UTP შეთავაზება. როგორ შევქმნათ USP? უნიკალური შეთავაზების შექმნის წესები. როგორ შექმნათ თქვენი საკუთარი USP

USP-ის არარსებობა დიდი მწუხარებაა ბიზნესისთვის. გადახედე ამ საიტებს:

გარდა დიზაინისა, ისინი პრაქტიკულად არაფრით განსხვავდებიან ერთმანეთისგან - ყველგან დაბალი ფასები, მაღალი ხარისხიდა სწრაფი ინსტალაცია. სამწუხაროა მათთვის, ვისაც სურს შეკიდული ჭერის შეკვეთა - მათ მოუწევთ ერთ საათზე მეტი გაატარონ კლონების ადგილების ჯუნგლებში, რათა იპოვონ ღირებული ვარიანტი.

ამიტომ, უნდა არსებობდეს ისეთი რამ, რაც ბიზნესს გამოარჩევს ბრბოსგან - უნიკალური. სავაჭრო შეთავაზება. ეს არის ის, რაც კონკურენტებს ეშინიათ, რომ ცეცხლი მოგწონთ და პოტენციური კლიენტები უფრო ხშირად აკეთებენ არჩევანს თქვენს სასარგებლოდ.

სხვათა შორის, მისი ფასები შეიძლება ოდნავ მაღალი იყოს, ვიდრე სხვა კომპანიების ფასები: თუ მყიდველს შესთავაზებთ პროდუქტს, რომელიც მის პრობლემებს მოაგვარებს, ის მზად იქნება ამაში მეტი გადაიხადოს.

არსებობს მხოლოდ სამი "მაგრამ" - USP მუშაობს, თუ ის:

• უნიკალური- კონკურენტები ამას არ გვთავაზობენ;
• კონკრეტული- მომხმარებელი მაშინვე ხვდება რაზეა საუბარი;
• ღირებული - პოტენციური კლიენტიხედავს მის სარგებელს.

2014 წელს ჩვენ მივეცით ზოგადი სცენარი, რომლის მიხედვითაც შეგიძლიათ შექმნათ USP. დღეს ჩვენ გაგიზიარებთ ახალ ფორმულებს და პრაქტიკულ მაგალითებს, რათა კიდევ უფრო გაგიადვილოთ წინადადების გამომუშავება ან ხაზგასმა.

სად უნდა დაიწყოს?

ჩვენ ვაანალიზებთ სამიზნე აუდიტორიას.რაც კარგია მგზნებარე მეთევზესთვის, არ შეეფერება დეკრეტულ შვებულებაში მყოფ ახალგაზრდა ქალს. ამიტომ, USP-ის შემუშავება უნდა დაიწყოს გაცნობით სამიზნე აუდიტორია- რა აწუხებს თქვენს პოტენციურ კლიენტებს, რა პრობლემები და ინტერესები აქვთ?

მაგალითი:ვთქვათ, თქვენ გჭირდებათ USP-ის შექმნა საყოფაცხოვრებო საქონლის ონლაინ მაღაზიისთვის. ყველაზე ხშირად შეძენით საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები, კერძებს, დეკორს და სხვა ნივთებს ქალები აკეთებენ. ვისაც დრო არ აქვს, ამ ყველაფერს ონლაინ შეუკვეთავს - რაც იმას ნიშნავს, რომ თქვენი მთავარი აუდიტორია 25-დან 45 წლამდე მომუშავე ქალები არიან. რა შეიძლება დააინტერესოს ისინი? რა თქმა უნდა, მათ მოეწონებათ, თუ საქონელს სწრაფად და უფასოდ მიაწოდებთ. ამიტომ, კარგი USP არის „უფასო მიწოდება ირკუტსკში 2 საათის განმავლობაში“.



საკმაოდ კარგი შემოთავაზებაა. მაგრამ მისი გაძლიერება შესაძლებელია - დაწერეთ რამდენად სწრაფად მოხდება შეკვეთის მიწოდება ან მიუთითეთ, რომ მიწოდება არის 24 საათის განმავლობაში.

წყალქვეშა კლდეები

გახსოვდეთ: სამიზნე აუდიტორია არ არის მხოლოდ სქესი, ასაკი, შემოსავლის დონე და სხვა პარამეტრები. თქვენ უნდა გააცნობიეროთ რას და ვის ყიდით, რა პრობლემების მოგვარებაში ეხმარებიან ადამიანები: იდეალურ შემთხვევაში, თქვენს თავში მყიდველის ნათელი პორტრეტი უნდა იყოს.

ჩვენ ვფიქრობთ ბიზნესის სპეციფიკაზე.შესაძლოა, მზა USP ცხვირის ქვეშ არის, თქვენ უბრალოდ უნდა შეამჩნიოთ ეს. ამისათვის გულწრფელად უპასუხეთ რამდენიმე მარტივ კითხვას:

• რისგან მზადდება თქვენი პროდუქცია?
• კონკრეტულად როგორ იწარმოება პროდუქტები?
• რა აღჭურვილობას იყენებთ?
• რა არის პროდუქციის უნიკალური თვისებები?
• როგორ ურთიერთობთ კლიენტებთან?
• როგორ არის სტრუქტურირებული შეკვეთაზე მუშაობა?

არის შანსი, რომ დაინახოთ მნიშვნელოვანი უპირატესობა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ განასხვავოთ თავი თქვენი კონკურენტებისგან. სხვათა შორის, ზოგჯერ შეგიძლიათ გააკეთოთ USP ხარვეზისგან: ”ხელნაკეთი ცომეული ხანმოკლე ვადით - მხოლოდ ბუნებრივი ინგრედიენტები.”

მაგალითი:ვთქვათ, თქვენ ჭრით ლითონის ლაზერით. პირობები, ფასები და მიწოდების პირობები იგივეა, რაც სხვა კომპანიების. მაგრამ შემდეგ იყენებთ თანამედროვე ოპტიკურ-ბოჭკოვანი ლაზერის - ის საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მაქსიმალურ სიზუსტეს, 0,1 მმ-მდე. ეს USP არ არის? "სიზუსტე ლაზერული ჭრა 0,1 მმ-მდე - ვიყენებთ ოპტიკურ-ბოჭკოვანი ინსტალაციას Ruchservomotor LaserCut 3015“.



და ეს წინადადება შეიძლება გაძლიერდეს - შეგიძლიათ დაამატოთ რამდენად ზუსტია შედეგი.

წყალქვეშა კლდეები

არავინ იცის ბიზნესის მახასიათებლები მის მფლობელზე უკეთ – ასე რომ დაფიქრდით და გულწრფელად უპასუხეთ კითხვას, რატომ ხართ უფრო მაგარი. მარკეტოლოგი ან საავტორო უფლებების დამწერი დაგეხმარება უპირატესობებისგან თავის დაღწევაში.

ჩვენ ვუყურებთ კონკურენტებს.ჩაატარეთ დეტალური და ობიექტური ანალიზი - შეადარეთ თქვენი ბიზნესი და თქვენი მთავარი კონკურენტების შეთავაზებები. Აქ ნიმუშის სიაპარამეტრები შედარებისთვის:

• ფასები;
• ლოიალობის პროგრამის ხელმისაწვდომობა;
• მიწოდების სიჩქარე;
• პერსონალის თავაზიანობა;
• შეკვეთის სიმარტივე;
• აქციების რეგულარულობა;
• გარანტიის პერიოდი;
• გადავადებული გადახდის შესაძლებლობა.

თქვენ მიიღებთ მკაფიო სურათს - გაირკვევა, თუ რომელ პარამეტრებში კარგავთ და რაში აჯობებთ თქვენს კონკურენტებს. გამარჯვების კრიტერიუმები შეიძლება იქნას მიღებული, როგორც საიტის USP-ის საფუძველი.

მაგალითი:წარმოვიდგინოთ, რომ საბურავების მაღაზიის მფლობელი ხართ. მიწოდება ხდება 1-დან 7 დღემდე, რადგან კატალოგიდან ზოგიერთი ნივთი იყიდება შეკვეთით. ლოიალობის პროგრამა ჯერ არ არსებობს, ფასები იგივეა, რაც კონკურენტები. მაგრამ ყველას აქვს 1-3 წლიანი გარანტია და თქვენ მზად ხართ გასცეთ განუსაზღვრელი - ”საბურავების გაყიდვა განუსაზღვრელი გარანტიით: უფასო გამოცვლა შემთხვევითი დაზიანების შემთხვევაში”.

კარგი შემოთავაზებაა, არ მეთანხმები? ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, არის მის დიზაინზე მუშაობა - შეეცადეთ სათაური მოათავსოთ 1 სტრიქონში, ამოიღოთ ძახილის ნიშნები.

წყალქვეშა კლდეები

მნიშვნელოვანია, რომ არ გინდოდეთ „როგორც თქვენი კონკურენტები, მხოლოდ უკეთესი“ - თუ სხვა კომპანიას აქვს მსგავსი USP, რა შეუშლის ხელს მას, რომ ის უფრო მაგარი გახდეს, ვიდრე თქვენი? მაგალითად, შესთავაზეთ მიწოდება 30 წუთში და არა 1 საათში. იყავით ობიექტური და შეეცადეთ იპოვოთ რაიმე საკუთარი.

ვეკითხებით კლიენტებს.თუ უკვე გქონდათ შეკვეთები, ჰკითხეთ, რატომ აირჩიეს ხალხმა თქვენი კომპანია. ზოგჯერ კლიენტებს შეუძლიათ ღირებული რჩევების მიწოდება.

სხვათა შორის, ღირს ასეთი გამოკითხვების დროდადრო ჩატარება: ეს ხელს შეუწყობს სერვისის გაუმჯობესებას და დადებითად იმოქმედებს კომპანიის რეპუტაციაზე.

მაგალითი:ვთქვათ, ერთი კვირის წინ გახსენით სილამაზის სალონი. თქვენ შეგიძლიათ სთხოვოთ თანამშრომლებს ჰკითხონ კლიენტებს, რატომ აირჩიეს თქვენ. თუ კლიენტები ამბობენ, რომ თქვენი გახსნის საათები მოსახერხებელია, აქციეთ ეს თქვენს ფუნქციად. სალონი ღია იყოს 12:00-დან 22:00 საათამდე და არა 09:00-დან 19:00 საათამდე, როგორც ყველა ახლომახლო. USP: "სილამაზის სალონი მოსახერხებელი სამუშაო საათებით: გელოდებით ყოველდღე 12:00 საათიდან 22:00 საათამდე."



ძალიან კარგი USP - რამდენიმე სილამაზის სალონს შეუძლია ამის შეთავაზება.

წყალქვეშა კლდეები

ძნელია ამ რჩევის შესრულება, თუ შეკვეთა არ გქონიათ. მაგრამ შეუძლებელი არაფერია - დაათვალიერეთ თემატური ფორუმები, სოციალური მედიაესაუბრეთ პოტენციურ კლიენტებს. თქვენი მიზანია გაარკვიოთ რა იზიდავს მყიდველებს.

მთელი ამ შრომატევადი მუშაობის შემდეგ, თქვენ გექნებათ მინიმუმ ძლიერი უპირატესობები და მაქსიმუმ თითქმის მზა USP.

მიზნად ისახავს ხარის თვალს: USP-ის შექმნის 5 ფორმულა

კარგი უპირატესობაც კი შეიძლება ადვილად დაინგრეს, თუ აზრი არასწორად არის ჩამოყალიბებული. შეადარეთ ორი შეთავაზება: „უფასო მიწოდება ირკუტსკში 2 საათში“ და „ჩვენ გარანტირებული გვაქვს შეკვეთის მიწოდება 2 საათის განმავლობაში. მიწოდება მთელ ირკუტსკში." მნიშვნელობა იგივეა, მაგრამ პირველი იკითხება და აღიქმება ბევრად უფრო მარტივად.

მკაფიო და ლამაზი USP-ის ჩამოსაყალიბებლად, შეგიძლიათ უსაფრთხოდ გამოიყენოთ ერთ-ერთი შაბლონი:

არ არის აუცილებელი შაბლონების ზუსტად დაცვა. თქვენ შეგიძლიათ უსაფრთხოდ შეცვალოთ ნებისმიერი ფორმულა ან მოიფიქროთ რაიმე სრულიად ახალი - ეს ყველაფერი დამოკიდებულია ბიზნესის სპეციფიკაზე. მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს კლიენტის სარგებელი: მთავარი ამოცანაა აჩვენო რას მიიღებს ის და არა რა თეთრი და ფუმფულა კომპანია გყავს.

ჩვენ ვუყურებთ USP-ს კლიენტის თვალით: 6 ფატალური შეცდომა

ცრუ განცხადება.მათ დაამახინჯეს ფაქტები ან გამოიყენეს კრიტერიუმები, რომლებიც ნაგულისხმევი უნდა ყოფილიყო. მაგალითად, USP "პროფესიონალი ექიმები მინიმუმ 3 წლიანი გამოცდილებით" არ არის შესაფერისი სტომატოლოგიისთვის - ეს არის ის, რაც კლინიკისგან არის მოსალოდნელი.

როგორ გავასწოროთ:შეხედეთ შეთავაზებას, როგორც პოტენციურ კლიენტს. რას ელით პროფესიონალი ექიმებისგან? აუცილებლად სწორი და უმტკივნეულო მკურნალობა. შეეცადეთ განათავსოთ ეს იდეა თქვენს USP-ში. "უმტკივნეულო სტომატოლოგიური მკურნალობა 3 წლიანი გარანტიით - დასაქმებული ვართ პროფესიონალები" - ასე ჯობია, არა?

არანაირი სარგებელი.საეჭვო უპირატესობებს იყენებდნენ. თეთრეულის ონლაინ მაღაზია არ უნდა დაიკვეხნოს თავისი ასორტიმენტით: „თეთრეულის ონლაინ მაღაზია „Sweet Dream“ - გვაქვს 1000 პროდუქცია“. ყოველთვის იქნება კომპანია, რომელსაც კიდევ უფრო მეტი პროდუქტი ექნება.

მაგრამ თუ ასორტიმენტი მართლაც უნიკალურია, შეგიძლიათ მასზე ფოკუსირება: მაგალითად, 10000 ყვავილის ქოთანი თვითნაკეთიოსტატებისგან მთელი მსოფლიოდან. უბრალოდ ფრთხილად იყავით - დარწმუნდით, რომ კონკურენტები ამას არ შესთავაზებენ და უახლოეს მომავალში ვერ შესთავაზებენ.

როგორ გავასწოროთ:იპოვნეთ სხვა უპირატესობა. ვთქვათ, თქვენ ყიდით ბამბის თეთრეულს. ამიტომ მონიშნეთ ეს - "საწოლები მგრძნობიარე კანის მქონე ადამიანებისთვის: ჰიპოალერგიული ორგანული ბამბის კომპლექტი".

ბეჭედი.მათ აირჩიეს ბუნდოვანი ფორმულირება - „სწრაფი მიწოდება“, „ნამდვილი პროფესიონალები“, „მაღალკვალიფიციური სპეციალისტები“, „დაბალი ფასები“ და ა.შ. სია შეიძლება უსასრულო იყოს. მსგავსი ფრაზები გვხვდება ასობით ვებსაიტზე და ადამიანები ისე არიან მიჩვეულები მათ, რომ უბრალოდ ვერ აღიქვამენ.

როგორ გავასწოროთ:დაამატეთ სპეციფიკა - ”თაიგულები მიწოდებით 60 წუთში”, ”ფაიფურის ფილები 450 რუბლიდან. 1 მ²-ზე - ჩვენ ოფიციალური დილერი 5 ბრენდი." დაამტკიცეთ თქვენი უპირატესობა ფაქტებითა და საქმეებით და თუ ეს არ გამოდგება, აირჩიეთ სხვა USP.

არასწორი აქცენტი.პროდუქციის მხოლოდ ერთ ჯგუფზე ისაუბრეს, მაშინ როცა ათია.

მაგალითად: „სწრაფად შრება ფრჩხილის ლაქები: განაახლეთ მანიკური 60 წამში“. ცუდია, თუ ლაქების გარდა, ყიდით ტუჩსაცხებს, თვალის ჩრდილებს და ტუშის - ისინი რისკის ქვეშ დარჩებიან შეუმჩნეველი. თუ ფრჩხილის ლაქები თქვენი მოგების 80%-ს შეადგენს, მაშინ მისაღებია მათზე ფოკუსირება. როდესაც ყველა კოსმეტიკის გაყიდვა საინტერესოა, თქვენ უნდა შეცვალოთ თქვენი USP.

როგორ გავასწოროთ:ჩამოაყალიბეთ USP მთლიანობაში ონლაინ მაღაზიისთვის. თუ ძალიან ბევრი პროდუქტის ჯგუფია, ფოკუსირება მოახდინეთ სერვისზე: დეკორატიული კოსმეტიკასახლში მიტანით: ჩვენ ვმუშაობთ მთელი საათის განმავლობაში.”

ძალიან დიდი მოცულობა.ჩვენ მაქსიმალურად ვეცადეთ და დავწერეთ USP აბზაცის ზომით: ”მყარი ხის მაგიდები 3,895 რუბლიდან: ფასები დაბალია, რადგან ჩვენ ვაწარმოებთ ავეჯს ჩვენივე მასალისგან - არის სახერხი ქარხანა და ხუროს მაღაზია ირკუტსკის რეგიონის ჩრდილოეთით. იპოვეთ ის უფრო იაფად - ჩვენ განვახორციელებთ ფასდაკლებას და დაგიბრუნებთ სხვაობას ღირებულებაში.

როგორ გავასწოროთ:მოჭრილი უმოწყალოდ. ერთი წინადადება საკმარისია USP-სთვის - "მყარი ხის მაგიდები 3,895 რუბლიდან: ჩვენ დაგიბრუნებთ განსხვავებას, თუ უფრო იაფად იპოვით." დანარჩენი ინფორმაცია უნდა იყოს ჩართული ქვემოთ მოცემულ პუნქტში - ბოლოს და ბოლოს, მნიშვნელოვანია ახსნათ, რატომ არის თქვენი ფასები ასე ხელმისაწვდომი.

მეორდება კონკურენტების შემდეგ.ჩვენ დავზოგეთ დრო კონკურენტების ანალიზზე და მივიღეთ კლონი - იდენტური ან ძალიან მსგავსი შეთავაზება. ცუდია, რადგან ყველა სამუშაო უშედეგოდ გაკეთდა.

როგორ გავასწოროთ:სამწუხაროდ, იდეალურად უნდა დაიწყოთ ყველაფერი თავიდან - გააანალიზეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია, იფიქრეთ თქვენი ბიზნესის მახასიათებლებზე და შეადარეთ თქვენი ონლაინ მაღაზია მსგავს მაღაზიებს. თუ დრო იწურება, სცადეთ გააფართოვოთ წარუმატებელი USP: შეცვალეთ „ონლაინ ფეხსაცმლის მაღაზია მიწოდებით“ „ონლაინ ფეხსაცმლის მაღაზია უფასო გზავნილი 2 საათის განმავლობაში."

არის თუ არა აღმოჩენილი შეცდომები USP-ში? ძალიან ადრეა გახარება - შეთავაზება შეიძლება არაეფექტური აღმოჩნდეს, თუნდაც ძალიან მიმზიდველად მოგეჩვენოთ.

როგორ გავარკვიოთ იმუშავებს თუ არა თქვენი USP

უპასუხეთ რამდენიმე კითხვას შეთავაზების სიცოცხლისუნარიანობის შესამოწმებლად:

• შემოთავაზება რეალური ჩანს? მაგალითად, განცხადება " ენის სკოლა"კონტაქტი" - ისწავლე ინგლისური 1 საათში." მაგრამ თქვენ უკვე შეგიძლიათ დაიჯეროთ ეს USP: "ენის სკოლა "კონტაქტი" - ინგლისური დასასვენებლად საზღვარგარეთ 5 საათში."
• USP პასუხობს კითხვას: რატომ უნდა აირჩიოთ ეს ყველა მსგავსი შეთავაზებიდან? თუ კი, მაშინ ყველაფერი კარგადაა.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეამოწმოთ თქვენი USP კლიენტებზე - გააკეთეთ გაგზავნა სხვადასხვა ვარიანტებიდა აირჩიეთ ის, ვინც მიიღო ყველაზე მეტი პასუხი. ჩვენ ხანდახან ვიყენებთ ამ ვარიანტს - სხვათა შორის, გამოიწერეთ ჩვენი ბიულეტენი? თუ არა, მაშინ გამოტოვებთ უამრავ სარგებელს.

დაუთმეთ დრო უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზების შექმნას - როგორც კი გაატარებთ რამდენიმე საათს იდეალის ძიებაში, სამუდამოდ მიიღებთ პოტენციური კლიენტების გულის გასაღებს. თუ დახმარება გჭირდებათ, გთხოვთ დაგვიკავშირდეთ და ჩვენ შევქმნით ეფექტურ წინადადებას.

ნებისმიერ სფეროში ბიზნესის დაწყებისას მნიშვნელოვანია იპოვოთ და ჩამოაყალიბოთ ის სარგებელი, რომელსაც კლიენტი მიიღებს თქვენთან დაკავშირებისას (ეს იქნება USP - უნიკალური გაყიდვის წინადადება). თუ არ გაქვთ, არაფრით განსხვავდებით სხვა კომპანიებისგან. ამ შემთხვევაში მოგიწევთ ფასზე კონკურენცია - დემპინგი, მოგების დაკარგვა.

გასაკვირია, რომ ამ მარტივ და უფასო სარეკლამო ინსტრუმენტს ბიზნესმენების უმეტესობა არ იყენებს. არის შანსი, რომ დაამარცხო ისინი დასაწყისში! შთაგონებისთვის ჩვენ შევარჩიეთ რუსული და უცხოური კომპანიებირომლებმაც შეძლეს ხალხისგან გამორჩევა და წარმატება.

Რას იტყვი მათზე? 5 საუკეთესო დასავლური USP

Avis მანქანის გაქირავების სერვისი

„ჩვენ მეორე ნომერი ვართ. ჩვენ უფრო მეტს ვმუშაობთ"

("ჩვენ მეორე ადგილზე ვართ. უფრო მეტად ვცდილობთ").

შესანიშნავი მაგალითი იმისა, თუ როგორ შეგიძლიათ ნაკლოვანება უპირატესობად აქციოთ. მრავალი წლის განმავლობაში Avis ფუნქციონირებდა მისი უფრო წარმატებული კონკურენტის, Hertz-ის ჩრდილში, რომელიც პოზიციონირებდა ბაზარზე პირველ ადგილზე.

FedEx მიტანის სერვისი

”როდესაც ის აუცილებლად უნდა იყოს მიწოდებული ხვალ დილით.”

(„როდესაც ის აბსოლუტურად, პოზიტიურად უნდა იყოს იქ ღამით“).

ამ სლოგანს კომპანია აღარ იყენებს, მაგრამ ის მაინც არის მოხსენიებული, როგორც მოქმედი USP. FedEx გარანტიას აძლევს მომხმარებლებს, რომ მათი გადაზიდვა იქნება უსაფრთხოდ და დროულად.

ეს ფრაზა აერთიანებს ორ უპირატესობას: ტვირთის უსაფრთხოების დაპირებას და მაღალი სიჩქარემიწოდება (ერთი ღამე). სამწუხაროდ, კომპანიის მენეჯმენტმა შემდგომში მიატოვა ეს სლოგანი და შეცვალა ის ნაკლებად „ძლიერი“ სლოგანით, რომელიც არ შეიცავდა კონკურენტულ უპირატესობას.

M&Ms

"დნება პირში და არა ხელებში"

(„რძიანი შოკოლადი პირში დნება და არა ხელში“).

ორიგინალი: Flickr

მაგალითი იმისა, თუ როგორ შეუძლია უჩვეულო USP-ს მომხმარებლების მოზიდვა. იმის ფიქრით, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია შოკოლადის ჭამის დროს არ დაბინძურდეს, M&M-ებმა შექმნეს კანფეტები სპეციალურ სქელ ნაჭუჭში.

დასკვნა - თუ ესა თუ ის მახასიათებელი მნიშვნელოვანია თქვენი მომხმარებლებისთვის, თავისუფლად გამოიყენეთ იგი როგორც ა კონკურენტული უპირატესობა. რაც არ უნდა სულელურად ან უმნიშვნელოდ ჩანდეს.

DeBeers Corporation

"ბრილიანტები სამუდამოდ არიან"

("ბრილიანტი სამუდამოდ არის").

ეს სლოგანი გამოიყენება 1948 წლიდან დღემდე და ჟურნალმა Advertising Age აღიარა იგი მეოცე საუკუნის საუკეთესო სლოგანად. იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ ბრილიანტები, რომლებზეც დროს ძალა არ გააჩნია, იდეალური სიმბოლოა მარადიული სიყვარული(ტყუილად არ არის გამოსახული ისინი ბევრ საქორწილო ბეჭედზე).

პიცერიების ქსელი Domino's Pizza

„30 წუთში ან უფასოდ მიიღებთ ახალ ცხელ პიცას“

(„თქვენ მიიღებთ ახალ, ცხელ პიცას თქვენს კართან 30 წუთში ან ნაკლებ დროში ან უფასოა“).

ეს საკმაოდ გრძელი სლოგანია, მაგრამ ის შეიძლება იყოს კარგი USP-ის მაგალითი, რადგან... შეიცავს გარანტიას. პირობები ძალიან ნათლად არის აღწერილი, კლიენტებს ესმით, რას უნდა ელოდონ კომპანიისგან.

სამწუხაროდ, დომინომ შეწყვიტა ამ სლოგანის გამოყენება, რადგან... მძღოლებმა, რომლებიც ცდილობდნენ მიწოდების გამოყოფილი დროის დაკმაყოფილებას, წესები დაარღვიეს მოძრაობადა ტრაგიკული შედეგებით ავარიების პროვოცირება მოახდინა.

როგორ მიდის საქმეები USP-თან დაკავშირებით რუსეთში?

Ჩვენ ვართ რეჟისორთა კლუბიმაგალითად, ჩვენ არ ვყიდით მხოლოდ რეკლამას. ჩვენ გარანტიას ვაძლევთ პოტენციურ კლიენტებს გამოყენების გზით მშობლიური რეკლამა. ეს USP შეიცავს ერთდროულად ორ მკვლელ არგუმენტს: შედეგის გარანტიას და ახსნას, თუ როგორ მიიღწევა იგი.

ტაქსის სერვისი

ერთმა მოსკოვურმა კომპანიამ გაყიდვები 380%-ით გაზარდა ქალი მძღოლების დაქირავებით. ბევრი ქალბატონი ურჩევნია ჩაჯდეს მანქანაში, რომელსაც ქალი მართავს; მათ ურჩევნიათ შვილი მასთან ერთად გაკვეთილებზე გაგზავნონ. გარდა ამისა, ქალები ნაკლებად ეწევიან და არღვევენ მოძრაობის წესებს, რაც ბევრი კლიენტისთვის მნიშვნელოვანი აღმოჩნდა.

ტვირთის გადამზიდავი

დეკლარირება ”ჩვენ ყოველთვის გვყავს ფხიზელი მოძრავები”(და ამ სლოგანის შესაბამისად), კომპანიამ მკვეთრად გაზარდა მომხმარებელთა ნაკადი. მათ, ვისაც ადრე ეშინოდა მყიფე ან ღირებული ნივთების მინდობა მთვრალ „ბიძია ვასიას“ სიამოვნებით აკრიფეს პასუხისმგებელი მუშაკების ნომერი. ეს იყო 90-იანი წლების დასაწყისში, მას შემდეგ ბევრმა კომპანიამ მიიღო ეს "ხრიკი", მაგრამ პიონერებმა მოახერხეს მოგების მიღება მათი იდეიდან.

ბარი

სანქტ-პეტერბურგის ერთ-ერთმა სასმელმა დაწესებულებამ ვიზიტორთა რაოდენობა გაზარდა მინიმალური ხარჯები. დარბაზში ეკიდა ეკრანი, რომელზედაც დაიწყო სპორტული მატჩების გადაცემა და რუსეთის ნაკრებისა თუ ზენიტის ყველა გატანილ გოლზე, ყველა დამსწრე უსასყიდლო ჭიქა არაყს ასხამდნენ.

შედეგად, ისინი, ვინც სახლში უჭერდნენ მხარს საყვარელ გუნდს, დაიწყეს ბარში სიარული და მეგობრების მოყვანა. არაყისა და ეკრანის შეძენის ხარჯები ბევრჯერ ანაზღაურდა.

სამრეცხაო

სამრეცხაოს ხელმძღვანელობამ იპოვა მკერავი, რომელსაც სჭირდებოდა შეკვეთები საბაჟო სამკერვალოსთვის. კლიენტისთვის სუფთა ტანსაცმლის დაბრუნებისას ადმინისტრატორმა მიუთითა არსებულ ხარვეზებზე (ელათი გაცალკევდა, ღილაკი ჩამოსცილდა და ა.შ.) და შესთავაზა მათი უსასყიდლოდ გამოსწორება.

უმრავლესობა, რა თქმა უნდა, დათანხმდა. შეკეთების შემდეგ, ნივთები დააბრუნეს ჩანთაში, რომელშიც შედიოდა სამკერვალო სავიზიტო ბარათი და ტანსაცმლის კატალოგი, რომლის შეკვეთაც შეიძლებოდა მისგან. თანამშრომლობა ორივე მხარისთვის მომგებიანი აღმოჩნდა: კლიენტები ერთმანეთს აწვდიდნენ ინფორმაციას ბონუს სამრეცხაო სერვისების შესახებ, მკერავი კი შეკვეთებს აწვდიდა თავს.

სამშენებლო კომპანია

ერთ-ერთი ბრიგადა რომ დაიწყო კონკურენტული ბაზარიბიუჯეტის გარეშე, მე გამოვედი შესანიშნავი USP. სარეკლამო პლატფორმებზე განთავსდა რეკლამა: "ჩვენ უფასოდ ამოვიღებთ ძველ ფონს!". კლიენტების 80%-მა, რომლებმაც შეუკვეთეს ეს სერვისი, შემდგომში მიიწვიეს მშენებლები თავიანთ ბინაში რემონტის ჩასატარებლად. ამ ადამიანებმა უკვე აჩვენეს თავიანთი სიზუსტე, სიზუსტე და საიმედოობა - რატომ კარგავთ დროს სხვის ძებნაში?

USP-ების მაგალითები B2B სფეროდან

სტამბა

თავის ოფისში გაიხსნა კომპანია ნიჟნი ნოვგოროდიდან სავიზიტო ბარათების მუზეუმი ცნობილი ხალხი . ბიზნესმენები მდიდრებისა და ცნობილი ადამიანების ცხოვრებით საზოგადოების ინტერესით თამაშობდნენ. გამოფენის შესახებ ინფორმაციის გავრცელებისთანავე შეკვეთების ნაკადი 5-ჯერ გაიზარდა!

მედია დაინტერესდა მუზეუმით, დაიწყო მის შესახებ რეპორტაჟების გამოქვეყნება და ფასიანი რეკლამის საჭიროება გაქრა.

დასაქმების კომპანია

მენეჯმენტი ფიქრობდა, როგორ გამორჩეულიყო მრავალი კონკურენტისგან. და მან შესთავაზა უნიკალური სერვისი - თანამშრომლის დაქირავება.გჭირდება კურიერი რამდენიმე თვით? Არაა პრობლემა! დიზაინერი რამდენიმე კვირით? ავიღოთ!

შედეგად, დაიწყო მოთხოვნა ბიზნესმენებისგან, რომლებსაც არ სურდათ დროის დაკარგვა ფრილანსერების მოსაძებნად ან მცირე დროით საჭირო სპეციალისტის დაქირავებაში/შემდეგ გათავისუფლებაზე.

და კიდევ ერთი დამსაქმებელი კომპანია

მოდით ვისაუბროთ კლიენტის ფარულ საჭიროებებზე. პერსონალის შერჩევით დაკავებული ბიზნესმენი ფიქრობდა, რომ ზოგიერთ მამაკაც მენეჯერს მდივანი სჭირდება არა მხოლოდ ზედმეტი სატელეფონო ზარების გასაკონტროლებლად და ყავის დროულად მირთმევის მიზნით. ის ეყრდნობოდა "ადვილი სათნოების" გოგონების პოვნას, რომლებისთვისაც უფროსთან ინტიმური ურთიერთობა არ იყო რაღაც უჩვეულო.

ეს ჩანაწერი მომზადდა მასალების საფუძველზე ჩემი წიგნიდან „ეფექტური Კომერციული შეთავაზება“, რომელიც მან, ივანოვმა და ფერბერმა 2013 წელს გამოსცეს და უკვე ოფიციალურ ბესტსელერად იქცა.

მიუხედავად ამისა, მე ვაგრძელებ მოთხოვნების მიღებას მკითხველებისგან, რათა დავეხმარო მათ USP-ის შემუშავებაში.

ისინი მიმართავენ წიგნს და სურთ იცოდნენ, გარკვეული სცენარის სხვა მაგალითები არსებობს უნიკალური გაყიდვის წინადადების შემუშავებისთვის.

მაშინვე გთხოვ, ნუ იქნები მკაცრი და კრიტიკული მაგალითების მიმართ, რადგან მათ ექსპრომტად ვაძლევ. თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ, რომ USP არ იქმნება თითის დაჭერით ან ჰაერიდან. მაგრამ დარწმუნებული ვარ, რომ თქვენ მიიღებთ დამატებით საკვებს უფრო ინტელექტუალური, სექსუალური და შეგნებული აზრებისთვის.

მოკლედ ვისაუბრებ თითოეულ ღირსშესანიშნაობაზე და შემოგთავაზებთ რამდენიმე მაგალითს თქვენი განსახილველად.

გაიდლაინი №1 - წმინდა „ნიშა“

თქვენი ტაქტიკაა მოიპოვოთ ფეხი კონკრეტულ ბაზრის ნიშში და მიაწოდოთ ამის შესახებ მომხმარებელს. ეს კეთდება ისე, რომ მომავალში თქვენი კომპანიის სახელი არჩეულ მიმართულებასთან იყოს დაკავშირებული.

1. საგადასახადო დავის ადვოკატი.
2. როკ კარაოკე ბარი.
3. სავიზიტო ბარათების გაყიდვის ვებსაიტების შექმნა.
4. კომფორტის მაღაზია.
5. სპეციალისტი სარეკლამო ფოტოგრაფიაში.
6. კომერციული უძრავი ქონების სააგენტო.
7. ონლაინ მაღაზიების პოპულარიზაცია.
8. კვების პროდუქტები იტალიიდან.
9. ყველა საჩუქარი 100 UAH.
10. დიდი ზომის ტვირთის კურიერის მიწოდება.
11. შეიძინეთ ნივთების ასლები ფილმებიდან.

Landmark No2 - უნიკალური პროდუქტი

თქვენ სთავაზობთ ბაზარს უნიკალურ პროდუქტს ან უნიკალურ სერვისს, რომელიც არ იყო წარმოდგენილი თქვენს გამოჩენამდე. ეს არის ნამდვილი სიახლე, რომელსაც ანალოგი არ აქვს.

1. ექსკურსია "კრიმინალური ოდესა".
2. საქონლის მაღაზია, რომელიც ხელმისაწვდომია მხოლოდ ერთ ეგზემპლარად.
3. ექსტრემალური გამავლობის მართვის გაკვეთილები.
4. სამი რომანტიული ვახშამი იტალიის სამ რომანტიკულ ქალაქში.
5. კომპანიის შესახებ კორპორატიული წიგნის დაწერა.
6. სროლის მოედანი შუა საუკუნეების იარაღით.
7. თქვენი მანქანის დეტალური ასლის შემუშავება 1:18 მასშტაბით
8. ყავის მადუღარა მანქანისთვის.
9. სკაიპის საუბრები ცნობილ ადამიანებთან.
10. მშრალი მანქანის რეცხვა.
11. პანიკის ოთახი 18+.

Landmark No3 - უნიკალური დამატებითი სერვისი

ის, რომ დღეს პროდუქტს ან მომსახურებას ახლავს რაიმე სახის დამატებითი სერვისი (ბონუსის სახით) არავის გააკვირვებს.

შეგიძლიათ გაგიკვირდეთ მომსახურების მრავალფეროვნებით. მთავარი ამოცანა- ისე, რომ მხოლოდ თქვენ გქონდეთ ეს დანამატი და ის მიმართულია პროდუქტის ან სერვისის სამიზნე აუდიტორიაზე.

1. გაყიდვების გვერდის შემუშავებისას საჩუქრად მიიღებთ 10 რეკლამის კომპლექტს კონტექსტური რეკლამისთვის.
2. VIP-ბოქსში ბილეთის შეძენისას თქვენ გექნებათ ერთობლივი ვახშამი სპიკერთან.
3. 3 თვიანი აბონენტის შეძენისას საჩუქრად მიიღებთ აუზზე 5 ვიზიტს.
4. ყოველდღე - ახალი კოქტეილი.
5. ყველაზე გაყიდვადი წიგნის სასაჩუქრე გამოცემა.
6. GPS ნავიგატორი უხამსი სიტყვებით.
7. ტაილანდური მასაჟი - სამი მასაჟისტი ერთდროულად.
8. მანქანის შეძენისას დაზღვევა 1 წელი უფასოა.
9. რეცხვა + ტანსაცმლის შეკეთება.
10. ჩვენ ვეხმარებით თითოეულ განმცხადებელს მოამზადოს შესანიშნავი რეზიუმე!
11. ლეპტოპის შეძენისას საჩუქრად იღებთ ლიცენზირებულ Windows-ს, Office-ს და ანტივირუსს.

გაიდლაინი No4 - ფოკუსირება კლიენტთა კონკრეტულ ჯგუფზე

აუდიტორია უნდა იყოს კონკრეტული, ზოგადი კრიტერიუმებით.

1. სათამაშოების მაღაზია ბიჭებისთვის.
2. ქალთა ავტოსკოლა.
3. ორატორული კურსები საზოგადოებისთვის.
4. დიეტური ხორცის მენიუ.
5. ფიტნეს კლუბი პროფესიონალი სპორტსმენებისთვის.
6. საპარიკმახერო სალონი შინაური ცხოველებისთვის.
7. სასაჩუქრე ნაკრები ყველა სპეციალისტისთვის.
8. გემრიელი ლანჩები მოგზაურობისას.
9. ბანკი მეწარმეებისთვის.
10. გაცნობის სერვისი ინტიმური ურთიერთობისთვის.
11. სასტუმრო ბინების საათობრივი გაქირავების შესაძლებლობით.

ღირშესანიშნაობა No5 - უნიკალური გამორჩეული თვისება

ძვირადღირებული ლოზუნგები კარგია; თქვენ მკაფიოდ უნდა მიუთითოთ მნიშვნელოვანი თვისება ან მახასიათებელი, რომლითაც კონკურენტები ამჟამად ვერ დაიკვეხნიან.

შენ ხდები პირველი და ერთადერთი, ვინც... აბა, მაშინ დაფიქრდი.

1. ფხიზელი და თავაზიანი სანტექნიკოსები.
2. მკერდი-დიჯეი.
3. ვოკალის გაკვეთილები ხალხურ არტისტთან.
4. ფოტოსესიები ძვირადღირებული აქსესუარებით და მდიდრულ ინტერიერში.
5. უკრაინის უშიშროების სამსახურისა და შინაგან საქმეთა სამინისტროს გადამდგარი თანამშრომლების პროფესიონალური მფარველობა.
6. დიდი პიცა პატარას ფასად.
7. სასტუმრო ნებისმიერ დროს ჩასვლის/გამოსვლის შესაძლებლობით.
8. ტაქსი ქალებით მართავენ.
9. ბილიარდის თამაში პროფესიონალური ნიშნებით.
10. მაღალმთიანი სამუშაო პროფესიონალი მთამსვლელებისგან.
11. Wi-Fi + დატენვა თვითმფრინავებში.

ღირშესანიშნაობა No6 - ლიდერის ნიშანი

შესაფერისია მათთვის, ვინც თავს ლიდერად თვლის (თქვენ უნდა ახსნათ რატომ), ასევე მათთვის, ვინც ოფიციალურად (ან ინდიკატორების მიხედვით) არის აღიარებული.

ამ ღირსშესანიშნაობის ხრიკი და თავისებურება ის არის, რომ აქ ასევე შეგიძლიათ დააკავშიროთ ვიწრო „ნიშა“, სადაც აცხადებთ პირველობას.

1. ბანკი No1 უკრაინაში დეპოზიტების კუთხით.
2. 7000-ზე მეტი აქსესუარი მანქანებისთვის.
3. გაზეთი დღევანდელი ბესტსელერია.
4. მიტანის სერვისი - მხოლოდ ელ.წერილი არის ჩვენზე სწრაფი.
5. No1 დედის რძის შემდეგ.
6. ჩვენი მონაცემთა ბაზა შეიცავს ანტიდოტებს ვირუსების ყველაზე დიდი რაოდენობით.
7. ყველაზე დიდი ეკრანი ქალაქში.
8. 15% ფასდაკლება მწარმოებლის ფასიდან.
9. ჯინსის ტანსაცმლის გაყიდვა ყველა ასაკისთვის.
10. ექსკლუზიური მანქანების ინტერნეტ მანქანის შოურუმი.
11. ჩვენს კლუბში ხუთ შვებულებაში ყოველი მეშვიდე.

გაიდლაინი No7 - მაღალი შედეგები

თავისებურება ის არის, რომ პროდუქტი ან სერვისი, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ, სამიზნე აუდიტორიას კონკრეტული პარამეტრების მიხედვით უფრო მაღალ ან მიმზიდველ შედეგს აძლევს.

1. ჩვენი სტუდენტების 87% პოულობს სამუშაოს 3 თვეში.
2. 15 წლის განმავლობაში ჩვენმა კრივის სკოლამ მოამზადა 5 ოლიმპიური ჩემპიონი, 10 მსოფლიო ჩემპიონი და 19 ყაზახეთის ჩემპიონი.
3. ჩვენ ვქმნით გაყიდვების გვერდებს კონვერტაციის კოეფიციენტით 7%.
4. 2 თვეში ჩვენ ვაქცევთ თქვენს 100 დოლარს მინიმუმ 1000 დოლარად
5. ვიპოვეთ მყიდველები 1200 სახლისა და 4600 ბინისთვის.
6. 7 წელია ჩვენს კლიენტებს არც ერთი ჯარიმა არ გადაუხდიათ.
7. ჩვენ დავეხმარეთ ჩვენს კლიენტებს დეველოპერებისგან 3 მილიარდ რუბლზე მეტის აღდგენაში.
8. მინუს 12 წელი 1 თვეში.
9. „ჩვენი რეკორდი არის ის, რომ კლიენტმა 16 ტენდერიდან 18 მოიგო.
10. ჩვენ ვამცირებთ გაზიანი ბეტონის ღირებულებას 35%-ით.
11. ჩვენ გავყიდით თქვენს ბინას 3 თვეში.

როგორც დესერტი, მე გთავაზობთ ამ მასალის ამ თანამედროვე ვიზუალიზაციას.

როდესაც შეხვდებით ზოგიერთ USP-ს, გამოდის: "აუფ!".

ტიპიური, სარგებელი არ არის, არასაკმარისი, ძალიან ზოგადი.

მაგრამ ეს არის უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება, რომელიც არის ნებისმიერი ბიზნესის გული. ნივთი, რომლის გარშემოც ყველაფერი ტრიალებს მარკეტინგული სტრატეგია, რაც ხელს უწყობს კონკურენტებისგან დადებითად დიფერენცირებას და ბაზრის მისი ნაწილის დაკავებას.

დავუშვათ, რომ USP არის ბირთვი, რომელიც გარშემორტყმულია ცხელი მარკეტინგული მაგმით. ის მოძრაობს და აერთიანებს პოზიციონირებას, სამიზნე აუდიტორიის მახასიათებლებს, კონკურენტულ ინფორმაციას, პროდუქტის ან სერვისის სარგებელს და კომპანიის ბიზნეს მიზნებს.

თუ ბირთვი სუსტია, მაშინ მაგმა გავრცელდება, აფერხებს კომპანიის კონტურებს გაყიდვების ბაზარზე. და ადრე თუ გვიან, ბიზნესის საზღვრები იშლება, შემდეგ კი საერთოდ ქრება.

აი მეტაფორა. ამის თქმა უფრო ადვილია: ძლიერი USP = ძლიერი კომპანია.

ჯონ კარლტონი ერთ-ერთ გამოსვლაში ამბობს, რომ ძიებაში "იგივე USP"შეიძლება დაგჭირდეთ ერთზე მეტი უძილო ღამე. მაგრამ შედეგი უნდა იყოს რაღაც განსაკუთრებული, რაც თქვენს ბიზნესს მყიდველის გონებაში ადგილს დაიკავებს.

იმისათვის, რომ დაგეხმაროთ ამ რთულ ამოცანაში, ჩვენ შევკრიბეთ 8 სცენარი, რომელთა გამოყენებით თქვენ შექმნით საკუთარ კონკურენტულ შეთავაზებას დროისა და ნერვული უჯრედების დიდი დაკარგვის გარეშე.

სცენარი #1: უნიკალური მახასიათებელი

თუ თქვენი ბიზნესის უამრავი ანალოგია ბაზარზე, მაშინ შეეცადეთ იპოვოთ უნიკალური განსხვავება. ან იპოვე ან შექმენი.

რა გააკეთეს Twix TM მარკეტერებმა ამ სიტუაციაში: მათ დაყვეს ჩვეულებრივი შოკოლადის ფილა ორ ჯოხად. და მთელი საკომუნიკაციო სტრატეგია აშენდა ამაზე.

სცენარი No2. რა რჩება კონკურენტების ყურადღების მიღმა

ძალიან რთულია კლასიკურ ბიზნესში ორიგინალური რამის გამომუშავება. მაშინ ღირს მოძებნოთ ის, რაც თქვენს კონკურენტებს აკლიათ.

მაგალითად, ერთხელ კლოდ ჰოპკინსმა ეს შენიშნა კბილის პასტაარა მხოლოდ ასუფთავებს კბილებს, არამედ აშორებს უსიამოვნო ნადების (ფილას). ასე დაიბადა სლოგანი "აშორებს კბილებს ფილას".

და ლუდის ბრენდისთვის USP-ის შემუშავებისას, მან შენიშნა, რომ ქარხანაში ბოთლები არა მხოლოდ გარეცხილია, არამედ გაჟღენთილია ორთქლის ძლიერი ჭავლით. მისტერ ჰოპკინსმა შემოიტანა ეს სამუშაო პროცესი (რომელსაც, ფაქტობრივად, ლუდის ყველა მწარმოებელი იყენებს) კონცეფციაში - "ჩვენი ბოთლები ირეცხება ცოცხალი ორთქლით!"

რა თქმა უნდა, აქ თქვენ უნდა ჩაეფლო ბიზნესის ყველა სფეროში: წარმოებიდან დაწყებული მდივნების მუშაობამდე და მიტანის სერვისებამდე.

სხვათა შორის, ალბათ გახსოვთ დომინოს პიცის მიტანის კლასიკური მაგალითი. ასე ჟღერს: „მიწოდება 30 წუთში. თუ დაგვაგვიანდება, პიცას გაჩუქებთ“..

ამ სცენარში არის მცირე სტრატეგია: ბიზნესის მფლობელი ხშირად ბრმა ხდება, მაგრამ გამოცდილ კოპირაიტერს, რომელსაც აქვს Maigret დეტექტივი, შეუძლია გამოავლინოს ცხელი და ახალი USP.

სცენარი No3. ჯონ კარლტონის ფორმულა

ფორმულა იდეალურია მომსახურების ბიზნესისთვის. თქვენ არც კი გჭირდებათ აქ რაიმე რევოლუციური ან კრეატიული მოფიქრება. გაგზავნეთ თქვენი მონაცემები და მიიღეთ სამუშაო USP.

”________-ის (მომსახურების, პროდუქტის) დახმარებით ჩვენ ვეხმარებით ________ (ca) გადაჭრას ______ (პრობლემა) ____ (სარგებელი).”

Პარამეტრები:

• "წონის დაკლების" კურსით ჩვენ დავეხმარებით ქალებს ზაფხულისთვის საყვარელი ბიკინის ჩაცმაში.
• ტრენინგი "იყავი შენი საკუთარი კოპირაიტერი" დაეხმარება ბიზნესმენებს დაზოგონ ასობით დოლარი თავისუფალი სერვისებისთვის.
• "მერი პოპინსის" სერვისი დაეხმარება დედებს მშვიდად წავიდნენ სპორტდარბაზში, კინოში და საყიდლებზე, სანამ ბავშვი გამოცდილი ძიძის მეთვალყურეობის ქვეშ იმყოფება.

მაგალითები არ არის სრულყოფილი, მაგრამ ისინი აჩვენებენ კარლტონის ფორმულასთან მუშაობის პრინციპს. მთავარია, სამიზნე აუდიტორიას ავუხსნათ, რა სარგებელი მოაქვს ჩვენს პროდუქტს ან მომსახურებას.

სცენარი No4. ინოვაცია

თუ პროდუქტი მყიდველის პრობლემებს სრულიად ახალი გზით წყვეტს, მაშინ ეს უნდა იყოს მითითებული USP-ში. და "…ნუ მორცხვობ"- როგორც ივან დორნი მღერის თავის ჰიტში.

რა შეიძლება იყოს:

• ინოვაციური ფორმულა;
• ახალი პროდუქტი;
• ახალი შეფუთვა;
• მყიდველთან ურთიერთქმედების ახალი ფორმატი;
• რევოლუციური მიწოდების მეთოდი;
• და ასე შემდეგ…

• ინოვაცია! პირველი 3 in 1 რულონური გელი Nivea Q10 ნაოჭების, მუქი წრეებისა და შეშუპებისთვის.
• ვიქსი - ჩვენ ვაერთებთ სამკურნალო ინგრედიენტებს და ლიმონის ჩაის გლუვ გემოს გაციების 6 სიმპტომის შესამსუბუქებლად.

სცენარი No5. USP პრობლემა

თქვენ შეგიძლიათ ჩართოთ თქვენი აუდიტორიის პრობლემა თქვენს უნიკალურ გაყიდვების წინადადებაში. იმათ. გადადით არა სერვისის აღწერიდან, არამედ პოტენციური მყიდველისთვის რთული პრობლემის გადაჭრიდან.

• გტკივა კბილი? ნებოლინის მალამო ტკივილს 5 წუთში მოგიხსნით.
• Ცუდი განწყობა? მოიწვიე მეგობარი მაკდონალდსში ყავაზე.
• დაბნეული ხართ იაფი ავიაბილეთების პოვნაში? გაეცანით ჩვენს შეთავაზებებს 183 ავიაკომპანიისგან.

სატელევიზიო რეკლამის მაგალითი:

- გაცივდი? გრიპი? Aflubin ტაბლეტებით, ჯანმრთელობის შესამჩნევი გაუმჯობესება ხდება ბევრად უფრო სწრაფად. (თარგმანი უკრაინულიდან).

სცენარი No6. USP მშვილდით

ეს არის ის, რასაც ჩვენ ვუწოდებთ ნებისმიერ უპირატესობას, რომელიც ასოცირდება საჩუქრებთან, ბონუსებთან, ფასდაკლებებთან, გარანტიებთან და სხვა სამომხმარებლო სიკეთეებთან.

• სამსუნგის ტელეფონებს აქვს 5 წლიანი გარანტია შეუკვეთეთ დესერტი და მიიღეთ ყავა საჩუქრად.
• შეიძინეთ 2 პიცა, მესამე უფასოა.
• შეუკვეთეთ 1000 მანეთი და ჩვენი ტაქსი უფასოდ მიგიყვანთ სახლში.

ეს არის წარმატებული სცენარი უნიკალური შეთავაზება, მაგრამ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ასეთი USP იმუშავებს იგივე ეფექტურობით დიდი ხნის განმავლობაში. გამოიყენეთ ეს ფორმულა სეზონური აქციებისთვის.

სცენარი No7. USP კუნთებით

აქ თქვენ უნდა მოხაროთ თქვენი ბიზნესის კუნთები, აჩვენოთ ყველა თქვენი მეგობარი და შურიანი ადამიანი ყველაზე მეტად ძლიერი მხარეებიკომპანია, პროდუქტი, მომსახურება.

რა შეიძლება იყოს:

• დაბალი ფასი;
• უზარმაზარი ასორტიმენტი;
• უფასო მომსახურება;
• მაგარი ბრენდების პროდუქტები;
• ნათელი პიროვნების მხარდაჭერა;
• ასობით ჯილდო და დიპლომი;
• ოფისები მთელი ქვეყნის მასშტაბით.

ზოგადად, ყველა მახასიათებელი, რომელსაც შეგიძლიათ დაამატოთ სიტყვა "ყველაზე".

მხოლოდ თქვენი „მე“-ს გამოცხადება საკმარისი არ არის USP-სთვის. ჩვენ გვჭირდება ფაქტები, ციფრები, მტკიცებულებები.

სცენარი #8: ნაკლოვანებები

ზოგჯერ მცირე მინუსი (გამოკვეთილი ან წარმოსახვითი) შეიძლება გახდეს სერიოზული კონკურენტული უპირატესობა.

თუ გაგიმართლათ და გაქვთ ასეთი მახასიათებელი, მაშინ თავისუფლად გამოაცხადეთ იგი თქვენს USP-ში.

• ქვეყნის რძე ხანმოკლე ვარგისიანობით;
• ხელნაკეთი ქათამი პაკეტში ზედმეტი წყლის გარეშე;
• ფიტნესის ინსტრუქტორი, რომელიც არ გეწყინებათ;
• ჩვენი ლუდი ძალიან სწრაფად იწურება.

თუ ჯერ არ გაქვთ USP ან რაც გაქვთ არ მუშაობს, ეს 8 სცენარი დაგეხმარებათ შექმნათ ახალი წინადადება სწორი აქცენტით.

აიღეთ კალამი და ქაღალდი და დაიწყეთ თქვენი ბიზნესის ყველა მახასიათებლისა და მახასიათებლის ჩაწერა. წერე ერთი დღე, ორი, კვირა. შემდეგ განზე გადადეთ და ცოტა ხნის შემდეგ კვლავ დაუბრუნდით სიას. გადაკვეთეთ ყველაფერი არასაჭირო, მოსაწყენი, მოსაწყენი და სხვების მსგავსი. და თქვენ დარჩებით ოქროს წნევით, რომელიც გახდება მთელი ბიზნესის ბირთვი.

როგორ ფიქრობთ, ეს რთულია და დიდ დროს დაჭირდება? შემდეგ თქვენ იცით, ვის მიმართოთ.

მარკეტერი ანდრეი ზინკევიჩი - იმის შესახებ, თუ როგორ განვასხვავოთ თავი კონკურენტებისგან

თუ რომელიმეს გახსნით კარგი წიგნიმარკეტინგში ან დაესწარით შესაბამის ტრენინგს, მაშინ 99%-იანი ალბათობით შეხვდებით ტერმინს „უნიკალური გაყიდვის წინადადება“. რატომ საუბრობს ყველა მარკეტერი USP-ის მნიშვნელობაზე? როგორც ჩანს, პასუხი აშკარაა: აჩვენე პოტენციურ კლიენტს განსხვავებები პროდუქტსა და მისი გამოყენების სარგებელს შორის და ის შეიძენს. მაგრამ აქ არის მთავარი ნაკლი: როგორ ამოვიცნოთ ეს უნიკალური განსხვავებები და როგორ წარმოვადგინოთ ისინი სარგებლის სახით? რა მოხდება, თუ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არ განსხვავდება თქვენი კონკურენტებისგან? მან ისაუბრა იმაზე, თუ როგორ უნდა ჩამოყალიბდეს USP ცნობილი მარკეტერიანდრეი ზინკევიჩი.

ანდრეი ზინკევიჩი, მეწარმე, მარკეტინგის კონსულტანტი. პროექტის დამფუძნებელი . კლიენტების გეოგრაფია მოიცავს 9 ქვეყანას. გაყიდვებისა და მარკეტინგის რვა წელზე მეტი გამოცდილება Kimberly Clark and Biosphere Corporation-ში. წიგნების ავტორიმომხმარებელთა მილსადენი », « მომხმარებელთა ფოკუსირების საიდუმლოებები"და" მომგებიანი ინტერნეტ პროექტები ».

ფონი

რივზი იყო ცნობილი კლოდ ჰოპკინსის ერთ-ერთი ყველაზე გამორჩეული სტუდენტი და იყო "გაყიდვის" სტილის მიმდევარი. მას სჯეროდა, რომ რეკლამას მხოლოდ ერთი მიზანი შეიძლება ჰქონდეს - გაყიდვები. არა ერთგულება, არა აღიარება, არა პოპულარიზაცია და რეკლამის განმთავსებლების მიერ ასე საყვარელი ტერმინები, არამედ გაყიდვები!

თავის წიგნში რივზმა ხაზგასმით აღნიშნა, რომ რეკლამის (წაიკითხეთ: გაყიდვები) ეფექტურობა დამოკიდებულია ერთ ფაქტორზე: რეკლამამ მყისიერად უნდა მიიპყროს პოტენციური კლიენტის ყურადღება ერთი, მაგრამ ძალიან ძლიერი შეთავაზების დახმარებით, რომელსაც კონკურენტები ვერ გააკეთებენ; შეთავაზებები, რომლებიც წაახალისებს რეკლამის მიმღებს მიზნობრივი მოქმედების შესრულებაში.

ამ იდეამ ჩამოაყალიბა კონცეფცია, რომელსაც რივზმა უწოდა "უნიკალური გაყიდვის წინადადება". მართალია, დღეს რივზის კონცეფცია გადაჭარბებულია დაუჯერებელი მითებით; ერთ-ერთი მათგანია ის, რომ ახლა კონკურენცია გაცილებით ძლიერია და კონკურენტულ პროდუქტებს შორის განსხვავების პოვნა თითქმის შეუძლებელია.

მართლა? Რათქმაუნდა არა. შეხედეთ ყველაზე ცნობილებს ბრენდებიან კომპანიებს, მათ ყველას აქვთ უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზება და გამოირჩევიან ამის გამო.

შევეცადოთ გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა გამოვყოთ თქვენი პროდუქტებისა და სერვისების გამორჩეული თვისებები და გადააქციოთ ისინი USP-ად.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესაქმნელად

პირველი ნაბიჯი არის ჩვენი მომხმარებლებისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლების განსაზღვრა ჩვენს პროდუქტებში.

უნიკალური გაყიდვის წინადადების მომზადების პირველი ნაბიჯი არის პროდუქტის მახასიათებლების ან კრიტერიუმების შერჩევა, რომლებიც გავლენას ახდენენ კლიენტის გადაწყვეტილების მიღებაზე.

ეს ნაბიჯი არის ყველაზე მნიშვნელოვანი (თუმცა ის ხშირად უბრალოდ გამოტოვებულია), რადგან USP-ის ბედი დამოკიდებულია არჩეულ მახასიათებლებზე: ნამდვილად აჩვენებს თქვენი პროდუქტის სარგებელს თუ შეგადარებთ „დანარჩენს“.

ამიტომ, პირველ ეტაპზე ჩვენი ამოცანაა გავაანალიზოთ ჩვენი პროდუქტები ან სერვისები და განვსაზღვროთ კლიენტებისთვის ათი ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელი თითოეულ მათგანში. Საუკეთესო გზაამის გაკეთება არის არსებული მომხმარებლების გამოკითხვა, თუ რომელი პროდუქტის მახასიათებლებია მათთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი და რა კრიტერიუმები/ფაქტორები ახდენს გავლენას მათ შეძენის გადაწყვეტილებაზე.

თუ მომხმარებელთა ბაზაძალიან დიდია, მაშინ მიზანშეწონილია შეარჩიოთ ყველაზე ლოიალური ან ყველაზე მომგებიანი მომხმარებლების ნიმუში და გამოკითხოთ ისინი.

თუ ამოიღებ Ახალი პროდუქტიდა ჯერ არ არის კლიენტები, მაშინ შეგიძლიათ განახორციელოთ ტვინის შტორმიდა დამოუკიდებლად განსაზღვრავს კლიენტისთვის ყველაზე მნიშვნელოვან მახასიათებლებს. ან გამოკითხეთ ისინი, ვინც დიდი ალბათობით გახდებიან თქვენი პროდუქტის მყიდველები.

რეალური კლიენტების გამოჩენის შემდეგ შეგიძლიათ გაიმეოროთ ანალიზი და აირჩიოთ მახასიათებლები რეალურ მონაცემებზე დაყრდნობით.

თქვენ უნდა ჩაწეროთ რესპონდენტებისგან მიღებული ყველა პასუხი ცალკე ფაილში.

ნაბიჯი მეორე - მიღებული მონაცემების გაფილტვრა და რანჟირება.

შემდეგ კავშირიკლიენტებისგან მიღებული ან ტვინის შტურმით, ჩვენი ამოცანაა შევარჩიოთ კლიენტისთვის 10 ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელი და დავახარისხოთ ისინი მნიშვნელობის მიხედვით.

ეს არ არის რთული ამის გაკეთება. ყველა მიღებულ პასუხს შორის უნდა შევარჩიოთ ის, რაც სხვებზე ხშირად მეორდება. მახასიათებლები ერთად ყველაზე დიდი რაოდენობაგამეორებები უხელმძღვანელებს თქვენს სიას, დანარჩენი განთავსდება მის ქვემოთ იმავე პრინციპით. შედეგად, დაახლოებით ასეთი ცხრილი უნდა გვქონდეს (მაგალითად, მხედველობაში გვექნება ჰიპოთეტური ონლაინ მაღაზია):

რატომ გირჩევთ შეზღუდოთ საკუთარი თავი 10 მახასიათებლით? უფრო დიდმა რიცხვმა შეიძლება უბრალოდ დაგაბნიოთ და გაგიჭირდეთ ანალიზი. უმეტეს შემთხვევაში, შეამჩნევთ, რომ კლიენტისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლები იქნება არაუმეტეს 5-7.

ნაბიჯი მესამე - შევადაროთ თავი სამ მთავარ კონკურენტს.

შემდეგი ნაბიჯი არის თქვენი პროდუქტის მიღებული მახასიათებლების შედარება სამ კონკურენტულთან. ასეთი ანალიზის ჩატარებისას მაქსიმალურად ობიექტური უნდა იყოთ: თუ რაიმეში კონკურენტს ჩამორჩებით, აუცილებლად გაითვალისწინეთ ეს.

მე გირჩევთ შეაფასოთ თითოეული შერჩეული მახასიათებელი ან კრიტერიუმი თქვენი პროდუქტისთვის და თითოეული თქვენი კონკურენტისთვის 10-ბალიანი შკალით. მაგალითად, წინა ცხრილში ჩვენ დავადგინეთ, რომ მომხმარებლისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია დღის განმავლობაში მიწოდება. თუ ჩვენ შევძლებთ პროდუქტის მიწოდებას შეკვეთიდან რამდენიმე საათში, შეგვიძლია მივცეთ შეფასება 10, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ჩვენ ვამცირებთ შეფასებას. შემდეგი, ჩვენ ვაანალიზებთ კონკურენტებს და აღვნიშნავთ, რამდენად სწრაფად შეუძლიათ მიწოდების ორგანიზება. რაც უფრო გრძელია მიწოდების დრო, მით უარესი იქნება ამ კრიტერიუმის რეიტინგი.

ნაბიჯი 4 - აირჩიეთ USP-ის კრიტერიუმები: რაში ვართ უფრო ძლიერები.

ასეთი ანალიზის ჩატარების შემდეგ, ჩვენ ვიღებთ ნათელ სურათს: რა მახასიათებლებით ან კრიტერიუმებით, რომლებიც მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის, ჩვენ აღმატებულები ვართ ჩვენს კონკურენტებზე და რა სფეროებში ვართ ობიექტურად დაქვეითებული. კრიტერიუმები, რომლითაც ჩვენ დომინირებთ და უნდა ჩამოყალიბდეს ჩვენი USP-ის საფუძველი.

ძირითადი წესი: თითოეული სერვისის, პროდუქტის ან კომპანიისთვის, მთლიანობაში, იქმნება ცალკე უნიკალური გაყიდვის წინადადება!

დამხმარე ფორმულები USP-ის შესაქმნელად

ახლა მოდით გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა ჩამოაყალიბოთ უნიკალური გაყიდვის წინადადება შერჩეული მახასიათებლების საფუძველზე. მე გირჩევთ გამოიყენოთ სამი ფორმულიდან ერთი.

ფორმულა ერთი: საჭიროება + შედეგი + გარანტიები.ამ ფორმულის გამოყენებით ჩვენ გარანტიას ვაძლევთ პოტენციურ კლიენტს, რომ შეგვიძლია მისი მოთხოვნილების დაკმაყოფილება სხვებზე უკეთ. აქ არის USP-ის მაგალითი, რომელიც დაფუძნებულია ამ ფორმულაზე ჩვენი ჰიპოთეტური ონლაინ მაღაზიისთვის: "ჩვენ მოგიტანთ თქვენს შეკვეთას ერთი დღის განმავლობაში ან დაგიბრუნებთ ფულს!"

ამ ფორმულას იყენებს ჩემი პარტნიორი ილია რაბჩენკო, აღმასრულებელი დირექტორი SMOpro სტუდია შექმნას USP თქვენი სერვისებისთვის. ასე გამოიყურება უნიკალური გაყიდვის წინადადება სერვისისთვის "აბონენტების მოზიდვა ჯგუფში VKontakte-სა და Odnoklassniki-ზე": „ჩვენ გარანტირებული გვაქვს 1000 მიზნობრივი აბონენტის მოზიდვა პირველ თვეში თქვენ მიერ დაყენებული პარამეტრების მიხედვით, წინააღმდეგ შემთხვევაში დაგიბრუნებთ ფულს!

ფორმულა მეორე: მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი/მახასიათებელი + საჭიროება.მეორე ფორმულა ემყარება იმ მახასიათებლების ერთობლიობას, რომლებიც მნიშვნელოვანია პოტენციური კლიენტისთვის და მისი საჭიროებებისთვის. კარგი მაგალითიზოგიერთი ბანკი იყენებს ამ USP-ს:

”ჩვენ 5 წუთში მოვითხოვთ სესხს შემოსავლის დადასტურების გარეშე.” სესხზე განაცხადი სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებაა. შემოსავლის სერტიფიკატის მიწოდების აუცილებლობის არარსებობა და სესხის გაცემის სიჩქარე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია პოტენციური კლიენტისთვის, რომელიც გავლენას ახდენს მის გადაწყვეტილებაზე.

ფორმულა სამი: სამიზნე აუდიტორია + საჭიროება + გადაწყვეტა. უყვარს ამ ფორმულის გამოყენება ცნობილი ბიზნეს მწვრთნელიალექს ლევიტასი. თავისთვის, როგორც კონსულტანტისთვის, ის იყენებს შემდეგ უნიკალურ გაყიდვების წინადადებას: "მე - ალექსანდრე ლევიტასი - ვეხმარები მცირე და საშუალო ბიზნესის მფლობელებს გაზარდონ წმინდა მოგება დაბალბიუჯეტიანი და უფასო მარკეტინგის ტექნიკის დახმარებით" . Alex's USP-ში სამიზნე აუდიტორია მცირე და საშუალო ბიზნესის მფლობელები არიან. მათი საჭიროება იზრდება წმინდა მოგება. ალექსის მიერ შემოთავაზებული გამოსავალი არის დაბალბიუჯეტიანი და უფასო გამოყენება მარკეტინგული ინსტრუმენტები(წაიკითხეთ: პარტიზანული მარკეტინგის ინსტრუმენტების გამოყენება).

ყალბი უნიკალური გაყიდვის წინადადებები

ასევე მინდა აღვნიშნო ყალბი USP-ები. სამწუხაროდ, ბევრი მეწარმე და მარკეტერი ამაში დამნაშავეა.

რა არის ყალბი USP? ეს არის წინადადება, რომელიც დაფუძნებულია ფაქტების არასწორ ინტერპრეტაციაზე ან USP-ში კრიტერიუმების გამოყენებაზე, რომელსაც პოტენციური კლიენტი ნაგულისხმევად ელის.

Მაგალითად, სტომატოლოგიური კლინიკადამახასიათებელი "ექიმთა პროფესიონალიზმი" არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც USP. რატომ? რადგან, სტანდარტულად, პოტენციური კლიენტი მოელის თქვენგან პროფესიონალი ექიმები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, რატომ დაგიკავშირდებათ?

მეორე მაგალითი: 14-დღიანი თანხის დაბრუნების გარანტიის გამოყენება, როგორც USP. „მომხმარებელთა უფლებების დაცვის შესახებ“ კანონის თანახმად, მყიდველს უკვე აქვს სრული უფლება, დააბრუნოს პროდუქტი შეძენის დღიდან 14 დღის განმავლობაში. აქედან გამომდინარე, აქ არის ფაქტების დამახინჯება.

ტესტის კითხვები USP-ის შესამოწმებლად

შაბლონთან მუშაობის შემდეგ შედარებითი მახასიათებლებიდა შევადგინეთ უნიკალური გაყიდვის წინადადება, რჩება ერთი კითხვა: რამდენად "შესაძლებელია"? ტყუილი არაა?

თქვენ შეგიძლიათ შეამოწმოთ საკუთარი თავი კითხვით (თქვენმა USP-მა უნდა უპასუხოს მას): "რატომ უნდა ავირჩიო თქვენი პროდუქტი ან სერვისი ჩემს ხელმისაწვდომ შეთავაზებებს შორის?"

მეორე ვარიანტი არის თქვენი USP-ის ჩამოყალიბება ფრაზის სახით: „სხვებისგან განსხვავებით, ჩვენ…“.

თუ უსაფრთხოების ორივე კითხვას აქვს კარგი პასუხი, მაშინ თქვენ ნამდვილად შექმენით უნიკალური გაყიდვის წინადადება.