როგორ გავყიდოთ ტელეფონით სწორად: გაყიდვების ფსიქოლოგია, სატელეფონო ეტიკეტი, მაგალითები და საუბრის წესები. ცივი ზარი: რა ვთქვა, როგორ გავყიდო ტელეფონით? სატელეფონო აგენტების დამარცხების მიზეზები

როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, მეწარმეთა უმეტესობამ არ იცის კლიენტებთან სწორი კომუნიკაცია და ამის გამო გამოტოვებს შესაძლო სარგებელის 90%-მდე. ახლა ჩვენ განვიხილავთ, თუ როგორ სწორად გაყიდოთ თქვენი პროდუქცია ან მომსახურება ტელეფონით.

ყველა პროდუქტს ან მომსახურებას აქვს ფასი და მისი ღირებულება. თუ პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება მომხმარებლის თვალში ფასზე დაბალია, მაშინ გაყიდვა არ იქნება. სატელეფონო გაყიდვების ყველა ტექნიკა ეფუძნება პროდუქტის ან სერვისის ღირებულების დამატებას კომპეტენტური პრეზენტაცია. თუ სასწრაფოდ გეტყვით ღირებულებას ტელეფონით, ღირებულებას ვერ გაზრდით, რადგან... პოტენციური კლიენტიდაკარგავს ინტერესს და სურვილს, მოუსმინოს და გმადლობ, ვიფიქრებ ამაზე, შედეგად, უპირატესობებზე საუბრის შესაძლებლობა და გაყიდვა არ იქნება.

როგორ გავყიდოთ ტელეფონით სწორად: გარიგების ალბათობა იზრდება თუ თქვენ გააკეთებთ კარგი შთაბეჭდილებათანამოსაუბრეზე და მაქსიმალურად გაზარდოს პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება. ამისათვის თქვენ უნდა დაიცვან კომუნიკაციის შემდეგი თანმიმდევრობა:

1. პირველი შთაბეჭდილების შექმნა; 2. საჭიროებების იდენტიფიცირება; 3. საქონლის ან მომსახურების პრეზენტაცია; 4. პირადი შეხვედრა (არა ყოველთვის); 5. ფასის განხილვა; 6. საჩივრების დამუშავება.

ამ თანმიმდევრულობამ შეიძლება მკვეთრად გაზარდოს თქვენი ტელეფონის გაყიდვები. ახლა ჩვენ უფრო დეტალურად განვიხილავთ თითოეულ პუნქტს.

მნიშვნელოვანია: არავითარ შემთხვევაში არ თქვათ ფასი საუბრის დასაწყისში, იმოქმედეთ მკაცრად აღწერილი შაბლონის მიხედვით, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ ვერ შეძლებთ გაზარდოთ სერვისის ან პროდუქტის ღირებულება, რადგან ადამიანი დაკარგავს ინტერესს კომუნიკაციისა და შემცირდება გარიგების შანსები.

მაგალითად, კითხვაზე: „რა ღირს ეს პროდუქტი“, შეგიძლიათ უპასუხოთ: “ნება მომეცით განვმარტო რამდენიმე პუნქტი...” და დაიწყოთ გასაკეთებელი საჭიროებების განსაზღვრა კარგი პრეზენტაციამოგვიანებით.

თუ ფასის კითხვა ისევ დაისვა- ამ შემთხვევაში ყველაფერი დამოკიდებულია სიტუაციაზე, არის 2 ვარიანტი:

ა) დაასახელეთ მინიმალური ფასი, ზოგჯერ ეს უკეთესია, ვიდრე თქვენი პოტენციური კლიენტის გაღიზიანება.

ბ) გადადით ზემოთ აღწერილი თანმიმდევრობის შემდეგ ეტაპზე, ანუ თუ განმეორებითი კითხვა იყო ეტაპზე. საჭიროებების იდენტიფიცირება, შემდეგ შეგიძლიათ გადახვიდეთ სცენაზე, ჩვენს შემთხვევაში პრეზენტაციაზე. მაგალითად, თუ კიდევ ერთხელ გკითხავთ ფასზე, ჯობია შემდეგი თქვათ: „მოდით მოკლედ აღვწერ რა შედის ამ პროდუქტში და მერე გეტყვით ღირებულებას“.

ეტაპი 1. პირველი შთაბეჭდილების შექმნა

პირველი შთაბეჭდილება იქმნება კომუნიკაციის დაწყებიდან 3-15 წამის შემდეგ და ინახება მეხსიერებაში უცვლელად. თქვენ აღარ გექნებათ შანსი შეცვალოთ თქვენი პირველი შთაბეჭდილება. თუ თქვენი პოტენციური კლიენტი გრძნობს რაღაც არასწორს თქვენს ხმაში, მაშინ წარმატებული საუბრისა და გაყიდვის ალბათობა მნიშვნელოვნად იკლებს. მნიშვნელოვანია, რომ სცადოთ პირველი 15 წამის დაწყება პოზიტიური განწყობით.

ოპტიმალურია საუბრის დაწყება შემდეგი თანმიმდევრობით: 1. ორგანიზაციის დასახელება, 2. კომპანიის თანამდებობა ან განყოფილება 3. სახელი და გვარი 4. მისალმება. მაგალითად: "ვოლგადონის კომპანია, შესყიდვების განყოფილება, ანდრეი ივანოვი, შუადღე მშვიდობისა." ან "ტექინნოსტროი, მენეჯერი სტანისლავ ვორონინი, გამარჯობა." როდესაც ამბობთ კომპანიის სახელს, თქვენ გაზრდით საიმედოობის დონეს.

კომპანიის სახელი საუბრის დასაწყისშიიძლევა უსაფრთხოების, სტაბილურობის განცდას და გულისხმობს, რომ ორგანიზაცია შედგება ერთზე მეტი ადამიანისგან. თანამდებობის დასახელება და დასახელება ზრდის ნდობას და უსაფრთხოების განცდას, ისევე როგორც სხვა სპეციფიკურ ინფორმაციას და ასევე ამარტივებს თქვენთან კომუნიკაციის პროცესს. ის, ვინც საუბრის დასაწყისში ამბობს თავის პოზიციას და სახელს, უფრო საიმედო და პასუხისმგებელი ჩანს.

მისალმებას ბოლოს ვამბობთ, რადგან თავიდანვე რომ თქვათ, ადამიანს უხერხულ მდგომარეობაში ჩააყენებთ, რადგან მოკითხვაზე ჩვეულებრივად უპასუხეთ მისალმებით და ან შეგაწყვეტინებენ თავიდანვე პასუხით. , ან თავი შეიკავონ, რომ არ თქვან ეს თქვენი ფრაზის ბოლოს. არ არის საჭირო საკუთარი თავის დაძაბვა, ასე რომ ბოლოს მიესალმეთ.

ეტაპი 2. საჭიროა იდენტიფიკაცია

ამ ეტაპზე ჩვენ გვესმის, რა სჭირდება ადამიანს იმისთვის, რომ:

1. მიაწოდეთ ყველაზე შესაფერისი პროდუქტი ან მომსახურება;

2. შეაგროვეთ ინფორმაცია, რომელიც საჭირო იქნება პრეზენტაციის ეტაპზე, რათა პირველ რიგში ვისაუბროთ კლიენტისთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი საქონლისა თუ მომსახურების უპირატესობებზე და მხოლოდ შემდეგ დანარჩენზე. ამრიგად, ჩვენ ყურადღებას ვამახვილებთ მთავარზე და არ გამოვტოვებთ პოტენციური კლიენტისთვის ყველაზე მნიშვნელოვან უპირატესობებს, რაც ნიშნავს, რომ იზრდება ტრანზაქციის ალბათობა.

3. მოიპოვეთ ინფორმაცია, რათა გააადვილოთ საქონლის ან მომსახურების სარგებლის კამათი, ღირებულების დამატება წინააღმდეგობების დამუშავების ეტაპზე.

ხშირად საჭიროების იდენტიფიცირების ეტაპი გამოტოვებულია, რის შედეგადაც პოტენციურ კლიენტებს არ სთავაზობენ იმას, რაც მათ სჭირდებათ და გარიგება არ ხდება.

წარმოვიდგინოთ, რა მოხდება, თუ პოტენციური მყიდველი დაურეკავს ლეპტოპის ონლაინ მაღაზიას:

მყიდველი: "გამარჯობა, ვეძებ ლეპტოპს სამუშაოდ."

მყიდველი: "რა ღირს მისი ღირებულება?"

მენეჯერი: "ასე და ასე"

მყიდველი: "გმადლობთ, მოვიფიქრებ და გავთიშავ"

Რა მოხდა?მენეჯერი ჩქარობდა და დიდი ალბათობით შესთავაზა მოდელი, რომელიც მყიდველს არ მოეწონა. სავსებით შესაძლებელია, რომ კლიენტს ჰქონდეს მთელი რიგი მოთხოვნები ეკრანის ზომაზე, ბატარეის ხანგრძლივობაზე, ფასზე, ბრენდზე. ამ მოთხოვნების გარკვევის გარეშე, შეგიძლიათ შესთავაზოთ კატეგორიულად შეუფერებელი მოდელი, მაგალითად, მყიდველის Acer ლეპტოპი გაფუჭებულია და თუ მას შესთავაზებთ ზუსტად ამ ბრენდს, მაშინ თქვენზე ნდობა მაშინვე შემცირდება, ისევე როგორც სატელეფონო გაყიდვის ალბათობა. .

საჭირო იყო ჯერ საჭიროებების იდენტიფიცირება, ვინ გამოიყენებს მას, გეგმავენ თუ არა მივლინებებზე მუშაობას, რა პროგრამებს გამოიყენებენ, არის თუ არა პრეფერენციები ეკრანის ზომაზე და სხვა მონაცემებზე. მხოლოდ საჭიროებების გააზრების შემდეგ შეგიძლიათ გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში წარუმატებლობის დიდი ალბათობაა.

ყველაზე პოპულარული კითხვები:

უფრო დეტალურად აღწერეთ რა გინდოდათ?

გაქვთ რაიმე დამატებითი მოთხოვნა?

რა ვადაში გსურთ პროდუქტის ან შედეგის მიღება?

რა ბიუჯეტის დაკმაყოფილებას ისურვებდით?

შეეცადეთ გაიგოთ ყველა საჭირო ინფორმაცია, რაც შეიძლება მეტი; რაც უფრო მეტი იცით, მით უფრო შესაფერისი პროდუქტი ან სერვისი შესთავაზებთ და უფრო ადვილი იქნება თქვენი პოზიციის კამათი და წინააღმდეგობების მოგვარება. შედეგად, სატელეფონო და პირისპირ გაყიდვები გაიზრდება.

ეტაპი 3. საქონლის ან მომსახურების პრეზენტაცია

პროდუქტის ან სერვისის პრეზენტაცია, ალბათ, საუბრის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია, რადგან უპირატესობების აღწერით თქვენ ამატებთ ღირებულებას. თუ ამ ნაბიჯს გამოტოვებთ, გაყიდვები ტელეფონით ან შეხვედრის დროს შეიძლება რამდენჯერმე შემცირდეს.

ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია პოტენციურ კლიენტს უთხრათ შემდეგი:

ა.) ასახეთ ყველა მნიშვნელოვანი საჭიროებარომ ამოიცანი. მაგალითად, თქვენ დაადგინეთ, რომ ვიზიტორს ესაჭიროება ლეპტოპი საქმიანი მოგზაურობისთვის 12 დიუმიანი ეკრანით და კარგი ბატარეით, ამიტომ ამ ეტაპს ვიწყებთ საჭიროებების ასახვით: „შესანიშნავია, შემიძლია შემოგთავაზოთ ეს მოდელი, მას აქვს პატარა 12 დიუმიანი ეკრანი, რომელიც გაადვილებს მგზავრობისას გამოყენებას, ხოლო ბატარეა უძლებს 9 საათამდე უწყვეტ მუშაობას,...“

ზოგადად, საუბარში თქვენ უნდა განიხილოთ ყველა უპირატესობა, რომელიც დაკავშირებულია გამოვლენილ საჭიროებებთან, რათა შესაძლო კლიენტიმიხვდა, რომ შემოთავაზებული პროდუქტი ან სერვისი შეესაბამება მის მოთხოვნებს.

ბ.) შემდეგ ჩამოთვალეთ პროდუქტის ან მომსახურების ძირითადი უპირატესობები. მას შემდეგ რაც შეატყობინეთ, რომ პროდუქტი ან სერვისი აკმაყოფილებს პერსპექტივის მოთხოვნებს, დროა აცნობოთ ყველაზე მნიშვნელოვან სარგებელს. მაგალითად, ისაუბრეთ გარანტიაზე, აღწერეთ უპირატესობა ანალოგებზე, შეატყობინეთ დადებითი გამოცდილების შესახებ, ასეთის არსებობის შემთხვევაში და ა.შ.

მხოლოდ მას შემდეგ, რაც გაზიარებთ ინფორმაციას სარგებლობის შესახებ და გაზრდით პროდუქტის ან სერვისის ღირებულებას, შეგიძლიათ შესთავაზოთ შეხვედრა ან დაიწყოთ საუბარი ფასზე.

თუ მოწინააღმდეგე შეგაწყვეტინებთ და კვლავ გკითხავთ, რა ღირს, შემდეგ იმოქმედეთ სიტუაციის მიხედვით, შესაძლებელია შემდეგი ვარიანტები:

ა) თქვით მინიმალური ღირებულება, რომ არ გააღიზიანოთ ადამიანი;

ბ) გადადით შემდეგ ეტაპზე - შესთავაზეთ შეხვედრა, რადგან ბევრი საქონლის ან მომსახურების გაყიდვა შესაძლებელია მხოლოდ შეხვედრების დროს, როდესაც მაღალი დონენდობა. შეხვედრების შესახებ დამატებითი დეტალები ქვემოთ მოცემულია.

ეტაპი 4 შესთავაზეთ შეხვედრა - მობრძანდით კლიენტთან ან მოიწვიეთ სტუმრად

შეხვედრაში ვგულისხმობთ, რომ თქვენ მოდიხართ კლიენტთან ან ის მოდის თქვენთან. შეხვედრა საშუალებას გაძლევთ უკეთ წარმოადგინოთ პროდუქტი ან მომსახურება, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ძნელი წარმოსადგენია გარეგნობა, შეამოწმეთ ფუნქციონირება, არსებობს ეჭვი საიმედოობის შესახებ.

იდეალურ შემთხვევაში, მიზანშეწონილია ღირებულების კომუნიკაცია არა ტელეფონითდა პირადი კომუნიკაციის დროს, რადგან ამ მომენტში ადამიანის მიმართ ნდობა გაცილებით მაღალია, ვიდრე ტელეფონით და შესაბამისად იზრდება პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება. პირადი კომუნიკაცია საგრძნობლად ზრდის ტრანზაქციის დასრულების შანსებს, ამიტომ სასურველია არ გაამჟღავნოთ ძვირადღირებული საქონლის ან მომსახურების ღირებულება ტელეფონით, რადგან დიდია უარის თქმის ალბათობა. უმჯობესია თავი აარიდოთ კითხვას და შეეცადოთ მოაწყოთ შეხვედრა - მიხვიდეთ კლიენტთან ან მოიწვიოთ იგი თქვენს ადგილზე, რადგან პირადი კომუნიკაციის დროს თქვენი საქონლის ან მომსახურების გაყიდვის შანსი გაცილებით მეტია, ვიდრე ტელეფონით.

თუ ადამიანს შეხვედრის წინ ფასის დაფიქსირებას სთხოვენ, მაშინ ჯობია კითხვისგან თავი აარიდო, მაგრამ თუ ისევ ფასს დაგისვამენ, მაშინ ხშირ შემთხვევაში არ უნდა გააღიზიანო და უთხრა. თუმცა თუ ყიდით ძვირადღირებული საქონელიან სერვისებს, მაშინ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ პასუხის გაცემა პირველ 1-2 კითხვაზე ფასის და შეთავაზების შესახებ.

