Худалдан авагчид нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгох шаардлагатай. Илүү үнэтэй эсвэл нэмэлт бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зарах вэ. Нисэх онгоц "худалдан авалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлээрэй"

Аливаа бизнес эрхлэгч бизнесээ өргөжүүлэхийг хичээдэг. Олон арга бий. Гэхдээ тавилгын худалдагчийн хувьд тохирох зүйл нь хүнсний дэлгүүрт ажиллахгүй байж болно, эсвэл эсрэгээрээ. Гэсэн хэдий ч хүн бүрт тохирсон хэд хэдэн арга байдаг худалдааны компани, профайлаас үл хамааран. Үүний нэг нь холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулах явдал юм.

Холбогдох бүтээгдэхүүний хүрээ

Ямар ч тоног төхөөрөмж сэлбэг хэрэгсэлгүйгээр хийж чадахгүй гэдгийг бид бүгд мэднэ. Угаалгын машин эсвэл данхыг жигд ажиллуулахын тулд танд толбо арилгах бодис хэрэгтэй. Зурагт, стерео системүүдийн дунд батерей, утас байхгүй бол бид гаргүй мэт байна.

Шинэ гутал нь өндөр чанартай гутлын будаг, сойзоор сэтгэл хангалуун байх болно. Компьютерт хэрэгтэй их хэмжээнийгадаад ба дотоод "нойтон жин". Эдгээр хэрэгслүүдгүйгээр та үнэхээр хийж чадахгүй. Үүнээс гадна хэрэглээний материалыг үе үе, зарим бүтээгдэхүүний хувьд байнга шаарддаг.

Дэлгүүрийнхээ борлуулалтыг хурдан бөгөөд хялбараар бүртгэхийг хүсч байна уу? Нягтлан бодох бүртгэлийн программд үндсэн бүтээгдэхүүн болон холбогдох бүтээгдэхүүний багцыг бий болгох уу? Business.Ru Retail програм нь эдгээр үйл явцыг нэг дэлгүүр болон бүхэл бүтэн сүлжээний хувьд автоматжуулахад хялбар болгоно.

Холбогдох бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зөв борлуулах вэ

Холбогдох борлуулалт нь дэлгүүрийн ашгийг сар бүр дор хаяж 10%-иар нэмэгдүүлдэг. Худалдан авагчдын дор хаяж 90% нь ашигтай жижиг зүйл худалдаж авахыг зөвшөөрч байна.

Жишээлбэл, та спортын бараа зардаг бол тамирчдад зориулсан дулаацуулах массажны тос, гутлын үдээс, цанаар гулгах тос зэргийг байнга авч байх болно. Гэхдээ тэдгээрийг хаа нэг газар зарж болно. Чадварлаг менежер ийм зүйлийг үндсэн бүтээгдэхүүний хажууд байрлуулж, улмаар тэднийг анзаарах, худалдан авах боломжийг нэмэгдүүлнэ.

Үр дүнтэй худалдагчийн гол дүрэм: бүтээгдэхүүн ногдуулах шаардлагагүй, та үнэхээр хэрэгтэй зүйлийг санал болгох хэрэгтэй. Энэ нь хувь хүний ​​хандлага, худалдан авагчийн төлөө анхаарал халамж тавих болно.

Холбогдох бүтээгдэхүүнийг борлуулах үр дүнтэй арга техник. Видео

Алхам 6 Тооцооны үеэр борлуулалтыг дуусгаж, холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгох

Өмнөх алхамд бид худалдан авалтыг сонгохдоо худалдагчтай харилцах үйл явцад худалдан авагчийн үндсэн хариу үйлдлийг жагсаасан. Хамгийн чухал бөгөөд хамгийн их хүсч буй ЗӨВШӨЛӨЛИЙН УРАН ШҮҮХ цаг ирлээ - худалдан авагч тантай санал нэгдэж, сонирхлоо илэрхийлж байна.

- Энэ нь үнэхээр бидэнд хэрэгтэй зүйл юм шиг санагдаж байна.

Худалдан авагч худалдан авалт хийхэд бэлэн байгаа дохио:

Худалдан авагч нь юу авахыг хүсч байгаагаа шууд хэлдэг.

Худалдан авагч нь төлбөрийн нөхцөл, хүргэлт, баталгаа, үйлчилгээний талаар асуулт асуудаг.

Худалдан авагч нь жишээлбэл, ашиглалтын явцад тухайн зүйлийг хэрхэн арчлах талаар сонирхож байна.

Худалдан авагч нь ирээдүйнхээ талаар чангаар ярьж болно (жишээлбэл, түүний найз нь бэлэг авахад ямар их баяртай байх эсвэл түүний орон сууцанд ямар загварлаг зүйл харагдах вэ).

Худалдан авагч зөвшөөрч, маш их сэтгэл хангалуун харагдаж байна.

Харилцан яриаг дуусгах алгоритм:

1. Яриагаа дүгнэж, түүнийг итгүүлэхээ боль.

2. Түүний сонголтыг чин сэтгэлээсээ магт.

3. Нэмэлт санал эсвэл Холбоотой бүтээгдэхүүн.

4. Барааг шалгаж, худалдан авагчийг кассанд хүргэхийг санал болгох.Жишээ нь:

- Сайхан хүрэм...

