Usługi 

Sztuka negocjacji: Jak przygotować się do ważnego spotkania. Pierwsza randka Przygotowanie do spotkania z klientem kroki

Czy kiedykolwiek miałeś trudności z wymyśleniem tematów rozmowy, gdy spotykałeś się z kimś po raz pierwszy, a następnie komunikowałeś się z tą osobą?

Czy jadąc na wydarzenie biznesowe wiesz już z góry, z kim chcesz się spotkać, czy też postępujesz stosownie do sytuacji? A jeśli masz rozmowę kwalifikacyjną, negocjacje z klientem, albo umówiłeś się na kawę z ciekawym dziennikarzem: Czy wiesz chociaż coś o swoim rozmówcy, czy też wszystkiego dowiesz się po drodze?

Moja dzisiejsza rada jest taka, abyś starał się przygotować na absolutnie każde spotkanie, wydarzenie, wydarzenie w swoim życiu.

Przecież czasami, przychodząc na spotkanie nieprzygotowani, ryzykujemy utratę rozmówcy na zawsze, robiąc na nim fatalne pierwsze wrażenie.

Problem

Wszyscy wiemy, jak ważne jest odpowiednie przygotowanie do spotkania biznesowego. Nie ma znaczenia, czy jest to spotkanie z potencjalnym klientem/inwestorem, od którego zależy nasza dobra kondycja finansowa, czy po prostu zostajemy zaproszeni na kawę z nowym znajomym.

Jak zwykle przygotowujemy się do spotkań? Niektórzy się powtarzają, inni zwracają uwagę na historię firmy klienta, niektórzy wybierają garnitur, a jeszcze inni jedno i drugie.

Jedynym problemem jest to, że wszystkie powyższe działania czasami nie mają wpływu na wynik samego spotkania. Tak, być może wykażesz się swoimi umiejętnościami, zainteresujesz rozmówcę „podstawowymi” informacjami, które znasz o rynku lub jego firmie, ale główny problem pozostanie nierozwiązany. Problem w tym, że na samym spotkaniu byliśmy tak samo oddaleni od naszego rozmówcy, jak pozostajemy od niego oddaleni.

Jaki jest pomysł? Wszyscy wiemy, jak czasami bardzo ważne jest zbudowanie tego „nieformalnego zaufania” i pozyskanie rozmówcy. Nie jako „przedstawiciel firmy X”, ale jako osoba, jednostka. Nawet jeśli Twoje spotkanie ma charakter czysto biznesowy (na przykład omówienie umowy), czynnik ludzki będzie czasami głównym warunkiem pozytywnego wyniku dla Ciebie. W końcu, jeśli klient nie lubi Cię jako osoby, prawdopodobnie Cię nie wybierze.

Pytanie: Jak więc zbudować takie zaufanie już na pierwszym spotkaniu?

Rozwiązanie

Z perspektywy networkingu doskonałym narzędziem do osiągnięcia tego celu jest „praca domowa” – specjalny proces przygotowania przed spotkaniem.

Zadanie: Przygotowując się do spotkania, postaraj się znaleźć następujący zestaw danych o swoim rozmówcy:

Punkty kontaktowe

Czy zdarzyło Ci się kiedyś, że komunikujesz się z jakąś osobą od dłuższego czasu, być może jest to Twój kolega z pracy lub sąsiad, a nagle dowiadujesz się, że łączy Was jeden ważny fakt, np. ukończyliście studia ten sam uniwersytet.

Z pewnością Twoje podejście do tej osoby zmieni się radykalnie. Oczywiście najlepsze na bok. Wydawało się, że jest coraz bliżej.

A co by było, gdyby stało się to nie po kilku latach randkowania, ale przy pierwszym lub drugim spotkaniu. Z pewnością wpłynęłoby to nie tylko na pierwsze wrażenie na sobie, ale także na rozwój relacji w ogóle. Być może teraz moglibyście zostać najlepszymi przyjaciółmi lub partnerami biznesowymi! Dlaczego nie?

Można to osiągnąć, jeśli spróbujesz wcześniej poznać swojego rozmówcę. Na przykład przed wyjazdem Nowa praca, postanowiła spotkać się z przyszłymi współpracownikami zaocznie i przestudiować ich profile w mediach społecznościowych. sieci, gdzie dowiedzieliby się, że Aleksiej również ukończył HSE!

Jaki jest pomysł? Aby znaleźć wspólną płaszczyznę z przyszłym znajomym, zdobywając w ten sposób zaufanie do niego, poświęć 5-10 minut na jego analizę portale społecznościowe. Dziś to właśnie ta platforma jest czasami główną złotą skrzynią, dzięki której można dowiedzieć się więcej o osobie, niż on sam jest w stanie powiedzieć.

Jeśli dana osoba jest „stara”, nie jest obecna w żadnej sieci społecznościowej. sieci i w Internecie też nic nie jest napisane, wtedy zadanie oczywiście staje się bardziej skomplikowane. Oto zalecenie, aby połączyć swoje kontakty i spróbować zapytać kolegów, znajomych, którzy mieli już wcześniej kontakt z tą osobą.

Podczas PD postaraj się przede wszystkim znaleźć te rzeczy, które masz „wspólne” z daną osobą, aby później wspomnieć o tym w dialogu, tworząc w ten sposób więcej wysoki poziom zaufanie.

Informacje te można przedstawić na różne sposoby: „Przypadkowo zobaczyłem na Twojej stronie repost newsa X. Czy Ty też widzisz przyszłość w cybernetyce?”, „Słuchaj, przez przypadek nie zajmowałeś się sztukami walki, bo inaczej to ja. rozpoznam budowę Twoich uszu :)”, itp.

Streszczenie: Wspólna płaszczyzna oddziela Cię od „Cześć, mam na imię” od „Hej, kolego!” To, jak szybko nastąpi to przejście, zależy od tego, jak dobrze wiesz, jak znaleźć te punkty i przesłać je.

Tematy do rozmów

Sprawa: Pamiętam, że kiedyś, na początku mojej kariery zawodowej, spotkałem się z kierownikiem katedry jednego z wydziałów Państwowej Wyższej Szkoły Ekonomicznej. Polecono mnie jako eksperta, który mógłby poprowadzić wykłady na temat networkingu dla lokalnych studentów. Spotkanie miało dla mnie przedrostek „bardzo ważne”, bo wtedy byłoby to moje pierwsze doświadczenie przemawiania do dużej publiczności.

Naturalnie, przed spotkaniem dużą uwagę poświęciłem przygotowaniom, a mianowicie analizie stron mojego odpowiednika Siergieja. I między innymi wymyśliłem dla siebie 3-4 punkty, o których mogłem wspomnieć w trakcie rozmowy.

Jedna z nich: pasja Siergieja do biegania. Sama nie jestem aż tak wielką fanką biegania, że ​​mogłabym o tym opowiadać godzinami, ale szanuję wszystkich, którzy udostępniają zdrowy wizerunekżycie, bo sam to robię.

Dlatego też, gdy zakończyła się „oficjalna część” spotkania i Siergiej zaproponował przejście z sali konferencyjnej do strefy chill-out, w odpowiedzi na jego pytanie „Michaił, co jeszcze robisz?”, nie zawahałem się zwrócić dialog na temat sportu. Po czym niespodziewanie dla rozmówców, ale spodziewana dla mnie, zaczęliśmy rozmawiać o bieganiu, co trwało około 10 minut, a raczej słuchałem i przysłuchiwałem się opowieściom o różnych wyścigach Siergieja i zwycięstwach biurowych jego firmy.

