المبيعات لا يستحق الانتقال إلى بناء فلسفة ونظام المبيعات إلا عندما يتعلق الأمر بالعديد من الأشياء

البيع عبر الهاتف كالعادة، دعونا نستعرض خطوات خطتنا: 1. فكر فيما ستقوله.2. خلق مزاج جيد.3. توفير نهاية مليئة بالأمل.4. تركيز المعلومات الرئيسية.5. لا تدخل في التفاصيل.6. قائمة الرئيسية

تعريف البيع

وفيما يلي اقتباس من الكتاب الاليكترونيرقصة البائع، أو كتاب مدرسي غير قياسي عن مبيعات النظام الذي بيع الكلمةوصفها بأنها عملية.

قبل أن نتحدث أكثر عن عملية البيع، هناك عدد قليل من المفاهيم التي تحتاج إلى تعريف. على سبيل المثال، أدخل تعريف "البيع".

ما هو البيع؟ ما الذي نتحدث عنه حتى، ماذا نفعل عندما نبيع؟

في كثير من الأحيان في التدريبات، طرح السؤال: " ما هو البيع؟، أسمع الإجابات التالية:

• - تبادل البضائع مقابل المال؛
• - تغيير ملكية؛
• - تلبية طلب العميل؛
• - إقامة علاقة ثقة مع العميل وإشباع احتياجاته بما يعود بالنفع على البائع؛
• - تعريف العميل بفوائد المنتج؛
• - إلخ.".

يبدو أن كل شيء صحيح. لكن…

لكن هل تساءلت يومًا عن مدى أهمية التعاريف في حياتنا؟ بعد كل شيء، حرفيا كل شيء يعتمد على التعاريف. على سبيل المثال، إذا كنت لا تعرف بشكل موثوق كيف يحدد شريكك مفهومي "الصدق" و"اللياقة"، أو يعرف زوجك مفهوم "الإخلاص"، أو يعرف أصدقاؤك مفهوم "المساعدة المتبادلة"، فإن سوء الفهم هو ببساطة حتمي.

تشكل التعريفات محور اهتمام الشخص وسلوكه فيما يتعلق بالموضوع أو الظاهرة المحددة.

دعونا نحلل ما هو محور الاهتمام الذي يشكل كل تعريف من التعريفات المذكورة أعلاه.

جدول تحليل تعريفات مفهوم "البيع"

1. البيع هو … تبادل البضائع مقابل المال .

1. التعريف يفتقر إلى عنصر نفسي. "لا" تبادل المشاركين. وهذا يعني أن المشاركين في العملية لن يكونوا محور اهتمام البائع.
2. لا يتضمن التعريف أي إجراءات نشطة من قبل البائع. (ينطبق فقط على خدمة الشراء، عندما يقرر العميل نفسه شراء شيء ما.)
3. وبهذا التعريف، يمكن للبائع التأثير على الموقف إما عن طريق تغيير المنتج (يركز على المنتج الشائع، بدلاً من بيع ما هو متاح)، أو من خلال العمل مع السعر (غالبًا ما يقدم خصمًا). لا يوجد المزيد من نقاط التأثير في التعريف.

2. البيع هو … تغيير ملكية .

1. لا يوجد عنصر واحد في التعريف يمكن للبائع التركيز عليه أو التأثير عليه.
2. وينطبق هذا التعريف عند بيع أشياء باهظة الثمن (العقارات، المركبات، الشركات، إلخ)، حيث أن إعداد مستندات الملكية جزء من عملية هذه المبيعات.

3. البيع هو … تلبية طلب العميل .

1. ففي التعريف «ظهر» العميل و«احتياجاته»، لكن البضائع والأموال «اختفت».

ملحوظة: التركيز على العميل فقط أمر خطير لأن البائع، في سعيه وراء العميل، قد ينتهك مصالحه ولا يحصل على النتيجة المرجوة لنفسه أو للشركة ("العميل دائمًا على حق". "لا يمكنك أن تخسر" العميل" ونحو ذلك).

4. البيع هو … تعريف العميل بفوائد المنتج .

1. ذلك جيد:

• – تمامًا كما في التعريف السابق، يتم وضع العميل في المقدمة؛
• - ظهرت "مزايا المنتج".

5. البيع هو … إقامة علاقة ثقة مع العميل وإشباع احتياجاته بما يعود بالنفع على البائع .

