생산

비즈니스 협상을 시작하는 방법. 성공적인 협상을 수행하는 방법. 테러리스트와의 대화

어려운 협상은 당신이 협상하는 사람에 대한 통제력을 잃었을 때 시작됩니다. 먼저 그의 감정에 대해 - 부정적인 감정이 지배적이며, 다음에는 그의 행동에 대해 - 공격하거나 방어하고, 마지막으로 당신에 대한 그의 태도에 대해 - 그는 믿지 않습니다. 귀하와의 합의가 가능합니다.

어려운 협상으로 전환하는 주된 이유는 당사자 중 하나의 자원이 부족하기 때문입니다. 상업 협상에 대해 이야기하면 가장 자주 시간 부족, 정보 부족, 돈 부족에 대해 이야기합니다.

시간이 충분하지 않으면 협상을 제대로 준비하지 못하는 것입니다. 목표 목록을 정의하지 않고, 파트너가 선호하는 목표에 대한 정보를 수집하지 않고, 초안 솔루션을 개발하지 않는 것입니다. 결과적으로 협상 중에 제약을 받게 되며 어떤 정보는 공유할 가치가 있고 어떤 정보는 그렇지 않은지 이해하지 못하게 됩니다.

무엇이 어려울지 판단하는 방법

첫째, 규정 준수가 중요합니다 비즈니스 에티켓. 사업가들은 이러한 규칙에 따라 협상을 시작합니다. 다른 모든 사람들은 그것을 모르거나 자신이 관습보다 높다고 생각하기 때문에 무시합니다. 그런 작은 일에도 충분하지 않다면 그런 사람에게서 건설적인 협상을 기대할 수 있습니까? 기적은 없습니다.

기분을 판단하는 데 도움이 되는 두 가지 테스트가 있습니다. 첫 번째는 협상 중 대담 자의 위치입니다. 서로 다른 높이에 앉으면 이렇게 됩니다. 안 좋은 신호. 또한 서로에 대해 올바른 벡터가 있어야 합니다. 하나는 똑바로 앉고 다른 하나는 비스듬히 앉는 것은 불가능합니다. 그리고 물론 편안함. 하나는 의자에, 다른 하나는 "사이드 체어"에 두는 것은 나쁜 선택입니다.

평등 위반은 불평등한 시작 조건을 조작하고 생성하려는 시도, 공격 또는 방어 위치에서 협상하려는 욕구의 표시입니다.

협상 중에 그들이 당신과 "충돌"한다면, 주저하지 말고 같은 방식으로 대응하십시오. 협상 후에 속았다는 사실을 알게 되면 현물로 대응하십시오.

두 번째 테스트는 협상을 시작하는 절차이다. 토론 의제가 발표되고 이것이 정보량의 평등 원칙에 따라 발생한다면 협상은 건설적일 것입니다.

하지만! 협상 중에도 변경이 발생할 수 있습니다.

"수평선의 구름"의 첫 번째 지표는 정보 공급 및 수신량의 위반입니다. 파트너가 더 많이 말하는 경우와 파트너가 당신보다 적게 말하는 경우도 똑같이 나쁩니다. 이 점을 발견했다면 예비 결론을 내리는 것이 합리적입니다. 즉, 합의한 내용을 설명하고 지금까지 수신하고 발행한 정보를 다시 확인하는 것입니다. 이미 공통적으로 갖고 있는 것을 기반으로 한 이러한 "연결"을 통해 균형을 회복할 수 있습니다.

두 번째 지표는 파트너 측의 토론 속도를 과대평가하거나 과소평가하는 것입니다. 이는 또한 수신 및 전송되는 정보의 양에 혼란을 초래하고 부정적인 결과를 초래합니다.

갈등을 해결하는 방법

하드한 스타일은 불법이다 . 그것은 공동적이고 건설적인 토론과 상호 이익이 되는 해결책을 찾는 것을 파괴합니다.

