Төгс ая. "Төгс дуу хоолой" номын ишлэлүүд. Том хэлэлцээрийг хаах хувьсгалт арга" Орен Клафф

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

Илтгэлийн ур чадвар

Алексей Каптерев

Итгэх сэтгэл зүй

Роберт Сиалдини, Стив Мартин,

Ноа Голдштейн

Бла бла бла

Юу ч хамаагүй

Шинэлэг арга

Үзүүлэх, ятгахад зориулагдсан

болон Хэлэлцээрт ялах

Орен Клуф

Төгс Pitch

Хувьсгалт арга

дүгнэлт томоохон гүйлгээ

Англи хэлнээс орчуулсан Ольга Терентьева

"Манн, Иванов, Фербер" хэвлэлийн газар

Москва 2013 он

Нийтлэгчээс авсан мэдээлэл

The McGraw-Hill Companies, Inc-ийн зөвшөөрөлтэйгээр нийтлэгдсэн.

Клуф О.

Төгс ая. Их хэмжээний хэлцлийг хаах хувьсгалт арга / Oren Claff; эгнээ англи хэлнээс О.Терентьева. - М.: Манн, Иванов, Фербер, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Зохиогч төгс дуу хоолой (ихэвчлэн санхүүжилт авах зорилгоор санааг илэрхийлэх) нь урлаг биш, харин шинжлэх ухаан гэж үздэг. Мэдрэлийн сэтгэл судлалын салбарын хамгийн сүүлийн үеийн судалгааг ашиглан, өөрийн дадлагаас энгийн жишээнүүдийг иш татсан Клуфф бидний тархи хэрхэн шийдвэр гаргаж, түүнд ямар нэг зүйлийг "худалдах" оролдлогод хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлдэг болохыг тайлбарлав. Энэхүү мэдлэгээр зэвсэглэснээр та илтгэл тавих үйл явцыг бүрэн хянах болно.

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан.

Зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр энэ номын аль ч хэсгийг ямар ч хэлбэрээр хуулбарлаж болохгүй.

Хууль эрх зүйн дэмжлэгХэвлэлийг "Vegas-Lex" хуулийн фирм хангадаг.

© Орен Клафф, 2011

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан

© Орос хэл рүү орчуулах, Орос хэл дээр хэвлэх, дизайн. Манн, Иванов ба Фербер ХХК, 2013 он

Бай

үнэхээр үнэмшилтэй

Хэрвээ та Холливудын "Цахиурын хөндийн дээрэмчид" киног үзэж амжаагүй бол заавал үзээрэй. Энэ нь хэрхэн хамгийн дур булаам болон хэлж өгдөг алдартай удирдагчиддэлхийн мэдээллийн технологийн бизнес.

Жишээлбэл, оюутан байхдаа Билл Гейтс, Пол Аллен нартай гайхалтай төстэй жүжигчид IBM-ийн менежерүүдтэй уулзахаар нисдэг. Онгоцноос буусны дараа тэд нисэх онгоцны буудлын угаалгын өрөөнд яаран костюм, зангиагаа сольж, хувцас солих дүрэм журмын дагуу компьютерийн аварга компанийн оффис руу явав. Уулзалт дээр Билл Гейтс IBM-ийн залууст тэдний гайхалтай зүйл гэдгийг хэлэв хувийн компьютеруудтанд агаар ямар хэрэгтэй үйлдлийн систем, энэ нь тэднийг үнэхээр хувийн болгох болно. Тэд Билл, Пол хоёрт яг IBM-д дутагдаж байгаа зүйл бий. Хоёр тал маш их урам зоригтойгоор салсан: IBM-ийн менежерүүд хувьсгалт бүтээгдэхүүндээ эргэн ирж, Билл Гейтс, Пол Аллен нар амласан үйлдлийн системийг бичихээр хөдөлсөн.

Энэ яриа юунд хүргэсэн нь мэдэгдэж байна: олон тэрбум долларын бизнес, шинэ салбар... Тэгээд бүх зүйл ярианаас эхэлсэн.

Борлуулалтын зар сурталчилгааг хэрхэн хийх талаар маш их зүйлийг нарийвчлан ярьдаг (санааг танилцуулах, ихэвчлэн санхүүжилт авах зорилгоор). Гай Кавасакигийн арван слайд. Люк Уильямсаас Холливудын хуулиудын дагуу есөн минутын дотор хийсэн нээлтийн илтгэлийн есөн слайд.

"Том хэлэлцээрийг хаах хувьсгалт арга" гэсэн утгатай хадмал гарчигтай "Төгс алхам" номыг бичсэн Орен Клуфын онцгой STRONG аргыг энд оруулав.

Зохиогч төгс дууны ая бол урлаг огтхон ч биш, харин шинжлэх ухаан гэж үздэг. Мэдрэлийн сэтгэл судлалын хамгийн сүүлийн үеийн судалгааг иш татан, өөрийн туршлагаасаа сургамжтай жишээнүүдийг иш татсан Клуфф бидний тархи хэрхэн шийдвэр гаргаж, түүнд ямар нэг зүйлийг "худалдах" оролдлогод хариу үйлдэл үзүүлдэг болохыг тайлбарлав.

Клуфын арга - үнэндээ алхам алхмаар зааварчилгаа, үүний дараа та анхаарал татахуйц танилцуулга хийж, түүнийг үнэмшилтэй хүргэж, хөрөнгө оруулагчид, үйлчлүүлэгчдийг татах эсвэл карьертаа шинэ алхам хийх зорилгодоо хүрэх болно. Ерөнхийдөө та үнэхээр итгэлтэй байх болно!

RVC номын сангийн редакцийн зөвлөл

Аавдаа - миний амьдралын жинхэнэ хөтөч

1-р бүлэг

Товчхондоо асуудлын гол цөм нь энд байна: Бидний санал бодлоо илэрхийлэх арга, үзэгчид үүнийг хүлээж авах арга хоёрын хооронд үндсэн ялгаа бий. Шийдвэрлэх мөчид бид аль болох үнэмшилтэй байх шаардлагатай үед аравны ес нь бүтэлгүйтдэг. Бидний гол мессеж үйлчлүүлэгчид хүрэх магадлал маш бага байна.

Орен Клуф

Орен Клафф. Юу ч хамаагүй. Хэлэлцээрийг танилцуулах, ятгах, ялах шинэлэг арга

© Oren Klaff, 2011. Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан

© Орос хэл рүү орчуулах, Орос хэл дээр хэвлэх, дизайн. Манн, Иванов ба Фербер ХХК, 2013 он

Бүх эрх хуулиар хамгаалагдсан. Энэхүү номын цахим хувилбарын аль ч хэсгийг зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр зөвшөөрөл авалгүйгээр хувийн болон нийтийн хэрэгцээнд зориулан интернет эсвэл корпорацийн сүлжээнд байршуулах зэрэг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч аргаар хуулбарлаж болохгүй.

Тус хэвлэлийн газрын эрх зүйн дэмжлэгийг Вегас-Лекс хуулийн фирм гүйцэтгэдэг.

© Номын цахим хувилбарыг литрийн компани (www.litres.ru) бэлтгэсэн.

Энэ номыг дараахь зүйлсээр маш сайн нөхсөн болно.

Алексей Каптерев.Илтгэлийн ур чадвар

Роберт Сиалдини, Стив Мартин, Ноа Голдштейн.Итгэх сэтгэл зүй

Дан Роем.Бла бла бла

Итгэл үнэмшилтэй бай

Хэрвээ та Холливудын "Цахиурын хөндийн дээрэмчид" киног үзэж амжаагүй бол заавал үзээрэй. Энэ нь дэлхийн мэдээллийн технологийн бизнесийн хамгийн дур булаам, алдартай удирдагчид хэрхэн бизнесээ эхлүүлсэн тухай өгүүлдэг.

Жишээлбэл, оюутан байхдаа Билл Гейтс, Пол Аллен нартай гайхалтай төстэй жүжигчид IBM-ийн менежерүүдтэй уулзахаар нисдэг. Онгоцноос буусны дараа тэд нисэх буудлын угаалгын өрөөнд яаран костюм, зангиагаа сольж, тэнд байгаа хувцаслалтын дүрмийг дагаж, компьютерийн аварга компанийн оффис руу явав. Уулзалт дээр Билл Гейтс IBM-ийн залууст тэдний гайхалтай хувийн компьютерт үнэхээр хувийн болгох үйлдлийн систем маш их хэрэгтэй байгааг хэлжээ. Тэд Билл, Пол хоёрт яг IBM-д дутагдаж байгаа зүйл бий. Хоёр тал маш их урам зоригтойгоор салсан: IBM-ийн менежерүүд хувьсгалт бүтээгдэхүүндээ эргэн ирж, Билл Гейтс, Пол Аллен нар амласан үйлдлийн системийг бичихээр хөдөлсөн.

Энэ яриа юунд хүргэсэн нь мэдэгдэж байна: олон тэрбум долларын бизнес, шинэ салбар... Тэгээд бүх зүйл ярианаас эхэлсэн.

Борлуулалтын зар сурталчилгааг хэрхэн хийх талаар маш их зүйлийг нарийвчлан ярьдаг (санааг танилцуулах, ихэвчлэн санхүүжилт авах зорилгоор). Гай Кавасакигийн арван слайд. Люк Уильямсаас Холливудын хуулиудын дагуу есөн минутын дотор хийсэн нээлтийн илтгэлийн есөн слайд.

"Том хэлэлцээрийг хаах хувьсгалт арга" гэсэн утгатай хадмал гарчигтай "Төгс алхам" номыг бичсэн Орен Клуфын онцгой STRONG аргыг энд оруулав.

Зохиогч төгс дууны ая бол урлаг огтхон ч биш, харин шинжлэх ухаан гэж үздэг. Мэдрэлийн сэтгэл судлалын хамгийн сүүлийн үеийн судалгааг иш татан, өөрийн туршлагаасаа сургамжтай жишээнүүдийг иш татсан Клуфф бидний тархи хэрхэн шийдвэр гаргаж, түүнд ямар нэг зүйлийг "худалдах" оролдлогод хариу үйлдэл үзүүлдэг болохыг тайлбарлав.

Cluff Method нь үндсэндээ хөрөнгө оруулагчид, үйлчлүүлэгчдийг татах эсвэл карьертаа шинэ алхам хийхэд тань сэтгэл татам илтгэл бүтээх, түүнийг үнэмшилтэй хүргэх, зорилгодоо хүрэхэд тань туслах алхам алхмаар зааварчилгаа юм. Ерөнхийдөө та үнэхээр итгэлтэй байх болно!

RVC номын сангийн редакцийн зөвлөл

Аавдаа - миний амьдралын жинхэнэ хөтөч

Бүлэг 1. Арга

Товчхондоо асуудлын гол цөм энд байна: Бидний дэвшүүлж буй арга барил, үзэгчдийн маань хүлээн авах арга хоёрын хооронд үндсэн ялгаа бий. Шийдвэрлэх мөчид бид аль болох үнэмшилтэй байх шаардлагатай үед аравны ес нь бүтэлгүйтдэг. Бидний гол мессеж үйлчлүүлэгчид хүрэх магадлал маш бага байна.

Үүнийг даван туулах, амжилтанд хүрэх, ашиг олохын тулд энэ зөрүү хаанаас гарч байгааг ойлгох нь маш чухал юм. Энд энэ ном танд туслах болно.

Би ерөөсөө суут ухаантан биш

Би амьдрахын тулд хөрөнгө оруулагчдын танилцуулга хийдэг. Миний ажил бол хурдацтай өсөлтийг хүсч буй компаниудад хөрөнгө босгох явдал юм. Тэгээд би үүнд сайн. Би Marriott, Hershey's, Citigroup болон бусад олон аварга компаниудтай олон саяын гэрээ байгуулсан бөгөөд долоо хоногт ойролцоогоор 2 сая доллараар үүнийг хийсээр байна. Гаднаас нь харахад миний амжилтын шалтгаан нь тодорхой юм шиг санагдаж байна: Би чинээлэг хөрөнгө оруулагчдад Уолл Стрийтийн банкуудыг оролцуулсан ашигтай хэлцлийг санал болгож байна. Гэхдээ бусад нь ижил зүйлийг хийж байна. Гэсэн хэдий ч би үүнийг авдаг хүн илүү мөнгөбусдаас илүү. Бүгд л нэг зах зээлд өрсөлдөж байна.

Тэд ижил төстэй гүйлгээ хийдэг. Үүнтэй төстэй баримт, тоо баримтыг авч үзэхийн тулд танилцуулна уу. Мөн бидний хоорондох ялгаа нь аз биш юм. Мөн ямар нэгэн онцгой бэлэг биш. Надад борлуулалтын туршлага ч байхгүй. Гол нь би сайн аргад тулгуурладаг.

Таны довтолгооны амжилт нь таны оруулсан хүчин чармайлтаас бус харин хэрэглэж буй аргаас шууд хамаарна. Илүү сайн арга - илүү их мөнгө. Илүү илүү сайн арга- бүр илүү мөнгө. Энэ нь танд бас үнэн юм. Байр сууриа сайн хамгаалах тусам амжилтанд хүрэх болно. Санаагаа хөрөнгө оруулагчдад худалдах, үйлчлүүлэгчээ танд давуу тал олгохыг итгүүлэх, эсвэл даргадаа яагаад илүү их зүйл авах ёстойг тайлбарлахыг хүсч байна уу. өндөр цалин? Энэ номонд дурдсан таван аргыг зааж өгснөөр би танд тусалж чадна.

Орчлон ертөнцийн эзэнд зориулсан илтгэл

Олон жилийн турш би Yahoo!-ийг үүсгэн байгуулагчид зэрэг өнөөгийн бизнесийн томоохон нэрстэй (мөн гэрээ хэлцэл хийсэн) Google болон Qualcomm. Гэхдээ би өөрийнхөө туршлагыг ярихдаа Том Вулфийн "Орчлон ертөнцийн эзэн" гэж нэрлэх хүмүүсийн нэгэнд зориулан зохион байгуулсан уулзалтад очсон өдрөө санахгүй байхын аргагүй.

Жонатан (түүнийг ингэж нэрлэе) - Жонни байтугай Жон ч биш - асар их мөнгөтэй харьцдаг хөрөнгө оруулалтын банкир юм. Тэр жилдээ зургаан зуун найман зуу хүртэл талбай хийдэг бөгөөд энэ нь өдөрт гурав, дөрөв орчим байдаг. Тэрээр BlackBerry дээрх цахим шуудан дээрх мэдээллээр л олон саяын өртөгтэй шийдвэр гаргадаг.

Бизнесмэн хүний ​​хувьд энэ залуу (би нэрээ өгөх өчүүхэн ч бодолгүй, хэнийг ч тэр дор нь шүүхээр чирдэг) жинхэнэ хөзрийн тамгатай хүн.

Жонатаны талаар таны мэдэх ёстой гурван зүйл бий. Нэгдүгээрт, тэрээр математикийн суут ухаантан бөгөөд орлогын муруйг толгойдоо тооцоолж чаддаг. Түүнд хүснэгт хэрэггүй. Тэр нүд ирмэхийн зуур таны дуу хоолойг юу болохыг ойлгох болно. Хоёрдугаарт, түүний амьдралын туршид арав гаруй мянган гүйлгээ хийгдсэн бөгөөд тэрээр ямар ч алдааг олж мэдэх, эсвэл хичнээн сайн далдалсан ч үл нийцэх байдлыг анзаарч чаддаг. Гуравдугаарт, тэр харилцааны хувьд хатуу байж чаддаг, гэхдээ тэр үед та түүний ухаан, сэтгэл татам байдлыг үгүйсгэж чадахгүй. Үүний үр дүнд, тэр чам руу довтлоход тэр түүнийгчамайг уях бүх боломж. Түүний төлөө санал тавьж байна Тачи эцэст нь ялагдана. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та венчур капиталын ертөнцөд нухацтай хандахыг хүсч байвал энэ залуутай ядаж нэг удаа хэлэлцээр хийх ёстой. Хэдэн жилийн өмнө нэгэн компанид хөрөнгө босгохоор ажиллаж байхдаа... програм хангамж, Би Жонатан болон түүний багтай цаг товлов. Түүний нэр хүндийг мэдэж байсан болохоор би түүнийг авчихвал бусад шийдэмгий бус хөрөнгө оруулагчдыг татахад илүү хялбар байх болно гэдгийг мэдэж байсан. Тэд: "За, хэрэв Жонатан үүнд бүртгүүлсэн бол би ч гэсэн элссэн байна." Жонатан өөрийн эрх мэдлийн хүчийг мэддэг байсан бөгөөд тэр намайг амархан ялахыг зөвшөөрөхгүй байсан.

Миний тоглолт ид ид өрнөж байхад тэр гэнэт дугуйнд минь хигээс хийж эхлэв. Магадгүй спортын сонирхлоос болж. Магадгүй тэр зүгээр л өдөр нь муу байсан байх. Гэхдээ энэ нь тодорхой байсан: тэр илтгэлийг бүхэлд нь хяналтандаа авч, хадгалахыг хүссэн. Би үүнийг шууд ойлгоогүй бөгөөд өмнөх шигээ эхэлсэн хүрээлэх(хүрээнүүд нь контекстийг үүсгэж, мөн чанарыг тодотгож өгдөг. Бидний харж байгаагаар хүрээг эзэмшдэг хүн харилцан яриаг эзэмшдэг). Би юу ярих, юу ярихгүйгээ тайлбарлаж, тэр даруй Жонатан эсэргүүцсэнтэй тулгарсан. deframing.

Жишээ нь, “Ирэх жил арван сая ам.долларын орлого орно гэж тооцоолж байна” гэж хэлэнгүүт тэр миний үгийг таслан, “Чиний хэтийн таамаглал хэнд хамаатай юм бэ?!” гэж хэлнэ. Өөрийнхөө тухай надад хэлсэн нь дээр зардал".

Нэг минутын дараа би тайлбарлав: "Бидний нууц амтлагч бол ийм ийм технологи юм."

Тэгээд тэр хариулав: "Энэ бол нууц амтлагч уу? Тийм ээ, энэ бол ердийн кетчуп."

Ийм сэтгэгдлүүдийг би яаж хүлээж авахаа мэдэхгүй байсан. Тэгээд тэр үргэлжлүүлэн: "Гэхдээ бидний хамгийн том үйлчлүүлэгч бол 50 компани юм."

Тэр шууд таслан: "Сонсоорой, би таван минутын дараа явах ёстой - та энэ асуудалд ойртож чадах уу?"

Тэр миний даалгаврыг ямар хэцүү болгосон бэ! Батлагдсан тактикийг ашиглах нь хичнээн хэцүү байсныг та төсөөлж болно : жаазыг тохируулах, түүх ярих, сонирхол татах, урамшуулал татах, дэгээ хийх, хэлэлцээрийг хаах. Би энэ бүгдийг ХҮЧТЭЙ арга гэж нэрлэдэг (та удахгүй энэ талаар мэдэх болно).

Арван хоёрхон минутын дараа би хөрөнгө оруулагчдад үзүүлэх хамгийн сайн танилцуулга байх болно гэж найдаж байсан зүйл бол миний хамгийн муу зүйл болохыг ойлгосон.

Өөрийгөө миний оронд тавиад үз. Танилцуулга хийснээс хойш 12 минутын дараа тэд таны "нууц амтлагч" бол зүгээр л кетчуп гэдгийг хэлэх болно. Таны таамаглалууд тооноос бүрддэг. Мөн танд энэ асуудлыг тайлбарлахад ердөө есөн минут л байна.

Би таарсан хөтлөгчийн асуудал. Та энэ сэдвээр маш сайн мэдлэгтэй байж магадгүй юм. Таны илтгэл маш тодорхой, бүр хүсэл тэмүүлэлтэй байж, таны яриаг төгс зохион байгуулж чадна. Бүх зүйлийг аль болох сайн танилцуулах болно, гэхдээ үнэмшилгүй хэвээр байх болно. Учир нь гайхалтай давирхай бол зүгээр нэг үйл явц биш юм. Энэ нь хүмүүсийн анхаарлыг татах, өөртөө татах арга юм. Энэ нь та зайг ашиглан зай авах хэрэгтэй гэсэн үг юм хүрээлэх, сэтгэл хөдлөлийг байнга өдөөдөг сонирхолтой дэлгэрэнгүй мэдээлэлмөн өөгүй тод, хурдан "дэгээ дээр загас барих."(Хоёрдугаар бүлэгт энэ талаар дэлгэрэнгүй.)

Би эдгээр алхмуудыг өөртөө сануулж, Жонатан намайг унагах гэсэн оролдлогыг үл тоомсорлохыг хичээв. Тэр миний сандарч байгааг анзаараагүй байх гэж найдан шүлсээ залгиад өмнө минь байгаа гурван даалгаварт анхаарлаа төвлөрүүлэн илтгэлдээ эргэн орлоо. Би шийдэмгий байсан. Тэр deframing ашигласан, би түүнд reframing гэж хариулсан. Тэр миний юу ярьж байгааг сонирхохоо болиход би шидчихлээ сонирхолтой нарийн ширийн зүйл(богино боловч сонирхолтой мэдээлэл): "Дашрамд хэлэхэд манай хөрөнгө оруулагчдад NFL-ийн хамгаалагч багтдаг." Эцэст нь би түүнийг дэгээдэж чадсан, би түүнийг дэгээнд оруулаад, сонсогч энэ үйл явцад сэтгэл хөдлөлөөр татагдах үед илтгэлийнхээ тэр цэгт хүрсэн. Тэр өөрөө чамаас асууж эхэлдэг. Тэр дэгээ дээр– түүний сонирхол нь оролцоо, оролцоо болж хувирдаг.

Хорин нэгэн минут - миний яриа дууслаа. Би Жонатаныг таньдаг байсан баригдсан. Тэр над руу тонгойн шивнээд “Энэ гэрээг нэг хором март. Энэ юу байсан бэ? Энэ IБи ингэж хэлж байна."

