სპორტი 

მენეჯერის ანგარიში სამუშაო დღის შესახებ. ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები კომერციული წინადადების დასაწერად. როგორ შეიძლება დაძაბული აქტივობის სიმულაცია იყოს მიღებული მენეჯერის მიერ მუშაობის შედეგად

პირველი ანგარიში, რომელიც უნდა შეივსოს, არის „კვირეული გადახდის გეგმა“. იმის გამო, რომ კვირა ნამდვილად კრიტიკული პერიოდია ყოველთვიურ პროგნოზში გარიგებების დახურვისთვის, თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა ისწავლოთ როგორ გააკონტროლოთ მუშაობა ამ კონკრეტულ სფეროში.

1. ჩამოაყალიბეთ ეს ფორმა

2. უზრუნველყოს რეგულარული პროცესი, რომლის დროსაც მენეჯერები ავსებენ ამ ანგარიშს CRM-ში ყოველკვირეულად. უმჯობესია, თუ ამას გააკეთებენ ყოველკვირეული ციკლის ბოლოს, როდესაც უკვე არის გარკვეული მიღწევები და კლიენტების „დაპირებები“.

3. ჩამოტვირთეთ ზემოთ ნაჩვენები ფორმა სისტემიდან და განიხილეთ იგი ყოველკვირეულ შეხვედრაზე, მაგალითად ორშაბათს დილით. ამ გზით თქვენ „საჯაროდ“ დაადასტურებთ თითოეული მენეჯერის გეგმებს, რაც მნიშვნელოვნად გაზრდის მათი განხორციელების შანსებს.

ცხრილის „როდის გადაიხდის“ ყველაზე მნიშვნელოვანი წერტილი არის ფორმის საკვანძო წერტილი. მისი შევსება გამყიდველებს მოუწოდებს იყვნენ პასუხისმგებლობით და გააკეთონ ყველაფერი ვადის შესასრულებლად.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ერთი "ცუდი" სამუშაო კვირაა - და ახლა ბიზნესს აწყდება დაკარგული მოგება, ფულადი ხარვეზები და პრობლემები კრედიტორებთან. „ყოველკვირეული გადახდის გეგმა“, სხვა საკითხებთან ერთად, ირიბად მოქმედებს მსგავსი სიტუაციების პრევენციაზე.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: დღევანდელი გადახდების ფაქტი

ანგარიში „ფაქტობრივი გადახდა გასული დღისთვის“ უმეტესად საინფორმაციო ფუნქციას ასრულებს. მისი წყალობით მენეჯერი ყოველდღიურად აკონტროლებს სიტუაციას.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ გადახდის სტატუსის სვეტი შეიძლება შეიცავდეს შემდეგს:

  • გადახდილი;
  • ნაწილობრივ გადახდილი;
  • ინვოისი გადახდისთვის.

ამ მენეჯერის ანგარიშის მთავარი მახასიათებელია ის, რომ ის დღეში რამდენჯერმე ივსება. მენეჯერი ანიჭებს საცნობარო პუნქტებს გეგმის შესრულების შიდადღიური მონიტორინგისთვის. თქვენ შეგიძლიათ თვალყური ადევნოთ გადახდებს „დღევანდელი გადახდების ფაქტის“ შევსების საფუძველზე დღეში 2-3-ჯერ. მაგალითად, 12:00, 16:00 და 18:00 საათზე. ასეთი საათობრივი მონიტორინგი არა მხოლოდ სიტუაციის გაგებას იძლევა, არამედ ასტიმულირებს გამყიდველებს.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის

მენეჯერის "გადახდის გეგმა ხვალინდელი დღისთვის" ანგარიშში მოცემულია კვირის დეტალური პროგნოზი, მაგრამ მხოლოდ ყოველდღიური კონტროლის შესაძლებლობით.

ეს ფორმა ივსება ერთხელ სამუშაო დღის ბოლოს, რომელიც წინ უსწრებს დაგეგმილს. დღის ბოლოს, იგი განიხილება მენეჯერთან და დაკავშირებულია „კვირის გადახდის გეგმასთან“.

ასეთი ანალიზი შესაძლებელს ხდის საჭირო ეფექტურობის მიღწევას დეპარტამენტის უფროსის ქმედებებში, რომელსაც, ამის საფუძველზე, შეუძლია დროულად შეცვალოს გამყიდველის სტრატეგია.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: დეპარტამენტის ინდიკატორების შემაჯამებელი ცხრილი

არსებობს მოხსენების კიდევ ერთი ძირითადი ფორმა - შემაჯამებელი ანგარიში "გამგეობის" ტიპის, რომელზედაც დინამიურად იცვლება და ნაჩვენებია გეგმის განხორციელების ინდიკატორები თითოეული დეპარტამენტის თანამშრომლისთვის. მისი მთავარი მიზანია ინფორმაცია და დემონსტრირება.

ამ ფორმით, ის შეიძლება წარმოდგენილი იყოს დიდ მონიტორზე, ან ხელით დახატოთ ჩვეულებრივ დაფაზე. "დაფა" ავტომატურად უნდა იყოს შევსებული CRM-ში, რომელიც ასახავს ყველა საჭირო ინდიკატორს თითოეული გამყიდველისთვის.

განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ მარცხნიდან მეორე სვეტს, „მიმდინარე დღის შესრულებული გეგმის %“. ეს მოითხოვს დამატებით განმარტებას. ეს არ არის რეალური პროცენტი, რომელიც ასახავს რამდენად შესრულებულია ყოველთვიური გეგმა. სინამდვილეში, ეს მაჩვენებელი მიუთითებს მისი განხორციელების "სიჩქარეზე". ანუ რამდენად შეასრულებდა გეგმას თითოეული თანამშრომელი, თუ ის გააგრძელებს იგივე ძალისხმევას, როგორც ამჟამინდელ მომენტში.

„გეგმის % დასრულება მიმდინარე დღისთვის“ გამოითვლება ფორმულის გამოყენებით:

მიმდინარე ფაქტი: (თვიური გეგმა: სამუშაო დღეების ჯამური რაოდენობა თვეში x სამუშაო დღეების რაოდენობა თვეში) x 100

ამრიგად, თუ გაყიდვების მენეჯერის ამ ანგარიშის შედეგი 100% -ზე ნაკლებია, ეს ნიშნავს, რომ მას არ აქვს დრო, რომ შეასრულოს გეგმა, იმის გათვალისწინებით, თუ რა ძალისხმევის და სტრატეგიების გამოყენებას.

„დაფა“ ძირითადად მიმართულია გამყიდველებზე ფსიქოლოგიური გავლენის მოხდენაზე, რათა აიძულოს ისინი უფრო აქტიური, მაგრამ ამავე დროს გონივრული ნაბიჯების გადადგმისკენ სიტუაციის გამოსასწორებლად.

გაყიდვების მენეჯერის ანგარიში: მილსადენი

Pipeline არის ტერმინი, რომელიც ჩვენამდე მოვიდა დასავლური გაყიდვების პრაქტიკიდან. იგი ახასიათებს და დეტალურად აღწერს ყველა ტრანზაქციის სტატუსს, რომელიც სხვადასხვა ეტაპზეა დასაქმებულის „პორტფოლიოში“. მილსადენთან მუშაობა არის მენეჯერსა და თითოეულ თანამშრომელს შორის ურთიერთქმედების მუდმივი პროცესი გადაწყვეტილებებთან დაკავშირებით, რაც საბოლოოდ გამოიწვევს გადახდას.

ამისთვის ეფექტური ურთიერთქმედებაამ ტიპისთვის საჭიროა 2 პირობა:

  1. გაყიდვების მენეჯერების ყველა სამუშაო და ანგარიშები ხორციელდება CRM-ის საშუალებით
  2. მენეჯერი აფასებს გარიგებებს CRM-ში ფილტრების გამოყენებით და ატვირთავს შემდეგ ფორმას.

ამ ცხრილში გარიგების დახურვის ძირითადი ინდიკატორებია „გარიგების ეტაპი“ და „ალბათობა“. უფრო მეტიც, ისინი დაკავშირებულია ერთმანეთთან.

თავდაპირველად, ალბათობის მასშტაბი რეგულირდება იმის მიხედვით, თუ რა ეტაპზეა ამ მომენტშიარის გარიგება. ამ ალბათობის ხარისხები შეირჩევა დადგენილი ინდივიდუალური ბიზნეს პრაქტიკის საფუძველზე. ისინი ასევე დამოკიდებულნი არიან ინდუსტრიაზე და იმ პირის დონეზე, ვისთანაც ურთიერთობს გამყიდველი: საშუალო მენეჯერი, დეპარტამენტის უფროსი ან დირექტორი. მივცეთ რეალური მაგალითიასეთი მასშტაბი.

  • კომერციული წინადადება გაიგზავნა - გადახდის ალბათობა 50%-მდეა
  • გაგზავნილი კონტრაქტი - 50−70%
  • ხელშეკრულება გაფორმებულია - 70−90%
  • გაცემული ინვოისი - 90−100%

მილსადენი და შედეგები თითოეული მენეჯერის ანგარიშებში საკმაოდ მართვადია. თქვენ უბრალოდ უნდა იხელმძღვანელოთ 4 პრინციპით.

1. თითოეული გამყიდველის პორტფელის მთლიანი ჯანმრთელობის მონიტორინგი ხდება რეგულარულად, ზოგჯერ ყოველდღიურად. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება ახალწვეულებთან და თანამშრომლებთან, რომლებიც პროფესიულ „დეპრესიაში“ არიან. კონკრეტული გამყიდველის მილსადენის მდგომარეობის შესაცვლელად, აკონტროლეთ იგი აღნიშნულ საცნობარო პუნქტებში დღის განმავლობაში.

2. არ უნდა დაუშვას მილსადენი „გაჭედილი“ ან, პირიქით, ზედმეტად „ცარიელი“. აკონტროლეთ გარიგებების დროულად დახურვის პროცესი მენეჯერების ანგარიშების გამოყენებით. და ოპერატიულად შეავსეთ თანამშრომლის პირადი ძაბრი ახალი გარიგებების ამოცანებით. იდეალურ შემთხვევაში, „შევსება“ ავტომატურად უნდა მოხდეს ძველი ამოცანების დამუშავებისას, გარიგების საშუალო ხანგრძლივობის გათვალისწინებით. ამ გზით შესაძლებელია საჭირო ბალანსის მიღწევა.

3. მილსადენთან მუშაობა უნდა იყოს კონფიგურირებული საშუალო გადასახადის კონტროლის შესაძლებლობით. თუ ეს მაჩვენებელი ვერ მიაღწევს იმ საჭირო დონეს, რაც დადგენილია ბიზნეს პროცესების რეგლამენტში, მაშინ აუცილებელია პერსონალთან დამატებითი შეხვედრების დანიშვნა და პრობლემურ ეტაპებზე ტრენინგის ჩატარება.

4. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ შემოსავლების მოცულობა დამოკიდებულია არა მხოლოდ გამყიდველების ძალისხმევაზე, არამედ მარკეტინგული მხარდაჭერა. ტრანზაქციის ყოველი ეტაპი უნდა შეიცავდეს ელემენტს, რომელიც ფაქტიურად უბიძგებს მყიდველს გადახდისკენ. ამრიგად, კომერციულ შეთავაზებასთან ერთად შესაძლებელია საჩუქრის გაგზავნა სასწავლო ტრენინგის სახით. ელექტრონული წიგნითან გამოსადეგი ინფორმაცია. გადახდის უფრო სწრაფად განსახორციელებლად, შეგიძლიათ უზრუნველყოთ დროში შეზღუდული შესაძლებლობა დამატებითი ბონუსების ხელშეკრულებით.

ჩვენ განვიხილეთ 5 კომპონენტი ეფექტური მუშაობამენეჯერების მოხსენებებით. იგი მოიცავს მთლიანი სისტემის დაყენებას, რომელიც დაუყოვნებლივ მიანიშნებს თითოეული ტრანზაქციის სტატუსს ინდივიდუალურად.

ჩემს ბიზნეს პრაქტიკაში პერიოდულად ვაწყდები ზოგიერთი მენეჯერის (ჩვეულებრივ, მცირე და საშუალო ბიზნესის) ზედაპირულ დამოკიდებულებას გაყიდვების მენეჯერების ან თუნდაც ოპერაციული კონტროლის მიმართ. სრული არარსებობაასეთი კონტროლი. არსებობს რწმენა: "აი შენი ამოცანები და რესურსები და ნება მიეცი ეს გაკეთდეს!"

ერთის მხრივ, გასაგებია მენეჯერების ფსიქოლოგიური მოტივაცია თანამშრომლებთან „ნდობაზე მუშაობისთვის“: ცოტა ადამიანს ნამდვილად სიამოვნებს ისეთი რუტინა, როგორიცაა ანგარიშების შემოწმება და „დებრიფინგი“. მეორე მხრივ, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ, პირველ რიგში, კონტროლი არის მართვის ერთ-ერთი ძირითადი ფუნქცია. მეორეც, თანამშრომელი მუშაობს კეთილსინდისიერად და ჭეშმარიტად ცდილობს შეასრულოს მისთვის დაკისრებული ამოცანები მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მისი მუშაობა არის გამჭვირვალე, რეგულარული და დროული მონიტორინგი. ყოველივე ამის შემდეგ, ყველაზე თავდადებული და „იდეოლოგიური“ თანამშრომლებიც კი ადრე თუ გვიან, კონტროლის არარსებობის პირობებში, იწყებენ მოდუნებას და „გაუარესებას“ (სრულიად იგნორირებას უკეთებენ თავიანთ უშუალო სამუშაო მოვალეობებს).

თითქმის ყოველ მეორე ორგანიზაციაში (თუ არა უფრო ხშირად), რომელთანაც მე ვთანამშრომლობ, არის „ჩვეულებრივი“ სიტუაცია, როდესაც მენეჯერს „საერთოდ წარმოდგენა არ აქვს“ რას აკეთებენ მისი გამყიდველები სამუშაო დღის განმავლობაში. ამავდროულად, უფრო მჭიდრო შემოწმების შედეგად, აღმოჩენილია, რომ ახალ კლიენტებთან ზარების რაოდენობა არ არის 5-10-ზე მეტი (და ეს მხოლოდ ნახევარი საათის სამუშაო დროა), კლიენტებთან პირადი შეხვედრები ძალიან იშვიათად იმართება. რაზე იხარჯება დანარჩენი დრო საიდუმლოდ რჩება... გასაკვირი არ არის, რომ ამ სიტუაციაში გაყიდვების გეგმები მუდმივად არ სრულდება და საწარმოო ობიექტები უმოქმედოა?

როგორც ხედავთ, გამყიდველების კონტროლისადმი არასერიოზული დამოკიდებულების ფასი ძალიან მაღალია. უფრო მეტიც, გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ აქ მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ საბოლოო შედეგის მიღწევის (ან მიუღწევლობის) მონიტორინგი (მაგალითად, ყოველთვიური გაყიდვების გეგმის შესრულება). როგორც წესი, მენეჯერების უმეტესობა კარგად არის ამით. როგორც გამოცდილება გვიჩვენებს, ბიზნესისთვის უაღრესად მნიშვნელოვანია იმოქმედოს „პროაქტიულად“ და გააკეთოს წინასწარი (შუალედური) „დაჭრა“.

ბოლოს და ბოლოს, როცა ხარ შეუსრულებლობის ფაქტის წინაშე“ მთავარი დავალება“, მაშინ ვერაფერს გააკეთებ. ის, რაც დღეს (ამ თვეში) არ გიყიდიათ, ვეღარასოდეს გაყიდით და კომპანიამ დაკარგა შემოსავალი, რომელსაც ვერასოდეს აანაზღაურებს. გარდა ამისა, ამან შესაძლოა გაართულოს გაყიდვები მომავალში: ამ დროის განმავლობაში თქვენს კლიენტებს შეუძლიათ გადაერთონ თქვენი აქტიური კონკურენტების ალტერნატიულ პროდუქტებზე/მომსახურებებზე და ამავდროულად გააძლიერონ მათთან მეგობრული კავშირები (რაც, როგორც ვიცით, არც ისე ადვილია. დასაძლევად).

პრევენცია ყოველთვის იაფია, ვიდრე შედეგების გაანალიზება, რადგან წინასწარი (ოპერატიული) კონტროლი ხელს უწყობს კვირიდან მიმდინარე შედეგების გადახრების იდენტიფიცირებას გეგმიდან, რაც, თავის მხრივ, შესაძლებელს ხდის სიტუაციის დროულად გამოსწორებას (მიზეზების აღმოფხვრა, უზრუნველყოფა დამატებითი ხელსაწყოები, თანამშრომლის მიერ მოთხოვნილი დახმარება და ა.შ.) და ამით მინიმუმამდე დაიყვანოს რისკები და ზარალი.

ქვემოთ რამდენიმეს მივცემ ძირითადი პრინციპები, რომელსაც უნდა მოჰყვეს გამყიდველების ოპერატიული კონტროლის დამყარება და მისი სტრატეგიული ბიზნეს მიზნების სამსახურში მოქცევა.

განსაზღვრეთ შუალედური შედეგები

ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი, რის გამოც მენეჯერები ერიდებიან ოპერატიული კონტროლი, მდგომარეობს იმაში, რომ არ არსებობს მკაფიო კრიტერიუმები იმის შესახებ, თუ რა არის ზუსტად გადამოწმებული. Ამიტომაც:

Განსაზღვროს კონკრეტულად რა უნდა გააკეთონ გამყიდველებმა?(დარეკეთ კლიენტებთან, შეხვდით კლიენტებს და ა.შ.) რათა თვის ბოლოს მოგაწონოთ შესანიშნავი ფინანსური შედეგები(ჩვეულებრივ, ეს არის გაყიდვების გეგმების განხორციელება).

დააწესეთ სტანდარტები(გაზომვადი ინდიკატორები) ამ ქმედებებისთვის/შედეგებისთვის, თქვენს კომპანიაში არსებული სტატისტიკის საფუძველზე, საღი აზრიდა, ფაქტობრივად, თავად გაყიდვების გეგმები. ასეთი სტანდარტები შეიძლება იყოს: ზარების რაოდენობა, პაემნები და შეხვედრები, განაცხადები, ხელმოწერილი ხელშეკრულებები, განაცხადის საშუალო ოდენობა და ა.შ.

დაარღვიე ეს სტანდარტები კვირის/დღის მიხედვით(მაგალითად, მინიმუმ 20 ზარი / 10 ვიზიტი საცალო მაღაზიებიდღეში, კვირაში 3 ახალი კონტრაქტი და ა.შ.). ასევე სასარგებლოა გაყიდვების გეგმების დაშლა კვირისა და დღის მიხედვით, რათა თითი არ გქონდეთ პულსზე. ეს იქნება თქვენი სახელმძღვანელო ოპერაციული (ყოველდღიური/კვირეული) კონტროლისთვის. რა თქმა უნდა, ეს მაჩვენებლები პერსონალის ცოდნამდე უნდა იყოს მიყვანილი.

ყოველდღიური მოხსენების ფორმების შემუშავება

წინა აბზაცში შემუშავებული კრიტერიუმებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ შეიმუშაოთ ყოველდღიური ანგარიშის ფორმები გაყიდვების პერსონალისთვის ქაღალდზე ან ელექტრონულ ფორმატში. მენეჯერის ყოველდღიური ანგარიშის მაგალითი „ტელეფონზე“ მოცემულია ცხრილში 1, გაყიდვების წარმომადგენლის ყოველდღიური ანგარიშის (მარშრუტის ფურცელი) ფრაგმენტი ნაჩვენებია ცხრილში 2.


ყოველდღიური კონტროლი

გამოყავით დრო სამუშაო დღის ბოლოს (მაგალითად, 17:30-დან 18:00 საათამდე), როდესაც გაყიდვების პერსონალმა უნდა მოგაწოდოთ ანგარიში სამუშაო დღის შესახებ. შესაბამისად, თქვენს ყოველდღიურ განრიგში გამოყავით დრო მოხსენებების განხილვისა და რეაგირებისთვის.

Მნიშვნელოვანი! პერსონალის მიერ მოწოდებულ დოკუმენტებზე რეაგირება უნდა იყოს სავალდებულო და რეგულარული. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენი თანამშრომლები დაიწყებენ ფიქრს, რომ არავინ ამოწმებს მათ ანგარიშებს, შესაბამისად, თქვენ არ შეგიძლიათ დაწეროთ ისინი ან შეადგინოთ მონაცემები. ეს შეიძლება იყოს ან პირადი საუბარი გამყიდველთან მოხსენების მიღების დროს, ან სატელეფონო საუბარი მცირე ხნის შემდეგ (მაგალითად, თუ თანამშრომელმა მოხსენების წარდგენის დროს თქვენ დაკავებული იყავით სხვა თანამშრომელთან საუბრით და ვერ შეძელით დაუთმეთ მას დრო).

საღამოს გამოხმაურების ალგორითმიეს შეიძლება იყოს რაღაც მსგავსი.

1. იპოვეთ დღიურ ანგარიშში (ან კომპიუტერული სააღრიცხვო პროგრამის გამოყენებით გენერირებული ყოველდღიური გაყიდვების ანგარიში) და შეადარეთ დაგეგმილი სტანდარტები დასაქმებულის მიერ რეალურად შესრულებული სამუშაოს/გაყიდვების რაოდენობასმიმდინარე დღისთვის.

2. ჩაატარეთ ნიმუშის გამოკითხვამოხსენების ოფიცერი, დაუსვით დამაზუსტებელი კითხვები კლიენტების შესახებ, რომლებთანაც არ იქნა მიღწეული მიმდინარე დღის მიზნები და მოითხოვეთ განმარტება, მაგალითად:

რამდენ კონტაქტში მიმდინარეობდა მოლაპარაკებები უშუალოდ გადაწყვეტილების მიმღებთან?
რამ შეგიშალა ხელი ზარების რაოდენობის სტანდარტების დაკმაყოფილებაში?
რატომ თქვა კლიენტმა უარი შეხვედრაზე/შეიძინა პროდუქტი?
რა არგუმენტები მოიტანეს?
რა კონკურენტ პროდუქტებს ყიდულობს ეს მომხმარებელი? რა ფასებში?
რა არ მოსწონს კლიენტს სხვა კომპანიებთან თანამშრომლობაში, რომელიც ჩვენ შეგვიძლია გამოვიყენოთ ჩვენს სასარგებლოდ?

ასეთი განმარტებები არ არის საჭირო ყველა კლიენტისთვის. საკმარისია ანგარიშიდან 5-6 კლიენტის გარკვევა, ეს კი ხელქვეითს ფეხზე დააყენებს და ცხადყოფს, რომ მას აკონტროლებენ.

3. მიღებული პასუხების საფუძველზე დაეხმარეთ თანამშრომელს ჩამოაყალიბოს მიზნები ამ კლიენტებთან შემდეგი კონტაქტებისთვისშეარჩიეთ დამაჯერებელი არგუმენტები წარმოქმნილი წინააღმდეგობებისთვის და დარწმუნდით, რომ ყველა რეკომენდაცია ჩაიწერება (ტყუილად არ ამბობენ: რაც არ არის ჩაწერილი, არ არსებობს).

