Коммерческое управление. Коммерческий отдел: структура и управление. Как организовать грамотное управление коммерческим отделом

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия .

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления.

Основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия представлены на Рисунке 3.

Рисунок 3. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия . Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении . С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения .

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляющих элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия .

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды. Кроме того, организация коммерческой деятельности включает такие методы, как планирование, анализ деятельности предприятия.

В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками для этого являлись:

• - экономические законы рынка;
• - динамизм потребительского рынка;
• - иерархическое построение структуры управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности предприятия;
• - организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;
• - исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций» .

Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Многие руководители и менеджеры высшего звена пришли к убеждению

о необходимости введения принципиально нового подхода к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь путем введения маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

Служба маркетинга, адекватно отвечающая требованиям рынка, еще

только зарождается. Ее развитие сдерживается отсутствием средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям. Маркетинг является одной из важнейших функций управления предприятием, наряду с такими, как финансы, учет хозяйственных операций, подбор и расстановка кадров (управление персоналом).

Экономическое содержание, многообразие организационно-правовых форм, многофункциональность и полипредметность структуры, комплексность и системность организации, многоотраслевой характер охвата, глобальная направленность развития и роста масштабов коммерческой деятельности в условиях динамичной внешней среды и актуальной тенденции к специализации и интеграции хозяйственной деятельности субъектов на основе обмена создаваемыми ценностями обусловливают и востребуют соответствующий подход - логистику во всех ее проявлениях: как мышление, концепцию, как общее стратегическое целеполагание, как интегративную организацию, как функциональный менеджмент, как ресурсосберегающий алгоритм - как системный фактор повышения конкурентоспособности и экономического развития не только отдельных хозяйствующих субъектов, но и всей национальной экономики.

Грамотное, профессиональное управление описанными выше коммерческими процессами имеет ключевое значение для успешного функционирования и развития организации в целом. Именно успешная работа непосредственно с рынком придает смысл всем остальным процессам производственно-хозяйственной деятельности.

Коммерческая деятельность как система состоит из управляемой и управляющей подсистем , соединенных между собой каналами передачи информации.

В качестве управляемой подсистемы выступает совокупность коммерческих процессов, реализация которых обеспечивает сбыт продукции, товаров, выполнение услуг. Это обстоятельство требует деления управляемой системы в соответствии с характером протекающих на предприятии коммерческих операций.

Управляющая подсистема представляет собой совокупность взаимоувязанных методов управления коммерческой деятельностью, реализуемых людьми с помощью технических средств для обеспечения эффективности и результативности. К управленческой деятельности относятся: планирование, регулирование, контроль, учет, стимулирование (мотивация). Функции управления осуществляет специальный орган - коммерческий отдел предприятия .

Организация управления коммерческой деятельностью осуществляется путем организационного проектирования, реорганизации или ликвидации действующих систем, рационализации управления.

Элементы коммерческой деятельности в установленном порядке объединяются определенными связями, обеспечивающими их системную целостность, путем их организации приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему. Полная упорядоченность системы управления коммерческой деятельностью может быть достигнута комплексным применением организационных методов управления: регламентирования, нормирования, инструктирования, контроля.

Совершенствование организации системы управления коммерческой деятельностью предполагает:

• - четкую постановку целей коммерческой деятельности;
• - установление согласованности критериев оценки полученных результатов, повышение действенности стимулов, побуждающих к слаженным действиям;
• - выбор рациональных форм управления, совершенствование структуры коммерческой системы, распределение в ней обязанностей, прав и ответственности;
• - разработку эффективных методов, обеспечивающих высокое качество коммерческих решений;
• - внедрение процессов обработки коммерческой информации, документооборота, основанных на использовании современной компьютерной и офисной техники;
• - установление научно обоснованного режима труда административно-управленческого аппарата, повышение культуры управления .

Л. П. Дашков – заслуженный работник высшей школы РФ, доктор экономических наук, профессор;

О. В. Памбухчиянц – кандидат экономических наук, доцент.

Рецензенты:

О. А. Новиков – доктор экономических наук, профессор;

И. М. Синяева – доктор экономических наук, профессор.

© Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В., 2015

© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2015

Введение

Торговля – вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Основной социальной целью торговли является обеспечение потребителей широким ассортиментом доступных по цене товаров надлежащего качества.

В зависимости от цели, с которой приобретается товар, торговлю подразделяют на оптовую и розничную.

Оптовая торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Розничная торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Являясь одной из базовых отраслей экономики Российской Федерации, торговля играет существенную экономическую роль в жизни страны. В последние годы этот сектор экономики интенсивно развивался, опережая по темпам роста многие другие отрасли. Ведущие позиции занимает торговля по вкладу в российский ВВП. Она обеспечивает примерно десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет РФ.

Торговля является лидером среди всех отраслей российской экономики по количеству созданных рабочих мест. Существенное значение имеет торговля в развитии малого предпринимательства. В этой сфере работает около половины

малых предприятий России. Более 70 % оборота малых предприятий страны приходится на торговлю.

В то же время следует отметить, что факторами, препятствующими более быстрому развитию торговли, в частности, являются неравномерность распределения торговых предприятий на территории страны, недостаточное использование современных технологий, невысокая производительность труда, недостаток кадров высокой квалификации.

Эффективность работы торговых предприятий во многом зависит от того, насколько правильно построены их коммерческая деятельность и торгово-технологический процесс. Важную роль в организации и управлении ими играют товароведы, область профессиональной деятельности которых включает в себя в том числе и организационно-управленческие функции, связанные с закупкой, хранением и реализацией товаров в сфере торговли.

Изучению связанных с этим вопросов и посвящена дисциплина “Организация и управление коммерческой деятельностью”, предметом которой являются коммерческие и технологические операции, осуществляемые с товарами в процессе их перемещения из сферы производства до конечных потребителей через предприятия оптовой и розничной торговли.

Раздел I
Основы организации коммерческой деятельности в торговле

Глава 1
Основы организации товародвижения

§ 1.1. Понятие и сущность товародвижения

Товародвижение – это торгово-технологический процесс доведения товаров из сферы материального производства в сферу материального потребления через предприятия оптовой и розничной торговли.

На предприятиях торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведенные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Поэтому рациональная организация процесса товародвижения – одна из важных функций торговли. С этой целью должны определяться наиболее благоприятные потоки и направления движения товаров, более экономичные виды транспорта для перевозки товаров из мест производства в места потребления, а также создаваться соответствующая сеть складов и баз.

От того, насколько рационально организован процесс товародвижения, в значительной степени зависит качество торгового обслуживания населения, а также время оборота товарно-материальных ценностей. Поэтому товародвижение предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства до потребителей в необходимом количестве, широком ассортименте, высокого качества, при минимальных затратах труда, материальных средств и времени.

Основными звеньями технологической цепи товародвижения являются производственные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары народного потребления, оптовые базы, магазины и другие пункты розничной продажи товаров.

Основу организационно-хозяйственной стороны процесса товародвижения составляет коммерческая деятельность , осуществляемая участвующими в нем звеньями – оптовыми и розничными торговыми предприятиями. Она включает в себя изучение спроса потребителей, определение ассортимента и количества закупаемых товаров, исследование рынка товаров и выявление наиболее выгодных поставщиков, установление с ними хозяйственных связей, осуществление рекламной деятельности и другие операции, не связанные с физическим воздействием на товары.

Наибольшие затраты живого и овеществленного труда приходятся на материальную, или технологическую, сторону процесса товародвижения. Ее основу составляют технологические операции , связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. К ним относят транспортировку товаров от производства до складов оптовой торговли, их внутрискладское перемещение, приемку и хранение, товароснабжение розничной торговой сети, внутримагазинные операции, отпуск товаров покупателям и оказание им дополнительных услуг.

В практике организации товародвижения находят применение две его формы. Форма товародвижения – это организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю. Различают транзитную и складскую формы товародвижения.

При транзитной форме товародвижения товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников, при складской – через одно или несколько складских звеньев посредников.

Применение той или иной формы товародвижения зависит от сложности ассортимента товаров, условий и сроков их хранения, частоты приобретения. Так, транзитная форма товародвижения применяется преимущественно для товаров скоропортящихся, с простым ассортиментом. Использование складской формы необходимо для сложного ассортимента товаров, требующих предварительной подсортировки в условиях складского звена, товаров сезонного производства или потребления.

При складском товародвижении товары могут проходить через один или несколько складов предприятий оптовой торговли (складских звеньев). Количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю, называется звепностью товародвижения. Рациональная организация процесса товародвижения подразумевает прохождение товара через как можно меньшее количество звеньев. Для определения складской звенности используют коэффициент, который рассчитывается путем отношения оптово-складского товарооборота к розничному.

§ 1.2. Факторы, влияющие на процесс товародвижения. Принципы и условия рационального построения процесса товародвижения

Процесс товародвижения осуществляется под воздействием производственных, транспортных, социально-экономических и торговых факторов.

Из производственных факторов наибольшее влияние на организацию процесса товародвижения оказывают следующие: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

Так, чрезмерное приближение производственных предприятий к источникам сырья может привести к неравномерному распределению их на территории страны, к удалению от районов потребления. Все это вызывает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, требует участия оптового звена торговли, что приводит к замедлению и усложнению процесса товародвижения.

Большое влияние на организацию процесса товародвижения оказывает специализация производственных предприятий на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров. Особенно это касается товаров со сложным ассортиментом, которые не могут поступать в небольшие магазины без предварительной подсортировки на складах оптовых предприятий. Поэтому специализация производства приводит к тому, что большинство товаров, прежде чем поступить на розничное торговое предприятие, проходит предварительно через одно или более звеньев оптовой торговли.

Отдельные виды продовольственных товаров (плоды, овощи, сахар и др.) могут быть заготовлены или произведены только в определенное время года. Торговый ассортимент многих товаров (обувь, одежда и т. д.) существенно изменяется в зависимости от сезона года, что также вызывает ярко выраженный сезонный характер их производства. Поэтому в организацию процесса товародвижения постоянно должны вноситься соответствующие коррективы, связанные с необходимостью длительного хранения товаров.

К числу главных транспортных факторов следует отнести состояние транспортных путей сообщения и виды транспорта, используемые для перевозки товаров. То есть для того чтобы обеспечить бесперебойное и экономичное функционирование процесса товародвижения, необходимо иметь хорошо развитую транспортную сеть, а также оптимальную структуру парка транспортных средств (определенное количество специализированного транспорта, транспортных средств различной грузоподъемности и т. д.).

Основными социально-экономическими факторами являются расселение населения, его состав и уровень денежных доходов. С учетом влияния этих факторов по-разному подходят к организации торгового обслуживания жителей городов и сельского населения. От них во многом зависит интенсивность процесса товародвижения. Так, при невысокой плотности населения сложнее организовать доставку товаров потребителям, чем в районах с высокой плотностью населения: перевозить их приходится на большие расстояния и, как правило, они проходят через большее количество звеньев.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывают следующие основные торговые факторы : типы, размеры и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента реализуемых товаров, их физико-химические и биологические свойства, уровень организации товароснабжения розничной торговой сети, квалификация торговых работников, применяемые методы продажи товаров и т. д.

Для того чтобы обеспечить рациональную организацию процесса товародвижения, необходимо соблюдать следующие основные принципы:

Применять кратчайшие пути продвижения товаров;

Сокращать звенность;

Широко использовать централизованную, т. е. осуществляемую силами и средствами поставщика, доставку товаров в розничную торговую сеть;

Выбирать рациональные транспортные средства (в зависимости от количества и свойств перевозимого груза, расстояния перевозки) и эффективно (с учетом грузоподъемности) их использовать;

Развивать применение тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных работ, внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов;

Постоянно совершенствовать и оптимизировать технологическую цепь товародвижения, используя поточную обработку грузов, при которой каждая предыдущая операция одновременно является подготовкой к последующей.

Одним из обязательных условий повышения эффективности процесса товародвижения является использование достижений научно-технического прогресса.

Наиболее важными направлениями научно-технического прогресса в торговле являются:

Создание и реализация инвестиционных проектов, связанных со строительством новых объектов торговой инфраструктуры и оптимизацией размещения торговых объектов;

Механизация и автоматизация трудоемких работ;

Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков;

Использование компьютерной техники и программного обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учет товаров на всем пути товародвижения;

Внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания;

Автоматизация контрольно-кассовых операций и внедрение магазинных пластиковых карт при расчетных операциях;

Автоматизация процессов продажи товаров.

Глава 2
Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

§ 2.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности

Слово “коммерция” происходит от латинского соттегсгит , что означает “торговля”. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие “коммерческая деятельность” в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.

Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой. Однако на практике коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательства, осуществляемого в сфере обращения товаров и услуг. Поэтому в дальнейшем в учебнике речь будет идти именно о коммерческой деятельности в торговле.

Коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

Изучение спроса и определение потребностей в товарах;

Выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

Организацию оптовой продажи товаров;

Организацию розничной продажи товаров;

Формирование ассортимента и управление товарными запасами;

Оказание торговых услуг.

Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли и удовлетворения спроса покупателей.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации (юридические лица), так и индивидуальные предприниматели. Осуществляя коммерческую деятельность, они должны:

Принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности;

Повышать качество обслуживания покупателей;

Строго соблюдать действующее законодательство.

Соблюдение указанных выше требований способствует

успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами организаций торговли. Основными задачами являются:

Совершенствование работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

Своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

Формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);

Усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

Установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами и др.

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги.

Товар – это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

В зависимости от целей приобретения товары могут быть разделены на две группы:

Товары народного потребления;

Товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, т. е. не связанного с предпринимательской деятельностью.

Товары производственного назначения служат для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топливно-сырьевые товары и т. п.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя. Совокупностью потребительских свойств товара определяется его качество.

Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли – обеспечение потребителей именно такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

Кроме того, для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация таких технологических операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные.

Материальные услуги удовлетворяют материально-бытовые потребности. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта.

Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесены медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т. д.

Услуга торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Услуги торговли можно подразделить на две группы:

Услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями оптовой торговли);

Услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и других предприятиях розничной торговли).

Основная услуга торговли – это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой в розничной торговле и т. д. То есть именно оказание различных услуг, предшествующих реализации товаров и связанных с ней, составляет основу коммерческой деятельности любого предприятия торговли.

Услуги как оптовой, так и розничной торговли по своей сути являются посредническими. Причем, учитывая многообразие таких услуг, часть из них относятся к материальным (например, перевозка товаров, их хранение, подготовка к продаже и проч.), а часть – к социально-культурным (например, предоставление консультаций покупателям, информационные услуги и др.).

Эффективность коммерческой деятельности организаций торговли во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Немаловажную роль играет и уровень квалификации управленческого персонала, а также работников коммерческой и других служб предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своего труда.

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов, на каждом из которых выполняются определенные коммерческие операции (табл. 1).

При этом следует иметь в виду, что коммерческая деятельность в оптовой торговле в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров. Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится.

Таблица 1

Операции, выполняемые на различных этапах коммерческой деятельности в торговле

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т. е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т. е. рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для

этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.

На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

Формирование ассортимента товаров;

Коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

Оказание услуг оптовым покупателям.

Формирование ассортимента товаров подразумевает создание такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на оптимальном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа . Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует росту спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.

Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного торгового предприятия.

При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.

Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

Коммерческая деятельность в торговле должна ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

Правовая база коммерческой деятельности;

Уровень конкуренции на рынке;

Состояние материально-технической базы торгового предприятия;

Финансовое состояние предприятия;

Уровень квалификации коммерческих работников;

Ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг и др. Торговые предприятия должны строить свою работу с

учетом этих факторов, своевременно реагируя на происходящие изменения, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Коммерческий менеджмент

Замечание 1

Такое понятие, как коммерческий менеджмент , включает в себя главный круг вопросов, связанных с управлением коммерческой организации в процессе ее операционной, инвестиционной и финансовой деятельности .

В процессе исследования коммерческого менеджмента изучаются основные вопросы ведения управленческой деятельности, организации маркетинговой коммерческой и рекламной работы, разработки предложений для управленческих решений.

Коммерческий менеджмент нацелен на осуществление основных задач, к которым относятся:

• Развитие условий наиболее общего удовлетворения спроса покупателей на товары в области выбранного компонента потребительского рынка;
• Обеспечение наивысшего уровня обслуживания;
• Увеличение суммы прибыли;
• Сокращение уровня рисков, связанных с деятельностью организации.

Функции коммерческого менеджмента

Традиционно, основными функциями коммерческого менеджмента являются следующие функции:

1. Управление технологическими процессами . Осуществление данной функции связано в первую очередь подбором конкретной технологической схемы; Управление процессом обслуживания покупателей. Осуществление данной функции напрямую связано с задачей торгового предприятия и является определяющим условием развития его высокой конкурентной позиции на потребительском рынке.
2. Управление персоналом . Осуществление данной функции включает в себя довольно сложный процесс, поскольку используемые в данной сфере управленческие решения основным образом связаны с интересами работников и очень сильно оказывают влияние на уровень торгового обслуживания покупателей.
3. Управление товарооборотом . Осуществление данной функции обеспечивает экономическую основу всей деятельности торгового предприятия.
4. Управление доходами . Осуществление данной функции напрямую зависит от развития собственной финансовой базы торгового предприятия.
5. Управление издержками обращения . Осуществление данной функции связана с развитием условий периодического сокращения уровня текущих затрат.
6. Управление прибылью . Осуществление данной функции обеспечивает главное условие самофинансирования деятельности торгового предприятия и возможности увеличения его рыночной стоимости.
7. Управление активами . Осуществление данной функции непосредственно связана с развитием и обеспечением эффективного применения производственного потенциала торгового предприятия. В процессе выполнения данной функции следую из поставленных объемов торговой деятельности определяется настоящая потребность в различных формах активов и определяется единая сумма правление капиталом. В ходе осуществления данной функции определяется единая потребность в капитале для осуществления стратегии дальнейшего становления предприятия; развивается оптимальная его структура.
8. Управление инвестициями . Осуществление данной функции связана с обеспечением становления торгового предприятия в дальнейшей перспективе и увеличения рыночной стоимости. По ходу выполнения данной функции происходит развитие основных направлений инвестиционной деятельности организации.
9. Управление хозяйственными рисками . Данная функция является одной из самых не простых функций, в связи с чем, ее осуществление возлагается на высококвалифицированных специалистов предприятия.
10. Управление финансовым состоянием . Осуществление данной функции связано с обеспечением взаимосвязи каждого направления финансовой работы организации и их взаимной направленности, нацеленной на то, чтобы достичь наиболее высокий результат данной деятельности.

Коммерческая деятельность предприятий разных форм собственности и разных видов деятельности не протекает сама по себе. Для осуществления коммерческой деятельности с целью удовлетворения запросов потребителей, обеспечения функционирования предприятия необходимо ею управлять. Изучение и совершенствование управления коммерческой деятельностью – постоянная задача руководителя организации.

Управление коммерческой деятельностью можно рассматривать как систему управления.

Система управления - совокупность всех элементов, подсистем и коммуникаций между ними, а также процессов, обеспечивающих заданное (целенаправленное) осуществление коммерческой деятельности.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

Разработать цели осуществления коммерческой деятельности;

Распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;

Распределить задания между работниками;

Установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;

Приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово-технологического процесса;

Наладить систему стимулирования, снабжение и сбыта;

Организовать производство продукции и торгово-технологический процесс.

Структура управления состоит из четырех подсистем: методологии, процесса, структуры и техники управления, которые представлены на рисунке 27.

Рисунок 27 - Структура элементов системы управления коммерческой деятельностью организации

Для выполнения функций управления коммерческой деятельностью в каждой организации создается управляющая система - аппарат управления. Под структурой аппарата управления понимаются количество и состав звеньев и ступеней управления, их соподчиненность и взаимная связь. Структура аппарата управления активно воздействует на процесс функционирования системы управления развитием предприятия.

В свою очередь структура аппарата управления зависит от следующих факторов:

Характера производства и его отраслевых особенностей (состава, масштабов, уровня технической оснащенности);

Формы организации управления (линейная, линейно-функциональная, матричная);

Степени соответствия структура аппарата управления иерархической структуре предприятия;

Соотношения между централизованной и децентрализованной формами управления;

Соотношения между отраслевой и территориальными формами управления (по продукту; по региону);

Уровня механизации и автоматизации управленческих работ, квалификации работников, эффективности их труда.

Методология управления включает цели и задачи, законы и принципы, функции, средства и методы, школы управления. Методология управления коммерческой деятельностью базируется на теоретических положениях и методологии менеджмента.

Процесс управления коммерческой деятельностью – часть управленческой деятельности, включающая формирование системы коммуникаций, разработку и реализацию управленческих решений, создание системы информационного обеспечения управления.

Структура управления – совокупность устойчивых связей объектов и субъектов управления коммерческой деятельностью, реализованных в конкретных организационных формах. Структура управления включает функциональные структуры, схемы организационных отношений, организационные структуры и систему обучения или повышения квалификации персонала.
Техника и технология управления включают компьютерную и организационную технику, офисную мебель, сети связи, систему документооборота.
Методология и процесс управления характеризуются как процесс, а структура и техника управления – как явление. Все элементы, входящие в систему управления, также должны быть профессионально организованы для эффективной работы компании в целом и достижения поставленных целей.

Основными элементами, составляющими систему управления коммерческой деятельностью, являются: цель, процесс управления, метод, коммуникации, задача, закон, принцип, организационные отношения, функция, технология, решение, характеристики информационного обеспечения, система документооборота, организационная структура.

Взаимосвязь элементов системы управления схематично изображена на рисунке 28.

Рисунок 28 - Взаимосвязь элементов системы управления

Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие основные элементы:

Установление целей коммерческой деятельности;

Разработка задач;

Определение функций (работ) в отдельных звеньях соответственно задачам;

Построение организационной структуры, обеспечивающей способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;

Распределение ответственности за коммерческую деятельность;

Создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений, контроля и координации.

Цели коммерческой деятельности организации (предприятия) разделяют на группы конкретных задач, которые объединяют по сфере деятельности:

Закупка товаров (ресурсов);

Организация их хранения;

Организация сбыта (продажи) и т. д.

Для решения задач формируют набор функций или операций, которые необходимо выполнить. Так, для решения задач по закупке товаров (сырья, материалов) необходимо выполнение следующих функций: поиск поставщиков, установление с ними договорных связей, учет договоров и контроль договорной работы, выбор методов доставки и др.

Для решения ряда различных задач могут потребоваться одинаковые функции. Поэтому весь набор функций анализируется, группируется и затем составляется функциональная структура коммерческого отдела. В зависимости от условий функционирования компании процесс выполнения функций может быть циклическим и разовым, непрерывным и дискретным, последовательным и параллельным.

Выбранная схема процесса определяет приоритет тех или иных организационных отношений. Исходя из функциональной схемы, процесса и организационных отношений, определяют состав персонала по численности и квалификации. Этих данных достаточно, чтобы построить организационную структуру управления (линейно-функциональную, иерархическую, матричную и др.).

Зная перечень всех должностей, выполняемых функций и подчиненность, можно рассчитать техническое оснащение рабочего места персонала. После этого в соответствии с делегированными полномочиями работники могут разрабатывать, согласовывать, принимать, утверждать и реализовывать решения. Кроме того, практически на все элементы распространяются законы и правила (принципы) профессиональной деятельности.

В основу построения организационных структур коммерческой службы и управления коммерческой деятельностью положены следующие основополагающие принципы, представленные на рисунке 29.

1. Наличие четко сформулированной цели коммерческой деятельности предприятия.

Цели при формировании структуры могут быть сформулированы на основе внутреннего предвидения, определяемого средствами предприятия и внешними факторами. Цели должны быть достаточно детализированы. Эффективность их может быть достигнута, если они совместимы друг с другом, и не противоречат основной цели предприятия.

Целями коммерческой службы могут быть: увеличение сбыта продукции, к примеру, на 10%; рост числа покупателей за счет перехода на новые сегменты рынка; увеличение объема продаж, приходящегося на один заказ; сокращение расходов на закупку материальных ресурсов.

Рисунок 29 - Основные принципы построения управления

коммерческой деятельностью торгового предприятия

2. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия.

Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей предприятия.

3. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами).

Каждому подразделению (службе) производственного или торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления предприятием.

4. Обеспечение иерархичности структуры управления и единого подчинения. Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. Заключается в том, что не следует допускать наличия двух руководителей, имеющих одинаковые полномочия. Невыполнение этого принципа ведет к двойственности подчинения и нарушению порядка в работе.

5. Обеспечение комплексного подхода в управлении.

С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов предприятия с субъектами внешней среды.

6. Обеспечение малозвенности в структуре управления.

Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

7. Обеспечение адаптивности структуры управления .

Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

8. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации.

Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения. На предприятии должна быть организована эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь. Эта система обеспечивается современными системами информатики и использованием вычислительной техники.

9. Гибкость, т. е. приспособляемость ее к изменяющимся рыночным условиям.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления всем предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, торговой, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления предприятием.

Методы управления коммерческой деятельностью базируются на общих методах управления, принятых в менеджменте. Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов деятельности предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством организации. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью производственного или торгового предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой производственных и торговых процессов и способствует достижению поставленных целей предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения.

В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность торгового предприятия. Контроль вместе с учетом информирует руководство о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии.

Российский опыт работы коммерческих организаций показал, что их построение необходимо осуществлять с учетом следующих факторов:

Численность аппарата управления и персонала;

Вида деятельности (производственная, закупочная, сбытовая, посредническая);

Объема и номенклатуры производимой, закупаемой или реализуемой продукции;

Количества поставщиков и покупателей;

Условий доставки сырья, материалов, продукции, товаров;

Наличия необходимого транспорта;

Наличия зданий, складских помещений и т.д.

Организационная структура управления – это совокупность отделов и служб, занимающихся построением и координацией функционирования системы управления коммерческой деятельностью, разработкой и реализацией управленческих решений.

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции:

Один связан с деятельностью службы коммерции,

Другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой.

В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

Рассмотрим структуру управления коммерческим подразделением в этих двух вариантах.

На рисунке 30 изображена структура управления коммерческой службой, в состав которой входят коммерческие группы, специализированные по товарному признаку. В каждой группе сосредоточена определенная номенклатура товаров. Эти группы осуществляют закупку и продажу товаров с учетом потребностей покупателей и сокращения издержек обращения.

Рисунок 30 - Структура управления коммерческой службой

по товарному признаку

На рисунке 31 представлена структура управления коммерческим подразделением, действующим по функциональному признаку. Вся цепочка обращения продукции представлена четырьмя блоками, каждый из которых наделен свойственными ему функциями, в том числе и коммерческими. Первый блок обеспечивает закупку сырья для изготовления продукции на своих предприятиях, которая затем поступает в продажу. Второй блок осуществляет прямые закупки товаров у производителей для последующей реализации. Третий блок связан с продвижением товаров, сопровождаемым складированием и хранением. Четвертый блок выполняет операции по подготовке товаров к продаже и подаче к местам продажи. Все товары, поступающие в продажу, группируются по однородному признаку. Коммерческая деятельность координируется и контролируется коммерческим директором, который подчиняется руководителю торговой фирмы (компании).

по группам однородного состава

Рисунок 31 – Структура управления коммерческой службой

по функциональному признаку

Важным условием эффективности управления коммерческой деятельностью является ее местоположение и взаимосвязанные действия в организационной структуре торгового предприятия. Эти признаки определяются сферой деятельности предприятия, его стратегическим курсом и объемом реализации продукции.

Существует несколько типов организационной структуры торгового предприятия:

Линейная,

Функциональная,

Линейно-функциональная,

Линейно-штабная,

Дивизиональная,

Матричная и др.

Обычно малые торговые предприятия начинают свою деятельность с простой линейной организации, в которой распределение полномочий идет сверху вниз. Линейная структура управления - структура управления, в которой необходимое разделение системы управления на составляющие части осуществляется на основе производственного признака, технологических особенностей, широты номенклатуры продукции и других признаков. .

стандартизации, формализации и программированию процессоЛинейная организационная структура управления реализует принцип единоначалия и централизма, предусматривает выполнение одним руководителем всех функций управления, подчинение ему на правах единоначалия всех нижестоящих подразделений. В линейной структуре управления каждый подчиненный имеет своего начальника, а каждый начальник – несколько подчиненных. Линейная организационная структура управления имеет как преимущества, так и недостатки, которые представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Преимущества и недостатки линейной структуры управления

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
Единство и четкость распорядительства	Высокие требования к руководителю, который должен быть подготовлен всесторонне, чтобы обеспечить эффективное руководство по всем функциям управления
Согласованность действий исполнителей	Отсутствие звеньев по планированию и подготовке решений
Простота управления (один канал связи)	Перегрузка информацией средних уровней из-за множества контактов с подчиненными и вышестоящими структурами
Четко выраженная ответственность	Затрудненные связи между подразделениями одного уровня
Оперативность в принятии решений	Концентрация власти в управляющей верхушке
Личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности своего подразделения

Функциональное управление, широко используемое в средних предприятиях, - это управление по отдельным функциям (маркетинг, финансы, сбыт, кадры), при котором высшее звено руководит сотрудниками низовых уровней, но только в пределах одной функции. Линейные звенья отличаются от функциональных интеграцией функций управления объектом, набором полномочий и ответственности. Выполнение отдельных функций по конкретным вопросам возлагаются на специалистов, т.е. каждый орган управления (либо отдельный исполнитель) специализируется на выполнении отдельных видов управленческой деятельности.

В организациях, как правило, специалисты одного профиля объединяются в специализированные структурные подразделения (отделы), например, коммерческий отдел, маркетинговый отдел, плановый отдел, бухгалтерия, отдел снабжения, отдел сбыта и т.д. Фрагмент функциональной структуры представлен на рисунке 32.

Рисунок 32 – Фрагмент функциональной структуры

Функциональная структура реализует принцип разделения и закрепления функций управления между структурными подразделениями, предусматривает подчинение каждого линейного подразделения нижнего уровня нескольким руководителям вышестоящего уровня, реализующим функции управления. Достоинства и недостатки этой структуры управления представлены в таблице 7.

На предприятиях крупного и среднего бизнеса применима линейно-функциональная структура , фрагмент которой представлен на рисунке 33. Основу линейно-функциональных структур составляет так называемый шахтный принцип построения и специализации управленческого процесса по основным функциям.

По каждой из них формируется иерархия служб по уровням (шахтам), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Линейно-функциональные структуры наиболее эффективны в условиях использования аппаратом управления определенного заданного алгоритма при решении типичных задач. Однако при линейно-функциональном управлении слабо учитываются постоянно изменяющиеся внутренние и внешние условия деятельности торгового предприятия, допускается нерациональное распределение информационных потоков, превышаются нормы управляемости, особенно у руководителей высшего звена.

Таблица 7 – Достоинства и недостатки функциональной структуры

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
Высокая компетентность специалистов, отвечающих за выполнение функций (высокий профессионализм)	Чрезмерная заинтересованность в реализации целей и задач именно своих подразделений
Освобождение линейных менеджеров от решения некоторых специальных вопросов	Трудности в поддержании постоянных взаимосвязей между различными функциональными подразделениями
Стандартизация, формализация и программирование процессов и операций управления	Появление тенденций чрезмерной централизации
Исключение дублирования и параллелизма в выполнении управленческих функций	Длительность процедур принятия решений
Уменьшение потребности в специалистах широко профиля	Относительно застывшая организационная форма, с трудом реагирующая на изменения
Централизация стратегических решений и децентрализация оперативных	Сложность разделения власти (множественность подчиненности)

Многолетний использования линейно-функциональных структур управления в российских организациях показал, что они наиболее эффективны там, где аппарат управления решает рутинные, часто повторяющиеся и редко меняющиеся задачи. Их достоинства проявляются в управлении организациями с массовыми или крупносерийными типами производства или обслуживания, когда предприятие менее восприимчиво к прогрессу в области науки и техники. При такой организации управления предприятие может успешно функционировать лишь в том случае, если изменения по всем структурным подразделениям происходят равномерно.

На сегодняшних условиях ведения производственной и коммерческой деятельности очень часто приходится принимать быстрые и неординарные решения на изменения, которые вызваны внешней средой. При линейно-функциональной системе управления предприятием и его коммерческой деятельностью наблюдается утрата гибкости во взаимоотношениях работников аппарата управления. В результате затрудняется и замедляется передача информации, скорость и своевременность принятия управленческого решения.

Рисунок 33 – Фрагмент линейно-функциональной структуры

Основные недостатки линейно-функциональной структуры управления коммерческой деятельностью организации могут быть частично устранены созданием штабной или линейно-штабной структурой.

Штабная структура управления – структура управления, в составе которой на уровне высших руководителей образованы специальные службы (штабы), осуществляющие разработку управленческих решений в сфере компетенции соответствующего руководителя.

Суть линейно-штабной организационной структуры состоит в том, что при линейном руководителе создается в помощь ему группа специалистов, так называемый штаб, или оперативно-аналитический отдел. В его задачи входит: получение и анализ информации о внешней и внутренней среде; осуществление контроля; подготовка проектов решений; текущее информирование и консультирование руководства. При штабной структуре управления высшее звено руководителей в значительной мере освобождается от вспомогательных, второстепенных функций в процессе управления. Данный вид структур способствует высокой профессиональной специализации, стандартизации, формализации и программированию процессов управления.

Дивизиональная организационная структура предполагает деление организации на элементы и блоки по видам товаров или услуг, группам покупателей или географическим районам. Разработка такой структуры вызвана расширением масштабов предприятий, диверсификацией производства и изменениями внешней среды. Дивизиональный тип управления – это интеграция по горизонтали, основанная на положении, согласно которому обеспечение лучшего обслуживания потребителей можно достичь только при условии командной работы внутри организации, создав дивизионы (команды) в разрезе определенных управляемых объектов (например, товаров, услуг, рынков, сегментов, регионов). Таким образом, дивизиональная структура управления организацией представляет собой интеграционную группу однородных структурных звеньев внутри ее, которая организована по принципу единства цели и объекта управления, как это представлено на рисунке 34.

Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.

Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин. Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде. Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.

Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.

Структура коммерческого отдела

Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам. Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее. Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.

Задачи

Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:

• Составление долговременной стратегии деятельности и финансового плана предприятия.
• Принятие участия в составлении текущих и перспективных планов производства наряду с реализацией продукции.
• Использование необходимых мер по своевременному заключению хозяйственной и финансовой документации с поставщиками и всевозможными потребителями продукции и сырья в сочетании с расширением прямой и длительной хозяйственной связи.
• Осуществление контроля над реализацией продукции, материальным техническим обеспечением компании, экономическим и финансовым показателем деятельности, а вместе с тем правильным расходованием имеющихся оборотных средств.
• Принятие участия в ярмарках, выставках, торгах, бирже по рекламированию и реализации продукции.
• Анализ рыночной конъюнктуры на изделия, выпускаемые предприятием.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

• Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
• Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
• Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
• Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
• Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
• Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
• Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
• Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

• Организация деятельности складского хозяйства наряду с созданием условий для надлежащего хранения, а вместе с тем и сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
• Осуществление обеспечения рационального применения всех разновидностей транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочных и разгрузочных работ, принятием мер для максимального оснащения этой службы необходимыми приспособлениями и механизмами.
• Организация деятельности по использованию, а вместе с тем и по реализации вторичных ресурсов и побочной продукции производства.
• Своевременное составление сметных и финансовых документов, а кроме того, всевозможных расчетов, установленной отчетности по поводу выполнения планов по сбыту готовых продуктов.
• Предоставление отчетности по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:

• Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными подразделениями.
• Его создают и ликвидируют на основании приказа директора компании.
• Этот элемент учреждения подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающего за коммерческие аспекты.

Руководство

Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.

Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.

Рекламный отдел компании

По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.

Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса. В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия. В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.

Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.

Такой подход является весьма удобным. Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным. Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

• Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
• Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
• Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
• Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
• Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
• Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
• Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
• Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
• Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
• Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
• Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.

Права

Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:

• Требование представления подразделениями компании материалов, отчетности, заявок, сведений, необходимых для осуществления своей непосредственной деятельности.
• Предоставление указаний структурным подразделениям по вопросам, которые входят в компетенцию отдела.
• Осуществление контроля над правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также над прекращением производства продукции, которая не имеет сбыта.
• Представительствовать от имени компании в различных предприятиях, учреждениях и организациях по вопросам, которые относятся к ведению отдела.
• Контролирование соблюдения дисциплины в рамках выполнения заданий и обязательств по поставке продукции и ее соответствие хозяйственным документам.
• Требование от начальников всех подразделений своевременного предоставления бумаг и материалов, которые необходимы для нормальной работы.
• Представлять руководству различные предложения о поощрении сотрудников.
• Предоставление информации о планах отдела и отчетность о фактическом выполнении.
• Проведение аттестации работников.

В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.