완벽한 피치. "완벽한 피치"라는 책에서 인용합니다. 빅딜을 성사시키는 혁명적인 방법" 오렌 클라프

이 책은 다음과 같은 내용으로 잘 보완됩니다.

프레젠테이션 숙달

알렉세이 캅테레프

설득의 심리학

로버트 치알디니, 스티브 마틴,

노아 골드스타인

ㅋ ㅋ ㅋ ㅋ ㅋ ㅋ

무엇이든 피칭하세요

혁신적인 방법

발표, 설득을 위해

그리고 거래 성사

오렌 클러프

완벽한 피치

혁신적인 방법

결론 주요 거래

Olga Terentyeva의 영어 번역

출판사 "Mann, Ivanov 및 Ferber"

모스크바 2013

출판사로부터의 정보

The McGraw-Hill Companies, Inc.의 허가를 받아 게시되었습니다.

클러프 O.

완벽한 피치. 대규모 거래를 성사시키는 혁명적인 방법 / 오렌 클라프 레인 영어로부터 O. Terentyeva. - M.: Mann, Ivanov 및 Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

저자는 완벽한 피치(보통 자금 조달을 목표로 하는 아이디어 제시)가 전혀 예술이 아니라 오히려 과학이라고 주장합니다. Cluff는 신경 심리학 분야의 최신 연구를 사용하고 자신의 실습에서 나온 사소하지 않은 예를 인용하여 우리의 두뇌가 실제로 어떻게 결정을 내리고 무언가를 "판매"하려는 시도에 반응하는지 설명합니다. 이러한 지식을 갖추면 프레젠테이션 프로세스를 완벽하게 제어할 수 있습니다.

저작권 소유자의 서면 허가 없이는 이 책의 어떤 부분도 어떤 형태로든 복제할 수 없습니다.

법적 지원출판은 법률 회사 "Vegas-Lex"에서 제공됩니다.

젠장 설득력이 있어

아직 할리우드 영화 '실리콘밸리의 해적'을 보지 않으셨다면 꼭 보시길 바랍니다. 가장 카리스마있고 유명한 지도자글로벌 IT 비즈니스.

예를 들어, 학생 시절 빌 게이츠와 폴 앨런과 눈에 띄게 비슷한 배우들이 IBM의 관리자를 만나러 날아갑니다. 비행기에서 내린 후 그들은 공항 화장실에서 서둘러 양복과 넥타이로 갈아입고 복장 규정에 따라 컴퓨터 대기업 사무실로 운전합니다. 회의에서 Bill Gates는 IBM 직원들에게 그들의 훌륭한 개인용 컴퓨터공기가 필요한 이유 운영 체제, 이는 그들을 진정으로 개인적으로 만들 것입니다. 그리고 Bill과 Paul은 IBM이 부족한 부분을 정확히 갖고 있습니다. 두 당사자는 깊은 영감을 받아 헤어졌습니다. IBM 관리자는 혁신적인 제품으로 돌아갔고 Bill Gates와 Paul Allen은 약속된 운영 체제를 작성하기 시작했습니다.

이 대화가 수십억 달러 규모의 비즈니스, 새로운 산업으로 이어진 것으로 알려져 있습니다. 그리고 모든 것이 홍보로 시작되었습니다.

판매 홍보(보통 자금 조달을 목적으로 하는 아이디어 제시) 방법에 대해 자세히 설명되어 있습니다. Guy Kawasaki의 슬라이드 10개. 루크 윌리엄스(Luke Williams)가 헐리우드 기준에 따른 획기적인 프레젠테이션을 9분 만에 보여주는 9개의 슬라이드입니다.

그리고 여기에 "큰 거래를 성사시키기 위한 혁명적인 방법"이라는 의미심장한 부제와 함께 이 책 "The Perfect Pitch"를 쓴 오렌 클러프(Oren Cluff)의 독점적인 STRONG 방법이 있습니다.

저자는 절대음감은 예술이 아니라 과학이라고 주장한다. 신경 심리학의 최신 연구를 인용하고 자신의 실습에서 얻은 유익한 사례를 인용하면서 Cluff는 우리의 뇌가 실제로 어떻게 결정을 내리고 무언가를 "판매"하려는 시도에 반응하는지 설명합니다.

Cluff의 방법 - 사실 단계별 지시, 그 후에는 설득력 있는 프레젠테이션을 만들고, 설득력 있게 전달하고, 투자자, 고객 유치 또는 경력의 새로운 단계 등 목표를 달성하게 됩니다. 일반적으로 당신은 설득력이 있을 것입니다!

RVC 도서관 편집위원회

내 인생의 진정한 안내자이신 아버지께

제1장

간단히 말해서 문제의 핵심은 다음과 같습니다. 우리가 발표하는 방식과 청중이 인식하는 방식 사이에는 근본적인 불일치가 있습니다. 가능한 한 설득력이 필요한 결정적인 순간에 우리는 열에 아홉은 실패합니다. 우리의 주요 메시지가 고객에게 도달할 가능성은 놀라울 정도로 낮습니다.

오렌 클러프

오렌 클라프. 무엇이든 피칭하세요. 거래를 제시하고 설득하고 성사시키기 위한 혁신적인 방법

출판사에 대한 법적 지원은 Vegas-Lex 법률 회사에서 제공됩니다.

이 책은 다음과 같은 내용으로 잘 보완됩니다.

알렉세이 캅테레프.프레젠테이션 숙달

로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인.설득의 심리학

댄 로엠.ㅋ ㅋ ㅋ ㅋ ㅋ ㅋ

존나 설득력 있게 굴어

아직 할리우드 영화 '실리콘밸리의 해적'을 보지 않으셨다면 꼭 보시길 바랍니다. 세계 IT 비즈니스의 가장 카리스마 있고 유명한 리더들이 어떻게 사업을 시작했는지 알려줍니다.

예를 들어, 학생 시절 빌 게이츠와 폴 앨런과 눈에 띄게 비슷한 배우들이 IBM의 관리자를 만나러 날아갑니다. 비행기에서 내린 후 그들은 공항 화장실에서 서둘러 양복과 넥타이로 갈아입고 복장 규정에 따라 컴퓨터 대기업 사무실로 운전합니다. 회의에서 Bill Gates는 IBM 직원들에게 멋진 개인용 컴퓨터를 진정으로 개인화할 수 있는 운영 체제가 절실히 필요하다고 말했습니다. 그리고 Bill과 Paul은 IBM이 부족한 부분을 정확히 갖고 있습니다. 두 당사자는 깊은 영감을 받아 헤어졌습니다. IBM 관리자는 혁신적인 제품으로 돌아갔고 Bill Gates와 Paul Allen은 약속된 운영 체제를 작성하기 시작했습니다.

이 대화가 수십억 달러 규모의 비즈니스, 새로운 산업으로 이어진 것으로 알려져 있습니다. 그리고 모든 것이 홍보로 시작되었습니다.

Cluff Method는 본질적으로 설득력 있는 프레젠테이션을 만들고, 설득력 있게 전달하고, 투자자, 고객 유치 또는 경력의 새로운 단계 등 목표를 달성하는 데 도움이 되는 단계별 가이드입니다. 일반적으로 당신은 설득력이 있을 것입니다!

RVC 도서관 편집위원회

내 인생의 진정한 안내자이신 아버지께

제1장 방법

간단히 말해서 문제의 핵심은 다음과 같습니다. 우리가 발표하는 방식과 청중이 이를 받아들이는 방식 사이에는 근본적인 불일치가 있습니다. 가능한 한 설득력이 필요한 결정적인 순간에 우리는 열에 아홉은 실패합니다. 우리의 주요 메시지가 고객에게 도달할 가능성은 놀라울 정도로 낮습니다.

이를 극복하고 성공과 이익을 얻으려면 이러한 불일치가 어디서 오는지 이해하는 것이 매우 중요합니다. 바로 이 책이 당신에게 도움이 될 것입니다.

나는 전혀 천재가 아니다

나는 생계를 위해 투자자 프레젠테이션을 합니다. 제가 맡은 일은 빠른 성장이나 노출을 원하는 기업을 위해 자본을 조달하는 것입니다. 그리고 나는 그것을 잘합니다. 저는 Marriott, Hershey's, Citigroup 및 기타 여러 대기업과의 거래에서 수백만 달러를 모금했으며 계속해서 주당 200만 달러에 가까운 금액을 조달하고 있습니다. 외부에서 보면 내가 성공한 이유는 분명해 보입니다. 나는 부유한 투자자들에게 월스트리트 은행과 관련된 수익성 있는 거래를 제안합니다. 그러나 다른 사람들도 같은 일을 하고 있습니다. 그래도 받는 사람은 나야 더 많은 돈누구보다. 모두가 같은 시장에서 경쟁하고 있습니다.

그들은 비슷한 거래를 합니다. 고려해야 할 유사한 사실과 수치를 제시하십시오. 그리고 우리 사이의 차이는 운이 아닙니다. 그리고 특별한 선물이 아닙니다. 저는 영업 경험도 없습니다. 요점은 내가 좋은 방법에 의존한다는 것입니다.

프레젠테이션의 성공 여부는 들이는 노력의 양이 아니라 사용하는 방법에 직접적으로 달려 있습니다. 더 나은 방법 - 더 많은 돈. 더 더 나은 방법- 더 많은 돈. 이것은 당신에게도 해당됩니다. 자신의 위치를 더 잘 방어할수록 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다. 투자자에게 아이디어를 팔고 싶거나, 고객에게 우위를 점하도록 설득하고 싶거나, 왜 더 많은 가치를 누릴 자격이 있는지 상사에게 설명하고 싶습니다. 높은 급여? 나는 이 책에 설명된 다섯 가지 기술을 가르쳐줌으로써 당신을 도울 수 있습니다.

우주의 주인을 위한 프레젠테이션

수년에 걸쳐 저는 Yahoo!의 창립자를 포함하여 오늘날 업계의 가장 큰 이름을 가진 사람들과 프레젠테이션을 하고 거래를 성사시켰습니다. 구글과 퀄컴. 그러나 내 경험을 회상하면서 나는 톰 울프(Tom Wolfe)가 "우주의 주인"이라고 부른 사람들 중 한 사람을 위해 마련한 모임에 갔던 날을 기억하지 않을 수 없습니다.

조나단(그를 그렇게 부르자) - 조니나 존도 아니고 - 엄청난 돈을 다루는 투자 은행가입니다. 그는 1년에 600~800개의 공을 던지며 하루에 3~4개 정도 던진다. 그는 종종 자신의 BlackBerry에 있는 이메일에 포함된 정보만을 사용하여 수백만 달러의 비용이 드는 결정을 내립니다.

사업가로서 이 사람(나는 그의 이름을 알려줄 생각이 전혀 없습니다. 그는 즉시 누구든지 법정으로 끌고 갈 것입니다)은 진정한 에이스입니다.

조나단에 대해 알아야 할 세 가지가 있습니다. 첫째, 그는 머릿속으로 소득곡선을 계산할 수 있는 수학적 천재이다. 그는 스프레드시트가 필요하지 않습니다. 그는 눈 깜짝할 사이에 당신의 프레젠테이션이 무엇인지 이해할 것입니다. 둘째, 그의 생애 동안 10,000개 이상의 거래가 완료되었으며 아무리 잘 위장하더라도 실수를 알아내거나 사소한 불일치를 알아차릴 수 있습니다. 셋째, 그는 의사소통에 어려움을 겪을 수 있지만 동시에 그의 재치와 카리스마를 부정할 수는 없습니다. 그 결과, 그가 당신에게 공을 던졌을 때, 그는 그를당신을 사로잡을 모든 기회. 그를 위한 피칭 너당신은 결국 패배하게됩니다. 하지만 벤처캐피털의 세계에서 진지하게 받아들여지고 싶다면 이 사람과 한 번은 거래를 해봐야 한다. 몇 년 전, 어떤 회사의 자본 조달을 위해 일하던 중... 소프트웨어, 나는 Jonathan과 그의 팀과 약속을 잡았습니다. 그의 평판을 알았기 때문에 일단 그를 확보하면 덜 결정적인 다른 투자자를 유치하는 것이 훨씬 쉬울 것이라는 것을 알았습니다. 그들은 이렇게 추리했습니다. “글쎄요, 만약 조나단이 여기에 서명했다면 나도 마찬가지입니다.” 그리고 조나단은 자신의 권위가 얼마나 강력한지 알고 있었습니다. 그리고 그는 제가 쉽게 승리하도록 놔두지 않을 것이었습니다.

내 공연이 한창일 때, 그는 갑자기 내 바퀴에 스포크를 넣기 시작했습니다. 어쩌면 스포츠에 대한 관심 때문일 수도 있습니다. 아마도 그는 단지 나쁜 하루를 보내고 있었을 것입니다. 하지만 분명했습니다. 그는 전체 프레젠테이션에 대한 통제권을 장악하고 유지하기를 원했습니다. 나는 이것을 바로 깨닫지 못하고 언제나처럼 시작했습니다. 프레이밍(프레임은 맥락을 만들고 본질을 강조합니다. 앞으로 살펴보겠지만 프레임을 소유한 사람이 대화를 소유합니다). 나는 내가 말하고 싶은 것과 말하지 않는 것에 대해 설명했고, 조나단의 거절에 즉시 직면하게 되었는데, 그것이 바로 그들이 말하는 거절이었습니다. 프레임을 벗기다.

예를 들어, 내가 “내년에는 매출이 천만 달러에 이를 것으로 예상됩니다”라고 말하자마자 그는 내 말을 끊고 틀을 바꾸었습니다. “누가 당신의 터무니없는 예측에 관심이 있습니까?!” 당신에 대해 말해보는 게 좋을 것 같아요 경비".

잠시 후 나는 이렇게 설명했습니다. “우리의 비법 양념은 이런 기술입니다.”

그리고 그는 이렇게 반박했습니다. “이게 비법 양념인가요? 네, 그냥 일반 케첩이에요.”

나는 그런 댓글에 어떻게 반응해야 할지 몰랐다. 그리고 그는 계속해서 이렇게 말했습니다. "하지만 우리의 가장 큰 고객은 Company 50입니다."

그는 즉시 중단했습니다. "들어보세요. 5분 후에 떠나야 합니다. 요점에 더 가까이 다가가실 수 있나요?"

그 사람이 내 일을 얼마나 어렵게 만들었는지! 검증된 전술을 사용하는 것이 얼마나 어려웠을지 상상이 가시나요? : 프레임 설정, 이야기 전달, 음모 설정, 보상으로 유인, 거래 성사. 나는 이 모든 것을 STRONG 방법이라고 부릅니다(곧 배우게 될 것입니다).

불과 12분 만에 나는 투자자에게 최고의 프레젠테이션이 되기를 바랐던 것이 최악의 프레젠테이션이 될 수도 있다는 것을 깨달았습니다.

내 입장이 되어 보세요. 프리젠테이션이 시작되고 12분이 지나자 그들은 당신의 "비밀 조미료"가 단지 케첩이라고 말했습니다. 귀하의 예측은 숫자로 구성되어 있습니다. 그리고 그 문제를 설명하는 데는 9분밖에 걸리지 않습니다.

내가 만난 발표자 문제. 당신은 해당 주제에 대해 뛰어난 지식을 갖고 있을 수도 있습니다. 프레젠테이션은 매우 명확하고 열정적일 수 있으며 연설은 완벽하게 구성될 수 있습니다. 모든 것이 가능한 한 잘 제시될 것이지만 여전히 설득력이 없는 것으로 판명됩니다. 훌륭한 프레젠테이션은 단순한 과정이 아니기 때문입니다. 관심을 끌고 유지하는 방법에 가깝습니다. 이는 다음을 사용하여 공간을 캡처해야 함을 의미합니다. 프레이밍, 끊임없이 감정을 자극합니다. 흥미로운 세부 사항흠잡을 데 없이 선명하고 빠르다 "낚싯바늘에 물고기를 잡으러."(이에 대해서는 2장에서 자세히 설명합니다.)

나는 나를 실망시키려는 조나단의 시도를 무시하려고 노력하면서 이러한 단계를 스스로 상기시켰습니다. 나는 그가 내 초조함을 눈치채지 않기를 바라면서 침을 삼키고 내 앞에 놓인 세 가지 작업에 집중하면서 프레젠테이션으로 돌아갔습니다. 나는 결심했다. 그는 디프레이밍을 사용했고 나는 그에게 리프레이밍으로 대답했습니다. 그가 내가 말하는 것에 흥미를 잃었을 때 나는 던져버렸다. 흥미로운 세부 사항(짧지만 흥미로운 정보): "그런데 우리 투자자 중에는 NFL 쿼터백도 포함되어 있습니다." 그리고 마침내 나는 그를 낚아채고, 그를 낚아채게 되었고, 프레젠테이션에서 듣는 사람이 감정적으로 그 과정에 빠져들게 되는 지점에 도달했습니다. 그 자신이 당신에게 질문하기 시작합니다. 그 후크에– 그의 관심은 참여와 참여로 바뀐다.

21분 – 내 연설이 끝났습니다. 조나단인줄 알았어 잡혔다. 그는 나에게 몸을 기울이고 속삭였다. “이 거래에 대해서는 잠시 잊어버리세요. 그게 도대체 뭐야? 이것 나이것이 내가 투구하는 방식이다.”

나는 기쁨을 숨기지 않고 이렇게 대답했습니다. “일반적으로 말하자면, 이것~라고 불리는 신경경제학 -신경 과학, 특히 뇌가 어떻게 작동하는지에 대한 연구와 경제학 사이의 것입니다. 나는 조금 더 나아가 과학적 접근 방식을 다섯 부분으로 나누었습니다." (위에서 이야기한 방법입니다.)

하지만 조나단은 MENSA 회원이지만 신경과학에는 특별히 관심이 없습니다. 그도 아마도 당신처럼 성공적인 투구 능력이 타고난 것이라고 항상 믿었을 것입니다. 그러나 내가 지금 21분 만에 그에게 보여준 것은 그의 견해를 바꾸었습니다. 내 프레젠테이션 기술은 그 사람처럼 타고난 재능이 아니라 습득한 기술임이 분명했습니다.

-언제나 이렇게 행동할 수 있나요? - 그는 물었다.

“네.” 나는 대답했다. – 뇌가 새로운 아이디어를 어떻게 인식하는지에 대한 연구를 기반으로 합니다. 그리고 이 방법 덕분에 저는 많은 돈을 모을 수 있었습니다.

조나단은 다양한 진술을 하는 데 익숙합니다. 하루에 3~4개의 음조를 들어야 한다면 '헛소리 탐지기'가 미세하게 조정된 것입니다. 그래서 그는 "신경치료를 몇 시간이나 했나요?"라고 물었습니다.

그는 그것이 약 20시간이라고 확신했습니다. 글쎄요, 아마 50정도 될 거예요.

내 대답은 그에게 충격을 주었다: “만 명이 넘습니다.” 그는 다소 불확실한 표정을 지더니 관심 없는 척을 멈추고 이렇게 말했습니다. “당신이 우리 팀에 있었으면 좋겠어요. 이것저것 다 하면 돈을 많이 벌 수 있을 거예요.”

그 어느 때보다 영광스러운 기분이 들었습니다. 잡지 표지에 자주 등장했던 조나단은 나에게 파트너십을 제안했을 뿐만 아니라 내 방법이 위험이 큰 상황에 적합하다는 것을 인식했습니다. 중요한 칭찬입니다!

그러나 나는 그 제안을 거부했습니다. 그의 평판은 그와 함께 일하는 것이 매우 어려웠고 가장 큰 돈조차도 그것을 정당화하지 못할 것이라고 말했습니다. 그러나 그의 반응은 나로 하여금 내 방법을 시도해 보도록 격려해 주었다. 투자 회사. 저는 여러분이 들어본 적도 없는 가장 수익성이 높은 벤처 캐피탈 회사인 비벌리 힐스의 Geyser Holdings에 들어갔습니다. 경제가 냉각되고 완전히 얼어붙은 기간 동안 저는 Geyser가 약 4년 만에 1억 달러에서 4억 달러로 성장하도록 도왔습니다. 제가 이 일을 한 방식은 성공을 위해 복사될 수 있습니다. 보시다시피, 프레젠테이션 방법은 설득력이 필요한 모든 프레젠테이션에 적합합니다. 당신이 무슨 일을 하든 나에게 효과가 있었던 것은 당신에게도 효과가 있을 것입니다.

새로운 방식이 필요하다

효과적으로 피칭하는 방법을 배울 시간이 있다면 바로 지금입니다. 금융의 세계는 어렵습니다. 경쟁은 더욱 공격적으로 변하고 있습니다. 고객이 통화 가능하지만 SMS로 인해 주의가 산만해지는 날이 있으며 좋은 것으로 간주될 수 있습니다. 이메일그리고 전화 통화; 있다 궂은 나날들, 일반적으로 고객을 찾는 것이 불가능할 때. 당신이 10분 이상 사업에 참여했다면 아마도 누군가의 관심을 더 잘 끌수록 그들이 당신의 아이디어를 받아들일 가능성이 더 높다는 것을 배웠을 것입니다.

하지만 이것이 정말 조언일까요? 누군가에게 "청중의 주의를 집중시키세요"라고 말하는 것은 누군가에게 테니스 치는 법을 가르치고 "이제 커브볼을 던지세요"라고 말하는 것과 같습니다. 그 사람은 이미 이것을 알고 있어요!그가 모르는 것은 그것을 하는 방법입니다. 하지만 그는 배울 수 있습니다. 귀하의 직업이 제품, 서비스, 아이디어 등 무엇이든 판매하는 것(우리 모두는 어느 정도 이를 수행함)을 포함한다면 어떻게 해야 하는지 아실 것입니다. 좋은 프레젠테이션프로젝트 개발에 기여할 수 있으며, 나쁜 것은 프로젝트를 망칠 수 있습니다. 당신은 또한 회의적인 청중이 당신의 말을 1분 동안 듣고 다음에는 전화로 채팅할 때 프레젠테이션을 제공하는 것이 얼마나 어려운지 잘 알고 있을 것입니다. 우리 모두는 이 문제에 직면해 있습니다. 그리고 비록 우리 중 많은 사람들이 프레젠테이션에 시간을 1% 미만만 소비하지만 프레젠테이션은 우리가 하는 가장 중요한 일일 수 있습니다. 돈을 모으고, 아이디어를 팔고, 승진이 필요할 때 우리는 그렇게 해야 합니다. 그리고 그것은 우리에게 매우 좋지 않은 것으로 나타났습니다.

그 이유 중 하나는 우리가 스스로를 위한 좋은 교사가 아니라는 것입니다. 우리는 다른 사람이 우리의 프레젠테이션에서 그것을 어떻게 배울지 이해하기에는 우리 주제에 대해 너무 많이 알고 있습니다. 따라서 우리의 아이디어는 청중을 놀라게 하는 경우가 많습니다(이에 대해서는 4장에서 설명하겠습니다). 하지만 가장 주된 이유우리가 실패하는 이유는 우리 자신이 아닙니다. 다음 장을 읽고 나면 알 수 있듯이, 우리 두뇌에 진화상의 결함, 즉 컴퓨터 하드웨어에 결함이 있기 때문에 우리는 유능하게 프레젠테이션을 할 수 없습니다. 그리고 그것을 처리해야만 성공할 수 있습니다.

악어 뇌

단편두뇌 발달은 다음을 보여줍니다:

1. 거기서 결함이 어떻게 발생했습니까?

2. 영업 프레젠테이션이 처음 생각했던 것보다 훨씬 어려운 이유는 무엇입니까?

3. 물리학, 수학, 의학 등 진지한 과학처럼 프레젠테이션 방법을 배워야 하는 이유는 무엇입니까?

그림에는 뇌의 세 가지 주요 부분이 나와 있습니다.

먼저 이야기. 최근 신경과학 분야의 획기적인 연구에 따르면 우리의 뇌는 세 가지 뚜렷한 구조적 부분으로 진화해 왔습니다. 먼저 고대 또는 "악어 뇌"가 나옵니다. 줄여서 "악어 뇌"입니다. 들어오는 모든 메시지의 일차 필터링을 담당하고, 생존에 필요한 "투쟁 또는 도피" 반응을 생성하며, 강하고 기본적인 감정도 담당합니다. 하지만 결정을 내리자마자 뇌의 사고 능력은... 원시적이 됩니다. 그것은 단순히 충분한 힘을 가지고 있지 않으며, 그것이 하는 대부분의 일은 주로 우리의 생존을 목표로 합니다. 내가 가랑이뇌에 대해 말할 때, 나는 정확히 이 수준을 의미합니다.

중뇌는 사물과 사회적 상황의 의미를 결정합니다. 그리고 마지막으로, 문제 해결을 통해 진화한 신피질은 이제 복잡한 문제에 대해 생각하고 합리적인 답을 줄 수 있게 되었습니다.

뇌의 세 부분

메시지와 수신자 간의 연결 끊기

저는 분자생물학자인 크레이그 스머커(Craig Smucker)로부터 우리가 아이디어, 제품, 거래 등을 제안할 때 우리 뇌의 최상위 수준인 신피질이 작동한다는 것을 배웠습니다. 생각을 형성하고, 그것을 언어의 수단으로 표현하고, 표현하는 사람은 바로 그 사람이다. 그리고 이는 사실상 직관적으로 발생합니다.

뇌의 세 부분의 독립적이고 공동 작업
실제로 두뇌의 세 부분이 오프라인으로 작동하는 것을 느낄 수 있습니다.

차로 걸어가다가 갑자기 누군가 비명을 지르는 소리가 들리면 첫 번째 반사 반응은 두려움이 될 것입니다(여기에는 고대 악어의 생존 두뇌가 활동하고 있습니다).

다음 순간에는 비명을 지르는 사람을 식별하고 이를 사회적 맥락에 배치하여 상황을 이해하려고 노력할 것입니다. 비명을 지르는 사람이 친절한 동료인지, 화가 난 주차 직원인지, 아니면 더 나쁜 것인지 판단하는 것은 중뇌입니다.

마지막으로, 문제 해결을 담당하는 뇌 부분인 신피질의 상황을 분석하게 됩니다.

우리의 사고 과정은 진화를 따릅니다: 생존이 먼저입니다. 그런 다음 사회적 관계를 구축하십시오. 그리고 마지막으로 문제에 대한 해결책입니다.

무언가를 제시한다는 것은 추상적인 개념을 설명하는 것을 의미하기 때문에 아이디어가 뇌의 가장 진보된 문제 해결 부분에서 형성된다는 사실은 나에게 놀라운 일이 아니었습니다.

그러나 이것이 바로 나의, 그리고 아마도 당신의 사고 과정이 방향을 벗어난 지점입니다. 나는 아이디어를 창출하는 나의 능력이 신피질에 있다면 (그렇듯이) 나의 발표를 듣는 사람들의 뇌의 동일한 부분이 나에게서 받은 정보를 처리한다는 가설을 세웠습니다.

그러나 그것은 사실이 아닙니다.

당신의 젊은 신피질이 형성하고 보내는 메시지는 늙은 악어 뇌를 가진 다른 사람에 의해 인식되고 분석됩니다.

아마 당신도 10년 전과 마찬가지로 지금도 같은 생각을 하고 있을 것입니다. 그런 다음 나는 "뇌는 컴퓨터와 같다"는 은유적인 비교에 의지했습니다. 컴퓨터로 엑셀로 표를 보내면 엑셀로 열어서 읽어주십니다. 이것이 뇌가 작동하는 방식이라고 생각했습니다. 내가 메시지를 작성하면 그의신피질을 사용하여 그것을 당신에게 "보내면"(뭔가에 대해 말하면서), 당신도 그것을 열 것입니다 그의신피질.

그러나 다른 사람의 논리 센터에 전달되는 메시지는 먼저 생존을 담당하는 악어 뇌의 필터를 통과하지 않고는 그에게 도달하지 않습니다. 그리고 우리가 겪은 발전으로 인해 이러한 필터는 피칭을 엄청나게 복잡한 프로세스로 만듭니다.

그래서 내 최고의 아이디어는 다른 사람들에게 다가가는 대신 그들의 악어 두뇌에서 튕겨져 나와 거부, 반항, 관심 부족으로 나에게 돌아왔습니다.

결과적으로 프레젠테이션에 넣은 메시지가 정말 설득력이 있다면 그 메시지는 신피질에 도달하게 됩니다. 그리고 당신의 청취자가 "거래, 거래를 마무리하자"라고 말할 준비가 되면, 그가 논리를 담당하는 두뇌의 가장 고도로 발달된 부분에서 정보를 처리하고 있다는 것을 알아두십시오. 그러나 당신이 그에게 처음에 말한 내용은 여기서 끝나지 않습니다.

설명을 계속하겠습니다. 다른 모든 생명체에 비해 우리는 부드럽고 약하고 느린 생물이기 때문에, 세상의 모든 것을 잠재적인 위험으로 취급했기 때문에 수백만 년 동안 생존하고 존재할 수 있었습니다. 그리고 그 당시에는 안전한 상황이 거의 없었기 때문에 우리는 때때로 습관적으로 조심스럽게 그것을 과도하게 사용합니다. 오늘날까지도 우리가 새로운 것을 만날 때마다 (무의식적으로) 이런 일이 일어납니다. 프레젠테이션에서 우리에게 뭔가를 원하는 사람을 만날 때마다 이런 일이 일어납니다.

피치 실패는 우리에게 고정되어 있습니다. 그 이유는 우리 뇌가 겪어온 진화 때문입니다.

당신이 신피질에서 당신의 생각을 보내고 다른 누군가가 그것을 악어 뇌를 통해 받는다는 사실 자체가 심각한 문제입니다.

이것은 앞서 이야기했던 것과 동일한 격차입니다. 뇌의 아래쪽과 위쪽 사이의 거리는 물리적으로 분리된 인치로 측정할 수 없습니다. 이 간격은 수백만 년(더 정확하게는 신피질이 진화하는 데 걸린 5백만 년 정도) 단위로 측정되어야 합니다. 왜? 왜냐하면 당신이 "잠재적 이익", "협력", "투자 수익", "지금 앞으로 나아가야 하는 이유"에 대해 이야기하는 동안 이러한 점이 당신의 더 높은 마음이 편안하다고 느끼는 지점이기 때문입니다. 테이블 건너편에 있는 사람은 이런 멋진 아이디어에 전혀 반응하지 않습니다. 그리고 필요한 대로 정확하게 반응합니다. 들어오는 정보가 생존에 직접적인 위협이 되는지, 그렇지 않은 경우 아무런 결과 없이 무시할 수 있는지 여부를 판단하려고 시도합니다.

활동 중인 크록브레인
당신이 당신의 아이디어를 발표하려고 하는 동안, 당신 맞은편에 앉은 사람의 악어 뇌는 '듣고' '흠, 이게 좋은 거래인가 아닌가?'라고 생각하지 않습니다. 당신의 노력에 대한 그의 실제 반응은 다음과 같습니다. “긴급 상황이 아닌데 어떻게 무시할 수 있습니까? 아니면 최소한 시간을 덜 쓸 수 있습니까?”

악어 뇌의 필터 시스템은 그다지 미래 지향적이지 않습니다. "위기"가 아닌 모든 것은 "스팸"으로 정의됩니다.

필터 시스템을 살펴볼 기회가 있다면 다음과 같은 내용을 볼 수 있습니다.

1. 상황이 위험하지 않다면 무시하세요.

2. 어떤 상황에 대해 새롭거나 흥미로운 것이 없다면 무시하십시오.

3. 새로운 것이라면 최대한 빨리 요점을 파악하고 세부 사항은 잊어버리세요.

4. 아무것도 아니다정말 예상치 못한 상황이나 특별한 상황이 발생할 때까지 문제를 해결하기 위해 신피질에 보냅니다.

우리 뇌에서 일어나는 일의 기본 원리와 과정은 다음과 같습니다. 프레젠테이션을 하는 것이 그렇게 어려운 것은 당연합니다.

초기 필터링 후 메시지의 일부가 신속하게 중뇌와 신피질로 전달된다는 점은 분명합니다. 그렇지 않으면 비즈니스 미팅을 위해 애쓰는 이유는 무엇입니까? 그러나 프레젠테이션에 대한 피해는 이미 발생했습니다.

첫째, 악어 뇌의 제한된 도달 범위와 힘을 고려할 때 정보의 90%는 신피질은 물론이고 중뇌에 도달하기도 전에 폐기됩니다. 악어 뇌는 세부적인 정보를 잘 처리하지 못합니다. 크고 분명한 특정 데이터 덩어리를 전송합니다.

둘째, 메시지가 새롭고 흥미로운 것이 아니라면 - 아마도 무시될 것입니다.

셋째, 연설이 너무 복잡하면(추상화는 너무 많고 명확성은 충분하지 않음) 위협적인 것으로 인식될 것입니다. 듣는 사람이 당신의 공격을 두려워한다는 의미가 아니라 그의 악어 뇌가 당신의 프레젠테이션에 강렬한 정신적 노력이 필요하다고 결론을 내릴 것이라는 의미에서입니다. 그리고 이것이 주요 위협입니다. 뇌는 생존을 보장하고 긴급한 문제에 대처할 만큼 충분한 힘을 갖고 있지 않으며, 당신은 그것과 모든 것을 포함하여 당신의 불분명한 생각을 탐구하기를 원합니다. 그러한 상황에서는 뇌의 회로 차단기가 작동합니다. 결과? 잠재적으로 위험한 정보(귀하의 프리젠테이션)는 신경독으로 가득 차게 됩니다. 패키지에 첨부된 FedEx 추적 번호를 통해 배송의 이동을 추적할 수 있는 것처럼, 메시지에 첨부된 신경독은 메시지가 뇌의 편도체로 들어갈 때 함께 처리되어 파괴됩니다.

따라서 귀하의 메시지가 여기에 표시되지 않는 것이 좋습니다. 이것이 우리 뇌의 공포 처리 영역이다. 자신이 받은 메시지를 육체적인 감각으로 바꾸는 것은 바로 그녀입니다. 심장 박동이 빨라지고, 땀이 나고, 숨이 가빠지고, 불안이 커지는 것입니다. 그리고 청중이 발표에서 벗어나고자 하는 욕구를 책임지는 것은 바로 그녀이다.

피치(Pitch)는 우리 뇌의 가장 새롭고 지능적인 부분인 신피질에서 보내는 메시지입니다. 그러나 이 메시지는 500만년 더 오래된(그리고 발달된 정신이 없는) 뇌의 일부에 의해 수신됩니다.

그래서 당신은 심각한 문제가 있습니다.

다시 말하지만, 이것은 우리가 생존할 수 있도록 견고하게 내장된 시스템의 일부입니다. 사자가 당신을 쫓을 때 편도체에서 신호가 울립니다. 불안, 이는 더 고도로 조직화된 신피질을 포함하지 않고(문제를 해결하는 데 많은 시간이 필요함) 뇌의 나머지 부분에 들어가 화학적 및 전기적 메시지의 방출을 촉발합니다. “달려라!”라는 명령을 받습니다. 그들이 아무것도 생각할 시간을 갖기 전에. 우리는 더 이상 야생에 살지 않지만 우리의 두뇌는 이런 방식으로 작동하는 데 익숙합니다.

최근 연구에서도 동일한 결론에 이르렀습니다. 즉 악어 뇌에 들어가는 메시지 10개 중 9개(모든 메시지가 먼저 거기에 도착한다는 점을 기억하세요)가 암호화되어 있다는 것입니다.

지루함: 무시하세요.

위험한 것: 싸우거나 도망가는 것.

어려움: 과감하게 단순화하고 본질(많은 부분을 잃을 수밖에 없는 과정)만 남겨두고 상당히 잘린 형태로 전달합니다.

우리는 수년 동안 이 모든 잘못된 것에 대해 생각해 왔습니다. 그리고 우리의 기존 생각을 바꿀 때가 왔다는 것은 분명합니다.

참여 조건

프레젠테이션을 마친 후 우리가 항상 자문하는 두 가지 질문은 다음과 같습니다.

내가 통과 했나요?

내 메시지가 제대로 수신되었나요?

우리의 아이디어가 좋았다면, 흔들리지 않고 매력을 발휘했다면, 관객들은 우리가 기대하는 대로 반응할 것이라고 생각합니다. 그러나 모든 것이 다르게 작동한다는 것이 밝혀졌습니다. 메시지가 두 가지 기준을 충족하는지 확인해야 합니다. 우선, 그것은 당신을 겁주지 않습니다. 잠재 고객. 둘째, 무조건 긍정적이고 예상치 못한 특별한 것으로 인식됩니다.

공포 신호에 반응하는 센서를 우회하는 것이 때로는 어렵습니다. 새로운 것을 창조하는 것도 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 이것이 프레젠테이션을 성공시키는 유일한 방법입니다. 악어의 뇌는 엄격하게 정의된 방식으로 정보를 받기를 원하기 때문에 모든 것이 단순하고 명확하며 두렵지 않아야 하며 무엇보다도 참신함과 호기심으로 매력을 느껴야 합니다. 유일한 방법. 그렇지 않으면 결코 청중의 관심을 끌 수 없습니다.

악어의 뇌는 매우 까다롭고 인지 능력이 없습니다. 주된 임무는 생존을 보장하는 것입니다. 그는 열심히 일하는 것을 좋아하지 않으며 민첩하지도 않습니다. 결정을 내리려면 흑백으로만 매우 명확하게 제시된 특정 사실이 필요합니다. 그는 음영에 관심이 없습니다. 이것이 당신이 말하는 뇌입니다.

악어 뇌는 마음에 대한 접근을 제공하지만 그 자체로는 새로운 프로젝트에 시간을 할애할 기회가 없습니다. 그는 크고 어려운 작업(생존 관리)에 대한 통제력을 행사하며 사소한 일과 뉘앙스로 인해 주의가 산만해지지 않습니다. 그는 사실을 좋아합니다. 그는 두 가지 명확한 입장 중에서 독점적으로 선택하기를 원합니다. 그는 PowerPoint 프레젠테이션 중에 잠이 들기 때문에 요점을 빠르고 생생하게 전달하기 위해 여러분이 필요합니다.

그가 정말로 당신에게 푹 빠져 있다면 새 프로젝트, 그는 그것을 받아들일 것이다. 그렇지 않으면 그는 그것에 머뭇거리지도 않고 다른 것으로 전환할 것입니다.

가혹한 현실은 악어 뇌가 당신의 아이디어를 제시하는 사람의 첫 반응의 원천이라는 것입니다. 그에게서 무엇을 기대해야 할까요? 크록브레인:

가능하면 당신을 무시하는 경향이 있습니다.

큰 스트로크에만 초점을 맞춥니다(선택하려면 고대비와 명확하게 차별화된 옵션이 필요함).

그는 감정적이며 보고 듣는 모든 것에 감정적으로 반응하며 그의 주요 반응은 두려움입니다.

지금 여기에서 일어나고 있는 일에 집중하고, 너무 세심하지 않고 새로운 일에 열심입니다.

구체적인 사실이 필요합니다 - 심각한 증거를 찾고 추상적인 아이디어를 좋아하지 않습니다.

악어 뇌의 참여 규칙을 배웠을 때 저는 엄청난 “아하” 경험을 했습니다. 저는 매우 중요한 두 가지 사실을 깨달았습니다. 첫째, 나는 마침내 나의 (그리고 당신의) 경기장의 주요 문제를 보았습니다. 세부 사항과 추상적인 아이디어로 가득 찬 우리의 고도로 발달된 신피질은 거의 모든 것을 두려워하고 단순성과 명확성을 필요로 하는 악어 뇌가 우리에게 유리한 결정을 내리도록 설득하려고 노력합니다. 둘째, 위 목록의 5가지 참여 조건을 무의식적으로 따랐을 때 프레젠테이션이 원활하게 진행되었음을 깨달았습니다. 나는 청취자의 악어 뇌가 완전히 안전하다고 느끼도록 허용했습니다. 나는 그에게 이해하기 쉽고 시각적이며 새로운 정보의 작은 부분을 제공했습니다. 나는 그에게 긴장을 강요하지 않았습니다. (이러한 조건을 충족하지 못하면 대개 실패한다는 사실도 깨달았습니다.)

이러한 조건이 투구에 왜 그렇게 중요한가요? 아니요, 물론 다르게 발생합니다. 예를 들어 청취자에게 Google Android 휴대전화, 3D TV 또는 신형 페라리를 보여주면 그들의 두뇌는 즐거움과 보상의 신호를 전달하는 화학 물질인 도파민을 쏟아내고 있으며 기존의 영업 프레젠테이션 트릭이 작동하고 있습니다. 그러나 제품이 너무 매력적이지 않아 저항할 수 없다면 뇌가 작동하는 방식에 대한 규칙을 고려해야 합니다. 이것이 바로 이 책의 내용입니다.

무엇 향후 계획?

상당한 "아하" 경험을 한 후, 신피질과 악어 뇌가 세상을 인식하는 방식 사이의 격차를 해소해야 한다는 것이 나에게 매우 분명해졌습니다. 즉, 내 모든 음조가 목표에 도달하려면 신피질에서 나오는 복잡한 아이디어를 변형하고 내가 설득하려는 청취자의 악어 뇌가 쉽게 인식할 수 있는 방식으로 제시하는 방법을 배워야 합니다. 그리고 그들에게 합당한 관심을 주세요.

나는 작동하는 공식을 생각해내는데 많은 노력을 기울였습니다. 이제 당신은 그녀를 알아볼 것입니다.

보시다시피 모든 것은 다음과 같이 시작됩니다. 틀을 세우다. 즉, 피치의 "큰 아이디어"를 이해하기 쉬운 맥락에 넣어야 합니다. 그렇다면 당신은 당신의 높은 사회적 지위,추가 조치를 위한 플랫폼을 확보합니다. 다음으로 채워진 메시지를 작성해야 합니다. 음모그리고 진기함.

이 프로세스를 더 쉽게 기억할 수 있도록 STRONG이라는 약어를 사용합니다.

프레임 설정 - 프레임 설정

이야기를 전하다 - 이야기를 전하다

음모를 밝히다 - 음모를 꾸미다

상품 제공 - 보상으로 유치

훅포인트 못 박기 - 훅을 잡아라

결정을 내리고 거래를 하세요

수년에 걸쳐 저는 Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments 및 Yamaha의 경영진과 만나 거래를 계속하면서 이 공식을 일관되게 사용해 왔습니다. 나는 프레젠테이션을 할 때마다 악어 뇌의 행동에 대해 더 많이 알게 되었고, 걸림돌이 될 수 있는 다섯 가지 점이 있다는 것을 확신하게 되었습니다. 그 중 하나라도 실수하면 치명적일 수 있습니다. 듣는 사람의 악어 뇌가 지루해지거나 혼란스러워지거나 위협을 받으면 음조가 무너지기 직전입니다.

제2장 프레임 제어

2001년 7월, 나는 비벌리힐스 중심부에 우뚝 솟은 사무실 건물 앞에 서 있었습니다. 할리우드와 금융계 모두에서 권력을 쥐고 있는 곳 중 하나는 경력을 쌓고 거래를 성사시키는 곳입니다. 그리고 여기 있습니다.

나는 10억 달러의 자산을 소유한 한 남자의 사무실로 향하고 있었습니다. 그렇게 영향력 있는 사람 앞에서 연설을 할 수 있는 기회가 매일 있는 것은 아닙니다. 내가 긴장했다고 말하는 것은 절제된 표현일 것이다. 첫째, 피치를 주도한 사람은 제가 아니라 제 동료인 톰 데이비스였습니다. 둘째, 우리의 목표는 억만장자 벨츠버그 삼형제 중 한 명인 전설적인 빌 벨츠버그였습니다.

비즈니스 언론을 읽으면 아마도 Beltzbergs에 대해 들어 보셨을 것입니다. 그들은 1980년대에 회사를 합법적으로 "압수"하고 먼저 상당량의 주식을 매입한 다음 총회주주를 자신의 이익에 종속시킵니다.

회의실에서 그 중 하나를 지켜보는 것은 그 자체로 비즈니스의 마스터 클래스입니다. 한시간 뒤에는 뭘 볼지 기대가 되네요.

31세의 톰은 카리스마 있고 개성 넘치는 CEO였습니다. 그는 좋은 회사를 이끌었지만 성장할 자금이 충분하지 않았습니다. 이 돈을 얻기 위해 그는 불가능한 일을 할 준비가 되어 있었습니다. Beltzberg에게 깊은 인상을 남겼습니다.

나는 마음속으로 조용히 미소를 지었다. 그 회의는 흥미로울 것이라고 약속했습니다. 톰이 어떻게 리허설을 하는지 봤는데, 게다가 직관력도 발달했어요.

“내가 투구할 때 나는 완전히 뚫을 수 없습니다. 난 강인한 용기를 갖고 있으니 내 뜻대로 할게요.” 대기실에서 기다리는 동안 톰이 말했습니다.

그의 자신감은 감동적이었습니다.

“좋아, 어디 보자.” 나는 대답했다. - 지금은 진정하세요.

곧 우리는 회의실로 초대되었습니다. 30분을 더 기다리자 마치 술집에 들어가는 것처럼 이중문을 열자 Bill Beltzberg가 들어왔습니다. 예순아홉 살이고 키가 크고 호리호리하다. 그는 Tom에게 시작하라고 손을 흔들었습니다. Tom은 나를 바라보았고 나는 고개를 끄덕였다. 시작하자. Beltzberg는 계속 서 있었습니다. 그리고 거의 즉시 Tom이 끼어들었습니다. “들어보세요. 저는 두 가지에만 관심이 있어요. 무엇인가 월별 비용, 그리고 당신은 얼마를 지불합니까?

Tom이 기대했던 것과 정확히 일치하지는 않았습니다. 그는 완전히 다른 것에 대해 이야기할 계획이었는데 이제 필요한 서류를 찾기 위해 가방을 뒤지는 그의 모습은 멍청해 보였습니다. 그의 모든 자신감은 어디에 있고 그의 강철 같은 용기는 어디에 있습니까? 나는 내 테이블을 찾아 무언가를 중얼거렸다. 그는 혼란스러웠다.

Belzberg는 몇 마디만 말했습니다. 보시다시피, 몇 가지 짧은 문구로 누군가의 말을 방해하면 모든 거래의 결과를 제어할 수 있습니다. 왜?

우리가 잠재 의식의 깊은 곳에서 방송되는 강력한 에너지 장에 둘러싸여 있다고 상상해보십시오. 이것은 외국의 사상과 이해관계가 갑자기 침입하는 것으로부터 우리의 의식을 보호하기 위해 유전적으로 설계된 보이지 않는 방패입니다. 그리고 이 에너지 장은 외부 영향에 너무 많이 노출되면 약화됩니다. 우리의 정신적 방어력은 무너지고, 우리는 다른 사람들의 생각, 욕망, 명령의 대상이 됩니다. 그러면 외부인이 자신의 뜻을 우리에게 강요할 수 있습니다.

인간 에너지 장이 존재하는지 여부는 아무도 확실히 알지 못하지만 아마도 그럴 것입니다. 가장 좋은 방법세상에 대한 우리의 비전을 형성하는 정신 구조를 상상해보십시오. 나는 그들에게 전화한다 프레임. 이제 Tom의 프레임이 Bill Beltzberg의 강력한 프레임과 접촉하여 그 영향으로 무너졌을 때 무슨 일이 일어났는지 이해하게 될 것입니다.

당신이 손에 들고 있는 창문을 통해 세상을 보고 있다고 상상해 보세요. 프레임을 움직이면 듣고 보는 소리와 이미지는 두뇌에서 지능, 가치관, 윤리에 따라 해석됩니다. 너의 것이 야 관점.

다른 사람은 같은 것을 자신의 틀을 통해 바라보며, 그가 보고 듣는 것은 당신의 인식과 약간 다를 수도 있고, 반대로 근본적으로 다를 수도 있습니다.

이것에 일반적인 이름을 붙이면 다음과 같습니다. 투사.나는 당신과 다르게 사물을 인식하고 해석할 수 있습니다. 이는 실제로 좋은 것입니다. 또 다른 예측은 우리가 아이디어와 가치를 배양할 때 필요한 사항입니다.

그러나 우리가 프레임을 통해 세상을 해석하는 동안에는 다른 일이 일어나고 있습니다. 우리의 뇌는 의식이 제공하는 정보를 처리하고 일련의 질문으로 신속하게 응답합니다. “이거 위험한가요? 이걸 먹을까, 아니면 이걸로 친구를 사귀어야 할까?” 이것은 우리의 악어 뇌입니다. 프레임을 결정하고 위협으로부터 우리를 보호하며 우월성과 공격성을 사용하여 외부의 공격적인 아이디어와 정보를 반영하는 등 가장 잘하는 일을 수행합니다.

비즈니스 세계에는 수백만 명의 사람들이 살고 있으며 모든 사람은 비즈니스 관계를 맺을 때 자신만의 틀을 갖고 있습니다. 프레임이 만나고 싸움이 시작됩니다. 그들은 결코 우호적으로 협력하지 않으며 동시에 행동하지도 않습니다. 프레임은 서로 경쟁합니다. 기억하세요. 프레임은 우리의 생존 본능에서 비롯되며 지배력을 유지해야 합니다.

프레임이 접촉하면 가장 먼저 하는 일은 충돌입니다. 이건 선의의 경쟁이 아니야 이건 목숨을 건 싸움이다. 프레임은 병합되지 않습니다. 그들은 섞이지 않습니다. 그들 갈등이 생기고, 강한 틀이 약한 틀을 흡수합니다.

오직 한 사람만이 싸움에서 승리하고 나머지 프레임은 그에게 복종합니다. 이것이 모든 비즈니스 미팅, 비즈니스 방문, 대면 비즈니스 커뮤니케이션 뒤에 숨어 있는 것입니다.

당신의 프레임이 대화 상대의 프레임과 접촉하는 순간, 그들은 지배권을 놓고 충돌합니다. 프레임이 이기면 다음을 얻습니다. 프레임 제어:당신의 아이디어는 다른 사람들에게 받아들여지고 따를 것입니다. 그러나 프레임이 실패하면 귀하는 고객의 자비에 따라야 하며 귀하의 성공은 고객의 자비에 달려 있습니다.

프레임을 관리하고 그 힘을 활용하는 방법을 이해하는 것이 배울 수 있는 가장 중요한 것입니다.

프레임 기반 사업

프레임 기반 비즈니스 접근 방식의 장점 중 하나는 특별한 기술, 전술 또는 웅변이 필요하지 않다는 것입니다. 더욱이, 당신은 말을 적게 할수록 당신이 더 효과적이라는 것을 곧 깨닫게 될 것입니다.

판매 기술은 이미 프레임 싸움에서 패해 이제 부하 직원이나 지위가 낮은 사람의 입장에서 사업을 하려는 사람들을 위해 고안되었습니다. 여기서 슬픈 점은 이러한 방법이 일반적으로 효과가 없으며 즐겁고 상호 이익이 되는 비즈니스를 제공하기보다는 짜증을 유발하는 경우가 많다는 것입니다.

수십 년 동안 고객이 가능한 한 빨리 구매 결정을 내리도록 하기 위한 설득, 회유, 심지어 협박 기술을 홍보하는 수많은 책과 강좌(아마존에는 35,000개 이상 있음)가 있었습니다. 오랫동안 그러한 프로그램의 선전가들은 그 모든 비효율성을 깨닫고 그것이 전부라고 설명했습니다. 큰 수의 법칙.그들의 전형적인 약속은 다음과 같았습니다. "우리의 판매 기술을 사용하여 100번의 판매 통화를 하면 2번의 판매가 성사됩니다." 즉, 열심히 일하고, 남들보다 더 열심히 일하면 성공률은 2%가 될 것입니다. 하지만 무엇정말 이 성공은 무엇입니까?

영업 전문가들이 놓치는 것: 통제하지 못한다면 사회적 틀당신은 아마 이미 졌을 것입니다. 여기서 당신은 설득, 유혹, 잠정적인 완성, 그리고 당신이 궁핍하고 절망적이며 실패했다는 것을 고객에게 알리는 똑같이 비효율적이고 성가신 수많은 전술에 의지함으로써만 생존을 위해 싸울 수 있습니다.

대수의 법칙에 따라 판매 기술 판매자는 아무런 혜택도 없이 더 오래, 더 열심히 일할 것을 요구합니다. 그들은 당신이 거래에서 승리하기 위한 엄청난 노력으로 당신의 약한 위치를 보상하도록 강요하고 이것이 그냥 숫자 게임이에요.당신의 인생을 그렇게 평범하게 낭비하는 것은 아주 무례한 일입니다. 그렇지 않습니까?

프레임 기반 비즈니스는 반대 접근 방식을 취합니다. 그는 게임이 시작되기도 전에 사회적 역동성을 사용하여 모든 것을 당신에게 유리하게 만들 것을 옹호합니다.

우리가 실패한 이유를 곰곰이 생각해 보면 대개 거래 조건이 단순히 구매자에게 적합하지 않다는 사실을 알게 됩니다. 아니면 좋은 하루를 보내지 못했고 정보를 올바르게 제공하지 못했습니다. 또는 잠재적 구매자가 더 나은 것을 찾았습니다. 그러나 실제로는 실패 이유가 훨씬 덜 명확합니다. 모든 것은 피치가 시작되기도 전에 프레임 제어권을 얻느냐 잃느냐에 따라 결정됩니다.

프레임을 소유함으로써 귀하는 구매자와 합의에 도달할 수 있는 입장을 취하게 됩니다. 또한 이 위치에서 작업하고 싶은 거래, 주문 및 프로젝트를 스스로 결정합니다.

이것이 불가능하다고 생각하십니까? 나는 매일 이것을 한다. 이유는 간단합니다. 저는 고객에게 최대한 유용한 사람이 되고 싶습니다. 지속적으로 새로운 거래를 추구한다면 이는 불가능합니다.

