Prezentacja na temat: Merchandising - jako element promocji produktu w aptece. Zasady udanej prezentacji produktu w aptece Przyjrzyjmy się temu w praktyce
Na początek powiedzmy sobie jasno: prezentacja produktu w aptece nie jest sprzedażą! Prezentacja produktu to tylko piąty element umiejętnej sprzedaży. Jeśli wykorzystujesz prezentację jako sprzedaż, to z zewnątrz wygląda to na narzucenie, klient to czuje i odmawia Twoich usług. A teraz apteka nie opłaca się tracić klienta!
O tym, jak postępować udana sprzedaż, już powiedzieliśmy. Jak przeprowadzić skuteczną prezentację produktu?
Zasady udanej prezentacji towarów w aptece
- Każdy farmaceuta powinien wiedzieć, że udana prezentacja produktu zawsze następuje po etapie rozpoznania potrzeb klienta.
- Udana prezentacja leku zawsze opiera się na formule: „charakterystyka-zaleta-korzyść”.
- Zawsze oferuj klientowi wybór 2-3 podobnych leków w różnych kategoriach cenowych. Dzięki temu Twoja prezentacja w 100% zakończy się sprzedażą, czyli sukcesem.
- Zawsze mów o korzyściach dla klienta z zakupu; jest to łatwe, jeśli znasz jego potrzeby.
- Udana prezentacja powinna ZAWSZE pokazywać klientowi produkt, o którym mówisz.
Formuła „charakterystyka-zaleta-korzyść”
Ten magiczna formuła, czyli najłatwiejszy sposób na zbudowanie skutecznej i co najważniejsze przekonującej prezentacji dowolnego leku w aptece.
Jak to działa?
- Każdy produkt apteczny ma swoje trwałe cechy (lub właściwości) - są one zapisane na opakowaniu produktu oraz w instrukcji:
- liczba tabletek w opakowaniu
- formularz zwolnienia
- kraj producenta
- substancja czynna itp.
- Zalety leku nie są już dla kupującego pustym frazesem, podkreślają potrzebę i wagę zakupu tego produktu, ale jeszcze nie przekonują klienta do zakupu.
- Ale korzyść klienta z zakupu, która płynnie wynika z korzyści, będzie przekonująca. Tutaj klient nie ma nic do ukrycia, jest przekonany, że po prostu potrzebuje tego leku. Korzyścią dla klienta w aptece będzie powtórzenie jego słów na temat problemu, z którym przyszedł.
Przyjrzyjmy się temu w praktyce
Weźmy na przykład dobrze znane proszki łagodzące objawy przeziębienia i prośbę klienta: „Daj mi coś na poprawę samopoczucia, inaczej jestem całkowicie chory i nie mogę pracować”..
Slajd 1
Temat: „Higiena pracy w aptekach” Nauczyciel Lamakina I.V.
Slajd 2
Plan: Warunki pracy pracowników aptek i szkodliwe czynniki produkcji w organizacje farmaceutyczne(Apteka). Stan zdrowia i zachorowalność pracowników aptek. Wymagania sanitarne i higieniczne dla personelu organizacji aptecznych (aptek).
Slajd 3
Praca farmaceutów i farmaceutów w organizacjach farmaceutycznych należy do wyjątkowych, złożonych i stresujących aktywność zawodowa. Pracownicy apteki narażeni są na niekorzystne warunki mikroklimatyczne, czynniki otoczenie zewnętrzne, niska intensywność pracy przy dużym napięciu neuropsychicznym.
Slajd 4
Fizyczny składnik aktywności zawodowej pracowników apteki nie przekracza granic umiarkowanego nasilenia, jednakże napięcie wzrokowe i stres neuro-emocjonalny wynikający z konieczności rozwiązywania niestereotypowych zadań (przygotowanie leków według indywidualnych, niestandardowych recept) , większa odpowiedzialność moralna za jakość wytwarzanych leków, kontakt z pacjentami itp.) wymagają od tego zawodu dużej uwagi.
Slajd 5
Praca głównych grup produkcyjnych personelu apteki wiąże się ze znacznym obciążeniem poszczególnych narządów. Najbardziej obciążony jest narząd wzroku, ponieważ pracownicy apteki wykonują: dużą liczbę operacji technologicznych związanych z rozróżnianiem małych przedmiotów, barwą surowców leczniczych i gotowych produktów leczniczych, zmętnieniem mieszanin, określaniem jednorodności mieszanin, proszków , czytanie przepisów, napisów itp. W związku z tym istnieje potrzeba zapewnienia najkorzystniejszego oświetlenia w pomieszczeniach produkcyjnych apteki, spełniającego standardy higieniczne.
Slajd 6
Ankiety przeprowadzone wśród pracowników aptek wykazały, że podczas pracy w warunkach słabego oświetlenia obserwuje się zmęczenie wzroku. Występuje drażliwość, osłabienie uwagi, utrata koordynacji ruchów i rozwija się krótkowzroczność; częściej niż inne grupy zawodowe zagraża farmaceutom-technologom, technologom-analitykom i farmaceutom. Krótkowzroczność może wystąpić na skutek niewystarczającego natężenia oświetlenia, które stwarza potrzebę patrzenia na przedmiot, zbliżając go bardzo blisko oczu. Częsta zmiana pozycji oczu z jednego poziomu jasności na drugi powoduje również silne zmęczenie. Zjawisko to może wystąpić u farmaceuty-technologa i farmaceuty podczas poruszania oczami, ważenia na wadze analitycznej, badania małych zawiesin w roztworach, czy też liczenia podziałek na pipetach.
Slajd 7
Może to stopniowo prowadzić do astenopii i szybkiego zmęczenia oczu. Schorzenie to charakteryzuje się takimi objawami, jak ból okolicy oczu, niewyraźne widzenie, ogólne zmęczenie i ból głowy. W związku z tym apteka musi stworzyć takie warunki oświetlenia naturalnego i sztucznego, które uwzględniają charakter wykonywanej pracy i zapewniają możliwość dostrzeżenia drobnych szczegółów bez wysiłku wzrokowego. Równomierność oświetlenia ma ogromne znaczenie.
Slajd 8
Personel apteki często wykonuje pracę w pozycji przymusowej. Tak więc w wymuszonej pozycji stojącej możliwe jest: rozwój płaskostopia, ból nóg, skurcze mięśni łydek, żylaki, zakrzepowe zapalenie żył. Konieczne jest naprzemienne pozycje stojące i siedzące. Praca w pozycji siedzącej powoduje skrzywienie kręgosłupa, zwiększone ciśnienie w jamie brzusznej i przekrwienie miednicy (dysfunkcja żeńskich narządów płciowych, hemoroidy). Bardzo ważna jest zmiana pozycji pracy, alternatywny rodzaj pracy i korzystanie z krzesła obrotowego. W pokoju asystentki podczas pracy małe mięśnie dłoni i palców ulegają przeciążeniu przy wykonywaniu monotonnych i drobnych ruchów (wiszenie, pakowanie proszków, odmierzanie płynu z biurety lub pipety), stąd rozwój chorób takich jak zapalenie mięśni, drgawki, i nerwice koordynacji.
Slajd 9
Aby zapobiec oddziaływaniu tych czynników, należy podjąć działania mające na celu: prawidłowe wyposażenie stanowisk pracy, wyposażenie stanowisk technologicznych i organizacyjnych w środki złożonej i małoskalowej mechanizacji. Stanowiska pracy powinny być na tyle wygodne, aby nie powodowały zakłóceń z nimi związanych nieprawidłową pozycję ciała i zapewniają wysoką wydajność pracy. Konstrukcja stołów i krzeseł musi odpowiadać charakterystyce ciał pracowników i zapewniać wygodę podczas pracy (konstrukcje ruchome, obrotowe itp.). Wskazana jest zmiana czynności i rodzaju pracy. Konieczne jest ograniczenie, a jeśli to możliwe, całkowite wyeliminowanie pracy ręcznej podczas pakowania proszków, zamykania fiolek, roztworów do pakowania i innych operacji.
Slajd 10
Dla grupy pracowników administracyjnych i ekonomicznych głównymi niekorzystnymi czynnikami są obciążenie neuropsychiczne i odpowiedzialność moralna za wszelkiego rodzaju pracę w aptece. Charakteryzują się występowaniem chorób układu krążenia, takich jak choroba niedokrwienna serca, nadciśnienie i neurastenia. Niezwykle istotna jest kwestia relacji pracowników apteki z gośćmi oraz zachowań w sytuacjach konfliktowych. Pracownicy apteki muszą opanować umiejętności i metody pozytywnego oddziaływania na gości: dobrą wolę, empatię, sugestię i perswazję.
Slajd 11
Narażenie na leki i szkodliwe chemikalia Niekorzystnym czynnikiem środowiska pracy w aptece jest bezpośrednie narażenie na leki w procesie ich wytwarzania. W przypadku naruszenia reżimu sanitarno-higienicznego proces technologiczny oraz nieprzestrzegania zasad higieny osobistej leki w postaci pyłów lub aerozoli mogą przedostawać się do organizmu pracowników drogą powietrzną, przez płuca, skórę i błony śluzowe. Najbardziej niekorzystne są te zabiegi technologiczne, podczas których do powietrza uwalniany jest pył leczniczy będący substancją biologicznie i fizjologicznie aktywną.
Slajd 12
Charakteryzując pył leczniczy z tego punktu widzenia, należy zauważyć, że większość jego rodzajów to aerozole silnie rozproszone. 96–98% z nich składa się z cząstek pyłu o wielkości mniejszej niż 5 mikronów. Dzięki temu prawie wszystkie aerozole leków są bardzo stabilne w powietrzu i są w stanie wniknąć głęboko do płuc. Aerozol wnikając przez skórę, błony śluzowe i układ oddechowy może wywołać specyficzny niekorzystny efekt: toksyczny, drażniący, alergiczny itp. Na przykład wiele antybiotyków o szerokim spektrum działania ma właściwości toksyczne, alergizujące i powoduje dysbakteriozę. W przypadku pracowników aptek narażenie na pył leczniczy może powodować ciężkie postacie choroby, ponieważ w ciągu dnia pracy mogą otrzymać dawkę znacznie wyższą niż dzienna dawka terapeutyczna podczas leczenia.
Slajd 13
Większe stężenia pyłów leczniczych stwierdza się w magazynach (materiałach) podczas aptecznego pakowania leków, półproduktów leczniczych, ziół leczniczych, w pomieszczeniu asystenta podczas bezpośredniej produkcji leków i szczególnie skomplikowanych mieszanin leczniczych. Aby zapobiec niekorzystnemu wpływowi substancji toksycznych i pyłu leku na organizm pracowników apteki, konieczne jest podjęcie szeregu działań zapobiegawczych: Duża rola Urządzenia sanitarne odgrywają rolę w poprawie warunków pracy pracowników apteki: systemy klimatyzacji, odpowiednie oświetlenie, terminowe dostarczanie zimnej i ciepłej wody, racjonalny system wentylacji, który pozwala na terminowe usuwanie zanieczyszczeń gazowych i pyłów z powietrza w pomieszczeniach produkcyjnych, jak również jak również nie zanieczyszcza powietrza w pomieszczeniach administracyjnych i domowych.
Slajd 14
Racjonalny układ pomieszczeń. Ich względne położenie powinno zapewniać niemożność przedostania się zanieczyszczonego powietrza z jednego pomieszczenia do drugiego. Więc. jednostka aseptyczna powinna być zlokalizowana z dala od obszarów mycia, obsługi i pakowania; pomieszczenia administracyjne i domowe muszą być odizolowane od pomieszczeń produkcyjnych. Niezbędne jest stosowanie drobnej mechanizacji tak ciężkich i pracochłonnych procesów, jak pakowanie cieczy z dużych pojemników do małych, filtrowanie, przesiewanie, mielenie itp. Ogranicza to przenikanie pyłu leku na skórę, błony śluzowe i do dróg oddechowych. Korzystanie ze środków jest obowiązkowe ochrona osobista narządy oddechowe, skóra. Należy przestrzegać zasad higieny osobistej i dokładnie myć ręce po pracy z substancjami toksycznymi. Zabrania się spożywania posiłków na stanowiskach pracy, w szczególności w pomieszczeniu asystentki i magazynach.
Slajd 15
Narażenie na hałas. Na poziom hałasu w aptekach wpływa zarówno hałas zewnętrzny dochodzący z ulicy, jak i hałas wewnętrzny. Głównym źródłem hałasu zewnętrznego jest transport miejski. Hałas w pomieszczeniach generowany jest głównie przez pracę urządzeń wentylacyjnych, instalacji wodno-kanalizacyjnych, elektrycznych pomp próżniowych, agregatów silnikowych i pralek. Sprzęt ten generuje na poziomie 40–49 dB. Badając wydajność pracowników apteki, stwierdzono gwałtowny spadek wydajności nawet przy natężeniu hałasu 45 dB. W przypadku pomieszczeń apteki zaleca się ustawienie poziomu hałasu na „nie”. ponad 30 dB, ponieważ bardziej intensywny hałas przyczynia się do wzrostu liczby błędów w produkcji leków. W celu zwalczania hałasu w aptekach należy stosować zasadę izolacji, czyli wyposażyć wszystkie jednostki i urządzenia w ekrany akustyczne i umieścić je w oddzielnych pomieszczeniach.
Slajd 16
Wpływ czynnika mikroklimatycznego. W przypadku naruszenia reżimu sanitarnego w aptekach mogą powstać niekorzystne warunki mikroklimatyczne. Wpływ tego czynnik szkodliwy testowane przede wszystkim przez osoby pracujące w obszarach mycia, destylacji i sterylizacji oraz sprzedaży. W pralni panuje duża wilgotność i podwyższona temperatura powietrza, co niekorzystnie wpływa na organizm człowieka: zostają zakłócone procesy termoregulacji, a przekazywanie ciepła przez parowanie staje się utrudnione, co prowadzi do przegrzania. W pomieszczeniach sterylizacyjno-destylacyjnych i sterylizacyjnych wzrost temperatury powietrza spowodowany jest nagrzewaniem się różnych aparatów, suszarek, sterylizatorów, aparatów destylacyjnych itp. Aby stworzyć w tych pomieszczeniach optymalne warunki mikroklimatyczne, należy zainstalować sprawnie działające zasilanie ogólne i wentylację wyciągową.
Slajd 17
Powierzchnię sprzedażową oraz piwnicę zalicza się do pomieszczeń o chłodnym mikroklimacie. W strefie sprzedaży, szczególnie w zimnych porach roku, powietrze może znacznie się ochłodzić ze względu na ciągły ruch gości i otwieranie drzwi zewnętrznych. Pod tym względem tworzą niekorzystne warunki do pracy farmaceutów-technologów, farmaceutów i kasjerów. Aby wyeliminować ten czynnik, apteka musi posiadać izolowany przedsionek z powietrzną kurtyną termiczną. Niską temperaturę i wysoką wilgotność w piwnicy tłumaczy się bezpośrednim kontaktem ścian z glebą. Dlatego przy wznoszeniu budynku, aby uniknąć zawilgocenia i zamoczenia ścian, bierze się pod uwagę poziom wód gruntowych (co najmniej 1,5 m). Pomieszczenia piwniczne aptek muszą być wyposażone w wentylację ogólną nawiewno-wywiewną.
Slajd 18
Wymagania sanitarno-higieniczne dla personelu apteki Pracownicy organizacji farmaceutycznych zajmujących się produkcją, kontrolą, pakowaniem leków i przetwarzaniem szkła farmaceutycznego, a także osoby mające kontakt z produkt końcowy przy przyjęciu do pracy przechodzą badania lekarskie, a następnie badania profilaktyczne zgodnie z aktualnymi zarządzeniami Ministerstwa Zdrowia Federacji Rosyjskiej. Wyniki kontroli są wpisywane książeczka zdrowia. Każdy pracownik musi to zgłosić personel zarządzający o wszelkich odchyleniach w stanie zdrowia. Pracownicy z choroba zakaźna, przy uszkodzonej skórze nie wolno pracować. Zidentyfikowani pacjenci kierowani są na leczenie i rehabilitację. Przyjęcie do pracy następuje wyłącznie w przypadku posiadania zaświadczenia z zakładu opieki zdrowotnej potwierdzającego powrót do zdrowia. Personel ma obowiązek przestrzegać zasad higieny osobistej i higieny przemysłowej oraz nosić odzież techniczną odpowiednią do wykonywanych czynności.
Slajd 19
Odzież sanitarna i obuwie sanitarne wydawane są pracownikom apteki zgodnie z obowiązującymi normami, z uwzględnieniem wykonywanych zadań operacji produkcyjnych. Odzież sanitarną należy zmieniać co najmniej 2 razy w tygodniu, a ręczniki do użytku osobistego należy wymieniać codziennie. Komplet odzieży specjalnej dla personelu pracującego w warunkach aseptycznych musi przed przystąpieniem do pracy być sterylny. Wskazane jest umieszczenie na odzieży sanitarnej personelu charakterystycznych oznaczeń, np. odzieży roboczej lub jej części, w kolorze innym niż biały, w celu łatwiejszego rozpoznania naruszenia porządku poruszania się personelu w strefie aseptycznej, pomiędzy pomieszczeniami lub na zewnątrz w jednostce aseptycznej, w innych obszarach produkcyjnych.
Slajd 20
Szczególną uwagę należy zwrócić na wybór i przygotowanie pracowników produkcyjnych do pracy w warunkach aseptycznych. Oprócz specjalnej wiedzy i doświadczenia, personel jednostki aseptycznej musi posiadać praktyczna praca, znajomość podstaw higieny i mikrobiologii w celu świadomego wykonywania wymagania sanitarne i zasad, należy być przygotowanym na ewentualne niedogodności w pracy związane z systematycznym obchodzeniem się z rękami i ściśle określoną kolejnością zmiany odzieży oraz używaniem rękawic gumowych na rękach.
Slajd 21
Dla personelu produkcyjnego, w oparciu o istniejące dokumenty, należy opracować i udoskonalić w odpowiednich miejscach: zasady higieny osobistej przy wejściu i wyjściu z obiektu, zasady utrzymania czystości, zasady transportu wyrobów i materiałów zgodnie z postępem technologicznym procesu itp. Zasady i środki higieny osobistej, w tym wymagania dotyczące stosowania odzieży sanitarnej, muszą być stosowane wobec każdej osoby objętej procesem pomieszczenia przemysłowe. Organizacje apteczne muszą zapewnić personelowi niezbędny skład urządzeń sanitarnych: garderoby z indywidualnymi szafkami, szafę na odzież wierzchnią i obuwie, prysznice i toalety, pomieszczenia do jedzenia i odpoczynku.
Szulga Jarosław
Trener biznesu, konsultant – lider kolumny
Cała prezentacja medycyna, suplementów diety czy wyrobów medycznych w większości sytuacji ogranicza się do dosłownie 2-3 replik. Sytuacje, w których można szczegółowo i bez pośpiechu przedstawić lek, odpowiedzieć na wszystkie pytania i zastrzeżenia klienta, a także sprawnie doprowadzić go do zakupu, są bardziej typowe dla pracy konsultanta parkiet handlowy, ale nie dla pracownika pierwszego stołu.
Kolejną cechą wynikającą z ograniczonego czasu jest nieodłączny brak późniejszej, wysokiej jakości i zorientowanej na wynik pracy z zastrzeżeniami i wątpliwościami klienta po prezentacji dowolnego produktu z asortymentu apteki. Zidentyfikuj wszystkie prawdziwe obiekcje i wątpliwości Klienta, odróżnij je od fałszywych, w pełni skontrastuj jasną i techniczną argumentację, upewnij się o jej skuteczności, a następnie przejdź do kolejnego etapu procesu sprzedaży... A zatem, ze względu na specyfikę biznesu pracy pierwszego pracownika biurowego, czasu na jakościowe „walczenie z obiekcjami” i wykonanie wszystkich powyższych najprawdopodobniej nie będzie.
Co więcej, wątpliwości i zastrzeżenia wynikają z reguły z prezentacji produktu, a raczej z tych jego aspektów, które wydawały się klientowi wątpliwe lub pozostały niezrozumiałe. Oznacza to, że brak czasu na wysokiej jakości prezentację nieuchronnie prowadzi do wątpliwości i zastrzeżeń, z którymi nie ma czasu na pełną walkę. Koło jest zamknięte.
Co zatem możesz doradzić pracownikowi recepcji, biorąc pod uwagę specyfikę pracy apteki? Biorąc pod uwagę kolejkę, wprawdzie krótką, ale jednak? Uwzględniając ograniczony czas na przedstawienie produktu leczniczego i późniejszą pracę z ewentualnymi zastrzeżeniami i wątpliwościami klienta?
1. Należy zadać kupującemu pytania wyjaśniające, które wyjaśniają cechy stanu lub choroby organizmu. I w w tym przypadku, co dziwne, wyjaśnianie pytań nie jest stratą czasu, ale najważniejszy aspekt prezentacja rozpoczynająca się w aptece przed wypowiedzeniem nazwy marki leku. Wyjaśniające pytania skierowane do kupującego pozwalają wybrać lek, którego naprawdę potrzebuje. Jednocześnie w oczach Klienta doprecyzowanie pytań wzmacnia autorytet i profesjonalizm pracownika recepcji, który stara się nie „sprzedać” niczego, a wybrać to, co konieczne, mając na uwadze indywidualność. Pytania wyjaśniające, przy założeniu niezmienionych warunków, z pewnością zwiększą skuteczność prezentacji. Z reguły kupującemu zadawane są pytania wyjaśniające, prosząc o lek „według zespołu, objawu lub nozologii”: na przykład, prosząc o lek na kaszel, konieczne jest wyjaśnienie, jaki rodzaj kaszlu Cię niepokoi (suchy czy mokry ), a także kto dokładnie kupuje lek – osoba dorosła czy dziecko itp.
2. Wskazane jest „robienie pauz”. Najważniejszym elementem skutecznej prezentacji i późniejszego zakupu jest zatrzymanie się przed odpowiedzią. Krótkie, dosłownie trwające sekundę przerwy nie zajmują czasu, ale gwarantują zwiększenie skuteczności późniejszej prezentacji leku. Na przykład pytając kupującego z serii „Co możesz polecić na katar?” - krótka i poprawnie zrealizowana (!) pauza przed odpowiedzią ukształtuje reputację myślącego pracownika, co oczywiście nie tylko sprawi, że kolejna propozycja będzie skuteczniejsza, ale także zapobiegnie ewentualnym sprzeciwom.
3. Niezbędne, gdy wypowiadane są na głos Nazwa handlowa drug, dodaj przymiotnik charakteryzujący tę konkretną markę. „Przymiotnik” tworzy wartość w oczach klienta, nie zajmuje czasu i powinien być wymawiany na poziomie automatyzmu. Wartość, która może przewyższyć każdy, nawet najwyższy koszt, tworzą takie „przymiotniki”, jak: skuteczny, bezpieczny, nowoczesny, innowacyjny, sprawdzony w czasie itp. Często ten „przymiotnik” jest pochodzeniem leku - ogólnie w Rosji wierzą i kochają produkty producentów z Europy i USA. Na przykład wskazane jest nie tylko powiedzieć „Polecam Ci lek „A”, ale „Polecam Ci tak skuteczny lek jak „A”. W reprezentatywnej próbie prezentacja z „przymiotnikiem” jest znacznie skuteczniejsza i mniej podatna na zastrzeżenia.
4. W warunkach poważnych ograniczeń czasowych wskazane jest radzenie sobie z zastrzeżeniami za pomocą jednego lub dwóch zwrotów, a najlepiej, jeśli są one wartościowe. Na każde pytanie lub zastrzeżenie, np. dotyczące ceny – „dlaczego jest tak drogo?” wskazane jest udzielenie odpowiedzi na podstawie cech wartości leku, ale w żaden sposób kondycja finansowa w kraju. Oznacza to, że jeśli sprzeciwisz się cenie - „dlaczego jest taka droga?” - nie ma co mówić o tym, że wszystko jest coraz droższe - prąd, benzyna itp. O wiele skuteczniej jest powiedzieć na głos jakąś wartość produktu, np. „to bardzo skuteczny i najnowocześniejszy lek wyprodukowany w Szwajcarii”.
5. Zarówno przy prezentacji produktu leczniczego, jak i przy późniejszym rozpatrywaniu zastrzeżeń, technika „sprzedaży korzyści” jest dość skuteczna. Przykładowo, wskazane jest proponowanie leku nie tylko w formie „Polecam lek „A”, ale w formie „Polecam lek „A”, który po zażyciu jednej (podkreślenie semantyczne!) eliminuje pleśniawki. .”
6. W warunkach ograniczonego czasu, jeśli nie udało się odeprzeć zastrzeżeń i wątpliwości kupującego powyższymi metodami, ważne jest, aby na zawsze pozbyć się tak powszechnego nawyku jak wypowiadanie się pytania zamknięte! Nigdy nie powinieneś mówić „kupisz czy nie?” - skuteczniejsze pod każdym względem jest zadanie prawdziwego pytania w formie sformułowania „czy kupisz ten lek, czy wybierzesz dla siebie inny?”
Szczęśliwej sprzedaży dla Ciebie!
Merchandising pomaga aptece: Zwiększać sprzedaż i zyski; Zwiększ wskaźniki rotacji produktów; Zwiększ rentowność powierzchni handlowej; Pozyskanie nowych klientów; Podaj pełną informację o produkcie; Popraw jakość obsługi klienta; Kształtuj pozytywny wizerunek apteki.
Cele i zadania merchandisingu dla kupujących: Umożliwia szybki wybór produktu; Zapoznaj się z nowymi rodzajami leków i innych produktów; Bądź bardziej swobodny i zrelaksowany przy wyborze produktu; Kupuj korzystnie prezentowany towar podczas nieplanowanego zakupu. Poczuj przyjemność dokonywania zakupów, przebywania w aptece i komunikowania się z pracownikami recepcji.
Atmosfera apteki Atmosfera to odczucie psychiczne, które pojawia się u konsumenta podczas wizyty w aptece (odczucie to decyduje o charakterze apteki). Atmosfera to odczucie psychiczne, którego doświadcza konsument podczas wizyty w aptece (odczucie to decyduje o charakterze apteki).
Temperatura powietrza Temperatura powietrza Miło jest przebywać w chłodnej aptece, gdy na zewnątrz jest 30 stopni! I jak nie chcesz wyjść z ciepłej i przytulnej sali apteki w surową zimową pogodę szalejącą z zamiecią śnieżną! Najbardziej przyjemną dla klientów temperaturę - stopnie ciepła - można osiągnąć za pomocą klimatyzatora.
Zasady instalowania oświetlenia Konieczne jest obliczenie natężenia oświetlenia, biorąc pod uwagę zarówno sztuczne, jak i naturalne. Światło może być ogólne - o neutralnym kolorze lub podkreślające (aby skupić uwagę na osobnym przedmiocie) - światło o określonym odcieniu. Wybierz kolor i odcień oświetlenia. Nie powinno być zimno, sprawiając wrażenie szpitala. Ciepłe odcienie światła tworzą w aptece poczucie komfortu i spokoju.
Oświetlenie powinno być równomiernie rozłożone w całej powierzchni sprzedażowej. Możesz skupić uwagę na określonych obszarach za pomocą oświetlenia. Ogranicz odblaski i odbite efekty kolorystyczne. Nie dopuścić do przegrzania produktu przez oprawy oświetleniowe. Aby wyróżnić poszczególne półki, oświetlenie powinno być trzykrotnie jaśniejsze niż to stosowane w strefie sprzedażowej.
Wręcz przeciwnie, chłodne odcienie (odcienie błękitu, cyjanu lub zieleni) uspokajają ludzi. Dzieje się tak dlatego, że ludziom biel kojarzy się z czystością, błękit z morzem, zieleń z lasem. Możesz ograniczyć aktywność za pomocą chłodnych tonów w miejscach o dużym natężeniu ruchu, np. przy kasie. Niedopuszczalne jest używanie kolorów czerni i brązu, które przywołują smutne myśli.
Kolor według pory roku Dekorując okna na święta lub konkretną porę roku, można zastosować odpowiednie kolory. Na przykład na Nowy Rok możesz dodać do ogólnego tła kolory zielony i srebrny, a w przeddzień sezonu letniego - żółte, przypominające piasek.
Wystawianie towarów na wystawę Brak towaru na półkach jest dla apteki samobójstwem; samo posiadanie towaru na półkach jest tylko i wyłącznie obroną przed konkurencją prawidłowe umiejscowienie towar – atak i sukces. Brak towaru na półkach to dla apteki samobójstwo, sama obecność towaru na półkach to tylko obrona przed konkurencją, a dopiero prawidłowe rozmieszczenie towaru jest atakiem i sukcesem. Motto handlowca.
2. Kategorie. 2. Kategorie. Osoba odwiedzająca aptekę powinna być w stanie nawigować i znajdować potrzebne leki; Nie używaj profesjonalnych i niejasnych nazw do kategoryzowania gabloty, takich jak „Diuretyki”, „Mukolityki”, „Sorbenty” itp.
3. Obok nazwy. 3. Obok nazwy. Lokalizacja leku w pobliżu rubrykatora zwiększa wielkość jego sprzedaży; W tym przypadku rubrykator służy jako przewodnik mający na celu przyciągnięcie uwagi kupującego i odpowiednio leku lub produktu znajdującego się obok niego.
4. Blisko bestsellera. 4. Blisko bestsellera. Lokalizacja leku obok najbardziej gorący towar zwiększa przepływ powietrza; Zasada opiera się na tym, że dobrze znany lek natychmiast przyciąga wzrok kupującego. Miejsce z najlepszą sprzedażą jest dobre dla nowych produktów i promowanych leków.
6. Zasada „murów zamku”. 6. Zasada „murów zamku”. Stosuje się zasadę zapożyczania popularności „słabych” produktów od „silniejszych” zaczynając i kończąc na „mocnych” produktach ustawionych w rzędzie na półce; 7. Zasada pasków. 7. Zasada pasków. Produkty z niskie ceny naprzemiennie z droższymi, ale przedział cenowy nie powinien być zbyt duży;
8. Wyświetlacz masowy. 8. Wyświetlacz masowy. Głównie dla aptek ogólnodostępnych; Sprzedaż wzrasta proporcjonalnie do ilości jednocześnie widocznych frontów produktu. Dzięki masowemu pokazowi odwiedzający ma to wrażenie ten produkt cieszy się dużym popytem i wiąże się z niską ceną i dostępnością towaru.
10. Uzupełnienie gabloty. 10. Uzupełnienie gabloty. Promocja towaru z tylnego do pierwszego rzędu w przypadku aptek samoobsługowych powinna odbywać się według sprawdzonej i sprawdzonej zasady „FIFO” – „pierwsze weszło, pierwsze wyszło”; Pozwala to uniknąć problemów z datami ważności.
11. Podświetlenie. 11. Podświetlenie. Zastosowanie oświetlenia pozwala na wyróżnienie produktu w witrynie wystawowej lub w mniej korzystnym miejscu na sali sprzedaży; Oświetlenie powinno przyciągać kupującego, ale nie go oślepiać. Należy zachować ostrożność, aby produkt nie uległ zepsuciu lub uszkodzeniu w wyniku przegrzania.
12. Metki z cenami. 12. Metki z cenami. Cena jest ważnym kryterium przy podejmowaniu decyzji o zakupie; Cena musi być wyraźnie oznaczona i wyraźnie widoczna dla kupującego. Metka z ceną nie powinna zakrywać opakowania ani nazwy leku. Nie można używać metek cenowych zaprojektowanych w różnych stylach.
Rodzaje reklamy Informacyjna - informuje o nowym leku, wyjaśnia zasadę działania leku itp. Przekonujący - kształtuje preferencję dla określonej marki lub leku, sprzyja przeniesieniu uwagi na inną markę itp. Przypomnienie – przypomina kupującemu, że może potrzebować tego produktu w najbliższej przyszłości.
Funkcje reklamy w aptece Lokalizacja. Lokalizacja. Informujący. Informujący. Orientacja. Orientacja. Podział na strefy. Podział na strefy. Motywacja. Motywacja. Ekspozycja – zwrócenie dodatkowej uwagi na produkt poprzez wyróżnienie miejsca, w którym jest on wystawiony. Ekspozycja – zwrócenie dodatkowej uwagi na produkt poprzez wyróżnienie miejsca, w którym jest on wystawiony. Branding to przypomnienie o istnieniu produktu. Branding to przypomnienie o istnieniu produktu.
Reklama zewnętrzna Grafika chodnikowa – naklejki z powierzchnią ochronną. Grafika chodnikowa – naklejki z powierzchnią ochronną. Szyld, podświetlany wyświetlacz – umieszczony nad wejściem do apteki. Szyld, podświetlany wyświetlacz – umieszczony nad wejściem do apteki. Wspornik to konstrukcja przymocowana do końca budynku. Wspornik to konstrukcja przymocowana do końca budynku. Drogowskazy to odległe konstrukcje podłogowe. Drogowskazy to odległe konstrukcje podłogowe.
Reklama wewnętrzna Plakaty to nośniki reklamy ściennej. Plakaty to nośniki reklamy ściennej. Ulotka – strona standardowy format z tekstem informującym o konkretnym produkcie. Ulotka reklamowa to strona o standardowym formacie, zawierająca tekst informujący o konkretnym produkcie. Naklejki lub naklejki - umieszczane obok samego produktu, bezpośrednio na produkcie lub drzwi wejściowe. Naklejki lub naklejki - umieszczane obok samego produktu, bezpośrednio na produkcie lub drzwiach wejściowych. Katalogi to katalogi zawierające zestawienie produktów wraz ze zdjęciami. Katalogi to katalogi zawierające zestawienie produktów wraz ze zdjęciami. Broszury są materiałem reklamowym, w którym dominują zdjęcia i schematy. Broszury są materiałem reklamowym, w którym dominują zdjęcia i schematy.
Broszura to małoformatowy materiał reklamowy, wykonany w kolorze na dobrym papierze z rysunkami i fotografiami. Broszura to małoformatowy materiał reklamowy, wykonany w kolorze na dobrym papierze z rysunkami i fotografiami. Głośniki półkowe - zaprojektowane, aby podkreślać rząd zakupów produkty tej samej marki - są przymocowane na końcu półki. Talkery półkowe przeznaczone są do eksponowania asortymentu produktów jednej marki - mocowane są na końcu półki. Organizery na półki - pomagają wizualnie wydzielić część półki i uporządkować ekspozycję w tej części. Organizery na półki - pomagają wizualnie wydzielić część półki i uporządkować ekspozycję w tej części. Telefony komórkowe to wiszące modele produktu wykonane w rozmiarze większym niż naturalny. Umieszczona pod sufitem lub na gablocie. Telefony komórkowe to wiszące modele produktu wykonane w rozmiarze większym niż naturalny. Umieszczona pod sufitem lub na gablocie.
Woblery to obrazy reklamowe na ruchomej nóżce, które z jednej strony przymocowane są do powierzchni, przykuwają uwagę dzięki wibracjom. Woblery to obrazy reklamowe na ruchomej nóżce, które z jednej strony przymocowane są do powierzchni, przykuwają uwagę dzięki wibracjom. Manekiny to naturalnej wielkości kopie towarów lub ich opakowań. Manekiny to naturalnej wielkości kopie towarów lub ich opakowań. Podstawki do przyjmowania pieniędzy znajdują się w pobliżu kasy. Podstawki do przyjmowania pieniędzy znajdują się w pobliżu kasy. Artykuły pamiątkowe - torby, kalendarze z reklamami aptek lub towarów, kalendarze ścienne, długopisy. Artykuły pamiątkowe - torby, kalendarze z reklamami aptek lub towarów, kalendarze ścienne, długopisy.
Wykonali uczniowie grupy 394: Mikhaleva I.E. Petrukhina V.A.
Slajd 2
Merchandising to zespół działań mających na celu wzrost sprzedaż detaliczna. Opiera się na wiedzy i uwzględnieniu fizjologii człowieka oraz psychologii jego zachowań podczas procesu zakupowego.
Slajd 3: Elementy merchandisingu:
koncepcja miejsca, wygląd apteki, projekt organizacyjny, wyposażenie i wyposażenie stanowisk pracy, rozmieszczenie towarów
Slajd 4: Działalność merchandisingowa obejmuje:
Slajd 5: Trzy główne warunki merchandisingu:
Dostępny asortyment musi odpowiadać potrzebom kupującego; - wszystko powinno być jasne dla kupującego przy minimalnych wyjaśnieniach ze strony sprzedawcy; - wyposażenie, obsługa, reklama i atmosfera jako całość powinny wzbudzać u kupującego zaufanie i poczucie komfortu.
Slajd 6: Atmosfera apteki
Oczywiście apteka zaczyna się od znaku. A także z witryny sklepowej i całej fasady. Oryginalne rozwiązanie wygląd apteka wzbudzi zainteresowanie przechodnia i zamieni go w ciekawskiego gościa. Dość przytoczyć ten fakt: jak wynika z badań, większość odwiedzających sieć aptek „36.6” odwiedziła aptekę tej sieci po raz pierwszy, zwabiona jej designem i nietypową nazwą.
Slajd 7: Atmosfera apteki
Ważnym czynnikiem jest racjonalne wykorzystanie teren apteki. Kupujący nie powinni na siebie wpadać. Kolejnym elementem kształtującym atmosferę apteki jest oświetlenie. Powinien być optymalny, aby kupujący nie musiał nadwyrężać wzroku i mrużyć oczu od zbyt jasnego światła. Pożądane jest, aby światło miało ciepły odcień lub było neutralne białe.
Slajd 8: Atmosfera apteki
Pola jednorodne to pola sprawiające wrażenie pustki, np. duże połacie gołych ścian. Pola agresywne to przestrzenie, w których znajduje się duża liczba podobnych elementów, np. kraty w kilku oknach. Aby pozbyć się skutków agresywnych i jednorodnych pól, możesz zastosować różne elementy projektu: dodatkowe nośniki reklamowe, architekturę krajobrazu, obrazy na ścianach
Slajd 9: Atmosfera apteki
Atmosfera na parkiecie zależy również od jego temperatury. Najbardziej komfortową temperaturę dla konsumentów uważa się za 16-18 stopni!
10
Slajd 10: Układ apteki: dokąd pójdzie klient?
We współczesnej aptece akceptowane są dwa główne typy układów: apteka przystawkowa i rynek farmaceutyczny (apteka samoobsługowa).
11
Slajd 11: Planując działy, należy wziąć pod uwagę pewne wzorce zachowań klientów:
Około 95 procent odwiedzających zatrzymuje się po przejściu jednej trzeciej powierzchni apteki. Z reguły kupujący chce znaleźć to, czego potrzebuje, bez pokonywania długich dystansów i wielokrotnego powracania w to samo miejsce. Większość kupujących jest praworęczna; wolą chodzić prosto i mają tendencję do rozglądania się i wybierania towarów znajdujących się po prawej stronie. Przechadzając się po hali, większość klientów skręca w lewo – przeciwnie do ruchu wskazówek zegara.
12
Slajd 12: Mocne i słabe strony:
Mocne strony: - półki po prawej stronie w kierunku ruchu klientów; - miejsca o dobrej widoczności czołowej; - miejsce w pobliżu kasy; - ostatnie działy. Słabe punkty: - półki po lewej stronie w kierunku klientów; - narożniki parkietu; - miejsca przy wejściu do apteki.
13
Slajd 13: Prezentacja produktu: wszystko jest na widoku
Główną uwagę kupującego przykuwa centralna grupa produktów na półce. Jeśli chcesz zwrócić uwagę na konkretny produkt, umieść go na środku półki. Pozycje priorytetowe są wyświetlane na poziomie oczu lub nieco wyżej. Wskazane jest, aby produkt był dostępny na wyciągnięcie ręki. Małe paczki powinny znajdować się na górze (dzięki temu łatwiej będzie zobaczyć opakowanie), a duże paczki na dole.
14
Slajd 14: Metody wyświetlania:
15
Slajd 15: Metody wyświetlania:
16
Slajd 16: Pisz czytelnie!
Dla nieprofesjonalistów lepiej nie używać napisów ukośnych; nie zaleca się stosowania czcionek trudnych do odczytania (gotyckich, z zawijasami itp.), Szczególnie na metkach; biały napis na czarnym tle sprawia wrażenie większego i optycznie bliższego odwiedzającemu, ale nie należy posuwać się za daleko: nadmiar czarnego koloru przygnębia psychikę; w jednej reklamie - nie więcej niż dwie różne czcionki; kolor czcionki powinien wyróżniać się na tle; napisy na białym tle są postrzegane jako zwykły dokument, przyciągający mniej uwagi niż kolorowe tło; Mała czcionka jest nudna. Pisz czytelnie!
17
Slajd 17: Produkty magnetyczne
Trasa, którą klienci pokonują aptekę, może i powinna być dostosowana tak, aby odwiedzane były wszystkie obszary sklepu Wysoka częstotliwość. Osiąga się to za pomocą tak zwanych towarów przynętowych lub towarów magnetycznych. Publikując popularny produkt na końcu korytarza i jednocześnie wskazując jego lokalizację za pomocą „cichego odniesienia” i innych narzędzi merchandisingowych, „zmusisz” kupującego do przejścia przez całą aptekę do cenionego produktu. Po drodze zapozna się z produktami, których po prostu wcześniej nie widział.
18
Slajd 18: Znaki i znaki!
Tak zwane „ciche pomoce w prowadzeniu” pomagają regulować ruch przepływ klientów, wskazując lokalizację grup produktów i węzłów obliczeniowych. Wskazówki wykonane są w formie napisów lub symboli. Symbole, podobnie jak napisy, muszą być łatwo rozpoznawalne.
Wyświetlacz informacyjny informuje kupującego o towarach dostępnych w sprzedaży. Do produktu dołączone są broszury i plakaty; display-consultation przedstawia jakość i sposoby aplikacji. Nacisk położony jest na możliwości wykorzystania produktu. wyświetlacz przypomnienia przypomina Produkty powiązane, tworzy wizerunek produktu. Dominują tu zdjęcia i przekazy reklamowe.
20
Slajd 20: Zasada pierwszeństwa miejsc
Pierwszeństwo ekspozycji powinny mieć: - towary najdroższe i najbardziej dochodowe; - aktywnie reklamowane produkty; - towary objęte popytem impulsowym (nieprzewidywalnym).
21
Slajd 21: Podsumowanie
Działalność farmaceutyczną można przedstawić jako system wieloskładnikowy, który obejmuje kilka obszarów: działalność handlowa, technologie promocji, narzędzia marketingowe, standardy etyczne i ma tendencję do rozwoju we wszystkich tych obszarach działalności. Mimo to na sprzedaż detaliczną apteczną w ogóle wpływa wiele czynników. W rezultacie powszechne staje się wykorzystanie technologii merchandisingu w sprzedaży detalicznej aptecznej, a zwłaszcza wykorzystanie narzędzi reklamowych.