იდეალური მოედანი. ციტატები წიგნიდან „The Perfect Pitch. რევოლუციური მეთოდი დიდი გარიგებების დახურვისთვის" ორენ კლაფი

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

პრეზენტაციის ოსტატობა

ალექსეი კაპტერევი

დარწმუნების ფსიქოლოგია

რობერტ ციალდინი, სტივ მარტინი,

ნოე გოლდშტეინი

ბლა ბლა ბლა

Pitch Anything

ინოვაციური მეთოდი

წარდგენისთვის, დარწმუნებისთვის

და გარიგების მოგება

ორენ კლაფი

იდეალური მოედანი

რევოლუციური მეთოდი

დასკვნები ძირითადი გარიგებები

თარგმანი ინგლისურიდან ოლგა ტერენტიევამ

გამომცემლობა "მანი, ივანოვი და ფერბერი"

მოსკოვი 2013 წ

ინფორმაცია გამომცემლისგან

გამოქვეყნებულია The McGraw-Hill Companies, Inc.-ის ნებართვით.

კლეფ ო.

იდეალური მოედანი. რევოლუციური მეთოდი დიდი გარიგებების დახურვისთვის / ორენ კლაფი; შესახვევი ინგლისურიდან ო.ტერენტიევა. - მ.: მანი, ივანოვი და ფერბერი, 2013 წ.

ISBN 978-5-91657-726-6

ავტორი ამტკიცებს, რომ სრულყოფილი მოედანი (იდეის პრეზენტაცია, როგორც წესი, დაფინანსების მოპოვების მიზნით) საერთოდ არ არის ხელოვნება, არამედ მეცნიერება. ნეიროფსიქოლოგიის სფეროში უახლესი კვლევის გამოყენებით და საკუთარი პრაქტიკიდან არატრივიალური მაგალითების მოყვანით, კლაფი განმარტავს, თუ როგორ იღებს ჩვენი ტვინი რეალურად გადაწყვეტილებებს და რეაგირებს მასზე რაღაცის „მიყიდვის“ მცდელობებზე. ამ ცოდნით შეიარაღებული, თქვენ გექნებათ სრული კონტროლი თქვენი პრეზენტაციის პროცესზე.

Ყველა უფლება დაცულია.

ამ წიგნის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება დაუშვებელია საავტორო უფლებების მფლობელების წერილობითი ნებართვის გარეშე.

იურიდიული მხარდაჭერაგამოცემას უზრუნველყოფს იურიდიული ფირმა "ვეგას-ლექსი"

Ყველა უფლება დაცულია

იყავი

ჯანდაბა დამაჯერებელი

თუ ჯერ არ გინახავთ ჰოლივუდის ფილმი „სილიკონის ველის მეკობრეები“, აუცილებლად უყურეთ. ის მოგვითხრობს, თუ როგორი ყველაზე ქარიზმატული და ცნობილი ლიდერებიგლობალური IT ბიზნესი.

მაგალითად, მსახიობები, რომლებიც საოცრად ჰგვანან ბილ გეითსს და პოლ ალენს სტუდენტობის წლებში, მიფრინდებიან IBM-ის მენეჯერებთან შესახვედრად. თვითმფრინავიდან ჩამოსვლის შემდეგ აეროპორტის აბაზანაში სასწრაფოდ იცვამენ კოსტიუმებს და ჰალსტუხებს და მიდიან კომპიუტერული გიგანტის ოფისში, იქ დრეს კოდის დაცვით. შეხვედრაზე ბილ გეითსი ეუბნება ბიჭებს IBM-დან, რომ მათი მშვენიერია პერსონალური კომპიუტერებიროგორ გჭირდება ჰაერი ოპერაციული სისტემა, რაც მათ ნამდვილად პირადს გახდის. მათ, ბილსა და პოლს, აქვთ ზუსტად ის, რაც IBM-ს აკლია. ორივე მხარე ღრმად შთაგონებული დაშორდა: IBM-ის მენეჯერები დაუბრუნდნენ თავიანთ რევოლუციურ პროდუქტს და ბილ გეითსი და პოლ ალენი გაემგზავრნენ... დაპირებული ოპერაციული სისტემის დასაწერად.

ცნობილია, რა მოჰყვა ამ საუბარს: მრავალმილიარდიანი ბიზნესი, ახალი ინდუსტრია... და ეს ყველაფერი მოედანზე დაიწყო.

ბევრი რამ არის ნათქვამი დეტალურად იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ გაყიდვების მოედანი (იდეის პრეზენტაცია, როგორც წესი, დაფინანსების მოპოვების მიზნით). ათი სლაიდი გაი კავასაკისგან. გარღვევის პრეზენტაციის ცხრა სლაიდი ცხრა წუთში ჰოლივუდის კანონების მიხედვით ლუკ უილიამსისგან.

და აქ არის ექსკლუზიური STRONG მეთოდი ორენ კლაფისგან, რომელმაც დაწერა ეს წიგნი, "იდეალური მოედანი", რომელსაც აქვს აზრი "რევოლუციური მეთოდი დიდი გარიგებების დახურვისთვის".

ავტორი ამტკიცებს, რომ სრულყოფილი მოედანი საერთოდ არ არის ხელოვნება, არამედ მეცნიერება. ნეიროფსიქოლოგიის უახლესი კვლევის მოტივით და საკუთარი პრაქტიკიდან ინსტრუქციული მაგალითების მოყვანით, კლაფი განმარტავს, თუ როგორ ღებულობს ჩვენი ტვინი რეალურად გადაწყვეტილებებს და პასუხობს მცდელობებს, რომ "მიყიდოს" მას.

კლაფის მეთოდი - ფაქტობრივად ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქცია, რომლის შემდეგაც შექმნით დამაჯერებელ პრეზენტაციას, დამაჯერებლად წარმოაჩენთ და მიაღწევთ თქვენს მიზნებს, იქნება ეს ინვესტორების, კლიენტების მოზიდვა თუ ახალი ნაბიჯი თქვენს კარიერაში. ზოგადად, დამაჯერებელი იქნებით!

RVC ბიბლიოთეკის სარედაქციო საბჭო

მამაჩემს - ნამდვილი მეგზური ჩემს ცხოვრებაში

Თავი 1

მოკლედ, აქ არის საქმის არსი: არსებობს ფუნდამენტური შეუსაბამობა ჩვენს წარმოდგენასა და ჩვენი აუდიტორიის აღქმას შორის. გადამწყვეტ მომენტში, როდესაც ჩვენ უნდა ვიყოთ რაც შეიძლება დამაჯერებელი, ათიდან ცხრაჯერ ვმარცხდებით. ალბათობა იმისა, რომ ჩვენი მთავარი მესიჯი კლიენტამდე მივა, საოცრად დაბალია.

ორენ კლაფი

ორენ კლაფი. Pitch Anything. გარიგების წარდგენის, დარწმუნებისა და მოგების ინოვაციური მეთოდი

Ყველა უფლება დაცულია. ამ წიგნის ელექტრონული ვერსიის არც ერთი ნაწილის რეპროდუცირება არ შეიძლება რაიმე ფორმით ან რაიმე საშუალებით, მათ შორის ინტერნეტში ან კორპორატიულ ქსელებში განთავსება, პირადი ან საჯარო გამოყენებისთვის საავტორო უფლებების მფლობელის წერილობითი ნებართვის გარეშე.

გამომცემლობის იურიდიულ მხარდაჭერას უწევს იურიდიული ფირმა Vegas-Lex.

ამ წიგნს კარგად ავსებს:

ალექსეი კაპტერევი.პრეზენტაციის ოსტატობა

რობერტ ციალდინი, სტივ მარტინი, ნოა გოლდშტეინი.დარწმუნების ფსიქოლოგია

დენ რუმი.ბლა ბლა ბლა

იყავი დამაჯერებელი

თუ ჯერ არ გინახავთ ჰოლივუდის ფილმი „სილიკონის ველის მეკობრეები“, აუცილებლად უყურეთ. იგი მოგვითხრობს, თუ როგორ დაიწყეს თავიანთი ბიზნესი მსოფლიო IT ბიზნესის ყველაზე ქარიზმატულმა და ცნობილმა ლიდერებმა.

მაგალითად, მსახიობები, რომლებიც საოცრად ჰგვანან ბილ გეითსს და პოლ ალენს სტუდენტობის წლებში, მიფრინდებიან IBM-ის მენეჯერებთან შესახვედრად. თვითმფრინავიდან ჩამოსვლის შემდეგ აეროპორტის აბაზანაში სასწრაფოდ იცვამენ კოსტიუმებს და ჰალსტუხებს და მიდიან კომპიუტერული გიგანტის ოფისში, იქ დრეს კოდის დაცვით. შეხვედრაზე ბილ გეითსი ეუბნება ბიჭებს IBM-დან, რომ მათ შესანიშნავ პერსონალურ კომპიუტერებს უიმედოდ სჭირდებათ ოპერაციული სისტემა, რომელიც მათ ნამდვილად პერსონალურს გახდის. მათ, ბილსა და პოლს, აქვთ ზუსტად ის, რაც IBM-ს აკლია. ორივე მხარე ღრმად შთაგონებული დაშორდა: IBM-ის მენეჯერები დაუბრუნდნენ თავიანთ რევოლუციურ პროდუქტს და ბილ გეითსი და პოლ ალენი გაემგზავრნენ... დაპირებული ოპერაციული სისტემის დასაწერად.

Cluff Method არსებითად არის ნაბიჯ-ნაბიჯ სახელმძღვანელო, რომელიც დაგეხმარებათ შექმნათ დამაჯერებელი პრეზენტაცია, წარმოადგინოთ იგი დამაჯერებლად და მიაღწიოთ თქვენს მიზნებს, იქნება ეს ინვესტორების, კლიენტების მოზიდვა თუ ახალი ნაბიჯი თქვენს კარიერაში. ზოგადად, დამაჯერებელი იქნებით!

RVC ბიბლიოთეკის სარედაქციო საბჭო

მამაჩემს - ნამდვილი მეგზური ჩემს ცხოვრებაში

თავი 1. მეთოდი

მოკლედ, აქ არის საქმის არსი: არსებობს ფუნდამენტური შეუსაბამობა ჩვენს პრეზენტაციასა და ჩვენი აუდიტორიის მიღებას შორის. გადამწყვეტ მომენტში, როდესაც ჩვენ უნდა ვიყოთ რაც შეიძლება დამაჯერებელი, ათიდან ცხრაჯერ ვმარცხდებით. ალბათობა იმისა, რომ ჩვენი მთავარი მესიჯი კლიენტამდე მივა, საოცრად დაბალია.

ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ საიდან მოდის ეს შეუსაბამობა, რათა დაძლიოთ იგი, მიაღწიოთ წარმატებას და მოგებას. სწორედ აქ დაგეხმარებათ ეს წიგნი.

მე საერთოდ არ ვარ გენიოსი

ვაკეთებ ინვესტორთა პრეზენტაციებს საცხოვრებლად. ჩემი საქმეა კაპიტალის მოზიდვა კომპანიებისთვის, რომლებსაც სურთ სწრაფი ზრდა ან ექსპოზიცია. და მე კარგად ვარ ამაში. მე შევაგროვე მილიონობით გარიგება Marriott-თან, Hershey's-თან, Citigroup-თან და ბევრ სხვა გიგანტთან - და ვაგრძელებ ამას კვირაში დაახლოებით $2 მილიონით. გარედან, ჩემი წარმატების მიზეზები აშკარად ჩანს: მე ვთავაზობ მდიდარ ინვესტორებს მომგებიან გარიგებებს, რომლებიც მოიცავს უოლ სტრიტის ბანკებს. მაგრამ სხვები აკეთებენ იგივეს. თუმცა, მე ვარ ის, ვინც ამას ვიღებ მეტი ფულივიდრე ვინმე სხვას. ყველა ერთსა და იმავე ბაზარზე კონკურენციას უწევს.

ისინი ახორციელებენ მსგავს გარიგებებს. წარმოადგინეთ მსგავსი ფაქტები და ციფრები განსახილველად. და ჩვენს შორის განსხვავება არ არის იღბალი. და არა რაიმე განსაკუთრებულ საჩუქარში. გაყიდვების გამოცდილებაც კი არ მაქვს. საქმე იმაშია, რომ კარგ მეთოდს ვეყრდნობი.

თქვენი სპექტაკლის წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია თქვენს მიერ გამოყენებულ მეთოდზე და არა თქვენს ძალისხმევაზე. უკეთესი მეთოდი - მეტი ფული. მეტი უკეთესი მეთოდი- კიდევ უფრო მეტი ფული. ეს შენთვისაც მართალია. რაც უფრო კარგად დაიცავთ თქვენს პოზიციას, მით მეტ წარმატებას მიაღწევთ. გსურთ მიყიდოთ იდეა ინვესტორებს, დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ მოგცეთ უპირატესობა, ან აუხსენით თქვენს უფროსს, რატომ იმსახურებთ მეტს მაღალი ხელფასი? მე შემიძლია დაგეხმაროთ ამ წიგნში აღწერილი ხუთი ტექნიკის გასწავლით.

პრეზენტაცია სამყაროს ოსტატისთვის

წლების განმავლობაში, მე გავაფორმე (და დავხურე გარიგებები) ბიზნესის ზოგიერთ უმსხვილეს სახელთან, მათ შორის Yahoo!-ის დამფუძნებლებთან. Google და Qualcomm. მაგრამ როცა ჩემს გამოცდილებას ვუყვები, არ შემიძლია არ მახსოვს ის დღე, როდესაც მივედი შეხვედრაზე, რომელიც იყო მოწყობილი ერთ-ერთი მათგანისთვის, ვისაც ტომ ვულფი "სამყაროს ბატონს" უწოდებდა.

ჯონათანი (მოდით მას ასე ვუწოდოთ) - არა ჯონი და არც ჯონი - არის საინვესტიციო ბანკირი, რომელიც ამუშავებს უზარმაზარ ფულს. ის წელიწადში ექვსას რვაას მოედანს აკეთებს, რაც დღეში დაახლოებით სამ ან ოთხს შეადგენს. ის ხშირად იღებს გადაწყვეტილებებს, რომლებიც მილიონობით ჯდება, მხოლოდ იმ ინფორმაციის საშუალებით, რომელიც შეიცავს მის BlackBerry-ის ელ.წერილს.

როგორც ბიზნესმენი, ეს ბიჭი (მისი სახელის მინიჭების ოდნავი განზრახვაც არ მაქვს, ის მყისიერად ვინმეს გაათრევს სასამართლოში) ნამდვილი ტუზია.

სამი რამ უნდა იცოდე ჯონათანის შესახებ. ჯერ ერთი, ის არის მათემატიკური გენიოსი, რომელსაც შეუძლია თავის თავში შემოსავლის მრუდის გამოთვლა. მას არ სჭირდება ცხრილები. ის თვალის დახამხამებაში მიხვდება, რა არის თქვენი მოედანი. მეორეც, მის სიცოცხლეში ათი ათასზე მეტი გარიგება დაიდო და მას შეუძლია გაარკვიოს ნებისმიერი შეცდომა ან შეამჩნიოს ოდნავი შეუსაბამობა, რაც არ უნდა კარგად იყოს შენიღბული. მესამე, ის შეიძლება იყოს მკაცრი კომუნიკაციაში, მაგრამ ამავე დროს თქვენ არ შეგიძლიათ უარი თქვათ მას ჭკუაზე და ქარიზმაზე. შედეგად, როცა ის შენთან გიწევს, ის მასყველა შანსი, რომ დაგიკავოთ. პიჩი მისთვის შენთქვენ საბოლოოდ წააგებთ. თუმცა, თუ გსურთ სერიოზულად აღიქვათ ვენჩურული კაპიტალის სამყაროში, აუცილებლად უნდა დადოთ გარიგება ამ ბიჭთან ერთხელ მაინც. რამდენიმე წლის წინ, როდესაც მუშაობდა კაპიტალის მოზიდვაზე კომპანიისთვის, რომელიც დაკავებული იყო... პროგრამული უზრუნველყოფაჯონათანთან და მის გუნდთან შეხვედრა დავნიშნე. ვიცოდი მისი რეპუტაცია, ვიცოდი, რომ მას შემდეგ რაც შევიძინე, ბევრად უფრო ადვილი იქნებოდა სხვა, ნაკლებად გადამწყვეტი ინვესტორების მოზიდვა. ისინი ასე მსჯელობდნენ: „კარგი, თუ ჯონათანი დარეგისტრირდა ამაში, მაშინ მეც შევდივარ“. და ჯონათანმა იცოდა მისი ავტორიტეტის ძალა - და ის არ აპირებდა იოლად მოგებას.

როდესაც ჩემი სპექტაკლი გაჩაღდა, მან უცებ დაიწყო ჩემს ბორბლებში სპიკერის ჩადება. შესაძლოა, სპორტული ინტერესებიდან გამომდინარე. შესაძლოა, მას უბრალოდ ცუდი დღე ჰქონდა. მაგრამ ცხადი იყო: მას სურდა დაეპყრო და შეენარჩუნებინა მთელი პრეზენტაციის კონტროლი. ამას მაშინვე ვერ მივხვდი და დავიწყე, როგორც ყოველთვის ჩარჩოში ჩასმა(ჩარჩოები ქმნის კონტექსტს და ხაზს უსვამს არსს. როგორც დავინახავთ, კადრის მფლობელი საუბრის მფლობელია). მე ავუხსენი, რაზე ვისაუბრებდი და რაზე არ ვისაუბრებდი და მაშინვე მივხვდი ჯონათანის უარყოფას, რასაც ეძახდნენ. დეფრემირება.

მაგალითად, როგორც კი ვიტყოდი, „ჩვენი შემოსავალი მომავალ წელს ათი მილიონი დოლარი იქნებაო“, მომიჭრიდა და კადრს ცვლიდა: „ვის აინტერესებს შენი შორეული პროგნოზები?!“ ჯობია შენზე მომიყევი ხარჯები".

ერთი წუთის შემდეგ ავუხსენი: „ჩვენი საიდუმლო სუნელი არის ასეთი და ასეთი ტექნოლოგია“.

და მან უპასუხა: ”და ეს არის საიდუმლო სუნელი? დიახ, ეს ჩვეულებრივი კეტჩუპია. ”

არ ვიცოდი, როგორ მექნებოდა რეაქცია ასეთ კომენტარებზე. და მან განაგრძო: ”მაგრამ ჩვენი ყველაზე დიდი კლიენტი არის კომპანია 50.”

მან მაშინვე შეაწყვეტინა: "მისმინე, ხუთ წუთში უნდა წავიდე - შეგიძლია აზრს მიუახლოვდე?"

რა გამიჭირდა მან ჩემი დავალება! თქვენ წარმოიდგინეთ, რამდენად რთული იყო დადასტურებული ტაქტიკის გამოყენება : დააყენეთ ჩარჩო, მოუყევით ამბავი, დააყენეთ ინტრიგა, მოიტყუეთ ჯილდოთი, დაამაგრეთ და დახურეთ გარიგება. ამ ყველაფერს STRONG მეთოდს ვეძახი (ამას მალე შეიტყობთ).

მხოლოდ თორმეტი წუთის შემდეგ მივხვდი, რომ ის, რაც ვიმედოვნებდი, რომ ჩემი საუკეთესო პრეზენტაცია იქნებოდა ინვესტორისთვის, ჩემი ყველაზე ცუდი იქნებოდა.

ჩადე ჩემს ადგილზე. თქვენი პრეზენტაციიდან თორმეტი წუთის შემდეგ ისინი გეტყვიან, რომ თქვენი "საიდუმლო სუნელი" მხოლოდ კეტჩუპია. რომ თქვენი პროგნოზები შედგენილი რიცხვებია. და რომ თქვენ მხოლოდ ცხრა წუთი გაქვთ ამ საკითხის ასახსნელად.

შევხვდი წამყვანის პრობლემა. შეიძლება გქონდეთ შესანიშნავი ცოდნა ამ საკითხში. თქვენი პრეზენტაცია შეიძლება იყოს ძალიან მკაფიო და თუნდაც ვნებიანი, თქვენი მეტყველება შეიძლება იყოს იდეალურად ორგანიზებული. ყველაფერი მაქსიმალურად კარგად იქნება წარმოდგენილი - და მაინც არადამაჯერებელი აღმოჩნდება. რადგან დიდი მოედანი არ არის მხოლოდ პროცესი. ეს უფრო ყურადღების მიპყრობისა და დაპყრობის საშუალებაა. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ გჭირდებათ სივრცის გადაღება ჩარჩოში ჩასმა, მუდმივად აღვივებს ემოციებს დამაინტრიგებელი დეტალებიდა უნაკლოდ ნათელი და სწრაფი "თევზის დაჭერა კაუჭზე".(დაწვრილებით ამის შესახებ მეორე თავში.)

ეს ნაბიჯები შევახსენე ჩემს თავს და ვცდილობდი იგნორირებას გამეკეთებინა ჯონათანის მცდელობაზე ჩემი დამხობის. გადავყლაპე, იმ იმედით, რომ ჩემს ნერვიულობას ვერ შეამჩნევდა და ჩემს პრეზენტაციას მივუბრუნდი, კონცენტრირება მოვახდინე ჩემს წინაშე სამ ამოცანაზე. გადაწყვეტილი მქონდა. დეფრემინგი გამოიყენა, მე რეფრემინგით ვუპასუხე. როცა მან ინტერესი დაკარგა იმის მიმართ, რაზეც მე ვლაპარაკობდი, ავტირდი დამაინტრიგებელი დეტალი(მოკლე, მაგრამ დამაინტრიგებელი ინფორმაცია): ”სხვათა შორის, ჩვენს ინვესტორებს შორისაა NFL მეოთხედბეკი.” და ბოლოს, მე მოვახერხე მისი დამაგრება, მივაწექი მას, მივედი პრეზენტაციის იმ წერტილამდე, როდესაც მსმენელი ემოციურად არის ჩართული პროცესში. ის თავად იწყებს თქვენს დაკითხვას. ის კაუჭზე– მისი ინტერესი ჩართულობასა და მონაწილეობაში გადადის.

ოცდაერთი წუთი - ჩემი გამოსვლა დასრულდა. ჯონათანს ვიცნობდი დაიჭირეს. ის ჩემსკენ დაიხარა და მიჩურჩულა: „ერთი წუთით დაივიწყე ეს გარიგება. Რა ჯანდაბა იყო ეს? ეს მემე ასე ვლაპარაკობ."

სიხარულს რომ არ ვუღალატო, ვუპასუხე: ”ზოგადად, ესდაურეკა ნეიროეკონომიკა -რაღაც ნეირომეცნიერებას, კონკრეტულად ტვინის მუშაობის შესწავლას და ეკონომიკას შორის. მე უბრალოდ ცოტა წინ წავიწიე და სამეცნიერო მიდგომა დავყავი ხუთ ნაწილად. ” (მეთოდი, რომელზეც ზემოთ ვისაუბრეთ.)

მაგრამ მიუხედავად იმისა, რომ ჯონათანი MENSA-ს წევრია, ის განსაკუთრებით არ არის დაინტერესებული ნეირომეცნიერებით. მას, ალბათ, როგორც თქვენ, ყოველთვის სჯეროდა, რომ მისი წარმატებული თამაშის უნარი თანდაყოლილი იყო. მაგრამ ის, რაც ახლა ვაჩვენე მას ოცდაერთ წუთში, შეცვალა მისი შეხედულება. აშკარა იყო, რომ ჩემი პრეზენტაციის უნარი შეძენილი უნარი იყო და არა მისი მსგავსი თანდაყოლილი ნიჭი.

-და შენ ყოველთვის შეგიძლია ასე მოქცევა? - ჰკითხა მან.

"დიახ," ვუპასუხე მე. – ის ეფუძნება ტვინის ფუნქციონირების კვლევას, რომელიც ახალ იდეებს აღიქვამს. და ამ მეთოდის წყალობით ვახერხებ დიდი თანხის მოზიდვას.

