پیشنهادات برای قیمت گذاری در شرایط مدرن. استراتژی قیمت گذاری بر اساس نقطه تحویل مقالات علمی در مجلات با موضوع قیمت گذاری

یکی از راه های تعیین کننده برای افزایش رقابت پذیری یک سازمان بازرگانی، مکانیسم قیمت گذاری بهینه و تعیین عوامل موثر بر تعیین قیمت یک محصول است. سطح قیمت فروش مستقیماً رقابت پذیری قیمت محصول را تعیین می کند.

فروشنده بر اساس اهداف کسب و کار خود، سیستمی از مهمترین شاخص های عملکردی که قصد دستیابی به آنها را دارد، برای خود تعیین می کند. بر اساس سیستم ساخته شده، وظایف رتبه بندی می شوند و سیاست قیمت گذاری فروشنده را تشکیل می دهند. راه حل این مشکلات با مکانیزم قیمت گذاری ارائه می شود. به عنوان یک قاعده، سازمان های تجاری هدف مدیریت تجاری را دارند.

روش مکانیزم قیمت گذاری شامل موارد زیر است:

1. سیاست قیمت گذاری - اهداف کلی که فروشنده قصد دارد از طریق فروش کالا با قیمت های تعیین شده به آن دست یابد.

2. استراتژی قیمت گذاری یک برنامه عمل کلی توافق شده از مجموعه ای از مهمترین تصمیمات است که به لطف آن سیاست قیمت گذاری در عمل اجرا می شود.

اجرای عملی سیاست قیمت در استراتژی قیمت‌گذاری یافت می‌شود که هنگام انتخاب آن، فروشنده باید بسیاری از عوامل خارجی و داخلی را که مکانیسم قیمت‌گذاری را تعیین می‌کنند، در نظر بگیرد (شکل).

طراحی. عوامل تعیین کننده مکانیسم قیمت گذاری

تحقیقات نشان می دهد که هر چه اطلاعات دقیق تر و تجزیه و تحلیل عوامل در مجموع دقیق تر باشد، انتخاب استراتژی قیمت گذاری موثرتر و با کمترین ریسک تضمین می شود. مؤلفه پویای توسعه فرآیندهای اقتصادی نیز اثر خود را بر جای می گذارد. به عبارت دیگر، استراتژی قیمت‌گذاری باید تحت نظارت مستمر باشد تا به‌سرعت به کوچک‌ترین تغییر و انحراف در این عوامل پاسخ داده شود. شکل کلی ترین و مهم ترین عوامل را نشان می دهد، با این حال، هنگام تشکیل یک استراتژی قیمت گذاری، هر فروشنده باید از ویژگی های تجاری و توانایی های فردی خود استفاده کند، بنابراین این لیستعوامل تعیین کننده بسته نیستند، اما می توانند و باید به صلاحدید فروشنده گسترش یابند.

الگوریتم برای تشکیل استراتژی قیمت گذاری به شرح زیر است:

1. به دست آوردن اطلاعات در مورد عوامل تعیین کننده مکانیسم قیمت گذاری با تمام ابزارهای موجود در دسترس فروشنده که مغایر با قوانین جاری نباشد. توصیه می شود، به عنوان یک قاعده، شاخص ها و نتایج مورد مطالعه در قالب جداول با داده های عددی، نمودارها، نمودارها، آزمون ها، پرسشنامه ها و همچنین در قالب ارائه تحلیلی شفاهی مطالب ارائه شود.

2. تحلیل استراتژیک اطلاعات دریافتی در سطوح زیر:

· در سطح اقتصاد کلان، به اصطلاح سطح کلان در داخل دولت و روابط اقتصادی خارجی.

· در سطح منطقه ای (منطقه ای، بخش)، به اصطلاح سطح مزو.

· در سطح فروشنده، به اصطلاح سطح خرد.

3. تایید مستقیم مورد توافق طرح کلیاقدامات درازمدت از مجموعه ای از مهمترین تصمیمات مطابق با اهداف سیاست قیمت، یعنی تشکیل یک استراتژی قیمت گذاری.

طراحی.الگوریتم تشکیل استراتژی قیمت گذاری

جهت های اساسی استراتژی قیمت گذاری فروشنده را در آن شرح دهید جنبه نظریدر سه گزینه موجود است:

1. قیمت زیر ارزش اقتصادی محصول تعیین می شود، نسبت قیمت (P) به ارزش (C) کمتر از یک (P/C) است.<1) .

2. قیمت در سطح ارزش اقتصادی محصول تعیین می شود، نسبت قیمت (P) به ارزش (C) برابر با یک (P/C=1) است.

3. قیمت بالاتر از ارزش اقتصادی محصول تعیین می شود، نسبت قیمت (P) به ارزش (C) بیشتر از یک است (P/C>1).

با این حال، مفهوم ارزش یک محصول کاملاً ذهنی است، بسته به فرد و عامل انسانی. بدون شک، هنگام شکل‌گیری استراتژی قیمت‌گذاری، محیط رقابتی اثر قابل توجهی از خود بر جای می‌گذارد، بنابراین، با توسعه روابط بازار، ترکیبی از جهت‌گیری‌ها هم به سمت خریدار و هم به سمت رقبا از نظر عینی مرتبط است. در برخی موارد، به عنوان مثال، در یک بازار توسعه یافته برای طیف مشابهی از کالاها در یک سخت محیط رقابتی، مفهوم ارزش اقتصادی با قیمت رقبا یکسان است. که در نظریه اقتصادیاستراتژی های مبتنی بر نسبت قیمت به ارزش اقتصادی محصول (یا قیمت رقبا) را استراتژی های رقابتی می نامند.

جدول. استراتژی ها قیمت های رقابتی

	نوع استراتژی	نسبت قیمت به ارزش،	شرط کشش قیمتی تقاضا	شرایط اجرای موفقیت آمیز استراتژی	تامین کل درآمد و سود
	استراتژی قیمت گذاری برتر (استراتژی «سریع کردن خامه»، استراتژی «بازگشت سریع وجوه»، استراتژی «برداشت»)	بیش از یک (قیمت بالاتر)		بخش محدودی از خریداران حلال کیفیت بالا و منحصر به فرد بودن محصول	سودآوری بالاحراجی
	استراتژی شکست قیمت (استراتژی "قیمت های محافظ"، استراتژی نفوذ/اجرا به بازار، استراتژی "فشار رقبا")	کمتر از یک (قیمت کمتر)		بازار رقابت انحصاری حجم زیاد کالا سهم پایین هزینه های متغیر در قیمت محصول حداکثر بخش خریدار خواص محصول را می توان قبل از مصرف مقایسه کرد.	حجم فروش و از بین بردن رقبا
	استراتژی خنثی (از استراتژی رهبر پیروی کنید)	برابر با یک		بازارهای انحصاری یا رقابت آزاد کالاهای روزمره	ثبات فروش

هر استراتژی دارای تعدادی مزایا و معایب است که با توجه به وظایف در حال حل و شرایط کسب و کار رتبه بندی می شوند. بنابراین، در میان مزایای استراتژی قیمت گذاری حق بیمه، موارد زیر نیز برجسته می شوند:

1. وجود یک محدودیت تقاضا زمانی مرتبط است که فروشنده نتواند آن را در سطح اعلام شده برآورده کند.

2. ایجاد "تصویر" از یک محصول با کیفیت یا معتبر، بر این اساس شهرت فروشنده محصول افزایش می یابد و تقاضای مشتری در آینده تضمین می شود.

3. در صورت لزوم در دسترس بودن ذخیره برای کاهش "بدون درد" قیمت محصول.

با این حال، معایب اصلی این استراتژی عبارتند از:

1. محصول باید واقعاً دارای ارزش/موارد/کیفیت برتر (هم طبیعی و هم مصنوعی) و همچنین تقاضای مصرف کننده باشد.

2. سودآوری بالای فروش، رقبا را جذب می کند و آنها را وادار می کند تا برای تسخیر این بخش از بازار اقدام کنند.

همانطور که بازار توسعه می یابد، تغییرات مختلفی در استراتژی های قیمت گذاری رقابتی ظاهر می شود. به عنوان مثال، در استراتژی دستیابی به موفقیت قیمت، یک استراتژی سطح‌سازی قیمت متمایز می‌شود (استراتژی «رهبر فروش زیان‌آور» یا «محصول طعمه»)، که ماهیت آن تعیین قیمت برای نوع خاصی از محصول است که به خوبی شناخته شده است. مشتریان در سطحی بسیار پایین تر از قیمت رقبا به منظور جذب مشتریان برای خرید کالاهای دیگر. این استراتژی اعمال می شود خرده فروشانبا طیف گسترده ای از محصولات همراه با عظیم کمپین تبلیغاتی(مغازه ها لوازم خانگی، لوازم التحریر و کتاب).

اصلاح استراتژی قیمت‌گذاری حق بیمه، استراتژی حق بیمه‌های پلکانی است، که به معنای تعیین قیمت‌ها با یک حق بیمه به طور گسسته کاهشی برای قیمت کالاهایی است که مکمل یکدیگر هستند. این باعث افزایش فروش و رسیدن به بخش های جدید مشتریان می شود. یکی دیگر از اصلاحات استراتژی قیمت گذاری ممتاز، استراتژی فرسودگی است که در آن قیمت بالایی در مرحله معرفی یک محصول جدید به بازار تعیین می شود و با رشد بازار و رقابت، قیمت کاهش می یابد.

علاوه بر اصلاحات ذکر شده، سایر اصلاحات استراتژی های قیمت گذاری رقابتی در ادبیات اقتصادی طبقه بندی شده اند. بنابراین، در رابطه با سطح قیمت و سطح ارزش اقتصادی (کیفیت)، بر اساس چندین استراتژی قیمت‌گذاری تمایز وجود دارد، به اصطلاح مکعب نسبت قیمت به ارزش اقتصادی، که هنگام تعیین قیمت برای یک جدید استفاده می‌شود. محصول تقلیدی با توجه به این تمایز، استراتژی رقیب پیشرو تعیین می شود و از هشت مورد باقی مانده، یک استراتژی قیمت گذاری برای یک محصول تقلیدی جدید مطابق با اندازه تحلیل شده و نرخ رشد بازار برای هر یک از 9 استراتژی مکعبی و خاص انتخاب می شود. رقبای درون هر یک از آنها

جدول ?. اصلاحات در استراتژی های قیمت گذاری رقابتی

توجه به این نکته ضروری است که منابع اقتصادی از اصطلاحات مختلفی برای بیان استراتژی های قیمت گذاری استفاده می کنند. اصطلاح غالباً مورد استفاده «روش» یا «رویکرد» معنای منطقی یا موقعیت استراتژی‌های قیمت‌گذاری نظام‌مند در این مطالعه را توصیف می‌کند. بنابراین، درک معنای ذاتی هر تعریف مهم است که به شما امکان می دهد به طور موثر جهت های اولویت مکانیزم قیمت گذاری را توجیه کنید.

تطبیق پذیری موقعیت های اقتصادی، شرایط تجاری فروشنده و تقاضای مصرف کننده مستلزم تعدیل بیشتر در استراتژی های قیمت گذاری رقابتی است. سیستم سازی استراتژی های اصلی قیمت گذاری در شکل ارائه شده است.

طراحی?. سیستم استراتژی قیمت گذاری

به عنوان یک قاعده، تنها ترکیبی از استراتژی های قیمت گذاری رقابتی و متمایز، بر اساس شرایط خاص تجاری، اثربخشی مجموعه ای از اقدامات و اقدامات برای تعیین و مدیریت قیمت ها را تضمین می کند.

تعیین قیمت های نابرابر برای کالاهای مشابه بر اساس استراتژی قیمت گذاری متمایز صورت می گیرد که به نوبه خود به تعدادی استراتژی جداگانه طبقه بندی می شود.

استراتژیتبعیض قیمتمبتنی بر تقسیم‌بندی بازار بر اساس معیارهای محصول و مصرف‌کننده است و در ادبیات اقتصادی تعاریف (اسامی) مختلفی دارد، مانند: استراتژی تخفیف در بازار ثانویه، استراتژی. قیمت های دامپینگ، استراتژی افقی تمایز قیمت.

استراتژی قیمت گذاری بسته به بخش مشتری- یک نوع فرعی از استراتژی تبعیض قیمت - بسته به قدرت خرید، قیمت های متفاوتی را برای یک نوع محصول تعیین می کند. نمونه بارز کاربرد چنین استراتژی می تواند تعرفه برق برای جمعیت باشد ( اشخاص حقیقی) و برای سازمان ها ( اشخاص حقوقی). مشخص است که برای جمعیت این تعرفه ها بسیار کمتر از سازمان ها است.

همین تعرفه های برق برای دیگری مثال می زنند استراتژی های قیمت گذاری بسته به عامل زمانهنگامی که اندازه گیری برق مصرفی با استفاده از کنتورهای دو تعرفه ویژه انجام می شود که مصرف روزانه و شبانه را به طور جداگانه ثبت می کنند، بر این اساس، تعرفه برق در شب کمتر از روز است. بنابراین فروشنده بار را در شبانه روز بر روی شبکه برق توزیع می کند و خریداران را به مصرف بیشتر برق در شب تحریک می کند. این یک مثال واضح از این واقعیت است که همان نوع محصول (در در این موردالکتریسیته) استراتژی‌های متفاوت قیمت‌گذاری متفاوت را می‌توان به طور همزمان اعمال کرد، البته اگر آنها استراتژی‌های متقابل انحصاری نباشند.

استراتژی های قیمت گذاری بر اساس کیفیت خدمات و شکل تحویل محصولمنعکس کننده تفاوت های جزئی در ظاهر محصول در حالی که تغییر قابل توجهقیمت. به عنوان مثال، قیمت کالا در بسته بندی هدیه بسیار بالاتر است.

مفهوم استراتژی های قیمت گذاری جغرافیایی(تعریف/نام دیگر استراتژی تمایز قیمت عمودی است) برای خود صحبت می کند. قیمت ها بسته به فاصله جغرافیایی بین خریدار و محصول متفاوت است. مقادیر قطبی قیمت هایی هستند که یا مستقیماً به فاصله بستگی دارند - یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس نقطه اصلی تحویل - یا چنین وابستگی به هیچ وجه برقرار نیست - یک استراتژی قیمت یکنواخت. تحویل کالا به مناطق دورافتاده مستلزم هزینه های حمل و نقل بالاتر نسبت به مناطق نزدیک به کالا (فروشنده) و بر این اساس، قیمت های بالاتر برای کالا است. با این حال، انتقال افزایش هزینه های حمل و نقل به خریداران در مناطق دورافتاده همیشه توصیه نمی شود، زیرا این امر می تواند منجر به از دست دادن بخش قابل توجهی از خریداران شود، به خصوص زمانی که فروشندگان رقیب دیگری در منطقه وجود داشته باشند. بنابراین هنگام عرضه همزمان کالا به مناطق مختلف جغرافیایی می توان از استراتژی قیمت گذاری واحد یا منطقه ای استفاده کرد.

طراحی. طبقه بندی استراتژی قیمت گذاری متمایز

استراتژی قیمت گذاری تک قیمت- تعیین قیمت واحد برای کلیه خریداران با توزیع هزینه های تحویل کالا بدون توجه به موقعیت خریدار به عنوان بخشی از قیمت تعیین شده برای کالا. یعنی در واقع، ما داریم که برخی از خریداران «بیش از حد پرداخت می‌کنند» (P/C ≥ 1)، در حالی که دیگران «کم‌پرداخت می‌کنند» (P/C ≤ 1). این استراتژی قیمت گذاری قبلا برای تعرفه های مصرف گاز طبیعی استفاده می شد.