당신이 조종당했다는 사실을 발견하는 것은 부끄러운 일이 아닙니다. 당신이 발견한 후에 무지하게 행동하는 것은 전혀 다른 일입니다. 파트너의 행동이 당신의 공정성에 대한 생각과 일치하지 않는다는 것을 깨닫는 순간, 당신은 전술을 선택하고 대응할 기회를 얻습니다.

협상 도중과 협상이 완료된 후에 잘못된 작업에 대응할 수 있습니다. 두 경우 모두 대칭적인 답변을 제공해야 합니다. 협상 중에 그들이 당신과 "충돌"한다면, 주저하지 말고 같은 방식으로 대응하십시오. 협상 후에 자신이 속았다는 사실을 알게 되면 현물로 대응하십시오.

많은 사람들에게 이 조언은 거칠고 비윤리적이기 때문에 거칠거나 비윤리적으로 보일 것입니다. 그러나 거리의 훌리건은 "mandelshtams"에 대해 논의하려는 경향이 없습니다. 그들과 "대면"하거나 대답을 하지 않음으로써 당신은 확실히 알아야 합니다: 당신은 협상을 괴롭히는 사람이 당신과 관련하여 그러한 기술을 점점 더 자주 사용하도록 자극하고 있습니다. 결국 그들은 당신을 위해 일합니다. 왜 그는 자신의 기술이 효과가 없는 사람들과 협상해야 합니까?

합리화라는 간단한 기술이 있습니다. 당신이 파트너의 행동에 만족하지 않으며 그가 그러한 행동을 거부하는 대가로 당신도 그를 위해 뭔가를 할 준비가 되어 있다고 설명하면. 그리고 그가 중간에 당신을 만날 준비가 되어 있지 않다면, 현재로서는 협상이 불가능해질 것입니다.

하지만 합의를 위해 불법적인 방법(무례, 기만, 정보 은폐 등)을 사용하는 파트너에게는 양보할 수 없습니다. 어떻게 해야 할까요? 하지만 여기서는 두 벡터를 따르고 있습니다. 상호 이익이 되는 제안(이상적이지는 않더라도 양측 모두의 이익을 만족시키는)이 있으면 그 제안을 공개합니다. 그러한 선택의 여지가 없다면, 결실 없는 협상에 시간을 낭비하지 말고 잠시 휴식을 취하며 가능한 해결책을 생각해 보는 것이 좋습니다. 파트너에게 연락할 기간을 표시하십시오.

스스로 결정해야 합니다. 자신과 "그 사람"을 위해 협상할 가치가 있습니까? 상대보다 협상 결과가 더 필요하거나, 단순히 정말 필요하다면 시도해 보세요. 그것은 귀하의 자원에 관한 것입니다. 파트너가 정보를 준비하고 교환할 시간이 없다면 그가 원하지 않는 시간을 활용해야 합니다. 앉아서 생각해보세요. 어떤 목표와 관심사를 결합하여 그에게 제공할 수 있는 완전한 솔루션을 만들 수 있는지 생각해 보세요. 그가 정보를 공유하고 싶지 않다면 정보를 제공하도록 설득하거나 파트너 서클에서 정보를 "유출"할 사람을 찾을 수 있습니까? 필요한 정보. 네, 이것도 시간이 걸립니다. 그리고 만약 그가 당신이 받고 싶은 가격을 당신에게 줄 수 없다면, 당신은 다시 생각해야 할 것입니다: 그가 당신에게 이 가격을 주도록 당신이 그를 위해 무엇을 할 수 있는지.

지식과 재능이 자신을 소중히 여기고 성공하는 데 도움이 되는 전부는 아닙니다. 성공한 사람. 올바른 협상 방법을 알아야합니다. 고용주, 고객, 파트너와 성공적으로 소통하는 능력은 당신을 비즈니스 거물로 만들 것입니다. 어떻게 완료되었는지 알려드리겠습니다.

