تحديد القدرة السوقية المحتملة من الناحية المادية. كيفية حساب القدرة السوقية في التسويق. الغرض من بحوث القدرة السوقية

- ما هي قدرة السوق؟
- حسنًا... هذه هي الحاوية التي يوضع فيها السوق...

حجم السوق- هذا هو الحجم المحتمل لمبيعات المنتج/الخدمة عند مستوى سعر معين. يتم حساب مؤشر قدرة السوق بالمال (الروبل والدولار واليورو والتوغريك وما إلى ذلك) - أي. هذا هو الحد الأقصى للمبلغ الذي يمكن للبائع (البائعين) في سوق معين الحصول عليه في ظل ظروف ثابتة (حجم العرض، ومستوى الطلب، والأسعار، وما إلى ذلك). في بعض الحالات، يمكن التعبير عن قدرة السوق من الناحية المادية (على سبيل المثال، وفقًا للإحصاءات)، لكن الأعمال التجارية عادة ما تكون مهتمة ليس بعدد قطع بنادق القناصة التي يمكنها بيعها، ولكن بالمبلغ الذي يمكنها كسبه مقابل ذلك. ولذلك، فإن صيغة حساب القدرة السوقية تبدو عادة كما يلي:

ه = ك س ج

أين:
هـ - قدرة السوق،
ك - كمية البضائع،
ف - سعر المنتج

هناك العديد من الأسواق المختلفة. وبناء على ذلك طرق تحديد قدراتهم. بادئ ذي بدء، يمكن تقسيم الأسواق حسب الحجم (الشكل 1).

أرز. 1. أنواع الأسواق

كما ترون، هناك 5 أنواع من الأسواق إجمالاً، وأكبرها هو " السوق كله". يمكن أن يكون هذا إما 1) السوق بأكمله ككل (أي المبلغ الإجمالي للأموال التي يمكن إنفاقها على جميع أنواع السلع والخدمات)، أو 2) السوق لمنتج واحد محدد (على سبيل المثال، الخبز أو الطوب) ).وفي الحالة الثانية يعني جميع الأموال التي يمكن ان يكونأنفقت على هذا المنتج.

يأتي التالي " السوق المحتمل". إنه دائما أصغر من السوق بأكمله، لأنه ليس كل شيء ممكنسوف المشترين محتملالمشترين. في في هذه الحالةنعني بالمشترين المحتملين أولئك الذين، بسبب ظروف معينة يستطيعشراء بضائع. بالنسبة لسوق الخبز، سوف نستبعد من "السوق بأكمله" هؤلاء الأشخاص الذين، لسبب ما، لن يشتروا الخبز ("أنا أفقد الوزن!") أو الطوب ("لقد قمت بالفعل ببناء منزل وانتهيت من بناء المنزل"). تجديد").

متاحهو السوق الذي يمكن لبائع معين الوصول إليه. أبسط مثال هو إقليمي ("أبيع الخبز فقط في قريتنا"، "لن آخذ الطوب إلى أستراليا، حتى لو كانت هناك حاجة إليه حقًا هناك). ومع ذلك، قد يكون هناك توافر آخر: ، أي اعتمادًا على ("للأطفال" "،" للصيادين "،" لأولئك الذين يتلقون أكثر من 30 ألف روبل شهريًا "، وما إلى ذلك).

السوق المستهدفهو الذي نركز عليه منتجنا/خدمتنا. يكون السوق المستهدف دائمًا أصغر من السوق المتاحة، نظرًا لأننا لا نستطيع الوصول إلى جميع المستهلكين المتاحين: لقد ذهب البعض إلى منافسينا، والبعض الآخر غير مربح بالنسبة لنا ونحن أنفسنا نحاول التخلص منهم ("إنها تعيش في فناء منزلنا، ولكن لن أسمح لها بالدخول إلى مقصورة التشمس الاصطناعي الخاصة بي لأنها تعاني من نوع ما من الأمراض الجلدية"). لذلك، بالنسبة لمتجر الخبز، سيكون هؤلاء هم أولئك الذين يعيشون أو يعملون بالقرب منه، وليس جميع الأشخاص الذين يمرون بالمتجر.

نفس المستهلكين الذين وصلنا إليهم بالفعل أو يمكن ضمان الوصول إليهم وجعلهم عملاءنا السوق الرئيسي.

وبالتالي، لا يمكننا الوصول إلى السوق بأكمله، بل جزء منه فقط. لذلك، عندما يتحدثون عن قدرة السوق (المحتملة والحقيقية)، لم يتبق سوى 4 مستويات للسوق (الشكل 2).

أرز. 2. إمكانات السوق وحجم المبيعات

في الحالات التي نحتاج فيها إلى تحديد ليس القدرة الحقيقية، ولكن القدرة المستقبلية للسوق، يجب علينا حساب عدة خيارات لتطوير الأحداث مع مرور الوقت (الشكل 3).

أرز. 3. إمكانات السوق وحجم المبيعات

طريقة لتقدير الطاقة الإجمالية للسوقيتم استخدامه عند تقييم الطلب الحالي عند تقديم منتج جديد أو التوقف عن منتج قديم.

باستخدام هذه الطريقة، على سبيل المثال، الحد الأقصى لحجم الطلب المحتمل منتج جديد. للحسابات:

1. في المرحلة الأولى، يتم أخذ البيانات عن إجمالي السكان ومتوسط ​​دخل الفرد. يتم تقليل المبلغ الإجمالي للدخل المحسوب بهذه الطريقة بشكل أكبر: يتم تخصيص حصة من الأموال لمجموعة من السلع (على سبيل المثال، الطعام). ومنه يتم فصل التكاليف حسب نوع المنتج (المنتجات شبه المصنعة). ثم يلي ذلك توزيع النفقات على نوع فرعي من السلع (المنتجات النباتية نصف المصنعة)، وبالتالي نفقات منتجات البطاطس شبه المصنعة. ومن ثم يتم تحديد إجمالي القدرة السوقية للمنتج الجديد المقرر إنتاجه - منتجات البطاطس نصف المصنعة.
2. وفي المرحلة الثانية يتم التحقيق في ما هو الحد الأقصى لحصة هذا المبلغ السوق المحتمليمكن أن تتقنها الشركة. يتم استخدام البيانات المتعلقة بقطاعات السوق هنا بالفعل - عدد مستهلكي المنتجات النباتية شبه المصنعة، وعدد المنتجات التي ينتجها المنافس. بناءً على الحسابات، يتم التوصل إلى استنتاج حول الحد الأقصى لحجم مبيعات البضائع الممكنة، والذي يتجاوز ما يهدد الشركة بخسائر من المنتجات غير المباعة.

يمكن تمثيل نفس الإجراء كصيغة:

OE = N × PP × X × SP × PB × SC

OE - إجمالي القدرة السوقية للزلابية الخالية من الصويا

ن - السكان بعمر 5 سنوات فما فوق
PP - نسبة السكان الذين يستهلكون الزلابية
X - متوسط ​​الاستهلاك لكل مستهلك سنويا
SP - متوسط ​​استهلاك الزلابية لكل مستهلك في المرة الواحدة
PB - النسبة المئوية للمستهلكين الذين يفضلون الزلابية الخالية من الصويا
SP - متوسط ​​سعر حصة متوسطة من الزلابية الخالية من الصويا

طريقة لتقييم قدرة السوق الإقليمية

طريقة لتقييم قدرة السوق الإقليميةكما يتم استخدامه في تحليل الطلب الحالي لحساب التوزيع الأمثل للسلع عبر مختلف الأسواق الإقليمية، وحساب الجهود التسويقية اللازمة في كل سوق.

في سوق B2B، توجد هذه الطريقة في شكل طريقة جمع السوق، حيث يتم تحديد جميع المشترين المحتملين لمنتج معين في كل سوق، ويوضح جمعهم حجم المبيعات المحتملة. لتحديد المشترين المحتملين للمعدات التي لها نظائرها في الماضي، يتم تجميع قائمة بالمؤسسات التي تستخدم فيها هذه المعدات ويتم تحليل حجم مبيعات منتجاتها في السنوات الماضية. باستخدام الدلائل والمصنفات، يمكنك تحديد المؤسسات التي لم تدعمها الشركة من قبل علاقات عملوحساب حجم الصفقة المحتملة وتكاليف التسويق المقدرة.

في سوق B2C، يتم تنفيذ هذه الطريقة من خلال حساب مؤشرات القوة الشرائية التي توضح الحد الأقصى لحجم السوق المحتمل. للقيام بذلك، تم تحديد أهم العوامل لبيع هذا المنتج (ليس واحدًا فقط، بل عدة عوامل!).

على سبيل المثال، بالنسبة لمصنعي الألعاب، سيكون هذا أ) عدد الأطفال في الفئة العمرية المطلوبة، ب) مستوى دخل السكان، ج) حصة نفقات سلع الأطفال في ميزانية الأسرة (المتوسط ​​لمنطقة معينة ).

يتم تعيين معامل لكل عامل يتم التعبير عنه من الناحية الكمية، والذي يأخذ في الاعتبار أهمية عامل معين. يتم حساب المعاملات على أساس أن مجموعها يجب أن يساوي واحدًا. على سبيل المثال، بالنسبة لثلاثة عوامل، يمكن أن تكون المعاملات كما يلي: 0.1؛ 03؛ 06 أو 0.5؛ 0.3؛ 0.2. للراحة، يتم تحويل جميع القيم العددية للعوامل إلى نسب مئوية، وبعد ضرب كل منها بالمعامل المقابل، يتم تلخيص المنتجات، مما يعطي القيمة النهائية (بالنسبة المئوية) لحصة السوق.

خذ بعين الاعتبار، على سبيل المثال، قدرة ثلاثة أسواق إقليمية أ، ب، ج بالنسبة إلى القدرة الإجمالية لسوق الألعاب في الدولة. المؤشرات التي حددها المسح موجودة في الجدول:

المؤشرات	المعامل K1*	المعامل K2*
نسبة الأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين 0 إلى 2 سنة الذين يعيشون في المنطقة من العدد الإجمالي في جميع المناطق التي تغطيها الشركة	0,5	0,3	1,45	2,01	7,73
حصة دخل سكان المنطقة من دخل سكان جميع المناطق	0,3	0,4	1,63	1,90	7,60
حصة الإنفاق على الألعاب في إجمالي ميزانية الأسرة لمنطقة معينة	0,2	0,3	4,23	4,35	4,72
المجموع	1,0	1,0

* K1 - معامل الخيار الأول، K2 - معامل الخيار الثاني

دعونا نحسب الحصة السوقية لكل خيار من الخيارين لكل سوق يتم اختيارهما من قبل المتخصصين:

السوق أ: DR1 = 0.5x1.45+0.3x1.63+0.2x4.23 = 2.461 DR2 = 0.3x1.45+0.4x1.63+0.3x4.23 = 2.356

السوق ب: DR1 = 0.5x2.01+0.3x1.90+0.2x4.35 = 2.445 DR2 = 0.3x2.01+0.4x1.90+0.3x4.35 = 2.368

السوق ب: DR1 = 0.5x7.73+0.3x7.60+0.2x4.72 = 7.089 DR2 = 0.3x7.73+0.4x7.60+0.2x4.72 = 6.775

اعتمادًا على العوامل التي حددها الخبراء على أنها الأكثر أهمية، يختلف حجم السوق. ولتحديد المعاملات الصحيحة، عادةً ما يستخدمون البيانات الإحصائية ويقيمون أهمية كل عامل. بعد ذلك، عند وضع خطة تسويقية، يتم تخفيض القيمة الناتجة لقدرة كل سوق بمقدار حصة السوق التي يشغلها المنافسون ويتم تعديلها في كل سوق وفقًا للحصة المشغولة أو المخططة للشركة، وقدرات الإنتاج،
استراتيجية الشركة.

التنبؤ بالمبيعات والأرباح

بعد تقييم القدرة (إمكانات المبيعات) للسوق، يتم تجميع توقعات حجم المبيعات والأرباح. إن التنبؤ بحجم المبيعات، مثل تقييم إمكانات السوق، ليس بالمهمة السهلة. ومع ذلك، فهو أمر أساسي لتقييم الفرص وبالتالي لا يمكن تجنبه (يجب وضع مشروع رسمي للربح والخسارة يتضمن الإيرادات المتوقعة والتكاليف المقدرة والتكاليف المقدرة صافي الربح. يمكنك بعد ذلك إعادة تحليل الفرص وتحديد الفرص التي ستحقق أكبر قدر من الربح).

حجم المبيعات المتوقع (إيرادات المبيعات المتوقعة)– مستوى المبيعات التي تخطط المنظمة لتحقيقها مع المختارين استراتيجية التسويقوالافتراضات حول بيئة تنافسية. عادةً، يتم التنبؤ بالمبيعات كحصة من سعة السوق المقدرة. تعكس المبيعات المتوقعة حجم السوق المستهدف الذي اختارته المنظمة والمزيج التسويقي الذي تم تطويره لهذا السوق. تعكس التوقعات عدد المنافسين وشدة المنافسة في السوق. باستخدام طريقة مؤشر السلسلة، نتوقع حجم المبيعات:

تقدير العدد الإجمالي للمشترين المحتملين	1,000,000 شخص
حجم السوق المستهدف (25% من إجمالي المشترين)	× 0.25
تغطية التوزيع والاتصالات (75% من السوق المستهدف)	× 0.75
حجم الاستهلاك (20 وحدة في السنة)	× 20
متوسط ​​سعر الوحدة	× 10.00 فرك.
الإجمالي: المبيعات المتوقعة*	37500000 روبل روسي
حصة السوق من هذا المنتج لشركتنا	10%
الإجمالي: القدرة السوقية المقدرة لبيع سلع شركتنا	3750000 روبل روسي

معلومات لحساب القدرة السوقيةتم الحصول عليها من مصادر مختلفة:

• معلومات الشركة الداخلية
• بيانات إحصائية
• المعلومات التي تم الحصول عليها من تقارير بحثية من طرف ثالث
• المعلومات التي تم الحصول عليها خلال بحث خاص
• المعلومات التي تم الحصول عليها خلال مراقبة السوق
• تقييمات الخبراء
• إلخ.

مصدر: فولكوفا إل. تحديد القدرة السوقية //

معهد أورال الاجتماعي والاقتصادي

أكاديمية العمل والعلاقات الاجتماعية

إدارة الشؤون الإدارية

امتحان

الدورة: التسويق

القدرة السوقية: المفهوم والعوامل وطرق الحساب

أكملها طالب في السنة الثانية

مجموعة FSZ-204،

إيفانوفا فيرونيكا فلاديميروفنا

تشيليابينسك

يخطط

مقدمة

1.1 تصنيف السوق

1.4 العوامل المؤثرة على قدرة السوق

1.5 نموذج تطوير السوق

1.6 التنبؤ بالسوق

1.7 طرق حساب القدرة السوقية

2. تحليل حساب القدرة السوقية في الشركات الروسية في عام 2008

2.1 طريقة حساب قدرة سوق الاستهلاك الشامل في عام 2008

2.2 حساب القدرة السوقية لسوق اللحوم في عام 2008

2.3 حساب قدرة سوق أسعار المستهلك في عام 2008

2.4 حساب القدرة السوقية للأحذية في عام 2008

2.6 حساب قدرة سوق العملات الأجنبية النقدية في عام 2008

2.7 البنوك الأكثر ربحية وكفاءة لمدة 9 أشهر. 2008

خاتمة

فهرس

مقدمة

التسويق هو نظام لإدارة أنشطة السوق. هذا هو تخطيط وتنفيذ ومراقبة الأنشطة ل أفضل تطويرتصنيع وبيع منتجات الشركة بما يتوافق مع متطلبات السوق.

التسويق الحديث كفلسفة يوجه تطوير المنظمة، وأدوات التسويق تسمح بتنفيذ ذلك بنجاح. ولكن يتم تحقيق التأثير الأكبر إذا كان التسويق يعمل كمفهوم إداري شامل ونظام إدارة تنظيمي

النتيجة المحددة لأبحاث التسويق هي التطورات المستخدمة في اختيار وتنفيذ الإستراتيجية والتكتيكات نشاطات تسويقيةالشركات.

المشاكل الأكثر شيوعًا في أنشطة جميع المؤسسات تقريبًا هي تحديد الحجم المحتمل لمبيعات المنتجات أو تحديد حجم مبيعات المنتجات في السوق من أجل تحديد حصتها في السوق وتطويرها مزيد من الاتجاهاتتطوير. يمكن اعتبار السوق إما منطقة جغرافية معينة أو مجموعة من المستهلكين (قطاع السوق). تتضمن دراسة أحجام مبيعات المنتجات في السوق تحديد أحجام محددة مؤشر السوق– القدرة السوقية هي واحدة من أهم أبحاث السوق.

موضوع الدراسةيركز هذا العمل على تعريف ومفهوم قدرة السوق.

موضوع الدراسةتشمل القدرة السوقية، والتي تُفهم على أنها الحجم المحتمل لمبيعات البضائع (منتجات محددة للمؤسسة) عند مستوى ونسبة معينة من الأسعار المختلفة. تتميز قدرة السوق بحجم الطلب السكاني وكمية المعروض من المنتجات.

هدف عمل اختباري هو دراسة قدرة السوق بشكل كامل وإظهار المزايا الرئيسية ومحاولة تحديد العيوب.

أهداف أعمال الرقابة هي:

1. دراسة مفهوم القدرة السوقية.

2. النظر في وظائف وعوامل وطرق حساب القدرة السوقية.

3. إجراء تحليل لقدرة السوق في الشركات الروسية.

1. تصنيف الأسواق والمفاهيم الأساسية والتعاريف لقدرة السوق

1.1 تصنيف السوق

من الناحية الاقتصادية العامة، يُفهم السوق على أنه مكان يجتمع فيه كل من البائعين والمشترين، وجميع الأشخاص المعنيين بشراء وبيع سلع معينة، لإتمام عملية البيع والشراء. في التسويق، يُفهم السوق عادةً على أنه مجموع جميع المستهلكين المحتملين الذين لديهم حاجة إلى سلع في صناعة معينة ولديهم الفرصة لإشباعها.

يتم إنشاء السوق حول أشياء مختلفة تمثل نوعًا ما من القيمة. وفي هذا الصدد يتحدثون عن السوق بضائع المستهلكين، الأسواق، سوق العمل، السوق أوراق قيمة، سوق رأس المال، الخ. اعتمادًا على نوع المستهلكين، يتم التمييز بين أنواع الأسواق التالية: السوق الاستهلاكية والأسواق التنظيمية أو الأسواق التنظيمية. وتنقسم الأخيرة إلى أسواق لمنتجات الإنتاج - الغرض الفني، أسواق إعادة البيع الأسواق وكالات الحكومة. (1)

سوق المستهلك - مجموعة من الأفراد والأسر الذين يشترون السلع والخدمات للاستهلاك الشخصي. تتميز أسواق السلع الاستهلاكية بوجود أعداد كبيرة من المستهلكين، والمنافسة المتنوعة، والبنية اللامركزية.

سوق المنتج – الغرض الفني – مجموعة من المنظمات والأفراد الذين يشترون السلع والخدمات التي تستخدم في إنتاج منتجات أخرى. استراتيجية التسويق الرئيسية للمنتجات الصناعية هي المبيعات المنهجية، حيث يقوم المشتري بعملية شراء منهجية.

شراء النظام - شراء حزمة حل لمشكلة ما لتجنب شراء مكونات فردية لمشكلة معينة. على سبيل المثال، تقوم الحكومة بشراء أنظمة الأسلحة من خلال مقاول عام بدلاً من شراء المكونات الفردية لهذه الأنظمة بشكل منفصل. تتضمن مشتريات النظام عادةً أيضًا مجموعة من الخدمات.

سوق إعادة البيع - مجموعة من المنظمات والأفراد على جميع المستويات (من الوطني إلى المحلي)، يشترون أو يستأجرون السلع والخدمات لأداء وظائفهم.

على عكس السوق الاستهلاكية، سوق المنتجات الإنتاج والتقنيةتتميز الوجهة بعدد أقل من المشترين، ولكن شراء المنتجات بكميات أكبر. على سبيل المثال، شراء الإطارات من قبل شركات السيارات.

1.2 مفهوم وتعريف القدرة السوقية

المهمة الرئيسية البحث عن المتجرهو تحديد قدرة السوق.

القدرة السوقية هي الحجم الحالي أو المحتمل لمبيعات المنتج خلال فترة زمنية معينة.

تُفهم قدرة سوق السلع على أنها الحجم المحتمل لمبيعات البضائع (منتجات محددة للمؤسسة) عند مستوى ونسبة معينة من الأسعار المختلفة. تتميز قدرة السوق بحجم الطلب السكاني وكمية المعروض من المنتجات. في كل لحظة من الزمن، يتمتع السوق بيقين كمي ونوعي، أي. يتم التعبير عن حجمها من خلال القيمة والمؤشرات المادية للبضائع المباعة، وبالتالي البضائع المشتراة.

لتحديد قدرة أسواق السلع الوطنية عند إعداد وتنفيذ عمليات الخبراء، يتم استخدام مفهوم الاستهلاك "المرئي" للسلع، أي. منتجاتناالبضائع في الدولة ناقص الصادرات وإضافة الواردات من السلع المماثلة.

أو = Vв + Vi – Ve

أو - حجم السوق

Vv – حجم الإنتاج

السادس – حجم الواردات

Vе – حجم الصادرات

يتم قياس القدرة السوقية من الناحية المادية و/أو النقدية.

ومن الضروري التمييز بين مستويين من قدرة السوق:

1. الإمكانات

2. حقيقي.

قدرة السوق الفعلية هي المستوى الأول.

القدرة المحتملةيدل على الحد الأقصى لحجم المبيعات الممكنة في حالة السوق عند كل شيء العملاء المحتملينشراء البضائع على أساس الحد الأقصى لمستوى استهلاكها. القدرة الحقيقيةيتم تقييمه على أنه تحقيق حجم المبيعات الفعلي أو المتوقع للمنتج الذي تم تحليله.(2)

1.3 منهجية دراسة القدرة السوقية

تُظهر ممارسة أبحاث التسويق أن البيانات المتعلقة بالقدرة السوقية لبعض السلع والحصة التي يشغلها المصنعون الأفراد تحظى حاليًا باهتمام كبير من قبل الشركات المصنعة نفسها. إنها ضرورية لتوسيع مكانة الشركة التي تحتل بالفعل مكانة مستقرة في السوق، ولاختراق سوق شركة جديدة أو علامة تجارية.

لقد تم بالفعل تشكيل الحاجة إلى مثل هذه المعلومات: يوجد اليوم العديد من المنظمات التي تجري هذا النوع من الأبحاث. بحوث التسويق. ومع ذلك، بعد قراءة التقارير والمقالات المتعلقة بهذه الدراسات، تطرح أسئلة عديدة حول منهجية إجراء التقارير وكتابتها. لذلك أود أن أطرح مسألة صحة استخدام طرق معينة لدراسة القدرة السوقية والأخطاء الأكثر شيوعًا في رأينا. ونعتقد أن هذا النوع من المناقشة سيكون مثيرا للاهتمام ومفيدا للمتخصصين العاملين في هذا المجال.

دراسة القدرة السوقية أو طلب السوقيتضمن تحديد حجم المبيعات في سوق معين لعلامة تجارية معينة من السلع أو مجموعة من العلامات التجارية للسلع لفترة زمنية محددة. (3)

عادة ما يتم إجراء دراسة هذه المعلمات في خمسة مجالات رئيسية:

1. تحليل المعلومات الثانوية.

2. إنتاج وبيع المنتجات؛

3. التكاليف وسلوك المستهلك.

4. حساب القدرة على أساس معدلات الاستهلاك لنوع معين من المنتجات.

5. تحديد السعة على أساس "تخفيض" حجم المبيعات (عندما تكون الطاقة السوقية المعروفة في منطقة ما هي الأساس لحساب الطاقة السوقية في منطقة أخرى عن طريق تعديلها باستخدام عوامل التخفيض).

يعتبر:

1. تحليل المعلومات الثانوية . يتضمن تحليلاً لجميع الوثائق التي قد تحتوي على معلومات حول السوق الذي نهتم به وقد تكون مفيدة في الأنشطة التسويقية: البيانات الإحصائية، والبيانات من الهيئات الإدارية، ومراجعات السوق، والمجلات والمقالات المتخصصة، وبيانات الإنترنت، وما إلى ذلك. ومع ذلك، فإن المعلومات غالبًا ما يكون الحصول عليها بهذه الطريقة غير مكتمل ويصعب استخدامه متى تطبيق عمليوغالبًا ما تكون ذات موثوقية مشكوك فيها. (4)

2. أبحاث السوق من وجهة نظر إنتاج وبيع المنتجات. يشمل البحث في التصنيع والبيع بالجملة و بيع بالتجزئة. تتيح لنا المعلومات التي تم الحصول عليها من هذا المصدر تحديد حجم المبيعات الحقيقي وتمثيل الشركات المصنعة والعلامات التجارية. ونظرًا لأن عدد البائعين أقل من عدد المشترين، فغالبًا ما يتم إجراء مثل هذه الأبحاث بسرعة أكبر وبتكلفة أقل من أبحاث المستهلك. تكمن المشكلة في مدى دقة المعلومات التي يقدمها المصنعون أو البائعون، ومدى تمثيل عينة البائعين التي شملها الاستطلاع لعموم السكان (كامل كتلة العاملين في السوق). سوق بيع التجزء، بيع المنتوجات).

انتباه!

توفر شركة VVS الخدمات التحليلية حصرا ولا يتشاورحول القضايا النظرية لأساسيات التسويق(حساب القدرة، وطرق التسعير، وما إلى ذلك)

هذه المقالة حصريا معلوماتية بطبيعتها!

مع القائمة الكاملةيمكنك التعرف على خدماتنا.

في تواصل مع

زملاء الصف

إن التجارة الفعالة على المستوى الوطني أو في منطقة معينة ستكون مستحيلة بدونها الإدارة الفعالةالمخاطر. إن الكمية الأكثر أهمية التي تميز مستوى الطلب على منتج أو خدمة في مكان محدد، والتي تحددها طبيعة المنتج والجمهور المستهدف والحدود الجغرافية، تسمى القدرة السوقية. يحتل هذا المفهوم مكانًا مهمًا في إجراءات التخطيط والتنبؤ بالشركة. سيساعد الحساب الصحيح لقدرة السوق على نمذجة الوضع فيما يتعلق بدرجة التأثير المحتمل للمؤسسة في قطاعها العلاقات الاقتصاديةوإنشاء خطة عمل. يعد هذا مفهومًا أساسيًا لكل من قسم التسويق والمؤسسة بأكملها. تُستخدم البيانات المتعلقة بقيمة هذا المؤشر على نطاق واسع عند إعداده قرارات الإدارةالشركات، تساعد في تحديد استراتيجية العمل، وتلعب أيضًا دورًا حيويًا في زيادة حجم النشاط.

لماذا تحسب الشركات القدرة السوقية؟

للحصول على شريحة جديدة من السوق، في المراحل الأولى من تخطيط الأعمال، تحتاج المنظمة إلى حساب قدرتها. وبمساعدتها، يمكنك بسهولة تقييم درجة المنفعة التي يمكن أن تحصل عليها المنظمة من خلال الانخراط في نشاط تجاري معين.

جوهر هذا الحساب هو تحديد قيمة المبيعات المتوقعة. كقاعدة عامة، يتم أخذ المعلومات لمدة 12 شهرًا للحساب. ومن أجل إجراء مثل هذه التحليلات بشكل صحيح، من الضروري أن نأخذ في الاعتبار عدد الشركات العاملة بالفعل هذا الجزءفي منطقة معينة، فضلا عن درجة تلبية الطلب على منتج أو خدمة مماثلة في السوق المتخصصة. وبدون أخذ هذه المؤشرات في الاعتبار، فمن الواضح أن إنتاج منتج جديد سيصبح غير مربح لأي منظمة.

في عملية تحليل قدرة السوق، يمكنك تحديد القيمة الحالية والقيمة المحتملة. وفي هذه الحالة يجب أن يكون المؤشر الثاني أكبر من الأول. كقاعدة عامة، يتم حساب أحجام المبيعات المحتملة بالروبل أو الأطنان.

عند تحديد قيمة الطاقة السوقية الحالية، يتم حساب حجم الإنتاج والمشتريات والمبيعات، ويتم تحديد القيمة قاعدة العملاءومؤشرات الاختراق وما إلى ذلك. بالنسبة لهذا التحليل، يجب عليك الرجوع إلى البيانات الإحصائية وأبحاث التسويق لمؤسستك والمعلومات من المصادر المفتوحة والتقارير وكذلك المعلومات الداخلية عند تحليل المنافسين. إن قدرة السوق المحتملة هي فئة تنبؤية، يتم تحديد قيمتها من خلال طرق الاستقراء وتقييم الخبراء.

إن قيمة حجم المبيعات المحتمل لها وزن هائل في عملية اتخاذ قرار إداري بشأن اختراق منظمة ما في مجال معين من العلاقات الاقتصادية. كقاعدة عامة، عند حساب القدرة السوقية المحتملة، يتم تلخيص مؤشرات حجمها الحالي وإمكانات الشركة في قطاعها.

يشير الاختلاف الكبير بين البيانات الممكنة والفعلية إلى الربحية المحتملة للعمل في مجال معين. على العكس من ذلك، إذا ثبت أثناء الحساب أن هذا التناقض صغير، فإن السوق في حالة ركود. على الأرجح، في بيئة تنافسية للغاية عملية فعالةسيكون من المستحيل في هذا القطاع، أو أن الموارد التي يتم إنفاقها على هذا المشروع ستكون غير قابلة للمقارنة مع الربح الذي يمكن أن يحققه.

حساب قدرة السوق له النتائج الإيجابية التالية.

حساب القيمة الموجودة على هذه اللحظةفي وقت القدرة السوقية، يمكن للمنظمة مع احتمال كبير تحديد مكانها في نظام العلاقات الاقتصادية، وكذلك الحصة النسبية من المبيعات التي يشغلها المنافسون. علاوة على ذلك، فإن دراسة موقف المنافسين لا تقل أهمية عن توضيح مراكزك في السوق.

من خلال تحليل الاتجاهات في تغيرات القدرات، يصبح تخطيط المبيعات الدقيق نسبيًا، ونتيجة لذلك، يصبح من الممكن تشكيل استراتيجية تسويقية حديثة للمؤسسة.

باستخدام آليات حساب القدرة السوقية، تزيد المنظمة من درجة دقة التوقعات فيما يتعلق بحجم المبيعات المستقبلية للسلع والخدمات، وكذلك مستوى فعالية الحملات الإعلانية.

حساب القدرة السوقية وأنواعها

وكقاعدة عامة، يتم حساب ثلاثة أنواع من القدرة السوقية.

فِعلي

القدرة السوقية الحالية هي قيمة تتميز بحجم الطلب الحقيقي على منتج أو خدمة، بالإضافة إلى القوة الشرائية للجمهور المستهدف لهذا المنتج. يعتمد تحديد هذا المؤشر على المعلومات الموجودة.

متاح

يعد حساب القدرة السوقية لهذا النوع بمثابة تضييق لعدد المشترين المحتملين لأولئك الذين سيكونون راضين عن شروط الصفقة مع شركتنا والمهتمين حقًا بمنتجاتنا الفريدة عرض تجاري. عند تحديد هذا المؤشر، هناك عامل مهم هو توافر الموارد و القوى العاملةفي مؤسسة لتغطية الطلب على منتج أو خدمة معينة.

ومن خلال حساب القدرة السوقية هذا، تحدد الشركة حجم مبيعاتها وفقًا لقيمة الجمهور المستهدف، مع استبعاد المشترين الذين لا يستوفون معايير معينة.

محتمل

القدرة السوقية المحتملة - تميز الحصة في النظام المشتركالتنفيذ الذي يمكن للمؤسسة أن تتخذه بأعلى درجة من الجهد فيما يتعلق بترويج المنتج وارتفاع طلب العملاء عليه هذا المنتجأو الخدمة. يشير مفهوم القدرة السوقية المحتملة إلى القيمة القصوى التي يمكن تحقيقها بشكل واقعي باستخدام جميع الموارد المتاحة للمنظمة.

هذا مؤشر يميز الموقف الذي من المرجح أن تستخدم فيه المؤسسة التي تحتل مكانًا معينًا قدراتها التسويقية بطريقة تجعل المستهلكين يعرفون ويشترون السلع ويشترون خدمات تلك العلامة التجارية أو العلامة التجارية المعينة.

يتم حساب أنواع القدرة السوقية بالروبل والقطع والكيلوغرام وما إلى ذلك. وبغض النظر عن وحدة القياس، يعد هذا المؤشر أحد المؤشرات الأساسية في تحديد درجة التأثير الفعلي والمحتمل للشركة في النظام العام للعلاقات الاقتصادية.

في تواصل مع

زملاء الصف

© فلادفنيشسيرفيس ذ م م 2009-2019. كل الحقوق محفوظة.

توفر المقالة معلومات مرئية كاملة حول كيفية وسبب حساب سعة السوق، وتحتوي على معلومات نظرية وعملية لإجراء حسابات مستقلة.

القليل من النظرية

لسوء الحظ، لا يدرك جميع رواد الأعمال أن تطوير أي عمل تجاري يتطلب اتباع نهج استراتيجي دقيق ومستهدف. يمكن أن يؤدي اتخاذ القرارات بشكل أعمى إلى خسائر مالية كبيرة، أو زيادة في الإنتاج أو خسارة الأرباح، أو انخفاض القدرة التنافسية، وكخيار متطرف، تدمير الشركة. إحدى الأدوات الرئيسية لاتخاذ القرارات الإدارية هي معرفة هيكل وظروف السوق وقدرته. دعونا نعطي أمثلة.

لنفترض أنك تبيع البضائع مقابل 200000 روبل شهريًا، ومع منافسيك - مقابل 800000 روبل. لكنك تعلم أن السوق يمكن أن يستهلك سلعًا بقيمة 950 ألف روبل، فكيف ستتصرف في هذه الحالة؟ من المؤكد أنك ستبدأ سياسة تسويقية قوية تجاه اللاعبين الآخرين من أجل الفوز بحصة السوق المتبقية؟

مثال آخر: تبلغ مبيعاتك 450000 روبل شهريًا، ومع منافسيك، يتم بيع منتجات مماثلة مقابل 600000 روبل شهريًا. بينما يمكن للسوق شراء منتج مماثل مقابل 1،000،000 روبل. ماذا ستفعل بهذه المعلومات؟ وبطبيعة الحال، توسيع الإنتاج.

أو الموقف الثالث: تبلغ مبيعاتك 900000 روبل/شهر، وتبيع مع منافسيك مقابل 980000 روبل/شهر، والحد الأقصى للقوة الشرائية للسوق هو 1000000 روبل/شهر. ماذا يقول هذا الوضع للمدير؟ - بحاجة للاستثمار دخل ثابتمن المبيعات إلى تطوير المنتجات الجديدة أو حتى تطوير الأعمال.

لتلخيص ما يلي: القدرة السوقية هي مقدار المنتج الذي يمكن بيعه فعليًا في سوق محدد بوضوح خلال فترة زمنية محددة. قد تكون القدرة مؤقتة

• يوميًا (ما هي كمية الخبز التي يمكن أن تشتريها منطقة واحدة في اليوم؟)
• شهريًا أو ربع سنويًا (كم عدد خدمات تصفيف الشعر التي ستشتريها المدينة شهريًا؟)
• السنوي (كم طن المعجناتسوف تأكل منطقة معينة في السنة؟).

وعلى أساس إقليمي، على التوالي، المحلية والمتخصصة. كما يمكن أن تكون القدرة السوقية محتملة (الأكثر احتمالاً هنا والآن)، وفعلية (إجمالي حجم مبيعات جميع المشغلين)، ومتاحة (ذلك الجزء من السوق الذي يمكن لشركتك التغلب عليه).

الآن دعونا نتعرف على كيفية الحصول على هذه المعلومات القيمة وحساب سعة السوق.

ما هي البيانات اللازمة لحساب قدرة السوق؟

المعلومات الواردة	تفسيرات
تعريف السوق وحجم الجمهور (KA - عدد الجمهور)	نحدد هنا المنطقة التي يتم بيع البضائع فيها وعدد المستهلكين الفعليين أو المحتملين وشكل المحاسبة. على سبيل المثال، لا يتم شراء السلع مثل الخبز وتلفزيون الكابل وورق التواليت وأجهزة التلفزيون ليس بشكل فردي، بل للعائلة، وبالتالي يتم حساب السوق على مستوى الأسر. يتم حساب سلع الاستهلاك الشخصي - مستحضرات التجميل والملابس والمنتجات والأشياء (البيرة المعبأة في زجاجات والكعك وفرشاة الأسنان وما إلى ذلك) للشخص الواحد. ويمكن الحصول على المؤشرات الكمية من المصادر الإحصائية المجانية.
درجة كثافة الاستهلاك وتكرار الشراء (PP - تردد الاستهلاك)	الرقم المدخل الثاني للتحليل هو تكرار شراء منتج ما في فترة زمنية معينة (أو، كبديل، معدل استهلاك المنتج لكل شخص). على سبيل المثال: يتم دفع تلفزيون الكابل مرة واحدة في الشهر (شراء شهري)، والخبز - يوميًا، وورق التواليت - مرة واحدة كل 2-3 أسابيع (عبوة لكل عائلة)، وأجهزة التلفزيون - مرة واحدة كل 5-7 سنوات. يمكن الحصول على هذا النوع من المعلومات بناءً على استطلاع رأي المستهلك أو المعايير المقبولة عمومًا (على سبيل المثال، يوصى بتغيير فرشاة الأسنان كل ستة أشهر) أو بناءً على تقييم الخبراء.
متوسط ​​الفاتورة - متوسط ​​تكلفة المنتج بالروبل. (SC - متوسط ​​السعر)	لا يتم أخذ منتجك كأساس فحسب، بل أيضًا الخط التنافسي بأكمله. احسب متوسط ​​السعريمكنك القيام بذلك بنفسك من خلال تلقي قوائم الأسعار الخاصة بجميع المنافسين. تعتبر استطلاعات العملاء (بأي سعر تشتري هذا المنتج عادةً؟) فعالة جدًا أيضًا.
متوسط ​​حجم ونوع المنتج (يا - الحجم)	على سبيل المثال، إذا نحن نتحدث عنيا: الخبز: رغيف، أو رغيف، أو نصف رغيف؛ تلفزيون الكابل - عدد القنوات (حجم الحزمة)؛ مناديل المراحيض- لفة أو التعبئة والتغليف؛ أجهزة التلفاز - قطري المشروبات الغازية - حجم الزجاجة، إلخ. لا يجوز استخدام هذا المؤشر في الحسابات. لكنه نوع من المعيار لحجم الاستهلاك.

تقنية الحساب

الخطوة 1: حساب السعة القصوى المحتملة

لحساب إجمالي حجم السوق المحتمل لمنتجك منطقة محددةنستخدم الصيغة:

إجمالي سعة السوق المحتملة = KA*PP*SC

دعونا نلقي نظرة على مثال مزود تلفزيون الكابل. ادخال البيانات:

الفاصل الزمني المعتبر:ربع؛

يعتبر السوق الإقليمية: المدينة N ويبلغ عدد سكانها 320.000 نسمة؛

عدد الجمهور: 106,000 أسرة (إذا كنت لا تعرف عدد الأسر في منطقتك، يمكنك استخدام الإحصائيات الروسيةعدد السكان، والذي يعيش في المتوسط ​​3 أشخاص في منزل واحد).

تردد الاستهلاك: مرة واحدة شهريًا (رسوم الاشتراك)، على التوالي، 3 عمليات شراء كل ربع سنة (إذا تم شراء منتجك بشكل أقل تكرارًا، فقد لا يتم التعبير عن التكرار بأعداد صحيحة: الاشتراك السنوي في مقصورة التشمس الاصطناعي المترجم إلى فترة ربع سنوية سيكون له تردد 0.25).

متوسط ​​السعر: 180 روبل

متوسط ​​حجم ونوع المنتج: الباقة الأساسية تحتوي على 120 قناة.

دعونا نحسب: 106000 مستهلك * 3 مشتريات لكل ربع سنة * 180 فرك. = 57240000 فرك. - حصلنا على القدرة السوقية المحتملة. أي أن هذا المبلغ يمكن أن يحصل عليه جميع مزودي خدمة تلفزيون الكابل، بشرط أن تكون جميع الشقق والمنازل في المدينة متصلة تمامًا. والآن من الضروري تقريب هذه الأرقام من الواقع التجاري.

الخطوة الثانية: تحديد الجمهور الذي يستخدم المنتج

نواصل النظر إلى مثال قدرة السوق على خدمات تلفزيون الكابل في مدينة معينة. نحدد الجمهور المستهدفخدمات تلفزيون الكابل (المسح والإحصاءات والملاحظات) والوصول بها إلى حجم معين.

لنفترض، استنادًا إلى نتائج الاستطلاع، أن 45% من جميع المشاركين الذين يعيشون في منطقة التغطية الخاصة بك (المدينة ن التي تضم 106000 أسرة) يستخدمون أو يريدون استخدام تلفزيون الكابل: (106000/100)*45= 47700 أسرة - مؤشر كميالسوق الخاص بك الذي يعمل فيه جميع منافسيك.

الخطوة الثالثة: تحديد فترة الشراء

وفي مثالنا هذه المدة هي شهر (رسوم الاشتراك). إذا كان لديك سلع أو خدمات استهلاكية، فيجب عليك المتابعة مرة أخرى من نتائج مسح سكان المدينة أو معايير استهلاك المنتج.

على سبيل المثال، في اليوم الواحد للشخص الواحد هو المعيار منتجات المخبز 300 جرام على التوالي شهريا - 9 كجم. عادة ما يتم شراء الخبز لكل أسرة، لذلك تتلقى أسرة واحدة في المتوسط ​​0.7-1 رغيف يوميا (لا يأكل الجميع الغداء والعشاء في المنزل).

إذا كنا نتحدث عن مستحضرات التجميل، فهذا منتج فردي. على سبيل المثال. عادة ما يتم تعبئة كريم الوجه النهاري في 30 مل. الاستخدام لمرة واحدة هو 0.3-0.5 مل. أولئك. إناء الكريم يكفي للمرأة لمدة 2-3 أشهر.

الخطوة 4: حساب متوسط ​​سعر الشراء

للقيام بذلك، تحتاج إلى إنشاء مجموعة أسعار ومنتجات لمنافسيك.

على سبيل المثال:

نأتي بالسعر لكل مل إلى الجرة المرجعية سعة 30 مل ونرى أن متوسط ​​سعر السوق هو 30 * 2.25 = 67.5 روبل.

الخطوة الخامسة: تحديد حصة المنافسين

للقيام بذلك، من الضروري إجراء دراسة جادة لتمثيل المنافسين وحجم مبيعاتهم. إذا قمنا بجمع معلومات عن السلع اليومية، فسيكون ذلك كافيا لإجراء جرد لنقاط مبيعات المنافسين في المدينة. إذا كانت هذه خدمات، فاحسب متوسط ​​تدفق العملاء (الملاحظة، المسح، شراء البيانات من الموظفين، زيارة المراقبة). بناء على الممارسة، يمكننا القول أن الطريقة الأبسط والأكثر فعالية للحصول على المعلومات هي تسويق حرب العصاباتأو ببساطة، استجواب موظفي المنافسين.

على سبيل المثال، قد تقوم شركة تصنيع مستحضرات التجميل بتوجيه المشرفين لديها لقياس مدى توفر منتجات المنافسين على الرفوف أو طلب هذه المعلومات من المتاجر. في حالة تلفزيون الكابل، فإن إجراء مكالمة متابعة سيكون جيدًا: قدم نفسك كمشترك واسأل مباشرة عن عدد الأشخاص الذين يستخدمون خدمات مقدم الخدمة.

وبطبيعة الحال، ستكون الأرقام تقريبية للغاية، ولكن هذه ليست مشكلة، أي. هناك حاجة إلى قيم العلامة للحساب.

الخطوة 6: حساب قدرة السوق

لتوضيح الوصف، دعونا نعود إلى تلفزيون الكابل الخاص بنا. لدينا قدرة محتملة، وقد حسبناها بضرب جميع الأسر في منطقة تغطية المزود في متوسط ​​تكلفة الحزمة، وحصلنا على 57.240.000 روبل أو 106.000 مشترك.

دعونا نتذكر أن هذا هو الحد الأقصى المطلق للسوق، والذي لن يتمكن بعده من التطور في ظل الظروف الحالية. الآن دعونا نحسب القدرة الفعلية:

(حجم المبيعات الخاصة + حصص جميع المنافسين).

على سبيل المثال:

• لدى مزود تلفزيون الكابل 14000 مشترك في قاعدة بياناته (47% من الحجم الإجمالي)،
• المنافس أ - 8000 مشترك (27%)،
• المنافس ب - 7000 مشترك (23%)،
• الشبكات الصغيرة - 1000 مشترك (3%).

إجمالي 30.000 مشترك* متوسط ​​السعر 180 روبل = 5.400.000 روبل - تغطية القدرة السوقية الشهرية.

والآن لننظر إلى بيانات المسح، والتي بموجبها تسعى 47.700 أسرة إلى الحصول على خدمات تلفزيون الكابل أو استخدامها. 47700*180 روبل (متوسط ​​السعر) = 8586000 روبل. - هذا القدرة السوقية الفعلية (الحقيقية) الكاملة.

نحن نعتبر: إجمالي السعة الفعلية 47700 - السعة المغطاة 30000 = 17700 مشترك (أو 3186000 روبل، أو 37.1٪) - هذا هو الجزء المكشوف الذي يجب أن نقاتل من أجله.

الخطوة السابعة: حساب القدرة السوقية المتاحة

سنحتاج هنا إلى معلومات حول حصة كل منافس. يعتبر:

في توقعات واقعية للحصة السوقية المتاحة، فمن الطبيعي أن نفترض. أن توزيعه سيتوافق تقريبًا مع نفس النمط الملحوظ بين المنافسين، أي. ستبقى النسبة المئوية، زائد أو ناقص، مما يعني أنه يمكن لمقدمي خدمات تلفزيون الكابل الاعتماد على:

• شركتك - 8319 مشتركًا (47% من إجمالي الحجم)،
• المنافس أ - 4749 مشتركًا (27%)،
• المنافس ب - 4071 مشترك (23%)،
• الشبكات الصغيرة – 531 مشتركاً (3%).

8319*180 فرك/شهر = 1,497,420 فرك/شهر - هذا هو حصة السوق المتاحة, على الرغم من أنه يمكنك دائمًا السعي للتغلب على 100٪ من الجزء الذي لم يتم الوصول إليه.