-Үнэхээр энэ нь танд маш сайн тохирч байна, бас өмдтэй сайхан зохицож байна, чи бас зөвхөн хүрэм эсвэл цамц авах уу?

- Тийм ээ, цамц хэзээ ч хэтэрхий их байдаггүй ...

- Энэ бол гарцаагүй. Би чамд эд зүйлсээ касс руу авч явахад тусалъя. Өөр нэг жишээ:

– Сайхан ваар, сайхан бэлэг байх болно...

– Энэ үнэхээр сайхан харагдаж байна, өнгө нь ч үнэхээр үзэсгэлэнтэй. Би түүнийг одоо боож өгнө өнгөт цаасмөн бэлгийн хайрцагт хийнэ.

-Тиймээ гуйя.

– Та мэндчилгээний хуудас бүхий тавиурыг харсан уу?

-Өө, чи ил захидал зардаг, ямар тохиромжтой вэ?Төрсөн өдрийн мэнд хүргэе?

- Мэдээжийн хэрэг, эдгээрийг хараарай.

- Би үүнийг ягаан цэцэгтэй авах болно.

– Тийм ээ, энэ нь ваартай таарч байна, эгч чинь бэлэгэнд сэтгэл хангалуун байх болно!

Санаж байна уу! Хэрэв худалдан авагч "үгүй" гэж хэлэхгүй бол түүнийг "тийм" гэж хэлсэн гэж үзэж, худалдан авалт хийхийг урьсан нь дээр. Гэхдээ хэрэв худалдан авагч үгүй ​​гэж хэлвэл татгалзсан хариуг хүлээн зөвшөөрч, боломжтой бол хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шат руугаа буц.

Борлуулалтыг дуусгах дүрэм:

Хамгийн гол нь тэр мөчийг бүү алдаарай!

Хэрэв худалдан авагч тийм гэж хэлээд худалдан авахад бэлэн бол, шуудтүүнийг касс руу аваач. Хамгийн чухал зүйл бол цаг тухайд нь зогсоож, худалдан авагчийг худалдан авалтаас холдуулах нэмэлт мэдээллийг өгөхгүй байх явдал юм.

Хэрэв худалдан авагч сонгосон зүйлийнхээ төлөө өөр зүйл сонгохыг хүсвэл түүнтэй хамт сонголтоо хийж, сонгосон зүйлийг гартаа барьж, түүнд илүү тохиромжтой болгоно.

Хэрэв худалдан авагч санаачилга гаргахгүй бол түүнд дагалдах хэрэгсэл, нэмэлт бүтээгдэхүүнийг өөрөө санал болго. Гэхдээ "зальтаар өөр зүйл зарах" зарчмаар биш, харин үндсэн худалдан авалтад нэмэлт бараа ашиг тустай байх үндсэн дээр.

Шийдвэргүй байгаа хүмүүст яг одоо шийдвэр гаргахад туслах нэмэлт арга техникийг ашиглаж үзээрэй.

"Зөвхөн суудал үлдсэн бөгөөд 30 хувийн хямдрал нь зөвхөн сарыг дуустал хүчинтэй."

Нэмэлт урамшуулал - "энэ нь бидний төлөө ажилладаг" хөнгөлөлтийн хөтөлбөр, бөгөөд энэ нь Хөнгөлөлтийн картМөн манай түнш дэлгүүрүүдэд хүчинтэй"

Чин сэтгэлийн магтаал - "энэ үнэхээр юм сайн зүйл, таныг минут тутамд баярлуулах болно."

Зүгээр л шударга байХудалдан авагчийг хэрэгцээгүй зүйлийг худалдаж авах шийдвэр гаргахад нь "дарамтлах" гэж бүү оролдоорой. Шаардлагатай бол түүнийг худалдан авах шийдвэр гаргахад нь тусал, ялангуяа худалдан авагч үнэхээр энэ зүйлийг худалдаж авахыг хүсч байгаа боловч ямар нэг шалтгааны улмаас үүнийг хийж зүрхлэхгүй байна. Нэмэлт аргумент өгөх, эргэлзээг арилгах, асуултанд хариулах, магтаал хэлэх. Бид ганцхан худалдан авалтыг сонирхдоггүй, гэхдээ үүнийг санаарай байнгын үйлчлүүлэгчидХэн манай дэлгүүрт дахин дахин орохыг хүсэх болно!

Татгалзсан асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ

ЧУХАЛ: Хэрэв худалдан авагч одоо худалдаж авахгүй гэж шийдсэн бол худалдан авагчид дарамт учруулах хэрэггүй! Хэрэв хүн ямар нэгэн зүйл хийхгүй гэж хатуу шийдсэн бол түүнийг өөрөөр итгүүлэх нь бараг боломжгүй юм. Энэ нь шаардлагагүй - таны хэлсэн аливаа үг цочрол үүсгэх болно.

Хэрэв худалдан авагч яг одоо худалдаж авахгүй гэж шийдсэн бол шийдвэрийнхээ талаар эргэцүүлэн бодож, дэлгүүрт буцаж очих боломжийг олгох үүднээс түүнтэй яриагаа зохион байгуул.