Później wynik spotkania był dla mnie pozytywny i przy następnym spotkaniu z nim przyznał, że bardzo miło było mu, że „tak dobrze nam się wtedy rozmawiało o sporcie!” Michaił, czy chciałbyś wziąć udział z naszą drużyną w następnym maratonie?”

Jaki jest pomysł? Gdybym nie poświęcił czasu wcześniej na dokładne przestudiowanie zainteresowań Siergieja i znalezienie potencjalnych tematów rozmowy w celu nawiązania nieformalnej i osobistej relacji z rozmówcą, wówczas rozmowa prawdopodobnie poszłaby w innym kierunku i być może nie do końca dla mnie korzystny, więc pierwsze wrażenie byłoby inne - raczej nie tak jasne.

Przygotowując się do ważnego spotkania, pomyśl z wyprzedzeniem nie o tym, o czym mógłbyś z daną osobą porozmawiać, ale o czym byłby zainteresowany rozmową z Tobą? Jakie są jego zainteresowania? Czy nie są sprzeczne z twoimi? Jeśli tak, nie ma sensu zmuszać się do rozmowy na ten temat.

Zwróć uwagę na:

  • Subskrypcje danej osoby. Na przykład, jeśli pierwsze dwie subskrypcje danej osoby to publiczne strony o samochodach, najprawdopodobniej jest to jedno z jego głównych zainteresowań. Naprawiamy to.
  • Publiczne reposty. Często ludzie publikują ponownie ograniczony zestaw stron, zwykle tych ulubionych. Na przykład na 10 repostów - 6 grup o sztuczna inteligencja. Sygnał dla nas. Zapisujemy to w zeszycie.
  • Nieformalne fotografie. Jeśli dana osoba podąża za swoją osobistą marką, to na jego stronie prawie nie widać niczego osobistego, to znaczy czegoś, co powie o jego hobby.

Zwróć jednak uwagę na szczegóły. Nawet najbardziej zagorzali menadżerowie marek publikują zdjęcia z podróży, wielkich wakacji, koncertów, na których byli: jeśli nie kłóci się to z Twoimi zainteresowaniami, są to doskonałe tematy do rozmów.

Pożytek

Okazanie chęci pomocy drugiej osobie w rozwiązaniu któregokolwiek z jej problemów ma niezwykle silny wpływ na pierwsze wrażenie.

Jeśli podczas pierwszego dialogu taktownie zaoferujemy rozmówcy swoją pomoc, tym samym, jak gdyby sobie, powiemy, jak ważny jest dla nas ten rozmówca i jak poważnie jesteśmy zainteresowani rozwijaniem z nim relacji.

Jedynym problemem jest to, że podczas pierwszej komunikacji, czy to z klientem, kandydatem, partnerem, przyszłym przyjacielem, rzadko pozwalamy sobie na rozmowę na tematy abstrakcyjne lub osobiste. Dlatego bardzo trudno jest zidentyfikować prawdziwe „bóle” rozmówcy.

Poświęcając wcześniej trochę czasu na odrabianie zadań domowych, możemy przekonać się, jak naprawdę możemy mu się przydać. Przykładowo, pierwszy przypięty post na stronie naszego nowego znajomego to prośba o znalezienie projektanta do projektu: „Cieszę się z jakichkolwiek rekomendacji”.

Świetnie! Podczas dialogu możesz wspomnieć o tym:

- Nawiasem mówiąc, Aleksander, wiesz; Zainteresowałem się Waszą działalnością, chciałem przeczytać o Was w Internecie i trafiłem na stronę na Facebooku. Dowiedziałem się, że aktualnie poszukujesz projektanta. Myślę, że mógłbym ci w tym pomóc. Ja mam…

Do osoby:

  • Bardzo się cieszę, że w ogóle poświęciłeś czas, żeby go poznać przed spotkaniem i dowiedzieć się o nim więcej.
  • Cieszę się podwójnie, że nie ominąłeś jego „problematycznego postu”, ale go przestudiowałeś i bezinteresownie zaoferowałeś swoją pomoc.

Zatem dla rozmówcy jest to bezpośredni sygnał twojego zainteresowania nim i chęci rozwoju komunikacji.

Zatem maksymalnym zadaniem podczas przygotowań do potencjalnego spotkania jest odnalezienie „bólów” naszego rozmówcy i wcześniejsze przemyślenie możliwości zaproponowania mu rozwiązań.

Aby znaleźć te bóle zwracać uwagę:

  • Ściana. Bardzo często, gdy ktoś ma pytanie dotyczące szybkiego znalezienia czegoś lub kogoś (na przykład projektanta do projektu lub fotografa na wesele), wrzucamy tę prośbę do kanału. Szukając trochę w historii, prawie każdy może znaleźć jakieś pytanie. Nawet jeśli ktoś już to rozwiązał, nadal możemy poruszyć ten temat, aby pokazać, jak jeszcze możemy się przydać w przyszłości.
  • Zalecenia. Sprawdź, czy macie z nim „wspólne znajomości”. Często zdarza się, że mamy kilku wspólnych znajomych z nieznajomą osobą, którą znamy dobrze lub stosunkowo dobrze i od której możemy o tę osobę zapytać. Zapytaj, czym się zajmuje dana osoba i czy ma jakieś bieżące sprawy, w których moglibyśmy pomóc.

Kluczowym czynnikiem, od którego zależy taktyka, jest poczucie własnej wartości. Jeśli jest ona stabilna i trwała, osoba będzie próbowała negocjować konstruktywnie i przynosząc korzyści obu stronom. Jeśli ktoś czuje się niepewnie, „przejdzie do defensywy” i będzie bał się przegranej. Jeśli jest nieproporcjonalnie wysoka, będzie próbowała konkurować i „naciągnąć koc” na siebie. W tych dwóch przypadkach osoba sama zachowuje się destrukcyjnie. Jednak w obu przypadkach uważa, że ​​problem leży po stronie partnera negocjacji. Coś w rodzaju zasady „martwego punktu” występuje wtedy, gdy człowiek jest w stanie zrozumieć i zauważyć wszystko, z wyjątkiem powodu, który stwarza problemy w negocjacjach.

Odpowiednią samoocenę buduje się otaczając się dużą liczbą osób, które mogą i chcą powiedzieć Ci prawdę o sobie. Nie są to pracownicy Twojej firmy, nie menedżerowie czy współpracownicy, ale Twoi przyjaciele i towarzysze, z którymi jesteś w dobrych stosunkach. Jeśli masz odpowiednią samoocenę, jesteś odpowiedni zarówno w negocjacjach z partnerami, jak i w komunikacji osobistej.

O czym warto pomyśleć wcześniej

Style negocjacyjne można z grubsza podzielić na dwa typy: emocjonalne i racjonalne. Idąc na spotkanie, zastanów się, jak woli się zachowywać Twój partner.

Jeśli jego styl komunikacji można nazwać racjonalnym, należy skupić się na mierzalnych wskaźnikach negocjacji, a na początku polegać na tym, co łatwiej obliczyć. I dopiero wtedy przejdź do tego, co jest trudniejsze do zmierzenia.

Jeśli używa emocjonalnego stylu komunikacji, powinieneś skupić się na emocjonalnym tle negocjacji. Jakich argumentów potrzebujesz, aby przekonać bliską Ci osobę do racji? Prawie nic. A jeśli cię nienawidzi? Również żadnego - jest mało prawdopodobne, że cokolwiek tutaj pomoże. Ważne jest, aby podejmować małe kroki, aby negocjacje były proste i przyjemne dla partnera.

Musimy się wcześniej przygotować różne opcje zachowanie partnera negocjacji. Jeśli stosuje taktykę ataku, należy zastanowić się, jak zareagować na agresywne i nie zawsze adekwatne wyrzuty, roszczenia i ograniczenia. Jeśli się broni, warto zastanowić się, jakich argumentów można użyć, aby „wyciągnąć” partnera ze stanu oczekiwania na działanie wyłącznie z naszej strony.

Zawsze lepiej jest negocjować samemu. Nie ma na kim polegać, można na nim polegać
przygotowujesz się tylko dla siebie
maksymalnie

Ważne jest tutaj działanie „metodą stopniowego przybliżania”: rejestrowanie minimalnych wspólnych działań jako podejścia do wspólnego rezultatu. Może to być porozumienie w sprawie czasu trwania negocjacji, listy spraw do omówienia i ich kolejności.

Im więcej informacji o swoim partnerze zbierzesz z wyprzedzeniem, tym lepiej. Ważne jest jednak, aby nie okazywać zainteresowania przed rozpoczęciem negocjacji. Co więcej, staraj się jak najbardziej ukryć swoją świadomość.

Jeśli zebrałeś informacje (tak, informacje spekulacyjne) na temat zainteresowań Twojego partnera i stylu negocjacji, to prawdopodobnie potrafisz określić, które aspekty umowy partner chciałby początkowo przed Tobą ukryć. A może ogólnie oszukuje lub jest oszukiwany w odniesieniu do niektórych faktów i procesów.

W żadnym wypadku nie przyłapuj partnera na nieścisłościach lub „pochwalaniu się” swoją wiedzą. W końcu, jeśli chce coś ukryć, a ty „wydobędziesz to na światło dzienne”, to nie tylko skomplikujesz sobie proces negocjacji, ale także zrujnujesz związek na długi czas. Ludzie są w stanie wybaczyć wiele błędów, ale nigdy tego, że ktoś jest mądrzejszy, bardziej piśmienny lub lepiej poinformowany od nich.

Przepisy prawne

Na początku negocjacji konieczne jest ustalenie zasad, tematu i czasu. Większość ludzi próbuje najpierw określić czas. A potem okazuje się, że nie mieli czasu na dyskusję „i o tym, i o tamtym”. Zaczyna się pośpiech. A za tym stoi nieuwaga na słowa, stanowisko i propozycje partnera. Dlatego ważne jest, aby zachować spójność.

Czas trwania negocjacji może się różnić w zależności od tego, ile zagadnień omawiasz: od jednego pytania przez czterdzieści minut do półtorej godziny na 3–5 pytań. Nie ma sensu spędzać więcej czasu na jednej rundzie. Pod koniec uzgodnionego okresu musisz być gotowy na zapisanie jakiegoś wyniku.

Następne spotkanie lepiej przełożyć na inny dzień. Ludzie też są sobą zmęczeni, nawet jeśli są przyjaciółmi. Podczas negocjacji ludzie współpracują, aby przezwyciężyć różnice i obszary konfliktów. Wyjątkiem są negocjacje w podróżach służbowych. Następnie musisz przeprowadzić kilka rund z przerwami. W takim razie radzę fizycznie zmienić lokalizację negocjacji.

Lista uczestników

Zawsze lepiej negocjować samemu: nie ma na kim polegać, polegasz tylko na sobie i przygotowujesz się maksymalnie. Jednocześnie istnieje duża liczba ludzie, którzy próbują negocjować, jak mówią, „zespołowo”.

Zespoły negocjatorów muszą jednak ciężko pracować, aby ich praca była skoordynowana i skuteczna. Natomiast negocjacje prowadzi zazwyczaj grupa pracowników, których interesy często są ze sobą sprzeczne. Tylko przypadek pomaga takim pseudozespołom uniknąć spowodowania większych strat poprzez swoje działania. Wszystkie ich sprzeczności, wzajemne przenikanie się i niespójności są widoczne dla specjalisty już w pierwszej minucie. Przegrywają, po prostu siadając przy stole negocjacyjnym. Ale na początku tak nie myślą.

śmiać się ze śmiechu, ale planując negocjacje z kobietą,

Próbuję zebrać informacje - czy jest mężatką, jak wygląda jej życie rodzinne?

Czasami negocjacje wymagają udziału wyspecjalizowanego specjalisty. Następnie musisz wcześniej uzgodnić z nim, jakie pytania mogą się dla niego pojawić. Głos udziela mu jedynie ten, który prowadzi negocjacje z naszej strony. Nie ma prawa bezpośrednio odpowiadać na pytania partnera.

Najlepiej, gdy jesteś sam, a naprzeciw Ciebie stoi kilka osób – możesz zauważyć sprzeczności w ich stanowiskach. W takim przypadku sam zawsze możesz powołać się na fakt, że przepracowanie omawianego problemu może zająć trochę czasu (w końcu jest ich kilka i też trzeba się skonsultować) i nie podejmować żadnej decyzji do następnego runda negocjacji. Ta wymówka jest szczególnie przydatna, gdy „nie masz nic do ukrycia”.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że jeśli jesteś jeden przeciwko wszystkim, masz czas, co oznacza, że ​​musisz zaplanować kilka rund negocjacji na raz. W tym celu lepiej od razu uprzedzić, że najpierw chcielibyście poznać wzajemne potrzeby i podejścia do rozwiązywanego problemu, a w następnej rundzie negocjacyjnej będziecie gotowi do dyskusji możliwe opcje współpraca.

Negocjacje z kobietą

Kobiety intuicyjnie są bardziej wrażliwe na to, gdzie jest prawda, a gdzie kłamstwo. Jednak w obliczu niewiarygodnych informacji nie spieszą się z „atakiem” ani „odejściem”, jak to zrobiliby mężczyźni. Są zainteresowani sprawdzeniem swoich domysłów. W takiej sytuacji kobiety są bardziej podatne na manipulację niż mężczyźni. Ale jeśli nawiążesz z nimi otwarty dialog, również nie będzie mowy o manipulacji z ich strony.

Czasami zdarzają się wyjątki od tej reguły, ale rzadko. Dotyczy to faktu, że kobiety negocjują w oparciu o swój stan emocjonalny. Coś niepokoi kobietę, może zacząć zachowywać się niestabilnie emocjonalnie, „wrednie”, a nawet manipulująco.

Dlatego śmiej się ze śmiechu, ale planując negocjacje z kobietą, staraj się zebrać informacje: czy jest mężatką, jak układa się jej życie rodzinne.

Koniecznie należy wziąć pod uwagę, że w negocjacjach z mężczyzną kobieta z pewnością zwróci uwagę na status swojego partnera. A jeśli jest na tym samym lub wyższym poziomie, to jego pozytywna ocena będzie dla niej ważna. Mogą to być oznaki uwagi, podstawowego taktu i uprzejmości. Co więcej, dotyczy to w równym stopniu zarówno kobiet zamężnych, jak i samotnych.

Jeśli status mężczyzny jest niższy, kobiety prowadzą otwarte negocjacje, starając się je szybciej zakończyć.

Ilustracja: Natalia Osipowa

Która dziewczyna nie chciałaby mieć idealnej pierwszej randki z facetem? Termin i miejsce spotkania są już ustalone i od razu pojawia się mnóstwo pytań: jak się przygotować, w co się ubrać, czy pozwolić mu na pocałunek na pierwszej randce? Niepokój jest naturalny, ponieważ od tego, jak przebiegnie spotkanie, zależeć będzie w dużej mierze przyszła relacja z wybrańcem.

