사무실의 영업 관리자를 감독합니다. 영업 관리자 모니터링: 그들이 실제로 일하고 있는지 확인하는 방법. 판매자 제어 프로그램의 기술적 특징을 고려합니다.

관리자가 규정을 따르지 않는 경우 문제는 규정 자체에 있는 경우가 많습니다. 첫 번째 상황은 과도한 규제(엄격한 관리 스타일)로 인해 사람들이 스스로 결정을 내리는 것을 두려워한다는 것입니다.

일리아 이소슨,
MOAB 영업부장

이 문제는 특히 영업 부서장이 전직 군인인 경우 매우 흔합니다. 이것은 좋지도 나쁘지도 않습니다. 일부 회사에서는(예: 경영진 건설 작업) 그러한 독재가 필요합니다. 하지만 영업 관리자에 관해 이야기하고 있다면 좀 더 친절하게 대할 필요가 있습니다. 규정이 있어야 하지만 자율적으로 따르는 것이 더 좋습니다. 시스템은 어느 정도 자체적으로 작동해야 하며 군대처럼 작동하지 않아야 합니다.

두 번째 상황은 규정은 있는데 관리자가 게으르다는 것이다. 세 번째는 부서나 직원 간의 경쟁과 음모의 부정적인 표현입니다. 이는 잘못 구성된 비즈니스 프로세스로 인해 발생합니다. 예를 들어, 물류 부서는 창고에 만족하지 않습니다. 차량을 보냈으나 창고에서 상품을 출고할 준비가 되지 않은 등의 문제가 발생합니다. 또는 관리자는 지불이 지연되기 때문에 회계를 싫어합니다.

때때로 관리자는 회계 부서에서 송장을 발행한다고 불평합니다. 그들은 스스로 그것을 할 수 없습니다. 무슨 일이야? 관리자는 고객을 위해 송장을 준비하라는 요청을 보냅니다. 요청이 한두 시간 동안 중단됩니다. 고객은 부정적이고 관리자도 부정적입니다. 그는 돈을 잃습니다. 이와 같은 상황은 잘못 구성된 비즈니스 프로세스로 인해 발생합니다. 위해 일하는 대신 공통의 목표, 사람들은 서로 대결을 벌이고 있습니다. 문제를 좀 더 전 세계적으로 살펴보면 우리 각자는 에너지를 보유하고 있습니다. 우리는 돈을 벌거나 전쟁을 벌이고 책임을 옮기는 데 이 예비금을 사용할 수 있습니다.

비슷한 상황이 발생하면 핵심 직원, 즉 부서장이나 영역장과 이에 대해 이야기해야 합니다. 동의할 수 없는 경우에는 변경해야 합니다. 갈등이 생겼을 때 핵심 직원은 누가 상사인지 증명하려 하기보다 어떻게 관리자의 에너지를 돈 버는 데로 돌리는지 고민해야 한다.

최소 필수 세트는 CRM 및 통화 녹음입니다. 장난치지 마세요 기술적 통제(화면 시청, 전체 도청 등). 엄격한 통제가 정당하다 대기업, 시스템이 작동하는 곳, 팀 요소가 최소화되는 곳. 중소기업에서도 그런 일을 하는 것을 좋아하지만 항상 정당화되는 것은 아닙니다.

예를 들어, 관리자가 키로거를 설치하려고 합니다. 직원들이 이에 대해 아는 것이 중요합니다. + 이 구현을 팀에 판매해야 합니다. 즉, 관리자와 다음과 같이 대화합니다. “여러분, 우리가 키로거를 설치해 드리겠습니다. 하지만 이를 위해 우리는 무료 피트니스를 제공할 것입니다.” 의식적이고 자발적인 반응이 있어야 합니다. 새로운 팀이 있으면 즉시 키로거에 대해 경고합니다. 그리고 지원자는 떠나거나 모든 것에 만족합니다.

오래된 팀에 혁신을 강요한다면 관리자는 몹시 의욕을 잃게 될 것입니다. 그리고 그 결과는 당신을 매우 행복하게 만들지 않을 것입니다. 우리는 사람들에 대한 정보를 얻고 그들이 더 나은 일을하도록 강요하는 것처럼 보이지만 그들은 내부 모순을 가지고 있습니다. 그러므로 혁신을 즐거운 것으로 교환하십시오.

