محصول جدید. معرفی یک محصول جدید به بازار. محصول جدید در بازار موجود اهداف: معرفی محصول جدید به بازار

پروستوا ناتالیارئیس بخش پروژه EMC
رنارد آندرینایب رئیس EMC
مجله «مدیریت شرکت»، شماره 10، 1384

در هر کار، به ویژه کار خلاق، همیشه مشکل حفظ تعادل بین تئوری و تجربه عملی وجود دارد. هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار، بسیاری از شرکت ها سعی می کنند بهترین شیوه ها را دنبال کنند. تحولات نظری، در حالی که هر کارآفرینی دارد تجربه خودکار در بازار - هم موفق و هم نه چندان موفق؟
در این مقاله سعی کردیم بفهمیم که در هنگام راه اندازی یک محصول جدید تا چه حد باید به روش شناسی و تا چه حد به تجربه شخصی خود اتکا کرد و از چه ابزارهایی استفاده کرد. علاوه بر این، ما می خواستیم به این سوال پاسخ دهیم که چگونه می توان به طور موثر اهداف متضاد یک پروژه محصول جدید را تطبیق داد. تا چه حد موفق شدیم قضاوت شما خواننده عزیز است.


واضح است که این یک ایده دیوانه کننده است.
تنها سوال این است که آیا او آنقدر دیوانه است که حق با او باشد؟
نیلز بور

بخش اول. نسخه خطی موجود در صندوق پستی (الکترونیکی)

"دوست عزیز شما باید جهان را شگفت زده کنید - یک محصول جدید بیاورید، آن را با موفقیت به بازار بیاورید، همه را خوشحال کنید و به طرز وحشتناکی ثروتمند شوید، اما نکته اصلی را به خاطر بسپارید - نترسید!
شما باید هر روز صبح سیزده فرمان را به خاطر بسپارید و با خود تکرار کنید، در اینجا آنها هستند:

1. برای به دست آوردن یک محصول جدید واقعاً ارزشمند، باید حداقل 20 ایده را در نظر بگیرید، که 2-3 مورد از آنها قبلاً برای شما عالی به نظر می رسید.
2. به بازاریاب هایی که به شما می گویند مردم آنچه را که می خواهند می خرند باور نکنید - مردم فقط آنچه را که می خواهند می خرند.
3. مردم اغلب چیزی را که نیاز دارند نمی خواهند.
4. مردم چیزهای جدید را دوست دارند اگر چیزی برای مقایسه با آنها داشته باشند. اما حتی بیشتر از چیزهای جدید، مردم آنچه را که از گهواره می دانند می خرند.
5. به اندازه کافی عجیب، مردم برای تمیز کردن حمام خود پودر پاک کننده می خرند.
6. اگر به یاد نمی آورید که دختری که دوست دارید چه لباسی پوشیده است، وقتی به سالن رقص برمی گردید، او را پیدا نمی کنید. همین امر در مورد بسته بندی و نام محصول نیز صدق می کند.
7. با کمی بهبود آن می توانید صدها برابر بیشتر بفروشید.
8. اگر آنها آن را نمی خرند، پس بگذارید بخواهند آن را بخرند.
9. مردم تا زمانی که به محصول علاقه مند نباشند تمایلی به خرید ندارند.
10. اگر هنوز شایعه و افسانه ای در مورد محصول شما وجود ندارد، خودتان آنها را پخش کنید.
11. فقط صد خریدار اول را با قیمت پایین جذب کنید. هزار نفر بعدی برای آنها پرداخت خواهند کرد.
12. قبل از اینکه به سفر دریایی بروید، در آب و هوای صاف در خلیج شنا کنید: محصول خود را روی خریداران آزمایش کنید.
13. محصولات وجود ندارند زیرا نام های زیبا، اما چون به نفع همه است.

این متن در قرن پانزدهم در شانگهای نوشته شده است. و از آن زمان هرگز تغییر نکرده است. این نامه را دور نریزید، بلکه آن را 20 بار بازنویسی کنید و برای دوستان و شرکای خود ارسال کنید. و سپس شما خوشحال خواهید شد!
یکی از رئیس‌های یک هلدینگ بزرگ سابق شروع به خندیدن کرد و نامه را به منشی خود داد. و اکنون پنج سال است که این هلدینگ وجود ندارد و خود رئیس جمهور سابق به عنوان نگهبان شب کار می کند.
مدیر تجاری دیگری تنبل نبود، نامه را دوباره چاپ کرد و برای همکارانش فرستاد - امروز شرکت او با ADR وارد بورس نیویورک شد.
و این مثال ها را می توان هزار مثال زد!
یک زن که از جعبه ای در نزدیکی مترو می فروخت، تمام شب را صرف بازنویسی این نامه و ارسال آن برای دوستانش کرد و اکنون صاحب فروشگاه های زنجیره ای فروشگاه های لوازم آرایشی در نیواورلئان و استاری اوسکول است.
نوبل صنعتگر با این نامه پیام رسان را راند و به زودی انقلابی رخ داد - او تمام معادن نفت و کارخانه های باروت خود را درست در خود پتروگراد از دست داد. و نوه لودر کارخانجات باروت نوبل، کاندیدای علوم معدنی، به سراسر ترکیه و نیمی از چین سفر کرد، ثروتمند شد و بلافاصله ورشکست شد. و درست زمانی که تصمیم به خودکشی گرفت، این نامه را دریافت کرد. او همه چیز را همانطور که انتظار می رفت انجام داد و اکنون سوپر مارکت های زنجیره ای در سراسر کشور دارد. او آن را به احترام تعداد احکام "سیزده" نامید. خوشبختی دقیقاً در یکصد و بیست و هشتمین روز پس از ارسال آخرین نامه به سراغش آمد.
و اگر همه چیز را درست انجام دهید، آنگاه شادی به سراغ شما خواهد آمد، شاید حتی سریعتر!...

بخش دوم. مثال ها و نمونه های متقابل

شکی نیست که با به خاطر سپردن هر 13 فرمان و داشتن ویژگی ها (یا تجربه) خاص یک مدیر و بازاریاب، همیشه می توانید راه اندازی یک محصول جدید را در بازار سازماندهی کنید. به احتمال زیاد، شما دو هدف متضاد را دنبال خواهید کرد: پس انداز منابع بودجهو با محصول جدید خود وارد ده برتر شوید. آیا امکان ترکیب این اهداف وجود دارد؟ بیایید به تمرین موجود روی آوریم.
در مطبوعات، در کتاب ها و در زندگی نمونه های زیادی از معرفی "درست" و "اشتباه" محصولات جدید را خواهیم یافت که در نهایت موفق شدند. این اتفاق می افتد که همه چیز به درستی انجام می شود، اما گاهی اوقات برعکس است - ایمان به ایده یک محصول جدید، با وجود همه پیش بینی ها، منجر به پیروزی می شود. بیایید به چند مورد نگاه کنیم نمونه های معمولیاز رویه شرکت EMC.

1. یک مثال کلاسیک.
مطالعه اولیه به عنوان مبنایی برای امتناع از پرتاب عمل کرد تولید خودشیر خشک - محصول جدید برای مشتری ما.

دوره: تابستان - پاییز 2000
محتویات کار: تحقیقات بازاریابی در مورد امکان سنجی باز کردن تولید شیر خشک خود (مطالعه و تجزیه و تحلیل محیط رقابتی، پیشنهادات تامین کننده، فرصت های کار با تامین کنندگان مواد خام، ارزیابی بازپرداخت پروژه).
یک نظر. در نتیجه پروژه، بر اساس توصیه‌های EMC، مشتری تصمیم گرفت که سرمایه‌گذاری در تولید شیرخشک خودش نامناسب است. طبق بررسی مشتری، "این پروژه به صرفه جویی بیش از 300 هزار دلار کمک کرد."

2. مثال اصلی است.
تحقیقات کم‌هزینه بسیاری از پارامترها را برای عرضه موفقیت‌آمیز یک محصول جدید برای بازار - یخ میوه - ارائه کرد.
مشتری: Metelitsa یک تولید کننده بستنی است.
دوره: تابستان 2000
محتویات کار: برگزاری گروه های متمرکز برای انتخاب جالب ترین طعم یخ میوه و همچنین مفهوم بسته بندی و نام محصول جدید. گروه های متمرکز با مشارکت دانش آموزان تقریباً رایگان انجام شد (پرداخت چندین جعبه بستنی بود که توسط "اعضای شورای کارشناسی" - دانش آموزان دبیرستانی به صورت رایگان در مدرسه توزیع شد).
یک نظر. بر اساس نتایج مطالعه، از چهار طعم پیشنهادی توسط فناوران، دو طعم حفظ شد. بر اساس پیشنهادات شرکت کنندگان در گروه تمرکز، بسته بندی توسعه یافت و موفق ترین نام انتخاب شد که تحت آن این محصول هنوز هم امروزه به فروش می رسد - یخ میوه "Ledinka".

3. مثال غم انگیز است.
رویکرد کارآفرینانه برای راه اندازی یک برند جدید مبلمان کابینت اجازه اجرای یک ایده فوق العاده را نمی داد.
مشتری: منطقه مسکو کارخانه مبلمان(نام برای حفظ محرمانگی محفوظ است).
دوره: زمستان 2004-2005
محتویات کار: مطالعه دقیق اقدامات شرکت برای راه اندازی یک نام تجاری جدید. ارزیابی اثربخشی برند در بازار
یک نظر. به عنوان بخشی از پروژه، تمام زمینه های کار شرکت در مورد برند مورد بررسی قرار گرفت. اقدامات شرکت و مدیران آن برای راه اندازی برند مورد ارزیابی قرار گرفت. مناطقی که کار نشده اند نشان داده شده است. توصیه هایی در مورد کار لازم با نام تجاری در مرحله فعلی توسعه بازار ارائه شد. اندازه گیری شده شاخص های بازارشناخت، درک برند و غیره
همانطور که در طول پروژه فاش شد، برنامه‌ریزی دقیق‌تر برای راه‌اندازی برند و رویکرد دقیق به مفهوم آن، به شرکت کمک می‌کرد از ضرر و زیان ناشی از افتتاح یک سالن با نام تجاری جدید جلوگیری کند. علاوه بر این، تجزیه و تحلیل اولیه بازار به موقعیت صحیح برند و کسب سود خوب کمک می کند، زیرا خود ایده کارآفرینی واقعاً مورد تقاضای بازار بود.

