ვაჭრობის ტრენინგი. სემინარები და გაყიდვების ტრენინგები. მეტი და იაფი
თანამედროვე ბაზარისაქონელი და მომსახურება ზედმეტად გაჯერებულია შეთავაზებებით. ისინი ბევრჯერ აღემატება მოთხოვნას. იმის გათვალისწინებით, რომ საქონლის ხარისხის, ფუნქციონალურობის, ღირებულების და სხვა მახასიათებლების დონე ხშირად ემთხვევა ერთმანეთს, მათი გაყიდვა უფრო რთული ხდება. ამიტომ, მენეჯერებმა, რომლებსაც სურთ ბევრის გაყიდვა და ხშირად უნდა ისწავლონ გაყიდვების ხელოვნება. კომპანიის მფლობელებმა და გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელებმა რეგულარულად უნდა მოაწყონ გაყიდვების ტრენინგი მენეჯერებისთვის. მხოლოდ ამ შემთხვევაში გაყიდვების ადამიანები შეძლებენ გახდნენ პროფესიონალები, უზრუნველყონ გაყიდვების საჭირო დონე და ხარჯების შემცირების გარეშე გაზარდონ კომპანიის მოგება.
რატომ გჭირდებათ გაყიდვების ტრენინგი?
როგორც ექსპერტები აღნიშნავენ, ყველაფერი წარმატებული კომპანიებიდიდ ყურადღებას უთმობენ ქვეშევრდომების განვითარებას და მომზადებას. ასევე აუცილებელია გაყიდვების განყოფილებების ტრენინგი, ისევე როგორც სხვა სფეროები.
კომპანია Papa Group გთავაზობთ გაყიდვების მრავალფეროვან ტრენინგს მოსკოვში აღმასრულებლებისა და მენეჯერებისთვის. დიდი პრაქტიკული გამოცდილების მქონე პროფესიონალი ტრენერები ყველაფერს გააკეთებენ იმისათვის, რომ მონაწილეებმა მიიღონ საჭირო ცოდნადა განუვითარდა გარკვეული უნარები.
სასწავლო პროცესში გამოიყენება კარგად დადასტურებული ეფექტური მეთოდები. პროგრამა შედგება თეორიული ნაწილისგან მინი ლექციებით და პრაქტიკული გაკვეთილები, რომელზედაც ისინი სიმულაციას უკეთებენ სხვადასხვა სიტუაციებშიშემდგომი პრაქტიკით ჯგუფებში ან როლურ თამაშებში. ეს ეხმარება სტუდენტებს შეძენილი ცოდნის კონსოლიდაციაში და პრაქტიკული უნარების განვითარებაში, რთული ვითარებიდან გამოსავლის პოვნაში. ისინი იღებენ უკუკავშირიტრენერისგან და ტრენინგის სხვა მონაწილეებისგან. გაყიდვების ტრენინგების ფასები დამოკიდებულია მათ ხანგრძლივობაზე, მონაწილეთა რაოდენობაზე და მომხმარებლის განსაკუთრებულ მოთხოვნებზე.
გაყიდვების ტრენინგის მიზნები
ტრენინგის შემდეგ სტუდენტებს შეეძლებათ:
- კლიენტებთან შეხვედრების სწორად ჩატარება;
- მათი საჭიროებების იდენტიფიცირება;
- ეფექტურად წარმოადგინოს საქონელი ან მომსახურება, ნათლად ახსნას მათი ღირებულება;
- კომპეტენტურად გაუმკლავდეს წინააღმდეგობებს;
- ტრანზაქციების დახურვა, უარის თქმის ალბათობის ნულამდე შემცირება.
გაყიდვების ტრენინგი დეპარტამენტის ხელმძღვანელებისა და მათი ქვეშევრდომებისთვის საუკეთესო საშუალებაა პრაქტიკული უნარების სწავლისა და განვითარებისთვის. აქ შეგიძლიათ იპოვოთ ინფორმაცია ამის შესახებ სხვადასხვა მეთოდებიგაყიდვები, რომლებმაც უკვე დაამტკიცეს თავიანთი ეფექტურობა და აქტიურად გამოიყენება პრაქტიკაში.
გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლებისთვის ტრენინგი დაგეხმარებათ:
- მენეჯერების კომპეტენციის გაზრდა;
- მინიმუმამდე დაიყვანოს კონფლიქტური სიტუაციების რაოდენობა, მათ შორის საქონლის ფასის გამო;
- მიიღეთ შესანიშნავი მოტივაცია ყოველკვირეული, ყოველთვიური, კვარტალური გეგმების შესასრულებლად;
- დაბანდებული სახსრების უფრო დინამიურად გადაქცევა.
პაპა ჯგუფის სპეციალისტების მიერ დროულად ჩატარებული გაყიდვების ტრენინგი დაეხმარება კომპანიას გაზარდოს მოგება და შექმნას დადებითი ბიზნეს იმიჯი.
სასწავლო პროგრამების მრავალფეროვნება
პაპა ჯგუფი გთავაზობთ უზარმაზარი არჩევანიგაყიდვების ტრენინგი გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლებისთვის. ეს არის პროგრამები:
- აქტიური გაყიდვებით,
- სატელეფონო გაყიდვები,
- წინააღმდეგობებთან მუშაობა,
- გარიგებების დახურვა,
- მოლაპარაკების ტექნიკა,
- საჭიროებების იდენტიფიცირება და ჩამოყალიბება,
- ტრენინგი მომსახურების გაყიდვებზე და ა.შ.
შეიტყვეთ მეტი პაპა ჯგუფის მიერ შემოთავაზებული სასწავლო პროგრამების შესახებ. შეარჩიეთ გაყიდვების უნარების ტრენინგი, რომელიც გაზრდის თქვენი გამყიდველების კომპეტენციას, გადაჭრის კონკრეტულ კომპანიის პრობლემებს და დაგეხმარებათ მიიღოთ მაქსიმალური მოგება.
ბიზნეს ტრენერები შემოგთავაზებენ სასწავლო პროგრამას, რომელიც:
- შეესაბამება თქვენი საქმიანობის სპეციფიკას,
- გაითვალისწინოს პროფესიონალიზმის დონე და გამოცდილება გამყიდველების ნამუშევარი,
- განკუთვნილია სპეციალურად თქვენი კომპანიისთვის.
თუ თქვენ ხართ კომპანიის დირექტორი ან გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელი და დაინტერესებული ხართ გაყიდვების მენეჯერების ტრენინგით და მოგების გაზრდით, დარეკეთ მითითებულ ტელეფონზე ან შეავსეთ სპეციალური ფორმა. Papa Group-ის სპეციალისტი უპასუხებს ყველა კითხვას, მათ შორის რა დაჯდება ტრენინგი, დაგეხმარებათ აირჩიოთ იაფი, მაგრამ ეფექტური პროგრამა და ჩაირიცხოთ შემდეგ კურსზე.
ტრენინგი "სატელეფონო გაყიდვები"
ტელემარკეტინგი გაყიდვების ერთ-ერთი ყველაზე მომგებიანი მეთოდია. ხარჯები მინიმალურია და ანაზღაურებამ შეიძლება გადააჭარბოს თქვენს მოლოდინს. მეთოდი მომგებიანია, მაგრამ ამავე დროს რთული მრავალი დაბრკოლების გამო. საჭიროა სწორ ადამიანთან „გადაჭრა“ ფხიზლად ოფის მენეჯერების მეშვეობით და თანამოსაუბრის ყურადღების მიპყრობა, რათა საუბარი არ დასრულდეს...
ტრენინგი "აქტიური გაყიდვები და მომხმარებელთა მენეჯმენტი"
კლიენტების კომპეტენტური მენეჯმენტი ნებისმიერი ბიზნესის წარმატების ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია. რა უნდა იცოდეთ პროდუქტის გაყიდვამდე? როგორ მოვიქცეთ გაყიდვების პროცესში და ტრანზაქციის დასრულების შემდეგ? ამის შესახებ პაპა ჯგუფის გამოცდილი ტრენერები გეტყვიან. კურსების 2 დღეში...
ტრენინგი "ეფექტური გაყიდვები"
ეს ტრენინგი გამიზნულია გაყიდვების დეპარტამენტის სპეციალისტებისთვის და მათი მენეჯერებისთვის, რომლებსაც უკვე აქვთ საკმარისი გამოცდილება ამ სფეროში, მაგრამ სურთ გააუმჯობესონ თავიანთი ეფექტურობა. ეს ხელს შეუწყობს თვითკონტროლისა და მოტივაციის ინსტრუმენტების შექმნას, ასევე პროფესიული უნარების განვითარებას. ტრენინგის მონაწილეები ეფექტური გაყიდვებიშესაძლებლობა ექნება ნახოს...
ტრენინგი "კომპლექსური გაყიდვის ხელოვნება"
ეს ტრენინგი განკუთვნილია სპეციალისტებისთვის, რომლებიც დაკავებულნი არიან საქონლისა და მომსახურების პირდაპირი გაყიდვით და სურთ გაიუმჯობესონ პროფესიული დონე და კვალიფიკაცია, მენეჯერებისთვის, ასევე მათთვის, ვისაც სურს გაზარდოს თავდაჯერებულობა და საკუთარი შესაძლებლობები. გაკვეთილი ტარდება მინი ლექციების ფორმატში, მრავალ პრაქტიკულ…
ტრენინგი "საბითუმო გაყიდვები, დისტრიბუტორებთან მუშაობა"
თითოეული თანამშრომლის მუშაობის გაუმჯობესება იწვევს მთელი კომპანიის ფინანსურ ზრდას. ამიტომ დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს პერსონალის მომზადებას. საბითუმო გაყიდვების ტრენინგი დაგეხმარებათ „გაზარდოთ“ ნამდვილი პროფესიონალები თავიანთ სფეროში, რომლებიც იმუშავებენ მთელი კომპანიის საკეთილდღეოდ. ერთი ვარჯიშის დღის ღირებულება: 65000-დან...
ტრენინგი "გაყიდვებთან მუშაობა"
კომპანიის მოგების მარჟის შენარჩუნებისა და გაზრდის რამდენიმე გზა არსებობს, რომელთაგან ერთ-ერთია გაყიდვების კორექტირება. ჩვენი ტრენინგი მიმართულია კომპანიების მენეჯერებისთვის, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან საბითუმო გაყიდვები, საწარმოო საწარმოების კომერციული დირექტორები, მარკეტინგის სპეციალისტები და ა.შ. გაყიდვების ტრენინგზე თქვენ შეძლებთ...
ტრენინგი "პროაქტიული გაყიდვები და მოლაპარაკებები"
ეს ტრენინგი განკუთვნილია გაყიდვების აქტიური მენეჯერებისთვის, რომლებიც დაკავებულნი არიან კლიენტების მოძიებით, მათთან ტელეფონით ან პირადად კომუნიკაციით, მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებით, თანამშრომლების პროდუქტიულობის გაზრდით და კორპორატიული ღირებულებებისადმი მათი ერთგულების გაზრდით. თქვენ გაივლით არა მხოლოდ თეორიულ კურსს, არამედ...
გაყიდვების ტრენინგი არის გაყიდვების მენეჯერების აქტიური ტრენინგის უნიკალური მეთოდი, რათა მოხდეს გაყიდვების უნარების პრაქტიკაში მოპოვება და კონსოლიდაცია. გაყიდვების ტრენინგი SALERS-ისგან მოსკოვში დაგეხმარებათ გახდეთ გაყიდვების ნამდვილი ვარსკვლავი!