ასევე ჩაიწეროს დაქვემდებარებულისადმი მიცემული რეკომენდაციები და მათი განხორციელების თარიღითქვენს დღიურში და აუცილებლად ჰკითხეთ დანიშნულ დღეს მიღწეული შედეგების შესახებ (ან შეახსენეთ მათ დავალებები შესრულების დღეს). დაიმახსოვრეთ: თუ საკუთარ თავს უფლებას აძლევთ ერთხელ მაინც „დაივიწყოთ“, „გამოტოვოთ“ ან დააგვიანოთ კონტროლი, შემდეგ ჯერზე ქვეშევრდომი თქვენს შეკვეთას აღიქვამს როგორც სურვილს.

4. შეაფასეთ ანგარიშის შევსების სისრულე და სისწორე. არ დაუშვათ ფორმალური და „ყალბი“ პასუხები. თუ აღმოაჩენთ არასრულ ან არასწორ ინფორმაციას, აცნობეთ თანამშრომელს მის მიმართ კომპანიის მიერ მიღებული დისციპლინური ზომების (საყვედური, საყვედური, ჯარიმა, გათავისუფლება) გამოყენების შესახებ.

5. შეაჯამეთ თანამშრომლის სამუშაო დღისთვის, შეაქეთ იგი ან საჭიროების შემთხვევაში გამოხატეთ კონსტრუქტიული კრიტიკა(პიროვნების გარეშე, განიხილეთ მხოლოდ ქმედებები და შედეგები).

თანამშრომლის მიერ პერსონალური სტანდარტების ამჟამინდელი შესრულების, ისევე როგორც გაყიდვების დეპარტამენტის მიერ გეგმის შესრულების საერთო დონის მიხედვით, შეცვალეთ თანამშრომლის პირადი ამოცანები მომდევნო სამუშაო დღისთვის. მაგალითად, თუ ერთ-ერთი თანამშრომელი სამსახურიდან გათავისუფლების/ავადმყოფობის გამო არ მოვიდა სამსახურში, ამტკიცებენ საფუძვლიანად, რომ გაყიდვებში არსებული ხარვეზი უნდა შეივსოს, „ცოტა სტრესი“ და ეცადე ჩვეულებრივზე ცოტა მეტი გაყიდოს, რათა კომპანიამ. მთლიანობაში შეუძლია შეასრულოს ყოველთვიური გაყიდვების გეგმა. იმსჯელეთ, როგორ შეიძლება ამის მიღწევა.

6. დაასრულეთ საუბარი თანამშრომლისთვის დადებითი მოტივირებით.მომდევნო სამუშაო დღეს („შეაგროვეთ თქვენი მოქმედება, თქვენ შეგიძლიათ ამის გაკეთება“, „კარგად გააკეთეთ, ასე გააგრძელეთ!“ და ა.შ.).

კომპანიის გაყიდვებისა და მოგების ანალიზი მარკეტინგის სპეციალისტის საქმიანობის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ასპექტია. გაყიდვების სწორად შედგენილი ანგარიშის ხელთ ბევრად გაგიადვილებთ განვითარებას მარკეტინგული სტრატეგიაკომპანიის განვითარება და პასუხი მენეჯმენტის კითხვაზე "რა არის გაყიდვების შემცირების ძირითადი მიზეზები?" დიდ დროს არ მიიღებს.

ამ სტატიაში განვიხილავთ გაყიდვების სტატისტიკის შენარჩუნებისა და ანალიზის მაგალითს საწარმოო ქარხანა. სტატიაში აღწერილი მაგალითი ასევე შესაფერისია საცალო ვაჭრობისთვის და საბითუმო ვაჭრობა, ინდივიდუალური მაღაზიის გაყიდვების ანალიზი. შაბლონი, რომელიც ჩვენ მოვამზადეთ გაყიდვების ანალიზისთვის Excel-ში, ძალიან ფართომასშტაბიანია; იგი მოიცავს გაყიდვების დინამიკის ანალიზის სხვადასხვა ასპექტს, რომელიც ყოველთვის არ არის საჭირო ყველა კომპანიისთვის. შაბლონის გამოყენებამდე აუცილებლად მოარგეთ ის თქვენი ბიზნესის სპეციფიკას და დატოვეთ მხოლოდ ის ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა გაყიდვების რყევების მონიტორინგისთვის და ზრდის ხარისხის შესაფასებლად.

გაყიდვების ანალიზის შესავალი პუნქტები

გაყიდვების ანალიზის ჩატარებამდე საჭიროა სტატისტიკის შეგროვება. ამიტომ განსაზღვრეთ ძირითადი ინდიკატორებირომლის ანალიზიც გსურთ და ამ მაჩვენებლების შეგროვების სიხშირე. აქ მოცემულია გაყიდვების ანალიზის ყველაზე საჭირო ინდიკატორების სია:

ინდექსი კომენტარები
გაყიდვები ცალი და რუბლი უმჯობესია გაყიდვების სტატისტიკა შეაგროვოთ ცალ-ცალკე და რუბლებში თითოეულისთვის სასაქონლო ნივთიყოველთვიურად. ეს სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ გაყიდვების კლების/ზრდის საწყისი წერტილი და სწრაფად დაადგინოთ ასეთი ცვლილების მიზეზი. ასევე, ასეთი სტატისტიკა საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ ცვლილებებს საშუალო ფასისაქონლის გადაზიდვა პარტნიორებისთვის სხვადასხვა ბონუსების ან ფასდაკლების თანდასწრებით.
Ერთეულის ფასი საქონლის ღირებულება არის მნიშვნელოვანი ასპექტიგაყიდვების ნებისმიერი ანალიზი. თუ იცით პროდუქტის ღირებულების დონე, გაგიადვილდებათ სავაჭრო მარკეტინგული კამპანიების განვითარება და კომპანიაში ფასების მართვა. ღირებულებიდან გამომდინარე, თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ პროდუქტის საშუალო მომგებიანობა და განსაზღვროთ ყველაზე მომგებიანი პოზიციები მოგების წერტილიდან გაყიდვების სტიმულირებისთვის. ღირებულების სტატისტიკა შეიძლება შენარჩუნდეს ყოველთვიურად, მაგრამ თუ ეს შეუძლებელია, მაშინ მიზანშეწონილია თვალყური ადევნოთ ამ ინდიკატორის კვარტალურ დინამიკას.
გაყიდვები გაყიდვების ხაზების ან გაყიდვების რეგიონების მიხედვით თუ თქვენი კომპანია მუშაობს სხვადასხვა რეგიონთან/ქალაქთან ან აქვს რამდენიმე განყოფილება გაყიდვების განყოფილებაში, მაშინ მიზანშეწონილია შეინახოთ გაყიდვების სტატისტიკა ამ რეგიონებისა და რეგიონებისთვის. თუ თქვენ გაქვთ ასეთი სტატისტიკა, შეძლებთ გაიგოთ, რომელ სფეროებშია პასუხისმგებელი პირველ რიგში გაყიდვების ზრდა/კლება და სწრაფად გაიგოთ გადახრების მიზეზები. გაყიდვები დანიშნულების მიხედვით კონტროლდება ყოველთვიურად.
პროდუქტის დისტრიბუცია პროდუქტის განაწილება პირდაპირ კავშირშია გაყიდვების ზრდასთან ან კლებასთან. თუ კომპანიას აქვს შესაძლებლობა გააკონტროლოს საქონლის არსებობა თათარტანის რესპუბლიკაში, მაშინ მიზანშეწონილია ასეთი სტატისტიკის შეგროვება კვარტალში ერთხელ მაინც. იცოდეთ რა პუნქტების რაოდენობა, რომლებზეც პირდაპირ არის წარმოდგენილი საქონელი, შეგიძლიათ გამოთვალოთ საქონლის ბრუნვის მაჩვენებელი საცალო პუნქტში (გაყიდვები / RT-ის რაოდენობა) და გაიგოთ კომპანიის პროდუქტებზე მოთხოვნის რეალური დონე. განაწილების მონიტორინგი შესაძლებელია ყოველთვიურად, მაგრამ ყველაზე მოსახერხებელია ამ ინდიკატორის მონიტორინგი კვარტალურად.
კლიენტების რაოდენობა თუ კომპანია მუშაობს დილერის დონეზე ან B2B ბაზარზე, მიზანშეწონილია თვალყური ადევნოთ სტატისტიკას კლიენტების რაოდენობის შესახებ. ამ შემთხვევაში თქვენ შეძლებთ გაყიდვების ზრდის ხარისხის შეფასებას. მაგალითად, გაყიდვების ზრდის წყარო არის პროდუქტზე მოთხოვნის ზრდა ან უბრალოდ გეოგრაფიული გაფართოება ბაზარზე.

