მოლაპარაკების ხელოვნება: როგორ მოვემზადოთ მნიშვნელოვანი შეხვედრისთვის. პირველი პაემანი კლიენტთან შეხვედრისთვის მზადება ნაბიჯები

ოდესმე გაგიჭირდათ ვინმესთან პირველად შეხვედრისას საუბრის თემების გააზრება და შემდგომში მათთან ურთიერთობა?

საქმიან ღონისძიებაზე დასწრებისას წინასწარ იცით თუ არა, ვის გინდათ შეხვდეთ ან მოქმედებთ სიტუაციის მიხედვით? და თუ გაქვთ ინტერვიუ, მოლაპარაკება კლიენტთან, ან შეთანხმდით ფინჯანი ყავის დალევაზე საინტერესო ჟურნალისტთან: იცით თუ არა რაიმე მაინც თქვენი თანამოსაუბრის შესახებ ან ასევე აპირებთ ყველაფრის გარკვევას გზაში?

ჩემი რჩევა დღეს არის, რომ შეეცადოთ მოემზადოთ თქვენს ცხოვრებაში აბსოლუტურად ყველა შეხვედრისთვის, მოვლენისთვის, მოვლენისთვის.

ყოველივე ამის შემდეგ, ზოგჯერ, შეხვედრაზე მოუმზადებლად მისვლისას, ჩვენ რისკავს სამუდამოდ დავკარგოთ თანამოსაუბრე, რაც მასზე საბედისწერო პირველ შთაბეჭდილებას მოვახდენთ.

პრობლემა

ყველამ ვიცით, რამდენად მნიშვნელოვანია საქმიანი შეხვედრისთვის მზადყოფნა. არ აქვს მნიშვნელობა ეს იქნება პოტენციურ კლიენტთან/ინვესტორთან შეხვედრა, რომელზეც ჩვენი ფინანსური კეთილდღეობაა დამოკიდებული, თუ უბრალოდ ახალ ნაცნობთან ყავაზე დაპატიჟებულები ვართ.

ჩვეულებრივ, როგორ ვემზადებით შეხვედრებისთვის? ზოგი იმეორებს, ზოგი ყურადღებას აქცევს კლიენტ კომპანიის ისტორიას, ზოგი ირჩევს კოსტუმს, ზოგი კი ორივეს აკეთებს.

ერთადერთი პრობლემა ის არის, რომ ყველა ზემოაღნიშნული ქმედება ზოგჯერ არ ახდენს გავლენას თავად შეხვედრის შედეგზე. დიახ, შესაძლოა გამოავლინოთ თქვენი უნარები, დააინტერესოთ თქვენი თანამოსაუბრე იმ "ძირითადი" ინფორმაციის წყალობით, რომელიც იცით ბაზრის ან მისი კომპანიის შესახებ, მაგრამ მთავარი პრობლემა გადაუჭრელი დარჩება. პრობლემა ის არის, რომ თავად შეხვედრაზე ჩვენ თანამოსაუბრეს ისევე შორს ვიყავით, როგორც მისგან შორს ვრჩებით.

რა იდეაა?ჩვენ ყველამ ვიცით, რომ ზოგჯერ ძალიან მნიშვნელოვანია ამ „არაფორმალური ნდობის“ შექმნა და თქვენი თანამოსაუბრის მოგება. არა როგორც "კომპანია X-ის წარმომადგენელი", არამედ როგორც პიროვნება, ინდივიდი. მაშინაც კი, თუ თქვენი შეხვედრა მხოლოდ საქმიანია (მაგალითად, კონტრაქტის განხილვა), ზოგჯერ ადამიანური ფაქტორი თქვენთვის დადებითი შედეგის მთავარი წინაპირობა იქნება. ბოლოს და ბოლოს, თუ კლიენტს არ მოსწონხართ თქვენ, როგორც პიროვნებას, მაშინ ისინი ალბათ არ აგირჩევენ თქვენ.

Კითხვა: მაშ, როგორ შეგიძლიათ შექმნათ ეს ნდობა პირველ შეხვედრაზე?

გამოსავალი

ქსელის პერსპექტივიდან, ამ მიზნის მიღწევის შესანიშნავი ინსტრუმენტია „საშინაო დავალება“ - სპეციალური მომზადების პროცესი შეხვედრის წინ.

დავალება: შეხვედრისთვის მომზადების პროცესში შეეცადეთ იპოვოთ შემდეგი მონაცემები თქვენი თანამოსაუბრის შესახებ:

კონტაქტის წერტილები

შეგემთხვათ თუ არა, რომ დიდი ხანია ურთიერთობა გქონოდათ ადამიანთან, შესაძლოა ეს თქვენი კოლეგა იყოს სამსახურში ან მეზობელი და უცებ გაიგოთ, რომ იზიარებთ ერთ დიდ ფაქტს, მაგალითად, დაამთავრეთ იგივე უნივერსიტეტი.

რა თქმა უნდა, თქვენი დამოკიდებულება ამ ადამიანის მიმართ მკვეთრად შეიცვლება. რა თქმა უნდა, საუკეთესო მხარე. ეტყობოდა, რომ უფრო უახლოვდებოდა.

რა მოხდება, თუ ეს მოხდა არა რამდენიმე წლის გაცნობის შემდეგ, არამედ პირველ ან მეორე შეხვედრაზე. რა თქმა უნდა, ეს გავლენას მოახდენს არა მხოლოდ ერთმანეთის პირველ შთაბეჭდილებაზე, არამედ ზოგადად ურთიერთობების განვითარებაზე. შესაძლოა ახლა იყოთ საუკეთესო მეგობრები ან საქმიანი პარტნიორები! Რატომაც არა?

ამის მიღწევა შეიძლებოდა, თუ ცდილობდით წინასწარ გაეცნოთ თანამოსაუბრეს. მაგალითად, წასვლამდე ახალი სამუშაო, გადაწყვიტა მომავალი კოლეგების დაუსწრებლად შეხვედრა და მათი პროფილების შესწავლა სოციალურ მედიაში. ქსელები, სადაც გაიგებდნენ, რომ ალექსიმაც დაამთავრა HSE!

რა იდეაა?იმისათვის, რომ იპოვოთ საერთო ენა მომავალ ნაცნობთან, რითაც მოიპოვოთ მასში ნდობა, დაუთმეთ 5-10 წუთი მის ანალიზს. სოციალური ქსელები. დღეს სწორედ ეს პლატფორმა არის ხანდახან მთავარი ოქროს სკივრი იმისათვის, რომ გაიგოთ იმაზე მეტი ადამიანის შესახებ, ვიდრე თავად მას შეუძლია თქვას.

თუ ადამიანი „ძველი სკოლაა“, ის არცერთ სოციალურ ქსელში არ არის. ქსელები და ინტერნეტშიც არაფერი წერია, მაშინ ამოცანა, რა თქმა უნდა, რთულდება. აქ არის რეკომენდაცია, დააკავშიროთ თქვენი კავშირები და სცადოთ ჰკითხოთ კოლეგებს, ნაცნობებს, რომლებსაც ადრე ჰქონიათ კონტაქტი ამ ადამიანთან.

PD-ის დროს შეეცადეთ, უპირველეს ყოვლისა, იპოვოთ ის ნივთები, რაც თქვენ გაქვთ „საერთო“ ადამიანთან, რათა შემდგომში ეს ახსენოთ დიალოგში და ამით შექმნათ მეტი. მაღალი დონენდობა.

ეს ინფორმაცია შეიძლება სხვადასხვანაირად იყოს წარმოდგენილი: „შემთხვევით ვნახე ახალი ამბების X-ის რეპოსტი შენს გვერდზე. შენც ხედავ მომავალს კიბერნეტიკაში?“, „მისმინე, შემთხვევით არ ყოფილხარ საბრძოლო ხელოვნებით, თორემ მე ამოიცნობს შენი ყურების სტრუქტურას :)” და ა.შ.

Შემაჯამებელი: საერთო საფუძველი არის ის, რაც განასხვავებს შენგან "გამარჯობა, მე მქვია" - "ჰეი, მეგობარო!" რამდენად სწრაფად შეიძლება მოხდეს ეს გადასვლა, დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად იცით, როგორ იპოვოთ ეს პუნქტები და წარადგინოთ ისინი.

თემები საუბრისთვის

საქმე: მახსოვს ერთხელ, კარიერის დასაწყისში, შეხვედრა მქონდა ეროვნული კვლევითი უნივერსიტეტის ეკონომიკური უმაღლესი სკოლის ერთი ფაკულტეტის განყოფილების ხელმძღვანელთან. მირჩიეს, როგორც ექსპერტს, რომელსაც შეეძლო ლექციების წაკითხვა ქსელის შესახებ ადგილობრივი სტუდენტებისთვის. შეხვედრას ჰქონდა პრეფიქსი „ძალიან მნიშვნელოვანი“ ჩემთვის, რადგან მაშინ ეს იქნებოდა ჩემი პირველი გამოცდილება ფართო აუდიტორიასთან საუბრისას.

შეხვედრის დაწყებამდე, ბუნებრივია, დიდი ყურადღება მივაქციე მომზადებას, კერძოდ, ჩემი კოლეგის, სერგეის გვერდების ანალიზს. და სხვა საკითხებთან ერთად, ჩემთვის 3-4 პუნქტი გამოვიტანე, რომელიც საუბრის დროს შემეძლო აღვნიშნო.

ერთი მათგანი: სერგეის გატაცება სირბილით. მე თვითონ არ ვარ სირბილის ისეთი მოყვარული, რომ საათობით ვილაპარაკო, მაგრამ პატივს ვცემ ყველას, ვინც იზიარებს ჯანსაღი იმიჯიცხოვრება, რადგან მე თვითონ ვაკეთებ ამას.

სწორედ ამიტომ, როდესაც შეხვედრის „ოფიციალური ნაწილი“ დასრულდა და სერგეიმ შესთავაზა შეხვედრის ოთახიდან გაყინვის ზონაში გადასვლა, მის კითხვაზე „მიხეილ, კიდევ რას აკეთებ?“ მე არ დავაყოვნე დაბრუნება. დიალოგი სპორტულ თემაზე. რის შემდეგაც, თანამოსაუბრეთათვის მოულოდნელად, მაგრამ ჩემთვის მოსალოდნელი, დავიწყეთ საუბარი სირბილზე, რომელიც გაგრძელდა დაახლოებით 10 წუთის განმავლობაში, უფრო სწორად, მე ვუსმენდი და ვუსმენდი ისტორიებს სერგეის სხვადასხვა რბოლებზე და მისი კომპანიის საოფისე გამარჯვებებზე.

შემდგომში შეხვედრის შედეგი ჩემთვის დადებითი იყო და შემდეგ ჯერზე, როცა მას შევხვდით, მან აღიარა, რომ მისთვის ძალიან სასიამოვნო იყო, რომ „მაშინ ასე კარგად ვისაუბრეთ სპორტზე! მიხეილ, როგორ ისურვებდი ჩვენს გუნდთან ერთად მონაწილეობას შემდეგ მარათონში?”

რა იდეაა?წინასწარ რომ არ დამეხარჯა დრო სერგეის ინტერესების გულდასმით შესასწავლად და პოტენციური საუბრის თემების მოძიებაში თანამოსაუბრესთან არაფორმალური და პირადი კავშირის შესაქმნელად, მაშინ საუბარი ალბათ სხვა მიმართულებით წავიდოდა და, შესაძლოა, არც მთლად. ჩემთვის მომგებიანი, ამიტომ პირველი შთაბეჭდილება განსხვავებული იქნებოდა - საკმაოდ არც ისე ნათელი.

მნიშვნელოვანი შეხვედრის წინ მომზადებისას წინასწარ იფიქრეთ არა იმაზე, თუ რაზე შეგეძლოთ ესაუბროთ ადამიანს, არამედ რაზე იქნება ის დაინტერესებული თქვენთან საუბარი? რა არის მისი ინტერესები? შენს წინააღმდეგ არ მიდიან? თუ ისინი აკეთებენ, მაშინ აზრი არ აქვს აიძულოთ თავი ამ თემაზე ისაუბროთ.

ყურადღება მიაქციეთ:

პირის ხელმოწერები. მაგალითად, თუ ადამიანის პირველი ორი გამოწერა არის საჯარო გვერდები მანქანების შესახებ, მაშინ, სავარაუდოდ, ეს არის მისი ერთ-ერთი მთავარი ჰობი. ვასწორებთ.
საჯარო რეპოსტი. ხშირად ადამიანები ხელახლა აქვეყნებენ გვერდების შეზღუდულ კომპლექტს, ჩვეულებრივ, მათ ფავორიტებს. მაგალითად, 10 რეპოსტიდან - 6 ჯგუფი დაახლოებით ხელოვნური ინტელექტი. სიგნალი ჩვენთვის. ჩავწერთ რვეულში.
არაფორმალური ფოტოები. თუ ადამიანი მიყვება მის პირად ბრენდს, მაშინ მის გვერდზე ძნელად შეგიძლიათ ნახოთ რაიმე პირადული, ანუ ის, რაც მოგვითხრობს მის ჰობიებზე.

თუმცა, ყურადღება მიაქციეთ დეტალებს. ბრენდის ყველაზე ხალისიანი მენეჯერებიც კი აქვეყნებენ ფოტოებს მოგზაურობიდან, დიდი დღესასწაულებიდან, კონცერტებიდან, რომლებსაც ესწრებოდნენ: თუ ეს არ ეწინააღმდეგება თქვენს ინტერესებს, მაშინ ეს შესანიშნავი თემებია საუბრისთვის.

კომუნალური

თქვენი სურვილის დემონსტრირება, დაეხმაროთ სხვა ადამიანს მისი ნებისმიერი პრობლემის გადაჭრაში, უჩვეულოდ ძლიერ გავლენას ახდენს პირველ შთაბეჭდილებაზე.

თუ პირველივე დიალოგის დროს ტაქტიანად ვთავაზობთ დახმარებას ჩვენს თანამოსაუბრეს, ამით, თითქოს საკუთარ თავს, ვამბობთ, რამდენად მნიშვნელოვანია ეს თანამოსაუბრე ჩვენთვის და რამდენად სერიოზულად ვართ დაინტერესებული მასთან ურთიერთობის განვითარებით.

ერთადერთი პრობლემა ის არის, რომ პირველი კომუნიკაციის დროს, იქნება ეს კლიენტთან, კანდიდატთან, პარტნიორთან, მომავალ მეგობართან, იშვიათად ვაძლევთ თავს უფლებას ვისაუბროთ აბსტრაქტულ თუ პირად თემებზე. ამიტომ, თანამოსაუბრის რეალური „ტკივილების“ ამოცნობა ძალიან რთულია.

საშინაო დავალებისთვის წინასწარ მცირე დროის დათმვით, ჩვენ შეგვიძლია დავინახოთ, როგორ შეგვიძლია ნამდვილად გამოვიყენოთ მისთვის. მაგალითად, პირველი ჩამაგრებული პოსტი ჩვენი ახალი მეგობრის გვერდზე არის პოსტი მოთხოვნა პროექტისთვის დიზაინერის მოსაძებნად: „მოხარული ვარ ნებისმიერი რეკომენდაციისთვის“.

დიდი! დიალოგის დროს შეგიძლიათ ახსენოთ ეს:

- ალექსანდრე, სხვათა შორის იცი; დავინტერესდი თქვენი საქმიანობით, მინდოდა წამეკითხა თქვენს შესახებ ინტერნეტში და გადავაწყდი ფეისბუქის გვერდს. გავარკვიე, რომ თქვენ ამჟამად ეძებთ დიზაინერს. ვფიქრობ, ამაში დაგეხმარები. Მე მაქვს…

ადამიანს:

ძალიან მოხარული ვარ, რომ თქვენც კი დაუთმეთ დრო, რომ გაეცნოთ მას შეხვედრამდე და გაიგოთ მეტი მის შესახებ.
ორმაგად მოხარული ვარ, რომ თქვენ უბრალოდ არ გაუშვით მისი "პრობლემური პოსტი", არამედ შეისწავლეთ და უანგაროდ შესთავაზეთ დახმარება.

ამრიგად, თანამოსაუბრისთვის ეს არის პირდაპირი სიგნალი მის მიმართ თქვენი ინტერესისა და კომუნიკაციის განვითარების სურვილის შესახებ.

ამრიგად, პოტენციური შეხვედრისთვის მომზადებისას მაქსიმალური ამოცანაა ვიპოვოთ ჩვენი თანამოსაუბრის „ტკივილები“ და წინასწარ ვიფიქროთ მათთვის გადაწყვეტილებების შეთავაზების ვარიანტებზე.

ამ ტკივილების საპოვნელად ყურადღების მიქცევა:

კედელი. ძალიან ხშირად, როდესაც ვინმეს აქვს შეკითხვა რაიმეს ან ვინმეს სწრაფად პოვნის შესახებ (მაგალითად, პროექტის დიზაინერი ან ფოტოგრაფი ქორწილისთვის), ჩვენ ამ თხოვნას ვყრით არხში. ისტორიაში ცოტა ძიებით, თითქმის ყველა ადამიანს შეუძლია რაიმე კითხვის პოვნა. მაშინაც კი, თუ ადამიანმა უკვე მოაგვარა ეს, ჩვენ მაინც შეგვიძლია დავაყენოთ ეს თემა, რათა ვაჩვენოთ, სხვაგვარად როგორ გამოვიყენოთ მომავალში.
რეკომენდაციები. შეამოწმეთ, გაქვთ თუ არა მასთან „ურთიერთგაცნობა“. ხშირად ხდება, რომ რამდენიმე საერთო ნაცნობი გვყავს უცხო ადამიანთან, რომელსაც კარგად ან შედარებით კარგად ვიცნობთ და ვისგანაც შეგვიძლია ვიკითხოთ ამ ადამიანზე. ჰკითხეთ, რას აკეთებს ადამიანი და აქვს თუ არა რაიმე მიმდინარე პრობლემა, რომლითაც შეგვიძლია დაგეხმაროთ.

მთავარი ფაქტორი, რომელზეც ტაქტიკაა დამოკიდებული, არის თვითშეფასება. თუ ის სტაბილური და მდგრადია, მაშინ ადამიანი შეეცდება კონსტრუქციულად და ორმხრივად მომგებიანი მოლაპარაკება. თუ ადამიანი თავს დაუცველად გრძნობს, მაშინ ის „დაცვაზე გადავა“ და წაგების ეშინია. თუ ის უსაფუძვლოდ მაღალია, ის შეეცდება კონკურენციას გაუწიოს და „საბანი გადაიწიოს“ საკუთარ თავზე. ამ ორ შემთხვევაში თავად ადამიანი დესტრუქციულად იქცევა. მაგრამ ორივე შემთხვევაში მას მიაჩნია, რომ პრობლემა მოლაპარაკების პარტნიორშია. ერთგვარი „ბრმა წერტილის“ პრინციპი ჩნდება, როდესაც ადამიანს შეუძლია ყველაფრის გაგება და შემჩნევა, გარდა იმ მიზეზისა, რომელიც პრობლემებს ქმნის მოლაპარაკებებში.

ადეკვატური თვითშეფასება იქმნება იმით, რომ გარშემორტყმული ხართ იმ ადამიანების დიდი რაოდენობით, რომლებსაც შეუძლიათ და სურთ გითხრათ სიმართლე თქვენს შესახებ. ისინი არ არიან თქვენი კომპანიის თანამშრომლები, არა მენეჯერები ან კოლეგები, არამედ თქვენი მეგობრები და ამხანაგები, რომლებთანაც კარგი ურთიერთობა გაქვთ. თუ ადეკვატური ხართ თქვენს თვითშეფასებაში, მაშინ ადეკვატური ხართ როგორც პარტნიორებთან მოლაპარაკებებში, ასევე პირად კომუნიკაციაში.

რაზე უნდა ვიფიქროთ წინასწარ

მოლაპარაკების სტილები უხეშად შეიძლება დაიყოს ორ ტიპად: ემოციური და რაციონალური. შეხვედრაზე წასვლისას იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ ურჩევნია თქვენი პარტნიორი მოიქცეს.

თუ მის კომუნიკაციის სტილს რაციონალური შეიძლება ვუწოდოთ, ყურადღება უნდა მიაქციოთ მოლაპარაკებების გაზომვადი ინდიკატორებს და, დასაწყისში, დაეყრდნოთ იმაზე, რაც უფრო ადვილია გამოსათვლელი. და მხოლოდ ამის შემდეგ გადადით იმაზე, რაც უფრო რთული გასაზომია.

თუ ის იყენებს ემოციურ კომუნიკაციის სტილს, მაშინ ყურადღება უნდა გაამახვილოთ მოლაპარაკებების ემოციურ ფონზე. რა არგუმენტებია საჭირო იმისათვის, რომ დაარწმუნო შენი ახლობელი, რომ მართალი ხარ? თითქმის არცერთი. რა მოხდება, თუ მას გძულს? ასევე არცერთი - ნაკლებად სავარაუდოა, რომ აქ რამე დაეხმარება. მნიშვნელოვანია მცირე ნაბიჯების გადადგმა, რათა მოლაპარაკება იყოს მარტივი და სასიამოვნო თქვენი პარტნიორისთვის.

