Paano magbenta nang tama sa telepono: sikolohiya sa pagbebenta, etika sa telepono, mga halimbawa at panuntunan ng pag-uusap. Malamig na pagtawag: ano ang sasabihin, paano magbenta sa telepono? Mga dahilan ng pagkatalo ng mga ahente ng telepono

Tulad ng mga palabas sa pagsasanay, karamihan sa mga negosyante ay hindi alam kung paano makipag-usap nang tama sa mga kliyente at dahil dito nakakaligtaan sila ng hanggang 90% ng mga posibleng benepisyo. Ngayon ay titingnan natin kung paano maayos na ibenta ang iyong mga produkto o serbisyo sa pamamagitan ng telepono.

Ang bawat produkto o serbisyo ay may presyo at halaga nito. Kung ang halaga ng isang produkto o serbisyo sa mata ng mamimili ay mas mababa kaysa sa presyo, kung gayon ay hindi magkakaroon ng pagbebenta. Ang lahat ng mga diskarte sa pagbebenta ng telepono ay batay sa pagdaragdag ng halaga sa isang produkto o serbisyo ni karampatang pagtatanghal. Kung sasabihin mo kaagad ang gastos sa telepono, hindi mo madaragdagan ang halaga, dahil... potensyal na kliyente mawawalan ng interes at pagnanais na makinig sa iyo at magpasalamat sa iyo, pag-iisipan ko ito, bilang isang resulta, walang pagkakataon na pag-usapan ang tungkol sa mga pakinabang at walang pagbebenta.

Paano magbenta nang tama sa telepono: Ang posibilidad ng isang transaksyon ay tumataas kung gagawin mo mabuting impresyon sa kausap at i-maximize ang halaga ng produkto o serbisyo. Upang gawin ito, kailangan mong sumunod sa sumusunod na pagkakasunud-sunod sa komunikasyon:

1. Paglikha ng unang impression; 2. Pagtukoy sa mga pangangailangan; 3. Mga pagtatanghal ng mga kalakal o serbisyo; 4. Personal na pagpupulong (hindi palaging); 5. Pagtalakay sa presyo; 6. Pagproseso ng mga pagtutol. Ang pagkakapare-parehong ito ay maaaring kapansin-pansing mapataas ang benta ng iyong telepono. Ngayon ay titingnan natin nang mas malapitan ang bawat punto.

Mahalaga: Sa ilalim ng anumang pagkakataon sabihin ang presyo sa pinakadulo simula ng pag-uusap, kumilos nang mahigpit ayon sa inilarawan na template, kung hindi, hindi mo mapapalaki ang halaga ng serbisyo o produkto, dahil mawawalan ng interes ang tao sa komunikasyon at babagsak ang pagkakataon ng isang deal.

Halimbawa, sa tanong na: “Magkano ang halaga nito itong produkto", maaari mong sagutin ang: "Hayaan akong linawin ang ilang mga punto..." at simulan upang tukuyin ang mga kailangang gawin magandang presentasyon mamaya.

Kung tatanungin muli ang tanong sa presyo- sa kasong ito ang lahat ay nakasalalay sa sitwasyon, mayroong 2 mga pagpipilian:

a) Pangalan ng isang minimum na presyo, kung minsan ito ay mas mahusay kaysa sa nakakainis sa iyong potensyal na kliyente.

b) Pumunta sa susunod na yugto ng pagkakasunud-sunod na inilarawan sa itaas, ibig sabihin, kung ang paulit-ulit na tanong ay nasa yugto pagtukoy ng mga pangangailangan, pagkatapos ay maaari kang lumipat sa entablado, sa aming kaso sa pagtatanghal. Halimbawa, kung tatanungin ka muli tungkol sa presyo, mas mabuting sabihin ang sumusunod: "Hayaan akong ilarawan nang maikli kung ano ang kasama sa produktong ito at pagkatapos ay sasabihin ko sa iyo ang halaga."

Stage 1. paglikha ng isang unang impression

Ang unang impression ay nabuo 3-15 segundo pagkatapos ng pagsisimula ng komunikasyon at nakaimbak sa memorya na hindi nagbabago. Hindi ka na magkakaroon ng isa pang pagkakataon na baguhin ang iyong unang impression. Kung ang iyong potensyal na kliyente ay nakakaramdam ng isang bagay na mali sa iyong boses, kung gayon ang posibilidad ng isang matagumpay na pag-uusap at pagbebenta ay makabuluhang bumababa. Mahalagang subukang simulan ang unang 15 segundo na may positibong saloobin.

Pinakamainam na magsimula ng isang pag-uusap sa sumusunod na pagkakasunud-sunod: 1. Pangalan ng organisasyon, 2. Posisyon o departamento ng kumpanya 3. Pangalan at apelyido 4. Pagbati. Halimbawa: "Volgadon Company, departamento ng pagbili, Andrey Ivanov, magandang hapon." o “Tekhinnostroy, manager Stanislav Voronin, hello.” Kapag sinabi mo ang pangalan ng kumpanya, pinapataas mo ang antas ng pagiging maaasahan.

Pangalan ng kumpanya sa simula ng pag-uusap nagbibigay ng pakiramdam ng seguridad, katatagan at nagpapahiwatig na ang organisasyon ay binubuo ng higit sa isang tao. At ang titulo at pangalan ng trabaho ay nagdaragdag ng tiwala at isang pakiramdam ng seguridad, tulad ng iba pang partikular na impormasyon, at pinapasimple rin ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa iyo. Ang taong nagsasabi ng kanilang posisyon at pangalan sa simula ng pag-uusap ay tila mas maaasahan at responsable.

Sinasabi namin ang pagbati sa dulo, dahil kung sasabihin mo ito sa simula, ilalagay mo ang tao sa isang alanganing posisyon, dahil nakaugalian na ang pagtugon sa isang pagbati na may isang pagbati at sila ay makagambala sa iyo sa pamamagitan ng pagsagot sa simula. , o pigilan ang kanilang sarili na sabihin ito sa dulo ng iyong parirala. Hindi na kailangang pilitin ang iyong sarili, kaya sabihin ang isang pagbati sa dulo.

Stage 2. Kailangan ng pagkakakilanlan

Sa yugtong ito, naiintindihan namin kung ano ang eksaktong kailangan ng isang tao upang:

1. Magbigay ng pinakaangkop na produkto o serbisyo;

2. Mangolekta ng impormasyon na kakailanganin sa yugto ng pagtatanghal upang una sa lahat ay pag-usapan ang mga pakinabang ng mga kalakal o serbisyo na lalong mahalaga sa kliyente at pagkatapos lamang ng iba. Kaya, tumutuon kami sa pangunahing bagay at hindi makaligtaan ang pinakamahalagang bentahe para sa isang potensyal na kliyente, na nangangahulugang tumataas ang posibilidad ng isang transaksyon.

3. Kumuha ng impormasyon upang gawing mas madaling makipagtalo sa mga benepisyo ng mga kalakal o serbisyo, pagdaragdag ng halaga sa yugto ng paghawak ng pagtutol.

Kadalasan ang yugto ng pagtukoy sa pangangailangan ay napalampas, bilang resulta ang mga potensyal na kliyente ay hindi inaalok kung ano ang kailangan nila at ang deal ay hindi mangyayari.

Isipin natin kung ano ang mangyayari kung ang isang potensyal na mamimili ay tumawag sa isang online na tindahan ng laptop:

Mamimili: "Hello, naghahanap ako ng laptop para sa trabaho."

Mamimili: "Magkano ang halaga nito?"

Manager: "Kaya-ganoon"

Mamimili: "Salamat, pag-iisipan ko ito at ibababa ang tawag"

Anong nangyari? Nagmadali ang manager at malamang na iminungkahi ang modelo na hindi nagustuhan ng bumibili. Posible na ang kliyente ay may ilang mga kinakailangan para sa laki ng screen, buhay ng baterya, presyo, tatak. Nang hindi nililinaw ang mga kinakailangang ito, maaari kang mag-alok ng isang modelo na tiyak na hindi angkop, halimbawa, ang Acer laptop ng bumibili ay sira, at kung inaalok mo sa kanya ang eksaktong tatak na ito, pagkatapos ay magtiwala ka kaagad, pati na rin ang posibilidad ng isang pagbebenta ng telepono. .

Kinailangan munang tukuyin ang mga pangangailangan, alamin kung sino ang gagamit nito, kung plano nilang magtrabaho sa mga paglalakbay sa negosyo, kung anong mga programa ang gagamitin, kung mayroong mga kagustuhan para sa laki ng screen at iba pang data. Pagkatapos lamang maunawaan ang mga pangangailangan maaari kang magpatuloy sa susunod na hakbang, kung hindi man ay may mataas na posibilidad ng pagkabigo.

Mga pinakasikat na tanong:

Ilarawan nang mas detalyado kung ano ang gusto mo?

Mayroon ka bang karagdagang mga kahilingan?

Sa anong time frame mo gustong matanggap ang produkto o resulta?

Anong budget ang gusto mong matugunan?

Subukang alamin ang lahat ng kinakailangang impormasyon hangga't maaari; kung mas marami kang alam, mas angkop na produkto o serbisyo ang maiaalok mo, at magiging mas madaling makipagtalo sa iyong posisyon at mahawakan ang mga pagtutol. Dahil dito, tataas ang benta ng telepono at harapan.

Stage 3. Pagtatanghal ng mga kalakal o serbisyo

Ang pagtatanghal ng isang produkto o serbisyo ay marahil ang pinakamahalagang bahagi ng pag-uusap, dahil sa pamamagitan ng paglalarawan ng mga benepisyo, nagdaragdag ka ng halaga. Kung lalaktawan mo ang hakbang na ito, ang mga benta sa pamamagitan ng telepono o sa panahon ng isang pulong ay maaaring bumaba nang ilang beses.

Sa yugtong ito, mahalagang sabihin ang sumusunod sa potensyal na kliyente:

a.) Salamin ang lahat ng mahahalagang pangangailangan na iyong nakilala. Halimbawa, natukoy mo na ang isang bisita ay nangangailangan ng isang laptop para sa mga paglalakbay sa negosyo na may 12-pulgada na screen at isang mahusay na baterya, kaya sisimulan namin ang yugtong ito sa pamamagitan ng pag-mirror sa mga pangangailangan: "Mahusay, maaari kong ialok sa iyo ang modelong ito, mayroon itong maliit 12-inch screen na gagawing madaling gamitin sa isang biyahe, at ang baterya ay tumatagal ng hanggang 9 na oras ng tuluy-tuloy na operasyon,...”

Sa pangkalahatan, sa isang pag-uusap kailangan mong talakayin ang lahat ng mga benepisyong nauugnay sa mga natukoy na pangangailangan upang posibleng kliyente napagtanto na ang produkto o serbisyong inaalok ay nababagay sa kanyang mga kinakailangan.

b.) Susunod, ilista ang mga pangunahing bentahe ng produkto o serbisyo. Kapag nasabi mo na na ang isang produkto o serbisyo ay nakakatugon sa mga pangangailangan ng isang inaasam-asam, oras na para ipaalam ang mga nangungunang benepisyo na itinuturing mong pinakamahalaga. Halimbawa, pag-usapan ang tungkol sa garantiya, ilarawan ang mga pakinabang sa mga analogue, mag-ulat ng positibong karanasan, kung mayroon, atbp.

Pagkatapos mong magbahagi ng impormasyon tungkol sa mga benepisyo at tumaas ang halaga ng produkto o serbisyo maaari kang mag-alok upang matugunan o magsimulang magsalita tungkol sa presyo.

Kung abalahin ka ng iyong kalaban at tanungin kang muli kung magkano ang halaga nito, pagkatapos ay kumilos ayon sa sitwasyon, posible ang mga sumusunod na opsyon:

a) Sabihin ang pinakamababang halaga upang hindi mairita ang tao;

b) Pumunta sa susunod na yugto - mag-alok upang makipagkita, dahil maraming mga kalakal o serbisyo ang maibebenta lamang sa mga pagpupulong, kapag mataas na lebel magtiwala. Ang higit pang mga detalye tungkol sa mga pagpupulong ay inilarawan sa ibaba.

Stage 4 Mag-alok na makipagkita - pumunta sa kliyente o anyayahan silang bumisita

Sa pamamagitan ng pagpupulong, ang ibig naming sabihin ay pupunta ka sa kliyente o pupunta siya sa iyo. Ang isang pulong ay nagbibigay-daan sa iyo upang mas mahusay na ipakita ang isang produkto o serbisyo, lalo na kapag mahirap isipin hitsura, suriin ang pag-andar, may mga pagdududa tungkol sa pagiging maaasahan.

Sa isip, ipinapayong ipaalam ang gastos hindi sa telepono, at sa panahon ng personal na komunikasyon, dahil sa ngayon ang tiwala sa isang tao ay mas mataas kaysa sa telepono, at samakatuwid ang halaga ng produkto o serbisyo ay tumataas. Ang personal na komunikasyon ay makabuluhang pinatataas ang mga pagkakataong makumpleto ang isang transaksyon, kaya ipinapayong huwag ibunyag ang halaga ng mga mamahaling produkto o serbisyo sa telepono, dahil may mataas na posibilidad ng pagtanggi. Mas mainam na iwasan ang tanong at subukang ayusin ang isang pulong - upang pumunta sa kliyente o anyayahan siya sa iyong lugar, dahil sa panahon ng personal na komunikasyon ang iyong mga pagkakataon na magbenta ng mga kalakal o serbisyo ay mas mataas kaysa sa telepono.