Z reguły pierwsza randka pomaga mężczyźnie zdecydować, czy podoba mu się kobieta, czy chce, aby wydarzenia się rozwinęły, czy też romans zakończy się, zanim w ogóle się zacznie. Każda kobieta ma w swoim arsenale wiele trików. Z właściwym podejściem i mądrością pozycja życiowa każda młoda dama może przekształcić się w seksowną i nieodpartą piękność z jasnym wewnętrznym światłem i czarującym uśmiechem. Ważne, żeby nie przesadzić z „efektami specjalnymi”, by nie zrazić swojego pana i nie wywołać na sobie mylnego wrażenia.

Spójrz na 100+!

Zostaw mężczyźnie decyzję, gdzie wybrać się na pierwszą randkę, a Ty sama wybierzesz garderobę odpowiednią do sytuacji, sprawisz, że piękny makijaż, zwróć uwagę na swoją fryzurę. Kobieta powinna wyglądać delikatnie i naturalnie. Pozwól jej wygląd podkreśli naturalne piękno i zamaskuje drobne niedoskonałości.

Idealne miejsce na pierwszą randkę, czy to restauracja, czy kino, sprawi, że kobieta poczuje się komfortowo i zrelaksowana. Tylko wtedy, gdy dziewczyna jest pewna siebie, może otworzyć się i wyglądać najlepiej.

Oto kilka wskazówek dla młodych kobiet wybierających się na pierwszą randkę z facetem:


  • przemyśl dokładnie, w co się ubrać na pierwszą randkę: strój nie powinien krępować ruchów i być prowokujący (najlepiej, jeśli jest dopasowany do sytuacji i miejsca, do którego zaproszono dziewczynę);
  • zrezygnuj z rzeczy, które mogą sprawiać Ci dyskomfort; nie musisz nosić spódniczki mini ani butów na bardzo wysokim obcasie;
  • Jeśli zostajesz zaproszony w idealne miejsce na pierwszą randkę, chcesz wyglądać olśniewająco. Zatem idąc do restauracji uzupełnij swoją suknię koktajlową małą delikatną ozdobą, a jeśli wybierasz się za miasto na piknik, wybierz ciepły, wygodny sweterek, który ocieni oczy. Używaj dodatków, ozdób, detali garderoby mądrze – nie przesadzaj, żeby nie wyglądać jak choinka!
  • kiedy już zapadła decyzja, w co się ubrać na pierwszą randkę, czas pomyśleć o makijażu: nie powinien on być chwytliwy i wyzywający, jeśli nie chcesz przestraszyć mężczyzny i sprawić wrażenia lekkomyślnej piękności, gotowej do spieszyć się na przechodzącego przedstawiciela płci męskiej;
  • zachowaj wizerunek seksownej kusicielki na później, niech pierwsza randka zostanie zapamiętana dla niewinnego romansu dwóch zakochanych serc;
  • jednocześnie warto pomyśleć o bieliźnie: niech będzie wygodna i dobrej jakości, lepiej unikać podwiązek, falbanek i zbędnych koronek (nikt nie jest w stanie przewidzieć, jak zakończy się delikatny pocałunek na pierwszej randce; być może zwycięży dziewczyna). nie odmawiaj wizyty facetowi przy filiżance kawy – musisz być w pełni przygotowany);
  • wybierz lekko słodki kwiatowy zapach. Ważne, aby zapach był harmonijny z wybranym przez Ciebie wizerunkiem i był ogólnie przyjemny i świeży;
  • perfumy nie muszą być markowe (niewielu mężczyzn jest w stanie odróżnić Chanel od Diora);
  • Nie zapominajmy o dłoniach: zadbane, ze świeżym manicure, przyciągają szczególną uwagę przedstawicieli płci męskiej, dlatego lepiej przeznaczyć dodatkowe półtorej godziny na wizytę w salonie kosmetycznym (rada: porzuć ten pomysł zbyt pretensjonalnego malowania paznokci lub nakładania wojennego koloru na plastikowe, nienaturalne pazury o ekstremalnej długości);
  • wybór fryzury będzie bezpośrednio zależał od tego, jak mężczyzna zdecydował się na pytanie, gdzie pójść na pierwszą randkę: lepiej nie robić skomplikowanej fryzury, jeśli wybierasz się na zewnątrz, a do teatru jest opcja z mocno ułożonymi pasmami odpowiedni;
  • elegancka wysoka fryzura, delikatne jasne loki, które nadają dziewczynie szczególnego uroku, proste pasma podkreślające szlachetne rysy twarzy najbardziej nadają się na romantyczne spotkanie, ale misterne projekty wielu warkoczy, graficzne cięcia grzywki lub radykalne opcje z zaczesaniem do tyłu mogą być odbierane dwuznacznie.

Wyglądaj naturalnie i harmonijnie zgodnie z miejscem i czasem spotkania – ot co główne zadanie dziewczyna, która idzie na pierwszą randkę. Mądra kobieta z pewnością przemyśli wszystkie szczegóły, aby nie przegapić swojej szansy i zdobyć serce wybrańca.

Jak wybrać sposób działania?

Świetny wygląd podczas spotkania z facetem jest bardzo ważny, ale to nawet nie będzie czynnikiem decydującym. Jeśli dziewczyna chce, żeby związek się ułożył i spotkanie z mężczyzną ponownie się odbyło, musi uważać na to, jak się zachowuje i co robi.

Skoncentruj się na jego zainteresowaniach

Jeśli okażesz szczere zainteresowanie jego hobby, mężczyzna z pewnością to doceni. Na partnera życiowego wybierze osobę, która podzieli jego wartości i aspiracje, z którą ciekawie będzie komunikować się na interesujące go tematy.

Szczerość jest kluczem do sukcesu

Młodzi ludzie dość łatwo rozpoznają kłamstwa i nieszczerość pochodzącą od kobiety. Bez względu na to, jak dziewczyna będzie próbowała ukryć swoje prawdziwe motywy, prawda w ten czy inny sposób wyjdzie na jaw. Ale szczerość zostanie nagrodzona, bo każdy mężczyzna pragnie zaufać i być zrozumianym, zapomnieć o maskach i intrygach.


Wyrażanie swojej opinii jest właściwą rzeczą

Niektóre młode damy o ograniczonych poglądach są pewne, że jeśli chcesz, aby doszło do pocałunku na pierwszej randce, musisz zgodzić się z młodym mężczyzną we wszystkim. Ale to nieprawda! Jak towarzyszka może być interesująca, jeśli nie wyraża własnego zdania? Rozmowa staje się mdła, a kobieta sprawia wrażenie głupiej.

Żartuj o swoje zdrowie

Wesoła, beztroska towarzyszka zachwyci Twojego mężczyznę i na pewno poprawi mu humor. Należy unikać przekomarzań i żartów graniczących z kpiną. Mężczyźni boleśnie reagują na krytykę, więc jeśli usłyszą zadziory, jest mało prawdopodobne, że będą chcieli kontynuować związek.

Bądź sobą

To, kogo pokocha mężczyzna, Ciebie czy naciągany obraz, zależy od Ciebie. Lepiej już od pierwszego spotkania pojawić się przed wybrańcem w swoim zwykłym, wygodnym wyglądzie i stanie ducha. W ten sposób nie oszukasz młodego człowieka i nie zawiedziesz się w przyszłości.

