طرق التسعير السوقي للمنتجات والخدمات. الطرق الأساسية للتسعير في المؤسسة. التسعير يعتمد على بيانات تحليل التعادل

مفهوم السعر والتسعير. العوامل الداخلية والخارجية لتقلبات الأسعار. أنواع الأسعار

تعتبر الأسعار والتسعير أحد العناصر الأساسية لاقتصاد السوق.

سعر- فئة اقتصادية معقدة، لأن إنه يربط جميع المشاكل الرئيسية لتنمية الاقتصاد والمجتمع ككل. وينطبق ذلك على إنتاج وبيع السلع، وتكوين قيمتها، وإنشاء الناتج المحلي الإجمالي وتوزيعه واستخدامه.

يتوسط السعر جميع العلاقات بين السلع والمال. بالمعنى المجرد، السعر هو التعبير النقدي عن قيمة المنتج. وفي المقابل، يتم تحديد التكلفة من خلال تكاليف العمالة الضرورية اجتماعيًا (SLC).

عندما يتم تبادل وحدة من سلعة معينة بكمية معينة من سلعة أخرى، فإن الأخيرة تصبح سعر السلعة لتلك السلعة.

التسعير– عملية تشكيل أسعار السلع والخدمات. هناك نموذجان رئيسيان:

1) السوق - يعمل على أساس التفاعل بين العرض والطلب لمنتج معين في السوق

2) تسعير الدولة المركزية - يتم تحديد السعر وكالة حكومية(تسعير التكلفة)

إحدى المشاكل الرئيسية في أنشطة المؤسسات هي كيفية تحديد أسعار سلعها وخدماتها. تعتمد النتائج التجارية المحققة إلى حد كبير على مستوى السعر. مع استثناءات قليلة، سيكون السعر دائمًا عاملاً رئيسيًا في اختيارات الشراء لدى الأشخاص.

العوامل المؤثرة على مستوى الأسعار:

إن تطور اقتصاد السوق يعني الانتقال إلى نموذج مختلف تمامًا لتحديد الأسعار، وهو ما يرتبط بالحاجة إلى مراعاة مجموعة معقدة من عوامل تكوين الأسعار التي تعكس مصالح الكيانات التجارية ذات الصلة:

1. العرض والطلب. وبالنظر إلى الحجم الإجمالي للعرض والطلب، يتم تشكيل سعر التوازن الذي يساوي أحجامها. مع حجم التوازن العام، يتم إنشاء الظروف لتحقيق الربح. لقد تمت دراسة آليات العرض والطلب سابقاً، ونلاحظ فقط أن عدداً من العوامل غير السعرية تعمل في السوق، مما يؤدي إلى تحول في منحنيات العرض والطلب. يتأثر الطلب بعدد المشترين، ودخلهم، والأزياء، وأذواق المستهلكين، والتغيرات في أسعار السلع ذات الصلة، والتنبؤات، وتوقعات المشترين، وما إلى ذلك. ويتأثر العرض بدوره بالتغيرات في تكاليف الإنتاج، وأسعار الموارد، والضرائب، عدد البائعين في السوق، ومستوى أسعار السلع ذات الصلة، وتوقعات التضخم والتوقعات الأخرى للبائعين. وتحت تأثير هذه العوامل يحدث تغير في الطلب على السلع وعرضها مما يؤدي إلى تغير في منحنى العرض والطلب مما يسبب تغير في الأسعار.

2. مؤشر المرونة الذي يميز حساسية المستهلكين لتغيرات الأسعار. توفر معرفتها لخدمات التسويق معلومات مهمة لتقييم سياسة التسعير الخاصة بالشركة.

3. السعر يعتمد بشكل مباشر على طبيعة السوق. آلية التسعير المدروسة تتعلق بالشروط منافسة مثالية. ومع ذلك، بالنسبة للاقتصاد الروسي، فإن النموذج الأكثر قبولا هو النموذج المنافسة الاحتكاريةمع عدد كبير المؤسسات الكبيرة. في هذه الظروف، تتاح لاحتكارات القلة والمحتكرين الفرصة للتأثير على السعر من خلال تحديد حجم الإنتاج والمبيعات بشكل صارم، وإملاء أسعار البضائع، وسلوك الشركة المصنعة مع رغبته في زيادة الإنتاج. ومن خلال الحد من حجمها، فإنها قادرة على الحصول على الربح المطلوب من خلال ارتفاع الأسعار.

4. العامل المهم التالي الذي يتعين على الشركات أن تأخذه في الاعتبار هو تنظيم الأسعار من قبل الحكومة. يمثل التدخل الحكومي في عملية تسعير السوق لتحقيق الأهداف المحددة (الحد من الاحتكار، استقرار مستويات الأسعار، الدعم المستهدف الصناعات الفردية، طبقات من السكان، الخ). التنظيم الحكوميالأسعار موجودة في جميع البلدان، وبشكل عام في البلدان المتقدمة تغطي 10-15% من الأسعار. وفي الوقت نفسه، في ظروف التضخم، والنقص أو الإفراط في الإنتاج، وإعادة الهيكلة الهيكلية، وغيرها من حالات الأزمات، يتم تعزيز التنظيم.

أنواع الأسعار:

1. حسب طبيعة دوران الخدمات:

أسعار البيع والشراء بالجملة هي الأسعار التي تبيع بها الشركات منتجاتها إلى مؤسسات أخرى أو منظمات المبيعات، بكميات كبيرة عادة

أسعار الشراء هي الأسعار التي تشتري بها الحكومة المنتجات من المؤسسات الزراعية أو المزارعين

أسعار التجزئة - الأسعار التي المنظمات التجاريةبيع المنتجات للجمهور

التكلفة المقدرة - السعر الذي يتم به دفع منتجات البناء

أسعار وتعريفات الخدمات المقدمة للسكان. قد يتم تطبيق التعريفات على المنطقة تجارة الجملة(تعريفات نقل البضائع) والتجزئة (تعريفات الركاب)

الخصومات – هوامش الربح (الفرق بين الجملة والتجزئة)

2. اعتمادًا على نفوذ الحكومة وتنظيمها، وكذلك درجة المنافسة في السوق:

حر (سعر الطلب - السعر الذي يكون به مشتري المنتج في السوق جاهزين وقادرين على شراء المنتج؛ سعر العرض (العرض) - السعر الذي يعرض به البائع المنتج في السوق؛ سعر الإنتاج - يتم تحديده على أساس أساس تكاليف الإنتاج مع إضافة متوسط ​​الربح لكامل رأس المال المقدم)

منظمة - الأسعار التي تضع الدولة أي قيود عليها (مضمونة - يتم ضمان صيانتها من خلال التمويل الحكومي؛ موصى بها - محددة لأهم أنواع المنتجات؛ الحد - الحد الأقصى لمستوى السعر المقدر للمنتجات المستقبلية؛ تعهد - أداء الوظائف الحد الأدنى للأسعار المضمونة؛ العتبة - الحد الأدنى للأسعار لضمان تعادل الشركة). 2 اتجاهات تنظيم الأسعار: أسعار الحد– الحد الأقصى المسموح به للزيادة أو النقصان في الأسعار في السوق خلال موسم التداول. الأسعار الثابتة – أسعار السلع التي تحددها الدولة.

3. حسب طريقة التثبيت والتثبيت:

صلب (ثابت) - لا يتغير خلال كامل فترة تسليم المنتجات بموجب العقد

منقولة – يمكن تعديلها إذا تغير سعر السوق بحلول وقت التسليم

انزلاق – يتم تثبيته على المنتجات التي تتطلب وقت إنتاج طويل.

هذه الأسعار ثابتة بالضرورة في العقد.

4. مع مراعاة عامل الوقت:

سعر ثابت (فترة غير محدودة)

السعر الموسمي (نوع الشراء أو أسعار التجزئة، يتم تحديدها من خلال تطبيق الخصم)

متدرج (سلسلة من الأسعار المتناقصة المتتالية للمنتجات في نقاط زمنية محددة مسبقًا على نطاق محدد مسبقًا)

5. من خلال طريقة الحصول على معلومات حول مستوى الأسعار:

المرجع – يستخدم كمعلومات إرشادية عند تحديد أسعار السلع المماثلة أو عند تحليل الأسعار والعلاقات بينها، ويتم نشره في الكتالوجات وقوائم الأسعار في المجلات الاقتصادية

قائمة الأسعار - نوع من الأسعار المرجعية التي تنشرها الشركة البائعة في قوائم الأسعار

محسوبة - تستخدم في عقود المعدات غير القياسية، والتي يتم إنتاجها عادةً وفقًا للطلبات الفردية.

6. حسب نوع السوق:

المزاد – يعكس تقدم المبيعات في المزاد.

عروض أسعار الصرف – مستويات أسعار السلع المباعة من خلال البورصة؛ تساهم البورصة في تكوين أسعار سوق الجملة للسلع الموحدة المتجانسة نوعياً.

أسعار المناقصات – المناقصات

7. الأسعار داخل الشركة (التحويلات) - تستخدم عند بيع المنتجات بين أقسام نفس الشركة أو شركات مختلفة تابعة لنفس الجمعية

8. وفقا لشروط التسليم:

السعر – الصافي – السعر في مكان البيع والشراء

السعر الإجمالي. هذا السعر هو سعر الفاتورة. يتم تحديدها مع الأخذ بعين الاعتبار عمليات الشراء والبيع (أنواع ومبالغ ضرائب المنتجات، ومدى التوفر ومستوى الخصومات، ونوع الدفع المجاني وشروط التأمين). وتعتمد الأسعار على النوع “المجاني”، الذي يحدد من يتحمل تكاليف النقل الرئيسية لتسليم البضائع: المشتري أم البائع. يوضح المصطلح "مجاني" إلى أي نقطة على طول الطريق تنتقل البضائع من البائع إلى المشتري، يقوم البائع بسداد تكاليف النقل.

9. الأسعار العالمية – الأسعار التي يتم بها التصدير الكبير و عمليات الاستيراد، يصف حالة التجارة الدولية في سلع محددة. في الممارسة العملية، الأسعار العالمية ل مجموعات مختلفةيتم تحديد البضائع بالطريقة الآتية:

بالنسبة للسلع - يتم تحديدها حسب مستوى أسعار الدول المصدرة أو المستوردة أو أسعار البورصات والمزادات ذات الصلة

للمنتجات الصناعية والتقنية - أسعار من الشركات المصنعة الرائدة في العالم

بالنسبة للسلع الاستهلاكية - يتم تحديدها حسب الأسعار المنشورة في كتالوجات البيوت التجارية الكبرى الرائدة.

أسعار الوظائف

مفهوم "الوظيفة" يعني المظهر الخارجي لكائن ما في نظام معين من العلاقات.

الوظيفة هي وسيلة لتحقيق الجوهر الداخلي العميق للفئة الاقتصادية في الواقع.

دالة السعر هي مظهر خارجي لها المحتوى الداخلي. يمكن أن تشمل الوظائف فقط الوظائف النموذجية لكل سعر محدد، دون استثناء. يتم تحديد وظائف السعر من خلال وظائف المال، لأن لا توجد أسعار حيث لا يوجد مال. بدون السعر، ليس للمال أي معنى اقتصادي.

1) محاسبةيتم تحديد الوظيفة من خلال جوهر السعر، أي. هو تعبير نقدي عن القيمة. توضح الأسعار تكلفة المجتمع لتلبية حاجة محددة لمنتج معين. يأخذ السعر في الاعتبار مقدار العمالة والمواد الخام والمواد والمكونات التي تم إنفاقها على تصنيع المنتج. يميز الكفاءة التي يتم بها استخدام العمالة. في نهاية المطاف، لا يظهر السعر إجمالي تكاليف إنتاج وتداول البضائع فحسب، بل يظهر أيضًا مقدار الربح. من أجل التطور التدريجي الطبيعي للاقتصاد، من الضروري أن يتوافق مجموع الأسعار مع إجمالي السلع التي تم إنشاؤها. انتهاك الامتثال يؤدي إلى تعطيل عملية التكاثر.

مقدمة

إن الهدف طويل المدى المتمثل في إنشاء وتشغيل وتطوير مؤسسة بأي شكل من أشكال الملكية هو زيادة حجم الربح أو "قيمة المؤسسة" إلى أقصى حد. مقدار الأموال التي يمكن الحصول عليها عن طريق بيع أصولها. إن الأداة الأكثر مرونة وأهمية للسياسة التجارية للمؤسسة هي السعر. إن الأسعار هي التي تحدد هيكل الإنتاج ولها تأثير حاسم على حركة تدفقات المواد وتوزيع كتلة السلع ومستوى ربحية المؤسسة.

بالنسبة لمنتجي السلع المستقلين العاملين في السوق، بغض النظر عن شكل ملكيتهم، فإن مسألة الأسعار هي مسألة وجودهم ورفاهتهم. تشكل المنهجية الصحيحة لتحديد الأسعار وأساليب التسعير المعقولة والتنفيذ المتسق لاستراتيجية التسعير المبررة بشكل عميق المكونات الضرورية للتشغيل الناجح لأي مؤسسة تجارية في ظروف قاسيةعلاقات السوق.

تعمل الأسعار كوسيلة لإقامة علاقات معينة بين الشركة والعملاء وتساعد على خلق أفكار معينة عنها، مما قد يكون له تأثير على تطورها لاحقًا. فهي تحدد الربحية والربحية، وبالتالي قدرة الشركة على البقاء، وهي عنصر أساسي في تحديد الاستقرار المالي للشركة، وأقوى سلاح في الحرب ضد المنافسين.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن التسعير هو أحد أكثر أقسام الإدارة تعقيدًا ومسؤولية. وبالتالي، فإن قرارات التسعير غير الصحيحة لا يمكن أن تؤدي إلى تفاقم الأداء المالي والاقتصادي للمؤسسة فحسب، بل قد تتجاوز أيضًا الحدود المقبولة، مما قد يؤدي بالمؤسسة إلى الإفلاس. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يكون لقرارات التسعير عواقب طويلة المدى على المستهلكين والتجار والمنافسين والشركة نفسها، وكثير منها يصعب التنبؤ بها، وبالتالي، تمنع بسرعة الاتجاهات غير المرغوب فيها بعد ظهورها.

طرق التسعير لمنتجات المؤسسة

كل منتج له سعر، ولكن ليس كل مؤسسة قادرة على تحديد السعر الذي تريد بيع منتجها به بشكل مستقل. إذا لم تكن المنتجات متمايزة وكان المنافسون كثر، فلن يكون لدى المؤسسة قوة سوقية ويجب أن تقبل السعر الذي يحدده السوق. اعتمادًا على خصائص المنتج وحجم الشركة البائعة وقوتها المالية والأهداف التي تحددها، يمكن استخدامها لحساب السعر. أساليب مختلفة. كريوتشكوفا أ.ن.، بوبوف إي.في. تصنيف طرق التسعير // التسويق في روسيا والخارج. - 2004.- العدد 4.- ص32-50.

الأكثر شيوعا هي الطرق التاليةتحديد أسعار السلع:

على أساس تكاليف الإنتاج؛

عن طريق العائد على رأس المال؛

موجهة نحو الطلب؛

عند مستوى السعر الحالي.

إن تحديد مستوى السعر في ظروف السوق يعني إيجاد سعر يمثل التوازن الأمثل بين ما يود المشتري دفعه مقابل هذا المنتج وتكاليف الشركة في إنتاجه. لذلك، يجب أن يعتمد التسعير في المقام الأول على العوامل المتعلقة بالطلب، أي على تقييم المبلغ الذي يستطيع المشتري ويريد دفعه مقابل المنتج المعروض عليه. لا ينبغي المبالغة في أهمية التكاليف عند تحديد الأسعار. من الناحية العملية، كقاعدة عامة، تحاول الشركة أولاً تحديد السعر الذي يمكنها من خلاله بيع منتجها في السوق بناءً على طبيعة الطلب والمنافسة والجودة. البضائع، ومن ثم تحديد إنتاجها والتجاري و التكاليف الإدارية المقابلة لهذا السعر وتختلف حسب ظروف السوق.

يمكن تقسيم الطرق المعتمدة على نهج التكلفة إلى المجموعات التالية:

طريقة التكلفة الكاملة

طريقة الحد الأدنى من التكاليف;

طريقة التكلفة المتوسطة

طريقة التكلفة القياسية

طريقة التسعير المستهدف.

إن جوهر الطريقة التي تعتمد على تحديد إجمالي التكاليف هو جمع إجمالي التكاليف [المتغيرة (المباشرة) بالإضافة إلى التكاليف الثابتة (العامة)] والأرباح التي تتوقع الشركة الحصول عليها.

الميزة الرئيسية لهذه الطريقة هي بساطتها وملاءمتها، ولكن لها عيبان كبيران:

عند تحديد السعر، لا يؤخذ في الاعتبار الطلب الحالي على المنتج والمنافسة في السوق، لذلك قد يكون هناك موقف عندما لا يكون المنتج بسعر معين مطلوبًا، وقد تكون منتجات المنافسين أفضل من حيث الجودة و أكثر شهرة للمشتري بسبب الإعلانات.

أي طريقة لنسب التكاليف العامة الثابتة (على سبيل المثال، الإيجار)، والتي هي تكاليف إدارة المشروع وليس تكاليف إنتاج منتج معين، إلى تكلفة المنتج تكون مشروطة. إنه يشوه المساهمة الحقيقية للمنتج في دخل المؤسسة.

طريقة تحديد السعر باستخدام هذه الطريقة هي:

حيث P هو سعر المنتج؛

ج - تكاليف الإنتاج.

Rс - ربحية المنتج بالنسبة للتكاليف،٪.

تتضمن طريقة التكلفة الدنيا تحديد الأسعار عند مستوى أدنى يكفي لتغطية تكاليف إنتاج منتج معين، بدلا من حساب التكاليف الإجمالية، بما في ذلك التكاليف الثابتة والمتغيرة للإنتاج والتوزيع. يتم تحديد التكاليف الهامشية عادةً على المستوى الذي يمكن عنده استرداد مبلغ الحد الأدنى من التكاليف. إن بيع المنتج بسعر محسوب باستخدام هذه الطريقة يكون فعالاً في مرحلة التشبع، عندما لا يكون هناك نمو في المبيعات، وتهدف الشركة إلى الحفاظ على حجم المبيعات عند مستوى معين. تعتبر سياسة التسعير هذه عقلانية أيضًا عند إجراء حملة لإدخال منتج جديد إلى السوق، عندما ينبغي توقع زيادة كبيرة في حجم مبيعات المنتج المحدد نتيجة لعرضه بأسعار منخفضة.

طريقة "متوسط ​​التكاليف" هي أنه عند تحديد الأسعار، لا يتم تضمين التكلفة الكاملة لإنتاج وحدة من المنتج في الحساب. يتم تحديد متوسط ​​التكاليف في أغلب الأحيان خلال فترة الدورة الاقتصادية. وستكون قيمة متوسط ​​التكاليف أقل كلما زاد حجم الإنتاج، حيث أن متوسط ​​التكاليف الثابتة يرتبط عكسيا بحجم الإنتاج.

وبموجب طريقة تكلفة الإنتاج القياسية، يتم حساب التكاليف قبل بدء عملية الإنتاج. يتم حساب التكلفة على أساس المعايير المعمول بها لتكاليف المواد الخام والوقود والمواد والاستهلاك. يتم إجراء الحساب بالكامل فيما يتعلق بالحجم القياسي أو الطبيعي لاستخدام الطاقة الإنتاجية (عادةً 85 - 90٪).

بناءً على طريقة التسعير المستهدف، يتم حساب تكلفة وحدة الإنتاج مع الأخذ في الاعتبار حجم المبيعات، مما يضمن الربح المستهدف. إذا تحولت التكلفة بسبب انخفاض أو زيادة استغلال الطاقات الإنتاجية وحجم المبيعات، استخدم مؤشرات درجة استغلال الطاقات الإنتاجية مع الأخذ في الاعتبار تأثير وضع السوق والعوامل الأخرى، ومن ثم تحديد البيع السعر لكل وحدة إنتاج، والذي، في ظل هذه الظروف، سيكون هو الربح المستهدف. ولكن مع هذه الطريقة يتم احتساب السعر على أساس مصالح البائع ولا يأخذ في الاعتبار موقف المشتري من السعر المحسوب. وبالتالي، تتطلب هذه الطريقة بعض التعديل لتأخذ في الاعتبار ما إذا كان المشترون المستهدفون سيشترون أم لا هذا المنتجبالسعر المقدر أم لا.

إن طريقة تحديد سعر البيع بناءً على تحليل الحد الأقصى لذروة الخسائر والأرباح تسمح بتحديد حجم الإنتاج والمبيعات المقابلة للحالة التي يكون فيها إجمالي مبلغ الأرباح وإجمالي التكاليف متساويًا. يتم استخدام هذه الطريقة عندما يكون هدف الشركة هو تحديد السعر الذي يوفر الفرصة للحصول على أقصى قدر من الربح. Zheltyakova I.A.، Makhovikova G.A.، Puzynya N.Yu. الأسعار والتسعير. دورات قصيرة / درس تعليمي. - سان بطرسبرج دار النشر "بيتر"، 2004.

تحديد الأسعار مع التركيز على المنافسة. عندما تتمتع الشركة بوضع احتكاري في السوق، فإنها تكون قادرة على تحقيق أكبر قدر من الأرباح. ولكن مع نضوج السوق، تظهر العديد من الشركات التي تدخله بنشاط وتطور المنافسة من خلال تنفيذ استراتيجيات التمايز والتنويع. في مثل هذه الظروف، عند تحديد سعر البيع، تكون الطريقة فعالة، والتي تأخذ في الاعتبار الوضع التنافسي للشركة والمنتج أو الخدمة المعينة، وكذلك الوضع التنافسي بأكمله في السوق.

وفي هذه الحالة يتم تحديد سعر السلع والخدمات المباعة من خلال تحليل ومقارنة إمكانيات سلع شركة معينة مقارنة بالشركات المنافسة في سوق معينة، وكذلك من خلال تحليل ومقارنة الأسعار السائدة في السوق . هنا يستخدمون طريقة التسعير من خلال متابعة أسعار الشركة الرائدة في سوق معين؛ طريقة تحديد الأسعار المرموقة وطريقة تحديد الأسعار التنافسية.

تحديد أسعار مرموقة. في الآونة الأخيرة، كان هناك توسع في مجموعة السلع المرموقة. لديهم مستوى فاخر من الجودة. إذا تم بيع هذه الأنواع من السلع بأسعار منخفضة، فسوف يصبح من السهل الوصول إليها وتفقد جاذبيتها الرئيسية في سوق المشترين المرموقين. في الوقت نفسه، من الواقعي توقع زيادة كبيرة في حجم المبيعات عند بيع السلع المرموقة بأسعار مرتفعة، ولكن أقل قليلاً من المستوى السائد في السوق. بالنسبة لمثل هذه السلع، فمن المستحسن تحديد الأسعار أعلى. سيكون هذا بمثابة حافز قوي للمشترين الذين يعتمدون على التأثير التجريبي للمنتج الذي تم شراؤه، وسيكون بمثابة الأساس لمستوى أعلى من المبيعات.

طرق تسعير السوق

أ) طريقة تقييم المستهلك (توجه الطلب). ترتبط هذه الطريقة ارتباطًا وثيقًا بتمايز المنتجات وتمايز السوق. يسمح لك بتنفيذ استراتيجية السعر المرتفع.

ب) طريقة متابعة القائد (توجه المنافسة). باستخدام هذه الطريقة، تسترشد الشركة المصنعة بأسعار المنافس، وتلعب مراعاة تكاليفها والطلب دورًا ثانويًا هنا. تحدد الشركة المصنعة السعر أعلى قليلاً أو أقل قليلاً من سعر أقرب منافس لها. وهذا ممكن فقط في السوق الذي يحتوي على منتجات متجانسة. وبناء على هذا الأسلوب تتخلص الشركة من المخاطر المرتبطة بتحديد السعر الخاص بها وتكييفه مع السوق.

ج) "الظرف المختوم" أو طريقة تسعير العطاءات.

يستخدم في الحالات التي تكون فيها عدة شركات في منافسة جدية على عقد معين. الفائز هو الذي يوفر سعر عرضه للبائع أقصى قدر من الربح.

د) طريقة لتحديد الأسعار تركز على إيجاد التوازن بين تكاليف الإنتاج وظروف السوق.

الطرق البارامترية

غالبًا ما تشعر الشركات بالحاجة إلى تصميم وتطوير إنتاج المنتجات التي لا تحل محل المنتجات التي تم تطويرها مسبقًا، ولكنها تكمل أو توسع النطاق المعياري الحالي للمنتجات.

تُفهم السلسلة البارامترية على أنها مجموعة من المنتجات المتجانسة هيكليًا و (أو) تقنيًا والمصممة لأداء نفس الوظائف وتختلف عن بعضها البعض في قيم المعلمات التقنية والاقتصادية الرئيسية وفقًا لعمليات الإنتاج المنفذة

تتضمن طرق التسعير البارامترية طريقة المؤشرات المحددة المستخدمة لتبرير أسعار المنتجات البسيطة المدرجة في مجموعات صغيرة تتميز بوجود معلمة رئيسية واحدة. تشمل هذه المعلمات الإنتاجية والطاقة ومحتوى المكونات المفيدة والقدرة وما إلى ذلك. وتميز هذه المؤشرات خصائص المستهلك الرئيسية للمنتج وتحدد المستوى العام لتكلفته وسعره. توضح المؤشرات المحددة سعر كل وحدة من المعلمة الفنية والاقتصادية الرئيسية تسو، ويتم تحديدها بالصيغة التالية:

أين هي القيمة المطلقة (المستوى) للسعر؛ -- قيمة المعلمة الرئيسية.

من خلال معرفة قيمة المؤشر المحدد، يمكنك تحديد سعر منتج جديد باستخدام الصيغة

أين هي قيمة المعلمة الرئيسية للمنتج الجديد.

عيب طريقة المؤشرات المحددة هو أنها تأخذ في الاعتبار معلمة واحدة فقط (حتى الرئيسية). يتميز الجزء الأكبر من المنتجات، وخاصة أنواع المنتجات المعقدة الحديثة، بمجموعة معقدة من المعايير الفنية والاقتصادية. لذلك، فإن حساب السعر بناءً على معلمة واحدة لا يكفي التقييم الاقتصاديمعظم أنواع المنتجات.

تتمثل طريقة التسجيل في تقييم كل معلمة فنية واقتصادية فردية بعدد معين من النقاط، والتي يتم جمعها تقييم شاملخصائص المستهلك للمنتجات. يتم تحديد سعر المنتج بضرب مجموع النقاط بقيمة النقطة الواحدة أو بضرب سعر المنتج الأساسي بنسبة مجموع نقاط المنتجات الجديدة والأساسية:

أين هو سعر المنتج القياسي الأساسي، هو سعر نقطة واحدة؛

مجموع النقاط للمنتجات الجديدة والأساسية، على التوالي.

تتكون الطريقة الإجمالية من جمع أسعار الأجزاء الهيكلية الفردية للمنتجات المدرجة في السلسلة البارامترية، وإضافة تكلفة المكونات الأصلية وتكاليف التجميع والأرباح القياسية.

وهكذا يمكننا استخلاص الاستنتاج التالي. إن الأداة الأكثر مرونة وأهمية للسياسة التجارية للمؤسسة هي السعر، الذي يؤثر مستواه بشكل مختلف على جميع المؤشرات الرئيسية التي تميز النتائج الكمية والنوعية لأنشطة المؤسسة (الربح، والربحية، ودوران، وحصة السوق، والصورة، وما إلى ذلك).

تشكل المنهجية الصحيحة لتحديد الأسعار وتكتيكات التسعير المعقولة والتنفيذ المتسق لاستراتيجية التسعير المبررة بشدة المكونات الضرورية للتشغيل الناجح لأي مؤسسة تجارية في الظروف القاسية لعلاقات السوق.

من المهم لكل منظمة أن تقوم بتسعير ما تقدمه بشكل صحيح. ولهذا الغرض، يتم استخدام طرق تسعير مختلفة لتحديد سعر السلع والخدمات بدقة أكبر.

مبادئ التسعير الأساسية

المبادئ الأساسية هي قواعد تشكيل تكلفة البضائع التي تنطبق على أي طريقة مستخدمة:

• الأسعار قريبة من تكاليف العمالة في الإنتاج.
• يجب أن تكون التكلفة بحيث يوفرها دخل المؤسسة الظروف العاديةإنتاج.
• عند تحديد الأسعار، عليك التركيز على مؤشرات معقدة: مستوى الطلب، عروض المنافسين، نسبة الأسعار العالمية.

عند إجراء الحسابات، يتم أخذ خصائص المنتج وجودته في الاعتبار.

طريقة التكلفة الكاملة

طريقة التكلفة الكاملة هي الطريقة الأكثر استخدامًا. أنها تنطوي على إضافة قسط إلى تكلفة وحدة البضائع. ويعتمد حجم الأخير على مستوى الربح المحدد الذي يميز إنتاج معين. يشمل البدل العناصر التالية:

• ربح المؤسسة.
• الضرائب الأخرى.
• واجبات مختلفة.

والميزة الرئيسية لهذه الطريقة هي البساطة. ومع ذلك، عند الحساب، يتم تطبيق قسط في شكل صلب، وبالتالي فإن النتيجة ليست دقيقة دائما. لا يأخذ هذا التسعير في الاعتبار جميع عوامل التغيرات في تكلفة المنتج: أسعار المنافسين للمنتجات المماثلة والطلب الحالي.

دعونا نفكر في مزايا الطريقة:

• تعرف معظم الصناعات الكبرى عن تكاليفها أكثر من معرفة الطلب على منتجاتها، وبالتالي هذه الطريقةسوف تكون مريحة للغاية.
• وهذا هو الأكثر الخيار الأفضللحساب أسعار المنتجات التي يظل الطلب عليها مستقرا.
• يتم استخدام هذه الطريقة من قبل معظم الشركات، بما في ذلك المنافسين، مما يضمن نفس الأسعار تقريبًا لخط الإنتاج. وهذا يقلل من المنافسة على عامل التكلفة.

الطريقة لها أيضًا عيوب:

• لا يجوز للمستهلكين شراء منتج بالتكلفة المحسوبة، لأن الحسابات لا تأخذ في الاعتبار المؤشرات الأخرى: الطلب وإجراءات المنافسين.
• وهذا الأسلوب تلعب فيه تكاليف إدارة الشركة دورًا، وليس تكاليف الإنتاج، مما يجعله مشروطًا ومتحيزًا في إيجاد مؤشرات لمساهمة المنتج في دخل المنظمة.

يتم استخدام هذه الطريقة بشكل شائع في مصانع تجهيز الأغذية الكبيرة. إنه مثالي لبيع البضائع ذات القدرة التنافسية المنخفضة. هذه منتجات ذات طلب جماعي يتم شراؤها دائمًا: الخبز والحليب وما إلى ذلك.

مثال

الشركة تبيع الكراسي. تبلغ تغطية الإنتاج المخطط لها سنويًا 10000 كرسي. تكلفة المواد الخام لكل وحدة من السلع تساوي ألف روبل، وتكاليف العمالة المباشرة 400 روبل. المبلغ المخطط للنفقات السنوية هو 2،000،000 روبل، والدخل 4،000،000 روبل. يتم إجراء الحسابات التالية:

• 2000000 + 4000000 = 6 مليون روبل.
• 6 مليون / 10000 = 600 روبل.
• 400 + 1000 = 1400 روبل.
• 600 + 1400 = 2000 فرك.

2000 روبل هو السعر الأمثل لكرسي واحد.

طريقة العائد على الاستثمار

تسمح لك طريقة العائد على الاستثمار بمراعاة تكلفة الموارد النقدية. أساسها هو التكاليف. هذه الطريقة مثالية للمؤسسات التي لديها مجموعة كبيرة من السلع. فهو يسمح لك بالتقليل من خلال الاستخدام الفعال للموارد المتاحة، وكذلك زيادة الأرباح عن طريق زيادة الإنتاج. ومع ذلك، يتم استخدام هذه الطريقة نادرًا جدًا، بسبب الحسابات كثيفة العمالة.

مثال

يبلغ حجم الإنتاج المخطط له 40 ألف وحدة، والتكاليف المتغيرة لكل منتج 35 روبل. المبلغ الإجمالي للنفقات الثابتة هو 700000 روبل. لإنشاء الإنتاج، يتم الحصول على قرض بقيمة مليون روبل بمعدل 17٪ سنويًا. يتم إجراء الحسابات التالية:

• 700 ألف/40 ألف – 17.5 روبل. (المصروفات الثابتة لكل وحدة).
• 35 + 17.5 = 52.5 فرك. (المصروفات الكلية).
• (مليون * 0.17) / 40 ألف = 4.25 روبل / وحدة.
• 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 فرك.

المؤشر الأخير هو الحد الأدنى لتكلفة المنتج الذي ستحصل الشركة من خلاله على الدخل وتحافظ أيضًا على جدارتها الائتمانية.

طريقة تقييم التسويق

جوهر الطريقة التقييمات التسويقية- التحديد الأولي للسعر الذي سيشتري به المستهلك المنتج. أساس الحسابات هو نمو المبيعات وزيادة القدرة التنافسية للمنتجات، وعدم تغطية تكاليف الإنتاج.

مثال

مرونة الطلب 1.75 يواجه المدير مهمة حساب عواقب خفض التكلفة بالروبل. على هذه اللحظةيتم بيع 10000 وحدة من البضائع بتكلفة 17.5. إجمالي النفقات يصل إلى 100000 روبل (منها النفقات الثابتة تصل إلى 20000 روبل). يتم إجراء الحسابات التالية:

• 17.5 * 100000 = 175000 فرك. (ربح).
• 175000 – 100000 = 75000 روبل. (ربح).
• 10,000 * (1.75 * 1/17.5) + 10,000 = 11,000 قطعة (مقياس المبيعات).

ثم يتم حساب الأرقام بعد تخفيض التكلفة:

• 16.5 * 11000 = 181500 روبل. (ربح).
• التكاليف الثابتة: 20000 فرك.
• المتغيرات: (100.000 – 20.000)/10.000) * 11 ألف = 88.000 فرك.
• عام: 20000 + 88000 = 108000 فرك.
• 181.500 – 108.000 = 73.500 روبل.

أدى انخفاض الأسعار إلى خسارة ربح بمبلغ 1500 روبل (75000 - 73500).

طرق التسعير الأخرى

هناك العديد من طرق التسعير. تلك المذكورة أعلاه هي الرئيسية والأكثر استخدامًا. ومع ذلك، هناك العديد من الطرق الأخرى:

• طريقة المزايدة المختومة. وفي المزاد المغلق، يُمنح الأمر لمن يحدد أقل سعر. يؤثر هذا المبدأ على التسعير. يجب على المقاول أن يحدد الحد الأدنى للتكلفة التي سيضمن بها الدخل عمل الشركة.
• طريقة القشط.تستخدم عادةً عند تسعير العناصر الجديدة. أولا، تحدد الشركة المصنعة أعلى سعر ممكن. وفي الوقت نفسه، يتم رصد مؤشرات الطلب. وبمجرد أن تبدأ في الانخفاض، ينخفض ​​السعر لجذب "موجة" جديدة من المستهلكين.
• طريقة تكلفة التصنيع .وهو مكمل لطريقة التكلفة الكاملة. عند الحساب يتم ضرب المصاريف على المواد الخام بنسبة تساوي مساهمة الشركة في زيادة أسعار المنتجات. يمكن استخدام الطريقة لتحديد ربحية المنتجات. ذات صلة عند العمل مع الطلبات الفردية.
• طريقة التكلفة الحدية.يتم ضرب التكاليف المتغيرة لكل وحدة بنسبة تكفي لتغطية نفقات المنشأة وتحقيق الربح. الغرض من استخدام هذه الطريقة هو تغطية التكاليف بالكامل وتعظيم الأرباح.

ملحوظة! عادة ما يكون استخدام هذه الأساليب ظرفيًا.

ما هي طريقة التسعير التي يجب أن تختارها؟

ويتم اختيار الطريقة المطلوبة بناءً على شروط مثل:

• الطلب على المنتجات (مستقر أو غير مستقر).
• سلوك المنافسين.
• الإنتاج الضخم للسلع.
• الغرض من التسعير (تعظيم الأرباح، جذب المستهلكين، الدخول إلى سوق جديد).
• مستوى تكاليف المؤسسة في الإنتاج.
• مجال العمل.

يمكن استخدام بعض الأساليب (على سبيل المثال، طريقة تكلفة التصنيع) بشكل غير متسق، ولكن بشكل ظرفي، إذا كانت هناك حاجة فورية.

طرق التسعير هي طرق لتحديد أسعار السلع والخدمات في إطار استراتيجية التسعير المعتمدة.

على الرغم من تنوع أساليب وأساليب التسعير، هناك خوارزمية لحساب الأسعار (الشكل 13).

أرز. 13.

كما يتبين من الرسم البياني أعلاه، تتكون خوارزمية حساب السعر من عدد من المراحل المتعاقبة.

تحديد أهداف التسعير.عند تحديد سعر منتجها، يجب على المؤسسة أن تحدد بوضوح الأهداف التي تسعى إلى تحقيقها. يمكن أن تكون الأهداف قصيرة المدى (تكتيكية) أو طويلة المدى (استراتيجية). يحدد اختيار الأهداف مستوى الأسعار وهيكلها، مما يؤثر بدوره على مقدار الربح الذي تتلقاه المؤسسة، وهيكل الإنتاج، والتكاليف.

تحديد الطلب على المنتجات.يعد الطلب على المنتجات أحد عوامل التسعير الخارجية الرئيسية للمؤسسة. يعكس الطلب حاجة المشتري للمنتج ورغبته وقدرته على شرائه. يحدد الطلب، المدعوم بقيود الميزانية للمستهلكين، الحد الأقصى للسعر الممكن الذي تكون المؤسسة قادرة على بيع منتجها به. الطلب هو عنصر متحرك في السوق، ويتأثر بعوامل مثل سعر المنتج وجودته وقوته الشرائية وأذواق المستهلكين وتفضيلاتهم.

عند تقييم الطلب، يجب على المؤسسة الانتباه إلى ما يلي:

• على مرونة الطلب السعرية، والتي توضح عدد النسبة المئوية التي سيزيد فيها الطلب (ينخفض) عندما ينخفض ​​(يزيد) سعر منتج معين بنسبة 1٪. من وجهة النظر هذه، تكون البضائع غير مرنة تمامًا، ومفردة، ومرنة، وغير مرنة؛
• المرونة المتقاطعة، والتي توضح النسبة المئوية التي سيتغير بها الطلب عندما يتغير سعر منتج آخر. ومن وجهة النظر هذه، فإن السلع قابلة للتبادل ومتكاملة ومحايدة بالنسبة لبعضها البعض.

نقطة أخرى مهمة هي تقييم القدرات الاقتصادية والنفسية للمشترين لدفع السعر المحدد للمنتج. تقوم بعض الشركات بدعوة المشترين لمنتج جديد لتحديد سعرهم الخاص وبيع المنتج في السوق بهذا السعر، مما يساعد على زيادة شعبية المؤسسة بين المستهلكين ويكون بمثابة إعلان.

تقدير تكاليف الإنتاج.يعتمد هذا التقدير على طريقة التسعير التي تختارها الشركة. ولكن على أية حال، فإن مقدار التكاليف يحدد الحد الأدنى لمستوى الأسعار للسلع والخدمات. تقوم الشركة باحتساب تكاليف الإنتاج التالية:

• سعر ثابتوالتي لا تتغير قيمتها عندما يتغير حجم الإنتاج (تكاليف استئجار المباني، استهلاك رأس المال الثابت، الأجور إدارة شؤون الموظفين، اشتراكات التأمين الاجتماعي)؛
• اسعار متغيرةوالتي تعتمد قيمتها على حجم الإنتاج (تكاليف المواد الخام والإمدادات والوقود والعمالة موظفي الإنتاجإلخ.)؛
• التكاليف الإجمالية (الإجمالية) - التكاليف لكل دفعة من المنتجات؛
• متوسط ​​إجمالي التكاليف لكل وحدة إنتاج، والتي تتكون من متوسط ​​تكاليف الإنتاج المتغيرة والثابتة؛
• التكاليف الحدية - الزيادة في التكاليف عندما يزيد الإنتاج بمقدار وحدة واحدة.

في كثير من الأحيان، تسعى الشركات إلى اختيار مستوى السعر الذي سيعطي أقصى قدر من الربح، ويغطي جميع تكاليف إنتاج وبيع المنتجات.

تحليل الأسعار وجودة منتجات المنافسين.إن سعر المنتج وجودته هما المعلمتان الاقتصاديتان الرئيسيتان لقدرته التنافسية. تساعد مقارنة منتجك مع المنتجات المماثلة التي ينتجها المنافسون المؤسسة على اختيار سياسة واستراتيجية التسعير، وتوقع ردود فعل المستهلك المحتملة على تغيرات الأسعار، وتحديد دورها من حيث إمكانية التأثير على عملية التسعير في سوق معين.

وفي كل الأحوال، يجب أن تعلم المنشأة أن المنتج الأكثر تنافسية هو الذي يكون سعر استهلاكه (جميع التكاليف التي يتكبدها المستهلك بعد شراء المنتج) أقل، وليس المنتج الذي يكون سعر بيعه أقل. ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه بالنسبة للعديد من السلع (السيارات، بما في ذلك الشاحنات والطائرات وأجهزة الكمبيوتر، وما إلى ذلك) يمكن أن يصل سعر البيع إلى 10-20٪ من سعر الاستهلاك.

من المخطط في هذه المرحلة شراء سلع المنافسين، وتحليل قوائم الأسعار، واستطلاع آراء العملاء.

اختيار طريقة التسعير وحساب السعر الأولي للمنتج.يرجع ذلك إلى حقيقة أن هناك عدد كبير منطرق التسعير، يجب على المؤسسة اختيار الطريقة التي تعكس بشكل كامل تفاصيل منتج وسوق معين.

في عملية تحديد السعر الأولي للمنتج، يمكن للمؤسسة أيضًا تحديد الحد الأعلى والأدنى (العتبة) للسعر، بالإضافة إلى الحدود والشروط المحتملة لخفض السعر.

على سبيل المثال، يمكن تحديد إمكانية خفض الأسعار في مرحلة تشبع السوق بمنتج ما أو خروج المنتج من السوق في حالة الإجراءات المقابلة من قبل المنافسين، والتغيرات في مستوى الطلب، والظروف الاقتصادية، وما إلى ذلك.

ومع ذلك، فإن الطريقة الرئيسية لخفض الأسعار هي خفض تكاليف الإنتاج. من المهم بشكل خاص خفض الأسعار بشكل استباقي في حالة عدم الاستفادة من الطاقة الإنتاجية، والتهديد بتخفيض حصة السوق بسبب سياسة التسعير العدوانية للمنافسين، والرغبة في تحقيق مركز مهيمن في السوق، والإفراط في تخزين المستودعات، وما إلى ذلك .

تحديد السعر النهائي.في هذه المرحلة، يتم توضيح جميع معايير التسعير. بالإضافة إلى التكاليف، يجب على المؤسسة أن تأخذ في الاعتبار تأثير سياسات المنافسين، ورد الفعل المحتمل للمستهلكين والدولة والوسطاء والمشاركين في قنوات التوزيع للمنتج، وكذلك تأمين السعر ضد المخاطر المحتملة. من الضروري جعل السعر يتماشى مع شروط وأحكام التسليم الموحدة وأشكال وعملة الدفع مقابل البضائع.

لتحديد السعر النهائي للمنتج، يمكن للمؤسسة استخدام أساليب مختلفة:

• تحديد نسبة أسعار السلع والتعديلات على هذه السلع (تحديد الأسعار ضمن حدود المنتج). عند تشكيل مستوى السعر لكل مستوى من مجموعة المنتجات، يتم أخذ الاختلافات في التكاليف وتقييم المستهلك لهذه المنتجات وكذلك أسعار المنافسين وعوامل أخرى في الاعتبار. إذا كانت هناك فجوة كبيرة في أسعار سلعتين متطابقتين، يشتري المستهلك منتجاً أكثر تقدماً، وإذا كان فرق السعر ضئيلاً، يشتري المستهلك منتجاً أقل تقدماً.
• تعريف خطوط الأسعار المرتبطة ببيع البضائع في نطاق من الأسعار، حيث يعكس كل سعر مستوى ثابت من الجودة لنماذج مختلفة من نفس نوع المنتج. عادةً ما يتم تعريف النطاق السعري على أنه منخفض ومرتفع ومتوسط. تتمثل المهمة الرئيسية للبائع في تحديد الاختلافات النوعية في السلع ونماذجها التي يراها المستهلك، والتي يمكن أن تكون بمثابة الأساس للاختلافات في الأسعار.
• تحديد عدد محدود من الأسعار المحددة، والتي يجب أن تكون واضحة وغير قريبة من بعضها البعض حتى يتمكن المستهلكون من رؤية الفروق النوعية بين النماذج. يجب أن يتم فصل الأسعار في النطاق الأعلى بشكل كافٍ حيث يصبح طلب المستهلك أقل مرونة هنا. ومن أجل الحفاظ على اختلافات واضحة بين مجموعات المنتجات، من الضروري الحفاظ على نسب الأسعار مع ارتفاع تكاليف الإنتاج. تخلق خطوط الأسعار فوائد ليس فقط للمستهلكين، ولكن أيضًا للمشاركين في القناة من خلال تقديم خيارات للاختيار من بينها.
• تحديد أسعار السلع الإضافية والمساعدة، وكذلك نسبة السعر لمجموعة كاملة من المنتجات ذات الصلة مجموعات المنتجاتوأنواع البضائع وتعديلاتها. وفي الوقت نفسه، يتم إيلاء أهمية كبيرة لاختيار البضائع المصاحبة والإضافية والتي سيتم تحديد أسعارها بشكل منفصل، وكذلك البضائع التي سيتم تضمينها في السلع الرئيسية، وسيتم إدراج أسعارها في سعر السلع الرئيسية.
• تحديد أسعار الملحقات الإلزامية المكملة للمنتجات الرئيسية. يمكن أن تكون هذه الملحقات، على سبيل المثال، قطع الغيار والبطاريات والأدوات اللازمة. ونتيجة لذلك، يتم تشكيل شبكة أسعار معقدة بنسبها المرتبطة بشكل صارم عبر مجموعة كاملة من المنتجات المصنعة، وستحدد جودة تجميع هذه الشبكة إلى حد كبير نجاح المؤسسة في السوق. ومن أجل خفض أسعار المنتجات الرئيسية وزيادة كفاءة المؤسسة، يتم أيضًا تحديد أسعار المنتجات الثانوية ومخلفات الإنتاج.
• تكوين هيكل السعر، أي وحدة قياسه. يتم تحديده وفقًا لأي مبدأ ولأي سعر يتم تحديده. الهدف هو زيادة كفاءة عملية التسعير بأكملها. على سبيل المثال، يمكنك تحديد سعر استئجار سيارة بناءً على المؤشرات التالية: لكل كيلومتر واحد من الجري، يوم واحد من الإيجار. يمكنك تحديد سعر وحدة الوزن بناء على محتوى المادة الرئيسية في المنتج (الحديد في خام الحديد) أو مع الأخذ في الاعتبار محتوى الشوائب الأجنبية أو غير المرغوب فيها (الكبريت في النفط) وغيرها.
• حساب جميع الخيارات الممكنة للخصومات والرسوم الإضافية أو تخفيض وزيادة السعر الأصلي للمنتج اعتمادًا على شروط شراء إيجابية أو سلبية معينة للبائع. تُستخدم الخصومات للاستجابة لانخفاض الأسعار من المنافسين، لتقليل المخزونات الكبيرة جدًا، للتخلص من المنتجات التالفة والمعيبة، للتخلص من مخزون البضائع، لجذب عدد كبير من المستهلكين، لتحفيز استهلاك البضائع، وما إلى ذلك.

ممارسات التسعير الحديثة سواء الأجنبية أو الشركات المحليةيستخدم طريقتين للتسعير:

• مستعمرة؛
• سوق.

طرق الحسابويمكن أيضًا دمجها بدورها في مجموعتين:

• غالي؛
• حدودي.

طرق التسعير على أساس التكلفة- الأكثر شيوعا. يتم تفسير شعبية هذه المجموعة من الأساليب أولاً من خلال حقيقة ذلك الاقتصاد الروسيلفترة طويلة كان في ظل ظروف التنظيم الإداري المخطط، عندما لم يؤخذ في الاعتبار جانب مهم من التسعير مثل الطلب، وثانيًا، لأن أساليب التكلفة تعتمد على حساب تكاليف الإنتاج ومبيعات المنتجات، وبالتالي، إن السعر الذي تشكله أساليب التكلفة له ما يبرره، وهو أمر يصعب الخلاف عليه. لكن هذه الصلاحية بالتحديد هي التي تشكل أحد أهم عيوب نهج التكلفة، لأنها تحرم عملية التسعير والأسعار نفسها من الحركة اللازمة، أي أنها لا تسمح بالاستجابة الفورية للتغيرات في ظروف السوق. يستخدم تسعير التكلفة على نطاق واسع في أسواق احتكار القلة. فهو يسمح لشركات احتكار القلة باستخدام نفس هيكل التكلفة، ونفس طرق حسابها، وإضافة نفس النسبة المئوية من الربح. يمكن لشركات احتكار القلة الحفاظ على نفس مستوى الأسعار في السوق، مع تغيير منهجية حسابها في نفس الوقت، مما يسمح لهم بتجنب اتهامات التواطؤ. وبالإضافة إلى ذلك، في كثير من الأحيان الشركة لديها معلومات اكثرحول تكاليفها (التقارير الداخلية للمؤسسة) من المعلومات حول الطلب (المعلومات الواردة من بيئة خارجيةالشركات).

نطاق تطبيق أساليب التكلفة محدود للغاية - فهي يمكن أن تعمل فقط على تحديد السعر الأساسي الأولي للمنتج وتبرير حقيقة دخول المنتج إلى السوق أو تنظيم إصداره في المؤسسة. لتحديد السعر النهائي للمنتج، يجب أن تؤخذ في الاعتبار عوامل تغير ظروف السوق.

هناك عدة طرق تعتمد على التكلفة والتي تحدد السعر بناءً على مبدأ "التكلفة مضافًا إليها الربح":

• طريقة التكلفة الكاملة
• طريقة التكلفة المباشرة
• طريقة التكلفة القياسية
• طريقة تركز على الحصول على الربح المستهدف؛
• طريقة الربحية (الربحية) للاستثمارات؛
• طريقة القياس الهيكلي.
• طريقة مجمعة.

طريقة التكلفة الكاملة.تعتمد هذه الطريقة على التعريف التكلفة الكاملةوالتي تشمل التكاليف المتغيرة والثابتة. وفقًا لهذه الطريقة، يتم تحديد السعر عن طريق إضافة علاوة إلى إجمالي التكاليف لكل وحدة من منتج معين، تتناسب مع معدل الربح العادي لصناعة معينة.

حيث C pi هو السعر المحسوب باستخدام طريقة التكلفة الكاملة؛

سادسا - التكاليف الإجمالية؛

NP - معدل الربح لكل وحدة إنتاج.

إذا تم أخذ تكاليف الإنتاج كأساس، فيجب أن يغطي هامش الربح تكاليف بيع المنتجات ويضمن الربح. على أية حال، تشمل الرسوم الإضافية الضرائب غير المباشرة والرسوم الجمركية التي يتم نقلها إلى المشتري.

المزايا الرئيسية لهذه الطريقة هي الحد الأقصى لاكتمال إدراج التكاليف في سعر المنتجات وسهولة تحديد الأسعار.

ومع ذلك، فإن طريقة التكلفة الكاملة لها عيبان رئيسيان:

• 1) عند تحديد الأسعار، لا يؤخذ في الاعتبار الطلب الحالي على المنتج والمنافسة في السوق، لذلك قد يكون هناك موقف عندما لا يكون هناك طلب على المنتج بسعر معين؛
• 2) أي طريقة لنسب التكاليف العامة الثابتة (نفقات إدارة المؤسسة، وليس إنتاج منتج معين) إلى تكلفة البضائع تكون مشروطة. يمكن تحميل التكاليف الثابتة على التكلفة بما يتناسب مع التكاليف المتغيرة، بما يتناسب مع تكاليف المواد الخام والعمالة وما إلى ذلك. ويؤدي استخدام الأساليب المختلفة إلى قيم تكلفة غير متساوية، وبالتالي إلى اختلاف الأسعار.

ومع ذلك، هذه الطريقة هي الأكثر شيوعا في العمل التطبيقيويستخدم في المؤسسات ذات التمييز الواضح بين المنتجات لحساب أسعار السلع التقليدية، وكذلك لتحديد أسعار السلع الجديدة تمامًا (الأعمال والخدمات) التي ليس لها نظائرها في العالم. يكون أكثر فاعلية عند حساب أسعار السلع ذات القدرة التنافسية المنخفضة.

بالإضافة إلى ذلك، فإن استخدام هذه الطريقة من قبل جميع المنشآت في الصناعة يضمن نفس مستوى السعر تقريبًا، مما يقلل من المنافسة السعرية مقارنة بالصناعات التي يتم فيها تحديد الأسعار بشكل مباشر حسب الطلب.

وهذه الطريقة هي الأصح فيما يتعلق بكل من البائعين والمشترين، حيث يتم احترام مصالح الطرفين.

طريقة التكلفة المباشرة (أو الهامشية).يقوم على تحديد الأسعار بإضافة علاوة معينة - ربح - إلى التكاليف المتغيرة. حيث سعر ثابتكيف لا يتم توزيع نفقات المؤسسة ككل السلع الفردية، ويتم سدادها من الفرق بين مبلغ المبيعات وتكاليف الإنتاج المتغيرة. ويسمى هذا الفرق بالربح "المضاف" أو "الهامشي". ومن خلال النهج الصحيح، يجب أن تكون التكاليف المتغيرة (المباشرة) هي الحد الذي لن تقوم أي شركة مصنعة بتسعير منتجاتها دونه. على أية حال، فإن الوظيفة الحقيقية للتكلفة هي وضع حد أدنى للسعر الأولي للسلعة، في حين أن قيمة تلك السلعة بالنسبة للمستهلك تحدد الحد الأعلى لسعرها.

يعد بيع البضائع بالسعر المحسوب باستخدام هذه الطريقة فعالاً في مرحلة التشبع، عندما لا يكون هناك نمو في المبيعات وترغب الشركة في الحفاظ على حجم المبيعات عند مستوى معين.

طريقة التكلفة القياسيةيسمح لك بصياغة الأسعار بناءً على حسابات التكلفة وفقًا للمعايير، مع مراعاة انحراف التكاليف الفعلية عن التكاليف القياسية. يمكن حساب السعر باستخدام هذه الطريقة باستخدام الصيغة

حيث Cni هو السعر المحسوب باستخدام طريقة التكلفة القياسية؛

NZh - التكاليف القياسية لكل وحدة إنتاج وفقًا لـ ط المادةالتكاليف؛

س- انحراف التكاليف الفعلية عن التكاليف القياسية.

تتمثل ميزة طريقة التكلفة القياسية في القدرة على إدارة التكاليف من خلال الانحرافات عن المعايير، وليس من خلال قيمتها الإجمالية. ترتبط الانحرافات لكل عنصر بشكل دوري بالنتائج المالية، مما يسمح لك بالتحكم ليس فقط في التكاليف، ولكن أيضًا في الأرباح. توفر الطريقة مقارنة مستمرة للتكاليف و النتائج الماليةبغض النظر عن التغيرات في كفاءة الإنتاج، والانحرافات في استخدام الطاقة الإنتاجية.

هذه الطريقة لديها إمكانات كبيرة من حيث التسعير. الأسعار المحددة على أساس المعايير (المعايير) التقدمية أو المثالية، من ناحية، توجه الشركات إلى خفض التكاليف وتجعل من الممكن تحديد ما يجب القيام به بالضبط لهذا الغرض؛ من ناحية أخرى، من المرجح أن تكون هذه الأسعار تنافسية في السوق، لأنها لا تعكس فقط الخصائص الفردية للشركة، ولكن أيضًا مستوى مقبول من كفاءة الإنتاج.

طريقة تركز على الحصول على الربح المستهدفيعتمد على حقيقة أن المؤسسة تسعى إلى تحديد سعر منتجها عند مستوى يضمن مقدار الربح المطلوب. ومن أجل معرفة مقدار الربح المطلوب، يجب على الشركة العثور على الكمية المثلى من السلع التي ستنتجها. للقيام بذلك، يجب أن تفكر متغيرات مختلفةأسعار المنتجات ومقارنتها بحجم الإنتاج والأرباح المحتملة واختيار الخيار الأفضل. الخطوة الأولى في تحديد السعر باستخدام هذه الطريقة هي حساب نقطة التعادل.

نقطة التعادل هي حجم إنتاج ومبيعات المنتجات التي لا تحقق فيها المؤسسة ربحًا، ولكنها لا تتكبد خسارة أيضًا. يتم تعريف نقطة التعادل على أنها نقطة تقاطع منحنى إجمالي الإيرادات ومنحنى إجمالي التكلفة. عند نقطة التعادل، يكون حجم الربح صفرًا.

يتم تحديد السعر بهذه الطريقة على عدة مراحل.

في المرحلة الأولى، يتم حساب نقطة التعادل من الناحية المادية والقيمة.

يتم تحديد نقطة التعادل من حيث القيمة بواسطة الصيغة

حيث T DB هي نقطة التعادل (حجم المبيعات) من حيث القيمة، فرك.

Z n0 cT - تكاليف الإنتاج الثابتة لكامل حجم المنتجات، فرك./قطعة؛

Z nep - متوسط ​​التكاليف المتغيرة، فرك./قطعة.

نقطة التعادل عند عينياتحددها الصيغة

حيث T BN هي نقطة التعادل من الناحية المادية.

وفي المرحلة الثانية يتم حساب سعر الوحدة. يتم تحديد سعر الجملة للمؤسسة لكل وحدة من المنتج (C optpred) لحجم مبيعات معين والربح المستهدف بواسطة الصيغة

حيث Vpl هو حجم المبيعات المحدد، pcs.;

P c - الربح المستهدف للمؤسسة لفترة زمنية معينة، فرك./قطعة.

يتم حساب حجم الإنتاج (U pl) لحجم معين من الربح (P c) باستخدام الصيغة

العيب الرئيسي لطريقة تحديد السعر بناءً على تحليل التعادل هو عدم أخذ العلاقة بين سعر المنتج والطلب الفعلي في الاعتبار.

طريقة العائد على الاستثمار- الطريقة الوحيدة التي تأخذ بعين الاعتبار الدفع الموارد المالية. الهدف الرئيسي من هذه الطريقة هو تقدير التكاليف الإجمالية لبرامج الإنتاج المختلفة وتحديد حجم الإنتاج، الذي سيؤدي بيعه بسعر معين إلى استرداد الاستثمارات الرأسمالية المقابلة. تتضمن العلاوة المحددة لتكاليف الإنتاج نسبة مئوية من العائد على رأس المال المستثمر.

حيث يسري هو السعر المحسوب باستخدام طريقة الربح المستهدف؛

سادسا - إجمالي التكاليف لكل وحدة إنتاج؛

ك - رأس المال الاستثماري.

المشاركة - النسبة المئوية للدخل؛

V هو حجم مبيعات المنتج من الناحية المادية.

يتم استخدام هذه الطريقة في المؤسسات التي لديها مجموعة متنوعة من المنتجات، كل منها يتطلب منتجاته الخاصة اسعار متغيرة. يتم استخدامه للسلع التقليدية ذات السعر المحدد وللمنتجات الجديدة. يتم استخدامه بنجاح عند اتخاذ القرارات بشأن حجم إنتاج منتج جديد لمؤسسة ذات سعر سوق معروف.

طريقة القياس الهيكلي.جوهر هذه الطريقة هو أنه عند تحديد سعر منتج جديد، يتم تحديد صيغة السعر الهيكلية بناءً على نظيرتها. وللقيام بذلك، استخدم بيانات فعلية أو إحصائية عن حصة العناصر الأساسية في سعر أو تكلفة منتج مماثل. إذا كان من الممكن التحديد الدقيق لأحد عناصر السعر لمنتج جديد، على سبيل المثال، تكاليف المواد ومعدلات الاستهلاك وما إلى ذلك، فمن خلال نقل هيكل التناظرية إلى منتج جديد، يمكنك حساب السعر المقدر.

باستخدام هذه الطريقة لحساب أسعار المنتجات المماثلة بناءً على مادة إحصائية، يتم تحديد هيكل تكلفتها (يتم تحديدها في كثير من الأحيان جاذبية معينةالمواد و أجورالخامس التكلفة الإجماليةمنتجات). معرفة قيمه مطلقهالتكاليف المقابلة لمنتج جديد، وحساب تكلفته:

حيث C م - تكاليف المواد لكل وحدة من منتج جديد؛

A m هي حصة تكاليف المواد في سعر التكلفة لمجموعة مماثلة من المنتجات.

يمكن استخدام بيانات هيكل التكلفة والسعر لتحديد الأسعار المتحركة المعدات المعقدة الأغراض الصناعية، الأمر الذي يتطلب تصنيعًا طويلًا.

يمكن تمثيل اعتماد السعر النهائي على التغيرات في أسعار المواد ومعدلات الأجور بالصيغة المنزلقة التالية:

حيث C 1 هو سعر المنتجات خلال الفترة المنزلقة؛

ج 0 - السعر الأساسي للمنتجات؛

أ هي الحصة في سعر تكاليف المواد؛

أ () - السعر الأساسي للمواد؛

أ 1- أسعار المواد خلال فترة الانزلاق .

ب - الحصة في ثمن الأجور.

ب × - معدل الأجور خلال الفترة المنزلقة؛

ب 0 - معدل الأجر الأساسي؛

C هي الحصة في سعر عناصر التكلفة الأخرى.

الطريقة المجمعةتستخدم في تحديد مستوى الأسعار للوحدات الصناعية ولأي سلع استهلاكية تتكون من مجموعات مختلفة من العناصر أو المكونات أو المكونات الفردية، والتي تكون أسعارها وتكاليفها معروفة، على سبيل المثال، مجموعات. تتكون الطريقة من جمع تكلفة أو أسعار الأجزاء الهيكلية الفردية أو تجميعات المنتج، وإضافة تكلفة التجميعات أو الأجزاء الأصلية.

يتم حساب السعر باستخدام الصيغة

حيث T a هو السعر المحسوب باستخدام الطريقة الإجمالية؛

Ts r - سعر العناصر الهيكلية أو العناصر الفردية؛

ن - عدد العناصر.

في الممارسة المحلية أساليب مكلفةتطبق عند تحديد الأسعار:

• من حيث المبدأ منتجات جديدةعندما لا يمكن مقارنتها بالمنتجات المصنعة ويكون حجم الطلب غير معروف بشكل كاف؛
• المنتجات المنتجة وفقا لأوامر لمرة واحدة مع الخصائص الفرديةالإنتاج (البناء، أعمال التصميم، النماذج الأولية);
• السلع والخدمات التي يكون الطلب عليها محدودًا بملاءة السكان (خدمات الإصلاح والمنتجات الأساسية).

تتمثل العيوب الرئيسية للطرق المدروسة لحساب مستوى الأسعار في أنها تعكس بشكل أساسي الاختلافات في التكاليف ولا ترتبط بشكل جيد بخصائص المستهلك وجودة وكفاءة استخدام المنتجات القابلة للتبديل.

الطرق البارامتريةيعتمد التسعير على مراعاة معلمات المنتج، والتي يتم من خلالها تحديد تأثير تطبيق (استخدام) هذا المنتج.

أساس الأساليب البارامترية لتبرير التكاليف والأسعار هو العلاقات الكمية بين التكاليف أو الأسعار وخصائص المستهلك الرئيسية للمنتجات المدرجة في السلسلة البارامترية.

السلسلة البارامترية هي مجموعة من المنتجات المتجانسة في التصميم وتكنولوجيا التصنيع، ولها نفس الغرض الوظيفي أو ما شابه وتختلف عن بعضها البعض في المستوى الكمي لخصائص المستهلك.

تعمل أساليب التسعير البارامترية على مقارنة القيم الاستهلاكية المختلفة وتوجيه المشترين نحو شراء السلع ذات الخصائص الاستهلاكية المرغوبة، أي أن هذه الأسعار تعكس الجانب النوعي لعملية الإنتاج. تتيح هذه الأساليب تحديد نسبة أسعار المنتجات القابلة للاستبدال والمنتجات المماثلة بشكل أكثر موضوعية، بالإضافة إلى حساب أسعار المنتجات الجديدة بشكل موثوق إلى حد ما ضمن النطاق الحالي من المنتجات المماثلة.

مؤسس التسعير البارامتري في روسيا هو عالم الرياضيات والميكانيكا وصانع السفن الروسي أ.ن.كريلوف. في عام 1907، اقترح عددًا من مشاريع السفن الحربية لحساب متوسط ​​قيمة المعلمات الرئيسية التي تميز جودتها، والنظر في "السفينة المتوسطة" (حاليًا، في ممارسة بناء السفن العالمية والتجارة الدولية بالسفن، تم اعتماد مصطلح "السفينة القياسية").

تُستخدم العلاقات الكمية المحددة بين الأسعار والمعايير النوعية الأساسية لتحديد مدى تناسب مستوى سعر المنتج الجديد، المحسوب على أساس تكاليف الإنتاج، مع نظام أسعار السوق المحلي، مما يعكس الاختلافات النوعية بين المنتجات.

تُستخدم الأساليب البارامترية في تحديد الأسعار في التجارة العالمية، حيث تعد القدرة التنافسية للمنتجات وجودتها عامل التسعير الأكثر أهمية وحيث يسمح استخدام نهج بارامتري إضافي للشركات "بملاءمة" منتجاتها في السوق الخارجية.

هذه الأساليب هي أيضًا وسيلة للتنبؤ بالتكاليف والأسعار.

لذلك يمكن استخدام الطرق البارامترية:

• لتبرير سعر التعديل الجديد، والذي يتم تضمينه في النطاق المعياري للسلع التي تنتجها الشركة؛
• مبررات تعديل الأسعار مع مراعاة أسعار وجودة منتجات المنافسين.

تشمل طرق التسعير البارامترية ما يلي:

• طريقة النقطة
• طريقة مؤشرات محددة؛
• طريقة تحليل الانحدار.

طريقة النقطةيعتمد على استخدام تقييمات الخبراء لأهمية المعايير الفنية والاقتصادية والمستهلكية للمنتجات المدرجة في مجموعة معينة من المنتجات (السلع).

بناءً على تقييمات الخبراء لأهمية معلمات المنتج بالنسبة للمستهلكين، يتم تعيين عدد معين من النقاط لكل معلمة، والتي يعطي مجموعها تقييم متكاملالمستوى الفني والاقتصادي للمنتج.

يتم تحديد السعر باستخدام طريقة النقطة على عدة مراحل:

• 1. حدد المعلمات الفنية والاقتصادية والمستهلكية لمجموعة المنتجات.
• 2. تحديد عدد النقاط لكل خيار محدد.
• 3. تحديد قيمة النقطة الواحدة.
• 4. حدد سعر المنتج حسب الصيغة

حيث Cn هو سعر المنتج الجديد؛

n هو عدد المعلمات التي يتم تقديرها؛

B Hi - درجة معلمة i-ro للمنتج الجديد؛

U. - الثقل النوعي لمعلمة i-ro للمنتج (يقدرها خبراء المنتج الأساسي)؛

CO - قيمة نقطة واحدة.

يتم تحديد قيمة نقطة واحدة بواسطة الصيغة

حيث C b هو سعر المنتج القياسي الأساسي؛

B 6i - تقدير النقطة لمعلمة i-ro للمنتج المرجعي الأساسي.

الشروط التي يجب توافرها عند استخدام طريقة النقطة هي كما يلي:

• يجب أن تكون المنتجات التي يتم تحديد أسعارها مصممة لتلبية نفس الاحتياجات؛
• يجب أن تكون المنتجات التي تشكل مجموعة معينة متجانسة العملية التكنولوجيةتصنيع؛
• يجب أن تكون جميع المنتجات قابلة للمقارنة من حيث المعايير الفنية والاقتصادية والمستهلكية.

على الرغم من أن هذه الطريقة تسمح بالموضوعية في اختيار الخبراء لقاعدة المقارنة (مجموعة المعلمات) وتقييم مستوى جودة المنتجات (مستويات المعلمة)، فمن المستحسن استخدامها عند تحديد الأسعار مواد غذائية، يتم تقييمها من خلال الخصائص الحسية.

طريقة مؤشر محددةيتم استخدامه لتبرير مستوى ونسبة أسعار المنتجات، والتي يتميز تأثيرها المفيد بشكل كامل بمعلمة واحدة. تعكس المؤشرات المحددة سعر الوحدة للمعلمة الفنية والاقتصادية الرئيسية. هذه المعلمات هي: الأداء والقدرة ومحتوى المكونات المفيدة وما إلى ذلك.

المؤشرات المحددة هي حاصل قسمة التكلفة أو السعر على قيمة معلمة الجودة الرئيسية لكل منتج من سلسلة حدودية معينة.

قد يبدو الشكل العام للصيغة التي يتم من خلالها تحديد سعر منتج جديد

حيث P g هي القيمة الكمية للمعلمة الرئيسية للمنتج الجديد؛

تسود - سعر الوحدة للمعلمة الرئيسية؛

د - المدفوعات الإضافية التي تعكس التغيرات في خصائص المستهلك الأخرى للمنتج الجديد؛

K t0 rm هو معامل الكبح، وهو عامل اختزال تستخدمه الشركة بالترتيب، بناءً على "سعر اللامبالاة"، لجعل شراء سلعها أكثر ربحية للمشترين من سلع المنافسين. المعامل هو 0.5-0.8 للمنتجات الصناعية التسلسلية.

طريقة تحليل الانحداريستخدم لحساب أسعار المنتجات التي تتميز بمجموعة معقدة من المعايير الفنية والاقتصادية والمستهلكية. الغرض الرئيسي من هذه الطريقة هو تحديد مدى اعتماد التغيرات في أسعار المنتجات على التغيرات في المعايير الفنية والاقتصادية للمنتجات.

يتم استخدام الصيغة لحساب السعر

حيث X r X 2,... X p - معلمات المنتج؛

ن - عدد معلمات المنتج الأول.

يجب أن تتضمن المعلمات المحددة تلك التي تظهر في المعايير و الشروط الفنية. يجب أن تحدد مجموعة المعلمات المحددة بشكل كامل التصميم والخصائص التكنولوجية والتشغيلية للمنتجات.

العيب الرئيسي لاستخدام هذه الأساليب هو أنها لا تأخذ في الاعتبار جميع خصائص المستهلك للمنتجات وتتجاهل العرض والطلب تمامًا. إذا تم الحصول على أسعار المنتجات المدرجة بالفعل في السلسلة البارامترية بنفس الطريقة، فلا يمكن استخدام هذه الطريقة، حيث يتم انتهاك أحد شروط استخدام تحليل الانحدار - شرط استقلال الملاحظات.

ومع ذلك، يمكن استخدام هذه الطريقة لتوقعات الأسعار.

طرق السوق لتحديد أسعار السلع. على عكس أساليب تسعير التكلفة، التي تعتمد على تكاليف إنتاج المنتجات التي تكون بمثابة الأساس لتحديد الأسعار، فإن أساس أساليب تسعير السوق هو الطلب.

من المعتقد أن المستهلكين يحددون قيمة المنتج وفائدته بناءً على مجمل الخصائص التي يتمتع بها المنتج المعروض في السوق. يقوم المستهلك بمقارنة منتج هذه المؤسسة بمنتجات المنافسين وفقًا لمعايير مثل السعر والجودة والجودة. مظهرالتوفر والتعبئة وإمكانية خدمة ما بعد البيع ومستوى الخدمة. لذلك، عند تحديد الأسعار، من المهم جدًا فهم سيكولوجية المستهلك وتصوره للمنتج. ونتيجة لهذا فإن مشكلة تكاليف الإنتاج تتلاشى في الخلفية.

من خلال التركيز على الطلب كأساس لتحديد سعر المنتج، تواجه المؤسسة حتماً مشكلة قياس الطلب والتنبؤ به. والخطوة التالية هي تحديد حساسية المستهلك للأسعار، والتغيرات في أحجام الطلب اعتمادا على تغيرات الأسعار، أي مرونة الطلب.

تضطر جميع المؤسسات تقريبًا عند تحديد سعر منتجاتها إلى مراعاة عامل الطلب، لأنه إذا تجاوز السعر المستوى الذي يوافق عليه المستهلكون، فلن يتم بيع المنتج ببساطة.

إن استخدام أساليب السوق ينطوي على الكثير من العمل لدراسة السوق والطلب ومرونته، وبالتالي يجب أن تمتلك الشركة الإمكانيات المالية والمتخصصين لإجراء أبحاث باهظة الثمن.

عند دراسة الطلب المحتمل، يتم إجراء البحث لتحديد:

• أفكار حول السعر و"النطاق السعري" لمعظم المشترين؛
• ردود الفعل على تغيرات الأسعار (المرونة) من خلال طرح أسئلة حول إمكانية الشراء بأسعار مختلفة؛
• إمكانية وضرورة التمايز في الأسعار وفقًا لتكاليف الشراء والمذيبات والديموغرافية والنفسية وغيرها من خصائص المشترين.

وعيب هذه الأساليب هو تشويه المعلومات بسبب غياب لحظة الشراء كحقيقة.

ويمكن أيضًا إجراء مبيعات اختبارية. في هذه الحالة، بعد تحديد نطاق سعر مقبول، يتم تغييره بناءً على مراقبة رد فعل المستهلكين لتحسين مزيج "حجم الإيرادات والمبيعات".

تعد أسعار المزاد للعناصر الفريدة أو المرموقة أيضًا أمثلة على التسعير القائم على الطلب.

ل أساليب السوقالتسعير يشمل:

• طريقة تعظيم المبيعات مع مراعاة مرونة الطلب؛
• طريقة "توجيه المنافس"؛
• طريقة تحديد سعر المناقصة؛
• طريقة المزاد
• طريقة تركز على تحديد قيمة المنتج بالنسبة للمشتري؛
• طرق التسعير "النفسي".

طريقة تعظيم المبيعات مع مراعاة مرونة الطلبعلى أساس استخدام ديناميكيات الأسعار لزيادة المبيعات. عندما يتم استخدام هذه الطريقة، مع الطلب المرن، يتم استخدام تخفيض السعر كرافعة لترويج المبيعات، ومع الطلب غير المرن، يتم استخدام زيادة السعر.

طريقة إتباع القائد ("توجه المنافس").إذا كان هناك قائد واضح في السوق، فإن الباقي سوف يتبعه. علاوة على ذلك، يمكن أن تكون الريادة السعرية هي المهيمنة عندما تكون هناك شركة في الصناعة ذات تكاليف منخفضة، وبالتالي مزايا سعرية واضحة على الآخرين. أو قد تكون هناك قيادة بارومترية، عندما يتم دعم تغيرات أسعار الشركة من قبل منتجين آخرين يدركون قدرة القائد على تحديد الأسعار بما يتوافق تمامًا مع ظروف السوق المتغيرة.

باستخدام هذه الطريقة، تسترشد الشركة المصنعة بأسعار المنافس، وتلعب مراعاة تكاليفها والطلب دورًا ثانويًا هنا. تحدد الشركة المصنعة سعر المنتج أعلى قليلاً أو أقل قليلاً من سعر أقرب منافس لها. وهذا ممكن فقط في السوق الذي يحتوي على منتجات متجانسة. ومن خلال الاعتماد على هذه الطريقة تتخلص الشركة من المخاطر المرتبطة بتحديد السعر الخاص بها بمعنى قبوله من قبل السوق. وبالإضافة إلى ذلك، في ظروف المنافسة القوية، فإن الشركة لديها فرصة ضئيلة للتأثير على أسعار السوق. وفي الوقت نفسه، في حالة احتكار القلة الخالص، تتمتع المؤسسة بفرصة عملية للحفاظ على سعرها لفترة طويلة.

عند اختيار طريقة التسعير، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار المزايا التنافسية للمؤسسة. كما ذكرنا سابقًا، يعد سلوك التسعير الاستباقي سلوكًا رابحًا للأعمال. يجب إيلاء الكثير من الاهتمام لمثل هذا مزايا تنافسية، مثل قيادة التكلفة وتمايز المنتجات. تسمح قيادة التكلفة للشركة المصنعة بتحديد سعر أقل لمنتجها من منافسيها مع الاستمرار في تحقيق الربح.

ويمكن تحقيق ذلك عن طريق حفظ:

• على مجموعة المنتجات بسبب إدراجها في "محفظة" الشركة من السلع التي تحتوي عليها مجموعة عامةالتكاليف: كلما زادت التكاليف المشتركة بين المنتجات، زاد التآزر الناتج عن توسيع "المحفظة"؛
• بسبب حجم الإنتاج: هناك ميل إلى انخفاض التكاليف مع زيادة حجم الإنتاج؛
• من خلال الخبرة المتراكمة المرتبطة بالتعلم بالممارسة: كلما زادت إنتاج الشركة، كلما تعلمت أكثر عن كيفية جعل الإنتاج فعالاً.

يحدث تمايز المنتجات عندما تنتج الشركة منتجًا يختلف عن منتجات المنافسين بطريقة ما تكون جذابة للمستهلكين. ونتيجة لذلك، تحصل الشركة على الحق في زيادة السعر حسب توفره السمات المميزة، ويجب أن يتجاوز قسط السعر التكاليف المتكبدة فيما يتعلق بإعطاء المنتج السمات المميزة. يمكن أن تكون خصائص المستهلك للمنتج نفسه وخدمة ما بعد البيع فريدة من نوعها.

يتم بيع العديد من المنتجات بأسعار قياسية محددة، في حين أن جودتها تتجاوز توقعات المستهلك. في هذه الحالة، تدور المنافسة الرئيسية حول وظائف المنتجات المباعة بسعر قياسي واحد. ويتميز هذا الوضع بالمنافسة المرنة. تذهب الميزة إلى الشركة القادرة على توفير أفضل خصائص المستهلك للمنتج بسعر قياسي معين. العامل الأكثر أهمية في المنافسة المرنة هو قدرة الشركة على الابتكار بسرعة.

في الأسعار على أرض الواقع شركات مختلفةقد يختلف إنتاج منتجات مماثلة بشكل كبير. هناك عدة أسباب لتفسير هذه التناقضات. واحد منهم هو تقنيات الإنتاج المختلفة. تعد مرافق الإنتاج الخاصة ببعض الشركات أكثر ملاءمة لتلبية طلب معين، مما يؤدي إلى فوائد التكلفة للشركات. قد يكون السبب الآخر هو درجة تحميل الطلبات في وقت تحديد السعر. ويمكن للشركات التي لم يتم تحميلها بالكامل أن تحدد أسعارًا معقولة، على أمل تلقي طلبات إضافية.

سبب آخر للتناقضات الكبيرة في الأسعار هو اختلاف طرق محاسبة التكاليف والتسعير. تستخدم العديد من الشركات أساليب التقييم التي لا تعكس المستوى الفعلي لتكاليفها. تؤدي الأساليب التقليدية لحساب التكاليف في بعض الحالات إلى تشويه الوضع الحقيقي ويمكن أن تسبب مشاكل خطيرة إذا تم تحديد الأسعار على أساسها. في الإنتاج واسع النطاق وفي تصنيع المنتجات البسيطة نسبيًا، تؤدي أساليب محاسبة التكاليف التقليدية إلى التقليل من تقدير التكاليف، بينما يتم المبالغة في تقدير تكاليف المنتجات الصغيرة والمعقدة تقنيًا. وبالتالي، ليس لدى الشركات أي فكرة عن الربحية الحقيقية لمنتجات أو مبيعات معينة.

وبالتالي، فإن أي شركة تطبق طرقًا أكثر دقة لمحاسبة التكاليف، مثل النشاط، ستكتسب ميزة تنافسية.

ما لم تصبح الشركة رائدة في مجال التكلفة، يجب عليها أن تعرف تكاليفها الحقيقية حتى تتمكن من المنافسة على السعر.

إن استخدام الأساليب التي تركز على الطلب والمنافسة سيعطي نتائج مماثلة إذا دخلت المنشأة السوق بمنتج متوفر عليها بالفعل في حالة عدم وجود تواطؤ في الأسعار بين المنافسين (سعر بيع المنتج يتوافق مع سعر الطلب ولا يتم فرضه فى السوق).

طريقة تحديد سعر العطاءتستخدم في الحالات التي تكون فيها عدة شركات في منافسة جدية على عقد معين. يشارك المتنافسون بشكل مجهول في الدعوة لتقديم العروض (المناقصة). العطاء هو بيان مكتوب بالسعر من قبل الشركة، وغالبًا ما يتم تقديمه في ظرف مختوم وتفتحه لجنة العطاءات في وقت تقديم العطاءات. عند تحديد سعره، يعتمد مقدم الطلب بشكل أساسي على الأسعار التي، في رأيه، سيقدمها المنافسون. الفائز هو الذي يوفر سعر عرضه للبائع الذي أعلن عن المناقصة أقصى ربح. في الدول المتقدمة إقتصاد السوقيتم استخدام هذه الطريقة لتحديد الأسعار عند تقديم الطلبات والعقود الحكومية.

نظرًا لأن العطاءات التنافسية تُستخدم غالبًا للمشاريع الكبيرة، فقد يكون للربح أو الخسارة تأثير غير عادي على المشروعات المركز الماليالشركة، حتى من أجل بقائها في ظروف السوق.

وفي حالات تقديم العطاءات هذه، يظل كل جانب من جوانب التسعير - التكاليف، وحساسية الأسعار، والمنافسة - غير مؤكد. لا توفر التقديرات غير الرسمية للشركات المتقدمة بالعطاءات حلاً مناسبًا لتطوير استراتيجية التسعير، مما يجعلها محفوفة بالمخاطر بشكل خاص في حالات العطاءات التنافسية. ولذلك، تفضل الشركات استخدام التقنيات الكمية لزيادة احتمالية تلقي الطلب.

ولا يقدم التحليل الكمي بيانات جديدة لحل مشكلة العطاءات التنافسية، ولكنه يساعد في التحقق من معنى المعلومات الموجودة والتعلم من التجارب السابقة.

تقوم الشركة بتجميع قائمة بعروض الأسعار المحتملة وتحسب الإيرادات المحتملة المرتبطة بكل عرض سعر.

يرتبط المبرر الاقتصادي لطلب المشاركة في المزاد باختيار السعر الذي تقدمه الشركة والذي يمكنها من خلاله تحقيق أكبر قدر ممكن من المكاسب.

من أجل صحة هذا النوع من الحسابات، من المهم بشكل أساسي تحديد احتمالية الفوز بالمزاد عند مستويات الأسعار المختلفة. ويمكن تقدير هذه الاحتمالات بطرق مختلفة اعتمادا على المعلومات المتاحة.

النهج الأساسي يتطلب المعلومات:

• وحول نطاق المشاركين في مزادات مماثلة في الماضي؛
• وحول مستويات الأسعار التي يقدمها هؤلاء المشاركون؛
• حول مستويات الأسعار التي تم بها إبرام العقود مع مقدمي العروض الفائزة.

أحد العوامل المهمة لحساب احتمالية الفوز هو عدد مقدمي العروض. كلما زاد عدد الشركات المشاركة في المناقصة، كلما كان من الضروري تخفيض السعر من أجل الفوز بالمناقصة.

إذا كانت لديك مجموعة البيانات بأكملها، فيمكنك استخدام طرق تفصيلية لتقدير الاحتمالات بناءً على حساب تكرار عروض الأسعار من قبل شركة منافسة معينة. إذا تم إجراء التداول في سوق معين لأول مرة أو لم تتمكن الشركة لسبب ما من جمع معلومات حول التداول السابق، فسيتم بناء جداول الاحتمالات بناءً على فقط آراء الخبراء، والذي يعتمد فقط على التحليل الاقتصادي العام للمعلومات حول المنافسين المحتملين. وبطبيعة الحال، فإن موثوقية هذه التقديرات ضئيلة ولا يمكن استخدامها إلا كملاذ أخير.

في الحادة مسابقةفي الواقع، يعاني العديد من مقدمي العروض الفائزين من خسائر. أظهرت الدراسات الفعلية في السوق الغربية أنه حتى أولئك المشاركين الذين يستخدمون نماذج وأساليب معقدة عند تحديد الأسعار غالبًا ما يخسرون المال. هذا هو ما يسمى لعنة الفائزين. حتى لو قامت الشركة بحساب تكاليفها بدقة وعرضت هي ومنافسوها أسعارًا تتضمن أرباحًا عادية، فإن العرض الفائز ليس عينة عشوائية من تلك العطاءات المقدمة (بافتراض وجود العديد من الشركات التي قدمت عطاءات).

ومن المرجح أن الشركة قللت من تقدير تكاليفها بدلاً من المبالغة في تقدير تكاليفها في العرض الفائز، وبالتالي فإن الربحية المتوقعة للطلب بسبب فوز الشركة به أقل بكثير من الربحية المتوقعة قبل الفوز. ويتمثل حل هذه المشكلة في إضافة مخاطرة إضافية إلى الحساب، أي تقدير مدى تقليل الشركة من تقدير تكاليفها إذا فازت بالفعل بالصفقة. ستؤدي إضافة هذا العامل إلى تقليل عدد العطاءات التي تفوز بها، ولكن ليس من الضروري الفوز بكل عرض لتقليل خسائرها.

طريقة المزاد لتحديد الأسعاريُستخدم غالبًا لتحديد أسعار المنتجات ذات الخصائص التي لا مثيل لها.

التداول بالمزاد هو أسلوب للتجارة الدولية والوطنية، يتخصص المشاركون فيه في بيع البضائع الموجودة بالفعل في وقت المعاملة. في المزادات يبيعون دفعات من البضائع (الدفعات) مرتبة حسب الجودة. يتم اختيار عينة من كل دفعة ويتم تعيين رقم للدفعة. في الممارسة الدولية، يتم بيع سلع مثل الفراء والتحف والأعمال الفنية والزهور والشاي في المزاد العلني. بعد ذلك، يتم تجميع الكتالوج وإرساله إلى المشترين المحتملين الذين سيحضرون المزاد.

للمزادات خصائصها الخاصة التي تميزها عن أنواع التجارة الأخرى وتؤثر على عملية التسعير:

• تقام المزادات في ضبط الوقت;
• قبل المزاد، يقوم المشتري بفحص البضائع؛
• يتم تحديد السعر المبدئي من قبل منظمي المزاد على أعلى مستوى ممكن؛
• يمكن أن تتم المزايدة في المزاد مع زيادة الأسعار أو انخفاضها (المزاد الهولندي)؛
• إذا تم إجراء المزادات مع زيادة الأسعار، فسيتم تحديد قسط أدنى لمرة واحدة يمكن للمشترين المساومين من خلاله زيادة السعر (0.01-0.025٪)؛
• وفي مزاد تخفيض الأسعار، يقوم البائع بالمزاد بتخفيض السعر بنسبة معينة؛
• يشارك العديد من المشترين في المزاد.
• ويعكس السعر التقلبات في العرض والطلب؛
• ويعتمد السعر على مهارة البائع بالمزاد في المساومة؛
• السعر أعلى سعر السوقمنتج مماثل؛
• لا يمكن أن يكون سعر المزاد بمثابة أساس لتحديد أسعار العقود الأخرى؛
• عادةً ما يكون العنصر الذي يتم بيعه في المزاد فريدًا.

طريقة تركز على تحديد قيمة المنتج

مشتر.عند تحديد الأسعار لا بد من تحديد مدى حساسية المشتري للسعر من أجل تحديد اتجاهات وطرق التأثير عليه. من خلال تغيير مستوى حساسية السعر، يمكنك زيادة القيمة الاقتصادية المتصورة للمنتج وبالتالي ضمان زيادة حجم الطلب عليه.

هناك طريقتان للتسعير تعتمدان على القيمة المدركة للمنتج:

• 1) طريقة حساب القيمة الاقتصادية للمنتج.
• 2) طريقة لتقييم الحد الأقصى للسعر المقبول.

استخدام طريقة لحساب القيمة الاقتصادية المباشرة للمنتجلأغراض التسعير، قد يتضمن إجراء الحساب الخطوات التالية:

• تحديد السعر اللامبالاة، وهو سعر أفضل منتج بديل متاح للمشتري؛
• تحديد المعايير التي تميز منتجًا ما، للأفضل وللأسوأ، عن المنتج البديل. المعلمات الأكثر تحليلاً هي الوظيفة والموثوقية وعدد الوظائف المفيدة (محتوى المواد أو الإضافات المفيدة أو الضارة)، وتكاليف التشغيل (تكاليف التبديل)، وتكاليف الصيانة. في هذه المرحلة، يجب أن يتم تنفيذ العمل من قبل متخصصين من مختلف أقسام الشركة: المصممين، والتقنيين، والمسوقين، وما إلى ذلك؛
• دراسة قيمة الاختلافات في معلمات منتج معين ومنتج بديل بالنسبة للمشترين. في هذه المرحلة، تتم محاولة تحديد القيمة النقدية للاختلافات بين المنتج والبديل، أي يتم البحث عن إجابة للسؤال: ما هو المبلغ الإضافي الذي يرغب المشتري في دفعه مقابل تحسين معين في المنتج و كم يقيم هذا التدهور أو ذاك للمنتج مقارنة بالبديل. عادة ما يتم الحصول على هذه التقديرات بناءً على مسح لخبراء السلع والبائعين والمشترين والمبيعات التجريبية بناءً على الحسابات الكفاءة الاقتصاديةفي حالة إذا نحن نتحدث عنحول هذه الخصائص النوعية للمنتج التي يمكن أن تقلل أو تزيد التكاليف بشكل مباشر وتؤثر على هوامش الربح. من المهم أن تتذكر أن الاختلافات في معلمات منتج معين والمنتج البديل الذي تم شراؤه بسعر اللامبالاة هي فقط التي تخضع للتقييم. في هذه الحالة، ينبغي تقييم إما وفورات تكلفة المشتري للحصول على نتيجة معينة (الإنتاج)، أو الاستفادة من الحصول على منفعة إضافية بنفس التكاليف. خلاف ذلك، ستنشأ حالة العد المزدوج، الأمر الذي سيؤدي إلى قرارات غير صحيحة.

في هذه المرحلة، قد تصبح عواقب القرارات التسويقية غير الصحيحة واضحة عندما يحتوي المنتج على عدد كبير من المنتجات خصائص مفيدةولكن التي لا يوافق المستهلك على دفعها، لأنه يعتبرها غير ضرورية؛

تحديد القيمة الاقتصادية للمنتج الذي تم تحليله من خلال جمع سعر اللامبالاة مع تقديرات الفروق. وفي الوقت نفسه، يوصى بتحديد السعر أقل من القيمة الاقتصادية، أي مع علاوة معينة للمشتري، لتحفيز الشراء. وبالتالي فإن النقطة الأساسية عند تحديد مستوى السعر ليست القيمة الاقتصادية بأكملها، بل المكسب الاقتصادي للمشتري، أي المنفعة التي يمكن أن يحصل عليها من شراء منتج معين مقارنة بمنتج بديل. في كثير من الأحيان، بالإضافة إلى العلاوة الاقتصادية، فإن العامل الذي يمكن أن ينحرف السعر أعلى أو أقل من القيمة الاقتصادية يمكن أن يكون علاوة السمعة للشركات، معروف بالجودةمنتجاتها، وعلى العكس من ذلك، خصم للشركات الجديدة في هذا السوق.

طريقة تقدير الحد الأقصى للسعر المقبولمفيد بشكل خاص في حالة تحديد أسعار السلع الصناعية، حيث ترتبط الفائدة للمشتري إلى حد كبير بتخفيض التكلفة. تحت الحد الأقصى للسعر في في هذه الحالةيشير إلى السعر المقابل لتوفير التكاليف الصفري. يمكن تقديم إجراءات تحديده في الخطوات التالية:

• تحديد نطاق وشروط استخدام هذا المنتج؛
• التعرف على مميزات منتج معين بالنسبة للمشتري أو لمجموعات المشترين. وهنا يجب الأخذ في الاعتبار أن المنتج نفسه قد يكون محل اهتمام المشتري بخصائص مختلفة، وهو الأساس في تنفيذ سياسة التسعير التي تستهدف مستهلكًا محددًا؛
• تحديد تكاليف المشتري الإضافية (إلى جانب السعر) المرتبطة باستخدام هذا المنتج (تكاليف التثبيت، والصيانة، وشراء المكونات، وما إلى ذلك)؛
• تحديد السعر الذي يعود بالنفع على المشتري (بين سعر السفاهة والحد الأقصى للسعر المقبول).

ومن المهم أن نلاحظ أن القيمة الاقتصادية المستمدة من هذا الإجراء لا تترجم بالضرورة مباشرة إلى السعر الذي سيدفعه المشتري فعليا مقابل المنتج. تحت تأثير العوامل المختلفة التي تؤثر على حساسية الأسعار، قد لا يقدر المستهلك القيمة الاقتصادية للمنتج بشكل كامل ويرفض الشراء. بمعنى آخر، الحد الأقصى للسعر المقبول هو السعر الذي سيدفعه المشتري (أو شريحة من المشترين) إذا كان على علم كامل بالقيمة الاقتصادية للمنتج خصيصًا له وكان مدفوعًا به.

يمكن التوصية باستخدام طرق تحديد الأسعار بناءً على القيمة المتصورة للسلع من قبل المستهلكين في تلك الأسواق التي يتم فيها تداول عدد كبير من السلع القابلة للتبديل في وقت واحد، وبالتالي، من الممكن اختيار أكثرها قبولًا لمشتري معين.

طرق التسعير "النفسي".تعتمد على الاستخدام النشط لخصائص علم نفس المشتري، وبالتالي فهي تستخدم على نطاق واسع في بيع المنتجات الاستهلاكية. وتشمل هذه الأساليب:

• طريقة تقسيم الأسعار
• طريقة هدية السعر.

الجوهر طريقة تقسيم الأسعاريتمثل في حقيقة أن البائع لا يعلن عن مؤشر واحد، بل عن عدة مؤشرات أسعار لمنتج معين. في البداية، يعلن البائع عن مؤشر السعر الأكثر مفهومة وإثارة للاهتمام بالنسبة للمشتري. على سبيل المثال، عند بيع مجموعات الأثاث، تعرض بطاقة السعر سعر المجموعة نفسها. بعد ذلك، عندما يقرر المشتري الدخول في اتفاقية شراء، يعلن البائع له مؤشرات إضافية: أسعار النقل والتجميع. تُستخدم هذه الطريقة غالبًا عند بيع سلع معقدة نسبيًا، وعادةً ما يكون بيعها مصحوبًا بخدمات إضافية.

مثال صارخ آخر على التسعير "النفسي" هو طريقة هدية السعر.

وفي الوقت نفسه، يتم التمييز بين الهدايا الحقيقية والخيالية. الهدايا الصالحة هي في الواقع تخفيضات على السعر وتستخدم في حالة التهديد بإنهاء بيع المنتج بسبب تقادمه. يتم تحديد اختيار الخصم المباشر على السعر أو الهدية الحقيقية من خلال خصوصيات علم نفس المشتري.

ومع ذلك، في كثير من الأحيان يلجأون إلى الهدايا الوهمية. في هذه الحالات، عند بيع المنتج الرئيسي الأكثر تكلفة، يقدم البائع منتجًا أرخص نسبيًا كهدية. يتم تضمين تكلفة الأخير في تكلفة المنتج الرئيسي. يتم ممارسة هذه التقنية على نطاق واسع عند بيع البضائع التي لا يزال الطلب عليها من أجل إنعاش الطلب. على سبيل المثال، يتم تقديم أشرطة الكاسيت كهدايا عند بيع معدات الفيديو والراديو والأفلام عند بيع معدات التصوير الفوتوغرافي.

تقوم المؤسسة، بعد اختيار إحدى الطرق قيد النظر، بحساب السعر النهائي الذي تنوي بيع منتجاتها به.

أسئلة للتحكم في النفس

• 1. ما هي المراحل الرئيسية لتحديد سعر المنتج؟
• 2. وصف طرق حساب التسعير.
• 3. ما هي طرق التسعير القائمة على السوق؟
• 4. قائمة والإفصاح عن أساليب تسعير التكلفة.
• 5. متى يتم استخدام طرق التسعير البارامترية؟ صيغ لحساب الأسعار على أساس الأساليب البارامترية؛ مزاياها وعيوبها.
• 6. وصف طرق التسعير "النفسي".
• 7. الكشف عن مميزات التسعير بناءً على أساليب تهدف إلى تحديد قيمة المنتج بالنسبة للمشترين.

طرق التسعير- الأساليب المستخدمة في تحديد أسعار المنتجات والخدمات. هناك عدة طرق للتسعير: على أساس التكاليف، على أساس خط المشترين، على أساس أسعار المنافسين، الخ.

أحد العناصر المهمة للتسويق هو تشكيل سياسة التسعير فيما يتعلق بالسلع والخدمات التي يتم الترويج لها في السوق.

لقد كان السعر ولا يزال المعيار الأكثر أهمية لاتخاذ قرارات المستهلك. وهذا أمر نموذجي بالنسبة لدولة ذات مستوى معيشي منخفض، وبالنسبة للفقراء، وكذلك فيما يتعلق بالسلع الاستهلاكية. لكن في الآونة الأخيرة تطورت أنواع أخرى على نطاق واسع، العوامل غير السعريةمسابقة. ومع ذلك، يحتفظ السعر بمكانته كعنصر تقليدي في سياسة المنافسة وله تأثير كبير جدًا على وضع السوق وربح المؤسسة.

في الوقت نفسه، غالبا ما تكون سياسة التسعير للعديد من الشركات، وخاصة في روسيا، غير مؤهلة بما فيه الكفاية. الأخطاء الأكثر شيوعًا هي: التسعير يركز بشكل مفرط على التكلفة؛ يتم تعديل الأسعار بشكل سيء للتغيرات في وضع السوق؛ يتم استخدام السعر دون الارتباط بعناصر تسويقية أخرى؛ الأسعار ليست منظمة بشكل كافٍ عبر خيارات المنتجات وقطاعات السوق المختلفة. ترجع أوجه القصور هذه إلى حد كبير إلى إرث الاقتصاد المخطط، عندما تم تحديد الأسعار بشكل توجيهي أو على أساس التكاليف فقط، ونقص معرفة المديرين الروس في مجال التسويق.

طرق التسعير التسويقي:

طرق التسعير على أساس التكلفة

• الحساب على أساس التكاليف الكاملة؛

  الحساب على أساس التكاليف المتغيرة.

  التسعير على أساس ضمان الأرباح المستهدفة؛

  طريقة العائد على الاستثمار

طرق التسعير حسب الطلب:

• تحديد الأسعار بناءً على مسح عينة تمثيلية من المستهلكين؛

  طريقة المزاد

  طريقة البيع التجريبية (الطريقة التجريبية)؛

  الطريقة البارامترية

طرق التسعير التي تركز على المنافسين:

• طريقة مراقبة الأسعار التنافسية؛

طرق تسعير الإنتاج (المزيج):

• طريقة التجميع

  التكلفة العكسية؛

  مقاصة التكاليف

استخدام نظام مشترك من الأساليب لتحديد سعر البيع، بالتزامن مع حل مشكلة تطوير تكنولوجيا الإنتاج وطرق الإدارة التي من شأنها ضمان مستوى عالجودة البضائع والأرباح المخططة.

يتم إيلاء الاهتمام الأساسي لقضايا التسعير فيما يتعلق بتحديد أسعار المنتجات الجديدة والتنبؤ بسياسات التسعير لجميع المراحل دورة الحياةالبضائع في الأسواق المحلية والعالمية. يعد تحديد سعر السلع الجديدة في السوق مهمة معقدة ومسؤولة، حيث أن العلامة التجارية لهذه السلع ليست معروفة بعد للمشترين، وكذلك خصائصها الاستهلاكية وخصائصها. تحديد. وفي هذا الصدد، من المهم خلق الطلب على منتجات جديدة من المستهلكين، الأمر الذي سيتطلب تكاليف كبيرة.