Худалдан авагч ба ханган нийлүүлэгчийн хоорондын хэлэлцээр: хамтын ажиллагааны оновчтой нөхцлийг бүрдүүлэх. Нийлүүлэгчтэй үр дүнтэй хэлэлцээр хийх: дүрэм, зөвлөмж Нийлүүлэгчтэй хэрхэн хэлэлцээр хийх вэ

Өмнө нь эхлүүлсэн "Худалдан авагчид борлуулалтын хүмүүсийг ингэж удирддаг" гэсэн сэдвийг үргэлжлүүлж, сүлжээ, жижиглэнгийн худалдаа, борлуулагчаас эхлээд бараагаа нийлүүлэх саналтай холбоо бариарай. Урьдчилан сэрэмжлүүлэв! Чухам ийм сэрэмжлүүлгээр та бид хоёр бараагаа нийлүүлэх хэлэлцээр хийхдээ зэвсэглэх болно.

Хэлэлцээр, хэлэлцээрийн явцын тухай

Хэлэлцээр бол маргаан биш, тодорхой зорилготой яриа юм. Маргаан нь фанатуудад зориулагдсан. Уинстон Черчиллийн хэлсэнчлэн "фанатик хүн бол бодлоо өөрчилж чадахгүй, сэдвээ өөрчлөхийг хүсдэггүй хүнийг хэлнэ". Хэлэлцээр нь зөрчилдөөнийг шийдвэрлэхэд бус, түүнээс урьдчилан сэргийлэхэд туйлын чухал юм. Хэлэлцээр нь эсрэг талын ашиг сонирхол бүхий хүмүүсийг харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц үр дүнд хүргэх яриа хэлэлцээнд орох боломжийг олгодог. Хэлэлцээр нь түрэмгийлэл шаарддаггүй, та өөртөө болон саналдаа итгэх хэрэгтэй. Та зорилгодоо хүрэхийг хүсч, бэлэн байх ёстой бөгөөд хүссэн зүйлээ авч чадахгүй тохиолдолд нөөц төлөвлөгөөтэй байх ёстой.

Хэлэлцээр- Энэ бол хурдан засч залруулах зүйл биш, тодорхой журмын дагуу цаг хугацаа шаардсан үйл явц бөгөөд үр дүнд нь хоёр тал ирээдүйд бие биедээ итгэж болно гэдгийг мэдэрдэг. Энэ үйл явц нь өөрөө эртний, эрхэмсэг урлаг учраас цаг хугацаа шаарддаг.

Хэлэлцээрийн үйл явцҮүнд бэлтгэх, өгөх, авах, үндсэн сонирхол, сэдлийг илрүүлэх, байнгын яриа хэлэлцээ, бүтээлч шийдлүүд орно.

Аливаа асуудалд үүнийг үргэлж анхаарч үзээрэй хэлэлцээр хийж болноөөрөөр нотлогдох хүртэл. Өчигдөр тохиролцох боломжгүй байсан зүйлийг өнөөдөр тохиролцож болно. Өнөөдөр энэ асуудлыг хэлэлцэх боломжгүй бол маргааш хэлэлцээ хийх боломжгүй гэж битгий бодоорой.

Таамаглал гаргахдаа болгоомжтой байгаарай. Практикт туршиж үзэх хүртэл таамаглалыг бодит байдал гэж бүү бодоорой. Зарим зүйлийг өөрөө тохиролцож болохгүй. Харин сайн хэлэлцээч өрсөлдөгчөө тэвчээртэй сонсож, дарамтлах тактик хэрэглэж, хэд хэдэн санал дэвшүүлсний дараа нөгөө талын ашиг сонирхлыг харгалзан үзсэн бүтээлч шийдэл олж, улмаар хэлэлцээрийн сэдэв болдог.

Сайн удирдагчдын нэгэн адил сайн хэлэлцээчид төрдөггүй, тэд бий болдог - ихэнх тохиолдолд өөрсдийн хүчин чармайлтаар бий болдог. Та үүнийг сурч, үр дүнтэй хэлэлцээрч болж чадна. Энэ нь хүсэл, төвлөрлийг шаарддаг.

Удирдагчид үргэлж сайн хэлэлцээчдийг хайж байдаг. Бараг бүх менежерүүд эсвэл өрсөлдөгчид тань уян хатан бус, хурцадмал байдалд өртөмтгий үр дүнгүй, үр дүнтэй хэлэлцээчтэй харьцахыг илүүд үздэг.

Тэгэхээр хэлэлцээр бол нарийн төвөгтэй үйл явц бөгөөд аливаа үйл явцын нэгэн адил бичигдсэн болон бичигдээгүй дүрмээр зохицуулагддаг. Худалдан авагчдад зориулсан энгийн заавар ямар байдгийг мэдмээр байна уу? жижиглэнгийн сүлжээханган нийлүүлэгчид тантай хэлэлцээр хийхэд ялахын тулд сургагч багш өгсөн үү? Одоо би чамд хэлье...

Нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ дагаж мөрдөх арван зарлиг

(сургагч багшийн үгнээс бичиж, тэмдэглэлээс хуулбарласан)

Нийлүүлэгчийг цалингаас нь ажиллуул. Хэлэлцээрийн эхэнд эргэлзэж, хамтын ажиллагааны үндсэн сонирхол, урам зориг дутмаг байгааг харуулах;
Санал болгож буй зүйлийг шууд хүлээж авах хэрэггүй. Хэд хэдэн загвар хэллэг бэлдээрэй, жишээ нь: "Чи энэ л юм уу?" эсвэл "Тийм ээ, чи тоглож байна!" Ийм сэтгэгдэл таны эсрэг сууж буй ханган нийлүүлэгчийн төлөөлөгчийг тэр дор нь сандаргана. Тэр саналаа улам сэтгэл татам болгож, "нугалж" байг.
"Боломжгүй зүйлийг асуу - хамгийн ихийг аваарай." Таны хэт их шаардлага зөвхөн танд л "хэт" байж болох ч өрсөлдөгчдөө биш.
Таны шаардлагын үндэслэлтэй "боломжгүй" байдал нь танд маневр хийх, буулт хийх боломжийг танд олгоно. "Боломжгүй зүйлээс" буулт хийх нь ханган нийлүүлэгчийг хэлэлцээрт бага зэрэг ахиц дэвшил гаргасан мэт сэтгэгдэл төрүүлэх болно.
Ямар ч шалтгаанаар наймаалцана. Бүх хэлэлцээрийн явцад эргэлзээтэй байх нь таны даалгавар юм.
Үргэлж зөвхөн зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгээрэй. Нийлүүлэгч таны тохиролцсон бүх зүйлийг ахлах удирдлага батлах ёстой гэдэгт итгэлтэй байх ёстой. Энэ нь эцсийн шийдвэр гаргахад илүү их цаг гаргаж, шаардлагаа өөрчлөх эсвэл гэрээнээс бүрмөсөн татгалзах боломжийг танд олгоно.
Та "ухаалаг" харагдах шаардлагагүй, ухаалаг бай: тэнэг хүн шиг тогло. Энэхүү стратеги нь ханган нийлүүлэгчийн бүх оновчтой аргументуудыг устгаж, хэлэлцээрт ялах боломжийг танд олгоно.
Хэлэлцээний төгсгөлд хамгийн ноцтой шаардлагуудыг тавих ёстой. Хэлэлцээрийн эхэнд тавьсан таны бүх шаардлагыг үл тоомсорлох эсвэл татгалзах магадлал өндөр байна.Ярилцагчаа утгагүй үг хэллэг, ач холбогдолгүй шаардлагаар залхаа.
Хэлэлцээрийн явцад хурц өнцөг үүсэхээс зайлсхий. Бусад асуудлаар шийдвэр гарсны дараа л үргэлжлүүлэн ярилц.
Нийлүүлэгчийг удирдах. Хүчээр буулт хийх, ханган нийлүүлэгчийг ашиг тусаа хамгаалах үүргээс нь холдуулах, жижиг буулт хийх, тэдгээрийн тоог нийлүүлэгчийн гол зүйл дээр буулт хийх ёстой. Боломжит заль мэхүүдийн нэг: ханган нийлүүлэгчийн өөрийн бүтээгдэхүүн, түүний шинж чанарыг үл тоомсорлож, түүнийг сандаргах, гэхдээ сэдвийг хөгжүүлэхгүй байх; тодорхойгүй байдал нь түрэмгийлэл, сэтгэл ханамжгүй байдал болж хувирах ёсгүй. Түүний тодорхойгүй байдлын цаана хэлэлцээрийн шугамыг зурахыг хичээ.

Таны хамтрагч юуг удирдаж байгааг, хэлэлцээрийн үе шат, мөч бүрт ямар зан авирыг ашигладаг болохыг мэдэж байвал та түүний эсрэг "эсрэг довтолгоо" хийж чадна. сул талуудэсвэл наад зах нь та саналдаа ижил төстэй хариу өгөхөд бэлэн байж болно.

Нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээр нь худалдан авалтын мэргэжилтнүүдийн ажлын салшгүй хэсэг юм; Худалдан авах ажиллагааны амжилт нь хэлэлцээрийн үр дүнгээс ихээхэн хамаардаг. Гэсэн хэдий ч энэ чиглэлээр үр дүнтэй хэлэлцээрийн стратегийг тодорхойлоход чиглэсэн судалгаа маш цөөхөн байдаг. Энэ нийтлэлд 69 компанийн худалдан авалтын менежерүүдээс худалдан авалтын үйл ажиллагааны хүрээнд янз бүрийн хэлцлийн аргуудын үр нөлөөг үнэлэхийг хүссэн томоохон онлайн судалгааны үр дүнг танилцуулж байна.

Хэлэлцээрийн хамгийн алдартай удирдамжийг Харвардын Хэлэлцээрийн төсөл боловсруулсан нь эргэлзээгүй бөгөөд түүний үр дүнг Рожер Фишер, Виллиам Ури, Брюс Паттон нарын "Тохиролцоонд хүрэх зам буюу алдахгүйгээр хэлэлцээр хийх нь" номонд дэлгэрэнгүй тайлбарласан байдаг. 1981 онд хэвлэгдсэн энэхүү ном нь өнөөдөр хэлэлцээрийн арга барилын сонгодог бүтээлүүдийн нэг гэж тооцогддог. Харвардын судлаачдын гол санаа болох "Асуудал дээр хатуу байгаарай, харин хүмүүст эелдэг харьц" гэдэг нь төслийн явцад боловсруулсан гол зөвлөмжүүдэд тусгагдсан байдаг. Харвардын судлаачид тоглоомын онол, сэтгэл зүй зэрэг хэд хэдэн чиглэлээр судалгаа хийсэн бөгөөд тэдний ажлын үр дүн манай онлайн судалгааны үндэс болсон.