Czego nie powinieneś robić?

Spotykając się z mężczyzną, ważne jest, aby nie popełniać głupich błędów, które mogą go przestraszyć i zrujnować dalszą znajomość:

  • nie ma potrzeby krytykować innych, w przeciwnym razie będziesz znany jako zrzędliwa, nieprzyjemna kobieta;
  • nie przerywaj mężczyźnie i nie bądź zbyt aktywny, pozwól mu mieć większy wpływ na rozwój wydarzeń;
  • zapomnij o ekscesach: dziewczyna, która wypije dużo alkoholu lub zje za dużo podczas pierwszego intymnego spotkania, jest odrażającym widokiem;
  • nie dzielcie się planami dotyczącymi wspólnego życia rodzinnego i wspólnych dzieci;
  • staraj się nie popadać w skrajności w zachowaniu i słowach, lepiej pozostać miękkim i delikatnym.

W kontakcie z

Koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się:

  • W jakich przypadkach wskazane byłoby spotkanie z klientem?
  • Jak zachować się na pierwszym spotkaniu z klientem
  • Jak prawidłowo przygotować się do spotkania z klientem
  • Jakim wzorcem zachowania się kierować podczas spotkania z klientem?
  • Jak napisać raport ze spotkania z klientem

Spotkanie biznesowe to wydarzenie niezbędne do przeprowadzenia konstruktywnej rozmowy z udziałem dwóch lub więcej stron. Aby negocjacje przyniosły oczekiwany rezultat, należy przygotować się do osobistego spotkania z klientem: nakreślić cele, które należy osiągnąć podczas interakcji, zapoznać się ze wszystkimi dostępnymi informacjami o kliencie (jego charakterystyka psychologiczna, osiągnięcia , kariera, specyfika biznesu), wybierz odpowiedni styl zachowania i ubiór. Jeśli przygotowania zostaną przeprowadzone starannie, spotkanie z klientem ma wszelkie szanse powodzenia.

Kiedy warto spotkać się z klientem?

Większość podręczników dotyczących technologii sprzedaży podaje, że dzień pracy każdego menedżera sprzedaży powinien obejmować trzy rodzaje czynności: rozmowy telefoniczne, przygotowanie do spotkań z klientami i opracowywanie propozycji handlowych, same spotkania. Efektywność jej pracy proponuje się uprościć za pomocą czterech wskaźników ilościowych: liczby wykonanych połączeń, ustaleń dotyczących spotkań z potencjalnymi klientami, odbytych spotkań, zamknięte transakcje(na podstawie ilości wystawionych faktur). Szczególną uwagę należy zwrócić na spotkania, które miały miejsce.

Dla wielu menedżerów sprzedaży spotkanie z klientami w dziale sprzedaży staje się celem samym w sobie. Wynika to z faktu, że niektóre firmy skupiają się przede wszystkim na wskaźniki ilościowe których pracownicy muszą przestrzegać; lub dzieje się to z inicjatywy samego menedżera, który aktywnie poszukuje osobistej komunikacji z każdym potencjalnym klientem, którego udało mu się przekonać do spotkania.

Teoretycznie im więcej spotkań, tym więcej transakcji i zadowolonych klientów, a ilość powinna przejść w jakość, jednak w praktyce ten schemat nie zawsze się sprawdza. Wiele spotkań jest zmarnowanych i nie prowadzi do sprzedaży, a polega na zapoznaniu potencjalnego klienta z menadżerem i produktem, który oferuje firma, a także odkryciu faktu, że ten moment klient tego nie potrzebuje i nie ma zamiaru nic kupować, po prostu zaspokaja swój interes. Lub klient może złożyć tylko małe zamówienie, ponieważ nie jest to cel dla tej firmy. To nie jest wina menadżera.

Trzeba mieć świadomość, że każda taka bezsensowna podróż to strata dla biznesu, bo czas pracy Menedżer jest wydawany irracjonalnie: zamiast spotykać się i obsługiwać obiecujących klientów, którzy przyniosą firmie duże dochody, mechanicznie wypełnia limit i marnuje swoje zasoby na wszystkich.

Jak poznać ukryte potrzeby klienta? Dowiesz się w programie szkolenia

Uważa się, że skuteczność rozmowy można ocenić jedynie po tym, czy udało się umówić na spotkanie z klientem, czy też nie. Można jednak podejść do tego od drugiej strony i potraktować skuteczną rozmowę jako taką, która pozwala scharakteryzować kwalifikacje potencjalnego klienta.

Kwalifikacja potencjalnego klienta Jest przeprowadzenie oceny jego potencjał sprzedażowy i możliwość budowania z nim interakcji.

Klienta można kwalifikować nie tylko na podstawie kryteriów formalnych, ale także bardziej ogólnych (zakres działalności, skala działalności, zapotrzebowanie na towary i usługi dostarczane przez sprzedawcę, dostępność dostawców, chęć ich zmiany i wymagania wobec nich itp.) .). Analiza tych informacji o rzeczywistym stanie biznesu Klienta, jego możliwościach i aktualnych potrzebach pozwoli nam wybrać z całej listy potencjalnych klientów tych o najwyższym priorytecie i skupić się na ich obsłudze. To właśnie z nimi transakcja jest najbardziej prawdopodobna i pożądana, dlatego menedżerowie powinni w pierwszej kolejności spędzać czas, w tym odbywać z nimi osobiste spotkania.

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że to, czy klient składa obietnicę, da się ustalić dopiero podczas spotkania, a nie przez telefon. Ale jeśli będziemy dokładnie wiedzieć, jakich informacji potrzebujemy i konsekwentnie zadawać pytania podczas rozmowy telefonicznej, korzystając z gotowych modułów mowy, to wtedy ocena potencjału klienta całkiem możliwe. Tej umiejętności łatwo się nauczyć. Najważniejsze to mieć tego świadomość efektywna komunikacja nie wiąże się wyłącznie z osobistymi spotkaniami.

Podczas interakcji z klientem przede wszystkim zastanów się, jak bardzo jest zainteresowany i, jeśli to możliwe, podsyć jego zainteresowanie. Korzystaj z zasobów oszczędnie i nie wyprzedzaj konkurencji.

Zatem wystarczy, że „zimny” klient od czasu do czasu prześle newslettery z aktualnościami o firmie, nowościami produktowymi i artykułami na ten temat. Ale „ciepły” klient to już kandydat do zaproszenia na wydarzenie marketingowe, które zapewni możliwość spotkania się z kilkoma potencjalnymi klientami jednocześnie. Musi wykorzystać swoje najlepsze zasoby. Swoją drogą, klienci komunikując się ze sobą podczas takich wydarzeń, zwiększają wzajemne zainteresowanie firmą.

Alternatywna opcja pracy z „ciepłymi” klientami, jeśli działania marketingowe nie jest planowana w najbliższej przyszłości - umów się z nim telefonicznie i zaproś go do swojego biura, oszczędzając czas swoich menadżerów.

Są też tak zwani „gorący” klienci. Jeśli są zainteresowani firmą i są gotowi na transakcję, ważne jest, aby nie przegapić momentu na nawiązanie z nimi relacji. Aby to zrobić, możesz odwiedzić biuro klienta, starannie przygotowując się do tego pierwszego spotkania, ponieważ wiele będzie od tego zależeć.

Jak powinno przebiegać pierwsze spotkanie z klientem?

Wygląd menedżera kształtuje pierwsze wrażenie, jakie wywiera na nim klient. Dlatego wybierając się na osobiste spotkanie z klientem należy szczególnie zadbać o swój wygląd.

