Санаа бодлоо хуваалцах, чөлөөтэй урсгах нь Оппенхаймер энэ агуу зүйлийг ойлгосон шинжлэх ухааны үр дүнаяндаа, нээлттэй санаа бодлоо солилцохыг шаарддаг бөгөөд үүнийг урамшуулах боловч хянах ёстой. Төсөл “хүмүүс чөлөөтэй байх боломжтой газар болох ёстой

2-р бүлэг Удирдагчид өөрсдийн давуу болон сул талуудыг мэддэг Нэг бол та урагшилж, өсөлтөд хүрэх болно, эсвэл ухарч, аюулгүй байдлыг олж авах болно. Абрахам Маслоу Та өөрийгөө хэдий чинээ сайн мэдэж, ойлгох тусам илүү сайн шийдвэр гаргаж, илүү сайн болно

Олон мэргэжилтнүүд амжилттай худалдаа хийх өөрийн гэсэн нууцтай байдаг. Эдгээр нь үйл ажиллагааны чиглэл, санал болгож буй бүтээгдэхүүний шинж чанар, эрэлтийн түвшингээс хамаарна.

Далд худалдаа

Мэдээжийн хэрэг, жижиглэнгийн худалдааны цэг гэх мэт борлуулалтын тогтмол өсөлтийг хянаж байдаг үйлдвэрлэгч бүр ийм ойлголттой тулгардаг. худалдаа. Түүний тусламжтайгаар, хамгийн чухал нь зөв хэрэглээний тусламжтайгаар та борлуулалт, эргэлтийг нэмэгдүүлэх, боломжит худалдан авагчдыг татах, брэндийн эерэг дүр төрхийг бий болгох гэх мэт зорилгодоо амархан хүрч чадна.

Олон мэргэжилтнүүд өөрийн гэсэн байдаг нууцуудамжилт хүсье худалдаа. Эдгээр нь үйл ажиллагааны чиглэл, санал болгож буй бүтээгдэхүүний шинж чанар, эрэлтийн түвшингээс хамаарна. Мэдээжийн хэрэг, эцсийн хэрэглэгч борлуулалтын талбай дээрх түүний зан төлөвийг практикт ашиглах замаар хянадаг тухай бараг боддоггүй далд, гэхдээ хүчинтэй худалдаа. Үйлчлүүлэгчийг үл үзэгдэх гараараа түлхэж, худалдан авагчийг үзэж байх үедээ худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөхийн тулд хийж буй үйлдлүүдийн бүх мөн чанар нь энэ юм. бүтээгдэхүүний хүрээ, тодорхой байр суурь шаарддаггүй.

Далд худалдаа гэж юу гэсэн үг вэ?

руу далд худалдааажилчдад хүссэн нөлөө үзүүлсэн борлуулалтын цэгЭнэ нь зарим нэг үндсийг ойлгох шаардлагатай, эсвэл гэж нэрлэгддэг худалдааны нууц:

• Худалдан авагч бол залхуу хүн бөгөөд дэлгүүр, супермаркетад ийм байдлаар биеэ авч явдаг бөгөөд ихэнх тохиолдолд далд ухамсартай байдаг. Үүнтэй холбогдуулан гол заль мэх далд худалдаадалд ухамсар руу чиглэсэн байх ёстой.
• Ихэнх хүмүүс баруун гартай байдаг тул ямар ч нөхцөлд тэдний хөдөлгөөн баруун хөлөөс эхэлдэг. Энэ баримтыг анхаарч үзвэл худалдааны давхарт үйлчлүүлэгчдийн орох хаалга, урсгалыг баруун талд байрлуулж, хөдөлгөөнийг цагийн зүүний эсрэг хийх шаардлагатай байна.
• Үндэстний онцлогийг харгалзан үзэхэд европчуудыг зүүнээс баруун тийш уншдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэ чиг хандлагын ачаар борлуулалтын цэг дээр бүх үйлчлүүлэгчид ийм байдлаар танилцуулсан зар сурталчилгаа, мэдээллийг уншдаг. Тиймээс тэд зүүн талаасаа бүтээгдэхүүнийг авч үздэг.
• Энэ нь дотор байна далд худалдааАлтан тавиурын дүрмийг ашиглах нь заншилтай байдаг. Энэ нь толгойгоо бөхийлгөж, өндийлгөж, доор эсвэл дээр танилцуулсан бүтээгдэхүүнийг үзэх хүний ​​залхуутай холбоотой юм. Нүдний түвшинд байрлах тавиур дээрх бараа эргэлт нь бусад барааны борлуулалтаас хамаагүй давж байгаа нь статистикаар нотлогдсон.
• Нуугдсанхудалдаа худалдаанүүрэн талыг зөв барихад хамаарна. Бүтээгдэхүүний томоохон борлуулалтад хүрэхийн тулд та нэг байрлалын хэд хэдэн нүүрийг нэгэн зэрэг байрлуулж болно.
• Үйлчлүүлэгчид шийдвэр гаргах орон зайг бий болгох. Зарим супермаркетуудад худалдааны павильонуудкоридорт байрладаг бөгөөд энэ нь зочдын анхаарлыг төвлөрүүлэхэд саад болдог. Энэ асуудлыг шийдэхийн тулд тэдгээрийг хашиж, жижиг орцтой болгох шаардлагатай.
• Зар сурталчилгааны боломжуудыг ашиглах. Зар сурталчилгааны хэрэглээний нэг хэсэг болгон үйлдвэрлэгчид ихээхэн хэмжээний төсөв бий болгодог бөгөөд үүнд янз бүрийн сурталчилгааны хэрэгслийг бий болгодог. Тэдний дунд алдартай тавиур яриачид, тэмдэг, наалт болон бусад элементүүд нь анхаарлыг татах, тодорхой байрлалд анхаарлаа хандуулах боломжийг олгодог.

Хэрэглээний хамт худалдааны нууцОлон жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны байгууллагууд урьдчилан тогтоосон зорилгодоо хүрч чаддаг бөгөөд ихэнх тохиолдолд үр дүн нь эерэг байдаг. Та вэбсайтаас арга тус бүртэй дэлгэрэнгүй танилцах боломжтой plan-o-gram.ru, хаана танилцуулсан масс сонирхолтой болон хэрэгтэй мэдээлэл. Нэмж дурдахад уг эх сурвалж нь амжилттай бизнесийн үйл ажиллагааны чухал хэсгийг бүрдүүлдэг төлөвлөгөөний зураг зурах жишээг өгдөг.

Одоогийн байдлаар ядаж нэг салбар, чиглэлийг ялгах нь маш хэцүү хүний ​​амьдрал, энэ нь металл ашиглахгүй байх болно. Түүнээс гадна бид ярьж байнаЗөвхөн томоохон бүтээн байгуулалт, усан онгоц, машин механизмын үйлдвэрлэлийн тухай төдийгүй энгийн хүний ​​амьдралын тухай - бидний эргэн тойронд байгаа ихэнх объектууд нь металлаар хийгдсэн эсвэл түүний элементүүдийг агуулдаг: тавилга, аяга таваг, хутганы [...]



Moonshine "Спартак" хэвээр байна

Гол онцлог сарны гэрэл хэвээр байна(нэрэгч) https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/ вэбсайт дээр танилцуулсан "Спартак" нь өндөр гүйцэтгэлтэй. Нэг цагийн дотор түүнээс хоёр литр архины нэрмэл гаргаж авах боломжтой бөгөөд дахин давтан хийснээр дөрвөн литр хүртэл авч болно. Төхөөрөмжийн ийм гайхалтай параметрүүдийг нэрэх шоо таган дээр суурилуулсан бүрэн нэрэх баганаар хангадаг. Зэвэрдэггүй ган бүтэц нь спираль-призма хэлбэрээр хийгдсэн, 2 мм зузаантай, жинтэй […]



Сургуулийн хүүхдэд үүргэвч сонгох

Сургуулийн сурагчдын хувьд ачааллыг жигд хуваарилж чадах үүргэвчийг зөв сонгох нь чухал юм. сөрөг нөлөөхүүхдийн эмзэг нуруун дээр. Гэхдээ Rightbag онлайн дэлгүүрт танилцуулсан янз бүрийн өөрчлөлттэй үүргэвчнүүд нь энгийн, ортопед байдаг бол та хамгийн тохь тухтай, удаан эдэлгээтэй хувилбарыг сонгох хэрэгтэй. Юуны өмнө нүүлгэн шилжүүлэлтийг шийдэх нь чухал юм. Та хэт том үүргэвч авч болохгүй бөгөөд энэ нь [...]

