რეალური პოტენციური კონკურენტები. პოტენციური კონკურენტი. რას იწვევს ეს?

იმისათვის, რომ თქვენსმა ბიზნესმა რაც შეიძლება ნაკლებად განიცადოს შოკები, თქვენ მუდმივად უნდა აკონტროლოთ თქვენი კონკურენტები და უპასუხოთ მათ ქმედებებს, რათა გქონდეთ მარკეტინგული და ფინანსური უპირატესობები. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია გესმოდეთ, თუ რა კატეგორიის კონკურენტები ებრძვიან თქვენ და ასევე იცოდეთ როგორ გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია.

ვინ არის კონკურენტი და აუცილებელია თუ არა მასთან ბრძოლა?

კონკურენტები არიან კომპანიები, რომლებიც მოქმედებენ საბაზრო ურთიერთობების იმავე სფეროში, რომლებიც აწარმოებენ და ყიდიან ერთსა და იმავე ან მსგავს საქონელს ან მომსახურებას. ბუნებრივია, ამ სიტუაციაში მყიდველები იძულებულნი არიან მიიღონ გადაწყვეტილება - რომელი კომპანიის პროდუქტი იყიდონ. მყიდველს შეუძლია ამის გაკეთება დამოუკიდებლად, ან შეგიძლიათ დაეხმაროთ მას პროდუქტის ან მომსახურების კომპეტენტური პოპულარიზაციის ორგანიზებით. და ამ პროცესს, რომელსაც აქვს მრავალი განსხვავებული ასპექტი და ფაქტორი, ეწოდება კონკურენცია.

სიტყვა ბრძოლას ამ კონტექსტში სრულიად ცივილიზებული მნიშვნელობა აქვს. კომპანიები კონკურენციას უწევენ პოპულარიზაციის, მარკეტინგის, რეკლამის მეთოდებისა და მეთოდების სიახლეს, ცდილობენ შექმნან პროდუქტი, რომელიც ყველაზე ზუსტად დააკმაყოფილებს მომხმარებელთა მოთხოვნებს, ასევე შეიმუშავებს და შესთავაზებს მრავალფეროვან ბონუსებს, გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას და სხვა. ასეთი კონკურენცია ხელს უწყობს საერთო პროგრესს, განვითარებას არა მხოლოდ ამ ბიზნესის, მაგრამ ასევე რუსული ბაზარიზოგადად. კონკურენტების მიზანი, ამ განსაზღვრებიდან გამომდინარე, არის ბაზარზე წამყვანი პოზიციის დაკავება და რაც შეიძლება მეტი პროდუქტის გაყიდვა, მაქსიმალური წმინდა მოგების მიღება.

სხვადასხვა ტიპის კონკურენტები პროდუქტის კლასისა და მომხმარებლის მიხედვით

ყველა კონკურენტი ინდივიდუალური მეწარმეიყოფა პირდაპირ, არაპირდაპირ, სასაქონლო და იმპლიციტურ.

პირდაპირი კონკურენტები– ეს არის კომპანიები, რომლებიც ყიდიან მსგავს საქონელს ან ახორციელებენ მსგავს მომსახურებას და ამ კომპანიების მომხმარებლებიც მსგავსია. პირდაპირი კონკურენცია იქმნება იმავე ტიპის კომპანიებს შორის. მაგალითად, ნებისმიერ ქალაქში ყოველთვის არის რამდენიმე კომპანია, რომელიც აწარმოებს და ამონტაჟებს პლასტმასის ფანჯრები. ასეთი კომპანიები ინარჩუნებენ საშუალო ფასებს და კარგ ხარისხს. თუ კომპანია აწარმოებს ელიტარულ, ძვირადღირებულ ფანჯრებს, მაშინ ის აღარ არის „სუფთა“ პირდაპირი კონკურენტი. ან თუ კომპანიის ფასის კატეგორია იგივე საშუალოა, მაგრამ მხოლოდ ფანჯრები დამზადებულია დაფარული ხისგან. რა თქმა უნდა, მოგიწევთ ბრძოლა ყველა ამ ბიზნესის წარმომადგენელთან, მაგრამ ბრძოლის მეთოდები გარკვეულწილად განსხვავებული იქნება.

არაპირდაპირი კონკურენტები- ეს არის კომპანიები, რომლებიც მუშაობენ მსგავსი მომხმარებლებისთვის, მაგრამ ყიდიან განსხვავებულ პროდუქტს. ფუფუნების ან ხის ფანჯრების შემთხვევაში, ეს არაპირდაპირი კონკურენტებია. კომპანიის ამოცანაა დაარწმუნოს მომხმარებელი, რომ „ელიტარულობისთვის“ ზედმეტი გადახდა არ ღირს და ასევე, რომ არ არის საჭირო ხის ფანჯრების დაყენება... ამა თუ იმ მიზეზების გამო. ამის გაკეთება არც ისე ადვილია, მაგრამ მაინც უფრო ადვილია, ვიდრე პირდაპირ კონკურენტებს შორის გამორჩევა.

კონკურენტებთან ბრძოლის მეთოდები (კონკურენტული ომები), კონკურენტების კვლევის მეთოდები (კონკურენტების ანალიზი), კონკურენტების ჯგუფები (კონკურენტების ტიპები, კონკურენტების ტიპები), კონკურენტული უპირატესობები, კონკურენტული სტრატეგიები:

მოიგეთ კონკურსი თანამედროვე დროში საბაზრო ეკონომიკაშეუძლებელია! ტოტალური „კომოდიზაციის“ პირობებში (კონკურენტული საქონლისა და მომსახურების დიდი რაოდენობა, რომლებიც ცოტათი განსხვავდება ერთმანეთისგან), მენეჯმენტი ზოგადად და განვითარება. სარეკლამო კამპანიაკერძოდ, ყურადღებას ამახვილებს პირველ რიგში კონკურენტებზე. თანამედროვე მენეჯმენტი გულისხმობს არა მომხმარებელზე ორიენტირებულ ბიზნესს, არამედ ანტიკონკურენტულ ბიზნესს! კონკურენტების არსებობა არ არის აუცილებელი ბოროტება, არამედ განვითარების სტიმული, ისევე როგორც ზოგადად კონკურენცია არის საფუძველი ბიზნესისა და მთლიანად ცივილიზაციის განვითარებისთვის. ამ სიტუაციაში კონკურენტების ანალიზი არის ბაზარზე კონკურენციის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტი და კონკურენტების ფუნქციებია არ მისცენ თავს მოდუნების უფლება.

კონკურენტებთან ბრძოლის გზები (საკონკურსო ომები):

კონკურენტის ანალიზი - ძირითადი კონკურენტების იდენტიფიცირების პროცესი, მათი მიზნების, სტრატეგიების, რეკლამის, ძლიერი და სუსტი მხარეების და სავარაუდო პასუხების დიაპაზონის შეფასების პროცესი, ასევე არჩევის რომელ კონკურენტებზე თავდასხმა ან თავიდან აცილება.
კონკურენტების ნეიტრალიზაცია - ეს არის ბრძოლა კონკურენტებთან კონკურენტის კონკურენტული უპირატესობების აღმოფხვრის გზით (ყველაზე ხშირად მარკეტინგული და სარეკლამო ნაბიჯების კოპირება).
კონკურენტებისგან განშორება - საქმიანობა მარკეტინგისა და რეკლამის სფეროში, რომელიც მიზნად ისახავს კომპანიის, მისი პროდუქტების ან/და სერვისების უკეთესად გამოჩენას მომხმარებელთა აღქმაში კონკურენტ შეთავაზებებთან შედარებით.
კონტრრეკლამა - პირდაპირი შედარება რეკლამაში კონკურენტებთან, მათ შორის თავდასხმები, უპირატესობების დაცინვა და დაცინვა.

კონკურენტების კვლევის მეთოდები (კონკურენტის ანალიზი):

კონკურენტების ყოფნის შესახებ ინფორმაციის შეგროვება კონკურენტების ვებსაიტების რეგულარული ნახვის, გაყიდვების პუნქტების მონახულების გზით (გაანალიზებულია კონკურენტების პროდუქტები და კონკურენტების ფასები), შეფასება. საკადრო პოლიტიკა(მოტივაციის გზები და შედარება ხელფასის დონის კონკურენტებთან), კონკურენტების ძირითადი თანამშრომლების ანალიზი ინტერნეტში სოციალური ქსელების საშუალებით, ინდუსტრიული ჯაშუშობა და ა.შ. მნიშვნელოვანი ელემენტია. კონკურსიარის თვალთვალი და განეიტრალება უარყოფითი მიმოხილვებითქვენი კომპანიის შესახებ ინტერნეტში. კონკურენტების რეკლამის მონიტორინგი - ნებისმიერ შემთხვევაში, შეტყობინებების გაგზავნის სტრატეგიამ უნდა გაითვალისწინოს კონკურენტების რეკლამა, რათა დარწმუნდეს, რომ ჩვენი რეკლამა რაღაც განსხვავებულს ამბობს და იცოდეს, რა გააკეთეს კონკურენტებმა ბაზრის ინფორმირებისთვის მათი პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ.

კონკურენტების ჯგუფები (კონკურენტების ტიპები, კონკურენტების ტიპები)

პირდაპირი კონკურენტები, პროდუქტის კონკურენტები, არაპირდაპირი კონკურენტები, პოტენციური კონკურენტები, მთავარი კონკურენტიმთავარი კონკურენტები, სრულყოფილი კონკურენტი:

პირდაპირი კონკურენტები - კონკურენტების არსებობა, რომლებიც სთავაზობენ მსგავს პროდუქტებს (კონკურენტ პროდუქტებს) მომხმარებელთა იმავე ჯგუფებს, იმეორებენ მარკეტინგულ და სარეკლამო შეთავაზებებს და ასევე არიან იმავე ფასების სეგმენტში (კონკურენტების მსგავსი ფასები).

პროდუქტის კონკურენტები - კონკურენტი კომპანიები, რომლებიც ყიდიან მსგავს პროდუქტებს სხვადასხვა მომხმარებელს.
არაპირდაპირი (ირიბი) კონკურენტები არიან კონკურენტი ფირმები, რომლებიც გვთავაზობენ საქონელს და მომსახურებას, რომლებსაც შეუძლიათ შეცვალონ თქვენი, მაგალითად, ავიაკომპანიები და Რკინიგზა, პლასტმასის და ხის ფანჯრების გამყიდველები, მედიისა და რეკლამის სფეროში - ტელევიზია და ინტერნეტი არაპირდაპირი კონკურენტები არიან.

იმპლიციტური კონკურენტები - კონკურენტი კომპანიები, რომლებიც გვთავაზობენ სხვადასხვა პროდუქტს სხვადასხვა მყიდველები(სხვა ფასების კატეგორიაში გადასვლამ შესაძლოა ისინი არაპირდაპირ კონკურენტებად აქციოს). მაგალითად, ოჯახს შეუძლია დახარჯოს თანხა ბინის გარემონტებაში ან დასასვენებლად წასვლაზე. ამ შემთხვევაში, როგორც ჩანს ტურისტული სააგენტოდა დასრულების მასალების მაღაზია არ არის კონკურენტები, მაგრამ მომხმარებელი ირჩევს მათ შორის ზუსტად ისე, როგორც კონკურენტ ფირმებს შორის.

პოტენციური კონკურენტები – კონკურენტების ჯგუფები, რომლებიც არ იმყოფებიან ბაზარზე, რომლის დაკავებას აპირებთ, მაგრამ ნებისმიერ დროს შეუძლიათ მასში შესვლა.

მთავარი კონკურენტი და მთავარი კონკურენტები. კონკურენტების შეფასება - თქვენი ბაზრის სეგმენტის უძლიერესი მოთამაშეების იდენტიფიცირება.

იდეალური კონკურენტი – საინტერესო მარკეტინგული ინსტრუმენტი – იდეალური, თეორიული კონკურენტის აღწერა (დიაპაზონი, ფასები, სერვისი, რეკლამა და ა.შ.), თქვენი კომპანიის შედარება მასთან და გაუმჯობესება, რათა დაუახლოვდეთ იდეალურ კონკურენტს. იდეალური კონკურენტი - სრულყოფილი ვარიანტიიმ სიტუაციაში, როდესაც არის ინფორმაციის დეფიციტი რეალური კონკურენტების შესახებ და ასევე ხელს უწყობს არა კონკურენტების დაჭერას, არამედ მათ წინსვლას.

Კონკურენტული უპირატესობა:

- კონკურენტებთან შედარება და კონკურენტების შეფასება დომინირების ტიპის მიხედვით. კონკურენტული უპირატესობები არის ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავს კომერციულ წარმატებას მოცემულ ინდუსტრიაში. კონკურენტული უპირატესობები არის კონკურენტების მახასიათებლები და მათი უპირატესობები, რომლებიც დაკავშირებულია ორგანიზაციის ტექნოლოგიასთან, წარმოებასთან, დისტრიბუციასა და მარკეტინგულ შესაძლებლობებთან.

1. ფასების ლიდერობა. ამ ჯგუფის კონკურენტები მინიმუმამდე ამცირებენ საქონლის წარმოებისა და დისტრიბუციის ხარჯებს, რათა შეამცირონ ფასები მათ საქონელზე და მოიპოვონ რაც შეიძლება მეტი მომხმარებელი. კონკურენტების ფასები - საჭიროა კონკურენტებისგან ფასების და ფასდაკლების აქციების რეგულარული ანალიზი და შედარება (ფასის სიების მოთხოვნა ან მაღაზიების მონახულება) და თქვენი საკუთარი ფასების რეგულარული კორექტირება ან მათზე აქტიური თავდასხმა (მაგალითად, "იაფი - არა მაღალი ხარისხის") .
2. დიფერენციაცია. ამ ჯგუფის კონკურენტები ცდილობენ გააუმჯობესონ პროდუქტის ხარისხი ან შესთავაზონ პროდუქცია, რომელიც მაქსიმალურად დააკმაყოფილებს მომხმარებლის საჭიროებებს. გაუმჯობესება შეიძლება ეხებოდეს პროდუქტის შემადგენლობას, შეფუთვის ხარისხს და სხვა. გამორჩეული მახასიათებლებისაქონელი.
3. ძალისხმევის კონცენტრაცია. ამ ჯგუფის კონკურენტები ყურადღებას ამახვილებენ ბაზრის ვიწრო სეგმენტებზე, სწორედ ამ სეგმენტების გათვალისწინებით შეიმუშავებენ დიფერენციაციის სტრატეგიებს.
4. ინოვაცია. კონკურენტები ყურადღებას ამახვილებენ ბიზნესის კეთების ახალ გზებზე.
5. სიმაღლე. კონკურენტი ფირმები აფართოებენ წარმოებას, აწვდიან პროდუქტებს ახალ ბაზრებზე ან ამუშავებენ Ახალი პროდუქტი. Benchmarking არის კონკურენტების პროდუქციის წარმოებისა და მარკეტინგის ორგანიზების მეთოდების შესწავლა საკუთარი კომპანიის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით.
6. ალიანსი. ამ ჯგუფის კონკურენტები აფორმებენ პარტნიორობას მომწოდებლებთან, დისტრიბუტორებთან და სხვა პარტნიორებთან.
7. ვადები. კონკურენტი ფირმები კონცენტრირდებიან საქონლის ბაზარზე გასაშვებად ან გადაუდებელი სერვისების მიწოდებაზე დროის შემცირებაზე.
8. მენეჯმენტი. ამ ჯგუფის კონკურენტების ქმედებები:

8.1 კლიენტებისა და მომწოდებლების დაკავშირება;
8.2 ფინანსური ბარიერების შექმნა მომწოდებლებისა და კლიენტების გამგზავრებაზე;
8.3 ბიზნეს პროცესების ჩამოყალიბება;
8.4 კონკურენტების ან შემცვლელი პროდუქტების შესვლის ბარიერების ამაღლება.

კონკურენტული სტრატეგიები

კონკურენტების სტრატეგიების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ იწინასწარმეტყველოთ მტრის შესაძლო ნაბიჯები და წინასწარ გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა გაანეიტრალოთ ისინი:

1. თავდაცვითი ომი (ბაზრის ლიდერისთვის) უსწრებს კონკურენტებს (მუდმივად გთავაზობთ მეტს მომგებიანი შეთავაზებაბაზარზე). პოზიციური დაცვა- ეს არის კონკურენტების სტრატეგია, შეუქმნან ორგანიზაციას გადაულახავი ბარიერები, რათა დაიცვას თავისი საბაზრო პოზიცია. მაგალითად, კომპანიას შეუძლია მუდმივად განაახლოს თავისი პროდუქციის ასორტიმენტი ახალი ნივთების გამოშვებით. ფლანგის დაცვა- ეს არის ორგანიზაციის სუსტი მხარეების დაფარვა, რომელსაც შესაძლოა პირველი მოხვდეს კონკურენტები. პრევენციული დაცვაარის ზომების შემუშავება, რომელიც ითვალისწინებს და ითვალისწინებს კონკურენტების ქმედებებს, რაც შეუძლებელს ხდის მათ მცდელობებს მოიპოვონ ლიდერული პოზიცია. დაცვა კონტრშეტევით- ლიდერი ეძებს კონკურენტის სუსტ წერტილს და ურტყამს მას. ხშირად ეს კეთდება პროდუქციის კონტრასტული რეკლამის გამოყენებით. მობილური დაცვა– არის ახალი ბაზრების დაპყრობა ლიდერის პოზიციის გასაძლიერებლად. კომპრესიული დაცვა- ეს არის პოზიცია, რომელიც ეფუძნება იმ ფაქტს, რომ ლიდერი უთმობს სუსტ საბაზრო ტერიტორიებს კონკურენტებს, ხოლო თავად აძლიერებს მის შეღწევას ძლიერ და პერსპექტიულ სეგმენტებში. პრევენციული დარტყმის სტრატეგია - პრევენციული ქმედებები მიიღება საკუთარი პოზიციის დასაცავად და წარმატებით განხორციელების შემთხვევაში, არ დატოვოთ კონკურენტებს საშუალება, დააკოპირონ ისინი თავიანთ სასარგებლოდ. უნიკალური კომპანიის იმიჯის შექმნა, რომელიც ძლიერ ემოციურ გავლენას ახდენს მომხმარებლებზე. ლიდერი ვერ გაიმარჯვებს მუდმივი გამარჯვებით. ლიდერს შეუძლია გაიმარჯვოს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არ წააგებს. საუკეთესო თავდაცვითი სტრატეგია არის თავდასხმა, რათა კიდევ უფრო გააძლიერო შენი პოზიცია. თქვენს რეკლამაში აუცილებელია კლიენტებისთვის შეთავაზებების გაკეთება, რაც თქვენს წინა რეკლამას მოძველებულს ხდის. კონკურენტები ცდილობდნენ მის შენარჩუნებას. ის იცავს ბაზრის წილს - გადამწყვეტ იარაღს ნებისმიერ მარკეტინგულ ბრძოლაში. საუკეთესო სარეკლამო სტრატეგია არის პულსაცია - მასიური სარეკლამო კამპანიისა და სიმშვიდის პერიოდების მონაცვლეობა. მოციმციმე - „მოციმციმე“, ე.ი. სარეკლამო აქტივობა საკმაოდ ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში მოკლე შესვენებებით (1-2 კვირა), ეს დაზოგავს სარეკლამო ბიუჯეტს ეფექტურობის დაკარგვის გარეშე და ქმნის რეზერვს, რომლის გამოყენებაც შესაძლებელია, თუ კონკურენტი მოულოდნელად დაიწყებს ყოვლისმომცველ შეტევას. რეკლამაში ხაზგასმული უნდა იყოს ლიდერობა. ჩვენ ვენდობით ლიდერებს. სწორედ ლიდერები არიან მისაბაძი და მოხმარების მოდელები. ჯ. ტრაუტის თქმით, „პირველი ბრენდი, რომელიც მომხმარებელთა გონებაში რჩება, საშუალოდ ორჯერ მეტია ბაზრის წილზე (გრძელვადიან პერსპექტივაში), ვიდრე ბრენდი #2 და ოთხჯერ მეტი, ვიდრე ბრენდი #3“.
2. შეტევითი ომი (ლიდერის უახლოესი მდევნელებისთვის) - კონკურენტების განდევნა - შედარება კონკურენტებთან რეკლამაში ხელსაყრელი თვალსაზრისით. საუკეთესო სარეკლამო სტრატეგია ლიდერზე თავდასხმაა - იპოვნეთ ლიდერის ძალაში სუსტი წერტილი, მაგალითად, გაყიდვების შემდგომი სერვისი და შეუტიეთ მას („ჩვენ გვაქვს უკეთესი სერვისი", "ზუსტად დაიცვან ვადები" და ა.შ.). ამ შემთხვევაში, კონკურენტებისგან დიფერენცირება არის ერთი სურათის ამაღლებისა და მეორის დაწევის ერთობლიობა, ან თქვენი PR ობიექტის პოზიციონირება კონკურენტების ფონზე შედარებითი სარეკლამო მეთოდების გამოყენებით, ან, როგორც მას ასევე უწოდებენ, შედარებითი რეკლამა (ინგლისური შედარება - ” შედარება"). განახორციელეთ შეტევა ყველაზე ვიწრო შესაძლო ფრონტზე. სასურველია ერთი შეთავაზებით ან პროდუქტით. გამოიყენეთ თქვენი კონკურენტების სისუსტეები და მოიზიდეთ მომხმარებლები მათგან. შესაძლებელია რეკლამის შექმნა იმ კონკურენტების კლიენტებზე დაყრდნობით, რომლებიც არ უზრუნველყოფენ ხარისხიან მომსახურებას (ხაზს უსვამენ ხარისხს, ვადებს და ა.შ. რეკლამაში). კონტრრეკლამა არის კონკურენტების იმიჯის გამოყენება რეკლამაში, მათ შორის რეკლამაში კონკურენტების „გამოვლენა“.
3. ფლანგის ომი (ინდუსტრიის საშუალო გლეხებისთვის) კონკურენტების ქმედებების გართულებაა. კარგი ფლანგური მანევრი მიმართული უნდა იყოს უკონკურო ტერიტორიისკენ (მოიძიეთ რა არის მნიშვნელოვანი მომხმარებლებისთვის, მაგრამ რაზე არ საუბრობენ კონკურენტები). ნამდვილი ფლანგური შეტევის განსახორციელებლად, თქვენ უნდა იყოთ პირველი, ვინც დაიკავებს სეგმენტს. ტაქტიკური სიურპრიზი არის ყურადღების მიპყრობა მომხმარებლისთვის ნაცნობი რეკლამის ფორმისა და ზომის შეცვლით. დაუკავებელი ადგილების დაკავება - რეკლამის განთავსება იმ მედიასა და სარეკლამო მედიაში, სადაც კონკურენტები არ არიან განთავსებული. საპირისპირო სარეკლამო სტრატეგია არის კონკურენტების ქმედებების დუბლირება. კონკურენტული უპირატესობების განეიტრალება სარეკლამო გზავნილის არსის გამეორებით, მაგალითად, უნიკალური შეთავაზებადა იმავე მედიისა და სარეკლამო მედიის რეკლამაში გამოყენება, როგორც კონკურენტები, კონკურენტის რეკლამის გვერდით განთავსება. კონკურენტების ძლიერი სვლები (კონკურენტების მოქმედებები) ყოველთვის უნდა იყოს დაბლოკილი!
4. პარტიზანული ომი (მცირე ნიშა მოთამაშეებისთვის) - კონკურენტების ადგილობრივი გამორიცხვა. ასეთი კომპანიის სტრატეგია უნდა იყოს ისეთი სეგმენტის პოვნა, რომელიც საკმარისად დიდი იქნება პარტიზანისთვის მომგებიანი, მაგრამ ძალიან მცირე იმისთვის, რომ ლიდერმა ხელი შეუშალოს მას. პარტიზანი ცდილობს შეამციროს ბრძოლის ველი (შეავიწროოს სამიზნე აუდიტორია და შეამციროს მედიის რაოდენობა), რათა მიაღწიოს უპირატესობას ძალაში (რეკლამის დიდი ზომა ან რეკლამის მეტი სიხშირე). პატარა კომპანიას შეუძლია 180°-ით შემობრუნება, რაც ხშირად ცვლის სარეკლამო გზავნილის არსს და თავად სარეკლამო მედიას. ერთობლივი რეკლამა კომპანიებთან, რომლებიც სთავაზობენ მონათესავე პროდუქტებს ან მომსახურებას, ან თუნდაც „მეგობრულ კონკურენტებთან“ შეიძლება შეამციროს სარეკლამო ხარჯები განახევრებით, მაგალითად, კალენდრის ან ორმხრივი ბროშურის ერთობლივი გამოცემა, კომერციული ქსელითანამშრომლობს წყლის პარკთან და გასცემს ფასდაკლების კუპონს გარკვეული ოდენობის შესყიდვებზე. ანტირეკლამა (კონკურენტის იმიჯის დაქვეითება) არის კონკურენტის უარყოფითი, უარყოფითი იმიჯის ფორმირება. ანტირეკლამაში ისინი გამოიყენება როგორც რეალური ფაქტები(კონკურენტის შეცდომები) და ფიქტიური.

გ) ერთიანი განცხადების სამსახური

პროდუქტის წარმატება სეგმენტში დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რომელი კომპანიები გახდებიან კომპანიის პირდაპირი და არაპირდაპირი კონკურენტები. სწორედ ამიტომ აუცილებელია კონკურენტების სწორად და ფრთხილად შერჩევა. ამ სტატიაში ვისაუბრებთ მარკეტინგის კონკურენტების ძირითად ტიპებზე და შემოგთავაზებთ მოსახერხებელ ტექნიკას, რომელიც დაგეხმარებათ იპოვოთ და გამოავლინოთ ბიზნესის მთავარი კონკურენტები. ტექნიკა არის ნაბიჯ ნაბიჯ ინსტრუქციებითან მზა მაგალითიანალიზი.

შესავალი ავტორისგან

ბაზრის ყველა მოთამაშე არ არის თქვენი კონკურენტი. სწორი კონკურენტების შერჩევა და მათ წინააღმდეგ შესაბამისი პროგრამების შემუშავება მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს კომპანიის მუშაობის გაუმჯობესებას. ჩვენ გთავაზობთ მარტივ სამეტაპიან მეთოდს, რომლითაც შეგიძლიათ სწრაფად და სწორად ამოიცნოთ ბაზარზე არსებული მთავარი კონკურენტები და ჩამოაყალიბოთ მათთან მუშაობის სწორი სტრატეგიები.

სანამ დავიწყებდეთ, მსურს თეორიული გადახვევა ამ სტატიაში გამოყენებულ ტერმინებთან დაკავშირებით:

• კონკურენტები არის კომპანიები, პროდუქტები ან სერვისები, რომლებთანაც თქვენ კონკურენციას უწევთ საბოლოო მომხმარებლისთვის.
• კონკურენტუნარიანი პროდუქტები არის ის პროდუქტები, რომლებზეც თქვენი რეალური და პოტენციური მომხმარებლები გადადიან ან შეიძლება გადავიდნენ.

პირველი ნაბიჯი: შეადგინეთ შესაძლო კონკურენტების სია

სია სრული სიაკომპანიები, რომელთა შორის თქვენს სამიზნე მომხმარებელს შეუძლია აირჩიოს თავისი მოთხოვნილების დაკმაყოფილება ან მათი პრობლემის გადაჭრა.

რა წყაროებიდან შეგიძლიათ გაიგოთ ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ? მათგან საკმაოდ ბევრია, აქ არის მხოლოდ ძირითადი:

კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვების წყარო	აღწერა
ინტერნეტის ძებნა	შეხედეთ იმ კომპანიების ვებგვერდებს, რომლებშიც მიდის მომხმარებელი პროდუქტის ან მომსახურების ძიებისას
ბაზრის ექსპერტების ან გაყიდვების მენეჯერების გამოკითხვა	დაუსვით ორი შეკითხვა - ბაზრის რომელ მოთამაშეს მიგაჩნიათ ძირითად და ჩამოთვალეთ ყველა კომპანია, რომელიც ბიზნესს აწარმოებს ბაზარზე
გაყიდვების პუნქტების მონიტორინგი	ხშირად საკმარისია მაღაზიის თაროზე გადახედვა, რათა წარმოდგენა შეგექმნათ კონკურენტების რაოდენობასა და მნიშვნელობაზე.
ინდუსტრიის მიმოხილვები და ანალიტიკური სტატიები	ხშირად არის მიმოხილვები ან სტატიები ბაზარზე, რომლებიც ჩამოთვლილია ძირითადი მოთამაშეები, და ასევე ხშირად არის მითითებული დამატებითი ინფორმაციაკონკურენტების მიერ
მომხმარებელთა მიზნობრივი გამოკითხვები	დაუსვით ბაზრის მომხმარებლებს სამი შეკითხვა: რა ბრენდის საქონელი ან მომსახურება იცით (თქვენი სამიზნე ბაზრის ფარგლებში)? რომელ ბრენდებს შორის არჩევთ? რომელი კომპანიების პროდუქტებს ყიდულობთ ყველაზე ხშირად?
თემატური გამოფენები, კონფერენციები და სემინარები	გადახედეთ ბოლო მოვლენებში მონაწილეთა არქივებს, გადადით ასეთ ღონისძიებებზე, შეაგროვეთ კონტაქტები

ნაბიჯი მეორე: ძირითადი კონკურენტების იდენტიფიცირება

ზემოთ მოყვანილი სიიდან აირჩიეთ თქვენი ძირითადი კონკურენტები. ძირითადი კონკურენტები დაყავით პირდაპირ და არაპირდაპირ კონკურენტებად.

მივცეთ მოკლე აღწერაზემოთ ჩამოთვლილი კონკურენტების ტიპები:

მთავარი კონკურენტები არიან კომპანიები, რომელთა ქმედებებმა შეიძლება მნიშვნელოვნად იმოქმედოს თქვენს გაყიდვებზე (როგორც ზევით, ასევე ქვევით)

პირდაპირი კონკურენტები არიან კომპანიები, რომლებიც ყიდიან მსგავს პროდუქტებს მსგავს ბაზარზე და მუშაობენ თქვენთან სამიზნე აუდიტორია.

არაპირდაპირი კონკურენტები არიან კომპანიები, რომლებიც ყიდიან პროდუქტს განსხვავებული მახასიათებლებით ან სრულიად განსხვავებული პროდუქტით, მაგრამ მუშაობენ თქვენს სამიზნე აუდიტორიასთან.

როგორ ამოვიცნოთ ძირითადი კონკურენტები?

Ძალიან მარტივი! მთავარი კონკურენტები არიან კომპანიები, რომლებშიც მიდიან თქვენი მომხმარებლები და ვისგანაც მოდიან თქვენთან; კომპანიები, რომლებიც მოქმედებენ თქვენს ფასების სეგმენტში და გვთავაზობენ მსგავს პროდუქტებს, მაგრამ მოქმედებენ განსხვავებულ სეგმენტში; ასევე ბაზრის ძირითადი მოთამაშეები.

ნაბიჯი მესამე: შექმენით სამუშაო სტრატეგია

თითოეული კონკურენტისთვის განსაზღვრეთ ურთიერთქმედების პრინციპები და კონკურენტული სტრატეგია. კონკურენტებთან მუშაობის მხოლოდ ორი შესაძლო მიმართულებაა: თავდაცვა და შეტევა.

• თავდაცვითი სტრატეგიები მოიცავს პროგრამების შემუშავებას, რომელიც მიმართულია ბრენდის ამჟამინდელი მომხმარებლის ბაზის შენარჩუნებაზე.
• თავდასხმა არის პროგრამების შემუშავება, რომელიც მიზნად ისახავს კონკურენტების მომხმარებლების ხელში ჩაგდებას.

გააანალიზეთ ძირითადი კონკურენტების სია შემდეგი მაჩვენებლებით: ბაზრის წილი (ბიზნესის ზომა), მხარდაჭერის ხელმისაწვდომობა (ნებისმიერი: ტელევიზორი, პრესა, რადიო, გაყიდვების წერტილები და ა.შ.), ბრენდის ცოდნის დონე.

შეაფასეთ თქვენი კონკურენტის სიძლიერე მონიშნული ინდიკატორების გამოყენებით. ძლიერი კონკურენტი არის ბაზრის უფრო მაღალი წილის მქონე მოთამაშე; ინვესტიცია პროდუქციის გაყიდვების მხარდაჭერაში, ვიდრე თქვენი კომპანია; ცოდნის უფრო მაღალი დონის მქონე.

მოათავსეთ ყველა თქვენი კონკურენტი შემდეგ ცხრილში და მათთან მუშაობის სტრატეგია აშკარა გახდება.

ძლიერი კონკურენტები უნდა განიხილებოდეს როგორც საფრთხე კომპანიისთვის ამ მოთამაშეების წინააღმდეგ საჭიროა სწორი თავდაცვის სტრატეგიები, რომლებიც მიმართულია ამჟამინდელი მომხმარებლების ლოიალობის შენარჩუნებაზე.

