Борлуулалтад USP гэж юу вэ? Өвөрмөц борлуулалтын санал (USP). Энэ юу вэ? "Бид өндөр чанартай үйлчилгээтэй!"

Өвөрмөц борлуулалтын саналдаа ямар бүтээгдэхүүний шинж чанарыг онцлон харуулахыг хэрхэн ойлгох вэ
Өвөрмөц зүйлийг бий болгох худалдааны санал: USP-ээ хэр олон удаа шинэчлэх вэ
Өвөрмөц борлуулалтын саналын жишээ: бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчийн саналаас ялгаатай биш бол юунд үндэслэх вэ

Өвөрмөц борлуулалтын саналхэрэглэж эхэлсэн нэлээд залуу үзэгдэл гэж үзэх ёстой Оросын бизнес 2000-аад оны эхэн үеэс брэндүүд зах зээлд нэвтэрч эхэлсэн.

Энэ асуудлын талаар маш их ярьж байгаа тул USP-ийг хөгжүүлэхэд цөөхөн хүн оролцож байгааг бид хүлээн зөвшөөрөх ёстой. ОХУ-ын ихэнх компаниуд зорилтот үзэгчдийнхээ талаар тодорхой ойлголттой байдаггүй тул хүн бүрт чиглэсэн байдаг.

Удирдагч компаний стратегитай хэр зэрэг холбоотой байх эсвэл өөрчлөх шаардлагатай байдаг вэ? Бүтээсэн найруулагчдын ихэнх нь амжилттай бизнесүүд, мөн менежментийн зөвлөхүүд нэг зүйл дээр санал нийлдэг: орчин үед - байнга. Стратегийн өөрчлөлт нь сул дорой байдлын үзүүлэлт биш, харин ч эсрэгээрээ компанийн оршин тогтнох чадварын үзүүлэлт юм.

Нийтлэлд бид дөрвөн төрлийн стратегийн арга барил, тэдгээрийн жишээ, түүнчлэн компанийн стратегийг тодорхойлох загвар, хүснэгтийг цуглуулсан.

Өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах чадваргүй, үйлчлүүлэгчдэдээ санал болгож буй онцлог шинж чанаруудыг онцлон харуулах чадваргүй бол компани нь худалдан авагч, борлуулалтын нэлээд даруухан урсгалаар өөрийгөө хязгаарлахаас өөр аргагүй болно.

Зөв USP боловсруулах алгоритм

Эхний алхам. Анхдагч мэдээллийн цуглуулга.Бүтээгдэхүүний шинж чанарыг харуулсан хүснэгтийг гаргах ёстой өрсөлдөх давуу талТанай компанитай хамтран ажиллах замаар хүлээн авсан үйлчлүүлэгчийн хувьд. Илүү их бичих тусам илүү сайн болохыг туршлага баталж байна. Хэрэв та өрсөлдөх чадвартай 15 шинж чанарыг бичиж чадвал - маш сайн, 20 - бүр илүү сайн. Үүний зэрэгцээ та үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх бүх ашиг тус, ашиг тусыг бага ч гэсэн тайлбарлах ёстой. Өөрийнхөө давуу талыг зааж өгсний дараа өрсөлдөгчийнхөө санал болгож буй давуу талыг хасах хэрэгтэй. Бидний зорилго бол зөвхөн бидэнд байдаг давуу талыг олж, өрсөлдөгчдөө санал болгох явдал юм.

Хоёр дахь алхам. Тэтгэмжийн хамаарлыг шалгах.

Хайлтын системийн асуулгын статистик. Боломжит үйлчлүүлэгчид ижил төстэй асуудлын шийдлийг хэр олон удаа хайж байгааг ойлгохын тулд хайлтын асуулга ашиглан сонгосон ашиг тус бүрийг шалгах хэрэгтэй.
Санал хүсэлтийн картууд. Үнэнч үйлчлүүлэгчдийн хувьд та хамгийн чухал давуу талыг онцолсон санал хүсэлтийн картыг бөглөхийг санал болгож болно.
Нээлттэй асуулт. Хэрэв таны ашиг тусыг өрсөлдөгчдийн санал болгож буй үр өгөөжтэй харьцуулах замаар тодорхой үр дүнд хүрэх боломжгүй бол борлуулалтын ажилтнууд болон маркетерууд үнэнч үйлчлүүлэгчдээс "Яагаад бидэнтэй ажиллахыг илүүд үздэг вэ?" Гэсэн асуултыг асуухыг зааварлах хэрэгтэй. Гаралт нь маш олон янзын хариултуудыг агуулж болох ч хамгийн түгээмэл хариултуудыг таны USP-д ашиглаж болно.
Борлуулалтын дүн шинжилгээ. Энэ аргыг оёдлын үйлдвэрт борлуулалтын өвөрмөц саналыг бий болгоход ашигласан. Борлуулалтын хэлтсийн дарга эрэлт их байгааг тэмдэглэв эмэгтэйчүүдийн хувцаскомпанийн нэр төрлийн бусад зүйлстэй харьцуулахад том хэмжээтэй, том хэмжээтэй хувцас. Энэхүү мэдээлэл нь “Хувцас илүүдэл жинтэй эмэгтэйчүүд. Манай даашинзнууд нь тусгай зүсэлтийнхээ ачаар бүрэн дүүрэн байдлаа нуун дарагдуулж, биеийн гоо үзэсгэлэн, бүх эмэгтэйлэг байдлыг тодотгох боломжийг олгодог." Энэ текстийг сонгосон сурталчилгаасонин, сэтгүүл болон бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийтлэгдсэн үед. Цаг хугацаа өнгөрөхөд борлуулалтын нийт өсөлтийн гайхалтай динамикийг батлах боломжтой болсон.

Гурав дахь алхам. USP туршилт.

Үйлчлүүлэгчдээ санамсаргүй байдлаар бүлэг болгон хувааж, бүлэг бүрт өөр өөр төрлийн мессеж илгээгээрэй.
Үндэслэн контекст сурталчилгааны байршуулалт янз бүрийн төрөлөвөрмөц борлуулалтын санал. USP сонголт нь хүрэхэд тусалсан гол сонголт болж байна дээд хэмжээхариултууд.

Борлуулалтын өвөрмөц саналыг бий болгох 3 нөхцөл

Өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгохын тулд гурван нөхцлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Эхний нөхцөл бол бүтээгдэхүүнийхээ өвөрмөц байдлыг онцлон тэмдэглэх явдал юм.Олон хүнд хэцүү асуулт. Ялангуяа, ердийн угаалгын нунтагны өвөрмөц чанарыг хэрхэн онцлон тэмдэглэх вэ? Гэвч бодит байдал дээр та зорилтот үзэгчдийнхээ анхаарлыг татахын тулд бүтээгдэхүүнийхээ олон шинж чанарыг онцолж болно, үүнд:

Ашигтай нэмэлт үйлчилгээ. “Ямар ч үнээр бараа худалдан авагчид олгодог үнэгүй хүргэлтхотын эргэн тойронд." Эсвэл үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүдТэд "худалдан авагч хайртдаа баяр хүргэхээ мартахгүйн тулд огноо бүрийг мэдээллийн санд оруулахыг" санал болгож байна.
Эелдэг, үр дүнтэй ажилтнууд. "Бид таны машиныг 20 минутын дотор угаана, эсвэл мөнгийг чинь буцааж өгнө", "зөвхөн эелдэг, ухаалаг зөөгчид" гэсэн зартай олон хүн таарч байсан байх.
Нарийн мэргэшил - "тансаг дэлгүүр" согтууруулах ундаа"эсвэл" рок караоке баар.
Компани нь үйлчлүүлэгчдийн тодорхой ангилалд анхаарлаа хандуулдаг. "Охидын тоглоомын дэлгүүр."
Зах зээлд тэргүүлэгч байр суурь. "Хотын автомашины эд ангиудын хамгийн том сонголт." Үүний зэрэгцээ компанийн нэр хүндэд сөрөг үр дагавраас зайлсхийхийн тулд USP дээрх мэдэгдэл нь бодит байдалтай нийцэж байх нь чухал юм.
Элитизм - жишээлбэл, USP-ийн арилжааны гэрэл зурагчин "тансаг интерьерүүдэд үнэтэй эд зүйлсээр зураг авалт хийх" гэж хэлж болно.
Өндөр үр дүн. “Манай 85 оюутан гурван сарын хугацаанд ажлын байртай болсон.”
Үйлчлүүлэгчдэд баталгаа өгөх. Үүнд буцаан олголт эсвэл үнэ төлбөргүй үйлчилгээтодорхой хугацаанд. Ямар ч тохиолдолд өгөөж байх болно, гэхдээ ихэнх тохиолдолд тэдгээр нь тусгаарлагдсан тохиолдол болж хувирдаг. Хэрэв энэ амлалтаа биелүүлэх арга байхгүй бол борлуулалтын өвөрмөц саналаа өөрчлөх нь дээр.
Үйлчлүүлэгчдэдээ юу хэрэгтэй байгааг олж мэдээрэй. Та мөн санал асуулгын талаар бодож болно, эсвэл зорилтот үзэгчдэд хамгийн сонирхолтой USP-ийг олох судалгаа тохиромжтой байх болно.
USP нь хэрэглэгчид өөрсдөө биш, харин шийдвэр гаргагчдад чиглэсэн байх ёстой.
Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуул. Жишээлбэл, угаалгын нунтагуудын нэг нь "Ямар ч ялгаа байхгүй бол яагаад илүү мөнгө төлөх ёстой вэ?" урианы ачаар алдар нэрээ олж авсан.
Зардлаа үл тоомсорлох хэмжээнд хүртэл бууруул. Жишээлбэл, "манай сонинд зар сурталчилгаа - 600 рубль. сард. Зар сурталчилгаа долоо хоногт гурван удаа - сард 12 удаа хэвлэгддэг. Тиймээс нэг хэвлэл нь зөвхөн 50 рубль болно. 20 мянган захиалагч энэ зарыг үзэх боломжтой тул үйлчлүүлэгч бүрт ердөө 0.25 копейк төлнө."
Өртөг санхүүгийн бус хэлбэрээр илэрхийл. Ялангуяа купоны үйлчилгээнүүдийн нэг нь үйлчлүүлэгчдэдээ "хайртдаа баярын баглаа сарнай, романтик үдэш, нэг сав бензиний үнээр киноны хоёр тасалбар бэлэглээрэй" гэсэн саналыг илгээдэг.

Хуурамч өвөрмөц борлуулалтын саналууд

Тодорхой амлалтууд. "Хэрэв танд бүтээгдэхүүн таалагдахгүй бол бид 14 хоногийн дотор таны худалдан авалтыг буцаан олгохоо амлаж байна." Гэхдээ ийм амлалт нь "Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай" хуулийн дагуу заавал биелүүлэх ёстой зүйл учраас онцгой борлуулалтын санал гэж үзэж болохгүй.

Төсөөллийн давуу тал. Хамгийн гайхалтай жишээнүүдийн дунд " ургамлын тос"Холестерингүй" (холестериныг зөвхөн амьтны гаралтай өөх тосноос олж болно) болон "ГМО бус давс".

Үгийн тоглоом дээр үндэслэсэн тодосгогч. "Хүйтэн тамхи тат - халуун тамхинаас татгалз." Сэрүүн тамхи нь бусад брэндүүдээс ялгаатай бөгөөд температурын шинж чанараараа ялгаатай байдаг. Зүгээр л уриа лоозон дээр үгээр тоглоход гол анхаарлаа хандуулдаг ( Англисэрүүн - "сэрүүн, сэрүүн").

Хоёрдахь нөхцөл бол үйлчлүүлэгч өөрийн ашиг тусыг ойлгох ёстой.Өвөрмөц борлуулалтын саналд заасан үл хөдлөх хөрөнгө нь худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах ёстой. Бусад чухал чанаруудыг тэмдэглэж, үйлчлүүлэгч ямар ашиг тус хүртэхийг тодорхой харуулах шаардлагатай.

Угаахдаа нунтаг хэмнэдэг. Энэ нь угаахад илүү хялбар бөгөөд арьсыг гэмтээхгүй.
Ижил үнээр илүү олон угаалга хийнэ.
Компакт босго нь байгаль орчинд ээлтэй, байгаль орчинд үзүүлэх нөлөөллийг бууруулдаг.

Давуу талуудын цогцолбор нь зөвхөн нэг ашиг тусаар хязгаарлагдахгүй бол илүү өргөн сонирхлыг татах боломжийг олгодог зорилтот үзэгчидМөнгө хэмнэхийг хүсдэг хүмүүс, арьсандаа санаа тавьдаг хүмүүс, дэлхийн байгаль орчны нөхцөл байдлын талаар санаа зовж буй хүмүүс.

Арилжааны санал: дээж, жишээ. Хүн бүрийн мэдэх ёстой 16 алуурчин ба өдөөгч

Ярдаг Ерөнхий менежер

Москвагийн "Свобода" гоо сайхны нийгэмлэгийн ерөнхий захирал Евгений Пантелеев

Манай компани энэ жил гоо сайхны бүтээгдэхүүнээ шинээр гаргаж байна. USP нь чанар, үнийн харьцааны зарчмыг агуулдаг - бүтээгдэхүүнийг зах зээлийн үнийн ангилалд танилцуулдаг бөгөөд шинж чанар, найрлагын хувьд дэлхийн тэргүүлэгч брэндүүдийн бүтээгдэхүүнийг илүү санагдуулдаг. Манай гоо сайхны бүтээгдэхүүний USP хэрхэн үүссэнийг нарийвчлан харцгаая.

Тус компани 2013 онд 170 жилийн ойгоо тэмдэглэсэн бөгөөд ийм чухал өдрийг угтан Францын томоохон үзэсгэлэн болох In-Cosmetics-д оролцохоор ажилчдаа илгээхээр шийджээ. Тэнд бид компанийхаа үүсгэн байгуулагчийн өв залгамжлагчид болох олон удамшлын үнэртэй ус үйлдвэрлэгчидтэй уулзаж чадсан. Тэд биднийг гоо сайхны салбарт шинэ чиглэлээр мэргэшсэн Францын лабораторийн олон төлөөлөгчтэй танилцуулж, хэлэлцээрийг зохион байгуулахад ихээхэн тусалсан. Soliance лабораторийн бүтээн байгуулалтыг бид сонирхож байсан - түүний төлөөлөгчид хөгшрөлтийн эсрэг өвөрмөц нөлөө бүхий бүрэлдэхүүн хэсгийг (гиалуроны хүчлийн бичил бөмбөрцөг) нийлүүлэх онцгой нөхцлийг санал болгосон. Энэхүү бүрэлдэхүүн хэсгийг дэлхийн алдартай YvesRocher, L'Oreal, Clarins брэндүүд зэрэг тэргүүлэх гоо сайхны бүтээгдэхүүнүүдэд ашиглахаар төлөвлөж байна.

Энэхүү микро бөмбөрцөгийг гоо сайхны бүтээгдэхүүндээ ашиглах онцгой эрхээс гадна бид Францын бизнесийн түншүүдийн иж бүрэн арга зүйн дэмжлэгт найдаж чадсан. Тэд шинэ SKU бий болгоход туслалцаа үзүүлсэн бөгөөд манай компанийн судалгааны төв мөн өөрийн жорыг бий болгосон. Энэ арга нь бидэнд анхны USP буюу бүтээгдэхүүнийхээ өндөр чанарыг хангах боломжийг олгосон. Судалгааны төвд бидний зохион байгуулсан өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний чанарыг турших үр дүн гэсэн манай шугамыг дэмжсэн нэмэлт аргументууд бас байсан. Өнгөрсөн судалгааны үр дүнд үндэслэн манай бүтээгдэхүүн илүү үнэтэй аналогиас шинж чанараараа доогуур биш гэдгийг батлах боломжтой болсон.

Хоёрдахь бүрэлдэхүүн хэсэг нь онцгой анхаарал хандуулах ёстой - өртөг. Үнийн хувьд манай USP тодорхой "дархлаа"-тай байдаг. Учир нь бид Францын хөгжүүлэгчээс өөрийн ноу-хау буюу гиалуроны хүчлийн микро бөмбөрцөг ашиглах онцгой боломжийг авсан. Тиймээс аль нь ч байх магадлал багатай Оросын үйлдвэрлэгчидманай үнэтэй харьцуулах боломжтой бөгөөд гадаад аналоги нь хамаагүй үнэтэй байдаг.

Алексей Пирин, Artisifood компанийн ерөнхий захирал, Москва

Бид зөвхөн үйлдвэрлэл төдийгүй загас, далайн бүтээгдэхүүний худалдаа эрхэлдэг. Бид үйл ажиллагаагаа b2b салбарт чиглүүлдэг. Дүрмээр бол, бөөний нийлүүлэгчид хүнсний бүтээгдэхүүнТэдэнд алдартай, танигдсан брэнд байдаггүй тул өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах нь үнэхээр хэцүү байдаг. Бид өргөн хүрээний хүчин зүйлийг үйлчилгээгээ сурталчлах үндэс болгон авахаар шийдсэн. Компаниудын дийлэнх нь ховор бүтээгдэхүүн нийлүүлэх боломжгүй бүх зүйлийг санал болгодог. Бид 200 орчим төрлийн далайн хоол, загас зэрэг үйлчилгээнийхээ хүрээг ихээхэн өргөжүүлж, үйлчлүүлэгчдэдээ янз бүрийн ер бусын бүтээгдэхүүний талаар мэдээллэж чадсан. Тиймээс бид 8-10% -иар USP-ийн зөрүүгээр өрсөлдөгчдөөсөө давж чадсан.

Гурав дахь нөхцөл бол амласан ашиг тусын ач холбогдол юм.Бидэнд таныг сонирхоход ердөө арван секунд л байна. боломжит үйлчлүүлэгч. Тиймээс, хэрэв бидний санал болгож буй саналаа хамгийн ойлгомжтой, хүртээмжтэй томъёолсноор үйлчлүүлэгчийн өмнө шийдвэрлэхийг санал болгож буй илүү чухал асуудал байгаа бол үүнийг илүү танигдах, таних боломжтой болгох боломжтой болно. алдартай брэндболомжит үйлчлүүлэгчдэд зориулсан. Энэ дүрэм нь бараг хаа сайгүй хамааралтай байдаг - цорын ганц үл хамаарах зүйл бол нарийн төвөгтэй төхөөрөмж юм (дүрмээр бол хэрэглэгчид шинж чанарыг урьдчилан шинжилж, харьцуулж үздэг).

FMCG зах зээлд хамгийн чухал өмчийг тодорхойлох шаардлагатай бөгөөд үүнийг борлуулалтын өвөрмөц санал, сав баглаа боодол дээр тэмдэглэнэ. Ялангуяа сав баглаа боодол дээр та бүтээгдэхүүний тааламжтай үнэрийг тэмдэглэж болно. Цаг хугацаа өнгөрөхөд энэ өмч нь энгийн зүйл мэт болж эхэлсэн тул бид "үр дүнтэй толбо арилгах" арга руу шилжсэн. Манай сурталчилгааны баатрууд маш их бохирдсон ч хүчтэй нунтагны нөлөөг ямар ч шороо тэсвэрлэж чадахгүй. Үүний үр дүнд бид таван жилийн хугацаанд борлуулалтын өсөлтийг 5 дахин нэмэгдүүлж чадсан.

Хувийн шошготой бүтээгдэхүүн: худалдан авагчид мөнгөө төлөхөд бэлэн байгаа зүйл

Таны бүтээгдэхүүний өвөрмөц борлуулалтын санал үр дүнтэй юу: шалгах гурван зүйл

Илья Пискулин, Москва дахь Хайр маркетингийн агентлагийн захирал

Жишээлбэл, өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналд "эсрэг утгатай" үг үүсгэж үзээрэй.

1. Таны өвөрмөц борлуулалтын саналыг өрсөлдөгчид ашиглах боломжгүй

Хэрэв өрсөлдөгчид таны саналыг давтвал тэд үйлчлүүлэгчийг хуурах болно. Нэг удаа миний практикт нэг тохиолдол гарсан. Манай нэг компани агааржуулалтын системтэй цонх үйлдвэрлэж эхэлсэн. Өрсөлдөгч компани нь тэдний цонхыг бас агааржуулалттай гэж хэлсэн. Бид тэдэнд нууцлаг худалдан авагч илгээж, үүнийг олж мэдсэн бид ярьж байназөвхөн эерэг температурт ажилладаг, Орос улсад суурилуулаагүй хавхлагын агааржуулалтын тухай. Тус компани энэ талаар мэдэж байсан тул агааржуулалттай цонх худалдаж авахгүй байхыг үйлчлүүлэгчдэд нэн даруй анхааруулав. Өөрөөр хэлбэл, компани зарах бодолгүй үйлчлүүлэгчдийг татсан. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагчид сэтгэл дундуур байсан. Зах зээл дээр манай USP-ийг давтаж, амлалтаа биелүүлж чадах өөр өрсөлдөгч байгаагүй.

USP-ийн жишээ. Тус ресторан нь шарсан дээр таваг бэлтгэдэг эсвэл 20 минутын дотор бизнесийн үдийн хоолоор үйлчилдэг цорын ганц ресторан юм. Цонхны үйлдвэр нь гуалин шиг харагдах металл салаа үйлдвэрлэдэг цорын ганц компани юм. Харанхуйд гэрэлтдэг замын будаг үйлдвэрлэх. Хөгжлийн компани нь амралтын тосгоны нутаг дэвсгэрт нуур эсвэл шинэ байшинд аль хэдийн ажиллаж байгаа хийн хангамжийн системийг санал болгож болно.

Хэрэв өрсөлдөгчид таны саналыг давтвал тэд өөрсдийн байр сууриа зөрчих болно. Би нэг удаа грилл барын үхлийг харсан. Эхэндээ энэ нь туйлын баар гэж байр сууриа илэрхийлж байсан ч ням гаригт хүүхдийн өглөөний цайллага зохион байгуулж эхэлснээ гэнэт зарлав. Байнгын ажилчид алдагдалд орж, шинэ үйлчлүүлэгчид (хүүхэдтэй залуу эхчүүд) ойлгомжгүй байгууллага руу явж зүрхэлсэнгүй. USP нь таны байршлыг тусгаж, хамгийн ойрын өрсөлдөгчидтэй тохирохгүй байх нь чухал юм.

USP-ийн жишээ. Хэрэв BMW хамгийн аюулгүй машин үйлдвэрлэсэн гэж зарласан бол энэ нь автомашин сонирхогчдын дунд төөрөгдөл үүсгэх байсан (аюулгүй байдал бол Volvo-гийн танил шинж чанар юм). Gipsy шөнийн цэнгээний газар Chanson радио фестивалийг зохион байгуулна гэсэн мэдээлэл ч мөн адил хачирхалтай сонсогдоно.

2. Та утгагүй мэт санагдахгүйгээр урвуу USP барьж болно.

Ихэнхдээ USP-ийн оронд хүмүүс тодорхой зүйлийг хэлдэг өндөр чанартай, гайхалтай үнэболон өргөн хүрээтэй. Миний практикт хотын хамгийн үнэтэй орон сууцтай гэдгээ олон нийтэд зарладаг компани байсан. Борлуулалт маш сайн байсан (энэ нь хямралаас өмнө байсныг анхаарна уу). Яг энэ үед хамгийн хямд орон сууцтай хэмээн зах зээлд өөр компани үйл ажиллагаа явуулж байв. Мөн тэд маш сайн зарагдсан. USP хоёулаа сайн сонсогдож, ажилласан. Хэрэв USP нь ажиллах "антоним" байхгүй бол энэ нь тийм ч үр дүнтэй биш байх болно. Тиймээс, миний практикт га-гаар хэмжигдэх хамгийн том талбайг зардаг зуслангийн нийгэмлэг байсан. Харамсалтай нь зах зээл дээр хамгийн жижиг талбай, жишээлбэл 10 акр газрыг зардаг компани байхгүй байсан тул хэнд ч хэрэггүй болсон. Борлуулалт сайнгүй байсан... Ямар нэгэн клубын сурталчилгаанд маш сайн хөгжимтэй (аймшигтай хөгжимтэй клуб бараг байдаггүй) эсвэл рестораны сурталчилгаанд амттай хоол, сайн үйлчилгээтэй гэж онцолж болохгүй. .

USP-ийн жишээ. Рестораны сурталчилгаанд, оронд нь "байршсан гайхалтай байршил» "хотын хөл хөдөлгөөнөөс хол дээвэр дээр байрладаг" гэж бичнэ үү (учир нь та эсрэгээр нь "хотын төвд байрлах ресторан" гэж хэлж болно, энэ нь бас сайн USP байх болно).

3. Та USP-дээ итгэхийг хүсч байна

USP нь тодорхойгүй, эсвэл ойлгомжгүй байдлаар томъёолсон эсвэл зүгээр л итгэлийг төрүүлдэггүй тохиолдол гардаг. Бид нэг удаа тунгалгийн ус зайлуулах массажийг сурталчилж байсан бөгөөд үүнийг зөв хэрэглэвэл сессийн дараа шууд бага зэрэг турах үр нөлөөг бий болгодог. Хүмүүс "1 өдрийн дотор жингээ хасна" гэсэн уриа лоозонгоос ялгаатай нь "1 цагийн дотор жингээ хасна" гэсэн уриа лоозонд үнэхээр итгэдэггүй байсан (олон дахин олон товшилтууд байсан).

USP жишээ. Та "3 хоногийн дотор 10 кг жин хасна" гэж амлаж болохгүй;

Зарим USP-тэй тулгарах үед энэ нь гарч ирдэг: "Өө!".

Ердийн, ямар ч ашиггүй, сул дорой, хэтэрхий ерөнхий.

Гэхдээ энэ бол аливаа бизнесийн гол цөм нь онцгой борлуулалтын санал юм. Бүх зүйл эргэн тойронд эргэлддэг зүйл маркетингийн стратеги, энэ нь өрсөлдөгчдөөс эерэгээр ялгарч, зах зээлийн тодорхой хэсгийг эзлэхэд тусалдаг.

USP бол маркетингийн халуун магмаар хүрээлэгдсэн цөм юм гэж бодъё. Энэ нь байршил, зорилтот үзэгчдийн онцлог, өрсөлдөх чадварын мэдээлэл, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний ашиг тус, компанийн бизнесийн зорилгыг өөрчилдөг.

Хэрэв цөм нь сул байвал магма тархаж, борлуулалтын зах зээл даяар компанийн тоймыг харуулдаг. Эрт орой хэзээ нэгэн цагт бизнесийн хил хязгаар арилж, дараа нь бүрмөсөн алга болно.

Энд нэг зүйрлэл байна. Үүнийг хэлэхэд илүү хялбар: хүчирхэг USP = хүчирхэг компани.

Жон Карлтон нэгэн илтгэлдээ үүнийг хайж байна гэжээ "ижил USP"Энэ нь танд нэгээс илүү нойргүй хонож магадгүй юм. Гэхдээ үр дүн нь таны бизнесийг худалдан авагчийн оюун санаанд оруулах онцгой зүйл байх ёстой.

Энэхүү хүнд хэцүү ажилд танд туслахын тулд бид 8 хувилбарыг цуглуулсан бөгөөд эдгээрийг ашиглан та цаг хугацаа, мэдрэлийн эсийг маш их алдалгүйгээр өөрийн өрсөлдөх чадвартай саналаа бий болгоно.

Хувилбар №1: Өвөрмөц шинж чанар

Хэрэв зах зээл дээр танай бизнесийн маш олон аналог байгаа бол өвөрмөц ялгааг олохыг хичээ. Нэг бол ол, эсвэл бүтээ.

Twix TM-ийн маркетерууд ийм нөхцөлд юу хийсэн бэ: тэд энгийн шоколадны хавтанг хоёр саваа болгон хуваасан. Харилцааны стратегийг бүхэлд нь үүн дээр үндэслэн хийсэн.

Хувилбар No 2. Өрсөлдөгчдийн анхаарлын гадна үлдсэн зүйл

Сонгодог бизнест ямар нэгэн анхны зүйлийг гаргах нь маш хэцүү байдаг. Дараа нь таны өрсөлдөгчид юу дутагдаж байгааг хайж олох нь зүйтэй.

Жишээлбэл, Клод Хопкинс нэг удаа үүнийг анзаарсан шүдний оошүдээ цэвэрлэхээс гадна тааламжгүй товруу (кино) арилгадаг. Ийм л уриа лоозон төрсөн юм "Шүдний хальсыг арилгана".

Шар айрагны брэндэд зориулж USP-ийг боловсруулж байхдаа тэр үйлдвэрт лонхыг зүгээр л угааж зогсохгүй хүчтэй уурын урсгалаар угаадаг болохыг анзаарсан. Ноён Хопкинс энэхүү ажлын урсгалыг (үнэндээ бүх шар айраг үйлдвэрлэгчид ашигладаг) үзэл баримтлалд оруулсан. "Манай лонхыг амьд уураар угааж байна!"

Мэдээжийн хэрэг, энд та бизнесийн бүх салбарт өөрийгөө шингээх хэрэгтэй: үйлдвэрлэлээс эхлээд нарийн бичгийн дарга нарын ажил, хүргэлтийн үйлчилгээ хүртэл.

Дашрамд хэлэхэд та Domino’s пицца хүргэх сонгодог жишээг санаж байгаа байх. Энэ нь иймэрхүү сонсогдож байна: "30 минутын дотор хүргэлт. Хэрэв бид хоцорвол пицца бэлэглэх болно.".

Энэ хувилбарт жижиг стратеги байдаг: бизнес эрхлэгч ихэвчлэн сохордог, гэхдээ Майгрет мөрдөгч шиг туршлагатай зохиолч нь халуун, шинэхэн USP-г дэлхийд гаргаж чаддаг.

Хувилбар No 3. Жон Карлтон Формула

Энэ томъёо нь үйлчилгээний бизнест тохиромжтой. Та энд ямар нэгэн хувьсгалт эсвэл бүтээлч зүйлийг бодож олох шаардлагагүй. Өгөгдлөө илгээж, ажиллаж байгаа USP аваарай.

"________ (үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн) -ийн тусламжтайгаар бид ________ (ба) ______ (асуудлыг) ____ (ашиг тус) шийдвэрлэхэд тусалдаг."

Сонголтууд:

"Жин хасах" сургалтаар бид зуны улиралд эмэгтэйчүүдэд дуртай бикини өмсөхөд нь туслах болно.
“Өөрийнхөө зохиогч бол” сургалт нь бизнесмэнүүдэд бие даасан үйлчилгээндээ хэдэн зуун доллар хэмнэхэд тусална.
"Мэри Поппинс" үйлчилгээ нь нярайг туршлагатай асрагчийн хяналтан дор байлгахын тулд ээжүүдэд биеийн тамирын заал, кино театр, дэлгүүр хэсэх зэрэгт тайван явахад тусална.

Жишээ нь төгс биш ч Карлтон томъёотой ажиллах зарчмыг харуулж байна. Гол нь бид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ маань ямар ашиг тус авчирдаг вэ гэдгийг зорилтот хэрэглэгчдэдээ тайлбарладаг.

Хувилбар No 4. Инноваци

Хэрэв бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн асуудлыг цоо шинэ аргаар шийдэж байгаа бол үүнийг USP-д заасан байх ёстой. БА “...ичих шаардлагагүй”- Иван Дорн хит дуугаараа дуулдаг.

Энэ нь юу байж болох вэ:

шинэлэг томъёо;
шинэ бүтээгдэхүүн;
шинэ сав баглаа боодол;
худалдан авагчтай харилцах шинэ хэлбэр;
хувьсгалт хүргэх арга;
гэх мэт...

Инноваци! Үрчлээ, хар хүрээ, хаван зэрэгт зориулсан Nivea Q10-ийн эхний 3 нь 1 өнхрөх гель.
Викс - Бид эдгээх найрлага болон нимбэгний цайны гөлгөр амтыг хослуулан ханиадны 6 шинж тэмдгийг арилгана.

Хувилбар No 5. Асуудалтай USP

Та өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналдаа үзэгчдийнхээ асуудлыг оруулж болно. Тэдгээр. Үйлчилгээний тайлбараас бус харин боломжит худалдан авагчийн хувьд төвөгтэй асуудлыг шийдэхээс.

Таны шүд өвдөж байна уу? Неболин тос нь 5 минутын дотор өвдөлтийг намдаах болно.
Сэтгэл санаа муу байна уу? Найзыгаа McDonald's-д кофе уухыг урь.
Хямдхан онгоцны тийз олох талаар андуурч байна уу? Манай 183 агаарын тээврийн компанийн саналуудыг сонирхоорой.

Телевизийн сурталчилгааны жишээ:

- Ханиад хүрсэн үү? Ханиад уу? Афлубин шахмалыг хэрэглэснээр эрүүл мэндийн байдал мэдэгдэхүйц сайжирна. (Украйн хэлнээс орчуулга).

Хувилбар No 6. Нумтай USP

Үүнийг бид бэлэг, урамшуулал, хөнгөлөлт, баталгаа болон бусад өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнтэй холбоотой аливаа давуу тал гэж нэрлэдэг.

Samsung утаснууд 5 жилийн баталгаатай амттан захиалаад кофег бэлгэнд аваарай.
2 пицца худалдаж аваарай, гурав дахь нь үнэгүй.
1000 рублийн захиалга өг, манай такси таныг гэртээ үнэгүй хүргэж өгөх болно.

Энэ бол амжилттай хувилбар юм өвөрмөц санал, гэхдээ ийм USP нь удаан хугацааны туршид ижил үр ашигтай ажиллах магадлал багатай юм. Улирлын чанартай урамшуулалд энэ томъёог ашиглаарай.

Хувилбар No 7. Булчинтай USP

Энд та бизнесийнхээ булчинг чангалж, бүх найз нөхөд, атаархсан хүмүүст компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ хамгийн хүчтэй талыг харуулах хэрэгтэй.

Энэ нь юу байж болох вэ:

бага үнэ;
асар том төрөл;
үнэ төлбөргүй үйлчилгээ;
алдартай брэндүүдийн бүтээгдэхүүн;
тод зан чанарыг дэмжих;
олон зуун шагнал, диплом;
орон даяар оффисууд.

Ерөнхийдөө "хамгийн их" гэсэн үгийг нэмж болох бүх шинж чанарууд.

USP-д зөвхөн "өөрийгөө" тунхаглах нь хангалтгүй юм. Бидэнд баримт, тоо баримт, нотлох баримт хэрэгтэй.

Хувилбар №8: Сул тал

Заримдаа жижиг сул тал (тодорхой эсвэл төсөөлөл) нь өрсөлдөөний ноцтой давуу тал болж чаддаг.

Хэрэв та азтай бөгөөд ийм шинж чанартай бол USP-дээ мэдэгдээрэй.

богино хадгалах хугацаатай хөдөөгийн сүү;
багц дахь илүүдэл усгүй гар хийцийн тахианы мах;
чамайг өрөвдөхгүй биеийн тамирын багш;
Манай шар айраг хэтэрхий хурдан дуусдаг.

Хэрэв танд USP байхгүй эсвэл танд байгаа зүйл ажиллахгүй байгаа бол эдгээр 8 хувилбар нь танд зөв онцолсон шинэ санал боловсруулахад тусална.

Үзэг цаас аваад бизнесийнхээ бүх шинж чанар, онцлогийг бичиж эхлээрэй. Өдөр, хоёр, долоо хоног бичээрэй. Дараа нь хойш тавиад хэсэг хугацааны дараа дахин жагсаалт руу буцна уу. Шаардлагагүй, уйтгартай, уйтгартай, бусадтай төстэй бүх зүйлийг зур. Мөн та бүхэл бүтэн бизнесийн гол цөм болох алтан шахалттай үлдэх болно.

Та үүнийг хэцүү гэж бодож байна уу, таны хэт их цаг хугацаа шаардана уу? Дараа нь та хэнтэй холбоо барихаа мэдэх болно.

Бүтээгдэхүүний үйл ажиллагааны өндөр ач холбогдол.Хэрэглэгч энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авснаар яг ямар асуудлыг шийдэхээ хэлэх хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэсний дараа зорилгодоо хүрэх нь хүмүүсийн анхаарлыг шууд татахын тулд тодорхой тодруулсан байх ёстой.
Өрсөлдөгчдийн дунд онцгой байх давуу тал.Ялах өрсөлдөөнЭнэ нь зах зээл дээрх бусад компаниудын санал болгодоггүй саналыг боловсруулахад тусална. Та үйлчилгээний чанар, хүргэлт, нэмэлт нөхцлөөр ялгарах боломжтой.
Зорилтот үзэгчдийн чиг баримжаа.Боломжит хэрэглэгчдийн сегментийг тодорхой тодорхойлж, энэ бүлгийн хүмүүсийн зан үйлийн онцлог, түүний дотор хүйс, нас, амьдралын хэв маяг, үндсэн сонголт зэрэгт үндэслэн маркетингийн хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх ёстой. Ялангуяа байршуулах логистикийн талаар бодох нь чухал юм жижиглэн худалдааны цэгүүд, түүнчлэн тэдгээрийн ажиллах цаг.

Өвөрмөц борлуулалтын саналын төрлүүд: үнэн ба худал

Өвөрмөц борлуулалтын санал нь тухайн бүтээгдэхүүнд шууд байхгүй байсан ч бүтээгдэхүүний харагдахуйц ашиг тусыг онцлон харуулах ёстой. Зар сурталчилгааны алхам нь худалдан авагчийг татаж, өөртөө итгэх итгэлийг төрүүлэх ёстой. Бүх бүтээгдэхүүн өөрийн салбартаа шинэ биш тул сурталчилгаанд 2 төрлийн USP ашигладаг.

Жинхэнэ USPӨрсөлдөгчдөөс давуу талтай, үнэхээр байдаг бүтээгдэхүүний онцгой шинж чанаруудад анхаарлаа хандуулахад үндэслэсэн. Зах зээлийн тэргүүлэгч Apple компани шинэ тэргүүлэх технологийг сурталчлахдаа үүнийг ашигладаг.

Хуурамч USPБүтээгдэхүүний дүр төрхийг бий болгоход чиглэгдсэн бөгөөд түүний шинж чанарт шууд хамааралгүй. Үүний нэг жишээ бол Ариэлийн "Бусдын чаддаггүй зүйлийг цэвэрлэдэг" гэсэн сурталчилгаа байж болно.

Борлуулалтын өвөрмөц санал боловсруулах эхний алхам бол хэрэглэгчийн шийдвэр гаргахад нөлөөлөх бүтээгдэхүүний шинж чанар эсвэл шалгуурыг сонгох явдал юм.

USP-ийн хувь тавилан нь сонгосон шинж чанараас хамаардаг тул энэ алхам нь хамгийн чухал (хэдийгээр үүнийг зүгээр л алгасдаг ч гэсэн) юм: энэ нь таны бүтээгдэхүүний ашиг тусыг үнэхээр харуулах уу эсвэл таныг "бусадтай" зэрэгцүүлэх үү.

Тиймээс эхний шатанд бидний хийх ажил бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээндээ дүн шинжилгээ хийж, үйлчлүүлэгчдэдээ тус бүрийн хамгийн чухал 10 шинж чанарыг тодорхойлох явдал юм. Хамгийн сайн аргаҮүнийг хий - танай компанийг хамгийн их авчирдаг ТОП 10 үйлчлүүлэгчийг сонго их ашиг, мөн ямар бүтээгдэхүүний онцлог нь тэдэнд хамгийн чухал болохыг, мөн ямар шалгуур/хүчин зүйл нь тэдний худалдан авах шийдвэрт нөлөөлж байгааг асуу.

Хэрэв та татгалзвал шинэ бүтээгдэхүүнзах зээлд нийлүүлсэн бөгөөд хараахан үйлчлүүлэгч байхгүй байгаа тул та хийж болно тархины шуургамөн хамгийн чухал шинж чанарыг бие даан тодорхойлох. Эсвэл таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч болох хамгийн өндөр магадлалтай хүмүүсээс судалгаа аваарай. Бодит үйлчлүүлэгчид гарч ирсний дараа та шинжилгээг давтаж, бодит өгөгдөл дээр үндэслэн шинж чанарыг сонгох боломжтой.

Хариуцагчдаас хүлээн авсан бүх хариултыг тусдаа файлд тэмдэглэнэ.

2. Өгөгдлийг шүүж, эрэмбэлэх

Хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг хүлээн авсны дараа эсвэл оюуны довтолгоо хийсний дараа бидний даалгавар бол 10 шинж чанарыг сонгож, ач холбогдлын дагуу эрэмбэлэх явдал юм.

Үүнийг хийхэд амархан. Хүлээн авсан хариултуудаас бид бусдаас илүү олон удаа давтагддаг хувилбаруудыг сонгодог. Онцлог шинж чанаруудтай хамгийн том тоодавталт нь жагсаалтыг тэргүүлж, үлдсэнийг нь ижил зарчмын дагуу доор байрлуулна.

Америкийн сурталчлагч Россер Ривз, M&Ms-ийн "Гарт биш амандаа хайл" гэсэн уриа лоозонгийн зохиогч нь зар сурталчилгаа нь зөвхөн нэг зүйлийг хийх ёстой гэдэгт итгэлтэй байсан - зарах. Тэрээр энэ санаагаа "Зар сурталчилгааны бодит байдал" номондоо томъёолсон нь дэлхийн зах зээлд оролцогчдын дунд бестселлер болсон. Үүнд тэрээр худалдан авагчдыг "хамгийн их", "хамгийн сайн", "онцлох" гэх мэт утгагүй үгсээс үүрд ангижруулахын тулд USP-ийн тухай ойлголтыг анх тодорхойлсон.

Өвөрмөц борлуулалтын саналэсвэл USP бол бусад олон компаниудын дундаас таныг сонгоход үйлчлүүлэгчид танд хайртай байх болно. Ривзийн хэлснээр USP нь таны өрсөлдөгчдөөс ялгарах гол ялгааг харуулсан сурталчилгааны мессеж юм. гол шалтгаантанаас бараа худалдаж авах. Энэ нь баннер дээр ашиглагддаг. контекст сурталчилгаа, В захидлын жагсаалтэсвэл бүтээгдэхүүний картууд, түүнчлэн вэбсайт дээрх дэлгүүрийн тайлбарт.

Сайн бичсэн USP нь зарахад хялбар болгодог, учир нь үйлчлүүлэгч яагаад санал нь түүнд тохирохыг шууд олж хардаг. Чадварлаг USP нь үнийн өрсөлдөөнөөс зайлсхийх боломжийг олгодог бөгөөд дахин худалдан авалтын хувийг нэмэгдүүлдэг.

Гэсэн хэдий ч, хэрэв таны онлайн дэлгүүрийн индүүрийг байнга эвдрэлтэйгээр буцааж өгдөг бол ямар ч USP сэтгэл ханамжгүй үйлчлүүлэгчдийг хадгалахгүй гэдгийг бүү мартаарай.

USP үүсгэх алгоритм?

Тиймээс та бүтээгдэхүүнээ онлайнаар борлуулах өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгохоор шийдсэн. Хаанаас эхлэх вэ?

Алхам 1. Өөрийн давуу талдаа дүн шинжилгээ хий

Тодорхой болгохын тулд хүснэгт хийж, танай компанид байгаа бүх өрсөлдөөний шинж чанаруудыг тэмдэглэнэ үү: өргөн туршлага, үнэ, мэргэшсэн ажилчид гэх мэт. Аль болох олон оноо бичээрэй - тодорхой хугацаа, тоог зааж өгнө үү. Одоо өрсөлдөгчийнхөө санал болгож чадах бүх зүйлийг хас. Үүний үр дүнд та зөвхөн танай компани болон таны бүтээгдэхүүнээр сайрхаж чадах өвөрмөц давуу талыг авах болно. Тэдгээрийг USP-ийн үндсэн дээр байрлуул.

Шинжилгээ өрсөлдөөнт орчинЭнэ нь танд өөрийн өвөрмөц давуу талыг олох боломжийг олгоно - эдгээр нь боломжит үйлчлүүлэгчдэд зарахад яг хэрэгтэй зүйл юм. Хэрэв та зүгээр л хариулвал бизнесээ илүү сайн ойлгох болно эдгээр асуултууд:

Бид юу хийж байна вэ?
Бидний давуу тал юу вэ?
Бидний сул тал юу вэ?
Бид бусад компаниудаас юугаараа ялгаатай вэ?
Таны өрсөлдөгчид өөрсдийнхөө талаар юу гэж хэлдэг вэ?
Манай өсөлтийн бүсүүд хаана байна, өөр юуг сайжруулах вэ?

Асуултанд аль болох бодитой хариулах нь чухал. Энэ ажилласан уу? Үргэлжлүүлье!

Бид онлайн сургууль нээх алхам бүрийг "Хэрхэн өөрийн онлайн сургуулийг бий болгох, өөрийгөө эсвэл мэргэжилтэн бэлтгэх" үнэгүй мастер ангид нарийвчлан дүн шинжилгээ хийдэг. Бүртгэлээ хийгээд ирээрэй!

Алхам 2: Та хэний төлөө ажиллаж байгаагаа тодорхойл

Та дотны найзынхаа төрсөн өдөрт очих гэж байгаа бөгөөд түүнд цамц бэлэглэхээр шийдсэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Та яаж сонгох вэ? Та зөв хэмжээг сонгож, түүний дуртай өнгийг санаж, туранхай дуртай гэдгээ бүү мартаарай ноосон даавууба урт нь "таза хүртэл". Хүнийг сайн мэддэг тул та түүнд үнэхээр хүссэн бэлгийг өгөх болно. Одоо та өөр өөр албан тушаалд хамт ажилладаг хамт олондоо баяр хүргэж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Та түүний сонголтыг сайн мэдэхгүй байгаа тул сонголт хийхэд хэцүү байх болно.

Таны үйлчлүүлэгч хэн болохыг чин сэтгэлээсээ ойлгох нь түүнд яг хэрэгтэй зүйлийг санал болгох боломжийг танд олгоно. Тиймээс боломжит үйлчлүүлэгчээ аль болох хувийн болго. Эхлэхийн тулд хариулна уу эдгээр асуултууд:

Эрэгтэй эсвэл эмэгтэй хүн үү?
Таны худалдан авагч хэдэн настай вэ?
Таны хобби юу вэ?
Түүнийг юу аз жаргалтай болгодог вэ?
Юу нь зовоож байна вэ?

Нэгдмэл дүр төрхийг бий болгохын тулд асуултуудын жагсаалтаа бизнест тань хамааралтай сэдвүүдээр нэмж оруулаарай. Нээлтийн курсууд Англи хэл? Дараа нь боломжит үйлчлүүлэгч хэлийг хэр удаан судалж байгаа, Байрон хэлний мэдлэгийн түвшин ямар байгааг мэдэх нь танд чухал юм.

Та ийм тайлбартай байх ёстой:
Манай үйлчлүүлэгч бол гэрийн эзэгтэй, хоёр хүүхдийн ээж, хоол хийх дуртай, өмнө нь удирдах албан тушаал хашиж байсан том компани. Тэрээр жилд хоёр удаа гадаадад амарч, тансаг зэрэглэлийн гадаад машин унадаг, йогоор хичээллэдэг, мууранд харшилтай.

Үйлчлүүлэгчийнхээ сэтгэл зүйд аль болох гүнзгий орохыг хичээ. Freepublicity.ru дээр дэлгэрэнгүй авч үзсэн үр дүнтэй аргуудын нэг бол 3D аватар бүтээх явдал юм. Аватар нь үйлчлүүлэгчийг гурван талаас нь дүрслэн харуулахад тусална: нөхцөл байдалд тулгуурлан, сэтгэлзүйн хэв маягт анхаарлаа төвлөрүүлж, үе үеийнх. Ингэснээр сүнсгүй зорилтот үзэгчдийн оронд ойлголт, зан чанар, амьдралын нөхцөл байдлын онцлог шинж чанартай жинхэнэ хүн гарч ирнэ.

Одоо та бүтээгдэхүүнээ хэнд санал болгож байгаагаа мэдэж байна.

ACCEL-ийн оршин суугчид, үүсгэн байгуулагч Иван, Мария Ляшенко нар дэлгэрэнгүй цуглуулсан санал хүсэлтсонсогчдоос авсан бөгөөд боломжит үйлчлүүлэгчийн үнэн зөв хөрөг зургийг бүтээж чадсан. Ийнхүү тэд шинэ оюутнуудыг өөртөө татаж, боловсролын материалыг явцуу үзэгчдэд илүү хэрэгтэй болгож чадсан юм.

Энэ талаар бизнес эрхлэгчид өөрсдөө ингэж хэлж байна: "Бид боловсролын агуулгын эзлэх хувийг ихээхэн нэмэгдүүлж, борлуулалтын хэсгийг багасгаж, илүү ойлгомжтой болгож, үндэслэлтэй болгосон. үнийн бодлого. Бид яагаад энэ бүтээгдэхүүнийг санал болгож байгаа, энэ нь вебинарт оролцогчдын хэрэгцээнд хэрхэн туслах талаар дэлгэрэнгүй тайлбарласан."

Алхам 3: Та хэрхэн туслахад бэлэн байгаагаа хэлээрэй

Худалдан авагчтайгаа газар соль. Сонгохдоо юуг анхаарах вэ: үнэ, баталгаа, найдвартай байдал, гадаад төрх? Хувь хүнийхээ хувьд та зарах гэж байгаа зүйлээ худалдаж авах уу? Таны боломжит үйлчлүүлэгчдийн зарим нь ямар нэг шалтгаанаар өрсөлдөгчид рүүгээ очдог нь гарцаагүй. Тэдэнд юу байгааг нь ойлгохыг хичээ. USP-ийнхээ давуу талыг онцолж, "бүтэлгүйтсэн" газруудад ажиллахыг хичээ.

Инновацийн арилжааны чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн Владимир Турманы хэлснээр USP нь эзэмшигчийн хувьд яагаад бизнес эрхлэхээр шийдсэн тухай ярих ёстой. Тэрээр энэ тухай “Өрсөлдөгчидтэй дайтахгүйгээр бүтээгдэхүүнийхээ эрэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ” гэсэн нийтлэлдээ бичжээ. Бизнесээ эхлүүлснээр таны шийдсэн асуудал бусад хүмүүст ч хамаатай байх магадлалтай. Олдсон шийдлийг USP-д онцлон тэмдэглэх хэрэгтэй.

Алхам 4: USP-ээ томъёол

Одоо та үзэгчид, тэдний хэрэгцээ, өрсөлдөгчөө судалж үзсэн тул USP-ээ боловсруулах цаг болжээ. Маш бүтээлч биш, гэхдээ ажлын текст зохиохын тулд та хуулбар зохиогч Жон Карлтоны томъёог ашиглаж болно. Зайны оронд компанийнхаа өгөгдлийг орлуулаарай - таны USP бэлэн болно:

_______ (үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн) -ийн тусламжтайгаар бид ______ (зорилтот үзэгчид) -д ____ (асуудлыг) __ (ашиг тус) шийдвэрлэхэд тусалдаг.

Жишээлбэл: Насанд хүрэгчдэд зориулсан волейболын онлайн сургалтаар бид 18-аас дээш насны бүх эмэгтэйчүүдэд далайн эргийн улиралд тоглож сурахад туслах болно.

Та USP текстэд илүү бүтээлчээр хандаж болно. Гол дүрэм бол цэг хүртэл бичих явдал юм. Ерөнхий хэллэгүүд, уран зохиолын цэцэглэлт, ойролцоо ба ерөнхий тоонууд нь боломжит үйлчлүүлэгчдийг хайхрамжгүй орхидог. Та 26% хямдрал санал болгож байна уу? "Их хямдрал", "агуу хямдрал"-ын тухай биш харин яг тодорхой тоонуудын тухай ярь.

Энд бас хэдэн зүйл байна чухал цэгүүд, үүнд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй:

Найздаа зориулж байгаа юм шиг энгийнээр бичээрэй. Таны санал эхний удаад тодорхой байх ёстой. Хийсвэр үг хэллэг, тодорхой нэр томъёог үлдээгээрэй шинжлэх ухааны бүтээлүүд. Үйлчлүүлэгч юуг, яагаад худалдаж авч байгаагаа ойлгох ёстой.
Өөртөө анхаарлаа төвлөрүүл давуу тал. Өрсөлдөгчид тань биш харин үйлчлүүлэгчид тань руу ирэхийг хүсэх ёстой зүйлийг USP дээрээ дурд. Хэрэв таны боловсролын төвШинжлэх ухааны докторууд ажилладаг тул та вэбсайтаа удирдах нь хэр хялбар болохыг тэдэнд хэлэх ёсгүй - ингэснээр та анхаарлыг чухал зүйлээс чухал зүйл рүү шилжүүлэх болно.
Богинохон байлга. Таны зорилго бол боломжит үйлчлүүлэгчийг нэг минутын дотор сонирхох явдал юм. USP нь нэгээс гурван өгүүлбэрийн богино мессеж юм.

Юу ч мартахгүйн тулд манай хуурамч хуудсыг ашиглаарай:

Энэ бүтээгдэхүүн/үйлчилгээнээс хэн ашиг хүртэх вэ?
Таны үйлчлүүлэгч болсноор хүн юу авах вэ?
Та яагаад өрсөлдөгчдөөсөө дээр вэ, яагаад бүтээгдэхүүнийхээ аналогийг худалдаж авч чадахгүй байна вэ?

USP-г боловсруулахад гарсан алдаа

Та өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналд худлаа хэлж болохгүй. Хэрэв та 50% хөнгөлөлт амлаж, зөвхөн 25% өгсөн бол үйлчлүүлэгч хууртагдах болно. Та нэр хүндээ, үүнтэй зэрэгцэн үйлчлүүлэгчдээ алдах болно. Нэмж дурдахад, та USP-д үйлчлүүлэгч анхдагчаар хүлээн авдаг тэтгэмжийг оруулах ёсгүй, жишээлбэл, 14 хоногийн дотор мөнгөө буцааж өгөх боломжтой (энэ нь "Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай" хуулиар баталгаажсан).

Танд байгаа гэж хэлэх шаардлагагүй. мэргэжлийн гар урчуудчиний бизнес." Хэрэв тийм биш байсан бол та үйлчилгээ үзүүлж чадах байсан уу? Аргументуудыг баталгаажуулах ёстой бодит баримтууд. Таны үйлчилгээ зах зээл дээр ижил төстэй зүйл байхгүй гэж хэлэхэд хангалттай биш - танай бизнес юугаараа онцлог болохыг хэлж өгөөд илүү дэлгэрэнгүй мэдээлэл өгнө үү.

Дүгнэлт: USP-ийн үр нөлөөг хэрхэн шалгах вэ

Тиймээс, та өөрийн давуу тал, өрсөлдөгчөө судалж, зорилтот үзэгчдээ танилцуулж, борлуулалтынхаа үндэс суурийг бэлтгэсэн - USP текст. Одоо түүний амьдрах чадварыг шалгана уу - дараахь зүйлийг шалгаарай.

Таны өвөрмөц борлуулалтын саналыг өрсөлдөгчид ашиглах боломжгүй болно. Тэд ижил үйлчилгээ үзүүлдэггүй, ижил материал ашигладаггүй, эсвэл үнийн хувьд өрсөлдөх чадваргүй байдаг. Зөвхөн танаас л үйлчлүүлэгч эдгээр ашиг тусыг авах боломжтой болно.
Таны USP-ийг урвуу байдлаар томъёолж болно. Жишээлбэл, "том размерийн эмэгтэй гутал" зардаг бизнес эрхлэгч жижиг гутал зардаг компани байдаг гэж төсөөлдөг. Зөвхөн ийм USP нь өрсөлдөх чадвартай. Муу USP-ийн жишээ энд байна: "Манай клубт зөвхөн сайн хөгжим байдаг." Хэн нэгэн хэрэглэгчдэд муу хөгжим санал болгож чадна гэж төсөөлөхөд бэрх.
Таны USP утгагүй харагдахгүй байна. Таныг X онлайн сургуульд 1 цагийн дотор англи хэл сурах боломжтой гэдэгт үйлчлүүлэгчид итгэхгүй байх магадлалтай.
Та USP-ээ үйлчлүүлэгчид дээр туршиж үзсэн. Шуудангаар илгээнэ үү өөр өөр сонголтуудсанал болгоод хамгийн их хариулт авсан нэгийг нь сонго.
Таны USP нь "Яагаад би бүх ижил төстэй саналуудаас энийг сонгосон юм бэ?" Гэсэн асуултын хариулт мөн эсэхийг шалгаарай.

USP-ийг гаргах нь цаг хугацаа шаарддаг шаргуу аналитик ажил юм. Гэхдээ та үүнд цаг заваа зориулж чадвал зорилтот үзэгчдийнхээ зүрх сэтгэлд удаан хугацаагаар нэвтрэх боломжтой болно.