Nadzór nad kierownikiem sprzedaży w biurze. Monitorowanie menedżerów sprzedaży: jak sprawdzić, czy rzeczywiście działają. Bierzemy pod uwagę cechy techniczne programu kontroli sprzedawców

Jeśli menedżerowie nie przestrzegają przepisów, problemem są najczęściej same przepisy. Pierwsza sytuacja jest taka, że są one nadmiernie regulowane (ścisły styl zarządzania), ludzie boją się samodzielnie podejmować jakiekolwiek decyzje.

Ilia Iserson,
Kierownik Działu Sprzedaży MOAB

Problem ten jest dość powszechny, zwłaszcza jeśli szefem działu sprzedaży jest były wojskowy. To nie jest ani dobre, ani złe. W niektórych firmach (na przykład zarządzanie Roboty budowlane) taka dyktatura jest konieczna. Ale jeśli mówimy o menedżerach sprzedaży, musimy być wobec nich delikatniejsi. Przepisy muszą istnieć, ale lepiej, jeśli są przestrzegane z własnej inicjatywy. System musi w takim czy innym stopniu działać samodzielnie, a nie jak w armii.

Druga sytuacja jest taka, że istnieją regulacje, ale menedżerowie są leniwi. Trzeci to negatywne przejawy rywalizacji i intryg pomiędzy działami lub pracownikami. Powstają na skutek nieprawidłowo skonfigurowanych procesów biznesowych. Na przykład dział logistyki jest niezadowolony z magazynu. Samochód został wysłany, ale magazyn nie jest gotowy do wydania towaru i tak dalej. Albo menedżerowie nienawidzą księgowości, ponieważ opóźnia płatności.

Czasami menedżerowie narzekają, że dział księgowości wystawia faktury. Sami nie mogą tego zrobić. Co się dzieje? Menedżer wysyła prośbę o wystawienie faktury dla klienta. Żądanie wisi przez godzinę lub dwie. Klient jest negatywny, menadżer jest negatywny – traci pieniądze. Takie sytuacje powstają na skutek źle skonfigurowanych procesów biznesowych. Zamiast pracować dla wspólny cel ludzie są zaangażowani w konfrontację ze sobą. Jeśli spojrzymy na problem bardziej globalnie, każdy z nas ma zapas energii. Możemy wydać tę rezerwę na zarabianie pieniędzy lub na wojnę, przerzucanie odpowiedzialności i tak dalej.

Jeśli masz podobną sytuację, musisz porozmawiać o tym z kluczowymi pracownikami - szefami działów lub obszarów. Jeśli nie można się zgodzić, należy je zmienić. Kiedy pojawia się konflikt, kluczowy pracownik powinien zastanowić się, jak przekierować energię menedżerów na zarabianie pieniędzy, zamiast próbować udowadniać, kto tu rządzi.

Minimalny wymagany zestaw to CRM i nagrywanie rozmów. Nie baw się kontrola techniczna(oglądanie ekranu, całkowite podsłuchiwanie itd.). Ścisła kontrola jest uzasadniona duże firmy, gdzie system działa, gdzie czynniki zespołowe są minimalne. W małych i średnich firmach ludzie też lubią takie rzeczy robić, ale nie zawsze jest to uzasadnione.

Na przykład menedżer chce zainstalować keyloggery. Ważne, żeby pracownicy o tym wiedzieli + trzeba sprzedać zespołowi to wdrożenie. Inaczej mówiąc, wymieniaj się z managerami: „Chłopaki, zainstalujemy dla Was keylogger. Ale do tego będziemy mieli darmową siłownię. Musi nastąpić świadoma i dobrowolna reakcja. Jeśli masz nowy zespół, natychmiast ostrzegamy Cię o keyloggerach. A wnioskodawca albo odchodzi, albo jest zadowolony ze wszystkiego.

Jeśli narzucisz innowacje staremu zespołowi, menadżerowie zostaną strasznie zdemotywowani. Wynik nie sprawi, że będziesz bardzo szczęśliwy: wydaje się, że zdobywamy informacje o ludziach, zmuszamy ich do zrobienia czegoś lepszego, ale jest w nich wewnętrzna sprzeczność. Dlatego zamień innowacje na coś przyjemnego.

KPI zależy od tego, co należy monitorować. Na przykład masz pokoje rozmów w swoich witrynach internetowych. Spróbuj powiązać z tym KPI menedżera. Pracownik pobiera kontakty z czatu i przekazuje je kierownikowi sprzedaży. Otrzymuje pieniądze za kontakty + procent od sprzedaży. A to zachęca pracownika do monitorowania, jak inni menadżerowie pracują poprzez kontakty: dzwonią – nie dzwonią, oceniają – nie punktują, wystawiają fakturę – nie wystawiają faktury. Skutkuje to wzajemną kontrolą. Dla takiego menadżera KPI to kontakty. Dla pracownika przygotowującego kosztorysy KPI to szybkość reakcji. Inaczej mówiąc, KPI jest wskaźnikiem rozwiązania konkretnego problemu.

Zwykle biznesmeni widzą wspólny problem - wydaje się, że są wnioski, ale pieniądze nie działają. Rozebrać proces na osobne bloki i dowiedzieć się, gdzie dokładnie tracimy na każdym etapie – ludziom brakuje tej konsekwencji. Załóżmy, że zepsuł się samochód. Rozebrałeś i zobaczyłeś co i gdzie się popsuło. Podobnie jest w biznesie: trzeba rozłożyć proces na osobne jednostki, monitorować problem każdego z nich i zaproponować rozwiązanie.

Czasami problem jest oczywisty. Zdajesz sobie sprawę, że tracisz klientów, bo menedżerowie nucą do telefonu i nie wiedzą, co powiedzieć. Klient ma jakąś potrzebę, a menadżer ma produkt. Produkt może spełnić życzenia klienta o 50%, 30%, 20%. Zadaniem menadżera sprzedaży jest rozmowa z klientem w jego języku. Poprzez pytania pośrednie poznaj jego wypłacalność, strukturę firmy, zrozum, jaki zegarek nosi klient, jakim samochodem dojeżdża do biura, dokąd jeździ. Innymi słowy, poprzez znaki pośrednie menedżer musi zrozumieć, czego klient oczekuje od niego.

Bardzo często menedżerowie szczerze, bezpośrednio i szczerze, podobnie jak członkowie Komsomołu, mówią o swoim produkcie. Mają produkt, jest żelazny, kwadratowy i z pryszczem. Mówią tak, bo tak ich nauczono. W niektórych przypadkach pokrywa się to z potrzebą klienta. W niektórych nie. Jednak niezależnie od tego czym właściwie jest ten produkt, można o nim mówić na różne sposoby.

Aby zrozumieć, gdzie powstają „marnotrawstwo”, spróbuj krok po kroku spisać swoje procesy biznesowe na papierze. Od pierwszego kontaktu z klientem aż do zamknięcia transakcji. Wizyta na stronie internetowej to prosta czynność, której praktycznie nie da się podzielić na żadne podetapy. Wystawienie faktury, zawarcie umowy, coś innego. Narysuj cały ten łańcuch i spróbuj zidentyfikować problemy.

Niektórzy ludzie nie mogą nakłonić menedżerów do odebrania telefonu, a inni nie mogą nakłonić ich do odebrania telefonu. 60 połączeń przypada na biednego menedżera, nie są one przekazywane innemu pracownikowi i przepadają. Na taką sytuację jest tylko jedno lekarstwo – wirtualna centrala telefoniczna z telefonią SIP. Jest to serwer telefoniczny, który obsługuje połączenia według wcześniej skonfigurowanych scenariuszy.

Procesy i regulacje w dziale sprzedaży nastawione są na sukces całej firmy, a nie konkretnego pracownika. Kiedy jest wielu menedżerów, przepisy muszą zostać zaostrzone. Pracownicy nie zawsze rozumieją, po co są potrzebne nowe zasady i zaczynają szukać „mechanizmów obejścia” – ignorują prawidłowe działanie w systemie CRM i tak dalej. Lokalnie chcą tylko tego, co najlepsze - zwiększenia głośności własna sprzedaż. Takie manewry prowadzą do ogólnego spadku konwersji.

Aby nie dopuścić do spadku sprzedaży, codziennie monitoruj pracę managerów. Polecam zwrócić uwagę na kilka aspektów:

Zamknięte transakcje i powody odmowy. Warto sprawdzić każdą transakcję. Być może menedżerowi po prostu nie udało się „wycisnąć” klienta. Po pracy z odrzucającymi zwrócisz do lejka około 20% zamkniętych leadów.
Liczba akcji w CRM. Jeśli pracownik nagle zmniejszy liczbę realizowanych zadań w ciągu dnia, za miesiąc doprowadzi to do spadku sprzedaży. Ważne jest, aby utrzymać równe tempo.
Przepływ transakcji przez lejek sprzedażowy. Każda transakcja musi terminowo przejść przez etapy lejka. Upewnij się, że menedżer prześle klientowi niezbędne materiały na czas i tak dalej.

Polecam prowadzenie tabeli z numerami kluczy dla pracowników. Można go wypełnić codziennie wieczorem lub raz w tygodniu w piątek. Wtedy szybko prześledzisz spadki wskaźników operacyjnych, co oznacza, że szybko na nie zareagujesz. Nie musisz czekać, aż przychody menedżera spadną, aby dostrzec problem.

Codzienna kontrola menadżerów

Pomiar wskaźników bez systemu CRM i telefonii IP jest prawie niemożliwy. To podstawa, którą trzeba wdrożyć. Systemy takie jak amoCRM umożliwiają rozpoczęcie korzystania z CRM w ciągu 10 minut od rejestracji.

Jeśli masz już wdrożony stół zarządczy i system CRM, warto pomyśleć o automatycznym otrzymywaniu niezbędnych wskaźników + widzenie więcej informacji. Spróbuj skorzystać z systemów BI. Są to systemy analityczne (Microsoft PowerBI lub Qlik View), z których w sposób automatyczny zbierane są dane różne programy, posegreguj je na półkach i przekaż Ci w formie wygodnych wykresów.

KPI do oceny jakości codziennej pracy

Całą pracę menedżera można podzielić na cztery elementy: przyjmowanie i kwalifikowanie nowych leadów; generowanie i wysyłanie propozycji; rozpatrywanie i zamykanie sprzeciwów; zamknięcie transakcji.

Zazwyczaj menedżerowie kontrolują jedynie wyjście ze ścieżki (wskaźniki zamknięcia transakcji). Aby jednak uniknąć strat, ważne jest kontrolowanie wszystkich czterech części. Zastanówmy się, jakie konkretne wskaźniki należy mierzyć w każdym fragmencie lejka sprzedażowego:

Przyjmowanie i kwalifikacja nowych leadów
- Liczba zaakceptowanych nowych leadów
- Szybkość pierwszego połączenia z klientem
- Procent połączeń do nowych leadów
- Procent i przyczyny odrzucenia „brudnych” leadów

Tworzenie i wysyłanie propozycji
- Liczba wysłanych propozycji handlowych
- Suma budżetów złożonych wniosków
- Liczba odbytych spotkań
- Konwersja otrzymanych leadów na wysłane CP

Rozpatrzenie i zamknięcie zastrzeżeń
- Liczba prób obsługi zastrzeżeń
- Liczba awarii i ich przyczyny
- Średni czas, przez jaki klient zawiesza się na etapie sprzeciwu

Zamknięcie transakcji
- Budżet pomyślnie zamkniętych transakcji
- Liczba pomyślnie zamkniętych transakcji
- Zamiana transakcji zamknięcia na sprzedaż
- Konwersja z CP do pomyślnie zamkniętej transakcji

Kontrolowanie kluczowe wskaźniki efektywności każdego dnia, możesz z wyprzedzeniem przewidzieć wzrost i spadek sprzedaży każdego pracownika.

Aby określić obecność jakości w działalności działu sprzedaży i zgodność prowadzonych działań z ustalonymi zadaniami i standardami, należy okresowo przeprowadzać czynności kontrolne i oceniające. Jest to konieczne, ponieważ warunki rynkowe stale się zmieniają i wprowadzane są również zmiany konkurencyjne środowisko firma Handlowa.

Ponadto pojawiają się i doskonalą istniejące technologie sprzedaży, a cechy osobiste pracowników ulegają zmianie. Zatem potrzeba kontrolowania sprzedaży produktu w dowolnym miejscu firma Handlowa nie ma wątpliwości.

Kontrola sprzedaży produktów

W handlu kontrola nie jest przejawem władzy w czystej postaci, ale bezpośrednim porównaniem rzeczywistych wyników z wcześniej wyznaczonymi celami i zadaniami firmy.

Istnieje kilka rodzajów audytów oceniających efektywność działu sprzedaży:

Wstępne kontrole. Proces jest niewidoczny i praktycznie nie zakłóca pracy zespołu. Zasadniczo mamy tutaj do czynienia z analizą planowanych wskaźników sprzedaży, wiedzy zawodowej i biznesowej sprzedawców, ich umiejętności oraz działań agentów sprzedaży.
Bieżące kontrole. To jest o o monitorowaniu dzienna praca, wykonywanie stałych zadań przez dział sprzedaży. Kluczowym obiektem obserwacji szefa działu sprzedaży są sprzedawcy.
Kontrole końcowe. Ta forma obserwacji ma na celu zapobieganie pewnym błędom w pracy w przyszłości. Wszelkie informacje zebrane w wyniku tego typu pracy menedżer wykorzystuje w przyszłości do planowania przyszłych zadań i wprowadzania zmian w działaniach.

Kontrola jakości sprzedaży

Kontrolę jakości sprzedaży produktów stosuje się, gdy istnieje potrzeba zrozumienia procesu interakcji pomiędzy pracownikami a klientami. Analizując ten proces, specjaliści identyfikują błędy systemowe i pojedyncze niedociągnięcia, a następnie pracują nad nimi na szkoleniach.

Błędy lub nieprzestrzeganie standardów obsługi możliwe są z dwóch powodów – braku wiedzy lub chęci. W pierwszym przypadku wymagane jest szkolenie, w drugim – praca motywacyjna.

Sama kontrola jakości odbywa się w następujący sposób:

Samoobserwacja dyrektor generalny za procesem.
Praca działu jakości w pełnym wymiarze czasu pracy.
Interwencja strony trzeciej (outsourcing).

Nadzór kierownika sprzedaży

Najważniejsze w działalności menedżera sprzedaży są wyniki. Pracownik firmy może mieć inne podejście do procesu swojej działalności, być zdyscyplinowany, odpowiedzialny i przestrzegać etyki korporacyjnej, ale jeśli to stanowisko nie przynosi rezultatów, to firma nie jest jej potrzebna. Istotą monitorowania pracy menedżera jest obserwacja i analiza nie procesu jego pracy, ale jej wyników.

Nowoczesnym i skutecznym sposobem na realizację tego zadania jest stworzenie lejka sprzedażowego z wykorzystaniem systemów CRM. Tak więc w organizacjach powiązanych z zautomatyzowany system interakcji z pracownikami i klientami, wszystkie informacje przechowywane są w oprogramowaniu, a dostęp do nich ograniczony jest do ograniczonej liczby osób. To, co w tym wszystkim chodzi zaleta CRM-u w zakresie monitorowania pracy menedżera.

Menedżer CRM

We współczesnych realiach organizacje dowolnego kierunku aktywnie walczą o każdego klienta. Stanowisko menedżera CRM przeznaczone jest do pracy z konsumentami.

Pracownik na tym stanowisku odpowiedzialny jest za utrzymanie dotychczasowych klientów, a także ma obowiązek pozyskiwać nowych. Z pomocą przychodzi mu zatem złożony system produktów informatycznych i metod analitycznej interakcji z otrzymanymi danymi.

Prowadzone są ankiety wśród klientów, kwestionariusze itp. Stanowisko menadżera CRM w firmie ten moment jest niezbędna do funkcjonowania przedsiębiorstwa i wydajna praca z klientami.

Ile istnieje działów sprzedaży, tyle też jest podejść do zarządzania sprzedażą. A jednak najbardziej sprawne działy Zespół sprzedaży zna i wykorzystuje, w całości lub w części, pewne sprawdzone narzędzia. Porozmawiamy o nich dzisiaj.

Mogę śmiało powiedzieć, że są to narzędzia podstawowe i ignorowanie ich lub niewłaściwe ich używanie prowadzi do wypaczenia całego systemu sprzedaży w firmie.

Jakie więc narzędzia powinny znajdować się w arsenale każdego? odnoszący sukcesy lider dział sprzedaży?

Narzędzie nr 1

Plan sprzedaży

Plan sprzedaży to koncepcja elastyczna i wielowymiarowa. Najczęściej plan sprzedaży oznacza: plan rozwoju firmy; plan rozwoju dywizji; ustalanie indywidualnych celów dla każdego pracownika.

Z tematyką zarządzania działem sprzedaży bezpośrednio związane są plan dla działu oraz plan dla każdego pracownika.

Jak opracować kompetentny plan sprzedaży?

Zdefiniuj cele (zasada SMART) dla działu sprzedaży.
Opracuj sposoby osiągnięcia swoich celów.
Wybierać niezbędne zasoby aby osiągnąć cele.
Podziel proces osiągania celu na etapy i zadania.
Ustal terminy wykonania zadań.
Przypisz osobę odpowiedzialną za każdy etap.

Narzędzie nr 2

Kompetentna praca z bazą klientów

Baza klientów to nie tylko lista klientów w dzienniku. Przy właściwym podejściu baza klientów stanowi podstawę systemu sprzedaży firmy. To wokół niej budowana jest praca działu sprzedaży. Dlatego konieczne jest poświęcenie uwagi rozwojowi i organizacji baza klientów należytą uwagę.

składniki udana praca z bazą klientów:

Praca z bazami kontaktów.
Stworzenie jednolitej bazy klientów (system CRM).
Segmentacja bazy klientów.
Doskonalenie procesu negocjacyjnego menadżerów sprzedaży.
Praca z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Narzędzie nr 3

Analiza sprzedaży

Analiza sprzedaży pozwala określić najbardziej opłacalne kierunki i perspektywy zwiększenia sprzedaży, ograniczenia strat i kosztów.

Kluczowe wskaźniki do śledzenia i analizy:

Wzrost sprzedaży.
Całkowity zysk.
Rentowność.
Wielkość sprzedaży.
Realizacja planu sprzedażowego.
Koszty udostępnienia systemu sprzedażowego.
Średni czek/konto.
Średni obrót na klienta.

Narzędzie nr 4

Kompetentni menedżerowie

Wyniki sprzedaży zależą bezpośrednio od kompetencji menedżerów sprzedaży, dlatego ważne jest nie tylko okresowe podnoszenie kwalifikacji pracowników sprzedaży, ale także ocena jakości ich pracy.

Podniesienie poziomu profesjonalizmu menedżerów pomoże:

Regularne szkolenia wewnętrzne.
Wdrażanie standardów sprzedażowych.
Zaawansowane szkolenia, seminaria, szkolenia dla menadżerów i szefów działów sprzedaży.
Ocena kompetencji menedżerów (testowanie, „mystery shopping” itp.).

Narzędzie nr 5

Motywacja personelu

Bez opracowania systemu motywacyjnego nie da się go osiągnąć wysoka wydajność od każdego pracownika, ani nie tworzyć sprzyjający klimat w firmie, ani nie poprawiać jakości obsługi klientów firmy.

Podstawowe kroki w tworzeniu systemu motywacyjnego:

Określanie typów motywacyjnych pracowników.
Rozwój systemu motywacji materialnej.
Rozwój systemu motywacji niematerialnej.

Narzędzie nr 6

Kontrola w dziale sprzedaży

Kompetentny system kontroli w dziale sprzedaży pozwala na terminową identyfikację i korygowanie błędów, znajdowanie nowych możliwości rozwoju i wsparcie wysoki poziom motywacja pracowników.

Co pomoże Ci kontrolować i nadzorować sytuację w dziale sprzedaży?

Codzienne poranne spotkanie poświęcone planowaniu.
Cotygodniowe spotkanie poświęcone planowaniu.
Raportowanie.
Kalendarz firmowy (Outlook).

Chcesz zarządzać swoim zespołem sprzedażowym na najlepszym poziomie? Zapraszam do

Wielu menedżerów odrzuca sam pomysł utworzenia zdalnego działu sprzedaży nie dlatego, że nie znają zalet takiego systemu, ale po prostu z powodu braku zrozumienia systemu kontroli u zdalnych menedżerów sprzedaży. W umysłach wielu osób wciąż żyje strach: nie siedzi obok mnie, co oznacza, że nie widzę, co robi i może nic nie robić. Chcę przyjrzeć się szeregowi narzędzi, które pomogą zapanować nad zdalnym działem sprzedaży i jasno i sprawnie skonfigurować jego pracę.

Najbardziej skuteczne narzędzie jest kontrola nad zdalnym działem sprzedaży połączenie systemu CRM ze zintegrowaną telefonią IP i pocztą. System ten umożliwia:

Zbuduj lejek sprzedaży i śledź wydajność każdego menedżera na dowolnym etapie.
Kompleksowo analizuj pracę zarówno pojedynczego menadżera, jak i całego działu jako całości.
Ustaw zadania dla połączeń i listów oraz monitoruj ich realizację online.
Słuchaj (w całości lub wybiórczo) i czytaj rozmowy i listy przychodzące i wychodzące, aby dostosować pracę menadżerów i ulepszyć skrypty.
Prowadzenie ogólnego raportowania z pracy działu sprzedaży.
Masz dostęp do danych z dowolnego miejsca na świecie.

Dlaczego pakiet, a nie tylko CRM?

Większość nowoczesnych systemów CRM w chmurze umożliwia integrację telefonii IP i nagrywanie rozmów menedżerów z klientami, a także łączenie poczty elektronicznej. Specyfiką zdalnego działu sprzedaży jest to, że manager nie może siedzieć ponad ramieniem i kątem ucha lub oka słuchać i czytać komunikatów każdego managera. Nawet jeśli naprawdę tego chce. Maksymalna automatyzacja pozwala nam zminimalizować wpływ czynnika ludzkiego na efekt końcowy.

Główne problemy, które można rozwiązać w praktyce wykorzystując telefonię zintegrowaną z systemem CRM:

Menedżerowie działu sprzedaży zdalnej zapominają o uwzględnieniu niuansów rozmowy w karcie klienta. Jest to szczególnie istotne, gdy zdalny dział sprzedaży pełni funkcję rozmowy wstępnej. W takim przypadku nawet obecność obcego hałasu lub, odwrotnie, całkowitej ciszy, może dać do myślenia menedżerom, do których kontakt klienta zostanie przeniesiony;
Nie ma możliwości zidentyfikowania i skorygowania błędów całego działu lub poszczególnych menedżerów. Usystematyzowanie i udostępnienie zapisów rozmów pozwala uniknąć błędów w przyszłości, a także tworzyć nowe lub ulepszać stare skrypty w oparciu o dialogi najlepsi menedżerowie;
Nie da się określić dokładnej godziny i daty połączenia, a także czasu jego trwania. Jeśli połączenie zostanie wykonane za pośrednictwem karty klienta w CRM, system automatycznie pobierze zapis. Statystyki te są niezbędne do analizy pracy działu jako całości, głównie do rozłożenia obciążenia pomiędzy menedżerami lub identyfikacji konieczności zatrudnienia dodatkowych pracowników. Dane te wykorzystywane są także do monitorowania reakcji menadżerów (dzwonienie na przychodzące zapytania).
Menedżerowie błędnie interpretują istotę rozmowy i odrzucają kontakty tych osób, które zawsze mówią „nie”. Klientów, których można wskrzesić, jest wielu, jednak bez nagrania rozmowy przywrócenie poprawności danych jest po prostu niemożliwe.

Główne problemy, które można rozwiązać w praktyce za pomocą zintegrowanego systemu CRM E-mail:

Menedżerowie zapominają wysłać Oferta handlowa lub inne informacje potrzebne klientowi. Wysyłanie e-maili bezpośrednio z systemu CRM gwarantuje taką swobodę.
Brak zrozumienia ogólnej sytuacji konkretnego klienta. Często zdarza się, że z klientem kontaktujemy się kilkukrotnie, zupełnie różnymi kanałami. Integracja poczty z CRM pomaga stworzyć całościowy obraz tego, co się dzieje.
Nie trzeba prosić menadżera o zrobienie zrzutu ekranu dowolnego listu – wszystko jest pod ręką.
Nieuczciwi pracownicy w przypadku zwolnienia lub zły humor może usunąć wszelką korespondencję z Klientem.

Dodatkowe lub opcjonalne narzędzia monitorujące

Skype'a. Lub alternatywne programy obsługujące komunikację wideo. Za pomocą takiego oprogramowania możesz:

Przeprowadź zaplanowane lub niezwykłe spotkania i „leci”. Jeśli cała firma zbiera się na cotygodniowym spotkaniu w każdy poniedziałek rano, możesz połączyć wszystkich menedżerów online.
Zorganizować niezaplanowane kontrole indywidualni pracownicy. Menedżer sprzedaży to człowiek, a ludzie mają tendencję do popełniania błędów. W mojej praktyce zdarzały się przypadki, gdy menadżer próbował pójść do pracy pod wpływem alkoholu. Dlatego rano przeprowadzam swego rodzaju test adekwatności, który zajmuje nie więcej niż 5 minut.
Skoncentruj uwagę menedżera na określonych zadaniach, które zostały postawione w systemie CRM.
Przeprowadź szkolenie grupowe lub indywidualne.

Dowolny program do zarządzania projektami. W rzeczywistości większość systemów CRM w chmurze eliminuje taką potrzebę oprogramowanie dla działu sprzedaży, ale są branże, w których to oprogramowanie jest obowiązkowe dla działu sprzedaży.

Przestarzałe narzędzia kontroli i raportowania

Arkusze kalkulacyjne. Straciły na znaczeniu wraz z pojawieniem się systemów CRM. Dwie główne wady arkuszy kalkulacyjnych w porównaniu z systemem CRM:

Pracownik może edytować lub usunąć dowolny plik (na przykład bazę danych klientów lub raport) bez zapisywania historii zmian. W przyszłości dochodzi do sytuacji, w których sytuacja „nie usunąłem, nie dotknąłem, to nie ja” infekuje cały dział sprzedaży;
Bardzo niska prędkość wymiana informacji i brak jednego wspólnego repozytorium danych o klientach i procesach. Czas jest najcenniejszym zasobem każdego człowieka.

połączenie mobilne. W przypadku, gdy wszyscy menedżerowie są zlokalizowani w jednym kraju, można go wykorzystać do komunikacji awaryjnej, ale nie nadaje się do systematycznej kontroli. Dwie główne wady komunikacji mobilnej w zakresie monitorowania zdalnego działu sprzedaży:

Łączność mobilna jest znacznie droższa niż telefonia IP czy bezpłatna poczta elektroniczna. Różnica ta nie jest bardzo zauważalna, jeśli dział sprzedaży jest mały lub koszty komunikacji liczone są miesięcznie, a nie jako część rocznego wydatku.
Trudno jest kontrolować wykonanie zadania. Możesz uzyskać odpowiedź od podwładnego: „Nie słyszałem” lub „Nie powiedziałeś mi”. A jeśli zadanie jest określone na piśmie, taka odpowiedź jest wykluczona.

Warto dodać, że jedną z istotnych zalet zdalnego działu sprzedaży jest możliwość zgromadzenia pod swoje skrzydła najlepszych, niezależnie od miejsca zamieszkania (międzynarodowy dział sprzedaży). Koszty roamingu są całkowicie nieuzasadnione.

Narzędzie, o którym należy całkowicie zapomnieć

Systemy monitorowania wydajności pracowników. Wielu menedżerów uważa to oprogramowanie za niezbędne nawet w zwykłych działach sprzedaży. Ale nie ma ani jednej firmy, która by to dawała wynik pozytywny monitorowanie stron odwiedzanych przez pracownika i rejestrowanie czasu pracy poświęconego na poszczególne zadania. Menedżerowie zaczynają myśleć o tym, jak pokonać system. Wszystko kończy się zwolnieniami i upadkiem działu.

Takie smutne konsekwencje wynikają z braku chęci menedżera do zrozumienia, dlaczego pracownicy pracują nieefektywnie. Wprowadzenie rygorystycznych systemów kontroli wzmacnia to podejście. Odwracają się skuteczny menedżer w Cerberze. Menedżer wyraża w ten sposób bezpośrednio nieufność wobec swoich podwładnych, a ci w zamian przestają mu ufać. Po co zatrudniać ludzi, jeśli im się nie ufa lub nie można ich zmusić do pracy? Efektywne zarządzanie?

Zdalny dział sprzedaży może być kontrolowany tak samo jak dowolny dział na miejscu. Jedyną kwestią są odpowiednio dobrane i debugowane narzędzia sterujące. Wybierz odpowiednie metody, dostosuj je do specyfiki firmy i Twojej