1. يحتوي التعريف على مجموعة كاملة تقريبًا من المكونات: – تلبية احتياجات العميل؛

• - منفعة البائع؛
• – التفاعل بين العميل والبائع على أساس الثقة.

أي أن البائع لا يركز على المنتج، بل على اختيار البضائع التي تلبي الحاجة.

كيف تعريف البيع

خمسة تعريفات مختلفة - خمس نقاط اهتمام مختلفة.

لا أدعي أنني سأقدم لك الآن في هذه الصفحة التعريف الأمثل للمبيعات. كل من التعريفات المذكورة أعلاه لها إيجابيات وسلبيات وتجبر البائع على الاهتمام إما أكثر بالعميل، أو أكثر لنفسه، أو أكثر للعملية أو المنتج نفسه. كل من هذه التعريفات يعمل في سياق ضيق.

ومع ذلك أريد إضافة شيء آخر إلى هذه التعريفات:

أُوكَازيُونهي عملية متعددة الخطوات يتم فيها:

• - وجود منتج ومال (أو ما يعادل قيمة المنتج)؛
• - البائع والعميل متورطان؛
• - لكل مشارك أهدافه الخاصة؛
• – سياق العملية يحدد هيكل العملية (مراحل وتقنية عمل البائع).

وبناءً على هذا التعريف، ينبغي أن يكون تركيز البائع على ما يلي:

1. المنتج (خصائصه وخصائصه التقنية ومزاياه وعيوبه وما إلى ذلك، والتي من المهم معرفتها)؛
2. العميل (احتياجاته الواعية وغير الواعية، ونوعه، وأهدافه، وما إلى ذلك، والتي من المهم دراستها مسبقًا أو أثناء عملية الاتصال)؛
3. نفسه (الأهداف الخاصة، والحالة، والكفاءة، وما إلى ذلك)؛
4. السياق الذي يحدث فيه الاتصال وكيفية استخدامه؛
5. مجموعة من التقنيات والأدوات والتقنيات للعمل مع العميل (الخدمة، التأثير على القرارات، العمل مع الاعتراضات، إلخ).

وبناء على كل هذه المعلومات يجب أن يكون البائع قادرا على:

6. اختر "مجموعة من الإجراءات المتسلسلة" (تنظيم العملية) بحيث تؤدي إلى الهدف والنتيجة المختارة.

الاقتباس النهائي سيكون القسم شراء وبيع القانون المدني للاتحاد الروسيتنظيم الجانب القانوني لأعمال البيع والشراء في الاتحاد الروسي. .

الفصل 30. الشراء والبيع

§ 1. الأحكام العامةعن الشراء والبيع

المادة 454. اتفاقية البيع والشراء

1. بموجب اتفاقية الشراء والبيع، يتعهد أحد الطرفين (البائع) بنقل الملكية (البضائع) إلى الطرف الآخر (المشتري)، ويتعهد المشتري بقبول هذا المنتج ودفع مبلغ معين من المال (السعر) مقابله.
2. للبيع والشراء أوراق قيمةوقيم العملات، تطبق الأحكام المنصوص عليها في هذه الفقرة ما لم ينص القانون على قواعد خاصة لشرائها وبيعها.
3. في الحالات المنصوص عليها في هذا القانون أو قانون آخر، يتم تحديد تفاصيل شراء وبيع أنواع معينة من البضائع من خلال القوانين والأفعال القانونية الأخرى.
4. وتسري الأحكام المنصوص عليها في هذه الفقرة على بيع حقوق الملكية، ما لم يترتب على محتوى هذه الحقوق أو طبيعتها خلاف ذلك.
5. إلى أنواع معينة من عقود البيع (البيع والشراء بالتجزئة، توريد السلع، توريد السلع لـ احتياجات الدولة، المقاولات، إمدادات الطاقة، بيع العقارات، بيع المؤسسة) تنطبق الأحكام المنصوص عليها في هذه الفقرة، ما لم تنص قواعد هذا القانون على خلاف ذلك على هذه الأنواع من العقود.

مفردات - البيع هو التعريف- تم تجميعها لتوضيح العنوان ووضعتها بواسطتي القاموس التوضيحي للمصطلحات. شرط قيمة البيعلديه ثابت: http://site/page/prodazha

يمكن النظر إلى "المبيعات" من خلال 3 طرق مختلفة.

المبيعات من منصب المدير هي مهارة التواصل.

المبيعات من منصب إداري - هذه هي عملية تنظيم العمل والرقابة المستمرة على المديرين.

المبيعات من منصب تقني الأعمال هي عملية يمكن وصفها وتنظيمها وزيادة فعاليتها.

يقدم هذا القسم تصنيفا لأنواع وأنواع المبيعات، والتي يعتمد تحديدها على استخدام تقنيات البيع المختلفة.

تعتمد المهمة من حيث زيادة حجم المبيعات على استخدام أدوات وتقنيات المبيعات التي تتميز بنوع معين من المبيعات.

"بسيطة" و"معقدة" و"طويلة" و"معقدة" و"كبيرة" مبيعات "صناعية" و"مشروع".

"المبيعات الإقليمية" .


"المبيعات B2B والمبيعات B2C" .

"بيع السلع والخدمات والامتيازات"

"المبيعات على مدار ساعتين."

"الناقل" و"التتالي" و"مبيعات المعلومات".

مبيعات "محاصر".

المبيعات "النشيطة" و"السلبية"..

يعتمد تخصيص هذا النوع من المبيعات على من يبدأ جهة الاتصال.

في النوع السلبي من المبيعات، يكون البادئ بالاتصال هو العميل.

في حالة نوع المبيعات النشط، يكون بادئ جهة الاتصال هو مدير المبيعات.

يمكن أن يكون كلا النوعين من المبيعات فعالين، ولكن في حالة المبيعات السلبية، فإن الخوارزمية، أي. سيكون تسلسل الإجراءات مختلفًا.

نموذج " معلومات المبيعات» يعتمد على استخدام نموذج المبيعات السلبي.

مثال على تشخيص نظام المبيعات لنموذج المبيعات السلبي.

المبيعات "الشخصية" و"غير الشخصية".

ويعتمد تحديد هذا النوع من المبيعات على إبراز دور “الشخص” في عملية البيع.

المبيعات غير الشخصية هي المبيعات التي لا يشارك فيها الشخص (الفرد) بشكل مباشر في عملية التواصل مع العميل. على سبيل المثال، المبيعات عبر الإنترنت، ومتاجر الخدمة الذاتية، وآلات البيع، وما إلى ذلك.

البيع الشخصي هو عندما أقوم، كشخص (فرد)، "بالتواصل" مع عميل/عميل (فرد). هذا هو النوع الأكثر "شعبية" من المبيعات التي تكررها شركات التدريب.

في في هذه الحالة, نحن نتحدث عنليس عن المبيعات فرادىولكن في هذا النوع من المبيعات يتم إيلاء أقصى قدر من الاهتمام لمهارات الاتصال.

أي أنه مع هذا النهج فإن مهمة زيادة المبيعات تتعلق فقط بتحسين مهارات الاتصال، وليس بزيادة كفاءة إجراءات البيع أو التقنيات المستخدمة في القسم التجاري.

علاوة على ذلك، بالنسبة لعدد من أنواع المبيعات، تحتاج إلى معرفة خوارزميات خاصة لها عمل ناجحمدير، على سبيل المثال لمبيعات السوق الإقليمية أو الصناعية.

هناك 5 أنواع رئيسية للبيع الشخصي تم وصفها في الثمانينات.

المبيعات "المباشرة" و"غير المباشرة".

يعتمد تحديد هذا النوع من المبيعات على استخدام خوارزميات مختلفة لتصرفات مدير المبيعات، اعتمادًا على تقسيم العملاء.

المبيعات المباشرة هي مبيعات تستهدف المستهلكين المباشرين (النهائيين) للمنتجات، والذين يستهلكون المنتج في النهاية.

المبيعات غير المباشرة هي المبيعات من خلال الوسطاء الذين سيبيعون خدماتنا/منتجاتنا لاحقًا بشكل أكبر.

ويجب أن يؤخذ هذا التقسيم بعين الاعتبار عند حل مشكلة زيادة المبيعات على حساب قاعدة العملاء الحالية. علاوة على ذلك، ستختلف خوارزمية عمل المدير حسب نوع العمل قاعدة العملاءهو يعمل. وينعكس هذا في معايير المبيعات التي يتم تطويرها في مثل هذه الحالة.

المبيعات "البسيطة" و"المعقدة" و"الطويلة" و"المعقدة" و"الكبيرة" و"الصناعية" و"المشروع".