Uniwersalne rozwiązanie na takie sytuacje – klasyka styl biznesowy ubrania (spodnie, koszula, marynarka lub sweter; ten surowy wygląd można rozcieńczyć dżinsami lub golfem, ale należy zachować ogólne wrażenie formalności i opanowania). Jeśli jednak masz wiedzę o gustach klientki, możesz ubrać się zgodnie z nimi.

Należy unikać prowokacyjnych i krzykliwych detali w ubiorze i ogólnie wyglądzie (w tym fryzury, a w przypadku kobiet makijażu i biżuterii), a także zauważalnego bałaganu. Do spotkań z klientami zagranicznymi powinieneś przygotowywać się szczególnie ostrożnie: ich kultura może przewidywać znacznie bardziej rygorystyczne ograniczenia tego, co dozwolone, niż Twoja.

Na pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem menadżer powinien być czysty i zadbany, schludnie ubrany stosownie do swojego wzrostu, aby czuć się komfortowo i nie wyglądać śmiesznie. Cały jego wygląd powinien wyrażać dokładność, powagę i stawiać klienta w pozycji zaufania.

Nie zapomnij o butach! Buty powinny wyglądać drogo (jak zegarek, odzwierciedlają zamożność i status społeczny właściciela), być wysokiej jakości i dopracowane. W takich sytuacjach kobietom zaleca się wybieranie butów na średnim lub niskim obcasie.

Zadbaj o swoje włosy: powinny być schludne i zgodne z biznesowym dress codem. Zadbaj o porządek w rękach – będą one widoczne przez całe spotkanie. Wybieraj także akcesoria w oparciu o ich znaczenie dla kontekstu biznesowego: lepiej obejść się bez czegoś, niż nosić oczywistą podróbkę lub coś szczerze mówiąc kiepskiej jakości. Daj pierwszeństwo znanym firmom i markom, które produkują ubrania biznesowe i na luzie, ale nie staraj się nosić wszystkiego, co najlepsze i najdroższe na raz i imponować klientce swoim szykiem.

Na pierwsze spotkanie z klientem należy zabrać ze sobą zestaw. dokumenty informacyjne, które powinno obejmować:

Sprzedaż usług jest bardziej spersonalizowana niż sprzedaż towarów. Obejmuje to wiele: od szkoleń po ubezpieczenie i medycynę. Widząc ogłoszenie o szkoleniu lub kurs treningowy potencjalny konsument zainteresuje się najpierw trenerem (coachem, nauczycielem itp.), a dopiero potem – tematem i programem. Ludzie wybierają osobistego lekarza lub psychoterapeutę przede wszystkim na podstawie osobiste wrażenia i preferencje. Klient ma mniej więcej takie samo podejście do agenta ubezpieczeniowego, zwłaszcza jeśli współpracuje on dłużej niż rok.

Dlatego w tych obszarach działalności, w których konieczna jest sprzedaż usługi osobistej, bardzo ważna jest biografia samego specjalisty; nie jest to zbędna informacja lub próba zwrócenia na siebie uwagi, ale odpowiedni wymóg rynkowy. Co więcej, nawet wielu duże firmy organizują na swoich stronach internetowych zakładkę „Personel” ze zdjęciami i informacjami o pracownikach. W końcu klienci wchodzą w interakcję nie z firmą jako całością, ale z konkretnymi żyjącymi w niej osobami, a komunikacja ta zwykle rozpoczyna się od menedżera sprzedaży.

Oprócz pisania tekstów i zbierania dokumentów przygotowanie do spotkania z klientem obejmuje także inne ważne etapy.

Przygotowanie do spotkania z klientem: określenie celów i zebranie informacji

Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem w wielu przypadkach decyduje o wyniku wszystkich negocjacji. Dla menadżera sprzedaży każde udane spotkanie przybliża zawarcie umowy i wpływa na wysokość wynagrodzenia.

Oczekiwanie, że umowa zostanie podpisana już na pierwszym spotkaniu, jest co najmniej dziwne. W najlepszym przypadku spotkanie z klientem będzie początkiem udanej współpracy biznesowej i zaowocuje nowymi spotkaniami i interakcjami.

Dla menadżera prowadzącego pierwsze spotkanie z możliwy klient, główny cele Czy:

  • ocena perspektyw i gotowości klienta do współpracy;
  • określenie głównych potrzeb rozmówcy;
  • dowiedzenie się, które z towarów i usług oferowanych przez Twoją firmę mogą być dla niego przydatne i interesujące;
  • oferowanie próbek produktów, pokazywanie próbek prac;
  • otrzymywanie informacji zwrotnej od klienta.

Na tym etapie menedżer sprzedaje nie sam produkt, ale siebie (czyli wywołuje pozytywne wrażenie, interesuje klienta, buduje z nim relację pełną zaufania). Aby tak się stało, trzeba z wyprzedzeniem wypracować różne scenariusze rozwoju wydarzeń i być przygotowanym na każdy z nich (a nie mieć nadziei, że wszystko pójdzie gładko i uda się odnaleźć właściwą drogę).

Przygotowanie do spotkania z klientem polega na dwa etapy– informacyjno-organizacyjnych.

Etap informacyjny

Przed zaplanowaniem spotkania zbierz wszystkie możliwe informacje o kliencie, a mianowicie:

  • Zrozum specyfikę jego działalności: zapoznaj się z literaturą specjalistyczną, zapamiętaj najczęściej używane terminy (można ich użyć podczas negocjacji, pokazując klientowi, że nadajesz na tych samych falach).
  • Przeanalizuj korporacyjną stronę internetową klienta. Zwróć szczególną uwagę na sekcje najwyższego kierownictwa i personelu - być może to właśnie z nimi będziesz rozmawiać.
  • Zainteresuj się sukcesami konkurentów w tym samym obszarze, ustal, jaką pozycję na rynku zajmuje Twój potencjalny klient. Dzięki temu będziesz mógł lepiej poznać jego potrzeby, perspektywy i ograniczenia, aby opracować odpowiednią dla niego ofertę.
  • I oczywiście musisz doskonale rozumieć produkty i usługi, które oferujesz klientowi. Trzeba znać o nich każdy szczegół i być gotowym odpowiedzieć na pytania klienta w trakcie spotkania. Twoim zadaniem jest przedstawienie swojego produktu lub usługi z godnością, pewnością i kompleksowością.

Etap organizacyjny

Na tym etapie chodzi o rozwiązanie wszystkiego kwestie organizacyjne dotyczące przyszłych negocjacji. Przede wszystkim należy umówić się na spotkanie z klientem. Zwykle odbywa się to przez telefon. Dowiedz się, kiedy i o której godzinie będzie dogodny dla potencjalnego klienta osobisty kontakt i umów się na spotkanie.

Przykładowe miejsca spotkań z klientem:

Terytorium klienta Zwykle jest to siedziba firmy klienta. Przygotowanie do takich spotkań można przeprowadzić jedynie w sposób najbardziej ogólny - nadal będziesz musiał nawigować na miejscu
Twoje terytorium Na spotkania z klientami najlepsze jest prywatne biuro, sala konferencyjna lub sala konferencyjna. Nie należy rozpoczynać poznawania klienta i omawiania ważnych szczegółów już na korytarzu, w drodze lub organizować spotkania w zatłoczonych salach
Terytorium neutralne Do tej kategorii należy wiele miejsc, od wynajętej sali konferencyjnej po spokojne, ciche kawiarnie (restauracja się do tego nie nadaje, gdyż obie strony będą musiały być nieustannie rozpraszane przez kelnerów, jedzenie i przypadkowe doświadczenia). Pamiętaj, że celem spotkania jest rozmowa biznesowa z klientem, a nie podzielenie się jedzeniem

Na spotkania z klientami – zarówno potencjalnymi, jak i tymi, którzy już z firmą współpracują – odpowiednie są niezatłoczone i pozbawione hałasu miejsca. Jednak o powodzeniu spotkania w dużej mierze decyduje zachowanie menadżera, a nie miejsce, w którym się ono odbywa.

