B2B 시장 서비스 홍보를 위한 단지 조성 비즈니스 시장을 위한 마케팅 계획. 어떤 언론 매체에 연락하는 것이 가장 좋은지 기억하세요

B2B 분야의 상품 및 서비스 홍보는 B2C 분야의 홍보와 근본적으로 다릅니다. 그리고 우리 얘기 중이야검색 엔진 프로모션이 아니라 전체 마케팅 체인 구축에 관한 것입니다.

B2C 상품의 소비자를 상상해 봅시다. 이것이 극장 티켓이라고 가정해 보겠습니다.

잠재 고객이 극장 티켓을 구매하기로 결정했습니다. 그는 검색 엔진에 요청을 하고 SEO를 사용하여 TOP에 홍보되는 광고와 사이트를 봅니다. 그는 티켓을 클릭하고 문제의 대응을 분석합니다. 티켓이 있는지 여부를 확인한 다음 기준에 따라 선택합니다.

예를 들어

가격
수업
콘크리트 극장
배달 또는 픽업

솔루션 이 경우매우 빠르게 받아들여질 것입니다. 예를 들어 문맥 광고를 시작한 후 30분 이내에 전화가 오기 시작합니다.

이제 일반적인 B2B 제품 판매 체인을 상상해 봅시다.

예를 들어, 이것은 목공 기계입니다.

잠재 고객이 생산 확대를 위해 값비싼 기계 구입을 고려하고 있습니다. 지금까지는 한 대의 기계로 대처할 수 있지만 클라이언트 수가 증가하고 최대 부하가 걸리는 동안 회사는 장비 부족을 느끼기 시작합니다. 여기서는 판매 체인이 그렇게 빠르지 않으므로 고객 온도 개념을 소개하겠습니다. 잠재적 구매자는 의사결정 과정의 초기 단계에 있기 때문에 10점 척도로 그의 온도는 2가 될 것입니다.

그는 기계가 필요하지만 기계가 없다는 것은 이 순간중요하지 않습니다.

새로운 장비를 구입하려면 많은 자금이 필요하므로 고객은 가격을 모니터링하고 고려하기 시작합니다. 다양한 변형. 시간이 오래 걸릴 수 있습니다.

그가 따뜻한 고객의 단계로 이동했다고 가정해 보겠습니다. 10점 척도에서 10점 만점에 7점입니다.

우리는 잠재적 구매의 중요한 특성을 강조합니다.

예산
제품특성
고객 리뷰
보장하다
유지관리 비용
장비 신뢰성
배달 시간

따라서 잠재적 구매자는 검색 엔진을 열고 공급업체를 모니터링하며 정보를 연구합니다. 제품이 기술적으로 복잡하기 때문에 30분 안에 모든 옵션을 연구하는 것은 불가능합니다.

B2B 제품 및 서비스는 일반적으로 광고가 시작된 후 응답 시간이 더 느려집니다(보통 2주 이상). 따라서 마케팅 체인을 개발할 때 고객이 기계 판매 사이트를 계속해서 다시 방문할 가능성을 고려해야 하며 자료를 학습하는 동안 리소스가 항상 근처에 있는지 확인해야 합니다.

B2B 판매 체인은 대략 다음과 같습니다.

첫 번째 접촉
연구가 필요하다
회의
상업적 제안
공급계약
회의
판매

이는 귀하의 웹사이트가 첫 번째 방문에서 제품을 판매해서는 안 되며, 첫 번째 접촉(상담) 또는 미팅에서 판매되어야 함을 의미합니다. 이것은 매우 중요한 점. 많은 광고주들이 고가의 기계를 판매할 때 '주문' 또는 '장바구니에 추가' 버튼을 강조하는 실수를 범합니다. 이것은 잠재적 구매자에게 전혀 동기를 부여하지 않습니다. 그리고 우리는 버튼뿐만 아니라 사이트 자체의 콘텐츠에 대해서도 이야기하고 있습니다.

올바른 마케팅 체인을 구축하고 올바른 판매를 달성하세요!

B2B 시장은 활동이 일반 소비자가 아닌 최종 소비자와 더 상호 작용하는 기업을 목표로 하는 시장 또는 경제 공간의 일부입니다. 그의 작업은 표준 소비자 시장과 완전히 다르기 때문에 도구, 전략 방향 및 판매 기술도 근본적으로 다릅니다. 실제로 유사한 접근 방식은 없습니다.

이것에 대한 구매의 주요 동기 거래 플랫폼자본의 증가이다. 수익의 대상은 제품입니다. 고객은 차후에 이익을 얻기 위해 제품을 구매하여 돈을 투자합니다.

이러한 시장의 중요한 차이점은 다음과 같은 지표를 포함합니다. b2b 플랫폼에서는 구매자와 최종 소비자가 동일인이 아닙니다. 기업이나 회사의 자산은 상품 구매를 위한 자금으로 사용됩니다. 상품 구매 결정은 특정 이해관계를 가진 특정 개인에게 있습니다. 그러한 사람의 결정적인 요인은 다음과 같습니다.

공급업체와 협력할 때 개인의 편의
개인적인 야망;
우호관계;
상품의 품질과 관련이없는 다른 많은 이유.

이것이 주요 차이점입니다. 최종 소비자는 제품 자체에 관심을 기울이고 제품 구매 담당자는 외부 요인의 영향을 받습니다. 어느 정도는 감정이 지배합니다. Hostcomp.ru에서 찍은 사진

의사결정은 그다지 중요하지 않습니다. 회사가 제품을 구매하는 데 드는 비용이 높을수록 더 책임감 있는 사람들이 결정에 투표합니다. 즉, 프로세스에 참여하는 모든 참가자의 이해관계가 일치해야 합니다. 한 사람은 감정에 굴복하거나 특정 제품에 대한 “광고의 피해자”가 될 수 있지만, 한 그룹의 사람들은 여전히 다른 요인에 의존합니다. 그들에게 가장 중요한 것은 구매한 제품과 관련하여 이익을 얻는 것입니다.