• Худалдаа наймаа нь хязгаарлагдмал орон зайд худалдан авагчийн зан үйлийн сэтгэл зүйд суурилдаг. Борлуулалтын талбарт, нэгдүгээрт, бараа бүтээгдэхүүнийг танилцуулахад ашигладаг, хоёрдугаарт, өртөх замаар үйлчлүүлэгчийн сонголтод нөлөөлдөг. Гуравдугаарт, худалдаа нь илүү их бараа (энэ брэндийн, танай дэлгүүрт) худалдаж авах хүслийг өдөөдөг.

  "Бүтээгдэхүүн байрандаа байна" (бараа борлуулах тухай нийтлэл)

  Үг ХУДАЛДААОрос хэл рүү авсаархан орчуулахад хэцүү. Зарим гарын авлагад "дэлгүүрийн барилга" гэсэн орчуулга байдаг. Тийм ээ, тийм ч төвөгтэй биш. Гэхдээ ойрхон ч биш функциональ мөн чанар merchandising - энэ үгийн архитектурын агуулга нь маш хүчтэй. Хэдийгээр худалдаа нь барилгын ажилтай ямар ч холбоогүй юм. Франц хэлээр ярьдаг орнуудын оршин суугчдын хувьд энэ нь илүү хялбар байдаг - тэнд "бараа худалдаа" гэдэг нь заримдаа "эталаж" гэсэн үгээр орчуулагддаг бөгөөд энэ нь "үзүүлэг, лангуун дээрх барааг харуулах" гэсэн утгатай. Гэсэн хэдий ч тооцоолол өөр байна. "Үзэсгэлэнтэй байхын тулд" натюрмортын хуулийн дагуу ерөнхий гоо зүйн үүднээс хийсэн зүйлүүд байдаг. Мөн уран сайхны найруулгын хуулиудад төдийгүй сэтгэлзүйн арга техник дээр суурилсан, тодорхой мессеж, хүнд чиглэсэн түлхэц үзүүлэх идэвхтэй үзэсгэлэн байдаг. Энэ бол худалдааны салбар юм.

  MERCHANDIZING-ийг анх удаа Coca-Cola, Pepsi, Wrigley's зэрэг томоохон концернуудын төлөөлөгчид ашиглаж байсан бөгөөд тэдний бараа нь эрэлт хэрэгцээний ангилалд багтдаг тул эдгээр компаниуд худалдан авагчдад аль болох нөлөөлөх боломжийг ашиглахаар шийджээ Барааны хөдөлгөөний бүх үе шатууд нь аналитик ажил хийж, парадоксик дүгнэлтэд хүрсэн: жижиглэнгийн дэлгүүрт орж буй худалдан авагчдын гуравны хоёр нь яг юу худалдаж авахыг хүсч байгаагаа хараахан мэдэхгүй байгаа бөгөөд хэрэв худалдаж авбал тэд мэдэхгүй байна. ямар брэндийг мэдэх. жижиглэнгийн дэлгүүрүүд- Худалдан авагч ба худалдагчийн хоорондох сүүлчийн хил хязгаар бөгөөд энэ нь зөвхөн худалдагчийн ажлын тусламжтайгаар төдийгүй бүтээгдэхүүний өртөлтийн нюансуудад нөлөөлж болно. Барууны шинжээчид зөв өртөх нь худалдааны эргэлтийг 12-18% хүртэл нэмэгдүүлдэг гэсэн дүгнэлтэд хүрчээ. Тиймээс удалгүй худалдаа үйлчилгээ нь зөвхөн эрэлт хэрэгцээтэй бараа бүтээгдэхүүнтэй ажиллахад төдийгүй бусад бүлгийн барааны худалдаанд ашиглагдаж эхэлсэн.

  ХААНААС ЭХЛЭХ ВЭ?

  Хотын оршин суугчид бид бүгд хурцадмал хэмнэлтэй амьдарч, гудамжаар нэлээд өндөр хурдтайгаар хөдөлдөг. Тэгээд бид дэлгүүрт яг ижил хурдаар ордог. Худалдан авагч таны дэлгүүрээр илүү удаан, "бодолтой" шилжихийн тулд "хурдыг бууруулах" шаардлагатай. Юу хийх шаардлагатай вэ?

  Хэрэв дэлгүүр хэд хэдэн давхраас бүрддэг бол танхим дахь шат нь худалдан авагчийг удаашруулахад хүргэдэг. Зар сурталчилгаа, мэдээллийн байгууламжийг үүдэнд байрлуулах нь ижил зорилготой. Эцэст нь, хөдөлгөөний замнал дахь нарийн өөрчлөлт: худалдан авагч дэлгүүрийн лобби руу шулуун шугамаар ордог боловч үүдний танхимаас борлуулалтын давхар руу шилжих үед тэрээр эргэхээс өөр аргагүй болдог. Тиймээс хурдыг бууруулахад хүрсэн.

  Хоёрдахь цэг бол хөдөлгөөний замнал юм. Ихэнх хүмүүс өрөөний эргэн тойронд цагийн зүүний эсрэг хөдөлж байхдаа илүү тухтай байдаг. Худалдан авагчид энэ боломжийг олгох ёстой. Үүнтэй холбогдуулан "бодит зам" гэж нэрлэгддэг байсан - периметрийн эргэн тойронд алхах.

  Ажиглалтаас харахад үйлчлүүлэгчдийн 80-90% нь периметрийн дагуу дэлгүүрээр өнгөрч, зөвхөн 40-50% нь өөрөө өөртөө үйлчлэх дэлгүүрийн дунд бүсэд ордог. Худалдан авагч нь баруун талд байрлах барааг өөрийн хөдөлгөөний чиглэлд авах нь илүү тохиромжтой.

  Гурав дахь цэг нь харааны босоо байдал юм. Тавиур дээрх бүтээгдэхүүнүүд нь нүдний түвшинд, нүдний түвшинд, гар болон шалны түвшинд байрладаг. Худалдан авагчийн анхаарах хамгийн эхний зүйл бол нүдний түвшинд байрлах бүтээгдэхүүн юм. Үүнтэй холбогдуулан барааны 40% нь нүдний түвшинд, 20% нь нүдний түвшинд, 30% нь гарны түвшинд, 10% нь шалнаас дээш байх ёстой. Энэ бол хамгийн оновчтой байршил юм. Хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг нүдний түвшинд байрлуулахыг зөвлөж байна. Бүтээгдэхүүнийг зүүнээс баруун тийш, дээрээс доошоо харах нь бидэнд илүү тохиромжтой байдаг - бидний харц уншихтай адил хөдөлдөг. Худалдан авагч нь түүний хувьд ердийнх шиг ийм шалгалт хийх боломжтой байх ёстой.

  Барааг хэт өндөрт байрлуулахыг зөвлөдөггүй. Гараар хандахаас босоо чиглэлд холдох тусам бүтээгдэхүүний "худалдан авах чадвар" буурдаг. Тусдаа тохиолдол бол үзүүлэнгийн дээж юм. Тэдгээрийг таазны доор байрлуулахыг хориглодоггүй - тэнд тэд хамгийн мэдэгдэхүйц юм. Үүнтэй төстэй үзүүлэх техникийг ихэвчлэн том хэмжээтэй загварт ашигладаг зөөлөн тоглоомууд, спортын бараа.

  Тав тухтай уур амьсгалыг бий болгох нь дотоод засал, өнгөний зохицолтой байх боломжийг олгодог арилжааны тоног төхөөрөмж.

  Өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүдийн бас нэг онцлог шинж чанар: үйлчлүүлэгчид бараагаа худалдаж авдаг бөгөөд тавиурууд аажмаар хоосордог - энд тэнд "цэвэрлэгээ" эсвэл хоосон зай үүсдэг. Ийм цоорхой гарахаас сэргийлж, хоосон газар бараагаа шуурхай хүргэх шаардлагатай байна. Үгүй бол худалдан авагч таагүй мэдрэмжийг мэдэрч эхэлдэг. Тэр бараа ихтэй, шинэ юм байна гэдгийг мэдрэх ёстой. Худалдан авагчийн хувьд хоосон орон зайг эргэцүүлэн бодохоос илүүтэйгээр "эрдэнэсийн сан хөмрөггүй" мэдрэмж илүү байдаг.