Жишээ нь:

Мэдээжийн хэрэг танд бодох хугацаа хэрэгтэй.Та хэзээ ч эргэж ирээд хүрэм өмсөж үзээд худалдаж авч болно.

Ийм хурдан сонголт хийх хэцүү гэдгийг би ойлгож байна. Түүгээр ч зогсохгүй манайд ийм өргөн сонголттой тавилгууд байна.Танд каталогийг өгье, та зав гаргаад, бодож үзээд өөрт тохирсон шүүгээ сонгох болно.

Дээш зарахЗөвлөхөөс цаг тухайд нь, бүх дүрмийн дагуу гүйцэтгэсэн (загалмай худалдах, нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулах) нь өдөр тутмын орлого, дундаж чекийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд туслах бөгөөд энэ нь бизнес эрхлэгчийг санаа зовохоос өөр аргагүй юм. Өдөр тутмын ашгаа нэмэгдүүлэхийн тулд менежер ямар сэдэл байж болох вэ? Мөнгө, мөнгө, илүү их мөнгө.

Хэрэв таны цалин, урамшуулал нь ажил олгогчид авчирсан дүнгээс хамаарна - энэ нийтлэл танд зориулагдсан болно! Хэрэв та ажил олгогч бол жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг, борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар бодож байгаа бол энэ нийтлэл танд хэрэгтэй болно. Энэ бүхний хувьд үндсэн бүтээгдэхүүнээ зарахаас илүүтэйгээр бүтээгдэхүүний нэмэлт борлуулалт хийх нь илүү хялбар байдаг, та бүх зүйлийг дахин давтах шаардлагагүй болно - ийм л байна, танай компанитай хамтран ажиллах үйлчлүүлэгчийн зөвшөөрлийг аль хэдийн авсан байна!

Одоо ярилцъя хэзээ өсгөх вэ.

Дээш зарахБүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгч та хоёр худалдан авахаар тохиролцсоны дараа л хийдэг болохоос өмнө нь биш, эс бөгөөс үйлчлүүлэгчээ алдаж болзошгүй!!! Дүрмээр бол туршлагатай менежерүүд өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хямд үнээр санал болгож эхэлдэг бөгөөд зөвхөн дараа нь үйлчлүүлэгч зөвшөөрөхгүй бол тэд хамгийн хямд сонголт руу буцдаг.

Өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгч тодорхой бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар шийдсэн. Баримт. Бид түүнд ижил бүтээгдэхүүнийг олон нэмэлт зүйлсээр санал болгож байна. сонголтууд эсвэл хамгийн үнэтэй нь, өөрөөр хэлбэл бид хэт өндөр үнээр (дээд худалдах). Бид энэ бүтээгдэхүүний давуу тал, ашиг тусын талаар ярилцаж, харьцуулж, ярилцаж байна өндөр чанартай, тав тухтай байдал, бат бөх чанар, бид үүнийг , цаг хугацаа, зураг гэх мэтээр багасгадаг.

Д манай жижиглэнгийн дэлгүүрүүдЭнэ техникийг маш ховор ашигладаг: ихэвчлэн үйлчлүүлэгч сонгох, худалдан авах, худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг нөхөх жижиг зүйлийг санал болгодог. Тэгээд бүрэн дэмий хоосон. Ихэвчлэн үйлчлүүлэгчид танай сайт руу ирдэг бөгөөд та зүтгүүрийн барааг өрсөлдөхүйц үнээр байрлуулдаг. Мэдээжийн хэрэг зүтгүүрийн бүтээгдэхүүн онцгой байх ёстой бөгөөд үнэ нь дунд зэрэг байх ёстой. Менежерийн даалгавар бол хамгийн хямд сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг зарах биш (та үүнийг үргэлж хялбархан зарж болно), харин үйлчлүүлэгчийг танай компанид илүү ашигтай, илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг ятгах явдал юм. Мөн ижил төрлийн бүтээгдэхүүний хувьд та олон төрлийн нэмэлт (кросселл) дагалдах хэрэгслийг зарж болно. Таны асуултын хариулт энд байна, дундаж чекийг хэрхэн нэмэгдүүлэх.

Хэрэв үйлчлүүлэгч үнэтэй бүтээгдэхүүнийг хүлээн зөвшөөрөхгүй бол бид бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр санал болгож, давуу талыг нь ярьдаг, гэхдээ бага байдаг. Хэрэв үйлчлүүлэгч дахин, жишээлбэл, үнэд сэтгэл хангалуун бус байвал бид эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Хэрэв энэ нь тус болохгүй бол бид хямд үнэтэй бараа зардаг.

Гэсэн хэдий ч үнэтэй-хямд-хямд арга, ихэвчлэн машины борлуулалтын менежерүүд ашигладаг, бүх тохиолдолд тохиромжгүй байдаг. Үйлчлүүлэгч өөрөө хувцас сонгохдоо ийм аргыг ашиглах нь үргэлж үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Түүнд ямар нэгэн зүйл таалагдсан гээд төсөөлөөд үз дээ, тэр үүнийг юу өмсөхөө аль хэдийн мэддэг болсон, бид өөрийг санал болгож байна ... Тэр мэдээжийн хэрэг өөр нэг зүйлийг худалдаж авах боломжтой, гэхдээ сонгосон зүйлийнхээ оронд оронд нь нэмэлт болгон худалдаж авах боломжтой.