일반적인 방법연락. B2B 시장 공간에서 프로세스의 주요 참여자는 영업 전문가와 구매 회사입니다. 무역 거래의 성공과 실행은 관리자의 기술과 전문성에 달려 있습니다. 여기서 가장 중요한 것은 광고 캠페인또는 PR 활동, 즉 관리자. 그리고 이 경우 광고는 적절하지 않을 것입니다. 왜냐하면 b2b 시장에서 여러 구매자 플레이어를 유치하기 위해 광고하는 것은 번거롭고 비용이 많이 들기 때문입니다.

의사소통과 협력 기업 고객더 미묘하게 말하면, 한 회사의 이익을 대표하는 여러 사람을 상대할 때 높은 의사소통 기술이 필요합니다. 따라서 영업관리자는 반드시 높은 자격을 갖춘 전문가여야 합니다.

최대 고객 수를 유치하기 위해 프로모션 방법을 개발하고 구현했습니다. 아래는 상세 설명타겟 청중을 끌어들이는 가장 효과적인 채널은 다음과 같습니다.

자체 영업 부서를 보유하고 있습니다. 모든 개발 회사의 이 부서는 핵심 링크입니다. 이 채널은 가장 비싸지만 매우 효과적인 채널 중 하나입니다.
웹사이트 제작. 사업을 하고 있지만 웹사이트가 없는 것은 매우 드물고 말도 안되는 일입니다. 그러나 여기서 우리는 온라인 상점이나 표준 기업 웹 사이트가 아니라 고객이 구매하도록 설득하는 것이 목적인 한 페이지 리소스에 대해 이야기하고 있습니다. 단일 페이지 사이트의 구조는 기존 웹사이트의 구조보다 훨씬 높습니다. 그러나 이는 한 그룹의 제품을 거래하는 경우 이상적으로 작동합니다.

전환율을 높이려면 웹사이트에 온라인 채팅과 기회가 추가되어야 합니다. 피드백. 또한 이를 입증하는 흥미로운 사례를 게시할 수도 있습니다. 높은 레벨전문 직업 의식. 고객 리뷰(동영상 및 텍스트)를 갖는 것도 나쁘지 않습니다. 웹사이트에는 잠재 고객이 관심을 갖는 모든 것을 배치해야 합니다.

이벤트 마케팅은 B2B 시장에서 중요한 프로모션 방법입니다. 이는 우호적이고 올바른 사회 구축에 기여합니다. 비즈니스 관계파트너 사이. 이벤트 마케팅 활동에는 다음이 포함됩니다.

다양한 전시행사;

세미나;
컨퍼런스;
웹 세미나.

이 경우 경쟁이 낮아 승자로 남을 수 있으므로 가능한 한 자신을 보여줌으로써 특정 수의 고객을 형성할 수 있습니다.
msk.podvijka.ru 사이트에서 찍은 사진

파트너의 가용성. 모든 비즈니스의 매출 성장은 파트너와의 관계 발전에 직접적으로 달려 있습니다. 신뢰할 수 있고 올바른 파트너를 확보하려면 가장 크고 가장 중요한 데이터베이스를 포함하여 일종의 데이터베이스를 컴파일해야 합니다.
텔레마케팅을 유치합니다. 이 방향은 다음을 통해 고객과 소통하는 것으로 구성됩니다. 전화통신. 이를 위해 대화 주제 인 각 클라이언트에 대한 프로그램이 작성되는 특수 콜센터가 생성됩니다. 그들의 도움으로 클라이언트 기반이 호출되고 따뜻한 클라이언트의 특별 목록이 작성되어 이후에 작업이 완료됩니다. 폐기물을 조금이라도 줄이려면 대도시에 있는 것보다 몇 배나 저렴하기 때문에 지역 콜센터의 서비스를 이용할 수 있습니다.
입찰 플랫폼 생성. 입찰은 쉬운 과정이 아닙니다. 일부 회사는 큰 기쁨으로 입찰에 참여하여 성공적으로 승리했습니다. 그러나 부패가 있는 곳에서는 실습에서 알 수 있듯이 입찰 프로그램에 참여하지 않는 것이 좋습니다.
모든 유형의 광고 적용. 미디어, 라디오, TV를 통한 광고는 허용됩니다. 가장 중요한 것은 언론을 읽는 사람이 점점 줄어들고 있음에도 불구하고 여전히 인쇄 매체, 언론에 광고를 게재하는 것입니다. 가장 중요한 것은 인쇄본이 있어야한다는 것입니다. 고품질.
소셜 네트워크와의 연결. 소셜 미디어 청중은 거대하고 증가하고 있으므로 이를 고려해야 합니다. 각 소셜 네트워크에는 특정 청중이 연결되어 있습니다. 우리는 인구통계학적 특성에 대해 이야기하고 있습니다. 가장 인기 있는 소셜 플랫폼은 다음과 같습니다.

페이스북;
접촉 중;
동급생;
인스 타 그램;
트위터.

가장 생산적인 것은 인스타그램입니다. 일단 인스타그램에 게시하면 다른 소셜 네트워크에 게시할 수 있기 때문입니다.

새로운 방향 - 이메일 마케팅. 이러한 발전의 벡터는 개발 과정에 있지만 오늘날 이미 그 전망이 눈에 띕니다. Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin 등을 사용하여 고품질 이메일을 보낼 수 있습니다. 우수한 메일링 기능 외에도 뛰어난 분석 기능을 제공합니다.
YouTube 채널 및 기타 플랫폼의 가용성. 영상 콘텐츠를 게시하는 곳입니다. 가까운 미래에는 비디오 콘텐츠가 서적과 인쇄 출판물을 대체할 것이므로 이는 미래를 위한 투자입니다.