Jak prowadzić spotkania z klientami: główne kroki

Negocjacje osobiste z klientami można prowadzić według różnych algorytmów. Spójrzmy na najprostszy i najbardziej uniwersalny schemat rozmowy.

Główne etapy spotkania z klientem:

Przyjrzyjmy się każdemu etapowi bardziej szczegółowo.

Nawiązanie pierwszego kontaktu

Od tego, jak poszło etap początkowy negocjacji, wiele zależy. Jeśli nie uda Ci się nawiązać kontaktu z klientem, jest mało prawdopodobne, że uda Ci się nawiązać z nim otwartą, przyjazną relację. Bez kontaktu nie ma sensu przechodzić do kolejnego etapu, a spotkanie lepiej przełożyć na inny termin. Może po prostu przyszedłeś w złym momencie.

Jeśli Klient jest chętny do nawiązania kontaktu, czas przejść do istoty negocjacji.

Identyfikacja potrzeb Klienta oraz bieżących celów i zadań

Ten etap spotkania najlepiej zorganizować w formie dialogu: menadżer zadaje klientowi pytania, a on na nie odpowiada. Najpierw musisz wyjaśnić klientowi, że w ten sposób starasz się zrozumieć, czego potrzebuje, aby zaoferować mu to, co najlepsze, co może dać Twoja firma. Pytania nie tylko dostarczają informacji o potrzebach klienta, ale także wciągają go w dialog, co ma ogromne znaczenie z punktu widzenia psychologii komunikacji: nawet jeśli dana osoba była początkowo sceptyczna i nie chciała słyszeć o Twoich produktach lub usługach, Sam proces rozmowy w formie pytań i odpowiedzi wciąga go we właściwy kontekst, wzbudza zainteresowanie i skupia jego uwagę na temacie.

Pytania należy zadawać w taki sposób, aby klient nie tylko dobrze rozumiał obszary problematyczne, ale także był przepojony pewnością, że tylko Ty możesz rozwiązać jego problemy.

Jeżeli Ci się to udało, śmiało możesz przejść do kolejnego etapu negocjacji.

Prezentacja produktu/usługi

Po przejściu z klientem części łańcucha zadawania pytań, rozpoznawania problemów i potrzeby znalezienia rozwiązań, przystąp do pozycjonowania swojego produktu lub usługi. Na tym etapie rozmowa biznesowa Twoim celem jest przekonanie klienta, że ​​Twój produkt lub usługa jest dla niego idealnym rozwiązaniem. Skoncentruj się na zaletach i korzyściach wynikających z zawarcia z Tobą umowy, podkreśl najważniejsze różnice w stosunku do podobnych ofert konkurencji.

W odróżnieniu od drugiego etapu spotkania, podczas którego trzeba było „porozmawiać” z klientem, trzeci etap ma raczej charakter monologu menadżera, a klient jest tutaj bardziej słuchaczem. Bardzo ważne jest jednak utrzymywanie z nim kontaktu, sprawdzanie okresowo, czy wszystko jest jasne, czy są jakieś pytania itp.

Motywowanie klienta do zakupu

Po przedstawieniu swojej oferty musisz zmotywować klienta, aby ją zaakceptował. Odbywa się to poprzez bezpośrednie pytania o to, czy jest gotowy dokonać zakupu (zawrzeć umowę itp.), na jakich warunkach byłoby mu wygodnie to zrobić, z czego nie jest zadowolony, z czym się nie zgadza.

Według odpowiedzi do podobne pytania możesz ocenić, czy klient jest skłonny do zawarcia umowy. Jeśli tak, to możesz pominąć kolejny etap i przejść od razu do przedostatniego. Jednak najczęściej klient w trakcie spotkania gromadzi zastrzeżenia i wyjaśnienia, a następnie menadżer musi je przekazać informacja zwrotna na nich.

Pracuj z obiekcjami

Istnieje wiele różnych technik radzenia sobie z obiekcjami klientów. Wybór któregokolwiek z nich (lub kilku na raz) należy do samego menedżera. Najważniejsze, żeby nie ignorować zastrzeżeń, dać klientowi znać, że go wysłuchałeś, zrozumiałeś i jesteś gotowy wszystko wyjaśnić (teraz lub trochę później). Aby podczas rozmowy nie zapomnieć żadnego z zastrzeżeń, możesz je krótko spisać, a później przejrzeć listę i każdy z nich omówić z klientem.

Zakończenie transakcji

Kiedy wszystkie zastrzeżenia zostały rozpatrzone i nie pozostały już kwestie kontrowersyjne, przyszedł czas na podpisanie umowy. Ważne jest, aby menedżer w porę zrozumiał, że klient jest już gotowy na transakcję i zgodził się na jej sfinalizowanie, a następnie rozpoczął dyskusję na temat wszystkich szczegółów i szczegółów: dokładnej kwoty zakupu, dostawy i warunków płatności. Celem tego etapu spotkania jest osiągnięcie konkretnych i jasnych ustaleń we wszystkich aspektach transakcji oraz uzyskanie od Klienta jasnych obietnic wywiązania się ze swojej części zobowiązań.

Zdarza się, że przedstawiciel firmy klienta jest gotowy do współpracy z Tobą i zgadza się na zakup, ale w tej chwili nie ma możliwości podpisania umowy (np. dyrektor generalny tej firmy tam nie ma). W takich sytuacjach menadżer sprzedaży musi uzgodnić z nim konkretne działania: termin podpisania umowy, tryb wymiany szczegółów i przekazywania dokumentów.

Wielu menedżerów sprzedaży ignoruje ten ostatni etap podczas spotkań z klientami, ponieważ nie chcą przeciągać negocjacji i boją się obciążać ludzi dodatkowymi prośbami. Ale nie powinieneś wstydzić się zapytać potencjalni klienci przekazać Ci dane kontaktowe kilku znajomych, partnerów biznesowych i innych osób, które mogłyby skorzystać z Twoich produktów lub usług! To świetny sposób na uzupełnienie zapasów baza klientów dla menadżera. Co więcej, wielu klientów traktuje taką prośbę ze zrozumieniem i chętnie poleca osobom, które mogą być zainteresowane prezentowanym produktem lub usługą.

Oczywiście spotkania na żywo z klientami nie zawsze odbywają się ściśle według opisanego schematu. Niektóre etapy mogą zostać pominięte lub zamienione. Jednak wysoce pożądane jest, aby menedżer trzymał się tej kolejności podczas negocjacji. Po pierwsze, nadaje strukturę rozmowie i sprawia, że ​​jest ona konstruktywna. Po drugie, jeśli istnieje gotowy szablon menadżer nie musi myśleć o każdym kolejnym kroku, co oszczędza czas obu rozmówców i pozwala uniknąć niezręcznych przerw.

Absolutnie wszyscy menedżerowie, którzy chodzą na osobiste spotkania z klientami – nawet ci najbardziej doświadczeni i inteligentni – czasami popełniają błędy. Najbardziej typowe są następujące błędy:

Błąd nr 1– od razu zaprezentuj swój produkt (usługę), pomijając etapy nawiązania kontaktu i poznania aktualnych potrzeb klienta. Klient ma wówczas poczucie, że narzuca się mu coś zupełnie niepotrzebnego i denerwuje się.

Błąd nr 2- liczyć na szansę i nie mieć planu rozmowy. Brak algorytmu powoduje, że rozmowa jest chaotyczna, powoduje przerwy lub zakłócenia i wydłuża spotkanie.

Błąd nr 3– brak zrozumienia głównej potrzeby Klienta, przesunięcie uwagi na mniej ważne potrzeby i problemy, o których wspomniał.

Błąd nr 4– nieumiejętność słuchania rozmówcy i zainteresowania jego punktem widzenia. Tacy ludzie wydają się być bardzo samolubni i opresyjni, dążący wyłącznie do własnych korzyści. Nie chcesz mieć z nimi długotrwałych relacji biznesowych.

Błąd nr 5– spotkanie nie zostało doprowadzone do logicznego zakończenia. Często menadżer po prostu żegna się i odchodzi, mając pewność, że transakcja została już sfinalizowana, a jedyne, co pozostaje, to wysłać klientowi swoje Oferta handlowa. Trzeba jednak samodzielnie kontrolować każdy szczegół i jasno uzgadniać wszystkie kolejne wspólne kroki – rozmowy, spotkania, podpisywanie dokumentów – aby sprzedaż doszło.

Błąd nr 6– wyrażenie niezadowolenia z działań Klienta (spóźnienie, przełożenie spotkania, odmowa itp.). Klient nie będzie chciał wchodzić w relację z kimś, kto już na pierwszym spotkaniu oskarża go i robi mu wyrzuty.

Błąd nr 7– dodatkowe telefony w celu potwierdzenia spotkania (aby nie podróżować ot tak), wielokrotne przypomnienia o nim itp.

Błąd nr 8– bezmyślna oferta bonusów, rabatów i innych preferencyjnych warunków dla klienta, który jest od razu gotowy do zakupu. Niedoświadczeni menadżerowie mogą z radości podjąć takie kroki i zrujnować całość Polityka cenowa Twoja firma.

Na etapie poznania klienta i nawiązania kontaktu menadżer musi wykonać następujące czynności:

  • zrozumieć, jaki jest klient, jakie ma potrzeby i jaka jest jego obecna sytuacja (być może podobni klienci byli już w jego praktyce sprzedażowej);
  • pozdrawiamy się;
  • stworzyć ciepłe, pełne zaufania środowisko;
  • poprawić humor klientowi (żartem, uwagą na abstrakcyjny temat).

Inicjatywa podczas całego spotkania musi należeć do menadżera! Przecież to on jest zainteresowany zawarciem umowy i on też inicjuje negocjacje, więc nie należy dopuścić do tego, aby rozmowa toczyła się własnym torem.

Jednym z głównych zadań rozwiązywanych przez menedżera podczas spotkania jest opracować potrzeby klienta. W tym celu opracowano następujący schemat działań:

  1. zwracaj się do osoby po imieniu (czasami po imieniu i nazwisku, jeśli przedstawiciel firmy klienta zajmuje wysokie stanowisko);
  2. omówić program spotkania (co jest szczególnie ważne, gdy czas jest ograniczony);
  3. krótko i wyraźnie opisz cel wizyty oraz opowiedz o sobie i swojej firmie, zaprezentuj produkt;
  4. szczegółowo omówić każdą potrzebę i problem zgłoszony przez klienta;
  5. wyjaśnij wszystkie wysoce profesjonalne aspekty, które są niejasne dla menedżera, zadaj klientowi niezbędne pytania;
  6. nie zapomnij o zachowaniu lekkiej, swobodnej atmosfery podczas spotkania (żartami, komplementami);
  7. słuchaj uważnie swojego rozmówcy i zagłębiaj się w to, o czym mówi – wszelkie informacje, które przekazuje, mogą Ci się przydać w trakcie rozmowy.

Jednym z najważniejszych momentów w negocjacjach jest oferta. Wyciągając go, należy pamiętać o następujących kwestiach:

  • musisz zaoferować coś, co zaspokoi podstawową potrzebę klienta;
  • Wszystkie warunki muszą być szczegółowo ujawnione we wniosku, podkreślono wysoka jakość usługę lub produkt i jasno wskazuje jego zalety;
  • musisz upewnić się, że klient rozumie istotę oferty i sam produkt (i nie bądź leniwy, aby wszystko raz po raz tłumaczyć w prostych słowach, jeśli to konieczne, ponieważ nie jest profesjonalistą w Twojej dziedzinie);
  • koszt musi odpowiadać sytuacji rynkowej i możliwościom klienta; czasami trzeba pójść na kompromis, ale w tym przypadku wielu sprzedawców zaleca dawanie klientom nie rabatów, ale dodatkowych opcji i bonusów (takich, które kosztują firmę niewiele lub nic, ale robią dobre wrażenie na kliencie).

Na scenę rozpatrywanie zastrzeżeń Nie brakuje także cennych rekomendacji. Podczas rozmowy powinieneś:

  • wyrażaj się jasno, dokładnie i krótko;
  • dostosuj się do tempa rozmowy rozmówcy, tak aby czuł się komfortowo w komunikacji i dotrzymywał kroku Twojemu tokowi myślenia;
  • przestrzegać zasad etykiety, zachowywać się prawidłowo i z szacunkiem wobec klienta, jego współpracowników i organizacji jako całości;
  • przestrzegaj kultury mowy, unikaj języka wulgarnego i slangowego;
  • w komunikacji zachowaj określony dystans (nie podchodź za blisko, nie zachowuj się poufale);
  • zamień wady w zalety;
  • wyjdź z potrzeb i celów klienta, oprzyj na nich swoją argumentację;
  • przedstaw swoje pomysły i argumenty wizualnie - za pomocą diagramów, wykresów itp.

Rytuał koniec spotkania muszą być również wykonane prawidłowo. Finałowy etap spotkanie z klientem obejmuje listę kontrolną obejmującą następujące elementy:

  • uzgodnić, jakie działania powinna podjąć każda ze stron po spotkaniu;
  • potwierdzić wyniki negocjacji;
  • jeśli osiągnięcie głównego celu spotkania nie jest możliwe, spróbuj rozwiązać problemy alternatywne;
  • nakłonić klienta do podjęcia decyzji przynajmniej w części poruszanych kwestii;
  • zakończ spotkanie pogodnym akcentem (żartem, małą pamiątką itp.);
  • niezwłocznie po zakończeniu osobistego spotkania prześlij klientowi protokół (patrz wzór), w którym odnotowane zostaną osiągnięte porozumienia, opisane zostaną działania każdej ze stron oraz przewidywany czas ich zakończenia;
  • zachęcaj klienta do dotrzymania ustaleń: zadzwoń następnego dnia, napisz list itp.

Protokół spotkania z klientem (przykład):


Podstawowe zasady, którymi powinien kierować się menadżer podczas spotkań z klientami:

  • nie zapominaj, że komunikuje się z konkretną żywą osobą, a nie z organizacją;
  • monitorować emocje i reakcje klienta;
  • bądź przygotowany na to, że ludzie myślą i wyrażają się inaczej, a rozmówca może niewiele zrozumieć lub dostrzec z powodu różnic w twoich obrazach świata;
  • Udana rozmowa to zawsze dialog, a nie monolog.