KPI는 모니터링해야 하는 항목에 따라 달라집니다. 예를 들어 웹사이트에 채팅방이 있습니다. 관리자의 KPI를 여기에 연결해 보세요. 직원은 채팅에서 연락처를 가져와 영업 관리자에게 전달합니다. 그는 연락에 대한 돈 + 매출의 일정 비율을 받습니다. 그리고 이는 직원이 다른 관리자가 연락처를 통해 어떻게 작업하는지 모니터링하도록 장려합니다. 전화를 걸고, 전화하지 않고, 점수를 매기고, 점수를 매기지 않고, 송장을 발행하고, 송장을 발행하지 않습니다. 이로 인해 상호 통제가 이루어집니다. 그러한 관리자에게 KPI는 연락처입니다. 견적을 준비하는 직원에게 KPI는 반응 속도입니다. 즉, KPI는 특정 문제를 해결하는 지표입니다.

일반적으로 사업가들은 일반적인 문제를 봅니다. 신청이 있는 것 같지만 돈이 잘 풀리지 않습니다. 프로세스를 별도의 블록으로 분해하고 각 단계에서 정확히 어디를 잃고 있는지 알아내려면 사람들에게는 이러한 일관성이 부족합니다. 자동차가 고장났다고 가정해 봅시다. 분해해서 무엇이 파손되었는지, 어디가 파손되었는지 확인하세요. 상황은 비즈니스에서도 비슷합니다. 프로세스를 별도의 단위로 분해하고 각 단위의 문제를 모니터링하고 솔루션을 제안하는 것이 필요합니다.

때로는 문제가 분명할 때도 있습니다. 당신은 관리자들이 전화를 흥얼거리고 무슨 말을 해야 할지 모르기 때문에 고객을 잃고 있다는 것을 깨닫습니다. 클라이언트에게는 어떤 종류의 요구 사항이 있고 관리자에게는 제품이 있습니다. 제품은 고객의 희망사항을 50%, 30%, 20% 충족시킬 수 있습니다. 영업 관리자의 임무는 고객의 언어로 고객과 대화하는 것입니다. 간접 질문을 통해 그의 지급 능력, 회사 구조를 이해하고 고객이 어떤 시계를 착용하는지, 사무실에 가기 위해 어떤 차를 사용하는지, 어디로 가는지 이해합니다. 즉, 관리자는 간접적인 신호를 통해 고객이 그에게서 듣고자 하는 내용을 이해해야 합니다.

관리자는 Komsomol 회원처럼 진지하고 직접적이며 정직하게 제품에 대해 이야기하는 경우가 많습니다. 그들은 철분, 정사각형 및 여드름이있는 제품을 가지고 있습니다. 그들은 그렇게 배웠기 때문에 그렇게 말한다. 어떤 경우에는 이것이 고객의 요구와 일치합니다. 일부에서는 그렇지 않습니다. 그러나 제품이 실제로 무엇인지에 관계없이 다양한 방식으로 이에 대해 이야기할 수 있습니다.

"폐기물"이 어디서 발생하는지 이해하려면 비즈니스 프로세스를 종이에 단계별로 적어 보십시오. 고객과의 첫 접촉부터 거래 종료까지. 웹 사이트를 방문하는 것은 하위 단계로 나누기가 거의 불가능한 간단한 작업입니다. 송장 발행, 계약 체결 등. 이 전체 체인을 그리고 문제를 식별해 보십시오.

관리자에게 전화를 받지 못하는 사람도 있고, 전화를 받지 못하는 사람도 있습니다. 60통의 통화가 불쌍한 관리자에게 걸려들어 다른 직원에게 전달되지 않고 손실됩니다. 이러한 상황에서 해결 방법은 단 하나뿐입니다. 바로 SIP 전화 통신을 사용하는 가상 PBX입니다. 미리 구성된 시나리오에 따라 통화를 처리하는 전화 서버입니다.

영업부서의 프로세스와 규정은 특정 직원의 성공이 아닌 회사 전체의 성공을 목표로 합니다. 관리자가 많으면 규제를 강화해야 합니다. 직원들은 새로운 규칙이 필요한 이유를 항상 이해하지 못하고 "해결 방법 메커니즘"을 찾기 시작합니다. CRM 시스템의 올바른 작동 등을 무시합니다. 지역적으로 그들은 최고만을 원합니다 - 볼륨을 높이는 것 자체 판매. 이러한 기동은 전반적인 전환율 감소로 이어집니다.

매출 하락을 방지하려면 관리자의 업무를 매일 모니터링하세요. 다음과 같은 여러 측면에 주의를 기울이는 것이 좋습니다.

종료된 거래 및 거부 이유.모든 거래를 확인해 볼 가치가 있습니다. 아마도 관리자는 클라이언트를 "압박"하는 데 실패했을 수도 있습니다. 거부자와 작업한 후에는 닫힌 리드의 약 20%가 퍼널로 반환됩니다.
CRM의 작업 수.직원이 하루에 완료하는 작업 수를 갑자기 줄이면 한 달 안에 매출이 감소하게 됩니다. 일정한 속도를 유지하는 것이 중요합니다.
판매 유입 경로를 통한 거래 이동.각 거래는 퍼널 단계를 제 시간에 통과해야 합니다. 관리자가 고객에게 필요한 자료를 제때에 보내는지 확인하십시오.

직원들을 위해 주요 번호가 포함된 테이블을 보관하는 것이 좋습니다. 매일 저녁에 작성하거나 주 1회 금요일에 작성하실 수 있습니다. 그러면 작동 표시기의 하락폭을 신속하게 추적할 수 있으며, 이는 이에 신속하게 대응할 수 있음을 의미합니다. 문제를 확인하기 위해 관리자의 수익이 감소할 때까지 기다릴 필요가 없습니다.

관리자의 일일 통제

CRM 시스템과 IP 텔레포니 없이 지표를 측정하는 것은 거의 불가능합니다. 이는 구현되어야 하는 기반입니다. amoCRM과 같은 시스템을 사용하면 등록 후 10분 이내에 CRM 사용을 시작할 수 있습니다.

이미 관리 테이블과 CRM 시스템을 구현했다면 필요한 지표를 자동으로 수신 + 보는 것을 생각해야합니다. 추가 정보. BI 시스템을 사용해 보세요. 이는 자동으로 데이터를 수집하는 분석 시스템(Microsoft PowerBI 또는 Qlik View)입니다. 다양한 프로그램, 선반에 분류하여 편리한 그래프 형태로 제공합니다.

일상 업무의 질을 평가하기 위한 KPI

관리자의 모든 작업은 네 가지 구성 요소로 나눌 수 있습니다. 새로운 리드를 받고 자격을 부여하는 것입니다. 제안서 생성 및 전송 이의제기 처리 및 종결 거래를 종료합니다.

일반적으로 관리자는 퍼널 종료(거래 마감률)만 제어합니다. 하지만 하락을 피하기 위해서는 네 가지 부분을 모두 제어하는 것이 중요합니다. 판매 유입경로의 각 부분에서 어떤 구체적인 지표를 측정해야 하는지 알아봅시다.

새로운 리드 접수 및 검증
- 승인된 새로운 리드 수
- 클라이언트에 대한 첫 번째 다이얼 속도
- 새로운 리드에 대한 통화 비율
- "더러운" 리드에 대한 거부 비율 및 이유

제안서 작성 및 발송
- 발송된 상업 제안서 수
- 제출된 제안서의 예산 합계
- 개최 횟수
- 수신된 리드를 전송된 CP로 전환

이의제기 처리 및 종료
- 이의제기 처리 시도 횟수
- 실패 횟수 및 이유
- 고객이 이의 제기 단계에서 응답하지 않는 평균 시간

거래 종료
- 성공적으로 마감된 거래의 예산
- 성공적으로 종료된 거래 수
- 거래 성사를 매출로 전환
- CP에서 성공적으로 체결된 거래로 전환

제어 주요 지표매일 효율적으로 직원 개개인의 매출 상승과 하락을 미리 예측할 수 있습니다.

영업 부서 활동의 품질 여부와 확립된 업무 및 표준에 따라 수행되는 활동의 준수 여부를 확인하려면 검사 및 평가 작업을 정기적으로 수행해야 합니다. 이는 시장 상황이 끊임없이 변하고, 이에 대한 변화도 이루어지기 때문에 필요합니다. 경쟁적 환경무역 회사.

또한 기존 판매 기술이 나타나고 개선되며 직원의 개인적 자질도 변화합니다. 따라서 어떤 경우에도 제품 판매를 통제할 필요가 있습니다. 무역 회사의심의 여지가 없습니다.

제품판매관리

거래에서 통제는 순수한 형태의 힘의 표현이 아니라 실제 결과를 회사의 이전에 지정된 목표 및 목표와 직접 비교하는 것입니다.

영업 부서의 효율성을 평가하는 여러 유형의 감사가 있습니다.

예비 점검. 프로세스는 눈에 보이지 않으며 실제로 팀 활동을 방해하지 않습니다. 기본적으로 여기에는 계획된 판매 지표, 판매자의 전문 및 비즈니스 지식, 기술, 판매 대리인의 행동에 대한 분석이 있습니다.
현재 수표. 그것은 관하여모니터링에 대해 일상 업무, 영업부서의 정규 업무를 수행합니다. 영업부장의 주요 관찰 대상은 판매자입니다.
최종 점검. 이러한 형태의 관찰은 향후 작업 오류를 방지하는 목적을 가지고 있습니다. 이러한 유형의 작업 결과로 수집된 모든 정보는 향후 관리자가 향후 작업을 계획하고 활동을 변경하는 데 사용됩니다.

판매 품질 관리

제품 판매의 품질 관리는 직원과 고객 간의 상호 작용 과정을 이해해야 할 때 사용됩니다. 전문가들은 이 프로세스를 분석하여 시스템 오류와 일부 개별적인 단점을 식별하고 이후 교육을 통해 이에 대해 작업합니다.

서비스 표준에 대한 오류 또는 비준수는 지식 부족이나 욕구 부족이라는 두 가지 이유로 발생할 수 있습니다. 첫 번째 경우에는 훈련이 필요하고 두 번째 경우에는 동기 부여 작업이 필요합니다.

품질 관리 자체는 다음과 같은 방식으로 수행됩니다.

자기 관찰 일반 이사그 과정 뒤에.
정규 품질 부서의 업무.
제3자 개입(아웃소싱).

영업 관리자 감독

영업 관리자 활동에서 가장 중요한 것은 결과입니다. 회사 직원은 자신의 활동 과정에 대해 다른 접근 방식을 취하고 규율과 책임을지며 기업 윤리를 준수할 수 있지만 이러한 직원 배치로 결과가 나오지 않으면 회사에서는 필요하지 않습니다. 관리자의 업무를 모니터링하는 본질은 업무의 과정이 아닌 결과를 관찰하고 분석하는 것입니다.

이 작업을 위한 현대적이고 효과적인 방법은 CRM 시스템을 사용하여 판매 유입 경로를 만드는 것입니다. 그래서 연결된 조직에서는 자동화 시스템직원 및 고객과의 상호 작용에서 모든 정보는 소프트웨어에 저장되며 이에 대한 액세스는 제한된 수의 사람으로 제한됩니다. 이게 전부야 CRM의 장점관리자의 성과를 모니터링하는 측면에서.

CRM 관리자

현대 현실에서는 모든 방향의 조직이 각 고객을 위해 적극적으로 싸우고 있습니다. CRM 관리자의 위치는 소비자와 협력하기 위한 것입니다.

이 직위를 맡은 직원은 기존 고객을 유지하는 책임이 있으며 새로운 고객을 찾아야 합니다. 따라서 IT 제품의 복잡한 시스템과 수신된 데이터와의 분석적 상호 작용 방법이 도움이 됩니다.

고객 설문조사, 설문조사 등을 실시합니다. CRM 관리자의 직위 이 순간회사의 기능과 활동에 꼭 필요한 효율적인 작업고객과 함께.

영업 부서가 많은 만큼 영업 관리에 대한 접근 방식도 다양합니다. 그럼에도 불구하고 가장 효율적인 부서영업팀은 시간과 경험을 통해 검증된 도구를 전체적으로 또는 부분적으로 알고 사용합니다. 오늘 우리는 그들에 대해 이야기하겠습니다.

이러한 도구는 기본적이며 이를 무시하거나 오용하면 회사의 전체 영업 시스템이 왜곡된다는 점을 자신있게 말씀드릴 수 있습니다.

그렇다면 모든 사람의 무기고에 있어야 하는 도구는 무엇입니까? 성공적인 리더영업 부서?

도구 1번

판매계획

판매 계획은 유연하고 다차원적인 개념입니다. 대부분의 경우 판매 계획은 다음을 의미합니다. 회사 개발 계획; 부서 개발 계획; 각 직원의 개별 목표 설정.

영업부서 관리라는 주제와 직접적인 관련이 있는 것은 부서별 계획과 직원별 계획입니다.

유능한 판매 계획을 개발하는 방법은 무엇입니까?

영업 부서의 목표(SMART 원칙)를 정의합니다.
목표를 달성할 수 있는 방법을 개발하십시오.
선택하다 필요한 자원목표를 달성하기 위해.
목표를 달성하는 과정을 단계와 작업으로 분류하세요.
작업 완료 기한을 설정하세요.
각 단계를 담당하는 사람을 지정하십시오.

도구 2번

고객 기반과의 유능한 작업

고객 기반은 단지 일기장에 적힌 고객 목록이 아닙니다. 올바른 접근 방식을 통해 고객 기반은 회사 판매 시스템의 기초를 형성합니다. 이것이 영업 부서의 업무가 구축되는 핵심입니다. 그러므로 개발과 조직에 관심을 기울여야 한다. 클라이언트 기반주의를 기울이십시오.

구성요소 성공적인 일클라이언트 기반:

연락처 데이터베이스 작업.
통합 고객 기반(CRM 시스템) 구축.
고객 기반의 세분화.
영업 관리자의 협상 프로세스를 개선합니다.
잠재 고객 및 기존 고객과 협력합니다.

도구 번호 3

매출 분석

판매 분석을 통해 판매 증가, 손실 및 비용 절감을 위한 가장 수익성이 높은 방향과 전망을 결정할 수 있습니다.

추적하고 분석할 주요 지표:

매출 성장.
총 이윤.
수익성.
판매량.
판매 계획 이행.
판매 시스템 제공 비용.
평균 수표/계좌.
고객당 평균 매출액.

도구 번호 4

유능한 관리자

영업 결과는 영업 관리자의 역량에 직접적으로 좌우되므로 영업 직원의 자격을 주기적으로 향상시키는 것뿐만 아니라 업무 품질을 평가하는 것도 중요합니다.

다음은 관리자의 전문성 수준을 높이는 데 도움이 될 것입니다.

정기적인 내부 교육.
판매 표준 구현.
고급 교육 과정, 세미나, 관리자 및 영업 부서장을 위한 교육.
관리자의 역량 평가(테스트, "미스터리 쇼핑" 등)

도구 번호 5

직원 동기부여

동기 부여 시스템을 개발하지 않으면 어떤 목표도 달성할 수 없습니다. 고성능각 직원으로부터 생성하지도 않고 유리한 기후회사 내 고객 서비스 품질을 향상시키지도 않습니다.

동기 부여 시스템 개발의 기본 단계:

직원의 동기 부여 유형 결정.
물질적 동기 부여 시스템 개발.
비물질적 동기 부여 시스템 개발.

도구 번호 6

영업부서의 통제

영업 부서의 유능한 제어 시스템은 적시에 오류를 식별 및 수정하고, 새로운 개발 기회를 찾고, 지원하는 데 도움이 됩니다. 높은 레벨직원 동기 부여.

영업부서의 상황을 통제하고 주시하는 데 무엇이 도움이 됩니까?

매일 아침 계획 회의.
주간 기획 회의.
보고.
회사 달력(Outlook).

영업팀을 최고 수준으로 관리하고 싶으신가요? 나는 당신을 초대합니다

많은 관리자는 원격 영업 부서를 만드는 아이디어 자체를 거부합니다. 이러한 시스템의 장점을 잘 모르기 때문이 아니라 단순히 원격 영업 관리자의 제어 시스템에 대한 이해가 부족하기 때문입니다. 두려움은 여전히 많은 사람들의 마음 속에 살아 있습니다. 그는 내 옆에 앉아 있지 않습니다. 즉, 나는 그가 무엇을 하는지 볼 수 없으며 그는 아무것도 하지 않을 수도 있습니다. 원격 영업 부서를 제어하고 업무를 명확하고 원활하게 설정하는 데 도움이 되는 다양한 도구를 살펴보고 싶습니다.

제일 효과적인 도구원격 영업 부서의 통제는 통합 IP 텔레포니 및 메일과 CRM 시스템의 조합입니다.이 시스템을 사용하면 다음이 가능합니다.

판매 퍼널을 구축하고 모든 단계에서 각 관리자의 성과를 추적하세요.
개인 관리자와 부서 전체의 업무를 종합적으로 분석합니다.
전화 및 편지에 대한 작업을 설정하고 온라인으로 구현을 모니터링합니다.
관리자의 작업을 조정하고 스크립트를 개선하기 위해 (전체 또는 선택적으로) 들어오고 나가는 전화와 편지를 듣고 읽으십시오.
영업부서의 업무에 대한 일반 보고를 유지합니다.
전 세계 어디에서나 데이터에 액세스할 수 있습니다.

CRM뿐만 아니라 번들을 사용하는 이유는 무엇입니까?

대부분의 최신 클라우드 CRM 시스템을 사용하면 IP 전화 통신을 통합하고 관리자와 고객 간의 대화를 녹음하고 이메일을 연결할 수 있습니다. 원격 영업 부서의 특징은 관리자가 어깨 너머로 앉아 귀나 눈 구석에서 각 관리자의 메시지를 듣고 읽을 수 없다는 것입니다. 그가 정말로 원하더라도. 최대 자동화를 통해 최종 결과에 대한 인적 요소의 영향을 최소화할 수 있습니다.

CRM 시스템에 통합된 전화 통신을 사용하여 실제로 해결할 수 있는 주요 문제는 다음과 같습니다.

원격 영업 부서의 관리자는 고객 카드에 대화의 미묘한 차이를 포함시키는 것을 잊어버렸습니다. 이는 원격 영업 부서가 초기 통화 기능을 수행할 때 특히 중요합니다. 이 경우 외부 소음이 있거나 반대로 완전한 침묵이 있어도 고객의 연락이 전달될 관리자에게 생각할 거리를 줄 수 있습니다.
부서 전체 또는 개별 관리자의 실수를 파악하고 수정할 기회가 없습니다. 대화 기록의 체계화 및 가용성을 통해 향후 실수를 피할 수 있을 뿐만 아니라 대화를 기반으로 새 스크립트를 만들거나 기존 스크립트를 개선할 수 있습니다. 최고의 관리자;
통화 기간은 물론 정확한 시간과 날짜를 결정하는 것은 불가능합니다. CRM에서 고객카드를 통해 전화가 걸려오면 시스템이 자동으로 기록을 불러온다. 이러한 통계는 부서 전체의 업무를 분석하는 데 필요하며 주로 관리자 간의 업무량을 분산하거나 추가 직원을 고용해야 할 필요성을 식별하는 데 필요합니다. 이 데이터는 관리자의 응답성(수신 요청 호출)을 모니터링하는 데에도 사용됩니다.
관리자는 대화의 본질을 잘못 해석하고 항상 "아니요"라고 말하는 사람들의 접촉을 거부합니다. 부활할 수 있는 클라이언트는 많지만, 대화를 녹음하지 않으면 데이터의 정확성을 복원하는 것이 불가능합니다.

통합 CRM 시스템을 활용하여 실무에서 해결할 수 있는 주요 문제 이메일:

관리자가 보내는 것을 잊어버렸습니다. 상업적 제안또는 고객이 필요로 하는 기타 정보. CRM 시스템에서 직접 이메일을 보내면 이러한 자유가 수정됩니다.
특정 고객의 일반적인 상황에 대한 이해가 부족합니다. 고객과 완전히 다른 채널을 통해 여러 번 연락을 받는 상황이 종종 있습니다. 메일을 CRM에 통합하면 현재 상황에 대한 전체적인 그림을 그리는 데 도움이 됩니다.
관리자에게 편지의 스크린샷을 찍어달라고 요청할 필요가 없습니다. 모든 것이 바로 준비되어 있습니다.
부당한 직원이 해고되거나 해고되는 경우 나쁜 기분고객과의 모든 서신을 삭제할 수 있습니다.

추가 또는 선택적 모니터링 도구

스카이프. 또는 비디오 통신을 지원하는 대체 프로그램. 이러한 소프트웨어를 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다.

계획대로 실행하거나 임시 회의그리고 "파리". 매주 월요일 아침 회사 전체가 모여 주간회의를 한다면, 모든 관리자를 온라인으로 연결할 수 있습니다.
마련하다 예정되지 않은 검사개인 직원. 영업 관리자는 사람이고 사람은 실수하는 경향이 있습니다. 제가 실무에서 매니저가 술에 취한 상태로 출근을 시도한 경우가 있었습니다. 그래서 아침에는 일종의 적합성 테스트를 실시하는데, 시간은 5분도 채 걸리지 않습니다.
CRM 시스템을 통해 설정된 특정 작업에 관리자의 관심을 집중시킵니다.
그룹 또는 개인 교육을 실시합니다.

모든 프로젝트 관리 소프트웨어. 실제로 대부분의 클라우드 CRM 시스템에서는 이러한 작업이 필요하지 않습니다. 소프트웨어영업부에서는 이 소프트웨어를 의무화하는 업종도 있습니다.

오래된 제어 및 보고 도구

스프레드시트. CRM 시스템의 출현 이후 관련성을 잃었습니다. CRM 시스템에 비해 스프레드시트의 두 가지 주요 단점은 다음과 같습니다.

직원은 변경 기록을 저장하지 않고도 모든 파일(예: 고객 데이터베이스 또는 보고서)을 편집하거나 삭제할 수 있습니다. 앞으로는 “내가 지운 것도 아니고, 건드린 것도 아니고, 내가 아니다”라는 상황이 영업부서 전체를 감염시키는 상황이 발생한다.
매우 느린 속도정보 교환 및 고객 및 프로세스 데이터의 단일 공유 저장소 부족. 시간은 모든 사람에게 가장 귀중한 자원입니다.

모바일 연결. 모든 관리자가 한 국가에 위치한 경우 비상통신용으로 활용 가능하지만 체계적인 관리에는 적합하지 않습니다. 원격 영업 부서 모니터링 측면에서 모바일 통신의 두 가지 주요 단점:

모바일 통신은 IP 전화나 무료 이메일보다 훨씬 비쌉니다. 영업부서의 규모가 작거나 통신비가 연간 지출이 아닌 월 단위로 계산되는 경우에는 이러한 차이가 크게 눈에 띄지 않습니다.
작업 완료를 제어하기가 어렵습니다. 부하 직원으로부터 "나는 듣지 못했습니다"또는 "당신은 나에게 말하지 않았습니다"라는 대답을 얻을 수 있습니다. 그리고 과제가 서면으로 설정된 경우에는 그러한 답변이 제외됩니다.

원격 영업 부서의 중요한 장점 중 하나는 거주지(다국적 영업 부서)에 관계없이 최고의 직원을 그 부서 아래에 모을 수 있는 기회라는 점을 덧붙일 가치가 있습니다. 로밍 비용이 완전 터무니없네요.

완전히 잊어야 할 도구

직원 성과 모니터링 시스템.많은 관리자들은 일반 영업 부서에서도 이 소프트웨어가 필요하다고 생각합니다. 그런데 그걸 주는 회사가 하나도 없어요. 긍정적인 결과직원이 방문하는 사이트를 모니터링하고 특정 작업에 소요된 근무 시간을 기록합니다. 관리자는 시스템을 이길 방법에 대해 생각하기 시작합니다. 모든 것은 정리 해고와 부서의 붕괴로 끝납니다.

그러한 슬픈 결과는 직원들이 왜 비효율적으로 일하고 있는지 이해하려는 관리자의 의지가 부족하기 때문에 발생합니다. 그리고 엄격한 제어 시스템의 도입으로 이러한 접근 방식이 더욱 강화됩니다. 그들은 변한다 효과적인 관리자케르베로스에서. 따라서 관리자는 부하 직원에 대한 불신을 직접적으로 표현하고 부하 직원은 그 대가로 그를 신뢰하지 않습니다. 사람들을 신뢰하지 않거나 일하게 할 수 없다면 왜 고용합니까? 효과적인 관리?

원격 영업 부서는 물론 현장 부서까지 통제할 수 있습니다. 유일한 질문은 올바르게 선택되고 디버깅된 제어 도구입니다. 올바른 방법을 선택하고 회사 및 귀하의 특성에 맞게 개인화하십시오.