앞서 언급했듯이, 자신만의 웹사이트를 갖는 것이 필요합니다. 그러나 주요 검색어를 사용한 후 사용자가 경쟁사의 웹사이트를 방문하게 되는 경우가 종종 있습니다. 이러한 상황을 제거하려면 액세스 가능하고 특정 이점을 갖도록 사이트를 최적화해야 합니다. 내용과 구조 모두에 주목할 가치가 있습니다.

많은 프로모션 채널 중에서 마케팅 담당자는 가장 효과적인 채널을 식별했습니다.

콘텐츠 마케팅. 올바른 정보 필드를 생성합니다. 이것은 블로그일 수도 있고 유용한 팁, 질의응답 모드를 통해 독자들과 소통합니다. 자기 홍보도 나쁘지 않습니다.
이메일 마케팅. 이러한 유형의 메일은 스팸이 아닙니다. 예를 들어, 사이트 방문자는 자신의 계정을 떠나 등록합니다. 이메일, 그런 다음 그는 웹 사이트에서 상품 도착, 할인, 프로모션 등에 대한 뉴스를 받습니다. 전자 메시지에 포함된 유익한 정보도 유용하고 효과적입니다. 그것은 모두 회사가 무엇을 하느냐에 달려 있습니다.
바이러스 성 광고. 광고도 포함된 고품질의 흥미로운 동영상이 편집됩니다. 그런 다음 네트워크에 퍼지고 사소한 문제가 됩니다. 소셜 네트워크와 기타 플랫폼을 통해 사람들 사이에 빠르게 퍼집니다. 중요한 것은 그것이 가치 있고 기억에 남는 일이라는 것입니다.
상황에 맞는 프로모션 제품. 이는 광고 제품과 관련된 관심사로 뭉친 특정 독자 및 시청자 집단을 위한 광고입니다. 문맥 광고두 가지 유형이 있습니다.

검색 엔진;
어간 형성 모음.

prodvizheniesajtov.ru 사이트에서 찍은 사진

미디어 광고. 배너에 동영상 및 정지 이미지를 활용한 광고입니다. 이러한 광고를 분석하고 얻은 결과에 따라 추가 계획을 세우는 것은 쉽습니다. 배치는 대상 고객이 방문하는 주제별 사이트 및 포털에서 이루어집니다.
스엠 프로모션. B2B 시장에 참여하는 기업이 장기 프로젝트를 목표로 하고, 사업 목표 달성을 향해 단계별로 나아가고 있다면 Smm 프로모션은 이상적인 옵션. 이는 회사의 이미지를 향상시킵니다.

상품과 서비스를 홍보하는 저렴한 방법

제품 홍보를 위한 저예산 채널 중에서 전체 목록을 만들 수 있습니다.

회사에 대한 언급. 인터넷에 회사에 대한 정보가 있으면 링크를 게시할 수 있습니다. 효과적이고 저렴합니다.
웨비나에 참여하세요. 무료인 경우가 많기 때문에 비용을 지불하지 않고도 제품을 광고하는 것이 가능합니다. 폭넓은 청중이 보게 될 것입니다. 작지만 매력적인 프로그램을 작성하고 실행계획을 세워야 합니다.
교차 프로모션. 두 회사는 서로에 대한 상호 광고에 동의합니다. 편리하고 쉬운 방법편안한 대화로 구성된 광고.
블로그 만들기. 블로그를 만들고 댓글을 달아보세요. 이는 미리 작성된 계획을 준수하면서 대체할 수 없는 규칙적으로 수행되어야 합니다. 댓글이 밝고 기억에 남는다면 먼저 방문자의 관심을 끌고 회사와 제품에 관심을 끌 것입니다.
Google+를 기록해 두세요. 개인 계정을 만들고 흥미로운 방식으로 디자인하여 청중의 관심을 끌 수 있습니다. 최대 흥미로운 정보인터넷에서는 항상 듣고 볼 수 있습니다.
실시간 커뮤니케이션광고 목적으로. 최근 컴퓨터 기술의 급속한 발전과 전반적인 발전으로 인해 사람들은 가장 간단한 것, 즉 실시간 커뮤니케이션을 잊어 버렸습니다. 의사소통 과정에서 자신의 활동 유형을 다른 사람에게 알리거나, 무언가를 제공하거나, 눈에 띄지 않게 무언가를 광고할 수 있습니다. 결국 우리 주변에 있는 낯선 사람들 사이에서도 일상 생활, 아마 많이 잠재 고객.
모든 종류의 대회와 회의를 무시하지 마십시오. 인터넷에는 많은 이벤트가 진행되고 있습니다 경쟁 프로그램기업과 기업을 위해. 이는 많은 청중에게 자신을 소개하고 회사의 능력을 보여줄 수 있는 좋은 기회입니다.
소셜 플랫폼 사용 - 트위터. 어느 정도는 훌륭한 마케팅 플랫폼입니다. 성취를 위해 긍정적인 결과적절한 구독자를 선택하고 적극적인 커뮤니케이션을 시작하고 댓글을 달면서 눈에 띄지 않게 회사를 언급해야 합니다.
다른 관점에서 마케팅을 살펴보세요. 어떤 이유로 마케팅의 목표는 관심이 필요한 기존 고객과 현재 고객을 기억하지 않고 새로운 고객을 확보하는 것입니다. 마케팅의 최대 이점은 기존 고객 기반과의 협력에서 비롯됩니다. 이는 이 벡터의 전문가에 의해 입증되었습니다.
강력한 경쟁자와의 우정. 그들은 사업의 규칙을 지시하고 좋은 것을 가지고 있는 사람들입니다. 클라이언트 기반. 강한 사람에게만 초점을 맞춰야 합니다. 친구를 사귀고 경쟁자를 도우면 그가 확실히 당신을 도울 것이라는 사실을 믿을 수 있습니다. 이것은 비즈니스 규칙입니다. 정직한 사업.
해시태그 같은 작은 것도 잊지 마세요. 인터넷에서만 가능한 광고판으로도 효과적입니다. 이제 그들은 모두에서 사용할 수 있습니다 소셜 네트워크에서. 귀하의 회사와 관련된 나만의 해시태그를 만들어 게시할 때마다 남겨주세요.
이메일 주소 데이터베이스를 컴파일합니다. 해당 사이트나 제품에 대한 관심을 불러일으키는 데 도움이 되는 광고 메일링에 필요합니다.
보도자료를 발행하세요. 더 이상 관련성이 없지만 마케팅 영역에서는 여전히 중요합니다. 단 몇 달러만 투자하면 PRWeb을 사용하여 만들 수 있습니다. 재료비 없이 할 수 있다면 PRLog.org 웹사이트가 도움을 드릴 수 있습니다. 사이트의 유일한 단점은 언어가 영어라는 점이지만 모든 것이 괜찮습니다. 러시아어로 보도 자료를 작성하기로 결정한 경우 B2Blogger 리소스를 사용하십시오.
비즈니스 블로그를 만들고 있습니다. 이는 귀하의 제품에만 전념할 수 있는 플랫폼입니다. 하지만 블로그에 과도한 광고를 할 수는 없습니다. 결국 독자들은 광고가 아닌 고품질의 흥미로운 리소스를 방문하는 것을 좋아합니다.