  Дөрөв дэх цэг. Дэлгүүрт ороход худалдан авагч өөрт хэрэгтэй бүтээгдэхүүнтэй хэсэг рүү очиж, касс руу шилждэг. Энэ нь гурвалжин траекторийн дагуу хөдөлдөг гэсэн үг юм. Худалдаачид эдгээр векторуудаас үүссэн бүсийг алтан гурвалжин гэж нэрлэжээ. Худалдан авагч энэ алтан гурвалжинд хамгийн их цагийг өнгөрөөхийг бид баталгаажуулах хэрэгтэй. Эцэст нь алтан гурвалжны талбайг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  Тав дахь цэг. Ямар ч худалдан авагч дэлгүүрт "Намайг битгий бодоорой, хайлт хий" гэсэн далд ухамсартайгаар ирдэг. Өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүнийг олоход хялбар байхаар байрлуулах ёстой. Учир нь худалдан авагч нэг хоёр удаа өөрт хэрэгтэй бүтээгдэхүүнээ олж чадаагүй тул өөр дэлгүүрт зүгээр л очно. Бүтээгдэхүүнийг олоход хялбар байх ёстой - мэдээллийн бүтэц, бүтээгдэхүүний байршлын тусламжтайгаар.

  Ижил супермаркетууд байдаггүй: дэлгүүр бүр өөрийн гэсэн жагсаалттай байдаг халуун бараа, дэлгүүр бүрийн үйлчлүүлэгчид өөр өөр байдаг тул үнэмлэхүй жор байдаггүй. Дэлгүүрт байгаа жижиглэн худалдааны тоног төхөөрөмжийн оновчтой эзлэх хувь 40% байна. Түүний үлдсэн хэсэг нь үйлчлүүлэгчдийн урсгалд зориулагдсан. Бөөн бөөгнөрөл, хэт ачаалал байх ёсгүй. Тоног төхөөрөмжийг байрлуулахдаа худалдааны эргэлтийн онцлогийг нарийвчлан судалж, улирлын болон улирлын чанартай бус барааны бүсчлэлийг нарийн тодорхойлох шаардлагатай.

  ХУДАЛДААНЫ ГЕОМЕТР

  Тоног төхөөрөмжийн зохион байгуулалтын хэд хэдэн төрөл байдаг. Эхнийх нь периметр, хүмүүс хананы тавиурын дагуу хөдөлж байх үед, төвд нь арлын тавиур эсвэл бүлэг тавиур байдаг. Өөр нэг төрөл нь хоёр урсгал юм: нэг нь периметрийн дагуу, нөгөө нь тавиуруудын хооронд. Гурав дахь төрөл нь тоног төхөөрөмжийн 40% -ийг эзэлдэг бөгөөд хэрэглэгчдийн хөдөлгөөнд зориулж талбайн 60% -ийг хангадаг бөгөөд периметрийн дотор диагональ, өнцгөөр, паркетан хавтангийн хэлбэрээр байрлуулсан тавиурууд юм. Энэ схем нь барууны супермаркетуудад маш их алдартай байдаг. Гэвч харамсалтай нь жижиглэнгийн худалдааны талбайн өндөр өртөг нь ийм төрлийн зохицуулалтыг ашиглахыг зөвшөөрдөггүй. Энэ зохицуулалтын бас нэг дутагдалтай тал нь манайхан индэр хоорондын шилжилтийн үед замбараагүй хөдөлж эхэлдэг. Гэхдээ нэрийн дэлгүүрүүдэд орон зайн ийм зохион байгуулалтыг илүү олон удаа ашигладаг бөгөөд үүнээс гадна энэ ангиллын дэлгүүрүүдэд тусгайлан зориулсан байдаг.

  Тиймээс бидний гол "туршилтын талбар" нь хамгийн ердийнх шиг анхны загвар бүхий супермаркет байх болно.

  Мөн тавиурын зохион байгуулалтын цөөн төрлүүд байдаг - хэвтээ зохион байгуулалт, босоо зохион байгуулалт. Тусдаа лангуу (ихэвчлэн бие даасан загвартай) нь тодорхой брэнд, эсвэл тусгай зориулалтын үед зориулагдсан дэлгэцийн төрөл гэж нэрлэгддэг. сэдэвчилсэн бүлэгбараа (оёдлын хэрэгсэл, гал тогооны хэрэгслүүд).

  НҮД БА НҮД!

  Гол хүчин зүйл бол дэлгүүрт байгаа бэлэн байдал юм бараа материал. Хэрэв танд хангалттай байхгүй бол эргэлтийн хөрөнгөҮүнийг хурдан нөхөхийн тулд жижиглэнгийн талбайг багасгах нь хамгийн боломжийн шийдэл байх болно. Хэрэв та бараа материалд хөрөнгө оруулахын тулд жижиглэнгийн талбайг хэмнэх шаардлагатай бол хэмнээрэй. Зүгээр л өгзөг чинь хоосон байж болохгүй. Хоосон тавиур нь сэтгэлзүйн сөрөг мэдрэмж юм. Худалдан авагч нэг удаа хоосон тавиур, өөр нэг удаа харсан бөгөөд одоо түүнд ямар нэгэн зүйл харуулаагүй мэт санагдаж байв. Рокыг авч явсан боловч харуулаагүй.

  Бараа материалыг хянахаас гадна хэрэглэгчийн хүсэл сонирхолд нийцүүлэн эргэлтэд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бүтээгдэхүүнийг хамгийн ихээр байрлуулах ёстой хамгийн сайн газруудмөн үргэлж илүү их нөөцтэй байх.

  Халуун бараа нь өгзөгнөөс хамгийн түрүүнд алга болдог тул тогтмол малжуулах шаардлагатай байдаг. Энэ процедурыг үйлчлүүлэгчдэд саад учруулахгүй байхаар хийх ёстой. Тодорхойлох хэрэгтэй оновчтой хугацаамалжуулах.

  Орцны хэсэг болон кассын хэсэг нь бараа бүтээгдэхүүнээ танилцуулах хамгийн идэвхтэй хэсэг юм. Хэрэв та барааг бүрэн ашиглах боломжтой сагсны системийг ашигладаггүй, гэхдээ хосолсон (лангуунтай) бол авах боломжгүй барааны дүрслэл нь худалдан авагчдад аль болох тохь тухтай байх ёстой: тойм нь бүрэн дүүрэн байх ёстой. Үнийн шошго нь аль болох мэдээлэлтэй байх ёстой.

  Үүнтэй адил идэвхтэй үзэх хэсэг нь тавиуруудын төгсгөлийн хэсгүүд юм. Таныг хөдөлж байх үед арлын тавиурын төгсгөл хэсгүүд нэлээд тод харагдаж байна. Энд байрлуулахыг зөвлөж байна нэмэлт суудалборлуулалт, сурталчилгааны зүйлс эсвэл бүтээгдэхүүний мэдээлэл. Борлуулалтын гол цэгүүд болон нэмэлт төрөл бүрийн цэгүүд таарч байх ёстой гэдгийг санах нь зүйтэй. Өөрөөр хэлбэл, хүн үндсэн болон нэмэлт ажлын байранд бүтээгдэхүүнийг харж болно. Бүтээгдэхүүнийг борлуулалтын гол цэгээс хасаж, нэмэлт бүтээгдэхүүн рүү шилжүүлснээр та худалдан авагчийн барааг хянахад зарцуулах секундын тоог багасгаж, худалдааны гол зорилго нь худалдан авагчийн зарцуулах цагийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Бүтээгдэхүүнийхээ талаар эргэцүүлэн бодож, түүний хэрэглэгчийн анхаарлыг татах.

  Бараа материал, эргэлтэд дүн шинжилгээ хийхдээ хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүн, үе үе эрэлт, импульсийн эрэлт хэрэгцээг нарийн тодорхойлох шаардлагатай. Энэ бүгдийг борлуулалтын тавцан дээр байрлуулахдаа эдгээр бүлгүүдийг хатуу зангидахгүйгээр холих хэрэгтэй: өндөр эрэлттэй бараа, дараа нь дунд, дараа нь дахин өндөр. Ийнхүү эрэлт ихтэй бараанаас дундаж эрэлттэй бараа руу татагдах сонирхол бий. Харааны ойлголтын инерцийн улмаас худалдан авагч эдгээр бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулдаг.

  * ЖИШЭЭ 1.

  Нэг супермаркетад тавиурын хамгийн төгсгөлд, тавиурын ёроолд рашаан байдаг. Энэ бол зуны улиралд нэлээд алдартай бүтээгдэхүүн бөгөөд үргэлж бэлэн байдаг. Дээд тавиур дээрх бараанууд солигддог. Өвөл тэнд зөгийн бал байсан. Одоо тэнд жүүс байдаг. Ашигт малтмалын ус нь илүү алдартай бүтээгдэхүүн боловч хамгийн алдартай газар байрладаггүй. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн худалдан авагчдын маш их хувь нь рашаан ус худалдаж авдаг. Тиймээс дээд тавиуруудын эргэлтийг идэвхжүүлдэг.

