გაყიდვების მთავარი მენეჯერის სამუშაოს აღწერა. ვაკანსიის გაყიდვების მენეჯერი, კონტენტ მენეჯერი, კომუნიკაციების ინჟინერი - ინსტალატორი, კურიერი. კომპეტენციის შეფასება საუკეთესო მეთოდია მენეჯერის შესაძლებლობების შესაფასებლად
1. ზოგადი დებულებები
1. გაყიდვების მენეჯერი განეკუთვნება სპეციალისტთა კატეგორიას.
2. გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობაზე ინიშნება პირი, რომელსაც აქვს უმაღლესი (საშუალო) პროფესიული კვალიფიკაცია და მსგავს თანამდებობებზე მუშაობის გამოცდილება არანაკლებ ექვსი თვის განმავლობაში.
3. გაყიდვების მენეჯერი აყვანილია და თანამდებობიდან ათავისუფლებს გენერალური დირექტორის ბრძანებით კომერციული დირექტორისა და დეპარტამენტის უფროსის წარდგინებით. საბითუმო გაყიდვები.
4. გაყიდვების მენეჯერი უშუალოდ ექვემდებარება საბითუმო გაყიდვების განყოფილების უფროსს.
5. გაყიდვების მენეჯერი თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს:
- მარეგულირებელი დოკუმენტები შესრულებული სამუშაოს შესახებ;
- სასწავლო მასალებიშესაბამის საკითხებთან დაკავშირებით;
- კომპანიის წესდება;
- შრომის დებულება;
- კომერციული დირექტორისა და საბითუმო გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსის ბრძანებები და მითითებები;
- ამ სამუშაოს აღწერას.
2. უნდა იცოდეს.
1. ფედერალური კანონები და რეგულაციები იურიდიული დოკუმენტებიგანხორციელების რეგულირება სამეწარმეო და კომერციული საქმიანობა, მათ შორის კანონმდებლობა და სამართლებრივი ჩარჩოსაგნები რუსეთის ფედერაცია, მუნიციპალიტეტებიდა ა.შ.
2. ფასების და მარკეტინგის საფუძვლები.
3. კომპანიის მიერ გაყიდული პროდუქციის ასორტიმენტი, კლასიფიკაცია, მახასიათებლები და დანიშნულება.
4. კომპანიის მიერ გაყიდული პროდუქციის შენახვისა და ტრანსპორტირების პირობები.
5. ფსიქოლოგია და გაყიდვების პრინციპები.
6. აღრიცხვისა და ანგარიშგების მიმდინარე ფორმები.
7. ეთიკა ბიზნეს კომუნიკაცია.
8. საქმიანი კონტაქტების დამყარებისა და სატელეფონო საუბრების წარმოების წესები.
9. კომერციული მომსახურებისა და საბითუმო გაყიდვების დეპარტამენტის სტრუქტურა.
10. კომპიუტერული ტექნიკის მუშაობის წესები.
11. შრომის შინაგანაწესი.
3. ფუნქციები და სამუშაო პასუხისმგებლობა
1 კომპანიის პროდუქციის გაყიდვების ორგანიზაცია და მართვა:
- პოტენციური კლიენტების ძიება;
- პირველად კლიენტებთან მუშაობა, კლიენტის შემდგომი გადაცემით გაყიდვების წამყვან მენეჯერზე, კლიენტის ტერიტორიული კუთვნილების მიხედვით;
- კლიენტებთან კომერციული მოლაპარაკებების წარმოება ფირმის ინტერესებიდან გამომდინარე;
- ოპერატიულად უპასუხოს კლიენტებისგან მიღებულ ინფორმაციას და მიაწოდოს იგი გაყიდვების შესაბამის წამყვან მენეჯერს და საბითუმო გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს;
- კომპანიის მიერ გაყიდულ პროდუქტებზე მომხმარებლის საჭიროებების იდენტიფიცირება და კლიენტთან შეკვეთის კოორდინაცია მისი საჭიროებების შესაბამისად და ასორტიმენტის არსებობა კომპანიის სასაწყობო კომპლექსში;
- კლიენტების მოტივირება, რომ იმუშაონ კომპანიასთან გაყიდვების ხელშეწყობის დამტკიცებული პროგრამების შესაბამისად;
2 დაგეგმვისა და ანალიტიკური სამუშაოები:
- შედგენა ყოველთვიური გეგმაგაყიდვების;
- კომპანიის კლიენტების გაყიდვებისა და გადაზიდვების სტატისტიკური მონაცემების ანალიზი;
- სამუშაოს შედეგების შესახებ ანგარიშების უზრუნველყოფა დეპარტამენტისა და კომპანიის სამუშაო დებულების შესაბამისად.
3 გაყიდვების მხარდაჭერა:
- მომხმარებლის შეკვეთების მიღება და დამუშავება, დამუშავება საჭირო დოკუმენტებიდაკავშირებულია პროდუქციის გადაზიდვასთან კომპანიის კლიენტებისთვის, რომლებიც მინიჭებულია მათზე, ასევე კლიენტებისთვის, რომლებიც მინიჭებულნი არიან გაყიდვების შესაბამის წამყვან მენეჯერებზე, როდესაც ისინი ოფისში არ არიან;
- კლიენტებისთვის საინფორმაციო მხარდაჭერის უზრუნველყოფა;
- კლიენტების ინფორმირება ასორტიმენტში ყველა ცვლილების, ფასების მატებისა და კლების, მოთხოვნის სტიმულირების აქციებისა და საწყობში პროდუქციის ჩამოსვლის დროის შესახებ;
- საბოლოო შეთანხმება კლიენტთან ფასების პირობებზე, მიწოდების თარიღსა და პროდუქციის მიწოდების მეთოდზე;
- პროდუქციის მომხმარებელთათვის მიწოდების მოთხოვნების ლოჯისტიკის დეპარტამენტში გადაცემა;
- საბითუმო გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობასთან დაკავშირებული პროექტების შემუშავებასა და განხორციელებაში მონაწილეობა;
- კომპანიის განყოფილებებთან ურთიერთობა დაკისრებული ამოცანების შესასრულებლად;
- ვორქშოფებში მონაწილეობა;
- სამუშაო და ანგარიშგების დოკუმენტაციის შენახვა.
- კლიენტის მონაცემების განახლებული შენარჩუნება საინფორმაციო სისტემაში.
4 ტესტი:
- კლიენტებისთვის პროდუქციის მიწოდების კონტროლი;
- კლიენტის ფინანსური დისციპლინის კონტროლი ბუღალტრული აღრიცხვის დეპარტამენტიდან მიღებული დოკუმენტების საფუძველზე საბითუმო ვაჭრობადა გაფრთხილება გადახდის ვადების შესახებ.
4. უფლებები
1. კომპანიის თანამშრომელთა შრომის ანაზღაურების სისტემის მარეგულირებელი დებულებების, დოკუმენტებისა და ბრძანებების შესაბამისად ხელფასების გაზრდისა და ზეგანაკვეთური სამუშაოს ანაზღაურების საკითხის დაყენება.
2. შეატყობინეთ უფროს მენეჯმენტს თქვენი კომპეტენციის ფარგლებში გამოვლენილი ყველა ხარვეზის შესახებ.
3. ამ სამუშაოს აღწერილობით გათვალისწინებულ პასუხისმგებლობებთან დაკავშირებული სამუშაოს გაუმჯობესების წინადადებების წარდგენა.
4. მოითხოვეთ პირადად ან ხელმძღვანელობის სახელით სტრუქტურული დანაყოფებიდა თანამშრომლების ანგარიშები და დოკუმენტები, რომლებიც აუცილებელია მათი მოვალეობის შესასრულებლად.
5. მოითხოვოს დეპარტამენტის უფროსის დახმარება სამსახურებრივი მოვალეობებისა და უფლებების შესრულებაში.
6. მოსთხოვოს მენეჯმენტს უზრუნველყოს ორგანიზაციული და ტექნიკური პირობები და მოამზადოს დადგენილი დოკუმენტები, რომლებიც აუცილებელია სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად.
5. პასუხისმგებლობა
1. ამ ინსტრუქციით გათვალისწინებული სამსახურებრივი მოვალეობის შეუსრულებლობისათვის (არაჯეროვნად შესრულებისათვის) მოქმედი დადგენილი ფარგლებში. შრომის კანონმდებლობა RF.
2. მათი საქმიანობის განხორციელებისას სამართალდარღვევის ჩადენისათვის - მოქმედი ადმინისტრაციული, სისხლის სამართლის და დადგენილი ფარგლებში. სამოქალაქო სამართალი RF.
3. გამომწვევი მატერიალური ზიანიდა დაზიანება საქმიანი რეპუტაციაფირმები - რუსეთის ფედერაციის მოქმედი შრომითი, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.
6. ანგარიშგების სისტემა
1. გაყიდვების მენეჯერი წარუდგენს შემდეგ ანგარიშებს კომპანიის შემდეგ თანამდებობის პირებს:
2. გაყიდვების მენეჯერი დოკუმენტებით ახორციელებს შემდეგ ოპერაციებს:
- ნიშნები:
- ადასტურებს:
3. გაყიდვების მენეჯერი იღებს შემდეგ ანგარიშებს შემდეგიდან ოფიციალური პირებიკომპანიები:
7. დამატებები და ცვლილებები.
რომელი ელემენტი შეიცვალა? |
ახალი გამოცემაწერტილი |
თანამშრომლის ხელმოწერა |
ცვლილების თარიღი |
ვინ დაამტკიცა ცვლილება |
|
"შეთანხმებული" "შეთანხმებული"
გაყიდვების მენეჯერი დღეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მოთხოვნადი და კარგად ანაზღაურებადი ვაკანსია. თუმცა, ბევრს არ ესმის, რამდენად რთული შეიძლება იყოს ეს სამუშაო, ამის შესახებ ცოდნას იღებენ ჰოლივუდური ფილმებიდან, სადაც კარგად ჩაცმული მამაკაცები მდიდრულ რესტორანში ჯდომისას შემთხვევით ალაპარაკებენ მრავალმილიონიან კონტრაქტებს. თუმცა, ყველაფერი ასე ვარდისფერი არ არის. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ მთავარს ფუნქციური პასუხისმგებლობებიგაყიდვების მენეჯერი
პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი კლიენტების პოვნაა. იგი ხორციელდება სხვადასხვა გზით: „ცივი ზარები“, როდესაც პირი უბრალოდ ურეკავს შესაბამისი პროფილის ყველა კომპანიას სატელეფონო დირექტორიაში პროდუქციის შეთავაზებებით; რეკლამის განთავსება, პოტენციურ კლიენტებთან მოგზაურობა, წერილების გაგზავნა ინტერნეტში - ზოგადად, ნებისმიერი საშუალებით, რომელსაც შეუძლია შედეგის მოტანა. პრობლემა ის არის, რომ ამ სამუშაოს 99% ჩვეულებრივ იკარგება. კონკურენტების მონიტორინგი ასევე არის გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა. მეტის შეთავაზება შეუძლია მხოლოდ იმ ადამიანს, რომელმაც იცის, რა პირობებში და რა ფასად ყიდიან სხვა კომპანიები თავიანთ საქონელს, რა აქციები აქვთ. მომგებიანი პირობები. თუმცა, კლიენტის პოვნა საკმარისი არ არის - მისი შენარჩუნება გჭირდებათ, ამიტომ ტრანზაქციის შემდგომი მართვა ასევე გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობაა. არა მხოლოდ „გაყიდის“ პროდუქტს, არამედ თვალყურს ადევნებს თუ როგორ მიიღო ის კლიენტმა, იყო თუ არა კმაყოფილი და იყო თუ არა რაიმე პრობლემა.
ამ შემთხვევაში, მენეჯერი ხშირად ადგენს და აფორმებს მიწოდების ხელშეკრულებებს საკუთარი ხელით და პასუხისმგებელია საქონლის მიწოდებაზე. ის არის ის, ვინც აგვარებს ყველა პრობლემას, რომელიც დაკავშირებულია გადმოტვირთვასთან, დეფიციტთან, ხარვეზებთან, ხელახალი დახარისხებასთან. გაყიდვების მენეჯერს მოეთხოვება რეგულარულად დაესწროს ტრენინგს, რომელიც მიზნად ისახავს მისი უნარების გაუმჯობესებას და ადამიანებთან კომუნიკაციისა და პროდუქტების გაყიდვის უნარის განვითარებას.
გაყიდვების მენეჯერის ინსტრუქციები დამოკიდებულია კომპანიის სპეციფიკაზე და ძალიან განსხვავდება ორგანიზაციებს შორის. ერთ ადგილას ის მხოლოდ „ცივ ზარებს“ ეხება, მეორეში მუდმივად მოგზაურობს კლიენტების საძიებლად. ამ ტიპის სამუშაო შესანიშნავია ენერგიული, ახალგაზრდებისთვის, რომლებსაც უყვართ აქტიური ცხოვრების წესი და იციან როგორ კომუნიკაცია. ნაკლოვანებები - პროცენტზე მუშაობა, რომლის გადახდა დამოკიდებულია გეგმის შესრულებაზე. თუ მენეჯმენტის მიერ დაკისრებული ამოცანები არ შესრულდება, მენეჯერი ხშირად იღებს შიშველ ხელფასს, რომელიც შეიძლება იყოს ერთნახევარიდან ორჯერ ნაკლები ვიდრე აღნიშნულ ხელფასზე.
გარდა ამისა, ში თანამედროვე ბიზნესიფირმებს შორის კონკურენცია უზარმაზარია, განსაკუთრებით თუ ის მცირე ორგანიზაციები. თითოეული კლიენტისთვის რეალური ბრძოლაა, ამიტომ მენეჯერებს უჭირთ. კლიენტები კი, იციან მათი ფასი, მოქმედებენ დამამცირებლად. ასე რომ, ხშირად იგივე „ცივი ზარების“ დროს ძალადობის ნიაღვარი შეიძლება დაეცეს თანამშრომლებს.
გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა და მოვალეობები.
1. ზოგადი დებულებები.
1.1. რეალური სამსახურის აღწერაგანსაზღვრავს სამსახურეობრივი მოვალეობები, უფლებები და მოვალეობები გაყიდვების მენეჯერი.
1.2. გაყიდვების მენეჯერი მიეკუთვნება სპეციალისტების კატეგორიას.
1.3. გაყიდვების მენეჯერი აყვანილია და ათავისუფლებს ბრძანებით გენერალური დირექტორიკომერციული დირექტორისა და გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსის რეკომენდაციით.
1.4. გაყიდვების მენეჯერი უშუალოდ ექვემდებარება გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს.
1.5. გაყიდვების მენეჯერის თანამდებობაზე ინიშნება უმაღლესი (საშუალო) დიპლომის მქონე პირი. პროფესიული განათლებასპეციალობაში „მენეჯმენტი“ ან სხვა პროფილის უმაღლესი (საშუალო) პროფესიული განათლება და დამატებითი მომზადება მენეჯმენტის თეორიისა და პრაქტიკის დარგში. გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე კანდიდატს უნდა ჰქონდეს მსგავს პოზიციებზე მინიმუმ ექვსთვიანი გამოცდილება.
1.6. გაყიდვების მენეჯერი თავის საქმიანობაში ხელმძღვანელობს:
- მარეგულირებელი დოკუმენტები და მეთოდოლოგიური მასალები შესრულებული სამუშაოს შესახებ;
- ორგანიზაციის წესდება;
- ორგანიზაციის შრომის შინაგანაწესი;
- კომერციული დირექტორისა და გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელის ბრძანებები და მითითებები;
- ეს სამუშაოს აღწერა გაყიდვების მენეჯერისთვის.
1.7. გაყიდვების მენეჯერმა უნდა იცოდეს:
- ფედერალური კანონებიდა კანონქვემდებარე აქტები, რომლებიც არეგულირებს სამეწარმეო და კომერციულ საქმიანობას, მათ შორის რუსეთის ფედერაციის შემადგენელი ერთეულებისა და მუნიციპალიტეტების კანონმდებლობას;
- ფასების და მარკეტინგის საფუძვლები;
- საფუძვლები საბაზრო ეკონომიკა, ბაზრის პირობები, შესაბამისი რეგიონის ბაზრის თავისებურებები და სპეციფიკა;
- მეწარმეობისა და ბიზნესის საფუძვლები, გაყიდვების წესები და პრინციპები;
- დაბეგვრის საფუძვლები;
- გაყიდული პროდუქციის ასორტიმენტი, კლასიფიკაცია, მახასიათებლები და დანიშნულება;
- პროდუქციის შენახვისა და ტრანსპორტირების პირობები;
- ფსიქოლოგია, საქმიანი კომუნიკაციის ეთიკა, საქმიანი კონტაქტების დამყარებისა და სატელეფონო საუბრების წესები;
- ბიზნეს გეგმების, კომერციული ხელშეკრულებების, ხელშეკრულებების შემუშავების პროცედურა;
- ორგანიზაციის კომერციული მომსახურებისა და გაყიდვების დეპარტამენტის სტრუქტურა;
- კომპიუტერთან მუშაობისა და საოფისე აღჭურვილობის მუშაობის წესები.
1.8. გაყიდვების მენეჯერი ანგარიშს უწევს პირდაპირ ______________________________ს.
1.9. გაყიდვების მენეჯერის დროებითი არყოფნის პერიოდში მისი სამუშაო პასუხისმგებლობა ეკისრება ______________.
2. სამუშაო პასუხისმგებლობა.
გაყიდვების მენეჯერის პასუხისმგებლობა მოიცავს:
2.1. გაყიდვების ორგანიზაცია და მართვა:
პოტენციური კლიენტების ძიება;
- პირველად კლიენტებთან მუშაობა, მათი შემდგომი გადაცემა გაყიდვების წამყვან მენეჯერთან, კლიენტის ტერიტორიული კუთვნილების მიხედვით;
- ორგანიზაციის ინტერესებიდან გამომდინარე კლიენტებთან კომერციული მოლაპარაკებების წარმოება;
- მომხმარებლისგან მიღებულ ინფორმაციაზე სწრაფი რეაგირება და გაყიდვების შესაბამისი წამყვანი მენეჯერისა და გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელის ყურადღების მიქცევა;
- ორგანიზაციის მიერ გაყიდული პროდუქციის მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირება, კლიენტთან შეკვეთის კოორდინაცია მისი საჭიროებების შესაბამისად და ორგანიზაციის საწყობში ასორტიმენტის ხელმისაწვდომობა;
- კლიენტების მოტივირება გაყიდვების ხელშეწყობის დამტკიცებული პროგრამების შესაბამისად.
2.2. დაგეგმვისა და ანალიტიკური სამუშაოები:
გაყიდვების ყოველთვიური გეგმის შედგენა;
- ორგანიზაციის კლიენტების გაყიდვებისა და გადაზიდვების სტატისტიკური მონაცემების ანალიზი;
- გაყიდვების წამყვან მენეჯერს და გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს მუშაობის შედეგების საფუძველზე მოხსენებების მიწოდება.
2.3. Გაყიდვების მხარდაჭერა:
მომხმარებელთა შეკვეთების მიღება და დამუშავება, პროდუქციის გადაზიდვასთან დაკავშირებული საჭირო დოკუმენტების მომზადება ორგანიზაციის კლიენტებისთვის, რომლებიც დანიშნულია გაყიდვების მენეჯერისთვის, ასევე კლიენტებისთვის, რომლებიც დანიშნულია გაყიდვების შესაბამის წამყვან მენეჯერებზე, როდესაც ისინი ოფისიდან არიან;
- კლიენტების ინფორმირება ასორტიმენტში ყველა ცვლილების, ფასების მატებისა და კლების, მოთხოვნის სტიმულირების აქციებისა და პროდუქტის საწყობში ჩასვლის დროის შესახებ;
- საბოლოო შეთანხმება კლიენტთან ფასებთან, მიწოდების თარიღებთან და პროდუქციის მიწოდების მეთოდებთან დაკავშირებით;
- მომხმარებელთათვის პროდუქტის მიწოდების მოთხოვნის გადატანა ლოგისტიკის დეპარტამენტში;
- გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობასთან დაკავშირებული პროექტების შემუშავებასა და განხორციელებაში მონაწილეობა;
- ორგანიზაციის სხვა განყოფილებებთან ურთიერთობა დაკისრებული ამოცანების შესასრულებლად;
- სამუშაო შეხვედრებში მონაწილეობა;
- სამუშაო და ანგარიშგების დოკუმენტაციის წარმოება;
- კლიენტის განახლებული მონაცემების შენარჩუნება ორგანიზაციის კლიენტთა ინფორმაციის მონაცემთა ბაზაში.
2.4. კონტროლი:
პროდუქციის მიწოდება მომხმარებელს;
- კლიენტის ფინანსური დისციპლინა სავაჭრო ბუღალტრული აღრიცხვის დეპარტამენტიდან მიღებული დოკუმენტების საფუძველზე.
3. უფლებები.
3.1. გაყიდვების მენეჯერს უფლება აქვს:
დაუსვით მენეჯმენტს კითხვა ორგანიზაციის თანამშრომელთა შრომის ანაზღაურების სისტემის მარეგულირებელი კანონებისა და დებულებების შესაბამისად ხელფასის გაზრდისა და ზეგანაკვეთური სამუშაოს გადახდაზე;
- წარუდგინონ წინადადებები მათი მუშაობისა და სამუშაო პირობების გაუმჯობესების თაობაზე ხელმძღვანელობის განსახილველად;
- მოითხოვოს პირადად ან ხელმძღვანელობის სახელით სტრუქტურული განყოფილებებიდან და თანამშრომელთა ანგარიშები და დოკუმენტები, რომლებიც აუცილებელია სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად;
- მოითხოვოს გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსს დახმარება სამსახურებრივი მოვალეობების შესრულებასა და უფლებების განხორციელებაში;
- მოითხოვოს მენეჯმენტისგან უზრუნველყოს სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად აუცილებელი ორგანიზაციული და ტექნიკური პირობები.
4. პასუხისმგებლობა.
4.1. გაყიდვების მენეჯერი პასუხისმგებელია:
ამ ინსტრუქციით გათვალისწინებული სამსახურებრივი მოვალეობის შეუსრულებლობა (არაჯეროვნად შესრულება);
- რუსეთის ფედერაციის მოქმედი შრომის კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში;
- დანაშაულის ჩადენა მათი საქმიანობისას;
- რუსეთის ფედერაციის მოქმედი ადმინისტრაციული, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში;
- მატერიალური ზიანის მიყენება და ორგანიზაციის საქმიანი რეპუტაციისთვის ზიანის მიყენება - რუსეთის ფედერაციის მოქმედი შრომითი, სისხლის სამართლის და სამოქალაქო კანონმდებლობით განსაზღვრულ ფარგლებში.
შეთანხმდნენ:
დღეს, აქტიური გაყიდვების მენეჯერი არის მხოლოდ გამყიდველი, რომელიც მუშაობს დამსაქმებლის მითითებების შესაბამისად. რას აკეთებს ის ჩვეულებრივ? ურთიერთობს მყიდველებთან - კლიენტებთან, დებს ყიდვა-გაყიდვის ხელშეკრულებებს, აგროვებს ვალებს, დარბის მევალეს, ავითარებს კლიენტთა ბაზას, მუშაობს ტრანზაქციის პროცენტზე. ის საწარმოს თანამშრომელია, რომელსაც ფული შემოაქვს. დღეს არსად არის მენეჯერის გარეშე ის არის ყველაზე მნიშვნელოვანი და ამავე დროს ყველაზე დაუცველი. ვის უნდა ჩამოეწეროს გადაუხდელი ვალები? მენეჯერს. არაუშავს, რომ გარიგება დამტკიცდა ფინანსური კონსულტანტიდა უშიშროების სამსახურმა უპასუხა: დროზე არ დარეკა, ყურადღება არ მიაქციე, არ გამოუცხადა მენეჯმენტს.
რატომ სჭირდება ბიზნესს გამყიდველები?
დღევანდელი ბიზნესი წარმოუდგენელია პროფესიის გარეშე, რომელსაც გაყიდვების აქტიური მენეჯერი ჰქვია. სხვადასხვა ორგანიზაციაში სათაურები შეიძლება განსხვავდებოდეს, გაყიდვების მენეჯერიდან გაყიდვების წარმომადგენლამდე. არსი იგივეა - გაყიდვები არსებულ კლიენტებზე საწარმოს მონაცემთა ბაზაში და ახლის ძიება.
როგორც ჩანს, არის პროდუქტი, რომელიც თავის კუთვნილ ადგილს იკავებს ბაზარზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, რატომ არის ეს საერთოდ საჭირო? მარკეტოლოგები მუშაობდნენ, ჩაატარეს კვლევა მსგავს პროდუქტებზე, დაადგინეს ფასების კატეგორია, მოაწყეს სარეკლამო კომპანია, პოტენციური მყიდველები ჩანდნენ, "შეეხნენ" - გაყიდვები არ არის. რა სჭირს პროდუქტს? რატომ არის ანალოგზე მოთხოვნა უფრო მაღალი ფასით და უარესი ხარისხით? დავიწყეთ შემოწმება, დარეკვა, გამოდის, რომ არის კარგად მოქმედი მიწოდების არხები, ფასდაკლებების სისტემები, გადავადებული გადახდები და უბრალოდ ადამიანური ურთიერთობები, როდესაც არ გინდა არაფრის შეცვლა - ყველაფერი შენზეა.
როგორ დაარღვიოთ ეს "მანკიერი" (მწარმოებლის ან ახალი გამყიდველის თვალსაზრისით) წრე? და აქ იწყება აქტიური გაყიდვების მენეჯერის შრომატევადი მუშაობა მყიდველების „თავის მხარეზე“ მოზიდვის მიზნით. ეს ყველაფერი არც ისე რთულია, მაგრამ არც ყველაფერი გლუვია!
გაყიდვების მენეჯერის პირადი თვისებები ბიზნეს ლიდერების თვალსაზრისით
- სწავლის უნარი. Რისთვის? წინააღმდეგ შემთხვევაში, როგორ შეგიძლიათ გაყიდოთ, თუ არ იცით პროდუქტის სარგებელი. პროდუქტი (მისი ხარისხის მახასიათებლები) მოითხოვს თავდაპირველ განვითარებას.
- კომპეტენტურად საუბრის უნარი (ენამოკიდებული). გაყიდვების აქტიურმა მენეჯერმა უნდა ისაუბროს თანმიმდევრულად (ისე, რომ ის „კბილებიდან ამოვარდეს“) გაყიდული პროდუქტის (მომსახურების) შესახებ.
- გარე მონაცემები: განსაკუთრებული წარმომადგენლობა არ არის მნიშვნელოვანი, თქვენ გჭირდებათ ვინმეს მოგების უნარი.
- გამოცდილება. ნებისმიერ სფეროში. უნდა ჩამოყალიბდეს პროფესიონალი „გამყიდველი“ გახდომის აუცილებლობის ცნობიერება.
IN წარმატებული კომპანიებითავად ბიზნესმენეჯერები ატარებენ გასაუბრებას კანდიდატებთან, რადგან მხოლოდ კლიენტებთან მომუშავე აქტიურ გაყიდვების მენეჯერს მოაქვს კომპანიაში ფული - დანარჩენი იხარჯება. როგორც კი უმაღლესი მენეჯმენტი იწყებს ამ პოსტულატის გაგებას, საწარმოში პერსონალის ბრუნვა მაშინვე ჩერდება.
აქტიური გაყიდვების მენეჯერი: პასუხისმგებლობები
პასიური გაყიდვები ვარაუდობს, რომ კლიენტი მზად არის იყიდოს და არ სჭირდება რაიმეს მოტივაცია. აქტიური გაყიდვებია საჭირო იმისათვის, რომ კლიენტი „სხვისი ზღურბლს“ ჩამოაშოროს და თავის კომპანიაში მიიყვანოს. ყველა ქმედება, რომელიც ხდება ამ ორ მოვლენას შორის, არის მენეჯერის პასუხისმგებლობა.
- გაყიდული პროდუქტის (მომსახურების) შესწავლა მისი პოზიციის თვალსაზრისით ამ სეგმენტსბაზარი.
- მყიდველთა პოტენციური წრის შესწავლა.
- არსებულ კლიენტთა ბაზასთან მუშაობა.
- ნებისმიერი სახის პოტენციურ კლიენტებთან კონტაქტების დამყარება ხელმისაწვდომი გზები: ცივი - ტელეფონზე, თბილი - შეხვედრისას.
- დამსაქმებელი კომპანიის იურისტების მიერ შემუშავებული ყიდვა-გაყიდვის ხელშეკრულებების გაფორმება.
- გარიგების დადება.
- გადახდის თვალყურის დევნება.
- მუშაობა გადავადებული გადახდით მომუშავე კლიენტებისგან დავალიანების ამოღებაზე.
აქტიური გაყიდვების მენეჯერი: სამუშაოს აღწერა, როგორც დოკუმენტი
ნებისმიერი დამსაქმებელი კომპანია ცდილობს მკაფიოდ ჩამოაყალიბოს თავისი თანამშრომლების პასუხისმგებლობა. გაყიდვების აქტიური მენეჯერი მუშაობს წინასწარ განსაზღვრული მოთხოვნების შესაბამისად, რომლებიც დოკუმენტირებულია „სამუშაოს აღწერაში“ დოკუმენტში. ეს არის ზუსტად დოკუმენტი, რადგან სამუშაოზე განაცხადის დროს მას ხელს აწერს ერთი მხრივ დამსაქმებელი, მეორეს მხრივ დასაქმებული.
მოთხოვნების დარღვევა იწვევს მძიმე შედეგებს ჯარიმების სახით, შემდეგ კი სამსახურიდან გათავისუფლებამდე: ფორმულირება შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგრამ არსი იგივეა - სამსახურებრივი მოვალეობის შეუსრულებლობა.
მაშ, რა უნდა გააკეთოს გაყიდვების აქტიურმა მენეჯერმა კომპანიაში? თანამშრომლის სახელმძღვანელოს ჩვეულებრივ ამუშავებს გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი, ასწორებს HR მენეჯერი და ხელს აწერს უფლებამოსილი მენეჯერი.
აქტიური გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერილობის შედგენა
ძირითადი პუნქტები:
- განისაზღვრება დასაქმებულის კატეგორია (როგორც წესი, მენეჯერი კლასიფიცირდება როგორც სპეციალისტი).
- მითითებულია განათლებისა და სამუშაო გამოცდილების მოთხოვნები.
- განისაზღვრება პირი, რომელიც ნიშნავს გაყიდვების აქტიურ მენეჯერს.
- დაქვემდებარება მყარდება, როგორც უშუალო, ასევე ლიდერის არყოფნის შემთხვევაში.
- განისაზღვრება დოკუმენტების სპექტრი, რომელიც უნდა დაიცვას აქტიურ გაყიდვების მენეჯერმა თავის საქმიანობაში. როგორც წესი, ეს არის საწარმოს წესდება, შიდა წესები, სხვადასხვა ბრძანებები და ხელმძღვანელობის ინსტრუქციები.
რა არის ცოდნის რეგულირება პროფესიაში?
აქტიურმა გაყიდვების მენეჯერმა უნდა იცოდეს:
- რუსეთის ფედერაციის კანონები, რომლებიც განსაზღვრავს კომერციულ საქმიანობას.
- ფასწარმოქმნის პროცედურა.
- მარკეტინგის საფუძვლები.
- დამსაქმებელი საწარმოს პროდუქციის (მომსახურების) ასორტიმენტი.
- კომპანიის ანგარიშგების მისაღები ფორმები.
- საწარმოს სტრუქტურა.
მენეჯერის პირდაპირი ფუნქციები
- კლიენტების ძებნა (გაფართოება კლიენტთა ბაზა).
- მოლაპარაკებების წარმართვა.
- ხელშეკრულების ვადების და პირობების შემუშავება (რეგულირებულ ფარგლებში), გაფორმება (დადება).
- კლიენტის მოთხოვნების მიღება, რეგისტრაცია და შემდგომი გადაყვანა მიტანის სერვისზე.
- კლიენტის გადახდების შენარჩუნება, ახალი აპლიკაციების მიღების ვადები, მარკეტინგული ღონისძიებების შესახებ ინფორმირება.
- იმუშავეთ კომპანიაში მიღებულ ანგარიშგებასთან.
- კომპანიის მენეჯმენტთან კომუნიკაციის შესაძლებლობა საკითხებზე: ანაზღაურება, გამოვლენილი ხარვეზები, წინადადებების გაკეთება სამუშაოს გასაუმჯობესებლად.
- სამსახურში მენეჯმენტის დახმარების მოთხოვნის შესაძლებლობა (დაკისრებული მოვალეობების მიხედვით).
გაყიდვების აქტიური მენეჯერი პასუხისმგებელია: მის მიერ ხელმოწერილი ინსტრუქციების შესაბამისად სამუშაო მოვალეობების შეუსრულებლობაზე, სამართალდარღვევებზე სამუშაო დროსისხლის სამართლის კოდექსისა და რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსის მიხედვით, კომპანიისთვის მიყენებული მატერიალური ზიანისთვის.
როგორ მივიღოთ სამსახური
დაქირავების პროცესი ყოველთვის მოიცავს პირველადი გასაუბრებას HR დეპარტამენტთან და მეორად გასაუბრებას გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელთან (ან კომპანიის მენეჯმენტის წარმომადგენელთან). სანამ დასაქმებაზე ვისაუბრებთ საწყისი ეტაპიკანდიდატმა უნდა გაიგოს ამ მოლაპარაკებების სირთულე და მოთხოვნები.
რა ახასიათებს თავდაპირველად „აქტიური გაყიდვების მენეჯერის“ პოზიციაზე მსურველს? რეზიუმე, სწორად და კომპეტენტურად შედგენილი.
ჩვეულებრივ, პერსონალის განყოფილების თანამშრომლის სახე "იჭერს": ყოფნა უმაღლესი განათლება, გაყიდვების ტრენინგის დასრულება, არა მხოლოდ წინა სამუშაოების ადგილების ჩამოთვლა, არამედ მიღწეული წარმატებების მითითება. პლიუსი შეიძლება იყოს მართვის მოწმობის ქონა, მივლინების და ნორმალურ საათებში მუშაობის შესაძლებლობის მითითება (არარეგულარული სამუშაო საათები). ბავშვების არყოფნა (რატომღაც) მისასალმებელია ამ პროფესიისთვის.
არასასურველი ბმული შეიძლება იყოს წინა სამუშაოზე შესყიდვაზე მუშაობა.
მენეჯერის სახელფასო შემადგენლობა
ჩვეულებრივ, თანამშრომელს ეძლევა შემდეგი პარამეტრები:
- ხელფასი და გაყიდვების პროცენტი.
- გაყიდვების პროცენტი.
- გაყიდვების პროცენტი, ჯარიმა კლიენტისგან ფულის დაგვიანებით მიღებისთვის.
აქტიური გაყიდვების მენეჯერის მოტივაცია, ხელფასზე და გაყიდვების პროცენტზე დაფუძნებული, ყველაზე სასურველია - ყოველთვის არის მუდმივი შემოსავალი, თუმცა მცირე. ამ სქემის მიხედვით პროცენტი შეიძლება იყოს მიბმული წინა თვესთან (გაყიდვები უნდა გაიზარდოს სტაბილურობისთვის (გასული თვის შედეგის გამეორება);
თუ მენეჯერი მუშაობს მხოლოდ გაყიდვების პროცენტზე, ის მზად უნდა იყოს ძალიან აქტიურად მოძებნოს კლიენტები და თავიდან განავითაროს კლიენტების ბაზა. შემდეგ დარწმუნდით, რომ კლიენტები არ ტოვებენ სხვებს. კარგი საპროცენტო განაკვეთების შემთხვევაში, შემოსავალი შეიძლება იყოს სტაბილურად მაღალი, მაგრამ ბევრის „გუთანი“ გჭირდებათ.
როგორც წესი, კომპანიები არ ასახელებენ ჯარიმებს კლიენტებისგან ფულის დაგვიანებით მიღებისთვის (მათ ეშინიათ თანამშრომლის შეშინება, ჯარიმა ყოველთვის მოულოდნელი და უკიდურესად მტკივნეულია).
თუ მოვალეთა კატეგორიის კლიენტი ხდება გადაუხდელი (ეს ხდება გადახდის გადადებისას) და კომპანიის ყველა სერვისს არ შეუძლია მოითხოვოს ეს თანხა, მაშინ მენეჯერი შეიძლება იძულებული იყოს გადაიხადოს დავალიანება. ტრანზაქციის თანხები, როგორც წესი, დიდია, ხელფასი კი მცირე. საკითხავია, რამდენი დრო დასჭირდება მენეჯერს კლიენტის დავალიანების გადახდას?
პროფესიისთვის საჭირო ადამიანური თვისებები
ამ თანამდებობაზე განმცხადებელს უნდა ჰქონდეს განსხვავებული ნიჭი:
- საერთო ენის პოვნის უნარი.
- კომუნიკაციის სიმარტივე.
- სწრაფი გადაწყვეტილებების მიღების უნარი.
- სწავლის უნარი.
- გამძლეობა.
- მორცხვის ნაკლებობა.
- იმუშავე წესის მიხედვით: „არასოდეს შესთავაზო ის, რაც არ იცი, ჯერ ისწავლე“.
თუ კანდიდატი აკმაყოფილებს ყველა ამ მოთხოვნას, მას შეუძლია წარმატების იმედი ჰქონდეს.
მთავარი მიზანი სამსახურის აღწერაგაყიდვების მენეჯერი - გამყიდველის ძირითადი მოვალეობებისა და საკვალიფიკაციო პირობების დეტალური განმარტება, თანამშრომლის მენეჯმენტისადმი დაქვემდებარების პროცედურა, მისი უფლებები, მოვალეობები, აგრეთვე თანამდებობიდან დანიშვნისა და გათავისუფლების წესი. იმისდა მიუხედავად, რომ სამუშაოს აღწერა არ არის სტანდარტული, სავალდებულო დოკუმენტებისაწარმოს, მისი ყოფნა საშუალებას იძლევა, რაიმე დავის ან უთანხმოების შემთხვევაში, გამოავლინოს ან გააუქმოს როგორც დასაქმებულის, ისე დამსაქმებლის დანაშაული, რის გამოც მისი მომზადება მაქსიმალურად სერიოზულად და გააზრებულად უნდა იქნას მიღებული.
ფაილები
სამუშაოს აღწერილობის შედგენის წესები
არ არსებობს „სამუშაო აღწერილობის“ იურიდიულად ჩამოყალიბებული კონცეფცია, შესაბამისად არ არსებობს ერთიანი, მკაცრად ჩამოყალიბებული ნიმუში. ორგანიზაციებს შეუძლიათ შეიმუშაონ დოკუმენტის შაბლონი მათი შეხედულებისამებრ და ასევე შეცვალონ იგი თანამშრომლის სამუშაო პირობებისა და სხვა პარამეტრების მიხედვით.
უნდა აღინიშნოს, რომ სხვადასხვა კომპანიაში გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო პასუხისმგებლობა შეიძლება ოდნავ განსხვავდებოდეს, მაგრამ ძირითადი დებულებები ყოველთვის უნდა იყოს მსგავსი.
სამუშაოს აღწერილობაში ფორმულირება უნდა იყოს დაწერილი დეტალურად და მკაფიოდ, ორმაგი ინტერპრეტაციის შესაძლებლობის გარეშე. თუ დოკუმენტი შედგენილია ერთი განყოფილების თანამშრომლებისთვის, მაშინ იმავე ფუნქციების დუბლირების თავიდან აცილების მიზნით, საჭიროების შემთხვევაში დოკუმენტი უნდა დარეგულირდეს.
მთავარი წესი ისაა, რომ სამუშაოს აღწერილობა ყოველთვის უნდა იყოს დამტკიცებული განყოფილების უფროსისა და საწარმოს დირექტორის მიერ და ასევე ხელმოწერილი იყოს თავად თანამშრომელის მიერ.
გაყიდვების მენეჯერის ხელმოწერა მიუთითებს, რომ ის ეთანხმება მისთვის დაკისრებულ მოვალეობებს შრომითი პასუხისმგებლობებიმინიჭებული უფლებები და აცნობიერებს თავის მოვალეობებს. სამუშაოს სტანდარტული აღწერა შედგება ოთხი განყოფილებისგან:
- « ზოგადი დებულებები»,
- « Სამსახურეობრივი მოვალეობები»,
- "უფლებები",
- "პასუხისმგებლობა",
გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერილობის შევსება
პირველ რიგში, შუაში, დოკუმენტის ზედა ნაწილში, მისი სახელი წერია, სადაც მითითებულია პოზიცია, რომლისთვისაც ხდება მისი შედგენა.
შემდგომ მარჯვნივ, თქვენ უნდა დატოვოთ რამდენიმე ხაზი ორგანიზაციის ხელმძღვანელის მიერ სამუშაოს აღწერილობის დასამტკიცებლად. აქ თქვენ უნდა შეიყვანოთ მისი პოზიცია, კომპანიის სახელი, გვარი, სახელი, პატრონიმი და ასევე დატოვოთ ხელმოწერის ხაზი ტრანსკრიპტით.
ინსტრუქციის ძირითადი ნაწილი
პირველ განყოფილებაში ე.წ "ზოგადი დებულებები"უნდა მიუთითოთ თანამშრომლების რომელ კატეგორიას მიეკუთვნება გაყიდვების მენეჯერი (მუშაკი, სპეციალისტი, მენეჯერი, ტექნიკური პერსონალი და ა. ), სავალდებულო სტაჟი და სამუშაო გამოცდილება.
შემდეგი, შეიყვანეთ პირი, რომელიც შეცვლის მას სამუშაო ადგილიდან არყოფნის პერიოდში (ასევე კონკრეტული სახელების მითითების გარეშე), ასევე თანამშრომლის დანიშვნის ან გათავისუფლების საფუძველი (მაგალითად, ბრძანება ან ბრძანება დირექტორის მხრიდან. საწარმო).
ქვემოთ უნდა ჩამოთვალოთ ყველა ის დოკუმენტი და წესი, რომელსაც გაყიდვების მენეჯერი, თავისი მუშაობის სპეციფიკიდან გამომდინარე, უნდა იცნობდეს:
- შრომის კანონმდებლობის საფუძვლები,
- გარიგებებისა და ხელშეკრულებების დადების წესები,
- დოკუმენტაციის შევსების პროცედურა,
- შრომის დაცვის წესები და შინაგანაწესი და სხვ.
ასევე აქ თქვენ უნდა დაადგინოთ კონკრეტული დოკუმენტები და რეგულაციები, რომელსაც ამ კატეგორიის სპეციალისტები უნდა დაეყრდნონ თავიანთ საქმიანობაში.
მეორე განყოფილება "Სამსახურეობრივი მოვალეობები"პირდაპირ ეხება გაყიდვების მენეჯერისთვის დაკისრებულ ფუნქციებს. საწარმოდან და მისი საქმიანობის სახეობიდან გამომდინარე, ისინი შეიძლება განსხვავდებოდეს, მაგრამ ისინი ყოველთვის უნდა იყოს აღწერილი რაც შეიძლება სრულად და დეტალურად, ბაზრის კვლევადან მოხსენებამდე და თანამშრომლების მონაწილეობა შიდა მოვლენებში.
თავში "უფლებები"თქვენ დეტალურად უნდა აღწეროთ გაყიდვების მენეჯერის უფლებები, ანუ უფლებამოსილებები, რომლებიც მას ენიჭება მაქსიმალურად გაზარდოს ეფექტური შესრულებაშენი ნაშრომი. აქ აუცილებელია დაზუსტდეს პროფესიული დონის ამაღლების, საწარმოს მენეჯმენტთან და სხვა დეპარტამენტების თანამშრომლებთან ურთიერთობის შესაძლებლობა, ასევე თანამშრომლისგან მოსალოდნელი ინიციატივები.
მეოთხე განყოფილება "პასუხისმგებლობა"ადგენს იმ დარღვევებს, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს საწარმოს ხელმძღვანელობის დასჯა. მიზანშეწონილია მათი დეტალური მითითება. საჭიროების შემთხვევაში, დოკუმენტის ეს ნაწილი შეიძლება მოიცავდეს კონკრეტულ სანქციებს და ჯარიმებს, რომლებიც მოჰყვება გარკვეულ დარღვევებს.
და ბოლოს, სამუშაოს აღწერა აუცილებელია ეთანხმებით პასუხისმგებელ თანამშრომელს. აქ თქვენ უნდა შეიყვანოთ მისი თანამდებობა, ორგანიზაციის სახელი, გვარი, სახელი, პატრონიმი და ასევე მოაწეროთ ხელმოწერა ტრანსკრიპტით.
ქვემოთ უნდა მიუთითოთ ინფორმაცია გაყიდვების მენეჯერის შესახებ: მისი გვარი, სახელი, პატრონიმი (სრულად), ორგანიზაციის დასახელება, პასპორტის მონაცემები (სერიები, ნომერი, სად, როდის და ვის მიერ გაიცა), ხელმოწერა და თარიღი. დოკუმენტის განხილვა. საბოლოოდ სამუშაოს აღწერა გადასაწყვეტად უნდა წარედგინოს ორგანიზაციის ხელმძღვანელს.