그래서, 무료 방법상품과 서비스를 홍보하면 높은 결과를 얻을 수 있습니다. 가장 중요한 것은 이에 올바르게 접근하는 것입니다. 그러면 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다.

새로운 고객을 확보하세요.
시장에서 귀하의 위치를 결정합니다.
상품을 판매하는 새로운 방법을 발견하세요.

황금률: “마케팅은 예산을 낭비하거나 지갑을 비우거나 수천 달러의 비용을 들여서는 안 됩니다. 마케팅은 예술, 관심을 끌고 관심을 불러일으키는 예술입니다. 마케팅에는 시간만 소요될 뿐입니다.”

성냥부터 바다에 있는 섬까지 모든 것을 온라인으로 구매할 수 있습니다. 하지만 B2B 회사의 온라인 판매에 참여할 가치가 있습니까? 웹사이트를 통해 압연 금속이나 CNC 기계를 판매하는 것이 얼마나 현실적입니까?

b2b 시장과 b2c 시장의 차이점

자동차를 판매하는 방법? 누구에 따라 다릅니다.

인간 클라이언트는 차에 앉아야 합니다. 후드 아래에 무엇이 있는지 확인하세요. 아내와 상의하세요. 에 대해 듣다 유리한 가격그리고 서비스 품질.

구매 조직에서는 임대 조건과 마모 비용을 파악하는 것이 중요합니다. 계약의 미묘한 차이와 추가 협력 조건을 이해합니다. 아마도 차는 쳐다보지도 않을 것입니다.

b2b 시장과 b2c 시장의 차이는 엄청납니다. 그리고 의사결정 속도, 거래 금액, 감정의 역할에 있어서 말이죠. 트랙터 선택 결정은 시간이 지남에 따라 합리적으로 이루어집니다. 신속하고 감정적으로 피자 구매 정보. 생활용품을 취급하는 마케터와 금융컨설팅을 담당하는 마케터의 싸움을 주선한다면 며칠 동안 계속될 것이다. 온라인 판매와 관련된 몇 가지 차이점을 표로 정리했습니다.

시장의 세부 사항은 분명하지만 인터넷에 관해서는 의문이 제기됩니다. 이 사람이 사고 싶어하는 것이 무엇인지 이해하는 방법 제 분기? 피자 소비자가 "30~50세의 최고 관리자, 생산 현장에 근무"라는 특성을 가진 우리의 타겟 고객이 될 수 있습니까? 비즈니스 사용자는 온라인에서 어떻게 행동합니까? 따라서 때로는 비즈니스 시장에서 온라인 홍보가 직관적으로 사용되기도 합니다. 하지만 B2C 시장에서는 결과를 보여주는 도구가 작동하지 않습니다.

B2B 시장에서 인터넷 마케팅의 주요 실수

잘못된 목표 설정

소비재 무역의 성공은 거래 비용을 줄이는 데 달려 있습니다. 온라인 상점은 스스로 비용을 지불하고 임대료를 절약합니다. 거래소, 판매자에게 지불. 온라인으로 지원서를 유치하는 데 드는 비용을 줄이는 것이 중요합니다.

웹사이트를 통해 B2B 상품이나 서비스를 판매할 때 그러한 목표를 설정하는 것은 실수입니다. 비즈니스 고객을 상대할 때 영업사원의 역할은 송장 발행에만 국한되지 않습니다. 복잡한 제품과 서비스를 판매할 때 역량을 입증하는 것이 필요합니다. 전문 분야. 고객은 제품이 자신의 직업적 문제를 해결한다는 것을 확신해야 합니다. 따라서 b2b 웹사이트의 목표는 (가격표 또는 데모 버전을 다운로드한 후) 따뜻한 연락을 받고 직접적인 커뮤니케이션을 시작하는 것일 수 있습니다.

목표를 올바르게 설정하는 것이 왜 중요한가요? b2b에서는 한 달에 3번의 요청이 있을 수 있지만 각 요청의 가치는 백만 달러입니다. 따라서 지원자 유치 비용 절감에 열중하면 300 만 달러를 잃을 수 있습니다. 물론 사이트에서 허용되는 최대 작업 비용을 이해해야 합니다.

온라인 사용자에 대한 오프라인 세분화 오버레이

오프라인 세분화의 기초는 제품 소비량, 산업, 요청 빈도 등이 될 수 있습니다. 기계 구매자는 특정 연령과 지위를 가진 사람이 될 수 있습니다. 하나를 가지고 공장의 최고 관리자에게 가십시오. 상업적 제안, "조사자"에게 다른 것을 보내십시오.

온라인에서 사회인구통계학적 특성을 추적하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 요청에 따라 상품 소비량을 이해하는 것도 불가능합니다. 건설 회사의 관리자와 "조사자"는 동일한 요청 "밀링 머신"또는 "회계 프로그램"을 입력합니다. 따라서 온라인과 오프라인의 특성이 교차하는 지점에서 추가적인 기준을 바탕으로 온라인 사용자를 세분화하는 것이 좋습니다.

세분화하는 것이 왜 중요한가요? 각 청중에게 필요한 제안을 보여주고 트래픽 전환을 높여 온라인 마케팅의 비용 효율성을 높입니다.

B2C 시장 지표를 사용하여 결과 측정

트래픽 양이나 애플리케이션 전환량만 측정하는 것만으로는 충분하지 않습니다. B2B 시장에서는 매출이 장기간에 걸쳐 다단계로 진행되므로 이에 따라 결과를 측정해야 합니다.

심층 분석을 설정하고, 긴 퍼널을 구축하고, 구매 세부 사항을 고려하여 결과를 추적하세요. 전화 통화 후 고객을 잃지 않고.

예를 들어, B2C 시장에서 성과 지표 중 하나는 ROI(투자 금액 대비 수익 금액의 비율)입니다. b2b의 경우 이 지표는 지표가 되지 않습니다. 거래를 성사시키는 데 소요된 6개월 동안의 모든 비용을 고려하기는 어렵습니다. 효율성을 이해하는 데 훨씬 더 중요한 것은 요청에서 트랜잭션으로의 전환율입니다.

올바른 측정항목을 선택하는 것이 왜 중요한가요? 어떤 채널이 어떤 기간에 더 많은 타겟 방문자를 유입했는지 이해합니다. 그리고 효과적인 것에 투자하세요.

B2B 회사에서 온라인 마케팅 시스템을 "설정"하는 방법

확실히 당신은 인터넷에서 상품/서비스를 홍보하는 일을 하고 있습니다. 어떤 채널이 효과적인지 알고 있습니다. 하지만 때로는 청소를 하고 모든 것이 얼마나 잘 작동하는지 확인하는 것이 좋습니다. 그리고 성능향상이 가능한가요? 그건 그렇고, 첫 번째 규칙 중 하나는 체계적 접근인터넷 마케팅의 핵심은 지표를 정기적으로 감사하고, 얻은 데이터를 바탕으로 전술뿐만 아니라 홍보 전략도 조정하는 것입니다.

정기적으로 모니터링하면 좋은 주요 사항을 살펴보겠습니다.

인터넷 홍보 목표의 적절성

회사의 글로벌 비즈니스 목표

제품 특징;

선택된 도구.

인터넷상의 b2b 회사의 글로벌 목표는 정보, 포지셔닝 및 신뢰 구축 분야에 중점을 둘 가능성이 높습니다. 인터넷 판매가 2차 목표가 될 것입니다.

제품 목표 수준에서는 제품 소비 방법의 적절성이 중요합니다. 예를 들어, 압연 금속을 선택할 때 소비자는 인터넷을 모니터링하고 여러 회사에 미니 입찰을 수행하도록 요청합니다. 이는 압연 금속 제품의 목표가 첫 번째 선택 목록에 들어가는 것임을 의미합니다. 이를 위해 무엇이 필요합니까? 입찰 요청 첨부, 요청에 대한 빠른 응답, 추가 커뮤니케이션을 위한 연락처 수신 기능을 갖춘 간단하고 이해하기 쉬운 신청서입니다.

미니입찰에 빠르게 참여할 수 있는 애플리케이션의 예:

도구 측면의 목표와 지표는 사이트 개발의 수명 단계에 따라 결정됩니다. 예를 들어, 첫 단계프로모션 작업에는 트래픽 소스의 품질에 대한 데이터가 없습니다. 어떤 채널이 양질의 방문자를 유치할지 예측하기는 어렵습니다. 따라서 트래픽 양 측면에서 목표를 설정할 수 있습니다. 분석 기간이 끝나면 목표를 수정하는 것이 좋습니다.

이미 알고 계시다면 평균 비용애플리케이션의 경우 더 복잡한 측정항목으로 넘어갈 수 있습니다. 예를 들어, 임대 회사“임대차 계약 총액 중 일정 비율을 초과하지 않고 n차 신청 건수 확보”라는 목표를 세울 수도 있다.

온라인 기준에 따른 세분화

네트워크에는 다음과 같은 다양한 유형의 분할이 있을 수 있습니다.

단계별로 수명주기고객(잠재적, 현재, 출발);
소비 유형별(입찰, 도매, 국가 등록 회사와의 협력 등을 통해)
쿼리 유형별(다중 저주파, 브랜드, 일반)
온라인 또는 웹사이트에서의 행동(예: 특정 페이지를 조회하고 가격표를 다운로드한 사용자)
관심분야별(피자, 경제, 디자인)
클라이언트 CID별(사용된 브라우저를 기반으로 한 사용자 식별)

오프라인 고객에 대한 지식을 고려하여 고객의 온라인 행동을 모델링하는 세분화를 통해 가장 큰 효과를 얻을 수 있습니다.

불행하게도 B2B 시장에서는 일반적으로 웹사이트의 애플리케이션 양이 적기 때문에 세그먼트(어느 세그먼트가 더 높은 품질의 애플리케이션을 생성하는지)의 품질에 대한 통계를 축적하는 데 시간이 걸립니다. 그러나 각 세그먼트의 가치(구매자 수 및 평균 수표 수)를 결정하고 수요량(예: 요청 빈도 기준)을 추정하는 것이 중요합니다.