სუსტი კონკურენტები ბიზნესის ზრდის წყაროა. ამ მოთამაშეების მომხმარებლები ყველაზე მიმზიდველები არიან პოტენციური კლიენტები. სუსტ კონკურენტებთან მუშაობის პრინციპი: პროგრამები და მოქმედებები, რომლებიც მიმართულია მომხმარებელთა გადართვაზე.

რედაქტორისგან

არცერთ ორგანიზაციას არ აქვს უფლება განვითარდეს საინფორმაციო ვაკუუმში. ასეთი განვითარება შესაძლებელია, მაგრამ ბაზრის ტენდენციებისა და კონკურენტების ქმედებების იგნორირება იწვევს მძიმე შედეგებს.

როგორ ეფექტურად გავაანალიზოთ კონკურენტები, რა ინფორმაცია და როგორ შევაგროვოთ, როგორ ვიმუშაოთ შემდგომში და გამოვიყენოთ ის სარგებელის მოსაპოვებლად თქვენს მარკეტინგულ საქმიანობაში, მაგალითად, განვითარებისას. მარკეტინგული სტრატეგიაან თქვენი კონკურენტული უპირატესობების განსაზღვრისას? ჩვენი საკონტროლო სიამოამზადა Tekart ჯგუფის პროექტის მენეჯერმა ანა ლარინამ.

როდის უნდა ჩაატაროთ კონკურენტული ანალიზი?

1. როცა უბრალოდ ხარ თქვენი ბიზნესის დაგეგმვა. ამ ეტაპზე კონკურენტების ცოდნა საშუალებას მოგცემთ განავითაროთ პროდუქტი და ამოიცნოთ მისი გასაღები პროდუქტის მახასიათებლები, განვითარდეს პროდუქტის პოლიტიკა, ფასის განსაზღვრა, გაყიდვების გეგმის პროგნოზირება და პრომოუშენის სტრატეგიის შემუშავება.
2. Როდესაც ჩაატაროს ჰოლისტიკური მარკეტინგული კვლევა . კონკურენტული ანალიზი მისი ნაწილია. კვლევაში მიღებული ინფორმაცია შემდგომში გამოიყენება SWOT ანალიზისთვის, კონკურენტული სტრატეგიის შემდგომი შერჩევისთვის და მთლიანად კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიისთვის.
3. Როდესაც კონკურენტების მონიტორინგი რეგულარულ მოვლენად იქცა. მნიშვნელოვანია კონკურენტების ანალიზს მივუდგეთ არა როგორც პროექტს, არამედ როგორც პროცესს. ამ შემთხვევაში, თქვენ ყოველთვის გექნებათ პასუხი კითხვებზე, როგორიცაა: „რით განსხვავდება თქვენი კონკურენტების პროდუქტები თქვენისგან (პროდუქტის მახასიათებლები, ფასი)?“, „რა წყაროებიდან იღებს კონკურენტი ახალ მომხმარებელს?“, „ როგორ უზრუნველყოფენ კონკურენტები არსებული მომხმარებლების კონვერტაციას და შენარჩუნებას? ეს ცოდნა და ბენჩმარკინგი (საუკეთესო ინდუსტრიის პრაქტიკის მიღება) ხელს შეუწყობს რესურსების ოპტიმიზაციას მარკეტინგული საქმიანობისთვის.

პერიოდულობაანალიზი დამოკიდებულია ბიზნესის სპეციფიკაზე დინამიურ, უაღრესად კონკურენტუნარიან ბაზრებზე, ჩვენ ჩვეულებრივ ვურჩევთ სამუშაოს შესრულებას სამ თვეში ერთხელ, უფრო მშვიდად - ექვს თვეში ერთხელ ან წელიწადში ერთხელ.

თუ სამუშაოს პირველად აკეთებთ, მაშინ გამოავლინეთ ორი ან სამი ძირითადი კონკურენტი და გააანალიზეთ ისინი მთლიანად. შემდეგ ჯერზე განაახლეთ ინფორმაცია უკვე ცნობილი კომპანიების შესახებ, დაამატეთ 1-3 ახალი კომპანია, გადახედეთ შედარების კრიტერიუმების ჩამონათვალს.

მოსახერხებელია ანალიზის ჩატარება ცხრილებში. ამ ფაილში ერთ ღერძზე ვათავსებთ კონკურენტი კომპანიების სახელებს, მეორეზე კი შედარების კრიტერიუმებს. ასეთი ცხრილის გამოყენებით, მოსახერხებელია მონაცემების შედარება და თვალყური ადევნოთ დინამიკას და ზოგადად ინდუსტრიის ტენდენციებს.

პირდაპირი და არაპირდაპირი კონკურენტები

კონკურენტები შეიძლება იყოს პირდაპირი ან არაპირდაპირი. თქვენ უნდა უყუროთ ორივეს.

პირდაპირი კონკურენტები- ეს არის კომპანიები, რომელთა საქმიანობის მახასიათებლები (პროდუქტი, გეოგრაფია) დიდწილად ემთხვევა თქვენი ბიზნესის მახასიათებლებს. ასეთი კომპანიები, როგორც წესი, ცნობილია და მათი საქმიანობის მონიტორინგი ხდება არაფორმალურ დონეზე.

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ ანალიზის გეოგრაფია. Თუ თქვენ გაქვთ ვეტერინარული კლინიკა, მაშინ გეოგრაფია შემოიფარგლება თქვენი ქალაქის არეალით ან ლოკაციამიმდებარე ტერიტორიებთან ერთად. თუ თქვენ მუშაობთ ფედერალური მასშტაბით, მაშინ თითოეული პრიორიტეტული რეგიონისთვის თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ როგორც თქვენი ფედერალური კოლეგები, ასევე რეგიონალური მოთამაშეები.

არაპირდაპირი კონკურენტები- ეს:

1. უცხოური კომპანიები, საიდანაც ხშირად შეგიძლიათ მიიღოთ არასტანდარტული მარკეტინგული ნაბიჯები, რა თქმა უნდა, ფასდაკლებით ეროვნული მახასიათებლებითქვენი მომხმარებლები.
2. არაპირდაპირი კონკურენტები არიან კომპანიები, რომლებიც მუშაობენ სხვადასხვა ფასების სეგმენტში ან აწარმოებენ ალტერნატიულ საქონელსა და მომსახურებას. მაგალითად, სილამაზის სალონისთვის პროფესიონალური კოსმეტიკური მაღაზიები არაპირდაპირი კონკურენტები იქნებიან.
3. პოტენციური კონკურენტები არის კომპანიები, რომლებიც შეიძლება გახდნენ პირდაპირი კონკურენტები გარკვეული პირობების დადგომის შემთხვევაში. ასეთი მდგომარეობა შეიძლება იყოს უნიკალური გაყიდვის წინადადების ოპტიმიზაცია (USP), ეკონომიკური მდგომარეობის ცვლილება და ნებისმიერი სხვა მოვლენა, რომელიც კონკურენტის პროდუქტს თქვენი მომხმარებლისთვის რელევანტურს ხდის.

როგორ მოვძებნოთ კონკურენტები?

1. საძიებო სისტემების საშუალებით, რომლებიც დაფუძნებულია თქვენი სემანტიკური ბირთვის შეკითხვებზე ან არაპირდაპირი კონკურენტებისთვის სპეციფიკური ახალი მოთხოვნების გამოყენებით.
2. თუ ჩვენ ვსაუბრობთპროდუქტების შესახებ - პროდუქტის აგრეგატორებზე Yandex.Market, [email protected]; ბაზრებზე TIU, Wikimart და ა.შ.
3. ორგანიზატორებსა და მონაწილეებს შორის ინდუსტრიის გამოფენები, სემინარები, ღონისძიებები.
4. ინფორმაციის ღია ანალიტიკური წყაროებიდან, რომლებიც ასახელებენ ბაზრის ლიდერებს, ახალბედებს და აუტსაიდერებს.
5. ბიზნეს დირექტორიებიდან Yandex, Google, 2GIS და ა.შ., განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც საქმე ეხება რეგიონალურ ბიზნესს, როგორიცაა სტომატოლოგია ან საკვების საცალო ვაჭრობა.
6. მიმოხილვის საიტების საშუალებით: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru და სხვა.
7. ფასდაკლების საიტების საშუალებით: Biglion, Groupon და ა.შ.

ამავდროულად, ყოველთვის მიზანშეწონილია მონიტორინგი არა მხოლოდ კონკურენტი კომპანიების სახელებზე, არამედ მათ მიერ რეკლამირებულ ბრენდებზეც.

შემდეგი სექციები წარმოგიდგენთ კრიტერიუმების ჯგუფებს კონკურენტების მარკეტინგის გასაანალიზებლად. მიზანშეწონილია თითოეული კრიტერიუმის ჩვენება ცხრილის ცალკე ჩანართზე.

შედარების კრიტერიუმები

ზოგადი მარკეტინგული ანალიზი

მას შემდეგ რაც შედგენილია კომპანიებისა და პროდუქტების ჩამონათვალი, უნდა განვსაზღვროთ რა სფეროებში გავაანალიზებთ მათ.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა მიიღოთ ზოგადი მარკეტინგის მონაცემები თქვენი კონკურენტების შესახებ. თუ კომპანია მონიტორინგს უწევს მის იმიჯს და რეპუტაციას, ამ ინფორმაციის მიღება მარტივად შეიძლება მის ვებგვერდზე.

ორ პუნქტს აღვნიშნავ:

• ფასები ჩვეულებრივ საიტზეა განთავსებული, წინააღმდეგ შემთხვევაში მათი მოთხოვნა შესაძლებელია პროექტის დროს (თუმცა რთული B2B პროდუქტების შემთხვევაში მათი მოპოვება ძალიან რთულია);
• კომპანიისა და პროდუქტის პოპულარობის ხარისხი შეიძლება შეფასდეს Yandex.Wordstat სერვისის გამოყენებით. მაგალითად, ფრაზის შეყვანით " კბილის პასტა“, თქვენ სწრაფად გაიგებთ, რომელია უფრო პოპულარული - Splat თუ Lacalut.

საიტის ანალიზი

გამოყენებადობის თვალსაზრისით შესაფასებლად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ პერსონაჟების და სცენარების მეთოდი- წარმოიდგინეთ საკუთარი თავი კომპანიის პროდუქტის/მომსახურების მომხმარებლებად და შეაფასეთ რამდენად სწრაფად და მარტივად შეიძლება შესრულდეს მიზნობრივი ქმედება ვებგვერდზე.

თუ სამიზნე აუდიტორია ხშირად იყენებს გაჯეტებს, საიტი კარგად უნდა იყოს ნაჩვენები მობილურ მოწყობილობებზე. მიზანშეწონილია შეაფასოთ რა ტრიგერები გამოიყენება შესყიდვების სტიმულირებისთვის.

მიმოხილვები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს მომხმარებელთა შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებაში, ასე რომ თქვენ უნდა დააკვირდეთ არის თუ არა ისინი განთავსებული საიტზე შემთხვევები, რეკომენდაციები, პორტფოლიო, დასრულებული პროექტების ფოტოები.