개인적인 만남

항상 직접 만나서 약속을 잡으세요. 이메일그리고 그 사람들은 전화를 받지 않을 거야 완전한 기회잠재력을 발휘하기 위해. 반대로, 평범한 의사소통은 고객이 당신이 똑똑한 사람이라는 것을 이해하지 못하게 할 수 있습니다. 약속을 하는 또 다른 이유는 파트너 자신입니다. 귀여운 싱글 금발이라면 어떨까요? 연못에서 물고기를 잡을 기회를 놓치지 마세요.

방법

대화의 용이성과 용이성은 올바른 협상에 도움이 될 것입니다. 당신은 삶과 죽음의 문제를 결정하러 오지 않았으니 긴장을 풀고 침착하게 대화하십시오. 고객에게 장난을 치거나 친절하게 대하지 마십시오. 자신을 유지하되 상대방을 회의에 초대한 이유를 기억하십시오.

세부 사항

비즈니스 미팅에서는 모든 아이디어를 명확하게 제시해야 합니다. 물을 붓지 마십시오. 그렇지 않으면 상대방은 당신에게 진정한 제안이 없다고 생각할 것입니다. 당신은 그 사람의 시간을 낭비하고 있을 뿐이에요.

클라이언트 요구

올바르게 협상하려면 고객에게 필요한 것이 무엇인지 알아보십시오. 관련없는 주제에 대한 대화는 잠재적인 파트너에게 관심이 없습니다. 고객의 약한 연결고리를 찾아 대화를 주도하여 공백을 메울 방법을 알 수 있습니다. 상대방은 당신이 아니라 그에게 중요하고 흥미로운 내용을 들어야 합니다.

최선의 방어는 공격이다

파트너에게 그 대가로 무엇을 제공할 수 있는지 물어보는 것을 두려워하지 마십시오. 당신은 전문가이고 자신의 가치를 알고 있으며 잠재 고객에게 관심이 있습니다. 반대 질문은 내담자가 자신의 선택에 대해 생각하게 만듭니다. 그러한 올바른 협상 능력은 당신의 진지한 의도를 분명히 할 것이며, 높은 레벨지식과 기술.

합의

즉시 동의하지 마십시오. 항상 더 많은 것을 위해 흥정하세요 수익성 있는 조건. 마지막 문구는 “생각해볼게”입니다. 이 책략은 고용주에게 당신이 당신의 가치를 알고 있고 더 많은 것을 가지고 있다는 것을 알려줄 것입니다. 수익성 있는 제안. 그들이 당신을 위해 싸우게 해주세요.

경험

이미 협력한 회사를 많이 말해보세요. 고객은 그 중 절반을 처음 듣더라도 귀하의 풍부한 경험을 믿게 될 것입니다. 적절하게 협상하는 방법을 아는 늙은 어부의 손에 몸을 맡기는 것은 어떨까요?

질투

이미 협력한 회사를 나열할 때 고객의 경쟁업체 몇 군데를 언급하세요. 인간 본성의 잠재의식적인 탐욕에 영향을 미칩니다. 모든 사람은 자신이 원하는 대로 최고의 것을 갖고 싶어합니다.

능력

올바르게 협상하려면 시장을 연구하십시오. 고객은 귀하의 지식과 전문성을 테스트합니다. 그러므로 준비하는 데 시간과 노력을 아끼지 마십시오. 귀하의 성공과 경력 발전은 이에 달려 있습니다.

우리 행성에 사는 사람들은 정도의 차이는 있지만 일종의 관계에 참여했습니다. 협상은 왜 필요한가? 우선, 파트너와 의견을 교환하고 상호 합의에 도달합니다. 을 위한 사업가 협상에는 특별한 장소가 있다. 비즈니스 미팅에서 성공하는 방법은 무엇입니까? 가장 먼저 주의해야 할 점은 무엇인가요? 당신에게 유리하게 끝날 수 있는 "비밀"이 있습니까? 최근까지 러시아에서는 이러한 문제에 충분한 관심을 기울이지 않았으며 모든 것이 협상가의 직관에 달려 있다고 믿었습니다. 서양에서는 이 문제를 해결하기 위해 오랫동안 전체 기술이 개발되었습니다.

먼저, 준비해야 할 것은

"왜?" - 당신이 묻습니다. 적을 만나기 위해. 결국, 귀하의 목표는 문제 해결에 대한 귀하의 관점이 옳다는 것을 참가자에게 확신시키는 것입니다. 대화 과정을 정신적으로 모델링하고 타협할 수 있는 문제와 양보 없이 끝까지 옹호할 요점을 생각해야 합니다. 비즈니스 미팅은 무작위 대화가 아니라 시기적절한 공격, 공격, 방어 및 모든 종류의 기동을 포함하여 명확하게 생각한 행동 계획이어야 합니다. 상대방의 원래 위치에서 벗어나려는 상대방의 성향, 우선 순위 및 준비 상태를 명확하게 이해하는 것이 필요합니다. 게다가, 올바르게 협상하다, 파트너의 비즈니스에 능숙하고 주도권을 유지하려면 "정찰"을 수행해야합니다. 협상 방법을 아는 사람들의 조언을 따르십시오. 연설을 연습하고 명확하고 요점을 명확하게 말하는 것도 가치가 있습니다. 이것은 항상 좋은 인상을 줍니다.

비즈니스 협상을 진행하는 방법 - "파트너가 원하는 대로 하게 하세요"

따라서 다음과 같은 여러 사항을 이해하고 비즈니스 협상의 시작에 접근해야 합니다. 1. 귀하의 목표와 상대방의 목표의 차이점은 무엇입니까? 2. 파트너 계획의 매개변수는 무엇입니까? 3. 당신의 파트너는 당신이 모르는 어떤 정보를 가지고 있습니까? 당신이 아는 것을 그 사람도 알고 있나요? 4. 그의 솔루션에 대한 파트너의 가능한 아이디어는 무엇입니까? 5. 사업을 시작하는 방법에 대한 질문을 논의하는 경우 다음 사항을 갖추어야 합니다. 최대 정보파트너의 기존 사업에 대해 첫 번째 단계는 인사입니다. 일반적으로 이것은 일반적으로 허용되는 악수입니다. 믿어진다 주인이 손을 내밀어야 해. 테이블에 앉아 명함을 교환하며 가벼운 대화를 나눌 수 있습니다. 비즈니스 협상을 수행하는 방법에 대한 지식에는 다음과 같은 주요 단계가 포함됩니다. 1. 당사자의 이해관계와 입장이 명확해집니다. 2. 각 참가자는 자신의 견해를 주장하고 입증합니다. 3. 합의된 입장을 바탕으로 합의가 이루어집니다. 대화 중에 대담 자의 관심이 끝이 없다는 것을 확실히 기억해야합니다. 귀하의 제안을 명확하고 간단하며 명확하게 제시하십시오. 심리학자들은 비즈니스 협상을 올바르게 수행하려면 최대한 남자는 잘 듣는다 5~10분 정도 지나면 주의력이 약해집니다. 상대방에게 즉시 관심을 갖도록 노력하십시오. 귀하가 소유한 정보는 100% 귀하가 사용해야 합니다.

협상의 기술 - 실수를 피하는 능력

원하는 결과를 얻으려면 무엇을 해야 하며 무엇을 해야 합니까? 협상 기술을 숙달하지 못한 준비되지 않은 참가자가 흔히 저지르는 실수에 대해 아는 것은 유용할 것입니다. 다음은 몇 가지 팁입니다. 1. 절대로 감정에 굴복하지 마십시오. 2. 카드를 한꺼번에 공개하지 말고, 알고 있는 정보를 한꺼번에 공개하지 마세요. 3. 질문에 대답하기 어렵다면 스스로 반대 질문을 해보세요. 4. 이의가 있을 경우 항상 재치 있게 대응할 준비를 하십시오. 위의 규칙이 성공을 보장하기에 충분하다고 말하기는 어렵지만 이를 준수하지 않으면 부정적인 결과가 거의 보장됩니다. 타고난 재능이 있거나 패턴과 규칙에 대한 자세한 연구를 통해 현미경으로 이 과정을 조사해야만 예술을 이해할 수 있습니다. 협상 기술은 습득하기 어렵지 않지만 많은 연습이 필요합니다. 또한 천부적인 재능을 타고난 사람들은 꾸준한 훈련과 개선을 통해 자신의 기술을 뛰어넘기 시작할 때까지 계속해서 그 재능을 사용한다는 일반적인 믿음도 있습니다. 따라서 다음과 같은 이해가 있습니다. 협상의 예술- 이는 좋은 초기 데이터일 뿐만 아니라 이론, 실습 및 노력의 결과이기도 합니다.

협상은 결투입니다. 협상은 무기 없는 싸움이다. 협상은 말과 논쟁으로 이루어진 우아한 울타리입니다. 회사의 재무 상태, 수입 및 미래는 종종 결과에 따라 달라집니다. 올바르게 협상하는 법을 배우는 방법, 사용 심리적 기술및 비즈니스 기술 - 블로그에서 새 기사를 읽어보세요.

귀하의 결정을 추진하기 위해;
파트너나 투자자로부터 혜택과 특혜를 얻기 위해
권력자들 앞에서 자신을 정당화하기 위해;
타협점을 찾기 위해.

우리는 미리 경고합니다. 우리는 양측이 서로 다른 의견을 갖고 어느 정도 라이벌인 협상에 대해서만 이야기하고 있습니다. 그렇지 않으면 그저 우호적인 모임에 불과할 것입니다.

협상은 어떤가요?

기본적으로 경쟁형과 제휴형의 두 가지 주요 유형이 있습니다.

경쟁적 협상 - 당사자들은 승리를 목표로 하며 모두가 승자로 남아 이익을 얻기를 원합니다(좋은 조건, 보증, 계약). 이 경우 타협은 "무승부"로 간주되며 특별히 필요하지 않습니다.
파트너십 - 양 당사자는 우호적이며 타협에 동의합니다. 그들은 궁극적으로 평화로운 합의에 도달하기 위해 작은 이익도 희생할 준비가 되어 있습니다.

협상 스타일도 나뉩니다.

권위주의적 - 명확하고 대담하며 총알처럼 날카롭습니다. 이것이 바로 상사가 부하 직원과 소통하고 외부인과 더 강력한 파트너와 소통하는 방법입니다.
민주적 - 참가자는 파트너처럼 동등한 조건으로 의사소통합니다.
비공식은 엄격한 규정이 없는 비공식 대화에 가깝습니다.

협상 주제에 따라 대화 스타일이 선택됩니다. 건설이나 창업을 위해 자금이 필요한 경우 계약은 파트너십 계약일 가능성이 높습니다. 세무서는 조사를 위해 개별 기업가에게 왔습니다. 아마도 당국은 권위적으로 행동할 것입니다. 경쟁 조직의 두 친구가 만나 서로를 좋아하고 맥주를 마시고 비공식적 인 대화가 시작되었습니다. 대부분의 경우 스타일이 혼합되어 있으며 여기서 어느 것이 더 적절하고 효과적인지 선택하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

협상 단계

1단계. 준비

협상 날짜와 장소를 선택하세요. 심리학자들은 대담자와 당신 자신이 아직 시사 문제로 머리를 쏟을 시간이 없었던 상반기에 만나는 것이 더 낫다고 말합니다. 위치도 매우 중요합니다. 협상 결과는 귀하가 만날 지역에 따라 달라질 수 있습니다. 집과 벽이 도움이 되는 것으로 알려져 있습니다. 가능하다면 중요한 회의내 사무실 안. 그리고 아직 사무실이 없다면 가장 편안함을 느끼는 곳(가장 좋아하는 카페, 로비 등)에
정신적으로 준비하세요. 진정하고, 집중하고, 무릎이나 그 아래까지 선을 키우세요. 아무것도 당신을 불안하게 할 수 없도록 하십시오. 약속된 날짜 전날에 불쾌한 사건(실패, 이별, 사망)이 발생한 경우 회의 일정을 다시 조정하세요.
대담 자에게 전달할 주요 아이디어와 생각을 적어보세요. 가능한 반대 의견을 검토하고 이에 대응하는 방법을 생각해 보십시오. 모델 다양한 상황, 협상이 진행될 수 있는 다양한 채널 및 다양한 결과에 대한 옵션이 있습니다.

2단계. 독백과 문장

이 단계에서는 일반적으로 모든 것이 원활하게 진행됩니다. 협상 당사자는 자신의 의견과 의도를 정합니다. 여기에서는 불필요한 추론에 빠지거나 대담 자의 시간을 절약하지 않고 가능한 한 명확하게 주장을 제시하는 것이 중요합니다. 그런 다음 가장 중요한 일을 할 시간이 옵니다. 제안을 말하고 주장을 뒷받침하는 것입니다. 그런 다음 상대방의 말을 주의 깊게 들어보십시오. 다음 단계에서 논의할 핵심 사항을 적어 두는 것이 좋습니다.

예를 들어, 귀하는 사무실 공간의 임대료가 인상되지 않도록 협상하러 왔습니다. 왜 그런지 말해주세요 - 평균 가격시장에 따르면 n 루블이지만 더 높은 가격을 제안합니다.

3단계. 토의 및 교섭

창이 부러지고 무너지거나 반대로 희망과 전망이 나타나는 가장 어렵고 강렬한 협상 단계입니다. 특히 당사자의 목표와 목표가 근본적으로 반대되는 경우 반나절 동안 지속될 수 있습니다. 아니면 만약에 우리 얘기 중이야큰 돈에 대해서. 경쟁 협상을 진행하는 경우 가능한 한 양보를 최소화하고 대화 상대에게 계획을 알리십시오. 말한 모든 내용이 귀하에게 불리하게 사용될 수 있음을 기억하십시오.

우리는 임대료 절감에 대해 계속 이야기하고 있습니다. 논의할 때 단순히 가격을 낮추라고 요구하지 말고 그 대가로 수익성 있는 것을 제안하십시오. 예를 들어 제품의 일부를 지불하거나 건물을 수리합니다. 비용을 낮추시면 수리해 드리겠습니다. 귀하의 말은 이렇게 들릴 것입니다.

파트너 협상에서는 모든 것이 더 간단합니다. 두 대담자는 모두 타협을 목표로하므로 타협을 찾는 것이 더 쉬울 것입니다. 집주인이 세입자를 잃는 것도 수익성이 없습니다. 언제 다른 사람을 찾을 수 있는지 알 수 없으므로 그가 당신에게 양보할 가능성이 높습니다. 파트너십 협상 중 갈등은 사실상 불가능합니다. 대화는 평화로운 방향으로 진행됩니다. 당신은 모든 사람의 입장을 강요하는 것이 아니라 논의하고 있습니다.

4단계. 의사결정.

마침내 협상이 어떻게 끝날지 결정됩니다. 타협이나 해체로 이어질 수 있습니다. 완벽한 옵션- 계약서에 서명합니다. 말로 하는 약속도 좋지만, 다큐멘터리 수준에서 회의를 공고히 하는 것이 더 좋습니다.

협상 후 대담 자에게 다시 연락하는 것이 좋습니다. 회의가 성공적이었다면 감사 인사를 전하고 주요 사항과 합의 사항을 설명하십시오. 이는 모든 내용을 올바르게 이해했는지 확인하는 데 필요합니다.

협상이 실패하더라도 어쨌든 글을 쓰고 감사를 표하세요. 이번 만남이 마지막 만남이 아니길 바라며, 다음번에는 대화가 좀 더 긍정적인 방식으로 진행될 수 있기를 바랍니다.

협상 규칙

1. 현실적인 목표를 설정하세요. 당신이 스타트업을 운영하고 있으며 잠재적인 투자자를 만나고 있다고 가정해 보겠습니다. 백만 달러를 받을 것이라고 기대하지 마십시오. 누가 당신에게 그 많은 돈을 주겠습니까? 투자자의 자본을 평가하고 그가 귀하의 사업에 얼마나 투자할 수 있는지 추측해 보십시오. 백만 루블을 얻는 최대 목표를 설정하십시오. 그리고 최소한의 작업-그가 500,000을 주면 충분할 것입니다. 하지만 아무것도 없는 것보다는 낫습니다.

2. 동시에 항상 더 많은 것을 요구하십시오. 오래된 비결: 상사에게 10,000의 급여 인상을 요청하고 싶다면 자유롭게 20을 요청하면 안도의 한숨을 쉬고 정확히 10에 동의할 것입니다. 협상에서도 마찬가지입니다. 최대값보다 크면 아마도 동일한 최대값을 얻게 될 것입니다.

3. 쉬운 주제부터 시작하십시오. 이것이 심리학자들이 조언하는 것입니다. 대담자가 귀하의 의견에 동의하는 것이 더 쉬울 것이며 상황은 진정될 것입니다. 상호 애정을 느낀다면 좋습니다. 자발적인 개인적 동정 덕분에 수천 건의 거래가 이루어졌습니다. 그런 다음 가장 중요한 것, 즉 대화의 주요 주제로 넘어갑니다.

4. 권위주의적인 스타일에 휩쓸리지 마세요. 당신이 상사이고 대담자가 경험이 부족한 부하라도 민주적 의사 소통을 유지하십시오. 우선 지금은 인기가 많아요. 둘째, 이렇게 하면 파트너를 자신에게 반대하게 만들지 않을 것입니다. (1승 전투는 아직 승리 전쟁이 아니라는 점을 기억합니까? 그리고 이러한 협상에서 승리했다면 다음에 무슨 일이 일어날지 알 수 없습니다. 따라서 하지 않는 것이 좋습니다. 파트너 및 경쟁사와의 관계를 망치십시오 ).

5. 대담자를 연구하십시오. 그와의 인터뷰를 읽고, 서로 친구를 찾고, 입소문을 최대한 활용하십시오. 자신의 장점을 밝히고 약한 면, 분석해 보세요 재정 상황. 자신에게 필요한 사항을 알아보세요. 평생 동안 집을 짓고 은퇴하기 전에 회고록을 발표하거나 젊은 크리에이티브 브랜드에 투자하고 싶을 수도 있습니다. 이러한 감정을 활용하여 그가 원하는 것을 정확하게 제공하십시오.

6. 정확한 숫자를 사용하십시오. 협상 주제가 무엇인지는 중요하지 않습니다. 파트너를 찾거나, 공동 협력에 동의하거나, 후원자를 찾으려고 할 때 항상 정확한 정보를 제공하십시오. 사업가들은 대략적인 계산을 좋아하지 않으며 지출해야 할 금액과 상환 시기를 이해하고 싶어합니다. 모두. 저를 믿으십시오. 당신과 당신의 이익은 누구에게도 그다지 중요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 돈입니다. 그들이 말했듯이 개인적인 것은 아닙니다. 단지 사업입니다.

예를 들어, 당신이 스타트업을 시작했고 스폰서를 찾고 있습니다. “글쎄요, 내 생각엔 대략 6개월 정도 지나면 그 아이디어가 성과를 거둘 것 같아요.”라고 말하지 마세요. 무슨 유치원! 사업 계획을 지참하고 귀하와 투자자의 투자, 회수에 대한 기대, 예상 이익 및 마진 등 모든 투자를 명확하고 자세하게 설명하십시오.

7. 질문하십시오. 협상은 모든 단어가 중요한 일입니다. 당신과 당신의 대담자가 다른 분야에서 일하는 경우, 다양한 연령대의또는 사고 방식-서로를 오해할 수 있습니다. 그러므로 주의 깊게 듣고 지침이 되는 질문을 하십시오.

"이것에 대해 더 말해주십시오";
“이것에 대해 어떻게 생각하세요?”;
“나한테서 무엇을 듣고 싶나요?”

다시 물어보세요. 불분명한 것이 있으면 물어보는 것을 두려워하지 마십시오. 이렇게 하면 잘못된 환상과 기대가 없을 것입니다. 어쩌면 당신의 대담자가 농담을 했을 수도 있고 당신이 희망적인 생각을 했을 수도 있습니다.

예:

네, 물론이죠. 우리는 함께 일할 것입니다. 타일.
작업을 시작하면 알려주시기 바랍니다.

8. 기록 및 문서화. 이는 모호함이 없는지 확인하는 데 유용합니다. 계약서 작성을 고집하십시오 - 변호사를 참여시키고 각 조항을주의 깊게 연구하십시오.

9. 절대로 변명하지 마십시오. 대화 상대에게 당신이 그보다 약하다는 것을 보여주지 마십시오. 그것이 사실이라 할지라도. 비록 당신이 용어를 지시하는 사람이 아니고 불평등한 위치에 있다고 해도 말입니다. 대화 상대가 대화를 나누더라도 권위주의적인 스타일. 예를 들어 스타트업이 왜 투자를 받을 가치가 있는지 설명해야 한다면 절제되고 품위있게 행동하고 소란을 피우지 마십시오. 당신은 채찍질하는 소년이 아니라 동등한 파트너입니다.

예:

자, 거기에 무엇이 있는지 말해 보세요.
지금 내 말을 잘 들으면 수백만 달러를 벌 수 있는 사업이 거기에 있습니다.

10. 갈등을 피하세요. 대담자가 엄격한 스타일을 고수하고 가능한 모든 방법으로 갈등을 유발한다고 가정합니다. 그에게 이런 기쁨을 주지 마십시오. 대화를 건설적인 방향으로 유도하십시오.

예:

여기서 나한테 무슨 말을 하는 거야? 장로들과 논쟁하기에는 너무 작습니다.
무슨 뜻인지 설명해 주세요. 나는 논쟁하는 것이 아니라 합리적인 주장을 제시합니다.

11. 시간을 내십시오. 대화가 어려워지고 의견 차이가 생기면 담배를 피우거나 커피 한 잔을 마시는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 분위기가 완화되고 동시에 대화를 더욱 발전시키는 방법에 대해 생각하게 될 것입니다.

12. 방해하지 마십시오. 그 사람에게 생각할 권리를주십시오. 그는 또한 위험을 두려워하고 투자 손실을 두려워한다는 것을 기억하십시오. 귀하가 우리의 모든 규칙을 따르고 정확하고 설득력이 있었다면 대담자가 귀하의 말을 들었다고 확신하십시오. 그에게 시간을 주십시오. 그는 조만간 결정을 내릴 것입니다.

13. 그리고 가장 중요한 것은 약속을 지키는 것입니다. 6개월 안에 백만 달러를 벌겠다고 약속했다면/한 달 안에 사업을 손익분기점으로 가져오거나 직원을 고용하겠다고 약속했다면 그렇게 하세요.

협상의 주요 실수

당신은 긴장하고 안절부절 못합니다. 적은 자신이 이기고 있다고 느끼며, 실제로도 그렇습니다.
목표를 설정하지 않았습니다. 협상의 결과로 무엇을 달성하고 싶은지 알 수 없습니다.
당신은 대담자에 대해 아무것도 모릅니다. 이는 대상 청중을 연구하지 않는 것과 같습니다.
당신은 갈등을 일으키고 있습니다. 90년대는 지나간 지 오래고 이제는 의견 차이도 문명적으로 해결됩니다.
심심해서 빨리 끝내고 싶은데 왜 왔나요?

우리의 조언:숫자와 사실뿐만 아니라 심리학 지식도 활용합니다. 대담한 사람의 말을 듣고 그를 연구하면 성공적인 결과를 얻을 확률이 크게 높아질 것입니다. 그리고 기억하세요: 미리 경고받은 사람은 무장한 사람입니다!