Kung ang isang tao ay hihilingin na sabihin ang presyo bago ang isang pulong, pagkatapos ay mas mahusay na iwasan ang tanong, ngunit kung tatanungin ka muli tungkol sa presyo, kung gayon sa maraming mga kaso ay hindi mo dapat inisin ang tao at sabihin ito. Kahit na kung ikaw ay nagbebenta mamahaling paninda o mga serbisyo, pagkatapos ay maiiwasan mong sagutin ang unang 1-2 tanong tungkol sa presyo at alok na dapat matugunan.

Kapag walang saysay na lumapit sa kliyente. Isaalang-alang natin ang lahat ng mga kaso:

Kung ang iyong oras ay nagkakahalaga ng higit sa kung ano ang iyong gagastusin sa paglalakbay sa kliyente upang ipakita ang produkto, pagkatapos ay mas mahusay na anyayahan siya sa iyong lugar para sa personal na komunikasyon o, bilang isang huling paraan, sabihin sa kanya ang gastos sa telepono.

Kung maaari mong ipakita ang produkto nang mas mahusay sa iyong tindahan o opisina kaysa sa kalsada, mas mahusay na anyayahan sila sa iyong lugar. Halimbawa: kapag nagbebenta ng kotse, walang saysay na pumunta sa isang kliyente o kapag nagbebenta ng membership sa gym, dahil mas mataas ang halaga ng isang pagpupulong kapag nakikita ng isang tao ang produkto o serbisyo nang personal.

Kapag walang kwenta kahit magyaya

Maraming mga produkto ang maaaring ibenta sa telepono nang walang mga naunang pagpupulong. Kadalasan, ang mga ito ay mga produkto na naiintindihan ng mamimili o mura;

Ang mga naturang kalakal na ibinebenta nang walang karagdagang mga pagpupulong ay kinabibilangan ng lahat ng ibinebenta sa mga online na tindahan. Samakatuwid, kung mayroon kang online na tindahan, hindi mo kailangang basahin ang teksto tungkol sa mga pulong sa ibaba.

Mayroong 2 uri ng mga pagpupulong: kapag dumating ka sa isang potensyal na kliyente o may lumapit sa iyo, tingnan natin ang bawat kaso nang mas detalyado.

1. Kung ikaw mismo ang lalapit sa kliyente

Mas madaling sumang-ayon na pumunta sa isang kliyente kaysa anyayahan siyang pumunta sa iyong lugar, kaya kung mayroon kang pagkakataon, subukang laging pumunta sa iyong sarili, kung hindi man ang posibilidad ay makabuluhang nabawasan, dahil ang isang malaking bilang ng iyong potensyal ang mga customer ay hindi makakarating sa iyo, at samakatuwid walang mga benta na magkakaroon ng mas kaunti. Siguraduhing magbigay para sa posibilidad ng simpleng pagbabayad, dahil kung mas mahirap magbayad, mas maliit ang posibilidad na ang transaksyon ay. Sa isip, tanggapin ang pagbabayad nang direkta sa pulong upang ang kliyente ay hindi kailangang pumunta kahit saan.

Siyempre, ang kita mula sa mga benta ay dapat na mas mataas kaysa sa halaga ng iyong oras na ginugol sa paglalakbay sa isang kliyente, halimbawa, kung kumikita ka ng 100 rubles mula sa isang produkto o serbisyo, kung gayon marahil ay may maliit na punto sa paglalakbay sa buong lungsod upang makipagkita. Kung ang iyong oras ay mas mahalaga, pagkatapos ay mas mahusay na anyayahan ang kliyente sa iyong lugar. Ngunit kung mahal ang iyong mga kalakal o serbisyo, mas mabuting pumunta sa mga kliyente, dahil sampung beses na mas madaling sumang-ayon na pumunta kaysa imbitahan sila sa iyong lugar, na nangangahulugan na ang dami ng mga order ay magiging mas malaki.

Upang madagdagan ang posibilidad ng isang pulong, kailangan mo ang potensyal na kliyente na maging interesado na makipagkita sa iyo, kung hindi, hindi nila nais na makipagkita sa iyo, kahit na ikaw mismo ang dumating. Ang mga sumusunod na bagay ay lumikha ng pinakamalakas na interes: presyo, halaga ng diskwento, libreng bonus. Samakatuwid, upang magkaroon ng mataas na pagkakataon ng isang pagpupulong, huwag pangalanan ang eksaktong halaga, ngunit sabihin na maaari mo lamang itong pangalanan sa pulong, kailangan mo lamang ng isang nakakahimok na katwiran kung bakit hindi mo masasabi ang presyo, mga diskwento o mga bonus o iba pang data sa telepono.

Upang mag-iskedyul ng pulong, kailangan mo ng matibay na katwiran para sa potensyal na kliyente kung bakit ito kinakailangan. Halimbawa:

Kung nag-aayos ka ng kagamitan, maaari mong sabihin na ang gastos ay nakasalalay sa antas ng pagiging kumplikado ng pagkasira, na maaari lamang matukoy sa panahon ng isang personal na inspeksyon o mga espesyal na diagnostic.

Kung ikaw ay nakikibahagi sa pagtatapos ng lugar, maaari mong sabihin na ang presyo ay nakasalalay sa dami at pagiging kumplikado ng trabaho, na maaari lamang matukoy pagkatapos ng isang personal na inspeksyon.

Ipaalam sa kanila na maaari kang mag-alok ng diskwento, libreng bonus, o iba pa. Ngunit ang lahat ng mga kondisyon para sa mga diskwento at mga bonus ay maaari lamang talakayin sa panahon ng isang personal na pagpupulong, dahil ang mga isyung ito ay hindi tinatalakay sa telepono.

Atbp. Kung mas kumplikado ang serbisyo, mas madaling makabuo ng mga argumento para sa pulong. At kung mas kaakit-akit ang iyong mga argumento, mas malaki ang posibilidad ng isang pulong. Kung ayaw nilang makipagkita sa iyo, hindi nakikita ng mga kliyente ang punto at ang dahilan para dito ay malamang na ang kakulangan ng nakakahimok na katwiran kung bakit ito kinakailangan.

Halimbawa. Ang isang tao ay tumatawag at nagtanong: "Magkano ang gastos sa paggawa ng isang website?" Sa kasong ito, ang lahat ay pamantayan: a) Ipinakilala namin ang aming sarili; b) Tinutukoy namin ang mga pangangailangan: anong site ang kailangan, bakit, atbp.; c) Inilalarawan namin kung paano kami makakagawa ng ganoong site + pangunahing bentahe; d) Sinasabi namin: "Ang halaga ng pagbuo ng website ay nakasalalay sa antas ng disenyo, na hindi masuri sa telepono, kaya't maaari akong pumunta sa iyo sa isang maginhawang oras at malinaw na ipakita kung anong mga uri ng disenyo ang gastos kung magkano, makakatulong ito naiintindihan mo kaagad kung ano at sa anong pera mo makukuha ito sa huli."

Sa iyong angkop na lugar, makabuo din ng isang pangangatwiran kung bakit kailangan mong makipagkita upang pag-usapan ang gastos. Ang layunin ng pulong ay pataasin ang halaga ng produkto o serbisyo, at samakatuwid ay ang posibilidad ng isang transaksyon.

Maaaring madalas kang tanungin sa telepono indicative na mga presyo, sa kasong ito, maaari mong iulat lamang ang pinakamababang gastos, na nangangatwiran na ang eksaktong presyo ay maaari lamang ipahayag sa isang pulong para sa ganoon at ganoong mga kadahilanan. Bagama't sa maraming pagkakataon, hindi mo na kailangang banggitin ang pinakamababang presyo, lalo na kung hindi ito masyadong naiiba sa panghuling presyo o mayroon kang mga nakakahimok na argumento para sa pagkalkula sa lugar.

Kung sa iyong angkop na lugar mayroong isang gastos sa ibaba kung saan hindi ka gagana, pagkatapos ay maaari mong sabihin ito sa telepono, ang pinakamababang halaga na ito, upang maputol ang mga kliyenteng mababa ang suweldo at hindi pumunta sa mga hindi kumikitang pagpupulong.

2. Kung mag-imbita ka ng kliyente sa iyong lugar

Kapag nag-imbita ka ng isang tao sa iyong lugar, ang posibilidad ng isang pulong ay bumababa nang ilang beses, dahil mas mahirap para sa isang potensyal na kliyente na pumunta kaysa kung gagawin mo ito. Samakatuwid, ang pagpipiliang ito ay angkop lamang sa mga kaso kung saan ang iyong oras ay mas mahal kaysa sa landas patungo sa isang posibleng kliyente, at gayundin kapag ito ay mas mahusay na magpakita ng isang serbisyo o produkto sa pamamagitan ng pag-imbita ng isang tao sa iyong lugar. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng kotse, kailangan mong mag-imbita ng mga tao sa showroom ng iyong sasakyan, kung hindi, hindi ka makakagawa ng magandang presentasyon ng kotse.

Ang punto ng isang imbitasyon ay kapareho ng isang pagpupulong - upang mapataas ang tiwala at makipag-usap sa halaga sa oras na ang halaga ng produkto o serbisyo ay pinakamataas. Ang pag-imbita ng isang tao sa iyong lugar ay mas mahirap kaysa sa pagdating sa iyong sarili, dahil ang isang potensyal na kliyente ay kailangang gumugol ng oras at pagsisikap upang makarating sa iyo. Samakatuwid, ang isang posibleng kliyente ay kailangang gantimpalaan para sa pagpunta sa iyo, iyon ay, binibigyan ng ilang uri ng bonus para sa oras at pagsisikap na ginugol.

Mga uri ng mga bonus: Libreng serbisyo, regalo, promosyon, isang piraso ng kabaitan

1. Libreng serbisyo. Ang iyong mga libreng serbisyo ay dapat na kapaki-pakinabang; Halimbawa, "Libreng diagnostics", "libreng test drive", " libreng aralin", atbp. Sa katunayan, gumugugol ka ng kaunting oras sa mga libreng serbisyo, ngunit makabuluhang pinapataas ang posibilidad ng isang pulong, at samakatuwid ay isang transaksyon. Halimbawa: “Iniimbitahan kita sa aming tindahan (opisina) para malinaw mong makita at makita ang kalidad ng aming mga produkto. Kapag bumisita ka sa aming tindahan, magsasagawa kami ng libreng pagsusuri para sa iyo, ang kailangan mo lang gawin ay dumating. Kailan mas komportable para sa iyo na dumating?"

2. Mga Regalo Gumagana sila sa parehong paraan tulad ng mga libreng serbisyo - pinapataas nila ang pagnanais ng kliyente na lumapit sa iyo. Halimbawa, maaari mong bigyan ang bawat bisita na darating pagkatapos ng isang tawag sa telepono ng isang branded na flash drive, mug, kendi, cookies, spinner, flashlight, atbp. I-type ang "mga pang-corporate na regalo" sa isang search engine at makakahanap ka ng maraming ideya. Ang regalo ay dapat na mahalaga o orihinal (hindi pangkaraniwan);

Naturally, ang average na resibo ay dapat sumaklaw sa halaga ng regalo mismo, kaya kung mas mahal ang iyong mga kalakal o serbisyo, mas maraming atensyon ang kailangan mong bayaran sa mga regalo at bonus.

Huwag mo lang sabihin kung ano ang eksaktong ibibigay mo, hayaan itong maging isang sorpresa, mas mahusay na sabihin: "Ang isang regalo mula sa aming kumpanya ay naghihintay sa iyo sa pulong." Kung tatanungin ka kung anong uri ng regalo, sagutin ang ganito: "Ito ay isang sorpresa, kaya masasabi ko sa iyo kung ano ang ibibigay namin sa iyo sa pulong lamang." Iintriga ang pariralang ito sa maraming tao at gugustuhin ng potensyal na kliyente na pumunta man lang at kunin ang regalo. Ito mismo ang sinusubukan naming makamit, kaya hindi namin sinasabi kung ano ang eksaktong ibibigay namin. Kung sasabihin mong ibibigay mo ito bilang isang regalo, kung gayon ang mga pagkakataon ng isang pulong ay bumaba nang husto, dahil ang potensyal na kliyente ay maaaring hindi interesado sa item na ito o maaaring mayroon nito, kaya't huwag sabihin na ibibigay mo ito bilang isang regalo .

Ngunit siguraduhing sabihin sa telepono na ang isang regalo ay naghihintay para sa iyo sa pulong, kung hindi, hindi mo madaragdagan ang insentibo na lumapit sa iyo. Magbigay ng regalo sa pinakadulo ng pulong upang mapanatili ang interes sa komunikasyon sa buong pulong. Hindi na kailangang magbigay ng mga panulat at notepad, dahil ang mga ito ay hindi napakahalaga at ang gayong sorpresa ay maaari lamang magdulot ng pagkabigo dahil sa pagkakaiba sa pagitan ng mga inaasahan at katotohanan ng isang tao. Ang isang panulat at isang notepad ay hindi kwalipikado bilang isang regalo, dahil ang kanilang halaga ay napakababa. Kahit na ang isang maliit na kahon ng mga tsokolate o cookies ay magiging mas mahusay kaysa sa isang panulat at notepad. Ang mga panulat at notepad ay maaari lamang ibigay bilang regalo na may mahalagang bagay. sa pangkalahatan, magbigay ng isang bagay na nagbibigay-katwiran sa salitang "regalo".

Tulad ng naiintindihan mo, mas mahal ang kagamitan, mas mahal ito ay ipinapayong gumawa ng mga regalo. Tulad ng para sa payback, ang lahat ay simple - kung nagbebenta ka ng kagamitan ang gastos ay mula sa 50,000 rubles. at kumita ka ng 10,000 rubles mula dito, pagkatapos ay sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga flash drive sa lahat, hindi ka mawawalan ng anuman, ngunit manalo lamang, dahil ang bilang ng mga pagpupulong, at samakatuwid ang mga transaksyon, ay magiging mas mataas. Sa maraming pagkakataon, mas mainam na taasan ang presyo ng isang produkto o serbisyo, ngunit iwanan ang mga regalo.

