구매자와 공급자 간의 협상: 최적의 협력 조건 달성. 공급업체와의 효과적인 협상: 규칙 및 팁 공급업체와 협상하는 방법

이전에 시작된 주제 "구매자가 판매원을 조종하는 방법"에 이어 체인, 소매점 및 상품 공급 제안을 위해 연락하는 유통 업체의 상품 구매자를 안내하는 몇 가지 간단한 규칙에 대해 경고하고 싶습니다. 미리 경고합니다! 우리가 상품 공급을 협상할 때 당신과 내가 무장할 것임을 바로 이 경고와 함께 말입니다.

협상 및 협상 프로세스 정보

협상은 논쟁이 아니라 특정한 목적을 가지고 하는 대화이다. 분쟁은 광신자들을 위한 것입니다. 윈스턴 처칠(Winston Churchill)이 적절하게 표현했듯이, “광신자는 자신의 마음을 바꿀 수 없고 주제를 바꾸고 싶지 않은 사람입니다.” 협상은 갈등을 해결하는 것이 아니라 갈등을 예방하는 데 매우 중요합니다. 협상을 통해 서로 반대되는 이해관계를 가진 사람들이 대화에 참여하여 상호 수용 가능한 결과를 얻을 수 있습니다. 협상에는 공격성이 필요하지 않습니다. 자신과 제안에 대한 자신감이 필요합니다. 목표를 달성하기를 원하고 준비가 되어 있어야 하며, 원하는 것을 얻을 수 없는 경우를 대비한 백업 계획이 있어야 합니다.

협상- 이는 단번에 해결되는 것이 아니라, 시간이 걸리는 일정한 절차를 밟는 과정이며, 그 결과 양측이 앞으로도 서로를 신뢰할 수 있다고 느끼게 됩니다. 이 과정 자체는 고대의 고귀한 예술이기 때문에 시간이 걸립니다.

협상 과정준비, 주고받기, 근본적인 관심과 동기의 발견, 지속적인 대화, 창의적인 해결책이 포함됩니다.

어떤 문제가 있든 항상 그것을 고려하십시오 협상이 열릴 수 있다달리 입증될 때까지. 어제 협상할 수 없었던 것이 오늘 협상 가능할 수도 있습니다. 그리고 이 문제가 오늘 협상할 수 없다고 해서 내일 협상의 대상이 될 수도 없다고 생각하지 마십시오.

가정을 하는 것에 주의하세요. 실제로 테스트될 때까지 가정이 현실이라고 가정하지 마십시오. 어떤 것들은 그 자체로 협상이 불가능할 수도 있습니다. 그러나 좋은 협상가는 상대방의 말을 인내심 있게 듣고, 괴롭히는 전술을 사용하고, 여러 가지 제안을 한 후에 상대방의 이익을 고려한 창의적인 해결책을 찾아 협상의 대상이 될 수 있습니다.

훌륭한 리더와 마찬가지로 훌륭한 협상가도 태어나는 것이 아니라 만들어지며, 많은 경우 자신의 노력을 통해 만들어집니다. 당신은 이것을 배우고 효과적인 협상가가 될 수 있습니다. 이를 위해서는 욕망과 집중력이 필요합니다.

리더는 항상 좋은 협상자를 찾고 있습니다. 거의 모든 관리자나 상대는 융통성이 없고 화를 잘 내는 비효율적인 협상가보다는 효과적인 협상가를 상대하기를 원합니다.

따라서 협상은 복잡한 과정이며, 여느 과정과 마찬가지로 서면 및 불문율에 의해 규제됩니다. 구매자를 위한 간단한 지침이 어떤 것인지 알고 싶으십니까? 소매 네트워크, 귀하와의 협상에서 승리하기 위해 트레이너가 제공하는 것 – 공급업체? 이제 말씀드리겠습니다...

공급업체와 협상할 때 따라야 할 10계명

(트레이너의 말을 녹음하고 노트에서 재현)

공급업체가 급여를 지불하도록 하세요. 협상 초기에는 회의적이며 협력에 대한 근본적인 관심과 열정이 부족함을 나타냅니다.
즉시 제공되는 것을 받아들이지 마십시오. 다음과 같은 몇 가지 템플릿 문구를 준비하세요. "And that's all you came with?" 또는 "예, 농담이에요!" 그러한 말은 즉시 당신 맞은편에 앉아 있는 공급업체 담당자를 불안하게 만들 것입니다. 그의 제안을 더욱 매력적으로 만들고 "굴복"하게하십시오.
"불가능한 것을 물어라 - 최대한의 것을 얻으라." 당신의 과도한 요구는 당신에게만 '과도'할 수 있지만 상대에게는 그렇지 않을 수 있습니다.
귀하의 요구가 합리적으로 "불가능"하면 책략과 양보의 여지가 생길 것입니다. "불가능한 것으로부터" 양보하면 공급업체는 협상에서 최소한 어느 정도 진전을 이뤘다는 느낌을 받게 됩니다.
어떤 이유로든 흥정하세요. 모든 협상 중에 긴장감을 유지하는 것이 귀하의 임무입니다.
항상 중재자 역할만 수행하십시오. 공급업체는 귀하가 동의한 모든 사항이 고위 경영진의 승인을 받아야 한다는 점을 확신해야 합니다. 이렇게 하면 최종 결정을 내리는 데 더 많은 시간을 주고 요구 사항을 변경하거나 거래를 완전히 거부할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.
"똑똑하게" 보일 필요는 없습니다. 똑똑해져야 합니다. 바보처럼 플레이하세요. 이 전략은 공급업체의 모든 합리적인 주장을 무너뜨리고 협상에서 승리할 수 있게 해줍니다.
가장 심각한 요구 사항은 협상이 끝날 무렵에 전달되어야 합니다. 협상이 시작될 때 귀하의 모든 요구는 무시되거나 거부될 가능성이 높습니다.
협상이 시작되는 순간 날카로운 모서리를 피하십시오. 다른 문제에 대한 결정을 내린 후에만 계속 논의하십시오.
공급자를 조작하십시오. 양보를 강요하고, 공급업체가 자신의 이익을 보호하는 임무에서 벗어나도록 하고, 작은 타협을 하십시오. 그 숫자 뒤에는 주요 사항에 대한 공급업체의 양보가 뒤따라야 합니다. 가능한 조작 중 하나: 자신의 제품과 특성에 대한 공급자의 무지를 발견하고 그를 긴장하게 만들지 만 주제를 전개하지 마십시오. 불확실성이 공격성이나 불만으로 발전해서는 안됩니다. 그의 불확실성을 배경으로 협상에서 선을 그으십시오.

글쎄, 당신의 파트너가 무엇을 인도하는지, 그가 협상의 각 순간과 단계에서 어떤 행동 방식을 사용하는지 알면 그에 대한 "반격"을 구축할 수 있습니다. 약점또는 최소한 귀하의 제안에 대해 유사한 응답을 준비할 수 있습니다.

공급업체와의 협상은 조달 전문가 업무의 필수적인 부분입니다. 조달 활동 전체의 성공 여부는 협상 결과에 따라 크게 좌우됩니다. 그러나 이 분야에서 효과적인 협상 전략을 식별하기 위한 연구는 거의 없습니다. 이 기사에서는 69개 회사의 구매 관리자에게 구매 활동의 맥락에서 다양한 협상 기법의 효율성을 평가하도록 요청한 대규모 온라인 설문 조사 결과를 제시합니다.

의심할 여지없이 가장 잘 알려진 협상 지침은 Harvard Negotiation Project에서 개발되었으며, 그 결과는 Roger Fisher, William Ury 및 Bruce Patton이 쓴 The Path to Agreement 또는 Negotiating Without Loss라는 책에서 처음 자세히 설명되었습니다. 1981년에 출판된 이 책은 오늘날 협상 기법에 관한 고전적인 작품 중 하나로 간주됩니다. 하버드 연구원들의 핵심 메시지인 "문제에 대해서는 단호하되 사람들에게는 온유하게 대하십시오"는 프로젝트 중에 공식화된 주요 권장 사항에 반영되어 있습니다. 하버드 연구원들은 게임 이론, 심리학 등 여러 분야에서 연구를 수행해 왔으며, 그들의 연구 결과는 온라인 설문조사의 기초가 되었습니다.