المبيعات "المعقدة"/"الطويلة"/"المعقدة"/"الكبيرة"/"الصناعية" هي أحد أنواع المبيعات التي يمكن أن تحمل أسماء مختلفة عديدة.

ويتميز هذا النوع من المبيعات بمجموعة معينة من الخصائص.

· دورة المعاملات الطويلة.

· اجتماعات واتصالات متكررة بنتائج “غير مفهومة”.

· عدم وضوح دورة اتخاذ القرار بالنسبة للعميل.

· عدد كبير من المشاركين أثناء مناقشة الصفقة من جانب العميل.

تعود فكرة تحديد هذا النوع من المبيعات إلى N. Rackham، الذي فحص عملية البيع ليس من موقف تصرفات المدير، ولكن من موقف تصرفات العميل الذي يتخذ قرارات الشراء.

أساس التمييز بين المبيعات "البسيطة" و"المعقدة" كنوع منفصل من المبيعات هو مبدأ "دورة قرار الشراء" للأفراد والكيانات القانونية.

المبيعات الإقليمية.


نحن نعتبر المبيعات الإقليمية نوعًا منفصلاً من المبيعات، وله ميزاته التكنولوجية الخاصة.

ومن الممكن التمييز بين مبيعات "الجملة" و"التوزيع" في المبيعات الإقليمية.

عند بناء نظام مبيعات إقليمي أو التدريب المديرين الإقليمييننحن نقدم "تقنيات مبيعات التوزيع الإقليمية".

مع النوع التوزيعي للمبيعات، يتغير "موضوع" المبيعات من حيث معايير المبيعات.

يوفر كل نوع من أنواع المبيعات هذه خوارزمية خاصة به للمهام التي تهدف إلى زيادة المبيعات.

مبيعات B2B ومبيعات B2C.

أساس التمييز بين هذه الأنواع من المبيعات هو فك رموز الاختصارات B2B و B2C.

B2B - الأعمال التجارية، أي المبيعات الكيانات القانونيةأو عملاء الشركات.

B2C هو عمل تجاري للمستهلكين، أي المبيعات للأفراد.

عيب مصطلح B2B هو أنه يعني بالكامل أنواع مختلفةوأنواع البيع .

على سبيل المثال، مبيعات الشركة المصنعة للأغذية.

أ) البيع للمخازن مباشرة – قسم مبيعات المدينة – البيع المباشر.

ب) المبيعات لشركات الجملة – القسم مبيعات الجملة- ليس البيع المباشر.

ج) المبيعات لشركات الجملة الإقليمية - قسم المبيعات الإقليمية - المبيعات الإقليمية.

في الحالة التي نحتاج فيها إلى حل مشكلات زيادة المبيعات، سيكون لدينا في هذه الحالة ثلاث مهام مستقلة:

زيادة المبيعات في المدينة

زيادة المبيعات في منطقتك الرئيسية.

زيادة المبيعات في المناطق.

عند حل هذه المشكلات، يجب استخدام خوارزميات مختلفة، حيث يتم استخدامها في هذه الحالات الثلاث أنواع مختلفةمبيعات

بيع السلع والخدمات والامتيازات.

يكمن تمييز هذا النوع من المبيعات في تفاصيل "الموضوع" أو "الموضوع" من المبيعات. إذا كان المنتج شيئًا ماديًا، فإن الخدمة في المقام الأول ليست شيئًا ماديًا للبيع.

في حالة حل مشكلة زيادة مبيعات الخدمات، يتم استخدام تقنيات المبيعات الخاصة، والتي تعتبر أكثر سمة لهذا النوع من المبيعات.

عند بيع الخدمات، من الضروري مراعاة الفرق بين المبيعات للأفراد والكيانات القانونية. يعتمد الاختلاف على السلوك المحدد للعملاء والقدرة على "التأثير" عليهم.

استنادا إلى تجربة تنفيذ مشاريع بناء أنظمة الامتياز، يمكننا تمييز بيع الامتياز كنوع منفصل من المبيعات. ومن المميز في الوقت نفسه أن مبيعات امتياز "رخيص" يصل إلى 250 روبل تختلف عن بيع امتياز "باهظ الثمن"

خصوصية بيع امتياز "باهظ الثمن" هو أن عملية البيع تبدأ قبل وقت طويل من إنشاء "حزمة الامتياز" نفسها، والتي سيتم بيعها لاحقًا.

