Oferta UTP. Jak stworzyć USP? Zasady tworzenia unikalnej oferty. Jak stworzyć własny USP

Brak USP jest wielkim smutkiem dla biznesu. Spójrz na te strony:

Poza designem praktycznie niczym się od siebie nie różnią – wszędzie niskie ceny, wysoka jakość i szybki montaż. Szkoda dla osób, które chcą zamówić sufity podwieszane – będą musiały spędzić ponad godzinę przedzierając się przez dżunglę witryn klonujących, aby znaleźć opłacalną opcję.

Dlatego musi być coś, co wyróżni biznes z tłumu – wyjątkowy. propozycja handlowa. To właśnie sprawi, że konkurenci będą się Ciebie bać jak ognia, a potencjalni klienci częściej będą dokonywać wyboru na Twoją korzyść.

Nawiasem mówiąc, jego ceny mogą być nieco wyższe niż ceny innych firm: jeśli zaoferujesz kupującemu produkt, który rozwiąże jego problemy, będzie on skłonny zapłacić za to więcej.

Są tylko trzy „ale” – USP działa, jeśli:

• unikalny- konkurenci tego nie oferują;
• konkretny- użytkownik od razu rozumie, o czym mówimy;
• cenny - potencjalny klient widzi swoją korzyść.

W 2014 roku podaliśmy ogólny scenariusz, według którego można stworzyć USP. Dziś podzielimy się nowymi formułami i praktycznymi przykładami, dzięki którym jeszcze łatwiej będzie wymyślić lub podkreślić zdanie.

Gdzie zacząć?

Analizujemy grupę docelową. To, co jest dobre dla zapalonego rybaka, nie jest odpowiednie dla młodej kobiety na urlopie macierzyńskim. Dlatego rozwój USP należy rozpocząć od znajomości grupa docelowa- co martwi Twoich potencjalnych klientów, jakie mają problemy i zainteresowania?

Przykład: Załóżmy, że musisz wymyślić USP dla internetowego sklepu z artykułami gospodarstwa domowego. Najczęściej poprzez zakup domowe środki chemiczne, naczynia, dekoracje i inne rzeczy robią kobiety. Ci, którzy nie mają czasu, zamówią to wszystko online - co oznacza, że ​​​​twoją główną publicznością są pracujące kobiety w wieku od 25 do 45 lat. Co może ich zainteresować? Na pewno im się spodoba, jeśli dostarczysz towar szybko i bezpłatnie. Dlatego dobrym USP jest „Bezpłatna dostawa na terenie Irkucka w ciągu 2 godzin”.



Całkiem dobra oferta. Można to jednak wzmocnić – napisz, jak szybko zamówienie zostanie zrealizowane lub wskaż, że dostawa odbywa się 24 godziny na dobę.

Podwodne skały

Pamiętaj: docelową grupą odbiorców nie jest tylko płeć, wiek, poziom dochodów i inne parametry. Musisz zdawać sobie sprawę z tego, co i komu sprzedajesz, jakie problemy ludzie pomagają rozwiązać: najlepiej, jeśli masz w głowie jasny portret kupującego.

Myślimy o specyfice prowadzonego biznesu. Być może gotowy USP jest tuż pod twoim nosem, wystarczy go zauważyć. Aby to zrobić, szczerze odpowiedz na kilka prostych pytań:

• Z czego wykonane są Wasze produkty?
• Jak dokładnie powstają produkty?
• Jakiego sprzętu używasz?
• Jakie są unikalne właściwości produktów?
• Jak wchodzisz w interakcję z klientami?
• Jak wygląda praca nad zleceniem?

Jest szansa, że ​​dostrzeżesz istotną przewagę, która pozwoli Ci wyróżnić się na tle konkurencji. Nawiasem mówiąc, czasem z wady można zrobić USP: „Domowe wypieki z krótkim terminem przydatności do spożycia – tylko naturalne składniki”.

Przykład: Załóżmy, że wycinasz laserem metal. Warunki, ceny i warunki dostawy są takie same jak w przypadku innych firm. Ale wtedy korzystasz z nowoczesnego lasera światłowodowego - pozwala on osiągnąć maksymalną dokładność, aż do 0,1 mm. Czy to nie jest USP? "Dokładność cięcie laserowe do 0,1 mm - wykorzystujemy instalację światłowodową Ruchservomotor LaserCut 3015.”



I to zdanie można wzmocnić - możesz dodać, jak dokładny jest wynik.

Podwodne skały

Nikt nie zna specyfiki firmy lepiej niż jej właściciel – dlatego zastanów się i szczerze odpowiedz na pytanie, dlaczego jesteś fajniejszy. Marketingowiec lub copywriter pomoże Ci wykorzystać korzyści.

Przyglądamy się konkurentom. Przeprowadź szczegółową i obiektywną analizę - porównaj swój biznes z ofertami głównych konkurentów. Tutaj przykładowa lista parametry dla porównania:

• ceny;
• dostępność programu lojalnościowego;
• prędkość dostawy;
• dzięki uprzejmości personelu;
• łatwość zamawiania;
• regularność promocji;
• okres gwarancji;
• możliwość odroczenia płatności.

Otrzymasz jasny obraz - stanie się jasne, w których parametrach tracisz, a w których przewyższasz konkurencję. Zwycięskie kryteria można uznać za podstawę USP witryny.

Przykład: Wyobraźmy sobie, że jesteś właścicielem sklepu z oponami. Dostawa trwa od 1 do 7 dni, ponieważ część artykułów z katalogu sprzedawana jest na zamówienie. Nie ma jeszcze programu lojalnościowego, ceny są takie same jak u konkurencji. Ale każdy ma 1-3 lata gwarancji, a ty jesteś gotowy dać gwarancję na czas nieokreślony - „Sprzedaż opon z gwarancją na czas nieokreślony: bezpłatna wymiana w przypadku przypadkowego uszkodzenia”.

Dobra oferta, nie zgadzasz się? Jedyne co możesz zrobić to popracować nad jego projektem - postaraj się zmieścić tytuł w 1 linijce, usuń wykrzykniki.

Podwodne skały

Ważne jest, aby nie chcieć „jak konkurenci, tylko lepiej” – jeśli inna firma ma podobny USP, co powstrzyma ją przed uczynieniem jej fajniejszą od Twojej? Na przykład zaoferuj dostawę w 30 minut, a nie w ciągu 1 godziny. Bądź obiektywny i spróbuj znaleźć coś własnego.