როცა კლიენტთან მისვლას აზრი არ აქვს.განვიხილოთ ყველა შემთხვევა:

თუ თქვენი დრო იმაზე მეტი ღირს, ვიდრე დახარჯავთ კლიენტთან მოგზაურობისთვის პროდუქტის წარსადგენად, მაშინ ჯობია მოიწვიოთ იგი თქვენს ადგილზე პირადი კომუნიკაციისთვის ან, როგორც ბოლო საშუალება, ტელეფონით უთხრათ ღირებულება.

თუ თქვენ შეგიძლიათ პროდუქტის წარდგენა თქვენს მაღაზიაში ან ოფისში ბევრად უკეთესად, ვიდრე გზაზე, მაშინ უმჯობესია მოიწვიოთ ისინი თქვენს ადგილზე. მაგალითად: მანქანის გაყიდვისას კლიენტთან მისვლას ან სპორტული დარბაზის წევრობის გაყიდვისას აზრი არ აქვს, რადგან შეხვედრის ღირებულება, როცა ადამიანს შეუძლია პროდუქტის ან სერვისის პირადად ნახვა, უფრო მაღალია.

როცა დაპატიჟებასაც კი აზრი არ აქვს

ბევრი პროდუქტის გაყიდვა შესაძლებელია ტელეფონით წინასწარი შეხვედრების გარეშე. როგორც წესი, ეს არის პროდუქტები, რომლებიც გასაგებია მყიდველისთვის ან იაფია, ისინი ადვილად ყიდულობენ წინასწარი შეხვედრების გარეშე, რადგან კლიენტი უბრალოდ ვერ ხედავს აზრს დამატებითი დისკუსიისთვის დროის დაკარგვაში.

ასეთი საქონელი, რომელიც იყიდება დამატებითი შეხვედრების გარეშე, მოიცავს ყველაფერს, რაც იყიდება ონლაინ მაღაზიებში. ამიტომ, თუ თქვენ გაქვთ ონლაინ მაღაზია, თქვენ არ უნდა წაიკითხოთ ტექსტი შეხვედრების შესახებ ქვემოთ.

არსებობს 2 ტიპის შეხვედრები: როდესაც მიდიხართ პოტენციურ კლიენტთან ან ვინმე მოდის თქვენთან, მოდით განვიხილოთ თითოეული შემთხვევა უფრო დეტალურად.

1. თუ თქვენ თვითონ მოდიხართ კლიენტთან

ბევრად უფრო ადვილია დათანხმდეთ კლიენტთან მისვლაზე, ვიდრე მოიწვიოთ იგი თქვენს ადგილზე, ასე რომ, თუ შესაძლებლობა გაქვთ, შეეცადეთ ყოველთვის დამოუკიდებლად მოხვიდეთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ალბათობა მნიშვნელოვნად შემცირდება, რადგან თქვენი პოტენციალის დიდი რაოდენობაა. მომხმარებლები ვერ შეძლებენ თქვენთან მოსვლას და, შესაბამისად, გაყიდვები არ იქნება ნაკლები. დარწმუნდით, რომ უზრუნველყოთ მარტივი გადახდის შესაძლებლობა, რადგან რაც უფრო რთულია გადახდა, მით ნაკლებია ტრანზაქციის ალბათობა. იდეალურ შემთხვევაში, მიიღეთ გადახდა პირდაპირ შეხვედრაზე, რათა კლიენტს არსად წასვლა არ მოუწიოს.

რა თქმა უნდა, გაყიდვიდან მოგება უფრო მაღალი უნდა იყოს, ვიდრე კლიენტთან მოგზაურობის დროს დახარჯული თქვენი დროის ღირებულება, მაგალითად, თუ პროდუქტიდან ან სერვისიდან 100 რუბლს გამოიმუშავებთ, მაშინ, ალბათ, მცირე აზრი აქვს ქალაქში მოგზაურობას შესახვედრად. თუ თქვენი დრო უფრო ღირებულია, მაშინ უმჯობესია კლიენტი თქვენს ადგილზე მოიწვიოთ. მაგრამ თუ თქვენი საქონელი ან მომსახურება ძვირია, უმჯობესია კლიენტებთან მიხვიდეთ, რადგან ათჯერ უფრო ადვილია მოსვლაზე დათანხმება, ვიდრე მათთან დაპატიჟება, რაც ნიშნავს, რომ შეკვეთების მოცულობა უფრო დიდი იქნება.

შეხვედრის ალბათობის გასაზრდელად საჭიროა, რომ პოტენციური კლიენტი დაინტერესდეს თქვენთან შეხვედრით, წინააღმდეგ შემთხვევაში მას არ მოუნდება თქვენთან შეხვედრა, თუნდაც თქვენ თვითონ მოხვიდეთ. ყველაზე ძლიერ ინტერესს ქმნის შემდეგი რამ: ფასი, ფასდაკლების თანხა, უფასო ბონუსები. ამიტომ, იმისათვის, რომ შეხვედრის მაღალი შანსი გქონდეთ, არ დაასახელოთ ზუსტი ღირებულება, არამედ თქვით, რომ მისი დასახელება შეგიძლიათ მხოლოდ შეხვედრაზე, უბრალოდ გჭირდებათ დამაჯერებელი დასაბუთება, თუ რატომ არ შეგიძლიათ თქვათ ფასი, ფასდაკლებები ან ბონუსები ან სხვა მონაცემები ტელეფონით.

შეხვედრის დასაგეგმად, თქვენ გჭირდებათ ძლიერი დასაბუთება პოტენციური კლიენტისთვის, თუ რატომ არის ეს საჭირო. Მაგალითად:

თუ აღჭურვილობის შეკეთებას აკეთებთ, მაშინ შეიძლება ითქვას, რომ ღირებულება დამოკიდებულია ავარიის სირთულის ხარისხზე, რომლის დადგენა შესაძლებელია მხოლოდ პირადი შემოწმების ან სპეციალური დიაგნოსტიკის დროს.

თუ თქვენ დაკავებული ხართ შენობის დამთავრებით, მაშინ შეგიძლიათ თქვათ, რომ ფასი დამოკიდებულია სამუშაოს მოცულობასა და სირთულეზე, რომლის დადგენა შესაძლებელია მხოლოდ პირადი შემოწმების შემდეგ.

აცნობეთ მათ, რომ შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება, უფასო ბონუსი ან სხვა რამ. მაგრამ ფასდაკლებებისა და ბონუსების ყველა პირობის განხილვა შესაძლებელია მხოლოდ პირადი შეხვედრის დროს, რადგან ეს საკითხები ტელეფონით არ განიხილება.

და ა.შ. რაც უფრო რთულია სერვისი, მით უფრო ადვილია შეხვედრისთვის არგუმენტების მოფიქრება. და რაც უფრო მიმზიდველია თქვენი არგუმენტები, მით მეტია შეხვედრის ალბათობა. თუ მათ არ სურთ თქვენთან შეხვედრა, მაშინ კლიენტები ვერ ხედავენ აზრს და ამის მიზეზი, სავარაუდოდ, არ არის დამაჯერებელი დასაბუთება, თუ რატომ არის ეს საჭირო.

მაგალითი. ადამიანი ურეკავს და ეკითხება: "რა ღირს ვებსაიტის შექმნა?" ამ შემთხვევაში ყველაფერი სტანდარტულია: ა) ვაცნობთ საკუთარ თავს; ბ) ვადგენთ საჭიროებებს: რა საიტია საჭირო, რატომ და ა.შ.; გ) აღვწერთ, თუ როგორ შეგვიძლია ასეთი საიტის გაკეთება + ძირითადი უპირატესობები; დ) ჩვენ ვამბობთ: ”საიტის შემუშავების ღირებულება დამოკიდებულია დიზაინის დონეზე, რომლის შეფასება შეუძლებელია ტელეფონით, ასე რომ, მე შემიძლია მოხვიდე თქვენთან მოსახერხებელ დროს და ნათლად გაჩვენოთ, რა ღირს დიზაინის ტიპები, ეს დაგეხმარებათ. თქვენ მაშინვე ხვდებით, რა და რა ფულით შეგიძლიათ მიიღოთ იგი საბოლოოდ."

თქვენს ნიშაში ასევე გამოიტანეთ დასაბუთება, თუ რატომ გჭირდებათ შეხვედრა ღირებულების განსახილველად. შეხვედრის მიზანია პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულების გაზრდა და, შესაბამისად, გარიგების ალბათობა.

შეიძლება ხშირად გკითხონ ტელეფონით საჩვენებელი ფასები, ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ შეატყობინოთ მხოლოდ მინიმალურ ღირებულებას, იმის მტკიცებით, რომ ზუსტი ფასი შეიძლება გამოცხადდეს მხოლოდ შეხვედრაზე ამა თუ იმ მიზეზების გამო. მიუხედავად იმისა, რომ ხშირ შემთხვევაში, თქვენ არც კი გჭირდებათ მინიმალური ფასის ხსენება, მით უმეტეს, თუ ის დიდად არ განსხვავდება საბოლოო ფასისგან ან გაქვთ დამაჯერებელი არგუმენტები ადგილზე გამოსათვლელად.

თუ თქვენს ნიშაში არის ხარჯი, რომლის ქვემოთაც არ იმუშავებთ, მაშინ ამის თქმა შეგიძლიათ ტელეფონით, ეს მინიმალური თანხა, რათა გათიშოთ დაბალანაზღაურებადი კლიენტები და არ წახვიდეთ წამგებიანი შეხვედრებზე.

2. თუ მოიწვევთ კლიენტს თქვენს ადგილზე

როდესაც ვინმეს იწვევთ თქვენს ადგილას, შეხვედრის ალბათობა რამდენჯერმე მცირდება, რადგან პოტენციური კლიენტისთვის მოსვლა ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე ამას გააკეთებთ. ამიტომ, ეს ვარიანტი შესაფერისია მხოლოდ იმ შემთხვევებში, როდესაც თქვენი დრო უფრო ძვირია, ვიდრე შესაძლო კლიენტისკენ მიმავალი გზა და ასევე, როდესაც ბევრად უკეთესია სერვისის ან პროდუქტის წარდგენა ვინმეს თქვენს ადგილზე მოწვევით. მაგალითად, თუ თქვენ ყიდით მანქანას, მაშინ თქვენ უნდა მოიწვიოთ ხალხი თქვენს საავტომობილო შოურუმში, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ ვერ შეძლებთ მანქანის კარგ პრეზენტაციას.

მოწვევის აზრი იგივეა, რაც შეხვედრა - ნდობის გაზრდა და ღირებულების კომუნიკაცია იმ დროს, როდესაც პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება მაქსიმალურია. შენს ადგილზე ვინმეს დაპატიჟება ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე შენთან მოსვლა, რადგან პოტენციურ კლიენტს დრო და ძალისხმევა სჭირდება შენთან მისასვლელად. მაშასადამე, შესაძლო კლიენტს უნდა დაჯილდოვდეს თქვენთან მოსვლისთვის, ანუ მიეცეს რაიმე სახის ბონუსი დახარჯული დროისა და ძალისხმევისთვის.

ბონუსების სახეები: უფასო მომსახურება, საჩუქრები, აქციები, სიკეთე

1. უფასო მომსახურება.თქვენი უფასო სერვისები სასარგებლო უნდა იყოს; კლიენტის მოსვლის შანსები დამოკიდებულია მათ სარგებლიანობის კოეფიციენტზე. მაგალითად, "უფასო დიაგნოსტიკა", "უფასო ტესტირება", " უფასო გაკვეთილი“ და ა.შ. ფაქტობრივად, თქვენ ატარებთ ცოტა დროს უფასო სერვისებზე, მაგრამ საგრძნობლად გაზრდით შეხვედრის და შესაბამისად ტრანზაქციის ალბათობას. მაგალითი: „გიწვევთ ჩვენს მაღაზიაში (ოფისში), რათა ნათლად ნახოთ და ნახოთ ჩვენი პროდუქციის ხარისხი. როდესაც ჩვენს მაღაზიას ეწვევით, ჩვენ ჩაგიტარებთ უფასო დიაგნოზს, თქვენ მხოლოდ უნდა მობრძანდეთ. როდის იქნება თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი ჩამოსვლა?”

2. საჩუქრებიისინი მუშაობენ ისევე, როგორც უფასო სერვისები - ისინი აძლიერებენ კლიენტს თქვენთან მოსვლის სურვილს. მაგალითად, სატელეფონო ზარის შემდეგ ჩამოსულ თითოეულ ვიზიტორს შეგიძლიათ აჩუქოთ ბრენდირებული ფლეშ დრაივი, ჭიქა, ტკბილეული, ქუქი-ფაილები, სპინერი, ფანარი და ა.შ. საძიებო სისტემაში ჩაწერეთ „კორპორატიული საჩუქრები“ და ნახავთ ბევრ იდეას. საჩუქარი უნდა იყოს ღირებული ან ორიგინალური (არაჩვეულებრივი); ბანალური კალამი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შთაბეჭდილებას მოახდენს პოტენციურ კლიენტზე.

ბუნებრივია, საშუალო ქვითარი უნდა ფარავდეს თავად საჩუქრის ღირებულებას, ამიტომ რაც უფრო ძვირია თქვენი საქონელი ან მომსახურება, მით მეტი ყურადღება უნდა მიაქციოთ საჩუქრებსა და ბონუსებს.

უბრალოდ არ თქვათ კონკრეტულად რას აჩუქებთ, სიურპრიზი იყოს, უმჯობესია თქვათ: ”ჩვენი კომპანიის საჩუქარი გელოდებათ შეხვედრაზე”. თუ გკითხავთ, როგორი საჩუქარია, მაშინ უპასუხეთ ასე: „სიურპრიზია, ამიტომ შემიძლია გითხრათ, რას მოგცემთ მხოლოდ შეხვედრაზე“. ეს ფრაზა ბევრ ადამიანს დააინტრიგებს და პოტენციურ კლიენტს მოუნდება მაინც მოვიდეს და აიღოს საჩუქარი. სწორედ ამის მიღწევას ვცდილობთ, ამიტომ არ ვამბობთ კონკრეტულად რას მივცემთ. თუ ამბობთ, რომ გაჩუქებთ, მაშინ მკვეთრად იკლებს შეხვედრის შანსი, რადგან პოტენციურ კლიენტს შეიძლება ეს ნივთი არ დააინტერესოს ან ჰქონდეს, ასე რომ არ თქვათ, რომ გაჩუქებთ. .

მაგრამ უბრალოდ ტელეფონზე აუცილებლად თქვით, რომ შეხვედრაზე საჩუქარი გელოდებათ, თორემ თქვენთან მოსვლის სტიმულს არ გაზრდით. გაუკეთეთ საჩუქარი შეხვედრის ბოლოს, რათა შეინარჩუნოთ ინტერესი კომუნიკაციის მიმართ მთელი შეხვედრის განმავლობაში. არ არის საჭირო კალმების და რვეულების მიცემა, რადგან მათ არ აქვთ დიდი ღირებულება და ასეთმა სიურპრიზმა შეიძლება გამოიწვიოს მხოლოდ იმედგაცრუება ადამიანის მოლოდინებსა და რეალობას შორის შეუსაბამობის გამო. კალამი და რვეული არ არის საჩუქრად, რადგან მათი ღირებულება ძალიან დაბალია. შოკოლადის ან ფუნთუშების პატარა ყუთიც კი უკეთესი იქნება, ვიდრე კალამი და რვეული. კალმები და რვეულები საჩუქრად მხოლოდ ღირებული ნივთით შეიძლება. ზოგადად, მიეცით ისეთი რამ, რაც ამართლებს სიტყვას "საჩუქარი".

