자신에게 올바르게 질문하는 방법. 점쟁이에게 질문을 올바르게 공식화하는 방법은 무엇입니까? 폐쇄형 질문을 할 수 있는 능력
직관은 작업 목표가 주어졌을 때 가장 분명하게 나타납니다. 무슨 뜻이에요? 매우 간단합니다. 정확하게 공식화된 문제를 직관에 제시하면 그 해결책을 들을 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 질문을 공식화하면 신체의 모든 힘이 답을 찾기 위해 작동하기 시작합니다. 의식은 끊임없이 해결책을 제시합니다. 그리고 아마도 그들 중 일부는 그렇게 할 것입니다. 그러나 이미 말했듯이 의식은 상황을 전체적으로 인식할 수 없습니다. 의식은 사물을 분석하고, 분류하고, 범주로 분류합니다. 그러므로 의식이 제공하는 해결책은 대부분 부분적이고 불완전합니다.
사람이 자신을 걱정하는 문제에 대해 생각하지 않을 때 올바른 결정이 내려집니다. 그는 어떻게 생각하지 않을 수 있습니까? 결국 사고에는 의식적인 형태만 있는 것이 아닙니다. 이는 의식이 다른 것에 초점을 맞추고 잠재의식과 직관이 공식화된 문제에 대한 해결책을 계속해서 찾는다는 것을 의미합니다. 대뇌 피질에는 지속적으로 활동적인 초점이 생성되어 문제를 해결하고, 정보를 선별하고, 상황을 새롭게 검토하기 위해 "작동"합니다. 때로는 외부 상황의 한 가지 구성 요소만 변경하는 외부로부터의 약간의 추진만으로도 직관이 탈출구를 제안하기에 충분합니다.
그러므로 질문하고 공식화하는 방법을 배우는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어, 어느 시점에서 우리 각자는 자신이 원하는 것이 무엇인지, 어디로 가야 할지 모른다는 느낌을 받습니다. 인생은 막다른 골목에 이르렀고 모든 결정은 잘못되었습니다. 무엇을 해야 할까요? 당신의 직관을 물어보세요.
연습 26
무엇이 필요한지 알아볼까요? 당신의 직관은 어떤 길을 말해주고 있나요?
긴장을 풀고 편안하게 앉으십시오. 당신의 수명이 1년밖에 남지 않았다고 상상해 보십시오. 그러나 이것은 일과 돈을 찾는 것, 지속적인 질병 및 치료와 관련이없는 본격적인 해입니다. 올해는 당신이 원하는 모든 것을 성취할 수 있는 수단과 힘을 모두 제공할 것입니다. 그럼 올해 남은 기간 동안 무엇을 할 건가요?
가장 먼저 떠오르는 생각을 적어보세요. 이것은 해결책이자 힌트입니다. 이것이 바로 당신의 성격인 "나"가 자기 실현을 하기에는 부족한 것입니다. 직관은 당신이 움직여야 할 방향을 알려줄 것입니다.
연습 27
동화 같은 상황을 상상해 보십시오. 세 가지 질문에 모두 답해 주기로 동의한 친절한 요정이 담긴 병을 발견했습니다. 그는 당신에게 우주의 비밀이나 작년에 당신이 많은 열쇠를 잃어버린 장소에 관한 모든 정보를 제공할 수 있습니다. 무엇이든 물어보세요.
지니에게 다음 세 가지 질문을 해보세요. 무엇이 될까요? 그러한 기회는 모든 사람에게 주어지는 것이 아니라 일생에 한 번만 온다는 사실을 생각하고 공식화하십시오. 주변 사람들, 미래 직업, 모든 분야의 삶의 변화, 문제 해결 등 가장 관심 있는 부분은 무엇입니까?
그리고 또 하나의 팁: 유용하고 검증 가능한 정보를 얻기 위해 질문을 해보세요.
블랙홀의 구조에 대해 묻는다면, 자신의 경험으로는 그 답을 확인할 수 없을 것입니다. 훌륭한 철학적 질문에도 마찬가지입니다. 신이 있는지 궁금하시죠? 좋습니다. 답변을 얻을 수 있지만 확인할 수는 없습니다.
그럼 세 가지 질문을 해보세요. 어떤 식으로든 해석될 수 있는 고대 신탁의 말처럼 정확한 답을 얻기 위해 명확하게 공식화하십시오. 질문을 적어보세요. 이것이 당신에게 정말로 답이 필요한 질문이 되도록 하세요!
세 가지 질문만 선택하기 어렵다면, 생각나는 대로 많이 적어주세요. 그런 다음 목록을 살펴보고 가장 시급하고 가장 중요한 세 가지 주요 항목을 선택하십시오.
연습 28
스스로에게 질문하는 법을 배우자. 질문은 정확하고 명확해야 합니다. 그리고 그러한 질문은 답의 일부나 전체를 이미 알고 있을 때 공식화하기가 가장 쉽습니다. 따라서 그러한 연습을 수행하는 첫 번째 단계에서 대답이 "예"또는 "아니오"가되도록 간단한 질문을 스스로에게 물어보십시오. "내 이름은 Sergey입니까?", "나에게 개가 있습니까?", "나는 살고 있습니까?" 그런 도시에서?” 등.
당신은 스스로에게 질문을 던지고, 대답은 즉시 당신의 두뇌에 나타나 그 진술에 대한 동의 또는 불일치를 표현합니다.
답변을 어떻게, 어떤 형식으로 들었는지 정확하게 분석하여 적어보세요. 그것은 당신의 마음 속에 나타난 단어의 정신적 이미지였습니까, 아니면 음성을 들었습니까? 모든 사람은 직관적인 정보를 인식하는 자신만의 방식을 가지고 있습니다.
연습 29
이제 더 어려운 질문(“나는 어떤 날씨를 좋아하나요?”, “진한 파란색 양복에 어떤 넥타이가 어울리나요?”, “휴가를 어디로 갈까요? 산 캠프장으로 갈까요, 아니면 바다로 갈까요?”)을 물어서 작업을 복잡하게 만드세요. ").
이러한 질문에 대한 답은 더 이상 명확하지 않습니다. 그러나 당신의 직관은 이미 익숙한 방법을 사용하여 이에 대한 답을 알려줄 것입니다.
연습 30
당신은 자신에게 끊임없이 질문하고 그것에 대한 내부 반응을 들어야합니다. “이 사람을 꼭 만나야 합니까?”, “제안된 옵션에 따라 거주지를 변경해야 합니까?” – 이 질문은 심각합니다.
이에 대한 답이 당신의 인생을 바꿀 수 있습니다. 그러므로 자신의 말과 그에 대한 반응에 더 주의 깊게 귀를 기울이십시오. 질문. “데이트 요청을 받았어요. 갈 가치가 있나요? – 그리고 신체는 기분 저하, 마음의 눈의 어둠 등으로 반응합니다. 다시 한 번 반복합니다. 모든 사람은 직관을 사용하여 의사소통하는 자신만의 방식, 자신만의 채널 및 방법을 가지고 있습니다. 자신의 말을 듣고 듣는 내용에서 결론을 도출하는 방법을 배우십시오!
연습 31
잠재의식으로부터 정확한 답을 얻으려면 질문을 명확하게 공식화해야 합니다. 직관을 이용하여 “내일 눈이 올까?”라고 묻는다면, 직관이 줄 정답은 “예!”가 되어야 합니다. 어딘가에는 눈이 내리겠습니다. 세상은 크다.
질문을 정확하게 공식화하는 방법을 배우십시오. 올바르게 구성된 질문은 다음과 같아야 합니다.
– 모호하지 않은 경우, 이에 대한 답변은 정확하지 않을 가능성이 높으며 귀하가 다르게 이해할 수 있습니다.
– 문법적으로 간단합니다. 복합 질문을 하지 마세요. 경험 많은 직관에 따르면 이렇게 복잡한 질문에 직면했을 때 직관은 그 질문의 첫 번째 부분에만 답할 뿐입니다.
-직관의 도움으로 해결하고 싶은 시급한 문제와 직접적으로 관련됩니다.