지루하고 비생산적인 전화를 걸고 지칠 때까지 지루한 프레젠테이션을 반복하는 대신 프레임을 포착하고 제어하는 방법을 배워야 합니다. 그런 다음 5개의 제안을 한 후 마음에 들지 않는 거래 2개를 거부하고 관심 있는 거래 3개를 유지할 수 있습니다. 내 대수의 법칙이 마음에 드시나요? 이것이 제가 수년 동안 해왔던 일입니다.

프레임 캡처 - 게임에서 승리하세요

간단히 요약하자면, 프레임은 당신의 권력, 권위, 정보, 지위를 담는 도구입니다.

1. 의식적이든 아니든 모든 사람은 프레임을 사용합니다.

2. 사회적 상호작용 중에는 서로 다른 프레임이 충돌합니다.

3. 프레임은 하나의 시간과 공간에서 오랫동안 공존할 수 없다. 그들은 충돌하고 그들 중 하나가 제어권을 갖습니다.

4. 한 프레임만 살아남는다. 나머지는 파괴되거나 흡수됩니다. 강한 프레임은 항상 약한 프레임을 흡수합니다.

5. 승리 프레임이 결정됩니다. 사회적 상호 작용. 이 경우 프레임 제어에 대해 이야기합니다.

경찰 프레임: 프레임 작동 방식 소개

사회적 만남에 들어가는 프레임의 용어와 기본 기능을 이해하려면 아마도 익숙할 지배적 프레임의 예(프레임 제어에 대한 거의 교과서적인 예)가 도움이 될 것입니다.

당신이 캘리포니아에 있고 산타크루즈에서 북쪽으로 101번 고속도로를 운전하고 있다고 상상해 보십시오. 날씨와 창밖으로 지나가는 풍경은 정말 환상적입니다. 당신은 그것을 즐기고 속도를 즐기며 시속 130km를 짜내며 석양을 따라잡으려고 노력합니다. 모든 것이 훌륭합니다. 갑자기 백미러에 깜박이는 불빛이 보일 때까지 말입니다. 이 사람은 경찰이에요. 사이렌은 악어 뇌에 위험이 임박했음을 알려줍니다. 젠장, 그 사람은 어디서 왔어? 나는 얼마나 빨리 가고 있었나요?마지막 몇 가지 생각이 신피질을 통과하고 두려움(기본적이고 원초적인 감정)이 당신을 덮치고 악어 뇌가 당신의 모든 행동을 안내하기 시작합니다. 당신은 "알았어"입니다. 귀하가 차량에 대한 면허증과 서류를 받는 동안 경찰관이 다가옵니다.

이 예에서는 프레임이 특정 동작을 지시하여 통신을 단순화하는 방법을 보여줍니다.

당신은 창문을 아래로 굴립니다. 경찰관과 당신의 두 프레임이 충돌하는 곳입니다.

빠른! 당신의 프레임은 무엇으로 구성되어 있나요? “내가 전체 스트림을 따라 갔나요?” 또는 “여기는 제한 속도가 더 높은 줄 알았어요.”

당신은 "좋은 사람"이라는 틀에 안주합니다. "경관님, 저는 보통 운전을 잘합니다. 이번에는 나를 놓아줄까?

그러나 경찰 프레임은 거의 무적입니다. 그는 도덕성, 사회적 정의 및 봉사 측면에서 매우 강화되었습니다. 아, 그래요. 그리고 레이더에서 당신을 발견했어요.

당신은 가엾은 미소를 지으며 그에게 자동차 면허증과 서류를 건네주었습니다. 그는 검은 거울안경을 벗지 않은 채 천천히 당신을 살펴봅니다. 당신의 '착한 남자'라는 틀이 무너지기 직전이다. “내가 왜 당신을 막았는지 아세요?” 그는 묻습니다.

그리고 당신은 실제로 과속을 했다는 것을 알고 있습니다. 도덕적 고지가 부족하면 프레임이 사라집니다. 이것이 프레임 제어의 핵심입니다. 다른 사람의 말과 행동에 반응하여 중얼거리면 그 사람이 당신의 틀을 통제하는 것입니다.

그리고 문제가 어떻게 끝날지는 분명합니다. 경찰은 더 강한 프레임을 가지고 있습니다. 그는 이겼다.

나는 권력, 지위 및 권력을 기반으로 구축된 프레임의 영향으로 더 약한 프레임이 문자 그대로 어떻게 무너지는지 확인하기 위해 이 예를 선택했습니다. 여기 경찰관은 육체적, 국가적, 도덕적(당신은 규칙을 어겼고 그것을 알고 있었습니다) 등 가능한 모든 유형의 권력을 가지고 있습니다.

실제로 무슨 일이 일어났는지 이해하기 위해 더 깊은 수준에서 경찰 프레임을 살펴보겠습니다. 경찰차의 실루엣, 백미러의 깜박이는 불빛이 공포, 위험, 복종이라는 원시적인 레버를 작동시켰습니다. 당신의 악어 뇌는 방어 모드에 들어갔습니다. 배가 꽉 차고, 호흡과 심장 박동이 빨라지고, 피가 얼굴로 몰렸습니다. 이 모든 일은 악어의 뇌가 경보를 받은 바로 그 순간에 일어났습니다. 당신은 다르게 반응할 수 없었습니다. 다른 프레임도 없고, 투영도 없고, 더 이상도 없습니다. 당신은 상황을 되돌릴 수 없다는 것을 이해했습니다.

배운 중요한 교훈: 당신이 장점이 있고, 권위가 있고, 강하고, 강한 위치를 차지하고, 통제력을 갖고 있다고 설명해야 한다면, 당신의 틀은 더 강하지 않습니다.더 높은 것, 논리적 사고에 대한 합리적 호소는 결코 프레임 싸움에서 승리하거나 통제력을 얻지 못할 것입니다. 경찰관은 티켓을 발행하려는 이유를 설명하는 동안 아무런 노력을 기울이거나 권총집에 손을 얹을 필요가 없습니다. 그는 당신의 재량에 호소할 필요가 없습니다. 그는 진정하고 복종하는 것이 당신에게 가장 이익이 된다는 것을 당신에게 설명할 필요를 느끼지 않습니다. 그는 지금 당신이 두려워하는지 걱정하는지에 대해 생각하지 않습니다. 그리고 당신의 악어 뇌는 자연스럽게 경찰 프레임에 반응합니다. 기본 수준에서는 자동으로 반응하며, 귀하의 행동은 분석 능력에 영향을 미치지 않습니다.

경찰관이 티켓을 건네줍니다. 길가 모임이 끝났습니다. 그가 해야 할 일은 “여기에 서명하세요. 더 세게 누르세요. 다섯 번째 사본은 당신 것입니다."

마지막으로, 그는 정신을 차렸기 때문이 아니라, 여러분의 순종에 대해 보상하고 싶어 이별의 말로 이렇게 말합니다. “박해하지 마십시오! 그리고 좋은 하루 보내세요”—패배뿐 아니라 수치심을 느끼게 합니다. 모든 사회적 접촉은 프레임의 충돌이며 가장 강한 사람이 항상 승리합니다. 프레임 충돌은 원시적입니다. 그들은 신피질을 차단하고 악어 뇌가 결정을 내리고 행동을 지시하도록 강요합니다.

강력한 프레임은 합리적인 주장에 영향을 받지 않습니다. 논리적인 결론과 사실에 기초한 약한 주장은 강력한 프레임에서 벗어나게 됩니다.

수년간의 관찰을 통해 프레젠테이션의 성공은 합리적인 주장에 영향을 받지 않는 강력한 프레임을 구축하는 능력에 달려 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그들은 약한 자를 뭉개고 잡아먹습니다. 그러한 프레임을 생성하고 사용할 수 있는 공식이 있습니까? 결과적으로 그렇습니다.

프레임을 선택하는 방법

어떤 비즈니스 상황에서든 스스로에게 가장 먼저 묻는 질문은 “내가 다루고 있는 프레임은 무엇인가?”이다. 대답은 귀하의 제안이 구매자의 비즈니스 이익에 얼마나 중요한지를 포함하여 여러 요인에 따라 달라집니다. 그러나 이것을 기억하십시오: 프레임은 주로 기본적인 욕구에 영향을 미칩니다. 이것은 가랑이의 활동 영역입니다. 그리고 나는 또한 강력한 프레임에 주목하고 싶습니다. 기본적인 욕구를 활성화합니다.

구매자의 악어 뇌는 몇 가지 기본적인 접근 방식에만 반응한다는 것을 이해해야 합니다. 당신은 필요하지 않습니다 곡조모든 사람을 위한 별도의 프레임입니다. 도구 상자를 뒤지는 기계공이라면 필요한 프레임이 드라이버라기보다는 고무 망치처럼 보일 것입니다.

나는 회의에 들어갈 때마다 다음과 같은 생각을 합니다. 회의에서 나는 어떤 기본적인 기본 태도와 감정을 접하게 될까요? 그런 다음 어떤 유형의 프레임을 사용할지 결정합니다. 수년 동안 저는 4개의 프레임만 사용했습니다. 이는 모든 비즈니스 상황에 적합했습니다. 내가 사귀는 그 사람이 강인하고 위압적이며 A형 성격인 걸 알면 잡아줄게. 권력을 약화시키는 프레임.금융가 유형의 분석적 사고를 가진 사람과 회의가 있다면 나는 다음을 선택할 것입니다. 프레임 음모.내가 수적으로 열세이고, 장비가 갖춰져 있고, 모든 것이 나에게 불리하다면, 시간 프레임과 보상 프레임.

상황이 발전하거나 변화함에 따라 프레임도 기꺼이 바꾸려고 합니다.

대다수에서는 비즈니스 상황직면할 수 있는 적대적 프레임에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.

1. 파워 프레임

2. 기간

3. 분석 프레임

첫 번째 전투에서 승리하고 상황을 통제하는 데 도움이 되는 카운터 프레임에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.

1. 권력을 약화시키는 프레임

2. 시간 제한 프레임

3. 프레임 음모

플레이에 가져올 수 있는 네 번째 프레임도 있습니다. 이는 세 가지 적대적 프레임 모두에 대해 효과적일 뿐만 아니라 발생할 수 있는 다른 많은 프레임에도 효과적입니다.

권력의 틀

사업을 하다 보면 가장 흔히 접하게 되는 것은 권력의 틀.그것은 매우 강력한 자아를 가진 사람에게서 나옵니다. 그의 힘은 그의 지위에서 나오고, 지위는 다른 사람들의 존경과 존경에서 나옵니다. 오만함, 관심 부족(이러한 사람은 "나는 당신보다 훨씬 더 중요합니다"라고 말하는 것 같습니다), 무례함 및 기타 유사한 징후를 접하면 자신에게 파워 프레임이 있음을 인식하게 될 것입니다.

파워 프레임 캐리어("거물", "자기 중심"이라고도 함 - 원하는 대로 부르십시오)는 일반적으로 다른 사람의 의견에 주의를 기울이지 않습니다. 그들은 자신의 필요를 충족시키는 데 훨씬 더 관심이 있습니다. 그들은 종종 다른 사람들의 동기와 반응을 잘 이해하지 못합니다. 그들은 고정관념에 취약합니다. 그들은 지나치게 낙관적일 수도 있습니다. 그리고 높은 확률로 그들은 불균형적인 위험을 감수할 준비가 되어 있습니다.

그러나 그들은 또한 이러한 가능성을 제시하지 않기 때문에 권력을 약화시키는 프레임에 매우 취약한 대상이기도 합니다. 그들은 당신으로부터 존경과 순종을 기대합니다. 그들의 어리석은 농담에 당신이 웃게 될 것입니다. 당신은 자신의 감정보다 그들의 감정을 더 소중히 여길 것입니다. 그들은 당신이 그들의 틀을 받아들이기를 기대합니다. 여기에 그들의 약점이 있습니다. 그들은 당신의 프레임이 상황을 통제할 것이라고 단 한 순간도 생각하지 않습니다. 그렇기 때문에 거의 언제나 그들을 놀라게 할 수 있습니다.

카운터 프레임을 사용할 때에는 상대 프레임에 단순히 반응하는 것만으로도 영향을 받지 않도록 주의하세요. 어떤 상황에서도 프레임 전투가 시작되기 전에 강화하지 마십시오.

부과된 규정을 준수하는 경우 비즈니스 커뮤니케이션권력 의식 -대담자의 무관심을 관찰하여 빈 대화에 빠져들고 어떻게 해야할지 알려주는 것만으로도 의사 결정자의 알파 상태를 강화하고 당신이 하위 위치에 있음을 확인합니다. 이런 일이 발생하지 않도록 하세요!

파워 프레임이 당신에게 다가오고 있다는 것을 깨닫고 나면 언제든지 대결할 준비가 되어 있어야 합니다.

잘 준비하면 프레임이 약화되어 사회적 힘의 균형에 일시적인 균형을 제공한 다음 이를 인수하고 완전히 흡수합니다.

이 모든 것이 무섭게 들리지만 실제로는 빠르고 무해하게 발생하는 경우가 많습니다. 타겟이 무슨 일이 일어났는지 깨닫기도 전에 프레임의 위치가 이미 변경되었을 것입니다. 일단 지배적인 틀을 확립하는 습관이 생기면 그것은 제2의 천성이 될 것입니다.

파워 프레임과의 대결

몇 년 전 저는 화폐 시장에서 활발히 활동하는 대형 (유명한) 은행과 거래했습니다. 회의는 한 시간 정도 짧게 진행하기로 되어 있었습니다. 우리가 데이트하던 남자는 우리에게만 줄 수 있다고 분명히 말했습니다. 하나시간. 여기에는 시간 제한이 엄격하게 설정된 고전적인 파워 프레임이 있습니다.

우리 팀의 워싱턴행 티켓 가격은 20,000달러가 넘습니다. 그러나 회의 자체는 프레젠테이션이 성공할 경우 훨씬 더 큰 이점을 약속했습니다.

우리 팀은 보안을 거쳐 19층까지 안내받았는데, 그곳에서 연간 1조 달러 이상의 거래가 이루어졌습니다. 우리는 곧 미국에서 가장 강력한 무역업자 대열에 합류할 것이라는 느낌을 받았습니다.

35명의 트레이더가 매달 수십억 달러를 이곳으로 옮기고 있었고 우리가 이 게임에 참여하려면 한 시간 남았습니다. 나는 모든 투자자에게 연락하여 약 6천만 달러를 모금했는데, 이는 내가 테이블에 올리려고 했던 것입니다.

저는 Steve라는 트레이더와 미팅을 가졌습니다. 제가 발표한 것은 그와 두 명의 분석가를 위한 것이었습니다. 오랜 기다림 끝에 흠잡을데 없는 옷을 입은 젊은 여성이 우리를 내가 본 것 중 가장 큰 회의실로 안내했습니다. 농구장 크기의 절반 정도였습니다. 스티브와 그의 수행원들이 들어왔고 우리는 평소와 같이 반가운 인사를 나누었습니다. 스티브는 이 층에서 가장 중요한 인물 중 하나였습니다. 그는 몇 분 늦게 나타났고, 그에게 자신에 대해 이야기하는 데 15분이 더 걸렸습니다. 총 22분의 귀중한 시간이 소모되었습니다. 드디어 준비된 자료를 받고 발표를 시작할 수 있었습니다.

경제 호황기에 스티브는 하루에 수억 달러의 거래를 완료하는 데 익숙했습니다. 비교를 위해 우리는 하나의 6천만 개를 완료하는 데 한 달이 걸렸습니다. 그래서인지 별로 관심이 없어 보였다.

저는 우리가 구매하고 싶은 자산과 지불할 의향이 있는 금액에 대해 이야기했습니다. 잠시 동안 그는 스티브를 바라보았다. 그는 우리 소책자 뒷면에 펜으로 멍하니 손을 그렸습니다.

주의력 부족에 대한 설득력 있는 확인은 훨씬 더 그렇습니다. 모든 것을 일반적인 영업기법의 프리즘으로 보면 제가 정보를 잘못 전달했거나 거래 자체가 실패한 것처럼 보일 수도 있습니다. 그러나 프레임과 사회적 역학의 프리즘을 통해 거래가 모든 것이 괜찮았다. 그리고 떠오르는 느낌은 단순히 권력의 돌출된 틀과 여러분이 잃어가고 있는 틀들의 충돌에 대한 반응일 뿐입니다.

내가 가장 먼저 생각한 것은 " 젠장, 어떻게 이럴 수가 있지?”나는 이 회의에 너무 많은 시간과 돈을 썼고 이제 우리의 기회가 코앞으로 사라지는 것을 지켜봐야 합니다. 그 사람은 앉아서 내 손에 그 사람 손을 더듬어 봤어프로젝트 요약. 나는 아팠다. 나의 악어 뇌는 기본적이고 원시적인 감정들로 가득 차 있었습니다. 나는 타인의 틀에 갇혀 있었다. 나의 단순하고 짜증을 유발하는 악어 뇌는 나에게 달리라고 명령했고 나는 순종했습니다.

스스로 분위기를 설정하는 것이 아니라 다른 사람의 힘을 참아냄으로써 다른 사람의 힘의 틀을 강화할 뿐입니다.

내 평정심은 빠르게 돌아왔습니다.

“스티브, 이걸 여기 주세요.” 나는 그에게서 서류를 받으면서 말했다.

그리고 여기에 파워 프레임이 파괴됩니다.

어색한 멈춤이 있었습니다..

나는 그림을 주의 깊게 살펴보았다. "잠깐만. 이제 나는 무슨 일이 일어나고 있는지 이해합니다. 그리고 그림도 좋은데, 젠장. 거래에 대해서는 잠시 잊어버리세요. 내가 당신에게서 그것을 사면 어떻게 되나요? 가격을 알려주세요."

다음은 파워 프레임의 극단적인 예입니다. 우리 얘기 중이야높은 지분에 대해. 비록 덜 가혹하긴 하지만 정기적인 회의에서 프레임을 바꾸거나 전환하여 대화 주제를 벗어나게 할 수 있습니다. 남자가 지배하려고 한다면, 사소한 일로 그렇게 하도록 놔두세요. 다음과 같이 스케치 가격을 책정하게 하세요. 이 경우- 아니면 그런 거요. 비슷한 상황에 처하게 되면(그리고 분명히 이런 일이 일어날 날이 올 것입니다) 추상적인 것을 선택하고 판매 가격에 대해 적극적으로 논의하기 시작하십시오. 당신이이기거나지는 것은 중요하지 않습니다. 상대방의 틀에 대한 지배력은 사소한 것으로 줄어들고 모든 관심은 다시 당신과 당신의 만남의 목적에 집중될 것입니다.

스티브는 그런 움직임을 기대하지 않았습니다. 상대방의 지배적 틀을 훼손한 나의 책략은 상황의 역학을 근본적으로 바꾸고 우리 회의의 결과를 결정했습니다. 나는 모든 사람이 실제 거래, 즉 내가 지출할 6천만 달러에 관심을 갖도록 할 또 다른 기회를 얻었습니다. 그리고 이제 스티브의 관심은 전적으로 내 것이었습니다.

프레임 충돌을 유발하고 권력을 장악하려면 약간 충격적이지만 적대적이지 않은 행동을 취하십시오. 유머를 가미한 반항심을 보여주세요. 이것은 당신이 주목을 받고 지위를 높이는 데 도움이 될 것이며 소위 "지역 스타 파워"를 제공할 것입니다. (3장에서 지역 스타의 위상과 힘을 창출하는 방법을 배우게 됩니다.)

프레임 캡처

다음은 파워 프레임을 능숙하게 당길 수 있는 방법에 대한 몇 가지 예입니다. 결정을 내리는 사람인 "목표"와 접촉한 후 첫 번째 기회에 시도하십시오. 1) 무언가를 거부하거나 2) 어떤 식으로든 불순종을 나타냅니다.

예

"기밀"이라는 문구가 적힌 폴더를 테이블 위에 놓습니다. 존 스미스에게." 대담자가 폴더를 가져갈 때 다음과 같은 말과 함께 가져 가십시오. “아니요, 지금은 아닙니다. 받으려면 좀 기다려야 할 것 같아요."

창의적인 일을 하고 있고 시각적 자료를 가져온 경우 상대방이 그것을 훑어볼 수 있도록 허용하고, 호기심을 보이면 폴더를 뒤집거나 치우고 부드럽게 다음과 같이 말하십시오. “당신이 준비될 때까지 미루겠습니다.”

어려운 협상가를 가볍게 고문하고 단호히 거절함으로써 그의 악어 뇌를 완전히 혼란스럽게 만들 것입니다. 동시에, 귀하의 행동은 결코 공격적이지 않으며 불쾌감을 줄 수도 없습니다. 이것은 단지 게임이지만 대화 상대에게 다음과 같은 무의식적 신호를 제공합니다. "그는 내가 아니라 여기 상황의 주인입니다."

프레임을 마스터하는 원칙은 거부를 사용하여 다음과 같이 명확하게 하는 것입니다. “지금은 아닙니다. 나는 이 회의를 주관하고 있으며 우리는 내 계획대로 일하고 있습니다. 내가 적합하다고 생각하면 모든 일이 일어날 것입니다.”

프레임을 제어하는 또 다른 방법은 캐주얼하지만 단호한 반항의 표시로 발언에 대응하는 것입니다.

상대는 “와주셔서 감사합니다. 오늘은 15분밖에 시간이 없어요.”

당신: “좋아요. 저는 12개밖에 없어요.” 당신은 웃고 있습니다. 그러나 동시에 당신은 매우 진지합니다.

이렇게 간단한 문구로 파워프레임을 가로채신 셈입니다. 이것은 쉽게 프레임 게임이 될 수 있습니다. 이런 식으로 협상을 2분으로 단축한 적이 있습니다. 당신은 다음과 같은 말을 듣습니다. “12분밖에 안 남았나요? 아, 깜빡했네요. 열 개밖에 없어요.” 현물로 갚으십시오. 시간은 8분밖에 없다는 것을 기억하십시오. 등등. 이러한 프레임 게임이 관계 구축에 매우 좋다는 것을 알게 될 것입니다. 이는 보상의 한 형태이며(자세한 내용은 이후 장에서 설명) 양측 모두에게 재미있을 수 있습니다. 게다가 전혀 복잡하지도 않습니다. 당신이 파워 프레임을 버리고 파워 프레임을 되찾는 것을 더 잘할수록 성공할 확률은 더 높아집니다.

회의 초기에 사용할 수 있는 거절과 불복종의 여러 가지 작은 트릭에 대해 생각해 보십시오. 옵션은 귀하의 상상력에 의해서만 제한됩니다. 저항과 가벼운 유머는 파워 프레임과 프레임 제어를 확립하는 열쇠입니다. 편안하고 미소를 지으며 힘의 추가 방향이 당신의 방향으로 흔들릴 때 회의의 흐름을 원하는 방향으로 유도하십시오. 이것이 프레임 제어의 기반입니다. 더욱 강력한 힘을 얻고 지위도 높아집니다.

권력의 변화와 프레임의 압류는 점진적으로 시작되지만 매우 빠르게 발생합니다. 권력이 처음으로 전환될 때, 즉 상대방이 자신의 프레임을 놓치고 그것을 깨닫는 순간, 그는 뭔가 심각한 일이 일어났다고 느낍니다. 그는 상황을 완벽하게 읽고 기본적인 욕구가 활성화됩니다. 이제 그는 무슨 일이 일어나고 있는지 매우 세심하고 완전히 관여하고 있습니다. 그는 생각: “와, 여기서 무슨 일이야?”

귀하의 행동이 그에게 약간의 우려를 불러일으켰을 수도 있지만 무례하거나 부적절하지 않았기 때문에 어떤 식으로든 공격적이지는 않았습니다. . 당신의 무례함이 유머로 표현된다면, 그는 기꺼이 도전을 받아들이고 본능적으로 자신이 전문가임을 인식할 것입니다.그 순간 그는 그것이 모두 게임이라는 것을 깨닫게 될 것입니다. 최대한의 힘으로, 그리고 둘 다 즐거운 시간을 보낼 것입니다.

게임이 시작되면 관성에 의해 움직이며 이를 유리하게 활용할 수 있습니다. 당신이 받은 힘을 가지고 노는 것을 두려워하지 말고, 그것을 다른 사람에게 주었다가 다시 가져오십시오. 이렇게 하면 당신의 연설을 듣는 사람의 주의를 끌 수 있습니다. 결국 이것이 게임의 목표입니다. 프레젠테이션이 완료될 때까지 주의를 집중시키고 유지하세요.

또한 권력을 남용하지 않도록 노력하십시오. 프레임 거장관리하는 것이 그렇지 않다는 것을 알고 있습니다. 형태게임을 할 확률이 높아진다 수단승리하세요. 누구도 지배당하는 것을 좋아하지 않으므로 프레임을 손에 쥐고 나면 두 사람 모두를 즐겁게 하고 참여할 수 있는 방식으로 힘을 사용하십시오.

짧은 불복종과 거부 행위는 놀라울 정도로 강력한 틀을 깨뜨립니다. 그들은 균형을 이룬다 사회 구조그런 다음 모든 권한을 귀하의 손에 넘겨주십시오. 이제 그것을 쥐고 현명하게 사용하기만 하면 됩니다.

보상 프레임

결정을 내리는 사람이 합의된 회의에 참석하지 않는 경우가 종종 있습니다. 이 상황에서는 프레임에 대한 통제권을 되찾을 뿐만 아니라 자신을 그러한 일이 작동하지 않는 사람으로 선언하기 위해 특별한 대응이 필요합니다.

지금까지 모든 작업을 올바르게 수행했다고 가정해 보겠습니다. 협상에서 공통점을 찾았고, 빠르게 강력한 프레임을 구축했으며, 회의 참가자들의 프레임을 통제하기를 바랍니다. 피칭을 시작할 준비가 되어 있고 "Mr. Big Shot"을 기다리고 있습니다. 그런데 그의 조수가 갑자기 들어와서 “정말 죄송합니다. B. Sh 씨가 방금 전화해서 자기 없이는 시작하라고 하더군요.” 커튼.

이것은 당신에게 결정적인 순간입니다. 통제할 수 없는 이유로 인해 프레임이 손실되었습니다. 그렇다고 해서 선택의 여지가 없다는 의미는 아닙니다. 옵션은 다음과 같습니다.

1. 프레임을 잃었다는 것을 알면서도 최선을 다하기를 바라며 프레젠테이션을 계속하십시오. 빅 보스적어도 회의가 끝날 때까지는 나타날 것입니다. 그러나 나는 이 행동을 권장하지 않습니다.

2. 모든 것을 멈추세요. 권력, 시간, 보상 프레임(이 장에서 논의) 또는 세 가지 모두를 사용하는 것을 다시 고려해보세요. 당신은 즉시 권력을 당신의 손으로 돌려받아야 합니다.

당신은 이 회의에 참석했고, 이를 위해 준비했으며, 명확하게 정의된 목표를 가지고 있습니다. 그리고 모든 것이 낭비되기를 원하십니까?

누구도 당신처럼 당신의 이야기를 할 수 없습니다. 당신이 부하 직원에게 당신의 임무를 신뢰하고 그들이 당신과 마찬가지로 투자자에게도 모든 것을 설득력 있게 제시할 것이라고 기대한다면, 당신은 자신을 속이고 있는 것입니다. 누구도 당신보다 더 잘할 수 없습니다. B.S 씨는 당신의 이야기를 들어야 합니다. 그는 당신에게서 그것을 들어야합니다.

저는 그런 상황에서 보통 이렇게 말해요.

“글쎄, 얘들아, 나한테 시작을 좀 미루라고 하는 거야? 괜찮은. 모든 것을 정리할 수 있도록 15분의 시간을 드리겠습니다. 성공하지 못하면, 그럼 그건 그대로 두겠습니다.

일반적으로 누군가가 즉시 B. Sh 씨를 찾아 회의에 오도록 설득합니다.

또는 누군가가 “발표를 계속하면 B.S. 씨에게 모든 정보를 제공하겠습니다.”라고 말합니다. 하지만 다른 사람이 그런 식으로 프레임을 소비하도록 해서는 안 됩니다. 그렇다면 어떻게 반응해야 할까요? “아니요, 우리는 당신의 일정을 따르지 않을 것입니다. "라고 말하면 회의가 시작됩니다. 시작했다"라고 말하면 끝납니다." 멈추다" 귀하께서는 모든 참가자들의 참석을 기대합니다. 그러면 우리는 제 안건에 있는 모든 항목을 간단히 살펴보겠습니다. 그러면 여러분은 프레젠테이션에만 전념하게 될 것입니다.”

물론 당신은 방금 생각했어그런 시나리오에 대해. 당신이 실제로 말하고 있는 것은 "15분 정도는 기다릴 수 있지만 그 후에는 가야 합니다."라는 것입니다. 메시지가 목표에 도달하는 것만으로도 충분합니다.

처음에는 불편함을 느낄 것입니다. 당신이 옳은 일을 했는지에 대해 괴로움을 느낄 것입니다. 심장이 미친 듯이 뛰고 겁이 나기 시작할 거야 가능한 결과당신의 무례함, 두려움이 일어날 것입니다. 당신은 참석한 사람들을 화나게 했습니까? 당신은 자신을 탐구하기 시작하고 잠시 전에 당신이 끔찍한 실수를 저질렀다고 생각할 것입니다.

그리고 갑자기 놀라운 일이 일어날 것입니다. 회의실에있는 사람들은 당신이 기분이 상하고 떠나지 않도록 소란을 피우고 모든 일을 할 것입니다. 그들 걱정이 됩니다.

프레임을 설정함으로써 다른 사람들이 이에 반응하도록 강요하게 됩니다. 당신의 행동.

피터 파커가 스파이더맨으로 변하는 것처럼, 당신도 갑자기 내면 상태의 변화, 주변 사람들이 느낄 수 있는 힘을 느끼게 될 것입니다. 이제 상황을 통제할 수 있으므로 이 힘을 현명하게 사용하십시오. 일어나서 짐을 싸서 나가면 B.S.씨와 그 직원들에게 재앙이 될 것입니다. 관대하고, 약속된 15분의 시간을 주고, 정중하게 대하십시오. 그러나 프레임을 고수하십시오.

B.Sh가 나타나지 않으면 떠나세요. 프레젠테이션을 하지 말고, 브로셔를 남기지 말고, 사과하지 마십시오. 당신 것시간이 낭비됐으니 그것에 대해 말할 필요조차 없습니다. 그들은 이미 모든 것을 이해하고 있습니다.

귀하가 적절하다고 생각하고 이 회사가 귀하와 거래하고 싶은 회사라면 참석한 가장 중요한 사람에게 귀하의 지역에서 새로운 회의를 열고 싶다고 말하십시오. 예, 당신이 직접 제안하고 일이 발생한다는 것을 인정하지만(우리 모두 회의에 참석하지 못했습니다) 다음 번에는 그들이 당신에게 와야 할 것입니다.

이것은 보람이라고 알려진 매우 미묘한 프레이밍 기술입니다.청중이 당신을 최대한 활용하도록 허용하지 않습니다. 항상 화살표를 움직여야 합니다.

몇 분 전에 당신은 Mr. Big Shot이 회의에 오지 않는다는 것을 알았고, 분명히 당신은 오늘 아침 엔터테인먼트 역할을 맡았습니다. 그러나 통신 방향을 전환합니다. 당신을 즐겁게 해줄 사람은 바로 당신의 고객입니다.보상 프레임의 잠재의식적 본질: “당신은 나의 관심을 끌려고 노력하고 있습니다. 나는 보상이지 당신이 아닙니다. 당신과 같은 구매자(시청자, 투자자, 고객)를 수천 명 찾을 수 있습니다. 하지만 나 같은 사람은 더 이상 없습니다.”

그들은 어떤 식으로든 귀하로부터 추가 정보를 얻을 수 있는 기회를 얻어야 합니다.

보상 101

보상 프레임을 강화하려면 구매자가 자신이 귀하에게 합당하다는 것을 증명하도록 강요합니다. “당신 자신에 대해 조금 말해줄 수 있나요? 나는 함께 일하는 사람들에 대해 매우 까다롭다." 원시적인 악어 수준에서 당신은 방금 "내가 왜 당신을 상대해야 합니까?"라는 도전을 제기했습니다.

이것은 귀하의 높은 지위와 귀하의 프레임에 대한 지배력을 암묵적으로 강력하게 보여줍니다. 청중이 당신에게 얼마나 관심이 있는지 말함으로써 준비해야 합니다.

터무니없는 소리인가요? 그러나 실제로는 전혀 그렇지 않습니다. 약속드립니다. 사회적 권력의 바퀴를 180도 돌릴 수 있다면 모든 것이 바뀔 것이다. 포식자가 먹이가 될 것입니다. 그리고 바로 이 순간에 당신의 상대방은 수치심을 느낄 것입니다. 그는 당신에게 나쁜 짓을 했습니다. 그리고 그는 모든 것을 고치고 싶어할 것입니다.

회의실에 입장했을 때 귀하의 상태는 낮음이었습니다. 당신에게서 기대했던 것은 단지 또 다른 투구에 불과했고, 그와 같은 모습은 많이 봐왔습니다. 풍부한 경험을 통해 참석한 사람들은 당신처럼 판매하고 프레젠테이션을 하러 오는 사람들과 어떻게 행동해야 하는지 배웠습니다. 하지만 이제 당신은 그들의 고정관념을 깨뜨렸습니다. 그들은 사과하고, 수정하고, 자신이 저지른 실수를 바로잡으려고 노력할 것입니다. 그리고 대개 Mr. Big Shot이 건물에 있으면 그를 소개할 방법을 찾을 것입니다.

잠시 후에 당신이 마주치면 무슨 일이 일어날지 말해줄게 시간대그리고 분석가 프레임. 하지만 프레이밍의 이러한 측면을 자세히 살펴보기 전에 무대를 설정하는 것이 가치가 있다고 생각합니다. 왜냐하면 제가 이 프레임을 어떻게 생각해 냈는지, 그리고 수년 동안 어떻게 사용해 왔는지에 대해 이야기할 것이기 때문입니다. 프레이밍의 실용적인 측면은 내 경험에서 비롯되었습니다. 개인적인 경험특히, 위험이 매우 높고, 얻을 것이 있고 잃을 것이 있는 상황에서 말입니다.

아보카도 농부의 돈

전화기를 보니 부재중 전화 14통이 있었는데 모두 D. Walter에게서 온 것이었습니다. 그리고 벨은 30분 동안만 꺼졌습니다. 나는 메시지 중 하나를 들었습니다. “오렌, 나에게 심각한 문제가 있습니다.”

이는 문제가 위험에 처해 있었고 그는 나의 전문적인 도움이 필요하다는 것을 의미합니다.

데니스 월터(Dennis Walter)는 아보카도 농부였습니다. 작업복은 항상 땅에 묻혀 있었고, 뜨거운 태양 아래서 긴 하루를 보낸 사람이었습니다. 그는 35년 만에 은퇴를 준비하고 있었다 노동 활동. 그는 저축한 돈이 있었지만 대부분(640,000달러)은 Donald McGhan이 관리하는 에스크로 계좌에 들어 있었습니다.

이제 Dennis는 그의 돈을 돌려받기를 원했습니다. 그의 모든 권리였습니다. 그러나 그는 수많은 시도에도 불구하고 이 일을 할 수 없었다. 그리고 이제 그것은 데니스와 내가 관련된 1,800만 달러의 거래를 구하는 일이었습니다. Dennis가 나에게 $640,000 전액을 주지 않으면 하와이에서 큰 부동산을 구입하려는 우리의 목표는 우리에게서 멀어지게 됩니다. 그래서 그의 문제가 내 문제가 되었습니다.

Dennis의 돈을 돌려 받으려면 McGann과 함께 앉아야 할 것입니다. 이것이 내가 명백히 비참한 사업에 참여하게 된 방법입니다. 그것은 삶과 죽음의 문제가 아니라 가까운 것, 즉 일생의 축적일 수도 있습니다.

나는 맥건에 대해 아는 바가 거의 없었다. 그는 고려되었다 성공적인 사업가, 주로 의료 장비를 다루었습니다. 흥미롭게도 그는 1960년대 다우코닝에서 근무하면서 1세대 실리콘 유방 보형물을 만드는 데 도움을 주었습니다. 현재 그는 MediCor와 Southwest Exchange라는 두 회사를 소유하고 있습니다.

한동안 메디코르의 임플란트 사업은 잘 나갔다. 그러나 성공은 오래 가지 못했고 McGan은 절박한 상황이 무엇인지 알게 되었습니다. MediCor를 유지하기 위해 그는 Southwest Exchange에서 자금을 빼내기 시작했습니다.

McGhan은 2004년에 인수한 Southwest Exchange를 통해 그가 다양한 에스크로 계좌에 보유하고 있던 1억 달러에 접근할 수 있었습니다. Dennis와 같은 부동산 투자자는 Southwest Exchange에 자금을 보유하면서 돈을 투자할 새로운 기회를 모색했습니다.

연방 조사에 따르면 McGhan은 Southwest Exchange를 구매한 직후 회사 계좌에서 MediCor 계좌로 4,730만 달러를 이체했습니다. 그렇게 한 번에 급습했습니다. 아보카도 농부인 Dennis의 소유인 640,000달러를 포함합니다.

그리고 지금 저는 데니스를 돕고 불가능을 가능하게 하기 위해 회사 전용기를 타고 라스베가스로 가고 있었습니다.

나는 McGann에 대해 생각했고 그를 직접 만나면 어떨지 생각했습니다. 수백 명의 투자자가 참여하는 1억 달러 규모의 상황을 해결해야 한다는 사실을 그때는 전혀 몰랐습니다. 맥간이 폰지 사기처럼 건설된 대규모 피라미드를 이끄는 악당, 범죄자라는 사실은 전혀 몰랐습니다. 내가 아는 것은 앞으로의 일이 별로 즐겁지 않을 것이라는 것뿐이었다.

라스베거스 교외의 헨더슨으로 가는 길에 나는 결심했다. McGhan이 Dennis를 속여서 유죄를 선고받았을 뿐만 아니라 $640,000의 손실이 하와이에서의 내 계획에 찬물을 끼얹었습니다.

제가 처음으로 데니스를 직접 만난 곳은 사우스웨스트 익스체인지(Southwest Exchange) 주차장이었습니다. 그는 전형적인 농부처럼 좋은 사람이었고 또한 내 도움이 정말로 필요한 사람처럼 보였습니다.

불안했다. 나는 평소 내 일을 즐긴다는 사실에도 불구하고 원칙적으로 새로운 사업과 관련이 있기 때문입니다. 하지만 부도덕한 거래에서 돈, 즉 많은 돈을 빼내기 위해 이렇게 하는 것은 정신과 마음에 부담을 주는 일입니다.

마음을 진정시키면서 나는 프레임 제어와 내가 수없이 많은 시간을 들인 다른 기술에 대해 생각했습니다. 앞서 말했듯이 어떤 상황에서도 실제로는 그렇지 않습니다. 본질프레임을 설정할 때까지. 프레임– 세상에 대한 우리의 비전을 형성하고 관계를 맥락에 맞추는 정신 구조. 상황에 부여하는 프레임이 그 본질을 결정합니다. 하지만 프레이밍에 의지하는 사람은 당신뿐만이 아닙니다. 사람들은 항상 서로에게 프레임을 강요하려고 합니다. 프레임은 다른 사람과 어떻게 상호 작용하고 싶은지 보여주는 그림과 같습니다. 여기서 가장 중요한 것은 무엇입니까? 두 사람의 상호작용에서는 오직 하나의 지배적인 틀만이 가능하다는 사실.

두 프레임이 수렴하면 강한 프레임이 약한 프레임을 흡수합니다. 약한 논증과 논리적 논증이 승리 프레임에서 튕겨 나옵니다.

데니스와 나는 주차장에서 몇 분 동안 이야기를 나누면서 내 프레임에 대해 생각했습니다. 우리는 이미 완전히 무장하고 건물에 들어갔고 모든 문제의 원인 인 Donald McGhan을 찾기 시작했습니다.

아침 9시. 낮은 테이블 위에는 블랙 가죽 소파와 잡지가 가지런히 놓여져 있는 깔끔한 사무실입니다.

- 안녕하세요. 무엇을 도와 드릴까요? – 리셉션에서 소녀에게 물었습니다.

“도움은 필요 없어요.” 나는 대답했다. - 도널드 맥건의 사무실이 어디인지 알려주세요.

그녀는 평소의 "문지기" 역할을 시작했습니다. "그가 거기 있는지 알아보겠습니다."

이러한 의식은 계층 구조를 강화하기 위해 제공됩니다. 하지만 나는 내 지위와 권력을 주장하기 위해 여기에 온 것이지 리셉션에 있는 소녀에게 무엇인가를 구걸하기 위해 온 것이 아닙니다.

나는 그녀의 책상을 지나 복도를 따라 걸어갔다. 그녀는 내가 사무실을 찾는 것을 막고, Dennis의 돈을 찾는 것을 막으려고 했습니다. 나에게는 선택의 여지가 없었습니다. 나는 가는 길에 모든 문을 홱 열고 모든 사람과 모든 사람에게 Donald가 어디에 있는지 물었습니다. 경찰을 부르면 어떻게 될까요? 한 동료가 내 사무실에서 기다리고 있었고 첫 번째 신호가 오면 즉시 경찰과 FBI에 신고할 준비가 되어 있었습니다.

-도널드 맥건은 어디에 있나요? -천둥이 쳤어요.

많은 사람들이 나를 말리려고 했지만 나는 McGann과 이야기를 나누지 않고는 포기할 수 없었습니다. 그리고 그는 데니스에게 64만 달러를 돌려주지 않고는 떠날 생각이 없었습니다.

내가 건물을 한 사무실씩 뒤지고 있는 동안 Don McGan은 나를 만나고 싶지 않아 뒷문으로 슬쩍 빠져나갔습니다. 그 대신 그는 문제를 “해결”하기 위해 마침내 나에게 온 아들 Jim을 보냈습니다.

40세쯤 된 짐 맥간(Jim McGhan)은 아르마니 슈트를 입고 자신감 넘치고 오만한 인상을 주었다. 그 사람은 키가 커서 나를 내려다보더군요. 우리는 회의실에 앉았고 그는 즉시 다음과 같은 프레임을 설정하여 상황을 통제하려고 했습니다. "이 모든 것에는 합리적인 설명이 있습니다."

그래서 그게 뭐야그의 게임 - 그는 사실, 수치, 논리에 기초한 분석가 프레임을 선택했습니다.

그래도 더 좋은걸 준비했어 액자 도덕적 우월성, 이는 분석가의 틀을 산산조각냅니다.

“짐, 당신은 데니스의 돈을 가질 수 없습니다.” 나는 그에게 말했습니다. "우리는 당신에게 예상한 대로 그것들을 돌려달라고 요청했습니다. 물론 당신은 그렇게 할 것입니다. 지금 당장."

Jim은 타고난 도박꾼이었습니다. 나는 그의 눈에서 그것을 보았다. 그는 자신의 계획이 효과가 없다는 것을 알았지만 여전히 데니스에게 돈을 갚을 생각이 없었습니다. 오히려 그는 그것을 그날이 끝날 때까지 McGan의 측근에게 전달하여 우리가 그것을 결코 받지 못하게 되기를 원했습니다. Jim은 자신의 리더십 위치를 활용하여 소위 사실을 우리에게 자신 있게 제시했습니다.

그러나 그에게 자신의 의무를 다할 필요가 있었습니다. Jim은 분석 프레임을 매우 아름답게 연주했습니다. 전혀 동요하지 않고 거만한 그는 우리가 왜 여기에 있는지 궁금해했습니다. 그런 다음 그는 돈이 Dennis의 계좌로 이체될 수 없는 이유에 대해 합리적이고 매우 상세하며 분석적인 설명을 시작했습니다.

대결 국면에 들어섰습니다.

그는 놀려고 노력했습니다. 그는 우리에게 이야기를 하면 우리는 빈손으로 떠날 것이라고 생각했습니다.

하지만 나에겐 다른 계획이 있었다. 나는 도덕적 우월성의 틀을 가지고 여기에 왔습니다. 우리는 옳았고 McGhan은 틀렸습니다. 이 프레임은 흔들리는 것조차 어렵습니다. 게임이 시작되었습니다. 그 사람은 내 체격을 알고 있었고 나도 그의 체격을 알고 있었습니다.

첫 번째 접촉이 이루어졌습니다. 서로 반대되는 두 프레임이 온 힘을 다해 충돌하려는 바로 그 순간이다. 육체적으로 느낄 수도 있습니다. 흥분이 번쩍이고 위장에 무언가가 부서지는 것처럼 느껴질 수도 있습니다. 지금 당신은 마침내 마음을 정하고 선택한 프레임을 강화해야 합니다. 다음에 무슨 일이 일어나더라도, 아무리 어색하더라도, 어떤 지렛대가 당신에게 압력을 가하더라도 당신은 평정심을 유지하고 프레임에서 벗어나지 않아야 합니다. 이것을 "쟁기질"이라고 합니다. 당신은 소가 밭을 갈듯이 쟁기질을 준비하고 있습니다. 앞으로만 이동하세요. 멈추지 마. 자신을 의심하지 마십시오.곧 알게 되겠지만, 두 프레임이 충돌하면 더 강한 프레임이 항상 승리합니다.

외교적 미묘함은 끝났습니다. 나는 분명하게 말하고 짐의 눈을 똑바로 바라보았습니다. “우리는 Dennis 소유의 64만 달러가 필요하며 당신에게서 그것을 얻을 것입니다. 오늘. 지금 바로".

그는 말을 더듬으며 중얼거렸다. 그는 MBA 정신에 따라 절반의 진실과 모호함을 가미한 몇 가지 약속을 했습니다. 하지만 나는 이런 말도 안되는 소리에 관심을 기울이지 않았습니다. 내 프레임은 도덕적 우월성.

“그만해요.” 내가 말했다. - 당신이 말하지만 나는 당신의 말을들을 수 없습니다. 당신의 말은 의미가 없습니다. 말을 중지하세요. 송금을 시작해 보세요." 그는 눈을 깜박였다. 그는 다시 설명하고, 증명하고, 이유를 제시하고, 번역 오류에 대해 중얼거렸습니다. 그러나 논리적인 설명은 결코 도덕적 우월성의 틀을 극복할 수 없습니다.

어느 시점에서 나는 그에게 충격적인 깨달음을 보았습니다. 그는 자신이 잘못된 프레임에 돈을 걸었다는 것을 깨달았습니다. 그리고 그는 도덕적 우월성의 틀을 자신에게 끌어들이려고 노력했습니다. “그거 알아요, 난 이제 충분했어요. 여기서 나가세요. 그렇지 않으면 경찰을 부를 겁니다."

하지만 이미 너무 늦었습니다. 그는 더 약한 분석가 프레임을 선택했고 그에 얽매였습니다. 때가됐다 그의 틀을 파괴하다. 나는 그를 가루로 만들 준비가 되어 있었습니다.

나는 주머니에서 전화기를 꺼내 나의 백업이었던 동료 샘 그린버그에게 전화를 걸었다. 나는 스피커폰으로 그와 FBI의 개입 가능성에 대해 논의하기 시작했습니다. 도? 예. 하지만 Jim McGann은 그 순간 그가 움직이지 않으면 우리가 이렇게 할 것이라는 것을 깨달았습니다. 나는 그의 악어 뇌에 원시적인 두려움을 활성화시켰습니다. 그가 두려워하자마자 그의 틀은 나에게 무너졌고 그는 나에게 복종해야 했습니다.

“그림을 그리자, 짐.” 내가 말했다. -영화에서 특수부대를 본 적이 있나요? 정확히이것이 일어나는 일입니다. FBI에서 온 사람들이 방탄조끼를 입고 총을 들고 여기로 들이닥칠 겁니다. 보안관은 최루탄을 뿌릴 것이고, 개들은 짖을 것이고, 요원들은 손을 등 뒤로 비틀고 수갑을 채울 것입니다. 오늘은 창문도 없는 검은색 밴에 몸을 웅크리고 얼굴에 후추를 뿌리고 눈을 멀게 하고 싶나요? 또 다른 옵션은 지금 당장 송금을 시작하는 것입니다.”

녹아웃! 여기에는 행동하는 도덕적 우월의 틀과 감정적으로 묘사된 그림이 있습니다. 난 곤경에 빠졌어. 프레임이 충돌했습니다. 내 프레임이 그를 삼켰다. 이제 내가 책임을 맡았습니다. 모든 전략 게임에는 상대방이 이해하는 순간이 있습니다. 당신이 무엇을 하든 여전히 패배한다는 것입니다. 정확히 그런 순간.

이제 그의 관심은 전적으로 내 것이었습니다. 비록 이곳이 그의 사무실이자 일반적으로 그의 영토였지만, 이제 나는 더 높은 지위를 차지했습니다. 그 사람은 아직 우리 돈 64만 달러를 갖고 있었지만, 제어되는 프레임나.

“짐, 지금부터 시작해 15분마다 나에게 보고해 주세요. 즉, 이것을 분명히 이해하십시오. 매 15분마다 우리는 문제를 진행해야 합니다. 내 거혜택. 오늘은 모든 회의를 취소하고 방을 떠나지 말고 전화를 들고 돈을 찾으십시오.”

그는 듣고 나는 계속했습니다.

“즉시 Dennis의 계좌로 돈을 이체해야 합니다.”

제어 프레임이 당신의 손에 있다고 해서 당신이 저항하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. 그러나 그것은 필요하다 프레임을 강화하고 주장하십시오. 당신은 쟁기질하고 있습니다. Jim은 다시 자신의 입장을 이해하려고 노력하면서 수다쟁이와 "추론"으로 돌아갔습니다. 그래서 저는 새로운 캐릭터와 새로운 결과를 포함하도록 프레임을 확장했습니다.

“들어봐, 짐. 그만해요- 나는 말했다. – 친구, 친척, 투자자 목록을 만들고 전화를 걸어 돈을 받으세요. 15분마다 이체 확인서를 나에게 건네주셔야 합니다.”

그것으로 모든 것이 해결되었습니다. 더 이상 위협에 의지하거나 스캔들을 만들 필요가 없었습니다. 프레임이 설치되었습니다. 모든 것이 내 계획대로 진행되었습니다. 사회적 상호작용은 내 프레임에 의해 통제되었고 Jim이 따라야 하는 규칙은 내가 지시했습니다.:

규칙 1. Dennis에게 돈을 돌려주기 위해서는 모든 것이 제대로 작동해야 합니다.

규칙 2. 15분마다 프로세스가 진행 중이라는 새로운 확인 메시지가 표시되어야 합니다.

규칙 3: 전체 $640,000가 Dennis의 계좌로 이체될 때까지 회의는 종료되지 않습니다.

나는 Jim이 사업 동료, 가족, 친구들에게 전화하는 동안 6시간 동안 그와 함께 앉아 있었습니다. 점차적으로 돈은 소액 (각각 10-15,000 달러)으로 계좌로 반환되었습니다.

반복합니다. 두 정신 프레임이 만나면 충돌하고, 더 강한 프레임이 더 약한 프레임을 파괴하고 흡수합니다. 나는 내 프레임을 조작하여 작게 시작한 다음 상대의 약한 프레임이 패배할 때까지 늘리고 확장했습니다. Jim의 부주의함과 오만함은 당황과 절망으로 바뀌었습니다. 그의 지위가 떨어졌습니다. 그는 Dennis의 돈을 모았고 우리는 취소할 수 없는 이체를 통해 전액 640,000달러를 확보하고 떠났습니다. 임무가 완수되었습니다.

다음 며칠 동안 저와 Dennis, 그리고 다른 여러 사기 피해자들은 당국에 연락하여 Southwest Exchange를 조사했습니다. 나는 내가 터득한 프레이밍 기술 덕분에 Denis에게 64만 달러를 돌려받았습니다.

그리고 640,000달러는 법적으로 Dennis의 것이었지만 Don과 Jim McGann은 그것을 포기해서는 안 되었을 것입니다. 돈을 보관하는 것이 그들의 이익이었습니다. Jim McGhan이 정말로 내가 FBI에 전화할 것이라고 생각했다면 그는 그 전화를 믿을 수 있는 사람에게 전달했어야 했습니다. 분명히, 우리에게 반환된 금액은 Jim과 Don이 힘을 합쳐 모을 수 있는 마지막 현금이었습니다.

나는 항상 프레임 제어를 존중해 왔습니다. 하지만 이제 우리는 Dennis의 640,000달러를 돌려받았고, 저는 그에게 점점 더 의지하게 되었습니다.

전체적으로 McGhans는 1억 8천만 달러가 넘는 130명의 투자자를 속였습니다. 일부는 평생 저축한 돈을 잃었습니다. 이 사건은 혼자 시작된 것이 아니다 재판. 2009년 75세의 Don McGhan은 사이버 사기 혐의로 10년 형을 선고 받았습니다.

프레임 관리의 예를 살펴보았습니다. 아직 논의하지 않은 다른 유형의 프레임도 많이 있습니다. 이를 바탕으로 살펴보겠습니다. 시간에 따른 통제.

기간

시간 프레임은 일반적으로 누군가가 이미 프레임 제어를 설정한 후에 나타납니다. 다시 말하지만, 누가 지배적인 프레임을 가지고 있는지 결정하는 것은 쉽습니다. 다른 사람의 말과 행동에 반응하면 그 사람에게는 틀이 있습니다. 다른 사람이 당신의 말과 행동의 영향을 받아 행동한다면 프레임은 당신의 손에 있습니다.

시간 프레임은 상대방이 당신의 프레임을 공격하고, 그것을 전복시키고, 혼란을 이용하여 조용히 상황에 대한 통제권을 다시 얻기 위해 사용되는 경우가 많습니다. 그러나 경계를 늦추지 않는다면 그 기간은 쉽게 해제될 수 있습니다.

청취자의 주의가 흩어지기 시작할 때 시간 프레임 충돌이 발생한다는 것을 알게 될 것입니다. 이미 피칭이 진행된 지 꽤 됐고, 관심도도 눈에 띄게 줄어들었다. 처음에는 게임을 하는 것이 재미있었지만 이제는 청중이 냉담해지고 심지어 지루해지기까지 했습니다. 인간의 관심에는 한계가 있습니다. 그렇기 때문에 피치는 간결하고 표현력이 풍부하며 매력적이어야 합니다(자세한 내용은 4장에서 설명).

참석한 누군가가 “몇 분밖에 남지 않았습니다. 재고를 살펴보겠습니다.”라고 말하거나 서명하기를 기다리고 있다면 반응해야 하기 때문에 프레임을 잃게 됩니다.

옵션: 주의가 흩어지기 시작하면 전체적으로 고려하십시오. 시간을 조절하여 결과를 직접 요약해 보세요. 끊임없이 상대를 돌아보면 당신이 약하고 불안한 사람이라는 사실이 드러날 것입니다.

4장에서는 주의력에 대해 자세히 설명합니다. 주의력은 창조하기도, 통제하기도 매우 어려운 매우 특별한 인지 현상이라는 것을 알게 될 것입니다. 부족하다고 생각되면 시간 제한을 설정하여 주의를 집중시키세요. “아, 시간이 얼마 남지 않은 것 같아요. 마무리하고 다음 회의로 가겠습니다.” 그들이 당신에게 관심이 있다면, 그들은 포기할 것입니다.

아이러니하게도 많은 사람들은 청중이 피곤한 것을 보고 피치를 끝까지 서두르기 위해 더 빨리 말하기 시작합니다. 오류. 청중에게 가장 귀중한 정보를 가능한 한 빨리 전달하려고 노력하면 청중이 연설에서 가장 중요한 것을 배우지 못하게 될 것입니다.

방해가 되는 시간 프레임과 그에 대한 대응의 또 다른 예는 다음과 같습니다. 고객 사무실을 방문하면 내가 말하는 내용을 즉시 알 수 있습니다.

고객: “안녕하세요. 음, 만나기까지 10분밖에 안 남았는데 들어오세요.”

영업 전문가: “시간을 내주셔서 정말 감사드립니다. 바쁜 와중에도 자리를 마련해주셔서 감사합니다.”

매우 일반적인 대화와 이러한 형태의 비즈니스 에티켓을 따르는 것은 완전히 잘못된 행동.당신은 당신에 대한 상대방의 힘을 강화하고 그의 더 높은 지위를 확인합니다. 본질적으로 당신은 그에게 당신의 프레임을 제시하는 것입니다. "여기, 제발 내 프레임을 깨고 나를 통제하고 시간을 낭비하십시오."

이런 시간 프레임을 만나면 즉시 강력한 보상 프레임으로 이를 깨뜨려보세요. 상대방을 그 자리에 두십시오.

당신없이. 나는 그런 식으로 일하지 않습니다. 서로를 신뢰한다면 일상을 바꾸는 것은 의미가 없습니다. 우리가 함께 일할 것인지, 합의를 지키고 시간을 지킬 것인지 알고 싶습니다.”

상대: “그래, 네 말이 맞아. 당연히 할 수있다. 지금 해보자. 나에게는 30분이 있다. 괜찮아요. 올."

당신은 시간의 가치를 주장함으로써 상대방의 시간 틀을 깨뜨렸습니다. 이제 그는 매우주의 깊게 듣고 당신을 짜증나는 성가신 존재로 무시하지 않을 것입니다.

당신이 만나게 될 또 다른 프레임은 분석가 프레임. 시간 프레임과 마찬가지로 일반적으로 초기 프레임 싸움 이후에 적용되며 결정 단계에서 문제를 망칠 수 있습니다. 이것은 킬러 프레임이므로 이에 대응하는 방법을 알아야 합니다. 음모의 틀.

음모의 틀

프리젠테이션에서 누군가가 갑자기 말을 시작하는 경우가 얼마나 자주 있었습니까? 기술적 세부 사항? 네 앞에 있었어 분석 프레임. 특히 엔지니어와 금융 전문가가 일하는 곳에서는 흔히 발생합니다. 이 프레임은 당신의 피치를 죽일 것입니다.

청중이 자세히 설명하는 순간 통제력을 잃게 됩니다. 청중의 인지적 인식 수준이 아무리 높더라도 그 과정에서 자연스럽게 감소하게 됩니다. 그리고 청취자의 신피질에 무언가 계산을 요청하자마자 그들은 완전히 식을 것입니다. 문제 해결, 계산, 통계 및 모든 종류의 기하학적 구조를 호출합니다.차가운 인식. 기술적인 세부 사항이나 지루한 숫자 계산으로 청중을 당황하게 만드는 것보다 더 빨리 프레젠테이션을 정지시키는 것은 없습니다.

4장에서 배우게 되겠지만, 핵심은 지나치게 상세한 정보의 흐름을 제어하는 것입니다. 그러나 때로는 돌파가 발생하지만 이 경우 신속하게 조치를 취해야 합니다.

아무도 없다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 사람은 뜨겁고 차가운 인식을 모두 할 수 없습니다.이 경우 뇌는 대처할 수 없습니다. 뜨거운 인지욕망이나 기쁨과 같은 감정을 통해 태어나고, 추운분석이나 의사결정과 같은 '콜드' 프로세스가 관리됩니다. 제어 프레임과 추진력을 유지하려면 청취자를 중요하게 여겨야 합니다. 나만의 시간. 이를 위해서는 프레젠테이션 자체를 기술적 세부 사항을 다루는 자료와 분리해야 합니다.

물론 청취자들은 자세한 내용을 물어볼 것입니다. 그들은 후자가 필요하다고 진심으로 확신합니다. 당신은 무엇을 해야 합니까? 이 사례를 위해 특별히 준비한 일반화된 데이터를 제공하세요.

깊이 들어가지 않고도 질문에 직접 답변하고 기본 정보를 제공합니다. 그런 다음 청중의 관심을 연설로 돌리십시오.

재정에 관해 내 대답은 다음과 같습니다.

“수익은 8,000만 달러, 비용은 6,200만 달러, 순이익은 1,800만 달러였습니다. 이 수치와 다른 수치는 나중에 확인할 수 있지만 지금은 다른 것에 집중해야 합니다. 우리가 서로에게 적합한가? 시작해볼까? 공동 사업? 나는 이러한 문제를 해결하기 위해 여기에 왔습니다.”

제품을 선보이고 자세한 논의가 가격으로 바뀌더라도 주의가 산만해지지 마십시오. 가장 중요한 정보인 신속하게 답변하고 즉시 비즈니스 연락처 주제로 돌아갑니다.

이것이 청중에게 무엇을 말해주는가? 1) 나는 당신이 적합한지 결정하려고 노력하고 있습니다. 2) 귀하와 협력하기로 결정하면 적시에 번호가 제공되므로 지금은 걱정할 필요가 없습니다. 3) 나는 누구와 함께 일하는지 관심을 갖는다.

청중의 관심을 질문에 집중시키십시오. 비즈니스 관계. 분석은 나중으로 남겨둔다. 이것은 갑자기 지루해지고 세부 사항을 탐구하여 즐거움을 얻으려고 노력하는 사람과 함께 작업할 수 있는 가장 좋고 가장 신뢰할 수 있는 방법입니다.

프레임을 소유함으로써 이벤트 개발을 제어하고 게임 규칙을 결정한다는 점을 기억하십시오.

언젠가는 이해할 수 없고 통제할 수 없는 어떤 이유로 인해 당신이 상대하는 사람이 당신의 말과 행동에 더 이상 반응하지 않게 될 것입니다. 그리고 개인적인 관계이미 더듬어 보았던 가 사라지는 것 같습니다. 연락처가 "떠나다", 대담자는 다음과 같은 상태에 있습니다. 무반응.그는 여기에서 정신적으로 이동하여 다른 것에 대해 생각하고 있습니다. 이 상태를 제때 인식하고 빠르게 행동하면 모든 것을 바로잡을 수 있습니다.

소개 부분의 끝입니다.

Pitch(영어 Pitch에서 유래 - 판매용)는 사업 아이디어 판매를 목적으로 하는 짧고 간결한 프레젠테이션입니다. 메모 에드.

Oren Cluff는 Tom Wolfe의 소설 "The Bonfire of Ambition"(St. Petersburg, Amphora, 2009)에서 표현을 차용합니다. Thomas Kennerly "Tom" Wolfe Jr.는 현대 미국 저널리스트이자 작가, 베스트셀러 작가이자 많은 문학상을 수상한 작가입니다. (이하 대략 번역)

내셔널 풋볼 리그(미식축구 프로 리그)의 공격수.

1946년 영국에서 설립되어 현재 국제기구, 높은 IQ를 가진 사람들을 하나로 묶습니다.

전문 문헌에서는 일반적으로 파충류 뇌 또는 망상 뇌라고 불리는 뇌의 한 부분입니다.

전 세계에 배송 서비스를 제공하는 미국 회사입니다.

문제 상황의 여러 측면이 서로 연결되어 완전한 이해나 해결책이 나타나는 갑작스러운 통찰을 의미하는 심리학 용어입니다.

최고 경영자.

이탈리아계 미국인 찰스 폰지가 조직한 금융 피라미드는 1919~1920년에 운영되었으며, 그 후 사기 행위가 드러났고 사기꾼은 5년형을 선고 받았습니다. "폰지 사기"는 신규 투자자를 희생하여 투자자에게 이자를 지급하는 것을 말합니다.

인지 과학에서 인지는 정보 처리 및 처리를 목표로 하는 인지 과정 또는 일련의 정신 과정입니다. 세상에 있는 자신에 대한 인식과 세상에 대한 특별한 그림을 구성하여 행동을 결정하는 것이 포함됩니다. 감정과 관련하여 인지는 차가운(합리적, 비감정적), 뜨거운(비합리적, 감정적), 따뜻함(혼합형)으로 구분됩니다.

이 책은 생생한 인상을 남깁니다. 그러나 몇 가지 질문이 있습니다.

첫 번째는 모든 논리적 정당성에도 불구하고 제안된 접근 방식(STRONG 방법)이 사용하기에 매우 위험하다는 것입니다. 이러한 위험은 많은 사람들이 원하는 결과보다 클 수 있습니다. 왜냐하면 이 방법에는 상황을 제어하고 핵심 인력을 활용하여 프레임 작업을 수행하는 것이 포함되기 때문입니다. 많은 사람들이 감히 이 도구를 사용하지 않습니다.

이 책은 또한 전형적인 미국식 접근 방식을 반영합니다. 저자는 세상을 변화시킬 기술의 발명에 대해 이야기하는 동시에 이 기술에는 많은 친숙한 뿌리가 분명하게 보입니다.

그러나 저자가 구체적인 결과를 갖고 있고 그에 대해 말할 권리가 있다는 점은 존중해야 한다. 또한 저자가 성공적인 판매 기술인 협상 모델의 설명과 사양에 매우 신중하게 접근한 것도 중요합니다.

특히 "맛있는 것" 중에서 우리가 강조할 수 있는 것은 흥미로운 아이디어우리의 사고 과정이 어떻게 작동하는지, 프레젠테이션의 기본 감정 부분이 왜 중요한지, 그리고 가장 신중하게 추론되고 통계로 가득 찬 프레젠테이션, 명확한 정교함이 있는 프레젠테이션조차도 왜 실패하는지에 대한 분석입니다. 매우 흥미롭습니다. 어떤 사람들에게는 이 저자의 주장이 프레젠테이션 작성 방법을 재고하게 해주는 계시가 될 것입니다.

나에게는 두 가지가 가장 흥미로워 보였습니다.

1. 이 책은 영업 프레젠테이션에서 관련성을 전달하는 방법, 지금 구매하거나 결정을 내릴 가치가 있는 이유에 대한 아이디어를 잘 강조하고 제시합니다. 결국 고객은 종종 "예, 알겠습니다. 하지만 지금은 아닙니다"라고 말합니다. 따라서 이 기술 덕분에 프레젠테이션을 더욱 성공적으로 만들 수 있습니다.

2. 이 책은 1999년 벤처 기업가인 Jeff Moore가 개발한 아이디어 도입 패턴에 대한 훌륭한 소개를 제공하며 이는 오늘날에도 여전히 유효합니다. 이는 아이디어를 제시하기 위한 명확하게 알고리즘화된 체계로, 목표를 달성하는 짧고 집중적이며 매우 정확하고 의미 있는 프레젠테이션을 만들 수 있습니다.

발표자의 내부 상태 작업에 대한 권장 사항이 유용할 것입니다. 많은 발표자, 영업사원 및 협상가를 불안하게 만드는 외부 승인의 필요성을 없애는 방법에 대한 정보가 잘 제시되어 있습니다. 외부 승인의 필요성이 증가하면 내부 자신감과 결과에 대한 집중도가 감소하기 때문입니다.

판매에서 흥미로운 스토리의 중요성에 대한 저자의 의견은 매우 흥미 롭습니다. 그것이 무엇이어야하는지 (단순함, 복잡함), 프레젠테이션의 적시성과 무결성이 얼마나 중요한지. 한마디로 이 책은 실제로 적용하면 긍정적인 결과를 가져올 유용한 "놀라운 발견"을 많이 제공합니다.

2014년 Grebennikov 출판사 잡지 "Personal Sales"의 두 번째 호에는 Oren Cluff의 저서 "The Perfect Pitch"에 대한 리뷰가 포함되어 있습니다. 주요 거래를 체결하는 혁신적인 방법입니다."(Mann, Ivanov 및 Ferber Publishing, 2013) 관심을 끌고, 회의를 개최하고, 거래를 협상하고 체결하기 위한 효과적이고 훌륭하며 사소하지 않은 전술과 기술은 아이디어와 프로젝트, 제품 및 서비스를 잠재 고객, 파트너에게 제시하는 것과 직접적으로 관련된 작업을 수행하는 전문가의 툴킷에 추가됩니다. 그리고 동료들.

블로그 게시물 게시는 Grebennikov Publishing House 편집자의 승인을 받았습니다.

Personal Sales 매거진에 게재된 자료는 일대일로 게재됩니다. 게시물 제목만 변경되었습니다. 기사 제목은 아래와 같습니다.

Oren Cluff의 "The Perfect Pitch": 상태, 주의, 프레임 제어

때로는 다음 기회도 없고, 타임아웃도 없고, 두 번째 기회도 없습니다. 지금 아니면 결코.

앨런 베넷

판매 프레젠테이션의 10분의 9가 실패하는 이유는 무엇입니까? 대규모 계약을 체결할 때 전통적인 판매 기법이 작동하지 않는 이유는 무엇입니까? 잠재 고객의 관심을 끌고, 흥미로운 빅 아이디어를 창출하고, 위험이 높고 시간이 제한되어 있을 때 어떻게 거래를 성사시킬 수 있을까요? 유능한 영업 프레젠테이션 마스터 오렌 클러프(Oren Cluff)가 밝혔습니다. 직업상의 비밀시선을 사로잡는 베스트셀러 The Perfect Pitch의 설득력과 영향력.

거래를 제시하고 설득하고 성사시키는 혁신적인 방법

우리가 프레젠테이션하는 방식과 청중이 이를 인식하는 방식 사이에는 근본적인 단절이 있습니다.

오렌 클러프

마케팅 및 영업 전문가에게 영업 프레젠테이션의 성공 여부를 결정하는 요인이 무엇인지 묻는다면 대부분은 "특징, 이점, 장점"이라고 답할 것입니다.

Oren Cluff의 대답은 "상태, 주의력, 프레임 제어"입니다. “발표자가 저지르는 흔한 실수는 프레젠테이션을 너무 낮은 상태로 제공하는 것입니다. 지위가 높지 않으면 사람들은 당신의 말을 듣지 않을 것이고, 들어도 진지하게 받아들이지 않을 것입니다.”라고 베스트셀러 책 “The Perfect Pitch”의 저자는 말합니다. 주요 거래를 체결하는 혁신적인 방법입니다."(Mann, Ivanov 및 Ferber Publishing, 2013)

2011년에 처음 출판된 책의 원래 제목은 Pitch Anything이었습니다. 거래를 제시하고, 설득하고, 성사시키기 위한 혁신적인 방법입니다." "완벽한 피치"의 저자 - 성공적인 기업가투자자, 상무이사 투자 은행인터섹션 캐피탈.

비즈니스 회의를 진행하고 투자 프로젝트를 발표하는 혁신적인 접근 방식을 통해 Oren Cluff는 환상적인 결과를 얻을 수 있었습니다. 그는 15년 만에 $400,000,000 이상의 투자를 유치하고 치열한 경쟁 속에서도 GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear와 계약을 따냈습니다. 스턴스, 씨티그룹, 스코틀랜드 왕립은행. 두 가지 거래가 샘플 사례로 포함되어 있습니다. MBA 프로그램캘리포니아 대학교 로스앤젤레스(UCLA).

신경 심리학 분야의 최신 연구와 10,000시간의 프레젠테이션 준비 및 전달 경험을 바탕으로 한 저자의 S.T.R.O.N.G. 방법은 전문가들 사이에서 인기를 얻었습니다. “The Perfect Pitch”는 Amazon.com 순위에서 빠르게 상위권에 올랐습니다. 영업, 회의, 프리젠테이션 카테고리, 3일과 7일 - 마케팅, 영업 및 커뮤니케이션 섹션.

Oren Cluff의 책은 Robert Cialdini, Steve Martin 및 Noah Goldstein의 "The Psychology of Persuasion", Matthew Dixon 및 Brent Adamson의 "Sales Champions", Annette Simmons의 "Storytelling", "Resonate"와 같은 뛰어난 베스트셀러 중에서 정당한 자리를 차지했습니다. Nancy Duarte 저, "대기업에 판매" Jill Konrath 및 기타. Jill Konrath, 전문가 " 큰 판매", 5개 목록에 "Perfect Pitch" 포함 최고의 책효과적인 영업 프레젠테이션을 만드는 방법에 대해 알아보세요.

진정으로 뛰어난 실무자가 전문적 우수성의 실제 비밀을 공개하고 ""에 대한 전통적인 신화를 파괴하는 경우는 흔하지 않습니다. 효과적인 기술매상." '완벽한 음감'은 쉽지 않다 완전한 가이드비즈니스 회의를 진행하고 잠재 고객, 경영진, 동료 및 파트너에게 아이디어를 제시할 때 성공을 거두는 방법에 대해 알아보세요. Oren Cluff의 베스트셀러는 적극적인 판매에 대한 기존 접근 방식을 재고하도록 권장합니다.

'완벽한 피치'를 향해 가는 길

백만 달러 규모의 거래를 성사시키기 오래 전, 인지 심리학자와 신경과학자를 고용하여 인간의 관심의 본질을 가르쳐 주기 전, 그리고 그 이상의 가치가 있는 계약을 성사시키기 훨씬 전에 400 000 000 $, 나는 거래의 세계에서 장님처럼 방황했습니다. 저는 제안서를 더 잘 제시하는 데 도움이 될 수 있는 리소스를 찾고 있었습니다.

오렌 클러프

교육을 받은 엔지니어인 Oren Cluff는 영업 교육을 받은 적이 없습니다. 그에 따르면 그는 거래를 제시하는 효과적인 방법을 찾기 위해 인터넷을 뒤지고 책을 읽었습니다. 유명한 트레이너톰 홉킨스와 논쟁 전문가 조셉 윌리엄스, 심리학자 로버트 온스타인, 영업 전문가 토니 로빈스 등이 프리젠테이션의 대가로 꼽히는 금융가들을 만났습니다.

“The Perfect Pitch”의 저자는 “모든 것이 헛된 일이었습니다”라고 말합니다. “저는 검색을 계속했고 결국 새로운 과학 분야인 신경경제학을 발견했습니다. 이것이 바로 내가 찾던 인간 행동의 로제타스톤이었습니다. 인간 두뇌의 "경제적" 반응을 연구하는 유일한 연구 분야입니다. 우리 뇌가 음조를 인식하는 방식 뒤에 숨은 실제 과학입니다.”

UCLA(University of California)의 전문가를 통해 Oren Cluff는 영업 프레젠테이션의 9/10이 실패하는 이유를 알아냈습니다.

진화 과정에서 우리의 뇌는 고대의 "파충류 뇌"(생존 및 기본 감정), 중뇌(사회적 상호 작용) 및 젊은 신피질(분석 및 복잡한 반응)의 세 가지 구조적 부분을 획득했습니다.
우리가 프레젠테이션을 할 때, 논리적으로 생각하고, 복잡한 것에 대해 추론하고, 생각을 말로 표현할 수 있는 젊은 신피질이 주로 사용됩니다.
그러나 피치 중에 대담자에게 전송된 단 하나의 메시지도 생존을 담당하는 고대 "악어" 뇌의 필터를 극복하지 못하면 논리 센터에 도달하지 못합니다.

원시적인 "악어" 뇌는 자체 규칙을 따르며 생존 과제와 직접적인 관련이 없는 대부분의 메시지를 무시합니다.

상황이 위험하지 않다면 무시하세요.
어떤 상황에 대해 새롭거나 흥미로운 것이 없다면 무시하십시오.
상황이 새로운 경우에는 세부 사항을 무시하고 신속하게 본질을 추출하십시오.
예상치 못한 상황이나 극단적인 상황이 발생하지 않는 한 문제를 해결하기 위해 신피질에 아무 것도 보내지 마십시오.

과학 연구에 몰두하던 중 Oren Claff는 다음과 같은 깨달음을 얻었습니다. “신피질과 악어 뇌가 세상을 인식하는 방식 사이의 격차를 해소해야 한다는 것이 나에게 매우 분명해졌습니다. 즉, 내 모든 음조가 목표에 도달하려면 신피질에서 나오는 복잡한 아이디어를 변형하고 내가 설득하려는 청취자의 "악어" 뇌가 쉽게 이해할 수 있는 방식으로 제시하는 방법을 배워야 합니다. 그들을 인식하고 그에 합당한 관심을 기울이십시오."

영업 프레젠테이션을 위해 계속해서 원자를 검색한 Oren Claff는 영업 및 마케팅, 최면 및 의학 등 다양한 분야에서 일했습니다. 공개 공연, 인지 심리학 및 생물학, 심리학 및 주의력 장애. “이 모든 것을 살펴보면서 경기장에 대한 사람들의 반응은 생물학적, 심리적 이유. UCLA의 인지 심리학자들과 대화하면서 얻은 첫 번째 통찰 중 하나는 인간의 관심이 20분을 넘지 않는다는 것이었습니다.”

대학 연구자들과의 의사소통과 비즈니스 및 과학 문헌을 읽으며 밤을 보낸 것이 결실을 맺었습니다. 오렌 클러프는 최고의 전문가투자 프로젝트를 촉진하고 상태, 관심, 프레임 제어의 세 가지 기둥을 기반으로 독창적인 S.T.R.O.N.G 방법을 만들었습니다.

“완벽한 음조”: S.T.R.O.N.G 공식.

나는 그들을 정원 요정, 돌 얼굴을 가진 정원 요정이라고 부릅니다. 그들은 마치 당신이 멜빵과 작은 광대 코를 달고 그들을 즐겁게 하기 위해 작은 세발자전거를 타는 궁정 광대인 것처럼 행동합니다. 그들은 자본 주입으로 보상할 수 있는 홀을 가진 왕인 것처럼 편안히 앉아 미소를 지을 것입니다...

당신은 자신을 보상으로, 투자자를 상품으로 인식해야 합니다.

오렌 클러프

"The Perfect Pitch"의 저자가 자신의 방법 이름으로 S.T.R.O.N.G라는 약어를 선택한 것은 우연이 아닙니다. (“강하고, 강력하고, 무겁다”로 번역됨) - “약한” 전통적인 접근 방식과는 반대로: “소위 판매의 “기술”은 거래를 위해 싸우고 하위 또는 낮은 지위를 차지하는 사람들을 위해 만들어졌습니다. . 사회적 상호작용의 틀을 통제하지 못한다면 아마도 이미 거래에서 패했을 것입니다. 당신이 할 수 있는 일은 질문 기술, 잠정적인 완성, 그리고 당신이 궁핍하고 절망적이며 실패했다는 것을 클라이언트에게 알리는 똑같이 효과가 없고 성가신 수많은 전술을 통해 생존을 위해 싸우는 것뿐입니다.”

Oren Cluff가 극도로 가혹하고 무자비한 벤처 비즈니스 현실 속에서 많은 경쟁적 거래를 성사시킬 수 있었던 "강한" 방법은 베타 트랩을 극복하고 알파 위치(상황적 지배적 지위 생성 포함) 획득을 기반으로 합니다. 네 가지 프레임(음모, 보상, 시간 프레임, 도덕적 우월성)을 통해 뜨거운 인식을 제공하고 빅 아이디어를 강력하고 간결하게 표현합니다.

S.T.R.O.N.G. 공식에 따라 프레임을 설정하고(“이해하기 쉬운 맥락에 피치의 큰 아이디어를 맞추는 것”) 높은 지위를 입증하는 것(“추가 조치를 위한 발판을 마련하는 것”)이 필요합니다. “흥미로움과 참신함으로 가득 찬 메시지를 만들어 보세요.” 이 프로세스는 6단계로 구성됩니다.

에스프레임을 설정합니다. 프레임을 설정합니다. 모든 프레젠테이션은 프레임에 의해 관리되는 사회적 상호작용입니다. 프레임은 관점이자 위치이다. 가장 강한 프레임이 항상 승리합니다.
티스토리를 엘링합니다. 이야기를하다. 분석가의 틀을 깨고 조기에 당신에게 유리한 결정을 내릴 수 있도록 흥미로운 이야기를 들려줌으로써 청취자의 관심을 불러일으킵니다.
아르 자형음모를 공개합니다. 음모를 드러내십시오. 프레젠테이션의 대부분을 완료한 후에는 청중의 관심과 관심을 계속 유지하면서 긴장감을 조성하십시오.
영형상을 제공합니다. 보상을 제공하십시오. 대화 상대가 당신을 보상으로 인식하고 존경과 관심으로 당신을 대할 수 있도록 상황을 180도 유리하게 바꾸십시오.
N Hookpoint를 병들게 합니다. 갈고리로 잡아라. 청취자들이 귀하의 아이디어에 감정적으로 투자하도록 하기 위한 마지막 단계를 수행한 다음, 거래에 대해 어떻게 생각하는지 물어보십시오.
G결정을 내립니다. 의사결정을 장려합니다. "거래에 필요한" 것처럼 보일 위험을 피하기 위해 귀하의 지위와 힘, 그리고 협상에서 물러나려는 의지를 보여주십시오.

의심할 여지없이 S.T.R.O.N.G. - 그것은 도전이다. 기존의 판매 기술에 도전하는 도전입니다. 의심할 바 없이 이 효과적인 방법에는 주의 깊은 취급이 필요합니다. 오렌 클러프는 다음과 같이 경고합니다. "... 사회적 역학, 프레임 기반은 강력한 도구입니다. 외부와 내부, 무의식에서 청취자와 소통합니다. 예를 들어, 유머, 자제력, 친절함을 잊어버리는 등 잘못한 경우, 그들이 호출한 보안요원이 귀하를 회의에서 퇴장시킬 것이라고 장담합니다. 당신이 해고됐다는 화난 이메일을 받고 싶지 않아요.”

의심할 바 없이 S.T.R.O.N.G. 공식은 다른 도구와 마찬가지로 "항상 어디서나" 적용되어서는 안 됩니다. 전문가들은 이것을 이해합니다. "The Ideal Pitch"의 저자는 비즈니스 관계에 대한 고유한 특성과 게임 규칙을 갖고 있는 업계 벤처 투자 시장에서 자신의 접근 방식을 개발했습니다. B-2-B 시장에서 서비스를 판매하는 것은 판매와 다릅니다 산업용 장비아니면 일상용품. 이것은 상식입니다. 그러나 첫째, Oren Cluff의 방법은 견고한 과학적 기반, 즉 사회적 상호 작용의 보편적 메커니즘을 기반으로 합니다. 둘째, S.T.R.O.N.G 공식입니다. 인상적인 결과를 제공합니다.

당신은 그것에 대해 논쟁할 수 없습니다. "Ideal Pitch"의 텍스트에서 다음과 관련된 모든 정보를 제외하더라도 과학적 연구그리고 저자의 방식대로라면 이 책은 베스트셀러로 남을 것이다. Oren Cluff의 전문 기술에 대한 놀라운 사례, 수십 개의 실제 사례는 그 자체로 가치가 있습니다.

완벽한 피치 - 실행 중

주의를 환기시키고 유지할 수 없는 경우 타겟 고객, 그렇다면 제품이나 제안을 얼마나 잘 전달하는지는 중요하지 않습니다. 관심을 끄는 것은 기술적이거나 비즈니스적인 기술이 아닙니다. 이것은 사회적 기술입니다.

오렌 클러프

"The Perfect Pitch"는 비즈니스 미팅 진행, 프레젠테이션 판매 및 거래 성사에 관한 흥미로운 이야기입니다. Oren Cluff가 어떻게 즉각적으로 관심을 끌고, 빛의 속도로 빅 아이디어를 전달하고, 즉시 베타 트랩을 극복하고 지배적인 역할을 수행하고, 감정적으로 청취자의 참여를 유도하고, 잠재 고객이 자신을 믿도록 동기를 부여하는지 목격하게 됩니다. 투자 프로젝트. 실용 가이드 Edutainment 장르(“edutainment plus entertainment”)로 제작되었으며 Eliyahu Goldratt와 Jeff Cox의 “The Goal”과 같은 흥미진진한 비즈니스 소설을 더 연상시킵니다.

몇 시간 동안 저자는 자신의 경험, 방법, 통찰력을 향한 길을 "판매"하면서 독자의 관심을 능숙하게 유지합니다. “내가 제안을 가지고 당신에게 와서 4시간 동안 당신의 관심을 끌 수 있다면, 당신이 최대의 집중력과 에너지로 4시간 동안 나에게 집중하게 만드는 마법의 치료법이 있다면, 나는 당신에게 이 거래를 팔 것이라고 오렌 클러프는 말합니다. - 누구나 할 수 있어요. 세상에서 가장 경험이 부족한 사업가라도 오랫동안 당신의 관심을 끌 수만 있다면 어떤 제안이나 제품이라도 팔 것입니다. 그러나 사실은 사람이 메시지에 주의를 집중할 수 있는 시간은 20분으로 제한되어 있으며, 인터넷에서는 아마도 20초일 가능성이 높습니다.”

“불가능한 일을 성취하고 20분 이상 집중을 유지하려고 하기보다는 한계를 고려해야 합니다.”라고 “The Perfect Pitch”의 저자는 확신합니다. Oren Cluff는 프레젠테이션을 네 부분 또는 단계로 나눌 것을 권장합니다.

자신을 소개하고 빅 아이디어를 발표하세요(5분).
예산과 "비밀 양념"에 대해 알려주십시오 - 10분.
거래 제안 - 2분
프레임 핫 인지 - 3분.

각 권장 사항은 피치 마스터의 사례를 통해 설명된 다양한 효과적이고 사소하지 않은 전술과 기술로 뒷받침됩니다. “이제 “어떻게 음모를 만들 수 있을까?”에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 나는 시각적 이미지를 사용하고 있는가? 나는 어떻게 인식됩니까? 이것들은 모두 도구일 뿐입니다. 실제로 노력해야 할 것은 프레임 제어를 설정하는 것입니다. 프레임을 제어하면 사람들이 당신에게 반응하고 관심을 끌게 됩니다. 그리고 그들의 관심을 받을 때만 이야기를 전하고 제품에 대한 사례를 만들 수 있으며 프레젠테이션을 만들고 거래를 성사시킬 수 있습니다.”라고 Oren Cluff는 말합니다.

The Perfect Pitch의 저자는 빅 아이디어에 관해 주요 메시지를 최대한 압축할 것을 권장합니다. “빅 아이디어는 일반적으로 일주일 이상 지속되는 준비 작업의 정점입니다. 그리고 45초 안에 빅 아이디어를 제시합니다. 우리는 172단어 이상의 빅 아이디어를 생각해 본 적이 없습니다. 우리 문서에서 "42 단어의 큰 아이디어", "99 단어의 큰 아이디어"라는 메모를 볼 수 있습니다. 간결한 빅 아이디어로 흥미와 흥미를 불러일으킬 수 있어야 합니다.”

"Perfect Pitch"의 큰 아이디어는 상태, 주의, 프레임 제어라는 간단하고 간결합니다. 영업 프레젠테이션 마스터 Oren Cluff가 공유하는 도구 중 일부만 마스터하더라도 이 책은 읽을 가치가 있습니다. 게다가 특별한 노력을 기울일 필요도 없습니다. 베스트셀러는 할리우드 블록버스터의 바탕이 될 만큼 생생하고 생생하며 흥미진진하게 쓰여졌다.

완벽한 피치에 대해.

유일한 규칙은 다른 사람들이 따라야 할 규칙을 만드는 것입니다. 그리고 당신이 의제를 설정하고 프레임을 통제하기 때문에 이것은 결코 질 수 없는 게임입니다.

프레이밍은 자연스럽게 가장 중요한 것에 집중하는 데 도움이 됩니다. 인간관계. 그리고 사회적 상호 작용 중에 일상적인 작업으로 인해 주의가 산만해지거나 과부하되는 것을 방지할 수 있습니다. 강한 프레임 덕분에 약한 프레임과 중요하지 않은 세부 사항이 제거됩니다. 분별하고, 판단하고, 결정하고, 행동하는 능력은 프레임에 따라 성장할 것입니다.

프레젠테이션을 마친 후 우리가 항상 자문하는 두 가지 질문은 다음과 같습니다.
내가 통과 했나요?
내 메시지가 제대로 수신되었나요?
메시지가 두 가지 기준을 충족하는지 확인해야 합니다.
첫째, 잠재 고객을 겁주지 않습니다.
둘째, 무조건 긍정적이고 예상치 못한 특별한 것으로 인식됩니다.

가혹한 현실은 악어 뇌가 당신의 아이디어를 제시하는 사람의 첫 반응의 원천이라는 것입니다. 그에게서 무엇을 기대해야 할까요? 크록브레인:
가능하면 당신을 무시하는 경향이 있습니다.
큰 스트로크에만 초점을 맞춥니다(선택하려면 고대비와 명확하게 차별화된 옵션이 필요함).
감정적이며 보고 듣는 모든 것에 감정적으로 반응하며 그의 주요 반응은 두려움입니다.
지금 여기에서 일어나는 일에 집중하고 너무 세심하지 않고 새로운 것을 갈망합니다.
구체적인 사실이 필요합니다 - 심각한 증거를 찾고 추상적인 아이디어를 좋아하지 않습니다.

프레임 캡처 - 게임에서 승리하세요
간단히 요약하자면, 프레임은 당신의 권력, 권위, 정보, 지위를 담는 도구입니다.
1. 의식적이든 아니든 모든 사람은 프레임을 사용합니다.
2. 사회적 상호작용 중에는 서로 다른 프레임이 충돌합니다.
3. 프레임은 하나의 시간과 공간에서 오랫동안 공존할 수 없다. 그들은 충돌하고 그들 중 하나가 제어권을 갖습니다.
4. 한 프레임만 살아남는다. 나머지는 파괴되거나 흡수됩니다. 강한 프레임은 항상 약한 프레임을 흡수합니다.
5. 승리 프레임이 사회적 상호작용을 결정합니다. 이 경우 프레임 제어에 대해 이야기합니다.

대부분의 비즈니스 상황에서 세 가지 주요 유형의 적대적 프레임을 접할 수 있습니다.
1. 파워 프레임
2. 기간
3. 분석 프레임

첫 번째 전투에서 승리하고 상황을 통제하는 데 도움이 되는 카운터 프레임에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.
1. 권력을 약화시키는 프레임
2. 시간 제한 프레임
3. 프레임 음모
4. 보상 프레임