Өөр нэг борлуулалтын техник Орос улсад маш үр дүнтэй байдаг, ялангуяа мөнгө хэмнэхийг хүсдэг үйлчлүүлэгчдэд бараагаа хямд үнээр зардаг, гэхдээ илүү өндөр үнээр зардаг. ахиу ашигхудалдагчийн хувьд (буудах). Жишээлбэл, худалдан авагч тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг хүсч байгаа боловч манай компанид зарах нь илүү ашигтай (эсвэл бидэнд илүү их хэмжээний урамшуулал байдаг) хямд, ижил төстэй бүтээгдэхүүн байдаг гэдгийг бид мэднэ. Дараа нь бид худалдан авагчид ижил төстэй бүтээгдэхүүн хэр сайн болохыг (энэ нь хэр сайн, найдвартай ажилладаг, хэр удаан үйлчилдэг гэх мэт) хэлдэг боловч үүнтэй зэрэгцэн бага зардалтай байдаг. Энэхүү хандлагыг үйлчлүүлэгчид эерэгээр хүлээж авдаг бөгөөд тэд ийм хариу үйлдэл үзүүлдэг, үйлчлүүлэгчид чиглэсэн худалдагчид итгэх итгэлийг бий болгодог бөгөөд энэ нь урт хугацааны, найдвартай түншлэлийг бий болгох боломжийг олгодог. Ийм үйлчлүүлэгч танд нэгээс олон удаа эргэж ирнэ.

Өөр нэг хөөрхөн ашигтай үзэл дээшилдэг- хүргэлт. Үнэн хэрэгтээ, хэрэв та том оврын бараа зарж байгаа бол бодоод үзээрэй, бага оврын ачааг үе үе боломжийн үнээр хүргэхэд бэлэн найдвартай хамтрагч олох нь лийрийг буудахтай адил хялбар юм (үйлчилгээнийх нь үнэ дээр нэмээрэй), Учир нь хүргэлтээс татгалзсанаар та мөнгө хаяж байна.

Хэрхэн өсгөж, зарах вэ Нэмэлт үйлчилгээЭнэхүү сургалтын видео танд дараахь зүйлийг хэлэх болно.

Хэрэв та менежер бөгөөд орлогоо нэмэгдүүлэх шаардлагатай бөгөөд борлуулалтын ажилтнууд үйлчлүүлэгчдэд нэмэлт зүйл санал болгодоггүй бол дараах алхмуудыг дагана уу.

1. Худалдагчдаа урам зориг өгөхийг санаарай, хурал хийж, энэ талаар ярилц. Урам зориг нь санхүүгийн байж болно - тодорхой бараа борлуулах мөнгөн урамшуулал, үнэ цэнэтэй бэлэг. Та уралдаан зохион байгуулж, өдөр тутмын үр дүнг нэгтгэж, үр дүнг менежерийн хүртээмжтэй газар байрлуулж болно.
2. Менежерүүдэд зориулсан хэд хэдэн бэлэн борлуулалтын сонголтуудыг хэвлэ, таны бүтээгдэхүүнийг хөндлөн огтлох үед ашиглаж болох асуулт, хэллэгийг агуулсан. Ажилчдад зүтгүүрийн бүтээгдэхүүн бүрт юу санал болгох, жишээлбэл, гуравдагч үйлчлүүлэгч бүр нэмэлт бүтээгдэхүүн худалдаж авбал тэд хэр их мөнгө олох боломжтойг хэлээрэй. Хувцасны худалдагчдад зориулсан санхүүгийн урамшууллын энэхүү систем нь бас үр дүнтэй ажилладаг: нэг зүйлд - стандарт урамшуулал, хоёр дахь нь - урамшууллыг 1.5, гурав дахь нь - 2-оор үржүүлнэ. Худалдагчдаа бага зэрэг нэмэлт ажил өг. цаг хугацаа зоригтой болж, орлогоо нэмэгдүүлэхэд удаан хугацаа шаардагдахгүй! Борлуулагчийн урам зориггүйгээр нэмэлт орлого, улмаар ашиг олохгүй байж болзошгүй тул урамшуулалд мөнгө бүү харамлаарай.
3. Ажилтнууддаа борлуулалтын сургалт явуулна. Хэрэв та санхүүгийн хувьд хязгаарлагдмал бол дараагийн өдөр нь хэрэгжүүлж болох үр дүнтэй хурдан ур чадварыг бэхжүүлэх сургалтыг бэлтгэж, явуулах практик сургагч багшийг урь. Ийм сургагч багш ажилчдынхаа ажлын байранд хоёр удаа очиж, сургалтын явцад олж авсан ур чадвараа компанийнхаа бодит нөхцөл байдалд тохируулахад нь туслах нь сайн хэрэг.
4. Борлуулагчид өгөгдсөн даалгавраа хэр сайн гүйцэтгэж байгааг тогтмол хянаж бай.Хэрэв тэд хичээсэн ч бүтэхгүй бол энэ нь нэг хэрэг, гэхдээ таныг хаалгыг чинь хаамагц тэд компанийн зорилгыг бүрмөсөн мартвал өөр хэрэг. Найзуудаа дэлгүүртээ ирж, ажилчдынхаа ажлыг шалгахыг хүс - та маш олон сонирхолтой зүйлийг сурч чадна. Аль нь ч байсан, танд хэрэгтэй хоол байх болно.

Хэрэв та борлуулалтаа, ялангуяа жижиглэнгийн худалдааг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар бодож байгаа бол кросс-борлуулалтад анхаарлаа хандуулаарай. Худалдааны техник бүр хувь хүн тул та үүнийг практик дээр туршиж үзэх, ажлын явцдаа тусгайлан тохируулах, асуултуудыг боловсруулж, ашиг тус, саналуудыг сайжруулах хэрэгтэй. Тийм ээ, энэ нь цаг хугацаа шаарддаг, гэхдээ хэрэв та шаардлагатай ур чадвараа хөгжүүлэхэд хүчин чармайлтаа төвлөрүүлбэл менежерийн хувьд зарцуулсан цаг нь ихээхэн ашиг тусаа өгөх болно. Ажилчдыг урамшуулах шинэ хандлага нь багийн уур амьсгалыг сайжруулж, хэрэв та менежер бол ажилтнуудынхаа ажилд нэмэлт сонирхлыг төрүүлэх болно.

Дээш зарах нь бодит борлуулалт эхэлдэг үе шат юм. Энэ үе шатанд чадварлаг хандвал худалдагчийн нэмэлт бүтээгдэхүүний цалин үндсэн бүтээгдэхүүний цалингаас хэд дахин их байж болно.

Тус компани тоног төхөөрөмж тус бүрд хэдэн ширхэг дагалдах хэрэгсэл зарагдах ёстойг тогтоосон. Энэ харьцаа 1:3 байна. Гэсэн хэдий ч, Худалдан авагч 3 дагалдах хэрэгслийг худалдан авахын тулд илүү их зүйлийг санал болгох шаардлагатай тул нэг үндсэн бүтээгдэхүүн (утас, камер, тоглуулагч гэх мэт) дор хаяж 5 дагалдах хэрэгслийг санал болгох шаардлагатай. Дагалдах хэрэгслийн борлуулалт нь компанид сайн орлого авчрахаас гадна Борлуулагч өндөр цалин авах боломжийг олгодог, учир нь цалингийн хэмжээ нь анхны болон эх бус дагалдах хэрэгслийн зардлын 12% ба 20% байдаг.

Дагалдах хэрэгслүүдээс гадна үйлчилгээнээсээ сайн мөнгө олох боломж танд бий. Жишээлбэл, "Баталгаа+" үйлчилгээний цалингийн хэмжээ нь үйлчилгээний өртгийн 16%, төлөвлөгөө биелсэн үед. борлуулалтын цэгцалин бүр ч өндөр байх болно.

Худалдан авагчийн хэрэгцээг чадварлаг тодорхойлж, хэрэгжүүлсэн сайн танилцуулга, Та Худалдан авагчид бусад тоног төхөөрөмж (жишээлбэл, утас, тоглоомын консол эсвэл MP3 тоглуулагч) зарах боломжтой.

Манай компанийн цар хүрээг авч үзвэл, Таны цалиннэмэлт барааг зөв санал болгох хүсэл, чадвараас хамаарна.

Хэрхэн ухаалаг санал болгох вэ нэмэлт хэрэгслүүдболон үйлчилгээ? Та хариултыг аль хэдийн мэдэж байгаа. Гол арга бол “Өмч ашиг” техник! Бид энэ тухай "танилцуулах" шатанд аль хэдийн ярьж байсныг санаж байна уу?

Тиймээс, хБүтээгдэхүүнийг (дагалдах хэрэгсэл, үйлчилгээ) санал болгох нь "худалдах" дээр биш харин түүний хэрэглээний үр ашгийг илэрхийлэхэд үндэслэсэн байх ёстой. Худалдан авагч бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэр гаргахын тулд тэрээр ямар ашиг тус авч болохыг ойлгох хэрэгтэй энэ бүтээгдэхүүний. Худалдан авагч бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэр гаргахдаа тухайн бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг үнээр нь харьцуулдаг. Хэрэв үнэ нь үнээсээ давсан бол Худалдан авагч мөнгөө дуртайяа хувааж, тогтоосон үнийг төлөх болно, гэхдээ үгүй ​​бол Худалдан авагч худалдан авахаас татгалздаг. Худалдан авагчийн нүдэн дэх бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг худалдагч түүний хэрэглээний үр ашгийг илэрхийлснээр бий болгодог. Бүтээгдэхүүнээ санал болгосноор бид Худалдан авагчид "Яагаад надад энэ зүйл хэрэгтэй байна вэ?" Гэсэн асуултад хариулахад тусалдаг.

Дагалдах хэрэгсэл, үйлчилгээг санал болгохдоо ашиг тусаа өгөх нь Худалдан авагчийг сонирхож, худалдан авалт хийхэд нь урамшуулах боломжийг олгодог. Худалдан авагч ашиг тусыг сонсохдоо түүнийг хэрэгцээтэй нь харьцуулж, хэрэв ашиг нь түүний хэрэгцээтэй давхцаж байвал тэр худалдан авах шийдвэр гаргадаг.

Энэ нийтлэг алдааг хэзээ ч бүү хий! Ямар ч тохиолдолд Худалдан авагчаас: "Танд зориулсан санах ойн карт ҮгүйТанд хэрэгтэй юу?", "Утасны уут Үгүйхарах уу?”, “Танд нэмэлт баталгаа Үгүйсонирхож байна уу?", "Дэлгэцэнд зориулсан хамгаалалтын хальс Үгүйавах уу? Та үүнийг хийх боломжгүй, учир нь таны асуултанд хариулт байгаа!Аль нь? Энэ нь зөв, "ҮГҮЙ". "Өмч ашиг тус" техникийг ашигла!

• Би танд утасны санах ойн картыг санал болгож байна, энэ нь таны утасны санах ойг ихээхэн өргөжүүлэх бөгөөд та хадгалах боломжтой болно. олон тоонытанд хэрэгтэй мэдээлэл
• Бид таны утсыг зурааснаас бүрэн хамгаалж, анхны байдалд нь байлгах маш сайн цүнхнүүдийн сонголттой!
• “Баталгаа+” гэрчилгээ сунгагдах болно баталгаат хугацааТаны утсанд холбогдож, ямар нэгэн эвдрэл гарсан тохиолдолд бид танд туслахдаа үргэлж баяртай байх болно гэдэгт итгэлтэй байж болно!
• Хамгаалалтын хальсУтасны дэлгэц дээр байгаа нь үүнийг аюулгүй байлгаж, зурааснаас хамгаалж, утсыг удирдахад хялбар болгоно.

Та энэ нийтлэлийг уншсанаар дундаж мөнгөн дэвсгэрт өсөхгүй байгаа гол шалтгааныг арилгах, "Алтан жорлон" техникийг ашиглах, худалдан авагчийн эсэргүүцлийг эвдэх, энгийн асуултуудыг ашиглан дундаж төлбөрийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ: худалдагч нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгож, скриптийн дагуу ажиллаж, өөртөө итгэлтэй байж, бүтээгдэхүүний ач тусын талаар чадварлаг ярьдаг. Гэвч үйлчлүүлэгч худалдан авахаас татгалздаг. Судалгаанаас харахад энэ нь тохиолдлын 50% -д тохиолддог. (зураг).Яагаад ийм зүйл тохиолддог вэ, хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг хэрхэн бууруулах, амархан нэмэлт бүтээгдэхүүн зарах?

Худалдагч хоёр шалтгаанаар худалдан авалтын дүнг нэмэгдүүлэх боломжгүй

Худалдагч зардаг биш түлхдэг.Компаниуд менежерүүдэд заадаг: тэд чекийн дундаж хэмжээг нэмэгдүүлэх хэрэгтэй. Тиймээс тэд ямар ч үнээр хамаагүй нэмэлт бараа зарахыг хичээдэг - тэд худалдаж авахыг шаарддаг, интрузив болдог. Гэвч худалдагчид худалдан авагч нь саналаас татгалзах эрхтэй гэдгийг мартдаг. Үйлчлүүлэгч дарамт шахалт дор бараагаа худалдаж авахгүй бөгөөд огт худалдан авахгүйгээр дэлгүүрээс гарч болно.

Сарын шилдэг нийтлэл

Бид дараах нийтлэлийг бэлтгэсэн.

✩Мөрдөн шалгах програмууд нь компанийг хулгайгаас хэрхэн хамгаалахад туслахыг харуулах болно;

✩Ажлын цагаар менежерүүд юу хийдэгийг танд хэлэх болно;

✩Хууль зөрчихгүйн тулд ажилчдын хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах талаар тайлбарлана.

Санал болгож буй хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та урам зоригийг бууруулахгүйгээр менежерүүдийг хянах боломжтой болно.

Ажилчдад 3-4 хувилбар санал болгож, татгалзсан хариуг тайвнаар хийхийг зааварлаарай. Энэ хандлага нь менежерүүдийг тайвшруулж, үйлчлүүлэгчидтэй айдасгүйгээр харилцах, үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцлийг даван туулах боломжийг олгоно.

Худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг бодолгүйгээр санал болгодог.Ихэнхдээ менежерүүд дундаж чекийг нэмэгдүүлэхийн тулд тодорхой сонголтуудыг санал болгодог: гутлын тос, даашинзны бүс, дээлний шүхэр. Энэ нь худалдагч нар үйлчлүүлэгчийнхээ хэрэгцээ шаардлагыг олж мэдэхийг оролддоггүй, цээжилсэн хэллэгүүдийг хэлдэггүйтэй холбоотой юм.

Жишээлбэл, худалдан авагч нь гаднах том халаастай үүргэвч худалдаж авахыг хүсдэг. Худалдагч санамсаргүй байдлаар асуух болно: "Чамд гар чийдэн хэрэгтэй юу? Та майхантай юу?" Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийг өөрт нь тулгаж байна гэж бодож, менежер нь түүнийг боломжтой бүх зүйлийг хийсэн гэж шийднэ.