이 연습에서는 5가지 모호한 질문이 제시되며, 답변은 매우 다를 수 있고 잘못 해석될 수 있습니다. 각각의 표현에 어떤 문제가 있는지 생각해 보고 올바른 표현에 대한 자신만의 옵션을 제공하십시오.
나는 충분히 부자가 될 수 있을까?
내 삶에 행복이 있을까요?
직장을 그만둬야 하나요?
디자이너가 되어야 할까요?
내 소울메이트를 만날 수 있을까?
당신의 생각을 꼭 적어보세요.
연습 32이제 정확한 질문을 공식화하고 묻는 방법을 알았으니 지니에게 세 번 묻는 연습으로 돌아가세요. 주의 깊게 다시 읽으십시오. 이것이 정말로 직관에 대해 묻고 싶었던 것입니까? 세 가지 질문을 다시 말씀해 주시겠습니까? 그렇다면 지체 없이 하십시오! 결국, 직관력을 개발함으로써 당신은 이러한 질문에 대한 답을 얻을 수 있고, 더 중요하게는 받게 될 것입니다. (책의 끝 부분에는 당신이 이 운동이나 저 운동을 수행할 때 직관이 어떤 질문에 대답했는지 정확히 알려주는 열쇠가 있습니다) .
중요한 구성 요소 의사소통적 의사소통~이다 질문하는 능력.
질문은 정보를 얻는 방법이자 동시에 대화 상대의 생각을 올바른 방향으로 전환하는 방법입니다(질문을 하는 사람이 대화를 통제합니다).
질문의 도움으로 우리는 미지의 불확실한 세계에 다리를 놓을 수 있습니다. 그리고 불확실성과 미지의 것은 급변하는 현대 세계의 특징이기 때문에 질문하는 능력을 키우는 것은 매우 중요합니다.
“오해해서 미안해요. 제대로 이해하지 못했습니다.”라는 말은 사람들 사이의 대화에서 자주 들을 수 있는 말이다. 그러니 말할 필요가 없도록 올바르게 질문하는 법을 배우십시오. 파트너의 의도를 알아낼 수 있는 올바른 질문은 오해와 갈등을 피하는 데 도움이 됩니다. 결국, 때때로 질문할 기회를 무시하거나 적시에 질문하지 않으면 추측과 추측, 다양한 추측 구성의 길을 열어 다른 사람에 대한 잘못된 인상을 만들고 존재하지 않는 자질을 부여합니다. 장점과 단점으로 인해 종종 오해와 갈등이 발생합니다.
당신이 리더든, 평범한 관리자든, 코치든, 심리학자든, 삶의 어떤 영역에서든 올바르게 질문하는 능력이 필요합니다. 업무상이든 사적이든 모든 대화에서 올바른 질문 돕다:
- 파트너와 대담자의 성격에 관심을 보이십시오.
- "상호성"을 보장하십시오. 즉, 대화 상대가 귀하의 가치 체계를 이해할 수 있도록 하는 동시에 그의 시스템을 명확히하십시오.
- 정보를 받고, 의심을 표현하고, 자신의 입장을 보여주고, 신뢰를 표현하고, 말하는 내용에 관심을 갖고, 겸손을 표현하고, 대화에 필요한 시간을 할애할 준비가 되었음을 보여주세요.
- 의사소통의 주도권을 잡고 유지합니다.
- 대화를 다른 주제로 변경하세요.
- 대담 자의 독백에서 그와의 대화로 이동하십시오.
올바르게 질문하는 방법을 배우려면 내부 대화의 올바른 구성에주의를 기울이고 외부 대화의 주요 질문 유형을 연구해야합니다.
내부 대화(스스로에게 질문하는 것)은 우리 자신의 생각을 정리하고 우리를 도와줍니다. 생각을 공식화하다. 우리 마음 속에 떠오르는 질문의 관련성과 품질, 정확성과 일관성은 우리가 취하는 대부분의 행동의 효율성에 큰 영향을 미칩니다.
정리하기 위해서는 내부 대화그 목적은 문제를 분석하는 것임을 이해해야 합니다. 일련의 관련 질문은 모든 문제(상황)를 종합적으로 분석하는 데 도움이 됩니다. 질문에는 두 가지 옵션이 있습니다.
첫 번째 옵션은 7가지 고전적인 질문입니다.
무엇? 어디? 언제? WHO? 어떻게? 왜? 무슨 뜻입니까?
이 7가지 질문을 통해 전체 문제 상황을 다루고 언어적, 논리적 분석을 수행할 수 있습니다.
상황을 분석하기 위한 두 번째 옵션은 다음과 같은 6가지 질문입니다.
- 사실 - 문제의 상황과 관련된 사실과 사건은 무엇입니까?
- 감정 - 나는 이 상황에 대해 일반적으로 어떻게 생각하는가? 다른 사람들은 어떻게 느낄 것 같나요?
- 욕망 - 내가 정말로 원하는 것은 무엇인가? 다른 사람들은 무엇을 원합니까?
- 장애물 - 나를 막는 것은 무엇입니까? 다른 사람을 막는 것은 무엇입니까?
- 시간 - 무엇을, 언제 해야 하는가?
- 도구 - 이 문제를 해결하려면 어떤 도구가 있어야 합니까? 다른 사람들은 무엇을 의미합니까?
내부 대화를 구성할 때 두 가지 옵션 중 하나를 사용하십시오. 문제가 발생하면 스스로에게 질문을 던져 상황을 분석하고 생각을 명확하게 한 다음 행동을 시작하십시오.
중요성과 중요성 외부 대화, 이다 올바른 질문을 하는 것, 단조로운 독백보다 훨씬 낫습니다. 결국 질문하는 사람이 대화의 리더이다. 또한 질문을 통해 대화 상대에게 대화와 심화에 대한 관심을 보여줍니다. 요청함으로써 우리는 그 사람과 좋은 관계를 맺고 싶다는 소망을 그 사람에게 표현합니다. 그러나 이 모든 일은 대화가 심문과 닮지 않거나 심문처럼 보이지 않을 때 발생합니다.
그러므로 대화나 비즈니스 대화를 시작하기 전에 대화 상대에게 일련의 질문을 준비하고 대화의 비즈니스 부분으로 넘어가자마자(일반적인 대화에서는 주제를 건드리자마자) 물어보세요. 필요합니다). 이것은 당신에게 심리적 이점을 줄 것입니다.
외부 대화에 대한 질문은 특정 형식으로 제기될 수 있으며 다음과 같은 유형입니다.
닫힌 질문. 폐쇄형 질문의 목적은 명확한 답변(대담자의 동의 또는 거부), "예" 또는 "아니오"를 얻는 것입니다. 그러한 질문은 현재, 과거, 때로는 미래에 어떤 것의 존재를 분명하고 명확하게 판단해야 할 때만 좋습니다(“이것을 사용하고 있습니까?”, “이것을 사용해 보셨습니까?”, “원하십니까?”). 시도해 보시겠습니까?”) 또는 어떤 것에 대한 태도(“좋았나요?”, “이것에 만족하시나요?”)를 통해 진행 방법을 이해합니다. 폐쇄형 질문(및 예 또는 아니오 답변)은 우리의 노력을 특정 방향으로 이동시킵니다.
최종 결정을 내리기 위해 그러한 질문을하여 사람에게 즉시 압력을 가해서는 안됩니다. 설득하는 것보다 설득하는 것이 더 쉽다는 것을 기억하십시오.
부정적으로 대답하기 어려운 폐쇄형 질문을 고의로 묻는 것은 또 다른 문제입니다. 예를 들어 일반적으로 받아 들여지는 가치 (소크라테스는 비슷한 방법을 자주 사용했습니다)를 언급하면 "동의하십니까, 인생은 멈추지 않습니까?", "말해주십시오. 품질과 보증이 당신에게 중요합니까?" 이것이 수행되는 이유: 사람이 우리의 의견에 더 자주 동의할수록 상호 이해의 영역이 더 넓어집니다(이것은 다음 중 하나입니다). 조작 방법). 그리고 그 반대의 경우도 픽업이 불가능하다면 올바른 질문, 주요 질문에 대한 응답으로 "아니요"라는 대답을 자주 듣게 되면 제안이 전체적으로 거부될 가능성이 높아집니다. 그러므로 작은 일에 합의를 이루고 모순으로 대화를 시작하지 마십시오. 그러면 원하는 결과를 얻는 것이 더 쉬울 것입니다.