미래에는 세분화를 통해 각 세그먼트와 효과적으로 작업할 수 있을 뿐만 아니라 그러나 가장 중요한 과제를 달성하기 위해서는 이를 제공하는 세그먼트를 정확하게 확장하는 것입니다. 가장 큰 이익, 유사한 특성을 가진 온라인 청중을 찾아 그들에게 귀하의 제안을 보여주십시오. 새로운 고객을 찾고 새로운 고객에게 다가가는 것은 b2b에게 가장 어렵고 원하는 작업입니다.

모든 응용 프로그램은 "적격"입니다

종종 잠재 고객이 전화 통화 중에 길을 잃습니다. 온라인 홍보의 목표는 공식적으로 달성되었습니다. 고객은 개인적인 대화를 나누고 약속이 잡혔습니다. 그 후 그에게 무슨 일이 일어나는지는 종종 알려지지 않았습니다.

그러나 영업 부서에 어떤 수준의 청중을 끌어들이는지 모르는 경우 인터넷 작업의 효율성을 어떻게 평가할 수 있습니까? 압연 금속 주문은 20,000 또는 20,000,000 루블이 될 수 있습니다. 우리에게 누가 더 필요합니까?

» Anna Feoktistova는 미디어, 소셜 네트워크 및 블로그에서 복잡한 기술 제품을 홍보하는 방법(통신 사업자에 대한 청구)에 대한 칼럼을 사이트에 썼습니다. Feoktistova는 러시아와 외국 자원을 모두 검토하고 강력하고 약한 면 다른 유형콘텐츠 마케팅.

라테라 안나 페옥티스토바(Latera Anna Feoktistova) 마케팅 이사

Latera에서는 수년 동안 Hydra 통신 사업자를 위한 청구서를 개발해 왔으며 최근에 출시되었습니다. 새 프로젝트- 주문 관리 시스템 "Hydra OMS". 이들은 완전히 다른 제품이지만 이들을 하나로 묶는 것이 있습니다. 즉 일반 인터넷 사용자의 눈에는 복잡성이 있습니다.

그러한 프로젝트를 홍보하는 것은 단순한 "음식 디자이너"나 "무언가를 위한 Uber"보다 더 어렵고 더 흥미롭습니다. 오늘은 러시아어로 콘텐츠를 홍보하는 방법과 영어우리는 노력했고 어떤 결과를 얻었는지.

이렇게 복잡한 제품의 판매 주기는 몇 달, 때로는 몇 년이 걸립니다. 예를 들어, 시스템의 데모 버전을 주문하더라도 첫 번째 방문에서는 발생하지 않는 경우가 가장 많습니다. "데모"의 80%는 사이트를 직접 방문하거나 "billing hydra"와 같은 타겟 쿼리에 대한 유기적 검색 엔진 결과를 통해 주문됩니다. ". 이러한 상황에서는 특정 마케팅 활동의 전환을 추적하는 것이 거의 불가능합니다. 그러나 몇 가지 일반적인 관찰이 가능합니다.

우리 회사는 거의 10년 동안 존재했지만 수년 동안 목표한 홍보 작업을 수행하지 않았습니다. 우리는 웹사이트에 블로그를 운영했고 이메일 뉴스레터도 운영했으며 수천 명이 구독했습니다. 자료는 회사의 관리자와 기술 전문가가 준비했기 때문에 모든 것이 불규칙했습니다.

이 문제를 해결하기 위해 Rockin'Robin 미디어 허브의 기능을 활용하기로 결정하고 B2B 기업을 위한 주제별 콘텐츠 제작 전문가로 전문가를 유치했습니다.

이 프로젝트는 거의 1년 동안 진행되었습니다. 이번에 우리가 시도한 것은 다음과 같습니다.

RuNet의 프로모션

처음부터 우리의 주요 프로모션 노력은 홈 RuNet 시장에 집중되었습니다. 여기에서 우리는 콘텐츠 제작 및 배포를 위한 여러 채널 및 도구를 사용하여 작업할 수 있었습니다. 다음은 우리가 수행한 모든 단계와 작업 결과에 대한 설명입니다.

1단계. Habrahabr 블로그

아마도 RuNet에서 기술 제품을 홍보하는 가장 확실한 방법은 Habrahabr과 그 정도는 덜하지만 동생인 Geektimes를 이용하는 것입니다. 월별 청중은 역사적으로 기술 애호가와 IT 전문가로 구성되어 있으며 많은 유명 비즈니스 미디어 매체를 합친 것보다 더 많습니다. Google이나 Intel과 같은 글로벌 거대 기업부터 알려지지 않은 젊은 프로젝트에 이르기까지 다양한 회사가 블로그를 유지하고 있습니다.

출판물에 대한 집단지성 평가 시스템 덕분에 소규모 스타트업이라도 좋은 독자층을 확보하고 전체 순위에서 다국적 기업을 능가할 수 있습니다.

반면에 Habrahabr은 항상 함께 일하기 어려운 리소스였습니다. 12개 이상의 프로젝트에서 회사 내 모든 사람이 좋아하는 자료를 독자들이 어떻게 무자비하게 비판하고 반대표를 던졌는지에 대한 이야기를 전달할 수 있습니다. 따라서 청중에게 불쾌감을 주지 않으면서 과금에 대해 이야기할 수 있는 접근 방식을 개발할 필요가 있었습니다.

이를 위해 우리는 제품 구매를 고려하는 잠재 고객 사이에서 발생하는 주요 의심을 "공격"하는 설명 텍스트 형식을 사용하기로 결정했습니다. 예를 들어, 이러한 회사 중 다수는 자신만의 솔루션을 만들 수 있다면 다른 사람이 만든 제품에 돈을 지출할 가치가 있는지 확신하지 못합니다. 실제로 "직접 작성한" 소프트웨어에서는 언뜻 보기에는 명확하지 않은 다양한 문제가 거의 항상 발생합니다. 우리는 자료에서 이에 대해 이야기했는데, 이는 엄청난 토론을 불러일으켰고 거의 반대표를 받았습니다.

