فن الاتصالات التجارية والقوانين والحيل والأدوات. الكلام المكتوب: الهدية، الحرفة، الفن. كيفية كتابة مقدمة بشكل صحيح

الأعمال الحديثةمستحيل بدون خطاب عمل: نحن نؤلف العروض التجارية، نتواصل مع العملاء والشركاء، نكتب تغطي الرسائلواستئناف العمل، وملء موقع الشركة بالمعلومات، وإعداد البيانات الصحفية، والإبلاغ عن العمل المنجز... وغالبًا ما نشعر بالتوتر - كيف سيتم الرد على كلمتنا؟

كيف تحول خطاب العمل إلى أداة إقناع فعالة؟
كيف تتوقف عن كتابة "أضف إلى سلة المهملات"؟
ما الذي يجب فعله وما لا يجب فعله لجعل نصوصنا تعمل؟
تجيب ساشا كاريبينا، مدربة الأعمال ومستشارة الاتصالات التجارية، على هذه الأسئلة في كتابها الجديد.

نقدم لكم طبعة جديدة ومنقحة من الكتاب!

فصل من الكتاب.

لمبة فيشلوك الكهربائية. حقائق في رسائل المبيعات

في عام 2010 الفنان والمصمم الإنجليزي تيم فيشلوكقررت أن أقول وداعا للمصابيح الكهربائية المتوهجة. منذ ما يقرب من قرن ونصف، أضاءت هذه المصابيح الدائرية المألوفة ذات الشكل الحلزوني من الداخل المنازل والشوارع في أوروبا - ثم قرروا استبدالها تدريجيًا بأخرى جديدة موفرة للطاقة.

تبين أن الوداع كان غير عادي: قام تيم بتجميع 1243 مصباحًا وصنع منها كرة مخرمة تشبه السحابة يبلغ قطرها أكثر من متر. داخل الكرة، وضع الفنان مصباحًا واحدًا موفرًا للطاقة - بفضل هذا المصباح، تحول الهيكل بأكمله إلى ثريا غير عادية ذات نص فرعي.

بالنظر إلى صورة هذه الثريا على الإنترنت، فكرت: يبدو أن بائعي المصابيح الكهربائية يحصلون عليها صف جديدالمشترين - أولئك الذين يحتاجون إلى هذه المصابيح ليس فقط كمصدر للضوء، ولكن أيضا كمواد للإبداع. وسرعان ما أكد البحث على الإنترنت تخميني.

عندما بحثت عن "فنون مصنوعة من المصابيح الكهربائية"، وجدت مقالاً حول كيفية قيام المصممين الشباب في مدريد ببناء شاشة حائط كاملة من المصابيح. ثم أعاد محرك البحث رابطًا إلى موقع الويب الخاص بفنان فرنسي يصنع أواني الزهور وأطقم طاولات البهارات من نفس المصابيح. وأخيرا عثرت على موقع أمريكي بعنوان "كل ما يتعلق بالإضاءة الكهربائية" حيث تم نشره تعليمات مفصلةعلى تجميع مجموعات مضيئة من المصابيح بيديك.

كان هناك اتجاه في الظهور - ومن المحتمل أن يكون موردو المصابيح الكهربائية حول العالم قد لاحظوا ذلك قبل أن أفعل ذلك. وهذا يعني أنه بينما كنت معجبًا بأواني الزهور الفاخرة ومملحات الملح، كانوا يفكرون في كيفية استخدام هذا الاتجاه. كيفية الوصول إلى المبدعين، وكيفية تقديم مصابيحك لهم، بما في ذلك في خطاب المبيعات. أو بيع النص لموقع على شبكة الانترنت.

في الواقع، كنت سأكتب عن بيع النصوص، لكنني صادفت قصة المصابيح الكهربائية أثناء البحث عن أمثلة. لقد أقنعني القراء بقبول هذه النصوص. لم يكن للطبعة الأولى من كتاب فن الكتابة التجارية فصل منفصل مخصص لخطاب المبيعات، ولكن بمجرد صدور الكتاب، تلقيت رسائل تحتوي على أسئلة.

"أبيع ملابس الشباب (الدراجات الجبلية، أجهزة التدليك الكهربائية، غذاء رياضي) ، كتب لي القراء. — كيف تقدم هذا المنتج للعميل عن طريق الرسالة؟ ما هي التقنيات من الكتاب التي يجب عليك استخدامها؟ من أين نبدأ، كيف ننتهي، كيف نكتب عن السعر؟” كانت هناك أسئلة كثيرة لدرجة أنني، بعد التشاور مع الناشر، قررت إضافة فصل جديد للطبعة الثانية ومناقشة عملية كتابة النصوص البيعية بالتفصيل. هذا ما خرج منه.

نحن نعد

لنتخيل أننا نبيع المصابيح الكهربائية فقط. ومن بين أولئك الذين نتواصل معهم شباب مبدعون، وسنقدم لهؤلاء الشباب مصابيحنا الكهربائية.

لنبدأ من البداية، أي من "البنس". دعونا نعد المرسل إليه بشيء جذاب ونستخدم لهذا الجزء الأول من خطاب المبيعات - الوعد.

كيف تحب هذه البداية؟ يبدو الأمر جيدًا: نبدأ بمشكلة تقلق قرائنا المبدعين الشباب. ولكن يمكنك أن تفعل ما هو أفضل إذا تذكرت مبدأ الشجرة، مبدأ "من العام إلى الخاص". قبل الحديث عن التفاصيل، عليك صياغة الجوهر. هذا ما سنفعله.

تصميم مكتب مستقبلي افعله بنفسك - وبدون مقابل تقريبًا؟

انه ممكن!

لا يستطيع الشخص الأنيق اليوم الاستغناء عن مكتب أنيق. هل أنت في بداية مسيرتك المهنية؟ لست مستعدًا بعد لإنفاق الأموال على تصميم المكاتب الحصري والمواد باهظة الثمن؟ لا مشكلة: سنساعدك في تزيين مكتبك بطريقة غير عادية وغير مكلفة.

نحن نبرر الوعود

المرسل إليه مهتم - والآن نحتاج أن نشرح له ما الذي ستتألف منه مساعدتنا بالضبط. أي إضافة إلى الرسالة كتلة المقبل— تبرير الحاجة لمنتجك أو خدمتك.

مادة ممتازة لتصميم المكاتب هي المصابيح الكهربائية. من بينها يمكنك جمع أي تركيبات أصلية، بما في ذلك التوهج والخفقان والتألق بظلال مختلفة.

اعتمادًا على فكرتك الإبداعية، يمكنك استخدام المصابيح الكهربائية ذات الألوان والأشكال المختلفة، وقوة التوهج المختلفة، مما يمنح أعمالك نكهة مشرقة ومشمسة - أو تحويلها إلى هياكل رائعة وغريبة!

تقدم شركتنا المصابيح الكهربائية والملحقات لإنشاء مثل هذه المنحوتات.

الآن أصبح المشتري مهتمًا بمنتجنا وكاد أن يحبه. تقريبا، ولكن ليس تماما. ما الذي يفتقده؟

نحن نقدم الأدلة

قد يسمع المشتري كلماتنا حول مزايا المصابيح الكهربائية، لكنه لا يصدقها تمامًا. في الواقع، كل بائع يمتدح منتجه، لكن في الواقع لا يبدو كل شيء دائمًا ورديًا. ربما تكون هذه المصابيح ذات نوعية رديئة وتحترق بسرعة؟ أو ربما تكون خطيرة ولا تفي بالمعايير البيئية؟ وبشكل عام، هل يستخدمها أحد بالفعل - أم أنهم لم يتمكنوا من "خداع" أي شخص حتى الآن؟

لتبديد شكوك المشتري، يجب علينا تقديم دليل على موثوقيتنا. على سبيل المثال، هذه.

تم اختبار جودة خدماتنا عبر الزمن. منذ أكثر من خمس سنوات، نقوم بتوريد المصابيح الكهربائية إلى الأسواق الروسية والأوروبية. يتم إثبات سلامة وموثوقية مصابيحنا الكهربائية من خلال شهادات Rospotrebnadzor والمفوضية الأوروبية، بالإضافة إلى العديد من الميداليات من المعارض الصناعية الدولية...

دعونا نلقي نظرة على موضوع الأدلة بمزيد من التفصيل. ماذا يمكن أن يكون هذا الدليل؟ في الأساس، لدينا طريقتان لإثبات أن المنتج جيد. أولاً، يمكننا الرجوع إلى تجارب العملاء الآخرين، والتحدث عن الأشخاص الجادين الذين استخدموا منتجنا ومدى شعورهم بالرضا الذي جعلهم يشعرون به. وإليك كيفية القيام بذلك في خطاب المبيعات:

تقديم المصابيح الكهربائية المبدعين، أشرنا إلى كل من تجربة العملاء الآخرين والرأي الرسمي، بحيث كان ينبغي تبديد الشكوك الرئيسية للمرسل إليه. ما الذي يمكن عمله أيضًا؟

الشيء الآخر الذي يمكن أن يساعد في تخفيف المخاوف بشأن جودة المنتج هو الضمان. نحن على يقين من أن منتجنا جيد، أليس كذلك؟ ألا نخشى ألا يعجب العملاء؟ في هذه الحالة، يمكنك أن تعرض بأمان على الأشخاص غير الراضين إعادة أموالهم. من غير المحتمل أن يكون هناك الكثير من هؤلاء الأشخاص غير الراضين، لكن الآخرين الذين يقرأون الرسالة سيكونون أكثر اقتناعًا بجودة مصابيحنا الكهربائية.

نحن نسمي السعر

حسنًا، نحن الآن نقترب من اللحظة الأكثر دقة وحساسية. ما الذي يسبب القلق الأكبر بين البائعين المبتدئين، ما الذي يسبب الانزعاج الرئيسي؟ وبطبيعة الحال، نحن نتحدث عن السعر. عندما تمدح منتجًا ما، فإن كل شيء عادةً ما يسير كالساعة: من الجيد التحدث عن شيء جيد. ولكن عاجلاً أم آجلاً يأتي الوقت للإجابة على السؤال "كم التكلفة؟"، وهنا تنتظرنا المشاكل. ماذا لو لم يعجبك السعر؟ ماذا لو قرر المشتري أنها باهظة الثمن؟ ماذا لو ظهر هذا الموضوع في المحادثة في الوقت الخطأ وانهار الحديث دون أن ينتهي بالبيع؟

استمرت الخلافات حول أي جزء من خطاب البيع يشير إلى السعر لأكثر من عام، وربما لأكثر من قرن. نحن نواجه تضاربًا كلاسيكيًا في المصالح هنا. يريد المشتري معرفة السعر في أقرب وقت ممكن - ومن المفيد للبائع عدم الكشف عن هذا السعر لأطول فترة ممكنة.

