Энэ нь маркетингийн төсвийн үүрэг биш юм. Маркетингийн төсөв. Маркетингийн төсөв төлөвлөлтийн онцлог юу вэ?

Борлуулалтын таамаглал нь компани ирэх онд бодитоор хүрч, биелүүлэх зорилго, зорилтуудыг тодорхойлоход тусалдаг. Энэ нь тухайн компанид зориулан боловсруулсан концепцид суурилсан.

Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах төлөвлөгөө нь таны бизнесийн зорилго, зорилтод хүрэхийн тулд боловсруулах шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах үйл ажиллагааг нарийвчлан тусгасан болно. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төрөл бүрийг сурталчлах зардал, цаг хугацааг тодорхойлох шаардлагатай.

Зар сурталчилгааны төлөвлөгөө нь зар сурталчилгааны кампанит ажлын зорилго, үйлчлүүлэгчиддээ нөлөөлөх хамгийн үр дүнтэй арга болох, түүнд зарцуулах мөнгөний хэмжээг тооцоолоход туслах зорилгоор хийгдсэн болно. Зар сурталчилгаа, сурталчилгааны төлөвлөгөө нь танай компанийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлийг тодорхойлж, ирэх жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө, зорилтод хүрэхэд чиглэгдсэн байх ёстой.

Олон нийттэй харилцах, олон нийтийн санаа бодлыг бүрдүүлэх

Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн жагсаалт нь тэдэнтэй холбогдох боломжийг судлахад тань туслах зорилготой юм. Зорилтот боломжит худалдан авагчид болон сурталчлах бүтээгдэхүүний талаар нарийвчилсан бүртгэл хөтлөх нь хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлтэй харилцах харилцааг илүү үр дүнтэй болгоно.

Төлөвлөгөө нь бизнесийн алдар нэрийг нэмэгдүүлэх бүх арга замуудын талаар бодох боломжийг олгодог (ивээн тэтгэгч, ажилчдын урамшуулал, бизнесийн тодорхой арга хэмжээ).

Санхүүгийн урьдчилсан мэдээ

Санхүүгийн таамаглал нь боловсруулсан маркетингийн багцыг хэрэгжүүлэх үр ашиг, боломжийн байдлыг үнэлдэг. Орлого, зарлага, ашиг, алдагдлын тайланг бэлтгэдэг (4).

Хүснэгт 4. Маркетингийн багцаас олох орлого, зардал (руб.)

Маркетингийн төсөв: үзэл баримтлал ба хүчин зүйлүүд

Компанийн өмнө тулгардаг хэцүү ажлуудын нэг бол маркетингийн төсөв зохиох явдал юм.

Тодорхойлолт 1

Маркетингийн төсөв гэдэг нь биет болон мөнгөн дүнгээр тодорхойлогддог маркетингийн төлөвлөгөө юм. Эдгээр нь бүтээгдэхүүний түгээлтийг зохион байгуулах, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, хэрэглэгчдэд мэдээлэл өгөх компанийн зардал юм.

Маркетингийн төсөвт төсөвлөсөн зардал, орлого, ашгийн хэмжээг тусгасан болно. Төсөвлөлтийн мөн чанар нь маркетингийн төлөвлөгөөнд тусгагдсан маркетингийн бүх төсөл, арга хэмжээг зардал болгон хувиргаж, улмаар бараа, үйлчилгээний борлуулалтаас олсон орлогоос нөхөхөд оршино.

Маркетингийн төсөв зохиох зорилго нь аж ахуйн нэгжийн маркетинг, санхүүгийн зорилгод хүрэхэд шаардагдах хөрөнгө оруулалтыг хамгийн бага байлгах үүднээс нөөцийг хуваарилах явдал юм. Гэхдээ маркетингийн ажилд мөнгөн хөрөнгө оруулалтаас гадна цаг хугацааны хөрөнгө оруулалт бас бий.

Маркетингийн төсөв нь хэд хэдэн хүчин зүйлээс хамаарч өөр өөр байж болно.

аж ахуйн нэгжийн ажиллах цаг;
байгууллагын үйл ажиллагааны цар хүрээ;
ашигласан зар сурталчилгааны төрөл;
маркетингийн хөрөнгө оруулалтын хүссэн өгөөж;
маркетингийн мэргэшил.

Маркетингийн төсөвт компанийн зах зээл дэх цаг хугацаа ихээхэн нөлөөлдөг. Хэрэв компани нь залуу, гарааны компани бол сурталчлах зорилгоор маркетингийн ажилд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийдэг.

Зах зээл дээр багагүй хугацаанд үйл ажиллагаа явуулж буй компани тодорхой хэмжээний алдар нэрийг олж авсан. Ийм компани нь өөрийн гэсэн зорилтот үзэгчидтэй, тухайн компанидаа итгэдэг, бүтээгдэхүүн, байршлыг нь мэддэг. Маркетингийн төсөв нь ашгийн 20 орчим хувийг эзэлдэг.

Зах зээл дээр удаан хугацаанд үйл ажиллагаа явуулж буй аж ахуйн нэгж нь маркетингийн ажилд мөнгө хуваарилдаг бөгөөд энэ нь компанийн дүр төрхийг хадгалах, үйлчлүүлэгчдэд өөрийгөө сануулахад ашиглагддаг. Төсөв нь байгууллагын эргэлтийн 3-5 хувийг эзэлдэг.

Маркетингийн төсөв нь компанийн үйл ажиллагааны цар хүрээнээс шууд хамаардаг. Жижиг хотод үйл ажиллагаа явуулдаг жижиг компани маркетингийн ажилд бага хэмжээний мөнгө зарцуулдаг. Дотооддоо төдийгүй гадаад зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг томоохон корпорациуд маркетингийн төсөвтөө асар их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийдэг. Үүний зэрэгцээ ашиг нь нэлээд өндөр бөгөөд энэ нь маркетингийн үйл ажиллагаанд зориулж хөрөнгө хуваарилах боломжийг олгодог.

Хэрэв маркетингийн төсөв бага бол хямд зар сурталчилгааны төрлийг сонгодог. Телевизээр зар сурталчилгаа нь хамгийн үр дүнтэй гэж тооцогддог боловч ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Тиймээс өндөр эргэлттэй компаниуд үнэтэй зар сурталчилгааны төрлүүдийг сонгодог.

Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг тодорхойлохын тулд зар сурталчилгаа нь маркетингийн элемент учраас зар сурталчилгааны үр нөлөөг голчлон тооцоолох болно. Зар сурталчилгааг үзсэний дараа тодорхой тооны боломжит үйлчлүүлэгчид тус компанитай холбоо барьж болно. Хичнээн хүсэлт хүлээж авах вэ, компани хэдий хэмжээний зардал гаргах вэ.

Чухал хүчин зүйл бол маркетерийн туршлага, ур чадвар юм. Чадварлаг мэргэжилтэн нь маркетингийн бага төсөвтэй компаний ашгийг нэмэгдүүлэх болно.

Маркетингийн төсвийн төлөвлөлт ба аргууд

Маркетингийн төсвийг төлөвлөхдөө хоёр загварыг ашигладаг. Эхнийх нь ашгийн зорилтот үзүүлэлтэд суурилсан төлөвлөлт. Хоёр дахь нь ашгийн оновчлол дээр суурилсан төлөвлөлт юм.

Эхний схемд маркетингийн төсвийн төлөвлөлтийг хэд хэдэн үе шаттайгаар явуулдаг.

дараа жилийн зах зээлийн нийт эзлэхүүний үнэлгээ (энэ жилийн өсөлтийн хурд ба зах зээлийн хэмжээг харьцуулсан болно);
ирэх жилийн зах зээлийн эзлэх хувийг урьдчилан таамаглах;
дараагийн жилийн борлуулалтын төсөөлөл;
нийт ашгийн таамаглал;
бүтээгдэхүүний өртгийн тооцоо;
зуучлагчдад худалдах үнийг тодорхойлох;
төлөвлөсөн жилийн орлогыг тодорхойлох (борлуулалтын хэмжээг нэгж үнээр үржүүлсэн);
хүлээгдэж буй ашгийн харьцааны дагуу борлуулалтын жишиг зорилтот ашгийг тооцоолох;
маркетингийн зардал;
маркетингийн төсвийг маркетингийн хольцын элементүүдээр хуваарилах.

Хоёрдахь загвар нь ашгийн оновчлолыг агуулдаг бөгөөд энэ нь компанийн удирдлагаас борлуулалтын хэмжээ болон маркетингийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн хоорондын хамаарлыг тодорхой ойлгохыг шаарддаг. Үүнд хэрэглэгддэг нэр томъёо нь борлуулалтын хариу үйлдэл юм. Энэ нь нэг элемент эсвэл маркетингийн бүхэл бүтэн багцад зарцуулсан янз бүрийн нөхцөлд тодорхой хугацааны туршид борлуулалтын боломжит хэмжээг таамаглах явдал юм. Үнэлгээг статистик, шинжээч, туршилтын судалгааны аргуудыг ашиглан хийдэг.

Маркетингийн төсөв зохиох гурван арга бий.

"доороос дээш";
"дээрээс доош";
холимог.

Тайлбар 1

Хамгийн үр дүнтэй арга бол "доороос дээш" гэж тооцогддог. Бусдаас ялгаатай нь зах зээлийн шаардлага, нөхцөлийг харгалзан үздэг. Энэ тохиолдолд төсвийг зах зээлийн бодит асуудлыг шийдвэрлэх практик туршлагатай мэргэжилтнүүд боловсруулдаг. Дараа нь боловсруулсан төсвийг шууд менежер баталдаг

"Дээрээс доош" арга нь аж ахуйн нэгжийн нийт төсөвт үндэслэн маркетингийн хөрөнгийг хуваарилах явдал юм. Төсөл нь төлөвлөсөн буюу одоогийн борлуулалтын хэмжээнд үндэслэн төсвийг тооцдог. Маркетингийн ажилд оруулсан борлуулалтын хувийг тодорхойлоход хүндрэл гардаг. Компани нь маркетингийн чиглэлээр асар их туршлагатай байх ёстой.

Холимог арга нь эхний хоёр аргыг хослуулан хэрэглэдэг.

Маркетингийн төсвийг тодорхойлох аргууд

Практикт маркетингийн төсвийг тодорхойлох дараах аргуудыг ашигладаг.

"чадавхи" эсвэл "бэлэн мөнгөний" санхүүжилт;
“тогтмол хувь” арга (өнгөрсөн жилийн борлуулалтын орлогын хувь);
"өрсөлдөгчийг тааруулах" арга буюу өрсөлдөөний паритет (өөрийгөө хамгаалах арга);
хамгийн их зардлын арга;
зорилго, зорилтод суурилсан арга;
маркетингийн хөтөлбөрийн нягтлан бодох бүртгэлийн арга.

Эхний арга нь компаний маркетингийн ажилд зарцуулах хэмжээний хязгаарыг тогтоодог. Төсвийн хэмжээ жил бүр өөр өөр байдаг тул энэ нь дараа жилийг төлөвлөхөд хүндрэл учруулдаг. Энэ аргыг ихэвчлэн жижиг болон гарааны компаниуд ашигладаг.

Хоёрдахь арга нь өнгөрсөн жилийн эсвэл төлөвлөсөн борлуулалтын тодорхой хувийг хасахад суурилдаг. Энэ нь маркетингийн төсвийг тодорхойлох маш энгийн арга боловч маркетингийг борлуулалтын хэмжээнээс хамааралтай болгодог тул хамгийн бага логиктой гэж үздэг.

Өрсөлдөөнт тэгш байдлын арга нь төсвийн хэмжээг өрсөлдөгчдийн зардалд тохирсон түвшинд тогтоох явдал юм. Компани нь өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн төсөвт дүн шинжилгээ хийдэг. Ийм мэдээллийг маркетингийн судалгааны нэг хэсэг болгон авч болно (өрсөлдөгчдийн төлөөлөгчдийн судалгаа, ажиглалт, зар сурталчилгааны үнэлгээ, сурталчилгааны стратеги, хоёрдогч мэдээллийг судлах).

Хамгийн их зардлын арга нь маркетингийн үйл ажиллагаанд их хэмжээний зардал шаарддаг. Сул тал нь зардлыг оновчтой болгох арга замыг үл тоомсорлодог. Энэ аргыг хэрэглэсний үр дагавар нь санхүүгийн хүндрэлүүд юм.

Зорилго, зорилтын арга нь маркетингийн системийн зорилго, зорилтуудыг тодорхой илэрхийлэхийг шаарддаг. Энэ нь зорилгодоо хүрэхийн тулд маркетингийн тодорхой үйл ажиллагааны хүрээнд гарах зардлыг тодорхойлох явдал юм. Зорилго, зорилтыг боловсруулах үйл явц нь нэлээд хөдөлмөр их шаарддаг. Нэмж дурдахад маркетингийн үйл ажиллагааны явцад зорилгоо байнга шинэчилдэг.

Эцсийн арга нь тодорхой зорилгод хүрэх зардлыг маркетингийн хэрэгслийн бусад хослолын зардалтай харьцуулах явдал юм. Тэдгээр. маркетингийн стратегийг хэрэгжүүлэх өөр хувилбаруудын боломжит зардлын харьцуулсан тайлбарыг өгдөг.

Маркетингийн төсөв нь байгалийн болон мөнгөн нэгжээр илэрхийлэгдсэн маркетингийн төлөвлөгөө юм. Төсөвт төлөвлөсөн орлого, зардал, ашгийн хэмжээг тусгасан болно. Төсөв зохиохын мөн чанарМаркетингийн төлөвлөгөөнд тусгагдсан маркетингийн бүх хөтөлбөр, үйл ажиллагааг дараа нь орлого, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогоос нөхөн олговор болгон зардал болгон хувиргахаас бүрдэнэ. Маркетингийн төсвийн гол онцлогуудыг Хүснэгт 11.5-д үзүүлэв.

Маркетингийн төсөв зохиох нь маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго, стратегийг зөв эрэмбэлэх, нөөцийн хуваарилалтын чиглэлээр шийдвэр гаргах, үр дүнтэй хяналт тавихад тусалдаг. Төсөв зохиох гол зорилгоСанхүү, маркетингийн зорилгод хүрэхэд хамгийн их хувь нэмэр оруулах нөөцийн хуваарилалт гэж нэрлэж болно.

Хүснэгт 11.5.

Маркетингийн төсвийн шинж чанар

· Маркетингийн төсөв гэдэг нь байгалийн ба мөнгөн нэгжээр илэрхийлэгдсэн маркетингийн төлөвлөгөө юм · Төсөв нь орлого, зардал, ашгийн төлөвлөсөн хэмжээг тусгадаг · Маркетингийн төсөв зохиох нь - маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго, стратегийг зөв эрэмбэлэх - шийдвэр гаргахад тусалдаг. нөөцийн хуваарилалтын талбар - үр дүнтэй хяналтыг хадгалах
Төсөв зохиохын мөн чанар	Энэ нь маркетингийн төлөвлөгөөнд тусгагдсан бүх маркетингийн хөтөлбөр, үйл ажиллагааг орлого, бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогоос нөхөн олговор болгон зардал болгон хувиргахаас бүрдэнэ.
Төсөв зохиох гол зорилго	Энэ нь санхүүгийн болон маркетингийн зорилгод хүрэхэд хамгийн их хувь нэмэр оруулах нөөцийн хуваарилалт юм
Төсөв боловсруулах арга техник
"доошоо дээш"	Төсвийг жирийн нэг менежер боловсруулж, дараа нь дээд шатны менежерүүдээр батлуулахаар оруулдаг.
"доош дээш/дээш доош"	Салбарын менежерүүдийн төсвийн анхны зөвлөмжийг батлахаас өмнө ахлах менежерүүд сайтар хянаж, тохируулдаг.
"дээрээс доош/доош дээш"	Төсвийн хязгаарлалтыг ахлах менежерүүд хийдэг бөгөөд дараа нь эдгээр хязгаарлалтыг харгалзан шугамын төсвийг дахин энгийн менежерүүдэд шилжүүлдэг.
Маркетингийн төсвийг тодорхойлох аргууд
Боломжийн санхүүжилт	Компанийн төлж чадах хэмжээнд үндэслэн төсвөө тодорхойлох
Үнийн жагсаалтын арга	Төсөв гэдэг нь нийт ашиг ба зорилтот ашгийн хоорондох зөрүү юм
"Тогтмол хүү" арга	Энэ арга нь өнгөрсөн жилийн буюу хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээнээс тодорхой хувийг хасахад суурилдаг
Өрсөлдөгчийг тааруулах арга	Маркетингийн зардлын түвшинг нөөц ба зах зээлд ойр өрсөлдөгчийн зардлын түвшинд тогтоодог
Хамгийн их зардлын арга	Та маркетингийн ажилд аль болох их мөнгө зарцуулах хэрэгтэй
"Зорилго-даалгавар" арга	Зорилгодоо хүрэхийн тулд компанид маркетингийн үйл ажиллагаа явуулахад гарах зардлын тооцоонд үндэслэнэ
"Ахиу орлого" арга	Компанийн гүйцэтгэлд хийсэн ретроспектив шинжилгээнд үндэслэсэн. Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн борлуулалтын хэмжээ болон маркетингийн зардлын өөрчлөлтийн бодит хамаарлыг тодорхойлно. Эдгээр хамаарлыг ашиглан борлуулалтын хүлээгдэж буй хэмжээгээр тохирсон маркетингийн зардлыг тодорхойлдог
Маркетингийн хөтөлбөрийн нягтлан бодох бүртгэлийн арга	Энэ нь тодорхой зорилгод хүрэх зардлын нарийвчилсан дүн шинжилгээг хамардаг, гэхдээ өөрсдөө биш, харин маркетингийн хэрэгслийн бусад боломжит хослолуудын өртөгтэй харьцуулахад, жишээлбэл. маркетингийн стратегийн өөр "гинж" -ийг хэрэгжүүлэх үед

Төсөв боловсруулах дараах аргуудыг ашигладаг.

1) "доороос дээш", төсвийг жирийн менежер боловсруулж, дараа нь дээд шатны менежерүүдэд батлуулахаар шилжүүлэх;

2) жирийн менежерүүдийн төсвийн анхны зөвлөмжийг батлахаас өмнө ахлах менежерүүд сайтар шалгаж, тохируулсан тохиолдолд "доороос дээш/дээрээс доош";

3) "дээрээс доош / доороос дээш", ахлах менежерүүд төсвийн хязгаарлалт хийх үед, дараа нь эдгээр хязгаарлалтыг харгалзан шугамын төсвийг дахин энгийн менежерүүдэд шилжүүлдэг.

Маркетингийн зардлын хэмжээ нь аж ахуйн нэгжийн хэмжээ, зах зээл дэх түүний үүрэг, нэхэмжлэлээс хамаарна. Дагагчид ихэвчлэн удирдагчийн зах зээлд нэвтрэх хүчин чармайлтын давуу талыг ашиглахын зэрэгцээ маркетингийн зардлаа багасгадаг. Шинэ зах зээлийг бие даан хөгжүүлэх, бүтээгдэхүүний шинэчлэлт нь маркетингийн зардлыг огцом нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Бүтээгдэхүүний төрөл, шинэлэг байдал, зах зээлд нэвтрэх түвшин, компанийн стратегийн мөн чанар, түүний нэр хүндэд санаа тавих байдал зэрэг нь аливаа компанийн маркетингийн төсвийн хэмжээг тодорхойлдог гол хүчин зүйлүүд юм. Компанийн хүсэл эрмэлзлийн өндөр түвшин, зах зээл дэх хүчтэй өрсөлдөөнийг харгалзан компани маркетингийн зардлыг ихээхэн нэмэгдүүлэх шаардлагатай болно.

Маркетингийн төсвийг тодорхойлох хамгийн түгээмэл аргуудыг доор харуулав.

1. “Боломжоос” санхүүжүүлэх.Олон пүүсүүд төсвөө тухайн компанийн төлж чадах хэмжээнд үндэслэн тогтоодог. Энэ аргыг хэрэглэгч гэхээсээ илүү үйлдвэрлэлд чиглэсэн пүүсүүд ашигладаг. Энэ нь үндсэндээ санхүүжилтийн үлдэгдэл арга юм. Аргын цорын ганц давуу тал нь болзолгүй тэргүүлэх чиглэлийн улмаас үйлдвэрлэлийн хэлтэстэй санхүүжилтийн асуудалд ноцтой зөрчилдөөн гарахгүй байх явдал юм. Аргын гол сул тал нь тодорхой хэмжээг хуваарилах субъектив байдал, жилээс жилд урьдчилан таамаглах боломжгүй байдал юм.

2. Үнийн жагсаалтын арга. Энэ аргын тусламжтайгаар маркетингийн төсвийн төлөвлөлтийг хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээ, нийт зардал, зорилтот ашгийн тогтоосон үнэ цэнэ (норм) -ын мэдээлэлд үндэслэн хийдэг. Маркетингийн төсөв гэдэг нь нийт ашиг (борлуулалтаас хувьсах болон тогтмол зардлыг хассан) ба зорилтот ашгийн дүнгийн зөрүү юм. Үндсэндээ үлдэгдэл санхүүжилтийн аргыг энд ашигладаг. Хэлэлцэж буй аргын хүрээнд маркетингийн зардлыг ашгийн хуваарилалтын зүйлд оруулсан боловч тэдгээрийн дор хаяж нэг хэсэг нь үйлдвэрлэлийн өртөгт багтдаг гэдгийг хэлэх хэрэгтэй.

3. “Тогтмол хүү” арга.Энэ арга нь өнгөрсөн жилийн буюу хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээнээс тодорхой хувийг хасахад суурилдаг. Энэ арга нь маш энгийн бөгөөд практикт ихэвчлэн ашиглагддаг. Энэ аргын хүрээнд шалтгааныг (маркетинг) үр нөлөө (борлуулалтын хэмжээ) -ээс хамааруулан хийдэг. Зах зээлийн чиг хандлагыг харгалздаггүй, хувь хэмжээг ихэвчлэн хүчтэй шийдвэрээр тогтоодог тул энэ арга нь субъектив юм.

4. Өрсөлдөгчийг тааруулах арга. Энэ тохиолдолд маркетингийн зардлын түвшинг ижил төстэй нөөц ба зах зээлийн орон зайд өрсөлдөгчийн зардлын түвшинд тогтооно. Энэ аргыг ихэвчлэн "салбарын хамтын мэргэн ухаан"-аас авдаг гэж үздэг тул ихэвчлэн ашигладаг. Харж байгаа арга нь мэдэгдэхүйц сул талуудтай. Нэгдүгээрт, өрсөлдөгчийн маркетингийн төсвийн хэмжээг тодорхойлоход хэцүү байдаг, учир нь түүний хэмжээ нь худалдааны нууц юм. Хоёрдугаарт, компанийг дуурайхаар сонгосон өрсөлдөгч нь төсвөө оновчтой бүрдүүлж, бидний өгсөн зорилтуудаас бүрддэг гэсэн баталгаа байхгүй.

5. Зардлын дээд хэмжээмаркетингийн ажилд аль болох их мөнгө зарцуулах ёстой гэж үздэг. Аргын сул тал нь үйл ажиллагааг оновчтой болгох арга замыг үл тоомсорлодог. Зардлыг хэрэгжүүлэх, үр дүнд хүрэх хооронд ихээхэн хугацааны хоцрогдол байгааг харгалзан энэ арга нь компанийг даван туулах санхүүгийн хүнд хэцүү байдалд хүргэж болзошгүй юм.

6. “Зорилго – даалгавар” арга- зорилгодоо хүрэхийн тулд компанид маркетингийн үйл ажиллагаа явуулахад гарах зардлын тооцоонд суурилдаг. Энэхүү арга нь маркетингийн аливаа хүчин чармайлт нь гүйцэтгэлийн тодорхой зорилгод нийцсэн байх ёстой гэж үздэг бол маркетингийн арга хэмжээ бүрийн зардал нь зорилгодоо хүрэхэд хүлээгдэж буй үр өгөөжтэй хамааралтай байдаг. Энэ тохиолдолд маркетингийн зорилгууд нь ихэвчлэн бие биенээсээ тусгаарлагдсан, цаг хугацааны интервал, зах зээлийн сегмент, хүрэх түвшинд хуваагддаг тул төсөв, маркетингийн үйл ажиллагаа нь хоорондоо үл нийцэх хэсгүүдийн мозайк болж хувирах аюултай. Энэ аргыг ашиглах үед уялдаа холбоотой маркетингийн стратеги баримтлахад хэцүү байдаг.

7. “Ахиу орлого” арга- компанийн гүйцэтгэлийн үр дүнгийн ретроспектив шинжилгээнд үндэслэсэн болно. Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн борлуулалтын хэмжээ болон маркетингийн зардлын өөрчлөлтийн бодит хамаарлыг тодорхойлно. Эдгээр хамаарал нь хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээнд тохирох маркетингийн зардлыг тодорхойлоход ашиглагддаг. “Ахиу орлого” арга нь томоохон судалгаа, шинжээчийн ажлыг шаарддаг. Аргын хязгаарлалт нь компанийн үйл ажиллагааны нөхцөл байдал мэдэгдэхүйц өөрчлөгдөхөд ретроспектив шинжилгээний үр дүн ач холбогдлоо алддагтай холбоотой юм.

8. Маркетингийн хөтөлбөрийн нягтлан бодох бүртгэлийн арга- "зорилго - даалгавар" ба "ахуй орлого" гэсэн өмнөх хоёр аргыг хослуулсан. Энэ нь функциональ зардлын шинжилгээтэй ойролцоо бөгөөд тодорхой зорилгод хүрэхэд шаардагдах зардлыг нарийвчлан шинжлэхийг хамардаг, гэхдээ өөрсдөө биш, харин маркетингийн хэрэгслийн бусад боломжит хослолуудын өртөгтэй харьцуулахад, жишээлбэл. маркетингийн стратегийн өөр "гинж"-ийг хэрэгжүүлэх үед.

Маркетингийн төсөв бүрдүүлэх тодорхой аргыг сонгох нь маркетингийн үр ашгийг үнэлэх компанийн хандлагын ноцтой байдлаас ихээхэн хамаардаг. Маркетингийн хүчин чармайлтыг хэрхэн, хэр хэмжээгээр санхүүжүүлэх вэ гэдэг нь хамгийн хэцүү асуултуудын нэг юм. Хэрэв маркетингийг "боломж" аргыг ашиглан санхүүжүүлдэг бол уламжлалт бус үйл ажиллагааны салбарт хангалттай санхүүжилт байхгүй болно. Хэрэв санхүүжилтийг ашгийн хувиар (тогтмол хувийн арга) хийдэг бол маркетинг нь зөвхөн хөгжиж буй компаниудад л хөгжинө. Өрсөлдөөнт тэгш байдлын аргыг ашиглах нь амжилтанд хүрэх баталгаа болохгүй. Янз бүрийн компаниудын нэр хүнд, нөөц, чадавхи, зорилго нь маш өөр тул нэг компанийг сурталчлах төсөв нь нөгөө компанид хөтөч болж чадахгүй. Хамгийн үр бүтээлтэй нь "зорилго-даалгавар" арга, маркетингийн хөтөлбөрийг нягтлан бодох бүртгэлийн арга гэж үзэж болно.

Тогтворгүй зах зээлд маркетингийн зардлыг нэмэгдүүлэх нь асар их эрсдэлтэй холбоотой боловч маркетингийн зардлаа хэмнэх нь дампууралд хүргэдэг гэдгийг хэлэх хэрэгтэй. Маркетингийн үйл ажиллагааг санхүүжүүлэх нь компанийн ирээдүйн зах зээлийн эрүүл мэндийн төлөөх төлбөр юм.

Орчин үеийн зах зээлийн нөхцөлд компанийг амжилттай ажиллуулах нь зөвхөн төлөвлөлтийн үндсэн дээр боломжтой бөгөөд үүнийг баталгаажуулдаг компанийн удирдлагын үйл явцын хоёр үе шат, түүнчлэн чиг үүрэг, зохион байгуулалтын нэгж, төслүүдийг нэгтгэх, зохицуулах.

Төлөвлөлтийн явцад тодорхой үе шатуудыг дагаж мөрддөг. Тайзан дээр Стратегийн төлөвлөлт,компанийн дээд удирдлага хэрэгжүүлдэг бөгөөд хөгжлийн зорилгыг тодорхойлж, стратеги нь тавигдсан стратегийн зорилтуудын хэрэгжилтийг хангах үндсэн шийдвэрүүдийн багц болгон сонгосон. Тактик төлөвлөлт,Дунд шатны удирдлагын хариуцах чиглэл нь стратегийг хэрэгжүүлэх тодорхой үйл ажиллагаа, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх хугацааг тодорхойлоход чиглэгддэг. Үйл ажиллагааны төлөвлөлттактикийн төлөвлөгөөний үйл ажиллагаа явуулж буй тодорхой гүйцэтгэгчид, түүнчлэн хуваарилагдсан нөөц, тодорхой ажлуудыг гүйцэтгэх нарийвчилсан хугацааг тодорхойлдог.

Төлөвлөлтийн арга барил нь компанийн үйл ажиллагааны өөр өөр салбарт өөр өөр байдаг. Маркетинг, хөрөнгө оруулалт, технологийн үйл ажиллагаа нь стратегийн удирдлага руу шилжих хандлагатай байдаг бол үйлдвэрлэл, санхүү, татварын үйл ажиллагаа нь үйл ажиллагааны менежмент рүү шилжих хандлагатай байдаг.

Маркетингийн үйлчилгээ нь стратеги төлөвлөлтийн үйл явцад идэвхтэй оролцож, компанийн стратеги нь зорилтот хэрэглэгчдийн бүлгийн хэрэгцээнд чиглэгдэж, урт хугацааны өрсөлдөх давуу талыг тодорхойлохоос гадна компанийн стратеги төлөвлөгөөг боловсруулагчдад гадаад орчны талаарх мэдээллээр хангадаг.

Стратегийн маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явцдараах томруулсан үе шатуудыг багтаана.

зах зээлийн макро ба микро сегментчилэл;
өрсөлдөөний дүн шинжилгээ;
байрлал тогтоох;
багцын шинжилгээ;
маркетингийн нэгдсэн дүн шинжилгээ;
маркетингийн стратеги сонгох (стратегийн багц);
маркетингийн стратегийн зорилгыг хянах, тохируулах (шаардлагатай бол) механизмыг тодорхойлох.

Стратегийн маркетингийн төлөвлөлтийн үйл явцын үр дүн нь маркетингийн төлөвлөгөө,компанийн бизнес төлөвлөгөөний нэг хэсгийг бүрдүүлдэг. Маркетингийн төлөвлөгөөний бие даасан элементүүдийн хэмжээ, нарийвчилсан зэрэгт нэгдмэл шаардлага байхгүй боловч аливаа маркетингийн төлөвлөгөө нь маркетингийн судалгаа, зах зээлийн дүн шинжилгээ, компанийн нөөцийн үр дүнд суурилдаг (3-р хэсгийг үзнэ үү).

Маркетингийн төлөвлөгөө нь дараахь зүйлийг агуулж болно.

1. Нөхцөл байдлын шинжилгээний үр дүн:
- зорилтот зах зээлийн тодорхойлолт, тэдгээрийн компанийн тэргүүлэх чиглэл;
- компанийн одоо байгаа болон боломжит гол өрсөлдөгчид, тэдгээрийн давуу болон сул талууд, өрсөлдөгчдийн боломжит үйл ажиллагаа;
- зорилтот зах зээл бүрт компанийн өөрийн өрсөлдөх давуу тал.
2. Зорилтот сегментүүдийн тодорхойлолт:
- компанийн зорилтот зах зээлийн сегментүүдийн жагсаалт;
- сегмент бүрийн хүчин чадал, өсөлтийн хурд;
- эцсийн хэрэглэгчдийн сонголт;
- түгээлтийн сувгуудын онцлог.
3. Тактикийн зорилго:
- хүлээгдэж буй борлуулалт ба ашиг:
- хүлээгдэж буй зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ;
- маркетингийн хольцын элемент бүрийн зорилго.
4. Байршлын стратеги:
- бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх стратеги;
- үнийн стратеги;
- борлуулалтын стратеги;
- сурталчилгааны стратеги;
- үйл ажиллагааг бусад хэлтэстэй зохицуулах.
5. Урьдчилан таамаглал ба санхүүжилт:
- орлого, ашгийн таамаглал;
- маркетингийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхтэй холбоотой зардлын үнэлгээ.
6. Онцгой байдлын төлөвлөгөө - давагдашгүй хүчин зүйлийн нөхцөл байдлын үед авах арга хэмжээ.

Маркетингийн төлөвлөгөөнд маркетингийн хөтөлбөрт заасан маркетингийн холимог үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх нарийвчилсан заавар, хариуцлагатай хүмүүс, гүйцэтгэгчдийн жагсаалт, маркетингийн үйл ажиллагааны цаг хугацаа, байршлын талаархи мэдээллийг агуулсан байх ёстой.

Нөөц хуваарилахгүйгээр маркетингийн үйл ажиллагаа явуулах боломжгүй юм. Аливаа маркетингийн үйл ажиллагаа нь санхүү, хүний нөөц, цаг хугацааны хөрөнгө оруулалтыг хамардаг. Эдгээр бүх зардал нь компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнд хүрсэн үр дүнтэй хамааралтай байх ёстой. Ийм үйл ажиллагаа нь компанийн тодорхой маркетингийн төлөвлөгөөний дагуу явагдах ёстой.

Төсөв -аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөвлөгөөний хэсэг бөгөөд энэ нь компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны зардал, орлого, ашгийн хэмжээг (маркетингийн хольцын элементүүдээр эсвэл маркетингийн үйл ажиллагаагаар) нарийвчлан харуулсан болно.

Маркетингийн үйл ажиллагааны төсвийн бүтцэд дараахь зардлын зүйл орно.

1) сурталчилгааны үйл ажиллагааны зардал. Зар сурталчилгааны бүтээгдэхүүн бий болгох, сурталчилгааны арга хэмжээ зохион байгуулах, зар сурталчилгааны хэрэгсэлд зар сурталчилгаа байрлуулах, PR арга хэмжээ гэх мэт зардал;
2) маркетингийн судалгаа хийх зардал. Маркетингийн судалгаагаар цуглуулсан мэдээллийг цуглуулах, шинжлэх, боловсруулах зардал;
3) хуваарилалтыг бий болгох, хадгалах зардал. Өөрийн түгээлтийн сүлжээг хадгалах зардал (өөрийн борлуулалтын цэгүүд), гуравдагч талын борлуулагчдын сүлжээг хадгалах, өргөжүүлэхтэй холбоотой зардал (жишээлбэл, жижиглэнгийн худалдааны тасалбар гэх мэт);
4) зохион байгуулалтын зардал. Цалин, байрны түрээс гэх мэт;
5) бусад зардал. Гуравдагч этгээдийн зөвлөхийн хураамж. Төсөв боловсруулах нь бүх аж ахуйн нэгжийн хувьд чухал ажил юм. Төсөв бүрдүүлэх аргууд нь:
1) тогтмол хувь;
2) өрсөлдөх чадвар;
3) "боломжоос" (үлдэгдэл арга);
4) зорилго, зорилтууд;
5) ахиу орлого;
6) салбарын үзүүлэлтүүдэд чиг баримжаа олгох;
7) "төсвөөс татгалзах".

Тогтмол хүүгийн аргаөнгөрсөн жилийн буюу хүлээгдэж буй борлуулалтын тодорхой хувийг хасч тооцсоноор. Үүний зэрэгцээ борлуулалтын хэмжээ буурах нь маркетингийн зардлыг бууруулахад хүргэдэг бөгөөд энэ нь зах зээлийн нөхцөл байдалд нийцэхгүй байж магадгүй юм. Борлуулалтын хэмжээ болон ашгийн хэмжээг хоёуланг нь энэ аргын тооцооны үндэс болгон авч болно. Гэсэн хэдий ч тогтмол хувийн аргыг ашиглах нь шинэ зах зээл, шинэ зорилтот бүлгүүдийн хөгжил, шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэхийг харгалздаггүй.

Жишээ 2.27

Компанийн эргэлт 300 сая рубль байна. онд. Хэрэв компани маркетингийн төсвийг эргэлтийнхээ 10% гэж тодорхойлсон бол маркетингийн үйл ажиллагааны зардал 30 сая рубль болно.

Өрсөлдөөнт паритет аргаӨрсөлдөгчийнхтэй тэнцүү зах зээлд эзлэх хувийг хөгжүүлэхийн тулд өрсөлдөгчийн төсөвтэй тэнцэх хэмжээний маркетингийн хөрөнгийг хуваарилах шаардлагатай бөгөөд үүний үр дүнд зах зээлд эзлэх хувь нь маркетингийн зардалтай шууд пропорциональ байх болно. Энэ арга нь өрсөлдөгчид туршлага, мэдлэгтэй гэсэн таамаглал дээр суурилдаг боловч зар сурталчилгааны зардлын хэмжээ болон зах зээлийн эзлэх хувь хоорондын хамаарлын шугаман бус байдлыг харгалздаггүй. Аргын үр нөлөө нь өрсөлдөгчдийн маркетингийн төсвийн тооцооны үнэн зөвөөс хамаарна.

Жишээ 2.28

Компанийн гол өрсөлдөгч нь маркетингийн ажилд 1 сая рубль зарцуулдаг. Жилд, хэрэв компани гол өрсөлдөгчтэйгээ зах зээлд эзлэх хувийг тэнцүүлэхээр төлөвлөж байгаа бол үүнээс багагүй зардал гаргах ёстой.

Боломжит арга (эсвэл үлдэгдэл арга)Энэ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн чөлөөт мөнгөн хөрөнгийн боломжоос хамааран маркетингийн үйл ажиллагааны төсөв бүрдүүлэх явдал юм. Энэ аргыг голчлон үйлдвэрлэлд чиглэсэн пүүсүүдэд ашигладаг. Энэ арга нь маркетингийн үйл ажиллагаанд дур зоргоороо мөнгө хуваарилахад хүргэдэг бөгөөд энэ нь маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг эрс бууруулдаг. Аргын сул тал нь маркетингийн зардлын хэлбэлзлийг урьдчилан таамаглах боломжгүй, түүнчлэн урт хугацааны үйл явдлуудыг төлөвлөх чадваргүй байдаг.

Жижиг бизнест зардлаа нөхсөний дараа үлдсэн чөлөөт нөөц нь шинэ хэрэглэгчдийг татах, сурталчлахад чиглэгддэг гэж үздэг. Тиймээс маркетингийн үйл ажиллагаанд хамгийн их хэмжээгээр зарцуулдаг.

Жишээ 2.29

Тус компани 1-р сард маркетингийн үйл ажиллагаанд 100 мянган рубль, 2-р сард 30 мянган рубль зарцуулж, 3-р сард маркетингийн хөтөлбөрүүдэд 35 мянган рубль хуваарилдаг бол энэ хэмжээ нь аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн боломжоос хамаардаг бөгөөд маркетингийн үр дүнтэй ямар ч холбоогүй болно. үйл ажиллагаа.

Зорилго, зорилтын аргааж ахуйн нэгжүүдэд тавьсан зорилго, түүнд хүрэхэд шаардагдах зардлаас хамааран маркетингийн төсөв зохиохыг хэлнэ. Маркетингийн үйл ажиллагаа бүрийн зардал нь хүлээгдэж буй үр өгөөж, аж ахуйн нэгжийн зорилгод хүрэх ахицтай холбоотой байдаг. Зорилго, зорилтын аргын үр нөлөө нь аж ахуйн нэгжийн төлөвлөгөө, юуны түрүүнд маркетингийн төлөвлөгөөг хуульчлахаас хамаарна. Аргын сул тал нь урт хугацааны төлөвлөлттэй харьцуулахад үйл ажиллагааны үйл ажиллагааг төлөвлөхөд түүний үр нөлөө нэмэгдэж, бизнесийн хангалттай туршлага, шинжээчийн үнэлгээ авах чадвартай бол энэ аргыг ашиглах боломжтой байдаг.

Жишээ 2.30

Тус компани зах зээлд эзлэх байр сууриа 8%-иас 3%-иар нэмэгдүүлэх зорилт тавьсан. Зах зээл бүхэлдээ 10 сая рубль, дараа нь зорилгодоо хүрэхийн тулд компани борлуулалтыг 300 мянган рублиэр нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна. Шинжилгээний үр дүнд үндэслэн борлуулалтыг шаардлагатай хэмжээгээр нэмэгдүүлэхийн тулд 300 шинэ хэрэглэгч татах шаардлагатай байгаа нь зар сурталчилгааны кампанит ажил зорилтот бүлгээс 30 мянган хүнд хүрч чадвал боломжтой болох нь тодорхой болсон. Ийм хамрах хүрээг хангахын тулд сурталчилгааны кампанит ажилд 1 сая рубль зарцуулах шаардлагатай. Тиймээс зах зээлд эзлэх хувийг 3% -иар нэмэгдүүлэхийн тулд та 1 сая рубль зарцуулах хэрэгтэй.

Маржингийн аргаборлуулалтын орлого ба маркетингийн зардлын хоорондын хамаарлыг тодорхойлоход хамаарна. Үйл ажиллагааны янз бүрийн хувилбаруудыг харьцуулах нь танд хамгийн сайн сонголтыг олох боломжийг олгодог.

Жишээ 2.31

Хэдэн жилийн үйл ажиллагааны туршлагад дүн шинжилгээ хийсний үр дүнд тус компани маркетингийн үйл ажиллагааны зардал 10% -иар өсөхөд зах зээлийн эзлэх хувь 2% -иар нэмэгддэг болохыг тогтоожээ. Ингэснээр зах зээлд эзлэх хувийг 20 хувиар нэмэгдүүлэх. компани маркетингийн төсвөө хоёр дахин нэмэгдүүлэх ёстой.

Салбарын үзүүлэлтүүдэд чиглүүлэх аргаМаркетингийн үйл ажиллагааны төсвийг тооцоолохдоо тухайн салбарын дундаж үзүүлэлтүүдийг ашиглана.

Жишээ 2.32

Хэрэв тухайн салбарт дунджаар зах зээлд оролцогчид бараа эргэлтийнхээ 11 хувийг маркетингийн ажилд зарцуулдаг бол компани мөн маркетингийн эргэлтийн 11 хувийг зарцуулна.

"Төсөвгүй" аргаЖишээ нь партизаны маркетингийн хэрэгслийг ашиглах замаар маркетингийн зардлыг хэмнэдэг. Хэдийгээр энэ арга нь үйл ажиллагааны зардалд хамаарахгүй байсан ч ажилчдын цалингийн зардлыг харгалзан үзэх ёстой.

Жишээ 2.34

Цэцэг худалдагч нь бялуун дээр реклам хийх бартер тохиролцож болно. Үндсэндээ тэрээр зар сурталчилгааны төлбөрийг төлөхгүй, харин боломжит үйлчлүүлэгчдэд хүрэх хүрээгээ нэмэгдүүлэх болно.

Маркетингийн төсөв бүрдүүлэх аливаа арга нь маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөнд дүн шинжилгээ хийхийг шаарддаг. Өргөн утгаараа үр ашиг гэдэг нь үйл явц, үйл ажиллагаа, төслийн харьцангуй үр нөлөө, үр нөлөө юм. Нарийвчилсан утгаараа эдийн засгийн үйл ажиллагааны үүднээс авч үзвэл үр дүн (үр нөлөө) нь түүнийг хүлээн авахыг тодорхойлж, баталгаажуулсан зардал, зардлын харьцаа юм.

Үр дүнг үнэлэх үзүүлэлтүүд өөр байж болно:

борлуулалтын хэмжээ -үр нөлөөний хамгийн тод үзүүлэлт;
зах зээлд эзлэх хувь -мөнгөн дүнгээр;
брэндийн үнэ цэнэ -брэндийн үнэ цэнийг үнэлэх аргачлалаас хамааран тэдгээрийг үр ашгийг тооцоолох үндэс болгон ашиглаж болно;
бизнесийн капиталжуулалт- компанийн хувьцаа эзэмшигчийн үнэ цэнэ.

Маркетингийн харилцааны төсөвт үндэслэн сурталчилгааны кампанит ажлыг зохион байгуулах, явуулах зардлыг зардлын хэмжээгээр авна.

Маркетингийн үйл ажиллагааны зардал нь аж ахуйн нэгжүүдийн нийт төсвийн ихээхэн хувийг эзэлдэг тул маркетингийн үйл ажиллагаанд хяналт тавихад анхаарах шаардлагатай байна.

Маркетингийн үйл ажиллагааг хянах -маркетингийн үйл ажиллагааны зардлыг компанийн үйл ажиллагааны үр дүнтэй харьцуулах.

Хяналтыг системтэй, тогтмол хийх ёстой бөгөөд хяналтын хэлбэр нь удирдлагын түвшингээс хамаарна.

Стратегийн түвшинд хяналт гэдэг нь зорилгоо зөв сонгох, борлуулалтын зах зээл, түгээлтийн суваг, бүтээгдэхүүнтэй холбоотой боломжит боломжуудыг хэрэгжүүлэх бүрэн байдлын хэмжүүрийг харуулсан нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ юм.

Тактикийн түвшинд хяналт гэдэг нь үр дүн нь өгсөн үүрэг даалгавартай нийцэж байгаа эсэхийг үе үе (жишээ нь, жил, улирал гэх мэт) шалгах, борлуулалтын хэмжээ, компанийн хяналтанд байгаа зах зээлийн эзлэх хувь, үйлчлүүлэгчдийн хандлагыг хянах явдал юм.

Үйл ажиллагааны түвшинд бүтээгдэхүүн бүрийн ашиг орлого, зах зээл, тэдгээрийн сегмент дэх ажлын агуулга, үр ашиг, захиалгын хэмжээ гэх мэтийг авч үздэг.

Төсөв гаргахгүйгээр маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх нь хэцүү, боломжгүй юм. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үр дүн нь маркетингийн хөрөнгө оруулалтаас хэрхэн хамааралтай болохыг цаашид ойлгох боломжгүй тул маркетингийн үйл ажиллагаанд үр дүнтэй мөнгө хуваарилах нь үндэслэлгүй юм.

Ийнхүү зах зээлийн тогтворгүй байдал, хямрал дагалдаж байгаа орчин үеийн нөхцөлд компанийн зорилго бол маркетингийн стратегийн төлөвлөлт, менежментээр дамжуулан зах зээлд урт хугацааны өрсөлдөх давуу талыг хангах явдал юм.

URL: vvww.miTih.ru/agenry/marketing/marketbud/

Төлөвлөлт

Байгууллагын төлөвлөлтийн ихэнх нь борооны бүжигтэй төстэй байдаг. Энэ нь цаг агаарт ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй.
Ж.Б.Куинн

Дэлхий дээрх бүх төлөвлөлт сохор тохиолдлыг даван туулж чадахгүй.
Фордын захирлуудын нэг

Энэ нь магадгүй аливаа маркетингийн менежерийн ердийн чанар - төлөвлөлт хийх хүсэлгүй байх явдал юм. Төлөвлөлт нь шаардлагагүй ажил, цаг хугацаа үрсэн ажил гэж ойлгогддог. Ялангуяа олон хуудас (эсвэл урт хугацааны) төлөвлөгөөний тухай ярьж байгаа бол би үүнтэй маш их санал нийлж байна. Төлөвлөлт нь үйлдлийг орлох ёсгүй гэж үздэг хүмүүстэй би бас санал нэг байна.

Төлөвлөгөө, аливаа төлөвлөгөө нь тодорхой, ойлгомжтой, богино байх ёстой.

Энэ нь уян хатан байх ёстой - хэрвээ маркетингийн орчин, зах зээл хэдэн цагаар өөрчлөгдвөл та төлөвлөгөөгөө хэдхэн секундын дотор өөрчлөх боломжтой байх ёстой ("Шаардлагатай бол та маркетингийн төлөвлөгөөгөө нэг минутын дотор өөрчилж чадах уу?" Гэсэн асуултанд хариулж үзээрэй).

Карьерынхаа туршид би хэдэн зуун төлөвлөгөө боловсруулж, хэдэн арван компаний төлөвлөгөө, кампанит ажлыг хянаж үзсэн: бүтээгдэхүүний нээлт, стратеги, бизнес төлөвлөгөө гэх мэт. Тэдгээрийн дотор нэг хуудастай төлөвлөгөө болон дор хаяж нэг ширхэг бичгийн машин шаардлагатай төлөвлөгөөнүүд байсан.

Таны уншиж, хэрэгжүүлдэг төлөвлөгөө ("бусдын" төлөвлөгөө), бусдыг зурахад оролцдог (хамтарсан), өөрөө хийдэг (хувь хүн) байдаг.

Тэд тус бүр нь өөр өөр арга барилыг шаарддаг.

"Харь гарагийн" төлөвлөгөө- таны оролцоогүйгээр хийсэн төлөвлөгөө. Тэдгээрийг диагональ байдлаар ажиглаж, тэднээс суралцаж, сул болон хүчтэй талуудад дүн шинжилгээ хийж, ирээдүйд ашиглах боломжтой "олдворууд"-ыг тэмдэглэ. Гүйцэтгэгчийн хувьд та энэхүү баримт бичгийг бэлтгэх, хэрэгжүүлэхэд хэрхэн хандах, ямар төсөв, мэдээлэл, тусламж шаардагдахыг үнэлж, төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд оролцсон ажилтнуудад урам зоригийг олж аваарай.

Хамтарсан төлөвлөгөө- хамтран ажиллагсадтайгаа хамтран ажиллах явцад бий болгосон төлөвлөгөө. Тэдэн дээр ажиллахдаа аль болох идэвхтэй байрлалыг аваарай. Сайжруулах, шүүмжлэх, санал болгох, сайжруулах, хялбарчлах. Гэхдээ үүнийг бүү төвөгтэй болго - маркетингийн менежерийн хувьд та төлөвлөгөөндөө SWOT шинжилгээ эсвэл өрсөлдөгчийн нарийвчилсан тоймыг харахыг хүсэх болно гэдгийг би хүлээн зөвшөөрөх болно. Гэхдээ энэ төлөвлөгөөнд энэ мэдээлэл хэрэгтэй эсэх талаар зогсоод бодоорой.

Маркетингийн менежерМэдээжийн хэрэг, ямар ч төрлийн төлөвлөлтөд хувь нэмрээ оруулах боломжтой - мөн байх ёстой, гэхдээ хэрэв та "манан", "ус" эсвэл олон арван шаардлагагүй хуудас нэмбэл төлөвлөгөөгөө хэрэгжүүлэхийг шаардах болно, гэхдээ тэдгээрийг боловсруулахгүй.

Хувь хүний төлөвлөгөө- Өөрийнхөө хийх төлөвлөгөө (таны хувьд, маркетинг, компанид хамгийн хэрэгтэй зүйл).

Хэрхэн сайн төлөвлөгөө гаргах зарим зөвлөмжийг доор өгөв.

Нэгдүгээрт, энэ нь цаасан дээр бичигдсэн байх ёстой. Бичээгүй, хэвлээгүй зүйл бол төлөвлөгөө биш юм. Энэ бол бодол(ууд), санаа(ууд) боловч төлөвлөгөө биш.

Хоёрдугаарт, төлөвлөгөө нь нэг хуудсанд багтах ёстой. Бүх зүйлийг нэг хуудсанд багтаахыг оролдохдоо та төлөвлөгөөний хамгийн чухал, шаардлагатай элементүүдэд анхаарлаа хандуулдаг. Энэ нь таныг тодорхой бөгөөд тодорхой бодоход хүргэдэг - таны төлөвлөгөөг уншиж, түүнийг хэрэгжүүлэхэд оролцох хүмүүсийн таашаалд нийцэх болно (хэрэв танай компани олон хуудас Талмуд бичиж дассан бол өөртөө зориулж нэг хуудас төлөвлөгөө зохиож үзээрэй. ашигтай байх ба үр дүнгээ өгөх болно).

Олон менежерүүд санаа бодлоо нэг хуудсан дээр илэрхийлэх чадвар нь тодорхой сэтгэлгээний шинж тэмдэг гэж үздэг. Энэ нь таны хүч чадал, чадавхид багтаж байгааг нотлох.

Гуравдугаарт, төлөвлөгөөнд тодорхой бөгөөд нарийн зорилгыг ашиглах ёстой бөгөөд тэдгээрийг тоогоор илэрхийлсэн байвал илүүд үздэг ("борлуулалтын хэлтэст илүү сайн туслах" биш, харин "А, В хотуудад семинарын дараа есдүгээр сард дор хаяж 100 удирдагч авах").

Дөрөвдүгээрт, хэд хэдэн хүн төлөвлөгөө гаргаж болно, гэхдээ нэг хүн төлөвлөсөн арга хэмжээ бүрт хариуцлага хүлээх ёстой, эс тэгвээс та "хариуцлагатай" болон "оролцогчид" гэсэн хоёр баганатай байх нь дээр.

Гадаадын компаниуд TBD ("тодорхойлох") гэсэн товчлолыг ихэвчлэн ашигладаг. Энэ тохиолдолд дуусах огноо, хариуцлагатай хүмүүсийг заагаагүй болно. Ийм товчлолыг хараад би NWC-тэй дүйцэхүйц гэдгийг би мэднэ ("хэн ч тоохгүй"). Хэн хариуцлага хүлээх, дуусгах эцсийн хугацааг үргэлж тодорхой тодорхойлохыг хичээ.

Тавдугаарт, үйл ажиллагаа бүр дуусах огноотой байх ёстой. Дөрөвний нэгээс илүү сар (9-р сард дуусгах ёстой); долоо хоног нь сараас илүү сайн (дуусах огноо - 22 дахь долоо хоног); хамгийн сайн нь - тодорхой огноо (дуусах хугацаа - 3-р сарын 26).

Зургаадугаарт, төлөвлөгөө нь биелэх боломжтой байх ёстой. Хийж чадахгүй зүйлээ бүү төлөвлө. Оролдоод ч хэрэггүй.

Миний үе үе хэрэглэдэг аргыг туршаад үзээрэй. Та хамгийн бага, оновчтой, дээд гэсэн гурван төлөвлөгөөний сонголтыг бэлдэж, өгөх боломжтой. Гэхдээ нэг төлөвлөгөөнд мөрий тавих нь хамгийн оновчтой. Хамгийн бага төлөвлөгөө нь өөрийгөө даатгахад туслах бөгөөд дээд хэмжээ нь таныг болон бусдыг илүү өндөр үр дүнд хүргэхэд тусална.

Тэгээд эцэст нь. Урт хугацааны төлөвлөгөөг бүү хий. Бидний хэн нь ч ирээдүйг урьдчилан таамаглаж чадахгүй. Яагаад оролдох вэ? Хэрэв бид өрсөлдөгчид юу хийх, засгийн газар ямар шийдвэр гаргах, ханган нийлүүлэгчид хэрхэн биеэ авч явах, таны үйлчлүүлэгчид юу санаанд буухыг мэдэхгүй бол бид хэрхэн урт хугацаанд үйл ажиллагаагаа төлөвлөх вэ (Портерын загварыг үзнэ үү). Урт хугацааны төлөвлөгөө ашиггүй. Энэ бол зүгээр л цаг хугацаа, хүчин чармайлтыг дэмий үрсэн зүйл юм - шаардлагатай мэдээллийг олж авахын тулд таны болон таны бүх хамт олон.

Гурван сараас дээш хугацаатай төлөвлөгөө хэрэгжихгүй байна.

Нэг хуудаснаас илүү урт төлөвлөгөө ажиллахгүй байна.

Яг чам шиг би стратегийн маркетингийн төлөвлөгөө гаргахаа мэддэг. Гэхдээ ихэнх маркетингийн менежерүүд олон хуудас стратеги төлөвлөгөө бичихийн тулд цалин авдаггүй.

Төлөвлөлтийн талаар хэдэн сайн ном уншаарай. Төлөвлөлтийн онолыг мэддэг байх. Том төлөвлөгөөний жишээнээс суралц.

Шаардлагатай бол төлөвлөлтөд идэвхтэй оролцоорой.

Таны төлөвлөгөө тод, богино, ажил хэрэгч байх ёстой.

Төсөв: үүнийг хэрхэн хийх, хэрхэн танилцуулах, хэрхэн тайлагнах

Та бүлэгт асуудал зарлалаа.
Энэ нь санхүүгийн урсгалыг оновчтой болгох асуудал гэдгийг санхүүчид хэлж байна.
Хүний нөөцийн хэлтэс үүнийг хүний хүчин зүйл гэж хэлдэг.
Судалгааны хэлтсээс үүнийг мэдээллийн асуудал гэж хэлж байна.
Зөвхөн маркетингийн хэлснээр: асуудалгүй, маркетингийн төсвөө хоёр дахин нэмэгдүүлээрэй.
Харри Беквит "Үл үзэгдэгчийг зарах нь"

Институт дээр та маш их зүйлийг заах болно: нягтлан бодох бүртгэл, санхүүгийн шинжилгээ, төлөвлөлт; гэхдээ ажилдаа хэрэгтэй төсвөө яаж гаргах вэ гэдэг биш. Хэрхэн танилцуулах, яаж батлах, дараа нь яаж тайлагнах тухай ч ярьдаггүй.

Практик дээр суурилсан зөвлөгөө танд хэрэг болно гэж бодож байна.

Төсвөө хэрхэн бэлтгэх вэ?

Маркетингийн төсвийг тодорхойлох хэд хэдэн арга байдаг. Тэд бүгд тодорхой давуу болон сул талуудтай.

Хамгийн энгийн арга бол хувь.

Хувийн аргыг ашиглан маркетингийн төсөв боловсруулахын тулд борлуулалтын менежерээс "Та хэр их борлуулалт хийхийг хүсч байна вэ?" Үүний дараа та сонссон дүнгийнхээ тодорхой хувийг авч, үр дүнд нь маркетингийн төсөв гэж нэрлэнэ.

Гэсэн хэдий ч өөр хэд хэдэн асуудал гарч ирдэг.

Хэдэн хувийг авах нь тодорхойгүй байна: нэг? хоёр уу? гурав? тав? Номууд өрсөлдөгчидтэй тэнцүү байхыг зөвлөж байна (төсвийн "паритет" арга).

Өөр нэг хүндрэл. Өрсөлдөгчид маркетингийн ажилд хэр их мөнгө зарцуулдагийг хэрхэн ойлгох вэ? Та зах зээлийн энгийн хяналтаар өөрийгөө хязгаарлаж болохгүй (өрсөлдөгчид юу хийж байгаа талаар олон мэдээлэл огт мэдэгддэггүй эсвэл хожуу ирдэг).

Дахиад нэг юм. Төсөөлөөд үз дээ: та болон таны өрсөлдөгчид төлөвлөсөн борлуулалтын 1% -ийг маркетингийн ажилд зарцуулдаг. Асуулт гарч ирнэ: таны борлуулалтын хэмжээ ижил байна уу? Хөрөнгө оруулалтын хугацаа хэд вэ? Та төсвийг саруудад жигд хуваарилж чадна, таны өрсөлдөгч эхний хоёр сард төсвийг бүхэлд нь салхинд хийсгэх болно.

Гэхдээ хэрэв та хувийн аргыг ашигладаг хэвээр байгаа бол энэ санаа хэрэг болж магадгүй юм. Өрсөлдөгчид зорилтот борлуулалтынхаа 1%-ийг маркетингийн ажилд зарцуулдаг гэдгийг бид мэднэ гэж бодъё. Ойролцоогоор ижил хэмжээний борлуулалттай бол та маркетингийн салбарт 3%, 3 дахин их хөрөнгө оруулалт хийж эхэлнэ гэж төсөөлөөд үз дээ; 5%, тав дахин их. Үүний дараа та зах зээлд хэр идэвхтэй, ил тод болж чадах вэ? (Компанийн удирдлагад маркетингийн ажилд 3-5 дахин их хөрөнгө оруулалт хийхийг санал болгохоос өмнө үр дүн нь өрсөлдөгчдийн зардалтай тэнцэх хөрөнгө оруулалтаас хамаагүй дээр байх болно гэдгийг батлахад бэлэн байгаарай. Үүнийг баталж чадахгүй байна уу? Миний зөвлөгөөг үл тоомсорло.)

Маркетингийн хөрөнгө оруулалтын хувь нь ижил чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулж буй компаниудын хувьд ойролцоогоор ижил, салбараас хамааран өөр өөр байдаг гэсэн өргөн тархсан итгэл үнэмшилийг би үүнийг домог гэж итгэлтэйгээр хэлж чадна.

Нэгэн өдөр би харилцаа холбооны зах зээлд голлох компаниудын маркетингийн салбарт оруулсан хөрөнгө оруулалтын хэмжээг харьцуулсан баримт бичигтэй танилцав. Борлуулалтын хэмжээгээр компаниудыг буурах дарааллаар эрэмбэлсэн. Тэргүүлэгч компани нь маркетингийн салбарт хамгийн бага хөрөнгө оруулалт хийсэн (жилийн борлуулалтынхаа 1.5% орчим), бусад компаниудын маркетингийн хөрөнгө оруулалтын тархалт 2-8.5% хооронд хэлбэлзэж байна.

Төсөв зохиох хувийн аргын давуу болон сул талуудыг нэгтгэн дүгнэж үзвэл дараах түүхийг дурдах нь зүйтэй болов уу. Нэгэн өдөр дарга нь өөрийн доод албан тушаалтнуудын нэгийг байрандаа дуудаж, түүнд "Чи мэдэж байна, Жон, бидний хувьд байдал муу хэвээр байна, бид түр зуур бүсээ чангалах хэрэгтэй байна" гэж хэлэв. Жон 2000 долларын цалин авч, менежер нь гурван сарын турш цалингаа 50 хувиар бууруулах санал тавьж, дараа нь дахин 50 хувиар нэмнэ гэж амлав. Жон зөвшөөрөв. Дарга хэлсэн үгэндээ хүрч, гурван сарын дараа цалингаа дахин 50 хувиар нэмсэн. Жон хэр их мөнгө олж эхэлсэн гэж та бодож байна вэ? (Хэрэв та үүнийг дахин 2000 доллар гэж бодож байгаа бол та буруу бодож байна: математикийг илүү сайн хий.)

Асуудал нь хувь хэмжээ нь харьцангуй утга бөгөөд үүнийг ихэвчлэн тоглож болно (энэ нь ихэвчлэн зар сурталчилгаанд хийгддэг). Жишээлбэл, гоо сайхны компаниудын амлалт нь "үрчлээг 17% -иар зөөлрүүлдэг". Тоо нь дугуй биш болохоор би итгэхийг хүсч байна. Гэтэл энэ 17% хаанаас, яаж үүссэн бэ?

Та мөн "дундаж" гэсэн үгийг ашиглахдаа болгоомжтой байх хэрэгтэй. "Дундажаар 20 см-ийн гүнтэй горхинд живсэн залууг би таньдаг байсан" гэсэн хошигнолоос илүү хэлж чадахгүй. Дундаж тоог ашиглахдаа "дундаж үйлчлүүлэгч" гэж хэлэхээс зайлсхийх;

Төсөв төлөвлөх хамгийн найдвартай арга байж болох юм Энэ бол зорилго, зорилтын арга юм. Та компанийн зорилго юу болохыг ойлгох ёстой бөгөөд дараа нь тодорхой нэг дэд даалгаврыг биелүүлэхэд хэр их зардал гарах нь тодорхой болтол тэдгээрийг жижиг түвшний ажлуудад хуваах ёстой. Дараа нь урвуу тоолох аргыг ашиглан та хүлээн авсан дүнг нэмж, 5-10% -ийг нөөцөд хийнэ - төсөв бэлэн боллоо. Дашрамд хэлэхэд ийм төсвийг танилцуулах, хамгаалах нь илүү хялбар байдаг. Мөн төсвөө танахыг хүссэн хэн бүхэн хурдан танах хэрэгтэй болно. Та төсөв багасах тусам маркетингийн үйл ажиллагаа хэрхэн буурч байгааг удирдлагад хялбархан харуулж чадна.

Төсвөө яаж батлуулах вэ?

Хэнд, яаж танилцуулахаас их зүйл шалтгаална. Би төсвөө биечлэн болон утсаар хамгаалах шаардлагатай болсон. Ганцаарчилсан байдлаар хийж, шийдвэр гаргах хэсэгт танилцуулсан. Гэсэн хэдий ч энэ нь танд тохиолдсон ч танд илтгэх чадвараа сайжруулахыг зөвлөж байна. Бэлтгэлээ сайн хий. Төсвийн төслөө хэдий чинээ тодорхой, үнэмшилтэй танилцуулна, төдий чинээ батлах магадлал өндөр болно.

Дараахь маневр, техникийг ашигла.

48,000 долларын төсвийг 50,000 доллар болгож болохгүй. Эхний тохиолдолд энэ тоо илүү бодитой харагдаж байна;
Одоо компанийн зорилго юу вэ, шийдвэр гаргагчид ямар хөтөлбөрт дуртай байгааг хараарай, саналаа тэдэнтэй уялдуулаарай (жишээлбэл, удирдлагын зорилго бол компанийн түншийн сүлжээг нэмэгдүүлэх явдал юм бол үүнд чиглэсэн бүх үйл ажиллагаа байх болно. батлагдсан).

Удирдагчдынхаа хүсэл тэмүүлэлээс гадна манлайллынхаа зорилгыг үргэлж санаж яваарай. Би эндүүрэхгүй гэж бодож байна, бараг бүх зүйлийг жагсаах болно.

улирал, жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх (заримдаа сарын үзүүлэлтүүд бас чухал);
зах зээлд эзлэх хувь;
ашиг, өгөөжийн түвшин;
тодорхой өрсөлдөгчид ба/эсвэл тэдний шийдвэрийг эсэргүүцэх;
тодорхой шийдлүүдийг сурталчлах, тэдгээрийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх;
зардлыг багасгах (зарим тохиолдолд);

жижиг албан тушаалуудыг илүү том болгон нэгтгэх шаардлагагүй;
төсвийн бүх тоон үзүүлэлтийг сайн ойлгож, аль нэг албан тушаалыг тодруулахад бэлэн байх;
Маркетингийн хөрөнгө оруулалтаа хүлээгдэж буй үр дүнгээр нөөцлөөрэй. Борлуулалтын өсөлт эсвэл шинэ үйлчлүүлэгчдийг авчрах үйл явдлыг "тайрах" гэж хэн ч гараа өргөхгүй;
цаг хугацааны хүчин зүйлийг ашиглах, энэ эсвэл тэр арга хэмжээг хэзээ зохион байгуулахаар төлөвлөж байгааг зааж өгөх: энэ нь шийдвэр гаргахад маневр хийх боломжийг олгоно (жишээлбэл, үйл явдлыг дараагийн санхүүгийн жилийн төсвөөс санхүүжүүлж болно);
лобби хийх, үүнийг урьдчилан хийх, гол менежерүүд болон хэлтсийн хэрэгцээнд найдах ("Бид үүнийг борлуулалтын хэлтэст зориулж хийж байна, тэдэнд энэ арга хэмжээ маш их хэрэгтэй байна");
өөрчлөгдөж буй зах зээл болон өрсөлдөгчдийнхөө идэвхтэй үйлдлүүдийг харна уу (“Ийм байдлаар бид динамикаар хөгжиж буй X бүс нутагт Z шийдлийг сурталчлахын тулд өрсөлдөгчдийнхөө маркетингийн үйл ажиллагаанд зохих ёсоор хариу үйлдэл үзүүлдэг”).

Та илтгэлээ ойлгомжтой, зөв хийвэл төсөв тань батлагдах магадлал өндөр. Манай дарга нарын нэг нь: "Хэрэв таны танилцуулга төгс бол таны төлөвлөгөө ч төгс, төсвөө сайтар тооцоолж, бодож байгаа гэдэгт бид итгэлтэй байна" гэж хэлсэн байдаг.

Зарим менежерүүд хүссэн төсвөө "тасах" дуртай байдаг - үүнд бэлэн байгаарай (менежерийн энэ хандлагын талаар урьдчилан мэдэх нь дээр). Энэ тохиолдолд та хасагдах ёстой төсвийн зүйлийг бага зэрэг хэтрүүлэн үнэлэх хэрэгтэй (жишээлбэл, энэ нь зар сурталчилгаа байж болно).

"Хэрэгтэй зүйлээ авахын тулд хоёр дахин ихийг асуу" гэсэн дүрмийг март. Энэ нь ажиллахаа больсон. Орчин үеийн арга бол нарийвчлал, нарийвчлал, ил тод байдал юм.

Хэрэв танай менежер төсвөө танах зуршилгүй бол яг шаардлагатай хэмжээгээр нь асууж үзээрэй.

Шаардлагатай бол хүссэн хэмжээ болон авахаар төлөвлөж буй үр дүнгийн доор гарын үсэг зурна уу. Би энэ аргыг хэд хэдэн удаа ашигласан. Шаардлагатай төсвөө авах илүү үр дүнтэй арга байхгүй.

Төсөв хуваарилагдсан тодорхой хугацаа эсвэл үйл явдлын дараа таны төлөвлөгөө төлөвлөсний дагуу ажиллаж байгааг харуулахаа мартуузай.

Богино тайлан өгнө үү.

Тусалсанд баярлалаа (шаардлагатай бол итгэл хүлээлгэсэнд).

Тайлбарлах, талархахаа дараа нь бүү хойшлуул. Энэ нь төсөв баталдаг менежерүүдээс ирээдүйд зөвшөөрөл авахад тань тусална.

Маркетингийн төсвөө бүрдүүлж, батлахдаа нухацтай хандаарай.

Төсөв байхгүй үед ихэвчлэн маркетинг байдаггүй.

Төлөвлөлтийн гинж

Төлөвлөгөө хийх нь түүнийг хэрэгжүүлэх хүмүүст даатгахгүй бол цаг гарз.
Генри Киссинжер

Энэ бүлэг нь өөрийгөө хамгийн сайнаар нотолсон төлөвлөлтийн "гинжин хэлхээ"-д зориулагдсан болно (би болон миний ажилчид үүнийг дөрвөн жил гаруй ашигласан).

Энэ нь жилийн зорилтуудаас эхэлдэг (би цаашид хайхгүй байна; бодитойгоор хэлэхэд маргааш юу болохыг бидний хэн нь ч мэдэхгүй). Зорилго нь тодорхой, хүрч болохуйц, урам зоригтой байх ёстой. Тэдгээрийг тоон болон чанарын хувьд хуваавал сайн байна. Компанийн зорилгын жишээ энд байна Lucent Technologies 2000 оны санхүүгийн жилд миний Москвагийн маркетингийн бүлэгт томилсон.

Чанартай

Тоон үзүүлэлт

Би төлөвлөлтийг албан ёсны (хүссэн төлөвлөгөө, бизнес төлөвлөгөө) болон албан бус (өөртөө хийх төлөвлөгөө) гэж хуваадаг.

Ажлын хувьд албан бус төлөвлөгөө надад илүү үр дүнтэй, чухал юм шиг санагддаг. Би албан ёсны төлөвлөгөөндөө бараг эргэж ирээгүй. Бид тэднийг төсөлд оруулж, “хамгаалаад” ингээд л дууссан.

Зах зээл дэх мэдэгдэхүйц өөрчлөлт, шинэ өрсөлдөөнт стратеги бий болж, шинэ түншүүд, үйлчлүүлэгчид, шийдлүүд гарч ирэх тусам аливаа "албан ёсны" төлөвлөгөө хуучирдаг.

Албан бус төлөвлөлт нь илүү уян хатан байдаг.

Үүнд (дээр дурдсан жилийн зорилтуудаас гадна) долоо хоног бүрийн төлөвлөгөө, шилдэг 5 хэлтсийн төлөвлөгөө, 90 хоногийн төлөвлөгөө, шаардлагатай бол үйл ажиллагаа/үйл ажиллагаа бүрийн төлөвлөгөө (90 хоногийн жишээ төлөвлөгөө) болон “Шилдэг 5 ” нь "Сэтгэгдэлтэй програмууд" хэсэгт байна).

Төлөвлөлтийн гинжин хэлхээний элемент бүрийн талаархи цөөн хэдэн тайлбар.

90 хоногийн төлөвлөгөө- энэ бол гурван сарын дотор бүлэг эсвэл маркетингийн менежер хийх шаардлагатай арга хэмжээний хөтөлбөр юм (ихэвчлэн борлуулалтын төлөвлөлт хийгдсэн улиралд тохирсон байдаг).

Энэ нь хэд хэдэн блокт бүлэглэсэн хамгийн чухал үйл ажиллагааг багтаасан болно. Энэ нь бүх үйлдлийг бүрэн оруулаагүй болно. Үүнд ажлын нэг өдөрт хийж болох зүйлийг оруулаагүй болно.

Дүрмээр бол "90 хоногийн" төлөвлөгөө нь удирдлага, борлуулалтын хэлтэс болон бусад хэлтсээс хүлээгдэж буй нарийн төвөгтэй ажил, хөтөлбөр, арга хэмжээнүүдээс бүрддэг бөгөөд тэдгээрийн шийдэл нь ямар нэг зүйлийг өөрчлөх, сайжруулахад чиглэгддэг. Бид эдгээр төрлийн үйл ажиллагааг долгион үүсгэгч үйл явдлууд (давалгаа үүсгэдэг үйл явдал, цунамигийн үйл явдал) гэж нэрлэдэг. Эдгээр нь хурдан бөгөөд/эсвэл маш их үнэ цэнийг авчрах эсвэл бусад хэлтсийн толгойн өвчинг арилгах гол үйл ажиллагаа юм.

90 хоногийн хугацаа дуусч, шинэ улирлын эхэнд манай ажилтнууд төлөвлөгөөний бүх зүйлийг хянаж үзээд, төлөвлөгөөний биелэлтийн хувийг (хувь өндөр байх тусмаа сайн) үнэлэв. Мөн төлөвлөсөн ажил хэрэгжээгүй шалтгааны талаар дүн шинжилгээ хийж, ирэх 90 хоногийн төлөвлөгөөнд юу тусгахыг шийдсэн.

Топ 5 бүлэг эсвэл ажилтны төлөвлөгөө. Энэ төлөвлөгөөг Даваа гараг бүр гаргаж, нэг хувь нь надад үлдэж, нөгөө нь (өнгөт цаасан дээр илүү тохиромжтой) борлуулалтын менежерүүдийн ажилладаг өрөөнд өлгөгдсөн байв. Топ 5 төлөвлөгөө нь маркетингийн менежерт хоёр асуудлыг нэгэн зэрэг шийдвэрлэхэд тусалдаг.

Эхнийх нь богино хугацааны үр дүнд анхаарлаа хандуулах явдал юм. Үүнийг өөртөө хүлээн зөвшөөр, та ажлын долоо хоног бүрийг төлөвлөлтөөс эхэлдэг үү? Сайндаа л та нарын ихэнх нь өдрийн ажлын төлөвлөгөөтэй байдаг. Долоо хоногийн өмнө төлөвлөх нь дараагийн тав хоногт юуг нэн тэргүүнд тавих ёстойгоо тодорхой болгоход тусална. Долоо хоногийн төлөвлөгөөнд хоёроос арав хүртэлх ажлыг багтааж болно (эхэндээ бид таван үндсэн ажлыг тодорхойлсон тул "Шилдэг 5" гэж нэрлэсэн).

Хоёр дахь нь маркетинг юу хийж байгаа, энэ долоо хоногт юу хүлээж байгааг бусад ажилчдад ойлгуулах явдал юм. Маркетингийн менежерүүдийн хамгийн том бэрхшээлүүдийн нэг болох өдөр тутмын шаргуу хөдөлмөрийн үр дүнд харагдахгүй байх нь энгийн бөгөөд үзэсгэлэнтэй шийдэгддэг. "Маркетингийн алба юу хийдэг вэ?" гэж хэн ч асуудаггүй. Ажилчид үүнийг долоо хоногийн дотор мэддэг.

Шилдэг 5 төлөвлөгөөний бас нэг давуу тал. Тэрээр өдөр тутмын үйл ажиллагаа болон 90 хоногийн төлөвлөгөөний хооронд нэг төрлийн гүүр юм. Энэ долоо хоногт “90 хоног” төлөвлөгөөний нэг зүйл биелмэгц долоо хоног, улирлын төлөвлөгөөндөө бүдүүн зураасаар зурсан. Эдгээр бүх төлөвлөгөө таны нүдний өмнө эргэлдэж, та дуусгасан үйлдлүүдийг хасдаг. Цэвэр таашаал! Энэ бол миний ажлын хамгийн таатай мөчүүдийн нэг болох "90 хоног" болон "Шилдэг 5" жагсаалтаас гүйцэтгэсэн ажил, төсөл эсвэл үйл явдлыг таслах явдал юм.

Шилдэг 5 төлөвлөгөөнөөс гадна ажилтан бүр долоо хоногийн өөрийн гэсэн хувийн төлөвлөгөөтэй байдаг. Тэр үүнийг ямар ч хэлбэрээр бие даан явуулдаг.

Би аль хэдийн хэлсэнчлэн, шаардлагатай бол бид чухал үйл ажиллагаа / арга хэмжээ (хөтөлбөр, семинар, үзэсгэлэн) бүрийн төлөвлөгөө гаргадаг. Ийм төлөвлөгөө нь тодорхой, хуваарийн дагуу ажиллах, шаардлагатай бол нэмэлт ажилчдыг хурдан холбох боломжийг олгодог ("Энд, төлөвлөгөөг хар, хэрэв танд асуулт байвал асуу, надад үүнийг хийхэд тусална уу"). Нэмж дурдахад, хэрэв шаардлагатай бол "дугуйг дахин зохион бүтээх" шаардлагагүй, та шинэ арга хэмжээнд зориулж "хуучин" төлөвлөгөөг ашиглаж болно.

Таны төлөвлөлтийн хэлхээ богино байж болох ч төлөвлөгөөгүйгээр бүү ажилла.

Мөн төлөвлөгөөгөө нууцалж болохгүй. Бусдад тэдний төлөө юу хийж байгаагаа хараарай. Төлөвлөгөөнүүд тань ирээдүйн үр дүнд тань урам зориг өгөх болтугай.

Төлөвлөгөө хэдий чинээ зоригтой байна төдий чинээ сайн үр дүн гарна. Үр дүн өндөр байх тусам та болон танай компани илүү амжилттай байна.

Тэг төсвийн маркетинг бол тэг маркетинг биш

Энэ нь ямар ч маркетингийн менежерийн амьдралд тохиолдож болно. Таны менежер танд "Маркетингийн төсөв царцсан" гэж хэлэх болно. Эсвэл: "Энэ бол хэцүү үе, бид маркетингийн төсвөө танаж байна."

Энэ бол муу дохио юм. Ихэнх компаниуд зардлаа танах шаардлагатай үед хамгийн түрүүнд сурталчилгааны төсвөө танаж эхэлдэг нь нууц биш. Маркетингийн онолчид болон зар сурталчилгааны агентлагуудын хэлж байгаа зүйлийг үл харгалзан компани (энэ нь Fortune 100 компани биш бол) хэсэг хугацаанд сурталчилгаа хийхгүйгээр амархан явж чадна (зөвшөөрье). Энэ бол маркетинггүйгээр түүний хийж чадахгүй зүйл юм.

Танай компанийн удирдлагууд зар сурталчилгаа, маркетинг хоёрын ялгааг ойлгож, цаг тухайд нь үүнд санаа тавьсан байх гэж найдаж байна (“Маркетинг гэж юу болохыг эргэн тойрныхоо бүх хүнд тайлбарлана уу” хэсгийг үзнэ үү). Хэрэв тэд үүнийг мэддэг бол маркетингийн үнэ цэнэ нь сурталчилгаанд биш (зөвхөн зар сурталчилгаанд биш) гэдгийг ойлгодог.

Эндээс асуулт гарч ирнэ: "Хязгаарлагдмал эсвэл бүр тэг төсөвтэй бүрэн хэмжээний маркетинг хийх боломжтой юу?"

Хариулт нь энгийн: хэрэв төсөв хязгаарлагдмал бол маркетингийн дэмжлэг хязгаарлагдмал болно.

Хэрэв төсвөө тэг болговол маркетингийн менежерийн үнэ цэнэ тэг болохгүй. Төсөвгүй байсан ч сайн маркетингийн менежер компанидаа үнэ цэнийг авчирч чадна.

Гэсэн хэдий ч менежерүүд энэ тохиолдолд сайн маркетингийн менежер удахгүй ажилдаа сонирхолгүй болно гэдгийг тодорхой мэдэж байх ёстой.

Жижиг төсөв гэдэг нь жижиг ажлуудыг (өндөр үр дүнтэй байсан ч) гэсэн үг юм. Жижиг даалгавар нь бага урам зоригийг илэрхийлдэг. Хэлэлцүүлгийг цааш үргэлжлүүлэх нь утгагүй гэж би бодож байна. Хамгийн муу нөхцөл бол "Маркетингийн менежер" гэсэн албан тушаалыг бий болгох нь хувцасны загвар, хоббитой холбоотой: ажилтан байдаг, гэхдээ маркетингийн төсөв байдаггүй.

Тэгэхээр төсвийн хүндрэлтэй нөхцөл байдал руугаа буцъя. Хамгийн зөөлөн сонголтыг авч үзье. Зарим шалтгааны улмаас та хуваарилагдсан төсвөө хугацаанаас нь өмнө зарцуулсан (энэ нь бас сайн биш). Санхүүгийн шинэ жил эхэлж, маркетингийн шинэ төсөв хуваарилагдахад хоёр сар үлдсэн ч та мөнгөгүй байна.

Ийм нөхцөлд маркетингийн менежер юу хийж чадах вэ?

Нэгдүгээрт, та нэмэлт санхүүжилт авах боломжтой. Хэрэв та санал болгож буй маркетингийн үйл ажиллагаа нь шинэ удирдагчдыг бий болгох эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусална гэдгийг баталж чадвал төсвөө танасан удирдлагууд танд нэмэлт мөнгө өгөх болно.

Үүний зэрэгцээ, ийм нөхцөлд хуваарилсан хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын үр ашгийг илүү анхааралтай, хатуу хянаж байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй.

Хоёрдугаарт, та хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй үйл ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлж болно.

Мэдээллийн сангаа эмх цэгцтэй болго.

Захидлын жагсаалтаас имэйл рүү шилжих.

PR-д анхаарлаа хандуулаарай - хэвлэлийн мэдээ, нийтлэл, амжилтын түүх, өөрийн шийдлүүдийг ашигласан түүх, менежер, мэргэжилтнүүдтэйгээ хийсэн ярилцлага.

Та өрсөлдөгчдийг хянах системийг бий болгож, аналитик хийж болно - энэ нь бас хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй.

Гуравдугаарт, та оюуны хөдөлмөр эрхэлж болно - төлөвлөлт, өөрийгөө болон бусдын боловсрол, шинэ санаа хайх, маркетингийн шинэ төрлийг эзэмших. Та бүх бичиг цаас, тэмдэглэл, компьютерээ дарааллаар нь байрлуулж болно.

Хэрэв та маркетингийн төсөв түр зуур тэг байх нөхцөл байдалд орвол энэ нь маркетингийг бүрмөсөн зогсоох шалтгаан биш гэдгийг санаарай. Энэ бол илүү сайн туршлага юм. Ийм нөхцөлд та хэдий чинээ ихийг хийж чадна, төдий чинээ сайн.

Хараал ид!

Маркетингийн үр нөлөөг хэмжих асуудалд зарим менежерүүдийн хандлагыг "Зар сурталчилгаанд зарцуулсан мөнгөнийхөө тал хувь нь дэмий үрэгдэж байгааг би мэднэ, гэхдээ хэр ихийг мэдэхгүй байна" гэсэн алдартай үгээр илэрхийлж болно. Энэ аргыг хэрэгжүүлдэг компаниуд маркетингийн үр нөлөөг огт хянадаггүй бөгөөд энэ талаар юу ч хийж чадахгүй гэдгийг хүлээн зөвшөөрдөг.

Өөр нэг туйл (ихэнхдээ томоохон компаниудад байдаг) нь бүрэн хяналт юм. Төсөв гаргахын тулд эхлээд ямар үр дүнд хүрэх шаардлагатайг тайлбарлах ёстой. Дараа нь та үр дүнгээ тайлагнах хэрэгтэй.

Тэдний хувьд эдгээр нь Вартон их сургуулийн маркетингийн профессор Жон Чангийн алтан үгс юм: "Та үүнийг боломжтой гэдгийг харуулахын тулд ямар нэг зүйлийг хэмжих ёсгүй."

Дундаж газар байна уу? Би тэгж бодож байна.

Хэдийгээр үр дүнг урьдчилан таамаглах, хянах, түүний үр нөлөөг хэмжих, дараа нь тайлагнах гэхээсээ илүү маркетингийн ажилд цаг зарцуулах нь илүү дээр юм шиг санагдаж байгаа ч энэ нь маркетингийн ажлын үр нөлөөг хэмжих нь үнэ цэнэтэй зүйл биш гэсэн үг биш юм.

Маркетингийн үр ашгийг зөвхөн (мөн зөвхөн!) дараах тохиолдолд л үнэн зөв, энгийнээр хэмжих боломжтой гэдгийг та мэдэх хэрэгтэй.

Интернет сурталчилгаа;
шууд сурталчилгаа (мэйл сурталчилгаа, телемаркетинг, факс, цахим шуудангийн сурталчилгаа);
каталог дахь сурталчилгаа;
купоны сурталчилгаа.

Бусад арга хэмжээний үр нөлөөг хэмжихийн тулд нарийн төвөгтэй, үнэтэй загварууд хэрэгтэй гэдгийг та хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Онолын хувьд үүнийг хийж болно, гэхдээ практик дээр үүнийг хийхгүй байх нь дээр.

Та хүссэн ч хүсээгүй ч компанийн удирдлага маркетингийн талаар улам бүр анхааралтай ажиглаж, үүнээс тодорхой үр дүнг хүлээж байна. Энэ нь "Хэмжиж чадах зүйлээ удирдаж чадна" гэсэн зарчмыг баримталдаг. Мөн тэдний зөв.

Ажлынхаа үр нөлөөг хэрхэн батлах вэ? Юуг үнэлэх шаардлагатай вэ? Хэрхэн?

Маркетингийн менежер өөрийн ажлын үр нөлөө, маркетингийн салбарт хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатайг нотлохын тулд ажилдаа ашиглаж болох зарим боломжит шалгууруудыг энд оруулав.

Тоон шалгуур:

шинэ харилцагчдын тоо (боломжтой үйлчлүүлэгчид), жишээлбэл: "Шууд шуудангийн үр дүнд 105 шинэ хүргэлт хүлээн авсан";
борлуулалтын хэмжээ (“Хэрэглэгчийн үнэнч байдлын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлснээр борлуулалтын багт энэ улиралд борлуулалтыг 10%-иар нэмэгдүүлэхэд нь туслах”);
зах зээлд эзлэх хувь (“Төлөвлөсөн сурталчилгааны кампанит ажил болон маркетингийн бусад үйл ажиллагаануудаар зах зээлд эзлэх хувийг 5%-иар нэмэгдүүлэх”). Хэрэв та энэ шалгуурыг ашиглавал компанийхаа эзэмшиж буй зах зээлд эзлэх хувь өөрчлөлтийг хэмжих боломжтой гэдэгт итгэлтэй байх хэрэгтэй; Дүрмээр бол энэ нь нарийн төвөгтэй, урт, үнэтэй судалгаа юм;
хэвлэлүүд ("Сэтгүүлчидтэй хамтран ажилласны үр дүнд компанийн шийдвэрийн талаар гурван эерэг нийтлэл гарсан");
тендерт ялсан (“Маркетингийн үйлчилгээнээс бэлтгэсэн үйлчлүүлэгчдийнхээ санал хүсэлт А тендерт ялахад тусалсан”);
Төлөвлөгөөний биелэлт ("том корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн худалдан авалтыг идэвхжүүлэх зорилгоор бэлтгэсэн хөтөлбөрийн улмаас борлуулалтын төлөвлөгөө 5% -иар давсан");
сэтгэл ханамж (“Маркетингийн албаны маркетингийн дэмжлэгт манай түншүүдийн сэтгэл ханамжийн түвшин сүүлийн нэг жилийн хугацаанд 10%-иар нэмэгдсэн”).

Чанарын шалгуур:

брэндийн мэдлэгийг бэхжүүлэх, нэмэгдүүлэх. Энэ нь тоон шалгуур байж болох ч ийм төрлийн судалгаа нь өргөн цар хүрээтэй байх ёстой бөгөөд энэ нь нэлээд үнэтэй байх ёстой ("Төлөвлөсөн сурталчилгааны кампанит ажил явуулах замаар боломжит худалдан авагчдын дунд брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх");
үйлчлүүлэгчид болон түншүүдтэй харилцах харилцааг бий болгох/бэхжүүлэх (“Бүс нутгийн түншүүдтэй харилцах харилцааг бэхжүүлэхийн тулд түншлэлийн бага хурал зохион байгуулах”);
үйлчлүүлэгчийн бааз, түншийн сүлжээг өргөжүүлэх. Энэ үзүүлэлт нь тоон шинж чанартай байж болно. Хэрэв энэ нь тоон үзүүлэлттэй байвал илүү дээр юм ("Маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнд үйлчлүүлэгчдийн бааз мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн" нь "Маркетингийн ачаар үйлчлүүлэгчийн баазыг 20 шинэ, 80 боломжит үйлчлүүлэгчээр дүүргэсэн" гэхээс илүү муу сонсогдож байна);
дэмжлэг үзүүлэх. Энэ нь тоон болон чанарын өөр шалгуурыг ашиглах боломжгүй тохиолдолд танд туслах үг юм ("Бүс нутгуудад борлуулалтад дэмжлэг үзүүлсэн" эсвэл "Өнгөрсөн жил болсон тендерийн үеэр дэмжлэг үзүүлсэн").

Бүлгийн эхэнд дурдсан хэт туйлшралд орох ёсгүй гэдгийг санаарай: та бүх зүйлийг, хүн бүрийг хамгийн өндөр нарийвчлалтайгаар (нийт хяналт) хэмжиж болохгүй, үүнтэй зэрэгцэн маркетингийн хөрөнгө оруулалтыг "хөгжсөн хөрөнгө" гэж үзэх ёсгүй. хар нүх." .

Зөвхөн үнэхээр чухал зүйлийг хэмжинэ. Шаардлагагүй, үнэтэй, цаг хугацаа шаардсан хэмжилт хийх шаардлагагүй. Зах зээлийн эзлэх хувийг хамгийн ойрын хувиар хэмжихэд цаг хугацаа, нөөцийг зарцуулахын оронд зах зээлийн эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхийн тулд эдгээр нөөцийг хөрөнгө оруулалт хий.

Өөрөөсөө үе үе асуулт асуу. Хэрэв би ямар нэг зүйлийг хэмжихээ больвол хэн нэгэн тоох болов уу? Энэ нь компанийн үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлөх үү?

Мөн эсрэгээр, хэрэв та ямар нэг зүйлийг нэмж хэмжиж эхэлбэл: энэ нь компанийн үйл ажиллагаанд эерэгээр нөлөөлөх үү?

Зөвхөн үндсэн үзүүлэлтүүдийг үнэл.

Хэмжих хамгийн сайн арга юу вэ?Үйлдвэрлэлд тэд эхлээд бүтээгдэхүүний нэгжээр, дараа нь мөнгөөр, дараа нь зөвхөн хувиар тооцохыг хичээдэг. Борлуулалтын нэгэн адил маркетингийн хувьд мөнгө нэгдүгээрт байх ёстой.

Хэзээ хэмжих вэ?Хэмжилтийг хурдан хийх боломжтой бөгөөд их хүчин чармайлт шаарддаггүй бол тэдгээрийг тогтмол хий. Хэрэв та ямар нэг зүйлийг хэмжихэд 10 минутаас илүү хугацаа зарцуулдаг бол энэ нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй цаг хугацаа гэж би итгэдэг.

Үр дүнгийн талаар хамт олон, удирдлагууддаа мэдэгдэхээ бүү мартаарай. Санал хүсэлтгүйгээр хэмжилт хийх нь үр дүнгүй болно. Хүлээн авсан үр дүнг идэвхтэй ашигла - үйлдлээ тохируулж, дүгнэлт хий.

Өөрчлөлтгүй хэмжилт бол ашиггүй ажил, ашиггүй маркетинг юм.

Зардлын менежер, төсөвтөө багтаж байгаарай

Би Лусент Технологийн Москва дахь оффист маркетингийн захирлаар ажиллаж байхдаа санхүүгийн захирлаасаа "зардлын захирал" гэсэн хошин хоч авсан. Мэдээж манай хэлтэс шиг олон төлбөрийн нэхэмжлэх авчирсан хүн байхгүй!

Харамсалтай нь олон компаниуд маркетингийн зардлыг хөрөнгө оруулалт гэхээсээ илүү зардал гэж үздэг. Энэ байдлыг хэрхэн өөрчлөх вэ?

Нэгдүгээрт, “маркетинг бол хөрөнгө оруулалт” гэсэн үзэл бодлыг бий болгох шаардлагатай. Энэ бол нарийн төвөгтэй, урт процесс юм. Та өөрөө "Маркетингийн ажилд зарцуул" гэж хэлэх эрхгүй болсон тул "Маркетингт хөрөнгө оруулалт хийх" гэж хэлэх ёстой. Бусдыг өөрөөр ярихад нь бас засч залруулах хэрэгтэй. Мөн энэ бол хамгийн энгийн зүйл юм.

Хэцүү нь маркетингийн хөрөнгө оруулалт нь ийм, i.e. Та тэдгээрийн үр нөлөөг хэмжиж, үр дүнд хүрч чадна ("Хэмжих!" бүлгийг үзнэ үү).

Хоёрдугаарт, та хэзээ ч хуваарилагдсан төсвөөсөө хэтэрч болохгүй. Хуваарилагдсан хэмжээгээрээ хөрөнгө оруулалт хийх нь сайн хэлбэр юм. Хэт их зардал гаргах нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй.

Хэрэв та "дутуу хөрөнгө оруулалт хийвэл" дараагийн удаад шаардлагатай төсвөө авахад маш хэцүү байх болно - харамсалтай нь энэ нь олон компаниудын практик юм. Хэдийгээр үнэн хэрэгтээ энэ нь буруу хандлага юм. Хэрэв та мөнгөө хэмнэж, ижил (эсвэл бүр илүү) бага мөнгөөр хийж чадсан бол танай компани таныг үүний төлөө шагнах ёстой.

Гуравдугаарт, санхүү/нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэстэй сайн харилцаа тогтоож, хадгалах. Олон менежерүүд маркетер мөнгө зарцуулдаг, санхүүч нь зөвхөн тоолдог гэж үздэг. Үнэн хэрэгтээ маркетинг, санхүүгийн хэлтэс хоёулаа борлуулалтад үйлчилдэг бөгөөд энэ нь тэдний нийтлэг зүйл юм (хэдийгээр маркетингийн менежер борлуулалттай илүү ойр байдаг). Нэмж дурдахад санхүүгийн үйлчилгээ нь маш сайн тооцоололтой хэвээр байгаа бөгөөд мөнгөний хөдөлгөөн нь тэдгээрээс хамаардаг тул жишээлбэл, ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах харилцаа тань хамаардаг.

Дөрөвдүгээрт, санхүүгийн удирдлагын үндсийг сурах (хэрэв танд ийм мэдлэг байхгүй бол). Ингэснээр та санхүүгийн мэргэжилтнүүдтэй ижил хэлээр ярих боломжтой болохоос гадна төсвөө илүү мэргэжлийн түвшинд төлөвлөж, удирдах боломжтой болно.

Компанийн олон шилдэг менежерүүд "Хадгалсан рубль бол олсон рубль" гэсэн зарчмыг баримталдаг.

Бусад хүмүүс маркетингийн ажилд зарцуулсан нэг рубль нь үнэндээ хоёр рубль зарцуулсан гэж үздэг, учир нь үүнийг компанийн өөр газар зарцуулж болно.

Үүнийг ойлгоорой: төсвөө сайтар төлөвлөж, хамгийн их өгөөжтэй байхын тулд хөрөнгө оруулалт хийж, хуваарилагдсан хэмжээнээс илүүг бүү зарцуул.