Sa lungsod 

Pagbubuo ng isang complex para sa pagtataguyod ng mga serbisyo sa b2b market. Plano sa marketing para sa mga merkado ng negosyo. Tandaan kung aling mga media outlet ang pinakamahusay na makipag-ugnayan

Ang pag-promote ng mga produkto at serbisyo sa sektor ng B2B ay pangunahing naiiba sa promosyon sa B2C. AT pinag-uusapan natin hindi tungkol sa promosyon ng search engine, ngunit tungkol sa pagbuo ng isang buong chain ng marketing.

Isipin natin ang isang mamimili ng mga kalakal na B2C, sabihin nating ito ay mga tiket sa teatro.

Nagpasya ang isang potensyal na kliyente na bumili ng mga tiket sa teatro. Gumagawa siya ng isang kahilingan sa isang search engine, nakikita ang mga advertisement at mga site na na-promote sa TOP gamit ang SEO. Nag-click siya sa kanila, pinag-aaralan ang mga sulat ng isyu: kung may mga tiket doon, pagkatapos ay gumawa ng isang pagpipilian ayon sa kanyang pamantayan.

Halimbawa

  • Presyo
  • Klase
  • Konkretong teatro
  • Delivery o pickup

Solusyon sa sa kasong ito ay matatanggap nang napakabilis. Halimbawa, pagkatapos ilunsad ang advertising ayon sa konteksto, magsisimulang dumating ang mga tawag sa loob ng kalahating oras.

Ngayon isipin natin ang isang tipikal na B2B product sales chain.

Halimbawa, ito ay isang woodworking machine.

Ang isang potensyal na kliyente ay nag-iisip tungkol sa pagbili ng isang mamahaling makina upang mapalawak ang produksyon. Sa ngayon, ang isang makina ay maaaring makayanan, ngunit sa isang pagtaas sa bilang ng mga kliyente at sa panahon ng peak load, ang kumpanya ay nagsisimulang makaramdam ng kakulangan ng kagamitan. Dito hindi magiging ganoon kabilis ang sales chain, kaya ipapakilala namin ang konsepto ng temperatura ng customer. Dahil ang potensyal na mamimili ay nasa pinakasimula pa lamang ng proseso ng paggawa ng desisyon, kung gayon sa 10-point scale ang kanyang temperatura ay, sabihin nating, 2.

Kailangan niya ng makina, ngunit ang kawalan nito ay sa sandaling ito ay hindi kritikal.

Upang bumili ng mga bagong kagamitan, kinakailangan ang malaking pondo, kaya ang kliyente ay nagsisimulang subaybayan ang mga presyo at isaalang-alang iba't ibang variant. Maaaring tumagal ito ng mahabang panahon.

Sabihin nating lumipat siya sa yugto ng isang mainit na kliyente: 7 sa 10 sa 10-point scale.

Itinatampok namin ang mahahalagang katangian ng isang potensyal na pagbili:

  • Badyet
  • Katangian ng produkto
  • Mga Review ng Customer
  • Garantiya
  • Mga gastos sa pagpapanatili
  • Ang pagiging maaasahan ng kagamitan
  • Oras ng paghatid

Kaya, ang aming potensyal na mamimili ay nagbubukas ng isang search engine, sinusubaybayan ang mga supplier, at nag-aaral ng impormasyon. Dahil ang produkto ay teknikal na kumplikado, imposibleng pag-aralan ang lahat ng mga opsyon sa kalahating oras.

Ang mga produkto at serbisyo ng B2B ay karaniwang may mas mabagal na oras ng pagtugon pagkatapos ilunsad ang advertising: karaniwang dalawang linggo o higit pa. Samakatuwid, kapag bumubuo ng isang marketing chain, kailangan mong isaalang-alang ang posibilidad ng kliyente na bumalik sa site ng pagbebenta ng makina nang paulit-ulit; kailangan mong tiyakin na ang iyong mapagkukunan ay palaging malapit sa panahon ng proseso ng pag-aaral ng mga materyales.

Ang chain ng pagbebenta ng B2B ay humigit-kumulang sa mga sumusunod:

  • Unang contact
  • Kailangan ng pananaliksik
  • Pagpupulong
  • Komersyal na alok
  • Kontrata ng supply
  • Pagpupulong
  • Pagbebenta

Nangangahulugan ito na ang iyong website ay hindi dapat magbenta ng produkto sa unang pagbisita, dapat itong ibenta ang unang contact (konsultasyon) o pulong. Ito ay lubhang mahalagang punto. Maraming advertiser ang nagkakamali sa pagbibigay-diin sa mga button na "order" o "idagdag sa cart" kapag nagbebenta ng mga mamahaling makina. Hindi ito nag-uudyok sa isang potensyal na mamimili. At pinag-uusapan natin hindi lamang ang tungkol sa mga pindutan, kundi pati na rin ang tungkol sa nilalaman ng site mismo.

Bumuo ng tamang marketing chain at makuha ang tamang benta!

Ang b2b market ay isang bahagi ng merkado o pang-ekonomiyang espasyo kung saan ang mga aktibidad ay naglalayong hindi sa ordinaryong mamimili, ngunit sa mga kumpanyang higit na nakikipag-ugnayan sa end consumer. Ang kanyang trabaho ay ganap na naiiba mula sa karaniwang merkado ng consumer, kaya ang mga tool, madiskarteng direksyon, at mga diskarte sa pagbebenta ay lubhang naiiba. Halos walang katulad na mga diskarte.

Ang pangunahing motibasyon para sa pagbili ng isang bagay dito platform ng kalakalan ay ang pagtaas ng kapital. Ang object ng mga kita ay ang produkto. Ang kliyente ay namumuhunan ng pera sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto upang magkasunod na kumita.

  • Ang mga makabuluhang pagkakaiba sa naturang market ay kinabibilangan ng mga sumusunod na indicator: Sa isang b2b platform, ang mamimili at ang end consumer ay hindi iisang tao. Ang mga ari-arian ng isang kompanya o kumpanya ay ginagamit bilang mga pondo sa pagbili ng mga kalakal. Ang desisyon na bumili ng mga kalakal ay nakasalalay sa isang partikular na tao na may mga partikular na interes. Ang mga mapagpasyang kadahilanan para sa gayong tao ay maaaring:
  1. Indibidwal na kaginhawahan sa pakikipagtulungan sa supplier;
  2. Mga personal na ambisyon;
  3. Friendly na relasyon;
  4. Maraming iba pang mga kadahilanan na walang kinalaman sa kalidad ng mga kalakal.

Ito ang pangunahing pagkakaiba - binibigyang pansin ng end consumer ang produkto mismo, at ang taong responsable sa pagbili ng mga kalakal ay naiimpluwensyahan ng mga extraneous na kadahilanan. Sa ilang lawak, nangingibabaw ang emosyon. Kinuha ang larawan mula sa hostcomp.ru

    Ang paggawa ng desisyon ay hindi gaanong mahalaga. Kung mas mahal ang gastos ng isang kumpanya sa pagbili ng isang produkto, mas maraming responsableng tao ang bumoto para sa desisyon. Iyon ay, ang mga interes ng lahat ng kalahok sa proseso ay dapat magkasabay. Ang isang tao ay maaaring magpadala sa mga emosyon o maging isang "biktima ng advertising" para sa isang partikular na produkto, ngunit ang isang grupo ng mga tao ay umaasa pa rin sa iba pang mga kadahilanan. Para sa kanila, ang pangunahing bagay ay upang kumita ng kita na may kaugnayan sa biniling produkto.

  • Pangkalahatang pamamaraan mga komunikasyon. Sa b2b market space, ang mga pangunahing kalahok sa proseso ay ang sales specialist at ang bumibili na kumpanya. Ang tagumpay at pagpapatupad ng isang transaksyon sa kalakalan ay nakasalalay sa mga kasanayan at propesyonalismo ng tagapamahala. Ang pangunahing bagay dito ay hindi kampanya sa advertising o aktibidad ng PR, lalo na ang tagapamahala. At ang pag-advertise sa kasong ito ay hindi magiging angkop, dahil mahirap at mahal ang pag-advertise upang maakit ang ilang mga manlalaro ng mamimili sa merkado ng b2b.

Komunikasyon at pakikipagtulungan mga kliyente ng korporasyon mas banayad, nangangailangan ito ng mataas na kasanayan sa komunikasyon sa pakikitungo sa ilang tao na kumakatawan sa mga interes ng isang kumpanya. Samakatuwid, ang isang sales manager ay dapat na isang mataas na kwalipikadong propesyonal.

Upang maakit ang maximum na bilang ng mga customer, ang mga paraan ng promosyon ay binuo at ipinatupad. Sa ibaba ay magiging Detalyadong Paglalarawan ang pinaka-epektibong mga channel para sa pag-akit ng target na madla, kabilang sa mga ito ay:

  • May sariling sales department. Ang departamentong ito sa anumang umuunlad na kumpanya ay isang mahalagang link. Ang channel na ito ay isa sa pinakamahal, ngunit napaka-epektibo.
  • Paggawa ng website. Ang pagkakaroon ng negosyo ngunit walang website ay napakabihirang at kalokohan. Ngunit narito hindi namin pinag-uusapan ang tungkol sa isang online na tindahan o isang karaniwang website ng kumpanya, ngunit tungkol sa isang mapagkukunan ng isang pahina, ang layunin kung saan ay hikayatin ang mga customer na bumili. Ang istraktura ng isang pahinang site ay mas mataas kaysa sa istraktura ng isang klasikong website. Ngunit ito ay gumagana nang perpekto kung ikakalakal mo ang isang pangkat ng mga produkto.

Upang mapataas ang conversion, ang website ay dapat na dagdagan ng mga online na chat at ng pagkakataon puna. Maaari ka ring mag-post ng mga kawili-wiling kaso na nagpapakita mataas na lebel propesyonalismo. Hindi rin masakit na magkaroon ng mga review ng customer (mga video at text). Sa website kailangan mong ilagay ang lahat ng bagay na interesado sa isang potensyal na kliyente.

  • Ang marketing ng kaganapan ay isang mahalagang paraan ng promosyon sa loob ng b2b market. Nag-aambag ito sa wastong pagbuo ng palakaibigan at relasyon sa negosyo sa pagitan ng mga kasosyo. Kasama sa mga aktibidad sa marketing ng kaganapan ang:

Iba't ibang mga kaganapan sa eksibisyon;

  1. Mga seminar;
  2. Mga kumperensya;
  3. Mga webinar.

Sa kasong ito, maaari kang manatiling isang nagwagi dahil sa mababang kumpetisyon, at samakatuwid, sa pagpapakita ng iyong sarili hangga't maaari, maaari kang bumuo ng isang tiyak na bilang ng mga kliyente.
Kinuha ang larawan mula sa site na msk.podvijka.ru

  • Availability ng mga kasosyo. Ang paglago ng benta sa anumang negosyo ay direktang nakasalalay sa pagbuo ng mga relasyon sa mga kasosyo. Upang makakuha ng maaasahan at tamang mga kasosyo, kinakailangan na mag-compile ng ilang uri ng database, kabilang ang pinakamalaki at pinakamahalaga sa kanila.
  • Pag-akit ng telemarketing. Ang direksyong ito ay binubuo ng pakikipag-usap sa mga kliyente sa pamamagitan ng komunikasyon sa telepono. Para sa layuning ito, nilikha ang mga espesyal na call-center, kung saan isinulat ang isang programa para sa bawat kliyente - ang paksa ng mga pag-uusap. Sa kanilang tulong, tinawag ang base ng kliyente at isang espesyal na listahan ng mga mainit na kliyente ay pinagsama-sama, kung kanino ang trabaho ay kasunod na tapos na. Upang mabawasan ng kaunti ang basura, maaari mong gamitin ang mga serbisyo ng mga regional call center, dahil ang mga ito ay ilang beses na mas mura kaysa sa mga matatagpuan sa malalaking lungsod.
  • Paglikha ng mga malambot na platform. Ang paglalambing ay hindi isang madaling proseso. Ang ilang mga kumpanya ay nakikilahok sa mga tender na may malaking kasiyahan at matagumpay na napanalunan ang mga ito. Ngunit kung saan may katiwalian, mas mainam na huwag lumahok sa mga programa ng tender, tulad ng ipinapakita ng kasanayan.
  • Application ng lahat ng uri ng advertising. Ang advertising sa media, sa radyo, at sa telebisyon ay katanggap-tanggap. Ang pinakamahalaga ay ang pag-advertise pa rin sa print media, sa press, sa kabila ng katotohanan na mas kakaunti ang mga tao na nagbabasa ng press. Ang pangunahing bagay ay ang naka-print na edisyon ay dapat na Mataas na Kalidad.
  • Koneksyon sa mga social network. Ang madla ng social media ay napakalaki at lumalaki, kaya ito ay kailangang isaalang-alang. Ang bawat social network ay may partikular na madla na nakalakip dito. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga katangian ng demograpiko. Ang pinakasikat na mga social platform ay:
  1. Facebook;
  2. Sa pakikipag-ugnayan sa;
  3. Mga kaklase;
  4. Instagram;
  5. Twitter.

Ang pinaka-produktibo ay Instagram, dahil kapag nag-post ka doon, maaari mo itong i-publish sa iba pang mga social network.

  • Bagong direksyon - E-mail marketing. Ang vector ng pagsulong na ito ay nasa proseso ng pag-unlad, ngunit ang mga prospect ay kapansin-pansin na ngayon. Ang mga de-kalidad na E-mail ay maaaring ipadala gamit ang Getresponse, E-mail, Unisender, Pechkin at iba pa. Bilang karagdagan sa mahusay na pag-mail, nagbibigay din ito ng mahusay na analytics.
  • Availability ng isang channel sa YouTube at iba pang mga platform. Isang lugar para mag-post ng nilalamang video. Sa malapit na hinaharap, papalitan ng nilalamang video ang mga aklat at naka-print na publikasyon, kaya ito ay isang taya para sa hinaharap.

Tulad ng nabanggit kanina, ang pagkakaroon ng iyong sariling website ay kinakailangan. Ngunit madalas na nangyayari na pagkatapos gumamit ng isang pangunahing query, napupunta ang user sa website ng isang kakumpitensya. Upang maalis ang mga ganitong sitwasyon, kailangan mong i-optimize ang site sa paraang maging naa-access at magkaroon ng ilang partikular na pakinabang. Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa parehong nilalaman at istraktura.

Sa maraming mga channel ng promosyon, natukoy ng mga marketer ang pinaka-epektibo:

  • Marketing ng nilalaman. Paglikha ng tamang field ng impormasyon. Ito ay maaaring isang blog o kapaki-pakinabang na mga tip, at komunikasyon sa mga mambabasa sa question-answer mode. Hindi rin masakit ang pag-promote sa sarili.
  • E-mail marketing. Ang ganitong uri ng pagpapadala ay hindi spam. Halimbawa, nagrerehistro ang isang bisita sa site sa pamamagitan ng pag-alis sa kanya email, at pagkatapos ay nakatanggap siya ng mga balita mula sa website tungkol sa pagdating ng mga kalakal, diskwento, promosyon, atbp. Ang nakapagtuturo na impormasyon na nakapaloob sa mga elektronikong mensahe ay kapaki-pakinabang at epektibo rin. Ang lahat ay nakasalalay sa kung ano ang ginagawa ng kumpanya.
  • Viral na advertising. Ang isang mataas na kalidad at kawili-wiling video ay na-edit, na naglalaman din ng advertising. Pagkatapos ay kumakalat ito sa network, at pagkatapos ay ito ay isang bagay ng maliliit na bagay - mabilis itong kumakalat sa mga tao sa pamamagitan ng mga social network at iba pang mga platform. Ang pangunahing bagay ay ito ay isang bagay na kapaki-pakinabang at hindi malilimutan.
  • Konteksto produktong pang-promosyon. Ito ay mga patalastas para sa isang partikular na lupon ng mga mambabasa at manonood na pinag-isa ng mga interes na nauugnay sa ina-advertise na produkto. advertising sa konteksto maaaring may dalawang uri:
  1. Search engine;
  2. Thematic.

Kinuha ang larawan mula sa site na prodvizheriesajtov.ru
  • advertising sa media. Pag-advertise gamit ang video at mga static na larawan sa mga banner. Madaling pag-aralan ang naturang advertising at gumawa ng karagdagang mga plano ayon sa mga resultang nakuha. Nagaganap ang paglalagay sa mga temang site at portal na binisita ng target na madla.
  • Smm promosyon. Kung ang isang kumpanyang nakikilahok sa b2b market ay naglalayon sa mga pangmatagalang proyekto at hakbang-hakbang na gumagalaw patungo sa pagtupad sa mga layunin ng negosyo nito, kung gayon ang Smm promotion ay perpektong opsyon. Pinapabuti nito ang imahe ng kumpanya.

Mga murang paraan upang i-promote ang mga produkto at serbisyo

Kabilang sa mga channel na mababa ang badyet para sa pag-promote ng mga produkto, maaari kang gumawa ng isang buong listahan:

  1. Pagbanggit ng kumpanya. Kung mayroong impormasyon tungkol sa kumpanya sa Internet, maaari kang mag-post ng isang link. Mabisa at mura.
  2. Makilahok sa mga webinar. Kadalasan ay libre ang mga ito, at ginagawa nitong posible na i-advertise ang iyong mga produkto nang hindi nagbabayad. Ito ay makikita ng malawak na madla. Kailangan mong magsulat ng isang maliit ngunit kaakit-akit na programa at gumuhit ng isang plano ng aksyon.
  3. Cross promotion. Ang dalawang kumpanya ay sumang-ayon sa mutual advertising para sa isa't isa. Maginhawa at madaling paraan advertising, na binubuo ng isang nakakarelaks na dialogue.
  4. Paggawa ng blog. Gumawa ng blog at magkomento dito. Dapat itong gawin nang may hindi mapapalitang regularidad, na sumusunod sa isang paunang iginuhit na plano. Kung ang mga komento ay maliwanag at hindi malilimutan, ito ay unang maakit ang atensyon ng mga bisita sa iyo, at pagkatapos ay sa iyong kumpanya at mga produkto.
  5. Tandaan ang Google+. Lumikha ng isang personal na account at idisenyo ito sa isang kawili-wiling paraan upang maakit ang atensyon ng iyong madla. Karamihan Nakamamangha na impormasyon sa Internet lagi itong naririnig at nakikita.
  6. Live na komunikasyon para sa mga layunin ng advertising. Kamakailan lamang, dahil sa mabilis na pag-unlad ng teknolohiya ng computer at pag-unlad sa pangkalahatan, kahit papaano ay nakalimutan ng mga tao ang tungkol sa pinakasimpleng bagay - ang live na komunikasyon. Sa proseso ng pakikipag-usap, maaari mong sabihin sa iba ang tungkol sa iyong uri ng aktibidad, mag-alok ng isang bagay, o hindi mapansing mag-advertise ng isang bagay. Pagkatapos ng lahat, kahit na sa mga estranghero na nasa paligid natin Araw-araw na buhay, siguro marami mga potensyal na kliyente.
  7. Huwag balewalain ang lahat ng uri ng mga kumpetisyon at kumperensya. Maraming mga kaganapan na nagaganap sa Internet mga programang mapagkumpitensya para sa mga kumpanya at negosyo. Ito ay isang magandang pagkakataon upang ipakilala ang iyong sarili sa isang malaking madla at ipakita kung ano ang kaya ng iyong kumpanya.
  8. Gamit ang isang social platform - Twitter. Sa ilang mga lawak, ito ay isang mahusay na platform sa marketing. Para sa tagumpay positibong resulta kailangan mong pumili ng mga tamang subscriber at simulan ang aktibong komunikasyon, paggawa ng mga komento, habang walang humpay na binabanggit ang iyong kumpanya.
  9. Tumingin sa marketing mula sa ibang pananaw. Sa ilang kadahilanan, karaniwang tinatanggap na ang layunin ng marketing ay makakuha ng mga bagong customer, habang hindi naaalala ang mga luma at kasalukuyan na nangangailangan din ng pansin. Ang pinakamataas na benepisyo ng marketing ay nagmumula sa pakikipagtulungan sa iyong kasalukuyang customer base. Ito ay napatunayan ng mga espesyalista sa vector na ito.
  10. Pakikipagkaibigan sa malalakas na kakumpitensya. Sila ang nagdidikta ng mga alituntunin ng negosyo at may kabutihan base ng kliyente. Ang focus ay dapat lamang sa malakas. Ang pagkakaroon ng mga kaibigan at pagtulong sa isang kakumpitensya, maaari kang umasa sa katotohanan na tiyak na tutulungan ka niya - ito ay isang patakaran sa negosyo, tapat na negosyo.
  11. Huwag kalimutan ang tungkol sa isang maliit na bagay bilang isang hashtag. Ito ay epektibo rin bilang isang billboard, sa Internet lamang. Ngayon sila ay magagamit sa lahat sa mga social network. Gumawa ng sarili mong hashtag na nauugnay sa iyong kumpanya at iwanan ito pagkatapos ng bawat publikasyon.
  12. Pag-compile ng database ng mga E-mail address. Ang mga ito ay kinakailangan para sa pag-advertise ng mga pag-mail na nakakatulong upang pukawin ang interes sa site o produkto na pinag-uusapan.
  13. Mag-isyu ng press release. Bagama't hindi na nauugnay ang mga ito, mahalaga pa rin ang mga ito para sa larangan ng marketing. Para lamang sa ilang dolyar maaari kang lumikha ng isa gamit ang PRWeb. Magagawa mo nang walang materyal na gastos, pagkatapos ay matutulungan ka ng website ng PRLog.org. Ang tanging downside ng site ay ang wika - Ingles, ngunit lahat ay maayos. Kung magpasya kang lumikha ng isang press release sa Russian, gamitin ang mapagkukunan ng B2Blogger.
  14. Paglikha ng blog ng negosyo. Ito ay isang platform na maaari mong ganap na italaga sa iyong mga produkto. Ngunit hindi ka maaaring mag-advertise nang labis sa isang blog. Pagkatapos ng lahat, gusto ng mga mambabasa na bisitahin ang isang mataas na kalidad at kawili-wiling mapagkukunan, hindi isang advertising.

Kaya, gamit libreng pamamaraan nagpo-promote ng mga kalakal at serbisyo, makakamit mo ang matataas na resulta. Ang pangunahing bagay ay lapitan ito nang tama at pagkatapos ay makakamit mo ang ilang mga resulta:

  • makakuha ng mga bagong kliyente;
  • matukoy ang iyong posisyon sa merkado;
  • tumuklas ng mga bagong paraan upang magbenta ng mga kalakal.

Golden Rule: “Hindi dapat maubos ng marketing ang iyong badyet, walang laman ang iyong pitaka, o magdulot ng libu-libong dolyar. Ang marketing ay isang sining, ang sining ng pag-akit ng atensyon at pagpukaw ng interes. Maaari lamang kunin ng marketing ang iyong oras.”

Mabibili mo ang lahat online – mula sa mga laban hanggang sa isang isla sa karagatan. Ngunit sulit ba ang pagpunta sa mga online na benta para sa mga kumpanya ng b2b? Gaano katotoo ang pagbebenta ng mga rolled metal o CNC machine sa pamamagitan ng isang website?

Pagkakaiba sa pagitan ng b2b at b2c market

Paano magbenta ng kotse? Depende kung sino.

Ang kliyente ng tao ay kailangang umupo sa kotse. Tingnan kung ano ang nasa ilalim ng hood. Kumonsulta sa iyong asawa. Pakinggan ang tungkol sa paborableng presyo at kalidad ng serbisyo.

Mahalaga para sa organisasyon ng pagbili na malaman ang tungkol sa mga kondisyon sa pagpapaupa at ang halaga ng pagkasira. Unawain ang mga nuances ng kontrata at ang mga kondisyon para sa karagdagang kooperasyon. Malamang, hindi man lang titingnan ang sasakyan.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng b2b at b2c na mga merkado ay napakalaki. At sa bilis ng pagdedesisyon, at sa dami ng transaksyon, at sa papel ng mga emosyon. Ang desisyon na pumili ng isang traktor ay ginawa nang makatwiran at sa paglipas ng panahon. Tungkol sa pagbili ng pizza - mabilis at emosyonal. Kung magsasaayos ka ng labanan sa pagitan ng isang marketer na nagtatrabaho sa mga kalakal na pang-araw-araw na demand at isang marketer na nagpo-promote ng financial consulting, ito ay tatagal ng ilang araw. Nakolekta namin sa isang talahanayan ang ilan sa mga pagkakaiba na nauugnay sa mga online na benta.

Ang mga detalye ng mga merkado ay halata, ngunit pagdating sa Internet, ang mga tanong ay lumitaw. Paano maiintindihan kung ano ang gustong bilhin ng taong ito milling machine? Maaari bang maging target audience natin ang isang pizza consumer na may mga katangiang "top manager, 30-50 years old, works in production"? Paano kumikilos ang mga gumagamit ng negosyo online? Samakatuwid, kung minsan ang online na promosyon sa merkado ng negosyo ay ginagamit nang intuitive. Ngunit ang mga tool na nagpapakita ng mga resulta sa b2c market ay hindi gumagana.

Ang mga pangunahing pagkakamali sa pagmemerkado sa internet sa merkado ng b2b

Maling setting ng layunin

Ang tagumpay ng kalakalan sa mga kalakal ng mamimili ay nakasalalay sa pagbabawas ng mga gastos sa transaksyon. Ang online na tindahan ay nagbabayad para sa sarili nito, nakakatipid sa upa kalakalan palapag, pagbabayad sa mga nagbebenta. Mahalagang bawasan ang gastos sa pag-akit ng mga aplikasyon online.

Isang pagkakamali ang magtakda ng ganoong layunin kapag nagbebenta ng mga produkto o serbisyo ng B2B sa pamamagitan ng isang website. Ang papel ng salesperson kapag nakikitungo sa mga kliyente ng negosyo ay hindi limitado sa pag-invoice. Kapag nagbebenta ng mga kumplikadong produkto at serbisyo, kinakailangan na ipakita ang kakayahan sa propesyonal na larangan. Kailangang kumbinsihin ng kliyente na nalulutas ng produkto ang kanyang mga propesyonal na problema. Samakatuwid, ang layunin sa isang b2b website ay maaaring makatanggap ng mainit na contact (pagkatapos mag-download ng listahan ng presyo o demo na bersyon) at pumasok sa direktang komunikasyon.

Bakit mahalagang magtakda ng isang layunin nang tama? Sa b2b ay maaaring mayroong 3 kahilingan bawat buwan, ngunit bawat isa ay nagkakahalaga ng isang milyon. Samakatuwid, kung madala ka sa pagbabawas ng mga gastos sa pag-akit ng mga aplikasyon, maaari kang mawalan ng 3 milyon. Siyempre, kailangan mong maunawaan ang maximum na pinapayagang halaga ng isang aksyon sa iyong site.

Pag-overlay ng offline na segmentation sa mga online na user

Ang batayan para sa offline na segmentation ay maaaring ang dami ng pagkonsumo ng produkto, industriya, dalas ng mga kahilingan, atbp. Ang bumibili ng makina ay maaaring isang tao sa isang tiyak na edad at posisyon. Pumunta ka sa nangungunang tagapamahala ng halaman na may isa komersyal na alok, magpadala ng isa pa sa "imbestigador".

Hindi laging posible na subaybayan ang mga katangiang sosyo-demograpiko online. Imposible ring maunawaan ang dami ng pagkonsumo ng mga kalakal kapag hiniling - ang tagapamahala ng isang korporasyon ng konstruksiyon at ang "imbestigador" ay papasok sa parehong kahilingan na "milling machine" o "programa ng accounting". Samakatuwid, mas mainam na i-segment ang mga online na user batay sa karagdagang pamantayan, sa intersection ng online at offline na mga katangian.

Bakit mahalagang magsegment? Upang ipakita sa bawat madla ang alok na kailangan nila, pagtaas ng conversion ng trapiko at sa gayon ay madaragdagan ang pagiging epektibo sa gastos ng online marketing.

Sukatin ang mga resulta gamit ang b2c market metrics

Ang pagsukat lamang sa dami ng trapiko o conversion sa mga application ay halos hindi sapat. Sa merkado ng b2b, ang mga benta ay mahaba at multi-stage, na nangangahulugang ang resulta ay dapat masukat nang naaayon.

Mag-set up ng malalim na analytics, bumuo ng mahabang funnel at subaybayan ang mga resulta na isinasaalang-alang ang mga detalye ng pagbili. Nang hindi nawawala ang isang kliyente pagkatapos ng isang tawag sa telepono.

Halimbawa, sa merkado ng b2c ang isa sa mga tagapagpahiwatig ng pagganap ay ROI (ang ratio ng halaga ng kita sa halaga ng pamumuhunan). Para sa b2b, ang sukatang ito ay hindi magiging indicative - mahirap isaalang-alang ang lahat ng mga gastos sa loob ng anim na buwan na nagpunta sa paggawa ng deal. Higit na mas mahalaga para maunawaan ang kahusayan ay ang rate ng conversion mula sa mga kahilingan patungo sa mga transaksyon.

Bakit mahalagang piliin ang mga tamang sukatan? Upang maunawaan kung aling mga channel ang nagdala sa iyo ng mas maraming naka-target na bisita sa anong panahon. At mamuhunan sa mga epektibo.

Paano "mag-set up" ng isang online marketing system sa isang b2b company

Tiyak na nagtatrabaho ka sa pag-promote ng mga kalakal/serbisyo sa Internet. Alam mo kung aling mga channel ang epektibo. Ngunit minsan magandang ideya na maglinis at suriin kung gaano kahusay ang lahat. At posible bang mapabuti ang pagganap? Sa pamamagitan ng paraan, isa sa mga unang panuntunan sistematikong diskarte sa Internet marketing ay ang regular na pag-audit ng mga indicator at, batay sa data na nakuha, ayusin hindi lamang ang mga taktika, kundi pati na rin ang mga diskarte sa promosyon.

Suriin natin ang mga pangunahing punto na magandang subaybayan nang regular.

Kasapatan ng mga layunin sa promosyon sa Internet

Mga layunin sa pandaigdigang negosyo ng kumpanya;

Mga Tampok ng Produkto;

Mga napiling kasangkapan.

Ang mga pandaigdigang layunin para sa isang b2b na kumpanya sa Internet ay malamang na nakatuon sa mga lugar ng impormasyon, pagpoposisyon at pagbuo ng tiwala. Ang mga benta sa Internet ang magiging pangalawang antas ng layunin.

Sa antas ng mga layunin ng produkto, ang kasapatan ng paraan ng pagkonsumo ng iyong produkto ay mahalaga. Halimbawa, kapag pumipili ng pinagsamang metal, sinusubaybayan ng mamimili ang Internet at nagpapadala ng mga kahilingan sa ilang mga kumpanya upang magsagawa ng isang mini-tender. Nangangahulugan ito na ang layunin para sa mga produktong metal na pinagsama ay maaaring makapasok sa unang listahan ng pagpili. Ano ang kailangan para dito? Isang simple at naiintindihan na application form na may kakayahang mag-attach ng isang malambot na kahilingan, isang mabilis na pagtugon sa isang kahilingan at pagtanggap ng mga contact para sa karagdagang komunikasyon.

Isang halimbawa ng isang application na nagbibigay-daan sa iyo upang mabilis na makapasok sa isang mini-tender:

Ang mga layunin at sukatan sa mga tuntunin ng mga tool ay tinutukoy depende sa yugto ng buhay ng pagbuo ng site. Halimbawa, sa paunang yugto trabaho sa promosyon walang data sa kalidad ng mga pinagmumulan ng trapiko. Mahirap hulaan kung aling channel ang magdadala ng mga de-kalidad na bisita. Samakatuwid, ang mga layunin ay maaaring itakda sa mga tuntunin ng dami ng trapiko. Pagkatapos ng analytical period, ipinapayong baguhin ang mga layunin.

Kung alam mo na average na gastos application, maaari kang magpatuloy sa mas kumplikadong mga sukatan. Halimbawa, kumpanya sa pagpapaupa ay maaaring magtakda ng layunin "upang matiyak ang ika-n na bilang ng mga aplikasyon nang hindi lalampas sa isang tiyak na porsyento sa kabuuang halaga ng mga naisagawang kasunduan sa pagpapaupa."

Segmentation ayon sa online na pamantayan

Maaaring may maraming uri ng pagse-segment sa isang network, halimbawa:

  • sa pamamagitan ng entablado ikot ng buhay kliyente (potensyal, kasalukuyan, umalis);
  • sa pamamagitan ng uri ng pagkonsumo (sa pamamagitan ng mga tender, pakyawan, pakikipagtulungan sa mga kumpanya mula sa rehistro ng estado, atbp.);
  • ayon sa uri ng mga query (multiple low-frequency, branded, general);
  • sa pamamagitan ng pag-uugali online o sa isang website (halimbawa, ang mga tumingin sa isang partikular na hanay ng mga pahina at nag-download ng listahan ng presyo);
  • sa pamamagitan ng mga interes (pizza, ekonomiya, disenyo);
  • sa pamamagitan ng CID ng kliyente (pagkilala sa gumagamit batay sa browser na ginamit).

Ang pinakamalaking epekto ay nakakamit sa pamamagitan ng pagse-segment na isinasaalang-alang ang iyong kaalaman sa mga offline na customer na may pagtatangkang i-modelo ang kanilang online na gawi.

Sa kasamaang palad, ang dami ng mga application mula sa isang website sa b2b market ay kadalasang maliit, kaya nangangailangan ng oras upang makaipon ng mga istatistika sa kalidad ng mga segment (na ang mga segment ay gumagawa ng mas mataas na kalidad ng mga aplikasyon). Gayunpaman, mahalagang matukoy ang halaga ng bawat segment (kung ano ang dami ng mga mamimili at ang average na pagsusuri) at tantiyahin ang dami ng demand (halimbawa, ayon sa dalas ng mga kahilingan).

Sa hinaharap, ang pagse-segment ay hindi lamang magbibigay-daan sa iyo upang gumana nang epektibo sa bawat segment. Ngunit upang magawa ang pinakamahalagang gawain ay palawakin nang eksakto ang segment na nagdadala ang pinakamalaking kita, maghanap ng online na madla na may mga katulad na katangian at ipakita sa kanila ang iyong alok. Ang paghahanap ng mga bagong kliyente at pag-abot ng mga bagong audience ay ang pinakamahirap at hinahangad na gawain para sa b2b.

Ang lahat ng mga aplikasyon ay "kwalipikado"

Kadalasan ang isang potensyal na kliyente ay nawawala sa panahon ng tawag sa telepono. Ang layunin ng online na promosyon ay pormal na nakamit - ang kliyente ay dinala sa isang personal na pag-uusap at isang appointment ay naka-iskedyul. Kung ano ang mangyayari sa kanya pagkatapos ay hindi alam.

Gayunpaman, paano natin masusuri ang pagiging epektibo ng pagtatrabaho sa Internet kung hindi natin alam kung anong kalidad ng audience ang dinadala natin sa sales department? Ang isang order para sa pinagsamang metal ay maaaring para sa 20,000 o 20,000,000 rubles. Sino ang mas kailangan natin?

» Sumulat si Anna Feoktistova ng isang column para sa site tungkol sa pag-promote ng isang kumplikadong teknolohikal na produkto sa media, mga social network at mga blog - pagsingil para sa mga operator ng telecom. Sinuri ni Feoktistova ang parehong mga mapagkukunang Ruso at dayuhan, at binanggit ang malakas at mahinang panig iba't ibang uri marketing ng nilalaman.

Direktor sa Marketing ng Latera Anna Feoktistova

Kami sa Latera ay gumagawa ng pagsingil para sa mga operator ng Hydra telecom sa loob ng maraming taon, at kamakailan ay inilunsad bagong proyekto- Sistema ng pamamahala ng order "Hydra OMS". Ang mga ito ay ganap na magkakaibang mga produkto, ngunit mayroong isang bagay na nagkakaisa sa kanila - ang kanilang pagiging kumplikado sa mga mata ng karaniwang gumagamit ng Internet.

Ang pag-promote ng mga naturang proyekto ay mas mahirap at mas kawili-wili kaysa sa isa pang "food designer" o "Uber for something." Ngayon ay pag-uusapan natin kung anong mga paraan ng pag-promote ng nilalaman sa Russian at mga wikang Ingles sinubukan namin at kung anong mga resulta ang nagawa naming makamit.

Ang cycle ng mga benta para sa naturang kumplikadong produkto ay tumatagal ng mga buwan at kung minsan ay mga taon. Halimbawa, kahit na ang pag-order ng demo na bersyon ng system ay kadalasang hindi nangyayari sa unang pagbisita: 80% ng "mga demo" ay iniutos mula sa direktang pagbisita sa site o mula sa mga resulta ng organic na search engine para sa mga naka-target na query tulad ng "billing hydra ”. Sa ganoong sitwasyon, halos imposibleng subaybayan ang conversion mula sa anumang partikular na pagkilos sa marketing. Ngunit ang ilang mga pangkalahatang obserbasyon ay maaaring gawin.

Ang aming kumpanya ay umiral nang halos sampung taon, ngunit sa loob ng maraming taon ay hindi namin naisagawa ang naka-target na gawaing promosyon. Mayroon kaming blog sa website at isang email newsletter, kung saan ilang libong tao ang nag-subscribe. Ang mga materyales ay inihanda ng mga tagapamahala ng kumpanya at mga teknikal na espesyalista, kaya ang lahat ng ito ay hindi regular.

Upang ayusin ito, nagpasya kaming samantalahin ang mga kakayahan ng Rockin'Robin media hub at naakit ang mga espesyalista nito bilang mga eksperto sa paglikha ng pampakay na nilalaman para sa mga kumpanya ng B2B.

Halos isang taon na ang proyekto. Narito ang sinubukan namin sa panahong ito.

Promosyon sa RuNet

Sa simula pa lang, ang aming pangunahing pagsusumikap sa promosyon ay nakatuon sa home RuNet market. Dito, nagawa naming gumawa ng maraming channel at tool para sa paglikha at pamamahagi ng nilalaman. Nasa ibaba ang lahat ng mga hakbang na aming ginawa at isang paglalarawan ng mga resulta ng trabaho.

Hakbang 1. Blog sa Habrahabr

Marahil ang pinaka-halatang paraan upang i-promote ang mga teknikal na produkto sa RuNet ay sa pamamagitan ng Habrahabr at, sa isang mas mababang lawak, ang nakababatang kapatid nitong si Geektimes. Ang buwanang audience nito ay dating binubuo ng mga mahilig sa teknolohiya at mga propesyonal sa IT at mas malaki kaysa sa pinagsama-samang maraming kilalang media outlet. Ang iba't ibang mga kumpanya ay nagpapanatili ng kanilang mga blog doon - mula sa mga pandaigdigang higante tulad ng Google o Intel hanggang sa hindi kilalang mga batang proyekto.

Salamat sa collective intelligence rating system para sa mga publikasyon, kahit na ang maliliit na startup ay makakakuha ng mahusay na coverage ng audience at mas mahusay ang performance ng mga multinational na korporasyon sa pangkalahatang ranking.

Sa kabilang banda, ang Habrahabr ay palaging isang mahirap na mapagkukunan upang magtrabaho kasama. Mahigit sa isang dosenang proyekto ang makakapagkwento tungkol sa kung paano walang awang pinuna at binabawasan ng mga mambabasa ang mga materyal na nagustuhan ng lahat sa loob ng kumpanya. Samakatuwid, kinailangan na bumuo ng diskarte na magbibigay-daan sa amin na pag-usapan ang tungkol sa aming pagsingil nang hindi nagkakaroon ng hindi pabor sa audience.

Upang gawin ito, nagpasya kaming gamitin ang format ng mga tekstong nagpapaliwanag, kung saan "inaatake" namin ang mga pangunahing pagdududa na lumitaw sa mga potensyal na customer na nag-iisip tungkol sa pagbili ng aming produkto. Halimbawa, marami sa mga kumpanyang ito ang hindi sigurado na sulit ang paggastos ng pera sa isang produktong nilikha ng ibang tao kung makakagawa ka ng sarili mong solusyon. Sa pagsasagawa, gamit ang "home-written" na software, ang iba't ibang mga problema na hindi halata sa unang tingin ay halos palaging lumitaw. Napag-usapan namin ang tungkol sa mga ito sa aming materyal, na nagdulot ng isang tunay na bagyo ng talakayan (at halos ma-downvoted).


Tapat naming pinag-usapan ang mga teknikal na problemang kinakaharap namin at kung paano namin ito hinarap. Ang bawat isa ay interesado sa pagbabasa kung paano ang kumbinasyon ng ilang mga bihirang pangyayari ay humantong sa isang malakihang kabiguan, ang mga kahihinatnan na kung saan ay nagawa naming pagtagumpayan. Bilang karagdagan, ang mga naturang kuwento ay nakakatulong sa mga potensyal na customer na makita na kaya naming magtrabaho sa isang nakababahalang sitwasyon at hindi sinusubukang patahimikin ang mga problema.

Bilang karagdagan sa mga teknikal na materyales, upang ang mga manonood ay hindi magsawa, naglathala kami ng mga nakakaaliw at simpleng kapaki-pakinabang na mga artikulo na isinalin o inangkop mula sa Ingles - nagustuhan din sila ng mga mambabasa at ang ilan sa kanila ay nakolekta ng sampu-sampung libong mga view.

Bilang karagdagan sa paglutas sa problema ng "pagpapanatiling nakatuon ang gumagamit habang nagsusulat kami ng isang kumplikadong teknikal na artikulo," maaaring gamitin ang mga naturang materyales upang ipahayag ang kanilang mga pananaw sa teknolohiya. Halimbawa, ito ay kung paano namin ipinaliwanag ang aming pagpili ng MongoDB DBMS para sa Hydra standalone RADIUS server.

Resulta: Inilathala namin ang aming unang artikulo sa Habrahabr sa katapusan ng Agosto noong nakaraang taon, mula noon ay naglathala kami ng 25 publikasyon. Sila ay tiningnan ng higit sa 300 libong beses. Ang ilan sa mga materyales na ito ay nagsilbing batayan para sa mga hanay sa espesyal na media. Ilang mga kliyente ang dumating sa amin mula sa Habrakhabr, kabilang ang mga malalaki.


Mga Paghihigpit: ang mahusay na teknikal na nilalaman ay hindi maaaring mura - imposibleng likhain ito nang walang paglahok ng mga kwalipikadong inhinyero, at kailangan pa rin nilang gawin ang pangunahing gawain sa isang punto. Ang paglalagay ng paglikha ng mga naturang teksto sa stream ay hindi isang madaling gawain, ngunit bilang karagdagan dito, ang blog ay dapat magkaroon ng sarili nitong patakaran sa editoryal, na magpahiwatig ng paglalathala ng iba't ibang uri ng mga artikulo na lumulutas ng iba't ibang mga problema sa negosyo. Bilang karagdagan, ang blog sa Habrahabr - babayarang serbisyo, ang halaga nito ay maaaring matakot sa marami (ito ay 60 libong rubles para sa tatlong buwan sa mga presyo mula Agosto 1).

Konklusyon: dapat gamitin ang channel ng promosyon na ito kung handa na ang kumpanya na gumawa ng de-kalidad na teknikal na nilalaman. Ang "handa" ay hindi lamang "mayroon tayong matatalinong inhinyero at mga kawili-wiling proyekto", ngunit mayroon ding mga tao na mapagkakatiwalaan upang kolektahin ang invoice at gawin itong panghuling teksto. Kung mayroon kang isang tao sa loob ng kumpanya na nagsusulat nang kawili-wili, makakatulong ito sa iyong kumilos nang mas mabilis.

Hakbang 2. Paggawa gamit ang online na media

Kaayon ng blog, kami ay nakikibahagi sa naka-target na trabaho sa online na media, na ayon sa teorya ay mababasa ng mga kinatawan ng aming target na madla - mga tagapamahala at empleyado ng mga kumpanya ng telecom operator.

Dito kami nagpasya na kumilos sa dalawang direksyon - upang gumana sa mga pampakay na mapagkukunan na nagsusulat ng maraming tungkol sa mga telecom, at upang mag-publish ng mas pangkalahatang mga teksto ng "negosyo" sa mga publikasyong pangnegosyo. Sa ganitong paraan naihatid namin ang aming lakas mula sa punto ng view ng pag-unlad, pagpapatupad at suporta ng isang kumplikadong produkto ng telecom na malulutas nang maayos ang mga tunay na problema. Naipaliwanag din namin kung bakit ito kailangan at ipahayag ang aming opinyon sa mahahalagang paksa - halimbawa, pag-aayos ng trabaho sa loob ng kumpanya at pagbuo ng pakikipag-ugnayan sa mga customer.

Kasama sa unang uri ng grupo ng media ang mga mapagkukunang Nag.ru (isang kilalang site sa industriya ng telecom) at Roem.ru, at ang pangalawa - "Secret of the Firm", " CEO", website, Rusbase at iba pa.

Sa paglipas ng ilang buwan ng trabaho, nag-publish kami ng ilang dosenang teksto sa media, kung saan pinag-usapan namin kung ano ang hahanapin kapag pumipili ng pagsingil, kung anong mga sukatan ang gagamitin upang masuri ang pagiging epektibo ng isang negosyo batay sa isang modelo ng subscription, bakit hindi mo kailangan ng mga kumplikadong produkto sa iyong sarili, at kung ano ang mangyayari sa Russian Internet pagkatapos ng pag-aampon ng Yarovaya package.

Resulta: Ang aming mga artikulo sa media ay nakatanggap ng magandang tugon - sa ilang mga kaso nakatanggap sila ng higit sa isang daang komento. Sa aming opinyon, ang mga naturang placement ay nakatulong upang mapataas ang kilalang-kilalang "brand awareness" ng aming kumpanya sa labas ng itinatag na komunidad ng telecom, at sa loob nito upang makakuha ng mga bagong tagasuporta at, bilang resulta, mga kliyente.

Kung ihahambing namin ang "tambutso" mula sa pagtatrabaho sa media sa pag-blog sa Habrahabr, kung gayon ang blog ay nagdala sa amin ng mas maraming mga customer. Sa kaso ng media, ang trapiko ay naging makabuluhang mas mababa, at nakatanggap kami ng anumang makabuluhang trapiko mula lamang sa industriya ng Nag.ru. Kasabay nito, ang mga publikasyon sa media ay may positibong epekto sa "visibility" ng produkto sa mga search engine - ang mga link sa mga artikulo ay lumalabas sa Google para sa mga query tulad ng "billing hydra". At kahit na ito ay madalas na hindi ang unang pahina, ngunit ang pangalawa, pangatlo o ikaapat, pagdating sa pagpili ng isang produkto ng enterprise para sa daan-daang libo at milyon-milyong rubles, ang mga customer ay handa na tingnan ito.

Mga Paghihigpit: naging mahirap ang pagtatrabaho sa media - kadalasan ang aming mga materyales ay tinanggihan nang walang gaanong paliwanag ("isa pang tagapagsalita ang sumusulat sa paksang ito" ay isang opsyon), kung minsan ay direktang sinabi nila na mas mahusay na "kumilos sa pamamagitan ng departamento ng pagbebenta”, sa ilang mga kaso, ay ganap na hindi pinansin. Ang sitwasyon ay katulad ng inilarawan sa artikulong ito - kailangan ng tiyaga at katatagan upang hindi sumuko kapag nabigo ka.

Konklusyon: sa larangan ng b2b media, ito ay isang magandang content marketing channel na maaaring magdala tunay na benta. Gayunpaman, tulad ng "Habrakhabr", kailangan mong "maluto" ito, at kahit na sa kasong ito walang sinuman ang nagbibigay ng anumang mga garantiya ng tagumpay. Hindi ka maaaring pumunta at pumunta sa mga pahina ng RBC, Forbes o CNews (mas tiyak, maaari mo, ngunit ito ay napaka, napakamahal). Sa kabila - magandang resulta ay maaaring makamit sa pamamagitan ng naka-target na trabaho na may maingat na napiling pampakay na mga online na publikasyon. Eksaktong sinusundan namin ang landas na ito.

Hakbang 3. Mag-blog sa website at Facebook

Mayroon kaming isang blog sa aming website sa loob ng mahabang panahon - ito ay unang pinunan ng mga tagapamahala ng kumpanya sa kanilang libreng oras. Ang mga talagang kawili-wiling teksto ay nai-publish doon, na ang ilan ay nagdulot ng masiglang talakayan sa pagitan ng "industriya ng telecom" - sa mga listahan ng pampakay mga newsletter, chat sa Telegram at iba pa.

Ang problema lang dito ay may gagawin ang direktor bukod sa blog - kaya lumabas ang mga artikulo kapag may libreng oras siya (na halos wala na siya) at ang angkop na mood. Salamat sa karanasang natamo namin sa paggawa ng nilalaman sa aming sarili, nagawa naming mas malinaw na bumalangkas ang aming pananaw sa marketing ng nilalaman at mabilis na naihatid ang aming mga kagustuhan sa kontratista.

Ang pag-promote ng mga serbisyo sa segment ng b2b ay may sariling mga katangian na dapat isaalang-alang kapag bumubuo ng isang plano sa promosyon, lalo na:

· Kahirapan sa pag-access sa mga madla sa paggawa ng desisyon (mga tagapamahala ng negosyo, nangungunang pamamahala, mga pinuno ng departamento);

· Kahirapan sa pag-aayos at pagsasagawa ng pananaliksik ng iba't ibang uri;

· Isang mahabang hanay ng paggawa ng desisyon, kung saan higit sa isang link ang kasangkot;

· Limitadong pagkakalantad sa tradisyonal at sa pamamagitan ng masa advertising - mayroong industriya at mataas na dalubhasang mapagkukunan;

· Malaking papel Ang "mga koneksyon" ay gumaganap ng isang papel, pati na rin ang pangkalahatang reputasyon ng kumpanya sa merkado ng industriya.

Ang pagpo-promote ng mga serbisyo ng b2b ay iba sa pag-promote ng mga regular na serbisyo at produkto ng consumer. Pagkakaiba mga diskarte sa marketing tinutukoy, una sa lahat, sa pamamagitan ng komposisyon ng target na madla. Isaalang-alang natin ang ilang tampok ng pagtataguyod ng mga serbisyo at produkto sa sektor ng b2b.

· Ang pangangailangan na tumutok sa isang makitid na bilog ng mga mamimili. Ang tampok na ito ay may mga kalamangan at kahinaan. Ang isang medyo makitid na bilog ng mga mamimili ng mga espesyal na serbisyo at kalakal ay ginagawang posible na magpatakbo ng mga kumpanya ng promosyon sa makabuluhang mas mababang gastos. Kapag tinutugunan ang isang mass audience sa sektor ng b2b, hindi maaaring umasa ang isa para sa ilang mga benta lamang, dahil ang bilang ng mga kliyente sa sektor na ito ay sa simula ay maliit, kaya ang mga kumpanya ay dapat maabot, mas mabuti, ang 100% ng target na madla, habang hinihikayat ang isang makabuluhang bilang sa mga naabot upang gumawa ng desisyon.

· Hitsura mga materyales ng impormasyon. Sa unang lugar sa lahat ng mga materyal ng impormasyon tungkol sa isang kumpanya sa sektor ng b2b ay ang nilalaman, kung tradisyunal na mga handout o mga elektroniko - katumpakan, pagiging maaasahan, pagkakumpleto ng impormasyon, kadalian ng paggamit. Ngunit ito rin ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa naka-istilong, ngunit sa parehong oras mahigpit na disenyo.

Ang konsepto ng marketing ng kumpanya

Upang pasiglahin ang mga benta ng mga serbisyo at kalakal sa merkado ng sektor ng b2b, kinakailangan na patuloy na magpakilala ng bago at pagbutihin ang mga kasalukuyang tool sa promosyon. Ang promosyon sa Internet ay pinili bilang pinakamainam na paraan ng promosyon, na isinasaalang-alang ang mga detalye ng proyekto. Sa ngayon, ang Buteykis and Partners ay may gumaganang website, na, gayunpaman, ay nangangailangan ng makabuluhang pag-optimize.

Layunin ng promosyon: pagtaas ng bilang ng mga customer.

· Palakihin ang kamalayan ng mga potensyal na kliyente tungkol sa kumpanya;

· Palakihin ang kamalayan trademark;

· Palakasin ang antas ng tiwala sa kumpanya.

Mga yugto ng pagpapatupad ng konsepto ng promosyon:

1) Tukuyin ang target na madla ng proyekto at tukuyin ang mga channel ng promosyon;

2) Magsagawa ng pagsusuri ng pangangailangan para sa mga serbisyo;

4) I-optimize ang opisyal na website ng proyekto;

5) Maghanda ng mga materyales sa PR para sa promosyon sa Internet.

Ang target na madla. Ang kumpanya ng Buteykis and Partners ay nagpapatakbo sa sektor ng b2b. Basic target na madla ay mga kinatawan ng kapaligiran ng negosyo, mga pinuno ng mga negosyo at mga proyekto na nagpapatakbo ng kanilang negosyo sa Moscow. Sa pagpapalawak ng proyekto, posibleng mapataas ang saklaw ng mga kliyente sa ibang mga rehiyon.

Mga channel ng promosyon. Napili ang Internet bilang pangunahing channel ng promosyon. Mas partikular, ito ay:

* Search engine optimization (SEO) - pag-promote ng website sa tuktok ng mga resulta ng paghahanap;

* Mga materyales sa PR para sa opisyal na website at mga site na pampakay.