პროდუქციის ფართო ასორტიმენტის თემებისთვის, სასარგებლოა იმის დანახვა, თუ როგორ წარადგენს კონკურენტი კატალოგს და რომელს იყენებს. ფილტრები და სეგმენტები. მაგალითად, ბავშვთა საქონლის ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტზე არის ფილტრები სქესის, ასაკის, სიმაღლის, ბრენდის მიხედვით, წელიწადის სეზონის მიხედვით (ზამთარი, გაზაფხული, ზაფხული, შემოდგომა).

შემდეგი კრიტერიუმი არის გამოყენება ფორმები უკუკავშირი : ონლაინ კონსულტანტი, Skype, Viber, Whatsapp. შესაძლოა საიტი იყენებს არასტანდარტულ სერვისებს, მოსახერხებელ კალკულატორებს, პირადი ფართობი, რაც უფრო მოსახერხებელს ხდის მომხმარებლის ინტერაქციას საიტთან.

SEO

სასურველია ანალიზის დაწყება SEO ანალიზით მარკეტინგული აქტივობაკონკურენტები. რა თქმა უნდა, რთული ტექნიკური გამოყენებადობის აუდიტი არის სპეციალისტების დომენი, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად შეაფასოთ SEO-ს ყურადღების ხარისხი ორი პარამეტრით - პოზიციები საძიებო სისტემებში, რომლებიც შემოწმებულია ხელით ან ავტომატური სერვისების გამოყენებით და ტრაფიკი.

რა თქმა უნდა, ახლა ყველას დახლები დაკეტილია, მაგრამ დასწრება შეიძლება შეფასდესშემდეგი გზებით:

• თუ დაყენებულია Liveinternet, Mail.Ru ან Rambler მრიცხველები, მაშინ მათი გამოყენება შეგიძლიათ რეიტინგში და ყოველდღიურ ტრაფიკში ადგილის სანახავად;
• თუ საიტი შედარებით პოპულარულია, ტრაფიკი შეიძლება შეფასდეს გარკვეული შეცდომით SimilarWeb სერვისის გამოყენებით;
• დასწრების შეფასება შეგიძლიათ არაპირდაპირი ნიშნებით:
• საიტზე განთავსებული ვიდეოების ნახვების რაოდენობით;
• მასალის ნახვების რაოდენობით, რომელიც ასახულია ზოგიერთ რეჟიმში, ძირითადად საინფორმაციო საიტებზე;
• შეკვეთის საიდენტიფიკაციო ნომრების სხვაობით, რომლებიც ავტომატურად ენიჭება უკუკავშირის ფორმების შევსებისას და ეგზავნება წერილობით შეტყობინებას განაცხადის ავტორს.

Ივენთი

ინფორმაცია იმის შესახებ, რომ კომპანია აწყობს ღონისძიებას ან მასში მონაწილეობს, შეგიძლიათ იხილოთ მის სიახლეებში ან თემატურ რესურსებში.

კონკურენტებს შეუძლიათ ასევე გამართონ უჩვეულო ღონისძიებები, გამოყენების გამოცდილება, რომლის გამოყენებაც ზოგჯერ მიზანშეწონილია. მაგალითად, სახლის ინტერნეტ პროვაიდერმა Dom.ru-მ მოაწყო საბავშვო წვეულებები ეზოებში გასულ ზაფხულს. იყო მუსიკა, მუშაობდნენ ანიმატორები და დასრულების შემდეგ მშობლებს სთხოვეს შეავსოთ ფორმები დასაკავშირებლად.

ინდუსტრიის რესურსები

ინდუსტრიის რესურსებით კონკურენტების მუშაობის გაანალიზებისას აუცილებელია შევაფასოთ რა რესურსებს იყენებს კომპანია, რა შინაარსს აქვეყნებს და რა სიხშირით, მუშაობს თუ არა ფასიანი რესურსებითა და ფასდაკლების სერვისებით.

ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი

კომპანიის ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგის შესაფასებლად, თქვენ უნდა გამოიწეროთ ბიულეტენი. ანალიზის კრიტერიუმები:

• მიდის თუ არა ელ.წერილები საინფორმაციო ბიულეტენის გამოწერის შემდეგ?
• შესაძლებელია თუ არა გამოწერის გაუქმება საფოსტო სიიდან?
• არის თუ არა სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტაცია? ეს ცხადი ხდება გამოწერის დროს, როდესაც საინფორმაციო ბიულეტენის ავტორი ითხოვს გარკვევას თქვენი ინტერესი პროდუქტებით ან თქვენი სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლებით.
• რა ალგორითმს იყენებს კონკურენტი ელ.ფოსტის თანმიმდევრობის ლოგიკის თვალსაზრისით? მაგალითად, არის თუ არა ჯაჭვი მისასალმებელი წერილები; კონვერტაციის თანმხლები ელ.ფოსტის გააქტიურება და ა.შ.
• რა შინაარსს შეიცავს ბიულეტენი და რამდენად საინტერესო და სასარგებლოა ის მომხმარებლებისთვის?
• არის თუ არა საფოსტო მისამართი (წერილის ტექსტში თქვენ სახელით მოგმართავთ)?
• გთავაზობთ თუ არა ბიულეტენი უნიკალურ ბონუსებს და ფასდაკლებებს, რომლებიც ვერ მოიძებნება კომპანიის სხვა საინფორმაციო არხებში?
• რა საფოსტო სერვისს იყენებს თქვენი კონკურენტი?
• როგორ აგროვებს კომპანია მომხმარებელთა მისამართებს, როგორ განთავსდება ფორმები საიტზე და რა ბონუსებს გპირდებათ კომპანია გამოწერის შემთხვევაში?

ბლოგები და სოციალური ქსელები

კითხვები ბლოგებისა და კონკურენტების სოციალურ ქსელებში აქტივობის გასაანალიზებლად:

• რა ქსელებს იყენებს კომპანია? ეს არის ტრადიციული ქსელები, როგორიცაა VKontakte და Facebook ან სპეციალიზებული ქსელები სპეციალური შინაარსისთვის - Slideshare პრეზენტაციებისთვის, პროფესიული ქსელი Linkedin, ინსტაგრამიფოტოსთვის, Youtube- ვიდეოსთვის და ა.შ.
• არის თუ არა სამიზნე აუდიტორია სეგმენტირებული სოციალურ ქსელებში?
• რა არის კონტენტის ფოკუსირება თითოეულ ქსელში?
• როგორია კონტენტის ხარისხი და რამდენად ხშირად ქვეყნდება იგი?
• რა არის რაოდენობრივი მაჩვენებლებისამუშაოები: აბონენტების რაოდენობა, მოწონებები, რამდენად ხშირად აზიარებენ მომხმარებლები კომპანიის პოსტებს?
• რამდენად ცდილობს კომპანია ჩართოს აბონენტები კომუნიკაციაში? როგორ პასუხობს ის კომენტარებს? გთავაზობთ კონკურსებს და ატარებს გამოკითხვებს?
• როგორ მუშაობს იგი ნეგატივთან და როგორ ხდება მისი განეიტრალება?
• იყენებს თუ არა კომპანია არასტანდარტულ შესაძლებლობებს? სოციალური ქსელები, როგორიცაა მორგებული მენიუს შექმნა ფეისბუქიდა პროდუქტის ჩვენება VKontakte-ზე.

Სარეკლამო

შეფასება კონტექსტური რეკლამამიზანშეწონილია განახორციელოთ სერვისების გამოყენება, რომლებიც აჩვენებენ შეკითხვებს, რომლებზეც კონკურენტი არის რეკლამირებული, ისინი გარკვეულ შეცდომით მიიღებენ ბიუჯეტის და ტრაფიკის მოცულობის შეფასებას: Serpstat, SEMrush, ADVSE.RU, SpyWords. ასეთი შემოწმების ხელით გაკეთება პრობლემურია, რადგან კამპანიას შეიძლება ჰქონდეს მიზნობრივი დაყენება, რომელიც გამორიცხავს თქვენ, როგორც სამიზნე აუდიტორიას.

მედია კამპანიები და სპეციალური პროექტები, სავარაუდოდ, ავტომატურად მოექცნენ თქვენს ყურადღებას თემატური რესურსების განხილვისას.

არასტანდარტული საქმიანობა

კონკურენტების სხვა არასტანდარტული აქტივობები, რომლებიც აღსანიშნავია:

• ვირუსული ვიდეოები;
• ნიშნები პარტიზანული მარკეტინგი;
• შავი პიარი;
• საკუთარი თემატური პორტალების და რესურსების ფლობა, რომლებიც პოზიციონირებულია, როგორც დამოუკიდებელი, მაგრამ ამავე დროს ხელს უწყობს კონკურენტის პროდუქტებსა თუ მომსახურებას;
• პროდუქტის განთავსება.

რეპუტაციის ანალიზი

თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ კონკურენტის რეპუტაცია, მისი პროდუქტები და სერვისები ონლაინ მიმოხილვების საფუძველზე. ისინი შეიძლება მოიძებნოს:

• მარტივი ძიება ან წინასწარ შედგენილი სემანტიკური ბირთვის გამოყენება;
• პროდუქტის აგრეგატორებს, როგორც წესი, აქვთ შესაძლებლობა დატოვონ მიმოხილვა კომპანიისა და ბრენდის შესახებ;
• სერვისში ახალი ხსენებების შესახებ შეტყობინებების გამოწერით Google Alerts; აღსანიშნავად, კომპანიის სახელისა და ბრენდის გარდა, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ელ. ფოსტა, ტელეფონის ნომერი, მენეჯერების სახელები (თუ არც ისე გავრცელებული);
• თუ კონკურენტი საკმარისია ცნობილი კომპანია, აზრი აქვს ახალი ამბების აგრეგატორების მონიტორინგი, როგორიცაა Yandex.News;
• საიტებზე დამსაქმებლების შესახებ მიმოხილვებით.

თუ ბევრი მიმოხილვაა და ძნელია მათი მონიტორინგი, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სპეციალური სერვისები, რომლებიც ავტომატურად იპოვიან მათ და დალაგდებიან პოზიტიურად, უარყოფითად და ნეიტრალურად. სერვისების მაგალითებია YouScan, IQBuzz.

გარდა იმისა, რომ ამ სამუშაოს შემდეგ შეიქმნება ზოგადი შთაბეჭდილება კონკურენტის რეპუტაციაზე, თქვენ შეძლებთ დააფიქსიროთ მისი სუსტი მხარეები, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ისინი USP-ის ოპტიმიზაციისთვის და გაყიდვების მენეჯერებისთვის სცენარების შესაქმნელად, რათა დაარწმუნონ მომხმარებლები. .

გაყიდვების დეპარტამენტის აუდიტი

გაყიდვების დეპარტამენტის აუდიტი ჩვეულებრივ ტარდება საიდუმლო მყიდველის მეთოდის გამოყენებით. ამისათვის აუცილებელია შესყიდვის ლეგენდების შემუშავება და მათი გაშვება ყველა სახის კონტაქტის საშუალებით: დარეკვა, მოთხოვნა ვებსაიტიდან, დიალოგი კონსულტანტთან და ა.შ. შემდეგი, თქვენ უნდა ჩაწეროთ მოთხოვნაზე პასუხის სიჩქარე, შეესაბამება თუ არა საიტზე მითითებული პირობა რეალურ პირობებს, როგორ დაუკავშირდა მენეჯერი თქვენთან: იყო ის თავაზიანი, დაინტერესებული, იყო თუ არა გაყიდვის სურვილი, ის ასევე არ იყო ინტრუზიული.

სხვა კრიტერიუმები:

• კომერციული მასალების დიზაინის ხარისხი და მათი ეფექტურობა; კომპლექსური შესყიდვის შემთხვევაში კომერციული წინადადებების რეგისტრაციისადმი ინდივიდუალური მიდგომა;
• მენეჯერების მიერ დისციპლინა და სამუშაო გრაფიკის დაცვა: შეამოწმეთ დარეკვით სამუშაო დღის დასრულებამდე 5 წუთით ადრე და დაწყებიდან ხუთი წუთის შემდეგ.

შედეგების ანალიზი და გამოყენება

კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვების შემდეგ, თქვენ უნდა გულწრფელად შეაფასოთ თქვენი კომპანია და პროდუქტები იმავე კრიტერიუმების გამოყენებით.

რა დასკვნები შეიძლება და უნდა გაკეთდეს ჩატარებული ანალიზის საფუძველზე?

ოპერატიული მოქმედებები

პირველ რიგში, აუცილებელია შეფასდეს კონკურენტების გარკვეული მარკეტინგული სვლების მიღების მიზანშეწონილობა: დაამატეთ რაიმე საიტის ფუნქციონირებას, განიხილეთ ახალი არხები და საქმიანობის სახეები, გადახედეთ და დახვეწეთ შინაარსი. მაგალითად, თუ გარანტიის პერიოდითქვენს პროდუქტს აქვს 1 წლიანი გარანტია, ყველა კონკურენტი მიუთითებს, მაგრამ თქვენ არ გაქვთ ეს მითითება თქვენს ვებგვერდზე, მაშინ ღირს ამ ინფორმაციის დამატება.

ასეთი „ბრმა წერტილების“ აღმოსაფხვრელად შესაძლებელია განვითარდეს კალენდარული გეგმაივენთი.

მეორეც, მიღებული ინფორმაცია შესაძლებელს ხდის კომპეტენტურად შექმნას სკრიპტი გაყიდვების მენეჯერებისთვის წინააღმდეგობებთან მუშაობისთვის, რათა უპასუხოს მომხმარებელთა შენიშვნებს, როგორიცაა "მე შემიძლია ვიყიდო მსგავსი პროდუქტები კონკურენტისგან 10% იაფად". მენეჯერები მზად უნდა იყვნენ ასეთი სიტუაციებისთვის, უნდა შეეძლოთ აღწერონ თავიანთი პროდუქციის უპირატესობები და, პირიქით, კომპეტენტურად გაანეიტრალონ კონკურენტების შეთავაზებების უპირატესობა.

სვოტ ანალიზი

კონკურენტების შესახებ ინფორმაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას SWOT ანალიზის ჩასატარებლად, ანუ სიტუაციური ანალიზი, რომელიც აფასებს კომპანიის პროდუქტების მიმდინარე და მიმდინარე კონკურენტუნარიანობას გარე და შიდა ფაქტორებზე დაყრდნობით. შიდა ფაქტორები არის თქვენი კომპანიის და პროდუქტის ძლიერი და სუსტი მხარეები კონკურენტებთან შედარებით, გარე ფაქტორები არის შესაძლებლობები და საფრთხეები, რომლებსაც ბაზარი ამზადებს.

ფაქტორები შეყვანილია ოთხი კვადრატის ცხრილში და დალაგებულია მნიშვნელობის კლებადობით, ანუ ბიზნეს KPI-ზე გავლენის ხარისხით. SWOT ანალიზი საშუალებას გაძლევთ:

• ძლიერ მხარეებზე დაფუძნებული პროდუქტის მთავარი კონკურენტული უპირატესობის იდენტიფიცირება ან განვითარება;
• აღწერეთ ბიზნესის განვითარების გზები ძლიერი მხარეების გამოყენებით;
• იპოვონ სისუსტეების ძლიერ მხარეებად, საფრთხეების შესაძლებლობებად გარდაქმნის გზები; თუ ეს შეუძლებელია, გამოიგონეთ სისუსტეებისა და საფრთხეების მინიმუმამდე შემცირება;
• გახადოს მომხმარებლისთვის აშკარა უპირატესობა და დამალოს სისუსტეები;
• გააცნობიეროს შესაძლებლობები და გაანეიტრალოს საფრთხეები.

კონკურენტული სტრატეგია და მარკეტინგული სტრატეგია

SWOT ანალიზი იძლევა ხედვას ბაზარზე კონკურენტებთან შედარებით პოზიციის შესახებ. ამის შემდეგ, კლასიკურ მარკეტინგის დროს აუცილებელია კონკურენტული სტრატეგიის გადაწყვეტა. შეგიძლიათ გამოიყენოთ მაიკლ პორტერის კლასიკური მიდგომა, რომელმაც შესთავაზა სამი სახის ბრძოლა:

• ხარჯების მინიმიზაცია - ყველა სხვა თანაბარი პირობებით, კომპანია უფრო მომგებიანია იმის გამო, რომ ამცირებს ხარჯებს;
• დიფერენციაცია - კომპანია გთავაზობთ პირობებს, რომლებიც არასტანდარტულია ბაზრისთვის, განსხვავდება კონკურენტებისგან, ქმნის საკუთარ უნიკალურს. სავაჭრო წინადადება, რომელიც დადებითად უნდა გამოირჩეოდეს კონკურენტებისგან;
• ფოკუსირება - კომპანია მუშაობს ვიწრო სამიზნე აუდიტორიასთან, სრულად აკმაყოფილებს მის საჭიროებებს.

კონკურენტული სტრატეგია არის კომპანიის საერთო მარკეტინგული სტრატეგიის ან ცალკეული მიმართულების მნიშვნელოვანი ნაწილი, ანუ გრძელვადიანი გეგმა ბიზნეს მიზნების მიღწევის გზით. მარკეტინგული ინსტრუმენტები.

ანას პრეზენტაცია მოხსენებისთვის სემინარზე ტეკარტის კლიენტებისთვის.

"მითხარი და შეატყობინე მთელი სიმართლე: მე ვარ ყველაზე ტკბილი მსოფლიოში?" – ვ თანამედროვე სამყარორამდენიმე ბიზნესი ეჭვობს მათ იდეალურობაში.

ნაგულისხმევად, ადამიანების უმეტესობას სჯერა, რომ კონკურენცია სუსტებისთვისაა, ან როგორც ქალები ამბობენ: "ეჭვიანობ?!" ეს ნიშნავს, რომ საკუთარ თავში არ ვარ დარწმუნებული“.

მაგრამ სერიოზულად, კონკურენტების ანალიზი მოიცავს ყველა ყველაზე მნიშვნელოვან საკითხს, რადგან ბოლოს და ბოლოს, ჩვენ ვიბრძვით ერთი და იგივე კლიენტებისთვის. ამიტომ, თქვენ უნდა იცოდეთ ყველაფერი კონკურენტების საქმიანობის შესახებ, რათა უკეთ იმოქმედოთ.

ნახვით იცოდე

თქვენ უკვე შეეგუეთ იმ აზრს, რომ ბაზარზე კონკურენციის ანალიზი კარგია. ახლა შემდეგი ნაბიჯი არის სწორედ ამ "ხალხის მტრების" პოვნა.

და როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ბევრი კომპანია არასწორად აყენებს აქცენტებს და შედეგად რბოლაში შედის კომპანიებთან, რომლებიც არასოდეს დადგება მათ გვერდით.

იმისათვის, რომ გაიგოთ ვინ არის თქვენი კონკურენტი, თქვენ უნდა დაიწყოთ განსაზღვრებით.

თქვენ უნდა იპოვოთ თქვენთვის პოტენციური ადამიანები. შემდეგ თქვენ განსაზღვრავთ, რომელ კომპანიებს შორის ირჩევენ ეს მომხმარებლები.

და მხოლოდ მაშინ დაინახავთ, თუ რომელი კომპანიები იბრძვიან იმავე კლიენტებისთვის, როგორც თქვენ. ეს იქნება თქვენი მთავარი კონკურენტები.

თქვენი ყურადღება მინდა გავამახვილო იმ ფაქტზე, რომ თუ თქვენ არ ხართ M-Video ან Ozon დონის ფედერალური კომპანია (ჩვენი ბლოგი იშვიათად იკითხება), მაშინ არ უნდა დაამარცხოთ სრულიად რუსული მონსტრები.

არ მინდა თქვენი შეურაცხყოფა, მაგრამ, სავარაუდოდ, თქვენი მთელი სარეკლამო ბიუჯეტი (როგორც ჩვენია) ფედერალური კომპანიებისთვის არასწორი გათვლაა.

თქვენ უნდა იყოთ უფრო ჭკვიანი და მიმართოთ თქვენს კლიენტს და არ შეეცადოთ მათთან ბრძოლა იგივე ბაზრისთვის.

გარდა ძირითადი კონკურენტებისა, თქვენ გყავთ პირდაპირი და არაპირდაპირი. შენთვის პირდაპირი სწორედ ეს არის ფედერალური ქსელებიდა სხვა კომპანიები, რომლებისთვისაც ძალიან მკაცრი ხართ.

არაპირდაპირი - ის კომპანიები, რომლებიც, მსოფლიოში არსებული გარემოებების დამთხვევით, შეიძლება გახდნენ თქვენი პირდაპირი კონკურენტები, ან ის ბიზნესი.

ისინი, ვინც კონკურენციას უწევს თქვენი კლიენტის ერთ-ერთ ბიუჯეტს, მაგრამ ამავე დროს მუშაობს სხვადასხვა სფეროში (მაგალითად, თქვენ ხართ რესტორანი და თქვენი არაპირდაპირი კონკურენტი კინოა).

Მნიშვნელოვანი.ანალიზის სიხშირე განისაზღვრება ბაზრის დინამიკის მიხედვით. რაც უფრო ხშირად ხდება ცვლილებები თქვენს სფეროში, მით უფრო ხშირად მოგიწევთ კონკურენტი ბიზნესების მდგომარეობის შეფასება.

სისტემური მიდგომა

„მე ყველაფერი ვიცი მათ შესახებ“ არის ყველაზე გავრცელებული ფრაზა, რომელსაც გვესმის კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებისას ან.

ამ შემთხვევაში გვაქვს ათობით კითხვა, რომელიც კლიენტს ტყვიებივით გადაჭრის და აჩვენებს, რომ ის არ არის უკვდავი და გადაჭარბებული თავდაჯერებულობა მხოლოდ ზიანს აყენებს მას.

შედარებითი ანალიზიკონკურენტები არ არის თამაში "ვიცი - არ ვიცი". ეს სისტემური მიდგომა, რომელიც შედგება ტექნიკისგან, ხელსაწყოებისგან და დიდი რაოდენობით ცხრილებისა და გრაფიკებისგან.

ამიტომ სასკოლო მიდგომას კუთხეში ვყრით და ანალიზზე უფროსებივით ვსაუბრობთ. და ამისათვის ჩვენ უნდა გამოვყოთ ორი კონცეფცია, რომელსაც გამოვიყენებთ პროცესში.