Pytamy klientów. Jeśli miałeś już zamówienia, zapytaj, dlaczego ludzie wybrali właśnie Twoją firmę. Czasami klienci mogą udzielić cennych wskazówek.

Swoją drogą warto od czasu do czasu przeprowadzać takie ankiety: pomoże to ulepszyć usługę i pozytywnie wpłynie na reputację firmy.

Przykład: Załóżmy, że tydzień temu otworzyłeś salon kosmetyczny. Możesz poprosić pracowników, aby zapytali klientów, dlaczego wybrali właśnie Ciebie. Jeśli klienci twierdzą, że Twoje godziny otwarcia są dla Ciebie dogodne, uczyń je swoją funkcją. Niech salon będzie otwarty od 12:00 do 22:00, a nie od 09:00 do 19:00 jak wszyscy w pobliżu. USP: „Salon kosmetyczny z dogodnymi godzinami otwarcia: czekamy na Ciebie codziennie od 12:00 do 22:00.”



Bardzo dobre USP – niewiele salonów kosmetycznych może to zaoferować.

Podwodne skały

Trudno zastosować się do tej rady, jeśli w ogóle nie miałeś żadnych zamówień. Ale nie ma rzeczy niemożliwych – przeglądaj fora tematyczne, Media społecznościowe, porozmawiaj z potencjalnymi klientami. Twoim celem jest dowiedzieć się, co przyciąga kupujących.

Po całej tej czasochłonnej pracy będziesz miał co najmniej mocne zalety, a maksymalnie prawie gotowe USP.

Celowanie w dziesiątkę: 5 formuł na stworzenie USP

Nawet dobrą przewagę można łatwo zniweczyć, jeśli myśl zostanie sformułowana nieprawidłowo. Porównaj dwie oferty: „Bezpłatna dostawa w Irkucku w 2 godziny” i „Gwarantujemy, że dostarczymy Twoje zamówienie w ciągu 2 godzin. Dostawa na terenie całego Irkucka.” Znaczenie jest takie samo, ale pierwsze z nich jest czytane i postrzegane znacznie łatwiej.

Aby sformułować przejrzysty i piękny USP, możesz bezpiecznie skorzystać z jednego z szablonów:

Nie jest konieczne dokładne przestrzeganie szablonów. Można bezpiecznie zmienić dowolną formułę lub wymyślić coś zupełnie nowego – wszystko zależy od specyfiki biznesu. Ważne jest, aby pamiętać o korzyści dla klienta: głównym zadaniem jest pokazanie, co dokładnie otrzyma, a nie jaką masz białą i puszystą firmę.

Na USP patrzymy oczami klienta: 6 fatalnych błędów

Fałszywe stwierdzenie. Zniekształcili fakty lub zastosowali kryteria, które powinny być domyślne. Na przykład USP „Profesjonalni lekarze z co najmniej 3-letnim doświadczeniem” nie nadają się do stomatologii - tego oczekuje się od kliniki.

Jak naprawić: spójrz na ofertę jako potencjalny klient. Czego oczekujesz od profesjonalnych lekarzy? Na pewno prawidłowe i bezbolesne leczenie. Spróbuj umieścić ten pomysł w swoim USP. „Bezbolesne leczenie stomatologiczne z 3-letnią gwarancją – zatrudniamy profesjonalistów” – czyż nie lepiej?

Żadnych korzyści. Wykorzystali wątpliwe korzyści. Internetowy sklep z pościelą nie powinien pochwalić się swoim asortymentem: „Internetowy sklep z pościelą „Sweet Dream” – mamy 1000 produktów.” Zawsze znajdzie się firma, która będzie miała jeszcze więcej produktów.

Ale jeśli asortyment jest naprawdę wyjątkowy, możesz się na nim skupić: na przykład 10 000 doniczek wykonane samodzielnie od mistrzów z całego świata. Tylko bądź ostrożny - upewnij się, że konkurencja tego nie oferuje i nie będzie mogła tego zaoferować w najbliższej przyszłości.

Jak naprawić: znajdź kolejną zaletę. Załóżmy, że sprzedajesz bawełnianą pościel. Dlatego podkreśl to – „Pościel dla osób o wrażliwej skórze: zestawy z hipoalergicznej bawełny organicznej”.

Wytłoczony. Wybrali niejasne sformułowanie - „szybka dostawa”, „prawdziwi profesjonaliści”, „wysoko wykwalifikowani specjaliści”, „niskie ceny” itp. Lista może nie mieć końca. Podobne frazy można znaleźć na setkach stron internetowych, a ludzie są do nich tak przyzwyczajeni, że po prostu ich nie dostrzegają.

Jak naprawić: dodaj szczegóły - „Bukiety z dostawą w 60 minut”, „Płytki porcelanowe od 450 rubli. za 1 m² - my oficjalny sprzedawca 5 marek.” Udowodnij swoją przewagę faktami i czynami, a jeśli to nie zadziała, wybierz inny USP.

Zły akcent. Mówili o tylko jednej grupie produktów, podczas gdy jest ich dziesięć.

Na przykład: „Szybkoschnące lakiery do paznokci: odśwież swój manicure w 60 sekund”. Źle, jeśli oprócz lakierów sprzedajesz szminki, cienie do powiek i tusz do rzęs - ryzykują, że zostaną niezauważone. Jeśli lakiery do paznokci stanowią 80% Twojego zysku, to dopuszczalne jest skupienie się na nich. Jeśli sprzedaż wszystkich kosmetyków jest interesująca, musisz zmienić USP.

Jak naprawić: sformułować USP dla sklepu internetowego jako całości. Jeśli grup produktów jest zbyt wiele, skup się na obsłudze: „ Kosmetyki dekoracyjne z dostawą do domu: pracujemy całą dobę.”

Za dużo głośności. Staraliśmy się jak mogliśmy i napisaliśmy USP wielkości akapitu: „Stoły z litego drewna od 3895 rubli: ceny są niskie, ponieważ produkujemy meble z własnych materiałów - na północy obwodu irkuckiego znajduje się tartak i stolarnia. Znajdź taniej – udzielimy rabatu i zwrócimy różnicę w cenie.”