게임 이론의 틀 내에서 협상 전략에 대한 연구는 협상가의 행동이 엄격하게 합리적이라는 가정에 기초합니다. 노벨상 수상자 존 내쉬(John Nash)와 토마스 셸링(Thomas Schelling)의 연구를 바탕으로 이 이론을 지지하는 사람들은 협상 전략 분야에서 많은 연구를 수행해 왔습니다. 이러한 접근 방식에서는 합리적인 선택의 문제가 강조된다는 사실을 고려하면, 게임 이론의 틀 내에서 협상 과정을 분석하는 가장 중요한 대상 중 하나는 협상자 간의 정보 교환입니다.

합리적 행동이라는 주제에서 출발하는 분석가와 달리, 관점에서 협상을 고려하는 과학자 사회심리학, 심리적, 행동적 요인에 중점을 둡니다.

이 학교에 속한 연구자들은 특정 성격 유형을 가진 사람들이 어떤 협상 스타일을 선호하는지, 협상 전과 협상 중에 당사자가 저지르는 전형적인 심리적 실수는 무엇인지를 연구합니다.

또한 협상의 구조론과 협상을 하나의 과정으로 보는 이론이 있다. 구조 이론의 틀 내에서 협상 위치의 형성 및 사용과 관련된 측면을 분석합니다. 이 방향으로 작업하는 연구자들은 논의 중인 합의에 대한 최선의 대안, 즉 협상 과정 참가자가 이용할 수 있는 기회와 관련된 문제에 큰 관심을 기울입니다. 결정 공간을 형성하고 각 당사자의 행동의 자유를 결정하는 것은 바로 이러한 기회입니다. 협상을 하나의 과정으로 보는 이론은 협상의 각 개별 단계(준비, 개시, 본 라운드, 결론 등)가 수행하는 역할과 각 단계에서 성공과 실패를 결정하는 중요한 요소가 무엇인지에 초점을 맞춥니다.

구매 관리의 맥락에서 이러한 이론 중 어느 것도 가장 중요하거나 가장 중요하지 않은 것으로 간주될 수 없습니다. 모든 협상의 결과는 다음에 따라 달라집니다. 특정 상황따라서 효과적인 협상 전략을 개발하고 성공적인 적용을 위해서는 다음이 필요합니다. 통합적 접근. 즉, 이러한 각 측면이 협상 과정에서 사건 전개에 어느 정도 영향을 미칠 수 있으므로 모든 측면을 고려해야 합니다. 각각의 이론적 모델에는 고유한 가치가 있으므로 하나의 이론적 모델에 전적으로 의존해서는 안 됩니다.

온라인 설문조사에서 우리는 주로 구매 관리자를 포함한 응답자들에게 구매 전문가의 관점에서 성공적인 협상을 위한 21가지 팁을 평가하도록 요청했습니다. 등급은 5점 척도로 주어졌는데, 1점은 권장사항을 "매우 중요함"으로, 5점은 "중요하지 않음"으로 평가했습니다. 21개 권고 사항 중 "중요하지 않다"고 간주된 것은 하나도 없었습니다. 그러나 8개의 권장 사항은 "매우 중요" 또는 "매우 중요"로 평가되었습니다(사이드바 "전략 및 전술" 참조). 성공적인 협상”, 응답자에 따르면 가장 중요한 8가지 권장 사항을 등급 내림차순으로 나열합니다. 협상 대상인 상품 및 서비스의 가치를 과소평가하는 것을 제외하고 다른 모든 권장 사항은 "중요"한 것으로 간주되었습니다.

권고사항 1 - 협상으로 인해 대인 갈등이 발생하지 않도록 하십시오 - 이 주요 지침으로 간주될 수 있습니다. 설문조사 결과에 따르면 하버드 협상 프로젝트의 결과를 직접적으로 반영한 이번 추천은 최고 평점을 받았다. 이를 활용하기 위해 별도의 준비 작업이 필요하지 않은 반면, '매우 중요' 또는 '매우 중요'로 평가된 나머지 7개 권고사항은 협상을 위한 세심한 준비가 필요합니다.

따라서 사전준비는 조달협상 결과에 영향을 미치는 별도의 요인으로 파악될 수 있다. 심각한 협상이 시작되기 전에 조달 관리자는 직원이 최고 기준을 충족하는 포괄적인 "협상 서류"를 작성하는 데 필요한 기본 정보를 수집했는지 확인해야 합니다. 협상 프로세스를 효과적으로 준비하는 것은 조달 전문가가 협상 중에 가능한 최고의 결과를 얻을 수 있도록 하는 가장 확실한 보장입니다.

성공적인 협상을 위한 전략과 전술

협상 주제에 대한 의견 불일치로 인해 인신 공격과 갈등이 발생하는 것을 허용하지 마십시오.
기본 협상 전략을 개발할 때 항상 대체 공급자와 대체 기회를 찾으십시오.
철저한 준비를 하십시오. 협상 테이블에 앉기 전에 당사자의 이익과 입장을 냉철하게 평가해야 합니다.
공개적이고 개방적인 의사소통 기술을 현명하게 사용하십시오. 닫힌 질문, 적극적으로 경청합니다.
가격 비교, 비용 분석 등 객관적인 평가 방법을 사용하여 논란이 되는 문제에 대한 논의를 단순화하십시오.
새로운 것을 제안하고 고려할 준비를 하십시오. 대체 솔루션더 나은 결과를 얻을 수 있게 해줍니다.
협상 파트너의 개인적 특성(외향성 정도, 정보 선호도, 자극의 원인)을 고려하십시오.
협상이 교착 상태에 빠지면 어떻게 해야 할지 계획하려면 협상을 시작하기 전에 협상 중인 합의에 대한 각 당사자의 최선의 대안을 평가하십시오.

협상 내용을 체계적으로 계획합니다.
솔루션 공간에 대한 종합적인 분석.
심리적 관점에서 협상 전략과 전술을 계획합니다.

협상 내용의 체계적인 기획

응답자들이 "매우 중요하다"고 생각한 권고 사항 3은 협상 준비의 핵심 측면, 즉 당사자의 이익과 입장을 평가하는 것을 다루고 있습니다. 협상을 준비할 때 관리자와 조달 전문가는 각 참가자에게 가장 중요한 문제의 범위를 식별해야 합니다. 예를 들어, 구매자는 주로 가격, 품질, 공급 신뢰성에 관심을 가질 수 있는 반면, 판매자는 가격, 배송 시간 및 포장 요구 사항에 주로 관심을 가질 수 있습니다. 타협이 가능한 곳과 그렇지 않은 곳을 결정하기 위해 모든 측면을 비교하는 것이 중요합니다. 분석 결과와 가정을 바탕으로 구매자는 판매자가 어떤 양보를 쉽게 할 것인지, 어떤 양보를 큰 노력을 기울여 달성해야 하는지 이해할 수 있습니다.

권고사항 8에 따르면, 각 협상자가 어떤 옵션을 사용할 수 있는지, 그리고 당사자가 이러한 옵션 중 어떤 옵션을 기꺼이 사용할 것인지 알아내는 것도 유용합니다. 이는 당사자들이 논의한 합의에 대한 최선의 대안을 분석하여 결정할 수 있습니다. 그러나 이를 위해서는 먼저 공급자와 시장에서의 현재 위치에 대해 가능한 많은 정보를 얻어야 합니다. 조달 전문가가 공급업체의 주문 잔고에 대해 알지 못하는 한, 협상 중인 계약에 대해 공급업체가 사용할 수 있는 최선의 대안을 결정하는 것은 거의 불가능합니다. 협상 입지를 강화하려면 합의에 대한 많은 대안이 필요하고, 정말 좋은 대안이 있어야 합니다.

이것이 권장 사항 2가 적용되는 곳입니다. 대체 공급자를 찾고 대체 기회를 식별하는 데 충분한 주의를 기울이는 구매자만이 자신의 이익에 부합하는 계약을 체결할 것으로 기대할 수 있습니다. 공급자가 구매자에게 실질적인 대안이 없다고 의심하는 경우, 구매자는 마지막 순간까지 모든 요구 사항이 충족된다고 주장할 것입니다. 원칙적으로 공급업체는 제조 및 제품 개발 부서에서 근무하는 구매자의 전문가와 긴밀한 관계를 유지하기 위해 노력합니다. 덕분에 공급업체는 일반적으로 구매자에게 실행 가능한 대안이 있는지 또는 공급업체가 독점 지위를 가지고 있는지 잘 알고 있습니다.

포괄적인 솔루션 공간 분석

협상 내용을 체계적으로 계획하는 것 외에도 협상 과정 준비에는 분석을 통한 해결 공간 연구와 가설 구축이 포함됩니다. 이러한 연구의 핵심 요소는 의사결정 기준뿐 아니라 의사결정 공간의 규모와 경계입니다. 권고사항 5에서 언급한 바와 같이, 측정 가능한 지표를 기반으로 성공의 기준을 사전에 정의하는 것, 즉 협상 중에 각 당사자가 달성하려는 결과를 평가하기 위한 기준을 개발하는 것이 필요합니다. 예를 들어, 목표 가격을 결정하기 위해 구매자는 가격 비교 및/또는 종합적인 분석비용 - 특정 수량으로 공급되는 제품에 대한 최적의 가격이 얼마인지 알아내는 데 도움이 됩니다. 효과적인 구매 관행을 확립한 회사는 일반적으로 공급업체 비용을 신중하게 평가하기 위해 비용 계획자를 고용합니다. 이러한 비용에는 협상 중에 논의될 상품 생산 비용이 포함됩니다. 이는 제품 개발 비용, 원자재 구입 비용, 생산 비용. 이러한 비용에 대한 지식을 바탕으로 구매자는 공정한 가격을 협상할 수 있습니다. 그러나 이는 각 당사자가 협상 과정의 일부로 비용을 공개적으로 논의하려는 경우에만 가능합니다.

의사결정 기준의 공식화와 함께 의사결정 공간을 평가하는 데 있어 경계 정의는 중요한 역할을 합니다. 권장 사항 6에 따르면 협상 중에 가능한 대안을 고려하는 것이 유용합니다. 협상의 함정을 피하려면 조달 전문가는 대체 시나리오를 미리 생각하고 평가해야 합니다. 일반적으로 이러한 시나리오는 회사의 다른 의사 결정자와도 논의하고 합의해야 합니다. 조달 관리 프레임워크 내에서 개발된 일반적인 대체 시나리오에는 선불, 일부 직접 보상이 포함됩니다. 고정 비용(예: 도구 및 설계 작업 비용) 대체 물류 계획의 가용성 및 임대 기회. 이와 같은 대안을 준비하는 것이 항상 좋습니다. 가격 등 논란이 되는 사안에 대한 협상이 막다른 골목에 이를 위험이 있는 경우, 파트너에게 대안 시나리오를 제시해 협상 과정을 재개할 수 있다.

심리적 관점에서 협상 전략 및 전술 계획

향후 협상 내용을 명확하게 정의하고 솔루션 공간을 탐색한 후 조달 전문가는 준비 프로세스의 마지막 중요한 단계로 넘어갈 수 있습니다. 이 단계에서는 누구와 어떻게 협상할지 파악하는 것이 필요하다. 관련 연구에 따르면 다음을 가진 사람들은 다른 유형개인은 다르게 협상합니다. 이와 관련하여 권장 사항 7을 참조해야하며 그 본질은 다음과 같습니다. 협상 파트너의 개인적 특성을 미리 분석하고 그가 선호하는 협상 스타일을 알아내는 것이 필요합니다. 어떤 사람은 논리적인 주장으로만 설득되는 반면, 다른 사람은 정서적 호소, 특히 사업의 지속 기간과 효율성, 파트너 간의 개인적인 관계와 같은 주장에 취약합니다. 어떤 사람은 상대방의 압박감을 느끼자마자 바로 브레이크를 밟기도 하지만, 압박 없이는 진지한 양보를 이루는 것이 도저히 불가능한 경우도 있다. 따라서 잠재적인 공급자가 어떤 유형인지 결정하는 것이 중요합니다. 파트너의 성격 특성에 대해 더 많이 알수록 성공 가능성이 높아집니다.

개인 특성 분석에 관한 권고사항 7은 협상 중에 언어와 의사소통 기술을 적절하게 사용해야 한다는 권고사항 4와 밀접한 관련이 있습니다. 이는 조달 협상을 수행할 때 특히 중요합니다. 따라서 조달전문가는 적극적인 경청, 질문기법, 설득기법 등 의사소통기법을 주의 깊게 실천해야 한다. 또한 특정 협상의 맥락에서 이러한 기술의 사용을 신중하게 계획할 필요가 있습니다. 내가 파트너의 입장을 주의 깊게 들을 준비가 되었음을 파트너에게 보여주기 위해 경청 기술을 어떻게 사용할 수 있습니까? 이 협상에서 파트너의 목표가 무엇인지 알아보려면 파트너에게 무엇을 물어봐야 합니까? 당신의 파트너는 어떤 주장이 설득력 있고 어떤 주장이 자신의 주장보다 더 강력하다고 생각합니까?

구매 활동에는 공급업체와의 협상이 포함됩니다. 이는 다음을 위해 필요합니다:

공급자가 가지고 있는 능력을 알아보세요.
예비 대화를 진행하고 잠재적인 거래 조건에 대해 논의합니다.
거래를 하고 계약을 체결하세요.
공급 협상;
주문 진행 상황을 확인하세요.
주장하다;
공급업체 클레임을 처리합니다.
계약 조건 등을 변경합니다.

구매 프로세스의 효율성은 공급업체와의 협상을 어떻게 준비하느냐에 따라 달라집니다. 이 어려운 대화의 각 단계를 처리하는 방법을 알고 있는지 확인하십시오.

공급업체와의 협상을 준비하는 방법

1단계.공급업체와의 협상 목표 정의

왜 이 일을 하는지 알아보세요. 공급업체와의 협상은 목표가 있어야 하는 일종의 교섭이다. 원하는 결과의 범위, 즉 귀하에게 적합한 최소 결과와 완전히 만족할 최대값을 결정합니다. 목표는 문구가 구체적이도록 적어야 합니다. 결과를 정성적 방법을 사용하여 측정할 수 있는 것이 중요합니다. 정량적 지표. 목표는 조직의 자원과 공급업체의 역량 측면에서 현실적이어야 합니다.

수량, 단위/배치 비용, 지불 조건, 배송, 배송 수량, 포장 표준, 보증 의무중요하다고 생각하는 기타 매개변수. 총 구매 비용은 이러한 모든 포인트에 따라 달라집니다. 즉, 상품 공급 업체와 협상을 시작하기 전에 거래 체결에 동의하는 조건을 직접 수정하십시오.

중간 목표를 잊지 마세요. 우리는 공급자, 경쟁자, 시장 개발 옵션, 제품 유사품 등에 대한 정보를 얻는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

2단계.요구사항 목록을 작성하세요.

타협점을 찾지 않고는 파트너십이 불가능합니다. 좋은 결과공급업체와의 협상에서는 “양보에는 양보!”라는 모토를 바탕으로 협력하는 사람이 성사됩니다. 요구 사항 목록을 준비하고 각 요구 사항의 비용을 추정해야 합니다. 앞으로 이러한 요소로부터 어떤 이점을 얻을 수 있는지 생각해 볼 필요가 있습니다. 요구 사항의 중요성을 정성적, 정량적 측면에서 분석할 수 있는 것이 좋습니다. 노력하는 조건 목록을 신중하게 작성하면 공급 업체와의 조달 및 협상이 성공하고 필요한 결과를 얻을 수 있습니다.

3단계.양보 계산

공급업체에게 무언가를 요구할 계획이라면 상호 양보 옵션을 준비하는 것이 좋습니다. 그리고 물론 문제의 가격도 이와 관련하여 중요합니다.

상품 공급업체와의 협상에는 세심한 준비가 필요합니다. 한 장의 종이를 가져다가 선으로 두 부분으로 나눕니다. 왼쪽은 특정 가치를 지닌 양보용입니다. 선불, 배송시 결제, 후불 감소, 픽업, 구매량 증가, 배송 횟수 감소 및 기타 중요한 사항에 대해 이야기하고 있습니다.

언뜻보기에는 가치가 없지만 공급 업체에 대한 다른 혜택이나 혜택이 포함 된 양보를 기록하려면 오른쪽 열이 필요합니다. 이는 귀하가 일정량의 주문을 하고, 공급업체의 브랜드를 지지하고, 광고 캠페인등등 그런데 그러한 목록은 길 수 있습니다.

4단계.인수 준비

구매자도 일종의 판매에 참여하고 있음을 기억하십시오. 그러나 그는 미래의 돈을 팔고 있습니다. 귀하의 회사를 다른 회사와 다르게 만드는 자질을 입증하는 방법을 배워야 합니다. 귀하와의 협력이 유망하다는 점을 공급업체에 전달할 수 있는 것이 중요합니다.

공급업체와의 협상을 준비할 때 요구 사항의 타당성을 입증할 수 있는 모든 주장을 생각해 보십시오. 파트너의 기대치가 무엇인지 생각해 보세요. 주장의 무게는 관점에 따라 결정된다는 점을 잊지 마십시오. 정신적으로 공급업체의 입장이 되어 그의 눈을 통해 상황을 살펴보는 것이 좋습니다. 새로운 조건을 설정하려는 경우 구매량 증가, 증가 예측 등을 보여주는 그래프와 다이어그램 없이는 할 수 없습니다. 시각화 덕분에 주장의 중요성을 강조할 수 있습니다. 또한 공급업체의 제안을 평가하는 기준에 대해서도 생각해 볼 필요가 있습니다.

5단계.공급업체에 대한 정보를 알아보세요.

협상 과정에서 명확히 해야 할 파트너 정보에 대해 생각해 보세요. “고객 카드”를 만들고 나중에 사용할 수 있도록 중요한 정보를 기록해 두세요.

우리는 생일, 불만, 요청, 계약 등과 같은 정보에 대해 이야기하고 있습니다. 우리 데이터에 따르면 많은 성공적인 구매자가 그러한 공급업체 카드를 유지하고 있습니다. 동의하세요. 이렇게 하면 훨씬 더 효과적으로 협상을 준비할 수 있습니다.

이전에 일했던 회사와 협력을 재개하는 경우 해당 파트너십의 장단점을 모두 기록한 기록을 가져오면 됩니다. 따라서 대담 자에 대한 정보를 이미 수집했다면 공급 업체와의 협상이 더 성공적일 것입니다. 부족한 점이 많다면 판매자가 어떻게 변해야 할지 판단해야 서로 더 효과적으로 소통할 수 있습니다. 그러한 협력에 관심이 있다면 공급자에게 변경이 필요하다는 점을 설명할 수 있는 주장을 찾아보십시오. 귀하가 이 파트너와 관련하여 종속적인 위치에 있고 그를 다른 파트너로 바꾸는 것이 귀하와 귀하의 조직에 이익이 되지 않는 경우 이 문제에 특히 주의 깊게 접근해야 합니다.

판매자 회사에서 결정이 내려지는 메커니즘을 이해하는 것도 중요합니다. 이 프로세스에 영향을 미칠 수 있는 사람이 누구인지, 회사로부터 이러한 답변을 얻는 데 걸리는 시간, 협력하는 사람의 권한이 무엇인지 이해해야 합니다.

6단계.칭찬 준비하기

긍정적인 감정적 분위기를 조성하기 위해 협상가는 종종 "잡담" 기법을 사용합니다. 우리는 대담자에게 흥미로운 이야기에 대해 이야기하고 있으며, 그에게 중요한 사건에 대해 알리고, 상호 지인을 인용하고, 이전 대화에 대한 언급을 인용합니다. 그런데, 인터넷이나 언론에 검색하면 공급업체에 대한 정보를 찾을 수 있는데, 이는 "소소한 대화"에 활용되어야 합니다.

7단계'협상가의 서류가방'을 정리하다

공급업체가 귀하의 사업장에 오면 회의실이 그를 위해 준비되어 있는지 확인하십시오. 차와 커피가 준비되어 있는지 확인하세요. 불쾌한 간섭이나 상황으로 인해 중단된 상품 공급업체와의 협상은 귀하의 불필요한 사과와 귀하와 귀하 회사에 대한 나쁜 인상으로 가득 차 있습니다.

"데스크톱"이 올바른지 확인하십시오. 우리는 명함, 레터헤드, 템플릿, 인증서, 판촉 자료 등에 대해 이야기하고 있습니다. 메모장을 잊지 마세요(그런데 상품 공급업체와의 협상이 어디에서 이루어지든 항상 함께 있어야 합니다). . 대화에 방해가 되지 않도록 전화기를 무음 모드로 설정하세요.

이런 점들을 잘 챙겨주시면 자신감을 가질 수 있고, 공급업체와의 협상도 성공하여 원하는 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

공급업체와의 협상 준비를 위한 체크리스트

나는 상품 공급업체와의 협상 목적을 결정했으며 필요한 최소/최대 결과를 알고 있습니다.
나는 시장의 실제 상황이 어떤지 알고 있으며, 내가 제공하는 조건이 다른 구매자의 유사한 제안보다 더 유리하다고 확신합니다.
나는 우리 회사와 이 공급업체 간의 관계 이력을 알고 있습니다.
나는 내 요구 사항 목록을 준비하고 우리 회사의 중요성 정도에 따라 순위를 매겼습니다.
반대양보와 의사양보 목록을 준비했습니다.
나는 공급자에 관해 필요한 모든 정보를 알고 있습니다.
나는 공급업체와 협상하는 동안 답변을 얻으려고 계획한 질문 목록을 작성했습니다.
나는 파트너가 우리가 제공하는 조건에 동의하도록 설득할 수 있는 논쟁을 준비했습니다.
파트너에게 전달해야 할 중요한 정보를 시각화했습니다.
나는 협상할 사람(그의 업무 경험, 직위, 회사에서 결정을 내릴 때 책임 영역)을 알고 있습니다.
긍정적인 분위기를 조성하기 위해 스몰 토크 옵션을 준비했습니다.
나는 "협상가의 서류가방"을 수집했습니다.
나는 상품 공급 업체와 협상 시간과 장소에 동의했습니다.
나는 떠나기 전에 아침이나 저녁에 회의가 열릴 것인지 확인했습니다.
나는 긍정적이며 상품 공급업체와 협상할 준비가 되어 있습니다.

공급업체와의 협상 조직

그래서 공급업체와의 협상을 준비했습니다. 이제 파트너와 연락을 취할 수 있습니다. 다양한 커뮤니케이션 채널의 기능을 잊지 마세요. 아시다시피, 그 중 세 개만 있습니다. 그들의 독특한 특징에 대해 이야기합시다.

커뮤니케이션 채널:

전화. 이 채널은 주요 정보 수집, 설명 수신 및 회의 주선에 적합합니다. 전화 협상에는 한 가지 중요한 단점이 있습니다. 사실은 대화 중에 비언어적 의사소통 채널을 사용하는 데 제한이 있다는 것입니다.
글쓰기. 이 채널은 대화 상대와의 대화에 적합합니다. 사업정보, 뉘앙스와 세부 사항을 명확히하고 동의하고 계약을 기록하십시오.
개인 회의. 채널은 협력에 대한 상호 관심으로 구별됩니다. 개인 회의를 진행하려면 합의와 준비가 필요합니다. 이러한 의사소통을 통해 언어적 정보와 비언어적 정보를 모두 사용하고 분석할 수 있습니다.

모든 협상가는 다섯 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 그들 각각은 비즈니스 대화를 진행하는 개인적인 스타일을 가지고 있습니다.

부드러운. 그러한 사람들은 파트너와의 관계에 중점을 두고 공급업체와 협상합니다. 누구와도 공통 언어를 찾는 것은 쉽지만, 완전히 불필요한 상황에서도 파트너가 요구하는 조건과 양보에 너무 부드럽고 빠르게 동의할 수도 있습니다.
분석적. 그러한 협상가는 모든 세부 사항을 고려하고 모든 것을 합리적으로 평가하지만 개별 사항에 집착하여 전체 그림을 제시할 수 없기 때문에 결정을 내리는 데 오랜 시간이 걸립니다.
기업가. 그러한 사람은 즉석에서 대체 옵션을 생각해 낼 수 있습니다. 우리는 불행히도 세부 사항에 대한 관심을 자랑할 수 없는 빠르고 카리스마 넘치는 협상가에 대해 이야기하고 있습니다.
딱딱한. 사람은 자기 주장과 원하는 결과를 얻으려는 열망으로 구별됩니다. 하지만 그는 파트너에게 과도한 압력을 가할 수도 있습니다.

협상가의 성격 중 60%는 위의 유형 중 하나에 속하며 나머지 40%는 성격의 다양성에 따라 결정됩니다.

이상적인 협상가는 모든 스타일을 결합합니다. 물론 이는 현실적으로 불가능하다. 최상의 결과이는 부드럽고 분석적이며 기업가적이며 강인한 협상가의 특성을 지닌 위의 모든 특성을 갖춘 직원으로 구성된 팀에 의해 달성될 것입니다. 대화는 유쾌하고 차분한 의사소통 스타일을 가진 사람과 시작해야 합니다. 이는 공급업체와의 협상이 안전한 환경에서 이루어지고 모든 참가자 간의 접촉이 이루어지도록 하기 위해 필요합니다. 다음으로 분석 유형 협상가가 작동합니다. 그는 세부 사항, 비교 및 계산 작업 방법을 알고 있습니다. 그런 다음 기업가 협상가가 참여합니다. 대화가 막다른 골목에 이르렀고 대안이 없는 것 같으면 그것 없이는 할 수 없습니다. 다음으로, 대화를 완성하고 강조하며 팀이 요구하는 결과를 얻을 수 있는 강인한 협상가가 필요합니다.

물론 실제로 이것이 항상 가능한 것은 아니지만 최소한 두 명 이상의 구성원으로 구성된 준비된 팀이 "복잡한" 협상을 수행하는 데 적합하다는 점을 기억하는 것이 중요합니다(예를 들어, 좋은 조합은 분석가와 기업가가 될 것입니다) .

공급업체와의 협상에서 자신의 입지가 약하다고 생각된다면 열띤 논쟁을 일으킬 수 있는 문제보다는 합의에 도달하기 쉬운 문제부터 시작하는 것이 좋습니다. 간단한 논의를 통해 이미 공통 언어를 찾았다면 논쟁의 여지가 있는 문제 중 하나에 대해 양측 모두에게 적합한 솔루션을 결정하는 것이 더 쉽다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 차이점에 초점을 맞추지 않고 반대로 공통점에 초점을 맞추면 공급자가 귀하를 인식하는 것이 더 쉬울 것이라는 점을 잊지 마십시오. 아시다시피 당사자들이 공통 관심사를 갖고 있다면 모두에게 적합한 솔루션을 찾는 것이 더 쉽습니다. 전술적 기술을 하나 더 기억하십시오. 협상 결과를 요약하십시오. 이를 통해 대화 중에 내린 결정을 다시 한 번 말할 수 있습니다. 공급업체와의 협상이 최대한 성공적으로 이루어지도록 하려면 다음 규칙을 따르십시오.

양측이 서로 입장을 밝혔다면 이제는 '교섭'을 해야 할 때다.
무료로 양보해서는 안되며, 반드시 대가를 받으십시오!
공급업체와 협상을 시작할 때는 '반의 법칙'을 따라야 합니다. 이는 양보할 때 각 "이완"이 현재 입장과 동의하려는 입장 사이의 거리의 절반과 같아야 함을 이해해야 함을 의미합니다. 물론 정확히 절반이 되었는지 확인하기 위해 부지런히 노력할 필요는 없습니다. 하지만 기억해야 해 일반 원칙. 가장 큰 것은 첫 번째 양보이지만, 그 이상은 줄여야 하고 매번 저항은 커져야 합니다.

공급업체와의 협상: 주요 단계

연락하기

이제 공급업체와 협상할 준비가 되었습니다. 이제 연락할 시간입니다. 이 단계에서는 대담자의 이름과 직위를 알고, 협상 목표에 동의하고, 예상 기간을 분석하고, 형식을 결정해야 합니다. 공급업체가 귀하와 의사소통하는 데 관심이 있음을 나타내는 분위기에 특별한 주의를 기울여야 합니다. 우리는 명확하게 표현된 개인적 접촉, 신뢰하는 상호작용에 대해 이야기하고 있습니다.

연락하려면 다음 단계를 완료해야 합니다.

대담자를 맞이하십시오. 공급업체가 다시 인사할 수 있도록 잠시 멈춰주세요.
자신을 소개하세요. 상대방이 자신의 이름을 말할 수 있도록 잠시 멈춰주세요.
악수를 해주세요. 자신감을 갖는 것이 중요합니다.
명함을 교환하세요. 명함을 앞에 두고, 상대방이 명함을 갖고 있지 않다면 이름과 연락처를 적어두세요.
귀하의 직위와 귀하가 근무하는 회사를 기술하십시오.
회의 목적에 동의합니다.
회의 지속 시간을 결정합니다.
회의 형식에 동의하고, 누가 협상할지, 어떻게, 어떤 순서로 협상할지 명시합니다.
의사소통에 개인적인 측면을 도입하고 내부 및 전문적인 자질대담 자, 그의 유용성과 사회적 중요성, 전문가 지위 등을 강조합니다.

상품 공급업체와 협상할 때 의사소통의 주도권을 얻을 수 있어야 합니다. 그러기 위해서는 동적으로 대화를 시작하고 빠르게 비즈니스 대화로 넘어가야 합니다. 대화 내용과 관련된 지점 사이에 중간 영역이 없고 협상 구성에 필요한 영역이 있는 것이 중요합니다. 당신과 상대방이 파트너라는 느낌을 주고, 그와 친절하게 소통하고, 그의 반응을 관찰하고, 당신이 그에 대해 긍정적인 태도를 가지고 있음을 보여주어야 합니다.

상품 공급업체와의 협상이 더욱 발전하려면 귀하가 고품질의 개인 접촉을 구축했는지 여부에 따라 달라집니다. 깊은 상호작용을 나타내는 비언어적 신호에 주의하세요. 우리는 눈맞춤, 당신의 방향으로 기울이기, 눈썹 치켜올리기, 눈꺼풀 열림, 미소, 열린 자세, 자유로운 몸짓에 대해 이야기하고 있습니다.

정보교환

상품 공급업체와의 협상을 위해 긍정적이고 신뢰하는 분위기를 조성했다면 상호 정보 교환을 시작할 수 있습니다.

우리는 현 단계에서 다음과 같은 실행 계획을 제안합니다.

요점이 무엇인지 알아보세요 초기 제안공급자. 그가 당신에게 무엇을 팔고 싶은지, 어떤 조건에서, 어떤 수량으로 팔고 싶은지 알아내야 합니다.
대담자의 기대가 무엇인지, 왜 그가 이 특정 거래에 관심이 있는지, 그리고 그의 동기가 무엇인지 알아보십시오. 아마도, 우리 얘기 중이야좋은 보수, 이미지 유지, 평판 좋은 회사의 지위 확인 등에 관한 것입니다.
어떤 조건이 가장 중요한지, 그 이유는 무엇인지, 어떤 매개변수가 엄격하게 정의되어 있는지 알아보십시오.
귀하가 받은 정보를 기록하고 모든 내용을 올바르게 이해했는지 확인하십시오.

이 단계는 매우 중요합니다. 공급업체가 필연적으로 동의할 조건을 정확하게 제공하는 데 필요한 정보를 확보하고 연락을 확보해야 합니다. 원하는 결과를 얻으려면 상품 공급업체와 협상하는 동안 파트너의 말을 듣고 듣는 방법을 배워야 합니다. 경청이란 자신이 말할 차례를 기다리는 것을 의미하지 않는다는 점을 기억하십시오. 대담자가 말하는 내용에 집중하고 생각에 산만해지지 않아야 합니다. 이를 위해서는 파트너에게 질문을 하고 그를 올바르게 이해했는지 확인해야 합니다. 메모하고 대담자가 말한 내용을 분석하십시오.

파트너의 요구 사항을 파악하는 동안 대화의 80%는 그의 연설이어야 하며 20%만 귀하의 대화여야 합니다. 세부 사항을 명확히하고 상품 공급 업체와 협상하는 동안 모든 것을 올바르게 이해했는지 확인하면된다는 점을 잊지 마십시오. 이 단계에서는 어떤 제안이나 도전을 해서는 안 됩니다. 공급업체에 질문이 있으면 답변한 다음 직접 물어보세요. 귀하의 답변에는 정보만 포함되어야 하며 어떠한 약속도 할 필요가 없습니다. 예를 들어, “예, 어떤 상황에서는 종량제 방식으로 일합니다. 이를 기꺼이 수행하려는 고객에게 어떤 조건을 제공할 수 있습니까?”

합의에 도달

이제 파트너의 요구 사항을 이해했습니다. 당신은 그가 어떤 조건에서 일할 준비가 되어 있는지 알고 있습니다. 게다가, 당신은 그를 충분히 알게 되었고, 그의 연설을 연구했으며, 당신의 제안을 공식화하는 단계로 나아갈 수 있습니다.

상품 공급업체와의 협상에서 합의에 도달하려면 실행 계획을 따르십시오.

공급자가 귀하에게 제공한 제안을 기술하십시오. 그의 응답을 기다리십시오.
제안을 해보세요. 이제 파트너가 귀하의 답변에 대해 생각할 수 있도록 잠시 멈춰야 합니다.
당신의 말에 파트너가 어떻게 반응하는지 평가하십시오.
그의 말을 올바르게 해석했는지 확인하십시오. 예를 들어, “나는 당신이 약간의 의심을 품고 있다고 생각했어요. 이게 정말 사실인가요?
파트너가 의심하거나 반대하는 경우 그들이 무엇과 관련되어 있는지 알아보십시오.
대담 자의 필요와 동기에 해당하는 주장을 제시하고 이의를 제기하십시오.
양측 모두에게 적합한 제안에 동의하세요.

상품 공급업체와의 협상이 성공하려면 잠시 멈춰 감정을 조절할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 공급업체는 “귀하의 요구 사항이 너무 높습니다. 우리의 다른 고객들은 이 책을 선불로 구매하고 5% 이하의 할인을 받습니다.” 다음과 같이 대답할 수 있습니다. “예, 우리는 요청을 명확하게 공식화했으며 이는 우리가 귀하로부터 후속 구매를 계획하고 있다는 사실 때문입니다. 연간 접촉에 대해 이야기하고 있다면 얼마나 많은 매출을 기대하시겠습니까?”

당신은 작업에 집중하고 받은 모든 정보를 처리해야 합니다. 파트너가 반대 의사를 표명할 때 그의 말을 듣는 법을 배워야 합니다. 제안을 한 후에는 반응을 기다리고 대담자가 생각하도록 하십시오. 자신의 입장을 주장하려고 할 필요가 없습니다. 잠시 멈추십시오. 시간이 지나면서 침묵은 30초 이상 지속되지 않는다는 것을 알게 될 것입니다. 겉보기에 사소해 보이는 세부 사항에 대해 이야기하는 경우에도 절대적으로 모든 것을 기록해야 합니다. 의역을 사용하여 귀하와 귀하의 파트너가 서로를 올바르게 이해하는지 확인하십시오. 그러한 뉘앙스를 잊지 않는다면 상품 공급 업체와 협상하고 상호 유익한 솔루션을 찾는 것이 그리 어렵지 않습니다.

거래 종료 및 연락 완료

계약의 각 항목에 동의한 후에는 공급업체와의 협상 결과를 요약해야 합니다. 많은 사람들이 이를 잊어버리고 조약을 모니터링하는 메커니즘에 대해 논의하지 않습니다. 몇 가지 중요한 세부 사항을 논의하는 것이 중요합니다. 우리는 계약 조건과 주문 실행을 결정하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 작업이 어떻게 수행되는지 알아보세요. 누가, 언제, 어떻게, 어떤 기간 동안 계약 조건을 이행할지 정확히 알아보세요. 각 사항을 확인하고 공급업체가 이러한 조치를 취할 준비가 되어 있는지 확인하세요. 다음과 같이 말할 수 있습니다. “오늘 우리는 모든 문서에 서명하고 내일 11시까지 택배를 보낼 준비가 되었습니다. 누가 서신을 받을 수 있는지 알려주세요. 바로 계약서에 서명하시고 저희 택배로 보내주실 수 있나요?” 공급업체가 완전히 다른 것을 제시한 것으로 밝혀졌기 때문에 명확한 질문으로 인해 대담자가 토론을 다시 시작하게 되는 경우가 있습니다.

따라서 모든 세부 사항에 동의했습니다. 이제 당신은 대화 상대에게 그가 파트너로서 당신에게 가치가 있고 그의 질문에 대답할 수 있다는 것을 보여주어야 합니다. “통화해서 즐거웠습니다.”라는 일반적인 말을 해서는 안 됩니다. 그러한 전문가와 함께 일하게 된 것은 실제로 매우 행운이라고 가정해 보십시오. 협상이 완료된 후 협상가의 기분이 저하되는 경우가 있습니다. 대화는 높은 음으로 끝나야 합니다. 파트너에게 따뜻함을 전하고 비즈니스를 시작하기 전에 강한 악수를 잊지 마십시오. 공급업체와의 협상 성공 여부가 이에 달려 있으므로 접촉을 올바르게 완료하는 것이 매우 중요합니다.

공급업체와의 협상 분석

또한 일반적으로 많은 사람들이 관심을 기울이지 않는 최종 단계를 잊지 마십시오. 행동 계획을 따르십시오.

귀하의 업무 계획에 합의한 내용을 각각 적어 보십시오.
필요한 정보가 해당 부서에 전달되었는지 확인하십시오. 그들이 제 시간에 작업을 완료할 준비가 되었는지 확인하세요. 귀하는 본 계약을 체결했으며 공급업체와의 협상에서 도달한 모든 것에 대한 책임이 있음을 기억하십시오. 발행된 송장에 대한 지불을 회계 일정에 포함시키는 것이 중요합니다. 미래 계약 조건을 악화시키지 않도록 연체된 부채를 피하십시오.
체결된 계약에 관한 모든 정보가 데이터베이스에 포함되어 있는지 확인하십시오. 판매자의 개인 특성을 기록하십시오. 이 정보는 제품 공급업체와의 후속 협상에서 사용할 수 있습니다.
당신이 사용한 주장 중 가장 성공적인 주장을 기록하십시오. 상대방이 사용한 이의를 분석하십시오. 어떻게 다르게 대답할 수 있을지 생각해 보세요.
상품 공급업체와 성공적으로 협상한 자신을 칭찬하십시오. 비효율적인 행동에 대한 분석을 수행합니다. 앞으로 비슷한 상황에서 어떻게 행동할 것인지 결정하십시오.

공급업체와의 협상을 위한 6가지 규칙

규칙 1.상대방이 하는 첫 번째 제안에 긍정적으로 반응하지 마십시오.

공급업체와 협상할 때 자신감을 가지고 거절을 표현하세요. 당신은 아마 놀랐을 것입니다. 예, 당신은 자신의 의사를 공개적으로 표현해야 합니다. 부정적인 감정. 아무리 좋은 제안이라도 첫 번째 제안을 받아들일 필요는 없습니다.

구매자는 당신을 의심하게 만들려고 노력하고 있습니다. 그가 당신의 첫 번째 제안과 아마도 두 번째 제안에 부정적으로 반응한다면 그는 쉽게 이를 달성할 것입니다. 설명하는 것은 어렵지 않습니다. 사실 그가 귀하의 조건을 즉시 수락하면 양측 모두 실망하게 될 것입니다. 구매자는 더 많은 것을 요구할 수 있었다고 느낄 것이고, 판매자는 더 적은 것을 요구하지 않은 것을 후회할 것입니다. 공급 업체와의 이러한 협상은 궁극적으로 좋은 결과를 얻지 못할 것입니다. 상대방은 당신의 제안이 실제로 “나쁘다”고 느낄 수 있도록 당신의 제안을 의심하게 만들어야 합니다. 판매자는 귀하의 가정용품(인수)을 파괴하려고 합니다. 공급업체는 상대가 영웅적인 역할을 수행하지 않도록 구성된 시나리오에 따라 협상해야 합니다. 수제 준비가 파괴되면 상황을 탐색하고 새로운 것을 생각해 내야합니다. 준비된 즉흥 연주만이 좋다는 것을 기억해야 합니다. 생각하지 않으면 추가 오류가 발생합니다.

이 기술에 대응하는 방법은 무엇입니까? 공급업체와 협상할 때는 감정을 억제하고 미리 준비한 옵션을 신중하게 처리하십시오. 정서적 압박에 굴복하지 않고 서두르거나 불안하지 않고 개별적으로 특정 반대 의견을 처리할 수 있는 것이 매우 중요합니다.

규칙 2.항상 불가능한 것을 요구하라

이렇게 하면 추가 기동을 할 수 있는 공간이 제공됩니다. 결국, 우리는 귀하의 “과도한” 제안이 공급업체가 기꺼이 받아들이지 않을 가능성을 배제할 수 없습니다. 더 높은 마진이 필요하다고 주장하십시오. 이렇게 하면 상대방의 동의를 얻기 위해 조금 낮출 수 있게 됩니다.

6분의 1 규칙을 잊지 마세요. 1루블의 할인이 필요하다면 6루블의 가격 인하를 요구하십시오. 3 루블에 만족할 가능성이 높습니다.

규칙 3. 공급업체에게 제안을 개선해야 한다고 말하세요.. 그를 놓아주고 더 나은 옵션을 가지고 돌아오십시오.

이 기술이 왜 필요한가요? 이전과 유사하게 상대방을 불안하게 만들 수 있습니다. 구매자가 상품 공급업체와의 협상을 계속하기를 거부하는 경우, 상품 공급업체는 상품 공급업체의 가격을 재고해야 합니다. 상업적 제안. 그는 계약 가격과 조건을 비판적으로 평가합니다. 그는 연기, 보너스 및 추가 서비스 제공 가능성에 대해 생각해야 합니다. 그는 자신과 싸우고 있으며, 우리가 알고 있듯이 이것은 가장 끔찍한 적입니다.

만약 그가 나중에 분석을 실시하고 왜 그렇게 불리한 조건으로 거래를 하게 되었는지 이해하려고 노력한다면 결론은 실망스러울 것입니다. 왜냐하면 그가 직접 그 일을 했기 때문입니다. 어떤 구매자도 그에게 그러한 계약에 동의하도록 강요할 수 없습니다. 따라서 구매자의 리드를 따른 공급자는 자신의 내면과 씨름하고 있습니다.

규칙 4. 당신에게 비논리적으로 보이는 주장을 사용하는 것을 부끄러워하지 마십시오. 이 기술은 강력하며 상대방을 혼란스럽게 할 수 있습니다.

이것은 매우 흥미롭고 흥미로운 기술입니다. 당신이 공급업체나 다른 사람과 협상 중인데, 예를 들어 그에게 물을 팔아야 한다고 상상해 봅시다. 그리고 그는 이렇게 말합니다. “올해는 커피 수확량이 매우 풍부하고 가격이 폭락했으며 물에 대한 할인을 제공하지 않습니다. 커피 회사는 우리를 위해 가격을 45% 인하했지만 우리는 당신의 의견에 4%에 동의할 수 없습니다.” 결과적으로 상대방은 어떤 식으로든 서로 의존하지 않는 것들을 하나로 연결했습니다. 그리고 그러한 상황에서 당신 앞에 아주 이상한 주장을 사용하여 당신을 조종하려는 사람이 있는지, 아니면 단순히 주변 현실을 다소 다르게 인식하는 사람이 있는지 판단하기가 어렵습니다.

규칙 5.깨진 기록 규칙.

우리는 소위 깨진 기록에 대해 이야기하고 있습니다. 제품 공급업체와 협상할 때 이 기법을 활용하려면 막힌 것처럼 같은 제안이나 반대만 반복하면 된다. 예를 들어, "가격이 너무 높습니다!"라는 문구가 포함될 수 있습니다. 이 기술은 비논리적인 주장과 결합될 경우 특히 효과적입니다.

이 규칙은 상대의 자신감을 떨어뜨려 그의 시간 예산과 그가 구축한 예비 논리적 체인에 타격을 줄 것입니다.

규칙 6.현명한 태도를 유지하되, 어리석은 척 하십시오.

당신이 이해할 수 없기 때문에 공급자에게 그들이 제공하는 조건을 설명해 달라고 요청하십시오.

요점은 상대방이 가장 똑똑하다고 느낄 것이라는 것입니다. 당신이 자신보다 약하고 어리석다고 판단하면 그는 이미 패배한 것입니다. 결코 상대를 과소평가하지 마십시오.

상품 공급업체와의 협상 중에 이 기술은 어떻게 사용됩니까?

귀하는 귀하의 제품, 사용된 기술, 제안의 세부 사항에 대해 이야기하라는 요청을 받는 상황에 직면했을 것입니다. 상대는 어린아이도 이해할 수 있는 것들을 묻고, 정확히 무슨 뜻인지 설명해 달라고 합니다.

이러한 상황은 공급자가 우월감을 느끼게 하고 별로 똑똑하지 않은 상대방에게 정보를 전달하는 새로운 방법을 사용하여 자신의 제안에 대한 세부 사항을 말하기 시작합니다. 함정에 빠진 상대는 계획보다 더 많은 정보를 공유한다. 이를 통해 반대 의견을 처리할 때 논거로 사용할 수 있는 정보를 얻을 수 있습니다. 새로운 정보는 공급업체에 압력을 가할 수 있는 영향력을 제공합니다.

이미 협력하고 있는 공급업체와 협상하는 방법

1. 지급유예를 늘리거나 다른 지급방식으로 전환하는 행위

이제 막 협력을 시작하는 경우 공급업체가 첫 배송 시 선불 결제를 요구할 가능성이 높습니다. 이에 동의한다면 다음 번에는 금액의 절반만 연기하거나 지불할 가능성에 대해 논의해야 한다는 점을 잊지 마십시오. 그리고 세 번째 주문에서는 결제 전체 연기로 전환하도록 요청할 수 있습니다. 귀하가 이에 동의했다면, 이것이 귀하와 관련이 있는 경우, 상품 판매 시 공급자에게 지불하는 조건에 대해 협력하도록 노력하십시오.

공급업체와 그러한 협상을 수행할 때 어떤 주장을 사용할 수 있습니까?

우선, 제조업체 간 경쟁도 있다는 점을 기억해야 합니다. 귀하와 협력할 준비가 되어 있는 다른 파트너를 언급하는 것을 두려워하지 마십시오. 또한 귀하가 그와 협력하는 데 관심이 있다는 점을 공급업체에게 분명히 알리는 것이 필요합니다. 그리고 물론 판매자가 구매 증가로 이익을 얻음을 잊지 마십시오. 따라서 결제 절차가 변경되면 제품 범위를 확장하도록 제안할 수 있습니다. 상대방이 이에 동의하지 않을 경우 상품 공급업체와의 협상을 잠시 중단할 것을 제안하십시오.

2. 결혼을 처리하는 절차

상품 공급업체와의 협상에는 한 가지 이상의 문제가 포함될 수 있습니다. 중요한 문제. 결혼에 관한 것입니다. 그 양이 많으면 상각 비율을 높여야합니다. 공급업체가 활동하지 않기 때문에 결함 수가 증가하는 경우가 많습니다. 예를 들어 포장 문제일 수 있습니다. 제품의 포장이 부실할 경우 불량률이 높아질 수 있습니다. 이러한 문제를 공급업체와 반드시 논의하십시오.

3. 배달

계약에 따라 귀하가 직접 상품을 픽업하는 경우 상품 공급업체와 협상하여 운송 비용의 전부 또는 일부 보상을 받을 권리에 대해 논의할 수 있습니다. 이 점은 모스크바의 경우 특히 중요합니다. 입국이 어렵고 추가 비용이 발생할 수 있기 때문입니다.

4. 가격인하/추가할인

어떤 인수를 사용할 수 있나요? 우리는 공급업체 간의 높은 경쟁을 잊어서는 안 됩니다. 필요한 제품을 판매하는 판매자는 항상 두 명 이상입니다. 그렇다고 해서 각각의 작업을 수행해야 한다는 의미는 아닙니다. 하지만 제안된 가격표를 분석할 필요가 있습니다. 그리고 수신된 데이터를 고려하여 공급업체와 협상합니다. 경쟁업체가 제공하는 가격에 대해 이야기하는 것을 두려워하지 마십시오. 유일한 위험은 소유하지 않은 사람과의 충돌입니다. 최신 정보시장과 가격에 대해. 따라서 공급업체와의 협상은 유능한 전문가에 의해서만 수행되어야 합니다.

5. 구매자와 영업 관리자 모두를 위한 프로모션

분명히 구매자는 프로모션과 보너스로 매력을 느낄 수 있습니다. 물론 회사는 손실을 입지 않고 흥미롭지 않은 광고 프로젝트에 참여하지 않을 것입니다. 마케팅 캠페인은 고객에게 도움이 될 수 있습니다.

이 경우 어떤 인수를 사용해야 합니까?

물론 상품 공급 업체와의 협상 중에 무역 회전율이 증가한다는 사실에 대해 이야기해야합니다. 판매 증가율이 30% 이상인 경우 판촉 성과가 긍정적인 것으로 간주됩니다. 공급업체가 제공하는 프로모션을 고려하고 실행하는 것이 중요합니다. 조치가 결과를 가져오지 않으면 종료하는 것이 좋습니다.

오늘날 Dropshipping은 온라인 상점이 판매자의 기능을 맡지만 제품에 대한 다른 모든 조작(생산, 물류 및 기타)은 공급업체에 남아 있는 직접 배송 방법으로 완전히 변화하고 있습니다. Dropshipping 뒤에 있는 모든 문제는 2015년에 해결되어야 합니다. 파트너가 되는 방법, 양측의 판매 프로세스를 제어하는 방법을 배우고 최종 구매자의 요구 사항을 충족시키는 방법에 대해 기사에서 설명하겠습니다.

전문 직송 회사인 Commerce Hub는 다음과 같이 말합니다. “회사 간의 통합 부족은 직송 모델에서 큰 문제입니다. 수천 개의 주문이 수백 개의 공급업체를 통과하므로 기록 보관 및 주문 추적 기능이 필수적입니다!

이는 한 라인의 수천 품목에 대한 하나의 주문을 단지 몇 개의 창고에 보내는 것이 아닙니다. 여기서는 모든 것이 훨씬 더 복잡합니다.”

판매자는 적시에 전문적인 방식으로 제품을 배송하기 위해 공급업체에 의존해야 하므로 통제력 상실로 어려움을 겪고 있습니다.

공급업체가 주문을 제대로 이행하지 못하는 경우 판매자의 고객 서비스 팀에게는 악몽이 됩니다! 주문 지연, 반품 처리 과정의 복잡함, 포장 및 송장 문제 등이 있습니다.

그리고 공급업체도 나름의 어려움을 안고 있습니다. 소매 고객에게 주문한 상품을 선택, 포장 및 배송하는 것은 제품을 소매업체나 소매업체에 배송하는 것과는 다릅니다. 유통센터팔레트 또는 상자에.

직송 시스템을 통한 협력에는 창고 업데이트, 주문, 송장 발행 시스템 유지가 필요합니다. 상품을 배송하려면 다양한 프로세스를 제어해야 합니다. 또한, 재고가 쓸모 없게 될 위험의 가장 큰 부분은 공급업체에게도 있습니다.

판매자와 공급업체 모두가 직면한 가장 어려운 과제 중 하나는 통합입니다. 채널 파트너는 직송을 자동화하기 위해 시스템을 통합해야 합니다. 그리고 또 다른 걸림돌은 이러한 통합을 구현하고 지원하는 데 도움이 되는 단일 표준이 없다는 것입니다.

요약하면 직송 상황이 매우 어려워 보인다고 말할 수 있습니다. 구현이 거의 불가능합니다. 그러나 생산자 직송을 성공으로 이끌고 이를 온라인 소매업체를 위한 훌륭한 공급망 관리 방법으로 만드는 열쇠가 하나 있습니다. 그리고 그 핵심은 관계입니다.

관계: 비즈니스 관계에서 통합까지

직송에서는 판매자가 재판매를 위해 도매가로 상품을 구매하기 위해 공급업체와 협상하는 비즈니스 논의를 통합 협상으로 대체해야 합니다.

그러한 협상 중에 양 당사자는 관계의 가상 부분을 이해하고 협력을 시작해야 합니다. 이는 비즈니스 프로세스를 관리하고 새로운 기술 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되는 리소스를 할당하는 데 도움이 됩니다. 그러한 조정에는 합의된 관계가 필요합니다.

협상에 대한 이러한 접근 방식은 직송의 성공을 보장하거나 실패할 경우 모든 것이 원활하고 고통 없이 진행되도록 보장하는 유일한 열쇠입니다. 공급업체와 판매자 간에 동일한 기대치를 갖는 것이 전제 조건입니다.

구매자와 판매자가 아닌 파트너가 되어야 한다

공급망의 전통적인 관계와 오래된 비즈니스 프로세스는 새로운 범위에 속하지 않습니다. 경제계. 판매자가 직송 시스템을 시작하거나 창고 의무가 훨씬 적은 모델을 채택하기로 결정한 경우 몇 가지 중요한 요소를 고려해야 합니다.

판매자가 가장 먼저 인식해야 할 것은 직송이 단순한 주문 이행 모델이 아니라는 것입니다. 재무 공식이 변경되면 관계도 변경됩니다.

실제 구매를 피할 수 있는 능력은 판매자에게 금전적인 이점이기는 하지만 공급자의 행동에 대해 그가 갖는 영향력의 양을 제한하기도 합니다.

더욱이, 소매 채널을 통해 더 많은 제품을 판매할 수 있는 능력의 대가로 공급자는 모든 책임을 집니다. 재정적 위험, 재정적 안정성은 높지 않습니다.

직송 계획에서는 협상이 전통적인 관계보다 더 복잡합니다. 즉, 상품 도매 주문 - 소매 구매자에게 판매입니다. 판매자는 공급자에게 이익을 약속하는 대가로 구매자와 협력하는 데 시간과 돈을 투자하도록 요구하기 때문에 공급자는 추가적인 기술적 요구 사항을 거부합니다.

이러한 요인으로 인해 판매자는 공급업체 성과를 관리하기가 어렵습니다. Dropshipping은 모든 사람이 파트너가 되고 일관성이 요구되는 전략입니다.

성공 요인

직송에서 파트너를 식별하는 프로세스는 기존 주문 이행 방법과 다릅니다. 판매자는 구매 의무가 없기 때문에 잠재적으로 공급업체 파트너를 더 많이 선택할 수 있습니다.

그러나 결과적으로 이러한 재정적 인센티브 부족은 공급자의 요구 사항을 충족하는 데 시간과 돈을 지출하려는 공급자의 의지에 영향을 미칠 수 있습니다.

마지막으로 직송의 분산 특성으로 인해 전자 데이터 교환 프로세스의 일부 구성 요소는 공급업체가 전적으로 자발적으로 수행하지 않을 수 있습니다.

다음 두 가지 주요 요소를 고려해야 합니다.

물류 역량

온라인 직송 매장을 운영할 공급업체를 선택할 때 판매자는 공급업체가 단일 주문 이행을 처리할 수 있는지, 그리고 이 작업을 수행할 수 있는 능력이 판매자의 요구 사항(예: 배송 시간 및 빠른 배송 옵션)과 일치하는지 확인해야 합니다.

창고나 주문 처리 센터에서 단일 품목을 선택하는 공급업체의 능력은 직송에 참여하기 위한 전제 조건입니다. 공급자가 자체 온라인 상점 사이트를 통해 직접 주문 이행을 제공하는 경우 판매자는 이러한 능력을 높이 평가할 수 있습니다.

많은 공급업체는 새로운 주문 이행 모델로 전환할 때 필연적으로 발생하는 비용을 과소평가합니다. 새로운 시스템, 그러나 귀하의 비용으로.

기술 옵션

두 당사자 모두 직송에 참여하는 데 시간과 자원을 투자하고 어느 쪽도 특정 수익 수치에 대해 약속하지 않으므로 참여하지 않는 기술적 변명의 수를 최소화하는 것이 중요합니다.

비용을 거의 또는 전혀 들이지 않고 데이터를 공유할 수 있는 기술을 개발할 필요가 있습니다. 이를 통해 파트너를 기술적 역량이 거의 없는 파트너와 해당 분야에서 개발되고 기능적인 인프라를 갖춘 파트너로 나눌 수 있습니다. 전자상거래. 일반적인 통신 옵션은 다음과 같습니다.

셀프 서비스 포털. (할인하지 마세요. 수공. 더 발전된 기술은 매력적이지만 항상 실용적인 것은 아닙니다.
비통합 일괄 처리 프로세스;
파일 시스템을 기반으로 한 자동 통합;
웹 서비스(API, XML), 자동 옵션.

가장 중요한 것은 소비자이다.

우리는 당신을 행복하게 만들고 싶습니다. 모든 문제와 과제 중에 하나의 공통 요소, 즉 구매자가 있습니다. 지난 5년 동안 많은 브랜드와 공급업체가 소비자에게 직접 판매를 시작했습니다. 이는 고객 경험이 모든 것을 주도한다는 점에서 공식의 "배송" 부분을 동일한 공식의 "판매" 부분과 동일시합니다.

소비자는 설명이 포함된 제품 데이터를 원하고, 원활하고 명확한 주문 프로세스를 원하며, 추적 및 반품이 가능한 단일 품목 주문 수준의 물류를 요구합니다.

요컨대, 판매 세계는 소비자 중심으로 변했고, 이로 인해 공급망에서 새로운 파트너십이 개발되고 있으며, 특히 생산자 직송 모델의 한쪽 또는 다른 한쪽에 있기를 원하는 사람들 간의 관계가 발전하고 있습니다. 성공과 번영을 이루십시오.