1. კვლევის საგანი გაანალიზებული ბიზნესის ნაწილია.
2. კვლევის მეთოდი არის მიდგომა ბიზნესის ნაწილის ანალიზისთვის.

უხეშად რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა გამოყოთ ცნებები ერთმანეთთან - "რას ვაანალიზებთ?" და "როგორ ვაანალიზებთ (კონკურენტის შეფასების კრიტერიუმები)?"

სურათის დასასრულებლად განვიხილავთ ორივეს. ამიტომ მოემზადეთ უამრავი მოსაწყენი-საინტერესო (დიახ, დიახ) სიტყვებისა და წინადადებებისთვის. და ჩვენ დავიწყებთ ანალიზის საგნით, რადგან მეთოდი იქმნება მის საფუძველზე.

შესწავლის საგანი

კონკურენტული გარემოს ანალიზის მიზნიდან გამომდინარე, გექნებათ შეფასების განსხვავებული ზონები.

სავსებით შესაძლებელია, რომ მთელი სიიდან ფაქტიურად ერთი სასწავლო საგანი გამოგადგებათ, მაგრამ რა თქმა უნდა, თუ მეტს ისწავლით, ზედმეტი არ იქნება. რასაკვირველია, თავში არავინ გაკარებს, მაგრამ მეტი ფული გექნებათ.

როგორი შეხება

1. ძირითადი ინფორმაცია

ანალიზის დასაწყისში ყველაფერი ისეა, როგორც ჯარში: "წონა, სიმაღლე, დაბადების წელი?" ჩვენ ვსწავლობთ შესავალ ინფორმაციას ბრძოლის ველზე მოთამაშეების ზოგადი გაგების შესაქმნელად.

სავარაუდოდ, თქვენ უკვე იცით ყველა ინფორმაცია, თუ ერთ წელზე მეტია მუშაობთ, მაგრამ ჩვენ გირჩევთ ამ აზრების ამოღებას, რადგან სამყარო იცვლება, ისევე როგორც კონკურენტები იცვლებიან.

რაც უფრო ინტენსიური იქნება კონკურენცია, მით მეტი ინფორმაცია უნდა შეაგროვოთ, რადგან ყველა დეტალი შეიძლება გახდეს დიფერენცირების გზა.

იმისათვის, რომ გაგიადვილდეთ იმის გაგება, რაზეც ახლა ვსაუბრობ, გადახედეთ შეგროვებისთვის რეკომენდებული ძირითადი ინფორმაციის ჩამონათვალს:

1. დაარსების წელი;
2. რეგიონი;
3. მენეჯმენტი;
4. ნომერი;
5. ბაზრის წილი;
6. სამუშაო ფული;
7. ძირითადი კლიენტები;

ცალკე პუნქტად მინდა გავამახვილო თქვენი ყურადღება კომპანიებზე. ანალიზის დროს ჩვენ უნდა გავიხედოთ „ახლას“ მიღმა.

რა თქმა უნდა, ყველასთვის უფრო მნიშვნელოვანია ფულის მიღება ახლავე. მაგრამ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ბიზნესი არ არის სპრინტის რბოლა, ეს არის მარათონი, სადაც გამარჯვებული დგინდება ხანგრძლივი მოგზაურობის შემდეგ.

და თუ ამას არ განჭვრეტ, მაშინ შესაძლოა, ახლა ყველაფერი კარგად იქნება შენთვის, მაგრამ რამდენიმე წელიწადში ის გაქრება.

2. პროდუქტის მატრიცა

პირველი, რაც სწავლის დასაწყებად გჭირდებათ, არის კომპანიის პროდუქტი, რადგან მისგან ყველაფერი იზრდება. არა მარკეტინგი, არა გაყიდვები, არამედ პროდუქტი.

ხალხი მიდის სერვისებსა და საქონელზე და მხოლოდ ამის შემდეგ მიდის კომპანიაში. მათი წინადადების შესწავლის შემდეგ, ჩვენ შევძლებთ გავიგოთ, რამდენად კონკურენტუნარიანია თქვენი კომპანიის საფუძველი.

2.1. პროდუქტი

თქვენ უნდა შეისწავლოთ პროდუქტი ყველა მხრიდან, ყურადღება მიაქციოთ დეტალებსაც კი. ეს დაგეხმარებათ იპოვოთ თქვენი არა მხოლოდ გლობალურ დონეზე, არამედ უმცირეს დეტალებშიც.

თუ თქვენ შექმნით იმ სფეროების ძირითად ჩამონათვალს, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, ის ასე გამოიყურება:

1. Დიაპაზონი;
2. ზომა;
3. გარეგნობა;
4. პაკეტი;
5. მახასიათებლები;
6. საგარანტიო მხარდაჭერა;
7. ფერი;
8. განხორციელების ფორმატი;
9. ვადა;
10. დიდების ხარისხი.

უფრო მეტიც, აუცილებელია შეფასდეს არა მხოლოდ ძირითადი კატეგორიის პროდუქცია, არამედ მთელი კატეგორია.

თქვენ უნდა გესმოდეთ, რა არის ძირითადი პროდუქტები, გაყიდვები, პრემიუმ პროდუქტები და ა.შ.

თქვენ სწავლობთ ყველაფერს, რაც ხელთ მოგხვდებათ. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ თქვენ გაატარეთ დრო თქვენს ადგილზე, მაშინ იცით, რომ არის სიტუაციები, როდესაც ძირითადი მოგება მიიღება იმ პროდუქტებით, საიდანაც ამას არ ელით.

იმისათვის, რომ კონკურენტების პროდუქტებისა და სერვისების ანალიზი უფრო ეფექტური იყოს, რეკომენდებულია ამ ყველაფრის ფორმატირება ცხრილში ან გრაფიკში.

მაგრამ ისევ და ისევ, ყველაფერი თქვენი შეხედულებისამებრ არის, რადგან საბოლოოდ როგორ იქნება ჩარჩო, არ აქვს მნიშვნელობა. ყველაფერს საკუთარი თავისთვის აკეთებ და არა დისერტაცია(გახსოვს ინსტიტუტი, არა?).

ჩვენ უკვე 29000-ზე მეტი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ

2.2. ფასი

თითოეულ პროდუქტს აქვს საკუთარი ღირებულება. რა თქმა უნდა, ის შედგება არა მხოლოდ ღირებულებისგან, როგორც ჩვეულებრივ ითვლება.

Როგორ უფრო დიდი კომპანია, მით მეტი სხვა ხარჯები შედის იქ, ბრენდის ზედმეტად გადახდის ჩათვლით. ამიტომ, პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რა შედის მათ ღირებულებაში და რა არის მოგება.

შემდეგ თქვენ უნდა გადახვიდეთ კლიენტის მხარეს და შეაფასოთ საბოლოო ღირებულების ფაქტი, რადგან ღირებულება არ არის მნიშვნელოვანი მომხმარებლისთვის, ის ხედავს საბოლოო ღირებულებას და უკვე განსაზღვრავს მისგან - დიახ თუ არა.

სავარაუდოდ, თქვენ საკმაოდ ხშირად აანალიზებთ კონკურენტების გამოშვების ფასებს, რადგან ბევრისთვის ეს არის ბაზარზე კონკურენციის ანალიზი.

თუ ვერ ებრძვით ხარჯებს, შეეცადეთ გადააჭარბოთ მათ სხვა განსხვავებებით, ან გამოიყენოთ ჩვენს სტატიაში აღწერილი ერთ-ერთი სტრატეგია

3. მარკეტინგი

მარკეტინგი არის უზარმაზარი გასაანალიზებელი თემა. თქვენ ნამდვილად არ შეისწავლით მას 100%. ეს გამოწვეულია იმით, რომ თქვენ არასოდეს იცით ზუსტად სად არის მიმართული კონკურენტის ბიუჯეტი ამჟამად.

თუმცა მარკეტინგი არის შესასვლელი კარიბიზნესი და მოვა კლიენტი თქვენთან თუ მათთან, დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად სწორად არის შეფუთული და ჩამოყალიბებული.

3.1. ძირითადი მარკეტინგი

Პირველი მარკეტინგული ანალიზიკონკურენტებმა უნდა დაიწყონ მათი მიდგომის საფუძვლების შესწავლით.

თქვენ უნდა გესმოდეთ, როგორ წარმოადგენენ ისინი საკუთარ თავს და "რას სუნთქავენ". სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ აანალიზებთ.

მაშინაც კი, თუ ის ერთი შეხედვით არ არსებობს, მაინც უნდა გესმოდეთ, მაინც სად მიდიან ისინი. ბოლოს და ბოლოს, უნდა გვახსოვდეს, რომ ანალიზი იძლევა არა მხოლოდ ტაქტიკურ, არამედ სტრატეგიულ ხედვას.

ეს ის 5 ასპექტია, რომელსაც ჩვენ პირველ რიგში ვაქცევთ ყურადღებას კონკურენტების სტრატეგიების შემდეგ.

დარჩენილი პუნქტების გაგრძელებას აზრი არ აქვს, რადგან თემა აშკარაა და არ საჭიროებს გამჟღავნებას.

მაგრამ თუ ვცდები, მაშინ შეგიძლიათ დაწეროთ კომენტარი ამ სტატიის ქვეშ და ჩვენ დაგეხმარებით თქვენი კონკურენტებისთვის ძირითადი მარკეტინგის საკითხების იდენტიფიცირებაში.

და ეს ყველაფერი სრულიად უფასოა, რადგან ჩვენ არ ვიხდით ფულს მცირე რჩევებისთვის. ეს არის ჩვენი ინვესტიცია თქვენში მომავლისთვის.

მაგარია!

3.2. კლიენტების მოზიდვა

გვყავდა კლიენტი, რომლის კონკურენტი კლიენტებს პირდაპირ ცხვირიდან იპარავდა.

ბიუჯეტში არ გადააჭარბა, გონებაში გვერდი აუარა. კერძოდ, ის ყოველთვის ერთი ნაბიჯით მაღლა იდგა ჩვენს კლიენტზე.

გჭირდებათ მარკეტინგული ანალიზი?

შეუკვეთეთ ჩვენთან

სტრატეგია
დაწინაურება

განსხვავებები
კონკურენტები

კლიენტების ტიპები და მათი
საარჩევნო კრიტერიუმები

დინამიკა და
ბაზრის ტენდენციები

და უამრავი სხვა ინფორმაცია

3.3. მომხმარებელთა შენარჩუნება, მონეტიზაცია და დაბრუნება

ბიზნესის ყველაზე საყვარელი ნაწილი ყველა მეწარმისთვის არის კლიენტების მოზიდვა. 10 შემთხვევიდან 7-ში კონსულტაციების დროს ისმის კითხვა: „სად მივიღოთ ახალი კლიენტები?

ისეთი შეგრძნებაა, თითქოს შუქი მათზე სოლივით გადავიდა. და ეს მცდარი აზრი წლიდან წლამდე ტრიალებს.

მაგრამ ამაოდ, შესაძლებელია კომპანიის კაპიტალიზაციის გაზრდა კლიენტების მოზიდვის გარეშე. ამისათვის თქვენ უბრალოდ უნდა იმუშაოთ სწორად თქვენს მომხმარებელთა ბაზასთან.

