Perpektong pitch. Mga panipi mula sa aklat na “The Perfect Pitch. Isang rebolusyonaryong paraan para sa pagsasara ng malalaking deal" Oren Claff

Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:

Karunungan sa Pagtatanghal

Alexey Kapterev

Sikolohiya ng Panghihikayat

Robert Cialdini, Steve Martin,

Noah Goldstein

Blah blah blah

Pitch Kahit ano

Isang Makabagong Paraan

para sa Presenting, Persuading

at Panalo sa Deal

Oren Cluff

Perpektong Pitch

Rebolusyonaryong pamamaraan

mga konklusyon pangunahing transaksyon

Pagsasalin mula sa Ingles ni Olga Terentyeva

Publishing house na "Mann, Ivanov and Ferber"

Moscow, 2013

Impormasyon mula sa publisher

Nai-publish nang may pahintulot ng The McGraw-Hill Companies, Inc.

Cluff O.

Perpektong pitch. Isang rebolusyonaryong paraan para sa pagsasara ng malalaking deal / Oren Claff; lane mula sa Ingles O. Terentyeva. - M.: Mann, Ivanov at Ferber, 2013.

ISBN 978-5-91657-726-6

Ang may-akda ay nangangatwiran na ang perpektong pitch (pagtatanghal ng isang ideya, kadalasan para sa layunin ng pagkuha ng pagpopondo) ay hindi isang sining, ngunit sa halip ay isang agham. Gamit ang pinakabagong pananaliksik sa larangan ng neuropsychology at pagbanggit ng mga hindi maliit na halimbawa mula sa kanyang sariling kasanayan, ipinapaliwanag ni Cluff kung paano aktwal na gumagawa ng mga desisyon ang ating utak at tumutugon sa mga pagtatangka na "ibenta" ang isang bagay dito. Gamit ang kaalamang ito, magkakaroon ka ng kumpletong kontrol sa iyong proseso ng pagtatanghal.

Lahat ng karapatan ay nakalaan.

Walang bahagi ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo nang walang nakasulat na pahintulot ng mga may hawak ng copyright.

Legal na suporta ang paglalathala ay ibinibigay ng law firm na "Vegas-Lex"

Lahat ng karapatan ay nakalaan

Maging

damn convincing

Kung hindi mo pa napapanood ang Hollywood movie na "Pirates of Silicon Valley", siguraduhing gawin ito. Ito ay nagsasabi kung paano ang pinaka-charismatic at mga sikat na pinuno pandaigdigang negosyo sa IT.

Halimbawa, ang mga aktor na kahanga-hangang katulad nina Bill Gates at Paul Allen sa kanilang mga taon ng pag-aaral ay lumilipad upang makipagkita sa mga tagapamahala mula sa IBM. Pagkababa ng eroplano, dali-dali silang nagpalit ng mga suit at kurbata sa banyo ng paliparan at nagmaneho papunta sa opisina ng higanteng kompyuter, na sinusunod ang dress code doon. Sa pulong, sinabi ni Bill Gates sa mga lalaki mula sa IBM na ang kanilang kahanga-hanga mga personal na computer kung paano mo kailangan ng hangin operating system, na gagawin silang tunay na personal. At sila, sina Bill at Paul, ay may eksaktong kulang sa IBM. Ang parehong partido ay naghiwalay ng malalim na inspirasyon: ang mga tagapamahala ng IBM ay bumalik sa kanilang rebolusyonaryong produkto, at sina Bill Gates at Paul Allen ay nagsimula... upang isulat ang ipinangakong operating system.

Alam kung ano ang humantong sa pag-uusap na ito: isang multi-bilyong dolyar na negosyo, isang bagong industriya... At nagsimula ang lahat sa isang pitch.

Marami ang sinabi nang detalyado tungkol sa kung paano gumawa ng mga pitch ng benta (pagtatanghal ng isang ideya, kadalasan para sa layunin ng pagkuha ng pagpopondo). Sampung slide mula kay Guy Kawasaki. Siyam na slide ng isang breakthrough presentation sa loob ng siyam na minuto ayon sa mga canon ng Hollywood mula kay Luke Williams.

At narito ang eksklusibong STRONG na pamamaraan mula kay Oren Cluff, na sumulat ng aklat na ito, "The Perfect Pitch," na may kahulugang subtitle na "A Revolutionary Method for Closing Big Deals."

Ang may-akda argues na ang perpektong pitch ay hindi isang sining sa lahat, ngunit sa halip isang agham. Sa pagbanggit sa pinakabagong pananaliksik sa neuropsychology at pagbanggit ng mga nakapagtuturong halimbawa mula sa kanyang sariling kasanayan, ipinaliwanag ni Cluff kung paano aktwal na gumagawa ng mga desisyon ang ating utak at tumutugon sa mga pagtatangka na "magbenta" ng isang bagay dito.

Pamamaraan ni Cluff - sa katunayan hakbang-hakbang na mga tagubilin, kasunod nito ay gagawa ka ng isang nakakahimok na pagtatanghal, ihahatid ito nang nakakumbinsi, at makamit ang iyong mga layunin, maging ito ay nakakaakit ng mga mamumuhunan, kliyente, o isang bagong hakbang sa iyong karera. Sa pangkalahatan, ikaw ay magiging mapahamak na kapani-paniwala!

Editorial Board ng RVC Library

Sa aking ama - ang tunay na gabay sa aking buhay

Kabanata 1

Narito ang pinakabuod ng usapin sa maikling salita: Mayroong pangunahing hindi pagkakatugma sa pagitan ng paraan ng pagpi-pitch namin at ng pananaw ng aming audience. Sa mapagpasyang sandali, kapag kailangan nating maging kapani-paniwala hangga't maaari, siyam sa bawat sampu ay nabigo tayo. Ang posibilidad na maabot ng aming pangunahing mensahe ang kliyente ay nakakagulat na mababa.

Oren Cluff

Oren Klaff. Pitch Kahit ano. Isang Makabagong Paraan para sa Pagtatanghal, Paghihikayat at Panalo sa Deal

Lahat ng karapatan ay nakalaan. Walang bahagi ng elektronikong bersyon ng aklat na ito ang maaaring kopyahin sa anumang anyo o sa anumang paraan, kabilang ang pag-post sa Internet o mga corporate network, para sa pribado o pampublikong paggamit nang walang nakasulat na pahintulot ng may-ari ng copyright.

Ang legal na suporta para sa publishing house ay ibinibigay ng Vegas-Lex law firm.

Ang aklat na ito ay mahusay na kinumpleto ng:

Alexey Kapterev. Karunungan sa Pagtatanghal

Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein. Sikolohiya ng Panghihikayat

Dan Roem. Blah blah blah

Maging damn convincing

Kung hindi mo pa napapanood ang Hollywood movie na "Pirates of Silicon Valley", siguraduhing gawin ito. Sinasabi nito kung paano sinimulan ng pinakakarismatiko at sikat na mga pinuno ng negosyong IT sa mundo ang kanilang negosyo.

Halimbawa, ang mga aktor na kahanga-hangang katulad nina Bill Gates at Paul Allen sa kanilang mga taon ng pag-aaral ay lumilipad upang makipagkita sa mga tagapamahala mula sa IBM. Pagkababa ng eroplano, dali-dali silang nagpalit ng mga suit at kurbata sa banyo ng paliparan at nagmaneho papunta sa opisina ng higanteng kompyuter, na sinusunod ang dress code doon. Sa pagpupulong, sinabi ni Bill Gates sa mga lalaki mula sa IBM na ang kanilang mga kahanga-hangang personal na computer ay lubhang nangangailangan ng isang operating system na gagawin silang tunay na personal. At sila, sina Bill at Paul, ay may eksaktong kulang sa IBM. Ang parehong partido ay naghiwalay ng malalim na inspirasyon: ang mga tagapamahala ng IBM ay bumalik sa kanilang rebolusyonaryong produkto, at sina Bill Gates at Paul Allen ay nagsimula... upang isulat ang ipinangakong operating system.

Alam kung ano ang humantong sa pag-uusap na ito: isang multi-bilyong dolyar na negosyo, isang bagong industriya... At nagsimula ang lahat sa isang pitch.

At narito ang eksklusibong STRONG na pamamaraan mula kay Oren Cluff, na sumulat ng aklat na ito, "The Perfect Pitch," na may kahulugang subtitle na "A Revolutionary Method for Closing Big Deals."

Ang Cluff Method ay mahalagang hakbang-hakbang na gabay na tutulong sa iyo na lumikha ng isang nakakahimok na presentasyon, ihatid ito nang nakakumbinsi, at makamit ang iyong mga layunin, ito man ay nakakaakit ng mga mamumuhunan, kliyente, o isang bagong hakbang sa iyong karera. Sa pangkalahatan, ikaw ay magiging mapahamak na kapani-paniwala!

Editorial Board ng RVC Library

Sa aking ama - ang tunay na gabay sa aking buhay

Kabanata 1. Pamamaraan

Narito ang pinakabuod ng usapin sa maikling salita: Mayroong pangunahing hindi pagkakatugma sa pagitan ng paraan ng pag-pitch namin at ng paraan ng pagtanggap nito ng aming audience. Sa mapagpasyang sandali, kapag kailangan nating maging kapani-paniwala hangga't maaari, siyam sa bawat sampu ay nabigo tayo. Ang posibilidad na maabot ng aming pangunahing mensahe ang kliyente ay nakakagulat na mababa.

Napakahalagang maunawaan kung saan nagmumula ang pagkakaibang ito upang malampasan ito, makamit ang tagumpay at kita. Dito matutulungan ka ng aklat na ito.

Hindi naman ako genius

Gumagawa ako ng mga presentasyon ng mamumuhunan para sa ikabubuhay. Ang aking trabaho ay upang makalikom ng kapital para sa mga kumpanyang nais ng mabilis na paglago o pagkakalantad. At magaling ako dito. Nakalikom ako ng milyun-milyong deal sa Marriott, Hershey's, Citigroup, at marami pang ibang higante - at patuloy na ginagawa ito nang halos $2 milyon bawat linggo. Mula sa labas, ang mga dahilan para sa aking tagumpay ay tila halata: Nag-aalok ako ng mayayamang mamumuhunan ng mga mapagkakakitaang deal na may kinalaman sa mga bangko sa Wall Street. Ngunit ang iba ay gumagawa ng parehong bagay. Gayunpaman, ako ang nakakakuha nito mas maraming pera kaysa sa sinuman. Ang lahat ay nakikipagkumpitensya sa parehong merkado.

Gumagawa sila ng mga katulad na transaksyon. Maglahad ng mga katulad na katotohanan at numero para sa pagsasaalang-alang. At ang pinagkaiba natin ay hindi swerte. At hindi sa ilang espesyal na regalo. Wala pa akong experience sa sales. Ang punto ay umaasa ako sa isang mahusay na pamamaraan.

Ang tagumpay ng iyong pitch ay direktang nakasalalay sa paraan na iyong ginagamit, hindi ang dami ng pagsisikap na iyong inilagay. Mas mahusay na paraan - mas maraming pera. Higit pa mas mahusay na paraan- mas maraming pera. Ito ay totoo din para sa iyo. Kung mas mahusay mong ipagtanggol ang iyong posisyon, mas maraming tagumpay ang iyong makakamit. Gustong magbenta ng ideya sa mga mamumuhunan, kumbinsihin ang isang kliyente na bigyan ka ng kalamangan, o ipaliwanag sa iyong boss kung bakit ka karapat-dapat ng higit pa mataas na sweldo? Matutulungan kita sa pamamagitan ng pagtuturo sa iyo ng limang pamamaraan na inilarawan sa aklat na ito.

Pagtatanghal para sa Master of the Universe

Sa paglipas ng mga taon, nag-pitch ako (at nagsara ng mga deal) sa ilan sa mga pinakamalalaking pangalan sa negosyo ngayon, kabilang ang mga tagapagtatag ng Yahoo! Google at Qualcomm. Ngunit habang ikinukuwento ko ang aking karanasan, hindi ko maiwasang maalala ang araw na pumunta ako sa isang pulong na inayos para sa isa sa mga tatawagin ni Tom Wolfe na "Master of the Universe."

Si Jonathan (tawagin natin siyang ganyan) - walang Johnny o kahit John - ay isang investment banker na humahawak ng malaking halaga ng pera. Gumagawa siya ng anim na raan at walong daang pitch sa isang taon, na humigit-kumulang tatlo o apat sa isang araw. Madalas siyang gumagawa ng mga desisyon na nagkakahalaga ng milyun-milyon gamit lamang ang impormasyong nasa mga email sa kanyang BlackBerry.

Bilang isang negosyante, ang taong ito (wala akong kahit katiting na intensyon na ibigay ang kanyang pangalan, agad niyang kaladkarin ang sinuman sa mga korte) ay isang tunay na alas.

May tatlong bagay na dapat mong malaman tungkol kay Jonathan. Una, siya ay isang mathematical henyo, na may kakayahang kalkulahin ang isang kurba ng kita sa kanyang ulo. Hindi niya kailangan ng mga spreadsheet. Maiintindihan niya sa isang kisap-mata kung ano ang ibig sabihin ng iyong pitch. Pangalawa, sa kanyang buhay higit sa sampung libong mga transaksyon ang natapos, at maaari niyang malaman ang anumang pagkakamali o mapansin ang kaunting hindi pagkakapare-pareho, gaano man kahusay ang mga ito ay disguised. Pangatlo, maaari siyang maging matigas sa pakikipag-usap, ngunit sa parehong oras ay hindi mo maitatanggi ang kanyang talino at karisma. Bilang resulta, kapag nag-pitch siya sa iyo, siya kanya bawat pagkakataong mabigla ka. Pitching para sa kanya Ikaw ikaw ang talo. Gayunpaman, kung gusto mong maging seryoso sa mundo ng venture capital, talagang dapat kang makipag-deal sa taong ito kahit isang beses. Ilang taon na ang nakalilipas, habang nagtatrabaho upang makalikom ng puhunan para sa isang kumpanyang nakikibahagi sa... software, nakipag-appointment ako kay Jonathan at sa kanyang team. Alam ko ang kanyang reputasyon, alam ko na kapag nakuha ko na siya, magiging mas madaling makaakit ng iba, hindi gaanong determinadong mamumuhunan. Nangangatuwiran sila nang ganito: "Buweno, kung si Jonathan ay nag-sign up para dito, kung gayon ako ay kasama rin." At alam ni Jonathan ang kapangyarihan ng kanyang awtoridad - at hindi niya ako hahayaang manalo nang madali.

Nang puspusan na ang performance ko, bigla siyang naglagay ng spoke sa mga gulong ko. Siguro dahil sa interes sa palakasan. Baka masama lang ang araw niya. Ngunit ito ay malinaw: gusto niyang sakupin-at mapanatili-kontrol ang buong presentasyon. Hindi ko ito napagtanto kaagad, at nagsimula, gaya ng dati, sa pag-frame(ang mga frame ay lumilikha ng konteksto at i-highlight ang kakanyahan. Gaya ng makikita natin, ang taong nagmamay-ari ng frame ay nagmamay-ari ng pag-uusap). Ipinaliwanag ko kung ano ang gusto ko - at hindi - pag-usapan at agad kong hinarap ang pagtanggi ni Jonathan, na kung ano mismo ang tawag nila deframing.

Halimbawa, sa sandaling sinabi ko, "Tinatantya namin na ang kita ay magiging sampung milyong dolyar sa susunod na taon," puputulin niya ako at babaguhin ang frame: "Sino ang nagmamalasakit sa iyong mga mahuhusay na hula?!" Mas mabuting sabihin sa akin ang tungkol sa iyo gastos".

Pagkaraan ng isang minuto, ipinaliwanag ko: "Ang aming lihim na pampalasa ay ganito at ganoong teknolohiya."

At siya ay sumagot: "At ito ang lihim na pampalasa? Oo, regular na ketchup lang ito."

Hindi ko alam kung paano ako magre-react sa mga ganyang komento. At nagpatuloy siya: "Ngunit ang aming pinakamalaking kliyente ay ang Kumpanya 50."

Agad siyang sumabad: "Makinig, kailangan kong umalis sa loob ng limang minuto - maaari ka bang lumapit sa punto?"

Gaano kahirap ginawa niya ang aking gawain! Maaari mong isipin kung gaano kahirap gumamit ng mga napatunayang taktika : itakda ang frame, sabihin ang kuwento, itakda ang intriga, pang-akit na may gantimpala, kawit at isara ang deal. Ang lahat ng ito ay tinatawag kong STRONG method (matututuhan mo ito sa lalong madaling panahon).

Pagkatapos lamang ng labindalawang minuto, napagtanto ko na ang inaasahan ko na ang aking pinakamahusay na pagtatanghal sa isang mamumuhunan ay ang aking pinakamasama.

Ilagay mo ang iyong sarili sa aking sapatos. Labindalawang minuto sa iyong presentasyon at sasabihin nila sa iyo na ang iyong "lihim na pampalasa" ay ketchup lamang. Na ang iyong mga hula ay binubuo ng mga numero. At na mayroon ka lamang siyam na minuto upang ipaliwanag ang bagay.

nakasalubong ko problema ng nagtatanghal. Maaaring mayroon kang mahusay na kaalaman sa paksa. Ang iyong presentasyon ay maaaring maging napakalinaw at kahit na madamdamin, ang iyong pananalita ay maaaring maging ganap na organisado. Ang lahat ay ipapakita hangga't maaari - at hindi pa rin kapani-paniwala. Dahil ang isang mahusay na pitch ay hindi lamang isang proseso. Ito ay higit pa sa isang paraan upang maakit at mahawakan ang atensyon. Nangangahulugan ito na kailangan mong kumuha ng espasyo gamit pag-frame, patuloy na nag-uudyok ng mga emosyon sa nakakaintriga na mga detalye at walang kamali-mali malinaw at mabilis "upang manghuli ng isda sa kawit."(Higit pa tungkol dito sa ikalawang kabanata.)

Pinaalalahanan ko ang aking sarili sa mga hakbang na ito, sinusubukang huwag pansinin ang mga pagtatangka ni Jonathan na ibagsak ako. Napalunok ako, umaasang hindi niya napansin ang kaba ko, at bumalik sa aking presentasyon, nag-concentrate sa tatlong gawain sa harapan ko. Desidido ako. Gumamit siya ng deframing, sinagot ko siya ng reframing. Nang mawalan siya ng interes sa mga sinasabi ko, hinagis ko nakakaintriga na detalye(maikli ngunit nakakaintriga na impormasyon): "Siya nga pala, ang aming mga mamumuhunan ay may kasamang NFL quarterback." And finally, I managed to hook him, I got him on the hook, I reached that point in the presentation when the listener is emotionally drawn into the process. Siya mismo ang nagsisimulang magtanong sa iyo. Siya sa kawit– ang kanyang interes ay nagiging pakikilahok at pakikilahok.

Dalawampu't isang minuto - ang aking talumpati ay natapos na. Kilala ko si Jonathan nahuli. Humarap siya sa akin at bumulong, “Kalimutan mo muna ang deal na ito sandali. Ano ba yun? Ito ako Ganito ako mag-pitch.”

Nang hindi ipinagkanulo ang aking kagalakan, sumagot ako: "Sa pangkalahatan, Ito tinawag neuroeconomics – isang bagay sa pagitan ng neuroscience, partikular ang pag-aaral kung paano gumagana ang utak, at ekonomiya. Lumayo ako nang kaunti at hinati ang siyentipikong diskarte sa limang bahagi." (Ang pamamaraan na pinag-usapan natin sa itaas.)

Ngunit kahit na si Jonathan ay miyembro ng MENSA, hindi siya partikular na interesado sa neuroscience. Siya, marahil tulad mo, ay palaging naniniwala na ang kanyang kakayahang matagumpay na mag-pitch ay likas. Ngunit ang ipinakita ko sa kanya ngayon sa loob ng dalawampu't isang minuto ay nagpabago sa kanyang pananaw. Malinaw na ang aking mga kasanayan sa pagtatanghal ay isang nakuhang kasanayan at hindi isang likas na regalo tulad ng sa kanya.

-At maaari kang laging kumilos nang ganito? – tanong niya.

“Oo,” sagot ko. – Ito ay batay sa pananaliksik sa paggana ng utak, na nakakakita ng mga bagong ideya. At salamat sa pamamaraang ito, pinamamahalaan kong makaakit ng maraming pera.

Si Jonathan ay hindi estranghero sa paggawa ng iba't ibang mga pahayag. Kung kailangan mong makinig sa tatlo o apat na pitch sa isang araw, kung gayon ang iyong "bullshit detector" ay maayos na nakatutok. Kaya't tinanong niya, "Ilang oras ka nang nagtrabaho sa iyong neuro-what's-its-name?"

Sigurado siyang mga dalawampung oras na iyon. Well, siguro singkwenta.

Nagulat siya sa sagot ko: “Higit sampung libo.” Mukhang hindi siya sigurado, at pagkatapos, huminto sa pagpapanggap na hindi siya interesado, ay nagsabi: "Gusto kong mapabilang ka sa aking koponan. Kung gagawin mo ang lahat ng ito, kikita ka ng maraming pera."

Nadama ko ang higit na karangalan kaysa dati. Si Jonathan, isang lalaki na madalas na itinampok sa mga pabalat ng magazine, ay hindi lamang nag-alok sa akin ng isang pakikipagsosyo, nakilala niya na ang aking pamamaraan ay angkop para sa mga sitwasyong may mataas na stake. Isang makabuluhang papuri!

Ngunit tinanggihan ko ang alok: sinabi ng kanyang reputasyon na napakahirap makipagtulungan sa kanya, at kahit na ang pinakamalaking pera ay halos hindi ito mabibigyang katwiran. Gayunpaman, hinikayat ako ng kanyang reaksyon na subukan ang aking pamamaraan kumpanya ng pamumuhunan. Pumasok ako sa Geyser Holdings sa Beverly Hills, ang pinaka kumikitang venture capital firm na hindi mo pa narinig. Sa panahon na lumalamig ang ekonomiya (at pagkatapos ay ganap na nagyelo), tinulungan ko ang Geyser na maging $400 milyon mula sa $100 milyon sa loob ng halos apat na taon. Tulad ng makikita mo, gumagana ang paraan ng pitch para sa anumang presentasyon kung saan kailangan mong maging mapanghikayat. Kung ano ang nagtrabaho para sa akin ay gagana para sa iyo, anuman ang iyong gawin para sa ikabubuhay.

Kailangan ng bagong pamamaraan

Kung may oras pa para matutunan kung paano mag-pitch nang epektibo, ngayon na. Ang mundo ng pananalapi ay mahirap. Ang kumpetisyon ay nagiging mas agresibo. May mga araw - at maituturing na mabuti ang mga ito - kapag available ang iyong mga kliyente, ngunit ginulo ng SMS, mga email at mga tawag sa telepono; meron masamang araw, kapag sa pangkalahatan ay imposibleng makahanap ng mga kliyente. Kung nagnenegosyo ka nang higit sa sampung minuto, malamang na napagtanto mo na kung mas mahusay kang humawak sa atensyon ng isang tao, mas malamang na mabili nila ang iyong ideya.

Ngunit ito ba ay talagang payo? Ang pagsasabi sa isang tao, "Panatilihin ang atensyon ng madla," ay tulad ng pagtuturo sa isang tao kung paano maglaro ng tennis at pagsasabi sa kanila ng, "Ngayon ay pindutin ang isang curveball." Alam na ito ng lalaki! Ang hindi niya alam ay kung paano ito gagawin. Ngunit maaari siyang matuto. Kung ang iyong trabaho ay nagsasangkot ng pagbebenta ng kahit ano - isang produkto, isang serbisyo, isang ideya (at ginagawa nating lahat ito sa ilang lawak), alam mo kung paano magandang presentasyon ay maaaring mag-ambag sa pagbuo ng proyekto, at ang isang masama ay maaaring makasira nito. Malamang alam mo rin kung gaano kahirap magbigay ng presentasyon sa isang nag-aalinlangan na madla kapag nakikinig sila sa iyo isang minuto at nakikipag-chat sa telepono sa susunod. Lahat tayo ay humaharap dito. At bagaman marami sa atin ang gumugugol ng mas mababa sa isang porsyento ng ating oras dito, ang pag-pitch ay maaaring ang pinakamahalagang bagay na ginagawa natin. Kapag kailangan nating makalikom ng pera, magbenta ng ideya, o makakuha ng promosyon, kailangan nating gawin ito. At ito ay lumalabas na napakahirap para sa amin.

Isa sa mga dahilan ay hindi tayo magaling na guro para sa ating sarili. Masyado kaming maraming nalalaman tungkol sa aming paksa upang maunawaan kung paano ito matututuhan ng ibang tao mula sa aming pitch. Samakatuwid, ang aming mga ideya ay madalas na nabigla sa madla (pag-uusapan natin ito sa Kabanata 4). Pero ang pinaka pangunahing dahilan Ang dahilan kung bakit tayo nabigo ay hindi tayo. Tulad ng makikita mo pagkatapos basahin ang mga sumusunod na kabanata, hindi tayo marunong mag-pitch dahil may evolutionary flaw sa ating utak - isang depekto sa hardware ng ating computer. At sa pamamagitan lamang ng pagharap dito ay makakamit natin ang tagumpay.

Utak ng buwaya

Maikling Kasaysayan Ang pag-unlad ng utak ay magpapakita:

1. Paano lumitaw ang kapintasan doon?

2. Bakit mas mahirap ang pagbibigay ng mga presentasyon sa pagbebenta kaysa sa una nating naisip?

3. Bakit kailangan mong matutunan kung paano gumawa ng mga presentasyon, tulad ng anumang seryosong agham, tulad ng pisika, matematika o medisina?

Ang tatlong pangunahing bahagi ng utak ay ipinapakita sa figure.

Una ang kwento. Ang kamakailang groundbreaking na pananaliksik sa neuroscience ay nagpakita na ang ating utak ay nakabuo ng tatlong natatanging bahagi ng istruktura sa panahon ng kanilang pag-unlad. Una ay ang sinaunang, o "crocodile brain" - "crocbrain" para sa maikli. Ito ay responsable para sa pangunahing pag-filter ng lahat ng mga papasok na mensahe, bumubuo ng mga "labanan o paglipad" na mga reaksyon na kinakailangan para sa kaligtasan, at responsable din para sa malakas, pangunahing mga emosyon. Ngunit pagdating sa paggawa ng mga desisyon, ang kakayahan ng utak na mag-isip ay nagiging... sabihin natin, primitive. Wala lang itong sapat na kapangyarihan, at karamihan sa ginagawa nito ay pangunahing nakatuon sa ating kaligtasan. Kapag pinag-uusapan ko ang crocbrain, ang ibig kong sabihin ay eksaktong antas na ito.

Tinutukoy ng midbrain ang kahulugan ng mga bagay at mga sitwasyong panlipunan. At sa wakas, ang neocortex, na umunlad sa pamamagitan ng paglutas ng problema, ay nakakapag-isip na ngayon tungkol sa mga masalimuot na bagay at nakapagbibigay ng mga makatwirang sagot.

Tatlong bahagi ng utak

Sinisira ang koneksyon sa pagitan ng mensahe at ng tatanggap

Natutunan ko mula sa molecular biologist na si Craig Smucker na kapag naglagay tayo ng ideya, isang produkto, isang deal, anuman, ang pinakamataas na antas ng ating utak, ang neocortex, ay nasa trabaho. Siya ang bumubuo ng mga kaisipan, inilalagay ang mga ito sa paraan ng wika, at kinakatawan ang mga ito. At ito ay nangyayari halos intuitively.

Independyente at magkasanib na gawain ng tatlong bahagi ng utak
Talagang mararamdaman mo ang tatlong bahagi ng iyong utak na gumagana offline.

Kapag lumakad ka papunta sa iyong sasakyan at biglang may narinig na sumisigaw, ang iyong unang reflexive na reaksyon ay takot (narito ang sinaunang, buwaya, survival brain na kumikilos).

Sa susunod na minuto, susubukan mong bigyang-kahulugan ang sitwasyon sa pamamagitan ng pagtukoy sa taong sumisigaw at paglalagay nito sa kontekstong panlipunan. Ang iyong midbrain ay sumusubok na matukoy kung ang sumisigaw ay isang palakaibigang katrabaho, isang galit na tagapag-asikaso sa paradahan, o isang mas malala pa.

Sa wakas, susuriin mo ang sitwasyon sa neocortex, ang bahagi ng utak na responsable sa paglutas ng mga problema (at malalaman na maayos ang lahat, ang lalaki lang ang tumawag sa kanyang kaibigan sa kabilang kalye).

Ang proseso ng ating pag-iisip ay sumusunod sa ating ebolusyon: kaligtasan muna. Pagkatapos ay nagtatatag ng mga koneksyon sa lipunan. At sa wakas, isang solusyon sa problema.

Ang paglalahad ng isang bagay ay nangangahulugan ng pagpapaliwanag ng mga abstract na konsepto, kaya hindi ako nagulat na ang mga ideya ay nabuo ng pinaka-advanced, paglutas ng problema na bahagi ng utak.

Ngunit dito napunta ang aking—at marahil ang iyong—proseso ng pag-iisip. Ipinagpalagay ko na kung ang aking kakayahang lumikha ng mga ideya ay nasa neocortex (tulad ng ginagawa nito), kung gayon ang parehong bahagi ng utak ng mga nakikinig sa aking presentasyon ay nagpoproseso ng impormasyong natanggap mula sa akin.

Ngunit hindi iyon totoo.

Ang mga mensaheng nabuo at ipinadala ng iyong batang neocortex ay nakikita at sinusuri ng ibang tao na may matanda, buwaya na utak.

Marahil ay nararamdaman mo rin ngayon ang nararamdaman ko sampung taon na ang nakararaan. Pagkatapos ay ginamit ko ang metaporikal na paghahambing na "ang utak ay tulad ng isang computer." Kung padadalhan kita ng table sa Excel sa pamamagitan ng computer, bubuksan mo ito at babasahin sa Excel. Ganito gumagana ang utak, naisip ko. Kung gagawa ako ng mensahe sa kanyang neocortex at "ipadala" ito sa iyo (nagsasabi tungkol sa isang bagay), pagkatapos ay bubuksan mo rin ito kanyang neocortex.

Ngunit walang mensahe na ipinadala sa panahon ng isang pitch sa lohikal na sentro ng ibang tao ang makakarating sa kanya nang hindi muna dumaan sa mga filter ng utak ng buwaya na responsable para sa kaligtasan. At dahil sa ebolusyon na ating pinagdaanan, ang mga filter na ito ay ginagawang isang hindi kapani-paniwalang kumplikadong proseso ang pitching.

Kaya't sa halip na maabot ang ibang mga tao, ang aking mga pinakamahusay na ideya ay tumalbog sa kanilang mga buwaya na utak at lumipad pabalik, binomba ng pagtanggi, pagsuway, at kawalan ng interes.

Bilang resulta, kung ang mensaheng inilagay mo sa iyong presentasyon ay tunay na nakakahimok, aabot ito sa neocortex. At kapag handa nang sabihin ng iyong tagapakinig: "Deal, tapusin natin ang deal," alamin na pinoproseso niya ang impormasyon sa pinaka-maunlad na bahagi ng utak, na responsable para sa lohika. Ngunit hindi dito natatapos ang sasabihin mo sa kanya sa simula.

Ipagpatuloy ko ang pagpapaliwanag. Dahil, kumpara sa lahat ng iba pang nabubuhay na nilalang, tayo ay malambot, mahina, mabagal na nilalang, nagawa nating mabuhay at umiral sa maraming, maraming milyon-milyong taon dahil lamang sa itinuring natin ang lahat ng bagay sa mundo bilang isang potensyal na panganib. At dahil kakaunti lang ang mga ligtas na sitwasyon noong mga araw na iyon, minsan, dahil sa nakagawian, labis nating ginagawa ito nang may pag-iingat. Hanggang ngayon, nangyayari ito sa lahat ng oras (walang malay) kapag nakatagpo tayo ng bago. Nangyayari ito sa bawat oras sa isang pagtatanghal kapag nakatagpo tayo ng isang taong may gusto sa atin.

Ang pagkabigo sa pitch ay naka-hardwired sa amin. At ang dahilan nito ay ang ebolusyon na pinagdaanan ng ating utak.

Ang mismong katotohanan na ipinadala mo ang iyong ideya mula sa neocortex at natatanggap ito ng ibang tao sa pamamagitan ng utak ng alligator ay isang malubhang problema.

Ito ang parehong gap na napag-usapan namin kanina. Ang distansya sa pagitan ng ibaba at tuktok ng utak ay hindi masusukat sa mga tuntunin ng mga pulgada na pisikal na naghihiwalay sa kanila. Ang agwat na ito ay dapat masukat sa milyun-milyong taon (mas tiyak, sa lima o higit pang milyon na kinailangan bago umunlad ang neocortex). Bakit? Dahil habang pinag-uusapan mo ang tungkol sa "potential gain", "collaboration", "return on investment", at "bakit kailangan nating sumulong ngayon" - iyon ang mga punto na pakiramdam ng iyong mas mataas na isip ay komportable, ang utak ng taong nakaupo sa tapat mo sa hapag ay hindi tumutugon sa alinman sa mga magagandang ideyang ito. At ito ay tumutugon nang eksakto tulad ng nararapat: sinusubukan nitong tukuyin kung ang papasok na impormasyon ay nagdudulot ng direktang banta sa kaligtasan, at kung hindi, kung maaari itong balewalain nang walang anumang kahihinatnan.

Krokbrain sa pagkilos
Habang sinusubukan mong ipahayag ang iyong ideya, ang utak ng buwaya ng taong nakaupo sa tapat mo ay hindi "nakikinig" at "nag-iisip, 'Hmm, maganda ba ito o hindi?' Narito ang kanyang tunay na reaksyon sa iyong mga pagsisikap: "Dahil hindi ito isang emergency, paano ko ito papansinin o hindi bababa sa gugugol ng oras dito?"

Ang sistema ng filter ng utak ng buwaya ay hindi masyadong forward-think: lahat ng bagay na hindi isang "krisis" ay tinukoy bilang "spam."

Kung magkakaroon ka ng pagkakataong tingnan ang sistema ng filter, makakakita ka ng ganito:

1. Kung ang sitwasyon ay hindi mapanganib, huwag pansinin ito.

2. Kung walang bago o kapana-panabik sa isang sitwasyon, huwag pansinin ito.

3. Kung ito ay bago, kunin ang diwa sa lalong madaling panahon - at kalimutan ang tungkol sa mga detalye.

4. Wala Hindi ipadala sa neocortex upang malutas ang problema hanggang sa isang tunay na hindi inaasahan o hindi pangkaraniwang sitwasyon ay lumitaw.

Narito ang mga pangunahing prinsipyo at proseso ng kung ano ang nangyayari sa ating utak. Hindi nakakagulat na ang pagbibigay ng isang pagtatanghal ay napakahirap.

Malinaw na pagkatapos ng paunang pag-filter, ang mga bahagi ng iyong mensahe ay mabilis na pumasa sa midbrain at higit pa sa neocortex - kung hindi man ay bakit ka mag-abala sa pagkakaroon ng mga pagpupulong sa negosyo - ngunit ang pinsala sa iyong pitch ay nagawa na.

Una, dahil sa limitadong pag-abot at kapangyarihan ng utak ng alligator, siyamnapung porsyento ng iyong impormasyon ay itinatapon bago pa man ito umabot sa midbrain, pabayaan ang neocortex. Ang utak ng buwaya ay hindi masyadong mahusay sa pagproseso ng detalye - nagpapadala ito ng malaki, halatang mga tipak ng partikular na data.

Pangalawa, maliban kung ang mensahe ay bago at kapana-panabik, - ito ay malamang na hindi papansinin.

Pangatlo, kung ang iyong pananalita ay masyadong convoluted—sobrang abstraction at hindi sapat na kalinawan—ito ay ituturing na pagbabanta. Hindi sa diwa na ang taong nakikinig ay matatakot sa isang pag-atake mula sa iyo, ngunit sa diwa na ang kanyang buwaya na utak ay maghihinuha na ang iyong presentasyon ay nangangailangan ng matinding mental na pagsisikap. At ito ang pangunahing banta: ang utak ay halos walang sapat na kapangyarihan upang matiyak ang kaligtasan at makayanan ang pagpindot sa mga problema, at gusto mo ito - kasama ang lahat - upang bungkalin ang iyong hindi malinaw na ideya. Sa ganoong sitwasyon, ang isang circuit breaker sa utak ay napupunta. Resulta? Ang potensyal na mapanganib na impormasyon (iyong pagtatanghal) ay napuno ng mga neurotoxin. Kung paanong ang FedEx tracking number na naka-attach sa isang package ay nagbibigay-daan sa iyo na subaybayan ang paggalaw nito, ang mga neurotoxin na nakakabit sa iyong mensahe ay sinasamahan ito sa pagpasok nito sa amygdala ng utak, kung saan ito pinoproseso at sinisira.

Samakatuwid, ito ay mas mahusay na hindi para sa iyong mensahe na lumitaw dito. Ito ang lugar ng pagpoproseso ng takot sa ating utak. Siya ang nagpapalit ng mga mensaheng natatanggap niya sa mga pisikal na sensasyon: mabilis na tibok ng puso, pagpapawis, igsi sa paghinga at lumalaking pagkabalisa. At siya ang may pananagutan sa pagnanais ng tagapakinig na makatakas mula sa pagtatanghal.

Ang Pitch ay isang mensaheng ipinadala ng pinakabago at pinakamatalinong bahagi ng ating utak - ang neocortex. Ngunit ang mensaheng ito ay natatanggap ng isang bahagi ng utak na mas matanda ng limang milyong taon (at walang maunlad na pag-iisip).

So may mabigat kang problema.

Muli, ito ay bahagi ng isang matatag na naka-embed na sistema na nagpapahintulot sa amin na mabuhay. Kapag hinahabol ka ng isang leon, isang senyales ang lumalabas sa iyong amygdala. pagkabalisa, na, nang hindi kinasasangkutan ng mas mataas na organisadong neocortex (nangangailangan ito ng maraming oras upang malutas ang problema), pumapasok sa natitirang bahagi ng utak at nagpapalitaw ng paglabas ng mga kemikal at elektrikal na mensahe. Natanggap mo ang utos na "Run!" bago pa sila magkaroon ng panahon para mag-isip ng kahit ano. Bagama't hindi na tayo nabubuhay sa ligaw, nakasanayan na ng ating utak ang ganitong paraan.

Ang kamakailang pananaliksik ay humahantong sa amin sa parehong konklusyon: siyam sa sampung mensahe na pumapasok sa utak ng buwaya (tandaan: anumang mensahe ang unang nakarating doon) ay naka-encode.

Boring: wag pansinin.

Mapanganib: lumaban o lumipad.

Mahirap: drastically pasimplehin, iwanan lamang ang kakanyahan (isang proseso kung saan marami ang kailangang mawala) at ipasa ito sa isang makabuluhang pinutol na anyo.

Ilang taon na nating iniisip ang lahat ng mali na ito. At ito ay ganap na malinaw na ang oras ay dumating na upang baguhin ang aming itinatag ideya.

Mga kondisyon ng pakikipag-ugnayan

Narito ang dalawang tanong na palagi naming itinatanong sa ating sarili pagkatapos ng isang presentasyon:

Nakalusot ba ako?

Tama bang natanggap ang mensahe ko?

Ipinapalagay namin na kung maganda ang aming ideya, hindi kami nabigla, at ipinakita namin ang aming kagandahan, pagkatapos ay tutugon ang aming madla sa paraang inaasahan namin sa kanila. Ngunit lumalabas na ang lahat ay gumagana nang iba. Kailangan mong tiyakin na ang iyong mensahe ay nakakatugon sa dalawang pamantayan. Una sa lahat, hindi ka nakakatakot. potensyal na kliyente. At, pangalawa, ito ay nakikita bilang isang bagay na walang kondisyon na positibo, hindi inaasahan, hindi pangkaraniwan.

Minsan mahirap i-bypass ang mga sensor na tumutugon sa mga signal ng takot. Ang paglikha ng bago ay hindi rin madaling gawain. Ngunit ito ang tanging paraan upang maging matagumpay ang isang pitch. Dahil ang utak ng buwaya ay nais na makatanggap ng impormasyon sa isang mahigpit na tinukoy na paraan: ang lahat ay dapat na simple, malinaw, hindi nakakatakot, ngunit, higit sa lahat, makaakit ng bago at intriga. Yun lang ang paraan. Kung hindi, hinding hindi mo makukuha ang atensyon ng madla.

Ang utak ng buwaya ay napakapili at hindi hilig sa katalusan; Hindi siya mahilig magtrabaho nang husto at hindi maliksi. Upang makagawa ng isang desisyon, kailangan niya ng mga tiyak na katotohanan na ipinakita nang napakalinaw - itim at puti lamang. Hindi siya interesado sa shades. Ito ang utak na kausap mo.

Ang utak ng buwaya ay nagbibigay ng access sa isip, ngunit mismo ay walang pagkakataon na maglaan ng oras sa mga bagong proyekto. Nagsasagawa siya ng kontrol sa isang malaki at mahirap na gawain (pangangalaga sa kaligtasan ng buhay) at hindi maabala ng mga trifle at nuances. Mahilig siya sa mga katotohanan. Gusto niyang pumili ng eksklusibo sa pagitan ng dalawang malinaw na posisyon. Natutulog siya sa mga presentasyon ng PowerPoint, kaya kailangan niyang maiparating mo ang punto nang mabilis at malinaw.

Kung talagang nahuhumaling siya sa iyo bagong proyekto, tatanggapin niya. Kung hindi, hindi na siya magtatagal dito at lilipat sa ibang bagay.

Ang malupit na katotohanan ay ang utak ng buwaya ang pinagmumulan ng mga unang reaksyon ng taong ipinakita mo ang iyong ideya. Ano ang aasahan sa kanya? Krokbrain:

May posibilidad na hindi ka pansinin kung maaari.

Nakatuon lamang sa malalaking stroke (at nangangailangan ng mataas na contrast at malinaw na pagkakaiba-iba ng mga opsyon upang makagawa ng mga pagpipilian).

Siya ay emosyonal, emosyonal na tumutugon sa lahat ng kanyang nakikita at naririnig, at ang kanyang pangunahing reaksyon ay takot.

Nakatuon sa kung ano ang nangyayari dito at ngayon, hindi masyadong matulungin at sabik sa mga bagong bagay.

Nangangailangan ng mga konkretong katotohanan - naghahanap ng seryosong ebidensya at hindi gusto ang mga abstract na ideya.

Nang malaman ko ang mga alituntunin ng pakikipag-ugnayan ng utak ng buwaya na ito, nagkaroon ako ng napakalaking "aha" na karanasan. Napagtanto ko ang dalawang napakahalagang bagay. Una, nakita ko sa wakas ang aking (at ang iyong) pangunahing problema sa pitch. Ang aming napakahusay na neocortex, na puno ng mga detalye at abstract na mga ideya, ay sumusubok na kumbinsihin ang utak ng buwaya, na natatakot sa halos lahat at nangangailangan ng pagiging simple at kalinawan, upang makagawa ng desisyon na pabor sa atin. Pangalawa, napagtanto ko na naging maayos ang mga pitch nang hindi ko malay na sinunod ang limang kundisyon ng pakikipag-ugnayan mula sa listahan sa itaas. Pinahintulutan ko ang utak ng buwaya ng tagapakinig na makaramdam ng ganap na ligtas; Pinakain ko siya ng maliliit na bahagi ng naiintindihan, nakikita at bagong impormasyon; Hindi ko naman siya pinilit na magpa-tense. (Napagtanto ko rin na kung hindi ko matugunan ang mga kundisyong ito, kadalasan ay nabigo ako.)

Bakit napakahalaga ng mga kundisyong ito para sa pagtatayo? Hindi, siyempre, iba ang nangyayari. Kung ipapakita mo sa mga tagapakinig ang isang Google Android phone, isang 3D TV, o isang bagong Ferrari, halimbawa, ang kanilang utak ay naglalabas ng dopamine—ang kemikal na nagpapadala ng mga senyales ng kasiyahan at gantimpala—at ang anumang lumang trick sa pagtatanghal ng benta ay gumagana. Ngunit kung ang produkto ay hindi kaakit-akit na imposibleng pigilan, pagkatapos ay kailangan mong isaalang-alang ang mga patakaran kung paano gumagana ang utak. Iyan ang tungkol sa aklat na ito.

Ano ang susunod?

Pagkatapos ng isang makabuluhang "aha" na karanasan, naging napakalinaw sa akin na kailangan kong tulay ang agwat sa pagitan ng kung paano nakikita ng neocortex at ng utak ng alligator ang mundo. Iyon ay, upang maabot ng lahat ng aking mga pitch ang target, kailangan kong matutunang baguhin ang mga kumplikadong ideya na nagmumula sa aking neocortex at ipakita ang mga ito sa paraang madaling makita ng utak ng buwaya ng tagapakinig na sinusubukan kong hikayatin ang mga ito. at bigyan sila ng atensyon na nararapat sa kanila.

Gumastos ako ng maraming pagsisikap sa pagbuo ng isang gumaganang formula. At ngayon makikilala mo siya.

Tulad ng makikita mo, ang lahat ay nagsisimula sa pagtatatag ng isang frame. Ibig sabihin, kailangan mong ilagay ang "malaking ideya" ng pitch sa isang kontekstong madaling maunawaan. Pagkatapos ay dapat mong ipakita ang iyong mataas na katayuan sa lipunan, para makakuha ng plataporma para sa karagdagang aksyon. Susunod na kailangan mong lumikha ng isang mensahe na puno intriga At bago.

Upang gawing mas madaling matandaan ang prosesong ito, ginagamit ko ang acronym na STRONG:

Itakda ang frame - itakda ang frame

Magkwento - magkwento

Ibunyag ang intriga - sa intriga

Mag-alok ng premyo - maakit na may gantimpala

Ipako ang hookpoint - mahuli sa isang kawit

Kumuha ng desisyon - gumawa ng deal

Sa paglipas ng mga taon, palagi kong ginamit ang formula na ito, deal pagkatapos ng deal, pakikipagpulong sa mga executive mula sa Bear Stearns, Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments, at Yamaha. Sa bawat oras na magbibigay ako ng isang presentasyon, mas natututo ako tungkol sa pag-uugali ng utak ng buwaya at nakumbinsi na mayroong limang magkahiwalay na punto na maaaring magsilbing mga hadlang. Ang isang pagkakamali sa alinman sa mga ito ay maaaring nakamamatay. Kapag ang utak ng buwaya ng nakikinig ay nababato, nalilito, o nanganganib, ang iyong pitch ay nasa bingit ng masira.

Kabanata 2. Frame Control

Hulyo 2001 noon at nakatayo ako sa harap ng isang matayog na gusali ng opisina sa gitna ng Beverly Hills. Ang isa sa mga locuse ng kapangyarihan sa parehong Hollywood at sa mundo ng pananalapi ay kung saan ang mga karera ay binuo at ang mga deal ay sinaktan. At eto ako.

Papunta ako sa opisina ng isang lalaki na may isang bilyong dolyar na asset sa likod niya. Hindi araw-araw nakakausap ka sa harap ng isang maimpluwensyang tao. Para sabihin na kinakabahan ako ay isang maliit na pahayag. Una, hindi ako ang nanguna sa pitch, kundi ang aking kasamahan, si Tom Davis. Pangalawa, ang aming target ay ang maalamat na si Bill Beltzberg, isa sa tatlong bilyonaryo na magkakapatid na Beltzberg.

Kung babasahin mo ang business press, malamang narinig mo na ang Beltzbergs. Nakilala sila noong 1980s bilang mga raider na legal na "nang-agaw" ng mga kumpanya, unang bumili ng malaking halaga ng kanilang mga share, at pagkatapos, sa pamamagitan ng pakikilahok sa pangkalahatang pagpupulong shareholders, na nagpapasakop sa kanila sa kanilang mga interes.

Ang panonood sa isa sa kanila sa isang boardroom ay isang master class sa negosyo mismo. Inaabangan ko ang makikita ko sa loob ng isang oras.

Si Tom, sa tatlumpu't isa, ay isang charismatic, personable na CEO. Pinamunuan niya ang isang magandang kumpanya, ngunit wala itong sapat na pera upang lumago. Upang makuha ang perang ito, handa siyang gawin ang imposible - mapabilib si Beltzberg.

Napangiti ako ng tahimik sa puso ko. Nangako ang pagpupulong na magiging kawili-wili. Nakita ko kung paano nag-ensayo si Tom, at bukod pa, mayroon siyang mahusay na intuwisyon.

“Kapag nag-pitch ako, I’m completely impenetrable. I have nerves of steel and I will get my way,” sabi ni Tom habang naghihintay kami sa waiting room.

Nakaka-inspire ang confidence niya.

"Okay, we'll see," sagot ko. - Relax muna.

Hindi nagtagal ay iniimbitahan na kami sa meeting room. Isa pang tatlumpung minuto ng paghihintay, at, pagbukas ng dobleng pinto - tulad ng pagpasok sa isang saloon - pumasok si Bill Beltzberg. Animnapu't siyam na taong gulang, matangkad, matangkad. Kumaway siya para magsimula na si Tom. Tumingin sa akin si Tom at tumango ako: simulan na natin. Nanatiling nakatayo si Beltzberg. At halos agad na sumabad si Tom: "Makinig, interesado lang ako sa dalawang bagay. Ano ang mga buwanang gastos, at magkano ang binabayaran mo sa iyong sarili?

Hindi eksakto kung ano ang inaasahan ni Tom. May balak siyang magsalita tungkol sa ibang bagay at ngayon ay nagmumukha siyang tanga habang hinahalukay ang kanyang bag para sa mga papel na kailangan niya. Nasaan ang lahat ng kanyang pagtitiwala, nasaan ang kanyang mga nerbiyos na bakal? Hinanap ko ang mga mesa ko at may binulong. Nataranta siya.

Ilang salita lang ang sinabi ni Belzberg. Gaya ng nakikita mo, sa pamamagitan ng pag-abala sa isang tao gamit ang ilang maikling parirala, maaari kang makakuha ng kontrol sa kinalabasan ng anumang transaksyon. Bakit?

Isipin na napapalibutan tayo ng ilang malakas na larangan ng enerhiya, na ibino-broadcast mula sa kaibuturan ng ating subconscious. Ito ay isang hindi nakikitang kalasag, na genetically na dinisenyo upang protektahan ang ating kamalayan mula sa biglaang pagsalakay ng mga dayuhang ideya at interes. At kung ang larangan ng enerhiya na ito ay nalantad sa labis na panlabas na impluwensya, humihina ito. Ang ating mga panlaban sa pag-iisip ay bumagsak, at tayo ay nagiging object ng mga ideya, hangarin at utos ng ibang tao. At pagkatapos ay maaaring ipataw ng isang tagalabas ang kanyang kalooban sa atin.

Walang nakakaalam kung ang larangan ng enerhiya ng tao ay umiiral o wala, ngunit marahil ito ay pinakamahusay na paraan isipin ang mga istrukturang pangkaisipan na humuhubog sa ating pananaw sa mundo. tawag ko sa kanila mga frame. Ngayon ay mauunawaan mo na kung ano ang nangyari nang ang frame ni Tom ay nakipag-ugnayan sa malakas na frame ni Bill Beltzberg - at bumagsak sa ilalim ng impluwensya nito.

Isipin na ikaw ay tumitingin sa mundo sa pamamagitan ng isang bintana na hawak mo sa iyong mga kamay. Kung ililipat mo ang frame, ang mga tunog at imahe na iyong naririnig at nakikita ay binibigyang-kahulugan ng iyong utak ayon sa iyong katalinuhan, mga halaga, etika. Ito ay sa iyo pananaw.

Ang isa pang tao ay tumitingin sa parehong mga bagay sa pamamagitan ng kanyang sariling frame, at kung ano ang nakikita at naririnig niya ay maaaring naiiba sa iyong pang-unawa - kaunti lamang o, sa kabaligtaran, radikal.

Kung bibigyan natin ito ng ilang pangkalahatang pangalan, magiging ganito projection. Maaari kong makita at bigyang-kahulugan ang mga bagay na naiiba kaysa sa iyo - na sa katunayan ay isang magandang bagay. Ang isa pang projection ay kadalasan ang ating mga pangangailangan habang nililinang natin ang ating mga ideya at halaga.

Gayunpaman, habang binibigyang-kahulugan natin ang mundo sa pamamagitan ng ating mga frame, may iba pang nangyayari. Pinoproseso ng ating utak ang impormasyong pinapakain ng ating kamalayan at mabilis na tumutugon sa isang serye ng mga tanong: "Mapanganib ba ito? Dapat ko bang kainin ito o makipagkaibigan dito?" Ito ang ating utak ng buwaya, ginagawa nito ang pinakamahusay na ginagawa - tinutukoy ang mga frame, pinoprotektahan tayo mula sa pagbabanta at, gamit ang higit na kahusayan at pagsalakay nito, sumasalamin sa mga ideya at impormasyong umaatake mula sa labas.

Ang mundo ng negosyo ay pinaninirahan ng milyun-milyong tao, at lahat ay nagdadala ng kanilang sariling frame kapag pumapasok sa mga relasyon sa negosyo. Nagtatagpo ang mga frame, at nagsimula ang isang away - hindi sila kailanman nakikipagtulungan sa isang palakaibigan na paraan, hindi sila kumikilos nang sabay. Ang mga frame ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa, tandaan: nagmula sila sa ating survival instinct - kailangan nilang mapanatili ang kanilang pangingibabaw.

Kapag nagkadikit ang mga frame, ang unang bagay na ginagawa nila ay nagbanggaan. Hindi ito isang palakaibigang kompetisyon ito ay laban hanggang kamatayan. Ang mga frame ay hindi nagsasama. Hindi sila naghahalo. sila sumasalungat, at ang mas malakas na frame ay sumisipsip sa mas mahina.

Isang tao lamang ang lumalabas na matagumpay mula sa laban; Ito ang nakatayo sa likod ng anumang business meeting, business visit, face-to-face business communication.

Sa sandaling makipag-ugnayan ang iyong frame sa frame ng iyong kausap, nag-aaway sila sa isang pakikibaka para sa pangingibabaw. Kung nanalo ang iyong frame, makakakuha ka kontrol ng frame: ang iyong mga ideya ay tatanggapin (at susundan) ng ibang tao. Ngunit kung ang iyong frame ay nabigo, ikaw ay nasa awa ng iyong kliyente, at ang iyong tagumpay ay nakasalalay sa kanyang awa.

Ang pag-unawa kung paano pamahalaan ang mga frame at gamitin ang kanilang kapangyarihan ay ang pinakamahalagang bagay na matututuhan mo.

Negosyong Batay sa Frame

Ang isa sa mga pakinabang ng diskarte sa negosyo na nakabatay sa frame ay hindi ito nangangailangan ng mga espesyal na diskarte, taktika o mahusay na pagsasalita. Higit pa rito, malalaman mo sa lalong madaling panahon na kapag mas kaunti ang iyong sinasabi, mas epektibo ka.

Ang mga diskarte sa pagbebenta ay naimbento para sa mga taong natalo na sa labanan ng mga frame at ngayon ay sinusubukang magnegosyo mula sa posisyon ng isang subordinate o isang taong may mas mababang katayuan. Ang pinakamalungkot na bagay dito ay ang mga pamamaraang ito ay karaniwang hindi epektibo at kadalasang nagiging sanhi ng pangangati sa halip na magbigay ng isang kasiya-siya at kapwa kapaki-pakinabang na negosyo.

Sa paglipas ng mga dekada, nagkaroon ng maraming mga libro at kurso (mayroong higit sa 35,000 sa Amazon) na nagpo-promote ng mga diskarte ng panghihikayat, panghihikayat, at kahit na pananakot na naglalayong makuha ang isang customer na gumawa ng desisyon sa pagbili sa lalong madaling panahon. Sa loob ng mahabang panahon, ang mga propagandista ng naturang mga programa, na napagtanto ang lahat ng kanilang pagiging hindi epektibo, ay ipinaliwanag na ito ay tungkol sa batas ng malalaking numero. Ang kanilang karaniwang pangako ay: "Gumawa ng isang daang mga tawag sa pagbebenta gamit ang aming mga diskarte sa pagbebenta at magsasara ka ng dalawang benta." Sa madaling salita, magtrabaho nang husto, magtrabaho nang mas mahirap kaysa sa iba, at ang iyong rate ng tagumpay ay magiging 2%. Pero ano talaga Ano ang tagumpay na ito?

What Sales Gurus Miss: Kung Hindi Mo Kokontrol panlipunang frame malamang natalo ka na. Dito maaari ka lamang lumaban para sa kaligtasan sa pamamagitan ng paggamit sa panghihikayat, pang-engganyo, pansamantalang pagkumpleto at isang napakaraming hindi epektibo at nakakainis na mga taktika na nagpapahiwatig sa kliyente na ikaw ay nangangailangan at desperado - at nabigo.

Kasunod ng batas ng malalaking numero, hinihiling sa iyo ng mga vendor ng mga diskarte sa pagbebenta na magtrabaho nang mas matagal at mas mahirap nang walang anumang mga benepisyo. Pinipilit ka nilang bayaran ang iyong mahinang posisyon sa napakaraming pagsisikap na manalo sa kalakalan at tinitiyak sa iyo na ito larong numero lang. It's quite unceremonious of them to waste your life so mediocrely, hindi ka ba sumasang-ayon?

Ang frame-based na negosyo ay gumagamit ng kabaligtaran na diskarte. Iminungkahi niya ang paggamit ng social dynamics para gawing pabor sa iyo ang lahat bago pa man magsimula ang laro.

Kapag pinag-iisipan namin kung bakit kami nabigo, karaniwan naming nalaman na ang mga tuntunin ng deal ay hindi tama para sa mamimili. O wala kaming magandang araw, at hindi namin naipakita nang tama ang impormasyon. O ang potensyal na mamimili ay nakahanap ng mas mahusay. Gayunpaman, sa katotohanan, ang mga dahilan para sa pagkabigo ay hindi gaanong halata. Ang lahat ay nakasalalay sa kung manalo ka o mawalan ng kontrol sa frame bago pa man magsimula ang pitch.

Sa pamamagitan ng pagmamay-ari ng frame, kumuha ka ng posisyon kung saan naabot mo ang isang kasunduan sa mamimili. Bilang karagdagan, mula sa posisyon na ito ikaw ang magpapasya para sa iyong sarili kung aling mga deal, order at proyekto ang gusto mong gawin at kung alin ang hindi.

Sa tingin mo ba imposible ito? Ginagawa ko ito araw-araw. Ang dahilan ay simple: Gusto kong maging kapaki-pakinabang hangga't maaari sa aking mga kliyente. Imposible ito kung patuloy kang humahabol ng mga bagong deal.

Sa halip na gumawa ng boring, hindi produktibong mga tawag at magbigay ng nakakapagod na mga presentasyon nang paulit-ulit hanggang sa pagkapagod, dapat mong matutunang sakupin at mapanatili ang kontrol sa mga frame. At pagkatapos, pagkatapos gumawa ng limang pitch, maaari mong tanggihan ang dalawang deal na hindi mo gusto at panatilihin ang tatlo na kawili-wili sa iyo. Paano mo gusto ang aking batas ng malalaking numero? Ito ang ginagawa ko sa aking sarili sa loob ng maraming taon.

Kunin ang frame - manalo sa laro

Ibuod natin nang maikli: ang frame ay isang tool na naglalaman ng iyong kapangyarihan, awtoridad, impormasyon at katayuan.

1. Ang bawat tao'y, sinasadya man o hindi, ay gumagamit ng mga frame.

2. Sa panahon ng pakikipag-ugnayan sa lipunan, iba't ibang mga frame ang nagbabanggaan.

3. Ang mga frame ay hindi maaaring magkakasamang mabuhay nang mahabang panahon sa iisang oras at espasyo. Nag-aaway sila at isa sa kanila ang kumokontrol.

4. Isang frame lang ang nabubuhay. Ang natitira ay nawasak o hinihigop. Ang mga mas malakas na frame ay palaging sumisipsip ng mga mas mahina.

5. Tinutukoy ng panalong frame pakikipag-ugnayan sa lipunan. Sa kasong ito, pinag-uusapan natin ang kontrol ng frame.

Ang frame ng pulis: kung paano gumagana ang mga frame. Panimula

Upang maunawaan ang terminolohiya at mga pangunahing pag-andar ng mga frame na pumapasok sa isang social encounter, isang halimbawa ng isang nangingibabaw na frame, na malamang na pamilyar ka, ay makakatulong - halos isang halimbawa ng textbook ng frame control.

Isipin na ikaw ay nasa California at nagmamaneho sa Highway 101 hilaga mula sa Santa Cruz. Ang lagay ng panahon at ang tanawin na dumadaan sa labas ng bintana ay talagang napakaganda, nae-enjoy mo ito at ang bilis at squeeze out 130 km/h, sinusubukang abutin ang papalubog na araw. Ang lahat ay mahusay - hanggang sa bigla mong napansin ang mga kumikislap na ilaw sa rearview mirror. Isa itong pulis. Inaalerto ng sirena ang iyong utak ng buwaya na ang panganib ay nalalapit. Damn it, saan siya nanggaling? Gaano ako kabilis? Ang huling ilang mga pag-iisip ay tumatakbo sa iyong neocortex, pagkatapos ay ang takot (isang pangunahing at pangunahing damdamin) ay tatama sa iyo, at ang utak ng buwaya ay nagsisimulang gabayan ang lahat ng iyong mga aksyon. Ikaw ay "gotcha." Habang kinukuha mo ang iyong lisensya at mga dokumento para sa iyong sasakyan, isang pulis ang lumapit sa iyo.

Ipinapakita ng halimbawang ito kung paano pinapasimple ng mga frame ang komunikasyon sa pamamagitan ng pagdidikta ng partikular na gawi.

Igulong mo ang bintana. Dito nagbanggaan ang dalawang frame: ang pulis at ang iyo.

Mabilis! Ano ang binubuo ng iyong frame? "Nakasama ba ako sa buong batis?" o “Akala ko mas mataas ang speed limit dito.”

Ikaw ay tumira sa frame ng “nice guy”: “Opisyal, kadalasan ay magaling akong driver. Baka sa pagkakataong ito ay palayain na kita?

Ngunit ang balangkas ng pulisya ay halos hindi magagapi. Siya ay napakahusay na pinatibay - sa mga tuntunin ng moralidad, panlipunang katuwiran at sa kanyang paglilingkod. Oh oo, at nakita ka niya sa radar.

Ngumiti ka ng nakakaawa, iniabot sa kanya ang iyong lisensya at mga dokumento para sa kotse. Dahan-dahan ka niyang sinusuri nang hindi tinanggal ang itim niyang salamin. Malapit nang gumuho ang iyong "gandang lalaki" na frame. "Alam mo ba kung bakit kita pinigilan?" tanong niya.

At alam mo talagang nagmamadali ka. Kulang sa moral na mataas na lupa, nawawala ang iyong frame. Ito ang susi sa kontrol ng frame. Kung bumulung-bulong ka bilang tugon sa mga salita at aksyon ng ibang tao, pagkatapos ay kinokontrol niya ang iyong frame.

At medyo halata kung paano magtatapos ang usapin. Ang pulis ay may mas malakas na frame. Nanalo siya.

Pinili ko ang halimbawang ito upang makita mo kung paano literal na nahuhulog ang mas mahinang mga frame sa ilalim ng impluwensya ng isang frame na binuo sa kapangyarihan, katayuan at kapangyarihan. Ang pulis dito ay may lahat ng posibleng uri ng kapangyarihan: pisikal, estado at moral (nilabag mo ang mga patakaran at alam mo ito).

Tingnan natin ang frame ng pulis sa mas malalim na antas para maunawaan kung ano talaga ang nangyari. Ang silhouette ng isang police car, ang mga kumikislap na ilaw sa rearview mirror ay nag-trigger ng iyong mga primitive levers: takot, panganib, pagsusumite. Napunta sa defense mode ang iyong utak ng buwaya: kumulo ang iyong tiyan, bumilis ang iyong paghinga at tibok ng puso, at ang dugo ay dumaloy sa iyong mukha. Ang lahat ng ito ay nangyari sa mismong segundo na nakatanggap ng alarma ang iyong utak ng buwaya. Hindi ka maaaring mag-react nang iba - walang ibang frame, walang projection, wala na - naunawaan mo na ang sitwasyon ay hindi na maibabalik.

Mahalagang aral na natutunan: kung kailangan mong ipaliwanag na mayroon kang isang kalamangan, na ikaw ay may awtoridad, malakas, sumasakop sa isang malakas na posisyon, may mga control levers, kung gayon ang iyong frame ay hindi mas malakas. Ang rational appeal sa isang bagay na mas mataas, lohikal na pag-iisip, ay hindi kailanman mananalo sa labanan ng mga frame o makakuha ng kontrol. Tandaan na ang pulis ay hindi kailangang gumawa ng anumang pagsisikap o panatilihin ang kanyang kamay sa holster habang ipinapaliwanag sa iyo kung bakit siya magsusulat ng isang tiket. Hindi niya kailangang umapela sa iyong pagpapasya. Hindi niya nararamdaman ang pangangailangang ipaliwanag sa iyo na ito ay para sa iyong pinakamahusay na interes na huminahon at sumuko. Hindi niya iniisip ngayon kung natatakot ka o nag-aalala. At ang utak ng buwaya mo ay natural na tumutugon sa frame ng pulis. Awtomatiko kang tumutugon, sa isang pangunahing antas, ang iyong mga aksyon ay hindi nakakaapekto sa iyong kakayahang mag-analisa.

Inaabot ka ng pulis ng ticket. Tapos na ang meeting sa tabing daan. Ang kailangan lang niyang gawin ay sabihin: “Pirmahan dito. Pindutin nang husto. Ang ikalimang kopya ay sa iyo."

Sa wakas, sinabi niya, hindi dahil natauhan siya, kundi bilang pamamaalam, na gustong gantimpalaan ka sa iyong pagsunod: “Huwag mong usigin! AT Magandang araw po”—na hindi lang pagkatalo ang nararamdaman mo, kundi pati na rin ang kahihiyan. Ang anumang pakikipag-ugnayan sa lipunan ay isang sagupaan ng mga frame, at ang pinakamalakas ay palaging nananalo. Ang mga banggaan ng frame ay primitive. Hinaharang nila ang neocortex at pinipilit ang utak ng buwaya na gumawa ng mga desisyon at magdikta ng pag-uugali.

Ang mga malalakas na frame ay hindi tinatablan ng mga makatwirang argumento. Ang mga mahihinang argumento batay sa mga lohikal na konklusyon at katotohanan ay lumilipad lamang palayo sa matitinding frame.

Ipinakita sa akin ng mga taon ng pagmamasid na ang tagumpay ng isang pitch ay nakasalalay sa kakayahang bumuo ng mga matibay na frame na hindi tinatablan ng mga makatwirang argumento. Dinudurog nila ang mahihina at pagkatapos ay ubusin sila. Mayroon bang formula kung saan ang isa ay maaaring lumikha ng gayong frame at pagkatapos ay gamitin ito? As it turns out, meron.

Paano pumili ng isang frame

Sa anumang sitwasyon sa negosyo, ang unang tanong na itatanong sa iyong sarili ay, "Anong frame ang kinakaharap ko?" Ang sagot ay depende sa ilang mga kadahilanan, kabilang ang kung gaano kahalaga ang iyong alok sa mga interes ng negosyo ng mamimili. Ngunit tandaan ito: ang mga frame ay pangunahing nakakaapekto sa mga pangunahing pagnanasa. Ito ang zone ng pagkilos ng crocbrain. At gusto ko ring tandaan na malakas na mga frame buhayin ang mga pangunahing pagnanasa.

Kailangan mong maunawaan na ang utak ng buwaya ng mamimili ay tumutugon lamang sa ilang mga pangunahing diskarte. Hindi mo kailangan himig isang hiwalay na frame para sa bawat isa nang paisa-isa. Kung ikaw ay isang mekaniko na naghahalungkat sa isang toolbox, ang frame na kailangan mo ay magmumukhang isang rubber mallet kaysa sa isang screwdriver.

Sa tuwing pupunta ako sa isang pulong, iniisip ko ang mga sumusunod: Anong mga pangunahing pag-uugali at emosyon sa elementarya ang makakaharap ko sa pulong? At pagkatapos ay magpapasya ako kung anong uri ng frame ang gusto kong gamitin. Sa loob ng maraming taon gumamit lang ako ng apat na frame - angkop ang mga ito para sa anumang sitwasyon sa negosyo. Kung alam kong matigas at dominante at Type A personality ang nililigawan ko, aagawin ko. frame na nagpapahina sa kapangyarihan. Kung may meeting ako sa isang taong may analytical thinking, isang uri ng financier, pipiliin ko frame-intriga. Kung ako ay nalampasan, nasangkapan, at lahat ay sumasalungat sa akin, ito ay kinakailangan time frame at reward frame.

Handa na rin akong magpalit ng mga frame habang umuunlad o nagbabago ang sitwasyon.

Sa karamihan mga sitwasyon sa negosyo May tatlong pangunahing uri ng mga antagonistic na frame na maaari mong makaharap:

1. Power frame

2. Time frame

3. Frame ng Analytics

May tatlong pangunahing uri ng mga counter frame na makakatulong sa iyong manalo sa unang laban at makontrol ang sitwasyon:

1. Frame na nagpapahina sa kapangyarihan

2. Time limit frame

3. Frame intriga

Mayroon ding pang-apat na frame na maaari mong dalhin sa paglalaro. Ito ay epektibo hindi lamang laban sa lahat ng tatlong magkasalungat na frame, kundi pati na rin laban sa marami pang iba na maaari mong makaharap:

Frame ng kapangyarihan

Kadalasan, kapag nagnenegosyo, nakakaharap mo balangkas ng kapangyarihan. Ito ay nagmula sa isang taong may napakalakas na ego. Ang kanyang kapangyarihan ay nagmumula sa kanyang katayuan, at ang katayuan ay nagmumula sa pagpapahalaga at paggalang ng iba. Makikilala mo na mayroon kang isang power frame kung nakatagpo ka ng pagmamataas, kawalan ng interes (parang sinasabi ng isang tao na: "Mas mahalaga ako kaysa sa iyo"), kabastusan at iba pang katulad na mga pagpapakita.

Ang mga carrier ng power frame (kilala rin bilang "big shot", "egocentric" - tawag dito kung ano ang gusto mo) ay karaniwang hindi binibigyang pansin ang mga opinyon ng iba. Mas interesado silang matugunan ang kanilang sariling mga pangangailangan. Madalas silang may mahinang pag-unawa sa mga motibo at reaksyon ng ibang tao. Sila ay madaling kapitan sa mga stereotype. Baka masyado silang optimistic. At may mataas na posibilidad na handa silang kumuha ng hindi katimbang na mga panganib.

Ngunit isa rin silang napaka-bulnerable na target para sa iyong frame na nakakasira ng kapangyarihan dahil hindi nila iminumungkahi ang posibilidad na ito. Inaasahan nila ang paggalang at pagsunod sa iyo. Na matatawa ka sa mga kalokohang biro nila. Na mas pahalagahan mo ang nararamdaman nila kaysa sa sarili mo. Inaasahan nilang tatanggapin mo ang kanilang frame. Dito nakasalalay ang kanilang kahinaan. Hindi nila iniisip kahit isang segundo na makokontrol ng iyong frame ang sitwasyon. Iyon ang dahilan kung bakit maaari mong halos palaging mabigla ang mga ito.

Kapag gumagamit ng isang counter frame, mag-ingat na huwag maimpluwensyahan ng frame ng iyong kalaban sa pamamagitan ng simpleng reaksyon dito. Huwag sa anumang pagkakataon palakasin ito bago magsimula ang labanan ng iyong mga frame.

Kung susundin mo ang ipinataw komunikasyon sa negosyo mga ritwal ng kapangyarihan - pagmamasid lamang sa kawalang-interes ng kausap, na nagpapahintulot sa iyo na maakit sa mga walang laman na pag-uusap at sabihin sa iyo kung paano at kung ano ang gagawin - pagkatapos ay palakasin mo ang katayuan ng alpha ng gumagawa ng desisyon at kumpirmahin na ikaw ay nasa isang subordinate na posisyon. Huwag hayaang mangyari ito!

Kapag napagtanto mo na ang isang power frame ay nagbabadya sa iyo, dapat ay handa ka para sa isang paghaharap anumang oras.

Maghanda nang mabuti, at ang iyong frame ay papanghinain ito, na nagbibigay ng isang pansamantalang balanse sa balanse ng mga pwersang panlipunan, at pagkatapos ay sakupin at ganap na maunawaan ito.

Ang lahat ng ito ay nakakatakot, ngunit sa katotohanan ay madalas itong nangyayari nang mabilis at hindi nakakapinsala. Bago matanto ng iyong target kung ano ang nangyari, ang iyong frame ay nagbago na ng posisyon. Kapag nasanay ka na sa pagtatatag ng dominanteng frame, ito ay magiging pangalawang kalikasan.

Pagharap sa power frame

Ilang taon na ang nakalilipas nakipag-usap ako sa isang malaking (kilalang) bangko na aktibong nagpapatakbo sa pamilihan ng pera. Maikli lang sana ang meeting, isang oras lang. Nilinaw naman ng nililigawan namin na kami lang ang kaya niyang ibigay isa oras. Narito ito ay isang klasikong power frame - na may mahigpit na itinatag na limitasyon sa oras.

Ang mga tiket sa Washington para sa aming koponan ay nagkakahalaga ng higit sa $20,000. Ngunit ang pagpupulong mismo ay nangako ng mas malaking benepisyo - kung matagumpay ang pitch.

Ang aking koponan ay dinala sa seguridad at hanggang sa ikalabinsiyam na palapag, kung saan mahigit isang trilyong dolyar sa mga transaksyon ang ginagawa taun-taon. Naramdaman namin na malapit na kaming sumali sa hanay ng pinakamakapangyarihang mangangalakal sa bansa.

Tatlumpu't limang mangangalakal ang naglilipat ng bilyun-bilyong dolyar dito bawat buwan, at isang oras na lang ang layo namin para makilahok sa larong ito. Nakipag-ugnayan ako sa lahat ng aking mga namumuhunan at nakalikom kami ng humigit-kumulang $60 milyon, na kung ano ang balak kong ilagay sa mesa.

Nakipagpulong ako sa isang mangangalakal na nagngangalang Steve - para sa kanya at sa dalawang analyst ang itinayo ko. Pagkatapos ng mahabang paghihintay, dinala kami ng isang babaeng walang kapintasan ang pananamit sa pinakamalaking meeting room na nakita ko—halos kalahati ng sukat ng basketball court. Pumasok si Steve at ang kanyang mga kasama at nagpalitan kami ng mga nakasanayang kasiyahan. Si Steve ay isa sa pinakamahalagang karakter sa palapag na ito. Huli siya ng ilang minuto, isa pang labinlima ang ginugol sa pagsasabi sa kanya tungkol sa kanyang sarili. Sa kabuuan, dalawampu't dalawang minuto ng napakahalagang oras ang nasunog. Sa wakas, nakuha ko na ang mga inihandang materyales at sinimulan ang pagtatanghal.

Sa panahon ng pag-unlad ng ekonomiya, nasanay si Steve na kumpletuhin ang daang-milyong dolyar na mga transaksyon sa isang araw. Para sa paghahambing, inabot kami ng isang buwan upang makumpleto ang isa - 60 milyon. Kaya naman parang hindi siya partikular na interesado.

Napag-usapan ko ang tungkol sa mga asset na gusto naming bilhin at kung magkano ang handa naming bayaran. Sa isang maikling paghinto, tumingin siya kay Steve. Hindi niya nasundan ang kanyang kamay na may panulat sa likod ng aming booklet.

Isang mahusay na pagkumpirma ng isang kakulangan ng pansin, higit pa. Kung titingnan mo ang lahat sa pamamagitan ng prisma ng mga ordinaryong diskarte sa pagbebenta, maaaring mukhang mali ang ipinakita ko ang impormasyon, o ang mismong deal ay isang pagkabigo. Ngunit sa pamamagitan ng prisma ng mga frame at panlipunang dinamika, ito ay malinaw na sa deal lahat ay maayos. At ang pakiramdam na lumalabas ay isang reaksyon lamang sa nag-uukit na frame ng kapangyarihan at sa salpukan ng mga frame na iyong nawawala.

Ang una kong naisip ay: " Damn, paano pa magiging ganito?" Napakaraming oras at pera ang ginugol ko sa pagpupulong na ito at ngayon ay kailangan kong panoorin ang pagkakataong mawala sa ilalim ng aking ilong. Umupo ang lalaki at bakas ang kamay niya sa kamay ko buod ng proyekto. Nakaramdam ako ng sakit. Ang aking buwaya na utak ay binaha ng mga pangunahing, primitive na emosyon. Nakulong ako sa frame ng iba. Ang aking simple at nakakairita na utak ng buwaya ay nag-utos sa akin na tumakbo, at sumunod ako.

Sa pamamagitan ng pagtitiis sa mga pagpapakita ng kapangyarihan ng iba, sa halip na ikaw mismo ang magtakda ng tono, pinapalakas mo lang ang power frame ng ibang tao.

Mabilis na bumalik ang aking kalmado:

"Steve, ibigay mo dito," sabi ko sabay kuha ng mga papel sa kanya.

At narito ang pagkasira ng power frame.

Nagkaroon ng awkward pause...

Tiningnan kong mabuti ang larawan. “Sandali lang. Ngayon naiintindihan ko na ang nangyayari. At ang ganda ng drawing, damn it. Kalimutan muna ang tungkol sa deal. Paano kung bibili ako sayo? Sabihin mo sa akin ang presyo."

Narito ang isang matinding halimbawa ng isang power frame kapag pinag-uusapan natin tungkol sa mataas na pusta. Maaari mong, kahit na hindi gaanong malupit, gawin ito sa mga regular na pagpupulong upang baguhin ang frame o ilipat ito, na itigil ang paksa ng pag-uusap. Kung sinusubukan ng isang lalaki na mangibabaw, hayaan siyang gawin ito sa isang bagay na hindi gaanong mahalaga. Hayaan siyang magtakda ng presyo para sa kanyang sketch, tulad ng sa sa kasong ito- o isang bagay na tulad nito. Kapag nahanap mo ang iyong sarili sa isang katulad na sitwasyon (at tiyak na darating ang isang araw kapag nangyari ito sa iyo), pumili ng isang bagay na abstract at simulan ang aktibong pag-usapan ang presyo ng pagbebenta. Hindi mahalaga kung manalo ka o matalo. Ang pangingibabaw ng frame ng ibang tao ay mababawasan sa isang bagay na walang halaga, at ang lahat ng atensyon ay muling itutuon sa iyo at sa layunin ng iyong pagpupulong.

Hindi inaasahan ni Steve ang ganoong galaw. Ang aking maniobra, na nagpapahina sa nangingibabaw na frame ng aking kalaban, ay radikal na nagbago sa dinamika ng sitwasyon at natukoy ang kinalabasan ng aming pagpupulong. Nagkaroon ako ng isa pang pagkakataon para maging interesado ang lahat sa totoong deal - ang $60 milyon na gagastusin ko. At ngayon nasa akin na ang atensyon ni Steve.

Upang pukawin ang isang sagupaan ng mga frame at sakupin ang kapangyarihan, gumawa ng isang bagay na bahagyang nakakagulat, ngunit hindi pagalit. Magpakita ng pagsuway na may halong katatawanan. Makakatulong ito sa iyong makakuha ng atensyon at mapataas ang iyong katayuan, na magbibigay sa iyo ng tinatawag na “local star power.” (Matututuhan mo kung paano lumikha ng katayuan at kapangyarihan ng isang lokal na bituin sa Ikatlong Kabanata.)

Pagkuha ng frame

Narito ang ilang mga halimbawa kung paano mahila ang power frame nang deftly. Ang pagkakaroon ng pakikipag-ugnay sa iyong "target" - ang taong nakasalalay sa desisyon, subukan sa unang pagkakataon: 1) tanggihan ang isang bagay o 2) magpakita ng pagsuway sa anumang paraan.

Mga halimbawa

Maglagay ng folder sa mesa na may nakasulat na "Kumpidensyal. Para kay John Smith." Kapag kinuha ng iyong kausap ang folder, alisin ito sa mga salitang: “Hindi, hindi, hindi ngayon. Kailangan mong maghintay ng kaunti bago mo makuha."

Kung gumagawa ka ng isang bagay na malikhain at nagdala ng mga visual na materyal, hayaan ang iyong kalaban na sumulyap sa kanila, ngunit kung nagpapakita sila ng pagkamausisa, ibalik o alisin ang folder at malumanay na sabihin: "Ipagpaliban namin ito hanggang sa maging handa ka."

Sa pamamagitan ng bahagyang pagpapahirap sa isang mahirap na negosyador at pagkatapos ay mahigpit na pagtanggi, ganap mong magugulo ang kanyang utak ng buwaya. Kasabay nito, ang iyong mga aksyon ay hindi nakakasakit sa anumang paraan at hindi makakasakit. Ito ay isang laro lamang, ngunit nagbibigay ito sa interlocutor ng isang hindi malay na senyales: "Siya ang master ng sitwasyon dito, hindi ako."

Ang prinsipyo ng pag-master ng isang frame ay ang paggamit ng pagtanggi upang gawing malinaw: "Hindi ngayon. Ako ang namamahala sa pagpupulong na ito, nagtatrabaho kami ayon sa aking plano. Mangyayari ang lahat kapag nakita kong angkop."

Ang isa pang paraan upang makontrol ang frame ay ang pagkontra sa mga pahayag na may kaswal ngunit mapilit na pagpapakita ng pagsuway.

Ang iyong kalaban: “Salamat sa pagpunta. May fifteen minutes lang ako ngayon.”

Ikaw: "Mabuti, mayroon lang akong labindalawa." Ngumiti ka. Pero at the same time, seryoso ka talaga.

Sa ganoong simpleng parirala, na-intercept mo lang ang power frame. Madali itong maging isang frame game. Mayroon akong mga negosasyon na nabawasan sa dalawang minuto sa ganitong paraan. Binabati ka ng mga salitang: “May labindalawang minuto ka lang? Nakalimutan ko, sampu lang pala ako.” Magbayad sa uri - tandaan na mayroon ka lamang walong minuto. At iba pa. Makikita mo na ang mga frame game na ito ay napakahusay para sa pagbuo ng mga relasyon. Ang mga ito ay isang paraan ng gantimpala (higit pa tungkol doon sa mga susunod na kabanata) at maaaring maging masaya para sa parehong partido. At bukod pa, hindi sila kumplikado sa lahat. Kung mas mahusay kang bumitaw at bawiin ang power frame, mas malamang na magtagumpay ka.

Isipin ang maraming maliliit na trick ng pagtanggi at pagsuway na maaaring gamitin sa mga unang minuto ng isang pulong. Ang mga pagpipilian ay limitado lamang sa pamamagitan ng iyong imahinasyon. Ang paglaban at magaan na katatawanan ay ang susi sa pagtatatag ng power frame at frame control. Manatiling kaswal, ngumiti, at kapag ang pendulum ng kapangyarihan ay lumipat sa iyong direksyon, idirekta ang daloy ng pulong sa direksyon na gusto mo. Ito ang batayan ng frame control. Magkakaroon ka ng higit na kapangyarihan at tataas ang iyong katayuan.

Ang pagbabago ng kapangyarihan at ang pag-agaw ng frame ay nagsisimula nang unti-unti, ngunit nangyayari nang napakabilis. Sa unang paglipat ng kapangyarihan - kapag ang iyong kalaban ay nakaligtaan ang kanyang frame at napagtanto ito - nararamdaman niya na may malubhang nangyari. Nabasa niya ang sitwasyon nang perpekto, ang kanyang mga pangunahing pangangailangan ay aktibo. Ngayon siya ay napaka-matulungin at ganap na kasangkot sa kung ano ang nangyayari. Iniisip niya: "Wow, anong nangyayari dito?"

Ang iyong mga aksyon ay maaaring nagdulot sa kanya ng bahagyang pag-aalala ngunit hindi nakakasakit sa anumang paraan dahil hindi ka bastos o hindi naaangkop . Kung ang iyong kabastusan ay ipinakita sa katatawanan, haharapin niya ang hamon nang may kasiyahan at likas na makilala na siya ay isang propesyonal. Sa sandaling iyon ay mauunawaan niya na ang lahat ng ito ay isang laro, siya puspusan, at pareho kayong magiging sabog.

Kapag nagsimula na ang laro, gumagalaw ito sa pamamagitan ng inertia, at maaari mo itong gawing kalamangan. Huwag matakot na paglaruan ang kapangyarihang natanggap mo, subukang ibigay ito at pagkatapos ay bawiin muli - sa ganitong paraan mapapanatili mo ang atensyon ng taong tinutugunan ng iyong pananalita. Pagkatapos ng lahat, ito ang layunin ng laro - makuha at hawakan ang atensyon hanggang sa makumpleto ang pitch.

Subukan din na huwag abusuhin ang iyong kapangyarihan. Frame birtuoso alam niya na ang pamamahala sa kanila ay hindi anyo ang paglalaro ng laro ay mas malamang ibig sabihin manalo ito. Walang gustong dominado, kaya kapag nasa kamay mo na ang frame, gamitin ang iyong kapangyarihan sa paraang magpapanatiling masaya at nakatuon kayong dalawa.

Ang mga maikling pagkilos ng pagsuway at pagtanggi ay hindi kapani-paniwalang makapangyarihang mga breaker ng frame. Balanse nila istrukturang panlipunan awtoridad at pagkatapos ay ilipat ang lahat ng kapangyarihan sa iyong mga kamay. Ngayon ay kailangan mo lamang itong hawakan at gamitin nang matalino.

Frame ng Gantimpala

Madalas na nangyayari na ang gumagawa ng mga desisyon ay hindi sumipot sa pulong na napagkasunduan. Ang sitwasyong ito ay nangangailangan ng isang espesyal na tugon upang hindi lamang mabawi ang kontrol sa mga frame, ngunit din upang ipahayag ang sarili bilang isang tao kung kanino ang mga bagay na iyon ay hindi gumagana.

Ipagpalagay natin na nagawa mo na ang lahat ng tama sa ngayon. Nakahanap ka ng karaniwang batayan sa mga negosasyon, mabilis na nakatatag ng mga matatag na frame, at umaasa na kontrolin mo ang mga frame ng mga kalahok sa pulong. Handa ka nang magsimulang mag-pitch at maghintay lang ng "Mr. Big Shot." Gayunpaman, biglang pumasok ang kanyang katulong at nag-anunsyo: “I’m really sorry. Kakatawag lang ni Mr. B. Sh. Hindi siya makakapunta at humihiling na magsimula nang wala siya. Kurtina.

Ito ay isang mapagpasyang sandali para sa iyo. Nawalan ka lang ng frame dahil sa mga kadahilanang hindi mo kontrolado. Magkagayunman, hindi ito nangangahulugan na wala kang pagpipilian. Narito ang mga pagpipilian:

1. Ipagpatuloy ang pagtatanghal na alam mong nawala ang frame ngunit umaasa para sa pinakamahusay: baka Mr. Big Shot lalabas kahit man lang sa pagtatapos ng pulong. Ngunit hindi ko inirerekomenda ang pag-uugaling ito.

2. Itigil ang lahat. Muling isaalang-alang ang paggamit ng kapangyarihan, oras, o reward frame (tinalakay sa kabanatang ito), o maging ang tatlo. Kailangan mong ibalik ang kapangyarihan sa iyong sariling mga kamay.

Dumating ka sa pulong na ito, naghanda ka para dito, mayroon kang malinaw na tinukoy na layunin. At gusto mong masayang ang lahat?

Walang makakapagkwento ng katulad mo. Kung pinagkakatiwalaan mo ang iyong misyon sa iyong mga subordinates at inaasahan na ipapakita nila ang lahat sa mamumuhunan pati na rin at nakakumbinsi tulad mo, kung gayon ay nililinlang mo ang iyong sarili. Walang makakagawa nito nang mas mahusay kaysa sa iyo. Kailangang marinig ni Mr. B.S. Dapat marinig niya ito mula sa iyo.

Ito ang kadalasang sinasabi ko sa mga ganitong sitwasyon.

"Well, guys, hinihiling mo ba na tumigil ako sa pagsisimula? ayos lang. Maaari kitang bigyan ng labinlimang minuto para ayusin ang lahat. Kung hindi ka magtagumpay, pagkatapos ay iiwan natin ito.

Kadalasan ay may nagmamadaling hanapin si Mr. B. Sh at hinihikayat siyang pumunta sa pulong.

O may nagsabi, "Ituloy natin ang pagtatanghal at tiyak na ibibigay namin kay Mr. B.S. Ngunit hindi mo dapat hayaang kainin ng sinuman ang iyong frame sa ganoong paraan. Paano mag-react? “Hindi, hindi kami susunod sa schedule mo. Magsisimula ang pagpupulong kapag sinabi kong " nagsimula", at magtatapos kapag sinabi ko" huminto" Sa iyong panig, inaasahan ko ang pagdalo ng lahat ng kalahok. Pagkatapos ay dadaan lang namin ang lahat ng mga item sa aking agenda, at ang iyong pansin ay ganap na nakatuon sa pagtatanghal.

Syempre ikaw naisip lang tungkol sa ganoong senaryo. Ang talagang sinasabi mo ay, "Kaya kong maghintay ng labinlimang minuto, ngunit pagkatapos ay kailangan kong umalis." Sapat na para maabot ng iyong mensahe ang layunin nito.

Sa una ay makakaramdam ka ng kakulangan sa ginhawa - ikaw ay pahihirapan kung ginawa mo ba ang tama. Ang puso ay tibok na parang baliw, magsisimula silang matakot posibleng kahihinatnan ang iyong kabastusan, ang takot ay babangon - nasaktan mo ba ang mga naroroon. Magsisimula kang bungkalin ang iyong sarili at isipin na isang segundo ang nakalipas ay nakagawa ka ng isang kakila-kilabot na pagkakamali.

At pagkatapos ay biglang may mangyayaring kamangha-mangha: ang mga tao sa silid ng pagpupulong ay magkakagulo at gagawin ang lahat upang hindi ka masaktan at umalis. sila ay mag-aalala.

Sa pamamagitan ng pagtatakda ng frame, pipilitin mong tumugon ang iba iyong mga aksyon.

Tulad ni Peter Parker na naging Spider-Man, bigla kang makaramdam ng pagbabago sa iyong panloob na estado, isang kapangyarihan na mararamdaman ng mga nasa paligid mo. Maging matalino sa kung paano mo ginagamit ang kapangyarihang ito dahil ikaw na ngayon ang may kontrol sa sitwasyon. Kung ikaw ay bumangon, mag-impake ng iyong mga gamit at umalis, ito ay isang kapahamakan para kay Mr. B.S at sa kanyang mga empleyado. Maging bukas-palad, bigyan sila ng labinlimang minutong ipinangako sa kanila, at maging magalang—ngunit manatili sa iyong frame.

At kung hindi sumipot si B.Sh, umalis ka. Huwag magbigay ng isang pagtatanghal, huwag mag-iwan ng mga brochure, huwag humingi ng tawad. sa iyo nasayang ang oras, hindi mo na kailangan pang pag-usapan. Naiintindihan na nila ang lahat.

Kung sa tingin mo ay naaangkop, at kung ito ay isang kumpanya na gusto mong makipagnegosyo, pagkatapos ay sabihin sa pinakamahalagang tao na naroroon na gusto mong mag-set up ng isang bagong pulong - sa iyong teritoryo. Oo, ikaw mismo ang nag-aalok nito, inaamin mo na may mga nangyayari (lahat tayo ay napalampas sa mga pagpupulong), ngunit sa susunod ay kailangan nilang pumunta sa iyo.

Ito ay isang napaka banayad na pamamaraan ng pag-frame na kilala bilang rewarding. Hindi nito hahayaan ang madla na makuha ang pinakamahusay sa iyo. Kinakailangan mong ilipat ang mga arrow sa lahat ng oras.

Ilang minuto ang nakalipas nalaman mo na hindi darating si Mr. Big Shot sa pulong at, malinaw naman, itinalaga sa iyo ang papel ng entertainment ngayong umaga. Gayunpaman, inilipat mo ang direksyon ng komunikasyon: ang iyong mga customer ang naririto upang aliwin ka. Ang subconscious essence ng reward frame: "Sinisikap mong makuha ang atensyon ko. Ako ang gantimpala, hindi ikaw. Makakahanap ako ng isang libong mamimili (mga manonood, mamumuhunan o kliyente) na tulad mo. Pero wala nang mga taong katulad ko.”

Kailangan nilang makakuha ng pagkakataong makakuha ng karagdagang impormasyon mula sa iyo sa isang paraan o iba pa.

Gantimpala 101

Para palakasin ang reward frame, pinipilit mong patunayan ng mamimili na karapat-dapat siya sa iyo. "Maaari mo bang sabihin sa akin ang tungkol sa iyong sarili? Masyado akong mapili sa mga taong nakakatrabaho ko." Sa primitive, crocodile level, naglabas ka lang ng hamon: "Bakit ko gustong makipag-deal sa iyo?"

Ito ay isang hindi nasabi na malakas na pagpapakita ng iyong mataas na katayuan at ang pangingibabaw ng iyong frame. Kinakailangan nitong maghanda ang iyong madla sa pamamagitan ng pagsasabi sa iyo kung gaano sila interesado sa iyo.

Tunog mapangahas? Ngunit sa katotohanan hindi ito ang lahat ng kaso, binibigyan kita ng aking salita. Kung kaya mong paikutin ng 180 degrees ang gulong ng kapangyarihang panlipunan, magbabago ang lahat. Ang mandaragit ay magiging biktima. At sa sandaling ito ay makararamdam ng kahihiyan ang iyong kalaban - may ginawa siyang masama sa iyo - at gugustuhin niyang ayusin ang lahat.

Noong pumasok ka sa meeting room, mababa ang status mo. Ang inaasahan mula sa iyo ay isa pang pitch, ang mga katulad nito ay nakita nang marami. Ang malawak na karanasan ay nagturo sa mga naroroon kung paano kumilos sa mga pumupunta upang magbenta at gumawa ng isang pagtatanghal, tulad mo. Ngunit ngayon nasira mo ang kanilang stereotype. Hihingi sila ng paumanhin, susubukang ayusin at itama ang pagkakamaling nagawa nila. At mas madalas, kung nasa building si Mr. Big Shot, gagawa sila ng paraan para ipakilala siya sa iyo.

Sa isang minuto sasabihin ko sa iyo kung ano ang mangyayari kung makatagpo ka takdang panahon At frame ng analyst. Ngunit bago ko tingnan ang mga aspetong ito ng pag-frame nang detalyado, sa tingin ko ito ay nagkakahalaga ng pagtatakda ng entablado, dahil pag-uusapan ko kung paano ko nabuo ang mga frame na ito at kung paano ko ginagamit ang mga ito sa loob ng maraming taon. Ang praktikal na bahagi ng pag-frame ay lumago sa akin personal na karanasan, lalo na, mula sa mga sitwasyon kung saan ang mga pusta ay napakataas, kung saan mayroong isang bagay na pakinabang at isang bagay na mawawala.

Pera ng magsasaka ng avocado

Tiningnan ko ang phone ko: labing-apat na missed calls, lahat galing kay D. Walter. At kalahating oras lang pinatay ang bell. Nakinig ako sa isa sa mga mensahe: “Oren, may mabigat akong problema.”

Nangangahulugan ito na ang bagay ay nasa panganib, at kailangan niya ang aking propesyonal na tulong.

Si Dennis Walter ay isang magsasaka ng avocado, isang lalaki na ang mga oberols ay palaging nasa lupa, isang lalaking gumugol ng mahabang araw sa mainit na araw. Naghahanda siyang magretiro pagkatapos ng tatlumpu't limang taon aktibidad sa paggawa. Mayroon siyang ipon, ngunit karamihan sa mga ito ($640,000) ay nasa isang escrow account na kinokontrol ng isang Donald McGhan.

Ngayon gusto ni Dennis na ibalik ang kanyang pera - ang kanyang buong karapatan. Ngunit hindi niya kayang gawin ito, sa kabila ng maraming pagtatangka. At ngayon ito ay tungkol sa pag-save ng labingwalong milyong deal na kinasangkutan namin ni Dennis. Kung hindi ibigay sa akin ni Dennis ang buong $640,000, mawawala na sa amin ang layunin naming bumili ng malaking ari-arian sa Hawaii. Kaya naging problema ko ang problema niya.

Para maibalik ang pera ni Dennis, kailangan kong umupo kasama si McGann. Ito ay kung paano ako napunta sa pagsali sa isang malinaw na mapaminsalang negosyo. Maaaring hindi ito isang bagay ng buhay at kamatayan, ngunit isang bagay na malapit - ang akumulasyon ng panghabambuhay.

Kaunti lang ang alam ko tungkol kay McGan. Siya ay isinasaalang-alang matagumpay na negosyante, unang-una sa mga medikal na kagamitan. Kapansin-pansin, habang nagtatrabaho para sa Dow Corning noong 1960s, tumulong siya sa paglikha ng unang henerasyon ng mga silicone breast implants. Ngayon ay nagmamay-ari siya ng dalawang kumpanya: MediCor at Southwest Exchange.

Sa ilang sandali, naging maayos ang negosyo ng implant ng MediCor. Ang tagumpay, gayunpaman, ay panandalian, at nalaman ni McGan kung ano ang isang desperado na sitwasyon. Upang panatilihing nakalutang ang MediCor, nagsimula siyang sumipsip ng mga pondo mula sa Southwest Exchange.

Ang Southwest Exchange, na binili ni McGhan noong 2004, ay nagbigay sa kanya ng access sa $100 milyon na hawak niya sa iba't ibang escrow account. Ang mga namumuhunan sa real estate tulad ni Dennis ay nagtataglay ng pera sa Southwest Exchange habang naghahanap sila ng mga bagong pagkakataon upang mamuhunan ng kanilang pera.

Di-nagtagal pagkatapos bumili ng Southwest Exchange, inilipat ni McGhan ang $47.3 milyon mula sa mga account ng kumpanya sa mga MediCor account, ayon sa isang pederal na imbestigasyon. Kaya lang, sa isang iglap. Kabilang ang $640,000 na pag-aari ni Dennis, isang magsasaka ng avocado.

At ngayon ay lumilipad ako sa aming corporate jet papuntang Las Vegas para tulungan si Dennis at gawing posible ang imposible.

Naisip ko ang tungkol kay McGann at kung ano ang magiging pakiramdam ng pagharap sa kanya nang harapan. Sa sandaling iyon, wala akong ideya na kailangan kong lutasin ang isang daang milyong dolyar na sitwasyon na kinasasangkutan ng daan-daang mamumuhunan. Wala akong ideya na si McGann ay isang masamang tao, isang kriminal na nagpapatakbo ng isang malakihang pyramid scheme na binuo tulad ng isang Ponzi scheme. Ang alam ko lang ay hindi magiging kaaya-aya ang gawain sa hinaharap.

Sa daan patungo sa Henderson, isang suburb ng Las Vegas, determinado ako. Ito ay hindi lamang na dinaya ni McGhan si Dennis at nagkasala, ngunit ang pagkawala ng $640,000 ay pumipigil sa aking mga plano sa Hawaii.

Sa parking lot ng Southwest Exchange ko unang nakilala si Dennis nang personal. Siya pala ay isang mabait na tao, tulad ng isang tipikal na magsasaka at tulad din ng isang taong talagang nangangailangan ng aking tulong.

Kinabahan ako. Sa kabila ng katotohanan na karaniwan kong nasisiyahan sa aking trabaho, dahil, bilang panuntunan, ito ay may kaugnayan sa bagong negosyo. Ngunit ang paggawa nito para kumita ng pera—maraming pera—mula sa isang walang prinsipyong deal ay nakakasakit sa isip at puso.

Pinakalma ko ang aking sarili, naisip ko ang tungkol sa kontrol ng frame, iba pang mga diskarte na ginugol ko sa hindi mabilang na oras sa paghahasa. Tulad ng sinabi ko kanina, sa anumang sitwasyon ay hindi ito aktwal kakanyahan hanggang sa itakda mo ang frame. Mga frame– mga istrukturang pangkaisipan na nagbibigay hugis sa ating pananaw sa mundo at naglalagay ng mga relasyon sa konteksto. Tinutukoy ng frame na inilagay mo sa isang sitwasyon ang kakanyahan nito. Ngunit hindi lang ikaw ang gumagamit ng pag-frame. Sinusubukan ng mga tao na magpataw ng mga frame sa bawat isa sa lahat ng oras. Ang isang frame ay isang bagay tulad ng isang larawan kung paano mo gustong makipag-ugnayan sa iba. Ano ang pangunahing bagay dito? Ang katotohanan na sa pakikipag-ugnayan ng dalawang tao ay posible lamang ang isang nangingibabaw na frame.

Kapag nagtagpo ang dalawang frame, ang mas malakas ay sumisipsip ng mas mahina. Ang mahihinang argumento at lohikal na argumento ay tumalbog sa panalong frame.

Habang nag-uusap kami ni Dennis ng ilang minuto sa parking lot, naisip ko ang frame ko. Lubusan nang armado, pumasok kami sa gusali, at sinimulan kong hanapin ang isa na sanhi ng lahat ng mga problema - si Donald McGhan.

Alas nuwebe ng umaga. Isang hindi kapansin-pansing opisina na may itim na leather na sofa at mga magazine na maayos na inilatag sa mababang mesa.

- Hello. pwede ba kitang tulungan? – tanong ng dalaga sa reception.

"Hindi ko kailangan ng tulong," sagot ko. - Sabihin mo lang kung saan ang opisina ni Donald McGhan.

Sinimulan niya ang kanyang karaniwang papel na "tagabantay ng pinto": "Titingnan ko kung nandoon siya."

Ang ganitong mga ritwal ay ibinibigay upang palakasin ang hierarchy. Ngunit narito ako upang igiit ang aking katayuan at kapangyarihan, hindi para magmakaawa sa babae sa reception para sa isang bagay.

Dumaan ako sa mesa niya at pababa ng corridor. Sinubukan niya akong pigilan sa paghahanap ng opisina, para pigilan ako sa paghahanap ng pera ni Dennis - Wala akong pagpipilian: Binuksan ko lang ang lahat ng pinto sa daan at tinanong ang lahat at ang lahat kung nasaan si Donald. Ano ang gagawin nila, tumawag sa mga pulis? Naghihintay ang isang kasamahan sa aking opisina, handang tumawag kaagad sa pulis at sa FBI sa unang senyales.

-Nasaan si Donald McGhan? - Kulog ako.

Maraming tao ang sumubok na pigilan ako, ngunit hindi ako susuko nang hindi nakikipag-usap kay McGann. At hindi siya aalis nang hindi ibinalik kay Dennis ang kanyang $640,000.

Habang sinusuklay ko ang gusali, opisina sa bawat opisina, lumabas si Don McGan sa pintuan sa likod, ayaw akong makilala. Sa kanyang lugar, ipinadala niya ang kanyang anak na si Jim, na sa wakas ay lumapit sa akin upang "ayusin" ang mga bagay.

Mga apatnapung taong gulang, sa isang Armani suit, si Jim McGhan ay nagbigay ng impresyon ng isang tiwala, bukod dito, mayabang na uri. Matangkad siya at tumingin sa akin. Umupo kami sa meeting room, at agad niyang sinubukang kontrolin ang sitwasyon sa pamamagitan ng paglalagay ng frame: "Mayroong makatwirang paliwanag para sa lahat ng ito."

Kaya yan ang ano ang kanyang laro - pinili niya ang analyst frame, na batay sa mga katotohanan, figure at lohika.

Pero mas maganda ang hinanda ko, frame moral na kataasan, na dumudurog sa frame ng analyst.

“Jim, hindi mo maitatago ang pera ni Dennis,” sabi ko sa kanya. "Hiniling namin sa iyo na ibalik ang mga ito tulad ng inaasahan, at siyempre gagawin mo ito - ngayon din."

Si Jim ay isang natural na sugarol. Nakita ko sa mata niya. Bagama't alam niyang hindi gumagana ang kanyang scheme, wala pa rin siyang balak na bayaran si Dennis. Sa halip, gusto niyang ilipat sila sa pinagkakatiwalaan ng McGan sa pagtatapos ng araw na iyon, upang hindi namin sila matanggap. Ginamit ni Jim ang kanyang posisyon sa pamumuno upang may kumpiyansa na ipakita sa amin ang tinatawag na mga katotohanan.

Gayunpaman, kinakailangang ibigay sa kanya ang kanyang nararapat: Napakaganda ng paglalaro ni Jim sa kanyang analyst frame. Ganap na hindi mapakali, mayabang, nagtaka siya kung bakit kami nandito. At pagkatapos ay sinimulan niya ang isang makatuwiran, lubhang detalyado, analytical na paliwanag sa mga dahilan kung bakit hindi mailipat ang pera sa account ni Dennis.

Pumasok kami sa isang yugto ng paghaharap.

Sinubukan niyang makipaglaro sa paligid. Akala niya makakausap niya kami at aalis kaming walang dala.

Pero may iba akong plano. Dumating ako dito na may isang frame ng moral superiority - kami ay tama at McGhan ay mali; at ang frame na ito ay mahirap kahit na iling. Nagsimula na ang laro. Alam niya ang tungkol sa aking frame, at alam ko ang tungkol sa kanya.

Naganap ang unang pakikipag-ugnayan. Ito ang mismong sandali kapag ang dalawang magkasalungat na frame ay malapit nang magbanggaan nang buong lakas. Maaari mo itong maramdaman kahit pisikal - isang kidlat ng kaguluhan at parang may nabasag sa iyong tiyan. Sa ngayon kailangan mong wakasan ang iyong isip at palakasin ang napiling frame. Anuman ang susunod na mangyari, gaano man ka-awkward ang pakiramdam mo, anuman ang mga lever na ginagamit upang bigyan ka ng presyon, kailangan mong manatiling pantay at hindi lumihis sa iyong frame. Ito ay tinatawag na "pag-aararo". Naghahanda kang mag-araro gaya ng pag-aararo ng baka sa bukid. Pasulong lang. Wag kang huminto. Huwag pagdudahan ang iyong sarili. Gaya ng makikita mo sa lalong madaling panahon, kapag nagbanggaan ang dalawang frame, palaging nananalo ang mas malakas.

Tapos na ang diplomatic niceties. Malinaw akong nagsalita at tinignan ng diretso sa mata si Jim. “Kailangan namin ng 640 thousand dollars na pagmamay-ari ni Dennis, at kukunin namin ito sa iyo. Ngayong araw. Ngayon pa lang".

Nauutal niyang sambit. Gumawa siya ng ilang mga pangako, ibinuhos sa kalahating katotohanan at kalabuan sa diwa ng isang MBA. Pero hindi ko pinansin ang kalokohang ito. Ang aking frame ay moral na kataasan.

"Stop," sabi ko. - Nagsasalita ka, ngunit hindi kita marinig. Walang kahulugan ang iyong mga salita. Tumigil ka sa pagsasalita. Magsimulang maglipat ng pera." Napakurap siya. Sinubukan kong magpaliwanag muli, patunayan, nagbigay ng mga dahilan, bumulong ng isang bagay tungkol sa isang pagkakamali sa pagsasalin. Ngunit ang mga lohikal na paliwanag ay hindi kailanman magtatagumpay sa frame ng moral superiority.

Sa ilang mga punto ay nakita ko ang isang realization na tumama sa kanya: napagtanto niya na siya ay tumaya sa maling frame. At sinubukan niyang hilahin ang frame ng moral superiority sa kanyang sarili: “Alam mo, sapat na ako. Umalis ka dito o tatawag ako ng mga pulis."

Ngunit huli na ang lahat. Pinili niya ang mas mahinang analyst frame at natali dito. Dumating na ang oras sirain ang kanyang frame. Handa na akong durugin siya ng pulbos.

Kinuha ko ang aking telepono sa aking bulsa, tinawagan ko si Sam Greenberg, isang kasamahan na naging backup ko. Sa speakerphone, sinimulan kong talakayin sa kanya ang posibilidad na masangkot ang FBI. masyadong? Oo. Ngunit napagtanto ni Jim McGhan sa sandaling iyon na gagawin namin ito kung hindi siya kikilos. I activated primitive fears sa kanyang crocodile brain. Sa sandaling natakot siya, ang kanyang frame ay nadurog sa akin at kailangan niyang magpasakop sa akin.

"Mag-sketch tayo ng picture, Jim," sabi ko. – Nakakita ka na ba ng mga espesyal na pwersa sa mga pelikula? tama yan ganito ang nangyayari. Ang mga lalaki mula sa FBI ay sasabog dito sa mga bulletproof na vest at may mga baril na nakahanda. Ang sheriff ay magwi-spray ng tear gas, ang mga aso ay tahol, ang mga ahente ay i-twist ang iyong mga kamay sa likod ng iyong likod at posasan ka. Gusto mo bang tapusin ang araw na ito na nakakulot, nabulag ng paminta sa mukha, sa isang itim na van na walang bintana? Ang isa pang opsyon ay simulan mo na ang paglipat ng pera ngayon din."

KNOCKOUT! Narito ito, ang frame ng moral superiority sa pagkilos, kasama ang isang emosyonal na itinatanghal na larawan, at narito ito Ako ay nasa kawit. Nagbanggaan ang aming mga frame. Nilamon siya ng frame ko. Ngayon ako ang namumuno. May sandali sa lahat ng madiskarteng laro kapag naiintindihan ng kabilang panig: kahit anong gawin mo, talo ka pa rin. Eksakto ganoong sandali.

Ngayon nasa akin na ang atensyon niya. Bagaman ito ang kanyang opisina at sa pangkalahatan ay kanyang teritoryo, ngayon ay nasa mas mataas na posisyon ako. Bagama't nasa kanya pa rin ang aming 640 libong dolyar, kinokontrol na mga frame ako.

“Jim, simulan mo na, isumbong mo ako every fifteen minutes. Iyon ay - maunawaan ito nang malinaw - bawat labinlimang minuto dapat nating isulong ang usapin sa akin benepisyo. Kanselahin ang lahat ng mga pagpupulong ngayon, huwag lumabas ng silid, kunin ang telepono at simulan ang paghahanap ng aming pera."

Nakinig siya at nagpatuloy ako:

"Kailangan ko agad ang pera na nailipat sa account ni Dennis."

Hindi ibig sabihin na ang control frame ay nasa iyong mga kamay ay hindi ka na lalabanan. Gayunpaman, ito ay kinakailangan palakasin ang frame at igiit. Nag-aararo ka. Sinubukan muli ni Jim na intindihin ang kanyang mga saloobin, bumalik sa pagdaldal at "pangangatwiran." Kaya pinalawak ko ang aking frame upang magsama ng mga bagong character at mga bagong kahihinatnan.

"Makinig ka, Jim. Itigil mo na- sabi ko. – Gumawa ng listahan ng mga kaibigan, kamag-anak, mamumuhunan at tumawag - makakuha ng pera. Bawat labinlimang minuto kailangan mong ibigay sa akin ang kumpirmasyon ng paglipat."

Naayos ang lahat. Hindi na kailangang gumamit ng mga pagbabanta at lumikha ng isang iskandalo. Ang frame ay na-install. Ang lahat ay naaayon sa aking plano. Ang pakikipag-ugnayan sa lipunan ay kinokontrol ng aking frame, at idinikta ko ang mga patakaran na dapat sundin ni Jim:

Rule 1. Dapat gumana ang lahat para maibalik ang pera kay Dennis.

Panuntunan 2. Bawat labinlimang minuto dapat mayroong bagong kumpirmasyon na ang proseso ay isinasagawa.

Panuntunan 3: Ang pulong ay hindi matatapos hangga't ang buong $640,000 ay nailipat sa account ni Dennis.

Nakaupo ako kasama ni Jim sa loob ng anim na mahabang oras habang tinatawagan niya ang mga kasosyo sa negosyo, miyembro ng pamilya, at mga kaibigan. Unti-unti, ibinalik ang pera sa account sa maliliit na bahagi (10-15 thousand dollars bawat isa).

Inuulit ko, dalawang mental frame ang nagbanggaan kapag sila ay nagtagpo, ang mas malakas na frame ay sumisira sa mas mahina, at pagkatapos ay hinihigop ito. Minamanipula ko ang aking frame, simula sa maliit, pagkatapos ay pinalaki at pinalawak ito hanggang sa matalo ang weaker frame ng aking kalaban. Ang kawalang-ingat at pagmamataas ni Jim ay nagbigay daan sa gulat at kawalan ng pag-asa. Bumaba na ang status niya. Kinolekta niya ang pera ni Dennis, at umalis kami dala ang buong halaga - $640,000 - na sinigurado ng mga hindi mababawi na paglilipat. Natapos ang misyon.

Sa mga sumunod na araw, si Dennis, ako, at ilang iba pang biktima ng scam ay nakipag-ugnayan sa mga awtoridad, at inimbestigahan nila ang Southwest Exchange. Nanalo ako ng 640 libong dolyar para kay Denis salamat sa husay ng pag-frame na pinagkadalubhasaan ko.

At habang ang $640,000 ay legal na kay Dennis, marahil ay hindi ito dapat ibigay nina Don at Jim McGann. Ito ay sa kanilang interes na panatilihin ang pera. Kung talagang naisip ni Jim McGhan na tatawag ako sa FBI, dapat ay inilipat niya sila sa isang pinagkakatiwalaang tao. Malinaw, ang halagang ibinalik sa amin ay ang huling pera na maaaring kunin nina Jim at Don sa pamamagitan ng kanilang pinagsamang pagsisikap.

Palagi kong iginagalang ang kontrol ng frame. Pero ngayong nakuha na namin ang $640,000 ni Dennis, lalo akong umasa sa kanya.

Sa kabuuan, nadaya ng mga McGhan ang isang daan at tatlumpung mamumuhunan ng higit sa $180 milyon. Ang ilan ay nawala ang kanilang buong buhay na ipon. Hindi nag-iisa ang pangyayaring ito pagsubok. Noong 2009, ang pitumpu't limang taong gulang na si Don McGhan ay sinentensiyahan ng sampung taon para sa cyber fraud.

Tumingin kami sa isang halimbawa ng pamamahala ng frame. Mayroong maraming iba pang mga uri ng mga frame na hindi pa natin napag-uusapan. Tingnan natin ang mga batay sa kontrol sa paglipas ng panahon.

Time frame

Karaniwang lumilitaw ang mga time frame pagkatapos na maitatag ng isang tao ang kontrol sa frame. Muli, madaling matukoy kung sino ang may dominanteng frame. Kung tumugon ka sa mga salita at aksyon ng ibang tao, kung gayon mayroon siyang isang frame. Kung ang ibang tao ay kumilos sa ilalim ng impluwensya ng iyong mga salita at kilos, kung gayon ang frame ay nasa iyong mga kamay.

Ang mga time frame ay kadalasang ginagamit ng isang kalaban upang atakehin ang iyong frame, ibagsak ito, at, sinasamantala ang kalituhan, tahimik na mabawi ang kontrol sa sitwasyon. Gayunpaman, kung mananatili kang mapagbantay, ang time frame ay madaling madisarmahan.

Malalaman mo na ang isang time frame collision ay nangyayari kapag ang atensyon ng mga tagapakinig ay nagsimulang gumala. Ang pitch ay nagpapatuloy nang ilang panahon, at ang antas ng interes ay kapansin-pansing nabawasan. Noong una ay nakakatuwang laruin ang iyong laro, ngunit ngayon ay nanlamig at naiinip pa ang mga manonood. May mga limitasyon sa atensyon ng tao, kaya naman ang pitch ay dapat na maigsi, nagpapahayag at nakakabighani (higit pa tungkol dito sa ikaapat na kabanata).

Kung naghihintay ka ng isang taong naroroon na magsabi o pumirma ng, "Mayroon na lang tayong ilang minuto, mag-stock tayo," mawawala ang frame dahil kailangan mong mag-react.

Pagpipilian: kung nakikita mong nagsisimula nang mawala ang atensyon, isaalang-alang ang lahat. Sa pamamagitan ng pagkontrol sa oras, simulan ang pagbubuod ng mga resulta sa iyong sarili. Ang patuloy na pagbabalik-tanaw sa iyong kalaban ay magpapakita sa iyo bilang isang mahina at walang katiyakan na tao.

Sa ikaapat na kabanata ay pinag-uusapan ko nang detalyado ang tungkol sa atensyon. Makikita mo na ang atensyon ay isang napakaespesyal na cognitive phenomenon na napakahirap likhain at mahirap kontrolin. Kapag nakita mong kulang ito, itakda ang sarili mong limitasyon sa oras, na magpapatalas sa iyong atensyon: “Naku, parang nauubos na ang oras. Tapos na tayo, at pupunta na ako sa susunod na meeting." Kung interesado sila sa iyo, bibigay sila.

Kabalintunaan, marami, na nakikita na ang madla ay pagod, nagsimulang magsalita nang mas mabilis upang magmadali sa pitch hanggang sa dulo. Error. Sa pamamagitan ng pagsisikap na ihatid ang pinakamahalagang impormasyon sa iyong madla sa lalong madaling panahon, makakamit mo lamang na hindi nila matututunan ang pinakamahalagang bagay mula sa iyong talumpati.

Narito ang isa pang halimbawa ng isang nakahahadlang na time frame at ang tugon dito. Kung bibisita ka sa mga opisina ng mga kliyente, malalaman mo kaagad kung ano ang tinutukoy ko:

CLIENT: "Hello, um, alam mo, may sampung minuto lang ako para makipagkita sa iyo, pero pasok ka."

SALES PRO: “Talagang pinahahalagahan ko ang iyong oras. Salamat sa pagbibigay ng puwang para sa akin sa iyong abalang iskedyul.”

Ang isang napakakaraniwang pag-uusap at pagsunod sa anyo ng etika sa negosyo ay ganap na maling pag-uugali. Pinalalakas mo lamang ang kapangyarihan ng iyong kalaban sa iyo at kinukumpirma ang kanyang mas mataas na katayuan. Sa esensya, iniharap mo ang iyong frame sa kanya: "Narito, mangyaring, sirain ang aking frame, kontrolin ako, sayangin ang aking oras."

Kung makakatagpo ka ng time frame na tulad nito, agad na basagin ito gamit ang isang malakas na frame ng reward. Ilagay ang iyong kalaban sa kanyang lugar.

IKAW: “Hindi. Hindi ako nagtratrabaho ng ganyan. Walang kwenta ang pagbabago ng routine kung may tiwala tayo sa isa't isa. Kailangan ko lang malaman kung magtutulungan tayo, kung igagalang mo ang mga kasunduan at mananatili sa oras?"

KALABAN: “Okay, tama ka. Oo, siyempre kaya ko. Gawin natin ngayon. Mayroon akong 30 minuto. Walang problema. Pumasok ka na."

Nasira mo lang ang time frame ng iyong kalaban sa pamamagitan ng paggigiit ng halaga ng iyong oras. Ngayon ay makikinig siya nang maingat, at hindi ka masisira bilang isang nakakainis na istorbo.

Ang isa pang frame na makakatagpo mo ay tinatawag frame ng analyst. Tulad ng time frame, karaniwan itong naglalaro pagkatapos ng unang frame fight at maaaring makasira ng mga bagay para sa iyo sa yugto ng pagpapasya. Ito ay isang killer frame at kailangan mong malaman kung paano kokontrahin ito frame ng intriga.

Frame ng intriga

Gaano kadalas biglang nagsimula ang isang tao sa iyong presentasyon mga teknikal na detalye? Ito ay nasa harap mo frame ng analytics. Ito ay karaniwan lalo na kung saan nagtatrabaho ang mga inhinyero at propesyonal sa pananalapi. Papatayin ng frame na ito ang iyong pitch.

Sa sandaling magdetalye ang audience, mawawalan ka ng kontrol. Gaano man kataas ang antas ng cognitive perception sa audience, natural itong bababa sa proseso. At sa sandaling hilingin mo sa neocortex ng iyong mga tagapakinig na kalkulahin ang isang bagay, ganap silang lalamig. Ang paglutas ng problema, pagkalkula, istatistika at anumang uri ng mga geometric na konstruksyon ay tinatawag malamig na cognitions. Wala nang mas mabilis na magpapa-freeze sa iyong pitch kaysa sa pag-bogging down sa iyong audience gamit ang mga teknikal na detalye o nakakapagod na pag-crunch ng mga numero.

Gaya ng matututunan mo sa Kabanata 4, ang susi ay ang kontrolin ang daloy ng sobrang detalyadong impormasyon. Minsan, gayunpaman, ito ay sumisira, ngunit sa kasong ito kailangan mong kumilos - at mabilis.

Mahalagang maunawaan na walang sinuman ang isang tao ay hindi kaya ng parehong mainit at malamig na cognitions. Sa kasong ito, hindi makayanan ng utak. Mainit na cognitions ay ipinanganak sa pamamagitan ng mga damdamin, tulad ng pagnanais o kasiyahan, at malamig Ang mga "malamig" na proseso tulad ng pagsusuri o paggawa ng desisyon ay pinamamahalaan. Upang mapanatili ang control frame at momentum, kailangan mong gawing bilang ang mga tagapakinig sariling oras. Upang gawin ito, kinakailangan upang paghiwalayin ang pagtatanghal mismo mula sa mga materyales na nakatuon sa mga teknikal na detalye.

Siyempre, hihilingin sa iyo ng mga tagapakinig ang mga detalye. Taos-puso silang kumbinsido na kailangan nila ang huli. Ano ang dapat mong gawin? Magbigay ng pangkalahatang data na partikular mong inihanda para sa kasong ito.

Direktang sagutin ang mga tanong at magbigay ng pangunahing impormasyon nang hindi malalim. At pagkatapos ay i-redirect ang atensyon ng madla sa iyong talumpati.

Pagdating sa pananalapi, ang sagot ko ay ganito:

“Ang kita ay $80 milyon, ang mga gastos ay $62 milyon, ang netong kita ay $18 milyon Maaari mong suriin ang mga ito at ang iba pang mga numero sa ibang pagkakataon, ngunit sa ngayon ay kailangan nating tumuon sa iba: tama ba tayo para sa isa’t isa? Dapat ba nating simulan pinagsamang negosyo? Pumunta ako dito para lutasin ang mga isyung ito."

Kung ikaw ay nagpapakita ng isang produkto at ang detalyadong talakayan ay magiging presyo, huwag magambala. Mabilis na tumugon - ang pinakamahalagang impormasyon - at agad na bumalik sa paksa ng mga contact sa negosyo.

Ano ang sinasabi nito sa madla? 1) Sinusubukan kong magpasya kung ikaw ay angkop; 2) kung magpasya akong makipagtulungan sa iyo, ang mga numero ay ibibigay sa isang napapanahong paraan, kaya hindi na kailangang mag-alala tungkol dito ngayon; 3) Pakialam ko kung sino ang kasama ko sa trabaho.

Panatilihing nakatuon ang atensyon ng iyong madla sa iyong tanong. relasyon sa negosyo. Ang pagsusuri ay naiwan para sa ibang pagkakataon. Ito ang pinakamahusay at pinaka-maaasahang paraan upang makatrabaho ang isang taong biglang naiinip at sinusubukang aliwin ang sarili sa pamamagitan ng pag-aaral sa mga detalye.

Tandaan na sa pamamagitan ng pagmamay-ari ng frame, kinokontrol mo ang pagbuo ng mga kaganapan at tinutukoy ang mga patakaran ng laro.

Balang araw, sa ilang kadahilanan na hindi maintindihan at hindi mo makontrol, ang taong iyong kinakaharap ay titigil sa pagtugon sa iyong mga salita at kilos. AT personal na koneksyon, na kinapa mo na, parang nawawala. Ang contact ay "lumulutang", ang iyong kausap ay nasa isang estado na tinatawag hindi reaksyon. Siya ay nadala sa pag-iisip mula dito at iba ang iniisip. Kapag nakilala mo ang kundisyong ito sa tamang panahon, maaari mong itama ang lahat kung mabilis kang kumilos.

Pagtatapos ng panimulang fragment.

Ang Pitch (mula sa English Pitch - inilagay para sa pagbebenta) ay isang maikli at maikling presentasyon para sa layunin ng pagbebenta ng ideya sa negosyo. Tandaan ed.

Si Oren Cluff ay humiram ng ekspresyon mula sa nobela ni Tom Wolfe na "The Bonfire of Ambition" (St. Petersburg, Amphora, 2009). Si Thomas Kennerly "Tom" Wolfe Jr. ay isang modernong Amerikanong mamamahayag at manunulat, pinakamabentang may-akda, nagwagi ng maraming parangal sa panitikan. (Pagkatapos nito ay tinatayang. Transl.)

Nakakasakit na manlalaro sa National Football League (propesyonal na American football league).

Itinatag noong 1946 sa UK, ngayon internasyonal na organisasyon, pinag-iisa ang mga taong may mataas na IQ.

Ang isang seksyon ng utak na sa espesyal na panitikan ay karaniwang tinatawag na reptilian o reticular na utak.

Isang kumpanyang Amerikano na nagbibigay ng mga serbisyo sa paghahatid sa buong mundo.

Isang sikolohikal na termino na nangangahulugang isang biglaang pananaw kung saan ang mga aspeto ng isang sitwasyon ng problema ay magkakaugnay at isang kumpletong pag-unawa o solusyon ay lumilitaw.

Pangkalahatang tagapamahala.

Ang financial pyramid, na inorganisa ni Charles Ponzi, isang Amerikanong nagmula sa Italy, ay gumana noong 1919–1920, pagkatapos nito ay nalantad ang mga pandaraya, at ang manloloko ay sinentensiyahan ng limang taon. Ang "Ponzi scheme" ay ang pagbabayad ng interes sa mga mamumuhunan sa gastos ng mga bagong mamumuhunan.

Sa cognitive science, ang cognition ay isang cognitive process o isang set ng mental na proseso na naglalayon sa pagproseso at pagproseso ng impormasyon. Kasama ang kamalayan ng sarili sa mundo at ang pagbuo ng isang espesyal na larawan ng mundo, pagtukoy ng pag-uugali. Kaugnay ng mga emosyon, ang mga cognition ay nahahati sa malamig (makatuwiran, hindi emosyonal), mainit (hindi makatwiran, emosyonal) at mainit (halo-halong uri).

Ang aklat ay gumagawa ng isang matingkad na impresyon. Gayunpaman, may ilang mga katanungan.

Ang una ay ang iminungkahing diskarte (ang STRONG na pamamaraan), sa kabila ng lahat ng lohikal na pagbibigay-katwiran, ay medyo mapanganib na gamitin. Ang panganib na ito ay maaaring mas malaki kaysa sa nais na resulta para sa marami, dahil ang pamamaraan ay nagsasangkot ng kontrol sa sitwasyon at paggamit ng mga pangunahing tao upang gumana sa mga frame. Marami ang hindi nangahas na gamitin ang tool na ito.

Ang libro ay sumasalamin din sa isang tipikal na diskarte sa Amerika: ang may-akda ay nagsasalita tungkol sa pag-imbento ng isang teknolohiya na magbabago sa mundo, ngunit sa parehong oras, maraming pamilyar na mga ugat ang malinaw na nakikita sa teknolohiyang ito.

Gayunpaman, dapat nating bigyang pugay ang katotohanan na ang may-akda ay may mga konkretong resulta at may karapatang pag-usapan ito. Mahalaga rin na maingat na nilapitan ng may-akda ang paglalarawan at pagtutukoy ng modelo ng negosasyon, na para sa kanya ay isang matagumpay na teknolohiya sa pagbebenta.

Kabilang sa mga partikular na "masarap na bagay" na maaari nating i-highlight mga kawili-wiling ideya pagsusuri sa kung paano gumagana ang proseso ng ating pag-iisip, at kung bakit mahalaga ang pangunahing emosyonal na bahagi ng isang presentasyon, at kung bakit kahit na ang pinakamaingat na pangangatwiran at puno ng istatistika na mga presentasyon, ang mga presentasyon na may malinaw na elaborasyon, ay nabigo. Ito ay lubhang kawili-wili. Para sa ilan, ang argumento ng may-akda na ito ay tiyak na magiging isang paghahayag na magpapahintulot sa kanila na muling isaalang-alang ang kanilang paraan ng paglikha ng mga presentasyon.

Dalawang bagay ang tila pinaka-kawili-wili sa akin:

1. Mahusay na binibigyang-diin at ipinakita ng libro ang ideya kung paano ihatid ang kaugnayan sa isang presentasyon sa pagbebenta, kung bakit ito ay nagkakahalaga ng pagbili o paggawa ng desisyon ngayon. Pagkatapos ng lahat, ang mga kliyente ay madalas na nagsasabi ng "oo, okay, ngunit hindi ngayon." Samakatuwid, salamat sa teknolohiyang ito, maaari mong gawing mas matagumpay ang iyong presentasyon.

2. Ang aklat ay nagbibigay ng isang mahusay na panimula sa pattern ng pagpapakilala ng ideya na binuo ng venture entrepreneur na si Jeff Moore noong 1999, na nananatiling may kaugnayan ngayon. Ito ay isang malinaw na algorithmized na pamamaraan para sa paglalahad ng anumang ideya, na nagbibigay-daan sa iyong gumawa ng maikli, nakatuon, at napakatumpak at makabuluhang pagtatanghal na nakakamit ng layunin nito.

Ang mga rekomendasyon para sa pagtatrabaho sa panloob na estado ng nagtatanghal ay magiging kapaki-pakinabang. Mahusay na ipinakita ang impormasyon sa kung paano mapupuksa ang pangangailangan para sa panlabas na pag-apruba, na nakakagambala sa maraming mga nagtatanghal, mga tindero at mga negosyador. Dahil kapag tumaas ang pangangailangan para sa panlabas na pag-apruba, bumababa ang panloob na kumpiyansa at pagtuon sa mga resulta.

Ang mga komento ng may-akda tungkol sa kahalagahan ng isang nakakaintriga na kuwento sa mga benta ay medyo kawili-wili: kung ano ang dapat (simple, kumplikado), kung gaano kahalaga ang pagiging maagap at integridad nito sa pagtatanghal. Sa isang salita, ang libro ay nagbibigay ng maraming kapaki-pakinabang na "kahanga-hangang mga pagtuklas", na, inilapat sa pagsasanay, ay magbibigay ng isang positibong resulta.

Ang pangalawang isyu ng magazine na "Personal Sales" ng Grebennikov Publishing House para sa 2014 ay naglalaman ng pagsusuri ng libro ni Oren Cluff na "The Perfect Pitch. Isang rebolusyonaryong pamamaraan para sa pagtatapos ng mga pangunahing deal" (Mann, Ivanov at Ferber Publishing, 2013). Ang mabisa, kamangha-manghang, walang kuwentang taktika at pamamaraan para sa pag-akit ng atensyon, pagdaraos ng mga pagpupulong, pakikipag-ayos at pagtatapos ng mga deal ay magdaragdag sa toolkit ng mga propesyonal na ang trabaho ay direktang nauugnay sa pagtatanghal ng mga ideya at proyekto, produkto at serbisyo sa mga potensyal na kliyente, kasosyo, at mga kasamahan.

Ang pag-post ng post sa blog ay inaprubahan ng mga editor ng Grebennikov Publishing House.

Ang materyal na nai-post sa Personal Sales magazine ay nai-publish nang isa-isa. Ang pamagat lang ng post ang binago. Ang pamagat ng artikulo ay ibinigay sa ibaba.

"The Perfect Pitch" ni Oren Cluff: status, atensyon, kontrol sa frame

Minsan walang next time, walang time out, walang second chance. Ito ay ngayon o hindi kailanman.

Alan Bennett

Bakit nabigo ang siyam na ikasampu ng mga presentasyon sa pagbebenta? Bakit hindi gumagana ang tradisyonal na mga diskarte sa pagbebenta kapag nagtatapos ng malalaking kontrata? Paano makuha ang atensyon ng mga potensyal na kliyente, lumikha ng isang nakakaintriga na Malaking Ideya at manalo sa deal kapag mataas ang pusta at limitado ang oras? Inihayag ni Oren Cluff, ang ganap na sales presentation master mga lihim ng propesyonal panghihikayat at impluwensya sa mahigpit na bestseller na The Perfect Pitch.

Isang rebolusyonaryong paraan ng paglalahad, panghihikayat at pagsasara ng mga deal

Mayroong pangunahing disconnect sa pagitan ng kung paano tayo nagpi-pitch at kung paano ito nakikita ng ating audience.

Oren Cluff

Kung tatanungin mo ang mga propesyonal sa marketing at pagbebenta kung ano ang tumutukoy sa tagumpay ng isang pagtatanghal sa pagbebenta, ang karamihan ay tatawagin ang "mga tampok, benepisyo, mga benepisyo."

Ang sagot ni Oren Cluff ay “status, attention, frame control.” "Ang isang karaniwang pagkakamali na ginagawa ng mga nagtatanghal ay ang pagbibigay ng mga presentasyon na may napakaliit na katayuan. Kung wala kang mataas na katayuan, hindi ka pakikinggan ng mga tao, at kahit makinig sila, hindi ka nila seseryosohin,” sabi ng may-akda ng pinakamabentang aklat na “The Perfect Pitch. Isang rebolusyonaryong pamamaraan para sa pagtatapos ng mga pangunahing deal" (Mann, Ivanov at Ferber Publishing, 2013).

Ang orihinal na pamagat ng aklat, na unang nai-publish noong 2011, ay Pitch Anything. Isang Makabagong Paraan para sa Pagtatanghal, Paghihikayat at Panalo sa Deal." May-akda ng "The Perfect Pitch" - matagumpay na negosyante at mamumuhunan, managing director bangko ng pamumuhunan Intersection Capital.

Ang isang makabagong diskarte sa pagsasagawa ng mga pagpupulong sa negosyo at paglalahad ng mga proyekto sa pamumuhunan ay nagbigay-daan kay Oren Cluff na makamit ang mga kamangha-manghang resulta - sa loob ng 15 taon ay nakakuha siya ng mga pamumuhunan na nagkakahalaga ng higit sa $400,000,000, nanalo ng mga kontrata sa GP Morgan, Goldman Sachs, Yahoo!, Google, Bear sa harap ng mahigpit na kompetisyon . Stearns, Citigroup, Royal Bank of Scotland. Dalawang transaksyon ang kasama bilang mga sample na kaso sa Programa ng MBA Unibersidad ng California, Los Angeles (UCLA).

Ang pamamaraan ng S.T.R.O.N.G. ng may-akda, batay sa pinakabagong pananaliksik sa larangan ng neuropsychology at 10,000 oras ng karanasan sa paghahanda at paghahatid ng mga presentasyon, ay nakakuha ng katanyagan sa mga propesyonal: Ang "The Perfect Pitch" ay mabilis na tumaas sa tuktok ng mga ranggo ng Amazon.com sa mga Mga kategorya ng Sales at Mga Pagpupulong at Presentasyon , sa ika-3 at ika-7 - sa mga seksyong Marketing at Sales at Communications.

Ang aklat ni Oren Cluff ay nakakuha ng nararapat na lugar sa mga matingkad na bestseller gaya ng “The Psychology of Persuasion” nina Robert Cialdini, Steve Martin at Noah Goldstein, “Sales Champions” ni Matthew Dixon at Brent Adamson, “Storytelling” ni Annette Simmons, “Resonate” ni Nancy Duarte, "Pagbebenta sa malalaking kumpanya" Jill Konrath at iba pa. Jill Konrath, eksperto sa " malaking benta", kasama ang "Perfect Pitch" sa listahan ng lima pinakamahusay na mga libro tungkol sa paglikha ng mga epektibong presentasyon sa pagbebenta.

Hindi madalas na ang mga tunay na namumukod-tanging practitioner ay naghahayag ng mga tunay na sikreto ng propesyonal na kahusayan, na sinisira ang mga tradisyonal na alamat tungkol sa " mabisang pamamaraan benta." Ang "perpektong pitch" ay hindi madali kumpletong gabay sa pagkamit ng tagumpay kapag nagsasagawa ng mga pulong sa negosyo at paglalahad ng iyong mga ideya sa mga potensyal na kliyente, pamamahala, kasamahan, at kasosyo. Hinihikayat tayo ng bestseller ng Oren Cluff na muling isaalang-alang ang mga dating diskarte sa aktibong pagbebenta.

Sa daan patungo sa "Perfect Pitch"

Matagal bago ako nagsasara ng isang milyong dolyar na deal, bago ako kumuha ng mga cognitive psychologist at neuroscientist upang turuan ako tungkol sa likas na katangian ng atensyon ng tao, bago ako manalo ng mga kontrata na nagkakahalaga ng higit 400 000 000 $, gumala akong parang bulag sa mundo ng paggawa ng deal. Naghahanap ako ng anumang mga mapagkukunan na makakatulong sa akin na maglahad ng mga panukala nang mas mahusay.

Oren Cluff

Si Oren Cluff, isang inhinyero sa pamamagitan ng pagsasanay, ay hindi kailanman sinanay sa pagbebenta. Ayon sa kanya, sa paghahanap ng isang mabisang paraan para sa paglalahad ng mga deal, nagsala siya sa Internet at nagbasa ng mga libro sikat na tagapagsanay Si Tom Hopkins at ang espesyalista sa argumentasyon na si Joseph Williams, ang psychologist na si Robert Ornstein at ang sales guru na si Tony Robbins, atbp., ay nakipagpulong sa mga financier na itinuturing na mga master ng mga presentasyon.

"Ang lahat ay walang kabuluhan," sabi ng may-akda ng "The Perfect Pitch." “Ipinagpatuloy ko ang aking paghahanap at kalaunan ay nakatagpo ako ng isang bagong disiplinang pang-agham - neuroeconomics. Ito ang Rosetta Stone ng pag-uugali ng tao na hinahanap ko. Ang tanging lugar ng pananaliksik na nag-aaral sa mga "ekonomiko" na tugon ng utak ng tao. Ang tunay na agham sa likod ng kung paano nakikita ng ating utak ang mga pitch."

Bumaling sa mga espesyalista sa University of California (UCLA), nalaman ni Oren Cluff kung bakit nabigo ang siyam na ikasampu ng mga presentasyon sa pagbebenta:

Sa paglipas ng panahon ng ebolusyon, ang ating utak ay nakakuha ng tatlong bahagi ng istruktura - ang sinaunang "reptilian brain" (survival at basic emotions), ang midbrain (social interaction) at ang batang neocortex (pagsusuri at kumplikadong mga reaksyon).
Kapag nagbibigay tayo ng isang pagtatanghal, ang batang neocortex ay pangunahing ginagamit, may kakayahang mag-isip nang lohikal, mangatwiran tungkol sa mga kumplikadong bagay, at ilagay ang ating mga iniisip sa mga salita.
Gayunpaman, walang isang mensahe na ipinadala sa interlocutor sa panahon ng pitch ang makakarating sa lohikal na sentro kung hindi nito mapagtagumpayan ang mga filter ng sinaunang "buwaya" na utak na responsable para sa kaligtasan.

Ang primitive na utak ng "buwaya" ay sumusunod sa sarili nitong mga patakaran, na binabalewala ang karamihan sa mga mensahe na hindi direktang nauugnay sa mga gawain sa kaligtasan:

Kung ang sitwasyon ay hindi mapanganib, huwag pansinin ito.
Kung walang bago o kapana-panabik tungkol sa isang sitwasyon, huwag pansinin ito.
Kung ang sitwasyon ay bago, mabilis na kunin ang kakanyahan, hindi pinapansin ang mga detalye.
Huwag magpadala ng anuman sa neocortex upang malutas ang isang problema maliban kung may lumitaw na hindi inaasahang o matinding sitwasyon.

Habang nakalubog sa siyentipikong pananaliksik, si Oren Cluff ay nagkaroon ng isang epiphany: "Naging napakalinaw sa akin na kailangan kong tulay ang agwat sa pagitan ng paraan ng pag-unawa ng neocortex at ng utak ng buwaya sa mundo. Ibig sabihin, para maabot ng lahat ng aking mga pitch ang target, kailangan kong matutunang baguhin ang mga kumplikadong ideya na nagmumula sa aking neocortex at ipakita ang mga ito sa paraang madaling makuha ng "buwaya" na utak ng tagapakinig na sinusubukan kong hikayatin. unawain sila at bigyan sila ng atensyon na nararapat sa kanila." .

Sa pagpapatuloy ng kanyang paghahanap para sa mga atom para sa isang presentasyon sa pagbebenta, nagtrabaho si Oren Claff sa maraming disiplina: pagbebenta at marketing, hipnosis at pampublikong pagsasalita, cognitive psychology at biology, sikolohiya at mga karamdaman sa atensyon. "Nang tingnan ko ang lahat ng ito, sinimulan kong hulaan na ang reaksyon ng mga tao sa pitch ay ipinaliwanag ng biological at sikolohikal na dahilan. Ang isa sa mga unang insight na kinuha ko mula sa pakikipag-usap sa mga cognitive psychologist sa UCLA ay ang atensyon ng tao ay limitado sa hindi hihigit sa 20 minuto.

Nagbunga ang komunikasyon sa mga mananaliksik sa unibersidad at mga gabing ginugol sa pagbabasa ng negosyo at siyentipikong literatura. Naging Oren Cluff ang pinakamahusay na eksperto upang i-promote ang mga proyekto sa pamumuhunan at lumikha ng pamamaraan ng S.T.R.O.N.G. ng may-akda, batay sa tatlong haligi: katayuan, atensyon, kontrol sa frame.

"Perpektong pitch": S.T.R.O.N.G formula.

Tinatawag ko silang garden gnomes, garden gnomes na may mga mukha ng bato. Kumikilos sila na parang ikaw ang court jester na susuotin ang iyong mga suspender, ang iyong maliit na ilong na payaso, at sasakay sa isang maliit na tricycle upang pasayahin sila. Sila ay uupo at ngingiti, na para bang sila ay mga hari na may mga setro na maaaring gantimpalaan ka ng isang iniksyon ng kapital...

Dapat mong isipin ang iyong sarili bilang isang gantimpala, at ang mga namumuhunan bilang mga kalakal.

Oren Cluff

Hindi nagkataon na pinili ng may-akda ng "The Perfect Pitch" ang acronym na S.T.R.O.N.G bilang pangalan ng kanyang pamamaraan. (isinalin bilang "malakas, makapangyarihan, matimbang") - bilang kabaligtaran sa "mahina" na tradisyonal na diskarte: "Ang tinatawag na "mga diskarte" ng mga benta ay nilikha para sa mga nakikipaglaban para sa isang deal, na sumasakop sa isang subordinate o mababang katayuan na posisyon . Kung hindi mo kontrolin ang frame ng social interaction, malamang na natalo ka na sa deal. Ang magagawa mo lang ay lumaban para sa kaligtasan sa pamamagitan ng mga diskarte sa pagtatanong, pansamantalang pagkumpleto, at napakaraming hindi epektibo at nakakainis na mga taktika na nagpapahiwatig sa kliyente na ikaw ay nangangailangan at desperado—at nabigo ka."

Ang "malakas" na paraan, na nagbigay-daan kay Oren Cluff na manalo ng maraming mapagkumpitensyang deal sa sobrang malupit, walang awa na realidad ng venture business, ay binuo sa pagtagumpayan ng mga beta traps at pagkakaroon ng alpha position (kabilang ang sa pamamagitan ng paglikha ng situational dominant status), gamit ang mainit na cognitions sa tulong ng apat na mga frame (intriga, gantimpala, time frame, moral superiority), isang malakas at maigsi na pagtatanghal ng Big Idea.

Kasunod ng pormula ng S.T.R.O.N.G., kinakailangan na magtatag ng isang frame ("angkop ang Malaking Ideya ng pitch sa isang madaling maunawaan na konteksto"), magpakita ng mataas na katayuan ("upang magtatag ng isang pambuwelo para sa karagdagang pagkilos"), pagkatapos "lumikha ng isang mensahe na puno ng intriga at bago." Ang proseso ay may anim na yugto:

S etting ang Frame. Itakda ang frame. Ang bawat pagtatanghal ay isang panlipunang pakikipag-ugnayan na pinamamahalaan ng mga frame. Ang isang frame ay isang punto ng view, isang posisyon. Ang pinakamatibay na frame ay palaging nananalo.
T elling the Story. Magkwento. Pukawin ang atensyon ng mga tagapakinig sa pamamagitan ng pagsasabi ng isang nakakaintriga na kuwento upang masira ang frame ng analyst at maagang ibahin ang desisyon sa iyong pabor.
R pagbubunyag ng Intriga. Ibunyag ang intriga. Kapag nakumpleto mo na ang karamihan sa iyong presentasyon, bumuo ng suspense habang patuloy na hawak ang atensyon at interes ng iyong audience.
O nag-aalok ng Premyo. Mag-alok ng gantimpala. Lumiko ang sitwasyon sa iyong pabor, 180 degrees, upang ang iyong mga kausap ay mapansin ka bilang isang gantimpala at tratuhin ka nang may paggalang at atensyon.
N may sakit sa Hookpoint. Saluhin ito sa kawit. Gawin ang pangwakas na hakbang upang maging emosyonal ang iyong mga tagapakinig sa iyong ideya, pagkatapos ay tanungin kung ano ang nararamdaman nila tungkol sa deal.
G paggawa ng Desisyon. Hikayatin ang paggawa ng desisyon. Ipakita ang iyong katayuan at kapangyarihan—at ang iyong pagpayag na lumayo sa mga negosasyon—upang maiwasan ang panganib na magmukhang “need for a deal.”

Walang alinlangan, S.T.R.O.N.G. – ito ay isang hamon. Isang hamon na humahamon sa mga nakasanayang diskarte sa pagbebenta. Walang alinlangan, ang epektibong pamamaraang ito ay nangangailangan ng maingat na paghawak. Nagbabala si Oren Cluff: "... panlipunang dinamika, batay sa mga frame, ay isang makapangyarihang tool... Nakikipag-ugnayan ka sa iyong mga tagapakinig mula sa labas at mula sa loob, mula sa kanilang walang malay. At kung mali ang ginawa mo, halimbawa, kalimutan ang tungkol sa katatawanan, pagpipigil o kabaitan, ginagarantiya ko na ikaw ay i-escort palabas ng pulong ng security na tinawag nila. Ayokong makatanggap ng galit na email mula sa iyo na nagsasabing natanggal ka na."

Walang alinlangan, ang formula ng S.T.R.O.N.G. Naiintindihan ito ng mga propesyonal. Ang may-akda ng "The Ideal Pitch" ay bumuo ng kanyang diskarte sa industriya ng venture investment market, na may sariling mga detalye ng mga relasyon sa negosyo at sarili nitong mga patakaran ng laro. Ang pagbebenta ng mga serbisyo sa b-2-b market ay iba sa pagbebenta kagamitang pang-industriya o pang-araw-araw na kalakal. Ito ay karaniwang kaalaman. Gayunpaman, una, ang pamamaraan ni Oren Cluff ay batay sa isang matatag na pundasyong siyentipiko, ang mga unibersal na mekanismo ng pakikipag-ugnayan sa lipunan. Pangalawa, ang S.T.R.O.N.G formula. nagbibigay ng mga kahanga-hangang resulta.

Hindi ka maaaring makipagtalo diyan. Kahit na ibukod mo mula sa teksto ng "Ideal na Pitch" ang lahat ng impormasyong nauugnay sa siyentipikong pananaliksik at sa paraan ng may-akda, mananatiling bestseller ang libro. Mga nakamamanghang halimbawa ng propesyonal na kasanayan ni Oren Cluff, dose-dosenang mga halimbawa ng buhay ang mahalaga sa kanilang sarili.

Ang perpektong pitch - sa aksyon

Kung hindi mo magawang pukawin at hawakan ang iyong atensyon target na madla, kung gayon hindi mahalaga kung gaano kahusay ang pakikipag-usap mo sa iyong produkto o alok. Ang pagkuha ng atensyon ay hindi isang teknikal o kasanayan sa negosyo. Ito ay isang kasanayang panlipunan.

Oren Cluff

Ang "The Perfect Pitch" ay isang nakakahimok na kuwento tungkol sa pagsasagawa ng mga business meeting, pagbebenta ng mga presentasyon at mga panalong deal. Nasasaksihan mo kung paano agad na nakakuha ng atensyon si Oren Cluff, naghahatid ng Malaking Ideya nang may bilis ng kidlat, agad na nagtagumpay sa mga beta traps at may dominanteng papel, emosyonal na nakakaakit ng mga tagapakinig, nag-uudyok sa mga prospect na maniwala sa proyekto sa pamumuhunan. Praktikal na gabay ay ginawa sa genre ng Edutainment (“edutainment plus entertainment”) at mas nakapagpapaalaala sa isang kapana-panabik na nobela ng negosyo - halimbawa, gaya ng “The Goal” nina Eliyahu Goldratt at Jeff Cox.

Sa loob ng maraming oras, mahusay na hinahawakan ng may-akda ang atensyon ng mambabasa, "ibinebenta" ang kanyang karanasan, ang kanyang pamamaraan, ang kanyang landas tungo sa pananaw: "Kung pupunta ako sa iyo na may isang alok at magagawa kong hawakan ang iyong pansin sa loob ng 4 na oras, parang ako magkaroon ng isang mahiwagang remedyo na pumipilit sa iyo na tumuon sa akin sa loob ng 4 na oras na may pinakamataas na konsentrasyon at lakas, ibebenta ko sa iyo ang deal na ito, sabi ni Oren Cluff. - Kahit sino ay maaaring gawin ito. Ang pinaka walang karanasan na negosyante sa mundo ay magbebenta sa iyo ng anumang alok o produkto kung kaya niyang hawakan ang iyong atensyon nang ganoon katagal. Gayunpaman, ang katotohanan ay ang yugto ng panahon kung saan ang isang tao ay nakapagtutuon ng pansin sa iyong mensahe ay limitado sa 20 minuto, at sa Internet, malamang, 20 segundo.

"Sa halip na subukang makamit ang imposible at mapanatili ang atensyon ng higit sa dalawampung minuto, kailangan mong isaalang-alang ang mga limitasyon nito," kumbinsido ang may-akda ng "The Perfect Pitch". Inirerekomenda ni Oren Cluff na hatiin ang iyong presentasyon sa apat na bahagi o hakbang:

Ipakilala ang iyong sarili at ipakita ang iyong Malaking Ideya - 5 minuto.
Sabihin sa amin ang tungkol sa badyet at ang "lihim na pampalasa" - 10 minuto.
Mag-alok ng deal - 2 minuto.
Frame Hot Cognition - 3 minuto.

Ang bawat rekomendasyon ay sinusuportahan ng iba't ibang epektibo, hindi walang kuwentang taktika at diskarte, na inilalarawan ng mga halimbawa ng paglalarawan mula sa pagsasanay ng isang pitch master: "Ngayon ay hindi mo na kailangang mag-alala tungkol sa "Paano ako makakalikha ng intriga? Gumagamit ba ako ng visual na imahe? Paano ako napapansin? Ang lahat ng ito ay mga kasangkapan lamang. Ang kailangan mo lang talagang pagsikapan ay ang magtatag ng kontrol sa frame. Kung kinokontrol mo ang mga frame, magre-react ang mga tao sa iyo - at nakakaakit ka ng atensyon. At kapag nakuha mo ang kanilang atensyon, maaari mong sabihin ang iyong kuwento at gumawa ng isang kaso para sa iyong produkto, magagawa mong gumawa ng isang pagtatanghal at isara ang deal, "sabi ni Oren Cluff.

Pagdating sa Malaking Ideya, inirerekomenda ng may-akda ng The Perfect Pitch na i-condensate ang iyong pangunahing mensahe hangga't maaari: “Ang Malaking Ideya ay ang culmination ng ating paghahanda, kadalasang tumatagal ng isang linggo o higit pa. At ipinakita mo ang iyong Malaking Ideya sa loob ng 45 segundo. Hindi pa kami nagkaroon ng Malaking Ideya na higit sa 172 salita. Sa aming mga dokumento makikita mo ang mga tala: "Malaking Ideya ng 42 na Salita", "Malaking Ideya ng 99 na Salita". Kailangan mong makabuo ng intriga at excitement gamit ang isang maigsi na Big Idea."

Ang malaking ideya ng "Perfect Pitch" ay simple at maigsi - katayuan, atensyon, kontrol sa frame. Kahit na master mo lang ang ilan sa mga tool na ibinabahagi ng sales presentation master na si Oren Cluff, sulit na basahin ang libro. Bukod dito, hindi mo kailangang gumawa ng anumang mga espesyal na pagsisikap. Ang bestseller ay isinulat nang napakalinaw, malinaw at kapana-panabik na maaari itong magamit bilang batayan para sa isang blockbuster sa Hollywood.

Tungkol sa perpektong pitch.

Ang tanging panuntunan ay lumikha ng mga panuntunan para sundin ng iba. At dahil itinakda mo ang agenda at kontrolin ang frame, ito ay isang laro na hinding hindi mo matatalo.

Natural na nakakatulong sa iyo ang pag-frame na tumuon sa kung ano ang pinakamahalaga—ang relasyon ng tao. At pinipigilan ka nitong magambala o ma-overload sa mga nakagawiang gawain sa panahon ng pakikipag-ugnayan sa lipunan. Ang mga mahihinang frame at hindi mahalagang detalye ay inaalis salamat sa malalakas na frame. Ang mga kakayahan sa pagkilala, paghatol, pagpapasya, at pagkilos ay bubuo habang ginagabayan sila ng iyong frame.

Narito ang dalawang tanong na palagi naming itinatanong sa ating sarili pagkatapos ng isang presentasyon:
Nakalusot ba ako?
Tama bang natanggap ang mensahe ko?
Kailangan mong tiyakin na ang iyong mensahe ay nakakatugon sa dalawang pamantayan.
Una, hindi nito tinatakot ang isang potensyal na kliyente.
At, pangalawa, ito ay nakikita bilang isang bagay na walang kondisyon na positibo, hindi inaasahan, hindi pangkaraniwan.

Ang malupit na katotohanan ay ang utak ng buwaya ang pinagmumulan ng mga unang reaksyon ng taong ipinakita mo ang iyong ideya. Ano ang aasahan sa kanya? Krokbrain:
ay may posibilidad na huwag pansinin ka kung maaari.
nakatutok lamang sa malalaking stroke (at nangangailangan ng mataas na contrast at malinaw na pagkakaiba-iba ng mga opsyon upang makagawa ng mga pagpipilian).
emosyonal, emosyonal na reaksyon sa lahat ng kanyang nakikita at naririnig, at ang kanyang pangunahing reaksyon ay takot.
nakatutok sa kung ano ang nangyayari dito at ngayon, hindi masyadong matulungin at naghahangad ng mga bagong bagay.
nangangailangan ng mga konkretong katotohanan - naghahanap ng seryosong ebidensya at hindi gusto ang mga abstract na ideya.

Kunin ang frame - manalo sa laro
Ibuod natin nang maikli: ang frame ay isang tool na naglalaman ng iyong kapangyarihan, awtoridad, impormasyon at katayuan.
1. Ang bawat tao'y, sinasadya man o hindi, ay gumagamit ng mga frame.
2. Sa panahon ng pakikipag-ugnayan sa lipunan, iba't ibang mga frame ang nagbabanggaan.
3. Ang mga frame ay hindi maaaring magkakasamang mabuhay nang mahabang panahon sa iisang oras at espasyo. Nag-aaway sila at isa sa kanila ang kumokontrol.
4. Isang frame lang ang nabubuhay. Ang natitira ay nawasak o hinihigop. Ang mga mas malakas na frame ay palaging sumisipsip ng mga mas mahina.
5. Tinutukoy ng panalong frame ang pakikipag-ugnayan sa lipunan. Sa kasong ito, pinag-uusapan natin ang kontrol ng frame.

Sa karamihan ng mga sitwasyon sa negosyo, maaari kang makatagpo ng tatlong pangunahing uri ng mga antagonistic na frame:
1. Power frame
2. Time frame
3. Frame ng Analytics

May tatlong pangunahing uri ng mga counter frame na makakatulong sa iyong manalo sa unang laban at makontrol ang sitwasyon:
1. Frame na nagpapahina sa kapangyarihan
2. Time limit frame
3. Frame intriga
4. Frame ng Gantimpala