როგორც გესმით, რაც უფრო ძვირია აღჭურვილობა, მით უფრო ძვირია საჩუქრების გაკეთება. რაც შეეხება ანაზღაურებას, ყველაფერი მარტივია - თუ ყიდით აღჭურვილობას, ღირებულება არის 50,000 რუბლიდან. და მისგან გამოიმუშავებთ 10000 რუბლს, შემდეგ ყველასთვის ფლეშ დრაივის მიცემით, თქვენ არაფერს დაკარგავთ, არამედ მხოლოდ მოიგებთ, რადგან შეხვედრების რაოდენობა და, შესაბამისად, ტრანზაქციები გაცილებით მეტი იქნება. ხშირ შემთხვევაში სჯობს პროდუქტს ან მომსახურებას გაძვირდეს, მაგრამ საჩუქრები დატოვოთ.

თუ გინდოდათ დაგიმახსოვროთ ამ ნივთის გამოყენებისას, საჩუქრები უნდა იყოს კორპორატიული, ანუ ლოგოთი და საკონტაქტო ინფორმაცია. მაგრამ ეს არის შემდეგი ეტაპი. დასაწყისისთვის, შეგიძლიათ მომხმარებლების მოზიდვა მარტივი საჩუქრებით, როგორიცაა ტკბილეული და ფუნთუშები.

4. ცოტაოდენი სიკეთემაგალითად, „ჩაი და ყავა ფუნთუშებით“. ზოგიერთ სფეროში, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც თქვენს პოტენციურ კლიენტებს ჰუმანიტარული აზროვნება აქვთ, ანუ კომუნიკაბელური ადამიანები (ექსტროვერტები), ფუნთუშებით ჩაის დალევის შეთავაზება უფრო ეფექტურად იმუშავებს, ვიდრე უფასო სერვისები, როგორც ტესტებმა აჩვენა საიტზე სადესანტო გვერდის კონვერტაციისას. ეს განსაკუთრებით ახლაა, როცა სამყაროში არ არის საკმარისი სიკეთე და სითბო.

მაგალითად, ვოკალური ტრენინგისთვის სადესანტო გვერდის კონვერტაციის კოეფიციენტი გაიზარდა, როდესაც უფასო გაკვეთილზე დარეგისტრირების ნაცვლად, მათ შესთავაზეს დარეგისტრირება მასწავლებელთან ჩაის დასალევად.

უფრო მეტიც, თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ ჩაის დალევა აქციასთან ერთად, რათა გაიზარდოს მისი ეფექტი და გაიზარდოს თქვენთან კლიენტის მოსვლის შანსი.

აუცილებლად ისაუბრეთ იმ საჩუქრებსა და ბონუსებზე, რომლებსაც კლიენტი ელოდება ტელეფონით მისვლის შემთხვევაში, წინააღმდეგ შემთხვევაში კლიენტს შეხვედრის სურვილს არ გაუზრდით და შესაძლოა აზრი დაკარგონ.

Დროის ლიმიტი

ნებისმიერი შესყიდვის სურვილი დროთა განმავლობაში ქრება, ანუ რაც უფრო მეტი დრო გადის კლიენტთან დაკავშირების მომენტიდან, მით ნაკლებია ინტერესი თქვენი სერვისების ან პროდუქტების მიმართ, როგორც წესი. გარდა ამისა, დროთა განმავლობაში, სატელეფონო საუბარი დავიწყებულია და, შესაბამისად, თქვენი კომპანია და უპირატესობები, რომლებზეც ისაუბრეთ.

ამიტომ საჭიროა დამატებითი მასტიმულირებელი ფაქტორები, რომლებიც გაგიჩენთ თქვენთან მოსვლას რაც შეიძლება სწრაფად, მაშინ როცა პოტენციური კლიენტი ჯერ კიდევ თბილია და ინტერესი არ დაკარგა. თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ასეთი სურვილი, თუ შეზღუდავთ ჩვენს ბონუსებს, ფასდაკლებებსა და აქციებს დროით. მაგალითად, თქვით: „მეორე პროდუქტის ფასდაკლების აქცია მოქმედებს მხოლოდ 3 დღის განმავლობაში“ ან „ჩვენ ვატარებთ უფასო დიაგნოზს თქვენი მოთხოვნის დღიდან მხოლოდ 3 დღის განმავლობაში“.

მნიშვნელოვანია: გამოიყენეთ დროის ლიმიტი ყველა ბონუსზე და ფასდაკლებაზე, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ რამდენჯერმე გაზარდოთ კლიენტების რაოდენობა და არ დაკარგოთ არაფერი, არამედ მხოლოდ მოიგოთ, რადგან თქვენი მხრიდან დათმობის გარეშე შეხვედრის ალბათობა და სიჩქარე იზრდება.

თქვენი შეთავაზების დროით შეზღუდვა არის ძალიან ძლიერი სტიმული, რომელიც ზრდის კლიენტის თქვენთან მოსვლისა და თქვენთან უფრო სწრაფად შეხვედრის შანსებს. მაგრამ გახსოვდეთ, რომ ძირითადი პროდუქტის ან სერვისის შეკვეთის შესაძლებლობის დროის ლიმიტის შეზღუდვა ყოველთვის მკაფიოდ არ არის აღქმული, რადგან ის შეიძლება ასოცირებული იყოს თქვენთან, როგორც არასანდო მომწოდებელთან ან მცირე კომპანიასთან, რომელსაც აქვს რამდენიმე პროდუქტი ან შესაძლებლობები. ამიტომ სჯობს ვადა მხოლოდ აქციებს, ბონუსებს, ფასდაკლებებს მიმართოთ, ამ შემთხვევაში დადებით პასუხს მოგცემთ.

რამდენად შევზღუდოთ აქციების, ფასდაკლების დრო

ფასდაკლებებისა და აქციების ვადა უნდა იყოს ისეთი, რომ კლიენტს მიაწოდოს ადეკვატური დრო თქვენთან. მაგალითად, შესაძლო კლიენტები სპორტ - დარბაზიშეგიძლიათ მისცეთ 3 დღე, რადგან ისინი ახლოს ცხოვრობენ. ხოლო თუ საქონლის შემოწმებას აწარმოებთ და თქვენი კლიენტები შეიძლება შორს იყვნენ, ქალაქის სხვა ნაწილში შეგიძლიათ აქციებს ერთი კვირის ვადა მისცეთ, რადგან ტერიტორიული სიშორის გამო მათი მოსვლა უფრო რთულია. და თუ თქვენი პოტენციური კლიენტები არიან სხვა ქალაქებში ან თუნდაც რეგიონებში, მაშინ ამ შემთხვევაში შეიძლება ნორმალური იყოს 1 თვიანი პერიოდი.

ასევე, მოქმედებების ხანგრძლივობაზე გავლენას ახდენს გადაწყვეტილების მიღების სიჩქარე; რაც უფრო მეტი ადამიანი მონაწილეობს გადაწყვეტილების მიღებაში, მით მეტი დრო უნდა დაეთმოს, მაგალითად, თუ მუშაობთ ორგანიზაციებთან, მაშინ შეიძლება გაიზარდოს მოქმედებების მოქმედების ვადა. 2-3-ჯერ, ვინაიდან ორგანიზაციაში გადაწყვეტილებების დამტკიცების პროცესები შეიძლება მოხდეს ბევრად უფრო ნელა.

გახსოვდეთ, რომ ინტერესი დროთა განმავლობაში ქრება, ამიტომ აქციებისა და ფასდაკლებების მოქმედების ვადა არ არის საჭირო დიდი მარჟის მინიჭება - მაქსიმუმ ორმაგი ზღვარი რეალურ დროში, როდესაც ადამიანი შეძლებს თქვენთან მოსვლას.

ინტერესის შენარჩუნება

ხშირად ხდება, რომ ცხოვრებისეული გარემოებები იცვლება და პოტენციური კლიენტი ვერ ახერხებს თქვენთან მოსვლას, მაშინაც კი, როცა უკვე შეთანხმებული გაქვთ შეხვედრაზე. გეგმების შეცვლის მიზეზი შეიძლება იყოს ნებისმიერი: შვებულება, ავადმყოფობა, გაუთვალისწინებელი სიტუაცია და ა.შ.

და რაც უფრო მეტი დრო გადის, მით უფრო მეტად დავიწყებულია თქვენი შეთანხმებები და იკლებს პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება. ამიტომ, მოდით გაერკვნენ, რა უნდა გავაკეთოთ, თუ კლიენტი თქვენთან არ მოდის. შესაძლებელია 2 შემთხვევა:

1. თქვენ შეთანხმდით დროზე, მაგრამ ადამიანი არ ჩამოვიდა.დარეკეთ დაახლოებით 1-3 დღის შემდეგ და ჰკითხეთ, რატომ არ გამოვიდა. ალბათ იყო საპატიო მიზეზიდა შეგიძლიათ გააგრძელოთ აქციის ვადა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, პოტენციური კლიენტი იფიქრებს, რომ აქცია უკვე დასრულდა და სრულიად დაკარგავს თქვენთან მოსვლის ინტერესს.

2. ფასდაკლებებისა და აქციების დრო დასრულდააუცილებლად დარეკეთ აქციის დასრულებიდან 1-3 დღის შემდეგ და ჰკითხეთ, რატომ არ მოვიდა ეს ადამიანი თქვენთან. მიზეზიდან გამომდინარე, თქვენ შეგიძლიათ გააგრძელოთ აქციის ხანგრძლივობა და შეინარჩუნოთ ინტერესი.

სატელეფონო ზარი, გარდა იმისა, რომ პროდუქტის მიმართ ინტერესს ინარჩუნებს, მოტივაციასაც იწვევს, რადგან ადამიანი თქვენს წინაშე დისკომფორტს იგრძნობს, რაც დაპირდა და არ შეასრულა, ამიტომ მისი შეხვედრის სურვილი იზრდება, ასე რომ მისი სული გაუადვილდება.

მნიშვნელოვანია: ყოველთვის დარეკეთ, როცა კლიენტი არ ჩამოვა დანიშნულ დღეს ან აქციებისა და ფასდაკლებების პერიოდში. დარეკვით გაგიღვიძებთ ინტერესს და შეძლებთ ინდივიდუალურად გაახანგრძლივოთ აქცია თუ საჭიროდ ჩათვლით. ხშირ შემთხვევაში, განმეორებითი ზარები დაგეხმარებათ გაყიდვების გაზრდაში.

5. სცენა. ხარჯების განხილვა

თუ ჩვენ დაუყოვნებლივ დავასახელებთ ღირებულებას, მაშინ უმეტეს შემთხვევაში ჩვენ არ გვექნება შესაძლებლობა დავადგინოთ საჭიროებები და გავზარდოთ პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება პრეზენტაციის საშუალებით, რადგან პოტენციური კლიენტი მაშინვე დაკარგავს ინტერესს კომუნიკაციის მიმართ და იტყვის: ”გმადლობთ, ვიფიქრებ ამაზე“, რაც ნიშნავს, რომ სავარაუდო შეკვეთები მნიშვნელოვნად იკლებს.

არასოდეს უპასუხოთ დაუყოვნებლივ კითხვას: "რა ღირს?" ფასში. შეეცადეთ პირველ რიგში განსაზღვროთ საჭიროებები, რათა გექნებათ შესაძლებლობა გაუმკლავდეთ შემდგომ წინააღმდეგობებს. შემდეგ აღწერეთ თქვენი უპირატესობები, რა შედის სერვისში ან პროდუქტში ღირებულების დასამატებლად და მხოლოდ ამის შემდეგ მიუთითეთ ფასი ან მოაწყეთ შეხვედრა.

გამონაკლისია, როცა გაგიწყვეტენ და ისევ გეკითხებიან ფასის შესახებ. ამ შემთხვევაში იმოქმედეთ სიტუაციის მიხედვით - ან გადადით კომუნიკაციის შემდეგ ეტაპზე, ან დაასახელეთ ღირებულება. მთავარია ადამიანი არ გააღიზიანოს.

როგორ დავასახელოთ ღირებულება

იდეალურ შემთხვევაში, არ დაასახელოთ ღირებულება ტელეფონით, არამედ მოაწყეთ შეხვედრა ან მოიწვიეთ კლიენტი თქვენს ადგილზე, რათა გითხრათ ღირებულება იმ მომენტში, როდესაც თქვენდამი ნდობის დონე ყველაზე მაღალია და, შესაბამისად, გარიგების ალბათობა. გამონაკლისი არის თუ თქვენ გაქვთ საქონლის ონლაინ მაღაზია, რომლისთვისაც შეკვეთისას დამატებითი შეხვედრები არ არის საჭირო.

ასევე არის სიტუაციები, როდესაც პოტენციური კლიენტი მაინც ითხოვს სავარაუდო ფასებს. ამ შემთხვევაში, ყველაფერი დამოკიდებულია სიტუაციაზე, თქვენს საქმიანობაზე და კომუნიკაციის უნარებზე, მაგრამ თუ გესმით, რომ ადამიანი არ არის მზად თქვენთან შესახვედრად ან პროდუქტის შეკვეთისთვის, სანამ არ მიაწვდით სავარაუდო ღირებულებას, მაშინ ღირს. მისი ხსენება. ქვემოთ განვიხილავთ 2 შემთხვევას, თუ როგორ სწორად დავასახელოთ ღირებულება:

1. სატელეფონო კომუნიკაცია.

1. 1. თუ საქონლის ფასი დამოკიდებულია კონფიგურაციაზე, რაოდენობაზე ან ხარისხზედა თქვენ უნდა გითხრათ ღირებულება ტელეფონით, თქვენ არ გჭირდებათ ზუსტი ფასის მითითება. მითხარით სერვისის ან პროდუქტის პაკეტის მინიმალური ღირებულება წინადადებით "დან", მაგალითად: "900 რუბლიდან".

ვთქვათ, თქვენ აკეთებთ კომპიუტერის რემონტს სახლში და დაგირეკავთ კითხვაზე: "რა ღირს თქვენი მომსახურება?" მას შემდეგ რაც დაადგინეთ საჭიროებები და აუხსენით უპირატესობები, თქვით: ”რემონტის ღირებულებაა 450 რუბლიდან (თქვენი მინიმალური ფასი), ვიზიტი უფასოა და ადგილზე ოსტატი შეძლებს გითხრათ ზუსტი ღირებულება, რადგან ის დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე, რომელიც შეიძლება განისაზღვროს დიაგნოსტიკის დროს“. შედეგად, ჩვენ არ გაგაოცებთ მაღალი ფასებით ტელეფონით და გვაქვს შესაძლებლობა მივიდეთ შესაძლო მომხმარებელთან, რაც ნიშნავს ნდობის გაზრდას და შანსებს, რომ კლიენტი დათანხმდება თანამშრომლობას.

1.2 პროდუქციის ფასი ფიქსირებულია, ხარისხი და აღჭურვილობა უცვლელია.როდესაც თქვენ ყიდით ერთ პროდუქტს ფიქსირებული ფასით, მაშინ წინადადება „გან“ შეუსაბამოა, რადგან ეს იწვევს უნდობლობას თქვენს სიტყვებში, მაგალითად, საქონლის ონლაინ მაღაზიაში.

2. პირადი კომუნიკაცია.უშუალოდ შეხვედრის დროს შეგიძლიათ თქვათ პროდუქტის ან სერვისის ზუსტი ღირებულება, დეტალებისგან თავის დაღწევის გარეშე, რადგან პირადი კომუნიკაციის დროს ნდობის ხარისხი უკვე მაქსიმალურია.

ასევე უმჯობესია შეხვედრაზე განიხილოთ ყველა ყველაზე რთული მომენტი და ხარვეზი, ვიდრე ტელეფონით, რადგან პირადი კომუნიკაციის დროს თქვენს მიმართ ნდობა უფრო მაღალია.

6. სცენა. წინააღმდეგობის დამუშავება

მას შემდეგ რაც ჩვენ გამოვაცხადეთ ღირებულება, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რამდენად კმაყოფილი ხართ წინადადებით, რათა გქონდეთ შესაძლებლობა დამუშავოთ წინააღმდეგობები.

ასე რომ, ჰკითხეთ: "რამდენად კმაყოფილი ხართ ჩვენი შეთავაზებით?" და შემდეგ მოუსმინეთ რას პასუხობს თქვენი ოპონენტი.

თუ ადამიანი არ არის კმაყოფილი ფასით, მაშინ შეგიძლიათ:

შესთავაზეთ იაფი ვარიანტი, თუ გაქვთ;

გვითხარით, რატომ არის თქვენი შეთავაზება უკეთესი, ვიდრე იაფი ვარიანტი;

თქვით რისგან შედგება ღირებულება;

თუ ადამიანი არ არის კმაყოფილი პროდუქტით ან მომსახურებით, მაშინ შეგიძლიათ:

დააზუსტეთ კონკრეტულად რა და შესთავაზეთ ალტერნატივა;

დაასაბუთეთ, რატომ არ აქვს ამ პროდუქტს ან სერვისს ასეთი მახასიათებლები;

და არგუმენტაციის სხვა მეთოდები.

თუ ზემოთ აღწერილ საუბრის მეთოდოლოგიას დაიცავთ, შეიძლება ველოდოთ გაყიდვების მნიშვნელოვან ზრდას ტელეფონით და შეხვედრებზე.

გამყიდველების დიდი რაოდენობა იძულებულია გაყიდოს არა მხოლოდ საქონელი, არამედ მომსახურებაც. ეს აქტივობაგანსაკუთრებით პოპულარულია. საუბარია მომსახურების გაყიდვაზე სხვადასხვა ორგანიზაციებში - სამედიცინო, საგანმანათლებლო და ა.შ. მათ უზრუნველყოფენ როგორც კომპანიები, ასევე კერძო პირები. ამავდროულად, ყველამ არ იცის როგორ კომპეტენტურად განახორციელოს სატელეფონო გაყიდვები, რათა საქმიანობამ კარგი მოგება გამოიწვიოს. ამაზე უფრო დეტალურად ვისაუბროთ.

ხშირად ბიზნესმენები ერთდროულად ყიდიან მომსახურებას და საქონელს. ბევრი ორგანიზაცია ამისთვის უფრო მაღალ ფასებს იხდის ხელფასები. ამავდროულად, ყველა გამყიდველს არ ესმის, რატომ არის ეს აუცილებელი. შესაძლებელია თუ არა მისი განხორციელება ბიზნესის გახსნისთანავე? დიახ, ეს შეიძლება გაკეთდეს (და აუცილებელიც კი). მთავარია გამოიყენოთ ექსკლუზიურად დადასტურებული მეთოდები.

როგორც წესი, მომსახურება არის მაღალი მარჟის პროდუქტი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მისგან შემოსავალი უფრო ხელშესახებია, ვიდრე პროდუქტიდან. ვთქვათ, კონდიციონერისთვის პრემია შეიძლება არც ისე შესამჩნევი იყოს, სეზონზე ამ ტიპის აღჭურვილობის გაყიდვას ზოგჯერ არ მოაქვს ასეთი მაღალი მოგება. ტექნიკის დამონტაჟების შემთხვევაში კომპანია მიიღებს შესანიშნავ მოგებას, რომელიც დაფარავს ყველა ხარჯს.

როგორია სატელეფონო გაყიდვების პრინციპები?

ნებისმიერი ადამიანი იყენებს სხვადასხვა მეთოდს ინფორმაციის მისაღებად: მას შეუძლია ინფორმაციის აღქმა აუდიოს, ვიდეოს სახით. ზოგიერთ ადამიანს აქვს შესანიშნავი განვითარება ვიზუალური მეხსიერებასხვებს აქვთ სმენა. მესამე კატეგორიას უყვარს პროდუქტების შერჩევა შეხებით. როგორც წესი, ადამიანი იყენებს სამივე მეთოდს, აქცენტით ერთზე.

ვიზუალური და კინესთეტიკის შემსწავლელებისთვის პროდუქციის გაყიდვა არ არის უმარტივესი პროცესი. კონსულტანტს შეუძლია დიდი ხნის განმავლობაში აღწეროს პროდუქტის სარგებელი, მაგრამ თუ ადამიანი ვერ შეხედავს მას (და „შეეხება“), მისი გაყიდვა უკიდურესად რთული იქნება. ზოგიერთი ადამიანი დაკავებულია დამოუკიდებელი ძებნაპროდუქტები თქვენი ინტუიციის გამოყენებით. ამიტომ, ღირს საქონლის გაყიდვის ისეთი მეთოდების გამოყენება, რომლებიც რაც შეიძლება მეტ ადამიანს მოერგება.

რა თვისებები აქვს სერვისის გაყიდვას?

მომსახურება ბევრად უფრო დელიკატური რამ არის. კლიენტმა რომ დააფასოს ის სწორად უნდა იყოს წარმოდგენილი. როგორ გავყიდოთ მომსახურება? პირველ რიგში, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ყველასთვის ცნობილი პრინციპები:

ნებისმიერ სერვისს უნდა ჰქონდეს მაღალი ხარისხი, ან ძალიან სწრაფად შეწყვეტენ მის შეკვეთას.

ძალიან მნიშვნელოვანია ის ფაქტი, თუ რამდენად გაწვრთნილია გამყიდველი, რადგან ვაჭრობის წარმატება დამოკიდებულია მხოლოდ მის უნარებსა და დარწმუნების უნარებზე.

აუცილებელია სერვისების ვიზუალიზაცია ბროშურების, ბუკლეტების, პლაკატების, საქაღალდეების გამოყენებით - ეს დაეხმარება კლიენტს ინფორმაციის გაცნობაში.
მყიდველები დარწმუნებული უნდა იყვნენ, რომ თითოეულ მათგანს უდიდესი ყურადღება მიექცევა.

თუ ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი წესი იქნება გათვალისწინებული, შესაძლებელია საქონლისა და მომსახურების უპრობლემოდ გაყიდვა. შესაძლო ჩართულობა რეგულარული მომხმარებლები. მაგრამ ყოველთვის ღირს საქმიანობის გაუმჯობესება საკუთარი კომპანია, უკეთესი სერვისის მიწოდება, მომხმარებლების მოზიდვის ახალი გზების გამოყენება.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები: როგორ ვისწავლოთ როგორ კომპეტენტურად გაყიდოთ საქონელი ან მომსახურება

რა შეიძლება განხორციელდეს? არაფერი. მთავარია გამოიყენოთ შემდეგი მეთოდები:

• მნიშვნელოვანია გაყიდვის მეთოდის არჩევა კლიენტის საჭიროებების გათვალისწინებით.
• აქტივობა უნდა გამოირჩეოდეს ორიგინალურობით და კონკურენტი კომპანიების წინადადებებისგან განსხვავებით.
• მნიშვნელოვანი პუნქტი: კომპანიის მკაფიო პოზიციონირება.
• აუცილებელია მოქნილი ფასების გამოყენება.
• პროდუქტის ან სერვისის შეძენის პროცედურა მაქსიმალურად კომფორტული უნდა იყოს კლიენტისთვის.
• მომსახურებას სჭირდება რეკლამა.
• აუცილებელია კლიენტის ყველა სურვილის გათვალისწინება.

ეს პრინციპები დაგეხმარებათ გაყიდოთ ნებისმიერი პროდუქტი ან მომსახურება. მთავარია გადაწყვიტოთ გაყიდვის მეთოდი - ეს შეიძლება იყოს ტელეფონით, ინტერნეტით და ა.შ.

ვიზუალური აღქმის მეთოდი

კლიენტმა უნდა ნახოს პროდუქტი, ამიტომ თქვენ უნდა აჩვენოთ მას ვიდეო ან სურათი. შესაძლებელია კონსულტაციებისა და ტრენინგების ჩატარება. თუ ჩვენ ვსაუბრობთინფორმაცია სამუშაოს შესახებ, შეგიძლიათ აჩვენოთ ელექტრონული ანგარიშები. მაგალითად, ეკრანის ანაბეჭდები ან პრეზენტაციები.

პოტენციური მყიდველები აფასებენ სამუშაო პროცესის შედეგებს, ამიტომ თქვენ უნდა აჩვენოთ ისინი. თუ კლიენტს ყველაფერი მოეწონება, აუცილებლად შეიძენს რაიმე პროდუქტს.

საქონლის გაყიდვა ტელეფონით

ამ ტიპის გაყიდვები ითვლება ყველაზე რთულად. მუშაობს მსგავსი სქემის მიხედვით დიდი თანხაკომპანიები: საკრედიტო ორგანიზაციები, კომპანიები, რომლებიც ამონტაჟებენ მრიცხველებს, აკავშირებენ ინტერნეტს და ა.შ. როგორ გავყიდოთ ტელეფონით სწორად? დარწმუნდით, რომ დაიცავით შემდეგი წესები:

• გაყიდვებს უნდა ჰქონდეს შესანიშნავი სკრიპტები, რათა შეძლოთ კონტაქტის დამყარება პოტენციურ კლიენტთან.
• ნებისმიერმა გამყიდველმა უნდა გამოიყენოს გაყიდვების ტექნიკა და იცოდეს შემოთავაზებული პროდუქციის ყველა ნიუანსი.
• აუცილებელია კომპეტენტურად უპასუხოს წინააღმდეგობებს და მიიტანოს გარიგებები მათ ლოგიკურ დასკვნამდე.
• ტელეფონით გაყიდვისას უნდა გამოიყენოთ პარავერბალური კომუნიკაცია - შეცვალოთ თქვენი ინტონაცია და ხმა.
• თქვენ უნდა დარეკოთ იმდენჯერ, რამდენჯერაც საჭიროა გარკვეული დროის ინტერვალით.

აუცილებელია შემდეგი მნიშვნელოვანი პუნქტის დამატება: ბევრ რუსს ხშირად ესმის რეკლამა ტელეფონით. არ აქვს მნიშვნელობა რას გვთავაზობს გამყიდველი, მისი მიზანი ყოველთვის ერთია - მოძებნოს მყიდველი თავისი პროდუქტისთვის (თუ ის გარკვეული პოპულარობით სარგებლობს). ამ სფეროში არის ცდები და შეცდომები. ღირს კონკურენტების საქმიანობის მონიტორინგი.

როგორ იზიდავენ კლიენტებს

ბიზნესი ძლიერი ადამიანების საქმიანობის სფეროა. თუ მყიდველების დიდი რაოდენობაა, არასდროს არ უნდა დაისვენოთ. მეტოქეებს არასოდეს "სძინავთ" და ყოველთვის შეუძლიათ თავისთვის აიღონ ისინი. როგორ გავყიდოთ საქონელი და მომსახურება ისე, რომ მათზე მოთხოვნა არასოდეს შემცირდეს? თქვენ უნდა გამოიყენოთ მოტყუების მეთოდები. დღესდღეობით გაყიდვების გაზრდა მხოლოდ ამ მეთოდით შეგიძლიათ.

კონკურენტებს აქვთ როგორც დადებითი, ასევე უარყოფითი მხარეები. ეს უკანასკნელი უნდა იყოს გათვალისწინებული თქვენს საქმიანობაში. გთავაზობთ უფრო ხელსაყრელ პირობებს, ვიდრე სხვა კომპანიები. ვთქვათ, ინტერნეტ პროვაიდერს შეუძლია შესთავაზოს კავშირი და დაყენება უფასოდ. და ეს მოუტანს მას ახალი კლიენტების დიდ რაოდენობას.

დემპინგის გამოყენება

გაყიდვებიდან შესანიშნავი სარგებელი რომ მიიღოთ, შეგიძლიათ გამოიყენოთ დემპინგი - ფასების შემცირება (ბაზრის დონეს ქვემოთ). ამ ტაქტიკის გამოყენებით, მცირე კომპანიები ყოველთვის იძულებულნი არიან დატოვონ ბაზარი. დემპინგი არის საუკეთესო ვარიანტი, რომლის წყალობითაც შეგიძლიათ კომპანიის პოპულარიზაცია.

მაგრამ უნდა გვახსოვდეს, რომ მყიდველებს, რომლებიც მოვიდნენ მხოლოდ ღირებულების გამო, შეუძლიათ ისევე სწრაფად დატოვონ. ისინი არ შეიძლება ჩაითვალოს მუდმივ, რადგან მათ მოსწონთ მხოლოდ ლოიალური პირობები - და დროთა განმავლობაში სხვა კომპანიებმა შეიძლება შესთავაზონ ეს მათ.

კონკურენტული შეცდომების ანალიზი

რა სხვა მეთოდები შეიძლება გამოყენებულ იქნას საქონლისა და მომსახურების გასაყიდად? არსებობს შესაძლებლობა გამოიყენო კონკურენტების შეცდომები და მისგან საკუთარი სარგებელი მიიღო. ვთქვათ, პროვაიდერს აქვს პრობლემა მობილური ქსელი, და მისი კონკურენტები მედიის საშუალებით პანიკაში არიან ამის გამო. და ისინი იწყებენ უკეთესი პირობების შეთავაზებას.

მომგებიანი გაყიდვების საიდუმლოებები

მნიშვნელოვანია ფოკუსირება მომხმარებელზე და არა პროდუქტზე.ეს არის დაპირება წარმატებული ბიზნესი. კლიენტი უნდა გახდეს მეგობარი, რომელიც შეეცდება გაითვალისწინოს მისი ყველა ინტერესი. ასეთი მომხმარებლები ყურადღებას აქცევენ ყველა წვრილმანს. ღირს სატელეფონო ზარებზე ოპერატიულად პასუხის გაცემა და ცივილურად საუბარი. ერთი სიტყვით, დატოვოთ კარგი შთაბეჭდილება საკუთარ თავზე.

ასევე მნიშვნელოვანია კომპანიის პატიოსნება კლიენტების მიმართ. მთავარია შეასრულო ის რასაც გპირდები. ყველა მომსახურება და საქონელი უნდა იყოს უმაღლესი ხარისხის. არის თუ არა შეთავაზებული აქციები ან გაყიდვები? კლიენტს უნდა შეეძლოს მათი რეალურად გამოყენება.

თქვენ უნდა მოაწყოთ თქვენი პროდუქტები და სერვისები სწორად. შეფასებას აძლევენ კლიენტები - მათი პირადი გამოცდილების გათვალისწინებით. ამრიგად, კომპანია იძენს გარკვეულ რეპუტაციას. თუ კომპანიის ნამუშევარი ერთ კლიენტს უხდება, ის აუცილებლად გაუწევს რეკომენდაციას მეორეს – და ასე შემდეგ წრეში.

ყველაზე მეტად გაყიდული საქონელი და მომსახურება

რა სერვისები და საქონელი ითვლება დღეს ყველაზე მოთხოვნად?

ყველაზე გაყიდვადი საქონელი და მომსახურებაა:

• საყოფაცხოვრებო ტიპი.
• ინფორმაციული ორიენტაციის ქონა.
• რეკლამის ტიპი.
• ტრანსპორტის ტიპი.
• სპეციალიზებული ტიპი.

საყოფაცხოვრებო პროდუქცია არასოდეს გადავა მოდიდან, რადგან ადამიანებს ისინი რეგულარულად სჭირდებათ. ვთქვათ, ავეჯი, აღჭურვილობა და ა.შ. ასეთი კომპანიის გასახსნელად, თქვენ არ გჭირდებათ ძალიან ბევრი ფული - ეს არის ყველაზე იაფი ბიზნეს ვარიანტი.

საყოფაცხოვრებო საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა შესაძლებელია რეკლამით, პუბლიკაციებით ინტერნეტში, ბროშურებითა და ბუკლეტებით. უმჯობესია, რაც შეიძლება ხშირად განახორციელოთ გაყიდვები თქვენი მომხმარებლებისთვის და ისინი გახდებიან რეგულარული.

ინფორმაციაზე ორიენტირებული სერვისები ძალიან პოპულარულია. ვთქვათ, ნებისმიერი დარგის სპეციალისტისგან რჩევის მიღება: კლიენტების ძიება, აუდიტი, ინფორმაციის შეგროვება და ა.შ.

საინფორმაციო სერვისების რეკლამა ხორციელდება რადიოს, გაზეთების გამოცემებისა და ინტერნეტის გამოყენებით. ნებისმიერმა კლიენტმა უნდა მიიღოს ბუკლეტი მომსახურების სახეობებით და სავიზიტო ბარათი. ნებისმიერი კლიენტისადმი პირადი მიდგომა წარმატებული ბიზნესის გასაღებია.

რაც შეეხება სატრანსპორტო მომსახურება, მაშინ ეს მოიცავს ტვირთის გადაზიდვას და კურიერის მიწოდებას. თქვენ შეგიძლიათ ამ სერვისების რეკლამირება ზემოაღნიშნული მეთოდების გამოყენებით.

ამრიგად, თქვენ შეიტყვეთ, თუ რა არის საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა ტელეფონით და რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება ასეთი ბიზნესის განვითარებისას. ვიმედოვნებთ, რომ ინფორმაცია თქვენთვის სასარგებლო იყო!

ნებისმიერი სერვისი უნდა იყოს მაღალი ხარისხის, წინააღმდეგ შემთხვევაში ხალხი ძალიან სწრაფად შეწყვეტს მის შეკვეთას!

» ტელეგაყიდვები

© ოლეგ ტოჩენი

სატელეფონო მარკეტინგი
(სატელეფონო გაყიდვები)

ხართ თუ არა სატელეფონო აგენტი და აპირებთ აკრიფოთ პოტენციური კლიენტის ნომერი, რომ შესთავაზოთ მას პროდუქტი ან მომსახურება? არ არის საჭირო აჩქარება. თუ „პირისპირ“ იმოქმედებთ, მაშინ თქვენი თანამოსაუბრესთვის მხოლოდ ერთ-ერთი აღმოჩნდებით, ვინც მას ყოველდღე აწუხებს ასეთი ზარებით. აქ თქვენ უნდა გამოიყენოთ განსხვავებული ტაქტიკა, რომლის წყალობითაც შეძლებთ კლიენტის ყურადღების მიპყრობას თქვენს შეთავაზებაზე.

საუბრის დაწყებამდე, თქვენ, რა თქმა უნდა, გამოავლინეთ რამდენიმე კომპანია, რომლებიც შეიძლება გახდნენ თქვენი კომპანიის კლიენტები. გაარკვიეთ კომპანიის დასახელება, საკონტაქტო პირის დასახელება, სხვა დეტალები და შეიყვანეთ ეს ყველაფერი მონაცემთა ბაზაში. ახლა თქვენ უნდა ყურადღებით იფიქროთ მომავალ საუბარზე. თუ თქვენ სწორად დაწერთ თქვენს მიმართვას და ახერხებთ საკუთარი თავის მიმართ ინტერესის გაღვივებას, მაშინ ეს კომპანია თითქმის აუცილებლად გახდება თქვენი კლიენტი.

შეეცადეთ თავი დაანებოთ კლიენტს და უპასუხეთ კითხვას: „რატომ უნდა ვიყიდო ეს პროდუქტი?

არ არსებობს ბევრი მიზეზი, რის გამოც ადამიანები ყიდულობენ.

1. ფულის დაზოგვის მიზნით (მაღაზიაში მოქმედებს 20%-იანი ფასდაკლება, საჭიროა ჯინსის შეძენა);
2. ფულის შოვნის მიზნით (სხვა საქონლის წარმოებისთვის გამოყენება, გადაყიდვა);
3. დროის დაზოგვის მიზნით (მაგალითად, ტელეფონი ზოგავს დროს პერსონალური საუბრებისთვის მოგზაურობასთან შედარებით; მანქანა ზოგავს დროს საზოგადოებრივ ტრანსპორტთან შედარებით - ასე რომ, ხალხი იხდის ტელეფონების დამონტაჟებას და მანქანების შესაძენად);
4. სოციალური სტატუსის შესანარჩუნებლად (თქვენ უნდა იყიდოთ მერე: კომპანიის მფლობელს რცხვენია ჟიგულის ტარება);
5. და ბოლო მიზეზი არის ლოგიკური მოსაზრებები (უძრავი ქონების შეძენით თქვენ დარწმუნდებით, რომ თქვენი შვილები გაიზრდებიან საცხოვრებელი ფართით).

"სცადეთ" ეს სია თქვენს პოტენციურ კლიენტს - და ახლა შეგიძლიათ საუბრის შესავალი გამოთქვათ.

საუბრის შესავალი

საუბრის შესავალი უნდა შეიცავდეს არაუმეტეს 75 სიტყვისა (თორემ ხაზის მეორე ბოლოს ექნება დრო, რომ გათიშოს ან აღმოაჩინოს წინააღმდეგი). ამისათვის თქვენ გაქვთ არაუმეტეს 45 წამის განკარგულებაში - ამ დროის განმავლობაში თქვენ უნდა გქონდეთ დრო, რომ გააცნოთ კომპანია და მიუთითოთ მიზეზები, რის გამოც კლიენტი შეიძლება დაინტერესდეს თქვენი შეთავაზებით.

რისი სათქმელი დრო გაქვთ ამ 45 წამში, ძალიან მნიშვნელოვანია. მაგრამ არანაკლებ მნიშვნელოვანია, თუ როგორ ამბობთ ამას. იზრუნეთ სწორ ინტონაციაზე. თქვენ უნდა გამოიჩინოთ დადებითი დამოკიდებულება იმაში, რასაც აკეთებთ - გაიღიმეთ! დაიმახსოვრეთ, რომ ღიმილის „დანახვა“ შესაძლებელია ტელეფონით. თუ უბრალოდ რაღაცას წაიკითხავთ, თქვენი თანამოსაუბრეც ამას ადვილად მიხვდება. არ გჯერა? შეამოწმეთ მეგობრებთან ერთად. ასე რომ, პირველი რაც არის ღიმილი. მეორე არის ის, რაც თქვენ რეალურად უნდა თქვათ.

კლიენტთან ყოველი სატელეფონო საუბრისას უნდა გაიაროს 5 ეტაპი.

1. თქვენ უნდა მიიპყროთ თქვენი თანამოსაუბრის ყურადღება. ეს შეიძლება გაკეთდეს მისალმებით. როგორც კი იტყვით: "შუადღე მშვიდობისა, ბატონო პეტრენკო!", თქვენ მიიპყრობთ მის ყურადღებას.
2. მაშინ უნდა გაგაცნოთ საკუთარი თავი. არა მგონია ეს ვინმეს ასწავლოს.
3. ამის შემდეგ, თქვენ უნდა მიუთითოთ თქვენი კომპანიის სახელი.
4. და ბოლოს, თქვენ უნდა თქვათ ისეთი რამ, რაც გააღვიძებს კლიენტის ინტერესს თქვენი კომპანიის მიმართ.

შედეგად, თქვენ უნდა მიიღოთ მსგავსი რამ: ”გამარჯობა, ბატონო პეტრენკო! თქვენ გაწუხებთ ბატონი სიდორენკო სერვისისა და K კომპანიისგან. ჩვენ გთავაზობთ მოლაპარაკე საოფისე მაცივრებს, რომლებიც გეტყვით, რომელი პროდუქტები იწყებენ გაფუჭებას და საჭიროა მათი რაც შეიძლება მალე გამოყენება, რომელი თანამშრომელი ფლობს მათ და როგორ რეაგირებს ეს თანამშრომელი მაცივრიდან მისი ქონების გაქრობაზე. მოლაპარაკე მაცივარი დაეხმარება თქვენს კომპანიას დაზოგოს 20%-მდე თანამშრომელთა კვების ხარჯებზე და, შესაბამისად, ხელფასებზე. გარდა ამისა, ეს შენაძენი გამორიცხავს საოფისე დუელებს კეფირის ბოთლებზე“.

5. ყველაზე რთული: თქვენ უნდა დასვათ შეკითხვა, რომელზეც თქვენი თანამოსაუბრე აუცილებლად გიპასუხებთ "დიახ". მაგალითად: "აინტერესებს თქვენი კომპანია თანამშრომლების პროდუქტიულობის შენარჩუნებით?" ვინ იტყვის, რომ მისი კომპანია ამით არ არის დაინტერესებული?

მაგრამ თუ ბატონი პეტრენკო მაინც ამბობს „არა“, ბოდიში მოიხადეთ, მადლობა გადაუხადეთ თქვენთან გატარებული დროისთვის და გათიშეთ. ასეთი პასუხის შემდეგ მისი დარწმუნება აზრი არ აქვს, რომ მოგისმინოს. იმის ალბათობა, რომ ის დათანხმდება თქვენს წინადადებებს, არის ერთი შანსი ათასში. არ ღირს თქვენი დრო. ბევრად უფრო სასარგებლოა მისი დახარჯვა შემდეგი ნომრის აკრეფაზე. აქ გიპასუხეს "დიახ" - პირველი გამარჯვება. მაგრამ ეს ყველაფერი არ არის: ყველაზე ხშირად, დადებითი პასუხის შემდეგ, პროტესტი მოჰყვება და ქვემოთ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ მოვიქცეთ მათთან.

ახლა კი რამდენიმე სიტყვა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გადალახოს ერთი მნიშვნელოვანი დაბრკოლება, რომლის სახელია მდივანი. ნება მომეცით შეგახსენოთ, რომ თქვენი ამოცანაა მიხვიდეთ იმ ადამიანთან, ვინც იღებს გადაწყვეტილებებს.

ასე რომ, მდივანი იღებს ტელეფონს. წარუდგინეთ საკუთარი თავი, ჩამოთვალეთ თქვენი წინადადება და ჰკითხეთ ვის უნდა ესაუბროთ. თუ სახელს ვერ გაიგებთ, სცადეთ მოტყუება. მოიქეცი კლიენტად, ისევ დარეკე და სთხოვე დაკავშირება ბ-ნ ივანოვთან გაყიდვების განყოფილებიდან. თუ გაგიმართლა და სწორად გამოიცანით, მაშინვე დაგაკავშირებენ, თუ არა, მაშინ აკეთე თავი, თითქოს გვარი აირია. ჰკითხეთ რა ჰქვია გაყიდვების განყოფილების უფროსს და შემდეგ სთხოვეთ მასთან საუბარი. თქვენი მთავარი მიზანი - ისაუბროთ იმ ადამიანთან, რომელსაც შეუძლია გადაწყვეტილების მიღება მდივნის გარეშე - მიღწეულია. ახლა თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ საუბარი, რომლის შედეგი უნდა იყოს კლიენტთან შეხვედრის გამართვა ან ხელშეკრულების გაფორმება.

კლიენტთან საუბარი

სატელეფონო აგენტის ათი მცნება

1. წესი 20/80. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა მოუსმინოთ დროის 80% და მხოლოდ 20% ისაუბროთ. თქვენი გახსნის სიტყვისთვის გეძლევათ, როგორც უკვე ვთქვით, 45 წამი. შემდეგი, თქვენი ამოცანაა მოუსმინოთ და დაიმახსოვროთ მომხმარებლების პრობლემები და საჭიროებები. მაშინ გექნებათ შესანიშნავი მიზეზი, შესთავაზოთ კლიენტს თქვენთან ხელშეკრულების გაფორმება, რაც დაეხმარება მას ამ პრობლემების გადაჭრაში და მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაში.
2. თუ გსურთ გამოიყურებოდეთ საქმიანად, არასოდეს დაუსვათ ზოგადი კითხვები - ამინდის შესახებ ან "როგორ ხარ?" მიზანშეწონილია 20 კილომეტრში მყოფ თანამოსაუბრეს ჰკითხოთ ამინდის შესახებ? მზად ხართ შემდეგი ნახევარი საათი დაუთმოთ ისტორიების მოსმენას სხვა ადამიანების პრობლემებზე?
3. მოერიდეთ ყოყმანს, ისაუბრეთ კონკრეტულად, ზუსტად და შეინარჩუნეთ სწორი ინტონაცია. არ დაგავიწყდეთ ღიმილი! თქვენ უნდა ისაუბროთ არც ისე ნელა და არც ძალიან სწრაფად, არც ძალიან ხმამაღლა და არც ძალიან რბილად. დარწმუნებული უნდა იყოთ, რომ კარგად გესმით და გესმით. ისწავლეთ იმის გაგება, როდის უნდა შეაჩეროთ საუბარი. სატელეფონო აგენტები ბევრად უფრო ეფექტურია, როდესაც მათ შეუძლიათ ჩუმად დაელოდონ პასუხს და დროულად გათიშონ.
4. ნუ იმედგაცრუებთ, თუ ავტომოპასუხეს მიიღებთ. თქვენი მიზანია დარეკოთ და ჩვენ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს ცოტა მოგვიანებით.
5. ნუ ჩქარობთ კლიენტისთვის ინფორმაციის გაგზავნას პირველივე მოთხოვნით, თუ მან ნამდვილად არ იცის რა სჭირდება. უმეტეს შემთხვევაში, ინფორმაციის მოთხოვნა უბრალოდ თქვენი უკან დახევის სურვილია. თუმცა, არსებობს ყველაზე მეტი სხვადასხვა გზებიგამოიყენეთ ეს მოთხოვნა თქვენს სასარგებლოდ. თქვენ არ გჭირდებათ არაფრის გაგზავნა, მაგრამ უბრალოდ დარეკეთ ერთი კვირის შემდეგ და ჰკითხეთ, მოვიდა თუ არა ინფორმაცია. როგორც წესი, კლიენტი პასუხობს თქვენს შეკითხვას და აგრძელებს საუბარს. პროსპექტების მიწოდება შეგიძლიათ პირადად, იმის მოტივით, რომ ისინი საჭიროებენ განმარტებას - და აქ თქვენ გაქვთ შეხვედრა კლიენტთან, რომელსაც ეძებდით.
6. სწორად უპასუხეთ პროტესტებს (ქვემოთ გეტყვით როგორ გააკეთოთ ეს).
7. არ მისცეთ თავს უფლება კონკურენტების მიმართ უპატივცემულო შენიშვნების გაკეთების. სერიოზულ ადამიანებს ურჩევნიათ არ იმუშაონ მათთან, ვინც დაარწმუნოს ისინი საკუთარ თავთან თანამშრომლობაზე, მიუთითებს სხვის ნაკლოვანებებზე. კლიენტი ირჩევს პარტნიორებს პოზიტიური დამოკიდებულება- ასე ასწავლიან თავიანთ გაყიდვების წარმომადგენლებს უმსხვილესი კომპანიებიკერძოდ, Kodak.
8. ტელემარკეტინგის სფეროში მუშაობისას არ გინდა ერთი დღე გამოტოვო. თუ კვირაში ერთ დღეს გამოტოვებთ, იმდენად ჩამორჩებით, რომ აზრი არ ექნება ცდილობთ კიდეც დაასწროთ. არასოდეს შეწყვიტოთ ახალი ხალხის დარეკვა - ეს არის ახალი კლიენტების მოპოვების ერთადერთი გზა.
9. არასოდეს შესთავაზოთ თქვენს კომპანიას, როგორც ბოლო ინსტანციის მიმწოდებელს. თქვენ უნდა დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ თქვენი კომპანია საუკეთესოა. გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ „უკანასკნელ კურორტად“ დარჩენილი მომწოდებლების დახმარებას არავინ მიმართავს.
10. ნუ აწვდი ზედმეტ ინფორმაციას ტელეფონით. დაიმახსოვრე შენი მთავარი მიზანი. თუ გსურთ მიიღოთ შეკვეთა და დაგისვით შეკითხვა, არ შეგიძლიათ არ უპასუხოთ მას. და თუ თქვენი მიზანია შეხვედრის დანიშვნა, სჯობს სიტუაცია თქვენს სასარგებლოდ გამოიყენოთ. შეეცადეთ დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ მათი საკითხი შეიძლება მოგვარდეს და თქვენი წარმომადგენელი შეძლებს ამ ყველაფრის ახსნას პირადი შეხვედრის დროს.

ხელნაკეთი პრეპარატები

ხელნაკეთი პრეპარატების სარგებლიანობის შეფასება ძნელია, სანამ არ დაიწყებთ მათ გამოყენებას. სცადეთ და თავად დარწმუნდებით. ეს ნამდვილად გადამრჩენია, თუ ყოყმანობთ და არ იცით რა თქვათ. ბლანკების წაკითხვა შეუძლებელია. არაფერია უფრო უსიამოვნო, როცა სატელეფონო აგენტი ხელს გიშლის სამუშაოდან და კითხულობს კიდეც რაღაცას. ასეთ შემთხვევებში, თქვენ უბრალოდ გსურთ გათიშოთ. ამიტომ, პრეპარატები უნდა იყოს დამახსოვრება.

გარდა ამისა, ბლანკები დაგეხმარებათ ყურადღება გაამახვილოთ საუბრის მთავარ მიზანზე. იმის გაგებით, თუ რა უნდა თქვათ, თქვენ არ დაკარგავთ დროს ან კლიენტის დროს. ამრიგად, შაბლონები დაგეხმარებათ დღეში მეტი ზარის განხორციელებაში და ეფექტურად უპასუხოთ შესაძლო წინააღმდეგობებს. ამ სტატიაში ჩვენ არ შემოგთავაზებთ ბლანკების ნიმუშებს: თქვენ თავად უნდა მოიფიქროთ ისინი, თქვენი პირადი გამოცდილებისა და კომპანიის სპეციფიკის შესაბამისად. ჩამოწერეთ პრეპარატები: ამ გზით გახსოვთ ისინი და ისწავლით მათ გამოყენებას. მუშაობისას ყოველთვის შეგიძლიათ მათი გამოსწორება და გაუმჯობესება.

აპროტესტებენ? Კარგია

ადამიანს, რომელმაც არ იცის როგორ უპასუხოს კლიენტის წინააღმდეგობებს, არ აქვს უფლება საკუთარ თავს სატელეფონო აგენტი უწოდოს. პრეტენზია არის ერთგვარი შანსი, რომელსაც კლიენტი გაძლევს; გამოიყენეთ ის, რომ უთხრათ რისი მოსმენა სურს. არასოდეს მოერიდეთ წინააღმდეგობებს. ტელემარკეტინგის 3 R-ია: REPEAT, SUPPORT, Continue. გამოიყენეთ იგი - და წარმატება გარანტირებულია თქვენთვის. გაიმეორეთ წინააღმდეგობა კითხვის სახით. თქვით, რომ ერთ-ერთმა თქვენსმა კლიენტმა მსგავსი წინააღმდეგობა გამოთქვა, მაგრამ პრეზენტაციის შემდეგ მან გადაიფიქრა და გადაწყვიტა თქვენთან მუშაობა.

მოიწვიე შენი თანამოსაუბრე მოლაპარაკების გასაგრძელებლად. ასე რომ, თქვენ გაიმეორეთ, მხარი დაუჭირეთ და განაგრძეთ საუბარი თქვენი მიზნის შესახებ. სამუშაოს პირველ კვირას მოისმენთ ბევრ წინააღმდეგობას, რომელთა უმეტესობა შეიძლება შვიდ მთავარზე გადაიზარდოს. თითოეული მათგანი ნიშნავს, რომ კლიენტი ცდილობს შეწყვიტოს თქვენთან საუბარი. მაგრამ თქვენი პოზიცია ასეთი უნდა იყოს: მე ახლა გადავლახავ ამ წინააღმდეგობას და გავაგრძელებთ საუბარს.

1. კლიენტი ამბობს, რომ მან უკვე სცადა ის, რაც თქვენ შესთავაზეთ და არ მოეწონა. ამ წინააღმდეგობის დასაძლევად გამოიყენეთ 3 R-ის წესი (იხ. ზემოთ).
2. კლიენტი აცხადებს, რომ მას უკვე ჰყავს მიმწოდებელი. არ დანებდეთ: განაგრძეთ კითხვების დასმა, სანამ არ იპოვით ამ მიმწოდებლის სუსტ წერტილს - წერტილს, სადაც თქვენი მომსახურებაა უკეთესი მხარეგანსხვავდება იმისგან, რაც აქამდე მიეწოდება თქვენი თანამოსაუბრის კომპანიას. რატომ არ არის ახალი კლიენტის შეძენის შანსი?
3. მომხმარებელი ამბობს, რომ არ არის დაინტერესებული თქვენი პროდუქტით. გამოიყენეთ 3 P წესი. თუ კლიენტი კვლავ იტყვის, რომ არ არის დაინტერესებული, გამოიყენეთ „საბოლოო დარტყმა“ (ტექნიკა განხილული ქვემოთ). მაგრამ თუ ეს არ მუშაობს, უნდა გათიშოთ.
4. კლიენტი ცდილობს დაასრულოს საუბარი დოკუმენტაციის გაგზავნის მოთხოვნით. შეამოწმეთ კლიენტთან, რა კონკრეტული მონაცემების მიღება სურს. შეეცადეთ შეამციროთ საუბარი 3 P წესზე და სთხოვეთ შეხვედრის მოწყობა. თუ კლიენტი მოგთხოვთ ფასის სიის გაგზავნას, უთხარით მას, რომ თქვენი ფასების სია იმდენად ვრცელია, რომ მისი სრულად გაგზავნა პრაქტიკული არ არის; მაგრამ თუ კლიენტი ასახელებს საქონლის ან მომსახურების ტიპებს, რომლებიც მას აინტერესებს, მაშინ თქვენ მზად ხართ გადაიტანოთ მონაცემები საჭირო ნივთებზე.
5. კლიენტი ამბობს, რომ თქვენთან მუშაობის დანაზოგი მცირეა და არ ღირს იმ დამატებით ძალისხმევაზე, რაც მისგან იქნება საჭირო. აუხსენით, რომ დამატებითი საზრუნავი არ ექნება, პირიქით, ყველაფერს ისე გააკეთებთ, რომ ცხოვრებას გაუადვილებთ. 3 P წესის გამოყენებით დაასრულეთ თქვენი საუბარი შეკვეთის ან შეხვედრის მოთხოვნით.
6. კლიენტი ითხოვს დარეკვას ერთ თვეში, რადგან ის ახლა ძალიან დაკავებულია. უთხარით მას, რომ ამ დროის განმავლობაში მას შეეძლო ბევრი ფულის დაზოგვა და ჰკითხეთ, არის თუ არა ოფისში ვინმე, ვისთანაც შეგიძლიათ ისაუბროთ ორი წუთის განმავლობაში. 3 P წესის გამოყენებით აღწერეთ მსგავსი სიტუაცია და დაასრულეთ შეხვედრის ან შეთანხმების მოთხოვნით.
7. კლიენტი ამბობს, რომ ეს საკითხები მის კომპეტენციაში არ შედის. გაარკვიეთ მისგან, ვინ არის პასუხისმგებელი სამუშაოს ამ სფეროში. თუ პასუხის გაცემა არ უნდა, დაუბრუნდით მდივანს და ისევ ჰკითხეთ.

დასკვნა: თქვენ უნდა შეეცადოთ გადალახოთ დაბრკოლებები, რომლებიც წარმოიქმნება. სცადეთ ასე იმუშაოთ მინიმუმ ერთი თვე და მიხვდებით, რომ ეს ტაქტიკა ამართლებს.

მოიპოვეთ შეთავაზების უფლება

კლიენტთან საუბრისას კიდევ ერთი რამ არ უნდა გამოგვრჩეს მხედველობიდან. ყველაზე მნიშვნელოვანი წესისატელეფონო მარკეტინგი: თქვენ არ გაქვთ უფლება უბრალოდ დაურეკოთ კლიენტს და მოიწვიოთ შეკვეთის გასაკეთებლად. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ ასეთი უფლება თუნდაც ერთ წუთში.

დაიცავით წესები: გააკეთეთ შესავალი, სწორად გადალახეთ 2-3 წინააღმდეგობა და ბრძოლის ნახევარი დასრულდა. შემდეგ სწორი კითხვების დასმით და პასუხების მოსმენით თქვენ უნდა გაარკვიოთ რა არის კლიენტის საჭიროებები.

როგორც კი კლიენტი იგრძნობს, რომ გესმით მათი პრობლემები, თქვენ დაამყარებთ ურთიერთგაგებას. ახლა თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას შეკვეთის განთავსება. კლიენტთან „სასაუბროდ“ მოგიწევთ კითხვების დასმის გარკვეული ტექნიკის გამოყენება. შესთავაზეთ მას ისეთი რამ, რაც მისი პრობლემების მოგვარებაში დაგეხმარებათ.

მაგრამ იქნებ მის კომპანიას საერთოდ არ აქვს პრობლემები? თუ ყველა თქვენი მცდელობა რაიმეს გასარკვევად მარცხით დასრულდა, დაემშვიდობეთ და გადადით შემდეგ კლიენტზე.

კლიენტებთან მუშაობის გზების თქვენს არსენალში უნდა იყოს სპეციალური შეთავაზება, რომელიც მოქმედებს ამ მომენტში და არ შეიცავს რისკს კლიენტისთვის - ამაზე ქვემოთ ვისაუბრებთ. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენი ამოცანაა გამოირჩეოდეთ ბრბოდან და თქვათ ისეთი რამ, რაც კლიენტს დაამახსოვრებს თქვენი კომპანია, თქვენი პროდუქტები და სერვისები.

სტატისტიკური აღრიცხვა, როგორც გაყიდვების გაზრდის საშუალება

თითოეულმა სატელეფონო აგენტმა უნდა იმუშაოს სპეციალური ფორმით, რომელზეც ის აღნიშნავს ყველაფერს, რასაც აკეთებს. თუ თქვენმა მენეჯერმა არ მოგცათ, არ აქვს მნიშვნელობა: თავად შეადგინეთ ასეთი ფორმა და აიძულეთ თავი გამოიყენოთ იგი ყოველდღე. ეს დაგეხმარებათ ამოიცნოთ თქვენი სუსტი მხარეებიდა გაზარდოს გაყიდვების მოცულობა. აქ არის 10 ელემენტი, რომელსაც ყოველდღე უნდა თვალყური ადევნოთ:

1. რეკავს.
2. შეტყობინებები, რომლებიც დატოვეთ თქვენს ავტომოპასუხეზე (ეს დაგეხმარებათ შექმნათ შაბლონი თქვენი ავტომოპასუხისთვის).
3. კარიბჭეები (დღეში რამდენჯერ ხვდებოდით მდივანს).
4. პირები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ხელშეკრულების გაფორმების შესახებ გადაწყვეტილებებზე (დღეში რამდენჯერ ახერხებდით მდივნის დარწმუნებას ამ ადამიანებთან დაკავშირებაში).
5. გაგზავნილი ფაქსები ან ფოსტა (რა უნდა გაიგზავნოს, რა ფორმით და რაოდენობით).
6. განმეორებითი ზარები.
7. დაგეგმილი შემდგომი ზარები (რამდენი ზარის განხორციელება დაგჭირდებათ).
8. პასუხები თქვენს შეტყობინებებზე ავტომოპასუხეზე (რამდენად ეფექტურია თქვენი შაბლონი ავტომოპასუხისთვის).
9. დაგეგმილი შეხვედრები.
10. დადებული კონტრაქტები.

ამისათვის თქვენ უნდა დაუტოვოთ მას რეკლამა 20-30 წამის განმავლობაში. საუბრის პირველი ოთხი ეტაპი იგივეა (იხ. ზემოთ), მაგრამ ბოლო კითხვის ნაცვლად, ავტომოპასუხეზე უნდა ჩაიწეროთ ფრაზა, რომელიც კლიენტს აიძულებს დაგირეკოთ. გააფრთხილეთ, მაგალითად, რომ თქვენ ეწვევით მას სამშაბათს 14-00 საათზე, რათა უფრო დეტალურად ისაუბროთ თქვენი კომპანიის შეთავაზებებზე. ამის შემდეგ დატოვეთ თქვენი სახელი და ტელეფონის ნომერი.

როდესაც კლიენტი გაიგებს, რომ პირი, ვისთანაც არ დათქმულია შეხვედრა, აპირებს მის ოფისში მოსვლას, ის თითქმის აუცილებლად ჩაწერს თქვენს სახელს და ტელეფონის ნომერს, რათა დაგირეკოთ და გაარკვიოთ რა ხდება. თქვენი მიზანი მიღწეულია: კლიენტმა დაგირეკა.

მაგრამ იქნებ ის უბრალოდ გაბრაზებულია შენზე და სურს ამის გამოხატვა შენთვის? როგორც წესი, მომხმარებელთა აღშფოთება შეიძლება განეიტრალდეს. როდესაც ის გეკითხებათ შეხვედრის შესახებ, უპასუხეთ, რომ თქვენ უბრალოდ დატოვეთ ინფორმაცია და გინდოდათ გენახათ, შეძლებდა თუ არა მისი ვიზიტი სამშაბათს. თუ ეს დრო მას არ უხდება, ჰკითხეთ რა არის შესაფერისი დრო. ამრიგად, თქვენ დაუბრუნდით 3 "Ps" წესს - გაიმეორეთ თქვენი კომპანიის სერვისების შეთავაზება, მხარი დაუჭირეთ კლიენტს და განაგრძეთ საუბარი შეხვედრის მოთხოვნით.

ახლა მეხუთე კითხვის დასმის დროა. თუ კლიენტი უპასუხებს "არა", მაშინ უნდა უსურვოთ კარგი და გათიშოთ. და თუ კლიენტი უპასუხებს "დიახ, მაგრამ ...", თქვენ უნდა გადალახოთ წინააღმდეგობა და კვლავ შესთავაზოთ დანიშვნა ან შეკვეთის გაკეთება.

და ბოლოს, რამდენიმე სასარგებლო რჩევა:

1. დატოვეთ ინფორმაცია ავტომოპასუხეზე არაუმეტეს 30 წამისა.
2. არ იჩხუბოთ და არ შეაჩეროთ.
3. ისევ დარეკე. საშუალოდ, ადამიანის დასაჭერად მას 4-8-ჯერ სჭირდება დარეკვა.
4. ნათლად დაფიქრდი, რის თქმას აპირებ.

Სპეციალური შეთავაზებები

ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად, ყოველთვის შეინახეთ სპეციალური შეთავაზებები მარაგში - კუპონები, ფასდაკლებები, უფასო სერვისი, უფასო გზავნილი, საცდელი პერიოდი. საცდელი პერიოდი ნიშნავს, რომ მომხმარებელი იღებს პროდუქტს და იყენებს მას უფასოდ, მაგალითად, მის გადახდამდე ერთი თვით ადრე. ეს არის ის, რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ მსხვილ კომპანიებთან მუშაობისას, რომელთაც გსურთ გახდეთ თქვენი კლიენტები, მაგრამ რომლებიც არ ეთანხმებიან თქვენგან საქონლის ყიდვას მათი გამოცდის გარეშე. თუმცა, აუცილებლად აუხსენით კლიენტს დეტალურად, რა არის „უფასო ნიმუში“: ნიმუში თავისთავად უფასოა, მაგრამ კლიენტს მოუწევს პროდუქტის გადახდა, თუმცა 30 დღის შემდეგ.

სპეციალური შეთავაზებები საუკეთესოდ გამოიყენება საუბრის ბოლოს, რათა დაარწმუნოს მერყევი კლიენტი პირველი შეკვეთის გაკეთებაში. ეს მეთოდი ნამდვილად მუშაობს და მომხმარებლებს მოსწონთ. მაგრამ დარწმუნდით, რომ კლიენტს ესმის, რომ ეს არის ერთჯერადი შეთავაზება.

რაც მთავარია - შეკვეთის შესახებ

1. კითხვა პირველი: დაიმსახურეთ თუ არა შეკვეთის შეთავაზების უფლება?
2. რამდენჯერ სთხოვეთ კლიენტს შეკვეთის განთავსება? თქვენ უნდა გააკეთოთ შეთავაზება მინიმუმ სამჯერ, თუ, რა თქმა უნდა, კლიენტი დაუყოვნებლივ არ დათანხმდება (ამ შემთხვევაში, უბრალოდ თქვით: „გმადლობთ. სიამოვნებით იმუშავებთ ჩვენთან“ და გათიშეთ). მაგრამ ზოგადად, შეკვეთის განთავსების პირველი შეთავაზება ყოველთვის საცდელია. მეორედაც გაგაპროტესტებენ. ეს არის მესამე მოთხოვნა, რომელიც კრიტიკულია. როგორც წესი, ამის შემდეგ იღებთ თქვენს შეკვეთას. არ მინდა ვთქვა, რომ სამჯერ რომ გკითხო, შეკვეთა შენია. შესაძლებელია, რომ არასოდეს მიიღოთ ეს შეკვეთა. შემდეგი პუნქტები დაგეხმარებათ ამის გარკვევაში.
3. დარწმუნდით, რომ მიუთითეთ თქვენი ვადის გასვლის თარიღი სპეციალური შეთავაზება. თუ ამას გააკეთებთ, კლიენტს ექნება დამატებითი სტიმული თქვენთან კონტრაქტის გასაფორმებლად.
4. დაუსვით თუ არა საცდელი კითხვები, რომლებიც კლიენტს უბიძგებს გარიგების დახურვისკენ? მათი დახმარებით თქვენ იგრძნობთ აპირებს თუ არა კლიენტი თქვენთან მუშაობას საერთოდ.
5. სცადეთ ტექნიკა სახელწოდებით "საბოლოო დარტყმა"? ეს ზემოთ აღვნიშნე და ახლა აგიხსნით რა არის. როდესაც კლიენტი უპასუხებს თქვენს ყველა კითხვას, ჰკითხეთ მას, დაინტერესებული იქნება თუ არა თქვენი პრეზენტაციის მოსმენით. თუ ისინი უპასუხებენ "არა", თავაზიანად დაემშვიდობეთ და გათიშეთ. ამ კლიენტთან ერთად წარმატებას ვერ მიაღწევთ.

ფოკუსირება - და წარმატება მოჰყვება

არიან ადამიანები, რომლებიც სატელეფონო აგენტთან ან გამყიდველთან საუბარში საუბრობენ ყველაფერზე, გარდა გაყიდვებისა. სატელეფონო აგენტმა უნდა აარიდოს თავი მათ, ვისაც შეუძლია მისი დრო „შეჭამოს“. დაგეგმეთ თქვენი მიზნები სამსახურში მისვლამდე ერთი დღით ადრე. თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენი ზარის განხორციელება გსურთ, რამდენი გარიგების დახურვა გსურთ. სატელეფონო მარკეტინგი საჭიროა ყოველდღიურად, მაგრამ არა უმეტეს 2-3 საათისა შესვენების გარეშე.

სამუშაომდე აღფრთოვანდით. ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა გზით. თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ შესაძლო მოგება სამუშაოზე მიმავალ გზაზე, შეგიძლიათ მოუსმინოთ სპეციალურ კასეტებს მეტროში ან ტროლეიბუსში, შეგიძლიათ ჩაიწეროთ კასეტაზე, გაამხნევოთ და მოუსმინოთ გზაში.

ყოველთვის დაურეკეთ ახალ კლიენტებს შემდგომი ზარების განხორციელებამდე. ბევრი პირიქით აკეთებს, მაგრამ თუ მუდმივად განმეორებით ზარებს აკეთებთ, ახალი კლიენტებისა და იდეების შემოდინება შეწყდება.

ერთი ბოლო წესი: ყოველთვის დაიწყეთ ყველაზე რთული ზარებით. ყველაფერი დანარჩენი მათ შემდეგ ბევრად უფრო ადვილი მოგეჩვენებათ. ნუ დააყოვნებთ და სასიამოვნოდ გაგიკვირდებათ: ბევრ კომპანიაში შეძლებთ მდივნის მოსვლამდე ტელეფონით დაუკავშირდეთ და პირდაპირ ისაუბროთ მათთან, ვინც გადაწყვეტილებას იღებს. Ისე:

1. თქვენ გჭირდებათ ახალი კლიენტები.
2. დარეკვა ნამდვილად გეხმარებათ ახალი კლიენტების მიღებაში.
3. რაც უფრო მეტ კლიენტს იზიდავს სატელეფონო აგენტი, მით უფრო მეტი ფულიიმუშავებს.
4. ყოველდღე უნდა დარეკოთ.

სატელეფონო აგენტების დამარცხების მიზეზები

ახლა მსურს ვისაუბრო იმ მიზეზებზე, რის გამოც ბევრი სატელეფონო აგენტი ვერ ხერხდება. Სადაზღვევო კომპანიებიდასავლეთში, მაგალითად, ათასობით აგენტს ქირაობენ, რადგან იციან, რომ ერთ წელიწადში მათი 95% წავა. მაგრამ ვინც რჩება წარმატებას მიაღწევს.

წარუმატებლობის მიზეზი არის "SNSP". ეს ნიშნავს: შიშს, გაურკვევლობას, ეჭვს, ჩვევებს.

შიში. სატელეფონო აგენტები ვერ ახერხებენ, რადგან მათ ეშინიათ შემდეგი ზარის განხორციელების შემთხვევაში უარის თქმის შემთხვევაში. ამას სრულიად სხვაგვარად უნდა მივუდგეთ. დაარწმუნეთ საკუთარი თავი, რომ ყოველი 200 წინადადება, რომელიც თქვენ გააკეთებთ, იქნება ერთი მიღება. და რაც უფრო ადრე მიიღებთ ამ უარს, მით უფრო მალე მიაღწევთ შეთანხმებას.

გაურკვევლობა. თქვენ არ ხართ დარწმუნებული, იმუშავებს თუ არა ის ტექნიკა, რომლის გამოყენებაც გსურთ. მაგრამ ამის გასარკვევად მხოლოდ ერთი გზა არსებობს - სცადეთ, გააანალიზოთ შედეგები და გააუმჯობესოთ ტექნიკა.

ეჭვები. ვთქვათ თქვენ გადაწყვიტეთ ხვალდაიწყეთ ჩვენი რჩევების დაცვა. მაგრამ მერე სხვას გაუზიარე შენი გეგმები და გითხრეს, რომ არაფერი გამოვიდოდა. მაშინ შეიძლება თქვენს სულში გაჩნდეს ეჭვები, რაც თქვენი დამარცხების მიზეზი გახდება. არ დანებდეთ მათ, სანამ თავად არ ცდილობთ ამას.

Ჩვევები. თუ თქვენ შეცვლით ჩვევებს დღეში 2 საათის განმავლობაში, ერთი თვის შემდეგ, ჩვენს მიერ აღწერილი ტექნიკის გამოყენებით, თქვენ გათავისუფლდებით შიშისგან, გაურკვევლობისგან და ეჭვებისგან. ჩაწერეთ თქვენი შედეგები და თუ ისინი შესამჩნევად არ გაუმჯობესდა ერთი თვის შემდეგ, მაშინ რაღაცას არასწორად აკეთებთ. ახლა დაიწყე დარეკვა. Წარმატებას გისურვებ!

„კარიერა“, No2, 2000 წ

ბევრ გამყიდველს უწევს მომსახურების გაყიდვა, ვიდრე საქონელი. ეს ტერიტორია მოთხოვნადია. ასეთი მომსახურება გათვალისწინებულია სამედიცინო, საგანმანათლებო ინსტიტუტები, სილამაზის სალონებში, ტაქსებში. მათ უზრუნველყოფენ არა მხოლოდ კომპანიები, არამედ ცალკეული სამუშაოს შემსრულებელი პირები. მაგრამ ყველამ არ იცის როგორ სწორად მოაწყოს ბიზნესი ისე, რომ მას მოუტანს სტაბილური და მაღალი შემოსავალი. როგორ გავყიდოთ მომსახურება განხილული იქნება სტატიაში.

რატომ არის ეს საჭირო?

მეწარმეებს ხშირად მოუწოდებენ, გაყიდონ მომსახურება საქონლით. ბევრი კომპანია ამაში მეტს იხდის. მაგრამ ყველა გამყიდველს არ ესმის, რატომ არის ეს აუცილებელი. შესაძლებელია თუ არა მომსახურების გაყიდვა, თუ ბიზნესი ახლახან გაიხსნა? ეს უნდა გაკეთდეს. თქვენ უბრალოდ უნდა გამოიყენოთ დადასტურებული მეთოდები.

ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, რომ მომსახურება ითვლება, ანუ მისგან მოგება უფრო მაღალია, ვიდრე საქონლისგან. მაგალითად, კონდიციონერზე მარკირება შეიძლება არ იყოს შესამჩნევი, სეზონზე ამ აღჭურვილობის გაყიდვას ხშირად მცირე მოგება მოაქვს. მაგრამ ტექნიკის დამონტაჟების შეკვეთის შემთხვევაში კომპანია მიიღებს მაღალ შემოსავალს, რომელიც გადაიხდის ყველაფერს.

საქონლის გაყიდვის პრინციპები

Ყველა ადამიანი სხვადასხვა მეთოდებიინფორმაციის მიღება: ადამიანი შეიძლება იყოს ვიზუალური, სმენითი ან კინესთეტიკური. ზოგს ყველაფერი ვიზუალურად ახსოვს, ზოგს სმენით, ზოგს კი საგანზე შეხებით. სრულფასოვანი ადამიანისთვის სამივე მეთოდი მუშაობს, მაგრამ ყოველთვის არის უფრო კომფორტული.

რაღაცის გაყიდვა ვიზუალური და კინესთეტიკის შემსწავლელებისთვის რთულია. გამყიდველს შეუძლია ბევრი ისაუბროს პროდუქტზე, მაგრამ თუ მყიდველი არ დაინახავს ან არ შეეხო მას, მაშინ მისი გაყიდვა ადვილი არ იქნება. ბევრი მომხმარებელი ეძებს პროდუქტებს დამოუკიდებლად, ამიტომ ისინი ყურადღებას ამახვილებენ გრძნობებზე. ასე რომ, მნიშვნელოვანია გაყიდვების მეთოდების გამოყენება, რომლებიც შეესაბამება ადამიანების უმრავლესობას.

მომსახურების მიწოდების მახასიათებლები

მომსახურება უფრო დელიკატურ რამედ ითვლება. იმისთვის, რომ კლიენტს მოეწონოს, უნდა ისწავლოთ მისი სწორად წარმოჩენა. როგორ გავყიდოთ მომსახურება? თქვენ უნდა დაეყრდნოთ დადასტურებულ პრინციპებს:

• მომსახურება უნდა იყოს მაღალი ხარისხის, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი არ იქნება პოპულარული კლიენტებში;
• გამყიდველების მომზადება მნიშვნელოვან როლს ასრულებს, რადგან ვაჭრობის წარმატება დიდწილად მათზეა დამოკიდებული;
• მნიშვნელოვანია სერვისების ვიზუალიზაციის შექმნა: ბროშურები, ბროშურები, პლაკატები, ფოლდერები, პრეზენტაციები - ასე აღიქვამენ მყიდველები ინფორმაციას უკეთ;
• კლიენტები უზრუნველყოფილი უნდა იყვნენ უსაფრთხოებაში და მიიღონ ინდივიდუალური მიდგომა.

თუ ამ წესებს გაითვალისწინებთ, შეგიძლიათ სწორად გაყიდოთ საქონელი და მომსახურება. ეს ხელს შეუწყობს მომხმარებლების მოზიდვას, რომლებიც შეიძლება გახდნენ რეგულარული. ამავდროულად, აუცილებელია თქვენი კომპანიის მუშაობის გაუმჯობესება, მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება და მომხმარებლების მოზიდვის ახალი მეთოდების მოძიება.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქცია

რა სერვისების გაყიდვა შეგიძლიათ? ნებისმიერი, მთავარია გამოიყენოთ დადასტურებული მეთოდები:

• აუცილებელია აირჩიოს განხორციელების მეთოდი კლიენტების საჭიროებების გათვალისწინებით;
• აუცილებელია საქმიანობაში შევიტანოთ უნიკალური თვისებები, რომლებიც განსხვავდება კონკურენტულისგან;
• მნიშვნელოვანია კომპანიის მკაფიო პოზიციონირება;
• აუცილებელია მოქნილი ფასების გამოყენება;
• თქვენ უნდა შექმნათ მოსახერხებელი შესყიდვის პროცესი;
• აუცილებელია სერვისების რეკლამირება;
• თითოეული კლიენტისთვის მნიშვნელოვანია ინდივიდუალური მიდგომა.

ასეთი პრინციპებით შეგიძლიათ ნებისმიერი სერვისის პოპულარიზაცია, რაც მათ მოთხოვნადს გახდის. მნიშვნელოვანია აირჩიოს შესაბამისი განაწილების მეთოდი, მაგალითად, ტელეფონით, ინტერნეტით ან სხვა მედიით.

ვიზუალიზაცია

მომხმარებლებმა უნდა ნახონ ნამუშევარი, ამიტომ მათ უნდა აჩვენონ ვიდეო ან ფოტო. შეგიძლიათ გაგიწიოთ კონსულტაციები და ჩაატაროთ ტრენინგები. თუ ეს საინფორმაციო სამუშაოა, მაშინ შეგიძლიათ წარადგინოთ მოხსენებები ელექტრონულ მედიაზე, მაგალითად, ეკრანის ანაბეჭდები, პრეზენტაციები.

მომხმარებლებმა უნდა შეაფასონ შესრულების შედეგები, ამიტომ ისინი უნდა იყოს ნაჩვენები. შესრულებული სამუშაოს შესახებ ფაქტებს დიდი მნიშვნელობა აქვს. თუ მომხმარებელი ყველაფრით კმაყოფილია, აუცილებლად მიმართავს დახმარებას.

მომსახურების გაყიდვა ტელეფონით

ამ ტიპის გაყიდვები ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე რთულად. სხვადასხვა კომპანია ახლა ასე მუშაობს: საბანკო მომსახურება, ფორექსი. ინვესტიციები, მრიცხველების მონტაჟი, ინტერნეტი. როგორ გავყიდოთ სერვისი ტელეფონით? თქვენ უნდა დაიცვან შემდეგი წესები:

• მაღალი კონკურენციის გამო, საჭიროა კარგი გაყიდვების სკრიპტები კლიენტებთან დასახმარებლად;
• გამყიდველებმა უნდა გამოიყენონ გაყიდვების ტექნიკა და ასევე იცოდნენ ყველაფერი მათ მიერ შემოთავაზებული სერვისების შესახებ;
• მნიშვნელოვანია შეგეძლოს წინააღმდეგობასთან მუშაობა და ტრანზაქციების სწორად დახურვა;
• სატელეფონო გაყიდვები უნდა განხორციელდეს პარავერბალური კომუნიკაციის გამოყენებით - ინტონაცია, ხმა;
• მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება საჭირო თანხამოუწოდებს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

გასათვალისწინებელია, რომ რაც არ უნდა იყოს შემოთავაზებული სერვისი, თუ ის მოთხოვნადია, აუცილებელია კლიენტის პოვნა. ეს ხშირად კეთდება დახმარებით აუცილებელია კონკურენტების მუშაობის მონიტორინგი.

ინტერნეტის გამოყენებით

როგორ გავყიდო იურიდიული მომსახურება, ასევე სამედიცინო, სატრანსპორტო? თქვენ უნდა გქონდეთ თქვენი საკუთარი ვებგვერდი, რომელიც შექმნილია შესაბამისად თანამედროვე მოთხოვნები. რა სერვისების გაყიდვა შეგიძლიათ მისი გამოყენებით? იდეალურია ბილეთების დასაჯავშნად, თარგმანების გასაკეთებლად და ცხოვრების სხვადასხვა სფეროში კონსულტაციისთვის.