ამისათვის წინასწარ უნდა მოვემზადოთ სხვადასხვა ვარიანტებიმოლაპარაკების პარტნიორის ქცევა. თუ ის იყენებს თავდასხმის ტაქტიკას, მაშინ აუცილებელია ვიფიქროთ იმაზე, თუ როგორ უპასუხოს აგრესიულ და არა ყოველთვის ადეკვატურ საყვედურებს, პრეტენზიებს და შეზღუდვებს. თუ ის თავს იცავს, უნდა ვიფიქროთ იმაზე, თუ რა არგუმენტებით შეიძლება „გამოიყვანოს“ პარტნიორი მხოლოდ ჩვენი მხრიდან ქმედების მოლოდინის მდგომარეობიდან.

ყოველთვის ჯობია მარტო მოლაპარაკება. არავინაა, ვისზეც უნდა დაეყრდნოთ, თქვენ იმედი გაქვთ
თქვენ მხოლოდ საკუთარი თავისთვის ემზადებით
მაქსიმუმამდე

აქ მნიშვნელოვანია ვიმოქმედოთ „ეტაპობრივი დაახლოების მეთოდით“: ჩაწეროთ მინიმალური ერთობლივი მოქმედებები, როგორც მიდგომა საერთო შედეგისადმი. ეს შეიძლება იყოს მოლაპარაკებების ხანგრძლივობის შეთანხმება, განსახილველი საკითხების ჩამონათვალი და მათი რიგი.

რაც უფრო მეტ ინფორმაციას შეაგროვებთ თქვენი პარტნიორის შესახებ წინასწარ, მით უკეთესი. მაგრამ მნიშვნელოვანია არ გამოიჩინოთ თქვენი ინტერესი მოლაპარაკებების დაწყებამდე. მეტიც, შეეცადეთ მაქსიმალურად დამალოთ თქვენი ცნობიერება.

თუ თქვენ შეაგროვეთ ინფორმაცია (დიახ, სპეკულაციური ინფორმაცია) თქვენი პარტნიორის ინტერესებისა და მოლაპარაკების სტილის შესახებ, მაშინ, ალბათ, შეგიძლიათ განსაზღვროთ გარიგების რომელი ასპექტები სურს პარტნიორს თავდაპირველად დაგიმალოთ. ან შესაძლოა ის საერთოდ ატყუებს ან ატყუებს ზოგიერთ ფაქტსა და პროცესს.

არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაიჭიროთ თქვენი პარტნიორი უზუსტობებში ან თქვენი ცოდნის „გამოვლენა“. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ მას სურს რაიმეს დამალვა, და თქვენ "გამოიტანეთ ეს დღის სინათლეზე", მაშინ თქვენ არა მხოლოდ გაართულებთ ამ მოლაპარაკების პროცესს საკუთარ თავს, არამედ გააფუჭებთ ურთიერთობას დიდი ხნის განმავლობაში. ადამიანებს შეუძლიათ ბევრი შეცდომის პატიება, მაგრამ არასოდეს ის ფაქტი, რომ ვიღაც მათზე ჭკვიანი, წიგნიერი ან ინფორმირებულია.

რეგულაციები

მოლაპარაკების დასაწყისში აუცილებელია გადაწყვიტოს წესები, თემა და დრო. ადამიანების უმეტესობა ჯერ ცდილობს განსაზღვროს დრო. შემდეგ კი აღმოჩნდება, რომ მათ არ ჰქონდათ დრო, რომ განეხილათ "როგორც ეს და ის" საკითხები. ჩქარობა იწყება. და მის უკან დგას პარტნიორის სიტყვების, პოზიციისა და წინადადებებისადმი უყურადღებობა. ამიტომ მნიშვნელოვანია თანმიმდევრულობის შენარჩუნება.

მოლაპარაკებების ხანგრძლივობა შეიძლება განსხვავდებოდეს იმისდა მიხედვით, თუ რამდენ საკითხს განიხილავთ: ერთი კითხვიდან ორმოცი წუთიდან საათნახევრამდე 3-5 კითხვისთვის. ერთ რაუნდზე მეტი დროის დახარჯვას აზრი არ აქვს. შეთანხმებული პერიოდის ბოლოს მზად უნდა იყოთ რაიმე შედეგის ჩასაწერად.

ჯობია შემდეგი პაემანი სხვა დღეს დაინიშნოს. ადამიანებიც იღლებიან ერთმანეთისგან, თუნდაც მეგობრები იყვნენ. მოლაპარაკებებში კი ადამიანები ერთად მუშაობენ უთანხმოებებისა და კონფლიქტური ზონების დასაძლევად. გამონაკლისი არის მოლაპარაკებები მივლინებებზე. შემდეგ თქვენ უნდა ჩაატაროთ რამდენიმე რაუნდი შესვენებებით. მაშინ გირჩევ ფიზიკურად შეცვალო მოლაპარაკებების ადგილი.

მონაწილეთა სია

ყოველთვის ჯობია მარტო მოლაპარაკება: არავის უნდა დაეყრდნო, მხოლოდ საკუთარ თავს ეყრდნობი და მაქსიმალურად ემზადები. ამავე დროს არსებობს დიდი რიცხვიადამიანები, რომლებიც ცდილობენ მოლაპარაკებას, როგორც ამბობენ, "გუნდურად".

მაგრამ მომლაპარაკებელთა გუნდებმა უნდა იმუშაონ იმისთვის, რომ მათი მუშაობა იყოს კოორდინირებული და ეფექტური. ვინაიდან მოლაპარაკებებს ჩვეულებრივ აწარმოებს დასაქმებულთა ჯგუფი, რომელთა ინტერესები ხშირად ეწინააღმდეგება ერთმანეთს. მხოლოდ შანსი ეხმარება ასეთ ფსევდო-გუნდებს, თავი აარიდონ დიდი დანაკარგების გამოწვევას თავიანთი ქმედებებით. ყველა მათი წინააღმდეგობა, ურთიერთჩარევა და შეუსაბამობა სპეციალისტისთვის პირველივე წუთში ჩანს. ისინი კარგავენ მოლაპარაკების მაგიდასთან დაჯდომით. მაგრამ თავიდან ისინი ასე არ ფიქრობენ.

იცინე სიცილით, მაგრამ როცა გეგმავს ქალთან მოლაპარაკებას,

ვცდილობ შევაგროვო ინფორმაცია - გათხოვილია, როგორია მისი ოჯახური ცხოვრება?

ზოგჯერ მოლაპარაკებები მოითხოვს სპეციალიზებული სპეციალისტის მონაწილეობას. მაშინ წინასწარ უნდა შეათანხმოთ რა კითხვები შეიძლება გაუჩნდეს მას. მას სიტყვას მხოლოდ ის, ვინც ჩვენს მხარეზე აწარმოებს მოლაპარაკებებს, აძლევს. მას არ აქვს უფლება პირდაპირ უპასუხოს პარტნიორის კითხვებს.

ჯობია, როცა მარტო ხარ, შენს მოპირდაპირედ კი რამდენიმე ადამიანია – მათ პოზიციებში წინააღმდეგობების შემჩნევა შეგიძლია. ამ შემთხვევაში, თქვენ თვითონ ყოველთვის შეგიძლიათ მიუთითოთ ის ფაქტი, რომ შეიძლება დრო დასჭირდეს განსახილველ საკითხზე მუშაობას (ბოლოს და ბოლოს, რამდენიმე მათგანია და თქვენ ასევე გჭირდებათ კონსულტაცია), და არ მიიღოთ გადაწყვეტილება შემდეგამდე. მოლაპარაკებების რაუნდი. ეს საბაბი განსაკუთრებით გამოსადეგია, როცა „დასაფარი არაფერი გაქვს“.

მთავარია დაიმახსოვროთ: თუ თქვენ ერთი ხართ ყველას წინააღმდეგ, გაქვთ დრო, რაც ნიშნავს, რომ ერთდროულად უნდა დაგეგმოთ მოლაპარაკებების რამდენიმე რაუნდი. ამისათვის უმჯობესია დაუყოვნებლივ გააფრთხილოთ, რომ ჯერ გსურთ შეისწავლოთ ურთიერთმოთხოვნილებები და მიდგომები მოგვარებული პრობლემის მიმართ, ხოლო მოლაპარაკების შემდეგ რაუნდში მზად იქნებით განსახილველად. შესაძლო ვარიანტებითანამშრომლობა.

მოლაპარაკებები ქალთან

ქალები ინტუიციურად უფრო მგრძნობიარენი არიან იმის მიმართ, თუ სად არის სიმართლე და სად არის ტყუილი. მაგრამ როდესაც არასანდო ინფორმაციის წინაშე დგანან, ისინი არ ჩქარობენ "შეტევას" ან "გასვლას", როგორც ამას მამაკაცები გააკეთებდნენ. მათ აინტერესებთ თავიანთი გამოცნობის შემოწმება. ასეთ სიტუაციაში ქალები უფრო მეტად არიან მიდრეკილნი მანიპულირებისკენ, ვიდრე მამაკაცები. მაგრამ თუ მათთან ღია დიალოგში შედიხართ, არც მათი მხრიდან იქნება მანიპულირება.

ზოგჯერ არის გამონაკლისები ამ წესიდან, მაგრამ იშვიათად. ეს ეხება იმ ფაქტს, რომ ქალები მოლაპარაკებას აწარმოებენ თავიანთი ემოციური მდგომარეობის მიხედვით. რაღაც აწუხებს ქალს, მან შეიძლება დაიწყოს ქცევა ემოციურად არასტაბილურად, "ბიჭი" და მანიპულაციურიც კი.

ამიტომ, იცინეთ სიცილით, მაგრამ ქალთან მოლაპარაკებების დაგეგმვისას შეეცადეთ შეაგროვოთ ინფორმაცია: გათხოვილია თუ არა, როგორ მიდის მისი ოჯახური ცხოვრება.

აუცილებელია გავითვალისწინოთ, რომ მამაკაცთან მოლაპარაკებისას ქალი აუცილებლად შენიშნავს პარტნიორის სტატუსს. და თუ ის იმავე დონეზეა ან უფრო მაღალია, მაშინ მისი დადებითი შეფასება მისთვის მნიშვნელოვანი იქნება. ეს შეიძლება იყოს ყურადღების, ძირითადი ტაქტისა და თავაზიანობის ნიშნები. უფრო მეტიც, ეს თანაბრად ეხება როგორც დაქორწინებულ, ასევე მარტოხელა ქალბატონებს.

თუ მამაკაცის სტატუსი დაბალია, მაშინ ქალები აწარმოებენ ღია მოლაპარაკებებს და ცდილობენ უფრო სწრაფად დაასრულონ ისინი.

ილუსტრაცია: ნატალია ოსიპოვა

რომელ გოგონას არ სურს ბიჭთან იდეალური პირველი პაემანი? შეხვედრის დრო და ადგილი დადგენილია და მაშინვე ჩნდება უამრავი კითხვა: როგორ მოვამზადოთ, რა ჩავიცვათ, უნდა მივცე მას კოცნის უფლება პირველ პაემანზე? შფოთვა ბუნებრივია, რადგან არჩეულთან მომავალი ურთიერთობა დიდწილად იქნება დამოკიდებული იმაზე, თუ როგორ წარიმართება შეხვედრა.

როგორც წესი, პირველი პაემანი ეხმარება კაცს გადაწყვიტოს, მოსწონს თუ არა ქალი, სურს თუ არა მოვლენები განვითარდეს, თუ რომანტიკა დამთავრდება თუ არა მის დაწყებამდე. ყველა ქალს აქვს მრავალი ხრიკი თავის არსენალში. სწორი მიდგომით და სიბრძნით ცხოვრებისეული პოზიციანებისმიერ ახალგაზრდა ქალბატონს შეუძლია გარდაიქმნას სექსუალურ და დაუძლეველ ლამაზმანად კაშკაშა შინაგანი შუქით და მომხიბვლელი ღიმილით. მნიშვნელოვანია, რომ არ გადააჭარბოთ „სპეციალურ ეფექტებს“, რათა არ გაუცხოდეთ თქვენს ჯენტლმენს და არ შექმნათ არასწორი შთაბეჭდილება საკუთარ თავზე.

ნახე 100+!

მიანდეთ კაცს გადაწყვიტოს სად წავიდეს პირველ პაემანზე და თქვენ თვითონ აირჩევთ სიტუაციას შესაფერის გარდერობს. ლამაზი მაკიაჟი, ყურადღება მიაქციეთ თქვენს ვარცხნილობას. ქალი უნდა გამოიყურებოდეს ნაზად და ბუნებრივად. Მიეცი მას საშუალება გარეგნობახაზს უსვამს ბუნებრივ სილამაზეს და შენიღბავს მცირე ნაკლოვანებებს.

იდეალური ადგილი პირველი პაემნისთვის, იქნება ეს რესტორანი თუ კინო, ქალს თავს კომფორტულად და მოდუნებულად აგრძნობინებს. მხოლოდ მაშინ, როცა გოგონა საკუთარ თავში დარწმუნებულია, შეუძლია გაიხსნას და გამოიყურებოდეს საუკეთესოდ.

აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა ახალგაზრდა ქალბატონებისთვის, რომლებიც პირველ პაემანზე არიან ბიჭთან:

კარგად დაფიქრდით რა ჩაიცვათ პირველ პაემანზე: ჩაცმულობა არ უნდა შეზღუდოს მოძრაობა ან იყოს პროვოკაციული (იდეალურად, თუ ტანსაცმელი ემთხვევა სიტუაციას და იმ ადგილს, სადაც გოგონა იყო მიწვეული);
უარი თქვით ისეთ რამეებზე, რამაც შეიძლება დისკომფორტი შეგაწუხოთ; არ გჭირდებათ მინი ქვედაკაბის ან ძალიან მაღალქუსლიანი ფეხსაცმლის ტარება;
თუ თქვენ მიწვეული ხართ შესანიშნავ ადგილას პირველი პაემნისთვის, გსურთ გამოიყურებოდეთ განსაცვიფრებლად. ასე რომ, რესტორანში წასვლისას შეავსეთ თქვენი კოქტეილის კაბა პატარა დახვეწილი დეკორაციით და თუ ელოდებით ქალაქგარეთ გასვლას პიკნიკისთვის, აირჩიეთ თბილი, კომფორტული სვიტერი, რომელიც დაჩრდილავს თქვენს თვალებს. გამოიყენეთ აქსესუარები, დეკორაციები, გარდერობის დეტალები გონივრულად - ნუ გადააჭარბებთ, რომ ნაძვის ხეს არ დაემსგავსოთ!
როდესაც გადაწყდა კითხვა, რა ჩაიცვას პირველ პაემანზე, დროა ვიფიქროთ მაკიაჟზე: ის არ უნდა იყოს მიმზიდველი და გამომწვევი, თუ არ გსურთ შეაშინოთ მამაკაცი და დატოვოთ მფრინავი სილამაზის შთაბეჭდილება. ჩქარობენ ნებისმიერ მამაკაც წარმომადგენელს, რომელიც გადის;
შეინახეთ სექსუალური მაცდურის იმიჯი მოგვიანებით, დაე პირველი პაემანი დაიმახსოვროს ორი შეყვარებული გულის უდანაშაულო რომანით;
ამავდროულად, ღირს საცვლებზე ფიქრი: დაე იყოს კომფორტული და ხარისხიანი; ჯობია მოერიდოთ გარსებს, ღვეზელებს და არასაჭირო მაქმანებს (ვერავინ იწინასწარმეტყველებს, როგორ დასრულდება ნაზი კოცნა პირველ პაემანზე; შესაძლოა, გოგონამ მოიგო. უარი თქვით ბიჭთან ფინჯან ყავაზე სტუმრობაზე - თქვენ სრულად უნდა იყოთ მზად);
აირჩიეთ ოდნავ ტკბილი ყვავილოვანი სურნელი. მნიშვნელოვანია, რომ სუნი შეესაბამებოდეს თქვენ მიერ არჩეულ სურათს და ზოგადად სასიამოვნო და სუფთა იყოს;
სუნამო არ უნდა იყოს ბრენდირებული (რამდენიმე მამაკაცს შეუძლია განასხვავოს შანელი დიორისგან);
არ უნდა დავივიწყოთ ხელები: მოვლილი, ახალი მანიკურით, ისინი განსაკუთრებულ ყურადღებას იპყრობენ მამრობითი სქესის წარმომადგენლების მხრიდან, ამიტომ უმჯობესია დახარჯოთ საათნახევარი სილამაზის სალონში წასასვლელად (რჩევა: უარი თქვით იდეაზე ფრჩხილების ზედმეტად პრეტენზიულად მოხატვა ან პლასტმასის არაბუნებრივი კლანჭებისთვის საბრძოლო ფერის გამოყენება;
თმის ვარცხნილობის არჩევანი პირდაპირ იქნება დამოკიდებული იმაზე, თუ როგორ გადაწყვიტა კაცმა კითხვა, სად წასულიყო პირველ პაემანზე: უმჯობესია არ გაიკეთოთ რთული ვარცხნილობა, თუ გარეთ მიდიხართ, ხოლო თეატრისთვის, არის ვარიანტი ძლიერად დაწყობილი ძაფებით. შესაფერისი;
ელეგანტური მაღალი ვარცხნილობა, დახვეწილი მსუბუქი კულულები, რომლებიც გოგონას განსაკუთრებულ ხიბლს ანიჭებს, სწორი ძაფები, რომლებიც ხაზს უსვამენ სახის კეთილშობილურ თვისებებს, ყველაზე შესაფერისია რომანტიული შეხვედრისთვის, მაგრამ მრავალი ლენტის რთული დიზაინი, ბაფთების გრაფიკული ჭრილები ან რადიკალური ვარიანტები უკანა კომბინაციით. ორაზროვნად აღიქმება.

გამოიყურებოდეს ბუნებრივად და ჰარმონიულად შეხვედრის ადგილისა და დროის შესაბამისად - ეს არის მთავარი ამოცანაგოგონა, რომელიც აპირებს პირველ პაემანზე წასვლას. ბრძენი ქალი აუცილებლად დაფიქრდება ყველა დეტალზე, რათა ხელიდან არ გაუშვას თავისი შანსი და რჩეულის გული მოიგოს.

როგორ ავირჩიოთ მოქმედების კურსი?

შესანიშნავად გამოიყურებოდე ბიჭთან შეხვედრისას ძალიან მნიშვნელოვანია, მაგრამ ეს გადამწყვეტი ფაქტორიც კი არ იქნება. თუ გოგონას სურს ურთიერთობა დაამყაროს და მამაკაცთან შეხვედრა განმეორდეს, მან უნდა დააკვირდეს, როგორ იქცევა და რას აკეთებს.

კონცენტრირება მოახდინეთ მის ინტერესებზე

თუ გულწრფელ ინტერესს გამოიჩენთ მისი ჰობიების მიმართ, მამაკაცი ამას აუცილებლად დააფასებს. ის ცხოვრების პარტნიორად აირჩევს ადამიანს, რომელიც გაიზიარებს მის ღირებულებებსა და მისწრაფებებს, ვისთანაც საინტერესო იქნება მისთვის საინტერესო თემებზე კომუნიკაცია.

გულწრფელობა წარმატების გასაღებია

ახალგაზრდები საკმაოდ ადვილად ამოიცნობენ ქალის ტყუილს და არაგულწრფელობას. რაც არ უნდა ეცადოს გოგონა თავისი ნამდვილი მოტივების შენიღბვას, სიმართლე ასე თუ ისე გამოვა. მაგრამ გულწრფელობა დაჯილდოვდება, რადგან ყველა ადამიანს სურს ენდოს და იყოს გაგებული, დაივიწყოს ნიღბები და ინტრიგები.

თქვენი აზრის გამოხატვა სწორია

ზოგიერთი ვიწრო მოაზროვნე ახალგაზრდა ქალბატონი დარწმუნებულია, რომ თუ გინდათ რომ კოცნა მოხდეს პირველ პაემანზე, თქვენ უნდა დაეთანხმოთ ახალგაზრდა მამაკაცს ყველაფერში. მაგრამ ეს ასე არ არის! როგორ შეიძლება იყოს საინტერესო კომპანიონი, რომელიც არ გამოხატავს საკუთარ აზრს? ლაპარაკი სულელური ხდება და ქალი სულელია.

გააკეთეთ ხუმრობები თქვენი ჯანმრთელობისთვის

მხიარული, უდარდელი თანამგზავრი გაახარებს თქვენს ჯენტლმენს და აუცილებლად აამაღლებს მის განწყობას. თავიდან უნდა იქნას აცილებული ხუმრობა და დაცინვა. მამაკაცები მტკივნეულად რეაგირებენ კრიტიკაზე, ასე რომ, თუ მათ ესმით ბარტყი, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მათ სურთ ურთიერთობის გაგრძელება.

Იყავი შენი თავი

ვინ შეიყვარებს კაცს, შენ თუ შორეული იმიჯი, შენი გადასაწყვეტია. უმჯობესია რჩეულის წინაშე პირველივე შეხვედრიდან გამოჩნდეთ ჩვეული, კომფორტული გარეგნობითა და გონებრივი მდგომარეობით. ამ გზით თქვენ არ მოატყუებთ ახალგაზრდას და არც მომავალში დარჩებით იმედგაცრუებული.

რა არ უნდა გააკეთო?