  * ЖИШЭЭ 2.

  "Ердийн нунтаг" ба "OMO" нь үнийн янз бүрийн бүлэгт хамаардаг. Тэтгэврийнхэн “Энгийн нунтаг”, өндөр орлоготой хүмүүс “ОМО” авдаг. Эдгээр бүтээгдэхүүнийг хольж болохгүй, гэхдээ өөр өөр бүсэд байрлуулна: "Ердийн нунтаг" - үүдэнд ойрхон (эмээ нарыг дэлгүүрт гүн оруулахгүйн тулд), "OMO" - дундаж ангиллын бараа Худалдан авагч нь өөрт тохирсон бүтээгдэхүүний орчинд илүү тухтай байдаг нийгмийн түвшин, түүний өөрийгөө үнэлэх үнэлэмж.

  Барааг тавиур дээр байрлуулахдаа орлуулах барааны хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Жишээлбэл, мах, загас нь хос бүтээгдэхүүн, элсэн чихэр, зөгийн бал нь орлуулагч бүтээгдэхүүн юм. Холигч болон холигч функцтэй хүнсний процессор - орлуулах бүтээгдэхүүн аж үйлдвэрийн бүлэг. Тиймээс, орлуулах барааг бие биентэйгээ ойрхон байрлуулахыг зөвлөдөггүй, учир нь энэ тохиолдолд худалдан авагч нь энэ хосын аль нэг бүрэлдэхүүн хэсгийг сонгох болно. Мөн бид түүнд хоёуланг нь сонгох хэрэгтэй. Эсвэл шууд утгаараа элсэн чихэр, зөгийн бал хоёуланг нь худалдаж авна.

  Хугацаа нь дууссан барааг байрлуулахыг зөвшөөрөхгүй. Богино хугацаатай бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдад илүү хүртээмжтэй байх ёстой - кассын ойролцоо, үүдэнд ойрхон байрладаг тул хүн үүнийг харж, аль болох хурдан худалдаж авах боломжтой. Жишээ нь энгийн, гэхдээ тод жишээ юм: худалдааны сургалт явуулсан компаниудын нэгэнд (компани нь бичгийн хэрэгсэл зардаг) дэлгэцийн цонхон дээр 2000 оны (!!!) хуанли байв. Үүнийг хийснээр та барааг түргэн шуурхай худалдан авахад ноцтой асуудал тулгарсан гэдгээ худалдан авагчид шууд хэлэх болно. Та өөрийнхөө сул талыг тийм "уран сайхны" байдлаар дүрсэлж чадахгүй!

  Хэрэв хэд хэдэн брэнд борлуулалтын давхарт байрладаг бол үйлдвэрлэгч компаниудын төлөөлөгчид ихэвчлэн өөрсдийн брэндийн дор бүх бүтээгдэхүүнийг авсаархан байрлуулахыг шаарддаг. Гэхдээ энэ нь худалдан авагчийн хувьд үргэлж тохиромжтой байдаггүй. Жишээлбэл, худалдан авагч X брэндийн шампунийг брэндээр биш (бусад бүх шампунь байдаг) ангиллаар нь хайдаг (X брэндийн бусад бүтээгдэхүүн байдаг). Үйлдвэрлэгч компани нь мэдээжийн хэрэг, хоёр дахь хувилбарт илүү их сэтгэгдэл төрүүлж байна. Хамгийн сайн буулт бол "X" брэндийн дагуу бүх төрлийн бүтээгдэхүүнийг брендийн дэлгэц дээр байрлуулсан нэмэлт худалдааны талбайг зохион байгуулах явдал юм гэр ахуйн химийн бодисболон гоо сайхны бүтээгдэхүүн, брэндүүдийн алдар нэрийг эргүүлэх хандлагатай байдаг. Энэ нөхцөл байдлыг харгалзан үзэж, зөвхөн сурталчлах ёстой барааны тэмдэг, гэхдээ бас бүтээгдэхүүний бүлгүүд.

  ТООО, ҮСЭГ, ЗУРАГ

  Дэлгүүрт бараа байршуулах ажилд оролцож буй хүн маш их шаардлагуудтай тулгардаг бөгөөд тэдгээр нь заримдаа диаметрийн эсрэг байдаг. Нэг талаас, үйлдвэрлэгч компани найрлагын тэргүүлэх чиглэлээ илэрхийлдэг боловч худалдан авагч: "Үгүй ээ, би маш их эвгүй байна, би үүнийг өөрөөр хүсч байна!" Тодорхой байршилд нийцсэн хамгийн энгийн бөгөөд бодитой шалгуурыг зөвхөн тухайн жижиглэн худалдааны талбай дахь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх / бууруулах гэж үзэж болно.

  Үнийн шошго нь тэдний "уугуул" бүтээгдэхүүнийг тодорхой зааж өгөх ёстой. Жижиг дэлгүүрүүдэд жижиглэнгийн худалдааны талбайДэлгэцийн өндөр нягтрал нь тавиур, гондол дээрх үнийн шошгыг холиход хүргэдэг.

  * ЖИШЭЭ 3.

  Гэсэн хэдий ч би төв гудамжны нэг томоохон супермаркетад үнийн шошго байрлуулах нь хамгийн хачирхалтай байхыг ажиглав. Тиймээс, том хөлдөөгчид далайн хоол байсан - ижил төрлийн (сам хорхой, наймалж саваа, дун), гэхдээ өөр өөр брэндүүд. Мөн тэдний үнийн шошгыг цээжний дээд ирмэг дээр яаран наасан байв. Түүгээр ч барахгүй зарим тэмдэг нь унасан, лангуун дотор унаж, худалдан авагчдын сэтгэлийг хөдөлгөж байсан бараануудын дунд гялсхийв. Энэ авдар ашиглах нь хүүхдийн сугалаа тоглохыг их санагдуулсан юм. Гэхдээ "бүтээгдэхүүн/үнийн шошго" гэсэн хослолыг сайтар бодож бүтээх нь үргэлж яарч байгаа насанд хүрэгчдэд таалагдах магадлал багатай юм.

  Зар сурталчилгааны материал нь лангуун дээр эсвэл зогсоолын ойролцоо байрлуулсан нь бүтээгдэхүүний харагдах байдлыг хааж болохгүй. Тэд танай дэлгүүрт байгаа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, одоо байгаа, биеийн байдал сайн байх ёстой. Үйлдвэрлэгч компаниудын зар сурталчилгааны материалыг нийлүүлдэг нь ихэвчлэн тохиолддог худалдааны байгууллагууд, мөн дэлгүүрүүдэд чимээгүйхэн хөгшрөлттэй хэвээр байна. Тус компани аль хэдийн хэд хэдэн сурталчилгааны кампанит ажилөөрчлөгдөж, өөр нэг цуврал бүтээгдэхүүн тайвширч, "цаг хугацааны хэлтэрхий" үнэртэж эхлэв.

  Зүгээр л байнгын зочдод энэ газарт байрлуулсан шинэ сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулахгүй байх болно - нүд нь "бүдгэрсэн", газар нь "анхааралдсан", тэд үүнийг анзаарахаа больсон. Тиймээс сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг удаан хугацаагаар байлгахгүй байх нь дээр - энэ тохиолдолд тэд сайнаас илүү их хор хөнөөл учруулах болно.

  Худалдах газар нь цэвэрхэн байх ёстой бөгөөд бүтээгдэхүүн нь гэмтэлтэй, муудсан байх ёсгүй - энэ бол энгийн үнэн юм! Барааны илгээмжийг задлахад эвгүй зүйл тохиолддог: ямар нэгэн зүйл асгарч, ямар нэгэн зүйл гоожсон. "Эдгээр бяцхан эмгэнэлт явдлын" ул мөрийг нэн даруй арилгах ёстой! Цэвэр! Боломжтой бол аль болох цөөхөн зочин үйл явдлыг үзэх цаг гаргах болно. Энэ тохиолдолд "Манайд цэвэрлэгч байхгүй байна, тэр орой ирдэг" гэсэн маргаан бол зүгээр л хүүхдийн яриа юм.

  НЭМЭЛТ ХУДАЛДААНЫ ЦЭГҮҮД

  Хэрэв та илүү идэвхтэй хэсэгт (орцны үүдэнд, кассанд) нэмэлт цэг байрлуулбал энэ газарт эрэлт ихтэй бүтээгдэхүүн (борлуулалтын хэмжээг цаашид нэмэгдүүлэх) эсвэл эрэлт багатай бүтээгдэхүүн (мэдээжийн хэрэг) , борлуулалтыг нэмэгдүүлэх) байрлаж болно ). Гэхдээ энэ нь үндсэн индэр дээрээс алга болж болохгүй.

  Хэрэв та үндсэн лангуунаасаа муу зарагддаг нэмэлт цэг дээр бүтээгдэхүүнээ байрлуулбал энэ цэг нь ямар ч тохиолдолд агуулах эсвэл бүр муу нь хогийн савтай төстэй байх ёсгүй. Дашрамд хэлэхэд, хачирхалтай нь: Барууны супермаркетуудад 10 центийн үнэтэй бүх төрлийн шингэн бус жижиг зүйл бүхий том сагсууд үзэсгэлэнтэй харагдаж, олон нийтийн анхаарлыг татдаг. Манай улсад энэ загварыг давтах оролдлого нь ихэвчлэн "үнийн шошготой хогийн сав" бий болгодог. Бараг л хуучин Зөвлөлтийн хошигнол шиг: "Бид мах бутлуурын машиныг хичнээн олон удаа угсарсан ч бид дахин танктай болно." Хэрэв шингэн бус бараа борлуулах цэг нь хогийн цэгтэй төстэй бол түүнийг бүрмөсөн орхих нь дээр.

  Мөн борлуулалтын давхарт үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөний сүүлчийн цэг бол кассын машин юм. Тооцоо хийх замаар та борлуулалтын давхарт байрлуулж чадаагүй нэр төрлийг сурталчлах боломжтой.

  * ЖИШЭЭ 4.

  Мэргэжил нь бичгийн хэрэгсэл байдаг нэг дэлгүүрт оффисын үдийн хоолонд зориулж элсэн чихэр, цай, кофены уут, бэлэн гоймон гэх мэт бүх төрлийн идэж болох жижиг зүйлсийг зардаг. Энэ дэлгүүрийн гол үйлчлүүлэгчид нь ойролцоох оффисын бичиг хэргийн ажилтнууд байдаг. Танхимд бичгийн хэрэгсэл, хүнсний барааг хослуулах боломжгүй (илүү нарийвчлалтай, зөвшөөрөгдөөгүй), гэхдээ хаалттай касстай. сайн шүүмжүүнд маш тохиромжтой.

  УРАМШУУЛАЛ

  Тэдгээрт тавигдах шаардлага нь зар сурталчилгааны статик материалтай адил байна: үйл ажиллагаанд нь үзүүлсэн бүтээгдэхүүн (жишээлбэл, Tefal хуушуур үйлдвэрлэгч) эсвэл амталгааны объект (сүүн бүтээгдэхүүн, чихэр, ундаа) нь жижиглэнгийн худалдааны гол цэгүүдэд чөлөөтэй зарагдах ёстой. . Урамшууллын тавиур нь үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөнд саад учруулахгүй байх ёстой бөгөөд энэхүү сурталчилгааны үеэр өгсөн мэдээлэл нь таны үйлчлүүлэгчдэд хүргэдэг мэдээлэлтэй давхцах ёстой.

  Дээр дурдсан бүх зүйл бол зөвхөн худалдааны үндсэн суурь юм. Энэ чиглэлээр олон нюансууд байдаг. Хэдийгээр энэ нэр томъёоны орчуулга бүрэн тодорхой болоогүй байгаа ч зарим хэрэгтэй уран зохиол аль хэдийн гарч ирсэн. Гэхдээ эдгээр нь зүгээр л сурах бичиг, онол байдаг. Асуудлын номууд энд байна, эргэн тойронд. За, хөвсгөр, өд байхгүй!

  Игорь Смольников,
  Сибирийн худалдааны сонин №16/2002
  Редакторууд зөвлөхдөө баярлалаа
  Орос-Германы бизнесийн төв
  Елена Воронкова, Инна Дортман нар
  материалыг бэлтгэхэд туслалцаа үзүүлэх.

  уншигчдын үнэлгээ: 1166 хүнээс 578 нь энэ тоймыг хэрэгтэй гэж үзсэн

  Үр ашиг, амжилтанд хүрэхийн тулд жижиглэнгийн худалдаа, та түүний үндсэн зарчмуудыг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс бид нийтлэлдээ авч үзэх болно үр дүнтэй дүрэмдээр суурилсан худалдаа амжилттай жишээнүүдболон кейс судалгаа.

  Худалдааны ном, төлөвлөгөө боловсруулах.Стратегийн амжилт нь стандартыг бий болгох, хэрэгжүүлэхэд оршдог - худалдааны ном боловсруулах замаар брэндийг янз бүрийн сувгаар сурталчлах корпорацийн стратегийг агуулсан болно. Мэргэжилтнүүдэд төрөл бүрийн хэлтэс, дэлгүүрийн тавиур дээрх барааны байршлын диаграмм - төлөвлөгөөтэй байхыг зөвлөж байна.

  Бүтээгдэхүүний алтан тавиурын өндрийг тодорхойлох."Алтан тавиур" - худалдан авагчийн харахаас 15-20 см доогуур. Эхлээд та худалдан авагчдыг хүйсээр нь хувааж, зорилтот үзэгчдээ шийдэх хэрэгтэй - эмэгтэйчүүд, эрэгтэйчүүдэд. Дараа нь та боломжит худалдан авагчдын дундаж өндрийг тодорхойлох хэрэгтэй. Хэрэв бид FMCG бүтээгдэхүүний талаар ярих юм бол тэдний зорилтот хэрэглэгчдийн 80% нь эмэгтэйчүүдээс бүрддэг. Хүчтэй согтууруулах ундаа, түүний дотор элит согтууруулах ундааг ихэвчлэн эрчүүд худалдаж авдаг - тохиолдлын 85-90%. Энэхүү статистик нь бараагаа байрлуулахдаа "алтан тавиур" -ын тохиромжтой байршлыг тодорхойлох боломжийг олгодог.

  Корпорацийн блок руу бараа хуваарилах.Корпорацийн блок нь нийтлэг шугамд байрлах нэг (дэд ангиллын) бүтээгдэхүүнийг нэгтгэдэг. Энэ байршлын ачаар боломж нэмэлт сурталчилгааүйлдвэрлэгчийн брэндтэй холбоотой. Корпорацийн босоо блок нь доод тавиурын үр ашгийг дээшлүүлэх боломжийг олгодог бол хэвтээ блок нь танилцуулсан бүтээгдэхүүний цар хүрээг нүдээр томруулж чаддаг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй.

  Тодорхой хэмжээний барааг харуулах.Шаардлагатай их тообараа - энэ дүрэм нь худалдан авагч сэтгэл зүйн шалтгааны улмаас шинэ эсвэл танил бүтээгдэхүүн худалдаж авахаас татгалзах боломжтой гэдгийг анхаарч үздэг - тавиур дээр бага хэмжээний барааг хараад тавиур дээр үлдэгдэл байгаа гэж үзэж болно. Ийм бодол нь таныг төөрөлдүүлж, худалдан авахаас татгалзахад хүргэдэг.

  Бүтээгдэхүүний эрэлтийн үр нөлөөг бий болгох.Худалдан авагчдын сонирхлыг лангуун дээр өргөн, бүрэн дүүрэн байрлуулсан байдаг. Гэхдээ тавиур дээр хэд хэдэн зарагдсан суурилуулалт байхгүй байгаа нь борлуулалтыг илүү ихээр өдөөхөд тусалдаг. Барааг төлөөлөх, борлуулах хоёрын хооронд шууд хамаарал байдаг. Барааны эрэлтийн ийм нөлөөг зохиомлоор бий болгох боломжтой.

  үйлдвэрлэгч, худалдагч, борлуулагчдын хамтарсан үйл ажиллагааны үр дүн байх ёстой.Худалдааны дүрмүүд нь үйл явцын 3 оролцогчийн ашиг сонирхлыг харгалзан үзэхийг шаарддаг боловч үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ хамгийн түрүүнд тавигдах ёстой.

  "Анхаарлын цэг"Бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдийн анхаарлын төвд байх ёстой - дэлгэцийн голд баруун тийш офсет байрлуулна. Томоохон худалдааны талбай бүхий супермаркетуудаар дамжуулан бараа борлуулахдаа "дэлгүүр доторх дэлгүүр" форматаар бүсчлэх ёстой.

  "Нүдний хөдөлгөөн". Дэлгүүрийн тавиурын ойролцоох үйлчлүүлэгчдийн нүдний хөдөлгөөнийг эпиграф бүхий хуудсыг уншихтай харьцуулж болно - анхаарлыг эхлээд баруун дээд буланд татаж, дараа нь зүүнээс баруун тийш, дараа нь дээрээс доошоо зигзаг хэлбэрээр хөдөлдөг. Тиймээс энэ загварыг худалдаачид анхаарч үзэх хэрэгтэй.

  "Харааны ойлголт".Харц төвлөрсөн цэгээс 30 градусын зайд байрлах орон зайд мэдээллийг худалдан авагчид илүү ухамсартайгаар хүлээн авдаг. Хэрэв та жижиглэнгийн тавиур дээр тэргүүлэх байр суурийг эзлэхээр төлөвлөж байгаа бол таны бүтээгдэхүүн өгөгдсөн 30 хэмээс хэтэрсэн зайг дүүргэх ёстой.

  "Урвуу цаг". Хэрэглэгчдийн дийлэнх нь баруун гартай гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс тэд худалдааны талбайн эргэн тойронд цагийн зүүний эсрэг хөдөлж, гаднах периметрийн дагуу алхдаг. Худалдан авагчдын 90% нь борлуулалтын талбайн эргэн тойронд алхахыг илүүд үздэг. Нийт дүнгийн ердөө 40% нь дэлгүүрт ордог. Тиймээс, борлуулалтын давхрын периметрийн дагуу хэрэглэгчийн хөдөлгөөний бүсэд бараа бүтээгдэхүүнийг зөв байрлуулах шаардлагатай.

  "Алтан гурвалжин". "Алтан гурвалжин" гэсэн зарчим дээр суурилдаг дараагийн дүрэм– орц, кассын машин, хамгийн их борлуулалттай бүтээгдэхүүний хооронд илүү том талбайтай тул борлуулалтын дээд хэмжээг хангана. Худалдан авагч нь борлуулалтын давхрыг давж, хүссэн бүтээгдэхүүн, жишээлбэл талх руу ойртож байхдаа замдаа бусад нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй танилцах болно. Тиймээс энэ гурвалжингийн хэсэгт бараа байрлуулах нь оновчтой байх болно.

  Эффект" үнэтэй бараа» . Энэ нөлөөгөөр дизайнерын барааны дэлгэц эсвэл гэрэлтүүлгийг ашигладаг.

  "Барааны хямд"-ын нөлөө. Барааг хэвтээ тал дээр байрлуулсан (нүдний түвшинд нэг нислэгийн үнэ 90 рубль байна).

  Барааны улирлын шинж чанарыг зөөлрүүлэх.Нэг тавиурыг цаг хугацаанаас хамааран өөр өөр бүлгийн бараанд ашиглаж болно.

  Жижиглэнгийн худалдаанд худалдааны үр ашгийг үнэлэх

  Дэлгүүрийн хувьд бүхэлдээ

  Үр ашиг жижиглэнгийн худалдаандхэд хэдэн үндсэн үзүүлэлтээр хянагддаг:

  1. Баримт бичгийн тоо (гаралтын урсгал). Энэ параметр нь дэлгүүрийн бэлэн байдлыг харуулдаг. Дэлгүүрт зохих чадавхийг бий болгосон тохиолдолд хүртээмжтэй гэж үзнэ: дэлгүүрийг хурдан хайх (хотын эргэн тойронд заагч, сурталчилгааны самбар);
  • хурдан нэвтрэх (замаас ая тухтай эргэх);
  • зогсоолын хялбар байдал (зогсоолын тэмдэг, аяллын чиглэл бүхий цэвэр зогсоол);
  • та тэргэнцрийг хэр хурдан авч чадах вэ (орцонд байрладаг, сагсны хэмжээ, даацын хувьд өөр өөр байдаг);
  • худалдааны талбайн эргэн тойронд тэрэгтэй чөлөөтэй хөдөлгөөн хийх;
  • чиг баримжаа олгоход хялбар, хамт хурдан хайлтшаардлагатай бүтээгдэхүүн (тохиромжтой диаграмм, уншихад хялбар хавтан);
  • авах нь хэр амархан вэ шаардлагатай бүтээгдэхүүн(дэлгүүрт байгаа, авахад хялбар);
  • кассын машиныг хэр хурдан олж, барааны төлбөрөө төлж чадах вэ (хангалттай тооны кассын машин байдаг, тэдгээрийн хооронд ачаатай тэрэгтэй явахад хангалттай зай байдаг);
  • дэлгүүрээс хурдан гарах (гарах тусдаа автомат хаалга байгаа эсэх).
  1. Дэлгүүрийн дундаж баримт нь нэг үйлчлүүлэгчийн дэлгүүрт очих үеэр худалдаж авсан барааны тооны тусгал болдог. Энэ үр дүнд хүрэхийн тулд нарийн төвөгтэй борлуулалтыг нэг газар ашигладаг (гэрийн болон засварын бүх зүйл боломжтой).
  2. Нэг кв. дэлгүүрийн метр - талбайн квадрат метр бүрээс борлуулалтын тоо. Энэ параметр нь сонгосон байршил, хэлтэсүүдийн ойролцоо байдлаас хамаарна.

  Дэлгүүр доторх хэлтэсээр

  Үүнтэй холбогдуулан худалдааны үр нөлөөг хэд хэдэн параметрээр үнэлж болно.

  1. Худалдан авалтыг хуваарилах (ангилалаар нь баримтын тоо - тодорхой хэлтсээс бараа авахаар ирсэн худалдан авагчдын тоо, тэд үүнийг олж, худалдаж авсан).
  2. Нэг хэлтсээс худалдан авалт хийх зүйлсийн тоо (хэлтэс доторх нарийн төвөгтэй худалдан авалтын тусгал болдог - жишээлбэл, сойз, будаг, бээлий, уусгагч, субстрат, ламинат, босго гэх мэт).
  3. 1 мкв талбайгаас буцах. метр. Харьцуулалтын үр дүнд үндэслэн хамгийн алдартай (сайн сонгосон төрөл, зөв ​​үнэ, албан тушаалыг амжилттай байршуулах) болон хамгийн бага эрэлттэй хэлтэсүүдийг ойлгох боломжтой.

  Шалгуур үзүүлэлт бүрийн хувьд стандарт утгыг тогтоож, дараа нь түүнд хүрэх арга хэмжээг тодорхойлох шаардлагатай.

  Бүх эзэд жижиглэнгийн худалдаа"Бэлтгэл" гэдэг үгийг мэддэг. Наад зах нь би ийм ойлголтыг мэддэггүй нэг ч бизнес эрхлэгчтэй уулзаагүй байна.

  Тийм ээ, тэд энэ ойлголтыг мэддэг, гэхдээ мэдлэг үүгээр дуусдаг. Асуулт хэвээр байна: яагаад хүн бүр мэддэг, гэхдээ энэ хэрэгслийг орхих вэ?

  Энэ нь нэг секундын хувьд бизнесийн хамгийн чухал элементүүдийн нэг тул та үүнийг мэдэх төдийгүй ашиглах хэрэгтэй.

  Худалдаа, дэлгэцийн сэдэв нь маш том бөгөөд үүнийг нэг нийтлэлд багтаах боломжгүй юм. Бүрэн гарын авлагаДиаграмм, тоо, хүний ​​сэтгэл зүй бүхий 100-200 уйтгартай хуудас байх болно.

  Маш их хэмжээний мэдээллийн улмаас уйтгар гунигтайгаар судлах шаардлагатай байгаа тул олон хүмүүс ажлаа эхлүүлж, дуусгадаггүй, эсвэл дараах үгсийг зовоодоггүй.

  
  Тэгээд хийх болно!

  Томоохон худалдааны гарын авлагууд нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үздэг.

  Гэхдээ хэрэв та энэ замыг дөнгөж эхэлж байгаа бол эхлээд худалдаа, дэлгэцийн үндсэн дүрмийг судалж, дараа нь заль мэх рүү шилжих хэрэгтэй.

  Тиймээс өнөөдөр бид юу болохыг хэлэлцэх болно үндсэн зарчимборлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд дагаж мөрдөх ёстой бөгөөд энэ бүхэн Википедиагаас уйтгартай, стандарт тодорхойлолтгүйгээр.

  Дашрамд сонирхуулахад энэ үгийг бичих, дуудахдаа олон хүн алдаа гаргадаг. Үүнийг “а” үсгээр бичих нь зөв бөгөөд энэ нь “merchAndising” шиг харагдаж байна.

  Үл үзэгдэх, ашигтай

  Аливаа маркетингийн үйл ажиллагааны нэгэн адил зөв худалдаа хийх нь хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлж, худалдан авалт хийхэд нь түлхэц болдог.

  Статистикууд эсрэгээр нь баттай нотолж байгаа хэдий ч худалдаа хийх боломжийг дутуу үнэлдэг нь харамсалтай.

  • Хэрэглэгчийн сонголтын 80% нь хүрээлэн буй орчин (үнэ, загвар, брэнд, үйлчилгээ, худалдан авахад хялбар);
  • Хэрэглэгчийн сонголтын 20% нь бүтээгдэхүүний үндсэн шинж чанараар тодорхойлогддог.

  Гэхдээ худалдан авалтын шийдвэрийн 60 гаруй хувийг газар дээр нь гаргадаг гэсэн өөр нэг статистик надад таалагдаж байна. Өөрөөр хэлбэл, 3 хүн тутмын 2-ыг нь танаас худалдаж авахад нь итгүүлэх боломж танд байна.

  Та үүнийг ажилтнуудын тусламжтайгаар болон худалдааны тусламжтайгаар хийж болно. Гэсэн хэдий ч тодорхойгүй дүрэм байдаг: сайн худалдаа бол үл үзэгдэх худалдаа юм. Энэ нь интрузив биш гэсэн үг бөгөөд ингэснээр худалдан авагч нь бүтээгдэхүүнийг "борлуулах" гэсэн сэтгэгдэл төрүүлэхгүй байх болно.

  Надад итгээрэй, үйлчлүүлэгч өөрөө танаас худалдаж авах болно, зөвхөн тодорхой дүрмийг дагаж мөрдөх нь чухал бөгөөд үүний мөн чанар нь мэдээллийн ойлголтын бүх таван сувагт нөлөөлөх явдал юм.

  1. Харааны суваг (харааны мэдээлэл);
  2. Сонсголын суваг (дууны мэдээлэл);
  3. Мэдрэхүйн суваг (мэдрэхүйн мэдээлэл);
  4. Амтлах суваг (амтлах мэдээлэл);
  5. Үнэрлэх суваг (үнэрлэх мэдээлэл).

  Түүнээс гадна эдгээр сувгуудыг давуу эрхээр зохион байгуулдаг. Юуны өмнө та хүний ​​​​нүд таны дэлгэцээс хамгийн их таашаал авахын тулд бүх зүйлийг хийх хэрэгтэй.

  Дараа нь та сонсголтой, дараа нь мэдрэгчтэй мэдээллийн эх сурвалжтай ажиллаж эхэлнэ. За, жагсаалтаас доош.

  БИД 29,000 ГАРУЙ ХҮН БОЛСОН.
  АСААХ

  Жижигхэн амралт

  Энд би зөвхөн тэдний ойлголт, алсын хараанд тулгуурлан худалдаа эрхэлдэг тусдаа бүлэг эзэмшигчид болон тэдний худалдагчдыг онцлон тэмдэглэхийг хүсч байна.

  Тэгээд тэд хичээж, бүх зүйлийг зөв хийж, хүн бүрт "тав тухтай" болгож байгаа бололтой. Гэхдээ ямар нэг шалтгааны улмаас ямар ч нөлөө үзүүлэхгүй. Үйлчлүүлэгчид илүү сайн зүйл худалдаж авдаггүй, заримдаа бүр борлуулалт буурдаг ...

  Үүний үр дүнд ийм оролдлогын улмаас "Худалдаа хийх нь толгойгоо хувцаслах арга юм" гэсэн хатуу үзэл бодол бий болсон.

  Ийм нөхцөлд бид ихэвчлэн барааг зөв харуулах дүр төрхийг бүхэлд нь сүйтгэдэг хоёр алдааг тодорхойлдог.

  1. Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд бус худалдагчдад тохиромжтой байхаар хийгдсэн;
  2. Хэрэв энэ нь үзэсгэлэнтэй бол бүх зүйл зөв болно.

  Худалдаа бол "миний харж байгаачлан" биш, энэ нь зөвхөн тухайн тохиолдолд зөв хэрэглэх шаардлагатай стандарт техник, хэрэгслүүдийн багц юм.

  Гэхдээ бэрхшээлүүд бас бий. Үүнтэй ижил схем нь хувцас, хүнсний дэлгүүрт ажиллахгүй. Тиймээс онол бол онол бөгөөд таны зорилтот үзэгчдийн ойлголт, түүний зан төлөвийг хэн ч цуцалсангүй. Ингээд яриандаа эргэн оръё.

  Худалдаа борлуулах дүрэм

  Юуны өмнө та "хэрэглэгчийн урсгалын зураглал" -ыг зурахаас эхлэх хэрэгтэй. Энэ бол захын эргэн тойронд үйлчлүүлэгчийн хөдөлгөөнийг судлах, дүн шинжилгээ хийх, дизайн хийх явдал юм.

  Та жижиг дэлгүүртэй ч гэсэн энэ мөчийг бүү алдаарай.

  Хөдөлгөөнөөс гадна үйлчлүүлэгчийн хяналтын цэгүүдэд (шалгах цэг) зарцуулсан дундаж хугацааг бүртгэхийг зөвлөж байна. Энэ нь танд стратегийн чухал цэгүүдийг ойлгоход тусална.

  Гэхдээ та энэ үе шатыг аль хэдийн давсан бөгөөд таны карт бэлэн болсон гэж төсөөлөөд үз дээ. Тиймээс бид хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд бараа бүтээгдэхүүн, сурталчилгааны материал, цонхны чимэглэлийг зөв харуулах, байрлуулах замаар "харааны маркетинг" руу шилждэг.

  Дүрэм 1. Байршил

  Худалдааны хамгийн түгээмэл дүрэм бол "Алтан гурвалжин" юм. Үнэн хэрэгтээ энэ нь үргэлж гурван булантай дүрс биш тул нэр нь зөвхөн ердийн шийдэл юм.

  Гол санаа нь бид хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг орцноос хамгийн хол буланд байрлуулдаг. Мөн кассын машин нь алдартай бүтээгдэхүүнээс хамгийн хол буланд байдаг.

  
  Дүрэм бол алтан гурвалжин юм

  Хэрэгжүүлэх хамгийн энгийн бөгөөд ойлгомжтой жишээ бол том гипермаркет юм. Талх нь үргэлж туйлын буланд байрладаг. Үүнд хүрэхийн тулд та бүхэл бүтэн дэлгүүрээр явах болно. Мөнгө төлөхийн тулд та дэлгүүрийг бүхэлд нь өөр замаар явах болно, учир нь кассын машин талхны нөгөө буланд байрладаг.

  Энэ дүрмээс хасах ёстой хамгийн чухал зүйл бол хамгийн чухал зүйл юм алдартай бүтээгдэхүүнэцэст нь.

  Гэхдээ болгоомжтой байгаарай, үйлчлүүлэгч тантай уулзахаар ирж, шаардлагатай (алдартай) бүтээгдэхүүнийг харахгүй, орхиж магадгүй юм.

  Энд дахиад хэдэн тэмдэглэл байна. Үйлчлүүлэгч дэлгүүрт ороход баруун зүүн талд нь сохор толбо байдаг. Тухайн хүн дасан зохицох горимд байгаа бөгөөд бага зэрэг "транс" хэлбэрээр хэд хэдэн алхам хийдэг.

  Энэ нь орсны дараа хажуугийн байрлал дээр бооцоо тавих шаардлагагүй, үр дүн нь бага байх болно гэсэн үг юм.

  "Худалдан авах горимыг асаасны дараа" дэлгүүрт алдартай биш боловч ашигтай бүтээгдэхүүнийг байрлуулах цаг болжээ.

  Эцсийн эцэст, үйлчлүүлэгч аль хэдийн худалдан авалтын байдалд орчихсон, явах зам маш их байгаа бөгөөд түүний толгойд "Миний халаасанд 100% мөнгө байгаа. Энэ нь би шаардлагагүй зүйл худалдаж авах боломжтой гэсэн үг юм. ”

  Дүрэм 2. Нүдний түвшин

  Хүн худалдааны талбай руу ороход түүний харц ихэвчлэн урагш чиглэдэг. Энэ хүчин зүйлийг ашиглахгүй байх нь нүгэл болно.

  Хэрэв та тодорхой бүтээгдэхүүнд хэрэглэгчийн анхаарлыг хандуулахыг хүсвэл нүдний түвшинд байрлуул. Энэ нь нүдний түвшинд ч биш, харин 15 градусаар бага байдаг, учир нь бид хөдөлж байхдаа бага зэрэг доошоо харж дассан байдаг.

  
  Дүрэм бол нүдний түвшин юм

  Гэсэн хэдий ч, та үүнийг өөр зорилгоор ашиглаж болно, жишээлбэл, хурдан зарагдах шаардлагатай хуучирсан бүтээгдэхүүнд үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг хандуулах эсвэл шинээр ирж буй бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулахын тулд.

  IN хүнсний дэлгүүрүүдНүдний түвшинд супермаркетуудад хамгийн их мөнгө төлдөг компаниуд байдаг.

  Таны таамаглаж байгаагаар хамгийн үхсэн бүсүүд нь доор (шалнаас 70 см-ээс бага) ба түүнээс дээш (шалнаас 2 метрээс дээш) байдаг.

  Түүгээр ч барахгүй доод байрлал нь дээд байрлуулахаас илүү аюултай, учир нь бүтээгдэхүүнийг дээрээс нь шалгахын тулд үйлчлүүлэгч зөвхөн толгойгоо өргөхөд л хангалттай. Мөн шалны ойролцоо бүтээгдэхүүнийг судлахын тулд тэр бараг шалан дээр суух хэрэгтэй бөгөөд энэ нь аль хэдийн шаардлагагүй (болон залхуу) үйлдэл хийхэд хүргэдэг.

  Чухал! Нүдний түвшин ямар өндөр болохыг мэдэхийн тулд хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийнхээ дундаж өндрийг тэмдэглэхээ мартуузай. Эцсийн эцэст эмээгийн хувьд тохиромжтой зүйл нь сагсан бөмбөгчинд тохиромжгүй байдаг. Мөн эсрэгээр.

  Дүрэм 3. Бүтээгдэхүүнийг тодруулах

  Хэрэв бүх зүйл буруу хийгдсэн бол таны бүтээгдэхүүнийг үзэх үед үйлчлүүлэгч бүх зүйлийг хурдан судалж, магадгүй өөр дэлгүүрт шилжих болно. Үүний шалтгаан нь юу ч "барьж аваагүй" явдал юм.

  Тиймээс, та үйлчлүүлэгчийг гүйж байхад нь "нүднээс нь барьж авах" тусгай арга хэмжээг хэрхэн хийхийг сурах хэрэгтэй, энд таны сонголтууд байна.

  1. Маш олон бараа.Та бүтээгдэхүүнээс слайд хийж, улмаар түүний харааны массыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  Энэ нь "олон нийтийн арга хэрэгсэл" гэсэн бодлыг төрүүлэх болно. Гэхдээ найрлагыг нь тасалдуулж, бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээтэй байгааг харуулахын тулд хэд хэдэн зүйлийг ирмэгээс нь салгахаа бүү мартаарай.

  
  Маш олон бараа

  2. Гэрэл.Маш алдартай техник үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүд, ялангуяа үнэ цэнэтэй сорьцууд болон тоолуурыг гэрэлтүүлгийн тусламжтайгаар тодруулдаг.
  Та үүнтэй адил зүйлийг хийх хэрэгтэй бөгөөд тус тусад нь толбо (хананы таазны чийдэн) гаргаж авах хэрэгтэй.

  
  Тодруулж байна

  3. Бүтээгдэхүүн нь тусдаа үзэсгэлэн дээр байна.Онцлох сайн арга бол тусдаа үзэсгэлэнгийн талбай, дизайн байх болно. Өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүнтэй алдартай техник.

  Жишээлбэл, Apple-ийн тоног төхөөрөмж үргэлж бусдаас ялгардаг. Гэхдээ энэ аргыг зөвхөн эдгээр газруудад ашиглаж болохгүй, гол зүйл бол таны төсөөллийг асаах явдал юм.

  
  Тусдаа үзэсгэлэнгийн талбай

  4. Өнгө."Өнгөт толбо" нь үргэлж алдартай техник байсаар ирсэн. Та ижил өнгийн палитртай бүтээгдэхүүнийг нэг дор бүлэглэх хэрэгтэй

  Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд сонголт хийхэд хялбар байх болно (жишээлбэл, хэрэв залуу цэнхэр хүрэм хайж байгаа бол), нүд нь үе шаттайгаар дамжих болно.

  
  Өнгөт толбо

  5. Маркерууд.Миний дуртай мэх. Сонгосон бүтээгдэхүүн дээр "Бестселлер", "Шинэ", "Сүүлийн хуулбар" гэх мэт тэмдэглэгээг байрлуулах шаардлагатай. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татаж, юу авахыг түүнд сануулах болно.

  
  Үнийн шошго дээрх тэмдэглэгээ

  Дүрэм 4. Тусгаарлах

  Бүлэг байршуулах нь маш чухал хүчин зүйл юм. Гутал хайж байгаа хүн дотуур хувцаснаасаа хайх нь юу л бол.

  Тиймээс бүтээгдэхүүн нь харьяалагдах бүлэгт байх ёстой. Жишээлбэл, дагалдах хэрэгслийг гэрийн хувцаснаас тусад нь байлгах хэрэгтэй.

  Хэрэв танд ийм олон төрлийн бүтээгдэхүүн байхгүй бол бүтээгдэхүүний бүлэгт хуваагдлыг ашиглана уу. Жишээлбэл, илүү үнэтэй цүнх, хямд үнэтэй цүнхийг ялгаж үзээрэй. Эсвэл арьсан цүнхийг даавуун уутнаас салга. Та мөн брэнд эсвэл төрлөөр нь хувааж болно.

  
  Бүтээгдэхүүний хэлтэс

  Гэхдээ бүлгүүд бие биетэйгээ нөхөрлөх ёстой гэдгийг бүү мартаарай, жишээлбэл, чийдэнгийн ойролцоо чийдэн эсвэл хүрэмний дэргэд малгай, бээлий, ороолт байх ёстой.

  Тиймээс та үйлчлүүлэгчийн хувьд түүний хэрэгцээт бүх зүйлийг байрнаас нь салгалгүйгээр худалдаж аваарай.

  Брэнд хоорондын нөхөрлөлд ч мөн адил. Алдартай брэндүүдийн хувьд бид бага алдартай компаниудын бүтээгдэхүүнийг байрлуулах хэрэгтэй, гэхдээ тэр үед танд маш ашигтай.

  Дараа нь үйлчлүүлэгчид сайн мэддэг бүтээгдэхүүнийг судалж эхлэх бөгөөд дуртайяа тэд ойролцоох бусад саналыг анзаарах болно.

  Дүрэм 5. Хөдөлгөөн

  Ихэнх хүмүүс баруун гартай байдаг нь нууц биш. Тиймээс ихэнх хүмүүс аль ч өрөөнд орохдоо толгойгоо баруун тийш эргүүлж, цагийн зүүний эсрэг ухаангүй хөдөлгөөнийг эхлүүлдэг.

  Энэ нь зөвхөн жижиглэн худалдааны талбайтай холбоотой тохиолдлуудад хамаарахгүй. Манайх Орост хүртэл баруун гар талдаа явдаг.

  
  Дүрэм - хөдөлгөөн

  Жишээлбэл, супермаркетуудын талаар бод. Энэ зан үйлийн хүчин зүйлийг бараг бүх хүн ашигладаг, цөөн хэдэн үл хамаарах зүйлүүд - баруун талд нь орох хаалга, зүүн талд нь гарц байдаг.

  Гарахын тулд та дэлгүүрээ бүхэлд нь тойрон алхаж, бусад худалдааны арга техникийг ашигласны ачаар таны анхаарлыг татсан хэд хэдэн зүйлийг авах болно.

  Та дээрх жишээг өөрийн туршлагадаа ашиглах хэрэгтэй. Тухайлбал, та дэлгүүртээ цагийн зүүний эсрэг хөдөлгөөнийг бий болгох хэрэгтэй.

  Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгч бүхэл бүтэн дэлгүүрээр дамжиж байгаа эсэхийг шалгаарай. Өөрөөр хэлбэл, та гарц руу богино, тойруу замтай байх ёсгүй. Бид “Та гарахыг хүсч байна уу? Бүхэл бүтэн дэлгүүрээр алхаарай."

  Дүрэм 6. ПОС-ын материал

  Борлуулалтын цэг буюу орос хэлээр борлуулалтын газар нь тодорхой бүтээгдэхүүнд үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татах хэрэгсэл юм.

  Манай нийтлэлд бид тэдгээрийн хэрэгжилтийн олон жишээг өгсөн. Товчхондоо, тэдгээрийг албан тасалгаанд ч ашиглаж болно, ашиглах ёстой.