"مبيعات ثنائية الشوط"

وهي شائعة في أسواق مبيعات تكنولوجيا المعلومات، والأسواق الصناعية، ومبيعات المعدات، وما إلى ذلك.

تعتمد تفاصيل هذه المبيعات على كيفية تنظيم الخدمة التجارية داخل الشركة وكيفية عمل العمليات التجارية الفعلية في الشركة.

المبيعات "الناقلة" و"المتتالية".

إن مثل هذه "المبيعات" لا علاقة لها إلى حد كبير بنوع أو نوع المبيعات، بل هي أحد الأساليب المتبعة في مخطط تنظيم عملية البيع. ولكن غالبًا ما تستخدم هذه المصطلحات بمعنى نوع مستقل من المبيعات.

يعتمد هذا النهج في عملية البيع على نفس المبدأ: تنظيم المبيعات بطريقة تجعل عمل قسم المبيعات يشبه خط التجميع. في بعض الأحيان يُطلق على هذا النهج اسم عالمي ويحاولون اعتباره النهج "الصحيح" الوحيد وليس له بدائل، لكن هذا ليس هو الحال على الإطلاق.

خلاصة القول هي أن عملية البيع تنقسم إلى مراحل منفصلة، ​​يتم تنفيذها من قبل متخصصين مختلفين. على سبيل المثال، يتصل مشغل مركز الاتصال بالعملاء ويحدد موعدًا أو ينقل جهة اتصال دافئة إلى المدير. وهو بدوره يبدأ العمل مع العميل

وبناءً على هذا النهج، ظهر ما يسمى بـ "توليد العملاء المحتملين" و"مبيعات المعلومات"، والتي تُستخدم في روسيا إلى حد كبير كنظام مبيعات عبر الإنترنت.

مبيعات "محاصر".

في لغة المستشارين، هذا يعني أن هناك نوعًا من "نظام المبيعات الجاهز" الذي يمكن شراؤه و"تثبيته". إذا قمت بإجراء تشبيه، فهذا هو نفسه تقريبا كما لو قمت بشراء برنامج كمبيوتر وتثبيته على جهاز الكمبيوتر الخاص بك. و... سيتم حل جميع المشاكل.

تكلفة مثل هذا المنتج في السوق منخفضة للغاية، ولكن ما هو "داخل" هذا "الصندوق" ليس واضحًا دائمًا. يمكنك أن تفهم مدى فعالية ذلك عندما تدرك، بعد 3 أشهر من شراء هذا المنتج، أن هناك حاجة إلى تكاليف إضافية لتنفيذ ما تم شراؤه أو أن ما تم شراؤه لم يكن هو المطلوب.

في النهاية، هذه مجموعة معينة من المستندات التي تصف نظام مبيعات "معينًا" دون الرجوع إلى الوضع المحدد في الشركة وخصائص سوق منتجاتها. بناءً على خبرتنا و"تحليلنا" للمنتجات المماثلة، تتطلب المنتجات "المعبأة" دائمًا تحسينًا وإجراءات معينة تهدف إلى تنفيذها.

ويمكن للمرء أن يسأل بنفس السهولة: "ما هو الفن والإبداع والحرفية...؟" من الصعب سماع عبارة "أعمل في الموسيقى"، لكن عبارة "أعمل في المبيعات" تبدو مألوفة جدًا. على الرغم من حقيقة أن المبيعات اليوم هي موضوع الاهتمام المتزايد لعدد كبير من الناس، فإن الكثير منا لا يريدون حتى التفكير في ماهية المبيعات وما تعنيه لكل واحد منا.

دعوني أعرفكم على تعريف المبيعات من وجهة نظر المتخصصين:

المبيعات هي حجم مبيعات المنتج خلال فترة زمنية معينة.

يبدو الأمر جافًا بعض الشيء بالطبع، لكنه يعبر عن الجوهر بشكل صحيح للغاية. ربما تكون هذه نهاية كتابة هذا المقال. تم العثور على إجابة شاملة للسؤال، وقد تم إرضاء الفضول. لكن الأمر ليس بهذه البساطة أيها الأصدقاء.

عندما فكرت في الكتابة عن ماهية المبيعات، أردت أولاً أن أحاول تحديد الظلم الذي يسود علاقتنا بالمبيعات وفهم من نحن في هذه العملية المعقدة والمثيرة للاهتمام والمثيرة.

