Cafe

Halimbawa ng ulat ng departamento ng pagbebenta. Pagpuno ng isang plano sa pagbebenta gamit ang isang formula. Mga ulat sa pagbebenta: pang-araw-araw na ulat "Plano ng pagbabayad para bukas"

Ang pagsusuri sa mga benta at kita ng isang kumpanya ay isa sa mga mahalagang aspeto ng aktibidad ng isang espesyalista sa marketing. Ang pagkakaroon ng maayos na pinagsama-samang ulat sa pagbebenta ay gagawing mas madali para sa iyo na bumuo diskarte sa marketing pag-unlad ng kumpanya, at ang sagot sa tanong ng pamamahala na "Ano ang mga pangunahing dahilan ng pagbaba ng mga benta?" hindi magtatagal ng maraming oras.

Sa artikulong ito titingnan natin ang isang halimbawa ng pagpapanatili at pagsusuri ng mga istatistika ng benta sa planta ng pagmamanupaktura. Ang halimbawang inilarawan sa artikulo ay angkop din para sa tingian at pakyawan kalakalan, upang pag-aralan ang mga benta ng isang indibidwal na tindahan. Ang template na inihanda namin para sa pagsusuri ng mga benta sa Excel ay napakalaking sukat, kabilang dito ang iba't ibang aspeto ng pagsusuri sa mga dynamic na benta na hindi palaging kailangan ng bawat kumpanya. Bago gamitin ang template, tiyaking iakma ito sa mga detalye ng iyong negosyo, na nag-iiwan lamang ng impormasyong kailangan upang masubaybayan ang mga pagbabago sa benta at masuri ang kalidad ng paglago.

Mga Panimulang Punto sa Pagsusuri sa Pagbebenta

Bago magsagawa ng pagsusuri sa pagbebenta, kailangan mong mangolekta ng mga istatistika. Samakatuwid matukoy mga pangunahing tagapagpahiwatig na gusto mong suriin at ang dalas ng pagkolekta ng mga indicator na ito. Narito ang isang listahan ng mga pinaka-kinakailangang tagapagpahiwatig ng pagsusuri sa benta:

Index	Mga komento
Mga benta sa mga piraso at rubles	Mas mainam na mangolekta ng mga istatistika ng mga benta sa mga piraso at rubles nang hiwalay para sa bawat isa item ng kalakal sa isang buwanang batayan. Nagbibigay-daan sa iyo ang mga istatistikang ito na mahanap ang panimulang punto ng pagbaba/paglago ng mga benta at mabilis na matukoy ang dahilan para sa naturang pagbabago. Gayundin, binibigyang-daan ka ng naturang mga istatistika na subaybayan ang mga pagbabago average na presyo pagpapadala ng mga kalakal sa pagkakaroon ng iba't ibang mga bonus o diskwento sa mga kasosyo.
Gastos ng unit	Ang halaga ng mga kalakal ay mahalagang aspeto anumang pagsusuri sa pagbebenta. Ang pag-alam sa antas ng gastos ng produkto, magiging mas madali para sa iyo na bumuo ng mga kampanya sa marketing sa kalakalan at pamahalaan ang pagpepresyo sa kumpanya. Batay sa gastos, maaari mong kalkulahin ang average na kakayahang kumita ng isang produkto at matukoy ang mga pinaka kumikitang posisyon mula sa isang punto ng kita upang pasiglahin ang mga benta. Ang mga istatistika sa gastos ay maaaring mapanatili sa buwanang batayan, ngunit kung hindi ito posible, ipinapayong subaybayan ang quarterly dynamics ng indicator na ito.
Mga benta sa pamamagitan ng mga linya ng pagbebenta o mga rehiyon ng pagbebenta	Kung nagtatrabaho ang iyong kumpanya sa iba't ibang rehiyon/lungsod o may ilang dibisyon sa departamento ng pagbebenta, ipinapayong panatilihin ang mga istatistika ng mga benta para sa mga rehiyon at lugar na ito. Kung mayroon kang ganoong mga istatistika, mauunawaan mo kung aling mga lugar ang pangunahing responsable para sa paglago/pagbaba ng mga benta at mabilis na malaman ang mga dahilan ng mga paglihis. Ang mga benta ayon sa destinasyon ay sinusubaybayan sa buwanang batayan.
Pamamahagi ng produkto	Ang pamamahagi ng produkto ay direktang nauugnay sa paglaki o pagbaba ng mga benta. Kung ang isang kumpanya ay may kakayahang subaybayan ang pagkakaroon ng mga kalakal sa Republika ng Tatarstan, pagkatapos ay ipinapayong kolektahin ang mga naturang istatistika nang hindi bababa sa isang beses sa isang quarter. Alam ang bilang ng mga punto kung saan direktang ipinakita ang ipinadala na item, maaari mong kalkulahin ang turnover rate ng mga kalakal sa isang retail point (benta / bilang ng RT) at maunawaan ang tunay na antas ng demand para sa mga produkto ng kumpanya. Maaaring subaybayan ang pamamahagi sa isang buwanang batayan, ngunit ito ay pinaka-maginhawa upang subaybayan ang tagapagpahiwatig na ito kada quarter.
Bilang ng mga kliyente	Kung ang isang kumpanya ay nagtatrabaho sa antas ng dealer o sa B2B market, ipinapayong subaybayan ang mga istatistika sa bilang ng mga kliyente. Sa kasong ito, magagawa mong suriin ang kalidad ng paglago ng mga benta. Halimbawa, ang pinagmumulan ng paglago ng mga benta ay isang pagtaas ng demand para sa isang produkto o simpleng geographic na pagpapalawak sa merkado.

Mga pangunahing punto na dapat bigyang pansin kapag nagsasagawa ng pagsusuri sa pagbebenta:

Mga dynamics ng benta ayon sa mga produkto at lugar na bumubuo sa 80% ng mga benta ng kumpanya
Dynamics ng mga benta at kita kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon
Mga pagbabago sa presyo, gastos at kakayahang kumita ng mga benta para sa mga indibidwal na item, mga pangkat ng produkto
Kalidad ng paglago: dynamics ng mga benta bawat 1 RT, bawat 1 kliyente

Koleksyon ng mga istatistika ng benta at kita

Direkta tayong lumipat sa isang halimbawa na malinaw na nagpapakita kung paano gumawa ng pagsusuri sa pagbebenta.

Ang unang hakbang ay upang mangolekta ng mga istatistika ng mga benta para sa bawat kasalukuyang item ng produkto ng kumpanya. Kinokolekta namin ang mga istatistika ng benta para sa 2 panahon: ang nakaraan at kasalukuyang taon. Hinati namin ang lahat ng artikulo sa mga kategorya ng produkto kung saan interesado kaming makita ang dynamics.

Fig. 1 Halimbawa ng pagkolekta ng mga istatistika ng mga benta ayon sa mga item ng produkto

Pinupuno namin ang talahanayan na ipinakita sa itaas ayon sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig: mga piraso, rubles, average na presyo ng pagbebenta, gastos, kita at kakayahang kumita. Ang data ng talahanayan ang magiging pangunahing mapagkukunan para sa pagsusuri sa mga benta sa hinaharap.

Ang mga istatistika ng posisyon sa pagbebenta para sa taon bago ang kasalukuyang panahon ay kinakailangan upang ihambing ang kasalukuyang mga tagapagpahiwatig ng pag-uulat sa nakaraang taon at masuri ang kalidad ng paglago ng mga benta.

Susunod, kinokolekta namin ang mga istatistika ng kargamento para sa mga pangunahing lugar ng departamento ng pagbebenta. Hinahati namin ang kabuuang kita (sa rubles) ayon sa mga lugar ng pagbebenta at mga pangunahing kategorya ng produkto. Ang mga istatistika ay kailangan lamang sa mga tuntunin ng ruble, dahil nakakatulong sila na kontrolin ang pangkalahatang sitwasyon sa pagbebenta. Ang isang mas detalyadong pagsusuri ay kinakailangan lamang kung mayroong isang matalim na pagbabago sa dynamics ng mga benta sa isa sa mga lugar.

Fig. 2 Halimbawa ng pagkolekta ng mga istatistika ng benta ayon sa mga direksyon at rehiyon ng pagbebenta

Proseso ng pagsusuri sa pagbebenta

Kapag nakolekta na ang lahat ng kinakailangang istatistika ng mga benta, maaari kang magpatuloy sa pagsusuri sa mga benta.

Pagsusuri ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta

Kung ang kumpanya ay nagpaplano at nagtatag ng isang plano sa pagbebenta, kung gayon ang unang hakbang ay upang suriin ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ng mga pangkat ng produkto at pag-aralan ang kalidad ng paglago ng mga benta (ang dinamika ng mga pagpapadala na may kaugnayan sa parehong panahon noong nakaraang taon).

Fig. 3 Halimbawa ng pagsusuri ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ng mga pangkat ng produkto

Sinusuri namin ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta batay sa tatlong tagapagpahiwatig: mga pagpapadala sa sa uri, kita at kita. Sa bawat talahanayan, kinakalkula namin ang % ng pagkumpleto ng plano at dynamics na nauugnay sa nakaraang taon. Ang lahat ng mga plano ay nahahati sa mga kategorya ng produkto, na nagbibigay-daan sa iyong maunawaan nang mas detalyado ang mga pinagmumulan ng mga undersale at labis na katuparan ng plano. Ang pagsusuri ay isinasagawa sa isang buwanan at quarterly na batayan.

Sa talahanayan sa itaas, gumagamit din kami ng karagdagang field na "pagtataya", na nagbibigay-daan sa aming hulaan ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta dahil sa kasalukuyang dinamika ng mga pagpapadala.

Pagsusuri ng dynamics ng mga benta ayon sa mga lugar

Ang ganitong pagsusuri sa pagbebenta ay kinakailangan upang maunawaan kung aling mga lugar ng departamento ng pagbebenta ang pangunahing pinagmumulan ng mga benta. Binibigyang-daan ka ng ulat na suriin ang dinamika ng mga benta ng bawat direksyon at napapanahong tukuyin ang mga makabuluhang paglihis sa mga benta upang maitama ang mga ito. Hinahati namin ang kabuuang benta ayon sa mga lugar ng OS, at para sa bawat lugar sinusuri namin ang mga benta ayon sa kategorya ng produkto.

Fig. 4 Halimbawa ng pagsusuri sa pagbebenta ayon sa lugar

Upang masuri ang kalidad ng paglago, ginagamit ang tagapagpahiwatig na "dinamika ng paglago ng benta kumpara sa nakaraang taon". Upang masuri ang kahalagahan ng isang direksyon sa mga benta ng isang partikular na pangkat ng produkto, ginagamit ang parameter na "bahagi sa mga benta, %" at "benta sa bawat 1 kliyente." Ang mga dinamika ay sinusubaybayan kada quarter upang maalis ang mga pagbabago sa mga pagpapadala.

Pagsusuri ng istraktura ng pagbebenta

Ang pagsusuri sa istraktura ng pagbebenta ay nakakatulong upang tingnan ang pagiging epektibo at kahalagahan mga pangkat ng produkto sa portfolio ng kumpanya. Nagbibigay-daan sa iyo ang pagsusuri na maunawaan kung aling mga pangkat ng produkto ang pinaka kumikita para sa isang negosyo, kung ang bahagi ng mga pangunahing pangkat ng produkto ay nagbabago, at kung ang mga pagtaas ng presyo ay sumasakop sa pagtaas ng mga gastos. Ang pagsusuri ay isinasagawa sa isang quarterly na batayan.

Fig. 5 Halimbawa ng pagsusuri ng istraktura ng pagbebenta ng assortment ng kumpanya

Batay sa mga tagapagpahiwatig na "mga padala sa uri", "kita" at "kita", ang bahagi ng bawat grupo sa portfolio ng kumpanya at ang pagbabago sa bahagi ay tinasa. Ang mga tagapagpahiwatig na "kakayahang kumita", "gastos" at "presyo" ay sinusuri ang dinamika ng mga halaga na may kaugnayan sa nakaraang quarter.

Fig. 6 Halimbawa ng pagsusuri ng gastos at kakayahang kumita ng mga benta

Pagsusuri ng ABC

Ang isa sa mga huling yugto ng pagsusuri sa mga benta ay pamantayan, na tumutulong upang ipatupad ang isang karampatang patakaran sa assortment at bumuo ng epektibong mga kaganapan sa marketing sa kalakalan.

Fig. 7 Halimbawa ng ABC analysis ng assortment

Ang pagsusuri sa ABC ay isinasagawa sa mga tuntunin ng mga benta at kita minsan sa isang quarter.

Kontrol ng nalalabi

Ang huling yugto ng pagsusuri sa pagbebenta ay ang pagsubaybay sa imbentaryo ng produkto ng kumpanya. Ang pagsusuri ng mga balanse ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang mga kritikal na bagay kung saan mayroong isang malaking surplus o isang kakulangan ng mga kalakal ay hinuhulaan.

Fig. 8 Halimbawa ng pagsusuri ng mga balanse ng produkto

Ulat sa pagbebenta

Kadalasan sa mga kumpanya, ang departamento ng marketing ay may pananagutan para sa pagpapatupad ng mga plano sa pagbebenta. Para sa isang lingguhang ulat, sapat na upang subaybayan ang antas ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta bilang isang pinagsama-samang kabuuan at ipahiwatig ang pagtataya para sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta batay sa kasalukuyang antas ng mga pagpapadala. Ang ganitong ulat ay nagbibigay-daan sa iyo upang napapanahong makilala ang mga banta ng hindi katuparan ng plano sa pagbebenta at bumuo ng mga hakbang sa pagwawasto.

Fig.9 Lingguhang ulat sa pagbebenta

Maglakip sa naturang ulat ng isang maliit na plato na naglalarawan sa mga pangunahing banta sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta at mga iminungkahing solusyon na magbabawas Negatibong impluwensya natukoy ang mga dahilan ng pagkabigo na ipatupad ang plano. Ilarawan kung anong mga alternatibong mapagkukunan ang maaaring gamitin upang mapataas ang mga benta.

Sa buwanang ulat sa pagbebenta, mahalagang maipakita ang aktwal na pagpapatupad ng plano sa pagbebenta, ang kalidad ng paglago na may kaugnayan sa parehong panahon noong nakaraang taon, isang pagsusuri ng dynamics ng average na presyo ng pagpapadala at ang kakayahang kumita ng produkto.

Fig.10 Buwanang ulat sa pagbebenta

Maaari mong i-download ang template ng pagsusuri sa pagbebenta na ipinakita sa artikulo sa seksyon.

Ang unang ulat na kailangang punan ay ang "lingguhang plano sa pagbabayad". Dahil ang isang linggo ay isang tunay na kritikal na panahon sa buwanang pagtataya para sa pagsasara ng mga deal, dapat mong matutunan kaagad kung paano kontrolin ang trabaho sa partikular na lugar na ito.

1. Bumuo sa ganitong hugis

2. Tiyakin ang isang regular na proseso kung saan kinukumpleto ng mga tagapamahala ang ulat na ito sa CRM linggu-linggo. Pinakamainam kung gagawin nila ito sa pagtatapos ng lingguhang cycle, kapag mayroon nang ilang mga tagumpay at "pangako" mula sa mga kliyente.

3. I-download ang form na ipinapakita sa itaas mula sa system at talakayin ito sa isang lingguhang pagpupulong, halimbawa sa Lunes ng umaga. Sa paraang ito ay "pampubliko" mong kumpirmahin ang mga plano ng bawat tagapamahala, sa gayon ay lubos na madaragdagan ang mga pagkakataon na maipatupad ang mga ito.

Ang pinakamahalagang punto sa talahanayan na "Kailan siya magbabayad" ay ang pangunahing punto sa form. Ang pagpuno nito ay hinihikayat ang mga nagbebenta na maging responsable at gawin ang lahat upang matugunan ang deadline.

Mahalagang maunawaan na ang isang "masamang" linggo ng trabaho - at ngayon ang negosyo ay nahaharap sa mga nawawalang kita, mga puwang sa pera at mga problema sa mga nagpapautang. Ang "lingguhang plano sa pagbabayad", bukod sa iba pang mga bagay, ay hindi direktang nakakaapekto sa pag-iwas sa mga ganitong sitwasyon.

Ulat ng sales manager: katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito

Ang ulat ng "katotohanan ng mga pagbabayad para sa nakaraang araw" ay kadalasang nagsisilbi ng isang function na nagbibigay-kaalaman. Salamat sa kanya, sinusubaybayan ng manager ang sitwasyon araw-araw.

Pakitandaan na maaari mong ilagay ang sumusunod sa hanay ng Katayuan ng Pagbabayad:

binayaran;
bahagyang binayaran;
invoice para sa pagbabayad.

Ang pangunahing tampok ng ulat ng tagapamahala na ito ay pinupunan ito ng ilang beses sa isang araw. Nagtatalaga ang manager ng mga reference point para sa intraday monitoring ng pagpapatupad ng plano. Maaari mong subaybayan ang mga pagbabayad batay sa pagsagot sa "katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito" 2-3 beses sa isang araw. Halimbawa, sa 12:00, 16:00 at 18:00. Ang ganitong oras-oras na pagsubaybay ay hindi lamang nagbibigay ng pag-unawa sa sitwasyon, ngunit pinasisigla din ang mga nagbebenta.

Ulat ng sales manager: plano ng pagbabayad para bukas

Ang ulat ng "plano ng pagbabayad para bukas" ng manager ay nagbibigay ng isang detalyadong hula para sa linggo, ngunit may posibilidad lamang ng pang-araw-araw na kontrol.

Ang form na ito ay pinupunan nang isang beses sa pagtatapos ng araw ng trabaho na nauuna sa nakaiskedyul. Sa pagtatapos ng araw, ito ay susuriin kasama ng tagapamahala at iniuugnay sa "lingguhang plano sa pagbabayad."

Ang ganitong pagsusuri ay ginagawang posible upang makamit ang kinakailangang kahusayan sa mga aksyon ng pinuno ng departamento, na, batay dito, ay maaaring ayusin ang diskarte ng nagbebenta sa isang napapanahong paraan.

Ulat ng sales manager: buod ng talahanayan ng mga tagapagpahiwatig ng departamento

May isa pang pangunahing anyo ng ulat - isang buod na ulat ng uri ng "board", kung saan ang mga tagapagpahiwatig ng pagpapatupad ng plano para sa bawat empleyado ng departamento ay dynamic na binago at ipinapakita. Ang pangunahing layunin nito ay impormasyon at pagpapakita.

Sa form na ito, maaari itong ipakita sa isang malaking monitor, o manu-manong ilabas sa isang regular na board. Ang "board" ay dapat na awtomatikong ma-populate sa CRM, na nagpapakita ng lahat ng kinakailangang indicator para sa bawat nagbebenta.

Bigyang-pansin ang pangalawang column mula sa kaliwa, "% ng planong nakumpleto para sa kasalukuyang araw." Nangangailangan ito ng karagdagang paglilinaw. Ito ay hindi isang aktwal na porsyento na nagpapakita kung gaano kalaki ang buwanang plano ay nakumpleto. Sa katunayan, ang tagapagpahiwatig na ito ay nagpapahiwatig ng "bilis" ng pagpapatupad nito. Ibig sabihin, magkano ang planong matutupad ng bawat empleyado kung patuloy niyang gagawin ang parehong pagsisikap tulad ng sa kasalukuyang sandali.

Ang "% na pagkumpleto ng plano para sa kasalukuyang araw" ay kinakalkula gamit ang formula:

Kasalukuyang katotohanan: (Buwanang plano: kabuuang bilang ng mga araw ng trabaho sa isang buwan x bilang ng mga araw na nagtrabaho sa isang buwan) x 100

Kaya, kung ang resulta sa ulat na ito ng isang sales manager ay mas mababa sa 100%, nangangahulugan ito na wala siyang oras upang matupad ang plano dahil sa dami ng pagsisikap na kanyang ginagawa at sa mga diskarte na kanyang ginagamit.

Ang "board" ay pangunahing naglalayong magbigay ng sikolohikal na impluwensya sa mga nagbebenta upang itulak sila na gumawa ng mas aktibo, ngunit sa parehong oras makatwirang mga hakbang upang itama ang sitwasyon.

Ulat ng sales manager: pipeline

Ang Pipeline ay isang termino na dumating sa amin mula sa Western sales practice. Ito ay nagpapakilala at nagdedetalye ng katayuan ng lahat ng mga transaksyon na nasa iba't ibang yugto sa "portfolio" ng empleyado. Ang pagtatrabaho sa pipeline ay isang tuluy-tuloy na proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng manager at ng bawat empleyado hinggil sa mga desisyon na sa huli ay hahantong sa pagbabayad.

Para sa mabisang pakikipag-ugnayan Ang ganitong uri ay nangangailangan ng 2 kundisyon:

Ang lahat ng trabaho at ulat ng mga sales manager ay isinasagawa sa pamamagitan ng CRM
Niraranggo ng manager ang mga deal sa CRM gamit ang mga filter at ina-upload ang sumusunod na form.

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig para sa pagsasara ng deal sa talahanayang ito ay "stage ng deal" at "probability". Bukod dito, nakakaugnay sila sa isa't isa.

Sa una, ang sukat ng posibilidad ay nababagay depende sa yugto kung saan sa sandaling ito may deal. Ang mga antas ng posibilidad na ito ay pinili batay sa itinatag na mga indibidwal na kasanayan sa negosyo. Nakadepende rin sila sa industriya at sa antas ng tao kung kanino nakikipag-ugnayan ang salesperson: middle manager, department head o director. Pagbigyan natin tunay na halimbawa ganyang sukat.

Ipinadala ang isang komersyal na panukala - ang posibilidad ng pagbabayad ay hanggang sa 50%
Ipinadala ang kontrata - 50−70%
Ang kontrata ay nilagdaan - 70−90%
Inisyu ang invoice - 90−100%

Ang pipeline at ang mga resulta sa mga ulat ng bawat manager ay medyo mapapamahalaan na mga bagay. Kailangan mo lang gabayan ng 4 na prinsipyo.

1. Ang pangkalahatang kalusugan ng portfolio ng bawat nagbebenta ay sinusubaybayan sa isang regular, minsan araw-araw, na batayan. Lalo na mahalaga na gawin ito sa mga bagong dating at empleyado na nasa propesyonal na "depresyon." Upang mabago ang pipeline state ng isang partikular na nagbebenta, kontrolin ito sa mga nabanggit na reference point sa loob ng araw.

2. Ang pipeline ay hindi dapat pahintulutang maging "cluttered" o, sa kabaligtaran, maging masyadong "empty". Subaybayan ang proseso ng pagsasara ng mga deal sa oras gamit ang mga ulat mula sa mga manager. At agad na lagyang muli ang personal na funnel ng empleyado ng mga gawain para sa mga bagong deal. Sa isip, ang "pagpupuno" ay dapat na awtomatikong mangyari habang ang mga lumang gawain ay pinoproseso, na isinasaalang-alang ang average na haba ng deal. Sa ganitong paraan, makakamit ang kinakailangang balanse.

3. Ang pagtatrabaho sa pipeline ay dapat i-configure na may kakayahang kontrolin ang average na singil. Kung ang tagapagpahiwatig na ito ay hindi umabot sa kinakailangang antas, na itinatag sa mga regulasyon para sa mga proseso ng negosyo, kung gayon kinakailangan na mag-iskedyul ng mga karagdagang pagpupulong sa mga kawani at magsagawa ng pagsasanay sa mga yugto ng problema.

4. Hindi natin dapat kalimutan na ang dami ng kita ay nakasalalay hindi lamang sa mga pagsisikap ng mga nagbebenta, kundi pati na rin suporta sa marketing. Ang bawat yugto ng transaksyon ay dapat may kasamang elemento na literal na magtutulak sa mamimili na magbayad. Oo, kasama komersyal na alok isang regalo sa anyo ng pagsasanay na pang-edukasyon ay maaaring ipadala e-libro Sa kapaki-pakinabang na impormasyon. Para mas mabilis ang pagbabayad, maaari kang magbigay ng pagkakataon na limitado sa oras para sa mga karagdagang bonus sa ilalim ng kontrata.

Tumingin kami sa 5 mga sangkap mahusay na gawain kasama ang mga ulat ng mga tagapamahala. Kabilang dito ang pagse-set up ng isang buong sistema na agad na magse-signal sa katayuan ng bawat transaksyon nang paisa-isa.

99 mga tool sa pagbebenta. Mga mabisang pamamaraan kumikita Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Mag-ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta

Isa sa pinaka mga kinakailangang dokumento ay ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta. Magpapakita kami ng ulat mula sa isa sa aming mga kliyente, kung kanino kami nakikipagtulungan sa pagtaas ng mga benta at pag-automate ng mga proseso ng negosyo, upang maunawaan mo kung paano nilikha ang dokumentong ito.

Pag-usapan natin kung paano kontrolin ang departamento ng pagbebenta. Iba-iba ang istraktura nito. Marahil mayroon kang isa o higit pang mga departamento ng pagbebenta na may sariling manager. Kung mayroon kang isang maliit na kumpanya, maaaring mayroon lamang dalawang tagapamahala ng benta, na ikaw mismo ang kumokontrol at nagbibigay sa kanila ng mga gawain, nang sabay-sabay na gumaganap ng mga tungkulin ng isang pinuno ng departamento.

Ang pinakamahalagang bagay na kailangan mong maunawaan ay ang ulat sa gawain ng departamento ay dapat magpakita ng estado ng mga benta para sa bawat araw, ngunit hindi lamang ang dami ng mga benta o ang kita na natanggap, ngunit ang mga pangunahing tagapagpahiwatig. Ang isang ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta ay tulad ng dashboard sa isang kotse. Kapag nagmamaneho ka, pana-panahon kang tumitingin sa speedometer, sa gas gauge, sa ilang iba pang mga indicator na nagpapakita sa iyo kung ano ang nangyayari sa kotse at sa iyong paggalaw (kung gaano ka kahusay gumagalaw, ay anumang bagay na lumalabas sa sukat).

Ang sitwasyon ay halos pareho sa ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta. Dapat itong ipakita kung ano ang eksaktong nangyayari sa departamento.

Tingnan natin ang isang halimbawa kapag ang isang pakyawan na kumpanya ay may ilang mga departamento ng pagbebenta, bawat isa ay binubuo ng mga tagapamahala at mga ulat sa isang pinuno. Nasa ibaba ang isang ulat mula sa isa sa mga departamentong ito, kung saan mayroong dalawang tagapamahala - sina Vasily at Peter (tingnan ang Talahanayan 7).

Ano ang ipinapakita ng talahanayan? Dami ng benta, kita, kita bilang porsyento (kung anong porsyento ng kita sa dami ng benta ang kasama sa partikular na araw na ito). Ang kumpanyang ito ay may mga produkto sariling produksyon, na nagdudulot ng mas malaking kita kaysa sa mga kalakal ng ibang tao, na magagamit din. Ito ang dahilan kung bakit hindi pantay ang kita.

Isinasaalang-alang ng talahanayan ang bilang ng mga bagong customer, ang bilang ng lahat ng mga order na ginawa, at ang dami ng benta ng mga kalakal ng sariling produksyon. Ang huling parameter ay napakahalaga para sa kumpanyang ito, dahil hinahangad nitong pataasin ang mga benta ng naturang mga kalakal upang hindi gaanong umasa sa mga kapritso ng mga supplier, i-promote ang tatak nito at kumita ng mas maraming kita.

Kaya, mayroong ilang mahahalagang parameter, na makikita sa ulat. Siyempre, magkakaroon ka ng ganap na magkakaibang mga parameter - ang mga mahalaga sa iyo. Ito ay maaaring ang dami ng benta, kita, ang bilang ng mga bagong customer, average na singil, o iba pa.

Ang bottom line ay dapat mong tukuyin ang mga sukatan na mahalaga sa iyo at pagkatapos ay regular na subaybayan ang mga ito. Upang gawin ito, isang pangkalahatang talahanayan ang ginawa na nagpapakita ng estado ng mga gawain sa departamento ng pagbebenta (tingnan ang Talahanayan 7A), pati na rin ang mga talahanayan na sumasalamin sa gawain ng bawat tagapamahala (tingnan ang Mga Talahanayan 7B at 7C).

Mayroon kaming mga empleyado na sina Vasily at Peter. Ipinasok nila ang kanilang data sa mga talahanayan, na pagkatapos ay ibubuod sa isang pangkalahatang talahanayan. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay agad na nakikita ang lahat ng mga tagapagpahiwatig: para sa bawat indibidwal na tagapamahala at para sa departamento sa kabuuan.

Makikita natin ang mga tagapagpahiwatig ng bawat indibidwal na tagapamahala at ang porsyento ng katuparan ng plano (ito ay ipinapakita sa dulo ng talahanayan): buwanang plano sa pagbebenta, buwanang plano ng kita, plano ng kita para sa sariling mga produkto. Nakikita rin natin ang mga resulta ng bawat manager (kung gaano niya ipinatupad ang plano) at kung gaano kahusay natutupad ang plano sa kabuuan. Napakahalaga na maihambing natin ang iba't ibang araw.

Sa huli tayo nakikita natin ang resulta sa kabuuan. Natupad ni Manager Peter ang plano ng 49%. Labinlimang araw na ang lumipas (kalahating buwan). Mukhang maayos naman ang lahat. Ngunit tingnan natin ang bawat indibidwal na araw. Sa nakaraang linggo, ang kanyang average na pang-araw-araw na dami ng benta ay 110 libong rubles. At ang kita sa linggong ito ay mas mababa kaysa sa average para sa nakaraang linggo.

Ito ay isang magandang dahilan upang isipin at maunawaan kung ano ang mali. Bakit bumagsak nang husto ang benta ni Peter? Baka meron layunin na mga dahilan: ang tagapamahala ay inilipat sa ibang trabaho o nagpahinga siya para sa mga personal na kadahilanan, ngunit posible na nagsimula siyang magtrabaho nang mas malala, at pagkatapos ay may dapat itama. Maaari mong ihambing ang mga tagapamahala sa isa't isa at maunawaan kung paano gumaganap ang bawat isa nang may kaugnayan sa isa't isa. Nakita namin na ang isa ay nakumpleto ang halos kalahati ng plano, at ang isa ay 40% lamang. Ang pangalawa ay gumagana halos isang-kapat na mas masahol kaysa sa una. Ito ay isang bagay na dapat isipin.

Malinaw na nakikita kung paano ipinapatupad ng departamento sa kabuuan ang plano. Dapat kang magtalaga ng mga bonus kapwa sa bawat partikular na tao para sa pagtupad at paglampas sa plano, at para sa plano para sa departamento sa kabuuan. Pag-uusapan natin ito kapag tinalakay natin ang motivation system.

Ang bawat manager ay pinupunan ang kanyang sariling ulat. Inilipat ito sa pinuno ng departamento ng pagbebenta, na nangongolekta ng data sa isang solong ulat. Pinuno ng departamento dapat pag-aralan ito araw-araw.

Kung sakaling ang isang bagay ay makabuluhang wala sa iskedyul (kapwa para sa mabuti at para sa masama), ito ay kinakailangan upang tumugon kaagad dito. Kung nasa magandang panig– alamin kung ano ang naging posible upang sumulong (posibleng mailapat ito sa lahat ng empleyado). Kung ito ay masama, kung gayon, naaayon, ang tagapamahala ay dapat na pagsabihan upang siya ay umunlad.

Ang pinuno ng departamento (o komersyal o pangkalahatang direktor) ay tumitingin sa talahanayang ito nang hindi bababa sa isang beses sa isang linggo (mas mabuti araw-araw) upang malaman kung ano ang nangyayari sa mga benta. Ang isang ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta ay isang pangunahing tagapagpahiwatig ng iyong mga aktibidad, na nagpapakita ng dinamika ng pag-unlad ng kumpanya.

Kung may mali, sa tulong ng ulat ay mauunawaan mo ito kaagad. Nakikita mo ang mga pang-araw-araw na aktibidad at dinamika: kung aling tagapamahala ang nagsimulang gumana nang mas masahol pa, kung aling tagapamahala ang nagsimulang kalimutan ang tungkol sa mga lumang kliyente at hindi gumagana sa kanila, o kabaligtaran - hindi gumagana sa lahat ng mga bago, at iba pa.

Talahanayan 7. Mag-ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta

SA sa kasong ito Ang karaniwang bayarin ni Peter ay 12,700 rubles, at ang kay Vasily ay humigit-kumulang 8,000 rubles. Ang pagkakaiba ay 50%, at iyon ay isang malaking pagkakaiba. Bakit ito nangyayari? Maaaring may mga layuning dahilan: Si Vasily ay isang junior manager at nagtatrabaho sa higit pa ordinaryong kliyente, mas maliliit na bumibili sa mas maliliit na volume. Alinsunod dito, ang kanyang resibo ay mas maliit, ngunit mayroon siyang mas malaking bilang ng mga kliyente (97 mga order). Ang pangalawang manager ay nagtatrabaho sa mas kaunting mga kliyente (77), ngunit sila ay mas malaki, at ang kanyang kabuuang dami ng benta ay mas mataas.

Kung ang dalawang tao ay nagtatrabaho sa mga kliyente ng parehong kalidad at dami, ngunit ang kanilang mga tagapagpahiwatig ay magkaiba, nangangahulugan ito na ang isa ay gumagana nang mas masahol kaysa sa isa. Kailangan itong ayusin. Dapat mong maunawaan kung ano ang ginagawa ng manager na mas mahusay ang mga resulta, at hilahin ang iba kasama niya.

Piliin ang mga tagapagpahiwatig na mahalaga para sa iyong kumpanya, lumikha ng isang ulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta at regular na patakbuhin ito. Ihiling na punan ito ng pinuno ng departamento, at hayaan siyang humingi ng pareho mula sa mga tagapamahala at subaybayan ang pagpapatupad. napaka magandang motibasyon: Kung hindi napunan ang isang araw, mawawalan ng gantimpala ang mga tagapamahala para dito.

Kailangan subaybayan ang pagganap ng plano. Mahalagang huwag mong atakihin ang iyong mga empleyado sa katapusan ng buwan at sabihing: “Bakit hindi mo tinupad ang plano? Ano ang ginagawa mo sa buong buwan?”, at sa unang dalawang linggo nakita nila ang nangyayari sa departamento at kumilos sila. Kung ang plano ay madaling lumampas, ito ay isang senyales na kailangan itong agarang rebisahin. Ito ay tatalakayin mamaya kapag tayo ay nagpaplano.

Mula sa libro Mga nagbebenta ng tinging tindahan. Mga lihim ng kahusayan at karaniwang mga pagkakamali kapag nagtatrabaho sa kanila may-akda Sidorov Dmitry

Appendix 21 Halimbawa Deskripsyon ng trabaho Pinuno ng departamento para sa trabaho kasama ang mga kliyente ng network na INAPRUBAHAN KO CEO _______________ Ivanov I. I. “____” 200 _______________ Paglalarawan ng trabaho _______________ Hindi. _______________ Pinuno ng departamento para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente sa network1. KARANIWAN

Mula sa aklat na KPI at pagganyak ng mga tauhan. Kumpletong koleksyon praktikal na kasangkapan may-akda Klochkov Alexey Konstantinovich

4.1.2.4. Posisyon – Pinuno ng Departamento ng Pagbebenta KPI – Mga gastos sa bawat kliyente Z(1), libong pormula sa pagkalkula: Z(1) = Z/Nk, kung saan Z – kabuuang gastos, Nk – dami

Mula sa aklat na Marketing 3.0: mula sa mga produkto hanggang sa mga mamimili at higit pa sa kaluluwa ng tao may-akda Kotler Philip

4.2.5.1. Posisyon - Pinuno ng Customer Service KPI - Hindi tumpak na impormasyon na ibinigay sa mga kliyente, mga pormula sa pagkalkula: KPI ng customer - Hindi natugunan ang kinakailangan ng kliyente, mga pormula ng pagkalkula: oras ng pagtanggap

Mula sa librong Dream Team. Paano gumawa ng dream team may-akda Sinyakin Oleg

Departamento ng Pagpapatakbo ng Produktibo at Kalidad ng Departamento ng Serbisyo sa Customer Ang kasiyahan ng empleyado ay may malaking epekto sa kanilang pagiging produktibo. Ang mga kumpanyang kasama sa listahan ng Sunday Times 100 Best Employers ay higit na mahusay sa stock market

Mula sa aklat na Portrait of a Manager. Mga espesyalista sa kalakalan may-akda Melnikov Ilya

Ang Ebolusyon ng Departamento ng Pagbebenta Alam kong imposibleng itayo muli ang buong departamento sa isang suntok, at nagsimula ako sa pinakasimpleng bagay - Nakahanap ako ng paraan upang gawing responsable ang organisasyon sa larangan para sa mga benta sa mga distributor sa larangan - " panlabas” benta. (“Internal” na benta –

Mula sa aklat na Business Breakthrough! 14 pinakamahusay na master class para sa mga manager may-akda

Direktor ng Customer Service Gumaganap ng malawak na hanay ng mga responsibilidad upang pamahalaan, kontrolin at i-coordinate ang mga aktibidad ng departamento ng serbisyo sa customer, kabilang ang pagpapanatili pangunahing transaksyon, pagproseso ng mga aplikasyon, paggawa ng mga pakikipag-ayos sa mga ahensya ng gobyerno sa ilalim

Mula sa aklat na Ruthless Management. Mga tunay na batas ng pamamahala ng tauhan may-akda Parabellum Andrey Alekseevich

Mga kalamangan ng paghahati ng isang koponan sa pagbebenta Ano pa ang mabuti sa pagkakaroon ng isang koponan sa pagbebenta? Ang mga taong nagtatrabaho dito ay gagawa ng napakakitid na hanay ng mga gawain. Maaari silang mabayaran nang mas kaunti, dahil ito ay isang conveyor belt na hindi nangangailangan ng espesyal na katalinuhan o pagkamalikhain Kung sa iyong kumpanya

Mula sa aklat na Pagtaas ng kahusayan ng iyong departamento ng pagbebenta sa loob ng 50 araw may-akda Ryazantsev Alexey

Pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula Kung ikaw ay magtatayo ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula at nais mong ipagkatiwala ang gawaing ito sa isang upahang tao, huminto at mag-isip. Kung kaya lang niyang lumikha mahusay na mga departamento sa pagbebenta, magkakaroon siya ng sariling negosyo At ang ilang mga hire na consultant

Mula sa aklat na Managers ay hindi ipinanganak. Mahirap na Aral sa Pagkamit ng Mga Tunay na Resulta ni Swytek Frank

Mga kalamangan ng isang departamento ng pagbebenta ng conveyor Ang bentahe ng isang negosyo na binuo sa ganitong paraan ay kapag ang taong kasangkot sa pag-akit ng mga kliyente ay umalis sa iyo, kumuha ka ng ibang tao sa kanyang lugar, sanayin siya upang kontrolin ang iyong mga system - at ang kumpanya ay mahinahon.

Mula sa aklat na Management Practice sa pamamagitan ng yaman ng tao may-akda Armstrong Michael

Wastong organisasyon sales department Tama organisadong departamento higit na tinitiyak ng mga benta ang tagumpay ng isang negosyo Kung ang departamento ng pagbebenta ay nakayanan nang maayos ang gawain nito, ang mga natitirang function ay maaaring i-outsource

Mula sa aklat na Building a Sales Department. Ultimate Edition may-akda Baksht Konstantin Alexandrovich

Ulat ng departamento ng pagbebenta Pag-usapan natin ang ulat ng departamento pakyawan benta, na patuloy na kino-compile. Dapat itong gawin ng pinuno ng departamento. Anong mga seksyon ang kasama sa ulat? Una sa lahat, dami ng benta. Ang bawat manager araw-araw ay nagpapahiwatig ng dami ng benta at kita na natanggap mula sa

Mula sa aklat na Sales Department Management may-akda Petrov Konstantin Nikolaevich

Diagnostics ng departamento ng pagbebenta Upang mabilis na makilala makitid na lugar at linawin ang mga resource point sa iyong departamento ng pagbebenta, at para mapataas din ang kahusayan, kumuha ng simpleng pagsubok (sagot ng “oo”/“hindi”) (Talahanayan 1.2). Diagnostics ng sales department (oo – 1 punto, hindi – 0 puntos) Para sa

Ang pagsusuri sa mga benta at kita ng isang kumpanya ay isa sa mga pangunahing katangian ng isang espesyalista sa marketing. Ang pagkakaroon ng isang wastong pinagsama-samang ulat sa pagbebenta, magiging mas madali para sa iyo na bumuo ng isang diskarte sa advertising para sa pag-unlad ng kumpanya, at ang sagot sa tanong sa pamamahala na "Ano ang mga pangunahing kinakailangan para sa pagbaba ng mga benta?" hindi magtatagal ng maraming oras.

Sa artikulong ito titingnan natin ang isang halimbawa ng pagpapanatili at pagsusuri ng mga istatistika ng benta sa isang manufacturing enterprise. Ang halimbawang inilarawan sa artikulo ay angkop din para sa retail at wholesale na kalakalan, para sa pagsusuri ng mga benta ng isang indibidwal na tindahan. Ang template na inihanda namin para sa pagsusuri ng mga benta sa Excel ay napakalaking sukat, naglalaman ito ng iba't ibang mga nuances ng pag-aaral ng dynamics ng mga benta, na hindi palaging kinakailangan para sa bawat kumpanya. Bago magpatupad ng template, tiyaking iakma ito sa mga detalye ng iyong negosyo, na nag-iiwan lamang ng impormasyong kailangan para masubaybayan ang mga pagbabago sa benta at suriin ang mga katangian ng paglago.

Mga Panimulang Punto sa Pagsusuri sa Pagbebenta

Bago magsagawa ng pagsusuri sa pagbebenta, kailangan mong mangolekta ng mga istatistika. Samakatuwid, tukuyin ang mga pangunahing katangian na nais mong isaalang-alang at ang dalas ng pagkolekta ng mga katangiang ito. Narito ang isang listahan ng pinaka kinakailangang katangian pagsusuri sa benta:

Index	Mga komento
Mga benta sa mga piraso at rubles	Mas mainam na kolektahin ang mga istatistika ng mga benta sa mga yunit at rubles nang hiwalay para sa bawat item ng produkto sa buwanang batayan. Binibigyang-daan ka ng istatistikang ito na mahanap ang panimulang punto ng pagbaba / pagtaas ng mga benta at mabilis na mahanap ang dahilan para sa pagbabagong ito. Gayundin, binibigyang-daan ka ng naturang mga istatistika na subaybayan ang mga pagbabago sa average na presyo ng pagpapadala ng isang produkto sa pagkakaroon ng iba't ibang mga premyo o mga diskwento para sa mga kasosyo.
Gastos ng unit	Ang halaga ng isang produkto ay isang pangunahing aspeto ng anumang pagsusuri sa pagbebenta. Ang pag-alam sa antas ng gastos ng produkto, magiging mas madali para sa iyo na bumuo ng mga kampanya sa marketing sa kalakalan at pamahalaan ang pagpepresyo sa kumpanya. Batay sa presyo ng gastos, maaari mong kalkulahin ang average na kakayahang kumita ng isang produkto at makahanap ng mas kumikitang mga posisyon mula sa isang punto ng kita upang pasiglahin ang mga benta. Ang mga istatistika sa gastos ay maaaring mapanatili sa buwanang batayan, ngunit kung walang ganoong kakayahan, mas mahusay na subaybayan ang quarterly dynamics ng indicator na ito.
Mga benta ayon sa mga benta o rehiyon ng pagbebenta	Kung ang iyong kumpanya ay nagtatrabaho sa iba't ibang mga rehiyon/bayan o may ilang mga dibisyon sa departamento ng pagbebenta, kung gayon ito ay may layunin na mapanatili ang mga istatistika ng mga benta para sa mga rehiyon at larangang ito. Kung mayroon kang ganoong mga istatistika, mauunawaan mo kung aling mga lugar ang pangunahing tumutukoy sa paglago/pagbaba ng mga benta at mas mabilis na makilala ang mga kinakailangan para sa mga paglihis. Ang mga benta sa harap ay sinusubaybayan sa isang buwanang batayan.
Pamamahagi ng produkto	Ang pamamahagi ng produkto ay direktang nauugnay sa paglaki o pagbaba ng mga benta. Kung ang isang kumpanya ay may kakayahang subaybayan ang pagkakaroon ng isang produkto sa Republika ng Tatarstan, kung gayon mas mahusay na kolektahin ang naturang mga istatistika nang hindi bababa sa isang beses sa isang quarter. Alam ang bilang ng mga punto kung saan partikular na ipinakita ang item na ipinapadala, magagawa mong kalkulahin ang rate ng turnover ng produkto sa isang retail point (benta / bilang ng RT) at maunawaan ang tunay na antas ng demand para sa mga produkto ng kumpanya. Maaaring panatilihing kontrolado ang pamamahagi sa buwanang batayan, ngunit pinaka-maginhawang magsagawa ng quarterly monitoring ng indicator na ito.
Bilang ng mga kliyente	Kung ang isang kumpanya ay nagtatrabaho sa antas ng dealer o sa B2B market, ito ay may layunin na subaybayan ang mga istatistika sa bilang ng mga kliyente. Sa kasong ito, maaari mong suriin ang kalidad ng paglago ng mga benta. Halimbawa, ang pinagmumulan ng paglago ng mga benta ay isang pagtaas ng demand para sa isang produkto o simpleng geographic na pagpapalawak sa merkado.

Ang mga pangunahing punto na kailangan mong bigyang pansin kapag nagsasagawa ng pagsusuri sa pagbebenta:

Mga dynamics ng benta ayon sa mga produkto at front na bumubuo sa 80% ng mga benta ng kumpanya
Dynamics ng mga benta at kita kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon
Mga pagbabago sa presyo, gastos at kakayahang kumita ng mga benta para sa mga indibidwal na item, mga pangkat ng produkto
Kalidad ng paglago: dynamics ng mga benta bawat 1 RT, bawat 1 kliyente

Koleksyon ng mga istatistika ng benta at kita

Tingnan natin ang isang partikular na halimbawa na malinaw na nagpapakita kung paano gumawa ng pagsusuri sa pagbebenta.

Ang unang hakbang ay upang mangolekta ng mga istatistika ng mga benta para sa bawat pagpindot sa item ng produkto ng kumpanya. Kinokolekta namin ang mga istatistika ng benta para sa 2 panahon: ang nakaraan at kasalukuyang taon. Hinati namin ang lahat ng artikulo sa mga kategorya ng produkto kung saan gusto naming makita ang dynamics.

Fig. 1 Halimbawa ng pagkolekta ng mga istatistika ng mga benta ayon sa mga item ng produkto

Pinupuno namin ang talahanayan na ipinakita sa itaas ayon sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig: mga piraso, rubles, average na gastos benta, gastos, tubo at kakayahang kumita. Ang mga talahanayan na ito ang magiging pangunahing mapagkukunan para sa pagsusuri sa mga benta sa hinaharap.

Ang mga istatistika ng posisyon sa pagbebenta para sa nakaraang taon ay kinakailangan upang ihambing ang kasalukuyang mga katangian ng pag-uulat sa nakaraang taon at masuri ang paglago ng mga benta.

Susunod, kinokolekta namin ang mga istatistika ng kargamento para sa mga pangunahing lugar ng departamento ng pagbebenta. Hinahati namin ang kabuuang kita (sa rubles) ayon sa lugar ng pagbebenta at pangunahing kategorya ng produkto. Ang mga istatistika ay kailangan ng eksklusibo sa mga tuntunin ng ruble, dahil nakakatulong sila na panatilihing kontrolado ang pangkalahatang sitwasyon sa pagbebenta. Ang isang mas detalyadong pagsusuri ay kinakailangan lamang sa kasong ito, kung sa isa sa mga direksyon mayroong isang matalim na pagbabago sa dinamika ng mga benta.

Fig. 2 Halimbawa ng pagkolekta ng mga istatistika ng mga benta ayon sa mga front ng benta at rehiyon

Proseso ng pagsusuri sa pagbebenta

Kapag nakolekta na ang lahat ng kinakailangang istatistika ng mga benta, maaari kang magpatuloy sa pagsusuri sa mga benta.

Pagsusuri ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta

Fig. 3 Halimbawa ng pagsusuri ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ng mga pangkat ng produkto

Sinusuri namin ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta gamit ang tatlong tagapagpahiwatig: mga pagpapadala sa pisikal na termino, kita at kita. Sa bawat talahanayan, kinakalkula namin ang % ng pagkumpleto ng plano at dynamics na nauugnay sa nakaraang taon. Ang lahat ng mga plano ay nahahati sa mga kategorya ng produkto, na nagbibigay-daan sa iyong maunawaan nang mas detalyado ang mga pinagmumulan ng mga undersale at labis na katuparan ng plano. Ang pagsusuri ay isinasagawa sa isang buwanan at quarterly na batayan.

Pagsusuri ng dynamics ng mga benta ayon sa mga harapan

Ang ganitong pagsusuri sa pagbebenta ay kinakailangan upang maunawaan kung aling mga lugar ng departamento ng pagbebenta ang pangunahing pinagmumulan ng mga benta. Binibigyang-daan ka ng ulat na suriin ang dynamics ng mga benta ng bawat direksyon at tukuyin ang mahahalagang pagkakaiba sa mga benta sa oras para sa kanilang pagsasaayos. Mga karaniwang pagpapatupad Hinahati namin ito ayon sa OS front at sinusuri ang mga benta ayon sa kategorya ng produkto para sa bawat lugar.

Fig. 4 Halimbawa ng pagsusuri sa pagbebenta ayon sa mga harapan

Upang masuri ang pag-aari ng paglago, ginagamit ang tagapagpahiwatig na "dynamics ng paglago ng benta kumpara sa nakaraang taon". Upang masuri ang kahalagahan ng isang direksyon sa mga benta ng isang partikular na pangkat ng produkto, ginagamit ang parameter na "bahagi sa mga benta, %" at "benta sa bawat 1 kliyente." Ang mga dinamika ay sinusubaybayan kada quarter upang maalis ang mga pagbabago sa mga pagpapadala.

Pagsusuri ng istraktura ng pagbebenta

Ang pagsusuri sa istruktura ng pagbebenta ay nakakatulong na tingnan ang pagiging epektibo at kahalagahan ng mga pangkat ng produkto sa portfolio ng kumpanya. Nagbibigay-daan sa iyo ang pagsusuri na maunawaan kung aling mga pangkat ng produkto ang mas kumikita para sa negosyo, kung ang bahagi ng mga pangunahing pangkat ng produkto ay nagbabago, at kung ang pagtaas ng mga presyo ay sumasaklaw sa pagtaas ng mga gastos. Ang pagsusuri ay isinasagawa sa isang quarterly na batayan.

Fig. 5 Halimbawa ng pagsusuri ng istraktura ng pagbebenta ng assortment ng kumpanya

Batay sa mga tagapagpahiwatig na "mga padala sa uri", "kita" at "kita", ang bahagi ng bawat grupo sa portfolio ng kumpanya at ang pagbabago sa bahagi ay tinasa. Ang mga tagapagpahiwatig na "kakayahang kumita", "gastos" at "gastos" ay sinusuri ang dynamics ng mga halaga na may kaugnayan sa nakaraang quarter.

Fig. 6 Halimbawa ng pagsusuri ng gastos at kakayahang kumita ng mga benta

Pagsusuri ng ABC

Ang isa sa mga huling hakbang ng pagsusuri sa pagbebenta ay ang karaniwang pagsusuri ng ABC assortment, na tumutulong upang ipatupad ang isang karampatang patakaran sa assortment at bumuo ng mga epektibong aktibidad sa marketing sa kalakalan.

Fig. 7 Halimbawa ng ABC analysis ng assortment

Ang pagsusuri sa ABC ay isinasagawa sa mga tuntunin ng mga benta at kita minsan sa isang quarter.

Kontrol ng nalalabi

Ang huling hakbang sa pagsusuri sa pagbebenta ay ang pagsubaybay sa imbentaryo ng produkto ng kumpanya. Ang pagsusuri sa mga balanse ay nagbibigay-daan sa amin upang matukoy ang mga kritikal na posisyon kung saan mayroong isang malaking surplus o isang kakulangan sa produkto ay hinuhulaan.

Fig. 8 Halimbawa ng pagsusuri ng mga balanse ng produkto

Ulat sa pagbebenta

Kadalasan sa mga kumpanya, ang departamento ng marketing ay nag-uulat para sa pagpapatupad ng mga plano sa pagbebenta. Para sa isang lingguhang ulat, sapat na upang subaybayan ang antas ng pagpapatupad ng plano sa pagbebenta bilang isang pinagsama-samang kabuuan at ipahiwatig ang pagtataya para sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta batay sa kasalukuyang antas ng mga pagpapadala. Ang ganitong ulat ay nagbibigay-daan sa iyo na matukoy ang mga panganib ng hindi katuparan ng plano sa pagbebenta at lumikha ng mga hakbang sa pagwawasto.

Fig.9 Lingguhang ulat sa pagbebenta

Maglakip sa naturang ulat ng isang maliit na plato na naglalarawan sa mga pangunahing banta sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta at mga iminungkahing solusyon na magbabawas sa negatibong epekto ng mga natukoy na kalagayan ng hindi katuparan ng plano. Ilarawan kung ano ang iba pang mga mapagkukunan na maaaring magamit upang madagdagan ang mga benta.

Sa bawat buwanang ulat sa pagbebenta, mahalagang ipakita ang aktwal na pagpapatupad ng plano sa pagbebenta, ang kalidad ng paglago na may kaugnayan sa parehong panahon ng nakaraang taon, isang pagsusuri ng dynamics ng average na presyo ng pagpapadala at ang kakayahang kumita ng produkto .

Fig.10 Buwanang ulat sa pagbebenta

Ang form na ito ng ulat ay nagbibigay-daan sa iyo na magtakda ng sapat na plano para sa departamento. Sa pagkakaroon ng ganoong ulat at hula, mauunawaan mo ang potensyal na halaga kung saan maaaring hindi matugunan ang plano. Batay sa ganitong uri ng ulat, ang mga desisyon ay ginawa na magbibigay-daan sa pagkamit ng itinatag na antas ng kita. Ang lingguhang plano ay iginuhit sa pagtatapos ng nakaraang linggo. Pagkatapos ay ina-update ito araw-araw at ipinadala sa pinuno ng departamento.

Dapat mong bigyan ng espesyal na pansin ang column na "Taunang turnover". Tinutukoy nito ang "kalakhan" ng kliyente. Walang iisang criterion dito; Ito ay maaaring taunang turnover, footage ng tindahan, dami mga retail outlet sa kliyente, bilang ng mga tauhan, atbp.

Minsan may namumuong kontrobersya sa pagitan ng pinuno ng isang departamento at ng kanyang mga empleyado tungkol sa column na "Kailan siya magbabayad". Sinasabi ng huli na imposibleng mag-iskedyul ng petsa ng pagbabayad. Gayunpaman, lubos naming inirerekomenda ang pag-aatas sa iyong mga tagapamahala na maglagay ng mga petsa ng pagbabayad. Ang ganitong pangangailangan ay nagkakaroon ng mas seryoso at responsableng saloobin sa bahagi ng iyong mga empleyado at nagpapakilos sa kanila. Siyempre, hindi natin pinag-uusapan ang retail business. Dito maaari kang magplano lamang ng malalaking tseke.

Mga ulat sa pagbebenta: pang-araw-araw na ulat "Act of payments for today"

Ito ang pinakasimpleng anyo ng ulat. Ang mga pangalan ng mga column ay nagsasalita para sa kanilang sarili. Sa "Katayuan ng Pagbabayad" (hanay 4) ipahiwatig ang katayuan - "bayad", "bahagyang bayad", "invoice para sa pagbabayad".

Sa araw, mahalagang subaybayan ang 2 reference point para sa mga benta para sa kasalukuyang araw at sa tinukoy na oras. :

12-00,
16-00.

Ang ganitong madalas na pagsubaybay ay naghihikayat sa mga tagapamahala na magtrabaho nang mas mahusay. Maaaring punan ang ulat na ito sa pamamagitan ng simpleng sulat sa isang grupo sa alinmang messenger. Sa ganitong paraan, kapag nakita ng lahat ng tagapamahala ang mga resulta ng lahat, hinihikayat sila nitong huwag iwanan, ngunit kumpletuhin pa rin ang pang-araw-araw na plano.

Mga ulat sa pagbebenta: pang-araw-araw na ulat "Plano ng pagbabayad para bukas"

Ang ulat na ito ay naglalaman ng mga pangalan mga legal na entity at ang mga halagang babayaran nila bukas. Ito ay pinaka-maginhawa upang humiling, mag-compile at matanggap ito sa pagtatapos ng araw na nauuna sa naka-iskedyul na isa. Sa gabi, maaari kang magkaroon ng oras upang makabuluhang ayusin ang gawain ng mga tagapamahala. Ang pagsusuri sa ganitong uri ng ulat sa nakaplanong araw (iyon ay, bukas) ay walang kabuluhan.

Mga ulat sa pagbebenta: "Lupon" para sa kasalukuyang petsa

Punan ang mga column:

1. Punan ang pangalan ng manager

2. Ang porsyento ng planong nakumpleto para sa kasalukuyang araw ay kinakalkula gamit ang sumusunod na formula:

Kasalukuyang katotohanan /(Buwanang plano / kabuuang bilang ng mga araw ng trabaho sa isang buwan * bilang ng mga araw na nagtrabaho sa isang buwan)*100.

Ibig sabihin, hinati mo muna ang ganap na bilang ng plano ng bawat empleyado sa kabuuang bilang ng mga araw ng trabaho sa buwan. Pagkatapos ay i-multiply araw-araw sa bilang ng mga araw na nagtrabaho. Pagkatapos nito, ang figure para sa kasalukuyang katotohanan ng benta para sa bawat manager ay hinati sa resultang figure at i-multiply sa 100 upang makuha ang resulta bilang isang porsyento.

Maaaring iakma ang formula na ito na isinasaalang-alang ang seasonality, lugar ng negosyo, atbp. Ang pagkalkula gamit ang formula na ito ay madaling i-set up sa Excel.

3. Pinupunan namin ang halaga ng kita ng isang partikular na manager araw-araw sa ganap na halaga.

4. Binibilang at pinupunan namin batay sa kung magkano ang natitira upang makumpleto sa katapusan ng linggo (mga intermediate na kabuuan). Maaari mong kalkulahin kung magkano ang kailangan ng isang partikular na manager para "isara" ang mga kliyente bago matapos ang linggo.

5. Punan ang buwanang plano

6. Punan ang bilang ng mga araw ng trabaho sa isang buwan

7. Punan ang aktwal na bilang ng mga lumipas na araw ng buwan.

8. Ang plano para sa natitirang bahagi ng linggo ay ang kabuuan ng mga numero mula sa 3 at 4 na hanay. Ang numerong ito ay resulta ng pagdaragdag ng sarado kasalukuyang petsa mga halaga at plano sa katapusan ng linggong ito.

9. Punan ang bilang ng mga lumipas na araw ng trabaho araw-araw.

Ang huling linya ng ulat ng Lupon ay kumakatawan sa kabuuang mga resulta para sa buong departamento. Alam ng lahat - "Kabuuan".

Sinusubaybayan ng manager ang gawain ng departamento araw-araw gamit ang form ng ulat na ito. Nagbibigay-daan din ito sa iyo na muling ipamahagi ang load sa pagitan ng mga nakatupad na sa plano at ng mga kulang.

Maaaring makatulong din na i-print ito o iguhit ito sa isang board para sa mga tagapamahala upang punan ang kanilang mga sarili. Kasabay nito, maaaring ihambing ng sinumang empleyado ang kanyang resulta sa resulta ng kanyang mga kasamahan. Kaya, ang "board" ay gumaganap bilang isang karagdagang form.

Dapat gamitin ng manager ang mga resulta ng ulat para gumawa ng mga desisyon.

Mga Ulat sa Pagbebenta: Buod ng Ulat

Ang form na ito ay isang summary table para sa buong departamento. Ang mga hanay 1-4 ay maaaring awtomatikong kalkulahin habang ang nakaraang form ng ulat sa pagbebenta ay nakumpleto para sa bawat empleyado ng departamento. sa mga seksyon: mga bagong kliyente, kasalukuyang base, mga tagapamahala, produkto, madla, mga teritoryo. At sa loob ng bawat isa sa mga resultang funnel ang mga sumusunod ay sinusuri: ang kabuuan, intermediate, haba ng funnel, ang haba ng bawat yugto nito.

3. Pag-unlad ng base ng customer. Matutong sukatin ang iyong bahagi ng isang kliyente, ang halaga nito, index ng katapatan, rate ng pagpapanatili, atbp.

4. Pananalapi. Siguraduhing gumuhit ng isang balanse ng pamamahala, bumuo ng mga pahayag ng kita at pagkawala, pati na rin ang mga pahayag ng daloy ng salapi.

Kaya, narito ang mga pangunahing form ng ulat sa pagbebenta. Ang pagpuno sa mga ito araw-araw ay magbibigay-daan sa iyong madaling kontrolin at pamahalaan ang mga benta sa mga sumusunod na seksyon:

buwan
linggo

Tandaan, ang pakikipagtulungan sa kanila ay nagbibigay-daan sa iyo na ipatupad hindi lamang ang mga function ng kontrol, ngunit mag-udyok din sa mga tagapamahala na mapabuti ang kanilang mga resulta araw-araw. Ang tama ay makakatulong sa iyo na makita ang lahat ng data.