Služby

Perfektní hřiště. Citáty z knihy „The Perfect Pitch. Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů." Oren Claff

Tuto knihu dobře doplňuje:

Prezentační mistrovství

Alexej Kapterev

Psychologie přesvědčování

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Bla bla bla

Pitch cokoliv

Inovativní metoda

pro prezentaci, přesvědčování

a vyhrát obchod

Oren Cluff

Perfektní Pitch

Revoluční metoda

závěry velké transakce

Překlad z angličtiny Olga Terentyeva

Nakladatelství "Mann, Ivanov a Ferber"

Moskva 2013

Informace od vydavatele

Publikováno se svolením The McGraw-Hill Companies, Inc.

Cluff O.

Perfektní hřiště. Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů / Oren Claff; pruh z angličtiny O. Terentěva. - M.: Mann, Ivanov a Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autor tvrdí, že perfektní pitch (prezentace myšlenky, obvykle za účelem získání finančních prostředků) není vůbec umění, ale spíše věda. S využitím nejnovějších výzkumů v oblasti neuropsychologie a citováním netriviálních příkladů z vlastní praxe vysvětluje Cluff, jak se náš mozek ve skutečnosti rozhoduje a reaguje na pokusy mu něco „prodat“. Vyzbrojeni těmito znalostmi budete mít úplnou kontrolu nad procesem prezentace.

Všechna práva vyhrazena.

Žádná část této knihy nesmí být reprodukována v žádné formě bez písemného souhlasu držitelů autorských práv.

Právní podpora vydávání zajišťuje advokátní kancelář "Vegas-Lex"

Všechna práva vyhrazena

Být

zatraceně přesvědčivé

Pokud jste ještě neviděli hollywoodský film „Piráti ze Silicon Valley“, určitě tak udělejte. Vypráví, jak nejcharismatičtější a slavných vůdců globální IT byznys.

Například herci, kteří se ve studentských letech nápadně podobají Billu Gatesovi a Paulu Allenovi, létají na setkání s manažery z IBM. Po vystoupení z letadla se v letištní koupelně narychlo převléknou do obleků a kravat a podle tamního dress code odjedou do kanceláře počítačového giganta. Na schůzce Bill Gates řekne klukům z IBM, že jsou úžasní osobní počítače jak potřebuješ vzduch operační systém, což by je učinilo skutečně osobními. A oni, Bill a Paul, mají přesně to, co IBM postrádá. Obě strany se rozešly hluboce inspirované: manažeři IBM se vrátili ke svému revolučnímu produktu a Bill Gates a Paul Allen se vydali... napsat slíbený operační systém.

Je známo, k čemu tato konverzace vedla: multimiliardový byznys, nový průmysl... A všechno to začalo smolařkou.

Hodně se podrobně mluví o tom, jak dělat prodejní prezentace (prezentace nápadu, obvykle za účelem získání finančních prostředků). Deset snímků od Guye Kawasakiho. Devět snímků průlomové prezentace za devět minut podle kánonů Hollywoodu od Luka Williamse.

A zde je exkluzivní metoda SILNÁ od Orena Cluffa, který napsal tuto knihu „The Perfect Pitch“ s podtitulem „Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů“.

Autor tvrdí, že dokonalá výška tónu není vůbec uměním, ale spíše vědou. S odvoláním na nejnovější výzkumy v neuropsychologii a uvedením poučných příkladů ze své vlastní praxe vysvětluje Cluff, jak se náš mozek ve skutečnosti rozhoduje a reaguje na pokusy mu něco „prodat“.

Cluffova metoda – ve skutečnosti instrukce krok za krokem, na jehož základě vytvoříte poutavou prezentaci, předvedete ji přesvědčivě a dosáhnete svých cílů, ať už jde o přilákání investorů, klientů nebo nový krok ve vaší kariéře. Obecně platí, že budete zatraceně přesvědčiví!

Redakční rada Knihovny RVC

Pro mého otce - skutečného průvodce v mém životě

Kapitola 1

Tady je v kostce jádro věci: Mezi tím, jak prezentujeme, a tím, jak to vnímá naše publikum, je zásadní nesoulad. V rozhodující chvíli, kdy potřebujeme být co nejpřesvědčivější, devětkrát z deseti selžeme. Pravděpodobnost, že se naše hlavní sdělení dostane ke klientovi, je překvapivě nízká.

Oren Cluff

Oren Klaff. Pitch cokoliv. Inovativní metoda prezentace, přesvědčování a vyhrávání obchodu

Všechna práva vyhrazena. Žádná část elektronické verze této knihy nesmí být reprodukována v žádné formě nebo jakýmikoli prostředky, včetně zveřejňování na internetu nebo v podnikových sítích, pro soukromé nebo veřejné použití bez písemného souhlasu vlastníka autorských práv.

Právní podporu vydavatelství zajišťuje advokátní kancelář Vegas-Lex.

Tuto knihu dobře doplňuje:

Alexej Kapterev. Prezentační mistrovství

Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein. Psychologie přesvědčování

Dan Roem. Bla bla bla

Buď zatraceně přesvědčivý

Pokud jste ještě neviděli hollywoodský film „Piráti ze Silicon Valley“, určitě tak udělejte. Vypráví o tom, jak začali své podnikání nejcharismatičtější a nejslavnější lídři světového IT byznysu.

Například herci, kteří se ve studentských letech nápadně podobají Billu Gatesovi a Paulu Allenovi, létají na setkání s manažery z IBM. Po vystoupení z letadla se v letištní koupelně narychlo převléknou do obleků a kravat a podle tamního dress code odjedou do kanceláře počítačového giganta. Na schůzce Bill Gates říká klukům z IBM, že jejich úžasné osobní počítače zoufale potřebují operační systém, který by je učinil skutečně osobními. A oni, Bill a Paul, mají přesně to, co IBM postrádá. Obě strany se rozešly hluboce inspirované: manažeři IBM se vrátili ke svému revolučnímu produktu a Bill Gates a Paul Allen se vydali... napsat slíbený operační systém.

Je známo, k čemu tato konverzace vedla: multimiliardový byznys, nový průmysl... A všechno to začalo smolařkou.

A zde je exkluzivní metoda SILNÁ od Orena Cluffa, který napsal tuto knihu „The Perfect Pitch“ s podtitulem „Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů“.

Cluffova metoda je v podstatě průvodce krok za krokem, který vám pomůže vytvořit působivou prezentaci, předat ji přesvědčivě a dosáhnout vašich cílů, ať už jde o přilákání investorů, klientů nebo nový krok ve vaší kariéře. Obecně platí, že budete zatraceně přesvědčiví!

Redakční rada Knihovny RVC

Pro mého otce - skutečného průvodce v mém životě

Kapitola 1. Metoda

Zde je v kostce jádro věci: Mezi tím, jak prezentujeme, a tím, jak to naše publikum přijímá, je zásadní nesoulad. V rozhodující chvíli, kdy potřebujeme být co nejpřesvědčivější, devětkrát z deseti selžeme. Pravděpodobnost, že se naše hlavní sdělení dostane ke klientovi, je překvapivě nízká.

Je velmi důležité pochopit, odkud tento rozpor pochází, abychom jej mohli překonat, dosáhnout úspěchu a zisku. V tom vám pomůže tato kniha.

Nejsem vůbec génius

Investorskými prezentacemi se živím. Mým úkolem je získávat kapitál pro společnosti, které chtějí rychlý růst nebo expozici. A jsem v tom dobrý. Získal jsem miliony v obchodech se společnostmi Marriott, Hershey's, Citigroup a mnoha dalšími giganty – a pokračuji v tom s téměř 2 miliony dolarů týdně. Zvenčí se důvody mého úspěchu zdají zřejmé: nabízím bohatým investorům lukrativní obchody, které zahrnují banky z Wall Street. Ale ostatní dělají totéž. Nicméně já jsem ten, kdo to dostane více peněz než kdokoli jiný. Všichni soutěží na stejném trhu.

Dělají podobné transakce. Předložte podobná fakta a čísla ke zvážení. A rozdíl mezi námi není štěstí. A ne v nějakém speciálním dárku. Nemám ani zkušenosti s prodejem. Jde o to, že spoléhám na dobrou metodu.

Úspěch vaší prezentace závisí přímo na metodě, kterou používáte, nikoli na množství vynaloženého úsilí. Lepší metoda – více peněz. Více lepší metoda- ještě více peněz. To platí i pro vás. Čím lépe obhájíte svou pozici, tím většího úspěchu dosáhnete. Chcete prodat nápad investorům, přesvědčit klienta, aby vám dal výhodu, nebo vysvětlit svému šéfovi, proč si zasloužíte více vysoký plat? Mohu vám pomoci tím, že vás naučím pět technik popsaných v této knize.

Prezentace pro Mistra vesmíru

V průběhu let jsem nabízel (a uzavíral obchody) s některými z největších jmen současného byznysu, včetně zakladatelů Yahoo! Google a Qualcomm. Ale když vyprávím svůj zážitek, nemohu si nevzpomenout na den, kdy jsem šel na schůzku uspořádanou pro jednoho z těch, které by Tom Wolfe nazval „Mistrem vesmíru“.

Jonathan (říkejme mu tak) – žádný Johnny nebo dokonce John – je investiční bankéř manipulující s obrovskými částkami peněz. Ročně udělá šest set až osm set hřišť, což jsou asi tři nebo čtyři denně. Často dělá rozhodnutí, která stojí miliony, pouze s informacemi obsaženými v e-mailech na svém BlackBerry.

Jako obchodník je tento chlápek (nemám nejmenší v úmyslu prozradit jeho jméno, okamžitě kohokoliv potáhne po soudech) opravdové eso.

O Jonathanovi byste měli vědět tři věci. Za prvé, je to matematický génius, který si v hlavě dokáže spočítat křivku příjmu. Nepotřebuje tabulky. Během mrknutí oka pochopí, o čem je vaše hřiště. Za druhé, za jeho život bylo uzavřeno více než deset tisíc transakcí a dokáže přijít na jakoukoli chybu nebo si všimnout sebemenší nesrovnalosti, bez ohledu na to, jak dobře jsou maskovány. Za třetí umí být tvrdý v komunikaci, ale zároveň mu nelze upřít vtip a charisma. Výsledkem je, že když vám nadhazuje, on mu každou šanci, jak tě nachytat. Nadhazování pro něj Vy nakonec prohrajete. Pokud však chcete, aby vás ve světě rizikového kapitálu brali vážně, musíte se s tímto chlápkem alespoň jednou domluvit. Před několika lety, když jsem pracoval na získání kapitálu pro společnost zabývající se... software, domluvil jsem si schůzku s Jonathanem a jeho týmem. Když jsem znal jeho pověst, věděl jsem, že jakmile ho získám, bude mnohem snazší přilákat jiné, méně odhodlané investory. Zdůvodnili to takto: "No, pokud se k tomu přihlásil Jonathan, pak jsem do toho také." A Jonathan věděl, jakou sílu má jeho autorita – a nenechá mě snadno vyhrát.

Když byl můj výkon v plném proudu, najednou mi začal dávat paprsky do kol. Možná ze sportovního zájmu. Možná měl jen špatný den. Ale bylo to jasné: chtěl se zmocnit – a udržet – kontrolu nad celou prezentací. Neuvědomil jsem si to hned a začal jsem jako vždy s rámování(rámce vytvářejí kontext a zvýrazňují podstatu. Jak uvidíme, ten, kdo rám vlastní, vlastní konverzaci). Vysvětlil jsem, o čem budu – a nebudu – mluvit, a okamžitě jsem byl konfrontován s Jonathanovým odmítnutím, což bylo přesně to, čemu říkají deframing.

Například, jakmile jsem řekl: „Odhadujeme, že příjmy budou příští rok deset milionů dolarů,“ přerušil mě a změnil rámec: „Koho zajímají vaše přitažené předpovědi? Raději mi řekni o svém výdaje".

O minutu později jsem vysvětlil: "Naše tajné koření je taková a taková technologie."

A odsekl: „A to je to tajné koření? Ano, tohle je obyčejný kečup."

Nevěděl jsem, jak na takové komentáře reagovat. A pokračoval: "Ale naším největším klientem je společnost 50."

Okamžitě ho přerušil: "Poslouchej, za pět minut musím odejít - můžeš se přiblížit k věci?"

Jak ztížil můj úkol! Dokážete si představit, jak těžké bylo použít osvědčenou taktiku : nastavit rám, vyprávět příběh, nastavit intriku, nalákat odměnou, zaháknout a uzavřít obchod. Tomu všemu říkám metoda SILNÁ (brzy se o ní dozvíte).

Po pouhých dvanácti minutách jsem si uvědomil, že to, v co jsem doufal, že bude moje nejlepší prezentace investorovi, bude nejhorší.

Vžij se do mé kůže. Po dvanácti minutách vaší prezentace vám řeknou, že vaším „tajným kořením“ je jen kečup. Že vaše prognózy jsou smyšlená čísla. A že máte jen devět minut na vysvětlení věci.

setkal jsem se problém s moderátorem. Můžete mít vynikající znalosti o předmětu. Vaše prezentace může být mimořádně jasná a dokonce vášnivá, váš projev může být dokonale zorganizovaný. Vše bude prezentováno tak dobře, jak je to jen možné - a přesto se ukáže jako nepřesvědčivé. Protože skvělé hřiště není jen proces. Je to spíše způsob, jak upoutat a udržet pozornost. To znamená, že potřebujete zachytit prostor pomocí rámování, neustále podněcovat emoce zajímavé detaily a bezvadně jasné a rychlé "chytit rybu na háček."(Více o tom ve druhé kapitole.)

Připomněl jsem si tyto kroky a snažil jsem se ignorovat Jonathanovy pokusy srazit mě dolů. Polkl jsem v naději, že si mé nervozity nevšiml, a vrátil se ke své prezentaci a soustředil se na tři úkoly přede mnou. Byl jsem rozhodnutý. On používal přerámování, já mu odpověděl přerámováním. Když ztratil zájem o to, o čem mluvím, nadhodil jsem zajímavý detail(krátká, ale zajímavá informace): "Mimochodem, mezi naše investory patří quarterback NFL." A nakonec se mi ho podařilo chytit, dostal jsem ho na háček, dosáhl jsem toho bodu v prezentaci, kdy je posluchač emocionálně vtažen do procesu. Sám se vás začne vyptávat. On na háku– jeho zájem se změní v angažovanost a účast.

Dvacet jedna minut – můj projev se chýlí ke konci. Znal jsem Jonathana chycen. Naklonil se ke mně a zašeptal: „Na chvíli na tuhle dohodu zapomeň. Co to sakra bylo? Tento já Takhle házím."

Aniž bych zradil svou radost, odpověděl jsem: „Obecně řečeno, Tento volal neuroekonomie - něco mezi neurovědou, konkrétně studiem toho, jak funguje mozek, a ekonomií. Jen jsem to vzal trochu dále a rozdělil vědecký přístup do pěti částí.“ (Metoda, o které jsme mluvili výše.)

Ale i když je Jonathan členem MENSA, o neurovědu se nijak zvlášť nezajímá. On, možná stejně jako ty, vždy věřil, že jeho schopnost úspěšně nadhazovat je vrozená. Ale to, co jsem mu právě teď za jednadvacet minut ukázal, změnilo jeho pohled. Bylo zřejmé, že mé prezentační dovednosti byly nabyté dovednosti a ne vrozený dar jako on.

-A můžeš se takhle chovat vždycky? - zeptal se.

"Ano," odpověděl jsem. – Vychází z výzkumu fungování mozku, který vnímá nové myšlenky. A díky této metodě se mi daří přitahovat spoustu peněz.

Jonathanovi nejsou cizí různé výroky. Pokud musíte poslouchat tři nebo čtyři výšky tónu denně, pak je váš „detektor keců“ dokonale vyladěn. Tak se zeptal: "Kolik hodin jste pracovali na svém neuro-jak se jmenuje?"

Byl si jistý, že je to asi dvacet hodin. No, možná padesát.

Moje odpověď ho šokovala: "Více než deset tisíc." Vypadal poněkud nejistě, a pak přestal předstírat, že ho to nezajímá, a řekl: „Chci, abys byl v mém týmu. Když tohle všechno uděláš, vyděláš spoustu peněz."

Cítil jsem se poctěn více než kdy jindy. Jonathan, chlapík, který se často objevoval na obálkách časopisů, mi nejen nabídl partnerství, ale uznal, že moje metoda je vhodná pro situace s vysokými sázkami. Významný kompliment!

Nabídku jsem ale odmítl: jeho pověst říkala, že je s ním velmi těžké spolupracovat a i ty největší peníze by to sotva ospravedlnily. Jeho reakce mě však povzbudila, abych svou metodu vyzkoušel investiční společnost. Vešel jsem do Geyser Holdings v Beverly Hills, nejziskovější společnosti rizikového kapitálu, o které jste nikdy neslyšeli. Během období, kdy se ekonomika ochlazovala (a pak úplně zamrzla), jsem pomohl Gejzíru dostat se ze 100 milionů $ na 400 milionů $ během asi čtyř let. Způsob, jakým jsem to udělal, lze zkopírovat, abychom dosáhli úspěchu. Jak uvidíte, metoda pitch funguje pro jakoukoli prezentaci, kde potřebujete být přesvědčiví. Co fungovalo pro mě, bude fungovat i pro vás, bez ohledu na to, čím se živíte.

Potřeba nové metody

Pokud je někdy čas naučit se efektivně prezentovat, je to právě teď. Svět financí je těžký. Konkurence je stále agresivnější. Jsou dny – a lze je považovat za dobré –, kdy jsou vaši klienti k dispozici, ale rozptylují je SMS, e-maily a telefonní hovory; existují špatné dny kdy není možné klienty vůbec najít. Pokud podnikáte déle než deset minut, pravděpodobně jste si již uvědomili, že čím lépe dokážete upoutat něčí pozornost, tím je pravděpodobnější, že koupí váš nápad.

Ale je to opravdu rada? Říct někomu: „Udržovat pozornost publika“ je jako učit někoho hrát tenis a říkat mu: „Teď udeř do křiváku. Ten muž už to ví! Co neví, je, jak to udělat. Ale může se učit. Pokud vaše práce zahrnuje prodej čehokoli – produktu, služby, nápadu (a to do jisté míry děláme všichni), pak víte, jak dobrá prezentace může přispět k rozvoji projektu a ten špatný jej může zničit. Pravděpodobně také moc dobře víte, jak těžké je přednést prezentaci skeptickému publiku, když vás jednu minutu poslouchá a další si povídá po telefonu. Všichni se s tím potýkáme. A ačkoli mnoho z nás na tom tráví méně než jedno procento svého času, pitching může být tou nejdůležitější věcí, kterou děláme. Když potřebujeme získat peníze, prodat nápad nebo získat propagaci, musíme to udělat. A dopadá to pro nás velmi špatně.

Jedním z důvodů je, že sami pro sebe nejsme dobrými učiteli. Víme o svém tématu příliš mnoho na to, abychom pochopili, jak se to někdo jiný naučí z našeho hřiště. Naše nápady proto diváky často ohromí (o tom si povíme ve 4. kapitole). Ale nejvíc hlavní důvod Důvod, proč se nám nedaří, nejsme my. Jak uvidíte po přečtení následujících kapitol, nejsme schopni kvalifikovaně nadhazovat, protože v našem mozku existuje evoluční chyba – vada hardwaru našeho počítače. A jedině tím, že se s tím vypořádáme, dojdeme k úspěchu.

Krokodýlí mozek

Krátký příběh vývoj mozku ukáže:

1. Jak tam ta vada vznikla?

2. Proč je pořádání prodejních prezentací mnohem obtížnější, než jsme si původně mysleli?

3. Proč se potřebujete naučit dělat prezentace, jako každá seriózní věda, jako je fyzika, matematika nebo medicína?

Na obrázku jsou znázorněny tři hlavní části mozku.

Nejprve příběh. Nedávný převratný výzkum v neurovědě ukázal, že náš mozek si v průběhu svého vývoje vyvinul tři odlišné strukturální části. Jako první přichází na řadu starověký neboli „krokodýlí mozek“ – zkráceně „krokodýlí mozek“. Je zodpovědný za primární filtrování všech příchozích zpráv, generuje reakce „bojuj nebo uteč“ nezbytné pro přežití a je také zodpovědný za silné, základní emoce. Ale jakmile dojde na rozhodování, schopnost mozku myslet se stává... řekněme primitivní. Jednoduše nemá dostatek síly a většina toho, co dělá, je zaměřena především na naše přežití. Když mluvím o crocbrain, mám na mysli přesně tuto úroveň.

Střední mozek určuje význam věcí a sociálních situací. A konečně neokortex, který se vyvinul prostřednictvím řešení problémů, je nyní schopen přemýšlet o složitých záležitostech a dávat rozumné odpovědi.

Tři části mozku

Přerušení spojení mezi zprávou a příjemcem

Od molekulárního biologa Craiga Smuckera jsem se dozvěděl, že když navrhneme myšlenku, produkt, dohodu, cokoliv, pracuje nejvyšší úroveň našeho mozku, neokortex. Je to on, kdo tvoří myšlenky, vkládá je do jazykových prostředků a reprezentuje je. A to se děje prakticky intuitivně.

Samostatná a společná práce tří částí mozku
Můžete skutečně cítit, jak tři části vašeho mozku pracují offline.

Když dojdete ke svému autu a najednou uslyšíte někoho křičet, vaší první reflexní reakcí bude strach (zde je prastarý krokodýlí mozek pro přežití v akci).

V další minutě se pokusíte pochopit situaci tím, že identifikujete osobu, která křičí, a zařadíte ji do sociálního kontextu. Je to váš střední mozek, který se snaží určit, zda je křičící přátelský spolupracovník, rozzlobený strážce parkoviště nebo něco horšího.

Nakonec zanalyzujete situaci v neokortexu, části mozku zodpovědné za řešení problémů (a přijdete na to, že je vše v pořádku, jen ten chlápek volal na svého kamaráda přes ulici).

Náš myšlenkový proces sleduje náš vývoj: přežití na prvním místě. Pak navazování sociálních kontaktů. A nakonec řešení problému.

Prezentovat něco znamená vysvětlovat abstraktní pojmy, takže mě nepřekvapilo, že myšlenky tvoří nejpokročilejší část mozku, která řeší problémy.

Ale tady se můj – a možná i váš – myšlenkový proces vytratil. Předpokládal jsem, že pokud moje schopnost vytvářet nápady spočívá v neokortexu (jak tomu tak je), pak stejná část mozku těch, kteří poslouchají mou prezentaci, zpracovává informace, které ode mě dostává.

Ale to není pravda.

Zprávy, které tvoří a odesílá váš mladý neokortex, vnímá a analyzuje druhá osoba se starým, krokodýlím mozkem.

Pravděpodobně se teď cítíte stejně jako já před deseti lety. Pak jsem se uchýlil k metaforickému přirovnání „mozek je jako počítač“. Pokud vám pošlu tabulku v Excelu přes počítač, otevřete si ji a přečtete v Excelu. Takhle funguje mozek, pomyslel jsem si. Pokud vytvořím zprávu v jeho neocortex a „poslat“ vám ho (vyprávění o něčem), pak ho také otevřete jeho neokortex.

Žádná zpráva odeslaná během nadhazování do logického centra jiného člověka k němu ale nedorazí, aniž by předtím prošla filtry krokodýlího mozku zodpovědného za přežití. A díky evoluci, kterou jsme prošli, činí tyto filtry z pitchingu neuvěřitelně složitý proces.

Moje nejlepší nápady se tedy místo toho, aby se dostaly k dalším lidem, odrazily od jejich krokodýlích mozků a odletěly zpět, bombardovány odmítnutím, vzdorem a nezájmem.

Výsledkem je, že pokud je zpráva, kterou do své prezentace vložíte, skutečně přesvědčivá, dostane se do neokortexu. A když je váš posluchač připraven říci: „Dohodněte se, dokončeme dohodu,“ vězte, že zpracovává informace v nejvyspělejší části mozku, zodpovědné za logiku. Ale to není místo, kde to, co mu zpočátku řeknete, skončí.

Dovolte mi pokračovat ve vysvětlení. Protože jsme ve srovnání se všemi ostatními živými bytostmi měkká, slabá, pomalá stvoření, dokázali jsme přežít a existovat mnoho a mnoho milionů let jen proto, že jsme se vším na světě zacházeli jako s potenciálním nebezpečím. A jelikož bezpečných situací bylo v té době opravdu málo, občas to ze zvyku s opatrností přeháníme. Dodnes se to děje neustále (nevědomě), když se setkáváme s něčím novým. To se děje pokaždé na prezentaci, když narazíme na někoho, kdo po nás něco chce.

Selhání hřiště je v nás pevně zakódováno. A důvodem je evoluce, kterou náš mozek prošel.

Už jen to, že vy pošlete svůj nápad z neokortexu a někdo jiný ho přijme přes mozek aligátora, je vážný problém.

To je stejná mezera, o které jsme mluvili dříve. Vzdálenost mezi spodní a horní částí mozku nelze měřit v palcích, které je fyzicky oddělují. Tato mezera by měla být měřena v milionech let (přesněji v pěti nebo tak milionech, které trvalo vývoj neokortexu). Proč? Protože zatímco mluvíte o „potenciálním zisku“, „spolupráci“, „návratnosti investic“ a „proč teď musíme jít vpřed“ – to jsou body, ve kterých se vaše vyšší mysl cítí pohodlně, mozek sedícího člověka naproti vám u stolu nereaguje na žádný z těchto úžasných nápadů. A reaguje přesně tak, jak má: snaží se zjistit, zda příchozí informace přímo ohrožují přežití, a pokud ne, zda je lze bez následků ignorovat.

Krokbrain v akci
Zatímco se snažíte předložit svůj nápad, krokodýlí mozek osoby sedící naproti vám „neposlouchá“ a „nemyslí si: 'Hmm, je to dobrý obchod nebo ne?' Zde je jeho skutečná reakce na vaše úsilí: "Vzhledem k tomu, že se nejedná o nouzovou situaci, jak to mohu ignorovat nebo tomu alespoň věnovat méně času?"

Filtrační systém krokodýlího mozku není příliš perspektivní: vše, co není „krizí“, je definováno jako „spam“.

Kdybyste se měli možnost podívat na filtrační systém, viděli byste něco takového:

1. Pokud situace není nebezpečná, ignorujte ji.

2. Pokud na nějaké situaci není nic nového nebo vzrušujícího, ignorujte ji.

3. Pokud je to něco nového, zjistěte co nejrychleji podstatu – a zapomeňte na detaily.

4. Nic Ne poslat do neokortexu, aby problém vyřešil, dokud nenastane skutečně nepředvídaná nebo mimořádná situace.

Zde jsou základní principy a procesy toho, co se děje v našem mozku. Není divu, že prezentace je tak obtížná.

Je jasné, že po počátečním filtrování části vašeho sdělení rychle přejdou do středního mozku a dále do neokortexu – jinak proč se vůbec obtěžovat s obchodními schůzkami – ale škoda na vašem hřišti již byla napáchána.

Za prvé, vzhledem k omezenému dosahu a síle mozku aligátora je devadesát procent vašich informací zahozeno dříve, než se vůbec dostanou do středního mozku, natož do neokortexu. Krokodýlí mozek není příliš dobrý ve zpracování detailů – přenáší velké, zjevné kusy specifických dat.

Za druhé, pokud zpráva není něco nového a vzrušujícího, - s největší pravděpodobností to bude ignorováno.

Za třetí, pokud je vaše řeč příliš spletitá – příliš mnoho abstrakce a nedostatečná srozumitelnost – bude to vnímáno jako výhružné. Ne v tom smyslu, že se poslouchající osoba bude bát vašeho útoku, ale v tom smyslu, že jeho krokodýlí mozek dojde k závěru, že vaše prezentace vyžaduje intenzivní duševní úsilí. A to je hlavní hrozba: mozek má sotva dost síly na to, aby zajistil přežití a vypořádal se s naléhavými problémy, a vy chcete, aby se – a se vším – ponořil do vaší nejasné představy. V takové situaci se vypne jistič v mozku. Výsledek? Potenciálně nebezpečné informace (vaše prezentace) zarůstají neurotoxiny. Stejně jako sledovací číslo FedEx připojené k balíčku vám umožňuje sledovat jeho pohyb, neurotoxiny připojené k vaší zprávě ji doprovázejí, když vstoupí do amygdaly mozku, kde je zpracována a zničena.

Proto je lepší, aby se zde vaše zpráva nezobrazovala. Toto je oblast našeho mozku, která zpracovává strach. Je to ona, kdo převádí zprávy, které dostává, na fyzické vjemy: bušení srdce, pocení, dušnost a rostoucí úzkost. A je to ona, kdo je zodpovědný za touhu posluchače uniknout z prezentace.

Pitch je zpráva, kterou vysílá nejnovější a nejinteligentnější část našeho mozku – neokortex. Tuto zprávu ale přijímá část mozku, která je o pět milionů let starší (a nemá vyvinutou mysl).

Takže máte vážný problém.

Opět je to součást pevně zabudovaného systému, který nám umožnil přežít. Když vás pronásleduje lev, ve vaší amygdale se spustí signál. úzkost, který bez zapojení více organizovaného neokortexu (potřebuje hodně času na vyřešení problému), vstupuje do zbytku mozku a spouští uvolňování chemických a elektrických zpráv. Obdržíte příkaz "Spustit!" než měli čas o něčem přemýšlet. Přestože už nežijeme ve volné přírodě, naše mozky jsou zvyklé takto fungovat.

Nedávný výzkum nás vede ke stejnému závěru: devět z deseti zpráv, které vstupují do krokodýlího mozku (pamatujte: jakákoliv zpráva se tam dostane jako první), je zakódováno.

Nuda: ignorovat.

Nebezpečné: boj nebo útěk.

Obtížné: drasticky zjednodušit, nechat jen podstatu (proces, při kterém se nutně mnohé ztrácí) a předat ji ve výrazně okleštěné podobě.

Celé roky jsme o tom všem špatně přemýšleli. A je naprosto jasné, že nastal čas změnit naše zavedené představy.

Podmínky angažmá

Zde jsou dvě otázky, které si vždy po dokončení prezentace klademe:

Prošel jsem?

Byla má zpráva přijata správně?

Předpokládáme, že pokud byl náš nápad dobrý, nezakolísali jsme na cestě a předvedli jsme svůj šarm, pak naše publikum zareaguje tak, jak očekáváme. Jenže se ukazuje, že všechno funguje jinak. Musíte se ujistit, že vaše zpráva splňuje dvě kritéria. Za prvé vás to nevyděsí. potenciálního klienta. A za druhé je to vnímáno jako něco bezvýhradně pozitivního, nečekaného, mimořádného.

Někdy je obtížné obejít senzory, které reagují na signály strachu. Vytvořit něco nového také není snadný úkol. Ale to je jediný způsob, jak udělat hřiště úspěšným. Protože krokodýlí mozek chce přijímat informace přesně definovaným způsobem: vše by mělo být jednoduché, jasné, neděsivé, ale především upoutat novotou a intrikami. Jediná možnost. Jinak si pozornost publika nikdy nezískáte.

Krokodýlí mozek je velmi vybíravý a není nakloněn poznávání, jeho primárním úkolem je zajistit přežití. Nerad tvrdě pracuje a není agilní. K rozhodnutí potřebuje konkrétní fakta podaná velmi jasně – pouze černobíle. Odstíny ho nezajímají. Toto je mozek, se kterým mluvíte.

Krokodýlí mozek poskytuje přístup k mysli, ale sám nemá možnost věnovat čas novým projektům. Uplatňuje kontrolu nad velkým a obtížným úkolem (stará se o přežití) a nedá se rozptýlit maličkostmi a nuancemi. Miluje fakta. Volit chce výhradně mezi dvěma jasnými pozicemi. Během prezentací v PowerPointu usíná, takže potřebuje, abyste rychle a živě pochopili pointu.

Jestli je na vás opravdu závislý nový projekt, přijme to. Jinak se na tom ani nezdrží a přejde na něco jiného.

Krutá realita je taková, že krokodýlí mozek je zdrojem prvních reakcí člověka, kterému svůj nápad předložíte. Co od něj čekat? Krokbrain:

Pokud je to možné, má tendenci vás ignorovat.

Zaměřuje se pouze na velké tahy (a vyžaduje vysoký kontrast a jasně rozlišené možnosti, aby se mohl rozhodnout).

Je emotivní, emotivně reaguje na vše, co vidí a slyší, a jeho hlavní reakcí je strach.

Zaměřený na to, co se děje tady a teď, nepříliš pozorný a žíznivý po nových věcech.

Potřebuje konkrétní fakta – hledá seriózní důkazy a nemá rád abstraktní myšlenky.

Když jsem se naučil tato pravidla zapojení krokodýlího mozku, měl jsem obrovský „aha“ zážitek. Uvědomil jsem si dvě velmi důležité věci. Za prvé, konečně jsem viděl můj (a váš) hlavní problém s hřištěm. Náš vysoce vyvinutý neokortex plný detailů a abstraktních myšlenek se snaží přesvědčit krokodýlí mozek, který se bojí téměř všeho a potřebuje jednoduchost a jasnost, aby se rozhodl v náš prospěch. Zadruhé jsem si uvědomil, že hřiště probíhají hladce, když jsem podvědomě dodržoval pět podmínek zapojení ze seznamu výše. Dovolil jsem krokodýlímu mozku posluchače, aby se cítil zcela bezpečně; Krmil jsem ho malými porcemi srozumitelných, vizuálních a nových informací; Nenutil jsem ho, aby se napnul. (Také jsem si uvědomil, že pokud jsem tyto podmínky nesplnil, obvykle jsem selhal.)

Proč jsou tyto podmínky pro pitching tak důležité? Ne, to se samozřejmě děje jinak. Pokud posluchačům předložíte telefon Google Android, 3D televizi nebo například nové Ferrari, jejich mozek pumpuje dopamin – chemickou látku, která vysílá signály potěšení a odměny – a funguje jakýkoli starý trik s prodejní prezentací. Ale pokud produkt není tak atraktivní, že není možné odolat, pak budete muset vzít v úvahu pravidla fungování mozku. O tom je tato kniha.

Co bude dál?

Po výrazném „aha“ zážitku mi bylo zcela jasné, že potřebuji překlenout propast mezi tím, jak neokortex a mozek aligátora vnímají svět. To znamená, že aby všechny mé výšky zasáhly cíl, budu se muset naučit transformovat složité myšlenky pocházející z mého neokortexu a prezentovat je tak, aby je krokodýlí mozek posluchače, kterého se snažím přesvědčit, mohl snadno vnímat. a věnovat jim pozornost, kterou si zaslouží.

Vynaložil jsem hodně úsilí na vymýšlení funkčního vzorce. A teď ji poznáte.

Jak uvidíte, všechno to začíná založení rámce. To znamená, že musíte zasadit „velkou myšlenku“ hřiště do snadno srozumitelného kontextu. Pak musíte prokázat své vysoké společenské postavení, získat platformu pro další akci. Dále musíte vytvořit vyplněnou zprávu intrika A novinka.

Aby byl tento proces snadněji zapamatovatelný, používám zkratku STRONG:

Set the frame – nastavení rámečku

Vyprávěj příběh - vyprávěj příběh

Odhalte intriku - intrikovat

Nabídněte cenu – přitáhněte odměnou

Přibijte háček - zachyťte na háček

Rozhodnout se - uzavřít dohodu

V průběhu let jsem tento vzorec důsledně používal, dohodu za dohodou, setkání s manažery z Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments a Yamaha. Při každé prezentaci jsem se dozvěděl ještě více o chování krokodýlího mozku a nabyl jsem přesvědčení, že existuje pět samostatných bodů, které mohou sloužit jako kameny úrazu. Chyba v kterémkoli z nich může být fatální. Když se krokodýlí mozek posluchače začne nudit, zmatený nebo ohrožený, vaše hřiště je na pokraji zhroucení.

Kapitola 2. Ovládání snímků

Byl červenec 2001 a já stál před vysokou kancelářskou budovou v srdci Beverly Hills. Jedním z těžišť moci v Hollywoodu i ve světě financí je místo, kde se budují kariéry a uzavírají dohody. A jsem tady.

Mířil jsem do kanceláře chlapa, který měl za sebou miliardový majetek. Nestává se vám každý den mluvit před tak vlivnou osobou. Říct, že jsem byl nervózní, by bylo slabé slovo. Za prvé, nebyl jsem to já, kdo vedl hřiště, ale můj kolega Tom Davis. Za druhé, naším cílem byl legendární Bill Beltzberg, jeden ze tří miliardářských bratrů Beltzbergů.

Pokud čtete obchodní tisk, pravděpodobně jste slyšeli o Beltzbergových. V 80. letech se proslavili jako nájezdníci, kteří se legálně „zmocnili“ společností, nejprve skoupili značné množství jejich akcií a poté se podíleli na valné hromady akcionáři, kteří je podřizují svým zájmům.

Sledování jednoho z nich v zasedací místnosti je samo o sobě mistrovskou třídou v řízení podniku. Těšil jsem se, co za hodinu uvidím.

Tom, v jedenatřiceti letech, byl charismatický, sympatický generální ředitel. Stál v čele dobré společnosti, která však neměla dostatek peněz na růst. Aby získal tyto peníze, byl připraven udělat nemožné – udělat dojem na Beltzberga.

V duchu jsem se tiše usmála. Setkání slibovalo, že bude zajímavé. Viděl jsem, jak Tom zkoušel, a kromě toho měl dobře vyvinutou intuici.

„Když nadhazuji, jsem naprosto neproniknutelný. Mám nervy z oceli a prosadím se,“ řekl Tom, když jsme čekali v čekárně.

Jeho sebevědomí bylo inspirující.

"Dobře, uvidíme," odpověděl jsem. - Zatím klid.

Brzy jsme byli pozváni do zasedací místnosti. Dalších třicet minut čekání a po otevření dvoukřídlých dveří - jako by vstoupil do salónu - vstoupil Bill Beltzberg. Šedesát devět let, vysoký, hubený. Zamával na Toma, aby začal. Tom se na mě podíval a já přikývl: začněme. Beltzberg zůstal stát. A téměř okamžitě Tom přerušil: „Poslouchej, zajímají mě jen dvě věci. Jaké jsou měsíční výdaje a kolik si platíš sám?

Ne přesně to, co Tom očekával. Měl v plánu mluvit o něčem úplně jiném, a teď vypadal hloupě, když se prohrabával v tašce po papírech, které potřeboval. Kde je všechna jeho důvěra, kde jsou jeho ocelové nervy? Našel jsem své stoly a něco zamumlal. Byl zmatený.

Belzberg promluvil jen pár slov. Jak vidíte, přerušíte-li někoho několika krátkými frázemi, můžete získat kontrolu nad výsledkem jakékoli transakce. Proč?

Představte si, že jsme obklopeni nějakým silným energetickým polem, které je vysíláno z hlubin našeho podvědomí. Toto je neviditelný štít, geneticky navržený k ochraně našeho vědomí před náhlou invazí cizích myšlenek a zájmů. A pokud je toto energetické pole vystaveno příliš velkému vnějšímu vlivu, slábne. Naše mentální obrana se hroutí a stáváme se objektem cizích představ, tužeb a příkazů. A pak nám může někdo zvenčí vnutit svou vůli.

Nikdo neví jistě, zda lidské energetické pole existuje nebo ne, ale možná ano Nejlepší způsob představte si mentální struktury, které formují naši vizi světa. volám jim rámy. Nyní pochopíte, co se stalo, když se Tomův rám dostal do kontaktu s mocným rámem Billa Beltzberga – a pod jeho vlivem se zhroutil.

Představte si, že se díváte na svět oknem, které držíte v rukou. Pokud rámem pohnete, zvuky a obrazy, které slyšíte a vidíte, interpretuje váš mozek podle vaší inteligence, hodnot, etiky. Je to tvoje úhel pohledu.

Jiný člověk se dívá na stejné věci skrze svůj vlastní rám a to, co vidí a slyší, se může lišit od vašeho vnímání – jen trochu nebo naopak radikálně.

Když tomu dáme nějaký obecný název, tak to bude projekce. Možná vnímám a vykládám věci jinak než vy – což je vlastně dobře. Další projekcí jsou často naše potřeby, když kultivujeme své myšlenky a hodnoty.

A přesto, zatímco interpretujeme svět prostřednictvím našich rámců, děje se něco jiného. Náš mozek zpracovává informace, které mu dodává naše vědomí, a rychle odpovídá řadou otázek: „Je to nebezpečné? Mám to jíst nebo se s tím spřátelit?" To je náš krokodýlí mozek, dělá to, co umí nejlépe – určuje rámce, chrání nás před hrozbou a pomocí své převahy a agrese odráží myšlenky a informace útočící zvenčí.

Svět byznysu obývají miliony lidí a každý si při uzavírání obchodních vztahů nese svůj vlastní rámec. Rámy se setkávají a začíná boj – nikdy přátelsky nespolupracují, nejednají zároveň. Rámy spolu soutěží, pamatujte: mají původ v našem instinktu přežití – potřebují si udržet svou dominanci.

Když se rámy dostanou do kontaktu, první věc, kterou udělají, je srážka. Toto není přátelská soutěž tohle je boj na život a na smrt. Rámy se neslučují. Nemíchají se. Ony dostat do konfliktu a silnější rám pohltí slabší.

Z boje vychází vítězně pouze jeden člověk, ostatní rámy ho poslouchají. To je to, co stojí za každou obchodní schůzkou, obchodní návštěvou, osobní obchodní komunikací.

V okamžiku, kdy se váš rám dostane do kontaktu s rámem vašeho partnera, střetnou se v boji o dominanci. Pokud váš rám vyhraje, dostanete ovládání rámu: vaše nápady budou přijaty (a následovány) ostatními lidmi. Ale pokud váš rám selže, budete vydáni na milost a nemilost svému klientovi a váš úspěch bude záviset na jeho milosti.

Pochopit, jak spravovat rámy a využít jejich sílu, je to nejdůležitější, co se můžete naučit.

Frame Based Business

Jednou z výhod obchodního přístupu založeného na rámcích je, že nevyžaduje speciální techniky, taktiku nebo výmluvnost. Navíc si brzy uvědomíte, že čím méně říkáte, tím jste efektivnější.

Techniky prodeje byly vynalezeny pro lidi, kteří již prohráli bitvu rámů a nyní se snažili podnikat z pozice podřízeného nebo někoho s nižším postavením. Nejsmutnější na tom je, že tyto metody jsou obvykle neúčinné a nejčastěji způsobují podráždění, než aby poskytovaly příjemný a oboustranně výhodný obchod.

V průběhu desetiletí se objevilo mnoho knih a kurzů (na Amazonu jich je více než 35 000) propagujících techniky přesvědčování, přemlouvání a dokonce zastrašování, jejichž cílem je přimět zákazníka, aby se co nejrychleji rozhodl o nákupu. Po dlouhou dobu propagandisté takových programů, kteří si uvědomili veškerou jejich neúčinnost, vysvětlovali, že jde o všechno zákon velkých čísel. Jejich typickým příslibem bylo: „Udělejte sto prodejních hovorů pomocí našich prodejních technik a uzavřete dva prodeje.“ Jinými slovy, pracujte tvrdě, pracujte tvrději než všichni ostatní a vaše úspěšnost bude 2 %. Ale co opravdu Co je to za úspěch?

Co chybí prodejním guru: Pokud neovládáte sociální rámec už jsi asi prohrál. Zde můžete bojovat o přežití pouze tím, že se uchýlíte k přesvědčování, lákání, pokusnému dokončení a nespočtu stejně neúčinných a otravných taktik, které klientovi signalizují, že jste potřební a zoufalí – a selhali.

Podle zákona velkých čísel vás poskytovatelé prodejních technik požadují, abyste pracovali déle a usilovněji bez jakýchkoli výhod. Nutí vás kompenzovat vaši slabou pozici herkulovským úsilím vyhrát obchod a ujišťují vás, že je to tak jen hra s čísly. Je od nich docela neobřadné promarnit váš život tak průměrně, souhlasíte?

Frame-based business používá opačný přístup. Obhajuje využití sociální dynamiky k tomu, aby se vše obrátilo ve váš prospěch ještě před začátkem hry.

Když se zamyslíme nad tím, proč jsme neuspěli, obvykle zjistíme, že podmínky obchodu pro kupujícího prostě nevyhovovaly. Nebo jsme neměli dobrý den a nepodařilo se nám správně prezentovat informace. Nebo potenciální kupec našel něco lepšího. Ve skutečnosti jsou však důvody neúspěchu mnohem méně zřejmé. Všechno záleží na tom, zda vyhrajete nebo ztratíte kontrolu nad rámem ještě před začátkem hřiště.

Vlastnictvím rámu zaujímáte pozici, ze které se s kupujícím dohodnete. Z této pozice se navíc sami rozhodujete, na kterých obchodech, zakázkách a projektech chcete pracovat a na kterých ne.

Myslíte si, že je to nemožné? Dělám to každý den. Důvod je jednoduchý: Chci být svým klientům co nejužitečnější. To je nemožné, pokud neustále honíte nové nabídky.

Místo nudných, neproduktivních hovorů a únavných prezentací znovu a znovu až do úplného vyčerpání se musíte naučit chopit se snímků a udržet si nad nimi kontrolu. A poté, co uděláte pět nabídek, můžete odmítnout dvě nabídky, které se vám nelíbí, a ponechat si tři, které jsou pro vás zajímavé. Jak se vám líbí můj zákon velkých čísel? To je to, co sám dělám léta.

Zachyťte rám – vyhrajte hru

Stručně to shrneme: rám je nástroj, který obsahuje vaši moc, autoritu, informace a status.

1. Každý, vědomě nebo ne, používá rámy.

2. Během sociální interakce se střetávají různé rámce.

3. Rámce nemohou koexistovat po dlouhou dobu v jediném čase a prostoru. Srazí se a jeden z nich převezme kontrolu.

4. Přežije pouze jeden snímek. Zbytek je zničen nebo absorbován. Silnější rámy vždy pohltí slabší.

5. Rozhoduje vítězný snímek sociální interakce. V tomto případě mluvíme o ovládání rámu.

Policejní rám: jak fungují rámy. Úvod

K pochopení terminologie a základních funkcí rámců vstupujících do společenského setkání pomůže příklad dominantního rámce, který pravděpodobně znáte - téměř učebnicový příklad ovládání rámců.

Představte si, že jste v Kalifornii a jedete po dálnici 101 severně od Santa Cruz. Počasí a scenérie ubíhající za oknem jsou naprosto úžasné, užíváte si to i rychlost a vymáčknete 130 km/h, snažíte se dohnat zapadající slunce. Všechno je skvělé – až si najednou všimnete blikajících světel ve zpětném zrcátku. Tohle je policista. Siréna upozorní váš krokodýlí mozek, že nebezpečí hrozí. Sakra, kde se vzal? Jak rychle jsem jel? Posledních pár myšlenek se prohání vaším neokortexem, pak vás zasáhne strach (základní a prvotní emoce) a krokodýlí mozek začne řídit všechny vaše činy. Jsi "máš". Zatímco si vyřizujete řidičský průkaz a doklady k autu, přistoupí k vám policista.

Tento příklad ukazuje, jak rámce zjednodušují komunikaci diktováním specifického chování.

Stáhnete okno. Zde se střetávají dva rámy: policistův a váš.

Rychle! Z čeho se skládá váš rám? "Spojil jsem se s celým proudem?" nebo "Myslel jsem, že je tady povolená rychlost vyšší."

Usadíte se na rámečku „milý chlap“: „Strážníku, jsem obvykle dobrý řidič. Možná mě tentokrát necháš jít?

Ale policejní rám je téměř neporazitelný. Je velmi dobře opevněný – po stránce morálky, sociální spravedlnosti i své služby. Ach ano, a všiml si vás na radaru.

Žalostně se usměješ a podáváš mu průkaz a doklady k autu. Pomalu si vás prohlíží, aniž by si sundal černé zrcadlové brýle. Tvůj rámeček „milého chlapa“ se brzy rozpadne. "Víš, proč jsem tě zastavil?" ptá se.

A ty vlastně víš, že jsi překročil rychlost. Nedostatek morálního základu ztrácí váš rám. To je klíč k ovládání rámu. Pokud mumláte v reakci na slova a činy jiné osoby, pak ovládá váš rám.

A jak celá záležitost skončí, je zcela zřejmé. Policista má silnější rám. On vyhrál.

Tento příklad jsem zvolil proto, abyste viděli, jak se slabší rámy pod vlivem rámu postaveného na síle, statusu a síle doslova rozpadají. Policista zde má všechny možné druhy moci: fyzickou, státní i morální (porušili jste pravidla a věděli jste to).

Podívejme se na policistu na hlubší úrovni, abychom pochopili, co se skutečně stalo. Silueta policejního auta, blikající světla ve zpětném zrcátku spustila vaše primitivní páky: strach, nebezpečí, podrobení. Váš krokodýlí mozek přešel do obranného režimu: sevřel se vám žaludek, zrychlil se vám dech a tep a krev se vám nahrnula do obličeje. To vše se stalo ve chvíli, kdy váš krokodýlí mozek dostal poplach. Nemohli jste reagovat jinak - žádný jiný rám, žádná projekce, nic víc - pochopili jste, že situaci nelze zvrátit.

Důležité poučení: pokud musíte vysvětlovat, že máte výhodu, že jste autoritativní, silní, zaujímáte silnou pozici, máte ovládací páky, pak váš rám není pevnější. Racionální přitažlivost k něčemu vyššímu, logickému myšlení, nikdy nevyhraje bitvu rámců ani nezíská kontrolu. Všimněte si, že policista se nemusí nijak namáhat ani držet ruku na pouzdru, když vám vysvětluje, proč se chystá sepsat lístek. Nemusí apelovat na vaše uvážení. Necítí potřebu vám vysvětlovat, že je ve vašem nejlepším zájmu se uklidnit a podřídit se. Nemyslí teď na to, jestli se bojíš nebo se bojíš. A váš krokodýlí mozek přirozeně reaguje na policejní záběr. Reagujete automaticky, na primární úrovni vaše akce neovlivňují vaši schopnost analyzovat.

Policista vám podá lístek. Setkání u silnice je u konce. Stačilo říct: „Tady se podepište. Stiskněte silněji. Pátá kopie je vaše."

Nakonec říká, ne proto, že přišel k rozumu, ale jako slovo na rozloučenou, když se ti chce odměnit za tvou poslušnost: „Nepronásleduj! A Měj hezký den“ – což ve vás vyvolává pocit nejen porážky, ale také hanby. Jakýkoli sociální kontakt je střetem rámců a nejsilnější vždy vyhrává. Kolize rámů jsou primitivní. Blokují neokortex a nutí krokodýlí mozek činit rozhodnutí a diktovat chování.

Silné rámce jsou odolné vůči racionálním argumentům. Slabé argumenty založené na logických závěrech a faktech ze silných rámců prostě letí.

Roky pozorování mi ukázaly, že úspěch hřiště závisí na schopnosti vybudovat silné rámce, které jsou odolné vůči racionálním argumentům. Slabé rozdrtí a následně zkonzumují. Existuje nějaký vzorec, podle kterého lze takový rám vytvořit a následně použít? Jak se ukazuje, existuje.

Jak vybrat rám

V každé obchodní situaci je první otázkou, kterou si musíte položit: „S jakým rámcem mám co do činění? Odpověď závisí na několika faktorech, včetně toho, jak důležitá je vaše nabídka pro obchodní zájmy kupujícího. Pamatujte však na toto: rámy ovlivňují hlavně základní touhy. Toto je zóna působení krokodisku. A také bych rád poznamenal, že silné rámy aktivovat základní touhy.

Musíte pochopit, že krokodýlí mozek kupujícího reaguje pouze na několik základních přístupů. nepotřebuješ naladit samostatný rám pro každého individuálně. Kdybyste se jako mechanik prohrabávali krabicí s nářadím, rám, který potřebujete, by vypadal spíš jako gumová palička než jako šroubovák.

Kdykoli jdu na schůzku, přemýšlím o následujícím: S jakými základními elementárními postoji a emocemi se na schůzce setkám? A pak se rozhodnu, jaký typ rámu chci použít. Dlouhá léta jsem používal pouze čtyři rámy - byly vhodné pro jakoukoli obchodní situaci. Pokud vím, že osoba, se kterou chodím, je tvrdá a panovačná a má osobnost typu A, pak se chytnu rám, který podkopává sílu. Pokud mám schůzku s člověkem analytického myšlení, typem finančníka, tak si vyberu rámová intrika. Pokud jsem v přesile, vybavený a všechno jde proti mně, je to nutné časové rámce a rámce odměn.

Jsem také připraven měnit rámce, jak se situace vyvíjí nebo mění.

Ve většině obchodní situace Existují tři hlavní typy antagonistických snímků, se kterými se můžete setkat:

1. Výkonový rám

2. Časový rámec

3. Analytický rámec

Existují tři hlavní typy protirámců, které vám mohou pomoci vyhrát první boj a získat kontrolu nad situací:

1. Rám, který podkopává sílu

2. Rámec časového limitu

3. Frame intriky

Existuje také čtvrtý snímek, který můžete uvést do hry. Je účinný nejen proti všem třem antagonistickým rámcům, ale také proti mnoha dalším, se kterými se můžete setkat:

Rám moci

Nejčastěji se při podnikání setkáte rám moci. Pochází od člověka s velmi silným egem. Jeho moc pochází z jeho postavení a postavení pochází z úcty a respektu ostatních. Že máte mocenskou sílu, poznáte, pokud se setkáte s arogancí, nezájmem (takový člověk jakoby říká: „Jsem mnohem důležitější než vy“), hrubostí a dalšími podobnými projevy.

Nosiče silových rámů (také známí jako „big shot“, „egocentric“ – říkejte si tomu, jak chcete) většinou nevěnují pozornost názorům ostatních. Mnohem více je zajímá uspokojování vlastních potřeb. Často špatně chápou motivy a reakce jiných lidí. Jsou náchylní ke stereotypům. Mohou být přehnaně optimističtí. A s vysokou pravděpodobností jsou připraveni podstoupit nepřiměřená rizika.

Ale jsou také velmi zranitelným cílem pro váš rámec podkopávání síly, protože tuto možnost nenaznačují. Očekávají od vás respekt a poslušnost. Že se budete smát jejich stupidním vtipům. Že si jejich citů budete vážit víc než svých vlastních. Očekávají, že přijmete jejich rámec. Zde je jejich slabá stránka. Ani na vteřinu si nemyslí, že váš rám získá kontrolu nad situací. Proto je můžete téměř vždy zaskočit.

Při použití protirámce si dejte pozor, abyste nebyli ovlivněni soupeřovým rámem tím, že na něj budete jednoduše reagovat. V žádném případě jej nezpevňujte, než začne bitva vašich rámů.

Pokud dodržíte uložené obchodní komunikace mocenské rituály - stačí pozorovat lhostejnost partnera, nechat se vtáhnout do prázdných rozhovorů a říkat vám, jak a co máte dělat - pak posilujete alfa status osoby s rozhodovací pravomocí a potvrzujete, že jste v podřízené pozici. Nedovolte, aby se to stalo!

Jakmile si uvědomíte, že se nad vámi rýsuje mocenský rámec, musíte být připraveni na konfrontaci v každém okamžiku.

Připravte se dobře a váš rám to podkope, poskytne dočasnou rovnováhu v rovnováze sociálních sil, a pak to převezměte a zcela absorbujte.

To vše zní děsivě, ale ve skutečnosti se to často děje rychle a neškodně. Než si váš cíl uvědomí, co se stalo, váš rám již změnil pozici. Jakmile si zvyknete zakládat dominantní rámec, stane se to druhou přirozeností.

Konfrontace s mocenským rámem

Před několika lety jsem jednal s velkou (známou) bankou, která aktivně působila na peněžním trhu. Setkání mělo být krátké, jen na hodinu. Chlap, se kterým jsme chodili, dal jasně najevo, že nám může dát jedině on jeden hodina. Zde jde o klasický silový rámec – s přísně stanoveným časovým limitem.

Letenky do Washingtonu pro náš tým stojí více než 20 000 dolarů. Samotné setkání ale slibovalo mnohem větší přínos – pokud by se hřiště povedlo.

Můj tým byl uveden přes ostrahu až do devatenáctého patra, kde se ročně uskutečnily transakce v hodnotě více než bilionu dolarů. Měli jsme pocit, že se zařadíme mezi nejmocnější obchodníky v zemi.

Třicet pět obchodníků sem každý měsíc přesouvalo miliardy dolarů a nás dělila hodina od účasti v této hře. Kontaktoval jsem všechny své investory a získali jsme asi 60 milionů dolarů, což je to, co jsem chtěl dát na stůl.

Měl jsem schůzku s obchodníkem jménem Steve – bylo to pro něj a dva analytiky, které jsem nabídl. Po dlouhém čekání nás bezvadně oblečená mladá žena zavedla do největší zasedací místnosti, jakou jsem kdy viděl – asi poloviční než basketbalové hřiště. Steve a jeho doprovod vstoupili a vyměnili jsme si obvyklé zdvořilosti. Steve byl jednou z nejdůležitějších postav na tomto patře. Objevil se o několik minut později, dalších patnáct strávil vyprávěním o sobě. Celkem bylo spáleno dvacet dva minut neocenitelného času. Konečně se mi podařilo získat připravené materiály a zahájit prezentaci.

Během ekonomického boomu byl Steve zvyklý dokončit transakce za sto milionů dolarů za jeden den. Pro srovnání, dokončení jednoho nám trvalo měsíc – 60 milionů. Proto nevypadal, že by ho to nějak zvlášť zajímalo.

Mluvil jsem o aktivech, která chceme koupit a kolik jsme ochotni zaplatit. Během krátké pauzy se podíval na Steva. Nepřítomně si přejel rukou perem na zadní stranu naší brožury.

Výmluvné potvrzení nedostatku pozornosti, mnohem víc. Pokud se na vše podíváte prizmatem běžných prodejních technik, může se zdát, že jsem informace uvedl nesprávně, nebo že samotný obchod byl neúspěšný. Ale přes prizma rámců a sociální dynamiky je jasné, že s dohodou všechno bylo v pořádku. A ten pocit, který vzniká, je prostě reakcí na převislý rámec moci a na střet rámců, které prohráváte.

První, co mě napadlo, bylo: " Sakra, jak to vůbec může být?" Strávil jsem na této schůzce tolik času a peněz a teď se musím dívat, jak mi naše šance uniká pod nosem. Chlap se posadil a přejel svou rukou po mé shrnutí projektu. Bylo mi špatně. Můj krokodýlí mozek byl zaplaven základními, primitivními emocemi. Byl jsem uvězněn v rámu někoho jiného. Můj jednoduchý, podrážděný krokodýlí mozek mi přikázal běžet a já poslechl.

Tím, že se smíříte s projevy síly druhých, spíše než abyste sami udávali tón, pouze posilujete rámec moci druhé osoby.

Můj klid se rychle vrátil:

"Steve, dej to sem," řekl jsem a vzal si od něj papíry.

A tady je zničení silového rámu.

Nastala trapná pauza...

Pozorně jsem se podíval na obrázek. "Počkej. Teď chápu, co se děje. A kresba je dobrá, sakra. Zapomeňte na chvíli na dohodu. Co když to koupím od vás? Řekni mi cenu."

Zde je extrémní příklad výkonového rámu, kdy mluvíme o tom o vysokých sázkách. Můžete to, i když méně tvrdě, udělat na pravidelných schůzkách, abyste změnili rámeček nebo ho přepnuli, čímž se odbouráte téma konverzace. Pokud se chlap snaží dominovat, ať to dělá v něčem bezvýznamném. Nechte ho stanovit cenu za svůj náčrt, jako v v tomto případě- nebo něco takového. Když se ocitnete v podobné situaci (a určitě přijde den, kdy se to stane i vám), vyberte něco abstraktního a začněte aktivně diskutovat o prodejní ceně. Nezáleží na tom, zda vyhrajete nebo prohrajete. Dominance rámce druhé osoby se zredukuje na něco triviálního a veškerá pozornost se opět zaměří na vás a účel vašeho setkání.

Steve takový krok nečekal. Můj manévr, který podkopal dominantní rám soupeře, radikálně změnil dynamiku situace a určil výsledek našeho setkání. Měl jsem další šanci, aby se všichni zajímali o skutečnou dohodu – 60 milionů dolarů, které jsem hodlal utratit. A teď byla Steveova pozornost zcela moje.

Chcete-li vyprovokovat střet rámu a chopit se moci, udělejte něco mírně šokujícího, ale ne nepřátelského. Ukažte vzdor zmírněný humorem. To vám pomůže získat pozornost a zvýšit svůj status, což vám dá to, čemu se říká „místní hvězdná síla“. (V kapitole třetí se dozvíte, jak vytvořit status a sílu místní hvězdy.)

Zachycení snímku

Zde je několik příkladů, jak lze šikovně zatáhnout za silový rám. Jakmile přijdete do kontaktu se svým „cílem“ – osobou, na které závisí rozhodnutí, zkuste při první příležitosti: 1) něco odmítnout nebo 2) projevit nějakým způsobem neposlušnost.

Příklady

Položte na stůl složku s nápisem „Důvěrné. Pro Johna Smitha." Když váš partner vezme složku, odneste ji se slovy: „Ne, ne, teď ne. Budeš muset chvíli počkat, než to dostaneš."

Pokud děláte něco kreativního a přinesli jste si vizuální materiály, dovolte soupeři, aby se na ně podíval, ale pokud je zvědavý, otočte nebo odeberte složku a jemně poznamenejte: "Odložíme to, dokud nebudeš připraven."

Lehkým mučením obtížného vyjednavače a následným tvrdým odmítnutím zcela dezorientujete jeho krokodýlí mozek. Vaše jednání přitom není v žádném případě urážlivé a nemůže urazit. Je to jen hra, ale dává partnerovi podvědomý signál: "On je pánem zdejší situace, ne já."

Principem zvládnutí rámce je použít odmítnutí k tomu, aby bylo jasné: „Teď ne. Toto setkání mám na starosti já, pracujeme podle mého plánu. Všechno se stane, až to uznám za vhodné."

Dalším způsobem, jak ovládat rámec, je čelit poznámkám nenuceným, ale asertivním projevem vzdoru.

Váš protivník: „Děkuji, že jste přišli. Dnes mám jen patnáct minut."

Vy: "Skvělé, mám jich jen dvanáct." usmíváš se. Ale zároveň to myslíte naprosto vážně.

S takovou jednoduchou frází jste právě zachytili silový rám. To se může snadno stát rámcovou hrou. Měl jsem jednání, která se tímto způsobem zkrátila na dvě minuty. Jste uvítáni slovy: „Máte jen dvanáct minut? Oh, zapomněl jsem, mám jen deset." Vraťte se v naturáliích – pamatujte, že máte jen osm minut. A tak dále. Uvidíte, že tyto rámcové hry jsou velmi dobré pro budování vztahů. Jsou formou odměny (o tom více v dalších kapitolách) a mohou být zábavou pro obě strany. A kromě toho nejsou vůbec složité. Čím lépe se dokážete pustit a získat zpět silový rám, tím je pravděpodobnější, že uspějete.

Přemýšlejte o mnoha malých tricích odmítnutí a neposlušnosti, které lze použít v úvodních minutách schůzky. Možnosti jsou omezeny pouze vaší fantazií. Odpor a lehký humor jsou klíčem k vytvoření silového rámce a kontroly rámce. Nechte to ležérní, usmívejte se, a když se kyvadlo síly zhoupne vaším směrem, nasměrujte tok jednání směrem, kterým chcete. Na tom je založeno ovládání snímků. Získáte ještě větší sílu a zvýšíte svůj status.

Změna výkonu a zadření rámu začíná postupně, ale nastává velmi rychle. Při prvním přechodu moci – když váš protivník mine svůj rám a uvědomí si to – cítí, že se stalo něco vážného. Perfektně čte situaci, aktivují se mu základní potřeby. Nyní je velmi pozorný a plně zapojen do toho, co se děje. Myslí si: "Wow, co se to tady děje?"

Vaše činy v něm možná vyvolaly mírné obavy, ale nebyly nijak urážlivé, protože jste nebyli hrubý nebo nevhodný . Pokud je vaše drzost prezentována s humorem, přijme výzvu s potěšením a instinktivně rozpozná, že je profesionál. V tu chvíli pochopí, že je to všechno hra, ona v plném proudu, a budete se oba bavit.

Jakmile hra začne, pohybuje se setrvačností a vy ji můžete obrátit ve svůj prospěch. Nebojte se hrát si se silou, kterou jste dostali, zkuste ji rozdat a pak si ji zase vzít zpět – udržíte si tak pozornost toho, komu je vaše řeč určena. Koneckonců, toto je cíl hry - zaujmout a udržet pozornost, dokud není hřiště dokončeno.

Snažte se také nezneužívat svou sílu. Rámový virtuóz ví, že jejich řízení není formulář hraní hry je pravděpodobnější prostředek vyhrát to. Nikdo nemá rád být ovládán, takže jakmile budete mít rám ve svých rukou, použijte svou sílu způsobem, který vás oba zabaví a zapojí.

Krátké skutky neposlušnosti a odmítnutí jsou neuvěřitelně silné lámání rámů. Vyvažují sociální strukturaúřady a poté přenést veškerou moc do vašich rukou. Nyní jej stačí držet a používat moudře.

Rám pro odměnu

Často se stává, že ten, kdo rozhoduje, se na dohodnutou schůzku prostě nedostaví. Tato situace vyžaduje zvláštní odezvu, abychom nejen znovu získali kontrolu nad rámy, ale také se prohlásili za člověka, se kterým takové věci nefungují.

Předpokládejme, že jste dosud udělali vše správně. Při vyjednávání jste našli společnou řeč, rychle jste vytvořili silné rámce a doufáte, že ovládáte rámce účastníků schůzky. Jste připraveni začít nadhazovat a čekáte na "Mr. Big Shot." Jeho asistent však náhle přijde a oznámí: „Opravdu se omlouvám. Právě volal pan B. Sh. Nemůže přijít a chce začít bez něj." Závěs.

Toto je pro vás rozhodující okamžik. Právě jste ztratili snímek z důvodů, které nemůžete ovlivnit. Ať je to jak chce, neznamená to, že nemáte na výběr. Zde jsou možnosti:

1. Pokračujte v prezentaci s vědomím, že jste ztratili rámeček, ale doufejte v to nejlepší: možná Mr. Velký šéf se objeví minimálně do konce schůzky. Ale toto chování bych nedoporučoval.

2. Zastavte vše. Zvažte znovu použití rámce moci, času nebo odměny (probíráno v této kapitole), nebo dokonce všech tří. Okamžitě musíte vzít moc zpět do svých rukou.

Přišel jsi na toto setkání, připravil ses na něj, máš jasně stanovený cíl. A chcete, aby všechno vyšlo nazmar?

Nikdo nemůže vyprávět váš příběh jako vy. Pokud svým podřízeným důvěřujete svému poslání a očekáváte, že investorovi vše předloží stejně dobře a přesvědčivě jako vy, pak klamete sami sebe. Nikdo to neumí lépe než vy. Pan B.S. potřebuje slyšet váš příběh. Měl by to slyšet od tebe.

To v takových situacích obvykle říkám.

„No, lidi, žádáte mě, abych odložil startování? Pokuta. Můžu ti dát patnáct minut, abys všechno vyřešil. Pokud neuspějete, tak to necháme.

Většinou se někdo hned vrhne hledat pana B. Sh a přemluví ho, aby na schůzku přišel.

Nebo někdo řekne: "Pokračujme v prezentaci a panu B.S. poskytneme všechny informace." Ale neměli byste dovolit, aby někdo takto pohltil váš rám. Jak potom reagovat? „Ne, nebudeme se řídit vaším rozvrhem. Schůzka začne, když řeknu " začala"a skončí, když řeknu" stop" Z vaší strany se těším na účast všech účastníků. Pak jednoduše projdeme všechny body mého programu a vaše pozornost bude zcela věnována prezentaci.“

Samozřejmě, vy jen jsem si myslel o takovém scénáři. Ve skutečnosti říkáte: "Můžu počkat patnáct minut, ale pak musím jít." Stačí, aby vaše zpráva dosáhla svého cíle.

Zpočátku pocítíte nepohodlí - budete mučeni, zda jste udělali správnou věc. Srdce bude bít jako blázen, začnou se děsit možné následky tvá drzost, strach povstane - urazil jsi přítomné. Začnete se nořit do sebe a budete si myslet, že jste před vteřinou udělali hroznou chybu.

A pak se najednou stane něco úžasného: lidé v zasedací místnosti se budou rozčilovat a dělat vše pro to, abyste se neurazili a neodešli. Ony bude mít obavy.

Nastavením rámce donutíte ostatní reagovat vaše činy.

Stejně jako Peter Parker, který se mění ve Spider-Mana, náhle pocítíte změnu ve svém vnitřním stavu, sílu, kterou pocítí vaše okolí. Buďte moudří v tom, jak tuto moc ovládáte, protože nyní máte situaci pod kontrolou. Pokud vstanete, sbalíte si věci a odejdete, bude to pro pana B. S. a jeho zaměstnance katastrofa. Buďte velkorysí, dejte jim slíbených patnáct minut a buďte zdvořilí – ale držte se svého rámce.

A pokud se B.Sh. neobjeví, odejděte. Neprezentujte se, nenechávejte brožury, neomlouvejte se. Váščas byl ztracený, o tom ani není třeba mluvit. Už chápou všechno.

Pokud to uznáte za vhodné a pokud je to společnost, se kterou chcete obchodovat, řekněte nejdůležitější přítomné osobě, že si chcete domluvit novou schůzku – na vašem území. Ano, sám to nabízíš, připouštíš, že se věci dějí (všichni jsme zmeškali schůzky), ale příště budou muset přijít za tebou.

Toto je velmi jemná technika rámování známá jako odměňování. Divákům to nedovolí dostat z vás to nejlepší. Šipky musíte neustále pohybovat.

Před pár minutami jste zjistil, že pan Big Shot na schůzku nepřijde, a evidentně vám byla dnes ráno přidělena role zábavy. Změníte však směr komunikace: jsou to vaši zákazníci, kteří vás chtějí bavit. Podvědomá podstata rámce odměny: „Snažíte se získat mou pozornost. Já jsem ta odměna, ne ty. Najdu tisíc kupujících (diváků, investorů nebo klientů), jako jste vy. Ale takových lidí jako já už není."

Musí si zasloužit příležitost získat od vás další informace tak či onak.

Odměna 101

Chcete-li posílit rámec odměn, nutíte kupujícího, aby prokázal, že je vás hoden. „Můžeš mi říct něco málo o sobě? Jsem velmi vybíravý na lidi, se kterými pracuji.“ Na primitivní, krokodýlí úrovni jsi právě vydal výzvu: „Proč bych měl chtít jednat s tebou?

Toto je nevyslovená silná demonstrace vašeho vysokého postavení a dominance vašeho rámu. Vyžaduje to, aby se vaše publikum připravilo tím, že vám řekne, jak moc se o vás zajímá.

Zní to pobuřující? Ale ve skutečnosti to tak vůbec není, dávám vám slovo. Pokud dokážete otočit kolo společenské moci o 180 stupňů, všechno se změní. Dravec se stane kořistí. A právě v tuto chvíli se váš protivník zastydí – udělal vám něco špatného – a bude chtít vše napravit.

Když jste vstoupili do zasedací místnosti, váš stav byl nízký. To, co se od vás očekávalo, bylo jen další hřiště, kterých bylo hodně vidět. Obrovské zkušenosti naučily přítomné, jak se chovat k těm, kteří přijdou prodávat a prezentovat, jako jste vy. Ale teď jste narušil jejich stereotyp. Omluví se, pokusí se o nápravu a pokusí se napravit chybu, kterou udělali. A častěji než ne, pokud je pan Big Shot v budově, najdou způsob, jak vám ho představit.

Za chvíli vám řeknu, co se stane, když se setkáte časové okno A rám analytika. Ale než se podívám na tyto aspekty rámování podrobně, myslím, že stojí za to připravit jeviště, protože budu mluvit o tom, jak jsem k těmto rámům přišel a jak je používám po mnoho let. Praktická stránka rámování vyrostla z mého osobní zkušenost, zejména ze situací, kdy se hrálo velmi vysoko, kde bylo co získat a co ztratit.

Avokádové farmářské peníze

Podíval jsem se na telefon: čtrnáct zmeškaných hovorů, všechny od D. Waltera. A zvonek byl vypnutý jen na půl hodiny. Poslouchal jsem jednu ze zpráv: "Orene, mám vážný problém."

To znamená, že věc byla v ohrožení a on potřeboval moji odbornou pomoc.

Dennis Walter byl farmář s avokádem, chlápek, jehož kombinéza byla vždy v zemi, chlápek, který trávil dlouhé dny na horkém slunci. Po pětatřiceti letech se připravoval na odchod do důchodu pracovní činnost. Měl úspory, ale většina z nich (640 000 dolarů) byla na vázaném účtu, který ovládal jeden Donald McGhan.

Nyní chtěl Dennis své peníze zpět – jeho plné právo. To se mu ale přes četné pokusy nepodařilo. A teď šlo o záchranu osmnáctimilionového obchodu, na kterém jsme se s Dennisem podíleli. Pokud mi Dennis nedá celých 640 000 dolarů, pak se nám náš cíl koupit velkou nemovitost na Havaji vzdaluje. Takže jeho problém se stal mým problémem.

Abych dostal Dennisovy peníze zpět, musel bych si sednout s McGannem. Takhle jsem se nakonec zapletl do jasně katastrofálního obchodu. Nemusí to být otázka života a smrti, ale něco blízkého – nahromadění celého života.

O McGanovi jsem toho věděl málo. Byl zvažován úspěšný podnikatel, se zabýval především lékařskou technikou. Zajímavostí je, že když v 60. letech pracoval pro Dow Corning, pomohl vytvořit první generaci silikonových prsních implantátů. Dnes vlastnil dvě společnosti: MediCor a Southwest Exchange.

Implantátům MediCor se nějakou dobu dařilo. Úspěch však neměl dlouhého trvání a McGan zjistil, jaká je to zoufalá situace. Aby MediCor udržel nad vodou, začal čerpat finanční prostředky z Southwest Exchange.

Southwest Exchange, kterou McGhan koupil v roce 2004, mu umožnila přístup k 100 milionům dolarů, které držel na různých vázaných účtech. Investoři do nemovitostí jako Dennis drželi peníze na Southwest Exchange, zatímco hledali nové příležitosti, jak své peníze investovat.

Krátce po nákupu Southwest Exchange převedl McGhan podle federálního vyšetřování 47,3 milionu dolarů z účtů společnosti na účty MediCor. Jen tak, na jeden zátah. Včetně 640 000 dolarů patřících Dennisovi, pěstiteli avokáda.

A teď jsem letěl naším korporátním letadlem do Las Vegas, abych pomohl Dennisovi a udělal nemožné možným.

Myslel jsem na McGanna a na to, jaké by to bylo setkat se s ním tváří v tvář. V tu chvíli jsem ještě netušil, že budu muset řešit stomilionovou situaci zahrnující stovky investorů. Netušil jsem, že McGann je zlý člověk, zločinec provozující rozsáhlou pyramidovou hru postavenou jako Ponziho schéma. Věděl jsem jen, že práce před námi nebude moc příjemná.

Cestou do Hendersonu, předměstí Las Vegas, jsem byl rozhodnutý. Nebylo to jen tím, že McGhan podvedl Dennise a byl vinen, ale že ztráta 640 000 dolarů zbrzdila mé plány na Havaji.

Bylo to na parkovišti Southwest Exchange, kde jsem se s Dennisem poprvé setkal osobně. Ukázalo se, že je to milý chlapík, jako typický farmář a také jako člověk, který opravdu potřeboval moji pomoc.

Byl jsem nervózní. Nehledě na to, že mě práce většinou baví, protože zpravidla souvisí s novým byznysem. Ale dělat to, abyste vytáhli peníze – spoustu peněz – z bezohledného obchodu, zatěžuje mysl i srdce.

Když jsem se uklidnil, přemýšlel jsem o ovládání rámu, dalších technikách, které jsem strávil nespočet hodin pilováním. Jak jsem řekl dříve, v žádné situaci to není skutečné podstata dokud nenastavíte rám. Rámečky– mentální struktury, které dávají tvar našemu vidění světa a dávají vztahy do souvislostí. Rám, který na situaci nasadíte, určuje její podstatu. Ale nejste jediný, kdo se uchýlí k rámování. Lidé se snaží neustále si navzájem vnucovat rámce. Rám je něco jako obrázek toho, jak chcete komunikovat s ostatními. Co je zde hlavní? Skutečnost, že v interakci dvou lidí je možný pouze jeden dominantní rámec.

Když se dva snímky sbíhají, silnější pohltí slabší. Slabé argumenty a logické argumenty se odrazí od vítězného snímku.

Když jsme si s Dennisem pár minut povídali na parkovišti, přemýšlel jsem o svém rámu. Již plně vyzbrojeni jsme vstoupili do budovy a já začal hledat toho, kdo byl příčinou všech problémů – Donalda McGhana.

devět hodin ráno. Nenápadná kancelář s černou koženou pohovkou a časopisy úhledně rozloženými na nízkém stolku.

- Ahoj. Mohu vám pomoci? “ zeptala se dívka na recepci.

"Nepotřebuji pomoc," odpověděl jsem. - Jen mi řekněte, kde je kancelář Donalda McGhana.

Začala svou obvyklou roli "strážce brány": "Uvidím, jestli tam je."

Takové rituály slouží k posílení hierarchie. Ale byl jsem tu, abych prosadil svůj status a mocenský rámec, ne abych tu holku o něco prosil na recepci.

Prošel jsem kolem jejího stolu a chodbou. Snažila se mi zabránit v nalezení kanceláře, zabránit mi v nalezení Dennisových peněz - neměl jsem na výběr: jednoduše jsem cestou otevřel všechny dveře a zeptal se všech a všech, kde je Donald. Co udělají, zavolají policajty? V mé kanceláři čekal kolega, připravený na první signál okamžitě zavolat policii a FBI.

-Kde je Donald McGhan? - zahřímal jsem.

Spousta lidí se mě snažila zastavit, ale nehodlal jsem to nechat, aniž bych si promluvil s McGannem. A neodešel, aniž by Dennisovi vrátil jeho 640 000 dolarů.

Zatímco jsem pročesával budovu, kancelář po kanceláři, Don McGan vyklouzl zadními dveřmi, protože se se mnou nechtěl setkat. Na jeho místo poslal svého syna Jima, který za mnou nakonec přišel, abych věci „vyřídil“.

Asi čtyřicetiletý Jim McGhan v obleku od Armaniho působil dojmem sebevědomého, navíc arogantního typu. Byl vysoký a díval se na mě. Posadili jsme se v zasedací místnosti a on se okamžitě pokusil převzít kontrolu nad situací vytvořením rámce: "Pro to všechno existuje racionální vysvětlení."

Tak to je co svou hru - zvolil si analytický rámec, který je založen na faktech, číslech a logice.

Ale připravil jsem něco lepšího, rám morální nadřazenost, což roztříštilo rám analytika na kousíčky.

"Jime, nemůžeš si nechat Dennisovy peníze," řekl jsem mu. "Požádali jsme vás, abyste je vrátili podle očekávání, a samozřejmě to uděláte - hned teď."

Jim byl přirozený gambler. Viděl jsem to v jeho očích. Přestože věděl, že jeho plán nefunguje, stále neměl v úmyslu Dennisovi oplácet. Spíše je chtěl do konce toho dne převést na McGanova důvěrníka, abychom je nikdy nedostali. Jim využil své vedoucí pozice k tomu, aby nám sebevědomě předkládal takzvaná fakta.

Bylo však nutné mu dát, co mu patří: Jim zahrál svůj analytický rám velmi krásně. Zcela nevzrušený, arogantní, divil se, proč jsme tu vůbec. A pak začal racionálně, extrémně podrobně, analyticky vysvětlovat důvody, proč peníze nemohly být převedeny na Dennisův účet.

Vstoupili jsme do fáze konfrontace.

Zkusil si hrát. Myslel si, že nás může domluvit a odejdeme s prázdnou.

Ale měl jsem jiné plány. Přišel jsem sem s rámcem morální nadřazenosti – měli jsme pravdu a McGhan se mýlil; a tento rám je těžké i otřást. Hra začala. Věděl o mém rámu a já o jeho.

Proběhl první kontakt. To je přesně ten okamžik, kdy se dva protilehlé rámy chystají vší silou srazit. Můžete to i fyzicky cítit – záblesk vzrušení a jako by se vám něco zlomilo v žaludku. Právě teď se musíte konečně rozhodnout a posílit zvolený rám. Bez ohledu na to, co se stane dál, bez ohledu na to, jak nepříjemné to bude, bez ohledu na to, jaké páky na vás vyvíjejí tlak, musíte zůstat vyrovnaní a nevybočovat ze svého rámce. Tomu se říká „orba“. Připravuješ se orat jako vůl pole. Pohybujte se pouze vpřed. Nepřestávej. Nepochybuj o sobě. Jak brzy uvidíte, když se střetnou dva snímky, silnější vždy vyhrává.

Diplomatické jemnosti jsou u konce. Mluvil jsem jasně a podíval se Jimovi přímo do očí. „Potřebujeme 640 tisíc dolarů, které patří Dennisovi, a dostaneme je od vás. Dnes. Právě teď".

Zakoktal a zamumlal. Dal nějaké sliby, nasypané polopravdami a dvojsmysly v duchu MBA. Ale tomuto nesmyslu jsem nevěnoval pozornost. Můj rám byl morální nadřazenost.

"Přestaň," řekl jsem. -Mluvíš, ale já tě neslyším. Vaše slova nemají žádný význam. Přestaň mluvit. Začněte převádět peníze." Zamrkal. Znovu se snažil vysvětlit, dokázat, zdůvodnit, zamumlal něco o chybě v překladu. Ale logická vysvětlení nikdy nepřekonají rámec morální nadřazenosti.

V určitém okamžiku jsem viděl, jak ho zasáhlo poznání: uvědomil si, že vsadil na špatný frame. A pokusil se na sebe strhnout rám morální nadřazenosti: „Víš co, už toho mám dost. Vypadněte odtud, nebo zavolám policajty."

Ale už bylo pozdě. Vybral si slabší analytický rámec a byl jím vázán. Je čas zničit jeho rám. Byl jsem připraven ho rozdrtit na prášek.

Vytáhl jsem z kapsy telefon a zavolal Samu Greenbergovi, kolegovi, který byl mojí zálohou. Přes hlasitý odposlech jsem s ním začal probírat možnost zapojení FBI. Také? Ano. Ale Jim McGhan si v tu chvíli uvědomil, že bychom to udělali, kdyby se nepohnul. Aktivoval jsem v jeho krokodýlím mozku primitivní strachy. Jakmile dostal strach, jeho rám byl rozdrcen mojí a musel se mi podřídit.

"Načrtneme obrázek, Jime," řekl jsem. – Viděl jste speciální jednotky ve filmech? Přesně toto se stane. Chlapi z FBI sem vtrhnou v neprůstřelných vestách a s připravenými zbraněmi. Šerif nastříká slzný plyn, psi budou štěkat, agenti vám zkroutí ruce za zády a spoutají vás. Chcete dnes skončit stočený, oslepený pepřem ve tváři, v černé dodávce bez oken? Další možností je, že začnete převádět peníze hned teď.“

KNOKAUT! Tady to je, rámec morální nadřazenosti v akci, plus emocionálně vykreslený obrázek, a tady to je Jsem na háku. Naše rámy se srazily. Můj rám ho pohltil. Teď jsem to měl na starosti já. Ve všech strategických hrách je okamžik, kdy druhá strana chápe: ať děláte, co děláte, stále prohráváte. Přesně takový okamžik.

Nyní byla jeho pozornost zcela moje. Ačkoli to byl jeho úřad a obecně jeho území, nyní jsem zaujímal vyšší pozici. Přestože měl stále našich 640 tisíc dolarů, ovládané rámy já

"Jime, začni hned teď, hlas se mi každých patnáct minut." To znamená - pochopte to jasně - každých patnáct minut musíme věc pokročit těžit výhoda. Zrušte dnes všechny schůzky, nevycházejte z místnosti, zvedněte telefon a začněte hledat naše peníze.“

Poslouchal a já pokračoval:

"Potřebuji okamžitě převést peníze na Dennisův účet."

To, že je ovládací rámeček ve vašich rukou, neznamená, že vám neodolají. Je to však nutné zpevnit rám a trvat na tom. Vy oráte. Jim se znovu pokusil zorientovat a vrátil se k klábosení a „uvažování“. Tak jsem rozšířil svůj rámec o nové postavy a nové důsledky.

"Poslouchej, Jime." Přestaň- Řekl jsem. – Udělejte si seznam přátel, příbuzných, investorů a zavolejte – získejte peníze. Každých patnáct minut mi musíte předat potvrzení o převodu."

Tím bylo vše vyřešeno. Už nebylo potřeba uchylovat se k výhrůžkám a vytvářet skandál. Rám byl nainstalován. Všechno šlo podle mého plánu. Sociální interakce byla řízena mým rámem a já jsem diktoval pravidla, která musel Jim dodržovat:

Pravidlo 1. Všechno musí fungovat, aby se peníze vrátily Dennisovi.

Pravidlo 2. Každých patnáct minut by mělo přijít nové potvrzení, že proces probíhá.

Pravidlo 3: Setkání neskončí, dokud nebude na Dennisův účet převedeno celých 640 000 $.

Seděl jsem s Jimem dlouhých šest hodin, zatímco on volal obchodním partnerům, členům rodiny a přátelům. Postupně se peníze vracely na účet po malých částech (10-15 tisíc dolarů každý).

Opakuji, dva mentální rámce se střetnou, když se setkají, silnější rám zničí slabší a pak ho pohltí. Manipuloval jsem se svým rámem, začal jsem v malém, pak jsem jej zvyšoval a rozšiřoval, dokud nebyl soupeřův slabší rám poražen. Jimova nedbalost a arogance vystřídala panika a zoufalství. Jeho stav klesl. Vybral Dennisovy peníze a my jsme odešli s celou částkou - 640 000 $ - zajištěnou neodvolatelnými převody. Mise byla splněna.

Během několika příštích dnů jsme Dennis, já a několik dalších obětí podvodu kontaktovali úřady a ty vyšetřovaly Southwest Exchange. Vyhrál jsem pro Denise zpět 640 tisíc dolarů díky zvládnutému umění rámování.

A zatímco těch 640 000 dolarů bylo legálně Dennisových, možná je Don a Jim McGannové neměli dát pryč. Bylo v jejich zájmu, aby si peníze nechali. Pokud si Jim McGhan opravdu myslel, že zavolám FBI, měl je převést na důvěryhodnou osobu. Je zřejmé, že částka, která se nám vrátila, byla poslední hotovostí, kterou mohli Jim a Don společnými silami seškrábat.

Vždy jsem respektoval ovládání rámu. Ale teď, když jsme dostali Dennisových 640 000 dolarů zpět, začal jsem se na něj spoléhat víc a víc.

Celkem McGhanovi podvedli sto třicet investorů o více než 180 milionů dolarů. Někteří přišli o celé své celoživotní úspory. Tento incident nezačal sám soud. V roce 2009 byl pětasedmdesátiletý Don McGhan odsouzen na deset let za kybernetické podvody.

Podívali jsme se na příklad správy rámců. Existuje mnoho dalších typů rámů, o kterých jsme ještě nemluvili. Podívejme se na ty založené kontrolu nad časem.

Časové okno

Časové rámce se obvykle objevují poté, co již někdo zavedl kontrolu rámce. Opět je snadné určit, kdo má dominantní rám. Pokud reagujete na slova a činy jiné osoby, pak má rámec. Pokud jiná osoba jedná pod vlivem vašich slov a činů, pak je rám ve vašich rukou.

Časové rámce jsou často používány protivníkem k útoku na váš rám, jeho svržení a využití zmatku k tichému znovuzískání kontroly nad situací. Pokud však zůstanete ostražití, časový rámec lze snadno deaktivovat.

Poznáte, že kolize časového rámce nastane, když pozornost posluchačů začne bloudit. Hřiště už nějakou dobu trvá a zájem znatelně poklesl. Zpočátku to byla zábava hrát vaši hru, ale nyní publikum ochladlo a dokonce se nudilo. Lidská pozornost má své meze, a proto by měla být řeč stručná, expresivní a vzrušující (více o tom ve čtvrté kapitole).

Pokud čekáte, až někdo z přítomných řekne nebo podepíše: „Zbývá nám jen pár minut, pojďme si to zhodnotit,“ ztratíte rámec, protože musíte reagovat.

Možnost: Pokud vidíte, že se pozornost začíná vytrácet, zvažte to. Kontrolou času začněte sami sčítat výsledky. Neustálé ohlédnutí za soupeřem vás odhalí jako slabého a nejistého člověka.

Ve čtvrté kapitole podrobně hovořím o pozornosti. Uvidíte, že pozornost je velmi zvláštní kognitivní fenomén, který je neuvěřitelně těžké vytvořit a těžko kontrolovat. Když uvidíte nedostatek, nastavte si vlastní časový limit, který zbystří vaši pozornost: „Ach, vypadá to, že čas běží. Končíme a já jdu na další schůzku." Pokud o vás mají zájem, vzdají se.

Je ironií, že mnozí, když vidí, že publikum je unavené, začnou mluvit rychleji, aby hřiště dohnali až do konce. Chyba. Tím, že se budete snažit co nejrychleji zprostředkovat vašemu publiku ty nejcennější informace, dosáhnete jen toho, že se z vašeho projevu nedozví to nejdůležitější.

Zde je další příklad obstrukčního časového rámce a reakce na něj. Pokud navštívíte kanceláře klientů, hned budete vědět, o čem mluvím:

KLIENT: "Ahoj, víš, mám jen deset minut na setkání s tebou, ale pojď dál."

PRODEJNÍ PRO: „Opravdu si vážím vašeho času. Děkuji, že jsi mi udělal místo ve svém nabitém programu."

Velmi častým dialogem a dodržováním této formy obchodní etikety je naprosto špatné chování. Pouze posilujete moc svého protivníka nad vámi a potvrzujete jeho vyšší status. V podstatě mu předkládáte svůj rám: "Tady, prosím, rozbij můj rám, ovládej mě, plýtvej mým časem."

Pokud narazíte na takový časový rámec, okamžitě ho přerušte silným rámcem odměny. Postav soupeře na jeho místo.

Vy ne. Já takhle nepracuji. Nemá smysl měnit rutinu, pokud si důvěřujeme. Potřebuji jen vědět, jestli budeme spolupracovat, jestli dodržíte dohody a dodržíte čas?

Oponent: „Dobře, máš pravdu. Samozřejmě, že můžu. Pojďme to udělat teď. Mám 30 minut. Žádný problém. Pojď dovnitř."

Právě jste prolomili časový rámec svého soupeře tím, že jste prosadili hodnotu svého času. Nyní bude velmi pozorně naslouchat a nebude vás shazovat jako nepříjemného na obtíž.

Další snímek, se kterým se setkáte, se nazývá rám analytika. Stejně jako časový rámec obvykle přichází do hry po úvodním souboji o rám a ve fázi rozhodování vám může věci zničit. Toto je vražedný rámec a musíte vědět, jak se mu postavit rámec intrik.

Rám intrik

Jak často někdo na vaší prezentaci najednou začal technické údaje? Bylo to před tebou analytický rámec. Je to zvláště běžné tam, kde pracují inženýři a finanční odborníci. Tento rám zabije vaše hřiště.

Ve chvíli, kdy se publikum pustí do detailů, ztrácíte kontrolu. Bez ohledu na to, jak vysoká je úroveň kognitivního vnímání u publika, přirozeně se v procesu sníží. A jakmile neokortex svých posluchačů požádáte, aby něco vypočítal, úplně vychladnou. Jedná se o řešení problémů, výpočty, statistiky a jakékoli geometrické konstrukce chladná poznání. Nic nezmrazí vaše hřiště rychleji než zahlcení publikum technickými detaily nebo únavným křupáním čísel.

Jak se dozvíte v kapitole 4, klíčem je řídit tok příliš podrobných informací. Občas to ale prorazí, ale v tomto případě je potřeba jednat – a to rychle.

Je důležité pochopit, že nikdo člověk není schopen horkého i studeného poznání. V tomto případě si mozek nedokáže poradit. Žhavé poznání se rodí prostřednictvím pocitů, jako je touha nebo rozkoš, a Studený jsou řízeny „studené“ procesy, jako je analýza nebo rozhodování. Chcete-li zachovat řídicí rámec a dynamiku, musíte přimět posluchače, aby počítali vlastního času. K tomu je nutné oddělit samotnou prezentaci od materiálů věnovaných technickým detailům.

Posluchači se vás samozřejmě budou ptát na podrobnosti. Jsou upřímně přesvědčeni, že to druhé potřebují. Co bys měl dělat? Poskytněte zobecněná data, která jste připravili speciálně pro tento případ.

Odpovídejte na otázky přímo a poskytněte základní informace, aniž byste zacházeli do hloubky. A pak přesměrujte pozornost publika na svůj projev.

Pokud jde o finance, moje odpověď zní asi takto:

"Příjmy byly 80 milionů dolarů, výdaje 62 milionů dolarů, čistý zisk 18 milionů dolarů. Tato a další čísla si můžete ověřit později, ale právě teď se musíme zaměřit na něco jiného: jsme pro sebe vhodní? Měli bychom začít společné podnikání? Přišel jsem, abych tyto problémy vyřešil."

Pokud prezentujete produkt a podrobná diskuse se stočí k ceně, nenechte se rozptylovat. Odpovězte rychle – nejdůležitější informace – a hned se vraťte k tématu obchodních kontaktů.

Co to říká divákům? 1) Snažím se rozhodnout, zda se k vám hodíte; 2) pokud se rozhodnu s vámi spolupracovat, čísla budou poskytnuta včas, takže se o to nyní nemusíte starat; 3) Záleží mi na tom, s kým pracuji.

Zaměřte pozornost publika na vaši otázku. obchodní vztahy. Analýza je ponechána na později. To je nejlepší a nejspolehlivější způsob, jak pracovat s někým, kdo se najednou nudí a snaží se zabavit hloubáním do detailů.

Pamatujte, že vlastnictvím rámu řídíte vývoj událostí a určujete pravidla hry.

Jednoho dne, z nějakého nepochopitelného a mimo vaši kontrolu, osoba, se kterou jednáte, přestane reagovat na vaše slova a činy. A osobní spojení, po kterém jste již tápali, jakoby mizí. Kontakt „odplouvá“, váš partner je ve stavu zvaném nereagování. Je odtud mentálně transportován a myslí na něco jiného. Jakmile tento stav rozpoznáte včas, můžete vše napravit, pokud budete jednat rychle.

Konec úvodního fragmentu.

Pitch (z anglického Pitch - dát do prodeje) je krátká a výstižná prezentace za účelem prodeje podnikatelského nápadu. Poznámka vyd.

Oren Cluff si vypůjčil výraz z románu Toma Wolfa „The Bonfire of Ambition“ (St. Petersburg, Amphora, 2009). Thomas Kennerly „Tom“ Wolfe Jr. je současný americký novinář a spisovatel, autor bestsellerů, držitel mnoha literárních cen. (Dále přibližně překlad.)

Ofenzivní hráč v National Football League (profesionální liga amerického fotbalu).

Společnost byla založena v roce 1946 ve Velké Británii, nyní mezinárodní organizace, spojující lidi s vysokým IQ.

Část mozku, která se v odborné literatuře obvykle nazývá plazí nebo retikulární mozek.

Americká společnost poskytující doručovací služby po celém světě.

Psychologický termín znamená náhlý vhled, ve kterém jsou aspekty problémové situace propojeny a vzniká úplné porozumění nebo řešení.

VÝKONNÝ ŘEDITEL.

Finanční pyramida, kterou organizoval Charles Ponzi, Američan italského původu, fungovala v letech 1919–1920, poté byly podvody odhaleny a podvodník byl odsouzen na pět let. „Ponziho schéma“ je platba úroků investorům na úkor nových investorů.

V kognitivní vědě je poznání kognitivní proces nebo soubor mentálních procesů zaměřených na zpracování a zpracování informací. Zahrnuje uvědomění si sebe sama ve světě a konstrukci zvláštního obrazu světa, určujícího chování. Ve vztahu k emocím se kognice dělí na chladné (racionální, neemocionální), horké (iracionální, emocionální) a teplé (smíšený typ).

Kniha působí živým dojmem. Je tu však několik otázek.

První je, že navrhovaný přístup (metoda STRONG) je přes veškeré logické zdůvodnění poměrně riskantní. Toto riziko může u mnoha převážit požadovaný výsledek, protože metoda zahrnuje převzetí kontroly nad situací a použití klíčových lidí pro práci s rámy. Mnozí si na tento nástroj prostě netroufají.

Kniha odráží i typický americký přístup: autor mluví o vynálezu technologie, která změní svět, zároveň je v této technologii jasně vidět mnoho známých kořenů.

Musíme však vzdát hold tomu, že autor má konkrétní výsledky a má právo o nich mluvit. Důležité také je, že autor velmi pečlivě přistoupil k popisu a specifikaci vyjednávacího modelu, který je pro něj úspěšnou prodejní technologií.

Mezi obzvláště „chutné věci“ můžeme vyzdvihnout zajímavé nápady analýza toho, jak funguje náš myšlenkový proces a proč je primární emocionální část prezentace důležitá a proč i ty nejpečlivěji zdůvodněné a statistikami naplněné prezentace, prezentace, které mají jasné zpracování, selhávají. Je to velmi zajímavé. Pro některé bude tento autorův argument jistě zjevením, které jim umožní přehodnotit způsob tvorby prezentací.

Nejzajímavější mi přišly dvě věci:

1. Kniha dobře zdůrazňuje a prezentuje myšlenku, jak sdělit relevanci v prodejní prezentaci, proč se vyplatí nakupovat nebo se rozhodovat právě teď. Koneckonců, klienti často říkají „ano, dobře, ale ne teď“. Díky této technologii tedy můžete udělat svou prezentaci úspěšnější.

2. Kniha poskytuje vynikající úvod do vzoru představování myšlenek vyvinutého podnikatelem Jeffem Moorem v roce 1999, který zůstává aktuální i dnes. Toto je jasně algoritmizované schéma pro prezentaci jakéhokoli nápadu, které vám umožní udělat krátkou, soustředěnou a velmi přesnou a smysluplnou prezentaci, která dosáhne svého cíle.

Užitečná budou doporučení pro práci s vnitřním stavem prezentujícího. Dobře podané informace o tom, jak se zbavit potřeby externího schvalování, která zneklidňuje mnoho přednášejících, prodejců a vyjednavačů. Protože když se zvyšuje potřeba externího schvalování, snižuje se vnitřní důvěra a zaměření na výsledky.

Autorovy komentáře o důležitosti zajímavého příběhu v prodeji jsou docela zajímavé: jaký by měl být (jednoduchý, komplexní), jak důležitá je jeho aktuálnost a integrita s prezentací. Stručně řečeno, kniha poskytuje mnoho užitečných „úžasných objevů“, které, aplikované v praxi, přinesou pozitivní výsledek.

Druhé číslo časopisu „Osobní prodej“ nakladatelství Grebennikov pro rok 2014 obsahuje recenzi knihy Orena Cluffa „The Perfect Pitch. Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů“ (Mann, Ivanov a Ferber Publishing, 2013). Efektivní, velkolepé, netriviální taktiky a techniky pro upoutání pozornosti, pořádání schůzek, vyjednávání a uzavírání obchodů doplní sadu nástrojů profesionálů, jejichž práce přímo souvisí s prezentací nápadů a projektů, produktů a služeb potenciálním klientům, partnerům a kolegy.

Zveřejnění blogového příspěvku schválila redakce Nakladatelství Grebennikov.

Materiály zveřejněné v časopise Osobní prodej jsou zveřejňovány jednotlivě. Změnil se pouze název příspěvku. Název článku je uveden níže.

„The Perfect Pitch“ od Orena Cluffa: stav, pozornost, ovládání rámu

Někdy neexistuje žádné příště, žádný časový limit, žádná druhá šance. Teď nebo nikdy.

Alan Bennett

Proč selhává devět desetin prodejních prezentací? Proč při uzavírání velkých kontraktů nefungují tradiční prodejní techniky? Jak upoutat pozornost potenciálních klientů, vytvořit zajímavý Velký nápad a vyhrát obchod, když jsou sázky vysoké a čas je omezený? Oren Cluff, dokonalý mistr prodejní prezentace, odhaluje profesní tajemství přesvědčování a vliv v poutavém bestselleru The Perfect Pitch.

Revoluční metoda prezentace, přesvědčování a uzavírání obchodů

Mezi tím, jak prezentujeme a jak to vnímá naše publikum, existuje zásadní nesoulad.

Oren Cluff

Pokud se zeptáte marketingových a prodejních profesionálů, co určuje úspěch prodejní prezentace, většina z nich pojmenuje „vlastnosti, výhody, výhody“.

Odpověď Orena Cluffa je „stav, pozornost, kontrola snímku“. „Obvyklou chybou, kterou přednášející dělají, je dávat prezentace s příliš malým statusem. Pokud nemáte vysoké postavení, lidé vás nebudou poslouchat, a i když naslouchají, nebudou vás brát vážně,“ říká autor bestselleru „The Perfect Pitch“. Revoluční metoda pro uzavírání velkých obchodů“ (Mann, Ivanov a Ferber Publishing, 2013).

Původní název knihy, která poprvé vyšla v roce 2011, byl Pitch Anything. Inovativní metoda pro prezentaci, přesvědčování a vyhrávání obchodu." Autor knihy "The Perfect Pitch" - úspěšný podnikatel a investor, jednatel investiční banka Průsečík kapitál.

Inovativní přístup k vedení obchodních schůzek a prezentaci investičních projektů umožnil Orenu Cluffovi dosáhnout fantastických výsledků – za 15 let přilákal investice v hodnotě přes 400 000 000 $, vyhrál smlouvy s GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear tváří v tvář tvrdé konkurenci Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Dvě transakce jsou zahrnuty jako vzorové případy program MBA Kalifornská univerzita v Los Angeles (UCLA).

Autorova metoda S.T.R.O.N.G., založená na nejnovějším výzkumu v oblasti neuropsychologie a 10 000 hodinách zkušeností s přípravou a předáváním prezentací, si mezi profesionály získala oblibu: „The Perfect Pitch“ se rychle vyšvihl na vrchol žebříčku Amazon.com Kategorie Prodej a Setkání a Prezentace , 3. a 7. - v sekcích Marketing a Prodej a komunikace.

Kniha Orena Cluffa zaujala své právoplatné místo mezi tak jasnými bestsellery jako „Psychologie přesvědčování“ od Roberta Cialdiniho, Steva Martina a Noaha Goldsteina, „Šampioni v prodeji“ od Matthewa Dixona a Brenta Adamsona, „Vyprávění příběhů“ od Annette Simmonsové, „Rezonovat“ od Nancy Duarte, „Prodej velkým společnostem“ Jill Konrath a další. Jill Konrath, expert na „ velké prodeje“, zařadil „Perfect Pitch“ do seznamu pěti nejlepší knihy o vytváření efektivních prodejních prezentací.

Nestává se často, aby skutečně vynikající praktici odhalili skutečná tajemství profesionální dokonalosti a zničili tradiční mýty o „ efektivní techniky odbyt." „Perfektní hřiště“ není snadné kompletní průvodce o dosažení úspěchu při vedení obchodních jednání a prezentaci vašich nápadů potenciálním klientům, managementu, kolegům a partnerům. Bestseller Orena Cluffa nás vybízí, abychom přehodnotili zavedené přístupy k aktivnímu prodeji.

Na cestě k „Perfect Pitch“

Dávno předtím, než jsem uzavíral obchody za milion dolarů, než jsem najal kognitivní psychology a neurovědce, aby mě poučili o povaze lidské pozornosti, než jsem získal zakázky v hodnotě více než 400 000 000 $, Bloudil jsem jako slepý ve světě uzavírání obchodů. Hledal jsem jakékoli zdroje, které by mi pomohly lépe prezentovat návrhy.

Oren Cluff

Oren Cluff, vystudovaný inženýr, nikdy nebyl vyškolen v prodeji. Podle něj při hledání účinného způsobu prezentace obchodů prohledával internet a četl knihy slavný trenér Tom Hopkins a argumentační specialista Joseph Williams, psycholog Robert Ornstein a prodejní guru Tony Robbins atd. se setkali s finančníky, kteří byli považováni za mistry prezentací.

"Všechno to bylo marné," říká autor knihy "The Perfect Pitch." „Pokračoval jsem v hledání a nakonec jsem narazil na novou vědní disciplínu – neuroekonomii. Tohle byla Rosettská deska lidského chování, kterou jsem hledal. Jediná oblast výzkumu, která studuje „ekonomické“ reakce lidského mozku. Skutečná věda za tím, jak naše mozky vnímají výšky."

Oren Cluff se obrátil na specialisty z Kalifornské univerzity (UCLA) a zjistil, proč devět desetin prodejních prezentací selže:

V průběhu evoluce náš mozek získal tři strukturální části – starověký „reptiliánský mozek“ (přežití a základní emoce), střední mozek (sociální interakce) a mladý neokortex (analýza a komplexní reakce).
Při prezentaci se používá převážně mladý neokortex, který je schopen logicky uvažovat, uvažovat o složitých věcech a skládat své myšlenky do slov.
Ani jedna zpráva zaslaná účastníkovi rozhovoru během nadhazování se však nedostane do logického centra, pokud nepřekoná filtry starověkého „krokodýlího“ mozku zodpovědného za přežití.

Primitivní „krokodýlí“ mozek se řídí svými vlastními pravidly a ignoruje většinu zpráv, které přímo nesouvisejí s úkoly přežití:

Pokud situace není nebezpečná, ignorujte ji.
Pokud na nějaké situaci není nic nového nebo vzrušujícího, ignorujte ji.
Pokud je situace nová, rychle extrahujte podstatu, ignorujte detaily.
Neposílejte do neokortexu nic k vyřešení problému, pokud nenastane neočekávaná nebo extrémní situace.

Zatímco byl Oren Claff ponořen do vědeckého výzkumu, měl zjevení: „Bylo mi zcela jasné, že musíme překlenout propast mezi tím, jak neokortex a krokodýlí mozek vnímají svět. To znamená, že aby všechny mé výšky zasáhly cíl, budu se muset naučit transformovat složité myšlenky pocházející z mého neokortexu a prezentovat je způsobem, který „krokodýlí“ mozek posluchače, kterého se snažím přesvědčit, snadno dokáže přesvědčit. vnímat je a věnovat jim pozornost, kterou si zaslouží." .

Oren Claff pokračoval ve svém hledání atomů pro prodejní prezentaci a pracoval v mnoha disciplínách: prodej a marketing, hypnóza a veřejné vystoupení, kognitivní psychologie a biologie, psychologie a poruchy pozornosti. „Když jsem se na to všechno podíval, začal jsem tušit, že reakce lidí na hřiště se vysvětluje biologickými a psychologické důvody. Jedním z prvních poznatků, které jsem si odnesl z rozhovoru s kognitivními psychology na UCLA, bylo, že lidská pozornost není omezena na více než 20 minut.“

Komunikace s univerzitními vědci a noci strávené čtením obchodní a vědecké literatury přinesly své ovoce. Oren Cluff se stal nejlepší odborník k propagaci investičních projektů a vytvořil autorskou metodu S.T.R.O.N.G., založenou na třech pilířích: status, pozornost, frame control.

„Perfektní výška tónu“: vzorec S.T.R.O.N.G.

Říkám jim zahradní trpaslíci, zahradní trpaslíci s kamennou tváří. Chovají se, jako byste byli dvorní šašek, který si nasadí podvazky, svůj malý klaunský nos a zabaví je na malé tříkolce. Budou sedět a usmívat se, jako by to byli králové s žezly, kteří vás mohou odměnit injekcí kapitálu...

Musíte vnímat sami sebe jako odměnu a investory jako komodity.

Oren Cluff

Nebylo náhodou, že autor “The Perfect Pitch” zvolil jako název své metody zkratku S.T.R.O.N.G. (přeloženo jako „silný, mocný, vážený“) – na rozdíl od „slabého“ tradičního přístupu: „Takzvané „techniky“ prodeje byly vytvořeny pro ty, kteří bojují o dohodu a zaujímají podřízenou nebo nízkou pozici . Pokud nekontrolujete rámec sociální interakce, pak jste pravděpodobně již prohráli. Jediné, co můžete udělat, je bojovat o přežití pomocí technik dotazování, pokusných dokončení a nesčetných stejně neefektivních a otravných taktik, které klientovi signalizují, že jste potřební a zoufalí – a selhali.“

„Silná“ metoda, která Orenu Cluffovi umožnila získat mnoho konkurenčních obchodů v extrémně drsné, nelítostné realitě rizikového byznysu, je postavena na překonání beta pastí a získání alfa pozice (včetně vytvoření situačního dominantního statusu) pomocí žhavé poznání pomocí čtyř rámců (intriky, odměna, časový rámec, morální nadřazenost), silné a výstižné představení Velké myšlenky.

Podle vzorce S.T.R.O.N.G. je nutné vytvořit rámec („zasadit velkou myšlenku hřiště do snadno srozumitelného kontextu“), prokázat vysoký status („vytvořit odrazový můstek pro další akci“), poté "vytvořte zprávu plnou intrik a novosti." Proces má šest fází:

S nastavení rámu. Nastavte rám. Každá prezentace je sociální interakcí, která se řídí rámy. Rám je úhel pohledu, pozice. Nejsilnější rám vždy vyhrává.
T vyprávění Příběhu. Řekni příběh. Vzbuďte pozornost posluchačů vyprávěním zajímavého příběhu, který zlomí analytikovu představu a brzy změní rozhodnutí ve svůj prospěch.
R vyrovnání intrik. Odhalte intriku. Jakmile dokončíte většinu své prezentace, vybudujte napětí a zároveň udržujte pozornost a zájem publika.
Ó nabízet Cenu. Nabídněte odměnu. Otočte situaci ve svůj prospěch, o 180 stupňů, aby vás vaši partneři vnímali jako odměnu a jednali s vámi s respektem a pozorností.
N nemocný bod háku. Chytni to na háček. Udělejte poslední krok, abyste své posluchače emocionálně vložili do vašeho nápadu, a poté se zeptejte, jak se na dohodu cítí.
G vydání Rozhodnutí. Podporujte rozhodování. Ukažte svůj status a moc – a svou ochotu odejít z vyjednávání – abyste se vyhnuli riziku, že budete vypadat „potřebně k dohodě“.

Bezpochyby S.T.R.O.N.G. - je to výzva. Výzva, která zpochybňuje konvenční prodejní techniky. Tato účinná metoda bezesporu vyžaduje pečlivé zacházení. Oren Cluff varuje: „... sociální dynamika, založený na rámech, je mocný nástroj... Se svými posluchači komunikujete jak zvenčí, tak zevnitř, z jejich nevědomí. A pokud to uděláte špatně, například zapomenete na humor, zdrženlivost či laskavost, garantuji, že vás ze schůzky vyprovodí ochranka, kterou zavolali. Nechci od tebe dostat naštvaný e-mail, že jsi byl vyhozen."

Nepochybně by vzorec S.T.R.O.N.G., stejně jako jakýkoli jiný nástroj, neměl být aplikován „vždy a všude“. Profesionálové to chápou. Autor knihy „The Ideal Pitch“ rozvinul svůj přístup na trhu rizikových investic, který má svá specifika obchodních vztahů a vlastní pravidla hry. Prodej služeb na trhu b-2-b se liší od prodeje průmyslové vybavení nebo zboží každodenní potřeby. To je všeobecně známo. Za prvé je však metoda Orena Cluffa založena na pevném vědeckém základu, na univerzálních mechanismech sociální interakce. Za druhé, vzorec S.T.R.O.N.G. přináší působivé výsledky.

S tím se nemůžete hádat. I když z textu „Ideal Pitch“ vyloučíte všechny související informace vědecký výzkum a autorovou metodou zůstane kniha bestsellerem. Ohromující příklady profesionálních dovedností Orena Cluffa, desítky životních příkladů jsou cenné samy o sobě.

Perfektní hřiště - v akci

Pokud nejste schopni vzbudit a udržet pozornost cílová skupina, nezáleží na tom, jak dobře komunikujete svůj produkt nebo nabídku. Upoutat pozornost není technická nebo obchodní dovednost. To je sociální dovednost.

Oren Cluff

„The Perfect Pitch“ je působivý příběh o vedení obchodních jednání, prodeji prezentací a vyhrávání obchodů. Jste svědky toho, jak Oren Cluff okamžitě upoutá pozornost, bleskově předá Velkou myšlenku, okamžitě překoná beta pasti a převezme dominantní roli, emocionálně zaujme posluchače, motivuje potenciální zákazníky k víře. investiční projekt. Praktický průvodce je vytvořen v žánru Edutainment („edutainment plus zábava“) a připomíná spíše vzrušující obchodní román – například „The Goal“ od Eliyahu Goldratta a Jeffa Coxe.

Autor několik hodin mistrně drží čtenářovu pozornost, „prodává“ své zkušenosti, svou metodu, svou cestu k vhledu: „Pokud za vámi přijdu s nabídkou a dokážu udržet vaši pozornost 4 hodiny, jako bych mít magický lék, který vás nutí soustředit se na mě po dobu 4 hodin s maximální koncentrací a energií, prodám vám tuto dohodu, říká Oren Cluff. - Každý to může udělat. Nejnezkušenější obchodník na světě vám prodá jakoukoli nabídku nebo produkt, pokud dokáže udržet vaši pozornost tak dlouho. Faktem však je, že doba, po kterou je člověk schopen soustředit pozornost na vaši zprávu, je omezena na 20 minut a na internetu s největší pravděpodobností 20 sekund.“

„Místo toho, abyste se snažili dosáhnout nemožného a udržet pozornost déle než dvacet minut, musíte zvážit její limity,“ je přesvědčen autor knihy „The Perfect Pitch“. Oren Cluff doporučuje rozdělit prezentaci do čtyř částí nebo kroků:

Představte se a prezentujte svůj velký nápad – 5 minut.
Řekněte nám o rozpočtu a „tajném koření“ – 10 minut.
Nabídněte dohodu - 2 minuty.
Frame Hot Cognition - 3 minuty.

Každé doporučení je podpořeno řadou účinných, netriviálních taktik a technik, ilustrovaných názornými příklady z praxe mistra nadhazování: „Nyní si nemusíte dělat starosti s „Jak mohu vytvořit intriky? Používám vizuální snímky? Jak jsem vnímán? To vše jsou jen nástroje. Vše, o co se opravdu musíte snažit, je zavést kontrolu rámce. Pokud ovládáte rámečky, lidé na vás reagují – a přitahujete pozornost. A teprve když budete mít jejich pozornost, můžete vyprávět svůj příběh a prezentovat svůj produkt, jste schopni udělat prezentaci a uzavřít obchod,“ říká Oren Cluff.

Pokud jde o Velkou myšlenku, autor knihy The Perfect Pitch doporučuje své hlavní sdělení co nejvíce zhustit: „Velká myšlenka je vyvrcholením našich přípravných prací, obvykle trvajících týden nebo déle. A svůj velký nápad představíte za 45 sekund. Nikdy jsme neměli velký nápad, který by měl více než 172 slov. V našich dokumentech můžete vidět poznámky: „Velká myšlenka 42 slov“, „Velká myšlenka 99 slov“. Musíte být schopni vyvolat intriky a vzrušení pomocí stručné Velké myšlenky.“

Velká myšlenka „Perfect Pitch“ je jednoduchá a stručná – stav, pozornost, ovládání rámu. I když ovládáte jen některé nástroje, které sdílí mistr prodejní prezentace Oren Cluff, kniha stojí za přečtení. Navíc nemusíte vyvíjet žádné zvláštní úsilí. Bestseller je napsán tak živě, živě a napínavě, že by se dal použít jako základ pro hollywoodský trhák.

O dokonalém hřišti.

Jediným pravidlem je vytvořit pravidla, kterými se ostatní budou řídit. A protože nastavujete agendu a ovládáte rámec, je to hra, kterou nikdy nemůžete prohrát.

Rámování vám přirozeně pomáhá soustředit se na to nejdůležitější: lidské vztahy. A zabraňuje tomu, abyste byli během sociální interakce rozptylováni nebo přetěžováni rutinními úkoly. Díky silným rámům jsou eliminovány slabé rámečky a nedůležité detaily. Schopnosti rozlišovat, posuzovat, rozhodovat a jednat se budou vyvíjet podle toho, jak jsou vedeny vaším rámcem.

Zde jsou dvě otázky, které si vždy po dokončení prezentace klademe:
Prošel jsem?
Byla má zpráva přijata správně?
Musíte se ujistit, že vaše zpráva splňuje dvě kritéria.
Za prvé, neodstraší potenciálního klienta.
A za druhé je to vnímáno jako něco bezvýhradně pozitivního, nečekaného, mimořádného.

Krutá realita je taková, že krokodýlí mozek je zdrojem prvních reakcí člověka, kterému svůj nápad předložíte. Co od něj čekat? Krokbrain:
má tendenci vás ignorovat, pokud je to možné.
se zaměřuje pouze na velké tahy (a potřebuje vysoce kontrastní a jasně rozlišené možnosti k výběru).
emocionální, emocionálně reaguje na vše, co vidí a slyší, a jeho hlavní reakcí je strach.
zaměřený na to, co se děje tady a teď, není příliš pozorný a touží po nových věcech.
potřebuje konkrétní fakta – hledá seriózní důkazy a nemá rád abstraktní myšlenky.

Zachyťte rám – vyhrajte hru
Stručně to shrneme: rám je nástroj, který obsahuje vaši moc, autoritu, informace a status.
1. Každý, vědomě nebo ne, používá rámy.
2. Během sociální interakce se střetávají různé rámce.
3. Rámce nemohou koexistovat po dlouhou dobu v jediném čase a prostoru. Srazí se a jeden z nich převezme kontrolu.
4. Přežije pouze jeden snímek. Zbytek je zničen nebo absorbován. Silnější rámy vždy pohltí slabší.
5. Vítězný snímek určuje sociální interakci. V tomto případě mluvíme o ovládání rámu.

Ve většině obchodních situací se můžete setkat se třemi hlavními typy antagonistických rámců:
1. Výkonový rám
2. Časový rámec
3. Analytický rámec

Existují tři hlavní typy protirámců, které vám mohou pomoci vyhrát první boj a získat kontrolu nad situací:
1. Rám, který podkopává sílu
2. Rámec časového limitu
3. Frame intriky
4. Rámeček odměn