ჯონათანს უცხო არ არის სხვადასხვა განცხადებების გაკეთება. თუ დღეში სამი-ოთხი ბგერის მოსმენა გიწევთ, მაშინ თქვენი „სიგიჟის დეტექტორი“ კარგად არის დაყენებული. ასე რომ, მან ჰკითხა: "რამდენი საათი მუშაობდით თქვენს ნეიროზე - რა ჰქვია?"

ის დარწმუნებული იყო, რომ დაახლოებით ოცი საათი იყო. კარგი, შეიძლება ორმოცდაათი.

ჩემმა პასუხმა ის შოკში ჩააგდო: „ათ ათასზე მეტი“. ის გარკვეულწილად გაურკვეველი ჩანდა, შემდეგ კი, შეწყვიტა პრეტენზია, რომ არ იყო დაინტერესებული, თქვა: ”მინდა, რომ ჩემს გუნდში იყოთ. თუ ამ ყველაფერს გააკეთებ, ბევრ ფულს გამოიმუშავებ. ”

თავს უფრო პატივცემულად ვგრძნობდი, ვიდრე ოდესმე. ჯონათანმა, ბიჭმა, რომელიც ხშირად ფიგურირებდა ჟურნალების გარეკანზე, არამარტო შემომთავაზა პარტნიორობა, მან გააცნობიერა, რომ ჩემი მეთოდი შესაფერისი იყო მაღალი ფსონის სიტუაციებისთვის. მნიშვნელოვანი კომპლიმენტი!

მაგრამ მე უარვყავი შეთავაზება: მისმა რეპუტაციამ თქვა, რომ ძალიან რთული იყო მასთან მუშაობა და ყველაზე დიდი ფულიც კი ძნელად გაამართლებდა ამას. თუმცა, მისმა რეაქციამ წაახალისა, ჩემი მეთოდი გამომეცადა საინვესტიციო კომპანია. მე შევედი Geyser Holdings-ში ბევერლი ჰილზში, ყველაზე მომგებიანი სარისკო კაპიტალის ფირმაში, რომლის შესახებ არასოდეს გსმენიათ. იმ პერიოდში, როდესაც ეკონომიკა გაცივდა (და შემდეგ მთლიანად გაიყინა), მე დავეხმარე გეიზერს 100 მილიონი დოლარიდან 400 მილიონ დოლარამდე გადასულიყო, როგორიც ეს გავაკეთე, წარმატების მისაღწევად. როგორც ხედავთ, pitch მეთოდი მუშაობს ნებისმიერი პრეზენტაციისთვის, სადაც თქვენ უნდა იყოთ დამაჯერებელი. ის, რაც ჩემთვის მუშაობდა, იმუშავებს შენთვის, არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებ საარსებოდ.

ახალი მეთოდის საჭიროება

თუ ოდესმე დადგება დრო, რომ ისწავლო როგორ გააკეთო ეფექტურად, ეს ახლაა. ფინანსების სამყარო რთულია. კონკურენცია სულ უფრო აგრესიული ხდება. არის დღეები - და ისინი შეიძლება ჩაითვალოს კარგად - როდესაც თქვენი კლიენტები ხელმისაწვდომია, მაგრამ ყურადღებას ამახვილებს SMS-ით, წერილებსდა სატელეფონო ზარები; არიან, იმყოფებიან ცუდი დღეებიროცა კლიენტების პოვნა საერთოდ შეუძლებელია. თუ ათ წუთზე მეტხანს მუშაობთ ბიზნესში, ალბათ უკვე მიხვდით, რომ რაც უფრო კარგად იპყრობთ სხვის ყურადღებას, მით უფრო დიდია ალბათობა იმისა, რომ ისინი თქვენს იდეას შეასრულებენ.

მაგრამ არის ეს ნამდვილად რჩევა? უთხარი ვინმეს: „მოიპყრე აუდიტორიის ყურადღება“, იგივეა, რომ ვინმეს ჩოგბურთის თამაში ასწავლო და უთხრა: „ახლავე დაარტყი მრუდის ბურთს“. კაცმა ეს უკვე იცის!რაც მან არ იცის, როგორ გააკეთოს ეს. მაგრამ მას შეუძლია ისწავლოს. თუ თქვენი სამუშაო გულისხმობს რაიმეს გაყიდვას - პროდუქტის, სერვისის, იდეის (და ჩვენ ყველა ამას ვაკეთებთ გარკვეულწილად), მაშინ თქვენ იცით, როგორ კარგი პრეზენტაციაშეიძლება ხელი შეუწყოს პროექტის განვითარებას, ცუდმა კი შეიძლება გააფუჭოს იგი. თქვენ ასევე, ალბათ, კარგად იცით, რა რთულია პრეზენტაციის წარდგენა სკეპტიკურად განწყობილ აუდიტორიისთვის, როდესაც ისინი ერთ წუთს გისმენენ, მეორე კი ტელეფონზე საუბრობენ. ჩვენ ყველანი ვაწყდებით ამას. და მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი ჩვენგანი მასზე დროის ერთ პროცენტზე ნაკლებს ხარჯავს, პიჩინგი შეიძლება იყოს ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ, რასაც ვაკეთებთ. როცა გვჭირდება ფულის შეგროვება, იდეის გაყიდვა ან დაწინაურება, ეს უნდა გავაკეთოთ. და ეს ჩვენთვის ძალიან ცუდად გამოდის.

ერთ-ერთი მიზეზი ის არის, რომ ჩვენ არ ვართ კარგი მასწავლებლები საკუთარი თავისთვის. ჩვენ ძალიან ბევრი ვიცით ჩვენი თემის შესახებ, რათა გავიგოთ, როგორ ისწავლის ამას სხვები ჩვენი მოედანზე. ამიტომ, ჩვენი იდეები ხშირად აოცებს აუდიტორიას (ამაზე ვისაუბრებთ მე-4 თავში). მაგრამ ყველაზე მეტად მთავარი მიზეზიჩვენი წარუმატებლობის მიზეზი ჩვენ არ ვართ. როგორც შემდეგი თავების წაკითხვის შემდეგ დაინახავთ, ჩვენ ვერ ვახერხებთ კომპეტენტურად გადმოცემას, რადგან ჩვენს ტვინში არის ევოლუციური ხარვეზი - დეფექტი ჩვენი კომპიუტერის აპარატურაში. და მხოლოდ მასთან გამკლავებით მივაღწევთ წარმატებას.

ნიანგის ტვინი

Მოკლე ისტორიატვინის განვითარება აჩვენებს:

1. როგორ გაჩნდა იქ ხარვეზი?

2. რატომ არის გაყიდვების პრეზენტაციების წარდგენა ასე უფრო რთული, ვიდრე თავიდან გვეგონა?

3. რატომ უნდა ისწავლოთ პრეზენტაციების გაკეთება, როგორც ნებისმიერი სერიოზული მეცნიერება, როგორიცაა ფიზიკა, მათემატიკა ან მედიცინა?

ნახატზე ნაჩვენებია ტვინის სამი ძირითადი ნაწილი.

ჯერ ამბავი. ნეირომეცნიერების ბოლოდროინდელმა კვლევებმა აჩვენა, რომ ჩვენმა ტვინმა განვითარდა სამი განსხვავებული სტრუქტურული ნაწილი მათი განვითარების პროცესში. პირველ რიგში მოდის უძველესი, ანუ „ნიანგის ტვინი“ - მოკლედ „crocbrain“. ის პასუხისმგებელია ყველა შემომავალი შეტყობინების პირველად გაფილტვრაზე, წარმოქმნის გადარჩენისთვის აუცილებელ რეაქციებს „ბრძოლა ან გაფრენა“ და ასევე პასუხისმგებელია ძლიერ, ძირითად ემოციებზე. მაგრამ როგორც კი საქმე გადაწყვეტილების მიღებას ეხება, ტვინის აზროვნების უნარი ხდება... ვთქვათ, პრიმიტიული. მას უბრალოდ არ აქვს საკმარისი ძალა და მისი უმეტესობა მიზნად ისახავს პირველ რიგში ჩვენს გადარჩენას. როცა კროკბრენზე ვსაუბრობ, ზუსტად ამ დონეს ვგულისხმობ.

შუა ტვინი განსაზღვრავს საგნებისა და სოციალური სიტუაციების მნიშვნელობას. და ბოლოს, ნეოკორტექსს, რომელიც განვითარდა პრობლემის გადაჭრის გზით, ახლა შეუძლია იფიქროს რთულ საკითხებზე და გასცეს დასაბუთებული პასუხები.

ტვინის სამი ნაწილი

მესიჯსა და მიმღებს შორის კავშირის გაწყვეტა

მოლეკულური ბიოლოგის კრეიგ სმუკერისგან ვისწავლე, რომ როდესაც ჩვენ ვაყენებთ იდეას, პროდუქტს, გარიგებას, რაც არ უნდა იყოს, ჩვენი ტვინის უმაღლესი დონე, ნეოკორტექსი მუშაობს. ის არის ის, ვინც აყალიბებს აზრებს, აყენებს მათ ენის საშუალებებში და წარმოადგენს მათ. და ეს ხდება პრაქტიკულად ინტუიციურად.

ტვინის სამი ნაწილის დამოუკიდებელი და ერთობლივი მუშაობა
რეალურად შეგიძლიათ იგრძნოთ, რომ თქვენი ტვინის სამი ნაწილი მუშაობს ოფლაინ რეჟიმში.

როდესაც მიდიხართ თქვენი მანქანისკენ და მოულოდნელად გესმით ვიღაცის ყვირილი, თქვენი პირველი რეფლექსური რეაქცია იქნება შიში (აქ არის უძველესი, ნიანგის, გადარჩენის ტვინი მოქმედებაში).

მომდევნო წუთში თქვენ შეეცდებით სიტუაციის გააზრებას ყვირილის გამომწვევი ადამიანის იდენტიფიცირებით და სოციალურ კონტექსტში მოთავსებით. თქვენი შუა ტვინი ცდილობს დაადგინოს, არის თუ არა მყვირალა მეგობრული თანამშრომელი, გაბრაზებული პარკინგის თანამშრომელი თუ რამე უარესი.

და ბოლოს, თქვენ გააანალიზებთ სიტუაციას ნეოკორტექსში, ტვინის იმ ნაწილზე, რომელიც პასუხისმგებელია პრობლემების გადაჭრაზე (და მიხვდებით, რომ ყველაფერი კარგადაა, უბრალოდ ის ბიჭი დაუძახა მეგობარს ქუჩის გადაღმა).

ჩვენი აზროვნების პროცესი მიჰყვება ჩვენს ევოლუციას: პირველ რიგში გადარჩენა. შემდეგ სოციალური კავშირების დამყარება. და ბოლოს, პრობლემის გადაწყვეტა.

რაღაცის წარმოდგენა ნიშნავს აბსტრაქტული ცნებების ახსნას, ამიტომ არ გამიკვირდა, რომ იდეებს აყალიბებს ტვინის ყველაზე მოწინავე, პრობლემის გადაჭრის ნაწილი.

მაგრამ ეს არის ის, სადაც ჩემი და შესაძლოა თქვენი აზროვნების პროცესი წარიმართა. მე ვარაუდობდი, რომ თუ ჩემი იდეების შექმნის უნარი ნეოკორტექსშია (როგორც ეს ხდება), მაშინ ჩემი პრეზენტაციის მოსმენის ტვინის იგივე ნაწილი ამუშავებს ჩემგან მიღებულ ინფორმაციას.

მაგრამ ეს ასე არ არის.

შეტყობინებები, რომლებიც ყალიბდება და იგზავნება თქვენი ახალგაზრდა ნეოკორტექსის მიერ, აღიქმება და აანალიზებს სხვა ადამიანს, რომელსაც აქვს ძველი, ნიანგის ტვინი.

თქვენ ალბათ ახლაც ისევე გრძნობთ თავს, როგორც მე ათი წლის წინ. შემდეგ მე მივმართე მეტაფორულ შედარებას „ტვინი კომპიუტერს ჰგავს“. თუ გამოგიგზავნით ცხრილს Excel-ში კომპიუტერის საშუალებით, გახსენით და წაიკითხავთ Excel-ში. ასე მუშაობს ტვინი, ვფიქრობდი. თუ მე შევქმნი შეტყობინებას მისინეოკორტექსი და „გამოგიგზავნო“ (რაღაცზე გეუბნება), მერე შენც გახსენი მისინეოკორტექსი.

მაგრამ არცერთი მესიჯი, რომელიც გამოგზავნილია მოედანზე სხვა ადამიანის ლოგიკურ ცენტრში, არ მიაღწევს მას გადარჩენაზე პასუხისმგებელი ნიანგის ტვინის ფილტრების გავლის გარეშე. და იმ ევოლუციის გამო, რომელიც ჩვენ განვიცადეთ, ეს ფილტრები აქცევს წარმოუდგენლად რთულ პროცესს.

ასე რომ, იმის ნაცვლად, რომ სხვა ადამიანებთან მივსულიყავი, ჩემი საუკეთესო იდეები მათ ნიანგის ტვინიდან ამოვარდა და უკან გაფრინდა, დაბომბული იყო უარყოფით, დაუმორჩილებლობით და ინტერესის ნაკლებობით.

შედეგად, თუ თქვენს პრეზენტაციაში შეტანილი შეტყობინება ნამდვილად დამაჯერებელია, მაშინ ის მიაღწევს ნეოკორტექსს. და როდესაც თქვენი მსმენელი მზად არის თქვას: „გარიგება, მოდით დავასრულოთ გარიგება“, იცოდეთ, რომ ის ამუშავებს ინფორმაციას ტვინის ყველაზე მაღალგანვითარებულ ნაწილში, რომელიც პასუხისმგებელია ლოგიკაზე. მაგრამ აქ არ მთავრდება ის, რასაც თქვენ ეუბნებით თავდაპირველად.

ნება მომეცით განვაგრძო ახსნა. ვინაიდან, ყველა სხვა ცოცხალ არსებასთან შედარებით, ჩვენ რბილი, სუსტი, ნელი არსებები ვართ, ჩვენ მოვახერხეთ გადარჩენა და არსებობა მრავალი, მრავალი მილიონი წლის განმავლობაში მხოლოდ იმიტომ, რომ სამყაროში ყველაფერს პოტენციურ საფრთხეს ვთვლიდით. და რადგან იმ დღეებში მართლაც ცოტა უსაფრთხო სიტუაციები იყო, ჩვენ ზოგჯერ, ჩვევის გამო, სიფრთხილით ვაჭარბებთ. დღემდე, ეს ხდება მუდმივად (ქვეცნობიერად), როცა რაღაც ახალს ვხვდებით. ეს ხდება ყოველ ჯერზე პრეზენტაციაზე, როდესაც ვხვდებით ვინმეს, რომელსაც ჩვენგან რაღაც სურს.

მოედანზე მარცხი ჩვენშია ჩართული. და ამის მიზეზი არის ევოლუცია, რომელიც განიცადა ჩვენმა ტვინმა.

ის ფაქტი, რომ თქვენ აგზავნით თქვენს იდეას ნეოკორტექსიდან და სხვა იღებს მას ალიგატორის ტვინის მეშვეობით, სერიოზული პრობლემაა.

ეს არის იგივე ხარვეზი, რაზეც ადრე ვისაუბრეთ. ტვინის ქვედა და ზედა ნაწილს შორის მანძილი არ შეიძლება გაიზომოს იმ ინჩებით, რომლებიც ფიზიკურად ჰყოფს მათ. ეს უფსკრული უნდა გაიზომოს მილიონობით წლით (უფრო ზუსტად, იმ ხუთ ან მეტ მილიონში, რაც დასჭირდა ნეოკორტექსის განვითარებას). რატომ? იმის გამო, რომ როდესაც თქვენ საუბრობთ „პოტენციურ მოგებაზე“, „თანამშრომლობაზე“, „ინვესტიციის დაბრუნებაზე“ და „რატომ გვჭირდება ახლა წინსვლა“ - ეს ის პუნქტებია, რომლებზეც თქვენი უმაღლესი გონება კომფორტულად გრძნობს თავს, მჯდომარე ადამიანის ტვინი. თქვენს მოპირდაპირე მაგიდასთან არ პასუხობს არცერთ ამ მშვენიერ იდეას. და ის რეაგირებს ზუსტად ისე, როგორც უნდა: ის ცდილობს დაადგინოს, წარმოადგენს თუ არა შემომავალი ინფორმაცია პირდაპირ საფრთხეს გადარჩენისთვის და თუ არა, შეიძლება თუ არა მისი იგნორირება ყოველგვარი შედეგების გარეშე.

Krokbrain მოქმედებაში
სანამ თქვენ ცდილობთ თქვენი იდეის გადმოცემას, თქვენს მოპირდაპირედ მჯდომის ნიანგის ტვინი არ "უსმენს" და "ფიქრობს: "ჰმ, ეს კარგია თუ არა?" აი, მისი რეალური რეაქცია თქვენს მცდელობებზე: „რადგან ეს არ არის გადაუდებელი შემთხვევა, როგორ შემიძლია ამის იგნორირება ან სულ მცირე დროის დახარჯვა?

ნიანგის ტვინის ფილტრის სისტემა არ არის ძალიან წინდახედული: ყველაფერი, რაც არ არის „კრიზისი“, განისაზღვრება, როგორც „სპამი“.

თუ გქონდათ შესაძლებლობა დაათვალიეროთ ფილტრის სისტემა, დაინახავდით ასეთ რამეს:

1. თუ სიტუაცია არ არის საშიში, იგნორირება გაუკეთეთ მას.

2. თუ რაიმე ახალი ან საინტერესო სიტუაციაში არ არის, იგნორირება გაუკეთეთ მას.

3. თუ რამე ახალია, რაც შეიძლება სწრაფად გაიაზრეთ არსი – და დაივიწყეთ დეტალები.

4. არაფერი არაგაგზავნეთ ნეოკორტექსში პრობლემის გადასაჭრელად მანამ, სანამ ნამდვილად გაუთვალისწინებელი ან არაჩვეულებრივი სიტუაცია არ წარმოიქმნება.

აქ არის ძირითადი პრინციპები და პროცესები, თუ რა ხდება ჩვენს ტვინში. გასაკვირი არ არის, რომ პრეზენტაციის გაკეთება ასე რთულია.

გასაგებია, რომ თავდაპირველი გაფილტვრის შემდეგ, თქვენი შეტყობინების ნაწილები სწრაფად გადადის შუა ტვინში და შემდგომ ნეოკორტექსში - თორემ საქმიანი შეხვედრების გამართვა საერთოდ არ არის საჭირო - მაგრამ თქვენს მოედანზე ზიანი უკვე მიყენებულია.

პირველ რიგში, ალიგატორის ტვინის შეზღუდული წვდომისა და სიმძლავრის გათვალისწინებით, თქვენი ინფორმაციის ოთხმოცდაათი პროცენტი უგულებელყოფილია, სანამ ის შუა ტვინამდეც კი მიაღწევს, რომ აღარაფერი ვთქვათ ნეოკორტექსამდე. ნიანგის ტვინი არ არის ძალიან კარგი დეტალების დამუშავებაში - ის გადასცემს კონკრეტული მონაცემების დიდ, აშკარა ნაწილებს.

მეორეც, თუ შეტყობინება არ არის რაიმე ახალი და საინტერესო, - ის დიდი ალბათობით იგნორირებული იქნება.

მესამე, თუ თქვენი მეტყველება ძალიან ჩახლართულია - ძალიან ბევრი აბსტრაქცია და არასაკმარისი სიცხადე - ის აღქმული იქნება მუქარად. არა იმ გაგებით, რომ მსმენელს შეეშინდება თქვენგან თავდასხმის, არამედ იმ გაგებით, რომ მისი ნიანგის ტვინი დაასკვნის, რომ თქვენი პრეზენტაცია მოითხოვს ინტენსიურ გონებრივ ძალისხმევას. და ეს არის მთავარი საფრთხე: ტვინს ძლივს აქვს საკმარისი ძალა გადარჩენის უზრუნველსაყოფად და გაუმკლავდეს აქტუალურ პრობლემებს, და თქვენ გინდათ - პლუს ყველაფერი - ჩაუღრმავდეთ თქვენს გაუგებარ იდეას. ასეთ სიტუაციაში ტვინში ამომრთველი ითიშება. შედეგი? პოტენციურად საშიში ინფორმაცია (თქვენი პრეზენტაცია) გადატვირთულია ნეიროტოქსინებით. ისევე, როგორც პაკეტზე მიმაგრებული FedEx-ის თრექინგის ნომერი საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ მის მოძრაობას, თქვენს შეტყობინებაზე მიმაგრებული ნეიროტოქსინები თან ახლავს მას, როდესაც ის შედის ტვინის ამიგდალაში, სადაც ხდება მისი დამუშავება და განადგურება.

ამიტომ ჯობია აქ არ გამოჩნდეს თქვენი შეტყობინება. ეს არის ჩვენი ტვინის შიშის დამუშავების არეალი. სწორედ ის აქცევს მის მიერ მიღებულ შეტყობინებებს ფიზიკურ შეგრძნებებად: აჩქარებული გულისცემა, ოფლიანობა, ქოშინი და მზარდი შფოთვა. და სწორედ ის არის პასუხისმგებელი მსმენელის სურვილზე, თავი დააღწიოს პრეზენტაციას.

Pitch არის მესიჯი, რომელიც გაგზავნილია ჩვენი ტვინის უახლესი და ყველაზე ინტელექტუალური ნაწილის - ნეოკორტექსის მიერ. მაგრამ ამ შეტყობინებას იღებს ტვინის ნაწილი, რომელიც ხუთი მილიონი წლით უფროსია (და არ აქვს განვითარებული გონება).

ასე რომ თქვენ გაქვთ სერიოზული პრობლემა.

ისევ და ისევ, ეს არის მყარად ჩაშენებული სისტემის ნაწილი, რომელმაც საშუალება მოგვცა გადარჩენილიყო. როდესაც ლომი გდევნის, სიგნალი გადის თქვენს ამიგდალაში. შფოთვა, რომელიც, უფრო მაღალორგანიზებული ნეოკორტექსის ჩართვის გარეშე (მას დიდი დრო სჭირდება პრობლემის გადასაჭრელად), შედის ტვინის დანარჩენ ნაწილში და იწვევს ქიმიური და ელექტრული შეტყობინებების გათავისუფლებას. თქვენ მიიღებთ ბრძანებას "Run!" სანამ რამეზე ეფიქრათ. მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ აღარ ვცხოვრობთ ველურში, ჩვენი ტვინი მიჩვეულია ამ გზით მუშაობას.

ბოლოდროინდელმა კვლევებმა მიგვიყვანს იმავე დასკვნამდე: ნიანგის ტვინში შემავალი ათი მესიჯიდან ცხრა (გახსოვდეთ: ნებისმიერი შეტყობინება იქ პირველ რიგში ხვდება) კოდირებულია.

მოსაწყენი: იგნორირება.

საშიში: ბრძოლა ან გაქცევა.

რთული: მკვეთრად გამარტივება, მხოლოდ არსის დატოვება (პროცესი, რომლის დროსაც ბევრი რამ იკარგება) და გადასცე მას მნიშვნელოვნად შეკვეცილი სახით.

ამ ყველაფერზე წლების განმავლობაში არასწორად ვფიქრობდით. და სრულიად ნათელია, რომ დადგა დრო, შევცვალოთ ჩვენი ჩამოყალიბებული იდეები.

ჩართულობის პირობები

აქ არის ორი კითხვა, რომელსაც ყოველთვის ვუსვამთ საკუთარ თავს პრეზენტაციის დასრულების შემდეგ:

გავიარე?

სწორად იქნა მიღებული ჩემი შეტყობინება?

ჩვენ ვვარაუდობთ, რომ თუ ჩვენი იდეა კარგი იყო, გზაში არ დავთრგუნეთ და გამოვავლინეთ ჩვენი ხიბლი, მაშინ ჩვენი აუდიტორია ისე უპასუხებს, როგორც ჩვენ მათგან ველით. მაგრამ აღმოჩნდება, რომ ყველაფერი სხვაგვარად მუშაობს. თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი შეტყობინება აკმაყოფილებს ორ კრიტერიუმს. პირველ რიგში, ეს არ შეგაშინებს. პოტენციური კლიენტი. და მეორეც, ის აღიქმება, როგორც რაღაც უპირობოდ დადებითი, მოულოდნელი, არაჩვეულებრივი.