ولتوضيح السبب، عادةً ما أصف هذا الموقف في التدريبات. فتاة تسير في الشارع، وفجأة رأت فستانًا في نافذة أحد المتاجر. الفتاة تحب الفستان. تدرك الفتاة أنها في مثل هذا الفستان ستكون لا تقاوم في حفلة النادي التالية. لقد كانت تحلم بمثل هذا الأسلوب لفترة طويلة، بالإضافة إلى أن لون الفستان يتناسب مع الحذاء الذي اشترته مؤخرًا!

تدخل الفتاة المتجر، وتلقي نظرة فاحصة على الفستان، وتلمس القماش، وتضعه على وجهها لتقيم مدى ملاءمة هذا الظل لها، وأخيرًا لاحظت السعر: الفستان باهظ الثمن بعض الشيء. ليس لدرجة أنها لا تستطيع تحمله، ولكن لا يزال. ماذا تتوقع أن يحدث بعد ذلك؟

هل تعتقد أن فتاتنا تستدير وتغادر المتجر دون شراء أي شيء؟ لا يهم كيف هو! هي الأسباب: لدي راتب جيد وآفاق للنمو الوظيفي. أنا أعمل بجد، ونادرا ما أعامل نفسي. ألا أستحق فعلاً واحدة على الأقل؟ فستان أنيق؟ أو ربما بهذا الفستان سأقابل قدري؟ ربما يكون بفضله أن شخصًا لم يلاحظني من قبل سوف ينتبه لي... والآن تم فتح المحفظة بالفعل، وتم شراء الفستان، وتستمر الفتاة الراضية في شيءها الجديد.

الآن تخيل سيناريو بديل. فتاة تسير في الشارع، ترى فستانًا في النافذة، وبجواره مكتوب عليه ثمن كبير. "أوه، بالطبع، هذا متجر باهظ الثمن،" تفكر الفتاة وتتحرك. يبقى المال في محفظتها، ومتجرنا الصادق لا يحصل على أي ربح.

تقول: “لكننا رأينا في كثير من الأحيان أن المتاجر تكتب السعر في النافذة بأحرف كبيرة حتى يمكن رؤيته من بعيد. لذلك هذا ممكن أيضًا! حسنا، نعم، يحدث ذلك - ولكن ما هو السعر المعتاد؟ هذا صحيح، منخفض! يمكن كتابة هذا السعر في المكان الأكثر وضوحا، ويمكنك التلويح به مثل العلم - ومن الممكن أن يجذب المشتري.

ولكن إذا لم يكن من الممكن وصف سعرك بأنه منخفض، فلا ينبغي عليك التسرع في ذلك. من الأفضل أن تجعل المشتري مهتمًا بالمنتج أولاً، وأن يقع في حبه، وبعد ذلك فقط تكشف عن البطاقات. ولكن بحكمة فقط!

وضع السعر في السياق

تخيل أننا نريد أن نشير بالحرف إلى سعر مجموعة المصابيح الكهربائية لنحت واحد متوسط الحجم - وليس مثل تمثال تيم فيشلوك، ولكنه أصغر، على سبيل المثال، بما يصل إلى نصف متر. دع هذه المجموعة تكلف، على سبيل المثال، 6000 روبل.

غير مكلفة؟ لكن يمكنني بسهولة أن أتخيل شخصًا سيكون ساخطًا عندما يرى هذا الرقم: "ستة آلاف؟ بالنسبة للمصابيح الكهربائية؟ كلام فارغ!" غالبًا ما يربط الناس المصابيح الكهربائية بشيء غير مكلف وغير مرغوب فيه، ويمكن أن يخيفهم مبلغ 6000 روبل. لذلك، من المهم ليس فقط إخبار المرسل إليه بهذا المبلغ، ولكن أيضًا وضعه في السياق الصحيح.

كم سيتعين عليك إنفاقه لتزيين مكتبك بمنحوتة مصنوعة من مواد تقليدية - حجر أو معدن أو بلاستيك؟ لنفترض 30-40 ألف روبل. بالمقارنة مع هذه الأرقام، فإن الستة آلاف لدينا هي مجرد بنسات! هذا ما يجب أن تخبر المرسل إليه عنه!

ولإظهار أن سعرنا ليس مرتفعًا إلى هذا الحد، أضفنا كتلة أخرى إلى الرسالة - كتلة مبرر السعر. يمكن أن يأتي قبل أن نسمي السعر، أو بعده، اعتمادًا على مدى ارتفاع السعر. وإذا أغمي على القارئ عند رؤية المبلغ فالأولى أن يبدأ بالعذر. إذا كان المبلغ مقبولا ومألوفا إلى حد ما، فيمكن ترك المبرر "لتناول وجبة خفيفة".

يوفر المصممون عشرات الآلاف من الروبلات على مصابيحنا الكهربائية - بعد كل شيء، تبلغ تكلفة تمثال مكتبي صغير مصنوع من المعدن أو البلاستيك ما بين 30 إلى 40 ألفًا، وستكلفك مجموعة من المصابيح الكهربائية والملحقات لصنع مثل هذا التمثال ستة آلاف فقط.

ما الذي يمكن، من حيث المبدأ، مقارنة السعر به لجعله يبدو منخفضًا؟

أولاً، مع الاستفادة التي سيحصل عليها المستلم من الشراء، إذا كان من الممكن بالطبع تمثيل هذه الفائدة من الناحية النقدية. في خطاب المبيعات، يمكن صياغة ذلك على النحو التالي:

إذا لم تتمكن من قياس الفائدة، يمكنك مقارنة سعر منتجنا بأسعار المنتجات البديلة - بالطبع، إذا كانت الأسعار البديلة أعلى من أسعارنا. يمكن أن تكون الخيارات:

وأخيرًا، يمكنك مقارنة السعر بقيمة حزمة المكافآت المقدمة - على سبيل المثال، على النحو التالي:

بالنسبة لمصابيحنا الكهربائية، استخدمنا المقارنة مع البدائل. لكن تخيل لو توفرت لدينا معلومات تفيد بأن تصميم مكتب أنيق يزيد المبيعات في ذلك المكتب بنسبة 30%! وفي هذه الحالة، سنستخدم بالطبع أسلوب المقارنة لصالحنا.

نحن نضغط على المشتري

لنفترض أن عملنا لم يذهب سدى: فقد بدا الوعد مثيرًا للاهتمام للمرسل إليه، ولم يخيب المنتج الآمال، ولم يخيف السعر. يقول المرسل إليه: "حسنًا، علينا أن نضع هذا المنتج في الاعتبار. يومًا ما، وفي بعض الأحيان، ألقِ نظرة فاحصة..." هل يمكننا أن نبتهج؟

بالطبع لا! عادة لا تحدث عبارة "بطريقة أو بأخرى في بعض الأحيان"، مما يعني عدم حدوث أي عملية شراء. ينصح البائعون ذوو الخبرة "بالضغط" على المشتري، وجعله يتخذ القرار الآن، وعدم تأجيله لوقت لاحق. ولهذا السبب يوجد قسم في خطاب المبيعات بعنوان "حوافز الشراء الآن". وبالنسبة للرسالة المتعلقة بالمصابيح الكهربائية، قد يبدو هذا القسم كما يلي:

ويمكنك توفير المزيد إذا طلبت المصابيح الكهربائية منا خلال ثلاثة أيام من استلام الرسالة. من خلال هذه الرسالة الإلكترونية، سنمنحك خصمًا خاصًا بنسبة 30%.

ما الحجج التي يمكننا من خلالها إقناع المتلقي بإجراء عملية شراء فورية؟ نقدي - أو غير نقدي.

لنبدأ بالحجج النقدية، أي بالحجج المتعلقة بالسعر. بالنسبة لأولئك الذين يشترون "الآن"، يمكننا دائمًا تقديم خصم أو تقديم مكافأة. وإليك كيفية قول ذلك في خطاب المبيعات:

لبيع المصابيح الكهربائية، استخدمنا الخيار النقدي - ولكن ما هي الخيارات غير النقدية الموجودة؟ ما الذي يمكن أن يحفز العميل على إجراء عملية شراء فورية إلى جانب الخصومات؟

حسنا، على سبيل المثال، نقص البضائع. إذا انتزعت البضاعة من العجلات فمن سيتردد؟ سوف يركض الجميع للشراء، وسيكونون سعداء أيضًا لأنهم أتيحت لهم الفرصة لاستغلال هذا النقص! فيما يلي نسخة من "الضغط" من خلال ندرة السلع التي يمكن استخدامها في خطاب مبيعات حول التدريب:

ومع ذلك، قد لا يكون للسبب أي علاقة بالمنتج. ليس البائع هو من يستطيع استعجال المتلقي، بل الحياة نفسها. قد يفهم المرسل إليه أنه إذا لم يتعجل، فإن منافسيه سوف يهزموه بسهولة ومن ثم لن يساعده أي منتج. إليك كيف يمكنك ذكر ذلك في خطاب مبيعات الاستثمار:

إضافة التسارع النهائي

حسنًا، أخيرًا قلنا كل ما أردناه. ولم يبق إلا، في لغة الفصل الثالث، "النزول عن الحصان". والآن حان الوقت لاستخدام... التوصيات لاو تزو. في أطروحته، الطاو تي تشينغ، علّم لاو تزو أن رحلة الألف ميل تبدأ بخطوة واحدة صغيرة. بالطبع، لم يكن الحكيم العظيم يتحدث عن بيع المصابيح الكهربائية، ولكن لماذا لا نطبق نصيحته، كما يقولون، في الحياة اليومية؟

دعونا نحاول دفع المتلقي، لحمله على اتخاذ تلك الخطوة الصغيرة - بطبيعة الحال، في اتجاه الشراء. دعونا نضيف كتلة أخيرة للرسالة - عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

نحن على ثقة من أن مصابيحنا الكهربائية ستصبح مادة ممتازة لإبداعك. لكي تتمكن من رؤية ذلك، ندعوك لحضور حفلنا السنوي المعرض الدوليالنحت الكهربائي. فقط خذ معك رسالة - وسوف تصبح جواز سفرك إلى عالم غير عادي. تعال، نحن في انتظارك!

