ومن المسلم به أنه وسيلة الاتصال الأكثر فعالية في مجال التسويق. لماذا هناك حاجة للاتصالات التسويقية؟ معايير اختيار الاتصالات التسويقية

مفاهيم أساسية

ماركة. الإعلان الداخلي. تسويق المعارض. التسويق المباشر. صورة. إعلانات الصور. مدمج الاتصالات التسويقية. الإعلان عن المعلومات. عملية التواصل. خطة تواصل. البيع الشخصي. الاتصالات التسويقية. إعلان يذكرنا. العلاقات العامة. شهره اعلاميه. البيع الشخصي. الإعلان الوقائي. ترقية. دعاية. إعلان توضيحي. دعاية. شعار الإعلان. ترويج المبيعات. تحفيز الإعلان. علامة تجارية. إعلان مقنع. طَرد. إدارة الاتصالات التسويقية. نمط النموذج.

مقدمة

لقد تطور التسويق بسرعة كبيرة خلال السنوات الماضية، مما زاد من دوره كأحد المكونات الأساسية، وفي بعض الحالات، المكونات المهيمنة لأي مؤسسة، في أي مجال من مجالات النشاط تقريبًا. إلى جانب ذلك، تزايد أيضًا دور الاتصالات التسويقية التي تشهد ثورة.

وفقًا لتعريف ف. كوتلر، الاتصالات التسويقيةهي الوسائل التي تحاول الشركات من خلالها إعلام المستهلكين وإقناعهم وتذكيرهم، بشكل مباشر أو غير مباشر، بمنتجاتهم وعلاماتهم التجارية.

إدارة الاتصالات التسويقية –أنشطة الشركة الهادفة لتنظيم استدامة السوق من خلال تكنولوجيا المعلومات.

تؤدي الاتصالات التسويقية عددًا من الوظائف التي تتيح للمستهلكين التعرف على السلع والخدمات والمنتجين حول احتياجات المستهلكين. واليوم، يعتمد أداء الأفراد والجماعات والمنظمات بشكل مباشر على وعيهم وقدرتهم على استخدام المعلومات المتاحة بشكل فعال. وفي مجتمع المعلومات، لن يتغير الإنتاج فحسب، بل سيتغير أيضًا أسلوب الحياة ونظام القيم برمته. والفرق الرئيسي في السوق الحديث هو أن المعلومات والمعرفة تتحرك في كلا الاتجاهين: من البائع إلى المستهلك ومن المستهلك إلى البائع. لقد أدى تطوير ونشر التقنيات الجديدة، واتجاهات العولمة والمعلوماتية، وزيادة عدد بدائل السوق إلى تحديد انتقال المجتمع من النوع الصناعي للتنمية إلى النوع المعلوماتي. في حياة المجتمع الحديث، الاقتصاد الحديثأصبحت المعلومات والأنظمة والتقنيات اللازمة لجمعها وتحليلها وتأثيرها على الجمهور ذات أهمية متزايدة.

وهكذا على المرحلة الحديثةيعد تطوير الاتصالات التسويقية إحدى الآليات الرئيسية للتغلب على المشكلات وتسريع ترويج السلع أو الخدمات من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي. يؤثر الاستخدام في الوقت المناسب لعناصر الاتصالات التسويقية بشكل مباشر على النتائج نشاطات تجاريةوفعالية التسويق كما نظام متكاملتنظيم إنتاج وبيع المنتجات المبنية على أساس أولي البحث عن المتجراحتياجات المشترين.

نظريات الاتصال

يتطلب الكشف عن المحتوى الرئيسي للاتصالات في التسويق استخدام الجهاز المفاهيمي المناسب. من الأسهل فهم الاتصالات التسويقية إذا أخذنا في الاعتبار طبيعة العنصرين المكونين لها - الاتصالات والتسويق في التطور التاريخي.

تحليل التعاريف التسويقية وكذلك الأساسية مفاهيم التسويق(الجدول 6.1) يتيح لنا أن نستنتج أنه لفترة طويلة كان التسويق مرتبطًا في المقام الأول بشكل سوقي للتبادل، حيث غالبًا ما كان يتم اعتبار السوق

الجدول 6.1

دور الاتصالات في المفاهيم التسويقية

مفهوم التسويق	المبادئ الأساسية	دور التواصل
تحسين التصنيع	ينص هذا المفهوم على أن المستهلكين يفضلون المنتجات الرخيصة التي يسهل الوصول إليها	يقتصر على المعلومات حول السعر والمكان الذي يمكن شراء المنتج فيه
تحسين المنتج	بناءً على حقيقة أن المستهلكين يفضلون المنتجات المعروضة اعلى جودةمع أفضل خصائص وخصائص الأداء	يقتصر على إثبات ذلك هذا المنتجلديه أفضل الخصائص التقنية
تكثيف الجهود التجارية	استنادًا إلى حقيقة أن المستهلكين يتميزون ببعض الجمود الشرائي وحتى المقاومة - يجب على المنظمة تقديم سياسة مبيعات قوية والترويج المكثف لمنتجاتها في السوق	ركز على الحصول على تأثير في شكل مبيعات
تسويق	إن مفتاح تحقيق أهداف المنظمة هو تحديد احتياجات ومتطلبات الأسواق المستهدفة وإرضاء المستهلكين بطرق أكثر فعالية من المنافسين.	التواصل موجه نحو المستهلك ويهدف إلى إقناع المستهلك بالمنتج أفضل طريقةسوف تلبي احتياجاته
الاجتماعية والأخلاقية	الفكرة الأساسية هي الحاجة إلى تلبية احتياجات ومتطلبات المستهلك بطرق أكثر فعالية من تلك الخاصة بالمنافسين مع الحفاظ على رفاهية المستهلك والمجتمع ككل وتعزيزها.	يتركز التواصل على ضرورة أن يوضح للمستهلك الفوائد التي يجنيها من المنتج، وكذلك الإفصاح عنه الدور الاجتماعيفي أنشطة المنظمة

من وجهة نظر كلاسيكية جديدة - كعدد كبير من الأطراف التبادلية، التي يكون لدى الأشخاص المعنيين بها جميع المعلومات اللازمة، وتشجع الأسعار على العمل.

كما أظهر تحليل تعريفات تسويق البيانات في مصادر مختلفة أن الاتصالات أعطيت دورًا ثانويًا، وتم إيلاء المزيد من الاهتمام للمستهلك وتنظيم إدارة الأنشطة التسويقية.

وفقًا للجنة التعريفات التابعة لجمعية التسويق الأمريكية (AMA). تسويق- هذا أحد أنواع أنشطة الإدارة الإبداعية التي تعزز توسيع الإنتاج والتجارة وزيادة العمالة من خلال تحديد طلبات المستهلكين وتنظيم البحث والتطوير لتلبية هذه الطلبات؛ يربط التسويق إمكانيات الإنتاج مع إمكانيات بيع السلع والخدمات، ويبرر طبيعة، ويوجه حجم كل العمل اللازم لتحقيق الربح نتيجة المبيعات الحد الأقصى للكميةالمنتجات إلى المستهلك النهائي.

في هذا التعريف، تهدف جميع الإجراءات التسويقية إلى تحقيق أقصى قدر من الفوائد للشركة المصنعة من خلال الرضا الشامل لاحتياجات المستهلكين النهائيين.

ينعكس التركيز على المستهلك أيضًا في التعريف اللاحق الذي قدمته AMA، والذي يفسر تسويقكعملية لتخطيط وإدارة تطوير المنتجات والخدمات، سياسة التسعيروترويج البضائع للعملاء والمبيعات، بحيث يؤدي تنوع الفوائد المحققة على هذا النحو إلى إشباع احتياجات كل من الأفراد والمنظمات والمجتمع ككل.

مثل هذه النظرة الشاملة للتسويق، مع التركيز على أنواع معينةوقد لاقت أنشطته قبولاً من قبل المسوقين في العديد من البلدان، وليس فقط من قبل المتخصصين الأمريكيين.

كما حددها معهد التسويق في المملكة المتحدة تسويقهي الوظيفة الرئيسية طاقم الإدارةوالتي تتكون من تنظيم وإدارة المجمع بأكمله النشاط الريادييرتبط بتقييم طلب العملاء، وتحويله إلى طلب فعلي على منتج أو خدمة، وترويج المنتج أو الخدمة للمستهلك أو العميل من أجل تحقيق أرباح مستهدفة أو أهداف أخرى.

فقط مع مرور الوقت، مع تطور التسويق، بدأ عدد من الباحثين (أنصار العملية الاجتماعية) في الاهتمام بدور الاتصالات في التسويق. وفقا لF. كوتلر، تسويق -هذا العملية الاجتماعيةتهدف إلى تلبية احتياجات ورغبات الأفراد والجماعات من خلال إنشاء وعرض وتبادل السلع والخدمات القيمة مع الآخرين.

افتراضات المؤيدين هذا النهجهي أنه ليس البائع والمشتري فقط، ولكن أيضًا المجموعات الاجتماعية الكبيرة والصغيرة تدخل في التفاعلات. لهذا تسويقهو نظام يسمح لك ببناء اتصالات مع البيئة. ويرى أنصار هذا النهج أن التسويق عملية اجتماعية، مشيرين إلى أن وظائفه هي ضمان مستويات معيشية عالية.

يبدو من المثير للاهتمام تطوير فهم مصطلح "الاتصال" وجوهره ومضمونه.

مفهوم "الاتصال" له عدة معانٍ.

• 1. مسار الاتصال وخط الاتصال (القاموس التوضيحي للغة الروسية بقلم S. Yu. Ozhegov).
• 2. عملية تبادل المعلومات باستخدام اللفظي و الوسائل غير اللفظيةلغرض النقل والفهم من خلال إيصال المعنى الموضوعي والشخصي للرسائل (القاموس النفسي).
• 3. الآلية التي يصبح بها الوجود والتطور ممكنا العلاقات الإنسانية(تشارلز كولي، مؤسس علم الاجتماع الأمريكي).
• 4. العملية التي ينتج عنها إدراك لا لبس فيه لرسالة الاتصال من قبل الأشخاص الذين يرسلونها ويستقبلونها.
• 5. نقل المعلومات من شخص إلى آخر، وهي إحدى الطرق التي ينقل بها الفرد أفكاره وحقائقه وخواطره ومشاعره وقيمه إلى الآخرين.

بالمقارنة مع التعريفات المذكورة أعلاه الاتصالات التسويقيةهو مصطلح أوسع. فيما يتعلق بالسوق، وأساليب إدارة سلوك السوق للمنظمات، فإن مفهوم "الاتصال" يتجاوز التواصل اللفظي البسيط للأشخاص ونقل المعلومات من شخص إلى آخر. وستختلف أهداف الاتصالات التسويقية، لأنها تحتوي على فكرة التواصل مع المستهلكين المحتملين. حدد جي روزيجر ول بيرسي أربعة أهداف محتملة للتواصل:

• 1) الحاجة إلى فئة المنتج؛
• 2) الوعي بالعلامة التجارية؛
• 3) الموقف تجاه العلامة التجارية؛
• 4) نية الشراء.

عملية التواصليمثل الطريقة التي تصل بها رسالة المرسل إلى المستلم. هذه العملية، بغض النظر عما إذا كان المتحاورون يتحدثون، سواء تبادل الناس الإيماءات أو التواصل عبرها بريد إلكتروني، يتضمن دائمًا سبع خطوات. هناك ثماني خطوات لعملية اتصال فعالة (الشكل 6.1) لأنها ذات اتجاهين. توفر الاتصالات ثنائية الاتجاه درجة عالية من الرضا للمرسل والمتلقي، وتقلل من التشوهات، وتزيد بشكل كبير من موثوقية الرسائل.

الخطوة 1.ولادة فكرة.في هذه المرحلة، تحدث ولادة فكرة يود المرسل إيصالها إلى المتلقي؛ فبدونها لا يمكن للرسالة نفسها أن توجد، مما يعني أن الخطوات المتبقية لا معنى لها.

الخطوة 2.الترميز.هنا يتم تشفير الفكرة (تحويلها إلى نموذج مناسب للنقل) بمساعدة الكلمات المناسبة والرسوم البيانية والرموز الأخرى المستخدمة لنقل المعلومات. في هذه المرحلة، يحدد المرسل طريقة الإرسال، والترتيب الأنسب للكلمات والرموز.

الخطوه 3.إذاعة.وبمجرد تحديد شكل الرسالة، يتم إرسالها. يقوم المرسل باختيار قناة اتصال. يسعى المرسل أيضًا إلى "تطهير" قناة الاتصال من الحواجز أو

أرز. 6.1. هيكل عملية الاتصال

التدخل حتى يتم التأكد من وصول الرسالة إلى المتلقي وجذب انتباهه.

الخطوة 4.إيصال.وفي هذه المرحلة تنتقل المبادرة إلى المتلقي الذي يجب عليه أن يتناغم مع الرسالة ويتقبلها. في الحالات التي يكون فيها المرسل إليه غير مستعد لتلقي الرسالة، يتم فقدان محتواها إلى حد كبير.

الخطوة 5. فك التشفير.تُعرف هذه العملية باسم "نقل" الرسالة إلى المستلم. يسعى المرسل للتأكد من أن المتلقي يدرك الرسالة بشكل مناسب، تمامًا كما تم إرسالها. على سبيل المثال، إذا قام المرسل "بإرسال" مربع، وبعد فك التشفير تبين أنه دائرة، فقد تم استلام الرسالة، ولكن لا يمكن تحقيق الفهم.

الفهم لا يمكن أن يتحقق إلا في ذهن المتلقي. يستطيع المتصل أن يجبر الطرف الآخر على الاستماع إلى رسالته، لكنه لا يملك القدرة على إجباره على فهمها. إن فهم الرسالة المستلمة هو حق حصري للمستلم. لا يمكن اعتبار التواصل مكتملًا بنجاح حتى يتم الفهم.

الخطوة 6. تبني.بمجرد استلام المستلم للرسالة وفك تشفيرها، يمكنه اختيار قبولها أو رفضها. القبول هو مسألة اختيار وميل. لذلك فإن المستلم هو الذي يحدد قبول الرسالة كليًا أو جزئيًا. وتعتمد العوامل المؤثرة على القرار على تصور المتلقي لمصداقية الرسالة، وسلطة المتصل، والاستخدام المقصود للرسالة.

الخطوة 7 الاستخدام.هنا يتم استخدام المعلومات من قبل المستلم، الذي قد لا يتفاعل مع الرسالة؛ أكمل المهمة حسب التوجيهات؛ احفظ المعلومات للمستقبل أو افعل شيئًا آخر. هذه الخطوة حاسمة وتعتمد في المقام الأول على المتلقي.

الخطوة 8 حماية تعليق. عندما يكون المستلم على علم بالرسالة ويستجيب للمرسل، تحدث ردود فعل بينهما، مما يؤدي إلى إغلاق حلقة الاتصال حيث يتبادل الطرفان المعلومات.

تتضمن الاتصالات ثنائية الاتجاه التي يتم تشكيلها في ظل وجود ردود فعل حوارًا بين المتلقي والمرسل. ونتيجة لذلك، ينشأ موقف متطور للعبة يستطيع فيه المرسل (ويجب عليه) ضبط رسالته التالية وفقًا للرد المستلم. يحتاج المرسل دائمًا إلى التعليقات (لأن هذا بالتحديد هو الذي يسمح لك بمعرفة ما إذا كان قد تم استلام الرسالة وما إذا كان قد تم فك تشفيرها بشكل صحيح) ويجب عليه بذل كل جهد ممكن لإنشاءها.

وبالتالي، يجب أن يلبي هيكل عملية الاتصال متطلبات معينة لزيادة فعالية الاتصالات التسويقية.

يتم تحديد الشروط التالية لفعالية الاتصالات التسويقية:

• أهداف التواصل.يجب أن يعرف مرسل الرسالة بوضوح الجمهور الذي يريد الوصول إليه ونوع الاستجابة التي يريد تلقيها؛
• تحضير رسالة.من الضروري أن تأخذ في الاعتبار الخبرة السابقة لمستخدمي المنتج وخصائص تصور الرسائل من قبل الجمهور المستهدف؛
• تخطيط القناة.يجب على المرسل أن ينقل رسالته عبر القنوات التي توصل رسالته بشكل فعال الجمهور المستهدف;
• فعالية الرسالة.باستخدام إشارات التغذية الراجعة، يجب على المرسل تقييم استجابة الجمهور المستهدف للرسائل المرسلة.

يمكن تصنيف الاتصالات وفقا للمعايير التالية.

حسب الغرضتسليط الضوء على الاتصالات التي تهدف إلى تحقيق جودةو كميالمؤشرات، مثل حصة السوق، وحجم المبيعات، والوعي بالعلامة التجارية، وولاء العملاء القدامى، وما إلى ذلك. عند تحديد الأهداف، يجب تلبية متطلبات الخصوصية ( س) ، القياس ( م)، تناسق ( أ)، ملاءمة ( ر) مع الإشارة إلى المواعيد النهائية ( ت) – نموذج ذكي.تحدد الأهداف المحددة للتواصل تقييم فعاليتها.

عن طريق وسيلة التواصلوهي مقسمة إلى اتصالات شخصية (مباشرة) واتصالات جماعية (غير شخصية وغير شخصية).

شخصي (مستقيم) مجال الاتصالاتيتم تثبيتها وتوجيهها إلى ممثل محدد للجمهور المستهدف. إن معيار تصنيف التواصل على أنه شخصي هو إمكانية التواصل المباشر والتغذية الراجعة. قد تكون هذه الاتصالات:

• وجها لوجه الشخصية- يتم ذلك بالحضور الشخصي للمرسل ومتلقي الرسالة؛
• المراسلات الشخصية– الوسائط والقنوات المستخدمة للاتصال (الهاتف، الاتصال بالإنترنت، وما إلى ذلك).

جَسِيم (غير شخصي، غير شخصي) مجال الاتصالاتتستهدف جميع المستهلكين أو مجموعاتهم الفردية.

ومع ذلك، يمكن تصنيف بعض أنواع الاتصالات على أنها شخصية وغير شخصية، اعتمادًا على الخصائص الفردية لاستخدامها. على سبيل المثال، يوفر الإنترنت الفرصة لوضع الإعلانات (شكل من أشكال الاتصال غير الشخصي) وفرصة الاتصال الشخصي عبر البريد الإلكتروني، وفي المنتديات، واستبيان الزوار، وما إلى ذلك.

حسب الاتجاهوتنقسم الاتصالات إلى نوعين:

• 1) داخلي -الخامس منظر عامهناك العناصر النموذجية التالية للجمهور الداخلي: المؤسسون، والمساهمون، وكبار المديرين، والمديرين، والموظفين، والشركة ككل؛
• 2) خارجي– الاتصالات مع البيئة الخارجية والتي تشمل العناصر التاليةنظام التسويق: الشركاء، الوسطاء، الموردين، المستثمرين، الهيئات الحكومية، القطاع المالي، الممولين، المجتمع (المحلي، الإقليمي، الوطني)، الصناديق وسائل الإعلام الجماهيريةوالمنافسون والعملاء والاستشاريون (أولئك الذين يمكنهم التوصية بمنتج أو شركة للمشتري أو إحالة العميل إلى الشركة) وصناع قرار الشراء وما إلى ذلك.

حسب درجة الوعيتسليط الضوء على الاتصالات:

• مخطط له من قبل المرسل (الواعي)؛
• غير مخطط لها من قبل المرسل (فاقد الوعي).

جميع موظفي الشركة، وفي المقام الأول أولئك الذين يتعاملون مباشرة مع العملاء، هم مصادر نقل المعلومات غير المخطط لها.على الرغم من أنه لا ينبغي دائمًا تحميل متخصصي الاتصالات التسويقية المسؤولية عن هذه المكالمات غير المخطط لها، إلا أنه يجب عليهم توقع وإزالة المكالمات التي لا تتفق مع استراتيجية الاتصالات الشاملة للشركة، وتشجيع نشر المعلومات التي تتناسب مع تلك الإستراتيجية.

عن طريق التأثير(أدوات الاتصال) تنقسم الاتصالات التسويقية إلى الأنواع التالية: الإعلان والعلاقات العامة (العلاقات العامة - العلاقات العامة)، ترويج المبيعات، البيع الشخصي. تضيف بعض المصادر الحديثة تسويقًا مباشرًا إلى هذا ( مباشرالتسويق) وأساليبه BTL.

العلاقات العامةهو نشاط منهجي ومستمر لضمان المساواة في الحقوق تفاعل المعلوماتومن خلال هذا التفاهم المتبادل بين المنظمة وجمهورها.

ترويج المبيعاتيشمل جميع الأنواع نشاطات تسويقية، تهدف إلى تحفيز عمل المشتري، وبعبارة أخرى، قادرة على تحفيز البيع الفوري للمنتج.

تلعب دورا هاما في ترويج السلع شخصي (شخصي) مبيعات،والتي وجدت مؤخرًا استخدامًا متزايدًا كوسيلة فعالة للترويج والمبيعات. البيع الشخصي هو اتصال شخصي (وجهًا لوجه) يحاول من خلاله مندوب المبيعات إقناع المشترين المحتملين بشراء منتجات الشركة أو خدماتها.

تقليديا، العنصر الرابع في المزيج التسويقي هو الاتصالات التسويقية (الترويج).

الاتصالات التسويقية -عملية توصيل المعلومات بشكل فعال حول منتج أو فكرة إلى الجمهور المستهدف.

الهدف النهائي للاتصالات التسويقية هو خلق حاجة المستهلك للمنتج. يتم تواصل الشركة مع المستهلكين بشكل مستمر: حيث يشكل المستهلك فكرته عن الشركة والمنتجات والخدمات من خلال الإعلانات والتواصل الحقيقي مع موظفي الشركة وممارسة استخدام المنتج. يتم تنفيذ هذه العملية في جميع مراحل الشراء (انظر الفقرة 1.3).

بناءً على مبدأ التأثير على المشتري، فإنهم يميزون المراحل المعرفية والعاطفية والسلوكية لاستعداد المستهلك.وكقاعدة عامة، يمر المستهلك بهذه المراحل، وكذلك المراحل، بالتتابع. أهداف الاتصالات التسويقيةتختلف كل مرحلة، حيث أنه من المستحيل إقناع المستهلك بشراء المنتج (الهدف النهائي) إذا كان لا يعرف شيئًا عن المنتج. أهداف الاتصالات التسويقية وفقا لمراحل جاهزية المستهلك هي (الشكل 3.16):

• 1) إعلام الجمهور المستهدف بالمنتج، وخلق الوعي. يتوافق مع المرحلة المعرفية. وفقا لهذا الهدف، من الضروري إعلام المستهلك عن المنتج، عن الشركة ككل، حتى يكون المستهلك على علم ("نعم، سمعت اسم هذه الشركة أو المنتج...")، وأيضا أن يكون قد اكتسب معرفة معينة حول موضوع الإعلان ("هذه الشركة أو المنتج هو...")؛
• 2) التأثير على الميول والتفضيلات والقناعات الشكلية. يتوافق مع المرحلة العاطفية. في المرحلة الأخيرة من هذه المرحلة، يجب أن يقتنع المستهلك بأن اختيار المنتج المعلن عنه هو الأفضل بالنسبة له (الأكثر ربحية، ممتعة، الخ)؛
• 3) إنشاء أو الحفاظ على صورة إيجابية لمنتج أو علامة تجارية أو شركة. يتوافق هذا الهدف أيضًا مع المرحلة العاطفية، لكنه ذو طبيعة صورية أكثر؛
• 4) تشجيع المستهلكين على شراء المنتج، الأمر الذي يجب أن يؤدي في النهاية إلى الهدف الرئيسي وهو الاتصالات التسويقية؛
• 5) زيادة حجم المبيعات. هذا الهدف هو الهدف النهائي طويل المدى للاتصالات التسويقية، وإذا لم يتم تحقيقه، يمكن اعتبار جميع الاتصالات غير فعالة.

أرز. 3.16.

اعتمادًا على الهدف المختار، يتم اختيار أدوات الاتصالات التسويقية لتخطيط سياسة الاتصال.

بالمعنى الكلاسيكي، تنقسم الاتصالات التسويقية إلى المخططة وغير المخططة(الجدول 3.13). تشمل الاتصالات المخططة الإعلان والعلاقات العامة والتسويق المباشر وترويج المبيعات والبيع الشخصي. تشمل الاتصالات غير المخطط لها وظائف الموقع، ونظافة الموظفين، وتوافر مواقف السيارات، وما إلى ذلك.

وبما أن الشركة تتحمل تكاليف مالية عند إجراء الاتصالات المخطط لها، فإن هذه المجموعة تسمى أيضًا الاتصالات المدفوعة. تجدر الإشارة إلى أنه يمكن تنظيم نقاط الاتصال من مجموعة الاتصالات غير المخططة دون استثمار الموارد المالية، فيما يتعلق بهذه المجموعة تسمى أيضًا غير مدفوعة الأجر.

ومع ذلك، فإن الشركات في كثير من الأحيان لا تعتبر نقاط الاتصال من الاتصالات غير المخطط لها بمثابة أداة اتصال. يمكن لتجربة التواصل السلبية بين المستهلك والشركة من خلال هذه النقاط أن تلغي كل الجهود التي تبذلها الشركة لخلق موقف إيجابي تجاه موضوع الإعلان، لأنه من أجل تكوين رأي إيجابي حول الشركة، ما يراه المستهلك أثناء التواصل الحقيقي هو أكثر أهمية مما تظهره الشركة في الإعلانات.

الجدول 3.13. الاتصالات المخططة وغير المخططة

عند تطوير الأدوات المتعلقة بالاتصالات غير المخطط لها، يوصى بمراعاة جميع نقاط الاتصال: الممكنة والمحتملة والحقيقية. سيسمح ذلك للشركة بفهم الأماكن التي يتم فيها الاتصال بالمستهلك، والتخطيط لها بطريقة تزيد من فعالية إدراك المستهلك للمعلومات الضرورية. على سبيل المثال، إذا كان أحد العناصر المهمة في العمل هو التواصل بين المشتري والبائع طابق التجارةيجب على الشركة إعداد الموظفين وفقًا لذلك، وكذلك توفير هوية الموظفين (الملابس ذات العلامات التجارية).