Jak naprawić: ciąć bezlitośnie. USP wystarczy jedno zdanie - „Stoły z litego drewna od 3895 rubli: zwrócimy różnicę, jeśli uznasz, że jest taniej”. Resztę informacji warto zawrzeć w poniższym akapicie – w końcu warto wyjaśnić, dlaczego Wasze ceny są tak przystępne.

Powtarzanie za konkurentami. Zaoszczędziliśmy czas na analizie konkurencji i otrzymaliśmy klona - identyczną lub bardzo podobną ofertę. Źle, bo cała praca poszła na marne.

Jak naprawić: niestety, najlepiej byłoby zacząć wszystko od nowa - przeanalizuj grupę docelową, zastanów się nad cechami swojej firmy i porównaj swój sklep internetowy z podobnymi. Jeśli kończy się czas, spróbuj rozwinąć nieudany USP: zamień „Internetowy sklep obuwniczy z dostawą” na „Internetowy sklep obuwniczy z Darmowa dostawa w ciągu 2 godzin.”

Czy w USP znaleziono jakieś błędy? Za wcześnie na radość – oferta może okazać się nieskuteczna, nawet jeśli wydaje Ci się bardzo atrakcyjna.

Jak sprawdzić, czy Twój USP będzie działać

Odpowiedz na kilka pytań, aby sprawdzić opłacalność oferty:

• Czy oferta wydaje się realna? Na przykład stwierdzenie „ Szkoła językowa"Kontakt" - naucz się angielskiego w 1 godzinę." Ale już możesz uwierzyć w to USP: „Szkoła językowa „Kontakt” - angielski na wakacje za granicą w 5 godzin.”
• USP odpowiada na pytanie: dlaczego spośród wszystkich podobnych ofert warto wybrać właśnie tę? Jeśli tak, wszystko jest w porządku.

Możesz także przetestować swoje USP na klientach - wyślij mailing z różne opcje i wybierz ten, który otrzymał najwięcej odpowiedzi. Czasami korzystamy z tej opcji – przy okazji, czy zapisałeś się na nasz newsletter? Jeśli nie, tracisz wiele korzyści.

Poświęć czas na stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży – gdy poświęcisz kilka godzin na poszukiwanie ideału, na zawsze otrzymasz klucz do serc potencjalnych klientów. Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się z nami, a my stworzymy skuteczną propozycję.

Rozpoczynając działalność w dowolnej branży, ważne jest, aby znaleźć i sformułować korzyści, jakie odniesie klient kontaktując się z Tobą (będzie to USP – unikalna propozycja sprzedaży). Jeśli jej nie masz, nie różnisz się niczym od innych firm. W takim przypadku będziesz musiał konkurować ceną - dumping, utrata zysków.

Co zaskakujące, z tego prostego i bezpłatnego narzędzia promocji nie korzysta większość przedsiębiorców. Jest szansa, aby ich pokonać już na starcie! Aby Cię zainspirować, wybraliśmy 13 przykładów USP języka rosyjskiego i firmy zagraniczne którzy potrafili wyróżnić się z tłumu i odnieść sukces.

Co z nimi? 5 najlepszych zachodnich USP

Usługa wynajmu samochodów Avis

„Jesteśmy numerem 2. Pracujemy ciężej”

(„Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej”).

Świetny przykład tego jak wadę można zamienić w zaletę. Przez wiele lat Avis działał w cieniu swojego odnoszącego największe sukcesy konkurenta, firmy Hertz, która zajęła pozycję nr 1 na rynku.

Usługa dostawy FedEx

„Kiedy koniecznie trzeba to dostarczyć jutro rano”.

(„Kiedy absolutnie, zdecydowanie musi tam być z dnia na dzień”).

Firma nie używa już tego sloganu, ale nadal jest wymieniana jako ważny USP. FedEx gwarantuje klientom, że ich przesyłka zostanie dostarczona bezpiecznie i terminowo.

To zdanie łączy w sobie dwie zalety: obietnicę bezpieczeństwa ładunku i wysoka prędkość dostawa (jedna noc). Niestety, później zarząd firmy porzucił to hasło, zastępując je mniej „silnym”, nie niosącym przewag konkurencyjnych.

M&Msy

„Rozpływa się w ustach, nie w dłoniach”

(„Mleczna czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”).

Oryginał: Flickr

Przykład tego, jak dziwaczny USP może przyciągnąć klientów. Z myślą o tym, jak ważne jest, aby nie ubrudzić się podczas jedzenia czekolady, M&Ms stworzyły cukierki w specjalnej grubej otoczce.

Wniosek - jeśli ta lub inna cecha jest ważna dla Twoich klientów, możesz użyć jej jako przewaga konkurencyjna. Nieważne, jak głupie i nieistotne może się to wydawać.

Firma DeBeers

"Diamenty są wieczne"

(„Diament jest wieczny”).

Hasło to używane jest od 1948 roku do dziś, a magazyn Advertising Age uznał je za najlepsze hasło XX wieku. Pomysł jest taki, że diamenty, nad którymi czas nie ma władzy, są idealnym symbolem wieczna miłość(nie bez powodu pojawiają się na wielu obrączkach ślubnych).

Sieć pizzerii Domino's Pizza

„Otrzymasz świeżą, gorącą pizzę w 30 minut lub za darmo”

(„Otrzymasz świeżą, gorącą pizzę dostarczoną pod Twoje drzwi w ciągu 30 minut lub krócej lub za darmo”).

To dość długie hasło, ale może służyć jako przykład dobrego USP, bo... zawiera gwarancję. Warunki są opisane bardzo przejrzyście, klienci rozumieją, czego mogą oczekiwać od firmy.

Niestety Domino's przestało używać tego hasła, bo... Kierowcy starając się dotrzymać wyznaczonego czasu dostawy naruszyli przepisy ruch drogowy i spowodował wypadki o tragicznych skutkach.

Jak się mają sprawy z USP w Rosji?

Jesteśmy w środku Klub Dyrektorów na przykład nie sprzedajemy tylko reklam. Gwarantujemy pozyskanie potencjalnych klientów poprzez wykorzystanie reklama natywna. To USP zawiera dwa zabójcze argumenty na raz: gwarancję wyniku i wyjaśnienie, w jaki sposób zostanie on osiągnięty.

Taksówka

Jedna z moskiewskich firm zwiększyła sprzedaż o 380%, zatrudniając kobiety-kierowców. Wiele pań wolałoby wsiąść do samochodu prowadzonego przez kobietę, wysłałoby z nią swoje dziecko na zajęcia. Ponadto kobiety rzadziej palą i łamią przepisy ruchu drogowego, co dla wielu klientów okazało się istotne.