우리가 겪고 있는 기술적인 어려움과 이를 해결하는 방법에 대해 솔직하게 이야기를 나눴습니다. 모든 사람들은 몇 가지 드문 상황이 어떻게 결합되어 어떻게 대규모 실패로 이어졌고 그 결과를 극복할 수 있었는지 읽는 데 관심이 있습니다. 또한 이러한 이야기는 잠재 고객에게 우리가 스트레스가 많은 상황에서도 일할 수 있고 문제를 해결하려고 노력하지 않는다는 것을 알도록 도와줍니다.

청중이 지루해하지 않도록 기술 자료 외에도 영어로 번역되거나 각색된 재미있고 간단하고 유용한 기사를 출판했습니다. 독자들도 그 기사를 좋아했고 그 중 일부는 수만 건의 조회수를 기록했습니다.

"복잡한 기술 기사를 작성하는 동안 사용자의 참여를 유지"하는 문제를 해결하는 것 외에도 이러한 자료는 기술에 대한 사용자의 견해를 표현하는 데 사용될 수 있습니다. 예를 들어, Hydra 독립형 RADIUS 서버를 위해 MongoDB DBMS를 선택한 방법은 다음과 같습니다.

결과:우리는 작년 8월 말에 Habrahabr에 대한 첫 번째 기사를 출판했으며 그 이후로 25개의 출판물을 출판했습니다. 조회수는 30만 회 이상이었습니다. 이러한 자료 중 일부는 전문 미디어 칼럼의 기초가 되었습니다. 대규모 고객을 포함하여 여러 고객이 Habrakhabr에서 우리에게 왔습니다.

제한:좋은 기술 콘텐츠는 저렴할 수 없습니다. 자격을 갖춘 엔지니어의 참여 없이 콘텐츠를 만드는 것은 불가능하며, 어느 시점에서는 여전히 주요 작업을 수행해야 합니다. 이러한 텍스트를 스트림에 게시하는 것은 쉬운 일이 아니지만, 이에 더해 블로그에는 다양한 비즈니스 문제를 해결하는 다양한 유형의 기사 게시를 의미하는 자체 편집 정책이 있어야 합니다. 또한 Habrahabr의 블로그- 유료 서비스, 그 비용은 많은 사람들을 놀라게 할 수 있습니다 (8 월 1 일 현재 가격으로 3 개월 동안 60,000 루블입니다).

결론:회사가 고품질의 기술 콘텐츠를 생산할 준비가 되어 있는 경우 이 프로모션 채널을 사용해야 합니다. '준비'는 단지 '똑똑한 엔지니어가 있고 흥미로운 프로젝트’라고 말하지만, 송장을 모아서 최종 텍스트로 만드는 것을 믿을 수 있는 사람들도 있습니다. 회사 내에 흥미롭게 글을 쓰는 사람이 있다면, 이는 더 빠르게 행동하는 데 도움이 될 것입니다.

2단계. 온라인 미디어 작업

블로그와 병행하여 우리는 이론적으로 통신 사업자의 관리자 및 직원 등 대상 청중의 대표가 읽을 수 있는 온라인 미디어를 대상으로 한 대상 작업에 참여했습니다.

여기에서 우리는 두 가지 방향으로 행동하기로 결정했습니다. 즉, 통신에 관해 많은 글을 쓰는 주제별 리소스를 사용하는 것과 비즈니스 간행물에 보다 일반적인 "비즈니스" 텍스트를 게시하는 것입니다. 이를 통해 우리는 우리의 마음을 전달할 수 있었습니다. 강점현실 문제를 잘 해결하는 복합 통신 제품의 개발, 구현 및 지원 관점에서. 또한 이것이 왜 필요한지 설명하고 중요한 주제(예: 회사 내 업무 구성, 고객과의 상호 작용 구축)에 대한 의견을 표명할 수 있었습니다.

첫 번째 유형의 미디어 그룹에는 Nag.ru(통신 업계에서 잘 알려진 사이트) 및 Roem.ru 리소스가 포함되었고 두 번째 유형인 "회사의 비밀", " 최고 경영자", 웹 사이트, Rusbase 및 기타.

몇 달 간의 작업 과정에서 우리는 미디어에 수십 개의 텍스트를 게시했습니다. 여기서는 청구를 선택할 때 무엇을 찾아야 하는지, 구독 모델을 기반으로 비즈니스의 효율성을 평가하는 데 사용할 측정항목은 무엇인지, 복잡한 제품이 스스로 필요하지 않은 이유와 Yarovaya 패키지 채택 후 러시아 인터넷에 어떤 일이 일어날 것인지.

결과: 우리 미디어 기사는 좋은 반응을 얻었습니다. 어떤 경우에는 100개 이상의 댓글이 달렸습니다. 우리의 의견으로는 이러한 배치는 기존 통신 커뮤니티 외부에서 우리 회사의 악명 높은 "브랜드 인지도"를 높이고 내부에서 새로운 지지자와 결과적으로 고객을 확보하는 데 도움이 되었습니다.

Habrahabr의 블로그 활동과 미디어 작업의 "소진"을 비교하면 블로그가 더 많은 고객을 확보했습니다. 미디어의 경우 트래픽이 현저히 낮은 것으로 나타났으며 Nag.ru 업계에서만 상당한 트래픽을 받았습니다. 동시에 미디어 출판물은 검색 엔진에서 제품의 "가시성"에 긍정적인 영향을 미칩니다. "billing hydra"와 같은 검색어에 대한 기사 링크가 Google에 나타납니다. 그리고 이것이 첫 번째 페이지가 아닌 두 번째, 세 번째 또는 네 번째 페이지인 경우가 많지만 수십만 수백만 루블의 기업 제품을 선택할 때 고객은 이를 살펴볼 준비가 되어 있습니다.

제한:미디어와 협력하는 것이 어려웠습니다. 우리의 자료는 별다른 설명 없이 거부되는 경우가 많았으며(“다른 연사가 이 주제에 대해 글을 쓰고 있습니다”는 선택 사항임), 때로는 직접적으로 “행동하는 것이 더 낫다”고 말했습니다. 영업 부서”, 어떤 경우에는 완전히 무시되었습니다. 상황은 이 기사에 설명된 것과 유사합니다. 실패하더라도 포기하지 않으려면 인내와 용기가 필요합니다.

결론: B2B 미디어 분야에서 좋은 콘텐츠 마케팅 채널입니다. 실제 판매. 그러나 "Habrakhabr"처럼 "요리할 수 있어야" 하며, 이 경우에도 누구도 성공을 보장하지 않습니다. 그냥 가서 RBC, Forbes 또는 CNews의 페이지를 방문할 수는 없습니다(더 정확하게는 할 수 있지만 매우 비쌉니다). 반대편에는 - 좋은 결과이는 엄선된 주제별 온라인 출판물을 대상으로 한 작업을 통해 달성될 수 있습니다. 우리는 바로 이 길을 따르고 있습니다.

Step 3. 홈페이지와 페이스북에 블로그 올리기

우리는 꽤 오랫동안 우리 웹사이트에 블로그를 운영해왔습니다. 처음에는 회사 관리자들이 블로그를 채웠습니다. 자유 시간. 정말 흥미로운 텍스트가 그곳에서 출판되었으며 그 중 일부는 "통신 업계" 사이에서 활발한 토론을 불러일으켰습니다. 주제별 목록뉴스레터, 텔레그램 채팅 등.

여기서 유일한 문제는 감독이 블로그 외에 할 일이 있다는 것입니다. 따라서 자유 시간 (거의 갖지 못한 시간)과 적절한 분위기가있을 때 기사가 게재되었습니다. 우리가 직접 콘텐츠를 제작하면서 얻은 경험 덕분에 우리는 콘텐츠 마케팅에 대한 비전을 보다 명확하게 공식화하고 우리의 바람을 계약자에게 빠르게 전달할 수 있었습니다.

B2B 부문의 서비스 프로모션에는 프로모션 계획을 개발할 때 고려해야 할 고유한 특성이 있습니다. 즉,

· 의사결정 청중(기업 관리자, 최고 경영진, 부서장)에 대한 접근의 어려움;

· 다양한 유형의 연구를 조직하고 수행하는 데 어려움이 있습니다.

· 하나 이상의 링크가 관련된 긴 의사 결정 체인입니다.

· 전통적이고 제한된 노출 대량으로광고 - 업계 및 고도로 전문화된 소스가 있습니다.

· 큰 역할"연결"은 업계 시장에서 회사의 일반적인 평판뿐만 아니라 중요한 역할을 합니다.

B2B 서비스를 홍보하는 것은 일반 소비자 서비스 및 제품을 홍보하는 것과 다릅니다. 차이점 마케팅 전략우선 대상 청중의 구성에 따라 결정됩니다. B2B 부문에서 서비스와 상품을 홍보하는 몇 가지 특징을 고려해 보겠습니다.

· 좁은 범위의 소비자에게 집중할 필요성. 이 기능에는 장단점이 있습니다. 전문 서비스 및 상품 소비자의 상당히 좁은 범위를 통해 훨씬 저렴한 비용으로 판촉 회사를 운영할 수 있습니다. B2B 부문의 대중을 대상으로 하는 경우, 적은 매출만을 기대할 수는 없습니다. 왜냐하면 이 부문의 고객 수가 처음에는 적기 때문에 기업은 바람직하게는 목표 고객의 100%에 도달하고 상당한 수의 고객을 격려해야 하기 때문입니다. 결정을 내리기 위해 도달한 사람들 중

· 모습정보 자료. b2b 부문의 회사에 관한 모든 정보 자료에서 가장 중요한 것은 전통적인 유인물이든 전자 유인물이든 정확성, 신뢰성, 정보의 완전성, 사용 용이성 등의 콘텐츠입니다. 그러나 세련되면서 동시에 엄격한 디자인에도 주목할 가치가 있습니다.

회사의 마케팅 컨셉

B2B 부문 시장에서 서비스 및 상품 판매를 활성화하려면 지속적으로 새로운 홍보 도구를 도입하고 기존 홍보 도구를 개선해야 합니다. 프로젝트의 특성을 고려하여 최적의 홍보 방법으로 인터넷 홍보가 선택되었습니다. 현재 Buteykis and Partners는 작동하는 웹사이트를 보유하고 있지만 상당한 최적화가 필요합니다.

프로모션 목표: 고객 수 증가.

· 회사에 대한 잠재 고객의 인지도를 높입니다.

· 인지도 제고 등록 상표;

· 회사에 대한 신뢰 수준을 강화합니다.

프로모션 개념 구현 단계:

1) 프로젝트의 대상 고객을 식별하고 홍보 채널을 결정합니다.

2) 서비스 수요 분석을 수행합니다.

4) 프로젝트의 공식 웹사이트를 최적화합니다.

5) 인터넷 홍보를 위한 홍보자료를 준비합니다.

대상 고객. Buteykis and Partners 회사는 B2B 부문에서 운영됩니다. 기초적인 타겟 고객비즈니스 환경의 대표자이자 모스크바에서 사업을 운영하는 기업 및 프로젝트의 책임자입니다. 프로젝트가 확장됨에 따라 다른 지역의 고객 범위도 확대될 수 있습니다.

프로모션 채널. 인터넷을 주요 홍보 채널로 선택했습니다. 더 구체적으로 말하면 다음과 같습니다.

* 검색 엔진 최적화(SEO) - 검색 결과 상단에 웹사이트 홍보;

* 공식 홈페이지 및 주제별 사이트 홍보자료입니다.