Produkcja 

Analizować oznacza móc przetwarzać otrzymane informacje. Bardzo wczesny etap

Jeśli firma istnieje na rynku od dłuższego czasu, to domyślnie już działa Działów jest kilka, ludzie jasno rozumieją swoje zadania, a właściciel stara się usystematyzować ten proces. Praca w startupach często kieruje się mottem: „Och, płoniemy”, gdzie właściciel przypomina początkującego narciarza na trudnej trasie: zdaje się, że uczył teorii, ale z jakiegoś powodu w rzeczywistości jest strasznie i wyprzedza inni narciarze. Dziś porozmawiamy o analityce w startupach – latarni, która może jasno oświetlić drogę do biznesu systemowego.

Wielu właścicieli, których firma jest na etapie startupu, ma pewność, że współpraca z rynkiem zaczyna się od reklamy. W rzeczywistości jest to dopiero trzeci etap.

Starpup czyta, jak firma tworzy komunikat rynek zewnętrzny. Przyjrzyj się uważnie poniższemu obrazkowi.

Ludzie nigdy nie kupią czegoś, o czym nie mają pojęcia. Jeśli pamiętasz podstawowe zasady marketingu, wtedy najpierw pojawia się zainteresowanie, potem człowiek zaczyna szukać informacji o tym, co go interesuje, uświadamia sobie potrzebę zakupu, porównuje oferty i dopiero potem kupuje produkt lub usługę.

Dlatego praca startupu zaczyna się od stworzenia potrzeby wśród konsumentów korzystających komunikacja marketingowa, następnie potrzeba jest intensyfikowana poprzez trzy kanały (Web, offline i Mobile), a na koniec uruchamiana jest reklama. Kiedy nadejdzie ten moment, czas zacząć zbierać dane i przeprowadzać analizy.

Dlaczego nie możesz od razu zacząć się reklamować? Spójrz na Teslę. Początkowo w Internecie aktywnie dyskutowano o wadach samochodów benzynowych i wysokoprężnych i rozpoczęto zakrojone na szeroką skalę kampanie mające na celu ich zachowanie środowisko– i kiedy ekologiczne samochody szturmem podbiły rynek. Gdyby jednak Elon Musk wypuścił reklamę samochodu w czasie, gdy konsumenci nawet nie myśleli o alternatywach dla benzyny i oleju napędowego, prawdopodobnie nowy produkt by się nie powiódł.

ANALITYKA ŚCIEŻKI: JAK NIE TRACIĆ KLIENTÓW

Podróż klienta przez Twój lejek składa się z kilku podstawowych etapów, na każdym z nich musisz zmierzyć szereg wskaźników.

ETAP 1. PROWADZENIE

Lead to osoba, która wykazała główne zainteresowanie Twoją firmą - na przykład zostawiła e-mail na stronie docelowej w zamian za produkt-pułapkę.

  • Dane kontaktowe (imię i nazwisko, adres e-mail, telefon);
  • Kanały reklamowe, z których pochodził lead (kontekst, sieci społecznościowe, wyszukiwanie);
  • Wpływy marketingowe, skąd pochodził lead (spotkanie, webinar).

ETAP 2. KONTAKT

Na etapie kontaktu lead trafia do managera sprzedaży i rozpoczyna się regularna komunikacja z klientem, formuje się potrzeba, identyfikuje bolesne punkty i przetwarza zastrzeżenia.

Jakie wskaźniki rejestrować:

  • Dane osobowe – im więcej, tym lepiej (wiek, urodziny, płeć, zainteresowania, w przypadku B2B – decydent);
  • Status klienta (nowy, klient, odrzucony). Im mniej czasu upłynie od wejścia klienta na lejek, tym większe szanse na zamknięcie transakcji.
  • Historia komunikacji (liczba rozmów, spotkań). Rejestrowane w systemie CRM.

ETAP 3. TRANSAKCJA

Etap, na którym jest już porozumienie. Jest to jednak jeszcze na etapie planowania, czyli faktura nie została jeszcze wystawiona.

Jakie wskaźniki rejestrować:

  • Prawdopodobieństwo i kwota (obliczane w zależności od produktu, na który celuje klient).
  • Etap transakcji kontaktu (pierwszy kontakt, negocjacje, zamknięte i niezrealizowane, podjęcie decyzji);
  • Odpowiedzialny sprzedawca.

ETAP 4. KONTO

Etap, na którym dochodzi do porozumienia. Faktura została już wystawiona.

Jakie wskaźniki rejestrować:

  • Status faktury (nowa, wystawiona, opłacona). Swoją drogą najlepiej przypomnieć klientowi o płatności w pierwszej połowie dnia. Pisaliśmy już o tym w artykule ;
  • Szczegóły płatności;
  • Zakupione towary, produkty.

ETAP 5. PŁATNOŚĆ

Moment, w którym klient płaci za produkt lub usługę.

Jakie wskaźniki rejestrować:

  • Status płatności (naliczona, zapłacona, anulowana, zmieniona).
  • Metody płatności (sposób zapłaty przez klienta: gotówka, bezgotówkowa, za pośrednictwem partnerów, za pośrednictwem pieniądza elektronicznego itp.)
  • Kwota, waluta (płatność częściowa, płatność pełna)

ETAP 6. PONOWNY TRANSTRANSAL

Ponowna transakcja jest zawsze ważniejsza od pierwszej, ponieważ na początku zyskujesz lojalnego klienta, za którego atrakcyjność nie musisz dodatkowo płacić.

Jakie wskaźniki rejestrować:

  • Prawdopodobieństwo i kwota (jeśli Twój produkt lub usługa wiąże się z powtarzającymi się zakupami lub użyciem, ustaw prawdopodobieństwo i kwotę na takie same, jak przy pierwszym zakupie);
  • Kategoria klienta (VIP, premium, standard). Na tym etapie wskazujesz wypłacalność konsumentów.
  • Historia zakupów.

SYSTEM CRM: NIEZBĘDNE NARZĘDZIE DLA DZIAŁU SPRZEDAŻY

System CRM to aplikacja rejestrująca dane klientów i historię interakcji z nimi, co pozwala zoptymalizować marketing, poprawić jakość sprzedaży i poziom obsługi, a także zapewnić przejrzystość pracy działu sprzedaży.

W jednym systemie CRM możesz łączyć wszystkie dane opisane w poprzednim rozdziale, a także prowadzić analitykę. Nie musisz jednocześnie utrzymywać dziesiątek tabel i ręcznie kompilować raportów.

Podstawą analityki jest dostępność dokładnych liczb. System CRM umożliwia ich gromadzenie.

Zalety korzystania z systemu CRM:

  • Zbieranie informacji o kliencie (wchodząc na profil klienta można zobaczyć jego dane osobowe, historię komunikacji, miejsce w lejku sprzedażowym, prawdopodobieństwo transakcji itp.);
  • Kontrola jakości pracowników sprzedaży;
  • Otrzymywanie raportów operacyjnych o kliencie w kanale sprzedaży;
  • Zachowanie historii komunikacji z Klientem;
  • Automatyzacja procesów biznesowych.

System CRM odciąża menedżerów sprzedaży większości rutynowych obowiązków, odciążając ich czas pracy do rozmów i spotkań. Więcej wskazówek dotyczących optymalizacji działu sprzedaży znajdziesz w artykule .

RODZAJE RAPORTÓW W STARTUPIE

Aby przejść do etapu biznesu systemowego, ważne jest, aby już na etapie startupu stworzyć w firmie system raportowania. Istnieje kilka ich rodzajów:

  • raporty operacyjne;
  • raporty kontrolne;
  • raporty finansowe;
  • raporty analityczne.

RAPORTY OPERACYJNE

Codzienne raporty dotyczące marketingu, leadów, sprzedaży, wysyłek, które są niezbędne do pełnego istnienia firmy. Pozwalają nie tylko monitorować stan biznesu, ale także szybko identyfikować niedociągnięcia w dowolnym obszarze funkcjonalnym i je korygować.

RAPORTY KONTROLNE




Raporty pomagające śledzić jakość pracy pracowników. Wskazane jest sprawdzenie w dniu złożenia raportu. Zawsze znajdą się tacy, którzy źle wykonali swoją pracę. Jeśli następnego dnia zorganizujesz odprawę, będzie to działanie „po fakcie”, w wyniku którego nie osiągniesz niczego innego, jak tylko obrazisz pracowników. Odczytując wyniki w dniu przesłania raportu otrzymujesz:

  • możesz szybko zareagować na to, co nie zostało zrealizowane i poprawić sytuację;
  • Pracownik będzie miał noc na zrozumienie sytuacji i wybranie opcji rozwiązania problemu;
  • publiczna krytyka pracownika nie powoduje demotywacji.

Raporty z wyników generowane są zawsze w kontekście „plan-rzeczywisty”.

RAPORTY ANALITYCZNE

Raport analityczny pokazuje, dlaczego zaistniała dana sytuacja. Dodatkowo za pomocą raportów analitycznych możesz nadać priorytet projektowi. Raporty te mają kilka podstawowych różnic:

  • opierają się na solidnych statystykach i konkretnych liczbach;
  • porównania dokonywane są dla tego samego okresu (na przykład wtorek-wtorek, 1 maja - 1 kwietnia, marzec 2017 r. - marzec 2018 r. itd.)

Jednocześnie studiując raporty analityczne, należy zidentyfikować czynniki wpływające (co wpływa na osiągnięcie wyników) i ocenić pracę w skali punktowej. Co to będzie - pięć, dziesięć czy sto punktów - możesz sam określić. Oprócz powyższego, dla rozwoju firmy ważne jest prowadzenie raportu marketingowego, raportu dotyczącego generowania leadów i raportu logistycznego.

RAPORTY FINANSOWE


Sprawozdania finansowe są powiązane z liczbami, a ich głównymi wskaźnikami są przychody i wydatki. Dają możliwość analizy i kalkulacji przepływów finansowych i wyników na przyszłość. Możesz ocenić, jak daleko faktycznie odszedłeś od planu. Jeśli nie masz doświadczenia w raportowaniu, przeczytaj artykuł .

Kiedy firma odnosi sukcesy, właściciel jest odpowiedzialny za jej rozwój. Przeczytaj porady Liftmarketingowe i osiągaj rezultaty.

Jak decyduje?

Za pomocą webhooka przekazujemy potencjalnych klientów do Arkuszy Google za pośrednictwem Zapiera, a z Arkuszy Google przesyłamy dane do Google Analytics używając tego samego Zapiera.

Teraz ustawmy wszystko krok po kroku

Przejdźmy przez logikę

Jakie możemy mieć źródła leadów?

  • Formularze na stronie
  • Śledzenie połączeń
  • Czaty internetowe
  • Oddzwonienia

80% usług posiada funkcję taką jak webhook, np. podczas dzwonienia na numer dynamiczny funkcja śledzenia połączeń wysyła dane o odwiedzającym na podany przez nas adres URL.

Jaki adres URL powinniśmy podać? - Potrzebujemy mechanizmu, który może pobrać dane, wybrać z nich to, czego potrzebujemy i wstawić je do Arkuszy Google jako nowy wiersz. Zadanie to wykona usługa Zapier będąca łącznikiem.

Źródło > Zapier > Arkusze Google > Zapier > Google Analytics

Najbardziej logiczne byłoby zacząć od źródeł, przejdźmy do prawdziwy przykład Zaimplementujmy połączenie. W naszym przypadku źródłami są śledzenie połączeń Roistat i formularze na stronie internetowej.

Zacznijmy od „Źródło > Zapier > Arkusze Google”

Wejdź na stronę zapier.com i zarejestruj się, kliknij Zrób Zapa!

Następnie otworzy się działające okno, spójrzmy na interfejs:

  1. Strona główna, na której znajdują się wszystkie Zapy (zwane dalej „łącznikami”)
  2. Logika złącza, np. 1 - odbierz, 2 - wyciągnij wartości, 3 - wyślij
  3. Okno robocze wybranej zakładki po lewej stronie, teraz jesteśmy proszeni o wybranie pierwszego widgetu
  4. Złącze aktywne/nieaktywne

Tworzenie złącza dla Roistata

Wybierz wbudowane złącze:

Kliknij Złap hak i zapisz + Kontynuuj:

Przejdź do karty Skonfiguruj webhook i skopiuj adres URL odbierania webhooka, niech na razie będzie w buforze.

Przejdź do opcji konfiguracji i kliknij Kontynuuj:

Teraz zaproponowano nam złożenie żądania testowego za pomocą webhooka, jednocześnie otwieramy ROIstat i przechodzimy do ustawień skryptu śledzenia połączeń:

Wklejamy do środka nasz adres URL, stosujemy i zapisujemy skrypt, teraz musimy wejść na stronę i wykonać połączenie testowe. Mam nadzieję, że śledzenie połączeń działa prawidłowo.

Zgodnie z dokumentacją ROISTAT webhook przesyła następujące dane

Po połączeniu zobaczysz w Zapier, że otrzymał webhook, musisz kliknąć Kontynuuj i utworzyć kolejny widget.

Ustalmy nazwę dla złącza Get from ROISTAT, zanim zapomnimy. W wyszukiwarce wpisz i wybierz Arkusze Google

Tworzymy nową tabelę na Dysku Google, w której będziemy przechowywać wszystkie dane i wpisujemy nazwy kolumn. W naszym przypadku jest to:

  • Źródło ołowiu
  • Kontakt
  • E-mail
  • Identyfikator klienta Google
  • Źródło
  • Przychód
  • Stan transakcji
  • Jakość ołowiu
  • Komentarz (jeśli istnieje)

Musisz zrozumieć, że w przypadku śledzenia połączeń mamy do czynienia z powtarzającymi się połączeniami i błędem byłoby tworzenie nowych leadów (linii), które powielają poprzednie. W tym celu przed każdym dodaniem wiersza (leadu) sprawdzamy w kolumnie Kontakt (numer telefonu), czy zawiera już numer telefonu, który chcemy dodać. Przypomnę, że numer telefonu otrzymaliśmy już za pośrednictwem webhooka.

Teraz automatycznie mamy kolumny z tabeli, którą stworzyliśmy wcześniej. Dla każdej kolumny musimy wybrać wartość i webhook, który otrzymaliśmy wcześniej. Oznacza to, że wartości te zostaną wstawione do kolumn, które teraz wybierzemy.

Kliknięcie pola powoduje wyświetlenie listy rozwijanej z nazwą pola i wartością, która zawiera element wubhook firmy Roistat.

Na przykład chcemy wstawić wartość „Data” webhooka do kolumny „Data” i należy to zrobić dla każdego pola:

Kliknij Kontynuuj i wyślij ciąg testowy Pobierz i kontynuuj:

To wszystko, teraz Zapier oferuje nam aktywację złącza, co chętnie robimy. Pierwsze złącze jest gotowe:

Interakcja klienta ze stołem

Mamy tabelę, na którą trafiają nowe leady, teraz musimy nauczyć klienta interakcji z nią i rejestrowania sprzedaży.

Aby to zrobić, utworzyliśmy wcześniej 4 kolumny:

W przypadku przychodów wszystko jest jasne, jak utworzyć stały zestaw wartości, w tym celu tworzymy osobny arkusz i dla każdego pola tworzymy zestaw wartości do wyboru:

Kliknij prawym przyciskiem myszy komórkę stanu i wybierz Sprawdzanie danych:

Pojawi się okno z ustawieniami, w którym kliknij znak, aby wybrać wartości do wyboru:

Wybierz zakres statusów:

To wszystko, teraz mamy ustalony zestaw w polu „Status”:

To samo robimy z kolumną „Jakość leadu” i wybieramy ocenę leadów, lepiej zrobić to w liczbach.

Zaimplementujmy link „Arkusze Google > Zapier > Google Analytics”

W tym celu tworzymy nowy konektor Make a Zap!

Ustawiamy nazwę arkusza Google na łącznik Google Analytics, jako widget wybieramy Arkusze Google, tak jak to zrobiliśmy wcześniej, ale teraz wybieramy nie utworzenie nowego wiersza, ale Nowy lub zaktualizowany wiersz arkusza kalkulacyjnego (Sprawdzanie nowych lub zaktualizowanych wierszy) :

Wybieramy konto, tak jak to zrobiliśmy wcześniej, nie będziemy się powtarzać, po czym wybieramy ten sam dokument na Dysku Google, arkuszu i kolumnie Trigger. Chodzi o to, że konektor co 15 minut sprawdza arkusz i patrzy na kolumnę wyzwalacza, w naszym przypadku jest to „Status transakcji” jeśli zmieniła się w niej wartość, to wysyła dane do Google Analytics.

Musisz utworzyć warunki i filtry:

Testujemy widżet, klikamy Pobierz i kontynuuj, aby pobrać dane do utworzenia kolejnego widżetu.

Aby wybrać następny widżet, wybierz Filtr:

Wybierz opcję Kontynuuj tylko, jeśli...

W pierwszym polu wybierz kolumnę „Status transakcji”, następnie (Tekst) Zawiera i „Sprzedane”,

W sumie otrzymujemy warunek:

Jeśli nowy lub zaktualizowany wiersz w kolumnie Stan umowy ma wartość zawierającą słowo „Sprzedane”, wysyłamy dane do Google Analytics, a jeśli nie, nie robimy nic.

Musimy jednak przesłać dane do Google Analytics w 3 przypadkach: „Odrzucony”, „Sprzedany” i „Myślący”. Teraz wysyłamy tylko wtedy, gdy „Status transakcji” = „Sprzedana”, dlatego dodajemy jeszcze dwa warunki LUB dla „Odmówiono” i „Zastanawiam się”.

Klikamy Pobierz i kontynuuj i widzimy, że sprawdziła ostatnią linię i mówi, że nie spełnia żadnego z warunków, a tego właśnie potrzebujemy, ponieważ nie mamy warunku statusu „W przetwarzaniu”.

Nasz kolejny widget to Google Analytics:

Wybierz opcję Utwórz pomiar:

Akcja zdarzenia — przekaż wartość

Etykieta zdarzenia (tylko kolejne pole) - Przejście wskaźnika jakości leada

Wartość zdarzenia (kwota, jaką przyniosło wydarzenie) – to tylko liczba, w naszym przypadku chcemy przekazać kwotę transakcji.

Custom User ID (Google Client ID) – bez tej wartości GA nie zrozumie z jakiego kanału pochodził klient, czyli nie będziemy w stanie zrozumieć, że klient oryginalnie pochodził z kontekstu.

Kliknij Kontynuuj i wyślij test do Google Analytics, należy pamiętać, że nie zobaczymy zdarzenia w Google Analytics, ponieważ konektor wysyła żądanie w trybie debugowania, jest to jak tryb testowy GA, aby nie psuć rzeczywistości statystyki z testami.

W odpowiedzi otrzymamy takie okienko, ważne jest dla nas, aby valid było równe true, oznacza to, że żądanie w GA jest ważne.

Jeśli występują problemy, możesz ich poszukać w trafieniu, jest to samo żądanie, które zostało skompilowane.

Aktywuj złącze:

Testowanie złącza

Zmień wartość ostatniego wiersza tabeli na „Sprzedane”:

Przejdź do strony głównej Dashboardu w Zapier i kliknij Uruchom na naszym nowym konektorze:

Pojawi się powiadomienie, że konektor wykrył powiadomienia w 2 liniach i wysłał 2 zdarzenia do GA:

Sprawdźmy, czy GA odebrało te zdarzenia:

Tworzymy cel w GA dla zdarzenia „Status transakcji” - „Sprzedane”:

Podobne cele tworzymy dla innych statusów:

Formularze na stronie > Arkusze Google

Teraz zakończyliśmy cykl całkowicie i przeprowadziliśmy kompleksową analitykę, ale nadal nie bierzemy pod uwagę leadów z formularzy na stronie.

W tym celu stawiamy twórcy projektu zadanie stworzenia webhooka podczas przesyłania formularzy z witryny. Jest to proste zadanie, które nie wymaga dużo czasu.

Jest kilka rzeczy, które powinieneś rozważyć przed ustawieniem zadania.

  • Aby możliwe było przesyłanie identyfikatora klienta Google, witryna musi mieć zainstalowaną usługę Google Analytics
  • Domyślnie przy wysyłaniu webhooka nie mamy źródła w postaci tagów UTM skąd pochodził lead, dlatego napisaliśmy takie, które zapisuje w Cookie tagi UTM pierwszej wizyty odwiedzającego i przy wysyłaniu formularza można z nich skorzystać. Skrypt można zainstalować na stronie poprzez GTM w formie niestandardowego tagu HTML lub przekazać go twórcy projektu do instalacji.
  • Przed ustawieniem zadania należy stworzyć konektor, który zaakceptuje webhook dewelopera i prześle dane do Arkuszy Google. Lepiej od razu zorientować programistę, jakie pola i w jakich formularzach chcesz otrzymać w tabeli.

Przenoszenie formularzy z witryny do Arkuszy Google

Procedura jest podobna do konfigurowania konektora dla ROIStat, więc spróbujemy bez szczegółowe opisy. Utwórz nowy konektor Make a Zap i wybierz widżet Webhooks zawierający Catch Hook:

Podajemy link do odbierania webhooków programiście, klikamy Kontynuuj, a w sekcji Opcje edycji także Kontynuuj, następnie proponujemy przetestowanie adresu URL, w tym celu musimy jakoś wyemitować webhook - przejdź do hurl.it

Wklej adres URL w polu Miejsce docelowe i wybierz opcję POST z listy rozwijanej:

Poniżej otrzymujemy:

Oznacza to, że prośba odeszła i została zaakceptowana, teraz w Zapier kliknij OK, zrobiłem tak:

Następnym widżetem są Arkusze Google, w nim wybieramy opcję Utwórz wiersz arkusza kalkulacyjnego:

Rozwiązywanie problemów

Zapiera

Jak testować żądania adresu URL oprogramowania sprzęgającego dotyczące dodawania potencjalnych klientów w Arkuszach Google

Nieprawidłowe żądanie w GA

Skopiuj żądanie:

Przejdź do Hit Builder, wstaw żądanie i kliknij Zweryfikuj trafienie:

Ustawienia pola w złączach zostaną utracone

Dodanie nowej kolumny powoduje utratę wszystkich ustawień w widżetach. Historię łączników możesz przeglądać w Historii zadań

Google Analytics

Jak zobaczyć kompozycję wydarzeń, które przychodzą do GA

Utwórz raport:

Konfigurowanie:

Należy pamiętać, że zdarzenia w raporcie zostaną wyświetlone z 15-minutowym opóźnieniem.

Mam konto GA w dolarach

Jak sprawdzić, czy cele działają w GA

Aby odpowiednio ocenić skuteczność swoich kampanii reklamowych, musisz przeanalizować dane witryny. Tylko w ten sposób dowiesz się, jakiego rodzaju odwiedzający przychodzą do Ciebie, w jakim języku mówią, czego szukają, jaki kanał reklamowy jest najskuteczniejszy i czy Twoje treści działają, czy nie.

Aby analizować dane witryny, skorzystaj z Google Analytics. System ten oferuje ogromne możliwości gromadzenia i analizowania szerokiej gamy danych. Zawiera standardowe raporty, z których można się wiele dowiedzieć przydatna informacja na stronie.

Ale często standardowe raporty nie wystarczą, lub odwrotnie, zawierają mnóstwo niepotrzebnych rzeczy(najczęściej spotykasz się z tym drugim). W oparciu o potrzeby Twojej firmy i siebie, jako właściciela witryny, twórz w systemie własne, niestandardowe raporty. Zatem,będziesz mógł wybrać tylko te dane, które Cię naprawdę interesują.

Trudność z raportami w Google Analytics polega na tym, że początkującemu lub właścicielowi firmy trudno jest zrozumieć zagmatwany interfejs usługi . Nie zawsze jest jasne, jakie dane wybrać, aby uzyskać potrzebny raport. Zagubienie się w Analytics i zakopanie się w tonie niepotrzebnych danych jest teraz łatwiejsze niż kiedykolwiek.

W tym artykule na wielu przykładach pokażemy, jak tworzyć niestandardowe raporty dla swojej firmy.

Aby raporty działały poprawnie i pokazywały rzeczywisty obraz, musi zostać spełnionych kilka ważnych warunków:

  • śledzić dane reklama kontekstowa V AdWords, potrzebować ;
  • musi być zainstalowany na wszystkich stronach, na które może trafić odwiedzający - i na których chcesz zbierać statystyki;
  • sprawdź przekierowania; dane mogą być nieprawidłowe z powodu przekierowań;
  • sprawdź filtry u swoich dealerów. Wyeliminuj wizyty swoich pracowników i własne;

Teraz możesz już tworzyć własne, niestandardowe raporty. Ale najpierw dowiedzmy się, jakie typy raportów są dostępne w Google Analytics.

Możesz iść na dwa sposoby: zmodyfikować główny (jeśli te informacje są dla Ciebie niewystarczające) lub stworzyć niestandardowe raporty od podstaw.

Modyfikowanie raportu głównego jest bardzo proste.

Weź dowolny standardowy raport i ustaw dodatkowy parametr:

Zastanawiałem się np. jaka jest głębokość przeglądania strony na różnych urządzeniach:

Jak widać, raport natychmiast się zmienił.

Ale lepiej jest tworzyć własne raporty i ustawiać potrzebne parametry.

Raporty niestandardowe tworzone są w zakładce „Raporty niestandardowe – Moje raporty – Dodaj raport”.

Chcę Cię od razu uspokoić: nie musisz za każdym razem konfigurować ustawień. Jeśli już raz utworzyłeś raport, nadal masz ten szablon w sekcji „Moje raporty”. Za każdym razem możesz się zalogować i sprawdzić potrzebne dane. Zrzut ekranu pokazuje, że mam już utworzonych kilka raportów.

Klikamy więc „Utwórz raport”. Zobaczysz ten formularz:

  • podać nazwę raportu;
  • nazwij zakładkę (w razie potrzeby może być kilka takich zakładek);
  • wybierz typ raportu - analiza (będą wykresy i diagramy), nakładka tabelaryczna lub mapowa (dobrze nadaje się do raportów o geografii);
  • dodać wskaźniki;
  • wskazać parametry do analizy;
  • dodaj filtr, aby odciąć niepotrzebne dane;
  • wskazać reprezentację;
  • zapisz raport.

Teraz będzie on zawsze dostępny (chyba, że ​​go usuniesz) w zakładce „Moje raporty”.

Tak, powiesz, jakie to proste! Jakie parametry i wskaźniki wybrać?

Podzielę się z Wami kilkoma raportami, które sam tworzę, a które mogą Wam się przydać - przede wszystkim właścicielom stron firmowych z blogiem.

Raport krajowy

Dla kogo:dla tych, którzy promują się na rynku międzynarodowym i chcą zrozumieć, gdzie jest najbardziej zainteresowana publiczność.

Po co:aby zrozumieć, jak rozkłada się ruch i konwersje według regionu, jak wysoka jest konwersja i zainteresowanie.

Kreacja:wybierz typ raportu – „Nakładka mapy”. Ustaw parametry skalowania.

W rezultacie otrzymasz raport pokazujący, z jakiego kraju najaktywniej pozyskiwasz nowych użytkowników i jak bardzo są oni zainteresowani treścią Twojej witryny.

W podobny sposób możesz sporządzić raport dotyczący miast lub regionów jednego kraju.

Dla kogo:dla każdego, kto wykorzystuje content marketing do pozyskiwania nowych klientów; dla każdego, kto ma bloga. Zwłaszcza serwisy informacyjne nie mogą obejść się bez takiego raportu.

Po co: jeśli tworzysz przydatne treści i chcesz zrozumieć, jak dobrze to działa - ten raport będzie przydatny. Od razu zobaczysz, który artykuł lub materiał jest nie tylko najciekawszy, ale także zapewnia osiągnięcie Twoich celów i jest przydatny dla Twojego biznesu.

Kreacja:wybierz typ raportu – „Analiza”. Ustawiamy następujące wskaźniki i parametry:

W rezultacie zobaczymy tytuł strony, wpisy i liczbę unikalnych użytkowników, liczbę odrzuceń i wyświetleń strony, średni czas oglądania strony, liczbę osiągniętych celów i wartość celu na sesję.

Dla kogo: dla każdego, kto pracuje samodzielnie i chce zobaczyć efekt swoich wysiłków.

Po co: ten raport odpowiada na palące pytanie – czy właściwe słowo kluczowe prowadzi do właściwej strony? Raport pokaże także inne dane, takie jak czas ładowania strony, współczynnik konwersji i inne.

Kreacja:wybierz typ raportu – „Prosta tabela”. W parametrach wskazujemy „Tytuł strony” i „Słowo kluczowe”. Pod względem:

  • Użytkownicy
  • Współczynnik konwersji
  • Osiągnięte cele
  • Średni czas ładowania strony

Jeśli interesuje Cię coś jeszcze, dodaj to.

A teraz najciekawsza część – filtry. Spójrz na zrzut ekranu.

A oto sam raport:

W prostej tabeli znajdują się nazwy stron i słowa kluczowe, dzięki którym użytkownicy do nich trafiają. Dzięki wskaźnikom osiągnięte cele będziesz w stanie zrozumieć, czy powinieneś zmienić swoją strategię, czy nie.

Dla kogo:dla wszystkich, którzy zajmują się promocją SEO i chcą mierzyć zaangażowanie użytkowników.

Po co:aby ocenić efektywność stron pod kątem unikalnych wyświetleń, współczynnika odrzuceń, współczynnika wyjść, uzyskanych konwersji.

Kreacja.Typ raportu – „Analiza”. Ponownie musisz ustawić filtry, tak jak w analizie słów kluczowych. Zobacz zrzut ekranu dla parametrów:

Wynikiem jest następujący raport:

Oto dziesięć najskuteczniejszych stron w Twojej witrynie. Od razu widać, która strona ma najwyższy współczynnik odrzuceń – jest więc nad czym myśleć i nad czym pracować.

Dla kogo:dla tych, którzy reklamują się za pomocą reklamy kontekstowej.

Po co:aby zrozumieć, jakie słowa kluczowe znajdują się w Twoim kampanie reklamowe AdWords jest najskuteczniejszy.

Kreacja:wybierz typ raportu – „Prosta tabela”. Ustaw parametry i filtry:

W rezultacie otrzymasz raport z listą dziesięciu najskuteczniejszych słów kluczowych. Oceń także ich koszt, liczbę konwersji i koszt konwersji. Dla wygody wskazana jest również grupa reklam, w której znajduje się to słowo kluczowe.

Raport mediów społecznościowych

Dla kogo:dla tych, którzy korzystają Media społecznościowe aby promować witrynę.

Po co:aby zrozumieć, które sieci społecznościowe zapewniają większy ruch i gdzie inwestować z większym zyskiem.

Kreacja:typ raportu – „Prosta tabela”. Ustaw parametry:

Najciekawsza rzecz tutaj jest w filtrach. Włącz źródło i w polu „Wyrażenie regularne” dodaj:

facebook\.com|twitter\.com|linkedin|del\.icio\.us|pyszne\.com|technorati|digg\.com| hootsuite|stumbleupon|netvibes|bloglines|ulubione\.com|aim\.com|friendfeed|blinklist|fark| furl|newsgator|prweb|msplinks|myspace|bit\.ly|tr\.im|cli\.gs|zi\.ma|poprl|tinyurl|ow\.ly|reddit

Oto raporty, które wystarczą Ci na początek. Jeżeli chcesz zejść głębiej, spróbuj samodzielnie stworzyć raporty, ustawić inne parametry lub rozszerzyć te standardowe.

Co mówią raporty w Google Analytics

Niestandardowe lub niestandardowe raporty w Google Analytics mogą zawierać tylko te dane, których potrzebujesz i tylko Ciebie. Stwórz dla siebie kilka szablonów, a będą one zawsze pod ręką, zawsze będziesz mógł sprawdzić aktualny stan rzeczy.

Istnieją prostsze raporty, ale można też tworzyć złożone z dodatkowymi ustawieniami i zmiennymi – widzieliśmy to już na przykładzie ostatniego raportu.

Tworząc raporty, zawsze najpierw pomyśl o swoich celach biznesowych. Jakie zadania powinna rozwiązywać Twoja witryna? Na jakie pytania chcesz uzyskać odpowiedź?

Łącząc różne wskaźniki, możesz uzyskać odpowiedź, której potrzebujesz.

Zapisz artykuł dla siebie i spróbuj utworzyć raporty na podstawie podanych przykładów. Uwierz mi, analityka Cię urzeknie :)

Cześć wszystkim! Nowy artykuł z serii „Niezależna promocja serwisu” - analiza serwisu i witryn konkurencji. Jeśli szukasz sposobów na optymalizację własnej strony internetowej, ten artykuł jest dla Ciebie.

Najpierw przeczytaj artykuł wprowadzający na temat samodzielnego promowania strony internetowej, a dopiero potem rozpocznij zgłębianie tematu analiza strony internetowej.Wszyscy ludzie, którzy od dawna promują i zarabiają na swoich stronach internetowych, wiedzą zapewne, że najtrudniejszym zadaniem jest walka o czołową pozycję w wynikach wyszukiwania na określone kluczowe zapytania. I tutaj nie wystarczy po prostu zoptymalizować treść pod te same zapytania. Rzeczywiście nie wystarczy po prostu wypełnić witrynę zoptymalizowanymi artykułami, ważne jest, aby wykorzystać wszystko możliwe sposoby promocję, aby zyskać przewagę nad innymi stronami.

Dlaczego potrzebujesz analizy strony internetowej?

Na początek należy zdefiniować kilka pojęć, np. czym jest analiza stron internetowych i dlaczego jest potrzebna. Jeśli czym jest SEO, zdefiniowaliśmy: SEO to narzędzie marketingu w wyszukiwarkach, które jest w stanie przyciągnąć klientów z wyników wyszukiwania. Analiza serwisu internetowego prowadzona jest nie tylko w kontekście etapu promocji serwisu, ale raczej jako mechanizm całościowy. Analiza serwisu ma wpływ na stworzenie strategii promocji serwisu oraz stworzenie rdzenia semantycznego.

Różnica między pojęciami „analiza witryny” i „analiza witryny SEO”.

Jeśli spróbujesz „Google”, zobaczysz, że na różnych blogach piszą dokładnie to samo o analizie stron internetowych, co piszą o analizie SEO, chociaż są to zupełnie inne rzeczy! Przygotowując analizę witryn internetowych, nie należy zapominać, że istnieje różnica. Tuż poniżej zobaczysz listę kontrolną do analizy witryny i zrozumiesz, na czym polega różnica.

Znaczenie analizy witryny i witryn konkurencji.

Tak naprawdę sens promowania Twojej witryny internetowej sprowadza się w pewnym stopniu do walki z konkurencją. W końcu na najwyższe wyniki wyszukiwania można dostać się tylko z zasobem, który według tego czy innego kryterium jest najbardziej atrakcyjny zarówno dla robotów wyszukujących, jak i dla zwykli użytkownicy. Dlatego na sam szczyt trafiają zasoby najwyższej jakości, czyli takie, które były w stanie osiągnąć pewną przewagę nad innymi projektami.

Chodzi jednak o wagę. Istnieje prosta lista wymagań jako wskaźnik znaczenia przeprowadzenia analizy lokalizacji.

  1. Analiza serwisu pomaga zrozumieć istniejące błędy w działaniu serwisu,
  2. Analiza witryny pomaga zrozumieć pozycje (nie słowa kluczowe) ważności,
  3. Analiza witryny pomaga stworzyć prawidłową listę kontrolną do optymalizacji,
  4. Analiza strony internetowej pomoże Ci dostarczyć wysokiej jakości specyfikacje techniczne programiście i optymalizatorowi SEO.

Czyli analiza strony internetowej, a raczej analiza jakościowa strony internetowe to klucz do samodzielnego zbudowania skutecznej strategii promocji witryny internetowej. Dlatego podejdź do tego bardziej odpowiedzialnie i zdobądź więcej wyników w przyszłości.

Zaplanuj przyszłą analizę witryny

Zanim rozpoczniesz jakąkolwiek analizę terenu, musisz ustalić plan, według którego będziesz poruszać się w tym trudnym zadaniu. Plan jest potrzebny, ponieważ istnieje wiele narzędzi do analizy witryn internetowych, takich jak analiza witryn internetowych i oprogramowania. W zależności od etapu możesz zabrać różne narzędzia.

Cele i zadania analizy witryny

Ważne jest, aby zrozumieć, że każda analiza musi rozpocząć się od ustalenia celów, w zależności od celów i zadań analizy witryny, budujesz plan.

Plan analizy terenu

  1. Analiza techniczna wszystkich stron serwisu
  2. Analiza parametrów SEO strony internetowej

Po ustaleniu celów zrozumiesz, na jakie etapy podzielić plan w kolejności hierarchicznej. Na przykład, jeśli zamierzasz przeprowadzić analizę w celu zwiększenia wyników wyszukiwania, przede wszystkim Twój plan zacznie się od wszystkiego, co jest związane z SEO i analizą witryny.

Ćwiczyć. Jak samodzielnie przeanalizować witrynę

Zatem najciekawszą rzeczą jest praktyka. Będziemy poruszać się po etapach, które zebraliśmy powyżej, a pierwszym etapem jest Analiza techniczna serwisu. Aby przeprowadzić analizę techniczną witryny, jako przykład weźmiemy moją witrynę - .

Analiza techniczna serwisu

  1. Liczba zaindeksowanych stron
  2. Główne lustro witryny
  3. Co robot wyszukiwania myśli o witrynie?
  4. Zduplikowane strony
  5. Duplikuje tytuł
  6. Duplikuje opisy
  7. Optymalizacja obrazu
  8. Optymalizacja plików robots.txt i map witryn
  9. Kody odpowiedzi serwera

Cóż, to nie wszystko, ale to są główne punkty, które powinieneś sprawdzić w pierwszej kolejności, przeprowadzając analizę techniczną witryny. Istnieje wiele usług umożliwiających analizę witryn internetowych. Ale użyjemy tylko standardowych i darmowe metody prowadzenie i zbieranie analiz z wyszukiwarek.

Liczba stron zaindeksowanych w Google i Yandex

Wyszukiwarki i narzędzia dla webmasterów ułatwiają sprawdzenie obecności stron w indeksie za pomocą następujących parametrów: ile stron załadowało robot, ile zostało zaindeksowanych oraz gdzie szukać błędów.

Przykład z Google dla webmasterów

Moja witryna niedawno została przeniesiona do nowej domeny, więc istnieje duża luka w zaindeksowanych stronach, a niektóre strony są zamknięte w pliku robots.txt, o czym porozmawiamy poniżej.

Przykład z Yandex. Webmasterzy

Yandex zapewnia bardziej reprezentatywne statystyki stron witryny, które można zbadać bardziej szczegółowo, jeśli zagłębisz się w narzędzia dla webmasterów Yandex.

Główne lustro witryny

Główne lustro to główna domena witryny; upewnij się, że robot wyszukiwania wie, gdzie Cię szukać. W nowym interfejsie Yandex. Webmasterze, dane te znajdziesz w sekcji „relokacja witryny”.

Znalezienie tych danych w Google nie jest łatwe, ale podczas rejestracji możesz ustawić ten parametr w sekcji „wygląd w wyszukiwarce”. Ale tam możesz tylko wskazać, co jest podstawowe, z www lub bez. Aby przenieść się na bezpieczną witrynę https, należy ją dodać ponownie, a Google automatycznie połączy domeny. Nie zapomnij ustawić przekierowania 301 ze starej domeny na nową.

Co robot wyszukiwania myśli o witrynie?

Tutaj wszystko jest proste. Informacje można znaleźć zarówno w Yandex.Webmaster, jak i w podobnym narzędziu w Google, na odpowiedniej stronie.

W ten sposób zrozumiesz, że na Twoją witrynę nie nałożono żadnych sankcji.

Zduplikowane strony, tytuły i opisy

To jest najważniejsza część. Obecność duplikatów (cokolwiek) negatywnie wpływa na ranking witryny w wynikach wyszukiwania, dlatego należy podejść do tej kwestii ostrożnie i dokładnie.

Możesz sprawdzić zduplikowane strony zarówno w Google i Yandex (strona „Diagnostyka -> Diagnostyka witryny”), jak i w Google na stronie „Optymalizacja HTML”.

Ponieważ nie mam żadnych specjalnych błędów, nie ma sensu pokazywać obu zrzutów ekranu. Jeśli wystąpią błędy, w obu usługach zobaczysz zalecenia dotyczące ich poprawienia. Blok ten obejmuje następujące punkty:

  1. Zduplikowane strony
  2. Duplikuje tytuł
  3. Częstotliwość występowania nagłówków H1 - H6
  4. Duplikuje opisy
  5. Analizuj strony z treścią i szukaj stron bez treści

Optymalizacja zdjęć na stronie internetowej

Niestety, w bezpłatne usługi Nie ma możliwości sprawdzenia optymalizacji obrazu, powiem, że trzeba sprawdzić znacznik ALT obrazów i szybkość ich ładowania. Ważne parametry:

  1. Ile waży obraz?
  2. Jak długo trwa ładowanie obrazu?
  3. Czy obraz ma znacznik ALT?

W przyszłości napiszę artykuł o tym, jak sprawdzić zdjęcia za pomocą tych parametrów, ale dziś przyglądamy się standardowym metodom analizy stron internetowych.

Analiza pliku robots.txt

W Yandex możesz załadować istniejący plik i sprawdzić jego poprawność.

W Google jest tak samo.

Analiza pliku mapy witryny

Podobne narzędzia do sprawdzania map witryn są obecne w obu narzędziach; w Google, w pozycji kontrolnej pliku robots.txt, możesz znaleźć i przeanalizować pliki map witryn po ich dodaniu.

Ze względów bezpieczeństwa nie udostępnię zrzutów ekranu, ale interfejs obu usług jest intuicyjny.

Kody odpowiedzi serwera

Najczęściej kody odpowiedzi serwera są technicznym elementem witryny, wskaźniki będą takie same, ponieważ jeśli witryna działa, otrzymasz 200.ok w obu systemach, jeśli nie, wniosek nasuwa się sam.

To wszystko co chciałem napisać na temat analizy technicznej stron internetowych. Przypomnę, że usług służących do analityki stron internetowych jest mnóstwo zarówno w trybie online, jak i offline, dlatego nie musisz korzystać jedynie z bezpłatnych, podstawowych usług wyszukiwarek.

Na to 1 Część artykułu Analiza serwisu skończone. W kolejnych częściach zajmiemy się równie ważnymi kwestiami:

  1. Analiza optymalizacji strony serwisu
  2. Analiza parametrów SEO strony internetowej
  3. Analiza konkurencyjności serwisu

Dziękuję, że mnie czytasz. Subskrybuj aktualizacje i nie przegap nowych, interesujących artykułów na blogu.

Podsumowanie artykułu „Analiza witryny – część pierwsza”

Jeśli wątpisz we własne możliwości lub uważasz, że analiza strony internetowej powinna zająć Ci więcej czasu i wysiłku niż opisano tutaj, masz rację. Zapraszam Cię do wzięcia udziału w szkoleniach SEO online, w specjalnie przygotowanych kursach. Możesz wybrać moduł z kursu SEO - analiza witryn i konkurencji i w krótkim czasie nauczyć się analizować witryny niczym profesjonalny optymalizator.

W nauczaniu online dostępne są różne moduły, o których możesz przeczytać w specjalnym dziale mojej witryny.

Od czego zacząć analizę sprzedaży? Wszystkie wskaźniki analityczne podzielone są zgodnie z zasadą 2Q1D na 3 typy: wskaźniki jakościowe, ilościowe i rozwojowe. 2Q1D wiąże się z wykorzystaniem metod analityki sprzedaży przy wykorzystaniu określonego, uniwersalnego algorytmu.

Ilość oznacza analizę wskaźników sprzedaży w kontekście ilościowym. Tutaj możesz śledzić efektywność działania systemu: zimne rozmowy telefoniczne, spotkania, ruch ze strony lub bloga, narzędzia marketingu internetowego. Wykonując tę ​​analizę, dowiesz się, jak zmaksymalizować wejście lub „gardło” lejka.

Jakość łączy grupę metod analityki sprzedaży, których celem jest pomiar wskaźniki jakości. Jak to skomponować w ramach jakości? Mierz i stosuj metody takie jak:

  1. Segmentacja podstawowa
  • według obszaru biznesowego (B2C, B2B, B2G);
  • według wielkości kontraktu;
  • na temat transakcji
  1. ABC XYZ – analiza
  2. Badanie migracji klientów i produktów w kategoriach ABC XYZ

Korzystając z takiej analityki sprzedaży, dbasz o poszerzenie ścian lejka na całej jego długości.

Rozwój. To jest o o rozwoju biznesu. Celem jest utworzenie nowych ścieżek według produktu i kanału. Dopiero po pracy nad ilością i jakością wprowadzaj na rynek nowe produkty i podłączaj nowe kanały. Następnie ocenia się tempo i jakość rozwoju oraz mierzą standardowe wskaźniki sprzedaży.

Analityka sprzedaży: badania ABCXYZ

Analitykę sprzedaży w firmie zaczyna się od bieżącej bazy. Pozwoli Ci zrozumieć, którzy klienci kupują coraz częściej, a także jakie produkty kupują coraz częściej. Dlaczego tego potrzebujesz? Oczywiście po takim badaniu będziesz w stanie zidentyfikować swoich przedstawicieli grupa docelowa z dużą dokładnością, co z kolei zapewni wzrost przychodów.

Litery ABC XYZ oznaczają:

  • Grupa A – klienci/produkty c największe wolumeny nabywanie
  • Grupa B - klienci/produkty na średnim poziomie
  • Grupa C – klienci/produkty o małych wolumenach zakupów
  • Kategoria X – ci, którzy kontaktują się z Tobą najczęściej, czyli najpopularniejsze produkty
  • Kategoria Y – kontrahenci z nieregularnymi wnioskami lub nieregularnie wysłanymi produktami
  • Kategoria Z – osoby dokonujące jednorazowych zakupów lub produktów o jednorazowej i nieprzewidywalnej konsumpcji.

Analityka sprzedaży: praca z aktualną bazą danych

Obecni klienci powinni być obsługiwani przez odrębnych menedżerów. Nie należy łączyć tych obowiązków z pracą w celu pozyskania nowych klientów. Regularna analiza ABCXYZ pomoże Ci kontrolować:

  • migracja kupujących z kategorii do kategorii,
  • ustalać plany dochodów osobistych dla klientów,
  • planować wzrost sprzedaży up-sale (te same produkty) i cross-sale (produkty krzyżowe),
  • sporządzić motywację dla pracowników pracujących w dotychczasowej bazie.

Ważne jest, aby zachęcać do powtarzania transakcji. Możesz to zrobić różne sposoby, w tym, specjalne programy lojalność, która obejmuje prezenty, bezpłatne seminaria lub kursy mistrzowskie, rabaty i promocje na asortyment itp.

Analityka sprzedaży: lojalność klientów

Ważni są także klienci z grupy 2: ich sugestie dotyczące tego, co należy zmienić, aby poprawić swój wynik, mogą stać się podstawą do ograniczenia rezygnacji klientów i poprawy przyszłych wyników.

Analityka sprzedaży: penetracja

Jeśli firma posiada okresowy cykl sprzedaży towarów/usług, to w analityce należy uwzględnić taki wskaźnik jak udział w kliencie. Ważne jest, aby zrozumieć, ile produktów kupujący kupuje od Twojej firmy, a po które zwraca się do konkurencji. Jednocześnie należy ocenić, jaki jest Twój udział w potencjale up-sale i cross-sale.

Dane możesz pozyskać na trzy sposoby:

  • statystyczne (zbierane są dostępne informacje o rynku, liczbie działających na nim firm i liczbie konsumentów);
  • badanie klientów na temat opracowanych skryptów;
  • badanie za pośrednictwem usługi badania rynku.

Na przykład firma zaopatruje jednego kontrahenta w 40 ryz papieru co miesiąc. Łączny wolumen zakupów wynosi 100 opakowań. Obliczamy udział w kliencie:

40:100 = 0,4 lub 40%.

Teraz musimy pomyśleć o tym, jak i za pomocą jakich środków zwiększyć ten wskaźnik: oferować więcej korzystna cena, wygodną dostawę, poszerzenie asortymentu artykułów papierniczych itp.

Analityka sprzedaży: system raportowania

Czym jest analityka w sprzedaży? Chodzi tu przede wszystkim o skonfigurowanie systemu raportowania. Raporty do analityki sprzedaży generowane są według 2 głównych zasad: funkcjonalnej i strukturalnej.

Zgodnie z zasada funkcjonalna Analityka sprzedaży odzwierciedla to, co dzieje się w procesach biznesowych firmy jako całości.

Zasada strukturalna zakłada analizę sprzedaży według działów.

Zasada działania

Generowanie leadów. Aby prowadzić analitykę sprzedaży w tym obszarze należy monitorować 2 obszary:

  1. łączna liczba leadów wchodzących do lejka ze wszystkich kanałów
  2. Analityka wyników sprzedaży w zależności od kanału, przez który przyszedł lead

Konwersja leadów. Jest to obszar sprzedaży pierwotnej. Najważniejsze w tym jest to, że procentowy wzrost się powiódł zamknięte transakcje jako część ruchu przychodzącego. Tutaj analizujemy 2 parametry:

  • jakość leadów – ich kwalifikacja pod kątem zgodności z portretem grupy docelowej;
  • konwersja podczas przechodzenia ze sceny na scenę.

Rozwój baza klientów. To już zaawansowana analityka lub analiza sprzedaży oparta na 5 wskaźnikach.

  1. Penetracja lub udział w kupującym
  2. Wynik Net Promoter Score (NPS)
  3. Wartość klienta ( Dożywotnia wartość– od początku śledzenia)
  4. Wskaźnik utrzymania klienta (CRR)
  5. Średni przychód na klienta (ARC)

Finanse. Analityka sprzedaży to przede wszystkim kalkulacja opłacalności działań dla każdego klienta. Firmy często przynoszą straty nawet przy dużych obrotach. Cenisz swoich dużych, ale problematycznych kontrahentów? Teraz przelicz, jak korzystna będzie dla Ciebie współpraca z nimi.

Zasada konstrukcyjna

Zgodnie z tą zasadą raporty sporządzane są w oparciu o wskaźniki 3 kluczowych działów obszaru komercyjnego.

  1. Marketing – zapewnia generowanie leadów i wspiera transakcję na wszystkich etapach
  2. Sprzedaż – bezpośrednio wpływa na przychody
  3. Finanse – monitoruje rentowność przedsiębiorstwa

Analityka sprzedaży: codzienna kontrola planu i faktów

Codzienne i cotygodniowe raportowanie i monitorowanie stanowią ważną część wszelkich analiz sprzedaży. Stosowane metody to wypełnienie 2 formularzy prognozy i 2 formularzy kontrolnych.

Formularze prognoz

1. „Tygodniowy plan płatności”. Jako przykład analityki sprzedaży dla tego formularza podajemy poniższą tabelę.

Podobną tabelę wypełnia co tydzień każdy sprzedawca, aby można było ustalić cele na następny tydzień. Tydzień to okres krytyczny, ponieważ w jego trakcie co najmniej jedna czwarta wszystkiego musi być zamknięta plan miesięczny. Jak przeprowadzić analizę sprzedaży w ramach „tygodniowego planu płatności”?

  1. Utwórz podobny formularz w CRM
  2. Zobowiąż menedżerów do wypełnienia go w określonym czasie. Aby to zrobić, dokonaj odpowiednich zmian w motywacji: dodaj i wprowadź kary niepieniężne za naruszenie przepisów dotyczących napełniania.
  3. Co tydzień przesyłaj wypełnione formularze, aby omówić plany na ważnym spotkaniu, na przykład w poniedziałek.

2. „Plan płatności na jutro.” Aby przeprowadzać analizy sprzedaży w sposób terminowy i prawidłowy, należy stale monitorować postęp realizacji tygodniowych planów. Pomoże Ci w tym formularz „Plan spłaty na jutro”.

Formularz ten wypełnia się pod koniec dnia roboczego, aby zaplanować działania na jutro. Menedżer powinien śledzić codzienne zmiany na tym formularzu i sprawdzać „tygodniowy plan płatności”

Formularze kontrolne

1. „Fakt zapłaty za dzisiaj.” Cele analityki sprzedaży monitorowane są za pomocą raportu „Rzeczywiste płatności na dzień dzisiejszy”. Jak na co dzień przeprowadzać analizy sprzedaży? W tym celu pracownicy wypełniają taką tabelę dwa razy dziennie.

Ustaw punkty kontrolne, gdy sprzedawcy wprowadzają dane w tym formularzu. Na przykład mogą to zrobić po raz pierwszy przed lunchem, a drugi raz na pół godziny przed końcem dnia pracy. Taka kontrola jest uzasadniona, gdyż stymuluje personel do dążenia do codziennego celu, a także pozwala menadżerowi, interweniując w porę, naprawić sytuację.

2. Sprawozdanie „Zarządu”. Generowane automatycznie w wyniku wstępnej analityki sprzedaży. Przykład:

Wszystkie dane w tym formacie są wyświetlane na panelu wideo do publicznego wglądu.

Dlaczego potrzebujesz analityki sprzedaży tablicowej? Dzięki niemu w ciągu kilku sekund możesz określić, jak idzie z realizacją planu.

Na szczególną uwagę zasługuje pierwsza kolumna – „procent wykonania planu na bieżący dzień”. Nie należy go mylić ze wskaźnikiem bezwzględnym, a raczej z całkowicie bezużytecznym wskaźnikiem, który po prostu odzwierciedla procent zamknięcia planu.

Rzeczywiście, jeśli wyobrazimy sobie sytuację, w której menadżer zrealizował około 70% prognozy, a jednocześnie jesteśmy w trakcie trzeciego cyklu tygodniowego. Co nam to mówi? Czy potrafimy zrozumieć, czy dana osoba radzi sobie z powierzonymi jej zadaniami, czy nie? Oczywiście odpowiedzi na to pytanie nie otrzymamy.

Dlatego „procent realizacji planu na bieżący dzień” jest wskaźnikiem tempa. W ten sposób „raportuje”, w jakim stopniu każdy z pracowników zrealizuje plan, jeśli będzie kontynuował pracę w tym samym rytmie.

Z powyższej „tablicy” widać, że Sidorow radzi sobie bardzo źle, Iwanow musi mocno przyspieszyć, a dopiero Pietrow pracuje ze stuprocentową skutecznością.

Aby obliczyć tempo realizacji planu, do CRM ładowany jest następujący wzór:

Aktualny stan faktyczny: (Plan miesięczny: całkowita liczba dni roboczych w miesiącu x liczba dni przepracowanych w miesiącu) x 100

Analityka sprzedaży: księgowość połączeń

Analityka sprzedaży towarów i usług prowadzona jest również w oparciu o wskaźniki jakościowe i ilościowe dotyczące rozmów.

Jak prowadzić analitykę sprzedaży: zimne rozmowy telefoniczne – cechy jakościowe

1. Sporządzamy mapy technologiczne (karty rozwoju pracowników) – listę umiejętności niezbędnych do pomyślnego zamknięcia transakcji.

2. Co miesiąc słuchamy 2-3 rozmów każdego sprzedawcy i umieszczamy je obok umiejętności (punktów kontrolnych): „1” – zastosowane i „0” – nie dotyczy.

3. Każde połączenie oceniamy przy pomocy sygnalizacji świetlnej: kolor zielony – w rozmowie przeszło ponad 80% punktów kontrolnych mapę technologiczną; żółty - ukończono 60-80; czerwony — ukończono mniej niż 60%.

Jeśli masz przed sobą żółto-czerwone płótno, coś poszło nie tak w dziale. Jako środki zmiany sytuacji wykorzystaj: szkolenia, rekrutację nowego personelu, zwolnienia poszczególnych menedżerów.

Jak przeprowadzić analitykę sprzedaży: zimne dzwonienie do danych ilościowych

Im więcej wysokiej jakości rozmów telefonicznych z przedstawicielami Twojej grupy docelowej, tym wyższy przychód. Dlatego kontrolujemy liczbę połączeń:

  • liczba przychodzących;
  • liczba odpływów;
  • zaplanuj dzień;
  • fakt na dziś;
  • wskaźniki dla całego działu i każdego pracownika indywidualnie.

Kolejny ważny wskaźnik ilościowy to czas trwania połączenia. Nie chodzi tu o to, aby sprzedawca mówił mniej lub dłużej, ale o znalezienie optymalnego czasu trwania skutecznej rozmowy.

Analityka sprzedaży: powrót utraconych klientów

Analityka jest niezwykle ważna w procesie odzyskiwania porzuconych klientów. Wyjaśnij powód, przygotuj odpowiedni scenariusz, zorganizuj stałą pracę w tym obszarze – to wszystko możesz zrobić mając pod ręką zbiorcze dane.

Po rozmowach z „nieudanymi” klientami przyczyny zostają wyjaśnione: być może doszło do jakiegoś konfliktu, nie dogadali się z nowym menadżerem, produkt nie spełniał deklarowanej jakości lub po prostu nie zadzwonili do serwisu. długi czas.

Mając analitykę w tym segmencie, możesz przygotować plan działania mający na celu: poprawę jakości produktu lub usługi, zaoferowanie umowy na wyłączność, wysłanie miłego prezentu itp. Spróbuj zadowolić swojego zmarłego klienta!

Analityka sprzedaży: pozyskiwanie nowych klientów

Podobnie jak przy pracy z obecną bazą, w pozyskiwanie nowych klientów powinni być zaangażowani poszczególni menedżerowie: według statystyk działu skutkuje to 2-3-krotnym wzrostem liczby klientów.

I w tym kierunku konieczne jest również prowadzenie analiz. Jak i w jakim stopniu baza klientów została zaktualizowana na przestrzeni ostatnich sześciu miesięcy, jaka jest konwersja leadów na transakcje, jaki jest lejek pracy z nowymi klientami – te i inne raporty tematyczne powinny być pod ręką menadżera.

Posiadanie badań nowych klientów pomoże także w przygotowaniu propozycji, które zwiększą średni rachunek. Na przykład zaoferuj produkty dodatkowe do produktu głównego, dołącz zestawy lub ulepszone wersje produktu po wyższej cenie lub przyznaj premię za średni czek.

Analityka sprzedaży: motywacja niematerialna

Różnorodne konkursy zawodowe mogą również motywować pracowników. Dla większości zespołu bardzo ważne jest, aby nie stracić twarzy, aby zyskać ogólne uznanie, aby emocje mogły zostać wykorzystane do wspierania sprzedaży.

Ważne jest określenie celu konkursu. Na przykład, kto szybciej zrealizuje 50% planu, lub kto zrealizuje plan miesięczny w 3 tygodnie, sprzedaż starej kolekcji, kto sprzeda więcej towarów określonego producenta.

Możesz zaprosić drużynę do rywalizacji zarówno o nagrodę rzeczową (weekendowy wyjazd do ośrodka rekreacyjnego, kupon do spa, kolację dla dwojga w restauracji itp.), jak i o możliwość otrzymania przez zwycięzcę proporczyka, siedzieć na krześle szefa itp. .d.

Koniecznie przeprowadź analitykę – które konkursy są najciekawsze dla Twoich pracowników, aby zidentyfikować najodpowiedniejsze formy motywacji pozafinansowej.