Przewoźnik ładunku

Deklarowanie „Zawsze mamy trzeźwych pracowników”(i zgodnie z tym hasłem) firma gwałtownie zwiększyła przepływ klientów. Ci, którzy wcześniej bali się powierzyć pijanemu „wujkowi Wasi” delikatne lub cenne rzeczy, szczęśliwie wykręcili numer odpowiedzialnych pracowników. Było to na początku lat 90., od tego czasu wiele firm przyjęło tę „sztuczkę”, ale pionierom udało się zarobić na swoim pomyśle.

Bar

Jeden z lokali gastronomicznych w Petersburgu zwiększył liczbę odwiedzających minimalne koszty. W sali wisiał ekran, na którym zaczęto transmitować mecze sportowe Za każdego gola zdobytego przez reprezentację Rosji lub Zenit nalewano wszystkim obecnym darmowy kieliszek wódki.

W rezultacie ci, którzy kibicowali swojej ulubionej drużynie w domu, zaczęli chodzić do baru i zabierać ze sobą znajomych. Koszty zakupu wódki i ekranu zwróciły się wielokrotnie.

Pranie

Kierownictwo pralni znalazło krawcową, która potrzebowała zamówień na krawiectwo na wymiar. Zwracając klientowi czystą odzież, administratorka wskazała na istniejące mankamenty (pęknięty zamek, odpięty guzik itp.) i zaproponowała ich nieodpłatną naprawę.

Większość oczywiście się zgodziła. Po naprawie rzeczy zostały zwrócone w torbie zawierającej wizytówkę od krawcowej i katalog ubrań, które można było u niej zamówić. Współpraca okazała się korzystna dla obu stron: klienci przekazywali sobie nawzajem informacje o bonusowych usługach pralniczych, a krawcowa sama realizowała zamówienia.

Firma budowlana

Jedna z brygad, które rozpoczęły konkurencyjny rynek bez budżetu wymyśliłem świetne USP. Na platformach ogłoszeniowych zamieszczono ogłoszenie: „Usuniemy starą tapetę za darmo!”. 80% klientów, którzy zamówili tę usługę, zaprosiło następnie ekipę budowlaną do przeprowadzenia remontu w swoim mieszkaniu. Ci ludzie wykazali się już swoją dokładnością, precyzją i rzetelnością - po co tracić czas na szukanie kogoś innego?

Przykłady USP ze sfery B2B

Drukarnia

W swoim biurze otworzyła się firma z Niżnego Nowogrodu muzeum wizytówek sławni ludzie . Biznesmeni grali na interesie publicznym życiem bogatych i sławnych. Gdy tylko informacja o wystawie rozeszła się, przepływ zamówień wzrósł 5-krotnie!

Muzeum zainteresowało się mediami, zaczęto publikować o nim reportaże i zniknęła potrzeba płatnej reklamy.

Firma rekrutacyjna

Kierownictwo zastanawiało się, jak wyróżnić się na tle wielu konkurentów. I zasugerował wyjątkowa usługa - wynajem pracowników. Potrzebujesz kuriera na kilka miesięcy? Bez problemu! Projektant na kilka tygodni? Podnieśmy to!

W efekcie zaczęły napływać zapytania od przedsiębiorców, którzy nie chcieli tracić czasu na poszukiwanie freelancerów lub zatrudnianie/zwalnianie specjalisty potrzebnego na krótki okres czasu.

I kolejna firma rekrutacyjna

Porozmawiajmy o ukrytych potrzebach klienta. Biznesmen zajmujący się doborem personelu pomyślał, że niektórzy menedżerowie płci męskiej potrzebują sekretarki nie tylko do odsiewania niepotrzebnych rozmów telefonicznych i terminowego serwowania kawy. Polegał na znalezieniu dziewcząt o „łatwych cnotach”, dla których intymne relacje z szefem nie były czymś niezwykłym.

Notatka ta została przygotowana na podstawie materiałów z mojej książki „Efektywnie Oferta handlowa”, która została opublikowana przez Manna, Iwanowa i Ferbera w 2013 roku i stała się już oficjalnym bestsellerem.

Niemniej jednak na moją pocztę w dalszym ciągu wpływają prośby od czytelników o pomoc w opracowaniu USP.

Odsyłają do książki i chcieliby wiedzieć, jakie są inne przykłady określonych scenariuszy opracowania unikalnej propozycji sprzedaży.

Od razu proszę, abyście nie byli surowi i krytyczni wobec przykładów, ponieważ podaję je jako improwizowane. Musisz jasno zrozumieć, że USP nie powstaje na pstryknięcie palca ani znikąd. Ale jestem pewien, że otrzymasz dodatkowy pokarm dla bardziej inteligentnych, dojrzałych i świadomych myśli.

Pokrótce omówię każdy punkt orientacyjny i podam kilka przykładów do rozważenia.

Wytyczna nr 1 – Jasne „niszowanie”

Twoja taktyka polega na zdobyciu przyczółka w określonej niszy rynkowej i zakomunikowaniu tego konsumentowi. Dzieje się tak, aby w przyszłości nazwa Twojej firmy była kojarzona z wybranym kierunkiem.

1. Prawnik zajmujący się sporami podatkowymi.
2. Rockowy bar karaoke.
3. Tworzenie witryn sprzedażowych z wizytówkami.
4. Sklep wielobranżowy.
5. Specjalista w fotografii reklamowej.
6. Agencja nieruchomości komercyjnych.
7. Promocja sklepów internetowych.
8. Produkty spożywcze z Włoch.
9. Wszystkie prezenty kosztują 100 UAH.
10. Dostawa kurierska ładunków ponadgabarytowych.
11. Kupuj repliki rzeczy z filmów.

Punkt orientacyjny nr 2 - Wyjątkowy produkt

Oferujesz na rynku unikalny produkt lub wyjątkową usługę, która nie była prezentowana przed Twoim pojawieniem się. To prawdziwa nowość, która nie ma sobie równych.