Kung gusto mong maalala sa tuwing ginagamit ang item na ito, dapat na corporate ang mga regalo, ibig sabihin, may logo at impormasyon sa pakikipag-ugnayan. Ngunit ito ang susunod na yugto. Upang magsimula, maaari kang makaakit ng mga customer gamit ang mga simpleng regalo, tulad ng mga sweets at cookies.

4. Kaunting kabaitan, halimbawa, "tsaa at kape na may mga bun." Sa ilang mga lugar, lalo na kapag ang iyong mga potensyal na kliyente ay may makataong pag-iisip, ibig sabihin, mga taong palakaibigan (mga extrovert), ang isang alok na uminom ng tsaa na may mga bun ay gagana nang mas epektibo kaysa sa mga libreng serbisyo, tulad ng ipinakita ng mga pagsubok sa conversion ng landing page sa site. Ito ay totoo lalo na ngayon, kapag walang sapat na kabaitan at init sa mundo.

Halimbawa, ang rate ng conversion ng isang landing page para sa pagsasanay sa boses ay naging mas mataas nang, sa halip na mag-sign up para sa isang libreng aralin, nag-alok silang mag-sign up para makipag-tea kasama ang isang guro.

Bukod dito, maaari kang mag-alok na uminom ng tsaa kasama ang promosyon upang mapahusay ang epekto nito at madagdagan ang mga pagkakataon na ang kliyente ay lumapit sa iyo.

Siguraduhing pag-usapan ang tungkol sa mga regalo at bonus na naghihintay para sa kliyente kung dumating siya sa pamamagitan ng telepono, kung hindi, hindi mo madaragdagan ang pagnanais ng kliyente para sa isang pulong at maaaring mawala ang kanilang kahulugan.

Takdang oras

Ang pagnanais para sa anumang pagbili ay nawawala sa paglipas ng panahon, ibig sabihin, mas maraming oras ang lumipas mula sa sandaling nakipag-ugnayan ang kliyente, mas kaunting interes sa iyong mga serbisyo o produkto, bilang panuntunan. Bilang karagdagan, sa paglipas ng panahon, ang pag-uusap sa telepono ay nakalimutan, at samakatuwid ang iyong kumpanya at ang mga pakinabang na iyong binanggit.

Samakatuwid, kailangan ang mga karagdagang pampasiglang salik na magpapasigla sa iyo na lumapit sa iyo nang mabilis hangga't maaari, habang mainit pa rin ang potensyal na kliyente at hindi nawawalan ng interes. Maaari kang lumikha ng gayong pagnanais kung nililimitahan mo ang aming mga bonus, diskwento at promosyon ayon sa oras. Halimbawa, sabihin: "Ang promosyon ng diskwento para sa pangalawang produkto ay may bisa lamang sa loob ng 3 araw" o "nagsasagawa kami ng mga libreng diagnostic sa loob lamang ng 3 araw mula sa petsa ng iyong kahilingan."

Mahalaga: Maglapat ng limitasyon sa oras sa lahat ng mga bonus at diskwento, upang madagdagan mo ang bilang ng mga kliyente nang maraming beses, at hindi ka mawawalan ng anuman, ngunit manalo lamang, dahil ang posibilidad at bilis ng isang pulong na walang mga konsesyon sa iyong bahagi ay tumataas.

Ang paglilimita sa iyong alok sa pamamagitan ng oras ay isang napakalakas na insentibo na nagpapataas ng pagkakataon ng kliyente na pumunta sa iyo at makipagkita sa iyo nang mas mabilis. Ngunit tandaan na ang paglilimita sa limitasyon sa oras sa kakayahang mag-order ng pangunahing produkto o serbisyo ay hindi palaging malinaw na nakikita, dahil maaaring nauugnay ito sa iyo bilang isang hindi mapagkakatiwalaang supplier o isang maliit na kumpanya na may kaunting mga produkto o kakayahan. Samakatuwid, mas mahusay na mag-aplay ng limitasyon sa oras lamang sa mga promosyon, bonus, diskwento, sa kasong ito ay magbibigay ito ng positibong tugon.

Magkano ang limitahan ang oras ng mga promosyon, mga diskwento

Ang limitasyon sa oras para sa mga diskwento at promosyon ay dapat na tulad ng pagbibigay ng sapat na oras para sa kliyente na lumapit sa iyo. Halimbawa, posibleng mga kliyente gym Maaari kang magbigay ng 3 araw, dahil nakatira sila sa malapit. At kung ikaw ay gumagawa ng pagsusuri sa mga kalakal at ang iyong mga kliyente ay maaaring nasa malayo, sa ibang bahagi ng lungsod maaari mong bigyan ang mga promo ng isang panahon ng bisa ng isang linggo, dahil ito ay mas mahirap para sa kanila na dumating dahil sa ang layo ng teritoryo. At kung ang iyong mga potensyal na kliyente ay nasa ibang mga lungsod o kahit na mga rehiyon, kung gayon ang isang panahon ng 1 buwan ay maaaring normal sa kasong ito.

Gayundin, ang tagal ng mga aksyon ay naiimpluwensyahan ng bilis ng paggawa ng desisyon, mas maraming tao ang lumahok sa paggawa ng desisyon, mas maraming oras ang dapat ibigay, halimbawa, kung nagtatrabaho ka sa mga organisasyon, kung gayon ang panahon ng bisa ng mga aksyon ay maaaring tumaas; sa pamamagitan ng 2-3 beses, dahil ang mga proseso ng pag-apruba ng mga desisyon sa isang organisasyon ay maaaring mangyari nang mas mabagal.

Tandaan na ang interes ay kumukupas sa paglipas ng panahon, kaya ang validity period ng mga promosyon at diskwento ay hindi kailangang ibigay na may malaking margin - isang maximum na doble ang margin mula sa totoong oras kung kailan ang isang tao ay makakarating sa iyo.

Pagpapanatili ng interes

Madalas na nangyayari na nagbabago ang mga pangyayari sa buhay at ang isang potensyal na kliyente ay hindi makapunta sa iyo, kahit na napagkasunduan mo na sa isang pulong. Ang dahilan ng pagbabago ng mga plano ay maaaring maging anuman: Bakasyon, sakit, hindi inaasahang sitwasyon, atbp.

At habang tumatagal, mas nalilimutan ang iyong mga kasunduan at bumababa ang halaga ng produkto o serbisyo. Samakatuwid, alamin natin kung ano ang gagawin kung ang kliyente ay hindi lumapit sa iyo. Mayroong 2 kaso na posible:

1. Nagkasundo ka sa isang oras, ngunit hindi dumating ang tao. Tumawag pagkatapos ng mga 1-3 araw at tanungin kung bakit hindi ito gumana. Marahil ay nagkaroon isang magalang na dahilan at maaari mong pahabain ang panahon ng promosyon. Kung hindi, iisipin ng potensyal na kliyente na natapos na ang promosyon at tuluyang mawawalan ng interes na lumapit sa iyo.

2. Tapos na ang oras para sa mga diskwento at promosyon Siguraduhing tumawag 1-3 araw pagkatapos ng pagtatapos ng promosyon at tanungin kung bakit hindi pumunta sa iyo ang tao. Depende sa dahilan, maaari mong palawigin ang tagal ng promosyon at mapanatili ang interes.

Ang isang tawag sa telepono, bilang karagdagan sa pagpapanatili ng interes sa produkto, ay nag-uudyok din, dahil ang tao ay hindi komportable sa harap mo na kanyang ipinangako at hindi natupad, kaya ang kanyang pagnanais na makilala ay tumataas, upang ang kanyang kaluluwa ay maging mas madali.

Mahalaga: Palaging tumawag kapag hindi dumating ang kliyente sa itinakdang araw o sa panahon ng mga promosyon at diskwento. Sa pamamagitan ng pagtawag ay mapupukaw mo ang interes at magagawa mong palawigin ang promo sa isang indibidwal na batayan kung nakikita mong angkop. Sa maraming kaso, ang mga paulit-ulit na tawag ay makakatulong na mapataas ang iyong mga benta.

5. Yugto. Pagtalakay sa gastos

Kung pangalanan natin kaagad ang gastos, kung gayon sa karamihan ng mga kaso, hindi tayo magkakaroon ng pagkakataon na tukuyin ang mga pangangailangan at dagdagan ang halaga ng produkto o serbisyo sa pamamagitan ng pagtatanghal, dahil ang potensyal na kliyente ay mawawalan kaagad ng interes sa komunikasyon at sasabihin: "Salamat, ako Pag-iisipan ko ito,” na nangangahulugang bumaba nang malaki ang mga order ng posibilidad.

Huwag kaagad sagutin ang tanong na: "Magkano ang halaga nito?" sa isang presyo. Subukang tukuyin muna ang mga pangangailangan upang magkaroon ka ng pagkakataong humawak ng mga karagdagang pagtutol. Pagkatapos ay ilarawan ang iyong mga benepisyo, kung ano ang kasama sa serbisyo o produkto upang magdagdag ng halaga, at pagkatapos lamang magbigay ng isang presyo o mag-ayos ng isang pulong.

Ang exception ay kapag naantala ka at tinanong muli tungkol sa presyo. Sa kasong ito, kumilos ayon sa sitwasyon - magpatuloy sa susunod na yugto ng komunikasyon o pangalanan ang gastos. Ang pangunahing bagay ay hindi inisin ang tao.

Paano pangalanan ang gastos

Sa isip, huwag pangalanan ang gastos sa telepono, ngunit ayusin ang isang pulong o anyayahan ang kliyente sa iyong lugar upang sabihin ang gastos sa sandaling ang antas ng tiwala sa iyo ay pinakamataas, at samakatuwid ay ang posibilidad ng isang transaksyon. Ang isang pagbubukod ay kung mayroon kang isang online na tindahan ng mga kalakal kung saan ang mga karagdagang appointment ay hindi kinakailangan kapag nag-order.

At mayroon ding mga sitwasyon na ang isang potensyal na kliyente ay humihingi pa rin ng tinatayang presyo. Sa kasong ito, ang lahat ay nakasalalay sa sitwasyon, ang iyong larangan ng aktibidad at mga kasanayan sa komunikasyon, ngunit kung naiintindihan mo na ang isang tao ay hindi handa na makipagkita sa iyo o mag-order ng isang produkto hanggang sa magbigay ka ng hindi bababa sa isang tinantyang gastos, kung gayon ito ay nagkakahalaga binabanggit ito. Sa ibaba ay titingnan natin ang 2 kaso kung paano tama ang pangalan ng gastos:

1. Komunikasyon sa telepono.

1. 1. Kung ang presyo ng mga bilihin ay nakasalalay sa pagsasaayos, dami o kalidad at kailangan mong sabihin ang gastos sa telepono, hindi mo kailangang ibigay ang eksaktong presyo. Sabihin sa akin ang pinakamababang halaga ng isang serbisyo o pakete ng produkto na may pang-ukol na "mula sa", halimbawa: "mula sa 900 rubles".

Sabihin nating nag-aayos ka ng computer sa bahay at nakatanggap ka ng tawag na may tanong na: “Magkano ang halaga ng iyong mga serbisyo?” Matapos mong matukoy ang mga pangangailangan at ipaliwanag ang mga pakinabang, sabihin: "Ang halaga ng pag-aayos ay mula sa 450 rubles (ang iyong pinakamababang presyo), ang pagbisita ay libre at sa lugar na ang master ay masasabi sa iyo ang eksaktong gastos, dahil ito depende sa maraming mga kadahilanan na maaaring matukoy sa oras ng diagnostic." Bilang resulta, hindi ka namin ginugulat sa matataas na presyo sa telepono at mayroon kaming pagkakataon na lumapit sa isang posibleng customer, na nangangahulugan ng pagtaas ng tiwala at ang mga pagkakataong sasang-ayon ang kliyente na makipagtulungan.

1.2 Ang presyo ng produkto ay naayos, ang kalidad at kagamitan ay hindi nagbabago. Kapag nagbebenta ka ng isang produkto na may nakapirming presyo, kung gayon ang pang-ukol na "mula sa" ay hindi naaangkop, dahil nagdudulot ito ng kawalan ng tiwala sa iyong mga salita, halimbawa, sa isang online na tindahan ng mga kalakal.

2. Personal na komunikasyon. Direkta sa pulong, maaari mong sabihin ang eksaktong halaga ng produkto o serbisyo, nang hindi lumalayo sa mga detalye, dahil sa panahon ng personal na komunikasyon ang antas ng tiwala ay pinakamataas na.

Mas mainam din na pag-usapan ang lahat ng pinakamahirap na sandali at mga pitfalls sa isang pulong, kaysa sa telepono, dahil sa personal na komunikasyon, mas mataas ang tiwala sa iyo.

6. Yugto. Pagproseso ng pagtutol

Pagkatapos naming ipahayag ang halaga, dapat mong maunawaan kung gaano ka nasisiyahan sa panukala upang magkaroon ka ng pagkakataong magproseso ng mga pagtutol.

Kaya itanong: "Gaano ka nasisiyahan sa aming alok?" At pagkatapos ay makinig sa kung ano ang sagot ng iyong kalaban.

Kung ang isang tao ay hindi nasisiyahan sa presyo, maaari mong:

Mag-alok ng mas murang opsyon kung mayroon ka;

Sabihin sa amin kung bakit mas mahusay ang iyong alok kaysa sa mas murang mga opsyon;

Sabihin kung ano ang binubuo ng gastos;

Kung ang isang tao ay hindi nasisiyahan sa isang produkto o serbisyo, maaari mong:

Linawin kung ano ang eksaktong at mag-alok ng alternatibo;

Bigyan ng katwiran kung bakit walang ganitong mga tampok ang produkto o serbisyong ito;

At iba pang paraan ng argumentasyon.

Kung susundin mo ang pamamaraan ng pag-uusap na inilarawan sa itaas, maaari mong asahan ang isang makabuluhang pagtaas sa mga benta sa telepono at sa mga pagpupulong.

Ang isang malaking bilang ng mga nagbebenta ay napipilitang magbenta hindi lamang ng mga kalakal, kundi pati na rin ng mga serbisyo. Ang aktibidad na ito ay lalong sikat. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagbebenta ng mga serbisyo sa iba't ibang organisasyon - medikal, pang-edukasyon, at iba pa. Ang mga ito ay ibinibigay ng parehong mga kumpanya at pribadong indibidwal. Kasabay nito, hindi alam ng lahat kung paano mahusay na magsagawa ng mga benta ng telepono upang ang aktibidad ay humantong sa mahusay na kita. Pag-usapan natin ito nang mas detalyado.

Kadalasan ang mga negosyante ay nagbebenta ng mga serbisyo at kalakal nang sabay. Maraming organisasyon ang nagbabayad ng mas mataas na presyo para dito sahod. Kasabay nito, hindi lahat ng nagbebenta ay nauunawaan kung bakit ito ay kinakailangan. Posible bang ipatupad ito kaagad pagkatapos magbukas ng negosyo? Oo, ito ay maaaring gawin (at kahit na kinakailangan). Ang pangunahing bagay ay ang paggamit ng mga eksklusibong napatunayang pamamaraan.

Bilang isang tuntunin, ang isang serbisyo ay isang produkto na may mataas na margin. Sa madaling salita, ang kita mula dito ay mas nasasalat kaysa sa produkto. Sabihin natin na ang premium para sa isang air conditioner ay maaaring hindi masyadong kapansin-pansin sa panahon, ang pagbebenta ng ganitong uri ng kagamitan kung minsan ay hindi nagdadala ng ganoong mataas na antas ng kita. Kung mag-order sila ng pag-install ng kagamitan, ang kumpanya ay makakatanggap ng isang mahusay na kita, na sasakupin ang lahat ng mga gastos.

Ano ang mga prinsipyo ng pagbebenta ng telepono?

Ang sinumang tao ay gumagamit ng iba't ibang paraan upang makakuha ng impormasyon: maaari niyang makita ang impormasyon sa anyo ng audio, video. Ang ilang mga tao ay may mahusay na pag-unlad visual na memorya, may pandinig ang iba. Ang ikatlong kategorya ay gustong pumili ng mga produkto sa pamamagitan ng pagpindot. Bilang isang tuntunin, ginagamit ng isang tao ang lahat ng tatlong pamamaraan, na may diin sa isa.

Ang pagbebenta ng mga produkto para sa mga visual at kinesthetic na nag-aaral ay hindi ang pinakamadaling proseso. Maaaring ilarawan ng isang consultant ang mga benepisyo ng isang produkto sa loob ng mahabang panahon, ngunit kung hindi ito matingnan ng isang tao (at "hawakan" ito), magiging lubhang mahirap na ibenta ito. May mga taong engaged na malayang paghahanap mga produkto gamit ang iyong intuwisyon. Samakatuwid, ito ay nagkakahalaga ng paggamit ng mga pamamaraan para sa pagbebenta ng mga kalakal na angkop sa maraming tao hangga't maaari.

Ano ang mga tampok ng pagbebenta ng serbisyo?

Ang serbisyo ay isang mas maselan na bagay. Para ma-appreciate ito ng kliyente, dapat itong maipakita nang tama. Paano magbenta ng mga serbisyo? Una kailangan mong gamitin ang mga prinsipyong alam ng lahat:

Dapat mayroon ang anumang serbisyo mataas na kalidad, o hihinto sila sa pag-order nito nang napakabilis.

Ang katotohanan kung gaano sinanay ang nagbebenta ay napakahalaga, dahil ang tagumpay sa pangangalakal ay nakasalalay lamang sa kanyang mga kasanayan at kasanayan sa panghihikayat.

Kinakailangang mailarawan ang mga serbisyo gamit ang mga polyeto, leaflet, poster, folder - makakatulong ito sa kliyente na maging mas pamilyar sa impormasyon.
Ang mga mamimili ay dapat makatiyak na ang bawat isa sa kanila ay makakatanggap ng lubos na atensyon.

Kung ang lahat ng mga tuntunin sa itaas ay isinasaalang-alang, ang walang problemang pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo ay posible. Posibleng paglahok regular na mga kostumer. Ngunit ito ay palaging nagkakahalaga ng pagpapabuti ng mga aktibidad sariling kompanya, magbigay ng mas mahusay na serbisyo, gumamit ng mga bagong paraan upang maakit ang mga customer.

Mga sunud-sunod na tagubilin: kung paano matutunan kung paano mahusay na magbenta ng mga produkto o serbisyo

Ano ang maaaring ipatupad? Anumang bagay. Ang pangunahing bagay ay ang paggamit ng mga sumusunod na pamamaraan:

Mahalagang pumili ng paraan ng pagbebenta na isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng kliyente.
Ang aktibidad ay dapat na makilala sa pamamagitan ng pagka-orihinal at pagkakaiba-iba mula sa mga panukala ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.
Isang mahalagang punto: malinaw na pagpoposisyon ng kumpanya.
Kinakailangang gumamit ng flexible na pagpepresyo.
Ang pamamaraan para sa pagbili ng isang produkto o serbisyo ay dapat na kumportable hangga't maaari para sa kliyente.
Ang mga serbisyo ay nangangailangan ng advertising.
Kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng mga kagustuhan ng kliyente.

Tutulungan ka ng mga prinsipyong ito na magbenta ng anumang produkto o serbisyo. Ang pangunahing bagay ay ang magpasya sa paraan ng pagbebenta - maaari itong maging telepono, sa pamamagitan ng Internet, at iba pa.

Paraan ng Visual na Pagdama

Dapat makita ng kliyente ang produkto, kaya kailangan mong magpakita sa kanya ng video o larawan. Posibleng magsagawa ng mga konsultasyon at pagsasanay. Kung pinag-uusapan natin impormasyon tungkol sa trabaho, maaari kang magpakita ng mga electronic na ulat. Halimbawa, mga screenshot o mga presentasyon.

Sinusuri ng mga potensyal na mamimili ang mga resulta ng proseso ng trabaho, kaya kailangan mong ipakita ang mga ito. Kung gusto ng kliyente ang lahat, tiyak na bibili siya ng ilang produkto.

Pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng telepono

Ang ganitong uri ng pagbebenta ay itinuturing na pinakamahirap. Gumagana ito ayon sa isang katulad na pamamaraan malaking halaga mga kumpanya: mga organisasyon ng kredito, mga kumpanyang nag-i-install ng mga metro, kumokonekta sa Internet, at iba pa. Paano magbenta nang tama sa telepono? Tiyaking sumunod sa mga sumusunod na patakaran:

Ang mga benta ay dapat na may mahusay na mga script upang maaari kang makipag-ugnayan sa isang potensyal na kliyente.
Ang sinumang nagbebenta ay dapat gumamit ng mga diskarte sa pagbebenta at alam ang lahat ng mga nuances ng mga produktong inaalok.
Kinakailangan na may kakayahang tumugon sa mga pagtutol at dalhin ang mga transaksyon sa kanilang lohikal na konklusyon.
Kapag gumagawa ng mga benta sa telepono, dapat kang gumamit ng paraverbal na komunikasyon - baguhin ang iyong intonasyon at boses.
Kailangan mong tumawag nang maraming beses hangga't naaangkop sa loob ng isang tiyak na agwat ng oras.

Kinakailangang idagdag ang sumusunod na mahalagang punto: maraming mga Ruso ang madalas na nakakarinig ng advertising sa telepono. Hindi mahalaga kung ano ang inaalok ng nagbebenta, ang kanyang layunin ay palaging pareho - upang makahanap ng isang mamimili para sa kanyang produkto (kung tinatangkilik nito ang isang tiyak na kasikatan). May mga pagsubok at pagkakamali sa lugar na ito. Ito ay nagkakahalaga ng pagsubaybay sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya.

Paano naaakit ang mga kliyente

Ang negosyo ay isang larangan ng aktibidad para sa mga malalakas na tao. Kung mayroong isang malaking bilang ng mga mamimili, hindi ka dapat magpahinga sa iyong mga tagumpay. Ang mga karibal ay hindi kailanman "natutulog" at maaaring palaging kunin ang mga ito para sa kanilang sarili. Paano magbenta ng mga kalakal at serbisyo upang hindi bumaba ang demand para sa mga ito? Kailangan mong gumamit ng mga paraan ng pang-akit. Sa panahong ito, maaari mong pataasin ang mga benta gamit lamang ang pamamaraang ito.

Ang mga kakumpitensya ay may parehong mga pakinabang at disadvantages. Ang huli ay dapat isaalang-alang sa iyong mga aktibidad. Mag-alok ng mas kanais-nais na mga kondisyon kaysa sa ibang mga kumpanya. Sabihin nating ang isang Internet provider ay maaaring mag-alok ng koneksyon at pag-setup nang walang bayad. At ito ay magdadala sa kanya ng isang malaking bilang ng mga bagong kliyente.

Paggamit ng paglalaglag

Upang kunin ang mahusay na mga benepisyo mula sa mga benta, maaari mong gamitin ang paglalaglag - pagbabawas ng mga presyo (sa ibaba ng antas ng merkado). Gamit ang taktika na ito, ang mga maliliit na kumpanya ay palaging napipilitang umalis sa merkado. Ang paglalaglag ay pinakamahusay na pagpipilian, salamat sa kung saan maaari mong i-promote ang kumpanya.

Ngunit ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang mga mamimili na dumating lamang dahil sa gastos ay maaaring umalis nang kasing bilis. Hindi sila maaaring ituring na permanente, dahil gusto lang nila ang mga tapat na kondisyon - at sa paglipas ng panahon, maaaring ihandog ito ng ibang mga kumpanya sa kanila.

Pagsusuri ng mga pagkakamali sa kompetisyon

Ano ang iba pang paraan na maaaring gamitin sa pagbebenta ng mga produkto at serbisyo? Mayroong isang opsyon na gamitin ang mga pagkakamali ng mga kakumpitensya at makuha ang iyong sariling benepisyo mula dito. Sabihin nating may problema ang provider mobile network, at ang kanyang mga kakumpitensya ay nagpapanic tungkol dito sa pamamagitan ng media. At nagsisimula silang mag-alok ng mas mahusay na mga kondisyon.

Mga lihim ng kumikitang benta

Mahalagang tumuon sa customer, hindi sa produkto. Ito ay isang pangako matagumpay na negosyo. Ang kliyente ay kailangang maging isang kaibigan na susubukan na isaalang-alang ang lahat ng kanyang mga interes. Ang ganitong mga gumagamit ay binibigyang pansin ang bawat maliit na bagay. Ito ay nagkakahalaga ng pagsagot sa mga tawag sa telepono kaagad at pagsasalita nang sibil. Sa isang salita, mag-iwan ng magandang impresyon sa iyong sarili.

Mahalaga rin ang katapatan ng kumpanya sa mga kliyente nito. Ang pangunahing bagay ay upang matupad ang iyong ipinangako. Ang lahat ng mga serbisyo at kalakal ay dapat na may pinakamataas na kalidad. Mayroon bang anumang mga promo o benta na inaalok? Ang kliyente ay dapat na aktwal na magamit ang mga ito.

Kailangan mong iposisyon nang tama ang iyong mga produkto at serbisyo. Ang pagtatasa ay ibinibigay ng mga kliyente - isinasaalang-alang ang kanilang personal na karanasan. Kaya, ang kumpanya ay nakakakuha ng isang tiyak na reputasyon. Kung ang trabaho ng kumpanya ay nababagay sa isang kliyente, tiyak na irerekomenda niya ito sa isa pa - at iba pa sa isang bilog.

Karamihan sa mga ibinebentang produkto at serbisyo

Anong mga serbisyo at kalakal ang itinuturing na pinaka-demand ngayon?

Ang pinakamaraming ibinebentang produkto at serbisyo ay:

Uri ng sambahayan.
Pagkakaroon ng informational orientation.
Uri ng advertising.
Uri ng transportasyon.
Espesyal na uri.

Ang mga produkto ng sambahayan ay hindi mawawala sa uso, dahil ang mga tao ay nangangailangan ng mga ito sa isang regular na batayan. Sabihin natin ang ilang kasangkapan, kagamitan, at iba pa. Upang buksan ang naturang kumpanya, hindi mo kailangan ng masyadong maraming pera - ito ang hindi bababa sa mahal na opsyon sa negosyo.

Ang pagbebenta ng mga gamit at serbisyo sa bahay ay posible sa pamamagitan ng advertising, mga publikasyon sa Internet, mga polyeto at mga booklet. Mas mainam na gumawa ng mga benta para sa iyong mga customer nang madalas hangga't maaari, at sila ay magiging regular.

Ang mga serbisyong nakatuon sa impormasyon ay lubhang popular. Sabihin nating pagkuha ng payo mula sa isang espesyalista sa anumang larangan: paghahanap ng mga kliyente, pag-audit, pagkolekta ng impormasyon, at iba pa.

Ang pag-advertise ng mga serbisyo ng impormasyon ay isinasagawa gamit ang radyo, pahayagan, at Internet. Ang sinumang kliyente ay dapat makatanggap ng isang buklet na may mga uri ng serbisyo at isang business card. Ang isang personal na diskarte sa sinumang kliyente ay ang susi sa matagumpay na negosyo.

Tungkol naman sa serbisyo sa transportasyon, pagkatapos ay kabilang dito ang cargo transport at courier delivery. Maaari mong i-advertise ang mga serbisyong ito gamit ang mga pamamaraan sa itaas.

Kaya, natutunan mo ang tungkol sa kung ano ang pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa pamamagitan ng telepono, at kung ano ang dapat mong bigyang pansin sa pagbuo ng naturang negosyo. Umaasa kami na ang impormasyon ay naging kapaki-pakinabang sa iyo!

Ang anumang serbisyo ay dapat na may mataas na kalidad, o ang mga tao ay titigil sa pag-order nito nang napakabilis!

» Telesales

Pagmemerkado sa telepono
(benta ng telepono)

Ikaw ba ay isang ahente ng telepono at ngayon ay ida-dial ang numero ng isang potensyal na kliyente upang mag-alok sa kanya ng isang produkto o serbisyo? Hindi na kailangang magmadali. Kung kumilos ka nang "head-on", kung gayon para sa iyong kausap ay magiging isa ka lamang sa marami na nag-abala sa kanya sa mga ganoong tawag araw-araw. Dito kailangan mong gumamit ng ibang taktika, salamat sa kung saan magagawa mong maakit ang atensyon ng kliyente sa iyong alok.

Bago simulan ang pag-uusap, siyempre, nakilala mo ang isang bilang ng mga kumpanya na maaaring maging mga kliyente ng iyong kumpanya. Alamin ang pangalan ng kumpanya, ang pangalan ng contact person, iba pang mga detalye at ipasok ang lahat sa database. Ngayon ay kailangan mong pag-isipang mabuti ang paparating na pag-uusap. Kung isusulat mo nang tama ang iyong apela at pinamamahalaang pukawin ang interes sa iyong sarili, halos tiyak na magiging kliyente mo ang kumpanyang ito.

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng kliyente at sagutin ang tanong na: "Bakit, sa katunayan, dapat kong bilhin ang produktong ito?"

Walang maraming dahilan kung bakit bumibili ang mga tao.

Upang makatipid ng pera (may 20% na diskwento sa tindahan, kailangan mong bumili ng maong);
Upang kumita ng pera (gamitin para sa produksyon ng iba pang mga kalakal, muling ibenta);
Upang makatipid ng oras (halimbawa, ang telepono ay nakakatipid ng oras kumpara sa paglalakbay para sa mga personal na pag-uusap; ang kotse ay nakakatipid ng oras kumpara sa pampublikong sasakyan - kaya ang mga tao ay nagbabayad upang mag-install ng mga telepono at bumili ng mga kotse);
Upang mapanatili ang iyong katayuan sa lipunan (kailangan mong bumili ng Mere: nahihiya ang may-ari ng kumpanya na magmaneho ng Zhiguli);
At ang huling dahilan ay mga lohikal na pagsasaalang-alang (sa pamamagitan ng pagbili ng real estate, tinitiyak mo na ang iyong mga anak ay bibigyan ng pabahay kapag sila ay lumaki).

"Subukan" ang listahang ito sa iyong potensyal na kliyente - at ngayon ay maaari kang makabuo ng isang panimula sa pag-uusap.

Panimula sa usapan

Ang pagpapakilala sa pag-uusap ay dapat maglaman ng hindi hihigit sa 75 na salita (kung hindi, ang kabilang dulo ng linya ay magkakaroon ng oras upang ibaba ang tawag o humanap ng pagtutol). Upang gawin ito, mayroon kang hindi hihigit sa 45 segundo sa iyong pagtatapon - sa panahong ito dapat kang magkaroon ng oras upang ipakilala ang kumpanya at sabihin ang mga dahilan kung bakit maaaring interesado ang kliyente sa iyong alok.

Ang mayroon kang oras na sabihin sa mga 45 segundong ito ay napakahalaga. Ngunit ang parehong mahalaga ay kung PAANO mo ito sinasabi. Ingatan ang tamang intonasyon. Dapat kang magpakita ng positibong saloobin sa iyong ginagawa - ngumiti! Tandaan na ang isang ngiti ay maaaring "makita" sa telepono. Kung babasahin mo lang ang isang bagay, madali rin itong mauunawaan ng iyong kausap. Huwag maniwala sa akin? Tingnan sa iyong mga kaibigan. Kaya, ang unang bagay ay isang ngiti. Ang pangalawa ay kung ano talaga ang dapat mong sabihin.

Mayroong 5 yugto na kailangang kumpletuhin sa bawat pakikipag-usap sa telepono sa isang kliyente.

Kailangan mong maakit ang atensyon ng iyong kausap. Magagawa ito sa pamamagitan ng pagbati. Sa sandaling sabihin mo: "Magandang hapon, G. Petrenko!", Makukuha mo ang kanyang pansin.
Pagkatapos ay dapat mong ipakilala ang iyong sarili. Sa palagay ko ay hindi dapat ituro ito sa sinuman.
Pagkatapos nito, kailangan mong ibigay ang pangalan ng iyong kumpanya.
Sa wakas, dapat kang magsabi ng isang bagay na pumupukaw sa interes ng kliyente sa iyong kumpanya.

Bilang resulta, dapat kang makakuha ng isang bagay tulad ng: “Kumusta, G. Petrenko! Nag-aalala ka tungkol kay Mr. Sidorenko mula sa kumpanya ng Serbisyo at K. Nag-aalok kami ng mga nagsasalitang refrigerator sa opisina na nagsasabi sa iyo kung aling mga produkto ang nagsisimula nang masira at kailangang gamitin sa lalong madaling panahon, kung sinong empleyado ang nagmamay-ari nito, at kung ano ang reaksyon ng empleyadong ito sa pagkawala ng kanyang ari-arian mula sa refrigerator. Ang isang nagsasalitang refrigerator ay makakatulong sa iyong kumpanya na makatipid ng hanggang 20% sa mga gastos sa pagkain ng empleyado at, dahil dito, sa sahod. Bilang karagdagan, ang pagbili na ito ay nag-aalis ng mga duel sa opisina sa mga bote ng kefir.

5. Ang pinakamahirap na bagay: kailangan mong magtanong kung saan ang iyong kausap ay tiyak na sasagot ng "oo." Halimbawa: "Interesado ba ang iyong kumpanya sa pagpapanatili ng pagiging produktibo ng empleyado?" Sino ang makapagsasabing hindi interesado rito ang kanyang kumpanya?

Ngunit kung sasabihin pa rin ni G. Petrenko na "hindi," humingi ng paumanhin, pasalamatan siya para sa oras na ginugol niya sa iyo, at ibaba ang tawag. Pagkatapos ng gayong sagot, walang silbi na kumbinsihin siya na makinig sa iyo. Ang posibilidad na sumang-ayon siya sa iyong mga panukala ay isang pagkakataon sa isang libo. Hindi ito katumbas ng iyong oras. Mas kapaki-pakinabang na gugulin ito sa pag-dial sa susunod na numero. Dito ka sinagot ng "oo" - ang unang tagumpay. Ngunit hindi lang iyon: kadalasan, pagkatapos ng isang positibong sagot, kasunod ang mga pagtutol, at sa ibaba ay pag-uusapan natin kung paano haharapin ang mga ito.

At ngayon ng ilang mga salita tungkol sa kung paano pagtagumpayan ang isang makabuluhang balakid, na ang pangalan ay ang sekretarya. Hayaan akong ipaalala sa iyo na ang iyong gawain ay upang makamit ang taong gumagawa ng mga desisyon.

Kaya kinuha ng sekretarya ang telepono. Ipakilala ang iyong sarili, balangkasin ang iyong panukala at tanungin kung sino ang kailangan mong kausapin. Kung hindi mo malaman ang pangalan, subukan mong mandaya. Magpanggap na isang kliyente, tumawag muli at hilingin na konektado kay Mr. Ivanov mula sa departamento ng pagbebenta. Kung ikaw ay mapalad at tama ang hula, ikokonekta ka nila kaagad kung hindi, pagkatapos ay magpanggap na pinaghalo mo ang iyong apelyido. Itanong kung ano ang pangalan ng pinuno ng departamento ng pagbebenta, at pagkatapos ay hilingin na makausap siya. Ang iyong pangunahing layunin - ang makipag-usap sa isang taong maaaring gumawa ng desisyon nang hindi dumadaan sa isang sekretarya - ay nakamit. Ngayon ay maaari mong simulan ang pag-uusap, ang resulta nito ay dapat na magse-set up ng isang pulong sa kliyente o magtapos ng isang kasunduan.

Pakikipag-usap sa isang kliyente

Sampung Utos ng isang Telephone Agent

Panuntunan 20/80. Nangangahulugan ito na dapat kang makinig ng 80% ng oras at magsalita lamang ng 20%. Para sa iyong pambungad na talumpati, binibigyan ka, tulad ng nasabi na namin, 45 segundo. Susunod, ang iyong gawain ay makinig at tandaan ang mga problema at pangangailangan ng mga customer. Pagkatapos ay magkakaroon ka ng isang mahusay na dahilan upang mag-alok sa kliyente na pumasok sa isang kasunduan sa iyo, na makakatulong sa kanya na malutas ang mga problemang ito at matugunan ang kanyang mga pangangailangan.
Kung gusto mong magmukhang negosyo, huwag magtanong ng mga pangkalahatang tanong - tungkol sa lagay ng panahon o "Kumusta ka?" Nararapat bang tanungin ang iyong kausap na 20 km ang layo tungkol sa lagay ng panahon? Handa ka na bang italaga ang susunod na kalahating oras sa pakikinig sa mga kuwento tungkol sa mga problema ng ibang tao?
Iwasan ang pag-aalinlangan, magsalita nang partikular, tumpak, at panatilihin ang tamang intonasyon. Huwag kalimutang ngumiti! Kailangan mong magsalita ng hindi masyadong mabagal at hindi masyadong mabilis, hindi masyadong malakas at hindi masyadong mahina. Dapat mong tiyakin na ikaw ay naririnig at naiintindihan nang mabuti. Alamin kung kailan dapat i-pause sa isang pag-uusap. Ang mga ahente ng telepono ay mas epektibo kapag sila ay tahimik na naghihintay ng sagot at ibinaba ang tawag sa oras.
Huwag mawalan ng pag-asa kung makakakuha ka ng isang answering machine. Ang iyong layunin ay makatanggap ng isang tawag pabalik, at pag-uusapan natin kung paano iyon gagawin sa ibang pagkakataon.
Huwag magmadaling magpadala ng impormasyon sa kliyente sa unang kahilingan kung hindi niya talaga alam kung ano ang kailangan niya. Sa karamihan ng mga kaso, ang kahilingan para sa impormasyon ay isang pagnanais lamang na mahuli ka. Gayunpaman, mayroong karamihan iba't ibang paraan gamitin ang kahilingang ito sa iyong kalamangan. Hindi mo kailangang magpadala ng anuman, ngunit tumawag lang isang linggo mamaya at tanungin kung dumating na ang impormasyon. Kadalasan ay sinasagot ng kliyente ang iyong tanong at ipinagpatuloy ang pag-uusap. Maaari mong ihatid nang personal ang mga prospektus, na binabanggit ang katotohanan na nangangailangan sila ng paglilinaw - at narito ang pakikipagpulong sa kliyente na iyong hinahanap.
Sagutin nang tama ang mga pagtutol (sa ibaba ay sasabihin namin sa iyo kung paano ito gagawin).
Huwag hayaan ang iyong sarili na gumawa ng mga walang galang na puna sa iyong mga kakumpitensya. Mas gusto ng mga seryosong tao na huwag makipagtulungan sa mga taong, sa pagtatangkang hikayatin silang makipagtulungan sa kanilang sarili, itinuturo ang mga pagkukulang ng iba. Ang kliyente ay pumipili ng mga kasosyo sa positibong saloobin- ito ang itinuturo nila sa kanilang mga sales representative pinakamalaking kumpanya, lalo na, Kodak.
Kapag nagtatrabaho sa telemarketing, hindi mo gustong makaligtaan ang isang araw. Kung makaligtaan ka ng isang araw sa isang linggo, mahuhulog ka nang napakalayo na walang saysay na subukang abutin. Huwag tumigil sa pagtawag ng mga bagong tao - ito ang tanging paraan upang makakuha ng mga bagong kliyente.
Huwag kailanman ialok ang iyong kumpanya bilang isang supplier ng huling paraan. Dapat mong kumbinsihin ang kliyente na ang iyong kumpanya ay ang pinakamahusay. Ipinakikita ng karanasan na walang sinuman ang bumaling sa tulong ng mga supplier na iniwan “bilang huling paraan.”
Huwag magbigay ng masyadong maraming impormasyon sa telepono. Tandaan ang iyong pangunahing layunin. Kung gusto mong makatanggap ng order at tatanungin ka, hindi mo maiwasang sagutin ito. At kung ang iyong layunin ay gumawa ng appointment, mas mahusay na gamitin ang sitwasyon sa iyong kalamangan. Subukang kumbinsihin ang kliyente na ang kanilang isyu ay maaaring malutas, at ang iyong kinatawan ay magagawang ipaliwanag ang lahat ng ito sa panahon ng isang personal na pagpupulong.

Mga paghahanda sa bahay

Ang pagiging kapaki-pakinabang ng mga gawang bahay na paghahanda ay mahirap pahalagahan hanggang sa simulan mo itong gamitin. Subukan ito at tingnan para sa iyong sarili. Isa itong lifesaver kung magdadalawang-isip ka at hindi mo alam kung ano ang sasabihin. Hindi mababasa ang mga blangko. Wala nang mas hindi kasiya-siya kapag ang isang ahente ng telepono ay humarang sa iyo mula sa iyong trabaho at kahit na may nabasa. Sa mga ganitong pagkakataon, gusto mo na lang ibaba ang tawag. Samakatuwid, ang mga paghahanda ay kailangang kabisaduhin.

Bilang karagdagan, tinutulungan ka ng mga blangko na ituon ang iyong pansin sa pangunahing layunin ng pag-uusap. Sa pamamagitan ng pag-alam kung ano ang sasabihin, hindi mo sasayangin ang iyong oras o oras ng kliyente. Kaya, tutulungan ka ng mga template na gumawa ng higit pang mga tawag bawat araw at epektibong tumugon sa mga posibleng pagtutol. Sa artikulong ito hindi kami nag-aalok ng mga sample ng mga blangko: dapat kang makabuo ng mga ito sa iyong sarili, alinsunod sa iyong personal na karanasan at mga detalye ng kumpanya. Isulat ang mga paghahanda: sa ganitong paraan maaalala mo ang mga ito at matutunan mong gamitin ang mga ito. Habang nagtatrabaho ka, maaari mong palaging iwasto at pagbutihin ang mga ito.

Tutol ba sila sa iyo? Mabuti ito

Ang isang tao na hindi alam kung paano tumugon sa mga pagtutol ng isang kliyente ay walang karapatan na tawagan ang kanyang sarili bilang isang ahente ng telepono. Ang pagtutol ay isang uri ng pagkakataon na ibinibigay sa iyo ng kliyente; gamitin ito para sabihin sa kanya ang gusto niyang marinig. Huwag kailanman mahiya sa mga pagtutol. Mayroong 3 R's sa telemarketing: REPEAT, SUPPORT, CONTINUE. Dalhin ito sa serbisyo - at ang tagumpay ay ginagarantiyahan sa iyo. Ulitin ang pagtutol sa anyo ng isang tanong. Sabihin na ang isa sa iyong mga kliyente ay gumawa ng mga katulad na pagtutol, ngunit pagkatapos ng pagtatanghal ay nagbago ang kanyang isip at nagpasya na makipagtulungan sa iyo.

Anyayahan ang iyong kausap na ipagpatuloy ang mga negosasyon. Kaya inulit mo, sinuportahan at ipinagpatuloy ang pag-uusap tungkol sa iyong layunin. Sa iyong unang linggo ng trabaho, makakarinig ka ng maraming pagtutol, karamihan sa mga ito ay maaaring isama sa pitong pangunahing mga pagtutol. Ang bawat isa sa kanila ay nangangahulugan na sinusubukan ng kliyente na ihinto ang pakikipag-usap sa iyo. Ngunit ang iyong posisyon ay dapat na ito: Malalampasan ko na ang pagtutol na ito, at ipagpapatuloy natin ang pag-uusap.

Sinabi ng kliyente na sinubukan na niya ang iyong iminumungkahi at hindi niya ito nagustuhan. Upang mapagtagumpayan ang pagtutol na ito, gamitin ang panuntunan ng 3 R (tingnan sa itaas).
Sinabi ng kliyente na mayroon na siyang supplier. Huwag sumuko: patuloy na magtanong hanggang sa makita mo ang mahinang punto ng supplier na ito - ang punto kung saan naroroon ang iyong mga serbisyo mas magandang panig naiiba sa mga ibinigay sa kumpanya ng iyong kausap sa ngayon. Bakit hindi magkaroon ng pagkakataon na makakuha ng bagong kliyente?
Sinabi ng customer na hindi siya interesado sa iyong produkto. Ilapat ang panuntunang 3 P. Kung sasabihin muli ng kliyente na hindi siya interesado, gamitin ang "panghuling suntok" (isang pamamaraan na tinalakay sa ibaba). Ngunit kung hindi ito gumana, dapat kang mag-hang up.
Sinusubukan ng kliyente na tapusin ang pag-uusap sa isang kahilingan na magpadala ng dokumentasyon. Tingnan sa kliyente kung anong partikular na data ang gusto niyang matanggap. Subukang bawasan ang pag-uusap sa panuntunang 3 P at hilingin na mag-set up ng isang pulong. Kung hilingin sa iyo ng isang kliyente na magpadala ng isang listahan ng presyo, sabihin sa kanya na ang iyong listahan ng presyo ay napakalawak na hindi praktikal na ipadala ito nang buo; ngunit kung pinangalanan ng kliyente ang mga uri ng mga kalakal o serbisyo na interesado siya, handa ka nang ilipat ang data sa mga kinakailangang item.
Ang sabi ng kliyente ay maliit lang ang ipon mula sa pagtatrabaho sa iyo at hindi katumbas ng karagdagang pagsisikap na kakailanganin mula sa kanya. Ipaliwanag sa kanya na hindi siya magkakaroon ng anumang karagdagang mga alalahanin, ngunit sa kabaligtaran, gagawin mo ang lahat sa paraang gagawin mong mas madali ang kanyang buhay. Gamit ang 3 P na panuntunan, tapusin ang iyong pag-uusap sa isang kahilingan para sa isang order o pulong.
Hinihiling ng kliyente na tumawag muli pagkalipas ng isang buwan dahil masyado siyang abala ngayon. Sabihin sa kanya na maaari siyang makatipid ng maraming pera sa panahong ito, at tanungin kung mayroong sinuman sa opisina na maaari mong makausap sa loob ng dalawang minuto. Gamit ang panuntunang 3 P, ilarawan ang isang katulad na sitwasyon at tapusin sa isang kahilingan para sa isang pulong o kasunduan.
Sinasabi ng kliyente na ang mga isyung ito ay wala sa kanyang kakayahan. Alamin mula sa kanya kung sino ang responsable para sa lugar na ito ng trabaho. Kung ayaw niyang sumagot, bumalik sa sekretarya at tanungin muli.

Konklusyon: dapat mong subukang malampasan ang mga hadlang na lumitaw. Subukang gumawa ng ganito nang hindi bababa sa isang buwan, at mauunawaan mo na ang taktika na ito ay nagbubunga.

Makamit ang karapatang mag-alok

Kapag nakikipag-usap sa isang kliyente, isa pang bagay ang hindi dapat palampasin. pinakamahalagang tuntunin marketing sa telepono: wala kang karapatang tawagan lang ang kliyente at anyayahan siyang mag-order. Ngunit maaari kang makakuha ng ganoong karapatan kahit sa isang minuto.

Sundin ang mga patakaran: gumawa ng panimula, tama na pagtagumpayan ang 2-3 pagtutol, at kalahati ng labanan ay tapos na. Pagkatapos, sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga tamang tanong at pakikinig sa mga sagot, kailangan mong malaman kung ano ang mga pangangailangan ng kliyente.

Kapag naramdaman ng kliyente na naiintindihan mo ang kanilang mga problema, magtatatag ka ng pag-unawa sa isa't isa. Ngayon ay maaari kang mag-alok sa kanya upang mag-order. Upang "makausap" ang kliyente, kakailanganin mong gumamit ng isang tiyak na pamamaraan ng pagtatanong. Mag-alok sa kanya ng isang bagay na makakatulong sa paglutas ng kanyang mga problema.

Ngunit marahil ang kanyang kumpanya ay walang anumang mga problema? Kung ang lahat ng iyong mga pagtatangka upang malaman ang isang bagay ay nagtatapos sa kabiguan, magpaalam at lumipat sa susunod na kliyente.

Sa iyong arsenal ng mga paraan upang makipagtulungan sa mga kliyente, dapat mayroong isang espesyal na alok na wasto sa ngayon at hindi nagsasangkot ng panganib para sa kliyente - pag-uusapan natin ito sa ibaba. Ngunit sa anumang kaso, ang iyong gawain ay upang tumayo mula sa karamihan at magsabi ng isang bagay na magpapaalala sa kliyente ng iyong kumpanya, ang iyong mga produkto at serbisyo.

Statistical accounting bilang isang paraan ng pagtaas ng mga benta

Ang bawat ahente ng telepono ay dapat gumawa ng isang espesyal na form kung saan itinatala niya ang lahat ng kanyang ginagawa. Kung hindi ito ibinigay sa iyo ng iyong manager, hindi mahalaga: ikaw mismo ang gumawa ng ganoong form at pilitin ang iyong sarili na gamitin ito araw-araw. Makakatulong ito sa iyo na makilala ang iyong mahinang panig at dagdagan ang dami ng benta. Narito ang 10 item na dapat mong subaybayan araw-araw:

Mga tawag.
Ang mga mensaheng iniwan mo sa iyong answering machine (tutulungan ka nitong lumikha ng template para sa iyong answering machine).
Gatekeepers (ilang beses sa isang araw nakatagpo ang sekretarya).
Ang mga taong responsable para sa mga desisyon sa pagtatapos ng isang kontrata (ilang beses sa isang araw mo nagawang kumbinsihin ang sekretarya na ikonekta ka sa mga taong ito).
Nagpadala ng mga fax o mail (kung ano ang kailangang ipadala, sa anong anyo at dami).
Mga paulit-ulit na tawag.
Mga naka-iskedyul na follow-up na tawag (kung gaano karaming mga tawag ang kailangan mong gawin).
Mga tugon sa iyong mga mensahe sa answering machine (gaano kabisa ang iyong template para sa answering machine).
Mga naka-iskedyul na appointment.
Mga natapos na kontrata.

Upang gawin ito, kailangan mong iwanan siya ng isang ad sa loob ng 20-30 segundo. Ang unang apat na yugto ng pag-uusap ay pareho (tingnan sa itaas), ngunit sa halip na ang huling tanong, dapat kang magtala ng parirala sa answering machine na pipilitin ang kliyente na tawagan ka pabalik. Magbabala, halimbawa, na bibisitahin mo siya sa Martes sa 14-00 upang pag-usapan nang mas detalyado ang tungkol sa mga alok ng iyong kumpanya. Pagkatapos nito, iwanan ang iyong pangalan at numero ng telepono.

Kapag narinig ng isang kliyente na pupunta sa kanyang opisina ang isang tao na hindi niya nakipag-appointment, halos tiyak na isusulat niya ang iyong pangalan at numero ng telepono para matawagan ka niya at malaman kung ano ang nangyayari. Ang iyong layunin ay nakamit: tinawag ka ng kliyente.

Pero baka galit lang siya sayo at gusto niyang ilabas sayo? Karaniwan, ang galit ng customer ay maaaring neutralisahin. Kapag nagtanong siya tungkol sa isang pulong, sagutin na nag-iwan ka lang ng impormasyon at gusto mong makita kung posible na bisitahin siya sa Martes. Kung ang oras na ito ay hindi angkop sa kanya, tanungin siya kung anong oras ang angkop. Kaya, bumalik ka sa panuntunan ng 3 "Ps" - inulit mo ang alok ng mga serbisyo ng iyong kumpanya, sinuportahan ang kliyente at ipinagpatuloy ang pag-uusap na may kahilingan para sa isang pulong.

Ngayon ay oras na para itanong ang ikalimang tanong. Kung "Hindi" ang sagot ng kliyente, dapat mong hilingin sa kanila at ibaba ang tawag. At kung ang sagot ng kliyente ay "Oo, ngunit ...", kailangan mong pagtagumpayan ang pagtutol at muling mag-alok na gumawa ng appointment o mag-order.

At sa konklusyon, ang ilang mga kapaki-pakinabang na tip:

Mag-iwan ng impormasyon sa answering machine nang hindi hihigit sa 30 segundo.
Huwag mautal o huminto.
Tawag ulit. Sa karaniwan, upang mahuli ang isang tao, kailangan niyang tumawag ng 4-8 beses.
Pag-isipang mabuti kung ano ang iyong sasabihin.

Mga espesyal na alok

Upang makahikayat ng mga bagong customer, palaging panatilihin ang mga espesyal na alok sa stock - mga kupon, diskwento, libreng serbisyo, libreng pagpapadala, panahon ng pagsubok. Ang panahon ng pagsubok ay nangangahulugan na natatanggap ng customer ang produkto at ginagamit ito nang libre, halimbawa, isang buwan bago niya ito bayaran. Ito ang kailangan mong gawin kapag nagtatrabaho sa malalaking kumpanya na gusto mong maging mga kliyente mo, ngunit hindi sumasang-ayon na bumili ng mga kalakal mula sa iyo nang hindi sinusubukan ang mga ito. Gayunpaman, siguraduhing ipaliwanag nang detalyado sa kliyente kung ano ang "libreng sample": ang sample mismo ay libre, ngunit ang kliyente ay kailangang magbayad para sa produkto, kahit na makalipas ang 30 araw.

Pinakamainam na gamitin ang mga espesyal na alok sa pagtatapos ng pag-uusap upang mahikayat ang isang nag-aalangan na kliyente na gawin ang unang order. Talagang gumagana ang pamamaraang ito at gusto ito ng mga mamimili. Ngunit tiyaking nauunawaan ng kliyente na ito ay isang beses na alok.

Tungkol sa pinakamahalagang bagay - tungkol sa pag-order

Unang tanong: nakakuha ka ba ng karapatang mag-alok ng order?
Ilang beses mo nang hiniling sa isang kliyente na mag-order? Kailangan mong gumawa ng isang alok ng hindi bababa sa tatlong beses, maliban kung, siyempre, ang kliyente ay sumang-ayon kaagad (kung saan, sabihin lamang: "Salamat. Ikaw ay nalulugod na makipagtulungan sa amin" at ibaba ang tawag). Ngunit sa pangkalahatan, ang unang alok na maglagay ng order ay palaging pagsubok. Sa pangalawang pagkakataon ay tututol din sila sa iyo. Ito ang pangatlong kahilingan na kritikal. Kadalasan pagkatapos nito natatanggap mo ang iyong order. Ayokong sabihin na kapag nagtanong ka ng tatlong beses, sayo na ang order. Posibleng hindi mo matatanggap ang order na ito. Ang mga sumusunod na punto ay makakatulong sa iyo na malaman.
Tiyaking banggitin mo ang petsa ng pag-expire ng iyong espesyal na alok. Kung gagawin mo ito, ang kliyente ay magkakaroon ng karagdagang insentibo upang tapusin ang isang kontrata sa iyo.
Nagtanong ka na ba ng mga probing questions na nagtutulak sa kliyente na isara ang deal? Sa tulong nila, mararamdaman mo kung makikipagtulungan sa iyo ang kliyente.
Nasubukan mo na ba ang isang pamamaraan na tinatawag na "huling suntok"? Nabanggit ko ito sa itaas at ngayon ay ipapaliwanag ko kung ano ito. Kapag ang kliyente ay sumagot ng hindi sa lahat ng iyong mga katanungan, tanungin siya kung siya ay interesado sa hindi bababa sa marinig ang iyong presentasyon. Kung sumagot sila ng "Hindi," magalang na magpaalam at ibaba ang tawag. Hindi ka magtatagumpay sa kliyenteng ito.

Tumutok - at susundan ang tagumpay

May mga tao na, kapag nakikipag-usap sa isang ahente ng telepono o isang tindero, nagsasalita tungkol sa anumang bagay maliban sa pagbebenta. Kailangang iwasan ng isang ahente ng telepono ang mga maaaring "kumain" ng kanyang oras. Planuhin ang iyong mga layunin para sa araw bago ka pumasok sa trabaho. Kailangan mong malaman kung gaano karaming mga tawag ang gusto mong gawin, kung gaano karaming mga deal ang gusto mong isara. Ang marketing sa telepono ay kailangang gawin araw-araw, ngunit hindi hihigit sa 2-3 oras nang walang pahinga.

Pasiglahin ang iyong sarili bago magtrabaho. Ito ay maaaring gawin sa iba't ibang paraan. Maaari mong kalkulahin ang mga posibleng kita sa daan patungo sa trabaho, maaari kang makinig sa mga espesyal na cassette sa subway o sa isang trolleybus, maaari mong i-record ang iyong sarili sa isang cassette, hinihikayat ang iyong sarili, at pakinggan ito sa daan.

Palaging tumawag muna ng mga bagong kliyente bago gumawa ng mga follow-up na tawag. Kabaligtaran ang ginagawa ng marami, ngunit kung patuloy kang tatawag ng paulit-ulit, titigil ang pagdagsa ng mga bagong kliyente at ideya.

Isang huling tuntunin: palaging magsimula sa pinakamahirap na tawag. Ang lahat ng iba pa ay magiging mas madali pagkatapos nila. Huwag mag-alinlangan, at ika'y malugod na magugulat: sa maraming kumpanya ay makakadaan ka sa pamamagitan ng telepono bago dumating ang sekretarya at direktang makipag-usap sa mga gumagawa ng mga desisyon. Kaya:

Kailangan mo ng mga bagong kliyente.
Ang pagtawag ay talagang nakakatulong sa iyo na makakuha ng mga bagong kliyente.
Kung mas maraming kliyente ang naaakit ng isang ahente ng telepono, ang mas maraming pera ito ay gagana.
Kailangan mong tumawag araw-araw.

Mga dahilan ng pagkatalo ng mga ahente ng telepono

Ngayon gusto kong pag-usapan ang mga dahilan kung bakit nabigo ang maraming ahente ng telepono. Mga kompanya ng seguro sa Kanluran, halimbawa, umarkila sila ng libu-libong ahente, alam na sa isang taon 95% sa kanila ay aalis. Ngunit ang mga nananatiling nagtatagumpay.

Ang dahilan para sa mga pagkabigo ay ang "SNSP". Ito ay kumakatawan sa: takot, kawalan ng katiyakan, pagdududa, ugali.

Takot. Nabigo ang mga ahente ng telepono dahil natatakot silang tumawag sa susunod kung sakaling ma-reject sila. Ito ay kailangang lapitan nang ganap na naiiba. Kumbinsihin ang iyong sarili na sa bawat 200 mungkahi na gagawin mo, magkakaroon ng isang pagtanggap. At kung mas maaga kang makatanggap ng mga pagtanggi na ito, mas maaga kang makakamit ang kasunduan.

Kawalang-katiyakan. Hindi ka sigurado kung gagana ang mga teknik na gusto mong gamitin. Ngunit mayroon lamang isang paraan upang malaman - subukan, pag-aralan ang mga resulta at pagbutihin ang mga diskarte.

Mga pagdududa. Sabihin na nating magpasya ka bukas simulang sundin ang aming payo. Ngunit pagkatapos ay ibinahagi mo ang iyong mga plano sa ibang tao, at sinabi sa iyo na walang mangyayari. Pagkatapos ay maaaring lumitaw ang mga pagdududa sa iyong kaluluwa, na magiging dahilan ng iyong pagkatalo. Huwag sumuko sa kanila hangga't hindi mo ito sinusubukan.

Mga gawi. Kung babaguhin mo ang iyong mga gawi sa loob ng 2 oras sa isang araw, pagkatapos ng isang buwan, gamit ang mga pamamaraan na inilalarawan namin, maaalis mo ang takot, kawalan ng katiyakan at pagdududa. Itala ang iyong mga resulta, at kung hindi kapansin-pansing bumuti ang mga ito pagkatapos ng isang buwan, kung gayon ay may ginagawa kang mali. Ngayon simulan ang pagtawag. Nais kong tagumpay ka!

"Karera", No. 2, 2000

Maraming nagbebenta ang kailangang magbenta ng mga serbisyo sa halip na mga kalakal. In demand ang lugar na ito. Ang ganitong mga serbisyo ay ibinibigay sa medikal, institusyong pang-edukasyon, sa mga beauty salon, taxi. Ang mga ito ay ibinibigay hindi lamang ng mga kumpanya, kundi pati na rin ng mga indibidwal na gumaganap ng ilang trabaho. Ngunit hindi lahat ay alam kung paano maayos na ayusin ang isang negosyo upang ito ay magdala ng matatag at mataas na kita. Kung paano magbenta ng mga serbisyo ay tatalakayin sa artikulo.

Bakit kailangan ito?

Ang mga negosyante ay madalas na tinatawag na magbenta ng mga serbisyo na may mga kalakal. Maraming mga kumpanya ang nagbabayad ng higit para dito. Ngunit hindi lahat ng nagbebenta ay nauunawaan kung bakit ito kinakailangan. Posible bang magbenta ng mga serbisyo kung kakabukas pa lang ng negosyo? Dapat itong gawin. Kailangan mo lamang gumamit ng mga napatunayang pamamaraan.

Ang lahat ay bumaba sa katotohanan na ang serbisyo ay isinasaalang-alang, iyon ay, ang kita mula dito ay mas mataas kaysa sa mga kalakal. Halimbawa, ang markup sa isang air conditioner ay maaaring hindi kapansin-pansin sa panahon, ang pagbebenta ng kagamitan na ito ay kadalasang nagdudulot ng maliit na kita. Ngunit kung ang pag-install ng kagamitan ay iniutos, ang kumpanya ay makakatanggap ng isang mataas na kita, na magbabayad para sa lahat.

Mga prinsipyo ng pagbebenta ng mga kalakal

Lahat ng tao iba't ibang pamamaraan pagtanggap ng impormasyon: ang isang tao ay maaaring visual, auditory o kinesthetic. Ang ilan ay naaalala ang lahat sa paningin, ang iba sa pamamagitan ng pandinig, at ang iba pa sa pamamagitan ng paghawak sa bagay. Para sa isang ganap na tao, gumagana ang lahat ng 3 pamamaraan, ngunit palaging may mas komportable.

Ang pagbebenta ng isang bagay sa mga visual at kinesthetic na nag-aaral ay mahirap. Ang nagbebenta ay maaaring makipag-usap ng maraming tungkol sa produkto, ngunit kung ang mamimili ay hindi makita o mahahawakan ito, kung gayon hindi ito magiging madali upang ibenta ito. Maraming mga customer ang naghahanap ng mga produkto nang mag-isa, kaya nakatuon sila sa kanilang mga pandama. Kaya mahalagang gumamit ng mga paraan ng pagbebenta na angkop sa karamihan ng mga tao.

Mga tampok ng paghahatid ng serbisyo

Ang serbisyo ay itinuturing na isang mas maselan na bagay. Para magustuhan ito ng kliyente, kailangan mong matutunan kung paano ito ipresenta nang tama. Paano magbenta ng mga serbisyo? Dapat kang umasa sa mga napatunayang prinsipyo:

ang mga serbisyo ay dapat na may mataas na kalidad, kung hindi, hindi sila magiging tanyag sa mga kliyente;
Ang pagsasanay ng mga nagbebenta ay may mahalagang papel, dahil ang tagumpay ng kalakalan ay higit na nakasalalay sa kanila;
mahalagang lumikha ng visualization ng mga serbisyo: mga polyeto, leaflet, poster, folder, presentasyon - ito ay kung paano mas mahusay na nakikita ng mga mamimili ang impormasyon;
ang mga kliyente ay dapat makatiyak sa kaligtasan at makatanggap ng indibidwal na diskarte.

Kung isasaalang-alang mo ang mga panuntunang ito, maaari kang magbenta ng mga kalakal at serbisyo nang tama. Makakatulong ito na maakit ang mga customer na maaaring maging regular. Kasabay nito, kinakailangan upang mapabuti ang gawain ng iyong kumpanya, pagbutihin ang kalidad ng serbisyo at maghanap ng mga bagong paraan ng pag-akit ng mga customer.

Hakbang-hakbang na pagtuturo

Anong mga serbisyo ang maaari mong ibenta? Anuman, ang pangunahing bagay ay ang paggamit ng mga napatunayang pamamaraan:

kinakailangang pumili ng paraan ng pagpapatupad na isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng mga kliyente;
kinakailangang ipakilala ang mga natatanging tampok sa aktibidad na hindi katulad ng mga mapagkumpitensya;
mahalaga na malinaw na iposisyon ang kumpanya;
kinakailangang gumamit ng flexible na pagpepresyo;
kailangan mong lumikha ng isang maginhawang proseso ng pagbili;
kinakailangan na mag-advertise ng mga serbisyo;
Ang isang indibidwal na diskarte ay mahalaga para sa bawat kliyente.

Sa ganitong mga prinsipyo, maaari mong i-promote ang anumang mga serbisyo, na ginagawa itong in demand. Mahalagang pumili ng angkop na paraan ng pamamahagi, halimbawa, sa pamamagitan ng telepono, sa pamamagitan ng Internet o iba pang media.

Visualization

Kailangang makita ng mga mamimili ang trabaho, kaya kailangan silang magpakita ng video o larawan. Maaari kang magbigay ng mga konsultasyon at magsagawa ng mga pagsasanay. Kung ito ay trabaho ng impormasyon, maaari kang magsumite ng mga ulat sa electronic media, halimbawa, mga screenshot, mga presentasyon.

Kailangang suriin ng mga mamimili ang mga resulta ng pagganap, kaya dapat ipakita ang mga ito. Ang mga katotohanan tungkol sa gawaing ginawa ay napakahalaga. Kung ang mamimili ay nasiyahan sa lahat, tiyak na humingi siya ng tulong.

Pagbebenta ng mga serbisyo sa pamamagitan ng telepono

Ang ganitong uri ng pagbebenta ay itinuturing na isa sa pinakamahirap. Ang iba't ibang mga kumpanya ay gumagana sa ganitong paraan ngayon: Mga serbisyo sa pagbabangko, Forex. Mga pamumuhunan, pag-install ng mga metro, koneksyon sa Internet. Paano magbenta ng serbisyo sa telepono? Dapat kang sumunod sa mga sumusunod na patakaran:

dahil sa mataas na kumpetisyon, ang mahusay na mga script sa pagbebenta ay kailangan upang makatulong sa mga kliyente;
ang mga nagbebenta ay dapat gumamit ng mga diskarte sa pagbebenta at alam din ang lahat tungkol sa mga serbisyong inaalok nila;
mahalaga na makayanan ang mga pagtutol at isara nang tama ang mga transaksyon;
ang mga benta ng telepono ay dapat isagawa gamit ang paraverbal na komunikasyon - intonasyon, boses;
mahalagang gawin kinakailangang halaga tawag para sa isang tiyak na tagal ng panahon.

Dapat itong isipin na ang anumang serbisyo ay inaalok, kung ito ay hinihiling, ito ay kinakailangan upang makahanap ng isang kliyente. Ito ay madalas na ginagawa sa tulong ng Kinakailangang subaybayan ang gawain ng mga kakumpitensya.

Gumagamit ng internet

Paano magbenta Serbisyong Legal, pati na rin ang medikal, transportasyon? Dapat ay mayroon kang sariling website na idinisenyo ayon sa modernong pangangailangan. Anong mga serbisyo ang maaari mong ibenta gamit ito? Perpekto para sa pag-book ng mga tiket, paggawa ng mga pagsasalin, at pagkonsulta sa iba't ibang larangan ng buhay.

Ang site ay dapat maglaman ng impormasyon, na-optimize na mga artikulo. Dapat meron Feedback, function ng pagtanggap ng pagbabayad, seksyon ng mga pagsusuri. Ito ay kinakailangan upang samantalahin ang mga pagkakataon mga social network, na maaaring gamitin upang lumikha ng isang komunidad. Papayagan ka nitong makipag-ugnayan sa mga customer. Maaari kang lumikha ng advertising sa Internet sa ibang mga paraan.

Paano maakit ang mga kliyente?

Kailangan sa negosyo malalakas na tao. At kung maraming kliyente, hindi ka dapat mag-relax. Maaaring akitin sila ng mga kakumpitensya sa kanilang panig anumang oras. Paano magbenta ng mga serbisyo upang laging may mga taong handang bumili ng mga ito? Dapat gamitin ang mga paraan ng poaching. Ngayon ito ay halos ang tanging pagpipilian upang madagdagan ang mga benta.

Ang mga kakumpitensya ay may mga kalamangan at kahinaan. Ang patakaran sa marketing ay dapat na nakabatay sa mga pagkukulang. Mahalagang mag-alok ng mas kanais-nais na mga kondisyon kaysa sa ibang mga kumpanya. Halimbawa, nag-aalok ang mga Internet provider ng libreng koneksyon at setup. Ang ganitong mga diskarte ay makakatulong sa iyo na makahanap ng maraming mga bagong customer.

Paglalaglag

Paano magbenta ng mga serbisyo upang ito ay magdala ng mataas na kita? Maaari mong gamitin ang paglalaglag - pagbabawas ng gastos (sa ibaba ng presyo sa merkado). Ang taktikang ito ay kailangan para mapatalsik maliliit na kumpanya mula sa palengke. Ang dumping ay mahusay para sa pag-promote ng isang kumpanya.

Tandaan lamang na ang mga customer na dumating para sa presyo ay maaaring mabilis na mawala. Hindi sila magiging permanente, dahil naaakit sila ng mas maraming mapagkakakitaang mga opsyon na maaaring lumitaw sa ibang mga kumpanya.

Mga pagkakamali ng mga katunggali

Paano maayos na magbenta ng mga serbisyo sa ibang mga paraan? Maaari mong samantalahin ang mga pagkakamali ng iyong mga kakumpitensya. Kailangan nating samantalahin ito. Halimbawa, kung ang isang provider ay may pagkawala ng komunikasyon, ang mga kakumpitensya ay magpapanic gamit ang media. Sa oras na ito, mahalagang mag-alok ng mas kanais-nais na mga kondisyon.

Mga lihim ng matagumpay na pagbebenta

Kailangan mong tumuon sa kliyente, hindi sa serbisyo. Ito ang susi sa tagumpay sa negosyo. Para sa isang kliyente, kailangan mong maging isang kaibigan na matulungin sa kanyang mga interes. Ang bawat maliit na detalye ay mahalaga sa mga gumagamit ng serbisyo. Dapat kang mabilis na tumugon sa mga kahilingan, tawag sa telepono, at magalang na batiin. Ang unang impression ay mahalaga.

Ang kumpanya ay dapat maging tapat sa mga mamimili. Samakatuwid, ang mga pangako ay dapat tuparin. Ang mga de-kalidad na serbisyo lamang ang hahanapin. Kung ang mga diskwento at promosyon ay inaalok, kung gayon ang lahat ng ito ay dapat na makatotohanan para sa kliyente.

Ang tamang pagpoposisyon ng mga serbisyo ay kinakailangan. Nire-rate ito ng mga mamimili batay sa Personal na karanasan. Ito ay kung paano umuunlad ang opinyon ng mga tao tungkol sa gawain ng kumpanya. Kung gusto ng isang mamimili ang mga aktibidad ng kumpanya, mag-aalok siya na gamitin ang mga serbisyo nito sa ibang tao. Ang bawat tao ay natatangi, samakatuwid, sa tulong ng isang indibidwal na diskarte, maaari kang bumuo ng isang positibong saloobin sa gawain ng kumpanya.

Mga serbisyo na hinihiling

Sa kasalukuyan ang pinakamahusay na nagbebenta ng mga serbisyo ay:

sambahayan;
impormasyon;
advertising;
transportasyon;
dalubhasa.

Ang mga serbisyo sa sambahayan ay palaging hinihiling, dahil ang mga tao ay patuloy na nangangailangan ng tulong Araw-araw na buhay. Maaaring ito ay pagkukumpuni ng bahay, gawaing pagpapaganda, o isang tagapag-ayos ng buhok. In demand ang mga atelier, pagkukumpuni ng damit, at dry cleaning. Hindi nakakagulat na maraming mga naturang kumpanya ang nagbubukas ngayon.

Kasama sa mga serbisyo sa sambahayan ang pag-aalaga sa mga maysakit at mga bata. Ang ilan ay gumagamit ng gayong tulong dahil sa kakulangan ng oras, ang iba - dahil sa kakulangan ng mga kasanayan. Ang pagbubukas ng kumpanyang nagbibigay ng mga serbisyo sa sambahayan ay hindi nangangailangan malalaking pamumuhunan, kumpara sa iba pang uri ng negosyo.

Maaari kang magbenta ng mga serbisyo sa sambahayan gamit ang advertising, mga publikasyon sa Internet, pamamahagi ng mga brochure at booklet. Kinakailangan na regular na ayusin ang mga diskwento at promosyon para sa mga customer, at pagkatapos ay magiging permanente sila.

In demand ay Serbisyo ng impormasyon. Pinapayagan ka nilang makatanggap ng payo mula sa mga espesyalista sa iba't ibang larangan: recruiting, paghahanap ng mga kliyente, pag-audit, pagkonsulta sa mga espesyal na isyu, pagkolekta ng impormasyon, mga kurso sa pagsasanay.

Maaaring i-advertise ang mga serbisyo ng impormasyon sa pamamagitan ng radyo, telebisyon, pahayagan, at Internet. Ang bawat kliyente ay dapat bigyan ng business card at isang brochure na may mga uri ng aktibidad. Ang isang indibidwal na diskarte sa bawat tao ay nakakatulong upang maakit ang mga mamimili ng mga serbisyo.

Ang mga serbisyo sa advertising, na kinakailangan para sa bawat kumpanya, ay sikat. Maaari kang lumikha ng mga banner, mag-ayos ng mga kaganapan, maglagay ng mga patalastas. Ang mga serbisyo ng mga animator at promoter ay hinihiling. Ang mga kumpanya ay nangangailangan ng tulong sa paggawa ng mga website at pag-promote ng mga ito.

Sikat sa Russia Ito ay maaaring ang transportasyon ng mga kalakal, pasahero, Express delivery. Lahat ng uri ay in demand para sa aktibidad na ito. epektibong advertising. Kasama sa mga espesyal na serbisyo ang medikal, legal, teknikal, at konstruksyon. Ang bawat isa sa mga lugar na ito ay itinataguyod sa pamamagitan ng tamang pamamahala benta

Sa karaniwan, kailangan mong gumawa ng 7 tawag bago lumitaw ang isang potensyal na kliyente sa kabilang dulo ng linya - ang naturang data ay ibinibigay ng kumokonsultang kumpanya Janek Performance Group. At malayo sa katotohanan na ang kliyenteng ito sa huli ay bibili ng isang bagay. Kaya ang laro ay nagkakahalaga ng kandila? Siguro oras na para isuko ang telemarketing? Sumasagot ang mga eksperto: kung ang mga tawag ay hindi nagbubunga ng mga resulta, nangangahulugan ito na hindi ka lamang nakakabisado ng mga diskarte sa pagbebenta ng telepono. Ang aming pagsusuri ay naglalaman ng mga pinakabagong istatistika sa pagiging epektibo ng mga tawag at rekomendasyon kung paano pagbutihin ang kalidad ng mga ito.

Mga tampok ng pagbebenta ng telepono

Sa ngayon, trending ang inbound marketing: pagkuha ng mga lead mula sa trapiko patungo sa isang website at mga page sa mga social network. Ang isang trend ay isang trend, ngunit ang mga tradisyonal na outbound marketing tool, tulad ng mga benta ng telepono, ay hindi nawala. Nagkakaroon ba sila ng kita o oras na para isulat ang mga ito? Bumaling kami sa mga eksperto sa marketing at pagbebenta ng Russia sa mga tanong na ito.

Lumalabas na hindi lamang nila lubos na pinahahalagahan ang pagiging epektibo ng mga benta ng telepono, ngunit tiwala din na ang mga benta nang walang mga tawag ay sumasakop pa rin sa isang maliit na bahagi ng merkado, na nangangahulugang hindi maiiwasan ang mga pag-uusap sa telepono.

Ngunit ang pagkuha lamang ng telepono at pag-dial ng numero ay hindi sapat para makakuha ng kliyente. Para sa epektibong pagbebenta ng telepono, mahalagang maghanda sa teknikal at mental na paraan (mas tiyak, ihanda ang iyong mga tagapamahala para sa tawag).

Paano pagbutihin ang pagiging epektibo ng mga benta ng telepono?

Ang tagumpay ng mga benta ng telepono ay binubuo ng maraming mga kadahilanan: simula sa kung ano ang mga script manager na gumagana at nagtatapos sa kung ginagamit mo ang mga ito upang kontrolin at pag-aralan ang kanilang trabaho. Imposibleng pag-usapan ang lahat sa isang artikulo... at hindi ito kinakailangan, dahil nagsulat kami tungkol sa mga benta ng telepono nang higit sa isang beses, at mayroon kaming maraming kapaki-pakinabang na artikulo sa aming blog. Ibahagi ang mga link!

Mag-set up ng call center

Ikonekta ang IP telephony

Pagsamahin ang CRM at IP telephony

Higit pa - higit pa: para masulit ang isang virtual na PBX, halimbawa, para laging may hawak na recording ng tawag at i-dial ang numero ng kliyente sa ilang pag-click nang direkta mula sa iyong database ng contact, kailangan mo. Nakolekta namin ang lahat ng mga pakinabang ng kumbinasyong ito sa isang artikulo: .

Subaybayan ang mga pinagmulan ng tawag

Kapag humarap ka sa mga papasok na tawag at naglalagay din ng advertising sa iba't ibang channel, ang tanong na "Saan nanggaling ang kliyente?" - Ito ay hindi idle curiosity sa lahat. Ang sagot dito ay ibinigay, at sa isa sa aming mga teksto ay nalaman namin ito.

Sanayin ang mga manager

Bago kunin ang telepono, dapat sumailalim sa pagsasanay ang manager: kilalanin ang iyong produkto at pag-aralan ang teorya ng mga tawag. Halimbawa, dapat niyang malaman ang pagkakaiba sa pagitan ng malamig, mainit at mainit na mga tawag, ano ang mga yugto ng pagbebenta ng telepono, kung paano haharapin ang mga pagtutol ng customer, at iba pa.

Maaari mong malaman ang tungkol sa lahat ng ito mula sa aming mga detalyadong pagsusuri:

1. Malamig na pagtawag. Nalaman namin kung ano ang kanilang mga detalye at kung paano pagbutihin ang kalidad ng mga cold sales gamit ang mga script. Alamin kung anong mga parirala ang hindi mo magagawa nang wala kapag tumatawag sa mga malamig na kliyente at kumuha ng mga halimbawa ng mga script sa aming artikulo: .

Sa malamig na yugto ng pagtawag, ang mga tagapamahala ay patuloy na nahaharap sa mga pagtutol at pagtanggi. Inilarawan namin kung paano malalampasan ang mga ito sa artikulo.

2. Mainit na tawag sa telepono. Habang tumataas ang antas, nagbabago rin ang mga patakaran para sa pagbuo ng isang pag-uusap sa isang kliyente. Samakatuwid, inilaan namin ang isang hiwalay na teksto sa pamamaraan ng pagbebenta ng telepono at pagsulat ng mga script para sa mga kliyente na pamilyar na sa iyong kumpanya. At doon ay makikita mo ang 4 na handa na script ng pag-uusap: .

3. Mainit na tawag. Ang ganitong uri ng tawag ay kumplikado. Ngunit bumaling kami sa mga eksperto, pinag-aralan ang teorya at inayos ito. Bonus - handa na mga template, na gagawin kang isang loyalty guru. Basahin ang link:

Pagbati at pakikipag-ugnayan. Batiin ang kliyente, ipakilala ang iyong sarili at bumuo ng interes. Ang pangunahing panuntunan ay subukang panatilihin ito sa loob ng 10-15 segundo.

Pagtukoy sa mga pangangailangan ng kliyente. Huwag "sumusok" at huwag magsalita para sa kliyente. Ang isang mahalagang gawain sa yugtong ito ay marinig mula sa kausap kung ano talaga ang kailangan niya.

Presentasyon ng produkto. Hindi maaaring karaniwang pagtatanghal, na gagana sa lahat ng kliyente. Kailangan mong magpakita ng produkto o serbisyo batay sa mga pangangailangan ng kliyente na natukoy sa nakaraang yugto.

Makipagtulungan sa mga pagtutol. Dapat tandaan na ang isang pagtutol ay pagdududa ng isang kliyente, at hindi isang tahasang hindi pagkakasundo. Ang gawain ng tagapamahala ay hindi "pindutin", ngunit huminahon.

Pagtatapos ng pag-uusap. Kung ang deal ay natapos, ito ay nagkakahalaga ng pagbubuod ng pag-uusap, at kung hindi, tiyakin sa kliyente na handa ka pa ring tulungan siya anumang oras.

Siyempre, ang mga artikulo ay hindi nagbibigay ng mga pangunahing panuntunan para sa mga benta ng telepono, ngunit mga pangunahing rekomendasyon lamang na maaari mong iakma sa iyong mga pangangailangan. Subukang ipatupad ang mga ito at maaaring kailanganin mong gumawa ng 1 tawag lang para hikayatin ang iyong kausap na bumili.