تصنيف الاتصالات التسويقية حسب المبدأ التأثير المباشر أو غير المباشر على المستهلكتشكلت في الشركة (الشكل 3.17)1.

أرز. 3.17.

من المعتقد أن المصطلحين ATL و BTL نشأا عندما نسي أحد كبار مديري هذه الشركة تضمين التوزيع المجاني الهائل للسلع عند إعداد ميزانية التسويق. لقد تم رسم الخط بالفعل ضمن التقدير، لذلك كتب بنود نفقات إضافية أسفل السطر ("تحت السطر" - الإنجليزية أسفل الخط (BTL) و"فوق السطر" - فوق الخط (ATL)).

واليوم، يشير التقسيم إلى ATL وBTL إلى طبيعة التأثير على المستهلك. يوفر الإعلان المباشر (ATL). تأثير مباشرلكل مستهلك، أي تقوم الشركة نفسها بنشر المعلومات في وسائل الإعلام، وبالتالي توفير تأثير مباشر على الجمهور. بينما تؤثر BTL من خلال الأحداث الخاصة والموزعين والأدوات غير المباشرة الأخرى.

تجدر الإشارة إلى أنه بسبب الاستخدام النشط شركات مختلفةوسائل الاتصال المختلفة، بالإضافة إلى ثقافة المستهلك المتزايدة بسرعة، فإن فعالية ليس فقط أدوات التسويق التقليدية، ولكن أيضًا برامج التسويق بأكملها آخذة في التناقص.

مثال 3.26

نتائج أبحاث الشركة AssepShgeعرض: كل عام تنخفض نسبة المشاركين النشطين في برامج الولاء بنسبة 1-3٪. ووفقا لمسح شمل 11.4 ألف شخص أجرته البوابة عام 2010، فإن 30.8% من أصحاب بطاقات الخصم والمكافآت المختلفة أصيبوا بخيبة أمل في البرامج، و23.6% من المشاركين في مثل هذه البرامج لا يستخدمون البطاقات الصادرة لهم على الإطلاق.

شركات الطيران الروسية الرئيسية - إيروفلوت، سيبيريا، ترانسايرو - هناك برامج ولاء بأميال إضافية. وبحسب استطلاع أجرته البوابة على 14 ألف شخص، فإن 15% فقط من المسافرين جواً يشاركون في برامج الولاء".

وفي هذا الصدد، هناك حاجة إلى أساليب جديدة، وتلعب احترافية المسوقين وإبداعهم دورًا متزايد الأهمية. في ممارسة الأغلبية الشركات الكبيرةيتم استخدام مفهوم "عبر الخط" (TTL)، والذي يتمثل جوهره في الاستخدام المتكامل لجميع أدوات الاتصالات التسويقية، سواء AT أو VT معًا، مما يحقق تأثيرًا تآزريًا معينًا.

TTT - اتصالات تسويقية متكاملة، مما يجعل من الممكن زيادة فعالية برامج التسويق عبر الاتصالات مشاركةأحداث AT وVTO.

تتضمن الاتصالات التسويقية المتكاملة ضمان العلاقة بين أدوات الاتصال المختلفة بناءً على المحتوى أو الوقت أو التكامل السلوكي. وبغض النظر عن نوع التكامل الذي تم اختياره، فإن فعالية استخدام مفهوم الاتصالات التسويقية المتكاملة ترتبط في المقام الأول به الاختيار الصحيحقنوات الاتصال، والتي توفر تأثير التآزر المخطط له.

قنوات الاتصالتمثل وسائط محددة تستخدم لنقل رسالة إلى المستهلك.

تحت وسائطبالمعنى الضيق فهم مجمل الصوت والتلفزيون و التواصل البصريوبمعنى واسع - أي وسيلة لتوزيع الإعلانات.

تعتبر وسائل الإعلام الكلاسيكية وسائل إعلام جماهيرية.

يمثل إجمالي جميع القنوات التلفزيونية وسائل الإعلام التلفزيونية، ويمثل إجمالي جميع الصحف والمجلات وسائل الإعلام المطبوعة. في العقود الأخيرة، تم تطوير اتجاهات جديدة بنشاط. وبالتالي، فإن مجمل جميع الهواتف المحمولة هي الوسائط المحمولة (واحدة من أكثر الوسائط عددًا اليوم). ومجمل جميع الشبكات الاجتماعية هو وسائل التواصل الاجتماعي، وحالة خاصة منها هي عالم المدونات.

بناءً على مبدأ الجاذبية الشخصية للمستهلك، يتم عادةً تقسيم قنوات الاتصال إلى: غير شخصي وشخصي (مجسد).قنوات الاتصال غير الشخصية هي الوسائط التي لا يمكن فيها توجيه الرسالة إلى مستلم معين. وبالتالي، لا يمكن لوسائل الإعلام التلفزيونية أن تخاطب شخصًا معينًا بالاسم، تمامًا كما يمكن لجميع المارة رؤية لوحة إعلانية خارجية.

تتضمن قنوات الاتصال الشخصية القدرة على الاتصال بكل مستلم شخصيًا. يمكن توجيه البريد المباشر إلى مستلمين معروفين أسمائهم وعناوينهم. يمكن أيضًا تخصيص الإرسال عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية القصيرة. عند إرسال شركة Sportmaster رسائل نصية قصيرة إلى العملاء حاملي بطاقة Sportmaster، تبدأ كل رسالة باسم المستلم.

استراتيجية الاتصالات التسويقيةيحدد الرسائل أو تسلسل الرسائل التي سيتم تسليمها إلى جمهور مستهدف محدد باستخدام مزيج الاتصال الأمثل. تسمح لك استراتيجية الاتصالات التسويقية باختيار أدوات الاتصال التي لها التأثير الأكثر فعالية على السوق مع الإنفاق الأمثل للموارد لاستخدامها.

في عملية وضع استراتيجية الاتصال، يتم تحليل الصورة الحالية للشركة والمهام الاستراتيجية التي تواجهها، وتحديد اتجاهات المعلومات الرئيسية والقنوات الإعلامية التي سيتم من خلالها نقل الرسالة إلى الجمهور المستهدف، ومجموعة من برامج الاتصال ومشاريع العلاقات العامة يتم من خلالها تطوير صورة الشركة وكبار مسؤوليها في الفضاء المعلوماتي.

يحدد القانون الاتحادي رقم 38-FZ المؤرخ 13 مارس 2006 "بشأن الإعلان" دعايةكمعلومات يتم نشرها بأي شكل من الأشكال وبأي وسيلة وبأي وسيلة، موجهة إلى دائرة غير محددة من الأشخاص وتهدف إلى جذب الانتباه إلى موضوع الإعلان، وخلق الاهتمام به أو الحفاظ عليه والترويج له في السوق.

وهكذا، تحت الإعلان، وفقا ل التشريع الروسي، كل شيء مفهوم. وهو موجه إلى دائرة غير محددة من الناس، أي. لا يعرف المعلن في البداية من الذي سيرى أو يسمع المعلومات التي يتم نشرها بالضبط. ومع ذلك، حتى إذا أرسلت الشركة رسائل عبر قنوات اتصال مخصصة، فليس هناك ضمان بأن الأشخاص الآخرين، مثل أفراد عائلة المستلم، لن يقرأوا الرسالة. وبالتالي، حتى العلاقات العامة والعروض الترويجية المختلفة لـ VTB ينظمها قانون "الإعلان".

يعد الإعلان عنصرًا مهمًا في المزيج الترويجي. ويفسر ذلك حقيقة أن الإعلان وحده هو القادر على إطلاع المستهلك على مزايا المنتج وإظهاره لفترة طويلة. ظهر الإعلان كأحد وسائل الترويج الأولى. يعتقد الخبراء أن الناشر الفينيسي أ. مانوتيوس كان أول من استخدم الإعلان في العالم في القرن الخامس عشر. كان يعلق صفحة عناوين الكتب الجديدة، وأحيانًا جدول محتوياتها، عند مدخل مكتبته. كانت الراحة بالنسبة للمشتري هي أنه يمكنه، دون الذهاب إلى المتجر، معرفة ما إذا كان الكتاب الذي يحتاجه متاحًا وما إذا كان يستحق الشراء.

ذروة الإعلانات كانت بين عامي 1950 و1980. في الولايات المتحدة الأمريكية عندما النشاط الإعلانيوصلت إلى أبعاد غير مسبوقة. لقد كانت الثقافة الوحيدة التي واجهت مثل هذا الكم غير المسبوق من السلع وهذا الكم الكبير من الإعلانات. في 1960s (العصر الذهبي للإعلان) ظهرت نظريات وأساليب جديدة للإقناع. بفضلهم، أصبحت أسماء رؤساء شركات الإعلان معروفة: R. Reeves، D. Ogilvy، B. Bernbach.

يمثل مجموعة من التفاعلات بين القانونية أو فرادىالذين يشاركون في عملية إعداد وتوزيع المعلومات الإعلانية على المستهلك (الشكل 3.18).

أرز. 3.18.

لا يمكن للمعلن أن يكون شركة تجارية فحسب، بل أيضًا وكالات حكومية ممثلة بالوزارات والإدارات في الاتحاد الروسي. لذا، حملة إعلانيةبدأت مبادرة "السمكة تنتظر" من قبل الوكالة الفيدرالية لمصايد الأسماك. الهدف من الحملة الإعلانية هو زيادة طلب السكان على الأسماك والمنتجات السمكية.

يتم تنفيذ إنتاج الإعلانات من قبل وكالات إعلانية إبداعية تعمل على تطوير الوسائط الإعلانية ونشر الإعلانات. على سبيل المثال، الإبداعية وكالة إعلانات ريد كيدزتعمل في إنتاج المواد الإعلانية للنشر على شبكة الإنترنت. تقوم الشركة أيضًا بإنشاء مواقع الويب واللافتات وما إلى ذلك.

يشير موزع الإعلانات غالبًا إلى وسائل توزيع الإعلانات: الصحف والمجلات والهياكل الخارجية. ومع ذلك، من وجهة نظر القانون، فإن مالك وسائل التوزيع هذه هو كيان قانوني معين.

ونتيجة لعملية الإعلان، يجب نقل المعلومات من المعلن إلى متلقي الإعلان. ولضمان هذه العملية، من الضروري اختيار أكثر أنواع الإعلانات فعالية من بين جميع الأنواع (الجدول 3.14).

الجدول 3.14. تصنيف أنواع الإعلانات

علامة التصنيف		مثال
	العلامة التجارية للسلع وصفت علامة تجارية مرموقة	يتم استخدام الإعلان عن الشركة، بدلاً من منتجاتها، في أغلب الأحيان في الخدمات الإعلانية، مثل الخدمات القانونية. دعاية ابل اي فون, حيث تحتل العلامة التجارية والمنتج نفسه قيمًا متساوية. الإعلان عن شركة OJSC "غازبروم" - "الكنز الوطني"
	إعلامية مقنعة	الإعلانات المُصممة للتعريف بمنتج ما، مثل الإعلان عن دواء طبي جديد. الإعلانات التي تخاطب الحقائق من أجل التشجيع على الشراء، على سبيل المثال، إظهار الفوائد المالية لعملية الشراء أو فرصة إعادة الأموال في حالة عدم الرضا عن المنتج (حملة دانون الإعلانية).
أسلوب التأثير على الجمهور المستهدف	عقلانية عاطفية
المساحة المغطاة	محلي إقليمي على الصعيد الوطني
وسائل التوزيع			المجلات والصحف والملاحق الخاصة بها. اللوحات الإعلانية (6 × 3 م)، وجدران الحماية، وما إلى ذلك. وضع الدعائم التي لها نظير تجاري حقيقي في الأفلام أو البرامج التلفزيونية أو ألعاب الكمبيوتر أو مقاطع الفيديو الموسيقية أو الكتب

يعد الإعلان هو الشكل الأكثر شيوعًا للاتصالات التسويقية وله أكبر عدد من الأشكال والأنواع بين أدوات الاتصالات التسويقية الأخرى، ومع ذلك، فإن كل شكل أو نوع من الإعلانات له مزايا وعيوب (الجدول 3.15).