ძირითადი პუნქტები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ გაყიდვების ანალიზის ჩატარებისას:

  • გაყიდვების დინამიკა პროდუქტებისა და სფეროების მიხედვით, რომლებიც შეადგენენ კომპანიის გაყიდვების 80%-ს
  • გაყიდვებისა და მოგების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით
  • ცვლილებები ფასში, ღირებულებასა და გაყიდვების მომგებიანობაში ცალკეული ნივთების, პროდუქტების ჯგუფებისთვის
  • ზრდის ხარისხი: გაყიდვების დინამიკა 1 RT-ზე, 1 კლიენტზე

გაყიდვებისა და მოგების სტატისტიკის შეგროვება

გადავიდეთ პირდაპირ მაგალითზე, რომელიც ნათლად აჩვენებს, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ გაყიდვების ანალიზი.

პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვება კომპანიის თითოეული მიმდინარე პროდუქტისთვის. ვაგროვებთ გაყიდვების სტატისტიკას 2 პერიოდისთვის: წინა და მიმდინარე წელს. ჩვენ ყველა სტატია დავყავით პროდუქციის კატეგორიებად, რისთვისაც გვაინტერესებს დინამიკის ნახვა.


ნახ. 1 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი პროდუქტის ერთეულების მიხედვით

ჩვენ ვავსებთ ზემოთ წარმოდგენილ ცხრილს შემდეგი ინდიკატორების მიხედვით: ცალი, რუბლი, საშუალო გასაყიდი ფასი, ღირებულება, მოგება და მომგებიანობა. ცხრილის მონაცემები იქნება პირველადი წყარო მომავალი გაყიდვების ანალიზისთვის.

მიმდინარე პერიოდის წინა წლის გაყიდვების პოზიციური სტატისტიკა აუცილებელია მიმდინარე საანგარიშგებო ინდიკატორების წინა წელთან შესადარებლად და გაყიდვების ზრდის ხარისხის შესაფასებლად.

შემდეგი, ჩვენ ვაგროვებთ გადაზიდვის სტატისტიკას გაყიდვების განყოფილების ძირითადი სფეროებისთვის. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან შემოსავალს (რუბებში) გაყიდვების სფეროებისა და ძირითადი პროდუქტების კატეგორიების მიხედვით. სტატისტიკა საჭიროა მხოლოდ რუბლის თვალსაზრისით, რადგან ისინი ხელს უწყობენ გაყიდვების საერთო მდგომარეობის კონტროლს. უფრო დეტალური ანალიზი საჭიროა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ერთ-ერთ სფეროში შეინიშნება გაყიდვების დინამიკის მკვეთრი ცვლილება.

ნახ. 2 გაყიდვების სტატისტიკის შეგროვების მაგალითი გაყიდვების მიმართულებებისა და რეგიონების მიხედვით

გაყიდვების ანალიზის პროცესი

გაყიდვების ყველა საჭირო სტატისტიკის შეგროვების შემდეგ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ გაყიდვების ანალიზი.

გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზი

თუ კომპანია გეგმავს და ჩამოაყალიბა გაყიდვების გეგმა, მაშინ პირველი ნაბიჯი არის გაყიდვების გეგმის განხორციელების შეფასება პროდუქტის ჯგუფების მიხედვით და გაყიდვების ზრდის ხარისხის ანალიზი (გადაზიდვების დინამიკა გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან მიმართებაში).


ნახ. 3 გაყიდვების გეგმის განხორციელების ანალიზის მაგალითი პროდუქტის ჯგუფების მიხედვით

ჩვენ ვაანალიზებთ გაყიდვების გეგმის განხორციელებას სამი ინდიკატორის საფუძველზე: გადაზიდვები სახის, შემოსავალი და მოგება. თითოეულ ცხრილში ვიანგარიშებთ გეგმის შესრულების %-ს და დინამიკას წინა წელთან მიმართებაში. ყველა გეგმა დაყოფილია პროდუქტის კატეგორიებად, რაც საშუალებას გაძლევთ უფრო დეტალურად გაიგოთ გაყიდვებისა და გეგმის გადაჭარბებული შესრულების წყაროები. ანალიზი ტარდება ყოველთვიურად და კვარტალურად.

ზემოთ მოცემულ ცხრილში ასევე ვიყენებთ დამატებით „პროგნოზის“ ველს, რომელიც საშუალებას გვაძლევს ვიწინასწარმეტყველოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელება გადაზიდვების არსებული დინამიკის გათვალისწინებით.

გაყიდვების დინამიკის ანალიზი სფეროების მიხედვით

გაყიდვების ასეთი ანალიზი აუცილებელია იმის გასაგებად, თუ რომელი სფეროებია გაყიდვების განყოფილების ძირითადი წყაროები. ანგარიში საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ თითოეული მიმართულების გაყიდვების დინამიკა და დროულად გამოავლინოთ გაყიდვებში მნიშვნელოვანი გადახრები მათი გამოსწორების მიზნით. ჩვენ ვანაწილებთ მთლიან გაყიდვებს OS სფეროების მიხედვით და თითოეული სფეროსთვის ვაანალიზებთ გაყიდვებს პროდუქტის კატეგორიის მიხედვით.


ნახ. 4 გაყიდვების ანალიზის მაგალითი ტერიტორიის მიხედვით

ზრდის ხარისხის შესაფასებლად გამოიყენება ინდიკატორი „გასულ წელთან შედარებით გაყიდვების ზრდის დინამიკა“. კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის გაყიდვებში მიმართულების მნიშვნელობის შესაფასებლად გამოიყენება პარამეტრი "წილი გაყიდვებში, %" და "გაყიდვები 1 კლიენტზე". დინამიკის მონიტორინგი კვარტალურად ხდება, რათა აღმოიფხვრას გადაზიდვების რყევები.

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი

გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზი გვეხმარება ეფექტურობისა და მნიშვნელობის ზოგად ხედვაში პროდუქტების ჯგუფებიკომპანიის პორტფელში. ანალიზი საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რომელი პროდუქტის ჯგუფია ყველაზე მომგებიანი ბიზნესისთვის, იცვლება თუ არა ძირითადი პროდუქტების ჯგუფების წილი და ფარავს თუ არა ფასების ზრდა ხარჯების ზრდას. ანალიზი ტარდება კვარტალურად.


ნახ.5 კომპანიის ასორტიმენტის გაყიდვების სტრუქტურის ანალიზის მაგალითი

ინდიკატორების „ნატურით გადაზიდვები“, „შემოსავლები“ ​​და „მოგება“ ფასდება თითოეული ჯგუფის წილი კომპანიის პორტფელში და წილის ცვლილება. ინდიკატორები „მომგებიანობა“, „ღირებულება“ და „ფასი“ აფასებენ ღირებულებების დინამიკას წინა კვარტალთან მიმართებაში.


ნახ. 6 გაყიდვების ღირებულებისა და მომგებიანობის ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი

გაყიდვების ანალიზის ერთ-ერთი ბოლო ეტაპი არის სტანდარტი, რომელიც ხელს უწყობს კომპეტენტური ასორტიმენტის პოლიტიკის განხორციელებას და ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგული აქტივობების განვითარებას.


ნახ. 7 ასორტიმენტის ABC ანალიზის მაგალითი

ABC ანალიზი ტარდება გაყიდვებისა და მოგების თვალსაზრისით კვარტალში ერთხელ.

ნარჩენების კონტროლი

გაყიდვების ანალიზის საბოლოო ეტაპი არის კომპანიის პროდუქციის მარაგის მონიტორინგი. ნაშთების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ იდენტიფიციროთ კრიტიკული ელემენტები, რომლებშიც არის დიდი ჭარბი ან ნაწინასწარმეტყველებია საქონლის დეფიციტი.


ნახ. 8 პროდუქტის ნაშთების ანალიზის მაგალითი

Გაყიდვების ანგარიში

ხშირად კომპანიებში მარკეტინგის განყოფილება პასუხისმგებელია გაყიდვების გეგმების განხორციელებაზე. ყოველკვირეული ანგარიშისთვის საკმარისია თვალყური ადევნოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების დონეს, როგორც კუმულაციური ჯამი და მიუთითოთ გაყიდვების გეგმის განხორციელების პროგნოზი გადაზიდვების მიმდინარე დონის მიხედვით. ასეთი ანგარიში საშუალებას გაძლევთ დროულად დაადგინოთ გაყიდვების გეგმის შეუსრულებლობის საფრთხე და განავითაროთ მაკორექტირებელი ზომები.


ნახ.9 გაყიდვების ყოველკვირეული ანგარიში

დაურთოთ ასეთ ანგარიშს პატარა ფირფიტა, რომელშიც აღწერილია გაყიდვების გეგმის განხორციელების ძირითადი საფრთხეები და შემოთავაზებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც შეამცირებს უარყოფითი გავლენადაადგინეს გეგმის შეუსრულებლობის მიზეზები. აღწერეთ რა ალტერნატიული წყაროების გამოყენება შეიძლება გაყიდვების გასაზრდელად.

გაყიდვების ყოველთვიურ ანგარიშში მნიშვნელოვანია გაყიდვების გეგმის ფაქტობრივი განხორციელების, გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით ზრდის ხარისხის ასახვა, ტრანსპორტირების საშუალო ფასის დინამიკისა და პროდუქტის მომგებიანობის ანალიზი.


ნახ.10 გაყიდვების ყოველთვიური ანგარიში

შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ სტატიაში წარმოდგენილი გაყიდვების ანალიზის შაბლონი განყოფილებაში.

Პირადი ინფორმაცია:

კონსულტაციები 70-ზე მეტი კომპანიის რეგულარული მენეჯმენტის სფეროში: 10-დან 9000 ადამიანამდე (მათ შორის: ჰოლდინგის კომპანიები, მაღაზიების ქსელი, ქარხნები, მომსახურების კომპანიები, მშენებლები, სახელმწიფო მოხელეები, ვებ სააგენტოები, ონლაინ მაღაზიები). ალექსანდრე ფრიდმანის სტუდენტი.

წიგნის ერთ-ერთი თანაავტორი „ტალინის მენეჯერთა სკოლის სოციალური ტექნოლოგიები. წარმატებული გამოყენების გამოცდილება ბიზნესში, მენეჯმენტსა და კონფიდენციალურობა": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

აღმასრულებელი დირექტორი

სიზუსტე არის მეფეების თავაზიანობა, მაგრამ მოვალეობა მათი ქვეშევრდომებისთვის

ლუი XVIII

ვის:მფლობელები, ტოპ მენეჯერები

როგორ შეიძლება დაძაბული აქტივობის სიმულაცია იყოს მიღებული მენეჯერის მიერ მუშაობის შედეგად

„რა გააკეთეს დღეს ჩემმა ქვეშევრდომებმა? რა დავალებები შეასრულეს? რამდენი დრო დასჭირდა და რა შედეგები იქნა მიღწეული? ”- ასეთი ამაღელვებელი ფიქრები ხშირად ასვენებს ლიდერს. საიდან მოვიდოდნენ?

გარედან ყველაფერი მშვენიერია. როგორც კი უფროსი ოფისში შედის, ყველა მაშინვე დაკავებულია: საუბრები მთავრდება წინადადების შუა რიცხვებში, ვიღაც იწყებს კომპიუტერში აკრეფის სიცხეს, სხვები დატვირთულად გადასცემენ ქაღალდებს ერთი ადგილიდან მეორეზე, სხვები მაშინვე ურეკავენ ყველა კონტრაქტორს ზედიზედ. რატომ წარმოშობს ასეთი ნეტარი სურათი „ამაღელვებელ აზრებს“?

ფაქტია, რომ გამოცდილ ლიდერს მშვენივრად ესმის განსხვავება "ფაქტებსა" და "აზრს ფაქტების შესახებ" შორის. მაგრამ იმისათვის, რომ გავიგოთ, რას აკეთებდნენ მასზე მინდობილი ქვეშევრდომები, აუცილებელია მოაწყოთ დეტალური ზეპირი კითხვა „რა“, „როგორ“, „როდის“, „რა შედეგით“ და „ვინ“ გააკეთა ეს. ამას დიდი დრო სჭირდება როგორც მენეჯერისგან, ასევე თანამშრომლისგან. ამიტომ მენეჯერი წყვეტს ამ პრობლემას ნარჩენი პრინციპის მიხედვით. და ვინ იკითხავს შვებულებაში ან ავადმყოფობის დროს?

ამ სტატიაში განხილული იქნება ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გამოყოთ „ფაქტები“ „აზრები ფაქტების შესახებ“ და გაზომოთ ქვეშევრდომების ეფექტურობა და პროდუქტიულობა. Შემხვდი. ყოველდღიური სამუშაო ანგარიშები ფორმალიზებული ფორმით თითოეული თანამშრომლისთვის.

სამუშაო ანგარიშები: ტექნოლოგიის აღწერა და უპირატესობები

სამუშაო ანგარიშების ტექნოლოგია ისეთივე მარტივია, როგორც ორი და ორი. თითოეულმა თანამშრომელმა სამუშაო დღის ბოლოს უნდა წარადგინოს ანგარიში სრული სიაშესრულებული დავალებები და თითოეულ მათგანზე დახარჯული დრო, სამუშაოს შედეგის ბმულთან ერთად.

შეგახსენებთ, რომ სამუშაო ანგარიშები უფრო დიდი ტექნოლოგიის ნაწილია - „თანამშრომლების მუშაობის ორგანიზება, სამუშაო დროის გათვალისწინებით დავალების მიხედვით გეგმებისა და ანგარიშების გამოყენებით და მენეჯერის მიერ მათი ანალიზი“. ზოგადი ტექნოლოგია შედგება შემდეგი ელემენტებისგან:

  • ყოველდღიური დაგეგმვა თანამშრომლებისთვის: ორგანიზაციისა და ფორმატის მოთხოვნები. წაიკითხეთ მეტი სტატიაში "".
  • თანამშრომელთა გეგმების ანალიზი, შეფასება და კორექტირება, გეგმების განხილვა მენეჯერთან. იხილეთ სტატია "".
  • ყოველდღიური მოხსენება თანამშრომლებისთვის: ორგანიზაციისა და ფორმატის მოთხოვნები. ეს არის ის, რაზეც მე ვსაუბრობ ამ სტატიაში.
  • ანალიზი, შეფასება და დასკვნები თანამშრომელთა ანგარიშებიდან. დამატებითი დეტალები "".

სამუშაო ანგარიშების ძირითადი პრინციპები

  1. თანამშრომლებმა ყოველდღიურად უნდა აცნობონ თავიანთი სამუშაოს შესახებ, განურჩევლად მათი კვალიფიკაციის, პოზიციისა თუ სხვა ფაქტორებისა.
  2. მოხსენებები უნდა გაიგზავნოს მკაცრად მიმდინარე დღის ბოლოს (რომელსაც შეესაბამება ანგარიში)
  3. ანგარიში უნდა იყოს წარმოდგენილი ელექტრონულად და ინახება ისე, რომ მენეჯერს ჰქონდეს შესაძლებლობა, დეტალურად განიხილოს იგი.
  4. ნებისმიერ უფროს მენეჯერს უნდა შეეძლოს მისი ყველა ქვეშევრდომის ანგარიშების ნახვა.
  5. ანგარიში უნდა იყოს ისეთი დეტალური, რამდენადაც საჭიროა, რათა შეიქმნას გამჭვირვალობა შესრულებულ სამუშაოში დასაქმებულთან დამატებითი განხილვის გარეშე.
  6. მენეჯერი იტოვებს უფლებას გააანალიზოს ანგარიში, დაუსვას კითხვები დავალებების შესრულების მეთოდებს და შეაფასოს შესრულებული სამუშაოს ხარისხი და ეფექტურობა.


ყოველდღიური მოხსენებების სარგებელი მენეჯერებისთვის

  • თითოეული თანამშრომლის ქმედებების 100%-იანი გამჭვირვალობა სამუშაო დღის, კვირის, თვის და ა.შ. ახლა არ არის საჭირო ზეპირი დაკითხვა: "რა გააკეთე?"
  • თანამშრომელთა საქმიანობის გადავადებული შემოწმების შესაძლებლობა. ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ყველას ერთდროულად შემოწმება. ახლა თქვენ შეგიძლიათ გახსნათ სამუშაო ანგარიშები და გაიგოთ, რა გააკეთა მენეჯერმა ივან პეტროვმა ბოლო 2 კვირის განმავლობაში ყოველი სამუშაო დღის განმავლობაში.
  • თანამშრომლების პროდუქტიულობის ხელშესახები ზრდა, რადგან ახლა შეგიძლიათ მოითხოვოთ 8-საათიანი სამუშაო დღის ყოველი „ათი წუთი“.
  • დროის მნიშვნელოვანი დაზოგვა როგორც მენეჯერისთვის, ასევე ქვეშევრდომისთვის, იმის გამო, რომ საათობითი გამოკითხვები არ არის „ვინ რა გააკეთა“.
  • ახლად დაქირავებულ და ახალ თანამშრომლებს შორის სუსტი, უძლური და არაშრომისმოყვარე თანამშრომლების განდევნის სწრაფი შესაძლებლობა გამოსაცდელი. ახლა მათი შედეგები „სრულიად ჩანს“ ყოველი დღის შედეგებზე დაყრდნობით.
  • ვერც კომპანიის „ძველ-თაიმერები“ მოდუნდებიან და ისვენებენ. მათი სამუშაო ანგარიშები ყველაფერს გეტყვით მათთვის.
  • მენეჯერის სტრესის დონის შემცირება „შემოწმების ჩატარების შეუძლებლობის“ გამო, რადგან ახლა თქვენ შეგიძლიათ შეაფასოთ თითოეული თანამშრომლის შედეგები მოსახერხებელ დროს.

ყოველდღიური მოხსენებების სარგებელი ქვეშევრდომებისთვის

  • თქვენი მენეჯერისგან ცოდნისა და გამოცდილების მიღების უწყვეტი პროცესი. შედეგად: როგორც პროფესიული, ისე პიროვნული უნარების მკვეთრი განვითარება. სინამდვილეში, ლიდერი ხდება მასწავლებელი-მენტორი, რომელთანაც თქვენ რეგულარულად ფიქრობთ ერთად: ახალზე და სხვაზე ეფექტური გზებიპრობლემის გადაჭრა; როგორ განავითაროთ თქვენი „ზრდის წერტილები“ ​​და გააძლიეროთ „სუსტი წერტილები“; დაშვებული შეცდომებისა და ახლის წარმოშობის თავიდან აცილების შესახებ.
  • „პროფესიულად“ მუშაობის ჩვევა, რომელიც ყოველთვის ფასდება შრომის ბაზარზე: გაუმჯობესებულია დაგეგმვის უნარები, დროის მართვა და პასუხისმგებლობის ხარისხი საკუთარი ქმედებებზე.
  • თქვენი ეფექტურობის დამოუკიდებლად შეფასების უნარი. თანამშრომელს ყოველთვის შეუძლია გადახედოს საკუთარ სამუშაო ანგარიშს, გააანალიზოს იგი და დასახოს ნაბიჯები მისი შემდგომი განვითარებისთვის.
  • უფრო სწრაფი კარიერული ზრდა მათთვის, ვინც შრომისმოყვარეა და ხარისხიან სამუშაოს ასრულებს. მენეჯერისთვის შედეგის მკაფიო და გამჭვირვალე დემონსტრირება. ახლა მასთან არ არის საჭირო რეგულარულად დალიოთ ლუდი და მიიღოთ ორთქლის აბაზანა, რომ ისაუბროთ თქვენს მიღწევებზე - ყველაფერი აშკარად ჩანს. ორგანიზაციაში ანგარიშგების სისტემა საგრძნობლად ამცირებს ფარული თამაშებისა და „რჩეულების“ ოსტატების გავლენას.


სამუშაო ანგარიშის შედგენის მოთხოვნები

  1. შესრულებული დავალების დასახელება. მან უნდა აჩვენოს რა სამუშაო გაკეთდა. მაგალითად: "გადაიხადეთ გადასახადი ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილებისთვის საოფისე აღჭურვილობის შესაძენად."
  2. მიღწეული შედეგი. (მაგალითად: „ინვოისი ნაწილობრივ გადახდილი იყო, რადგან გამყიდველს არ ჰქონდა ორი სკანერი მარაგში“). თუ შედეგი არ არის მიღწეული, მაშინ ინფორმაციის გვერდით წარმოქმნილი პრობლემის/ამოცანის წარმოქმნისა და რეაქციის შესახებ უნდა იყოს ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ და როდის იგეგმება ამ პრობლემის მოგვარება და როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს მომავალში. ასევე აუცილებელია მიუთითოთ რომელი რეგულაციები/სტანდარტები ითხოვენ დამატებებს/ცვლილებებს/შექმნას და დაუყოვნებლივ დააყენეთ შესაბამისი ამოცანები თქვენს გეგმაში. ახალ ამოცანებს უნდა ჰქონდეს ბმული მიმდინარე ამოცანებთან, როგორც საბაზისო წყარო.
  • ძირითადი პრინციპი: ყველა ამოცანას უნდა ჰქონდეს შედეგი. შეძლებისდაგვარად, შედეგი უნდა იყოს ფორმალიზებული ფორმით (მაგალითად: თუ თანამშრომელი ატარებს გასაუბრებას, შემდეგ სამუშაოს შედეგად: შერჩეული კანდიდატების სია და მოკლე ინფორმაცია მათ შესახებ + სია, ვისთანაც იგი ისაუბრა) .
  • თუ ამოცანა მოიცავდა დოკუმენტებთან, ფაილებთან ან სხვა ინფორმაციასთან მუშაობას, თქვენ უნდა მიაწოდოთ პირდაპირი ბმული ამ დოკუმენტებთან ან საქაღალდესთან ან მდებარეობასთან, სადაც ისინი ინახება.
  • მნიშვნელოვანია მენეჯერებისთვის! მენეჯმენტთან დაკავშირებულ ყველა ამოცანაში (მაგალითად: სხვა თანამშრომლების გეგმებისა და ანგარიშების შესწავლა, კონტროლი და ა.შ.) აუცილებლად მიუთითეთ მოკლე შედეგები: მიღწევები, ხარვეზები, ტენდენციები და ა.შ. მაგალითი დავალება: გაანალიზეთ თანამშრომლის ივან პეტროვის ანგარიშები 2 კვირის განმავლობაში. დასკვნები: „არ არსებობს წინადადებები გარკვეული ამოცანების შესახებ რეგულაციების გასაუმჯობესებლად. პეტროვი გაეცნო დასკვნებს და თავის თავზე აიღო ყურადღება და უფრო დეტალურად ჩამოაყალიბა თავისი წინადადებები“.
  • ნებისმიერი მასალის შესწავლისას, კონფერენციებზე დასწრებისას, პარტნიორებთან შეხვედრისას და ა.შ. მოკლე რეზიუმე უნდა იყოს შედგენილი + ანგარიშში უნდა იყოს მითითებული ბმული.
  • დავალებაზე დახარჯული დრო. თითოეული მიღწევის გვერდით ფრჩხილებში უნდა მიუთითოთ დავალების შესრულებაზე დახარჯული დრო.
    • თუ შემსრულებელს აქვს განცდა, რომ დავალებაზე დახარჯულმა მთლიანმა დრომ შეიძლება გამოიწვიოს მენეჯერის მხრიდან კითხვა, აუცილებელია დაუყოვნებლივ ახსნას „რატომ დაიხარჯა ამდენი დრო“. (მაგალითი: დავალება: კლიენტისთვის ინვოისის გაცემა და გაგზავნა. დრო: 1 საათი. განმარტება: 1 საათი დაიხარჯა ინვოისის გაცემაზე კლიენტთან 3-ჯერ ხელახლა შეთანხმების აუცილებლობის გამო.)

    სამუშაო ანგარიშის მაგალითი

    მაგალითი გვიჩვენებს ამოცანების ჩამონათვალს Bitrix24-ში შედგენილი ანგარიშიდან (სისტემა საშუალებას გაძლევთ იმუშაოთ ცენტრალიზებულად კომპანიის შიგნით და აკონტროლოთ დრო დავალების მიხედვით). სამუშაო დროის დაგეგმვისა და ამოცანის მიხედვით აღრიცხვის სათანადო ორგანიზებით, ყველა ანგარიში ავტომატურად გენერირებული იქნება.


    დავალების შედეგის მაგალითი


    სამუშაო ანგარიშის დამატება

    ყოველი სამუშაო ანგარიშის დასასრულს აუცილებელია შემდეგი ფრაზა (DD - თარიღი; MM - თვე; წწ - წელი; HH:MM - საათი + წუთი ფორმატი).

    სულ DD.MM.YY:
    1) მუშაობდა ოფისში: HH:MM
    2) მუშაობდა სახლიდან: HH:MM
    3) სულ დამუშავებული: HH:MM
    4) ავადმყოფობის შვებულება: HH:MM
    5) საათი საკუთარი ხარჯებით: HH:MM

    ანგარიშში დამატების წესები (ჩემი კომპანიის მაგალითის გამოყენებით)

    • ერთი სამუშაო დღის განმავლობაში (დღის განმავლობაში) „სამუშაო შვებულება“ და „საავადმყოფო შვებულება“ შეიძლება აღემატებოდეს 8 საათს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ავადმყოფობის შვებულება ნულის ტოლია).
    • ერთი სამუშაო დღის განმავლობაში (დღის განმავლობაში), "სამუშაო ჯამური" და "საათი საკუთარი ხარჯებით" უნდა იყოს 8 საათი, მეტი არა.
    • მაგალითად, მე ვითხოვე დასვენება 01:19 საათზე, ლანჩი 01:00-ის ნაცვლად 00:25-მდე შემცირდა. სამუშაო დროდღის ბოლოს 07:19 იყო. "საათი საკუთარი ხარჯებით" ჩაწერეთ "00:41" პლუს კომენტარი: მოითხოვეთ დასვენება 01:19 საათზე, ლანჩი 01:00-ის ნაცვლად 00:25 (ანუ ჩაწერეთ ყველა გადახრები სამუშაო დროის სტანდარტებიდან).
    • მივლინებაში ან სამუშაო საკითხებზე მოგზაურობის დროს გატარებული დრო ასევე ითვლება სტრიქონში „მუშაობდა ოფისში“.
    • იმ ხაზში, სადაც დრო არის ნული, ჩადეთ 0:00
    • ფრაზის სწრაფად დასამატებლად, თქვენ უნდა დააკოპიროთ და ჩასვათ იგი წინა ანგარიშებიდან, შეცვალოთ დრო.

    სამუშაო ანგარიშების განხორციელების თანმიმდევრობა

    განახორციელეთ ყოველდღიური ანგარიშებივ ყოველდღიური სამუშაოგანყოფილება/კომპანია შეიძლება იყოს უკიდურესად რთული და ზოგჯერ შეუძლებელი, რეგულარული მენეჯმენტის განხორციელების პარალელური პროექტის გარეშე. წაიკითხეთ მეტი რეგულარული მენეჯმენტის შესახებ სტატიაში "." აქ მოკლედ გამოვყოფ 2 ძირითად ეტაპს:

    1. პირველი ეტაპი(ხანგრძლივობა: 2-3 კვირა): თანამშრომლებს მოეთხოვებათ ჩაწერონ ანგარიშებში შესრულებული ხუთი უდიდესი დავალება, თითოეული მათგანის დროის მითითებით. დანერგვა: GoogleDocs ან ტექსტის რედაქტორები, ალბათ დაუყოვნებლივ სისტემა ამოცანების დასაყენებლად.
    2. მეორე ფაზა(ხანგრძლივობა: 3 კვირა და მეტი): თანამშრომლებს მოეთხოვებათ ჩაწერონ ყველა დავალება ანგარიშებში, სადაც მითითებულია გატარებული დრო. დანერგვა: Bitrix24 ან სხვა ამოცანების დაყენების სისტემა.


    როდესაც სამუშაო ანგარიში შეიძლება არასაჭირო იყოს

    იმ პროფესიებისთვის, სადაც იგივე ტიპის განმეორებადი მოქმედებები სრულდება, აზრი აქვს ანგარიშის ნაცვლად შესრულებული დავალების რაოდენობის სტანდარტის შემოღებას. თავდაპირველად ფასდება სასურველი საშუალო დრო ერთი დავალების შესასრულებლად. შემდეგი, ნორმა გამოითვლება მარტივი მოქმედების გამოყენებით:<количестов рабочих часов>გაყოფა<норма времени на выполнение одной задачи>.

    მაგალითად, ქოლ ცენტრის ოპერატორს შეიძლება ჰქონდეს სტანდარტი: 90 ზარი დღეში, 4 გაყიდვა და ა.შ. ამ შემთხვევაში მენეჯერი უყურებს ნორმიდან გადახრას და არა სამუშაო ანგარიშს. ანალოგიური სიტუაცია იქნება მუშის შემთხვევაში, რომელიც აწარმოებს იმავე ტიპის ნაწილებს.

    რეგულარულად მესმის შემდეგი შეკითხვა: "რამდენად ხშირად არის რეკომენდებული თანამშრომლის სამუშაო ანგარიშების გადახედვა?"პასუხი ბანალურია: „რამდენადაც საჭიროა იმისათვის, რომ კონკრეტული თანამშრომლის საქმიანობა იყოს მისაღები კომპანიისთვის და მენეჯერისთვის“..

    ჩართულია საწყისი ეტაპი(1-1,5 თვე) განხორციელების, მნიშვნელოვანია, რომ შეამოწმოთ სამუშაო ანგარიშები ყოველდღე ყველასთვის. შემდგომში, ზოგიერთი თანამშრომლისთვის საკმარისია მათი შემოწმება 1-2 კვირაში ერთხელ, ზოგს კი ყოველდღე.

    თუ ადამიანი 1 წელია მუშაობს ანგარიშებით და იძულებული ხართ ყოველდღე შეამოწმოთ მისი ანგარიში, თქვენ არ მუშაობთ მენეჯერად: არ ახორციელებთ სათანადო გავლენას ქვეშევრდომზე ან ინახავთ არაეფექტურ თანამშრომელს.