4. مثال غیرعادی است.
تحقیقات بازاریابی اولیه نیاز به ارائه را نشان داد سرویس جدیددر بازار - یک سرویس مرجع برای خدمات تشییع جنازه و همچنین توسعه یک استراتژی تبلیغاتی در شرایط غیر معمول این بازار.
مشتری: بخش تشریفات و خدمات تشریفاتی (UROS).
دوره: پاییز - زمستان 1998
محتویات کار: تحقیقات بازاریابی در زمینه امکان سنجی ایجاد خدمات مرجع خدمات تشییع جنازه، مشکلات شکل گیری و اجرای آن، انتخاب نام برای خدمات، توسعه هویت سازمانی و استراتژی تبلیغات.
یک نظر. مشتری وظیفه ایجاد یک سرویس مرجع برای خدمات تشییع جنازه و سپس استفاده از آن را به عنوان ابزاری برای ارتقای خدمات ارائه شده توسط هلدینگ ها تعیین می کند. در همان زمان، وظیفه ارائه این سرویس به بازار - از انتخاب نام تا توسعه - تعیین شد کمپین تبلیغاتی. تحقیقات بازاریابی برای یافتن مراحل بازاریابی برای متمایز کردن خود از رقبا از نظر مشتری و همچنین برای یافتن و مدل سازی نام خدمات انجام شد.
متأسفانه، هدف واقعی مشتری متفاوت بود - جلب حمایت عمومی برای پارلمان آینده.
علاوه بر این، تمایل به پیروی از استراتژی رقیب، مشتری را مجبور کرد که کورکورانه از حرکت های خود کپی کند - و از هیچ یک از پیشرفت های موثر موجود استفاده نکند.

5. الگو.
یک نام تجاری با موفقیت یافت شده و یک برنامه تحقیقاتی سنجیده باعث شد تا در مدت زمان کوتاهی یک برند جدید به بازار کفش معرفی شود و گردش مالی مشتری ده برابر شود.
مشتری: شرکت آمریکایی(نام برای حفظ محرمانگی محفوظ است).
دوره: 1993-1995
محتویات کار 1. "صاحبان کسب و کار برای ما یک کار دشوار تعیین کردند: نام باید مانند Monarsh پر صدا باشد و یک نوع افسانه را به همراه داشته باشد، در واقع، آنها آن را باور نمی کردند آنها نوشتند "فرانسه"، "ایتالیا" - قبلاً توسط چینی ها به خطر افتاده است، "آلمان" - آنها کفش های مردانه خوبی می سازند، و ما 80٪ کفش های زنانه داریم آنها در اتریش مستقر شدند: به نظر می رسد کیفیت آلمانی و در همان زمان چیزی زیبا و زنانه وجود دارد، "قصه های جنگل وین". خفاش"، "چه کسی می تواند با ماتیلدای من مقایسه شود؟"؟ نام با اشاره انگشت به فرهنگ لغت آلمانی-روسی انتخاب شد، و یک انگشت به نقطه درست برخورد کرد - والزر! به عنوان "والز" ترجمه شد. ایده هایی برای ویدیوها بلافاصله شروع به ظهور کردند. : دختری کفش های مادرش را امتحان می کند و والس می زند یا خانمی با یک آقا معاشقه می کند و یک یادداشت در صندلش پنهان می کند؟
سپس مشکل بوجود آمد - کجا تولید کنیم؟ پس از انجام بازاریابی، هزینه ها را اولویت بندی کردیم: معلوم شد که ارزان ترین تولید در یک مستعمره زنان در نزدیکی موژایسک است، چین در رتبه دوم قرار داشت و پرتغال کمی گران تر بود. باور کنید، من واقعاً می خواستم در روسیه خیاطی کنم، فقط برای دوری از گمرک. از این گذشته، کفش ها مانند هلو هستند: شما یک هفته تاخیر دارید و نمی توانید مقدار زیادی را بفروشید. علاوه بر این، نکات ظریفی وجود دارد. فرض کنید کفش‌های زنانه را می‌توان در روسیه ساخت، و کفش‌های آخر را می‌توان در ایتالیا سفارش داد، اما کفش‌های مردانه، برعکس، بهتر است در اسلواکی یا چین ساخته شوند، و آخرین آن‌ها در روسیه هستند. اما حتی با وجود همه هزینه‌های اضافی، در روسیه گران‌تر بود: کارخانه‌های ما ناتوانی خود را برای کار از پنج سال قبل در قیمت پیشاپیش لحاظ می‌کنند. بنابراین اولین دسته صندل در استان شنژن چین در منطقه آزاد اقتصادی ساخته شد. اما افسانه واقعیت را شکست داد و به زودی صاحبان طرح اتریشی را پاره کردند و سپس تولید را به اتریش منتقل کردند. و این چیزی است که جالب است. حتی طرف مقابل اتریشی ما بلافاصله به منشاء اتریشی اصلی این برند ایمان آورد: چگونه، به یاد دارم، چنین کفش هایی وجود داشت!
به هر حال، بسیار مهم بود که نه تنها یک نام تجاری محصول، بلکه یک نام شرکت نیز ارائه شود. در اینجا همه چیز برعکس است - بیگانه نیست، ما به محافظه کاری شوروی نیاز داریم تا عمده فروشان کوچک از "ریخته شدن" نترسند. یکی از پسران تیم این ایده را مطرح کرد: "Soyuzintorg". انتخاب بسیار دقیق معلوم شد: من در آن زمان مشغول به کار بودم طبقه تجاریو به یاد دارم که مشتریان چگونه به من اطمینان دادند: آنها می گویند، ما 12 سال است که با شما کار می کنیم! در نتیجه گردش مالی شرکت در سال 93 ده برابر شد! و تا به امروز، کفش های Walzer در Luzha، مرکز عمده فروشی کفش در روسیه، مورد تقاضا هستند. علاوه بر این، ما قبلاً تعداد زیادی تقلبی را کشف کرده ایم که در هشت کشور در سراسر جهان - تایوان، ایتالیا، اتریش، روسیه و کشورهای اروپای شرقی تولید می شود. و این نمادین است که یکی از قوی ترین طراحان جهان، روبرتو، با یک علامت تجاری کار می کند که به عنوان یک کلاهبرداری به وجود آمده است.
یک نظر. پس از موفقیت اولین مجموعه والزر و افزایش قابل توجه گردش مالی، این شرکت توانست سفارشات خود را در مرحله تولید قرار دهد. بیش از 800 مدل برای ایجاد مجموعه جدید بهار 1995 ارائه شد. چنین حجمی را نمی توان با استفاده از روش های کلاسیک مطالعه کرد. تلاش برای مشارکت دادن کارشناسان در این فرآیند بی نتیجه بود. برنامه تحقیقات بازاریابی برای مجموعه جدید به صورت ماجراجویانه ساخته شد، اما در همان زمان ماجراجویی در روش شناسی نقش داشت. مطالعه هدفمند بود، اما نقاط مطابق با مشخصات یک بازار خاص انتخاب شدند.
ای متخصص طراحی) به یک نمایشگاه لباس در پاریس کارشناسان تحلیلی از روندها ارائه کردند: در فصل آینده بسته به لباس چه چیزی مد خواهد بود (مد در روسیه در آن زمان حدود یک سال در مقایسه با اروپا عقب بود).
پس از انتخاب اولیه بر اساس تحلیل ارائه شده، مجموعه تهیه شده جهت نمایش به عمده فروشان در طبقه فروش قرار گرفت. در این دوره عمده فروشان به مجموعه زمستانی علاقه مند بودند و حواس پرتی آنها برای تحقیق حتی برای دو سه سوال کوتاه بسیار سخت بود. با این اوصاف مجموعه جدیدنمی توانستند توجه آنها را جلب نکنند: آنها به قفسه ها نزدیک شدند و مدل هایی را که به آنها علاقه داشتند با دقت بررسی کردند. و هر جفت یک تراشه ارزان قیمت در آن دوخته شده بود (کمتر از 1 دلار)، که به تعداد دفعات کنده شدن مدل از پایه پاسخ می داد. بنابراین، جالب ترین مدل ها برای عمده فروشان شناسایی شدند. "رهبران" به طور جداگانه مورد مطالعه قرار گرفتند. و از بین مدل های "متوسط" ، امیدوار کننده ترین مدل ها انتخاب شدند که با آنها نمایندگان به عنوان نمایندگان چین به سایر شرکت های کفش رفتند و پیشنهاد تولید آنها را دادند. همه با هم یک نقشه مجموعه ارائه کردند. در نتیجه، این مجموعه بسیار موفق بود و حداقل بودجه متعاقباً برای تبلیغ بیشتر هزینه شد.
ما به وضوح فهمیدیم که مشتریان ما عمده فروش هستند. با انجام تحقیقات اولیه در مورد روند مد، ما به آنها کمک کردیم تا محصولات خود را به مصرف کننده نهایی بفروشند. با مطالعه پیشنهادات رقبا، نسبت بهینه را تعیین کردیم اقلام مجموعهبه طوری که هیچ چیز اضافی در مجموعه و در حجم وجود ندارد و همه چیز به اندازه کافی وجود دارد. علاوه بر این، همه چیز در کمترین زمان ممکن و با بودجه بسیار کم انجام شد. و همچنین در تبلیغات صرفه جویی کردیم."

قسمت سوم.

دستورالعمل برای نوابغ
چه کسی هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار به یک متدولوژی نیاز دارد و چرا؟ اگر در مورد کارآفرینان، «نابغه‌های فروش» و «بازاریاب‌های شهودی» صحبت کنیم (با «مدیران» و «بازاریاب‌ها» اشتباه نگیریم)، ​​به احتمال زیاد این تکنیک برای آنها مضر است. صدپا را تصور کنید که از او پرسیده شد با کدام پای سفر خود را آغاز می کند و سپس به چه ترتیبی این پاها را مرتب می کند؟
همیشه نمونه هایی از اکتشافات مبتکرانه، محصولاتی که به طور غریزی حدس می زنند، فناوری هایی که از بالا پیشنهاد شده اند وجود خواهد داشت. با این حال، مشخص نیست که چه تعداد از این موارد "حدس زده"، "تشویق" و "درخشان" به طرز بدی شکست خوردند و باعث فروپاشی کامل شدند. اما اگر خود را نابغه می دانید، پس از خواندن این مقاله خسته کننده بیشتر خسته نباشید: این تکنیک برای شما مفید نخواهد بود - فقط در گوش دادن به صدای درونی شما اختلال ایجاد می کند.
رو به جلو!!!

قسمت چهارم

روش شناسی برای انسان های فانی صرف
این قسمت برای ما فانیان محض - مدیران و بازاریابان که این سوال قدیمی را می پرسند در نظر گرفته شده است: آیا می توان با کمک فن آوری یا روش شناسی به سطح استعداد رسید (نیازی به نابغه نداریم) ، با حفظ حداقل سودآوری متوسط ​​بازار؟ بیایید بیشترین را در نظر بگیریم نمودار ساده، که هنگام پاسخ به این سوال می توانید به آن اعتماد کنید.
فرض بر این است که ما قبلا انتخاب اولیهایده هایی برای یک محصول جدید و انتخاب برخی از جذاب ترین ها. خود فرآیند انتخاب ایده ها، روش های ارزیابی و مقایسه ایده های کاملاً متفاوت موضوع مقاله جداگانه ای است. روش ها و رویکردهای خاصی وجود دارد که به شما امکان می دهد ظهور ایده ها، روش شناسی انتخاب گام به گام آنها و غیره را مدیریت کنید. در اینجا ما این بلوک کار را در نظر نخواهیم گرفت. بیایید با ایده از قبل انتخاب شده شروع کنیم (تصویر را ببینید).
بیایید قدم به قدم این تکنیک را بررسی کنیم.

بلوک 1. آزمایش ایده
در این مرحله، ایده محصول معمولاً رسمی می شود: شرحی از محصول ترسیم می شود، ویژگی های متمایز آن، تفاوت های ظریف فناوری، مزایای رقابتی- هر چیزی که به او امکان می دهد جایگاه خود را در بازار پیدا کند.
چنین توصیفی، به عنوان یک قاعده، حاوی ویژگی های دقیقی مانند وزن، اندازه، رنگ و غیره نیست. در عوض، هنگام رسمی‌سازی ایده، محدوده‌ها با توجه به ویژگی‌های مشخص شده تعیین می‌شوند و کیفیت مصرف‌کننده، به عنوان مثال، طعم، بو، مفید بودن، راحتی و غیره فرموله می‌شوند.
در اینجا بسیار مهم است که به عنوان اولین تقریب، تفاوت های محصول جدید و آنالوگ ها یا رقبای مستقیم آن را توضیح دهیم.
این مرحله را نادیده نگیرید! در غیر این صورت، این خطر بزرگ وجود دارد که دپارتمان های مختلف شرکت شما مدل سازی، تحقیق و تولید محصولات کاملا متفاوتی را تهیه کنند! می دانیم که تاریخ شفاهی چقدر شکننده و نادرست است!
پس از گردآوری توضیحات محصول، لازم است جایگاه آن در مجموعه فعلی شرکت تجزیه و تحلیل شود: محصول جدید جایگزین چه محصولاتی خواهد شد، کدام محصولات را تکمیل خواهد کرد. این تجزیه و تحلیل اغلب منجر به امتناع به موقع از عرضه یک محصول جدید می شود: برای مثال، به این دلیل که سودآورترین یا با موفقیت فروخته شده موجود را جایگزین می کند؟
نمونه های زیادی را به یاد می آورم که چگونه یک محصول جدید به خودی خود به شاخص های برنامه ریزی شده دست پیدا نکرد و به طور قابل توجهی حجم درآمد حاصل از محصولات موجود را کاهش داد. در مثال شماره 3 که برند جدیدبرخی از مصرف کنندگان را از مصرف کنندگان قدیمی "گرفت"، اما خودش به حجمی که بتواند این ضررها را جبران کند، نرسید.
حتی قبل از شروع تحقیقات محصول در مقیاس کامل، بسیار مهم است که بدانیم چه جایگاهی در مجموعه شرکت خواهد داشت. در این مرحله است که اولین غربالگری قابل توجه ایده ها رخ می دهد: از 10-20، 2-3 باقی می ماند.
نگران نباشید اگر برخی از ایده ها کنار گذاشته شد! این نه تنها زمانی اتفاق می‌افتد که مفهوم محصول جدید در بازار جا نیفتد، بلکه زمانی که در خط تولید شما قرار نمی‌گیرد نیز اتفاق می‌افتد.
اگر به نظرتان امیدوارکننده است، جداگانه روی آن کار کنید!
مواردی وجود دارد که اجرای چنین ایده ای در قالب یک تجارت جداگانه آسان تر است.

رسمی سازی (توضیح طبق نمودار) - الزامات اولیه (آرزوها) برای فروش، تولید؛ خواص مصرف کننده محصول؛ تفاوت های برنامه ریزی شده از رقبا و غیره؛

مدل سازی مقایسه ای فروش

بلوک 2. مطالعه اولیه
در این بلوک، درخواست تحقیقات بازاریابی و توسعه فناوری یک محصول جدید ایجاد می شود. در این مورد، تحقیق می‌تواند و باید کوچک و کم‌هزینه باشد، اما پاسخ‌هایی را به سؤالات دقیقاً پرسیده‌شده ارائه می‌دهد: خریداران چگونه به محصول جدید واکنش نشان خواهند داد، چقدر حاضرند برای آن بپردازند، چه مشابه‌هایی توسط رقبا ارائه می‌شود؟
در همین مرحله لازم است تعیین شود گزینه های ممکنفن آوری های مورد استفاده، و همچنین بررسی محدودیت ها و امکانات تولید موجود، نیاز به خرید تجهیزات جدید، استخدام پرسنل جدید واجد شرایط و غیره.
نتایج ترکیبی این دو مطالعه، چشم انداز کار با یک محصول جدید در بازار را ارزیابی می کند. اغلب اتفاق می افتد که تولید موجود نمی تواند تولید محصول جدید را با قیمت های قابل قبول تضمین کند. قیمت های بازار، و تجهیزات مجدد بسیار گران است.
تجزیه و تحلیل امکان ارزیابی توانایی های واقعی شرکت - اعم از داخلی و خارجی - برای راه اندازی این محصول خاص و کنار گذاشتن به موقع آن و صرفه جویی در هزینه های زیادی را فراهم می کند. در این مورد، بهتر است چند هزار دلار برای تحقیق صرف شود تا اینکه صدها هزار دلار برای تجهیز یک مرکز تولید جدید با تکیه بر فرضیات شهودی از دست بدهید. این دقیقاً موردی است که در مثال شماره 1 در نظر گرفته شده است. طبق برآورد ما، پس انداز از 600 هزار تا 1 میلیون دلار متغیر است.
اگر قرار نیست خودتان محصول جدیدی تولید کنید، اما آماده ثبت سفارش در یکی از مراکز تولید موجود هستید یا با تولیدکنندگان محصول کار می کنید، باز هم نمی توان از این مرحله گذشت.
تجزیه و تحلیل توانایی های یک تامین کننده بالقوه، انجام بازاریابی کانال های جایگزین احتمالی و غیره ضروری است.
و این دومین نقطه انتخاب ایده ها است: اکنون از سه مورد فقط یک مورد باقی مانده است.
روش ها/ابزار مورد استفاده:

تشخیص تولید - قابلیت های مدل سازی؛

تجزیه و تحلیل نتایج - امکان استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT در حجم کاهش یافته وجود دارد.

بلوک 3. شفاف سازی مطالعات
وظایف این بلوک کار توسعه مشخصات فنی دقیق (و مشخصات فنی - TS) برای پارامترها و طراحی خارجی محصول است که نشان دهنده موارد لازم است. مشخصات فنی(رنگ، ​​اندازه، وزن و غیره)، تعیین موثرترین کانال های فروش و روش های تبلیغات، شفاف سازی حدود قیمتو به دست آوردن سایر اطلاعات لازم برای تهیه یک برنامه تجاری (طرح تجاری) برای راه اندازی و تبلیغ یک محصول جدید.
همانطور که تمرین ما نشان می‌دهد، حتی در این مرحله نیز می‌توان با تحقیقات کم‌هزینه کنار آمد (به مثال‌های شماره 2 و شماره 4 مراجعه کنید). برای انجام این کار، نظارت منظم بر نیازها و ترجیحات مشتریان شرکت و همچنین وضعیت رقابتی در بازار ضروری است. علاوه بر این، اگر مراحل قبلی روش با دقت و موفقیت انجام شده باشد، ممکن است تحقیقات در این بلوک هزینه کمتری داشته باشد.
در این مرحله، نام محصول، پارامترهای موقعیت یابی اصلی و همچنین مهم ترین جنبه های استراتژی ارتقا مشخص می شود. باید در نظر داشت که کار این بلوک ارتباط تنگاتنگی با مرحله بعدی عرضه محصول به بازار دارد.
روش ها/ابزار مورد استفاده:

درخواست تحقیقات بازاریابی (مشخصات فنی) - پارامترها، معیارها، کامل بودن و عمق، منابع، مهلت‌ها؛

برنامه تحقیقات بازاریابی- توسعه، اجرا؛

تحقیقات بازاریابی - روش ها بسته به درخواست و محصول خاص انتخاب می شوند: منابع باز، نظرسنجی نمونه و غیره.

تجزیه و تحلیل نتایج

بلوک 4. تولید آزمایشی
مرحله بسیار مهمی که در پایان آن مشخص می شود که چقدر محاسبات ما با واقعیت مطابقت دارد. در تولید، این مرحله به «نمونه اولیه» نیز معروف است.
نمونه های محصول ساخته شده و تحت معاینه فنی و فناوری جامع قرار می گیرند. گزینه های بسته بندی در حال بررسی هستند.
در اینجا می توانید سودآوری (سودآوری) محصول آینده را روشن کنید. در عین حال، لازم است به وضوح درک کنید که برای محاسبه هزینه برنامه ریزی شده، نمی توانید به طور مستقیم از تمام مقادیر پارامترهای مشابه هنگام تهیه نمونه آزمایشی استفاده کنید! محاسبه هزینه های نیروی کار، رد مواد و مواد اولیه و غیره هنوز غیرممکن است. با این وجود، بسیاری از پارامترها در حال "روشن شدن" هستند.
با اتمام این مرحله، تکنولوژی تولید محصول، نقاط ضعف و خطرات احتمالی آن روشن می شود.
اگر تولید خود را ندارید، هنوز باید نمونه های اولیه محصول آینده را که قبلاً مطابق با ما ساخته شده است تهیه کنید. مشخصات فنی، در بسته بندی ما، و نه "نمونه های مدل" سازنده. در این مرحله، توصیه می‌شود مهندسان یا فن‌آوران را به تولید آینده بفرستید (مهم نیست در کجای دنیا قرار دارد!)، تا بتوانند در محل نه تنها کیفیت محصول به دست آمده، بلکه کیفیت آن را نیز تجزیه و تحلیل کنند. سازمان تولید آن
در این مرحله می‌توانیم و باید احتمالات تولید واقعی (و نه فرضی!) را تحلیل کنیم، بهای تمام شده محصول جدید را مدل‌سازی کنیم و امکان‌سنجی اقتصادی آن را برای شرکت تعیین کنیم.
پس از اتمام این مرحله، تصمیم گیری در مورد توصیه به راه اندازی یک محصول جدید به تولید انبوه نیز گرفته می شود.
روش ها/ابزار مورد استفاده:

مشخصات فنی (TU) برای محصول - مشخصات فنی و فناوری، الزامات مواد اولیه، مواد و تجهیزات، محدودیت ها و غیره؛

بررسی نمونه ها - ارزیابی های کارشناسی، "گروه های تمرکز"، "حلقه های کیفیت" و غیره؛

محاسبه هزینه - مطابق با استانداردها و قوانین حسابداری پذیرفته شده؛ حسابداری هزینه های سربار، هزینه های متغیرو غیره

علاوه بر این: "فروش آزمایشی"
گاهی اوقات، برای محصولات کاملاً جدید در بازار، تهیه و انجام به اصطلاح "فروش آزمایشی" منطقی است.
این روش اغلب توسط شرکت های تجاری استفاده می شود - آیا آنها عبارت "آن را برای آزمایش" دارند؟
هنگام سازماندهی "فروش آزمایشی"، باید یک برنامه فروش دقیق تهیه کنید: دقیقاً چه چیزی را می خواهیم از طریق این تبلیغات آزمایش کنیم؟
به هیچ وجه نباید هدف خود را برای فروش یک دسته آزمایشی از یک محصول با سود برنامه ریزی شده قرار دهید - بررسی صحت انتخاب بسته بندی، قیمت، روش های تبلیغاتی و کانال های فروش بسیار مهم تر است.
روش ها/ابزار مورد استفاده:

برنامه "فروش آزمایشی" - وظایف، شرایط، روش ها، مهلت ها.

سازماندهی "فروش آزمایشی" - تدارکات، آموزش فروشندگان، جمع آوری اطلاعات.

تجزیه و تحلیل نتایج

بلوک 5. برنامه برداشت (ترفیع).
نتایج بلوک های سوم و چهارم کار (و گاهی اوقات "فروش آزمایشی") مبنایی را برای توسعه یک برنامه تجاری (طرح تجاری) برای راه اندازی و تبلیغ یک محصول جدید فراهم می کند. جزئیات و جزئیات این برنامه بستگی دارد وضعیت خاص: محصول، بخش بازار، درجه اشباع و غیره
به عنوان مثال، برنامه ممکن است از بخش های زیر تشکیل شود:

شرح محصول (شامل نقاط قوت و ضعف آن)؛

موقعیت یابی محصول؛

بازارهای فروش و مخاطبان هدف؛

سیاست فروش (شامل توصیف خریدار "ایده آل")؛

کانال های فروش (موجود، جدید)؛

پیشبرد فروش (ابزار مورد استفاده)؛

پروژه های بازاریابی ویژه فردی و اجرای آنها (پروژه های ویژه با هدف ترویج یک محصول جدید، به عنوان مثال شرکت در یک نمایشگاه، "تبلیغات" و غیره)؛

شرایط تجارت (روابط با مشتریان) و سیاست قیمت گذاری؛

تبلیغات و روابط عمومی؛

بودجه بازاریابی.

هنگام توسعه برنامه، تمام اطلاعات موجود از بازار و تولید دوباره بررسی می شود و محاسبات روشن می شود. در حالت ایده آل، برنامه باید مورد بررسی قرار گیرد.
این کاملاً ممکن است که متخصصان نقص های قابل توجهی در آن پیدا کنند که آنها را مجبور کند یا به سطوح قبلی بازگردند یا حتی از عرضه یک محصول جدید صرف نظر کنند. مثال شماره 3 که قبلاً به آن اشاره کردیم، دقیقاً چنین پروژه ای بود. با این حال، متخصصان ما پس از این واقعیت، زمانی که ضررهای خاصی قبلاً رخ داده بود (که در واقع دلیل معاینه بود) برنامه را بررسی کردند. با مشورت به موقع با کارشناسان می توانید از بسیاری از اشتباهات جلوگیری کنید.
وفادارترین مشتریان، متخصصان مستقل بازار، شرکا، متخصصان و مشاوران مدیریت و بازاریابی می توانند به عنوان متخصص در این مرحله مشارکت داشته باشند.
روش ها/ابزار مورد استفاده:

بررسی برنامه - ارزیابی های کارشناسی، نتایج "فروش آزمایشی"، نظرسنجی مشتریان و غیره؛

تجزیه و تحلیل SWOT - حضور و محتوای استراتژی های ارتقای برنده.

بلوک 6. بالاخره اتفاق افتاد!
و اکنون که تمام مشکلات برطرف شده است، تمام بررسی ها انجام شده است، لازم است که اجرای آنچه برنامه ریزی شده بود آغاز شود.
بر اساس برنامه به دست آمده در بلوک 5، الف طرح تفصیلیکار با یک محصول جدید برای بخش بازاریابی و فروش، برنامه تولید بر این اساس تنظیم می شود.
به گفته کارشناسان، برای یک دوره یک تا دو ساله، یک محصول جدید باید مورد توجه همه مدیران ارشد قرار گیرد. نظارت مداوم بر وضعیت امکان شناسایی و تصحیح به موقع خطاها و نادرستی ها را فراهم می کند. این امر خطر شکست را با یک محصول جدید به حداقل می رساند. اما همیشه اشتباهات و اشتباهات وجود خواهد داشت، زیرا حتی بزرگ ترین و گران ترین تحقیقات نیز تضمین صد در صد موفقیت را ارائه نمی دهند.
یک روش مؤثر، اختصاص یک «مدیر محصول» جداگانه است که به یک محصول جدید اختصاص داده شده است. کل "زنجیره" باید در حوزه توجه و کنترل او باشد - از خرید مواد اولیه تا فروش نهایی. وظیفه "مدیر محصول" اطلاع رسانی سریع مدیریت در مورد مواردی است که توسعه واقعی وضعیت از برنامه ها و شاخص های برنامه ریزی شده منحرف می شود. منطقی است که دستمزد او را با نتایج فروش سریالی این محصول گره بزنیم.
روش ها/ابزار مورد استفاده:

ساختار برنامه ارتقاء - حجم مورد نیاز، درجه جزئیات؛

طرح تولید - پویا، از جمله مکانیسم تنظیم؛

برنامه تعدیل هزینه - بر اساس هزینه های واقعی کار؛

الگوریتم و برنامه راه اندازی محصول به تولید؛

توزیع توابع کنترل - برای دوره راه اندازی و افزایش یک محصول جدید به "ظرفیت طراحی".

قسمت پنجم. بیایید آن را جمع بندی کنیم

روش پیشنهادی چه چیزی به ما می دهد؟
اول از همه، به شما این امکان را می دهد که کل پروژه را برای راه اندازی یک محصول جدید به مراحل جداگانه تقسیم کنید و پس از هر مرحله تصمیمی برای ادامه پروژه یا خروج از آن گرفته می شود.
هر مرحله هزینه مشخص و نتیجه خاصی دارد و این رمز موفقیت آمیز برنامه ریزی و سازماندهی کار و همچنین توانایی کنترل پروژه است.
بسته به وضعیت شرکت و بازار، یک مرحله از پروژه را می توان به طور قابل توجهی کاهش داد یا به طور کلی از آن صرف نظر کرد.
مفهوم ارائه یک محصول جدید به بازار همانطور که در اینجا ذکر شد نیاز به نبوغی در عملی کردن آن و ایجاد بهبودهای واقعی در کار شرکت روی محصولات جدید دارد. پاسخ به سؤالات حیاتی "چگونه؟"، "از چه راهی؟"، "از چه راه هایی؟" تعمیم آن چندان آسان نیست یک برنامه راه اندازی محصول جدید که در یک مورد موفق است ممکن است اغلب نامناسب و در مورد دیگر خطرناک باشد. به همین دلیل است که ما روی مراحل اصلی و اساسی تمرکز کردیم - مراحل کار روی یک محصول جدید.
طرح ارائه شده عمومی ترین الگوریتم برای کار بر روی یک محصول جدید است. بیشتر دستورات را در نظر می گیرد و به شما امکان می دهد آنها را به خاطر بسپارید. برای موقعیت های دشوار(محصول نوآورانه، بازار اشباع، و غیره) نمودار را می توان با جزئیات و سایر بلوک های ضروری تکمیل کرد.

ما برای شما، خواننده عزیز، محصولات جدید موفقی آرزو می کنیم! نیازی به 20 بار بازنویسی این مقاله نیست، اما سه یا چهار فتوکپی برای مدیران اداری ضرری ندارد!
موفق باشید!!!

برای اجرای یک پروژه خاص، باید در مورد سودمندی محصول برای مشتریان تصمیم بگیرید، زیرا وجود بالاترین تقاضا تنها با عملکرد آن امکان پذیر است. با این حال، بسیاری به روند معرفی یک محصول جدید به بازار اهمیت نمی دهند.

در این مقاله الگوریتمی از اقدامات برای راه اندازی یک محصول جدید در بازار، تفاوت های ظریف و ویژگی های این موضوع، مشکلات و خطاهای احتمالی و همچنین راه های حل آنها و نکات مفید ارائه می شود.

برای آوردن محصولات جدید به بازار، باید زمان، تلاش و مقداری پول سرمایه گذاری کنید. این منجر به این واقعیت می شود که بیشتر کارآفرینان تصمیم می گیرند ریسک های غیر ضروری را نپذیرند، بلکه طبق طرح های اثبات شده عمل کنند. اغلب این برای مبتدیان معمولی است.

لازم است یک استراتژی بازاریابی درست ایجاد کنید که به شما امکان می دهد در کوتاه ترین زمان ممکن به موفقیت برسید، این فرآیند کاملاً امکان پذیر است و آنقدرها هم که به نظر می رسد پیچیده نیست. مهم است که به یاد داشته باشید که در ابتدا برای مدتی نمی توانید از این نوع محصول درآمد کسب کنید، این کاملاً طبیعی است.

استراتژی هوشمند

رویه فعلی نشان می دهد که فرآیند معرفی یک محصول جدید به بازار همیشه با ریسک قابل توجهی همراه است. این منجر به این واقعیت می شود که اجرای یک ایده همیشه موفق نیست.

پاسخ به 4 سوال اساسی لازم برای تبلیغ یک محصول/خدمات را می توانید در این ویدئو مشاهده کنید:

استفاده از بازاریابی مناسب و استفاده از تکنیک های لازم که به تبلیغ یک محصول جدید کمتر شناخته شده کمک می کند بسیار مهم است. این در ابتدا به افزایش فروش آن کمک می کند مراحل اولیهو آن را فراگیرتر کند.

برای دستیابی به نتایج، باید ابزارهای بازاریابی مناسب را انتخاب کنید.

همچنین بسیار مهم است که محیط فروش و هزینه را برای خریداران رضایت بخش در نظر بگیرید. از آنجایی که راه های زیادی برای معرفی موثر محصولات جدید به بازار وجود دارد، باید همه آنها را تحلیل و مطالعه کنید و به تدریج آنها را در عمل اعمال کنید.

البته بیشتر تکنیک ها و راهکارهای اثبات شده برای تبلیغ کالاها و خدمات در معرض اصلاح شرایط موجود و ویژگی های مختلف هر تاجری است.

اگر تکنیک کلاسیک با یک شغل و تخصص خاص تطبیق داده شود، مؤثرترین روش را نشان خواهد داد. گذراندن مراحل اصلی یک عنصر اجباری همه محصولات جدید قبل از معرفی به بازار است.

اول از همه، شما باید به مفاهیم فکر کنید، زمانی را به تجاری سازی اختصاص دهید، و غیره. می توانید چندین استراتژی را به طور همزمان دنبال کنید، اما یکی از آنها باید تا حدی غالب باشد.

جستجوی ایده ها

آغاز ایجاد تمام پروژه های محبوب، ایده های خود به خود یا تولید عمدی است. آنها بر اساس سازمان های اطراف، دانشمندان، مشتریان، رقبا، فروشندگان، مدیریت ارشد و غیره هستند.

در ابتدا، تعیین نیازها و خواسته های افراد بسیار مهم است، سپس شروع به فکر کردن در مورد راه هایی برای ارضای آنها کنید. این خریداران هستند که ویژگی مشخصه تجزیه و تحلیل عینی هر محصول را دارند، در مورد مزایا و معایب آن نظر می دهند و همچنین در مورد بهبود فکر می کنند.

سازماندهی نظرسنجی در نظر گرفته شده است به بهترین شکل ممکنتعیین نیازها و خواسته های غالب افراد.همچنین می توانید از آزمون های تصویری، بحث های گروهی، بررسی شکایات و پیشنهادات مصرف کننده استفاده کنید.

این شرکت باید به کارکنان فعالی که در تلاش برای ارائه ایده های جدید هستند توجه کند، لازم است این فرآیند را به هر طریق ممکن تشویق کند و به توسعه آن کمک کند. این روش به طور فعال در بسیاری از سازمان های بزرگ استفاده می شود.

روش موثر دیگر می تواند مطالعه محصولات شرکت های رقابتی باشد. این کار را می توان با کمک نمایندگی ها و نمایندگان فروش شرکت های تولیدی انجام داد. همچنین باید به مخترعان، آزمایشگاه های تجاری و دانشگاهی، نشریات صنعتی و غیره توجه لازم داده شود.

انتخاب ایده

کاملاً همه شرکت ها باید تمام مطالب جمع آوری شده را تجزیه و تحلیل کنند و بهترین پیشنهادها را برجسته کنند. مدیر ایده باید شروع به تقسیم همه ایده ها به چند گروه کند:

• امیدوار کننده
• مشکوک.
• بی امید

دسته اول شامل پروژه هایی است که بیشترین شانس موفقیت را دارند، به همین دلیل است که آنها در مقیاس بزرگ تأیید می شوند. این فرآیند باید بسیار با دقت انجام شود، زیرا اشتباه کردن می تواند بسیار پرهزینه باشد.

طرحی برای ایجاد فرمول محصول.

باید به خاطر داشت که شرکت ها کیفیت ذاتی دارند که باعث می شود فوراً رد شوند ایده خوبی استو در عوض به پروژه های بی امید ترجیح دهید. معاملات اقساطی بارزترین نمونه این پدیده است.

تصمیم گیری در مورد عرضه محصول

پس از تکمیل فرآیند طبقه بندی کلیه پروژه های موجود سازمان، باید به موارد زیر توجه کنید:

1. سود مورد انتظار از لحظه فروش؛
2. توانایی شرکت برای وارد کردن ایده به تولید؛
3. احتمال سرمایه گذاری در یک پروژه جدید؛
4. ارزیابی تقریبی حجم تقاضای مصرف کننده؛
5. تشکیل هزینه متوسط؛
6. کانال های فروش؛
7. احتمالات در یک پتنت؛
8. ارزیابی میزان منابع و سرمایه گذاری های مالی مورد نیاز برای خرید تجهیزات.

جزء مفهومی

گام بعدی این است که یک مفهوم محصول را ترسیم کنید تا بتوان با موفقیت تمام بررسی های کیفی را در آینده انجام داد. شکل یک نسخه توسعه یافته از یک پروژه امیدوار کننده یک مفهوم در نظر گرفته می شود، باید برای خریداران معنی زیادی داشته باشد.

برای در نظر گرفتن این مرحله مهم، باید به نمونه ای از سازمانی نگاه کنیم که تخصص آن بخش مواد غذایی است.

باید فرض شود که مدیران تصمیم به راه اندازی تولید ماده افزودنی دارند که می تواند به شیر اضافه شود و طعم و ارزش غذایی آن افزایش یابد. در این مرحله، این فقط می تواند یک ایده برای یک محصول ممکن در نظر گرفته شود.

پس از این، می توانید شروع به توسعه یک، اما ترجیحا چندین مفهوم کنید. برای انجام این کار باید موارد زیر را انجام دهید:

1. پرتره مصرف کننده این محصول را مشخص کنید. این مثال باید شامل نوزادان، کودکان، نوجوانان و بزرگسالان باشد.
2. مشخص کنید که محصول چه مزایایی دارد. ایده مورد بحث دارای اثر طراوت، ارزش غذایی، طعم دلپذیر و افزایش انرژی است.
3. زمانی از روز را تنظیم کنید که محصول توسط مصرف کنندگان مصرف شود. آیا می تواند جایگزین صبحانه، ناهار، شام، شام یا میان وعده آخر شب شود؟

فقط پس از حل تمام وظایف محول شده می توانیم شروع به ایجاد یک مفهوم محصول کنیم.

مفهوم در این مثال شامل خواهد شد عناصر زیراهداف به دست آمده:

• از آنجایی که این محصول دارای کیفیتی مانند حلالیت است، برای بزرگسالان و کودکان ایده آل است.
• این محصول را می توان برای صبحانه، میان وعده یا ناهار مصرف کرد، زیرا بسیار مغذی و سالم است.
• از آنجایی که هدف این محصول بهبود سلامت است، افراد مسن می توانند با خیال راحت از آن در عصر استفاده کنند.

تفکر از طریق ویژگی های متمایز

در مرحله بعد، نوشیدنی باید دارای خواص متمایز و ویژگی های مشخصه باشد تا شبیه اکثر محصولات موجود در بازار نباشد. شما باید محتوای کالری و قیمت متوسط ​​آن را تعیین کنید.

مرحله تأیید

در مرحله بعد استراتژی بازاریابیلازم است مفهوم انتخاب شده را آزمایش کنید. این را می توان با دادن فرصت برای ارزیابی محصول انجام داد. واکنش آنها خواهد بود شاخص کلیدیو به شما نشان خواهد داد که چه نکاتی باید بهبود یابد.

ترسیم یک فرم مفهومی خاص از یک محصول یکی از ارکان طرح معرفی محصولات جدید به بازار است. به نمادی و مادی تقسیم می شود.

کارمندان شرکت باید توصیفی گرافیکی یا شفاهی از محصول و تمام مشخصات آن تهیه کنند.

شما باید با استفاده از مهارت های کامپیوتری یک پروژه طراحی کنید و از هر گزینه یک ساختگی پلاستیکی بسازید. در نهایت، چندین اسباب بازی یا در اندازه کوچک لوازم خانگی. چنین ماکت‌هایی به مشتریان کمک می‌کند تا ایده‌هایی در مورد کیفیت‌های خارجی محصولات جدید فرموله کنند.

تجزیه و تحلیل و آزمایش بازار

واقعیت مجازی عنصر دیگری است که شایسته توجه است، زیرا به شما امکان می دهد تمام فرآیندهای قبلی را تکمیل کنید. این به شما امکان می دهد با استفاده از رایانه اشیاء را در دنیای اطراف شبیه سازی کنید، فقط باید دستگاه های حسی را به هم متصل کنید، یعنی از عینک یا دستکش استفاده کنید.

چنین برنامه ای اغلب برای مقاصد اطلاعاتی استفاده می شود، نگرش مشتری نسبت به پروژه برنامه ریزی شده ایجاد می شود، به عنوان مثال، این در ترسیم یک طراحی داخلی قبل از انجام بسیار مهم است. کار ساخت و سازو خرید مبلمان و عناصر دکور.

استراتژی بازاریابی و ایجاد آن

این ساختار را می توان در آینده اصلاح کرد، همه اینها به موقعیت های احتمالی بستگی دارد، اغلب توسعه دهندگان باید تنظیمات را انجام دهند.

توسعه استراتژی باید شامل سه بخش باشد.

• قسمت شماره 1. ارائه اطلاعات در مورد اجزای ساختاری و حجمی بازار هدف، مشخصات کلیه خریداران. همچنین باید به توضیحات محصول، حجم فروش احتمالی و درآمد برنامه ریزی شده فکر کنید. این باید برای چهار سال آینده محاسبه شود.
• قسمت شماره 2. با وارد کردن اطلاعات مربوط به قیمت محصول از پیش ساخته شده در محصول تولید شده، باید اطلاعات مربوط به هزینه ها و فروش در سال اول از شروع فروش را نیز در نظر بگیرید.
• بخش شماره 3: اینجاست که باید به معیارهایی بپردازید تا توسعه محصول را هدایت کنید و بر افزایش درآمد آینده تمرکز کنید.

تولید و فروش

این مرحله شامل در نظر گرفتن جذابیت تجاری پیشنهادات است. تجزیه و تحلیل محاسبه داده های به دست آمده در مورد هزینه ها، درآمد و فروش ضروری است.

دستیابی به همسویی کامل با اهداف سازمان ضروری است. به محض رسیدن اثر مثبتپس از چنین بررسی هایی، باید شروع به توسعه یک محصول خاص کنید.

ایجاد محصول

مراحل اولیه شامل آماده سازی مراحل تولید برای عرضه موفقیت آمیز محصول برنامه ریزی شده است. توسعه فناوری، ساخت تجهیزات مورد نیاز، خرید ضروری است ابزار اضافیو مواد.

پس از این باید شروع به ساختن کنید نمونه اولیه، با کمال کامل خود، در حال حاضر چندین بازی. این نکات نهایی هستند.

در مرحله بعد، باید فروش آزمایشی را آماده و انجام دهید. این فروش قسمت کوچکی از محصولات آزمایشی است. این مرحله به انجام تست های اضافی بازار کمک می کند و نیازهای مردم را برای محصولات توسعه یافته روشن می کند.

از همان ابتدا، نیازی نیست که امید زیادی برای دستیابی به اهداف درآمدی برنامه ریزی شده خود داشته باشید.این فقط راهی برای بررسی نگرش مشتریان نسبت به یک محصول به منظور رفع نواقص آن و ترویج آن است.

متوجه خواهید شد که چیست بازاریابی اجتماعیو با چه قوانینی انجام می شود.

مرحله ورود به بازار

این لحظه از معرفی یک محصول جدید به بازار شامل مشارکت همه بخش ها می شود و بر هر یک از عملکردهای سازمان تأثیر می گذارد. این شامل فرایند ساخت، فروش، خرید و تصمیم گیری مسائل مالی، توزیع کار بین کارکنان و غیره

به طور معمول، این مرحله به عنوان زیان آورترین مرحله در نظر گرفته می شود. اکثر پولهمچنین باید برای تبلیغ محصول و بهبود آن در صورت لزوم پول خرج کنید.

علاوه بر همه چیزهایی که در بالا ارائه شد، باید مخاطبان هدف را به درستی تجزیه و تحلیل کنید، ویژگی های آن را ترسیم کنید و حتی می توانید خریداران را در زیر گروه های جداگانه طبقه بندی کنید.

سیستم فروش با توجه به ویژگی ها و ویژگی های متمایز محصول، تصویر شرکت، شهرت و جایگاه آن در بین رقبا تعیین می شود.

هنگام توسعه استراتژی های فروش، باید به موارد زیر توجه کنید:

• توزیع مستقیم این گزینه شامل تحویل مستقیم محصول به مصرف کنندگان از تولید کنندگان است. این برای شرکت های متخصص در کالاهای با فناوری پیشرفته و کسانی که به دنبال انجام معاملات گران قیمت و بزرگ هستند مناسب است.
• توزیع با مشارکت شرکت واسط. اغلب، یک سازمان تجاری دارای منابعی است که می تواند محصول را به مصرف کنندگان نهایی برساند. علاوه بر این قادرند طیف وسیعی از محصولات از برندهای مختلف را در اختیار مشتریان قرار دهند که به دلیل فرصت صرفه جویی در زمان مورد استقبال بسیاری از مشتریان قرار گرفته است.

سازمان های کوچکتر معمولاً در چند سال اول کمبود بودجه ندارند. بنابراین اغلب از تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات متنی، شبکه های اجتماعی و غیره استفاده می کنند.

آنچه موفقیت ارائه یک محصول به بازار را تعیین می کند - جزئیات را اینجا ببینید:

این مرحله همچنین مستلزم تعیین هزینه کمپین بازاریابی، ترسیم برنامه های ترویجی و یافتن راه های تعامل برای انجام چنین کاری است.

تصمیم درست از همان ابتدا، روش فروش محصولات با استفاده از فروشگاه اینترنتی یا وب سایت خودتان خواهد بود. همچنین می توانید استفاده کنید رسانه های اجتماعی.

می توانید بفهمید که چیست بازاریابی رویدادو ویژگی های کلیدی آن چیست.

نتیجه

بسیاری از بازرگانان در تلاش برای ایجاد یک محصول جدید و منحصر به فرد هستند. آنها از این واقعیت الهام می گیرند که رقبا به دلیل عدم وجود محصول مشابه نمی توانند در این مورد با آنها رقابت کنند.

ورود موفق محصولات جدید به بازار توسط بسیاری تعیین می شود نکات مهم. هر مرحله از فرآیند توسعه همه عناصر محصول باید از طریق یک رویکرد یکپارچه انجام شود.

این امر باعث می شود محصول جدید در بین مشتریان محبوب شود و درآمد پایداری را برای شرکت به ارمغان بیاورد.

فناوری جامع گام به گام ارائه شده برای آوردن یک محصول جدید به بازار به شما امکان می دهد یک برنامه راه اندازی ایجاد کنید محصولات جدید(فناوری، خدمات) به بازار و محاسبه بودجه برآوردی مورد نیاز برای ارتقاء در هر مرحله. فناوری ارائه شده توسط دانشیار گروه مدیریت پروژه نوآوری دبیرستان حاکمیت شرکتی(HSKU) RANEPA Sterkhova Svetlana Aleksandrovna.

چگونه یک استراتژی بسازیم؟

آوردن یک محصول جدید به بازار همیشه است ریسک بالابرای این شرکت، در فدراسیون روسیه پروژه های موفق 8-10٪ است. به منظور کاهش خطرات، پیشنهاد می کنم الگوریتمی را برای توسعه یک برنامه جامع برای معرفی محصول جدید به بازار در مراحل در نظر بگیریم (شکل 1).

برنج. 1 الگوریتم یک برنامه جامع برای راه اندازی یک محصول جدید

هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی باید به چه پارامترهایی تکیه کنید؟

اولین مورد، اهداف پروژه است.

دو پارامتر اصلی دیگر:

اطلاع رسانی به مراجعین.فراموش نکنید که به مشتریان خود در مورد محصول جدید خود بگویید، آنها از آن اطلاعی ندارند!!! و اگر ندانند، نگاه نخواهند کرد. بنابراین، با در نظر گرفتن منابع: اینترنت، مقالات، شبکه های اجتماعی، ابزارهای ویروسی، نمایشگاه ها، سمینارهای آموزشی و کلاس های کارشناسی ارشد، تا حد امکان اطلاعات وجود دارد. بر اساس مشخصات محصول و بودجه انتخاب کنید. هرچه محصول پیچیده تر باشد، اطلاعات بیشتر است! موارد جدید یاد بگیرید.

در دسترس بودن در شبکه فروش یا توزیع.نداشتن شبکه فروش به معنای نداشتن جریان مالی است. هر چقدر هم که محصول خود را تبلیغ کنید، اگر شبکه فروش نباشد، بقیه چیزها بی فایده است.

و این دو عامل فقط با هم کار می کنند و اثر هم افزایی می دهند.

چه معیارهایی برای ارزیابی موفقیت یا شکست به منظور داشتن زمان برای تغییر برنامه ها استفاده می شود؟

طبق تحقیقات، این نقطه از الگوریتم به ندرت اجرا شده است: از همه پروژه های نوآورانه، تنها 7 درصد فهرستی از شاخص ها را برای نظارت بر برنامه ارتقاء تهیه کردند. رایج ترین مورد، کنترل بر اساس نتایج فروش بدون تجزیه و تحلیل دلایل شکست یا عدم تحقق شاخص های برنامه ریزی شده است.

که در پروژه های موفقروشی برای ارزیابی کارایی استفاده می شود: تجزیه و تحلیل شاخص های سودآوری و شدت استفاده از سرمایه - ارزیابی بازده سرمایه گذاری بازاریابی (بازده سرمایه گذاری بازاریابی):

سود محاسبه می شود سود خالصبا در نظر گرفتن هزینه های بازاریابی این نسبت نشان می دهد که چقدر بودجه معین برای ایجاد سود از بازاریابی موثر است.

پس از بررسی اجرای طرح و ارزیابی اثربخشی، ناهماهنگی ها شناسایی شده و فعالیت هایی برنامه ریزی می شود که راندمان پایین. تنها 25 درصد از شرکت ها این برنامه عمل را دنبال کردند. این آمار حاکی از آگاهی پایین مدیران پروژه از فرصت تاثیرگذاری بر فرآیند اجرا و برنامه ریزی سیستماتیک فرآیند معرفی محصول جدید به بازار است.

رایج ترین شاخص های مورد استفاده برای ارزیابی:

1. حجم فروش، مالش.
2. سود حاشیه ای برای محصولات جدید، مالش.
3. "دانش، مصرف، وفاداری"
4. تعداد مشتریان جدید
5. شاخص های عملکرد منابع مالیتخصیص یافته برای بازاریابی: تعداد معاملات تجاری نسبت به تعداد مذاکرات تجاری انجام شده. ROMI.

با توجه به مطالعات انجام شده، کنترل میانی و تعدیل به موقع می تواند خطرات معرفی محصولات جدید را تا 35 تا 40 درصد کاهش دهد، به خصوص در مورد معرفی محصولات اساساً جدید به بازار.

توسعه و اجرای راه اندازی یک محصول جدید به شما امکان می دهد تا فعالیت های بخش ها را هماهنگ کنید و هزینه ها را برای دستیابی به اهداف خود در چارچوب یک پروژه نوآوری بهینه کنید.

قبل از رسیدن به خریدار، یک محصول جدید مراحل مختلفی از توسعه مفهومی تا تجاری سازی را طی می کند. که در منابع مختلفشما می توانید رویکردهای بسیاری را برای ساختار ایجاد و عرضه یک محصول جدید در بازار مشاهده کنید. تجزیه و تحلیل منابع به ما این امکان را داد که یک دیدگاه کلی را فرموله کنیم (شکل 3):

شکل 3. - طرح معرفی یک محصول جدید به بازار

محصول ریسک بازار محصول

بسته به نوع محصول، اطلاعات بازار موجود و وضعیت درون شرکت، ممکن است مراحلی در فرآیند معرفی محصول به بازار مصرف ترکیب یا حذف شوند. بیایید محتوای هر مرحله را در نظر بگیریم.

1. ایجاد ایده برای یک محصول جدید.

ایجاد یک محصول جدید اغلب با جستجو یا تولید ایده آغاز می شود. چند اصل وجود دارد که می توان برای جلوگیری از اشتباه از آنها پیروی کرد:

b شرکت باید از هجوم دائمی ایده ها و پیشنهادات جدید اطمینان حاصل کند، به این فرآیند یک ویژگی سازمان یافته و سیستماتیک بدهد.

ب) ایده ها باید دائماً با قابلیت های شرکت و وضعیت بازار مقایسه شوند.

b پیشنهادات باید برای تضمین آزادی انتخاب امیدوارکننده‌ترین آنها کافی باشد.

ب تمرکز بر نیازهای بالقوه مصرف کنندگان در آینده، و نه بر نیازهای «امروز»؛

b شرکت باید یک سیستم ارتباطی بین بخش ها و کارکنان داشته باشد تا هر فرد مسئول ایده ای از جالب ترین زمینه های توسعه برای شرکت داشته باشد.

ایده‌ها در این مرحله می‌توانند به صورت داخلی (به ابتکار کارمندان یا با ایجاد یک بخش ویژه مسئول ایده‌های جدید)، خرید یک ایده از شخص ثالث، یا استخدام یک کارمند برای توسعه مفهوم تولید شوند.

منابع احتمالی ایده ها می تواند باشد:

ب نظرات مصرف کننده و نمایندگان فروش، به دست آمده با روش پیمایش;

ь تحقیقات بازار؛

ب نمایندگان ادارات توسعه، نگهداری، مدیریت شرکت یا سایر بخش هایی که با مصرف کنندگان در تماس هستند (مثلاً بخش فروش).

ب تجزیه و تحلیل رقابتی؛

مطالعه منابع ثانویه اطلاعات (نشریات چاپی، رسانه ها؛

l نظرات کارشناسان صنعت (جوامع و انجمن های حرفه ای)، نمایشگاه ها و نمایشگاه ها.

مشارکت شرکت های شخص ثالث برای توسعه باعث صرفه جویی در زمان می شود، اما خطر نشت اطلاعات برای شرکت های رقیب را افزایش می دهد.

پس از تولید تعداد کافی ایده قابل اجرا در سازمان، مرحله انتخاب جذاب ترین و سودآورترین آنها آغاز می شود. قبل از تصمیم گیری در مورد عرضه آزمایشی یک محصول/خدمت، جنبه های زیر در نظر گرفته می شود:

ب سود مورد انتظار از محصول/خدمت؛

ب توانایی شرکت در اجرای یک ایده و به مرحله تولید رساندن آن؛

ب تجزیه و تحلیل موقعیت مالیشرکت، سرمایه گذاری های مورد نیاز برای پروژه؛

ب ارزیابی تقریبی از حجم بازار مصرف و روند توسعه آن؛

ب یک ارزیابی اولیه از قیمت و کانال های توزیع لازم ارائه شده است.

ب امکان اخذ پتنت برای یک محصول/خدمت ارزیابی می شود.

ب اگر محصول از نظر فنی پیچیده باشد، ارزیابی از منابع موجود برای تولید و هزینه های آن داده می شود تجهیزات لازمو مواد.

2. توسعه مفهوم یک محصول جدید، دادن ویژگی های ملموس به ایده. اغلب، این مرحله شامل آزمایش یک ایده بر روی یک گروه هدف از مصرف کنندگان و نظارت بر واکنش به محصول است. هر چه محصول جدید تفاوت کمتری با محصول موجود داشته باشد، انتظار می‌رود تحقیقات کم‌هزینه‌تر و در مقیاس بزرگ باشد. نتیجه این مرحله تولید آزمایشی یک محصول یا ارائه خدمات است که امکان ارزیابی مشکلات موجود تولید و استفاده را فراهم می کند. بر اساس نظرات مصرف کنندگان و کارشناسان، الزامات برای ویژگی های محصول تنظیم می شود. قابلیت اطمینان این مرحله با درجه انطباق محصول آزمایش شده با محصول نهایی که به مصرف کننده تحویل داده می شود تعیین می شود.

اگر محصول از نظر فنی پیچیده است، به موازات مطالعه است خواص مصرف کنندهدر این مرحله، ویژگی های فرآیند تولید مورد مطالعه قرار می گیرد و متخصصان شروع به ثبت درخواست ثبت اختراع می کنند. یک سیستم کنترل کیفیت محصول در حال توسعه است.

3. توسعه استراتژی بازاریابی برای یک محصول جدید.

اگر مدیریت تصمیم مثبتی در مورد ورود به بازار با یک پیشنهاد جدید اتخاذ کند، اقداماتی برای توسعه استراتژی بازاریابی برای محصول جدید و جذب بخش های شرکت (بازاریابی، فروش، مالی) برای اجرای استراتژی انجام می شود.

هدف اصلی مرحله تجزیه و تحلیل محیط کلان و خرد بازار، امیدوار کننده ترین و هدفمندترین بازارهای مصرفی است.

توسعه استراتژی بازاریابی شامل بلوک های زیر است:

ب تجزیه و تحلیل رقابتی - شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا.

ب مطالعه موقعیت های معمولی که در آن مصرف کننده تصمیم به خرید می گیرد (یک محصول/خدمت).

نیازها و ارزش های مشتریان را مطالعه می کنم.

ب تجزیه و تحلیل نشانگرهای اقتصادی(حجم بازار، برنامه ریزی حجم فروش، برنامه ریزی هزینه و سود، سرمایه گذاری های لازمو دوره بازپرداخت، قیمت گذاری)؛

ب تشکیل مشخصات فنی/توسعه محصول (مسائل سازمان و مدیریت تولید).

ь بازاریابی آزمایشی.

انتخاب استراتژی بازاریابی تا حد زیادی با ویژگی های محصول تعیین می شود. به طور معمول، توسعه یک استراتژی بازاریابی را می توان به چندین بلوک تقسیم کرد (شکل 4):

شکل 4. - اجزای اصلی استراتژی بازاریابی یک محصول جدید

اغلب، هنگام توسعه یک استراتژی، از گروه های متمرکز، مصاحبه های عمیق، نظرسنجی های کمی، حسابرسی های خرده فروشی، مطالعات U+A و پانل های مصرف کننده استفاده می شود.

مرحله نهایی مرحله راه اندازی تولید آزمایشی است. متخصصان در نهایت به اصطلاح ترکیب بازاریابی محصول را فرموله می کنند: نام محصول، طراحی بسته بندی و مواد مرتبط (مواد تبلیغاتی، دستورالعمل ها و غیره) و مشخصات فنی برای بخش های درگیر در فروش محصول ایجاد می کنند. .

مفهوم یک محصول جدید به تولید آزمایشی راه اندازی می شود (تعداد پیشنهادات محدود است و منحصراً گروه هدف مصرف کنندگان را هدف قرار می دهد). این مرحله به شما امکان می دهد تحقیقات جامع مصرف کننده را انجام دهید، سطح و ساختار هزینه های مورد نیاز برای تولید سریال را ارزیابی کنید و قیمت را تعیین کنید.

این طرح مبنای تصمیم شرکت برای معرفی محصول جدید به بازار است.

4. آوردن محصول به بازار. این مرحله بر تمام عملکردها و بخش های شرکت تأثیر می گذارد: بازاریابی، فروش، تولید، پرسنل، خرید، مالی و غیره. همراه با بازاریابی استراتژیک، بازاریابی عملیاتی شروع به کار می کند. مستلزم مشارکت تاکتیکی و مدیریت پروژه.

در بیشتر موارد، در این مرحله، شرکت ها متحمل زیان می شوند یا سود ناچیزی دارند، زیرا هزینه های تبلیغات و توسعه کانال های فروش بسیار زیاد است. در مراحل اولیه، توصیه می شود که فقط انواع اولیه محصول را منتشر کنید، زیرا بازار هنوز آماده پذیرش اصلاحات محصول نیست.

توجه اصلی سازنده معطوف به مخاطب هدف است، زیرا نیازها و انتظارات آن از محصول بیشترین مطالعه و پیش بینی است.

نقش بسزایی در این مرحله باید به انتخاب کانال های فروش و توزیع کالا داده شود. راه حل مناسب برای این مشکل کمک می کند تا با هزینه کمتر و سریع جایگاهی در بازار به دست آورید. انتخاب سیستم توزیع به ویژگی ها و ویژگی های محصول، تصویر محصول و شرکت و شهرت شرکت بستگی دارد.

دو گزینه احتمالی استراتژی فروش وجود دارد:

• · توزیع مستقیم - از شرکت سازنده محصول مستقیماً به دست مصرف کننده می رسد. این سیستم توزیع برای فروش راه حل های با تکنولوژی بالا (نیاز به گارانتی و تعمیر و نگهداری خدمات) یا در معاملات بزرگ و گران قیمت؛
• · توزیع از طریق شرکت های واسطه. اغلب سازمان های واسطه منابع بیشتری برای رساندن کالا به مصرف کنندگان دارند و این کار را با کارایی بیشتری نسبت به خود سازنده انجام می دهند. این تا حد زیادی به این دلیل است که داشتن تعداد زیادی ازشرکت های عرضه کننده، واسطه ها می توانند انتخابی را در اختیار خریدار قرار دهند مارک ها، که به طور قابل توجهی در وقت آنها صرفه جویی می کند.

عناصر اصلی یک استراتژی فروش می تواند (شکل 5):

شکل 5. - طبقه بندی کانال های فروش

تبلیغ یک محصول جدید به بازار یک کار دشوار و پرهزینه است، و در طول مسیر، بسیاری از کارآفرینان "زمینه خود را از دست می دهند"، تازه واردان را می ترسانند. در واقع، ارائه یک محصول جدید به بازار و اطمینان از اینکه در کوتاه ترین زمان ممکن جایگاه رهبری را اشغال می کند، یک کار کاملاً امکان پذیر است. اما این نیاز به یک استراتژی و استفاده مناسب دارد روش های موثرتبلیغ کالا به بازار ما در مقاله خود در مورد این صحبت خواهیم کرد.

تبلیغ یک محصول جدید در بازار: چگونه طاقچه مورد نظر را "تسخیر" کنیم؟

فرآیند معرفی هر محصول، محصول یا خدمات جدید به بازار پیچیده، چندوظیفه ای است و مستلزم سرمایه گذاری قابل توجهی از پول، تلاش و زمان است. این امر در مورد شرکت های موفق، شرکت های بزرگ و شرکت های کوچککه چیزی منحصر به فرد ایجاد می کنند و می خواهند مطمئن شوند که بسیاری از مردم در مورد آن می دانند.

اتوماسیون حرفه ای حسابداری کالا در خرده فروشی. فروشگاه خود را سازماندهی کنید

کنترل فروش و نشانگرهای ردیابی صندوق‌داران، امتیازات و سازمان‌ها را در زمان واقعی از هر مکان مناسبی که اتصال به اینترنت وجود دارد، در دست بگیرید. نیازهای فروشگاه ها را فرموله کنید و کالاها را با 3 کلیک بخرید، لیبل ها و برچسب های قیمت را با بارکد چاپ کنید و زندگی را برای خود و کارمندانتان راحت تر کنید. با استفاده از یک سیستم وفاداری آماده، پایگاه مشتری بسازید، از یک سیستم تخفیف انعطاف پذیر برای جذب مشتری در ساعات کم مصرف استفاده کنید. امروز مانند یک فروشگاه بزرگ اما بدون هزینه متخصصان و تجهیزات سرور کار کنید و از فردا شروع به کسب درآمد بیشتر کنید.

معرفی یک محصول جدید به بازار – این وظیفه مسئولیت پذیر و پیچیده است و حتی کوچکترین اشتباه می تواند ضررهای قابل توجهی را برای شرکت به همراه داشته باشد. بسیاری از کارآفرینان "متکبر" ترجیح می دهند به طور مستقل، تصادفی، بدون توجه به تجربه شرکت های دیگر، بدون محاسبه همه چیز از قبل، بدون اطلاعات در مورد شرایط بازار، عمل کنند. محیط رقابتی، تقاضای احتمالی برای یک محصول جدید، بدون رعایت هیچ استراتژی تبلیغاتی. کارشناسان مطمئن هستند که در این موضوع انجام این کار اشتباه است و فقط به شهود خود تکیه می کنند. در اینجا لازم است یک رویکرد پیچیده، مشاوره با متخصصان و استفاده از تکنیک های موثر. فقط کار "در مجتمع" به معرفی صحیح یک محصول جدید به بازار و دستیابی به نتایج اقتصادی مطلوب کمک می کند.

امروزه، بیشتر کارآفرینان که از تبلیغ محصولات جدید به بازار گیج شده اند، پایگاه آماده متفاوتی دارند. دسته اول کارآفرینان نیاز به گسترش دامنه، ایجاد محصول جدید و عرضه آن به بازار را احساس کردند و اکنون با وظیفه ایجاد یک محصول نویدبخش جدید که بتواند مصرف کنندگان را مورد توجه قرار دهد و جایگاه شایسته خود را در بازار به دست آورد، روبرو هستند. و رقابتی شوند.

بازرگانانی که تجربه ای در "ترویج" کالا ندارند، اغلب از خدمات بازاریاب هایی استفاده می کنند که تجزیه و تحلیل جامع انجام می دهند – نظارت بر بازار، از جمله تحقیقات رقابت پذیری، ارزیابی میزان انطباق محصول با انتظارات بازار، مزایای محصولات جدید – و بر اساس نتایج چنین تحلیلی، ارزیابی درستی از موفقیت آتی محصول جدید پیشنهادی ارائه می‌دهند و می‌توانند استراتژی ارتقای آن را تنظیم کنند. برای مواردی که بر اساس نتایج، غیر معمول نیست تحلیل جامعچشم انداز یک محصول جدید این واقعیت را آشکار می کند که معرفی آن به بازار به سادگی بیهوده و حتی برای تجارت بی سود خواهد بود.

در مواردی که بازرگانان فقط در حال برنامه ریزی برای ایجاد یک محصول جدید هستند، بازاریابان با تجربه پیشنهادات و تقاضا برای محصولات مشابه را مطالعه می کنند، الزامات را برای کارآفرینان برای اینکه محصول جدید باید باشد ارائه می دهند، گزینه ها و مفاهیمی را برای آنچه محصول باید باشد توسعه می دهند تا حداکثر رضایت را داشته باشند. تمام نیازهای مصرف کنندگان

اتوماسیون تجارت جامع با حداقل هزینه

ما یک رایانه معمولی می گیریم، هر ثبت کننده مالی را متصل می کنیم و برنامه Business Ru Kassa را نصب می کنیم. در نتیجه، ما یک آنالوگ اقتصادی از یک پایانه POS مانند یک فروشگاه بزرگ با تمام عملکردهای آن دریافت می کنیم. کالاها را با قیمت وارد سرویس ابری Business.Ru می کنیم و شروع به کار می کنیم. برای همه چیز در مورد همه چیز - حداکثر 1 ساعت و 15-20 هزار روبل. برای ثبت مالی

آیا این بدان معناست که معرفی یک محصول جدید به بازار تنها با کمک متخصصان، متخصصان آژانس های بازاریابی و سرمایه گذاری قابل توجه در تدوین استراتژی امکان پذیر است؟ البته، این به اصطلاح "مسیر کمترین مقاومت" خواهد بود، اما برای کارآفرینانی که تصمیم دارند محصول جدیدی را به تنهایی به بازار معرفی کنند، ابزارهای تبلیغاتی "یکپارچه" وجود دارد که می توانند در کار خود استفاده کنند.

محصول جدید در بازار: مراحل اجرا

فرآیند معرفی محصولات جدید به بازار، "تازه کارها" را از کسب و کار می ترساند، زیرا هر شرکت جوانی برای رقابت جهانی آماده نیست. در مواردی که محصول یا محصولی که قرار است در بازار عرضه شود، «محکوم به موفقیت» است، واقعاً اصیل است و در قلب خریداران طنین انداز می شود، بازاریابان به کارآفرینان توصیه می کنند که از ریسک کردن نترسند و سعی کنند به آن پایبند باشند. یک استراتژی روشن در چند مرحله اصلی که یک محصول جدید را به بازار معرفی می کند.

1. تحقیقات بازار

اولین و واقعاً مهمی که باید در هنگام تبلیغ یک محصول جدید در بازار مورد توجه ویژه قرار گیرد، این است – این مطالعه بازار و "احساس" است مخاطب هدف، که محصول جدید برای فروش در نظر گرفته شده است. یک کارآفرین باید امیدوارکننده ترین بخش های بازار را برای فروش محصول جدید خود شناسایی کند و دایره مصرف کنندگانی را که در آینده چنین محصولی را خریداری خواهند کرد، مشخص کند. بهترین "طاقچه" برای یک محصول جدید، کالاهای "کمیاب" است که در شهر شما قابل خرید نیست.

به عنوان مثال، در شهر مغازه‌هایی وجود دارد که دوچرخه می‌فروشند، اما همه آنها بی کیفیت هستند، بسیاری از دوچرخه‌سواران حاضرند بیایند و پول خود را برای دوچرخه‌های مارک‌های معروف بپردازند، اما آنها به سادگی آنجا نیستند و مردم مجبورند دوچرخه را از طریق اینترنت سفارش دهید، بیش از حد پرداخت کنید و به خرید در مناطق دیگر بروید. یعنی این طاقچه – هنوز توسط کسی اشغال نشده است و با معرفی یک محصول جدید به بازار، در مورد ما، دوچرخه های یک شرکت معروف، که مشابه آن در شهر یا کشور ما وجود ندارد، چنین محصولاتی به طور خودکار مورد تقاضا قرار می گیرند، زیرا آنها را برآورده می کند. نیازهای مصرف کنندگان

بازاریابان باتجربه به بازرگانانی که درگیر تحقیقات بازار و مخاطبان هدف هستند توصیه می کنند که روندهای "خارجی" را در این زمینه نظارت کنند. یعنی تمام محصولات جدیدی که با موفقیت وارد بازار خارجی شده اند در بیشتر موارد در کشور ما "ریشه می گیرند" و "کرم" در اینجا توسط کسی که موفق می شود محصول جدید را سریعتر به بازار معرفی کند گرفته می شود. نسبت به دیگران

2. موقعیت یابی محصول

افزایش کارایی فروشگاه در 1 ماه

این سرویس با کاهش تلفات موجودی، سرعت قابل توجهی در روند تجدید ارزیابی، چاپ برچسب/برچسب قیمت، نظم و انضباط دقیق کار صندوقدار و محدود کردن توانایی های او در هنگام کار با تخفیف/فروش با قیمت رایگان، کارایی فروشگاه را بهبود می بخشد.

یک مرحله مهم در معرفی یک محصول جدید به بازار، موقعیت‌یابی محصول و توسعه مفهوم آن است. برای انجام این کار، لازم است محصول جدید تجزیه و تحلیل شود، نقاط قوت آن مشخص شود و نقاط ضعفارزش آتی آن را تعیین کنید، ارزیابی کنید که محصول جدید چقدر انتظارات مصرف کننده را برآورده می کند. چگونه در این مرحله اشتباه نکنیم؟ اول، تصمیم درست این است که کیفیت های اساسی محصول را که مصرف کننده قبل از هر چیز «قدردان» می کند، تعیین کنیم. به عنوان مثال، تبلیغ یک محصول جدید در بازار – محصولات آرایشی منحصر به فرد ساخته شده از عسل، "تاکید" در هنگام ایجاد مفهوم موقعیت یابی محصول باید بر طبیعی بودن همه اجزای چنین لوازم آرایشی، ایمنی این محصولات یا فناوری منحصر به فرد مورد استفاده قرار گیرد.

همه این "ویژگی های اساسی" یک محصول جدید به آن کمک می کند تا از رقبای خود متفاوت باشد و مصرف کنندگان را جذب کند. بر اساس این داده ها، متعاقباً هنگام کامپایل منحصر به فرد تأکید می شود پیشنهادات تجاری، انجام کمپین تبلیغاتی و غیره

3. در بین رقبا جای می گیریم

قبل از معرفی یک محصول جدید به بازار، این بازار باید به طور جامع مورد مطالعه قرار گیرد و قبل از هر چیز این امر در مورد شرکت های رقیب صدق می کند. باید دریابید که کدام شرکت ها برای این نوع محصول در بازار نمایندگی دارند، شرکت چه رقبای مستقیم و غیرمستقیم دارد، دریابید که آنها چگونه جایگاه خود را دارند، چه استراتژی توسعه ای را دنبال می کنند. اگر محصولات شرکت های رقیب مشابه محصول جدید ما هزینه بالاتری داشته باشند، شرکت باید موقعیت خود را در رابطه با رقبا با تمرکز بر قیمت های پایین. اگر قیمت یک محصول جدید بالاتر از قیمت رقبا باشد، باید به طور واضح به مصرف کننده توضیح داده شود که چرا برای آن «بیش از حد پرداخت می کند».

شما باید محصول جدید خود را به درستی نسبت به رقبای خود قرار دهید. به عنوان مثال، هنگام عرضه نوشیدنی های جدید بسیار گازدار با آب میوه، سه رقیب غیرمستقیم برای یک محصول از این نوع خواهند بود: نوشیدنی های گازدار، آب میوه ها و آب. به این فکر کنید که چرا محصول شما بهتر از رقبای شماست و روی این موضوع تمرکز کنید.

4. ترسیم پیش بینی فروش

هیچکس برنامه استراتژیکفعالیت های معرفی یک محصول جدید به بازار بدون تهیه پیش بینی فروش تکمیل نمی شود – این ارزش مشخصی است که شرکت در صورت تحقق آن می تواند به آن دست یابد شرایط خاصو اجرای وظایف اصلی البته، به دست آوردن داده های دقیق و "100٪" در اینجا آسان نیست، اما بدون این داده ها نمی توان پیش بینی کرد که فروش یک محصول جدید چقدر موفق خواهد بود و پرداخت تمام سرمایه های سرمایه گذاری شده چقدر طول می کشد. در پروژه پیش‌بینی فروش از جمله بر اساس داده‌های نظرسنجی از مخاطبان هدف، داده‌های تحقیقاتی در مورد فروش محصولات مشابه در گذشته، بر اساس روند بازار، فصلی، روندهای کلان اقتصادی، میزان سرمایه‌گذاری در تبلیغات، بازاریابی و غیره تهیه یک پیش‌بینی فروش است که به یک تاجر کمک می‌کند تا فعالیت‌ها را برای دستیابی به شاخص‌های مورد نظر برنامه‌ریزی کند.

5. ترسیم طرح ترویج بازاریابی

به گفته بازاریابان، هیچ ابزار «جهانی» برای معرفی یک محصول جدید به بازار وجود ندارد. به عنوان مثال، شرکت های بزرگهنگام معرفی محصولات جدید به بازار، آنها از هیچ پولی برای "تبلیغ"، سرمایه گذاری مبالغ قابل توجهی برای تبلیغات در تلویزیون، رادیو، اینترنت، تبلیغات در فضای باز و "تبلیغ" محصول در مکان های فروش آن دریغ نمی کنند. شرکت های کوچکتر راه های دیگری را برای «ترفیع» انتخاب می کنند. به عنوان مثال، تبلیغات دهان به دهان، تبلیغ از طریق شبکه های اجتماعی، تبلیغات متنی و غیره. هنگام برنامه ریزی برای فروش یک محصول در خرده فروشی، یک کارآفرین باید از قبل در مورد گزینه های تحویل آن یا کار از طریق توزیع کنندگان و غیره فکر کند.

بازرگانان باتجربه تبلیغات محصول در نقاط فروش را موثرترین راه برای "تبلیغ" یک محصول جدید می دانند. این به شما امکان می دهد توجه را به آن جلب کنید. سعی کنید مطمئن شوید که محصول موجود در قفسه فروشگاه ها قابل توجه، جذاب و قابل مقایسه با محصولات سایر شرکت ها است. اگر پس از تمام پول سرمایه‌گذاری شده در بازاریابی و تبلیغات، نتوان به نتیجه مورد انتظار دست یافت، کارشناسان توصیه می‌کنند که در استراتژی ارتقای آن به بازار، استفاده از روش‌های جدید تبلیغات و تفکر در مفاهیم دیگر تبلیغات، تغییراتی ایجاد کنید.