استراتژی قیمت گذاری منطقه ای (منطقه ای، بخش).شامل تقسیم بازار خریدار به مناطق جغرافیایی (بخش ها، مناطق) است. برای خریداران هر بخش، یک قیمت واحد برای کالاها، صرف نظر از موقعیت آنها در یک منطقه معین، تعیین می شود. این استراتژی قیمت گذاری در حال حاضر برای تعرفه های مصرف گاز طبیعی استفاده می شود.

استراتژی قیمت گذاری بر اساس نقطه تحویل(بر اساس باربری) - تعیین قیمت کالا برای همه خریداران با تقسیم هزینه های تحویل کالا بدون توجه به محل حمل واقعی کالا. مبنای حمل و نقل یا نقطه اساسی - یک موقعیت جغرافیایی مشروط خاص کالاهای مشروط به انتخاب فروشنده. از این مرحله کلیه هزینه های فروشنده برای تحویل کالا به محل هر خریدار بدون توجه به محل واقعی ارسال کالا تعیین می شود. در برخی موارد، فروشندگان رقیب برای از بین بردن رقابت قیمتی بین خود، بر اساس یک بار حمل و نقل توافق می کنند، زیرا در این حالت قیمت های رقبا به دلیل هزینه های حمل و نقل تفاوتی ندارد. به ویژه، این استراتژی اغلب توسط فروشندگان هنگام فروش مواد خام یا محصولات مهندسی سنگین استفاده می شود. با این حال، در برخی از کشورها، مانند ایالات متحده، برخی از رویکردهای قیمت گذاری که باعث ایجاد رقابت ناعادلانه می شود، به عنوان نقض قوانین ضد انحصار ممنوع است.

استراتژی قیمت گذاری "حمل و نقل فروشنده" -شامل تعیین قیمت بسته به تعهدات قراردادی فروشنده و خریدار برای توزیع هزینه های مربوط به حمل و نقل کالا است. طرفین می توانند هم توافق کنند که کلیه هزینه های تحویل کالا به عهده فروشنده است و هم اینکه این هزینه ها به عهده خریدار است. در عمل موارد مختلفی از تقسیم هزینه های تحویل کالا بین فروشنده و خریدار وجود دارد. بدیهی است که قیمت یک محصول با سهم فروشنده از این هزینه ها نسبت مستقیم دارد. این استراتژی قیمت گذاری برای تخصیص هزینه های حمل و نقل و مربوط به آن رایج ترین است. این استراتژی به ویژه برای عملیات تجارت خارجی که به دلیل فواصل زیاد و عبور احتمالی کالا از مرزهای ایالت ها و کشورهای مختلف است، مرتبط است. در این مورد، فروشنده و خریدار با استانداردهای پذیرفته شده عمومی هدایت می شوند قوانین بین المللیتفسیر اصطلاحات تجاری "INCOTERMS" (انتشار اتاق بازرگانی بین المللی 2000، N 560)، که در مورد گزینه های معمول و رایج برای حقوق و تعهدات فروشنده و خریدار و همچنین تفسیر اصطلاحات استفاده شده در ارتباط با حمل و نقل کالا

در قوانین بین المللی تفسیر شرایط تجارت، قانون شماره 560 "INCOTERMS" بیان می کند: "همه شرایط به چهار دسته تقسیم می شوند، از زمانی که فروشنده کالا را مستقیماً در محل خود به خریدار ارائه می دهد (شرایط گروه "E" - E term - آثار EX)، طبق شرایط گروه دوم، فروشنده متعهد می شود که کالا را در اختیار شرکت حمل و نقل قرار دهد که توسط خریدار (شرایط گروه F - FCA، FAS و FOB)، طبق شرایط گروه سوم "C"، فروشنده متعهد می شود که وارد کند. در قرارداد حمل و نقل، اما بدون اینکه خطر گم شدن تصادفی یا آسیب دیدن کالا یا هرگونه هزینه اضافی پس از بارگیری کالا (شرایط گروه C - CFR، CIF و CIP) و در نهایت، شرایط گروه D، مطابق با که فروشنده تمام هزینه‌ها را متقبل می‌شود و تا زمانی که کالا به کشور مقصد تحویل داده شود (DAF، DES، DEQ، DDU و DDP) تمام خطرات را به عهده می‌گیرد.»

درک صحیح طرفین از حقوق و تعهدات خود، اجرای مناسب اسناد و مهمتر از همه، یک قرارداد تامین با ذکر کامل شرایط تحویل و قیمت کالا به جلوگیری از ضررهای مختلف، هزینه های مادی و دعاوی کمک می کند. فقط برای فروشنده، بلکه برای خریدار. به عنوان مثال، دادگاه به نفع طرفین معامله تجارت خارجی علیه مرجع گمرک. این دادگاه به موجب تصمیم دادگاه، ارزش گمرکی کالای وارداتی را به طور غیرمنطقی به میزان هزینه حمل و نقل و هزینه بسته بندی افزایش داد، زیرا طرفین قرارداد تجارت خارجی قبلاً این مبالغ را در قیمت معامله لحاظ کرده بودند. طبق قوانین اینکوترمز، علاوه بر این، وزن محصولات وارداتی به صورت قانونی بر اساس مقدار تعدیل شد از دست دادن طبیعی(قطعنامه سرویس فدرال ضد انحصار منطقه سیبری غربی مورخ 23 مارس 2006 N F04-1218/2006 (20920-A67-19) در مورد N A67-2906/05).

بنابراین، سیستم‌بندی استراتژی‌های قیمت‌گذاری به ما امکان می‌دهد تا یک برنامه عمل با کمترین ریسک را تعیین کنیم، نیازها و قابلیت‌های همه موضوعات مکانیسم قیمت‌گذاری را ارزیابی کنیم. بر اساس استراتژی، تاکتیک های قیمت گذاری توسعه می یابد - این سیستمی از اقدامات عملی خاص و مجموعه ای از اقدامات است که اجرای استراتژی انتخاب شده برای مدیریت قیمت کالاها را بر اساس وضعیت فعلی بازار در یک لحظه خاص و شامل اجرای اهداف فروشنده در هر بازار و برای هر محصول در بازه زمانی معین. همچنین، برای اجرای استراتژی قیمت گذاری انتخاب شده، یک روش تشکیل قیمت تعیین می شود - این مجموعه ای از روش ها، توصیه ها، ابزارها و ابزارهای خاص در چارچوب روش شناسی فعلی مکانیسم قیمت گذاری است.

افراد مختلف ارزش های متفاوتی را برای یک محصول یا خدمات قائل هستند. یکی حاضر است دو برابر آنچه شما می‌خواهید بپردازد، در حالی که دیگری فکر می‌کند که محصول شما ارزش یک قیمت منصفانه دارد - پنج روبل در روز بازار. چگونه بدون فروش کوتاه آن را بفروشیم؟

این ایده در ذهن بسیاری از کارآفرینان ریشه دوانده است که برای اکثر کالاها و خدمات (به ویژه آنهایی که می فروشند) یک "قیمت بازار" مشخص وجود دارد - یک "استاندارد" معین در محدوده محدودی از هزینه آنها. بالاتر از این محدوده، آنها خرید نخواهند کرد یا بسیار کم خواهند خرید، و در زیر این محدوده سود بسیار ناچیز خواهد بود یا کار کردن کاملاً زیان آور خواهد بود. و چون اگر این قیمت "به لطف" وضعیت بازار یا یک جنگ قیمتی سخت بین رقبا ایجاد شود، هیچ اهرمی برای نفوذ روی آن وجود ندارد. در این مقاله من اشتباه برخی از ایده ها در مورد قیمت گذاری را نشان خواهم داد.

اکثر ایده ها در مورد قیمت "عادلانه" در بازار افسانه هستند. کلیشه هایی که تحت تأثیر عوامل بسیاری از جمله تجربه شخصی. با این حال، فقط به این دلیل که در تمام زندگی خود فقط قوهای سفید و حتی یک قو سیاه دیده اید، به این معنی نیست که قوهای سیاه وجود ندارند.

همین امر در مورد قیمت‌ها نیز صدق می‌کند - تجربه شخصی مکرر مبنی بر اینکه کالاها و خدمات ارزان‌تر بیشتر فروخته می‌شوند، احتمال وجود شرایط مخالف را رد نمی‌کند. راه‌های زیادی برای تأثیرگذاری بر وضعیت وجود دارد تا قیمت عامل محدودکننده رشد سود یا معیار تعیین‌کننده تصمیمات خرید نباشد. اما قبل از اینکه به آنها بپردازیم، بیایید به رایج ترین افسانه های قیمت گذاری نگاه کنیم.

افسانه 1. همه خریداران قیمت را یکسان درک می کنند
این اشتباه است که فکر کنیم اگر "قیمت بازار منصفانه" برای یک محصول 1000 روبل باشد، همه خریداران آن را به یک اندازه درک می کنند. بسته به تجربه شخصی، سطح درآمد، موقعیت اجتماعی و غیره. مردم مختلفقیمت مشابه را متفاوت درک خواهد کرد. برای برخی ارزان به نظر می رسد، برای برخی دیگر - درست است، برای دیگران - بیش از حد.

چرا این اتفاق می افتد؟ اگر از کتب درسی اقتصاد پیروی نکنید و جمله معروف بنیانگذار معناشناسی، آلفرد کورزیبسکی را به خاطر بیاورید که «نقشه قلمرو نیست»، مشخص می‌شود که «قیمت بازار» فقط یک انتزاع است، زیرا سطح این قیمت در سر یک فرد است.

علاوه بر این، در اغلب موارد، مشتریان قیمت‌ها را قضاوت می‌کنند – خواه “خیلی بالا” باشند یا نه – نه بر اساس ایده‌شان از اینکه چه چیزی باید باشند، بلکه بر اساس نحوه ارائه آن‌ها.

یعنی سطح "قیمت منصفانه" برای هر فرد کاملاً منعطف است و بسته به عوامل مختلف می تواند به سرعت و تا حد زیادی تغییر کند:

به دلیل غیرمنطقی ذاتی بسیاری از افراد هنگام تصمیم گیری،

به دلیل عوامل عینی که ممکن است خریدار قبلاً از آنها اطلاعی نداشته باشد، اما قبل از خرید، به لطف تلاش شما برای تغییر درک خریدار از قیمت، چه قبل و چه در حین خرید، یاد گرفته است.

نسبیت "قیمت منصفانه" به ویژه زمانی قابل توجه است که خریدار برای اولین بار با یک پیشنهاد خاص روبرو می شود. در حال حاضر، او سطح مشخصی از "قیمت منصفانه" برای این محصول یا خدمات ندارد، به این معنی که فروشنده این شانس را دارد که آن را به نفع خود فرموله کند.

نمونه بارز آن قیمت های توریستی است. هنگام ورود به یک کشور جدید، گردشگران، به عنوان یک قاعده، قیمت های محلی کالاها و خدمات را درک نمی کنند، این همان چیزی است که کارآفرینان از آن بهره می برند، و در ابتدا آنها را بسیار بالا می برند، که ساکنان محلی به سادگی خرید نمی کنند.

افسانه 2. همه خریداران به طور یکسان پول خرج می کنند
در ذهن بسیاری از صاحبان مشاغل، مشتریان آن‌ها مدل‌هایی از تفکر منطقی هستند که هیچ کاری انجام نمی‌دهند جز اینکه بیشترین انتخاب را انجام دهند. قیمت مناسباز آنهایی که در بازار برای آنها موجود است. تقریباً هر خریدار وقتی به یک فروشگاه یا دفتر می‌آید، قطعاً ده‌ها پیشنهاد از رقبا را با هم مقایسه می‌کند، قطعاً تخفیف می‌خواهد و بلافاصله آن را هم نمی‌خرد، بلکه ابتدا با همه اعضای خانواده، دوستان و دوستان مشورت می‌کند. حیوانات خانگی

اما این، البته، درست نیست. بر اساس اصل خرید افراد، می توان آنها را به سه دسته تقسیم کرد:

هر چه ارزان تر بهتر
پایین 10-15٪ از خریداران، که معیار اصلی در هنگام خرید برای آنها قیمت است. هرچه پایین تر باشد بهتر است. مهم نیست که کیفیت بدتر است، آنقدرها هم زیبا و زیبا نیست، که باید بیشتر از حد معمول برای تحویل منتظر بمانید، که دامنه عملکردها و گزینه ها بسیار محدود است. نکته اصلی این است که ارزان تر است.

به عبارت ساده، اگر چنین خریدار با انتخابی روبرو شود که آیا فنجان، لیوان یا لیوان برای خانه بخرد تا چیزی برای نوشیدن چای وجود داشته باشد، انتخاب بر روی ارزان ترین گزینه خواهد بود. چرا اگر تفاوتی وجود ندارد بیشتر بپردازید؟ - می توانید از هر یک از این رگ ها بنوشید.

بهترین کیفیت با بهترین قیمت
اکثریت این افراد 75-80٪ هستند. و هنگام خرید، یکی از دو الگوی رفتاری را دنبال می‌کنند (که می‌توانند به صورت پویا بین آن‌ها جابجا شوند):

حداکثر برای قیمتی که مایلند (یا تصمیم دارند) برای یک محصول یا خدمات خاص خرج کنند، دریافت کنید.

پایین ترین قیمت را برای مجموعه ای از گزینه ها، ویژگی ها، درجه راحتی و غیره بیابید. در جمله ای که برای خود تعریف کرده اند.

مثلاً شخصی می خواهد لپ تاپ بخرد. به دنبال مدل اول، او تصمیم می گیرد که آماده است 25000 روبل برای این کار اختصاص دهد و سعی می کند بیشترین را پیدا کند. پیشنهاد سودآوربرای این قیمت سودمند با توجه به معیارهایی که او برای خود تعریف کرده است - قابلیت اطمینان، ظرفیت هارد یا حافظه دسترسی تصادفی، برند و غیره

با پیروی از مدل دوم، ابتدا گزینه ها و عملکردهای مورد نیاز خود را مشخص می کند و سپس سعی می کند لپ تاپی را پیدا کند که این معیارها را داشته باشد و با قیمتی مناسب باشد، نه لزوما ارزان ترین.

قیمت مشکلی نیست (بخش حق بیمه)
5 تا 10 درصد از مشتریان که قیمت برای آنها اصلاً عامل تعیین کننده در هنگام خرید نیست. در یک مفهوم متعارف، می توان گفت که او برای آنها اهمیتی نداشت. اما در واقعیت این کاملا درست نیست. مهم است، نه به عنوان یک محدودیت، بلکه به عنوان یک سطح از اعتبار که آنها می توانند یا می خواهند به آن زندگی کنند.

عوامل تعیین کننده برای آنها راحتی، صرفه جویی در زمان، تلاش و اعصاب، کیفیت خدمات و محصولات، نخبه گرایی، انحصاری بودن است. و تنها پس از این همه - قیمت.

به هر حال، برخی از نمایندگان این دسته یک "کف قیمت" دارند (به جای "سقف") - این سطح قیمت کالاها و خدماتی است که در زیر آن به سادگی توانایی خرید ندارند. زیرا اساساً با تصویر آنها و تأثیری که می خواهند بر دیگران بگذارند در تضاد است.

زیرا در اصل، آنها ارزان نمی خرند، سپس برخی از فروشندگان این اشتباه را مرتکب می شوند که سعی می کنند چیزی از این دسته قیمت را به آنها ارائه دهند یا بر روی تخفیفی که می توانند ارائه دهند تمرکز کنند.

