UTP санал. USP хэрхэн үүсгэх вэ? Өвөрмөц санал бий болгох дүрэм. Өөрийнхөө USP-г хэрхэн үүсгэх вэ

USP байхгүй байгаа нь бизнесийн хувьд маш их уй гашуу юм. Эдгээр сайтуудыг харна уу:

Дизайнаас гадна тэд бие биенээсээ бараг ялгаагүй - хаа сайгүй хямд үнэ, өндөр чанартаймөн хурдан суурилуулалт. Дүүжин тааз захиалах хүсэлтэй хүмүүст харамсалтай байна - тэд ашигтай сонголтыг олохын тулд клон сайтуудын ширэнгэн ой дундуур нэг цаг гаруй явах шаардлагатай болно.

Тиймээс бизнесийг бусдаас ялгарах онцгой зүйл байх ёстой. худалдааны санал. Энэ нь өрсөлдөгчид таныг галд дуртай гэж эмээж, боломжит үйлчлүүлэгчид таны талд сонголт хийх нь олонтаа.

Дашрамд хэлэхэд түүний үнэ бусад компаниудын үнээс арай өндөр байж магадгүй юм: хэрэв та худалдан авагчид түүний асуудлыг шийдэх бүтээгдэхүүн санал болговол тэр илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байх болно.

Зөвхөн гурван "гэхдээ" байдаг - USP нь дараах тохиолдолд ажилладаг.

• өвөрмөц- өрсөлдөгчид үүнийг санал болгодоггүй;
• тодорхой- хэрэглэгч бидний юу ярьж байгааг шууд ойлгодог;
• үнэ цэнэтэй - боломжит үйлчлүүлэгчтүүний ашиг тусыг хардаг.

2014 онд бид USP үүсгэж болох ерөнхий хувилбарыг өгсөн. Өнөөдөр бид шинэ томьёо, практик жишээг хуваалцах болно, энэ нь өгүүлбэрийг олох эсвэл тодруулахад илүү хялбар болгох болно.

Хаанаас эхлэх вэ?

Бид зорилтот хэрэглэгчдэд дүн шинжилгээ хийдэг.Загасчинд сайн зүйл бол жирэмсний амралтанд байгаа залуу эмэгтэйд тохиромжгүй байдаг. Тиймээс USP-ийг хөгжүүлэх нь танил талаасаа эхлэх ёстой зорилтот бүлэг- Таны боломжит үйлчлүүлэгчдийн санааг юу зовоож байна, тэдэнд ямар асуудал, сонирхол байна вэ?

Жишээ:Та гэр ахуйн барааны онлайн дэлгүүрт USP гаргах хэрэгтэй гэж бодъё. Ихэнхдээ худалдан авалтаар хийдэг гэр ахуйн химийн бодис, аяга таваг, чимэглэл болон бусад зүйлсийг эмэгтэйчүүд хийдэг. Цаг завгүй хүмүүс энэ бүгдийг онлайнаар захиалах бөгөөд энэ нь таны гол үзэгчид 25-45 насны ажилчин эмэгтэйчүүд гэсэн үг юм. Тэднийг юу сонирхож болох вэ? Та бараагаа хурдан шуурхай, үнэ төлбөргүй хүргэвэл тэдэнд таалагдах нь дамжиггүй. Тиймээс сайн USP бол "Эрхүү хотод 2 цагийн дотор үнэгүй хүргэлт" юм.



Маш сайн санал. Гэхдээ үүнийг бэхжүүлж болно - захиалгыг хэр хурдан хүргэхийг бичнэ үү эсвэл хүргэлт өдөрт 24 цаг байна гэдгийг зааж өгнө үү.

Усан доорх чулуулаг

Санаж: зорилтот үзэгчид нь зөвхөн хүйс, нас, орлогын түвшин болон бусад үзүүлэлтүүд биш юм. Та юу, хэнд зарж байгаагаа, хүмүүс ямар асуудлыг шийдвэрлэхэд тусалж байгааг ойлгох хэрэгтэй: хамгийн тохиромжтой нь таны толгойд худалдан авагчийн тод хөрөг байх ёстой.

Бид бизнесийн онцлогийн талаар боддог.Магадгүй бэлэн USP таны хамрын доор байгаа байх, та үүнийг анзаарах хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд хэд хэдэн энгийн асуултанд үнэнчээр хариулна уу:

• Танай бүтээгдэхүүн юугаар хийгдсэн бэ?
• Бүтээгдэхүүнийг яг яаж үйлдвэрлэдэг вэ?
• Та ямар тоног төхөөрөмж ашигладаг вэ?
• Бүтээгдэхүүний өвөрмөц шинж чанарууд юу вэ?
• Та үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцдаг вэ?
• Захиалга дээр ажиллах ажлыг хэрхэн зохион байгуулдаг вэ?

Та өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах чухал давуу талыг олж харах боломж байна. Дашрамд хэлэхэд, заримдаа та USP-ийг дутагдлаасаа гаргаж болно: "Богино хугацааны хадгалалтын хугацаатай гар хийцийн гурилан бүтээгдэхүүн - зөвхөн байгалийн гаралтай орц."

Жишээ:Та металл зүсэгчийг лазераар зүсэж байна гэж бодъё. Нөхцөл, үнэ, хүргэлтийн нөхцөл нь бусад компаниудынхтай ижил байна. Гэхдээ дараа нь та орчин үеийн шилэн кабелийн лазерыг ашигладаг - энэ нь 0.1 мм хүртэл хамгийн дээд нарийвчлалд хүрэх боломжийг олгодог. Энэ USP биш гэж үү? "Нягт байдал лазер зүсэлт 0.1 мм хүртэл - бид Ruchservomotor LaserCut 3015 шилэн кабелийн суурилуулалтыг ашигладаг.



Мөн энэ өгүүлбэрийг бэхжүүлж болно - үр дүн нь хэр зөв болохыг та нэмж болно.

Усан доорх чулуулаг

Бизнесийн онцлог шинж чанарыг эзэмшигчээс нь илүү мэддэг хүн байхгүй тул та яагаад илүү сэрүүн байдаг вэ гэсэн асуултанд бодож, шударгаар хариул. Маркетер эсвэл хуулбар зохиогч танд давуу талыг олж авахад туслах болно.

Бид өрсөлдөгчдийг хардаг.Нарийвчилсан, бодитой дүн шинжилгээ хийх - бизнесээ болон гол өрсөлдөгчдийнхөө саналыг харьцуулж үзээрэй. Энд жишээ жагсаалтХарьцуулах үзүүлэлтүүд:

• үнэ;
• үнэнч байх хөтөлбөр байгаа эсэх;
• хүргэх хурд;
• ажилтнуудын эелдэг байдал;
• захиалга хийхэд хялбар;
• сурталчилгааны тогтмол байдал;
• баталгаат хугацаа;
• төлбөрийг хойшлуулах боломж.

Та тодорхой дүр зургийг олж авах болно - та ямар үзүүлэлтээр алдаж байгаа, аль нь өрсөлдөгчдөөсөө илүү байгаа нь тодорхой болно. Ялагчийн шалгуурыг сайтын USP-ийн үндэс болгон авч болно.

Жишээ:Таныг дугуйны дэлгүүрийн эзэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Каталогийн зарим бараа захиалгаар зарагддаг тул хүргэлт 1-7 хоног үргэлжилнэ. Үнэнч байдлын хөтөлбөр хараахан гараагүй, үнэ нь өрсөлдөгчдийнхтэй ижил байна. Гэхдээ хүн бүр 1-3 жилийн баталгаат хугацаатай байдаг бөгөөд та тодорхойгүй хугацаа өгөхөд бэлэн байна - "Дугуйг тодорхой бус баталгаатай худалдах: санамсаргүй гэмтэл гарсан тохиолдолд үнэ төлбөргүй солих".

Сайхан санал байна, та санал нийлэхгүй байна уу? Таны хийж чадах цорын ганц зүйл бол түүний дизайн дээр ажиллах явдал юм - гарчгийг 1 мөрөнд багтаахыг хичээ, анхаарлын тэмдгийг арилга.

Усан доорх чулуулаг

"Өрсөлдөгчидтэйгээ адилхан, зөвхөн илүү сайн байхыг" хүсэхгүй байх нь чухал - хэрэв өөр компани ижил төстэй USP-тэй бол түүнийг танайхаас илүү хүйтэн болгоход юу саад болох вэ? Жишээлбэл, 1 цаг биш 30 минутын дотор хүргэхийг санал болго. Объектив байж, өөрийн гэсэн зүйлийг олохыг хичээ.

Бид үйлчлүүлэгчдээс асуудаг.Хэрэв танд захиалга байгаа бол хүмүүс яагаад танай компанийг сонгосон талаар асуу. Заримдаа үйлчлүүлэгчид үнэ цэнэтэй зөвлөгөө өгөх боломжтой.

Дашрамд хэлэхэд, ийм судалгааг үе үе хийх нь зүйтэй: энэ нь үйлчилгээг сайжруулахад тусалж, компанийн нэр хүндэд эерэгээр нөлөөлнө.

Жишээ:Та долоо хоногийн өмнө гоо сайхны салон нээсэн гэж бодъё. Та ажилчдаас үйлчлүүлэгчдээс яагаад таныг сонгосон тухай асуухыг хүсч болно. Үйлчлүүлэгчид таны ажиллах цаг тохиромжтой гэж хэлж байгаа бол үүнийг өөрийн онцлог шинж чанартай болго. Салон нь ойролцоох бусад хүмүүс шиг 09:00-19:00 цаг хүртэл биш, 12:00-22:00 цагийн хооронд ажиллая. USP: "Ажиллах тохиромжтой цагтай гоо сайхны салон: бид таныг өдөр бүр 12:00-22:00 цаг хүртэл хүлээж байна."



Маш сайн USP - цөөн тооны гоо сайхны салонууд үүнийг санал болгож чадна.

Усан доорх чулуулаг

Хэрэв танд захиалга огт ирээгүй бол энэ зөвлөгөөг дагахад хэцүү байдаг. Гэхдээ боломжгүй зүйл гэж үгүй ​​- сэдэвчилсэн форумыг үзэх, олон нийтийн сүлжээ, боломжит үйлчлүүлэгчидтэй ярилц. Таны зорилго бол худалдан авагчдыг юу татдаг болохыг олж мэдэх явдал юм.

Энэ бүх цаг хугацаа шаардсан ажлын дараа та хамгийн багадаа хүчтэй давуу талтай, дээд тал нь бараг бэлэн USP-тэй болно.

Бухын нүдийг зорьж байна: USP үүсгэх 5 томъёо

Бодол санааг буруу томъёолвол сайн давуу тал ч амархан сүйрдэг. "Эрхүү хотод 2 цагийн дотор үнэгүй хүргэлт" болон "Бид таны захиалгыг 2 цагийн дотор хүргэх баталгаатай" гэсэн хоёр саналыг харьцуулаарай. Эрхүү даяар хүргэлт." Утга нь адилхан боловч эхнийх нь уншиж, ойлгоход илүү хялбар байдаг.

Тодорхой бөгөөд үзэсгэлэнтэй USP-ийг боловсруулахын тулд та загваруудын аль нэгийг аюулгүй ашиглаж болно.

Загваруудыг яг дагаж мөрдөх шаардлагагүй. Та ямар ч томъёог аюулгүйгээр өөрчлөх эсвэл цоо шинэ зүйлийг гаргаж авах боломжтой - энэ бүхэн бизнесийн онцлогоос хамаарна. Үйлчлүүлэгчийн ашиг тусыг санах нь чухал: гол ажил бол ямар цагаан, сэвсгэр компанитай биш харин яг юу хүлээж авахыг харуулах явдал юм.

Бид USP-ийг үйлчлүүлэгчийн нүдээр хардаг: 6 аюултай алдаа

Худлаа мэдэгдэл.Тэд баримтыг гуйвуулсан эсвэл анхдагч байх ёстой шалгуурыг ашигласан. Жишээлбэл, USP "3-аас доошгүй жилийн туршлагатай мэргэжлийн эмч" нь шүдний эмчилгээнд тохиромжгүй байдаг - энэ бол эмнэлгээс хүлээгдэж буй зүйл юм.

Хэрхэн засах вэ:боломжит үйлчлүүлэгчийн хувьд саналыг харна уу. Мэргэжлийн эмч нараас юу хүлээж байна вэ? Мэдээжийн хэрэг зөв, өвдөлтгүй эмчилгээ. Энэ санааг USP-дээ оруулахыг хичээгээрэй. "3 жилийн баталгаатай шүдний өвдөлтгүй эмчилгээ - бид мэргэжлийн хүмүүсийг ажиллуулдаг" - энэ нь дээр, тийм үү?

Ямар ч ашиггүй.Тэд эргэлзээтэй давуу талыг ашигласан. Орны цагаан хэрэглэлийн онлайн дэлгүүр нь төрөл зүйлээрээ сайрхах ёсгүй: "Sweet Dream" ор дэрний цагаан хэрэглэлийн онлайн дэлгүүр - бидэнд 1000 бүтээгдэхүүн бий. Илүү олон бүтээгдэхүүнтэй компани үргэлж байх болно.

Гэхдээ хэрэв төрөл зүйл үнэхээр өвөрмөц бол та үүнд анхаарлаа хандуулж болно: жишээлбэл, 10,000 цэцгийн сав өөрөө хийсэндэлхийн өнцөг булан бүрээс ирсэн мастеруудаас. Зөвхөн болгоомжтой байгаарай - өрсөлдөгчид үүнийг санал болгохгүй, ойрын ирээдүйд санал болгох боломжгүй гэдгийг анхаараарай.

Хэрхэн засах вэ:өөр давуу талыг олоорой. Та даавуун орны даавуу зардаг гэж бодъё. "Мэдрэмтгий арьстай хүмүүст зориулсан ор дэрний цагаан хэрэглэл: Харшил үүсгэдэггүй органик хөвөн даавуун иж бүрдэл"-ийг онцлон тэмдэглэ.

Тамгатай.Тэд "хурдан хүргэлт", "жинхэнэ мэргэжилтнүүд", "өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд", "хямд үнэ" гэх мэт тодорхой бус үгсийг сонгосон. Жагсаалт нь эцэс төгсгөлгүй байж болно. Үүнтэй төстэй хэллэгүүд олон зуун вэбсайтаас олддог бөгөөд хүмүүс тэдэнд маш их дассан тул тэднийг ойлгодоггүй.

Хэрхэн засах вэ:дэлгэрэнгүй мэдээллийг нэмнэ үү - "60 минутын дотор хүргэх баглаа", "450 рубльээс шаазан плита. 1 м²-ийн хувьд - бид албан ёсны дилер 5 брэнд." Өөрийнхөө давуу талыг баримт, үйлдлээр нотолж, бүтэхгүй бол өөр USP сонго.

Буруу өргөлт.Тэд зөвхөн нэг бүлгийн бүтээгдэхүүний талаар ярьсан бол арав байдаг.

Жишээ нь: "Хурдан хатдаг хумсны будаг: 60 секундын дотор маникюраа сэргээ." Хэрэв та лакнаас гадна уруулын будаг, зовхины тень, сормуусны будаг зарах нь муу юм - тэд анзаарагдахгүй байх эрсдэлтэй. Хэрэв хумсны будаг таны ашгийн 80% -ийг бүрдүүлдэг бол түүнд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй. Бүх гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг зарах нь сонирхолтой байдаг тул та USP-ээ өөрчлөх хэрэгтэй.

Хэрхэн засах вэ:онлайн дэлгүүрийн USP-ийг бүхэлд нь томъёол. Хэт олон бүтээгдэхүүний бүлэг байгаа бол үйлчилгээнд анхаарлаа хандуулаарай: " Чимэглэлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүнГэртээ хүргэлттэй: бид өдөржин ажилладаг."

Хэт их хэмжээ.Бид чадах чинээгээрээ хичээж, догол мөрний хэмжээтэй USP бичсэн: "3895 рублийн хатуу модон ширээ: бид өөрсдийн материалаар тавилга үйлдвэрлэдэг тул үнэ хямд байна - Эрхүү мужийн хойд хэсэгт хөрөө тээрэм, мужааны цех байдаг. Хямдхан олоорой - бид хөнгөлөлт үзүүлж, зардлын зөрүүг буцаан олгоно."

Хэрхэн засах вэ:хайр найргүй зүснэ. USP-д нэг өгүүлбэр хангалттай - "Хатуу модон ширээ 3,895 рублийн үнэтэй: хэрэв танд хямд байвал бид зөрүүг буцаан олгоно." Үлдсэн мэдээллийг доорх догол мөрөнд оруулах ёстой - эцэст нь таны үнэ яагаад ийм боломжийн байгааг тайлбарлах нь чухал юм.

Өрсөлдөгчдийн араас давтана.Бид өрсөлдөгчдөө дүн шинжилгээ хийхэд цаг хэмнэж, ижил эсвэл маш төстэй санал болох клоныг хүлээн авлаа. Бүх ажил хий дэмий хийчихсэн болохоор муу.

Хэрхэн засах вэ:Харамсалтай нь, та бүгдийг дахин эхлүүлэх хэрэгтэй - зорилтот үзэгчиддээ дүн шинжилгээ хийж, бизнесийн онцлог шинж чанаруудын талаар бодож, онлайн дэлгүүрээ ижил төстэй дэлгүүрүүдтэй харьцуулаарай. Хэрэв цаг дуусч байгаа бол амжилтгүй болсон USP-г өргөжүүлээрэй: "Хүргэлттэй онлайн гутлын дэлгүүр" гэснийг "Онлайн гутлын дэлгүүр"-ээр солино уу. үнэгүй хүргэлт 2 цагийн дотор."

USP-д ямар нэгэн алдаа олдсон уу? Баярлахад эрт байна - санал нь танд маш их сонирхол татсан мэт санагдаж байсан ч үр дүнгүй болж магадгүй юм.

Таны USP ажиллах эсэхийг хэрхэн олж мэдэх вэ

Санал амьдрах чадвартай эсэхийг шалгахын тулд хэд хэдэн асуултад хариулна уу:

• Санал бодитой санагдаж байна уу? Тухайлбал, мэдэгдэлд " Хэлний сургууль"Холбоо барих" - 1 цагийн дотор англи хэл сур." "Холбоо барих" хэлний сургууль - 5 цагийн дараа гадаадад амрах англи хэл" гэсэн USP-д та аль хэдийн итгэж болно.
• USP асуултад хариулдаг: яагаад ижил төстэй саналуудаас үүнийг сонгох ёстой вэ? Хэрэв тийм бол бүх зүйл сайхан байна.

Та мөн USP-ээ үйлчлүүлэгчид дээр туршиж үзэх боломжтой - шуудангаар илгээнэ үү өөр өөр сонголтуудмөн хамгийн их хариулт авсан нэгийг сонго. Бид заримдаа энэ сонголтыг ашигладаг - дашрамд хэлэхэд та манай мэдээллийн товхимолд бүртгүүлсэн үү? Үгүй бол та маш их ашиг тусаа алдаж байна гэсэн үг.

Өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгоход цаг гаргаарай - хамгийн тохиромжтойг хайж олоход хэдхэн цаг зарцуулсны дараа та боломжит үйлчлүүлэгчдийн зүрх сэтгэлийн түлхүүрийг үүрд хүлээн авах болно. Хэрэв танд тусламж хэрэгтэй бол бидэнтэй холбоо барина уу, бид үр дүнтэй санал гаргах болно.

Аль ч салбарт бизнес эхлүүлэхдээ үйлчлүүлэгч тантай холбоо барьснаар олж авах ашиг тусыг олж, томъёолох нь чухал юм (энэ нь USP байх болно - борлуулалтын өвөрмөц санал). Хэрэв танд байхгүй бол бусад компаниас ялгарах зүйл алга. Энэ тохиолдолд та үнээр өрсөлдөх хэрэгтэй болно - демпинг, ашиг алдах.

Гайхалтай нь энэхүү энгийн бөгөөд үнэ төлбөргүй сурталчилгааны хэрэгслийг ихэнх бизнесмэн ашигладаггүй. Эхэндээ тэднийг ялах боломж байна! Танд урам зориг өгөхийн тулд бид орос хэл дээрх USP-ийн 13 жишээг сонгов гадаадын компаниудбусдаас ялгарч, амжилтанд хүрч чадсан хүмүүс.

Тэдний талаар яах вэ? Барууны шилдэг 5 USP

Avis машин түрээслэх үйлчилгээ

“Бид №2. Бид илүү шаргуу ажилладаг"

(“Бид хоёрдугаарт байна. Бид илүү их хичээдэг”).

Сул талаа давуу тал болгон хувиргах гайхалтай жишээ. Олон жилийн турш Avis илүү амжилттай өрсөлдөгч Херцийн сүүдэрт үйл ажиллагаагаа явуулж, зах зээлд 1-р байр сууриа эзэлжээ.

FedEx хүргэлтийн үйлчилгээ

"Маргааш өглөө үнэхээр хүргэх ёстой үед."

(“Энэ нь үнэхээр, эерэгээр нэг шөнийн дотор тэнд байх ёстой үед”).

Энэ уриа лоозонг тус компани ашиглахаа больсон ч хүчинтэй USP гэж нэрлэсэн хэвээр байна. FedEx нь үйлчлүүлэгчдэд ачаагаа аюулгүй, цаг хугацаанд нь хүргэх баталгаа өгдөг.

Энэ хэллэг нь ачааны аюулгүй байдлын амлалт ба хоёр давуу талыг хослуулсан өндөр хурдхүргэлт (нэг шөнө). Харамсалтай нь компанийн удирдлага энэ уриа лоозонгоо орхиж, өрсөлдөөний давуу талыг агуулаагүй "хүчтэй" уриагаар солив.

M&Ms

"Гарт биш аманд чинь хайлдаг"

(“Сүүтэй шоколад таны гарт биш аманд чинь хайлдаг”).

Жинхэнэ: Flickr

Хачирхалтай USP хэрхэн үйлчлүүлэгчдийг татдаг жишээ. Шоколад идэхдээ бохирдохгүй байх нь хэчнээн чухал болохыг эргэцүүлэн бодож M&Ms тусгай зузаан бүрхүүлтэй чихэр бүтээжээ.

Дүгнэлт - хэрэв энэ эсвэл бусад шинж чанар нь таны үйлчлүүлэгчдэд чухал бол үүнийг ашиглахад чөлөөтэй байгаарай өрсөлдөх давуу тал. Хичнээн тэнэг, ач холбогдолгүй мэт санагдаж байсан ч хамаагүй.

DeBeers корпораци

"Очир алмаз үүрд мөнх"

("Очир алмаз мөнх").

Энэхүү уриа лоозонг 1948 оноос өнөөг хүртэл хэрэглэж ирсэн бөгөөд Advertising Age сэтгүүл түүнийг ХХ зууны шилдэг уриа лоозон хэмээн хүлээн зөвшөөрсөн юм. Цаг хугацаа өнгөрөхөд хүч чадалгүй алмаз бол хамгийн тохиромжтой бэлэг тэмдэг юм үүрдийн хайр(Тэд олон хуримын бөгж дээр дүрслэгдсэн байдаг нь хоосон биш юм).

Пиццаны сүлжээ Domino's Pizza

"Та 30 минутын дотор эсвэл үнэгүй шинэхэн халуун пицца хүлээн авах болно"

("Та шинэхэн, халуун пиццагаа 30 минут ба түүнээс бага хугацаанд хаалгандаа хүргэж өгөх юм уу үнэ төлбөргүй").

Энэ бол нэлээд урт уриа боловч сайн USP-ийн жишээ болж чадна, учир нь... баталгааг агуулдаг. Нөхцөлүүдийг маш тодорхой тайлбарласан тул үйлчлүүлэгчид компаниас юу хүлээж байгааг ойлгодог.

Харамсалтай нь Domino's энэ уриа лоозон хэрэглэхээ больсон, учир нь... Хуваарилагдсан хүргэлтийн хугацааг биелүүлэх гэж байгаа жолооч нар дүрэм зөрчсөн замын хөдөлгөөнэмгэнэлт үр дагавартай осол аваарыг өдөөсөн.

ОХУ-д USP-ийн үйл ажиллагаа хэрхэн явагдаж байна вэ?

Бид орсон Захирлуудын клубЖишээ нь, бид зөвхөн сурталчилгаа зардаггүй. ашиглан боломжит үйлчлүүлэгчдийг хүлээн авах баталгааг бид өгдөг уугуул сурталчилгаа. Энэхүү USP нь нэг дор хоёр алуурчин аргумент агуулдаг: үр дүнгийн баталгаа, түүнд хэрхэн хүрэх тухай тайлбар.

Такси үйлчилгээ

Москвагийн нэг компани эмэгтэй жолооч нарыг ажилд авснаар борлуулалтаа 380 хувиар нэмэгдүүлсэн. Олон бүсгүйчүүд эмэгтэй хүний ​​жолоодог машинд суухыг илүүд үздэг бөгөөд хүүхдээ түүнтэй хамт хичээлд явуулахыг илүүд үздэг. Түүнчлэн эмэгтэйчүүд тамхи татах, замын хөдөлгөөний дүрмийг зөрчих нь бага байдаг нь олон үйлчлүүлэгчдэд чухал ач холбогдолтой болсон.

Ачаа тээвэрлэгч

Тунхаглаж байна "Бидэнд үргэлж ухаалаг нүүдэлчид байдаг"(мөн энэ уриа лоозонг дагаж) компани нь үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг эрс нэмэгдүүлсэн. Согтуу "Вася авга"-д хэврэг, үнэ цэнэтэй зүйлийг даатгахаас айдаг байсан хүмүүс хариуцлагатай ажилчдын дугаарыг баяртайгаар залгав. Энэ нь 90-ээд оны эхээр болсон бөгөөд тэр цагаас хойш олон компаниуд энэхүү "заль мэх"-ийг ашигласан боловч анхдагчид өөрсдийн санаагаасаа ашиг олж чадсан.

Баар

Санкт-Петербург хотын архи, согтууруулах ундааны газруудын нэг нь зочдын тоог нэмэгдүүлсэн хамгийн бага зардал. Спортын тэмцээнүүд цацагдаж эхэлсэн танхимд дэлгэц өлгөгдсөн байв ОХУ-ын шигшээ баг эсвэл Зенитийн оруулсан гоол болгонд хүрэлцэн ирсэн бүх хүмүүст нэг шил архи үнэгүй асгадаг байв.

Тиймээс ч дуртай багаа гэртээ дэмждэг байсан хүмүүс бааранд орж, найз нөхдөө дагуулж явах болсон. Архи, дэлгэц худалдаж авсан зардлаа хэд дахин нөхсөн.

Угаалгын газар

Угаалгын газрын удирдлагууд захиалгаар оёдлын захиалга авах шаардлагатай оёдолчин олж авав. Үйлчлүүлэгчид цэвэрхэн хувцсаа буцааж өгөхдөө администратор нь одоо байгаа дутагдлуудыг (цахилгаан товч нь салсан, товчлуур нь мултарсан гэх мэт) зааж, үнэ төлбөргүй засахыг санал болгов.

Олонхи нь мэдээж зөвшөөрсөн. Засвар хийсний дараа оёдолчин эмэгтэйн нэрийн хуудас, түүнээс захиалж болох хувцасны каталог бүхий цүнхэнд хийсэн эд зүйлсийг буцааж өгсөн. Хамтын ажиллагаа нь хоёр талдаа ашигтай болсон: үйлчлүүлэгчид урамшуулал угаалгын үйлчилгээний талаарх мэдээллийг бие биедээ дамжуулж, оёдолчин өөрөө захиалга өгсөн.

Барилгын компани

Эхэлсэн бригадын нэг өрсөлдөөнт зах зээлТөсөвгүй бол би гайхалтай USP-тэй болсон. Зар сурталчилгааны платформ дээр зар сурталчилгаа байрлуулсан: "Бид хуучин ханын цаасыг үнэгүй арилгана!". Энэ үйлчилгээг захиалсан үйлчлүүлэгчдийн 80% нь дараа нь барилгачдыг орон сууцандаа засвар хийхийг урьсан. Эдгээр хүмүүс өөрсдийн үнэн зөв, нарийвчлал, найдвартай байдлыг аль хэдийн харуулсан - яагаад өөр хэн нэгнийг хайж цагаа үрэх вэ?

B2B хүрээний USP-ийн жишээ

Хэвлэх үйлдвэр

Нижний Новгородын компани оффисдоо нээгдэв нэрийн хуудасны музей алдартай хүмүүс . Бизнесмэнүүд баян, алдартай хүмүүсийн амьдралыг олон нийтийн сонирхлоор тоглодог байв. Үзэсгэлэнгийн талаарх мэдээлэл цацагдсан даруйд захиалгын урсгал 5 дахин нэмэгдэв!

Хэвлэл мэдээллийнхэн музейг сонирхож, энэ тухай мэдээллүүд нийтэлж, төлбөртэй сурталчилгаа хийх шаардлагагүй болсон.

Ажилд авах компани

Удирдлага нь олон тооны өрсөлдөгчдөөс хэрхэн ялгарах талаар бодож байв. Тэгээд тэр санал болгов өвөрмөц үйлчилгээ - ажилчдын түрээс.Хэдэн сарын турш шуудан зөөгч хэрэгтэй байна уу? Асуудалгүй! Хэдэн долоо хоногийн турш дизайнер байсан уу? Үүнийг авцгаая!

Үүний үр дүнд чөлөөт ажилтан хайж цаг үрэхийг хүсээгүй бизнес эрхлэгчдээс эсвэл богино хугацаанд шаардлагатай мэргэжилтэн ажилд авах / дараа нь халах хүсэлтүүд ирж эхлэв.

Мөн өөр ажилд зуучлагч компани

Үйлчлүүлэгчийн далд хэрэгцээний талаар ярилцъя. Боловсон хүчний сонгон шалгаруулалтад оролцдог бизнесмэн зарим эрэгтэй менежерүүдэд шаардлагагүй утасны дуудлагыг шалгаж, цаг тухайд нь кофе уухын тулд нарийн бичгийн дарга хэрэгтэй гэж бодож эхлэв. Тэрээр даргатайгаа дотно харилцаатай байх нь ер бусын зүйл биш байсан "хялбар буянтай" охидыг олоход найдаж байв.

Энэхүү тэмдэглэлийг миний “Үр дүнтэй Арилжааны санал", Манн, Иванов, Фербер нар 2013 онд хэвлүүлсэн бөгөөд аль хэдийн албан ёсны бестселлер болсон.

Гэсэн хэдий ч би уншигчдаас USP боловсруулахад нь туслах хүсэлтийг хүлээн авсаар байна.

Тэд энэ номыг иш татсан бөгөөд борлуулалтын өвөрмөц саналыг боловсруулахад өөр ямар хувилбаруудыг ашиглах боломжтой болохыг мэдэхийг хүсч байна.

Би та бүхнээс жишээн дээр хатуу ширүүн, шүүмжлэлтэй хандах хэрэггүй, учир нь би тэднийг гэнэтийн байдлаар хэлж байна. USP нь хурууны цохилтоор эсвэл агаараас үүсдэггүй гэдгийг та тодорхой ойлгох ёстой. Гэхдээ та илүү ухаалаг, төлөвшсөн, ухамсартай бодлуудын нэмэлт тэжээлийг хүлээн авна гэдэгт итгэлтэй байна.

Би тэмдэглэгээ бүрийн талаар товч ярьж, танд зориулж цөөн хэдэн жишээ өгөх болно.

Удирдамж No1 - "Нишин"-ийг тодорхой болгох

Таны тактик бол зах зээлийн тодорхой хэсэгт байр сууриа олж, үүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх явдал юм. Ирээдүйд танай компанийн нэрийг сонгосон чиглэлтэй холбохын тулд үүнийг хийдэг.

1. Татварын маргааны хуульч.
2. Рок караоке баар.
3. Бизнес карт борлуулах вэб сайтуудыг бий болгох.
4. Ая тухтай дэлгүүр.
5. Зар сурталчилгааны гэрэл зургийн мэргэжилтэн.
6. Арилжааны үл хөдлөх хөрөнгийн агентлаг.
7. Онлайн дэлгүүрүүдийг сурталчлах.
8. Италиас ирсэн хүнсний бүтээгдэхүүн.
9. Бүх бэлэг 100 UAH байна.
10. Том оврын ачааг шуудангаар хүргэх.
11. Кинон дээрх зүйлсийн хуулбарыг худалдаж аваарай.

Landmark No2 - Өвөрмөц бүтээгдэхүүн

Та зах зээлд өөрийн дүр төрхөөс өмнө танилцуулагдаагүй өвөрмөц бүтээгдэхүүн эсвэл өвөрмөц үйлчилгээг санал болгодог. Энэ бол ямар ч аналоггүй жинхэнэ шинэлэг зүйл юм.

1. "Эрүүгийн Одесса" аялал.
2. Зөвхөн нэг хуулбараар авах боломжтой барааны дэлгүүр.
3. Хэт бартаат замын жолоодлогын хичээлүүд.
4. Италийн гурван романтик хотод гурван романтик оройн зоог.
5. Компанийн тухай корпорацийн ном бичих.
6. Дундад зууны үеийн зэвсэг бүхий буудлагын талбай.
7. 1:18 масштабаар таны машины нарийвчилсан хуулбарыг боловсруулах
8. Машинд зориулсан кофе чанагч.
9. Олны танил хүмүүстэй Skype яриа.
10. Хуурай машин угаах.
11. 18+ хүмүүст зориулсан сандрах өрөө.

Landmark No3 - Өвөрмөц нэмэлт үйлчилгээ

Өнөөдөр ямар нэгэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар нэгэн нэмэлт үйлчилгээ (урамшууллын хэлбэрээр) дагалдаж байгаа нь хэнийг ч гайхшруулахгүй.

Та олон төрлийн үйлчилгээнд гайхаж болно. гол ажил- ингэснээр зөвхөн танд энэ нэмэлт хэрэгсэл байгаа бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зорилтот хэрэглэгчдэд зориулагдсан болно.

1. Борлуулалтын хуудсыг боловсруулахдаа контекст сурталчилгааны 10 багцыг бэлэг болгон авах болно.
2. VIP хайрцагт тасалбар худалдаж авахдаа спикертэй хамт оройн зоог барих болно.
3. 3 сарын захиалга авахдаа усан санд 5 удаа зочлох эрх бэлэглэх болно.
4. Өдөр бүр - шинэ коктейль.
5. Хамгийн их борлуулалттай номын бэлгийн хэвлэл.
6. Хараалын үг хэллэг бүхий GPS навигатор.
7. Тайланд массаж - нэгэн зэрэг гурван массажист.
8. Машин худалдаж авахдаа 1 дэх жилийн даатгал үнэгүй.
9. Угаах + хувцас засвар.
10. Бид өргөдөл гаргагч бүрт гайхалтай анкет бэлтгэхэд тусалдаг!
11. Зөөврийн компьютер худалдаж авахдаа лицензтэй Windows, Office болон антивирусыг бэлгэнд авна.

Удирдамж No4 - Үйлчлүүлэгчдийн тодорхой бүлэгт анхаарлаа төвлөрүүл

Үзэгчид тодорхой, ерөнхий шалгууртай байх ёстой.

1. Хөвгүүдэд зориулсан тоглоомын дэлгүүр.
2. Эмэгтэйчүүдийн жолооны сургууль.
3. Олон нийтийн хүмүүст зориулсан уран илтгэлийн курсууд.
4. Хоолны махны цэс.
5. Мэргэжлийн тамирчдад зориулсан фитнесс клуб.
6. Гэрийн тэжээвэр амьтдад зориулсан үсчин гоо сайхны салон.
7. Бүх мэргэжилтнүүдэд зориулсан бэлгийн багц.
8. Явж явахдаа амттай үдийн хоол.
9. Бизнес эрхлэгчдэд зориулсан банк.
10. Дотно харилцаанд зориулсан болзооны үйлчилгээ.
11. Цаг тутамд байр түрээслэх боломжтой зочид буудал.

№5 тэмдэглэгээ - Өвөрмөц өвөрмөц онцлог

Үнэтэй уриа лоозон нь сайн, та өрсөлдөгчдийн одоохондоо сайрхаж чадахгүй байгаа чухал шинж чанар эсвэл шинж чанарыг тодорхой хэлэх ёстой.

Та анхны бөгөөд цорын ганц хүн болно ... За тэгвэл сайн бодоорой.

1. Ухаантай, эелдэг сантехникчид.
2. Цээжгүй-DJ.
3. Ардын жүжигчинтэй дууны хичээл.
4. Үнэтэй дагалдах хэрэгсэл, тансаг интерьер дэх гэрэл зургийн сессүүд.
5. Украины Аюулгүй байдлын алба, Дотоод хэргийн яамны тэтгэвэрт гарсан офицеруудын мэргэжлийн ивээл.
6. Жижиг пиццаны үнээр том пицца.
7. Хэзээ ч бүртгүүлэх, гарах боломжтой зочид буудал.
8. Машин жолоодож буй эмэгтэйчүүдтэй такси.
9. Мэргэжлийн дохиогоор билльярд тоглох.
10. Мэргэжлийн уулчдын өндөр уулын ажил.
11. Wi-fi + онгоцонд цэнэглэх.

6-р тэмдэглэгээ - удирдагчийн тэмдэг

Өөрсдийгөө удирдагч гэж үздэг хүмүүст (та яагаад гэдгийг тайлбарлах хэрэгтэй), мөн албан ёсоор (эсвэл шалгуур үзүүлэлтийн дагуу) хүлээн зөвшөөрөгдсөн хүмүүст тохиромжтой.

Энэхүү тэмдэглэгээний заль мэх, онцлог нь энд та тэргүүлэх байр сууриа зарлах нарийн "тор" холбож болно.

1. Хадгаламжийн хэмжээгээр Украины 1-р банк.
2. Машинд зориулсан 7000 гаруй нэмэлт хэрэгсэл.
3. Сонин бол өнөөдрийн бестселлер юм.
4. Хүргэлтийн үйлчилгээ - зөвхөн имэйл нь биднээс илүү хурдан байдаг.
5. Хөхний сүүний дараа №1.
6. Манай мэдээллийн санд хамгийн олон тооны вирусын эсрэг эм байдаг.
7. Хотын хамгийн том дэлгэц.
8. Үйлдвэрлэгчийн үнээс 15% хөнгөлөлттэй.
9. Бүх насны жинсэн хувцасны худалдаа.
10. Онцгой автомашины интернет авто үзэсгэлэнгийн танхим.
11. Манай клубт таван амралтын долоо дахь нь.

Удирдамж No7 - Өндөр үр дүн

Онцлог нь таны санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь зорилтот хэрэглэгчдэд тодорхой параметрийн дагуу илүү өндөр эсвэл илүү сонирхолтой үр дүнг өгдөг.

1. Манай оюутнуудын 87% нь 3 сарын дотор ажилтай болдог.
2. Манай боксын сургуулиас 15 жилийн хугацаанд олимпийн 5, дэлхийн аварга 10, Казахстан улсын 19 аварга төрүүлжээ.
3. Бид 7% хөрвөх хувьтай борлуулалтын хуудсуудыг бий болгодог.
4. 2 сарын дотор бид таны 100 долларыг дор хаяж 1000 доллар болгон хувиргана
5. 1200 байшин, 4600 айлын орон сууц худалдан авагчдыг олсон.
6. 7 жил манай үйлчлүүлэгчид нэг ч торгуулиа төлөөгүй.
7. Бид үйлчлүүлэгчиддээ хөгжүүлэгчидээс 3 тэрбум гаруй рублийг эргүүлэн авахад нь тусалсан.
8. 1 сарын дотор хасах 12 жил.
9. 16 тендерээс 18-д нь захиалагч ялсан нь бидний дээд амжилт.
10. Бид агааржуулсан бетоны өртөгийг 35% бууруулж байна.
11. Бид таны байрыг 3 сарын дараа зарна.

Амттан болгон би танд энэ материалын загварлаг дүрслэлийг санал болгож байна.

Зарим USP-тэй тулгарах үед энэ нь гарч ирдэг: "Өө!".

Ердийн, ямар ч ашиггүй, сул дорой, хэтэрхий ерөнхий.

Гэхдээ энэ бол аливаа бизнесийн гол цөм нь онцгой борлуулалтын санал юм. Бүх зүйл эргэн тойронд эргэлддэг зүйл Маркетингийн стратеги, энэ нь өрсөлдөгчдөөс эерэгээр ялгарч, зах зээлийн тодорхой хэсгийг эзлэхэд тусалдаг.