ზოგჯერ რთულია სენსორების გვერდის ავლით, რომლებიც რეაგირებენ შიშის სიგნალებზე. ახლის შექმნა ასევე არ არის ადვილი საქმე. მაგრამ ეს არის ერთადერთი გზა, რათა მოედანი წარმატებული იყოს. იმის გამო, რომ ნიანგის ტვინს სურს მიიღოს ინფორმაცია მკაცრად განსაზღვრული გზით: ყველაფერი უნდა იყოს მარტივი, გასაგები, არა შემაშინებელი, მაგრამ, უპირველეს ყოვლისა, იზიდოს სიახლეებითა და ინტრიგებით. Ერთადერთი გზა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ ვერასდროს მოიპყრობთ აუდიტორიის ყურადღებას.

ნიანგის ტვინი ძალიან პრეტენზიულია და არ არის მიდრეკილი შემეცნებისკენ, მისი უპირველესი ამოცანაა გადარჩენის უზრუნველყოფა. არ უყვარს შრომა და არ არის მოქნილი. გადაწყვეტილების მისაღებად მას სჭირდება ძალიან მკაფიოდ წარმოდგენილი კონკრეტული ფაქტები – მხოლოდ შავი და თეთრი. მას არ აინტერესებს ჩრდილები. ეს არის ტვინი, რომელსაც თქვენ ესაუბრებით.

ნიანგის ტვინი უზრუნველყოფს გონებაზე წვდომას, მაგრამ თავად არ აქვს შესაძლებლობა დაუთმოს დრო ახალ პროექტებს. ის ახორციელებს კონტროლს დიდ და რთულ ამოცანაზე (ზრუნავს გადარჩენაზე) და არ შეიძლება წვრილმანებითა და ნიუანსებით განადგურდეს. მას უყვარს ფაქტები. მას სურს აირჩიოს ექსკლუზიურად ორ მკაფიო პოზიციას შორის. მას PowerPoint პრეზენტაციების დროს იძინებს, ამიტომ მას სჭირდება, რომ სწრაფად და ნათლად მიიტანოთ აზრი.

თუ ის ნამდვილად არის მიჯაჭვული შენზე ახალი პროექტი, ის მიიღებს მას. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ის არც კი გაჩერდება და სხვა რამეზე გადაერთვება.

უხეში რეალობა ის არის, რომ ნიანგის ტვინი არის იმ ადამიანის პირველი რეაქციების წყარო, რომელსაც თქვენ წარმოადგენთ თქვენს იდეას. რას უნდა ველოდოთ მისგან? Krokbrain:

მიდრეკილია თქვენი იგნორირება, თუ ეს შესაძლებელია.

ფოკუსირებულია მხოლოდ დიდ შტრიხებზე (და არჩევანის გასაკეთებლად საჭიროა მაღალი კონტრასტული და მკაფიოდ დიფერენცირებული ვარიანტები).

ის ემოციურია, ემოციურად რეაგირებს ყველაფერზე, რასაც ხედავს და ისმენს და მისი მთავარი რეაქცია შიშია.

ფოკუსირებულია იმაზე, რაც აქ და ახლა ხდება, არც ისე ყურადღებიანი და ახლის წყურვილი.

სჭირდება კონკრეტული ფაქტები - ეძებს სერიოზულ მტკიცებულებებს და არ უყვარს აბსტრაქტული იდეები.

როდესაც მე ვისწავლე ნიანგის ტვინის ჩართულობის წესები, მე მქონდა უზარმაზარი "აჰა" გამოცდილება. მივხვდი ორ ძალიან მნიშვნელოვან რამეს. პირველ რიგში, საბოლოოდ დავინახე ჩემი (და თქვენი) მთავარი პრობლემა მოედანთან დაკავშირებით. ჩვენი მაღალგანვითარებული ნეოკორტექსი, სავსე დეტალებითა და აბსტრაქტული იდეებით, ცდილობს დაარწმუნოს ნიანგის ტვინი, რომელსაც თითქმის ყველაფრის ეშინია და სჭირდება სიმარტივე და სიცხადე, მიიღოს გადაწყვეტილება ჩვენს სასარგებლოდ. მეორეც, მივხვდი, რომ მოედანი შეუფერხებლად წარიმართა, როდესაც ქვეცნობიერად დავიცავი ჩართულობის ხუთ პირობას ზემოთ მოცემული სიიდან. მსმენელის ნიანგის ტვინს მივეცი საშუალება სრულიად უსაფრთხოდ ეგრძნო თავი; მე მას ვაჭმევდი გასაგები, ვიზუალური და ახალი ინფორმაციის მცირე ნაწილებს; არ ვაიძულე დაძაბულიყო. (მე ასევე მივხვდი, რომ თუ ამ პირობებს არ ვაკმაყოფილებდი, ჩვეულებრივ, ვერ ვახერხებდი.)

რატომ არის ეს პირობები ასე მნიშვნელოვანი პიჩინგისთვის? არა, რა თქმა უნდა, სხვანაირად ხდება. მაგალითად, თუ მსმენელს აჩუქებთ Google Android ტელეფონს, 3D ტელევიზორს ან ახალ Ferrari-ს, მათი ტვინი გამოიმუშავებს დოფამინს - ქიმიურ ნივთიერებას, რომელიც გადასცემს სიამოვნებისა და ჯილდოს სიგნალებს - და ნებისმიერი ძველი გაყიდვების პრეზენტაციის ხრიკი მუშაობს. მაგრამ თუ პროდუქტი არ არის ისეთი მიმზიდველი, რომ შეუძლებელი იყოს წინააღმდეგობის გაწევა, მაშინ მოგიწევთ გაითვალისწინოთ წესები, თუ როგორ მუშაობს ტვინი. სწორედ ამაზეა ეს წიგნი.

Რა არის შემდეგი?

მნიშვნელოვანი „აჰა“ გამოცდილების შემდეგ, ჩემთვის ძალიან ცხადი გახდა, რომ მე მჭირდებოდა ხიდის გადალახვა, თუ როგორ აღიქვამენ სამყაროს ნეოკორტექსი და ალიგატორის ტვინი. ანუ იმისათვის, რომ ყველა ჩემი მოედანი მიზანში მოხვდეს, მე უნდა ვისწავლო ჩემი ნეოკორტექსიდან წამოსული რთული იდეების გარდაქმნა და მათი წარმოდგენა ისე, რომ მსმენელის ნიანგის ტვინმა, რომლის დარწმუნებას ვცდილობ, ადვილად აღიქვას ისინი. და მიეცით მათ ყურადღება, რომელსაც იმსახურებენ.

დიდი ძალისხმევა დავხარჯე სამუშაო ფორმულის შემუშავებაში. და ახლა თქვენ აღიარებთ მას.

როგორც ხედავთ, ყველაფერი იწყება ჩარჩოს დადგენა. ანუ, თქვენ უნდა მოათავსოთ მოედნის „დიდი იდეა“ ადვილად გასაგებ კონტექსტში. მაშინ თქვენ უნდა აჩვენოთ თქვენი მაღალი სოციალური მდგომარეობა,შემდგომი მოქმედებისთვის პლატფორმის მისაღებად. შემდეგ თქვენ უნდა შექმნათ შევსებული შეტყობინება ინტრიგადა სიახლე.

ამ პროცესის უფრო ადვილად დასამახსოვრებლად მე ვიყენებ აკრონიმს STRONG:

ჩარჩოს დაყენება - ჩარჩოს დაყენება

მოთხრობა - მოთხრობა

გამოავლინე ინტრიგა - ინტრიგა

შესთავაზეთ პრიზი - მოიზიდეთ ჯილდოთი

ლურსმანი hookpoint - დაჭერა on hook

მიიღეთ გადაწყვეტილება - დადეთ გარიგება

წლების განმავლობაში, მე ვიყენებდი ამ ფორმულას თანმიმდევრულად, გარიგება შემდეგ გარიგება, შევხვდი აღმასრულებლებს Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments და Yamaha. ყოველ ჯერზე, როცა პრეზენტაციას ვაწარმოებდი, კიდევ უფრო მეტს ვიგებდი ნიანგის ტვინის ქცევის შესახებ და დავრწმუნდი, რომ არსებობდა ხუთი ცალკეული წერტილი, რომლებიც შეიძლება დაბრკოლებად იქცეოდნენ. შეცდომა ნებისმიერ მათგანში შეიძლება ფატალური იყოს. როდესაც მსმენელის ნიანგის ტვინი მოწყენილია, იბნევა ან ემუქრება, თქვენი მოედანი გაფუჭების პირასაა.

თავი 2. ჩარჩო კონტროლი

2001 წლის ივლისი იყო და მე ვიდექი მაღლივი საოფისე შენობის წინ ბევერლი ჰილზის გულში. როგორც ჰოლივუდში, ისე ფინანსების სამყაროში ძალაუფლების ერთ-ერთი ადგილია იქ, სადაც კარიერა შენდება და გარიგებები იდება. და აქ ვარ.

მე მივდიოდი ბიჭის ოფისში, რომელსაც მის უკან მილიარდი დოლარის ქონება ჰქონდა. ყოველდღე არ გიწევთ საუბარი ასეთი გავლენიანი ადამიანის წინაშე. იმის თქმა, რომ ვნერვიულობდი, არასრულფასოვანი იქნებოდა. ჯერ ერთი, მე არ ვხელმძღვანელობდი მოედანს, არამედ ჩემი კოლეგა, ტომ დევისი. მეორე, ჩვენი სამიზნე იყო ლეგენდარული ბილ ბელცბერგი, სამი მილიარდერი ძმა ბელცბერგიდან ერთ-ერთი.

თუ წაიკითხავთ ბიზნეს პრესას, ალბათ გსმენიათ ბელცბერგების შესახებ. მათ ცნობილი გახდნენ 1980-იან წლებში, როგორც რეიდერებმა, რომლებმაც კანონიერად „აიღეს“ კომპანიები, ჯერ იყიდეს მათი აქციების მნიშვნელოვანი რაოდენობა, შემდეგ კი, მონაწილეობით. საერთო შეხვედრებიაქციონერები, მათი ინტერესების დაქვემდებარებაში.

ერთ-ერთი მათგანის ყურება საკრებულოში, თავისთავად არის ბიზნესის წარმართვის მასტერკლასი. მოუთმენლად ველოდი იმას, რასაც ერთ საათში ვნახავდი.

ტომი ოცდათერთმეტი წლის იყო ქარიზმატული, პერსონალური აღმასრულებელი დირექტორი. ის კარგ კომპანიას ხელმძღვანელობდა, მაგრამ მას არ ჰქონდა საკმარისი ფული გასაშენებლად. ამ ფულის მისაღებად ის მზად იყო შეუძლებელი გაეკეთებინა - ბელცბერგის შთაბეჭდილება მოეხდინა.

გულში მშვიდად გავუღიმე. შეხვედრა დაპირდა, რომ საინტერესო იქნება. მე დავინახე, როგორ ატარებდა ტომი რეპეტიციას და გარდა ამისა, მას კარგად ჰქონდა განვითარებული ინტუიცია.

„როდესაც თამაშს ვთამაშობ, სრულიად შეუღწევადი ვარ. მე მაქვს ფოლადის ნერვები და მივაღწევ გზას, - თქვა ტომმა, როცა მოსაცდელში ველოდებოდით.

მისი ნდობა შთამაგონებელი იყო.

- კარგი, ვნახოთ, - ვუპასუხე მე. -დაწყნარდი ჯერ.

მალე შეხვედრის დარბაზში მიგვიწვიეს. კიდევ ოცდაათი წუთი ლოდინი და, ორმაგი კარები გააღო - სალონში შესვლის მსგავსად - ბილ ბელცბერგი შევიდა. სამოცდაცხრა წლის, მაღალი, ტანში. მან ხელი დაუქნია ტომს, რომ დაეწყო. ტომმა შემომხედა და თავი დავუქნიე: დავიწყოთ. ბელცბერგი ფეხზე დარჩა. და თითქმის მაშინვე ტომმა შეაწყვეტინა: ”მისმინე, მე მხოლოდ ორი რამ მაინტერესებს. რა არის ყოველთვიური ხარჯებიდა რამდენს იხდით საკუთარ თავს?

არ არის ზუსტად ის, რასაც ტომი ელოდა. სულ სხვა რამეზე აპირებდა ლაპარაკს და ახლა სულელურად გამოიყურებოდა, როცა ჩანთაში ეძებდა საჭირო საბუთებს. სად არის მთელი მისი ნდობა, სად არის მისი ფოლადის ნერვები? ვიპოვე ჩემი მაგიდები და რაღაცას ვჩურჩულებ. ის დაიბნა.

ბელცბერგმა მხოლოდ რამდენიმე სიტყვა თქვა. როგორც ხედავთ, ვინმეს რამდენიმე მოკლე ფრაზით შეწყვეტით, თქვენ შეგიძლიათ მოიპოვოთ კონტროლი ნებისმიერი ტრანზაქციის შედეგზე. რატომ?

წარმოიდგინეთ, რომ ჩვენ გარშემორტყმული ვართ რაღაც ძლიერი ენერგეტიკული ველით, რომელიც გადაიცემა ჩვენი ქვეცნობიერის სიღრმიდან. ეს არის უხილავი ფარი, გენეტიკურად შექმნილი იმისათვის, რომ დაიცვას ჩვენი ცნობიერება უცხო იდეებისა და ინტერესების მოულოდნელი შემოჭრისგან. და თუ ეს ენერგეტიკული ველი ექვემდებარება ძალიან დიდ გარე გავლენას, ის სუსტდება. ჩვენი გონებრივი დაცვა იშლება და ჩვენ ვხდებით სხვა ადამიანების იდეების, სურვილების და ბრძანებების ობიექტი. შემდეგ კი აუტსაიდერს შეუძლია თავისი ნება დაგვაკისროს.

არავინ იცის დანამდვილებით არსებობს თუ არა ადამიანის ენერგეტიკული ველი, მაგრამ შესაძლოა ასეც არის Საუკეთესო გზაწარმოიდგინეთ ფსიქიკური სტრუქტურები, რომლებიც აყალიბებენ ჩვენს ხედვას სამყაროზე. მე მათ ვურეკავ ჩარჩოები. ახლა თქვენ მიხვდებით, რა მოხდა, როდესაც ტომის ჩარჩო ბილ ბელცბერგის მძლავრ კადრს დაუკავშირდა - და მისი გავლენით დაინგრა.

წარმოიდგინეთ, რომ სამყაროს უყურებთ ფანჯრიდან, რომელიც ხელში გიჭირავთ. თუ კადრს ამოძრავებთ, ხმები და გამოსახულებები, რომლებსაც გესმით და ხედავთ, თქვენი ტვინი ინტერპრეტირდება თქვენი ინტელექტის, ღირებულებების, ეთიკის მიხედვით. შენია შეხედულება.

სხვა ადამიანი უყურებს იმავე საგნებს საკუთარი ჩარჩოდან და ის, რაც ხედავს და ისმენს, შეიძლება განსხვავდებოდეს თქვენი აღქმისგან - ცოტათი ან, პირიქით, რადიკალურად.

თუ ამას რაიმე ზოგად სახელს მივცემთ, ეს იქნება პროექტირება.მე შეიძლება შენგან განსხვავებულად აღვიქვამ და განვმარტო - რაც რეალურად კარგია. სხვა პროექცია ხშირად არის ჩვენი მოთხოვნილებები, როდესაც ვავითარებთ ჩვენს იდეებსა და ღირებულებებს.

და მაინც, სანამ სამყაროს ინტერპრეტაციას ვახდენთ ჩვენი ჩარჩოებით, რაღაც სხვა ხდება. ჩვენი ტვინი ამუშავებს ინფორმაციას, რომელსაც ჩვენი ცნობიერება კვებავს მას და სწრაფად პასუხობს კითხვების სერიით: „ეს საშიშია? ეს უნდა ვჭამო თუ ვიმეგობრო?” ეს არის ჩვენი ნიანგის ტვინი, ის აკეთებს იმას, რაც საუკეთესოდ აკეთებს - განსაზღვრავს ჩარჩოებს, გვიცავს საფრთხისგან და თავისი უპირატესობისა და აგრესიის გამოყენებით, ასახავს იდეებსა და ინფორმაციას გარედან თავდასხმას.

ბიზნესის სამყარო მილიონობით ადამიანით არის დასახლებული და საქმიანი ურთიერთობების დამყარებისას ყველას აქვს საკუთარი ჩარჩო. ჩარჩოები ხვდებიან და იწყება ჩხუბი - ისინი არასოდეს თანამშრომლობენ მეგობრულად, არ მოქმედებენ ერთდროულად. ჩარჩოები ეჯიბრებიან ერთმანეთს, გახსოვდეთ: ისინი წარმოიქმნება ჩვენი გადარჩენის ინსტინქტიდან - მათ უნდა შეინარჩუნონ თავიანთი დომინირება.

როდესაც ჩარჩოები შედის კონტაქტში, პირველი, რასაც აკეთებენ, არის შეჯახება. ეს არ არის მეგობრული შეჯიბრი ეს არის ბრძოლა სიკვდილამდე. ჩარჩოები არ ერწყმის. ისინი არ ერევიან. მათ შედიან კონფლიქტში და უფრო ძლიერი ჩარჩო შთანთქავს სუსტს.

ბრძოლიდან მხოლოდ ერთი ადამიანი გამოდის გამარჯვებული, დანარჩენი ჩარჩოები მას ემორჩილებიან. ეს არის ის, რაც დგას ნებისმიერი საქმიანი შეხვედრის, საქმიანი ვიზიტის, პირისპირ საქმიანი კომუნიკაციის უკან.

იმ მომენტში, როდესაც თქვენი ჩარჩო შედის კონტაქტში თქვენი თანამოსაუბრის ჩარჩოსთან, ისინი ერთმანეთს ეჯახებიან დომინირებისთვის ბრძოლაში. თუ თქვენი ჩარჩო გაიმარჯვებს, მაშინ მიიღებთ ჩარჩო კონტროლი:თქვენს იდეებს მიიღებენ (და მიჰყვებიან) სხვა ადამიანები. მაგრამ თუ თქვენი ჩარჩო ვერ მოხერხდება, თქვენ იქნებით თქვენი კლიენტის წყალობაზე და თქვენი წარმატება დამოკიდებული იქნება მის წყალობაზე.

იმის გაგება, თუ როგორ უნდა მართოთ ჩარჩოები და გამოიყენოთ მათი ძალა, არის ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც შეგიძლიათ ისწავლოთ.

ჩარჩოზე დაფუძნებული ბიზნესი

ჩარჩოზე დაფუძნებული ბიზნეს მიდგომის ერთ-ერთი უპირატესობა ის არის, რომ ის არ საჭიროებს სპეციალურ ტექნიკას, ტაქტიკას ან მჭევრმეტყველებას. უფრო მეტიც, მალე მიხვდებით, რომ რაც უფრო ნაკლებს იტყვით, მით უფრო ეფექტური ხართ.

გაყიდვის ტექნიკა გამოიგონეს იმ ადამიანებისთვის, რომლებმაც უკვე წააგეს ჩარჩოების ბრძოლა და ახლა ცდილობდნენ ბიზნესის კეთებას დაქვემდებარებულის ან დაბალი სტატუსის მქონე ადამიანის პოზიციიდან. ყველაზე სამწუხარო ის არის, რომ ეს მეთოდები, როგორც წესი, არაეფექტურია და ყველაზე ხშირად იწვევს გაღიზიანებას და არა სასიამოვნო და ორმხრივად მომგებიანი ბიზნესის უზრუნველყოფას.

ათწლეულების განმავლობაში გაჩნდა უამრავი წიგნი და კურსი (ამაზონზე 35000-ზე მეტია), რომლებიც ხელს უწყობენ დარწმუნების, აჟიტირების და დაშინების ტექნიკებსაც კი, რომლებიც მიზნად ისახავს მომხმარებელს რაც შეიძლება სწრაფად მიიღოს გადაწყვეტილება შესყიდვის შესახებ. დიდი ხანია, ასეთი პროგრამების პროპაგანდისტები, რომლებმაც გააცნობიერეს მათი არაეფექტურობა, განმარტეს, რომ ეს ყველაფერი დიდი რიცხვების კანონი.მათი ტიპიური დაპირება იყო: „გააკეთეთ ასი გაყიდვების ზარი ჩვენი გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებით და თქვენ დახურავთ ორ გაყიდვას“. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, იმუშავეთ ბევრი, იმუშავეთ უფრო მეტი ვიდრე ყველა სხვა და თქვენი წარმატების მაჩვენებელი იქნება 2%. მაგრამ რანამდვილად რა არის ეს წარმატება?

რას გამოტოვებენ გაყიდვების გურუები: თუ არ აკონტროლებთ სოციალური ჩარჩოალბათ უკვე დაკარგე. აქ თქვენ შეგიძლიათ იბრძოლოთ გადარჩენისთვის მხოლოდ დარწმუნების, ცდუნების, სავარაუდო დასრულების და უამრავი თანაბრად არაეფექტური და შემაშფოთებელი ტაქტიკის გამოყენებით, რომელიც მიანიშნებს კლიენტს, რომ თქვენ ხართ გაჭირვებული და სასოწარკვეთილი - და წარუმატებელი ხართ.

დიდი რიცხვების კანონის დაცვით, გაყიდვების ტექნიკის პროვაიდერები გთხოვენ იმუშაოთ უფრო მეტხანს და შრომას ყოველგვარი სარგებლის გარეშე. ისინი აიძულებენ შენს სუსტი პოზიციის კომპენსირებას ვაჭრობის მოგების დიდი ძალისხმევით და გარწმუნებენ, რომ ეს უბრალოდ რიცხვების თამაში.მათგან საკმაოდ არაცერემონიულია თქვენი ცხოვრების ასე უღიმღამო ხარჯვა, არ მეთანხმებით?

ჩარჩოზე დაფუძნებული ბიზნესი საპირისპირო მიდგომას იღებს. ის მხარს უჭერს სოციალური დინამიკის გამოყენებას, რათა ყველაფერი თქვენს სასარგებლოდ აქციოს თამაშის დაწყებამდე.

როდესაც ვფიქრობთ იმაზე, თუ რატომ ვერ შევძელით, ჩვეულებრივ ვხვდებით, რომ გარიგების პირობები უბრალოდ არ იყო სწორი მყიდველისთვის. ან არ გვქონდა კარგი დღე და ვერ მოვახერხეთ ინფორმაციის სწორად წარმოდგენა. ან პოტენციურმა მყიდველმა იპოვა რაიმე უკეთესი. თუმცა, სინამდვილეში, წარუმატებლობის მიზეზები გაცილებით ნაკლებად აშკარაა. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, მოიგებთ თუ კარგავთ კადრების კონტროლს მოედანის დაწყებამდე.

ჩარჩოს ფლობით, თქვენ იკავებთ პოზიციას, საიდანაც მიაღწევთ შეთანხმებას მყიდველთან. გარდა ამისა, ამ პოზიციიდან თქვენ თავად წყვეტთ, რომელ გარიგებებზე, შეკვეთებსა და პროექტებზე გსურთ მუშაობა და რომელ არა.

როგორ ფიქრობთ, ეს შეუძლებელია? ამას ყოველდღე ვაკეთებ. მიზეზი მარტივია: მინდა ვიყო რაც შეიძლება სასარგებლო ჩემი კლიენტებისთვის. ეს შეუძლებელია, თუ თქვენ მუდმივად მისდევთ ახალ გარიგებებს.

მოსაწყენი, არაპროდუქტიული ზარების განხორციელების და დამღლელი პრეზენტაციების გაკეთების ნაცვლად, თქვენ უნდა ისწავლოთ კადრების კონტროლი და კონტროლი. შემდეგ კი, ხუთი მოედნის გაკეთების შემდეგ, შეგიძლიათ უარი თქვათ ორ გარიგებაზე, რომელიც არ მოგწონთ და შეინარჩუნოთ სამი თქვენთვის საინტერესო. როგორ მოგწონთ ჩემი კანონი დიდი რიცხვების შესახებ? ეს არის ის, რასაც მე თვითონ ვაკეთებ წლების განმავლობაში.

გადაიღეთ ჩარჩო - მოიგეთ თამაში

მოკლედ შევაჯამოთ: ჩარჩო არის ინსტრუმენტი, რომელიც შეიცავს თქვენს ძალას, უფლებამოსილებას, ინფორმაციას და სტატუსს.

1. ყველა, შეგნებულად თუ არა, იყენებს ჩარჩოებს.

2. სოციალური ინტერაქციის დროს სხვადასხვა ჩარჩოები ერთმანეთს ეჯახება.

3. ჩარჩოები დიდხანს ვერ თანაარსებობენ ერთ დროსა და სივრცეში. ისინი ერთმანეთს ეჯახებიან და ერთ-ერთი მათგანი აკონტროლებს.

4. შემორჩენილია მხოლოდ ერთი ჩარჩო. დანარჩენი განადგურებულია ან შეიწოვება. უფრო ძლიერი ჩარჩოები ყოველთვის შთანთქავს სუსტებს.

5. გამარჯვებული ჩარჩო განსაზღვრავს სოციალური ინტერაქცია. ამ შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთ ჩარჩო კონტროლზე.

პოლიციის ჩარჩო: როგორ მუშაობს ჩარჩოები. შესავალი

სოციალურ შეხვედრაში შემავალი ფრეიმების ტერმინოლოგიისა და ძირითადი ფუნქციების გასაგებად დაგვეხმარება დომინანტური ჩარჩოს მაგალითი, რომელსაც ალბათ იცნობთ - ჩარჩოს კონტროლის თითქმის სახელმძღვანელოს მაგალითი.

წარმოიდგინეთ, რომ ხართ კალიფორნიაში და მართავთ გზატკეცილზე 101 სანტა კრუზის ჩრდილოეთით. ამინდი და ფანჯრის მიღმა გამავალი პეიზაჟები აბსოლუტურად განსაცვიფრებელია, გსიამოვნებთ მისით და სიჩქარით და 130 კმ/სთ-ს იჭერთ, ცდილობთ დაეწიოთ ჩასვლას. ყველაფერი მშვენიერია - სანამ მოულოდნელად არ შეამჩნევთ მოციმციმე შუქებს უკანა ხედვის სარკეში. ეს პოლიციელია. სირენა აფრთხილებს თქვენს ნიანგის ტვინს, რომ საფრთხე გარდაუვალია. ჯანდაბა, საიდან გაჩნდა? რამდენად სწრაფად მივდიოდი?ბოლო რამდენიმე აზრი ტრიალებს შენს ნეოკორტექსში, შემდეგ შიში (ძირითადი და პირველადი ემოცია) გიპყრობს და ნიანგის ტვინი იწყებს ყველა შენი მოქმედების მართვას. შენ ხარ "გოჩა". სანამ ლიცენზიას და მანქანის საბუთებს იღებ, პოლიციელი მოგიახლოვდება.

ეს მაგალითი გვიჩვენებს, თუ როგორ ამარტივებს ჩარჩოები კომუნიკაციას კონკრეტული ქცევის კარნახით.

ფანჯარას ჩამოაგორებ. სწორედ აქ ეჯახება ორი ჩარჩო: პოლიციელის და შენი.

Სწრაფი! რისგან შედგება თქვენი ჩარჩო? "მთელ ნაკადთან ერთად წავედი?" ან „მეგონა, აქ სიჩქარის ლიმიტი უფრო მაღალი იყო“.

თქვენ გადაწყვეტთ „ლამაზი ბიჭის“ ჩარჩოს: „ოფიცერო, მე ჩვეულებრივ კარგი მძღოლი ვარ. იქნებ ამჯერად გამიშვა?

მაგრამ პოლიციის ჩარჩო თითქმის დაუმარცხებელია. ის ძალიან კარგად არის გამაგრებული - მორალის, სოციალური სიმართლის და მისი სამსახურის თვალსაზრისით. ოჰ, მან დაგინახა რადარზე.

საცოდავად იღიმი და მანქანის მოწმობასა და საბუთებს აწვდი. ის ნელა გიმოწმებს შავი სარკის სათვალეების მოხსნის გარეშე. თქვენი „ლამაზი ბიჭის“ ჩარჩო იშლება. "იცი რატომ გაგაჩერე?" ის კითხულობს.

და თქვენ ნამდვილად იცით, რომ ჩქარობდით. მორალური მაღალი დონის არქონით, თქვენი ჩარჩო კარგავს. ეს არის ჩარჩოს კონტროლის გასაღები. თუ სხვა ადამიანის სიტყვებსა და ქმედებებზე დრტვინავთ, მაშინ ის აკონტროლებს თქვენს ჩარჩოებს.

და სრულიად აშკარაა, როგორ დასრულდება ეს საქმე. პოლიციელს უფრო ძლიერი ჩარჩო აქვს. ის იმარჯვებს.

მე ავირჩიე ეს მაგალითი ისე, რომ ნახოთ, როგორ იშლება სუსტი ჩარჩოები ფაქტიურად ძალაზე, სტატუსზე და ძალაზე აგებული ჩარჩოს გავლენის ქვეშ. პოლიციელს აქ ყველანაირი ძალა აქვს: ფიზიკურიც, სახელმწიფოებრივიც და მორალურიც (წესები დაარღვიე და იცოდი).

მოდით შევხედოთ პოლიციის ჩარჩოს უფრო ღრმა დონეზე, რათა გავიგოთ რა მოხდა სინამდვილეში. პოლიციის მანქანის სილუეტი, უკანა ხედვის სარკეში მოციმციმე შუქები ააქტიურებდა თქვენს პრიმიტიულ ბერკეტებს: შიში, საფრთხე, დამორჩილება. შენი ნიანგის ტვინი გადავიდა თავდაცვის რეჟიმში: მუცელი შეგეჭიმა, სუნთქვა და გულისცემა აჩქარდა და სისხლი სახეზე მოგვარდა. ეს ყველაფერი იმ წამს მოხდა, როდესაც თქვენმა ნიანგის ტვინმა განგაში მიიღო. სხვანაირად რეაგირება არ შეგეძლო - არც სხვა კადრი, არც პროექცია, მეტი - მიხვდი, რომ სიტუაციის შემობრუნება არ შეიძლებოდა.

მიღებული მნიშვნელოვანი გაკვეთილი: თუ თქვენ უნდა ახსნათ, რომ გაქვთ უპირატესობა, რომ ხართ ავტორიტეტული, ძლიერი, იკავებთ ძლიერ პოზიციას, გაქვთ კონტროლის ბერკეტები, მაშინ თქვენი ჩარჩო არ არის უფრო ძლიერი.რაციონალური მიმართვა უფრო მაღალი, ლოგიკური აზროვნებისკენ, ვერასდროს გაიმარჯვებს ჩარჩოების ბრძოლაში და ვერ მოიპოვებს კონტროლს. გაითვალისწინეთ, რომ პოლიციის ოფიცერს არ უწევს ძალისხმევის დაჭერა ან ხელის დაჭერა, როცა აგიხსნით, რატომ აპირებს ბილეთის დაწერას. მას არ სჭირდება თქვენი შეხედულებისამებრ მიმართოს. ის არ გრძნობს საჭიროდ აგიხსნას, რომ შენს ინტერესებშია დამშვიდება და დამორჩილება. ის ახლა არ ფიქრობს, გეშინია თუ ღელავს. და თქვენი ნიანგის ტვინი ბუნებრივად რეაგირებს პოლიციელის ჩარჩოზე. თქვენ რეაგირებთ ავტომატურად, პირველ რიგში, თქვენი ქმედებები გავლენას არ ახდენს თქვენს ანალიზზე.

პოლიციელი მოგცემთ ბილეთს. გზისპირა შეხვედრა დასრულდა. მხოლოდ ის უნდა ეთქვა: „აქ მოაწერე ხელი. დააჭირეთ უფრო ძლიერად. მეხუთე ეგზემპლარი შენია“.

და ბოლოს, ის ამბობს, არა იმიტომ, რომ გონს მოვიდა, არამედ როგორც განშორების სიტყვით, რომ სურს დააჯილდოვო შენი მორჩილებისთვის: „ნუ დევნი! და Კარგ დღეს გისურვებ”- გაგრძნობინებთ არა მხოლოდ დამარცხებას, არამედ სირცხვილსაც. ნებისმიერი სოციალური კონტაქტი ჩარჩოების შეჯახებაა და ყველაზე ძლიერი ყოველთვის იმარჯვებს. ჩარჩოების შეჯახება პრიმიტიულია. ისინი ბლოკავენ ნეოკორტექსს და აიძულებენ ნიანგის ტვინს მიიღოს გადაწყვეტილებები და უკარნახოს ქცევა.

ძლიერი ჩარჩოები შეუღწევადია რაციონალური არგუმენტებისთვის. ლოგიკურ დასკვნებსა და ფაქტებზე დაფუძნებული სუსტი არგუმენტები უბრალოდ შორდება ძლიერ ჩარჩოებს.

მრავალწლიანმა დაკვირვებამ მაჩვენა, რომ პიტნის წარმატება დამოკიდებულია ძლიერი ჩარჩოების აგების უნარზე, რომლებიც არგუმენტირებულნი არიან რაციონალური არგუმენტებისთვის. სუსტებს ამსხვრევიან და შემდეგ მოიხმარენ. არსებობს ფორმულა, რომლითაც შეიძლება ასეთი ჩარჩოს შექმნა და შემდეგ მისი გამოყენება? როგორც ირკვევა, არსებობს.

როგორ ავირჩიოთ ჩარჩო

ნებისმიერ ბიზნეს სიტუაციაში, პირველი შეკითხვა, რომელიც უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს, არის: "რა ჩარჩოსთან მაქვს საქმე?" პასუხი დამოკიდებულია რამდენიმე ფაქტორზე, მათ შორის, რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენი შეთავაზება მყიდველის ბიზნეს ინტერესებისთვის. მაგრამ გახსოვდეთ ეს: ჩარჩოები ძირითადად გავლენას ახდენს ძირითად სურვილებზე. ეს არის კროკბრენის მოქმედების ზონა. და ასევე მინდა აღვნიშნო, რომ ძლიერი ჩარჩოები ძირითადი სურვილების გააქტიურება.

თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ მყიდველის ნიანგის ტვინი პასუხობს მხოლოდ რამდენიმე ძირითად მიდგომას. არ გჭირდება მელოდიაცალკე ჩარჩო ყველასთვის ინდივიდუალურად. თქვენ რომ მექანიკოსი იყოთ, რომელიც ხელსაწყოთა ყუთს ათვალიერებდა, ჩარჩო, რომელიც გჭირდებათ, რეზინის ჩაქუჩს უფრო ჰგავდა, ვიდრე ხრახნიანს.

როდესაც შეხვედრაზე მივდივარ, ვფიქრობ შემდეგზე: რა ელემენტარული დამოკიდებულებები და ემოციები დამხვდება შეხვედრაზე? შემდეგ მე გადავწყვიტე რა ტიპის ჩარჩო მინდა გამოვიყენო. მრავალი წლის განმავლობაში ვიყენებდი მხოლოდ ოთხ ჩარჩოს - ისინი შესაფერისი იყო ნებისმიერი ბიზნეს სიტუაციისთვის. თუ ვიცი, რომ ადამიანი, ვისთანაც ვმეგობრობ, არის მკაცრი და დომინანტი და აქვს A ტიპის პიროვნება, მაშინ მე დავიჭერ ჩარჩო, რომელიც ძირს უთხრის ძალას.თუ შეხვედრა მექნება ანალიტიკური აზროვნების ადამიანთან, ფინანსისტის ტიპთან, მაშინ ვირჩევ ჩარჩო-ინტრიგა.თუ მე ვარ რიცხოვნული, აღჭურვილი და ყველაფერი ჩემს წინააღმდეგ მიდის, ეს აუცილებელია დროის ჩარჩოები და ჯილდოს ჩარჩოები.

მე ასევე მზად ვარ შევცვალო ჩარჩოები სიტუაციის განვითარების ან შეცვლის დროს.

უმრავლესობაში ბიზნეს სიტუაციებიარსებობს სამი ძირითადი ტიპის ანტაგონისტური ჩარჩოები, რომლებსაც შეიძლება შეხვდეთ:

1. დენის ჩარჩო

2. დროის ჩარჩო

3. ანალიტიკის ჩარჩო

არსებობს სამი ძირითადი ტიპის კონტრ ჩარჩო, რომელიც დაგეხმარებათ მოიგოთ პირველი ბრძოლა და მოიპოვოთ სიტუაციის კონტროლი:

1. ჩარჩო, რომელიც ძირს უთხრის ძალას

2. ვადის ლიმიტი

3. ჩარჩოს ინტრიგა

ასევე არის მეოთხე ჩარჩო, რომელიც შეგიძლიათ თამაშში შემოიტანოთ. ის ეფექტურია არა მხოლოდ სამივე ანტაგონისტური ჩარჩოს წინააღმდეგ, არამედ მრავალი სხვა, რომელსაც შეიძლება შეხვდეთ:

ძალაუფლების ჩარჩო

ყველაზე ხშირად, ბიზნესის კეთებისას, ხვდებით ძალაუფლების ჩარჩო.ეს მოდის ძალიან ძლიერი ეგოს მქონე ადამიანისგან. მისი ძალა მომდინარეობს მისი სტატუსიდან, ხოლო სტატუსი მოდის სხვების პატივისცემასა და პატივისცემაზე. თქვენ აღიარებთ, რომ გაქვთ ძალაუფლების ჩარჩო, თუ შეხვდებით ქედმაღლობას, უინტერესობას (ასეთი ადამიანი თითქოს ამბობს: „მე შენზე ბევრად მნიშვნელოვანი ვარ“), უხეშობა და სხვა მსგავსი გამოვლინებები.

ელექტრული ჩარჩოს მატარებლები (ასევე ცნობილია როგორც "დიდი დარტყმა", "ეგოცენტრული" - დაარქვით მას, როგორც გსურთ) ჩვეულებრივ ყურადღებას არ აქცევენ სხვების მოსაზრებებს. ისინი ბევრად უფრო დაინტერესებულნი არიან საკუთარი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით. მათ ხშირად ცუდად ესმით სხვა ადამიანების მოტივები და რეაქციები. ისინი მიდრეკილნი არიან სტერეოტიპების მიმართ. ისინი შეიძლება ზედმეტად ოპტიმისტურად იყვნენ განწყობილნი. და დიდი ალბათობით ისინი მზად არიან არაპროპორციული რისკებისთვის.

მაგრამ ისინი ასევე არიან ძალიან დაუცველი სამიზნე თქვენი ძალაუფლების დამღუპველი ჩარჩოსთვის, რადგან ისინი არ გვთავაზობენ ამ შესაძლებლობას. ისინი თქვენგან პატივისცემას და მორჩილებას ელიან. მათ სულელ ხუმრობებზე რომ გაგეცინოთ. რომ მათ გრძნობებს საკუთარზე მეტად დააფასებ. ისინი მოელიან, რომ მიიღებთ მათ ჩარჩოებს. სწორედ აქ არის მათი სუსტი წერტილი. მათ არც ერთი წამით არ უფიქრიათ, რომ თქვენი ჩარჩო სიტუაციის კონტროლის მოპოვებას აპირებს. ამიტომ, თითქმის ყოველთვის შეგიძლიათ მათი გაოცება.

კონტრ ჩარჩოს გამოყენებისას, ფრთხილად იყავით, რომ არ მოექცეთ მოწინააღმდეგის ჩარჩოს გავლენის ქვეშ მასზე უბრალოდ რეაგირებით. არავითარ შემთხვევაში არ გააძლიეროთ იგი თქვენი ჩარჩოების ბრძოლის დაწყებამდე.

თუ იცავ დაწესებულს ბიზნეს კომუნიკაციაძალაუფლების რიტუალები - უბრალოდ აკვირდებით თანამოსაუბრის გულგრილობას, საშუალებას გაძლევთ ჩაერთოთ ცარიელ საუბრებში და გითხრათ, როგორ და რა უნდა გააკეთოთ - შემდეგ თქვენ აძლიერებთ გადაწყვეტილების მიმღების ალფა სტატუსს და ადასტურებთ, რომ ხართ დაქვემდებარებულ მდგომარეობაში. ეს არ მოხდეს!

მას შემდეგ რაც გააცნობიერებთ, რომ ძალაუფლების ჩარჩო დგას თქვენზე, მზად უნდა იყოთ ნებისმიერ მომენტში კონფრონტაციისთვის.

კარგად მოემზადეთ და თქვენი ჩარჩო ძირს უთხრის მას, უზრუნველყოფს დროებით ბალანსს სოციალური ძალების ბალანსში, შემდეგ კი აითვისეთ და მთლიანად შთანთქავს მას.

ეს ყველაფერი საშინლად ჟღერს, მაგრამ სინამდვილეში ეს ხშირად ხდება სწრაფად და უვნებლად. სანამ თქვენი სამიზნე გააცნობიერებს რა მოხდა, თქვენი ჩარჩო უკვე შეიცვლება პოზიცია. როგორც კი დომინანტური ჩარჩოს ჩამოყალიბების ჩვევას მიიღებ, ის მეორე ბუნება გახდება.

დაპირისპირება დენის ჩარჩოსთან

რამდენიმე წლის წინ მქონდა საქმე დიდ (ცნობილ) ბანკთან, რომელიც აქტიურად მოქმედებდა ფულის ბაზარზე. შეხვედრა ხანმოკლე უნდა ყოფილიყო, სულ რაღაც ერთი საათი. ბიჭმა, ვისთანაც ვმეგობრობდით, ცხადყო, რომ მას მხოლოდ ჩვენი მოცემა შეეძლო ერთისაათი. აქ არის კლასიკური დენის ჩარჩო - მკაცრად დადგენილი დროის ლიმიტით.

ვაშინგტონში ჩვენი გუნდის ბილეთები $20000-ზე მეტი ღირს. მაგრამ თავად შეხვედრა გაცილებით დიდ სარგებელს გვპირდებოდა - თუ მოედანი წარმატებული იქნებოდა.

ჩემი გუნდი აყვანილი იქნა უსაფრთხოების საშუალებით და მეცხრამეტე სართულზე, სადაც ყოველწლიურად ტრილიონ დოლარზე მეტი ტრანზაქცია ხორციელდებოდა. ჩვენ გვქონდა განცდა, რომ ვაპირებდით შევსულიყავით ქვეყნის ყველაზე გავლენიანი მოვაჭრეების რიგებში.

ოცდათხუთმეტი ტრეიდერი ყოველთვიურად აქ მილიარდობით დოლარს გადაჰქონდა და ჩვენ ერთი საათი გვაშორებდა ამ თამაშში მონაწილეობას. მე ყველა ჩემს ინვესტორს დავუკავშირდი და დაახლოებით 60 მილიონი დოლარი შევაგროვეთ, რისი დადებასაც ვაპირებდი.

მე მქონდა შეხვედრა ტრეიდერთან, სახელად სტივთან - სწორედ მისთვის და ორი ანალიტიკოსისთვის მოვხსენი. დიდი ხნის ლოდინის შემდეგ, უნაკლოდ ჩაცმულმა ახალგაზრდა ქალმა მიგვიყვანა ყველაზე დიდ შეხვედრების ოთახში, რაც კი ოდესმე მინახავს - კალათბურთის მოედნის დაახლოებით ნახევარი ზომის. სტივ და მისი გარემოცვა შემოვიდნენ და ჩვეული სიამოვნება გავცვალეთ. სტივ იყო ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი პერსონაჟი ამ სართულზე. რამდენიმე წუთის დაგვიანებით გამოჩნდა, კიდევ თხუთმეტი თავის თავზე ყვებოდა. სულ დაიწვა ოცდაორი წუთი ფასდაუდებელი დრო. ბოლოს მოვახერხე მომზადებული მასალების მოპოვება და პრეზენტაციის დაწყება.

ეკონომიკური ბუმის დროს სტივ მიჩვეული იყო ერთ დღეში ასმილიონდოლარიანი ტრანზაქციის შესრულებას. შედარებისთვის, ერთი თვე დაგვჭირდა - 60 მილიონი. ამიტომაც არ ჩანდა ის განსაკუთრებით დაინტერესებული.

მე ვისაუბრე იმაზე, თუ რა აქტივები გვინდა ვიყიდოთ და რამდენის გადახდა გვინდა. მცირე პაუზის დროს მან სტივს შეხედა. ჩვენი ბუკლეტის უკანა მხარეს კალმით უკვალოდ მიაკვლია ხელი.

ყურადღების ნაკლებობის მჭევრმეტყველი დადასტურება, მით უმეტეს. თუ ყველაფერს ჩვეულებრივი გაყიდვების ტექნიკის პრიზმიდან შეხედავთ, შეიძლება მოგეჩვენოთ, რომ მე არასწორად წარმოვადგინე ინფორმაცია, ან თავად გარიგება წარუმატებელი იყო. მაგრამ ჩარჩოებისა და სოციალური დინამიკის პრიზმაში ცხადია, რომ გარიგებით ყველაფერი კარგად იყო. და გრძნობა, რომელიც ჩნდება, უბრალოდ რეაქციაა ძალაუფლების ზედმეტ ჩარჩოზე და ჩარჩოების შეჯახებაზე, რომელსაც კარგავ.

პირველი რაც გავიფიქრე ეს იყო:" ჯანდაბა, როგორ შეიძლება ეს იყოს?”ამ შეხვედრაზე იმდენი დრო და ფული დავხარჯე და ახლა უნდა ვუყურო, როგორ გადამივარდა ეს შანსი. ბიჭი იჯდა და ხელი მომკიდაპროექტის შეჯამება. თავს ცუდად ვგრძნობდი. ჩემი ნიანგის ტვინი დატბორილი იყო ძირითადი, პრიმიტიული ემოციებით. სხვის ჩარჩოში ჩავვარდი. ჩემმა უბრალო, გაღიზიანების გამომწვევი ნიანგის ტვინმა სირბილი მიბრძანა და დავემორჩილე.

სხვისი ძალაუფლების გამოვლენის შეგუებით, ვიდრე თავად დააყენოთ ტონი, თქვენ მხოლოდ აძლიერებთ სხვის ძალაუფლების ჩარჩოს.

სიმშვიდე სწრაფად დამიბრუნდა:

- სტივ, მიეცი ეს აქ, - ვუთხარი მე და მას საბუთები ავიღე.

და აქ არის დენის ჩარჩოს განადგურება.

უხერხული პაუზა იყო...

სურათს ყურადღებით დავაკვირდი. "Მოიცა. ახლა მივხვდი რა ხდება. და ნახატი კარგია, ჯანდაბა. ერთი წუთით დაივიწყეთ გარიგება. შენგან რომ ვიყიდო? ფასი მითხარი“.

აქ არის დენის ჩარჩოს უკიდურესი მაგალითი, როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთმაღალი ფსონების შესახებ. თქვენ შეგიძლიათ, თუმცა ნაკლებად მკაცრად, ამის გაკეთება რეგულარულ შეხვედრებზე, რათა შეცვალოთ ჩარჩო ან შეცვალოთ იგი, საუბრის თემის ამოღება. თუ ბიჭი ცდილობს დომინირებას, ნება მიეცით გააკეთოს ეს რაღაც უმნიშვნელოში. დაე, მან დაადგინოს თავისი ესკიზის ფასი, როგორც აქ ამ შემთხვევაში- ან რამე მაგდაგვარი. როდესაც აღმოჩნდებით მსგავს სიტუაციაში (და აუცილებლად დადგება დღე, როდესაც ეს დაგემართებათ), აირჩიეთ რაიმე აბსტრაქტული და დაიწყეთ გასაყიდი ფასის აქტიური განხილვა. არ აქვს მნიშვნელობა მოიგებ თუ წააგებ. სხვისი ჩარჩოს დომინირება რაღაც წვრილმანამდე დაიყვანება და მთელი ყურადღება ისევ თქვენზე და თქვენი შეხვედრის მიზანზე იქნება მიმართული.