ეფექტური ბიზნეს გაყიდვების ტრენინგი არის ტრენინგი, რომელიც ზრდის გაყიდვებს. ᲬᲔᲠᲢᲘᲚᲘ. ჩვენი ტრენინგები ამ მიზანს აღწევს. როგორ ვიცით? იმიტომ, რომ ჩვენ არ ვატარებთ მხოლოდ გაყიდვების ტრენინგს, არამედ ვატარებთ მას, როგორც გაყიდვების განვითარების ნაწილი კომპანიაში. მათთვის, ვინც გაივლის ჩვენს გაყიდვების ტრენინგს კერძო, ჩვენ ვაწყობთ „საველე მხარდაჭერას“ და ვეხმარებით მათ შეძენილი გაყიდვების უნარების დანერგვაში და მათი გამოყენება კონკრეტულ პროდუქტებსა და სერვისებზე. ჩვენ ვაგრძელებთ ჩვენი სტუდენტების მხარდაჭერას და ამიტომ ვიცით, რამდენად წარმატებულია სწავლის ეს ფორმა.
რით განსხვავდება ჩვენი მეთოდოლოგია გაყიდვების კურსებისა და ტრენინგების უმეტესობისგან?
1. მთელი გუნდი ექსკლუზიურად არის დაკავებული გაყიდვებით.ყველა ბიზნეს მწვრთნელი, პირველ რიგში, გაყიდვების მენეჯერია, შემდეგ კი მწვრთნელები. ანუ მწვრთნელი თავისი თითოეული სიტყვის კონკრეტული მაგალითით დადასტურებას შეძლებს. ჩვენს რეპერტუარში არ არის არც ერთი ტრენინგი, რომელიც არ გაზრდის გაყიდვებს (ეს განსაკუთრებით ეხება ტრენინგს "ეფექტური გაყიდვები").
2. ჩვენი გაყიდვების ყველა ტრენინგი თავისუფალია არასაჭირო თეორიისგან., მოცემულია მხოლოდ თეორია, რომ ყველას შეუძლია მიმართოს თავის პროდუქტს, მხოლოდ თეორია, რომელიც უკვე მუშაობდა ასობით გაყიდვების მენეჯერისთვის, რომლებმაც გაიარეს ჩვენი გაყიდვების კურსები. ინფორმაცია კარგად შეიწოვება სტუდენტების მიერ, რადგან ის სახალისოდ არის წარმოდგენილი და დაუყოვნებლივ არის მიბმული პრაქტიკასთან.
3. ტრენინგის მიზანია უნარების შეძენა!ჩვენ არა მხოლოდ ვაძლევთ ცოდნას, რომელიც ახლა უხვია, არამედ ვაძლევთ ინსტრუმენტებს იმის შესახებ, თუ როგორ გამოვიყენოთ მეხსიერების კანონები ეფექტური გაყიდვების უნარების სამუდამოდ გასამყარებლად. ჩვენი ტრენინგები გაყიდვების მენეჯერებისთვის მიმართულია გაყიდვების მენეჯერის ძირითადი უნარების პრაქტიკაში მოპოვებასა და კონსოლიდაციაზე. მთელი სასწავლო კურსი თავისუფალია არასაჭირო თეორიებისგან, რაც საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ ტრენინგის ეფექტურობა.
და რაც მთავარია, ჩვენ შეგვიძლია ჩავატაროთ ტრენინგი სტუდენტისთვის მოსახერხებელი ნებისმიერი ფორმით:
კერძო კლიენტებისთვის:
— ორ კვირაში ერთხელ მოსკოვში ტარდება ტრენინგი „გამოყენებითი გაყიდვები“. კურსის ღირებულებაა 8800 რუბლი. (2 დღე)
მათთვის, ვინც არ არის მოსკოვში ან ვისაც თავისუფალი დრო არ აქვს, ონლაინ ტრენინგები გაყიდვების მენეჯერებისთვის:
— გასაუბრების ტრენინგი გაყიდვების მენეჯერისთვის. გაყიდვების კურსების ღირებულება 700 რუბლია. (2 დღე)
— გაყიდვების ძირითადი უნარების ტრენინგი კურსის ღირებულება: 9,800 რუბლი. (35 დღე)
ამისთვის იურიდიული პირები:
— სრულ განაკვეთზე კორპორატიული ტრენინგების ჩატარება გაუმჯობესებული შედეგების გარანტიით — 35,000 რუბლიდან.
— დისტანციური გაყიდვების ტრენინგი კომპანიის თანამშრომლებისთვის. კურსის ღირებულებაა 9800 რუბლიდან.
— კონკრეტული პროდუქტისა და მომსახურების ონლაინ კურსის წარმოება, რომლის მიხედვითაც კომპანიას ყოველთვის შეუძლია მოამზადოს ახალი თანამშრომლები (4900 რუბლი ადამიანზე). ინდივიდის დამზადების ღირებულება დისტანციური კურსიგაყიდვები 50,000 რუბლიდან.
გარდა ამისა, ჩვენ ვატარებთ "ეფექტური გაყიდვების" ტრენინგს გაყიდვების გაზრდის გარანტიით.
დარეგისტრირდით ჩვენს
Სასწავლო პროგრამა
გაყიდვების აქტიურ ტრენინგს აქვს გარკვეული სტრუქტურა. ეს საფუძველი ეფუძნება კომპანიის თანამშრომლების ტრენინგის წინასწარი მომზადების დროს მიღებულ ინფორმაციას. ისინი შეისწავლიან შემდეგ თემებს.
- გამყიდველის ფსიქოლოგია, შემეცნებითი დამოკიდებულებებისა და ემოციების გავლენა კლიენტთან საუბრის შედეგზე. ეს ეტაპი მიზნად ისახავს პერსონალის სტერეოტიპებთან და შეზღუდულ შეხედულებებთან მუშაობას. ყურადღება ეთმობა ნეგატიურ ემოციურ გამოვლინებებსაც, რომლებიც ყველგან ჩნდება გაყიდვების მენეჯერებს შორის.
- კლიენტთან ურთიერთობისას სანდო კონტაქტის დამყარება, ინიციატივა. აქ დეტალურად განვიხილავთ ემოციური ადაპტაციის მნიშვნელობას, პოზის, სახის გამომეტყველებისა და თანამოსაუბრის ხმის ტემბრის ასახვას თქვენი მიზნების მისაღწევად. ინფორმაციის ცალკე ბლოკი დაკავშირებულია აქტიური მოსმენის ტექნიკის დაუფლებასთან და ინიციატივის შენარჩუნებასთან.
- კომპანიისა და პროდუქტის პრეზენტაცია. მოდული მოიცავს კლიენტის საჭიროებებისა და ღირებულებების იდენტიფიცირების სქემის შემუშავებას, რაც ხდება პროდუქტის ეფექტური პრეზენტაციის საფუძველი.
- გაყიდვის დასრულება. მენეჯერები გაეცნობიან საუბრის ფინალური ეტაპის მნიშვნელობას და ივარჯიშებენ ინსტრუმენტებს, რომლებიც ხელს შეუწყობს მოქცევას პოტენციური კლიენტიმუდმივში განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა კლიენტის გარიგებამდე მიყვანის ტექნიკას.
თემა 1. გამყიდველის პიროვნება: თვისებები და ღირებულებები.
- რატომ აღწევს ზოგი მაღალი დონის შესრულებაგაყიდვები, ხოლო სხვები ცოტათი კმაყოფილდებიან?
- გამყიდველის პირადი მახასიათებლები, რომლებიც ხელს უწყობს ეფექტურ გაყიდვას.
- გაყიდვების ძირითადი სქემა და მისი მოდიფიკაციები, რაც დამოკიდებულია გაყიდული სერვისების ან საქონლის ტიპზე.
- მუშაობა შიდა დამოკიდებულებებთან, რომლებიც ხელს გიშლით გაყიდვაში.
- რას ყიდით: პროდუქტი თუ ღირებულება?
- მიზნის დასახვა, როგორც საწყისი წერტილი გაყიდვებში. ეფექტური დაგეგმვის უნარები
- როგორ მოვიგოთ კლიენტი და მოვახდინოთ თავდაჯერებული გაყიდვების მენეჯერის შთაბეჭდილება?
- შიშების იდენტიფიცირება და აღმოფხვრა, რომლებიც ზრდის დისკომფორტს გაყიდვებში.
- წარმატებული გამყიდველი - როგორია ის?
- იმუშავეთ საკუთარი თავის გამყიდველად მიღებაზე, შეცვალეთ თქვენი პოზიცია კომპანიასთან და გაყიდულ პროდუქტებთან მიმართებაში.
- მსხვერპლის პოზიციის მოშორება, პოზიტიური დამოკიდებულების ჩამოყალიბება.
თემა 2. პირველი შთაბეჭდილება და კონტაქტი კლიენტთან.
- პირველი კონტაქტის გავლენა გარიგების დასრულებაზე და შემდგომ თანამშრომლობაზე.
- ტექნიკა, რომელიც აადვილებს კონტაქტის დამყარებას.
- სხეულის ენა: როგორ გამოვიყენოთ იგი როგორც გამყიდველმა
- ემოციური ადაპტაციის მეთოდები, რომლებიც მუშაობს პირადად და სატელეფონო საუბრის დროს.
- ჩვენ ვსწავლობთ კლიენტის გაგებას აქტიური მოსმენის ტექნიკით.
- ნდობის დამყარება: ტექნიკა და წესები.
- ჩვენ ინიციატივას საკუთარ ხელში ვიღებთ.
თემა 3. კლიენტის ღირებულებების იდენტიფიცირებასთან მუშაობა.
- რატომ უნდა იცოდეს გამყიდველმა მომხმარებლის ღირებულებები?
- საჭიროებები და ღირებულებები: განსხვავებები და მათი ამოცნობის გზები.
- როგორ გამოვიყენოთ ცოდნა ღირებულებების შესახებ გაყიდვებში?
- დავსვათ სწორი კითხვები.
- კლიენტის ღირებულების ორიენტაციის განსაზღვრის ტექნოლოგია.
თემა 4. ეფექტური პრეზენტაცია: წესები და ტექნიკა
- რა განსაზღვრავს ნებისმიერი პრეზენტაციის წარმატებას? ეფექტური იარაღები.
- ჩვენ ვიყენებთ ცოდნას კლიენტის ღირებულებების შესახებ პროდუქტის ან სერვისის სწორად წარმოსაჩენად.
- კონკურენტებისგან განშორება.
- წარმატებული გაყიდვების მენეჯერების საიდუმლოებები.
თემა 5. წინააღმდეგობების დახურვა და გარიგების დახურვამდე მიღწევა.
- წინააღმდეგობების სახეები და მათთან მუშაობის ძირითადი პრინციპები.
- რა აპროტესტებს კლიენტს?
- ინსტრუმენტები და ტექნიკა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დახუროთ რთული წინააღმდეგობები და შეცვალოთ კლიენტის პოზიცია "არა"-დან "დიახ".
- „პრესინგის“ მეთოდები, ან როგორ დავარწმუნოთ კლიენტი გარიგების დადებაში?
- მდივნებთან მოლაპარაკების თავისებურებები, რომლებიც ხელს უშლის პოტენციურ კლიენტთან შეხვედრას.
- ლიდერი ან მიმდევარი: გამყიდველის პოზიცია გარიგების დადებისას.
- რა ინსტრუმენტები უნდა გამოიყენოთ იმისათვის, რომ თქვენი კლიენტი კვლავ დაბრუნდეს თქვენთან?
კომპანია Right People-ის ინდივიდუალური მიდგომისა და მრავალწლიანი გამოცდილების ერთობლიობა შემოთავაზებულ პროგრამას ეფექტურს და ეფექტურს ხდის. ჩვენ დაგეხმარებით მიაღწიოთ მოგების ახალ დონეს პერსონალთან კომპეტენტური მუშაობისა და გაყიდვების თანამედროვე და ეფექტური ტექნიკის მომზადებაში. თუ თქვენ დაინტერესებული ხართ თქვენი ბიზნესის განვითარებით, შეუკვეთეთ ჩვენი აქტიური გაყიდვების ტრენინგი. კურსი ხელმისაწვდომია კომპანიებისთვის მოსკოვში, ისევე როგორც რუსეთისა და დსთ-ს სხვა ქალაქებში.
გაყიდვების ტრენინგი. შენიშვნები ტრენერისთვის.
1. ტრენერის გაცნობა ჯგუფის მონაწილეებისთვის (40 წთ).
ტრენერი წარუდგენს საკუთარ თავს და საუბრობს საკუთარ თავზე, გამოცდილებაზე და რა არის ტრენინგი (ეკითხება, იყო თუ არა ვინმე ტრენინგზე ადრე, რა მოეწონათ და რა არა - გამოიყენეთ ეს ინფორმაცია, რომ არ გაიმეოროთ სხვისი შეცდომები) , ამ ტრენინგის მიზნებისა და შინაარსის შესახებ.
ტრენინგის მიზნები:
· გაყიდვების ტექნიკის შესახებ ინფორმაციის სტრუქტურირება
· ახალი ცოდნისა და უნარების მოპოვება
· ახალი ტექნიკის სწავლება და პრაქტიკა
· არსებული უნარების გაუმჯობესება
· გამოცდილების გაცვლა
· გამოიკვლიეთ თქვენი ინდივიდუალური შესაძლებლობები მომხმარებლებთან მუშაობის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად
პროგრამის მოკლე შინაარსი:
1. ერთმანეთის გაცნობა. წესების მიღება.
2. პირადი მიზნების დასახვა
3. გაყიდვის პირველი ეტაპი არის კონტაქტის დამყარება.
3.1 40 წამის წესი
3.2 კომპლიმენტის წესი
3.3 პერსონალიზაცია კლიენტისთვის. სარკისებური.
4. მეორე ეტაპი არის საჭიროებების იდენტიფიცირება.
4.1 საჭიროებების სახეები
4.2 კითხვების სახეები
4.3 აქტიური მოსმენა
5. გაყიდვების მესამე ეტაპი არის პროდუქტის (მომსახურების) პრეზენტაცია.
5.1 მახასიათებლები და უპირატესობები
5.2 სამეტაპიანი პრეზენტაცია
5.3 SPIN მეთოდი
6. გაყიდვის მეოთხე ეტაპი არის წინააღმდეგობების დაძლევა.
6.1 წინააღმდეგობების დაძლევის ალგორითმი
6.2 დამატებითი არგუმენტაციის ტექნიკა
6.3 ფასების პოლიტიკა
7. გაყიდვის დასრულება.
8. ჩემი კომპანიის პოზიცია ბაზარზე.
მონაწილეთა გაცნობის სავარჯიშოები:
1 ვარიანტი- "მითხარი შენი სახელის შესახებ." სთხოვეთ მონაწილეებს თქვან, რატომ დაარქვეს მათ მშობლებმა ასე, რას ნიშნავს მათი სახელი, რა მოსწონთ დარქმევა და რა არ მოსწონთ. ტრენერს შეუძლია წინასწარ მოძებნოს თითოეული მონაწილის სახელის მნიშვნელობა და დაამატოს მისი ამბავი.
ვარიანტი 2- მომიყევი შენს მეზობელზე. მონაწილეები იყოფიან წყვილებად, ურთიერთობენ 5 წუთის განმავლობაში და შემდეგ თითოეული აცნობს თავის პარტნიორს.
შემდეგი ნაბიჯი არის, რომ თითოეულმა მონაწილემ დაწეროს თავისი სახელი სამკერდეზე. სახელები არ უნდა იყოს ზუსტად იგივე. ანუ, თუ ჯგუფში ორი გოგონაა ერთი და იგივე სახელით, მაშინ ერთი შეიძლება იყოს ნატაშა, მეორე კი ნატალია.
წესების დადგენა.
ვარჯიში ცხოვრების თამაშია. აქ ჩვენ შევეცდებით სხვადასხვა ფსიქოლოგიურ ტექნიკას, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას გაყიდვების პროცესში და განვიხილოთ შედეგები. იმისათვის, რომ ეს პროცესი ეფექტურად წარიმართოს, ტრენინგი ჩვეულებრივ შემოაქვს წესებს, რომლებიც ხელს უწყობს ჯგუფის მუშაობას.
მე გთავაზობთ შემდეგ წესებს:
1. ერთმანეთის პატივისცემა (ნუ შეურაცხყოფთ, ნუ ასახელებთ).
2. ისაუბრეთ თქვენთვის (არა "ჩვენ არ მოგვწონს", არამედ "მე არ მომწონს").
3. მორიგეობით ისაუბრეთ (დაეთანხმეთ პირობით სიგნალზე „მინდა ვთქვა“).
4. მიმართეთ მკაცრად ბეჯზე მითითებული სახელით.
5. გაკვეთილის დროს გამორთეთ მობილური ტელეფონები.
არსებობს სხვა წესები, რომლებიც შეგვიძლია გამოვიყენოთ: კონფიდენციალურობა, აქ და ახლა, დროულად ყოფნა, აქტიური მონაწილეობა, STOP.
კითხვა ჯგუფს: რა წესები გჭირდებათ იმისათვის, რომ თქვენი სამუშაო კომფორტული იყოს?
წესების მიღება: თითოეული მონაწილე ამბობს: „მე ვიღებ ამ წესებს და ვიღებ ვალდებულებას დავიცვა ისინი“.
წესების სიას ვკიდებთ დაფაზე.
2. პირადი მიზნების დასახვა (20 წთ).
სამუშაო წიგნი სავარჯიშო #1:"რისი მიღწევა მინდა და რისი გაკეთება მსურს ამისთვის"
როგორც მოგეხსენებათ, გარკვეული შედეგის მისაღწევად, ჯერ გარკვეული ძალისხმევა გჭირდებათ. შემდეგი სავარჯიშო ეძღვნება იმ ფაქტს, რომ თითოეული მონაწილე შეეცდება მკაფიოდ განსაზღვროს, რისი მიღება სურს ამ ტრენინგიდან და რა ძალისხმევაა მზად ამისთვის.
მაგალითად, გსურთ ისწავლოთ როგორ დაარწმუნოთ კლიენტი ან დაძლიოთ წინააღმდეგობები და ამისთვის მზად ხართ აქტიურად მიიღოთ მონაწილეობა ყველა ვარჯიშში, დაუსვათ შეკითხვები, მივიდეთ დროულად და ა.შ. მონაწილეებს ეძლევათ 10 წუთი. ფურცლის შესავსებად. შემდეგ თითოეული მათგანი ახმოვანებს მათ დაწერილს და ტრენერი თავისთვის აღნიშნავს, თუ რომელი საკითხებია განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი მონაწილეებისთვის (მათ მეტი დრო უნდა დაეთმოს ტრენინგის დროს).
3. გაყიდვების პირველი ეტაპი არის კონტაქტის დამყარება. (2 საათი)
კონტაქტის დამყარების ეტაპი აუცილებლად არის ნებისმიერ მოლაპარაკებაში. ხალხს ეს ეტაპი სჭირდება გადასასვლელად ახალი თემა, ახალ ადამიანზე, გადაიტანეთ ყურადღება გარე ფაქტორებისგან.
სატელეფონო საუბრების დროს კონტაქტის დამყარების ეტაპი გაცილებით ხანმოკლეა. კითხვა ჯგუფს: რატომ?
იმის გამო, რომ თანამოსაუბრის ყურადღება უფრო სწრაფად "მიცურავს", რადგან ის ვერ გხედავს,
იმის გამო, რომ ტელეფონი აიღო, ის უკვე მზად არის სალაპარაკოდ,
არსებობს რამდენიმე მარტივი წესი, რომლებიც უნდა დაიცვან იმისათვის, რომ კონტაქტის დამყარება წარმატებული იყოს.
3.1 40 წამის წესი.
პირველი შთაბეჭდილება იქმნება პირველ 30-40 წამში. დიდი მნიშვნელობა აქვს:
გარეგნობა: იდეალურ შემთხვევაში, ის ემთხვევა კლიენტის სტილს და დონეს: ეს ხელს უწყობს თანაბარ პირობებში მოლაპარაკებებისადმი დამოკიდებულებას. დაიმახსოვრე ბიზნესის წარმატების აქსესუარები: საათი, კალამი, მობილური ტელეფონი. უპირატესობის გამოვლენამ ან პირიქით შესაძლოა უარყოფითი გავლენა იქონიოს მომავალ თანამშრომლობაზე.
პირველი ფრაზები: მიზანშეწონილია დაურეკოთ კლიენტს სახელით და პატრონიმით და გააცნოთ საკუთარი თავი. უმჯობესია არ გამოიყენოთ ფრაზები „აწუხებს“ ან „თქვენი დროის მხოლოდ ცოტას დაგიკავებთ“. კითხვა ჯგუფს: რომელი უნდა გამოვიყენო? (დადებითი, როგორიცაა „თანამშრომლობის შეთავაზება“ და ასევე?..) უნდა მიმართოთ შეთანხმებას, ჰკითხოთ, მოსახერხებელია თუ არა თანამოსაუბრესთვის საუბარი (ტელეფონზე) და რა დრო აქვს.
პირველი ნაბიჯები: იმოქმედეთ თავდაჯერებულად, აურზაურის გარეშე, შესთავაზეთ თქვენი სავიზიტო ბარათი; გაარკვიე, სად ჯობია შენთვის ჯდომა. არ უნდა დაიწყოთ საუბარი ფეხზე მდგომი: ეს ქმნის გაურკვევლობისა და აჩქარების შთაბეჭდილებას.
თვალის კონტაქტი. თუ ადამიანი თვალებში არ გიყურებს, ეს ნიშნავს, რომ ის რაღაცას მალავს, იტყუება ან არ გიამბობთ ამბავს.
ხელის ჩამორთმევა ახასიათებს თქვენს პოზიციას კომუნიკაციაში.
სავარჯიშო 4 მონაწილისთვის:ერთი მონაწილე თვალებს ხუჭავს და ხელს ართმევს სამ ადამიანს. შემდეგ ის უზიარებს თავის შთაბეჭდილებებს ხელის ჩამორთმევის შესახებ, იქნებ ცდილობს გამოიცნოს ვინ სად იყო.
გაიღიმე: უფრო ადვილი და სასიამოვნოა მეგობრულ ადამიანთან ურთიერთობა.
სავარჯიშო მთელი ჯგუფისთვის:გაუღიმე შენს მეზობელს მარჯვნივ, შეეცადე ეს ბუნებრივად გააკეთო. ღიმილი თითქოს წრეშია გავლებული. მწვრთნელს შეუძლია დაიწყოს. მოხერხებულობისთვის, შეგიძლიათ ერთდროულად თქვათ მონაწილის სახელი ან თქვათ "გამარჯობა".
3.2 კომპლიმენტის წესი.
ადამიანების უმეტესობას სიამოვნებს კომპლიმენტები. შესაბამისი კომპლიმენტი თქვენს თანამოსაუბრეს მოგხიბლავთ. მოდით შევხედოთ რისი კომპლიმენტი შეგიძლიათ ბიზნეს კომუნიკაციაში:
ყველაფერი, რასაც ადამიანი აჩვენებს: სერთიფიკატები, დიპლომები, ჯილდოები, ყვავილები ქოთნებში;
შენობის ინტერიერის და ექსტერიერის გაფორმება;
სამეცნიერო, საზოგადოებრივი და სოციალური აქტივობებიკლიენტი;
დასაქმება, მოთხოვნა, პიროვნების მნიშვნელობა („ამ საკითხის მოგვარება მხოლოდ შენ შეგიძლია“, „ყველაფერი შენზეა დამოკიდებული“, დადებითი მიმოხილვებიუფროსები ან პარტნიორები);
ფოტოები ცნობილ ადამიანებთან ერთად;
პირადი კომპლიმენტები (მხოლოდ ცნობილ კლიენტებთან).
მთავარია: კომპლიმენტები გულწრფელი უნდა იყოს!
სავარჯიშო No2 სამუშაო რვეულებში: შეეცადეთ გამოთქვათ რაც შეიძლება მეტი კომპლიმენტი თითოეული სიტუაციისთვის. თითოეული მონაწილე მუშაობს დამოუკიდებლად, შემდეგ განვიხილავთ შედეგებს ჯგუფში.
3.3 პერსონალიზაცია კლიენტისთვის.
კლიენტთან ადაპტირება ნიშნავს მისნაირი გახდე. ადამიანები ქვეცნობიერად ენდობიან და ირჩევენ მათ, ვინც მათ ჰგვანან. კორექტირების მიზანია გავლენა მოახდინოს ადამიანის ქვეცნობიერზე, აჩვენოს, რომ "მე იგივე ვარ, როგორც შენ".
ალბათ შეგიმჩნევიათ, რომ ადამიანებს, რომლებიც დიდხანს ურთიერთობენ ერთმანეთთან, აქვთ მსგავსი გამონათქვამები და სიტყვები, იღებენ ერთმანეთის ჟესტებს და ინარჩუნებენ ტემპს. როგორც წესი, ინტიმური საუბრები თანამოსაუბრეებს შორის ერთნაირი ტემპითა და მოცულობით დაბალი ხმით მიმდინარეობს.
ჩვენ შეგვიძლია საპირისპიროდან წავიდეთ: ჯერ კლიენტთან ადაპტირება, შემდეგ კი ამის შედეგად მოიპოვეთ მისი კეთილგანწყობა და ნდობა.
ამისათვის თქვენ უნდა ყურადღებით დააკვირდეთ მის ქცევას, მეტყველების სიჩქარეს, მოძრაობის სიჩქარეს, ჟესტიკულაციას, მოუსმინოთ მის სიტყვებს და შეინარჩუნოთ მისთვის კომფორტული მანძილი.
სავარჯიშო მთელი ჯგუფისთვის:გთხოვთ დადექით სამი ადამიანი შიდა წრეში და სამი გარე წრეში. ახლა მათ, ვინც გარე წრეში დგანან, ჯერ უნდა დაშორდნენ, შემდეგ კი მიუახლოვდნენ პარტნიორს და იპოვონ მისთვის ოპტიმალური საკომუნიკაციო მანძილი. ამავდროულად, შეგიძლიათ ისაუბროთ რაიმე ნეიტრალურ თემაზე
დისკუსია: როგორ მოახერხეთ ამ მანძილის პოვნა, რა შენიშნეთ თქვენი პარტნიორის ქცევაში (პოზა, მეტყველება)?
სარკე არის ჟესტებისა და პოზის კორექტირება. ანუ მათი შეუმჩნეველი კოპირება. მეტყველების კორექტირება - თქვენ უნდა ისაუბროთ იმავე ხმაზე ან ოდნავ მშვიდად, იმავე სიჩქარით. გამოიყენეთ იგივე სიტყვები და გამონათქვამები, რომლებსაც თქვენი თანამოსაუბრე იყენებს. Mirroring მუშაობს პრინციპით "მე და შენ ვგავართ, ჩვენ ერთ ენაზე ვსაუბრობთ".
ვარჯიში მთელი ჯგუფისთვის.
ვარიანტი 1.მონაწილეთა ნახევარი ტოვებს, დანარჩენს მშვიდად ეძლევა დავალება, დააკოპიროს მომავალი თანამოსაუბრეების პოზა, ჟესტები, მეტყველების მოცულობა და სიჩქარე. შემოდიან თანამოსაუბრეები, ყველა წყვილ-წყვილად სხედან. საუბრის სავარაუდო თემაა როგორ გავატარე ზაფხული, დრო - 5 წუთი. დისკუსია: როგორ გრძნობდნენ მათ, ვინც საუბარს ტოვებდა? რა მუშაობდა/არ მუშაობდა მათთვის, ვინც სარკეში იყურებოდა?
ვარიანტი 2"სკაუტები". ტრენერი ეუბნება თითოეულ მონაწილეს ან წერს იმ ადამიანის სახელს, რომელსაც ასახავს. შემდეგ მოცემულია კომუნიკაციის თემა, თითოეული მონაწილე თავის მხრივ საუბრობს. "ზოგადი ისტორიის" დროს თქვენ უნდა ასახოთ ის, ვისი სახელიც მიიღეთ და შეეცადოთ შეამჩნიოთ ვინ გესახებათ. იდეალურ შემთხვევაში, ვარჯიშის ბოლოს ყველა ერთსა და იმავე პოზიციებზე ზის.
4. გაყიდვების მეორე ეტაპია საჭიროებების იდენტიფიცირება (2 საათი).
ყველა ადამიანი რაღაცის ყიდვისას ცდილობს დააკმაყოფილოს თავისი მოთხოვნილება, მიაღწიოს თავის მიზანს. და ამიტომ, პროდუქტის ან სერვისის არჩევისას მისთვის მნიშვნელოვანია გარკვეული თვისებები. საიდუმლო იმაში მდგომარეობს, რომ ჯერ გაარკვიო, რა არის მისთვის მნიშვნელოვანი და შემდეგ გააკეთო შენი პროდუქტის პრეზენტაცია კლიენტის მოთხოვნის შესაბამისად.
ადამიანი ყიდულობს მხოლოდ იმას, რაც მას რატომღაც სჭირდება. შეგიძლიათ სცადოთ გამოიცნოთ რა უბიძგებს ადამიანს პროდუქტის არჩევისას, ან შეგიძლიათ განსაზღვროთ რა სჭირდება მას, ანუ დაადგინოთ მისი საჭიროებები. ეს კეთდება ღია კითხვის გამოყენებით, რადგან ეს კითხვა მოითხოვს დეტალურ პასუხს და აძლევს კლიენტს "საუბრის" შესაძლებლობას. ჭამე მნიშვნელოვანი წესი: რაც უფრო ზოგადია კითხვა, მით უფრო ეფექტურია. მაგალითად: "ტელეფონის რომელი ფუნქციები გაინტერესებთ?" ან "რა არის თქვენთვის მნიშვნელოვანი ტელეფონში?" უფრო ზოგადი კითხვა მოითხოვს უფრო თავისუფალ პასუხს და პრიორიტეტიზაციას: კლიენტი პირველ რიგში დაასახელებს მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვან მახასიათებელს. თუ ადამიანი შემოიფარგლება მხოლოდ მონოსილაბური პასუხით, შეგიძლიათ დასვათ დამაზუსტებელი შეკითხვა: "კიდევ რას ისურვებდით?" გაიხსენეთ თანმიმდევრობა, რომლითაც მან ჩამოთვალა თავისი საჭიროებები (პირობები). პასუხის პრეზენტაცია უნდა გაკეთდეს იმავე თანმიმდევრობით, მაშინ გექნებათ კლიენტის დარწმუნების მეტი შანსი. გარდა ამისა, მიზანშეწონილია გამოიყენოთ იგივე სიტყვები და ფორმულირებები და ესაუბროთ კლიენტს „თავის ენაზე“.
სავარჯიშო No3 სამუშაო რვეულებში:რა არის მნიშვნელოვანი ჩემი კლიენტებისთვის? იფიქრეთ თქვენს ორ ან სამ კლიენტზე „განსაკუთრებული“ მოთხოვნით და აღწერეთ ისინი. კონკრეტულად რა იყო მათთვის მნიშვნელოვანი პროდუქტის არჩევისას?
4.1 საჭიროებების სახეები.
გაყიდვების ფსიქოლოგიაში პირობითად არსებობს მოთხოვნილებათა 4 ჯგუფი.
მატერიალური სარგებელი. თუ გრძნობთ, რომ კლიენტი ცდილობს ფულის დაზოგვას ან სურს აჩვენოს სამეწარმეო თვისებები და იყიდოს ყველაზე დაბალ (ხელსაყრელ) ფასად, მაშინ შეგიძლიათ ითამაშოთ ამაზე.
Უსაფრთხოება.თუ დადგინდა, რომ კლიენტი, პირველ რიგში, ცდილობს დაიცვას საკუთარი თავი (მაგალითად, ქურდობისგან, არასასიამოვნო სიტუაციაში მოხვედრისგან), მაშინ თქვენს პრეზენტაციაში პირველ რიგში უნდა დააყენოთ რეკომენდაციის გარანტია, რეპუტაცია და სანდოობა. თუ კლიენტი კონსერვატიულია, მაშინ ყურადღება უნდა მიაქციოთ ბრენდის ტრადიციას, დროში გამოცდილი.
კომფორტი.კლიენტს სურს კომფორტი და მაღალი სერვისი- მიეცი მას!
პრესტიჟი.არის ადამიანთა კატეგორია, რომელიც რეაგირებს მხოლოდ პრესტიჟულ ახალ პროდუქტებზე. მათ არ უყვართ ძველი ფილმების ყურება, რაღაც კარგავს მათთვის ინტერესს, როცა რაღაც ახალი ჩნდება. თუ სიამაყის გრძნობაზე თამაში გჭირდებათ, მაშინ ისაუბრეთ პრესტიჟზე, ექსკლუზიურობასა და ბრენდზე.
საჭიროებების იდენტიფიცირება შესაძლებელია ორი გზით: მოსმენით და კითხვით, ან კიდევ უკეთესი, ორივე. კითხვა მონაწილეებს: რატომ ამოიცნოთ ისინი?
ვარჯიში წყვილებში:სცადეთ მიყიდოთ თქვენს პარტნიორს კალამი. ამისათვის ჯერ გაარკვიეთ რა არის მისთვის მნიშვნელოვანი ხელში. და შემდეგ აღწერეთ კალამი ისე, რომ მას მოეწონოს (პრაქტიკულად მისივე სიტყვებით).
4.2 კითხვების სახეები
გახსენით.
ღია კითხვებზე პასუხის გაცემა უბრალოდ „დიახ“ ან „არა“ შეუძლებელია, ისინი საჭიროებენ დეტალურ პასუხს; ხშირად იწყება სიტყვებით „რა“, „სად“, „როდის“, „რამდენი“ და ა.შ. მიზანი: კლიენტის საუბარი, ინფორმაციის მიღება. ისინი გამოიყენება სიტუაციის გასარკვევად, კლიენტის უკეთ გასაგებად.
დახურულია.
ჩართულია დახურული კითხვებითქვენ შეგიძლიათ უპასუხოთ მხოლოდ "დიახ" ან "არა"; ხშირად იწყება ნაცვალსახელით ან ზმნით; მაგალითად: „გიყვართ კითხვა?! მიზანი: შეთანხმების ან დასტურის მიღება. გამოიყენება ფაქტების გასარკვევად.
ალტერნატიული კითხვები („არჩევნის ილუზია“).
მიზანი: მიიღეთ კლიენტის თანხმობა. ეს არის კითხვა, რომელსაც ორი პასუხი აქვს და ორივე უბიძგებს კლიენტს სწორი მიმართულებით: „დილით დარეკვა უფრო მოსახერხებელია შენთვის თუ შუადღისას?“ ან "წითელში უფრო მოგწონს თუ შავში?"
"კუდიანი" კითხვები.
შეკითხვა გარანტირებული „დიახ“-ით: „ნდობა ძალიან მნიშვნელოვანია სერვისების გაყიდვისას, არა?
მიზანი: მიიღოთ დამკვეთის დადასტურება ან შეთანხმება ძალიან მნიშვნელოვან უპირატესობებზე და უზრუნველყოთ, რომ მომხმარებელი ჩართულია საუბარში: "არა?" "მართლა?", "სწორია?", "ეთანხმებით?", "სწორია?"
ალტერნატიული შეტევა (კონტრშეტევა).
მიზანი: უბიძგოთ კლიენტს ტრანზაქციის დასასრულებლად. „ თვის ბოლომდე გექნებათ ფულის გადარიცხვის დრო?“, „თუ ამის გარანტიას მოგცემთ, მზად ხართ ახლა ხელი მოაწეროთ ხელშეკრულებას?“
სუგესტური.
მიზანი: ჩუმად უბიძგეთ კლიენტს პროდუქტის პოზიტიურ თვისებამდე, მაგალითად: "იქნებ თქვენი შვილებიც გამოიყენებენ კომპიუტერს?"
წამყვანი კითხვები ეხმარება კლიენტს გაიგე შენთვისრომ მას სჭირდება ჩვენი პროდუქტი, არის მომგებიანი, მოსახერხებელი და ა.შ.
· ჩვენ უნდა შემოგთავაზოთ პრობლემური სიტუაცია, რომელშიც კლიენტს დასჭირდება ჩვენი პროდუქტი (მომსახურება).
· მიიღეთ დადასტურება, რომ ასეთი პრობლემა არსებობს.
· შემოგვთავაზეთ, რომ ჩვენი პროდუქტი (მომსახურება) წყვეტს ამ პრობლემას.
გარკვევა.
ისინი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ ძალიან რთულია ან არასასურველია კლიენტის პირდაპირ კითხვაზე პასუხის გაცემა. "Რა ღირს?" - "და რამდენში?"; "Ზუსტად რა?";
"ეს მომეწონება?" - "და რა მიზნებისთვის?"
გარიგების დასადებად მზადყოფნის შემოწმება.
"Რა მოგეწონა?". "Რას ფიქრობ ამაზე?". "გსურთ ყიდვა?"
სავარჯიშო No4 სამუშაო რვეულებში: წარმოიდგინეთ თითოეული ტიპის 2 შეკითხვა თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების გასაყიდად.
4.3 როგორ მოვუსმინოთ სწორად ან აქტიური მოსმენის ტექნიკა.
აქტიური მოსმენის რამდენიმე ტექნიკა არსებობს. ისინი საშუალებას გაძლევენ, "დაელაპარაკეთ" ადამიანს, ანუ მისცეს მას საშუალება, ისაუბროს და მოისმინოს. ეს ტექნიკა შეიძლება გახდეს თქვენი საიმედო თანაშემწეები არა მხოლოდ გაყიდვების პროცესში, არამედ ყოველდღიურ ცხოვრებაშიც.
1. თავი დაუქნია, შუამავლების გამოყენება „უჰ-ჰჰ“, „უჰ-ჰჰ“, „დიახ“, ყურადღებისა და ინტერესის პოზა (მსუბუქი დახრილობა თანამოსაუბრისკენ, ღია ან ნეიტრალური პოზა, თვალის კონტაქტი).
2. თანამოსაუბრის სიტყვის ან ფრაზის გამეორება: „ჩვენთვის მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება რაც შეიძლება სწრაფად“ - „რაც შეიძლება სწრაფად“
3. დაზუსტება: „რას გულისხმობ?“, „რა არის შენთვის მნიშვნელოვანი?“, „გთხოვ ამიხსენი“, „მეტი მითხარი ამის შესახებ“
4. რეფორმულირება: „ანუ...“ „თუ სწორად გავიგე...“
5. ემოციების ასახვა: "ეს ნამდვილად შეურაცხმყოფელია", "დიახ, საშინელებაა", "შენ ძალიან ბედნიერი უნდა ყოფილიყავი", "არასასიამოვნო სიტუაცია".
6. რეზიუმე: „მაშ, ჩვენ შევთანხმდით, რომ...“, „ასე...“
ვარჯიში წყვილებში:ერთი საუბრობს და მეორე აქტიურად უსმენს. კითხვა მეორეს: გქონდა განცდა, რომ მართლა გსმენდნენ?
5. შემდეგი ეტაპი არის პროდუქტის ან სერვისის პრეზენტაცია (2,5 საათი)
კითხვა მონაწილეებს: რომელი პრეზენტაცია უკეთესია და რატომ:
პრეზენტაცია სტრუქტურირებული, როგორც მონოლოგი, სადაც გამყიდველი საუბრობს უმეტეს ნაწილზე.
პრეზენტაცია ჰგავს სტრუქტურირებულ საუბარს, სადაც გამყიდველი ახორციელებს კლიენტს მინი დიალოგში, თანმიმდევრულად განიხილავს პრეზენტაციის ყველა ძირითად პუნქტს.
პრეზენტაციის წარმოდგენისას მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს ზღვრის ეფექტი: პრეზენტაციის საერთო შთაბეჭდილების 80% განისაზღვრება იმით, თუ როგორ ვიწყებთ და როგორ ვასრულებთ ჩვენს პრეზენტაციას. თქვენ უნდა ისაუბროთ ნელა, მოკლე წინადადებებით. კვლევის თანახმად, ზრდასრულთა ნახევარი ვერ ხვდება სათქმელი ფრაზების მნიშვნელობას, თუ ფრაზა შეიცავს 13 სიტყვაზე მეტს. გარდა ამისა, როდესაც ფრაზა გრძელდება 6 წამზე მეტ ხანს პაუზის გარეშე, ის უცებ ესმით. ამასთან, შენიშნა, რომ გამოცდილი გამყიდველები კვლავ იყენებენ გრძელ ფრაზებს, მაგრამ ძალიან ხშირად იყენებენ წინადადებებს "და", "ან", მათი დახმარებით ადამიანი ჩაეფლო ოდნავ ჰიპნოტურ მდგომარეობაში და იზრდება კლიენტის ნდობის ხარისხი.
ტვინის შტორმი მთელი ჯგუფისთვის:"მავნე სიტყვები" (შეიძლება დაიწეროს დაფაზე)
1. კითხვებსა და განცხადებებში სჯობს ნაწილაკები „არა“ და „არა“ შევცვალოთ დადებითი ფორმულირებით ან ალტერნატივით.
ჯანმრთელობისთვის საზიანო არ არის. | |
Შეგიძლია მითხრა? | |
რა არ მოგწონს? | |
ასეთ ფასდაკლებას ვერ მოგცემთ. |
2. სიტყვა „თუ“: შეიცვალოს სიტყვით „როდის“
თქვენ უნდა მოათავსოთ ქუქიები ამ თაროებზე. | |
თქვენ მოგიწევთ ყურადღებით აკონტროლოთ ნამცხვრების ვადის გასვლის თარიღი. | |
4. სიტყვები „ძვირი“, „იაფი“, „ყიდვა“, „გაყიდვა“ ჩაანაცვლეთ სინონიმებით.
6. რთული ტერმინები უნდა იყოს გაშიფრული მყიდველისთვის.
ნათელი ახსნა |
|
7. უარყოფითი სიტყვები „პრობლემა“, „სიძნელე“, „უკმაყოფილო“ ჩაანაცვლეთ დადებითი ფორმულირებით.
სავარჯიშო No5 სამუშაო რვეულებში:როგორ შეიძლება ერთი და იგივე პროდუქტი წარედგინოს სხვადასხვა საჭიროებების მქონე მომხმარებელს? შეავსეთ ცხრილი 4 პოზიციისთვის.
პროდუქტი, მომსახურება | მატერიალური სარგებელი | Უსაფრთხოება | ||
Შემწვარი ქათამი | Დასრულებული პროდუქტი, არ საჭიროებს დამატებით ინვესტიციებს | მოხარშული სპეციალურ ღუმელში | მზად არის საჭმელად, ჯერ კიდევ ცხელი. | შემწვარი საჭმელი ახლა ძალიან პოპულარულია. |
5.1 მახასიათებლები და უპირატესობები
მახასიათებელი არის პროდუქტის ან მომსახურების ობიექტური თვისება. მაგალითად, ზომა, შენახვის ვადა, ფასი, მიწოდება, კონსულტაცია. თავისთავად მახასიათებელი არც ცუდია და არც კარგი. მისმა კლიენტმა შეიძლება ეს ნეიტრალურად აღიქვას: ”კარგი, დიახ, მრგვალია. Მერე რა?".
მაშასადამე, თქვენ ყოველთვის გჭირდებათ მახასიათებლის სარგებლად გადაქცევა. სარგებელი არის ის სარგებელი, რომელიც მომხმარებელს შეუძლია მიიღოს ამ მახასიათებლიდან.
· ასეთი სარგებელი ჩნდება ამა თუ იმ მახასიათებლის გამო;
· ეს მახასიათებელი გაძლევს ასეთ და ამგვარ სარგებელს;
· წამყვანი კითხვა - დიახ, ჩვენ გვჭირდება ასეთი სარგებელი - დადასტურება მახასიათებლებით.
ტვინის შტორმი მთელი ჯგუფისთვის: "ფუნქციები და უპირატესობები"
მახასიათებლები | ||
Პატარა ყუთი | ადვილია დაკარგვა, ადვილად წაღება შეუმჩნევლად, დიდი დრო სჭირდება დათვლას. | კომპაქტური, იკავებს მცირე ადგილს, დაზოგავს საწყობის ადგილს. |
მიწოდება | მანქანას უნდა დაელოდო, დროზე იყო მიბმული და ვინ განიტვირთება და თუ ეს არ არის ესა თუ ის? | დაზოგეთ ტვირთის ხარჯები და თქვენი დრო, ჩვენი ექსპედიტორი განიტვირთება |
Აღება | ||
5.2 სამეტაპიანი პრეზენტაცია
მოგეხსენებათ, ადამიანს აქვს გონება და გრძნობები. მას შეუძლია შესყიდვა განახორციელოს, რადგან მას "საჭიროებს", რაციონალური მოტივებიდან გამომდინარე, ან იმიტომ, რომ "სურს", პროდუქტის მიმართ მისი ემოციური დამოკიდებულებიდან გამომდინარე. სამეტაპიანი პრეზენტაცია საშუალებას გაძლევთ გავლენა მოახდინოთ არა მხოლოდ რაციონალურ მხარეზე, არამედ ემოციურ მხარეზეც.
ასე რომ, იგი შედგება 3 ეტაპისგან: მახასიათებლები, სარგებელი, ფიგურული სურათი.
მაგალითად: "ალენკა" - შოკოლადი, ბავშვობას მოგაგონებთ. ამიტომ, ის ყოველთვის მოთხოვნადია და კარგად იყიდება. ყოველი მეხუთე მომხმარებელი, რომელიც მაღაზიაში მოდის, ფანჯარაში ეძებს ალენკას სახეს.
ფიგურული სურათი არის ემოციურად დატვირთული სურათი, რომელიც სასიამოვნოა მსმენელისთვის.
ის შეიძლება დაფუძნდეს ხუთი გრძნობიდან ერთ-ერთზე: ხედვა (თქვენ დაინახავთ, როგორ...), სმენა (თქვენ გაიგებთ, როგორ...), ყნოსვა (თქვენ სუნი...), შეხება (შეგიძლიათ იგრძნოთ, შეხება. ..), გემო (ტკბილი, ნაზი, ნაღების). მაგალითად: „დნება პირში და არა ხელში“. ის ასევე შეიძლება ეფუძნებოდეს იუმორს, ფერის აღქმას (ცის მსგავსად ლურჯი), ნუმერაციას (სტატისტიკას) და ა.შ.
სავარჯიშო No6 სამუშაო რვეულებში:შექმენით სამეტაპიანი პრეზენტაცია თქვენი ნებისმიერი პროდუქტისთვის. მიღებული პრეზენტაციების განხილვა.
5.3 SPIN მეთოდი
აგრესიული გაყიდვების მეთოდები უფრო შესაფერისია მცირე გაყიდვებისთვის და როდის დიდი გაყიდვებიუმჯობესია გამოიყენოთ აქტიური მოსმენა და ინტელექტუალური კითხვები.
SPIN არის კითხვის ხელოვნება სწორი კითხვებისწორი თანმიმდევრობით.
თან- სიტუაციური: "რა არის რა?" - ინფორმაციის შეგროვება პიროვნებისა და მისი ბიზნესის შესახებ. ისინი შეიძლება მიმართონ კომპანიის სხვა წარმომადგენლებს, რომლებიც მზად არიან კომუნიკაციისთვის.
პ- პრობლემური: "რა სირთულეებია?" - პრობლემების, ხარვეზების, სირთულეების იდენტიფიცირება.
და- ამოღება: "რა საშინელი შედეგები შეიძლება მოჰყვეს ამას?" - აღმოჩენილი პრობლემების შესაძლო უარყოფითი შედეგების ამოღება.
ნ- გიდები: "როგორ დაგეხმარებათ ჩვენი შეთავაზება?" - წინადადება პრობლემის გადაჭრის შესახებ.
რამდენი ხნის წინ იყიდე ეს მანქანა? | |
რა თქმა უნდა მისი ხანგრძლივი მომსახურების გამო ის ხშირად ჩერდება? როცა ჩერდება, ალბათ აგვიანებთ მნიშვნელოვან შეხვედრაზე? | |
შეიძლება თუ არა შეხვედრაზე დაგვიანებამ გარიგების ჩაშლა გამოიწვიოს? და როდესაც გარიგებები მთავრდება, ოჯახის ბიუჯეტი არ იტანჯება? | |
როგორ შეიცვლება სიტუაცია, თუ ახალი მანქანა გყავთ? ზუსტად როგორ? რას მოიგებთ? |
სავარჯიშო No7 სამუშაო რვეულებში:შეადგინეთ SPIN კითხვები თქვენი პრაქტიკიდან ზოგიერთი სიტუაციისთვის.
6. გაყიდვების მეოთხე ეტაპია წინააღმდეგობების დაძლევა (2 საათი).
წინააღმდეგობა კარგი ნიშანია თუ ცუდი? ეს არის ეჭვიც და ინტერესიც.
კითხვა ჯგუფისთვის: რა არის ტიპიური რეაქცია კლიენტის წინააღმდეგობაზე? — არა, ასე არ არის. მიეცით მაგალითები. როგორია კლიენტის რეაქცია? როდესაც ადამიანები კამათობენ, ისინი ერთმანეთს არ ესმით, ყველა ცდილობს დაამტკიცოს, რომ მართალია ან თუნდაც, რომ მოწინააღმდეგეს „საერთოდ არაფერი ესმის“. ამიტომ, ჩვენი ამოცანა წინააღმდეგობების ეტაპზე არ არის კამათი, არამედ შეთანხმება. არა მთელი წინააღმდეგობით, არამედ მისი მცირე ნაწილით.
6.1 წინააღმდეგობების დაძლევის ალგორითმი შედგება 5 საფეხურისგან:
1. მოუსმინეთ კლიენტს, ანუ მიეცით მას წინააღმდეგობის გაწევის საშუალება
ზოგჯერ საჭიროა კლიენტს მიეცეს საშუალება სრულად გამოხატოს საკუთარი თავი, რათა წინააღმდეგობა „დაიშალა“. ასე, მაგალითად, გამეორება ბოლო სიტყვაკლიენტს, თქვენ წვლილი შეიტანთ მის ძალისხმევაში, დააკონკრეტოს მისი წინააღმდეგობა.
მაგალითად, ტიპიური კლიენტის წინააღმდეგობის საპასუხოდ: "ეს ძალიან ძვირია". - შეგიძლიათ კიდევ ერთხელ იკითხოთ: "ძვირია?" ამის შემდეგ, თქვენ უნდა შეაჩეროთ და მიეცით კლიენტს საუბარი.
2. ფსიქოლოგიური კავშირი პროტესტთან.
თქვენ აცნობებთ კლიენტს, რომ მისი წინააღმდეგი არის გონივრული და აქვს არსებობის უფლება. ამის მიღწევა შესაძლებელია თქვით: „ეს ძალიან მნიშვნელოვანი კითხვა", ნაწილობრივი შეთანხმება: "დიახ, ეს მართლაც ძალიან ძვირადღირებული მანქანაა" ან კომპლიმენტი: "საინტერესო შენიშვნა. თქვენ პირველი ხართ, ვინც ეს შენიშნა."
3. დამაზუსტებელი კითხვები.
თქვენ სვამთ კითხვების სერიას, რომელიც საშუალებას გაძლევთ განმარტოთ წინააღმდეგობის არსი. მაგალითად, პასუხი ტიპიური კლიენტის წინააღმდეგობაზე, "ეს ძალიან ძვირია", შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს: "რასთან შედარებით?", "როგორ ფიქრობთ, რა უნდა ღირდეს?" შედეგად, პროტესტი შეიძლება აღმოჩნდეს ობიექტური, ეჭვი (ინფორმაციის ნაკლებობა) ან ჩანაცვლება (მის უკან სხვა რეალური წინააღმდეგობა იმალება). აღმოჩენილი ინფორმაციის მიხედვით ვაწარმოებთ კამათს.
4. არგუმენტაცია.
ამ ეტაპზე თქვენი წინადადების სარგებელს რამდენიმე ფრაზით ვაყალიბებთ დამაზუსტებელი კითხვების დასმის პროცესში მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე. თქვენ აძლევთ კონკრეტულ პასუხს (ახსნა რატომ).
5. მოწოდება მოქმედებისკენ.
პროტესტზე პასუხის შემდეგ, თქვენ ნაზად მოუწოდებთ მათ გარიგების დადებას.
ეს ყველაფერი არ ნიშნავს იმას, რომ ყოველ ჯერზე უნდა გაიაროთ ხუთივე ნაბიჯი. მაგრამ ამ ნაბიჯების ცოდნა გაძლევს თავისუფლებას, აირჩიო ერთი ან სხვა გზა წინააღმდეგობებთან გამკლავებისთვის, თქვენი საჭიროებიდან გამომდინარე. კონკრეტული სიტუაცია. ზოგიერთი ნაბიჯის გამოტოვება შესაძლებელია გარდა ნაბიჯისა ფსიქოლოგიური კავშირი, რომელიც ყოველთვის შესაბამისია და ყოველთვის ექნება თავისი ეფექტი. საიდუმლო ის არის, რომ თქვენ არ ეკამათებით კლიენტს, არ დაუპირისპირდეთ მას, როგორც ის მოელის, არამედ დარჩით მასთან "ბარიკადების იმავე მხარეს".
6.2 დარწმუნების დამატებითი მეთოდები.
· კანონის, წესების გავლენა. ”ასე უნდა იყოს…”, ”შესაბამისად… თქვენ უნდა.” შესაბამისად, კანონის აღსრულება პირობითია ეფექტური მეთოდირუსეთის ფედერაციაში, რადგან ეს იწვევს წინააღმდეგობას. ეფექტურია მათთვის, ვინც ყველაფერს აკეთებს „როგორც უნდა“ ან „როგორც მოსალოდნელია“. კითხვა ჯგუფს: რომელ კლიენტებთან შეიძლება ამ მეთოდის გამოყენება?
· ურთიერთშეთანხმების გავლენა. „როგორც მე და შენ შევთანხმდით...“ მხარეთა თანასწორობა, ერთობლივი გადაწყვეტილების მიღება. ეფექტურია, თუ არის შეთანხმება და თუ პასუხისმგებელია პირი. რომელ კლიენტებთან შეიძლება ამ მეთოდის გამოყენება და ვისთან არა?
· ჯგუფური ნორმების გავლენა. "ჩვეულებრივია აქ", "ჩვეულებრივია ამ საქმეში". მათთვის, ვინც პატივს სცემს დაწერილ და დაუწერელ ნორმებს ან მათთვის, ვისთვისაც ავტორიტეტული ორგანიზაცია ხართ. რომელ კლიენტებთან შეუძლია გამოიყენოს ეს მეთოდი? რა დადებითი და უარყოფითი მხარეები აქვს ფრაზას „ყველა ასე აკეთებს ამას“?
· ექსპერტის გავლენა. ექსპერტის აზრი ამ საკითხზე. ექსპერტი შეიძლება იყოთ თქვენ, სტატისტიკოსი ან მესამე მხარე. „შევხვდი ამ სიტუაციას და ვთავაზობ...“ რომელ კლიენტთან შეიძლება ამ მეთოდის გამოყენება და ვისთან არა?
· ჯილდოს გავლენა. თქვენი წინადადების მიღება კლიენტს მოუტანს შემდეგ სარგებელს. როგორც თვისება და სარგებელი. „თქვენ ამას გააკეთებთ, რაც მოგცემთ...“ მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა სარგებელი სჭირდება ამ კონკრეტულ კლიენტს. მიეცით მაგალითები თქვენი პრაქტიკიდან: კლიენტები, რომლებიც აფასებენ სხვადასხვა სარგებელს (კრიტერიუმებს).
· იძულების გავლენა. უკანასკნელი მეთოდი. ”თუ ამას არ გააკეთებთ, ვერ შეძლებთ შემდგომ განვითარებას.” ჯილდოსა და იძულების ეფექტური თანაფარდობა 70%-დან 30%-მდეა.
· გაყიდვის ხარვეზები. არაფერია სრულყოფილი და ყველა კომპანიას აქვს ხარვეზები. თქვენ შეგიძლიათ ისაუბროთ მინუსზე, რომელიც არ არის მნიშვნელოვანი კლიენტისთვის, შემდეგ კი მისთვის მნიშვნელოვანი უპირატესობების შესახებ. თქვენი ხარვეზების გამოვლენა კლიენტის წინაშე თქვენს პატიოსნებას გამოავლენს და თქვენ მათ მოიგებთ. თქვენი პროდუქტის ან სერვისის რა ხარვეზები შეგიძლიათ გაახმოვანოთ თქვენს კლიენტებს?
· მომავალი ცვლა ან „შესაბამის ეფექტი“. სამომავლო თანამშრომლობის დეტალური განხილვა, თითქოს ამის შესახებ გადაწყვეტილება უკვე მიღებულია. მაგალითად, გამოთვალეთ პოტენციური მოგება ან მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდა. თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ფიგურული სურათი: "ამ კაბაში თქვენ იქნებით საღამოს დედოფალი." როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ტექნიკა?
· "საუკეთესო ცუდთა შორის." ყველას აქვს ეს მინუსი. სხვა ვარიანტები კიდევ უფრო უარესია
მოდით შევაჯამოთ წინააღმდეგობების დაძლევის სქემა:
1. თანხმობა (დავის გადაწყვეტა) | წინააღმდეგობის ფაქტით: ”დიახ, ეს ნამდვილად მნიშვნელოვანი წერტილია” პროტესტის ნაწილი: ”ეს მართლაც უსიამოვნოა”. |
2. დაზუსტება (ზუსტად რა არ ხართ კმაყოფილი) |
შესაბამისად, საჩივარი შეიძლება აღმოჩნდეს ობიექტური, საეჭვო ან შემცვლელი. |
3. არგუმენტაცია (ნამდვილი მიზეზის შესაბამისი) | კანონის გავლენა, წესები. ურთიერთშეთანხმების გავლენა. ჯგუფური ნორმების გავლენა. ექსპერტის გავლენა. ჯილდოს გავლენა. იძულების გავლენა. ხარვეზების გაყიდვა. მომავალზე გადასვლა ან „ეფექტის მცდელობა“. "საუკეთესო ცუდთა შორის" |
4. შეჯამება (შეჯამება) | ამრიგად, ჩვენ შევთანხმდით, რომ ... |
სავარჯიშო No8 სამუშაო რვეულებში:ჩამოწერეთ თქვენი მომხმარებლების საერთო პროტესტი ან ის, რომლებთან გამკლავება განსაკუთრებით რთულია. დაწერეთ მათთან მუშაობის ალგორითმი. წაგება წყვილებში.
6.3 ფასების პოლიტიკა.
მთელი ჯგუფის დისკუსია: რას გულისხმობენ თქვენი მომხმარებლები სიტყვაში ძვირი?
ფასებთან მუშაობის ძირითადი ტექნიკა:
სიტყვები იაფი და ძვირი შეიძლება შეიცვალოს...
ჯერ შექმენით პროდუქტის ან ტრანზაქციის ღირებულება კლიენტისთვის, შემდეგ დალაპარაკება ფასზე
შეხვედრის დასაწყისში ჯობია გიპასუხოთ, რომ ფასების ფართო სპექტრია დან და მდე
შეიტყვეთ შეზღუდულია თუ არა თქვენი ბიუჯეტი
გაარკვიეთ რა ფასების სეგმენტზეა მიმართული კლიენტი
ფასი უნდა იყოს მითითებული დამაჯერებლად და მკაფიოდ, ბოდიშისა და სინანულის გარეშე. ფასი შეესაბამება პროდუქტს და მომსახურებას.
შეთანხმება: ფასი მნიშვნელოვანი პარამეტრია
დაზუსტება: რას ნიშნავს კლიენტისთვის ძვირი (ფასი საბოლოო მომხმარებლისთვის, ფასი, როგორც სწრაფი ბრუნვის შესაძლებლობა, ფასი, როგორც კარგი მარკირების შესაძლებლობა, ფასი, როგორც აქციის ხარჯების ფაქტორი და პერსონალის დრო)
დასაბუთება: თანხის დაყოფა განვადებით
დამატებითი სერვისი: უფასო გზავნილიდაბრუნების მიღება
ფასდაკლება (ბოლო)
სახელმძღვანელო კითხვა: თუ სადმე ძალიან იაფია, რა შეიძლება იყოს მიზეზი?
8. დასკვნითი ეტაპი– გაყიდვის დასრულება (1 საათი).
გაყიდვის დასრულების რამდენიმე გზა არსებობს:
1. გააკეთეთ პირდაპირი შეთავაზება და შეაჩერეთ.
ისინი ამბობენ, რომ მყიდველზე ზეწოლის მხოლოდ ერთი გზაა გამართლებული, კერძოდ, პაუზის სახით, რომელიც გამყიდველმა უნდა შეინარჩუნოს შესყიდვის პირდაპირი შეთავაზების შემდეგ. არსებობს მოსაზრება, რომ პირველს, ვინც დუმილს არღვევს, სიტუაციის ხელსაყრელი შედეგის ნაკლები შანსი აქვს. უნდა ითქვას, რომ პაუზის უნარი მნიშვნელოვანია გაყიდვების პროცესის ხუთივე ეტაპზე. თუმცა ისიც მართალია, რომ პაუზა უფრო მეტ გამბედაობას მოითხოვს, ვიდრე ლაპარაკს.
2. შექმენით რაში.
მაგალითად: „დარჩენილია ბოლო 10 ბილეთი...“ როგორც ჩანს, მომხმარებლებს ძალიან მოსწონთ ერთი ფრაზა და მათთვის ეს საკმაოდ უსაფრთხოა: „უნდა ვიფიქრო“ ან „მოგვიანებით დავბრუნდები“. აიძულეთ კლიენტი იფიქროს, რომ ხშირად ნანობს თავის გაურკვევლობას. მიეცით საშუალება თქვენს კლიენტს იგრძნოს, რომ თუ შესყიდვა ხვალისთვის გადაიდება, მაშინ ის დღეს ვერ შეძლებს ამით ისარგებლოს.
არის არაერთი ამბავი, რომელიც გამოცდილი გამყიდველები ეუბნებიან მომხმარებლებს, რომ წაახალისონ ისინი იყიდონ. მეტაფორებისა და მოთხრობების თავისებურება ისაა. რომ მოდუნდებიან, ემოციურ შოკებს იძლევიან და კარგად ახსოვთ.
3. სცადე
აღქმის რამდენიმე არხი არსებობს: ვიზუალური, სმენითი, ტაქტილური. აღქმის დომინანტური ხერხის მიხედვით ადამიანები პირობითად იყოფა ვიზუალურ, სმენად და კინესთეტიკურ შემსწავლელებად. ადამიანის დასარწმუნებლად შეგიძლიათ არა მხოლოდ თქვათ, არამედ აჩვენოთ, უთხრათ, მიეცით მას შეეხოს (გემო, სუნი).
კომპანია Xerox-მა თავისი ასლები და ა.შ. როგორც გაირკვა, ხალხმა ისინი უკან იყიდა. იმისათვის, რომ კლიენტი შეიყვაროს თქვენი პროდუქტი, თქვენ უნდა მისცეთ მას საშუალება, შეეხოს ამ პროდუქტს, დაიჭიროს, მოსინჯოს, ნება მიეცით იგრძნოს ხუთივე გრძნობით. ამ მეთოდს ხშირად იყენებენ მაღაზიების მფლობელები, სადაც ისინი ყიდიან ცხოველებს. ისინი საშუალებას გაძლევთ აიღოთ ცხოველი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რათა მოგვიანებით, თუ გინდათ, შეგიძლიათ შეიძინოთ იგი სამუდამოდ (თუმცა ცხოველებზე გამოყენებისას, ბევრს გაყიდვის ეს მეთოდი ძალიან არაადამიანურად მიაჩნია). როგორც წესი, ამ პერიოდში კლიენტები - და განსაკუთრებით მათი შვილები - ახერხებენ ცოცხალ შენაძენთან შეგუებას.
4. გარიგების ფაქტის პრეზუმფცია.
გამყიდველი აყალიბებს დიალოგს კლიენტთან იმ ვარაუდის საფუძველზე, რომ მან უკვე მიიღო შესყიდვის გადაწყვეტილება და რჩება მხოლოდ შესყიდვის პროცესის ზოგიერთი დეტალის გარკვევა. მაგალითად, ის ეკითხება: "გადაიხდით ნაღდი ფულით თუ საკრედიტო ბარათით?"
ამგვარად, გამყიდველი ცდილობს კლიენტი მოათავსოს შესყიდვის გარდაუვალობის ზონაში. გამყიდველი არ ამბობს: „თუ იყიდი ამ მანქანას“, არამედ ამბობს: „ამ მანქანის შეძენის შემდეგ“.
5. დახურვა ხუთი კითხვით.
კითხვა 1. უნდა არსებობდეს თქვენი უარის საფუძველი. შეიძლება გავიგო რა არის?
კითხვა 2. არის თუ არა ამის გარდა სხვა მიზეზები?
კითხვა 3. დავუშვათ, რომ შეგეძლოთ ამის გადამოწმება... მაშინ დადებითად უპასუხებდით?
(თუ პასუხი უარყოფითია - კითხვა 4 ან 5)
კითხვა 4. ასე რომ, სხვა მიზეზი უნდა არსებობდეს. შემიძლია მისი ამოცნობა?
კითხვა 5. რამ შეიძლება დაგარწმუნოთ?
ნებისმიერ შემთხვევაში, რაც არ უნდა იყოს გაყიდვის შედეგი, გამყიდველის ამოცანაა შეაჯამოს შეხვედრა და დასრულდეს პოზიტიური ნოტაზე. თუ კლიენტმა შეიძინა, დაიმახსოვრე „შემდეგ გაყიდვის“ სერვისი, მადლობა გადაუხადე მას შეძენისთვის, მიეცი კომპლიმენტი და აჩვენე მყიდველი. გამყიდველი, რომელიც კარგავს ინტერესს მომხმარებლის მიმართ გადახდისთანავე, უარყოფით შთაბეჭდილებას ტოვებს.
დისკუსია მთელი ჯგუფისთვის:ჩვეულებრივ როგორ ამთავრებთ გაყიდვების პროცესს და რატომ? რა სხვა მეთოდების მოსინჯვა გსურთ?
9. კომპანია, რომელშიც ვმუშაობ (40 წთ)
ეს ბლოკი ეძღვნება ბაზარზე ორიენტაციას. გამყიდველმა კარგად უნდა იცოდეს თავისი კონკურენტები, მათი დადებითი და უარყოფითი მხარეები, ასევე მისი კომპანიის ადგილი ბაზარზე.
სავარჯიშო No9 სამუშაო რვეულებში: კონკურენტული უპირატესობაჩემი კომპანია.
სავარჯიშო No10 სამუშაო რვეულებში:ჩვენი კონკურენტები, მათი დადებითი და უარყოფითი მხარეები
10. ტრენინგის დასრულება (30 წთ)
გამოხმაურება ტრენინგის შედეგებზე. შეჯამება.
დისკუსია მთელი ჯგუფისთვის:გახსენით თქვენი ფურცლები „რისი მიღწევა მინდა და რისი გაკეთება მსურს“. მიაღწიეთ თქვენს მიზნებს? სრული წვლილი შეიტანეთ?
როგორია თქვენი შთაბეჭდილებები ტრენინგზე: რა მოგეწონათ და რა არა? რა სურვილები გაქვს?
გთხოვთ შეავსოთ საბოლოო ფორმები
გმადლობთ თქვენი მუშაობისთვის. ჩემთვის სასიამოვნო და საინტერესო იყო თქვენთან მუშაობა.
გაყიდვების ტრენინგის მიზნები:
1. ისწავლეთ გაყიდვების ეფექტური ტექნოლოგია მომხმარებლებთან ურთიერთობის ყველა ეტაპზე
2. ისწავლეთ უფრო ეფექტურად ებრძოლოთ კონკურენტებს კლიენტებისთვის
3. დანერგეთ კლიენტის დარწმუნების უნარები ეფექტური გაყიდვებისთვის
4. ისწავლეთ როგორ მართოთ ემოციები გაყიდვებში, ასევე გამოიყენოთ სახის გამონათქვამები და ჟესტები თავდაჯერებული ქცევისთვის
5. ივარჯიშეთ პრინციპებით კომპეტენტური პრეზენტაციათქვენი ნივთი/პროდუქტი
6. ისწავლეთ წინააღმდეგობების თავიდან აცილებისა და დაძლევის ალგორითმი
7. შეიმუშავეთ პროდუქტის სარგებლისა და ფასის დაცვის მექანიზმი
8. ისწავლეთ გაყიდვის გზები საქმიანი მიმოწერის საშუალებით
9. პრაქტიკაში იმუშავებთ რთული სიტუაციებიკლიენტებთან მოლაპარაკებებში
10. ყველაზე მეტად ივარჯიშებ ეფექტური გზები„დამატებები“ კლიენტის ტრანზაქციაზე
- ყველაზე ეფექტური გაყიდვების სტრატეგია ეტაპობრივად მაგალითის გამოყენებით
- სატელეფონო გაყიდვების ჯაჭვის შესწავლა
- შეხვედრაზე ვსწავლობთ გაყიდვების ჯაჭვს და მის მახასიათებლებს
- მოდით შევხედოთ, როგორ იღებენ სხვადასხვა მომხმარებლის ფსიქოტიპები შესყიდვის გადაწყვეტილებას.
- B2B და B2C გაყიდვების სპეციფიკის ანალიზი და ანალიზი
- ჩვენ ვსწავლობთ წარმატებულ ტექნოლოგიებს სატელეფონო ზარისთვის და გაყიდვების მენეჯერთან შეხვედრისთვის მოსამზადებლად
- ჩვენ ვვარჯიშობთ კომუნიკაციის უნარებს და კლიენტთან კონტაქტს.
- ჩვენ ვსწავლობთ პრაქტიკული სავარჯიშოების საშუალებით, თუ როგორ უნდა ჩამოვაყალიბოთ ნდობა ტელეფონით და კლიენტთან შეხვედრისას.
- ჩვენ ვწერთ კითხვების სკრიპტებს მომხმარებლის საჭიროებების დასადგენად.
- ჩვენ ვსწავლობთ საჭიროების იდენტიფიცირების ტექნოლოგიას "SPIN"
- ჩვენ ვსწავლობთ „დარღვევის შაბლონის“ ტექნიკას, რომელიც კლიენტს ათავისუფლებს ნეგატიური სტრესისგან გაყიდვისა და „დაწესებისგან“.
ჩვენ ვაანალიზებთ და ვნერგავთ ინსტრუმენტებს კლიენტების მოსაზიდად ცივი ზარის საშუალებით, ასევე კლიენტებთან შეხვედრების ეფექტურად წარმართვისთვის.
ჩვენ ვსწავლობთ და ვვარჯიშობთ გაყიდვების მენეჯერის კლიენტებთან მუშაობის სტანდარტებს
ჩვენ ვახორციელებთ საუკეთესო ტექნოლოგიებისრულფასოვანი აქტიური გაყიდვების სისტემის ჩამოყალიბება
- "Boa Constrictor" სისტემის ანალიზი ტრენინგში ცოდნის განახლების მიზნით პროდუქტის, კომპანიისა და უპირატესობების შესახებ.
- ჩვენ ვქმნით გაყიდვების ტექნოლოგიებს თითოეული კლიენტის ფსიქოტიპისთვის, თქვენი კონკრეტული საჭიროებიდან გამომდინარე
- ჩვენ ვსწავლობთ როგორ წარმოვადგინოთ კომპანია, პროდუქტი/მომსახურება ნათელი და საინტერესო სახით.
- ბიზნეს ქოუჩი მუშაობს თითოეულ მონაწილესთან ქარიზმატულ პრეზენტაციაზე და გვთავაზობს როგორ და რა გააუმჯობესოს მასში.
- ბიზნეს მწვრთნელი, დირექტორიადან ნებისმიერი კომპანიის მაგალითზე, გვიჩვენებს, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ცივი ზარი სწორად
- ბიზნეს ქოუჩი ურეკავს და აჩვენებს, თუ როგორ მიაღწიოს გადაწყვეტილების მიმღებს კლიენტის კომპანიაში
- ტრენინგის მონაწილეები პრაქტიკულ სავარჯიშოებში ცივ გამოძახების ტექნიკას იყენებენ.
- ჩვენ ვსწავლობთ "Sales Master" ტექნოლოგიას შეხვედრების დასაგეგმად
- ჩვენ წარმოგიდგენთ მომხმარებლის მოზიდვის 3 გზას ვებსაიტის, ელექტრონული ფოსტის საშუალებით, თემატური ღონისძიებები, რეკომენდაციები.
- ჩვენ ვახორციელებთ ცივი ზარის ანალიზის სისტემას
- მომხმარებელთა აღრიცხვის სისტემის აგება და მონაცემთა ბაზის კომპეტენტურად შენარჩუნება
გაყიდვების ტრენინგის დროს ჩვენ დეტალურად ვსწავლობთ კლიენტთან შეხვედრის ჩატარების ალგორითმს და პრაქტიკაში კლიენტების სხვადასხვა ფსიქოტიპებთან მუშაობის თავისებურებებს.
ჩვენ შემოგთავაზებთ უამრავ ტექნოლოგიას და უამრავ პრაქტიკულ სავარჯიშოს თავდაჯერებულობის გასავითარებლად და თქვენი წინადადების წარდგენის მიზნით"
ჩვენ ვსწავლობთ დარეკვის ფარულ ტექნოლოგიებს დადებითი ემოციებიდა მომხმარებელთა ლოიალობა, ასევე:
- შექმნის მეთოდები დადებითი იმიჯიკლიენტის წინაშე
- დიალოგის წარმართვის ტაქტიკა განსხვავებული ტიპებიკლიენტებს
- "რთულ კლიენტებთან" შეხვედრის ჩატარების გზები
- ჩვენ ვსწავლობთ "Axe" ტექნოლოგიას, რათა დავარწმუნოთ კლიენტები შეხვედრაზე.
- ჩვენი შეთავაზების შესახებ მომხმარებელზე დადებითი შთაბეჭდილების შესაქმნელად 3 გზა.
- ჩვენ ვსწავლობთ ტექნოლოგიას კლიენტის გულწრფელი ინტერესის გასაღვივებლად პრაქტიკული მაგალითების გამოყენებით მენტორთან ერთად
- კონკურენტებისგან განსხვავების გზები და თქვენს უპირატესობებზე ფოკუსირება
- ჩვენ ვსწავლობთ "კლიენტის თანხმობის" მოპოვების ტექნიკას
- წარმოგიდგენთ „5 გზას, რომ გაყიდოთ ყოველდღე დაუყოვნებლად“
- მისაბაძი მოდელების გამოყენებით, ჩვენ ვვარჯიშობთ კლიენტთან შეხვედრის ჩატარებას ტრენინგის თითოეულ მონაწილესთან უნარების კონსოლიდაციის მიზნით.
ჩვენ ვაანალიზებთ 3 წარმატებულ ტაქტიკას, რათა კლიენტმა დადოს გარიგება და გადაიხადოს მომსახურება.
ჩვენ ვაშორებთ ტრენინგის მონაწილეებს შორის არსებულ მცდარ წარმოდგენებს იმის შესახებ, თუ როდის უნდა გადავიდნენ ტრანზაქციაზე
ჩვენ ვსწავლობთ შეთავაზების ფასის სწორად დასახელების გზებს
პრაქტიკაში, ჩვენ ვსწავლობთ "ჯავშნის" ტექნიკას, რათა შევამციროთ წარუმატებლობები და შემდეგი ტექნიკა:
- კლიენტისგან ნეგატივის დაძლევის გზები
- ჩვენ ვსწავლობთ ტექნიკას თქვენი შეთავაზების ფასის დასაცავად
- აქტიური მოსმენის რჩევები და ტექნიკა
- ბიზნეს მენტორი აჩვენებს Gambit ტექნოლოგიის მაგალითებს ძალიან რთული და უკმაყოფილო კლიენტების დასარწმუნებლად
- პრაქტიკული სავარჯიშოები ჯგუფებში ტრენინგის მონაწილეებთან ერთად თეორიული ბლოკის კონსოლიდაციის მიზნით
ჩვენი გაყიდვების ტრენინგის ამ მოდულში თქვენ შეისწავლით ეფექტურ 4-საფეხურიან ალგორითმს კლიენტის ნებისმიერ წინააღმდეგობაზე რეაგირებისთვის და ასევე შექმნით სკრიპტებს პასუხებით ყველაზე გავრცელებულ და რთულ წინააღმდეგობებზე, როგორიცაა:
- შენი ძალიან ძვირია.
- ფული მექნება ერთ წელიწადში.
- მიეცით მეტი გადახდის გადადება.
- არ არის საინტერესო, არ არის საჭირო.
- გაგზავნეთ წინადადება ელექტრონული ფოსტით, თუ დირექტორი დაინტერესდება, დაგირეკავთ.
- თქვენთან ვიმუშავებ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ დიდ ფასდაკლებას მომცემთ.
- მე შემიძლია ვიყიდო ეს პროდუქტი თქვენი კონკურენტებისგან უფრო იაფად და მომგებიანი.
- ახლა ფული არ არის და ბევრი სხვა წინააღმდეგობა.
მოდული 6. როგორ მივმართოთ კლიენტს ტრანზაქციის დასასრულებლად
პრაქტიკულ სავარჯიშოებში შეისწავლით "საზღვრის" ტექნიკას გადაწყვეტილების მიღებისას დარწმუნებისთვის აქ და ახლა
ისწავლეთ "ბულავას" ტექნიკა, რათა დააჩქაროთ კლიენტის გადაწყვეტილების მიღება თქვენს წინადადებაზე
ისწავლეთ კლიენტის მანიპულირების ფარული გზები მეტი გარიგების დასადებად და ასევე ისწავლეთ: