Deník praxe v reklamní agentuře. Praxe v reklamní agentuře. Jaký je tedy rozdíl?

FEDERÁLNÍ AGENTURA PRO VZDĚLÁVÁNÍ

STÁTNÍ VZDĚLÁVACÍ INSTITUCE

VYŠŠÍ ODBORNÉ VZDĚLÁNÍ

"DON STÁTNÍ TECHNICKÁ UNIVERZITA"

Katedra historie a kulturologie

Hlava oddělení

historie a kulturní studia

N.V. Šišova

______________________

Zpráva

v manažerské praxi

Head from Head z DSTU:

Podniky (RA): Ph.D., Assoc. Podoprigora A.S.

_______________________

_______________________ ______________________

"___"_______________20___ "___"____________20___

Sestavil zprávu:

student skupiny GRM-41

________________________

"___"____________20___

Rostov na Donu 2011

Do praxe jsem byl přijat jako pracovník RA „Art-El“ od 27. 6. 2011 do 23. 7. 2011 na pozici vedoucí.

Během své praxe jsem: - seznámil se se zakládajícím dokumentem - zakladatelskou listinou, schválenou zakladatelem společnosti; - seznámil se se strukturou organizace; - seznámil se s organizací a funkcemi a povinnostmi zaměstnanců podniku; - seznámil se s náplní ekonomické a organizační práce;

Seznámil jsem se s jejich vzděláním a odborným vzděláním a zkušenostmi v reklamní oblasti.

Seznámil jsem se se zvláštnostmi práce projektových manažerů, práce s klienty, personalistikou. - účastnil se degustace nápoje Pokrovsky Lemonades v supermarketech v Rostově na Donu - vedl tým promotérů jako supervizor; -podílel se na pořádání akcí a školil propagační personál pro showroom nábytku"Lazurit". - Spravoval databázi zákazníků a uskutečňoval zákaznické hovory. - sestavené výkazy pro propagační akce.

IP Solovyova nebo reklamní agentura "Art-el" působí na trhu reklamních služeb od roku 2007. Svou činnost zahájila jako agentura specializující se na propagaci. Na tento moment pokračuje ve své činnosti v oblasti BTL služeb, rozšiřuje specifika své činnosti a je nyní celocyklovou BTL agenturou. Agentura navázala úzká partnerství s mnoha médii, rozhlasovými stanicemi a dopravními společnostmi. Díky vysoké profesionalitě pracovníků agentury získáte komplexní řešení, realizované týmem profesionálů s bohatými zkušenostmi s vývojem a podporou různých projektů, prováděním promo akcí, propagačních akcí, které může výrazně snížit náklady na realizaci a údržbu komplexních marketingové úkoly.

Mise : Jsme připraveni nabídnout i ty nejnestandardnější přístupy k řešení vámi zadaných problémů, využíváme své schopnosti a zdroje co nejefektivněji k tomu, abychom pro vás – naše klienty vytvořili živé reklamní obrázky. S pomocí reklamní agentury Art-El se o vás ostatní dozvědí více. Přesvědčíme je, aby dali přednost vašim službám a vašim produktům!

Společné cíle: získávání předních pozic mezi reklamními agenturami v Rostově na Donu se specializací na propagaci. Staňte se jednou z nejoblíbenějších agentur specializujících se na Btl služby. Touha neustále zvyšovat zisk díky většímu počtu zakázek.

Speciální účely: 1) Přilákání více klientů v roce 2012 o 15 % zlepšením našich služeb a aktivní politikou inzerce.

2) Dosáhnout ziskovosti cca 40 % pro příští rok a udržet tento trend přilákáním více klientů.

Strategie:„Art-el“ volí strategii růstu, protože je vlastní především mladým organizacím, bez ohledu na jejich obor činnosti, které se snaží zaujmout vedoucí pozici v co nejkratším čase. Tato strategie zajišťuje zvyšování konkurenčních výhod společnosti a jejích divizí prostřednictvím aktivní implementace na nových trzích, diverzifikace výrobních činností a zavádění neustálých inovací. Jsou to především nové druhy akcií, nové typy služeb, nové trhy.

"Art-el" v současné době implementuje následující typy aktivity: Podpora prodeje

· Ochutnávka

· Křížová propagace

· Letáky

· Dárek k nákupu

· Propagační poradce

· Ceny do tomboly

Vzorkování

· Tematická akce

· Centrum pro distribuci cen

· Dotazník

Podpora obchodu

· Audit maloobchodních prodejen

· Merchandising

· Mystery shopper

Speciální události

· Interní firemní akce

· Prezentace, VIP recepce

· Hromadné veřejné akce

Degustace Degustace je velmi efektivní a cenově dostupná marketingová technika. Známá zásada je zde důležitější než kdy jindy: „Je lepší jednou vidět, než stokrát slyšet. A dnes to lze přeformulovat takto: je lepší to jednou zkusit. Koneckonců, cesta k srdci a peněžence kupujícího vede přes jeho žaludek! Pokud jste si jisti kvalitou svého produktu a tím, že se bude vašim potenciálním zákazníkům líbit, neváhejte je pozvat k vyzkoušení nového produktu! Tato metoda funguje bezchybně – vždyť každý člověk stále hledá něco nového, zajímavého, neobvyklého. A ochutnávání Nové produkty- co je v tomto případě potřeba.

Křížová propagace Křížová propagace (kombinovaná podpora prodeje) - propagace vašeho produktu společně s produktem jiného nekonkurenčního výrobce.
Tato metoda slouží k tomu, aby v mysli spotřebitele vytvořila asociativní spojení mezi dvěma zbožími pro různé účely, jakousi „příbuznost“ na nějakém základě.

Leták Osobní distribuce letáků promotéry je nejúčinnějším a nejlevnějším způsobem, jak potenciálním spotřebitelům předat informace o vaší společnosti a také o výhodách nabízeného zboží a služeb.

Dárek k nákupu Kdo rád dostává dárky? Všechno! To je odpověď na otázku, jak efektivní jsou akce nabízející „dárek k nákupu“. Pokud je bonus něčím užitečný a stojí za to, efektivita propagace bude určitě vysoká. U každého produktu můžete najít zajímavý tah, v tomto smyslu jsou akce „Dárek k nákupu“ univerzální a vždy účinné. Povzbuzují lidi, aby kupovali více vašich produktů, konzumovali více vašich produktů a rychle zvýšili váš prodej.

Propagační konzultantConsulting je akce založená na přímé práci se spotřebitelem, zaměřená na řešení problému klienta, kde hlavním prostředkem vlivu je určitým způsobem konstruovaný rozhovor.

Výherní losování Výherní losování je druh propagace, který klade důraz na zábavu a možnost snadné výhry.
Propagace zaměřené na aktivní zapojení spotřebitelů do procesu propagace TM s cílem vytvořit další zájem a utvářet image TM.

Sampling Vzorkování nebo distribuce bezplatných vzorků produktů je účinná kampaň na propagaci nového produktu na trhu, seznámení zákazníků s aktualizovanou produktovou řadou, stimulaci prodeje a zlepšení image značky. Pozváním zákazníků k vyzkoušení produktu můžete rychle přesvědčit lidi o kvalitě svých produktů a získat je jako pravidelné spotřebitele.

Tematická akce EVENT akce jsou projekty, které se snaží posílit firemní kultura a vytváření pozitivního obrazu společnosti v očích veřejnosti.

Centrum distribuce cen Nejběžnějším mechanismem pro účast spotřebitelů v propagaci Centra distribuce cen je „vystřihnout, vybrat, přinést a vyměnit“. Výhodou tohoto typu propagace je adaptabilita na jakoukoli událost, téma, produkt, dobrá kompatibilita s jinými typy propagace a schopnost přitáhnout spotřebitelský zájem prostřednictvím nejhodnotnějších a malých cen. Jednou z nevýhod „Centra pro distribuci cen“ je vysoká závislost počtu účastníků propagace na vnímání ochranná známka od užitečnosti, ceny, kreativity a technického provedení.

Dotazování Dotazník nebo průzkum se provádí za účelem objasnění řady marketingových otázek, určení cílové skupiny nebo jakýchkoli jiných bodů zájmu zákazníka. Tyto propagace jsou prováděny pomocí speciálních dotazníků sestavených obchodníky společnosti nebo našimi specialisty. Místo konání: ulice, obchodní centra, Výstavy.

Úvod

V souladu s učebními osnovami jsem absolvoval praktický výcvik v partnerství s omezené ručení reklamní kancelář"Asia Direct" od 9. června 2008 do 12. července 2008

Byl jsem přijat na praktickou výuku u pracovníků partnerství na pozici manažer.

Spolu s vedoucím praxe přímo na partnerství byl sestaven plán realizace práce, který jsem úspěšně dokončil.

Během své praxe jsem:

Seznámil jsem se se zakládajícím dokumentem - zakladatelskou listinou, schválenou zakladatelem společnosti;

Seznámil se se strukturou organizace;

Seznámil se s organizací a funkcemi a odpovědnostmi zaměstnanců společnosti;

Seznámil se s náplní ekonomické a organizační práce;

Seznámili jste se s funkcemi práce s databázemi;

Úvod do telemarketingu;

Seznámil se se specifiky práce manažera BTL oddělení (viz příloha);

Účast na domácím odběru stolní vody Aquafina;

Řídil tým promotérů jako supervizor;

sestavené reportovací výkazy pro propagační kampaň na domácí odběr stolní vody Aquafina;

Udržované časové výkazy.

Hlavní část.

Asia Direct Agency je jednou z prvních profesionálních agentur přímého marketingu ve Střední Asii.

Člen:

· 1999 - RADM (Ruská asociace přímého marketingu)

· 2000 - FEDMA (Federace evropských asociací přímého marketingu)

· 2003 – InterDirect Network (Mezinárodní síť nezávislých agentur přímého marketingu)

Společnost byla založena ve formě společnosti s ručením omezeným dne 31.3.1998. Celý název podniku – reklamní agentura „Asia Direct“ společnosti s ručením omezeným

Reklamní agentura "Asia Direct" byla vytvořena v souladu s Ústavou Republiky Kazachstán, zákonem Republiky Kazachstán "O společnostech s ručením omezeným". Partnerství se ve své činnosti řídí občanským zákoníkem Republiky Kazachstán, Stanovy o založení společnosti a zakládací listiny.

Řízení současných aktivit partnerství je prováděno jediným výkonný orgán- Generální ředitel.

Poslání společnosti -přispět k rozvoji a propagaci podnikání našich klientů.

Společnost naplňuje své poslání prostřednictvím „přímého marketingu“.

Přímý marketing- kontinuální proces získávání nových zákazníků, uspokojování potřeb stálých zákazníků a rozvíjení dlouhodobých vztahů s nimi, stejně jako posilování pozitivního vztahu ke společnosti a zvyšování objemů prodeje.

Základní principy fungování:

· Profesionalita

· Individuální přístup ke každému klientovi

· Kreativní přístup k řešení problémů jakékoli složitosti

· Soukromí

· Etické standardy

Společnosti:

Procter&Gamble Kazachstán

Elektronika Samsung

Severní větry Kazachstán

· BankTuranAlem

Styx&Leo Burnett

McCANN-Erickson Kazachstán

Propagace pandy

Tequila Rusko

BBDO marketing (Moskva)

· DM klub (Moskva)

· Připojení (Moskva)

Bližší podrobnosti o hlavních aspektech činnosti společnosti jsou popsány v příloze. Zejména se můžete seznámit s direct marketingem, BTL (pod čarou), akcemi, telemarketingem a databázemi.

Stálí zaměstnanci Společnost má 37 lidí:

VÝKONNÝ ŘEDITEL;

Zástupce generála ředitelé;

Marketingové oddělení - 6 lidí,

BTL oddělení - 4;

IT oddělení - 5;

Terénní oddělení - 14;

Účetnictví - 3;

Ovladače - 2;

Tajemník - 1.

V některých případech ale tento počet lidí nestačí k plnému fungování agentury a společnost se k tomu uchýlí dočasný pronájem další zaměstnanci. Většinou se jedná o nekvalifikovanou pracovní sílu – promotéry, nakladače, operátory telemarketingu. Najímání brigádníci spojené s jednorázovým propagace a absence potřeby neustále udržovat velký personál.

Získávání dočasných zaměstnanců má určitou sezónnost. V létě se koná velký počet propagace akcí, protože za teplého počasí je možné pořádat akce na ulicích, v parcích, v rekreačních oblastech atd. Jednodušší je také najímání promotérů, kterými jsou především středoškoláci a studenti, kteří chtějí pracovat o letních prázdninách a souhlasí s nízkými mzdami.

Struktura nákladů na produkt společnosti Asia Direct LLP, tisíc tenge:

Při analýze této tabulky je třeba poznamenat, že největší podíl na struktuře nákladů mají mzdy s časovým rozlišením - 43-45%, náklady na materiál 22 - 30%.To je způsobeno zvláštností reklamního podnikání, které není energeticky- intenzivní, materiálově náročný atd. . a mzdy pracovníků vystupují do popředí ve struktuře nákladů, až 70 % (v některých případech).

Hlavní ukazatele finančních a ekonomických aktivit Asia Direct LLP za období 2005-2007, tis.

Efektivita výroby je jednou z klíčových kategorií tržního hospodářství, která přímo souvisí s dosažením konečného cíle rozvoje společenské výroby jako celku a každého podniku jednotlivě.

Zisk hraje důležitou roli ekonomický systém. Právě zisk zajišťuje ekonomickou stabilitu firmy a její finanční nezávislost.

Ziskovost existuje relativní ukazatel, který má vlastnost srovnatelnosti a lze jej použít při porovnávání činností různých podniků. Rentabilita charakterizuje míru rentability, rentability, rentability.

Rentabilita tržeb (obrat, tržby) je určena poměrem ročního bilančního zisku podniku k výši ročních příjmů z prodeje výrobků, vyjádřených v procentech:

P b - hodnota ročního bilančního zisku podniku (tg./rok);

B - roční příjem z prodeje produktů (tg./rok);

2005 R tržby (obrat) = 22815 / 72120 * 100 % = 31,7 %

2006 Tržby (obrat) = 26500 / 78200 * 100 % = 33,9 %

2007 Tržby (obrat) = 39180 / 98500 * 100 % = 39,8 %

Tento ukazatel charakterizuje účinnost podnikatelská činnost: jaký zisk má podnik z 1 tržeb, provedené práce, poskytnutých služeb.

Z těchto výpočtů je to jasné. Že úroveň ziskovosti každým rokem roste, stejně jako Čistý zisk zvyšuje.

Ve struktuře zisku má největší podíl direct mail - 45 %, tzn. zasílání jednotlivých poštovních zásilek;

propagační akce – 35 %;

Závěr

Důležitým prvkem je školení na pracovišti vzdělávací proces pro přípravu specialisty v oboru ekonomie.

Budoucí ekonom při jeho absolvování aplikuje v praxi znalosti, dovednosti a schopnosti získané během vzdělávacího procesu.

Hlavní cíle průmyslové praxe jsou:

Získání praktických pracovních zkušeností.

Zvyšování kvality odborného výcviku.

Rozvoj specialisty v duchu úcty k zákonu.

Upevňování získaných znalostí v obecných a speciálních ekonomických disciplínách.

Úvod

Hlavní část

Závěr

aplikace

Úvod

V souladu s osnovami jsem od 9.6.2008 absolvoval stáž v reklamní agentuře s ručením omezeným „Asia Direct“. do 12. července 2008

Byl jsem přijat na praktickou výuku u pracovníků partnerství na pozici manažer.

Spolu s vedoucím praxe přímo na partnerství byl sestaven plán realizace práce, který jsem úspěšně dokončil.

Během své praxe jsem:

Seznámil jsem se se zakládajícím dokumentem - zakladatelskou listinou, schválenou zakladatelem společnosti;

Seznámil se se strukturou organizace;

Seznámil se s organizací a funkcemi a odpovědnostmi zaměstnanců společnosti;

Seznámil se s náplní ekonomické a organizační práce;

Seznámili jste se s funkcemi práce s databázemi;

Úvod do telemarketingu;

Seznámil se se specifiky práce manažera BTL oddělení (viz příloha);

Účast na domácím odběru stolní vody Aquafina;

Řídil tým promotérů jako supervizor;

sestavené reportovací výkazy pro propagační kampaň na domácí odběr stolní vody Aquafina;

Udržované časové výkazy.

Hlavní část.

Asia Direct Agency je jednou z prvních profesionálních agentur přímého marketingu ve Střední Asii.

Člen:

· 1999 - RADM (Ruská asociace přímého marketingu)

· 2000 - FEDMA (Federace evropských asociací přímého marketingu)

· 2003 – InterDirect Network (Mezinárodní síť nezávislých agentur přímého marketingu)

Společnost byla založena ve formě společnosti s ručením omezeným dne 31.3.1998. Celý název podniku – reklamní agentura „Asia Direct“ společnosti s ručením omezeným

Reklamní agentura "Asia Direct" byla vytvořena v souladu s Ústavou Republiky Kazachstán, zákonem Republiky Kazachstán "O společnostech s ručením omezeným". Partnerství se ve své činnosti řídí Občanským zákoníkem Republiky Kazachstán, Zakládací listinou o vytvoření partnerství a Zakládací listinou podniku.

Řízení dosavadních aktivit partnerství zajišťuje jediný výkonný orgán - generální ředitel.

Poslání společnosti - pomáhat při rozvoji a propagaci podnikání našich klientů.

Společnost naplňuje své poslání prostřednictvím „přímého marketingu“.

Základní principy fungování:

· Profesionalita

· Individuální přístup ke každému klientovi

· Kreativní přístup k řešení problémů jakékoli složitosti

· Soukromí

· Etické standardy

KLIENTI

Společnosti:

Procter&Gamble Kazachstán

Elektronika Samsung

Severní větry Kazachstán

· BankTuranAlem

Styx&Leo Burnett

McCANN-Erickson Kazachstán

Propagace pandy

Tequila Rusko

BBDO marketing (Moskva)

· DM klub (Moskva)

· Připojení (Moskva)

Stálí zaměstnanci Společnost má 37 lidí:

VÝKONNÝ ŘEDITEL;

Zástupce generála ředitelé;

Marketingové oddělení - 6 lidí,

oddělení BTL – 4;

IT oddělení – 5;

Terénní oddělení – 14;

Účetnictví – 3;

Řidiči – 2;

tajemník – 1.

Získávání dočasných zaměstnanců má určitou sezónnost. V létě se provádí velké množství propagačních akcí, protože za teplého počasí je možné pořádat propagační akce na ulicích, v parcích, v rekreačních oblastech atd. Jednodušší je také najímání promotérů, kterými jsou především středoškoláci a studenti, kteří chtějí pracovat o letních prázdninách a souhlasí s nízkými mzdami.

Struktura nákladů na produkt společnosti Asia Direct LLP, tisíc tenge:

Ukazatele
Mzda s časovým rozlišením
Materiály
Náklady na nakládku a vykládku
Pronájem prostor
Komunální platby
Odpisy dlouhodobého majetku finančních prostředků
Ostatní náklady

Hlavní ukazatele finančních a ekonomických aktivit Asia Direct LLP za období 2005-2007, tis.

Zisk zaujímá v ekonomickém systému důležité místo. Právě zisk zajišťuje ekonomickou stabilitu firmy a její finanční nezávislost.

Rentabilita tržeb (obrat, tržby) je určena poměrem ročního bilančního zisku podniku k výši ročních příjmů z prodeje výrobků, vyjádřených v procentech:

B – roční výnos z prodeje produktů (tenge/rok);

2005 R tržby (obrat) = 22815 / 72120 * 100 % = 31,7 %

2006 Tržby (obrat) = 26500 / 78200 * 100 % = 33,9 %

2007 Tržby (obrat) = 39180 / 98500 * 100 % = 39,8 %

Tento ukazatel charakterizuje efektivitu podnikatelské činnosti: jaký zisk má podnik z 1 desetiny tržeb, provedené práce, poskytnutých služeb.

Z těchto výpočtů je to jasné. Že úroveň ziskovosti každým rokem roste, stejně jako se zvyšuje čistý zisk.

Ve struktuře zisku má největší podíl direct mail - 45 %, tzn. zasílání jednotlivých poštovních zásilek;

propagační akce – 35 %;

Závěr

Průmyslová praxe je důležitým prvkem vzdělávacího procesu pro přípravu odborníka v oboru ekonomika.

Budoucí ekonom při jeho absolvování aplikuje v praxi znalosti, dovednosti a schopnosti získané během vzdělávacího procesu.

Hlavní cíle průmyslové praxe jsou:

Získání praktických pracovních zkušeností.

Zvyšování kvality odborného výcviku.

Rozvoj specialisty v duchu úcty k zákonu.

Upevňování získaných znalostí v obecných a speciálních ekonomických disciplínách.

Aplikace

O PŘÍMÉM MARKETINGU

V posledním čtvrtstoletí se přímý marketing pevně stal jednou z nejslibnějších a nejefektivnějších metod propagace produktů. Proto je zcela přirozené, že se na kazašském trhu začaly objevovat specializované agentury, které využívají maximální efektivitu a selektivitu dopadu přímého marketingu.

Pro moderního kazašského podnikatele je bohužel stále velmi obtížné odlišit tradiční reklamu od přímého marketingu kvůli jeho malým zkušenostem na našem trhu, přestože byl vytvořen jako nový prostředek propagace produktu již v roce 1917. Jedním z jejích zakladatelů byl Američan Bob Stone. Byl to on, kdo formuloval 30 „nekonečně přímých principů marketingu“.

Jaký je tedy rozdíl mezi tradiční reklamou a přímým marketingem?

Odpověď je jednoduchá: přímý marketing dává maximální účinnost a selektivita expozice.

Co je přímý marketing?

Direct marketing je nepřetržitý proces získávání nových zákazníků, uspokojování potřeb stálých zákazníků a rozvíjení dlouhodobých vztahů s nimi, stejně jako posilování pozitivního vztahu k firmě a zvyšování objemů prodeje.

Jednou z hlavních pák proměny neosobního kupujícího v individuálního spotřebitele zboží a služeb jsou dnes databáze, které shromažďují rozsáhlé, mnohostranné a personalizované informace o právnických a fyzických osobách.

Pomocí takových aplikovaných disciplín přímého marketingu, jako je telefonický marketing, direct mail, internetový marketing, databázový marketing a vztahový marketing (loyalty marketing), získáte nejen nové zákazníky a výrazně zvýšíte objem prodeje zboží a služeb, ale také získáte možnost vypočítat návratnost každé investované částky.

Jaké jsou základní principy přímého marketingu?

· Personalizované vyhledávání zákazníků, tzn. určení okruhu lidí, kteří mají přímý zájem o konzumaci určitého typu produktu nebo služby

· Navazování oboustranných kontaktů s klienty

· Pravidelné udržování těchto kontaktů (vytvoření věrnostního klubu

Tempo růstu využití direct marketingu je již na našem trhu patrné.

Jestliže na začátku roku 1998 jen málokdo tušil, co to je, dnes se k tomuto typu propagace produktů obrací stále více tuzemských výrobců. A to není náhoda, protože to ukazují průzkumy osobní kontakt, osobní apely mají mnohem větší význam a vliv při výběru konkrétního typu produktu nebo služby než neosobní apely v televizi nebo v novinách.

Vytvoření věrnostního klubu je jedním z hlavních konečných cílů přímého marketingu. Co je to? Ve skutečnosti se již mnoho společností snaží tyto kluby vytvořit a uvědomuje si důležitost navazování stálých osobních kontaktů se svými spotřebiteli (Procter & Gamble).

20 % stálých zákazníků přináší 80 % zisku jakékoli společnosti – toto neoddiskutovatelné pravidlo mnoho lidí zná, ale bohužel jen málokdo je umí používat. Přilákat klienta je ale mnohem jednodušší než si ho udržet. Přímý marketing se přesně zabývá vývojem a realizací „retenčních“ aktivit podle schématu: Znáte svého klienta – váš klient zná vás. Pokud jsou zadržovací opatření prováděna správně a kompetentně, potenciální klienty, kteří prošli různými fázemi („potenciální klient“, „klient“, „běžný klient“) se stávají věrnými podporovateli, tzv. „advokáty“ dané značky. Toto je nejvyšší bod takzvané „Pyramidy věrnosti“. Na tomto vrcholu se již sám klient stává obhájcem této značky, jejím reklamním agentem.

Metody přímého marketingu fungují téměř ve všech odvětvích. Nejaktivněji je využívají pojišťovny, podniky cestovního ruchu, letecké společnosti, banky, velké průmyslové a obchodní korporace.

Ale přímá propagace není o nic méně produktivní ve středních a malých podnicích. Stačí uvést malý příklad:

Pokud v kadeřnickém salonu (nezáleží na tom, zda jde o slušný, drahý kosmetický salon nebo salon pro lidi s maximálně průměrným příjmem) vyzvete každého návštěvníka, aby vyplnil speciální formulář obsahující jeho datum narození a narozeniny jeho blízkým, dále telefonní čísla a adresy, na které může klienta kontaktovat a následně mu v předvečer jeho narozenin poblahopřát a nabídnout slevu na službu jako dárek, pak si můžete být jisti, že tento klient bude neopustit tě. Navíc bude všem svým přátelům a kolegům vyprávět o tom, v jakém úžasném salonu je obsluhován, jaký je zde kvalifikovaný a pozorný personál.

Získáte tak nejen stálého zákazníka, ale také přilákáte nové, aniž byste museli utrácet spoustu peněz za reklamu.

BTL a propagační akce.

Legenda o původu termínu BTL (pod čarou) je následující:

Kolem poloviny minulého století jeden z vůdců jisté velká společnost(prohlašující, že je Procter & Gamble) přišel s odhadem nadcházejících marketingových výdajů. Když do toho zahrnul standardní prvky (reklama v tisku, v televizi a rádiu, PR, vývoj nových obalů atd.), spočítal náklady, udělal čáru a najednou si vzpomněl, že nepočítal s distribucí bezplatné vzorky produktů, náklady na organizaci dovolené ve městě, kde lidé vyzkouší produkty vyrobené jeho společností. Po vyčíslení všech vícenákladů dospěl ke konečnému odhadu. Tak vznikl pojem BTL – pod čarou neboli netradiční marketing.

Odvětví BTL služeb se v poslední době rozvíjí ohromným tempem. Komplex "Below The Line" zahrnuje PR, podporu prodeje a speciální akce.

Promluvme si o akcích, jako jedné z oblastí podpory prodeje, jejíž obliba v poslední době výrazně vzrostla, o jejich cílech a typických chybách.

Celý proces přípravy a realizace propagace lze rozdělit do několika fází:

· Formulace problému

· Určení cílového publika (TA)

· Kalkulace nákladů na realizaci propagačních akcí

· Vypracování plánu propagace

· Výběr promotérů

· Školení pro promotéry

· Objednávání vybavení, uniforem pro promotéry účastnící se promo akcí a reklamních materiálů

· Výběr formulářů hlášení pro období propagace

· Provádění propagačních akcí

· Analýza výsledků.

Nejprve musíte zjistit, jaký konkrétní úkol je stanoven pro plánovanou propagaci. Může se jednat o uvedení nového produktu na trh, zvýšení povědomí o značce, stimulaci prodeje, vytvoření pozitivní image společnosti a jejích značek atd.

Kromě toho je třeba zvolit formu propagace na základě vlastností produktu, který je třeba inzerovat, může se jednat o odběr vzorků (z anglického sample - sample), degustaci, losování cen, předvedení produktu atd. Například ochutnávky jsou velmi účinné pro propagaci potravinářských výrobků. Při provádění propagace nepotravinářských produktů je možné v závislosti na typu produktu prokázat nejlepší vlastnosti, kvality produktu, odběr vzorků (distribuce bezplatných vzorků produktů), losování cen, okamžité loterie atd.

Aby se zajistilo, že peníze nebudou plýtvány, než začnete reklamní kampaň, je nutné určit cílové publikum, kterému je tento produkt nebo služba určena. Tento přístup se také používá při přípravě na propagační akce.

V závislosti na konkrétní cílové skupině jsou určeny časoprostorové toky zdrojů pro realizaci propagace. Mohou to být supermarkety, noční bary, letní prostory, kina, bazény, pláže, bowlingové dráhy, fitness kluby atd. Nejvhodnější doba pro akce v supermarketech je od 16:00 do 20:00. Právě v této době většina lidí nakupuje večer. Načasování promo akcí v jiných lokalitách je určeno dnem v týdnu, místem, ročním obdobím a mnoha dalšími faktory, které jsou brány v úvahu v každém konkrétní případ. Například při provádění propagace cigaret a alkoholických nápojů může dojít k několika časoprostorovým tokům dané cílové skupiny, konkrétně to nemusí být pouze supermarkety v optimálně navštěvovaný čas, kde si cílová skupina může tento produkt zakoupit. , ale také bary, diskotéky, restaurace atd. Rád bych poznamenal propagační kampaň, kterou provedla společnost Coca-Cola v srpnu až říjnu tohoto roku. Akce se jmenovala „Společně pro život“. Jako místo pro tuto akci byly vybrány matriční úřady. V den registrace dostali novomanželé jako dárek produkty Coca-Cola. Každá registrace byla samozřejmě doprovázena natáčením videa. Nyní si představte, jak se společnost Coca-Cola umístila v očích svých potenciálních spotřebitelů, protože nezapomenutelné fotografie a videomateriály si budou moci prohlédnout vícekrát, a to jak novomanželé, tak jejich přátelé a blízcí.

Nestačí ale vybrat místo a čas konání, je potřeba zvolit i styl chování a typ promotéra. Jinými slovy, umístěte se správně vzhledem ke své cílové skupině. V závislosti na vaší cílové skupině si můžete vybrat dívky a chlapce ve čtyřech oblastech:

· klasický

· domácí

teenagerů

Pokud jsou vaší cílovou skupinou muži, pak s největší pravděpodobností budou promotéry dívky s okázalým vzhledem. I když stojí za to zjistit, zda se na tomto místě nakupují manželské páry. V tomto případě byste se měli zaměřit na zajímavý outfit, který upoutá pozornost. Stejně tak by chytré, skromné a úhledné dívky měly pracovat v propagacích zaměřených na ženy v domácnosti, aniž by způsobovaly podráždění dlouhými nohami a „červenými“ nehty, což je obrovské množství různých produktů.

Při přípravě propagace jsme se dostali k tomu nejdůležitějšímu, a to hledání a přilákání promotérů, protože právě těmto lidem důvěřujete s image vašeho produktu a penězi, které utratíte. Samozřejmě můžete nabírat pracovníky z týmu vaší společnosti, což je poměrně efektivní, pokud jde o složité technické produkty, kdy je nutné kvalifikovaně informovat o vlastnostech produktu, ale má to smysl, pokud propagace, která které se chystáte provést, se musí odehrávat na několika místech nebo po dlouhou dobu. Kromě toho může být váš zaměstnanec skvělým specialistou, ale může být špatným propagátorem. Kvalita personálu by měla být chápána jako soulad promotéra s vaší cílovou skupinou, její vzhled(atraktivita), jejich chování, schopnost reagovat na vznikající mimořádné situace, nedostatek konfliktů.

Jedním z nejúčinnějších nástrojů propagace je úsměv promotéra. Bohužel velmi často v obchodech vidíme opak: promotéři se smutně dívají na podlahu a myslí si: „Kéž by to brzy skončilo“, tak posuďte sami, o jaký neocenitelný zdroj v této situaci agentura a její klient přicházejí. Tady zavzpomínáme na časy Sovětského svazu: inženýr spí, plat kape. Důvodem jsou někdy nízké mzdy a nejčastěji neprofesionální přístup k přípravě promotérů.

Školení by mělo zpravidla zahrnovat několik fází:

· stanovení vlastností výrobků, inovace

· segmentace spotřebitelského trhu (určení hlavních spotřebitelů tohoto produktu: pohlaví, věk, demografické a sociální údaje atd.)

· hry na hraní rolí (různé typy kupujících a nouzové situace jsou simulovány formou hry pro kontrolu správnosti informací pro každou jednotlivou skupinu spotřebitelů)

· odpovědnosti organizátorů (10 NE pro organizátory: kouření, jídlo, žvýkání žvýkačky atd. při práci).

Tato forma přípravy vám umožňuje nejúčinněji konsolidovat obdržené informace a v budoucnu se při realizaci propagační kampaně vyhnout nepříjemným situacím, když se například zeptáte: „Z čeho je tento produkt vyroben? promotér opravdu nemůže na nic odpovědět. Neodborné školení promotérů vede v lepším případě k neefektivní propagaci, v horším případě k poklesu prodeje. Ale samozřejmě výběr a příprava supervizora má velký význam v procesu provádění propagační kampaně. Existuje mylná představa, že mezi povinnosti nadřízeného patří včasné dodání materiálu na propagační místo a tam jeho poslání končí. Ale je to tak? Při správném ovládání bude totiž návratnost samotné akce vyšší.

Kromě tréninku hraje v povýšení obrovskou roli výběr uniforem. Často dochází k případům, kdy chce Klient za každou cenu ušetřit. S největší pravděpodobností je takových i většina. V chápání klienta je efektivita spojena spíše s úsporou peněz na akciích než s reálnými čísly odrážejícími tržby. Proto nedostatek světlého, pozornost upoutajícího oblečení promotéra. Promotér se ztratí v davu. Ale konečným výsledkem je naprosto nevýrazná propagace, jakých je mnoho. Poslechněte si názor spotřebitele: „Pokud v obchodě uvidím propagační skupinu, která vzbuzuje důvěru, vypadá krásně a jasně, mohu tuto skupinu oslovit a zúčastnit se propagace...“ Člověk díky svým fyziologickým vlastnostem vnímá 90 % informací zrakem, a proto by bylo chybou nepoužít zrak a odmítnout si udělat zajímavou a jasnou uniformu pro propagaci.

Vzpomeňte si na propagační kampaň, kterou provedla společnost Coca-Cola v červnu tohoto roku s cílem uvést na kazašský trh novinku Fanta Exotic. Protože Hlavní cíle této propagace byly: seznámit spotřebitele s novou chutí „Fanta“, zvýšit známost značky a také vytvořit pozitivní image této značky, poté byla jako mechanismus pro realizaci této propagace vybrána ochutnávka. Ale nebylo to kvůli mechanismu akce, kdy si mnoho obyvatel Almaty a hostů hlavního města pamatovalo tuto jasnou a neobvyklou událost, která se konala nejen v největších supermarketech našeho města, ale také v aquaparcích, kinech a parcích, ale kvůli vybraným a vyrobeným kostýmům.

Nevěnovali byste pozornost čtyřem obrovským a zářivým ovocným panenkám v životní velikosti: Pomeranč, Citron, Ananas a Mango, které chodily před obchody, povídaly si s dětmi i dospělými, tančily a zároveň nabízely k vyzkoušení novinku? "Fanta" s exotickou chutí? I kdybyste panenkám nevěnovali pozornost, což je velmi nepravděpodobné, vaši pozornost by rozhodně upoutaly dvě dívky v exotických oblecích obyvatel ostrovů Oceánie se stejně exotickým vzhledem. Výsledkem této akce bylo, že „Fanta Exotic“ nejen zakořenila na našem trhu, ale obsadila i určitý segment kazašského trhu.

Po dokončení práce je nutné analyzovat získané výsledky. To bude vyžadovat formuláře pro hlášení, které jsou vytvořeny společně se zákazníkem před zahájením akce a později budou vyplněny během akce. Máte možnost získat jakékoli informace, které vás zajímají, od kvantitativního nárůstu tržeb maloobchodu během promoakce až po dynamiku návštěv prodejen po hodinách, dnech, týdnech. K tomu je třeba předem určit, jaké informace budete potřebovat.
Na závěr, abych udělal čáru, bych rád připomněl údaje americké obchodní organizace POPAI, 80 % spotřebitelů se rozhoduje o nákupu přímo v prodejně. Kupují co:

Vědí lépe (o čem více slyšeli) a čemu důvěřují

Co bylo právě připomenuto

Co je výhodnější koupit?

Zachytil můj pohled rychleji, pohodlněji umístěný

Tohle mi poradili a přesvědčili ke koupi:

1.Připomenuto

2. Zobrazeno

3. Zájem

4. Přesvědčil a donutil věřit (zdarma).

Telemarketing

Společné využití systémů pro správu databází a telekomunikačních technologií otevírá nové možnosti využití marketingové funkce, jako jsou: propagace zboží a služeb po telefonu, organizace servisních středisek po telefonu, kompletní výběr a zpracování shromážděných informací v jakémkoli oboru činnosti, to vše lze shrnout do jednoho pojmu - TELEMARKETING.

TELEMARKETING je:

1. propagace zboží a služeb;

2. identifikace stupně připravenosti klienta na navrhovaný prodej (transakci);

3. posouzení potřeb navrhovaného klienta pro návrh;

4. posouzení potenciálu klienta pro nabídku;

5. organizování schůzek vašich manažerů s kupujícími a odpovědnými osobami za účelem uzavírání obchodních transakcí;

6. identifikace kupujících a/nebo osob s rozhodovací pravomocí (odpovědné osoby);

7. práce s klienty po direct mailu;

8. programy získávání finančních prostředků pro charitativní účely;

9. vyhledávání sponzorů;

10. programy podpory distributorů;

11. pozvánky k účasti na akcích, seminářích a konferencích;

12. shromažďování a organizace nezbytných informací;

13. programy podpory prodeje;

14. kvalitativní/kvantitativní hodnocení potenciálních kupců a výběr prioritních;

15. uvedení nového produktu/služby na trh;

16. identifikace nových trhů;

17. průzkum konkurence (jak konkurenceschopný je váš produkt nebo služba na trhu);

18. hodnocení spokojenosti s produktem/službou;

19. poziční hodnocení místa vašeho podnikání na trhu;

20. udržování a rozvíjení kontaktů s klienty;

21. programy pro klienty s periodickým voláním;

22. zpracování a příjem objednávek;

23. obnovení spojení s neaktivními klienty.

Účel telemarketingu

Hlavní kritéria pro výběr médií, ze kterých si můžete vybrat přesně ta média (s přihlédnutím k faktorům nejlépe vystihujícím vaši specializaci), která budou nejefektivněji šířit informace jak o vašich produktech či službách, tak o vás a vaší společnosti.

1. Oběh informací.

2. Rychlá odezva.

3. Možnost provádění změn.

4. Schopnost oslovit publikum na jeho místě.

5. Vysoké zapojení publika.

6. Geografická selektivita.

7. Demografická selektivita (věk, pohlaví, rodinný stav, národnost atd.)

8. Měřitelná odezva.

9. Nejlepší příležitost kontroly poptávky a větší výběr příležitostí.

10. Vytrvalost.

11. Dostatek místa pro vaši zprávu.

12. Psychologická selektivita.

13. Různé způsoby, jak reagovat.

14. Cílený výběr publika.

Krátká doba zadávání a rychlé sbalení informací.

	Telemarketing
Oběh informací
Hodnocení novin a časopisů je ve všech ukazatelích nízké, protože mnoho jejich čtenářů nevěnuje reklamě pozornost. Totéž platí pro televizi a rádio, protože je lidé sledují a poslouchají podle vlastního uvážení.
Rychlá odpověď
Pokud můžete počkat několik dní, zkuste použít rádio nebo televizi. Televize také poskytuje rychlou odezvu, často během několika minut, kdy je reklama spuštěna, ale až poté, co jste strávili spoustu času a peněz na její produkci.	Pokud chcete nabídku okamžitě otestovat a zajistit si odpověď do pár hodin, využijte telemarketing.	Možnost provedení změn
Kvůli vysokým výrobním nákladům poskytuje televize méně příležitostí k provádění změn. Kvůli dlouhým vstupním časům jsou protokoly v tomto ohledu méně flexibilní. Zároveň, vzhledem ke krátké vstupní periodě, poskytují možnost změn i noviny a místní rozhlas.	Telemarketing nabízí největší příležitost k provádění změn, protože změny můžete provést během několika minut.
Schopnost oslovit publikum na jeho místě
Pokud chcete oslovit své spotřebitele, když jsou doma, televize je dobrý způsob, jak jít. Cestou z domova do práce vám k nim pomůže rádio nebo reklama v metru. Pokud je chcete zastihnout při práci, je dobré použít noviny a časopisy. To ale nezaručuje, že na váš návrh na cokoliv zareagují.	Telemarketing vám poskytuje všechny tyto příležitosti, jak oslovit publikum v práci i doma (pokud máte potřebné databáze).
Vysoké zapojení publika.
Některé dlouhodobé televizní pořady mohou také povzbuzovat diváky k účasti v různé míře (prostřednictvím průzkumů veřejného mínění a možností účastnit se pořadu po telefonu).	Telemarketing je v tomto ohledu jasným vítězem, protože může snadno zapojit posluchače do rozhovoru.
Geografická selektivita
Nebudete vyhazovat peníze reklamou na celý náklad v časopise, který je distribuován po celém Kazachstánu, když 80 procent vaší cílové skupiny je například jen v Almaty?	Přímý marketing nejčastěji vyžaduje výběr konkrétních regionů, proto se k tomu nejlépe hodí telemarketing a direct mail.
Demografická selektivita (věk, pohlaví, rodinný stav, národnost atd.)
Některé časopisy a několik rozhlasových a televizních programů také poskytuje demografickou selektivitu.	Telemarketing pomocí demografických databází je z tohoto pohledu jistě nejlepší, protože... je dosaženo požadovaného cílového publika.
Měřená odezva
Čím rychleji můžete změřit odezvu, tím rychleji můžete rozšířit nabídku na další trhy nebo média. Při použití standardních reklamních technik však riskujete ztrátu času.	Telemarketing má u tohoto ukazatele nejvyšší hodnocení, protože nemusíte ztrácet čas čekáním na nějakou odpověď vhodnou k vyhodnocení, protože ji dostáváte již v prvních hodinách kampaně.
Krátká doba zadávání a rychlý kolaps informací
Časopisy mají nižší hodnocení, protože časopis nelze vyrobit během několika hodin. Noviny a rádio mohou poskytnout určitou konkurenci telemarketingu, především kvůli krátké době, kterou zabere zadání informací.	Čím flexibilnější je časová struktura, tím častěji můžete nabídku testovat a tím rychleji můžete získat svou společnost zpět, pokud to situace vyžaduje. K prostředkům hromadné sdělovací prostředky Telemarketing má nejflexibilnější časovou strukturu.
Lepší ověření poptávky a větší výběr možností
Časopisy to vzhledem ke specifikům periodicity prakticky neumožňují.Vysílaná média vzhledem ke krátkým prodávaným lhůtám a někdy i vysokým nákladům na výrobu poskytují méně možností kontrolovat nabídky více druhů.	Telemarketing poskytuje obrovské příležitosti k testování poptávky. Významné i drobné změny scénáře vám umožní zažít několik typů stejné věty najednou.
Vytrvalost
Televizní reklama, která byla dříve považována za trvalou, již není, protože divák může snadno přepínat z kanálu na kanál, aby se neobtěžoval. Při čtení časopisu může člověk reklamu jednoduše přeskočit, ale reklama v rádiu není tak trvalá, protože publikum je méně zapojeno.	Mohou se lidé vyhnout tomu, aby od vás dostávali informace? Pokud ne, médium je považováno za perzistentní. Telemarketing je takový, protože je téměř nemožné nezvedat telefon, když zazvoní.
Dostatek místa pro vaši zprávu
Většina vysílaných médií, s výjimkou dlouhodobých televizních programů, nabízí velmi malý prostor.	Telemarketing s průměrnou rychlostí lidského mluvení 150 slov za minutu (to jsou dvě třetiny stránky A4) vám dává dostatek prostoru.
Psychologická selektivita
Většina časopisů se drží určitého stylu a různé části novin (sport, zpravodajství, obchod, umění) se také zaměřují na určité skupiny obyvatel. Rostoucí počet specializovaných novin a časopisů (pro určité skupiny, o módě, počítačích, podnikání atd.) zajišťuje také psychografickou selektivitu.	Telemarketing umožňuje přímo oslovit určité psychografické skupiny, tedy lidi s určitým stylem a životním stylem.
Různé způsoby, jak reagovat
Vysílaná média tuto možnost neposkytují. Obecně můžete nabídnout jeden způsob, jak vás kontaktovat. Problém, který se vyskytuje u většiny vysílání média, v Zvláštností vysílání je, že se divák nikdy nemůže vrátit k telefonnímu číslu, které mu bylo nabídnuto ještě předtím, než měl v rukou tužku. V takových případech je možnost odezvy prakticky nulová. Nebo si představte, jak jedete v autě a v rádiu je vysíláno důležité telefonní číslo, v tomto scénáři není daleko k nehodě.	Čím více příležitostí lidé mají reagovat, tím ochotněji a rychleji zadají objednávku. Pokud mohou zadat objednávku po telefonu jako pomocí telemarketingu, je to skvělé. Pokud mohou poslat žádost faxem nebo e-mailem e-mailem- taky dobrý.
Cílený výběr publika
Televize například neumožňuje dosáhnout stejného stupně selektivity ve vztahu k hudbě jako telemarketing. Rádio je také neselektivní médium, pokud se nesnažíte oslovit určité psychografické skupiny pomocí jejich hudebních preferencí. Externí stojany poskytují nízkou selektivitu a pro EBM se používají jen zřídka. Časopisy umožňují cílené zacílení na publikum a jsou možná nejlepším prostředkem pro EBM po telemarketingu a direct mailu.	Jednou z hlavních výhod EBM je cílený výběr publika. Ze všech médií poskytují telemarketing a direct mail nejlepší cílení na publikum.

Pokud se potřebujete co nejvíce přiblížit svému cílovému publiku, abyste dosáhli účinnosti své kampaně, pokud vás zajímá procento návratnosti každé transakce z hlediska každého investovaného dolaru do marketingu a chcete ušetřit na reklamě, pak používejte telemarketing!

Seznam nebo databáze?

Pojem databáze je nyní široce známý. Dokonce bych řekl, že existuje určitá móda mluvit o databázích. Nejčastěji to ale bývá seznam klientů a je dobré, když je v elektronické podobě.

Jaký je rozdíl mezi seznamem zákazníků a databází?

Odpověď je jednoduchá – jakmile na váš seznam klientů přibudou další a zajímavé informace přímo pro vás, kromě jejich jmen a adres se seznam začne měnit v databázi vašeho podnikání.

Tyto podrobnosti, nebo v odborné řeči další datová pole, by měla co nejpodrobněji popisovat vaše klienty a vytvářet portrét spotřebitele. Čím blíže je tento portrét originálu, tím úspěšněji bude váš produkt/služba propagována a prodávána. Protože budete vědět, komu a kdy to prodat (ve správný čas, na správném místě, se správnými lidmi).

Seznam s adresami a telefonními čísly může mít jakýkoli zdroj a patřit komukoli, ale databáze bude patřit pouze vám, protože bude shromažďovat informace s ohledem na charakteristiky a potřeby vašeho podnikání a vašich klientů.

Mnoho lidí utrácí spoustu peněz, aniž by dosáhli dostatečné návratnosti, protože jim uniká podstata – databázi pro svou firmu nemůžete koupit, můžete ji pouze vytvořit. Pro podnikání bude lepší, když začnete předpokládat, že databáze jakékoli jiné osoby je pro vás pouze seznamem.

Kde mohu tyto informace získat? Nejčastěji jsou tyto informace ve firmě dostupné, ale jsou rozptýleny mezi různé manažery a z různých zdrojů. Hlavní je to najít, shromáždit do jediného celku, do jediného formátu.

Ale neztrácejte čas a peníze získáváním informací VŮBEC a umístěním těchto informací do vaší databáze. Tyto informace, byť spolehlivé a zajímavé, se nejčastěji ukáží jako zcela zbytečné. Existuje jen jeden jistý způsob, jak „přetáhnout“ potřebné lidi do své databáze: získáte a koupíte seznam toho, o čem si myslíte, že je slibné publikum, přirozeně jej strukturujete a vložíte do počítače (příprava databáze). Poté začnete s těmito klienty komunikovat, dokud neškrtnete všechny, kteří nereagují na vaše skvělé nabídky. Ti, kteří zůstanou, jsou vaším potenciálním kapitálem.

Gordon Grossman řekl: „Pokud vás nezbohatnou vaši klienti, pak kdo?

Máte-li pochybnosti o nutnosti vytvoření databáze, zkuste odpovědět na několik otázek:

Nenachází se vaše společnost, vaše podnikání v agresivním konkurenčním prostředí?

Neměli byste se starat o pravidelnou komunikaci se svými zákazníky, abyste si je udrželi? A není levnější udržet si starého zákazníka než získat nového?

Ukazuje se tedy, že prvním místem, kde byste měli hledat zdrojové seznamy pro kompilaci databáze, jsou vaše vlastní „přihrádky“. Možná jsou vám některé zdroje tak zřejmé, že jste si jich prostě přestali všímat

Začněte tím, co potřebujete:

· Vyžadujte po všech, kdo přicházejí do styku se zákazníky, aby zapsali jejich jména a adresy – jedná se o telefonní operátory, sekretariát, marketingové specialisty, reklamační oddělení a další zaměstnance.

· Pokud při své práci používáte maloobchodní prodejní místa, zástupce nebo řetězec prodejců, napište totéž do jejich pracovních povinností.

· Poskytujete klientům záruky? Zaznamenejte si jejich jména a adresy.

Obsah
Úvod……………………………………………………. ……………………..……….4
1. Charakteristika předmětu praxe……………………………….… …….….………..6
1.1 Stručná technická a ekonomická charakteristika předmětu praxe…….….....6
1.2 Charakteristiky Organizační struktura…….…… ..…..……….…….….…8
1.3 Struktura a funkce oddělení zákaznických služeb………….….….…….….13
1.4 Sestavení technických prostředků pro zpracování ekonomických informací v oddělení služeb zákazníkům……………………… …………………..…………..…….…..16
1.5 Charakteristika technologických procesů sběru, přenosu, zpracování a výdeje ekonomických informací v oddělení……………………….……….….…….16
2. Analýza finanční situace a vyhlídek rozvoje reklamní agentury na základě formulářů účetní závěrky……………….…… …..….……18
3. Software……………………….………………….………… ….….………24
4. Právní podpora……………………….….………………. ………………………….. 25
Závěr……………………………….…….……….…… .………………..………….…..26

Úvod
Místem předdiplomové stáže je reklamní agentura M&C SAATCHI RUSSIA sídlící na adrese: Moskva, st. Malaya Gruzinskaya, 15. Právní subjekt Diamond Group LLC
Byl jsem přijat na stáž do reklamní agentury jako koordinátor projektu.
Cíle stáže jsou:
1. Seznámení s historií vývoje reklamní agentury, jejími ustavujícími dokumenty;
2. Seznámení s organizační strukturou reklamní agentury jako celku i s oddělením zákaznických služeb;
3. Koordinace kampaně „Naplánujte si dovolenou s Hotpoint Ariston“;
4. Studium hlavních směrů činnosti, právního základu činnosti, struktury a metod řízení;
5. Analýza finanční situace reklamní agentury.
Společně s vedoucím praxe byl vypracován plán realizace práce, konkrétně seznámení s:
- ustavující dokument - zakladatelská listina schválená zakladatelem společnosti;
- struktura organizace;
-organizace a vykonávané funkce a odpovědnosti zaměstnanců podniku;
- rysy práce koordinátora projektu
Hlavním místem stáže je oddělení BTL, které se zabývá vývojem a realizací reklamních kampaní.
Vedoucí předdiplomové praxe je vedoucí oddělení BTL Anastasia Ignatievna Degtyareva.
Posláním reklamní agentury je uspokojovat potřeby podnikatelů a fyzických osob na reklamní produkt, podporovat rozvoj a propagaci podnikání svých klientů.
Snahou společnosti je zcela osvobodit klienta od reklamních „obav“ a převzít odpovědnost za úspěšnost a životaschopnost reklamní kampaně. Úspěšné projekty společnosti kombinují nejnovější technologie a brilantní kreativitu. Strategickým úkolem reklamní agentury je řídit image klienta.

1. Charakteristika předmětu praxe

1.1 Stručná technická a ekonomická charakteristika objektu praxe

Místem předdiplomové stáže je reklamní agentura M&C SAATCHI RUSSIA sídlící na adrese: Moskva, st. Malaya Gruzinskaya, 15. Právní subjekt Diamond Group LLC.
Spolu se sítí kreativních agentur Saatchi & Saatchi se v Rusku objevila také kancelář sítě M&C Saatchi Russia. Ruským partnerem M&C Saatchi se stala ruská skupina EMCG.
British M&C Saatchi byla založena v roce 1995. Nyní poskytuje celou škálu komunikačních služeb (kreativní, mediální služby, PR atd.) a má pobočky v 18 zemích: Amerika, kontinentální Evropa, Čína, Japonsko, Austrálie atd. Celkový počet zaměstnanců je 1,1 tisíce lidí.
M&C Saatchi založily dvě žijící legendy britské reklamy - bratři Maurice a Charles Saatchi, kteří jsou po celém světě známí jako zakladatelé agentury Saatchi & Saatchi. Agentura byla založena v roce 1970 a do 80. let se stala jednou z největších reklamních sítí na světě.
Společnost M&C Saatchi oznámila své přání vstoupit na ruský trh před několika lety. Poté skupina varovala, že v letech 2010–2012 zváží partnerství s místním hráčem.
Reklamní agentura M&C SAATCHI RUSSIA zahájila svou činnost v roce 2010, předtím se jmenovala „Heaven Eleven“.
Specializace: Fullservisová reklamní agentura, poskytující celou škálu služeb v oblasti reklamy a reklamní komunikace - od průzkumu trhu, vývoje reklamní strategie a tvorby reklamy až po poskytování mediálních služeb.
Umístění: Naším raison d'être je dát našim klientům příležitost k růstu. Ujistěte se, že strategie klienta funguje tak, aby klient dosáhl svých cílů. To je příslib naší značky a naše poslání.
Reklamní agentura plní tyto hlavní funkce:
1. Ve fázi plánování reklamy:
studium zboží nebo služeb jako takových a jejich konkurenceschopnosti na trhu;
průzkum trhu v rozsahu nezbytném pro odůvodnění reklamních kampaní a stanovení vyhlídek na prodej zboží nebo služeb;
studium metod organizace prodejních a distribučních systémů;
prostudovat dostupné způsoby distribuce reklamy a vybrat z nich nejúčinnější a cenově nejvýhodnější;
sestavení harmonogramu reklamní kampaně.
2. Ve fázi přípravy reklamy:
vytvářet reklamní produkty na základě přijatých objednávek od inzerentů, vypracovávat plány komplexních reklamních kampaní a dalších reklamních akcí s využitím potenciálu kreativních i technických specialistů;
Spolupracují s tiskárnami, ateliéry, reklamními závody a nezávislými specialisty.
3. Ve fázi umístění reklamy:
nákup reklamních mediálních služeb a přenos originálních reklamních sdělení na ně;
kontrola vzhledu reklamních sdělení v tisku, vysílání a dalších místech, kde je reklama umístěna;
vedení přímé pošty;
organizování a pořádání výstav, veletrhů, tiskových konferencí, akcí v rámci „public relations“, poskytování služeb;
provádět vyrovnání s inzerenty a médii.
Kromě toho může reklamní agentura vyvíjet ochranné známky a firemní identitu, interiéry prodejních podlaží a kanceláří a provádět státní registraci ochranných známek.
Strategickým úkolem reklamní agentury je řídit image každého klienta. Kompetentní plánování a analýza a výjimečně kvalitní implementace krok za krokem je základem pro vytvoření dobrého jména a v konečném důsledku i pro propagaci podniku.
Klienti (značky): Beiersdorf (Nivea Visage, Body, Sun, Creme), Henkel (Pemolux, Persil, Bref, Pril, Laska, Vernel, Clin), Schwarzkopf (Taft, Got2Be, Gliss Kur, Palette), Nissan, Infiniti, Mars (Pedigree, Chappi, Twix, Skittles), Tchibo, Davidoff Coffee, Michelin, Absolut, ICI, Adidas, Hortex, Winston, Wings by Winston, International Moscow Bank, "Old Man Hottabych", DFM, Indesit (Hotpoint-Ariston) .
Počet zaměstnanců M&C Saatchi Russia je v současnosti 23 lidí s průměrným věkem 30 let.

1.2 Charakteristika organizační struktury.

V reklamní agentuře platí zásada, že veškerou práci s konkrétními zákazníky provádí jeden specialista. Je nazýván odpovědným realizátorem projektu, pokud inzeruje značkový produkt. Tento specialista má informace o strategické plány, příležitosti, vyhlídky zákazníka, data z tržní, konkurenční a segmentační analýzy, umožňující vědecky podložený přístup k plánování, vývoji a realizaci reklamních kampaní. Výkonný ředitel osobně zná specialisty, které potřebuje pro práci ve společnosti zákazníka, a těší se jejich plné důvěře a podpoře.

Obrázek 1. Organizační struktura reklamní agentury M&C Saatchi Russia.

Výkonný ředitel. Je klíčovou postavou reklamního byznysu. V podmínkách narůstající konkurence, kdy je velmi obtížné najít, natož udržet, seriózního zákazníka, na tom závisí charakter spolupráce: spontánní nebo plánovaná, vysoce specializovaná nebo složitá, omezená nebo rozsáhlá, krátkodobá nebo dlouhodobá -období.
Pro reklamní agenturu je nesmírně důležité, aby měl výkonný ředitel speciální vlastnosti.
- profesionalita. A to nejen v mém vlastním reklamním byznysu. Potřebuje také znalost problémů inzerenta, schopnost je předvídat a rychle řešit pomocí reklamních příležitostí. Profesionální režisér vzbuzuje respekt a vzbuzuje důvěru.
- schopnost uspokojit očekávání inzerenta. Uspořádejte reklamní kampaň, která by proslavila jeho společnost, produkty, služby, zajistila udržitelný prodej a přinesla hmatatelné zisky.
- schopnost založit obchodní spojení se zákazníky,
- vlastnosti vlastní dobrým zaměstnancům - vášeň pro svou práci, důkladnost a přesnost, pohotová reakce, mimořádné myšlení, logika, schopnost systematizovat svou práci a předvídat události;
- schopnost vytvářet nápady a chránit je, realizovat a propagovat je;
Nyní se podívejme na další oddělení reklamní agentury, která se přímo či nepřímo podílejí na zajišťování reklamní kampaně. Jejich práce je také důležitá pro zajištění efektivního provozu.
Oddělení služeb pro zákazníky - skupina manažerů, kteří jsou spojovacím článkem mezi klientem a reklamní agenturou.
Zodpovědnosti:

Plánování, organizace a sledování práce oddělení - obsluha a rozvoj vztahů se stávajícími Klienty agentury, účast ve výběrových řízeních a získávání nových Klientů, zpracování příchozích požadavků, příprava a prodej nabídek, vedení prezentací a jednání s Klienty, řešení konfliktních situací, příprava a podávání zpráv, tok dokumentů.

Zajištění zdrojů nezbytných pro chod oddělení a potenciál pro jeho rozvoj. Školení a Profesionální vývoj zaměstnanci oddělení, motivace zaměstnanců, zapojení do týmové práce, hodnocení pracovní participace a rozdělení měsíčního bonusového fondu.

Kontrola aktuálních pracovních procesů oddělení - vyhledávání, vyhodnocování a implementace nových přístupů a řešení, kontrola a snižování nákladů spojených s prací oddělení, zvyšování týmové a osobní efektivity každého zaměstnance

kreativní oddělení - toto je oddělení odpovědné za vytváření nápadů, tvořivost na základě strategie zvolené oddělením strategického plánování. Pracují zde copywriteři (zodpovědní za textovou část reklamy) a art directori (vizuály). V čele oddělení stojí kreativní ředitel.
Důležitým aspektem této pozice je interpretace komunikační strategie klienta a budování kreativních konceptů v souladu s touto strategií. Dalším podstatným aspektem je odpovědnost iniciovat, podporovat a rozvíjet kreativní nápady každého, kdo je zapojen do tvůrčího procesu. Kreativní ředitel je zodpovědný za konečný kreativní produkt. Podílí se na tvorbě strategie značka, psaní briefu , proces tvorby reklamy, prezentace a prodeje nápadů klientovi, při realizaci reklamního produktu pro zveřejnění v médiích.
Oddělení výroby - designéři, pre-press specialisté. Lidé, kteří pomáhají přivést k životu nápad zrozený v kreativním oddělení.
oddělení mediální plánování - plánuje umístění reklamních sdělení klienta v médiích, která jsou nejrelevantnější pro publikum inzerovaného produktu nebo služby. Rozdělení do skupin pro práci s klienty (jedna skupina obsluhuje jednoho nebo více klientů).
Event, PR oddělení – pořádá jakékoliv akce, aktivity, dovolené, show programy.
Mezi povinnosti specialisty pro styk s veřejností patří vytváření, rozšiřování a udržování příznivých vztahů s médii (media relations), což zahrnuje výběr (výběr) nejvhodnějších publikací, televizních a rozhlasových kanálů, internetových zdrojů, které uspokojí potřeby klienta. potřeby a cíle konkrétního projektu. Aktivní práce s vybranými médii a neustálý kontakt s veřejností pomáhá posilovat dobré jméno osoby či organizace, zvyšovat propagační kapitál a nehmotný majetek v konkurenčním prostředí.
Práce s médii dnes, která je „čtvrtým stavem“, vyžaduje systematický přístup. V tomto ohledu by měl odborník na styk s veřejností brát v úvahu psychologii novináře, jeho motivaci, touhy a potřeby v dnešním rychle se měnícím světě.
Finanční oddělení. Hlavní úkoly finančního oddělení jsou:
-implementace finanční strategie a finanční politiky;
-organizace finančních činností za účelem efektivního využívání finančních zdrojů;
-Vývoj prognóz ekonomického vývoje a podílení se na tvorbě klíčových ukazatelů výkonnosti.
-Kontrola dodržování finanční kázně, včasného a úplného plnění smluvních závazků, výdajů a příjmu příjmů;
oddělení lidských zdrojů HR oddělení v reklamní agentuře má funkční a organizační funkci.
Z funkčního hlediska se tedy HR oddělení zabývá:
- plánování personálních potřeb reklamní agentury s ohledem na stávající personální obsazení;
- přitahování, výběr a hodnocení personálu. Pro přilákání, výběr a hodnocení zaměstnanců se provádějí následující činnosti: optimalizuje se poměr vnitřní (pohyb v rámci podniku) a vnější (přijímání nových zaměstnanců), přilákání zaměstnanců, vyvíjejí se kritéria pro výběr zaměstnanců, rozdělují se noví zaměstnanci do zaměstnání;
- zvyšování kvalifikace personálu a rekvalifikace.
- systém kariérního postupu (kariérní management);
- mzdy a sociální služby. Personální oddělení musí vyvinout a zavést mzdové systémy, určit specifika odměňování pro určité kategorie pracovníků zaměstnaných v podniku;
- řízení osobních nákladů.
Organizačně odpovídá HR oddělení za zajištění běžných pracovních činností všech zaměstnanců a všech strukturních útvarů v podniku, které jsou odpovědné za práci s personálem.
Účetnictví. Hlavní funkce jsou:
- Účetnictví.
- Plánování a účtování realizace kalkulací nákladů pro reklamní agenturu.
- Provádění vzájemných vypořádání s podniky, organizacemi, institucemi a jednotlivci, zajištění bezpečnosti finančních prostředků a hmotného majetku.
1.3 Struktura a funkce oddělení služeb zákazníkům

Praktický výcvik jsem absolvoval v oddělení služeb zákazníkům - oddělení BTL.
Obrázek 2. Organizační struktura BTL oddělení reklamní agentury M&C Saatchi Russia.

BTL oddělení je skupina manažerů, kteří jsou spojovacím článkem mezi klientem a reklamní agenturou.
Náplň práce klientského manažera:
- Efektivní komunikace s klienty ohledně realizace reklamních aktivit
- příprava návrhů pro klienty (nápady, prezentace, rozpočty)
- Koordinace implementace marketingových programů v rámci agentury (práce s designérem, oborovým oddělením, výrobou, účetnictvím)
- Aktivní práce s velkými klienty a získávání klientů
- Jednání, prezentace Agentury, příprava návrhů
- Vyjasnění potřeb klienta (obdržení briefu)
- Briefing výkonných oddělení agentury a outsourcerů (média, produkce, kreativa)
- Interakce s klienty
- Správa záznamů
- Účast ve výběrových řízeních
Během své stáže jsem byl koordinátorem projektu „Navrhni si dovolenou s Hotpoint-Ariston“. Mezi mé povinnosti patřilo:
- zavolání Kitchen Studios účastnících se propagace;
- udržování databáze v Excelu i na propagačním webu v administrativním režimu;
- interakce s klientem;
- příprava prezentací;
- spolupracovat se specialisty zapojenými do této propagace (mystery shoppers).
Podívejme se blíže na algoritmus pro zadání objednávky u reklamní agentury M&C Saatchi Russia:
-Pro uskutečnění prvního kontaktu klient kontaktuje reklamní agenturu. Chcete-li to provést, stačí napsat nebo zavolat.
- Agentura přidělí klientovi manažera, který se stane jeho stálým konzultantem, asistentem a koordinátorem prací na realizaci zakázky. Koordinuje veškeré práce a odpovídá za kvalitu a efektivitu jejich provedení.
Reklamní agentury, které chtějí spolupracovat s M&C Saatchi Russia, se mohou obrátit na společnost pro vztahy s reklamními agenturami. Manažeři společnosti budou koordinovat veškeré práce k plnění zakázky partnerské reklamní agentury.
Za účelem poskytování co nejpřesnějších a nejkvalitnějších služeb vyplní klientský manažer společně s klientem marketingový brief (technické specifikace), který stanoví hlavní cíle, cíle a parametry připravované reklamní kampaně.
Pro vypracování reklamní kampaně je vytvořena projektová skupina, jejíž vedoucí řídí a koordinuje práce na strategii reklamní kampaně nebo utváření/rozvoji značky. Jde na schůzku s klientem, zjistí seznam požadavků a cílů reklamní kampaně a ujasní si předběžné technické specifikace.
Členové se podílejí na plánování reklamní kampaně projektový tým: marketingoví analytici, mediální plánovači, tvůrci, BTL specialisté.
Vypracovaný koncept reklamní kampaně je prezentován klientovi. V rámci prezentace jsou vysvětleny hlavní výhody navržené strategie, vlastnosti reklamní kampaně a její praktická realizace.
Po schválení plánu reklamní kampaně je pro její realizaci vytvořena pracovní skupina, ve které jsou specialisté z různých oborů - tvůrci, designéři, produkční a reklamní manažeři, BTL a PR event specialisté.
Na konci reklamní kampaně pracovní skupina zpracuje pro zadavatele zprávu, která reflektuje soulad prováděných činností s cíli reklamní kampaně, vyhodnocuje efektivitu a podává návrhy na vypracování či úpravu reklamní strategie.
Na každý agenturní projekt dohlíží nejen vedoucí projektového týmu a klientský manažer, ale také ředitel příslušné společnosti a ve zvláštních případech generální ředitel M&C Saatchi Russia.
Ze všeho výše uvedeného tedy můžeme usoudit, že správná práce na zakázce klienta zajišťuje efektivní a včasné dokončení práce s maximálním pohodlím a finančním přínosem pro klienta.

1.4 Sestavení technických prostředků pro zpracování ekonomických informací v oddělení služeb zákazníkům

Pro zpracování ekonomických informací v oddělení BTL jsou využívány následující technické prostředky:
- Systém software(OS, DBMS);
- Profesionální software Terrasoft;
- Program pro údržbu databáze Exel, Word.
- Program pro vytváření prezentací PowerPoint, Photoshop;
- Program obchodní korespondence Outlook;
- Hardware.

1.5 Charakteristika technologických postupů pro sběr, přenos, zpracování a výdej ekonomických informací v oddělení

Proces shromažďování, zpracování a předávání informací v rámci oddělení služeb zákazníkům, stejně jako jeho interakce s ostatními odděleními, představuje mnoho operací. Pro úspěšné fungování reklamní agentury obecně je využíván profesionální software Terrasoft.
Terrasoft je výkonný CRM systém, který pokrývá hlavní oblasti řízení vztahů se zákazníky a organizování interních procesů reklamní agentury. Systém pomáhá budovat efektivní interakci s protistranami v jakékoli fázi prodeje a marketingová komunikace, umožňuje automatizovat interní obchodní procesy společnosti.
Systémy Terrasoft CRM automatizují následující funkce:
-Správa informací o klientech: udržování kontaktů a firem, kompletní historie vztahů, pohodlný přístup k informacím o klientovi, možnost vytváření vlastních polí a záložek, distribuce přístupových práv.
- Podnikové procesy: automatizace rutinních operací, schopnost vytvářet podmínky pro větvení a akce v podnikovém procesu, organizace týmové práce, automatická kontrola plnění funkční role v projektu.
- Řízení prodeje: řízení potenciálních transakcí, řízení projektů, kontrola termínů plateb, dodání a plnění dalších závazků, prodejní trychtýř.
- Marketing management: funkce pro plánování a vedení marketingových kampaní jakékoliv složitosti, marketingový průzkum, provádění průzkumů, mailingů, reportů.
- Řízení projektu: plánování, distribuce, sledování využití zdrojů v projektu; sledování postupu projektu v určených fázích; Správa projektového kalendáře; řízení kvality výsledků projektů; kompletní tok dokumentů pro projekt; analýza efektivity/ziskovosti projektu.
- Řízení zdrojů: nákladové účetnictví, hodnocení ziskovosti klienta, řízení obratu, plánování práce.
- Automatizace toku dokumentů: správa smluv a specifikací, faktur a plateb, vytváření libovolných šablon dokumentů, možnost integrace s 1C a dalšími finančními systémy.
- Řízení pracovní doby: organizátor, skupinový kalendář.
- E-mail: integrace s MS Outlook, automatizace hromadné personalizované e-mailové pošty pomocí šablon.
Jedním z důležitých dokumentů pro přenos informací v rámci oddělení, mezi odděleními a se samotným klientem je brief. Brief není ve své podstatě nic jiného než technická specifikace, speciální dokument ve tvaru dotazníku, jehož účelem je co nejúplněji získat informace o novém zákazníkovi. Organizuje fermentaci brilantních nápadů v myslích inzerentů a dává jim směr jejich kreativního hledání. Brief je navíc jednou z nejoptimálnějších metod, jak zajistit efektivitu reklamy od samého začátku.
2. Analýza finanční situace a vyhlídky rozvoje reklamní agentury na základě formulářů účetní závěrky

Abychom mohli analyzovat finanční situaci reklamní agentury M&C Saatchi Russia, vezměme si rozvahu k 30. září 2011.