USP бол маркетингийн халуун магмаар хүрээлэгдсэн цөм юм гэж бодъё. Энэ нь байршил, зорилтот үзэгчдийн онцлог, өрсөлдөх чадварын мэдээлэл, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний ашиг тус, компанийн бизнесийн зорилгыг өөрчилдөг.

Хэрэв цөм нь сул байвал магма тархаж, борлуулалтын зах зээл даяар компанийн тоймыг харуулдаг. Эрт орой хэзээ нэгэн цагт бизнесийн хил хязгаар арчигдаж, дараа нь бүрмөсөн алга болно.

Энд нэг зүйрлэл байна. Үүнийг хэлэхэд илүү хялбар байдаг: хүчирхэг USP = хүчирхэг компани.

Жон Карлтон нэгэн илтгэлдээ үүнийг хайж байна гэжээ "ижил USP"Энэ нь танд нэгээс илүү нойргүй хонож магадгүй юм. Гэхдээ үр дүн нь таны бизнесийг худалдан авагчийн сэтгэл санаанд оруулах онцгой зүйл байх ёстой.

Энэхүү хүнд хэцүү ажилд танд туслахын тулд бид 8 хувилбарыг цуглуулсан бөгөөд эдгээрийг ашиглан та цаг хугацаа, мэдрэлийн эсийг маш их алдалгүйгээр өөрийн өрсөлдөх чадвартай саналаа бий болгоно.

Хувилбар №1: Өвөрмөц шинж чанар

Хэрэв зах зээл дээр таны бизнесийн маш олон аналог байгаа бол өвөрмөц ялгааг олохыг хичээ. Нэг бол ол, эсвэл бүтээ.

Twix TM-ийн маркетерууд ийм нөхцөлд юу хийсэн бэ: тэд энгийн шоколадны хавтанг хоёр саваа болгон хуваасан. Харилцааны стратегийг бүхэлд нь үүн дээр үндэслэн хийсэн.

Хувилбар No 2. Өрсөлдөгчдийн анхаарлын гадна үлдсэн зүйл

Сонгодог бизнест ямар нэгэн анхны зүйлийг гаргаж ирэх нь маш хэцүү байдаг. Дараа нь таны өрсөлдөгчид юу дутагдаж байгааг хайж олох нь зүйтэй.

Жишээлбэл, Клод Хопкинс нэг удаа үүнийг анзаарсан шүдний оошүдээ цэвэрлэхээс гадна тааламжгүй товруу (кино) арилгадаг. Ийм л уриа лоозон төрсөн юм "Шүдний хальсыг арилгана".

Шар айрагны брэндэд зориулж USP-ийг боловсруулахдаа тэр үйлдвэрт лонхыг зүгээр л угааж зогсохгүй хүчтэй уураар дүүргэдэг болохыг анзаарсан. Ноён Хопкинс энэхүү ажлын урсгалыг (үнэндээ бүх шар айраг үйлдвэрлэгчид ашигладаг) үзэл баримтлалд оруулсан. "Манай лонхыг амьд уураар угааж байна!"

Мэдээжийн хэрэг, энд та бизнесийн бүх салбарт өөрийгөө шингээх хэрэгтэй: үйлдвэрлэлээс эхлээд нарийн бичгийн дарга нарын ажил, хүргэлтийн үйлчилгээ хүртэл.

Дашрамд хэлэхэд та Domino’s пицца хүргэх сонгодог жишээг санаж байгаа байх. Энэ нь иймэрхүү сонсогдож байна: "30 минутын дотор хүргэлт. Хэрэв бид хоцорвол пицца бэлэглэх болно.".

Энэ хувилбарт жижиг стратеги байдаг: бизнес эрхлэгч ихэвчлэн сохордог, гэхдээ Майгрет мөрдөгч шиг туршлагатай зохиолч нь халуун, шинэхэн USP-г дэлхий рүү татаж чаддаг.

Хувилбар No 3. Жон Карлтон Формула

Энэ томъёо нь үйлчилгээний бизнест тохиромжтой. Та энд ямар нэгэн хувьсгалт эсвэл бүтээлч зүйлийг бодож олох шаардлагагүй. Өгөгдлөө илгээж, ажиллаж байгаа USP аваарай.

"________ (үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн) -ийн тусламжтайгаар бид ________ (ба) ______ (асуудлыг) ____ (ашиг тус) шийдвэрлэхэд тусалдаг."

Сонголтууд:

• "Жин хасах" сургалтаар бид зуны улиралд эмэгтэйчүүдэд дуртай бикини өмсөхөд нь туслах болно.
• “Өөрийнхөө зохиогч бол” сургалт нь бизнесменүүдэд бие даасан үйлчилгээндээ хэдэн зуун доллар хэмнэхэд тусална.
• "Мэри Поппинс" үйлчилгээ нь нярайг туршлагатай асрагчийн хяналтан дор байлгахын тулд ээжүүдэд биеийн тамирын заал, кино театр, дэлгүүр хэсэх зэрэгт тайван явахад тусална.

Жишээ нь төгс биш боловч Карлтон томъёотой ажиллах зарчмыг харуулж байна. Гол нь зорилтот хэрэглэгчдэдээ манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар ашиг тус авчирдагийг тайлбарладаг.

Хувилбар No 4. Инноваци

Хэрэв бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн асуудлыг цоо шинэ аргаар шийдэж байгаа бол үүнийг USP-д заасан байх ёстой. БА "…битгий ич"- Иван Дорн хит дуугаараа дуулдаг.

Энэ нь юу байж болох вэ:

• шинэлэг томъёо;
• шинэ бүтээгдэхүүн;
• шинэ сав баглаа боодол;
• худалдан авагчтай харилцах шинэ хэлбэр;
• хувьсгалт хүргэх арга;
• гэх мэт...

• Инноваци! Үрчлээ, хар хүрээ, хаван зэрэгт зориулсан эхний 3-ын 1 өнхрөх гель Nivea Q10.
• Викс - Бид эдгээх найрлага болон нимбэгний цайны гөлгөр амтыг хослуулан ханиадны 6 шинж тэмдгийг арилгана.

Хувилбар No 5. Асуудалтай USP

Та өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналд үзэгчдийнхээ асуудлыг оруулж болно. Тэдгээр. Үйлчилгээний тайлбараас бус харин боломжит худалдан авагчийн хувьд төвөгтэй асуудлыг шийдэхээс.

• Таны шүд өвдөж байна уу? Неболин тос нь 5 минутын дотор өвдөлтийг намдаах болно.
• Сэтгэл санаа муу байна уу? Найзыгаа McDonald's-д кофе уухыг урь.
• Хямдхан онгоцны тийз олох талаар андуурч байна уу? 183 агаарын тээврийн компанийн санал болгож буй саналуудыг сонирхоорой.

Телевизийн сурталчилгааны жишээ:

- Ханиад хүрсэн үү? Ханиад уу? Афлубин шахмалыг хэрэглэснээр эрүүл мэндийн байдал мэдэгдэхүйц сайжирна. (Украйн хэлнээс орчуулга).

Хувилбар No 6. Нумтай USP

Үүнийг бид бэлэг, урамшуулал, хөнгөлөлт, баталгаа болон бусад өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнтэй холбоотой аливаа давуу тал гэж нэрлэдэг.

• Самсунг утаснууд 5 жилийн баталгаатай.Амттан захиалж кофег бэлгэнд аваарай.
• 2 пицца худалдаж аваарай, гурав дахь нь үнэгүй.
• 1000 рублийн захиалга өг, манай такси таныг гэртээ үнэгүй хүргэж өгөх болно.

Энэ бол амжилттай хувилбар юм өвөрмөц санал, гэхдээ ийм USP нь удаан хугацааны туршид ижил үр ашигтай ажиллах магадлал багатай юм. Улирлын чанартай урамшуулалд энэ томъёог ашиглаарай.

Хувилбар No 7. Булчинтай USP

Энд та бизнесийнхээ булчинг чангалж, бүх найз нөхөд, атаархсан хүмүүст хамгийн их харуулах хэрэгтэй давуу талкомпани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ.

Энэ нь юу байж болох вэ:

• бага үнэ;
• асар том төрөл;
• үнэ төлбөргүй үйлчилгээ;
• алдартай брэндүүдийн бүтээгдэхүүн;
• тод зан чанарыг дэмжих;
• олон зуун шагнал, диплом;
• орон даяар оффисууд.

Ерөнхийдөө "хамгийн их" гэсэн үгийг нэмж болох бүх шинж чанарууд.

USP-д зөвхөн "өөрийгөө" тунхаглах нь хангалтгүй юм. Бидэнд баримт, тоо баримт, нотлох баримт хэрэгтэй.

Хувилбар №8: Сул тал

Заримдаа жижиг сул тал (тодорхой эсвэл төсөөлөл) нь өрсөлдөөний ноцтой давуу тал болж чаддаг.

Хэрэв та азтай бөгөөд ийм шинж чанартай бол үүнийгээ USP дээрээ мэдэгдээрэй.

• богино хадгалах хугацаатай хөдөөгийн сүү;
• багц дахь илүүдэл усгүй гар хийцийн тахианы мах;
• чамайг өрөвдөхгүй биеийн тамирын багш;
• Манай шар айраг хэтэрхий хурдан дуусдаг.

Хэрэв танд USP байхгүй эсвэл танд байгаа зүйл ажиллахгүй байгаа бол эдгээр 8 хувилбар нь танд зөв онцолсон шинэ санал боловсруулахад тусална.

Үзэг, цаас аваад бизнесийнхээ бүх шинж чанар, онцлогийг бичиж эхлээрэй. Өдөр, хоёр, долоо хоног бичээрэй. Дараа нь хойш тавиад хэсэг хугацааны дараа дахин жагсаалт руу буцна уу. Шаардлагагүй, уйтгартай, уйтгартай, бусадтай төстэй бүх зүйлийг зур. Мөн та бүхэл бүтэн бизнесийн гол цөм болох алтан шахалттай үлдэх болно.

Энэ нь хэцүү бөгөөд таны хэт их цаг хугацаа шаардана гэж та бодож байна уу? Дараа нь та хэнтэй холбоо барихаа мэдэх болно.

Маркетер Андрей Зинкевич - өрсөлдөгчдөөсөө хэрхэн үр дүнтэй ялгарах талаар

Хэрэв та аль нэгийг нь нээвэл сайн номМаркетингийн чиглэлээр эсвэл холбогдох сургалтанд хамрагдсан бол 99% магадлалтайгаар та "өвөрмөц борлуулалтын санал" гэсэн нэр томъёог олж авах болно. Яагаад бүх маркетерууд USP-ийн ач холбогдлын талаар ярьдаг вэ? Хариулт нь тодорхой юм шиг санагдаж байна: боломжит үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн, түүнийг ашиглахын ашиг тусын ялгааг харуул, тэгвэл тэр худалдан авалт хийх болно. Гэхдээ гол бэрхшээл нь энд байгаа юм: эдгээр өвөрмөц ялгааг хэрхэн тодорхойлох, тэдгээрийг ашиг тусын хэлбэрээр хэрхэн харуулах вэ? Хэрэв таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ өрсөлдөгчдөөсөө ялгарахгүй бол яах вэ? Тэрээр USP-ийг хэрхэн боловсруулах талаар ярьсан алдартай маркетерАндрей Зинкевич.

Андрей Зинкевич, бизнес эрхлэгч, маркетингийн зөвлөх. Төслийн үүсгэн байгуулагч . Үйлчлүүлэгчдийн газарзүйн хувьд 9 улс орно. Кимберли Кларк ба Биосфер корпорацийн борлуулалт, маркетингийн чиглэлээр найм гаруй жил ажилласан туршлагатай. Номын зохиогчХэрэглэгчийн дамжуулах хоолой », « Хэрэглэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх нууцууд"Ба" Ашигтай интернет төслүүд ».

Суурь

Ривз бол алдарт Клод Хопкинсийн хамгийн алдартай оюутнуудын нэг байсан бөгөөд "борлуулах" хэв маягийг баримталдаг байв. Тэрээр зар сурталчилгаа нь борлуулалт гэсэн ганц зорилготой гэж үздэг байв. Үнэнч байдал биш, хүлээн зөвшөөрөгдөөгүй, сурталчлах биш, сурталчлагчдын дуртай бусад нэр томъёо биш, харин борлуулалт!

Ривз өөрийн номондоо зар сурталчилгааны үр нөлөө (унш: борлуулалт) нь нэг хүчин зүйлээс шалтгаална гэж онцлон тэмдэглэсэн байдаг: зар сурталчилгаа нь боломжит үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг нэг хүний ​​тусламжтайгаар шууд татах ёстой, гэхдээ өрсөлдөгчид гаргаж чадахгүй маш хүчтэй санал; Зар сурталчилгааны хүлээн авагчийг зорилтот үйлдэл хийхэд урамшуулах саналууд.

Энэ санаа нь Ривзийн "өвөрмөц борлуулалтын санал" гэж нэрлэсэн үзэл баримтлалыг бий болгосон. Өнөөдөр Ривзийн үзэл баримтлал нь үл итгэмтгий домогт дарагдсан нь үнэн; Тэдний нэг нь одоо өрсөлдөөн улам хүчтэй болж, өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүний ялгааг олох бараг боломжгүй болсон явдал юм.

Үнэхээр тийм үү? Мэдээж үгүй. Хамгийн алдартайг нь хараарай брэндүүдэсвэл компаниуд, тэд бүгд өвөрмөц борлуулалтын саналтай бөгөөд үүгээрээ ялгардаг.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ онцлог шинж чанаруудыг хэрхэн тодруулж, тэдгээрийг USP болгон хувиргах талаар олж мэдье.

Өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгох алхам алхмаар зааварчилгаа

Эхний алхам бол манай бүтээгдэхүүнд үйлчлүүлэгчдэдээ хамгийн чухал шинж чанарыг тодорхойлох явдал юм.

Борлуулалтын өвөрмөц саналыг бэлтгэх эхний алхам бол үйлчлүүлэгчийн шийдвэр гаргахад нөлөөлөх бүтээгдэхүүний шинж чанар эсвэл шалгуурыг сонгох явдал юм.

USP-ийн хувь тавилан нь сонгосон шинж чанараас хамаардаг тул энэ алхам нь хамгийн чухал (хэдийгээр үүнийг зүгээр л алгасдаг ч гэсэн) юм: энэ нь таны бүтээгдэхүүний ашиг тусыг харуулах уу эсвэл таныг "бусадтай" харьцуулах уу.

Тиймээс эхний шатанд бидний хийх ажил бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ дүн шинжилгээ хийж, үйлчлүүлэгчдэд хамгийн чухал арван шинж чанарыг тодорхойлох явдал юм. Хамгийн зөв замҮүнийг хийхийн тулд одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээс аль бүтээгдэхүүний онцлог нь тэдэнд хамгийн чухал вэ, ямар шалгуур/хүчин зүйл худалдан авах шийдвэрт нь нөлөөлж байгааг судлах явдал юм.

Хэрэв хэрэглэгчийн суурьХэт том бол хамгийн үнэнч эсвэл хамгийн ашигтай үйлчлүүлэгчдийн түүврийг сонгож, судалгаа хийхийг зөвлөж байна.

Хэрэв та татгалзвал Шинэ бүтээгдэхүүнодоохондоо үйлчлүүлэгч байхгүй бол та хийж болно тархины шуургаүйлчлүүлэгчийн хувьд хамгийн чухал шинж чанарыг бие даан тодорхойлох. Эсвэл таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч болох хамгийн өндөр магадлалтай хүмүүсээс судалгаа аваарай.

Бодит үйлчлүүлэгчид гарч ирсний дараа та дүн шинжилгээг давтаж, бодит өгөгдөл дээр үндэслэн шинж чанарыг сонгох боломжтой.

Хариуцагчдаас хүлээн авсан бүх хариултыг тусдаа файлд бүртгэх шаардлагатай.

Хоёр дахь алхам - хүлээн авсан өгөгдлийг шүүж, эрэмбэлэх.

Дараа нь Санал хүсэлтҮйлчлүүлэгчдээс хүлээн авсан эсвэл оюуны довтолгооны дагуу бидний даалгавар бол үйлчлүүлэгчийн хамгийн чухал 10 шинж чанарыг сонгож, ач холбогдлын дарааллаар нь эрэмбэлэх явдал юм.

Үүнийг хийхэд хэцүү биш. Хүлээн авсан бүх хариултуудаас бид бусдаас илүү олон удаа давтагдсан хариултуудыг сонгох хэрэгтэй. Онцлог шинж чанаруудтай хамгийн том тоодавталт нь таны жагсаалтыг тэргүүлэх болно, үлдсэн хэсэг нь ижил зарчмын дагуу доор байрлах болно. Үүний үр дүнд бид ойролцоогоор ийм хүснэгттэй байх ёстой (жишээлбэл, бид таамагласан онлайн дэлгүүрийг санах болно):

Би яагаад өөрийгөө 10 шинж чанараар хязгаарлахыг зөвлөж байна вэ? Илүү их тоо нь таныг төөрөлдүүлж, дүн шинжилгээ хийхэд хүндрэл учруулж болзошгүй. Ихэнх тохиолдолд үйлчлүүлэгчийн хувьд хамгийн чухал шинж чанарууд нь 5-7-оос ихгүй байх болно гэдгийг та анзаарах болно.

Гурав дахь алхам - өөрсдийгөө гурван гол өрсөлдөгчтэй харьцуулах.

Дараагийн алхам бол бүтээгдэхүүнийхээ олж авсан шинж чанарыг өрсөлдөх чадвартай гурван шинж чанартай харьцуулах явдал юм. Ийм дүн шинжилгээ хийхдээ та аль болох бодитой байх ёстой: хэрэв та ямар нэгэн зүйлд өрсөлдөгчөөсөө доогуур байвал үүнийг анхаарч үзээрэй.

Би таны бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгч бүрийн сонгосон шинж чанар, шалгуурыг 10 онооны системээр үнэлэхийг зөвлөж байна. Жишээлбэл, өмнөх хүснэгтэд бид үйлчлүүлэгчийн хамгийн чухал хүчин зүйл бол өдрийн хүргэлт гэдгийг тодорхойлсон. Хэрэв бид захиалга өгснөөс хойш хэдхэн цагийн дотор бараагаа хүргэж чадвал 10, үгүй ​​бол үнэлгээгээ бууруулж чадна. Дараа нь бид өрсөлдөгчдөд дүн шинжилгээ хийж, хүргэлтийг хэр хурдан зохион байгуулж байгааг тэмдэглэж байна. Хүргэлтийн хугацаа урт байх тусам энэ шалгуурын үнэлгээ муу байх болно.

Алхам 4 - USP-ийн шалгуурыг сонгох: бид юугаараа илүү хүчтэй вэ?

Ийм дүн шинжилгээ хийсний дараа бид тодорхой дүр зургийг олж авдаг: үйлчлүүлэгчийн хувьд ямар шинж чанар, шалгуур үзүүлэлтээр бид өрсөлдөгчдөөсөө илүү давуу талтай, ямар чиглэлээр бид объектив байдлаар доогуур байдаг. Бидний давамгайлж байгаа шалгуурууд нь бидний USP-ийн үндэс суурийг бүрдүүлэх ёстой.

Гол дүрэм: үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн, компани бүрийн хувьд тусдаа өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгодог!

USP үүсгэх туслах томъёо

Одоо сонгогдсон шинж чанарууд дээр үндэслэн борлуулалтын өвөрмөц саналыг хэрхэн боловсруулахыг олж мэдье. Би гурван томъёоны аль нэгийг ашиглахыг санал болгож байна.

Формула нэг: хэрэгцээ + үр дүн + баталгаа.Энэ томъёог ашиглан бид боломжит үйлчлүүлэгчдээ түүний хэрэгцээг бусдаас илүү хангаж чадна гэдгийг баталгаажуулдаг. Манай онлайн дэлгүүрт зориулсан энэхүү томъёонд үндэслэсэн USP-ийн жишээ энд байна. "Бид таны захиалгыг нэг өдрийн дотор хүргэх эсвэл мөнгөө буцааж өгөх болно!"

Энэ томъёог миний хамтрагч Илья Рабченко ашигладаг. Гүйцэтгэх захирал SMOpro студи нь таны үйлчилгээнд USP үүсгэх болно. "ВКонтакте ба Одноклассники дахь бүлэгт захиалагчдыг татах" үйлчилгээний борлуулалтын өвөрмөц санал нь иймэрхүү харагдаж байна. "Бид таны тогтоосон параметрийн дагуу эхний сард 1000 зорилтот захиалагчийг татах баталгаатай, эс тэгвээс бид таны мөнгийг буцааж өгөх болно!"

Формула хоёр: чухал шалгуур/шинж чанар + хэрэгцээ.Хоёрдахь томъёо нь боломжит үйлчлүүлэгч болон түүний хэрэгцээнд чухал ач холбогдолтой шинж чанаруудын хослол дээр суурилдаг. Сайн жишээЗарим банкууд энэ USP-г ашигладаг:

"Бид орлогын баталгаагүйгээр 5 минутын дотор зээл хүсэх болно." Зээл хүсэх нь зорилтот үзэгчдийн хэрэгцээ юм. Орлогын гэрчилгээ олгох шаардлагагүй, зээл олгох хурд нь боломжит үйлчлүүлэгчийн шийдвэрт нөлөөлдөг чухал шалгуур юм.

Гурав дахь томъёо: зорилтот үзэгчид + хэрэгцээ + шийдэл. Энэ томъёог ашиглах дуртай алдартай бизнесийн дасгалжуулагчАлекс Левитас. Тэрээр зөвлөхийн хувьд дараах өвөрмөц борлуулалтын саналыг ашигладаг. "Би - Александр Левитас - жижиг, дунд бизнес эрхлэгчдэд бага төсөвтэй, үнэ төлбөргүй маркетингийн аргуудын тусламжтайгаар цэвэр ашгаа нэмэгдүүлэхэд тусалдаг" . Алексийн USP-д зорилтот үзэгчид нь жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид юм. Тэдний хэрэгцээ нэмэгдэж байна цэвэр ашиг. Алексийн санал болгож буй шийдэл бол бага төсөвтэй, үнэ төлбөргүй ашиглах явдал юм маркетингийн хэрэгслүүд(унш: партизаны маркетингийн хэрэгслийг ашиглах).

Хуурамч өвөрмөц борлуулалтын саналууд

Би бас хуурамч USP-г дурдахыг хүсч байна. Харамсалтай нь олон бизнес эрхлэгчид, маркетерууд үүнд буруутай.

Хуурамч USP гэж юу вэ? Энэ нь боломжит үйлчлүүлэгчийн өгөгдмөлөөр хүлээж буй USP-д баримтыг буруу тайлбарлах эсвэл шалгуурыг ашиглахад үндэслэсэн санал юм.

Жишээлбэл, шүдний эмнэлэг"Эмч нарын мэргэжлийн ур чадвар" гэсэн шинж чанарыг USP болгон ашиглах боломжгүй. Яагаад? Учир нь анхдагчаар боломжит үйлчлүүлэгч таныг хүлээж байдаг мэргэжлийн эмч нар. Тэгэхгүй бол тэр яагаад тантай холбоо барина гэж?

Хоёр дахь жишээ: 14 хоногийн мөнгө буцааж өгөх баталгааг USP болгон ашиглах. “Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай” хуулийн дагуу худалдан авагч нь бараагаа худалдан авсан өдрөөс хойш 14 хоногийн дотор буцааж өгөх эрхтэй. Тиймээс энд баримтыг мушгин гуйвуулж байна.

USP шалгах тестийн асуултууд

Загвартай ажиллаж дууссаны дараа харьцуулсан шинж чанаруудмөн өвөрмөц борлуулалтын саналыг эмхэтгэсэн бол энэ нь хэр "хэрэгтэй" вэ? Худлаа биш гэж үү?

Та асуултаар өөрийгөө шалгаж болно (таны USP хариулах ёстой): "Яагаад надад байгаа бүх саналын дундаас таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонгох ёстой вэ?"

Хоёрдахь сонголт бол USP-ээ "Бусдаас ялгаатай нь бид ..." гэсэн хэллэгээр томъёолох явдал юм.

Хэрэв аюулгүй байдлын асуултууд хоёулаа сайн хариулттай бол та үнэхээр өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгосон байна.