საიტი უნდა შეიცავდეს ინფორმაციულ, ოპტიმიზებულ სტატიებს. უნდა იყოს კავშირი, გადახდის მიღების ფუნქცია, მიმოხილვების განყოფილება. აუცილებელია შესაძლებლობების გამოყენება სოციალური ქსელები, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას საზოგადოების შესაქმნელად. ეს საშუალებას მოგცემთ დაუკავშირდეთ მომხმარებლებთან. თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ რეკლამა ინტერნეტში სხვა გზით.

როგორ მოვიტყუოთ კლიენტები?

აუცილებელია ბიზნესში ძლიერი ხალხი. და თუ ბევრი კლიენტია, არ უნდა დაისვენოთ. კონკურენტებს შეუძლიათ ნებისმიერ დროს მიიზიდონ ისინი თავიანთ მხარეს. როგორ გავყიდოთ მომსახურება ისე, რომ ყოველთვის არსებობდეს მათი ყიდვის მსურველი? ბრაკონიერობის მეთოდები უნდა იქნას გამოყენებული. ახლა ეს პრაქტიკულად ერთადერთი ვარიანტია გაყიდვების გაზრდისთვის.

კონკურენტებს აქვთ დადებითი და უარყოფითი მხარეები. მარკეტინგის პოლიტიკა უნდა ეფუძნებოდეს ხარვეზებს. მნიშვნელოვანია სხვა კომპანიებთან შედარებით უფრო ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება. მაგალითად, ინტერნეტ პროვაიდერები გთავაზობთ უფასო კავშირს და დაყენებას. ასეთი ტექნიკა დაგეხმარებათ იპოვოთ ბევრი ახალი მომხმარებელი.

გადაყრა

როგორ გავყიდოთ მომსახურება ისე, რომ მას მოუტანს მაღალი მოგება? შეგიძლიათ გამოიყენოთ დემპინგი - ღირებულების შემცირება (საბაზრო ფასის ქვემოთ). ეს ტაქტიკა საჭიროა განდევნისთვის მცირე ფირმებიბაზრიდან. დემპინგი შესანიშნავია კომპანიის პოპულარიზაციისთვის.

უბრალოდ გაითვალისწინეთ, რომ ის მომხმარებლები, რომლებიც მოვიდნენ ფასისთვის, შეიძლება სწრაფად გაქრეს. ისინი არ იქნებიან მუდმივი, რადგან მათ იზიდავთ უფრო მომგებიანი ვარიანტები, რომლებიც შეიძლება გამოჩნდეს სხვა კომპანიებში.

კონკურენტების შეცდომები

როგორ სწორად გავყიდოთ მომსახურება სხვა გზებით? შეგიძლიათ ისარგებლოთ თქვენი კონკურენტების შეცდომებით. ჩვენ უნდა ვისარგებლოთ ამით. მაგალითად, თუ პროვაიდერს აქვს კომუნიკაციის შეწყვეტა, კონკურენტები აძლიერებენ პანიკას მედიის გამოყენებით. ამ დროს მნიშვნელოვანია უფრო ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება.

წარმატებული გაყიდვის საიდუმლოებები

თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება კლიენტზე და არა მომსახურებაზე. ეს არის ბიზნესში წარმატების გასაღები. კლიენტისთვის, თქვენ უნდა გახდეთ მეგობარი, რომელიც ყურადღებიანი იქნება მისი ინტერესების მიმართ. ყველა პატარა დეტალი მნიშვნელოვანია სერვისის მომხმარებლებისთვის. თქვენ სწრაფად უნდა უპასუხოთ თხოვნებს, სატელეფონო ზარებს და მიესალმოთ თავაზიანად. პირველი შთაბეჭდილება მნიშვნელოვანია.

კომპანია უნდა იყოს გულწრფელი მომხმარებელთან. ამიტომ დაპირებები უნდა შესრულდეს. მოიძებნება მხოლოდ ხარისხიანი მომსახურება. თუ შეთავაზებულია ფასდაკლებები და აქციები, მაშინ ეს ყველაფერი რეალისტური უნდა იყოს კლიენტისთვის.

საჭიროა სერვისების სწორი პოზიციონირება. მომხმარებლები აფასებენ ამას იმის მიხედვით პირადი გამოცდილება. ასე ვითარდება ხალხის აზრი კომპანიის მუშაობის შესახებ. თუ ერთ მომხმარებელს მოსწონს კომპანიის საქმიანობა, ის შესთავაზებს მისი სერვისების გამოყენებას სხვა ადამიანებს. თითოეული ადამიანი უნიკალურია, ამიტომ ინდივიდუალური მიდგომის დახმარებით შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ პოზიტიური დამოკიდებულება კომპანიის მუშაობის მიმართ.

მომსახურება მოთხოვნადი

ამჟამად ყველაზე გაყიდვადი სერვისებია:

• საყოფაცხოვრებო;
• საინფორმაციო;
• სარეკლამო;
• ტრანსპორტი;
• სპეციალიზებული.

საყოფაცხოვრებო მომსახურება ყოველთვის მოთხოვნადი იქნება, რადგან ადამიანებს მუდმივად სჭირდებათ დახმარება Ყოველდღიური ცხოვრების. ეს შეიძლება იყოს სახლის რემონტი, კოსმეტოლოგიური სამუშაო ან პარიკმახერი. მოთხოვნადია ატელიეები, ტანსაცმლის შეკეთება და ქიმწმენდა. გასაკვირი არ არის, რომ ახლა ბევრი ასეთი კომპანია იხსნება.

საოჯახო მომსახურება მოიცავს ავადმყოფებისა და ბავშვების მოვლას. ზოგი ასეთ დახმარებას დროის უქონლობის გამო იყენებს, ზოგი - უნარების ნაკლებობის გამო. საყოფაცხოვრებო მომსახურების მიმწოდებელი კომპანიის გახსნა არ საჭიროებს დიდი ინვესტიციებისხვა სახის ბიზნესთან შედარებით.

თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ საყოფაცხოვრებო მომსახურება რეკლამით, პუბლიკაციებით ინტერნეტში, ბროშურებისა და ბუკლეტების გავრცელებით. აუცილებელია მომხმარებლებისთვის რეგულარულად მოაწყოთ ფასდაკლებები და აქციები, შემდეგ კი ისინი გახდებიან მუდმივი.

მოთხოვნადია საინფორმაციო სერვისები. ისინი საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ რჩევები სპეციალისტებისგან სხვადასხვა დარგში: დაქირავება, კლიენტების ძებნა, აუდიტი, კონსულტაცია სპეციალურ საკითხებზე, ინფორმაციის შეგროვება, სასწავლო კურსები.

საინფორმაციო სერვისების რეკლამირება შესაძლებელია რადიოს, ტელევიზიის, გაზეთებისა და ინტერნეტის საშუალებით. თითოეულ კლიენტს უნდა მიეწოდოს სავიზიტო ბარათი და ბროშურა საქმიანობის სახეობებით. თითოეული ადამიანისადმი ინდივიდუალური მიდგომა ხელს უწყობს მომსახურების მყიდველების მოზიდვას.

პოპულარულია სარეკლამო მომსახურება, რომელიც აუცილებელია ყველა კომპანიისთვის. შეგიძლიათ შექმნათ ბანერები, მოაწყოთ ღონისძიებები, განათავსოთ რეკლამები. მოთხოვნადია ანიმატორების და პრომოუტერების მომსახურება. კომპანიებს სჭირდებათ დახმარება ვებსაიტების შექმნაში და მათი პოპულარიზაციისთვის.

პოპულარული რუსეთში ეს შეიძლება იყოს საქონლის, მგზავრების ტრანსპორტირება, სწრაფი მიწოდება. ყველა სახის მოთხოვნაა ამ საქმიანობაზე. ეფექტური რეკლამა. სპეციალიზებული მომსახურება მოიცავს სამედიცინო, იურიდიულ, ტექნიკურ და სამშენებლო. თითოეული ეს სფერო დაწინაურებულია მეშვეობით სწორი მენეჯმენტიგაყიდვების

საშუალოდ, თქვენ უნდა განახორციელოთ 7 ზარი, სანამ პოტენციური კლიენტი გამოჩნდება ხაზის მეორე ბოლოში - ასეთი მონაცემები მოწოდებულია საკონსულტაციო კომპანია Janek Performance Group. და შორს არის ის ფაქტი, რომ ეს კლიენტი საბოლოოდ იყიდის რაღაცას. ასე რომ, თამაში ღირს სანთელი? იქნებ დროა უარი თქვას ტელემარკეტინგი? ექსპერტები პასუხობენ: თუ ზარები არ იძლევა შედეგს, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უბრალოდ არ ითვისებთ სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკას. ჩვენი მიმოხილვა შეიცავს უახლეს სტატისტიკას ზარების ეფექტურობის შესახებ და რეკომენდაციებს მათი ხარისხის გაუმჯობესების შესახებ.

სატელეფონო გაყიდვების მახასიათებლები

დღესდღეობით, შემომავალი მარკეტინგი ტენდენციურია: ქულების მიღება ტრაფიკიდან ვებსაიტზე და გვერდებზე სოციალურ ქსელებში. ტენდენცია ტენდენციაა, მაგრამ ტრადიციული გამავალი მარკეტინგის საშუალებები, როგორიცაა სატელეფონო გაყიდვები, არ გაქრა. იღებენ შემოსავალს თუ მათი ჩამოწერის დროა? ამ კითხვებით რუს მარკეტინგისა და გაყიდვების ექსპერტებს მივმართეთ.

აღმოჩნდა, რომ ისინი არა მხოლოდ მაღალ შეფასებას აძლევენ სატელეფონო გაყიდვების ეფექტურობას, არამედ დარწმუნებულნი არიან, რომ გაყიდვები ზარების გარეშე მაინც იკავებს ბაზრის მცირე წილს, რაც ნიშნავს, რომ სატელეფონო საუბრების თავიდან აცილება შეუძლებელია.

მაგრამ უბრალოდ ტელეფონის აყვანა და ნომრის აკრეფა არ არის საკმარისი კლიენტის მისაღებად. სატელეფონო გაყიდვებისთვის ეფექტურია ტექნიკურად და გონებრივად მომზადება (უფრო ზუსტად, მოამზადეთ თქვენი მენეჯერები ზარისთვის).

როგორ გავაუმჯობესოთ სატელეფონო გაყიდვების ეფექტურობა?

სატელეფონო გაყიდვების წარმატება მრავალი ფაქტორისგან შედგება: დაწყებული იმით, თუ რა სკრიპტებით მუშაობენ მენეჯერები და დამთავრებული იმით, იყენებთ თუ არა მათ მათი მუშაობის გასაკონტროლებლად და გასაანალიზებლად. შეუძლებელია ყველაფერზე საუბარი ერთ სტატიაში... და არც არის აუცილებელი, რადგან სატელეფონო გაყიდვების შესახებ არაერთხელ დავწერეთ და ჩვენს ბლოგზე ბევრი სასარგებლო სტატია გვაქვს. გააზიარეთ ლინკები!

დააყენეთ ქოლ ცენტრი

დააკავშირეთ IP ტელეფონი

შეუთავსეთ CRM და IP ტელეფონი

მეტი - მეტი: ვირტუალური PBX-ისგან მაქსიმალური სარგებლობისთვის, მაგალითად, ყოველთვის გქონდეთ ხელთ ზარის ჩაწერა და აკრიფეთ კლიენტის ნომერი რამდენიმე დაწკაპუნებით პირდაპირ თქვენი საკონტაქტო მონაცემთა ბაზიდან. ჩვენ შევკრიბეთ ამ კომბინაციის ყველა უპირატესობა ერთ სტატიაში: .

აკონტროლეთ ზარის წყაროები

როდესაც საქმე გაქვთ შემომავალ ზარებთან და ასევე ათავსებთ რეკლამას სხვადასხვა არხზე, ჩნდება კითხვა "საიდან გაჩნდა კლიენტი?" - ეს სულაც არ არის უსაქმური ცნობისმოყვარეობა. მასზე პასუხი მოცემულია და ჩვენს ერთ-ერთ ტექსტში გავარკვიეთ.

მოამზადეთ მენეჯერები

ტელეფონის აღებამდე მენეჯერმა უნდა გაიაროს ტრენინგი: გაეცნოს თქვენს პროდუქტს და შეისწავლოს ზარების თეორია. მაგალითად, მან უნდა იცოდეს განსხვავება ცივ, თბილ და ცხელ ზარებს შორის, რა ეტაპებია სატელეფონო გაყიდვები, როგორ მოიქცეს მომხმარებელთა წინააღმდეგობები და ა.შ.

ამ ყველაფრის შესახებ შეგიძლიათ გაიგოთ ჩვენი დეტალური მიმოხილვებიდან:

1. ცივი ზარი.ჩვენ გავარკვიეთ, რა არის მათი სპეციფიკა და როგორ გავაუმჯობესოთ სატელეფონო ცივი გაყიდვების ხარისხი სკრიპტების გამოყენებით. შეიტყვეთ, რა ფრაზების გარეშე არ შეგიძლიათ ცივი კლიენტების დარეკვისას და მიიღეთ სკრიპტების მაგალითები ჩვენს სტატიაში: .

ცივი მოწოდების ეტაპზე მენეჯერები მუდმივად აწყდებიან წინააღმდეგობებისა და უარყოფის წინაშე. როგორ გადავლახოთ ისინი სტატიაში აღვწერეთ.

2. თბილი სატელეფონო ზარები.ხარისხის მატებასთან ერთად იცვლება კლიენტთან საუბრის აგების წესებიც. ამიტომ, ჩვენ ცალკე ტექსტი მივუძღვენით სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკას და სკრიპტების წერას კლიენტებისთვის, რომლებიც უკვე იცნობენ თქვენს კომპანიას. და იქ ნახავთ 4 მზა საუბრის სკრიპტს: .

3. ცხელი ზარები.ამ ტიპის ზარი რთულია. მაგრამ ჩვენ მივმართეთ ექსპერტებს, შევისწავლეთ თეორია და მოვაგვარეთ. ბონუსი - მზა შაბლონები, რომელიც ერთგულების გურუ გახდით. წაიკითხეთ ბმული:

მისალმება და კონტაქტის დამყარება. მიესალმეთ კლიენტს, წარმოადგინეთ საკუთარი თავი და გამოიჩინეთ ინტერესი. მთავარი წესია სცადოთ მისი შენარჩუნება 10-15 წამში.

კლიენტის საჭიროებების განსაზღვრა. ნუ "შემოიპარებით" და არ ისაუბროთ კლიენტის სახელით. ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა მოისმინოს თანამოსაუბრისგან ის, რაც მას ნამდვილად სჭირდება.

პროდუქტის პრეზენტაცია. Შეუძლებელია იყოს სტანდარტული პრეზენტაცია, რომელიც იმუშავებს ყველა კლიენტთან. თქვენ უნდა წარმოადგინოთ პროდუქტი ან მომსახურება წინა ეტაპზე გამოვლენილი კლიენტის საჭიროებებზე დაყრდნობით.

იმუშავეთ წინააღმდეგობებთან. უნდა გვახსოვდეს, რომ წინააღმდეგობა არის კლიენტის ეჭვები და არა აშკარა უთანხმოება. მენეჯერის ამოცანაა არა "დაჭერა", არამედ დამშვიდება.

საუბრის დასრულება. თუ გარიგება დაიდო, ღირს საუბრის შეჯამება, თუ არა, დაარწმუნეთ კლიენტი, რომ თქვენ კვლავ მზად ხართ დაეხმაროთ მას ნებისმიერ დროს.

რა თქმა უნდა, სტატიები არ იძლევა სატელეფონო გაყიდვების საბოლოო წესებს, არამედ მხოლოდ ძირითად რეკომენდაციებს, რომლებიც შეგიძლიათ მოერგოთ თქვენს საჭიროებებს. სცადეთ მათი განხორციელება და შესაძლოა დაგჭირდეთ მხოლოდ 1 ზარის განხორციელება, რათა თანამოსაუბრე დაარწმუნოთ ყიდვაზე.