من الصعب أن نتخيل موسيقيًا لا يعرف تاريخ الموسيقى والحركات الموسيقية وأسماء كبار الأساتذة. لا يتبع الأسماء والأحداث الجديدة، وما يحدث في عالم الموسيقى. من المستحيل تخيل الموسيقي الذي يأتي للعمل فقط للعمل هناك من 9 إلى 18 عاما، وبعد العمل للقيام بالأعمال المنزلية.

هناك مثل هذه الكلمة - الاتصال، وهذا ما يجعل الموسيقي لا يفصل بين وقت يوم العمل والوقت الشخصي. حياته مكرسة بالفعل للموسيقى وكل ما يتعلق بها. تصبح الدروس والبروفات اليومية دليلاً على مهارة الموسيقي.

ماذا عن المبيعات؟

كيف تسير الأمور في المبيعات؟ إذا بدأنا بالدعوة، فكل شيء هنا حزين للغاية. غالبًا ما يذهب الناس إلى المبيعات حتى يتمكنوا من الحصول على راتب "غير مستقر". بفضل حجم مبيعات المنتجات خلال فترة زمنية معينة، يتمكن بعض الأشخاص من كسب المزيد، بينما يضطر آخرون إلى التراكم مشاعر سلبيةفيما يتعلق بما يفعله ويكره وظيفته بهدوء.

أنا أعرف ما هو موجود كمية كبيرةكل ما نحتاج لمعرفته حول المبيعات: التقنيات والتقنيات والقواعد... أيها الأصدقاء، هل حاولتم الاستماع إلى موسيقى المبيعات؟ تخيل أن هذه هي نفس الآلة الموسيقية مثل البيانو على سبيل المثال. ربما حان الوقت لاستدعاء الضابط؟ وبعد ذلك سوف تبدو جميع المفاتيح متناغمة مع الشوكة الرنانة؟ وهل سيبدو البيانو جديدًا تحت يديك؟

أعترف أنه من دواعي السرور أن نرى اليوم المزيد والمزيد من الأشخاص يحضرون التدريب على المبيعات ويتعلمون من أساتذة المبيعات الناجحين. وفي الآونة الأخيرة، منذ 3-4 سنوات، كان من المستحيل "دفع" مديري المبيعات إلى التدريب، بعضهم انفجر حرفيًا في البكاء من أجل إكمال مهمة المدرب... نعم، حدث ذلك.

استخدامه

ولكن بمجرد أن أدركوا، بعد مرور بعض الوقت، فوائد التدريب وفوائده، تغير الوضع وأصبح الناس أنفسهم مهتمين بشدة بموعد التدريب التالي. وجد الكلمة الرئيسيةفي هذه الجملة؟ "لقد فهموا أنفسهم مصلحتهم" هو ما يسمى الدافع، أي ما يحفز الشخص على الانخراط في هذا الإجراء أو ذاك. ليس الدافع الذي اخترعه المديرون، بل الدافع الداخلي للشخص نفسه.

ماذا تعني المبيعات بالنسبة لي؟

بالنسبة لي، المبيعات هي الحياة، و التطور المستمروالرغبة في الإتقان. أنا مهتم بالاكتشاف والاختراع طرق مختلفةوالتقنيات التي توفر لي مبيعات فعالة. من المثير للاهتمام بالنسبة لي أن أتعرف على وجهات النظر المختلفة والمتعارضة أحيانًا للسادة بشأن المبيعات. أنا مهتم بقراءة الكتب المتعلقة بالمبيعات والدراسة في الدورات التدريبية وتطوير الخوارزميات ونصوص الاتصال. أنا مهتم بتخطيط وتحليل مبيعاتي. أنا مهتم بتعليم الآخرين ما أعرفه.

انا مهتم! هل أنت مهتم بالعمل في مجال المبيعات؟

سأخبرك بسر صغير. لم أكن مندوب مبيعات منذ ولادتي. أنا، مثل العديد من الخريجين الآخرين الذين يبلغون من العمر سبعة عشر عاما، اخترت مهنتي وأصبحت موسيقيا. لقد كانت دعوة حقيقية. لكن سعادة الغناء والعزف لم تدم طويلاً. لم تجبر سنوات البيريسترويكا الموسيقيين على البيع فحسب. لقد كان وقتًا عصيبًا، لكن عادة القيام بما تفعله بشكل جيد كانت قادرة على إيقاظ اهتمامي بالمبيعات. على الرغم من أنه في ذلك الوقت لم يكن الأمر يتعلق بالمبيعات، بل بالتجارة. وتدريجياً تحولت التجارة إلى مبيعات، وأصبحت الحاجة إلى تطوير احترافتي، ونتيجة لذلك استيقظ اهتمامي بهذه المهنة.