სტივი ასეთ ნაბიჯს არ ელოდა. ჩემმა მანევრმა, რომელმაც შეარყია ჩემი მოწინააღმდეგის დომინანტური ჩარჩო, რადიკალურად შეცვალა სიტუაციის დინამიკა და განსაზღვრა ჩვენი შეხვედრის შედეგი. მე მქონდა კიდევ ერთი შანსი, რომ ყველა დაინტერესებულიყო რეალური გარიგებით - 60 მილიონი დოლარი, რომლის დახარჯვას ვაპირებდი. ახლა კი სტივის ყურადღება მთლიანად ჩემი იყო.

ჩარჩოების შეჯახების პროვოცირებისთვის და ძალაუფლების ხელში ჩაგდების მიზნით, გააკეთე რაღაც ოდნავ შოკისმომგვრელი, მაგრამ არა მტრული. გამოიჩინეთ დაუმორჩილებლობა იუმორით ხასიათზე. ეს დაგეხმარებათ ყურადღების მოპოვებაში და თქვენი სტატუსის გაზრდაში, რაც მოგცემთ იმას, რასაც "ადგილობრივი ვარსკვლავის ძალა" ჰქვია. (თუ როგორ უნდა შექმნათ ადგილობრივი ვარსკვლავის სტატუსი და ძალა მესამე თავში.)

ჩარჩოს გადაღება

აქ მოცემულია რამდენიმე მაგალითი იმისა, თუ როგორ შეიძლება ელექტრო ჩარჩოს ოსტატურად გაყვანა. თქვენს „სამიზნესთან“ შეხებისას - ადამიანზე, რომელზეც გადაწყვეტილებაა დამოკიდებული, სცადეთ პირველივე შესაძლებლობის შემთხვევაში: 1) უარი თქვით რაიმეზე ან 2) აჩვენეთ რაიმე სახის დაუმორჩილებლობა.

მაგალითები

მაგიდაზე მოათავსეთ საქაღალდე წარწერით „კონფიდენციალური. ჯონ სმიტისთვის." როდესაც თქვენი თანამოსაუბრე აიღებს საქაღალდეს, წაიღეთ იგი სიტყვებით: „არა, არა, ახლა არა. ცოტა ხანი მოგიწევს ლოდინი, სანამ მიიღებ."

თუ რაიმე კრეატიულს აკეთებთ და მოიტანეთ ვიზუალური მასალა, მიეცით საშუალება მოწინააღმდეგეს გადახედოს მათ, მაგრამ თუ ისინი ცნობისმოყვარეობას გამოიჩენენ, გადააბრუნეთ ან წაიღეთ საქაღალდე და ნაზად შენიშნეთ: ”ჩვენ ამას გადავდებთ, სანამ არ იქნებით მზად.”

რთული მოლაპარაკების მსუბუქად წამებით და შემდეგ მკაცრად უარის თქმით მის ნიანგის ტვინს მთლიანად დეზორიენტაციას გაუკეთებთ. ამავე დროს, თქვენი ქმედებები არანაირად არ არის შეურაცხმყოფელი და არ შეიძლება შეურაცხყოთ. ეს მხოლოდ თამაშია, მაგრამ თანამოსაუბრეს აძლევს ქვეცნობიერ სიგნალს: ”ის არის აქ სიტუაციის ოსტატი და არა მე”.

ჩარჩოს დაუფლების პრინციპია უარის თქმის გამოყენება გასაგებად: „ახლა არა. მე ვარ პასუხისმგებელი ამ შეხვედრაზე, ვმუშაობთ ჩემი გეგმის მიხედვით. ყველაფერი მაშინ მოხდება, როცა შესაფერისად ჩავთვლი“.

კადრის კონტროლის კიდევ ერთი გზაა შენიშვნების საწინააღმდეგოდ დაუმორჩილებლობის შემთხვევითი, მაგრამ თავდაჯერებული ჩვენება.

თქვენი ოპონენტი: „გმადლობთ მობრძანებისთვის. დღეს მხოლოდ თხუთმეტი წუთი მაქვს."

თქვენ: "კარგი, მე მხოლოდ თორმეტი მაქვს." შენ იღიმი. მაგრამ ამავე დროს თქვენ აბსოლუტურად სერიოზული ხართ.

ასეთი მარტივი ფრაზით, თქვენ ახლახან ჩააჭრეთ დენის ჩარჩო. ეს ადვილად შეიძლება გახდეს ჩარჩო თამაში. მე მქონდა მოლაპარაკებები, რომლებიც ამ გზით ორ წუთამდე შემცირდა. გილოცავენ სიტყვებით: „შენ მხოლოდ თორმეტი წუთი გაქვს? ო, დამავიწყდა, მხოლოდ ათი მაქვს. გადაიხადეთ ნატურით - გახსოვდეთ, რომ მხოლოდ რვა წუთი გაქვთ. Და ასე შემდეგ. თქვენ ნახავთ, რომ ეს ჩარჩო თამაშები ძალიან კარგია ურთიერთობების დამყარებისთვის. ისინი ჯილდოს ფორმაა (დაწვრილებით შემდეგ თავებში) და შეიძლება იყოს სახალისო ორივე მხარისთვის. გარდა ამისა, ისინი საერთოდ არ არიან რთული. რაც უფრო კარგად გაუშვით და დაიბრუნებთ ელექტრო ჩარჩოს, მით მეტია წარმატების ალბათობა.

იფიქრეთ უარის და დაუმორჩილებლობის ბევრ პატარა ხრიკზე, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას შეხვედრის საწყის წუთებში. ვარიანტები შემოიფარგლება მხოლოდ თქვენი ფანტაზიით. წინააღმდეგობა და მსუბუქი იუმორი არის ელექტრული ჩარჩოსა და ჩარჩოს კონტროლის დამყარების გასაღები. შეინახეთ ის შემთხვევით, გაიღიმეთ და როდესაც ძალაუფლების ქანქარა თქვენი მიმართულებით მოძრაობს, მიმართეთ შეხვედრის დინებას თქვენთვის სასურველი მიმართულებით. სწორედ ამას ეფუძნება ჩარჩო კონტროლი. კიდევ უფრო მეტ ძალას მოიპოვებთ და სტატუსს გაზრდით.

ძალაუფლების შეცვლა და ჩარჩოს ჩამორთმევა იწყება თანდათანობით, მაგრამ ხდება ძალიან სწრაფად. ძალაუფლების პირველივე გადასვლისას - როცა მოწინააღმდეგეს აცდენს მისი ჩარჩო და აცნობიერებს ამას - გრძნობს, რომ რაღაც სერიოზული მოხდა. ის მშვენივრად კითხულობს სიტუაციას, მისი ძირითადი საჭიროებები გააქტიურებულია. ახლა ის ძალიან ყურადღებიანი და სრულად არის ჩართული იმაში, რაც ხდება. ის ფიქრობს: "ვაიმე, რა ხდება აქ?"

თქვენმა ქმედებებმა შეიძლება მას მცირე შეშფოთება გამოიწვია, მაგრამ არანაირად არ იყო შეურაცხმყოფელი, რადგან არ იყავით უხეში ან შეუსაბამო . თუ თქვენი თავხედობა იუმორით არის წარმოდგენილი, ის სიამოვნებით მიიღებს გამოწვევას და ინსტინქტურად აღიარებს, რომ პროფესიონალია.იმ მომენტში ის მიხვდება, რომ ეს ყველაფერი თამაშია, ის გაჩაღდა, და თქვენ ორივეს გაგიჟდებით.

როგორც კი თამაში დაიწყება, ის ინერციით მოძრაობს და შეგიძლიათ ის თქვენს სასარგებლოდ აქციოთ. არ შეგეშინდეთ იმ ძალასთან თამაში, რომელიც მიიღეთ, შეეცადეთ გასცეთ იგი და შემდეგ ისევ დაიბრუნოთ - ამ გზით თქვენ შეინარჩუნებთ იმ ადამიანის ყურადღებას, რომელსაც თქვენი გამოსვლა აქვს. ბოლოს და ბოლოს, ეს არის თამაშის მიზანი - დაიჭირე და გაამახვილე ყურადღება მოედანის დასრულებამდე.

ასევე შეეცადეთ არ გამოიყენოთ თქვენი ძალაუფლების ბოროტად გამოყენება. ჩარჩო ვირტუოზიიცის, რომ მათი მართვა არ არის ფორმათამაშის თამაში უფრო სავარაუდოა ნიშნავსმოიგო იგი. არავის უყვარს დომინირება, ასე რომ, როგორც კი ჩარჩო გექნებათ ხელში, გამოიყენეთ თქვენი ძალა ისე, რომ ორივეს გაერთოთ და ჩაერთოთ.

დაუმორჩილებლობისა და უარის მოკლე მოქმედებები წარმოუდგენლად ძლიერი ჩარჩოს ამომრთველია. ისინი აბალანსებენ სოციალური სტრუქტურახელისუფლება და შემდეგ მთელი ძალაუფლება თქვენს ხელშია. ახლა თქვენ უბრალოდ უნდა დაიჭიროთ და გონივრულად გამოიყენოთ.

ჯილდოს ჩარჩო

ხშირად ხდება, რომ გადაწყვეტილების მიმღები უბრალოდ არ ჩნდება შეთანხმებულ შეხვედრაზე. ეს სიტუაცია განსაკუთრებულ რეაგირებას მოითხოვს, რათა არა მხოლოდ ჩარჩოებზე კონტროლი დაიბრუნოს, არამედ გამოცხადდეს ადამიანად, ვისთანაც ასეთი რამ არ მუშაობს.

დავუშვათ, რომ აქამდე ყველაფერი სწორად გააკეთე. თქვენ იპოვნეთ საერთო ენა მოლაპარაკებებში, სწრაფად ჩამოაყალიბეთ ძლიერი ჩარჩოები და იმედი გაქვთ, რომ თქვენ აკონტროლებთ შეხვედრის მონაწილეთა ჩარჩოებს. თქვენ მზად ხართ დაიწყოთ პიჩინგი და ელოდებით "მისტერ დიდ კადრს". თუმცა, მისი თანაშემწე მოულოდნელად შემოდის და აცხადებს: ”მე ნამდვილად ვწუხვარ. ბატონმა ბ.შ. ფარდა.

ეს თქვენთვის გადამწყვეტი მომენტია. თქვენ უბრალოდ დაკარგეთ ჩარჩო თქვენი კონტროლის მიღმა მიზეზების გამო. როგორც არ უნდა იყოს, ეს არ ნიშნავს, რომ არჩევანი არ გაქვთ. აქ არის ვარიანტები:

1. განაგრძეთ პრეზენტაცია იმის გაგებით, რომ დაკარგეთ ჩარჩო, მაგრამ საუკეთესოს იმედით: შესაძლოა Mr. Დიდი ბოსიშეხვედრის ბოლომდე მაინც გამოჩნდება. მაგრამ მე არ გირჩევდი ამ ქცევას.

2. შეაჩერე ყველაფერი. გადახედეთ ძალაუფლების, დროის ან ჯილდოს ჩარჩოს გამოყენებას (განხილულია ამ თავში), ან თუნდაც სამივე. თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა აიღოთ ძალაუფლება თქვენს ხელში.

თქვენ მოხვედით ამ შეხვედრაზე, მოემზადეთ ამისთვის, გაქვთ მკაფიოდ განსაზღვრული მიზანი. და გინდა ყველაფერი ფუჭად წავიდეს?

შენსავით ვერავინ მოგიყვება შენი ამბავი. თუ შენს მისიას ენდობი შენს ქვეშევრდომებს და ელოდები, რომ მათაც ისევე და დამაჯერებლად წარუდგენენ ყველაფერს ინვესტორს, როგორც შენ, მაშინ იტყუებ საკუთარ თავს. შენზე უკეთ ამას ვერავინ გააკეთებს. მისტერ ბ.ს. უნდა მოისმინოს თქვენი ამბავი. მან ეს შენგან უნდა გაიგოს.

ეს არის ის, რასაც მე ჩვეულებრივ ვამბობ ასეთ სიტუაციებში.

”კარგი, ბიჭებო, თქვენ მთხოვთ, რომ შევაჩერო დაწყება? ჯარიმა. შემიძლია თხუთმეტი წუთი მოგცეთ ყველაფრის მოსაგვარებლად. თუ წარმატებას ვერ მიაღწევთ, მაშინ ჩვენ ამას დავტოვებთ.

როგორც წესი, ვიღაც მაშინვე მირბის ბ-ნ შ-ს მოსაძებნად და არწმუნებს, რომ შეხვედრაზე მოვიდეს.

ან ვინმე ამბობს: „მოდით, განვაგრძოთ პრეზენტაცია და ჩვენ აუცილებლად მივცემთ მისტერ ბ.ს. მაგრამ არავის არ უნდა მისცეთ უფლება მოიხმაროს თქვენი ჩარჩო ასე. მერე როგორ უნდა მოიქცეს? „არა, ჩვენ არ დავიცავთ თქვენს განრიგს. შეხვედრა მაშინ დაიწყება, როცა ვიტყვი " დაიწყო"და დასრულდება როცა ვიტყვი" გაჩერება" თქვენი მხრიდან მოუთმენლად ველი ყველა მონაწილის დასწრებას. შემდეგ ჩვენ უბრალოდ გადავხედავთ ჩემს დღის წესრიგში არსებულ ყველა საკითხს და თქვენი ყურადღება მთლიანად დაეთმობა პრეზენტაციას“.

Რა თქმა უნდა შენ უბრალოდ ფიქრობდაასეთი სცენარის შესახებ. რასაც თქვენ ნამდვილად ამბობთ არის: "მე შემიძლია თხუთმეტი წუთი დაველოდო, მაგრამ შემდეგ უნდა წავიდე". საკმარისია თქვენი გზავნილი მიაღწიოს მიზანს.

თავიდან დისკომფორტს იგრძნობთ - გატანჯავთ, სწორად მოიქეცით თუ არა. გული გიჟივით ცემს, შეშინებას დაიწყებენ შესაძლო შედეგებითქვენი თავხედობა, გაჩნდება შიში - განაწყენდით თუ არა დამსწრეებს. დაიწყებ საკუთარ თავში ჩაღრმავებას და იფიქრებ, რომ ერთი წამის წინ საშინელი შეცდომა დაუშვი.

შემდეგ კი მოულოდნელად რაღაც საოცარი მოხდება: შეხვედრის დარბაზში მყოფი ხალხი აურზაურებს და ყველაფერს გააკეთებს, რომ არ განაწყენდეთ და არ წახვიდეთ. მათ შეშფოთდება.

ჩარჩოს დაყენებით თქვენ აიძულებთ სხვებს უპასუხონ შენი ქმედებები.

ისევე როგორც პიტერ პარკერი გადაიქცევა ადამიან ობობად, თქვენ მოულოდნელად იგრძნობთ ცვლილებას თქვენს შინაგან მდგომარეობაში, ძალას, რომელსაც იგრძნობს გარშემომყოფები. იყავით ბრძენი, თუ როგორ გამოიყენებთ ამ ძალას, რადგან ახლა თქვენ აკონტროლებთ სიტუაციას. თუ ადექი, ჩაალაგე ნივთები და წახვალ, უბედურება იქნება ბატონი ბ.ს. და მისი თანამშრომლებისთვის. იყავით გულუხვი, მიეცით მათ თხუთმეტი წუთი, რომელსაც დაჰპირდნენ და იყავით თავაზიანი - მაგრამ დაიცავით თქვენი ჩარჩო.

ხოლო თუ ბ.შ. არ გააკეთოთ პრეზენტაცია, არ დატოვოთ ბროშურები, არ მოიხადოთ ბოდიში. Შენიადრო დაიკარგა, ამაზე ლაპარაკი არც გჭირდებათ. მათ უკვე ყველაფერი ესმით.

თუ მიზანშეწონილად თვლით და თუ ეს არის კომპანია, ვისთანაც გსურთ ბიზნესის წარმოება, მაშინ უთხარით ყველაზე მნიშვნელოვან დამსწრე ადამიანს, რომ გსურთ ახალი შეხვედრის მოწყობა - თქვენს ტერიტორიაზე. კი, შენ თვითონ გთავაზობ, აღიარებ, რომ რაღაცეები ხდება (შეხვედრები ყველა გამოგვრჩა), მაგრამ შემდეგ ჯერზე ისინი მოგიწევთ თქვენთან მოსვლა.

ეს არის ძალიან დახვეწილი კადრირების ტექნიკა, რომელიც ცნობილია როგორც დაჯილდოება.ეს არ მისცემს მაყურებელს უფლებას მიიღოს საუკეთესო თქვენგან. თქვენ უნდა გადაიტანოთ ისრები ყოველთვის.

რამდენიმე წუთის წინ გაიგეთ, რომ მისტერ დიდი კადრი შეხვედრაზე არ მოდიოდა და, ცხადია, დღეს დილით გართობის როლი დაგეკისრათ. თუმცა, თქვენ ცვლით კომუნიკაციის მიმართულებას: ეს თქვენი მომხმარებლები არიან, რომლებიც აქ არიან გასართობად.ჯილდოს ჩარჩოს ქვეცნობიერი არსი: „თქვენ ცდილობთ ჩემი ყურადღების მიქცევას. მე ვარ ჯილდო და არა შენ. მე შემიძლია ვიპოვო შენნაირი ათასი მყიდველი (მაყურებელი, ინვესტორი თუ კლიენტი). მაგრამ ჩემნაირი ხალხი აღარ არსებობს“.

მათ უნდა მიიღონ შესაძლებლობა მიიღონ თქვენგან დამატებითი ინფორმაცია ამა თუ იმ გზით.

ჯილდო 101

ჯილდოს ჩარჩოს გასაძლიერებლად, თქვენ აიძულებთ მყიდველს დაამტკიცოს, რომ ის თქვენი ღირსია. „შეგიძლია მომიყვე ცოტა შენს შესახებ? ძალიან რჩეული ვარ იმ ადამიანების მიმართ, ვისთანაც ვმუშაობ." პრიმიტიულ, ნიანგის დონეზე, თქვენ ახლახან გამოაცხადეთ გამოწვევა: "რატომ უნდა მსურს შენთან ურთიერთობა?"

ეს არის თქვენი მაღალი სტატუსის და თქვენი ჩარჩოს დომინირების უთქმელი ძლიერი დემონსტრირება. ის მოითხოვს, რომ თქვენი აუდიტორია მოემზადოს იმით, რომ გითხრათ, რამდენად დაინტერესებული ხართ თქვენით.

ჟღერს აღმაშფოთებელი? მაგრამ სინამდვილეში ეს მთლად ასე არ არის, სიტყვას გაძლევთ. თუ თქვენ შეძლებთ სოციალური ძალაუფლების ბორბალს 180 გრადუსით მოატრიალოთ, ყველაფერი შეიცვლება. მტაცებელი გახდება მტაცებელი. და სწორედ ამ მომენტში შენი მოწინააღმდეგე იგრძნობს სირცხვილს - მან რაღაც ცუდი გაგიკეთა - და მას სურს ყველაფრის გამოსწორება.

როდესაც შეხვედით შეხვედრის ოთახში, თქვენი სტატუსი დაბალი იყო. ის, რასაც შენგან ელოდნენ, უბრალოდ მორიგი მოედანი იყო, რომლის მსგავსიც ბევრი მინახავს. დიდი გამოცდილება ასწავლიდა დამსწრეებს, როგორ მოიქცნენ მათთან, ვინც მოდის გაყიდვისა და პრეზენტაციის გასაკეთებლად, როგორც თქვენ. მაგრამ ახლა თქვენ დაარღვიეთ მათი სტერეოტიპი. ისინი ბოდიშს მოითხოვენ, შეეცდებიან გამოსწორებას და შეეცდებიან გამოასწორონ დაშვებული შეცდომა. და უფრო ხშირად, თუ მისტერ დიდი კადრი შენობაშია, ისინი იპოვიან გზას, რომ გაგაცნონ.

ერთ წუთში გეტყვით რა მოხდება თუ შეგხვდებათ ვადებშიდა ანალიტიკოსის ჩარჩო. მაგრამ სანამ კადრების ამ ასპექტებს დეტალურად განვიხილავ, ვფიქრობ, ღირს სცენის მოწყობა, რადგან ვაპირებ ვისაუბრო იმაზე, თუ როგორ მოვიფიქრე ეს ჩარჩოები და როგორ ვიყენებ მათ მრავალი წლის განმავლობაში. ჩარჩოების პრაქტიკული მხარე ჩემგან გაიზარდა პირადი გამოცდილებაკერძოდ, სიტუაციებიდან, როდესაც ფსონები იყო ძალიან მაღალი, სადაც იყო რაღაც მოსაპოვებელი და რაღაც დასაკარგი.

ავოკადოს ფერმერის ფული

ტელეფონს დავხედე: თოთხმეტი გამოტოვებული ზარი, ყველა დ.ვალტერისგან. და ზარი მხოლოდ ნახევარი საათით იყო გამორთული. ერთ-ერთ მესიჯს მოვუსმინე: „ორენ, სერიოზული პრობლემა მაქვს“.

ეს ნიშნავს, რომ საქმე საფრთხის ქვეშ იყო და მას სჭირდებოდა ჩემი პროფესიული დახმარება.

დენის უოლტერი იყო ავოკადოს ფერმერი, ბიჭი, რომლის სპეცტანსაცმელი ყოველთვის მიწაში იყო, ბიჭი, რომელიც დიდ დღეებს ატარებდა ცხელ მზეზე. ოცდათხუთმეტი წლის შემდეგ პენსიაზე წასასვლელად ემზადებოდა შრომითი საქმიანობა. მას ჰქონდა დანაზოგი, მაგრამ მათი უმეტესობა ($640,000) იყო ესქროულ ანგარიშზე, რომელსაც აკონტროლებდა ერთი დონალდ მაკგანი.

ახლა დენისს ფულის დაბრუნება სურდა - მისი სრული უფლება. მაგრამ მან ეს ვერ შეძლო, მიუხედავად მრავალი მცდელობისა. ახლა კი საუბარი იყო თვრამეტი მილიონიანი გარიგების გადარჩენაზე, რომელშიც მე და დენისი ვიყავით ჩართული. თუ დენისი არ მომცემს სრულ 640,000 დოლარს, მაშინ ჩვენი მიზანი, რომ ვიყიდოთ დიდი ქონება ჰავაიზე, შორდება ჩვენგან. ასე რომ, მისი პრობლემა ჩემი პრობლემა გახდა.

დენის ფულის დასაბრუნებლად მაკგანთან უნდა დავჯდე. ასე დავასრულე ჩაბმა აშკარად დამღუპველ ბიზნესში. შეიძლება ეს არ იყოს სიცოცხლისა და სიკვდილის საკითხი, მაგრამ რაღაც ახლობელი - სიცოცხლის დაგროვება.

მაკგანის შესახებ ცოტა რამ ვიცოდი. ის განიხილებოდა წარმატებული ბიზნესმენი, ძირითადად ეხებოდა სამედიცინო აღჭურვილობას. საინტერესოა, რომ 1960-იან წლებში Dow Corning-ში მუშაობისას მან ხელი შეუწყო პირველი თაობის სილიკონის მკერდის იმპლანტების შექმნას. დღეს ის ფლობდა ორ კომპანიას: MediCor-სა და Southwest Exchange-ს.

გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, MediCor-ის იმპლანტაციის ბიზნესი კარგად მუშაობდა. თუმცა, წარმატება ხანმოკლე იყო და მაკგანმა გაიგო, რა სასოწარკვეთილი მდგომარეობა იყო. MediCor-ის შესანარჩუნებლად მან დაიწყო სახსრების მოპოვება Southwest Exchange-დან.

Southwest Exchange, რომელიც მაკგანმა იყიდა 2004 წელს, მისცა მას წვდომა 100 მილიონ დოლარზე, რომელიც ინახებოდა სხვადასხვა ესქროულ ანგარიშებზე. უძრავი ქონების ინვესტორები, როგორიცაა დენისი, ფლობდნენ ფულს Southwest Exchange-ში, სანამ ისინი ეძებდნენ ახალ შესაძლებლობებს ფულის ინვესტირებისთვის.

ფედერალური გამოძიების თანახმად, Southwest Exchange-ის შეძენის შემდეგ მალევე, McGhan-მა კომპანიის ანგარიშებიდან 47,3 მილიონი დოლარი გადარიცხა MediCor-ის ანგარიშებზე. ზუსტად ასე, ერთი დარტყმით. 640 000 დოლარის ჩათვლით, რომელიც ეკუთვნის ავოკადოს ფერმერ დენისს.

ახლა კი მე მივფრინავდი ჩვენი კორპორატიული თვითმფრინავით ლას-ვეგასში, რათა დავეხმარო დენისს და შეუძლებელი გამეკეთებინა შესაძლებელი.

ვფიქრობდი მაკგანზე და როგორი იქნებოდა მასთან პირისპირ შეხვედრა. იმ მომენტში წარმოდგენაც არ მქონდა, რომ მომიწევდა ასმილიონიანი სიტუაციის მოგვარება, რომელშიც ასობით ინვესტორი იყო ჩართული. წარმოდგენაც არ მქონდა, რომ მაკგანი ცუდი ბიჭი იყო, კრიმინალი, რომელიც მართავს ფართომასშტაბიან პირამიდულ სქემას, რომელიც აშენებულია პონცის სქემის მსგავსად. მხოლოდ ის ვიცოდი, რომ მომავალი სამუშაო არც თუ ისე სასიამოვნო იქნებოდა.

ლას-ვეგასის გარეუბანში, ჰენდერსონისკენ მიმავალ გზაზე გადავწყვიტე. ეს არ იყო მხოლოდ ის, რომ მაკგანმა მოატყუა დენისი და დამნაშავე იყო, არამედ ის, რომ 640,000 დოლარის დაკარგვამ შეაფერხა ჩემი გეგმები ჰავაიზე.

სწორედ Southwest Exchange-ის ავტოსადგომზე შევხვდი დენისს პირადად. ის კარგი ბიჭი აღმოჩნდა, როგორც ტიპიური ფერმერი და ასევე ისეთი ადამიანი, რომელსაც ნამდვილად სჭირდებოდა ჩემი დახმარება.

Მე ვნერვიულობდი. მიუხედავად იმისა, რომ მე ჩვეულებრივ სიამოვნებას ვიღებ ჩემი საქმიანობით, რადგან, როგორც წესი, ის ახალ ბიზნესს უკავშირდება. მაგრამ ამის გაკეთება არაკეთილსინდისიერი გარიგებიდან ფულის - ბევრი ფულის მოსაპოვებლად, გონებასა და გულს აზარალებს.

თავს ვიმშვიდებდი, ვფიქრობდი კადრების კონტროლზე, სხვა ტექნიკაზე, რომლებზეც უთვალავი საათი გავატარე. როგორც ადრე ვთქვი, არავითარ შემთხვევაში არ არის რეალური არსისანამ ჩარჩოს არ დააყენებთ. ჩარჩოები- ფსიქიკური სტრუქტურები, რომლებიც აყალიბებენ ჩვენს ხედვას სამყაროს შესახებ და აყენებენ ურთიერთობებს კონტექსტში. ჩარჩო, რომელსაც თქვენ აყენებთ სიტუაციას, განსაზღვრავს მის არსს. მაგრამ თქვენ არ ხართ ერთადერთი, ვინც მიმართავს ჩარჩოებს. ადამიანები მუდმივად ცდილობენ ერთმანეთს ჩარჩოები დააწესონ. ჩარჩო არის სურათის მსგავსი, თუ როგორ გსურთ სხვებთან ურთიერთობა. რა არის აქ მთავარი? ის ფაქტი, რომ ორი ადამიანის ურთიერთქმედებისას შესაძლებელია მხოლოდ ერთი დომინანტური ჩარჩო.

როდესაც ორი ჩარჩო ერთმანეთს ემთხვევა, უფრო ძლიერი შთანთქავს სუსტს. სუსტი არგუმენტები და ლოგიკური არგუმენტები გამოდის გამარჯვებული ჩარჩოდან.

როდესაც მე და დენისი რამდენიმე წუთის განმავლობაში ვსაუბრობდით ავტოსადგომზე, ვფიქრობდი ჩემს ჩარჩოზე. უკვე სრულად შეიარაღებულები შევედით შენობაში და დავიწყე იმის ძებნა, ვინც იყო ყველა პრობლემის მიზეზი - დონალდ მაკგანი.

დილის ცხრა საათი. არაჩვეულებრივი ოფისი შავი ტყავის დივანითა და ჟურნალებით დაბალ მაგიდაზე ლამაზად გაშლილი.

- გამარჯობა. Შემიძლია დაგეხმარო? – ჰკითხა მისაღებში გოგონამ.

- დახმარება არ მჭირდება, - ვუპასუხე მე. - უბრალოდ მითხარი სად არის დონალდ მაკგანის ოფისი.

მან დაიწყო თავისი ჩვეული „კარიბჭის“ როლი: „ვნახავ, იქ არის თუ არა“.

ასეთი რიტუალები გათვალისწინებულია იერარქიის გასაძლიერებლად. ოღონდ აქ იმისთვის ვიყავი, რომ ჩემი სტატუსი და ძალაუფლების ჩარჩო დავამტკიცო და არა იმისთვის, რომ მისაღებში გოგოს რაღაც მეხვეწა.

მის მაგიდას გავუყევი და დერეფანს გავუყევი. ის ცდილობდა შემეჩერებინა ოფისის პოვნაში, შემეჩერებინა დენის ფულის პოვნა - სხვა გზა არ მქონდა: უბრალოდ, გზად ყველა კარი აჩქარებით გავაღე და ყველას და ყველას ვკითხე, სად იყო დონალდი. რას გააკეთებენ, პოლიციელებს დაუძახებენ? ჩემს კაბინეტში კოლეგა მელოდა, მზად იყო სასწრაფოდ გამოეძახებინა პოლიცია და FBI პირველივე სიგნალზე.

-სად არის დონალდ მაკგანი? - დავიჭექი მე.

ბევრი ცდილობდა ჩემს შეჩერებას, მაგრამ მე არ ვაპირებდი დანებებას მაკგანთან საუბრის გარეშე. და ის არ აპირებდა წასვლას დენის 640,000 დოლარის დაბრუნების გარეშე.

სანამ შენობას ვავარცხნიდი, ოფისიდან ოფისში, დონ მაკგანი უკანა კარიდან გამოვარდა, არ სურდა ჩემთან შეხვედრა. მის ადგილას მან თავისი ვაჟი ჯიმი გაგზავნა, რომელიც ბოლოს ჩემთან მოვიდა საქმეების „მოგვარებისთვის“.

დაახლოებით ორმოცი წლის ასაკში, არმანის კოსტუმში, ჯიმ მაკგანი თავდაჯერებული, უფრო მეტიც, ამპარტავანი ტიპის შთაბეჭდილებას ტოვებდა. მაღალი იყო და ქვემოდან შემომხედა. ჩვენ დავსხედით შეხვედრის დარბაზში და მან მაშინვე შეეცადა სიტუაციის გაკონტროლება ჩარჩოს ჩამოყალიბებით: "ამ ყველაფერს რაციონალური ახსნა აქვს."

Ისე ეს რამისი თამაში - მან აირჩია ანალიტიკოსის ჩარჩო, რომელიც ეფუძნება ფაქტებს, ციფრებსა და ლოგიკას.

მაგრამ რაღაც უკეთესი მოვამზადე, ჩარჩო მორალური უპირატესობა, რომელიც ანალიტიკოსის ჩარჩოებს არღვევს.

- ჯიმ, დენის ფულს ვერ შეინახავ, - ვუთხარი მას. ”ჩვენ გთხოვეთ, რომ დაებრუნებინათ ისინი, როგორც მოსალოდნელი იყო და, რა თქმა უნდა, ამას გააკეთებთ - ახლავე.”

ჯიმი ბუნებრივი აზარტული მოთამაშე იყო. მის თვალებში დავინახე. მიუხედავად იმისა, რომ მან იცოდა, რომ მისი სქემა არ მუშაობდა, ის მაინც არ აპირებდა დენის ანაზღაურებას. უფრო მეტიც, მას სურდა მათი გადაცემა მაკგანის მესაიდუმლესთვის იმ დღის ბოლომდე, რათა არასოდეს მივიღოთ ისინი. ჯიმმა თავისი ლიდერის პოზიცია გამოიყენა, რათა ჩვენთვის დამაჯერებლად წარმოედგინა ე.წ.

თუმცა, აუცილებელი იყო მისთვის მიენიჭებინა თავისი უფლება: ჯიმმა ძალიან ლამაზად ითამაშა თავისი ანალიტიკოსის ჩარჩო. სრულიად აუღელვებელი, ამპარტავანი, აინტერესებდა, რატომ ვიყავით აქ. შემდეგ მან დაიწყო რაციონალური, უკიდურესად დეტალური, ანალიტიკური ახსნა იმ მიზეზების შესახებ, რის გამოც ფული ვერ გადაირიცხა დენის ანგარიშზე.

ჩვენ შევედით დაპირისპირების ფაზაში.

ის ცდილობდა ეთამაშა. ეგონა, რომ შეგვეძლო დაგვლაპარაკებოდა და ხელცარიელი წავედით.

მაგრამ მე სხვა გეგმები მქონდა. მე აქ მორალური უპირატესობის ჩარჩოთი მოვედი - ჩვენ მართალი ვიყავით და მაკგანი არასწორი; და ამ ჩარჩოს შერყევაც კი ძნელია. თამაში დაიწყო. მან იცოდა ჩემი კადრის შესახებ, მე კი მისი.

პირველი კონტაქტი შედგა. ეს სწორედ ის მომენტია, როდესაც ორი დაპირისპირებული ჩარჩო მთელი ძალით შეჯახებას აპირებს. ფიზიკურადაც კი შეგიძლიათ იგრძნოთ ეს - მღელვარების ელვარება და თითქოს მუცელში რაღაც გატყდება. ახლა თქვენ უნდა საბოლოოდ გადაწყვიტოთ და გააძლიეროთ არჩეული ჩარჩო. რაც არ უნდა მოხდეს შემდეგ, რაც არ უნდა უხერხული იყოს, რა ბერკეტებითაც არ უნდა მოახდინონ ზეწოლა, თქვენ უნდა დარჩეთ ერთგულები და არ გადაუხვიოთ თქვენს ჩარჩოებს. ამას ჰქვია "გუთანი". ისე ემზადები ხვნას, როგორც ხარი ხნავს მინდორს. იმოძრავეთ მხოლოდ წინ. Არ გაჩერდე. საკუთარ თავში ეჭვი არ შეგეპაროს.როგორც მალე დაინახავთ, როდესაც ორი ჩარჩო ერთმანეთს ეჯახება, ყოველთვის იმარჯვებს უფრო ძლიერი.

დიპლომატიური სიკეთე დასრულდა. გარკვევით ჩავილაპარაკე და ჯიმს პირდაპირ თვალებში შევხედე. „დენისის კუთვნილი 640 ათასი დოლარი გვჭირდება და თქვენგან მივიღებთ. დღეს. Ეხლა".

წუწუნებდა და წუწუნებდა. მან რაღაც დაპირებები გასცა, ნახევრად ჭეშმარიტებასა და ბუნდოვანებაში ასხამდა MBA-ის სულისკვეთებით. მაგრამ ამ სისულელეს ყურადღება არ მიმიქცევია. ჩემი ჩარჩო იყო მორალური უპირატესობა.

- გაჩერდი, - ვთქვი მე. - შენ ლაპარაკობ, მაგრამ მე ვერ გავიგე. შენს სიტყვებს აზრი არ აქვს. Შეწყვიტე საუბარი. დაიწყე ფულის გადარიცხვა“. თვალი ჩაუკრა. მან კიდევ ერთხელ სცადა ახსნა, დამტკიცება, დასაბუთება, რაღაც შეცდომის შესახებ თარგმანში ჩაილაპარაკა. მაგრამ ლოგიკური ახსნა არასოდეს გადალახავს მორალური უპირატესობის ჩარჩოს.

რაღაც მომენტში დავინახე, რომ მას რეალიზება დაემართა: მიხვდა, რომ არასწორ ჩარჩოზე დადო ფსონი. და ის ცდილობდა მორალური უპირატესობის ჩარჩოს გადატანას საკუთარ თავზე: „იცი რა, მე საკმარისი მქონდა. წადი აქედან თორემ პოლიციას დავურეკავ“.

მაგრამ უკვე გვიანი იყო. მან აირჩია უფრო სუსტი ანალიტიკოსის ჩარჩო და შებოჭილი იყო ამით. Დროა გაანადგურე მისი ჩარჩო. მზად ვიყავი მისი ფხვნილად დაფქვა.

ჯიბიდან ტელეფონი ამოვიღე და დავურეკე სემ გრინბერგს, კოლეგას, რომელიც ჩემი სარეზერვო იყო. სპიკერზე დავიწყე მასთან FBI-ს ჩართვის შესაძლებლობის განხილვა. ძალიან? დიახ. მაგრამ ჯიმ მაკგანი იმ მომენტში მიხვდა, რომ ჩვენ ამას გავაკეთებდით, თუ ის არ განძრეულა. მის ნიანგის ტვინში პრიმიტიული შიშები გავააქტიურე. როგორც კი შეეშინდა, მისი ჩარჩო ჩემმა დაამტვრია და უნდა დამემორჩილა.

”მოდით, სურათი დავხატოთ, ჯიმ,” ვუთხარი მე. - ფილმებში გინახავთ სპეცრაზმი? ზუსტადეს არის ის, რაც ხდება. FBI-ს ბიჭები აქ ტყვიაგაუმტარი ჟილეტებით და იარაღით მზად შეიჭრებიან. შერიფი ცრემლსადენ გაზს შეასხურებს, ძაღლები ყეფიან, აგენტები ხელებს ზურგს უკან შემოგიხვევენ და ხელბორკილებს მოგკიდებენ. გინდა დასრულდეს დღევანდელი დღე დახვეული, სახეში წიწაკით დაბრმავებული, უფანჯრო შავ ფურგონში? კიდევ ერთი ვარიანტია, რომ ახლავე დაიწყოთ თანხის გადარიცხვა“.

ნოკაუტი! აი, ეს არის მორალური უპირატესობის ჩარჩო მოქმედებაში, პლუს ემოციურად გამოსახული სურათი და აი ისიც მე ვარ კაუჭზე. ჩვენი ჩარჩოები შეეჯახა. ჩემმა ჩარჩომ ის შთანთქა. ახლა მე ვიყავი პასუხისმგებელი. ყველა სტრატეგიულ თამაშში არის მომენტი, როდესაც მეორე მხარე ესმის: რაც არ უნდა გააკეთო, მაინც წააგებ. ზუსტად ასეთი მომენტი.

ახლა მისი ყურადღება მთლიანად ჩემი იყო. მართალია ეს მისი ოფისი და ზოგადად მისი ტერიტორია იყო, ახლა მე უფრო მაღალი თანამდებობა დავიკავე. მიუხედავად იმისა, რომ მას ჯერ კიდევ ჰქონდა ჩვენი 640 ათასი დოლარი, კონტროლირებადი ჩარჩოებიᲛᲔ.

„ჯიმ, დაიწყე ახლავე, ყოველ თხუთმეტ წუთში ერთხელ მომიტანე ანგარიში. ანუ - ეს ნათლად გესმოდეთ - ყოველ თხუთმეტ წუთში ჩვენ უნდა წინ წავიწიოთ საქმე ჩემისარგებელი. გააუქმეთ ყველა შეხვედრა დღეს, არ გახვიდეთ ოთახიდან, აიღეთ ტელეფონი და დაიწყეთ ჩვენი ფულის ძებნა.

მან მომისმინა და მე განვაგრძე:

”მე მჭირდება ფულის გადარიცხვა დენის ანგარიშზე დაუყოვნებლივ.”

მხოლოდ იმიტომ, რომ კონტროლის ჩარჩო თქვენს ხელშია, არ ნიშნავს, რომ წინააღმდეგობას არ გაგიწევთ. თუმცა, აუცილებელია გააძლიერეთ ჩარჩო და დაჟინებით მოითხოვეთ. თქვენ ხვნას. ჯიმმა კვლავ სცადა თავისი განწყობილება, დაუბრუნდა ლაპარაკს და „მსჯელობას“. ასე რომ, მე გავაფართოვე ჩემი ჩარჩო ახალი პერსონაჟების და ახალი შედეგების ჩათვლით.

„მისმინე, ჯიმ. Შეწყვიტე- Მე ვთქვი. – შეადგინეთ მეგობრების, ნათესავების, ინვესტორების სია და დარეკეთ – მიიღეთ ფული. ყოველ თხუთმეტ წუთში უნდა მომაწოდოთ გადარიცხვის დადასტურება.

ამან მოაგვარა ყველაფერი. აღარ იყო საჭირო მუქარისთვის და სკანდალის შექმნა. ჩარჩო დამონტაჟებულია. ყველაფერი ჩემი გეგმის მიხედვით წავიდა. სოციალურ ინტერაქციას ჩემი ჩარჩო აკონტროლებდა და მე ვკარნახობდი იმ წესებს, რომლებიც ჯიმს უნდა დაეცვა:

წესი 1. ყველაფერი უნდა იმუშაოს, რომ დენისს ფული დაუბრუნდეს.

წესი 2. ყოველ თხუთმეტ წუთში უნდა იყოს ახალი დადასტურება, რომ პროცესი მიმდინარეობს.

წესი 3: შეხვედრა არ დასრულდება მანამ, სანამ დენის ანგარიშზე არ გადაირიცხება სრული $640,000.

ჯიმთან ერთად ექვსი საათის განმავლობაში ვიჯექი, როცა ის საქმიან თანამოაზრეებს, ოჯახის წევრებსა და მეგობრებს ურეკავდა. ნელ-ნელა თანხა ანგარიშზე უბრუნდებოდა მცირე ულუფებით (თითოეული 10-15 ათასი დოლარი).

ვიმეორებ, ორი გონებრივი ჩარჩო ერთმანეთს ეჯახება, როდესაც ისინი ხვდებიან, ძლიერი ჩარჩო ანადგურებს სუსტს და შემდეგ შთანთქავს მას. მე მანიპულირებდი ჩემი ფრეიმით, ვიწყებდი პატარას, შემდეგ გავზარდე და გავაფართოვე, სანამ ჩემი მოწინააღმდეგის სუსტი ფრეიმ არ დამარცხდა. ჯიმის უყურადღებობამ და ამპარტავნობამ ადგილი მისცა პანიკას და სასოწარკვეთას. მისი სტატუსი დაეცა. მან შეაგროვა დენის ფული და ჩვენ მთელი თანხა - 640 000 დოლარი - გამოუქცევადი გადარიცხვით უზრუნველყოფილი წამოვედით. მისია შესრულდა.

მომდევნო რამდენიმე დღის განმავლობაში, მე, დენისი და თაღლითობის რამდენიმე სხვა მსხვერპლი დავუკავშირდით ხელისუფლებას და მათ გამოიძიეს Southwest Exchange. დენისს 640 ათასი დოლარი დავაბრუნე იმ კადრის დაუფლების უნარის წყალობით, რომელიც დამეუფლა.

და მიუხედავად იმისა, რომ 640,000 დოლარი კანონიერად დენისს ეკუთვნოდა, შესაძლოა დონმა და ჯიმ მაკგანმა არ უნდა გასცეს იგი. მათ ინტერესებში იყო ფულის შენახვა. თუ ჯიმ მაკგანს მართლა ეგონა, რომ FBI-ს დარეკვას ვაპირებდი, მან ისინი სანდო პირს უნდა გადაეცა. ცხადია, ჩვენთვის დაბრუნებული თანხა იყო ბოლო ნაღდი ფული, რომელიც ჯიმმა და დონმა ერთობლივი ძალისხმევით შეძლეს.

მე ყოველთვის პატივს ვცემდი ჩარჩოს კონტროლს. მაგრამ ახლა, როდესაც ჩვენ დავიბრუნეთ დენისის $640,000, მე უფრო და უფრო მეტად ვენდობი მას.

მთლიანობაში მაკგანებმა ას ოცდაათ ინვესტორს 180 მილიონ დოლარზე მეტი მოატყუეს. ზოგიერთმა დაკარგა მთელი სიცოცხლის დანაზოგი. ეს ინციდენტი მარტო არ დაწყებულა სასამართლო პროცესი. 2009 წელს სამოცდათხუთმეტი წლის დონ მაკგანს მიესაჯა ათი წელი კიბერთაღლითობისთვის.

ჩვენ გადავხედეთ ჩარჩოების მართვის მაგალითს. არსებობს მრავალი სხვა ტიპის ჩარჩო, რომელიც ჩვენ ჯერ არ განვიხილეთ. მოდით შევხედოთ მათ საფუძველზე დროთა განმავლობაში კონტროლი.

Ვადებში

დროის ჩარჩოები ჩვეულებრივ ჩნდება მას შემდეგ, რაც ვინმემ უკვე დააწესა ჩარჩო კონტროლი. ისევ და ისევ, ადვილია იმის დადგენა, თუ ვის აქვს დომინანტური ჩარჩო. თუ თქვენ რეაგირებთ სხვა ადამიანის სიტყვებსა და ქმედებებზე, მაშინ მას აქვს ჩარჩო. თუ სხვა ადამიანი მოქმედებს თქვენი სიტყვებისა და მოქმედებების გავლენით, მაშინ ჩარჩო თქვენს ხელშია.

დროის ჩარჩოებს ხშირად იყენებს ოპონენტი თქვენს ჩარჩოზე თავდასხმისთვის, მის დასამხობად და დაბნეულობით ისარგებლოს, მშვიდად დაიბრუნოს სიტუაციაზე კონტროლი. თუმცა, თუ ფხიზლად დარჩებით, დროის ჩარჩო ადვილად შეიძლება განიარაღდეს.

თქვენ გეცოდინებათ, რომ დროის ჩარჩოს შეჯახება ხდება მაშინ, როდესაც მსმენელის ყურადღება გაფანტავს. მოედანი უკვე დიდი ხანია გრძელდება და ინტერესის ხარისხი შესამჩნევად შემცირდა. თავიდან სახალისო იყო შენი თამაში, მაგრამ ახლა აუდიტორია გაცივდა და მობეზრდა კიდეც. არსებობს საზღვრები ადამიანის ყურადღებას, რის გამოც მოედანი უნდა იყოს ლაკონური, გამომხატველი და ამაღელვებელი (დაწვრილებით ამის შესახებ მეოთხე თავში).

თუ თქვენ ელოდებით ვინმეს, რომ იტყვის ან მოაწერს ხელს: „ჩვენ მხოლოდ რამდენიმე წუთი გვაქვს დარჩენილი, მოდი გამოვყოთ ანგარიში“, თქვენ დაკარგავთ ჩარჩოს, რადგან უნდა მოახდინოთ რეაგირება.

ვარიანტი: თუ ხედავთ, რომ ყურადღება იშლება, განიხილეთ ყველაფერი. დროის გაკონტროლებით, თავად დაიწყეთ შედეგების შეჯამება. გამუდმებით უკანმოუხედავ მოწინააღმდეგეს გამოავლენთ, როგორც სუსტ და დაუცველ ადამიანად.

მეოთხე თავში მე დეტალურად ვსაუბრობ ყურადღებაზე. თქვენ ნახავთ, რომ ყურადღება არის ძალიან განსაკუთრებული შემეცნებითი ფენომენი, რომლის შექმნა წარმოუდგენლად რთულია და ძნელია კონტროლი. როცა დეფიციტს ხედავთ, დააწესეთ საკუთარი დროის ლიმიტი, რაც თქვენს ყურადღებას გაამძაფრებს: „ოჰ, როგორც ჩანს, დრო იწურება. ჩვენ დავასრულეთ და მე მივდივარ შემდეგ შეხვედრაზე. ” თუ ისინი დაინტერესდებიან, ისინი დანებდებიან.

ბედის ირონიით, ბევრი, როცა ხედავს, რომ მაყურებელი დაიღალა, უფრო სწრაფად იწყებს ლაპარაკს, რათა მოედანი ბოლომდე მიიჩქაროს. შეცდომა. ცდილობთ რაც შეიძლება სწრაფად მიაწოდოთ თქვენს აუდიტორიას ყველაზე ღირებული ინფორმაცია, თქვენ მხოლოდ იმას მიაღწევთ, რომ ისინი არ ისწავლიან ყველაზე მნიშვნელოვანს თქვენი გამოსვლიდან.

აქ არის ობსტრუქციული დროის ჩარჩოს კიდევ ერთი მაგალითი და მასზე პასუხი. თუ კლიენტთა ოფისებს ეწვევით, მაშინვე გაიგებთ რაზე ვსაუბრობ:

კლიენტი: "გამარჯობა, ჰმ, იცი, მხოლოდ ათი წუთი მაქვს შენთან შესახვედრად, მაგრამ შემოდი."

გაყიდვების პროფ: ”მე ნამდვილად ვაფასებ თქვენს დროს. გმადლობთ, რომ ადგილი დამიტოვეთ თქვენს დატვირთულ გრაფიკში.”

ძალიან გავრცელებული დიალოგი და საქმიანი ეტიკეტის ამ ფორმის დაცვაა აბსოლუტურად არასწორი საქციელი.თქვენ მხოლოდ აძლიერებთ მოწინააღმდეგის ძალაუფლებას თქვენზე და ადასტურებთ მის მაღალ სტატუსს. არსებითად, თქვენ მას წარუდგენთ თქვენს ჩარჩოს: „აი, გთხოვ, დაარღვიე ჩემი ჩარჩო, მაკონტროლე, დაკარგე დრო“.

თუ თქვენ შეხვდებით ასეთ ვადას, დაუყოვნებლივ დაარღვიეთ იგი ძლიერი ჯილდოს ჩარჩოთი. დააყენე შენი მოწინააღმდეგე მის ადგილას.

შენ: „არა. მე ასე არ ვმუშაობ. რუტინის შეცვლას აზრი არ აქვს, თუ ერთმანეთს ვენდობით. უბრალოდ უნდა ვიცოდე, ვიმუშავებთ თუ არა ერთად, დაიცავთ თუ არა შეთანხმებებს და დაიცავთ დროს?”

ოპონენტი: „კარგი, მართალი ხარ. Რათქმაუნდა შემიძლია. მოდით გავაკეთოთ ახლა. 30 წუთი მაქვს. Არაა პრობლემა. შემოდი“.

თქვენ ახლახან დაარღვიეთ თქვენი მოწინააღმდეგის დროის ჩარჩო თქვენი დროის ღირებულების მტკიცებით. ახლა ის ძალიან ყურადღებით მოგისმენს და არ მოგაგონებს, როგორც შემაწუხებელი უბედურება.

კიდევ ერთი ჩარჩო, რომელსაც შეხვდებით, ჰქვია ანალიტიკოსის ჩარჩო. დროის ჩარჩოს მსგავსად, ის ჩვეულებრივ თამაშში შედის საწყისი ფრეიმ ბრძოლის შემდეგ და შეიძლება გააფუჭოს რამე გადაწყვეტილების ეტაპზე. ეს არის მკვლელი ჩარჩო და თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ დაუპირისპირდეთ მას ინტრიგის ჩარჩო.

ინტრიგის ჩარჩო

რამდენად ხშირად დაიწყო ვინმემ მოულოდნელად თქვენს პრეზენტაციაზე ტექნიკური დეტალები? შენს თვალწინ იყო ანალიტიკური ჩარჩო. განსაკუთრებით ხშირია იქ, სადაც მუშაობენ ინჟინრები და ფინანსების პროფესიონალები. ეს ჩარჩო მოკლავს თქვენს მოედანს.

იმ მომენტში, როდესაც აუდიტორია დეტალებს ეხება, თქვენ კარგავთ კონტროლს. რაც არ უნდა მაღალი იყოს კოგნიტური აღქმის დონე აუდიტორიაში, ის ბუნებრივად შემცირდება პროცესში. და როგორც კი სთხოვთ მსმენელთა ნეოკორტექსს რაიმეს გამოთვლას, ისინი მთლიანად გაცივდებიან. პრობლემის გადაჭრა, გამოთვლები, სტატისტიკა და ნებისმიერი სახის გეომეტრიული კონსტრუქცია ე.წცივი შემეცნებით. არაფერი გაყინავს თქვენს მოედანს ისე სწრაფად, ვიდრე აუდიტორიის დატბორვა ტექნიკური დეტალებით ან დამღლელი რიცხვებით.

როგორც მე-4 თავში შეიტყობთ, მთავარია ზედმეტად დეტალური ინფორმაციის ნაკადის კონტროლი. ზოგჯერ, თუმცა, ის არღვევს, მაგრამ ამ შემთხვევაში თქვენ უნდა იმოქმედოთ - და სწრაფად.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ არავინ ადამიანს არ ძალუძს როგორც ცხელი, ისე ცივი შემეცნება.ამ შემთხვევაში ტვინი ვერ უმკლავდება. ცხელი შემეცნებითიბადებიან გრძნობებით, როგორიცაა სურვილი ან სიამოვნება და ცივიხელმძღვანელობს „ცივი“ პროცესებით, როგორიცაა ანალიზი ან გადაწყვეტილების მიღება. კონტროლის ჩარჩოსა და იმპულსის შესანარჩუნებლად, საჭიროა მსმენელების დათვლა საკუთარი დრო. ამისათვის აუცილებელია პრეზენტაციის გამოყოფა ტექნიკური დეტალებისთვის მიძღვნილი მასალებისგან.

რა თქმა უნდა, მსმენელები დეტალებს გკითხავენ. ისინი გულწრფელად არიან დარწმუნებულნი, რომ ეს უკანასკნელი მათ სჭირდებათ. Რა უნდა გააკეთო? მოგვაწოდეთ განზოგადებული მონაცემები, რომლებიც სპეციალურად მოამზადეთ ამ შემთხვევისთვის.

უპასუხეთ პირდაპირ კითხვებს და მიაწოდეთ ძირითადი ინფორმაცია სიღრმისეულად. შემდეგ კი აუდიტორიის ყურადღება თქვენს გამოსვლაზე გადაიტანეთ.

რაც შეეხება ფინანსებს, ჩემი პასუხი დაახლოებით ასეთია:

შემოსავალი იყო $80 მილიონი, ხარჯები $62 მილიონი, წმინდა მოგება იყო $18 მილიონი. თქვენ შეგიძლიათ შეამოწმოთ ეს და სხვა ნომრები, მაგრამ ახლა ჩვენ სხვა რამეზე უნდა გავამახვილოთ ყურადღება: მართალი ვართ ერთმანეთისთვის? უნდა დავიწყოთ ერთობლივი ბიზნესი? მე მოვედი აქ ამ საკითხების მოსაგვარებლად. ”

თუ თქვენ წარმოგიდგენთ პროდუქტს და დეტალური განხილვა ფასზე გადადის, ნუ გადაიქცევთ ყურადღებას. უპასუხეთ სწრაფად - ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაცია - და დაუყოვნებლივ დაუბრუნდით საქმიანი კონტაქტების თემას.

რას ეუბნება ეს აუდიტორიას? 1) მე ვცდილობ გადავწყვიტო, კარგად მორგებული ხარ თუ არა; 2) თუ თქვენთან მუშაობას გადავწყვეტ, ნომრები დროულად იქნება მოწოდებული, ამიტომ ახლა ამაზე ფიქრი არ არის საჭირო; 3) მაინტერესებს ვისთან ვმუშაობ.

შეინახეთ აუდიტორიის ყურადღება თქვენს კითხვაზე. საქმიანი ურთიერთობები. ანალიზი მოგვიანებით დარჩა. ეს არის საუკეთესო და ყველაზე საიმედო გზა იმ ადამიანთან მუშაობისთვის, ვინც მოულოდნელად მოწყენილია და ცდილობს საკუთარი თავის გართობა დეტალებში ჩაღრმავებით.

გახსოვდეთ, რომ ჩარჩოს ფლობით თქვენ აკონტროლებთ მოვლენების განვითარებას და განსაზღვრავთ თამაშის წესებს.

ოდესმე, რატომღაც გაუგებარი და თქვენს კონტროლს მიღმა, ადამიანი, ვისთანაც გაქვთ საქმე, შეწყვეტს პასუხს თქვენს სიტყვებსა და ქმედებებზე. და პირადი კავშირი, რომელიც თქვენ უკვე გითხარით, თითქოს ქრება. კონტაქტი „მიცურავს“, თქვენი თანამოსაუბრე იმ მდგომარეობაშია, რომელსაც ეძახიან არარეაქცია.გონებრივად გადაყვანილია აქედან და სხვა რამეზე ფიქრობს. როგორც კი დროულად ამოიცნობთ ამ მდგომარეობას, შეგიძლიათ გამოასწოროთ ყველაფერი, თუ სწრაფად იმოქმედებთ.

შესავალი ფრაგმენტის დასასრული.

Pitch (ინგლისური Pitch-დან - გასაყიდად გამოტანილი) არის მოკლე და ლაკონური პრეზენტაცია ბიზნეს იდეის გაყიდვის მიზნით. შენიშვნა რედ.

ორენ კლაფი ისესხებს გამოთქმას ტომ ვოლფის რომანიდან "ამბიციის კოცონი" (სანქტ-პეტერბურგი, ამფორა, 2009). თომას კენერლი "ტომ" ვოლფ უმცროსი არის თანამედროვე ამერიკელი ჟურნალისტი და მწერალი, ბესტსელერი ავტორი, მრავალი ლიტერატურული ჯილდოს მფლობელი. (შემდგომში დაახ. თარგმანი.)

შემტევი მოთამაშე ეროვნულ საფეხბურთო ლიგაში (პროფესიული ამერიკული ფეხბურთის ლიგა).

დაარსდა 1946 წელს დიდ ბრიტანეთში, ახლა ინტერნაციონალური ორგანიზაცია, აერთიანებს მაღალი IQ-ის მქონე ადამიანებს.

თავის ტვინის ის ნაწილი, რომელსაც სპეციალიზებულ ლიტერატურაში ჩვეულებრივ უწოდებენ ქვეწარმავალს ან რეტიკულურ ტვინს.

ამერიკული კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს ადგილზე მიტანის სერვისს მთელს მსოფლიოში.

ფსიქოლოგიური ტერმინი ნიშნავს უეცარ გააზრებას, რომელშიც პრობლემური სიტუაციის ასპექტები ერთმანეთთან არის დაკავშირებული და ჩნდება სრული გაგება ან გამოსავალი.

აღმასრულებელი დირექტორი.

ფინანსური პირამიდა, რომელიც ორგანიზებული იყო იტალიური წარმოშობის ამერიკელის, ჩარლზ პონზის მიერ, მოქმედებდა 1919–1920 წლებში, რის შემდეგაც თაღლითები გამოაშკარავდა და თაღლითს ხუთი წელი მიუსაჯეს. "პონზის სქემა" არის ინვესტორებისთვის პროცენტის გადახდა ახალი ინვესტორების ხარჯზე.

კოგნიტურ მეცნიერებაში შემეცნება არის კოგნიტური პროცესი ან გონებრივი პროცესების ერთობლიობა, რომელიც მიმართულია ინფორმაციის დამუშავებასა და დამუშავებაზე. მოიცავს სამყაროში საკუთარი თავის შეცნობას და სამყაროს განსაკუთრებული სურათის აგებას, ქცევის განსაზღვრას. ემოციებთან მიმართებაში შემეცნება იყოფა ცივ (რაციონალური, უემოციო), ცხელ (ირაციონალური, ემოციური) და თბილად (შერეული ტიპი).

წიგნი ნათელ შთაბეჭდილებას ტოვებს. თუმცა, არის გარკვეული კითხვები.

პირველი ის არის, რომ შემოთავაზებული მიდგომა (ძლიერი მეთოდი), მიუხედავად ყველა ლოგიკური დასაბუთებისა, საკმაოდ სარისკოა გამოსაყენებლად. ეს რისკი შესაძლოა ბევრისთვის სასურველ შედეგს აჭარბებდეს, ვინაიდან მეთოდი მოიცავს სიტუაციის კონტროლს და საკვანძო ადამიანების გამოყენებას ჩარჩოებთან მუშაობისთვის. ბევრი უბრალოდ ვერ ბედავს ამ ხელსაწყოს გამოყენებას.

წიგნში ასევე ასახულია ტიპიური ამერიკული მიდგომა: ავტორი საუბრობს ტექნოლოგიის გამოგონებაზე, რომელიც შეცვლის სამყაროს, ამავდროულად, ამ ტექნოლოგიაში ნათლად ჩანს ბევრი ნაცნობი ფესვი.

თუმცა, პატივი უნდა მივაგოთ იმას, რომ ავტორს აქვს კონკრეტული შედეგები და უფლება აქვს ამაზე ისაუბროს. ასევე მნიშვნელოვანია, რომ ავტორი ძალიან ფრთხილად მიუახლოვდა მოლაპარაკების მოდელის აღწერას და დაზუსტებას, რაც მისთვის წარმატებული გაყიდვების ტექნოლოგიაა.

განსაკუთრებით "გემრიელ ნივთებს" შორის შეგვიძლია გამოვყოთ საინტერესო იდეებიანალიზი იმისა, თუ როგორ მუშაობს ჩვენი აზროვნების პროცესი და რატომ არის მნიშვნელოვანი პრეზენტაციის პირველადი ემოციური ნაწილი და რატომ ვერ ხერხდება ყველაზე საგულდაგულოდ დასაბუთებული და სტატისტიკით სავსე პრეზენტაციები, პრეზენტაციები, რომლებსაც აქვთ მკაფიო დამუშავება. Ძალიან საინტერესოა. ზოგიერთისთვის, ამ ავტორის არგუმენტი, რა თქმა უნდა, იქნება გამოცხადება, რომელიც საშუალებას მისცემს მათ გადახედონ პრეზენტაციების შექმნის მეთოდს.

ორი რამ ყველაზე საინტერესო მეჩვენა:

1. წიგნი კარგად ხაზს უსვამს და წარმოაჩენს იდეას, თუ როგორ უნდა გადმოგცეთ აქტუალობა გაყიდვების პრეზენტაციაში, რატომ ღირს ყიდვა ან გადაწყვეტილების მიღება ახლავე. ბოლოს და ბოლოს, კლიენტები ხშირად ამბობენ "დიახ, კარგი, მაგრამ არა ახლა". ამიტომ, ამ ტექნოლოგიის წყალობით, შეგიძლიათ თქვენი პრეზენტაცია უფრო წარმატებული გახადოთ.

2. წიგნი იძლევა შესანიშნავ შესავალს 1999 წელს საწარმოს მეწარმის ჯეფ მურის მიერ შემუშავებული იდეის დანერგვის ნიმუშის შესახებ, რომელიც დღესაც აქტუალური რჩება. ეს არის მკაფიოდ ალგორითმირებული სქემა ნებისმიერი იდეის წარმოდგენისთვის, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გააკეთოთ მოკლე, ორიენტირებული და ძალიან ზუსტი და შინაარსიანი პრეზენტაცია, რომელიც მიაღწევს თავის მიზანს.

სასარგებლო იქნება რეკომენდაციები წამყვანის შიდა მდგომარეობასთან მუშაობისთვის. კარგად წარმოდგენილი ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოვიშოროთ გარე დამტკიცების საჭიროება, რაც აწუხებს ბევრ წამყვანს, გამყიდველს და მომლაპარაკებელს. რადგან როდესაც იზრდება გარე დამტკიცების საჭიროება, შინაგანი ნდობა და შედეგებზე ფოკუსირება მცირდება.

საკმაოდ საინტერესოა ავტორის კომენტარები გაყიდვებში დამაინტრიგებელი ამბის მნიშვნელობის შესახებ: როგორი უნდა იყოს ის (მარტივი, რთული), რამდენად მნიშვნელოვანია მისი დროულობა და მთლიანობა პრეზენტაციასთან. ერთი სიტყვით, წიგნი იძლევა ბევრ სასარგებლო „საოცარ აღმოჩენას“, რომელიც პრაქტიკაში დადებით შედეგს გამოიღებს.

გრებენნიკოვის გამომცემლობის ჟურნალის „პერსონალური გაყიდვები“ 2014 წლის მეორე ნომერი შეიცავს მიმოხილვას ორენ კლაფის წიგნის „იდეალური მოედანი“. რევოლუციური მეთოდი ძირითადი გარიგებების დასადებად“ (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013). ეფექტური, სანახაობრივი, არატრივიალური ტაქტიკა და ტექნიკა ყურადღების მიპყრობის, შეხვედრების გამართვის, მოლაპარაკებებისა და გარიგებების დასადებად შეავსებს პროფესიონალთა ინსტრუმენტთა კომპლექტს, რომელთა მუშაობა პირდაპირ კავშირშია იდეებისა და პროექტების, პროდუქტებისა და სერვისების წარდგენასთან პოტენციურ კლიენტებთან, პარტნიორებთან და კოლეგებს.

ბლოგის პოსტის განთავსება მოწონებულია გრებენნიკოვის გამომცემლობის რედაქტორების მიერ.

ჟურნალ Personal Sales-ში განთავსებული მასალა ქვეყნდება ერთი ერთზე. მხოლოდ პოსტის სათაური შეიცვალა. სტატიის სათაური მოცემულია ქვემოთ.

ორენ კლაფის "სრულყოფილი მოედანი": სტატუსი, ყურადღება, ჩარჩოს კონტროლი

ხანდახან არ არსებობს შემდეგი დრო, არ არის დრო, არც მეორე შანსი. Ან ახლა, ან არასოდეს.

ალან ბენეტი

რატომ ვერ ხერხდება გაყიდვების პრეზენტაციების ცხრა მეათედი? რატომ არ მუშაობს ტრადიციული გაყიდვების ტექნიკა დიდი კონტრაქტების გაფორმებისას? როგორ მიიპყროთ პოტენციური კლიენტების ყურადღება, შექმნათ დამაინტრიგებელი დიდი იდეა და მოიგოთ გარიგება, როდესაც ფსონები მაღალია და დრო შეზღუდულია? ორენ კლაფი, გაყიდვების პრეზენტაციის სრულყოფილი ოსტატი, ავლენს პროფესიული საიდუმლოებებიდარწმუნება და გავლენა მომხიბვლელ ბესტსელერში The Perfect Pitch.

გარიგებების წარდგენის, დარწმუნებისა და დახურვის რევოლუციური მეთოდი

არსებობს ფუნდამენტური კავშირი იმაზე, თუ როგორ ვაყენებთ და როგორ აღიქვამს მას ჩვენი აუდიტორია.

ორენ კლაფი

თუ მარკეტინგისა და გაყიდვების პროფესიონალებს ჰკითხავთ, რა განსაზღვრავს გაყიდვების პრეზენტაციის წარმატებას, უმეტესობა დაასახელებს „მახასიათებლებს, სარგებელს, უპირატესობებს“.

ორენ კლაფის პასუხია „სტატუსები, ყურადღება, ჩარჩოს კონტროლი“. „ჩვეულებრივი შეცდომა, რომელსაც წამყვანები უშვებენ, არის პრეზენტაციების გაკეთება ძალიან მცირე სტატუსით. თუ მაღალი სტატუსი არ გაქვს, ხალხი არ მოგისმენს და რომც მოგისმინონ, სერიოზულად არ მიგიღებენ“, - ამბობს ბესტსელერი წიგნის „იდეალური მოედანი“ ავტორი. რევოლუციური მეთოდი ძირითადი გარიგებების დასადებად“ (Mann, Ivanov and Ferber Publishing, 2013).

წიგნის ორიგინალური სათაური, რომელიც პირველად გამოიცა 2011 წელს, იყო Pitch Anything. ინოვაციური მეთოდი გარიგების წარდგენის, დარწმუნებისა და მოგებისთვის“. ავტორი "იდეალური მოედანი" - წარმატებული მეწარმედა ინვესტორი, მმართველი დირექტორი საინვესტიციო ბანკიგადაკვეთის კაპიტალი.

საქმიანი შეხვედრების ჩატარებისა და საინვესტიციო პროექტების წარდგენის ინოვაციურმა მიდგომამ ორენ კლაფს ფანტასტიკური შედეგების მიღწევის საშუალება მისცა - 15 წელიწადში მან მოიზიდა 400 000 000 დოლარზე მეტი ინვესტიცია, მოიგო კონტრაქტები GP Morgan-თან, Goldman Sachs-თან, Yahoo!-თან, Google-თან, Bear-თან სასტიკი კონკურენციის პირობებში. Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. ორი ტრანზაქცია შედის ნიმუშად MBA პროგრამაკალიფორნიის უნივერსიტეტი ლოს ანჯელესში (UCLA).

ავტორის S.T.R.O.N.G-ის მეთოდმა, რომელიც დაფუძნებულია ნეიროფსიქოლოგიის სფეროში უახლეს კვლევებზე და პრეზენტაციების მომზადებისა და მიწოდების 10000 საათზე, პოპულარობა მოიპოვა პროფესიონალებს შორის: „Perfect Pitch“ სწრაფად ავიდა Amazon.com-ის რეიტინგში. გაყიდვები და შეხვედრები და პრეზენტაციების კატეგორიები, მე-3 და მე-7 - სექციებში მარკეტინგი და გაყიდვები და კომუნიკაციები.

ორენ კლაფის წიგნმა დაიკავა თავისი ღირსეული ადგილი ისეთ ნათელ ბესტსელერებს შორის, როგორიცაა რობერტ ციალდინის, სტივ მარტინის და ნოა გოლდშტეინის "დარწმუნების ფსიქოლოგია", მეთიუ დიქსონისა და ბრენტ ადამსონის "გაყიდვების ჩემპიონები", ანეტ სიმონსის "ისტორიების მოთხრობა", "რეზონატი". ნენსი დუარტეს მიერ, "დიდი კომპანიებისთვის გაყიდვა" ჯილ კონრატი და სხვები. ჯილ კონრატი, ექსპერტი " დიდი გაყიდვები", "Perfect Pitch" ხუთეულში შეიყვანა საუკეთესო წიგნებიეფექტური გაყიდვების პრეზენტაციების შექმნის შესახებ.

ხშირად არ ხდება, რომ მართლაც გამოჩენილი პრაქტიკოსები ავლენენ პროფესიული ბრწყინვალების ნამდვილ საიდუმლოებებს, ანადგურებენ ტრადიციულ მითებს ". ეფექტური ტექნიკაგაყიდვების." "იდეალური მოედანი" ადვილი არ არის სრული სახელმძღვანელოსაქმიანი შეხვედრების ჩატარებისას და თქვენი იდეების პოტენციურ კლიენტებთან, მენეჯმენტთან, კოლეგებთან და პარტნიორებთან წარდგენისას წარმატების მიღწევაზე. ორენ კლაფის ბესტსელერი მოგვიწოდებს გადახედოთ დამკვიდრებულ მიდგომებს აქტიური გაყიდვების მიმართ.

"იდეალური მოედანისკენ" გზაზე

დიდი ხნით ადრე, სანამ მილიონი დოლარის გარიგებებს დავხურავდი, სანამ კოგნიტიურ ფსიქოლოგებს და ნეირომეცნიერებს დავიქირავებდი, რათა მესწავლებინათ ადამიანის ყურადღების ბუნება, სანამ ძვირადღირებულ კონტრაქტებს მოვიგებდი. 400 000 000 $, ბრმავით ვიხეტიალე გარიგების დადების სამყაროში. ვეძებდი ნებისმიერ რესურსს, რომელიც დამეხმარებოდა წინადადებების უკეთ წარდგენაში.

ორენ კლაფი

ორენ კლაფი, ტრენინგის ინჟინერი, არასოდეს ყოფილა ტრენინგი გაყიდვებში. მისივე თქმით, გარიგებების წარდგენის ეფექტური მეთოდის ძიებაში მან ინტერნეტი მოიცვა და წიგნები წაიკითხა ცნობილი ტრენერიტომ ჰოპკინსი და არგუმენტაციის სპეციალისტი ჯოზეფ უილიამსი, ფსიქოლოგი რობერტ ორნშტეინი და გაყიდვების გურუ ტონი რობინსი და ა.შ. შეხვდნენ ფინანსისტებს, რომლებიც პრეზენტაციების ოსტატებად ითვლებოდნენ.

”ეს ყველაფერი უშედეგო იყო,” - ამბობს ავტორი “The Perfect Pitch”. „განვაგრძე ძებნა და საბოლოოდ წავაწყდი ახალ სამეცნიერო დისციპლინას - ნეიროეკონომიკას. ეს იყო ადამიანური ქცევის როზეტა ქვა, რომელსაც ვეძებდი. კვლევის ერთადერთი სფერო, რომელიც შეისწავლის ადამიანის ტვინის "ეკონომიკურ" პასუხებს. რეალური მეცნიერება იმის მიღმა, თუ როგორ აღიქვამს ჩვენი ტვინი სიმაღლეებს. ”

კალიფორნიის უნივერსიტეტის (UCLA) სპეციალისტებს მიუბრუნდა, ორენ კლაფმა გაარკვია, რატომ ვერ ხერხდება გაყიდვების პრეზენტაციების ცხრა მეათედი:

ევოლუციის მსვლელობისას ჩვენმა ტვინმა შეიძინა სამი სტრუქტურული ნაწილი - უძველესი „რეპტილიური ტვინი“ (გადარჩენა და ძირითადი ემოციები), შუა ტვინი (სოციალური ურთიერთქმედება) და ახალგაზრდა ნეოკორტექსი (ანალიზი და რთული რეაქციები).
როდესაც ჩვენ ვაკეთებთ პრეზენტაციას, ძირითადად გამოიყენება ახალგაზრდა ნეოკორტექსი, რომელსაც შეუძლია ლოგიკურად იფიქროს, მსჯელობდეს რთულ საკითხებზე და ჩვენი აზრები გადმოსცეს სიტყვებში.
თუმცა, მოედანზე თანამოსაუბრისადმი გაგზავნილი არც ერთი შეტყობინება არ მიაღწევს ლოგიკურ ცენტრს, თუ არ გადალახავს გადარჩენაზე პასუხისმგებელი უძველესი „ნიანგის“ ტვინის ფილტრებს.

პრიმიტიული "ნიანგის" ტვინი ემორჩილება საკუთარ წესებს, უგულებელყოფს მესიჯების უმეტესობას, რომლებიც პირდაპირ არ არის დაკავშირებული გადარჩენის ამოცანებთან:

თუ სიტუაცია არ არის საშიში, უგულებელყოთ იგი.
თუ რაიმე ახალი ან საინტერესო სიტუაციაში არ არის, იგნორირება გაუკეთეთ მას.
თუ სიტუაცია ახალია, სწრაფად ამოიღეთ არსი, დეტალების იგნორირება.
არ გაუგზავნოთ არაფერი ნეოკორტექსს პრობლემის გადასაჭრელად, თუ მოულოდნელი ან ექსტრემალური სიტუაცია არ წარმოიქმნება.

მეცნიერულ კვლევებში ჩაძირვისას ორენ კლაფს ჰქონდა ნათლისღება: „ჩემთვის ძალიან ცხადი გახდა, რომ გვჭირდებოდა ხიდის გადალახვა ნეოკორტექსისა და ნიანგის ტვინი სამყაროს აღქმას შორის. ანუ იმისათვის, რომ ყველა ჩემი მოედანი მიზანში მოხვდეს, მე უნდა ვისწავლო ჩემი ნეოკორტექსიდან წამოსული რთული იდეების ტრანსფორმაცია და მათი წარმოდგენა ისე, რომ მსმენელის "ნიანგის" ტვინმა, რომლის დარწმუნებას ვცდილობ, ადვილად შეძლოს. აღიქვამენ მათ და მიაქციეთ მათ ყურადღებას, რასაც იმსახურებენ." .

აგრძელებდა ატომების ძიებას გაყიდვების პრეზენტაციისთვის, ორენ კლაფი მუშაობდა ბევრ დისციპლინაში: გაყიდვები და მარკეტინგი, ჰიპნოზი და საჯარო შესრულება, კოგნიტური ფსიქოლოგია და ბიოლოგია, ფსიქოლოგია და ყურადღების დარღვევები. „როდესაც ამ ყველაფერს შევხედე, დავიწყე იმის გამოცნობა, რომ მოედანზე ხალხის რეაქცია აიხსნება ბიოლოგიური და ფსიქოლოგიური მიზეზები. UCLA-ს კოგნიტიურ ფსიქოლოგებთან საუბრისას ერთ-ერთი პირველი მოსაზრება იყო ის, რომ ადამიანის ყურადღება შემოიფარგლება არაუმეტეს 20 წუთისა.

უნივერსიტეტის მკვლევარებთან ურთიერთობამ და საქმიანი და სამეცნიერო ლიტერატურის კითხვაში გატარებულმა ღამეებმა ნაყოფი გამოიღო. ორენ კლაფი გახდა საუკეთესო ექსპერტისაინვესტიციო პროექტების პოპულარიზაციას და შექმნა ორიგინალური S.T.R.O.N.G მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია სამ საყრდენზე: სტატუსი, ყურადღება, ჩარჩო კონტროლი.

"იდეალური მოედანი": S.T.R.O.N.G ფორმულა.

მე მათ ბაღის ჯუჯებს ვეძახი, ბაღის ჯუჯებს ქვის სახეებით. ისინი ისე იქცევიან, თითქოს სასამართლოს ხუმრობა ხარ, რომელიც აპირებს ჩაიცვას შენი საკიდები, შენი პატარა კლოუნის ცხვირი და ატაროს პაწაწინა ტრიციკლი მათ გასართობად. დასხდებიან და გაიღიმებენ, თითქოს კვერთხებით მეფეები არიან, რომლებსაც შეუძლიათ კაპიტალის ინექციით დააჯილდოონ...

თქვენ უნდა აღიქვათ საკუთარი თავი ჯილდოდ, ხოლო ინვესტორები, როგორც საქონელი.

ორენ კლაფი

შემთხვევითი არ იყო, რომ „The Perfect Pitch“-ის ავტორმა თავისი მეთოდის სახელად აკრონიმი S.T.R.O.N.G აირჩია. (ითარგმნება როგორც "ძლიერი, ძლიერი, წონიანი") - განსხვავებით "სუსტი" ტრადიციული მიდგომისგან: "გაყიდვების ეგრეთ წოდებული "ტექნიკა" შეიქმნა მათთვის, ვინც იბრძვის გარიგებისთვის, იკავებს დაქვემდებარებული ან დაბალი სტატუსის პოზიციას. . თუ თქვენ არ აკონტროლებთ სოციალური ინტერაქციის ჩარჩოს, მაშინ ალბათ უკვე დაკარგეთ გარიგება. ერთადერთი, რაც შეგიძლიათ გააკეთოთ, არის ბრძოლა გადარჩენისთვის კითხვის ტექნიკის, სავარაუდო დასრულების და უამრავი თანაბრად არაეფექტური და შემაშფოთებელი ტაქტიკის მეშვეობით, რომელიც მიანიშნებს კლიენტს, რომ თქვენ ხართ გაჭირვებული და სასოწარკვეთილი - და წარუმატებელი ხართ.

„ძლიერი“ მეთოდი, რომელიც ორენ კლაფს საშუალებას აძლევდა მოეგო მრავალი კონკურენტული გარიგება ვენჩურული ბიზნესის უკიდურესად მკაცრ, დაუნდობელ რეალობაში, აგებულია ბეტა ხაფანგების გადალახვაზე და ალფა პოზიციის მოპოვებაზე (მათ შორის, სიტუაციური დომინანტური სტატუსის შექმნით) გამოყენებით. ცხელი შემეცნებით ოთხი ჩარჩოს დახმარებით (ინტრიგა, ჯილდო, დროის ჩარჩო, მორალური უპირატესობა), დიდი იდეის ძლიერი და ლაკონური პრეზენტაცია.

S.T.R.O.N.G ფორმულის მიხედვით, აუცილებელია ჩარჩოს ჩამოყალიბება („მოედნის დიდ იდეას ადვილად გასაგებ კონტექსტში“), მაღალი სტატუსის დემონსტრირება („ტრამპლინი შემდგომი მოქმედებისთვის“), შემდეგ. „შექმენი ინტრიგებითა და სიახლეებით სავსე მესიჯი“. პროცესი ექვსი ეტაპისგან შედგება:

სჩარჩოს დაყენება. ჩარჩოს დაყენება. ყოველი პრეზენტაცია არის სოციალური ინტერაქცია, რომელიც რეგულირდება ჩარჩოებით. ჩარჩო არის თვალსაზრისი, პოზიცია. ყველაზე ძლიერი ჩარჩო ყოველთვის იმარჯვებს.
თამბის თხრობა. Მოყევი ამბავი. გააღვიძეთ მსმენელთა ყურადღება დამაინტრიგებელი ისტორიის მოყოლით, რათა დაარღვიოთ ანალიტიკოსის ჩარჩო და გადაწყვეტილების ადრეული გადატანა თქვენს სასარგებლოდ.
რინტრიგის აშლილობა. გამოავლინე ინტრიგა. მას შემდეგ რაც დაასრულებთ თქვენი პრეზენტაციის დიდ ნაწილს, შექმენით შეჩერება და განაგრძეთ თქვენი აუდიტორიის ყურადღებისა და ინტერესის მიპყრობა.
ოპრიზის შეთავაზება. შესთავაზეთ ჯილდო. მოაბრუნეთ სიტუაცია თქვენს სასარგებლოდ, 180 გრადუსით, რათა თანამოსაუბრეებმა ჯილდოდ აღგიქვათ და პატივისცემით და ყურადღებით მოგექცნენ.
ნდაავადებული ჰუკპოინტი. დაიჭირე კაუჭზე. გადადგით ბოლო ნაბიჯი, რათა მსმენელებმა ემოციურად ჩადონ თქვენს იდეაში, შემდეგ ჰკითხეთ, რას გრძნობენ ისინი გარიგების შესახებ.
გგადაწყვეტილების მიღება. წაახალისეთ გადაწყვეტილების მიღება. აჩვენეთ თქვენი სტატუსი და ძალა - და თქვენი მზადყოფნა, თავი დაანებოთ მოლაპარაკებებს - რათა თავიდან აიცილოთ რისკი, რომ გამოჩნდეთ „გარიგებისთვის საჭიროდ“.

ეჭვგარეშეა, S.T.R.O.N.G. - გამოწვევაა. გამოწვევა, რომელიც ეწინააღმდეგება გაყიდვების ჩვეულებრივ ტექნიკას. ეჭვგარეშეა, ეს ეფექტური მეთოდი მოითხოვს ფრთხილად დამუშავებას. ორენ კლაფი აფრთხილებს: "... სოციალური დინამიკა, ჩარჩოებზე დაფუძნებული, მძლავრი იარაღია... თქვენ მსმენელებთან ურთიერთობთ როგორც გარედან, ასევე შიგნიდან, მათი არაცნობიერიდან. და თუ ამას არასწორად გააკეთებთ, მაგალითად, დაივიწყებთ იუმორს, თავშეკავებას ან სიკეთეს, გარანტიას გაძლევთ, რომ შეხვედრიდან გამოგიყვანთ დაცვაში, რომელიც მათ დარეკეს. არ მინდა შენგან გაბრაზებული ელ.წერილი მივიღო, რომ სამსახურიდან გაათავისუფლეს“.

უდავოდ, S.T.R.O.N.G ფორმულა, ისევე როგორც ნებისმიერი სხვა ინსტრუმენტი, არ უნდა იქნას გამოყენებული „ყოველთვის და ყველგან“. პროფესიონალებს ეს ესმით. The Ideal Pitch-ის ავტორმა განავითარა თავისი მიდგომა ინდუსტრიის ვენჩურული საინვესტიციო ბაზარზე, რომელსაც აქვს საქმიანი ურთიერთობების საკუთარი სპეციფიკა და საკუთარი თამაშის წესები. მომსახურების გაყიდვა b-2-b ბაზარზე განსხვავდება გაყიდვისგან სამრეწველო აღჭურვილობაან ყოველდღიური საქონელი. ეს საყოველთაო ცოდნაა. თუმცა, პირველ რიგში, ორენ კლაფის მეთოდი ეფუძნება მყარ მეცნიერულ საფუძველს, სოციალური ურთიერთქმედების უნივერსალურ მექანიზმებს. მეორეც, S.T.R.O.N.G ფორმულა. იძლევა შთამბეჭდავ შედეგებს.

ამაზე კამათი არ შეიძლება. მაშინაც კი, თუ თქვენ გამორიცხავთ "Ideal Pitch"-ის ტექსტიდან ყველა ინფორმაციას, რომელიც დაკავშირებულია სამეცნიერო გამოკვლევადა ავტორის მეთოდით, წიგნი ბესტსელერად დარჩება. ორენ კლაფის პროფესიული ოსტატობის განსაცვიფრებელი მაგალითები, ათობით ცხოვრების მაგალითი თავისთავად ღირებულია.

იდეალური მოედანი - მოქმედებაში

თუ ვერ ახერხებთ აღგზნებას და ყურადღების მიპყრობას სამიზნე აუდიტორია, არ აქვს მნიშვნელობა რამდენად კარგად აცნობთ თქვენს პროდუქტს ან შეთავაზებას. ყურადღების მიქცევა არ არის ტექნიკური ან საქმიანი უნარი. ეს არის სოციალური უნარი.

ორენ კლაფი

"Perfect Pitch" არის დამაჯერებელი ამბავი საქმიანი შეხვედრების, პრეზენტაციების გაყიდვისა და გარიგებების მოგების შესახებ. თქვენ მოწმენი ხართ, თუ როგორ იპყრობს ორენ კლაფი მყისიერად ყურადღებას, აწვდის დიდ იდეას ელვის სისწრაფით, მყისიერად გადალახავს ბეტა ხაფანგებს და იღებს დომინანტურ როლს, ემოციურად ართმევს მსმენელს, უბიძგებს პერსპექტივებს დაიჯერონ. საინვესტიციო პროექტი. პრაქტიკული სახელმძღვანელოშესრულებულია Edutainment ჟანრში ("გასართობი პლუს გასართობი") და უფრო მოგვაგონებს საინტერესო ბიზნეს რომანს - მაგალითად, როგორიცაა ელიაჰუ გოლრატისა და ჯეფ კოქსის "მიზანი".

ავტორი რამდენიმე საათის განმავლობაში ოსტატურად იპყრობს მკითხველის ყურადღებას, „ყიდის“ თავის გამოცდილებას, მეთოდს, გზას გონიერებისკენ: „თუ მოვალ შენთან შემოთავაზებით და შევძლებ შენი ყურადღების შენარჩუნებას 4 საათის განმავლობაში, თითქოს. გქონდეს ჯადოსნური საშუალება, რომელიც გაიძულებს, 4 საათის განმავლობაში ჩემზე ფოკუსირება მოახდინო მაქსიმალური კონცენტრაციით და ენერგიით, მე გიყიდი ამ გარიგებას, აცხადებს ორენ კლაფი. - ნებისმიერს შეუძლია. მსოფლიოში ყველაზე გამოუცდელი ბიზნესმენი გიყიდის ნებისმიერ შემოთავაზებას ან პროდუქტს, თუკი შეძლებს თქვენი ყურადღების მიპყრობას ამდენი ხნის განმავლობაში. თუმცა ფაქტია, რომ დროის ის პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც ადამიანს შეუძლია ყურადღების მიქცევა შენს მესიჯზე, შემოიფარგლება 20 წუთით, ინტერნეტში კი, დიდი ალბათობით, 20 წამით“.

იმის ნაცვლად, რომ შეეცადოთ მიაღწიოთ შეუძლებელს და შეინარჩუნოთ ყურადღება ოც წუთზე მეტ ხანს, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ მისი საზღვრები, დარწმუნებულია „იდეალური მოედანის“ ავტორი. ორენ კლაფი გირჩევთ თქვენი პრეზენტაციის დაყოფას ოთხ ნაწილად ან ეტაპად:

წარმოადგინეთ საკუთარი თავი და წარმოადგინეთ თქვენი დიდი იდეა - 5 წუთი.
გვითხარით ბიუჯეტისა და „საიდუმლო სუნელის“ შესახებ - 10 წუთი.
შეთავაზება გარიგება - 2 წუთი.
ჩარჩო Hot Cognition - 3 წუთი.

თითოეულ რეკომენდაციას მხარს უჭერს სხვადასხვა ეფექტური, არატრივიალური ტაქტიკა და ტექნიკა, რომელიც ილუსტრირებულია პიტმასტერის პრაქტიკის საილუსტრაციო მაგალითებით: „ახლა თქვენ არ უნდა ინერვიულოთ იმაზე, „როგორ შევქმნა ინტრიგა? ვიყენებ ვიზუალურ გამოსახულებებს? როგორ აღმიქვამ? ეს ყველაფერი მხოლოდ იარაღებია. ყველაფერი, რისკენაც ნამდვილად გჭირდებათ, არის ჩარჩო კონტროლის დამყარება. თუ თქვენ აკონტროლებთ ჩარჩოებს, მაშინ ხალხი რეაგირებს თქვენზე - და თქვენ იპყრობთ ყურადღებას. და მხოლოდ მაშინ, როცა მათ ყურადღებას მიიპყრობთ, შეგიძლიათ თქვენი ამბავი თქვათ და თქვენი პროდუქტის საქმის გაკეთება, შეძლებთ პრეზენტაციის გაკეთებას და გარიგების დახურვას“, - ამბობს ორენ კლაფი.

როდესაც საქმე ეხება დიდ იდეას, The Perfect Pitch-ის ავტორი გვირჩევს მაქსიმალურად შეკუმშოთ თქვენი მთავარი გზავნილი: „დიდი იდეა არის ჩვენი მოსამზადებელი სამუშაოს კულმინაცია, რომელიც ჩვეულებრივ გრძელდება ერთი კვირა ან მეტი. და თქვენ წარმოგიდგენთ თქვენს დიდ იდეას 45 წამში. ჩვენ არასდროს გვქონია დიდი იდეა, რომელიც 172 სიტყვაზე მეტი იქნებოდა. ჩვენს დოკუმენტებში შეგიძლიათ იხილოთ შენიშვნები: „42 სიტყვის დიდი იდეა“, „99 სიტყვის დიდი იდეა“. თქვენ უნდა შეგეძლოთ ინტრიგებისა და აღფრთოვანების გენერირება ლაკონური დიდი იდეით. ”

"Perfect Pitch"-ის დიდი იდეა მარტივი და ლაკონურია - სტატუსი, ყურადღება, ჩარჩოს კონტროლი. მაშინაც კი, თუ თქვენ მხოლოდ ითვისებთ ზოგიერთ ინსტრუმენტს, რომელსაც გაყიდვების პრეზენტაციის ოსტატი ორენ კლაფი იზიარებს, წიგნის წაკითხვა ღირს. უფრო მეტიც, თქვენ არ გჭირდებათ რაიმე განსაკუთრებული ძალისხმევა. ბესტსელერი დაწერილია იმდენად ნათლად, ნათლად და ამაღელვებლად, რომ შეიძლება გამოყენებულ იქნას ჰოლივუდის ბლოკბასტერის საფუძვლად.

იდეალური მოედანის შესახებ.

ერთადერთი წესი არის წესების შექმნა, რათა სხვებმა დაიცვან. და რადგან თქვენ ადგენთ დღის წესრიგს და აკონტროლებთ ჩარჩოს, ეს არის თამაში, რომელსაც ვერასოდეს წააგებ.

ჩარჩო ბუნებრივად გეხმარებათ ფოკუსირება მოახდინოთ იმაზე, რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია — ეს ადამიანური ურთიერთობები. და ეს ხელს უშლის თქვენ განადგურებას ან გადატვირთვას რუტინული ამოცანებით სოციალური ურთიერთობის დროს. სუსტი ჩარჩოები და უმნიშვნელო დეტალები აღმოიფხვრება ძლიერი ჩარჩოების წყალობით. განჭვრეტის, განსჯის, გადაწყვეტილების და მოქმედების უნარები განვითარდება, როდესაც ისინი ხელმძღვანელობენ თქვენი ჩარჩოებით.

აქ არის ორი კითხვა, რომელსაც ყოველთვის ვუსვამთ საკუთარ თავს პრეზენტაციის დასრულების შემდეგ:
გავიარე?
სწორად იქნა მიღებული ჩემი შეტყობინება?
თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი შეტყობინება აკმაყოფილებს ორ კრიტერიუმს.
პირველ რიგში, ეს არ აშინებს პოტენციურ კლიენტს.
და მეორეც, ის აღიქმება, როგორც რაღაც უპირობოდ დადებითი, მოულოდნელი, არაჩვეულებრივი.

უხეში რეალობა ის არის, რომ ნიანგის ტვინი არის იმ ადამიანის პირველი რეაქციების წყარო, რომელსაც თქვენ წარმოადგენთ თქვენს იდეას. რას უნდა ველოდოთ მისგან? Krokbrain:
მიდრეკილია თქვენი იგნორირება, თუ ეს შესაძლებელია.
ფოკუსირებულია მხოლოდ დიდ შტრიხებზე (და არჩევანის გასაკეთებლად საჭიროა მაღალი კონტრასტული და მკაფიოდ დიფერენცირებული ვარიანტები).
ემოციური, ემოციურად რეაგირებს ყველაფერზე, რასაც ხედავს და ისმენს და მისი მთავარი რეაქცია შიშია.
ორიენტირებულია იმაზე, რაც ხდება აქ და ახლა, არც ისე ყურადღებიანი და სწყურია ახალი რამ.
სჭირდება კონკრეტული ფაქტები - ეძებს სერიოზულ მტკიცებულებებს და არ უყვარს აბსტრაქტული იდეები.

გადაიღეთ ჩარჩო - მოიგეთ თამაში
მოკლედ შევაჯამოთ: ჩარჩო არის ინსტრუმენტი, რომელიც შეიცავს თქვენს ძალას, უფლებამოსილებას, ინფორმაციას და სტატუსს.
1. ყველა, შეგნებულად თუ არა, იყენებს ჩარჩოებს.
2. სოციალური ინტერაქციის დროს სხვადასხვა ჩარჩოები ერთმანეთს ეჯახება.
3. ჩარჩოები დიდხანს ვერ თანაარსებობენ ერთ დროსა და სივრცეში. ისინი ერთმანეთს ეჯახებიან და ერთ-ერთი მათგანი აკონტროლებს.
4. შემორჩენილია მხოლოდ ერთი ჩარჩო. დანარჩენი განადგურებულია ან შეიწოვება. უფრო ძლიერი ჩარჩოები ყოველთვის შთანთქავს სუსტებს.
5. გამარჯვებული ჩარჩო განსაზღვრავს სოციალურ ინტერაქციას. ამ შემთხვევაში, ჩვენ ვსაუბრობთ ჩარჩო კონტროლზე.

უმეტეს ბიზნეს სიტუაციებში, თქვენ შეიძლება შეხვდეთ სამი ძირითადი ტიპის ანტაგონისტური ჩარჩოს:
1. დენის ჩარჩო
2. დროის ჩარჩო
3. ანალიტიკის ჩარჩო

არსებობს სამი ძირითადი ტიპის კონტრ ჩარჩო, რომელიც დაგეხმარებათ მოიგოთ პირველი ბრძოლა და მოიპოვოთ სიტუაციის კონტროლი:
1. ჩარჩო, რომელიც ძირს უთხრის ძალას
2. ვადის ლიმიტი
3. ჩარჩოს ინტრიგა
4. ჯილდოს ჩარჩო