공개 질문. 그들은 명확한 답을 암시하지 않으며, 사람을 생각하게 만들고, 제안에 대한 그의 태도를 더 잘 드러내지 않습니다. 공개 질문은 좋은 방법새 것을 받고, 자세한 정보, 이는 폐쇄형 질문을 사용하여 얻기가 매우 어렵습니다. 결과적으로, 대화에서는 개방형 질문을 다양한 변형으로 더 자주 사용하는 것이 필요합니다.
상황을 이해하는 데 도움이 되는 사실을 물어보십시오. "가능한 것은 무엇입니까?", "얼마입니까?", "어떻게 결정됩니까?", "누구입니까?" 등.
대담자의 관심사와 이를 만족시키기 위한 조건을 알아보세요.
토론중인 상황에 대한 대화 상대의 태도를 알아보십시오. "이것에 대해 어떻게 생각하세요?", "이것에 대해 어떻게 생각하세요?"
문제에 대한 또 다른 (당신의) 해결책을 질문의 형태로 제안하십시오: “이렇게 해도 될까요..?”, “이런 저런 옵션에 주목하는 게 어때요..?”, 논쟁을 벌이면서 너의 제안. 이것은 공개적으로 "내가 제안합니다...", "이렇게 하면 더 잘하자...", "내 생각에는..."라고 말하는 것보다 훨씬 낫습니다.
대담자의 진술이 "어디서 오시나요?", "정확히 왜요?", "그 이유는 무엇입니까?"에 근거한 내용에 관심을 가지십시오.
당신에게 명확하지 않은 모든 것을 명확히 하십시오: "정확히 무엇(어떻게)?", "정확히 무엇..?", "무엇 때문에?"
개인 및 비즈니스 모두에서 설명되지 않은 포인트를 찾으십시오. "우리가 무엇을 잊었습니까?", "우리가 논의하지 않은 문제는 무엇입니까?", "무엇을 놓쳤습니까?",
의심이 든다면 이유를 명확히 하십시오: "무엇이 당신을 막고 있습니까?", "무엇이 당신을 걱정합니까(당신에게 적합하지 않습니까)?", "의심의 이유는 무엇입니까?", "이것이 왜 비현실적입니까?"
공개 질문의 특징:
- 대담 자의 활성화, 그러한 질문으로 인해 그는 답변에 대해 생각하고 표현하게됩니다.
- 파트너는 자신의 재량에 따라 우리에게 제공할 정보와 주장을 선택합니다.
- 공개 질문을 통해 우리는 대담자를 속박과 고립 상태에서 벗어나게 하고 의사소통에 대한 가능한 장벽을 제거합니다.
- 파트너는 정보, 아이디어, 제안의 원천이 됩니다.
공개 질문에 답할 때 대담자는 특정 답변을 피하거나, 대화를 다른 방향으로 돌리거나, 자신에게 유익한 정보만 공유할 수 있으므로 기본 및 보조 질문을 명확하고 유도하는 질문을 하는 것이 좋습니다.
주요 질문– 사전에 계획되어 있으며 열리거나 닫힐 수 있습니다.
보조 또는 후속 질문- 자발적이거나 계획된 경우, 기본적인 질문에 대해 이미 언급된 답변을 명확히 하도록 요청받습니다.
질문을 명확히 하기짧고 간결한 답변이 필요합니다. 뉘앙스를 명확히 하기 위해 의심스러운 경우 질문을 받습니다. 사람들은 거의 항상 자신의 업무에 대한 세부 사항과 뉘앙스를 기꺼이 탐구하므로 여기에는 문제가 없습니다. 우리 자신이 명확한 질문을하는 것을 자주 무시하지 않는 한, 대담자는 우리가 모든 것을 올바르게 이해했는지 확인하기 위해 우리에게서 이것을 기다리고 있습니다. 부끄러워하지 말고 명확한 질문을 하는 것을 잊지 마세요!
암시적인 질문이는 내용이 특정 답변을 명백하게 만드는 질문입니다. 사람에게 말해야 할 내용을 알려주는 방식으로 공식화되었습니다. 소심하고 우유부단한 사람을 상대할 때, 대화를 요약할 때, 대화 상대가 대화를 시작해서 대화를 올바른(비즈니스) 방향으로 되돌려야 할 때, 확인이 필요한 경우 유도 질문을 하는 것이 좋습니다. 귀하의 판단의 정확성(귀하의 제안의 수익성에 대한 믿음).
유도 질문은 매우 방해가 되는 것처럼 들립니다. 그들은 대담자가 귀하의 판단의 정확성을 인정하고 귀하의 의견에 동의하도록 거의 강요합니다. 따라서 매우 조심스럽게 사용해야 합니다.
수사적 질문사람들이 원하는 반응을 불러일으키기 위해(지원을 받고, 주의를 집중하고, 해결되지 않은 문제를 지적하기 위해) 직접적인 대답을 요구하지 않습니다. 그러한 질문은 또한 말하는 사람의 문장에 담긴 성격과 느낌을 강화하여 텍스트를 더욱 풍부하고 감정적으로 만들어 줍니다. 예: “사람들은 언제 마침내 서로를 이해하는 법을 배우게 될까요?”, “일어난 일이 정상적인 현상으로 간주될 수 있습니까?”
수사적 질문은 짧고 간결하며 관련성이 있고 이해하기 쉽게 구성되어야 합니다. 이에 대한 침묵은 여기서 승인과 이해의 역할을 합니다.
도발적인 질문대담 자 (상대방)에게 감정의 폭풍을 일으켜 그 사람이 열정에 따라 숨겨진 정보를 드러내거나 불필요한 것을 폭로 할 목적으로 질문됩니다. 도발적인 질문은 순수하다 조작적 영향, 그러나 때로는 문제의 이익을 위해 필요할 수도 있습니다. 그러한 질문을 하기 전에 이와 관련된 모든 위험을 계산하는 것을 잊지 마십시오. 결국, 도발적인 질문을 함으로써 당신은 어느 정도 도전을 받게 됩니다.
혼란스러운 질문대화의 주요 방향에서 벗어나 질문자의 관심 영역으로주의를 옮깁니다. 유제의도치 않게(대화 주제에 관심이 있다면 그것과 아무 관련도 없는 것에 대해 질문해서는 안 됩니다) 또는 의도적으로 자신의 문제 중 일부를 해결하려는 욕구에서 대화를 다음 방향으로 유도하기 위해 요청됩니다. 당신이 필요합니다. 혼란스러운 질문에 대한 응답으로 대담자가 토론 중인 주제에서 주의가 산만해지지 말라고 요청하는 경우 그렇게 하되 나중에 언급한 주제를 고려하고 토론하고 싶다는 점에 유의하세요.
또한, 단순히 대화 주제를 회피하려는 목적으로, 흥미롭지 않거나(이 사람과의 의사소통을 중요하게 생각한다면 이 일을 하면 안 된다), 불편하기 때문에 혼란스러운 질문을 던집니다.
릴레이 질문- 적극적으로 행동하는 것을 목표로 하며 파트너의 신호를 즉석에서 파악하고 파트너가 자신의 위치를 더 공개하도록 자극하는 능력이 필요합니다. 예를 들면 다음과 같습니다. "이것은..."을 의미합니까?
당신의 지식을 입증하기 위한 질문. 그들의 목표는 대화에 참여하는 다른 참가자들 앞에서 자신의 학식과 능력을 과시하고 파트너의 존경을 얻는 것입니다. 이것은 일종의 자기 확인입니다. 그러한 질문을 할 때는 표면적으로가 아니라 진정으로 유능해야 합니다. 자신의 질문에 대한 자세한 답변을 요청받을 수 있기 때문입니다.
거울 질문대담자가 말한 진술의 일부가 포함되어 있습니다. 상대방이 자신의 진술을 보도록 요청합니다. 이는 대화를 최적화하고 진정한 의미와 개방성을 부여하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, " 다시는 나에게 이 일을 할당하지 마세요!", 질문은 다음과 같습니다 - " 내가 당신에게 지시해야 하지 않나요? 이 일을 처리할 수 있는 사람이 또 있을까요?»
"왜?"라는 질문이 사용되었습니다. 이 경우, 변명, 정당화, 가상의 이유 찾기 등의 형태로 방어적인 반응을 일으키고 심지어 비난으로 끝나고 갈등으로 이어질 수도 있습니다. 거울 질문은 훨씬 더 나은 결과를 제공합니다.
대체 질문공개 질문 형식으로 질문되지만 몇 가지 답변 옵션이 포함되어 있습니다. 예: "엔지니어라는 직업을 선택한 이유는 무엇입니까? 의도적으로 부모님의 뒤를 따르거나 친구와 함께 캠페인에 등록하기로 결정했습니까? 아니면 스스로 이유를 모르십니까?" 묵묵한 대담자를 활성화하기 위해 대체 질문이 요청됩니다.
침묵을 채우는 질문. 좋은 올바른 질문대화 중 가끔 발생하는 어색한 멈춤을 채울 수 있습니다.
마음을 진정시키는 질문눈에 띄는 진정 효과가 있습니다 어려운 상황. 어린 자녀가 있다면 이 내용을 잘 알고 있어야 합니다. 그들이 어떤 일로 인해 화가 난 경우 몇 가지 질문을 하여 주의를 분산시키고 진정시킬 수 있습니다. 질문에 답해야 하므로 주의가 산만해지기 때문에 이 기술은 즉시 효과가 있습니다. 같은 방법으로 어른을 진정시킬 수 있습니다.
다음 규칙을 준수해야 합니다.
간결함은 재치의 영혼이다. 질문은 짧고 정확하며 명확해야 합니다. 이렇게 하면 이에 대한 응답 가능성이 높아집니다. 복잡하고 긴 논쟁을 시작할 때 주제에서 멀리 떨어져서 정확히 무엇을 묻고 싶었는지 잊어버릴 수도 있습니다. 그리고 당신이 5분 동안 질문을 하는 동안 당신의 대담자는 당신이 그에게 정확히 무엇을 묻고 싶은지 궁금해하고 있습니다. 그리고 그 질문이 여전히 들리지 않거나 오해되는 경우가 발생할 수 있습니다. 정말 멀리서 오고 싶으면 설명(뒷이야기)을 먼저 듣고 그다음에 명확하고 짧은 질문을 하세요.
질문 후에 대담자가 심문을 받고 있다는 느낌을 갖지 않도록 억양을 부드럽게하십시오. 질문의 어조는 답변을 요구하는 것처럼 보여서는 안 되며(물론, 다른 선택의 여지가 없는 상황이 아니라면), 편안한 방식으로 들려야 합니다. 때로는 대화하고 있는 사람에게 허락을 구하는 것이 옳을 것입니다. "명확하게 설명하기 위해 몇 가지 질문을 해도 될까요?"
질문하는 능력은 대화 상대의 말을 듣는 능력과 불가분의 관계가 있습니다. 사람들은 자신의 말을 주의 깊게 듣는 사람들에게 매우 반응이 좋습니다. 그리고 그들은 귀하의 질문을 동일한 수준으로 주의 깊게 다룰 것입니다. 자신의 문화와 관심을 보여주는 것뿐만 아니라, 질문을 명확히 하거나 이미 준비된 것을 조정하는 이유가 될 수 있는 정보를 놓치지 않는 것도 중요합니다.
대부분의 사람들 여러가지 이유직접적인 질문에 답할 준비가 되어 있지 않습니다(발표가 어려운 사람도 있고, 잘못된 정보를 전달하는 것을 두려워하는 사람도 있고, 주제를 잘 모르는 사람도 있고, 개인 또는 기업 윤리로 인해 제한을 받는 사람도 있고, 구속이나 수줍음 등이 이유일 수 있습니다. ). 어떤 사람이 당신에게 무슨 일이 있어도 대답을 주려면 그 사람에게 관심을 가져야하고 질문에 대답하는 것이 그의 이익임을 설명해야합니다.
“How could you...?”라는 단어로 시작하는 질문을 해서는 안 됩니다. 또는 "왜 안 그래...?" 올바른 질문이는 정보 요청이지만 숨겨진 비난은 아닙니다. 상황에 따라 파트너의 행동에 대한 불만을 표현해야 할 경우 질문 형식보다는 긍정적인 형식으로 단호하면서도 재치 있게 이야기하는 것이 좋습니다.
그래서 배운 후 질문을 올바르게 하는 방법, 당신은 대담자로부터 필요한 (전문적인) 정보를 얻을 수 있고, 그를 더 잘 이해하고 알아갈 수 있으며, 그의 행동에 대한 그의 입장과 동기를 찾고, 그와의 관계를 더욱 성실하고 신뢰하는(친절하게) 만들고, 더 많은 것을 위해 그를 활성화할 수 있습니다. 협력하고 발견하기도 합니다. 약한 면그리고 그에게 그가 무엇이 잘못되었는지 알아낼 기회를 주십시오. 심리학자들이 종종 예술에 관해 이야기하는 이유는 분명합니다. 질문하는 능력.
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에 많이 필요한 현대 세계. "뭐가 그렇게 어려워?" - 물어. 그때부터 우리는 이야기를 나눌 수 있게 되었어요 유치원. 실제로 모든 사람들이 말하지만 어떤 사람들은 항상 모든 단어를 고수하는 군중에 둘러싸여 있고 다른 사람들은 언어 구조를 구축하려고 노력하면서 대화 상대를 오랫동안 설정하지 않는 가장 간단한 문구로 혼란스러워합니다. -기간과 유익한 의사 소통.
오늘 우리는 올바른 질문을 하는 방법에 대해 이야기하고 싶습니다. 이 기술은 인터뷰 및 거래 체결, 회의 및 보고, 가정 갈등 및 십대와의 어려운 대화 등 모든 상황에서 유용할 수 있습니다. 더 읽어보면, 질문하는 것이 때로는 대답하는 것보다 훨씬 더 어렵다는 것을 이해하게 될 것입니다. 더욱이, 올바른 질문을 하는 방법을 알고 있다면 이미 그에 대한 답을 알고 있으며 대화가 어떻게 전개될지 계산할 수 있습니다. 즉, 질문하는 사람이 대화의 방향을 설정하고 구조를 정하며 올바른 방향으로 인도하는 것입니다.
질문을 하는 이유
그는 심지어 우리에게 낚시 바늘을 생각나게 합니다. 그리고 실제로 어떤 대화에서든 대화 상대를 잡을 수 있는 미끼가 달린 고리가 바로 질문입니다. 올바른 질문을 하는 방법을 안다면 대화의 방향을 어느 방향으로든 쉽게 바꿀 수 있습니다. 그러나 이것이 질문이 조작 목적으로만 사용된다는 의미는 아닙니다. 전혀 그렇지 않습니다. 사실 잘 표현하면 꽤 의미가 있습니다. 많은 수의가능한 대안. 질문은 새로운 정보를 얻는 데 도움이 되고, 대화 상대에게 대화를 시작하고, 대화를 지시하고, 특정 사항을 명확히 하는 데 도움이 됩니다.
하지만 그게 전부는 아닙니다. 올바른 질문을 하는 것은 언뜻 보기만큼 쉽지 않기 때문에 소수의 기술로 남아 있습니다. 대화를 다른 주제로 쉽게 전환하고 답변을 제안하는 것은 바로 이러한 사람들입니다. 질문의 기능은 또한 자신의 평가와 의견을 보여주고 대담 자의 감정을 특정 방식으로 조정하는 것입니다.
새로운 지식을 습득하는 과정을 고려하면 질문을 공식화하는 능력은 받은 자료에 대한 인식의 깊이를 측정하는 일종의 척도입니다. 생각할 수 있는 사람만이 질문을 한다고 말하는 것은 당연합니다. 즉, 질문을 하려면 이 주제에 대해 아주 잘 알고 있어야 합니다.
질문하는 능력 키우기
올바른 질문을하는 법을 배우는 방법에 대해 말하면 무의식적으로 자신의 내용을 기억합니다. 학년. 첫 번째 기술은 거기에서 나오며 종종 잘못 형성됩니다. 표준 교육 형태는 아이들에게 모든 질문에 대한 정답은 단 하나뿐이라는 생각을 제공합니다. 즉, 생각하려는 욕구가 사라지고 암기 만 사용됩니다. 동시에, 준비된 대답이 없는 질문을 받는 상황은 불쾌한 것으로 인식됩니다. 이 상황은 완전히 정상이지만. 질문에 대한 답을 모른다는 사실을 인식하고 답을 찾으려고 노력함으로써 우리는 올바른 질문을 하는 방법을 배우는 데 한 걸음 더 가까워집니다. 더욱이 나이가 들수록 생각이 더 경직되고 새로운 기술에 적응하기가 더 어려워지므로 어릴 때부터 질문하는 법을 배워야 합니다. 실제로 우리 주변의 세상을 더 잘 탐색하려면 질문이 필요합니다. 그러므로 당신이 질문하는 법을 배웠다면, 배우지 않은 사람보다 더 성공할 것입니다.
질문하기 가장 좋은 곳은 어디인가요?
사실, 이 기술의 발전이 필요한 삶의 영역을 설명하는 것은 어렵습니다. 한편으로는 그것 없이도 할 수 있지만, 다른 한편으로는 올바른 질문을 하는 방법을 안다면 어떤 분야에서든 더 성공할 것입니다. 어떤 대화에서든, 심지어 개인적인 대화에서도 올바른 질문을 하는 것이 도움이 될 것입니다.
- 성격이나 개인적인 자질의 직업적 측면에 관계없이 대담 자에게 관심을 보이십시오.
- 대담자가 귀하의 가치를 쉽게 이해하고 그의 정치를 발견할 수 있도록 하십시오.
- 대화에 주도권을 가지세요. 이것은 초보 연설자나 공인의 가장 중요한 기술입니다. 질문은 적절한 시간 동안 대화를 지속하고, 주제를 바꾸고, 대화 상대의 독백을 중단하는 데 도움이 됩니다.
- 귀하의 목표에 따라 질문은 필요한 정보를 얻고, 개인적인 입장을 암시하고, 대화에 적절한 시간을 할애하려는 신뢰 또는 의지를 보여주는 데 도움이 될 것입니다.
이 기술을 연습하려면 내부 대화를 수행하는 방법과 외부 대화를 연습하는 방법을 배워야 합니다.
내부 대화란 무엇인가
이것은 사람에게 올바른 질문을 하는 방법을 알고 싶다면 취해야 할 첫 번째 단계입니다. 생각을 공식화하는 방법을 배울 수 있습니다. 더욱이 이 과정이 혼란스럽게 진행되어서는 안 된다. 특정 상황이나 문제에 대한 자세한 분석이라는 구체적인 목표가 있습니다. 또한 이 경우에 적용되는 질문 목록이 있습니다. 첫 번째 옵션에는 "무엇?", "누가?", "어디?", "언제?"라는 고전적인 질문, 즉 상황 전체에 대한 설명이 포함됩니다. 두 번째 질문 그룹을 통해 우리는 이들 각각을 더 자세히 고려할 수 있습니다. 그들은 사실과 욕망, 감정, 시간, 장애물 및 수단의 측면과 연관되어 있습니다. 즉, 질문은 주어진 주제 내에서 이러한 측면을 명확히 해야 합니다. 그들은 자신의 필요, 선호도를 기반으로 이해하고 결정을 내리는 데 도움을 주며 상황에 대한 다른 사람들의 영향을 결정합니다. 이렇게 하면 귀하의 의견을 훨씬 더 쉽게 이해할 수 있습니다. 내면 세계, 내부 대화를 구성하고 이해하기 쉬운 답변을 얻으십시오.
질문 단어
이 기술을 연마하고 외부 대화로 전환하려면 다음 연습이 있습니다. 의사소통할 때 올바른 질문을 하는 것이 결코 쉬운 일이 아니기 때문입니다. 우리는 아주 기본적인 것부터 배울 것입니다. 예를 들어 "갈등"과 같은 특정 주제를 스스로 생각해 내야 합니다. 이제 이 주제와 관련된 다양한 개념을 기억하고 표의 오른쪽 필드(시트가 반으로 나누어져 있음)에 적어 두십시오. 분노일 수도 있고 부당한 기대, 관계의 오해와 단절, 긴장 완화와 화해. 왼쪽에는 질문 단어(최소 10개)가 추가됩니다. 이제 두 열의 요소를 결합하는 가능한 한 많은 질문을 작성해야 합니다. 원인이 불분명한 갈등 상황을 기억하십시오. 이 작업을 수행한 후에는 목록을 분석하고, 가장 통찰력 있고 생산적인 몇 가지 질문을 선택하고, 그러한 선택이 이루어진 기준에 따라 스스로 논쟁을 벌여야 합니다.
이런 다양한 질문
여기에는 주어진 상황에서 가장 적절한 질문을 찾는 능력을 연습할 수 있는 대담자가 필요합니다. 방법의 본질은 매우 간단합니다. 개인적으로 관심을 가질 만한 주제를 결정해야 합니다. 이제 단음절 "예" 또는 "아니요"로 대답할 수 있는 몇 가지 질문과 자세한 답변이 필요한 다른 질문을 직접 적어보세요. 예: “이전에 우리 회사에 대해 들어보신 적이 있나요?” “당신은 우리 회사에 대해 무엇을 알고 있나요?” 두 가지 질문 옵션을 모두 사용하여 대화를 진행하고 결과를 비교해 보세요.
답이 없는 질문
이것은 올바른 질문을 하는 능력을 완벽하게 훈련시키는 또 다른 훌륭한 게임입니다. 어린이 게임 "단어 구매"를 기억하십시오. "모두가 말하지만 당신은 코끼리를 산다"에 부딪 힐 때마다 그들이 얼마나 필사적으로 정답을 찾았습니까? 인내와 인내심 외에도 그녀는 성공적으로 상황에서 벗어날 수 있게 해주는 언어 구조를 찾는 능력을 개발합니다. 어려운 상황. 대화에서 우리는 항상 질문을 하는 것이 아니라 대답을 해야 합니다. 그래서 리버스 스킬도 도움이 많이 됩니다.
"질문의 카모마일"
이 간단한 기술을 사용하여 질문하는 이론을 연습할 수도 있습니다. 다시 스스로 선택해야 합니다. 흥미로운 주제, 팀, 가족 또는 귀하가 선택한 다른 관계와 관련이 있을 수 있습니다. 이제 여러분 앞에는 6개의 꽃잎이 있으며, 각 꽃잎에는 한 가지 버전의 질문만 포함됩니다.
- 실용적인 질문. 즉, 이론과 실천의 관계(“상황을 분석해 보니 이곳에서는 무엇을 하시겠습니까?”)이다.
- 간단한 질문. 이것은 사실, 사건, 특정 정보에 대한 일반적인 설명입니다.
- 평가 질문. 여기에서는 모든 것이 간단합니다. 차이점이 무엇인지, 왜 이것이 좋고 이것이 나쁜지 밝혀졌습니다.
- 질문을 명확하게 하기(“그렇습니다”, “제가 이해한 것이 맞다면…”)
- 해석상의 문제.
- 창의적인 질문(“이런 상황이 2000년 전에 전개되었다면 어떻게 됐을까?”)
이러한 수업을 통해 질문하는 능력을 개발할 수 있지만 실제 적용이 없으면 대화 기술을 개발할 수 없습니다.
스스로 시작하거나 대화 준비하기
전문가들이 말하는 것은 아무것도 아닙니다. 올바른 질문을 하고 올바른 답변을 얻으세요. 그러나 일상적이고 친근한 대화에서는 천재가 되기가 쉽습니다. 다른 어떤 상황에서도 준비 없이 회의에 참석하는 것은 용납되지 않습니다. 미리 질문이 정리되어 있어야 합니다. 또한, 대화를 시작할 때에는 반드시 그 사람과 좋은 관계를 맺도록 노력하십시오. 대담한 사람에게 당신의 관심사가 무엇인지 물어보기 전에 당신이 그에게 얼마나 관심이 있는지 보여 주어야합니다. 공개 질문은 이에 적합합니다. 그 사람에게 자신에 대해 조금 이야기하고, 하루를 어떻게 보냈는지, 회의에 어떻게 왔는지, 지금은 편안한지 물어보는 것입니다. 대화가 비즈니스 방향으로 넘어가면 미리 준비된 질문으로 넘어갈 수 있습니다. 이것은 당신에게 심리적 이점을 줄 것입니다.
열린 질문을 할 수 있는 능력
사람들에게 올바르게 질문하는 방법에 대해 말하면 이는 일반적으로 공개 질문을 하는 능력에 달려 있다는 점에 유의해야 합니다(자세한 답변이 필요함). 즉, 면접관으로서 당신은 준비된 답변을 기대하지 않고 주어진 주제에 대한 그 사람의 의견을 듣고 싶어합니다. 이것만으로도 누군가가 당신에게 존경심을 표하는 방식으로 당신에게 말하도록 격려합니다. 어떤 상황에 대해 더 많은 사실을 알고 싶다면 "이 일과 관련이 있는 사람은 누구입니까?"라는 명확한 질문을 할 수 있습니다. 대담자가 이 상황에 대해 어떻게 느끼는지 알아내는 것이 매우 중요합니다. 이렇게 하려면 반드시 "당신의 의견은 어떻습니까?"라고 물어보십시오.
좋은 면접관이 중립적인 입장을 유지할 수 있는 것은 매우 중요합니다. “이 옵션을 고려해 보셨나요?”라고 질문할 수는 있지만 자신의 의견을 강요하지 마십시오. 상대방에게 이러한 결정의 원인이 무엇인지, 어떻게 이런 결론에 도달했는지 정기적으로 물어보십시오. 즉, 공개 질문은 대담자를 대화에 참여시키고 그를 고립 상태에서 벗어나 대화를 시작하도록 설정하는 방법입니다.
폐쇄형 질문을 할 수 있는 능력
개방형 질문은 대화와 인터뷰를 진행하는 데 이상적인 것 같습니다. 그러나 꼭 필요한 경우도 있습니다. 예를 들어, 토론에서 올바른 질문을 하려면 동일한 답변을 얻을 수 있도록 최대한 명확하고 간결하게 질문을 공식화해야 합니다. 비즈니스맨일반적으로 그들은 긴 대화를 좋아하지 않으며 명확하게 구성된 대화가 필요합니다. 잘 준비할수록 성공할 확률이 높아집니다. 또한 개방형 질문에는 항상 대담자가 대화를 잘못된 방향으로 이끌 위험이 있습니다. 그러므로 주의 깊게 질문해야 합니다(즉, 명확한 대답이나 "예"/"아니요" 대답이 필요한 질문). 이를 위해 무기고에는 "어떻게?", "무엇을?", "누가?", "어디?" 등 여러 가지 질문이 있습니다. 등등.
실천이 없는 이론은 쓸모가 없습니다. 따라서 올바른 질문을 하는 방법을 실제로 배우려면 매일 대화 기술을 연마하고 대화 과정과 달성된 결과를 분석해야 합니다. 실패를 두려워하지 마십시오. 이것은 또한 어떤 기술을 사용하지 않는 것이 더 나은지 이해할 수 있는 귀중한 경험입니다.
매일 사람들은 답을 찾고 싶거나 다른 사람들로부터 정보를 배우고 싶은 수많은 질문에 직면합니다. 당연히 그 중 일부는 음성으로 표시되고 두 번째 부분은 암시적일 뿐입니다. 그러나 지구상의 상당수의 주민들은 질문에 대해 필요하거나 긍정적이거나 자세한 답변을 받기 위해 올바르게 질문하는 방법을 배우고 싶어합니다.
사실, 심리학자들은 오래 전에 사람이 어떻게 반응할지에 따라 기존의 모든 문제를 일정하게 구분했습니다. 특정 심리적 트릭과 조작 트릭을 알면 사전에 귀하에게 적합한 답변을 질문 할 수 있습니다. 또는 이는 귀하의 요청에 대한 완전한 답변이 되어 귀하에게 필요한 정보를 제공할 수도 있습니다.
질문에는 어떤 유형이 있나요?
사람들이 질문할 수 있는 질문에는 두 가지 주요 옵션이 있다는 정보부터 시작하겠습니다.
- 닫은. 최소한의 정보를 얻어야 할 때 가장 간단한 옵션입니다. 이 유형의 질문은 대답이 한두 단어로 포함될 수 있다는 점에서 다릅니다. 대부분 "예", "아니요", "모르겠어요"입니다. 최소한의 정보만 알아낼 수 있으며 그 신뢰성은 검증되지 않습니다. 더 많은 정보를 얻거나 그가 거짓말을 하고 있는지 아니면 진실을 말하고 있는지 판단하려면 그 사람에게 몇 가지 추가 질문을 해야 합니다. 만약에 우리 얘기 중이야낯선 사람 간의 의사 소통에 대해 이야기하면 대화를위한 추가 주제 나 공통점을 찾아야하기 때문에 매우 자주 닫힌 제안이 상황을 가열하게됩니다.
- 열려 있는. 대담 자로부터 완전하고 자세한 답변을 받는다는 점에서 이전 답변과 다릅니다. 이 질문에는 "예" 또는 "아니요"로 명확하게 대답할 수 없습니다. 가능한 한 완전한 특정 정보를 그 사람에게 제공해야하며 답변 자체는 충분히 길고 일관성이 있습니다. 이 유형은 최대한 많은 정보를 얻을 수 있기 때문에 더 흥미롭습니다.
당연히 맥락을 통해 언제, 어떤 질문을 해야 할지 결정할 수 있습니다. 그러나 대부분의 경우 심리학자 또는 영업 담당자가 이에 관심을 갖고 암묵적인 고객과 공통 언어를 찾으려고 노력합니다.
질문은 어떻게 해야 할까요?
그것은 모두 당신이 얻어야 할 답변에 달려 있습니다. 명확한 긍정적 또는 부정적인 대답을 얻기 위해 의도적으로 문장을 구성하는 사람들이 있습니다. 이와 별도로 요청 질문에 사용된 요소를 분석해 볼 가치가 있습니다. 여기서는 그 사람이 긍정적으로 응답하도록 모든 노력을 다할 필요가 있지만 기존 요청을 기반으로 합니다.
이제 원하는 답변을 얻을 수 있는 주요 방법을 살펴보겠습니다.
- 어떤 상황에서도 입자 "not"으로 질문을 시작해서는 안됩니다. 확률이 높으면 대담자가 부정적으로 대답할 것입니다. 이것은 논쟁하기 쉽습니다. 사실 그에 대한 답변은 이미 생성되었으며 그가해야 할 일은 가정을 확인하는 것뿐입니다. 따라서 "하시겠습니까?", "하시겠습니까?", "도와주시겠어요?"와 같은 질문을 피해야 합니다.
- 명확하고 긍정적인 답변을 얻을 필요가 있다면 주요 질문을 서두르지 마십시오. 당신이 관심 있는 정보를 누군가에게 묻기 전에, 그에게 세 가지 쉬운 질문을 하십시오. 그 대답은 분명히 긍정적일 것이며 "예"처럼 들릴 것입니다. 사람은 관성에서가 아니라 의식적으로 네 번째 질문에 대답하고 긍정적으로 대답할 것입니다. 이 실험은 많은 심리학자들에 의해 수행되었으며 연락하기가 매우 어려운 다루기 힘든 사람들에게 자주 사용되어 그들의 관점을 증명합니다.
- 요청 질문을 작성하는 데 올바른 접근 방식을 취하십시오. 연습에 따르면 질문하고 도움을 요청한 사람에게 연속으로 두 번 부정적으로 대답하는 것이 불편한 것으로 나타났습니다. 그러므로 뭔가를 물어보고 긍정적인 대답이나 허락을 받아야 할 필요가 있다면, 주요 질문은 나중으로 남겨두세요. 하지만 첫 번째 질문도 비슷하게 만드세요. 돈을 빌리려는 사람들이 흔히 하는 일이다. 그것은 어떻게 생겼나요? 처음에는 그 사람에게 예를 들어 10,000 루블을 빌려주는 데 동의하는지 물어봐야합니다. 동시에 당신은 거부가 뒤따를 것이라고 가정합니다. 이 부정적인 답변을 받은 후 그 사람이 3,000루블을 빌려주는 데 동의하는지 물어보십시오. 첫 번째 금액에 비해 금액이 훨씬 적어 보이며 두 번 연속으로 거절하는 것은 단순히 불편할 것입니다. 그렇기 때문에 높은 확률로 긍정적인 답변을 받게 될 것입니다.
- 선택의 여지가 없는 선택. 이 기술은 또한 꽤 잘 알려져 있으며, 그 사람이 제공하는 답변이 귀하에게 편리한 방식으로 질문을 제기하는 것과 관련됩니다. 예: “월요일 아침에 볼래요, 화요일 저녁에 볼래요?” 실제로, 당신은 그 사람에게 선택할 기회를 주고 그 사람은 사용 가능한 옵션 중에서 선택할 수 있습니다. 실제로 어떤 경우에도 귀하에게 편리한 사실을 질문에 삽입할 수 있습니다. 따라서 위에 표시된 제안은 귀하에게 가장 편리한 시간만을 고려합니다. 바람직하지 않은 결과는 그 사람이 귀하에게 제공되는 두 가지 옵션에 근본적으로 부적합한 경우에만 얻을 수 있습니다.
- 도발적인 질문입니다. 이 방법도 꽤 알려져 있습니다. 실제로 이는 특정 조작 기술입니다. 그것은 실제로 사람이 최고의 빛을 보지 않거나 자신의 약점을 보여주기 때문에 거절할 수 없다는 사실에 근거합니다. 이것은 원하는 효과를 얻으려는 욕구를 가지고 조작하는 것이 특징인 사람들이 사용하는 기술입니다. 불행히도 꽤 많은 사람들이 그러한 질문을 쉽게 파악하고 그에 따라 대답합니다.
질문을 미리 계획해야 하나요?
계획된 질문과 그에 대한 가능한 답변은 대화를 유지하는 것뿐만 아니라 대화 자체의 목적이었던 정보를 찾는 데도 도움이 될 것임을 기억해야 합니다. 그렇다면 무엇을 명심해야 합니까?
- 대화의 목적과 결과. 사람에게 질문하기 전에 궁극적으로 알고 싶은 것이 무엇인지, 얻고 싶은 것이 무엇인지, 스스로 얻고 싶은 결과가 무엇인지 이해해야 합니다.
- 매우 간단하고 짧은 질문을 공식화해야 합니다. 한 장의 긴 문장으로 상대방을 혼란스럽게 하는 것보다 몇 가지 추가 질문을 하는 것이 더 좋습니다.
- 동일한 질문을 여러 가지 방법으로 미리 공식화해 보세요. 대화를 바탕으로 제안된 질문 중 어떤 질문이 그 사람에게 가장 좋은지 이해할 수 있습니다. 하나의 동일한 질문에 3~4개의 소리 변형이 있을 수 있으며 그에 따라 다른 답변을 얻을 수 있습니다.
- 추가로 명확한 질문을 하는 것을 잊지 마세요. 이것은 대화 상대에게 당신이 방법을 알고 싶다는 것을 나타낼 것입니다. 추가 정보, 따라서 그러한 지표는 존경을 받게 될 것입니다. 이것은 대화가 시작된 데 필요한 정보를 최대한 많이 얻을 수 있는 기회입니다.
- 대부분의 경우 “왜?”라는 단어로 시작하는 질문을 해보세요. 이것이 사람이 생각하도록 강요하는 방법입니다. 그는 왜 이런 요인이 발생했는지, 어떤 이유로 발생했는지 생각할 것입니다.
- 질문에 스스로 대답할 준비를 하십시오. 이것이 단지 일상적인 대화가 아니라 가능한 한 많은 정보를 얻고자 하는 욕구라면, 수많은 질문이 여러분에게 다가올 것을 예상하십시오. 당연히 토론하기에 적합한 주제와 피하는 것이 가장 좋은 주제를 미리 확인하십시오.
질문을 만들 때 저지르는 주요 실수는 무엇입니까?
- 제안서는 미리 답변을 포함하는 방식으로 구성됩니다. 이 전술은 제안서에 필요한 답변이 포함된 경우에만 정당화됩니다. 그러나 실제로 그러한 기술은 조작이므로 여기에서 사람의 개인적인 의견을 얻는 것이 훨씬 더 어려울 것입니다. 왜냐하면 그가 당신의 의견에 동의하는 것이 더 쉽기 때문입니다.
- 끊임없이 폐쇄형 질문만을 사용합니다. 당신은 사람이 자신의 생각을 발전시키고 가능한 한 많은 정보를 제공하는 길을 막을 수 있습니다. 이는 최선의 전략과는 거리가 멀고 일반적으로 결과가 좋지 않습니다.
- 묻는 질문에 압력을 가하는 것입니다. 여기서 우리는 목소리를 높이거나 상대방에게 도덕적 압력을 가하는 것에 대해 이야기할 수 있습니다. 이는 대담자가 유죄를 인정하는 데 필요한 경우에만 사용됩니다. 당연히 특정 유형의 방어를 수행하면 그는 귀하가 표현한 가정에 동의할 것입니다.
- 답을 이해하지 못하더라도 모든 것이 분명한 척하십시오. 이에 따른 유일한 모호함은 답변이 이해되지 않으면 질문을 해야 하는 이유입니다. 정보를 두세 번 반복하고 질문을 완전히 재구성하는 것이 좋습니다. 이것이 대화 상대가 어떤 대답을 의도했는지 이해할 수 있는 유일한 방법입니다.
위의 규칙과 방법에 초점을 맞추면 사람이 의식적으로 어려움없이 필요한 답변을 쉽게 얻을 수 있습니다. 당연히 상당히 진지한 대화나 인터뷰를 한다면 올바른 질문을 만드는 연습을 하고 대화 훈련을 진행하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 습득한 기술을 연습하고 정보를 얻어야 하는 사람과 두려움 없이 소통할 수 있습니다.
모든 대화에서는 질문하는 사람이 주도적인 역할을 하고, 대답하는 사람은 항상 따르는 사람이 됩니다. 질문하는 기술은 인생에서나 영업에서나 매우 중요합니다. 그러나 판매자는 질문에 충분한 관심을 기울이지 않으므로 고객에게 질문하는 것보다 간단한 것은 없습니다. 고객에게 필요한 것은 무엇입니까? 불행하게도 판매자는 많은 질문으로 인해 막다른 골목에 이르게 되고 결과적으로 판매 손실을 입게 됩니다. 이 기사에서는 어떤 질문이 있고 왜 필요한지 살펴 보겠습니다.
판매에 관한 기본 질문 유형
모든 질문은 여러 범주로 나눌 수 있습니다. 우선, 고객으로부터 얼마나 폭넓은 답변을 받는가에 따라 질문을 나눌 수 있습니다. 모든 영업사원은 이러한 유형의 질문을 알고 이해해야 합니다. 보편적인 질문은 없습니다. 각 질문은 그 자체의 목적을 위해 엄격히 필요합니다.
공개 질문
공개 질문 - 자세한 답변을 암시합니다. 개방형 질문은 종종 다음과 같은 단어로 시작됩니다. 설명, 생각하는 것을 말해주세요. 이러한 유형의 질문은 고객과 대화를 나누고 고객의 관심사를 이해하는 데 좋습니다. 공개 질문에 답함으로써 고객이 말을 하고 이것이 기여합니다.
가장 중요한 것은 공개 질문에 답할 때 일반적으로 사람이 자신에게 정말로 중요한 것이 무엇인지 말한다는 것입니다. 예를 들어, 제품을 선택하기 위해 어떤 기준을 사용합니까? 이에 대한 응답으로 고객은 자신에게 중요한 것이 무엇인지 알려줄 것이며 이것이 바로 귀하가 그와 이야기해야 할 내용입니다. 나는 판매자가 자신의 제품에서 가격과 같은 특정 이점을 확인하는 상황을 자주 접합니다. 따라서 그러한 판매자는 모든 고객에게 이 혜택에 대해 알리는 것이 자신의 의무라고 생각하지만 많은 구매자에게는 가격 문제가 부차적일 수 있습니다. 그러한 고객은 최소한 그러한 제품에 관심이 없으며 최악의 경우 자신이 지불 능력이 없다고 간주되어 기분이 상할 수 있습니다.
대체 질문
대체 질문 - 질문에 포함됨 가능한 옵션답변. 정보를 명확히하기 위해서는 대체 질문도 필요합니다. 거래를 완료하는 간단한 방법이 있습니다. 대안이 될 수 있습니다. 그것은 대체 질문을 묻는 것을 기반으로 정확하게 구축되었습니다.
고객의 정보를 명확히 하기 위해 대체 질문도 필요합니다. 이러한 질문의 장점은 귀하의 요청에 따라 고객의 답변을 제한할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 귀하와 고객이 상품 배송에 동의하고 사용 가능한 날짜 선택이 크지 않은 경우 즉시 날짜에 대해 물어보고 선택 범위를 좁히는 것이 좋습니다. 모든 사람이 다른 날이 있는지 묻기 시작하지는 않습니다.
닫힌 질문
폐쇄형 질문 - "예" 또는 "아니오"로 대답해야 합니다. 필요한 정보를 빠르게 얻으려면 폐쇄형 질문이 필요합니다. 폐쇄형 질문은 고객이 빨리 잊어버리고 일반적으로 답변한 후 다른 주제에 대한 토론으로 전환할 수 있기 때문에 좋습니다. 이것이 왜 필요한가요? 누군가는 일반적으로 폐쇄형 질문을 통해 고객의 요구 사항을 신속하게 파악하는 것이 더 쉽다고 말할 것입니다. 그러나 이 경우 고객은 거의 말을 하지 않고 "예" 또는 "아니오"로만 대답합니다. 이로 인해 고객은 심문을 받는 것처럼 느끼기 시작합니다.
그러므로 요구사항을 파악하는 것이 가장 좋습니다. 다음과 같은 방법으로– 열린 질문, 닫힌 질문, 다시 열리고 다시 닫힙니다.
스핀 질문
SPIN 판매 방법은 발명된 지 얼마 되지 않았지만 이미 고전 중 하나가 되었습니다. 방법 자체는 상황, 문제, 추출, 안내 등 특별한 질문을 순차적으로 묻는 방식을 기반으로 합니다. 엄청난 인기를 얻었기 때문에 우리는 이 판매 방법론의 문제점을 언급하지 않을 수 없었습니다.
상황에 따른 질문
내담자가 처한 현재 상황을 이해하는 데 필요한 질문입니다. 판매자는 상황에 따른 문제를 피하는 경우가 많지만 이는 판매에 극도로 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 소매 업상황에 맞는 좋은 질문이 있습니다. 누구를 위해 제품을 선택합니까? 자신을 위해 또는 선물로? 한편으로 이 질문은 필수는 아닙니다. 그러나 더 깊이 들어가면 요구 사항에 대한 추가 식별이 완전히 다른 방식으로 진행됩니다.
상황에 따른 질문은 대화 시작 부분에 나오므로 미리 준비하는 것이 가장 쉽습니다. 이는 판매자가 올바른 판매를 하고 원하는 것을 달성하는 데 도움이 될 것입니다. 그러한 질문을 너무 많이 하지 않는 것이 중요합니다. 질문이 너무 많으면 구매자를 짜증나게 할 수 있습니다.
문제가 있는 문제
클라이언트는 일반적으로 항상 무언가에 불만족하며 항상 그것에 대해 기억하지 않으며 항상 그것에 대해 직접 말하지 않을 것입니다. 판매의 성공 여부는 판매자가 고객의 문제 영역을 얼마나 잘 식별할 수 있는지에 달려 있습니다. 이것이 바로 문제가 되는 문제가 존재하는 이유입니다. 문제가 있는 질문고객이 직면한 어려움을 파악하는 것을 목표로 합니다.
문제는 명백한(obvious) 문제와 숨겨진 문제로 나눌 수 있습니다. 제품의 높은 가격이 명백한 문제라고 가정해 보겠습니다. 하지만 불완전한 제품으로 인한 사소한 일일 시간 손실은 클라이언트에게 전달되어야 하는 숨겨진 어려움입니다. 일반적으로 고객은 동일한 문제를 안고 있으며 이는 고객의 요구와 직접적으로 관련되어 있습니다. 따라서 판매자는 가장 일반적인 문제를 미리 생각하고 이를 식별하기 위한 질문 목록을 작성해야 합니다.
문제가 있는 질문의 예
다음은 문제가 있는 질문의 보편적인 예 목록입니다.
- 수술 중 어떤 어려움을 겪는지 알려주세요.
- 제품에서 개선하고 싶은 점은 무엇입니까?
- 어떤 문제를 피하고 싶습니까?
- 당신은 무엇을 받아 들일 수 없다고 생각합니까?
- 이것에 얼마나 많은 시간을 소비합니까?
조사 질문
조사 질문은 고객의 문제를 파악한 후 즉시 질문해야 합니다. 해결되지 않은 문제에 내담자의 관심을 집중시키는 것이 중요하며, 가능한 결과이것이 바로 검색 질문을 요구하는 것입니다. 문제를 강화하고 그 중요성을 보여주며 문제를 해결하려는 고객의 진지한 욕구를 불러일으키는 것이 중요합니다.
숙련된 영업사원은 검색 질문을 무시하는 경우가 많습니다. 문제를 확인한 후 즉시 문제 해결에 착수합니다. 연습에 따르면 그러한 서두름은 부정적인 영향을 미칩니다. 예를 들어, 판매자는 고객이 초과 지불하고 있음을 발견하고 고객에게 보다 경제적인 솔루션을 제공합니다. 고객은 자신의 제품에 만족하고 더 많은 비용을 지불할 준비가 되었다고 말할 수 있습니다. 예를 들어 판매자가 추출적인 질문을 한 경우 연간 초과 지불액을 계산해 보셨나요?
안내 질문
고객이 문제의 존재를 인정하더라도 이것이 문제를 해결할 준비가 되었다는 의미는 아닙니다. 변화에 대한 아이디어는 안내 질문을 통해 그에게 주입되어야 합니다. 최대 최선의 선택- 고객이 직접 구매 결정을 내렸을 때, 이러한 아이디어를 이끌어 내기가 쉽지 않습니다. 예를 들어, 귀하와 귀하의 고객은 그가 초과 지불하고 있음을 알게 됩니다. 이제 이를 어떻게든 제안에 대한 토론으로 전환해야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다. 유사한 제품을 더 저렴한 가격으로 제공받는 경우 관심이 있으십니까? 이전 단계에서 모든 작업이 올바르게 수행된 경우 "예"라는 답변을 받게 되며 제안서 프레젠테이션을 진행할 수 있습니다.
질문 단서
영업 시 리드 질문은 고객이 귀하의 제안을 고려할 것인지 확인하기 위해 고객에게 묻는 폐쇄형 질문입니다. 후크 질문은 클라이언트의 반대에 대한 응답으로 사용되는 경우가 많습니다. 후크 질문의 예:
고객 - 저는 매우 신뢰할 수 있는 공급업체를 가지고 있습니다. 그는 결코 저를 실망시키지 않습니다. 저는 그 공급업체를 매우 소중하게 생각합니다.
판매자 - 제가 귀하에게 공급업체의 신뢰성을 보장한다면 귀하도 그러한 제안에 관심을 가질 수 있다는 점을 정확하게 이해하고 있습니까?
이러한 유형의 질문을 연결 질문이라고도 합니다.
영업에서의 수사적 질문
수사적 질문은 의사소통과 영업 모두에서 중요한 역할을 합니다. 우선, 수사학적 질문은 당신의 연설을 밝게 하고 내담자가 더 쉽게 접근할 수 있도록 해줍니다. 수사학적 질문이 올바르게 결합되면 판매자와 구매자 간의 신뢰 관계를 구축하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.
모르는 사람들에게 수사적 질문은 대답이 필요하지 않은 질문입니다. 예를 들면: 돈을 절약하고 싶나요? 제품 품질이 중요합니까?