یک پیامد جالب از این نتیجه می گیرد: با داشتن تنها پیشنهادات ارزان در مجموعه خود، شما به طور خودکار پردرآمدترین مشتریانی را که صرف نظر از اینکه چگونه تبلیغ می کنید به شما مراجعه نمی کنند، از دست می دهید. در بیشتر موارد، مشتریان ممتاز به سادگی از همان جایی که هر کس دیگری خرید نمی‌کند، خرید می‌کند و باید برای آن‌ها موارد جداگانه باز شود. خروجی ها، سازماندهی مناطق VIP و حتی راه اندازی مارک های جدید.

و اکنون جالب ترین چیز: یک فرد در زمینه های مختلف زندگی می تواند مانند یک مشتری از هر یک از این نوع رفتار کند. به عنوان مثال، او ممکن است در سرگرمی خود کوتاهی نکند و بدون توجه به قیمت، بهترین ها را بخرد. هنگام خرید لباس، خریدار دسته دوم باشید. و وقتی صحبت از غذا می شود، کاملا بی تکلف باشید، در فست فودها غذا بخورید و از بازار غذا بخرید.

این را نیز باید در نظر گرفت زیرا با کمی تلاش می‌توانید این افراد را تشویق کنید تا زمانی که به سراغ شما می‌آیند، به شیوه‌ای رفتار کنند که برای شما مفیدتر است.

افسانه 3. ارزان به معنای جذاب است
بله، در بیشتر موارد قیمت های پایینآنها واقعاً نوعی آهنربا برای خریداران هستند. اما در برخی موارد، برعکس، آنها می توانند ضرر کنند.

اگر شخصی هنوز به خوبی در مورد محصول یا خدماتی که می خواهد بخرد آشنا نباشد، معیارهای ارزیابی کیفیت خود را نداند یا ندارد. راه در دسترسبرای تعیین آنها، سپس اغلب معیار انتخاب درستبه قیمت تبدیل می شود. علاوه بر این، تنها معیار. گران به معنای خوب (کیفیت) است.

روبرتا سیالدینی در کتاب خود با عنوان «روانشناسی تأثیر» مثال روشنی از این موضوع را ارائه کرده است. دوست دختر او که یک فروشگاه هندی افتتاح کرد جواهر سازی، با مشکل مواجه شد: یک دسته از جواهرات فیروزه علیرغم تمام تلاش های فروشندگان یا تغییر در نمایش کالا (حرکت قفسه ها با آنها به مرکز طبقه فروش) عملاً فروخته نشد.

سپس، قبل از عزیمت به شهر دیگری، در حالت ناامیدی، یادداشتی را برای فروشنده گذاشت: «قیمت تمام فیروزه را در ½ ضرب کن» به این امید که از شر «فیروزه» خلاص شود، حتی به قیمت ضرر. وقتی چند روز بعد برگشت، تعجب کرد، نه اینکه همه اجناس فروخته شده اند، بلکه به دو برابر قیمت فروخته شده اند، زیرا فروشنده او به جای «½» «2» خوانده است. خریداران، عمدتا گردشگران ثروتمند با دانش کمی از فیروزه، بر اساس کلیشه استاندارد هدایت می شدند: "گران = خوب".

نمونه کلاسیک دیگر پدیده است علامت تجاریویسکی اسکاچ چیواس. فروش این برند ویسکی پس از قیمت گذاری قابل توجهی بالاتر از قیمت برندهای رقیب به شدت افزایش یافت. در همان زمان، خود ویسکی ها دقیقاً یکسان باقی ماندند.

افسانه جذابیت ارزان به ویژه هنگام فروش خدمات حرفه ای خطرناک است. اکثر مردم مطمئن هستند که یک متخصص خوب در رشته خود، یک متخصص، به سادگی نمی تواند ارزان باشد. قیمت های پایین فقط برای افراد مبتدی یا نه متخصصان بسیار مورد تقاضا که چیزی برای جذب مشتری به جز قیمت پایین برای خدمات خود ندارند، در دسترس است. قیمت بالای خدمات برخی از متخصصان به عنوان شاخصی از تقاضای بالای آنها و در نتیجه حرفه ای بودن آنها تلقی می شود.

افسانه 4. گرانفروشی دشوارتر از ارزانتر فروختن است
یک افسانه نسبتا رایج دیگر که ارتباط چندانی با واقعیت ندارد. در واقع برعکس است. سه عامل وجود دارد که این افسانه را رد می کند.

در اوج رقابت کمتری وجود دارد. کسانی که سعی در رقابت بر سر قیمت دارند و در نتیجه بیشترین تعداد خریداران ممکن را جذب می کنند، همیشه بسیار بیشتر از کسانی هستند که با قیمت های بالا می فروشند. بنابراین، رقابت کمتری بین دومی ها به طور پیش فرض وجود دارد.

یا بهتر است بگوییم نه بر اساس قیمت، بلکه بر اساس دسته های دیگر. که اتفاقاً برای آن دیگر ارزش رقابت ندارد، بلکه متفاوت بودن است. و انجام این کار بسیار ساده تر است، زیرا شرکت پولی برای ایجاد تفاوت دارد - خریداران کم نمی آورند.

با مبارزه فقط برای اقشار پایین بازار، نه تنها باید به شدت بر سر قیمت رقابت کنید، بلکه باید با خریدارانی که واقعاً در پول خود صرفه جویی می کنند نیز برخورد کنید. و واداشتن آنها به پرداخت بیشتر از مشتریان ممتاز بسیار دشوارتر است.

یافتن مشتری برای محصولی که 5 تا 10 برابر گرانتر است، 5 تا 10 برابر هزینه ندارد.
حداکثر دو، و اغلب یکسان یا کمی بیشتر. در عین حال، سود حاصل از فروش به طور قابل توجهی بالاتر است. یعنی برای این موضوع، شما به راحتی می توانید پول بیشتری را برای جذب مشتریان پردرآمدتر خرج کنید، زیرا سود بسیار خوبی دارد.

فروش حضوری راحت تر است.
موافقم، بسیار جالب تر است که از طریق اعتراض خریدار به قیمت کار نکنید یا با او در مورد اندازه تخفیف چانه بزنید، بلکه از مجموعه خود گزینه مناسبی را برای یک محصول یا خدمات برای خریدار انتخاب کنید که پشتش نمی ماند. قیمت.

افسانه 5. در قیمت بالا، تقاضای کمتر و در نتیجه سود کمتری برای شرکت وجود دارد.
این افسانه به دلیل نمودار شناخته شده منحنی قیمت-تقاضا به وجود آمد که بر اساس آن، هر چه قیمت بالاتر باشد، تقاضا کمتر می شود. در واقعیت، همیشه اینطور نیست. مثال با جواهرات فیروزه ای به وضوح این را ثابت می کند.

اما حتی اگر این موضوع در مورد شما صادق باشد، نکته دیگری وجود دارد که برخی افراد از آن غافل هستند. با استفاده از نمودار قیمت-تقاضا، می توانید پیدا کنید بزرگترین حجمفروش، اما نشان نمی دهد که شرکت در چه سطح قیمتی بیشترین سود را خواهد داشت.

بیایید یک مثال ساده بزنیم. شما اجناس را به قیمت 700 روبل می خرید، 1000 روبل می فروشید و 400 فروش در ماه انجام می دهید. حجم فروش 400000 روبل خواهد بود و سود (قبل از مالیات):

(1000 - 700) × 400 = 120000 روبل.

ماه بعد تصمیم گرفتید قیمت را به 1100 روبل افزایش دهید و فروش به 350 واحد کاهش یافت. فروش به 385000 شروع شد و سود:

(1100 - 700) × 350 = 140000 روبل.

به نظر می رسد که فروش کاهش یافته است - و ما به وضوح این را در نمودار قیمت-تقاضا خواهیم دید، اما سود افزایش یافته است - شما متوجه این موضوع در نمودار نخواهید شد. اگر در نظر بگیریم که این امر باعث کاهش هزینه های انبارداری و حمل کالا، خدمات فنی یا گارانتی به مشتریان و غیره می شود، معلوم می شود که فروش با قیمت بالاتر حتی سود بیشتری نسبت به محاسبات ریاضی اولیه دارد.

البته این مثال برای وضوح آورده شده است. همچنین ممکن است با افزایش بعدی قیمت، تقاضا به حدی کاهش یابد که سود نیز کاهش محسوسی داشته باشد. و در اینجا تنها راه این است که قیمت ها را روی مشتریان خود آزمایش کنید و به طور تجربی نسبت قیمت به سود بهینه را پیدا کنید.

اینها همه افسانه ها و اشتباهات قیمت گذاری نیستند که در ذهن شما وجود دارد. با این حال، در نظر گرفتن روش هایی نیز ارزش دارد که اطمینان حاصل شود که قیمت نقش تعیین کننده ای برای مشتریان در هنگام انتخاب تامین کننده ندارد.

چگونه از رقابت قیمت خارج شویم

البته راه‌های زیادی برای انجام این کار وجود دارد و هر بازاریاب شایسته باید بیش از ده‌ها مورد از آنها را بداند. من فقط روی چند موردی تمرکز خواهم کرد که پیاده‌سازی نسبتاً آسانی دارند، هنوز کاملاً "بهم ریخته" نیستند و حتی اگر محصولات ممتاز را نمی‌فروشید، قابل اجرا هستند.

شروع به تست قیمت های مختلف کنید

هنگام تجزیه و تحلیل افسانه پنجم، متوجه شدیم که قیمت پایین همیشه بهترین گزینه نیست. شما می توانید به صورت تجربی قیمتی را بیابید که سود بیشتری را بدون پایین ترین قیمت به ارمغان بیاورد. البته، آزمایش زمان می برد، اما ارزشش را دارد.

در عین حال ، لازم نیست قیمت ها را برای کل مجموعه به طور همزمان تغییر دهید - می توانید دسته های مختلف محصولات را یک به یک آزمایش کنید. و نیازی به تغییر آنها برای مدت طولانی نیست - بسته به تعداد مشتریان، نتایج آماری قابل توجهی را می توان حتی پس از یک هفته یا چند روز به دست آورد.

در این مورد، سودهای از دست رفته احتمالی باید نه به عنوان زیان، بلکه به عنوان هزینه های بازاریابی تلقی شود. و این سود بیشتر از هزینه های تبلیغاتی است که باید به طور منظم انجام شود، زیرا زمانی که سطوح قیمتی بهینه پیدا شود، برای مدت طولانی بدون هزینه اضافی سود ایجاد می کند.

Frontend و Backend را پیاده سازی کنید

متأسفانه، هیچ مشابهی برای این اصطلاحات از رویه بازاریابان آمریکایی به زبان روسی وجود ندارد. با این حال، تقریباً همه آنها را حداقل در چندین تجارت استفاده کرده اند.

فرانت اند محصولی است که بیشتر تبلیغ می شود و وظیفه اصلی آن جذب مشتری است: اغلب جذب او با قیمت یا مجموعه ای از پاداش های ضمیمه شده، "مشتری را جذب می کند" محصول خاصیا او را به شرکت «گره بزنید». باطن محصولی است که بخش عمده ای از سود از آن به دست می آید. به ندرت تبلیغ می شود یا چندان فعال نیست، زیرا عمدتاً به کسانی فروخته می شود که طعمه را در قسمت جلویی گرفته اند.

انواع مختلفی از Backend وجود دارد:

1) نسخه پیشرفته تر یا کارآمدتر از frontend

با استفاده از یک نسخه ساده تر، بخش خاصی از مشتریان بیشتر می خواهند. این چیزی است که ما روی آن حساب می کنیم: این مشتریان هم هزینه های فروخته شده با قیمت پایین را جبران می کنند و هم برای شرکت سود می آورند.

مثال: کتابی در مورد NLP (FE) و آموزش در مورد همان موضوع (BE). اطلاعات موجود در آموزش ممکن است مانند کتاب یا حتی کمتر باشد، اما هزینه آن چندین برابر بیشتر است.

2) افزودنی به قسمت جلویی یا جزء لاینفک آن.

نمونه های معمولی چاپگر (FE) و کارتریج برای آنها (BE) هستند. تیغ (FE) و کاست قابل تعویض (BE)؛ همبرگر در مک دونالد (تقریباً به قیمت فروخته می شود) و سیب زمینی سرخ کرده با کولا (که قیمت آن چندین برابر قیمت تمام شده است). تقریباً همه کولا می خرند، زیرا افراد کمی می خواهند همبرگر را خشک بخورند.

3) پرداخت های دوره ای، هزینه اشتراک.

آنها حاضرند یک محصول، ساز، دستگاه را به صورت رایگان به شما بدهند، حتی اگر ارزان نباشند. اما اگر مشتری کاربر دائمی هر سرویسی شود، نتیجه می دهد.

مثال: بسیاری از ارائه دهندگان اینترنت و تقریباً همه اپراتورهای تلفن همراهآماده هستند تا یک مودم گران قیمت را به شما بدهند تا "شما را به استفاده منظم از اینترنت خود جلب کند".

تقریباً در هر کسب‌وکاری می‌توانید پیشنهادهای پیش‌فرض و بک‌اند را پیدا کنید یا به آن‌ها برسید - نکته اصلی این است که چشمک نزنید و فکر نکنید "این در تجارت من کارساز نخواهد بود."

امکان مقایسه با قیمت را غیرممکن کنید

اکثر بهترین راهبرای این - بسته بندی، تشکیل بسته ها و مجموعه های محصولات شما. این استراتژی بازاریابی حداقل سه مزیت دارد:

1) عدم امکان مقایسه قیمت

چندین محصول و خدمات سازگار را در یک پیشنهاد قرار دهید تا رقبا چیزی نزدیک به مشابه نداشته باشند. سپس مشتریان به سادگی نمی توانند شما را از نظر قیمت مقایسه کنند، زیرا نمی توانند تخمین بزنند که هر یک از اجزای مجموعه چقدر هزینه دارد.

اگر به هر مجموعه یک نام جذاب بدهید و آن را برای دسته خاصی از مشتریان خود قرار دهید، نه تنها با چنین پیشنهادی در بازار متمایز خواهید شد، بلکه فرآیند تصمیم گیری خرید را نیز به میزان قابل توجهی کوتاه خواهید کرد. وقتی مشتری می بیند که این مجموعه دقیقاً برای او و در مورد او است، ممکن است موضوع قیمت در پس زمینه و حتی در پس زمینه محو شود.

2) افزایش مصرف محصولات بسته بندی

برخی از مشتریان بسته‌ها را عمدتاً به دلیل یک یا دو جزء که برای آنها جذاب‌تر است، خریداری می‌کنند. در همان زمان، سایر اجزای بسته نیز مصرف می شود "تا پول ناپدید نشود."

3) رسید درآمد اضافیهم از مشتریانی که می توانند بیشتر بپردازند اما معمولاً قیمت ثابتی برای محصولات می پردازند و هم از مشتریانی که حاضر به پرداخت قیمت تعیین شده نیستند.

بیایید تصور کنیم که در حال فروش اشتراکی هستید سالن ورزشبه مدت شش ماه برای 6000 روبل. آنها اشتراک می خرند، شما سود می کنید - به نظر می رسد همه چیز خوب است ... اما نه کاملاً. زیرا دو مشکل وجود دارد:

1) تعداد معینی از مردم وجود دارند که اگر اشتراک آن 4500 روبل باشد می خرند، اما آن را با 6000 روبل نمی خرند زیرا فکر می کنند برای آنها خیلی گران است. حتی با این قیمت، شما سود خواهید داشت (البته کمتر از قیمت معمولی)، اما به سادگی نمی توانید قیمت را برای هر مشتری جداگانه تعیین کنید.

2) همچنین خریدارانی وجود دارند که اشتراک را با قیمت بالاتر، مثلاً 7500 روبل می خرند، اما فقط 6000 می خرند. یعنی. در اصل، شما سودی را که می توانستید دریافت کنید، دریافت نکردید.

