Kurso: Advertising sa mga komersyal na aktibidad - Mga pamamaraan para sa pagtukoy ng sikolohikal na bisa ng advertising. Ang bisa ng impluwensya sa advertising at mga pamamaraan para sa pag-aaral nito Diagram ng mga resulta ng sample na pag-aaral

Para sa marami, ang pagtanggap ng mga mensahe sa pamamagitan ng koreo ay isa sa mga pinakakapana-panabik na kaganapan sa araw.

Ang pagtatasa ng sikolohikal na bisa ng advertising ay isa sa mga pangunahing gawain ng sikolohiya mga aktibidad sa advertising. Sa social advertising, ang epekto nito sa lipunan ay napakahalaga, at ito, bilang panuntunan, ay ang saloobin ng publiko sa isang naibigay na mensahe sa lipunan.

Ang pagsukat sa sikolohikal na bisa ng advertising ay nagpapakita ng pagiging epektibo ng epekto sa consumer. Ang pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng advertising ay nailalarawan sa bilang ng mga mamimili na naabot, ang liwanag at lalim ng mga impression na ang ibig sabihin nito ay umalis sa memorya ng isang tao, pati na rin ang antas ng pag-akit ng pansin. Pankratov F.G., Bazhenov Yu.K., Sergina T.K., Shakhurin V. G. Mga aktibidad sa advertising: isang aklat-aralin para sa mga mag-aaral sa mas mataas na edukasyon institusyong pang-edukasyon- M.: Marketing, 2001, - p. 335

1. paunang pagsubok (maaaring magpakita ng tinatayang resulta ng isang kampanya sa advertising; dapat itong isagawa sa isang sample ng target na madla);

Halos imposibleng matukoy ang direktang pagiging epektibo ng isang mensahe sa advertising, dahil ang anumang pananaliksik ay may ilang pagkakamali. Samakatuwid, sa pagsasagawa, iba't ibang mga hindi direktang pamamaraan ang ginagamit upang malutas ang isyung ito. Ang pagiging epektibo ng sikolohikal na impluwensya sa mamimili ay maaaring matukoy gamit ang paraan ng mga obserbasyon (pasibo sa kalikasan), mga eksperimento (aktibo sa kalikasan), mga survey (aktibo sa kalikasan).

Ang mga pamamaraan ng pananaliksik ay hindi nagkakamali. Mayroon silang kanilang mga pakinabang at disadvantages. Halimbawa, ang mga mass survey na isinagawa sa malalaking sample ay nakakatugon sa katanggap-tanggap na pamantayan ng pagiging kinatawan, at ang mga resultang nakuha sa kanilang tulong ay maaaring ilipat sa iba malalaking grupo mga tao, ibig sabihin, pangkalahatang populasyon. Lebedev-Lubimov Isang Sikolohiya ng Advertising - St. Petersburg: Peter, 2003 - p.338

Ang pinakasimpleng at pinakakaraniwang paraan para sa pag-aaral ng sikolohiya ng consumer, lalo na, ang kanyang saloobin sa advertising, ay ang pamamaraan ng survey. Kung ang isang tagapanayam ay direktang nagtatanong sa isang tao sa panahon ng isang pag-uusap, kung minsan ay tinatawag itong isang survey

o malalim na panayam Dmitrieva L.M. Social advertising - M.: Unity, 2009, - p. 192

Ginagawang posible ng data mula sa sosyolohikal na pananaliksik na matukoy kung ano ang iniisip ng mga sumasagot tungkol sa isang partikular na isyu, ngunit ang mga may kamalayan na opinyon lamang ng mga tao ang tinatasa, at ang mga tao, tulad ng alam natin, ay maaaring magkamali. Upang malaman ang totoong saloobin ng mga mamimili, una sa lahat, isinasagawa ang mga laboratoryo at natural na mga eksperimento; ang dalawang pamamaraan na ito ay ang pinaka-epektibo.

Ang mga pang-eksperimentong diskarte ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagtaas ng kahusayan, dahil ipinapakita nila ang mga dahilan na nakatago sa hindi malay ng mga tao, ang mga diskarte na ito ay indibidwal, na nililinaw ang data ng output; Pagkatapos ng lahat, kung ano ang gusto ng isang tao ay maaaring magdulot ng negatibong reaksyon sa iba.

Ang aplikasyon ng pang-eksperimentong sikolohikal na pamamaraan ay upang sukatin, gamit ang mga espesyal na subjective scale, ang mga sensasyon na nararanasan ng isang tao at matukoy kung aling produkto o advertisement para sa kung aling produkto ang pinaka-kaakit-akit sa mamimili.

Bilang halimbawa, maaari naming banggitin ang limang-ranggo na sukat ng sikolohikal na bisa ng advertising:

1st ranggo (nagsusumikap ang mamimili na alisin ang epekto ng advertising, nakakaranas siya ng malakas na negatibong emosyon, kung minsan ay pangangati, galit, maaaring hindi niya maalala o hindi ang mensahe sa advertising, ang mamimili ay walang pagnanais na gamitin ang na-advertise na serbisyo);

Ika-3 ranggo (ang mamimili ay binibigyang pansin ang advertising, ngunit naaalala lamang ang advertising mismo, at hindi kung ano ang itinataguyod nito, naaalala niya ang mensahe sa advertising, at ang pagnanais na gamitin ang serbisyo ay lilitaw);

Ika-4 na ranggo (ang advertising ay pumukaw ng matinding interes sa mamimili, parehong ang balangkas at kung ano ang ina-advertise ay naaalala; iniisip ng mamimili ang tungkol sa patalastas, tinitimbang ang mga kalamangan at kahinaan, ay magiging masaya na panoorin ang mensahe ng advertising sa pangalawang pagkakataon, ngunit ang mamimili mayroon pa ring pagnanais na bilhin ang produkto);

Rank 5 (nakaranas ng malakas na positibong emosyon at interes ang mamimili kapag nakakakita ng advertising, naaalala ang ina-advertise na produkto at nagsusumikap na gamitin ang serbisyo o bilhin ang produktong ito sa lahat ng gastos). Mokshantsev R.I. Psychology of advertising - M.: Infra-M, 2001, - Sa. 214

Upang matukoy ang pagiging epektibo ng panlabas na advertising, ginagamit ang mga pamamaraan na pangunahing batay sa mga pamamaraan ng survey at mga kalkulasyon sa matematika; bilang karagdagan, ang mga kalkulasyon ng kahusayan ay maaaring gamitin upang bumuo ng pinaka-epektibong patakaran sa pagpepresyo para sa pagrenta ng mga ibabaw ng advertising sa mga tuntunin ng ratio ng coverage ng media at ang bayad sa pag-upa. Ang pagkalkula ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap para sa anumang panlabas na mga bagay sa advertising (mga ibabaw) ay isinasagawa sa apat na pangkalahatang yugto:

1. Batay sa mga sukat ng daloy ng trapiko ng mga pedestrian, sasakyan at trapiko ng pasahero sa mga hintuan, tinutukoy ang laki ng tinantyang madla ng bawat istrakturang pinag-aaralan.

2. Ang dami ng madla ng disenyo para sa bawat stream ay nababawasan sa tinatawag na mabisang madla dahil sa mga salik sa pagwawasto na isinasaalang-alang ang kalidad ng pagsusuri.

3. Binubuod ang data para sa lahat ng stream, at sa gayon ay natutukoy ang kabuuang sukat ng epektibong madla, na nagsisilbing batayan para sa pagtukoy sa lahat ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap.

Kapag nagkalkula, kinakalkula ang mga tagapagpahiwatig ng GRP at CPT, kung saan ang GRP ay ang kabuuang bilang ng mga posibleng contact nang hindi isinasaalang-alang ang mga posibleng contact na may parehong kinatawan ng audience ng medium ng advertising, at ang CPT ay ang halaga ng isang libong contact, na kinakalkula bilang rental gastos bawat araw (gastos sa pagrenta bawat buwan , hinati sa 30), na hinati sa pang-araw-araw na madla ng medium.

Ang isa pang paraan ng pagsusuri ay ang SESAM, na maaaring magamit upang matukoy ang epekto nito kampanya sa advertising nagkaroon ng epekto sa nilalayong madla nito, pinapayagan ka rin ng paraang ito na matukoy ang madla at ang proporsyon ng mga taong kabilang sa target na grupo na nakipag-ugnayan sa advertisement. Ang pag-aaral ng SESAM ay isinasagawa gamit ang paraan ng personal na pakikipanayam.

Kabilang sa mga umiiral na pamamaraan para sa pagtukoy ng sikolohikal na pagiging epektibo ng mga hakbang upang maisulong ang mga kalakal, ang pinakadakilang pagiging maaasahan ay ibinibigay ng mga pamamaraan batay sa pananaliksik sa marketing.

Ang una sa mga pamamaraang ito ay Opinyon o Pagsusuri sa Kamalayan. Sa kasong ito, ang advertiser ay nagbibigay ng mga alternatibong opsyon sa advertising para sa pagsasaalang-alang ng isang grupo ng mga consumer at iniimbitahan silang suriin ang bawat isa sa mga iminungkahing opsyon. Ang mga direktang rating ay sumusukat kung gaano kahusay ang isang advertisement na nakakaakit ng pansin at kung paano ito nakakaimpluwensya sa mga mamimili. Sa mga pagsusulit sa pagkilala, hinihiling ng mananaliksik, halimbawa, ang mga mambabasa ng magasin na ipahiwatig kung ano ang kanilang nakita noon.

Ang pangalawang paraan ay isang focus group, kung saan ang isang grupo ng 8-10 potensyal na mamimili ay tumitingin o nakikinig sa isang seleksyon ng mga mensahe sa advertising hangga't gusto nila. Sa panahon ng mga pagsubok sa memorya, iniinterbyu ng advertiser ang mga taong nagbasa ng magazine o nanood ng programa sa telebisyon at hinihiling sa kanila na alalahanin ang lahat ng magagawa nila tungkol sa mga tagagawa at produktong nakita nila. Ang pangunahing gawain ng isang focus group ay upang makakuha ng kumpleto at iba't-ibang impormasyon hangga't maaari tungkol sa kung paano at bakit nakikita ng mga kalahok sa isang talakayan ng grupo ang ilang mga bagay. Mokshantsev R.I. Psychology ng advertising - M.: Infra-M, 2001, - p. 216

Ang rate ng pagpapanatili ay nagpapakita ng kakayahan ng isang ad na tumayo mula sa karamihan at kung gaano katagal ang isang advertisement ay maaaring mapanatili sa memorya. Mayroong ilang mga sikolohikal na pattern ng pag-alala ng impormasyon, na kung minsan ay hindi isinasaalang-alang, at kung minsan ay matagumpay na ginagamit sa advertising. Ito ay kilala na ang impormasyon na mas naaalala ay matatagpuan alinman sa simula ng teksto o sa dulo (panimulang epekto at pangwakas na epekto) Romanov A. Mga pamamaraan para sa pagtatasa ng sikolohikal na bisa ng advertising: www.elitarium.ru

Gayunpaman, ang mga focus group na malawakang ginagamit ngayon ay hindi kasing epektibo, hindi bababa sa hindi kasing-epektibo ng karaniwang pinaniniwalaan. Bilang isang patakaran, ang mga focus group ay kinabibilangan ng ilang tao, kadalasan ay mga taong nagkataon lang. Gayunpaman pananaliksik sa marketing, na makukuha sa paraang ito, ay hindi palaging mailipat sa mga grupo ng mga potensyal na mamimili. Bilang karagdagan, sa panahon ng mga focus group, kinakailangang isaalang-alang ang mga sikolohikal na kadahilanan, ang tinatawag na mga hadlang na maaaring mayroon ang mga sumasagot; hindi palaging kahit na ang pinaka may karanasan na moderator ay maaaring pilitin ang mga tao na buksan at sabihin ang kanilang iniisip.

Ang ikatlong paraan, ang mga pagsubok sa laboratoryo, ay gumagamit ng kagamitan upang sukatin ang pisyolohikal na tugon ng mamimili sa pamamagitan ng pagsukat ng tibok ng puso, presyon ng dugo, pagluwang ng mag-aaral at pagpapawis.

Ang tachistoscope ay isang aparato na nagbibigay-daan sa iyo upang subaybayan ang bilis ng asimilasyon ng materyal sa advertising.

Galvanometer - tinutukoy ang antas ng emosyonal na epekto ng materyal sa advertising.

Pagsusuri ng alon ng utak. Ang isang electroencephalograph ay ginagamit upang mag-record ng mga de-koryenteng signal mula sa iba't ibang mga punto sa ulo ng paksa. Minsan ang dalas ng naturang mga signal ay maaaring umabot ng hanggang 1000 pulses bawat segundo. Pagsukat ng aktibidad ng mga electrical impulses na nagaganap sa iba't ibang parte utak, ay nagbibigay-daan sa mananaliksik na matukoy ang mga sandali kapag ang atensyon ng paksa ay nakuha sa isang partikular na panlabas na pampasigla.

Sinusukat ng mga pagsubok sa laboratoryo ang apela ng isang ad ngunit kakaunti ang sinasabi tungkol sa epekto ng buong kampanya sa advertising sa mga paniniwala, saloobin, o intensyon ng consumer.

Ang paraan ng mga pagtatasa ng eksperto ay maaari ding gamitin, na hindi nangangailangan ng pakikilahok ng mga mamimili: kapag ginagamit ang pamamaraang ito, sinusuri ng mga miyembro ng komisyon ng eksperto ang antas ng pang-unawa ng mensahe sa advertising sa mga puntos. Burnet D., Moriarty S. Mga komunikasyon sa marketing bilang pinagsamang diskarte - St. Petersburg: Peter, 2001, - p. 516

Ang advertising ay bahagi ng ugnayang pang-ekonomiya, at bahagi ng mga relasyon sa pagitan ng mga tao. Ayon sa kahulugan ng Pranses na siyentipiko na si Armand Deyan: "Ang advertising ay isang bayad, unidirectional at hindi personal na apela na isinasagawa sa pamamagitan ng paraan. mass media at iba pang mga uri ng komunikasyon na nagsusulong pabor sa isang produkto, tatak, o kumpanya.”

Ang pangunahing layunin ng advertising ay upang pasiglahin ang demand para sa mga kalakal na inaalok. Ang mga layunin ng advertising ay: pasiglahin ang demand at paghubog ng mga pangangailangan ng populasyon; pagbuo at pagpapalawak ng merkado para sa mga kalakal; pagpapabilis ng turnover, pagkamit ng balanse sa pagitan ng supply at demand; paglikha ng isang kultura ng pagkonsumo at pagbuo ng mga aesthetic na panlasa ng populasyon.

komunikasyon

I-highlight ang mga sumusunod na uri advertising: informative, persuasive, comparative, reminder. Para sa mga potensyal na kliyente, na dalubhasa sa paggamit ng ilang partikular na uri ng mga produkto at serbisyo, ang espesyal na advertising ay nilayon.

Ang social advertising ay maaaring tukuyin bilang isang uri ng komunikasyon na naglalayong maakit ang pansin sa mga pinaka-pinipilit na problema ng lipunan at ang mga moral na halaga nito. Ang social advertising ay nagsasakatuparan ng mga problema ng lipunan. May apat na uri social advertising: Non-profit na pampubliko, estado, talagang panlipunan.

Ang social advertising ay isang channel ng komunikasyon na puro sa pagitan ng estado at lipunan, samakatuwid ang social advertising ay naghahatid ng ilang impormasyon na nagpapalawak ng pang-unawa sa hanay ng mga problema, tumutulong na lumampas sa sariling mga limitasyon, at nagbibigay ng batayan para sa pagkilala sa sarili.

Bilang isang patakaran, ang pangunahing layunin ng social advertising ay upang ipaalam sa mga mamimili. Ngunit ang pangunahing gawain ng advertising ay upang hikayatin ang pagkilos.

Ang anumang aktibidad ay nagsisimula sa isang motibo. Mga tungkulin ng mga motibo: pag-andar ng insentibo at pag-andar na bumubuo ng kahulugan. Sa pamamagitan ng motibo ay mauunawaan natin: ang panlabas na bagay ng pag-uugali, ang panloob na estado, ang mga aksyon mismo.

Ang mga phenomena na direktang nauugnay sa sikolohikal na epekto ay isinasaalang-alang mula sa punto ng view ng ilang mga kadahilanan: nagbibigay-malay, emosyonal, pag-uugali.

Ang pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng advertising sa consumer ay maaaring matukoy gamit ang paraan ng mga obserbasyon (pasibo sa kalikasan), mga eksperimento (aktibo sa kalikasan), mga survey (aktibo sa kalikasan). Maaari mo ring matukoy ang antas ng epekto ng advertising gamit ang mga pamamaraan batay sa pananaliksik sa marketing (pagsusuri ng opinyon o kamalayan, focus group, mga pagsubok sa laboratoryo, paraan ng pagtatasa ng eksperto).

Ang konsepto at kakanyahan ng sikolohikal na pagiging epektibo ng advertising

Kahulugan 1

Tandaan 1

Ang pagiging epektibo ng komunikasyon (sikolohikal) ng advertising ay isang tiyak na tagapagpahiwatig na nagbibigay-daan sa isa upang masuri ang antas ng epekto ng mensahe ng advertising sa target na madla sa mga tuntunin ng pagpapadala ng kinakailangang impormasyon sa mga kinatawan nito at/o pagbuo ng isang punto ng view (o modelo ng pag-uugali) na kanais-nais para sa kumpanya. Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng kabuuang bilang ng mga mamimili na naabot ng mensahe ng advertising, ang antas ng pag-akit ng atensyon ng mga mamimili sa ad, pati na rin ang lalim at ningning ng mga impression na iniiwan ng ad sa memorya ng isang tao.

• dami ng advertising media na ginamit;
• tindi ng epekto sa advertising.

Ang mga tagapagpahiwatig na ito, sa turn, ay tinutukoy ng mga quantitative na katangian ng advertising media, ang intensity at lawak ng kanilang pamamahagi, pati na rin ang mismong kalidad ng advertising media. Sa huling kaso, pinag-uusapan natin ang argumentasyong ginamit sa mensahe ng advertising, ang pagiging mapanghikayat nito, teknikal at masining na disenyo, atbp.

Bilang karagdagan, ang pagiging epektibo ng komunikasyon ay natutukoy sa pamamagitan ng impluwensya ng advertising sa pagbabago ng kaalaman ng target na madla tungkol sa kumpanya at mga produkto nito, sa pagbuo ng mga positibong (kanais-nais) na mga saloobin sa tagagawa, pati na rin sa pag-uudyok sa mga potensyal na mamimili na pumasok. makipag-ugnayan sa kumpanya at gumawa ng aktwal na pagbili ng mga produkto at serbisyo nito.

Tandaan 2

Mga pamamaraan para sa pagtatasa ng sikolohikal na bisa ng advertising

Sa ngayon, ang siyentipikong literatura sa marketing ay nakabalangkas ng ilang mga rekomendasyon tungkol sa pagtatasa ng sikolohikal (komunikatibo) na pagiging epektibo ng advertising. Tingnan natin ang mga pangunahing.

Figure 1. Mga pangunahing pamamaraan para sa pagtukoy ng sikolohikal na bisa ng advertising. Author24 - online na pagpapalitan ng gawain ng mag-aaral

Ang pagmamasid, bilang panuntunan, ay direktang isinasagawa sa mga kondisyon ng pagpapatupad ng mga aktibidad sa advertising. Halimbawa, maaari itong magamit upang matukoy ang likas na katangian ng sikolohikal na epekto ng mga window display sa isang tao. Upang gawin ito, kailangan mo lamang isaalang-alang at sukatin ang bilang ng mga dumadaan na huminto sa bintana upang suriin ito, at ang bilang ng mga taong pumasok sa tindahan pagkatapos suriin ang bintana, pati na rin kung anong produkto ang ipinapakita sa ang bintana, at kung ano ang eksaktong pumukaw ng mas maraming interes at potensyal na mamimili. Sa karamihan ng mga kaso, ang pagiging epektibo at kahusayan ng advertising ng mga organisasyong pangkalakal ay tinutukoy sa pamamagitan ng paghahambing ng average na pang-araw-araw na bilang ng mga bisita sa tindahan sa panahon ng kampanya sa advertising at bago nito. Ngayon, maraming mga tindahan ang gumagamit ng mga photocell na naka-install sa pasukan para sa layuning ito, at ang accounting ay isinasagawa ng mga espesyal na accountant.

Sa pamamagitan ng pagsasagawa ng mga eksperimento, natutukoy ang memorability ng advertising sa mga potensyal na mamimili at pinag-aaralan ang mga impression na natanggap mula dito. Bilang isang patakaran, ang mga eksperimento sa ganitong uri ay isinasagawa sa loob ng isang artipisyal na nilikhang madla, na kinabibilangan ng mga taong may iba't ibang edad at propesyon, naiiba sa kasarian at may iba't ibang edukasyon. Ang pagsasagawa ng mga eksperimento ay ginagawang posible upang maitaguyod kung paano napukaw ng isang partikular na medium ng advertising ang atensyon ng mga mamimili, kung ano ang epekto ng tekstong ginamit sa memorya nito, atbp. Ang mga opinyon na nakuha bilang resulta ng eksperimento ay pangkalahatan, at ang pinakaepektibo, ayon sa mga pagtatantya na nakuha , ang paraan ng advertising at ang kanilang mga indibidwal na elemento ay ipinakilala sa kasanayan sa advertising.

Ang mga survey ay nangangailangan ng pakikipag-ugnayan sa mga respondent at pagtatanong sa kanila ng ilang partikular na katanungan. Ang mga survey na naglalayong suriin ang pagiging epektibo ng advertising media ay maaaring isagawa nang pasalita o sa pamamagitan ng pagpapadala at pagsagot sa mga questionnaire (pinahihintulutan na magsagawa ng survey sa elektronikong anyo sa pamamagitan ng paggamit ng Internet). Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang mga survey ng palatanungan ay kadalasang ginagamit. Ang tagumpay ng kanilang pagpapatupad ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kawastuhan ng binuo na pamamaraan ng pananaliksik. Ito ay pinaniniwalaan na ang naturang pamamaraan ay dapat magsama ng mga katanungan tungkol sa pagtukoy sa layunin ng pananaliksik, pagbuo ng mga talatanungan, mga pamamaraan para sa pagsasagawa ng survey mismo, kasunod na pagproseso at pagsusuri ng mga datos na nakuha, gayundin ang pagtiyak ng quantitative at qualitative representativeness. Batay sa data na nakuha sa panahon ng survey, ang mga konklusyon at konklusyon ay nabuo, na nagbibigay-daan sa amin upang hatulan ang epekto ng advertising sa mga mamimili.

Mga tagapagpahiwatig at pamantayan na nagpapakilala sa sikolohikal na bisa ng advertising

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng komunikasyon na nagbibigay-daan sa pagtatasa ng sikolohikal na pagiging epektibo ng advertising ay:

• saklaw, na tinutukoy ng bilang ng mga contact sa target na madla (ang porsyento ng target na madla na tumingin sa ad sa loob ng isang tiyak na tagal ng panahon);
• pagpapabalik ng advertising;
• kamalayan sa tatak;
• mga aksyon ng mamimili na ipinahayag sa mga reaksyon sa pag-uugali sa advertising;
• intensyon (saloobin patungo sa tatak).

Ang pangunahing pamantayan para sa sikolohikal na pagiging epektibo ng advertising ay ang pagiging mapanghikayat, pagkilala at pagkatanda, pati na rin ang likas na epekto nito sa pag-uugali ng mamimili.

Ang memorability sa advertising ay nailalarawan sa pamamagitan ng kakayahan ng taong tumingin nito na matandaan ang nilalaman ng mensahe sa advertising. Ang memorability ay itinuturing na isa sa mga pangunahing pamantayan para sa pagiging epektibo ng komunikasyon ng advertising, na nagpapahintulot sa isa na hatulan kahusayan sa ekonomiya advertising.

Siberian Institute of Law, Economics at Pamamahala.

Departamento: Sikolohiya

Tinanggap para sa pagtatanggol

dean ng faculty

Soboleva E.A.

Graduate work

"Ang pagiging epektibo ng sikolohikal

Diploma student, 5th year ________________ Petrenko N.A.

Pinuno: Ph.D., Associate Professor __________________ Kuzmina L.S.

Irkutsk 2002

Panimula………………………………………………………………………………

Kabanata 1 Theoretical analysis ng problema ng advertising

epekto sa tao………………………………

1.2.1. Mga pamamaraang psychoanalytically oriented....

1.2.2. Hipnotikong diskarte……………………………………………………

1.2.3. Ericksonian hypnosis techniques sa advertising at neurolinguistic programming...........

Kabanata 2 Mga eksperimentong pag-aaral ng epekto ng advertising……

2.1. Base. Metodolohiya at pamamaraan ng pananaliksik…………………………………………..

2.2. Pagsusuri ng mga resulta …………………………………………………………………

Konklusyon………………………………………………………………..

Bibliograpiya…………………………………………………….

Mga Aplikasyon………………………………………………………………………….

Panimula

Sa kalagitnaan ng ikadalawampu siglo, nagsimula ang isang seryosong pag-aaral ng isang bagay kung wala ito mahirap isipin ang ating buhay - advertising. Nakakatagpo kami ng advertising kahit saan - nakaupo sa bahay sa harap ng TV, nakikinig sa radyo, papunta sa trabaho o paaralan - nasaan man kami, nakakakita o nakakarinig kami ng mga advertisement na nag-uusap tungkol sa mga bagong produkto o serbisyo.

Ang pag-aaral ng pagiging epektibo ng mga aktibidad sa advertising ay isa sa mga pinaka-kaugnay na lugar sa modernong pamamahala. Ginamit sa modernong kondisyon Ang advertising media ay magkakaiba, marami sa kanila ay teknikal na napaka-advance, may isang kumplikadong pag-uuri ayon sa layunin, lugar ng aplikasyon, likas na katangian ng paggamit, antas ng emosyonal at sikolohikal na epekto sa mga tao. Ang kapangyarihan at papel ng advertising ay kilala mula sa karanasan sa mundo. Una sa lahat, nagdadala ito ng impormasyon, kadalasang ipinakita sa isang maigsi, masining ipinahayag na anyo, emosyonal at dinadala sa kamalayan at atensyon ng mga potensyal na mamimili ang pinakamahalagang katotohanan at impormasyon tungkol sa mga produkto at serbisyo. Dapat tandaan na ang advertising ay palaging impormasyon, at ang impormasyon ay hindi palaging advertising. Ang advertising, sa isang banda, ay naghahatid sa mga mamimili ng impormasyong kinakailangan para sa pagbili at paggamit ng mga kalakal. Sa kabilang banda, ang pagsasama-sama ng impormasyon nito sa panghihikayat at mungkahi, ito ay may emosyonal at mental na epekto sa isang tao. Ang advertising ay lalong nakakasagabal sa buhay ng isang tao, na kinokontrol siya sa mga antas ng kamalayan at walang malay.

Kaugnayan ng gawain ay nakasalalay sa pang-agham na sikolohikal na bisa ng kalikasan ng epekto ng advertising, dahil sa mga aktibidad sa advertising, ang mga pamamaraan at pamamaraan ng sikolohikal, emosyonal at intelektwal na impluwensya sa mga tao ay malawakang ginagamit, dahil Ang advertising ay isang socio-psychological phenomenon. Ito ay isang multifaceted na produkto na humipo sa mga pinakanakatagong lugar. psyche ng modernong tao

Layunin ng trabaho - tukuyin ang epekto sa pag-uugali, pag-uugali at pagtanggap ng mamimili ng mataas na epekto sa advertising sa telebisyon.

Upang makamit ang layuning ito, kinakailangan upang malutas ang mga sumusunod mga gawain:

Pag-aralan ang proseso ng pagkakalantad at pagdama ng advertising;

Bumuo ng isang pamamaraan upang matukoy ang epekto sa pag-uugali, saloobin at pagtanggap ng advertising sa telebisyon sa isang tao;

Magsagawa ng pananaliksik at pag-aralan ang mga datos na nakuha.

Layunin ng pag-aaral ay ang epekto ng tao ng advertising sa telebisyon.

Paksa ng pananaliksik ay isang pag-aaral ng impluwensya sa pag-uugali, saloobin at pagtanggap ng advertising.

Upang malutas ang mga problemang ito, tatlong pamamaraan ng pananaliksik ang isinagawa:

Ang unang pamamaraan ay nagsasangkot ng pagmamasid sa pag-uugali ng mga tao sa punto ng pagbebenta, kung saan may mga stand na may mga kalakal na ina-advertise sa telebisyon;

Ang pangalawang pamamaraan ay binubuo ng pagraranggo sa listahan ng parehong mga patalastas na pinakamadalas na ipinapakita sa telebisyon;

Ang ikatlong pamamaraan ay binubuo ng pagtukoy ng mga pansariling saloobin sa advertising ng isang partikular na produkto, na nakuha batay sa isang survey.

Kanya-kanya paraan mga pag-aaral ay :

1. Pagmamasid sa gawi ng mamimili tungo sa advertising;

Metodolohikal na batayan Kasama sa pananaliksik ang mga gawa ni S. Freud sa mga subconscious complex, ang pag-activate nito ay maaaring maka-impluwensya sa saloobin patungo sa isang produkto at mag-udyok sa pagbili nito. Bilang karagdagan, umasa kami sa gawain ng I.P. Pavlov, na naunawaan ang pansin bilang ang konsentrasyon ng paggulo sa ilang mga lugar ng cerebral cortex na may sabay-sabay na pagsugpo sa iba pang mga lugar ng cortex, ang pagbuo ng isang bagong nangingibabaw sa pamamagitan ng emosyonal na mekanismo, pati na rin ang teorya ng impormasyon ng mga emosyon ng Russian psychophysiologist. P.V. Simonov, na ang pangunahing posisyon ay ang paglitaw ng mga emosyon sa panahon ng pagkakaroon ng impormasyon tungkol sa posibilidad na matugunan ang mga pangangailangan ng paksa.

Ang pananaliksik na isinagawa ay naglalayong subukan ang hypothesis: Ang advertising ay may epekto sa mulat at walang malay na antas ng aktibidad ng pag-iisip ng tao.

Teoretikal na kahalagahan: ang pag-aaral ay nag-aambag sa pag-aaral ng kalikasan ng epekto ng advertising sa personalidad, at sa batayan na ito, ang mga bagong diskarte sa paggawa ng advertising ay maaaring iakma.

Saklaw at istruktura ng thesis:

Ang gawain ay naglalaman ng mga pahina ng naka-type na teksto; ang listahan ng mga sanggunian ay kinabibilangan ng mga mapagkukunan. Ang isang aplikasyon sa mga sheet ng papel ay ibinigay para sa trabaho.

Kabanata 1 Theoretical analysis ng problema ng advertising

epekto sa mga tao

Ang pag-advertise sa mundo ng negosyo ay nagbobomba sa mga mamimili ng malaking halaga ng impormasyon. Ang sikolohikal na epekto ng impormasyon sa advertising ay ipinahayag sa mga proseso ng pagproseso ng mga mensahe sa advertising - emosyon, kaisipan, posibleng solusyon, pagtukoy ng mga partikular na pagkilos ng pag-uugali ng mamimili. Sa isang paraan o iba pa, ang proseso ng advertising ay nagsasangkot ng mga phenomena ng pagproseso ng impormasyon - mga sensasyon, pang-unawa, atensyon, memorya.

Sa kabilang banda, ang mga proseso ng pagproseso ng impormasyon sa advertising ay aktibong nagsasangkot ng saloobin ng isang tao sa mensahe ng advertising, ang kanyang mga emosyon at damdamin, halimbawa, mga damdamin ng kasiyahan, pagpapahalaga sa sarili, inggit, kanyang pag-unawa at pagtanggap sa kamalayan o, sa kabaligtaran. , pagtanggi sa kung ano ang nakikita at nauunawaan, ngunit hindi ibinahagi, nilalaman na hindi tinatanggap ng mamimili.

Ang pananaliksik ng mga psychologist ay napatunayan na ang pang-unawa at pagproseso ng impormasyon sa advertising ay isinasagawa sa ilalim ng impluwensya ng maraming iba't ibang mga kadahilanan, ngunit tatlo sa kanila ay halos palaging naroroon: nagbibigay-malay, emosyonal at asal na mga kadahilanan.

Ang bahaging nagbibigay-malay ay nauugnay sa kung paano nakikita ng isang tao ang impormasyon sa advertising. Ang pag-aaral ng cognitive component ay nagsasangkot ng pagsusuri ng isang bilang ng mga proseso ng pagproseso ng impormasyon, tulad ng sensasyon at pang-unawa, memorya, representasyon at imahinasyon, pag-iisip at pagsasalita.

Malinaw na ang mga produkto ng advertising ay maaaring gawin ng parehong mataas at mababang kalidad, at ito ay magkakaroon ng ibang epekto sa cognitive sphere ng isang tao. Bilang resulta, ang mensahe sa advertising ay mapapansin at maaalala sa ibang paraan, at magbubunga ng iba't ibang antas ng kahandaan para sa pagkilos.

Dahil ang isa sa mga pangunahing gawain ng impluwensya sa advertising ay upang i-highlight ang na-advertise na produkto o serbisyo at maakit ang atensyon ng mamimili dito, ang pag-aaral ng mga proseso ng cognitive ng psyche ay napaka-kaugnay sa loob ng balangkas ng mga aktibidad sa advertising.

Pakiramdam. Ang isa sa mga mahalagang elemento ng aktibidad ng pag-iisip ng tao ay ang pandamdam. Mula sa kurso ng pangkalahatang sikolohiya ay kilala na ang sensasyon ay nauunawaan bilang pagmuni-muni sa cerebral cortex ng mga indibidwal na katangian ng mga bagay at phenomena ng nakapaligid na mundo na may direktang epekto sa mga pandama. Ang sensasyon ay isang pangunahing proseso ng nagbibigay-malay. Alinsunod sa mga pangunahing organo ng kahulugan, ang mga sensasyon ay naiiba din: visual, auditory, olfactory, gustatory, tactile, motor, tactile, organic, vibration, sensations of balance.

Ang kakayahang makaranas ng mga sensasyon ay tinatawag na sensitivity. Mayroong ganap at pagkakaiba-iba ng mga threshold ng sensasyon. Tinutukoy ng absolute threshold (mababa at itaas) ang kakayahan ng sensory organ (analyzer) na makita ang mga signal at lumikha ng mga sensasyon. Ang differential threshold ng mga sensasyon ay tumutukoy sa pagkakaiba sa stimuli kung saan ang mga signal ay nakikilala.

Sa mga aktibidad sa advertising, ang visual, auditory, gustatory, motor, olfactory, tactile at ilang iba pang mga uri ng sensasyon ay kadalasang ginagamit. Narito ang problema ng pag-aaral ng mga sensasyon na lumitaw kapag nakikita ang advertising o pagkonsumo ng isang produkto ng advertising ay nagiging may kaugnayan. Nakamit ang layuning ito sa pamamagitan ng pagsukat ng mga sensasyon na nararanasan ng isang tao kapag kumonsumo ng ina-advertise na produkto. Kung ang mga nagresultang sensasyon ay makabuluhang naiiba mula sa mga kilala na, kung gayon ang tagagawa ng advertising ay magagawang i-highlight ang produktong ito at, samakatuwid, maimpluwensyahan ang pag-uugali ng pagbili ng mamimili.

Ang sikolohikal na pananaliksik ay itinatag na ang mga sensasyon na nararanasan ng isang tao mula sa mga bagay na nakakaapekto sa kanya ay napapailalim sa batas ng psychophysiological ni Fechner. Ang batas na ito ay nagsasaad na sa napakalaking halaga ng stimulus, ang isang tao ay nakakaranas ng mas maliliit na pagbabago sa mga sensasyon kaysa sa malalaking halaga. Sinasabi rin ng batas na ang napakatinding impluwensya (malakas na tunog, maliliwanag na kulay, verbose na teksto) ay hindi palaging ang pinakamahusay para sa pang-unawa. Minsan ang pag-abot sa isang tao gamit ang hindi gaanong matinding paraan ay mas epektibo. (R.I. Mokshantsev, 2000)

Pagdama. Ang isa pang mahalagang elemento ng aktibidad ng cognitive ng tao ay ang pang-unawa. Hindi tulad ng mga sensasyon, ang pang-unawa ay isang holistic na pagmuni-muni ng mga bagay at phenomena sa cerebral cortex. Ang pagmumuni-muni na ito ay sinamahan o namagitan ng isang konseptwal na kagamitan, iyon ay, ito ay tinutukoy ng isang salita, ang pangalan ng kung ano ang nakikita ng isang tao. Sa pamamagitan ng uri, ang pang-unawa ay katulad ng mga sensasyon: visual, auditory, olfactory, gustatory, tactile.

Ang pang-unawa ay kadalasang isinasagawa nang may kabuluhan. Malaking papel Ang pagkilala ay gumaganap ng isang papel sa proseso ng pang-unawa.

Kapag nakikita ang impormasyon sa advertising, isang napakahalagang papel ang ginagampanan ng pagbuo ng isang perceptual na imahe, na may (o wala) ang pinakamahalagang epekto sa gawi ng mamimili. Ipinakita ng mga espesyal na pag-aaral na ang mga tao, halimbawa, ay hindi maipaliwanag na tapat sa kanilang tatak ng mga sigarilyo o beer o anumang iba pang produkto na may malawak na uri ng uri. Ngunit sa mga espesyal na pagsubok hindi nila makikilala ang isang tatak mula sa isa pa. Tatlong daang mga naninigarilyo na mas gusto ang isa sa tatlong pangunahing uri ng sigarilyo ay inaalok ng parehong tatlong uri ng sigarilyo, walang mga pangalan lamang. Kinailangan nilang malaman ang kanilang paboritong uri. Anim na tao lamang sa tatlong daang paksa ang nakakilala sa tatak ng kanilang mga sigarilyo. Ang mga psychologist ay gumawa ng isang simpleng konklusyon - ang mga tao ay naninigarilyo, sa partikular, hindi mga tatak ng sigarilyo, ngunit "kinauusok nila ang imahe, ang imahe ng mga sigarilyo."

Ang pangunahing gawain ng advertising ay lumikha sa isipan ng mga mamimili ng mga larawan ng mga kalakal na, sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran, ay hikayatin silang bilhin ang ina-advertise na produkto. Ito ay totoo lalo na dahil maraming mga consumer goods ang na-standardize.

Ang nasa itaas ay matagumpay na nailapat at inilalapat sa pagsasanay. Halimbawa, pagkatapos ng pagbaba ng demand para sa mga sigarilyo na dulot ng malawakang nai-publish na ebidensya na nag-uugnay sa paninigarilyo sa kanser sa baga, maraming nangungunang kumpanya ang nagbago ng kanilang mga tatak, na lumilikha ng mga bagong larawan na higit na naaayon sa mga personalidad ng mga mamimili.

Ang mga imahe ay direktang nakadirekta sa damdamin ng tao. Ang kanilang kahulugan ay nauunawaan sa pamamagitan ng isang maayos na proseso sa antas ng kamalayan.

Ang mga mananaliksik ay dumating din sa konklusyon na ang proseso at mekanismo ng pagdama ng mga relasyon ay pangkalahatan at awtomatikong nangyayari. Ang lahat ng tao ay may parehong mekanismo ng pang-unawa. Ito ay isang layunin na resulta ng proseso ng ebolusyon ng tao. Nangangahulugan ito na natuklasan ng mga psychologist ang unibersal na mekanismo ng pang-unawa na nagbabago ng mga sensasyon ng tao sa makabuluhang impormasyon. Kaya, ito ay itinatag na kung ang mga sensasyon ay hindi naglalaman ng sapat na bilang ng mga elemento ng kapaki-pakinabang na data upang makabuo ng isang makabuluhan, kumpletong ideya, pagkatapos ay lumitaw ang kalabuan na nangangailangan ng paglutas. Kapag ang kabuuan ng mga sensasyon ay sapat na upang makabuo ng isang makabuluhang ideya, ang data na nakuha ay nagsasama sa isang malinaw na larawan at naaalala.

Sa huli, nakikita ng isang tao ang advertising ayon sa "batas ng kaiklian," na pangunahing sa sikolohiya ng pang-unawa. Sinasabi nito na ang lahat ng mga panlabas na sensasyon ay binabawasan ng tao sa pinakasimpleng at pinaka-maginhawang mga anyo: upang maunawaan ang isang bagay, ang utak ng tao ay pinaghihiwa-hiwalay ang mga kumplikadong panlabas na sensasyon sa isang masa ng mga pangunahing, pinakasimpleng mga imahe at anyo. Kung hindi sila kumpleto o perpekto, susubukan ng tao na hulaan kung ano ang dapat na maging sila.

Halimbawa, kahit na ang isang hindi regular o hindi kumpletong bilog ay itinuturing pa rin bilang isang "bilog", at hindi isang pagkakasunud-sunod ng mga arko. At ang prosesong ito ay awtomatikong nangyayari sa utak ng tao. Mula sa pananaw ng isang advertiser, nangangahulugan ito na kung nag-aalok ka sa isang mamimili ng isang malakas na patalastas, kung gayon ito ay sapat na upang ipakita lamang ang ilan sa mga elemento nito at ang mamimili mismo ay maaalala o iisipin ang iba pa. Kung tutuusin, minsan tumatawa ang mga tao pagkatapos marinig ang isang parirala lamang mula sa isang biro na alam nila.

Dapat matugunan ng mga visual na larawan ang ilang kinakailangan. Para sa kadalian ng pang-unawa, ang kanilang istraktura ay dapat na malinaw at tumpak. Ang mga psychologist na nag-aaral ng pang-unawa sa kapaligiran sa kabuuan ay nagtaltalan na upang ang isang bagay ay tumayo laban sa background nito, dapat itong maging contrasting, ang bagay ay nilikha bilang isang sentro at puwersa, nagkakaisa ng anyo, kalapitan at pagkakatulad. Sa kasong ito, ang produkto ay dapat magkaroon ng isang nangingibabaw na imahe na namumukod-tangi laban sa isang neutral na background.

Pansin. Ang pinakamahalagang pag-aari ng pang-unawa ay ang direksyon nito, na sa sikolohiya ay tinatawag na pansin. Upang magkaroon ng isang tiyak na epekto sa pag-uugali ng mamimili, una sa lahat, ang kanyang pansin ay naaakit. Ang pag-akit ng pansin ay ang unang link sa kadena ng mekanismo ng sikolohikal na epekto ng advertising. Ito ay pansin na kasama ng mga proseso ng pag-iisip tulad ng pang-unawa ng tatanggap ng impormasyon sa advertising at pagproseso nito sa kamalayan. Kasabay nito, ang atensyon ay nagsisilbing isang uri ng filter na nagsasala ng mga hindi kinakailangang mensahe. Pinipigilan ng piling katangian ng atensyon ang mental overload mula sa daloy ng impormasyon. Ang mekanismo ng sikolohikal na epekto ng advertising sa mamimili nito ay maaaring ilarawan sa anyo ng isang diagram: pag-akit ng pansin -> pagpapanatili ng interes -> pagpapakita ng mga emosyon -> panghihikayat -> paggawa ng desisyon -> pagkilos (paggawa ng isang pagbili). Ang bawat yugto ng sikolohikal na epekto ng advertising sa kamalayan ng mamimili ay nangangailangan ng paggamit ng ilang mga pamamaraan at pamamaraan ng impluwensya sa advertising na maaaring magbigay ng pinakamalaking sikolohikal na epekto. Tanging ang ilang mga media sa advertising sa pamamagitan ng kanilang mga sarili ay maaaring makaakit ng atensyon ng isang neutral na paksa. Ang mga ito, halimbawa, ay may kasamang window ng tindahan na nagpapakilala sa hanay ng mga kalakal na magagamit para sa pagbebenta.

Ang konsentrasyon ng aktibidad ng pag-iisip ng isang tao sa isang bagay ay nangangailangan ng paghiwalay ng atensyon mula sa iba pang mga bagay.

Ayon sa mga turo ng I.P. Pavlov, ang pansin ay ang konsentrasyon ng paggulo sa ilang mga lugar ng cerebral cortex (sa pokus ng pinakamainam na excitability) na may sabay-sabay na pagsugpo sa iba pang mga lugar ng cortex. (Pankratov F.G.)

Ang pinakamahalagang katangian ng atensyon ay ang kakayahang ipamahagi, ilipat at ituon ito. Ang mga katangian ng atensyon na ito ay makabuluhang nakakaimpluwensya sa likas na katangian ng pang-unawa ng advertising, pag-unawa at pagsasaulo nito. Halimbawa, ang atensyon ng isang TV viewer o radio listener sa proseso ng pag-unawa sa advertising ay hindi matatag; ito ay patuloy na nagbabago.

Ang mga karanasan, ideya at iba pang proseso ng pag-iisip na lumitaw kapag nakikita ang isang programa sa telebisyon sa pag-advertise ay pinagsasama-sama, halimbawa, sa mga larawan ng mga pamilyar na tao na nagmumula sa pagsasamahan, ang atensyon ay inililipat sa mga kasangkapan sa silid at sa mga taong nakaupo sa malapit. Gayunpaman, sa kabila ng dynamism, ang pansin sa programa ng advertising ay bumabalik muli sa isang bagong direksyon. Ang pagiging epektibo ng epekto sa advertising ay naiimpluwensyahan ng intensity ng atensyon, i.e. isang tiyak na halaga ng aktibidad sa pag-iisip na ginugol ng isang tao kapag nakikita ang advertising.

Ang pag-akit ng pansin sa advertising ay isang indibidwal na kababalaghan, depende sa mga pangangailangan ng isang tao, ang kanyang mga motibo, motibo at mood. Depende sa layunin ng advertising at interes ng isang tao sa ina-advertise na produkto, nahahati ang atensyon sa ilang uri.

Hindi sinasadyang atensyon halimbawa, sa isang ina-advertise na produkto, tanging ang nito hitsura o mga katangiang nagsisilbing stimulus: dynamism, intensity, contrast, size. Kung mas matindi ang epekto ng stimulus sa advertising sa mga pandama ng isang tao, mas mataas ang antas ng atensyon dito. Isang kaakit-akit na slogan sa advertising sa isang pahina ng pahayagan, ang emosyonal na bokabularyo ng isang mensahe sa radyo na sinamahan ng maindayog na musika, isang matalim na balangkas ng isang pelikula sa telebisyon - lahat ng mga nakakainis na ito ay pumukaw ng hindi sinasadyang atensyon ng tao. Gayunpaman, ang mga ganitong paraan ng pagpapatindi ng pansin sa advertising ay may ilang mga hangganan - isang threshold ng pang-unawa. Ang paglampas sa threshold na ito ay humahantong sa katotohanan na ang mga tao ay huminto sa pag-unawa sa "makintab" na advertising.

Ang isang mahalagang kadahilanan sa proseso ng pag-akit ng pansin sa pamamagitan ng advertising ay ang pagsusulatan ng mga stimuli nito sa panloob na estado at mga pangangailangan ng tao kung kanino ito tinutugunan. Ang pang-unawa ng isang tao ay pinipili lamang mula sa mensahe ng advertising kung ano ang pinaka kailangan para sa kanyang buhay at hindi nakikita kung ano ang subjective na hindi kinakailangan sa kanya.

Ang mga tao ay sinasadya o hindi sinasadya na umiiwas sa impormasyon na hindi nag-tutugma o sumasalungat sa kanilang mga paniniwala, ngunit karaniwang nakikita kung ano ang tumutugma sa kanilang mga hangarin at karanasan.

Ang pagiging epektibo ng advertising ay higit na nakadepende sa tagal ng proseso ng atensyon na dulot ng stimulus at sa lakas ng stimulus. Ang isang nakakainis na tumatagal ng mahabang panahon, halimbawa, ang bravura na musika na tumutugtog sa buong pelikula sa advertising, ay napakabilis na nagiging sanhi ng pagkapagod sa madla.

Ang isang makabuluhang kadahilanan sa pag-akit ng pansin ay ang antas ng pagiging bago ng ina-advertise na produkto. Batay sa probisyong ito, maaari nating tapusin na ang bawat medium ng advertising, upang mapataas ang atensyon sa object ng advertising, ay dapat makipag-usap ng bago tungkol dito, dagdagan ang umiiral na impormasyon ng bagong data, kahit na pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga tradisyonal na bagay, halimbawa, mga radyo at telebisyon, mga kotse at bisikleta o tungkol sa mga kilalang produkto - tsaa, kape, gatas.

Ang hindi sinasadyang atensyon sa advertising ay mabilis na natutuyo kung hindi ito na-secure ng isa pang uri ng atensyon - boluntaryo, na sinasadya na itinuro at kinokontrol. Ang pagiging layunin ng boluntaryong atensyon ay ang pinakamahalagang salik sa pagiging epektibo ng advertising. Ang sikolohikal na mekanismo para sa pagbuo ng boluntaryong atensyon sa advertising ay batay sa mga interes ng isang praktikal o aesthetic na kalikasan.

Ang mga pangunahing paraan upang maakit ang atensyon ay ang pagbabago, paggalaw, kaibahan, at pag-highlight ng figure mula sa background. Sa isang tiyak na kahulugan, ang pag-highlight sa ina-advertise na produkto ay nangangahulugan ng pag-akit ng pansin dito.

Ang dami ng impormasyon sa pag-advertise at ang hindi pagkakapare-pareho nito na dulot ng kumpetisyon ay napakalaki na ang mamimili ay hindi kayang makita nang buo ang lahat. Ipinakita ng pananaliksik na sa daan-daang mga patalastas Inaasimila niya ang halos isang katlo ng impormasyon na tumatama sa isang tao araw-araw, at ikasampu lamang ang may anumang pagkakataon na maimpluwensyahan ang pag-uugali ng mamimili. Dahil dito, maingat na pinipili ng isang tao ang papasok na impormasyon.

Nakikita at naririnig lamang ng mamimili kung ano ang gusto niya o kung ano ang nakakatakot sa kanya, nakakaalarma sa kanya, o nadaragdagan ang kanyang atensyon habang siya ay nagiging mas kasangkot sa proseso ng pagpili.

Pagdama Ang advertising ay isang kumplikadong proseso ng pagsusuri at synthesis. Ang kakaiba nito ay nakasalalay sa integridad nito: kahit na ang advertising ay isang kumplikadong pampasigla, gayunpaman ito ay nakikita ng kamalayan bilang isang solong kabuuan. Ang antas ng epekto ng advertising sa kabuuan ay nakasalalay sa antas ng epekto ng mga bahaging bumubuo nito. Kaya, ang lahat ng bahagi ng mensahe sa advertising (larawan, teksto, tunog) ay naka-target at may sapat na epekto.

Makatuwiran at emosyonal na paraan ng pagtugon Nangangahulugan na sa proseso ng pagbibigay-kasiyahan sa mga pangangailangan ng isang modernong tao, hindi lamang mga pragmatikong layunin (mga benepisyo) ang hinahabol, kundi pati na rin ang pagtanggap ng mga positibong emosyon. Ang huli ay nauugnay sa kasiyahan ng pagbili ng isang maganda at prestihiyosong bagay sa isang magiliw na kapaligiran at eleganteng packaging. Ang makatwirang paraan ng pagtugon ay batay sa kakayahan ng isang tao na mag-isip nang lohikal. Ito ay batay sa pagbibigay sa potensyal na mamimili ng layunin na impormasyon tungkol sa produkto, mga katangian at pamamaraan ng paggamit nito. SA sa kasong ito ang kalidad ng produkto ay, kumbaga, isang lohikal na dahilan, isang dahilan para sa pagbili.

Ang emosyonal na pagtatasa, bilang kasama ng pangunahing, makatuwiran, ay maaaring mapahusay sa pamamagitan ng isang matagumpay na visual na solusyon. Kaya, ang paggamit ng isang kulay na larawan ng isang malusog, malakas na sanggol kapag nag-a-advertise ng mga produktong pagkain ng sanggol ay magbubunga ng kaaya-ayang samahan sa mga tao at magpapalaki sa kanilang pagnanais na magkaroon ng pantay na malusog na bata. Samakatuwid, matagumpay na ginagamit ng advertising ang tampok na ito ng psyche ng tao at tinutugunan hindi lamang ang rational sphere ng kamalayan, i.e. sa isip, ngunit din sa emosyonal - sa damdamin ng isang tao. Ang mga rasyonal at emosyonal na pananaw ay naiiba sa bawat isa dahil sa likas na katangian ng katalusan at mga katangian ng pag-iisip ng tao.

Alaala. Ang memorya ay isang mahalagang proseso ng pag-iisip na direktang nauugnay sa mga aktibidad sa advertising sa pangkalahatan at ang pagiging epektibo ng advertising sa partikular. Ang memorya ay ang proseso ng pag-alala, pag-iimbak at kasunod na pag-reproduce (pag-alala o pagkilala) kung ano ang dating naramdaman, naranasan o ginawa ng isang tao.

Itinatag ng pananaliksik na ang isang tao ay naaalala nang mas mabilis at mas matatag kung ano ang konektado sa kanyang mga aktibidad sa hinaharap, iyon ay, sa hinaharap, sa kanyang mga gawain, pati na rin kung ano ang ipinahayag na interes ng isang tao. Ang walang malasakit, walang kahulugan na materyal ay itinuturing na mas masahol pa. Samakatuwid, ang pinakaepektibong advertising ay ang isa na isinasaalang-alang ang mga interes at plano ng mga tao. Mula sa isang sikolohikal na pananaw, ang sinumang nagbebenta ay isang tao na nagpapahintulot sa mga tao na tumingin sa hinaharap at ikonekta sila sa hinaharap na ito sa tulong ng isang produkto.

Ang kabaligtaran ng pag-alala ay ang proseso ng paglimot. Ang pagkalimot ay maaaring mangyari pagkatapos ng ilang oras sa kawalan ng pag-uulit (pagkawala), sa ilalim ng impluwensya ng bagong impormasyon, bilang resulta ng sakit (amnesia) at sa maraming iba pang mga kaso. Napakahalaga na hindi lamang ang patalastas (background), kundi pati na rin ang produkto (figure) ang maalala. Bagama't madalas itong baligtad.

Sa pagsasanay sa domestic advertising, higit sa lahat ay may isang kilalang paraan, kasingtanda ng panahon, upang makamit ang memorization - pag-uulit. Para magkaroon ng ninanais na epekto ang isang patalastas, dapat itong madama nang paulit-ulit. Ang pag-uulit, siyempre, ay gumagana. At sa parehong oras, ito ay may obsessive na pag-uulit na ang pangunahing negatibong emosyon ay nauugnay, na kung saan ang advertising ay nagbubunga ng mas madalas kaysa sa gusto ng mga advertiser. Ang punto, kung gayon, ay isang bagay ng balanse - pag-uulit, ngunit hindi nakakabagot.

Mayroong ilang mga pattern ng pag-alala ng impormasyon na hindi isinasaalang-alang, ngunit kung minsan ay matagumpay na ginagamit sa advertising.

Ang impormasyon na matatagpuan alinman sa simula ng teksto o sa dulo ay mas naaalala. Ang huling pamamaraan ay madalas na ginagamit sa advertising.

Nag-iisip. Ang susunod na mahalagang proseso ng pag-iisip na direktang nauugnay sa pang-unawa ng advertising ay pag-iisip.

Ang pag-iisip ay isang pangkalahatang pagmuni-muni sa kamalayan ng tao sa mga bagay at phenomena sa kanilang mga likas na koneksyon at relasyon. Ang mga pangunahing katangian ay ang mga sumusunod:

Hindi direktang karakter. Ang pagtatatag ng mga koneksyon at relasyon sa pagitan ng mga bagay at phenomena, ang isang tao ay umaasa hindi lamang sa direktang epekto ng mga bagay na ito at mga relasyon sa kanya, kundi pati na rin sa data ng nakaraang karanasan na napanatili sa kanyang memorya. Kapag gumagawa ng mga hinuha, ginagamit ng isang tao ang kaalaman na binuo ng mga nakaraang henerasyon, samakatuwid, ang mga kilos ng isip ng isang tao ay resulta ng hindi lamang ng kanyang sariling karanasan;

Ang pag-iisip ay malapit na nauugnay sa pagsasalita, panlabas o panloob, ibig sabihin, ito ay may likas na panlipunan;

Ang isang tao ay nag-iisip hindi lamang sa kongkreto, kundi pati na rin sa mga abstract na konsepto at simbolo, na nakakahanap ng pinakamalawak na aplikasyon sa advertising.

Mayroong maraming mga uri ng mga operasyon sa pag-iisip, tulad ng paghahambing, abstraction (distraction), concretization, analysis, synthesis, generalization, pagtatatag ng mga analogies, association, judgment, inference. Lahat ng mga ito ay aktibong ginagamit sa advertising, lalo na sa mga asosasyon.

Ang dami o dami ng impormasyon ay may malaking impluwensya sa pang-unawa ng impormasyon at sa gawi sa pagbili. Alam na ang labis na impormasyon sa advertising, pati na rin ang kakulangan nito, ay negatibong nakakaapekto sa pagbili ng mga kalakal.

Kaya, ang pag-activate ng mga pangangailangang nagbibigay-malay ay isang malakas na sikolohikal na kadahilanan sa advertising. Nagtatanong ang advertising, sinusubukang lumikha ng isang hindi natapos na imahe, upang pukawin ang isang nagbibigay-malay na pangangailangan. Pagkatapos ang iminungkahing sagot ay palaging naglalaman ng impormasyon tungkol sa mga pakinabang ng na-advertise na produkto. Ayon sa sikolohikal na pananaliksik, humigit-kumulang 80% ng lahat ng tao ang nakakaranas ng matinding kakulangan sa ginhawa kapag hindi kumpleto ang imaheng lumilitaw sa kanilang isipan.

Ang pag-aaral ng mga sikolohikal na aspeto ng aktibidad sa advertising ay nagsasangkot ng pagsusuri ng mga naturang aspeto na pumukaw sa isang tao ng isang emosyonal na sisingilin na saloobin patungo sa advertising, patungo sa produkto mismo, na sa huli ay bumubuo ng isang pagnanais o pag-aatubili na bilhin ito.

Mga emosyon Ito ang mga proseso ng pag-iisip kung saan direkta at personal na nararanasan ng isang tao ang kanyang kaugnayan sa ilang mga phenomena ng nakapaligid na katotohanan o kung saan ang iba't ibang mga estado ng katawan ng tao ay subjectively na sinasalamin.

Sa sikolohiya, pinaniniwalaan na maraming mga emosyon ng tao ang maaaring ilarawan ng ilang mga pangunahing sangkap: pag-ibig, kagalakan, kaligayahan, sorpresa, kalungkutan, pagdurusa, takot, galit, galit, pagkasuklam, pagsuway, pagkakasala. Ang mga ito ay ipinahayag sa isang malaking pagkakaiba-iba mga indibidwal na katangian. Halimbawa, ang pagpapakita ng galit o takot sa isang tao ay ganap na naiiba kaysa sa iba. Kaya, ang direktang karanasan ng mga phenomena at mga sitwasyon na nakakaapekto sa isang indibidwal ay isinasagawa sa iba't ibang anyo ng mga emosyonal na karanasan na idineposito sa emosyonal na memorya. Ang emosyonal na memorya ay malakas na naiimpluwensyahan ng linaw ng mga impression.

Tulad ng alam mo, sa mga tao, bilang karagdagan sa visual na memorya, ang emosyonal na memorya ay napakatatag, na gumagana ayon sa prinsipyo: kaaya-aya - hindi kanais-nais, nagustuhan - hindi nagustuhan. Ang mga materyales sa advertising ay hindi maiiwasang pukawin ang walang malay na mga emosyonal na larawan. Ang memorya para sa mga emosyonal na larawan at emosyonal na estado ay isa sa pinakamalakas. Ito ay itinatag na ang emosyonal na memorya ay may mas malakas na epekto sa paggawa ng desisyon, iyon ay, sa pag-uugali ng pagbili ng isang tao, kaysa sa iba pang mga uri ng memorya. Naniniwala ang mga eksperto na ang pagkagusto sa isang produkto ay proporsyonal sa pagkagusto para sa impormasyon sa advertising.

Ang mga emosyon ay palaging personal at subjective. Pansinin ng mga psychologist ang koneksyon sa pagitan ng mga damdamin ng isang tao at ang karanasan ng kanyang sariling "I". Ang lahat ng nakapaligid sa isang tao ay nagbubunga ng ilang emosyon sa kanya. Ito ay sa emosyonal na anyo na ang maraming indibidwal na pagkakaiba ng mga potensyal na mamimili ay ipinahayag. Ang anumang advertising video clip ay hindi lamang impormasyon, ito ay, una sa lahat, ilang emosyonal na matinding minuto na personal na naranasan ng isang tao sa oras ng panonood. Ang katangian sa bagay na ito ay ang bokabularyo ng advertising mismo kasama ang mayamang emosyonal na terminolohiya: init, ginhawa, ningning.

Ang mga emosyon ay maaaring maging positibo at negatibo. Ang mga positibong emosyon ay nagpapasigla sa paksa upang makamit ang isang layunin, mga negatibong emosyon - upang maiwasan ang mga bagay na nagdudulot ng hindi kasiya-siyang mga estado. Tinitingnan ng maraming tao ang matagumpay na pagbili bilang isang tiyak na paraan upang makakuha ng kasiyahan, masama ang timpla dulot ng ilang paghihirap sa buhay. Samakatuwid, ang isang mahusay na pagbili ay palaging nagbibigay sa isang tao ng singil ng mga positibong emosyon.

Kung ang isang tao ay hindi nakahanap ng anumang bagay na kawili-wili o emosyonal na sisingilin para sa kanyang sarili, maaaring wala siyang pagnanais na bumili. Kadalasan, ang mga patalastas na nilikha nang hindi isinasaalang-alang ang mga emosyonal na reaksyon ng mamimili ay nagdudulot ng malinaw na negatibong saloobin sa paksa ng patalastas. Ito ay itinatag na ang isang tao ay hindi nagsusumikap na alalahanin ang materyal ng impormasyon na nagdudulot ng mga negatibong emosyon. Kung ang advertising ay nagdudulot ng isang pakiramdam ng pagkasuklam, takot, kahihiyan, ito ay nagpapabagal sa pagbebenta ng produkto, at kabaliktaran, kung ang ina-advertise na produkto ay nagpapahintulot sa iyo na mapupuksa ang gayong hindi kasiya-siyang emosyon, pagkatapos ay nagsisimula itong maging in demand.

Lalo na madalas negatibong emosyon nagiging sanhi ng paulit-ulit na salita-sa-salitang advertising sa radyo o telebisyon. Sa sikolohikal, napakahirap na patuloy na marinig ang parehong bagay; ang monotony ay mabilis na nakakabagot. Ang isang napaka hindi kasiya-siyang emosyonal na epekto ay nakukuha mula sa advertising na idinisenyo para sa isang taong mabagal. Siyempre, ang katatawanan ay nagdudulot ng mga positibong emosyon. Ang pagpapatawa ay isa sa mga pinaka-espesipikong damdamin na maaaring maranasan ng isang tao. Gayunpaman, ang paggamit ng katatawanan sa advertising ay isang napaka banayad na bagay, kadalasang maselan. Maingat na gumamit ng katatawanan sa advertising. Inaakit niya ang ilang tao, at tinataboy ang iba.

Ang isang bilang ng mga modelo ay naglalarawan sa paglitaw at dinamika ng pagpapakita ng mga damdamin. Ang isa sa kanila ay kabilang sa German psychologist na si W. Wund. (Pankratov F.G.. Sa loob ng balangkas ng kanyang konsepto, ang mga emosyon ay nailalarawan sa pamamagitan ng tatlong pares ng mga polar na katangian:

kasiyahan - kawalang-kasiyahan;

kaguluhan - kalmado;

tensyon - pagpapahinga.

Ang isang emosyonal na estado ay nailalarawan sa pamamagitan ng isa, dalawa o tatlo sa mga polar na estado na ito.

Ayon kay Wund, ang kasiyahan o displeasure ay lumitaw na may kaugnayan sa olpaktoryo at gustatory na mga sensasyon, gayundin sa koneksyon sa pandamdam ng sakit. Ang iba't ibang kulay ay pumukaw ng estado ng kaguluhan o kalmado. Ang pag-igting o pagpapahinga ay nauugnay sa mga proseso ng atensyon. Sa katunayan, ang larawan ng mga pagpapakita ng mga emosyon sa kanilang direktang koneksyon sa pinakasimpleng proseso ng pag-iisip ay walang alinlangan na mas kumplikado.

Ang sikat na Russian psychophysiologist na si P. V. Simonov ay bumuo ng isang teorya ng impormasyon ng mga emosyon. Ang kawalan ng kinakailangang impormasyon ay nagdudulot ng mga negatibong emosyon, at ang pagkakaroon nito ay nagdudulot ng mga positibong emosyon. Upang suriin ang emosyonal na pagiging epektibo ng isang mensahe sa advertising, kailangan mong isipin ang mensaheng ito at matukoy kung paano nauugnay dito ang mga taong may iba't ibang sikolohikal na katangian, kung ito ay magiging kaaya-aya sa kanila.

Sa sikolohiya, mayroong isang kilalang kababalaghan na tinatawag na projection, kapag ang mga tao ay nagpapakilala sa iba ng kanilang sariling saloobin sa isang bagay. Kapag gumagawa ng isang bagay na orihinal, ang isang creator ay madalas na nakakaranas ng isang estado ng emosyonal na pagtaas at paghanga para sa isang matagumpay na paghahanap. Kasabay nito, hindi niya palaging napagtanto na maaaring hindi gusto ng maraming tao ang resulta ng kanyang malikhaing aktibidad.

Nakikita ng modernong sikolohiya ang solusyon sa problema sa katotohanan na ang advertising ay dapat emosyonal na makaakit ng mga tao at hindi nagtataboy sa kanila. Upang hikayatin ang mamimili na bumili, ginaya nila siya, ipakita sa kanya ang mga bagong pagkakataon na magkakaroon siya sa pagbili ng isang partikular na produkto.

SA mga kumpanya ng advertising Russia, ang mga pag-aaral na isinagawa ay nagbibigay ng dahilan upang ipalagay na ang mga advertiser at ang media ay hindi palaging isinasaalang-alang ang sikolohikal na istraktura ng pang-unawa ng advertising ng mga mamimili ng Russia, at higit sa lahat ang emosyonal na globo.

Ang kapaligiran ng impormasyon ay labis na puspos ng paulit-ulit, monotonous na advertising, na nagiging sanhi ng natural na pagnanais ng mamimili na maiwasan ang impluwensya nito, ang mapanghimasok nitong pagtagos sa indibidwal na espasyo ng isang tao.

Ang pag-aaral ng mekanismong ito ay nagsasangkot ng pagsusuri ng mga aksyon ng tao na tinutukoy ng kanyang pag-uugali sa pagbili sa ilalim ng impluwensya ng advertising. Kasama sa bahagi ng pag-uugali ang parehong may malay na pag-uugali at pag-uugali sa isang walang malay, walang malay na antas. Sa antas ng kamalayan, ang mga motibasyon, pangangailangan, at kalooban ng isang tao ay ipinakikita at makikita sa pag-uugali sa pagbili. Sa antas ng walang malay - ang mga saloobin at intuwisyon ng isang tao.

Karaniwang ayaw aminin ng mga mamimili na ang kanilang gawi sa pagbili ay resulta ng ilang anyo ng impluwensya, kabilang ang kahit na naka-target na programming. Tila sa kanila ay nagkaroon sila ng pangangailangan para sa produkto bago pa nila natutunan ang tungkol dito mula sa advertising. Napakabihirang aminin ng mga mamimili sa kanilang sarili o sa ibang mga tao na sila ay aktwal na "pinagsasamantalahan" sa pamamagitan ng pagpapataw sa kanila ng isang pangangailangan na hindi pa umiiral noon, at pinilit na bumili ng isang bagay, na pinagkaitan ng pagkakataon na gumawa ng isang malay na pagpili. Bagaman sa katunayan ito ang tapat na katotohanan.

Mayroong iba't ibang mga pananaw sa likas na katangian ng iba't ibang paraan ng pag-uugali ng tao.

Mula sa pananaw ng psychoanalytic na diskarte, ang buhay ng kaisipan ng isang tao sa pangkalahatan, ang kanyang pag-uugali sa merkado sa partikular, ay itinayo pangunahin sa hindi makatwiran, walang malay na mga motibo.

Ayon sa mga psychologist sa advertising sa Kanluran, ang isang tao ay malakas na naiimpluwensyahan ng mga motibo ng takot sa kamatayan at mga subconscious complex. Ito ay malawakang ginagamit kapag nag-a-advertise ng mga indibidwal na produkto. Hindi nakakagulat na ang pakiramdam ng takot sa isang kampanya sa advertising ay pangunahing ginagamit ng mga kumpanyang iyon na nagbebenta ng mga gamot, medikal na supply, at mga item sa pangangalaga ng pasyente.

Consumer motivational psychology ay sinusuportahan ng teorya ni Freud ng mga subconscious complex. (Pankratov F.G.) Ang kahulugan ng mga pamamaraan ng Freudian ay bumaba sa paggamit ng mga nakatagong biyolohikal at sekswal na impulses at likas na ugali ng tao sa advertising. Ang mga motif na sekswal ay lalo na malawakang ginagamit kapag nag-a-advertise ng mga pabango at mga pampaganda, mga gamit sa pananamit, mga produktong pansariling kalinisan, mga aklat at iba pang produkto.

Kasama sa konsepto ng Freudian ang konsepto ng tinatawag na inferiority complex. Ang kakanyahan ng teoryang ito ay bumabagsak sa mga sumusunod: sa buong buhay, maraming trauma ang idineposito sa subconscious ng bawat tao. Batay sa mga pagkabigo na ito, lumitaw ang ideya ng sariling kababaan. At ito ay nagiging sanhi ng isang malalim na backlash - ang pagnanais na maakit ang pansin sa sarili, upang bigyang-diin ang "I".

Ang pag-unawa sa pag-uugali sa pagbili mula sa punto ng view ng S. Freud ay pinadali sa pamamagitan ng pagbaling sa walang malay na tao - ang pinakamalakas na bahagi ng sikolohikal na katangian ng isang tao, sa loob ng balangkas ng kanyang konsepto - pangunahin ang sekswal na kalikasan ng isang tao.

Ang psychoanalytic na modelo ay nakatuon sa mga saloobin ng mga tao sa mga bagay at, nang naaayon, nagrerekomenda ng pag-impluwensya o pagbabago ng saloobin na ito sa paraang mag-udyok sa pagbili ng isang produkto o serbisyo. Ito ay ginagawa. Ang isang kampanya sa advertising para sa isang produkto ay inayos upang ang ina-advertise na produkto ay nauugnay na nauugnay sa mga pinigilan, walang malay na mga motibo.

Ang isang natatanging tampok ng karamihan sa mga diskarte sa psychoanalytic ay ang isang walang malay na pangunahing pangangailangan ay kinuha bilang batayan para sa pag-uugali ng tao. Para kay A. Adler, ito ay kabayaran para sa mga pagkukulang, para sa

K. Horney - ang pangangailangan upang maiwasan ang mga damdamin ng takot, upang makamit ang seguridad.

Ang pamamahala sa gawi sa pagbili, ayon kay D. Skinner, ay nangangahulugan din ng pag-impluwensya sa gawi ng isang potensyal na mamimili.

Ang pamamaraan ni D. Skinner ay batay sa kamalayan sa sikolohikal na katangian ng isang tao, na sa kanyang sarili ay hindi gaanong malakas, ngunit mas madaling i-activate. Dito, ang mga epektibong diskarte ay ang mga nakadepende sa kakayahan ng nagbebenta na magsalita tungkol sa produkto, ipakita ito, at hikayatin ang mamimili na kumilos ayon sa gusto ng nagbebenta. Malumanay nitong hinihikayat ang mamimili na tumawag, magkumpara, subukan at sa huli ay bilhin ang produktong inaalok.

Ang mabisang advertising ay naglalayong kapwa sa walang malay at may kamalayan, iyon ay, sa mga kaisipan, damdamin, relasyon, at pag-uugali ng tao. Ang pamamaraang ito ay nagbabago ng mga saloobin sa pamamagitan ng pagbabago ng pag-uugali. Naimpluwensyahan niya ang mamimili mula sa lahat ng panig - kinukumbinsi niya, pinipilit, umaakit, pinipilit, nag-uutos upang matupad ang mga kagustuhan ng nagbebenta.

Minsan iniisip ng mga tao, lalo na sa kanilang kabataan, na sila ay independyente, malayang kumilos, na hindi maimpluwensyahan ng lipunan ang kanilang mga desisyon o ang kanilang pag-uugali. Gayunpaman, sulit ang pag-imbita sa gayong tao na magsagawa ng mga aksyon na hindi tumutugma sa kanyang katayuan sa lipunan o panlipunang tungkulin, habang siya ay nakakaranas ng isang napaka hindi kasiya-siyang pakiramdam ng kahihiyan, na isa sa mga pinakamakapangyarihang regulator ng pag-uugali.

Ang pinakamalaking kontrol sa pag-uugali ng mamimili ay nangyayari kapag ang mga sikat na tagapagbalita sa telebisyon ay humahawak ng advertising. Ang imahe ng gayong mga tao ay nakikita kaugnay ng mga sikolohikal na saloobin na natanggap ng mga Sobyet mula sa partido at gobyerno sa pamamagitan ng media. Ang hindi pangkaraniwang bagay na ito ay napakahusay na naayos sa utak sa antas ng reflex.

Ang advertising ay tiyak na sikolohikal na programming ng mga tao. Ang kabalintunaan ng pag-iisip ng isang taong Ruso, sa partikular, ay tiyak na mas nakikita niya at higit na nagtitiwala hindi sa advertising na malinaw na sinusubukang impluwensyahan siya, ngunit ang isa na, tila, ay nagpapaalam lamang.

Kadalasan, ang mga bata at kabataan ay nagiging biktima ng impluwensya sa advertising. Sa katunayan, ang advertising ay nagtatakda sa amin ng ganap na hindi pangkaraniwang mga pamantayan ng pag-uugali sa karamihan sa mga pang-araw-araw na sitwasyon. Halimbawa, kung ang pub na napagpasyahan mong bisitahin ay may Maccona coffee, ang pinakamagandang bagay na magagawa mo ay sipain ang waiter sa bukung-bukong sa ilalim ng mesa. Hindi siya tututol. Bukod dito, pagtatawanan niya ito sa kusina kasama ang tagapagluto. Tuwang-tuwa.

"Ang pagiging totoo ay hindi kinakailangan sa advertising. Sa pamamagitan ng pagtatakda ng matataas na pamantayang moral, lumilikha ito ng isang espesyal positibong Pag-iisip. Hayaan ang isang tao na maging isang hindi perpekto, magkasalungat, hindi makatwiran na nilalang, ngunit naniniwala siya na mayroong isa pa, perpektong mundo kung saan ang buhay ay itinayo ayon sa malinaw, mga tamang batas" (Weil, Genis, “Americana”). Dapat tandaan na ang mahabang pananatili sa harap ng TV ay may masamang epekto sa marupok na utak ng mga bata. Ang pagpapalaki ng isang bata sa isang virtual na mundo, na binuo alinsunod sa mga batas ng action films, soap operas, at commercials, ay nagbibigay sa nakababatang henerasyon na hindi man lang baluktot, ngunit ganap na hindi makatwiran na mga konsepto ng kung ano ang nangyayari sa kapaligiran ng tao.

Mula dito mapapansin na para sa ating lalaking Ruso, at lalo na ang isang bata, ang advertising ay may napaka-negatibong epekto. Isang pang-edukasyon na sikologo ang nagsabi: "Sa pagmamasid sa nakababatang henerasyon, masasabi nating nagbibigay sila ng impresyon ng mga zombie na tao."

Ang pag-uugali ng pagbili ay makabuluhang nakasalalay sa mga layunin ng mamimili. Ang mga kagiliw-giliw na eksperimento ay isinagawa na naging posible upang matukoy ang mga katangian ng pag-uugali ng mamimili depende sa mga layunin ng aktibidad, lalo na para sa kung anong layunin ang produkto ay binili: para sa sariling mga pangangailangan o para sa muling pagbebenta.

Nagbibigay-daan sa amin ang pagsusuri ng data na maghinuha na may mga makabuluhang pagkakaiba sa istatistika sa pag-uugali ng mamimili. Depende sa layunin ng aktibidad - para sa personal na paggamit o para sa muling pagbebenta, iba't ibang mga kalakal o iba't ibang dami ang binibili. Kapag ang isang produkto ay binili para sa komersyal na layunin, ang kagustuhan ay ibinibigay sa mas murang mga produkto, iyon ay, ang mga mas madaling ibenta.

Epekto panlabas na kapaligiran mamimili (bumubuo ng mga motibo sa pagbili): layunin na pangangailangan para sa pagbili; panlipunang kapaligiran; kultural na kapaligiran; subjective na mga kadahilanan;

Epekto panloob na kapaligiran mamimili (reacts to motives): reaksyon sa motives: kamalayan sa pangangailangang bumili at makakuha ng impormasyon tungkol sa mga kalakal; ang paglitaw ng interes sa produkto; pagtatasa ng produkto at sarili nitong mga kakayahan; paggawa ng desisyon sa pagbili; paghahanap ng produkto; pagbili.

Maliban sa isang layunin na pangangailangan para sa isang pagbili bilang pagkawala o pagkasira ng isang item, ang proseso ng pagpapasya na bumili ng isang produkto ay napaka-subjective. Gayunpaman, may ilang partikular na pattern sa prosesong ito na alam at isinasaalang-alang ng isang propesyonal na advertiser upang maimpluwensyahan ang mamimili sa tamang direksyon.

Ang magasing Business Week, na nagkomento sa madalas na waring di-makatuwirang paggawi ng mga mamimili, ay sumulat: “Ang mga tao ay kumikilos na parang hindi makatwiran, ngunit sa katunayan ito ay kapaki-pakinabang. Ang kanilang pag-uugali ay may katuturan kung isasaalang-alang mo ito mula sa punto ng view ng kanilang mga pangangailangan, layunin at motibasyon. Tila ito ang sikreto ng pag-unawa sa mga tao at pag-impluwensya sa kanila."

Ang advertising media na ginagamit sa modernong mga kondisyon ay magkakaiba, marami sa kanila ay teknikal na napaka-advance, may isang kumplikadong pag-uuri ayon sa layunin, lugar ng aplikasyon, likas na paggamit, antas ng emosyonal at sikolohikal na epekto sa mga tao. Ito ang mga pamamaraan ng mungkahi (mungkahi), ang panghihikayat ng "imposing" ang mga merito ng isang bagay, ideya, tao o phenomenon. Kasabay nito, ang mga espesyalista sa advertising ay umaasa sa kaalaman sa sikolohiya, kabilang ang, sa partikular, kaalaman tungkol sa sikolohikal at emosyonal na epekto sa isang tao ng mga ugnayan ng mga kulay sa advertising, mga bahagi ng istruktura nito, ang paggamit ng mga font, mga format, at ang dalas ng paglitaw ng mga patalastas.

Ang mga gawa sa pag-advertise na isinagawa sa isang mataas na antas ng creative ay maaaring magkaroon ng mahusay na artistikong halaga at aesthetic na pagpapahayag. Kadalasan ay nabubuo sila sa mga simbolikong imahe na nakakaimpluwensya sa espirituwal at emosyonal na mundo ng isang tao at nakakaimpluwensya sa pagbuo ng kanyang mga paniniwala, mga oryentasyon ng halaga ng mga aesthetic na imahe. Ang pagpapahayag at kasaganaan ng semantiko ng isang gawaing advertising ay nakakaimpluwensya sa kamalayan ng isang tao, na pinipilit hindi lamang siyang pamilyar sa mensahe ng advertising, kundi pati na rin tanggapin ito. ideya sa advertising bilang gabay sa pagkilos.

Ang ilang mga psychologist ay naniniwala na ang hipnosis at sosyo-sikolohikal na mga saloobin ay mga pagbabago ng parehong bagay. Ang ibang mga psychologist ay hindi nag-iisip ng gayon at hindi isinasaalang-alang ang lahat ng mga pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya bilang iba't ibang hugis hipnosis

Una sa lahat, maaari nating pag-usapan ang tungkol sa proseso ng pag-iisip tulad ng paggawa ng desisyon. Ito ay isang pagpipilian mula sa mga magagamit na alternatibo. Ang kakaiba ng prosesong ito ay ang isang bagay na ipinakita sa kamalayan ay palaging inihahambing, at hindi isang bagay na nasa labas nito. Kung ang gawain ay pangasiwaan ang prosesong ito, ang tao ay inaalok ng mga argumentong iyon na kailangan ng nagmumungkahi, ng nagmumungkahi. Ito ay madalas na pinahusay ng bilis ng presentasyon ng impormasyon, iyon ay, sa pamamagitan ng paglikha ng isang kondisyon ng kakulangan ng oras para sa pagsusuri.

1.2.1. Mga diskarte na nakatuon sa psychoanalytically

Mula noong kalagitnaan ng ika-20 siglo, ang paggamit ng mass psychoanalysis sa advertising ay naging batayan ng aktibidad mga kumpanya ng kalakalan. Ang mga propesyonal sa advertising ay yumakap sa psychoanalysis sa pagtatangkang makahanap ng higit pa epektibong paraan upang ibenta ang kanilang mga kalakal.

Tinatawag ng mga bagong espesyalista ang kanilang sarili na "motive analyst" o "motive researcher." Tinukoy ito ni Lun Cheskin, isa sa pinakakilala sa larangang ito sa sumusunod na paraan:

"Ang motive analysis ay tumutukoy sa isang uri ng pananaliksik na naglalayong malaman kung ano ang nag-uudyok sa mga tao na gumawa ng ilang mga pagpipilian. Ang mga pag-aaral na ito ay gumagamit ng mga paraan na idinisenyo upang tumagos sa walang malay o hindi malay, dahil ang mga kagustuhan ay karaniwang tinutukoy ng walang malay na mga kadahilanan. Sa katunayan, ang mamimili ay kumikilos nang emosyonal at mapilit, tumutugon sa mga imahe at mga impulses na nauugnay sa hindi malay sa produkto."

Ang pagkahilig para sa psychoanalysis ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng pagbaba ng demand para sa maraming produkto at pagkabigo sa mga tradisyonal na pamamaraan ng pagbebenta. Ang salitang "walang malay" ay naging motto at nilalaman ng isang bagong direksyon sa advertising. Ang mga eksperimento na may mga epekto sa subthreshold ay nagsimulang malawakang isagawa. Halimbawa, sa isa sa mga sinehan, sa panahon ng screening ng pelikula, may lumabas na advertisement ng ice cream sa screen. Ang mga flash ay napakaikli, ngunit sapat na upang mapansin. Si Dr. Lichter ay nagsimulang magsaliksik ng sorbetes at dumating sa konklusyon na dapat itong ipakita sa advertising hindi sa anyo ng mga bag na maayos na nakaayos, ngunit sa masaganang bahagi sa mga plato o sa mga plorera, dahil dito ang mamimili ay maaaring lunurin ang kanyang bibig sa hinahangad na tamis. . Dahil dito, tumaas nang husto ang benta ng ice cream.

Una, ang produkto ay dapat na subconsciously kaakit-akit;

At, pangalawa, ang batayan ng pagiging kaakit-akit ng produkto ay sekswalidad sa malawak na kahulugan.

Ang isa sa mga pangunahing motibo ng advertising ay ang pagkakakilanlan ng mga kalakal at serbisyo na may hindi malay na mga motibo at kagustuhang sekswal. Nagsimulang madalas gawing kaakit-akit ang mga produkto sa pamamagitan ng paggamit ng kahubaran o semi-hubaran. Itinatag ni McMarra na ang mga fountain pen ay simbolo ng katawan ng lalaki, at si Dichter - na ang kotse ay simbolo ng isang maybahay. Naobserbahan ni Nilsson ang mga tagahanga ng wrestling at dumating sa konklusyon na mayroong dalawang beses na mas maraming kababaihan kaysa sa mga lalaki, at mayroon silang malakas na sadista at masochistic na karanasan. Ang advertising ay malawakang tumutukoy sa mga subconscious motives sa mga post-psychoanalytic na konsepto, halimbawa, sa transactional analysis sa pamamagitan ng paghahati ng personalidad sa tatlong bahagi - panloob na bata, may sapat na gulang, mga magulang. Malaking halaga ang mga video sa pag-advertise ay tumpak na binuo mula sa pananaw ng transactional analysis. Halimbawa, ang isa sa mga tungkulin ng panloob na Bata ay ang magsaya. Dahil dito, ang paglilibang at libangan para sa mga matatanda, ang pagsusugal, ay matagumpay na nai-advertise kasama ang paglahok ng "kaugnay na bata". Ang koneksyon "ang panloob na bahagi ng personalidad - ang panlabas na aktwal (iyon ay, tunay) na pagtatalaga" ay nagpapahiwatig mismo. Ito ay kung paano ginawa ang lahat ng mga sikat na kwento sa advertising sa TV.

Ginampanan ng psychoanalysis ang papel nito sa pamamagitan ng pagturo ng isang mahalagang paraan ng advertising bilang isang apela sa mga karanasan pagkabata. Ang mga karanasang ito ay masigasig na pinagsamantalahan at pinagsasamantalahan pa rin sa pag-advertise ng mga produktong pagkain, sigarilyo, at chewing gum. Tulad ng alam mo, ang oral cavity ay isang zone ng kasiyahan. Kung ang isang sanggol ay nakatagpo ng kapayapaan at kasiyahan sa dibdib ng ina, ang mga nasa hustong gulang ay makakahanap ng kapayapaan at kasiyahan sa pagkain, paninigarilyo, at pagsuso. Ang paninigarilyo ng makakapal na tabako ay nagpaparami ng pagsipsip ng hinlalaki, ang paninigarilyo ng mahabang sigarilyo ay nagpaparami ng pagkagat ng kuko. Ang paninigarilyo ng tabako at nginunguyang gum ay nakakatanggal ng stress at nagpapakalma sa iyo. Ang sigarilyo mismo sa mga kamay ay ang simula ng isang nakagawiang paulit-ulit na pamamaraan ng pagpapatahimik.

Bilang karagdagan sa pangunahing channel na nagdadala ng teksto ng mensahe sa advertising, maaaring may isa pang channel ng impluwensya sa pag-iisip ng mamimili. Ito ang tinatawag na "collective unconscious", na kumokontrol sa komunikasyon at pag-uugali ng lahat ng kalahok sa pakikipag-ugnayan sa advertising, ngunit sa ilang mga kaso, ang advertiser, o ang consumer, o kahit na ang producer ng advertising ay walang kamalayan sa mismong katotohanan ng programming. Sa kalagitnaan ng ating siglo, naging maliwanag ang pagnanais ng maraming tao na magkaisa sa iba't ibang uri ng grupo. Ang gayong pagnanais na sumali sa mga grupo ay mahigpit na hinikayat mula sa itaas, ng mga nasa kapangyarihan, dahil mas madaling pamahalaan ang isang grupo kaysa sa hindi organisadong mga tao. Kaugnay nito, ang sosyologong si David Riesman ay gumawa ng pagsusuri sa tanyag na kuwentong pambata na “Motor Toodle,” na tungkol sa isang batang motor na Toodle, na tinuruan na sundin ang pulang signal at huwag umalis sa kalsada, na siyang pinaka gusto niya. Nakita ni Riesman sa kuwentong ito ang isang prototype ng isang sistema ng pagpapalaki ng mga bata sa diwa ng pagpapasakop. Ang ganitong uri ng impluwensya ng masa ay katangi-tanging makikita sa telebisyon, kung saan ngayon, halimbawa, maraming uri ng pagtawa, mula sa tahimik hanggang sa dumadagundong, ay magagamit sa napreserbang anyo (naitala sa mga talaan). At hindi nila ito ginagamit sa mga palabas sa TV, batay sa katotohanang walang gustong tumawa nang mag-isa. Alam na alam ng mga sikologo na ang walang pag-iisip na pagsusumikap na makamit ang isang layunin ay hindi palaging nakakatulong na makamit ito.

Ang aming kamalayan ay naka-program sa gilid, iyon ay, hindi direkta, hindi direkta (lateral - lateral, transverse, horizontal, side, secondary, na matatagpuan sa gilid). Ang isang tao ay binibigyang pansin ang anumang bagay, ngunit hindi ang mga pag-aari ng bagay na kanyang nakuha. Sa katunayan, ang mga pag-aari na ito ay hindi natanto. Sila ay ipinahiwatig. Ang mekanismong ito ay malawakang ginagamit kapwa sa pagsasagawa ng impluwensyang ideolohikal at sa pagsasagawa ng impluwensya sa advertising. Ito ang tinatawag na mekanismo ng lateral programming ng psyche.

Ang lateral mental programming ay isang paraan ng pagmamanipula sa kamalayan ng ibang tao at ito ay nakakahanap ng pinakamalawak na aplikasyon sa advertising.

1.2.2. Hipnotikong diskarte

Ang mga hypnotic approach ay malawakang gumamit ng mga resulta ng pananaliksik, na umusbong sa Estados Unidos pagkatapos ng Ikalawang Digmaang Pandaigdig, nang mayroong malinaw na interes sa pagmamanipula ng isip, lalo na sa advertising.

Hindi mahirap makita ang mga sintomas ng isang hypnotic na kawalan ng ulirat sa pag-uugali ng pagbili. Isang natural na konklusyon ang ginawa: ang advertising ay dapat pukawin:

Trance induction sa paningin ng isang produkto;

Paggawa ng impulse na pagbili.

Ang mungkahi o mungkahi ay isang proseso ng pag-impluwensya sa pag-iisip ng tao, na nauugnay sa pagbaba ng kamalayan at pagiging kritikal kapag nakikita ang iminungkahing nilalaman, na hindi nangangailangan ng detalyadong personal na pagsusuri o pagsusuri.

Isinasagawa ang mungkahi na may layuning lumikha ng ilang partikular na estado o mga insentibo sa ilang mga aksyon. Ang diwa ng mungkahi ay impluwensyahan ang damdamin ng isang tao, at sa pamamagitan nito, ang kanyang kalooban at isip. Ang kapangyarihan ng impluwensya ay higit na nakadepende sa visibility, accessibility at consistency ng impormasyon, gayundin sa awtoridad ng nagmumungkahi. Ang epekto ay lalong malakas kapag ang iminumungkahi ay karaniwang tumutugma sa mga pangangailangan at interes ng taong iminumungkahi. Pero iba't ibang tao may iba't ibang antas ng pagmumungkahi, antas ng pagkamaramdamin sa mungkahi, pansariling kahandaang maranasan ang nagmumungkahi na impluwensya at sundin ito.

Sinasabi ng mga psychologist na ang pagiging suhestiyon ay nakasalalay sa ilang mga kadahilanan, na kinabibilangan ng:

Kawalang-katiyakan;

Pagkamahiyain;

Mababang pagpapahalaga sa sarili;

Impressionability;

Kahinaan ng lohikal na pagsusuri.

Kabilang sa mga salik sa sitwasyon ng pagmumungkahi:

Ilang mental states: stress, sakit, pagkapagod;

Mababang antas ng kamalayan, kakayahan;

Mataas na antas ng kahalagahan;

Kawalang-katiyakan.

"Mga paraan ng pagkuha ng pahintulot" ay ang pamagat ng libro - isang gabay sa sikolohiya ng impluwensya. Naglalaman ito ng ilang artikulo, at isinulat ng editor nito, si Edward L. Bernays, na “mas maraming milyon ang ginugugol sa paglikha ng paborableng mga saloobin sa mga produkto kaysa sa paglikha ng paborableng mga saloobin sa mga kumpanyang gumagawa ng mga kalakal na iyon.”

Pagtitiyak at koleksyon ng imahe ng mga keyword. Ang paggamit ng mga salita na ang kahulugan ay tiyak, ang nilalaman na kung saan ay madaling isipin, ay makabuluhang pinatataas ang epekto ng mungkahi. Ngunit ang mga abstract na konsepto ay makabuluhang binabawasan ang kapangyarihan ng mungkahi.

Concreteness at imagery ng mga katangian. Ang pagsasabi ng salitang "mansanas" ay malamang na hindi magpapayaman sa impresyon ng sinuman. Ang isang ganap na naiibang bagay ay ang mga katangian ng husay: makatas, hinog, kulay-rosas, matamis, malambot o berde, maliit, matigas, maasim, uod. Ang pagkakaiba ay kapansin-pansin kahit sa mga haka-haka na panlasa na panlasa.

Pag-iwas sa mga negatibong particle "hindi" at "hindi". Ang pag-iisip ng tao ay lumalaban sa kanila, nakababahala, nagpapalaki ng mga pagdududa. Isang bagay ang mag-advertise ng gamot para sabihing "Hindi ka magkakasakit!" at isang ganap na kakaibang "Pagagalingin ka nito!"

Dinamiks ng pagsasalita. Isa sa pinakamakapangyarihang paraan ng mungkahi. Mga pangunahing pamamaraan ng dynamics ng pagsasalita na maaaring magpapataas ng mungkahi sa pagsasalita:

Kayamanan ng intonasyon;

Mataas na rate ng pagsasalita;

Timbre ng pananalita.

Epekto ng mga kumbinasyon ng tunog. Ang kakayahang sadyang maimpluwensyahan ang isang tao at ang kanyang mga damdamin sa tulong ng ilang mga salita at parirala ay kilala mula noong sinaunang panahon. Ang ilan sa mga ito ay maaaring pukawin hindi lamang ang ilang mga emosyon, kundi pati na rin ang subconsciously perceived bilang ilang mga uri ng mga imahe.

Mayroong maraming mga diskarte para sa pag-uudyok ng isang kawalan ng ulirat na estado na ginagamit sa pag-advertise: pagpapakita ng ulirat na pag-uugali, pagpapakita ng isang handa na modelo ng pag-uugali kung paano tumugon sa mungkahi. Pagkatapos, ang mga palabas sa pelikula sa advertising o ang teksto ng advertising ay naglalarawan sa pag-uugali ng kawalan ng ulirat ng isa o higit pang mga character kapag nakakatugon sa ina-advertise na produkto, at sa gayon ay ipinapakita ang katotohanan na ang mga totoong tao, na bibili ng partikular na produktong ito, ay pansamantalang malubog sa kawalan ng ulirat.

Ang batayan ng plot ng advertising ay maaaring maging anumang iba pang pamamaraan ng trance induction. Sabihin nating magagamit ito, at ang advertising ay nagbibigay ng maraming halimbawa nito, na nag-uudyok ng kawalan ng ulirat, na nagiging sanhi ng pagbabalik ng edad. Ang mga partikular na produkto ng advertising ay naglalaro sa pag-uugali ng mga mag-aaral at mga batang mag-aaral, ang relasyon sa pagitan ng mga lola at apo.

Mga estado ng natural na kawalan ng ulirat ginagamit sa mga plot ng pelikula sa pamamagitan ng pagpapakita ng estado pagkatapos magising (karaniwang ginagamit sa pag-advertise ng kape at mga kasangkapan sa kwarto) at ang estado bago matulog; sa mga yugto ng "relaxation by the water" (pangingisda, beach) - ang mga character ay tumitingin sa ibabaw ng tubig na nagpapakita ng nakakapagod na paglalakbay sa isang kotse, sa isang bus; nagpapakita ng mga karakter na walang pag-iisip na nagmumuni-muni ng mga larawan ng kalikasan, nakatingin sa langit at mga ulap dito. Mga paglalarawan sa salita: "kaginhawahan, kaginhawahan, kapayapaan, pagpapahinga."

Ang pag-udyok ng kawalan ng ulirat sa pamamagitan ng labis na kamalayan ay nakakamit sa mga plot ng pelikula sa pamamagitan ng pagpapakita ng dalawang magkasabay na nagsasalita ng mga karakter, mabilis at magulong paghahalili ng larawan sa frame at kasabay ng mabilis na pagsasalita.

Break pattern kung paano ginagamit ang hypnotic technique sa mga pelikulang may mga plot ng tense na sitwasyon na hindi inaasahang kaaya-aya na naresolba sa partisipasyon ng ina-advertise na produkto; nagpapakita ng mga sitwasyon kung saan ang isang karakter ay biglang "nahawakan ng manggas" at ipinaliwanag sa kanya ang mga benepisyo ng ina-advertise na produkto.

Isang pamamaraan ng kumpletong kawalan ng katiyakan at hindi mahuhulaan nangyayari sa mga kwento kapag walang ideya ang manonood kung ano ang eksaktong ina-advertise hanggang sa huling sandali. Ang kanyang estado sa sandaling ito ay napakalapit sa isang estado ng kawalan ng ulirat. Natanggap laban sa gayong background ng pag-asa, ang malinaw na mga tagubilin na binuo sa mekanismo ng advertising ay natanggap nang may pasasalamat.

Inducing kawalan ng ulirat sa pamamagitan ng artipisyal at di-umiiral na mga salita ginawang mas madali sa pamamagitan ng katotohanan na ang mga pangalan ng maraming bagong produkto ay mga artipisyal na salita. Ang teksto ng advertising ay abundantly seeded na may isang hindi-umiiral na salita: bawat bagong pangungusap ng teksto ay nagsisimula sa salitang ito - at ang epekto ay garantisadong.

Napaka-epektibo sa advertising pamamaraan ng pagpapakalat– pag-highlight ng mga keyword sa mensahe ng advertising. Narito ang isang simpleng halimbawa ng isang advertisement na "erotic phone". Ang pamagat ng text message ay naglalaman ng pariralang "AT HUWAG SABIHIN KANINO ANG TUNGKOL DITO." Walang mga komento na kailangan.

Ang isang mahusay na paraan upang mapataas ang pagiging suhestiyon ng pagsasalita, na kumikilos bilang bahagi ng mga diskarte sa trance induction at nang nakapag-iisa, ay tiyaga, iyon ay, paulit-ulit na pag-uulit ng parehong mga mensahe sa isa o higit pang media.

1.2.3. Ericksonian hypnosis techniques sa advertising at

neurolinguistic programming

Ang kakanyahan ng Ericksonian hypnosis ay halos hindi sila nagbibigay ng direktang mga order, nagkomento lamang sila sa isang bagay, nagtatanong tungkol sa isang bagay, at kumunsulta sa isang kasosyo sa komunikasyon. Kasabay nito, ang lahat ng mga diskarte sa pagsasalita na ginamit ay ginagawang posible upang makakuha ng isang resulta (ang pagkakasunud-sunod ay isinasagawa) at hindi makatanggap ng mulat na pagtutol sa utos. Ito ay lalong mahalaga kapag nakikitungo sa mga taong may kasanayan sa pamamaraan ng paglaban sa mga direktang utos. Sa paglipas ng panahon, maraming tao ang nagkakaroon ng paglaban sa mga impluwensyang nagpapahiwatig at kaligtasan sa direktang mga utos. May mga pamamaraan upang i-neutralize ang kakayahang ito na labanan ang mungkahi. Sa kanila:

Truism (kilala, hackneyed na katotohanan). Maaari rin itong maging isang overgeneralized na pahayag. Bilang isang psychotechnic, ito ay isang hypnotic na kapalit ng command.

Team: Bumili!

Truism: Lahat ay gustong bumili.

Ang mga tao ay gustong bumili.

Maaaring bumili ang mga tao.

Ang ilusyon ng pagpili. Sa diskarteng ito, hinihiling sa customer na pumili sa pagitan ng gusto ng nagbebenta at kung ano ang kailangan ng nagbebenta. Halimbawa: Ang isang poster sa kalye ay nagpapakita ng dalawang malalaking pakete ng sigarilyo ng parehong uri. Sa isa ang pangalan ay nakasulat sa pula sa puti, sa kabilang - puti sa pula. Sa ibaba ay isang laconic na malaking inskripsiyon: "Pumili."

Mga pagpapalagay. Sa psychotechnics na ito, ang kinakailangang utos ay ibinibigay bilang isang paunang aksyon o kundisyon para sa pagsasagawa ng ilang iba pang aksyon na hindi gaanong makabuluhan kaysa sa nais na utos at madaling pumayag sa conscious control.

Ang utos na nakatago sa tanong. Ang diskarte na ito ay napakalawak na ginagamit sa pang-araw-araw na buhay. Karaniwan, sa halip na direktang hilingin sa isang tao na gumawa ng isang partikular na bagay, ang mga tao ay nagtatanong sa iba kung kaya nilang tuparin ang kahilingang iyon. Sa kasong ito, karaniwang isinasagawa ng huli ang utos sa halip na magbigay ng tiyak na sagot sa itinanong.

Ang paggamit ng mga kasalungat ay ang paggamit ng pariralang “pagkatapos... - ang...”. Sa pamamaraang ito, ang paglaban ng kliyente sa mungkahi ay ginagamit sa pamamagitan ng artipisyal na pag-uugnay ng hypnotic na utos sa naobserbahang gawi ng kliyente. Narito ito ay mahalaga upang matiyak ang mahigpit na pagsunod sa isang tiyak na pagkakasunud-sunod ng mga pahayag at grammatical tense para sa kanila.

Buong pagpipilian, iyon ay, probisyon ng lahat ng mga pagpipilian. Kung sa ilusyon ng diskarte sa pagpili, artipisyal na nililimitahan ng advertiser ang bilang ng mga pagpipilian para sa consumer ng advertising, kung gayon sa diskarte sa buong pagpipilian ang mensahe sa advertising ay naglilista ng lahat. posibleng mga opsyon gawi ng mamimili na may kakaibang katangian na ang mga kanais-nais at hindi kanais-nais na mga pagpipilian para sa advertiser ay ipinakita bilang kanais-nais at hindi kanais-nais para sa mamimili. Ang buong diskarte sa pagpili ay pinaniniwalaang gagana nang maayos kapag ginamit di-berbal na paraan mga komunikasyon.

Neurolinguistic programming

Ang una at pinakamahalagang pagtuklas sa NLP: walang anuman sa karanasan ng tao maliban sa mga visual na larawan, tunog at sensasyon. At ang bawat tao ay may sariling paraan ng paglikha ng isang "mapa" ng katotohanan: sa mga larawan, tunog o damdamin at sensasyon.

Ang bawat isa sa atin ay may sariling ideya ng katotohanan. At ang ating ideya sa mundo kung saan tayo nakatira ay malaki ang pagkakaiba sa mundo mismo, tulad ng isang heograpikal na mapa ng isang teritoryo ay naiiba sa teritoryo mismo.

Ang totoong mundo ng bawat tao ay sa katunayan ay isang espesyal na kaso lamang.

May tatlong uri ng persepsyon ng realidad.

Ang unang uri ay visual, visual. Ang isang tao ng isang visual na uri ay nakikita at inaayos ang kanyang karanasan at pag-iisip pangunahin sa tulong ng mga visual na imahe. Mas mabuti para sa kanya na "makakita ng isang beses kaysa makarinig ng isang daang beses." Kasama sa kanyang bokabularyo ang mga biswal na salita, ito ay mga pangngalan, pandiwa, pang-abay at pang-uri, na tila naglalarawan sa larawan ng kanyang nakita.

Ang pangalawang uri ay auditory, auditory. Ini-imagine at inilalarawan niya ang mundo sa auditory, auditory images. Sa leksikon ito ay kinakatawan ng kaukulang serye ng mga salita. Halimbawa, isang mapurol na tanong, isang marangya na ideya, isang tahimik na pahiwatig.

Ang ikatlong uri ay kinesthetic, iyon ay, nakikita at sinusuri nito ang mundo lalo na sa tulong ng mga sensasyon at damdamin. Mayroon siyang sariling bokabularyo: isang mahirap o magaan na tanong, isang makapangyarihang ideya, isang matigas na pahiwatig.

Ang mga pagtatangkang gamitin ang lahat ng tatlong sistema ng representasyon ay nagiging pangkaraniwan sa advertising. Halimbawa, sa isang patalastas para sa tsokolate ni Hershey: “Mga waffle, tsokolate, at mararamdaman mo ang diwa ng Amerika. Mga mani, karamelo, at makikita mo kung ano ang hitsura ng America. Mga niyog, almendras, at maririnig mo ang mga tunog ng Amerika.” Mula sa pananaw ng NLP, kinakailangang gamitin ang lahat ng tatlong sistema ng perception sa isang mensahe sa advertising.

Dobleng epekto ng salita. Kinakailangang isaalang-alang ang isang sikolohikal na katangian ng isang tao. Naiintindihan ng utak ang mga salita sa dalawang paraan:

Rational-logical;

At emosyonal na matalinghaga. Maraming salita ang nagtataglay ng nakatagong evaluative na emosyonal na bahagi: "mabuti" o "masama." Kasabay nito, pinupukaw nila ang ilang mga nauugnay na visual, auditory at sensory na mga imahe. Sa pamamagitan ng pagmamanipula ng mga salita, maaari mong mabuo sa isang tao ang isang walang malay na positibo o negatibong saloobin sa isang bagay. Ito ay mga salita ng "pagtanggi" at mga salita ng "paanyaya". Ang kanilang tamang paggamit ay makabuluhang nagpapataas ng epekto ng advertising sa consumer.

Ang mga gawi ng pag-iisip, tulad ng anumang iba pang ugali, ay hindi malinaw na nauunawaan ng isang tao at samakatuwid ang mga meta-program ay kumikilos nang awtonomiya. Sa esensya, ang mga meta-program ay walang iba kundi ang mga nakagawiang censor na inilalapat ng mga tao sa lahat ng kanilang nakikita, naririnig o nararamdaman sa mundo sa kanilang paligid. Ang mga censor na ito ay tila pinipili lamang ang impormasyong iyon na papayagan sa kamalayan ng indibidwal. Ang hindi tumutugma sa meta-program ay hindi napagtanto at hindi nakuha ng kanyang pansin. Dahil dito, dahil sa mga censor na ito, ang mga tao, nang hindi namamalayan o napapansin, ay umiiral sa isang medyo limitadong espasyo.

Ang isa sa mga meta-program ay ang programa ng pagsusumikap "Tungo" sa isang bagay at "Mula sa" isang bagay. Ang pagnanais na "Tungo" sa isang bagay ay ang pagganyak upang makamit ang tagumpay, ang pagnanais na "Mula sa" isang bagay ay ang pagganyak upang maiwasan ang kabiguan.

Ang isa pang meta-program ay ang opportunity-action program. Nakatuon ang mga taong may "pagkakataon" sa mga opsyon, ang bagong bagay, na nagbubukas sa kanila kapag bumili sila ng mga produkto o serbisyo. Mas gusto nilang mag-eksperimento at sumubok ng mga bagong bagay. Mas gusto ng mga taong "aksyon" ang kaayusan, kalinawan, at katiyakan sa mga aksyon. Hindi sila nag-eeksperimento sa kung ano ang gumagana nang maayos. Ang kinaiinteresan nila tungkol sa isang produkto ay malinaw, naiintindihan ng mga tagubilin para sa paggamit, kadalian ng paggamit at kaligtasan kapag ginagamit ang produkto. Ang advertising na isinasaalang-alang ang mga tampok na ito ay mag-a-advertise ng parehong produkto sa iba't ibang paraan. Pareho sa mga meta-program na ito ay aktibong ginagamit sa pagsasanay sa advertising.

Ang mga tao ay naging labis na nag-aalinlangan sa pag-advertise na tila wala nang sikolohikal na pag-atake sa kanila. Hindi pinahihintulutan ng mga tao ang kanilang sarili na kumbinsido at samantalahin ang pagkakataong pumili sa bawat sitwasyon. At kung alam ng isang tao kung ano ang susunod na mangyayari, hindi niya pinapayagan ang kanyang sarili na seryosong maproseso. Sumulat si Clyde Miller sa The Persuasion Process: "Kapag natutunan nating kilalanin ang mga intensyon ng mga aktor na nagsisikap na hikayatin tayo, nagkakaroon tayo ng "recognition reflex." Ang ganitong reflex ay maaaring maprotektahan tayo hindi lamang mula sa maliit na panlilinlang ng mga espesyalista sa impluwensyang sikolohikal na nagpapatakbo ng mga gawain ng ating Araw-araw na buhay, ngunit mula rin sa mga maling mungkahi mula sa mga pinunong nasa kapangyarihan.”

kaya:

1. Ang pag-activate ng mga pangangailangang nagbibigay-malay ay isang malakas na sikolohikal na kadahilanan na ginagamit sa advertising.

2. Tinutugunan ng advertising hindi lamang ang rasyonal na globo ng kamalayan, ibig sabihin, ang isip, kundi pati na rin ang emosyonal na globo - damdamin ng tao. Ang rasyonal at emosyonal na pang-unawa ay hindi mapaghihiwalay sa isa't isa dahil sa likas na katangian ng katalusan at mga katangian ng psyche ng tao.

4. Ang lateral programming ng psyche ay isang paraan ng pagmamanipula sa kamalayan ng ibang tao at ito ay nakakahanap ng pinakamalawak na aplikasyon sa advertising.

Kabanata 2 Eksperimental na pananaliksik

2.1. Base. Metodolohiya at pamamaraan ng pananaliksik.

Base. Pananaliksik ng mga produktong pabango na na-advertise sa TV, ay isinasagawa batay sa departamento ng kosmetiko ng tindahan ng Golden Rose sa Taishet. Ang mga ina-advertise na produkto ay ipinakita sa tatlong stand. Sa malapit ay may mga stand na naglalaman din ng mga produktong pabango, ngunit hindi na-advertise sa telebisyon. Ang mga stand ay halos magkapareho sa disenyo. Kasama sa pag-aaral ang mga kababaihan na may iba't ibang edad: mga kababaihan mula 18 hanggang 50 taong gulang. Lumahok sila sa lahat ng mga pamamaraan ng pananaliksik na aming isinagawa.

Mga pamamaraan ng pananaliksik . Aking gawaing pananaliksik isinagawa namin gamit ang isang pamamaraan ng pagmamasid, isang pamamaraan ng pagraranggo, at ang data na nakuha ay nakumpirma ng isang pamamaraan ng survey.

1. Pamamaraan ng pagmamasid: ginamit upang pag-aralan ang epekto ng indibidwal na advertising media sa mga mamimili. Ang pamamaraang ito ay likas na pasibo, dahil ang tagamasid ay hindi nakakaimpluwensya sa mamimili sa anumang paraan, ngunit, sa kabaligtaran, ay gumagawa ng mga obserbasyon na hindi niya napapansin. Ayon sa isang paunang binuo na pamamaraan, itinatala ng tagamasid ang natanggap na data, na pagkatapos ay sinusuri. Scheme:

sa direktang pakikipag-usap sa isang tiyak

1. Nagtagal siya sa display window.

2. Pumasok sa tindahan.

3. Lumapit sa kinatatayuan.

5. Humihiling na ipakita.

6. Bumibili.

7. Hindi bumibili.

8. Umalis sa tindahan.

9. Nagpapakita ng kawalang-interes.

11. Dumadaan sa tindahan.

12. Hindi pinapansin.

Ginagamit ang scheme na ito upang subaybayan ang gawi ng consumer sa proseso ng direktang komunikasyon sa isang partikular na medium ng advertising. Ang mga aksyon at reaksyon ng mga mamimili na ipinapakita sa kanang bahagi ng diagram ay inuri alinsunod dito. Sa itaas ng diagram ay ang mga aktibong aksyon at emosyonal na reaksyon na nakakatulong na maakit ang atensyon at mahikayat ang mga mamimili na gumawa ng ilang partikular na aksyon, at sa ibaba ng diagram ay mga passive na aksyon at emosyonal na reaksyon na hindi nagiging sanhi ng pagkilos ng mga mamimili. Kasama sa iskema ang labindalawang uri ng nakikitang pag-uugali, kalahati nito ay positibo sa kahulugan ng salita sa itaas, kalahati nito ay negatibo.

Ang isang psychologist na gumagamit ng scheme na ito ay nagtatala ng bawat aksyon ng mamimili (paggalaw, pahayag, reaksyon) sa panahon ng proseso ng pagmamasid at itinalaga ito sa isa sa mga kategoryang nakalista sa diagram. Sa pagtatapos ng pagmamasid, ang kabuuang bilang ng mga aksyon ng bawat uri ay binibilang. Sa batayan na ito, iginuhit ang mga konklusyon tungkol sa epekto ng advertising sa gawi ng consumer, pati na rin ang mga resulta ng obserbasyon upang matukoy ang antas kung saan naaakit ang mga customer sa advertising at naproseso gamit ang sumusunod na formula*:

kung saan ang B ay ang antas ng pag-akit ng atensyon ng mamimili;

O – ang bilang ng mga tao na nagbigay pansin sa stand na may mga ina-advertise na produkto sa isang tiyak na panahon (Enero - Marso 2002);

Ang P ay ang kabuuang bilang ng mga taong dumaan sa mga stand sa parehong panahon.

Ang paraan ng pagmamasid ay nagpapahintulot sa amin na suriin ang sikolohikal na epekto ng advertising sa mga natural na kondisyon, sa direktang komunikasyon sa pagitan ng consumer at isang partikular na medium ng advertising.

2. Pamamaraan sa pagraranggo:

Isinagawa namin ang sumusunod na pamamaraan ng aming pananaliksik gamit ang pagraranggo isang listahan ng mga patalastas ayon sa antas ng pagiging kaakit-akit at kagustuhan.

Ang pagraranggo ay isa sa maraming pagbabago ng mga diskarte sa pag-scale.

Ang mga tagubilin ay nagsasabi:

Pagkatapos, eksaktong parehong listahan ang inaalok, kung saan kinakailangan na piliin ang produkto na ginamit mismo ng paksa. Ginamit namin ang hakbang na ito upang malinaw naming masuri kung totoo ba ang pagpapalagay na makokontrol ng advertising ang pag-uugali ng tao. Ang mga sagot ng mga paksa ay naitala sa isang espesyal na form. Ang pagproseso ng mga resulta ay binubuo ng paghahambing ng mga sagot sa pagitan ng mga paksa at pamamahagi ng mga patalastas ayon sa mga hanay ng pagiging kaakit-akit at kagustuhan.

3. Paraan ng survey:

Ang pamamaraang ito ay tumutukoy sa mga aktibong pamamaraan para sa pagtukoy ng sikolohikal na epekto ng advertising. Ang pamamaraang ito ay labor-intensive, ngunit mas maaasahan kaysa sa iba, dahil pinapayagan kaming direktang makilala mula sa mamimili ang kanyang saloobin hindi lamang sa medium ng advertising sa kabuuan, kundi pati na rin sa mga indibidwal na bahagi ng medium na ito. Gamit ang paraan ng survey, maaari mong suriin ang epekto ng isang medium ng advertising sa mga customer at matukoy kung aling mga elemento ng disenyo nito ang nakakaakit ng higit na pansin at mas maaalala.

Upang matukoy ang saloobin ng mga mamimili sa advertising at ang pagiging epektibo ng isang partikular na medium ng advertising, nag-compile kami ng questionnaire (tingnan ang Appendix 4).

Sa pamamagitan ng isang survey, sinubukan naming itatag kung aling advertising medium (poster, advertising film, advertisement, display of goods) ang may pinakamalaking impluwensya sa mamimili kapag bumibili ng isang partikular na produkto.

Sa pangkalahatan, ang pagsasagawa ng isang survey ay nangangailangan ng malaking puhunan ng oras at ang paglahok ng malaking bilang ng mga tao sa gawaing ito. Gayunpaman, ang mga resulta na nakuha ay hindi maaaring sapat na kumpleto. Pagkatapos ng lahat, kung minsan ay hindi malinaw kahit sa mismong mamimili kung bumili siya ng isang produkto sa ilalim ng impluwensya ng advertising o sa payo ng isang kaibigan, o ginagabayan ng ilang iba pang mga pagsasaalang-alang. Bilang karagdagan, kung minsan ang pasalitang pakikipanayam sa mga customer ay maaaring mag-ingat sa kanila. Samakatuwid, mas angkop na hilingin sa kanila na punan ang isang palatanungan, na binabalangkas ang mga layunin ng survey, upang malaman ng mamimili ang layunin nito at subukang sagutin ang mga tanong nang mas tumpak.

2.2. Pagsusuri ng mga resulta ng pananaliksik.

1. Ang mga datos na nakuha sa pamamagitan ng pagmamasid ay ipinakita sa anyo ng talahanayan:

Talahanayan 1

Data na nagpapakilala sa mga aksyon at reaksyon ng mga mamimili sa direktang komunikasyon sa isang medium ng advertising

Ipinapakita ng talahanayan na ang ilang ibig sabihin ng advertising ay hinihikayat ang mga mamimili na gumawa ng mga aktibong aksyon at positibong emosyonal na reaksyon (150 katao ang nagtatagal sa bintana, 350 katao ang pumasok sa tindahan, 250 katao ang interesado sa produkto, 150 katao ang bumibili), na nakakatulong upang maakit ang atensyon at hikayatin ang mga mamimili na gumawa ng ilang mga aksyon. Bilang resulta ng pagmamasid, lumabas na ang mga ina-advertise na produkto ay nagdulot ng mas maraming positibong aksyon kaysa sa mga negatibo, dahil hindi nila binibigyang pansin ang ina-advertise na produkto - 100 katao, ngunit nagtagal sa bintana - 150 katao, dumaan sa tindahan - 140 tao, at pumasok - 350 tao, dumaan sa stand - 130 tao, at lumapit sa stand - 225, magpakita ng kawalang-interes - 120 tao, at interesado sa produktong ito - 250, umalis sa tindahan - 150 tao, at hilingin na makita ang na-advertise na mga produkto - 200, huwag bumili ng kahit ano - 200 katao, habang oras upang bumili - 150.

Sa panahon ng pagmamasid, ang mga stand ng mga sumusunod na kumpanya ay ginamit: L'Oreal, Mascara, Ruby Rose. Ang bilang ng mga taong dumaan sa bintana sa tinukoy na panahon ay 350 katao, kung saan 72 katao ang nagbigay pansin sa bintana ng kumpanya ng Ruby Rose, 125 katao sa bintana ng kumpanya ng Mascara, 153 katao ang mas gusto ang L'Oreal company stand.

Sa pamamagitan ng pagtatasa sa pagiging epektibo ng indibidwal na media sa advertising, posibleng matukoy kung ang ibig sabihin nito ay nakakamit ang nilalayon nitong layunin: kung ang ina-advertise na produkto ay umaakit sa atensyon ng mga mamimili.

Gamit ang formula, tinutukoy namin ang antas kung saan naaakit ang mga customer sa advertising ng mga kumpanya:

kumpanya ng mascara:

Ruby Rose Company:

Ang pagsusuri sa mga resulta ay nagpakita na ang L'Oreal stand ay nakakaakit ng pansin ng mas malaking bilang ng mga mamimili (0.43%), ang stand na may mga produktong Mascara ay nakakaakit ng mas kaunting pansin (0.35%), at ang Ruby Rose stand ay nakakaakit ng mas kaunting pansin (0.20% ). Kaya, ang pamamaraan na ito ay nagbibigay-daan sa amin upang pag-aralan ang sikolohikal na pagiging epektibo ng advertising sa pamamagitan ng pagtatasa ng impormasyong naproseso ng mga mamimili. Ang pagbibigay ng higit na pansin sa isang partikular na paninindigan ay nagpapahiwatig na ang advertisement ay nakakaakit ng pansin, nagdudulot ng mga positibong emosyon, ginagawa itong mas madaling maunawaan hangga't maaari, at naghihikayat ng ilang mga aksyon: maaaring pumukaw ng interes o hinihikayat ang pagbili.

Pagproseso ng mga resulta ng pamamaraan pagraranggo. Ang pangunahing data na nakuha sa proseso ng pagraranggo ay ipinakita sa anyo ng isang listahan ng mga ranggo ng mga patalastas ayon sa antas ng pagiging kaakit-akit at kagustuhan.

Ang pagsusuri ng nakuha na data sa unang yugto ay isinasagawa ayon sa profile ng grupo para sa pagtatalaga ng mga ranggo ayon sa pagiging kaakit-akit ng mga video sa advertising, at ang data ng profile ng grupo ay ang mga sumusunod:

Rank 26 – Nescafe coffee, Klinskoye beer

Rank 25 – Ariel washing powder

Rank 24 – Maggi bouillon cubes

Rank 23 – lipstick na “Bourgeois”

Rank 21 - Mag-anak ng mayonesa

Rank 20 - "Pabula" na panghugas ng pulbos

Ranggo 19 - langis ng gulay "Zlato"

Ranggo 17 - margarin "Pyshka"

Ika-16 na ranggo - toothpaste"Blend and Honey"

Rank 15 – Prilgel na panghugas ng pinggan

Rank 14 – Colgate toothpaste

Rank 13 – bouillon cubes “Galina Blanca”

Rank 12 – “O.bi” na mga tampon

Rank 11 – mga sanitary pad na “Olweiss”

Rank 10 – “paboritong hardin” juice

Ika-8 ranggo – margarine “Delmi”

Ranggo 7 – diaper

Rank 6 – “Fat Man” beer, “L’Oreal” lipstick

Rank 5 – mayonesa “My Family”, juice “I”

Ika-4 na ranggo - langis ng gulay "Oleina"

Rank 3 – Milagro Aroma coffee

Rank 2 - "Lihim" na deodorant

Rank 1 – “Fairy” dishwashing liquid

Mula sa nagresultang listahan, maaaring masubaybayan at makagawa ng isang pagpapalagay na ang mga ranggo ay itinalaga batay sa pagiging bago, hindi pangkaraniwan, at pagiging natatangi ng komersyal, at gayundin ang mga ranggo ay itinalaga alinsunod sa mga pangangailangan ng tao, kanyang motibo, motibo. at mood sa oras ng pagraranggo.

Ang susunod na gawain ng aming pananaliksik ay graphical na ipakita at pag-aralan ang mga resultang nakuha. Upang gawin ito, ibubuod namin ang lahat ng data na nakuha sa Talahanayan Blg. 2 "Data na nagpapakilala sa dalas ng pagpili ng ilang mga produkto" (tingnan ang Appendix 2). Kung saan makikita mo kung aling commercial ang may pinakamaraming pagpipilian.

Pagkatapos, sa talahanayan No. 3, ipinasok namin ang dalas ng pagpili, na na-convert sa mga porsyento:

Talahanayan 3

Data na nagpapakilala sa dalas ng pagpili ng isang partikular

mga produkto na na-convert sa porsyento

Ang talahanayan ay nagpapakita na ang isang mas malaking porsyento ng mga pagpipilian (11.1%) ay ginawa ng mas lumang mga paksa, at ang kanilang pinili ay nahuhulog sa "Fairy" dishwashing detergent, i.e. mga produkto na ginagamit para sa mga layunin ng sambahayan, ang isang mas maliit na porsyento (9.4%) ay ginawa ng mga batang paksa at ang kanilang pinili ay nahuhulog sa mga produktong pabango - L'Oreal lipstick.

Ang data na nakuha sa proseso ng pagraranggo ay ipinakita sa anyo ng isang diagram na "Pangunahing diagram ng mga resulta ng sample na pag-aaral," kung saan malinaw nating makikita at masuri ang mga resulta ng pananaliksik:

Diagram ng sample na resulta ng pag-aaral.

Ipinapakita ng diagram na minarkahan ng mga matatandang babae ang mga ina-advertise na produkto na nasubok na ng karanasan at ginagamit para sa pang-araw-araw na layunin, nagbibigay ito sa atin ng dahilan upang maniwala na ang mga matatandang babae ay mayroon nang mas may kamalayan na saloobin sa advertising. Gamit ang iyong Personal na karanasan, binibili nila ang ina-advertise na produkto na nakakatugon sa kanilang mga pangangailangan, at ang mga nakababatang babae ay nasa yugto ng paghahanap, kaya ipinapakita ng mga resulta na hindi pa sila nakabuo ng isang tiyak na opinyon tungkol dito o sa ina-advertise na produkto. Ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng ang katunayan na ang iba't ibang mga tao, sa iba't ibang edad Mayroon din silang iba't ibang antas ng pagmumungkahi, mga antas ng pagkamaramdamin sa mungkahi, at pansariling kahandaang maranasan ang impluwensyang nagpapahiwatig at sundin ito.

Sinasabi ng mga psychologist na ang pagiging suhestiyon ay nakasalalay sa ilang mga salik, na kinabibilangan ng: kawalan ng katiyakan, pagkamahiyain, mababang pagpapahalaga sa sarili, kakayahang maimpluwensyahan, at kahinaan ng lohikal na pagsusuri.

Isinasagawa ang mungkahi na may layuning lumikha ng ilang partikular na estado o mga insentibo sa ilang mga aksyon.

Ang pagsusuri sa mga resulta ng pag-aaral na ito ay nagpakita na ang mga mensahe sa advertising ay gumaganap ng function ng isang mapanghikayat na impluwensya sa isang tao upang hikayatin siya na bumili ng ilang mga ina-advertise na kalakal. Pinagsasama ang nilalamang pang-impormasyon nito na may panghihikayat at mungkahi, mayroon itong emosyonal at mental na epekto sa isang tao (ang produkto ay napapansin, binili, ginagamit sa pang-araw-araw na buhay, ginagamit para sa mga personal na layunin) Ito ay nakakamit sa advertising sa tulong ng: musika, plot , hanay ng kulay, pagpapakita malusog na imahe buhay, pagbuo ng cartoon ng isang komersyal. Napansin din ang mga video sa pag-advertise na hindi nakikita dahil sa: lantarang pagpapakita, madalas na pagsasahimpapawid, mula sa karanasan na hindi naabot ng produkto ang mga inaasahan; ang ilang mga video ay nagdudulot pa nga hindi lamang ng pangangati kundi ng pagkasuklam.

Pagkatapos, upang kumpirmahin ang data na nakuha, nagsagawa kami ng isang survey, sa tulong kung saan nalaman namin kung ano ang nakakaakit nito o sa video na iyon, at sa pangkalahatan ang saloobin ng mga mamimili sa advertising.

Isinagawa ang sarbey gamit ang talatanungan. 100 katao ang nakibahagi sa survey. Ipinapakita ng aming survey na may malawak na kawalan ng tiwala sa advertising sa mga consumer.

Sa kabuuang bilang ng mga sumasagot, naniniwala sila na:

Nagbibigay ng maaasahang impormasyon

Ang pagsusuri sa survey ay nagpakita na ang advertising ay nagdudulot ng malawak na hanay ng mga damdamin at saloobin sa bahagi ng mga mamimili, parehong positibo at negatibo. Kasama sa mga positibo ang katotohanan na maaari itong pukawin ang imahinasyon, pukawin ang interes, maaalala sa mahabang panahon, pukawin ang isang pagkamapagpatawa, akitin, aliwin, hawakan, mapabilib at magustuhan lamang. Kasama sa mga negatibo ang katotohanan na ang advertising ay maaaring maging boring, hindi kawili-wili, walang layunin, hangal, masyadong mapilit, pagod, mapanlinlang. Para sa marami, nagdudulot pa nga ng iritasyon ang advertising, lalo na kung ibinibigay ito “bilang bonus,” halimbawa, para sa paboritong serye sa TV o programa ng impormasyon. Ang mga kababaihan ay lalo na tutol sa pampublikong pag-advertise ng mga personal na produkto sa kalinisan. Ang pag-advertise ng isang matagal nang kilalang produkto ay itinuturing na medyo pagalit.

Batay sa isinagawang pananaliksik, mahihinuha natin na sinasamantala ng advertising ang tiwala ng isang tao, ang kanyang maling akala, at pinaglalaruan ang inggit, kasakiman, at poot ng mga tao. At kahit na ang mga tao ay may pag-aalinlangan tungkol sa advertising, ang mga kondisyon ng pamumuhay ay nagtutulak pa rin sa mga mamimili na bilhin ang ina-advertise na produkto. Ang mga batang ina ay nagreklamo na ang kanilang mga anak, na parang na-hypnotize, tumatakbo, gumagapang, ibinaling ang kanilang maliliit na ulo patungo sa mga tunog ng advertising, at wala nang interes sa kanila sa sandaling ito. At ito ay maaaring ipaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na ang advertising ay minsang pumasok sa ating buhay bilang isang bagay na hindi kasiya-siya, mapanghimasok, bago, at lahat ay bago. mga taong Ruso unang tinanggihan at pagkatapos ay tinanggap pa rin. Tulad ng sinasabi ng mga tao: "Ang mga Ruso ay masasanay sa lahat"

Ngayon ang mga tao ay naging labis na nag-aalinlangan sa advertising na tila walang sikolohikal na pag-atake ang maaaring magkaroon ng anumang epekto sa kanila. Hindi pinahihintulutan ng mga tao ang kanilang sarili na kumbinsido at samantalahin ang pagkakataong pumili sa bawat sitwasyon. At kung alam na ng isang tao ang susunod na mangyayari, hindi siya papayag na seryosong maproseso.

Sumulat si Clyde Miller sa kanyang aklat na The Persuasion Process:

"Kapag natutunan nating kilalanin ang mga intensyon ng mga figure na ito na sinusubukang hikayatin tayo, nabuo natin ang" recognition reflex. Ang ganitong reflex ay maaaring maprotektahan tayo hindi lamang mula sa maliit na panlilinlang ng mga espesyalista sa impluwensyang sikolohikal na nagpapatakbo sa mga gawain ng ating pang-araw-araw na buhay, kundi pati na rin mula sa mga maling mungkahi ng mga pinuno sa kapangyarihan, "ngunit ang problema ay hindi malulutas sa pamamagitan ng makatwirang proteksyon mula sa mga psychomanipulator lamang.

Tila sa akin na ang pinaka-seryosong pagkakasala ng mga psychomanipulators ay dapat isaalang-alang ang kanilang panghihimasok sa mga lihim ng ating kamalayan, at dapat nating protektahan ang mga lihim na ito. Anumang advertising ay, siyempre, isang pagmamanipula ng may malay at walang malay na pag-iisip ng mamimili. Alam ng mga prodyuser ng advertising kung aling mga pindutan ang dapat nilang pindutin upang pukawin ito o ang reaksyong iyon, at walang kahihiyang ginagamit nila ito sa kanilang sariling pansariling interes, siyempre.

Ang mamimili, upang maprotektahan ang kanyang sarili mula sa hindi patas na advertising, ay kailangang mapanatili ang kanyang pagbabantay.

Kaugnay nito, kailangan ang seryosong sikolohikal at pananaliksik sa marketing sa larangan ng advertising, na gagamit ng tamang landas sa pang-unawa ng advertising ng mga mamimili, na naaayon sa makasaysayang kaisipan, mga tradisyon, dahil ang mga tao ay sanay na magtiwala sa media, at iba't ibang iba pang mapagkukunan ng impormasyon.

Modelo ng programa na "Sikolohikal na epekto ng advertising sa mga tao"

Ang sikolohiya ng aktibidad sa advertising ay isa sa mga pinaka-kaugnay na lugar sa modernong lipunan. Ang advertising media na ginagamit sa modernong mga kondisyon ay magkakaiba, marami sa kanila ay teknikal na napaka-advance, may isang kumplikadong pag-uuri ayon sa layunin, lugar ng aplikasyon, likas na paggamit, antas ng emosyonal at sikolohikal na epekto sa mga tao.

Kaugnay nito, kailangan ang pananaliksik sa larangan ng advertising: pananaliksik sa likas na katangian ng antas ng impluwensya ng advertising media. Ang pag-aaral ng positibo at negatibong epekto sa pag-iisip ng tao.

Samakatuwid, nagsagawa kami ng pananaliksik upang matukoy ang pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng advertising sa mga mamimili.

Ang pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng advertising sa mga mamimili ay maaaring matukoy sa pamamagitan ng mga obserbasyon, pamamaraan, at survey.

Pamamaraan ng pagmamasid Ang pamamaraang ito ay ginagamit kapag pinag-aaralan ang epekto ng indibidwal na media sa advertising sa mga mamimili; ito ay likas na pasibo, dahil ang tagamasid ay hindi nakakaimpluwensya sa mamimili sa anumang paraan, ngunit, sa kabaligtaran, ay gumagawa ng mga obserbasyon na hindi niya napapansin. Ayon sa isang paunang binuo na pamamaraan, itinatala ng tagamasid ang natanggap na data, na pagkatapos ay sinusuri. Scheme:

sa direktang pakikipag-usap sa isang tiyak

1. Nagtagal siya sa display window.

2. Pumasok sa tindahan.

3. Lumapit sa kinatatayuan.

4. Interesado sa produktong ito.

5. Humihiling na ipakita.

6. Bumibili.

7. Hindi bumibili.

8. Umalis sa tindahan.

9. Nagpapakita ng kawalang-interes.

11. Dumadaan sa tindahan.

12. Hindi pinapansin.

Ang paraan ng pagmamasid ay nagpapahintulot sa amin na suriin ang sikolohikal na epekto ng advertising sa mga natural na kondisyon, sa direktang komunikasyon sa pagitan ng consumer at isang partikular na medium ng advertising.

Ang susunod na yugto ng pag-aaral ay isinasagawa gamit ang pamamaraan pagraranggo.

Gamit ang diskarteng "Ranking" bilang batayan, ang isang pag-aaral ay isinasagawa sa tulong kung saan posible upang matukoy ang kalubhaan ng epekto sa isang tao ng iba't ibang paraan ng advertising na ginamit. Ang grupo ay inaalok ng isang form na may mga tagubilin, ang mga tagubilin ay nagsasabi:

Pagkatapos, eksaktong parehong listahan ang inaalok, kung saan dapat piliin ng isa ang produkto na ginagamit mismo ng paksa. Ginamit namin ang hakbang na ito upang malinaw naming masuri kung totoo ba ang pagpapalagay na makokontrol ng advertising ang pag-uugali ng tao. Ang mga sagot ng mga paksa ng pagsusulit ay naitala sa isang espesyal na form. Ang pagproseso ng mga resulta ay binubuo ng paghahambing ng mga tugon sa pagitan ng mga paksa at pamamahagi ng mga patalastas ayon sa mga hanay ng pagiging kaakit-akit at kagustuhan.

Pamamaraan ng survey ay tumutukoy sa mga aktibong pamamaraan para sa pagtukoy ng sikolohikal na epekto ng advertising. Ang pamamaraang ito ay labor-intensive, ngunit mas maaasahan kaysa sa iba, dahil pinapayagan kaming direktang makilala mula sa mamimili ang kanyang saloobin hindi lamang sa medium ng advertising sa kabuuan, kundi pati na rin sa mga indibidwal na bahagi ng medium na ito. Gamit ang paraan ng survey, maaari mong suriin ang epekto ng isang medium ng advertising sa mga customer at matukoy kung aling mga elemento ng disenyo nito ang nakakaakit ng higit na pansin at mas maaalala.

Upang matukoy ang pagiging epektibo ng isang partikular na medium ng advertising, nag-compile kami ng questionnaire (tingnan ang Appendix 2)

Sa pangkalahatan, ang pagsasagawa ng isang survey ay nangangailangan ng malaking puhunan ng oras at ang paglahok ng malaking bilang ng mga tao sa gawaing ito. Gayunpaman, ang mga resulta na nakuha ay hindi maaaring sapat na kumpleto. Pagkatapos ng lahat, kung minsan ay hindi malinaw kahit sa mismong mamimili kung bumili siya ng isang produkto sa ilalim ng impluwensya ng advertising o sa payo ng isang kaibigan, o ginagabayan ng ilang iba pang mga pagsasaalang-alang. Bilang karagdagan, kung minsan ang pasalitang pakikipanayam sa mga customer ay maaaring mag-ingat sa kanila. Samakatuwid, mas angkop na hilingin sa kanila na punan ang isang palatanungan, na binabalangkas ang mga layunin ng survey, upang malaman ng mamimili ang layunin nito at subukang sagutin ang mga tanong nang mas tumpak.

Konklusyon

Sa mahabang kasaysayan nito, ang advertising ay nagbago nang husay. Ito ay napunta mula sa pagbibigay-alam sa pangaral, mula sa pangaral hanggang sa pagbuo ng isang nakakondisyon na reflex, mula sa pagbuo ng isang nakakondisyon na reflex hanggang sa hindi malay na mungkahi, mula sa hindi malay na mungkahi hanggang sa projection ng isang simbolikong imahe.

Ang pag-advertise ay patuloy na nakakamit ng unang kamalayan, sinadya na pang-unawa ng bumibili ng imahe ng advertising, pagkatapos ay awtomatikong pagbili. Ngayon ang advertising ay nangangailangan ng pahintulot mula sa bumibili, kahit na walang malay, ngunit gayunpaman ay totoo.

Ang layunin ng gawaing ito ay tukuyin ang epekto sa pag-uugali, saloobin, at pagtanggap ng mamimili ng maimpluwensyang media sa advertising sa telebisyon.

Ang layuning ito ay nangangailangan ng paglutas ng mga sumusunod na gawain:

Upang masubaybayan kung mayroong isang pagpapalagay na maaaring kontrolin ng advertising ang pag-uugali ng tao;

Ang pagsusuri sa mga resulta ng pananaliksik ay nagpakita na sa mga proseso ng pagproseso ng impormasyon sa advertising, ang saloobin ng isang tao sa mensahe ng advertising, ang kanyang mga damdamin at damdamin, halimbawa, mga damdamin ng kasiyahan, pagpapahalaga sa sarili, inggit, ang kanyang pag-unawa at pagtanggap sa kamalayan, o, sa kabaligtaran, ang pagtanggi sa kung ano ang nakita at naunawaan, ngunit hindi pinaghiwalay na nilalaman na hindi tinatanggap ng mamimili.

Kaya, ang aming hypothesis na ang advertising ay nakakaimpluwensya sa mulat at walang malay na antas ng aktibidad ng pag-iisip ng tao ay nakumpirma na.

Bibliograpiya

3. Bettger F. Aliwin ang kliyente. – M. 1995.

5. Panimula sa praktikal sikolohiyang panlipunan. – M. 1996.

8. Volodeeva V.N., Isakova G.A. Mga Batayan ng sikolohiya ng advertising sa kalakalan. – L.1983.

9. Gurevich P.S. Mga pakikipagsapalaran ng imahe: tipolohiya ng imahe sa telebisyon at mga kabalintunaan ng pang-unawa nito. – M. 1991.

16. Kotler F. Mga Batayan ng Marketing. – M. 1990.

17. Kritsotakis Y.G. Mga trade show at fairs. Mga diskarte sa pakikilahok at komunikasyon. – M. 1997.

19. Lebedev A.N. Mga tampok ng sikolohikal na impluwensya sa advertising ng Russia. – M. 1995.

23. Pankratov F.G., Bazhenov Yu.K., Seregina T.K., Shakhurin V.G. Mga aktibidad sa advertising. - M. 2000.

24. Rafel M., Rafel N. Paano manalo ng kliyente / Transl. mula sa Ingles – St. Petersburg, 1996.

26. Reytynbarg A. Abstract sa aklat ni Bence Packard “Hidden Persuaders: Psychoanalysis in Advertising.” – M.1968.

27. Ryabinsky L.S. pag-uugali ng mamimili Ekonomiya ng merkado. – M. 1991.

28. Scott J. Matutong magbenta at pamahalaan ang mga benta nang epektibo. - Kyiv. 1992.

29. Modern marketing / V. E. Khrutsky, I. V. Korneeva, V. E. Avtukhova. – M. 1991.

30. Sandidis Ch., Freiburger V., Rotzoll K. Advertising: teorya at kasanayan. – M. 1986.

33. Mga siyentipiko V.V., Starykh N.V. Kasaysayan, pagkabata at pagbibinata ng advertising. – M. 1994.

36. Hopkins T. Ang Sining ng Trading. – St. Petersburg, 1996.

37. Hopkins T. Mga kasanayan sa pagbebenta para sa mga dummies. – K. 1997.

38. Chandezon Zh.E, Lancester A. Mga paraan ng pagbebenta / Transl. mula kay fr. – M. 1993

Annex 1

mga atraksyon at kagustuhan

Appendix 2

talahanayan 2

Data na nagpapakilala sa dalas ng pagpili

ilang produkto

Appendix 3

"Pagraranggo" na pamamaraan

Inaalok ka ng 26 na pangalan ng mga patalastas, na dapat na mai-ranggo sa pababang pagkakasunud-sunod ayon sa antas ng pagiging kaakit-akit kapag pinapanood ang mga ito sa telebisyon, at ipahiwatig din kung bakit ito o ang video na iyon ay umaakit. Sa pangalawang column, piliin ang produktong ginagamit mo.

1 NESCAFE COFFEE 1 NESCAFE COFFEE

2 KAPE “MILAGRO AROMA” 2 KAPE “MILAGRO AROMA”

3 LANGIS NG GULAY “ZLATO” 3 LANGIS NG GULAY “ZLATO”

4 LANGIS NG GULAY "OLEINA" 4 LANGIS NG GULAY "OLEINA"

7 DIAMPERS 7 DIAMPERS

8 BEER “TAWANG MATABA” 8 BEER “TAWANG MATABA”

9 BEER “KLINSKOE” 9 BEER “KLINSKOYE”

10 WASHING POWDER "ARIEL" 10 WASHING POWDER "ARIEL"

11 WASHING POWDER "MYTH" 11 WASHING POWDER "MYTH"

12 “MAGGI” BOTHOLE CUBE 12 “MAGGI” BOTHOLE CUBE

13 BOULLION CUBES “GALINA BLANKA” 13 BOW CUBES “GALINA BLANKA”

14 MARGARINE “PYSHKA” 14 MARGARINE “PYSHKA”

15 MARGARINE "DELMI" 15 MARGARINE "DELMI"

16 SANITARY PADS “OLWAYS” 16 SANITARY PADS “OLWAYS”

17 “OBI” TAMPONS 17 “OBI” TAMPONS

18 SOLUSYON SA PAGHUWAG NG PINGA “DIWENTA” 18 SOLUSYON SA PAGHUWAG NG PINAG “EDWIKA”

19 SOLUSYON SA PAGHUhugas ng pinggan "PRILGEL" 19 SOLUSYON SA PAGHUHUWAS NG PIRMA "PRILGEL"

20 TOOTHPASTE “BEND A HONEY” 20 TOOTH PASTE “BEND A HONEY”

21 "COLGATE" TOOTH PASTE 21 "COLGATE" TOOTH PASTE

22 JUICE "I" 22 JUICE "I"

23 JUICE "PABORITO GARDEN" 23 JUICE "PABORITO GARDEN"

24 LIPSTICK “BOURGEOIS” 24 LIPSTICK “BOURGEOIS”

25 "LOREAL" LIPSTICK 25 "LOREAL" LIPSTICK

26 DEODORANT "SECRET" 26 DEODORANT "SECRET"

Appendix 4

Palatanungan

2. Edad;

3. Edukasyon;

4. Propesyon;

a) may tiwala;

b) may antipatiya;

c) na may kawalang-interes.

d) sarili mong sagot.

6. Sa iyong palagay, kailangan ba ng advertising?

11. Paano mo malalaman ang tungkol sa pagkakaroon ng bagong produkto:

a) mula sa mga kaibigan;

b) mula sa mga patalastas sa radyo, pahayagan, TV;

c) nakita sa isang window ng tindahan;

d) sa panahon ng inspeksyon ng mga kalakal sa tindahan;

e) mula sa isang programa sa telebisyon.

Ang pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng mga paraan ng advertising ay nailalarawan sa bilang ng mga mamimili na naabot, ang liwanag at lalim ng impresyon na ang mga ibig sabihin nito ay umalis sa memorya ng isang tao, at ang antas ng pag-akit ng pansin.
Ang pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng advertising sa mga mamimili ay maaaring matukoy sa pamamagitan ng mga obserbasyon, mga eksperimento, at mga survey.
Ang paraan ng pagmamasid ay ginagamit upang pag-aralan ang epekto ng indibidwal na advertising media sa mga mamimili. Ang pamamaraang ito ay likas na pasibo, dahil ang tagamasid ay hindi nakakaimpluwensya sa mamimili sa anumang paraan, ngunit, sa kabaligtaran, ay gumagawa ng mga obserbasyon na hindi niya napapansin. Ayon sa isang paunang binuo na pamamaraan, itinatala ng tagamasid ang natanggap na data, na pagkatapos ay komprehensibong sinusuri. Ang isang tagamasid, halimbawa, ay nagtatala kung aling stand ng isang fair o exhibition-sale ang nakakaakit ng higit na atensyon mula sa mga mamimili, kung gaano katagal ang mga naglalakad sa isang partikular na window ng display, kung gaano karaming mga tao ang pumasok sa tindahan pagkatapos tumingin sa display window, kung aling produkto sa ang pagpapakita ay higit na interesado at kung ano ang pangangailangan nito.
Ang paraan ng pagmamasid ay nagpapahintulot sa amin na suriin ang sikolohikal na epekto ng advertising sa mga natural na kondisyon, sa direktang komunikasyon sa pagitan ng consumer at isang partikular na medium ng advertising.
Kapag tinatasa ang pagiging epektibo ng indibidwal na media sa advertising, unang tinutukoy kung ang ibig sabihin nito ay nakakamit ang nilalayon nitong layunin. Kaya, upang matukoy ang antas kung saan naaakit ang mga customer sa panlabas na advertising (window display), maaari mong gamitin ang sumusunod na formula:

kung saan ang B ay ang antas ng pag-akit ng atensyon ng mga dumadaan; O - ang bilang ng mga tao na nagbigay pansin sa panlabas na advertising (showcase) sa isang tiyak na panahon; Ang P ay ang kabuuang bilang ng mga taong dumaan sa storefront sa parehong panahon.
Ang antas ng pagiging epektibo ng paglalathala ng mga patalastas ng advertiser sa media ay maaaring masuri sa isang partikular na tindahan gamit ang formula

kung saan ang D ay ang antas ng pagiging epektibo ng mga patalastas; K - ang bilang ng mga bisita na bumili ng ina-advertise na produkto; Ang C ay ang kabuuang bilang ng mga customer na bumili sa tindahan.
Ang nasabing data ay maaaring makuha mula sa mga pagbabasa ng mga tseke na sinuntok sa paglalagom mga cash register, at sa pamamagitan ng pagrerehistro ng mga katotohanan ng pagbili ng ina-advertise na produkto ng mga tagakontrol ng cashier.
Ang isang tagapagpahiwatig ng pagiging epektibo ng mga paraan ng pag-advertise sa retail trade enterprise mismo ay ang ratio ng bilang ng mga bisita sa tindahan sa panahon ng paggamit ng mga paraan na ito sa bilang ng mga bisita sa average bawat araw. Ang mga datos na ito ay maaaring makuha ng mga tagamasid o gamit ang isang photocell.
Kapag ginagamit ang pamamaraan ng pagmamasid sa lahat ng mga kaso, ang isang bilang ng mga kondisyon ay dapat sundin: ang pagmamasid ay dapat isagawa sa araw ng linggo, hindi nailalarawan sa pamamagitan ng tumaas na intensity ng mga daloy ng customer (mas mabuti sa kalagitnaan ng linggo); Ang tagal ng mga obserbasyon ay nakasalalay sa likas na katangian ng medium ng advertising na ang pagiging epektibo ay dapat itatag.
Kasabay ng pamamaraan ng pagmamasid, malawakang ginagamit ang pamamaraang pang-eksperimento. Ang pamamaraang ito ay aktibo. Ang pag-aaral ng sikolohikal na epekto ng advertising dito ay nagaganap sa ilalim ng mga kundisyong artipisyal na nilikha ng eksperimento. Kung sa panahon ng pagmamasid ay naitala lamang nila kung ano ang nararamdaman ng mamimili, halimbawa, tungkol sa isang partikular na pagpapakita ng mga kalakal, kung gayon ang eksperimento ay maaaring muling ayusin ang mga kalakal at pagkatapos ay obserbahan ang pagbabago sa reaksyon ng mga mamimili.
Sa parehong paraan, ang eksperimento ay maaaring lumikha ng iba't ibang mga kumbinasyon ng advertising media at, sa pamamagitan ng paghahambing ng mga reaksyon ng mga customer, piliin ang pinakamatagumpay.
Ang pag-aaral ng pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng advertising sa pamamagitan ng mga eksperimento sa mga dayuhang bansa ay nakatanggap ng malawak na pag-unlad. Ginagamit ang paraang ito upang matukoy ang epekto ng mga display display, packaging, press advertisement, radio o television advertising sa mga customer. Kaya, kung kailangan mong masuri ang sikolohikal na epekto ng packaging ng produkto sa mamimili, pagkatapos ay ang parehong produkto (halimbawa, washing powder) ay inilalagay sa iba't ibang packaging.
Ang sikolohikal na bisa ng isang medium ng advertising tulad ng isang patalastas sa isang pahayagan o magazine ay tinutukoy ng sumusunod na eksperimento. Kasama sa advertisement ang isang kupon na may teksto ng isang kahilingan na magpadala ng prospektus, catalog o sample. Dapat putulin ng mamimili ang kupon na ito at ipadala ito kumpanya ng kalakalan, ang address ng kung saan ay ipinahiwatig sa teksto ng advertisement. Batay sa bilang ng mga kupon na natanggap mula sa mga mambabasa, hinuhusgahan ng advertiser kung ang kanyang ad ay napansin sa mga periodical at kung ang teksto ng ad na ito ay naging sapat na kapani-paniwala at kawili-wili. Gayunpaman, dapat tandaan na ang maliit na bilang ng mga kahilingang natanggap ay maaaring resulta hindi ng mababang kalidad ng mga ad, ngunit ng katotohanan na ang ina-advertise na produkto mismo, sa ilang kadahilanan, ay hindi kailangan ng mga customer. Kaya naman ang pamamaraang ito ng pagtukoy sa sikolohikal na bisa ng mga patalastas sa mga peryodiko ay katanggap-tanggap lamang kapag alam na nang maaga na ang ina-advertise na produkto ay in demand.
Ang pamamaraan ng survey ay tumutukoy din sa mga aktibong pamamaraan para sa pagtukoy ng sikolohikal na epekto ng advertising. Ang pamamaraang ito ay labor-intensive, ngunit mas maaasahan kaysa sa iba, dahil pinapayagan kaming direktang makilala mula sa mamimili ang kanyang saloobin hindi lamang sa medium ng advertising sa kabuuan, kundi pati na rin sa mga indibidwal na bahagi ng medium na ito. Gamit ang paraan ng survey, maaari mong suriin ang epekto ng isang medium ng advertising sa mga customer at matukoy kung aling mga elemento ng disenyo nito ang nakakaakit ng higit na pansin at mas maaalala.
Upang matukoy ang pagiging epektibo ng isang partikular na medium ng advertising, ang mga questionnaire ay pinagsama-sama, na, ayon sa isang paunang binuo na programa, ay dinadala sa atensyon ng mga mamimili sa pamamagitan ng pagsulat, sa mga personal na pag-uusap, sa radyo o telebisyon. Ang pagsusuri sa mga natanggap na tugon ay nagbibigay-daan sa amin na gumuhit ng naaangkop na mga paglalahat at konklusyon.
Sa pamamagitan ng isang survey, posibleng matukoy kung aling advertising medium (poster, advertising film, advertisement, display of goods) ang may pinakamalaking impluwensya sa mamimili kapag bumibili ng isang partikular na produkto. Halimbawa, matutukoy mo kung aling medium ng advertising ang nakaakit ng atensyon ng mamimili sa isang bagong produkto gamit ang sumusunod na questionnaire:
Paano mo nalaman ang tungkol sa pagkakaroon ng bagong produkto:
a) mula sa mga kaibigan;
b) mula sa isang patalastas sa radyo, sa isang pahayagan;
c) nakita sa isang window ng tindahan;
d) sa panahon ng inspeksyon ng mga kalakal sa tindahan;
e) mula sa isang programa sa telebisyon.
Ang pagsasagawa ng mga survey ay nangangailangan ng malaking puhunan ng oras at ang paglahok ng malaking bilang ng mga tao. Gayunpaman, ang mga resulta na nakuha ay hindi maaaring sapat na kumpleto. Pagkatapos ng lahat, kung minsan ay hindi malinaw kahit sa mismong mamimili kung bumili siya ng isang produkto sa ilalim ng impluwensya ng advertising o sa payo ng isang kaibigan, o ginagabayan ng ilang iba pang mga pagsasaalang-alang. Bilang karagdagan, kung minsan ang pasalitang pakikipanayam sa mga customer ay maaaring mag-ingat sa kanila. Samakatuwid, mas angkop na anyayahan silang punan ang isang palatanungan, na binabalangkas ang mga layunin ng survey, upang malaman ng mamimili ang layunin nito at subukang sagutin ang mga tanong nang mas tumpak.
Sa ilang mga kaso, ang mga survey ay pinagsama sa mga eksperimento. Kaya, ang pag-aaral ng sikolohikal na bisa ng advertising sa radyo at telebisyon ay isinasagawa bilang mga sumusunod. Ang isang grupo ng mga tao ay iniimbitahan sa studio at hiniling na punan ang isang maikling talatanungan, na nagpapahiwatig ng impormasyon tungkol sa edad, propesyon, atbp. Pagkatapos nito, ang grupo ay nakikinig o nanonood ng mga programa sa advertising, at lahat ay nagsusulat ng kanilang mga komento at mga impression sa mga espesyal na sheet. Ang lahat ng mga komento ay angkop na motibasyon. Pagkatapos ay isinaayos ang talakayan ng programa. Minsan tinatasa ang pagiging epektibo ng advertising batay sa data ng pagboto. Ang ganitong pakikinig at talakayan mga programa sa advertising payagan kaming higit pa o hindi gaanong tumpak na magtatag ng positibo at negatibong panig sa kanilang paghahanda, gayundin upang matukoy kung aling anyo ng pagtatanghal ang pinakanaiintindihan para sa isang partikular na contingent ng mga tagapakinig sa radyo o mga manonood sa telebisyon.
Ang pagiging epektibo ng isang kaganapan sa advertising o isang hiwalay na medium ng advertising ay maaaring ipahayag sa pamamagitan ng bilang ng mga mamimili na naabot ng advertising, pati na rin sa halaga ng mga gastos sa bawat manonood, mambabasa, atbp. Kaya, ang pagiging posible ng pag-publish ng isang patalastas sa pahayagan sa isang partikular na print media ay natutukoy sa pamamagitan ng pagtukoy sa kabuuang bilang ng mga tao na makakabasa nito (ang bilang na ito ay pangunahing nakasalalay sa sirkulasyon ng pahayagan), o ang halaga ng patalastas bawat mambabasa.
Kung mas maraming mambabasa ang naaabot ng advertising, mas mababa ang gastos sa bawat tao.
Ang data sa pagiging epektibo ng sikolohikal na epekto ng advertising ay nagpapahintulot sa amin na mahulaan ang pagiging epektibo nito.
Maaari naming tapusin ang aming pagsasaalang-alang ng mga pamamaraan para sa pagtukoy ng pagiging epektibo ng advertising na may isang halimbawa mula sa dayuhang kasanayan. Kaya, ahensya sa advertising Noong unang bahagi ng 1940s, si Ted Bates and Company, sa unang pagkakataon sa pagsasanay sa advertising, ay nagsimulang gumamit ng mga siyentipikong pamamaraan para sa pagtatasa ng pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising. Isa sa mga tagapagtatag ng ahensya ng Ted Bates and Company ay si R. Reeves, ang may-akda ng teorya ng Natatangi, na malawakang ginagamit sa buong mundo. Trade Alok(USP).
Sa kanyang aklat na "Reality in Advertising" isinulat niya:
"Isipin mong ilagay ang buong populasyon ng Estados Unidos sa dalawang malalaking silid. Sa isang silid ay may mga taong hindi alam ang iyong kasalukuyang advertisement. Hindi nila maalala kung tungkol saan ito." pinag-uusapan natin, huwag mo itong alalahaning nakita, nabasa, o narinig. Alamin kung alin sa kanila ang gumagamit ng iyong produkto.
Magpanggap na tayo regular na mga kostumer Mayroong limang tao sa bawat daang tao na hindi pamilyar sa iyong advertising (i.e. 5%). Dahil ang 5 taong ito ay hindi pamilyar sa iyong ad, walang duda na pinili nila ang produkto sa ibang paraan. Marahil ay sinabihan sila ng kanilang mga kaibigan tungkol sa iyong produkto. Marahil ikaw mismo ang nagbigay sa kanila libreng sample. Marahil ang iyong produkto ay inirekomenda sa kanila ng isang doktor. Sa anumang kaso, naging regular silang mga customer hindi dahil sa iyong kasalukuyang advertising, na hindi nila alam.
Pumunta ngayon sa isa pang silid kung saan may mga taong nakakaalala sa iyong ad. Nagagawa nilang patunayan na alam nila ito sa pamamagitan ng wastong paggawa ng nilalaman. Ipagpalagay natin na dalawampu't lima sa bawat daang taong nalantad sa iyong advertising ay mga regular na customer (iyon ay, 25%).
Saklaw mula 5 hanggang 25%. Nasa iyong mga kamay ang isa sa mga pinakakapana-panabik na istatistika sa modernong advertising. Sinabi niya na, nang hindi gumagamit ng advertising, maaari mong ibenta ang iyong produkto sa 5% ng populasyon sa loob ng ilang panahon, habang sa bawat daang tao na nakakaalala sa iyong advertisement, isang karagdagang 20 tao ang nagiging regular na mamimili ng produkto.
Narito ito - ang ratio ng mga kasangkot sa pagkonsumo nang walang tulong ng advertising at kasama nito!
Maaaring tumaas o bumaba ang mga benta ayon sa karamihan iba't ibang dahilan. Gayunpaman, alamin na kung saan naaalala ang iyong advertising, tataas ang bilang ng mga mamimili. At ang iyong advertising, at tanging advertising, ay umakit sa kanila sa pagkonsumo.
Ang ratio ng bilang ng mga taong nakaalala sa iyong kasalukuyang advertisement sa bilang ng mga taong hindi nakaalala nito ay tatawaging pagpapatupad.
Sa daan-daang mga aral na natutunan mula sa pagsasagawa ng advertising at pakikisali sa pagkonsumo, ang isa sa mga pinaka nakapagtuturo ay isa sa mga pinaka nakapagtuturo: pagbabago ng masyadong madalas kampanya sa advertising ay may masamang epekto sa antas ng pagpapatupad.
Ito ay pagkakamali, nagkakahalaga ng milyon dolyar. Ang pagkakapare-pareho ay isa sa mga pinakalumang prinsipyo ng advertising. Gayunpaman, siya ang mas madalas na hindi pinapansin kaysa sa iba."

Mga tanong at takdang-aralin sa pagsusulit

1. Tukuyin ang isang kampanya sa advertising.
2. Ilarawan ang mga salik na nakakaimpluwensya sa pagpapasiya ng mga layunin ng isang kampanya sa advertising.
3. Anong mga uri ng mga kampanya sa advertising ang naroroon?
4. Ilarawan ang mga pangunahing yugto ng pagpaplano ng isang kampanya sa advertising.
5. Bumuo ng isang kampanya sa advertising upang i-promote ang produkto/serbisyo sa merkado.

admin

Ang pangunahing layunin ng advertising ay upang mainteresan ang mamimili at itulak siya na bilhin ang ina-advertise na produkto. Ngunit kadalasan ang potensyal na mamimili ay lumalaban sa impluwensya at hindi gustong bumili. Paano maimpluwensyahan ang isang tao na hikayatin siyang kumilos at hindi magdulot ng pangangati? Ito ay kung saan ang sikolohiya ng advertising ay dumating sa pagsagip.

Ang sikolohiya ng advertising ay isang hiwalay na sangay ng sikolohiya na tumatalakay sa pagpapatibay ng teoretikal at praktikal na mga paraan upang mapataas ang kahusayan at pagiging epektibo ng mga materyales sa advertising sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa mga proseso at phenomena ng pag-iisip. Ang advertising ay naging isang mahalagang bahagi ng pang-araw-araw na buhay, ito ay matatagpuan kahit saan: sa telebisyon, sa radyo, sa Internet, sa mga pahayagan at magasin. Ang mga modernong lungsod ay busog sa panlabas na advertising: mga billboard, banner, banner, sa transportasyon, advertising sa mga screen ng kalye. Umiiral iba't-ibang paraan pag-impluwensya sa madla sa isang layunin - ang mamimili ay dapat bumili ng isang produkto o serbisyo.

Ang mga pangunahing uri ng sikolohikal na impluwensya sa isang tao ay impormasyon, panghihikayat, mungkahi at pagganyak.

Paraan ng impormasyon

Ang pinaka-neutral na paraan ng impluwensya. Ang impormasyon ay walang emosyonal na konotasyon, hindi tumutugon sa personalidad ng mamimili at walang kinalaman sa sistema ng halaga, pangangailangan at interes. Ang pangunahing layunin ng impormasyon ay upang i-imprint ang materyal sa advertising sa memorya. Kasama sa mga pamamaraang ito ng impluwensya mga patalastas sa anyo ng mga kolum sa mga pahayagan, magasin, website. Ang impormasyon tungkol sa mga benta, supply, at demand ay ipinapakita doon. Ang impluwensya ng advertising sa psyche ng consumer ng tao sa pamamaraang ito ay minimal.

Paraan ng panghihikayat

Ang pangunahing paraan ng sikolohikal na impluwensya ng advertising sa isang tao ay panghihikayat. Ang pangunahing gawain ay upang kumbinsihin ang mga potensyal na mamimili ng mga pakinabang at pagiging natatangi ng ina-advertise na produkto at ang pangangailangang bilhin ito. Ang mapanghikayat na advertising ay ang pinaka-agresibong uri ng advertising. pangunahing gawain na kung saan ay upang lumikha ng pangangailangan ng mamimili para sa produktong inaalok.

Ang pangunahing layunin ay nakamit sa pamamagitan ng pagkumbinsi sa mamimili ng pangangailangan, ang pangangailangan na bilhin ang produkto sa tulong ng makatwirang ebidensya. Ang produkto ay nailalarawan mula sa pinakamahusay na bahagi, ipinahayag mga natatanging katangian at ang kakayahang matugunan ang mga kagustuhan ng mga potensyal na mamimili. Pero ang paraan ng panghihikayat ay gumagana lamang kung ang mamimili ay interesado sa produkto. Kung gayon mas madaling kumbinsihin sila sa pangangailangang bilhin ang partikular na produktong ito.

Pangunahing Pamamaraan sa Paghihikayat

Mga interes at pangangailangan ng mga mamimili. Medyo epektibong paraan. Ang pagmamasid ay madalas na isinasagawa sa mga pangunahing interes, kagustuhan, at problema ng mga potensyal na mamimili, na sa kalaunan ay naging batayan ng panukala. Ang mga pangunahing pangangailangan ng target na madla ay kasama sa mga slogan ng mga kalakal at serbisyo.

Novelty ng ina-advertise na produkto. Mas madalas na binibigyang pansin ng mga tao ang mga bagong produkto; nakakapukaw ito ng interes. Samakatuwid, upang maakit ang atensyon ng mga mamimili, ang pag-advertise ng mga kilalang produkto ay nagha-highlight ng mga bagong katangian o katangian.
Sitwasyon ng problema. Ang advertising ay lumilikha ng isang tiyak na problemadong sitwasyon. Isang tanong na solusyon ang itinaas na pumukaw ng interes. Hinihikayat ng diskarteng ito ang pag-iisip tungkol sa mga posibleng paraan upang malutas ang problema. At, siyempre, ang patalastas ay nag-aalok ng isang "ideal" na opsyon na ganap na matutugunan ang mga pangangailangan ng mamimili.
Pakikipagsabwatan. Ang pamamaraang ito ay kadalasang ginagamit sa advertising sa telebisyon. Ang advertising ay naka-address sa manonood, ang mga apela ay ginagamit (ikaw, ikaw), nag-aalok na lumahok, subukan ang produkto sa pagkilos at tiyakin ang pagiging epektibo nito. Kadalasan ang advertising ay kinukunan sa anyo ng isang ulat mula sa eksena, na ginagawang kasabwat ang mamimili sa kung ano ang nangyayari.

Para sa mga "advertiser" na ang gawain ay lumikha ng advertising na mahusay na nagbebenta, bilang karagdagan sa mga paraan ng pag-impluwensya sa mga tao, mahalagang malaman at mga espesyal na pananalita na nagpapahusay sa epekto ng advertising. Ang isa sa mga pinakasikat na pananalita na nakakatulong na kumbinsihin ang pangangailangan para sa isang pagbili ay ang antithesis. Ang slogan na ito ay sapat na maikli upang mas madaling matandaan, gamit ang isang contrasting technique na tumutulong na tumuon sa mga benepisyo ng mamimili. Mga Halimbawa ng Persuasive Advertising:

Nagtatrabaho kami - magpahinga ka ("Indesit")
Mahal mo kami - pinapatay ka namin (anti-tobacco advertising)
Kvass - oo, "kimika" - hindi! (kvass "Nikola").
Ang uhaw ay wala, imahe ang lahat! (Sprite drink).

Paraan ng mungkahi

Bilang isang tuntunin, ito ay ang sinasadya o hindi sinasadyang epekto ng isang tao sa pag-iisip ng isa pa. Maaari itong itago o may pahintulot ng iminumungkahi. Ang pangunahing pagkakaiba ay kakulangan ng sapat na kamalayan sa mga impormasyong ipinakita. Ang pamamaraang ito ng impluwensya sa advertising ay hindi gumagana sa lahat ng tao. Ang bawat tao'y may iba't ibang antas ng pagiging suhestiyon, pagtanggap at kakayahang sumunod.

Kung mas mataas ang antas ng kaalaman ng isang tao, mas mayaman ang kanyang karanasan sa buhay at kakayahan, mas mahirap na itanim sa kanya ang isang bagay.

Ang mga isinagawang pag-aaral ay nagpapatunay na mas madaling mag-indoctrinate sa mga taong may mababang antas ng edukasyon at mga kabataan. Ang mga babae ay mas iminumungkahi kaysa sa mga lalaki, ito ay dahil sa mga likas na katangian ng babaeng psyche. Ang mungkahi ay naglalayong sa kakayahan ng isang tao na makita ang impormasyon nang hindi nagbibigay ng katotohanan o ebidensya.

Paggamit ng mga keyword. Sa advertising na naglalayong magmungkahi, ginagamit ang mga tiyak at matalinghagang keyword. Dapat silang maunawaan, upang kapag binibigkas ang mga ito, isang malinaw na larawan ang lumalabas sa isip ng isang tao. Ang lahat ng ito ay tumataas nang malaki. Ngunit ang mga abstract na parirala ay maaaring malito o manatiling ganap na hindi maunawaan ng mamimili.
Paggamit ng epithets. Kapag naglalarawan ng mga produkto, ginagamit ang mga de-kalidad na adjective na nagpapakilala sa produkto mula sa pinakamahusay na bahagi, na bumubuo ng positibong saloobin ng mamimili sa produkto ng advertising.
Walang mga negatibong particle. Sa sikolohikal na antas, ang mga particle na "hindi" o "hindi" ay nagtataboy sa isang tao at nagdudulot ng hinala at pagdududa. Upang kumbinsihin ang bumibili sa pangangailangang bumili, dapat mong itanim ang tiwala at pag-asa magandang resulta. Anumang negatibong pahayag ay maaaring gawing positibo. Halimbawa, ang "ayaw mong magkasakit" ay dapat palitan ng "gusto mong maging malusog."
Ilang dynamics ng pagsasalita. Isa sa pinakamahalagang diskarte sa advertising. Ang epekto ay maaaring tumaas sa pamamagitan ng:

Ang mataas na rate ng pagsasalita ay isang tagapagpahiwatig ng katalinuhan, at samakatuwid ay umaakit sa mga tagapakinig. Ngunit hindi natin dapat kalimutan na ang isang tao ay dapat na maunawaan ito at malasahan kung ano ang sinusubukan nilang ipahiwatig sa kanya. Ayon sa mga psychologist, mas nakikita ng mga tao ang mababang boses ng lalaki.

Paraan ng pag-uudyok ng mga pagbili

Ang lahat ng mga diskarte at pamamaraan ng sikolohikal na impluwensya ng advertising sa mamimili ay sa huli ay bumababa sa isang bagay: paghikayat sa isang tao na bumili. Ang layunin ng pamamaraang ito ay upang pukawin ang nais na reaksyon sa ina-advertise na produkto o serbisyo, na sa huli ay hihikayat sa mamimili na bilhin ang produkto. Dahil ang layunin ng ganitong uri ng advertising ay upang maakit ang mga customer at bumili, ito ay gumagamit ng isang malinaw na mensahe para sa mga mamimili sa anyo ng isang motivating slogan.

Ang ilang mga tao ay nagkakaroon ng pagtutol sa advertising sa paglipas ng panahon.. Ngunit nakita rin ng mga espesyalista sa advertising ang hindi pangkaraniwang bagay na ito. Ang mga espesyal na diskarte sa epekto ay binuo para sa gayong madla.

Ginagamit ang paraan ng pagpapalit ng utos. Halimbawa, kung kanina ay may utos - "bumili", ngayon - "lahat ay bumibili, ang mga tao ay bumibili", atbp.
Lumilikha ng ilusyon ng pagpili. Inaalok ang mamimili na pumili mula sa ilang mga pagbabago ng isang produkto, na sa anumang kaso ay kapaki-pakinabang sa tagagawa.
Ang utos na nakapaloob sa tanong. Sa halip na direktang ipahayag ang isang utos, ginagamit ang mga tanong na humihikayat ng pagkilos. Hindi sila nagbibigay ng sagot, ngunit itago ang utos.
Pag-akit ng mga sikat na personalidad para mag-advertise ng isang produkto. Isang kilalang hakbang sa advertising. Ang ilang mga kilalang tao ay nag-eendorso ng lahat ng uri ng mga produkto. Ang mga artista, atleta, mang-aawit ay nagpapalabas ng tagumpay sa produkto ng advertising. Ito ay naglalayong sa isang malawak na madla ng mga tagahanga. Gusto nilang gayahin ang kanilang mga idolo. Ang pagpili ng isang sikat na tao ay hindi maaaring mali, kaya ang mamimili ay hindi kailangang mag-isip nang dalawang beses. Kapag bumibili ng isang produkto, mararamdaman ng mamimili ang parehong antas ng bituin.

Mayroon ding mga parirala at maging ang mga indibidwal na salita na naghihikayat sa pagbili. Halimbawa:

“May bisa lang ang alok hanggang...”
“Hanggang sa katapusan ng promo ay nananatili...”
“...at matatanggap mo bilang regalo...”
"Ang bilang ng mga lugar (mga produkto) ay limitado"
“Mag-order ng produkto ngayon at makakuha ng diskwento (regalo, code na pang-promosyon, atbp.)
"Gantiyang Ibabalik ang Pera"

Palaging tinitiyak ng mga espesyalista sa advertising na magiging epektibo ito. Sa pamamagitan ng pagpili ng anumang anyo ng advertising, sinusubukan nila. Ang mataas na kalidad na advertising ay nagdudulot ng aesthetic na kasiyahan at nagdudulot ng mga positibong emosyon. Ito ay dapat na hindi malilimutan at madaling maunawaan para sa target na madla.

Mga Antas ng Pagganap ng Advertising

Ang unang antas ng sikolohikal na bisa ng advertising. Ang mga potensyal na mamimili ay hindi gustong bumili ng produkto sa advertising. May pagnanais na alisin ang labis na impluwensya. Huwag pansinin mga patalastas, mga patalastas sa print media. Sa ganitong mga kaso, posible ang pagpapakita ng mga negatibong damdamin: poot, galit, kawalang-kasiyahan, pangangati.
Pangalawang antas ng pagiging epektibo ng advertising. Ang mga potensyal na mamimili ay nananatiling walang malasakit sa advertising ng produkto; ito ay ganap na walang emosyon. Ang mamimili ay hindi nais na bumili ng produkto, gamitin ang serbisyo, at madalas ay hindi rin maalala kung ano ang na-advertise. Hindi siya interesado.
Ang ikatlong antas ng sikolohikal na pagiging epektibo. May interes na dito. Ang advertising ng produkto ay lumilikha ng kuryusidad at umaakit ng atensyon. Itinatampok lamang ng isang interesadong manonood ang plot ng video, ngunit hindi ang mismong produkto. Wala siyang pagnanais na bilhin ang produkto o serbisyong inaalok. Ang advertising ay umiiral nang hiwalay sa bagay. Hindi iniuugnay ng mamimili ang advertising sa produkto.
Ikaapat na antas ng kahusayan. Ang advertising ay nakakapukaw ng interes at nakakaakit ng atensyon ng manonood. Sa kasong ito, naaalala ng potensyal na mamimili ang plot ng video at ang produkto mismo na ina-advertise. Ang mamimili ay nag-iisip tungkol sa pagbili ng isang produkto, ngunit hindi handa para sa isang agarang pagbili. Kailangan niyang magmuni-muni at marahil ay magiging positibo ang resulta at epektibong matutupad ng advertising ang tungkulin nito.
Ikalimang antas ng sikolohikal na bisa ng advertising. Ang advertising ay pumupukaw ng matinding interes sa mga potensyal na mamimili. Kapag tumitingin, ang mga kinatawan ng target na madla ay nakakaranas ng kaaya-ayang emosyon; binibigyang pansin nila hindi lamang ang balangkas, kundi pati na rin ang produkto. May pagnanais at pagnanais, anuman ang mangyari, na bilhin ang ina-advertise na produkto o gamitin ang inaalok na serbisyo.

Hindi karaniwang advertising

Sa mga nagdaang taon, ang advertising ay naging isang napaka-tanyag na kababalaghan sa mundo, kaya hindi nakakagulat na ang mga bagong uri at anyo ng advertising ay lumilitaw bawat taon. Sa partikular, napakasikat ng viral advertising at non-traditional advertising media. Ang mga viral na video ay maaaring magdala ng hindi pa nagagawang katanyagan para sa maliit na pera. at ang pagnanais na bumili ng produkto o serbisyo mula sa gustong target na madla. Sa mga hindi tradisyunal na media sa pag-advertise maaari kang makahanap ng anuman - mula sa mga puno at bangko hanggang sa mga tao! Ang advertising sa publiko, bilang isang kababalaghan, ay umiral nang mahabang panahon, ngunit sa modernong mundo minsan ito ay maaaring gumana nang mas mahusay kaysa sa isang multi-milyong dolyar na patalastas sa TV. Una, dahil sa pagka-orihinal nito at malikhaing diskarte ng mga tagalikha. Ang pinakasikat at epektibong advertising sa mga tao ay ang advertising sa pananamit at sining ng katawan.

Konklusyon

Sa mga nagdaang taon, ang mga espesyal na programa ay nilikha at mga kurso sa sikolohiya ng advertising upang mapabuti ang mga kwalipikasyon ng mga espesyalista sa larangang ito. Nais ng bawat espesyalista na matiyak na natutugunan ng advertising ang ikalimang antas ng sikolohikal na produktibidad at ganap na natutupad ang mga layunin nito. Pagkatapos ng lahat, ang pangunahing bagay ay ang resulta at positibong emosyon ng mamimili.

Marso 17, 2014, 12:54