Би баяр хөөрөөсөө урвалгүй хариулав: "Ерөнхийдөө, Энэдуудсан мэдрэлийн эдийн засаг -мэдрэл судлал, ялангуяа тархи хэрхэн ажилладагийг судлах, эдийн засаг хоёрын хооронд ямар нэгэн зүйл. Би үүнийг бага зэрэг урагшлуулж, шинжлэх ухааны хандлагыг таван хэсэгт хуваасан." (Бидний дээр дурдсан арга.)

Гэхдээ Жонатан хэдийгээр MENSA-ийн гишүүн ч тэр мэдрэл судлалыг төдийлөн сонирхдоггүй. Магадгүй тэр чам шиг амжилттай тоглох чадвар нь төрөлхийн гэдэгт үргэлж итгэдэг байсан. Гэвч миний түүнд яг одоо хорин нэгэн минутын дотор үзүүлсэн зүйл түүний үзэл бодлыг өөрчилсөн. Миний илтгэх чадвар бол түүн шиг төрөлхийн авьяас биш харин олдмол ур чадвар гэдэг нь илт байлаа.

-Тэгээд дандаа ингэж аашилж болох уу? - гэж тэр асуув.

"Тийм ээ" гэж би хариулав. – Энэ нь шинэ санааг хүлээн авдаг тархины үйл ажиллагааг судлахад үндэслэсэн болно. Мөн энэ аргын ачаар би маш их мөнгө татаж чадсан.

Жонатан олон янзын мэдэгдэл хийх нь харь хүн биш юм. Хэрэв та өдөрт 3-4 удаа сонсдог бол таны "шоуны детектор" маш сайн тохируулагдсан байдаг. Тэгээд тэр "Чи нейро-түүний нэр нь юу вэ?" гэж хэдэн цаг ажилласан бэ?"

Тэр хорин цаг болсон гэдэгт итгэлтэй байв. За, магадгүй тавин.

Миний хариулт түүнийг "Арван мянга гаруй" гэж цочирдуулсан. Тэр бага зэрэг эргэлзээтэй царайлаад, сонирхохгүй байгаа дүр эсгэхээ болиод: "Би чамайг миний багт байгаасай гэж хүсч байна. Хэрэв та энэ бүгдийг хийвэл маш их мөнгө олох болно."

Би урьд өмнөхөөсөө илүү нэр хүндтэй болсон. Сэтгүүлийн нүүрэн дээр байнга гардаг Жонатан гэх залуу надад түншлэх санал тавиад зогсохгүй миний арга өндөр эрсдэлтэй нөхцөл байдалд тохиромжтой гэдгийг ойлгосон. Маш чухал магтаал!

Гэхдээ би саналаас татгалзсан: түүний нэр хүнд нь түүнтэй ажиллахад маш хэцүү байсан, тэр ч байтугай хамгийн том мөнгө ч үүнийг зөвтгөх аргагүй гэж хэлсэн. Гэсэн хэдий ч түүний хариу үйлдэл намайг өөрийн аргыг туршиж үзэхэд урамшуулсан хөрөнгө оруулалтын компани. Би Беверли Хиллс дэх Geyser Holdings-д орлоо, таны хэзээ ч сонсож байгаагүй хамгийн ашигтай венчур капиталын фирм. Эдийн засаг сэрүүсч (дараа нь бүрмөсөн хөлдсөн) үед би Гейзерийг дөрвөн жилийн дотор 100 сая доллараас 400 сая долларт хүргэхэд нь тусалсан. Миний хийсэн арга барилыг амжилтанд хүрэхийн тулд хуулбарлаж болно. Таны харж байгаагаар ятгах арга нь таныг ятгах шаардлагатай аливаа илтгэлд тохиромжтой. Миний төлөө ажилласан зүйл чиний төлөө юу ч хийж байсан хамаагүй.

Шинэ арга хэрэгтэй

Хэрхэн үр дүнтэй цохилт хийх талаар сурах цаг хэзээ нэгэн цагт байдаг бол яг одоо. Санхүүгийн ертөнц хэцүү байна. Өрсөлдөөн улам ширүүн болж байна. Үйлчлүүлэгчид тань бэлэн байгаа ч SMS-д сатаарах өдрүүд байдаг бөгөөд тэдгээрийг сайн гэж тооцож болно. имэйлүүдболон утасны дуудлага; байдаг муу өдрүүдүйлчлүүлэгч олох боломжгүй үед. Хэрэв та бизнест арав гаруй минут ажилласан бол хэн нэгний анхаарлыг илүү сайн татах тусам таны санааг хүлээж авах магадлал өндөр гэдгийг та ойлгосон байх.

Гэхдээ энэ үнэхээр зөвлөгөө мөн үү? Хэн нэгэнд "Үзэгчдийн анхаарлыг тат" гэж хэлэх нь хэн нэгэнд теннис тоглохыг зааж өгөөд "Одоо муруй бөмбөг цохи" гэж хэлэхтэй адил юм. Тэр хүн үүнийг аль хэдийн мэддэг!Түүний мэдэхгүй зүйл бол үүнийг яаж хийх вэ. Гэхдээ тэр сурч чадна. Хэрэв таны ажил ямар нэгэн зүйл - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, санаа зарахтай холбоотой бол (мөн бид бүгд үүнийг тодорхой хэмжээгээр хийдэг) та яаж хийхийг мэддэг. сайн танилцуулгаТөслийн хөгжилд хувь нэмрээ оруулж чадна, муу нь түүнийг сүйрүүлж болно. Таныг нэг минут сонсож, дараагийн минутанд утсаар чатлах үед эргэлздэг үзэгчдэд илтгэл тавих нь ямар хэцүү байдгийг та бас сайн мэдэх байх. Бид бүгд үүнтэй тулгардаг. Хэдийгээр бидний олонхи нь үүнд цагныхаа нэг хүрэхгүй хувийг зарцуулдаг ч питч хийх нь бидний хийдэг хамгийн чухал зүйл байж болох юм. Мөнгө босгох, санаа зарах, албан тушаал ахих шаардлагатай үед бид үүнийг хийх ёстой. Мөн энэ нь бидний хувьд маш муу болж хувирдаг.

Үүний нэг шалтгаан нь бид өөрсдөдөө сайн багш биш юм. Өөр хэн нэгэн бидний ярианаас үүнийг хэрхэн сурахыг ойлгохын тулд бид сэдвийнхээ талаар хэтэрхий их зүйлийг мэддэг. Тиймээс бидний санаанууд ихэвчлэн үзэгчдийг алмайруулдаг (бид энэ тухай 4-р бүлэгт ярих болно). Гэхдээ хамгийн их гол шалтгаанБидний бүтэлгүйтлийн шалтгаан нь бид биш. Дараах бүлгүүдийг уншсаны дараа та бидний тархинд хувьслын алдаа буюу компьютерийн техник хангамжийн согог байгаа тул чадварлаг дуу хоолойгоо хэлж чадахгүй байгааг харах болно. Үүнийг шийдэж байж л бид амжилтанд хүрнэ.

Матрын тархи

Богино өгүүллэгТархины хөгжил дараахь зүйлийг харуулна.

1. Тэнд алдаа хэрхэн үүссэн бэ?

2. Борлуулалтын танилцуулга хийх нь яагаад бидний бодож байснаас хамаагүй хэцүү байдаг вэ?

3. Та яагаад физик, математик, анагаах ухаан гэх мэт аливаа ноцтой шинжлэх ухааны нэгэн адил илтгэл тавьж сурах хэрэгтэй байна вэ?

Тархины үндсэн гурван хэсгийг зурагт үзүүлэв.

Эхлээд түүх. Мэдрэл судлалын сүүлийн үеийн шинэлэг судалгаанууд нь бидний тархи хөгжлийнхөө явцад гурван өөр бүтцийн хэсгийг хөгжүүлсэн болохыг харуулж байна. Эхлээд эртний буюу "матрын тархи" буюу товчоор "crocbrain" ирдэг. Энэ нь ирж буй бүх мессежийг анхан шатны шүүх, амьд үлдэхэд шаардлагатай "тэмцэл эсвэл нисэх" урвалыг бий болгох, мөн хүчтэй, үндсэн сэтгэл хөдлөлийг хариуцдаг. Харин шийдвэр гаргахад л тархины сэтгэн бодох чадвар... анхдагч гэж бодъё. Энэ нь ердөө л хангалттай хүч чадалгүй бөгөөд ихэнх нь бидний амьд үлдэхэд чиглэгддэг. Би матар тархины тухай ярихдаа яг энэ түвшнийг хэлж байна.

Дунд тархи нь аливаа зүйлийн утга учир, нийгмийн нөхцөл байдлыг тодорхойлдог. Эцэст нь, асуудлыг шийдвэрлэх замаар хөгжсөн шинэ кортекс одоо нарийн төвөгтэй асуудлын талаар бодож, үндэслэлтэй хариулт өгөх боломжтой болсон.

Тархины гурван хэсэг

Мессеж болон хүлээн авагчийн хоорондын холбоог таслах

Би молекул биологич Крейг Смукерээс бид ямар нэг санаа, бүтээгдэхүүн, гэрээ хэлцэл, юу ч байсан, бидний тархины хамгийн дээд түвшин болох неокортекс ажиллаж байгааг мэдсэн. Тэр бол бодлыг бий болгож, хэл ярианы хэрэгсэлд оруулж, түүнийг төлөөлдөг. Мөн энэ нь бараг зөн совингоор тохиолддог.

Тархины гурван хэсгийн бие даасан, хамтарсан ажил

Та тархиныхаа гурван хэсэг офлайнаар ажиллаж байгааг үнэхээр мэдэрч чадна.

Та машин руугаа алхаж, гэнэт хэн нэгний хашгирахыг сонсоход таны анхны рефлекс хариу үйлдэл нь айдас байх болно (энд эртний матрын тархи ажиллаж байна).

Дараагийн минутанд та хашгирч байгаа хүнийг олж, нийгмийн нөхцөл байдалд оруулах замаар нөхцөл байдлыг ойлгохыг хичээх болно. Чиний дунд тархи нь хашгирч байгаа нөхөр нь нөхөрсөг хамтран ажиллагч уу, ууртай зогсоолын үйлчлэгч үү, эсвэл өөр муу зүйл байна уу гэдгийг тодорхойлохыг оролдож байна.

Эцэст нь та тархины асуудал шийдвэрлэх үүрэгтэй хэсэг болох неокортексийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх болно (мөн бүх зүйл зүгээр, гудамжны нөгөө талд байгаа найз руугаа дуудсан залуу гэдгийг олж мэдээрэй).

Бидний сэтгэлгээний үйл явц хувьслыг дагадаг: эхлээд амьд үлдэх. Дараа нь нийгмийн харилцаа холбоо тогтооно. Эцэст нь, асуудлыг шийдэх арга зам.

Аливаа зүйлийг танилцуулна гэдэг нь хийсвэр ойлголтуудыг тайлбарлах гэсэн үг учраас санааг тархины хамгийн дэвшилтэт, асуудал шийдвэрлэх хэсэг бүрдүүлдэг нь намайг гайхшруулсангүй.

Гэхдээ эндээс л миний, магадгүй таны бодлын үйл явц замхарсан юм. Хэрэв миний санаа бүтээх чадвар нь неокортекст оршдог бол (үүнтэй адил) миний илтгэлийг сонсож буй хүмүүсийн тархины ижил хэсэг надаас хүлээн авсан мэдээллийг боловсруулдаг гэж би таамагласан.

Гэхдээ энэ нь үнэн биш юм.

Таны залуу неокортексийн үүсгэж, илгээж буй мессежийг нөгөө хөгшин, матрын тархитай хүн хүлээн авч, шинжилдэг.

Арван жилийн өмнө надтай адилхан мэдрэмж төрж байгаа байх. Дараа нь би "тархи бол компьютертэй адил" зүйрлэлийг ашигласан. Хэрэв би танд компьютерээр Excel-ийн хүснэгтийг илгээвэл та үүнийг нээж Excel дээр унших болно. Тархи ингэж ажилладаг юм байна даа гэж бодлоо. Хэрэв би мессеж үүсгэвэл түүний neocortex ба үүнийг танд "илгээх" (ямар нэг зүйлийн талаар ярих), тэгвэл та үүнийг нээх болно түүний neocortex.

Гэхдээ өөр хүний ​​логик төвд илгээсэн ямар ч мессеж амьд үлдэх үүрэгтэй матрын тархины шүүлтүүрээр дамжихгүйгээр түүнд хүрэхгүй. Бидний туулсан хувьслын улмаас эдгээр шүүлтүүрүүд нь питч хийх ажлыг маш нарийн төвөгтэй процесс болгодог.

Тиймээс миний хамгийн сайн санаанууд бусад хүмүүст хүрэхийн оронд тэдний матрын тархинаас салж, татгалзсан, эсэргүүцсэн, сонирхолгүй байдлаар бөмбөгдөж, буцаж ниссэн.

Үүний үр дүнд, хэрэв таны танилцуулгад оруулсан мессеж үнэхээр сэтгэл татам байвал энэ нь неокортекст хүрэх болно. Сонсогч тань: "Хэлэлцээгээ эцэслэе" гэж хэлэхэд бэлэн болмогц тэр тархины логикийг хариуцдаг хамгийн өндөр хөгжсөн хэсэгт мэдээллийг боловсруулж байгааг мэдээрэй. Гэхдээ энд таны түүнд хэлсэн зүйл эхэндээ дуусдаггүй.

Тайлбараа үргэлжлүүлье. Бид бусад бүх амьд оршнолуудтай харьцуулахад зөөлөн, сул дорой, удаан амьтад учраас дэлхий дээрх бүх зүйлийг болзошгүй аюул гэж үзсэнийхээ хүчинд олон, олон сая жилийн турш оршин тогтнож, оршин тогтнож чадсан. Тэр өдрүүдэд аюулгүй нөхцөл байдал үнэхээр цөөхөн байсан тул бид заримдаа зуршлаасаа болж үүнийг хэт болгоомжтой хийдэг. Өнөөдрийг хүртэл бид шинэ зүйлтэй тулгарах үед энэ нь үргэлж (ухамсаргүйгээр) тохиолддог. Энэ нь танилцуулга дээр биднээс ямар нэгэн зүйл хүсэх хүнтэй таарах бүрт тохиолддог.

Давхаргын доголдол нь бидэнд хатуу холбоотой. Үүний шалтгаан нь бидний тархинд гарсан хувьсал юм.

Та шинэ кортексээс санаагаа илгээж, өөр хэн нэгэн түүнийг матарны тархиар дамжуулан хүлээн авдаг нь ноцтой асуудал юм.

Энэ бол бидний өмнө нь ярьж байсан цоорхой юм. Тархины доод ба дээд хэсгийн хоорондох зайг бие махбодийн хувьд тусгаарлах инчээр хэмжих боломжгүй юм. Энэ цоорхойг хэдэн сая жилээр (илүү нарийн яривал неокортекс хөгжихөд 5 сая орчим жил зарцуулагдсан) хэмжигдэх ёстой. Яагаад? Учир нь та “боломжтой ашиг”, “хамтын ажиллагаа”, “хөрөнгө оруулалтын өгөөж”, “яагаад бид одоо урагшлах ёстой вэ” гэж ярьж байхад таны дээд оюун ухаан, сууж буй хүний ​​тархи тав тухыг мэдэрдэг. Таны эсрэг талын ширээний ард эдгээр гайхалтай санаануудын алинд нь ч хариу өгөхгүй байна. Энэ нь яг байх ёстой байдлаараа хариу үйлдэл үзүүлдэг: ирж буй мэдээлэл нь амьд үлдэхэд шууд аюул учруулж байгаа эсэхийг тодорхойлохыг оролддог, хэрэв үгүй ​​бол ямар ч үр дагаваргүйгээр үл тоомсорлож болох эсэхийг тодорхойлохыг хичээдэг.

Krokbrain ажиллаж байна

Чамайг санаагаа гаргах гэж оролдох зуур өөдөөс чинь сууж байгаа хүний ​​матрын тархи "сонсохгүй", "хмм, энэ сайн тохиролцоо юу, үгүй ​​юу?" Энэ бол таны хүчин чармайлтад түүний бодит хариу үйлдэл юм: "Энэ бол яаралтай тусламж биш юм бол би яаж үүнийг үл тоомсорлож, ядаж үүнд бага цаг зарцуулах вэ?"

Матрын тархины шүүлтүүрийн систем нь тийм ч урагшгүй: "хямрал" биш бүх зүйл "спам" гэж тодорхойлогддог.

Хэрэв танд шүүлтүүрийн системийг үзэх боломж байсан бол дараахь зүйлийг харах болно.

1. Хэрэв нөхцөл байдал аюултай биш бол үл тоомсорло.

2. Хэрэв нөхцөл байдалд шинэ, сэтгэл хөдөлгөм зүйл байхгүй бол түүнийг үл тоомсорло.

3. Хэрэв энэ нь шинэ зүйл бол гол санааг аль болох хурдан олж, нарийн ширийн зүйлийг март.

4. Юу ч биш Үгүйүнэхээр урьдчилан тооцоолоогүй эсвэл ер бусын нөхцөл байдал үүсэх хүртэл асуудлыг шийдэхийн тулд neocortex руу илгээнэ үү.

Энд бидний тархинд тохиолддог үйл явцын үндсэн зарчим, үйл явцууд байна. Илтгэл тавих нь тийм хэцүү байдаг нь гайхах зүйл биш юм.

Анхны шүүлтийн дараа таны мессежийн зарим хэсэг нь дунд тархи руу, цаашлаад неокортекс руу хурдан дамждаг нь тодорхой байна - тэгэхгүй бол яагаад ажил хэргийн уулзалт хийх гэж байгаа юм бэ - гэхдээ таны ярианд хохирол аль хэдийн хийгдсэн байна.

Нэгдүгээрт, матар тархины хязгаарлагдмал хүрээ, хүч чадлыг харгалзан таны мэдээллийн ерэн хувь нь шинэ кортикс битгий хэл дунд тархи руу ч хүрэхээс өмнө хаягдаж байна. Матрын тархи нь нарийн ширийн зүйлийг боловсруулахдаа тийм ч сайн биш - тодорхой өгөгдлийг том, тодорхой хэсгүүдээр дамжуулдаг.

Хоёрдугаарт, мессеж нь шинэ, сэтгэл хөдөлгөм зүйл биш л бол, - үүнийг үл тоомсорлох магадлал өндөр.

Гуравдугаарт, хэрэв таны яриа хэт их хийсвэр, тодорхой бус байвал энэ нь заналхийлсэн мэт харагдах болно. Сонсож байгаа хүн таны дайралтаас айна гэсэн үг биш, харин түүний матрын тархи таны илтгэлийг маш их оюун санааны хүч чармайлт шаарддаг гэж дүгнэх болно. Энэ бол гол аюул юм: тархи нь амьд үлдэх, тулгамдсан асуудлуудыг даван туулах хангалттай хүч чадалтай тул та үүнийг, мөн бүх зүйлийг - өөрийн тодорхой бус санаагаа гүнзгийрүүлэхийг хүсч байна. Ийм нөхцөлд тархи дахь таслуур унтардаг. Үр дүн? Аюултай байж болзошгүй мэдээлэл (таны танилцуулга) нейротоксиноор дүүрдэг. Багцанд хавсаргасан FedEx хяналтын дугаар нь түүний хөдөлгөөнийг хянах боломжийг олгодог шиг таны мессежэнд хавсаргасан нейротоксин нь тархины амигдаланд нэвтэрч, түүнийг боловсруулж, устгадаг.

Тиймээс таны мессеж энд харагдахгүй байсан нь дээр. Энэ бол бидний тархины айдас боловсруулах хэсэг юм. Тэр бол зүрхний цохилт, хөлрөх, амьсгал давчдах, түгшүүр ихсэх гэх мэт хүлээн авсан мессежийг бие махбодийн мэдрэмж болгон хувиргадаг. Тэр бол сонсогчдын илтгэлээс зугтах хүслийг хариуцдаг.

Pitch гэдэг нь бидний тархины хамгийн шинэ бөгөөд хамгийн ухаалаг хэсэг болох неокортексийн илгээсэн мессеж юм. Гэвч энэ мэдээг тархины таван сая жилээр ахисан хэсэг (болон оюун ухаан хөгжөөгүй) хүлээн авдаг.

Тэгэхээр танд ноцтой асуудал байна.

Дахин хэлэхэд, энэ нь бидэнд амьд үлдэх боломжийг олгосон хатуу суулгагдсан системийн нэг хэсэг юм. Арслан таныг хөөж байх үед таны амигдаланд дохио ирдэг. түгшүүр, энэ нь илүү өндөр зохион байгуулалттай неокортексийг оролцуулалгүйгээр (үүнд асуудлыг шийдвэрлэхэд маш их цаг хугацаа шаардагддаг) тархины бусад хэсэгт нэвтэрч, химийн болон цахилгаан мэдээг гаргахад хүргэдэг. Та "Гүйх!" командыг хүлээн авна. тэдэнд ямар нэг зүйлийн талаар бодох цаг гарахаас өмнө. Хэдийгээр бид зэрлэг байгальд амьдрахаа больсон ч бидний тархи ийм байдлаар ажиллахад дассан байдаг.

Сүүлийн үеийн судалгаанууд биднийг ижил дүгнэлтэд хүргэж байна: матрын тархинд ордог арван мессеж тутмын ес нь (ямар ч мессеж хамгийн түрүүнд ирдэг) кодлогдсон байдаг.

Уйтгартай: үл тоомсорлох.

Аюултай: тулалдах эсвэл нисэх.

Хэцүү: эрс хялбаршуулж, зөвхөн мөн чанарыг нь үлдээж (их зүйл нь зайлшгүй алдагдах үйл явц) түүнийг мэдэгдэхүйц тайрсан хэлбэрээр дамжуулна.

Бид энэ бүхний талаар олон жилийн турш буруу бодож ирсэн. Мөн бидний тогтсон санаагаа өөрчлөх цаг ирсэн нь туйлын тодорхой байна.

Холболтын нөхцөл

Илтгэлээ дуусгасны дараа бид үргэлж өөрөөсөө асуудаг хоёр асуулт байна:

Би давсан уу?

Миний мессежийг зөв хүлээн авсан уу?

Хэрэв бидний санаа сайн байсан бол бид замдаа ганхаагүй, сэтгэл татам байдлаа харуулсан бол үзэгчид маань бидний хүлээж байгаагаар хариулах болно гэж бид боддог. Гэхдээ бүх зүйл өөрөөр ажилладаг нь харагдаж байна. Та өөрийн мессеж хоёр шалгуурыг хангасан эсэхийг шалгах хэрэгтэй. Юуны өмнө энэ нь таныг айлгахгүй. боломжит үйлчлүүлэгч. Хоёрдугаарт, энэ нь болзолгүй эерэг, гэнэтийн, ер бусын зүйл гэж ойлгогддог.

Заримдаа айдсын дохионд хариу үйлдэл үзүүлдэг мэдрэгчийг тойрч гарахад хэцүү байдаг. Шинэ зүйл бүтээх нь бас тийм ч амар ажил биш. Гэхдээ энэ бол талбайг амжилттай болгох цорын ганц арга зам юм. Учир нь матрын тархи нь мэдээллийг хатуу тодорхойлсон арга замаар хүлээн авахыг хүсдэг: бүх зүйл энгийн, ойлгомжтой, айдас төрүүлэхгүй байх ёстой, гэхдээ юуны түрүүнд шинэлэг байдал, сонирхол татахуйц байх ёстой. Цорын ганц арга. Тэгэхгүй бол үзэгчдийн анхаарлыг хэзээ ч татахгүй.

Матрын тархи нь маш сонгомол бөгөөд танин мэдэхүйн чадваргүй бөгөөд түүний үндсэн үүрэг бол амьд үлдэх явдал юм. Тэр шаргуу ажиллах дургүй, авхаалжтай биш. Шийдвэр гаргахын тулд түүнд маш тодорхой харуулсан тодорхой баримт хэрэгтэй - зөвхөн хар, цагаан. Тэрээр сүүдэрт сонирхдоггүй. Энэ бол таны ярьж буй тархи юм.

Матрын тархи нь оюун ухаанд нэвтрэх боломжийг олгодог боловч өөрөө шинэ төслүүдэд цаг зарцуулах боломж байдаггүй. Тэрээр том, хүнд хэцүү ажлыг (амьд үлдэхэд санаа тавьдаг) удирддаг бөгөөд жижиг зүйл, нарийн ширийн зүйлд сатаардаггүй. Тэр баримтад дуртай. Тэр хоёр тодорхой байр сууринаас гагцхүү сонгохыг хүсч байна. Тэр PowerPoint танилцуулгын үеэр унтдаг тул санаагаа хурдан бөгөөд ойлгомжтойгоор ойлгуулах хэрэгтэй.

Хэрэв тэр үнэхээр чамд уягдсан бол шинэ төсөл, тэр үүнийг хүлээн зөвшөөрөх болно. Тэгэхгүй бол тэр үүн дээр хоцрохгүй, өөр зүйл рүү шилжих болно.

Хачирхалтай нь матрын тархи нь таны санааг танилцуулж буй хүний ​​анхны хариу үйлдэлийн эх үүсвэр болдог. Түүнээс юу хүлээх вэ? Крокбрейн:

Боломжтой бол таныг үл тоомсорлох хандлагатай байдаг.

Зөвхөн том цохилтонд анхаарлаа хандуулдаг (мөн сонголт хийхэд өндөр тодосгогч, тодорхой ялгаатай сонголтууд хэрэгтэй).

Тэрээр сэтгэл хөдлөлтэй, харсан, сонссон бүх зүйлдээ сэтгэл хөдлөлөөр ханддаг бөгөөд түүний гол хариу үйлдэл нь айдас юм.

Энд болон одоо болж буй зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлж, хэт анхааралтай, шинэ зүйлд цангадаггүй.

Тодорхой баримт хэрэгтэй - ноцтой нотлох баримтыг эрэлхийлж, хийсвэр санаанд дургүй.

Би эдгээр матрын тархины оролцооны дүрмийг сурч мэдсэнийхээ дараа би маш том "аха" туршлага олж авсан. Би маш чухал хоёр зүйлийг ойлгосон. Эхлээд би өөрийнхөө (болон таны) гол бэрхшээлийг давирхайтай харлаа. Нарийвчилсан мэдээлэл, хийсвэр санаагаар дүүрэн бидний өндөр хөгжсөн неокортекс бараг бүх зүйлээс айдаг, энгийн, ойлгомжтой байх шаардлагатай матрын тархийг бидний талд шийдвэр гаргахыг итгүүлэхийг хичээдэг. Хоёрдугаарт, би дээрх жагсаалтаас оролцооны таван нөхцөлийг ухамсартайгаар дагаж мөрдсөний дараа тоглолтууд жигд явагддаг гэдгийг ойлгосон. Би сонсогчийн матрын тархинд бүрэн аюулгүй байдлыг мэдрэх боломжийг олгосон; Би түүнд ойлгомжтой, харааны болон шинэ мэдээллийн жижиг хэсгүүдийг хооллосон; Би түүнийг хурцатгаарай гэж албадаагүй. (Хэрэв би эдгээр нөхцөлийг хангаагүй бол ихэнхдээ бүтэлгүйтдэг гэдгийг ойлгосон.)

Эдгээр нөхцөлүүд яагаад довтолгоонд маш чухал байдаг вэ? Үгүй ээ, мэдээжийн хэрэг, энэ нь өөрөөр тохиолддог. Жишээлбэл, та сонсогчдод Google Android утас, 3D зурагт эсвэл шинэ Ferrari бэлэглэвэл тэдний тархи нь таашаал, урамшууллын дохиог дамжуулдаг химийн бодис болох допаминыг шахаж байгаа бөгөөд борлуулалтын танилцуулгын ямар ч хуучин арга зам ажиллаж байна. Гэхдээ хэрэв бүтээгдэхүүн нь тийм ч сэтгэл татам биш бол эсэргүүцэх боломжгүй бол тархи хэрхэн ажилладаг дүрмийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Энэ ном яг ийм л тухай юм.

Дараа нь юу юм?

Маш их "аха" туршлагын дараа би неокортекс болон матар тархи ертөнцийг хэрхэн хүлээн авдаг хоорондын зөрүүг арилгах шаардлагатай болсон нь надад тодорхой болсон. Өөрөөр хэлбэл, миний бүх давирхай зорилтот түвшинд хүрэхийн тулд би өөрийн неокортексээс гарч буй нарийн төвөгтэй санааг хувиргаж, ятгах гэж байгаа сонсогчийн матрын тархи үүнийг хялбархан ойлгож чадахуйц байдлаар танилцуулж сурах хэрэгтэй болно. мөн тэдэнд зохих анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Би ажлын томъёо гаргахын тулд маш их хүчин чармайлт гаргасан. Одоо та түүнийг таних болно.

Таны харж байгаагаар бүх зүйл үүнээс эхэлдэг хүрээ байгуулах. Өөрөөр хэлбэл, та ярианы "том санааг" ​​ойлгоход хялбар контекст оруулах хэрэгтэй. Дараа нь та өөрийгөө харуулах ёстой нийгмийн өндөр байр суурь,цаашдын үйл ажиллагааны платформ авах. Дараа нь та бөглөсөн зурвас үүсгэх хэрэгтэй сонирхолТэгээд шинэлэг зүйл.

Энэ үйл явцыг санахад хялбар болгохын тулд би STRONG гэсэн товчлолыг ашигладаг:

Хүрээг тохируулах - хүрээг тохируулах

Түүх ярь - түүх ярь

Интрига илчлэх - сонирхол татах

Шагналаа санал болгох - шагналаар татах

Дэгээний цэгийг хадах - дэгээ дээр барих

Шийдвэр гаргах - тохиролцоо хийх

Олон жилийн турш би энэ томъёог байнга хэрэглэж, Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments, Yamaha зэрэг компаниудын удирдлагуудтай уулзаж, тохиролцож байсан. Би илтгэл тавих болгондоо матрын тархины үйл ажиллагааны талаар илүү ихийг мэдэж, бүдрүүлэх чулуу болж чадах таван тусдаа цэг байдаг гэдэгт итгэлтэй болсон. Тэдний аль нэгнийх нь алдаа нь үхэлд хүргэж болзошгүй юм. Сонсогчийн матрын тархи уйдаж, эргэлзэж, эсвэл заналхийлэхэд таны дуу хоолой эвдрэхийн ирмэг дээр байна.

Бүлэг 2. Frame Control

Энэ бол 2001 оны 7-р сар байсан бөгөөд би Беверли Хиллсийн зүрхэнд орших нэгэн өндөр оффисын барилгын өмнө зогсож байлаа. Холливудын болон санхүүгийн ертөнцийн аль алинд нь эрх мэдлийн гол цэгүүдийн нэг бол карьераа босгож, гэрээ хэлэлцээр хийдэг газар юм. Тэгээд би энд байна.

Би ардаа тэрбум долларын хөрөнгөтэй залуугийн оффис руу явж байсан. Ийм нөлөө бүхий хүний ​​өмнө үг хэлнэ гэдэг өдөр бүр биш. Би сандарч байсан гэвэл дутуу хэлнэ. Нэгдүгээрт, талбайг би биш, харин миний хамтран зүтгэгч Том Дэвис удирдсан. Хоёрдугаарт, бидний бай бол гурван тэрбумтан Белцбергийн ах дүүсийн нэг болох домогт Билл Белцберг байв.

Хэрэв та бизнесийн хэвлэлийг уншвал Белцбергийн тухай сонссон байх. Тэд 1980-аад онд компаниудыг хууль ёсны дагуу "булааж", хувьцааных нь ихээхэн хэсгийг худалдан авч, дараа нь оролцох замаар довтлогчид гэдгээрээ алдартай болсон. ерөнхий хуралхувьцаа эзэмшигчид, тэдний ашиг сонирхолд захирагдах.

Тэдний нэгийг зөвлөлийн танхимд үзэх нь өөрөө бизнес эрхлэх мастер анги юм. Би нэг цагийн дараа юу үзэхээ тэсэн ядан хүлээж байлаа.

Том гучин нэгэн настай байхдаа дур булаам, дүр төрхтэй гүйцэтгэх захирал байсан. Тэрээр сайн компанийг удирдаж байсан ч өсөхөд хангалттай мөнгө байгаагүй. Энэ мөнгийг авахын тулд тэрээр боломжгүй зүйлийг хийхэд бэлэн байсан - Белцбергт сэтгэгдэл төрүүлэв.

Би зүрхэндээ чимээгүйхэн инээмсэглэв. Уулзалт сонирхолтой болно гэж амласан. Том хэрхэн бэлтгэл хийснийг би харсан бөгөөд үүнээс гадна тэрээр сайн хөгжсөн зөн совинтой байв.

“Би довтлоход би огт нэвтэршгүй. Би ган ​​мэдрэлтэй, би замаа олох болно" гэж Том биднийг хүлээлгийн өрөөнд хүлээж байхдаа хэлэв.

Түүний өөртөө итгэх итгэл нь урам зориг өгсөн.

"За, бид харъя" гэж би хариулав. -Одоохондоо тайвшир.

Удалгүй биднийг хурлын өрөөнд урилаа. Дахиад гучин минут хүлээсний эцэст салон руу орох мэт давхар хаалгыг онгойлгоод Билл Белцберг орж ирэв. Жаран есөн настай, өндөр, туранхай. Тэр Томыг эхлэх гэж даллав. Том над руу харахад би толгой дохив: эхэлцгээе. Белцберг зогсож байв. Тэгээд бараг тэр даруй Том яриаг нь таслан: "Сонсоорой, би зөвхөн хоёр зүйлийг сонирхож байна. Гэж юу вэ сарын зардал, мөн та өөрөө хэдийг төлдөг вэ?

Томын хүлээж байсан шиг тийм биш. Тэр огт өөр зүйлийн талаар ярихаар төлөвлөж байсан бөгөөд одоо цүнхэндээ хэрэгтэй бичиг баримтаа хайж олоход тэнэг харагдаж байв. Түүний бүх итгэл хаана байна, ган мэдрэл нь хаана байна? Би ширээгээ олоод нэг юм бувтналаа. Тэр андуурч байлаа.

Белцберг хэдхэн үг хэлсэн. Таны харж байгаагаар хэн нэгний яриаг хэд хэдэн богино хэллэгээр тасалснаар та аливаа гүйлгээний үр дүнг хянах боломжтой болно. Яагаад?

Бидний далд ухамсрын гүнээс цацагддаг хүчтэй энергийн талбар биднийг хүрээлж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Энэ бол бидний ухамсрыг харийн санаа, ашиг сонирхлын гэнэтийн халдлагаас хамгаалах генетикийн хувьд бүтээгдсэн үл үзэгдэх бамбай юм. Мөн энэ энергийн талбар нь хэт их гадны нөлөөнд автвал сулардаг. Бидний оюун санааны хамгаалалт нурж, бид бусдын санаа, хүсэл, тушаалын объект болдог. Тэгээд гадны хүн бидэнд хүсэл зоригоо тулгаж болно.

Хүний энергийн талбар байгаа эсэхийг хэн ч мэдэхгүй, гэхдээ энэ нь магадгүй юм Хамгийн зөв замБидний ертөнцийг үзэх үзэл бодлыг тодорхойлдог сэтгэцийн бүтцийг төсөөлөөд үз дээ. Би тэднийг дууддаг хүрээ. Томын хүрээ Билл Белцбергийн хүчирхэг жаазтай хүрч, түүний нөлөөн дор нурж унах үед юу болсныг та одоо ойлгох болно.

Та гартаа атгасан цонхоор ертөнцийг харж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Хэрэв та жаазыг хөдөлгөвөл таны сонсож, харж буй дуу чимээ, дүрсийг таны оюун ухаан, үнэт зүйл, ёс зүйд нийцүүлэн тархи тань тайлбарладаг. Энэ нь чинийх шүү дээ үзэл бодол.

Өөр хүн ижил зүйлийг өөрийн хүрээгээр хардаг бөгөөд түүний харж, сонссон зүйл нь таны ойлголтоос бага зэрэг эсвэл эсрэгээрээ эрс ялгаатай байж болно.

Хэрэв бид үүнд ерөнхий нэр өгвөл энэ нь тийм байх болно проекц.Би бүх зүйлийг чамаас өөрөөр ойлгож, тайлбарлаж магадгүй - энэ нь үнэндээ сайн зүйл юм. Өөр нэг төсөөлөл бол санаа, үнэт зүйлсээ төлөвшүүлэхэд бидний хэрэгцээ ихэвчлэн байдаг.

Гэсэн хэдий ч бид ертөнцийг өөрийн хүрээгээр тайлбарлаж байхад өөр зүйл болж байна. Бидний тархи бидний ухамсар түүнийг тэжээж буй мэдээллийг боловсруулж, олон асуултанд хурдан хариу өгдөг: "Энэ аюултай юу? Би энийг идэх үү, үүгээр нөхөрлөх үү?" Энэ бол бидний матрын тархи бөгөөд тэрээр хамгийн сайн хийдэг зүйлээ хийдэг - хүрээг тодорхойлж, биднийг аюул заналаас хамгаалж, давуу тал, түрэмгийллийг ашиглан гаднаас довтолж буй санаа, мэдээллийг тусгадаг.

Бизнесийн ертөнцөд сая сая хүмүүс амьдардаг бөгөөд бизнесийн харилцаанд орохдоо хүн бүр өөрийн гэсэн хүрээг авч явдаг. Хүрээнүүд уулзаж, тэмцэл эхэлдэг - тэд хэзээ ч найрсаг байдлаар хамтран ажилладаггүй, нэгэн зэрэг үйлдэл хийдэггүй. Хүрээнүүд хоорондоо өрсөлдөж, санаарай: тэдгээр нь бидний оршин тогтнох зөн совингоос үүдэлтэй - тэд ноёрхлоо хадгалах хэрэгтэй.

Хүрээнүүд хүрэлцэх үед хамгийн түрүүнд мөргөлддөг. Энэ бол нөхөрсөг тэмцээн биш энэ бол үхэн үхтлээ тэмцэл юм. Хүрээнүүд нийлдэггүй. Тэд холилддоггүй. Тэд зөрчилдөөнд орж, хүчтэй хүрээ нь сул талыг шингээдэг.

Тэмцэлээс зөвхөн нэг хүн ялалт байгуулдаг, үлдсэн хэсэг нь түүнд дуулгавартай байдаг. Энэ бол аливаа ажил хэргийн уулзалт, ажил хэргийн айлчлал, нүүр тулсан бизнесийн харилцааны ард зогсож байгаа зүйл юм.

Таны хүрээ таны ярилцагчийн хүрээтэй холбогдох тэр мөчид тэд давамгайллын төлөөх тэмцэлд тулалдана. Хэрэв таны хүрээ ялбал та авах болно хүрээний хяналт:таны санааг бусад хүмүүс хүлээж авах (мөн дагах) болно. Харин таны хүрээ бүтэлгүйтвэл та үйлчлүүлэгчийнхээ өршөөлд өртөх бөгөөд таны амжилт түүний өршөөлөөс хамаарна.

Хүрээг хэрхэн удирдах, тэдгээрийн хүчийг ашиглахыг ойлгох нь таны сурч болох хамгийн чухал зүйл юм.

Хүрээнд суурилсан бизнес

Хүрээнд суурилсан бизнесийн арга барилын нэг давуу тал нь тусгай арга барил, тактик, уран илтгэл шаарддаггүй. Түүгээр ч зогсохгүй та бага хэлэх тусам илүү үр дүнтэй болохыг ойлгох болно.

Худалдах техникийг фрэймийн тулалдаанд аль хэдийн ялагдсан, одоо доод албан тушаалтан эсвэл доод статустай хэн нэгний албан тушаалаас бизнес хийхийг оролдсон хүмүүст зориулж зохион бүтээсэн. Энд хамгийн гунигтай зүйл бол эдгээр аргууд нь ихэвчлэн үр дүнгүй байдаг бөгөөд ихэвчлэн тааламжтай, харилцан ашигтай бизнесийг бий болгохоос илүүтэйгээр цочрол үүсгэдэг.

Хэдэн арван жилийн хугацаанд үйлчлүүлэгчийг худалдан авах шийдвэрээ аль болох хурдан гаргахад чиглэгдсэн ятгах, ятгах, айлган сүрдүүлэх арга техникийг сурталчилсан олон ном, сургалтууд (Амазон дээр 35,000 гаруй байдаг) гарч ирсэн. Удаан хугацааны турш ийм хөтөлбөрийн суртал ухуулагчид бүх үр дүнгүй байдлаа ухаарч, энэ нь бүх зүйлтэй холбоотой гэж тайлбарлав. их тооны хууль.Тэдний ердийн амлалт нь: "Манай борлуулалтын техникийг ашиглан зуу зуун борлуулалтын дуудлага хий, тэгвэл та хоёр борлуулалтыг хаах болно." Өөрөөр хэлбэл, шаргуу хөдөлмөрлөж, бусдаас илүү хөдөлмөрлөж, таны амжилт 2% болно. Гэхдээ юуүнэхээр Энэ ямар амжилт вэ?

Борлуулалтын гуру нар юу алддаг вэ: Хэрэв та хянахгүй бол нийгмийн хүрээТа аль хэдийн алдсан байх. Энд та зөвхөн ятгалга, уруу таталт, урьдчилсан байдлаар дуусгах, мөн адил үр дүнгүй, ядаргаатай олон арга хэрэглэснээр л амьд үлдэхийн төлөө тэмцэж чадна.

Олон тооны хуулийн дагуу борлуулалтын техник үйлчилгээ үзүүлэгчид таныг ямар ч ашиг тусгүйгээр удаан, шаргуу ажиллахыг шаарддаг. Тэд таныг арилжаанд ялахын тулд маш их хүчин чармайлт гаргаж, сул дорой байдлаа нөхөхийг танд тулгаж байна. зүгээр л тооны тоглоом.Тэд таны амьдралыг тэгтлээ дэмий үрэх нь үнэхээр ёс бус зүйл, та санал нийлэхгүй байна гэж үү?

Хүрээнд суурилсан бизнес нь эсрэгээр ханддаг. Тэрээр тоглоом эхлэхээс өмнө бүх зүйлийг өөртөө ашигтайгаар эргүүлэхийн тулд нийгмийн динамикийг ашиглахыг зөвлөж байна.

Бид яагаад бүтэлгүйтсэн талаар эргэцүүлэн бодоход гэрээний нөхцөл нь худалдан авагчийн хувьд зүгээр л тохиромжгүй байгааг олж хардаг. Эсвэл бид сайн өдрийг өнгөрөөгүй, мэдээллээ зөв гаргаж чадаагүй. Эсвэл боломжит худалдан авагч илүү сайн зүйлийг олсон. Гэсэн хэдий ч бодит байдал дээр бүтэлгүйтлийн шалтгаан нь тодорхойгүй байна. Талбай эхлэхээс өмнө та фрэймийн хяналтаа хожих эсвэл алдах эсэхээс бүх зүйл шалтгаална.

Хүрээг эзэмшсэнээр та худалдан авагчтай тохиролцох байр суурийг эзэлдэг. Нэмж дурдахад, энэ албан тушаалаас та ямар гэрээ, захиалга, төсөл дээр ажиллах, аль нь ажиллахгүй гэдгээ өөрөө шийднэ.