1. Wycieczka „Kryminalna Odessa”.
2. Sklep z towarami dostępnymi tylko w jednym egzemplarzu.
3. Ekstremalne lekcje jazdy terenowej.
4. Trzy romantyczne kolacje w trzech romantycznych miastach we Włoszech.
5. Napisanie książki korporacyjnej o firmie.
6. Strzelnica z bronią średniowieczną.
7. Opracowanie szczegółowej repliki Twojego samochodu w skali 1:18
8. Ekspres do kawy do samochodu.
9. Rozmowy na Skype z gwiazdami.
10. Mycie samochodu na sucho.
11. Pokój paniki dla osób 18+.

Punkt orientacyjny nr 3 – Wyjątkowa usługa dodatkowa

To, że dzisiaj do produktu lub usługi dołączana jest jakaś dodatkowa usługa (w formie bonusu) nikogo już nie zaskoczy.

Różnorodność usług może Cię zaskoczyć. główne zadanie- aby tylko Ty posiadał ten dodatek i był on skierowany do docelowej grupy odbiorców produktu lub usługi.

1. Tworząc stronę sprzedażową otrzymasz w prezencie zestaw 10 reklam do reklamy kontekstowej.
2. Kupując bilet w loży VIP, zjesz wspólną kolację z prelegentem.
3. Kupując karnet na 3 miesiące, otrzymasz w prezencie 5 wizyt na basenie.
4. Każdy dzień to nowy koktajl.
5. Wydanie prezentowe bestsellerowej książki.
6. Nawigator GPS z wulgaryzmami.
7. Masaż tajski - trzy masażystki jednocześnie.
8. Przy zakupie samochodu ubezpieczenie na pierwszy rok jest bezpłatne.
9. Pranie + naprawa odzieży.
10. Pomagamy każdemu kandydatowi przygotować świetne CV!
11. Kupując laptopa otrzymujesz w prezencie licencjonowany system Windows, pakiet Office i program antywirusowy.

Wytyczna nr 4 – Koncentruj się na konkretnej grupie klientów

Publiczność powinna być konkretna i mieć ogólne kryteria.

1. Sklep z zabawkami dla chłopców.
2. Szkoła nauki jazdy dla kobiet.
3. Kursy oratorium dla osób publicznych.
4. Dietetyczne menu mięsne.
5. Klub fitness dla zawodowych sportowców.
6. Salon fryzjerski dla zwierząt.
7. Zestawy upominkowe dla wszystkich specjalistów.
8. Pyszne lunche w podróży.
9. Bank dla przedsiębiorców.
10. Serwis randkowy zapewniający intymność.
11. Hotel z możliwością wynajmu apartamentów na godziny.

Punkt orientacyjny nr 5 - Unikalna cecha wyróżniająca

Drogie slogany są dobre; musisz jasno wskazać ważną cechę lub cechę, którą obecnie konkurencja nie może się pochwalić.

Stajesz się pierwszą i jedyną osobą, która... No cóż, więc pomyśl o tym.

1. Trzeźwi i uprzejmi hydraulicy.
2. Topless DJ.
3. Lekcje śpiewu z twórcą ludowym.
4. Sesje zdjęciowe z drogimi dodatkami i w luksusowych wnętrzach.
5. Patronat zawodowy ze strony emerytowanych funkcjonariuszy Służby Bezpieczeństwa Ukrainy i Ministerstwa Spraw Wewnętrznych.
6. Duża pizza w cenie małej.
7. Hotel z możliwością zameldowania/wymeldowania o dowolnej porze.
8. Taksówka z kobietami za kierownicą.
9. Gra w bilard z profesjonalnymi kijami.
10. Praca na dużych wysokościach wykonywana przez profesjonalnych wspinaczy.
11. Wi-fi + ładowanie w samolotach.

Punkt orientacyjny nr 6 - Znak przywódcy

Odpowiedni dla tych, którzy uważają się za liderów (trzeba wyjaśnić dlaczego), a także tych, którzy są oficjalnie (lub według wskaźników) uznani.

Sztuczka i osobliwość tego punktu orientacyjnego polega na tym, że tutaj można również połączyć wąską „niszę”, w której deklaruje się swój prymat.

1. Bank nr 1 na Ukrainie pod względem depozytów.
2. Ponad 7000 akcesoriów do samochodów.
3. Gazeta jest dzisiejszym bestsellerem.
4. Usługa dostawy - tylko e-mail jest szybszy od nas.
5. Nr 1 po mleku matki.
6. W naszej bazie danych znajdują się antidota na największą liczbę wirusów.
7. Największy ekran w mieście.
8. Rabat 15% od ceny producenta.
9. Wyprzedaż odzieży dżinsowej dla osób w każdym wieku.
10. Internetowy salon samochodowy ekskluzywnych samochodów.
11. Co siódmy na pięć urlopów w naszym klubie.

Wytyczna nr 7 – Wysokie wyniki

Osobliwością jest to, że oferowany przez Ciebie produkt lub usługa zapewnia docelowej grupie odbiorców wyższy lub bardziej atrakcyjny wynik według określonych parametrów.

1. 87% naszych studentów znajduje pracę w ciągu 3 miesięcy.
2. W ciągu 15 lat nasza szkoła boksu wyszkoliła 5 mistrzów olimpijskich, 10 mistrzów świata i 19 mistrzów Kazachstanu.
3. Tworzymy strony sprzedażowe ze współczynnikiem konwersji na poziomie 7%.
4. W ciągu 2 miesięcy zamienimy Twoje 100 USD na co najmniej 1000 USD
5. Znaleźliśmy nabywców na 1200 domów i 4600 mieszkań.
6. Przez 7 lat nasi klienci nie zapłacili ani jednej kary.
7. Pomogliśmy naszym klientom odzyskać od deweloperów ponad 3 miliardy rubli.
8. Minus 12 lat w 1 miesiąc.
9. „Nasz rekord jest taki, że klient wygrał 18 z 16 przetargów.”
10. Obniżamy koszt betonu komórkowego o 35%.
11. Sprzedamy Twoje mieszkanie w ciągu 3 miesięcy.

Na deser proponuję Wam stylową wizualizację tego materiału.

Kiedy natkniesz się na niektóre USP, pojawia się: „Ups!”.

Typowe, żadnych korzyści, nijakie, zbyt ogólne.

Sercem każdego biznesu jest jednak wyjątkowa propozycja sprzedaży. Rzecz, wokół której wszystko się kręci strategia marketingowa, co pozwala pozytywnie wyróżnić się na tle konkurencji i zająć swoją część rynku.

Załóżmy, że USP to rdzeń otoczony gorącą magmą marketingową. Porusza i łączy pozycjonowanie, charakterystykę odbiorców docelowych, informacje o konkurencji, korzyści związane z produktami lub usługami oraz cele biznesowe firmy.

Jeśli rdzeń jest słaby, magma rozprzestrzenia się, rozmazując kontury firmy na całym rynku sprzedaży. I prędzej czy później granice biznesu zostają zatarte, a następnie całkowicie znikają.

Oto metafora. Łatwiej powiedzieć tak: silny USP = silna firma.

John Carleton w jednym ze swoich przemówień mówi, że w poszukiwaniu „ten sam USP” Może ci to zająć więcej niż jedną nieprzespaną noc. Ale rezultatem powinno być coś wyjątkowego, co sprawi, że Twoja firma zajmie należne miejsce w umyśle kupującego.

Aby pomóc Ci w tym trudnym zadaniu, zebraliśmy 8 scenariuszy, dzięki którym bez dużej straty czasu i nerwów stworzysz własną, konkurencyjną ofertę.

Scenariusz nr 1: Unikalna cecha

Jeśli na rynku istnieje wiele analogów Twojej firmy, spróbuj znaleźć jakąś wyjątkową różnicę. Znajdź lub utwórz.

Co w tej sytuacji zrobili marketerzy Twix TM: podzielili zwykły batonik czekoladowo-waflowy na dwa patyczki. I na tym zbudowano całą strategię komunikacji.

Scenariusz nr 2. Co pozostaje poza uwagą konkurencji

W klasycznym biznesie bardzo trudno wymyślić coś oryginalnego. Wtedy warto poszukać tego, czego brakuje Twojej konkurencji.

Na przykład zauważył to kiedyś Claude Hopkins pasta do zębów nie tylko czyści zęby, ale także usuwa nieprzyjemną płytkę nazębną (film). Tak narodziło się hasło „Pozbywa się filmu na zębach”.

A opracowując USP dla marki piwa, zauważył, że w fabryce butelki są nie tylko myte, ale polewane silnym strumieniem pary. Pan Hopkins włączył do swojej koncepcji ten przepływ pracy (z którego w rzeczywistości korzystają wszyscy producenci piwa) - „Nasze butelki są myte żywą parą!”

Oczywiście tutaj musisz zanurzyć się we wszystkich obszarach działalności: od produkcji po pracę sekretarek i usługi dostawcze.

Swoją drogą, pewnie pamiętacie klasyczny przykład dostawy pizzy przez Domino. Brzmi to tak: „Dostawa w 30 minut. Jeśli się spóźnimy, podarujemy Ci pizzę w prezencie.”.

W tym scenariuszu istnieje mały podstęp: właściciel firmy często zostaje oślepiony, ale doświadczony copywriter z zadatkami na detektywa Maigret jest w stanie wypuścić w świat gorące i świeże USP.

Scenariusz nr 3. Formuła Johna Carltona

Formuła jest idealna dla firm usługowych. Tu nawet nie trzeba wymyślać niczego rewolucyjnego czy kreatywnego. Prześlij swoje dane i uzyskaj działające USP.

„Przy pomocy ________ (usługi, produktu) pomagamy ________ (ca) rozwiązać ______ (problem) za pomocą ____ (korzyści).”

Opcje:

• Dzięki kursowi „Odchudzanie” pomożemy kobietom założyć ulubione bikini do lata.
• Szkolenie „Be Your Own Copywriter” pomoże biznesmenom zaoszczędzić setki dolarów na usługach zewnętrznych.
• Usługa „Mary Poppins” pomoże mamom spokojnie udać się na siłownię, do kina i na zakupy, podczas gdy dziecko będzie pod opieką doświadczonej niani.

Przykłady nie są doskonałe, ale pokazują samą zasadę pracy ze wzorem Carltona. Najważniejsze jest to, że wyjaśniamy docelowej grupie odbiorców, jakie korzyści przynosi nasz produkt lub usługa.

Scenariusz nr 4. Innowacja

Jeśli produkt rozwiązuje problemy kupującego w zupełnie nowy sposób, należy to zaznaczyć w USP. I "…nie bądź nieśmiały"– jak śpiewa w swoim przeboju Ivan Dorn.

Co to mogło być:

• innowacyjna formuła;
• nowy produkt;
• nowe opakowanie;
• nowy format interakcji z kupującym;
• rewolucyjna metoda dostawy;
• i tak dalej…

• Innowacja! Pierwszy żel w kulce 3 w 1 Nivea Q10 na zmarszczki, cienie i obrzęki.
• Vicks - Łączymy lecznicze składniki i łagodny smak herbaty cytrynowej, aby złagodzić 6 objawów przeziębienia.

Scenariusz nr 5. USP z problemem

Możesz uwzględnić problem odbiorców w swojej unikalnej propozycji sprzedaży. Te. nie kieruj się opisem usługi, ale rozwiązaniem złożonego problemu potencjalnego nabywcy.

• Czy boli Cię ząb? Maść Nebolin uśmierza ból w 5 minut.
• Zły humor? Zaproś znajomego na kawę do McDonald's.
• Nie wiesz, jak znaleźć tanie bilety lotnicze? Sprawdź nasze oferty 183 linii lotniczych.

Przykład reklamy telewizyjnej:

- Przeziębił się? Grypa? Dzięki tabletkom Aflubin zauważalna poprawa stanu zdrowia następuje znacznie szybciej. (Tłumaczenie z języka ukraińskiego).

Scenariusz nr 6. USP z kokardą

To właśnie nazywamy każdą korzyścią związaną z prezentami, bonusami, rabatami, gwarancjami i innymi dobrami konsumenckimi.

• Telefony Samsung objęte są 5-letnią gwarancją. Zamów deser i otrzymaj kawę w prezencie.
• Kup 2 pizze, trzecia gratis.
• Złóż zamówienie na 1000 rubli, a nasza taksówka zabierze Cię do domu za darmo.

To udany scenariusz dla wyjątkowa oferta, ale jest mało prawdopodobne, aby taki USP działał z tą samą wydajnością przez długi czas. Użyj tej formuły w przypadku promocji sezonowych.

Scenariusz nr 7. USP z mięśniami

Tutaj musisz napiąć mięśnie swojego biznesu, pokazać wszystkim swoim znajomym i zazdrosnym osobom najbardziej silne strony firma, produkt, usługa.

Co to mogło być:

• niska cena;
• ogromny asortyment;
• Darmowa usługa;
• produkty fajnych marek;
• wsparcie dla jasnej osobowości;
• setki nagród i dyplomów;
• biura na terenie całego kraju.

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie cechy, do których można dodać słowo „najbardziej”.

Samo zadeklarowanie swojego „ja” nie wystarczy dla USP. Potrzebujemy faktów, liczb i dowodów.

Scenariusz nr 8: Wady

Czasami niewielka wada (wyraźna lub wyimaginowana) może stać się poważną przewagą konkurencyjną.

Jeśli masz szczęście i masz taką cechę, możesz zadeklarować ją w swoim USP.

• mleko wiejskie o krótkim terminie przydatności do spożycia;
• domowy kurczak bez nadmiaru wody w opakowaniu;
• instruktor fitness, któremu nie będzie Cię żal;
• nasze piwo kończy się zbyt szybko.

Jeśli nie masz jeszcze USP lub to, co masz, nie działa, te 8 scenariuszy pomoże Ci opracować nową propozycję z odpowiednim naciskiem.

Weź długopis i papier i zacznij zapisywać wszystkie cechy i cechy swojej firmy. Pisz na dzień, dwa, tydzień. Następnie odłóż go na bok i po chwili wróć do listy ponownie. Skreśl wszystko, co niepotrzebne, nudne, nudne i podobne do innych. A Tobie pozostanie złoty środek, który stanie się podstawą całego biznesu.

Czy uważasz, że jest to trudne i zajmie Ci zbyt dużo czasu? Wtedy wiesz, z kim się skontaktować.

Marketer Andrey Zinkevich – o tym, jak skutecznie wyróżnić się na tle konkurencji

Jeśli otworzysz jakiś dobra książka w marketingu lub uczestniczysz w odpowiednim szkoleniu, to z 99% prawdopodobieństwem spotkasz się z określeniem „unikalna propozycja sprzedaży”. Dlaczego wszyscy marketerzy mówią o znaczeniu USP? Wydawałoby się, że odpowiedź jest oczywista: pokaż potencjalnemu klientowi różnice pomiędzy produktem i korzyściami płynącymi z jego stosowania, a dokona zakupu. Ale tu kryje się główna pułapka: jak zidentyfikować te wyjątkowe różnice i jak przedstawić je w formie korzyści? A co jeśli Twój produkt lub usługa nie różni się od konkurencji? Mówił o tym, jak sformułować USP znany marketer Andriej Zinkiewicz.

Andriej Zinkiewicz, przedsiębiorca, konsultant marketingowy. Założyciel projektu . Geografia klientów obejmuje 9 krajów. Ponad osiem lat doświadczenia w sprzedaży i marketingu w Kimberly Clark i Biosferze Corporation. Autor książekRurociąg klienta », « Sekrety skupienia na kliencie" I " Rentowne projekty internetowe ».

Tło

Reeves był jednym z najwybitniejszych uczniów słynnego Claude’a Hopkinsa i zwolennikiem stylu „sprzedaży”. Wierzył, że reklama może mieć tylko jeden cel – sprzedaż. Nie lojalność, nie uznanie, nie popularyzacja i inne tak ukochane przez reklamodawców terminy, ale sprzedaż!

Reeves w swojej książce podkreślał, że skuteczność reklamy (czytaj: sprzedaży) zależy od jednego czynnika: reklama musi błyskawicznie przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta za pomocą jednej, ale bardzo mocnej oferty, której konkurencja nie jest w stanie zaproponować; oferty, które zachęcą odbiorcę reklamy do wykonania ukierunkowanego działania.

Pomysł ten stworzył koncepcję, którą Reeves nazwał „unikalną propozycją sprzedaży”. To prawda, że ​​dziś koncepcja Reevesa jest przerośnięta nieprawdopodobnymi mitami; jedną z nich jest to, że obecnie konkurencja jest znacznie silniejsza i prawie niemożliwe jest znalezienie różnic między konkurencyjnymi produktami.

Czy to naprawdę? Oczywiście nie. Spójrz na te najbardziej znane marki lub firmy, wszystkie mają unikalną propozycję sprzedaży i dzięki niej się wyróżniają.

Spróbujmy dowiedzieć się, jak podkreślić wyróżniające cechy Twoich produktów i usług i przekształcić je w USP.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia unikalnej propozycji sprzedaży

Krok pierwszy to określenie najważniejszych dla naszych klientów cech naszych produktów.

Pierwszym krokiem w przygotowaniu unikalnej propozycji sprzedaży jest wybranie cech produktu lub kryteriów, które wpływają na decyzję klienta.

Ten krok jest najważniejszy (choć często jest po prostu pomijany), ponieważ los USP zależy od wybranych cech: czy rzeczywiście pokaże zalety Twojego produktu, czy też porówna Cię „z resztą”.

Dlatego naszym zadaniem na pierwszym etapie jest analiza naszych produktów lub usług i określenie dziesięciu najważniejszych dla klientów cech w każdym z nich. Najlepszym sposobem Odbywa się to poprzez zadawanie obecnym klientom pytań, jakie cechy produktu są dla nich najważniejsze i jakie kryteria/czynniki wpływają na ich decyzję o zakupie.

Jeśli baza klientów jest zbyt duża, wówczas warto wybrać próbę najbardziej lojalnych lub dochodowych klientów i przeprowadzić wśród nich badanie.

Jeśli się wycofasz Nowy produkt i nie ma jeszcze klientów, możesz przeprowadzić burza mózgów i samodzielnie określić najważniejsze cechy dla klienta. Możesz też przeprowadzić ankietę wśród osób, które z największym prawdopodobieństwem staną się nabywcami Twojego produktu.

Po pojawieniu się prawdziwych klientów możesz powtórzyć analizę i wybrać cechy w oparciu o rzeczywiste dane.

Wszystkie odpowiedzi otrzymane od respondentów należy zapisać w osobnym pliku.

Krok drugi – przefiltruj i uszereguj otrzymane dane.

Po Informacja zwrotna otrzymane od klientów lub po burzy mózgów, naszym zadaniem jest wybranie 10 najważniejszych dla klienta cech i uszeregowanie ich według ważności.

Nie jest to trudne. Spośród wszystkich otrzymanych odpowiedzi należy wybrać te, które powtarzają się częściej niż inne. Charakterystyka z największa liczba powtórzenia będą na czele Twojej listy, reszta będzie zlokalizowana pod nią, według tej samej zasady. W efekcie powinniśmy mieć mniej więcej taką tabelę (będziemy mieć na myśli np. hipotetyczny sklep internetowy):

Dlaczego polecam ograniczyć się do 10 cech? Większa liczba może po prostu wprowadzić w błąd i utrudnić analizę. W większości przypadków zauważysz, że najważniejszymi cechami dla klienta będzie nie więcej niż 5-7.

Krok trzeci – porównaj się z trzema głównymi konkurentami.

Kolejnym krokiem jest porównanie uzyskanych cech Twojego produktu z trzema konkurencyjnymi. Przeprowadzając taką analizę, musisz być jak najbardziej obiektywny: jeśli w czymś jesteś gorszy od konkurenta, pamiętaj o tym.

Polecam ocenić każdą wybraną cechę lub kryterium Twojego produktu i każdej Twojej konkurencji w 10-punktowej skali. Na przykład w poprzedniej tabeli ustaliliśmy, że najważniejszym czynnikiem dla klienta jest dostawa w ciągu dnia. Jeśli uda nam się dostarczyć produkt w ciągu kilku godzin od złożenia zamówienia, możemy wystawić ocenę 10, jeśli nie, obniżamy ocenę. Następnie analizujemy konkurencję i zauważamy, jak szybko są w stanie zorganizować dostawę. Im dłuższy czas dostawy, tym gorsza ocena w tym kryterium.

Krok 4 – wybierz kryteria USP: w czym jesteśmy silniejsi.

Po przeprowadzeniu takiej analizy uzyskujemy jasny obraz: w jakich cechach lub kryteriach ważnych dla klienta jesteśmy lepsi od konkurencji, a w jakich obszarach jesteśmy obiektywnie gorsi. Kryteria, według których dominujemy i powinny stanowić podstawę naszego USP.

Kluczowa zasada: dla każdej usługi, produktu lub firmy jako całości tworzona jest osobna, unikalna propozycja sprzedaży!

Formuły pomocnicze do tworzenia USP

Zastanówmy się teraz, jak sformułować unikalną propozycję sprzedaży w oparciu o wybrane cechy. Sugeruję użycie jednej z trzech formuł.

Formuła 1: potrzeba + wynik + gwarancje. Stosując tę ​​formułę gwarantujemy potencjalnemu klientowi, że potrafimy zaspokoić jego potrzebę lepiej niż inni. Oto przykład USP opartego na tej formule dla naszego hipotetycznego sklepu internetowego: „Dostarczymy Twoje zamówienie w ciągu jednego dnia lub zwrócimy Ci pieniądze!”

Z tej formuły korzysta moja partnerka Ilya Rabchenko, Dyrektor generalny Studio SMOpro do stworzenia USP dla Twoich usług. Tak wygląda unikalna propozycja sprzedaży usługi „Przyciąganie subskrybentów do grupy na VKontakte i Odnoklassnikach”: „Gwarantujemy, że w ciągu pierwszego miesiąca przyciągniemy 1000 docelowych subskrybentów zgodnie z ustawionymi przez Ciebie parametrami, w przeciwnym razie zwrócimy Ci pieniądze!”

Formuła druga: ważne kryterium/cecha + potrzeba. Druga formuła opiera się na połączeniu cech istotnych dla potencjalnego klienta i jego potrzeb. Dobry przykład Niektóre banki korzystają z tego USP:

„Będziemy ubiegać się o pożyczkę w 5 minut bez dowodu dochodów.” Ubieganie się o pożyczkę jest potrzebą grupy docelowej. Brak konieczności przedstawienia zaświadczenia o dochodach oraz szybkość udzielenia pożyczki to dla potencjalnego klienta ważne kryteria wpływające na jego decyzję.

Formuła trzecia: grupa docelowa + potrzeba + rozwiązanie. Uwielbia używać tej formuły znany trener biznesu Alexa Levitasa. Dla siebie jako konsultanta stosuje następującą unikalną propozycję sprzedaży: „Ja – Alexander Levitas – pomagam właścicielom małych i średnich przedsiębiorstw zwiększać zysk netto za pomocą niskobudżetowych i bezpłatnych technik marketingowych” . W USP Alexa docelową grupą odbiorców są właściciele małych i średnich firm. Ich potrzebą jest wzrost zysk netto. Rozwiązaniem zaproponowanym przez Alexa jest zastosowanie niskobudżetowego i bezpłatnego narzędzia marketingowe(czytaj: korzystanie z narzędzi marketingu partyzanckiego).

Fałszywe, unikalne propozycje sprzedaży

Chciałbym również wspomnieć o fałszywych USP. Niestety, winnych tego jest wielu przedsiębiorców i marketerów.

Co to jest fałszywy USP? Jest to propozycja oparta na błędnej interpretacji faktów lub zastosowaniu kryteriów w USP, których potencjalny klient domyślnie oczekuje.

Na przykład, Klinika dentystyczna Charakterystyczny „profesjonalizm lekarzy” nie może być wykorzystywany jako USP. Dlaczego? Ponieważ domyślnie potencjalny klient tego od Ciebie oczekuje lekarze zawodowi. W przeciwnym razie po co miałby się z tobą kontaktować?

Drugi przykład: skorzystanie z 14-dniowej gwarancji zwrotu pieniędzy jako USP. Zgodnie z Ustawą „O Ochronie Praw Konsumenta” kupujący ma już pełne prawo do zwrotu produktu w ciągu 14 dni od daty zakupu. Zatem mamy tutaj do czynienia z przeinaczeniem faktów.

Pytania testowe, aby sprawdzić USP

Po pracy z szablonem cechy porównawcze i przygotowałeś unikalną propozycję sprzedaży, pozostaje jedno pytanie: na ile jest ona „wykonalna”? Czy to nie jest fałszywe?

Możesz sprawdzić się zadając pytanie (na które powinien odpowiedzieć Twój USP): „Dlaczego spośród wszystkich dostępnych dla mnie ofert mam wybrać Twój produkt lub usługę?”

Drugą opcją jest sformułowanie USP w formie frazy: „W przeciwieństwie do innych, my…”.

Jeśli oba pytania zabezpieczające mają dobre odpowiedzi, oznacza to, że naprawdę stworzyłeś wyjątkową propozycję sprzedaży.