مع المصابيح الكهربائية يكون الأمر واضحًا. ما هي أنواع الحوافز التي يمكننا استخدامها، من حيث المبدأ؟

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من الدوافع.

1. يمكننا الاتفاق فورًا مع المرسل إليه بشأن مزيد من المفاوضات:

2. يمكننا دعوته إلى مكاننا للتعارف وإجراء الاتصالات:

3. وأخيراً يمكننا أن نطلب من المتلقي إحضار عينات:

يمكنك التوصل إلى تحركات أخرى - الشيء الرئيسي هو أن الأمر يتقدم للأمام، حتى لا ينتهي الأمر بالتأجيل إلى أوقات أفضل.

من حيث المبدأ، الفكرة بسيطة. ولكن هناك مأزق خبيث يمكن أن يتحطم خطاب مبيعاتنا بشكل غير متوقع.

تخيل أنك قررت استخدام خيار الترتيب المتفاوض عليه. تجلس لتكتب، ودون أن تفكر في أي شيء سيء، اكتب:

أعلمني عن طريق بريد إلكترونيالوقت المناسب لك للتواصل حتى نتمكن من الاجتماع والاتفاق على خططنا.

كيف سيكون رد فعل المتلقي؟ سوف يركض ليخبرك بشيء ما – أو سيكون ساخطًا: “لماذا تزعجني؟! من أنت لتخبرني؟" في الواقع، عبارة "أخبرني" تشبه أمرًا، وطلب العميل ليس فكرة جيدة. من أجل عدم المخاطرة، من الأفضل رفض أوامر مثل "اشترك في النشرة الإخبارية"، "اشترك في التدريب"، "أخبرنا بالوقت المناسب" وصياغة الفكرة بشكل مختلف:

أقترح أن نلتقي ونتفق على خططنا المستقبلية. يسعدني مناقشة تاريخ ووقت الاجتماع عبر البريد الإلكتروني...

تجميع القالب

والآن بعد أن ناقشنا كل كتل الحروف بشكل منفصل، فقد حان الوقت لتجميعها معًا، وصنع منها "سمكة"، وهو قالب يمكنك من خلاله كتابة رسائل المبيعات الخاصة بك. لنأخذ منتجًا أكثر جدية هذه المرة - خدمات تخزين المستندات الأرشيفية.

ناقشنا خطابًا لبيع مثل هذه الخدمات مع القراء في القسم الخاص بذلك المراسلات التجاريةعلى الموقع www.e-xecutive.ru. ونتيجة المناقشة أمامك.

كما ترون، جميع المكعبات هي نفسها كما في الرسالة الخاصة بالمصابيح الكهربائية، وهي مكدسة بنفس الترتيب - تختلف الحقائق الموجودة داخل المكعبات فقط. حاول استخدام هذه المكعبات في رسائل المبيعات الخاصة بك - ومبيعات جيدة لك!

ساشا كاريبينا، "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات" - م.: "مان وإيفانوف وفيربر"، 2010

ساشا كاريبينا

النص مقدم من صاحب حقوق الطبع والنشر http://www.litres.ru فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات: مان وإيفانوف وفيربر؛ موسكو؛ 2010 ISBN 978–5–91657–077–9

حاشية. ملاحظة

كيف تؤثر على الناس بالكلمات من مسافة بعيدة؟ كيف تنقل جوهر الرسالة وعواطفك دون تحريف؟ كيفية تحقيق رد الفعل المطلوب؟ كيف ترفض دون الإساءة، وتبرر نفسك دون أن تغضب أو تطلب أو تطلب - وتحصل على ما تريد؟ تجيب مدربة الكتابة التجارية ساشا كاريبينا على كل هذه الأسئلة. يتم توضيح قواعد وتقنيات الكتابة التجارية المقنعة وتقنية إنشاء نصوص قابلة للتطبيق بأمثلة ليس فقط من الأعمال التجارية، ولكن أيضًا من التاريخ والأدب. من المستحيل عدم تذكرهم.

سيكون الكتاب مفيدًا جدًا لكل من يقوم في بعض الأحيان على الأقل بإعداد مقترحات تجارية، ويتوافق مع العملاء والشركاء، ويكتب السيرة الذاتية، ويملأ موقع الشركة بالمعلومات، ويعد البيانات الصحفية، ويقدم تقارير كتابية عن العمل المنجز ويتواصل ببساطة النوع الرسائلي.



الفصل التمهيدي


أشجار بسيطة
أشجار معقدة
كيفية إظهار الهيكل
كيف تنمو الأشجار
أشجار للرسائل المقنعة
الأشجار لرسائل المعلومات

"بيني" في عبارات كبيرة
"غروش" في بداية الرسالة
الرغبة أم المشكلة أم الفرصة؟
ماذا تفعل إذا لم يكن هناك "فلس"؟
"البنسات" ودرجة رجال الأعمال
"بيني" والموارد البشرية
"بيني" والعمل الصالح

كيفية ركوب الخيل؟
كيفية النزول من الحصان؟

ما هو موضوع؟
من الأول هنا؟
عن الكاهن وعن الكلب


الضغط أم الحديث من القلب إلى القلب؟
حقائق أم موقف؟
الثناء أو النقد؟
مقياس النمط
"المسؤول" الخبيث
أسلوب في العمل

أظهر ما قرأته
نحن نفهم، ونحن نتعاطف
نشير إلى الظروف
الاحتفال بالفضائل

نحن نقدم بديلا
ترك الباب مفتوحا
تجميع القالب

نحن ننتقد الأفعال وليس المرسل إليه
نحن ننتقد الشركة وليس المرسل إليه

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

نحن نفهم، ونحن نتعاطف

نحن نبرر المتطلبات
معًا نبحث عن مخرج
لنأمل الأفضل
ومرة أخرى نقوم بتجميع القالب

فكر بإيجابية
نحن لا نبحث عن سبب لعدم القيام بذلك
نحن ندرك حجم الكارثة
تتحسن
نحن نقدم وسيلة للخروج
على استعداد للذهاب إلى النهاية
بناء قالب آخر

نحن ندافع عن أنفسنا، لكننا لا نجادل
نحن آسفون على وجه التحديد
دعونا لا نقلل من أهمية المشكلة
نحن نثبت أنك على حق بالحقائق
نحن لا نحاول "الابتعاد"
نريد أن نصنع السلام
ومرة أخرى نقوم بتجميع القالب

قم بالتسجيل للحصول على المؤثرين
قم بالتسجيل للأصدقاء والعائلة
نحن نحاول إرضاء
نقنعك بأننا سنختفي بدون مرسل إليه
نحن الاهتمام والمكائد
تجنب القدرة على التنبؤ
نحن لسنا الجشعين
ديكور. كيف يلمع؟

فقرات الهواء
رصاصات دقيقة

الخط الإرشادي
الخط باعتباره "مرآة الروح"
التنسيق في الممارسة العملية
الفصل الأخير "أبقى لك بإخلاص..."

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

الكتابة: هدية، حرفة، فن

حروف، كلمات، عبارات، جمل، حروف، حروف، حروف. كل يوم نكتبهم ونقرأهم، نقرأ ونكتب. ومع ذلك، البعض نرسله إلى سلة المهملات، والبعض نتركه دون الانتهاء، والبعض الآخر نجيب. أي واحد يذهب إلى أين لا يعتمد فقط على المرسل، ولكن

و من النص نفسه. واحد "يربطنا" ونقرأ حتى النهاية؛ والآخر يصد من البداية.

إن فن كتابة الرسائل، مثل الخطابة، يعود تاريخه إلى آلاف السنين. وكان هذا الفن دائمًا موضع تقدير كبير اقوياء العالمهذا استأجر الأشخاص الذين يملكونها للخدمة. ووضعوا توقيعاتهم وأختامهم تحت النصوص التي ألفها مؤلفون مجهولون.

لقد مرت الأوقات، وهناك المزيد من الأشخاص المتعلمين. أصبح المزيد من النصوصلأسباب مختلفة. اليوم نحن لا نرسل رسلًا لمئات الكيلومترات بلفيفة ولا نربط ملاحظة بقدم الحمام. كل ما عليك فعله هو التقاط هاتفك وكتابة رسالة نصية قصيرة وفتح غطاء الكمبيوتر المحمول وإرسال رسالة عبر Skype. أصبح الكلام المكتوب أكثر سهولة وشائعة. لكن الكتابة كفن لم تصبح أقل قيمة. في الجيش وفي أماكن ليست بعيدة جدًا، يكون هذا واضحًا: هناك دائمًا "كاتب" يُطلب منه كتابة رسالة في حالات حساسة بشكل خاص: عندما تحتاج إلى طلب المغفرة من والدتك، تقدم لخطبة حبيبك، أو اطلب المساعدة من صديق قديم. يتمتع مثل هذا "الكاتب" برعاية خاصة ولا يشعر أبدًا بالحاجة إلى أي شيء. في الحياة اليومية العادية، يتمتع الشخص الذي يتقن الكلمة المكتوبة أيضًا بأصول يمكن أن تساعده وأحبائه ومؤسسته في حل العديد من المشكلات. قم بحلها بشكل جميل مع حفظ الأصول الأخرى.

و ميكروفون. وبالتالي يمكن للمرسل إليه التركيز على النص. وهذا أمر سيء وجيد في نفس الوقت. الأمر السيئ هو أننا لا نستطيع التأثير على حواسه باستخدام ترسانة تقنياتنا بأكملها. والشيء الجيد هو أن النص المكتوب بشكل جيد لن يترك أي فرصة للرفض.

مثيرة للاهتمام مكتوبة غنية بالأمثلةمن عصور مختلفة ومجالات مختلفة من الحياة، يعد كتاب ساشا كاريبينا "فن الكتابة التجارية" بحد ذاته مثالًا رائعًا لكيفية كتابة أي نص. وإلى جانب ذلك، فهو دليل حديث ومناسب جدًا لأي شخص أتقن حرفة الكتابة ومستعد لإتقان الفن.

راديسلاف غانداباس، مدرب التحدث أمام الجمهور،

الدافع وإتقان التأثير، شريك في ملكية شركة التدريب "أوراتوريكا"

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

من المؤلف

كان لويجي بيزيرو أول من قام بتحضير كوب من الإسبريسو. اتصلت أولا من تليفون محمولمارتن كوبر.

كنا أول من قرأ هذا الكتاب وساعدنا في تحسينه. أليكسي بويارشينوف (في LJ cybrat)، غالينا بوبوفا (galina_vl)، لي د(لي دير)،

ماريا كوزنتسوفا (كومانيكا)، وكذلك ناتاليا رودينا، وأولغا موخينا، وسيرجي سولومونوف، وتاتيانا أجافونوفا، وتاتيانا باديا. شكرا جزيلا لهم!

في الخامس من يوليو عام 1871، كتب جاكوب ديفيس، الخياط في نيفادا، رسالة غيرت خزانة ملابسنا إلى الأبد. كلنا نكتب كل يوم لتغيير شيء ما: شخصيتنا قاعدة العملاءوالدخل وظروف العمل - وأخيراً السمعة. نقوم بإعداد العروض التجارية، والتواصل مع العملاء والشركاء، وكتابة الرسائل التعريفية والسيرة الذاتية، وملء الموقع الإلكتروني للشركة بالمعلومات، وإعداد البيانات الصحفية. في بعض الأحيان "تطلق النار" على نصوصنا، ولكن يحدث أنها تعمل كآلية تم تجميعها بشكل غير صحيح.

ولكن لماذا "كيف"؟ كل نص عبارة عن آلية - آلية للتأثير على المرسل إليه. إذا لم ينجح الأمر، فهذا يعني أننا انتهكنا قواعد التجميع: اخترنا رسمًا خاطئًا، وأخذنا الأجزاء الخاطئة، ورتبناها معًا بشكل غير صحيح. أي أنهم أخطأوا في البناء، أو بنوا عبارات بشكل غير فعال، أو اختاروا كلمات خاطئة، أو أخطأوا العلامة في التصميم.

بالطبع، يمكنك تجميع الآلية لمجرد نزوة، ولكن من الملائم جدًا الحصول على تعليمات لهذا الغرض. متى الإنسان المعاصريواجه صعوبات عند كتابة خطاب عمل، فهو يريد أن يأخذ الكتاب المقابل ويجد فيه إجابة واضحة. على الأقل هذا ما أردته عندما كان عليّ أن أتناول موضوع المراسلات على محمل الجد. تخيل دهشتي عندما تبين أنه لا يوجد عمليا مثل هذه الكتب على أرفف المتاجر! هناك كتب عن العمل المكتبي، وكتابة النصوص، والأسلوب، والحجج، ولكن من الصعب العثور على تعليمات شاملة لأولئك الذين يرغبون في استخدام الكتابة التجارية كأداة!

باعتباري مدربًا لاتصالات الأعمال، بدا هذا الأمر خاطئًا بالنسبة لي. شرعت في صياغة التعليمات المفقودة، وبعد ثلاث سنوات وُلدت. والنتيجة أمامك. يتضمن الكتاب ملاحظات عملية - مؤلفي ومؤلفين آخرين، بالإضافة إلى العديد من الأمثلة: الأعمال والتاريخية والأدبية. وبالطبع تم تضمين رسالة جاكوب ديفيس أيضًا - ولم يكن من قبيل الصدفة أن بدأنا المحادثة معه ...

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

الفصل التمهيدي أنا القوزاق الخاص بي. الحقائق والصورة والتصميم

في سانت بطرسبرغ في متحف الدولة الروسية... ومع ذلك، دعونا لا نذهب أبعد من ذلك: يجدر بنا أن نقول "رسالة إلى السلطان التركي"، وأي شيء

يتذكر "القوزاق" الشهير لريبين. نعلم جميعًا من عنوان الصورة أن القوزاق يكتبون رسالة إلى السلطان التركي - ولكن أي نوع ولأي سبب؟ وهل هذه الرسالة موجودة فعلا؟

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

اكتشف مؤرخو القرن التاسع عشر نسخًا عمرها قرون. إذا كانت هذه نسخًا حقًا بالطبع: فمن الممكن أن يتبين أن بعض المؤلفين المبتكرين في القرن الثامن عشر قد قاموا ببساطة بتزوير الوثيقة. ولكن مع ذلك، فإن خليقته مفيدة جدًا لنا.

وفي النهاية لماذا نكتب؟ الرسائل التجارية؟ ما هو هدفنا؟ في أغلب الأحيان، نحقق شيئا ما من متلقي الرسالة، المرسل إليه. بحيث يشتري منتجنا ويمول مشروعنا ويوافق على شيء ما. حتى لو لم نكن بحاجة إلى أي شيء للوهلة الأولى (على سبيل المثال، الرسالة هي مجرد تقرير عن العمل المنجز)، ما زلنا نريد شيئًا ما. نريد أن يقدر المتلقي هذا العمل بالذات. لعلك تقول: العامل ذهب! لزيادة الراتب - أو على الأقل عدم الطرد...

ما الذي يؤثر على المتلقي، ما الذي يزيد من فرصنا في تحقيق هدفنا؟ سوف يساعدنا "القوزاق" في معرفة ذلك.

تخيل أنك أحد الشخصيات في لوحة مشهورة. في نهاية القرن السابع عشر، تصلك رسالة من حاكم تركيا بالمحتوى التالي:

أنا السلطان ابن محمد، شقيق الشمس والقمر، حفيد الله وخليفته، مالك ممالك مقدونيا وبابل والقدس ومصر الكبرى والصغرى، ملك على الملوك، حاكم على الحكام، فارس فوق العادة، محارب لا يقهر يا حارس القبر المقدس الذي لا هوادة فيه، حارس الله نفسه، أمل المسلمين وعزاءهم، الارتباك والحامي العظيم للمسيحيين، أوصيكم، يا القوزاق الزابوروجي، أن تستسلموا لي طوعًا دون أي مقاومة ولا تجعلوني أقلق بشأنكم. الهجمات.

ماذا تريد أن تجيب؟ أعتقد أن هذا هو نفس ما أجاب عليه القوزاق. تبدو النسخة الأكثر رقابة من إجابتهم كما يلي:

أنت أيها الشيطان التركي، أخ ورفيق الشيطان اللعين وسكرتير لوكفيذر نفسه، أي نوع من فارس الشيطان أنت؟ الشيطان يطردك ويأكلك. لن تكونوا صالحين بما فيه الكفاية للقتال معكم، نحن لسنا خائفين من معركتكم، سنقاتلكم بالتراب والماء. أنت طباخ بابل، وسائق العربة المقدونية، وصانع الجعة في القدس، ورجل الماعز في الإسكندرية، وصانع الخنازير في مصر الكبرى والصغرى،<…>كامينيتس كات، حفيد غاسبيدا نفسه وبلايز كل العالم، وإلهنا أحمق، وجه خنزير، حمار فرس، كلب فرق، جبهته غير محلولة، اللعنة عليك. ولهذا السبب، قال القوزاق إنه كان أكثر رثة. أنت غير صالح لإطعام الخنازير المسيحية! لا نعرف التاريخ، لأنه ليس لدينا تقويم، الشهر في السماء، والسنة في الأمير، ولكن اليوم عندنا مثله، كما هو عندكم، فقبلونا على الحمار!

هناك أيضًا المزيد من الخيارات الملونة على الإنترنت. تحسبًا، سأعطيك قاموسًا مختصرًا: بروفارنيك صانع جعة، ساجايداك ماعز، بلازن مهرج، كوك طباخ، غاسبيد

- الشيطان، كات - الجلاد، و "vidkazali" تعني "مرفوض".

ولكن ماذا يعني جوابك -وجواب القوزاق- من حيث التأثير على متلقي الرسالة؟

لنبدأ بحقيقة أنه لا أنت ولا القوزاق مهتمون باقتراح السلطان. في الواقع، ما هي الفائدة التي لديك في أن تصبح مواطناً تركياً؟ ما هي الضمانات التي تضمن عدم انتهاك حقوقك؟ ولا توجد كلمة عن هذا في رسالة السلطان. لا توجد حقائق كافية يمكن أن تقنعنا. لكن هل الأمر مجرد مسألة حقائق؟

تذكر بالضبط ما أردت الإجابة عليه للسلطان. "شكرا لك، في وقت آخر"؟ أوه... أشبه بشيء يتعلق بالقبلة في مكان معين ذكرها القوزاق... اتضح أنك لم تكن فقط غير راضٍ عن الحقائق - لقد شعرت بالإهانة، وكنت غاضبًا! كثيرًا ما يقولون لي في التدريبات: "بالطبع، لماذا يختار السلطان مثل هذه الكلمات؟ وماذا لدى

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

له لأسلوبه في الكتابة؟ وكأننا نحن القوزاق مدينون له! يبدو الأمر كما لو أنه هزمنا بالفعل! " وهنا يكمن أمر مهم آخر: نحن نشعر بالإهانة من الطريقة والكلمات. لكننا لا نحبهم ليس في أنفسهم، بل لأنهم يخلقون فكرة معينة عن السلطان. إنهم يصورونه على أنه متعجرف ومتغطرس وغير رسمي - شخص لا تريد أن تصبح موضوعًا له. أي أنها تخلق صورة تجعل من الصعب إقناع المرسل إليه.

وبالتالي، فإن رد الفعل على الرسالة - ردك، القوزاق، أي شخص - يعتمد على شيئين: من الحقائق التي ينقلها مؤلف الرسالة، ومع أي شخص وبأي طريقة يفعل ذلك.

لكي نصل إلى طريقنا من المرسل إليه، نحتاج إلى اختيار الحقائق الصحيحة، وتقديمها بشكل صحيح والقيام بذلك "بالوجه الصحيح" - بوجه يجعل متلقي الرسالة يرغب في قبول عرضك. كيف افعلها؟ هذا هو ما سوف نتعامل معه.

وقد خصصت القسم الأول من الكتاب لعرض الحقائق بشكل صحيح في الرسالة. وسوف يناقش كيفية تنظيم هذه الحقائق، وفقا لخطة تقديمها، وما هي الصلصة التي يجب تقديمها بها، وكيفية وضعها في الكلمات بحيث يكون نص الرسالة واضحا ومناسبا للمرسل إليه.

أما القسم الثاني فهو مخصص لإنشاء الوجه الصحيح، أي الصورة. نتعرف فيه على كيفية اختيار الأسلوب والنبرة المناسبين، وكيفية عدم إفساد الرسالة الممتعة وتلطيف الرسالة غير السارة، كما في المواقف الصعبة"لكسب ثقة" المرسل إليه وتقديم الطلب بطريقة لا يمكنه ببساطة رفضنا.

يوجد أيضًا قسم ثالث مخصص لتصميم النص: المسافات البادئة والخطوط والفقرات وغيرها من "عمليات التجميل". كتب لي أحد القراء الأوائل للكتاب، بعد أن تعرف على الحقائق والصورة: "ولكن ماذا عن مظهرحروف؟ من المحتمل أن القوزاق تلقوا من السلطان لفيفة ذات حافة مذهبة وخط أنيق. وهكذا كان رد فعلهم. ماذا لو تم إحضار "تسيدوليا" مجعدة ومخدوشة؟ يجب حقًا النظر في موضوع تصميم النص - ولكن السؤال الذي يطرح نفسه على الفور هو في أي قسم. لقد طلبت الحقائق: بعد كل شيء، التصميم المختص يساعد على إدراك هذه الحقائق. لكن كان من المستحيل فصلها عن الصورة: فتصميم الرسالة يخلق انطباعًا عن مؤلفها. ولم أرغب في تمزيق الموضوع فخصصت له قسما خاصا.

الآن جميع الأقسام الثلاثة أمامك. ربما ينبغي لنا أن نبدأ بالحقائق.

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

حقائق ما يجب تغطيته - وبأي ترتيب

بدأ بخفة: "إلى الشرطة. عضو MASSOLIT إيفان نيكولاييفيتش بيزدومني. إفادة. مساء أمس، أتيت مع المرحوم ماجستير برليوز إلى برك البطريرك..." وعلى الفور أصبح الشاعر في حيرة من أمره، خاصة بسبب كلمة "متوفى". خرج بعض الهراء من المكان: كيف يكون هذا ممكنا؟

- جاء مع المتوفى؟ الموتى لا يمشون! في الواقع، ما هو جيد، سوف يأخذونك لرجل مجنون! بعد أن اعتقد إيفان نيكولاييفيتش ذلك، بدأ في تصحيح ما كتبه. وخرج ما يلي: "...مع M. A. Berlioz، المتوفى لاحقًا...". وهذا لم يرضي المؤلف. اضطررت إلى استخدام الطبعة الثالثة، وتبين أنها أسوأ من الإصدارين الأولين: "... بيرليوز، الذي صدمه الترام..." - وهنا أيضًا تمسك بهذا الملحن المجهول الذي يحمل نفس الاسم. ، وكان علي أن أدخل: "... ليس ملحنًا..." بعد أن عانى مع هذين برليوز، شطب إيفان كل شيء وقرر البدء على الفور بشيء قوي جدًا لجذب انتباه القارئ على الفور، وكتب أن القطة ركبت الترام ثم عادت إلى الحلقة برأسها المقطوع. قاده رأس المستشار وتوقعاته إلى التفكير في بيلاطس البنطي، ومن أجل قدر أكبر من الإقناع، قرر إيفان تقديم القصة بأكملها عن الوكيل بالكامل منذ اللحظة التي دخل فيها، مرتديًا عباءة بيضاء مبطنة بالدماء، رواق هيرودس. قصر.<…>بحلول الوقت الذي ظهرت فيه سحابة مخيفة ذات حواف مدخنة من بعيد وغطت الغابة وهبت الرياح، شعر إيفان بأنه منهك وأنه لا يستطيع التعامل مع البيان، ولم يلتقط الأوراق المتناثرة وبدأ في البكاء بهدوء و بمرارة.

م. بولجاكوف. سيد ومارغريتا

الفصل 1 زراعة شجرة.

تنظيم الحقائق، هيكل الرسالة

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

اطلب من الناس في الشارع أن يتذكروا الشاعر الأكثر شهرة، وسيذكر معظمهم بوشكين. اطلب تسمية الفاكهة الأكثر شهرة - فمن المرجح أن يقوموا بتسمية تفاحة. حسنًا، من المحتمل أن يكون عنوان الرسالة الأكثر شهرة مشتركًا بين رسالة تاتيانا إلى Onegin والرسالة الشهيرة "إلى القرية إلى الجد" من قصة تشيخوف "فانكا". هنا نسخة مختصرة من هذه الرسالة. في تدريباتي، جربت ذلك أكثر من مرة: طلبت من المشاركين أن يحددوا من خلال قراءة واحدة ما يريده فانكا منهم ولماذا. حاول الإجابة على هذا السؤال أيضًا.

وأنا أكتب لك رسالة. أتمنى لك عيد ميلاد سعيد وأتمنى لك كل شيء من الله. ليس لدي أب ولا أم، أنت الوحيد المتبقي لي.

وبالأمس تعرضت للضرب. جرني المالك من شعري إلى الفناء ومشطني بأداة سباندر لأنني كنت أهز طفلهم في المهد وسقطت نائماً عن طريق الخطأ. وهذا الأسبوع طلبت مني المضيفة تنظيف الرنجة، وبدأت بالذيل، فأخذت الرنجة وبدأت تخزني في الكوب بكمامةها. يسخر مني المتدربون، ويرسلونني إلى الحانة لتناول الفودكا ويأمرونني بسرقة الخيار من أصحابها، ويضربني المالك بكل ما يجده. وليس هناك طعام. في الصباح يعطونك الخبز، وفي وقت الغداء عصيدة وفي المساء أيضا الخبز، وللشاي أو حساء الملفوف، يقوم أصحابها أنفسهم بتكسيرها. ويخبرونني أن أنام في الردهة، ومتى

إس كاريبينا. "فن الكتابة التجارية. القوانين والحيل والأدوات"

طفلهم يبكي، أنا لا أنام على الإطلاق، ولكني أهز المهد. جدي العزيز، رحمة الله، خذني من هنا إلى القرية، فلا طريق لي... أنحني عند قدميك وسأظل أدعو الله إلى الأبد، أخرجني من هنا وإلا سأموت.. سأطحن لك التبغ، ادعو الله<…>. وإذا كنت تعتقد أنني لا أملك منصبًا، فمن أجل المسيح سأطلب من الكاتب أن ينظف حذائه، أو بدلاً من فيدكا سأعمل راعيًا. جدي العزيز، ليس هناك احتمال، فقط الموت.<… >وعندما أكبر، سأطعمك لهذا السبب بالذات ولن أسيء إلى أي شخص، ولكن إذا مت، سأبدأ بالصلاة من أجل راحة روحك، تمامًا مثل والدتك بيلاجيا.<…>

تعال يا جدي العزيز، أدعو لك بالمسيح الإله، أن تأخذني من هنا. أشفق عليّ، أنا اليتيم البائس، لأن الجميع يضربونني وأريد أن آكل شغفي، لكنني أشعر بالملل الشديد لدرجة أنه من المستحيل أن أقول، أستمر في البكاء. وفي أحد الأيام ضربه المالك بكتلة على رأسه فسقط وبالكاد عاد إلى رشده.<…>سأقيم مع حفيدك إيفان جوكوف، جدي العزيز، تعال.

في أغلب الأحيان، بعد قراءة الرسالة، يقول المشاركون إن فانكا يطلب نقله إلى القرية لأنه يشعر بالسوء في المدينة. تقرر المجموعة عادةً: "إنها رسالة فوضوية، ولن تتمكن من فهمها على الفور". ثم أعرض على المجموعة "نسخة جديدة" من الرسالة "إلى قرية الجد" وأطلب منهم الإجابة على نفس السؤال مرة أخرى.

عزيزي الجد كونستانتين ماكاريتش!

وأنا أكتب لك رسالة لأطلب منك أن تأخذني من المدينة إلى منزلي في القرية. في المدينة لا أتحمل العذاب إلا من أجل لا شيء، أما في الريف فلا يمكنك الاكتفاء مني يا جدي.

زعماء المدينة يضربونني بشدة لدرجة أنني أموت حرفيًا. بالأمس فقط كان هناك ضرب. جرني المالك من شعري إلى الفناء ومشطني بأداة سباندر لأنني كنت أهز طفلهم في المهد وسقطت نائماً عن طريق الخطأ. وفي ذلك اليوم ضربته بكتلة على رأسه، فسقط وواجه صعوبة في العودة إلى رشده.

إنهم يسيئون إلي هنا كثيرًا لدرجة أنه لا توجد طريقة.

يسخر مني المتدربون ويرسلونني إلى الحانة لتناول الفودكا ويطلبون مني سرقة الخيار من أصحابها. وهذا الأسبوع طلبت مني المضيفة تنظيف الرنجة، وبدأت بالذيل، فأخذت الرنجة وبدأت تخزني في الكوب بكمامةها.

الظروف المعيشية أسوأ من ظروف الكلاب. لا يوجد طعام. في الصباح يعطونك الخبز، وفي وقت الغداء عصيدة وفي المساء أيضا الخبز، وللشاي أو حساء الملفوف، يقوم أصحابها أنفسهم بتكسيرها. ويطلبون مني أن أنام في الردهة، وعندما يبكي طفلهم،

أنا أنا لا أنام على الإطلاق، بل أهز المهد.

أ سأكون العامل الأول في القرية.سأطحن التبغ لك.

وإذا كنت تعتقد أنني لا أملك منصبًا، فمن أجل المسيح سأطلب من الكاتب أن ينظف حذائه، أو بدلاً من فيدكا سأعمل راعيًا.

نعم، وفي شيخوختك سأكون سندا. عندما أكبر، سأطعمك ولن أسيء إلى أي شخص، ولكن إذا مت، سأصلي من أجل راحة روحك، تمامًا مثل والدتك بيلاجيا.

تعال يا جدي العزيز، أدعو لك بالمسيح الإله، أخرجني من هنا، وإلا سأموت تماماً. سأظل حفيدك إيفان جوكوف.

هذه المرة تجيب المجموعة أنه يجب نقل فانكا من المدينة إلى القرية، ليس فقط لأنه يعاني في المدينة، ولكن أيضًا لأن جده في القرية سيكون سعيدًا به. إذا كانت الرسالة في وقت سابق "تضغط على الشفقة" فقط، فهي الآن تحتوي على عقلانية تمامًا

القوانين والحيل والأدوات

الكتابة: هدية، حرفة، فن

حروف، كلمات، عبارات، جمل، حروف، حروف، حروف. كل يوم نكتبهم ونقرأهم، نقرأ ونكتب. ومع ذلك، نرسل البعض إلى سلة المهملات، والبعض نتركه دون الانتهاء، ونجيب على البعض. أي منها يذهب إلى أين لا يعتمد فقط على المرسل، ولكن أيضًا على النص نفسه. واحد "يربطنا" ونقرأ حتى النهاية؛ والآخر يصد من البداية.

إن فن كتابة الرسائل، مثل الخطابة، يعود تاريخه إلى آلاف السنين. وكان هذا الفن دائمًا ذا قيمة كبيرة لدرجة أن القوى التي يتم توظيفها من قبل الأشخاص الذين يتقنونه لخدمته. ووضعوا توقيعاتهم وأختامهم تحت النصوص التي ألفها مؤلفون مجهولون.

لقد مرت الأوقات، وهناك المزيد من الأشخاص المتعلمين. هناك المزيد من النصوص في مناسبات مختلفة. اليوم نحن لا نرسل رسلًا لمئات الكيلومترات بلفيفة ولا نربط ملاحظة بقدم الحمام. كل ما عليك فعله هو التقاط هاتفك وكتابة رسالة نصية قصيرة وفتح غطاء الكمبيوتر المحمول وإرسال رسالة عبر Skype. أصبح الكلام المكتوب أكثر سهولة وشائعة. لكن الكتابة كفن لم تصبح أقل قيمة. في الجيش وفي أماكن ليست بعيدة جدًا، يكون هذا واضحًا: هناك دائمًا "كاتب" يُطلب منه كتابة رسالة في حالات حساسة بشكل خاص: عندما تحتاج إلى طلب المغفرة من والدتك، تقدم لخطبة حبيبك، أو اطلب المساعدة من صديق قديم. يتمتع مثل هذا "الكاتب" برعاية خاصة ولا يشعر أبدًا بالحاجة إلى أي شيء. في الحياة اليومية العادية، يتمتع الشخص الذي يتقن الكلمة المكتوبة أيضًا بأصول يمكن أن تساعده وأحبائه ومؤسسته في حل العديد من المشكلات. قم بحلها بشكل جميل مع حفظ الأصول الأخرى.

أنا شخصياً، مثل الكثير من الناس، أجيد التحدث أكثر من الكتابة. لكنني، مثل معظم الناس، أرى النص المكتوب بشكل أفضل. عندما نقدم عرضًا تقديميًا، لا نهتم كثيرًا بجمال الأسلوب: نريد التأثير والنتائج، ونهتم بالطبيعة التطبيقية لكلماتنا. الرسالة هي نفس العرض التقديمي، ولكن بدون مكبر صوت، بدون إيماءات وتعبيرات الوجه، بدون شرائح وميكروفون. وبالتالي يمكن للمرسل إليه التركيز على النص. وهذا أمر سيء وجيد في نفس الوقت. الأمر السيئ هو أننا لا نستطيع التأثير على حواسه باستخدام ترسانة تقنياتنا بأكملها. والشيء الجيد هو أن النص المكتوب بشكل جيد لن يترك أي فرصة للرفض.

كتاب مثير للاهتمام وغني بالأمثلة من عصور مختلفة ومجالات مختلفة من الحياة، يعد كتاب ساشا كاريبينا "فن الكتابة التجارية" بحد ذاته مثالًا رائعًا لكيفية كتابة أي نص. وإلى جانب ذلك، فهو دليل حديث ومناسب جدًا لأي شخص أتقن حرفة الكتابة ومستعد لإتقان هذا الفن.

راديسلاف جانداباس,

مدرب التحدث أمام الجمهور,

مهارات التحفيز والتأثير،

المالك المشارك لشركة التدريب "Oratorika"

كان لويجي بيزيرو أول من قام بتحضير كوب من الإسبريسو.

كان مارتن كوبر أول من اتصل من هاتفه المحمول.

أول من قرأ هذا الكتاب وساعد في تحسينه هم أليكسي بويارشينوف (في LJ cybrat)، وجالينا بوبوفا (galina_vl)، ولي دي (lee-der)، وماريا كوزنتسوفا (كومانيكا)، وكذلك ناتاليا رودينا، وأولغا موخينا، وسيرجي سولومونوف وتاتيانا أجافونوفا وتاتيانا باديا. شكرا جزيلا لهم!

في الخامس من يوليو عام 1871، كتب جاكوب ديفيس، الخياط في نيفادا، رسالة غيرت خزانة ملابسنا إلى الأبد. نكتب جميعًا كل يوم لتغيير شيء ما: قاعدة عملائنا، والدخل، وظروف العمل - وأخيرًا، سمعتنا. نقوم بإعداد العروض التجارية، والتواصل مع العملاء والشركاء، وكتابة الرسائل التعريفية والسيرة الذاتية، وملء الموقع الإلكتروني للشركة بالمعلومات، وإعداد البيانات الصحفية. في بعض الأحيان "تطلق النار" على نصوصنا، ولكن يحدث أنها تعمل كآلية تم تجميعها بشكل غير صحيح.

ولكن لماذا "كيف"؟ كل نص عبارة عن آلية، آلية للتأثير على المرسل إليه.

لنقل أفكارك إلى المرسل إليه، يجب عليك استخدام البنية الصحيحة للرسالة. يتم تحقيق ذلك باستخدام هيكل الشجرة:

- جاذبية

عبارة عنوان فرع الشجرة رقم 1

عبارة عنوان الفقرة n. الفقرة ن نفسها

عبارة عنوان فرع الشجرة رقم 2

عبارة عنوان الفقرة الأولى. الفقرة الأولى نفسها

عبارة عنوان الفقرة n. الفقرة ن نفسها

مثال:

كيفية زراعة الأشجار (كيفية بناء الهيكل)

هناك خياران:

الخيار 1. من أعلى إلى أسفل . إذا كنا نكتب من صفحة بيضاء ولم نقم بعد بجمع الحقائق لدعم فكرتنا. نسأل أنفسنا لماذا نحتاج إلى تنفيذ ما نطلبه، ونجيب بعبارات مختصرة 2-3 (يجب أخذ فانكا من القرية، لأنه يعاني في المدينة، ولكن في القرية سيكون مفيدًا لجده) . بهذه الطريقة نحصل على العبارات الرئيسية للفروع.

بعد ذلك، عليك أن تقرر أي نوع من العذاب وما هي الفوائد التي سيتم مناقشتها. فانكا تعاني بسبب... يتعرض للضرب والإهانة والاحتجاز ظروف سيئة. سيكون مفيداً لجدي، لأن... سيكون قادرًا على كسب المال والاعتناء به. وهكذا حصلنا على عبارات عناوين الفقرات.

عندما تصبح هذه العبارات جاهزة، كل ما تبقى هو «إثرائها» بالحقائق. تذكر من ومتى وبماذا ولأي غرض هزم فانكا. قم بإعداد قائمة بالإهانات، وحدد أمثلة على الظروف المعيشية السيئة، وما إلى ذلك.

ستخبرنا الشجرة بالضبط بالبيانات المطلوبة "للدعم" الفكرة الرئيسيةحروف.

الخيار 2. أسفل حتى. إذا كان لدينا مجموعة من الحقائق. نأخذ حقيقة من المجموعة ونطرح السؤال "ماذا تقول هذه الحقيقة؟" هل هناك حقائق أخرى في القائمة تقول نفس الشيء؟ كيف يمكن تلخيصها جميعا؟

كيفية كتابة العبارات الكبيرة بشكل صحيح من الحروف والفروع (تغذية البنسات النحاسية)

من أجل عدم الغرق في تدفق المعلومات، يقوم الأشخاص المعاصرون بوضع المرشحات على المعلومات الواردة. تمر هذه المرشحات فقط عبر ما هو مهم ومثير للاهتمام بالنسبة للشخص. للتغلب على المرشحات، عليك استخدام طريقة "القرش النحاسي"، أي. حقيقة من شأنها أن تهم المرسل إليه وتلبي احتياجاته.

مهمتنا هي اختيار قرش فردي خاص بك للجميع. للقيام بذلك، علينا أن نفهم كيف سيتغير موقف المتلقي إذا تصرف أو لم يتصرف بطريقتنا. هل سيؤثر ذلك على سلامته، وأرباحه، ونفقاته، وعمله (هل سيصبح أكثر إثارة للاهتمام، وأكثر كفاءة، وأكثر شهرة؟)، والنمو الوظيفي، والتطوير، والوضع في الفريق، وما إلى ذلك.

يجب أن يظهر البنس في أبرز مكان - في عبارات عنوان الحرف أو الفروع.

هناك فلس واحد في الفرع الثاني - وعد فانكا بإرضاء جده والعمل وتقديم الدعم له.

لكن في الخيط الأول، لا تظهر "البنسات" على الإطلاق: يكتب فانكا عما يقلقه، وليس عما هو مهم لجده. يمكن إصلاح هذا بهذه الطريقة:

ومع ذلك، هناك حالات يكون من الأفضل فيها إظهار الفلس في المقدمة نفسها. على سبيل المثال:

· عندما يحتاج المستلم إلى بذل جهود كبيرة لتلبية طلبك؛

· عندما يكون للطلب بالنسبة للمرسل إليه دلالة عاطفية قوية (إذا بذل الجد الكثير من الجهد لإحضار فانكا إلى المدينة).

لكن من الأفضل القيام بذلك ليس بشكل مباشر، ولكن ببساطة عن طريق تغيير صياغة العملة قليلاً، والتعبير عن الطلب نفسه بعد الحجج الرئيسية في الاستنتاج.

1) من التعبير عن الرغبات. عندها ستكون عبارة عنوان الرسالة مفلسة

2) مع المشاكل. ثم سنخبر المرسل إليه في عبارة العنوان كيف لا يخسر فلسًا واحدًا

3) مع الاحتمال. ثم سنشرح في عبارة عنوان الرسالة كيفية شراء فلس واحد

يعتمد الخيار الذي تختاره على الموقف. من الضروري أن نفترض كيف سيكون رد فعل المرسل إليه على الطلب ككل.

· إذا كانت الإجابة "نعم، بالطبع!" مفعمة بالحيوية، فيمكنك البدء بالرغبة.

· إذا كانت الإجابة "لا" قاطعة، فأنت بحاجة إلى البدء بمشكلة أو فرصة. عند الاختيار بين المشكلة والفرصة، عليك أن تفهم أن خسارة الناس أكثر إيلامًا من عدم الحصول على شيء غير موجود بعد. ولذلك، فإن الرسالة التي تبدأ بمشكلة تجذب المزيد من الاهتمام. هام: عند الإشارة إلى مشكلة ما إلى المرسل إليه، لا تعرضها كنقد - فلا أحد يحب ذلك.

· إذا كانت "حسنًا، لم أفكر في ذلك..."، فأنت بحاجة إلى الاعتماد على الحدس وفهم الموقف.

ماذا تفعل إذا لم يكن لديك فلسا واحدا؟

استخدم الثناء:

· "باعتبارك خبيرًا يفهم بعمق مبادئ تطوير الصناعة، فإنك بلا شك توافق على أن..."،

· "نظرًا لأن مؤسستكم هي الأكثر كفاءة في هذا السوق، فإننا نطلب المشورة بشأن المسألة التالية..."،

· "جدي العزيز، أنت الشفيع الوحيد الذي بقي لي أمام العالم كله، أيها الروح الطيبة! لن تتركني وحدي في المدينة لأختفي!"

وإن رحل، لم يعد شافعاً، وليس بالنفس الطيبة. هذه لحظة نفسية. لكن هذا ليس تملقًا، بل هو أسلوب يعتمد على التلاعب باستخدام الإطراء. نحن لا نكتب "أنت جيد جدًا"، ولكن "بما أنك جيد جدًا، فسوف تساعدني بالتأكيد". حتى لو كان لدى المتلقي سبب وجيه للرفض، فإن الرفض سيرتبط بانزعاج إضافي بالنسبة له.

هام: لكي تعمل التقنية، عليك:

1) بحيث يحتاج المرسل إليه إلى النظر رجل طيبأو خبير؛

2) بحيث يعتقد المرسل إليه أن هذه الحاجة يمكن إشباعها.

بمعنى آخر، إذا كان من الممكن تسمية المرسل إليه بالخبير، فإن النص يمنحه الفرصة لتأكيد سمعته، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فهذا مجرد استهزاء. نحن بحاجة إلى الإطراء الذي يشبه الحقيقة.

تحتاج إلى كتابة الرسائل بطريقة لا تكون النتيجة طلبًا، بل عرضًا مربحًا محتملاً.

في ثقافتنا، ليس من الشائع جدًا التحدث عن الأعمال التجارية على الفور. أولاً نتحدث "عن الطقس": نعرب عن أملنا في أن يكون كل شيء على ما يرام مع المحاور، وننقل له التحيات، ونهنئه على الأحداث المبهجة. للقيام بذلك، تحتاج إلى إضافة إلى المقدمة الفقرة الرائدة- جملة قصيرة بين التحية والمقدمة. سيساعدك ذلك على التسجيل في إحدى الفئات التي يصعب رفضها:

1) الأشخاص المؤثرين؛

2) الأقارب أو المعارف؛

3) أولئك الذين نحبهم؛

4) أولئك الذين سيضيعون بدوننا؛

5) أولئك الذين كانوا مهتمين، مفتونين، جذبوا الانتباه

كيفية كتابة فقرة رئيسية بشكل صحيح

يمكنك استخدام أسلوبين أو أسلوبين في نفس الوقت، وإلا سيتم تحميل المقدمة بشكل زائد. عليك أن تأخذ نوعية الفقرة الافتتاحية، وليس الكمية.

1) قم بالتسجيل للحصول على مؤثر. إذا لم تكن خائفًا أو محترمًا بما فيه الكفاية، فأنت بحاجة إلى الحصول على دعم أولئك الذين يخافون أو يحترمونك:

"بناءً على توجيهات المدير، أرسل لك الموافقة..."، "نظرًا لأن المشروع تحت السيطرة الشخصية للمحافظ، نذكر..."، "وفقًا لدستور حرية الرأي والتعبير". اضغط، نطلب منك التأكد…”.

عندما لا يكون هناك أشخاص مؤثرون، يمكنك استخدام المفاهيم المهمة للمرسل إليه.

2) قم بالتسجيل للأصدقاء والعائلة. نؤكد على تشابهنا وقواسمنا المشتركة مع المرسل إليه (المشاركة في نفس المشروع، البرنامج، قراءة نفس المقال، التقينا في معرض، وما إلى ذلك)، أي. نحن نبحث عن أرضية مشتركة.

3) نحن نحاول إرضاء. نحن نعطي المجاملات. ومع ذلك، تحتاج إلى الثناء على المزايا الحقيقية. لا يمكننا أن نكرر أنفسنا. يمكنك أن تبدأ بالتهاني.

4) نقنعك بأننا سنختفي بدون مرسل إليه. أنت بحاجة إلى غرس الشعور بالفخر بأنك لا غنى عنك.

5) نحن الاهتمام والمكائد. وفي كثير من الأحيان يعرف المتلقي ما في الرسالة، فيفتحها دون حماس. إنها مسألة أخرى إذا بدأت الرسالة بشكل غير متوقع. الفقرة الافتتاحية المثيرة للاهتمام هي أكثر "المشاغبين"، ولهذا السبب ليس من الممكن دائمًا استخدامها في المراسلات التجارية. ومع ذلك، فإننا الآن نتواصل أكثر فأكثر عبر البريد الإلكتروني، دون الالتزام بأطر رسمية صارمة، لذلك يمكننا في كثير من الأحيان أن نسمح لأنفسنا ببعض الحريات. وهذه الحريات تساعد أحيانًا في الوصول إلى المرسل إليه.

6) تجنب القدرة على التنبؤ. لا تستخدم العبارات المبتذلة، استخدم المزيد من الحقائق والتفاصيل. (ليس محترفًا من الدرجة العالية، ولكنه مؤلف النظرية X، مطور التكنولوجيا Y، التي يعتمد عليها عمل الصناعة بأكملها؛ ليس مجرد مشروع مهم، بل مشروع يخضع لسيطرة الرئيس أو مشروع سيساعد في حل مشكلة النقص...).

كيفية كتابة مقدمة بشكل صحيح

تعمل المقدمة على نقل الحقائق. إنه لا ينقل الحقائق، ولكنه يعد المرسل إليه لتصوره (نحن لا نرمي الكرة على الفور، ولكن نحذر أولاً "امسك!").

طرق الدخول:

1) مقدمة مسبقة.

أعلمك... ألفت انتباهك... ألفت انتباهك...

يمكنك الإبلاغ بالدلالة العاطفية: "بكل أسف/بكل سرور أبلغ..."، "أنا مجبر على الإبلاغ...".

الحد الأقصى ثلاث كلمات

2) تذكرنا بالمقدمة. يُستخدم إذا استجبنا لطلب أو واصلنا محادثة بدأت مسبقًا.

واستجابة لطلبك أعلمك... واستمراراً لحديثنا في المنتدى أوجه انتباهكم...

الشيء الرئيسي هو عدم المبالغة في تحميل المقدمة التذكيرية بالمعلومات، جملة واحدة بسيطة. من الأفضل الإشارة إلى المعلومات الضرورية في نص الرسالة.

3) توضيح المقدمة. تستخدم للإشارة إلى الظروف الهامة.

ونظرا لصعوبة الوضع أطلب منكم... لتجنب المشاكل أقترح...

كيفية كتابة الاستنتاج بشكل صحيح

يعد الاستنتاج بمثابة تذكير بما نحتاجه بالضبط من المرسل إليه. ولكي نتذكرها، يجب أن تكون الخاتمة قصيرة وموجزة ومشرقة، تشبه الشعار أو العبارة الشهيرة.

هناك ثلاث طرق لكتابة الاستنتاج:

1) استعارة- استخدام صورة حية ومشرقة (على سبيل المثال،

· العمل الجماعي = جهد مشترك؛

· تقليل الموعد النهائي = كسب الوقت؛

· الأحداث الجانحون = الأطفال في ورطة؛

· جميع الأموال = كل روبل؛

· الاستثمار أو الاستثمار = ضخ الأموال.

2) الكلمات العاطفية- الكلمات التي تأسر القارئ وتكون بمثابة مرساة نفسية في العقل (موت، يتيم، نصر، هزيمة، سعادة، فخر، حب، كرامة، مساعدة، دعم، كفاح، مشكلة، خوف، حرب، خداع، إلخ). مثال للحروف : فوز مسابقة، قهر السوق.

3) اللعب بالكليشيهات. من الضروري استخدام عبارة معروفة (كليشيه) وقلبها بزاوية غير متوقعة (على سبيل المثال، إذا التزمت بمبدأ "العين بالعين"، فسيصبح الجميع أعمى، أو إذا مددت يد العون للجميع، سوف تمد ساقيك بسرعة).

بناء عبارات فعالة

1) يتم استخدام مبدأ الشجرة ليس فقط للحرف بأكمله، ولكن أيضًا للجملة. يريد المرسل إليه، وهو يقرأ الرسالة، أن يرى الصورة بأكملها أولاً، وعندها فقط يعرف التفاصيل. تنعكس الصورة من خلال الأعضاء الرئيسيين في الجملة - الموضوع (من، ماذا) والمسند (ماذا يفعل، ماذا يحدث له، ما هو شكله).

وبجملة واضحة نكتب أن " المستأجرين ينقلالأشياء على نفقتكم الخاصة”، ومن غير المفهوم أن “نقل الأشياء يتم على حساب السكان”.

2) المبدأ الرئيسي للجملة الفعالة هو أنه إذا كنت بحاجة إلى نصوص مفهومة حقًا، فيجب أن يكون الموضوع والمسند فيها محددين وغنيين بالمعلومات. وإذا كنا نتحدث عن إجراء ما، فينبغي أن ينقل الفعل جوهر هذا الإجراء في المسند.

بالنسبة للجمل الجيدة، سيكون من الأفضل أن يتوافق فعل واحد مع إجراء واحد - على سبيل المثال، "فعل"، "مسموح"، "أحضر"، "قال"، إلخ. في المسند المركب "تنفيذ النقل" تتم إضافة ملحق. إلى الفعل "نفذ" "النقل". وهذه الزيادة تحذف المعنى كله، ويترك الفعل خاليا.

وفي جملة جيدة نكتب أن " سكان ينقلالأشياء على نفقتك الخاصة"، وفي الحالة السيئة "المقيمون تنفيذمواصلات."

3) يجب أن تبدأ الجملة بالشيء الرئيسي، وليس بالشيء الثانوي.

خطأ: من أجل تجنب المواقف غير السارة عندما يدفع السائحون مقابل جولة ثم يحصلون على رفض التأشيرة من السفارة، قامت وكالة السفر بتغيير إجراءات قبول المستندات والتحقق منها.

4) الانتقال من جملة إلى أخرى. عند ترتيب النص نقوم بضبط الجمل مع بعضها البعض. الهدف من تعديلنا هو إنشاء اتصال بين الجمل.

على سبيل المثال، يقدم مشغل Cinderella معاطف نسائية ومعاطف فرو مخيطة وفقًا لنماذج المصممين. يقوم المصممون الشباب الموهوبون بتطوير هذه النماذج.

المقترحات بحد ذاتها جيدة، لكن عند الانتقال من الأول إلى الثاني تتعثر الفكرة: لا نفهم ما علاقة المصممين الشباب بها. لإزالة هذه العربة اللفظية، دعونا نعدل الجملة الثانية إلى الأولى بإحدى طريقتين. من الأنسب النظر في هذه الأساليب باستخدام مثال قافية معروفة:

كان لدى الكاهن كلب

لقد أحبها.

أكلت قطعة من اللحم -

هو قتلها.

الطريقة الثانية تربط الخطين الأول والثالث - حيث تقوم برمي جسر من نهاية سطر إلى بداية سطر آخر. في نهاية السطر الأول هناك حديث عن كلب - وهذا الكلب يظهر في بداية السطر الثالث. لذلك يمكن تسمية طريقة الربط بـ " التواصل من خلال كلب».

في مثالنا، يقدم مشغل "سندريلا" معاطف نسائية ومعاطف فرو مخيطة حسب المؤلف عارضات ازياء. هذه النماذجتم تطويرها من قبل المصممين الشباب الموهوبين.

كيفية اختيار أسلوب الكتابة

هناك نوعان من أسلوب الكتابة - شخصي ورسمي. لاختيار النمط المطلوب، تحتاج إلى تحديد الغرض من الرسالة.

لا يوجد تسلسل صارم للتقنيات التي تحتاج إلى اتخاذ القرار وفقًا للموقف. كلما زادت التقنيات المستخدمة، كلما كان ذلك أفضل.

1) أظهر ما تقرأه. إن سماع "لا" أمر مزعج بشكل مضاعف إذا بدا أن طلبك لم تتم قراءته حتى. ولذلك لا بد من ذكر تفاصيل الطلب في الرفض.

2) نحن نفهم، ونحن نتعاطف. حتى لا يكون لدى المرسل إليه انطباع بأن الباب قد أغلق في وجهه، وأننا لا نهتم بمشكلته، نحتاج أن نظهر في الرفض أننا نهتم، ونفهم سبب مشكلته ولماذا وضعه لقد تطورت بهذه الطريقة.

3) نشير إلى الظروف. يُنظر إلى الرفض بشكل مختلف إذا كان هناك أسباب موضوعيةوليس لأن المتلقي غير محبوب أو يريد الإساءة.

4) احتفل بالفضائل. يمكننا أن نظهر أننا نعامل المتلقي بشكل جيد ونقدر إنجازاته.

6) نحن نقدم بديلا. من الأسهل قبول الرفض إذا عُرض عليك شيء في المقابل.

7) اترك الباب مفتوحا. عندما يعطونها لك، يبدو أنها سوف تستمر إلى الأبد. نحن بحاجة إلى أن نظهر للمتلقي أن الأمر ليس كذلك: إذا تغيرت الظروف واختفى سبب الرفض، فسنعود إلى مشكلته مرة أخرى.

مثال:

1) نحن ننتقد الأفعال وليس المرسل إليهحتى لا تسبب له المطالبة الإساءة. غير صحيح "أنت سيء لأنك تفعل هذا"، صحيح "تلك أفعالك تخلق مشاكل"، أي. ليس المرسل إليه هو الذي يجب أن يقع عليه اللوم، بل أفعاله وسماته وبيئته.

2) نحن ننتقد الشركة وليس المرسل إليه. في هذه الحالة، لن يكون المرسل إليه هو المدعى عليه، بل حليفنا، أملنا في حل المشكلة.

3) نحن نفهم، ونحن نتعاطف. وعندما يفعل شيئاً لا يناسبنا، فهو لديه أسباب لذلك يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار.

5) نحن نبرر المتطلبات. من الأسهل الموافقة على المطالبة إذا فهمت أن شيئًا ما يعتمد عليه ونحن لا نتحدث عن مراوغات فارغة.

حروف، كلمات، عبارات، جمل، حروف، حروف، حروف. كل يوم نكتبهم ونقرأهم، نقرأ ونكتب. ومع ذلك، البعض نرسله إلى سلة المهملات، والبعض نتركه دون الانتهاء، والبعض الآخر نجيب. أي منها يذهب إلى أين لا يعتمد فقط على المرسل، ولكن أيضًا على النص نفسه. واحد "يربطنا" ونقرأ حتى النهاية؛ والآخر يصد من البداية.

من المثير للاهتمام أن كتاب ساشا كاريبينا "فن الكتابة التجارية" غني بالأمثلة من عصور مختلفة ومجالات مختلفة من الحياة، وهو في حد ذاته مثال رائع لكيفية كتابة أي نص. وإلى جانب ذلك، فهو دليل حديث ومناسب جدًا لأي شخص أتقن حرفة الكتابة ومستعد لإتقان الفن.

راديسلاف جانداباس,

مدرب التحدث أمام الجمهور,

مهارات التحفيز والتأثير،

المالك المشارك لشركة التدريب "Oratorika"

كان لويجي بيزيرو أول من قام بتحضير كوب من الإسبريسو.

كان مارتن كوبر أول من اتصل من هاتفه المحمول.

كنا أول من قرأ هذا الكتاب وساعدنا في تحسينه.أليكسي بويارشينوف (في LJ cybrat)، غالينا بوبوفا (galina_vl)، لي دي (lee-der)، ماريا كوزنتسوفا (كومانيكا)، وكذلك ناتاليا رودينا، أولغا موخينا، سيرجي سولومونوف، تاتيانا أجافونوفا وتاتيانا باديا. شكرا جزيلا لهم!

بالطبع، يمكنك تجميع الآلية لمجرد نزوة، ولكن من الملائم جدًا الحصول على تعليمات لهذا الغرض. عندما يواجه الشخص الحديث صعوبات في كتابة خطاب عمل، فإنه يريد التقاط الكتاب المناسب والعثور على إجابة واضحة فيه. على الأقل هذا ما أردته عندما كان عليّ أن أتناول موضوع المراسلات على محمل الجد. تخيل دهشتي عندما تبين أنه لا يوجد عمليا مثل هذه الكتب على أرفف المتاجر! هناك كتب عن العمل المكتبي، وكتابة النصوص، والأسلوب، والحجج، ولكن من الصعب العثور على تعليمات شاملة لأولئك الذين يرغبون في استخدام الكتابة التجارية كأداة!

الفصل التمهيدي

القوزاق نفسه. الحقائق والصورة والتصميم

في سانت بطرسبرغ في متحف الدولة الروسية...

ومع ذلك، دعونا لا نذهب أبعد من ذلك: فقط قل "رسالة إلى السلطان التركي"، وسوف يتذكر أي شخص "القوزاق" الشهير لريبين. نعلم جميعًا من عنوان الصورة أن القوزاق يكتبون رسالة إلى السلطان التركي - ولكن أي نوع ولأي سبب؟ وهل هذه الرسالة موجودة فعلا؟

لا يوجد حتى الآن إجابة على السؤال الأخير. هناك أسطورة مفادها أنه في عام 1676 أرسل السلطان التركي اقتراحًا قاطعًا للغاية إلى القوزاق ليخضعوا لحكمه دون أي مقاومة. لم يعجب القوزاق المحطمون بهذا الاقتراح، وردوا على السلطان برسالة مشهورة. لم يتم الحفاظ على المراسلات الأصلية، ولكن في نهاية القرن التاسع عشر، اكتشف المؤرخون نسخا عمرها مائة عام. إذا كانت هذه نسخًا حقًا بالطبع: فمن الممكن أن يتبين أن بعض المؤلفين المبتكرين في القرن الثامن عشر قد قاموا ببساطة بتزوير الوثيقة. ولكن مع ذلك، فإن خليقته مفيدة جدًا لنا.

بعد كل شيء، لماذا نكتب رسائل العمل؟ ما هو هدفنا؟ في أغلب الأحيان، نحقق شيئا ما من متلقي الرسالة، المرسل إليه. بحيث يشتري منتجنا ويمول مشروعنا ويوافق على شيء ما. حتى لو لم نكن بحاجة إلى أي شيء للوهلة الأولى (على سبيل المثال، الرسالة هي مجرد تقرير عن العمل المنجز)، ما زلنا نريد شيئًا ما. نريد أن يقدر المتلقي هذا العمل بالذات. لعلك تقول: العامل ذهب! لزيادة الراتب - أو على الأقل عدم الطرد...

ما الذي يؤثر على المتلقي، ما الذي يزيد من فرصنا في تحقيق هدفنا؟ سوف يساعدنا "القوزاق" في معرفة ذلك.

تخيل أنك أحد الشخصيات في لوحة مشهورة. في نهاية القرن السابع عشر، تصلك رسالة من حاكم تركيا بالمحتوى التالي:

ماذا تريد أن تجيب؟ أعتقد أن هذا هو نفس ما أجاب عليه القوزاق. تبدو النسخة الأكثر رقابة من إجابتهم كما يلي: