Худалдааны сургалт. Семинар, борлуулалтын сургалтууд. Илүү их, хямд
Орчин үеийн зах зээлбараа, үйлчилгээ саналаар дүүрэн байна. Тэд эрэлтээс хэд дахин их байдаг. Барааны чанар, үйл ажиллагаа, өртөг болон бусад шинж чанарууд нь ихэвчлэн давхцдаг тул тэдгээрийг борлуулахад илүү хэцүү болдог. Тиймээс их, байнга зарахыг хүсдэг менежерүүд борлуулалтын урлагт суралцах хэрэгтэй. Компанийн эзэд болон борлуулалтын хэлтсийн дарга нар менежерүүдэд борлуулалтын сургалтыг тогтмол зохион байгуулж байх хэрэгтэй. Зөвхөн энэ тохиолдолд борлуулалтын хүмүүс мэргэжлийн болж, борлуулалтын шаардлагатай түвшинг хангаж, зардлыг бууруулахгүйгээр компанийн ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой болно.
Яагаад танд борлуулалтын сургалт хэрэгтэй байна вэ?
Мэргэжилтнүүдийн тэмдэглэснээр бүх зүйл амжилттай компаниудхарьяа ажилтнуудаа хөгжүүлэх, сургахад ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Бусад салбарын нэгэн адил борлуулалтын хэлтэст зориулсан сургалт зайлшгүй шаардлагатай.
Папа Групп компани нь Москвад удирдах ажилтнууд болон менежерүүдэд зориулсан төрөл бүрийн борлуулалтын сургалтуудыг санал болгодог. Практик арвин туршлагатай мэргэжлийн сургагч багш нар оролцогчдыг хүлээн авахын тулд бүх зүйлийг хийх болно шаардлагатай мэдлэгмөн тодорхой ур чадварыг хөгжүүлсэн.
Сургалтын явцад батлагдсан үр дүнтэй аргуудыг ашигладаг. Хөтөлбөр нь мини лекц бүхий онолын хэсгээс бүрдэнэ практик хичээлүүд, тэдгээрийн дуурайлган хийдэг янз бүрийн нөхцөл байдалбүлэг эсвэл дүрд тоглох тоглоомоор цааш дадлага хийх. Энэ нь оюутнуудад олж авсан мэдлэгээ нэгтгэх, практик ур чадварыг хөгжүүлэх, хүнд нөхцөл байдлаас гарах арга замыг олоход тусалдаг. Тэд хүлээн авдаг санал хүсэлтсургагч багш болон бусад сургалтын оролцогчдоос. Борлуулалтын сургалтын үнэ нь үргэлжлэх хугацаа, оролцогчдын тоо, хэрэглэгчийн тусгай шаардлагаас хамаарна.
Борлуулалтын сургалтын зорилго
Сургалтын дараа оюутнууд дараахь зүйлийг хийх боломжтой болно.
- үйлчлүүлэгчидтэй зөв уулзалт хийх;
- тэдний хэрэгцээг тодорхойлох;
- бараа, үйлчилгээг үр дүнтэй танилцуулах, тэдгээрийн өртгийг тодорхой тайлбарлах;
- эсэргүүцлийг чадварлаг шийдвэрлэх;
- гүйлгээг хааж, татгалзах магадлалыг тэг болгож бууруулна.
Хэлтсийн дарга нар болон тэдгээрийн харьяа ажилтнуудад зориулсан борлуулалтын сургалт нь практик ур чадварт суралцах, хөгжүүлэх хамгийн сайн арга юм. Та эндээс мэдээлэл авах боломжтой янз бүрийн аргаүр дүнтэй нь батлагдсан бөгөөд практикт идэвхтэй ашиглагдаж байгаа борлуулалт.
Борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудад зориулсан сургалт нь дараахь зүйлийг хийхэд тусална.
- менежерүүдийн ур чадварыг нэмэгдүүлэх;
- Барааны өртөгтэй холбоотой зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдлын тоог багасгах;
- долоо хоног, сар, улирлын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх маш сайн урам зоригийг олж авах;
- оруулсан хөрөнгөө илүү эрч хүчтэй эргүүлэх.
Папа группын мэргэжилтнүүдийн цаг тухайд нь зохион байгуулсан борлуулалтын сургалт нь компанийн ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх, бизнесийн эерэг дүр төрхийг бий болгоход тусална.
Төрөл бүрийн сургалтын хөтөлбөрүүд
Папа групп санал болгож байна асар том сонголтборлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудад зориулсан борлуулалтын сургалт. Эдгээр нь програмууд юм:
- идэвхтэй борлуулалтаар,
- утасны худалдаа,
- эсэргүүцэлтэй ажиллах,
- хаалтын хэлцлүүд,
- хэлэлцээр хийх техник,
- хэрэгцээг тодорхойлох, тодорхойлох,
- үйлчилгээний борлуулалтын талаарх сургалт гэх мэт.
Папа группээс санал болгож буй сургалтын хөтөлбөрүүдийн талаар илүү ихийг олж мэдээрэй. Борлуулалтын ажилтнуудынхаа ур чадварыг нэмэгдүүлэх, компанийн тодорхой асуудлыг шийдэж, хамгийн их ашиг олоход туслах борлуулалтын ур чадварын сургалтыг сонгоорой.
Бизнесийн сургагч багш нар дараахь зүйлийг хийх сургалтын хөтөлбөрийг санал болгоно.
- таны үйл ажиллагааны онцлогт тохирсон байх,
- мэргэжлийн ур чадвар, туршлагын түвшинг харгалзан үзэх худалдагчдын ажил,
- танай компанид тусгайлан тохирсон.
Хэрэв та компанийн захирал эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга бөгөөд борлуулалтын менежерүүдээ сургаж, ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх сонирхолтой байгаа бол өгсөн утасны дугаар руу залгах эсвэл тусгай маягт бөглөнө үү. Папа группын мэргэжилтэн сургалтын төлбөр ямар байх зэрэг бүх асуултад хариулж, хямд боловч үр дүнтэй хөтөлбөр сонгоход тань туслах ба дараагийн сургалтанд хамрагдах болно.
"Утасны худалдаа" сургалт
Телемаркетинг бол борлуулалтын хамгийн ашигтай аргуудын нэг юм. Зардал нь хамгийн бага бөгөөд өгөөж нь таны хүлээлтээс давж магадгүй юм. Энэ арга нь ашигтай боловч олон тооны саад бэрхшээлээс болж хэцүү байдаг. Сонор сэрэмжтэй оффисын менежерүүдээр дамжуулан зөв хүн рүү "хавтрах" шаардлагатай бөгөөд харилцан яриа дуусахгүйн тулд ярилцагчийн анхаарлыг татах хэрэгтэй ...
"Идэвхтэй борлуулалт ба хэрэглэгчийн менежмент" сургалт
Хэрэглэгчийн чадварлаг менежмент нь аливаа бизнесийн амжилтын гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Бүтээгдэхүүн борлуулахаас өмнө юу мэдэх хэрэгтэй вэ? Борлуулалтын явцад болон гүйлгээ дууссаны дараа хэрхэн биеэ авч явах вэ? Энэ талаар Папа группын туршлагатай сургагч багш нар танд хэлэх болно. 2 өдрийн сургалтанд...
"Үр дүнтэй борлуулалт" сургалт
Энэхүү сургалт нь энэ чиглэлээр хангалттай туршлагатай боловч үр ашгаа дээшлүүлэх хүсэлтэй борлуулалтын хэлтсийн мэргэжилтнүүд болон тэдгээрийн менежерүүдэд зориулагдсан болно. Энэ нь өөрийгөө хянах, урам зориг өгөх арга хэрэгслийг бий болгохоос гадна мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэхэд тусална. Сургалтанд оролцогчид үр дүнтэй борлуулалтүзэх боломж олдоно...
"Цогцолбор борлуулалтын урлаг" сургалт
Энэхүү сургалт нь бараа, үйлчилгээний шууд худалдаа эрхэлдэг, мэргэжлийн түвшин, ур чадвараа дээшлүүлэх хүсэлтэй мэргэжилтнүүд, менежерүүд болон өөртөө итгэх итгэл, өөрийн чадварыг нэмэгдүүлэх хүсэлтэй хүмүүст зориулагдсан болно. Хичээлийг олон практик хичээлтэй хослуулсан мини лекцийн хэлбэрээр явуулдаг ...
"Бөөний худалдаа, борлуулагчтай ажиллах" сургалт
Ажилтан бүрийн гүйцэтгэлийг сайжруулах нь бүхэл бүтэн компанийн санхүүгийн өсөлтөд хүргэдэг. Тийм учраас боловсон хүчнийг сургах тал дээр анхаарах хэрэгтэй. Бөөний борлуулалтын сургалт нь тухайн салбартаа бүхэл бүтэн компанийн сайн сайхны төлөө ажиллах жинхэнэ мэргэжилтнүүдийг "өсгөх" болно. Нэг өдрийн сургалтын зардал: 65,000...
"Борлуулалттай ажиллах" сургалт
Компанийн ашгийн хэмжээг хадгалах, нэмэгдүүлэх хэд хэдэн арга байдаг бөгөөд тэдгээрийн нэг нь борлуулалтад тохируулга хийх явдал юм. Манай сургалт нь мэргэшсэн компаниудын менежерүүдэд зориулагдсан болно бөөний худалдаа, үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн арилжааны захирал, маркетингийн мэргэжилтнүүд гэх мэт Борлуулалтын сургалтанд та...
"Идэвхтэй борлуулалт ба хэлэлцээр" сургалт
Энэхүү сургалт нь үйлчлүүлэгч хайх, тэдэнтэй утсаар болон биечлэн харилцах, харилцагчидтай урт хугацааны харилцаа тогтоох, ажилтны бүтээмжийг нэмэгдүүлэх, компанийн үнэт зүйлд тууштай ажиллахад чиглэгдсэн идэвхтэй борлуулалтын менежерүүдэд зориулагдсан болно. Та зөвхөн онолын сургалтанд хамрагдаад зогсохгүй...
Борлуулалтын сургалт нь борлуулалтын ур чадварыг практикт олж авах, нэгтгэхийн тулд борлуулалтын менежерүүдийг идэвхтэй сургах өвөрмөц арга юм. Москва дахь SALERS-ийн борлуулалтын сургалт таныг жинхэнэ борлуулалтын од болоход тусална!
Бизнесийн борлуулалтын үр дүнтэй сургалт бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх сургалт юм. DOT. Манай сургалтууд энэ зорилгодоо хүрч байна. Бид яаж мэдэх вэ? Учир нь бид зөвхөн борлуулалтын сургалт явуулдаггүй, харин компаний борлуулалтыг хөгжүүлэх нэг хэсэг болгон явуулдаг. Манай борлуулалтын сургалтанд хувиараа хамрагддаг хүмүүст зориулж "талбайн дэмжлэг" зохион байгуулж, олж авсан борлуулалтын ур чадвараа ажилдаа хэрэгжүүлэх, тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд хэрэгжүүлэхэд тусалдаг. Бид оюутнуудаа үргэлжлүүлэн дэмжиж байгаа тул сургалтын энэ хэлбэр хэр амжилттай болохыг мэддэг.
Манай арга зүй ихэнх борлуулалтын курс, сургалтуудаас юугаараа ялгаатай вэ?
1. Бүхэл бүтэн баг нь зөвхөн борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг.Бизнесийн бүх дасгалжуулагчид юуны түрүүнд борлуулалтын менежерүүд, дараа нь дасгалжуулагчид байдаг. Өөрөөр хэлбэл, дасгалжуулагч өөрийн үг бүрийг тодорхой жишээгээр батлах боломжтой болно. Манай урын санд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхгүй нэг ч сургалт байдаггүй (Энэ нь ялангуяа “Үр дүнтэй борлуулалт” сургалтанд хамаатай).
2. Манай борлуулалтын бүх сургалтууд шаардлагагүй онолоос ангид байдаг., хүн бүр бүтээгдэхүүндээ хэрэглэх боломжтой гэсэн онол л өгөгдсөн, зөвхөн манай борлуулалтын сургалтанд хамрагдсан олон зуун борлуулалтын менежерүүдэд аль хэдийн ажиллаж байсан онол л өгөгдсөн. Мэдээллийг хөгжилтэй байдлаар танилцуулж, дасгал сургуулилтад шууд холбодог тул оюутнуудад сайн шингэдэг.
3. Сургалтын зорилго нь ур чадвар эзэмшүүлэх!Бид зөвхөн мэдлэгээр хангаад зогсохгүй, санах ойн хуулийг хэрхэн ашиглах, үр дүнтэй борлуулалтын ур чадварыг үүрд нэгтгэх арга хэрэгслийг өгдөг. Борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан манай сургалтууд нь борлуулалтын менежерийн үндсэн ур чадварыг олж авч, практикт нэгтгэхэд чиглэгддэг. Сургалтын бүх хичээл нь шаардлагагүй онолоос ангид бөгөөд энэ нь сургалтын үр нөлөөг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.
Хамгийн гол нь бид оюутанд тохиромжтой ямар ч хэлбэрээр сургалт явуулах боломжтой.
Хувийн үйлчлүүлэгчдэд:
— Хоёр долоо хоног тутам Москвад “Хэрэглээний борлуулалт” сургалт явагддаг. Хичээлийн өртөг нь 8800 рубль юм. (2 өдөр)
Москвад байдаггүй эсвэл чөлөөт цаг байхгүй хүмүүст зориулж борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан онлайн сургалтууд:
— Борлуулалтын менежерийн ярилцлагын сургалт. Борлуулалтын курсын үнэ 700 рубль байна. (2 өдөр)
— Борлуулалтын үндсэн ур чадварын сургалт Курсын зардал: 9800 рубль. (35 хоног)
Учир нь хуулийн этгээд:
— Сайжруулсан үр дүнгийн баталгаатай бүтэн цагийн корпорацийн сургалт явуулах - 35,000 рубльээс.
— Компанийн ажилтнуудад зориулсан алсын зайн борлуулалтын сургалт. Хичээлийн үнэ 9800 рубль байна.
- Тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онлайн курс үйлдвэрлэх, үүний дагуу компани үргэлж шинэ ажилчдыг сургах боломжтой (нэг хүнд 4900 рубль). Хувь хүн болгох зардал зайны курс 50,000 рубльээс борлуулалт.
Мөн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх баталгаатай “Үр дүнтэй борлуулалт” сургалтыг явуулдаг.
Манайд бүртгүүлээрэй
Сургалтын хөтөлбөр
Идэвхтэй борлуулалтын сургалт нь тодорхой бүтэцтэй байдаг. Энэ үндэслэл нь компанийн ажилчдыг сургах урьдчилсан бэлтгэлийн үеэр олж авсан мэдээлэл дээр суурилдаг. Тэд дараах сэдвүүдийг судлах болно.
- Худалдагчийн сэтгэл зүй, үйлчлүүлэгчтэй хийсэн ярианы үр дүнд танин мэдэхүйн хандлага, сэтгэл хөдлөлийн нөлөө. Энэ үе шат нь хэвшмэл ойлголттой ажиллах, ажилтнуудын итгэл үнэмшлийг хязгаарлахад чиглэгддэг. Борлуулалтын менежерүүдийн дунд хаа сайгүй тохиолддог сөрөг сэтгэл хөдлөлийн илрэлүүдэд анхаарлаа хандуулдаг.
- Итгэмжлэгдсэн харилцаа холбоо тогтоох, үйлчлүүлэгчтэй харилцах санаачлага. Зорилгодоо хүрэхийн тулд сэтгэл хөдлөлийг тохируулах, ярилцагчийн царай, нүүрний хувирал, дуу хоолойны тембрийг тусгах нь чухал болохыг энд нарийвчлан авч үзэх болно. Мэдээллийн тусдаа хэсэг нь идэвхтэй сонсох, санаачлагыг хадгалах арга техникийг эзэмшихтэй холбоотой юм.
- Компани, бүтээгдэхүүний танилцуулга. Энэхүү модуль нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, үнэт зүйлсийг тодорхойлох схемийг боловсруулахыг багтаасан бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй танилцуулах үндэс болдог.
- Борлуулалтыг дуусгах. Менежерүүд ярианы эцсийн шатны ач холбогдлын талаар мэдэж, эргэхэд туслах хэрэгслүүдийг дадлага хийх болно боломжит үйлчлүүлэгчбайнгын байдлаар Үйлчлүүлэгчийг гүйлгээнд хөтлөх арга техникт онцгой анхаарал хандуулдаг.
Сэдэв 1. Худалдагчийн зан чанар: чанар, үнэт зүйлс.
- Яагаад зарим нь амжилтанд хүрдэг вэ? маш сайн гүйцэтгэлборлуулалт, бусад нь бага зэрэг сэтгэл хангалуун байна уу?
- Үр дүнтэй борлуулахад тусалдаг худалдагчийн хувийн шинж чанарууд.
- Борлуулалтын үндсэн схем ба түүний зарагдсан үйлчилгээ, барааны төрлөөс хамааран өөрчлөлтүүд.
- Борлуулахад саад болох дотоод хандлагатай ажиллах.
- Та юу зарж байна: бүтээгдэхүүн эсвэл үнэ цэнэ?
- Зорилгоо тодорхойлох нь борлуулалтын эхлэлийн цэг юм. Үр дүнтэй төлөвлөлтийн ур чадвар
- Хэрхэн үйлчлүүлэгчээ байлдан дагуулж, өөртөө итгэлтэй борлуулалтын менежерийн сэтгэгдэл төрүүлэх вэ?
- Борлуулалтад таагүй байдлыг нэмэгдүүлдэг айдсыг тодорхойлж, арилгах.
- Амжилттай худалдагч - тэр ямархуу хүн бэ?
- Өөрийгөө худалдагчаар хүлээн зөвшөөрч, компани болон борлуулсан бүтээгдэхүүнтэй холбоотой байр сууриа өөрчлөх замаар ажилла.
- Хохирогчийн байр сууринаас ангижрах, эерэг хандлагыг бий болгох.
Сэдэв 2. Анхны сэтгэгдэл, үйлчлүүлэгчтэй харилцах.
- Хэлэлцээрийг хаах, цаашдын хамтын ажиллагаанд анхны холбоо барих нөлөө.
- Харилцаа холбоо тогтооход хялбар болгох арга техник.
- Биеийн хэл: үүнийг худалдагчийн хувьд хэрхэн ашиглах талаар
- Биечлэн болон утсаар ярих үед ажилладаг сэтгэл хөдлөлийг тохируулах аргууд.
- Бид идэвхтэй сонсох арга техникээр дамжуулан үйлчлүүлэгчээ ойлгож сурдаг.
- Итгэлцлийг бий болгох: техник, дүрэм.
- Бид санаачлагыг гартаа авдаг.
Сэдэв 3. Үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийг тодорхойлох чиглэлээр ажиллах.
- Худалдагч яагаад үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийг мэддэг байх ёстой вэ?
- Хэрэгцээ ба үнэт зүйлс: ялгаа ба тэдгээрийг тодорхойлох арга замууд.
- Борлуулалтад үнэ цэнийн талаарх мэдлэгийг хэрхэн ашиглах вэ?
- Зөв асуулт асууя.
- Үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийн чиг баримжааг тодорхойлох технологи.
Сэдэв 4. Үр дүнтэй танилцуулга: дүрэм, арга техник
- Аливаа илтгэлийн амжилтыг юу тодорхойлдог вэ? Үр дүнтэй хэрэгсэл.
- Бид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зөв танилцуулахын тулд үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийн талаарх мэдлэгийг ашигладаг.
- Өрсөлдөгчдөөс салах.
- Амжилттай борлуулалтын менежерүүдийн нууц.
Сэдэв 5. Эсэргүүцлийг хаах, хэлцлийн төгсгөлд хүрэх.
- Эсэргүүцлийн төрлүүд, тэдэнтэй ажиллах үндсэн зарчим.
- Үйлчлүүлэгчийг юу объект болгодог вэ?
- Нарийн төвөгтэй эсэргүүцлийг хааж, үйлчлүүлэгчийн байр суурийг "үгүй" -ээс "тийм" болгон өөрчлөх боломжийг олгодог хэрэгсэл, арга техникүүд.
- "Дарах" аргууд эсвэл үйлчлүүлэгчийг гэрээ байгуулахад хэрхэн итгүүлэх вэ?
- Боломжит үйлчлүүлэгчтэй уулзахаас сэргийлж нарийн бичгийн дарга нартай хийх хэлэлцээрийн онцлог.
- Тэргүүлэгч эсвэл дагагч: гүйлгээ хийх үед худалдагчийн байр суурь.
- Үйлчлүүлэгчээ дахин эргэж ирэхийн тулд ямар хэрэгслийг ашиглах ёстой вэ?
Хувь хүний хандлага, "Зөв хүмүүс" компанийн олон жилийн туршлага хосолсон нь санал болгож буй хөтөлбөрийг үр дүнтэй, үр дүнтэй болгодог. Бид ажилтнуудтай чадварлаг ажиллаж, орчин үеийн, үр дүнтэй борлуулалтын арга техникт сургаснаар танд шинэ ашгийн түвшинд хүрэхэд тань туслах болно. Хэрэв та бизнесээ хөгжүүлэх сонирхолтой байгаа бол манай идэвхтэй борлуулалтын сургалтыг захиалаарай. Уг сургалтыг Москвагийн компаниудаас гадна Орос, ТУХН-ийн бусад хотуудад ашиглах боломжтой.
Борлуулалтын сургалт. Дасгалжуулагчид зориулсан тэмдэглэл.
1. Бүлгийн оролцогчдод сургагч багшийг танилцуулах (40 мин).
Сургагч багш өөрийгөө танилцуулж, өөрийнхөө тухай, өөрийн туршлага, сургалт гэж юу болох талаар ярилцана (хүн өмнө нь сургалтанд хамрагдаж байсан эсэх, юу таалагдсан, юу нь таалагдаагүй талаар асууна - бусдын алдааг давтахгүйн тулд энэ мэдээллийг ашиглана уу) , энэхүү сургалтын зорилго, агуулгын талаар.
Сургалтын зорилго:
· Борлуулалтын техникийн талаарх мэдээллийг бүтэцжүүлэх
· Шинэ мэдлэг, ур чадвар эзэмших
· Шинэ арга техникийг сургах, дадлагажуулах
· Одоо байгаа ур чадварыг сайжруулах
· Туршлага солилцох
· Хэрэглэгчидтэй ажиллах үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд хувь хүнийхээ чадавхийг судал
Хөтөлбөрийн товч агуулга:
1. Бие биенээ таньж мэдэх. Дүрмийг хүлээн зөвшөөрөх.
2. Хувийн зорилгоо тодорхойлох
3. Борлуулалтын эхний шат бол харилцаа холбоо тогтоох явдал юм.
3.1 40 секундын дүрэм
3.2 магтаалын дүрэм
3.3 Үйлчлүүлэгчийн тохируулга. Толин тусгал.
4. Хоёр дахь шат бол хэрэгцээг тодорхойлох явдал юм.
4.1 Хэрэгцээний төрөл
4.2 Асуултын төрлүүд
4.3 Идэвхтэй сонсох
5. Борлуулалтын гурав дахь үе шат бол бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн танилцуулга юм.
5.1 Онцлог, давуу тал
5.2 Гурван үе шаттай танилцуулга
5.3 SPIN арга
6. Борлуулалтын дөрөв дэх үе шат бол эсэргүүцлийг даван туулах явдал юм.
6.1 Эсэргүүцлийг даван туулах алгоритм
6.2 Нэмэлт аргументийн арга техник
6.3 Үнийн бодлого
7. Борлуулалт дууссан.
8. Миний компанийн зах зээлийн байр суурь.
Оролцогчдод зориулсан танилцах дасгалууд:
1 сонголт-Надад нэрээ хэлээч. Оролцогчдоос эцэг эх нь яагаад тэднийг ингэж нэрлэсэн, нэр нь ямар утгатай, юу гэж дуудагдах дуртай, юунд дургүйг нь хэлэхийг хүс. Сургагч багш оролцогч бүрийн нэрний утгыг урьдчилан хайж, өөрийн түүхээ нэмж болно.
Сонголт 2-"Хөршийнхөө тухай яриач?" Оролцогчид хосоор хуваагдаж, 5 минутын турш харилцаж, дараа нь тус бүр хамтрагчаа танилцуулна.
Дараагийн алхам бол оролцогч бүр нэрээ тэмдэг дээр бичих явдал юм. Нэр нь яг адилхан байх албагүй. Өөрөөр хэлбэл, ижил нэртэй бүлэгт хоёр охин байвал нэг нь Наташа, нөгөө нь Наталья байж болно.
Дүрмийг тогтоох.
Сургалт бол амьдралын тоглоом юм. Энд бид борлуулалтын үйл явцад хэрэглэж болох сэтгэл зүйн янз бүрийн арга техникийг туршиж үзээд үр дүнг нь хэлэлцэх болно. Энэ үйл явцыг үр дүнтэй явуулахын тулд сургалт нь ихэвчлэн бүлгийн ажлыг хөнгөвчлөх дүрмийг нэвтрүүлдэг.
Би танд дараах дүрмийг санал болгож байна.
1. Бие биенээ хүндэтгэх (доромжлохгүй, нэр дуудаж болохгүй).
2. Өөрийнхөө өмнөөс ярь (“бидэнд дургүй” биш, харин “би дургүй”).
3. Ээлжлэн ярих ("Би хэлмээр байна" гэсэн болзолт дохиогоор тохиролцоно).
4. Тэмдэгт заасан нэрээр нь хатуу хаяглана.
5. Хичээлийн үеэр гар утсаа унтраа.
Бидний ашиглаж болох бусад дүрэм байдаг: нууцлал, энд, одоо, цагтаа байх, идэвхтэй оролцох, ЗОГСООХ.
Бүлгийн асуулт: Та ажлаа ая тухтай байлгахын тулд ямар дүрэм журам хэрэгтэй вэ?
Дүрмийг хүлээн зөвшөөрөх: Оролцогч бүр: "Би эдгээр дүрмийг хүлээн зөвшөөрч, дагаж мөрдөх үүрэгтэй."
Бид дүрмийн жагсаалтыг самбар дээр өлгөдөг.
2. Хувийн зорилгоо тодорхойлох (20 мин).
Дасгалын дэвтэрийн дасгал №1:"Би юунд хүрэхийг хүсч байна, үүний төлөө юу хийхэд бэлэн байна"
Таны мэдэж байгаагаар тодорхой үр дүнд хүрэхийн тулд та эхлээд бага зэрэг хүчин чармайлт гаргах хэрэгтэй. Дараагийн дасгал нь оролцогч бүр энэ сургалтаас яг юу авахыг хүсч байгаагаа, үүнд ямар хүчин чармайлт гаргахад бэлэн байгаагаа тодорхой тодорхойлохыг хичээх болно.
Жишээлбэл, та үйлчлүүлэгчээ хэрхэн итгүүлэх эсвэл эсэргүүцлийг даван туулах талаар сурахыг хүсч байгаа бөгөөд үүний тулд та бүх дасгалд идэвхтэй оролцох, асуулт асуух, цагтаа ирэх гэх мэт бэлэн байна. Оролцогчдод 10 минутын хугацаа өгдөг. хуудсыг бөглөх. Дараа нь тэд тус бүр бичсэн зүйлээ дуугарч, сургагч багш оролцогчдод аль асуудал онцгой чухал болохыг тэмдэглэнэ (сургалтын явцад тэдэнд илүү их цаг өгөх хэрэгтэй).
3. Борлуулалтын эхний шат бол харилцаа холбоо тогтоох явдал юм. (2 цаг)
Харилцаа холбоо тогтоох үе шат нь аливаа хэлэлцээрт заавал байх ёстой. Хүмүүст шилжихийн тулд энэ үе шат хэрэгтэй шинэ сэдэв, шинэ хүн дээр гадны хүчин зүйлсээс анхаарал сарниулах.
Утсаар ярих үед холбоо тогтоох үе шат хамаагүй богино байдаг. Бүлэгт зориулсан асуулт: яагаад?
Ярилцагч таныг харахгүй байгаа тул анхаарал нь илүү хурдан "хувдаг" тул
Учир нь утсаа авангуутаа тэр аль хэдийн ярихад бэлэн байна.
Харилцаа холбоог амжилттай бий болгохын тулд хэд хэдэн энгийн дүрмийг дагаж мөрдөх шаардлагатай.
3.1 40 секундын дүрэм.
Эхний сэтгэгдэл эхний 30-40 секундын дотор үүсдэг. Маш чухал ач холбогдолтой нь:
Гадаад төрх байдал: Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хэв маяг, түвшинд тохирсон байх болно: энэ нь тэгш нөхцөлөөр хэлэлцээр хийх хандлагыг дэмждэг. Бизнесийн амжилтын хэрэгслүүдийг санаарай: цаг, үзэг, гар утас. Давуу байдлаа харуулах эсвэл эсрэгээрээ байх нь цаашдын хамтын ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлнө.
Эхний хэллэгүүд: үйлчлүүлэгчийг нэр, овог нэрээр нь дуудаж, өөрийгөө танилцуулахыг зөвлөж байна. "Үй зовоодог" эсвэл "Таны багахан цагийг авах болно" гэсэн хэллэгийг ашиглахгүй байх нь дээр. Бүлэгт асуулт: би алийг нь ашиглах ёстой вэ? ("Хамтран ажиллах санал" гэх мэт эерэг талтай, бас?..) Та гэрээнд хандах хэрэгтэй, ярилцагч нь ярихад тохиромжтой эсэх (утсаар) болон түүний цагийг асуу.
Эхний алхамууд: өөртөө итгэлтэй, бухимдалгүйгээр, нэрийн хуудсаа санал болго; хаана суух нь илүү дээр болохыг олж мэд. Та зогсож яриа эхлүүлэх ёсгүй: энэ нь тодорхойгүй байдал, яаруу сэтгэгдэл төрүүлдэг.
Харц тулгарах. Хэрэв хүн таны нүд рүү харахгүй байвал тэр ямар нэг зүйл нууж байна, худлаа ярьж байна, эсвэл түүх ярихгүй байна гэсэн үг.
Гар барих нь таны харилцааны байр суурийг тодорхойлдог.
4 оролцогчид зориулсан дасгал:нэг оролцогч нүдээ аниад гурван хүнтэй гар барина. Дараа нь тэр гар барих үеийн сэтгэгдлээ хуваалцаж, магадгүй хэн хаана байгааг таахыг хичээж магадгүй юм.
Инээмсэглэл: найрсаг хүнтэй харилцах нь илүү хялбар бөгөөд тааламжтай байдаг.
Бүх бүлэгт зориулсан дасгал:Баруун талд байгаа хөрш рүүгээ инээмсэглээрэй, үүнийг байгалийн жамаар хийхийг хичээ. Инээмсэглэл нь тойрог хэлбэрээр эргэлдэж байх шиг байна. Дасгалжуулагч эхэлж болно. Тохиромжтой болгохын тулд та оролцогчийн нэрийг нэгэн зэрэг хэлэх эсвэл "Сайн уу" гэж хэлж болно.
3.2 магтаалын дүрэм.
Ихэнх хүмүүс магтаал сайшаалтай байдаг. Тохиромжтой магтаал нь таны ярилцагчийг танд таалагдах болно. Бизнесийн харилцаанд юу магтаж болохыг харцгаая.
Хүний үзүүлж буй бүх зүйл: гэрчилгээ, диплом, шагнал, саванд хийсэн цэцэг;
Байшингийн гадна болон дотоод засал чимэглэл;
Шинжлэх ухаан, олон нийтийн болон нийгмийн үйл ажиллагааүйлчлүүлэгч;
Ажил эрхлэлт, эрэлт хэрэгцээ, хүний ач холбогдол ("зөвхөн та энэ асуудлыг шийдэж чадна", "бүх зүйл чамаас хамаарна", эерэг сэтгэгдэлдээд албан тушаалтнууд эсвэл түншүүд);
Алдартай хүмүүстэй хийсэн зураг;
Хувийн магтаал (зөвхөн алдартай үйлчлүүлэгчидтэй хамт).
Хамгийн гол нь: магтаал чин сэтгэлээсээ байх ёстой!
Дасгалын дэвтэр дэх 2-р дасгал: Нөхцөл байдал бүрт аль болох олон магтаал хэлэхийг хичээ. Оролцогч бүр бие даан ажилладаг, дараа нь бид үр дүнг бүлэгт хэлэлцдэг.
3.3 Үйлчлүүлэгчийн тохируулга.
Үйлчлүүлэгчтэй дасан зохицно гэдэг түүн шиг болно гэсэн үг. Хүмүүс өөртэйгөө адилхан хүмүүст ухамсаргүйгээр итгэж, сонгодог. Зохицуулалтын зорилго нь тухайн хүний далд ухамсарт нөлөөлж, "Би чамтай адилхан" гэдгийг харуулах явдал юм.
Удаан хугацааны турш харилцаж байгаа хүмүүс хоорондоо ижил төстэй илэрхийлэл, үг хэллэгтэй, бие биенийхээ дохио зангааг хүлээн зөвшөөрч, хөл нийлүүлэн алхаж байдгийг та анзаарсан байх. Дотно яриа нь ихэвчлэн ярилцагчдын дунд ижил хэмнэлтэй, намуухан дуу хоолойгоор явагддаг.
Бид эсрэгээрээ явж болно: эхлээд үйлчлүүлэгчтэй дасан зохицож, үүний үр дүнд түүний таалалд нийцэж, итгэлийг нь олж ав.
Үүнийг хийхийн тулд та түүний зан байдал, ярианы хурд, хөдөлгөөний хурд, дохио зангааг анхааралтай ажиглаж, үгийг нь сонсож, түүнд тохирсон зайг барих хэрэгтэй.
Бүх бүлэгт зориулсан дасгал:Дотор тойрогт гурван хүн, гадна тойрогт гурван хүн зогсоно. Одоо гаднах тойрог дээр зогсож байгаа хүмүүс эхлээд холдож, дараа нь хамтрагчдаа ойртож, түүнд тохирох харилцааны зайг олох хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ та төвийг сахисан сэдвээр ярилцаж болно
Хэлэлцүүлэг: Та энэ зайг хэрхэн олж чадсан бэ, хамтрагчийнхаа зан байдал (байдал, яриа) юуг анзаарсан бэ?
Толин тусгал нь дохио зангаа, байрлалыг тохируулах явдал юм. Энэ нь тэдний үл анзаарагдам хуулбарлах явдал юм. Ярианы тохируулга - та ижил дуугаар эсвэл бага зэрэг чимээгүй, ижил хурдаар ярих хэрэгтэй. Ярилцагчдаа ашигладаг үг, хэллэгийг ашигла. Толин тусгал нь "чи бид хоёр адилхан, бид нэг хэлээр ярьдаг" гэсэн зарчмаар ажилладаг.
Бүхэл бүтэн бүлэгт зориулсан дасгал.
Сонголт 1.Оролцогчдын тал хувь нь орхиж, үлдсэн хэсэг нь ирээдүйн ярилцагчдынхаа байрлал, дохио зангаа, дууны хэмжээ, ярианы хурдыг хуулбарлах үүргийг чимээгүйхэн өгдөг. Ярилцагч орж ирдэг, бүгд хосоороо суудаг. Ойролцоогоор ярилцах сэдэв бол би зуныг хэрхэн өнгөрөөсөн, цаг хугацаа - 5 минут юм. Хэлэлцүүлэг: Ярилцлагыг орхисон хүмүүст ямар сэтгэгдэл төрсөн бэ? Толин тусгал хийсэн хүмүүст юу ажилласан/болоогүй вэ?
Сонголт 2"Скаутууд". Сургагч багш оролцогч бүрт хэлэх эсвэл толин тусгал хийх хүнийхээ нэрийг бичнэ. Дараа нь харилцааны сэдвийг өгч, оролцогч бүр ээлжлэн ярьдаг. "Ерөнхий түүх"-ийн үеэр та нэрээ хүлээн авсан хүнээ тусгаж, хэн таныг тольдож байгааг анзаарахыг хичээх хэрэгтэй. Хамгийн тохиромжтой нь дасгалын төгсгөлд бүгд ижил байрлалд сууж байна.
4. Борлуулалтын хоёр дахь шат бол хэрэгцээг тодорхойлох (2 цаг).
Хүн бүр ямар нэгэн зүйл худалдаж авахдаа хэрэгцээгээ хангах, зорилгодоо хүрэхийг хичээдэг. Тиймээс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонгохдоо түүний хувьд тодорхой чанарууд чухал байдаг. Үүний нууц нь эхлээд түүнд яг юу чухал болохыг олж мэдээд дараа нь үйлчлүүлэгчийн хүсэлтийн дагуу бүтээгдэхүүнийхээ танилцуулгыг хийх явдал юм.
Хүн яагаад ч юм хэрэгтэй зүйлээ л худалдаж авдаг. Та бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо хүнийг юу өдөөж байгааг таахыг оролдож болно, эсвэл түүнд юу хэрэгтэй байгааг тодорхойлох, өөрөөр хэлбэл түүний хэрэгцээг тодорхойлох боломжтой. Энэ асуулт нь нарийвчилсан хариулт шаарддаг бөгөөд үйлчлүүлэгчид "ярих" боломжийг олгодог тул үүнийг нээлттэй асуулт ашиглан хийдэг. Идэх чухал дүрэм: Асуулт хэдий чинээ ерөнхий байна төдий чинээ үр дүнтэй байдаг. Жишээ нь: "Та утасны ямар онцлогийг сонирхож байна вэ?" эсвэл "Утасны хувьд танд юу чухал вэ?" Илүү ерөнхий асуулт нь илүү чөлөөтэй хариулт, эрэмбэлэхийг шаарддаг: үйлчлүүлэгч эхлээд түүний хувьд хамгийн чухал шинж чанарыг нэрлэх болно. Хэрэв хүн өөрийгөө нэг үгтэй хариултаар хязгаарлавал "Та өөр юу хүсэх вэ?" Гэсэн тодорхой асуулт асууж болно. Түүний хэрэгцээг (нөхцөл) жагсаасан дарааллыг санаарай. Хариултын танилцуулга нь ижил дарааллаар хийгдсэн байх ёстой, тэгвэл та үйлчлүүлэгчийг итгүүлэх илүү их боломж байх болно. Нэмж дурдахад ижил үг, томъёоллыг хэрэглэж, үйлчлүүлэгчтэй "түүний хэлээр" ярихыг зөвлөж байна.
Дасгалын дэвтэр дэх 3-р дасгал:Миний үйлчлүүлэгчдэд юу чухал вэ? "Тусгай" хүсэлт бүхий хоёр, гурван үйлчлүүлэгчийнхээ талаар бодож, тэдгээрийг тайлбарла. Бүтээгдэхүүн сонгохдоо тэдэнд яг юу чухал байсан бэ?
4.1 Хэрэгцээний төрөл.
Борлуулалтын сэтгэл зүйд үндсэндээ 4 бүлгийн хэрэгцээ байдаг.
Материаллаг ашиг тус. Хэрэв та үйлчлүүлэгч мөнгөө хэмнэхийг хичээж байгаа эсвэл бизнес эрхлэх чанарыг харуулахыг хүсч, хамгийн бага (татай) үнээр худалдаж авахыг хүсч байвал та үүн дээр тоглож болно.
Аюулгүй байдал.Хэрэв үйлчлүүлэгч нь юуны түрүүнд өөрийгөө хамгаалахыг хичээдэг (жишээлбэл, хулгай хийх, эвгүй байдалд орох) гэж үзвэл таны танилцуулгад та зөвлөмжийн баталгаа, нэр хүнд, найдвартай байдлыг нэгдүгээрт тавих хэрэгтэй. Хэрэв үйлчлүүлэгч нь консерватив хүн бол цаг хугацаагаар шалгагдсан брэндийн уламжлалд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.
Тайтгарал.Үйлчлүүлэгч тав тухтай байдлыг хүсдэг ба өндөр үйлчилгээ- түүнд өг!
Нэр төр.Зөвхөн нэр хүндтэй шинэ бүтээгдэхүүнд хариу үйлдэл үзүүлдэг хүмүүсийн ангилал байдаг. Тэд хуучин кино үзэх дургүй, шинэ зүйл гарч ирэхэд тэдний сонирхол алга болдог. Хэрэв та бардамналын мэдрэмж дээр тоглох шаардлагатай бол нэр хүнд, онцгой байдал, брэндийн талаар ярилц.
Хэрэгцээг сонсох, асуух, эсвэл аль аль нь гэсэн хоёр аргаар тодорхойлж болно. Оролцогчдод асуулт: яагаад тэднийг тодорхойлох вэ?
Хосоор дасгал хийх:хамтрагчдаа үзэг зарж үзээрэй. Үүнийг хийхийн тулд эхлээд түүний гарт юу чухал болохыг олж мэдээрэй. Тэгээд үзгээ түүнд таалагдахын тулд дүрслэн бичээрэй (бараг өөрийн үгээр).
4.2 Асуултын төрлүүд
Нээлттэй.
Нээлттэй асуултуудад "Тийм" эсвэл "Үгүй" гэж хариулж болохгүй, тэд нарийвчилсан хариулт шаарддаг; ихэвчлэн "Юу", "Хаана", "Хэзээ", "Хэр их" гэх мэт үгээр эхэлдэг. Зорилго: үйлчлүүлэгчтэй ярилцах, мэдээлэл авах. Үйлчлүүлэгчийг илүү сайн ойлгохын тулд нөхцөл байдлыг тодруулахад ашигладаг.
Хаалттай.
Асаалттай хаалттай асуултуудТа зөвхөн "Тийм" эсвэл "Үгүй" гэж хариулж болно; ихэвчлэн төлөөний үг эсвэл үйл үгээр эхэлдэг; жишээ нь: "Та унших дуртай юу?! Зорилго: тохиролцоо эсвэл баталгаажуулалт авах. Баримтыг олж мэдэхэд ашигладаг.
Альтернатив асуултууд ("сонголтын хуурмаг").
Зорилго: үйлчлүүлэгчийн зөвшөөрлийг авах. Энэ бол "Өглөө эсвэл үдээс хойш утсаар ярих нь танд илүү тохиромжтой юу?" гэсэн хоёр хариулттай асуулт юм. эсвэл "Чи улаан эсвэл хар өнгөөр илүү дуртай юу?"
"Сүүлт" асуултууд.
"Тийм" гэсэн баталгаатай асуулт: "Үйлчилгээ борлуулахад итгэлцэл маш чухал, тийм үү?"
Зорилго: Үйлчлүүлэгчийн баталгаажуулалт эсвэл маш чухал ашиг тусын талаар тохиролцоонд хүрч, үйлчлүүлэгч харилцан ярианд оролцож байгаа эсэхийг баталгаажуулах: "Тийм гэж үү?" "Үнэн үү?", "Зөв үү?", "Та санал нийлж байна уу?", "Зөв үү?"
Альтернатив довтолгоо (эсрэг довтолгоо).
Зорилго: үйлчлүүлэгчийг гүйлгээг дуусгахад түлхэх. "Сарын эцэс гэхэд мөнгөө шилжүүлж амжих уу?", "Хэрэв бид танд баталгаа өгвөл одоо гэрээнд гарын үсэг зурахад бэлэн үү?"
Санамсаргүй.
Зорилго: үйлчлүүлэгчийг бүтээгдэхүүний эерэг шинж чанар руу чимээгүйхэн түлхэх, жишээлбэл: "Магадгүй таны хүүхдүүд компьютер ашиглах болов уу?"
Тэргүүлэх асуултууд нь үйлчлүүлэгчид тусалдаг өөрөө ойлгооройтүүнд манай бүтээгдэхүүн хэрэгтэй, ашигтай, тохиромжтой гэх мэт.
· Үйлчлүүлэгчид манай бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) хэрэгтэй болох асуудлыг бид санал болгох хэрэгтэй.
· Ийм асуудал байгаа эсэхийг баталгаажуулах.
· Манай бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) энэ асуудлыг шийдэхийг санал болго.
Тодруулж байна.
Үйлчлүүлэгчийн шууд асуултанд хариулах нь маш хэцүү эсвэл хүсээгүй тохиолдолд тэдгээрийг ашигладаг. "Энэ нь ямар үнэтэй вэ?" - "Тэгээд хэдээр?"; "Яг юу?";
"Энэ надад тохирох уу?" - "Тэгээд ямар зорилгоор?"
Хэлэлцээр байгуулахад бэлэн байгаа эсэхийг шалгаж байна.
"Чи юунд дуртай байсан бэ?". "Чи үүнийг юу гэж бодож байна?". "Чи худалдаж авмаар байна уу?"
Дасгалын дэвтэр дэх 4-р дасгал: Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулахын тулд төрөл тус бүрээс 2 асуулт гаргаж ирээрэй.
4.3 Хэрхэн зөв сонсох буюу идэвхтэй сонсох арга техник.
Идэвхтэй сонсох хэд хэдэн арга байдаг. Тэд таныг хүнтэй "ярилцах" боломжийг олгодог, өөрөөр хэлбэл түүнд үг хэлэх, сонсох боломжийг олгодог. Эдгээр аргууд нь зөвхөн борлуулалтын үйл явцад төдийгүй өдөр тутмын амьдралд тань найдвартай туслах болно.
1. Толгой дохих, "өө-хөө", "өө-хөө", "тийм" гэсэн үг хэллэг хэрэглэх, анхаарал, сонирхлын байрлал (ярилцагч руу бага зэрэг хазайх, нээлттэй эсвэл төвийг сахисан байдал, нүдтэй харьцах).
2. Ярилцагчийн үг, хэллэгийг давтах: "Бид үүнийг аль болох хурдан хийх нь чухал" - "Аль болох хурдан"
3. Тодруулга: “Чи юу гэсэн үг вэ?”, “Таны хувьд яг юу чухал вэ?”, “Үүнийг тайлбарлаж өгнө үү”, “Энэ талаар дэлгэрэнгүй ярина уу”
4. Өөрчлөлт: “Тэр бол...” “Хэрвээ би чамайг зөв ойлгосон бол...”
5. Сэтгэл хөдлөлийн тусгал: "Энэ үнэхээр гомдоосон", "Тийм ээ, аймшигтай", "Чи маш их баяртай байсан байх", "Таагүй нөхцөл байдал".
6. Дүгнэлт: "Тиймээс бид тохиролцсон ...", "Тиймээс ..."
Хосоор дасгал хийх:нэг нь ярьж, нөгөө нь идэвхтэй сонсдог. Хоёр дахь асуулт: Таныг үнэхээр сонсож байгаа юм шиг мэдрэмж төрж байсан уу?
5. Дараагийн шат нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга (2.5 цаг) юм.
Оролцогчдод асуулт: аль танилцуулга илүү дээр вэ, яагаад:
Ихэнх яриаг худалдагч хийдэг монолог хэлбэрээр хийгдсэн танилцуулга.
Танилцуулга нь зохион байгуулалттай харилцан яриатай адил бөгөөд худалдагч нь үйлчлүүлэгчийг жижиг харилцан ярианд татан оролцуулж, танилцуулгын бүх гол санааг тууштай ярилцдаг.
Танилцуулга хийхдээ захын эффектийг санах нь чухал: илтгэлийн нийт сэтгэгдэлийн 80% нь илтгэлээ хэрхэн эхлүүлж, хэрхэн дуусгаж байгаагаас тодорхойлогддог. Та удаан, богино өгүүлбэрээр ярих ёстой. Судалгаанаас үзэхэд насанд хүрэгчдийн тал хувь нь 13-аас дээш үг агуулсан үг хэллэгийн утгыг ойлгох чадваргүй байдаг. Түүнчлэн, ямар нэг хэллэг 6 секундээс илүү хугацаагаар зогсолтгүй үргэлжилбэл гэнэт ойлгогддог. Гэсэн хэдий ч туршлагатай худалдагчид урт хэллэг ашигладаг хэвээр байгаа боловч "ба", "эсвэл" гэсэн угтвар үгсийг ихэвчлэн ашигладаг нь анзаарагдсан бөгөөд тэдний тусламжтайгаар хүн бага зэрэг ховсдох байдалд автаж, үйлчлүүлэгчийн итгэлийн түвшин нэмэгддэг. .
Бүхэл бүтэн бүлгийн оюуны довтолгоо:"Хортой үгс" (самбар дээр бичиж болно)
1. Асуулт, өгүүлбэрт “үгүй”, “үгүй” гэсэн тоосонцорыг эерэг үгээр эсвэл өөр хувилбараар сольсон нь дээр.
Энэ нь эрүүл мэндэд хор хөнөөл учруулахгүй. | |
Та надад хэлж чадах уу? | |
Чи юунд дургүй вэ? | |
Бид ийм хөнгөлөлт үзүүлж чадахгүй. |
2. “Хэрэв” гэдэг үгийг: “хэзээ” гэсэн үгээр солино.
Та эдгээр тавиур дээр жигнэмэг байрлуулах ёстой. | |
Та бялуу дуусах хугацааг сайтар хянаж байх хэрэгтэй. | |
4. "Үнэтэй", "хямд", "худалдан авах", "зарах" гэсэн үгсийг ижил утгатай үгээр солино.
6. Худалдан авагчийн хувьд нарийн төвөгтэй нэр томъёог тайлах хэрэгтэй.
Тодорхой тайлбар |
|
7. “Асуудал”, “Хэцүү”, “Сэтгэл хангалуун бус” гэсэн сөрөг үгийг эерэг үгээр солино.
Дасгалын дэвтэр дэх 5-р дасгал:Нэг бүтээгдэхүүнийг өөр өөр хэрэгцээтэй хэрэглэгчдэд хэрхэн үзүүлэх вэ? 4 байрлалын хүснэгтийг бөглөнө үү.
Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ | Материаллаг ашиг тус | Аюулгүй байдал | ||
Шарсан тахиа | Бэлэн бүтээгдэхүүн, нэмэлт хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй | Тусгай зууханд чанаж болгосон | Хоол идэхэд бэлэн, халуун хэвээр байна. | Шарсан хоол яг одоо моодонд орж байна. |
5.1 Онцлог, давуу тал
Онцлог шинж чанар нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний объектив шинж чанар юм. Тухайлбал, хэмжээ, хадгалах хугацаа, үнэ, хүргэлт, зөвлөгөө. Шинж чанар нь өөрөө муу ч биш, сайн ч биш. Үйлчлүүлэгч нь үүнийг төвийг сахисан байдлаар ойлгож магадгүй: "За, тийм ээ, энэ бол дугуй юм. Тэгээд юу гэж?".
Тиймээс та үргэлж шинж чанарыг ашиг тус болгон хувиргах хэрэгтэй. Үр ашиг гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн энэ шинж чанараас олж авах ашиг юм.
· ийм ийм шинж чанараас болж ийм ашиг гарах;
· энэ шинж чанар нь танд ийм ийм ашиг тусыг өгдөг;
· тэргүүлэх асуулт - тийм ээ, бидэнд ийм ашиг тус хэрэгтэй - шинж чанараар баталгаажуулах.
Бүтэн бүлэгт зориулсан оюуны довтолгоо: "Онцлогууд ба давуу талууд"
Онцлог шинж чанарууд | ||
Жижиг хайрцаг | Алдагдахад амархан, анзааралгүй авч хаяхад амархан, тоолоход удаан хугацаа шаардагдана. | Авсаархан, бага зай эзэлдэг, агуулахын зайг хэмнэх болно. |
Хүргэлт | Та машинаа хүлээх хэрэгтэй, цаг хугацаатай холбоотой байх ёстой, хэн буулгах вэ, хэрэв энэ нь тийм биш бол яах вэ? | Тээврийн зардал болон таны цагийг хэмнээрэй, манай экспедитор ачаа буулгах болно |
Татаж авах | ||
5.2 Гурван үе шаттай танилцуулга
Хүнд оюун ухаан, мэдрэмж байдаг гэдгийг та мэднэ. Тэрээр "хэрэгтэй" учраас оновчтой сэдэл дээр тулгуурлан, эсвэл тухайн бүтээгдэхүүнд хандах сэтгэл хөдлөлийн хандлагад үндэслэн "хүссэн" учраас худалдан авалт хийж болно. Гурван үе шаттай танилцуулга нь зөвхөн оновчтой тал төдийгүй сэтгэл хөдлөлийн тал дээр нөлөөлөх боломжийг олгодог.
Тиймээс, энэ нь 3 үе шатаас бүрдэнэ: шинж чанар, ашиг тус, дүрслэлийн зураг.
Жишээ нь: "Аленка" - шоколад, бага насыг санагдуулдаг. Тиймээс энэ нь үргэлж эрэлт хэрэгцээтэй, сайн борлуулалттай байдаг. Дэлгүүрт ирсэн 5 дахь үйлчлүүлэгч бүр Аленкагийн царайг цонхноос хайдаг.
Дүрслэлийн зураг гэдэг нь сонсогчдод таалагдах сэтгэл хөдлөлийг шингээсэн дүр төрх юм.
Энэ нь таван мэдрэхүйн аль нэгэнд тулгуурлаж болно: алсын хараа (яаж гэдгийг та харах болно ...), сонсох (яаж сонсох болно ...), үнэрлэх (чи үнэрлэх ...), хүрэх (та мэдрэх, хүрэх. ..), амт (чихэрлэг, зөөлөн, өтгөн). Жишээ нь: "гарт биш аманд чинь хайлдаг." Энэ нь мөн хошин шог, өнгөний мэдрэмж (тэнгэр шиг хөх), дугаарлалт (статистик) гэх мэт зүйлд тулгуурлаж болно.
Дасгалын дэвтэр дэх 6-р дасгал:аль ч бүтээгдэхүүндээ гурван үе шаттай танилцуулга үүсгэх. Үр дүнд хүрсэн илтгэлүүдийн хэлэлцүүлэг.
5.3 SPIN арга
Түрэмгий борлуулалтын аргууд нь жижиг борлуулалтад илүү тохиромжтой, хэзээ их хэмжээний борлуулалтИдэвхтэй сонсох, ухаалаг асуултуудыг ашиглах нь дээр.
SPIN бол асуух урлаг юм зөв асуултуудзөв дарааллаар.
ХАМТ- нөхцөл байдал: "юу вэ?" - хүн болон түүний бизнесийн талаар мэдээлэл цуглуулах. Тэдэнтэй харилцахад бэлэн байгаа бусад компанийн төлөөлөгчдөөс асууж болно.
П- асуудалтай: "Ямар бэрхшээл байна?" - асуудал, дутагдал, бэрхшээлийг тодорхойлох.
БА- задлах: "Энэ нь ямар аймшигтай үр дагаварт хүргэж болох вэ?" - илэрсэн асуудлын болзошгүй сөрөг үр дагаврыг арилгах.
Н- хөтөч: "Бидний санал танд хэрхэн туслах вэ?" - асуудлыг шийдвэрлэх санал.
Та энэ машиныг хэр удаан худалдаж авсан бэ? | |
Мэдээжийн хэрэг, удаан эдэлгээтэй учраас энэ нь ихэвчлэн гацдаг уу? Энэ нь зогсоход та чухал уулзалтаас хоцорч магадгүй юм уу? | |
Хуралдаа хоцорсон нь хэлэлцээр бүтэлгүйтэхэд хүргэж болох уу? Хэлэлцүүлэг бүтэлгүйтвэл гэр бүлийн төсөв хохирохгүй гэж үү? | |
Хэрэв та шинэ машинтай бол нөхцөл байдал хэрхэн өөрчлөгдөх вэ? Яг яаж? Та юу хожих вэ? |
Дасгалын дэвтэр дэх 7-р дасгал:Дадлагаасаа зарим нөхцөл байдалд SPIN асуултуудыг гарга.
6. Борлуулалтын дөрөв дэх үе шат бол эсэргүүцлийг даван туулах явдал юм (2 цаг).
Эсэргүүцэл нь сайн эсвэл муу шинж тэмдэг мөн үү? Энэ бол эргэлзээ, сонирхол аль аль нь юм.
Бүлэгт зориулсан асуулт: Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцэлд ямар хариу үйлдэл үзүүлдэг вэ? -Үгүй ээ, тийм биш. Жишээ хэлнэ үү. Үйлчлүүлэгчийн хариу үйлдэл юу вэ? Хүмүүс маргалдахад бие биенээ сонсдоггүй, хүн бүр өөрийнхөө зөв, тэр ч байтугай өрсөлдөгчөө "юу ч ойлгохгүй байна" гэдгийг батлахыг хичээдэг. Тиймээс эсэргүүцлийн үе шатанд бидний үүрэг бол маргах биш, харин санал нийлэх явдал юм. Эсэргүүцэл бүхэлдээ биш, харин багахан хэсэг нь.
6.1 Эсэргүүцлийг даван туулах алгоритм нь 5 алхамаас бүрдэнэ.
1. Үйлчлүүлэгчийг сонсох, өөрөөр хэлбэл түүнд эсэргүүцэх боломжийг олгох
Заримдаа эсэргүүцлийг "татан буулгах" тулд үйлчлүүлэгчид өөрийгөө бүрэн илэрхийлэх боломжийг олгох шаардлагатай байдаг. Тиймээс, жишээ нь, давтах сүүлчийн үгҮйлчлүүлэгч та түүний эсэргүүцлийг тодорхойлоход нь хувь нэмрээ оруулаарай.
Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчийн ердийн эсэргүүцлийн хариуд: "Энэ бол маш үнэтэй." - Та дахин асууж болно: "Үнэтэй юу?" Үүний дараа та түр зогсоож, үйлчлүүлэгчийг ярихыг зөвшөөрөх хэрэгтэй.
2. Эсэргүүцлийн сэтгэл зүйн холбоо.
Та үйлчлүүлэгчид түүний эсэргүүцэл үндэслэлтэй бөгөөд оршин байх эрхтэй гэдгийг мэдэгдээрэй. Үүнийг "Энэ бол маш их чухал асуулт", хэсэгчилсэн тохиролцоо: "Тийм ээ, энэ бол үнэхээр маш үнэтэй машин" эсвэл магтаал: "Сонирхолтой тэмдэглэл. Та үүнийг хамгийн түрүүнд анзаарсан."
3. Тодорхой болгох асуултууд.
Та эсэргүүцлийн мөн чанарыг тодруулах боломжийг олгодог хэд хэдэн асуулт асуудаг. Жишээлбэл, "Энэ хэтэрхий үнэтэй байна" гэсэн үйлчлүүлэгчийн ердийн эсэргүүцлийн хариулт нь: "Юутай харьцуулахад?", "Та үүнийг хэр үнэтэй гэж бодож байна вэ?" Үүний үр дүнд эсэргүүцэл нь объектив, эргэлзээ (мэдээлэл дутмаг) эсвэл орлуулах (өөр нэг бодит эсэргүүцэл түүний ард нуугдаж) болж хувирдаг. Олдсон мэдээллээс хамааран бид маргаан үүсгэдэг.
4. Аргумент.
Энэ үе шатанд бид тодруулах асуулт тавих явцад олж авсан мэдээлэлд үндэслэн таны саналын ашиг тусыг цөөн хэдэн үг хэллэгээр томъёолж байна. Та тодорхой хариулт өгнө (яагаад шалтгааныг нь тайлбарлах).
5. Үйлдэлд уриалах.
Эсэргүүцэлд хариулсны дараа та тэднийг хэлэлцээр хийхийг зөөлөн дэмж.
Энэ бүхэн нь та бүх 5 шат дамжлага бүрийг давах ёстой гэсэн үг биш юм. Гэхдээ эдгээр алхмуудыг мэдэж байх нь таны хэрэгцээ шаардлагаас хамааран эсэргүүцлийг шийдвэрлэх нэг арга замыг сонгох эрх чөлөөг өгдөг. тодорхой нөхцөл байдал. Алхамаас бусад зарим алхмуудыг алгасаж болно сэтгэл зүйн холбоо, энэ нь үргэлж тохиромжтой бөгөөд үргэлж үр дүнтэй байх болно. Үүний нууц нь та үйлчлүүлэгчтэйгээ маргалддаггүй, түүний хүлээж байгаа шиг түүнтэй тулгарах хэрэггүй, харин түүнтэй хамт "хаалтны нэг талд" үлдэх явдал юм.
6.2 Итгэх нэмэлт аргууд.
· Хууль, дүрмийн нөлөөлөл. "Ийм байх ёстой...", "Тийм л байх ёстой..." Тиймээс хуулийн хэрэгжилт нь болзолтой үр дүнтэй аргаэсэргүүцэл үүсгэдэг тул ОХУ-д. Бүх зүйлийг "хэрэгтэй" эсвэл "хүссэн ёсоор" хийдэг хүмүүст үр дүнтэй. Бүлэгт өгөх асуулт: энэ аргыг таны үйлчлүүлэгчдээс хэнтэй нь ашиглаж болох вэ?
· Харилцан тохиролцсоны нөлөө. “Та бид хоёрын тохиролцсоноор...” Талуудын эрх тэгш байдал, хамтын шийдвэр. Хэлэлцээртэй, хариуцлагатай хүн байвал үр дүнтэй. Танай үйлчлүүлэгчдийн хэнд нь энэ аргыг хэрэглэж болох, хэнд нь хэрэглэж болохгүй вэ?
· Бүлгийн хэм хэмжээний нөлөө. "Энд заншилтай", "Энэ бизнест энэ нь заншилтай байдаг." Бичсэн болон бичигдээгүй хэм хэмжээг хүндэтгэдэг хүмүүс эсвэл таны хувьд эрх мэдэл бүхий байгууллага. Таны үйлчлүүлэгчдийн хэн нь энэ аргыг ашиглаж болох вэ? "Хүн бүр ингэж хийдэг" гэсэн хэллэгийн сайн муу тал юу вэ?
· Мэргэжилтнүүдийн нөлөө. Энэ асуудлын талаархи шинжээчдийн дүгнэлт. Мэргэжилтэн нь та, статистикч эсвэл гуравдагч этгээд байж болно. “Би ийм нөхцөл байдалтай тулгараад санал болгож байна...” Танай үйлчлүүлэгчдийн хэнд нь энэ аргыг хэрэглэж болох, хэнд нь хэрэглэж болохгүй вэ?
· Шагналын нөлөө. Таны саналыг хүлээн авснаар үйлчлүүлэгчид дараах ашиг тусыг авчрах болно. Онцлог болон ашиг тусын хувьд. "Та үүнийг хийх болно, энэ нь танд өгөх болно ..." Энэ үйлчлүүлэгч ямар ашиг тустай болохыг мэдэх нь чухал юм. Дадлагаасаа жишээ өг: өөр өөр ашиг тусыг үнэлдэг үйлчлүүлэгчид (шалгуур).
· албадлагын нөлөө. Хамгийн сүүлчийн арга. "Хэрэв та үүнийг хийхгүй бол цаашид өсөх боломжгүй болно." Шагнал ба албадлагын үр дүнтэй харьцаа нь 70% -иас 30% байна.
· Худалдах согог. Төгс төгөлдөр зүйл гэж байдаггүй бөгөөд компани болгонд дутагдал байдаг. Үйлчлүүлэгчийн хувьд чухал биш сул тал, дараа нь түүний хувьд ач холбогдолтой ашиг тусын талаар ярьж болно. Өөрийн алдаа дутагдлыг илчлэх нь үйлчлүүлэгчийн өмнө таны шударга байдлыг харуулах бөгөөд та тэднийг ялах болно. Та үйлчлүүлэгчиддээ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ ямар дутагдлыг хэлж чадах вэ?
· Ирээдүйн шилжилт буюу “тохируулах нөлөө”. Энэ талаар шийдвэр гарчихсан юм шиг цаашдын хамтын ажиллагааны талаар дэлгэрэнгүй ярилцлаа. Жишээлбэл, боломжит ашгийг тооцоолох эсвэл үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх. Та "Энэ даашинзаар та үдшийн хатан хаан байх болно" гэсэн дүрслэлийн зургийг бүтээж болно. Та энэ техникийг хэрхэн ашиглах вэ?
· "Хамгийн шилдэг нь." Хүн бүр ийм сул талтай байдаг. Бусад сонголтууд нь бүр ч муу юм
Эсэргүүцлийг даван туулах схемийг нэгтгэн дүгнэж үзье.
1. Зөвшөөрөх (маргаан шийдвэрлэх) | Эсэргүүцлийн баримтаар: "Тийм ээ, энэ бол үнэхээр чухал зүйл" Эсэргүүцлийн нэг хэсэг нь: "Энэ үнэхээр тааламжгүй байна." |
2. Тодруулга (та яг юунд сэтгэл хангалуун бус байна вэ) |
Үүний дагуу эсэргүүцэл нь бодитой, эргэлзээтэй эсвэл орлуулалттай байж болно. |
3. Маргаан (үнэн шалтгаантай тохирч) | Хууль, дүрмийн нөлөөлөл. Харилцан тохиролцсоны нөлөө. Бүлгийн хэм хэмжээний нөлөө. Мэргэжилтнүүдийн нөлөө. Шагналын нөлөө. Албадах нөлөө. Борлуулалтын дутагдал. Ирээдүй рүү шилжих эсвэл "үр нөлөө үзүүлэх оролдлого". "Хамгийн муугийн шилдэг" |
4. Дүгнэлт (дүгнэлт) | Тиймээс бид тохиролцсон ... |
Дасгалын дэвтэр дэх 8-р дасгал:Үйлчлүүлэгчиддээ байдаг нийтлэг эсэргүүцэл эсвэл шийдвэрлэхэд хэцүү гэж үздэг зүйлийг бич. Тэдэнтэй ажиллах алгоритмыг бичнэ үү. Хосоороо ялагдана.
6.3 Үнийн бодлого.
Бүтэн бүлгийн хэлэлцүүлэг: Танай үйлчлүүлэгчид үнэтэй гэдэг үгийг юу гэж ойлгох вэ?
Үнэтэй ажиллах үндсэн техникүүд:
Хямд үнэтэй гэдэг үгийг... гэж орлуулж болно.
Эхлээд үйлчлүүлэгчийн хувьд бүтээгдэхүүн эсвэл гүйлгээний үнэ цэнийг бий болгож, дараа нь үнийг тохиролцоно
Уулзалтын эхэнд нааш цаашаа олон янзын үнэ байдаг гэж хариулсан нь дээр
Таны төсөв хязгаарлагдмал эсэхийг олж мэдээрэй
Үйлчлүүлэгч ямар үнийн сегментийг зорьж байгааг олж мэдээрэй
Үнийг уучлалт гуйхгүйгээр, харамсахгүйгээр итгэлтэй, тодорхой хэлэх ёстой. Үнэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй тохирч байна.
Гэрээ: үнэ нь чухал үзүүлэлт юм
Тодруулга: Үйлчлүүлэгчийн хувьд үнэтэй байх нь юу гэсэн үг вэ (эцсийн хэрэглэгчийн үнэ, хурдан эргэлт хийх боломж, үнэ нь сайн тэмдэглэгээ хийх боломж, үнэ нь сурталчилгааны зардал, ажилчдын цаг хугацаа)
Шалтгаан: төлбөрийн хэмжээг хэсэгчлэн хуваах
Нэмэлт үйлчилгээ: үнэгүй хүргэлт, буцаалтыг хүлээн авах
Хөнгөлөлт (сүүлийн)
Удирдах асуулт: хэрэв хаа нэг газар хэтэрхий хямд байвал шалтгаан нь юу байж болох вэ?
8. Эцсийн шат- борлуулалтыг дуусгах (1 цаг).
Борлуулалтыг дуусгах хэд хэдэн арга байдаг:
1.Шууд санал тавьж, түр зогсоо.
Худалдан авагчид дарамт шахалт үзүүлэх цорын ганц арга зам нь зөвтгөгддөг, тухайлбал, худалдагч шууд худалдан авах санал тавьсны дараа зогсох ёстой. Хамгийн түрүүнд чимээгүй байдлыг эвдсэн нь нөхцөл байдлын эерэг үр дүнд хүрэх магадлал бага байдаг гэсэн үзэл бодол байдаг. Борлуулалтын үйл явцын бүх таван үе шатанд түр зогсоох чадвар чухал гэдгийг хэлэх хэрэгтэй. Гэхдээ зогсох нь ярихаас илүү зориг шаарддаг нь бас үнэн юм.
2. Яаралтай байдал үүсгэ.
Жишээ нь: "Сүүлийн 10 тасалбар үлдсэн..." Үйлчлүүлэгчид "Би бодох хэрэгтэй" эсвэл "Дараа эргэж ирнэ" гэсэн нэг хэллэгт маш их дуртай байдаг бололтой. Үйлчлүүлэгчийг шийдэмгий бус байдалдаа харамсдаг гэж бодоорой. Хэрэв худалдан авалт маргааш болтол хойшлогдвол өнөөдрөөс таашаал авч чадахгүй гэдгийг үйлчлүүлэгчдээ мэдрүүлээрэй.
Туршлагатай худалдагч нар худалдан авагчдад худалдан авалт хийхийг урамшуулан дэмждэг олон түүх байдаг. Зүйрлэл, өгүүллэгийн онцлог нь үүнд оршдог. Тэд амарч, сэтгэл санааны цочрол өгч, сайн санаж байна.
3. Оролдоод үзээрэй
Хүлээн авах хэд хэдэн суваг байдаг: харааны, сонсголын, хүрэлцэх. Хүлээн авах давамгайлсан арга барилын дагуу хүмүүсийг харааны, сонсголын болон кинестетик суралцагчид гэж хуваадаг. Хүнийг итгүүлэхийн тулд та зөвхөн хэлэхээс гадна харуулах, хэлэх, түүнд хүрэхийг зөвшөөрөх (амт, үнэр).
Xerox компани хувилагч гэх мэт машинуудаа түрээсэлсэн. Дараа нь хүмүүс тэднийг буцааж худалдаж авсан нь тодорхой болсон. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнд дурлуулахын тулд түүнд энэ бүтээгдэхүүнд хүрч, барьж, өмсөж, таван мэдрэхүйгээр нь мэдрэх боломжийг олгох хэрэгтэй. Энэ аргыг ихэвчлэн мал зардаг дэлгүүрийн эзэд ашигладаг. Тэд тодорхой хугацаанд амьтныг авах боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр дараа нь хэрэв хүсвэл та үүнийг сайнаар худалдаж авах боломжтой (хэдийгээр амьтдад хэрэглэхэд олон хүн энэ борлуулалтын аргыг хэтэрхий хүмүүнлэг бус гэж үздэг). Дүрмээр бол энэ хугацаанд үйлчлүүлэгчид, ялангуяа тэдний хүүхдүүд амьдрах чадварт дасаж чаддаг.
4. Гүйлгээний баримтын таамаглал.
Худалдагч нь худалдан авах шийдвэрээ аль хэдийн гаргасан гэсэн таамаглал дээр үндэслэн үйлчлүүлэгчтэй харилцан яриа өрнүүлдэг бөгөөд худалдан авалтын үйл явцын зарим нарийн ширийн зүйлийг тодруулахад л үлддэг. Жишээлбэл, тэр: "Та бэлнээр эсвэл кредит картаар төлөх үү?"
Ийм байдлаар худалдагч нь үйлчлүүлэгчээ худалдан авах зайлшгүй бүсэд байрлуулахыг оролддог. Худалдагч нь "Хэрэв та энэ машиныг авбал" гэж хэлэхгүй, харин "Чи энэ машиныг худалдаж авсны дараа" гэж хэлдэг.
5. Таван асуултаар хаалт.
Асуулт 1. Татгалзахдаа сайн шалтгаан байх ёстой. Энэ юу болохыг мэдэж болох уу?
Асуулт 2. Үүнээс гадна өөр шалтгаан бий юу?
Асуулт 3. Та үүнийг шалгаж чадсан гэж бодъё...Тэгвэл та эерэгээр хариулна уу?
(Хариулт сөрөг байвал 4 эсвэл 5 асуулт)
Асуулт 4. Тэгэхээр өөр шалтгаан байх ёстой. Би түүнийг таньж болох уу?
Асуулт 5. Юу таныг итгүүлж чадах вэ?
Ямар ч тохиолдолд борлуулалтын үр дүн ямар ч байсан худалдагчийн үүрэг бол уулзалтыг дүгнэж, эерэг тэмдэглэлээр дуусгах явдал юм. Хэрэв үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийсэн бол "борлуулалтын дараах" үйлчилгээний талаар санаж, худалдан авалт хийсэнд нь талархаж, магтаж, худалдан авагчийг үзүүлээрэй. Төлбөр төлсний дараа шууд үйлчлүүлэгчээ сонирхохоо больсон худалдагч өөрийнхөө тухай сөрөг сэтгэгдэл үлдээдэг.
Бүтэн бүлэгт зориулсан хэлэлцүүлэг:Борлуулалтын үйл явцыг ихэвчлэн яаж дуусгадаг вэ, яагаад? Та өөр ямар аргыг туршиж үзэхийг хүсч байна вэ?
9. Миний ажилладаг компани (40 мин)
Энэ блок нь зах зээлийн чиг баримжаа олгоход зориулагдсан. Худалдагч нь өрсөлдөгчөө сайн мэддэг байх ёстой, тэдний давуу болон сул талууд, түүнчлэн компанийн зах зээл дэх байр суурийг мэддэг байх ёстой.
Дасгалын дэвтэр дэх 9-р дасгал: өрсөлдөх давуу талМиний компани.
Дасгалын дэвтэр дэх 10-р дасгал:манай өрсөлдөгчид, тэдгээрийн давуу болон сул талууд
10. Сургалтыг дуусгах (30 мин)
Сургалтын үр дүнгийн талаархи санал хүсэлт. Дүгнэж байна.
Бүтэн бүлэгт зориулсан хэлэлцүүлэг:"Би юунд хүрэхийг хүсч байна, би юу хийхэд бэлэн байна" гэсэн хуудсыг нээ. Та зорилгодоо хүрсэн үү? Та бүрэн хувь нэмэр оруулсан уу?
Сургалтын талаар танд ямар сэтгэгдэл төрж байна: юу таалагдсан, юу нь таалагдаагүй вэ? Танд ямар хүсэл байна вэ?
Эцсийн маягтуудыг бөглөнө үү
Таны ажилд баярлалаа. Тантай ажиллах нь надад таатай, сонирхолтой байсан.
Борлуулалтын сургалтын зорилго:
1.Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах үе шат бүрт үр дүнтэй борлуулалтын технологид суралцах
2.Үйлчлүүлэгчдийн төлөө өрсөлдөгчидтэй илүү үр дүнтэй тэмцэж сур
3. Үр дүнтэй борлуулалт хийхийн тулд үйлчлүүлэгчийг ятгах чадварыг хэрэгжүүл
4.Борлуулалтанд сэтгэл хөдлөлөө хэрхэн удирдах, мөн өөртөө итгэлтэй байхын тулд нүүрний хувирал, дохио зангааг хэрхэн ашиглах талаар суралц.
5. Зарчмуудыг хэрэгжүүл чадварлаг танилцуулгатаны зүйл/бүтээгдэхүүн
6. Эсэргүүцэлээс урьдчилан сэргийлэх, даван туулах алгоритмд суралцах
7. Бүтээгдэхүүний ашиг тус, үнийг хамгаалах механизмыг боловсруулах
8.Ажил хэргийн захидал харилцаагаар дамжуулан борлуулах арга замд суралц
9. Та практик дээр ажиллах болно хүнд хэцүү нөхцөл байдалүйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх
10. Та хамгийн их дасгал хийх болно үр дүнтэй арга замуудҮйлчлүүлэгчийн гүйлгээний "нэмэлт"
- Жишээ ашиглан алхам алхмаар хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын стратеги
- Утасны борлуулалтын сүлжээг судалж байна
- Бид уулзалт дээр борлуулалтын сүлжээ, түүний онцлогийг судалдаг
- Хэрэглэгчийн сэтгэцийн янз бүрийн хүмүүс хэрхэн худалдан авах шийдвэр гаргадагийг харцгаая.
- B2B болон B2C борлуулалтын онцлогт дүн шинжилгээ хийх, дүн шинжилгээ хийх
- Бид утсаар ярих, борлуулалтын менежертэй уулзахад бэлтгэх амжилттай технологийг судалж үздэг
- Бид харилцааны ур чадвар, үйлчлүүлэгчтэй харилцах чадварыг дадлагажуулдаг.
- Бид утсаар болон үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа итгэлцлийг хэрхэн бий болгох талаар практик дасгалуудаар судалдаг.
- Бид хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд асуултын скрипт бичдэг.
- Бид "SPIN" хэрэгцээг тодорхойлох технологийг судалж байна.
- Үйлчлүүлэгчийг худалдах, "ногдуулах"-ын сөрөг стрессээс ангижруулах "Загварыг эвдэх" техникийг бид судалж байна.
Бид хүйтэн дуудлагаар дамжуулан үйлчлүүлэгчдийг татах арга хэрэгсэлд дүн шинжилгээ хийж, хэрэгжүүлдэг бөгөөд үйлчлүүлэгчидтэй уулзалтыг үр дүнтэй зохион байгуулдаг
Бид борлуулалтын менежерийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах стандартыг судалж, дадлага хийдэг
Бид хэрэгжүүлж байна шилдэг технологиудбүрэн хэмжээний идэвхтэй борлуулалтын системийг бий болгох
- Бүтээгдэхүүн, компани, ашиг тусын талаархи мэдлэгийг дээшлүүлэх сургалтанд "Боа Констриктор" системийн шинжилгээ.
- Бид таны хэрэгцээнд тулгуурлан үйлчлүүлэгчийн сэтгэцийн төрөл бүрийн борлуулалтын технологийг бий болгодог
- Бид компани, бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг хэрхэн тод, сонирхолтой байдлаар танилцуулахыг судалдаг.
- Бизнесийн дасгалжуулагч нь оролцогч бүртэй сэтгэл татам илтгэл тавьж, хэрхэн, юуг сайжруулах талаар санал болгодог.
- Бизнесийн дасгалжуулагч лавлахаас аль ч компанийн жишээг ашиглан хүйтэн дуудлагыг хэрхэн зөв хийхийг харуулж байна
- Бизнесийн дасгалжуулагч дуудлага хийж, үйлчлүүлэгчийн компанийн шийдвэр гаргагчтай хэрхэн холбогдохыг харуулдаг
- Сургалтанд оролцогчид хүйтэн дуудлагын техникийг практик дасгалуудад дадлага хийдэг.
- Бид цаг товлох “Борлуулалтын мастер” технологийг судалж байна
- Бид вэб сайт, цахим шуудангаар дамжуулан хэрэглэгчдийг татах 3 аргыг танилцуулж байна. сэдэвчилсэн үйл явдлууд, зөвлөмжүүд.
- Бид хүйтэн дуудлагын шинжилгээний системийг хэрэгжүүлдэг
- Хэрэглэгчийн нягтлан бодох бүртгэлийн системийг бий болгох, мэдээллийн санг чадварлаг хөтлөх
Борлуулалтын сургалтын үеэр бид үйлчлүүлэгчтэй уулзалт хийх алгоритм, практикт үйлчлүүлэгчдийн янз бүрийн сэтгэлзүйн хэв маягтай ажиллах онцлогийг нарийвчлан судалж үздэг.
Бид өөртөө итгэх итгэлийг хөгжүүлэх олон технологи, олон практик дасгалуудыг нэвтрүүлж, саналаа танилцуулж байна"
Бид дуудлага хийх далд технологийг судалдаг эерэг сэтгэл хөдлөлхэрэглэгчийн үнэнч байдал, түүнчлэн:
- Бүтээлийн аргууд эерэг дүр төрхүйлчлүүлэгчийн өмнө
- -тэй яриа хэлэлцээ хийх тактик янз бүрийн төрөлүйлчлүүлэгчид
- "Хэцүү үйлчлүүлэгчид" -тэй уулзалт хийх арга замууд
- Үйлчлүүлэгчдийг уулзалт дээр итгүүлэхийн тулд "Сүх" технологийг судалж байна.
- Бидний санал болгож буй үйлчлүүлэгчдэд эерэг сэтгэгдэл төрүүлэх 3 арга.
- Бид зөвлөхтэй хамтран практик жишээ ашиглан үйлчлүүлэгчийн чин сэтгэлийн сонирхлыг бий болгох технологийг судалдаг
- Өрсөлдөгчдөөс ялгарах, давуу талдаа анхаарах арга замууд
- Бид "үйлчлүүлэгчийн зөвшөөрөл" авах арга техникийг судалдаг.
- Бид "Өдөр бүр сааталгүй борлуулах 5 арга"-г танилцуулж байна.
- Үлгэр жишээг ашиглан бид ур чадвараа нэгтгэхийн тулд сургалтанд оролцогч бүртэй үйлчлүүлэгчтэй уулзалт зохион байгуулдаг.
Үйлчлүүлэгчийг гэрээ байгуулж, үйлчилгээний төлбөрийг төлөхөд хүргэх 3 амжилттай тактикт дүн шинжилгээ хийнэ.
Сургалтанд оролцогчдын дунд хэзээ гүйлгээнд шилжих тухай буруу ойлголтыг бид арилгадаг
Бид санал болгож буй үнийг зөв нэрлэх арга замыг судалж байна
Практикт бид бүтэлгүйтлийн тоог багасгахын тулд "Хуяг" техникийг судалж, дараах аргуудыг ашигладаг.
- Үйлчлүүлэгчийн сөрөг хандлагыг даван туулах арга замууд
- Бид таны санал болгож буй үнийг хамгаалах арга техникийг судалж байна
- Идэвхтэй сонсох зөвлөмж, арга техник
- Бизнесийн зөвлөгч нь маш хэцүү, сэтгэл ханамжгүй үйлчлүүлэгчдийг итгүүлэх Gambit технологийн жишээг харуулж байна
- Онолын блокийг нэгтгэхийн тулд сургалтанд оролцогчидтой бүлэгт практик дасгалууд
Манай борлуулалтын сургалтын энэ модульд та үйлчлүүлэгчдийн аливаа эсэргүүцэлд хариулах үр дүнтэй 4 алхамт алгоритмыг сурахаас гадна хамгийн нийтлэг бөгөөд төвөгтэй эсэргүүцлийн хариулт бүхий скриптүүдийг үүсгэх болно, тухайлбал:
- Чинийх их үнэтэй.
- Би жилийн дараа мөнгөтэй болно.
- Төлбөрийн хугацааг уртасгах.
- Сонирхолтой биш, шаардлагагүй.
- Саналыг имэйлээр илгээнэ үү, хэрэв захирал сонирхож байвал тэр тан руу залгах болно.
- Та надад маш их хөнгөлөлт үзүүлж байж би чамтай хамт ажиллана.
- Би энэ бүтээгдэхүүнийг танай өрсөлдөгчдөөс хямд, илүү ашигтайгаар худалдаж авах боломжтой.
- Одоо мөнгө байхгүй, өөр олон эсэргүүцэл байхгүй.
Модуль 6. Үйлчлүүлэгчийг гүйлгээг дуусгахад чиглүүлэх
Практик дасгалууд дээр та шийдвэр гаргахдаа ятгах "Хязгаар" техникийг сурах болно
Үйлчлүүлэгч таны санал дээр шийдвэр гаргах үйл явцыг хурдасгахын тулд "Булава" техникийг сур
Үйлчлүүлэгчийг илүү олон хэлцэл хийх далд аргуудыг сурч, мөн дараах зүйлсийг мэдэж аваарай: