Nutrisyon 

Binasa ng mga sales champion. Ang aklat na "Sales Champions": kung paano makabisado ang hamon sa pagbebenta. PanimulaAng pagtingin sa isang kamangha-manghang hinaharap

Sa 2009 ang ekonomiya ay tanking at kumokonsultang kumpanya Nagpasya ang Corporate Executive Board na alamin: paano manatiling nakalutang? Ang mga tagapamahala ng 90 kumpanya ay kinapanayam at ang gawain ng 6,000 mga salespeople ay tinasa. Bilang isang resulta, ang aklat na "Sales Champions" ay ipinanganak - isang aklat-aralin para sa mga salespeople ng bagong henerasyon. Nabasa namin ito at pinili ang pinakamahalagang bagay para sa iyo.

Walang katulad - bakit kailangan mo ng isang modelo ng kampeon sa pagbebenta?

Nasa libro "Sales Champions" Matthew Dixon at Brent Adamson Ang lahat ng nagbebenta ay nahahati sa 5 uri:

  1. Masipag na manggagawa. Nagtatrabaho sila tulad ng impiyerno, na naglalagay ng dobleng pagsisikap kaysa sa kanilang mga kasamahan.
  2. Mga tagabuo ng relasyon. Sinisikap nilang makibagay sa lahat, laging sumagip, sa madaling salita, inuuna nila ang relasyon sa kliyente.
  3. Nag-iisang Lobo. Huwag sumunod sa protocol, huwag mag-ulat, huwag magtrabaho bilang isang koponan. Kumilos sila nang katutubo. Matagal na silang tinanggal kung hindi lang sila magaling sa kanilang ginagawa.
  4. Mga solver ng problema. Mas nakatuon sila sa customer kaysa nakatuon sa pagbebenta, ngunit hindi katulad ng mga bumubuo ng relasyon. Sinisikap nilang huwag iwanan ang anumang problema na hindi nalutas.
  5. Champions (o Challengers). Ang mga taong nagbebenta na may malalim na pag-unawa sa kliyente, na mahilig makipagtalo, ay may sariling pananaw at itulak ang kliyente sa isang desisyon. Hinahamon nila at nakakamit ang mga layunin.

Mukhang, mula sa punto ng view ng manager ang pinakamahusay na manager ay isang Relationship Builder. Ngunit habang nangongolekta ng materyal para sa aklat, sina Dixon at Adamson ay nagsagawa ng pagsasaliksik at natagpuan: Ang mga Builder ay mas mababa sa mga Champions sa mga tuntunin ng bilang ng mga natapos na deal!

Ang mga may-akda ng aklat ay nagpatuloy at hiniling sa mga tagapamahala ng mga "eksperimentong" kumpanya na tukuyin sa kanilang mga tindero ang tinatawag na "mga bituin" - mga nagbebenta na may higit pa mataas na pagganap sa mga transaksyon. Ang iba sa mga salespeople ay nahulog sa kategoryang "average". Kasabay nito, ang parehong "mga bituin" at "mga average" ay matatagpuan sa mga tindero ng bawat uri. Ang kawili-wili ay ang bilang ng mga "gitnang magsasaka" ay ibinahagi nang humigit-kumulang pantay sa pagitan iba't ibang uri mga kinatawan ng pagbebenta. Pero Ang nangungunang posisyon sa bilang ng "mga bituin" ay kinuha ng mga Champions.

Ang nakakagulat na pagtuklas nina Dixon at Adams ay nagpapataas ng negosyo gaya ng dati. Ito ay lumalabas na hindi na kailangang magpataw ng isang produkto at i-ingratiate ang iyong sarili sa kliyente. Kailangan mong piliin ang landas ng mga Champions - ito ang diskarte sa pagbebenta ng hamon. Sa kabutihang palad, maaari kang bumuo ng isang pangkat ng mga kampeon sa pagbebenta mula sa mga tagapamahala na mayroon ka na. Ngayon sasabihin namin sa iyo kung paano gawin ito.

Magturo magturo

Paano naiiba ang isang Sales Champion sa iba pang uri ng mga salespeople? Ang katotohanan na sa pakikipag-usap sa kliyente ay tumatagal siya ng posisyon na hindi isang dalubhasa, hindi isang kaibigan, ngunit isang guro. Ang iba pang mga diskarte sa pagbebenta ay nagtuturo sa iyo na matuto nang higit pa tungkol sa negosyo ng kliyente at magpakita ng empatiya - Ang mga kampeon ay tinuturuan upang tulungan ang mga kliyente at sanayin sila.

Mapapahanga ang may-ari ng isang tindahan ng kendi kung alam ng iyong sales person ang klase ng kanyang tindahan. Marahil ay mas mabuting tratuhin ng kliyente ang iyong manager. Ngunit ang gayong diskarte ay hindi makakatulong upang makagawa ng isang benta.

Ngunit kung ipapaliwanag ng iyong espesyalista sa pastry chef kung bakit nalalagas ang kanyang mga cake kapag dinala sa lugar ng pagbebenta at ipinaliwanag kung paano siya matutulungan ng iyong produkto na maiwasan ito - nasa bulsa mo ang kliyente!

Makakatulong din ang diskarteng ito sa katagalan. Ayon sa isang survey ng 5,000 mga customer na isinagawa ng mga may-akda ng libro, 53% ng katapatan ng customer ay nakasalalay sa kung paano napunta ang proseso ng pagbebenta. Habang ang 38% ng katapatan ay nakasalalay sa tatak at produkto, at 9% lamang ang nakasalalay sa ratio ng kalidad ng presyo.

Tip: Ibahagi ang lahat ng impormasyon tungkol sa industriya o isang partikular na kliyente sa iyong sales team. Makakatulong ito sa iyo na mabilis na maunawaan kung paano siya matutulungan.

Matutong magsalita

Ang isang kampeon ay hindi lamang nakikipag-usap sa kliyente. Binubuo niya ang diyalogo sa paraang maayos na maakay ang kausap sa nais na desisyon. Sanayin ang iyong mga salespeople sa anim na simpleng hakbang.

Sabihin nating gumagawa ang iyong kumpanya ng mga kasangkapan sa opisina. Ang isang kliyente ay lumipat kamakailan sa isang bagong gusali ng opisina, at ang manager ay dapat dumaan sa 6 na hakbang sa pakikipag-usap sa kanya:

  1. Magtanim ng kumpiyansa. Ipakita ang iyong kadalubhasaan sa pamamagitan ng paggawa ng makatuwirang komento. Halimbawa, ituro na ang mga bagong meeting room ay hindi masyadong nakakatulong sa pagtutulungan ng magkakasama.
  2. Magpakita ng ibang pananaw. Halimbawa, tandaan na ang epektibong pagtutulungan ng magkakasama ay nangyayari sa maliliit na grupo ng 3-4 na tao. Ang bagong lugar ay idinisenyo para sa walo!
  3. Ipahiwatig ang kalubhaan ng problema. Sumipi ng pananaliksik na nagpapakita na ang malalaking meeting room ay hindi humahantong sa higit pang pagbabago.
  4. Ipaliwanag kung paano nakakaapekto ang problema sa negosyo ng kliyente. Mahina ang pagtutulungan ng magkakasama - bumababa ang makabagong bahagi - bumababa ang pagiging mapagkumpitensya.
  5. Mag-alok ng ideya na maaaring mapabuti ang sitwasyon ng kliyente. SA sa kasong ito- hatiin ang malalaking silid sa dalawang mas maliit.
  6. Mag-alok ng isang handa na solusyon. Napakahalaga na huwag ipahayag ito nang maaga. Sa aming halimbawa - upang mag-alok ng mga palipat-lipat na pader para sa pag-aayos ng espasyo.

Matutong impluwensyahan ang tuktok

"Nais ng ibaba, ginagawa ng itaas" - ang prinsipyong ito ay ginagabayan ng tagapamahala na nagbasa ng aklat na "Sales Champions". Ano ang ibig sabihin nito?

Payo: huwag magtakda ng layunin upang kumbinsihin ang direktor mismo. Kumbinsihin ang kanyang koponan na kumikita ang iyong produkto, at wala siyang magagawa kundi tanggapin ang alok.

Ngunit para mahikayat ang mga ordinaryong empleyado na impluwensyahan ang mga desisyon ng pamamahala, kailangan mong sagutin ang mga sumusunod na tanong:

  • Ano ba talaga ang pinapahalagahan ng mga taong nakakasalamuha mo?
  • Ano ang kanilang mga layunin sa ekonomiya?
  • Ano ang gusto nilang makamit?

Pagkatapos ay kailangan mong buuin ang iyong alok upang matugunan ang mga pangangailangan ng taong nakikipag-ugnayan sa iyo.

Bumalik tayo sa movable walls. Halimbawa, ipaliwanag mo ang kanilang mga benepisyo sa HR manager. Oo, ang desisyon sa pagbili ay gagawin ng direktor. Oo, mas mahalaga para sa direktor na malaman ang tungkol sa pinansiyal na bahagi ng isyu. Pero hindi mo siya kinakausap. Kaya iba ang iyong focus: ang pagbabahagi ng espasyo ay makakabawas sa stress at magpapasaya sa mga manggagawa. At ngayon, interesado na ang personnel officer.

Payo: maghanda ng cheat sheet para sa mga naghahangad na Champions, na magsasaad ng mga interes/layunin/gawain ng mga empleyado sa iba't ibang posisyon sa iba't ibang industriya kung saan ka nakikipagtulungan.

Matutong kontrolin ang sitwasyon

Ang kampeon ay palaging namumuno at sinusubukang kontrolin ang mga benta. Ngunit may problema: ang ilang mga benta ay natatakot na pag-usapan ang tungkol sa pera o itulak ang kliyente sa panghuling desisyon.

Yun ang nakakatuwa. Ayon sa isang pag-aaral na isinagawa ng BayGroup International, 75% ng mga gumagawa ng desisyon sa panahon ng negosasyon ay naniniwala na ang kabilang partido - ang nagbebenta - ay may kontrol sa sitwasyon. Kasabay nito, 75% ng mga salespeople ay naniniwala na ang "kapangyarihan" ay nasa mga kamay ng mga gumagawa ng desisyon!

Matthew Dixon, Brent Adamson

Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano pinaka mabenta iba ang ginagawa nila sa mundo

Nai-publish nang may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency

© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Pagsasalin sa Russian, publikasyon sa Russian, disenyo. Mann, Ivanov at Ferber LLC, 2014

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga network ng korporasyon, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ni law firm"Vegas-Lex"

© Ang elektronikong bersyon ng libro ay inihanda ng kumpanya ng litro (www.litres.ru)

Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.

Paunang Salita

Ang kasaysayan ng mga benta ay nabuo nang dahan-dahan at tuluy-tuloy, gayunpaman, mayroong ilang mga tunay na tagumpay na ganap na nagbago sa direksyon ng ganitong uri ng aktibidad. Ngunit ang mga tagumpay, na minarkahan ng radikal na bagong pag-iisip at pambihirang mga pagpapabuti sa mga resulta, ay medyo bihira. Sa nakalipas na siglo, tatlong katulad na kaso lang ang naaalala ko.

Unang pambihirang tagumpay

Ang unang pambihirang tagumpay ay nagsimula mga isang daang taon na ang nakalilipas - pagkatapos Mga kompanya ng seguro nalaman na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Kapag ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng lingguhang pagbabayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Noong nakaraan, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ang mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.

Pangalawang tagumpay

Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang inilathala ni Edward Strong ang The Psychology of Selling. Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan sa mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil, ang pinaka mahalagang punto– bukas at sarado na mga tanong. Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.

Ngayon, kung babalikan natin ang ating mga araw, na napakayaman sa kaalaman, karamihan sa isinulat ni Strong ay tila walang muwang at medyo malamya. Ngunit siya-at ang mga sumunod sa kanya-ay binago ang mukha ng mga benta magpakailanman. Marahil ang pinakamahalagang kontribusyon ni Strong sa sangay ng gawaing ito ng tao ay ang ideya na hindi mo kailangang ipanganak upang maging isang tindero, ngunit mayroong isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na maaaring matutunan. Para sa 1925, ito ay isang hindi kapani-paniwalang matapang na ideya. Bilang isang resulta, ang mga ganap na bagong tao ay pumasok sa kalakalan at, tulad ng sinasabi ng mga kuwento ng mga panahong iyon, ang kahusayan sa pagbebenta ay tumaas nang husto.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Paano naiiba ang mga natitirang salespeople sa karaniwan? Anong mga katangian ang nagpapakilala sa pinakamahuhusay na salespeople, at ano ang ginagawa ng mga sales “champions”? Paano gawing namumukod-tangi ang mga karaniwang salespeople?


Champion sales model

Ang una naming ginawa ay ang pag-uugali factor analysis natanggap na data. Ang pagsusuri ay malinaw na nagpahiwatig na ang ilang mga katangian ay may posibilidad na mangyari nang magkasama. Kaya, ang 44 na nasubok na mga tagapagpahiwatig ay nahahati sa limang grupo, bawat isa ay naglalaman ng iba't ibang kumbinasyon ng mga katangian. Kung maganda ang performance ng sinumang nagbebenta sa isa sa mga natatanging katangian sa isa sa mga grupo, siya ang madalas magandang resulta at para sa lahat ng iba pang mga tagapagpahiwatig.

Ipinapakita ng figure ang limang uri ng mga nagbebenta pati na rin ang mga nakagrupong variable. Ang mga pangkat na ito ay hindi kinakailangang magkahiwalay. Sa aming pag-aaral, ang bawat kinatawan ng pagbebenta ay may hindi bababa sa isang pangunahing antas ng mga katangian na sinubukan namin sa kanila. Halimbawa, lahat ng salespeople ay sumunod sa isang pormal na proseso ng pagbebenta, bagama't sa iba't ibang antas. Ang lahat ng mga salespeople, kahit na sa isang minimally acceptable level, ay may kaalaman sa produktong inaalok nila at sa industriya kung saan nagpapatakbo ang kanilang kliyente. Ngunit ang diskarte ng salesperson sa customer ay natukoy ng isang partikular na subset ng mga katangiang ito.

Ang limang uri ng mga salespeople ay hindi lumitaw dahil arbitraryo kaming nagpasya na pangkatin ang data, o dahil ipinapakita nila ang aming mga pananaw sa mundo. Ito ang resulta ng aming pananaliksik. Ang limang uri ay resulta ng isang istatistikal na pagsusuri na pinakamahusay na naglalarawan sa limang pinakakaraniwang kategorya. At, kawili-wili, sila ay medyo pantay na ipinamahagi sa aming sample.

Ngunit bilang nakakagulat na matuklasan na ang bawat indibidwal na kinatawan ng pagbebenta ay nahulog sa isa sa limang kategorya, ang aming pangalawang paghahanap ay mas nakakagulat. Kapag tiningnan mo ang aktwal na mga resulta ng pagbebenta ng bawat salesperson sa lima tinukoy na mga kategorya, makikita mo na ang isa sa kanila ay malinaw na mas mataas ang ulo at balikat sa iba, habang ang isa ay walang pag-asa sa likod ng iba. So sino ang nanalo? Ang mga resultang nakita namin ay salungat sa nakasanayang karunungan. Sasabihin sa iyo ng karamihan sa mga sales executive na ang kanilang pinakamalaking taya ay sa uri na nalaman naming pinakamaliit na manalo. naiintriga? Narito ang iyong sagot: ang Champion ay nanalo, at sa isang makabuluhang margin. Tingnan mo ang larawan.

Sa pamamagitan ng paghahambing ng limang uri ng mga sales rep sa aktwal na mga resulta ng pagbebenta, una naming pinaghiwalay ang mga karaniwang performer mula sa mga bituin at sinuri ang kanilang pagganap nang paisa-isa. Upang matukoy ang mga bituin, hiniling namin sa mga kumpanya sa pag-aaral na sabihin sa amin kung alin sa kanilang mga kinatawan sa sample ang nasa nangungunang 20 batay sa pagganap ng mga benta (ang mga resulta ay inihambing sa mga target upang matukoy ang nangungunang 20). Pagkatapos naming ikategorya ang lahat ng mga sales representative ayon sa kanilang performance, gumawa kami ng pamamahagi sa limang uri sa loob ng bawat grupo. Nagulat kami sa nakita namin.

Una, ang mga gitnang lalaki - ang pangunahing koponan - ay ipinamahagi nang pantay-pantay sa limang uri. Walang isang uri ang nangingibabaw. Lumalabas na ang karaniwang mga empleyado ay hindi karaniwan dahil sila ay nakahilig sa isang partikular na uri; Average sila kasi average talaga sila. Lumilitaw ang mga ito sa lahat ng limang kategorya at nakakamit ang mga average na resulta sa bawat isa. Sa madaling salita, upang makamit ang average na mga resulta, walang isang paraan, ngunit lima.

Ngunit kapag tiningnan mo ang pamamahagi ng mga bituin sa parehong limang uri, makikita mo ang isang ganap na naiibang larawan. Habang ang average na resulta ay maaaring maabot ng lima iba't ibang paraan, isa lamang ang humahantong sa titulo ng kampeonato. At ang landas na ito ay sinusundan ng halos 40% ng lahat ng mga salespeople na mahusay ang pagganap na napagmasdan sa aming pag-aaral.

Matatandaan mo na ang isang Champion ay isang sales representative na gustong makipagtalo na ginagamit niya ang kanyang malalim na pag-unawa sa negosyo ng kanyang mga kliyente hindi lang para magbigay sa kanila ng mga serbisyo, kundi para turuan sila, itulak sila sa bagong pag-iisip, na nagpapahintulot sa mga kliyente na tumingin iba sa trabaho nila?

Kaya ano ang nagtatakda ng mga Champions bukod sa iba? Sa aming pagsusuri, 6 sa 44 na nasubok ang nagpakita ng mga sumusunod na katangian ng kampeon:

  • Nag-aalok sa kliyente ng isang natatanging pananaw.
  • May mahusay na two-way na mga kasanayan sa komunikasyon.
  • Alam kung ano ang halaga para sa partikular na kliyenteng ito.
  • Maaaring makilala ang susi mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya negosyo ng kliyente.
  • Pakiramdam ay komportable na pag-usapan ang mga isyu sa pera.
  • Magagawang maglagay ng pressure sa kliyente.

Sa unang sulyap, ang listahang ito ay maaaring mukhang kakaibang pinaghalong hindi nauugnay na mga katangian. Sa katunayan, noong una naming pinagsama ang lahat ng mga katangian na sinubukan namin, malamang na hindi pipiliin ng sinuman ang anim na ito bilang mga pangunahing sangkap na tumutukoy sa mga bituin. Gayunpaman, ito ang ipinakita ng pagsusuri. Ang bawat isa sa mga katangiang ito ay kumakatawan sa isang partikular na parameter kung saan ang Champion ay higit na nakahihigit sa karamihan ng kanyang mga kasamahan.

Kaya, kung ipapamahagi natin ang mga katangiang ito sa tatlong kategorya, makakakuha tayo ng malinaw na paglalarawan ng isang Kampeon:

  • Sa isang natatanging pananaw at pananaw sa mga prospect ng negosyo ng kliyente, pati na rin ang kakayahang magtatag ng epektibong pag-uusap, ang mga Sales Champions ay nagagawang magturo para sa pagbabago.
  • Dahil ang mga Champions ay may mahusay na kahulugan ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng ekonomiya ng negosyo ng kliyente at ang mga salik na nakakaimpluwensya sa gastos, nagagawa nilang maiangkop ang alok, na naghahatid ng tamang mensahe sa tamang tao sa kumpanya ng kliyente.
  • Sa wakas, kumportable ang mga Champions na pag-usapan ang mga usapin ng pera at nagagawa nilang itulak nang kaunti ang kliyente kung kinakailangan. Sa ganitong paraan kinokontrol ng mga Champions ang pagbebenta.

Ang mga katangian ng isang Champion ay ang kakayahang magturo, umangkop at kontrolin. Ito ang mga pangunahing kaalaman ng napagpasyahan naming tawaging champion sales model.

Prinsipyo #3: Ang isang kampeon ay nangangailangan ng higit pa sa mga kasanayan sa sales rep, ngunit mga kakayahan sa organisasyon.

Ipinapalagay ng maraming kumpanya na ang paglipat sa champion model ang pagbebenta ay isang bagay ng pagpapabuti ng mga kasanayan ng mga partikular na empleyado. Ngunit para talagang gumana ang modelo, hindi ito sapat. Ang aklat na ito ay tungkol sa pagbuo ng mga kakayahan sa organisasyon at tungkol sa pagbuo ng mga personal na kasanayan.
Ang pagbuo ng kakayahang mag-coach, na tatalakayin natin nang mas detalyado sa mga susunod na kabanata, ay hindi isang kasanayang dapat matutunan ng iyong mga sales rep sa kanilang sarili. Oo, ang ilan sa mga Champion na nasa iyong koponan ay maaaring aktwal na gawin ito sa kanilang sarili. Ngunit ang isang kumpanya na nag-iiwan ng content ng pagsasanay hanggang sa mga sales representative nito ay nahaharap sa isang magulong hinaharap habang ang mga salespeople ay nangangako ng mga solusyon sa mga customer sa kanilang mga problema sa negosyo, na marami sa mga ito ay hindi kayang ibigay ng iyong kumpanya.
Upang magturo, siyempre, kailangan mo ng isang tiyak na kasanayan, ngunit ang nilalaman ng pagsasanay ay dapat na paulit-ulit at iba-iba, at samakatuwid ay dapat na nilikha ng kumpanya (sa karamihan ng mga kaso ito ang gawain ng departamento ng marketing).
Ganoon din ang masasabi tungkol sa mga aspetong nauugnay sa kakayahang umangkop. Bagama't may responsibilidad ang sales representative na magpahayag ng impormasyon para sanayin ang mga partikular na indibidwal sa loob ng kumpanya ng kliyente, may malaking responsibilidad ang kumpanya na iangkop ang impormasyong iyon. Una, maaaring gamitin ng mga kumpanya ang kanilang kaalaman at mga asset ng pagsasaliksik upang matulungan ang lumalaking Champions na mas maiangkop ang kanilang mga pitch message upang umangkop sa industriya at konteksto ng bawat kliyente. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay may pananagutan sa pagtukoy kung aling mga kalahok sa pagbebenta ang makikinabang mula sa kung aling wika ng pagsasanay. Ang mga salitang "para sa anumang laki" ay malamang na hindi angkop sa karamihan ng mga nagbebenta, maliban marahil sa mga nagbebenta ng mga kalakal ng parehong uri at nakikipag-usap sa isang homogenous na masa ng mga customer. Bagaman nararapat na tandaan na sa antas na ito, ang pagse-segment ng mga kalahok sa panig ng kliyente ay pantay na kakayahan sa organisasyon at isang personal na kasanayan.
Kung ang kakayahang umangkop ay parehong indibidwal at organisasyon, kung gayon ang tanging bahagi ng modelo ng kampeon na maaaring kumpiyansa na matatawag sa isang malaking lawak Ang isang indibidwal na kasanayan ay ang kakayahang kunin ang kontrol sa iyong sariling mga kamay. Dito nagkakaroon ng malaking pagkakaiba ang pagbuo ng mga kasanayan sa sales rep, at sa Kabanata 7 ipapaliwanag namin kung paano mo mahihikayat ang pag-uugaling ito. Gayunpaman, nararapat na tandaan na ang kumpanya ay gumaganap din ng isang papel dito. Ang mga kampeon na salespeople, armado ng isang mensahe na inihanda ng kanilang kumpanya, ay magiging mas madaling kontrolin ang pakikipag-usap sa kliyente. Ang isang kamakailang pag-aaral ng SEC ay nagpakita na ang isang kumpanya ay gumaganap ng isang malaking papel kapag pinag-uusapan natin sa pagsasanay sa mga kinatawan ng benta upang matukoy ang mga kinakailangang kalahok sa transaksyon sa panig ng kliyente at wastong bumuo ng mga relasyon sa kanila.

Prinsipyo #4: Ang pagbuo ng mga Champion sa iyong koponan sa pagbebenta ay isang mahabang paglalakbay, hindi isang shortcut.

Ang isang malaking pagkakamali na madalas nating nakikita sa mga kumpanyang nagsisikap na bumuo ng mga Champions ay ang pagpapalagay na ang pagbabago ay magaganap sa isang gabi. Ang paglipat patungo sa isang modelo ng kampeonato ay isang pagbabago sistema ng kalakalan, at kinumpirma ng mga sumubok sa modelo na ang tamang pagbabagong ito ay nangangailangan ng oras. At ito ay mahirap na trabaho—lalo na dahil ang modelo ng kampeon ay nangangailangan ng mga pagbabago sa parehong mga kakayahan sa organisasyon at pag-uugali ng sales rep.
Kung nagsasagawa ka ng pagsasanay sa kampeon para sa mga empleyado, pinasisigla ang mga ordinaryong tagapamahala na tamang pag-uugali at pag-aaral ng mga bagong kasanayan, makakamit mo ang isang maliit na tulong sa pagiging produktibo. Ngunit ang pagtaas sa produktibidad ay malayo sa kung ano ang maaaring mangyari kung maayos na organisasyon proseso, at, malamang, ang paglago ay mabilis na mawawala. Ang pagsasanay ay malapit nang makalimutan ng karamihan sa mga empleyado.
Kinumpirma ng maraming kumpanya ang katotohanan na ang paglipat patungo sa isang modelo ng kampeon sa pagbebenta ay isang mahabang paglalakbay. Ang mga nagtagumpay dito ay nagsasalita tungkol sa mga taon, hindi buwan at linggo. Siyempre, kakailanganin ng maraming pagsisikap upang makuha ang iyong pangkat ng pamumuno na bumili ng bagong modelo. Ang Champion Model ay hindi isang beses na pag-upgrade software, at ang bago operating system para sa isang kumpanya ng kalakalan. At tiyak na hindi ito para sa mga naghahanap ng mabilisang panalo.

Gumagana ba ang champion sales model?

Di-nagtagal pagkatapos naming ilabas ang mga natuklasan mula sa aming pananaliksik, nagsimulang sabihin sa amin ng mga kalahok na sales executive kung paano nagsimulang ilapat ng kanilang mga sales rep ang mga prinsipyo ng isang champion sales model sa kanilang mga customer—at kadalasan ay nakakamit ng mga hindi pangkaraniwang resulta. Tingnan natin ang ilang halimbawa upang maunawaan kung ano ang hitsura ng modelong ito kapag ipinatupad nang tama.

Pag-aaral = pagbabago

Ang tunay na nagtatakda ng mga Champions bukod sa iba pang mga salespeople ay ang kanilang kakayahang magturo sa mga kliyente ng bago at mahalaga. Ang aming pananaliksik sa katapatan ng customer (titingnan namin ito nang detalyado sa susunod na kabanata) ay nagpakita na ang pag-uugaling ito ang nagbibigay-daan sa iyo na mapanatili ang mga customer sa mahabang panahon.
Ang pagsasanay ay tungkol sa pag-aalok sa mga kliyente ng mga natatanging pananaw sa kanilang negosyo, na naglalarawan sa kanila nang may labis na pagnanasa at katumpakan na ang kliyente ay hindi maaaring makatulong ngunit makisali sa diyalogo. Ang pananaw na nasa isip namin ay hindi tungkol sa iyong mga produkto o solusyon, ngunit tungkol sa kung paano mas matagumpay na makikipagkumpitensya ang iyong kliyente sa kanilang angkop na lugar. Ito ay mga ideya na maaari niyang gamitin upang mapupuksa ang mga hindi kinakailangang gastos sa pagpapatakbo, maabot bagong merkado o bawasan ang mga panganib.
Upang ipakita kung paano gumagana ang diskarte sa pagtuturo na ito sa pagsasanay, narito ang ilang mga halimbawa. Inilalarawan ng unang halimbawa ang kaso ng isa sa mga kalahok sa aming pag-aaral - isang empleyado ng isang kumpanya na gumagawa ng mga kasangkapan sa opisina. Sinabi niya sa amin ang tungkol sa isang sales representative na nagsisikap na bumuo ng isang relasyon sa isang inaasam-asam. Ang kliyente ay nagtayo lamang ng isang bagong gusali ng opisina at, upang maibigay ito, pumili ng isang kakumpitensya ng aming kalahok bilang isang tagapagtustos - tila hindi nila nais na makitungo sa kanya. Gayunpaman, naramdaman pa rin ng bagong hire na sales representative sa aming kuwento na may pagkakataon na isara ang deal bago tuluyang nakipagkasundo ang kliyente sa kakumpitensya. Matapos ang ilang paulit-ulit na pagtatangka, nagawa niyang ayusin ang isang pulong sa pinuno ng kumpanya ng kliyente.
Isa sa mga pangunahing priyoridad ng kumpanyang ito ay ang lumikha ng isang karaniwang espasyo kung saan ang mga empleyado ay maaaring makipag-ugnayan nang epektibo sa isa't isa. Sa pagtingin sa proyekto, sinabi ng aming bayani: "Sa pamamagitan ng paraan, mayroon kaming maaasahang data, ayon sa kung saan mabisang pagtutulungan hindi posible sa mga grupo ng higit sa walong tao. Ito ay posible sa mga pares, triplets, ngunit sa sandaling ang bilang ng mga kalahok ay naging higit sa pito, ang grupo ay tumigil sa pagiging produktibo. Malamang mali ang laki ng meeting room mo."
"Ito ay lubhang nakakatulong na impormasyon, - sagot ng kliyente, - ngunit naitayo na ang mga conference room. Anong magagawa natin?"
Gamit ang kaalaman sa produkto, ipinaliwanag ng sales representative kung paano maaaring i-install ang mga partition sa bawat meeting room, at sa gayon ay lumikha ng ilang magkakahiwalay na kwarto, bawat isa ay kayang tumanggap ng mga grupo ng tatlo hanggang apat na tao. Pagkatapos ay nagsalita siya tungkol sa isang produkto na inaalok ng kanyang kumpanya na maaaring makatulong sa pagsulong ng pakikipagtulungan sa loob ng kumpanya ng kliyente. Sinabi niya sa kliyente ang tungkol sa isang problema na hindi niya alam na umiiral, nagpahayag ng ideya, napukaw ang interes at sa huli ay binago ang sitwasyon sa kanyang pabor.
Ang isa pang halimbawa ay nauugnay sa internasyonal na kumpanya ng parmasyutiko na X. Alam ng sinumang pamilyar sa industriyang ito ang lahi na pinilit nilang salihan sa nakalipas na apat na taon. pangunahing manlalaro Sa lugar na ito, napakaraming mga kinatawan ng pagbebenta at napakakaunting mga doktor upang makipagkita at makipagtulungan. Sa ganitong mapaghamong kapaligiran, ang Kumpanya X ay nagtakda ng layunin na makapasok at maging ang mga manggagamot ng supplier na pipiliin na makasama. Ang kumpanya ay nagsagawa ng isang pag-aaral na nagpakita na sa mga mata ng kliyente, lahat ng mga supplier ay hindi nakikilala sa bawat isa.
Upang makilala ang sarili nito, ibinigay ng Kumpanya X ang mga tool sa mga sales reps nito upang maiparating ang mga bagong ideya sa mga doktor—hindi tungkol sa mga produktong ibinebenta nila, ngunit tungkol sa kung paano mapapahusay ng mga doktor ang kanilang mga kasanayan. Tungkol Saan iyan? Batay sa malawak na kaalaman ng kumpanya sa pamamahala ng sakit, binuo ng marketing team ang isang serye ng mga "pagbisita sa pasyente" na naglalaman ng impormasyon na maaaring ibahagi ng mga sales representative sa mga doktor. Inilarawan ng "mga pagbisita" na ito ang buong larawan ng sakit - mula sa paglitaw ng mga unang sintomas at pag-unlad ng paggamot hanggang sa pagsubaybay sa kondisyon ng pasyente pagkatapos ng paggaling.
Para sa isang doktor, ang pagkakataong malaman ang tungkol sa kurso ng isang sakit sa bawat detalye ay maaaring maging isang tunay na paghahayag. Halimbawa, isipin na ang isang pasyente ay kilala na nakakaranas ng isang average ng dalawa at kalahating exacerbations bawat taon, madalas na nangangailangan ng isang kagyat na pagbisita sa ospital. Kasabay nito, ang doktor ng pamilya na nakakakita sa pasyenteng ito ay maaaring hindi alam na ang gayong mga exacerbations ay nangyayari sa pagitan ng mga pagbisita sa kanya. Bilang resulta, ginagamot ng doktor ang pasyente, sa paniniwalang ang sakit ay mas banayad kaysa sa aktwal. Kapag ang doktor ay nakatanggap ng bagong impormasyon, maaari niyang baguhin ang paggamot ng pasyente sa paraang maiwasan ang mga exacerbations o makabuluhang pagaanin ang kanilang kurso, na makabuluhang nagpapabuti sa kalidad ng trabaho ng doktor sa mga mata ng pasyente. Talagang pinahahalagahan ng mga doktor ang impormasyong ito, at talagang nakatulong ito sa salesperson na kumonekta sa kanyang mga kliyente sa paraang hindi posible dati.
At isang huling halimbawa. Maraming pinag-uusapan ngayon tungkol sa kung paano maaaring "mag-over-deliver" ang mga sales rep at lumampas sa mga inaasahan na itinakda sa isang sales pitch. Komersyal na alok. Ang kuwentong ibinabahagi namin sa ibaba ay isang malinaw na paglalarawan kung paano epektibong gumamit ng pagsasanay upang hindi lamang lumampas sa mga inaasahan, ngunit baguhin din ang aplikasyon sa kapakinabangan ng kliyente.
Ang bayani ng aming kuwento ay isang kumpanyang nagbibigay ng mga serbisyo sa pamamahala ng mga benepisyo ng korporasyon. Ang isa sa kanyang matagal nang kliyente ay biglang nag-anunsyo na gusto niyang bawasan ang mga gastos, at samakatuwid ay nagpasya na ipahayag ang isang kumpetisyon sa mga kumpanyang nagbibigay ng mga serbisyong ito. Nagalit ang ating bayani na sinusubukan nilang i-drag siya sa isang price war at sumagot na hindi siya interesado sa isang partnership batay sa presyo at magalang na tumanggi na lumahok sa kompetisyon. Kasabay nito, gumawa siya ng isang ganap na natatanging hakbang: sinabi niya na dahil ang kanyang kumpanya ay hindi lalahok sa kumpetisyon, ngunit sa parehong oras ay talagang pinahahalagahan niya. pangmatagalang relasyon kasama ang kliyente, ikalulugod niyang tumulong sa pagbuo ng kahilingan sa panipi upang ang kliyente ay garantisadong makuha ang kailangan niya mula sa susunod na nagbebenta.
Tuwang-tuwa ang kliyente sa libreng alok sa pagkonsulta kaya inimbitahan niya ang ating bayani sa kanyang opisina, at ilang oras silang magkasama sa pag-iisip kung ano ang isasama sa kahilingan sa panukala. Sa panahon ng talakayan, ginawa ang mga rekomendasyon, kabilang ang: "Kung may nagsabi sa iyo ng sumusunod na tatlong bagay, mali sila, at narito kung bakit"; "Kung may nagsabi na kailangan mo ang sumusunod na apat na bagay, hindi ito totoo, at narito kung bakit"; "Anuman ang mangyari, tiyaking kasama sa iyong bid ang sumusunod na dalawang puntos, at narito kung bakit"; "Kung ang anumang kumpanya ay nagsabi na hindi mo kailangan ang dalawang item na ito, hindi ito totoo, at narito kung bakit. Gusto ka lang nilang pilitin na bilhin ang kailangan nilang ibenta, ngunit kailangan mong igiit ang dalawang pangunahing puntong ito, at narito kung bakit."
Natagpuan ng kliyente ang mga rekomendasyong ito na napakahalaga dahil wala sa mga ito ang nangyari sa kanya. Nang mabuo ang panukalang negosyo, tiningnan ito ng pangkat ng ating bayani at sinabing: “Okay, now Ito at nariyan ang iyong aplikasyon, kung gayon gusto naming makilahok sa kumpetisyon, dahil eksaktong inilalarawan mo ang partnership kung saan kami interesado.”
Ang halimbawang ito ay naglalarawan kung bakit gumagana nang maayos ang diskarte sa pagsasanay. Ang itinuro ng sales representative sa kliyente ay nakatali sa mga natatanging kakayahan ng kanyang kumpanya. Ang kakayahan ng isang sales rep na ipaalam ang mga ganitong uri ng ideya ay marahil ang pinakamakapangyarihang sandata sa arsenal ng isang Champion at ang pinakamalakas na determinant ng katapatan ng customer sa isang B2B na negosyo. Pag-uusapan pa natin ito sa Kabanata 4 at 5.

Pag-aangkop ng mga panukala

Ang pag-aaral ay ang pagtukoy sa kalidad ng isang Champion, at ang kakayahang iangkop ang isang alok iba't ibang mamimili- at para din sa iba't ibang tao sa kumpanya ng kliyente - ito ang tumatatak sa kaluluwa ng kliyente at nagbubuklod sa kanya sa iyong kumpanya.
Ang adaptasyon ay batay sa kaalaman sa mga partikular na priyoridad ng negosyo kung saan gumagana ang kausap ng sales representative. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga partikular na parameter na pinakamahalaga para sa partikular na kliyenteng ito, pati na rin ang mga resulta na kanyang pinagsisikapan, at iba't ibang salik ng ekonomiya, na pinakamalakas na nakakaimpluwensya sa mga resultang ito.
Kung uupo ang Champion salesman sa tapat ng manager departamento ng marketing, naiintindihan niya kung paano i-frame ang kanyang panukala sa paraang umaayon sa mga priyoridad ng kliyente. Kung makikipagkita siya sa production manager, hahanap siya ng mga tamang salita para baguhin ang kanyang mensahe. Ngunit ito ay hindi lamang isang bagay ng katalinuhan sa negosyo, ngunit ng katalinuhan - ang kakayahan ng sales representative na iangkop ang kanyang kuwento sa kapaligiran ng negosyo ng isang partikular na kalahok. Ano nga ba ang pinapahalagahan ng kliyente? Paano sinusukat ang pagiging produktibo nito? Paano ito nababagay sa partikular na kumpanyang ito?
Ang isang halimbawa na nagpapakita ng kapangyarihan ng epektibong pagbagay ay ang kaso ng isa sa aming mga kalahok sa pag-aaral, isang empleyado ng isang kumpanya ng mga serbisyo sa negosyo. Dalawang kinatawan ng pagbebenta ang nagtrabaho kasama ang isang kliyente sa loob ng humigit-kumulang anim na buwan, na nagtatag ng pakikipag-ugnayan sa pamumuno ng kumpanya habang bumubuo ng isang ganap na pagtatanghal sa CEO at senior management. Nakatuon ang mga sales rep sa kung ano ang inaakala nilang kailangan ng customer. Ito ay isang outsourcing na solusyon na idinisenyo upang magbigay ng makabuluhang pagtitipid.
Ngunit isang linggo lamang bago ang pagtatanghal ay iharap sa CEO at senior management ng kumpanya ng kliyente, ang mga sales representative ay dumalo sa taunang sales meeting ng kanilang kumpanya upang talakayin ang pagbuo ng mga kasanayan sa kampeon sa departamento ng pagbebenta. Pagdating sa onboarding, napagtanto ng mga sales representative na hindi nila lubos na napag-aralan ang personal na motibasyon at mga layunin sa negosyo ng pamamahala ng kumpanya ng kliyente, na nangangahulugang nanganganib silang maghatid ng isang presentasyon na malayo sa kumpleto. ang pinakamahusay na paraan.
Pagkatapos ay agad na inayos ng mga sales representative ang isang pulong kasama ang ilang pangunahing empleyado ng kumpanya ng kliyente upang malaman ang mga personal na layunin at layunin ng CEO at tingnan kung maaari silang mag-alok ng anumang ideya na mukhang kaakit-akit sa kanya. Ang natutunan nila sa pulong ay naging napakahalaga. Nalaman nila na ang CEO ay labis na interesado sa kasiyahan ng customer, kung saan siya kamakailan ay nakatanggap ng data. Nalaman din nila na fan ang CEO makabagong teknolohiya.
Sa halip na pumunta sa pulong na may panukalang pagbabawas ng gastos, inilipat nila ang kanilang pagtuon at tumuon sa kung paano hindi lamang makakatipid ng pera ang kanilang solusyon, ngunit mapapahusay din ang kasiyahan ng customer at, sa tulong ng mga bagong teknolohiya, bawasan ang oras na ginugol sa paglutas ng mga problema. . Bukod dito, ang teknolohiyang iminungkahi nila ay nagpapahintulot sa lahat, mula sa pinuno ng kumpanya hanggang sa mga tagapamahala, na makita ang proseso ng serbisyo sa customer sa real time.
Ang CEO ng kumpanya ng kliyente ay napuno ng kuryusidad mula sa simula ng pagtatanghal at nakinig nang mabuti hanggang sa katapusan. Ang pulong, na ipinangako na maging isang karaniwang talakayan ng panukala ng nagbebenta, ay hindi inaasahang naging talakayan ng isa sa mga pinaka-kagiliw-giliw na isyu para sa CEO. Sa pagtatapos ng pagtatanghal, pinasalamatan niya ang mga kinatawan ng pagbebenta para sa pagpapakita ng isang problema sa negosyo sa isang bagong liwanag at pagpapakita ng mga pagkakataon na hindi niya kailanman naisip. Habang tumatakbo ang mga kakumpitensya gamit ang isang karaniwang alok, nanalo ang aming case study sa pamamagitan ng pag-angkop sa pitch message nito sa pinakamahalagang paksa ng CEO. Sa ngayon, ang kasunduan ay mas mahalaga kaysa kailanman upang isara ang isang deal, kaya hindi nakakagulat na ang nagbebenta na epektibong maiangkop ang kanyang alok sa isang malawak na hanay ng mga kalahok ay nanalo. Titingnan natin ang paksang ito nang mas detalyado sa Kabanata 6.

Kontrol sa pagbebenta

Sa wakas, ang katangian na nagpapakilala sa mga salespeople ng Champion ay ang kanilang kakayahang mapagpasyang kontrolin ang pagbebenta. Bago natin tingnan ang puntong ito nang mas detalyado, mahalagang tandaan na ang pagiging mapagpasyahan ay hindi katulad ng pagiging agresibo o, mas masahol pa, mapilit o malupit. Ang determinasyon ay ang pagpayag at kakayahan ng nagbebenta na igiit ang kanyang sarili sa mga sandaling iyon na sinusubukan ng kliyente na umatras.
Ang determinasyon ng isang Champion ay may dalawang anyo. Una, kayang kontrolin ng mga Champions ang mga talakayan tungkol sa pagpepresyo at iba pang isyu sa pananalapi. Ang isang Champion Salesperson ay hindi magdadalawang-isip na itaas ang isyu ng isang 10% na diskwento, ngunit hahantong sa pag-uusap patungo sa isang karaniwang solusyon - naghahanap ng kasunduan sa halaga, hindi presyo. Pangalawa, ang mga Champions ay nagagawang hamunin ang kliyente at ipilit ang paggawa ng desisyon - na parehong nakakatulong upang makagawa ng isang desisyon nang mas mabilis, gayundin ang pagtagumpayan ang mismong "inertia of indecision", dahil sa kung saan ang kinalabasan ng transaksyon ay madalas na hindi tiyak. .
Sa pangkalahatan, kung ang susi sa tagumpay ng isang Champion Salesperson ay ang pagtuturo sa customer (ibig sabihin, pagbabago ng kanilang isip), kung gayon ang Champion ay kailangang maging handa na aktibong lumahok sa proseso. Imposibleng maging isang mahusay na guro maliban kung maglalagay ka ng ilang presyon sa iyong mga mag-aaral; sa parehong paraan, imposibleng maging isang epektibong Champion kung hindi ka nakatuon sa paglalagay ng presyon sa iyong mga kliyente. Ngayon, habang sinisikap ng mga kliyente na maiwasan ang panganib, ang diskarte na ito ay naging lalong mahalaga. Nakakatuwang katotohanan: Madalas na nagrereklamo ang mga sales executive na ang karaniwang mga salespeople ay hindi maaaring umalis sa kanilang comfort zone pagdating sa pagbebenta, ngunit ang mas malaking problema ay ang mga customer ay madalas na hindi makaalis sa kanilang comfort zone pagdating sa pagbili. At inaalis ng Champion ang mga kliyente sa kanilang comfort zone, na nagpapakita sa kanila ng iba pang mga posibilidad. Ang susi sa tagumpay, siyempre, ay gawin ito nang diplomatiko, na may wastong empatiya at kontrol.
Ito ay kung paano ito ipinaliwanag ng isang kalahok sa aming pag-aaral: dating direktor sa mga benta ng isa sa mga higante sa industriya ng kemikal sa daigdig: “Sa pagsasagawa, ang isang mapagpasyang pag-agaw ng kontrol ay maaaring magkaroon ng maraming anyo. Sa esensya, nangangahulugan ito na ang sales professional ang nangunguna sa komunikasyon sa supplier, na nagpaplano ng resulta ng komunikasyong ito.” Kahit na ang toolkit para sa pagkuha ng kontrol ay malaki at medyo kumplikado, marami mga simpleng paraan na maaaring matagumpay na magamit.
"Ang pagtalakay sa presyo - parehong pagtataas at pagbaba nito - ay isang lugar kung saan ang kakayahang kontrolin ay napakahalaga para sa isang propesyonal na nagbebenta," sabi ng aming kausap. – Kapag tumaas ang presyo sa isang pag-uusap, ang isang makapangyarihang pamamaraan na magagamit ng isang sales rep ay upang ilipat ang pag-uusap mula sa isang talakayan ng presyo patungo sa isang talakayan ng halaga. Ang value proposition ay isang magandang panimulang punto para sa dialogue. Subukang hilingin sa kliyente na i-rank ang mga elemento ng panukala ayon sa kahalagahan. Nagbibigay ito kung minsan ng pagkakataong makita ang alok sa isang bagong liwanag, na kapaki-pakinabang para sa lahat na nagmamalasakit sa halaga, parehong mga nagbebenta at mga customer."
Sinabi ng aming kausap ang kuwento ng isa sa kanyang mga kinatawan sa pagbebenta, na kailangang ipaalam sa isang matagal nang kliyente tungkol sa pagtaas ng presyo - hindi lamang makabuluhan, ngunit hindi rin naaayon sa sitwasyong pang-ekonomiya. Wala sa iba pang mga supplier ang nagtaas ng gastos, ngunit sa kumpanyang ito ang mga hilaw na materyales ay naging napakamahal na walang iba pang mga pagpipilian.
Naalala ng sales representative na ilang taon na ang nakalipas, hiniling ng kanyang kliyente sa kumpanya na palitan ang regular na packaging ng produkto ng mas mahal at custom na packaging. Ang halaga ng packaging sa paglipas ng panahon ay makabuluhang nabawasan ang kakayahang kumita ng produkto para sa supplier. Sa isang pag-uusap tungkol sa pagtaas ng presyo, hiniling ng sales representative sa kliyente na i-ranggo ang lahat ng bahagi ng kanyang panukala ayon sa priyoridad. Ang mamahaling packaging ay hindi nakapasok sa nangungunang tatlo. Bilang resulta, sumang-ayon ang mga partido na lumipat sa karaniwang packaging at mas mababang presyo kaysa sa inaasahan. Ang pagbabago ng packaging ay nag-ambag ng higit sa kakayahang kumita kaysa sa posibleng pagtaas ng presyo. "Ito ay isang mahusay na resulta," sabi ng aming kausap. "Sa isang medyo simpleng solusyon, kinuha ng nagbebenta ang kontrol sa mga negosasyon sa presyo, at sa huli, ang parehong partido ay nanalo."

Roadmap para sa mga susunod na kabanata ng aklat

4. Pag-aaral = Pagbabago (Bahagi 1): Bakit Mahalaga ang Iyong mga Ideya

Sa nakalipas na labinlimang taon, ang karamihan sa espesyal na pagsasanay ay nakabatay sa sumusunod na prinsipyo: ang pinakamaikling landas sa matagumpay na pagbebenta ay sa pamamagitan ng malalim na pag-unawa sa mga pangangailangan ng kliyente. Alinsunod dito, kung magbebenta ka ng "mga solusyon," kailangan mo munang matuklasan ang mga pinakasensitibong lugar ng iyong customer, at pagkatapos ay gumawa ng isang malakas na koneksyon sa pagitan ng kung ano ang nagpapanatili sa kanila sa gabi at kung ano ang sinusubukan mong ibenta.
Kaya't hindi nakakagulat na ang mga pinuno ng benta ay gumastos ng milyun-milyong dolyar at hindi mabilang na oras sa pagtuturo sa mga sales rep kung paano magtanong ang mga tamang tanong. Maraming tanong. Mga nagmumungkahi na tanong. Mga tanong sa pananalapi. Hypothetical na mga tanong. Bukas na mga tanong. Mga saradong tanong. Mga tanong na idinisenyo upang makuha, nang tumpak hangga't maaari, ang "nangungunang tatlong madiskarteng layunin para sa susunod na taon," "dalawang bagay na dapat ayusin sa quarter na ito," o—mas mabuti pa—ang kanilang "mga nasusunog na isyu."
Ang ideya ay na kung maghuhukay tayo ng sapat na katagalan, magbubunyag ng mga layer pagkatapos ng layer, sa kalaunan ay maaabot natin ang nais na punto. At magiging bukas na bukas ang mga kliyente tungkol sa kung ano talaga ang kailangan nila kaya makakagawa kami ng mataas na naka-target na panukala na naglalaman ng perpektong "solusyon" sa problema ng kliyente. Isang solusyon na ganap na nababagay sa kanyang mga pangangailangan na wala siyang ibang pagpipilian kundi bilhin ito - kahit anong presyo.
Maganda ito sa papel, ngunit ang diskarteng ito ay may isang seryosong disbentaha: halos hindi ito gumagana ngayon gaya ng dati. Hindi na nito binibigyang-katwiran ang malaking pamumuhunan sa pagsasanay sa mga kinatawan ng benta sa mga kasanayan sa pagkuha ng impormasyon. At ang dahilan ay hindi lamang ang pagpapabuti ng kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan ay napakahirap - lalo na para sa mga karaniwang nagbebenta. Ang dahilan ay din (at ito ay mas mahalaga) na diskarteng ito ay batay sa malalim na maling palagay na ang mga customer alam kung ano ang gusto nila. At ang mga pangangailangan ng kliyente ay naghihintay lamang na maihayag sa pamamagitan ng mahusay na mga kasanayan sa negosasyon.
Paano kung hindi talaga alam ng mga customer kung ano ang kailangan nila? Paano kung ang pinakamalaking pangangailangan ng customer—ironically—ay ang upang malaman kung, ano ba talaga ang kailangan niya?
Kung ito ang kaso, sa halip na magtanong mga customer tungkol sa kung ano ang kailangan nila, hindi ito magiging mas mahusay sabihin, ano ang kailangan nila? At ginagawa iyon ng mga Champions. Kapag nakuha mo na ito, ang mga Champions ay hindi gaanong mga first-class na mananaliksik dahil sila ay mga guro sa unang klase. Nanalo sila hindi dahil naiintindihan nila ang mga pangangailangan ng kliyente tulad ng ginagawa ng kliyente, ngunit dahil alam nila ang mga pangangailangang iyon nang mas mahusay kaysa sa alam ng kliyente tungkol sa kanila, at dahil sinasabi nila sa kliyente kung ano ang kailangan niyang malaman, ngunit hindi niya alam.
Sa susunod na dalawang kabanata, susuriin nating mabuti ang kakayahan ng Kampeon sa pagtuturo, marahil ang pinakamahalaga sa tatlong pangunahing kakayahan ng Kampeon. Bilang karagdagan, at ito ang pinakamahalagang bagay, susuriin nating mabuti kung ano ang nauugnay sa pag-aaral at kung ano ang hindi. Bibigyan namin ng pansin ang pagsagot sa ilang mahihirap na tanong, kabilang ang, halimbawa, ang mga sumusunod:

Pagtatapos ng libreng pagsubok

Kasalukuyang pahina: 1 (ang aklat ay may kabuuang 18 na pahina) [magagamit na sipi sa pagbabasa: 5 pahina]

Matthew Dixon, Brent Adamson
Mga kampeon sa pagbebenta. Ano at paano naiiba ang ginagawa ng pinakamahusay na mga salespeople sa mundo

Nai-publish nang may pahintulot mula sa Andrew Nurnberg Literary Agency


© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Pagsasalin sa Russian, publikasyon sa Russian, disenyo. Mann, Ivanov at Ferber LLC, 2014


Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga corporate network, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ng Vegas-Lex law firm.


© Ang elektronikong bersyon ng aklat ay inihanda ng mga litro

– Matututuhan mo kung anong mga katangian ang nagpapakilala sa mga kampeon sa pagbebenta at kung paano gawing namumukod-tangi ang mga karaniwang salespeople

– Maaari kang bumuo ng isang tunay na matagumpay na departamento ng pagbebenta

– Matututo kang magbenta ng mas marami bukas

Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:

SPIN benta

Neil Rackham


Aritmetika sa pagbebenta. Gabay sa Pamamahala ng Vendor

Timur Aslanov


Mga customer habang buhay

Carl Sewell


Kagawaran ng pagbebenta ng turnkey

Sergey Kapustin at Dmitry Krutov


SPIN benta. Praktikal na gabay

Neil Rackham


Damn ang mga presyo! Lumikha ng halaga

Tom Snyder, Kevin Kearns

Sa mga miyembro ng bawat lupon ng mga direktor sa mundo na, araw-araw, ay humihingi sa amin ng mga ideyang karapat-dapat sa kanilang oras at atensyon.

Paunang Salita

Ang kasaysayan ng mga benta ay nabuo nang dahan-dahan at tuluy-tuloy, gayunpaman, mayroong ilang mga tunay na tagumpay na ganap na nagbago sa direksyon ng ganitong uri ng aktibidad. Ngunit ang mga tagumpay, na minarkahan ng radikal na bagong pag-iisip at pambihirang mga pagpapabuti sa mga resulta, ay medyo bihira. Sa nakalipas na siglo, tatlong katulad na kaso lang ang naaalala ko.

Unang pambihirang tagumpay

Nagsimula ang unang tagumpay mga isang daang taon na ang nakalilipas nang matuklasan ng mga kompanya ng seguro na maaari nilang doblehin ang kanilang mga benta sa isang simpleng pagbabago sa diskarte. Bago ang higanteng paglukso na ito, ang pagbebenta ng mga patakaran sa seguro (pati na rin ang maraming iba pang mga produkto - muwebles, gamit sa bahay, kagamitang pang-industriya) ay pinangangasiwaan ng mga kawani ng pagbebenta. Nakipagkontrata sila sa mga kliyente at pagkatapos ay binisita sila linggu-linggo para kolektahin ang insurance premium o ang susunod na bayad. Kapag ang bilang ng mga kliyente ay lumampas sa isang daan, ang empleyado ng pagbebenta ay naging masyadong abala sa pagkolekta ng lingguhang pagbabayad at walang oras para sa mga bagong kontrata. Pagkatapos, ang matalinong pag-iisip ng isang tao ay nakaisip ng isang ideya na kalaunan ay nagbago sa tinatawag nating modelong “hunter-farmer”. Noong nakaraan, ang parehong tao ay nagbebenta ng mga patakaran at nakolekta ang mga premium; Ngayon ang mga responsibilidad na ito ay nahahati. Ganito sila nagpakita mga nagbebenta, eksklusibong nakikibahagi sa mga benta, at ang kanilang pagpapalakas sa taong hindi gaanong karanasan (at samakatuwid ay mas mura) mga kolektor, na sumubaybay sa mga kasalukuyang kliyente at nangolekta ng mga kontribusyon. Ang ideyang ito ay hindi kapani-paniwalang matagumpay at binago ang buong industriya ng seguro sa isang gabi. Ang konsepto ay mabilis na kumalat sa ibang mga lugar, at ang mga benta ay naging "malinis" sa unang pagkakataon: ang pasanin ng pagkolekta ng mga pagbabayad ay inalis mula sa kanila.

Pangalawang tagumpay

Hindi namin alam kung kailan eksaktong iminungkahi ang ideya ng paghahati sa mga nagbebenta at kolektor, ngunit alam namin ang eksaktong petsa ng pangalawang mahusay na tagumpay. Nangyari ito noong Hulyo 1925, nang si Edward Strong 1
Si Edward Strong (1884–1963) ay isang Amerikanong siyentipiko, isa sa mga tagapagtatag ng inilapat na sikolohiya at isang pioneer sa pag-aaral ng advertising, at ang may-akda ng isang sikat na pagsubok para sa pagsukat ng mga saloobin sa mga propesyon. Tandaan pagsasalin

Nai-publish ang "The Psychology of Sales." Ang gawaing ito ay tumatalakay sa mga bago at napakabungang ideya sa teknolohiya ng pagbebenta, tulad ng paglalarawan ng mga katangian at pakinabang ng isang produkto, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, at, marahil ang pinakamahalaga, bukas at sarado na mga tanong. 2
Ang isang bukas na tanong ay nangangailangan ng isang libreng-form na sagot; sarado – iniimbitahan kang pumili ng sagot mula sa iminungkahing listahan. Tandaan ed.

Nilinaw ng aklat na ito na maaaring turuan ang mga tao na magbenta nang mas mahusay at mas epektibo, at ito ang naging impetus para sa pagbuo ng pagsasanay sa pagbebenta.

Ngayon, kung babalikan natin ang ating mga araw, na napakayaman sa kaalaman, karamihan sa isinulat ni Strong ay tila walang muwang at medyo malamya. Ngunit siya-at ang mga sumunod sa kanya-ay binago ang mukha ng mga benta magpakailanman. Marahil ang pinakamahalagang kontribusyon ni Strong sa sangay ng gawaing ito ng tao ay ang ideya na hindi mo kailangang ipanganak upang maging isang tindero, ngunit mayroong isang hanay ng mga tiyak na kasanayan na maaaring matutunan. Para sa 1925, ito ay isang hindi kapani-paniwalang matapang na ideya. Bilang isang resulta, ang mga ganap na bagong tao ay pumasok sa kalakalan at, tulad ng sinasabi ng mga kuwento ng mga panahong iyon, ang kahusayan sa pagbebenta ay tumaas nang husto.

Pangatlong tagumpay

Ang ikatlong pangunahing tagumpay ay dumating noong 1970s, nang ang mga mananaliksik ay naging interesado sa ideya na ang mga kasanayan at pamamaraan na gumagana sa maliit na benta, ay maaaring malaki ang pagkakaiba sa mga kinakailangan para sa mas malaki, mas kumplikadong mga transaksyon. Ako ay mapalad na isa sa mga kalahok sa rebolusyong ito. Noong 1970s pinamunuan ko ang isang malaking proyekto ng pananaliksik, na sumubaybay sa gawain ng 10 libong tao sa 23 bansa. Sinusubaybayan namin ang mga empleyado at ang kanilang mga panukala sa pagbebenta, sa huli ay isinasaalang-alang ang higit sa 35 libong mga opsyon, at sinuri kung bakit ang ilan sa kanila ay mas matagumpay kaysa sa iba sa mga kumplikadong benta. Ang proyekto ay tumagal ng labindalawang taon, at bilang resulta ng mga resulta nito, maraming mga gawa ang nai-publish, ang una ay ang aklat na "SPIN Sales" 3
Rackham N. SPIN benta. M.: Mann, Ivanov at Ferber, 2013. Tandaan pagsasalin

Nagmarka ito ng simula ng tinatawag nating panahon ng consultative selling. Ito ay isang pambihirang tagumpay dahil lumitaw ang mas sopistikadong pinagsama-samang mga modelo ng pagbebenta at, tulad ng mga nakaraang tagumpay, ang mga resulta ay tumaas nang malaki.

Sa nakalipas na tatlumpung taon, nagkaroon ng maraming maliliit na pagpapabuti sa mga diskarte sa pagbebenta, ngunit wala tayong matatawag na mga tagumpay sa pagbabago ng laro. Oo, ang mga konsepto tulad ng automation ng pagbebenta, funnel ng benta at ang konsepto ng CRM - pamamahala ng relasyon sa customer - ay lumitaw. Ang teknolohiya ay nagsimulang gumanap ng lalong mahalagang papel. Sa pagdating ng Internet, nagkaroon ng malaking pagbabago sa transactional sales. Ngunit ang lahat ng mga pagbabagong ito ay hindi nangangahulugang rebolusyonaryo, madalas na kaduda-dudang sa mga tuntunin ng pagiging epektibo, at wala sa mga ito, sa palagay ko, ay maaaring ituring na isang pambihirang tagumpay sa buong kahulugan ng salita - isang pagbabago na magpapahintulot sa pagbebenta sa isang ganap na bago at mas epektibong paraan.

Rebolusyon sa pagkuha

Nakakapagtataka na may naganap nga - ngunit sa kabilang panig ng pakikipag-ugnayan sa kalakalan. Isang tunay na rebolusyon ang naganap sa pagkuha. Noong 1980s, ang trabaho sa lugar na ito ay isang dead end ng mga tauhan, ngunit ngayon ang pagkuha ay naging isang makabuluhang estratehikong puwersa. Gamit ang makapangyarihang mga pamamaraan tulad ng mga diskarte sa segmentasyon ng supplier at mga sopistikadong modelo ng pamamahala ng supply chain, ang pagkuha ay nangangailangan ng isang pangunahing pagbabago sa pag-iisip sa pagbebenta.

Naghintay ako, nanonood ng mga palatandaan kung paano tutugon ang mga benta sa mga pagbabago sa pagbili. Kung magkakaroon ng susunod na pambihirang tagumpay sa mga benta, naniniwala ako, ito ay kailangang maging reaksyon sa rebolusyon sa pagbili. Parang naghihintay ng paparating na lindol. Alam mo na dapat itong mangyari, ngunit hindi mo mahuhulaan kung kailan eksakto - nararamdaman mo lang na mangyayari ito, na malapit nang mangyari. Pero walang nangyaring ganyan.

Pang-apat na tagumpay?

Lahat ng nasa itaas ay dinadala ako sa aklat na Sales Champions at ang gawain ng Sales Executive Council (SEC). Masyado pang maaga para sabihin na ito ang pambihirang tagumpay na matagal na nating hinihintay. Magpapakita ang oras. Ngunit sa unang tingin, ang pag-aaral na ito ay mayroong lahat ng mga palatandaan ng pagiging isang game-changer. Una sa lahat, tulad ng sa ibang mga kaso, hinahamon nito ang mga tradisyonal na ideya. Gayunpaman, kailangan natin ng higit pa, dahil maraming nakatutuwang ideya sa mundo na lumalabag sa mga naitatag na ideya. Ang pinagkaiba ng pananaliksik na ito mula sa iba pang mga tagumpay at may pagkakatulad sa mga ito ay ang mga sumusunod: sa sandaling ang mga tagapamahala ng benta ay busisiin ang nilalaman nito, sasabihin nila: "Well, siyempre! Ang lahat ng ito ay tila counter-intuitive, ngunit ito ay may katuturan! Paanong hindi ko ito naisip kanina?!" Ang logic na matutuklasan mo sa Sales Champions ay humahantong sa isang hindi maiiwasang konklusyon: Ito ay isang halimbawa ng isang ganap na naiibang paraan ng pag-iisip, ngunit ito ay gumagana.

Hindi ko intensyon na sirain ang iyong gana sa pamamagitan ng pagsasalaysay ng mga detalye o kasukdulan. Ipapaliwanag ko lang kung bakit ang pag-aaral na ito ay tila sa akin ang pinakamahalagang hakbang sa mga nakalipas na taon sa pag-unawa sa sining ng pagbebenta at kung bakit nararapat itong taglayin ang ipinagmamalaking pangalan ng "pambihirang tagumpay."

Magandang pananaliksik ito

Ang pananaliksik ay napaka-solid, at maniwala ka sa akin, hindi ako basta-basta nagtatapon ng mga ganitong papuri. Maraming tinatawag na mga pag-aaral sa pagbebenta ang may mga butas ng pamamaraan na napakalaki na maaari mong paliparin ang isang airliner sa pamamagitan ng mga ito. Nabubuhay tayo sa panahon kung saan ang bawat consultant at bawat may-akda ay mabilis na nag-aangkin na nagsagawa sila ng "research" para lang mapatunayan ang pagiging epektibo ng kanilang ibinebenta. Noong unang panahon, ang pagkakaroon ng pananaliksik ay ginagarantiyahan na ang nakasulat ay paniniwalaan; ngayon ito ay isang garantiya ng pagkawala ng tiwala. Tinatrato ng mga mamimili ang mga hindi napatunayang pahayag na may malusog na pangungutya iba't ibang uri nagpapanggap bilang pananaliksik: "Napatunayan ng pananaliksik na pagkatapos makumpleto ang aming programa sa pagsasanay, ang mga benta ay higit sa doble" o "Sa aming pag-aaral, nalaman namin na kapag ginamit ng mga tindero ang aming Pitong Uri ng Modelo ng Mamimili, ang kasiyahan ng customer ay tumataas ng 72%." Ang mga nasabing pag-aangkin ay hindi sinusuportahan ng anumang katibayan at lubos na nagpapahina sa kredibilidad ng tunay na pananaliksik.

Nasa isang kumperensya ako sa Australia noong una kong narinig na ang SEC ay nagkaroon ng kamangha-manghang bagong pag-aaral sa pagganap ng mga benta.

Kailangan kong aminin na bagama't palagi kong iginagalang ang SEC at alam kong napaka maaasahan ng kanilang pamamaraan, nawalan pa rin ako ng tiwala sa pananaliksik hanggang sa puntong naisip ko, "Buweno, ito ay malamang na isa pang pagkabigo." Bumalik sa aking opisina sa Virginia, inanyayahan ko ang pangkat ng pananaliksik na gumugol ng isang araw sa akin at dumaan kami sa kanilang pamamaraan gamit ang isang suklay na pinong ngipin. Inaamin ko na sigurado ako nang maaga na tiyak na matutuklasan ko ang mga seryosong pagkukulang sa kanilang trabaho. Sa partikular, nag-aalala ako tungkol sa dalawang bagay:

1. Hinahati ang lahat ng nagbebenta sa limang kategorya. Sinabi ng pag-aaral na ang bawat empleyado sa pagbebenta ay nabibilang sa isa sa limang malinaw na tinukoy na mga uri:

Masipag

Tagabuo ng Relasyon

Nag-iisang lobo

Tagalutas ng problema


Ang pag-uuri na ito ay tila walang muwang at kahina-hinala sa akin. Ano ang ginabayan mo, tinanong ko ang mga may-akda, nang gumawa ka ng mga pagkakaiba sa limang uri? Bakit hindi pito? O, sabihin, hindi sampu? Ngunit naipakita nila na ang mga kategoryang ito ay hindi nakuha mula sa manipis na hangin, ngunit lumitaw bilang isang resulta ng malawak at malalim na pagsusuri sa istatistika. Bukod dito, hindi tulad ng maraming mananaliksik, naunawaan nila na ang limang kategoryang ito ay kumakatawan sa mga pattern ng pag-uugali at hindi makitid na tinukoy ang mga uri ng personalidad. Natuwa ako: matagumpay nilang naipasa ang aking unang pagsusulit.

2. Ang bitag ng paghahambing ng mga pinuno at mga talunan. Ang isang malaking bilang ng mga pag-aaral sa pagganap ng mga benta ay naghahambing ng mga mataas na gumaganap sa mga hindi halos kasing epektibo. Sa simula ng aking karera, nagkasala rin ako. Bilang resulta, marami akong natutunan na mga kawili-wiling bagay tungkol sa mga underdog. Kapag hiniling mo sa mga tao na ikumpara ang mga rock star sa mga hindi pa naging malaki sa mundo ng musika, malamang na magagawa nilang ikategorya ang mga natalo nang may katumpakan sa operasyon, ngunit sa parehong oras ay nabigo upang matukoy kung ano ang gumagawa ng isang musikero na isang bituin .. Di-nagtagal, napagtanto ko mismo na mayroon akong magandang ideya sa mga dahilan kung bakit mababa ang mga resulta, ngunit iyon lang. Para magkaroon ng katuturan ang pag-aaral, kinailangan kong ihambing ang mga salespeople na mahusay ang performance sa mga karaniwang performer, ang pangkalahatang populasyon. At natutuwa akong matuklasan na ito ang diskarte na ginawa ng pangkat ng SEC sa pagsasaliksik nito.

Ang pag-aaral ay batay sa isang nakakumbinsi na sample ng kinatawan

Karamihan sa mga pag-aaral ay batay sa maliliit na sample - 50 hanggang 80 kalahok mula tatlo hanggang apat na kumpanya ang sinusuri. Ang mas malalaking survey ay mahirap isagawa, at mas mahal ang mga ito. Sa aking sariling pananaliksik, gumamit ako ng higit sa isang libong mga sample, hindi dahil nagdusa ako mula sa megalomania, ngunit dahil ang totoong data ng pagbebenta ay madalas na mali. Naglalaman ang mga ito ng maraming mga error, at upang makamit ang mga makabuluhang resulta sa istatistika, isang malaking halaga ng impormasyon ang kailangang iproseso. Ang paunang sample sa pag-aaral na ito ay 700 na mga yunit, at sa pagtatapos ay lumago ito sa 6 na libo. Iyan ay kahanga-hanga - sa anumang pamantayan. Ngunit ang mas kahanga-hanga ay ang pag-aaral ay sumasaklaw sa 90 kumpanya. Sa napakalaking sample, marami sa mga salik na karaniwang pumipigil sa isang pag-aaral na ilapat ang mga resulta nito sa mga benta sa kabuuan ay maaaring alisin. Ang mga natuklasan ng SEC ay hindi partikular sa anumang partikular na kumpanya o lugar. Nalalapat ang mga ito sa buong larangan, at ito ay napakahalaga.

Ang pag-aaral ay hindi nagbunga ng inaasahang resulta

Lagi akong nag-iingat sa pananaliksik na gumagawa ng eksaktong mga resulta na gusto ng mga organizer nito. Ang mga mananaliksik, tulad ng lahat ng tao, ay may sariling mga pagkiling at pagkiling. Kung alam nila nang maaga kung ano ang eksaktong hahanapin nila, kung gayon, siyempre, mahahanap nila ito! Nagulat ako nang marinig na ang mga mananaliksik mismo ay nagulat nang makita na ang kanilang mga resulta ay halos kabaligtaran ng kanilang inaasahan. Ito ay isang napakalusog na tanda, isa sa mga katangian ng tunay na seryosong pananaliksik. Tingnan muli ang limang uri na ito:

Masipag

Tagabuo ng Relasyon

Nag-iisang lobo

Tagalutas ng problema


Karamihan sa mga direktor ng pagbebenta, kung kailangan nilang pumili ng isa sa limang uri na ito upang bumuo ng isang koponan, pipiliin ang Tagabuo ng Relasyon. Ito ang inaasahang makikita ng mga mananaliksik bilang resulta ng kanilang gawain. Hindi mahalaga kung paano ito ay! Ipinakita ng pag-aaral na ang mga Relationship Builder ay hindi madaling kapitan ng mataas na pagganap. Ang mga kampeon, sa kabaligtaran, ay nagpapakita nangungunang mga marka. Mga kampeon na napakahirap pangasiwaan, na may napakahirap na relasyon sa parehong mga kliyente at pamamahala. Tulad ng matututuhan mo mamaya sa aklat na ito, ang mga Kampeon ay nanalo hindi kahit sa maliit, ngunit sa napakalaking margin. At sa mga kumplikadong benta, ang puwang na ito ay naging mas makabuluhan.

Pagbabawas ng bilang ng mga consultative sales

Paano natin maipapaliwanag ang mga kontraintuitive na natuklasang ito? Si Matt Dixon at Brent Adamson ay bumuo ng isang napakakumbinsi na sistema ng ebidensya sa aklat. Hayaan akong magdagdag ng ilang mga parirala sa kanilang sinabi. Ang popular na paniniwala ay ang proseso ng pagbebenta ay batay sa mga relasyon, at sa pinagsamang pagbebenta, ang mga relasyon ay ang susi sa tagumpay. Gayunpaman, sa nakalipas na sampung taon ay nakakita kami ng mga nakababahala na senyales na ang consultative selling ay nagiging hindi gaanong epektibo. Makakatulong ang aking mga obserbasyon sa kung ano ang pinahahalagahan ng mga customer sa mga salespeople magandang halimbawa. Pagkatapos magsurvey sa 1,100 kliyente, nagulat kami nang makitang kakaunti sa kanila ang nagbanggit ng mga relasyon. Tila ang lumang payo - "bumuo muna ng mga relasyon, at pagkatapos ay maaari kang magbenta" - ay hindi na gumagana. Hindi ito nangangahulugan na ang mga relasyon ay hindi mahalaga. Sa palagay ko, mas tamang sabihin na ang lumang koneksyon na "relasyon - desisyon sa pagbili" ay nasira. Ngayon, madalas mong marinig ang mga customer na nagsasabi ng tulad ng, "Mayroon akong magandang relasyon sa sales representative na ito, ngunit bumibili ako sa isang katunggali dahil mas maganda ang presyo para sa akin." Sa personal, naniniwala ako na ang relasyon sa kliyente ay resulta, hindi ang dahilan matagumpay na pagbebenta. Ito ang reward na ibinibigay sa nagbebenta na lumikha halaga ng mamimili. Kung tinutulungan mo ang mga kliyente na matuto ng mga bagong paraan ng pag-iisip, kung mag-spark ka ng mga bagong ideya sa kanila—at iyon ang ginagawa ng mga Champions—kung gayon ay nakakuha ka ng karapatang maging sa relasyon.

Hamon para sa mga kampeon

Ang punto ng aklat na ito ay upang ipakita kung gaano kahusay ang kakayahan ng Kampeon na impluwensyahan ang kliyente, at samakatuwid kung gaano siya kaepektibo. Nagulat ito sa maraming tao, at pinaghihinalaan ko na malaking bahagi ng mga mambabasa ang magugulat. Ngunit bagama't bago ang ideya ng Kampeon, matagal na nating nakikita ang mga pagpapakita nito. Patuloy na ipinapakita ng mga survey na mas gusto ng mga customer ang mga salespeople na nagpapaisip sa kanila, nagdadala ng mga bagong ideya, at nag-aalok ng mga malikhain at makabagong paraan ng paggawa ng negosyo. Kamakailan, ang mga kliyente ay nagsimulang humingi mula sa mga nagbebenta ng higit na pananaw sa problema at higit na kaalaman. Umaasa sila na ang tindera ay magtuturo sa kanila ng isang bagay na hindi nila alam sa kanilang sarili. At ito ang pangunahing kasanayan ng Champion. Ang hinaharap ay nabibilang sa gayong mga kasanayan, at anuman kompanya ng kalakalan Ang isang aklat na hindi pinapansin ang pangunahing mensahe ng aklat na ito ay tiyak na mabibigo.

Buong buhay ko ay naninibago ako sa pagbebenta, kaya hindi ko ine-expect agad iyon pagkatapos mai-publish ito mahalagang pananaliksik magkakaroon ng rebolusyon. Ang pagbabago ay nangyayari nang paunti-unti, at maaari itong maging masakit. Ngunit alam kong sigurado: tiyak na magkakaroon ng mga kumpanya na maiintindihan at maayos na maipatupad ang mga ideyang ipinakita dito. Ang mga kumpanyang ito, na nakatagpo ng mga tunay na Kampeon sa kanilang mga kinatawan sa pagbebenta (o nilinang ang mga ito), ay aani ng masaganang ani at makakamit ang makabuluhang mga kalamangan sa kompetisyon. Tulad ng ipinakita ng pag-aaral ng SEC, nabubuhay tayo sa isang panahon kung saan ang paggawa ng makabagong ideya lamang ay hindi ang susi sa tagumpay. Kung paano tayo nagbebenta ay naging mas mahalaga kaysa sa kung ano ang ibinebenta natin. Ang isang epektibong koponan sa pagbebenta ay isang mas makabuluhang bentahe sa kompetisyon kaysa sa daloy ng mga produkto. Nag-aalok ang aklat na ito ng malinaw na tinukoy na blueprint para sa kung paano bumuo ng isang tunay na matagumpay na koponan sa pagbebenta. Kunin ang aking payo: basahin ito, pag-isipang mabuti, at ipatupad ito. Makikita mo: matutuwa kang ginawa mo ito, at gayundin ang iyong kumpanya.

Neil Rackham

Panimula
Isang pagtingin sa isang kamangha-manghang hinaharap

Sa mga hindi malilimutang unang buwan ng 2009, kung kailan ekonomiya ng daigdig ay mabilis na bumababa, B2B sales executive 4
B2B (English business-to-business) – pagsasama-sama ng mga komersyal na transaksyon, pagbebenta sa mga kliyenteng korporasyon. Tandaan pagsasalin

Sa buong mundo, nahaharap tayo sa isang problema ng tunay na epikong sukat, pati na rin sa isang misteryo na tila imposibleng malutas.

Ang lahat ng mga kliyente ay nawala sa isang gabi. Nasuspinde ang mga operasyon sa pangangalakal. Halos walang naibigay na mga pautang, at hindi na kailangan pang pag-usapan ang pagbabayad ng cash. Ito ay mahirap na mga oras para sa lahat ng mga negosyante. At natagpuan ng mga sales manager ang kanilang sarili sa isang tunay na bangungot. Isipin mo lang: bumangon ka sa umaga, tipunin ang iyong hukbo at ipadala ito sa isang labanan kung saan hindi inaasahan ang tagumpay - at alam mo ito nang sigurado. At kaya sa araw-araw. Inutusan mo ang iyong mga sundalo na maghanap ng pera kung saan imposibleng mahanap ito. Sa katunayan, ang pagbebenta ay palaging parang isang labanan, dahil ang mga gumagawa nito ay palaging kailangang harapin ang malubhang pagtutol. Ngunit sa pagkakataong ito ay iba na ang lahat. Isang bagay na subukang magbenta ng isang bagay sa isang matigas ang ulo, kinakabahan na kliyente. Iba talaga ang subukang magbenta sa mga customer na wala lang. Ganito talaga ang sitwasyon sa simula ng 2009.

Ngunit sa parehong oras, kung minsan ay talagang misteryoso at kahit misteryosong mga kuwento ang nangyari. Ang sitwasyon para sa pagtatapos ng mga kasunduan sa kalakalan ay hindi gaanong hindi kanais-nais sa loob ng mahabang panahon - higit pa, ito ay halos ang pinaka-hindi kanais-nais sa buong nakikinita na panahon! – gayunpaman, ang ilang partikular na likas na matalinong kinatawan ng pagbebenta pa rin nagtagumpay magbenta ng kung anu-ano! Sa katunayan, hindi sila nakapagbenta ng "isang bagay" - nagbebenta sila ng maraming bagay. Habang ang iba ay nakikipaglaban para sa pinakamaliit na deal, ang mga natitirang indibidwal na ito ay pumasok sa mga kontrata na marami lamang ang pangarap sa mga pinaka-kanais-nais na panahon. Swerte ba? O ipinanganak ba ang mga karakter na ito na may ganitong mga kakayahan? At ang pinaka mahalagang tanong: kung paano makuha ang magic na ito, kung paano i-bote ito, selyuhan ito ng mahigpit at ipamahagi ito sa mga hindi ipinanganak na mangkukulam? Ang kaligtasan ng maraming kumpanya ay nakasalalay sa sagot sa tanong na ito.

Nasa ganitong sitwasyon ang Sales Executive Council (SEC), isang programa sa loob ng Corporate Executive Board 5
Ang Corporate Executive Board Company ay isang American research company na naglilingkod malaking negosyo Sa buong mundo. Itinatag noong 1983, headquartered sa Arlington. Tandaan pagsasalin

— nagsimula sa kung ano ang magpapatunay na isa sa pinakamahalagang pag-aaral sa pagiging produktibo ng sales rep sa mga dekada. Ang mga kalahok sa aming programa ay mga pinuno ng mga departamento ng pagbebenta ng pinakamalaki at mga sikat na kumpanya mundo - nagbigay sa amin ng isang gawain: upang matukoy nang eksakto kung paano naiiba ang mga hindi kapani-paniwalang matagumpay na nagbebenta sa lahat ng iba pa. Pinag-aralan namin ang tanong na ito sa loob ng halos apat na taon, na sumasaklaw sa ilang dosenang kumpanya at ilang libong kinatawan ng pagbebenta, at bilang resulta ay nakarating kami sa tatlong pangunahing konklusyon na ganap na nagbago sa mga patakaran ng pangangalakal at pinilit ang mga tagapamahala ng benta ng B2B na muling isaalang-alang ang kanilang mga pananaw.

Ginawa namin ang aming unang pagtuklas sa isang lugar kung saan hindi namin sinasadyang tingnan. Ito ay lumabas na halos lahat ng mga kinatawan ng benta ng B2B ay maaaring nahahati sa limang malinaw na kategorya depende sa kanilang mga kasanayan at mga modelo ng pag-uugali na tumutukoy sa sistema ng pakikipag-ugnayan sa mga customer. Well, ito mismo ay kawili-wili - sinusubukang matukoy kung anong uri ka at ang iyong mga kasamahan. Ang limang uri na ito ay napatunayang isang hindi kapani-paniwalang kapaki-pakinabang na paraan upang hatiin ang mundo sa isang napapamahalaang hanay ng magkakaibang pamamaraan ng pagbebenta.

Ang pangalawang konklusyon ay ganap na nabaligtad ang lahat. Kung kukunin mo ang limang pattern na ito—ang limang uri—at ihambing ang mga ito sa aktwal na sukatan ng performance, makikita mo na sa mga salespeople ay may isang malinaw na nanalo at isang malinaw na natalo: ang isa ay malinaw na nahihigitan ang pagganap sa iba pang apat, at ang isa ay malinaw na hindi maganda ang performance. . At ang mga resultang ito ay hindi maaaring maging sanhi ng pagkalito at maging ng pagkabalisa. Nang ipinakita namin ang mga ito sa mga executive ng pagbebenta, nakuha namin ang parehong reaksyon: ang mga resulta ay talagang nakakagulat dahil ang mga executive ay naglalagay ng kanilang pinakamataas na taya sa mismong uri na natatalo. Ang paghahanap na ito ang bumasag sa mga inaasahan ng maraming tao sa isang sales representative na makakatulong sa kanila na makaligtas sa mahihirap na panahong ito.

At narito tayo sa pangatlong pagtuklas, na tila ang pinakapaputok. Nang maghukay kami ng mas malalim, natuklasan namin ang isang bagay na lubos na nakakagulat. Sinimulan namin ang pag-aaral apat na taon na ang nakalilipas, nang ang ekonomiya ay ganap na bumababa, at ang layunin ay makahanap ng isang recipe na makakatulong sa mga kinatawan ng benta na lumitaw na matagumpay sa kasalukuyang mahirap na kapaligiran. Ngunit ang lahat ng data ay tumuturo sa isang bagay na mas mahalaga at mahalaga. Ang uri ng sales rep na pinakamadalas na nanalo. hindi dahil na bumababa ang ekonomiya - nanalo siya hindi alintana mula sa kanyang kalagayan. Nanalo ang mga salespeople na ito dahil sanay sila sa pag-navigate sa mga kumplikadong benta, hindi dahil pakiramdam nila ay parang isda sila sa tubig sa mahirap na kapaligiran sa ekonomiya. Sa madaling salita, nang malutas namin ang palaisipan ng mataas na pagganap sa panahon ng pagbagsak ng ekonomiya, ang solusyon ay naging mas malaki kaysa sa naisip namin. Ang iyong pinakamahuhusay na sales rep—ang naghatid sa iyo sa mga mahihirap na panahon—ay hindi lang mga bayani ngayon. Sila ang mga bayani ng bukas dahil sila ang pinakaangkop para humimok ng mga benta at makabuo ng halaga ng customer anuman kalagayang pang-ekonomiya. Kaya, bilang isang resulta, nakahanap kami ng isang recipe kung saan maaari kang lumikha ng isang tunay na matagumpay na nagbebenta.

Tinatawag namin itong mga salespeople na Champions. Ito ay isang kwento tungkol sa kanila.