بسته‌بندی از این تنوع در بازنشانی جلوگیری می‌کند و مشتریان بیشتری را نسبت به قیمت ثابت برای محصولات مختلف به دست می‌آورد. چگونه این امر محقق می شود؟

فرض کنید شما دو مشتری دارید. سیدوروف آماده است به ترتیب 5000 و 8000 روبل برای پاس های شش ماهه به ورزشگاه و استخر بپردازد. و ایوانف - 3000 برای سالن بدنسازی و 9000 برای استخر (شاید او فقط یک طرفدار بزرگ شنا باشد، اما او از کشش عضلات خود در ورزشگاه بیزار نیست، اما برای پول کمی).

اگر این دو سرویس را در یک بسته به ارزش 12000 روبل ترکیب کنید، می توانید آن را به Sidorov و Ivanov به مبلغ کل فروش 24000 بفروشید که او مورد نیاز است ، و کمتر -- برای اضافی . اگر اشتراک ها به صورت انفرادی به مبلغ 6000 فروخته می شد، نه سیدوروف و نه ایوانف مشتری نمی شدند و شما سود خود را از دست خواهید داد.

جلب اعتماد

کسب‌وکارهای زیادی وجود دارند که مشتریان آن‌ها فقط برای ارائه کیفیت ثابت حاضر به پرداخت هزینه بیشتری هستند. در واقع، مردم مایلند برای اطمینان از یک نتیجه باکیفیت، مبلغ کمی (و گاهی اوقات زیاد) پرداخت کنند، زیرا اصلاح یک نتیجه با کیفیت پایین چندین برابر بیشتر از پس انداز هزینه دارد. نمونه هایی در هر مرحله - خدمات خودرو، سالن های زیبایی، مشاوره، خدمات حقوقیو غیره.

در عین حال کیفیت تبلیغات هیچ فایده ای ندارد، زیرا مشتریان به طور پیش فرض و از همه انتظار دارند. کیفیت باید نشان داده شود و تحویل داده شود. برای اینکه در ابتدا مشتری را به شرکت خود جذب کنید، می توانید از تست درایوها، استراتژی Frontend و Backend، قیمت های جذاب برای اولین خرید و غیره استفاده کنید.

فوریت و سرعت

بسیاری از آنها آماده اند تا به میزان قابل توجهی (گاهی چندین بار) هزینه اضافی بپردازند فقط به این دلیل که محصول یا خدمات فروخته شده را سریعتر دریافت می کنند. می‌توانید چنین گزینه‌ای را جداگانه معرفی کنید یا آن را مدل اصلی کسب‌وکار خود قرار دهید (مانند DHL یا FedEx که 10 برابر بیشتر از پست‌های معمولی هزینه می‌گیرند و اساساً همان عملکردها را انجام می‌دهند).

تضمین می کند

وجود گارانتی برای یک محصول یا خدمات لایه بسیار بزرگی از شک و تردید مشتری را از بین می برد و فروش را تا حد زیادی تسهیل می کند. به هر حال، ضمانت این است که ریسک خرید از مشتری را به عهده خودتان ببرد. مخصوصا ضمانت برگشت وجه

با این حال، به دلایلی همه سعی می کنند در مورد ضمانت نامه ها سکوت کنند یا آنها را به صورت متواضعانه و با حروف کوچک ذکر کنند، فقط به این دلیل که قانون آنها را موظف کرده است. و بیهوده، زیرا حتی اگر به دلیل روابط عمومی فعال، تضمینی که رقبای شما ندارند یا مانند ماهی در مورد آن سکوت می کنند، تعداد بازگشت ها افزایش می یابد، در این صورت افزایش ضرر ناشی از آن بیش از جبران می شود. افزایش سود ناشی از جریان مشتریان به شما.

باور کردن کلمات سخت است، اما پس از انجام محاسبات ساده، بسیاری از سودآوری آن در واقع شگفت زده می شوند.

برنامه فردی، سفارشی سازی

اگر در کسب‌وکاری با محصولات و خدمات نسبتاً مشابه، امکان سفارشی‌سازی چیزی برای یک مشتری یا دسته‌بندی خاص از مشتریان وجود داشته باشد، ارزش انجام آن را دارد. گاهی اوقات مردم مایلند برای راه حل های فردی چندین برابر بیشتر از راه حل های استاندارد بپردازند، اگرچه چنین سفارشی سازی به زمان، پول و منابع دیگر از طرف فروشنده نیازی به چند برابر بیشتر ندارد.

همچنین راه های جالبی وجود دارد که باعث می شود قیمت مهم ترین عامل در هنگام خرید نباشد تخصص محدود، فروش بسته، تجربیات منحصر به فرد، ارائه راحتی، مقایسه سیب با کروکودیل و دیگران، اما طولانی بودن مقاله به سادگی اجازه نمی دهد در مورد همه آنها صحبت کنیم.

نتیجه

یکی از قوانین قیمت گذاری این است که مشتریان مختلف ارزش های متفاوتی را به محصول شما اختصاص می دهند. درک این موضوع به شما امکان می دهد تا از شر اکثر افسانه های قیمت گذاری خلاص شوید. و یکی از اهداف مهم بازاریابی یک شرکت باید ارزش افزودن به محصول از طریق آن باشد روش های مختلف(به عنوان مثال، مواردی که در بالا توضیح داده شد) و به طور شایسته آن را به مشتری ارائه دهید. پس از آن شرکت جریان خوب سود و در دسترس بودن فرصت های مالی برای توسعه بیشتر تضمین می شود.

به عبارت دیگر، توصیف واقعیت، خود واقعیت نیست. یا در مورد روانشناسی انسان: باورهای مردم در مورد واقعیت و شناخت آنها از پدیده ها («نقشه») خود واقعیت یا همه پدیده هایی نیست که آنها ممکن است درباره آنها بدانند («قلمرو»).

قیمت یک پاداش اضافی است که خریدار برای مجموعه خاصی از کالاها با کیفیت خاص به فروشنده منتقل می کند.

قیمت کیفیت: قیمت انطباق (هزینه های آموزش پرسنل، اقدامات فنی، آزمایش، کنترل کیفیت) و قیمت عدم انطباق (اصلاح و دوباره کاری، تعمیرات و شکایات).

قیمت عدم انطباق وزن نسبتاً بالایی در غرب دارد (IBM - 70-80٪ قیمت کیفیت).

قیمت مصرف: قیمت فروش و هزینه های عملیاتی در طول عمر خدمات.

قیمت برای مصرف کننده در معنای وسیع مجموعه ای از هزینه های عینی و ذهنی است که با خرید و استفاده از یک محصول خاص برای مصرف کننده مرتبط است.

قیمت درک شده (PP) تصور شخص از سطح هزینه های مواد، زمان و انرژی مرتبط با خرید و استفاده از یک محصول است.

سیاست قیمت گذاری - تصمیمات و اقدامات مربوط به شکل گیری قیمت ها و شرایط تحویل و پرداخت که بر قیمت تأثیر می گذارد.

شرایط قیمت تحویل و پرداخت - تخفیف ها و اضافه هزینه ها به قیمت پایه مرتبط با خدمات از نظر کمیت، کیفیت، حمل و نقل، ذخیره سازی، تامین مالی، جذب مصرف کنندگانی که یکی از طرفین معامله به دیگری ارائه می دهد.

هدف از سیاست قیمت گذاری اطمینان از حجم مورد نیاز درآمد و سود و همچنین برنامه و ساختار پرداخت ها است. هدف سیاست قیمت‌گذاری با تعیین قیمت‌ها و شرایط تحویل و پرداخت به دست می‌آید که منافع شرکت و طرف‌های مقابل آن را به بهترین نحو برای شرایط داده شده همسو می‌کند.

هدف سیاست قیمت گذاری نسبت VC و VC است. عناصر CC - هزینه های مواد (بر اساس طبقه بندی)، زمان، انرژی، ویژگی های ادراک و تجربه انسان.

قیمت گذاری در تئوری

مدل های قیمت گذاری در تئوری

1. رقابت محض (تحت تاثیر عرضه و تقاضا). در این شرایط استراتژی قیمت گذاری بر قیمت بازار متمرکز است.

2. انحصار - عملیات با قیمت تابع - فروش، انتخاب قیمتی که به بهترین وجه با اهداف انحصارگر مطابقت دارد. در مورد یک تابع قیمت-فروش خطی (p=a+b*x، که p قیمت هر قطعه است، x فروش در در نوع، a و b ضرایب هستند) و یک تابع هزینه خطی (K=Kp+Kpr*x، که در آن K هزینه کل، Kp هزینه های ثابت، Kpr - است. هزینه های متغیردر هر قطعه)، حداکثر درآمد با حجم تولید X = a/2b، حداکثر سود با حجم تولید و فروش X = (a-K`(x))/2b حاصل می شود. از اینجا می توانید قیمت های مورد نیاز را پیدا کنید.

3. برای یک انحصاری، ویژگی این است که عملکرد قیمت-فروش آن شامل یک منطقه انحصاری است که در آن فروش به قیمت واکنش ضعیفی نشان می دهد. هنگام فراتر رفتن از محدودیت ها، یا خروج شدید خریداران (با افزایش) یا هجوم شدید (با کاهش) وجود دارد. اما در صورت کاهش قیمت ممکن است موضوع با کاهش قیمت برای همه رقبا تمام شود و هیچکس برنده نخواهد شد. بنابراین، در ابتدا برای یک انحصارطلب بیشتر مصلحت است که در محدوده انحصار عمل کند. هنگام فراتر رفتن از محدودیت ها، باید عواقب آن را محاسبه کرد.

قیمت گذاری در عمل

سه رویکرد اصلی برای قیمت گذاری در عمل:

• گران؛
• تقاضا محور؛
• متمرکز بر رقبا

رویکرد مقرون به صرفه. طرح قیمت گذاری بهای تمام شده: قیمت = هزینه های متغیر به ازای هر واحد + هزینه های ثابت هر واحد + سود با توجه به نرخ بازده + مالیات بر ارزش افزوده، مالیات غیر مستقیم. هزینه های متغیر به ازای هر واحد تولید، هزینه های مواد اولیه، مواد، هزینه های حمل و نقل و تهیه و غیره است. هزینه های ثابتبه ازای هر واحد تولید - (هزینه های سربار)، به عنوان مثال، به نسبت صندوق تخصیص داده می شود دستمزد، شدت کار محصولات.

مزایای طرح: سادگی، ارتباط خوبی با سیستم حسابداری روسیه و گزارش مالیاتی، در شرایط باثبات (باثبات تولید، تورم کم) خودکفایی و توسعه بنگاه را تضمین می کند.

معایب طرح از دیدگاه بازاریابی: در شرایط یک بازار ناپایدار، محاسبه بر اساس این طرح می تواند منجر به از بین رفتن سود، شستشو شود. سرمایه در گردشبرای شرکت ها، به عدم پوشش حتی هزینه های متغیر؛ این طرح"دستان" شرکت را می بندد، یعنی به آن اجازه نمی دهد که به طور فعال در بازار فعالیت کند (به سرعت به تغییرات بازار پاسخ می دهد). این ممکن است منجر به این واقعیت شود که در یک بازار ناپایدار، شرکت خود را مجبور به خروج از بازار کند.

انواع مختلف این طرح کاستی های آن را اصلاح می کند. به عنوان مثال، توزیع مجدد انعطاف پذیر هزینه های سربار و سودآوری، محاسبه قیمت بدون تخصیص خاص هزینه های سربار، یعنی هزینه های متغیر به اضافه نشانه گذاری.

قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا هزینه ها نقش فرعی دارند. در وهله اول واکنش تقاضا به قیمت ها است.

مراحل قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا:

1. تعیین هدف از قیمت گذاری - سهم بازار، فروش یا سود.

2. شناسایی محدودیت های قیمتی پایین تر (هزینه های متغیر یا کامل) و بالا (قیمت های آنالوگ های پیشرفته تر).

3. شناسایی واکنش تقاضا به قیمت ها، ساخت تابع "قیمت - فروش".

واکنش تقاضا به قیمت بستگی به این دارد که مصرف کننده چه قیمتی را برای کیفیت محصول مناسب می داند و خرید با این قیمت خاص چقدر برای او سودآور است. سطح قیمت متناسب با کیفیت برای مصرف کننده به تاریخچه بازار (دینامیک قیمت)، سطح قیمت فعلی (متوسط ​​قیمت ها)، تجربه در استفاده از محصول، زمینه (کالاهای اطراف، قیمت و کیفیت آنها)، مزایایی که مصرف کننده از محصول دریافت می کند، ارزشی برای مصرف کننده کالایی که هنگام خرید محصول با چنین قیمتی از دست می دهد، رابطه بین قیمت و کیفیت محصول برای مصرف کننده (قضاوت بر اساس قیمت در مورد کیفیت محصول). تولید - محصول). سودآوری درک شده از خرید به ایده های مصرف کننده در مورد قیمت مناسب با کیفیت، زمینه، ایده های مربوط به قیمت یک تولید کننده خاص و روانشناسی درک قیمت (به عنوان مثال، قیمت های "شکسته") بستگی دارد. واکنش مصرف کننده به قیمت ها با تجزیه و تحلیل آمار فروش، نظرسنجی از مصرف کنندگان یا کارشناسان و آزمایشات روی قیمت ها مشخص می شود.

4. تعیین قیمت. بر اساس تابع قیمت - فروش، قیمتی که حداکثر فروش یا سود را تضمین می کند، مشخص می شود.

دومین رویکرد قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا، شناسایی عواملی است که بر کشش قیمتی تقاضا تأثیر می‌گذارند، کشش را تعیین می‌کنند و یک استراتژی قیمت‌گذاری را توسعه می‌دهند.

کشش تقاضا برای قیمت (E): E = (Δx/x) : (Δρ/р)، که p قیمت هر واحد تولید است، x فروش از نظر فیزیکی، Δх تغییر در حجم فروش به دلیل یک تغییر قیمت Dr.

هر چه > E، کشش قیمتی تقاضا بیشتر است. |E| > 1 - تقاضای کشسان - وقتی قیمت کاهش می یابد درآمد افزایش می یابد و وقتی قیمت افزایش می یابد کاهش می یابد. |E|

کشش قیمتی تقاضا تحت تأثیر حجم بازار و اشباع آن است (هرچه حجم بیشتر باشد، اشباع کمتر، در هنگام افزایش قیمت ها کشش کمتر و در هنگام کاهش قیمت ها بیشتر خواهد بود). سطح رقابت در این بازار(هرچه رقابت قوی تر باشد، هنگام افزایش قیمت ها کشش بیشتر می شود؛ زمانی که قیمت ها کاهش می یابد، کشش ممکن است متفاوت باشد). امکان امتناع مصرف کننده از محصول (هرچه بیشتر باشد، هنگام افزایش قیمت ها کشش بیشتر است).

حساسیت قیمت نیز با عوامل زیر تعیین می شود: اهمیت هزینه ها، شرایط اقتصادی، تمایز محصول، آگاهی از جایگزین ها، در دسترس بودن و سهولت جایگزینی، سهولت ذخیره سازی، توانایی به تعویق انداختن خرید، قیمت به عنوان شاخص کیفیت همچنین کشش درآمدی وجود دارد. از تقاضا

E = (Δx/x) : (Δدرآمد/درآمد) ;

واکنش نهایی تقاضا هنگام تغییر قیمت توسط عوامل زیر تعیین می شود:

کشش قیمتی تقاضا این نوعکالا؛

کشش تقاضا بر اساس رابطه بین محصولات رقیب که با نسبت قیمت محصولات ما و قیمت محصولات رقبا تعیین می شود.

کشش درآمدی تقاضا

سیاست قیمت گذاری بر اساس این عوامل است. برای تعیین قیمت باید هر 3 نوع واکنش مشخص شود، تغییر درآمدی که ممکن است رخ دهد، نسبت قیمت های شما و قیمت رقبا.

اگر کشش کم باشد، کاهش قیمت فایده ای ندارد. اگر مشخص شد که کشش بالا است، توصیه می شود قیمت را کاهش دهید، اما با در نظر گرفتن تأثیر تغییرات قیمت بر سود. اگر یک بنگاه اقتصادی بر رشد سود متمرکز باشد، لازم است سطح کشش قیمتی تقاضا که در آن حجم اصلی سود حفظ می شود، شناسایی شود.

این سطح کشسانی به موارد زیر بستگی دارد:

سطح سودآوری اولیه (هرچه سودآوری بالاتر باشد، تقاضای کشش بیشتری باید داشته باشد تا در هنگام کاهش قیمت، سود حفظ شود).

- درصد هزینه های سربار (هرچه بیشتر باشد، کشش کمتری باید داشته باشد که در آن سود اصلی حفظ می شود).

قیمت های رقابتی.

قیمت بر اساس قیمت رقبا است. گزینه ها:

1. فعال - شرکت قیمت های خود را در رابطه با رقبا افزایش یا کاهش می دهد به طوری که شکاف در قیمت محصول به طور قابل توجهی بزرگتر یا کوچکتر از شکاف کیفیت می شود. رایج ترین آن قیمت گذاری پایین است. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را معتبر جلوه دهد از قیمت های تورمی استفاده می شود. سیاست دامپینگ - کاهش قیمت ها برای بیرون راندن رقبا.

2. منفعل - قیمت ها بر اساس شکاف در کیفیت است. شکاف در قیمت با شکاف در کیفیت مطابقت دارد. انواع قیمت گذاری غیرفعال - انطباق با لیدر قیمت و پارامتریک (قابل مذاکره)، زمانی شرکت های بزرگتوافق بر سر سطح قیمت و اینکه چه کسی اولین کسی است که قیمت ها را افزایش می دهد.

زمانی که یک رقیب قیمت خود را افزایش می دهد، توصیه می شود که قیمت شما را به مرور زمان افزایش دهید تا زمانی که حجم فروش متوقف شد، مشتریان حساس به قیمت رقیب را جذب کنید. زمانی که یک رقیب قیمت ها را کاهش می دهد، اقدامات به موقعیت محصول و پتانسیل کاهش قیمت بستگی دارد. اگر پتانسیل شرکت کمتر است، توصیه می شود به جای کاهش قیمت، محصول را متمایز کنید.

قیمت گذاری مشارکتی

هزینه یابی مشترک عبارت است از تعیین قیمت ها نه برای یک محصول خاص به طور جداگانه، بلکه به طور کلی برای گروهی از محصولات. قیمت برای هر محصول تعیین می شود، اما سایر محصولات را در نظر می گیرد. برای هر محصول، قیمت با استفاده از روش بهای تمام شده محاسبه می شود و قیمت بازاری که می توان حجم برنامه ریزی شده را در آن به فروش رساند، تعیین می شود. برای آن دسته از محصولاتی که قیمت تمام شده آنها بیشتر از قیمت بازار است، مقدار کمبود محاسبه می شود. این مقدار به معنای مقداری است که شرکت به طور معمول برای محصول i-ام در هنگام تعیین قیمت بازار برای آن کمتر دریافت می کند. توزیع کمبود به نسبت مازاد برای کالاهایی انجام می شود که قیمت بازار بالاتر از قیمت تمام شده باشد. متعاقباً با در نظر گرفتن انتقال طرح درآمد از محصولات دارای کمبود به محصولات دارای مازاد، قیمت ها محاسبه می شود.

تمایز قیمت. شکل گیری شرایط تحویل و پرداخت

تمایز قیمت عبارت است از تعیین قیمت های مختلف برای یک محصول یا برای برخی تغییرات در ویژگی های محصول به منظور انطباق با شرایط بازارهای مختلف.

اشکال تمایز:

• جغرافیایی (بر اساس منطقه)؛
• بر اساس زمان (تعرفه های مختلف روز و شب، فصلی).
• با قدرت خرید (برای دانش آموزان مدرسه، بازنشستگان، بزرگسالان).
• با توجه به شرایط مصرف (در فضای باز یا داخل منزل).
• بر اساس منطقه کاربرد (برای صنعت و جمعیت).

هنگام عرضه محصولات به مناطق مختلف، بهینه ترین و منطقی ترین گزینه قبل از محاسبه قیمت های منطقه ای، تقسیم کل خاک کشور به بخش های مشروط است که می تواند بر اساس معیارهای مختلف (همجواری سرزمینی مناطق، سطح تقاضای موثر) انجام شود. ، اهمیت مناطق از نظر افتتاح مراکز نمایندگی و غیره).
قیمت‌های فروش نهایی محصولات برای هر منطقه با در نظر گرفتن ضرایب تعدیل منطقه‌ای محاسبه می‌شود که نشان‌دهنده هزینه‌های حمل و نقل، سود از دست رفته هنگام تحویل محصولات به صورت اقساطی، سطح تقاضای موثر در منطقه، شرایط فعلی بازار و قیمت‌ها است. از رقبا و واسطه ها

شرایط تحویل و پرداخت. اینها شرایط مربوط به خدماتی هستند که خریدار یا فروشنده با تغییر قیمت پایه به یکدیگر ارائه می دهند.

انواع شرایط تحویل و پرداخت موثر بر قیمت:

1. کیفیت و کمیت محصول. مصرف کننده ممکن است الزامات خاصی برای کیفیت محصول داشته باشد. مقدار - حجم لات تحویل. هرچه حجم آن بیشتر باشد، قیمت پایین تر می تواند باشد. تخفیف ها به صورت درصد یا به صورت مطلق در دسترس هستند. انواع ویژه تخفیف، به عنوان مثال، یک جایزه - برای مقدار انباشته شده (خریدار پاداش دریافت می کند یا در آینده تخفیف دریافت می کند).

2. حمل و نقل و ذخیره سازی (خدمات یا در قیمت کالا لحاظ می شود و یا قیمت آنها جداگانه مذاکره می شود).

3. تأمین مالی معامله (ارائه پیش پرداخت، تأخیر، استفاده از اشکال مختلف پرداخت، فاکتورینگ، لیزینگ و ...).

4. جذب مصرف کننده. این خدمات در روابط بین شرکت ها - تولید کنندگان و واسطه ها ارائه می شود. به عنوان مثال، عرضه یک محصول جدید به بازار، خرید کل مجموعه، نمایش ویژه کالا و خدمات کالا، سازماندهی بخش های ویژه. سازنده این خدمات را از طریق تخفیف یا تامین مالی بازپرداخت می کند.

منبع - Makarov A.M. بازار یابی: آموزش. - ایژفسک: انتشارات موسسه اقتصاد و مدیریت دانشگاه دولتی اودمورت، 2000.

اقتصاد کلاسیک بر این فرض استوار است که مردم منطقی هستند. یعنی هنگام تصمیم گیری، منافع خود را به حداکثر می رساند. این بیانیه، که یک پایگاه نظری عظیم حول آن ساخته شده است، مشکوک به نظر می رسد، اگر فقط به این دلیل ساده که معمولاً یک فرد تمام اطلاعات لازم برای پذیرش را ندارد. راه حل بهینه V وضعیت خاص. اما حتی با وجود اطلاعات موجود، مردم تمایل به تصمیم گیری غیرمنطقی دارند. این دقیقاً همان چیزی است که این مقاله در مورد آن خواهد بود.

من آزمایش های جالب بسیاری را جمع آوری کرده ام که نشان دهنده ویژگی های رفتار انسان در هنگام تصمیم گیری است. بیشتر آزمایش‌های فوق ویژگی‌های رفتار انسان را هنگام تصمیم‌گیری خرید منعکس می‌کنند، بنابراین می‌توانید به راحتی آنها را در تجارت یا زندگی روزمره خود به کار ببرید.

من واقعاً تصویر زیر را دوست دارم - ایده اصلی مقاله را به خوبی نشان می دهد. ویژگی این تصویر این است که مربع های A و B با یک رنگ پر شده اند (در فتوشاپ بررسی کنید).

آزمایش با قیمت گذاری - اصل طعمه

مردم به ندرت به صورت مطلق فکر می کنند، ما معیاری جهانی برای درک ارزش یک چیز خاص برای خود نداریم. بنابراین برای ارزیابی چیزها، آنها را با چیزهای دیگر مقایسه می کنیم.

کتاب قابل پیش بینی غیر منطقی دن آریلی با داستانی درباره آزمایشی آغاز می شود که بیشتر مورد بحث قرار خواهد گرفت. همچنین می توانید گزارش نویسنده از این آزمایش را در سخنرانی TED خود در این لینک بیابید.

در تصویر زیر صفحه ای را مشاهده می کنید که از شما خواسته می شود گزینه اشتراک مجله را انتخاب کنید. سه گزینه وجود دارد:

• اشتراک وب (59 دلار)
• اشتراک چاپ (125 دلار)

اولین گروه از افرادی که تحت آزمایش قرار گرفتند دقیقاً این نسخه از صفحه فروش را دیدند. 84 درصد آنها گزینه سوم را انتخاب کردند و تنها 16 درصد گزینه اول را انتخاب کردند. هیچ کس گزینه دوم را نخریده است.

سپس گزینه دوم حذف شد، یعنی فقط دو گزینه باقی ماند:

• اشتراک وب (59 دلار)
• اشتراک چاپ (125 دلار)
• چاپ + اشتراک وب (125 دلار)

این بار توزیع به شرح زیر بود. 68 درصد اشتراک وب و 32 درصد اشتراک چاپی خریدند.

به نظر می رسد که گزینه دوم بی معنی نبود (همانطور که ممکن است در نگاه اول به نظر برسد)، اما به ترغیب خریداران به یک طرح تعرفه گران تر کمک کرد.

آزمایشی که همین اصل را نشان می دهد با فروش بسته های مسافرتی انجام شد. در ابتدا، دو تور به مردم پیشنهاد شد: رم (A) و پاریس (B). مردم با انتخاب سختی مواجه بودند و تا مدت ها نمی توانستند تصمیم بگیرند.

سپس پیشنهاد تغییر کرد. به مردم سه گزینه داده شد: رم با صبحانه رایگان (A)، پاریس با صبحانه رایگان (B) و رم بدون صبحانه (A-). در این مورد، توزیع خریدها به شدت به سمت رم تغییر کرد.

اصل مورد استفاده در این آزمایش ها به وضوح در تصویر زیر نشان داده شده است. مردم نه تنها تمایل دارند گزینه ها را با یکدیگر مقایسه کنند، بلکه تمایل به مقایسه گزینه هایی دارند که مقایسه آسان تر است، در حالی که از مواردی که مقایسه آنها دشوار است اجتناب می کنند.

چگونه می توان از این استفاده کرد؟

یک "طعمه" ویژه به خط تعرفه ها یا کاتالوگ محصولات خود اضافه کنید که برای تعرفه (طرح) که واقعاً می خواهید بفروشید A- می شود.

اصل ادراک کنتراست

دایره های ترسیم شده در مرکز در تصویر بالا یکسان هستند. اما بسته به محیط آنها، اندازه درک شده آنها تغییر می کند.

ایده نسبیت و محدودیت‌های ادراک انسان تقریباً زیربنای تمام آزمایش‌هایی است که در این مقاله توضیح داده شد. افراد قادر به شناسایی و تجزیه و تحلیل همه عوامل لازم برای تصمیم گیری «عقلانی» نیستند، به ویژه در شرایط جدید و ناآشنا که این عوامل هنوز برای آنها شناخته شده نیست. غیبت قالب آمادهرفتار افراد را وادار می کند تا در تصمیم گیری بر روی عوامل "ساده" تمرکز کنند (رفتار افراد دیگر، اصول الگو، طعمه هایی که از قبل توسط افراد علاقه مند تهیه شده اند و غیره) و نه بر موارد صحیح. این اغلب توسط فروشندگان و سایر افراد علاقه مند استفاده می شود.

اصل فریب که قبلا توضیح داده شد یک مورد خاص از اصل ادراک کنتراست است. ایده اصلی پشت اصل ادراک متضاد این است که مردم نه تنها تمایل به مقایسه چیزها دارند، بلکه تمایل دارند چیزها را در چارچوبی که در وهله اول در آن وجود دارند مقایسه کنند. این لحظهآن ها هستند. این زمینه می تواند تحت تأثیر قرار گیرد.

اصل درک کنتراست اغلب در زندگی روزمره استفاده می شود. در اینجا فقط چند نمونه آورده شده است.

فروشندگان فروشگاه ابتدا سعی می کنند گران ترین چیزها را به یک فرد بفروشند یا حداقل به آنها پیشنهاد دهند. مردی که برای خرید کت و شلوار می آید ابتدا برای کت و شلوار انتخاب می شود و تنها پس از آن لوازم جانبی برای آن فروخته می شود، زیرا اکسسوری ها در مقایسه با پس زمینه کت و شلوار ارزان به نظر می رسند.

مسکن ابتدا خریداران بالقوه را به یک آپارتمان بد با قیمت متورم می برد و تنها سپس با آنها به آپارتمانی می رود که مخصوصاً برای آنها پیدا کرده است. در مقایسه با آپارتمان اول، آپارتمان دوم یک انتخاب ایده آل و موفقیت قطعی به نظر می رسد.

صف طرح های تعرفه ایآنها اغلب یک آیتم خاص با قیمت بسیار بالا اضافه می کنند. این کالا برای فروش در نظر گرفته نشده است، هدف آن "ارزانتر کردن" اقلام دیگر است.

یکی از آشنایان ابتدا از شما می خواهد 100000 روبل وام بگیرید و سپس به 50000 روبل (که در ابتدا می خواست دریافت کند) کاهش می یابد.

برای ارزیابی تأثیر اصل ادراک کنتراست، موارد زیر را امتحان کنید. سه سطل آب پر کنید - گرم، گرم، سرد. ابتدا یک دست را در آب داغ و دست دیگر را در آب سرد فرو کنید. پس از مدتی، همزمان دستان خود را در آب گرم قرار دهید.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

هنگام تصمیم گیری می توانید بر زمینه ای که خریدار در آن قرار می گیرد تأثیر بگذارید. علاوه بر این، می توانید بر ترتیب ارائه گزینه های مختلف محصول به خریدار تأثیر بگذارید که حساسیت قیمت را نیز تغییر می دهد.

آیا شماره بیمه شما بر میزان مبلغی که مایل به پرداخت هستید تأثیر می گذارد؟

دن آریلی آزمایش جالب دیگری را توصیف می کند. هدف از این آزمایش آزمایش این بود که چقدر این جمله درست است که قیمت بر اساس عوامل عقلانی تعیین می شود، اساساً ارزش یک محصول خاص برای یک فرد.

از شرکت کنندگان در آزمایش خواسته شد تا دو رقم آخر گواهی بیمه خود را یادداشت کنند و سپس هزینه تعدادی از کالاها را تخمین بزنند.

آیا فکر می کنید ارقام نوشته شده بر تخمین ارزش افراد خاص تأثیر گذاشته است؟ بله، آنها انجام دادند. بین آخرین ارقام شماره گواهی بیمه و مقادیر تخمینی همبستگی واضحی وجود داشت. نکته جالب این است که در هر محدوده از اعداد، نسبت قیمت کالاها ثابت می ماند، که باز هم نشان می دهد که مردم برای ارزیابی عادلانه بودن دیگران به قیمت های موجود تکیه می کنند.

آزمایش های مشابه زیادی انجام شده است. به عنوان مثال، از قضات خواسته شد تا قبل از صدور حکم، تاس بیاندازند و طول حکم آنها با مقادیر ریخته شده مرتبط بود. البته داوران متوجه نشدند که چنین مکانیزمی روی آنها تاثیر گذاشته است.

در آزمایش دیگری، از شرکت کنندگان خواسته شد تا عددی را که روی چرخ رولت سوار کرده بودند به خاطر بسپارند و سپس تعداد دندانپزشکان شهر خود را تخمین بزنند. یک بار دیگر، نمرات آنها با مقدار کاهش یافته همبستگی داشت.

در آزمایش دیگری از شرکت کنندگان خواسته شد تا نسبت کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل را تخمین بزنند. به گروه اول برگه ای با شماره 65 داده شد تا پاسخ را یادداشت کنند و به گروه دوم عدد 10 داده شد. میانگین نتیجه گروه اول 45 درصد و گروه دوم فقط 25 درصد بود. پاسخ صحیح در زمان آزمایش 23 درصد بود، اما این چندان مهم نیست. تعداد داده شده به شرکت کنندگان بر امتیاز نهایی آنها تأثیر گذاشت.

در اینجا آزمایش دیگری وجود دارد که نشان می دهد چنین "لنگرها" بر متخصصان در یک زمینه خاص نیز تأثیر می گذارد. در این آزمایش مشاوران املاک (متخصصان قیمت املاک) و دانشجویان عادی شرکت داشتند.

همه شرکت کنندگان در این آزمایش مواد زیر را دریافت کردند: اطلاعاتی در مورد خانه های اخیراً فروخته شده در یک منطقه خاص، لیستی از خانه هایی که در حال حاضر برای فروش هستند و قیمت خانه خاصی که صاحب آن قرار داده است.

شرکت کنندگان در این آزمایش به چهار گروه تقسیم شدند و مواد دریافتی آنها فقط در قیمت تعیین شده توسط صاحب خانه متفاوت بود. بر اساس تمام اطلاعات دریافتی، از شرکت کنندگان خواسته شد تا ارزش واقعی خانه را تخمین بزنند. بنابراین، آنها داده های عینی در مورد قیمت خانه ها در منطقه و همچنین ارزیابی ذهنی از ارزش خانه توسط صاحب آن در اختیار داشتند.

نتایج را می توانید در جدول زیر مشاهده کنید.

با وجود حضور مقدار زیاداطلاعات مربوط به سایر خانه ها و سایر معاملات در منطقه، قیمت نقل شده توسط مالک خانه بر ارزیابی نهایی تأثیر گذاشت. علاوه بر این، نه تنها دانشجویان، بلکه بر مشاوران املاک حرفه ای نیز تأثیر گذاشت.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

قیمت های خود را دست کم نگیرید قیمتی که در همان ابتدا اعلام می کنید نقطه شروع خواهد بود. همچنین می توانید قبل از بحث در مورد مسائل مالی، اعداد بزرگ را به مشتریان خود نشان دهید :)

جادوی شماره 9

کارمندان دانشگاه های شیکاگو و MIT آزمایش جالبی انجام دادند.
مشترکین یک کاتالوگ پوشاک را به سه گروه مساوی تقسیم کردند و فرستادند انواع مختلفکاتالوگ در کاتالوگ اصلی، برخی از اقلام به قیمت 39 دلار فروخته می شدند، در نسخه های دیگر همین اقلام با قیمت های 34 و 44 دلار عرضه می شدند.

در نتیجه، تعداد سفارشات این اقلام در گروه اصلی از سایر موارد، از جمله گزینه با قیمت 34 دلار، بیشتر شد. پیدا کردن یک توضیح منطقی برای این امر دشوار است، اما ظاهراً مردم زمانی که به قیمت‌هایی که به عدد 9 ختم می‌شوند پاسخ می‌دهند نوعی مکانیزم خودکار فعال می‌شوند.

برای بررسی دقیق‌تر تاثیر عدد 9 در قیمت‌گذاری، آزمایش زیر انجام شد. اثربخشی دو گزینه برچسب قیمت زیر مقایسه شد.

در این آزمایش گزینه سمت چپ برنده شد.

اما برنده در جفت اول هیچ شانسی در دوئل با گزینه ارائه شده در زیر نداشت. برچسب قیمت فروش با قیمتی که به 9 وون ختم می شود با اختلاف زیادی.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

عدد 9 جزء اجباری قیمت گذاری شده است. و علیرغم عدم وجود توضیحات منطقی منسجم برای دلایل چنین واکنش مردم به این رقم در قیمت - "9" کار می کند (و حتی اگر در شما کارساز نباشد مورد خاص، پس تقریباً چیزی برای از دست دادن ندارید).

تأثیر ارائه اطلاعات بر تصمیم گرفته شده

یکی از راه‌های تأثیرگذاری بر درک افراد از یک محصول خاص، نحوه بیان آن محصول است.

برای مثال، بیایید دو رویداد زیر را در نظر بگیریم. ج: یک راننده مست یک زن را زد. ب: یک راننده با یک زن برخورد کرد. کدام یک از این رویدادها محتمل تر است؟ اگر فکر می کنید که احتمال رویداد A بیشتر است، پس به اکثریت قریب به اتفاقی که اشتباه می کنند ملحق شده اید (اگر نه، پس شما خوب هستید). رویداد A زیرمجموعه ای از رویداد B است، بنابراین احتمال آن کمتر یا مساوی با احتمال رویداد B است. دلیل این خطا وجود صفت مست است که به اطلاعات وزن، ویژگی و متقاعدسازی بیشتری می بخشد.

در اینجا یک مثال دیگر است. از شرکت کنندگان در آزمایش پرسیده شد: "شما در خارج از کشور هستید و می خواهید از خطوط هوایی محلی برای بازدید از یک جزیره غیر معمول استفاده کنید." علاوه بر این، در یک مورد به گردشگران اطلاع داده شد که اگر سالی یک بار با هواپیماهای این شرکت هواپیمایی پرواز کنند، به طور متوسط ​​در هزار سال یک فاجعه ممکن است. به بخشی دیگر از مردم گفته شد که به طور متوسط ​​از هر هزار پرواز این ایرلاین یک پرواز با فاجعه تمام می شود. در مورد اول، 100٪ با سفر موافقت کردند، در مورد دوم، سهم به 30٪ کاهش یافت.

جملات معادل ریاضی همیشه از نظر روانشناختی معادل نیستند.

در حین کار به عنوان تحلیلگر، استفاده از این تکنیک را نیز یاد گرفتم. در زیر دو نمودار رشد سود آورده شده است - کدام شرکت بهتر عمل می کند؟

در واقع، همان منحنی روی نمودارها رسم می شود، محدوده محور عمودی فقط تغییر می کند. نمودار اول برای گزارش دادن به سرمایه گذاران مناسب است، نمودار دوم برای بحث در مورد پاداش های تیم فروش در پایان سال.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

نحوه ارائه قیمت محصول و اطلاعات مربوط به آن می تواند به راحتی بر تصمیم نهایی خریدار تأثیر بگذارد. پیشنهادات خرید تعرفه 1 دلار در روز و 350 دلار در سال از نظر ریاضی معادل هستند، اما به احتمال زیاد در سطح ادراک متفاوت هستند. خریدار می تواند اولی را با خرید یک بطری آب در فروشگاه و دومی را با خرید تلفن همراه مقایسه کند.

دسته بندی های جدید و خطر تصمیمات کوچک

هر روز یک فرد با نیاز به مصرف مواجه می شود مقدار زیادیتصمیمات اگر در هر موقعیتی همه جوانب مثبت و منفی را در نظر می گرفتیم، زندگی ما به یک کابوس تبدیل می شد. بنابراین، افراد تمایل دارند به تصمیماتی که قبلا گرفته‌اند تکیه کنند تا مغز خود را بیش از حد تحت فشار نگذارند. این رویکرد در اکثر موقعیت ها به خوبی جواب می دهد، اما گاهی اوقات ما را شکست می دهد.

به اولین تجربه خود با استارباکس فکر کنید. وارد یک موسسه خوب می شوید که در آن قهوه را به قیمت 350 می فروشند! روبل، زمانی که در اکثر کافی شاپ های دیگر قیمت چندین برابر کمتر است. اما شما در حال حاضر اینجا هستید، بنابراین یک فنجان قهوه سفارش می دهید، یک نوشیدنی می نوشید، از خودتان لذت می برید و از محیط اطراف لذت می برید.

دفعه بعد که خود را در استارباکس پیدا کردید، به جای اینکه مزایا و معایب را بسنجید (که ایده بدی نیست، به هر حال، 350 روبل برای قهوه روزانه 10000 روبل در ماه یا 120000 در سال است)، اکثر آنها بر اساس قبلی خود. تجربه (به هر حال، شما قبلاً قهوه را اینجا خریداری کرده اید و آن را دوست داشته اید)، آنها تصمیم مناسبی خواهند گرفت. عادات به روشی مشابه شکل می گیرند و شما به احتمال زیاد می دانید که خلاص شدن از شر آنها چقدر دشوار است.

بیشترین پرداخت شده برنامه های موبایلو قیمت بازی ها 1 دلار است. واقعیت این است که اولین اپلیکیشن ها دقیقا با این قیمت در اپ استور عرضه شدند. بنابراین، اولین کاربران برنامه ها را برای یک دلار خریداری کردند و توسعه دهندگان جدیدی که وارد بازار تلفن همراه شدند، با استانداردهای قبلی تعیین شده برای قیمت گذاری "موبایل" هدایت شدند.

اما چرا 1 دلار؟ قیمت یک بازی در پلی استیشن 100 دلار است، پس چرا ادامه دهید تلفن همراهآیا بازی ها فقط 1 دلار هستند؟ چرا یک شخص می تواند 5 دلار برای یک ساندویچ خرج کند، اما قیمت 1 دلار برای یک برنامه یک سرقت از سوی توسعه دهنده است؟ به احتمال زیاد، دوباره موضوع زمینه است. شخص هزینه یک برنامه را با دیگران مقایسه می کند و نه با یک ساندویچ یا بازی در Play Station و همچنین بر اساس تجربه قبلی خود است که یک برنامه را نه 100 دلار، بلکه به طور خاص با قیمت 1-2 دلار خریداری کرده است. شاید اگر اولین اپلیکیشن ها به جای 1 دلار به قیمت 10 دلار فروخته می شد، بازار اپلیکیشن های پولی موبایل می توانست چندین برابر بیشتر شود.

این دو نمونه آزمایش‌های منصفانه با نتیجه‌گیری‌های غیرقابل انکار نیستند، اما این موضوع را به خوبی نشان می‌دهند: افراد تمایل دارند سازگار باشند (یعنی رفتار خود را بر اساس تجربیات قبلی، تصمیم‌هایی که قبلا گرفته‌اند، قرار دهند). مردم همچنین تمایل دارند زمانی که برای اولین بار با چیز جدیدی روبرو می شوند، «قوانین» جدیدی را شکل دهند. استارباکس با سایر کافی‌شاپ‌ها بسیار متفاوت است، درست مانند فروشگاه اپلیکیشن موبایل که با روش‌های توزیع قبلی تفاوت اساسی دارد. نرم افزار. بنابراین، افراد هنگام تعامل با آنها، به جای اینکه بر اساس قوانین موجود باشند، قوانین را از نو تدوین می کنند.

در اینجا تصویر دیگری از ایده شرح داده شده است. وقتی نمایندگان یکی از شرکت‌های بیمه که به صورت تلفنی بیمه می‌فروشند، در پایان گفت‌وگو از افرادی که با پیشنهاد آنها موافقت کرده‌اند سوال می‌کنند که چرا شرکت خود را انتخاب کرده‌اند، سهم کسانی که در نهایت برای گرفتن بیمه آمده‌اند به میزان قابل توجهی افزایش یافت. در حال پاسخ دادن به سوال مشابه، مردم خود را متقاعد می کردند که انتخابشان درست است و همزمان تصمیم می گرفتند که بعداً روی آن تکیه کردند.

با موافقت با خواسته های جزئی، پاسخ دادن به سؤالات خاص، تصمیم گیری های کوچک، اغلب می توانیم درک خود را از چیزهای خاص تغییر دهیم.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

اگر می خواهید قوانین بازی را در دسته ای که در آن قرار دارید تغییر دهید، پس سعی کنید مردم شما را به عنوان چیزی جدید و متفاوت درک کنند. در این صورت می توانید قوانین بازی را از ابتدا تنظیم کنید و اولین نفری باشید که لنگر را تنظیم می کند. و هنگامی که لنگر را نصب می کنید، قیمت را دست کم نگیرید، همچنان زمان خواهید داشت (تخفیف همیشه بهتر از افزایش قیمت است).

تاثیر محیط و انتظارات بر قیمت

تصور کنید به مترو می روید و یک نوازنده معمولی ناشناس در آنجا ویولن می نوازد. آیا فکر می کنید اگر یکی از معروف ترین ویولونیست های زمان ما را به جای او بگذارید، درآمد این نقطه افزایش پیدا می کند؟

چنین آزمایشی در واشنگتن با مشارکت یکی از مشهورترین نوازندگان ویولن، جاشوا بل، انجام شد. در 60 دقیقه در ساعت شلوغی، او موفق شد 32 دلار جمع آوری کند، 98٪ از افرادی که از آنجا عبور می کردند هیچ توجهی به او نکردند، فقط 2٪ پول واریز کردند و کمتر از 0.5٪ برای گوش دادن به او متوقف شدند (همانطور که معلوم شد بسیاری از او را شناختند).

نشانگرهای عددی به طور ناچیز بهتری نسبت به نوازندگان معمولی که در حال نواختن هستند، بودند. شلوغی و شلوغی گذرگاه مترو، این نوازنده برجسته را با همکاران معمولی خود برابری کرد، اگرچه مهارت او در هیچ کجا ناپدید نشد. در بسیاری از زمینه ها، مردم قادر به ارزیابی عینی صنعت و کیفیت نیستند، بنابراین نقش مربوطه نقش مهمی در شکل دادن به درک آنها ایفا می کند. محیط، در اصل، یک زمین. به نظر شما اگر یک نوازنده معمولی مترو به صحنه هنرستان دعوت شود چه اتفاقی می افتد؟ آیا شنوندگان متوجه تفاوت می‌شدند، یا انتظارات از پیش طراحی‌شده‌شان از بازدید از هنرستان به این نوازنده جوان لقب یک ستاره جدید در حال ظهور را می‌داد؟

آزمایش جالب دیگری در MIT انجام شد. یک چادر کوچک در نزدیکی محوطه دانشگاه برپا بود و قهوه رایگان به دانشجویان ارائه می کرد. پس از دریافت قهوه، شرکت کنندگان در آزمایش می‌توانستند مواد غیرعادی مانند میخک، جوز هندی، پوست پرتقال، بادیان، فلفل دلمه‌ای یا هل را به آن اضافه کنند. سپس از آنها خواسته شد تا به سؤالات موجود در پرسشنامه پاسخ دهند (چقدر قهوه را دوست داشتند، چقدر حاضرند برای آن هزینه کنند، آیا آن را به دوستان توصیه می کنند، آیا آنها از چنین کافه تریا غیرعادی بازدید می کنند).

این آزمایش چندین روز به طول انجامید، اما گاهی اوقات محققان شرایط را کمی تغییر می دهند. تنها چیزی که تغییر کرد نحوه ارائه مواد اضافی بود. در برخی موارد آنها را در بشقاب های پلاستیکی با قاشق های پلاستیکی و در برخی دیگر در بشقاب های فلزی زیبا با قاشق های نقره ای سرو می کردند.

نحوه ارائه مواد اضافی این واقعیت را تغییر نداد که دانش آموزان از آنها استفاده نمی کردند (چه کسانی قهوه با پوست پرتقال می نوشند؟)، اما کسانی که قهوه را در زمانی که میز به زیبایی چیده شده بود دریافت کردند، امتیاز بسیار بهتری کسب کردند. کیفیت های طعمقهوه و همچنین حاضر به پرداخت بیشتر برای آن بودند.

در اینجا چند آزمایش دیگر وجود دارد. سه محقق در یک آزمایش کمی شراب قرمز به سفید اضافه کردند. رنگ خوراکی. سپس از گروهی از کارشناسان شراب خواسته شد تا شیرینی یک شراب معمولی را در مقایسه با یک شراب رنگی ارزیابی کنند (البته یکسان بود). در 90٪ موارد، شراب رنگی شیرین تر نامیده می شد.

در آزمایش دیگری، محققان از مصرف کنندگان کولا خواستند که ترجیحات خود را در مورد اینکه آیا کوکاکولا یا پپسی کولا را ترجیح می دهند، گزارش دهند. سپس از شرکت کنندگان خواسته شد که هر دو نوشیدنی را امتحان کنند و اظهارات قبلی خود را تایید یا رد کنند. 70٪ متقاعد نشدند، اگرچه محققان کوکاکولا را در قوطی پپسی کولا ریختند و بالعکس.

در آزمایش دیگری، بروشورهایی به شرکت کنندگان داده شد که ویژگی های یک سیستم صوتی جدید را توصیف می کرد. تنها تفاوت بروشورها این بود که در مورد اول از طرف خود سازنده سیستم و در مورد دوم از طرف یک مرکز تخصصی مستقل منتشر می شد. مبلغی که شرکت کنندگان حاضر به پرداخت برای سیستم بودند در حالت دوم 2 برابر بیشتر بود.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

هنگام تصمیم گیری، درک ما تحت تأثیر عوامل زیادی قرار می گیرد: ارائه، بسته بندی، نام تجاری، نظرات افراد اطراف، نظر متخصص، انتظارات خودمان و غیره هر یک از این عوامل در نهایت می تواند تعیین کند که یک فرد چقدر محصول شما را دوست دارد و چقدر حاضر است برای آن هزینه بپردازد.

رایگان در مقابل پولی

چند سال پیش، آمازون شروع به ارسال رایگان برای سفارشات بیش از مقدار معین کرد. ایده ساده است: می توانید یک کتاب را با قیمت 20 دلار سفارش دهید و 5 دلار بیشتر برای ارسال بپردازید، یا می توانید یک کتاب اضافی را با 15 دلار دیگر سفارش دهید و ارسال رایگان دریافت کنید.

در نتیجه راه اندازی این پیشنهاد، فروش آمازون در همه مناطق به جز فرانسه که همه چیز بدون تغییر باقی ماند به طور قابل توجهی افزایش یافت. شاید فکر کنید فرانسوی ها منطقی تر بودند یا حمل و نقل رایگانبه آنها انگیزه نداد نه واقعا. واقعیت این بود که کارمندان آمازون در فرانسه شرایط پیشنهاد را کمی تغییر دادند - آنها هزینه تحویل را برای مقادیر سفارش بالاتر از حداقل مورد نیاز به 1 فرانک (حدود 0.2 دلار) کاهش دادند. پس از رایگان شدن حمل و نقل، فروش در فرانسه نیز افزایش یافت.

نمونه دیگری از جذابیت چیزهای رایگان، شب موزه است. مردمی که در روزهای عادی حتی به سمت موزه نگاه نمی‌کنند، برای غنی‌سازی فرهنگی می‌روند و صف‌های عظیم و ازدحام مردم را تحمل می‌کنند. اگرچه باورش سخت است که در مواقع عادی میل آنها به زیبایی 100 روبل برای ورود به موزه محدود می شود.

یکی دیگر از نمونه های جذابیت عظیم «رایگان» برای مردم، راهپیمایی پیروزمندانه f2p در بازار موبایل است. برنامه های پولی هزینه بسیار کمی دارند - فقط چند دلار - اما نمی توانند با آنها رقابت کنند برنامه های کاربردی رایگان. در اینجا یک مثال ساده از تجربه من آورده شده است: در طول برنامه رایگان هفته در iOS، تعداد دانلودهای Cut the Rope بلافاصله ده ها هزار بار افزایش یافت. این را می توان به روش های مختلف توضیح داد. شاید این میلیون ها کاربر با قیمت 1 دلاری هر برنامه منصرف شده باشند، یا شاید این واقعیت رایگان بودن آن بود که برنامه را برای آنها بسیار جذاب کرده بود.

اما در آن مورد خاص به چیز دیگری علاقه داشتم. تصمیم گرفتم نحوه بازی را توسط کسانی که آن را رایگان دریافت کرده اند و کسانی که آن را خریداری کرده اند، مقایسه کنم. این فرضیه وجود داشت که موارد "رایگان" باید سریعتر و زودتر از بین بروند.

معلوم شد که فرضیه نادرست است. کسانی که بازی را به صورت رایگان دانلود کردند، 40 سطح اول را کاملاً مشابه کسانی که نسخه پولی آن را دانلود کردند، بازی کردند. اما پس از سطح 40، بازیکنان "رایگان" خیلی سریعتر شروع به سقوط کردند. من این را با این توضیح توضیح دادم که کسانی که بازی را رایگان دریافت کردند، ارزش کمتری برای آن قائل بودند، بنابراین انگیزه کمتری برای تکمیل آن یا بازگشت به آن پس از چند روز داشتند. در بخش بعدی درباره تأثیر قیمت بر درک ما از یک محصول بیشتر بخوانید.

چگونه از آن استفاده کنیم؟

کلمه "رایگان" هر محصولی را برای مشتریان بالقوه بسیار جذاب تر می کند. اگر راهی برای توزیع حداقل بخشی از محصول خود به صورت رایگان (نسخه آزمایشی، محدود) دارید، از آن استفاده کنید. این رویکرد بالای قیف شما را به صورت تصاعدی گسترش می دهد. تنها کاری که باید انجام دهید این است که یاد بگیرید چگونه این کاربران جدید را به کاربران پولی تبدیل کنید.

آیا قیمت یک محصول بر سودمندی درک شده تأثیر می گذارد؟

آزمایش زیر در بوستون در MIT انجام شد. اثربخشی مسکن جدید مورد آزمایش قرار گرفت. ماهیت آزمایش به شرح زیر بود. شرکت‌کننده به اتاق انتظار منتقل شد، جایی که می‌توانست نتایج سایر آزمایش‌های ضد درد را بررسی کند. سپس او را به دستگاهی که تخلیه‌های الکتریکی تولید می‌کند وصل کردند و اولین سری شوک‌ها داده شد، پس از هر کدام شرکت‌کننده باید از رایانه برای ارزیابی درد در مقیاس خاصی استفاده می‌کرد. سپس، به آزمودنی یک بیهوشی داده شد و مجدداً یک سری شوک الکتریکی مشابه داده شد تا درک او از درد پس از مصرف قرص اندازه گیری شود.

ماهیت آزمایش این بود که در واقعیت هیچ مسکنی وجود نداشت. قرصی که به فرد داده شد صرفاً ویتامین C بود، علاوه بر این بروشورهایی برای افراد گروه اول تهیه شد که در آن نوشته شده بود دارو به قیمت هر وعده 3 دلار به فروش می رسد و برای گروه دوم قیمت تعیین شده است. در 0.1 دلار

نتایج بسیار جالب بود. با 3 دلار بودن قیمت ویتامین C، 100 درصد افراد تسکین یافتند. با قیمت 0.1 دلار، این دارو تنها در 50٪ موارد کار می کند. اثر توصیف شده اثر پلاسبو نامیده می شود (اثر زمانی که تسکین با خواص دارو همراه نیست، بلکه با اعتقاد بیمار به آنها مرتبط است). همانطور که آزمایش نشان داد، تأثیر در این مورد بیشتر بود، هزینه «مسکن» بالاتر بود. بنابراین، قیمت به خودی خود می تواند بر تجربه ما از تعامل با یک محصول تأثیر بگذارد.

من زمانی که به تولید و فروش تابلوهای فلزی آمریکایی مشغول بودم، تأثیر مشابهی را در تجارت خودم مشاهده کردم (علامت ها از طریق فروشگاه های آفلاین شریک و از طریق فروشگاه آنلاین خودمان فروخته می شدند). در ابتدا، قیمت های نسبتاً پایینی را برای علائم تعیین کردیم (از 250 تا 350 روبل). اما چند ماه بعد قیمت ها را تغییر دادیم و آنها را 2-3 برابر افزایش دادیم و علائم شروع به قیمت از 600 تا 1000 روبل کردند. برخلاف انتظار، تبدیل به سفارش در فروشگاه آنلاین ما تقریباً دو برابر شد، همانطور که میانگین مقدار سفارش نیز دو برابر شد.

من دلایل دقیق این تأثیر را نمی دانم، اما فرض می کنم که عوامل زیر می توانند بر چنین نتایجی تأثیر بگذارند:

1. تابلوهای فلزی یک محصول منحصر به فرد هستند، بنابراین مردم هیچ زمینه ای برای بررسی قیمت مناسب نداشتند. اساساً، اولین تماس آنها با یک محصول در سایت یک "لنگر" برای محصولات در آن دسته ایجاد کرد.
2. تبلت ها اغلب به عنوان هدیه خریداری می شد. با افزایش قیمت به 1000 روبل، ما به طور کلی پذیرفته شدیم حدود قیمتیک هدیه (پس از همه، مردم به ندرت 250-350 روبل هدیه می دهند).

چگونه از آن استفاده کنیم؟

قیمت نه تنها مانعی است که ما را از یک محصول مورد نظر جدا می کند، بلکه در برخی موارد بر نحوه درک ما از آن (چقدر برای یک محصول خاص ارزش قائل هستیم یا چقدر آن را دوست داریم) تأثیر می گذارد. بنابراین، هنگام تعیین قیمت برای محصول خود، به این فکر کنید که آیا در صورت هزینه بیشتر به مردم کمک می کند یا خیر - این یک نتیجه متقابل سودمند خواهد بود :)

آزمایشات ما در Zeptolab

تغییر 500 سوپر قدرت به نامحدود

در برخی موارد، یک تغییر کوچک در Cut the Rope ایجاد شد.

در فروشگاه، بسته چهارم ابرقدرت ها (پاورآپی که به Omnom قدرت های فوق العاده می دهد و به شما امکان می دهد به راحتی از یک سطح دشوار عبور کنید) از 500 قطعه به بی نهایت افزایش یافت. از نظر عملی، این چیزی را تغییر نداد. 500 ابرقدرت برای کل بازی بیش از اندازه کافی بود و سهم کسانی که همه آنها را خرج کردند بسیار ناچیز بود. اما پس از تغییر، درآمد حاصل از این پک 50 درصد افزایش یافت. مردم فقدان محدودیت و شاید نماد بی نهایت را دوست دارند.

افزودن محتوای پولی در مقابل افزودن محتوایی که دشوار است اما می توان آن را به صورت رایگان دریافت کرد

مورد جالب دیگری که منعکس کننده تأثیر روش ارائه بر ادراک است.

با هر به روز رسانی بازی های Cut the Rope، محتوای جدیدی به آن ها اضافه می شود (جعبه ای با سطوح جدید). در نوامبر، یک جعبه آینده به Cut the Rope Time Travel اضافه شد، اما برای باز کردن آن باید تمام سطوح قبلی را تکمیل کنید. بیشترین مقدارستاره ها بنابراین، ما به کاربران این فرصت را دادیم که جعبه را به صورت رایگان دریافت کنند.

در نتیجه، اکثر کاربران یک مسیر جایگزین را انتخاب کردند - آنها به سادگی این جعبه را خریدند، در حالی که دیگران به دنبال سطوح قدیمی برای حداکثر تعداد ستاره بودند (بعضی از آنها نیز پاور آپ خریداری کردند). مهمتر از همه، هیچ یک وجود نداشت بازخورد منفیدر فروشگاه، برعکس، آنها منحصرا مثبت هستند. اکنون جعبه آینده دومین آیتم محبوب بازی است.

وضعیت برعکس در راه اندازی Cut The Rope 2 در iOS رخ داد. در Cut the Rope 2، هر جعبه دارای سطوح قفل شده بود که با جمع آوری شبدر در سطوح دیگر جعبه باز می شد. برای جمع آوری شبدر به پاور آپ هایی نیاز بود که به عنوان هدیه روزانه توزیع می شد و در ازای پول فروخته می شد.

هدف از افزودن این سطوح قفل شده هرگز برای پول نبود. فرضیه این بود که افراد برمی‌گردند، پاور آپ‌ها را دریافت می‌کنند و سطوح قدیمی را دوباره پخش می‌کنند تا قفل سطوح اضافی را باز کنند.

متأسفانه کاربران در این طرح فقط تلاشی برای گرفتن پول از خود دیدند که در نظرات به وفور در مورد آن نوشته شده بود. فکر می کنم قبلاً فهمیده اید که در واقعیت این تقریباً هیچ پولی به همراه نداشت و چند روز بعد ما به روز رسانی را منتشر کردیم که در آن مکانیک های توصیف شده را ساده کردیم (بسیاری از کاربران سپاسگزار بودند و بررسی ها و رتبه بندی ها را تغییر دادند).

هدف این داستان ها چیست؟ کاربران دوست ندارند وقتی از آنها پول خارج می شود یا اینکه احساس می کنند پول از آنها خارج می شود. یک رویکرد بسیار صحیح تر این است که فرصتی برای به دست آوردن آنچه می خواهید به صورت رایگان (البته با تلاش زیاد) و ارائه یک گزینه خرید جایگزین فراهم کنید. به این ترتیب، خرید به عنوان یک تقلب کوچک تلقی می شود که با کمک آن شخص زندگی خود را آسان کرده است و نه به عنوان یک فشار پول.

از ارزان به گران و بالعکس

در یک نقطه خاص، ترتیب صعودی بسته های ابرقدرت (SP) را با یک ترتیب نزولی جایگزین کردیم.

آیا از آن زمان تاکنون چیزی تغییر کرده است؟ آره. در نتیجه، درآمد حاصل از بسته‌های ابرقدرت مختلف دوباره توزیع شد، اما میانگین درآمد هر کاربر در همان سطح باقی ماند.

در نمودار زیر فلش نشان دهنده هفته ای است که تعویض انجام شده است. مشاهده می شود که سهم درآمد حاصل از فروش 4 بسته (گران ترین) از همان لحظه افزایش چشمگیری داشته است.

نتیجه چیست؟ سفارش بر فروش تاثیر می گذارد. اما در برنامه ما، علیرغم توزیع مجدد درآمد حاصل از فروش بسته، این تغییر تأثیری بر شاخص های کلی درآمدزایی نداشت. ممکن است روی شما تأثیر بگذارد.

در بازداشت

ارزش درک شده ذهنی است و در معرض تحریف و تأثیر است. بنابراین، عوامل زیادی می توانند بر قیمتی که یک فرد خاص مایل به پرداخت آن است تأثیر بگذارد. از جمله آنها می توان به رقابت، عادات، محیط، نحوه ارائه محصول، رفتار افراد اطراف و بسیاری موارد دیگر اشاره کرد.