لم أعتقد أبدًا أنه يمكنك أن تحب شيئًا تكرهه. ولكن في حالتي هذا هو بالضبط ما حدث. هل أندم على أن الحياة غيرت خططي بهذه القسوة؟ ربما لا، على الرغم من أن الموسيقى ستكون حياة مختلفة تمامًا. لكنني تمكنت من العثور على موسيقاي في المبيعات، فماذا عنك؟

طرحت البوابة التنفيذية الإلكترونية سؤالاً في عام 2008 حول ماهية المبيعات. اقرأ الآراء بنفسك، فهناك بعض العبارات المثيرة للاهتمام. أعتقد تمامًا مثل إيلينا روجكوفا أن المبيعات هي أسلوب حياة. لا توجد وسيلة أخرى. عليك أن تقع في حب ما تفعله، وعليك أن ترغب في اختبار نفسك من حيث الاحتراف، وعليك أن تتعلم كيف تصبح طبيبًا نفسيًا، وعليك أن تفهم المكانة التي تشغلها بنفسك في المبيعات. من أنت وماذا تعني لك المبيعات؟

بمجرد أن تجد ذلك بنفسك الدوافع الذاتيةوتحقيق النتائج، تتحول جميع "الضرورات" المذكورة إلى "أريد". هذه هي الطريقة التي يعمل بها التحفيز الذاتي ببساطة. انتبه إلى النصائح القيمة من "صندوق النصائح"، وأنا أشاركها معك.

أفهم أن هذه المقالة سيتم قراءتها من قبل أولئك الذين يشاركون بشكل مباشر في المبيعات وأولئك الذين لا علاقة لهم بالمبيعات. أيها الأصدقاء، بشكل عام، لا يهم ما تفعلونه. المهم أن هذه هي حياتنا، وأننا نعيش اليوم. لذلك، من المهم جدًا أن تفعل ما تحب وتجلب لك الرضا والسرور.

إذا كنت بائعًا (مدير مبيعات)، فحاول العثور على فنك والاتصال بالمبيعات. إذا كنت تستطيع الحصول على جنبا إلى جنب مع أناس مختلفونإذا كنت تعرف كيف تغفر الإهانات وتتحمل ولا تتعرض للإهانة، وإذا كنت تعرف كيفية التأثير على الآخرين، فهذا أساس جيد. ولن يكون إتقان تقنيات وتقنيات البيع أمرًا صعبًا للغاية، وسيعمل الوقت والعمل على صقل مهاراتك وبراعتك اليدوية.

إذا كنت مبتدئًا وتخطو خطواتك الأولى، فابحث عن اهتمامك بالمبيعات. اكتشف كيف يرى ديمتري نوركا، وكونستانتين باكشت، وسيرجي فيليبوف، وألكسندر ليفيتاس، ونيكولاي مروتشكوفسكي، وأندريه بارابيلوم، ورينات خيرولين المبيعات. كل واحد منهم لديه خاصة بهم خبرة شخصيةفي المبيعات وجاذبيته الخاصة، والتي تسمح له بتقديم "مواد سرية" لنا من وجهات نظر مختلفة ولكنها احترافية للغاية.

صدقني، القدرة على البيع الجيد هي أساس حياتنا وعلاقاتنا. عليك أن تتعلم كيفية استخدام هذا بنشاط الحياة اليومية. سوف ترى مدى فعالية تقنيات البيع ليس فقط في الحياة العملية، ولكن أيضًا بين عائلتك وأصدقائك. كلما فهمت بشكل أفضل ما هي المبيعات، كلما قلت فرصة الوقوع في فخ المحتالين. ادرس وانظر إلى المبيعات من الداخل وستكون قادرًا على التنبؤ بالكثير. سيكون هذا متاحًا لك.

إن الرغبة في تعلم كيفية البيع بشكل جيد ستساهم في تطويرك الشخصي في العديد من مجالات حياتنا. لذا فإن المبيعات المتعلقة بهم على نطاق واسع وعميق. سوف يستغرق الأمر الكثير من الجهد لتصبح متخصصًا في مختلف المهن: محامٍ، محاسب، دبلوماسي، مؤلف، مسوق، عالم رياضيات...

قيد التوقيف

كلما أصبحت الحياة أكثر إثارة للاهتمام. هناك طن من الخطط! وفي نفس الوقت تحقيق النتائج. إذن، دعونا لا نتردد: سأكون سعيدًا بمراجعة البريد الوارد من ديمتري نوركا اليوم، فهو بالتأكيد سوف يسعدني بجديد مقالات مشوقةومواد الفيديو، وأنتم أيها الأصدقاء، يمكنكم بالفعل العثور على بعض الإجابات لأسئلتكم على مدونتي في القسم.

لقد واجهت في كثير من الأحيان الظاهرة التالية - تعتقد الشركات أن لديها قسم مبيعات قوي، في حين أنها في الواقع ليس لديها قسم على الإطلاق.

من وجهة نظر محاسبية، لا يمكن أن يتم ذلك إلا عندما يكون هناك التزام بين المشتري والبائع، والذي بموجبه يلتزم المشتري بإعطاء البائع أموالاً مقابل الخدمة أو المنتج المقدم له.

لذا، فإن نظرية المحاسبة تشجعنا على الإجابة على السؤال التالي: متى ينشأ هذا الالتزام بالضبط - عندما يتم استلام الطلب، أو عندما يتم تسليم المنتج، أو عندما يتم استلام المنتج؟

وهذا التعريف مناسب في المحاسبة، لكنه قد لا يصلح في الميدان.

البيع هو عملية العثور على مشتري يحتاج إلى منتجنا أو خدمتنا، وأيضًا هو الذي يقرر ويعطينا المال مقابل منتجنا أو خدماتنا.

البيع يختلف عن تلقي الطلبات.

يبدو لي أن بعض الشركات لديها منتجات ولكنها لا تبيعها. فهم يتلقون الطلبات، ولأنهم ينشئون التزامًا بالدفع، فإن هذا يسمى "المبيعات"، على الرغم من عدم وجود عملية بيع فعلية.

ولتفسير هذا الاختلاف أستخدم القياس التالي: قارن بين بائع أمريكي وبائع تركي في أحد أسواق إسطنبول.

أين البائع الأمريكي؟ في متجر خلف المنضدة، في انتظار الطلبات أو إجراء المبيعات.

أين التاجر التركي؟ في الشارع، يوقف المارة ويضايقهم حتى يوافقوا على الذهاب معه إلى المتجر، حيث سيكون لديه مليون سبب يجعلك بحاجة لشراء شيء ما منه.

أما أنا، فالأميركي يتلقى الطلبات ببساطة، والتاجر التركي يبيع.

يفسر هذا الاختلاف بين البيع وتلقي الأوامر سبب وجود المنظمات على المنحنى دورة الحياة، موت. ليس لديهم مبيعات، بل يتلقون الطلبات. إنهم يعتمدون على التسويق لجلب العملاء إلى المتجر ومندوب المبيعات لتلقي الطلبات ببساطة.

انظر إلى القطاع المصرفي. من يبيع هناك؟ لا أحد. في عملي، أتأكد من أن كل قسم يطبق مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات، وهذا يعني “الخروج من خلف المكتب والخروج إلى الشارع (ليس بالمعنى الحرفي للكلمة). انضم إلى غرفة التجارة، أو نادي الروتاري، أو أي منظمة مجتمعية أخرى حيث يمكنك العثور على عملاء جدد للبنك الذي تتعامل معه.

ما الخطأ فى ذلك قسم التسويقهل هو في المبيعات؟

أعتقد أن التسويق يشبه حرث الأرض وتخصيبها وريها حتى تنتج المحاصيل حصادًا أفضل. الزرع بيع والحصاد تلقي أوامر.

الأسمدة ضرورية لحصاد جيد، لكنها ليست كافية. هناك حاجة إلى البذر.

اسأل نفسك، من في شركتك لا يقوم بالتسويق، ولا يتلقى الطلبات، بل بالمبيعات القديمة الجيدة؟

كن مستعدًا للمفاجأة: وظيفة المبيعات إما غير موجودة أو متخلفة للغاية، في حين أن تلقي الطلبات، الذي يسمى المبيعات، ينمو ويزدهر.

فقط أفكاري

إسحاق كالديرون أديز