الجدول 3.15. مزايا وعيوب جميع أشكال وأنواع الإعلانات

	مزايا	عيوب
	يمكن الوصول إليها لأوسع جماهير السكان، ماديًا وجسديًا (يمكن قراءتها في وسائل النقل، وما إلى ذلك).	باهظة الثمن، حيث يشارك عدد كبير من العمال في إنشائها. يعتمد على المنشور الذي يتم نشره فيه. يعد استخدام موضوعات الفن التجريدي مشكلة
	جَسِيم. التشغيلي (أي أن نظام الإشارة للسمع البشري والإدراك البصري متصل، مما يزيد بشكل كبير من فعالية التعرض للإعلان). لا تتعارض عملية الإدراك مع الأنشطة الأخرى (الأكل والغسل وما إلى ذلك). إنه يجعل من الممكن التحكم بدقة في موعد تلقي طلبه، ليس فقط في أي يوم من أيام الأسبوع، ولكن في أي ساعة وفي أي دقيقة سيتم رؤيته وسماعه. وهذا يجعل من الممكن اختيار جمهور معين	يتم استخدام عدد كبير من الأشخاص والمعدات المعقدة والمكلفة. غالي السعر. "أسطول المعلومات. تشتيت الانتباه. الحاجة إلى وجود وسيلة لتسجيل المعلومات في متناول اليد
	يوفر انتقائية اجتماعية واقتصادية وإقليمية عالية للجمهور
معرض	فرصة واسعة لعرض المنتجات المعلن عنها وخصائصها الاستهلاكية ومعايير الجودة، بالإضافة إلى إقامة اتصالات مباشرة مع المستهلكين المباشرين. اختيار أنواع مختلفةتتيح لنا المعارض تقديم النهج الصحيح لتقييم معايير المجموعة الرئيسية لزوارها (ممثلي مختلف قطاعات الاقتصاد والأعمال) وبالتالي تساعد في حل مشكلة درجة اهتمام الشركة	أعمال كثيفة العمالة في إعداد وإقامة المعرض (الأنواع والوقت والمكان ومعلومات عن المنظمين والمعارض والشركات المشاركة وعدد الزوار وخصائصهم الرئيسية والنتائج التجارية وتكاليف التنظيم والإقامة). تستغرق عملية التنظيم فترة طويلة من الزمن

الخدمة لها أهمية كبيرة في نظام الترويج. العلاقات العامة.بدأ نطاق العلاقات العامة في التوسع في الخمسينيات. القرن العشرين واليوم في جميع المجالات النشاط الاقتصاديهناك حاجة لإقامة العلاقات العامة.

هناك حوالي 500 تعريف للعلاقات العامة، أحدها اعتمده المعهد البريطاني للعلاقات العامة. العلاقات العامة -إنه جهد مخطط ومستدام لخلق والحفاظ على حسن النية والتفاهم بين المنظمة وجمهورها.

يحل متخصصو العلاقات العامة مجموعة كاملة من المشكلات:

• 1) الدراسة الرأي العاموالتوقعات العامة؛
• 2) إقامة والحفاظ على الاتصالات بين الشركات ومجموعات الأشخاص والمجتمع ككل؛
• 3) منع النزاعات أو سوء الفهم، والقضاء على العواقب السلبية في أنشطة الشركة؛
• 4) خلق بيئة متناغمة داخل الشركة؛
• 5) خلق صورة وسمعة تساعد الشركة على تحقيق أهدافها.

تشمل أحداث العلاقات العامة الذكرى السنوية والمعارض والعروض التقديمية منتجات جديدةوالمؤتمرات الصحفية والفعاليات للمدونين وما إلى ذلك. وتحتل المعارض مكانًا مهمًا في هذه القائمة لأنها تتيح حل عدد من المشكلات:

• - تكوين الصورة - للتعبير عن نفسك، والانضمام إلى البيئة المهنية. ويتعزز هذا الدافع إذا كانت الشركة قد بدأت أو تستعد لزيادة حصتها في السوق؛
• - أبحاث السوق - ابحث في السوق، واجمع معلومات عن المنافسين والموردين والمنتجات الجديدة والأسعار وما إلى ذلك؛
• - الإعلان عن المنتجات - اعرض منتجاتك على جمهور واسع. وهذا الدافع هو السائد بين الشركات التي تسعى إلى تحسين تصنيفها.

للمشاركة في أحداث العلاقات العامة من أجل زيادة إمكانية الذكر في وسائل الإعلام وزيادة المكانة، يمكن جذبهم ناس مشهورينعلى سبيل المثال، عند عقد مؤتمر صحفي، عرض تقديمي. وهكذا، في المؤتمر الصحفي الذي عقد في أغسطس 2012 المخصص للنهائي للبطولة الروسية الأولى للفنون القتالية المختلطة في سوتشي في 11 أغسطس، كان ممثل هوليوود الشهير ستيفن سيجال حاضرا.

تجبرنا حقائق المعلومات الحديثة على إجراء أحداث علاقات عامة للصحفيين وأخرى منفصلة للمدونين.

لا يمكن اعتبار أنشطة العلاقات العامة منفصلة عن أشكال الترويج الأخرى. يتم تشكيل الأهداف والاستراتيجيات والميزانية لحملة العلاقات العامة اعتمادًا على الأهداف والغايات العامة للإعلان وترويج المبيعات والبيع الشخصي. إحدى نقاط الضعف في العلاقات العامة هي أن الشركة لا تستطيع التحكم في كيفية استخدام وسائل الإعلام للبيان الصحفي المستهدف.

مكونات العلاقات العامة هي الدعاية والإعلان.

شهره اعلاميه(إنجليزي) شهره اعلاميه -الشهرة والشعبية) - تكوين الرأي العام (العروض التقديمية، المنشورات الملهمة، المقابلات مع مديري الشركة، التواصل المجاني حول الشركة أو منتجها أو خدمتها في وسائل الإعلام، وما إلى ذلك).

الدعاية هي نشاط يتعلق بنشر المعلومات حول منظمة معينة ومنتجاتها. لا يتم دفع تكاليف الدعاية من قبل هذه المنظمة، لذلك يمكن أن تكون إيجابية أو سلبية. وهذه هي ميزتها وعيوبها. يتم استخدام الدعاية عندما يكون ذلك ضروريًا لتحسين صورة الشركة، وذلك بشكل رئيسي من قبل الشركات الكبيرة.

مثال 3.27

أقامت شركة "مركز الإنتاج "Brothers Grimm"" عند تقديم مشروعها الموسيقي الجديد - مجموعة "ممنوع التدخين" - إلى سوق الموسيقى في عام 2006، حفلاً موسيقيًا لممثلي وسائل الإعلام. قبل الحدث، تم إرسال دعوات شخصية مع بيانات صحفية عن الفرقة والحدث، ونسخة خاصة من الألبوم مع الأغاني إلى العاملين في مجال الإعلام. وبعد الحفل أجاب ممثلو الفرقة على أسئلة الصحفيين، وتم التصوير الجماعي. بناء على نتائج الحدث مجموعة جديدةكان هناك أكثر من 20 إشارة في وسائل الإعلام المتخصصة (بما في ذلك أخبار الموسيقى التلفزيونية)، وأكثر من 20 منشورًا على الإنترنت.

للحصول على حلول مهام التسويقيتعلق بالتواصل مع المستهلكين دون وسطاء اتصال التسويق المباشر.

تسويق حار -نظام بيع السلع عبر وسائل الإعلان المختلفة، والذي يتضمن استهداف مستهلك محدد ويهدف عادة إلى الحصول على استجابة فورية مباشرة منه.

التسويق المباشر هو نظام تفاعلي يسمح للمستهلكين بالحصول على المعلومات التي تهمهم وشراء السلع من خلال استخدام قنوات توزيع المعلومات المختلفة.

المزايا الرئيسية للتسويق المباشر هي:

• النهج الفردي - التركيز على مستهلك معين؛
• الكفاءة - يتم تشكيل عرض لمستهلك معين بسرعة كبيرة بسبب عدم وجود وسطاء؛
• إمكانية الاستجابة السريعة من المستهلك (قسيمة في كتالوج أو خطاب، نموذج طلب على الإنترنت)؛
• قابلية التحديث - تغيير الرسالة حسب الاستجابة.

تعتمد وسائل التسويق المباشر على وسيلة الاتصال التي تختارها الشركة المصنعة (الموزع) للمنتج أو الخدمة، والتي يدعمها المستهلكون أيضًا (الشكل 3.19).

أرز. 3.19.

اعتمادًا على شعبية الوسيلة، من المعتاد التمييز بين الأنواع التالية من التسويق المباشر: التسويق عبر البريد المباشر (منذ منتصف القرن التاسع عشر)، التسويق عبر الهاتف (منذ السبعينيات)، التسويق عبر الإنترنت (منذ عام 1994)، التسويق عبر الهاتف المحمول (منذ 1994) منذ عام 2000).

التسويق عبر البريد المباشريعتمد على تطور النظام البريدي في البلاد. نعم الفيدرالية مؤسسة حكوميةيضم البريد الروسي 86 فرعًا وحوالي 42000 منشأة بريدية تقدم الخدمات البريدية في جميع أنحاء الإقليم الاتحاد الروسي، بما في ذلك جميع المدن والريف المستوطنات. حتى الإنترنت لا يمكنه منافسة البريد الروسي من حيث التغطية الإقليمية.

هناك نوعان من التسويق عبر البريد المباشر:

• مبيعات الكتالوج. استخدام كتالوجات البضائع المرسلة إلى العملاء عن طريق البريد أو المباعة في المتاجر؛
• البريد المباشر. إرسال رسائل بريديةللمستلم بعرض حول منتج/خدمة، وما إلى ذلك.

بسبب التطور الاتصالات الهاتفيةلدى الشركة الآن الفرصة للتواصل بسرعة مع المستهلكين.

التسويق الهاتفي -التسويق المباشر يتم عبر الهاتف.

غالبًا ما يوجد مفهوم "التسويق عبر الهاتف" في الأدبيات، وهو مرادف للتسويق عبر الهاتف. ومع ذلك، في الآونة الأخيرة، أصبح من المفهوم أن التسويق عبر الهاتف هو مفهوم أوسع - فهو بيع منتج أو خدمة عبر الهاتف، وكذلك، إذا لزم الأمر، جدولة اجتماع شخصي للمتابعة أو جدولة مؤتمر عبر الإنترنت. بمعنى آخر، عندما تبدأ شركة التواصل مع المستهلك عبر الهاتف، فهذا هو التسويق عبر الهاتف، أما إذا كان المستهلك نفسه هو الذي يبدأ الاتصال، فالأصح الحديث عن التسويق عبر الهاتف (وليس التسويق عبر الهاتف)، أو “المكالمات الساخنة”.

يمكن تقسيم التسويق عبر الهاتف إلى قسمين:

• المكالمات الواردة. نظرًا لأن الشخص المتصل بالشركة يعرف بالضبط مكان اتصاله، وعلى الأرجح أن الغرض من مكالمته هو حل بعض المشكلات المتعلقة باستخدام منتج أو خدمة (على سبيل المثال، الحصول على معلومات إضافية)، فإن هذا الاتجاه يسمى "المكالمات الساخنة"، ويسمى رقم الهاتف عادةً "الخط الساخن"؛
• المكالمات الصادرة. وعلى النقيض من "المكالمات الساخنة"، فإن أي مكالمة صادرة لا تعني ضمناً اهتمام العميل المباشر بمثل هذا الاتصال، ولهذا السبب يسمى هذا الاتجاه "الاتصال البارد". غالبًا ما يتم استخدامه لإجراء المسوحات وتنظيم المبيعات وما إلى ذلك.

تسويق الكترونيهي الصناعة الأسرع نموا في مجال التسويق اليوم. نظرًا لإمكانية التفاعل التفاعلي والشخصي، فإن استخدام التسويق عبر الإنترنت يجعل من الممكن إشراك المستهلكين بشكل أكثر فعالية في عملية الاتصال.

لقد دفعت التقنيات الجديدة العديد من الشركات إلى الانتقال من النشر الشامل للمعلومات إلى التركيز الشخصي (واحد لواحد مع كل مستهلك). تم وصف التسويق عبر الإنترنت بمزيد من التفصيل في الفقرة 4.3.

أدى الجمع بين تقنيات الهاتف والإنترنت إلى تطوير اتجاه جديد للتسويق المباشر - التسويق عبر الهاتف المحمول.

التسويق عبر الهاتف المحمول- أي أنشطة تتعلق بترويج السلع والخدمات القائمة على استخدام الأدوات والتقنيات الاتصالات المتنقلة.

التسويق عبر الهاتف المحمول ينطوي على استخدام أجهزة محمولةللتواصل مع المستهلكين، في حين أن الاتصالات قد لا تكون صريحة (SMS)، ولكنها قد تكون عبارة عن تتبع بسيط لحركات المستهلك (GPS).

مثال 3.28

بمساعدة تحديد الموقع الجغرافي، يستطيع أصحاب الهواتف في جميع أنحاء العالم إجراء اتصالاتهم الحياة الاجتماعيةأكثر تشبعًا: بالنسبة لـ 22%، تعتبر هذه الخدمات مهمة للعثور على أصدقاء قريبين منك. يبحث حوالي ربع المشاركين عن المطاعم وأماكن الترفيه، ويتحقق 19% من جداول وسائل النقل العام، ويطلب 8% سيارة أجرة. يستخدم الروس في أغلب الأحيان أنظمة تحديد الموقع الجغرافي للتنقل في المنطقة (42٪) والعثور على الأماكن القريبة المثيرة للاهتمام (38٪). يستخدم 23% من المستخدمين الروس تحديد الموقع الجغرافي للبحث عن الأصدقاء القريبين. في أمريكا اللاتينية، ذكر 39% من المستخدمين أن فرصة العثور على أصدقاء هي السبب الرئيسي لاستخدام تحديد الموقع الجغرافي، وفي أمريكا الشمالية - 9%. 45% من مستخدمي الهواتف المحمولة في أمريكا الشمالية مهتمون بالحصول على خصومات و عروض خاصة، في المتاجر القريبة.

أنشطة ترويج المبيعاتبدأ استخدامه بنشاط في الثمانينات. بسبب تشبع سوق الإعلانات، عندما بدأت المواقف تجاه الإعلان تتغير. ولذلك، بدأت الشركات في استخدام وسائل أخرى للترويج. بحلول نهاية الثمانينات. بدأت تكاليف ترويج المبيعات تتجاوز تكاليف الإعلان.

ترويج المبيعات -وهي عبارة عن مجموعة متنوعة من الحوافز قصيرة الأجل في معظمها والمصممة لتسريع المبيعات أو زيادتها السلع الفرديةالمستهلكين، مما يخلق حافزًا مباشرًا يدعم ويشجع الطلب على المنتج على المدى القصير على طول الطريق من الشركة المصنعة إلى المستهلك.

يمكن أن تستهدف أنشطة ترويج المبيعات المستهلكين والتجارة وموظفي المبيعات.

مثال 3.29

قدمت شركة تصنيع الفضيات "Serebrushka" عددًا من خدمات إضافيةلتجار الجملة الذين سمحوا لتحفيز المبيعات:

• الدفع المؤجل - الائتمان التجاري لمدة تصل إلى 60 يومًا؛
• تبادل المنتجات المعيبة بنسبة 100%؛
• استبدال الدفعة الأولى بنسبة 100% عند التسليم الأول؛
• ندوات للعملاء في فروع الشركة.
• تسليم المنتجات مع العلامة التجارية الخاصة بالعميل.

تسمى الأدوات المستخدمة لتحفيز موظفي المبيعات (خاصتنا والوسطاء) بالترويج التجاري. الأدوات المستخدمة لتحفيز المستهلك النهائي هي ترويج المستهلك (الشكل 3.20).

أرز. 3.20.

في إطار الترويج التجاري، يتم التمييز بين أدوات البيع والبيع. تتضمن المجموعة الأولى أدوات تستهدف موظفي قسم المبيعات الخاص بك، والثانية - تستهدف موظفي الوسيط.

خصوصية الأنشطة التسويقية لتحفيز المبيعات هي توجهها قصير المدى. ترجع قيود الوقت إلى حقيقة أن المستهلكين يعتادون على التخفيضات المنتظمة في الأسعار ويبدأون في توقعها، على سبيل المثال. وهذا بدوره يؤدي إلى حقيقة أنه بعد انتهاء التحفيز لعلامة تجارية واحدة، يمكن للمستهلكين التحول إلى العلامة التجارية التي تم تحفيزها فيها هذه اللحظةلذلك، لا يجب أن تركز فقط على التحفيز، بل تحتاج إلى تعزيز أفعالك بأشكال أخرى من التحفيز.

هناك ثلاثة أشكال حوافز المشترييعتمد اختيارها في حملة ترويج مبيعات معينة على تفاصيل المنتج وخصائص استهلاكه والأهداف التي تحددها الشركة لنفسها: حوافز الأسعار (انظر الفقرة 3.2)، والحوافز العينية (الهدايا)، والحوافز النشطة عروض المنتجات.

عرض سعريعني تخفيض الأسعار.

التحفيز العيني -تقديم كمية إضافية للمستهلك من المنتج دون ربط مباشر بالسعر.

يمكن أن تكون الحوافز العينية على شكل مكافآت أو عينات مجانية.

عينات -توفير البضائع مجاناً بكميات ليس لها قيمة تجارية وتكون ضرورية لاختبارها وتقييمها.

تتنوع طرق توزيع العينات وقد تكون إما مكلفة للغاية، عندما يتضمن تسليم العينات زيارة كل مستهلك على حدة، أو تكون ميسورة التكلفة من حيث التكلفة استثمارات مالية. تتميز الطرق التالية لتوزيع العينات:

• "من الباب الى الباب".في هذه الحالة، يقوم ممثلو الشركة بتوزيع العينات بأنفسهم، أو زيارة مكتب أو منزل المستهلكين؛
• في نقطة البيع.على سبيل المثال: التذوق، وتوزيع العينات مباشرة في طابق المبيعات؛
• بالبريد.إرسال "العينات" بالبريد إلى عناوين المستهلكين؛
• من خلال الصحافة.توفر معظم المجلات الحديثة للمعلنين الفرصة لوضع عينات داخل المجلة. يمكن أن تكون إما حزمة مسطحة ملتصقة بصفحات المجلة، أو حزمة مجمعة ملحقة بالمجلة.

عرض المنتج النشط -جميع أنواع ترويج المبيعات التي تتطلب المشاركة النشطة والانتقائية للمستهلكين.

من الممكن تقديم عرض نشط للسلع من خلال المسابقات، وكذلك اليانصيب والألعاب. الفرق هو أن المنافسة تعني وجود لجنة تحكيم مختصة ويتم اختيار الفائز على أساس مبدأ "أفضل عمل تنافسي". الألعاب واليانصيب تنطوي على العشوائية.

يمكن تقسيم اليانصيب والألعاب بدورها إلى اليانصيب وألعاب الاحتمالات وألعاب الحوافز واليانصيب. يعتمد اختيار نوع اللعبة على أهداف وغايات الترويج، وكذلك على العدد المخطط للمشاركين في اللعبة. من المهم أن نفهم أنه كلما كان نظام اليانصيب أكثر شفافية، كلما زاد عدد المشاركين.

يعاني الترويج النشط للسلع كأداة لترويج المبيعات من مشكلة مرتبطة بتأخر فترة استلام المكاسب. لا يعرف المستهلك أولاً ما إذا كان قد فاز أم لا، ثم ينتظر استلام الهدية. يمكن التقليل من هذا الموقف السلبي من خلال الترويج النشط للمنتج عبر الإنترنت.

البيع الشخصي -نوع من النشاط التجاري يتم فيه إعلام المشترين وإقناعهم بالحاجة إلى الشراء من خلال الاتصال الشخصي بين البائع والمشتري وجهاً لوجه، عبر الهاتف أو باستخدام وسائل الفيديو.

كقاعدة عامة، يشارك مندوب المبيعات أو البائع في عملية البيع من جانب الشركة المصنعة. في سياق أنشطتهم، يقوم موظفو المبيعات بالوظائف التالية: المبيعات، الخدمة، جمع المعلومات عن العملاء، احتياجات السوق، وما إلى ذلك. والأهم من وجهة نظر ضمان النتائج التجارية هو البيع باعتباره إقناع المشتري بأن المنتج أو الخدمة المقدمة تلبي احتياجاته على أفضل وجه. يتم البيع في منطقة المبيعات أو في مقر المشتري، سواء في المنزل أو في مكان العمل.

إن استخدام أدوات الاتصالات التسويقية هذه يسمح للشركات بتحقيق أهدافها، والتي تتمثل في نهاية المطاف في زيادة حجم المبيعات. يعتمد اختيار أدوات الاتصال على العوامل بيئة خارجية، ومن موارد الشركة. على أية حال، تعد أنشطة الاتصال الخاصة بالمؤسسة جزءًا لا يتجزأ من المزيج التسويقي ويجب ربطها بعناصر أخرى من نظام التسويق، بالإضافة إلى تقييمها من وجهة نظر تحقيق التأثير الاقتصادي.

وبالتالي، يتيح لك التسويق المتكامل تطوير وبيع منتج له خصائص ذات قيمة للمستهلك، وتحديد الصورة المناسبة للمنتج، وسعره الأمثل، وقنوات التوزيع، وإيصال المعلومات عنه إلى المستهلكين.

• عنوان URL: wwwwvv.glossostav.ru
• Danilyuk L. A.، Denisova E. S.، Nevostruev P. Yu.الأساليب المبتكرة للتسويق في سياق تحول سلوك المستهلك // العلوم الاقتصادية. 2008. رقم 9.
• عنوان URL: mskit.ru/news/nl20331/
• عنوان URL: 6carat.ru/ru/library_136.hinil

1. جوهر تسويقتحليل كيفأساسيات الأنشطة الإدارية الشركات

   الملخص >> التسويق

   ... دخل، تحقيق الربح، تقديم ارتفاعأحجام الإنتاج، الخ. في النهاية، تسويقالتحليل يعزز البقاء الشركات... النموذج يحتوي على ما يلي عوامل, كيفسعر المنتج... . إلى القنوات مجال الاتصالاتالتأثير العشوائي القائم على الأحداث...

2. تسويق مجال الاتصالاتنظريات وآفاق التنمية في الاقتصاد الجديد

   الأطروحة >> التسويق

   وشملت مثل هذه الأدوات تسويق مجال الاتصالات, كيفترويج المبيعات، وسائل خاصة ل... مع ارتفاعالمنافسة العالمية والتنمية تطور تقنيوظهور مشترين أكثر استنارة الشركاتيصبح...

3. تسويق مجال الاتصالات (15)

   الملخص >> التسويق

   و الشركات، والأشخاص المسؤولين عن التنفيذ مجال الاتصالات. أدوات عرض المحتوى تسويق مجال الاتصالات ... كيفأداة، ولكن أيضا كيفتصبح تكنولوجيا الوسائط الجديدة التي تكمل فلسفة وأدوات التسويق أمرًا أساسيًا عامل ...

4. دور تسويق مجال الاتصالاتفي التخطيط الاستراتيجي لمدينة كبيرة

   الأطروحة >> التسويق

   سبب للحديث عنه تسويق مجال الاتصالات كيفحول النظام. لدخول السوق بنجاح شركة، يركز على...

5. ليس سراً أن التواصل جانب مهم للغاية، بل ومتكامل في العلاقات الاجتماعية. ويعني هذا المفهوم في المقام الأول تبادل أنواع مختلفة من المعلومات بين المواضيع.

   لا يزال في الأصول مجتمع انسانيولعب التفاعل والتواصل دورا هاما. وكانت هذه قنوات الاتصال الأولى. واليوم، يستمر دور المعلومات في التزايد. وفي هذا الصدد، كلها ذات أهمية كبيرة للإنسانية الأنواع الموجودةقنوات الاتصال.

   يعرف الكثير من الناس عبارة الكاتب الشهير أنطوان دو سانت إكزوبيري. قال ذات مرة أن الشيء الأكثر قيمة في العالم هو أن هذا البيان لم يفقد أهميته اليوم. إن العلاقات بين الناس، بلا شك، هي أحد عوامل النجاح الرئيسية في كثير من مجالات المجتمع البشري. فهو يساعدك على تكوين صداقات مخلصة وموثوقة، وبناء مستقبل مهني، وتحقيق التقدير والنجاح. وبدون بناء مثل هذه العلاقات بشكل فعال عبر قنوات الاتصال، يصبح كل هذا مستحيلاً.

   تعريف المفهوم

   ما هي قنوات الاتصال؟ إن تعريف هذا المفهوم مهم للعملية نفسها، لذا فإن قناة الاتصال هي وسيلة أو وسيلة أخرى يمكنك من خلالها نقل رسالة من المصدر إلى المستلم. الأول يرسل هذه المعلومة أو تلك، والثاني يستقبلها. وفي هذه الحالة قد يكون هناك أكثر من مرسل إليه. وهكذا، خلال العرض التقديمي، ينقل المحاضر المعلومات إلى الجمهور بأكمله. علاوة على ذلك، لا يجوز أن تقتصر الرسالة على النص أو الأصوات. وغالبًا ما يتضمن التجويد والإيماءات وما إلى ذلك.

   تطور وسائل الاتصال في المجتمع البشري

   قنوات الاتصال هي خطوط اتصال حقيقية أو خيالية تنتقل عبرها المعلومات. وفي هذه الحالة يحتاج كل من المصدر والمشترك إلى وسائل معينة للإدراك. هذه هي الرموز واللغات، وكذلك الأجهزة التقنية.

   لقد شهدت وسائل وقنوات الاتصال تغيرات مع تطور المجتمع البشري. لقد قطعوا مع الناس الطريق من النظام البدائي إلى حضارة ما بعد الصناعة. وفي الوقت نفسه، لم تتغير الكمية فحسب، بل ظهرت أيضًا أنواع جديدة من قنوات الاتصال. تم استكمال الطرق الطبيعية لنقل المعلومات تدريجيًا بطرق اصطناعية أنشأها الأشخاص أنفسهم لهذه الأغراض.

   القنوات اللفظية وغير اللفظية

   هذه الأنواع من نقل المعلومات طبيعية. تستخدم قنوات الاتصال غير اللفظية واللفظية وسائل متأصلة بشكل طبيعي في البشر. بفضل هذا، يصبح نقل الرسالة الدلالية ممكنا.

   تعتبر القنوات غير اللفظية (غير اللفظية) واللفظية (اللفظية) قنوات للتواصل الاجتماعي. علاوة على ذلك، فإن أولهم هو الأقدم.

   

   لقد نشأت في عملية التطور البيولوجي قبل وقت طويل من ظهور الإنسان، عندما عبرت الحيوانات العليا عن موقفها تجاه أحداث معينة بمشاعر مختلفة.

   إن إتقان الكلام، أو استخدام قناة الاتصال اللفظي، هو السمة المميزة للجنس البشري. لكي تظهر هذه العملية، كان من الضروري تطوير نظام النطق، وتشكيل منطقة خاصة في الدماغ، وما إلى ذلك. وبسبب غياب كل هذه المتطلبات البيولوجية، فإن ممثلي عالم الحيوان غير قادرين على التحدث.

   ظهور القنوات الاصطناعية

   مع تطور المجتمع البشري ظهرت الحاجة إلى نقل المعلومات في حالة عدم وجود اتصال مباشر بين موضوعين أو أكثر. ولهذا ظهرت قنوات الاتصال الاصطناعية. أولهم كان فيلمًا وثائقيًا. وشملت المجوهرات والتمائم والوشم والرموز التي تحمل مفاهيم معينة (“شجرة”، “وحش”، “امرأة” وغيرها). كانت هذه اللوحة البدائية هي المرحلة الأولى من تطور الكتابة. ومع ظهورها، ظهرت وسيلة جديدة لقناة الاتصال الوثائقية. وبمرور الوقت، تم استكمال المخطوطات بالأدب المطبوع والصحافة.

   جنبا إلى جنب مع تطوير قناة الاتصال الوثائقية، استمر التواصل اللفظي في التحسن. كان تحت تصرفها التلغراف والهاتف والراديو والتلفزيون.

   اليوم قامت البشرية اختيار ضخمقنوات الاتصال. تم تجديد الوسائل الاجتماعية لنقل المعلومات باختراعات جديدة، وهي في المقام الأول أجهزة الكمبيوتر.

   أنواع التواصل الاجتماعي

   في المجتمع الحديث، يتم نقل المعلومات على أساس قنوات ووسائل المواد والمعدات التقنية المستخدمة. وفي هذا الصدد، يتم التمييز بين أنواع التواصل الاجتماعي التالية:

   1. شفوي. يستخدم هذا الاتصال القنوات والوسائل الطبيعية غير اللفظية واللفظية.
   2. وثائقي. يستخدم هذا الاتصال القنوات التي أنشأها الإنسان بشكل مصطنع لنقل المعلومات. وتشمل هذه الطباعة والكتابة و فن، نقل المعنى في المكان والزمان.
   3. الكترونية. يعتمد على الاتصالات السلكية واللاسلكية، تكنولوجيا الكمبيوترووسائل التسجيل المغناطيسية والبصرية.

   جميع الأنواع الثلاثة من الاجتماعية موجودة في الوحدة مع بعضها البعض.

   تواصل شفوي

   بالفعل في اسم طريقة الاتصال هذه يوجد محتواها الحقيقي. فالتواصل الشفهي، أي “الذي ينتقل عن طريق الفم”، لا يقتصر على التفاعلات اللفظية فقط. ويتم تنفيذها أيضًا باستخدام الحواس.
   هذا هو السبب في أن هيكل التواصل الشفهي يشمل طرق مختلفةوالوسائل التي هي عناصره. وأبرزها هو الكلام. إنها قادرة على نقل المعلومات ذات التعقيد المتزايد. لغة شعب معين تسمح باستخدام كلمات غامضة وعبارات مؤثرة. في عملية نقل الرسالة، غالبًا ما يحدث تأثير "إطلاق زنبرك مضغوط"، أي أن نقل أي مفهوم أو مصطلح واحد يجعل المحاور يفهم كمية كبيرة من المعلومات.

   أحد العناصر المهمة للتواصل الشفهي هو رد فعل المتلقي. يمكن أن يكون خيرًا أو معاديًا، نشطًا أو سلبيًا، متظاهرًا، وما إلى ذلك.

   بالإضافة إلى التواصل اللفظي، يعد الاتصال البصري عنصرًا مهمًا في التواصل الشفهي. عند نقل معلومات بسيطة، فإنها تلعب دورا أكبر من خطاب المحاور. المعلومات البصريةوالتي تتضمن الإيماءات والوضعيات وتعبيرات الوجه، ضرورية لإدخال المكونات العاطفية والحسية في التواصل اللفظي. عنصر مهم في هذه الحالة هو مفهوم المظهر. ولذلك هناك مثل يقول أن كل إنسان يستقبل من ثيابه. وهذا ليس مفاجئا. في الواقع، في الأوقات السابقة، تحدثت الملابس إلى حد كبير عن فئة المحاور. اليوم، لا تشمل عناصر الصورة غير اللفظية الملابس ذات العلامات التجارية فحسب، بل تشمل أيضًا الساعات والسيارات والأشياء. هاتف محمولوما إلى ذلك وهلم جرا.

   يتم أيضًا تضمين البيئة الاجتماعية والمناظر الطبيعية للمحاور في عملية الاتصال الشفهي. وهذا يشمل عناصر المناظر الطبيعية، وما إلى ذلك.

   لذلك، فإن التواصل الشفهي هو تفاعل معقد بين الموضوعات، والتي تشمل عملية جميع الحواس، فضلا عن الموارد البديهية والمنطقية. وبالإضافة إلى ذلك، فهي الطريقة الأساسية لنقل المعلومات، والتي بدونها تصبح جميع الأشكال الأخرى مستحيلة.

   التواصل الوثائقي

   هذا نوع آخر من طرق نقل الرسائل. وسيلتها الرئيسية هي الوثيقة التي تتضمن شيئًا ماديًا ثابتًا تم إنشاؤه للاستخدام في التواصل الاجتماعي. سماتها المميزة هي:

   1. وجود معنى. فقط في هذه الحالة يصبح التواصل بين المواضيع ممكنًا. يتم تصنيف الرسالة التي لا معنى لها على أنها ضجيج.
   2. وجود شكل مادي ثابت مما يعمل على ضمان سلامة الوثيقة على المدى الطويل. وما "مكتوب على الماء بالمذراة" لا ينتمي إلى هذه الفئة.
   3. مخصص للاستخدام في قنوات الاتصال. قد تكون هذه كائنات لم تكن في الأصل مستندات. تم تخصيص هذه المكانة للقطع الأثرية التاريخية والثقافية والإثنوغرافية والأثرية لاحقًا بسبب وجود معنى يمكن فك شفرته و"قراءته" مثل النص.
   4. اكتمال الرسالة الواردة في الوثيقة. لكن هذا المتطلبنسبي من حيث الأعمال الأدبية غير المكتملة والرسومات والمسودات وما إلى ذلك، والتي كتبها في وقت ما علماء وشعراء وفنانون عظماء.

   اليوم هناك تصنيف معين للوثائق.

   

   علاوة على ذلك، فقد تم تطويرها بناءً على شكلها المميز. لذلك، يتم تقسيم جميع الوثائق إلى:

   1. قابلة للقراءة. وتشمل هذه الأعمال المكتوبة التي تم إنشاؤها باللغة الطبيعية أو الاصطناعية.
   2. مبدع. يشمل هذا النوع المستندات التي تحتوي على صور (رسومات ولوحات، صور فوتوغرافية وأفلام، ورق شفاف، إلخ).
   3. إيديوغرافية. هذه هي الوثائق التي تستخدم حرف او رمز(الخرائط والرسومات والشعارات والرسوم البيانية والشعارات وما إلى ذلك).
   4. رمزي. هذه هي العناصر المتعلقة بالأشياء المادية التي تؤدي وظائف وثائقية (الآثار التاريخية، ومعارض المتحف، والآثار المعمارية).
   5. سمعي. هذه هي المستندات الصوتية والصوتية بالإضافة إلى أنواع مختلفة من التسجيلات الصوتية.
   6. يمكن قراءتها آليًا. وتشمل هذه الأقراص والأشرطة المغناطيسية والبطاقات المثقوبة وما إلى ذلك.

   جميع أنواع المستندات المدرجة هي أنواع من قنوات الاتصال.

   النص المكتوب هو أيضا جزء لا يتجزأ علاقات عمل. وبعبارة أخرى، فإن الوثائق هي قنوات الاتصال الرئيسية لكل منظمة موجودة.

   عادةً ما تتمتع الأنواع المكتوبة لأي شركة بصلاحية قانونية. ولهذا السبب يُحرمون من البداية العاطفية وأي بداية شخصية أخرى. ولكن في الوقت نفسه، تعد المستندات بمثابة قنوات اتصال لمنظمة تتمتع بالمنطق والموضوعية والوضوح والإرهاق الدلالي والانتظام التركيبي وما إلى ذلك. والمقصود من نص هذه الرسالة ليس فقط الإبلاغ والإثبات والإعلان وما إلى ذلك. يجب أن تحمل تجسيدا للمعيار المقبول.

   الاتصالات الإلكترونية

   كان القرن العشرين فترة الثورة التقنية الثانية التي أدت إلى ظهور التلغراف التلفزيوني والصور الفوتوغرافية والاتصالات الحاسوبية وتسجيل الفيديو. خلال نفس الفترة، ظهر البريد الإلكتروني أيضًا، والذي أصبح بحلول نهاية التسعينيات نظام الاتصال العالمي عبر الإنترنت. كل هذا هو المرحلة التالية في تطوير طرق نقل الرسائل. ويتميز بترجمة المعلومات من الأشكال الشفهية والوثائقية إلى الأشكال الإلكترونية.

   

   منذ نشأتها نوع جديدتم تقديم نقل الرسائل كوسيلة لسد المسافة بين الموضوعات. وبالإضافة إلى ذلك، تم التخطيط لاستخدام قناة الاتصال الإلكترونية كمستودع ليس فقط للمعلومات المكتوبة بل الشفهية أيضًا. وكانت هذه مرحلة مفيدة في تطوير هذا التواصل. أصبح ذلك ممكنا بفضل إنجازات الثورة العلمية والتكنولوجية.

   وباستخدام الكهرباء تم حل مشكلة السرعة في نقل المعلومات. وإذا كانت حركة موجات الراديو حدثت في وقت سابق بسرعة الضوء، فقد أصبح الآن التبادل العالمي للرسائل مضمونًا على الفور تقريبًا. في الوقت نفسه، يسمح لك بنقل الفم و خطاب مكتوب، وكذلك صورة. وبالإضافة إلى ذلك، فقد حلت قنوات الاتصال الإلكترونية مشكلة تخزين الرسائل، مما سمح لنا بالدخول في مرحلة جديدة لا ورقية في تطور الاتصالات الاجتماعية.

   في المرحلة الفكرية من التطوير، كان هناك انتقال من التغييرات الكمية في أساليب نقل الرسائل إلى النوعية. كان السبب في ذلك هو أن احتياجات المجتمع لحفظ النصوص ونشرها بدأت تتجاوز القدرات التي تمتلكها النصوص الموجودة. الوسائل التقنية. بدأت البشرية في حاجة إلى أجهزة جديدة تكون قادرة على تخزين كميات كبيرة من المعلومات ونقلها عبر مسافات طويلة. وقد تم إنشاؤها نتيجة للتطورات العلمية والتكنولوجية. اليوم، تشمل قنوات الاتصال الكمبيوتر والأنظمة المتخصصة، بالإضافة إلى معالجات النصوص. وفي الوقت نفسه، كان مرتبطًا بعملية نقل المعلومات الذكاء الاصطناعي. سمح ذلك للشخص بتكليف الكمبيوتر بعمليات روتينية تتطلب الكثير من التكرار والاهتمام المستمر.

   وفي المرحلة الحالية يتم تلبية احتياجات التواصل الشخصية والجماعية للإنسانية من خلال استخدام الإنترنت. هذه شبكة كمبيوتر عالمية تم فيها إنشاء مساحة افتراضية.

   يؤثر التطور السريع لقنوات الاتصال الإلكترونية على جميع مجالات النشاط البشري تقريبًا. وهذا يشمل عمل المؤسسات واقتصاد البلدان ككل.

   الاتصالات التسويقية

   تُستخدم طريقة نقل المعلومات هذه في جميع مجالات النشاط التي يهدف إلى تحقيق هدفها مبيعات ناجحةلتلبية احتياجات المجتمع.

   تُستخدم قنوات الاتصال التسويقية لإنشاء صورة إيجابية للمنظمة في السوق. وفي الوقت نفسه، فهي أداة فعالة في عملية البيع. ونتيجة لنقل هذه المعلومات، يحدث ما يلي:

   • إرسال رسائل إلى مجموعات الجمهور المستهدف حول بيع خدمات أو سلع معينة؛
   • خلق موقف إيجابي تجاه الشركة؛
   • تكوين صورة العلامة التجارية التي تسمح لك بكسب ثقة العملاء؛
   • جذب مستهلكين جدد.

   يمكن أن تكون قنوات الاتصال التسويقية خارجية وداخلية. علاوة على ذلك، تهدف جميعها إلى نقل المعلومات من الشركة المصنعة إلى المستهلك من أجل تلبية احتياجات المجتمع وتحقيق الربح من المبيعات.

   

   تشمل المكونات الرئيسية للاتصالات التسويقية ما يلي:

   1. الإعلان بأي شكل من الأشكال يسمح لك بنشر المعلومات التي تساعد في بيع السلع والخدمات.
   2. ترويج المبيعات. هذا نوع خاص من النشاط يسمح لك بالحفاظ على حصة السوق من تأثير الشركات ونشر المنتجات الجديدة.
   3. البريد المباشر. تم تصميم قناة الاتصال هذه لتحفيز المبيعات عبر البريد.
   4. التسويق عبر الهاتف. تستخدم قناة الاتصال هذه الاتصالات الهاتفية لزيادة المبيعات وخلق رأي إيجابي للمستهلك حول الشركة.
   5. العلاقات العامة. هذا شكل خاص من أشكال الاتصالات التسويقية يستخدم المعارض والتعبئة والتغليف والتصميم كإعلان.

   تهدف الشركات جميع الطرق المذكورة أعلاه لنقل الرسائل إلى زيادة طلب المستهلكين وزيادة المبيعات. ولهذا السبب تسعى كل منظمة إلى تطوير وتنفيذ استراتيجية في مجال إدارة عمليات التسويق.

   خصائص قناة الاتصال الشخصية

   تلعب المراسلة دورًا مهمًا في المجتمع الحديث. وفي هذا الصدد، تعتبر خصائص قنوات الاتصال مهمة جدًا وذات صلة بالبشر. دعونا نلقي نظرة فاحصة عليهم.

   تعتبر قنوات الاتصال الشخصية واحدة من أكثر القنوات عالمية. مزاياها الرئيسية هي:

   • إمكانية التأثير العاطفي المباشر على متلقي المعلومات؛
   • ردود الفعل، مما يجعل من الممكن الاستجابة على الفور لما يحدث؛
   • الاستهداف؛
   • سرية؛
   • القدرة على الاكتفاء بالحد الأدنى من الوسطاء والوسائل التقنية؛
   • رخص.

   

   ومع ذلك، على الرغم من كل الخصائص المذكورة أعلاه، لا يتم استخدام قنوات الاتصال الشخصية دائمًا. إنه خطأهم السلبيةوأهمها هو حجم الجمهور المحدود.

   تجدر الإشارة إلى أن القنوات الشخصية هي قنوات الاتصال الأكثر فعالية في الحالات التي يكون فيها من الضروري إقامة علاقات مع الأشخاص الذين تعتبر وجهة نظرهم مهمة للمجتمع. وبعبارة أخرى، مع "قادة الرأي".

   خصائص القنوات الإعلامية

   هناك طريقة أخرى للاتصال تتيح إرسال الرسائل إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين. وغالبا ما يستخدم لأغراض التسويق. هذا هو نقل الرسائل عبر القنوات الاتصال الجماهيري. وسيلتهم الرئيسية هي التلفزيون والراديو، والإعلانات الخارجية والصحافة، بالإضافة إلى الإنترنت. كل هذه قنوات اتصال تستخدم لنقل المعلومات إلى عامة الناس. دعونا نلقي نظرة على خصائصها الرئيسية.

   وسائل الإعلام التلفزيونية هي قنوات الاتصال الجماهيري. ميزتهم الرئيسية هي:

   1. غزارة - ضخامة. الجمهور الذي يجلس أمام التلفاز هو الأكبر على الإطلاق. إنه التلفزيون الذي يمنح الأشخاص المعاصرين أكثر من نصف المعلومات التي يتلقونها.
   2. سرعة. يتلقى جميع المشاهدين المعلومات المرسلة في وقت واحد.
   3. تعدد الخيوط. جميع الرسائل المرسلة لها تأثيرها على المشاهد من خلال الاتصال السمعي البصري، مما يضمن أقصى قدر من الاستيعاب.

   تشمل عيوب التلفزيون ضعف القدرة على التحكم في تدفق المعلومات. التلفزيون غير قادر على ضمان حصول الجمهور المستهدف المطلوب على المعلومات.

   وتشمل وسائل الإعلام أيضا الصحافة. وفي الوقت نفسه، تتمتع وسائط الطباعة بالمزايا التالية:

   1. تكلفة منخفضة. هذه الطريقة غير مكلفة نسبيًا لتوصيل المعلومات إلى الجمهور المستهدف المناسب.
   2. دقة التعامل . سيقوم الشخص المطلوب بالتأكيد بقراءة المعلومات التي تقدمها إذا تم نشرها في مطبوعة متخصصة في مواضيع مماثلة.
   3. القدرة على تقديم التفاصيل. يمكن لوسائل الإعلام نشر المعلومات الأكثر اكتمالا.
   4. سهولة الإدراك. تتم قراءة جميع المعلومات الواردة في المنشور المطبوع من قبل المستخدم بمبادرة منه. وهذا له تأثير إيجابي على تصورها.

   تشمل تلك المعلومات التي تنقل المعلومات اللازمة للشركة المصنعة ما يلي: الاعلان في الهواء الطلق. وتشمل مزاياها الرئيسية ما يلي:

   1. جذاب. يصبح هذا ممكنًا بسبب الحجم الكبير للدروع واستخدام الرسومات والنصوص الكبيرة.
   2. موقع. يعرف المستهلك مكان تركيب الوسيلة الإعلانية.
   3. تكلفة منخفضة. سعر مثل هذه الإعلانات أقل بكثير من سعر الرسالة المنشورة على التلفزيون أو في وسائل الإعلام.

   

   أحدث وسائل الإعلام هي الإنترنت. وتشمل مزاياها ما يلي:

   1. انخفاض تكلفة الإعلان.
   2. الفائدة من جانب المشتري.
   3. فرصة لتلقي ردود الفعل.
   4. سرعة الانتشار.

   ومن عيوب الإنترنت انخفاض مستوى الثقة بين المستخدمين. بعد كل شيء، في هذا شبكة عالميةيمكن نشر معلومات من أي نوع، حتى لو كانت خاطئة بشكل واضح. ولهذا السبب فإن الرسائل المنشورة في وسائل الإعلام الأخرى تحظى باهتمام كبير بالنسبة للشخص العادي.

   لقد زاد دور الاتصالات التسويقية بشكل ملحوظ في السنوات الأخيرة. لجلب منتج جديد إلى السوق، لا يكفي مجرد تقديمه سلع ذات جودة. أحد العناصر المهمة هو نقل معلومات إلى المستهلك النهائي حول الفوائد التي سيحصل عليها إذا قام بشراء المنتج. تتيح لك الاتصالات التسويقية إقامة علاقة بين الشركة والمستهلكين من أجل زيادة الطلب وخلق الوعي بالشركة.

   ما هي الاتصالات التسويقية؟

   تعد الاتصالات التسويقية (المشار إليها فيما يلي باسم MK) أحد الأجزاء. الاتصالات التسويقية هي عملية معقدة يتم من خلالها إنشاء اتصال مع الجمهور المستهدف لنقل معلومات حول منتج معين. أداة النقل هي: البيع الشخصي، الإعلان، التسويق المباشر والعلاقات العامة ()، ترويج المبيعات.

   مفهوم وجوهر الاتصالات التسويقية

   الاتصالات التسويقية هي مفهوم يجب على الشركة من خلاله تصميم وتنفيذ قنوات متعددة يمكنها من خلالها إنشاء والحفاظ على التواصل مع المستهلك النهائي. تساعد الاتصالات التسويقية على تطوير رسالة متسقة ومقنعة حول الشركة ومنتجاتها، بالإضافة إلى الحصول على ردود أفعال من المستخدمين.

   اليوم، يكمن جوهر الاتصالات التسويقية في الإدارة طويلة المدى لعملية الشراء والبيع على مراحل:

   • قبل الشراء
   • لحظة الاستحواذ
   • فترة استخدام المنتج الذي تم شراؤه؛
   • الفترة اللاحقة وإمكانية شراء منتج آخر من نفس العلامة التجارية.

   نظرا لوجود احتياجات مختلفة، وبالتالي، مختلف المستهلكين، تحتاج المؤسسة إلى تطوير برامج لمختلف قطاعات ومنافذ السوق، وصولا إلى المشتري الفردي. وفي الوقت نفسه، لا تنتهي العملية بمجرد بناء قنوات لتوصيل المعلومات؛ بل يجب أن تحتوي أيضًا على طريقة لتلقي التعليقات.

   يعتمد بناء العلاقات الناجحة على أنواع الاتصالات التسويقية.

   أهمية الاتصالات التسويقية

   إن الشكوك الحديثة من جانب المستهلكين تشكك في مبادرات المتخصصين في التسويق، لذا فإن جذب الاهتمام بمنتج أو علامة تجارية معينة والحفاظ عليه أمر صعب للغاية. الثقة في مراكز السوق ليست مستقرة حتى بالنسبة للشركات العملاقة مثل مايكروسوفت وجنرال موتورز. الجودة العالية للمنتجات المنتجة ليست كافية لاحتلال مكانة مناسبة والحفاظ عليها مستوى عالمبيعات

   تتيح لك الاتصالات التسويقية ليس فقط بيع منتج ما، بل أيضًا مرافقة عملية البيع نفسها برسائل أصلية وغنية بالمعلومات تلبي طلبات المستهلكين.

   أنواع الاتصالات

   تشمل الاتصالات التسويقية عدة أنواع:

   • العلامة التجارية. إنها عملية واسعة النطاق من الإبداع والتطوير والإطلاق والترويج في السوق لفكرة أو منتج معين (مجموعة من المنتجات تحت علامة تجارية واحدة). المهمة الرئيسية للعلامة التجارية هي تشكيل الجمعيات بين العملاء المحتملينبعلامة تجارية أو شعار أو فكرة أو تصميم لشركة معينة تنتج مجموعة أو أخرى من المنتجات.
   • التسويق المباشر. يتضمن هذا النوع الاتصال المباشر للمؤسسات أو المنظمات الأخرى مع العملاء. يتم استبعاد وسطاء المعلومات هنا. المهمة الرئيسيةالتسويق المباشر هو بناء علاقات مع المستهلكين وتقديم التغذية الراجعة، حيث يتم استخدام قنوات الاتصال التقنية: البريد الإلكتروني، والهواتف المحمولة، والمنشورات، والفاكس، والكتالوجات.
   • دعاية. يحدد العلاقة بين المعلن والعميل المقصود، والغرض الرئيسي منها هو التعريف بالمنتج وصفاته وشروط الشراء وكذلك التحفيز على شراء المنتج. يتم إنشاء مثل هذه العلاقة باستخدام قنوات الاتصال المدفوعة: التفاعل الخارجي ( اللوحات الإعلانية)، التلفزيون والراديو، والإنترنت، بالإضافة إلى وضع المنتج، مما يعني ضمناً الإعلان الخفي عن المنتجات.
   • الإتصالات العامة (العلاقات العامة). هذا النوع عبارة عن مجموعة من التدابير لإدخال وتشكيل صورة إيجابية لشيء ما (فكرة، منتج، خدمة، مؤسسة) في نطاق قيمة مجموعة اجتماعية، لتعزيز الصورة بشكل أكبر على أنها صحيحة وضرورية وقوية.
   • شهره اعلاميه. تهدف إلى الترويج للمنتج والعلامة التجارية من خلال طرق مختلفة، بما في ذلك الترقياتونشر المقالات والإعلانات المنتظمة وغيرها من الطرق. يمكن أن تستخدم الدعاية إنشاء صورة لمنتج أو مؤسسة بمساعدة وسائل الإعلام من خلال المجموعات الصحفية والمؤتمرات الصحفية والعروض التقديمية وفتحات الراديو.
   • ترويج المبيعات. إنه أحد المكونات الرئيسية لـ MK، حيث يشجع المبيعات من خلاله الأحداث التنافسيةواليانصيب، وتقديم الخصومات والمكافآت، وإجراء المظاهرات والتذوق، باستخدام أنواع مختلفةالمواد في نقاط البيع (مواد نقاط البيع). يمكن أن يستهدف ترويج المبيعات كلاً من مبيعات المستهلك والجملة.
   • برنامج الولاء. يتضمن مجموعة من الإجراءات التي تهدف إلى إعادة شراء السلع والخدمات في المستقبل الزبائن الدائمينو الجديد. ميزة هذا النوع هو أن العميل على دراية بكل من العلامة التجارية والمنتج، ولكن يمكنه الحصول على خصومات إضافية والمشاركة في أسهم مغلقة، تجميع المكافآت، تلقي الهدايا. يفترض برنامج الولاء وجود مكافأة خاصة أو بطاقة خصموالتي يحصل عليها العميل بعد ملء النموذج بمعلومات الاتصال الخاصة به، والتي يمكن للشركة استخدامها لاحقًا للتسويق المباشر.
   • البيع الشخصي. ويتم ذلك من خلال الاتصال المباشر بين المشتري والبائع. من خلال إنشاء جهة اتصال، يقدم البائع إجابات لأسئلة المشتري حول خصائص المنتج، ويتيح الفرصة للتعرف على المنتج واتخاذ قرار بشأن شرائه.
   • العروض التجارية. وهي تشمل فعاليات مختلفة للترويج لمنتج أو علامة تجارية (معارض متخصصة، أحداث كبيرة).
   • رعاية. ولا يهدف هذا النوع إلى الحصول على منافع مادية، بل هو إحدى وسائل الحفاظ على الصورة الإيجابية للشركة. يهدف النوع نفسه إلى الدعم المالي لأي حدث أو نوع نشاط أو مشروع فردي، حيث تحدث معلومات حول الراعي بشكل طبيعي (وضع الشعارات، وصف موجز للراعي في الكتيبات، ويذكر في البيانات الصحفية، وما إلى ذلك).

   ترتبط جميع الأنواع ارتباطًا وثيقًا ببعضها البعض ولا تستبعد الاستخدام المعقد؛ وبهذه الطريقة يمكن تحقيق الترويج الكامل للشركة ومنتجاتها بين المستهلكين.

   نظام الاتصالات التسويقية

   في نظام الاتصالات التسويقية، يهدف الإعلان إلى تحفيز المبيعات، التي تكون في مرحلة ما بعد الإنتاج من الأنشطة التسويقية. يحتل الإعلان مكانة رائدة في النظام، حيث أنه يصاحب جميع أنواع MK، ويتوافق بشكل وثيق مع أي أنواع أخرى ويتقاطع معها نشاطات تسويقية، تشكيل استراتيجية ترويج موحدة. كونها عملية إعلام وتعريف بالمنتج، وطريقة لإقناع الشراء، وكذلك رسالة لجذب العملاء والتواصل.

   العناصر الأساسية

   يقع تطوير مفهوم المنتج في قلب خلق الطلب وتلبيته، بالإضافة إلى المكونات التالية: التسعير، والتسليم إلى سوق بيع التجزءوالمبيعات، فضلا عن أساليب الترويج المختلفة. وهذه المكونات هي التي تندرج تحت تعريف المزيج التسويقي وهي عناصر الاتصالات التسويقية.

   مجمع ونموذج MK

   وظائف الاتصالات التسويقية

   أعضاء الكنيست لديهم ثلاث وظائف معقدة فقط:

   • معلوماتية.
   • معبرة.
   • عملي.

   تتضمن جميعها سلسلة من الإجراءات - نقل المعلومات إلى الجمهور المستهدف، والتعبير عن المعلومات التقييمية والتأثير على اختيار المستهلك وتفضيلاته ورأيه.

   الأهداف

   الأهداف الأساسية للاتصالات التسويقية هي تحفيز بيع السلع والخدمات، وكذلك خلق الطلب عليها.

   الأهداف الإضافية هي:

   • إعلام الجمهور المستهدف بوجود منتج أو خدمة؛
   • تشكيل دافع المستهلك.
   • تعليم احتياجات المستهلكين ورغباتهم؛
   • تكوين وتتبع والحفاظ على ديناميكيات إيجابية للعلاقات مع العميل؛
   • خلق صورة إيجابية للمنتج أو الخدمة أو الشركة؛
   • لجذب الانتباه؛
   • إعلام الجمهور المستهدف بالفعاليات والبرامج التي تقيمها الشركة؛
   • توفير معلومات حول خصائص السلع والخدمات؛
   • تذكيرات دورية حول السلع والخدمات.

   الأهداف الإستراتيجية للاتصالات التسويقية

   إن تكوين الأهداف الإستراتيجية في الاتصالات التسويقية، على الرغم من أنه ليس لا لبس فيه، له ثلاثة مكونات إلزامية: المعلومات، وإنشاء علاقات تواصلية، وإبرام معاملة (المبيعات، بيع منتج / خدمة).

   مراحل تطوير الاتصالات التسويقية

   بناءً على الهدف الرئيسي للاتصالات - التأثير على المستهلك بطريقة تضمن رد فعل إيجابي للشركة. لصياغة مراحل تطوير MC، من المهم فهم ومراعاة جميع خصائص الجمهور الذي سيتم إرسال النداء إليه.

   • تحديد الجمهور المستهدف.
   • تشكيل الغرض من نقل المعلومات ونمذجة التفاعل المحتمل.
   • إنشاء رسالة اتصال.
   • اختيار القنوات (الوسائل) لنقل الرسائل.
   • مراقبة ردود أفعال المستهلكين.

   كيفية تحليل الاتصالات التسويقية

   ويتم التحليل على أساس:

   • فعالية تأثير الاتصالات التسويقية على الجمهور المستهدف، وتحديد مدى امتثال النظام المبني لخصائص المنتج أو الخدمة، وخصائص الجمهور المستهدف، وصورة الشركة؛
   • فهم كفاءة التكلفة؛
   • وتحديد أوجه القصور وفرص القضاء عليها، من أجل تحسين كفاءة الخطوات اللاحقة.

   لا يحتوي تكوين التحليل على معيار محدد بوضوح، حيث يجب إجراء التحليل بناءً على الخصائص والمعلمات المميزة مؤسسة منفصلةوالمنتج والخدمة.

   لتقييم موضوع التحليل، من الضروري جمع المعلومات:

   • المؤشرات المالية: حجم الربح والمبيعات. ومن هذه المؤشرات يتم استخلاص نتيجة حول الكفاءة الاقتصادية.
   • الاتصالات: وتتضمن مدى تكرار الاتصال بالجمهور المستهدف وتأثيره عليه. سوف تظهر هذه المعلومات فعالية الاتصال.
   • المكونات المالية ومكونات الاتصالات في سياق واحد، مما سيسمح لنا بتحليل فعالية الأنشطة الجارية بطريقة شاملة.

   أثناء التحليل يتم تحديد المؤشرات التالية: نسبة المستهلكين الذين شاهدوا الرسالة الإعلانية، المورد الإعلامي الأكثر فعالية، الأجزاء المرئية والصوتية الأكثر تذكرًا من الرسائل، مستوى تأثير الرسائل على مستوى المبيعات.

   واحدة من أكثر جوانب مهمةوالتي تم تحديدها خلال التحليل هي مؤشرات المستوى الإضافي للمبيعات بسبب تنفيذ حملة الاتصال.

   طرق تقييم الفعالية

   يعتمد اختيار الطريقة على خصائص الشركة والوضع الحالي سوق تنافسي، عوامل أخرى، بما في ذلك العوامل الذاتية.

   ومن طرق التقييم ما يلي:

   • الأساليب النوعية. يتم هنا استخدام التدقيق التسويقي، والذي يسمح بإجراء تحليل شامل للبيئة الخارجية ومستوى المخاطر والفرص.
   • الأساليب الكمية. وهي تنطوي على مقارنة تكلفة التسويق، مع الأخذ في الاعتبار إجمالي الربح المستلم من الإعلان وحجم المبيعات وتكاليف التسويق.
   • الأساليب الاجتماعية. وتتميز هذه الأساليب بالتطور البحوث الاجتماعيةومواصلة تنفيذه.
   • طرق النقطة. ويقومون بتقييم فعالية التسويق لكل حدث يقام، مع مراعاة الالتزام بالمفهوم العام وبنيته ومعاييره، ومن ثم تخصيص نقاط لكل عنصر.
   • طرق المعلومات. نفذت باستخدام برامج خاصة- خبير مبيعات 2 النجاح وغيرهم.

   أمثلة على الاتصالات التسويقية

   في المؤسسة

   اعتمادا على مجال النشاط، يتم بناء المفهوم الكامل لتنفيذ MK. الأنواع الرئيسية للاتصالات المستخدمة هي الإعلان وترويج المبيعات. قنوات المعلومات: الموقع الرسمي للشركة، المنشورات في مختلف المطبوعات، الإعلان عبر الإنترنت على مواقع الطرف الثالث، القوائم البريدية.

   في الإنترنت

   تقليديًا، يتم استخدام ما يلي للترويج عبر الإنترنت: موقع الشركة على الويب، والأدلة المبوبة، وتحسين محركات البحث، والإعلانات العرضية والنصية، بالإضافة إلى القوائم البريدية (التسويق عبر البريد الإلكتروني).

   بمساعدة هذا الترويج، يتم حل مشاكل تنظيم موارد الشركات الداخلية والخارجية والتجارة عبر الإنترنت.

   في السياحة

   يتم استخدام الأنواع التالية من MK هنا: التسويق المباشر، والإعلان، والمشاركة في المعارض والعروض التقديمية، وترويج المبيعات.

   تتضمن قنوات الاتصال المناسبة القوائم البريدية، والموارد الخاصة بك على شكل موقع ويب، الإعلانات السياقيةواستخدام شبكات التواصل الاجتماعي، وإنتاج كتيبات المعلومات، وتكوين العروض والخصومات الخاصة، وإقامة المسابقات، والنشر في المنشورات المختلفة، والإعلان في التلفزيون والراديو، وإنشاء مقاطع فيديو ترويجية إعلانية عالية الجودة.

   في قطاع الخدمات

   يتضمن هذا المجال استخدام الإعلانات وترويج المبيعات.

   يتم نشر المعلومات من خلال موقع الويب الخاص بك أو المجموعات الموجودة في في الشبكات الاجتماعية، توفر تطبيقات للهواتف الذكية، الترويج من خلال المدونات.

   ماذا يفعل مدير قسم الاتصالات التسويقية؟

   وتتمثل مهام القسم في الشركة فيما يلي:

   • تشكيل الاستراتيجية؛
   • تطوير كتاب العلامة التجارية وهوية الشركة؛
   • تخطيط الميزانية؛
   • تخطيط الأنشطة الإعلانية؛
   • تطوير المواد الإعلامية؛
   • تطوير المنتجات التذكارية.
   • كتابة البيانات الصحفية وغيرها من المواد لوسائل الإعلام؛
   • إدارة الموقع والصفحات الرسمية على شبكات التواصل الاجتماعي؛
   • إجراء تحليل فعالية قنوات التداول المستخدمة.

   العلاقات العامة في نظام الاتصالات التسويقية

   ترتبط العلاقات العامة، مثل الإعلان، ارتباطًا وثيقًا بعملية الاتصال نفسها، لأنها تنطوي على تكوين صورة إيجابية وتعزيز التفاهم المتبادل المحسن بين المنظمة وأولئك الذين تتصل بهم. العلاقات العامةفي نظام MK هم نظام منفصل يشكل علاقات إيجابية متبادلة المنفعة بين المنظمة وجمهورها.

   يعد وجود العلاقات العامة عاملاً في الحصول على نتائج عالية في الأعمال، ويساعد على تحسين جودة الخدمات المقدمة ويشكل فهمًا عامًا للعلامة التجارية.

   ماذا تعني الطبيعة غير الشخصية للاتصالات التسويقية؟

   العوامل التي تحدد الطبيعة غير الشخصية لـ MC هي:

   • عدم وجود اسم الشركة في التداول.
   • هناك عرض واحد في التداول.
   • الشركة تفتقر إلى الصورة العامة.

   يوضح هذا المكون استخدام الوسائط لنقل الرسائل إلى جمهور واسع.

   كيف يعمل التسويق المباشر في نظام الاتصالات التسويقية؟

   يتضمن التسويق المباشر ويستخدم لتأثيره الإعلان المباشر (التسليم الشخصي للمواد الإعلانية، وتوزيع البريد الإلكتروني، والعلاقات الشخصية مع العملاء)، والمبيعات الشخصية، والتسويق عبر الهاتف، والتسويق التلفزيوني، والرسائل النصية القصيرة، التجارة الإلكترونيةالتداول من خلال الكتالوجات.

   الطرق الأكثر شيوعًا لهذا النوع من التواصل هي المبيعات الشخصية، حيث يمكن إظهار جميع خصائص وميزات المنتج في ظروف حقيقية.
   الكتب المدرسية والكتب

   للحصول على دراسة تفصيلية وشاملة للاتصالات التسويقية، يمكنك الاستعانة بكتب المؤلفين التاليين:

   • جولوبكوفا إي.ن. "الاتصالات التسويقية". يتناول الكتاب المدرسي أساسيات MK، والفهم الحديث للنظام، بالإضافة إلى ميزات التطبيق في مختلف المجالات والصناعات.
   • الموسيقار ف.أ. تصف "الاتصالات التسويقية في الإعلان" النظرية هنا، بالإضافة إلى الأمثلة العملية التي يمكنك من خلالها تحسين المعرفة وتنظيمها.
   • رومانوف أ.أ.، بانكو أ.ف. "الاتصالات التسويقية". يحتوي المنشور على جزء نظري حول تخطيط استراتيجي، ويأخذ في الاعتبار أيضًا الأنواع الرئيسية من الاستئنافات - الإعلان والعلاقات العامة.

   أحد ضمانات نجاح الأعمال هو الصيانة الصحيحة للاتصالات التسويقية. ينبغي التعامل مع إدارة الإستراتيجية والتخطيط بشكل منهجي. وجود العديد من الفروق الدقيقة، يتم إنشاء الاتصالات التسويقية نتائج إيجابيةأثناء تشغيل أي مؤسسة ، الهدف الرئيسيوهو زيادة الأرباح بسبب جودة المنتجات.