به عنوان بخشی از این مقاله، من تعدادی آزمایش جمع آوری کرده ام که نشان دهنده رفتار غیرمنطقی و ناخودآگاه افراد، به ویژه در امور خرید است. بسیاری از این آزمایش‌ها را می‌توان برای کار بر روی قیمت‌گذاری در کسب‌وکارتان استفاده کرد (بعداً نتایج را به من بگویید).

قیمت گذاری بخش مهم و جدایی ناپذیر خلق محصولات است، اما اگر به یاد داشته باشید که قیمت بازتابی از سود (ارزش) است که برای مشتریان خود به ارمغان می آورید، آنگاه همه چیز بسیار ساده تر می شود. کلید کسب و کار شما به حداکثر رساندن سودمندی محصول است نه بهینه سازی قیمت. به همین دلیل است که تأثیر بالقوه بهینه‌سازی قیمت‌گذاری معمولا کمتر از ایجاد تغییراتی است که برای مشتریان شما در سطح محصول معنادار است.

اگرچه باید اعتراف کنم بازی با قیمت ها و نحوه ارائه آنها همیشه جالب است. هزینه های کم نیروی کار برای انجام آزمایش ها و معیارهای موفقیت آسان برای بررسی به شما امکان می دهد به سرعت نتایج مثبت بگیرید.

1

مطالعه روش های قیمت گذاری برای محصولات چاپی با در نظر گرفتن تأثیر عامل کشش قیمت و سطح رقابت انجام شد. قیمت گذاری برای دو نوع محصول در نظر گرفته شد: انتشارات و غیرانتشاری. در طول تحقیق، تناقضی بین مبانی نظریو در زمینه قیمت گذاری محصولات چاپی تمرین کنید. محصولات غیرانتشاری (سربرگ) با داشتن سطح قیمت پایین و اهمیت بالا برای مصرف کننده، باید کشش تقاضای پایینی داشته باشند که به تولیدکننده اجازه دهد سطح قیمت را بدون از دست دادن درآمد افزایش دهد. محصولات متعلق به گروه محصولات انتشاراتی برعکس دارای سطح بالاقیمت و اهمیت کم برای مشتری باید ضریب کشش بالایی داشته باشد. تمرین ناهماهنگی چنین نتیجه‌گیری‌هایی را نشان داده است، زیرا برای محصولات خالی عامل اصلی تأثیرگذار بر قیمت‌گذاری مقررات و سطح بالای رقابت است و برای محصولاتی که از چاپ رنگی استفاده می‌کنند، توسعه بازاریابی و تمایز محصول است.

قیمت گذاری

کشش تقاضا

رقابت

تولید چاپ

1-باگیف جی.ال. بازاریابی: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / اد. باگیوا جی.ال. – سن پترزبورگ: پیتر، 2008. – 763 ص. – شابک 978-5-388-00396-6.

2. فرهنگ لغت اقتصادی بزرگ. – M.: ناشر: Omega-L, 2008. – 1472 p. – شابک: 5-89378-012-4.

3. برونیکوا تی. اس. بازاریابی: تئوری، روش شناسی، عمل. – M.: Kronus, 2012. – 208 p. – شابک: 978-5-3900-0525-5.

4. Korotkov A., Sinyaeva I. Marketing Management / A. Korotkov, I. Sinyaeva. – م.: وحدت-دانا، 2005. – 464 ص. – شابک 5-238-00883-Х.

5. Kusheleva T.E. اقتصاد یک شرکت در صنعت چاپ: کتاب درسی / T.E. کوشلووا – M.: MIPC, 2008. – 276 p.

6-سیستم کنترل داخلیبه عنوان مهمترین رکن مدیریت سازمان / O.N. ایوسیفوا، تی.وی. بورودینا // مشکلات اقتصاد. – 2013. – شماره 3. – ص 51–52.

7. نظریه اقتصاد: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / زیر. جمع ویرایش در و. ویدیاپینا، A.I. دوبرینینا، جی.پی. ژوراولوا، ال.اس. تاراسویچ. - M.: INFRA-M، 2009. - 672 p. – شابک 978-5-16-003507-9.

سیاست قیمت گذاری یک عنصر مهم در بازاریابی و استراتژی کلیشرکت ها او همه چیز را تحت تأثیر قرار می دهد شاخص های مالیفعالیت های شرکت: درآمد، سود، سودآوری، دوام و ثبات مالی آن را تضمین می کند. که در بلند مدتکل فعالیت مجتمع تولید و فروش بستگی به سیاست قیمت گذاری دارد. استراتژی قیمت گذاری چند وجهی است، شامل جنبه های بسیاری است و باید در ارتباط با کل فعالیت شرکت در نظر گرفته شود.

قیمت گذاری مفهومی چند وجهی است که کارکردهای متفاوتی برای تولید کننده، فروشنده و مصرف کننده دارد. استراتژی قیمت گذاری بر درآمد شرکت و رفتار خریدار تأثیر می گذارد. دامنه عملکرد قیمت در درجه اول از دیدگاه شرکت و استراتژی های آن و سپس از موضع مصرف کننده در نظر گرفته می شود، اما اغلب منافع خریدار در اولویت قرار می گیرد.

تولید کننده و مصرف کننده تنها شرکت کنندگان در فرآیند قیمت گذاری نیستند: رقبا، اقدامات دولت و قوانین. تنها در صورتی که همه عوامل در نظر گرفته شوند، می‌توان سیاست‌های قیمت‌گذاری متفاوتی را در نظر گرفت و نحوه تعیین آن را نیز تعیین کرد بهترین راهاجرای این استراتژی ها و همچنین تاکتیک های قیمت گذاری بر رفتار خریدار و درآمد سازمان تأثیر می گذارد.

اهدافی که یک شرکت در فرآیند توسعه یک سیاست قیمت گذاری تعیین می کند متفاوت است، این اهداف عبارتند از: به حداکثر رساندن درآمد. افزایش حجم فروش؛ دستیابی به نرخ بازده هدف یا دریافت سود اضافی؛ گسترش سهم بازار شرکت؛ بیرون راندن یا جلوگیری از ورود رقبا به بازار فروش شما؛ تسخیر بخش های مصرف کننده جدید؛ تبلیغ محصولات جدید؛ بهبود استفاده از ظرفیت تولید و غیره

مشکل تعیین قیمت در واقعیت بر اساس سه رویکرد حل می شود:

هر بنگاه اقتصادی باید وجود خود را تضمین کند.

در کنار پوشش هزینه‌ها، شرکت به دنبال کسب حداکثر یا سود کافی است، بنابراین لازم است بررسی شود که بخش‌های مختلف بازار مایل به پذیرش چه قیمتی هستند.

که در اقتصاد بازارفروشندگان، به عنوان یک قاعده، با یکدیگر رقابت می کنند، به همین دلیل قیمتی که مصرف کننده مایل به پرداخت آن است به طور قابل توجهی به پیشنهاد رقبا بستگی دارد.

سه گروه اصلی از روش های قیمت گذاری وجود دارد:

قیمت گذاری بر اساس هزینه: روش هزینه کامل. هزینه نهایی; درآمد گردش مالی؛ بر اساس تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر و غیره؛

قیمت گذاری رقابت محور: پیروی از فعلی قیمت های بازار; پیروی از قیمت های شرکت پیشرو؛

قیمت گذاری بر اساس تقاضای مصرف کننده: روش های ارزیابی مصرف کننده. قیمت گذاری بر اساس قیمت های معمولی؛ تعیین قیمت های معتبر و غیره .

صنعت چاپ مجموعه ای از شرکت های چاپی است که به تولید مشغول هستند محصولات چاپی، هم برای مصرف شخصی و هم برای تولید می رود.

از ویژگی های بارز تولید چاپ، تولید طیف وسیعی از محصولات چاپی است که به طور مداوم در حال گسترش است. شرکت های چاپ روزنامه، مجلات، کتاب، بروشور، تقویم، بروشور، پوستر، پوستر، برچسب، فرم، بلیط، نشریات تبلیغاتی و سایر محصولات تولید می کنند.

تمام محصولات تولید شده در یک شرکت چاپ به دو دسته انتشارات و غیرانتشار تقسیم می شوند. محصولات انتشاراتی معمولاً کالاهای جدیدی هستند (کتاب، مجلات، روزنامه، بروشورها و غیره) که به طور مستقل چاپ می شوند و توسط مؤسسه انتشاراتی تهیه و منتشر شده اند. محصولات غیرانتشاری شامل محصولات بسته بندی، فرم ها، گزارش و اسناد حسابداری، کالاهای سفید و برخی محصولات فرهنگی و خانگی.

وظیفه اصلی سیاست قیمت گذاری، یافتن قیمت بهینه برای یک محصول است. واضح است که قیمت بهینه برای معیارهای مختلف متفاوت خواهد بود. یک سطح قیمت معین تأثیر متفاوتی بر پارامترهای هدف مختلف مانند سود، گردش مالی یا سهم بازار دارد. بنابراین تعیین معیار بهینه‌سازی به مهم‌ترین مرحله تبدیل می‌شود سیاست قیمت گذاری.

بازار چاپ معمولاً از قیمت گذاری مبتنی بر هزینه استفاده می کند. در ابتدا، هزینه های مواد محاسبه می شود، که متعاقباً با سهم هزینه های سربار که نمی توان به آنها نسبت داد افزایش می یابد. نوع خاصمحصولات

با این حال، محصولات چاپی را می توان به دو نوع تقسیم کرد: محصولات سربرگ و چاپ رنگی پیچیده (کتاب، مجلات، بروشور). هر نوع در میزان واکنش مصرف کننده نسبت به حجم خرید در صورت تغییر قیمت متفاوت است، این پدیده در علم اقتصاد کشش نامیده می شود. کشش قیمتی تقاضا، درجه تغییر کمی در تقاضا تحت تأثیر تغییر قیمت است.

کشش قیمتی تقاضا یکی از مهمترین عوامل در قیمت گذاری است و برای موارد زیر استفاده می شود:

شناسایی واکنش خریدار به تغییرات قیمت؛

انتخاب جهت تاثیر بر قیمت برای افزایش نتایج مالیشرکت ها؛

شناسایی برندهای تجاری که نسبت به افزایش قیمت حساس نیستند.

اصلاح موثر قیمت ها در محدوده؛

پیش بینی تغییر تقاضا از یک برند به برند دیگر.

در حال حاضر تعدادی ویژگی وجود دارد که بر کشش قیمتی تقاضا تأثیر می گذارد:

اهمیت بالای محصول برای مصرف کننده؛

قیمت محصول ناچیز است؛

در دسترس بودن و دسترسی به کالاهای جایگزین در بازار؛

سهم هزینه کالاها در بودجه مصرف کننده؛

درجه اشباع بازار از یک محصول (تعداد گزینه های محصول در بازار).

مطابق با ویژگی هایی که در بالا مورد بحث قرار گرفت، تقاضا برای محصولات خالی باید غیر کشش باشد. محصولات بلانک برای سازماندهی تولید فعلی از اهمیت بالایی برخوردارند فعالیت های مالیشرکت ها و به شدت توسط قانون تنظیم می شود. یک استدلال اضافی به نفع عدم کشش، هزینه کم این نوع محصول است.

اما، با وجود علائم فوق، تقاضا برای محصولات سربرگ برای یک شرکت چاپ خاص کشسان است، این به دلیل تعدادی از عوامل است:

علیرغم این واقعیت که هزینه واحد محصولات خالی کم است، هزینه دسته ای قابل توجه است، زیرا مشتریان ترجیح می دهند در مقادیر زیاد سفارش دهند.

محصولات خالی به شدت تحت نظارت هستند، بنابراین برای مصرف کننده اهمیتی ندارد که از کدام سازنده آن را خریداری کند.

در تولید محصولات سربرگ می توان از ریسوگرافی استفاده کرد که کاملاً گسترده است و تقریباً در هر شرکتی که به کپی اسناد مشغول است موجود است.

کشش بالای تقاضا برای محصولات خالی برای یک شرکت خاص بیشتر با تأثیر رقابت مرتبط است تا با اهمیت محصول برای مصرف کننده.

این رقابت زیاد است که تقاضا برای محصولات خالی را الاستیک می کند. افزایش قیمت در چنین شرایطی ممکن است منجر به کاهش حجم فروش شود، زیرا مصرف کننده ترجیح می دهد فرم ها را از شرکت های رقیب خریداری کند.

در این راستا، قیمت گذاری بر اساس برابری رقابتی در بازار برای تولید و فروش محصولات سفید امکان پذیر است. افزایش قیمت های فردی شرکت را با زیان های مالی جدی تهدید می کند. با این حال، کاهش طولانی مدت قیمت توسط یکی از فعالان بازار نیز امکان پذیر نیست، زیرا این امر مستلزم کاهش قیمت گسترده توسط همه تولیدکنندگان به منظور حفظ سهم خود در بازار است. هیچ یک از رقبا نمی توانند از طریق مانور قیمتی به سود بالایی دست یابند.

هنگام تجزیه و تحلیل تقاضا برای محصولات چاپ رنگی بر اساس دیدگاه های سنتی، می توان فرض کرد که تقاضا برای آن کشسان است، زیرا محصولات گران هستند و نیاز کمی دارند. اما مطالعات ثابت کرده است که تقاضا برای بروشورها و بروشورها، برعکس، غیرکشش است. این توسط توضیح داده شده است

تولید چاپ رنگی مستلزم سازماندهی فعالیت های چاپ در یک چرخه کامل بر اساس چاپ افست است، بنابراین فقط برای شرکت های تخصصی در دسترس است.

تولید گران قیمت تولیدکنندگان را عملاً در بازار چاپ رنگی یک منطقه خاص در انحصار قرار می دهد که به نوبه خود به آنها امکان می دهد با کنترل حجم تولید، سطح قیمت را افزایش دهند.

تمایز محصول، این نوع محصول دارای ویژگی های فردی است: کمیت رنگ، کیفیت کاغذ، اندازه صفحه، حجم تیراژ و غیره. محصول متمایز محصولی است که مشابه سایر محصولات است اما یکسان نیست و بنابراین جایگزین کاملی برای آنها نیست.

اجرای سریع بازاریابی در فعالیت اقتصادیشرکت های داخلی، هزینه های تبلیغاتی را جزء لاینفک هزینه ها می کند. به عنوان یک قاعده، حتی در دوره های بی ثباتی موقعیت مالی، هزینه های تبلیغات به منظور فعال سازی مصرف کننده افزایش می یابد.

تقاضای غیر کشش به تولید کننده اجازه می دهد تا بدون توجه به شرایط بازار، قیمت های بالایی را تعیین کرده و به طور دوره ای آنها را افزایش دهد.

بنابراین، مطالعه بازار محصولات چاپ نشان می دهد که کشش قیمتی تقاضا به شدت تحت تأثیر شرایط رقابتی و توسعه بازاریابی است. تعیین قیمت ها با در نظر گرفتن موقعیت های رقابتیمی تواند قابل مشاهده باشد اثر اقتصادیبرای شرکت های صنعت چاپ

قیمت گذاری در صنعت چاپ، مانند سایر صنایع، نیازمند بهبود بیشتر است. مبنای این امر باید نه تنها سودمندی اجتماعی محصول و هزینه های لازمنیروی کار، اما ارزیابی سطح کشش تقاضا برای محصولات.

پیوند کتابشناختی

Borodina T.V. ویژگی های قیمت گذاری در تولید چاپ // مجله بین المللی تحقیقات کاربردی و بنیادی. – 2015. – شماره 9-3. – ص 507-509;
URL: https://applied-research.ru/ru/article/view?id=7360 (تاریخ دسترسی: 24 نوامبر 2019). مجلات منتشر شده توسط انتشارات "آکادمی علوم طبیعی" را مورد توجه شما قرار می دهیم.