Дэд ажилтнууддаа үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн ажиллахыг заа. болгонд тодорхой тохиолдолХудалдагч нь үйлчлүүлэгч юу хүсч байгааг, энэ бүтээгдэхүүн яагаад хэрэгтэй, өөр юу сонирхож байгааг мэдэх ёстой. Менежер нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгож эхлэхээсээ өмнө бүх асуултыг асуух ёстой. Зөвхөн дараа нь тэр үйлчлүүлэгчид тохирох зүйлийг сонгох болно.

Менежер үүргэвч авахаар ирсэн худалдан авагчаас энэ нь юунд зориулагдсан, хаана, хэзээ үүргэвчиндээ явах ёстойг асуух ёстой. Үйлчлүүлэгч хариулав гэж бодъё: "Би найзуудтайгаа анх удаа ууланд явж байна, бид майханд амьдарна. Бид аль хэдийн майхан худалдаж авсан, гэхдээ үүргэвчийг хараахан аваагүй байна." Энэ мэдээлэлд үндэслэн худалдагч нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгож болно. Жишээ нь: "Та майханд яаж унтах вэ? Энэ улирал бий ер бусын бүтээгдэхүүн- өөрөө хийлдэг дэвсгэр. Тэд хөнгөн бөгөөд тийм ч их зай эзэлдэггүй тул түүн дээр унтах нь унтлагын уутнаас илүү тухтай, дулаан байдаг."

Юу хийх вэ.Худалдан авагчид ижил урамшуулал, ижил төрлийн бэлэг, худалдагчийн асуултаас хурдан залхдаг. Тиймээс та үе үе техникээ өөрчилж, шинэ элементүүдийг нэмэх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчид нэмэлт бүтээгдэхүүн сонирхож, эргэлзээг арилгахын тулд борлуулалтын ажилтнуудад дундаж чекийг нэмэгдүүлэх таван аргыг зааж өг.

"Алтан жорлон"

Үйлчлүүлэгчдээ маш үнэтэй, хямд гэсэн хоёр бүтээгдэхүүнийг үзүүл. Худалдан авагч сонголтоо хямд үнээр сонгох бөгөөд үнэ нь хэтэрхий өндөр хэвээр байна гэж бодохгүй.

Жишээ.Зардаг уу гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл. Худалдан авагч дэлгүүрт ирээд тоос сорогч харахыг гуйдаг. Менежер эхлээд худалдан авагчийг хамгийн үнэтэй бүтээгдэхүүн рүү хөтөлж, 200 мянган рубль гэж хэлээрэй. Үйлчлүүлэгч үнийг хойшлуулж, өөр тоос сорогч байгаа эсэхийг асуух болно. Дараа нь худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр харуулах ёстой, гэхдээ хамгийн хямд биш, жишээлбэл 50 мянган рубль. 200 мянган рубльтэй харьцуулахад зочин бодох болно. Эхэндээ би 30 мянгаас илүүгүй мөнгө зарцуулах гэж байсан ч энэ бол инээдтэй мөнгө юм.

"Нэг хөл хаалганд"

Хэрэв та хүнээс бага зэрэг сайн зүйл хүсэх юм бол тэр хүсэлтийг биелүүлэх магадлал өндөр байдаг. Дараагийн удаа таны найз илүү төвөгтэй ажлыг гүйцэтгэхэд илүү бэлэн байх болно. Энэ бол “Нэг хөлөө хаалганд” техникийн мөн чанар юм.

Жишээ.Хэрэв боломжит үйлчлүүлэгчЭхний худалдан авалтын үеэр тэр хөнгөлөлтийг ашигласан; дараагийн сурталчилгааны үеэр тэр захиалгаа давтахыг хүсэх боловч илүү ихийг худалдаж авах болно. Гурав дахь худалдан авалтдаа тэрээр менежерийн зөвлөгөөг сонсож, нэмэлт бараа захиалж, худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх болно.

Техник ажиллахын тулд үйлчлүүлэгчид өмнөх худалдан авалт, үйлдлүүдийг нь сануулах хэрэгтэй. Хэрэглэгч өнгөрсөн туршлагыг санаж, дахин давтахыг хүсэх болно. Вэбсайт дээр хүмүүс захиалгаа харах баганыг үүсгэ. Эсвэл худалдан авснаас хойш долоо хоногийн дараа бүтээгдэхүүнийг үнэлэхийг хүс. Ингэснээр та үйлчлүүлэгчийн компанид итгэх итгэлийг бэхжүүлэх болно.

Хэрэв та вэбсайтаар дамжуулан борлуулалт хийхгүй бол CRM системд худалдан авалтынхаа түүхийн мэдээллийг оруулна уу. Үйлчлүүлэгчид хамгийн сүүлд юу худалдаж авснаа сануулъя: "Та манайхаас ор дэрний цагаан хэрэглэл худалдаж авсан. Чамд энэ таалагдсан уу? Дараа нь эрвээхэйнээс хамгаалахын тулд бүрээс авсан нь дээр."

"Заавал асуух асуултууд"

Нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд менежерүүд үйлчлүүлэгчтэй чадварлаг яриа өрнүүлэх ёстой. Жишээлбэл, "үгүй" гэж хариулж чадахгүй асуулт асуух. Олон хүмүүс сэтгэл зүйн хувьд татгалзаж чадахгүй, ялангуяа худалдагч бага зэрэг өөрчлөлт хийхийг хүсч байвал.

Жишээ.Супермаркетийн кассчин үргэлж: "Чи том уут уу эсвэл жижиг уу?" Энэ бол "Багц хэрэггүй" гэсэн хариулт шаарддаггүй асуулт юм. Энэ бүтээгдэхүүнийг авахаар төлөвлөөгүй олон худалдан авагчид дор хаяж жижиг багцыг хүлээн зөвшөөрөх болно.

Өөр нэг жишээ.Дэлгүүрийн худалдагч: "Та зурагт танд удаан хугацаагаар үйлчлэхийг хүсч байна уу?" Ямар ч үйлчлүүлэгч "Мэдээж" гэж хариулна. Тиймээс менежер: "Тэгвэл та энэ зурагтыг авах хэрэгтэй - энэ нь илүү үнэтэй, гэхдээ удаан эдэлгээтэй" гэж зөвлөх болно.

"Хүсэл зоригийн хомсдол"

Хүний хүсэл зориг нь зарчмын хувьд булчинтай төстэй: та булчинг их ачаалах тусам хурдан ядрах болно. Хүн ядрах, бухимдах, сэтгэцийн хүнд ажил хийх үед хүсэл зориг буурдаг. Хэрэв та худалдан авагчийг худалдан авах явцад байнга сонгож, шийдвэр гаргахыг албадвал түүний хүсэл зориг шавхагдаж, сонголт хийх нь улам хэцүү болж, тэр бүх зүйлийг хүлээн зөвшөөрдөг.

Жишээ.Бүтээгдэхүүнийг санал болгохын өмнө худалдагч нь хэцүү сонголттой холбоотой асуултуудыг асуух ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн өөрийгөө хянах чадварыг сулруулж, мэдээлэлтэй шийдвэр гаргах чадвар буурах болно.

Жишээлбэл, хүн ухаалаг утас авахаар ирсэн. Худалдагч нь: "Та ажилд эсвэл зугаа цэнгэлд зориулж ухаалаг утас хэрэгтэй юу?" Үйлчлүүлэгч үүнийг урьдчилан шийдсэн байх магадлал багатай тул хариулахаасаа өмнө энэ талаар бодох болно. Тэр "Ажлын төлөө" гэж хэлсэн гэж бодъё. Дараа нь худалдагч: "Энэ тохиолдолд санах ой хэр их хэрэгтэй вэ? Та төхөөрөмждөө "хүнд" файлуудыг татаж авах уу, танд том утасны дэвтэрт зай хэрэгтэй юу?" гэх мэт. Худалдан авагч эдгээр асуултад хариулж байх хооронд түүний хүсэл зориг суларч, ухаалаг гар утасны тэр хувилбарыг зөвшөөрч, түүнд нэмэлт холбогдох бүтээгдэхүүнийг зарах боломжтой болно.

"Худалдах цаг"

Хэрэглэгчийн хувьд цаг хугацааны хүчин зүйл маш чухал. Тиймээс 48% амжилттай болсон сурталчилгааны кампанит ажилэнэ үзэл баримтлалын лавлагаа агуулсан. Жишээ нь: “Миллер уух цаг боллоо”, “Завсарлага байна - КитКат байна” гэх мэт. Учир нь цаг хугацааны тухай дурдагдах нь хэрэглэгчдэд сурталчилсан бүтээгдэхүүнд гүн гүнзгий хувийн хандлагыг төрүүлдэг. Мөн энэ баримт нь борлуулалтын тоог нэмэгдүүлдэг. Тиймээс, цагийг зарах арга нь заримдаа дурдахаас илүү үр дүнтэй байдаг таатай үнэбараа.

Маркетингийн кампанит ажилдаа цаг хугацааны хүчин зүйлийг ашиглах эсвэл худалдагчдаа худалдан авагчтай ярилцахдаа энэ аргыг ашиглахыг зааварлаарай. Жишээлбэл, бүтээгдэхүүн удахгүй худалдаанаас алга болно, тиймээс үүнийг худалдаж авахад бага хугацаа үлдлээ. Эсвэл: "Энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж ав, өөртөө цаг гарга, энэ нь хувийн хэрэгцээнд үргэлж хангалтгүй байдаг."

Жишээ.Стэнфордын профессор ахлах сургуульбизнес Женнифер Аакер туршилт хийжээ. 1-3 долларын үнэтэй нимбэгний ундааг сурталчлахын тулд “Нимбэгний ундаа уухын тулд бага зэрэг цаг зарцуул”, “Нимбэгний ундааг амтлахад бага зэрэг мөнгө зарцуул”, “Нимбэгний ундааг сайхан өнгөрүүлээрэй” гэсэн гурван өөр уриа бүхий гурван зурагт хуудас хэвлэсэн байна. Цаг хугацааг дурдсан уриа лоозон нь нөгөө хоёроосоо хоёр дахин олон худалдан авагчдыг татаж, мөн худалдан авалтын дундаж хэмжээг нэмэгдүүлэхэд тусалсан. Үүний зэрэгцээ "хэрэглэгчдийн цагийг хэмнэдэг" нимбэгний ундаа туршилтын хамгийн дээд үнэ нь 3 доллар байв.