Энэ боломжгүй зүйл гэж та бодож байна уу? Би үүнийг өдөр бүр хийдэг. Шалтгаан нь энгийн: Би үйлчлүүлэгчиддээ аль болох ашигтай байхыг хүсч байна. Хэрэв та шинэ хэлэлцээрийг байнга хөөцөлдөж байвал энэ нь боломжгүй юм.

Та ядрах хүртлээ уйтгартай, үр дүнгүй дуудлага хийж, уйтгартай илтгэл тавихын оронд фрэймүүдийг барьж, хянаж сурах хэрэгтэй. Дараа нь таван санал тавьсны дараа та дургүй хоёр хэлцлээс татгалзаж, өөрт таалагдсан гурвыг нь үлдээж болно. Миний их тооны хууль танд хэр таалагдаж байна вэ? Энэ бол би өөрөө олон жилийн турш хийж байгаа зүйл юм.

Хүрээг авах - тоглоомд ялах

Товчхондоо: хүрээ бол таны эрх мэдэл, эрх мэдэл, мэдээлэл, статусыг агуулсан хэрэгсэл юм.

1. Ухамсартай ч бай, үгүй ​​ч бай хүн бүр фрейм ашигладаг.

2. Нийгмийн харилцааны явцад янз бүрийн хүрээ мөргөлддөг.

3. Хүрээ нь нэг цаг хугацаа, орон зайд удаан хугацаагаар зэрэгцэн орших боломжгүй. Тэд мөргөлдөж, нэг нь хяналтаа авдаг.

4. Зөвхөн нэг фрейм л үлддэг. Үлдсэн хэсэг нь устгагдсан эсвэл шингээгдсэн байдаг. Хүчтэй хүрээ нь сул талыг үргэлж шингээдэг.

5. Ялалтын хүрээг тодорхойлно нийгмийн харилцаа. Энэ тохиолдолд бид хүрээний хяналтын талаар ярьдаг.

Цагдаагийн хүрээ: хүрээ хэрхэн ажилладаг. Оршил

Нийгмийн харилцаанд орж буй фреймүүдийн нэр томьёо, үндсэн функцийг ойлгоход таны сайн мэддэг давамгайлсан хүрээний жишээ туслах болно - хүрээний удирдлагын бараг сурах бичгийн жишээ.

Та Калифорнид байгаа бөгөөд Санта Крузаас хойд зүгт 101 хурдны замаар явж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Цонхны гадаа өнгөрч буй цаг агаар, байгалийн үзэсгэлэнт байдал үнэхээр гайхалтай, та хурдыг нь таашаан 130 км/цаг хурдалж, жаргах нарны туяаг гүйцэх гэж оролдоно. Бүх зүйл сайхан байна - гэнэт та арын толинд анивчсан гэрлийг анзаарах хүртэл. Энэ бол цагдаа. Дуут дохио нь матрын тархинд аюул ойрхон байгааг анхааруулдаг. Хараал ид, тэр хаанаас ирсэн юм бэ? Би хэр хурдан явсан бэ?Сүүлийн хэдэн бодлууд таны неокортекст урсаж, айдас (үндсэн ба анхдагч сэтгэл хөдлөл) танд хүрч, матрын тархи таны бүх үйлдлийг удирдаж эхэлдэг. Та "очихсон" байна. Таныг машиныхаа үнэмлэх, бичиг баримтаа авч байх хооронд цагдаа ирж байна.

Энэ жишээ нь фреймүүд нь тодорхой зан үйлийг зааж өгөх замаар харилцаа холбоог хэрхэн хялбаршуулдаг болохыг харуулж байна.

Та цонхоо доошлуул. Энд хоёр хүрээ мөргөлдөж байна: цагдаагийн болон таны.

Хурдан! Таны хүрээ юунаас бүрддэг вэ? "Би бүх урсгалтай хамт явсан уу?" эсвэл "Би энд хурдны хязгаар өндөр байна гэж бодсон."

Та "сайхан залуу" гэсэн дүр дээр тогтлоо: "Офицер аа, би ихэвчлэн сайн жолооч байдаг. Магадгүй энэ удаад намайг явуулах болов уу?

Гэхдээ цагдаагийн хүрээ бараг дийлдэшгүй. Тэрээр ёс суртахуун, нийгмийн зөвт байдал, үйлчлэлийн хувьд маш сайн бэхлэгдсэн байдаг. Өө тийм, тэр чамайг радар дээр олж харсан.

Чи түүнд үнэмлэх, машины бичиг баримтаа өгөөд өрөвдөлтэй инээмсэглэнэ. Тэр хар толины шилээ тайлалгүй чамайг аажуухан шинжинэ. Таны "сайхан залуу" хүрээ нурах гэж байна. "Би яагаад чамайг зогсоосныг мэдэх үү?" гэж тэр асуув.

Та үнэхээр хурд хэтрүүлсэн гэдгээ мэдэж байгаа. Ёс суртахууны өндөр түвшинд хүрэхгүй бол таны хүрээ алдагдана. Энэ бол хүрээг хянах түлхүүр юм. Хэрэв та өөр хүний ​​үг, үйлдлийн хариуд бувтнавал тэр таны дүрийг удирддаг.

Тэгээд хэрэг хэрхэн дуусах нь ойлгомжтой. Цагдаагийн ажилтан илүү хүчтэй бүтэцтэй байдаг. Тэр ялна.

Хүч, байдал, хүч чадал дээр суурилсан хүрээний нөлөөн дор сул хүрээнүүд хэрхэн шууд утгаараа задарч байгааг харахын тулд би энэ жишээг сонгосон. Энд байгаа цагдаа бүх төрлийн эрх мэдэлтэй байдаг: бие махбодийн, төрийн болон ёс суртахууны (та дүрмийг зөрчиж, үүнийг мэдэж байсан).

Юу болсныг ойлгохын тулд цагдаагийн хүрээг илүү гүнзгийрүүлэн харцгаая. Цагдаагийн машины дүрс, арын толинд анивчсан гэрлүүд нь айдас, аюул, хүлцэнгүй байдал гэсэн анхны хөшүүргийг тань хөдөлгөв. Таны матрын тархи хамгаалалтын горимд шилжсэн: гэдэс чинь агшиж, амьсгал, зүрхний цохилт түргэсч, цус нүүр рүү чинь урсаж байв. Энэ бүхэн таны матрын тархинд түгшүүрийн дохио хүлээн авсан даруйд болсон. Та өөрөөр хариу үйлдэл үзүүлж чадахгүй байсан - өөр ямар ч хүрээ, ямар ч төсөөлөл, өөр ямар ч боломжгүй - нөхцөл байдлыг эргүүлэх боломжгүй гэдгийг та ойлгосон.

Сурсан чухал сургамж: Хэрэв та давуу талтай, эрх мэдэлтэй, хүчтэй, хүчтэй байр суурь эзэлдэг, хяналтын хөшүүрэгтэй гэдгээ тайлбарлах шаардлагатай бол таны хүрээ илүү хүчтэй биш юм.Илүү өндөр зүйлд ухаалгаар хандах, логик сэтгэлгээ нь хүрээний тулаанд хэзээ ч ялж, хяналтыг олж авахгүй. Цагдаагийн ажилтан яагаад тасалбар бичих гэж байгаагаа тайлбарлахдаа ямар ч хүчин чармайлт гаргахгүй, гарыг нь таглаа дээр байлгах шаардлагагүй гэдгийг анхаарна уу. Тэр таны үзэмжээр давж заалдах шаардлагагүй. Тайвширч, захирагдах нь таны ашиг сонирхолд нийцнэ гэдгийг тэр танд тайлбарлах шаардлагагүй гэж үзэж байна. Тэр одоо чамайг айж байна уу, санаа зовж байна уу гэж бодохгүй байна. Мөн таны матрын тархи аяндаа цагдаагийн дүрд хариу үйлдэл үзүүлдэг. Та анхан шатны түвшинд автоматаар хариу үйлдэл үзүүлдэг, таны үйлдэл дүн шинжилгээ хийх чадварт нөлөөлдөггүй.

Цагдаа танд тасалбар өгнө. Зам дагуух уулзалт өндөрлөв. Түүний хийх ёстой зүйл бол: "Энд гарын үсэг зур. Илүү хүчтэй дар. Тав дахь хувь нь таных."

Эцэст нь тэр ухаан орсондоо биш, харин дуулгавартай байсны чинь төлөө чамайг шагнах гэсэндээ салах ёс болгон хэлэв: "Бүү хавч! БА Өдрийг сайхан өнгөрүүлээрэй”— чамд ялагдал төдийгүй ичгүүрийг мэдрүүлдэг. Аливаа нийгмийн харилцаа бол хүрээний мөргөлдөөн бөгөөд хамгийн хүчтэй нь ямагт ялдаг. Хүрээний мөргөлдөөн нь энгийн зүйл юм. Тэд неокортексийг хааж, матрын тархийг шийдвэр гаргах, зан үйлийг зааж өгөхийг албаддаг.

Хүчтэй хүрээ нь оновчтой аргументуудад үл нийцдэг. Логик дүгнэлт, баримт дээр үндэслэсэн сул аргументууд нь хүчтэй хүрээнээс зүгээр л нисдэг.

Олон жилийн ажиглалтаас харахад талбайн амжилт нь үндэслэлтэй аргументуудад үл нийцэх хүчирхэг хүрээ барих чадвараас хамаардаг. Тэд сул дорой хүмүүсийг буталж, дараа нь тэдгээрийг хэрэглэдэг. Ийм хүрээ үүсгэж, дараа нь ашиглах томъёо бий юу? Эндээс харахад байгаа юм.

Хүрээг хэрхэн сонгох вэ

Бизнесийн ямар ч нөхцөлд өөрөөсөө хамгийн түрүүнд асуух асуулт бол "Би ямар хүрээний асуудалтай тулгардаг вэ?" Хариулт нь таны санал худалдан авагчийн бизнесийн ашиг сонирхолд хэр чухал болох зэрэг хэд хэдэн хүчин зүйлээс хамаарна. Гэхдээ үүнийг санаарай: хүрээ нь үндсэн хүсэлд нөлөөлдөг. Энэ бол матрын тархины үйл ажиллагааны бүс юм. Хүчтэй хүрээ гэдгийг би бас тэмдэглэхийг хүсч байна үндсэн хүслийг идэвхжүүлэх.

Худалдан авагчийн матрын тархи хэдхэн үндсэн аргад л хариу үйлдэл үзүүлдэг гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Танд хэрэггүй аяхүн бүрт зориулсан тусдаа хүрээ. Хэрэв та багажны хайрцгийг гүйлгэж байгаа механик байсан бол танд хэрэгтэй хүрээ нь халив гэхээсээ илүү резинэн алх шиг харагдах болно.

Уулзалтад орох болгондоо би дараахь зүйлийг боддог: Уулзалтад ямар анхан шатны хандлага, сэтгэл хөдлөлүүд надад тохиолдох вэ? Тэгээд би ямар төрлийн хүрээ ашиглахаа шийднэ. Олон жилийн турш би зөвхөн дөрвөн хүрээ ашигласан - тэд ямар ч бизнесийн нөхцөл байдалд тохиромжтой байсан. Хэрэв миний үерхэж байгаа хүн хатуу ширүүн, давамгайлж, А хэлбэрийн зан чанартай гэдгийг мэдвэл би шүүрч авах болно. хүчийг сулруулдаг хүрээ.Хэрэв би аналитик сэтгэлгээтэй, санхүүчтэй хүнтэй уулзах юм бол би сонгох болно хүрээ-интриг.Хэрэв би тоогоор олон, тоноглогдсон, бүх зүйл миний эсрэг байвал энэ нь зайлшгүй шаардлагатай цаг хугацаа, шагналын хүрээ.

Нөхцөл байдал өөрчлөгдөх эсвэл өөрчлөгдөхөд би фреймүүдийг өөрчлөхөд бэлэн байна.

Ихэнх тохиолдолд бизнесийн нөхцөл байдалТанд тулгарч болох гурван үндсэн төрлийн антагонист хүрээ байдаг:

1. Эрчим хүчний хүрээ

2. Цагийн хүрээ

3. Аналитик хүрээ

Эхний тулаанд ялж, нөхцөл байдлыг хянахад туслах гурван үндсэн төрлийн эсрэг хүрээ байдаг:

1. Эрх мэдлийг сулруулдаг хүрээ

2. Хугацаа хязгаарлах хүрээ

3. Хүрээний сонирхол

Мөн та тоглох боломжтой дөрөв дэх фрейм байна. Энэ нь зөвхөн бүх гурван антагонист хүрээний эсрэг үр дүнтэй төдийгүй танд тулгарч болох бусад олон зүйлийн эсрэг үр дүнтэй байдаг.

Хүч чадлын хүрээ

Ихэнхдээ бизнес хийж байхдаа тааралддаг хүчний хүрээ.Энэ нь маш хүчтэй эготой хүнээс гардаг. Түүний хүч нь түүний байр сууринаас, байр суурь нь бусдын хүндлэл, хүндэтгэлээс үүдэлтэй. Хэрэв та бардам зан, сонирхолгүй байдал (ийм хүн "Би чамаас хамаагүй чухал" гэж хэлдэг юм шиг санагддаг), бүдүүлэг байдал болон бусад ижил төстэй шинж тэмдгүүдтэй тулгарвал та хүч чадалтай гэдгээ ойлгох болно.

Хүчтэй хүрээ зөөгч (мөн "том цохилт", "эгоцентрик" гэж нэрлэдэг - үүнийг хүссэн зүйлээ гэж нэрлэдэг) ихэвчлэн бусдын санаа бодлыг анхаарч үздэггүй. Тэд өөрсдийн хэрэгцээг хангах сонирхолтой байдаг. Тэд ихэнхдээ бусдын сэдэл, хариу үйлдлийг муу ойлгодог. Тэд хэвшмэл ойлголтод өртөмтгий байдаг. Тэд хэт өөдрөг үзэлтэй байж магадгүй. Өндөр магадлалтайгаар тэд пропорциональ бус эрсдэлд ороход бэлэн байдаг.

Гэхдээ тэд ч гэсэн ийм боломжийг санал болгодоггүй тул таны хүчийг сулруулж буй хүрээний хувьд маш эмзэг бай юм. Тэд танаас хүндэтгэл, дуулгавартай байдлыг хүлээж байна. Тэдний тэнэг онигоонд чи инээх болно. Та тэдний мэдрэмжийг өөрөөсөө илүү үнэлэх болно. Тэд таныг тэдний хүрээг хүлээн зөвшөөрөхийг хүлээж байна. Энд л тэдний сул тал оршдог. Тэд таны хүрээ нөхцөл байдлыг хянах болно гэж нэг хором ч бодохгүй байна. Тийм ч учраас та тэднийг бараг үргэлж гайхшруулж чаддаг.

Эсрэг хүрээг ашиглахдаа өрсөлдөгчийнхөө жаазанд зүгээр л хариу үйлдэл үзүүлэх замаар нөлөөнд автахаас болгоомжил. Хүрээнийхээ тулаан эхлэхээс өмнө ямар ч тохиолдолд үүнийг бүү бэхжүүл.

Хэрэв та ногдуулсан журмыг дагаж мөрдвөл бизнесийн харилцаа холбоохүч чадлын зан үйл - зүгээр л ярилцагчийн хайхрамжгүй байдлыг ажиглаж, хоосон ярианд татагдан, яаж, юу хийхийг танд хэлэх боломжийг олгодог - тэгвэл та шийдвэр гаргагчийн альфа статусыг бэхжүүлж, захирагдах байр суурьтай байгаагаа баталгаажуулна. Ийм зүйл болохгүй!

Хүчний хүрээ чам дээр эргэлдэж байгааг ухаарсны дараа та ямар ч үед сөргөлдөөнд бэлэн байх ёстой.

Бэлтгэлээ сайн хий, тэгвэл таны хүрээ үүнийг алдагдуулж, нийгмийн хүчний тэнцвэрт байдлын түр зуурын тэнцвэрийг хангаж, дараа нь түүнийг бүрэн авч, бүрэн шингээх болно.

Энэ бүхэн аймшигтай сонсогдож байгаа ч бодит байдал дээр энэ нь ихэвчлэн хурдан бөгөөд хор хөнөөлгүй тохиолддог. Таны зорилтот хүн юу болсныг ойлгохоос өмнө таны хүрээ аль хэдийн байрлалаа өөрчилсөн байх болно. Та давамгайлах хүрээг бий болгох зуршилтай болмогц энэ нь хоёр дахь мөн чанар болно.

Эрчим хүчний хүрээтэй сөргөлдөөн

Хэдэн жилийн өмнө би мөнгөний зах зээлд идэвхтэй үйл ажиллагаа явуулдаг томоохон (алдартай) банктай харьцаж байсан. Уулзалт богино, ердөө нэг цаг үргэлжлэх ёстой байсан. Бидний үерхэж байсан залуу зөвхөн бидэнд өгч чадна гэдгээ тодорхой хэлсэн нэгцаг. Энд энэ бол сонгодог цахилгаан хүрээ юм - хатуу тогтоосон хугацаатай.

Манай багийн Вашингтонд очих тасалбар 20 гаруй мянган ам.долларын үнэтэй. Гэхдээ уулзалт амжилттай болвол илүү их ашиг тусыг амласан.

Манай багийнхныг харуул хамгаалалт хийж, арван есдүгээр давхарт хүргэсэн бөгөөд тэнд жил бүр нэг их наяд гаруй долларын гүйлгээ хийгдсэн. Бид улсдаа хамгийн хүчирхэг худалдаачдын эгнээнд нэгдэх гэж байгаа юм шиг мэдрэмж төрж байсан.

35 худалдаачин сар бүр эндээс олон тэрбум доллар нүүж байсан бөгөөд бид энэ тоглоомд оролцоход нэг цагийн зайтай байсан. Би бүх хөрөнгө оруулагчидтайгаа холбогдож, бид 60 орчим сая доллар цуглуулсан бөгөөд үүнийг би ширээн дээр тавихыг зорьсон юм.

Би Стив хэмээх худалдаачинтай уулзсан - энэ нь түүнд болон хоёр шинжээчдэд зориулагдсан юм. Удаан хүлээсний эцэст өө сэвгүй хувцасласан залуу бүсгүй биднийг дагуулж миний харж байгаагүй хамгийн том уулзалтын танхим буюу сагсан бөмбөгийн талбайн тал орчим хэмжээтэй байв. Стив болон түүний дагалдан яваа хүмүүс дотогш орж, бид ердийнх шиг тааламжтай зүйл солилцов. Стив бол энэ давхарт хамгийн чухал дүрүүдийн нэг байсан. Тэр хэдхэн минут хоцорч ирсэн бөгөөд өөр арван тавыг түүнд өөрийнхөө тухай ярихад зарцуулав. Нийтдээ хорин хоёр минутын үнэлж баршгүй цагийг шатаажээ. Эцэст нь бэлдсэн материалаа аваад танилцуулгаа эхлүүлж чадлаа.

Эдийн засгийн өсөлтийн үед Стив нэг өдрийн дотор зуун сая долларын гүйлгээг хийж дуусгадаг байсан. Харьцуулбал нэг буюу 60 саяыг дуусгахад нэг сар зарцуулсан. Тийм ч учраас тэр тийм ч их сонирхдоггүй бололтой.

Бид худалдаж авахыг хүсч буй хөрөнгө, хэр их төлөхөд бэлэн байгаа талаар би ярьсан. Хэсэг хугацааны дараа тэр Стив рүү харав. Тэр бидний товхимолын ар талд үзэг барин гараа таслав.

Анхаарал дутмаг байгаагийн тод баталгаа, үүнээс ч илүү. Хэрэв та бүх зүйлийг энгийн борлуулалтын аргын призмээр харвал би мэдээллийг буруу танилцуулсан эсвэл хэлцэл өөрөө бүтэлгүйтсэн мэт санагдаж магадгүй юм. Гэхдээ хүрээ, нийгмийн динамикийн призмээс харахад хэлэлцээрийн хамт гэдэг нь тодорхой байна бүх зүйл сайхан байсан. Үүссэн мэдрэмж бол зүгээр л эрх мэдлийн хэт их хүрээ болон таны алдаж буй хүрээнүүдийн мөргөлдөөнд үзүүлэх хариу үйлдэл юм.

Миний хамгийн түрүүнд бодсон зүйл бол: " Хараал ид, яаж ийм байж чадаж байна аа?"Би энэ уулзалтад маш их цаг хугацаа, мөнгө зарцуулсан бөгөөд одоо бидний боломж хамрын доороос хэрхэн яаж алга болохыг харах ёстой. Тэр залуу суугаад миний гар дээр гараа зуравтөслийн хураангуй. Би өвдсөн. Миний матрын тархи энгийн, анхдагч сэтгэл хөдлөлөөр дүүрэн байсан. Би өөр хэн нэгний дүрд баригдсан. Миний энгийн, уур уцаартай матрын тархи намайг гүйх тушаал өгсөн бөгөөд би дуулгавартай байсан.

Өөрийнхөө аяыг тохируулахын оронд бусдын хүч чадлын харагдацыг тэвчсэнээр та зөвхөн нөгөө хүний ​​хүч чадлын хүрээг бэхжүүлдэг.

Миний тайван байдал хурдан эргэж ирэв:

"Стив, энийг энд өг" гэж би түүнээс бичиг цаасыг нь авлаа.

Мөн энд цахилгаан хүрээний сүйрэл байна.

Эвгүй завсарлага байлаа...

Би зургийг анхааралтай харлаа. “Хүлээгээрэй. Одоо би юу болоод байгааг ойлгож байна. Тэгээд ч зураг нь сайн байна, хараал ид. Хэлэлцээрийн талаар хэсэг зуур март. Би чамаас худалдаж авбал яах вэ? Үнийг хэлээрэй."

Эрчим хүчний хүрээний хэт жишээ энд байна бид ярьж байнаөндөр бооцооны тухай. Та ярианы сэдвийг таслан, хүрээг өөрчлөх эсвэл солихын тулд үүнийг бага ширүүн ч гэсэн хийж болно. Хэрэв залуу давамгайлах гэж оролдож байгаа бол түүнийг өчүүхэн зүйлд хий. Тэр зургандаа үнийг тогтоогоорой энэ тохиолдолд- эсвэл үүнтэй төстэй зүйл. Та үүнтэй төстэй нөхцөл байдалд ороход (мөн танд ийм зүйл тохиолдох өдөр ирэх нь гарцаагүй) хийсвэр зүйлийг сонгоод борлуулалтын үнийг идэвхтэй хэлэлцэж эхлээрэй. Ялсан ч, ялагдсан ч хамаагүй. Нөгөө хүний ​​хүрээний давамгайлал нь өчүүхэн зүйл болон буурч, бүх анхаарал дахин танд болон таны уулзалтын зорилгод төвлөрөх болно.

Стив ийм алхам хийнэ гэж бодоогүй. Өрсөлдөгчийн маань давамгайлсан хүрээг сулруулсан миний маневр нөхцөл байдлын динамикийг эрс өөрчилж, бидний уулзалтын үр дүнг тодорхойлсон. Миний зарцуулах гэж байсан 60 сая долларыг жинхэнэ хэлцэл болгон сонирхох бас нэг боломж надад олдсон. Одоо Стивийн анхаарал бүхэлдээ надад байсан.

Хүрээний мөргөлдөөнийг өдөөж, эрх мэдлийг булаан авахын тулд бага зэрэг цочирдуулсан, гэхдээ дайсагнасан зүйл хий. Хошин шогийн ууртай эсэргүүцлийг харуул. Энэ нь танд анхаарал татаж, статусаа нэмэгдүүлэхэд тусалж, "орон нутгийн оддын хүч" гэж нэрлэгддэг зүйлийг өгөх болно. (Гуравдугаар бүлгээс та нутгийн одны статус, хүчийг хэрхэн бүтээх талаар сурах болно.)

Хүрээний зураг авалт

Эрчим хүчний хүрээг хэрхэн чадварлаг татаж болох зарим жишээ энд байна. Шийдвэр нь хамаарах хүнтэй "зорилтот" -тойгоо холбоо барьсны дараа эхний боломжоо туршиж үзээрэй: 1) ямар нэг зүйлээс татгалзах эсвэл 2) ямар нэгэн байдлаар дуулгаваргүй байдлыг харуулах.

Жишээ

Ширээн дээр "Нууц. Жон Смитийн төлөө." Таны ярилцагч хавтсыг авахдаа "Үгүй, үгүй, одоо биш. Та үүнийг авахаасаа өмнө жаахан хүлээх хэрэгтэй болно."

Хэрэв та ямар нэгэн бүтээлч зүйл хийж, харааны материал авчирсан бол өрсөлдөгчдөө тэднийг харахыг зөвшөөр, гэхдээ тэд сониуч зантай байвал хавтсыг эргүүлж эсвэл аваад зөөлөн хэлээрэй: "Бид таныг бэлэн болтол хойшлуулах болно."

Хэцүү хэлэлцээчийг хөнгөхөн тамлаж, дараа нь эрс татгалзсанаар та түүний матрын тархийг бүрмөсөн солих болно. Үүний зэрэгцээ таны үйлдэл ямар ч байдлаар гомдоохгүй бөгөөд гомдоох боломжгүй юм. Энэ бол зүгээр л тоглоом, гэхдээ энэ нь ярилцагчдаа далд ухамсарт дохио өгдөг: "Тэр бол энд байгаа нөхцөл байдлын эзэн, би биш".

Хүрээг эзэмших зарчим нь үүнийг тодорхой болгохын тулд татгалзах аргыг ашиглах явдал юм: "Одоо биш. Энэ хурлыг би хариуцаж байгаа, төлөвлөгөөнийхөө дагуу ажиллаж байна. Би тохиромжтой гэж үзвэл бүх зүйл болно."

Хүрээг хянах өөр нэг арга бол санамсаргүй боловч үл тоомсорлож буй үг хэллэгийг эсэргүүцэх явдал юм.

Таны өрсөлдөгч: “Ирсэнд баярлалаа. Өнөөдөр надад арван таван минут л байна."

Чи: "Гайхалтай, надад арван хоёр л байна." Та инээмсэглэж байна. Гэхдээ тэр үед та үнэхээр ноцтой юм.

Ийм энгийн хэллэгээр та дөнгөж сая эрчим хүчний хүрээг таслав. Энэ нь амархан фрэймийн тоглоом болж чадна. Би ийм байдлаар хоёр минут хүртэл багасгасан хэлэлцээр хийсэн. Таныг "Танд арван хоёрхон минут л байна уу?" Өө, би мартчихаж, надад аравхан л байна” гэсэн. Буцааж төлөх - танд ердөө найман минут л байгаа гэдгийг санаарай. гэх мэт. Эдгээр жааз тоглоомууд харилцааг бий болгоход маш сайн гэдгийг та харах болно. Эдгээр нь шагналын нэг хэлбэр (энэ талаар дараагийн бүлгүүдэд илүү дэлгэрэнгүй ярих болно) бөгөөд хоёр талдаа хөгжилтэй байж болно. Түүнээс гадна тэдгээр нь огт төвөгтэй биш юм. Хүч чадлын хүрээг суллаж, эргүүлэн авахдаа илүү сайн байх тусам амжилтанд хүрэх магадлал өндөр болно.

Уулзалтын эхний минутад хэрэглэгдэх олон жижиг заль мэх, татгалзал, дуулгаваргүй байдлын талаар бодоод үзээрэй. Сонголтууд нь зөвхөн таны төсөөллөөр хязгаарлагддаг. Эсэргүүцэл ба хөнгөн хошигнол нь цахилгаан хүрээ болон хүрээний хяналтыг бий болгох түлхүүр юм. Тохиромжтой байж, инээмсэглэж, эрчим хүчний савлуур таны зүг чиглэх үед уулзалтын урсгалыг хүссэн чиглэлдээ чиглүүл. Энэ нь хүрээний хяналт дээр суурилдаг. Та илүү их хүч чадал олж, статусаа нэмэгдүүлэх болно.

Хүчний өөрчлөлт, хүрээг хураах нь аажмаар эхэлдэг боловч маш хурдан явагддаг. Эрх мэдлийн анхны шилжилтийн үед - таны өрсөлдөгч өөрийн хүрээг алдаж, үүнийг ухаарсан үед тэрээр ямар нэгэн ноцтой зүйл болсныг мэдэрдэг. Тэр нөхцөл байдлыг төгс уншдаг, түүний үндсэн хэрэгцээ идэвхждэг. Одоо тэр маш анхааралтай, болж буй үйл явдалд бүрэн оролцож байна. Тэр боддог: "Хөөх, энд юу болоод байгаа юм?"

Таны үйлдлүүд түүнд бага зэрэг санаа зовсон байж магадгүй ч та бүдүүлэг эсвэл зохисгүй байсан тул ямар ч байдлаар доромжлоогүй. . Хэрэв таны бардам зан инээдэмээр илэрхийлэгдэх юм бол тэр сорилтыг таашаалтайгаар хүлээн авч, өөрийгөө мэргэжлийн хүн гэдгийг зөнгөөрөө хүлээн зөвшөөрөх болно.Тэр үед тэр энэ бүхэн тоглоом гэдгийг ойлгох болно, тэр бүрэн дүүрэн ажиллаж байна, тэгээд та хоёулаа тэсрэлт хийх болно.

Тоглолт эхэлмэгц инерцээр хөдөлдөг бөгөөд та үүнийг өөртөө ашигтайгаар эргүүлж болно. Хүлээн авсан хүч чадлаараа тоглохоос бүү ай, түүнийгээ бусдад өгөөд буцааж авахыг хичээгээрэй - ингэснээр та яриагаа чиглүүлж буй хүний ​​анхаарлыг татах болно. Эцсийн эцэст энэ бол тоглоомын зорилго юм - барьж дуустал анхаарлаа төвлөрүүл.

Мөн эрх мэдлээ хэтрүүлэхгүй байхыг хичээ. Хүрээний виртуозтэднийг удирдах нь тийм биш гэдгийг мэддэг хэлбэртоглоом тоглох магадлал өндөр байна гэсэн үгхож. Хэн ч давамгайлах дургүй, тиймээс та гартаа хүрээтэй болмогц эрх мэдлээ хоёуланг нь зугаацуулж, эрхэлж байгаа байдлаар ашигла.

Товчхондоо дуулгаваргүй байдал, татгалзах үйлдэл нь гайхалтай хүчирхэг хүрээ таслагч юм. Тэд тэнцвэржүүлдэг нийгмийн бүтэцэрх мэдэлтнүүд, дараа нь бүх эрх мэдлийг таны гарт шилжүүлээрэй. Одоо та үүнийг барьж, ухаалаг ашиглах хэрэгтэй.

Шагналын хүрээ

Шийдвэр гаргагч нь тохиролцсон уулзалтад ирэхгүй байх нь элбэг. Энэ нөхцөл байдал нь зөвхөн фрэйм ​​дээр хяналтаа эргүүлэн авахын тулд тусгай хариу арга хэмжээ авахыг шаарддаг, гэхдээ бас өөрийгөө ийм зүйл хийдэггүй хүн гэж тунхаглахыг шаарддаг.

Та одоог хүртэл бүх зүйлийг зөв хийсэн гэж бодъё. Та хэлэлцээний явцад нийтлэг ойлголтыг олж, хүчтэй хүрээг хурдан тогтоож, уулзалтад оролцогчдын хүрээг удирдана гэж найдаж байна. Та "Ноён Том Шот"-ыг хүлээж, питч хийж эхлэхэд бэлэн байна. Гэтэл түүний туслах гэнэт орж ирээд “Намайг үнэхээр уучлаарай. Дөнгөж сая Б.Ш залгасан, ирж чадахгүй, түүнгүйгээр эхлэхийг гуйж байна” гэв. Хөшиг.

Энэ бол таны хувьд шийдвэрлэх мөч юм. Та өөрөөсөө үл хамаарах шалтгааны улмаас фрэймээ алдсан. Гэсэн хэдий ч энэ нь танд сонголт байхгүй гэсэн үг биш юм. Энд сонголтууд байна:

1. Та жаазыг алдсан гэдгээ мэдэж байгаа боловч хамгийн сайн сайхныг хүсэн хүлээж илтгэлээ үргэлжлүүлээрэй: магадгүй ноён. Том даргаядаж хурлын төгсгөлд гарч ирнэ. Гэхдээ би энэ зан үйлийг зөвлөхгүй.

2. Бүх зүйлийг зогсоо. Эрх мэдэл, цаг хугацаа эсвэл шагналын хүрээг (энэ бүлэгт хэлэлцсэн) эсвэл бүр гурвууланг нь ашиглах талаар дахин бодож үзээрэй. Та тэр даруй эрх мэдлийг өөрийн гарт буцааж авах хэрэгтэй.

Та энэ уулзалтад ирсэн, үүнд бэлтгэсэн, тодорхой зорилго тавьсан. Тэгээд та бүх зүйл дэмий хоосон байхыг хүсч байна уу?

Хэн ч чам шиг түүхийг чинь хэлж чадахгүй. Хэрэв та өөрийн даалгавраа доод албан тушаалтнууддаа даатгаж, тэд хөрөнгө оруулагчдад бүх зүйлийг чам шиг, үнэмшилтэй танилцуулна гэж найдаж байгаа бол та өөрийгөө хуурч байна гэсэн үг. Үүнийг чамаас өөр хэн ч хийж чадахгүй. Ноён Б.С. таны түүхийг сонсох хэрэгтэй байна. Тэр чамаас сонсох ёстой.

Ийм нөхцөлд би үүнийг ихэвчлэн хэлдэг.

"За, залуусаа, та намайг эхлэхээ түр хойшлуулахыг гуйж байна уу? Сайн байна. Бүх зүйлийг цэгцлэхийн тулд би чамд арван таван минут өгч чадна. Хэрэв та амжилтанд хүрэхгүй бол дараа нь бид үүнийг орхих болно.

Ихэвчлэн хэн нэгэн нь Б.Ш-ыг яаралтай хайж олоод уулзалтад ирэхийг ятгадаг.

Эсвэл хэн нэгэн "Танилцууллаа үргэлжлүүлье, бид ноён Б.С.-д бүх мэдээллийг өгөх болно." Гэхдээ хэн нэгэнд таны фреймийг ийм байдлаар ашиглахыг зөвшөөрөх ёсгүй. Тэгвэл яаж хариу үйлдэл үзүүлэх вэ? "Үгүй ээ, бид таны хуваарийг дагахгүй. Намайг "гэж хэлэх үед хурал эхэлнэ. эхэлсэн", мөн намайг " гэж хэлэхэд дуусах болно Зогс" Таны хувьд бүх оролцогчдын ирцийг тэсэн ядан хүлээж байна. Дараа нь бид миний хэлэлцэх асуудлын бүх асуудлыг хэлэлцэх бөгөөд таны анхаарлыг танилцуулгад бүрэн зориулах болно."

Мэдээж чи зүгээр л бодсонийм хувилбарын талаар. Чиний үнэхээр хэлэх гээд байгаа зүйл бол "Би арван таван минут хүлээж чадна, гэхдээ би явах ёстой." Таны захиас зорилгодоо хүрэхэд хангалттай.

Эхлээд та таагүй мэдрэмжийг мэдрэх болно - та зөв зүйл хийсэн эсэхээс болж зовж шаналах болно. Зүрх нь галзуу юм шиг цохилох болно, тэд айлгаж эхэлнэ болзошгүй үр дагаварТаны бардам байдал, айдас төрнө - та тэнд байсан хүмүүсийг гомдоосон уу. Та өөрийгөө сайтар судалж, секундын өмнө аймшигтай алдаа хийсэн гэж бодох болно.

Тэгээд гэнэт ямар нэгэн гайхалтай зүйл тохиолдох болно: хурлын өрөөнд байгаа хүмүүс таныг гомдоохгүйн тулд бүх зүйлийг хийх болно. Тэд санаа зовох болно.

Хүрээг тавьснаар та бусдыг хариу үйлдэл үзүүлэх болно таны үйлдэл.

Питер Паркер хүн аалз болон хувирч байгаа шиг таны дотоод байдал гэнэт өөрчлөгдөхийг мэдрэх болно, энэ хүчийг эргэн тойрныхон чинь мэдрэх болно. Та одоо нөхцөл байдлыг хянаж байгаа тул энэ хүчийг хэрхэн ашиглах талаар ухаалаг бай. Босоод юмаа бэлдээд явчихвал ноён Б.С болон түүний ажилчдад гай болно. Өгөөмөр бай, тэдэнд амласан арван таван минутыг өг, эелдэг бай, гэхдээ өөрийнхөө дүр төрхийг баримтал.

Тэгээд Б.Ш ирэхгүй бол яв. Танилцуулга бүү хий, товхимол бүү орхи, уучлалт гуйж болохгүй. Таныцаг дэмий үрсэн, энэ тухай ярих ч хэрэггүй. Тэд аль хэдийн бүх зүйлийг ойлгодог.

Хэрэв та үүнийг тохиромжтой гэж үзэж байгаа бол, хэрэв энэ нь таны бизнес хийхийг хүсч байгаа компани бол тэнд байгаа хамгийн чухал хүндээ шинэ уулзалт зохион байгуулах хүсэлтэй байгаагаа хэлээрэй - өөрийн нутаг дэвсгэр дээр. Тийм ээ, та өөрөө санал болгож байна, та бүх зүйл тохиолдож байгааг хүлээн зөвшөөрч байна (бид бүгд уулзалтаа орхисон), гэхдээ дараагийн удаа тэд чам дээр ирэх хэрэгтэй болно.

Энэ бол урамшуулах гэж нэрлэгддэг маш нарийн хүрээний техник юм.Энэ нь үзэгчдэд таны хамгийн сайн сайхныг өгөхийг зөвшөөрөхгүй. Та сумнуудыг байнга хөдөлгөж байх шаардлагатай.

Хэдэн минутын өмнө та ноён Биг Шот уулзалтад ирэхгүй байгааг мэдсэн бөгөөд энэ өглөө танд зугаа цэнгэлийн үүрэг өгсөн нь ойлгомжтой. Гэсэн хэдий ч та харилцааны чиглэлийг өөрчилдөг: Энэ бол таныг хөгжөөх гэж ирсэн үйлчлүүлэгчид юм.Шагналын хүрээний далд ухамсрын мөн чанар: "Чи миний анхаарлыг татахыг оролдож байна. Шагнал нь би та биш. Би чам шиг мянга мянган худалдан авагч (үзэгчид, хөрөнгө оруулагчид эсвэл үйлчлүүлэгчид) олж чадна. Гэхдээ над шиг хүмүүс байхгүй болсон” гэж хэлжээ.

Тэд чамаас ямар нэгэн байдлаар нэмэлт мэдээлэл авах боломжийг олж авах ёстой.

Шагнал 101

Шагналын хүрээг бэхжүүлэхийн тулд та худалдан авагчийг танд зохистой гэдгээ батлахыг албаддаг. "Чи өөрийнхөө тухай жаахан ярьж болох уу? Би хамт ажилладаг хүмүүстээ маш их сонголт хийдэг." Анхны, матрын түвшинд та дөнгөж сая "Би яагаад чамтай харьцахыг хүсэх ёстой гэж?"

Энэ бол таны өндөр байр суурь, таны хүрээний ноёрхлын илэрхийлэлгүй хүчтэй нотолгоо юм. Энэ нь үзэгчдээс таныг хэр их сонирхож байгааг хэлэх замаар бэлтгэхийг шаарддаг.

Гайхалтай сонсогдож байна уу? Гэвч бодит байдал дээр энэ нь огтхон ч биш, би танд үгээ хэлж байна. Нийгмийн хүчний хүрдийг 180 градус эргүүлж чадвал бүх зүйл өөрчлөгдөнө. Махчин амьтан олз болно. Яг энэ мөчид өрсөлдөгч чинь ичиж зовох болно - тэр чамд муу зүйл хийсэн - тэр бүх зүйлийг засахыг хүсэх болно.

Уулзалтын өрөөнд ороход таны статус бага байсан. Чамаас хүлээж байсан зүйл бол зүгээр л өөр нэг давхрага байсан бөгөөд энэ нь маш олон удаа харагдаж байсан. Асар их туршлага хуримтлуулсан хүмүүст чам шиг зарж, танилцуулга хийхээр ирсэн хүмүүстэй хэрхэн харьцахыг зааж өгсөн. Харин одоо та тэдний хэвшмэл ойлголтыг эвдсэн. Тэд уучлалт гуйж, засч залруулахыг хичээж, хийсэн алдаагаа засахыг хичээх болно. Ихэнх тохиолдолд, хэрэв ноён Big Shot барилгад байвал тэд түүнийг танд танилцуулах арга замыг олох болно.

Хэсэг хугацааны дараа би чамд таарвал юу болохыг хэлье цаг хугацааны хүрээТэгээд шинжээчийн хүрээ. Гэхдээ би жаазны эдгээр талыг нарийвчлан авч үзэхээсээ өмнө би эдгээр жаазыг хэрхэн бүтээсэн, олон жилийн турш хэрхэн ашиглаж ирсэн талаар ярих гэж байгаа тул тайз тавих нь зүйтэй гэж бодож байна. Хүрээний практик тал минийхээс өссөн хувийн туршлага, ялангуяа бооцоо нь маш өндөр байсан, хожих зүйл, алдах зүйл байсан нөхцөл байдлаас.

Авокадо тариачны мөнгө

Би утсаа харвал: аваагүй арван дөрвөн дуудлага бүгд Д.Уолтерээс ирсэн. Тэгээд хонх хагас цаг л унтарсан. Би нэг мессежийг сонссон: "Орон, надад ноцтой асуудал байна."

Энэ нь асуудал аюулд орсон тул түүнд миний мэргэжлийн тусламж хэрэгтэй байсан гэсэн үг.

Деннис Уолтер бол авокадо тариалагч, комбинзон нь үргэлж газарт байдаг, халуун наранд олон хоногийг өнгөрөөдөг залуу байсан. Тэрээр гучин таван жилийн дараа тэтгэвэрт гарахаар бэлтгэж байв хөдөлмөрийн үйл ажиллагаа. Тэр хадгаламжтай байсан ч ихэнх нь (640,000 доллар) нэг Доналд МакГаны хяналтанд байдаг хадгаламжийн дансанд байсан.

Одоо Деннис мөнгөө буцааж авахыг хүссэн - бүрэн эрхээ. Гэвч тэрээр олон удаа оролдсон ч үүнийг хийж чадаагүй. Одоо Деннис бид хоёрын оролцсон арван найман сая гэрээг аврах тухай байлаа. Хэрэв Деннис надад 640,000 долларыг бүтнээр нь өгөхгүй бол Хавайд том үл хөдлөх хөрөнгө худалдаж авах зорилго маань биднээс холдох болно. Тиймээс түүний асуудал миний асуудал болсон.

Деннисийн мөнгийг буцааж авахын тулд би Макганнтай суух хэрэгтэй болно. Ингээд л би илт сүйрлийн бизнест оров. Энэ нь амьдрал, үхлийн асуудал биш байж болох ч ойрын нэг зүйл бол насан туршийн хуримтлал юм.

Би McGan-ийн талаар бага мэддэг байсан. Түүнийг авч үзсэн амжилттай бизнесмэн, үндсэндээ эмнэлгийн тоног төхөөрөмжтэй холбоотой. Сонирхуулахад, тэрээр 1960-аад онд Dow Corning компанид ажиллаж байхдаа анхны үеийн силикон хөхний суулгацыг бүтээхэд тусалсан. Өнөөдөр тэрээр MediCor болон Southwest Exchange гэсэн хоёр компанийг эзэмшдэг.

Хэсэг хугацаанд MediCor-ийн имплантын бизнес сайн байсан. Гэсэн хэдий ч амжилт нь богино байсан бөгөөд Макган ямар хэцүү нөхцөл байдал байгааг олж мэдэв. MediCor-ийг тогтвортой байлгахын тулд тэрээр баруун өмнөд биржээс санхүүжилт авч эхэлсэн.

МакГаны 2004 онд худалдаж авсан баруун өмнөд бирж нь түүнд янз бүрийн хадгаламжийн дансанд хадгалсан 100 сая долларыг олж авах боломжийг олгосон. Деннис зэрэг үл хөдлөх хөрөнгийн хөрөнгө оруулагчид мөнгөө хөрөнгө оруулах шинэ боломжуудыг хайж байхдаа баруун өмнөд биржид мөнгө хадгалдаг байв.

Баруун Өмнөд Биржийг худалдаж авсныхаа дараахан Макган компанийн данснаас MediCor данс руу 47.3 сая доллар шилжүүлсэн нь холбооны мөрдөн байцаалтын явцад тогтоогджээ. Яг үүнтэй адил нэг цохилтоор. Үүнд авокадо тариалагч Деннисийн 640 мянган доллар багтсан.

Одоо би Деннист тусалж, боломжгүй зүйлийг хийхээр Лас Вегас руу компанийнхаа онгоцоор нисч байлаа.

Би Макганны тухай, түүнтэй нүүр тулан уулзвал ямар байх бол гэж бодсон. Тэр үед би хэдэн зуун хөрөнгө оруулагчдыг хамарсан зуун сая долларын асуудлыг шийдэх ёстой гэж бодсонгүй. Би МакГанныг Понзи схем шиг баригдсан том хэмжээний пирамид схемийг удирдаж буй гэмт хэрэгтэн гэж муу хүн гэж төсөөлөөгүй. Миний мэдэж байсан зүйл бол цаашдын ажил тийм ч таатай биш байх болно.

Лас Вегасын захын дүүрэг болох Хендерсон руу явах замдаа би шийдэмгий байлаа. Зөвхөн Макган Деннисийг хуурч, буруутай байсан ч биш, харин 640,000 доллар алдсан нь Хавай дахь миний төлөвлөгөөнд саад болж байна.

Баруун өмнөд биржийн зогсоол дээр би Деннистэй анх удаа биечлэн танилцсан юм. Тэр жирийн тариачин шиг, бас миний тусламж үнэхээр хэрэгтэй хүн шиг сайхан залуу болжээ.

Би сандарч байсан. Би ихэвчлэн ажилдаа дуртай байдаг ч дүрмээр бол энэ нь шинэ бизнестэй холбоотой байдаг. Гэхдээ шударга бус хэлцлээс их хэмжээний мөнгө авахын тулд үүнийг хийх нь оюун ухаан, зүрх сэтгэлд дарамт учруулж байна.

Би өөрийгөө тайвшруулж, фрэймийн удирдлага, тоо томшгүй олон цаг зарцуулсан бусад аргуудын талаар бодлоо. Өмнө нь хэлсэнчлэн, ямар ч тохиолдолд энэ нь бодитой байдаггүй мөн чанархүрээг тохируулах хүртэл. Хүрээ– бидний ертөнцийг үзэх үзлийг хэлбэржүүлж, харилцааг контекстэд оруулдаг сэтгэцийн бүтэц. Нөхцөл байдалд тавьсан хүрээ нь түүний мөн чанарыг тодорхойлдог. Гэхдээ та зөвхөн фрейм хийх гэж оролддоггүй. Хүмүүс бие биендээ жааз тавихыг үргэлж хичээдэг. Хүрээ гэдэг нь бусадтай хэрхэн харилцахыг хүссэн зураг шиг зүйл юм. Энд гол зүйл юу вэ? Хоёр хүний ​​харилцан үйлчлэлд зөвхөн нэг давамгайлах хүрээ боломжтой байдаг.

Хоёр хүрээ нийлэх үед хүчтэй нь сул талыг шингээдэг. Сул аргументууд болон логик аргументууд нь ялалтын хүрээнээс ухардаг.

Дэннис бид хоёр машины зогсоол дээр хэдэн минут ярилцаж байхдаа би өөрийнхөө жаазны тухай бодлоо. Бид аль хэдийн бүрэн зэвсэглэсэн байсан тул барилга руу ороход би бүх асуудлын шалтгаан болсон Доналд Макганыг хайж эхлэв.

Өглөөний есөн цаг. Намхан ширээн дээр эмх цэгцтэй хэвтүүлсэн хар савхин буйдан, сэтгүүл бүхий онцгүй оффис.

- Сайн уу. Би чамд тусалж болох уу? гэж хүлээн авалтын охин асуув.

"Надад тусламж хэрэггүй" гэж би хариулав. -Зүгээр л надад Дональд Макганы оффис хаана байдгийг хэлээч.

Тэр ердийн "хаалгач"-ын дүрээ "Тэнд байгаа эсэхийг би харъя" гэж эхлэв.

Шатлалыг бэхжүүлэхийн тулд ийм зан үйлийг хийдэг. Гэхдээ би хүлээн авалт дээр байгаа охиноос ямар нэгэн зүйл гуйхын тулд биш, өөрийнхөө статус, эрх мэдлээ батлах гэж ирсэн юм.

Би түүний ширээний хажуугаар коридороор алхлаа. Тэр намайг оффисыг олох, Деннисийн мөнгийг олохыг зогсоох гэж оролдсон - надад ямар ч сонголт байсангүй: би зүгээр л замдаа бүх хаалгыг онгойлгож, Доналд хаана байгааг хүн бүрээс асуув. Тэд юу хийх вэ, цагдаа дуудах уу? Хамтран ажиллагч миний оффист хүлээж байсан бөгөөд эхний дохиогоор цагдаа, Холбооны мөрдөх товчоо руу шууд залгахад бэлэн байв.

-Дональд Макган хаана байна? - Би аянга хашгирлаа.

Олон хүмүүс намайг зогсоох гэж оролдсон ч би Макганнтай ярилцахгүйгээр бууж өгөхгүй байсан. Тэр Деннист 640,000 доллараа буцааж өгөхгүйгээр явахгүй гэж байсан.

Би байр, оффисоор нь самнах хооронд Дон Макган надтай уулзахыг хүссэнгүй арын хаалгаар гулсан гарч ирэв. Түүний оронд тэрээр хүү Жиминээ явуулсан бөгөөд тэр эцэст нь над дээр ирж, асуудлаа шийдүүлэхээр ирэв.

Дөч орчим настай, Армани костюмтай Жим Макган өөртөө итгэлтэй, бардам зантай мэт сэтгэгдэл төрүүлэв. Тэр өндөр байсан бөгөөд над руу харав. Бид хурлын өрөөнд суусан бөгөөд тэр дороо хүрээ тогтоож нөхцөл байдлыг хянах гэж оролдов. "Энэ бүхний үндэслэлтэй тайлбар бий."

Тэгэхээр ийм л юмтүүний тоглоом - тэрээр баримт, тоо, логик дээр суурилсан шинжээчийн хүрээг сонгосон.

Гэхдээ би илүү сайн зүйл бэлдсэн, хүрээ ёс суртахууны давуу тал, энэ нь шинжээчийн хүрээг бүрмөсөн сүйтгэж байна.

"Жим, чи Деннисийн мөнгийг хадгалж чадахгүй" гэж би түүнд хэлэв. "Бид чамаас хүлээгдэж буйгаар нь буцааж өгөхийг хүссэн, мэдээж та үүнийг яг одоо хийх болно."

Жим төрөлхийн мөрийтэй тоглоомчин байсан. Би түүний нүднээс харсан. Хэдийгээр тэр төлөвлөгөө нь бүтэхгүй гэдгийг мэдэж байсан ч Деннисийг буцааж төлөх бодолгүй хэвээр байв. Харин бид тэднийг хэзээ ч хүлээж авахгүйн тулд тэр өдрийн эцэс гэхэд тэднийг МакГаны итгэмжлэгдсэн хүнд шилжүүлэхийг хүссэн. Жим удирдах албан тушаалаа ашиглан бидэнд баримт гэгдэх зүйлийг итгэлтэйгээр танилцуулсан.

Гэсэн хэдий ч түүнд зохих ёсоор нь өгөх шаардлагатай байсан: Жим өөрийн аналитик кадраа маш сайхан тоглосон. Бүрэн бухимдалгүй, ихэмсэг, тэр биднийг яагаад энд байгаа юм бол гэж гайхав. Тэгээд Деннисийн данс руу мөнгө шилжүүлэх боломжгүй болсон шалтгааныг оновчтой, туйлын нарийвчилсан, аналитик тайлбарлаж эхлэв.

Бид сөргөлдөөний үе шатанд орлоо.

Тэр эргэн тойрон тоглохыг оролдсон. Тэр бидэнтэй ярилцаж, бид гар хоосон гарна гэж бодсон.

Гэхдээ надад өөр төлөвлөгөө байсан. Би энд ёс суртахууны давуу талтай ирсэн - бидний зөв, МакГаны буруу байсан; мөн энэ хүрээ нь сэгсрэх хүртэл хэцүү байдаг. Тоглолт эхэллээ. Тэр миний хүрээний талаар мэддэг байсан, би ч түүний тухай мэддэг байсан.

Эхний харилцаа холбоо үүсэв. Яг энэ мөчид эсрэг тэсрэг хоёр жааз бүх хүчээрээ мөргөлдөх гэж байна. Та үүнийг бие махбодийн хувьд ч мэдэрч чадна - сэтгэлийн хөөрөл гялалзаж, ходоодонд ямар нэгэн зүйл хагарч байгаа мэт. Яг одоо та эцсийн шийдвэрээ гаргаж, сонгосон хүрээгээ бэхжүүлэх хэрэгтэй. Цаашид юу ч тохиолдсон, хичнээн эвгүй байсан ч, ямар ч хөшүүргээр дарамт шахалт үзүүлсэн бай, та эвтэй байж, өөрийн хүрээнээсээ хазайхгүй байх хэрэгтэй. Үүнийг "хагалах" гэж нэрлэдэг. Үхэр газар хагалах шиг чи хагалахаар бэлтгэж байна. Зөвхөн урагшлах. Битгий зогс. Өөртөө бүү эргэлз.Та удахгүй харах болно, хоёр хүрээ мөргөлдөхөд илүү хүчтэй нь ямагт ялах болно.

Дипломат харилцаа дууслаа. Би тодорхой ярьж, Жиминийн нүд рүү эгцлэн харлаа. “Бидэнд Деннисийн 640 мянган доллар хэрэгтэй, бид чамаас авах болно. Өнөөдөр. Яг одоо".

Тэр гацаж, бувтналаа. Тэрээр зарим амлалтуудыг өгч, хагас үнэн, хоёрдмол утгатай зүйлүүдийг MBA-ийн сүнсээр цацав. Гэхдээ би энэ дэмий зүйлд анхаарлаа хандуулсангүй. Миний хүрээ байсан ёс суртахууны давуу тал.

"Зогс" гэж би хэлэв. - Та ярьж байна, гэхдээ би сонсохгүй байна. Таны үг ямар ч утгагүй юм. Ярихаа боль. Мөнгө шилжүүлж эхэл." Тэр нүдээ анив. Тэр дахин тайлбарлах гэж оролдсон, нотлох, шалтгаан хэлж, орчуулгын алдааны талаар ямар нэг зүйл бувтнасан. Гэхдээ логик тайлбар нь ёс суртахууны давуу талыг хэзээ ч даван туулж чадахгүй.

Хэзээ нэгэн цагт би түүнийг цохихыг харсан: тэр буруу хүрээ дээр бооцоо тавьсан гэдгээ ойлгов. Тэгээд тэр ёс суртахууны давуу байдлын хүрээг өөртөө татах гэж оролдсон: "Чи мэдэж байна уу, надад хангалттай байсан. Эндээс яв, эс тэгвээс би цагдаа дуудна."

Гэхдээ аль хэдийн хэтэрхий оройтсон байлаа. Тэрээр илүү сул шинжээчдийн хүрээг сонгож, түүндээ баригдсан. Цаг нь боллоо түүний хүрээг устгах. Би түүнийг нунтаг болгон нунтаглахад бэлэн байсан.

Би халааснаасаа утсаа гаргаж ирээд миний нөөцөөр ажиллаж байсан хамтран зүтгэгч Сэм Гринберг рүү залгалаа. Чанга яригчаар би түүнтэй Холбооны мөрдөх товчоог татан оролцуулах боломжийн талаар ярилцаж эхлэв. Бас? Тиймээ. Гэвч Жим Макган тэр мөчид хэрэв тэр хөдлөхгүй бол бид үүнийг хийх болно гэдгийг ойлгосон. Би түүний матрын тархинд анхдагч айдсыг идэвхжүүлсэн. Айсан даруйдаа түүний жааз миний нуруунд дарагдаж, тэр надад захирагдахаас өөр аргагүй болсон.

"Зураг зурцгаая, Жим" гэж би хэлэв. – Та кинон дээр тусгай хүчнийг харж байсан уу? Ягийм зүйл болдог. Холбооны мөрдөх товчооны залуус сум нэвтэрдэггүй хантааз өмсөж, бэлэн буутай орж ирэх болно. Шериф нулимс асгаруулагч хий цацаж, нохой хуцаж, агентууд гарыг чинь араар чинь эргүүлж, гавлах болно. Та өнөөдрийг цонхгүй хар фургонд тонгойж, нүүрээ перцээр харалган дуусгамаар байна уу? Өөр нэг сонголт бол та яг одоо мөнгөө шилжүүлж эхлэх явдал юм."

НОККАУТ! Энэ бол үйл ажиллагааны ёс суртахууны давуу байдлын хүрээ, сэтгэл хөдлөлөөр дүрсэлсэн зураг, энд байна Би дэгээ дээр байна. Бидний хүрээ мөргөлдсөн. Миний хүрээ түүнийг залгив. Одоо би удирдаж байсан. Стратегийн бүх тоглоомд нөгөө тал ойлгох мөч байдаг: чи юу ч хийсэн хамаагүй та хожигддог. Яг ийм мөч.

Одоо түүний анхаарал бүхэлдээ надад байсан. Хэдийгээр энэ нь түүний ажлын алба, ерөнхийдөө түүний нутаг дэвсгэр байсан ч одоо би илүү өндөр албан тушаал хашиж байсан. Хэдийгээр түүнд бидний 640 мянган доллар байсан ч, хяналттай хүрээ I.

"Жим, яг одоо эхэл, арван таван минут тутамд надад мэдээл. Энэ нь - үүнийг тодорхой ойлгох - арван таван минут тутамд бид асуудлыг урагшлуулах ёстой минийхашиг тус. Өнөөдөр бүх уулзалтаа цуцалж, өрөөнөөс бүү гар, утсаа аваад бидний мөнгийг хайж эхлээрэй."

Тэр сонсоод би үргэлжлүүлэн:

"Надад Деннисийн данс руу мөнгө шилжүүлэх шаардлагатай байна."

Хяналтын хүрээ таны гарт байгаа нь таныг эсэргүүцэхгүй гэсэн үг биш юм. Гэсэн хэдий ч энэ нь зайлшгүй шаардлагатай хүрээг бэхжүүлж, шаардах. Та хагалж байна. Жим өөрийнхөө байр суурийг дахин олж авахыг хичээж, дахин чалчиж, "үзэл бодол" руу оров. Тиймээс би шинэ дүрүүд, шинэ үр дагавруудыг оруулахын тулд хүрээгээ өргөжүүлсэн.

"Сонс, Жим. Боль- Би хэлсэн. – Найз нөхөд, хамаатан садан, хөрөнгө оруулагчдын жагсаалтыг гаргаад утсаар мөнгө аваарай. Та арван таван минут тутамд надад шилжүүлгийн баталгааг өгөх ёстой."

Ингэснээр бүх зүйл шийдэгдсэн. Зайлшгүй заналхийлж, дуулиан дэгдээх шаардлагагүй болсон. Хүрээг суурилуулсан. Бүх зүйл миний төлөвлөгөөний дагуу болсон. Нийгмийн харилцааг миний дүрээр удирдаж, би Жимин дагаж мөрдөх ёстой дүрмийг зааж өгсөн:

Дүрэм 1. Деннист мөнгө буцааж өгөхийн тулд бүх зүйл ажиллах ёстой.

Дүрэм 2. Арван таван минут тутамд процесс явагдаж байгаа тухай шинэ баталгаажуулалт байх ёстой.

Дүрэм 3: 640,000 долларыг Деннисийн данс руу бүрэн шилжүүлэх хүртэл хурал дуусахгүй.

Жимин бизнесийн хамтрагчид, гэр бүлийн гишүүд, найз нөхөд рүүгээ залгахад би түүнтэй зургаан цаг суув. Аажмаар мөнгөө бага багаар (тус бүр нь 10-15 мянган доллар) данс руу буцаасан.

Би давтан хэлэхэд, хоёр оюун санааны хүрээ уулзахдаа мөргөлдөж, хүчтэй хүрээ нь сул талыг устгаж, дараа нь түүнийг өөртөө шингээдэг. Би өөрийнхөө жаазыг бага багаас эхэлж, дараа нь өрсөлдөгчийнхөө сул хүрээг ялах хүртэл өсгөж, өргөжүүлэв. Жимин хайхрамжгүй, ихэмсэг зан нь сандарч, цөхрөлд автав. Түүний статус унасан. Тэр Деннисийн мөнгийг цуглуулсан бөгөөд бид буцалтгүй шилжүүлгээр баталгаажсан нийт дүнгээ буюу 640,000 долларыг авч явсан. Даалгавраа биелүүлсэн.

Дараагийн хэдэн өдөр Деннис, би болон бусад хэд хэдэн луйврын хохирогчид эрх баригчидтай холбоо барьж, тэд Баруун Өмнөд Биржийг шалгасан. Би өөрийн эзэмшсэн жаазны ур чадварын ачаар Денисийн төлөө 640 мянган доллар хожсон.

640,000 доллар хууль ёсоор Деннисийнх байсан ч Дон, Жим МакГанн нар үүнийг өгөх ёсгүй байсан байх. Мөнгийг нь авч үлдэх нь тэдний сонирхол байсан. Хэрвээ Жим Макган намайг Холбооны мөрдөх товчоо руу залгана гэж үнэхээр бодсон бол тэднийг итгэмжлэгдсэн хүнд шилжүүлэх ёстой байсан. Мэдээжийн хэрэг, бидэнд буцааж өгсөн мөнгө нь Жим, Дон хоёрын хамтын хүчин чармайлтаар цуглуулж чадах сүүлчийн мөнгө байсан.

Би үргэлж хүрээний хяналтыг хүндэтгэсээр ирсэн. Харин одоо бид Деннисийн 640,000 долларыг эргүүлэн авсан болохоор би түүнд улам бүр найдах болсон.

Нийтдээ Макганчууд зуун гучин хөрөнгө оруулагчийг 180 гаруй сая доллараар залилсан. Зарим нь насан туршдаа хадгаламжаа алдсан. Энэ үйл явдал ганцаараа эхлээгүй шүүх хурал. 2009 онд далан таван настай Дон Макган цахим залилангийн хэргээр арван жилийн ял авчээ.

Бид хүрээний менежментийн жишээг авч үзсэн. Бидний хараахан хэлэлцээгүй өөр олон төрлийн хүрээ байдаг. Тэдгээрийг үндэслэн авч үзье цаг хугацааны хяналт.

Цагийн хүрээ

Цагийн хүрээ нь ихэвчлэн хэн нэгэн хүрээний хяналтыг тогтоосны дараа гарч ирдэг. Дахин хэлэхэд хэн нь давамгайлах хүрээтэй болохыг тодорхойлоход хялбар байдаг. Хэрэв та өөр хүний ​​үг, үйлдэлд хариу үйлдэл үзүүлэх юм бол түүнд хүрээ байна. Хэрэв өөр хүн таны үг, үйлдлийн нөлөөн дор үйлдэл хийвэл хүрээ нь таны гарт байна.

Цагийн хүрээг өрсөлдөгч нь ихэвчлэн таны хүрээ рүү дайрч, түүнийг унагаж, будлиантай байдлаа ашиглан нөхцөл байдлыг чимээгүйхэн эргүүлэн олж авахад ашигладаг. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та сонор сэрэмжтэй байвал цаг хугацааны хүрээг амархан устгаж болно.

Сонсогчдын анхаарал тэнүүчилж эхлэхэд цаг хугацааны зөрчил үүсдэг гэдгийг та мэдэх болно. Талбай аль хэдийн хэсэг хугацаанд үргэлжилж байгаа бөгөөд сонирхол нь мэдэгдэхүйц буурсан байна. Эхэндээ тоглоомоо тоглоход хөгжилтэй байсан бол одоо үзэгчид даарч, бүр уйтгартай болжээ. Хүний анхааралд хязгаарлалт байдаг тул дууны ая нь товч, илэрхийлэлтэй, сэтгэл хөдөлгөм байх ёстой (энэ талаар 4-р бүлэгт дэлгэрэнгүй тайлбарлах).

Хэрэв та хэн нэгнийг "Бидэнд хэдхэн минут үлдлээ, дүгнэлтээ хийцгээе" гэж хэлэх эсвэл гарын үсэг зурахыг хүлээвэл хариу үйлдэл үзүүлэх ёстой тул та кадраа алдах болно.

Сонголт: Хэрэв та анхаарал сарниж эхэлснийг харвал бүгдийг нь бодож үзээрэй. Цагийг хянаж, үр дүнг өөрөө дүгнэж эхлээрэй. Өрсөлдөгчөө байнга эргэж харах нь таныг сул дорой, өөртөө найдваргүй хүн гэдгийг харуулах болно.

Дөрөвдүгээр бүлэгт би анхаарлын талаар дэлгэрэнгүй ярьдаг. Анхаарал бол бий болгоход үнэхээр хэцүү, хянахад хэцүү танин мэдэхүйн онцгой үзэгдэл гэдгийг та харах болно. Хэрэв та хомсдолтой байгааг олж харвал өөрийн цагийн хязгаарыг тогтоо, энэ нь таны анхаарлыг хурцатгах болно: “Өө, цаг хугацаа дуусч байх шиг байна. Бид дууслаа, би дараагийн уулзалт руу явлаа." Хэрэв тэд чамайг сонирхож байвал тэд бууж өгөх болно.

Хачирхалтай нь, үзэгчид ядарсан байгааг хараад олон хүн яриаг эцэс хүртэл яаравчлуулахын тулд илүү хурдан ярьж эхэлдэг. Алдаа. Үзэгчиддээ хамгийн үнэ цэнэтэй мэдээллийг аль болох хурдан хүргэхийг хичээснээр тэд таны ярианаас хамгийн чухал зүйлийг сурахгүй байх болно.

Саадтай цаг хугацааны хүрээ, түүнд үзүүлэх хариу арга хэмжээний өөр нэг жишээ энд байна. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийн оффис дээр очвол миний юу ярьж байгааг шууд ойлгох болно.

ҮЙЛЧЛҮҮЛЭГЧ: "Сайн байна уу, би чамтай уулзахад аравхан минут байна, гэхдээ ороорой."

SALES PRO: "Би таны цагийг үнэхээр үнэлж байна. Завгүй хуваарийнхаа дунд надад зай гаргаж өгсөнд баярлалаа."

Бизнесийн ёс зүйн энэ хэлбэрийг дагаж мөрдөх нь маш түгээмэл яриа хэлцэл юм туйлын буруу зан.Та зөвхөн өөрийнхөө эсрэг өрсөлдөгчийнхөө хүчийг бэхжүүлж, түүний өндөр статусыг баталгаажуулдаг. Үндсэндээ та түүнд "Энд, миний жаазыг эвдээч, намайг удирдаж, цагийг минь дэмий үрээрэй."

Хэрэв танд ийм цаг хугацаа тулгарвал тэр даруйдаа хүчтэй урамшууллын хүрээгээр таслаарай. Өрсөлдөгчөө оронд нь тавь.

ТА: "Үгүй. Би ийм ажил хийдэггүй. Хэрэв бид бие биедээ итгэдэг бол хэвшлээ өөрчлөх нь утгагүй юм. Хамтарч ажиллах эсэх, гэрээгээ биелүүлж, цаг хугацааг баримтлах уу гэдгийг л мэдэх хэрэгтэй байна."

ЭСЭРГҮҮЦЭГЧ: “За, чиний зөв. Мэдээж би чадна. Одоо хийцгээе. Надад 30 минут байна. Асуудалгүй. Ороорой."

Та өөрийн цаг хугацааны үнэ цэнийг бататгаснаар өрсөлдөгчийнхөө цагийг эвдлээ. Одоо тэр маш анхааралтай сонсож, таныг бухимдуулахгүй.

Танд тулгарах өөр нэг фрэйм ​​гэж нэрлэгддэг шинжээчийн хүрээ. Цагийн хүрээний нэгэн адил энэ нь ихэвчлэн эхний тулааны дараа гарч ирдэг бөгөөд шийдвэр гаргах шатанд таны хувьд зүйлийг сүйтгэж болзошгүй юм. Энэ бол алуурчин хүрээ бөгөөд та үүнийг хэрхэн эсэргүүцэхээ мэдэх хэрэгтэй сонирхлын хүрээ.

Сонирхлын хүрээ

Таны танилцуулга дээр хэн нэгэн гэнэт ийм зүйл хэр их тохиолддог вэ? техникийн дэлгэрэнгүй мэдээлэл? Таны өмнө байсан аналитик хүрээ. Ялангуяа инженер, санхүүгийн мэргэжилтнүүд ажилладаг газар түгээмэл байдаг. Энэ хүрээ нь таны аяыг устгах болно.

Үзэгчид нарийвчилсан мэдээлэлд орох тэр мөчид та хяналтаа алддаг. Үзэгчдийн танин мэдэхүйн ойлголт хичнээн өндөр байсан ч явцын дунд аяндаа буурна. Мөн та сонсогчдынхоо неокортексээс ямар нэгэн зүйлийг тооцоолохыг хүсэхэд тэд бүрэн хөргөнө. Бодлого шийдвэрлэх, тооцоолол, статистик болон ямар ч төрлийн геометрийн байгууламжууд гэж нэрлэдэгхүйтэн танин мэдэхүй. Үзэгчдээ техникийн нарийн ширийн зүйлсээр эсвэл уйтгартай тоон дээр дарахаас өөр юу ч таны дууг хурдан зогсоож чадахгүй.

Та 4-р бүлэгт сурах болно, гол зүйл бол хэт дэлгэрэнгүй мэдээллийн урсгалыг хянах явдал юм. Заримдаа, гэхдээ энэ нь эвдэрдэг, гэхдээ энэ тохиолдолд та хурдан ажиллах хэрэгтэй.

Хэн ч биш гэдгийг ойлгох нь чухал юм Хүн халуун, хүйтэн хоёрыг таних чадваргүй байдаг.Энэ тохиолдолд тархи үүнийг даван туулж чадахгүй. Халуун танин мэдэхүйхүсэл, таашаал гэх мэт мэдрэмжээр төрдөг хүйтэндүн шинжилгээ хийх, шийдвэр гаргах зэрэг "хүйтэн" үйл явцаар удирддаг. Хяналтын хүрээ, эрч хүчийг хадгалахын тулд та сонсогчдыг тоолох хэрэгтэй өөрийн цаг. Үүнийг хийхийн тулд танилцуулгыг техникийн дэлгэрэнгүй мэдээлэлд зориулагдсан материалаас салгах шаардлагатай.

Мэдээж сонсогчид танаас дэлгэрэнгүй мэдээлэл авах болно. Тэд сүүлийнх нь хэрэгтэй гэдэгт чин сэтгэлээсээ итгэлтэй байдаг. Чи юу хийх хэрэгтэй вэ? Энэ тохиолдолд тусгайлан бэлтгэсэн ерөнхий мэдээллийг өгнө үү.

Асуултанд шууд хариулж, гүнзгийрүүлэхгүйгээр үндсэн мэдээллээр ханга. Дараа нь үзэгчдийн анхаарлыг таны яриа руу чиглүүл.

Санхүүгийн тухайд миний хариулт дараах байдалтай байна.

"Орлого нь 80 сая доллар, зарлага нь 62 сая доллар, цэвэр ашиг нь 18 сая доллар байсан. Та эдгээр болон бусад тоонуудыг дараа нь шалгаж болно, гэхдээ яг одоо бид өөр зүйлд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй: бид бие биедээ тохирсон уу? Бид эхлэх ёстой юу хамтарсан бизнес? Би эдгээр асуудлыг шийдэхийн тулд энд ирсэн."

Хэрэв та бүтээгдэхүүнээ танилцуулж байгаа бөгөөд нарийвчилсан хэлэлцүүлэг үнэ болж хувирвал анхаарал сарниулах хэрэггүй. Хамгийн чухал мэдээлэл - хурдан хариулж, бизнесийн харилцааны сэдэв рүү нэн даруй буцаж оч.

Энэ нь үзэгчдэд юу хэлэх вэ? 1) Би чамайг тохирох эсэхийг шийдэх гэж оролдож байна; 2) хэрэв би тантай хамтран ажиллахаар шийдсэн бол дугаарыг цаг тухайд нь өгөх тул одоо санаа зовох хэрэггүй болно; 3) Би хэнтэй ажиллах нь надад санаа тавьдаг.

Үзэгчдийнхээ анхаарлыг асуулт дээрээ төвлөрүүл. бизнесийн харилцаа. Шинжилгээг дараа нь үлдээнэ. Энэ бол гэнэт уйдаж, өөрийгөө зугаацуулахыг хичээж байгаа хүнтэй ажиллах хамгийн найдвартай, хамгийн сайн арга юм.

Хүрээг эзэмшсэнээр та үйл явдлын хөгжлийг хянаж, тоглоомын дүрмийг тодорхойлдог гэдгийг санаарай.

Хэзээ нэгэн цагт таны харьцаж байгаа хүн ойлгомжгүй, танаас үл хамаарах шалтгааны улмаас таны үг, үйлдэлд хариу үйлдэл үзүүлэхээ болино. БА хувийн холболт, аль хэдийн тэмтэрсэн байсан, алга болсон бололтой. Харилцагч "хол хөвж", таны ярилцагч дуудсан төлөвт байна хариу үйлдэл үзүүлэхгүй байх.Тэр эндээс сэтгэл санааны хувьд зөөгдөж, өөр зүйлийн талаар бодож байна. Хэрэв та энэ нөхцөл байдлыг цаг тухайд нь хүлээн зөвшөөрч, хурдан арга хэмжээ авбал бүх зүйлийг засах боломжтой.

Танилцуулгын хэсгийн төгсгөл.

Pitch (Англи хэлнээс Pitch - худалдаанд гаргасан) нь бизнесийн санааг борлуулах зорилготой богино бөгөөд товч танилцуулга юм. Анхаарна уу ed.

Орен Клуф Том Вольфийн "Амбицийн гал" романаас (Санкт-Петербург, Амфора, 2009) хэллэг авсан. Томас Кеннерли "Том" Вольф Жр бол Америкийн орчин үеийн сэтгүүлч, зохиолч, бестселлер зохиолч, утга зохиолын олон шагналын эзэн юм. (Цаашид ойролцоогоор. Орч.)

Үндэсний хөлбөмбөгийн лигийн довтолгооны тоглогч (Америкийн мэргэжлийн хөлбөмбөгийн лиг).

1946 онд Их Британид үүсгэн байгуулагдсан, одоо олон улсын байгууллага, өндөр IQ-тай хүмүүсийг нэгтгэдэг.

Тусгай ном зохиолд ихэвчлэн мөлхөгч буюу торлог тархи гэж нэрлэгддэг тархины хэсэг.

Дэлхий даяар хүргэлтийн үйлчилгээ үзүүлдэг Америкийн компани.

Асуудлын нөхцөл байдлын талууд хоорондоо холбогдож, бүрэн ойлголт, шийдэл гарч ирдэг гэнэтийн ойлголтыг илэрхийлдэг сэтгэлзүйн нэр томъёо.

Гүйцэтгэх захирал.

Итали гаралтай америк Чарльз Понзигийн зохион байгуулсан санхүүгийн пирамид 1919-1920 онд үйл ажиллагаагаа явуулж, үүний дараа луйварчид илчлэгдэж, луйварчин таван жилийн ял авчээ. "Понзи схем" нь шинэ хөрөнгө оруулагчдын зардлаар хөрөнгө оруулагчдад хүү төлөх явдал юм.

Танин мэдэхүйн шинжлэх ухаанд танин мэдэхүй нь мэдээллийг боловсруулах, боловсруулахад чиглэсэн танин мэдэхүйн үйл явц буюу сэтгэцийн үйл явцын цогц юм. Энэ нь дэлхий дээрх өөрийгөө танин мэдэх, зан үйлийг тодорхойлох, дэлхийн онцгой дүр зургийг бүтээх зэрэг орно. Сэтгэл хөдлөлийн хувьд танин мэдэхүйг хүйтэн (ухаалаг, сэтгэл хөдлөлгүй), халуун (ирациональ, сэтгэл хөдлөл) ба дулаан (холимог төрөл) гэж хуваадаг.

Ном нь тод сэтгэгдэл төрүүлдэг. Гэсэн хэдий ч зарим асуултууд байна.

Эхнийх нь санал болгож буй арга (ХҮЧТЭЙ арга) нь бүх логик үндэслэлтэй хэдий ч ашиглахад нэлээд эрсдэлтэй байдаг. Энэ арга нь нөхцөл байдлыг хянах, хүрээтэй ажиллахад гол хүмүүсийг ашиглахтай холбоотой тул энэ эрсдэл нь хүссэн үр дүнгээс давж магадгүй юм. Олон хүмүүс энэ хэрэгслийг ашиглахыг зүрхлэхгүй байна.

Энэхүү номонд Америкийн ердийн хандлагыг тусгасан болно: зохиолч дэлхийг өөрчлөх технологийн шинэ бүтээлийн тухай ярьдаг бөгөөд үүний зэрэгцээ энэ технологид олон танил үндэс илт харагдаж байна.

Гэсэн хэдий ч зохиогч тодорхой үр дүнтэй, энэ тухай ярих эрхтэй гэдгийг бид хүндэтгэх ёстой. Зохиогч нь түүний хувьд амжилттай борлуулалтын технологи болох хэлэлцээрийн загварын тодорхойлолт, тодорхойлолтод маш болгоомжтой хандсан нь бас чухал юм.

Ялангуяа "амттай" зүйлсийн дотроос бид онцолж болно сонирхолтой санаануудБидний сэтгэлгээний үйл явц хэрхэн явагддаг, илтгэлийн сэтгэл хөдлөлийн гол хэсэг яагаад чухал байдаг, хамгийн нарийн үндэслэлтэй, статистик мэдээллээр дүүрэн илтгэлүүд ч гэсэн яагаад бүтэлгүйтдэг талаар дүн шинжилгээ хийх. Энэ нь маш сонирхолтой юм. Зарим хүмүүсийн хувьд энэ зохиогчийн аргумент нь танилцуулга хийх арга барилаа эргэн харах боломжийг олгох илчлэлт болох нь дамжиггүй.

Хоёр зүйл надад хамгийн сонирхолтой санагдсан:

1. Энэ ном нь борлуулалтын танилцуулгад хэрхэн хамааралтай болохыг, яагаад яг одоо худалдаж авах эсвэл шийдвэр гаргахад чухал болохыг онцолж, танилцуулсан болно. Эцсийн эцэст үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн "тийм ээ, зүгээр, гэхдээ одоо биш" гэж хэлдэг. Тиймээс энэхүү технологийн ачаар та илтгэлээ илүү амжилттай болгож чадна.

2. Энэхүү ном нь 1999 онд венчур бизнес эрхлэгч Жефф Мурын боловсруулсан санааг нэвтрүүлэх загварын маш сайн танилцуулгыг агуулсан бөгөөд өнөөг хүртэл хамааралтай хэвээр байна. Энэ бол аливаа санааг илэрхийлэх тодорхой алгоритмжсан схем бөгөөд зорилгодоо хүрэх богино, төвлөрсөн, маш үнэн зөв, утга учиртай танилцуулга хийх боломжийг олгодог.

Илтгэгчийн дотоод байдалтай ажиллах зөвлөмжүүд нь ашигтай байх болно. Олон хөтлөгч, худалдагч, хэлэлцээчдийн сэтгэлийг түгшээж буй гаднаас зөвшөөрөл авах хэрэгцээнээс хэрхэн ангижрах талаар сайн танилцуулсан. Учир нь гаднаас зөвшөөрөл авах хэрэгцээ ихсэх тусам дотоод итгэл, үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь буурдаг.

Борлуулалтад сонирхолтой түүхийн ач холбогдлын талаархи зохиогчийн тайлбар нь маш сонирхолтой юм: энэ нь юу байх ёстой вэ (энгийн, төвөгтэй), түүний цаг үеэ олсон байдал, танилцуулгатай нийцтэй байх нь хэр чухал вэ. Нэг үгээр номонд олон хэрэгтэй "гайхамшигтай нээлтүүд"-ийг практикт хэрэгжүүлснээр эерэг үр дүнд хүрэх болно.

Гребенниковын нэрэмжит хэвлэлийн газрын "Хувийн борлуулалт" сэтгүүлийн 2014 оны хоёр дахь дугаарт Орен Клуффын "Төгс давирхай" номын тойм багтсан болно. Томоохон хэлцэл хийх хувьсгалт арга" (Манн, Иванов, Фербер хэвлэлийн газар, 2013). Анхаарал татах, уулзалт зохион байгуулах, хэлэлцээр хийх, гэрээ байгуулах үр дүнтэй, гайхалтай, өчүүхэн бус тактик, арга техникүүд нь санаа, төсөл, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг боломжит үйлчлүүлэгчид, түншүүд болон бусад хүмүүст танилцуулахтай шууд холбоотой мэргэжилтнүүдийн хэрэгслийг нөхөх болно. хамт олон.

Блогын нийтлэлийг Гребенниковын нэрэмжит хэвлэлийн газрын редакторууд зөвшөөрөв.

Хувийн борлуулалт сэтгүүлд нийтлэгдсэн материалыг нэг нэгээр нь нийтэлдэг. Зөвхөн нийтлэлийн гарчгийг өөрчилсөн. Өгүүллийн гарчгийг доор өгөв.

Орен Клаффын "Төгс давирхай": байдал, анхаарал, хүрээний хяналт

Заримдаа дараагийн удаа, завсарлага, хоёр дахь боломж гэж байдаггүй. Одоо эсвэл хэзээч.

Алан Беннетт

Борлуулалтын аравны ес яагаад бүтэлгүйтдэг вэ? Томоохон гэрээ байгуулахад уламжлалт борлуулалтын арга барил яагаад ажиллахгүй байна вэ? Бооцоо өндөр, цаг хугацаа хязгаарлагдмал үед боломжит үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг хэрхэн татаж, сонирхолтой Том санааг бий болгож, хэлэлцээрт ялах вэ? Борлуулалтын төгс илтгэлийн мастер Орен Клуф дэлгэв мэргэжлийн нууцятгах, нөлөөлөл нь гайхалтай бестселлер The Perfect Pitch.

Хэлэлцээрийг танилцуулах, ятгах, хаах хувьсгалт арга

Бидний дууг хэрхэн дэвшүүлэх, үзэгчид үүнийг хэрхэн хүлээж авах хооронд үндсэн ялгаа бий.

Орен Клуф

Хэрэв та маркетинг, борлуулалтын мэргэжилтнүүдээс борлуулалтын танилцуулгын амжилтыг юу тодорхойлдог талаар асуувал ихэнх нь "онцлог, ашиг тус, давуу тал" гэж нэрлэх болно.

Орен Клуффын хариулт нь "байдал, анхаарал, хүрээний хяналт" юм. “Хөтлөгчдийн гаргадаг нийтлэг алдаа бол хэт бага статустай илтгэл тавих явдал юм. Хэрэв та өндөр статустай биш бол хүмүүс таныг сонсохгүй, сонссон ч таныг нухацтай авч үзэхгүй” гэж бестселлер номын зохиолч “The Perfect Pitch. Томоохон хэлцэл хийх хувьсгалт арга" (Манн, Иванов, Фербер хэвлэлийн газар, 2013).

2011 онд анх хэвлэгдсэн номын анхны нэр нь Pitch Anything байсан. Хэлэлцээрийг танилцуулах, ятгах, ялах шинэлэг арга." "The Perfect Pitch" номын зохиогч - амжилттай бизнес эрхлэгчболон хөрөнгө оруулагч, гүйцэтгэх захирал хөрөнгө оруулалтын банкУулзвар капитал.

Бизнес уулзалт хийх, хөрөнгө оруулалтын төслүүдийг танилцуулах шинэлэг арга барил нь Орен Клуфт гайхалтай үр дүнд хүрэх боломжийг олгосон - 15 жилийн хугацаанд тэрээр 400,000,000 гаруй долларын хөрөнгө оруулалтыг татаж, ширүүн өрсөлдөөн дунд GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear компаниудтай гэрээ байгуулжээ. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Хоёр гүйлгээг жишээ тохиолдол болгон оруулсан болно MBA хөтөлбөрЛос Анжелес дахь Калифорнийн их сургууль (UCLA).

Мэдрэлийн сэтгэл судлалын салбарын хамгийн сүүлийн үеийн судалгаа, илтгэл бэлтгэх, хүргэх 10,000 цагийн туршлага дээр үндэслэсэн зохиолчийн S.T.R.O.N.G. арга нь мэргэжлийн хүмүүсийн дунд алдаршсан: "Төгс дуу хоолой" нь Amazon.com сайтын чансааны тэргүүнд хурдан гарчээ. Борлуулалт, уулзалт, танилцуулгын ангилал, 3, 7-д - Маркетинг, борлуулалт, харилцаа холбоо гэсэн хэсгүүдэд.

Орен Клуфын ном нь Роберт Сиалдини, Стив Мартин, Ноа Голдштейн нарын "Үтгэх сэтгэл зүй", Мэттью Диксон, Брент Адамсон нарын "Борлуулалтын аваргууд", Аннет Симмонсын "Түүх өгүүлэх", "Цуурайлал" зэрэг шилдэг бестселлерүүдийн дунд зохих байр сууриа эзэлжээ. Нэнси Дуарте, "Том компаниудад зарах" Жилл Конрат болон бусад. Жилл Конрат, "Том компаниудад зарах" их хэмжээний борлуулалт", "Perfect Pitch"-ийг тавын жагсаалтад оруулсан шилдэг номуудүр дүнтэй борлуулалтын танилцуулга үүсгэх талаар.

Жинхэнэ шилдэг эмч нар мэргэжлийн ур чадварын жинхэнэ нууцыг илчилж, уламжлалт үлгэр домгийг устгадаг нь тийм ч ховор биш юм. үр дүнтэй техникүүдборлуулалт." “Төгс дуу хоолой” гэдэг амаргүй бүрэн гарын авлагаболомжит үйлчлүүлэгчид, удирдлага, хамтран ажиллагсад, түншүүддээ бизнес уулзалт хийж, санаагаа танилцуулахдаа амжилтанд хүрэх талаар. Oren Cluff-ийн бестселлер нь идэвхтэй борлуулалт хийх тогтсон арга барилыг эргэн харахыг бидэнд уриалж байна.

"Төгс талбай" руу явах замд

Би сая долларын гэрээ байгуулахаасаа өмнө, танин мэдэхүйн сэтгэл зүйч, мэдрэл судлаачдыг хөлсөлж, хүний ​​анхаарлын мөн чанарыг надад зааж өгөхөөс өмнө, түүнээс дээш үнэтэй гэрээ байгуулахаас өмнө. 400 000 000 $, Би хэлцэл хийх ертөнцөд сохор хүн шиг тэнүүчилж явсан. Би саналыг илүү сайн танилцуулахад тус болох аливаа эх сурвалжийг хайж байсан.

Орен Клуф

Инженер мэргэжилтэй Орен Клафф хэзээ ч борлуулалтын чиглэлээр суралцаж байгаагүй. Түүний хэлснээр тэрээр хэлцэл хийх үр дүнтэй аргыг хайж олохын тулд интернетийг шүүж, ном уншдаг байжээ алдартай дасгалжуулагчТом Хопкинс болон аргументийн мэргэжилтэн Жозеф Уильямс, сэтгэл судлаач Роберт Орнштейн, худалдааны гуру Тони Роббинс нар илтгэлийн мастер гэж тооцогддог санхүүчидтэй уулзав.

Энэ бүхэн дэмий хоосон байсан" гэж "The Perfect Pitch" номын зохиогч хэлэв. "Би хайлтаа үргэлжлүүлж, эцэст нь мэдрэлийн эдийн засаг хэмээх шинжлэх ухааны шинэ салбартай танилцсан. Энэ бол миний хайж байсан хүний ​​зан чанарын Розетта чулуу байсан юм. Хүний тархины "эдийн засгийн" хариу үйлдлийг судалдаг цорын ганц судалгааны талбар. Бидний тархи давирхайг хэрхэн хүлээн авдаг тухай жинхэнэ шинжлэх ухаан."

Калифорнийн их сургуулийн (UCLA) мэргэжилтнүүдэд хандсан Орен Клуфф борлуулалтын танилцуулгын аравны есөн нь яагаад бүтэлгүйтдэгийг олж мэдэв.

• Хувьслын явцад бидний тархи гурван бүтцийн хэсгийг олж авсан - эртний "мөлхөгчдийн тархи" (амьд үлдэх ба үндсэн сэтгэл хөдлөл), дунд тархи (нийгмийн харилцан үйлчлэл) ба залуу неокортекс (шинжилгээ ба нарийн төвөгтэй урвал).
• Биднийг илтгэл тавих үед логикоор сэтгэж, ээдрээтэй зүйлийн талаар дүгнэлт хийж, бодлоо үгээр илэрхийлэх чадвартай залуу неокортекс голчлон ашиглагддаг.
• Гэсэн хэдий ч ярианы үеэр ярилцагч руу илгээсэн нэг ч мессеж амьд үлдэх үүрэгтэй эртний "матрын" тархины шүүлтүүрийг даван туулахгүй бол логик төвд хүрэхгүй.

Анхны "матар" тархи нь амьд үлдэх даалгавартай шууд холбоогүй ихэнх мессежийг үл тоомсорлож, өөрийн дүрэм журмыг дагаж мөрддөг.

• Хэрэв нөхцөл байдал аюултай биш бол үүнийг үл тоомсорло.
• Хэрэв нөхцөл байдалд шинэ, сэтгэл хөдөлгөм зүйл байхгүй бол үүнийг үл тоомсорло.
• Хэрэв нөхцөл байдал шинэ бол нарийн ширийн зүйлийг үл тоомсорлож, мөн чанарыг нь хурдан гаргаж аваарай.
• Гэнэтийн эсвэл онцгой нөхцөл байдал үүсэхгүй бол асуудлыг шийдэхийн тулд neocortex руу юу ч бүү илгээ.

Шинжлэх ухааны судалгаанд автаж байхдаа Орен Клафф: "Бид шинэ кортекс болон матрын тархи ертөнцийг хүлээн авах арга барилын хоорондын ялгааг арилгах шаардлагатай байгаа нь надад маш тодорхой болсон. Өөрөөр хэлбэл, миний бүх давирхай зорилтот түвшинд хүрэхийн тулд би өөрийн неокортексээс гарч буй нарийн төвөгтэй санааг хувиргаж, ятгах гэж буй сонсогчийн "матрын" тархи амархан гаргаж чадахуйц байдлаар танилцуулж сурах хэрэгтэй болно. тэднийг ойлгож, тэдэнд зохих анхаарал хандуул."

Борлуулалтын илтгэлд зориулж атомын эрэл хайгуулаа үргэлжлүүлж, Орен Клафф борлуулалт, маркетинг, ховсдох ба олон чиглэлээр ажилласан. олон нийтийн гүйцэтгэл, танин мэдэхүйн сэтгэл судлал ба биологи, сэтгэл судлал ба анхаарлын эмгэг. “Би энэ бүхнийг судалж үзэхэд хүмүүсийн давирхайд үзүүлэх хариу үйлдэл нь биологийн болон сэтгэл зүйн шалтгаанууд. UCLA-ийн танин мэдэхүйн сэтгэл судлаачидтай ярилцахдаа миний олж авсан анхны ойлголтуудын нэг бол хүний ​​анхаарал 20 минутаас илүүгүй хугацаагаар хязгаарлагддаг."

Их сургуулийн судлаачидтай харилцах, ажил хэрэгч, шинжлэх ухааны уран зохиол уншиж өнгөрөөсөн шөнө үр дүнгээ өгсөн. Орен Клуф болов шилдэг мэргэжилтэнхөрөнгө оруулалтын төслүүдийг сурталчлах, статус, анхаарал, хүрээний хяналт гэсэн гурван тулгуурт суурилсан анхны S.T.R.O.N.G. аргыг бий болгосон.

"Төгс дуу чимээ": S.T.R.O.N.G томъёо.

Би тэднийг цэцэрлэгийн гномууд, чулуун нүүртэй цэцэрлэгийн гномууд гэж нэрлэдэг. Тэд таныг дүүжлүүр, бяцхан алиалагч хамараа өмсөж, тэднийг зугаацуулахын тулд бяцхан гурван дугуй унах гэж байгаа шүүхийн шоглогчид шиг аашилна. Тэд капиталын тарилгаар шагнуулж чадах очирт таягтай хаад мэт хойш суугаад инээмсэглэнэ...

Та өөрийгөө шагнал, хөрөнгө оруулагчдыг бараа бүтээгдэхүүн гэж ойлгох ёстой.

Орен Клуф

“Төгс давирхай” зохиолын зохиогч өөрийн аргын нэрээр S.T.R.O.N.G гэсэн товчлолыг сонгосон нь санамсаргүй хэрэг байсангүй. ("хүчтэй, хүчирхэг, жинтэй" гэж орчуулсан) - "сул" уламжлалт арга барилаас ялгаатай нь: "Борлуулалтын "техник" гэж нэрлэгддэг зүйлийг хэлцлийн төлөө тэмцдэг, доод албан тушаал хашиж буй хүмүүст зориулж бүтээсэн. . Хэрэв та нийгмийн харилцааны хүрээг хянахгүй бол та гэрээгээ аль хэдийн алдсан байх магадлалтай. Таны хийж чадах зүйл бол асуулт асуух арга техник, урьдчилсан байдлаар дуусгах арга, мөн адил үр дүнгүй, ядаргаатай олон тактикаар дамжуулан амьд үлдэхийн төлөө тэмцэх явдал бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчид таныг тусламж хэрэгтэй, цөхрөнгөө барж, бүтэлгүйтсэн гэдгийг илтгэх болно."

Орен Клуфт венчур бизнесийн туйлын хатуу ширүүн, харгис хэрцгий бодит байдалд олон өрсөлдөөнт хэлцлийг ялах боломжийг олгосон "хүчтэй" арга нь бета урхиг даван туулж, альфа байрлалыг олж авах (нөхцөл байдлын давамгай байдлын статусыг бий болгох замаар) дээр суурилдаг. дөрвөн хүрээний тусламжтайгаар халуун танин мэдэхүй (сонирхол, шагнал, цаг хугацаа, ёс суртахууны давуу тал), Том санааг хүчирхэг, товч танилцуулга.

S.T.R.O.N.G.-ийн томъёоны дагуу хүрээг бий болгох ("Том санааг ойлгоход хялбар контекст оруулах"), өндөр статусыг харуулах ("цаашид үйл ажиллагаа явуулах трамплиныг бий болгох") шаардлагатай. "Сонирхол, шинэлэг зүйлээр дүүрэн мессежийг бий болго." Үйл явц нь зургаан үе шаттай:

• Схүрээ засах. Хүрээг тохируулах. Танилцуулга бүр нь хүрээгээр зохицуулагддаг нийгмийн харилцан үйлчлэл юм. Хүрээ бол үзэл бодол, байр суурь юм. Хамгийн хүчтэй хүрээ үргэлж ялдаг.
• ТТүүхийг ярьж байна. Түүх ярь. Шинжээчдийн сэтгэлийг эвдэж, шийдвэрийг эртхэн өөрт ашигтайгаар эргүүлэхийн тулд сонирхолтой түүхийг ярьж сонсогчдын анхаарлыг тат.
• РИнтригийг үнэлж байна. Интригийг илчил. Та илтгэлийнхээ ихэнх хэсгийг дуусгасны дараа үзэгчдийн анхаарал, сонирхлыг татахын зэрэгцээ эргэлзээ төрүүлээрэй.
• ОШагналыг санал болгож байна. Шагнал санал болго. Нөхцөл байдлыг өөрт 180 градус эргүүлээрэй, ингэснээр ярилцагчид таныг шагнал гэж ойлгож, хүндэтгэл, анхаарал болгоомжтой хандах болно.
• Н Hookpoint өвчтэй байна. Дэгээнээс нь барьж ав. Сонсогчиддоо таны санааг сэтгэл хөдлөлөөр нь оруулах эцсийн алхмыг хийгээрэй, дараа нь тэд гэрээний талаар ямар бодолтой байгааг асуу.
• ГШийдвэр гаргах. Шийдвэр гаргах чадварыг урамшуулах. "Хэлэлцээр хэрэгтэй" мэт харагдах эрсдэлээс зайлсхийхийн тулд өөрийн статус, хүч чадал, мөн хэлэлцээрээс холдох хүсэлтэй байгаагаа харуул.

Ямар ч эргэлзээгүйгээр S.T.R.O.N.G. - энэ бол сорилт юм. Уламжлалт борлуулалтын арга техникийг сорьсон сорилт. Энэхүү үр дүнтэй арга нь болгоомжтой хандахыг шаарддаг нь эргэлзээгүй. Орен Клуфф анхааруулж байна: "... нийгмийн динамик, фрейм дээр суурилсан хүчирхэг хэрэгсэл юм... Та сонсогчидтойгоо гаднаас ч, дотроосоо ч, тэдний ухамсаргүй байдлаас харилцдаг. Хэрэв та буруу зүйл хийвэл, жишээлбэл, хошигнол, даруу байдал, эелдэг байдлыг мартвал тэдний дуудсан хамгаалалтын алба таныг хурлаас гаргах болно гэдгийг би баталж байна. Чамайг халагдсан гэсэн ууртай имэйлийг би авахыг хүсэхгүй байна."

S.T.R.O.N. Үүнийг мэргэжлийн хүмүүс ойлгож байгаа. "The Ideal Pitch" номын зохиогч нь бизнесийн харилцааны өөрийн онцлог, тоглоомын дүрэмтэй аж үйлдвэрийн венчур хөрөнгө оруулалтын зах зээлд өөрийн арга барилаа боловсруулсан. b-2-b зах зээлд үйлчилгээ борлуулах нь борлуулалтаас ялгаатай аж үйлдвэрийн тоног төхөөрөмжэсвэл өдөр тутмын бараа. Энэ бол нийтлэг мэдлэг юм. Гэсэн хэдий ч, нэгдүгээрт, Орен Клуфын арга нь шинжлэх ухааны бат суурь, нийгмийн харилцан үйлчлэлийн бүх нийтийн механизмд суурилдаг. Хоёрдугаарт, S.T.R.O.N.G томьёо. гайхалтай үр дүнг өгдөг.

Та үүнтэй маргаж болохгүй. Та "Ideal Pitch" -тэй холбоотой бүх мэдээллийг текстээс хассан ч гэсэн Шинжлэх ухааны судалгаамөн зохиолчийн арга барилаар энэ ном бестселлер хэвээр үлдэх болно. Орен Клуфын мэргэжлийн ур чадварын гайхалтай жишээ, амьдралын олон арван жишээ нь өөрөө үнэ цэнэтэй юм.

Төгс давирхай - үйлдэл дээр

Хэрэв та анхаарлаа төвлөрүүлж, сэрээж чадахгүй бол зорилтот бүлэг, та бүтээгдэхүүн, саналаа хэр сайн мэдээлэх нь хамаагүй. Анхаарал татах нь техникийн болон бизнесийн ур чадвар биш юм. Энэ бол нийгмийн ур чадвар юм.

Орен Клуф

"The Perfect Pitch" бол бизнес уулзалт хийх, илтгэл зарах, гэрээ байгуулах тухай сонирхолтой түүх юм. Орен Клуф хэрхэн анхаарлыг агшин зуур татаж, том санааг аянгын хурдтайгаар хүргэж, бета урхиг тэр дор нь даван туулж, давамгайлах үүргийг гүйцэтгэж, сонсогчдыг сэтгэл хөдлөлөөр татаж, хэтийн төлөвийг өөртөө итгэх итгэлийг төрүүлж байгааг та харж байна. хөрөнгө оруулалтын төсөл. Практик гарын авлагаЭнэ нь Edutainment төрөлд ("edutainment plus entertainment") бүтээгдсэн бөгөөд Элияху Голдратт, Жефф Кокс нарын "Зорилго" гэх мэт сонирхолтой бизнесийн романыг илүү санагдуулдаг.

Зохиолч хэдэн цагийн турш уншигчдын анхаарлыг маш чадварлаг барьж, өөрийн туршлага, арга барил, ухаарах замаа “худалдан”: “Хэрвээ би танд санал тавиад таны анхаарлыг 4 цагийн турш барьж чадвал би Чамайг хамгийн их төвлөрөл, эрч хүчээр над дээр 4 цагийн турш анхаарлаа төвлөрүүлэх ид шидийн арга хэрэглэвэл би чамд энэ гэрээг зарах болно гэж Орен Клуф хэлэв. -Хэн ч хийж чадна. Дэлхийн хамгийн туршлагагүй бизнесмен таны анхаарлыг удаан байлгаж чадвал ямар ч санал, бүтээгдэхүүнийг танд зарах болно. Гэсэн хэдий ч хүн таны мессежэнд анхаарлаа төвлөрүүлэх хугацаа 20 минут, интернетэд 20 секундээр хязгаарлагддаг."

"Боломжгүй зүйлд хүрэхийн тулд хорин минутаас илүү хугацаанд анхаарлаа төвлөрүүлэхийн оронд түүний хязгаарыг анхаарч үзэх хэрэгтэй" гэж "Төгс дуу чимээ" номын зохиогч итгэлтэй байна. Орен Клуфф илтгэлээ дөрвөн хэсэг буюу алхам болгон хуваахыг зөвлөж байна:

1. Өөрийгөө танилцуулж, том санаагаа танилцуул - 5 минут.
2. Төсөв болон "нууц амтлагч" -ын талаар бидэнд хэлээрэй - 10 минут.
3. Хэлэлцээрийг санал болгох - 2 минут.
4. Frame Hot Cognition - 3 минут.

Зөвлөмж бүрийг давирхайн мастерын дадлагын жишээн дээр харуулсан олон төрлийн үр дүнтэй, энгийн бус тактик, арга техникээр дэмжсэн болно: "Одоо та "Би яаж интриг үүсгэх вэ?" гэж санаа зовох хэрэггүй боллоо. Би харааны дүрслэл ашиглаж байна уу? Намайг яаж хүлээж авдаг вэ? Эдгээр нь бүгд зүгээр л хэрэгсэл юм. Та үнэхээр хичээх хэрэгтэй зүйл бол хүрээний хяналтыг бий болгох явдал юм. Хэрэв та хүрээг удирдаж байвал хүмүүс танд хариу үйлдэл үзүүлэх бөгөөд та анхаарлыг татдаг. Зөвхөн тэдний анхаарлыг татахад л та түүхийг ярьж, бүтээгдэхүүнээ нотлох боломжтой бол та танилцуулга хийж, гэрээгээ дуусгах боломжтой” гэж Орен Клуф хэлэв.

Том санааны тухай ярихад The ​​Perfect Pitch номын зохиогч гол захиасаа аль болох товчлохыг зөвлөж байна: "Том санаа бол бидний бэлтгэл ажлын оргил үе бөгөөд ихэвчлэн долоо хоног ба түүнээс дээш үргэлжилдэг. Мөн та 45 секундын дотор том санаагаа танилцуулна. Бидэнд 172 үгнээс илүү том санаа хэзээ ч байгаагүй. Манай баримт бичигт "42 үгийн том санаа", "99 үгийн том санаа" гэсэн тэмдэглэлүүдийг харж болно. Та товч том санаагаар сонирхол, сэтгэл хөдлөлийг бий болгож чаддаг байх ёстой."

"Төгс Pitch"-ийн том санаа нь энгийн бөгөөд товч юм - статус, анхаарал, хүрээний хяналт. Та борлуулалтын танилцуулгын мастер Орен Клуффын хуваалцдаг зарим хэрэгслийг эзэмшсэн ч гэсэн энэ номыг унших нь зүйтэй. Үүнээс гадна та ямар нэгэн онцгой хүчин чармайлт гаргах шаардлагагүй. Бэстселлер зохиол нь маш тод, тод, сэтгэл хөдөлгөм бичигдсэн тул Холливудын блокбастерын үндэс болгон ашиглаж болно.

Төгс төгөлдөр дууны тухай.

Цорын ганц дүрэм бол бусад хүмүүс дагаж мөрдөх дүрэм журмыг бий болгох явдал юм. Мөн та хэлэлцэх асуудлын дарааллыг тогтоож, хүрээг удирдаж байгаа тул энэ бол хэзээ ч алдаж болохгүй тоглоом юм.

Жаазлах нь танд хамгийн чухал зүйл дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхэд тусалдаг. хүний ​​харилцаа. Мөн энэ нь таныг нийгмийн харилцааны явцад анхаарал сарниулах, ердийн ажилд хэт ачаалал өгөхөөс сэргийлдэг. Хүчтэй хүрээний ачаар сул хүрээ, чухал бус нарийн ширийн зүйлс арилдаг. Танилцах, шүүн тунгаах, шийдвэр гаргах, үйлдэл хийх чадвар нь таны хүрээгээр удирдуулах тусам хөгжинө.

Илтгэлээ дуусгасны дараа бид үргэлж өөрөөсөө асуудаг хоёр асуулт байна:
Би давсан уу?
Миний мессежийг зөв хүлээн авсан уу?
Та өөрийн мессеж хоёр шалгуурыг хангасан эсэхийг шалгах хэрэгтэй.
Нэгдүгээрт, энэ нь боломжит үйлчлүүлэгчийг айлгахгүй.
Хоёрдугаарт, энэ нь болзолгүй эерэг, гэнэтийн, ер бусын зүйл гэж ойлгогддог.

Хачирхалтай нь матрын тархи нь таны санааг танилцуулж буй хүний ​​анхны хариу үйлдэлийн эх үүсвэр болдог. Түүнээс юу хүлээх вэ? Крокбрейн:
боломжтой бол таныг үл тоомсорлох хандлагатай байдаг.
зөвхөн том цус харвалт дээр төвлөрдөг (мөн сонголт хийхэд өндөр тодосгогч, тодорхой ялгаатай сонголтууд хэрэгтэй).
сэтгэл хөдлөлтэй, харсан, сонссон бүх зүйлдээ сэтгэл хөдлөлөөр ханддаг бөгөөд түүний гол хариу үйлдэл нь айдас юм.
энд болон одоо болж байгаа зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлж, хэт анхааралтай биш, шинэ зүйлд шунадаг.
тодорхой баримт хэрэгтэй - ноцтой нотлох баримтыг эрэлхийлж, хийсвэр санаанд дургүй.

Хүрээг авах - тоглоомд ялах
Товчхондоо: хүрээ бол таны эрх мэдэл, эрх мэдэл, мэдээлэл, статусыг агуулсан хэрэгсэл юм.
1. Ухамсартай ч бай, үгүй ​​ч бай хүн бүр фрейм ашигладаг.
2. Нийгмийн харилцааны явцад янз бүрийн хүрээ мөргөлддөг.
3. Хүрээ нь нэг цаг хугацаа, орон зайд удаан хугацаагаар зэрэгцэн орших боломжгүй. Тэд мөргөлдөж, нэг нь хяналтаа авдаг.
4. Зөвхөн нэг фрейм л үлддэг. Үлдсэн хэсэг нь устгагдсан эсвэл шингээгдсэн байдаг. Хүчтэй хүрээ нь сул талыг үргэлж шингээдэг.
5. Ялалтын хүрээ нь нийгмийн харилцааг тодорхойлдог. Энэ тохиолдолд бид хүрээний хяналтын талаар ярьдаг.

Ихэнх бизнесийн нөхцөлд та гурван үндсэн төрлийн антагонист хүрээтэй тулгарч болно:
1. Эрчим хүчний хүрээ
2. Цагийн хүрээ
3. Аналитик хүрээ

Эхний тулаанд ялж, нөхцөл байдлыг хянахад туслах гурван үндсэн төрлийн эсрэг хүрээ байдаг:
1. Эрх мэдлийг сулруулдаг хүрээ
2. Хугацаа хязгаарлах хүрээ
3. Хүрээний сонирхол
4. Шагналын хүрээ