مراحل اصلی تکنیک فروش روش ها و تکنیک های فروش موثر برای مدیر فروش. هدف از مطالعه تکنیک های فروش

بیایید صادق باشیم: فروش دشوار است. HubSpot در یک مطالعه در سال 2016 نشان داد که تنها 3٪ از مردم به فروشندگان اعتماد دارند. برای افزایش شانس موفقیت خود، از تجربه افراد آگاه استفاده کنید - برای این کار ما مطالعه کرده ایم روش های مختلفکار با مشتریان و جمع آوری بهترین نکات در مورد تکنیک های فروش.

فروش مشاوره ای

مناسب برای:برای بازارهای "پیچیده" که انتخاب برای مشتری آسان نیست.

اصل: سعی می کنید مشکلات و نیازهای خریدار را شناسایی کنید، دستیار و مربی او شوید و بهترین راه حل ها را به او پیشنهاد دهید.

مثال:یک نماینده بیمه به شرکت پیشنهاد می دهد تا کارکنان تحت VHI را بیمه کند. اینطوری کار میکنه:

1. سلام می کند.
2. سوال می پرسد: آیا کارمندان اغلب مریض می شوند؟ آیا خطرات بیشتری در کار وجود دارد؟ آیا شرکت با شرکت بیمه قرارداد دارد؟
3. بیمه ارائه می دهد و در مورد مزایا صحبت می کند: مالیات بر درآمد با میزان حق بیمه کاهش می یابد، کارکنان کمتر بیمار می شوند و سریعتر بهبود می یابند، شرکت برای جویندگان کار جذاب تر می شود.
4. اکنون که مشتری متوجه شده است که هزینه بیمه تحت پوشش مزایایی است که دریافت می کند، نماینده قیمت بیمه را ذکر می کند.

فروش اسپین

مناسب برای:این تکنیک فروش در زمینه کالاها و خدمات گران قیمت بهترین کار را دارد.

ذات:با پرسیدن 4 نوع سوال، مشتری را به نتیجه گیری های لازم سوق دهید که به او در تصمیم گیری برای خرید کمک می کند:

مثال: این شرکت سانترال های اداری را برای شرکت های بزرگ ارائه می دهد. مدیر در مورد موارد زیر سؤال می کند:

1. در حال حاضر از چه نوع تلفنی استفاده می کنید؟ روزانه چند تماس دریافت می کنید؟
2. آیا این اتفاق می افتد که مشتریان نتوانند به دلیل شلوغ بودن تمام خطوط به شما مراجعه کنند؟
3. درآمد از دست رفته شما برای هر مشتری از دست رفته چقدر است؟
4. اگر بتوانید تعداد تماس های از دست رفته را به حداقل برسانید، آیا این کار را انجام می دهید؟

فروش مفهومی

مناسب برای:شرکت های B2B نه بر روی کمیت، بلکه بر روی کیفیت کار می کنند.

ذات:اصل این تکنیک یا فناوری فروش این است که «همه برنده می‌شوند». ما نه یک محصول، بلکه یک مفهوم را می فروشیم. به جای متقاعد کردن، مشتری را تحلیل کنید:

1. ما مشتری را مطالعه می کنیم تا بفهمیم چه مفهومی از محصول یا خدمات "ایده آل" در ذهن او گنجانده شده است.
2. ما محصول را در نور مناسب ارائه می کنیم.
3. ما علاقه مشتری را در معامله شناسایی می کنیم.

اگر معامله برای یکی از طرفین سودی نداشته باشد، فروشنده باید از آن امتناع کند. اگر مشتری "مال شما" نباشد، حتی بهترین تکنیک های فروش نیز کمکی نخواهد کرد.

مثال:نماینده بیمه متوجه شد که شرکت با مشکلات پرسنلی مواجه است و به دنبال راه حلی برای رفع آنها است. وی بیمه درمانی اختیاری را رکن اصلی بسته اجتماعی معرفی می کند و یادآور می شود: برای 30 درصد از افراد جویای کار بسته اجتماعی نکته کلیدی در انتخاب شغل است.

فروش اسنپ که به فروش انعطاف پذیر نیز معروف است

مناسب برای:شرکت هایی در بازارهای بسیار رقابتی و به سرعت در حال تغییر.

ذات:شما باید 4 اصل را رعایت کنید:

مثال:فرض کنید شما در حال فروش یک سیستم هستید مدیریت اسناد الکترونیکیدفتر حقوقی.

اس.ابتدا، شما بگویید چیست و چگونه به مشتری کمک می کند: سیستم مدیریت اسناد الکترونیکی زمان صرف شده برای کار با اسناد را 10 برابر و هزینه کاغذ را 30 برابر کاهش می دهد.

ن.نمایش دهید مزایای رقابتی: شما می توانید به سادگی از یک سند عکس بگیرید، خود سیستم آن را تشخیص داده و آن را به فرمت دیجیتال تبدیل می کند.

آ.بگویید که شما برای مشتری "متناسب" هستید: نسخه ویژه ای از برنامه برای شرکت های حقوقی وجود دارد.

پ.ایجاد انگیزه برای تکمیل معامله در سریع ترین زمان ممکن: فقط تا پایان ماه پیاده سازی سیستم رایگان است، معمولاً 10000 روبل هزینه دارد.

فروش را به چالش بکشید

مناسب برای:هر شرکت B2B

فروش مشتری مدار

مناسب برای:شرکت هایی که در بازارهای بسیار رقابتی هستند.

ذات:مشتری در خط مقدم است و هر کاری که انجام می دهیم باید مشکلات او را حل کند. نکات برتربا توجه به تکنیک های فروش از این نوع:

1. طبق یک الگو نفروشید، از وضعیت خود ادامه دهید.
2. فقط نصیحت نکنید، بلکه گوش کنید و علاقه مند باشید.
3. فقط با تصمیم گیرندگان تعامل داشته باشید.
4. سعی کنید مشکلات مشتری را حل کنید نه اینکه به خاطر فروش بفروشید.
5. مشکلات را حل کنید، روابط را ایجاد نکنید.
6. سریع و کارآمد بفروشید، از شر معاملات گیر افتاده خلاص شوید.
7. با سرعت و زمان خریدار سازگار شوید و خط خود را خم نکنید.
8. مردم را متقاعد به خرید نکنید، بلکه آنها را تشویق به خرید کنید!

اینها هفت تکنیک اصلی فروش هستند که فکر می کنیم ارزش توجه به آنها را دارند. بنویسید کدام تکنیک به نظر شما موثرتر است و ما یک متن جداگانه به آن اختصاص می دهیم.

• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_validate() باید با views_handler::options_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_submit() باید با views_handler::options_submit($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() باید با views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_style_default::options() باید با views_object::options() در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc سازگار باشد.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_validate() باید با views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_submit() باید با views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_argument::init() باید با views_handler::init(&$view, $options) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.

شما می توانید هر آنچه را که در زندگی می خواهید بدست آورید اگر فقط به اندازه کافی به دیگران کمک کنید تا به آنچه می خواهند برسند.

این را یک متخصص مشهور در این زمینه می گوید بازاریابی شبکه ایو فروش زیگ زیگلار. پاسخ به این سوال که چگونه می توان به این امر رسید، فکر می کنم روشن است: با فروش!

با شایستگی و شایستگی کالاها و خدماتی را که بشریت به آن نیاز دارد ارائه کند.

کلمات کلیدی در اینجا "شایستگی" و "دانسته" هستند. و اول از همه، شما باید تصور کنید که فناوری فروش چیست، مراحل لازم برای انعقاد یک توافق.

این فرآیند اغلب غیرقابل پیش بینی است، با این حال، پنج مرحله از فروش وجود دارد که بدون آنها یک معامله موفق تقریبا غیرممکن است.

1. آشنایی، برقراری ارتباط

"اولین برداشت از یک شخص صحیح ترین است، زیرا او هنوز نمی داند چه چیزی را از شما پنهان کند." این جمله طنز نویسنده کنستانتین ملیخان با این وجود مبنای جدی دارد.

اولین واکنش های مشتری به پیشنهاد تجاریممکن است کاملاً فوری باشد و این همان چیزی است که فروشنده باید از آن استفاده کند تا یک ایده کلی از او به دست آورد.

برای خود مدیر، این یک افتخار حرفه ای است که در 10-15 ثانیه اول تأثیر مطلوبی روی خریدار بگذارد.

متخصصان در سطحی مانند برایان تریسی به آن اهمیت زیادی می دهند ظاهرفروشنده - تمیزی، تمیزی، بیان دوستانه او.

یک نگاه دوستانه، یک لبخند صمیمانه، یک سلام گرم - در مرحله اولیهاین برای مقابله با شدیدترین شک و تردید مصرف کننده کاملاً کافی است.

2. شناخت نیازهای مشتری

اگرچه این ایده شعبده باز آمریکایی رابرت اوربن که «خوب است عامل بازرگانیقادر است سه جفت دستکش را به ونوس میلو بفروشد، بهتر است آنچه را که واقعاً نیاز دارد به خریدار ارائه دهید.

چگونه این را شناسایی کنیم؟ به مشتری اجازه دهید صحبت کند و با کمک راهنمایی کند سوالات درستو با گوش دادن فعال و دقیق حمایت کنید.

او باید پاسخ های دقیقی بدهد که یک مدیر هوشمند به سرعت آن ها را تجزیه و تحلیل می کند و خریدار را در مورد مناسب ترین گزینه توصیه می کند.

3. ارائه محصول

ایروباتیک در این مرحله، شاید با استفاده از راز موفقیت صنعتگر افسانه ای هنری فورد است - "توانایی درک دیدگاه شخص دیگر و نگاه کردن به چیزها از دیدگاه او و شما."

شاید فروشنده به عنوان یک حرفه ای راه حل مشکل خریدار را در محصول ارائه شده ببیند. با این حال، به دلایلی مشتری از این انتخاب راضی نیست. در این مورد، یافتن یک مصالحه بسیار مهم است و فروشنده در این مورد با موارد زیر کمک خواهد کرد:

• استدلال هایی با قدرت "تاثیر" متفاوت، که بر اساس نیازهای مشتری ساخته شده است (دوام مورد نیاز است، نیازی به تمرکز بر طراحی نیست).
• تفسیر خواص محصول به عنوان مزایایی برای خریدار (با این کف راه راه شدیدترین یخ ترسناک نیست).
• مکالمه به زبان مشتری (فروشنده می تواند شایستگی خود را به هر طریق ممکن نشان دهد، با عبارات خاصی بپاشد، اما در عین حال به خاطر آوردن هشدار مارسل چاپوتین بازاریاب که "مشتری با آنچه ما متقاعد نشده است، ضرری ندارد. بگو، اما با آنچه او می فهمد.»).

4. پاسخ به ایرادات و سؤالات

اعتراض ها و سوالات مشتری نباید باعث ترس و وحشت فروشنده شود، زیرا آنها نشانگر علاقه واقعی هستند. جای تعجب نیست که تام هاپکینز، مشاور تجاری مشهور، مخالفت‌ها را با «پله‌های نردبان منتهی به یک معامله موفق» مقایسه کرد.

البته کار با ایرادها مهارت خاصی است. این امر مستلزم آگاهی کامل از محصول و دانش کامل روانشناسی مصرف کننده است. با این حال، همیشه باید به یاد داشته باشید که وظیفه اصلی فروشنده در این مرحله درک اصل اعتراض برای یافتن یک استدلال متقابل شایسته یا بسته به موقعیت، یک محصول جایگزین است.

برای انجام این کار، قبل از هر چیز، مهم است که تا انتها به صحبت های مشتری گوش دهید، بدون اینکه جر و بحث و صحبت او را قطع کنید. پیروی از اصل "بهترین دفاع حمله است" می تواند تمام تلاش های قبلی را به طور غیرقابل برگشتی باطل کند!

5. مرحله نهایی - بستن معامله

این نقطه اوج است، یک لحظه استرس زا هم برای خریدار و هم برای فروشنده. اولی از اشتباه کردن می ترسد، دومی از طرد شدن می ترسد. رایج ترین اشتباه محاسباتی فروشنده در این مرحله، عقب نشینی پس از تمام تلاش های انجام شده، از ترس اینکه مشتری را علیه خود قرار دهد، است.

به هر طریقی، باید معامله را با مهربانی، ملایمت و بدون فشار قابل مشاهده تکمیل کنید. سپس مشتری توهین نمی شود و بیش از یک بار به فروشنده مورد علاقه خود باز می گردد.

در اینجا 5 مرحله اصلی فروش و احتمالاً یک معامله موفق وجود دارد. وقت آن است که همه چیز را از نو شروع کنید! فرمول جهانی موفقیت توسط تاجر ادی ریکن‌بکر مطمئناً به شما کمک می‌کند تا به پیروزی برسید و به ریتم کاری درست برسید: «همه چیز را کاملاً انجام دهید».

در این مقاله به مراحل اصلی فروش می پردازیم که به شما امکان می دهد معامله را با موفقیت به پایان برسانید. در ادامه بخوانید تا بدانید چه مراحل اصلی فروش برای تکمیل یک تراکنش ضروری است، چه تکنیک‌های فروش به طور بالقوه موفق هستند و فروشندگان باید به طور قاطع از چه مواردی اجتناب کنند.

مراحل فروش چیست؟

مراحل زیر در تکنیک های فروش متمایز می شوند:

1. آمادگی برای فروش، نگرش روانی؛
2. برقراری ارتباط با خریدار؛
3. شناسایی نیازها؛
4. نمایش محصولات؛
5. کار با اعتراض؛
6. اتمام فروش؛
7. ما با تأیید صحت خرید، با تثبیت یک برداشت دلپذیر از مشتریان خداحافظی می کنیم.

هر مرحله مهم است و به دستیابی به یک نتیجه خاص کمک می کند. لازم نیست هر تراکنش دارای یک توالی دقیق از این هفت مرحله فروش باشد. سبک فروش هر مدیر فردی است، بنابراین باید با آن کار کنید گزینه های مختلفگفتگو و رویکرد، با انتخاب موثرترین گزینه ها. اگرچه در کار فروشندگان تازه کار، مشکل غفلت از مرحله شناسایی نیازها یا شناسایی ناکافی نیازها رایج است. به همین دلیل، ضرر اصلی مشتریان رخ می دهد.

مرحله 1. چگونه برای فروش آماده شویم

1. درایو را بگیر. بعید است که خود تماس ها به خصوص روحیه شما را بهبود بخشند و نشاط را به شما تحمیل کنند. اما در اینجا مهم است که یکی را در نظر بگیریم راز موثربرای کار بهتر. فقط به علاقه خود فکر کنید - دوست دارید چه کار کنید؟ هر فردی سرگرمی های خاص خود را دارد و احساساتی که در طول فعالیت مورد علاقه خود تجربه می کنید در اینجا مهم هستند. سعی کنید این حالت را به خاطر بسپارید. شما بدن خود را فریب نمی دهید، بلکه مغز خود را تحریک می کنید کار موثربا وجود نگرانی و استرس
2. خودتان را برای برنده شدن آماده کنید. یک اصل مشابه در اینجا اعمال می شود - با یادآوری موفقیت های خود در فروش، به بدن "قلاب" خاصی بدهید.
3. خودتان را طوری تنظیم کنید که شکست بخورید. در موقعیت های بحث برانگیز و پرخطر، زمانی که احتمال شکست زیاد است، خود را برای آن آماده کنید شکست های احتمالی. در واقع، در این صورت، می توان از ترس های دور از ذهن خلاص شد و مذاکرات خود را با اطمینان بیشتری انجام داد.
4. با شریک زندگی خود هماهنگ شوید. هنگام برقراری ارتباط با مشتری جدید، باید به فکر پول نباشید. چرا مذاکرات را شروع می کنید؟ برای کمک به مشتری خود - و این مهمترین چیز است!
5. همه مهم ترین چیزها را برای صبح برنامه ریزی کنید. با برنامه ریزی صحیح در برنامه روزانه، صبح به موفق ترین زمان برای حمله، برقراری تماس ها و توافقات، دستیابی به نتیجه مطلوب تبدیل می شود.
6. آماده شوید تا فیل را تکه تکه بخورید. به ندرت پیش می آید که از همان اولین تماس یا جلسه بتوانید شرایط منحصر به فرد و تخفیف های عالی را دریافت کنید. چند جلسه اول معمولاً فقط یک مرحله مقدماتی برای تشکیل وکالتنامه های مناسب است. بنابراین هر روز برای خود اهداف واقع بینانه تعیین کنید.

مرحله 2. نحوه برقراری ارتباط با مشتری

دانشمندان ثابت کرده اند که اطلاعات به نسبت زیر توسط شخص درک می شود:

• 55 % – اطلاعات بصریاز طریق ژست ها و حالات چهره؛
• 38٪ - اطلاعات شنیداری، از طریق آهنگ گفتار.
• 7٪ - داده های کلامی از طریق معنی کلمات.

در نتیجه، ما 93 درصد از کل اطلاعات را به صورت غیر کلامی درک می کنیم. بنابراین، اطلاعاتی که گفته می شود بسیار مهم نیست، بلکه نحوه انجام آن مهم است.

برداشت مثبت روی مشتری از عوامل زیر شکل می گیرد:

1. ظاهر مدیر. تاثیر بگذارد فرد موفقبه طوری که شرکا بخواهند با شما همکاری کنند.
2. رفتار - اخلاق. اعتماد به نفس و رفتار صحیح به شما این امکان را می دهد که بر اعتماد به نفس و تمایل خود برای همکاری تأکید کنید.
3. حرکات. اگر حرکات شما بیش از حد گسترده باشد، ممکن است مخاطب شما این احساس را داشته باشد که اطلاعات خود را زیبا می کنید. اگر از استفاده از حرکات در حین ارتباط امتناع کنید، به عنوان فردی بی احساس و خشک تلقی خواهید شد. اگر یک حرکت را بارها و بارها تکرار کنید، ممکن است آزاردهنده شود.
4. حالات چهره. حالت خشمگین می تواند هر زیبایی را مخدوش کند. اما یک لبخند می تواند حتی افراد زشت را متحول کند. تنش صورت می تواند نشان دهنده عدم اطمینان و اضطراب فرد باشد. سعی کنید با حالات مختلف صورت کار کنید، بسته به موقعیت، حالات مناسب را امتحان کنید.
5. نگاه کن وقتی به دور نگاه می کنید، ممکن است طرف مقابلتان احساس کند که شما افسرده شده اید و از احساس گناه عذاب می دهید. خیلی بد است اگر چشمان شما به اطراف بچرخد. زیرا این نشان دهنده دروغگویی فرد است. یک نگاه سخت می تواند غالب باشد، اما ناخوشایند است. یک نگاه باز به شما امکان می دهد یک تصور مطلوب ایجاد کنید و ارتباط را تشویق کنید.
6. رای. کنترل سرعت برخورد حریف برای سازگاری با او ضروری است. صدا باید به اندازه کافی مطمئن و بلند باشد.

تکنیک های مذاکره از نیروهای ویژه، سیاستمداران و کارآفرینان بزرگ

مذاکره همیشه یک دوئل است. مهمترین چیز در دعوا چیست؟ ضعف نشان ندهید، به توانایی های خود اطمینان داشته باشید و از قبل برای هر چرخشی از رویدادها آماده شوید.

ولادیمیر سولویوف مجری معروف تلویزیون و رادیو به سردبیران مجله Commercial Director گفت که چگونه در مقابل دستکاری مشتری مقاومت کنید و خودتان مردم را مدیریت کنید.

نحوه شروع گفتگو با مشتری

1. به مشتری سلام کنید هر تماسی با مشتری باید با سلام آغاز شود. قبل از احوالپرسی شفاهی، باید با چشمان همکار خود ملاقات کنید و لبخند بزنید.
2. اجازه ورود بخواهید. هنگام ورود به دفتر مشتری، باید اجازه ورود بخواهید، اما مهم است که این کار را با صدای مطمئن و بدون رضایت انجام دهید.
3. خودتان را معرفی کنید. بسیاری از شرکت ها استانداردهای خدماتی را تعیین می کنند که براساس آن یک مدیر باید خود را به مشتریان معرفی کند. یک رویکرد موجه زمانی است که ارتباط با مشتری حداقل 10 دقیقه طول بکشد. نام باید واضح و به اندازه کافی بلند تلفظ شود. ارائه باید نسبتاً کوتاه باشد - بیش از 2 جمله نباشد.
4. هدف از بازدید خود را بیان کنید. نماینده فروش باید هدف از بازدید را مشخص کند. در مورد خرده فروشی می توانید از این نکته صرف نظر کنید. شما باید هدف از بازدید را در 1-2 جمله فرموله کنید. شما باید هدف خود و اینکه چگونه ممکن است برای همکار خود جالب باشید را مشخص کنید.
5. یک مکالمه "درباره هیچ" (Small Talk) را شروع کنید. چند عبارت تمجید صمیمانه از مشتری و شرکت یا دفتر او.

نظر متخصص

من با شلوار جین به جلسه آمدم و گفتگو نتیجه ای نداشت

ایلیا مالیکوف،
مدیر عاملشرکت Samospas، مسکو؛ کاندیدای علوم فنی

زمانی که در جوانی شروع به کار کردم، با معاون امنیتی یک دانشگاه بزرگ جلسه ای داشتم. با تی شرت و شلوار جین به جلسه رسیدم و وارد دفتر شدم و سلام کردم. اما جلسه خوب پیش نرفت - ظاهر من به وضوح معاون رئیس را شگفت زده کرد، او از من خواست بیرون درب منتظر بمانم. معلوم شد که او مرا با شاگردش اشتباه گرفته است. آنجا بود که به اهمیت کار روی تصویرم پی بردم.
امروزه کارمندان شرکت من باید هنگام برقراری ارتباط با مشتریان از لباس پوشیدنی پیروی کنند. متخصص با وجود گرما با لباس رسمی به عقد قرارداد می رسد. و برای کارکنان سرویس تحویل لباس فرم مخصوص و چمدان و ماشین مارک در نظر گرفته شده است.

نحوه برقراری ارتباط با مشتری

1. با دقت به صحبت های مشتری گوش دهید.
2. آنچه را که از مشتری شنیده اید به زبان خودتان بازگو کنید. سعی کنید اطلاعات دریافتی از مشتری را با بازگویی آن به زبان خودتان درک کنید - به طوری که او بفهمد، شما گفتار او را درک کنید.
3. به احساسات طرف مقابل توجه کنید. به تجربیات و احساساتی که خود را در کلمات، حرکات و رفتار نشان می دهند، خودتان توجه کنید.
4. از مشتری بخواهید که دقیق تر باشد. موضع مشتری باید مشخص شود، به ویژه در مورد مسائلی که بیانگر نیازهای اساسی او برای پس انداز، امنیت و بهبود وضعیت اجتماعی است.

مرحله 3. چگونگی شناسایی نیازهای مشتری

هنگام کار در فروش، بسیار مهم است که بتوانید از همکار خود سؤال بپرسید و همچنین بتوانید فعالانه به صحبت های مشتری گوش دهید و مکالمه را حفظ کنید.

چرا پرسیدن سوال مهم است:

• از پچ پچ بیهوده جلوگیری می کند.
• توانایی اجتناب از اختلافات؛
• می تواند افکار همکار خود را "در قفسه ها" مرتب کند.
• درک اینکه مشتری شما به چه چیزی نیاز دارد و چگونه آن را بدست آورد.
• شناسایی آسیب پذیری های حریف و در عین حال به او احساس اهمیت می دهد.
• فرصتی برای انتقال ایده لازم به همکار و تبدیل آن به ایده مشتری.

من با یک مدل برای مشاوره به مشتری آمدم

نیل راکهام,

مشاور تجاری

فروش SPIN که توسط شرکت ما توسعه یافته است، شامل مشاوره با مشتری، درک وضعیت فعلی و کمک به حل مشکل است. با این حال، مشاوران اغلب با یک اشتباه رایج روبرو می شوند - توجه زیادی به سؤال آنها می شود، اما به خود پاسخ به اندازه کافی توجه نمی شود. اما مشکل دقیقاً در پاسخ نهفته است. مشاور به جای اینکه جواب همکارش را بفهمد، می گوید: «یه فکری دارم! شما باید این و آن را انجام دهید.»

کار بسیاری از مشاوران غیرحرفه ای پیشنهاد می کند که 10 متخصص با هم در طی پنج ماه مطالعه کنند. اما زمان برای مشتری ممکن است به اندازه پس انداز مهم نباشد.

اشتباه اصلی اکثر متخصصان فروش این است که سعی می کنند به سرعت در مورد محصول پیشنهادی ارتباط برقرار کنند. اما متخصصان با تجربه تا زمانی که اصل مشکلات مشتری را درک نکنند پاسخی نمی دهند.

دومین اشتباه رایج در نظر گرفتن هزینه یک محصول به عنوان کلید موفقیت است. به هر حال، حتی اگر هزینه یک سرویس مهم باشد، اغلب می توان عوامل دیگری را که برای مشتری مهم تر هستند شناسایی کرد.

مرحله 4. ارائه پیشنهاد ما

برای ایجاد یک ارائه، باید از مفهوم ویژگی ها - مزایا - مزایا استفاده کنید، جایی که:

1. خواص، ویژگی های یک محصول، ویژگی های آن است.
2. مزایا این است که چگونه محصول شما با سایر محصولات مشابه یا مشابه مقایسه می شود.
3. منفعت مزیتی است که مشتری با استفاده از محصول شما دریافت می کند. ارائه باید بر اساس مزایا و مزایای محصول شما باشد.

مزایای مختلفی وجود دارد:

1. عملکرد - مزایای مستقیم برای مشتری به دلیل استفاده از محصول.
2. عاطفی - به احساسات مشتری بستگی دارد که هنگام استفاده از محصول ایجاد می شود. یک شرط مهم در هنگام فروش کالاهای گران قیمت و مارک.
3. مزایای روانی - برای احساس یک وضعیت خاص. به ویژه برای احساس مردانگی، اعتماد به نفس و غیره؛
4. اجتماعی - مزایایی که جایگاه فرد را در جامعه تعیین می کند. از جمله تعلق داشتن به خرده فرهنگ یا طبقه اجتماعی خاص.

هنگام کار با مشتریان خرده فروشی، تعدادی از عوامل زیر برای خریدار مهم است:

1. کیفیت محصول.
2. بهای تمام شده کالا.
3. قابلیت اطمینان شرکت محصول.
4. آیا محصول به عنوان وسیله ای برای سرمایه گذاری پول عمل می کند؟
5. رقابت پذیری محصول
6. نحوه استفاده از محصول چه تاثیری بر غرور و غرور مشتری خواهد داشت.
7. ویژگی های طراحی محصول
8. کاربرد تا چه حد است از این محصولتبدیل به عادت می شود

هنگام کار با یک شرکت یا سازمان عمده فروشی، عوامل زیر شایسته توجه هستند:

1. افزایش اعتبار سازمان.
2. سود شرکت
3. چشم انداز توسعه برای شرکت مشتری.
4. بسته بندی زیبای محصول

دلیل اصلی خرید یک محصول کسب سود بیشتر نسبت به معامله با یک رقیب است. این مزیت برای مشتری همیشه در اولویت است.

• بستن معامله: 12 تکنیک برای متقاعد کردن مشتری برای خرید

مرحله 5. ما با مخالفت های مشتری مبارزه می کنیم

در عمل، شما می توانید از مشتریان بشنوید انواع مختلفاعتراضات در طول مذاکرات، مشتریان به دلایل مختلف اعتراض می کنند: برای خلاص شدن از دست مدیر، برای گرفتن تخفیف، حذف کردن شرایط سودآورو غیره وظیفه فروش در این مورد تسلیم نشدن دستکاری و فروش ارزش محصول به مشتری است.

روش های رسیدگی به ایرادات بسته به نوع سوال

1. ایرادات و سوالات بی مورد و بی ربط. در این مورد، مردم معمولا سعی می کنند فروشنده را گیج کنند، تا حدی برای اینکه خودشان را به هزینه او نشان دهند. می توانید چنین سوال احمقانه ای را نادیده بگیرید یا بحث آن را به بعد موکول کنید.
2. اعتراضات ناامیدکننده معمولاً به خرید یک محصول مشابه یا بی پولی اشاره دارد. در این صورت نیازی به صرف زمان زیادی برای خریدار نیست، مخصوصاً اگر خطی در فروشگاه وجود داشته باشد.
3. ایراداتی با معنای پنهان به طور معمول، عمده اعتراضات در این دسته قرار می گیرند، به ویژه عباراتی در مورد هزینه بالای محصول. این نشان می دهد که خریدار به اندازه کافی مزایای کامل محصول را درک نکرده است.
4. اعتراض در مورد تجربیات منفی در بین دوستان. برای خریدار بسیار مهم است که بفهمد نظرات دوستانش چقدر درست است. اگر بررسی‌ها واقعاً درست باشند، باید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید از نقطه ضعف شناسایی شده عبور کنید تا به یک مزیت تبدیل شود.
5. ایرادات مبتنی بر کلیشه ها و احساسات. هر فرد فردی است و فهرست کلیشه های ممکن می تواند بسیار گسترده باشد. پیش بینی استدلال عاطفی احتمالی یک فرد در هر موقعیت فردی دشوار است و تقریباً غیرممکن است که او را از شر یک کلیشه قدیمی خلاص کنید. در این مورد، مشتری باید با اطلاعات تبلیغاتی یا اطلاعاتی ارائه شود - و او می تواند به مورد بعدی سوئیچ کند.

نحوه تهیه پاسخ به اعتراضات

1. تمام ایراداتی را که مشتریان شما مطرح کرده اند را روی کاغذ فهرست کنید.
2. سپس همه اعتراضات باید بسته به دفعات تلفظ توسط مشتری ترتیب داده شوند.
3. در مقابل هر اعتراض، باید پاسخ خود را به چنین اعتراضی نشان دهید - کلماتی را که به خریدار می گویید نشان دهید.
4. بیایید پاسخ هایمان را حفظ کنیم.
5. اکنون یک پاسخ آماده برای اعتراض از قبل آشنا وجود خواهد داشت.

مرحله 6. نحوه بستن فروش

می توانید با استفاده از روش های زیر مشتری را تشویق به تکمیل خرید کنید:

1. یک سوال جایگزین بپرسید. یک سوال جایگزین به شما این امکان را می دهد که اهداف مشتری را درک کنید، به او حق انتخاب می دهد و تصمیم گیری بدون مزاحم را تسهیل می کند. مشتری احساس اجبار به خرید محصول را نخواهد داشت، او از تصمیم مستقل خود برای خرید محصول مطمئن خواهد بود.
2. کمبود مصنوعی کالا یا زمان ایجاد کنید. این تکنیک برای افراد بالای 30 سال که هنوز با کمبود مواجه هستند موثر است. این مثال برای افرادی که رفتار تکانشی دارند نیز مناسب است. مشتری می داند که کالا ممکن است به زودی تمام شود - و آنها باید این کار را اکنون انجام دهند. اثر مشابهی را می توان با انتشار اطلاعات در مورد فروش و تبلیغات یا افزایش قریب الوقوع قیمت ها به دست آورد.
3. فروش را به یک سوال کاهش دهید (سوال را محدود کنید). ما تمام جنبه‌های خریدی را که روی آن توافق کردیم خلاصه می‌کنیم، به مشتری یادآوری می‌کنیم که قبلاً توافق‌هایی بین شما در مورد موضوعات خاصی وجود دارد و سپس تنها موضوعی را که باید روی آن توافق شود برجسته می‌کنیم.
4. به مشتری پیشنهاد دهید که محصول را برای خود «آزمایش» کند. ما در مورد نحوه استفاده مشتری از محصول خریداری شده بحث می کنیم. شما باید طوری صحبت کنید که انگار تصمیم خرید قبلا گرفته شده است. بحث در مورد تمام مزایای مشتری به دلیل خرید مورد انتظار است.
5. یک امتیاز کوچک، یک تخفیف، یک هدیه بدهید. این روش زمانی استفاده می شود که خریدار به طور محسوسی به محصول علاقه مند باشد، سوالات زیادی از طرف خود داشته باشد، اعتراضی نداشته باشد، اما در تصمیم گیری عجله نداشته باشد، شک و تردید آشکاری را ابراز نکند و ترک نکند.
6. مزایا را لیست کنید با شناسایی صحیح نیازها و درک مزایایی که برای مشتریان مهم است. در این صورت، با توجیه نظر خریدار در مورد این ویژگی ها، تمام مزیت هایی را که برای او مهم است، یادآوری کنید.

روش های بسته شدن فروش زیر نیز مرتبط خواهند بود:

1. روش معامله مستقیم ما مستقیماً از خریدار سؤالی در مورد آمادگی برای خرید یا ثبت سفارش می‌پرسیم.
2. روش معامله ابتکاری ما تمام مزایا را با مشتری در میان می گذاریم و همه اعتراضات را حذف می کنیم. ما می گوییم "عالی، خوشحالم که این محصول برای شما مناسب است. برویم سراغ تشریفات.»
3. روش تجارت آزمایشی این روش در هر مرحله از فروش برای تحریک مشتری به خرید مناسب است. به عنوان مثال، "در ضمن، چه تاریخی برای تحویل برنامه ریزی کردیم؟"
4. روش حذف ایرادها (سه تکنیک بله). این تکنیک در صورت شک و تردید مشتری و تمایل او به تفکر استفاده می شود. در این مورد، استدلال هایی به نفع تصمیم گیری خرید ارائه می شود. "آیا این ماشین قیمت منصفانه ای نیست؟" - آره. "در شرایط عالی است" - بله. "و رنگ به شما می آید" - بله. "ویژگی های ماشین برای شما مناسب است" - بله. هدف ما جلب هرچه بیشتر پاسخ های مثبت است. پس از چنین مقداری، بله، امتناع مشتری برای مشتری دشوار خواهد بود. اگر پاسخ یکی از سؤالات منفی است، باید امتناع خود را توجیه کنید - فروشنده این فرصت را خواهد داشت که دلایل خود را نشان دهد.
5. روش پر کردن فرم هنگامی که کار بزرگی با مشتری انجام دادید، اما همچنان بدون تصمیم گیری سکوت می کنید، سعی کنید مدارک را برای محصول تکمیل کنید. هر چه امتیازهای بیشتری را پر کنید و داده های بیشتری از مشتری دریافت کنید، تمایل او به همکاری بیشتر می شود. اما شما نباید با اسناد با گزارش دقیق و شماره فرم کار کنید تا آنها را خراب نکنید.

مرحله 7. چگونه با مشتریان خداحافظی کنیم

1. رفتار فروشندگان با وجود این، نباید هیچ اکراهی برای کمک به مشتریان وجود داشته باشد حال بدو خستگی
2. رفتار صندوقدار هنگام بستن صندوق، هر کارمند باید مؤدبانه به افراد حاضر در صف هشدار دهد که آن را اشغال نکنند. و در عین حال بابت ناراحتی پیش آمده عذرخواهی کنید.
3. فروشگاهی نباید 10-15 دقیقه قبل بسته شود. به حالت عملیاتی مشخص شده در برنامه
4. مدیر باید به سرعت به ظاهر صف ها پاسخ دهد.
5. هنگام برقراری ارتباط با خریدار، لحن فروشنده را کنترل کنید. مشتری نباید این احساس را داشته باشد که از ارتباط با او راضی نیست. مدیران باید یاد بگیرند قبل از سلام و احوالپرسی لبخند بزنند تا لحن خود را ملایم کنند.
6. مدیران باید از صحبت کردن با تلفن در زمانی که خریدار در اتاق حضور دارد از شیر گرفته شوند.
7. از مدیرانی با درجه اخلاص و تحصیلات بالا دعوت کنید.
8. فرآیند بازگشت و مبادله کالا را ساده کنید. از این گذشته ، هنگام بازگرداندن کالا ، مشتری استرس زیادی را تجربه می کند که اغلب با بی ادبی کارکنان تشدید می شود. با بازگشت آرام و صحیح خریدار قطعا برمی گردد.

اطلاعات در مورد کارشناسان

النا ایوانووا،مدیر کل فروشگاه های زنجیره ای قهوه و چای کوفتوت، مسکو. او فارغ التحصیل رشته حقوق از مؤسسه اقتصاد، دارایی و حقوق افسران ذخیره است. در طول تحصیل، او چندین پروژه تجاری را اجرا کرد: شبکه ای از پمپ بنزین ها، شبکه ای از سالن های گل، رستورانی که غذاهای روسی و گرجی را سرو می کند. از سال 1989 تجربه مدیریت بازرگانی دارد. "کوفتوت" شرکتی است که به عمده فروشی و خرده فروشیچای و قهوه این شرکت در سال 2002 تاسیس شد. تعداد پرسنل 20 نفر می باشد. وب سایت رسمی -www.kofetut.ru.

ایلیا مالیکوف، مدیر کل شرکت Samospas، مسکو؛ کاندیدای علوم فنی. فارغ التحصیل از دانشگاه فنی دولتی مسکو. N.E. باومن با مدرک مدیریت اقتصاد، مدرک دکترای خود را از دانشگاه سنت پترزبورگ از خدمات دولتی آتش نشانی وزارت موقعیت های اضطراری روسیه دریافت کرد. در شرکت ونتو که تجهیزات کوهنوردی می فروشد کار کرد و از پیک به مدیر دیگر رسید شبکه خرده فروشی. او در سال 2006 مرکز پیشگیری از آتش سوزی Samospas را تأسیس کرد. او در مجتمع آموزشی و علمی اطفاء حریق مسکو آکادمی خدمات آتش نشانی دولتی وزارت موقعیت های اضطراری تدریس می کند. Samospas LLC. زمینه فعالیت: تولید و فروش تجهیزات امداد و نجات آتش نشانی. تعداد پرسنل: 25. گردش مالی سالانه: 85 میلیون روبل.

آنتون شماتالوک، مدیر مشاوره در شرکت RDTECH، مسکو. CJSC "RDTECH". زمینه فعالیت: مشاوره مدیریت، خدمات اتوماسیون. تعداد کارمندان: 286. مشتریان اصلی: بانک روسیه، VTB، VimpelCom، Gazprom، Megafon، MTS، Sibur Holding. گردش مالی سالانه: 2029 میلیارد روبل.

نیل راکهام، مشاور تجاری. کارشناس معروف فروش b2b. در دهه 1970، او به لطف یک مطالعه گسترده در مورد اثربخشی فروش، با حمایت شرکت های فراملی، به رسمیت شناخته شد: بیش از 12 سال، 30 متخصص 35 هزار معامله موفق را برای فروش کالا و خدمات در 23 کشور مطالعه کردند. بودجه پروژه 30 میلیون دلار بود که بر اساس نتایج این مطالعه، راکهام فناوری نوآورانه ای را توسعه داد فروش موثر، که او در کتاب خود "فروش اسپین" توضیح داده است.

در این مقاله در مورد تکنیک های فروش اولیه در فروشگاه به شما خواهم گفت.

این مقاله برای افراد بالای 18 سال در نظر گرفته شده است

آیا قبلاً 18 ساله شده اید؟

فروش شایسته

در چندین مقاله قبلاً در مورد این واقعیت صحبت کرده ایم که او مسئول فروش محصول است.

اجازه دهید یادآوری کنم که در بازاریابی سه سطح کار با مشتریان وجود دارد:

• جذب مشتری؛
• خدمات مشتری؛
• حفظ و بازگشت مشتری

فروش شایسته، البته، متعلق به بلوک دوم است - خدمات مشتری. بیایید با استفاده از مثال کار به تکنیک فروش "جاودانه" نگاه کنیم فروشگاه خرده فروشی. برای وضوح، بیایید یک فروشگاه لباس را انتخاب کنیم.

فکر می‌کنم بسیاری از شما حداقل یک بار با این واقعیت مواجه شده‌اید که می‌خواهید چیزی بخرید، اما نه اینکه نتوانند به شما کمک کنند، بلکه به سادگی اجازه ندادند پول خرج کنید. اینطور بود؟ و شما، ناامید، فروشگاه را ترک کردید، بدون ژاکت یا پیراهن، لباس یا دامن جدید. بیایید دریابیم که چگونه فروش را به سرعت پیش ببریم و سود فروشگاه را روز به روز افزایش دهیم.

من پرت می شوم و می گویم که این مقاله را نه به عنوان یک بازاریاب، بلکه در درجه اول به عنوان یک فروشنده می نویسم - شخصی که در حالی که هنوز دانشجو بود، به عنوان یک تبلیغ کننده (یعنی فروش شخصی به مشتریان در فروشگاه ها) و به تدریج شروع به کار کرد. رسیده است کسب و کار خود(در این مدت من یک فروشنده، یک مدیر فروشگاه، یک مدیر فروش، یک مدیر ارشد و یک مدیر بازرگانی بودم). علاوه بر این، من که مالک یک شرکت هستم، هنوز هم به طور مداوم چیزی می فروشم: یا آموزش در آکادمی بازاریابی سیستمی ما، یا خدمات بازاریابیآژانس تام ساویر یا خودش به عنوان مربی و مشاور بازاریابی.

تکنیک فروش همیشه سبز

پس بزن بریم. تکنیک فروش "جاودانه" و همیشه سبز دارای 5 مرحله است (و همچنین برای فروش عمده، انطباق آن دشوار نیست):

• برقراری ارتباط؛
• شناسایی نیازها؛
• ارائه راه حل؛
• رسیدگی به اعتراضات؛
• بستن معامله

برقراری تماس

برقراری تماس شامل موارد زیر است:

• پیام (لبخند، تماس چشمی، احوالپرسی، معرفی)؛
• "پل" (قدردانی، تعریف، گفتگو در موضوعات مشترک، تنظیم)؛
• تعیین اهداف (موضوع ارتباط، بیانیه انگیزشی).

در عمل، کار فروشندگان در یک فروشگاه، برقراری تماس بیشتر اوقات خوشامدگویی به مشتری در فروشگاه است. طبقه تجاری. به عنوان مثال، "بعد از ظهر بخیر!"، یا بهتر: "عصر بخیر! مجموعه جدیداکنون در دسترس است. برای صاحبان کارت های جایزه - تخفیف اضافی 7 درصد روی همه محصولات جدید.» در مرحله بعد، بازدیدکننده فروشگاه باید اجازه داشته باشد که به اطراف نگاه کند و یاتاقان های خود را در این مجموعه دریافت کند. نیازی به پریدن بر روی شخص و تلاش برای فروش چیزی به او نیست، اگر خود او به محض ورود کمک نخواست. به خریدار فرصت انطباق بدهید.

شناسایی نیازها و ارائه راه حل

پس از این باید به مرحله دوم کار یعنی شناسایی نیازها برویم. هر یک از شما این سوال را شنیده اید: "آیا می توانم در مورد چیزی کمک کنم؟" یا "آیا کاری هست که بتوانم به شما کمک کنم؟" بله، بله، این همان چیزی است که اکثر کارکنان فروشگاه ها می گویند (و در پاسخ می شنوند: "نه، متشکرم، خودم می بینم"). آنها عادت داشتند که از روی هوس کار کنند، اما بحران همه چیز را تغییر داد. و فروش فقط توسط فروشندگان شایسته ای انجام می شود که می دانند نه تنها چگونه محصول خود را ارائه دهند، بلکه می دانند چگونه ارائه دهند. محصول مورد نیازاز مجموعه فروشگاه، مطابق با نیازهای خریدار.

در عمل، اجرای این امر آسان است. اما فقط از نظر تئوری. هنگامی که به عنوان بخشی از کارمان با فروشندگان فروشگاه، شروع به آموزش تکنیک پرسیدن سؤال برای شناسایی نیازها می کنیم، معلوم می شود که آموزش مجدد آنها بسیار دشوار است. فروشندگان می گویند که چگونه عادت کرده اند و حتی نتایج مثبتدر فروش، پس از پرسیدن سوالات درست، نمی توانند مهارت مورد نیاز را تقویت کنند.

چه سؤالاتی باید از مشتری بپرسید که قبلاً منطقه فروش را بررسی کرده است اما به دلایلی هنوز چیزی را انتخاب نکرده است؟ به موقعیت بستگی دارد. مثلا در یک فروشگاه لباس زنانهمی توانید بپرسید: "آیا چیزی را برای دفتر یا لباس روزمره انتخاب می کنید؟"، "آیا به دنبال چیزی بالا یا پایین هستید؟" یا هر سوال جایگزین دیگری

من برای یک فروشگاه در بخش قیمت متوسط ​​مثال زدم. در فروشگاه های پریمیوم و لوکس، ساختار ارتباطات متفاوت است. فروشگاه هایی که کالاهای ارزان قیمت دارند نیز باید رویکرد خاص خود را به مشتریان داشته باشند. اغلب نیازی به مشورت با کسی نیست. زیرا در پی قیمت پایین، مردم به کیفیت، شیک بودن و استایل آن توجه چندانی نمی کنند.

حدود 80 درصد از بازدیدکنندگان پس از دریافت سوال جایگزین، با فروشنده وارد ارتباط می شوند. حدود 20٪ از شما می خواهند که به آنها اجازه دهید خودشان انتخاب کنند. توصیه می‌شود آن‌ها را رها کنید و اجازه دهید خودشان خرید کنند، اما در کنار هم باشند تا اگر در مورد رنگ، اندازه یا سوالی پیش آمد بتوانند در هر زمانی کمک کنند. راه حل جایگزین. در این زمان، فروشنده می تواند به تجارت بپردازد یا به سادگی اشیاء را در قفسه ها / چوب لباسی ها صاف کند.

با 80٪ از فروشندگان علاقه مند باید به ایجاد ارتباط از طریق سؤالات جایگزین ادامه دهند تا به وضوح درک کنند که خریدار چه می خواهد. مثلا ما تصمیم گرفت که زن می خواهد دامن بخرد. قبل از اینکه آن را به او بدهید 100500 دامن را امتحان کنید مجموعه ما، منصفانه است که سؤالاتی بپرسیم: دامن با او می خواهد پر یا بدون خط. بر کمربند یا بدون آن؛ چه سبکی: مداد، ذوزنقه، یا راست. طول دامن باید چقدر باشد: بلند یا تا زانو؛ چه رنگی: ساده یا چاپی وتی. د مهم است که بفهمیم مکالمه نیست باید تبدیل شود بازجویی مشتری برتمرین در بیشتر اوقات وقتی شما مشتری را محبوب کردخودش، او شروع می کند به گفتن آنچه نیاز دارد. وظیفه ی شما - پاسخ ها را به خاطر بسپارید و یک نفر را همراهی کنید قیف سوالات به منظور درک هر چه واضح تر چه چیزی مجموعه شما شما می تواند برای رفع نیازهای خود پیشنهاد دهد. البته هیچکس بهتر از فروشنده محصول نیست می داند. بنابراین، این فروشنده است که باید در آن مدیر باشد چنین ارتباطی وتسلیم نشو جایگزینی برای درخواست هایی که ما می کنیمنه بعدا می توانیم رضایت شما را جلب کنیم. به عنوان مثال، پرسیدن در مورد طول اگر فایده ای نداردما در فروشگاه فقط تا دامن دارد زانو همچنین هیچ فایده ای ندارد که در مورد چاپ بپرسید که آیا تمام دامن های موجود در محدوده شما ساده هستند.

فرض کنید ما از طریق سوالات متوجه شدیم که مشتری چه می خواهد،و به او نشان دهید چندین جایگزین بعد وظیفه ماست- او را ببر اتاق پرو حرف زدن بامشتری و دیدن تیپ بدن او، شما ممکن است متوجه شوید کهچیزی که او می خواهد نیست ایده آل ترین راه حل نه از پیشنهاد دادن به آنها بترسیدآنچه تو فکر کنید کامل استمناسب و برجسته خواهد شد کرامت. زمانی که یک فرد در حال حاضر به اتاق اتصال یا در آنجا واقع شده است، چند دقیقه را صرف آن کنید تلاش برای یک یا دو چیز دیگر کار را تشکیل می دهد.

بدین ترتیب مرحله ارائه راه حل را پشت سر گذاشتیم. در اینجا چه چیز دیگری ارزش توجه دارد؟

تعدادی تکنیک وجود دارد که به فروشنده کمک می کند به مشتری نشان دهد که یک پیشنهاد خاص ایده آل است. این تکنیک ها عبارتند از: ارزش به عنوان توضیح قیمت، CHB (ویژگی - مزیت - سود)، داستان سرایی و غیره.

اجازه دهید بار دیگر تاکید کنم که ارائه راه حل تنها پس از شناسایی نیازها اتفاق می افتد. وظیفه شما این است که بدانید مشتری به چه چیزی نیاز دارد و در این مرحله محصول خود را برای رفع نیازهای او ارائه دهید.

پردازش اعتراض

هنگامی که به مشتری خود گفتید که محصول شما نیازهای آنها را برطرف می کند، ممکن است شروع به اعتراض کنند. و به سراغ رسیدگی به اعتراضات می رویم. اگر اعتراضی وجود نداشته باشد، این مرحله حذف می شود.

رسیدگی به اعتراضات نیز تکنیک خاص خود را دارد.

به شرح زیر است:

• گوش کنید و بپیوندید؛
• جمع آوری تمام اعتراضات؛
• با آخرین اعتراض بپیوندید (اما مخالفم!)
• دلیل اعتراض را مشخص کنید؛
• تجدید فرمول اعتراض؛
• جر و بحث؛
• درخواست واکنش

بستن معامله

و مرحله نهاییفروش - بستن معامله. به اندازه کافی عجیب، فروشندگان اغلب آن را فراموش می کنند و کار خود را به پچ پچ تبدیل می کنند. هدف کسب و کار کسب درآمد است. اگر فروشندگان به خود اجازه می دهند با مشتری ارتباط برقرار کنند و معامله را نبندند، پس به این فکر کنید که آیا کسب و کار به چنین کارکنانی نیاز دارد یا خیر. در مرحله بستن تراکنش، باید تمام مراحل قبلی را خلاصه کنید و مشتری را به صندوق تحویل دهید. گاهی اوقات در فروشگاه ها اتفاق می افتد که مشتری وارد می شود، ما برای شناسایی نیازهای او و خدمات به او وقت می گذاریم، او حتی چند چیز را امتحان کرده و از یک زوج راضی بوده است، اما به بهانه "فکر می کنم" خرید نمی کند. یا "من می روم و دوباره نگاه می کنم." به نظر شما مقصر این وضعیت کیست؟ مشتری نیست، مطمئناً. خرید یک فرآیند احساسی است. بسیار، بسیار به ندرت خریدها به صورت منطقی انجام می شود. به همین دلیل است که اگر خرید به دلایل فوق انجام نشد، به دنبال تفاوت های ظریف در کار فروشندگان باشید.

اگر وضعیت همچنان ناامید کننده است، از مشتری دعوت کنید که کالا را به تعویق بیندازد، شماره تلفن او را بگیرید تا در صورت عدم مراجعه، چند ساعت دیگر تماس بگیرید.

و البته فراموش نکنید که حتی اگر خریدی انجام نداده و چیزی را کنار نگذاشته است، اطلاعات تماس مشتری را بردارید تا در تبلیغات بعدی از طریق پیامک یا ایمیل به او اطلاع دهید. .

چگونه به راحتی تکنیک های فروش را به خاطر بسپاریم

برای اینکه تکنیک های فروش را راحت به خاطر بسپارید، آن را با مراجعه به چشم پزشک مقایسه می کنم:

• برقراری تماس: بیمار نزد پزشک می آید و می گوید بینایی او بدتر شده است.
• شناسایی نیازها: پزشک تشخیص را برای انتخاب عینک انجام می دهد.
• ارائه راه حل: بر اساس تشخیص، پزشک نسخه ای برای عینک می نویسد. و دیگر هیچ! به این فکر کنید که چه اتفاقی می افتد اگر پزشک به محض اینکه بیمار گفت که بینایی او بدتر می شود، عینک خود را به بیمار پیشنهاد دهد. در این صورت، پزشک نزدیک‌بین و بیمار دور بین خواهد بود. در فروش هم همین‌طور است: اگر نیازهای مشتری را درک نمی‌کنید، هرگز به ارائه محصول ادامه ندهید. در غیر این صورت معلوم می شود که در حال حل مشکلات مجازی هستید و به احتمال زیاد از مشتری امتناع می کنید.
• رسیدگی به اعتراضات: بیماران معمولاً آنها را ندارند و از این مرحله صرفنظر می شود.
• نتیجه معامله: بیمار نزد چشم‌پزشک می‌رود و عینک می‌خرد. یعنی او نه تنها از دکتر تشکر می کند و می رود، بلکه به نوعی کاری را که شروع کرده است با یک نتیجه مشخص به پایان می رساند - دید 100٪ با خرید عینک جدید.

آرزو میکنم که شما فروش موفقهم خرده و هم عمده! بیشتر اطلاعات مفیددر مورد فروش و بازاریابی نگاهی به من کانال در یوتیوب !

نتیجه گیری اصلی

1. فروش شایسته مستلزم رعایت تکنیک های فروش است.
2. تکنیک فروش "جاودانه" دارای 5 مرحله است.
3. رعایت ترتیب مراحل در ارتباط با مشتری، کلید تکمیل یک معامله، یعنی فروش است.
4. می توانید یاد بگیرید که خیلی بفروشید. برای انجام این کار، ارزش آن را دارد که نمونه هایی از درخواست های مشتری را یادداشت کنید و مستقیماً در محل فروش به آنها آموزش دهید.
5. وقتی تکنیک های فروش را با مراجعه به چشم پزشک مقایسه می کنید، به راحتی به یاد می آورید.

مراحل فروش برای راحتی آموزش فروش مورد نیاز است. تقسیم به مراحل مشروط است.

چگونه یک مدیر می تواند مراحل فروش فعال محصول را در عمل اعمال کند؟پاسخ منفی است 🙂 این کمی اغراق آمیز است، اما اگر در حین فروش به مراحل فروش فکر کنیم، قطعا آن را خراب می کنیم. چرا؟ اگر جلوی مشتری بنشینیم و فکر کنیم: "خووووووووووووووووووووووووووو الان دارم ارائه میدم و بعد شروع میکنه به اعتراض!" - ما در مورد فرآیند فکر می کنیم، نه در مورد مشتری، و در نتیجه، ما نمی بینیم بازخورداز او.

علاوه بر این، در عمل من هرگز با معامله ای مواجه نشده ام که 5 مرحله اصلی فروش را به صورت متوالی طی کرده باشد. همیشه نمی توان خط کشی کرد و به وضوح درک کرد که در حال حاضر چه مرحله خاصی در حال انجام است. بنابراین یک بار دیگر: سعی نکنید مراحل اصلی فروش را در طول فرآیند معامله بررسی کنید.یک چیز دیگر !

برای تسلط بر مهارت در تکنیک های فروش، ما انجام می دهیم. این نه تنها شامل دانش نظری و بازی های عملی می شود، بلکه آزمایش دانش به دست آمده از ما (توصیه های کتبی برای هر تماس ارائه می شود) در محل کار پس از اتمام دوره ها نیز شامل می شود.

کلاسیک 5 مرحله فروش:

مرحله 1 فروش - آشنایی با یکدیگر/ برقراری ارتباط

مرحله شامل تعامل اولیه با مشتری است. برخی افراد در این مرحله به اصطلاح "گفتگوی کوچک" را مهم می دانند - گفتگو در مورد جاده، دفتر مشتری و غیره. یعنی برقراری تماس غیررسمی تر. وظیفه این مرحله برای مدیر فروش این است که خود را معرفی کند، ماهیت گفتگو را ترسیم کند و وارد تعامل فعال شود.

مرحله 2 فروش - شناسایی نیازهای مشتری

یکی از مهمترین مراحل در هر فروش است، اما اغلب به طور غیر شایسته توسط مدیران فروش فراموش می شود. وظیفه اصلیمرحله - درک اینکه مشتری چه می خواهد و چگونه باید آنچه را که می خواهد ارائه دهد. ()

مرحله 3 ارائه - ارائه

این یک داستان در مورد شرکت، در مورد محصول، شکل گیری یک پیشنهاد خاص به مشتری است. بسیاری از مدیران بدشانس فروش خود را از این مرحله شروع می کنند و سپس از درصد بالای امتناع متعجب می شوند. ارائه یک ارائه موثر بدون اینکه در وهله اول مشخص شود که فرد می خواهد چه چیزی را از محصول دریافت کند غیرممکن است. بنابراین یک ارائه موثر تنها بر اساس نیاز مشتری تهیه خواهد شد.

مرحله 4 فروش - با اعتراض کار کنید

اعتراض خوب است! اگر آنها وجود نداشته باشند، بد است. اگر به ما بگویند: «عالی! پیشنهاد خوبی است، در مورد آن فکر خواهم کرد، این معمولاً به این معنی است که مخالفت هایی وجود دارد، اما به ما اعلام نمی شود. و ما به سادگی فرصتی برای پردازش آنها نداریم. در واقع کار با مخالفت ها کار بر روی اشتباهات است. ایرادات زمانی ظاهر می شوند که در هر یک از 5 مرحله اشتباه کرده باشیم. یا تماسی برقرار نکردند و پس از آن صرفاً به این دلیل که به ما اعتماد ندارند، اعتراضاتی وجود خواهد داشت، یا نیازها را اشتباه شناسایی کردند، یا همه نیازها شناسایی نشدند، یا شاید ما ارائه را قانع کننده نکردیم. ()

مرحله فروش 5 - تکمیل معامله

این آخرین مرحله از مراحل اصلی فروش کالا توسط مدیر است. بهترین نتیجه برای یک معامله این است که مشتری سؤال کند: "چه زمانی می توانید کالا را به من تحویل دهید؟" اما در زندگی این اتفاق به ندرت رخ می دهد، زیرا اکثر مردم دوست ندارند تصمیم بگیرند، زیرا تصمیمات می تواند منجر به عواقب منفی شود و شما ممکن است اشتباه کنید. به همین دلیل است که مدیران فروش موفق زمام مدیریت راه حل مشتری را به دست خود می گیرند.در فیلم سینمایی «آمریکایی ها» که در دهه 70 فیلمبرداری شد، در آمریکا، در دوران اوج فروشندگان دوره گرد، این جمله شنیده می شود: «همیشه معامله را ببند». این به نیاز به استفاده از تکنیک بستن معاملات اشاره دارد، حتی اگر مشتری نشانه هایی از آمادگی برای خرید نشان ندهد.