და დიდი ალბათობით თქვენი კონკურენტები ხელიდან არ უშვებენ ამ შესაძლებლობას და მაქსიმალურად იყენებენ ყველაფერს.

ამიტომ, თქვენ უნდა შეისწავლოთ ყველა შესაძლო დამატებითი მოქმედება მაღაზიაში თქვენი კოლეგების მარკეტინგის სფეროში. ჩვეულებისამებრ, მე გთავაზობთ ანალიზისთვის ზონების ძირითად ჩამონათვალს:

1. SMS გაგზავნა;
2. დამატებითი საჩუქრები.

ეს წერტილი უნდა იყოს ყველაზე მოცულობითი, რადგან ის მოიცავს ყველა მარკეტინგულ აქტივობას, რომელიც მიმართულია მომხმარებლებზე.

და რადგან მარკეტინგი მოიცავს მათ შორის 5000-ზე მეტ ინსტრუმენტს, ვაღიარებ, რომ თქვენ ვერ შეძლებთ ყველაფრის პოვნას.

თუმცა, თქვენ უნდა გაიაროთ ყველა საფუძვლები და გამოვყოთ რა არის კარგი მათ მარკეტინგში.

4. გაყიდვები

მარკეტინგი მხოლოდ ინსტრუმენტია მომხმარებლების მოსაზიდად და მათი ყიდვის სურვილის გაზრდისთვის. კლასიკურ ბიზნესში ყველაფერს აკეთებენ ადამიანები და გაყიდვების ინსტრუმენტები.

ამიტომ, თქვენ უნდა იცოდეთ ყველაფერი კონკურენტის კომპანიაში გაყიდვების შესახებ. უფრო მეტიც, მარკეტინგის მსგავსად, ეს ნაწილიც უხეშად იყოფა რამდენიმე ნაწილად.

4.1 ადამიანი

ძალიან ცუდია ბიზნესისთვის, როცა კლიენტებს საქმე აქვთ ადამიანებთან და არა კომპანიასთან. მაგრამ ანალიზის თვალსაზრისით, თქვენ უნდა მიუახლოვდეთ მას ამ მხრიდან.

იმის დანახვა, თუ რა არის თანამშრომლების შესახებ, რაც მომხმარებლებს აიძულებს მათთან იმუშაონ და არა მხოლოდ ჩვენთან. აქ გაანალიზებული პუნქტების სია შეიძლება იყოს შემდეგი:

1. პოზიციები;
2. რეგალია;
3. Პიროვნული თვისებები;
4. გარეგნობა;
5. კომუნიკაციის სტილი;
6. Განათლება.

თქვენ უნდა გაიგოთ ყველაფერი მათი გუნდის შესახებ. სავსებით შესაძლებელია, რომ მათი მთელი საქმე ადამიანებზე იყოს დამოკიდებული.

მაგალითად, იმიტომ, რომ დასაქმებულია ძალიან ცნობილი სახელების სპეციალისტები. ეს შენთვის ნიშნავს იმას, რომ თუ არ გაძლიერდები მაინც ცნობილი ხალხი, მაშინ მოგიწევს მზეზე ადგილისთვის ბრძოლაში ოფლიანობა.

4.2 გაყიდვების ინსტრუმენტები

3.3 პარაგრაფში ჩვენ გადავხედეთ ინსტრუმენტებს, რომლებიც ასევე ეხმარება გაყიდვას თანამშრომლებისთვის.

მაგრამ აქ სხვა რამეზე ვისაუბრებთ. მარკეტინგში, ეს არის ინსტრუმენტები, რომლებიც უშუალოდ დაუკავშირდებიან კლიენტებს და ამ შემთხვევაშისაუბარია ქმედებებზე და მასალებზე, რომლებიც მხოლოდ კომპანიის შიგნით ფუნქციონირებს და კლიენტი მათ ვერ ხედავს.

მარტივი ენით, ამას დავარქმევ "გაყიდვების დეპარტამენტის აუდიტს", ამ ფრაზის ყველაზე კლასიკური გაგებით.

თქვენ სწავლობთ ყველაფერს, რაც მათ გაყიდვების მენეჯერებს რაც შეიძლება ეფექტურს და მოტივირებულს ხდის. მე გირჩევთ დაიწყოთ შემდეგი პუნქტებით:

1. ანგარიშები;

მხოლოდ გაყიდვების სკრიპტები შეიძლება შეფასდეს უპრობლემოდ. დანარჩენის შესწავლა გამოგზავნილი კაზაკის, ტროას ცხენის ან მტრის ხაზებს მიღმა შეღწევის სხვა ეშმაკური გზების გარეშე პრაქტიკულად შეუძლებელია.

თქვენ უბრალოდ არ გიშვებენ კომპანიაში და პასუხი კითხვაზე "რატომ?"

მაგრამ თუ ეს ნამდვილად გსურთ, შეგიძლიათ კოსმოსში გაფრინდეთ და მიიღოთ ეს ინფორმაცია. სიამაყით ვამბობ, რომ ის გამოცდილია ჩვენს კლიენტებზე.

5. პირობები და ბიზნეს პროცესები

როდესაც თქვენ იცით ყველაფერი პროდუქტის, მარკეტინგისა და გაყიდვების შესახებ, მაშინ ფაქტიურად გამოგრჩეთ თავსატეხის ბოლო ნაწილი, ეს არის მათი პირობები და ბიზნეს პროცესები.

თქვენ მიიღებთ ამ ინფორმაციის ნაწილს ბიზნესის წინა ნაწილების შესწავლისას, მაგრამ აქ თქვენ კვლავ (ან ისევ) უნდა შეხედოთ მთელ ამ საკითხს სხვა პერსპექტივიდან.

შეისწავლეთ მათი ლოჯისტიკა, შეისწავლეთ მათი წარმოება, შეისწავლეთ მათი უნარი, უზრუნველყონ გადავადები, განვადებით და გასაყიდი პროდუქტები.

თქვენ უნდა შეისწავლოთ მათი სამუშაო პირობები ნემსიდან თოკამდე. რა თქმა უნდა, ზოგიერთი მათგანი არც ისე მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის, მაგრამ თუ კომპანია ამას აკეთებს (განსაკუთრებით ჩვენზე უკეთესი), ეს ნიშნავს, რომ მას ესმის, რატომ სჭირდება მას.

პირობებისა და ბიზნეს პროცესების შესწავლის ყველაზე აშკარა გზაა მომხმარებლის მთელი მოგზაურობის გავლა A-დან Z-მდე, ზარიდან შეძენამდე და კიდევ უკეთესი, პროდუქტის დაბრუნება/უარყოფა, თუ ეს შესაძლებელია.

და თქვენ უნდა იყოთ ყველაზე ზედმიწევნითი კლიენტი, რათა სრულად მოგემსახუროთ და ნახოთ ბიზნესის ყველა ნაწილი.

ამ გზით თქვენ გესმით, როგორ გააუმჯობესოთ თქვენი სამუშაო პირობები. მაგალითად, მათზე უფრო სწრაფ მიწოდებას შემოგთავაზებთ, ან უპროცენტო განვადებას 24 თვის განმავლობაში, როცა ყველას აქვს 12.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ თქვენი ბიზნეს პროცესები, რათა განასხვავოთ თავი მათგან (ეს არის დიფერენცირების ერთ-ერთი გზა), ან გაზარდოთ ეფექტურობა, ან შეამციროთ ხარჯები.

კვლევის მეთოდი

თანამედროვე მსოფლიოში კონკურენტული ბაზრის ანალიზის ჩატარების ათობით მეთოდი არსებობს.

არის ისეთებიც, რომლებიც რამდენიმე თვე გრძელდება. ჩვენ შევისწავლით კონკურენტების ანალიზის უმარტივეს და ამავდროულად ყველაზე ეფექტურ მეთოდებს ჩვეულებრივი კლასიკური ბიზნესისთვის.

დაგვიტოვეთ რთული და მოცულობითი პროცესები, რადგან ეს ჩვენც უნდა ვისწავლოთ. ძალიან რთულია ამის გაკეთება ერთ სტატიაში და მენტორის გარეშე.

Ცუდი ამბავი.ამ სტატიის ფარგლებში ჩვენ ვერ შევძლებთ დეტალურად განვიხილოთ კონკურენტების ბაზრის ანალიზის ყველა მეთოდი, რადგან თითოეულ მათგანს ათასზე მეტი სიტყვა დასჭირდება.

ამიტომ, ჩვენ გავაანალიზებთ კონცეფციას და თუ თქვენ გაინტერესებთ ერთი მათგანი, წაიკითხეთ მეტი სხვა სტატიებში.

1. შედარებითი ანალიზი

კონკურენტული გარემოს გაანალიზების უმარტივესი და ყველაზე დიდი (გვერდის მოცულობის თვალსაზრისით).

თქვენ განსაზღვრავთ შეფასების კრიტერიუმებს (და ზემოთ მოყვანილი ტექსტიდან გამომდინარე, მიხვდით, რომ ასობით მათგანია) და იყენებთ მათ შესადარებლად თითოეულ კონკურენტს ცხრილის ან გრაფიკის სახით.

თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ "დიახ/არა", "დიახ/არა" პრინციპით ან რიცხვითი მნიშვნელობით 1-დან 10-მდე. მე მირჩევნია მეორე ვარიანტი, რადგან ის უფრო გამჭვირვალეა.

შედარებითი ანალიზი

ამ მეთოდის მთავარი მინუსი არის ის, რომ ზოგიერთი ბიზნეს ასპექტი არ შეიძლება ობიექტურად შეფასდეს კატეგორიული ან რიცხვითი კრიტერიუმების გამოყენებით.

ასევე, თქვენ შეგიძლიათ მხოლოდ შეაფასოთ არსებული სიტუაცია ამ მომენტში და არ ნახოთ რა შეიძლება მოხდეს შემდეგ, რა საფრთხეები და რისკები შეიძლება იყოს. თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ ეს, რადგან აშკარად აპირებთ ერთ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში მუშაობას.

კომპანიების შედარებითი ანალიზი

შედარებითი კონკურენტული ანალიზი შეიძლება განხორციელდეს როგორც მთელ კომპანიაში, ასევე კონკრეტულ ინსტრუმენტში, ყველაზე სანდო ინფორმაციის მისაღებად.

მაგრამ ამას რამდენჯერმე მეტი დრო დასჭირდება, შესაძლოა ათჯერაც კი, ასე რომ სწორად დააყენეთ თქვენი პრიორიტეტები.

ხელსაწყოების შედარებითი ანალიზი

2. SWOT ანალიზი

ბაზრისა და ძირითადი კონკურენტების ანალიზის ყველაზე პოპულარული მეთოდი. ჟანრის კლასიკა ანალიზებს შორის, რომელიც ჯერ კიდევ ისწავლება ინსტიტუტებში.

მისი მნიშვნელობა არის ის, რომ თქვენ ადარებთ საკუთარ თავს გარკვეულ კონკურენტს 4 ნაწილად: ძლიერი მხარეებისისუსტეები, საფრთხეები და შესაძლებლობები.

ეს ოთხი ნაწილი იყოფა გარე და შიდა. ეს მეთოდი უკვე ხედავს უფრო დიდ სურათს მომავლისთვის.