Тоглоомын онолын хүрээнд хэлэлцээрийн стратегийн судалгаа нь хэлэлцээнд оролцогчдын зан авир нь маш оновчтой байдаг гэсэн таамаглал дээр суурилдаг. Энэхүү онолыг дэмжигчид Нобелийн шагналт Жон Нэш, Томас Шеллинг нарын бүтээлийг удирдлага болгон хэлэлцээрийн стратегийн чиглэлээр олон судалгаа хийсэн. Энэхүү аргын хувьд оновчтой сонголтын асуудалд анхаарлаа хандуулж байгааг харгалзан тоглоомын онолын хүрээнд хэлэлцээрийн үйл явцыг шинжлэх хамгийн чухал объектуудын нэг бол хэлэлцээнд оролцогчдын хооронд мэдээлэл солилцох явдал юм.

Рационал зан үйлийн диссертацид тулгуурласан шинжээчдээс ялгаатай нь хэлэлцээрийг хэтийн төлөвөөс авч үздэг эрдэмтэд нийгмийн сэтгэл зүй, сэтгэл зүйн болон зан үйлийн хүчин зүйлүүдэд анхаарлаа хандуулаарай.

Энэ сургуульд харьяалагддаг судлаачид дараахь талуудыг судалж үздэг: нэг буюу өөр зан чанартай хүмүүс яриа хэлэлцээний хэв маягийг илүүд үздэг, хэлэлцээ хийхээс өмнө болон хэлэлцээ хийх явцад талуудын гаргадаг сэтгэлзүйн ердийн алдаанууд юу вэ.

Үүнээс гадна хэлэлцээрийн бүтцийн онол, түүнчлэн хэлэлцээрийг үйл явц гэж үздэг онол байдаг. Бүтцийн онолын хүрээнд хэлэлцээрийн байр суурийг бүрдүүлэх, ашиглахтай холбоотой асуудлуудыг шинжилдэг. Энэ чиглэлээр ажиллаж буй судлаачид хэлэлцэгдэж буй гэрээний хамгийн сайн хувилбарууд, өөрөөр хэлбэл хэлэлцээрийн явцад оролцогчдод байгаа боломжуудтай холбоотой асуудалд ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Чухам эдгээр боломжууд нь шийдвэрийн орон зайг бүрдүүлж, нам бүрийн үйл ажиллагааны эрх чөлөөг тодорхойлдог. Хэлэлцээрийг үйл явц гэж үздэг онол нь хэлэлцээний үе шат бүрийн гүйцэтгэсэн үүрэг (бэлтгэл, санаачилга, үндсэн үе шат, дүгнэлт гэх мэт) болон үе шат бүрт амжилт эсвэл бүтэлгүйтлийг тодорхойлдог чухал хүчин зүйлүүд дээр төвлөрдөг.

Худалдан авалтын удирдлагын хүрээнд эдгээр онолын аль нь ч хамгийн чухал эсвэл хамгийн бага ач холбогдолтой гэж үзэж болохгүй. Аливаа хэлэлцээрийн үр дүн үүнээс хамаарна тодорхой нөхцөл байдалТиймээс үр дүнтэй хэлэлцээрийн стратеги боловсруулж, түүнийг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд зайлшгүй шаардлагатай Нарийн төвөгтэй арга. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр тал бүр нь хэлэлцээрийн үйл явцын хөгжилд тодорхой хэмжээгээр нөлөөлж болох тул бүх талыг харгалзан үзэх ёстой. Нэг онолын загварт бүрэн найдах ёсгүй, учир нь тэдгээр нь тус бүр өөрийн гэсэн үнэ цэнэтэй байдаг.

Бид онлайн санал асуулгадаа голчлон худалдан авалтын менежерүүдийг багтаасан санал асуулгад оролцогчдоос худалдан авалтын мэргэжилтнүүдийн байр сууринаас амжилттай хэлэлцээр хийхэд туслах 21 зөвлөмжийг үнэлэхийг хүссэн. Үнэлгээг таван онооны системээр өгсөн бөгөөд зөвлөмжийг нэг оноо нь "онц чухал", таван оноо нь "чухал" гэж тодорхойлсон. 21 зөвлөмжөөс нэгийг нь ч "чухал биш" гэж үзээгүй. Гэсэн хэдий ч найман зөвлөмжийг "маш чухал" эсвэл "онц чухал" гэж үнэлэв ("Стратеги ба тактик" гэсэн хэсгийг үзнэ үү. амжилттай хэлэлцээр”, судалгаанд оролцогчдын үзэж байгаагаар хамгийн чухал найман зөвлөмжийг үнэлгээний буурах дарааллаар жагсаав). Хэлэлцээрийн сэдэв болох бараа, үйлчилгээний үнэ цэнийг дутуу үнэлэхээс бусад бүх зөвлөмжийг "чухал" гэж үзсэн.

Зөвлөмж 1 - хэлэлцээрийн үр дүнд хүмүүс хоорондын зөрчилдөөнийг бүү зөвшөөр - үндсэн удирдамж гэж үзэж болно. Судалгааны үр дүнгээс харахад Харвардын хэлэлцээрийн төслийн үр дүнг шууд тусгасан энэхүү зөвлөмж хамгийн өндөр үнэлгээ авсан байна. Үүний давуу талыг ашиглахын тулд ямар нэгэн бэлтгэл ажил хийх шаардлагагүй, харин "маш чухал" эсвэл "онц чухал" гэж үнэлэгдсэн бусад долоон зөвлөмж нь хэлэлцээнд сайтар бэлтгэхийг шаарддаг.

Тиймээс урьдчилсан бэлтгэлийг худалдан авах ажиллагааны хэлэлцээрийн үр дүнд нөлөөлөх тусдаа хүчин зүйл гэж тодорхойлж болно. Аливаа ноцтой хэлэлцээр эхлэхээс өмнө худалдан авалтын менежерүүд ажилтнууд хамгийн өндөр стандартад нийцсэн иж бүрэн "хэлэлцээрийн материал" бүрдүүлэхэд шаардлагатай үндсэн мэдээллийг цуглуулсан эсэхийг баталгаажуулах ёстой. Хэлэлцээрийн үйл явцыг үр дүнтэй бэлтгэх нь худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд хэлэлцээрийн явцад хамгийн өндөр үр дүнд хүрэх хамгийн найдвартай баталгаа юм.

Амжилттай хэлэлцээр хийх стратеги, тактик

Хэлэлцээрийн сэдвээр санал зөрөлдөөн нь хувийн халдлага, зөрчилдөөнийг бүү зөвшөөр.
Хэлэлцээрийн үндсэн стратеги боловсруулахдаа өөр ханган нийлүүлэгч болон өөр боломжуудыг үргэлж эрэлхийл.
Бэлтгэлээ сайтар хий - хэлэлцээрийн ширээний ард суухаасаа өмнө талуудын ашиг сонирхол, байр суурийг ухаалгаар үнэлэх хэрэгтэй.
Нээлттэй, гэх мэт харилцааны арга техникийг ухаалгаар ашигла хаалттай асуултууд, идэвхтэй сонсох.
Үнийн харьцуулалт, зардлын шинжилгээ зэрэг бодитой үнэлгээний аргуудыг ашиглан маргаантай асуудлын хэлэлцүүлгийг хялбарчлахыг хичээ.
Шинээр санал болгож, бодож үзэхэд бэлэн байгаарай, өөр шийдлүүдилүү сайн үр дүнд хүрэх боломжийг танд олгоно.
Хэлэлцээ хийж буй түншүүдийнхээ хувийн шинж чанарыг анхаарч үзээрэй (гадна хувирлын зэрэг, мэдээллийн давуу тал, цочроох эх үүсвэр).
Хэлэлцээр мухардалд орвол юу хийхээ төлөвлөхийн тулд хэлэлцээрийг эхлүүлэхийн өмнө талуудын тохиролцоонд тохирох хамгийн сайн хувилбаруудыг үнэл.

Хэлэлцээрийн агуулгын зохион байгуулалттай төлөвлөлт.
Шийдлийн орон зайд иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх.
Хэлэлцээний стратеги, тактикийг сэтгэл зүйн үүднээс төлөвлөх.

Хэлэлцээрийн агуулгын зохион байгуулалттай төлөвлөлт

Санал асуулгад оролцогчдын "онц чухал" гэж үзсэн 3-р зөвлөмж нь талуудын ашиг сонирхол, байр суурийг үнэлэх хэлэлцээнд бэлтгэх гол асуудлыг тусгасан болно. Хэлэлцээрт бэлтгэхдээ менежерүүд болон худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд оролцогч бүрийн хувьд хамгийн чухал асуудлуудын хүрээг тодорхойлох ёстой. Жишээлбэл, худалдан авагч нь үнэ, чанар, нийлүүлэлтийн найдвартай байдлыг сонирхож байхад худалдагч нь үнэ, хүргэх хугацаа, сав баглаа боодлын шаардлагыг голчлон сонирхож болно. Хаана буулт хийх боломжтой, хаана тохиромжгүйг тодорхойлохын тулд бүх талаас нь жинлэх нь чухал юм. Шинжилгээний үр дүн, түүний таамаглал дээр үндэслэн худалдан авагч нь худалдагч ямар буулт хийх, аль нь маш их хүчин чармайлт гаргах ёстойг ойлгож чадна.

Зөвлөмж 8-д заасны дагуу хэлэлцээнд оролцогч тус бүрд ямар сонголтууд байгаа, талууд эдгээр хувилбаруудын алийг нь ашиглах хүсэлтэй байгааг олж мэдэх нь бас ашигтай юм. Үүнийг талуудад байгаа хэлэлцсэн гэрээний хамгийн сайн хувилбаруудад дүн шинжилгээ хийх замаар тодорхойлж болно. Гэсэн хэдий ч үүнийг хийхийн тулд эхлээд ханган нийлүүлэгч болон түүний зах зээл дэх одоогийн байр суурийн талаар аль болох их мэдээлэл авах хэрэгтэй. Худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтэн нь ханган нийлүүлэгчийн захиалгын хоцрогдлын талаар мэдлэггүй бол тохиролцож буй гэрээний хамгийн сайн хувилбарыг тодорхойлох нь бараг боломжгүй юм. Хэлэлцээрийн байр сууриа бэхжүүлэхийн тулд гэрээнээс өөр олон хувилбар, үнэхээр сайн хувилбартай байх хэрэгтэй.

Эндээс 2-р зөвлөмж хэрэгжиж байна: зөвхөн өөр ханган нийлүүлэгч хайх, өөр боломжуудыг тодорхойлоход хангалттай анхаарал хандуулдаг худалдан авагчид л өөрсдийн ашиг сонирхолд нийцсэн гэрээ хэлцэл хийнэ гэж найдаж болно. Хэрэв ханган нийлүүлэгч нь худалдан авагчийг өөр сонголт байхгүй гэж сэжиглэж байгаа бол эцсийн мөч хүртэл түүний бүх шаардлагыг биелүүлэхийг шаардах болно. Дүрмээр бол ханган нийлүүлэгчид нь үйлдвэрлэл, бүтээгдэхүүн боловсруулах хэлтэст ажилладаг худалдан авагчийн мэргэжилтнүүдтэй ойр дотно харилцаатай байхыг хичээдэг. Үүний ачаар ханган нийлүүлэгч нь худалдан авагчид боломжит хувилбар байгаа эсэх, эсвэл ханган нийлүүлэгч нь монополь байр суурь эзэлдэг эсэхийг сайн мэддэг.

Цогц шийдэл орон зайн шинжилгээ

Хэлэлцээрийн агуулгыг зохион байгуулалттай төлөвлөхөөс гадна хэлэлцээрийн үйл явцад бэлтгэхэд дүн шинжилгээ хийх, таамаглал дэвшүүлэх замаар шийдлийн орон зайг судлах зэрэг орно. Ийм судалгааны гол элементүүд нь шийдвэр гаргах шалгуур, түүнчлэн шийдвэр гаргах орон зайн цар хүрээ, хил хязгаар юм. Зөвлөмж 5-д дурдсанчлан, хэмжигдэхүйц үзүүлэлтүүдэд тулгуурлан амжилтад хүрэх шалгуурыг урьдчилан тодорхойлох, өөрөөр хэлбэл, хэлэлцээрийн явцад тал бүрийн хүрэхээр төлөвлөж буй үр дүнг үнэлэх шалгуурыг боловсруулах шаардлагатай байна. Жишээлбэл, зорилтот үнийг тодорхойлохын тулд худалдан авагч үнийн харьцуулалт шинжилгээ хийх ба/эсвэл цогц дүн шинжилгээзардал - энэ нь тодорхой хэмжээгээр нийлүүлсэн бүтээгдэхүүний оновчтой үнэ ямар байх ёстойг олж мэдэхэд тусална. Худалдан авалтын үр дүнтэй практикийг бий болгосон компаниуд ихэвчлэн ханган нийлүүлэгчийн зардлыг сайтар үнэлэхийн тулд зардал төлөвлөгчийг ажилд авдаг. Эдгээр зардалд хэлэлцээрийн үеэр хэлэлцэх бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардал орно: эдгээр нь бүтээгдэхүүн боловсруулах, түүхий эд олж авах зардал, түүнчлэн үйлдвэрлэлийн зардал. Эдгээр зардлын талаархи мэдлэгтэй бол худалдан авагч нь шударга үнээр тохиролцож чадна. Гэсэн хэдий ч талууд хэлэлцээрийн явцад зардлаа илэн далангүй хэлэлцэхэд бэлэн байгаа тохиолдолд л боломжтой болно.

Шийдвэр гаргах шалгуурыг тодорхойлохын зэрэгцээ шийдвэр гаргах орон зайг үнэлэхэд түүний хил хязгаарыг тодорхойлох нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Зөвлөмж 6-ын дагуу хэлэлцээрийн явцад боломжит хувилбаруудыг авч үзэх нь зүйтэй. Хэлэлцээрийн хүндрэлээс зайлсхийхийн тулд худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд альтернатив хувилбаруудыг урьдчилан бодож, үнэлэх ёстой. Ерөнхийдөө эдгээр хувилбаруудыг компанийн бусад шийдвэр гаргагчидтай ярилцаж, тохиролцох шаардлагатай байдаг. Худалдан авах ажиллагааны менежментийн хүрээнд боловсруулсан ердийн хувилбарууд нь урьдчилгаа төлбөр, зарим тохиолдолд шууд нөхөн олговор олгох явдал юм. тогтмол зардал(жишээлбэл, багаж хэрэгсэл, дизайны ажлын зардал), логистикийн өөр схем, түрээсийн боломжууд. Ийм хувилбаруудыг гартаа байлгах нь үргэлж сайн байдаг. Хэрэв маргаантай асуудлаар (жишээлбэл, үнийн талаар) хэлэлцээ мухардалд орох аюул байгаа бол түншдээ өөр хувилбар санал болгосноор хэлэлцээрийн явцыг үргэлжлүүлж болно.

Хэлэлцээний стратеги, тактикийг сэтгэл зүйн үүднээс төлөвлөх

Ирээдүйн хэлэлцээний агуулгыг тодорхой тодорхойлж, шийдлийн орон зайг судалсны дараа худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтнүүд бэлтгэл ажлын сүүлчийн чухал үе шат руу шилжиж болно. Энэ үе шатанд хэнтэй, хэрхэн зөвшилцөхөө тодорхойлох шаардлагатай. Холбогдох судалгаагаар хүмүүс янз бүрийн төрөлХувь хүмүүс харилцан адилгүй хэлэлцээр хийдэг. Үүнтэй холбогдуулан та 7-р зөвлөмжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй бөгөөд үүний мөн чанар нь дараах байдалтай байна: хэлэлцээр хийж буй түншийн хувийн шинж чанарыг урьдчилан судалж, хэлэлцээрийн ямар хэв маягийг илүүд үздэгийг олж мэдэх шаардлагатай. Зарим хүмүүсийг зөвхөн логик аргументаар ятгаж чаддаг бол зарим нь сэтгэл хөдлөлийн давж заалдах, ялангуяа бизнесийн үргэлжлэх хугацаа, үр ашиг, түүнчлэн түншүүдийн хоорондын хувийн харилцаа зэрэг маргаанд өртөмтгий байдаг. Зарим хүмүүс нөгөө хэлэлцээчийнхээ дарамтыг мэдэрмэгц тэр даруй тоормос дардаг ч дарамт шахалтгүйгээр ноцтой буулт хийх боломжгүй юм. Тиймээс таны боломжит ханган нийлүүлэгч ямар төрөл болохыг тодорхойлох нь чухал юм. Та хамтрагчийнхаа зан чанарын талаар илүү ихийг мэдэх тусам амжилтанд хүрэх магадлал өндөр болно.

Хувь хүний шинж чанарын дүн шинжилгээ хийх 7-р зөвлөмж нь 4-р зөвлөмжтэй нягт холбоотой бөгөөд үүнд заасны дагуу яриа хэлэлцээний явцад хэл ярианы техникийг чадварлаг ашиглах ёстой. Худалдан авах ажиллагааны хэлэлцээр хийх үед энэ нь ялангуяа чухал юм. Тиймээс худалдан авах ажиллагааны мэргэжилтэн идэвхтэй сонсох, асуулт асуух, ятгах арга техник зэрэг харилцааны арга техникийг сайтар дадлагажуулах ёстой. Үүнээс гадна тодорхой хэлэлцээрийн хүрээнд эдгээр техникийг ашиглах талаар сайтар төлөвлөх шаардлагатай байна. Би хамтрагчдаа түүний байр суурийг анхааралтай сонсоход бэлэн гэдгээ харуулахын тулд сонсох арга техникийг хэрхэн ашиглах вэ? Энэ хэлэлцээрт түүний зорилго юу болохыг олж мэдэхийн тулд би хамтрагчаасаа юу асуух ёстой вэ? Таны хамтрагч ямар аргументуудыг үнэмшилтэй гэж үзэх вэ, аль нь түүний аргументаас илүү хүчтэй байх вэ?

Худалдан авалтын үйл ажиллагаа нь ханган нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх явдал юм. Энэ нь зайлшгүй шаардлагатай:

ханган нийлүүлэгчийн чадавхийг олж мэдэх;
урьдчилсан яриа өрнүүлж, боломжит гүйлгээний нөхцлийг хэлэлцэх;
хэлцэл хийх, гэрээ байгуулах;
хангамжийн талаар тохиролцох;
захиалгын явцыг олж мэдэх;
гомдол гаргах;
нийлүүлэгчийн нэхэмжлэлийг шийдвэрлэх;
гэрээний нөхцөлийг өөрчлөх гэх мэт.

Худалдан авалтын үйл явцын үр нөлөө нь ханган нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхэд хэрхэн бэлтгэхээс хамаарна. Энэ хүнд хэцүү ярианы алхам бүрийг хэрхэн зохицуулахаа мэдэж байгаарай.

Нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхэд хэрхэн бэлтгэх вэ

1-р алхам.Нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээрийн зорилгыг тодорхойлох

Та яагаад үүнийг хийж байгаагаа олж мэдээрэй. Нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээр нь тодорхой зорилготой байх ёстой хэлэлцээр юм. Хүссэн үр дүнгийн хүрээг тодорхойл, өөрөөр хэлбэл танд тохирох хамгийн бага үр дүн, бүрэн сэтгэл хангалуун байх хамгийн дээд хэмжээг тодорхойлно. Үг хэллэг нь тодорхой байхын тулд зорилгыг бичих ёстой. Үр дүнг чанарын болон ашиглан хэмжиж болох нь чухал юм тоон үзүүлэлтүүд. Зорилго нь танай байгууллагын нөөц ба ханган нийлүүлэгчийн чадавхитай харьцуулбал бодитой байх ёстой.

Та хэмжээ, нэгж/багцын өртөг, төлбөрийн нөхцөл, хүргэлт, хүргэлтийн тоо хэмжээ, сав баглаа боодлын стандарт, баталгаат үүрэгболон таны чухал гэж үзсэн бусад параметрүүд. Худалдан авалтын нийт зардал нь эдгээр бүх цэгүүдээс хамаарна. Өөрөөр хэлбэл, бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийж эхлэхээсээ өмнө гэрээ байгуулахаар тохиролцсон нөхцөлөө өөртөө тохируул.

Завсрын зорилтуудын талаар бүү мартаарай. Бид ханган нийлүүлэгчид, өрсөлдөгчид, зах зээл дэх хөгжлийн хувилбарууд, бүтээгдэхүүний аналоги гэх мэт мэдээллийг олж авах талаар ярьж байна.

Алхам 2.Шаардлагын жагсаалтыг гарга

Буулт хийхгүйгээр түншлэх боломжгүй. Сайн үр дүнНийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээрийн явцад "Концессын төлөө концесс!" уриан дор хамтран ажилладаг хүмүүс амжилтанд хүрдэг. Та шаардлагын жагсаалтыг гаргаж, тус бүрийн өртөгийг тооцоолох хэрэгтэй. Ирээдүйд эдгээр хүчин зүйлсийн үр шимийг хэрхэн хүртэх талаар бодох хэрэгтэй. Та өөрийн шаардлагын ач холбогдлыг чанарын болон тоон үзүүлэлтээр шинжлэхийг зөвлөж байна. Хэрэв та хичээж буй нөхцлийн жагсаалтад анхааралтай хандах юм бол худалдан авалт, ханган нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээр амжилттай болж, шаардлагатай үр дүнд хүрэх болно.

Алхам 3.Концессуудаа тооцоол

Хэрэв та ханган нийлүүлэгчээс ямар нэгэн зүйл шаардахаар төлөвлөж байгаа бол харилцан буулт хийх хувилбаруудыг бэлтгэх нь дээр. Мэдээжийн хэрэг, асуудлын үнэ энэ тал дээр бас чухал юм.

Бараа нийлүүлэгчтэй хийх хэлэлцээр нь нарийн бэлтгэл шаарддаг. Нэг хуудас цаас аваад шугамаар хоёр хэсэгт хуваа. Зүүн тал нь тодорхой үнэ цэнэтэй концессуудад зориулагдсан. Урьдчилсан төлбөр, хүргэлтийн үед төлөх, хойшлуулсан төлбөрийг бууруулах, хүлээн авах, худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, хүргэлтийн тоог багасгах болон бусад чухал цэгүүдийн талаар ярьж байна.

Баруун талын баганад эхлээд харахад ямар ч үнэ цэнэгүй мэт санагдах боловч ханган нийлүүлэгчийн бусад ашиг тусыг агуулсан концессуудыг бүртгэх шаардлагатай. Энэ нь та тодорхой хэмжээний захиалга өгөх, нийлүүлэгчийн брэндийг дэмжих, оролцох баталгаа юм сурталчилгааны кампанит ажилгэх мэт. Дашрамд хэлэхэд ийм жагсаалт урт байж болно.

Алхам 4.Аргумент бэлтгэх

Худалдан авагч нь бас нэг төрлийн борлуулалт хийдэг гэдгийг санаарай. Гэхдээ тэр ирээдүйн мөнгөө зарж байна. Танай компанийг бусдаас ялгарах чанараа харуулж сурах хэрэгтэй. Нийлүүлэгчид тантай хамтран ажиллах ирээдүйтэй гэдгийг ойлгуулах нь чухал.

Нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхээр бэлдэж байхдаа таны тавьсан шаардлагын үнэн зөвийг харуулах боломжтой бүх аргументуудын талаар бодож үзээрэй. Түншийнхээ хүлээлт тэднийхтэй нийцэж байгаа талаар тунгаан бод. Аргументуудын жинг үзэл бодлоор тодорхойлдог гэдгийг бүү мартаарай. Бид танд нийлүүлэгчийн гутал руу орж, нөхцөл байдлыг түүний нүдээр харахыг зөвлөж байна. Хэрэв та шинэ нөхцөлийг бий болгохыг оролдож байгаа бол худалдан авалтын хэмжээ нэмэгдэж байгааг харуулсан график, диаграммгүйгээр хийх боломжгүй, тэдгээрийн өсөлтийн урьдчилсан таамаглал гэх мэт. Дүрслэлийн ачаар та аргументынхаа ач холбогдлыг онцлон харуулах болно. Мөн ханган нийлүүлэгчийн гаргасан саналыг ямар шалгуураар үнэлэх талаар бодох хэрэгтэй.

Алхам 5.Нийлүүлэгчийн талаарх мэдээллийг олж аваарай

Хэлэлцээрийн явцад тодруулах шаардлагатай хамтрагчийнхаа талаарх мэдээллийг бодоорой. “Үйлчлүүлэгчийн карт” үүсгээд өөрт хэрэгтэй мэдээллийг бүртгэж, цаашид ашиглах боломжтой.

Бид төрсөн өдөр, гомдол, хүсэлт, гэрээ гэх мэт мэдээллийн талаар ярьж байна. Бидний мэдээллээс харахад олон амжилттай худалдан авагчид ийм ханган нийлүүлэгчийн картыг хадгалдаг. Зөвшөөрч байна, ингэснээр та хэлэлцээрт илүү үр дүнтэй бэлтгэх боломжтой болно.

Хэрэв та өмнө нь ажиллаж байсан компанитайгаа хамтын ажиллагаагаа сэргээж байгаа бол ийм түншлэлийн бүх давуу болон сул талуудыг бүртгэсэн бүртгэлээ авчрах хэрэгтэй. Тиймээс, хэрэв та ярилцагчийнхаа талаар аль хэдийн мэдээлэл цуглуулсан бол ханган нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээр илүү амжилттай болно. Хэрэв олон дутагдал байгаа бол та бие биетэйгээ илүү үр дүнтэй харилцахын тулд худалдагч хэрхэн өөрчлөгдөх ёстойг тодорхойлох хэрэгтэй. Хэрэв та ийм хамтын ажиллагааг сонирхож байгаа бол нийлүүлэгчид өөрчлөлт оруулах шаардлагатай гэдгийг тайлбарлах аргументуудыг хайж олохыг хичээ. Хэрэв та энэ хамтрагчтай холбоотой хамааралтай байгаа бөгөөд түүнийг өөр хүнээр солих нь танд болон танай байгууллагад ашиггүй бол энэ асуудалд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Мөн худалдагчийн компанид шийдвэр гаргах механизмыг ойлгох нь чухал юм. Энэ үйл явцад хэн нөлөөлж чадах вэ, компаниас энэ эсвэл тэр хариултыг авахад хэр хугацаа шаардагдах, хамтран ажиллаж байгаа хүний эрх мэдэл юу вэ гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

Алхам 6.Магтаал бэлдэж байна

Эерэг сэтгэл хөдлөлийн уур амьсгалыг бий болгохын тулд хэлэлцээч нь ихэвчлэн "жижиг яриа" аргыг ашигладаг. Бид ярилцагчийн сэтгэл татам, чухал үйл явдлуудын талаар түүнд мэдээлэх, харилцан танил хүмүүсийн яриа, өмнөх ярианаас иш татах тухай түүхийн тухай ярьж байна. Дашрамд хэлэхэд, хэрэв та интернет эсвэл хэвлэлээс хайвал нийлүүлэгчийн талаархи мэдээллийг олж авах боломжтой бөгөөд үүнийг "жижиг яриа" хийхэд ашиглах ёстой.

Алхам 7"Хэлэлцэгчийн цүнх" цуглуулах

Хэрэв ханган нийлүүлэгч танай байранд ирвэл уулзалтын өрөө түүнд бэлэн байгаа эсэхийг шалгаарай. Цай, кофе байгаа эсэхийг шалгаарай. Зарим таагүй хөндлөнгийн оролцоо, нөхцөл байдлын улмаас тасалдсан бараа нийлүүлэгчтэй хийсэн хэлэлцээр нь таны зүгээс шаардлагагүй уучлалт гуйж, танд болон танай компанийн тухай муу сэтгэгдэл төрүүлэх болно.

Таны "ширээний компьютер" эмх цэгцтэй байгаа эсэхийг шалгаарай. Бид нэрийн хуудас, албан бичгийн хэвлэмэл хуудас, загвар, гэрчилгээ, сурталчилгааны материал гэх мэтийн тухай ярьж байна. Тэмдэглэлийн дэвтэр (дашрамд хэлэхэд, бараа нийлүүлэгчтэй хаана ч хэлэлцээр хийсэн бай үргэлж хамт байх ёстой) тухай бүү мартаарай. . Таны ярианаас юу ч сатааруулахгүйн тулд утсаа чимээгүй болгохоо мартуузай.

Хэрэв та эдгээр цэгүүдийг анхаарч үзвэл өөртөө итгэлтэй байж, ханган нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээр амжилттай болж, хүссэн үр дүнгээ өгөх болно.

Нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхэд бэлтгэх хяналтын хуудас

Би бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх зорилгоо шийдсэн тул хамгийн бага/хамгийн их үр дүн ямар байх ёстойг би мэднэ.
Зах зээл дээрх бодит нөхцөл байдал ямар байгааг би мэдэж байгаа бөгөөд миний санал болгож буй нөхцөл бусад худалдан авагчдын ижил төстэй саналаас илүү таатай байна гэдэгт итгэлтэй байна.
Манай компани болон энэ ханган нийлүүлэгчийн хоорондын харилцааны түүхийг би мэднэ.
Би өөрийн шаардлагуудын жагсаалтыг гаргаж, манай компанийн ач холбогдлын зэрэглэлээс хамааран эрэмбэлсэн.
Би эсрэг концесс, псевдоконцессуудын жагсаалтыг бэлтгэсэн.
Би ханган нийлүүлэгчийн талаар шаардлагатай бүх мэдээллийг мэддэг.
Би ханган нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх явцад хариулт авахаар төлөвлөж буй асуултуудын жагсаалтыг гаргасан.
Миний санал болгож буй нөхцлүүдийг зөвшөөрөхөд түншээ итгүүлэхэд надад бэлэн аргументууд бий.
Би хамтрагчдаа хүргэх шаардлагатай чухал мэдээллийг нүдээр харсан.
Би хэлэлцээр хийх хүнээ мэднэ (түүний ажлын туршлага, албан тушаал, компанид шийдвэр гаргахдаа хариуцах хүрээ).
Би эерэг уур амьсгалыг бий болгохын тулд жижиг ярианы хувилбаруудыг бэлдсэн.
Би “тохирогчийн цүнхээ” цуглууллаа.
Би бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх газар, цагийг тохиролцсон.
Явахаасаа өмнө өглөө, оройд хурал болно гэдэгт итгэлтэй байсан.
Би эерэг бөгөөд бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхэд бэлэн байна.

Нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх ажлыг зохион байгуулах

Тиймээс та ханган нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхээр бэлтгэсэн. Одоо та хамтрагчтайгаа холбоо барьж болно. Харилцааны янз бүрийн сувгуудын онцлог шинж чанаруудын талаар бүү мартаарай. Та бүхний мэдэж байгаагаар эдгээр нь ердөө гуравхан байдаг. Тэдний онцлог шинж чанаруудын талаар ярилцъя.

Харилцааны сувгууд:

Утас. Энэ суваг нь анхан шатны мэдээлэл цуглуулах, тодруулга авах, уулзалт зохион байгуулахад тохиромжтой. Утсаар яриа хэлэлцээ хийх нь нэг чухал сул талтай. Баримт нь ярианы үеэр та амаар бус харилцааны сувгийг ашиглахад хязгаарлагдмал байдаг.
Бичих. Энэ суваг нь таны ярилцагчтай солилцоход тохиромжтой бизнесийн мэдээлэл, нюанс, нарийн ширийн зүйлийг тодруулж, тохиролцож, гэрээг тэмдэглэнэ.
Хувийн уулзалт. Тус суваг нь хамтын ажиллагааны харилцан сонирхолтой гэдгээрээ онцлог юм. Хувийн уулзалт хийхийн тулд тохиролцож, бэлтгэсэн байх ёстой. Ийм харилцаа холбоо нь аман болон аман бус мэдээллийг ашиглах, дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог.

Бүх хэлэлцээг таван төрөлд хувааж болно. Тэд тус бүр нь бизнесийн яриа өрнүүлэх хувийн хэв маягтай байдаг.

Зөөлөн. Ийм хүмүүс ханган нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийж, түнштэйгээ харилцах харилцаанд анхаарлаа хандуулдаг. Тэд хэнтэй ч нийтлэг хэл олоход хялбар байдаг, гэхдээ тэд хэтэрхий зөөлөн байж, шаардлагагүй нөхцөл байдалд ч гэсэн түншийнхээ шаарддаг нөхцөл, хөнгөлөлтийг хурдан хүлээн зөвшөөрч чаддаг.
Аналитик. Ийм хэлэлцээч нь бүх нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үздэг, бүх зүйлийг оновчтой үнэлдэг боловч бүх дүр зургийг гаргаж чадахгүй тул шийдвэр гаргахад удаан хугацаа шаардагддаг, учир нь тэр бие даасан цэгүүдэд наалддаг.
Бизнес эрхэлдэг. Ийм хүн шууд л өөр хувилбар гаргаж ирж чадна. Харамсалтай нь нарийн ширийн зүйлд анхаарлаа хандуулж чаддаггүй хурдан бөгөөд сэтгэл татам хэлэлцээчийн тухай бид ярьж байна.
Хэцүү. Хүн зоригтой, хүссэн үр дүндээ хүрэх хүслээр ялгагдана. Гэсэн хэдий ч тэрээр хамтрагчдаа хэт их дарамт учруулж болзошгүй.

Хэлэлцээрийн оролцогчийн хувийн шинж чанарын 60% нь дээрх төрлүүдийн аль нэгэнд хамаарах бөгөөд үлдсэн 40% нь түүний мөн чанарын олон талт байдлаас хамаардаг гэж үздэг.

Хамгийн тохиромжтой хэлэлцээч нь бүх хэв маягийг хослуулсан. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь бараг боломжгүй юм. Хамгийн сайн үр дүнЗөөлөн, аналитик, бизнес эрхэлдэг, хатуу хэлэлцээчдийн шинж чанартай дээрх бүх шинж чанаруудыг эзэмшсэн ажилтнуудтай хамт олон амжилтанд хүрнэ. Яриа нь аятайхан, тайван харилцааны хэв маягтай хүнээс эхлэх ёстой. Энэ нь ханган нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээрийг аюулгүй орчинд явуулах, бүх оролцогчдын хооронд холбоо тогтооход зайлшгүй шаардлагатай. Дараа нь аналитик төрлийн хэлэлцээч гарч ирнэ. Тэрээр нарийн ширийн зүйл, харьцуулалт, тооцоололтой хэрхэн ажиллахаа мэддэг. Дараа нь бизнес эрхлэгч хэлэлцээч оролцдог. Хэрэв яриа мухардалд орсон бөгөөд өөр сонголт байхгүй мэт санагдаж байвал та үүнгүйгээр хийх боломжгүй. Дараа нь танд яриаг дуусгаж, онцлон анхаарч, багийн шаардсан үр дүнд хүрэх хатуу хэлэлцээрч хэрэгтэй.

Практикт мэдээжийн хэрэг, энэ нь үргэлж боломжгүй байдаг, гэхдээ дор хаяж хоёр гишүүнтэй бэлтгэгдсэн баг нь "цогцолбор" хэлэлцээр хийхэд тохиромжтой гэдгийг санах нь чухал (жишээлбэл, сайн холбоо нь шинжээч, бизнес эрхлэгч байх болно). .

Хэрэв та ханган нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээрт таны байр суурь сул байна гэж бодож байгаа бол бид маргаан үүсгэж болзошгүй асуудлаас биш, харин тохиролцоонд хүрэхэд хялбар асуудлаас эхлэхийг зөвлөж байна. Хэрэв та аль хэдийн энгийн зүйлийг ярилцаж нийтлэг хэл олж чадсан бол маргаантай асуудлын аль нэгэнд тохирсон шийдлийг тодорхойлох нь илүү хялбар гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Хэрэв та ялгаандаа бус, харин эсрэгээрээ нийтлэг зүйлдээ анхаарлаа хандуулбал нийлүүлэгч таныг ойлгоход хялбар байх болно гэдгийг бүү мартаарай. Хэрэв талууд нэгдмэл сонирхолтой байвал хэн бүхэнд тохирсон шийдлийг олоход хялбар байдаг гэдгийг та бүхэн мэдэж байгаа. Өөр нэг тактикийн техникийг санаарай - хэлэлцээрийн үр дүнг нэгтгэн дүгнэ. Энэ нь харилцан ярианы үеэр гаргасан шийдвэрээ дахин илэрхийлэх боломжийг танд олгоно. Нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээр аль болох амжилттай байхын тулд эдгээр дүрмийг дагаж мөрдөнө үү.

Хоёр тал харилцан байр сууриа илэрхийлсэн бол “наймаа хийх” цаг болжээ.
Та үнэгүй буулт хийх ёсгүй, хариуд нь ямар нэгэн зүйл авахаа мартуузай!
Нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхдээ "талын дүрмийг" баримтлах хэрэгтэй. Энэ нь буулт хийхдээ "тайвшрах" тус бүр нь таны одоогийн байр суурь болон таны санал нийлэхийг хүсч буй албан тушаалын хоорондох зайны хагастай тэнцүү байх ёстой гэдгийг ойлгох хэрэгтэй гэдгийг харуулж байна. Мэдээжийн хэрэг, яг хагасыг нь баталгаажуулахын тулд хичээнгүй байх шаардлагагүй. Гэхдээ та санаж байх хэрэгтэй ерөнхий зарчим. Хамгийн том нь таны анхны буулт боловч дараагийн буултыг багасгаж, эсэргүүцэх бүртээ нэмэгдэх ёстой.

Нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээр: үндсэн үе шатууд

Холбоо барьж байна

Тиймээс та ханган нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхэд бэлэн байна. Холбоо барих цаг болжээ. Энэ үе шатанд та ярилцагчийн нэр, түүний байр суурийг мэдэж, хэлэлцээрийн зорилгыг хүлээн зөвшөөрч, тэдгээрийн үргэлжлэх хугацааг шинжлэх, хэлбэрийг тодорхойлох хэрэгтэй. Нийлүүлэгч тантай харилцах сонирхолтой байгааг илтгэх уур амьсгалд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Бид тодорхой илэрхийлсэн хувийн харилцаа, итгэлцлийн харилцааны тухай ярьж байна.

Холбоо барихын тулд та дараах алхмуудыг хийх хэрэгтэй.

Ярилцагчтайгаа мэндлээрэй. Нийлүүлэгч тантай эргэн мэндлэхийн тулд түр зогсоо.
Өөрийгөө танилцуулах. Нөгөө хүн таньд нэрийг нь хэлэхийн тулд түр зогсоо.
Гар барих. Энэ нь өөртөө итгэлтэй байх нь чухал юм.
Нэрийн хуудас солилцох. Таны өмнө нэрийн хуудсаа тавиад, хэрэв таны ярьж буй хүнд байхгүй бол түүний нэр, холбоо барих хаягийг бичээрэй.
Өөрийн байр суурь, ажиллаж буй компаниа хэл.
Уулзалтын зорилгыг тохиролцоно.
Хурал хэр удаан үргэлжлэхийг тодорхойл.
Уулзалтын хэлбэрийг зөвшилцөж, хэн, хэрхэн, ямар дарааллаар хэлэлцээ хийхээ мэдэгдээрэй.
Харилцаанд хувийн шинж чанаруудыг нэвтрүүлэх, дотоод болон мэргэжлийн чанарярилцагч, түүний ашиг тус, нийгмийн ач холбогдол, шинжээчийн байр суурь гэх мэтийг онцлон тэмдэглэ.

Бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ харилцааны санаачлагыг олж авах чадвартай байх хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд та яриагаа динамикаар эхлүүлж, бизнесийн яриа руу хурдан шилжих хэрэгтэй. Ярилцлагын агуулгатай холбоотой цэгүүдийн хооронд завсрын бүс байхгүй байх нь чухал бөгөөд хэлэлцээрийг зохион байгуулахад шаардлагатай байдаг. Та болон таны өрсөлдөгчид хамтрагч гэсэн мэдрэмжийг бий болгож, түүнтэй эелдэг харилцаж, түүний хариу үйлдлийг хянаж, түүнд эерэг хандлагатай гэдгээ харуулах хэрэгтэй.

Бараа нийлүүлэгчтэй хийх хэлэлцээрийн цаашдын хөгжил нь өндөр чанартай хувийн харилцааг бий болгож чадсан эсэхээс хамаарна. Гүн гүнзгий харилцан үйлчлэлийг илтгэдэг аман бус дохиог анхаарч үзээрэй. Бид нүдээр харьцах, өөр тийшээ хазайх, өргөгдсөн хөмсөг, нээлттэй зовхи, инээмсэглэл, нээлттэй байрлал, чөлөөтэй дохио зангаа зэргийг ярьж байна.

Мэдээлэл солилцох

Хэрэв та бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхэд эерэг, итгэлцсэн уур амьсгалыг бий болгосон бол харилцан мэдээлэл солилцож эхлэх боломжтой.

Энэ үе шатанд бид дараах үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг санал болгож байна.

Гол нь юу болохыг олж мэд анхны саналханган нийлүүлэгч. Тэр танд юу, ямар нөхцөлд, ямар хэмжээгээр зарахыг хүсч байгааг олж мэдэх хэрэгтэй.
Ярилцагч ямар хүлээлттэй байгаа, тэр яагаад энэ гүйлгээг сонирхож байгаа, түүний сэдэл юу болохыг олж мэдээрэй. Магадгүй, бид ярьж байнасайн цалин хөлс, имижийг хадгалах, нэр хүндтэй компанийн статусыг баталгаажуулах гэх мэт.
Аль нөхцөл нь хамгийн чухал, яагаад, ямар параметрүүдийг хатуу тодорхойлсон, аль нь ярилцаж болохыг олж мэдээрэй.
Хүлээн авсан мэдээллээ тэмдэглэж, бүх зүйлийг үнэхээр зөв ойлгосон эсэхээ шалгаарай.

Энэ үе шат нь маш чухал юм. Та ханган нийлүүлэгч зайлшгүй зөвшөөрөх нөхцөлийг санал болгохын тулд холбоо барьж, шаардлагатай мэдээллээ авах хэрэгтэй. Хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд бараа нийлүүлэгчтэй хийх хэлэлцээрийн үеэр түншээ сонсож, сонсож сурах хэрэгтэй. Сонсох нь таны ярих ээлжийг хүлээхгүй гэдгийг санаарай. Та ярилцагчынхаа хэлж буй зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлж, бодолдоо сатаарахгүй байх хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд та хамтрагчаасаа асуулт асууж, түүнийг зөв ойлгож байгаа эсэхээ шалгаарай. Тэмдэглэл хөтөлж, ярилцагчийнхаа хэлсэн зүйлийг задлан шинжил.

Та хамтрагчийнхаа хэрэгцээг тодорхойлж байх хооронд ярианы 80% нь түүний яриа, зөвхөн 20% нь таных байх ёстой. Бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ зөвхөн нарийн ширийн зүйлийг тодруулж, бүх зүйлийг зөв ойлгож байгаа эсэхийг шалгах хэрэгтэй гэдгийг бүү мартаарай. Энэ үе шатанд та ямар нэгэн санал дэвшүүлж, ямар нэгэн зүйлийг эсэргүүцэх ёсгүй. Хэрэв ханган нийлүүлэгчид асуулт байвал хариулж, өөрөөсөө асуугаарай. Таны хариулт зөвхөн мэдээлэл агуулсан байх ёстой, ямар нэгэн амлалт өгөх шаардлагагүй. Жишээлбэл, та "Тийм ээ, бид зарим тохиолдолд цалин хөлсний зарчмаар ажилладаг. Үүнийг хийх хүсэлтэй үйлчлүүлэгчдээ ямар нөхцөл санал болгож болох вэ?"

Хэлэлцээрт хүрэх

Одоо та хамтрагчийнхаа хэрэгцээг ойлгож байна. Тэр ямар нөхцөлд ажиллахад бэлэн байгааг та мэднэ. Нэмж дурдахад та түүнтэй хангалттай танилцаж, яриаг нь судалж, саналаа боловсруулж болно.

Бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ тохиролцоонд хүрэхийн тулд үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг дагаж мөрдөнө.

Нийлүүлэгчийн танд өгсөн саналыг хэлнэ үү. Түүний хариултыг хүлээнэ үү.
Саналаа тавь. Одоо таны хамтрагч таны хариултын талаар бодохын тулд завсарлага авах хэрэгтэй.
Таны хэлсэн зүйлд хамтрагч тань хэрхэн хандаж байгааг үнэл.
Та түүний үгийг зөв тайлбарласан эсэхээ шалгаарай. Жишээлбэл, та “Би чамайг эргэлзэж байна гэж бодсон. Энэ үнэхээр үнэн үү?
Хэрэв таны хамтрагч эргэлзэж, эсэргүүцэж байгаа бол тэд юутай холбоотой болохыг олж мэдээрэй.
Ярилцагчийн хэрэгцээ, хүсэл эрмэлзэлд нийцсэн аргументуудыг санал болгож, эсэргүүцлийг боловсруул.
Хоёр талдаа тохирсон санал дээр санал нийлнэ.

Бараа нийлүүлэгчтэй хийсэн хэлэлцээр амжилттай болохын тулд та түр зогсоож, сэтгэл хөдлөлөө хянах чадвартай байх хэрэгтэй. Тухайлбал, ханган нийлүүлэгч “Таны шаардлага хэтэрхий өндөр байна. Манай бусад үйлчлүүлэгчид энэ ботийг урьдчилгаа төлбөрөөр худалдаж аваад 5%-иас илүүгүй хөнгөлөлт эдэлдэг” гэв. Та хариулж болно: "Тийм ээ, бид хүсэлтийг тодорхой бичсэн бөгөөд энэ нь бид танаас дараагийн худалдан авалт хийхээр төлөвлөж байгаатай холбоотой юм. Хэрэв бид жилийн холбоо барих тухай ярьж байгаа бол та хэр их борлуулалт хийх вэ?"

Та даалгаварт анхаарлаа төвлөрүүлж, хүлээн авсан бүх мэдээллийг боловсруулах хэрэгтэй. Та хамтрагчаа эсэргүүцэж байгаа үед нь сонсож сурах хэрэгтэй. Та санал тавьсан бол хариу үйлдэл үзүүлэхийг хүлээж, ярилцагчдаа бодоорой. Өөрийн байр сууриа маргах гэж оролдох шаардлагагүй, зүгээр л түр зогсоо. Цаг хугацаа өнгөрөхөд та чимээгүй байдал гучин секундээс удаан үргэлжлэхгүйг олж мэдэх болно. Хэдийгээр бид ач холбогдолгүй мэт санагдах нарийн ширийн зүйлийг ярьж байгаа ч гэсэн та бүх зүйлийг тэмдэглэх хэрэгтэй. Тайлбар хэллэг ашигласнаар та болон таны хамтрагч бие биенээ зөв ойлгож байгаа эсэхийг шалгаарай. Хэрэв та ийм нарийн ширийн зүйлийг мартаж болохгүй бол бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийж, харилцан ашигтай шийдэлд хүрэх нь тийм ч хэцүү биш юм.

Хэлэлцээрийг хааж, холбоо барьж дуусгах

Гэрээнийхээ заалт бүр дээр тохиролцсоны дараа нийлүүлэгчтэй хийсэн хэлэлцээрийн үр дүнг нэгтгэн дүгнэх хэрэгтэй. Олон хүмүүс үүнийг мартаж, гэрээг хянах механизмын талаар ярилцдаггүй. Хэд хэдэн чухал нарийн ширийн зүйлийг хэлэлцэх нь чухал юм. Гэрээний нөхцөл, тушаалын биелэлтийг тогтоох тухай ярьж байна. Ажил хэрхэн явагдахыг олж мэдээрэй. Гэрээнд заасан нөхцөлийг яг хэн, хэдэн цагт, хэрхэн, ямар хугацаанд биелүүлэхийг олж мэдээрэй. Цэг бүрийг шалгаж, ханган нийлүүлэгч эдгээр үйлдэлд бэлэн байгаа эсэхийг шалгаарай. Та ингэж ярьж болно: "Тиймээс өнөөдөр бид бүх бичиг баримтад гарын үсэг зурж, маргааш 11:00 цаг гэхэд шуудан зөөгчийг илгээхэд бэлэн байна. Надад хэлээч, хэн захидал харилцааг хүлээж авах вэ? Та тэр даруй гэрээнд гарын үсэг зурж, манай шуудангаар буцааж явуулж болох уу?" Нийлүүлэгч нь огт өөр зүйлийг танилцуулсан тул тодруулсан асуултууд ярилцагчдыг дахин хэлэлцүүлгийг эхлүүлэхэд хүргэдэг.

Тиймээс та бүх нарийн ширийн зүйлийг тохиролцсон. Одоо та ярилцагчдаа түншийн хувьд үнэ цэнэтэй, түүний асуултад хариулж чадна гэдгээ харуулах хэрэгтэй. "Тантай ярилцах таатай байлаа" гэсэн ердийн хэллэгийг хэлж болохгүй. Та ийм мэргэжилтэнтэй ажиллаж байгаадаа үнэхээр азтай гэж хэлээрэй. Хэлэлцээ хийснээс хойш хэлэлцээрт оролцогчдын сэтгэл санааны байдал буурдаг. Ярилцлага өндөр тэмдэглэлээр дуусах ёстой. Хамтрагчдаа халуун дулаан сэтгэлээ өгч, бизнесээ эхлүүлэхийн өмнө хүчтэй гар барихаа бүү мартаарай. Нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээрийн амжилт нь үүнээс хамаардаг тул холбоо барих ажлыг зөв хийх нь маш чухал юм.

Нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээрт дүн шинжилгээ хийх

Түүнчлэн, дүрмээр бол олон хүн анхаарал хандуулдаггүй эцсийн шатыг мартаж болохгүй. Үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг дагаж мөрдөөрэй.

Ажлын төлөвлөгөөндөө хийсэн гэрээ бүрээ бич.
Шаардлагатай мэдээллийг холбогдох хэлтэст дамжуулж байгаа эсэхийг шалгаарай. Тэд даалгавраа цагт нь дуусгахад бэлэн байгаа эсэхийг шалгаарай. Та энэ гэрээг байгуулсан бөгөөд ханган нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээрийн явцад хүрсэн бүх зүйлээ хариуцна гэдгийг санаарай. Нягтлан бодох бүртгэлийн хуваарьт гаргасан нэхэмжлэхийн төлбөрийг оруулах нь чухал юм. Ирээдүйн гэрээний нөхцлийг дордуулахгүйн тулд хугацаа хэтэрсэн өр төлбөрөөс зайлсхий.
Таны мэдээллийн санд байгуулсан гэрээний талаархи бүх мэдээлэл байгаа эсэхийг шалгаарай. Худалдагчийн хувийн шинж чанарыг тэмдэглэ. Та энэ мэдээллийг бүтээгдэхүүн нийлүүлэгчтэй дараагийн хэлэлцээрт ашиглах боломжтой.
Хэрэглэсэн аргументуудаас хамгийн амжилттайг нь тэмдэглэ. Өрсөлдөгчийнхөө ашигласан эсэргүүцэлд дүн шинжилгээ хий. Та тэдэнд хэрхэн өөрөөр хариулж болох талаар бодож үзээрэй.
Бараа нийлүүлэгчтэй амжилттай хэлэлцээр хийснийхээ төлөө өөрийгөө магт. Үр дүнгүй үйлдлүүдэд дүн шинжилгээ хийх. Ирээдүйд ижил төстэй нөхцөл байдалд хэрхэн биеэ авч явахаа тодорхойл.

Нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх 6 дүрэм

Дүрэм 1.Өрсөлдөгчийнхөө анхны саналд эерэгээр хариулах хэрэггүй.

Нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхдээ татгалзаж байгаагаа илэрхийлэхдээ итгэлтэй байгаарай. Та гайхаж байгаа байх. Тийм ээ, та үзэл бодлоо илэрхийлэхдээ нээлттэй байх ёстой сөрөг сэтгэл хөдлөл. Маш сайн байсан ч эхний саналыг хүлээж авах шаардлагагүй.

Худалдан авагч таныг эргэлзээ төрүүлэхийг оролдож байна. Хэрэв тэр таны эхний, магадгүй хоёр дахь саналд сөрөг хариу үйлдэл үзүүлбэл тэр үүнийг амархан биелүүлэх болно. Үүнийг тайлбарлахад хэцүү биш. Үнэн хэрэгтээ тэр дор нь таны болзлыг хүлээж авбал хоёр тал урам хугарах болно. Худалдан авагч нь илүү ихийг гуйж болох байсан юм шиг санагдах бөгөөд худалдагч нь түүнээс бага зүйл санал болгоогүйдээ харамсах болно. Нийлүүлэгчидтэй хийсэн ийм хэлэлцээр нь эцсийн дүндээ сайн зүйлд хүргэхгүй. Өрсөлдөгч нь таны саналд эргэлзэхэд хүргэх хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр энэ нь үнэхээр "муу" юм. Худалдагч таны гэрийн хангамжийг устгахыг эрэлхийлдэг (маргаан). Нийлүүлэгч нь өөрийн хувилбарын дагуу хэлэлцээр хийх шаардлагатай бөгөөд энэ нь өрсөлдөгч нь баатарлаг үүрэг гүйцэтгэхээс хол байхаар зохион байгуулалттай байдаг. Хэрэв гар хийцийн бэлтгэлийг устгасан бол та нөхцөл байдлыг удирдан чиглүүлж, шинэ зүйл гаргахаас өөр аргагүй болно. Зөвхөн бэлтгэсэн импровизац нь сайн гэдгийг санах нь зүйтэй. Хэрэв үүнийг бодож амжаагүй бол энэ нь нэмэлт алдаагаар дүүрэн байх болно.

Энэ техникийг хэрхэн эсэргүүцэх вэ? Нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхдээ сэтгэл хөдлөлөө хязгаарлаж, урьдчилан бэлтгэсэн хувилбаруудыг сайтар нягталж үзээрэй. Сэтгэл санааны дарамтанд автахгүй байж, тодорхой эсэргүүцэл тус бүрийг яаран сандрахгүйгээр тус тусад нь шийдвэрлэх нь маш чухал юм.

Дүрэм 2.Үргэлж боломжгүй зүйлийг шаарда

Энэ нь цаашдын маневр хийх зайг танд олгоно. Эцсийн эцэст, таны "хэт их" санал нь ханган нийлүүлэгчийн хүлээн зөвшөөрөхөд бэлэн биш байхыг үгүйсгэхгүй. Танд илүү өндөр маржин хэрэгтэй гэж хэлээрэй. Ингэснээр та өрсөлдөгчийнхөө зөвшөөрлийг авахын тулд үүнийг бага зэрэг бууруулах боломжтой болно.

Зургаан дахь нэг дүрмийг бүү мартаарай. Хэрэв танд 1 рублийн хөнгөлөлт хэрэгтэй бол 6 рублийн үнийг бууруулахыг шаардана уу. Та 3 рубль төлөх магадлалтай.

Дүрэм 3. Нийлүүлэгчид саналаа сайжруулах хэрэгтэй гэж хэлээрэй. Түүнийг явуулаад өөрт чинь илүү сайн сонголтыг өг.

Энэ техник яагаад хэрэгтэй вэ? Өмнөхтэй адил энэ нь өрсөлдөгчөө тайвшруулах боломжийг олгодог. Хэрэв худалдан авагч бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээрээ үргэлжлүүлэхээс татгалзвал сүүлийнх нь гэрээгээ эргэн харахаас өөр аргагүй болно. Арилжааны санал. Тэрээр гэрээний үнэ, нөхцөлийг шүүмжлэлтэй үнэлдэг. Тэр хойшлуулах, урамшуулах, нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэх боломжийн талаар бодох ёстой. Тэр өөртэйгөө тулалддаг бөгөөд энэ нь бидний мэдэж байгаагаар хамгийн аймшигтай дайсан юм.

Хэрэв тэр дараа нь дүн шинжилгээ хийж, түүнийг ийм таагүй нөхцөлөөр хэлцэл хийхэд юу нөлөөлснийг ойлгохыг оролдвол тэр өөрөө үүнийг хийсэн тул дүгнэлт нь урам хугарах болно. Ямар ч худалдан авагч түүнийг ийм гэрээг зөвшөөрөхийг албадаж чадахгүй. Тиймээс худалдан авагчийн удирдамжийг дагасан ханган нийлүүлэгч өөрийн дотоод сэтгэлтэй тэмцэж байна.

Дүрэм 4. Танд логикгүй мэт санагдах аргументуудыг ашиглахаас бүү ич. Энэ техник нь хүчтэй бөгөөд өрсөлдөгчөө төөрөгдүүлэх боломжийг олгодог.

Энэ бол маш сонирхолтой, сэтгэл хөдөлгөм техник юм. Та ханган нийлүүлэгч эсвэл өөр хүнтэй хэлэлцээр хийж байна гэж төсөөлөөд үз дээ, жишээлбэл, та түүнд ус зарах хэрэгтэй. Тэгээд тэр хэлэхдээ: "Энэ жил кофены ургац маш их байна, үнэ унасан, та бидэнд усны хөнгөлөлт үзүүлэхгүй байна. Кофены компани бидний үнийг 45% бууруулсан ч бид тантай 4% тохиролцож чадахгүй байна." Үүний үр дүнд өрсөлдөгч нь бие биенээсээ хамааралгүй зүйлсийг хооронд нь холбодог. Ийм нөхцөлд таны өмнө маш хачирхалтай аргументуудыг ашиглан таныг удирдахыг оролдож байгаа хүн байна уу, эсвэл хүрээлэн буй бодит байдлыг арай өөрөөр хүлээж авдаг хүн байна уу гэдгийг тодорхойлоход хэцүү байдаг.

Дүрэм 5.Эвдэрсэн рекорд дүрэм.

Бид эвдэрсэн рекордын тухай ярьж байна. Бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх явцад энэ техникийг ашиглахын тулд та гацсан мэт санал, эсэргүүцлийг давтах хэрэгтэй. Жишээлбэл, энэ нь "Таны үнэ хэт өндөр байна!" гэсэн хэллэг байж болно. Энэ техник нь логик бус аргументуудтай хослуулсан тохиолдолд ялангуяа үр дүнтэй байх болно.

Энэ дүрэм нь өрсөлдөгчөө өөртөө итгэх итгэлийг бууруулж, түүний цаг хугацааны төсөв болон түүний бий болгосон урьдчилсан логик хэлхээнд цохилт өгөх болно.

Дүрэм 6.Ухаалаг байгаарай, гэхдээ тэнэг мэт дүр эсгэ.

Нийлүүлэгчээс тэдний санал болгож буй нөхцөлүүдийг ойлгохгүй байгаа тул тайлбарлахыг хүс.

Гол нь таны өрсөлдөгч хамгийн ухаантай мэт санагдах болно. Нэгэнт тэр чамайг түүнээс сул дорой, тэнэг гэж шийдсэн бол тэр аль хэдийн ялагдсан. Өрсөлдөгчөө хэзээ ч дутуу үнэлж болохгүй гэдгийг санаарай.

Бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх үед энэ техникийг хэрхэн ашигладаг вэ?

Та бүтээгдэхүүн, ашигласан технологи, санал болгож буй нарийн ширийн зүйлийн талаар ярихыг хүссэн нөхцөл байдалтай тулгарсан байх. Өрсөлдөгч нь хүүхэд хүртэл ойлгох зүйлсийн талаар асууж, яг юу хэлэх гээд байгааг тайлбарлахыг танаас хүснэ.

Энэ байдал нь ханган нийлүүлэгчийг илүү давуу гэж үзэн, нэг их ухаалаг бус өрсөлдөгчдөө мэдээлэл дамжуулах шинэ аргыг ашиглан саналынхаа нарийн ширийнийг хэлж эхэлдэг. Урхинд орсон өрсөлдөгч нь төлөвлөснөөс илүү их мэдээллийг хуваалцдаг. Энэ нь эсэргүүцлийг шийдвэрлэхэд аргумент болгон ашиглаж болох мэдээллийг олж авах боломжийг танд олгоно. Шинэ мэдээлэл нь ханган нийлүүлэгчид дарамт шахалт үзүүлэх хөшүүрэг болно.

Та аль хэдийн ажиллаж байсан ханган нийлүүлэгчидтэй хэрхэн тохиролцох вэ

1. Төлбөрийн хойшлуулах хугацааг нэмэгдүүлэх эсвэл өөр төлбөрийн системд шилжүүлэх

Хэрэв та хамтын ажиллагаагаа дөнгөж эхлүүлж байгаа бол нийлүүлэгч эхний хүргэлтийг хийхдээ урьдчилгаа төлбөр шаардах магадлалтай. Хэрэв та үүнтэй санал нийлж байгаа бол дараагийн удаа зөвхөн хагасыг нь хойшлуулах эсвэл төлөх боломжийг хэлэлцэх хэрэгтэй гэдгийг бүү мартаарай. Гурав дахь захиалгын дагуу та төлбөрөө бүрэн хойшлуулахыг хүсч болно. Хэрэв та энэ талаар тохиролцсон бол, хэрэв энэ нь танд хамааралтай бол бараа борлуулахдаа нийлүүлэгчид төлбөр хийх нөхцлөөр хамтран ажиллахыг хичээгээрэй.

Нийлүүлэгчидтэй ийм хэлэлцээр хийхдээ ямар аргумент ашиглаж болох вэ?

Юуны өмнө та үйлдвэрлэгчдийн дунд өрсөлдөөн байдаг гэдгийг санах хэрэгтэй. Тантай хамтран ажиллахад бэлэн байгаа бусад түншүүдийн талаар ярихаас айх хэрэггүй. Мөн ханган нийлүүлэгчид түүнтэй хамтран ажиллах сонирхолтой байгаагаа ойлгуулах шаардлагатай. Мэдээжийн хэрэг, худалдагч нь худалдан авалт нэмэгдсэнээс ашиг хүртдэг гэдгийг мартаж болохгүй, ингэснээр төлбөрийн журам өөрчлөгдсөн тохиолдолд та түүнд бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэхийг санал болгож болно. Хэрэв таны өрсөлдөгч үүнтэй санал нийлэхгүй бол бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхдээ завсарлага авахыг санал болго.

2. Гэрлэлтийн асуудлыг шийдвэрлэх журам

Бараа нийлүүлэгчтэй хийх хэлэлцээр нь өөр нэг зүйлтэй холбоотой байж магадгүй юм чухал асуудал. Энэ бол гэрлэлтийн тухай юм. Хэрэв энэ нь маш их байвал татан буулгах харьцааг нэмэгдүүлэх шаардлагатай болно. Ихэнхдээ нийлүүлэгч идэвхгүй байгаа тул согогийн тоо нэмэгддэг. Жишээлбэл, энэ нь савлагааны асуудал байж болно. Хэрэв бүтээгдэхүүн муу савласан бол энэ нь доголдолтой барааны хувийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг. Эдгээр асуудлыг ханган нийлүүлэгчтэйгээ ярилцахаа мартуузай.

3. Хүргэлт

Гэрээнд заасны дагуу бараагаа өөрөө авах бол бараа нийлүүлэгчтэй тохиролцож, тээврийн зардлаа бүрэн болон хэсэгчлэн нөхөх эрхээ ярилцаж болно. Энэ нь Москвад ороход хэцүү бөгөөд нэмэлт зардал шаарддаг тул энэ асуудал онцгой ач холбогдолтой юм.

4. Үнийн бууралт/нэмэлт хөнгөлөлт

Та ямар аргумент ашиглаж болох вэ? Нийлүүлэгчдийн хоорондох өрсөлдөөн өндөр байгааг мартаж болохгүй. Танд хэрэгтэй бүтээгдэхүүнээ үргэлж нэгээс олон худалдагчтай байлгаарай. Энэ нь та тус бүртэй ажиллах хэрэгтэй гэсэн үг биш юм. Гэхдээ санал болгож буй үнийн жагсаалтад дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байна. Хүлээн авсан өгөгдлийг харгалзан ханган нийлүүлэгчидтэй тохиролцоно. Өрсөлдөгчдийн тань санал болгож буй үнийн талаар ярихаас бүү ай. Ганц аюул нь эзэнгүй хүнтэй мөргөлдөх явдал юм хамгийн сүүлийн үеийн мэдээлэлзах зээл, үнийн талаар. Тиймээс ханган нийлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээрийг зөвхөн чадварлаг мэргэжилтэн хийх ёстой.

5. Худалдан авагчид болон борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан урамшуулал

Урамшуулал, урамшууллаар худалдан авагчийг татах нь ойлгомжтой. Мэдээжийн хэрэг, компани алдагдалтай ажиллаж, сонирхолгүй сурталчилгааны төслүүдэд оролцохгүй. Маркетингийн кампанит ажил нь үйлчлүүлэгчийн хувьд ашигтай байж болно.

Энэ тохиолдолд ямар аргумент ашиглах ёстой вэ?

Мэдээжийн хэрэг, бараа нийлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх явцад худалдааны эргэлт нэмэгдэнэ гэдгийг ярих ёстой. Борлуулалтын өсөлт дор хаяж 30% байвал сурталчилгааны гүйцэтгэл эерэг гэж тооцогддог. Нийлүүлэгчээс санал болгож буй урамшууллыг анхаарч үзэх, хэрэгжүүлэх нь чухал юм. Хэрэв үйлдэл нь үр дүнг авчрахгүй бол түүнийг зогсоох нь дээр.

Өнөөдөр dropshipping нь шууд хүргэх арга бөгөөд онлайн дэлгүүр нь худалдагчийн үүргийг гүйцэтгэдэг боловч бүтээгдэхүүнтэй холбоотой бусад бүх заль мэх - үйлдвэрлэл, ложистик болон бусад зүйл нь ханган нийлүүлэгчд үлддэг - энэ нь бүрэн өөрчлөгдөж байна. Dropshipping-ийн цаад асуудал 2015 онд шийдэгдэх ёстой. Хэрхэн түнш болох, борлуулалтын үйл явцыг хоёр талдаа хянаж сурах, эцсийн худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах - бид энэ талаар нийтлэлд ярих болно.

"Commerce Hub" хэмээх тусгай худалдаа эрхэлдэг компани "Компани хоорондын интеграцчлал дутмаг байгаа нь dropshipping загварын томоохон асуудал юм. Мянга мянган захиалга хэдэн зуун ханган нийлүүлэгчээр дамждаг тул бүртгэл хөтлөх, захиалгыг хянах чадвар нь чухал юм!

Энэ нь хэдхэн агуулах руу нэг шугамын мянган барааны нэг захиалгыг явуулж байгаа хэрэг биш. Энд бүх зүйл илүү төвөгтэй байдаг."

Борлуулагчид бүтээгдэхүүнээ цаг тухайд нь, мэргэжлийн түвшинд хүргэхийн тулд ханган нийлүүлэгчиддээ найдаж байгаа тул хяналтаа алдахтай тэмцэж байна.

Хэрэв ханган нийлүүлэгч захиалгаа зохих ёсоор биелүүлээгүй бол энэ нь худалдагчийн үйлчилгээний багийн хувьд хар дарсан зүүд болно! Захиалга хойшлогдсон, өгөөжийг боловсруулах нарийн төвөгтэй үйл явц, баглаа боодол, нэхэмжлэхтэй холбоотой асуудлууд байдаг.

Мөн ханган нийлүүлэгчид өөр өөрийн гэсэн бэрхшээлтэй байдаг. Жижиглэнгийн худалдан авагчид захиалгыг сонгох, савлах, тээвэрлэх нь бүтээгдэхүүнийг жижиглэн худалдаалагч эсвэл худалдагч руу хүргэхтэй адил биш юм. түгээлтийн төвтавиур дээр эсвэл хайрцагт хийнэ.

Dropshipping системээр дамжуулан хамтран ажиллахын тулд агуулахыг шинэчлэх, захиалга өгөх, нэхэмжлэхийн системийг хадгалах шаардлагатай болно: бараа хүргэхийн тулд олон янзын процессыг хянах шаардлагатай. Нэмж дурдахад, бараа материал үнэ цэнэгүй болох хамгийн их эрсдэл нь ханган нийлүүлэгчд хамаарна.

Худалдагч болон ханган нийлүүлэгчдийн аль алинд нь тулгардаг хамгийн хэцүү сорилтуудын нэг бол нэгтгэх явдал юм. Сувгийн түншүүд dropshipping-ийг автоматжуулахын тулд системээ нэгтгэх ёстой. Мөн өөр нэг саад бэрхшээл бол энэхүү интеграцийг хэрэгжүүлэх, дэмжих нэг стандарт байхгүй байгаа явдал юм.

Дүгнэж хэлэхэд, dropshipping-тэй холбоотой нөхцөл байдал маш хэцүү санагдаж байна гэж хэлж болно - үүнийг хэрэгжүүлэх нь бараг боломжгүй юм. Гэхдээ нэг түлхүүр нь dropshipping-ийг амжилтанд хүргэх бөгөөд үүнийг онлайн жижиглэн худалдаалагчдад нийлүүлэлтийн сүлжээний менежментийн гайхалтай арга болгох болно. Мөн энэ түлхүүр нь харилцаа юм.

Харилцаа холбоо: бизнесийн харилцаанаас интеграцчилал хүртэл

Dropshipping хийхдээ худалдагч нь нийлүүлэгчтэй дахин худалдахаар бөөний үнээр бараа худалдаж авахаар тохиролцдог бизнесийн хэлэлцүүлгийг нэгтгэх хэлэлцээрээр солих ёстой.

Ийм хэлэлцээрийн үеэр хоёр тал харилцааны виртуал хэсгийг ойлгож, хамтран ажиллаж эхлэх ёстой. Энэ нь бизнесийн үйл явцыг удирдах, шинэ технологийн шаардлагыг хангахад туслах нөөцийг хуваарилахад тусална. Ийм зохицуулалт нь зөвшилцлийн харилцааг шаарддаг.

Хэлэлцээрийн ийм хандлага нь dropshipping-ийн амжилтыг баталгаажуулах эсвэл бүтэлгүйтвэл бүх зүйл жигд, өвдөлтгүй явагдах цорын ганц түлхүүр юм. Нийлүүлэгч болон худалдагчийн хооронд ижил хүлээлттэй байх нь урьдчилсан нөхцөл юм.

Худалдан авагч, худалдагч биш хамтрагч болох хэрэгтэй

Нийлүүлэлтийн сүлжээн дэх уламжлалт харилцаа, түүнчлэн хуучирсан бизнесийн үйл явц нь шинэ харилцааны хүрээнд хамаарахгүй. эдийн засгийн ертөнц. Худалдагч нь dropshipping системд орох эсвэл агуулахын үүрэг хариуцлага нь хамаагүй бага байх загварыг хэрэгжүүлэхээр шийдсэн бол хэд хэдэн чухал хүчин зүйлийг харгалзан үзэх ёстой.

Худалдагчийн мэдэх ёстой хамгийн эхний зүйл бол dropshipping нь захиалга биелүүлэх өөр нэг загвар биш юм. Санхүүгийн томъёо өөрчлөгдөхийн хэрээр харилцаа ч өөрчлөгддөг.

Бодит худалдан авалт хийхээс зайлсхийх чадвар нь худалдагчийн хувьд санхүүгийн давуу тал боловч нийлүүлэгчийн зан төлөвт үзүүлэх хөшүүргийн хэмжээг хязгаарладаг.

Түүгээр ч зогсохгүй жижиглэнгийн худалдааны сувгаар илүү их бүтээгдэхүүн борлуулах чадварын хариуд ханган нийлүүлэгч бүх зүйлийг өөртөө авдаг санхүүгийн эрсдэл, санхүүгийн өндөр баталгаагүй байхад.

Dropshipping схемд хэлэлцээр нь уламжлалт харилцаанаас илүү төвөгтэй байдаг: барааны бөөний захиалга - жижиглэнгийн худалдан авагчид худалдах. Худалдагч нь ашгийн амлалтын хариуд худалдан авагчтай хамтран ажиллах цаг, мөнгө зарцуулахыг нийлүүлэгчээс хүсэх тул нийлүүлэгч нэмэлт техникийн шаардлагыг эсэргүүцэх болно.

Эдгээр хүчин зүйлүүд нь худалдагчдад нийлүүлэгчийн гүйцэтгэлийг удирдахад хүндрэл учруулдаг. Dropshipping бол хүн бүр түнш бөгөөд тууштай байх шаардлагатай стратеги юм.

Амжилтын хүчин зүйлүүд

Dropshipping-ийн түншүүдийг тодорхойлох үйл явц нь уламжлалт захиалга биелүүлэх аргаас ялгаатай. Худалдагч нь худалдан авалт хийх үүрэггүй тул түүнд ханган нийлүүлэгчийн түншүүдийг сонгох боломжтой.

Гэсэн хэдий ч эргээд санхүүгийн урамшууллын дутагдал нь ханган нийлүүлэгчийн хэрэгцээг хангахад цаг хугацаа, мөнгөө зарцуулах хүсэл эрмэлзэлд нөлөөлж болзошгүй юм.

Эцэст нь, dropshipping нь түгээлтийн шинж чанартай учраас цахим мэдээлэл солилцох үйл явцын зарим бүрэлдэхүүн хэсэг нь ханган нийлүүлэгчийн хувьд бүхэлдээ сайн дурынх биш байж болно.

Дараах хоёр үндсэн хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Логистикийн чадвар

Онлайн худалдааны дэлгүүр ажиллуулах ханган нийлүүлэгчийг сонгохдоо худалдагч нь нийлүүлэгч нь нэг удаагийн захиалгын биелэлтийг хангаж чадах ба энэ ажлыг хийх чадвар нь худалдагчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг шалгах ёстой.

Нийлүүлэгчийн агуулах эсвэл гүйцэтгүүлэх төвөөс ганц бараа сонгох чадвар нь dropshipping-д оролцох урьдчилсан нөхцөл юм. Хэрэв ханган нийлүүлэгч өөрийн онлайн дэлгүүрийн сайтаар дамжуулан шууд захиалгыг биелүүлэхийг санал болговол худалдагчид энэ чадварыг үнэлж чадна.

Олон ханган нийлүүлэгчид захиалгын гүйцэтгэлийн шинэ загварт шилжихэд зайлшгүй гарах зардлыг дутуу үнэлдэг тул захиалга өгөхөөр амлаж буй хүмүүсээс болгоомжил. шинэ систем, гэхдээ таны зардлаар.

Технологийн сонголтууд

Хоёр тал хоёулаа dropshipping-д оролцохын тулд цаг хугацаа, нөөц хөрөнгө оруулалт хийх тул аль нэг тал ашгийн тодорхой тоо баримтыг амладаггүй тул оролцохгүй байх техникийн шалтгаануудын тоог багасгах нь чухал юм.

Өгөгдлийг бага эсвэл үнэгүйгээр хуваалцахад туслах технологи бий болгох шаардлагатай байна. Энэ нь бид түншүүдийг техникийн маш бага чадавхитай болон тухайн салбарт хөгжингүй, ажиллагаатай дэд бүтэцтэй гэж хуваах боломжийг олгоно. цахим худалдаа. Ердийн харилцааны сонголтууд нь дараах байдалтай байна.

өөртөө үйлчлэх портал. (Хөнгөлөх хэрэггүй гар хийцийн. Илүү дэвшилтэт технологи нь сэтгэл татам боловч үргэлж практик биш юм);
нэгдсэн бус багц боловсруулах үйл явц;
файлын системд суурилсан автомат интеграцчилал;
вэб үйлчилгээ (API, XML), автомат сонголтууд.

Хамгийн гол нь хэрэглэгч

Бид таныг баярлуулахыг хүсч байна. Бүх асуудал, сорилтуудын дунд нэг нийтлэг элемент байдаг - худалдан авагч. Сүүлийн таван жилийн хугацаанд олон брэнд, ханган нийлүүлэгчид хэрэглэгчдэд шууд борлуулж эхэлсэн. Энэ нь томьёоны "хүргэх" хэсгийг ижил томъёоны "борлуулалт" хэсэгтэй адилтгаж, хэрэглэгчийн туршлага бүх зүйлийг удирддаг.

Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний тодорхойлолттой өгөгдлийг хүсч, захиалгын саадгүй, тодорхой үйл явцыг хүсч, хянаж, буцааж өгөх боломжтой нэг зүйлийн захиалгын түвшний логистикийг шаарддаг.

Товчхондоо, борлуулалтын ертөнц хэрэглэгч төвтэй болсон бөгөөд энэ нь нийлүүлэлтийн сүлжээн дэх шинэ түншлэлийг хөгжүүлэхэд хүргэж байна, ялангуяа dropshipping загварын аль нэг талд байхыг хүсдэг хүмүүсийн хоорондын харилцааг бий болгож байна. амжилт, хөгжил цэцэглэлтэд хүрэх.