კაცთან შეხვედრისას მნიშვნელოვანია არ დაუშვათ სულელური შეცდომები, რამაც შეიძლება შეაშინოს იგი და გააფუჭოს შემდგომი გაცნობა:

არ არის საჭირო სხვების გაკრიტიკება, თორემ გაგიცანით, როგორც მოღუშული, უსიამოვნო ქალი;
არ უნდა შეუშალოთ ხელი მამაკაცს და იყოთ ძალიან აქტიური, მიეცით საშუალება მას ჰქონდეს უფრო დიდი გავლენა მოვლენების განვითარებაზე;
დაივიწყეთ ექსცესები: გოგონა, რომელიც პირველ ინტიმურ შეხვედრაზე ბევრ ალკოჰოლს სვამს ან ძალიან ბევრს ჭამს, საზიზღარი სანახაობაა;
არ გაიზიაროთ გეგმები ერთობლივი ოჯახური ცხოვრებისა და საერთო შვილების შესახებ;
შეეცადეთ არ გადახვიდეთ უკიდურესობაში ქცევაში და სიტყვებში, უმჯობესია იყოთ რბილი და ნაზი.

კონტაქტში

კლასელები

ამ სტატიიდან თქვენ შეიტყობთ:

რა შემთხვევაში იქნება მიზანშეწონილი კლიენტთან შეხვედრა?

როგორ მოვიქცეთ კლიენტთან პირველ შეხვედრაზე

როგორ მოვემზადოთ სწორად კლიენტთან შეხვედრისთვის

რა ქცევის ნიმუში უნდა დავიცვათ კლიენტთან შეხვედრისას?

როგორ დავწეროთ ანგარიში კლიენტთან შეხვედრის შესახებ

საქმიანი შეხვედრა არის ღონისძიება, რომელიც აუცილებელია ორი ან მეტი მხარის მონაწილეობით კონსტრუქციული საუბრის ჩასატარებლად. იმისათვის, რომ მოლაპარაკებებმა მოიტანოს მოსალოდნელი შედეგი, თქვენ უნდა მოემზადოთ კლიენტთან პირადი შეხვედრისთვის: ჩამოთვალეთ მიზნები, რომლებიც უნდა მიაღწიოთ ურთიერთქმედების დროს, გაეცანით კლიენტის შესახებ არსებულ ყველა ინფორმაციას (მისი ფსიქოლოგიური მახასიათებლები, მიღწევები. , კარიერა, ბიზნესის სპეციფიკა), აირჩიე ქცევის და ჩაცმის შესაბამისი სტილი. თუ მომზადება ჩატარდა ყურადღებით, კლიენტთან შეხვედრას აქვს ყველა შანსი წარმატებული იყოს.

როდის არის მიზანშეწონილი კლიენტთან შეხვედრა?

გაყიდვების ტექნოლოგიების სახელმძღვანელოების უმეტესობაში ნათქვამია, რომ ნებისმიერი გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო დღე უნდა მოიცავდეს სამი სახის აქტივობას: სატელეფონო საუბრებს, კლიენტებთან შეხვედრებისთვის მომზადებას და კომერციული წინადადებების შემუშავებას, თავად შეხვედრებს. მისი მუშაობის ეფექტურობა შემოთავაზებულია გამარტივდეს ოთხი რაოდენობრივი ინდიკატორით: განხორციელებული ზარების რაოდენობა, პოტენციურ კლიენტებთან შეხვედრების დაგეგმვა, გამართული შეხვედრები, დახურული ტრანზაქციები(გაცემული ინვოისების რაოდენობის მიხედვით). განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს გამართულ შეხვედრებს.

გაყიდვების მრავალი მენეჯერისთვის, გაყიდვების სფეროში კლიენტებთან შეხვედრა თავისთავად იქცევა. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ზოგიერთი კომპანია ძირითადად ყურადღებას ამახვილებს რაოდენობრივი მაჩვენებლებირომელიც უნდა დაიცვან თანამშრომლებმა; ან ეს ხდება თავად მენეჯერის ინიციატივით, რომელიც აქტიურად ეძებს პირად კომუნიკაციას ნებისმიერ პოტენციურ მომხმარებელთან, რომელთანაც მან მოახერხა დაარწმუნოს შეხვედრა.

თეორიულად, რაც მეტი შეხვედრაა, მით მეტი ტრანზაქცია და კმაყოფილი კლიენტია, რაოდენობა კი ხარისხად უნდა იქცეს, მაგრამ პრაქტიკაში ეს ნიმუში ყოველთვის არ მუშაობს. ბევრი შეხვედრა ფუჭად იკარგება და არ იწვევს გაყიდვას, არამედ შედგება პოტენციური კლიენტის მენეჯერთან და პროდუქტის გაცნობაში, რომელსაც კომპანია სთავაზობს, ასევე იმ ფაქტის აღმოჩენას, რომ ამ მომენტშიკლიენტს ეს არ სჭირდება და არაფრის ყიდვას არ აპირებს, ის უბრალოდ აკმაყოფილებს თავის ინტერესს. ან კლიენტს შეუძლია მხოლოდ მცირე შეკვეთის განთავსება, რადგან ის არ არის ამ კომპანიის სამიზნე. ეს არ არის მენეჯერის ბრალი.

თქვენ უნდა იცოდეთ, რომ ყოველი ასეთი უსარგებლო მოგზაურობა ბიზნესისთვის ზარალია, რადგან სამუშაო დრომენეჯერი იხარჯება არარაციონალურად: იმის ნაცვლად, რომ შეხვდეს და მოემსახუროს პერსპექტიულ კლიენტებს, რომლებიც კომპანიას დიდ შემოსავალს მოუტანენ, ის მექანიკურად ასრულებს კვოტას და ხარჯავს თავის რესურსებს ყველასთვის.

როგორ გავარკვიოთ კლიენტის ფარული საჭიროებები? შეიტყვეთ სასწავლო პროგრამაში

ითვლება, რომ ზარის ეფექტურობა შეიძლება შეფასდეს მხოლოდ იმით, შესაძლებელი იყო თუ არა კლიენტთან შეხვედრის მოწყობა. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ მიუახლოვდეთ მას მეორე მხრიდან და ჩათვალოთ ეფექტური ზარი, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დაახასიათოთ პოტენციური კლიენტის კვალიფიკაცია.

პოტენციური კლიენტის კვალიფიკაციაარის შეფასების ჩატარებამისი პოტენციალი გაყიდვების თვალსაზრისით და მასთან ურთიერთქმედების შესაძლებლობა.

კლიენტი შეიძლება იყოს კვალიფიცირებული არა მხოლოდ ფორმალური, არამედ უფრო ზოგადი კრიტერიუმებითაც (საქმიანობის სფერო, ბიზნესის მასშტაბი, გამყიდველის მიერ მოწოდებული საქონლისა და მომსახურების საჭიროება, მომწოდებლების ხელმისაწვდომობა, მათი შეცვლის სურვილი და მათთვის მოთხოვნები და ა.შ. .). ამ ინფორმაციის ანალიზი კლიენტის ბიზნესის რეალური მდგომარეობის, მისი შესაძლებლობებისა და მიმდინარე საჭიროებების შესახებ საშუალებას მოგვცემს შევარჩიოთ ყველაზე პრიორიტეტული პოტენციური მომხმარებლების სიიდან და ფოკუსირება მოახდინოთ მათ მომსახურებაზე. ეს ის კლიენტები არიან, რომლებთანაც გარიგება ყველაზე სავარაუდო და სასურველია და მენეჯერებმა ჯერ უნდა გაატარონ დრო, მათ შორის პირადი შეხვედრების გამართვა.

ერთი შეხედვით ჩანს, რომ კლიენტი პერსპექტიულია მხოლოდ შეხვედრის დროს და არა ტელეფონით დადგენა. მაგრამ თუ ზუსტად ვიცით რა ინფორმაცია გვჭირდება და თანმიმდევრულად ვსვამთ კითხვებს სატელეფონო საუბრის დროს მზა მეტყველების მოდულების გამოყენებით, მაშინ კლიენტის პოტენციალის შეფასებასავსებით შესაძლებელია. ამ უნარის სწავლა ადვილია. მთავარია ამის გაცნობიერება ეფექტური კომუნიკაციაარ არის მიბმული მხოლოდ პირად შეხვედრებთან.

კლიენტთან ურთიერთობისას, უპირველეს ყოვლისა, გაითვალისწინეთ, რამდენად დაინტერესებულია ის და, შეძლებისდაგვარად, გააძლიერეთ მისი ინტერესი. გამოიყენეთ თქვენი რესურსები ზომიერად და ნუ გაუსწრებთ მრუდს.

ამგვარად, საკმარისი იქნება „ცივი“ კლიენტისთვის ზოგჯერ გააგზავნოს ახალი ამბები კომპანიის შესახებ, ახალი პროდუქტებისა და სტატიების შესახებ. მაგრამ „თბილი“ კლიენტი უკვე არის მარკეტინგულ ღონისძიებაზე მოწვევის კანდიდატი, რაც საშუალებას მოგცემთ შეხვდეთ რამდენიმე ასეთ შესაძლო მომხმარებელს ერთდროულად. მან უნდა დაუთმოს თავისი საუკეთესო რესურსები. სხვათა შორის, ასეთი ღონისძიებების დროს ერთმანეთთან კომუნიკაციის კლიენტები კომპანიის მიმართ ინტერესს ზრდის.

ალტერნატიული ვარიანტი "თბილ" კლიენტებთან მუშაობისთვის, თუ მარკეტინგული საქმიანობაუახლოეს მომავალში არ იგეგმება - დანიშნეთ მასთან შეხვედრა ტელეფონით და მოიწვიეთ თქვენს ოფისში, დაზოგეთ თქვენი მენეჯერების დრო.

არიან ეგრეთ წოდებული „ცხელი“ კლიენტებიც. თუ ისინი დაინტერესებულნი არიან კომპანიისთვის და მზად არიან გარიგებისთვის, მნიშვნელოვანია არ გამოტოვოთ მომენტი მათთან ურთიერთობის დასაწყებად. ამისათვის შეგიძლიათ ეწვიოთ კლიენტის ოფისს, ყურადღებით მოემზადოთ ამ პირველი შეხვედრისთვის, რადგან მასზე ბევრი რამ იქნება დამოკიდებული.

როგორ უნდა წარიმართოს კლიენტთან პირველი შეხვედრა?

მენეჯერის გარეგნობა არის ის, რაც აყალიბებს კლიენტის პირველ შთაბეჭდილებას მასზე. ამიტომ, კლიენტთან პირად შეხვედრაზე წასვლისას განსაკუთრებულად უნდა გაუფრთხილდეთ გარეგნობას.

უნივერსალური გამოსავალი ასეთი სიტუაციებისთვის - კლასიკური ბიზნეს სტილიტანსაცმელი (შარვალი, პერანგი, ქურთუკი ან ჯემპერი; შეგიძლიათ გააზავოთ ეს მკაცრი იერი ჯინსით ან კუსფერით, მაგრამ ფორმალობისა და სიმშვიდის საერთო შთაბეჭდილება უნდა შენარჩუნდეს). თუმცა, თუ თქვენ გაქვთ ინფორმაცია კლიენტის გემოვნების შესახებ, შეგიძლიათ ჩაიცვით მათ მიხედვით.

რაც თავიდან უნდა იქნას აცილებული, არის პროვოკაციული და თვალწარმტაცი დეტალები ტანსაცმელსა და ზოგადად გარეგნობაში (მათ შორის თმის ვარცხნილობა და ქალებისთვის მაკიაჟი და სამკაულები), ასევე შესამჩნევი მოუწესრიგებლობა. განსაკუთრებით ფრთხილად უნდა მოემზადოთ უცხოელ კლიენტებთან შეხვედრებისთვის: მათი კულტურა შეიძლება ითვალისწინებდეს ბევრად უფრო მკაცრ შეზღუდვებს ნებადართულზე, ვიდრე თქვენ.

პოტენციურ კლიენტთან პირველი შეხვედრისას მენეჯერი უნდა იყოს სუფთა და მოვლილი, მისი ზომის შესაბამისად ჩაცმული, რათა თავი კომფორტულად იგრძნოს და სასაცილოდ არ გამოიყურებოდეს. მისი მთლიანი გარეგნობა უნდა გამოხატავდეს საფუძვლიანობას, სერიოზულობას და კლიენტს ნდობის მდგომარეობაში აყენებს.

არ დაივიწყოთ ფეხსაცმელი! ფეხსაცმელი უნდა გამოიყურებოდეს ძვირად (საათივით, ასახავს მისი მფლობელის სიმდიდრეს და სოციალურ სტატუსს), იყოს მაღალი ხარისხის და გაპრიალებული. ქალებს ურჩევენ აირჩიონ საშუალო ან დაბალი ქუსლები ასეთი სიტუაციებისთვის.

იზრუნეთ თმაზე: ის უნდა იყოს მოწესრიგებული და შეესაბამებოდეს ბიზნეს დრეს კოდს. მოაწესრიგეთ ხელები - ისინი ხილული იქნება მთელი შეხვედრის განმავლობაში. ასევე შეარჩიეთ აქსესუარები ბიზნეს კონტექსტთან მათი შესაბამისობიდან გამომდინარე: ჯობია რაიმეს გარეშე გააკეთო, ვიდრე აშკარა ყალბი ან გულწრფელად უხარისხო. უპირატესობა მიანიჭეთ ცნობილ კომპანიებსა და ბრენდებს, რომლებიც აწარმოებენ საქმიანი ტანსაცმელიდა ჩვეულებრივი, მაგრამ ნუ ეცდებით ერთდროულად ჩაიცვათ ყველაფერი საუკეთესო და ძვირადღირებული, ან მოახდინოთ კლიენტის შთაბეჭდილება თქვენი ელეგანტურობით.

კლიენტთან თქვენი პირველი შეხვედრისთვის, თქვენ უნდა წაიღოთ ნაკრები. საინფორმაციო დოკუმენტები, რომელიც უნდა შეიცავდეს:

მომსახურების გაყიდვა უფრო პერსონალიზებულია, ვიდრე საქონლის გაყიდვა. ეს მოიცავს ბევრს: ტრენინგებიდან დაზღვევამდე და მედიცინამდე. ტრენინგის რეკლამის ნახვა ან სავარჯიშო კურსი, პოტენციური მომხმარებელი პირველ რიგში დაინტერესდება ტრენერით (ქოუჩი, მასწავლებელი და ა.შ.) და მხოლოდ ამის შემდეგ – თემა და პროგრამა. ადამიანები ირჩევენ პირად ექიმს ან ფსიქოთერაპევტს, პირველ რიგში, საფუძველზე პირადი შთაბეჭდილებებიდა პრეფერენციები. კლიენტს დაახლოებით იგივე დამოკიდებულება უვითარდება სადაზღვევო აგენტის მიმართ, მით უმეტეს, თუ ისინი ერთ წელზე მეტია თანამშრომლობენ.

ამიტომ, ბიზნესის იმ სფეროებისთვის, სადაც აუცილებელია პირადი სერვისის გაყიდვა, ძალიან მნიშვნელოვანია თავად სპეციალისტის ბიოგრაფია; ეს არ არის ზედმეტი ინფორმაცია ან ყურადღების მიქცევის მცდელობა, არამედ ადეკვატური ბაზრის მოთხოვნა. უფრო მეტიც, თუნდაც ბევრი დიდი კომპანიებიმოაწყონ "პერსონალის" განყოფილება მათ ვებსაიტებზე ფოტოებით და ინფორმაცია თანამშრომლების შესახებ. ბოლოს და ბოლოს, კლიენტები ურთიერთობენ არა მთლიანად კომპანიასთან, არამედ მასში მომუშავე კონკრეტულ ცოცხალ ადამიანებთან და ეს კომუნიკაცია ჩვეულებრივ იწყება გაყიდვების მენეჯერთან.

გარდა ტექსტების წერისა და დოკუმენტების შეგროვებისა, კლიენტთან შეხვედრისთვის მომზადება სხვა მნიშვნელოვან ნაბიჯებსაც მოიცავს.

კლიენტთან შეხვედრისთვის მომზადება: მიზნების განსაზღვრა და ინფორმაციის შეგროვება

პოტენციურ კლიენტთან პირველი შეხვედრა ხშირ შემთხვევაში განსაზღვრავს ყველა მოლაპარაკების შედეგს. გაყიდვების მენეჯერისთვის ყოველი წარმატებული შეხვედრა აახლოებს ხელშეკრულების დადებას და გავლენას ახდენს ხელფასის ზომაზე.

იმის მოლოდინი, რომ პირველ შეხვედრაზე გაფორმდება კონტრაქტი, სულ ცოტა უცნაურია. საუკეთესო შემთხვევაში, კლიენტთან შეხვედრა იქნება წარმატებული საქმიანი თანამშრომლობის დასაწყისი და გამოიწვევს ახალ შეხვედრებსა და ინტერაქციას.

მენეჯერისთვის, რომელიც ატარებს პირველ შეხვედრას შესაძლო კლიენტი, მთავარი მიზნებიარიან:

კლიენტის პერსპექტივების შეფასება და თანამშრომლობისთვის მზადყოფნა;
თანამოსაუბრის ძირითადი საჭიროებების განსაზღვრა;
იმის გარკვევა, თუ რომელი საქონლისა და სერვისის შეთავაზება შეიძლება იყოს მისთვის სასარგებლო და საინტერესო;
პროდუქტის ნიმუშების შეთავაზება, სამუშაოს ნიმუშების ჩვენება;
კლიენტისგან უკუკავშირის მიღება.

ამ ეტაპზე მენეჯერი ყიდის არა თავად პროდუქტს, არამედ საკუთარ თავს (ანუ ქმნის ხელსაყრელ შთაბეჭდილებას, აინტერესებს კლიენტს, ამყარებს მასთან სანდო ურთიერთობას). იმისათვის, რომ ეს მოხდეს, თქვენ წინასწარ უნდა შეიმუშაოთ მოვლენების განვითარების სხვადასხვა სცენარები და მოემზადოთ თითოეული მათგანისთვის (და არ გქონდეთ იმედი, რომ ყველაფერი შეუფერხებლად წავა და შეძლებთ გზის პოვნას).

კლიენტთან შეხვედრისთვის მზადება შედგება ორი ეტაპი- საინფორმაციო და ორგანიზაციული.

საინფორმაციო ეტაპი

შეხვედრის დაგეგმვამდე შეაგროვეთ ყველა შესაძლო ინფორმაცია კლიენტის შესახებ, კერძოდ:

გაიგეთ მისი ბიზნესის სპეციფიკა: წაიკითხეთ სპეციალიზებული ლიტერატურა, დაიმახსოვრეთ ყველაზე ხშირად გამოყენებული ტერმინები (მათი გამოყენება შესაძლებელია მოლაპარაკებების დროს, აჩვენეთ მომხმარებელს, რომ თქვენ იმავე ტალღის სიგრძეზე ხართ).
შეისწავლეთ კლიენტის კომპანიის კორპორატიული ვებგვერდი. განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ ტოპ მენეჯმენტსა და პერსონალის განყოფილებებს - ალბათ ეს ის ხალხია, ვისთანაც ისაუბრებთ.
დაინტერესდით იმავე სფეროში კონკურენტების წარმატებებით, განსაზღვრეთ რა პოზიციას იკავებს თქვენი პოტენციური კლიენტი ბაზარზე. ეს საშუალებას მოგცემთ უკეთ გაიგოთ მისი საჭიროებები, პერსპექტივები და შეზღუდვები, რათა შეიმუშაოთ მისთვის შესაფერისი შეთავაზება.
და, რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გქონდეთ კარგად გააზრებული პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ, რომლებსაც სთავაზობთ კლიენტს. თქვენ უნდა იცოდეთ მათ შესახებ ყველა დეტალი და მზად იყოთ უპასუხოთ კლიენტის კითხვებს შეხვედრის დროს. თქვენი ამოცანაა წარმოადგინოთ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება ღირსეულად, თავდაჯერებულად და ყოვლისმომცველად.

ორგანიზაციული ეტაპი

ეს ეტაპი არის ყველაფრის გადაჭრა ორგანიზაციული საკითხებიმომავალ მოლაპარაკებებთან დაკავშირებით. პირველ რიგში, თქვენ უნდა მოაწყოთ შეხვედრა კლიენტთან. ეს ჩვეულებრივ კეთდება ტელეფონით. გაარკვიეთ, როდის და რა დროს იქნება ხელსაყრელი პოტენციური კლიენტისთვის პირადად ისაუბროს და დანიშნოს შეხვედრა.

კლიენტთან შეხვედრის ადგილების მაგალითები:

კლიენტის ტერიტორია	ეს ჩვეულებრივ კლიენტი კომპანიის ოფისია. ასეთი შეხვედრებისთვის მომზადება შესაძლებელია მხოლოდ ყველაზე ზოგადი პირობებით - თქვენ მაინც მოგიწევთ ადგილზე ნავიგაცია
შენი ტერიტორია	კლიენტებთან შეხვედრებისთვის საუკეთესოა კერძო ოფისი, შეხვედრების ოთახი ან შეხვედრების ოთახი. თქვენ არ უნდა დაიწყოთ კლიენტის გაცნობა და მნიშვნელოვანი დეტალების განხილვა პირდაპირ დერეფანში, გზაში ან ხალხმრავალ ოთახებში შეხვედრის გამართვა.
ნეიტრალური ტერიტორია	ბევრი ადგილი მიეკუთვნება ამ კატეგორიას, დაქირავებული საკონფერენციო დარბაზიდან მშვიდ, წყნარ კაფეებამდე (რესტორანი არ არის შესაფერისი ამ მიზნისთვის, რადგან ორივე მხარეს მუდმივად მოუწევს ყურადღება მიიტანოს მიმტანებით, საკვებით და შემთხვევითი შთაბეჭდილებებით). გახსოვდეთ, რომ შეხვედრის მიზანი კლიენტთან საქმიანი საუბარია და არა საკვების გაზიარება

კლიენტებთან შეხვედრებისთვის - როგორც პოტენციურ, ასევე კომპანიასთან უკვე მომუშავე პირებთან - შესაფერისია ხალხმრავალი ადგილები ხმაურის გარეშე. თუმცა, შეხვედრის წარმატება დიდწილად განისაზღვრება მენეჯერის ქცევით და არა იმ ადგილით, სადაც ის ტარდება.

როგორ ჩავატაროთ შეხვედრები კლიენტებთან: ძირითადი ნაბიჯები

კლიენტებთან პირადი მოლაპარაკებები შეიძლება წარიმართოს სხვადასხვა ალგორითმის მიხედვით. მოდით შევხედოთ უმარტივეს და უნივერსალურ საუბრის სქემას.

კლიენტთან შეხვედრის ძირითადი ეტაპები:

მოდით განვიხილოთ თითოეული ეტაპი უფრო დეტალურად.

საწყისი კონტაქტის დამყარება

როგორ წავიდა საწყისი ეტაპიმოლაპარაკებები, ბევრი რამ არის დამოკიდებული. თუ თქვენ ვერ დაამყარებთ კონტაქტს კლიენტთან, მაშინ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლებთ მასთან ღია მეგობრული ურთიერთობის დამყარებას. კონტაქტის გარეშე არ აქვს აზრი შემდეგ ეტაპზე გადასვლას და ჯობია შეხვედრა საერთოდ სხვა დროისთვის გადადოთ. იქნებ უბრალოდ არასწორ დროს მოხვედი.

თუ კლიენტს სურს კონტაქტის დამყარება, დროა გადავიდეთ მოლაპარაკების არსზე.

კლიენტის საჭიროებების და მიმდინარე მიზნებისა და ამოცანების იდენტიფიცირება

შეხვედრის ეს ეტაპი საუკეთესოდ არის ორგანიზებული დიალოგის სახით: მენეჯერი სვამს კლიენტს კითხვებს და ის პასუხობს მათ. თქვენ ჯერ უნდა აუხსნათ კლიენტს, რომ ამ გზით თქვენ ცდილობთ გაიგოთ რა სჭირდება მას, რათა შესთავაზოთ მას საუკეთესო, რაც თქვენს კომპანიას შეუძლია. კითხვები არა მხოლოდ გვაწვდის ინფორმაციას კლიენტის საჭიროებებზე, არამედ ამახვილებს მას დიალოგში, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია კომუნიკაციის ფსიქოლოგიის თვალსაზრისით: მაშინაც კი, თუ ადამიანი თავდაპირველად სკეპტიკურად იყო განწყობილი და არ სურდა გაიგოს თქვენი პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ, თავად საუბრის პროცესი კითხვა-პასუხის სახით ამახვილებს მას სწორ კონტექსტში, აღძრავს მის ინტერესს და ყურადღებას ამახვილებს თემაზე.

კითხვები ისე უნდა დაისვას, რომ კლიენტმა არა მხოლოდ მკაფიოდ გაიგოს მისი პრობლემური სფეროები, არამედ გამსჭვალული იყოს დარწმუნებული, რომ მხოლოდ თქვენ შეგიძლიათ მისი პრობლემების გადაჭრა.

თუ ეს მოახერხეთ, თავისუფლად გადადით მოლაპარაკების შემდეგ ეტაპზე.

პროდუქტის/მომსახურების პრეზენტაცია

გაიარეთ ჯაჭვის ნაწილი კლიენტთან კითხვების დასმის, პრობლემების ამოცნობისა და გადაწყვეტილებების პოვნის აუცილებლობის შესახებ, გააგრძელეთ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის პოზიციონირება. Ამ სცენაზე საქმიანი საუბარითქვენი მიზანია დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი მისთვის იდეალური გადაწყვეტაა. ფოკუსირება მოახდინე თქვენთან კონტრაქტის გაფორმების უპირატესობებსა და უპირატესობებზე, მონიშნეთ თქვენი ძირითადი განსხვავებები კონკურენტების მსგავსი შეთავაზებებისგან.

შეხვედრის მეორე ეტაპისგან განსხვავებით, რომლის დროსაც საჭირო იყო კლიენტთან „საუბარი“, მესამე ეტაპი უფრო მენეჯერის მონოლოგს ჰგავს, კლიენტი კი აქ უფრო მსმენელია. თუმცა, ძალიან მნიშვნელოვანია მასთან კონტაქტის შენარჩუნება, პერიოდულად შემოწმება, გასაგებია თუ არა ყველაფერი, არის თუ არა რაიმე შეკითხვები და ა.შ.

კლიენტის შეძენის მოტივაცია

თქვენი შეთავაზების წარდგენის შემდეგ, თქვენ უნდა მოახდინოთ კლიენტის მოტივაცია, მიიღოს იგი. ეს ხდება პირდაპირი კითხვების საშუალებით, მზად არის თუ არა შესყიდვისთვის (ხელშეკრულების დადება და ა.შ.), რა პირობებში იქნება მისთვის მოსახერხებელი ამის გაკეთება, რა არ არის კმაყოფილი, რას არ ეთანხმება.

პასუხების მიხედვით მსგავსი კითხვებიშესაძლებელია ვიმსჯელოთ, არის თუ არა კლიენტი მიდრეკილი გარიგების დადებისკენ. თუ კი, მაშინ შეგიძლიათ გამოტოვოთ შემდეგი ეტაპი და გადახვიდეთ პირდაპირ წინაბოლოზე. თუმცა, ყველაზე ხშირად კლიენტი შეხვედრის დროს აგროვებს წინააღმდეგობებს და განმარტებებს, შემდეგ კი მენეჯერს სჭირდება უკუკავშირიმათზე.

იმუშავეთ წინააღმდეგობებთან

არსებობს მრავალი განსხვავებული ტექნიკა მომხმარებელთა წინააღმდეგობების მოსაგვარებლად. რომელიმე მათგანის (ან რამდენიმე ერთდროულად) არჩევანი თავად მენეჯერის გადასაწყვეტია. მთავარია არ უგულებელყოთ წინააღმდეგობები, აცნობოთ კლიენტს, რომ გაიგეთ, გაიგეთ და მზად ხართ ყველაფრის გარკვევაში (ახლა თუ ცოტა მოგვიანებით). იმისთვის, რომ საუბრის დროს არ დაგავიწყდეთ რაიმე წინააღმდეგობა, შეგიძლიათ მოკლედ ჩამოწეროთ ისინი, შემდეგ კი გადახედოთ სიას და განიხილოთ თითოეული მათგანი კლიენტთან.

გარიგების დასრულება

როდესაც ყველა წინააღმდეგობა განიხილება და საკამათო საკითხები აღარ დარჩა, ხელშეკრულების გაფორმების დრო დადგა. მნიშვნელოვანია მენეჯერმა დროულად გააცნობიეროს, რომ კლიენტი უკვე მზად არის ტრანზაქციისთვის და თანახმაა მის დასრულებაზე და ამის შემდეგ დაიწყოს ყველა დეტალისა და დეტალის განხილვა: შეძენის ზუსტი ოდენობა, მიწოდება და გადახდის პირობები. შეხვედრის ამ ეტაპის მიზანია ტრანზაქციის ყველა ასპექტზე კონკრეტული და მკაფიო შეთანხმებების მიღწევა და კლიენტისგან მკაფიო დაპირებების მიღება ვალდებულებების ნაწილის შესრულების შესახებ.

ეს ხდება, რომ კლიენტი კომპანიის წარმომადგენელი მზად არის ითანამშრომლოს თქვენთან და თანახმაა შეძენაზე, მაგრამ ამ დროისთვის შეუძლებელია ხელშეკრულების გაფორმება (მაგალითად, გენერალური დირექტორიკომპანია იქ არ არის). ასეთ სიტუაციებში გაყიდვების მენეჯერი უნდა დაეთანხმოს მას კონკრეტულ ქმედებებზე: ხელშეკრულების გაფორმების დრო, დეტალების გაცვლისა და დოკუმენტების გადაცემის პროცედურა.

ბევრი გაყიდვების მენეჯერი უგულებელყოფს ამ ბოლო ეტაპს კლიენტებთან შეხვედრების დროს, რადგან მათ არ სურთ მოლაპარაკებების გაჭიანურება და ეშინიათ ხალხის დამატებითი მოთხოვნებით დამძიმების. მაგრამ არ უნდა გრცხვენოდეს კითხვა პოტენციური კლიენტებიმოგცემთ რამდენიმე ნაცნობის, ბიზნეს პარტნიორის და სხვა პირის საკონტაქტო ინფორმაციას, რომლებსაც შეუძლიათ ისარგებლონ თქვენი პროდუქტებით ან მომსახურებით! ეს არის შესანიშნავი გზა შევსების მიზნით კლიენტთა ბაზამენეჯერისთვის. უფრო მეტიც, ბევრი კლიენტი გაგებით ეპყრობა ასეთ მოთხოვნას და სიამოვნებით ურჩევს მათ, ვინც შეიძლება დაინტერესებული იყოს წარმოდგენილი პროდუქტით ან სერვისით.

რა თქმა უნდა, კლიენტებთან პირდაპირი შეხვედრები ყოველთვის არ ტარდება აღწერილი სქემის მკაცრი დაცვით. ზოგიერთი ეტაპი შეიძლება ჩამოიშალოს ან შეიცვალოს. მაგრამ ძალიან სასურველია მენეჯერმა დაიცვას ეს თანმიმდევრობა მოლაპარაკებებში. პირველ რიგში, ის აყალიბებს საუბარს და ხდის მას კონსტრუქციულს. მეორეც, თუ არსებობს მზა შაბლონიმენეჯერს არ უწევს ფიქრი მის ყოველ მომდევნო ნაბიჯზე, რაც ზოგავს დროს ორივე თანამოსაუბრეს და თავს არიდებს უხერხულ პაუზებს.

აბსოლუტურად ყველა მენეჯერი, რომელიც დადის კლიენტებთან პირად შეხვედრებზე - ყველაზე გამოცდილი და ჭკვიანიც კი - ზოგჯერ უშვებს შეცდომებს. ყველაზე ტიპიურია შემდეგი შეცდომები:

შეცდომა #1– დაუყოვნებლივ წარმოადგინეთ თქვენი პროდუქტი (მომსახურება), გამოტოვეთ კონტაქტის ეტაპები და გაარკვიეთ კლიენტის მიმდინარე საჭიროებები. ამ შემთხვევაში კლიენტი გრძნობს, რომ მას რაღაც სრულიად არასაჭირო ეკისრება და ღიზიანდება.

შეცდომა #2- შანსის იმედი და საუბრის გეგმის არქონა. ალგორითმის არარსებობა საუბარს ქაოტურს ხდის, ქმნის პაუზებს ან ყურადღების გაფანტვას და აჭიანურებს შეხვედრას.

შეცდომა #3– კლიენტის ძირითადი საჭიროების არ გაგება, აქცენტის გადატანა ნაკლებად მნიშვნელოვან საჭიროებებზე და პრობლემებზე, რომლებიც მან აღნიშნა.

შეცდომა #4- თანამოსაუბრის მოსმენისა და მისი შეხედულებით დაინტერესების შეუძლებლობა. ასეთი ადამიანები, როგორც ჩანს, ძალიან ეგოისტები და მჩაგვრელები არიან და მხოლოდ საკუთარ სარგებელს მისდევენ. თქვენ არ გსურთ მათთან გრძელვადიანი საქმიანი ურთიერთობა.

შეცდომა #5- შეხვედრა ლოგიკურ დასასრულამდე არ მივიდა. ხშირად მენეჯერი უბრალოდ ემშვიდობება და მიდის, დარწმუნებულია, რომ გარიგება უკვე დასრულებულია და რჩება მხოლოდ კლიენტის გაგზავნა. Კომერციული შეთავაზება. მაგრამ თქვენ თავად უნდა აკონტროლოთ ყველა დეტალი და მკაფიოდ შეთანხმდეთ ყველა შემდგომ ერთობლივ ნაბიჯზე - ზარები, შეხვედრები, დოკუმენტების ხელმოწერა - რომ გაყიდვა განხორციელდეს.

შეცდომა #6– კლიენტის ქმედებებზე უკმაყოფილების გამოხატვა (დაგვიანება, შეხვედრის გადადება, უარი და ა.შ.). კლიენტს არ სურს ურთიერთობა დაამყაროს იმ ადამიანთან, ვინც მას ადანაშაულებს და საყვედურობს პირველ შეხვედრაზე.

შეცდომა #7– დამატებითი ზარები შეხვედრის დასადასტურებლად (ისე, რომ ასე არ იმოგზაუროთ), მის შესახებ მრავალი შეხსენება და ა.შ.

შეცდომა #8– ბონუსების, ფასდაკლებების და სხვა შეღავათიანი პირობების დაუფიქრებელი შეთავაზება კლიენტისთვის, რომელიც დაუყოვნებლივ მზად არის შესაძენად. გამოუცდელ მენეჯერებს შეუძლიათ სიხარულისგან ისეთი ნაბიჯების გადადგმა, რომ გარიგება შედგა და გააფუჭონ მთელი ფასების პოლიტიკათქვენი კომპანია.

კლიენტის გაცნობისა და კონტაქტის დამყარების ეტაპზე მენეჯერმა უნდა გააკეთოს შემდეგი:

გაიგოს, როგორია კლიენტი, როგორია მისი საჭიროებები და არსებული მდგომარეობა (შესაძლოა, მსგავსი კლიენტები უკვე იყვნენ მის გაყიდვების პრაქტიკაში);
მიესალმეთ ერთმანეთს;
შექმენით თბილი, სანდო გარემო;
აამაღლეთ კლიენტის განწყობა (ხუმრობით, შენიშვნა აბსტრაქტულ თემაზე).

ინიციატივა მთელი შეხვედრის განმავლობაში მენეჯერს უნდა ეკუთვნოდეს! ყოველივე ამის შემდეგ, ის არის ის, ვინც დაინტერესებულია გარიგების გაფორმებით და ის ასევე იწყებს მოლაპარაკებებს, ასე რომ თქვენ არ უნდა მისცეთ საშუალება საუბარს თავისი მსვლელობა.

შეხვედრის დროს მენეჯერის მიერ გადაჭრილი ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა შეიმუშაოს კლიენტის საჭიროებები. ამ მიზნით შემუშავებულია ქმედებების შემდეგი სქემა:

მიმართეთ პირს სახელით (ზოგჯერ სახელით და პატრონიმიკით, თუ კლიენტი კომპანიის წარმომადგენელი მაღალ თანამდებობას იკავებს);
შეხვედრის დღის წესრიგის განხილვა (რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც დრო შეზღუდულია);
მოკლედ და მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ ვიზიტის მიზანი და მოუყევით თქვენსა და კომპანიის შესახებ, წარმოადგინეთ პროდუქტი;
კლიენტის მიერ მოხსენებული თითოეული საჭიროებისა და პრობლემის შემუშავება;
აუხსენით მენეჯერისთვის გაუგებარი ყველა მაღალპროფესიული ასპექტი, დაუსვით კლიენტს საჭირო კითხვები;
არ დაგავიწყდეთ შეხვედრის დროს მსუბუქი, მოდუნებული ატმოსფეროს შენარჩუნება (ხუმრობებით, კომპლიმენტებით);
ყურადღებით მოუსმინეთ თქვენს თანამოსაუბრეს და ჩაუღრმავდით იმას, რაზეც ის საუბრობს - ნებისმიერი ინფორმაცია, რომელსაც ის აწვდის, შეიძლება თქვენთვის სასარგებლო იყოს საუბრის დროს.

მოლაპარაკებების ერთ-ერთი ყველაზე გადამწყვეტი მომენტია შეთავაზება.მისი ამოღებისას გაითვალისწინეთ შემდეგი:

თქვენ უნდა შესთავაზოთ ის, რაც აკმაყოფილებს კლიენტის ძირითად მოთხოვნილებას;
ყველა პირობა დეტალურად უნდა იყოს გამჟღავნებული წინადადებაში, ხაზგასმულია მაღალი ხარისხიმკაფიოდ არის ასახული სერვისი ან პროდუქტი და მისი უპირატესობები;
თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ კლიენტმა ესმის შეთავაზებისა და თავად პროდუქტის არსი (და არ დაიზაროთ ყველაფრის ახსნა ისევ და ისევ მარტივი სიტყვებითსაჭიროების შემთხვევაში, რადგან ის არ არის თქვენი დარგის პროფესიონალი);
ღირებულება უნდა შეესაბამებოდეს ბაზრის მდგომარეობას და კლიენტის შესაძლებლობებს; ზოგჯერ კომპრომისზე წასვლა გიწევთ, მაგრამ ამ შემთხვევაში, გაყიდვების ბევრი პროფესიონალი ურჩევს კლიენტებს არა ფასდაკლებები, არამედ დამატებითი ვარიანტები და ბონუსები (ისინი, რომლებიც კომპანიას ცოტა ან საერთოდ არ უჯდება, მაგრამ კარგ შთაბეჭდილებას ახდენს კლიენტზე).

სცენისთვის წინააღმდეგობების დამუშავებაასევე არსებობს მთელი რიგი ღირებული რეკომენდაციები. საუბრის დროს თქვენ უნდა:

გამოხატეთ საკუთარი თავი ნათლად, ზუსტად და მოკლედ;
მოერგეთ თქვენი თანამოსაუბრის საუბრის ტემპს ისე, რომ მან თავი კომფორტულად იგრძნოს კომუნიკაციაში და გააგრძელოს თქვენი აზრების სისწრაფე;
დარჩეს ეტიკეტის ფარგლებში, მოიქცეს სწორად და პატივისცემით კლიენტის, მისი კოლეგების და მთლიანად ორგანიზაციის მიმართ;
დააკვირდი მეტყველების კულტურას, მოერიდე უცენზურო და ჟარგონულ ენას;
დაიცავით მოცემული მანძილი კომუნიკაციაში (არ მიუახლოვდეთ ძალიან ახლოს, არ მოიქცეთ ნაცნობად);
ნაკლოვანებები უპირატესობებად აქციოს;
განახორციელეთ კლიენტის საჭიროებები და მიზნები, დააფუძნეთ თქვენი არგუმენტაცია მათზე;
ნათლად წარმოადგინეთ თქვენი იდეები და არგუმენტები - დიაგრამების, გრაფიკების და ა.შ.

რიტუალი შეხვედრის დასასრულიასევე სწორად უნდა განხორციელდეს. დასკვნითი ეტაპიკლიენტთან შეხვედრა მოიცავს შემდეგი პუნქტების საკონტროლო სიას:

შეთანხმდნენ, რა ქმედებები უნდა განახორციელოს თითოეულმა მხარემ შეხვედრის შემდეგ;
მოლაპარაკების შედეგების დადასტურება;
თუ შეუძლებელია შეხვედრის მთავარი მიზნის მიღწევა, შეეცადეთ გადაჭრას ალტერნატიული პრობლემები;
აიძულეთ კლიენტი მიიღოს გადაწყვეტილებები წამოჭრილ საკითხებზე მაინც;
დაასრულეთ შეხვედრა ხალისიან ნოტაზე (ხუმრობით, მცირე სამახსოვრო და ა.შ.);
პირადი შეხვედრის დასრულებისთანავე კლიენტს გაუგზავნეთ თავისი ოქმი (იხ. ნიმუში), რომელშიც ჩაწერილია მიღწეული შეთანხმებები, აღწერს თითოეული მხარის ქმედებებს და მათი დასრულების მოსალოდნელ დროს;
წაახალისეთ კლიენტი შეასრულოს ხელშეკრულებები: დარეკეთ მეორე დღეს, დაწერეთ წერილი და ა.შ.

კლიენტთან შეხვედრის ოქმი (ნიმუში):

ძირითადი პრინციპები, რომლებიც მენეჯერმა უნდა დაიცვას კლიენტებთან შეხვედრისას:

არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ის ურთიერთობს კონკრეტულ ცოცხალ ადამიანთან და არა ორგანიზაციასთან;

კლიენტის ემოციებისა და რეაქციების მონიტორინგი;

მოემზადეთ იმისთვის, რომ ადამიანები განსხვავებულად ფიქრობენ და გამოხატავენ საკუთარ თავს და თანამოსაუბრემ შეიძლება ბევრი რამ ვერ გაიგოს ან აღიქვას სამყაროს თქვენს სურათებში არსებული განსხვავებების გამო;

წარმატებული საუბარი ყოველთვის დიალოგია და არა მონოლოგი.