طرق التسعير تكلف قيمة تنافسية. الطرق الأساسية للتسعير في المؤسسة. مبادئ التسعير الأساسية

الفصل 10 سياسات وممارسات التسعير قبل كل شيء تجاري و منظمات غير ربحيةتكمن المشكلة في تحديد الأسعار للسلع أو الخدمات التي تقدمها، ويعتبر تحديد سعر واحد لجميع المشترين فكرة جديدة نسبيًا. ولم ينتشر إلا مع

السؤال 24 طرق جمع المعلومات التسويقية الإجابة يمكن الحصول على المعلومات التسويقية من خلال أحد أنواع البحث الثلاثة (الشكل 24): البحث المكتبي؛ مجال؛ مجتمعة، أهداف البحث المكتبي هي الجمع والمعالجة

السؤال 25 طرق الحصول على المعلومات الأولية. الملاحظة الإجابة الملاحظة هي التسجيل السلبي من قبل الباحث شخصياً أو بواسطة الأجهزة التقنية لعمليات أو تصرفات معينة للأشخاص، والشروط الأساسية لإجراء الملاحظة هي: التسجيل

السؤال 26 طرق الحصول على المعلومات الأولية. إجابة التجربة التجربة هي طريقة بحث تستخدم لتقييم العلاقات بين السبب والنتيجة، مما يعني ضمنا التدخل النشط للباحثين في عمليات معينة: يقومون بتغيير معلمة واحدة أو

السؤال 27 طرق الحصول على المعلومات الأولية. إجابة الاستطلاع الاستطلاع - معرفة الآراء والتفضيلات الشخصية للمستجيبين (الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع) فيما يتعلق بأي شيء. الاستطلاعات متنوعة للغاية. ويرد تصنيف المسوحات في الجدول. 21.الجدول 21

السؤال 10 ما هي أساليب الإدارة؟ الإجابة أساليب الإدارة هي قواعد وإجراءات، اتباعها وتنفيذها يسمح للمدير بتحقيق الهدف الرئيسي للإدارة: ضمان التطوير المتناغم للكائن المُدار، وهذا يعني أن كل شيء

السؤال 145 ما هي الأساليب الهيكلية لحل النزاعات؟ الإجابة هناك أربع من هذه الطرق.1. توضيح متطلبات الوظيفة. كيف موظفين أفضلفهم مهمتهم والنتيجة التي يجب الحصول عليها، كلما قل احتمال الصراع.2. التنسيق و

طرق التسعير يتم تحديد طريقة التسعير بناءً على تحليل حالة الطلب وتكاليف الإنتاج والمبيعات ومستوى المنافسة. هناك عدة طرق للتسعير: على أساس التكلفة، وعلى أساس الربح المستهدف،

قضايا التسعير إن أهمية مسألة التسعير "الصحيح" لا تحتاج إلى تفسير أو دليل. دعونا نقتصر على الإشارة إلى الأهداف الرئيسية للتسعير. تحقيق أقصى قدر من جاذبية المتجر بأسعار للعملاء المستهدفين. حماية

عند استخدام الأساليب تسعير السوقتعتبر تكاليف الإنتاج من قبل المؤسسة فقط كعامل مقيد، حيث يكون بيع منتج معين أقل منه غير مربح اقتصاديًا.

الشركات التي تستخدم أساليب السوقالموجهة نحو المستهلك،بادئ ذي بدء، يركزون في ممارساتهم التسعيرية على المستوى الحالي للطلب على المنتج، وعلى مرونة الطلب، وكذلك على إدراك المستهلك لقيمة منتجاتهم.

من وجهة نظر علم الاقتصاد، يتم تعريف القيمة على أنها إجمالي المدخرات أو الرضا الذي يحصل عليه المشتري نتيجة استهلاك السلعة التي اشتراها، أي قيمة السلعة التي اشتراها. الفائدة التي يجلبها له هذا الخير.

في التسويق، تشير القيمة المدركة إلى تقييم مدى استصواب السلعة، والتي تتجاوز من الناحية النقدية قيمة هذه السلعة. في في هذه الحالةيعتمد القياس على نسبة المنفعة وسعر البضائع المتاحة فعليًا للمشتري من بين الخيارات البديلة.

طرق التسعير على أساس القيمة المدركة للمنتجعلى أساس الحجم التأثير الاقتصاديالتي يتلقاها المستهلك أثناء استخدام المنتج. تشمل هذه المجموعة الفرعية:

• 1. طريقة لحساب القيمة الاقتصادية للمنتج، وتتكون عملية حساب السعر من الخطوات التالية:
  • · تحديد السعر (أو التكاليف) المرتبطة باستخدام تلك السلعة (المنتج أو التكنولوجيا) التي يميل المشتري إلى اعتبارها أفضل البدائل المتاحة له فعلياً؛
  • · تحديد جميع العوامل التي تميز منتجك، للأفضل وللأسوأ، عن المنتج البديل.
  • · تقييم قيمة الاختلافات في معايير منتجك والمنتج البديل بالنسبة للمشتري؛
  • · تلخيص سعر اللامبالاة وتقديرات القيمة الإيجابية والسلبية للفروق بين منتجك والمنتج البديل.
• 2. طريقة تقدير الحد الأقصى للسعر المقبول. هذا النهجمفيد بشكل خاص لتحديد أسعار السلع الصناعية حيث تكون الفائدة الأساسية للمشتري هي خفض التكلفة. يُفهم الحد الأقصى للسعر على أنه السعر المقابل لتوفير التكاليف الصفري، أي. كلما ارتفع السعر نسبة إلى مستوى معين، كلما كان رفض المشتري أقوى.

تتلخص إجراءات تحديد السعر باستخدام الحد الأقصى المقبول لطريقة تقييم السعر في الحسابات التالية:

• · تحديد مجمل الطلبات وشروط استخدام المنتج؛
• · تحديد المزايا غير السعرية للمنتج بالنسبة للمشتري.
• · تحديد كافة التكاليف غير السعرية التي يتحملها المشتري عند استخدام المنتج.
• · تحديد مستوى التوازن بين "تكلفة الكرامة".

عند اختيار طريقة التسعير، يمكن للمؤسسة أيضًا التركيز على المستوى الحالي للطلب على المنتج. مجموعة فرعية الأساليب التي يحركها الطلبيمكن تقسيمه إلى:

1. طريقة تحليل الحد.

يتم استخدام هذه الطريقة غالبًا من قبل الشركات الرائدة أو التي تبدأ أعمالها النشاط الاقتصاديفي سوق غير كاملة وغير ناضجة. في هذا السوق، تظهر السلع عادة منحنى طلب ينحدر إلى الأسفل إلى اليمين، مما يعني أنها تتمتع بمرونة سعرية عالية، أي أنها تتمتع بمرونة سعرية عالية. عندما يتفاعل الطلب على السلع بحساسية مع التغيرات في السعر: عندما يزيد، ينخفض ​​حجم المبيعات، وعندما ينخفض، على العكس من ذلك، فإنه يزيد. في هذه الحالة، تحاول شركات البيع تحديد السعر في منطقة نقطة الصدفة الدخل الهامشيوالنفقات، أي. بمستوى يضمن تحقيق أقصى قدر من الأرباح العالية، وإيجاد أحجام المبيعات المقابلة لهذه النقطة وتحديد السعر لفترة معينة.

كما هو مبين في الرسم البياني أدناه (الشكل 1)، إذا قامت شركة ما بزيادة مبيعاتها بمقدار معين، فإنها تحصل على زيادة في الربح الحدي (MR) دخل إضافي، المقابلة لهذه الزيادة. ولكن في الوقت نفسه، لا يمكن تجنب حدوث التكاليف الحدية (MC)، وهي تكاليف إضافية.

أرز. 1.

وبالتالي، في ذلك الجزء من الرسم البياني الذي يتجاوز فيه الخط المستقيم MR منحنى MC، توجد علاقة مباشرة بين نمو الأرباح ونمو المبيعات. ومع ذلك، إذا كانت النسب MR وMC متعارضة، فإنه على العكس من ذلك، يتم تناول الربح، وبالتالي فإن نقطة تقاطع منحنيات Q هذه تصبح النقطة التي تضمن الحد الأقصى من الربح. وبالتالي، يجب البحث عن سعر البيع للسلع والخدمات المقابلة في منطقة خط الربح الحدي MR ومنحنى التكلفة الحدية MC، ونقوم بتخفيض الخط العمودي وصولاً إلى المحور السيني.

في هذه الحالة، ستتوافق التكلفة لكل وحدة إنتاج مع طول المقطع MQ، إذا تم تمديده لأعلى حتى النقطة P 0 - التقاطع مع منحنى متوسط ​​التكلفة AC. ثم يعني المقطع MP 0 سعر البيع الذي بالكاد يغطي التكاليف ولا يوفر ربحًا. إذا تبين، مع وجود طلب نشط في السوق، أنه من الممكن تحديد سعر أعلى من P 0، على سبيل المثال عند النقطة P، وهي نقطة تقاطع منحنى الطلب وهذا الخط المستقيم MQ، فسيكون من الممكن لزيادة الربح بمبلغ معين. وبالتالي فإن النقطة P هي السعر الخاص بالشركة التي تعطي أعلى ربح.

في ظروف السوق منافسة غير مكتملةوسوق المنافسة الخالصة، ينبغي تطوير مفهوم واضح: هل هذا السعر مقبول أم لا، لأن أسعار السوق في مثل هذه الظروف تكون حاسمة. لذلك، إذا كان سعر السلع والخدمات المقابلة أعلى من مستوى MP 0، فستتمتع هذه الشركة بقدرة تنافسية في الأسعار. ونتيجة لذلك، يمكن للشركة تطبيق المنافسة الوقائية من خلال تخفيض الأسعار: سيقترب سعر السوق بشكل لا نهائي من مستوى MP 0، والشركات التي، من وجهة نظر تكاليف الإنتاج، ترى أنه من المستحيل العمل في مثل هذا السوق السعر، سوف يضطر إلى مغادرة السوق. ومع ذلك، في الوقت نفسه، اتضح أنه من الممكن إدخال الشركات ذات القوة الابتكارية العالية بشكل فعال في أسواق جديدة، والتي ترى أنه من الممكن لأنفسهم العمل بمثل هذا السعر المنخفض نسبيًا، وبالتالي هناك تحول في أسعار السوق نحو مستواهم الأدنى.

ومع ذلك، فإن التسعير على أساس التحليل الهامشي يكون مناسبًا إذا كانت الشركة تعتمد على فرضية تحقيق أقصى قدر من الربح. ولكن حتى ذلك الحين، يجب استيفاء الشروط التالية:

• · يجب أن تكون الشركة قادرة على حساب التكاليف الثابتة والمتغيرة بدقة.
• · يجب أن تتمتع بالشروط التي تسمح لها بالتنبؤ بدقة بمنحنى الطلب وتصويره بيانياً.
• · يجب أن يتأثر الطلب في السوق بالتغيرات فقط/أو بشكل رئيسي في الأسعار، ويجب أن يوضح حجم المبيعات مستوى السعر المقابل.

في الواقع، من الصعب تحديد مستوى التكاليف بشكل واضح وتمييزها إلى تكاليف ثابتة وتكاليف متغيرة. بالإضافة إلى ذلك، على طلب السوقلا تؤثر على الأسعار فحسب، بل تؤثر أيضًا على العديد من العوامل الأخرى المدرجة في ما يسمى بالمعقد نشاطات تسويقيةوكذلك العلاقات التنافسية بين الشركات. لهذا السبب في الحياه الحقيقيهتساعد طريقة تحديد السعر هذه بناءً على تحليل الحدود إلى حد كبير في تقديم بعض الإرشادات فقط لمستواه المقدر.

2. طريقة تحليل ذروة الخسائر والأرباح.

تتيح لك هذه الطريقة العثور على حجم الإنتاج وحجم المبيعات المتوافق مع الموقف عندما يكون المبلغ الإجمالي للأرباح والمبلغ الإجمالي للتكاليف متساويًا. علاوة على ذلك، يتم استخدام هذه الطريقة عندما يكون هدف الشركة هو تحديد السعر الذي يتيح الحصول على الحد الأقصى من الربح.

استنادًا إلى الرسم البياني الموضح في الشكل 2، يمكن اعتبار المسافة الأكبر بين TC (خط التكلفة الإجمالية) وDD" (منحنى الطلب) هي السعر الأكثر قبولًا.

أرز. 2.

تتيح لك هذه الطريقة تحديد عدد من الأسعار المحتملة نتيجة مقارنتها مع التكاليف الإجمالية المباشرة، والتي يتم بناؤها من المقترحات المبنية على خيارات الأسعار المتعددة هذه، ويتم العثور على السعر المطلوب الذي يسمح لك بالحصول على أقصى قدر من الربح. في الواقع، قمنا ببناء رسوم بيانية من TR 1 إلى TR 5 (إجمالي الإيرادات المباشرة)، ومن خلال المقارنة مع إجمالي التكاليف المباشرة للمركبة، والتي تتكون من التكاليف الثابتة FC و اسعار متغيرة، اختر السعر الذي يسمح لك بالحصول على أقصى قدر من الربح.

في هذه الحالة، نقاط تقاطع الخط المستقيم TC، التي توضح إجمالي التكاليف، والخطوط المستقيمة TR 1 - TR 4، التي توضح إجمالي الربح، تحدد قيمة السعر الذي يساوي الربح عنده الصفر. ولذلك فهم يحددون حجم المبيعات (B1P1 - B4P4) حتى نقطة ذروة الخسائر والأرباح عند البيع عند كل سعر من هذه الأسعار. من الواضح أنه إذا تم تحديد السعر مرتفعًا نسبيًا، فيمكنك الوصول بسرعة إلى نقطة ذروة الربح والخسارة، لكن الحجم الإجمالي لمبيعات المنتج من الناحية المادية لن يزيد. في حالة الخط المستقيم TR 5، ستزداد المبيعات المادية لأن الأسعار منخفضة، لكن هذا الخط المستقيم لن يتمكن من عبور خط التكلفة الإجمالية بسبب انخفاض مستوى ربحيته وبالتالي لن يتمكن من الوصول إلى نقطة الذروة الخسائر والأرباح. وبالتالي، إذا تم تحديد الأسعار مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا، فقد يكون من الصعب تحسين النتائج النشاط الرياديإلى الحد الذي نرغب فيه.

لذلك نجد تلك القيم التي يمكن البيع لها بأسعار مختلفة، ونرسم رسمًا بيانيًا مع الافتراض الشرطي بأننا سنحصل على النقاط D1 - D5. وبما أن هذه النقاط تشير إلى درجة قبول المشترين المحتملين لكل سعر من الأسعار المقترحة، فيمكن اعتبارها تمثل منحنى الطلب على السلع والخدمات المقابلة. إذا كان خط الطلب هذا يقع فوق خط إجمالي تكاليف السيارة، فهذا يعني أنه سيتم الحصول على ربح يتوافق مع هذا الجزء الزائد. وإذا وجدنا خط TR وهو الأبعد عن خط TC وحددنا سعر البيع لنقطة تقاطعه مع خط الطلب فإنه سيكون من الممكن الحصول على سعر يعطي الربح الأكبروأعلى مستوى من المبيعات.

ومع ذلك، فإن استخدام هذه الطريقة يكون منطقيًا فقط إذا تغير الطلب على السلع والخدمات المقابلة اعتمادًا على التغيرات في الأسعار وإذا كان من الممكن إنشاء خط مستقيم ثابت لإجمالي التكاليف، والقدرة على التمييز بوضوح بين الثابت والمتغير عناصر.

علاوة على ذلك، في هذا الرسم البياني يمكن للمرء بسهولة إنشاء منحنى طلب يربط بين النقاط D1 - D5، والذي يوضح حجم المبيعات بالنسبة لكل سعر متوقع، لذلك من السهل أيضًا إنشاء خط إجمالي الربح يوضح مستواه الأقصى. ومع ذلك، في الحالة التي يكون فيها حجم المبيعات مستقرًا نسبيًا، مع زيادة أو نقصان في الأسعار، ويتم إنشاء الرسم البياني على شكل خط مستقيم تقريبًا يتناقص إلى اليمين، فهناك خطر كبير من أن الرسم البياني سوف يتغير ليس فقط من المستحيل تحديد الحد الأقصى لمستوى الربح بالسعر المقابل، ولكن أيضًا بشكل عام، قد تفقد عملية تحديد سعر البيع بأكملها معناها، حيث يتبين أن السعر التالي بعد الأعلى، على الرغم من أنه سيكون مستحيلاً لبيع المنتج به، سيكون السعر الذي سيعطي أقصى ربح.

من خلال إنشاء خطوط TR مختلفة ورسم منحنى الطلب لأحجام المبيعات اعتمادًا على الأسعار المختلفة، يبدو أننا نحاول بيع نفس المنتج أو الخدمة بأسعار مختلفة، حتى نتمكن لاحقًا من التحقق عمليًا من المبلغ الذي تمكنا بالفعل من بيعه. ومع ذلك، فمن المشكوك فيه للغاية ما إذا كان سيكون هناك في الواقع موقف يتم فيه بيع نفس المنتج للعملاء بأسعار مختلفة. لذلك، من الضروري توخي الحذر في تحديد النقطة المقابلة للسعر الذي يمكن عنده، من خلال البيع، تحقيق أقصى قدر من الأرباح.

طرق حساب الأسعار الموجهة للمنافسة، التي تنتمي أيضًا إلى مجموعة أساليب السوق، تحدد أسعار السلع والخدمات من خلال تحليل ومقارنة قوة التمييز بين سلع شركة معينة والشركات المنافسة في سوق معينة. في هذه الحالة، يتم أخذ مستوى السعر الحالي في الاعتبار. وبالتالي، فإن طريقة تحديد السعر الموجه نحو المنافسة تتكون من تحديد السعر مع الأخذ في الاعتبار الوضع التنافسي والوضع التنافسي لشركة معينة في السوق. يمكن تقسيم طرق تحديد الأسعار مع التركيز على المنافسين إلى:

1. طريقة متابعة أسعار السوق.

يقوم كل بائع يبيع منتجًا معينًا في السوق أو يقدم خدمة مقابلة بتحديد الأسعار، مع احترام عادات التسعير ومستوى الأسعار المحدد في السوق، بناءً على المستوى الفعلي لأسعار السوق ودون انتهاكها بشكل كبير. إذا قامت شركة معينة بتعزيز التمايز بين سلعها وخدماتها فيما يتعلق بسلع وخدمات الشركات المنافسة، فيحق لها تحديد الأسعار عند مستوى أعلى قليلاً من المعتاد. ولهذا السبب، يتم استخدام طريقة تقليدية لتحديد الأسعار كطريقة متابعة مستوى السعر المعتاد، كقاعدة عامة، إذا كان من الصعب التمييز بين البضائع في السوق، على سبيل المثال: الأسمنت والسكر وفحص المركبات.

السعر المحدد بهذه الطريقة يجب أن يتم تحديده في منطقة أسعار خاصة من قبل كل شركة بشكل مستقل. إذا تم التوصل إلى اتفاق بين الشركات للاتفاق على مستويات الأسعار ضمن إطار خاص، فقد يعتبر ذلك انتهاكا لقانون مكافحة الاحتكار.

2. طريقة متابعة أسعار الشركة الرائدة في السوق تعني أن الشركة تحدد أسعارها بشكل سري بناء على مستوى أسعار الشركة الرائدة التي تمتلك أكبر حصة سوقية، أي أنها تحتل مكانة رائدة في الصناعة من حيث حجم الإنتاج والمبيعات، ومستوى التكنولوجيا، والهيبة، وقوة المبيعات، وما إلى ذلك. وبالتالي، فإن الشركة التي تحتل مكانة رائدة في السوق ذات الصلة، نظرًا لأنها تتمتع بأعلى درجة من الثقة بين المشترين المحتملين، تكون في وضع متميز لممارسة قيادتها في مجال تكاليف الإنتاج وتحديد مستوى الأسعار. انها لديها إمكانيات واسعةتحديد الأسعار في السوق عند مستوى أكثر ملاءمة لنفسها من الآخرين، ويمكنها تحديد الأسعار بحرية تامة مع مراعاة الوضع التنافسي.

عادة ما تكون الشركات التي تتبع القائد في تشكيل سياسة التسعير الخاصة بها ضعيفة للغاية سواء من حيث درجة الشهرة أو درجة اعتراف العملاء بمنتجاتها. علامة تجارية. ولذلك، ليس لديهم خيار سوى الحفاظ على أسعار منتجاتهم عند مستوى الأسعار الذي تحدده الشركة الرائدة. ونتيجة لذلك، على الرغم من أن الشركات لا تدخل في أي اتفاق بشأن الأسعار فيما بينها، إلا أنه في الممارسة العملية يتبين أن السلع أو الخدمات تباع لهم بأسعار عند مستوى معين يبدو متفق عليه، أي أن متوسط ​​أسعار السوق يحدث.

في الواقع، لا يتم تحديد سعر واحد، ولكن يتم تحديد مستويات أسعار متعددة اعتمادًا على موقع شركة معينة في السوق، وقدرتها ودرجة تمايز السلع أو الخدمات فيما يتعلق بسلع وخدمات الشركة الرائدة. في معظم الحالات، يكون هناك موقف تكون فيه أسعار كل شركة محدودة بحدود معينة وليست أعلى من الأسعار المقابلة للشركة الرائدة.

3. طريقة تحديد السعر على أساس الأسعار المعتادة المتعارف عليها عملياً من هذا السوقالأسعار

الأسعار الثابتة هي الأسعار التي تظل عند مستوى ثابت ومعتاد لبعض السلع لفترة طويلة من الزمن على مساحة سوقية واسعة إلى حد ما. خصوصية هذه الأسعار هي كما يلي: بغض النظر عما إذا كانت حصة السوق التي تشغلها شركة معينة في السوق صغيرة أو كبيرة، حتى مع زيادة طفيفة في السعر، هناك انخفاض حاد في مبيعات السلع والخدمات المقابلة، و على العكس من ذلك، مع انخفاض طفيف في السعر، يمكن توقع زيادة حادة في المبيعات. من الصعب جدًا تنفيذ سياسة زيادة الأسعار في هذا المجال من التسعير، نظرًا لأن مستوى سعر معين أصبح مألوفًا لدى المشترين والبائعين يبقى لفترة طويلة.

وبطبيعة الحال، هذا الوضع لا يستبعد الوضع الذي يخلق إمكانية رفع الأسعار. ويلاحظ هذا عادة في الحالات التي يسود فيها، لسبب أو لآخر، اعتقاد واسع النطاق بين المشترين أو البائعين بإمكانية إلغاء الأسعار المعتادة أو تغييرها. وكمثال محدد لهذا التسعير، يمكننا تسمية سلع مثل العلكة والشوكولاتة والعصير.

كقاعدة عامة، من أجل تدمير الأسعار المعتادة وزيادتها، يتم إجراء تحسين جذري في جودة المنتج وخصائصه الوظيفية وتعبئته وأسلوبه وتصميمه وقيمته، أي أنه يتم إعطاؤه جاذبية أكبر وبالتالي تكييفه مع السوق المستهدف للمشترين المتوقعين، مما يضمن بالتالي مكانًا جديدًا للمنتج في السوق. بدون هذا، من المستحيل تغيير السعر المعتاد بنجاح.

4. إن طريقة تحديد الأسعار المرموقة تشبه إلى حد كبير طريقة الأسعار العادية التي تم وصفها أعلاه. ومن أمثلة هذا النوع من المنتجات المجوهرات، سياراتومعاطف المنك والكافيار الأسود وخدمات المطاعم الفاخرة والفنادق وغيرها. تتميز هذه المنتجات والخدمات بخصائص محددة لمستوى الجودة الفاخرة وتأثير توضيحي ضخم. فإذا بيعت هذه السلع بأسعار أقل وتمكن كل مستهلك من شرائها، أي أصبح من السهل الوصول إليها، فإن هذه السلع ستفقد قيمتها السلعية الرئيسية وجاذبيتها للسوق المستهدف من المشترين المرموقين. ولذلك لا يمكن بيعها بأسعار منخفضة.

في هذا الصدد، يمكنك توقع زيادة كبيرة إلى حد ما في المبيعات إذا قمت ببيع سلع مرموقة بأسعار مرتفعة، ولكن أقل بقليل من المستوى السائد في السوق. إذا تم بيع هذه البضائع بأسعار مخفضة بشكل كبير، على العكس من ذلك، فإن هذا الوضع قد يثير الشكوك بين المشتري فيما يتعلق بجودة هذا المنتج: هل هو مزيف؟ بالإضافة إلى ذلك، سيتم فقدان تأثير التفرد وعدم إمكانية الوصول إلى المنتج، لذلك ستظهر ديناميكيات المبيعات ميلا نحو انخفاض كبير. لذلك، بالنسبة لمثل هذه المنتجات، يوصى بتحديد أسعار أعلى منذ البداية، لأن هذا سيكون بمثابة حافز قوي للمشترين، الذين يعتمدون بشكل كبير على التأثير التوضيحي العالي للمنتج الذي تم شراؤه، وسيؤدي إلى مستوى أعلى من مبيعات. لذلك، من أجل الفوز بالسوق المستهدف لمثل هذه السلع، فمن الفعال جدًا منذ بداية دخولها إلى السوق استخدام سياسة الأسعار المرتفعة والحفاظ على صورة عالية الجودة فيما يتعلق بالبضائع المباعة.

ويعني التسعير المرموقة، كأحد أصنافه، أيضًا تحديد أسعار للسلع المباعة بمستوى عالٍ مقارنة بسلع الشركات المنافسة، وذلك باستخدام هيبة العلامة التجارية والصورة العالية للشركة.

5. يستخدم الأسلوب التنافسي لتحديد الأسعار (طريقة المناقصة) بشكل رئيسي في المناقصات المختلفة ( أسواق الجملةالتبادلات أوراق قيمةإلخ.).

تفترض منهجية التسعير في المزاد موقفًا حيث عدد كبير منيسعى المشترون إلى شراء منتج من عدد واحد محدود وقليل من البائعين، أو العكس، عندما يسعى عدد كبير من البائعين إلى بيع منتج إلى واحد أو عدد محدود وقليل من المشترين، ويتم تحديد سعر المنتج عند في وقت وبحضور الطرفين. وفي هذه الحالة يتم كتابة السعر الذي يعتبره المشتري أو البائع مقبولاً على قطعة من الورق، ويختم في ظرف، ثم يتم جمع كافة المظاريف وفتحها بحضور المشاركين في هذا النوع من المزاد. فإذا كان المزاد منظماً من قبل البائعين وكانت المنافسة بين المشترين، فإن المشتري الذي كتب أعلى سعر هو الذي يفوز؛ إذا كان المزاد من قبل المشترين وكانت المنافسة بين البائعين، فإن البائع الذي يحدد أقل سعر هو الذي يفوز.

كما تستخدم طريقة المزاد لتحديد الأسعار بشكل فعال في أسواق السلع وأسواق الأوراق المالية، وتنقسم بدورها إلى نوعين:

• · طريقة الرفعإجراء المزاد، حيث يتم استدعاء السعر الأقل أولاً، ثم يرتفع، وفي النهاية تذهب البضاعة إلى من ذكر السعر الأعلى؛
• · إلى الأسفلأو الهولندية، طريقةإجراء المزاد، عندما يتم استدعاء أعلى سعر أولاً وإذا لم يتم العثور على مشتري بهذا السعر، يتم تخفيض السعر. في هذه الحالة، يتم الحصول على الحق في إبرام صفقة شراء وبيع لهذا المنتج من قبل المشتري الذي يقبل أولاً سعر البائع وبالتالي يوافق على أعلى سعر مقارنة بالمشاركين الآخرين في المزاد. تتيح هذه الطريقة إجراء المزاد بسرعة أكبر. ومع ذلك، نظرًا للوضع والأجواء التنافسية للتداول، قد يكون من الصعب أن تتوقع أنك ستتمكن من التفاوض على السعر الأكثر قبولًا لنفسك.

في ظروف المنافسة القوية، يجب أن تكون استجابة الشركة للتغيرات في أسعار المنافسين سريعة. ولهذه الأغراض، يجب أن يكون لدى الشركة برنامج مُعد مسبقًا يشجع على اعتماد استراتيجية مضادة فيما يتعلق بحالة التسعير التي أنشأها المنافس.

تعد سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة هي الجزء الأكثر أهمية في سياستها الاقتصادية الشاملة، والتي تضمن تكيف المؤسسة مع الظروف الاقتصادية. تلعب سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة دورًا أيضًا كوسيلة لكسب المستهلكين دور كبير. هذه القضية ذات أهمية خاصة لتطوير نشاط ريادة الأعمال في روسيا في ظروف الديناميكية العالية للسوق المحلية الناشئة والاختراق النشط للمنافسين الأجانب في السوق.

التسعير- هذه هي عملية تكوين وتكوين أسعار المنتج (الخدمة) التي تتميز في المقام الأول بطرق ووسائل تحديد الأسعار بشكل عام فيما يتعلق بجميع السلع. إن تحقيق أهداف الشركة وتطويرها في المستقبل يعتمد على الاختيار الصحيح لطريقة التسعير.

يمكن تقسيم جميع طرق التسعير إلى ثلاث مجموعات رئيسية، اعتمادًا على ما يركز عليه المصنع أو البائع عند اختيار طريقة معينة:

• 1) تكاليف الإنتاج -- أساليب مكلفة ;
• 2) على ظروف السوق - أساليب السوق;
• 3) معايير التكلفة للمعايير الفنية والاقتصادية للمنتجات - الأساليب البارامترية.

وفي المقابل، يمكن تقسيم مجموعة طرق تسعير السوق إلى مجموعتين فرعيتين أخريين اعتمادًا على:

• 1) علاقة المستهلك بالمنتج -- الأساليب الموجهة نحو المستهلك;
• 2) الوضع التنافسي في السوق -- الأساليب الموجهة للمنافسين.

تتضمن المجموعة الفرعية من الأساليب الموجهة للمستهلك أيضًا عددًا من الأساليب التي يمكن تصنيفها إلى:

• 1) القيمة المدركة للمنتج من قبل المستهلك - طرق تعتمد على القيمة المدركة للمنتج;
• 2) الطلب الحالي في السوق -- الأساليب التي يحركها الطلب.

بعد ذلك، تتم مناقشة طرق التسعير المدرجة في كل مجموعة ومجموعات فرعية بمزيد من التفصيل، بناءً على التصنيف المقترح أعلاه؛ يتم وصف مزاياها وعيوبها، بالإضافة إلى إمكانيات استخدام طريقة أو أخرى في ظروف السوق المتغيرة.

1) طرق التسعير على أساس التكلفة.

طرق تسعير التكلفة منتشرة على نطاق واسع. ويفسر ذلك حقيقة أنه في ظل ظروف الأساليب الإدارية للإدارة الاقتصادية، فقد سادت، بالإضافة إلى أنها تعتمد على حساب تكاليف الإنتاج ومبيعات المنتجات، وبالتالي فإن السعر الذي تشكله الأساليب القائمة على التكلفة قد وهو مبرر يصعب الطعن فيه. نطاق تطبيقها محدود، حيث أنها يمكن أن تعمل فقط على تحديد السعر الأساسي الأولي للمنتج وتبرير حقيقة دخول المنتج إلى السوق أو تنظيم إصداره في المؤسسة. لتحديد السعر النهائي، يجب أن تؤخذ في الاعتبار عوامل تغير ظروف السوق.

هناك العديد من الطرق القائمة على التكلفة والتي تحدد السعر بناءً على مبدأ "التكلفة بالإضافة إلى الربح".

1. طريقة التكلفة مع الأخذ بعين الاعتبار التكاليف الكاملة (أو المتوسطة).لإنتاج المنتجات على أساس التعريف التكلفة الكاملة، بما في ذلك كل من المتغيرات و سعر ثابت. جوهر هذه الطريقة هو جمع إجمالي التكاليف: المتغيرة (أو المباشرة) بالإضافة إلى الثابتة (أو النفقات العامة)، والأرباح التي تتوقع الشركة الحصول عليها.

والميزة الرئيسية لهذه الطريقة هي بساطتها والراحة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن الشركة المصنعة لديها دائمًا بيانات عن تكاليفها الخاصة. ومع ذلك، فإنه لديه عيبين كبيرين:

• 1) عند تحديد الأسعار، لا يؤخذ في الاعتبار الطلب الحالي على المنتج والمنافسة في السوق، لذلك قد يكون هناك موقف عندما لا يكون هناك طلب على المنتج بسعر معين؛
• 2) أي طريقة لنسب التكاليف العامة الثابتة إلى سعر تكلفة منتج ما، وهي تكاليف إدارة مؤسسة، وليس تكاليف إنتاج منتج معين، تكون مشروطة.
• 2. طريقة التكلفة المباشرة (أو الهامشية).يقوم على تحديد الأسعار بإضافة علاوة معينة - ربح - إلى التكاليف المتغيرة. حيث سعر ثابتكيف لا يتم توزيع نفقات المؤسسة ككل السلع الفردية، ويتم سدادها من الفرق بين مجموع أسعار البيع وتكاليف الإنتاج المتغيرة. ويسمى هذا الفرق بالربح "المضاف" أو "الهامشي". ومن خلال النهج الصحيح، يجب أن تكون التكاليف المتغيرة (المباشرة) هي الحد الذي لن تقوم أي شركة مصنعة بتسعير منتجاتها دونه. على أية حال، فإن الوظيفة الحقيقية للتكلفة هي وضع حد أدنى للسعر الأولي للسلعة، في حين أن قيمة تلك السلعة بالنسبة للمستهلك تحدد الحد الأعلى لسعرها.

يعد بيع المنتج بسعر محسوب باستخدام هذه الطريقة فعالاً في مرحلة التشبع، عندما لا يكون هناك نمو في المبيعات وترغب الشركة في الحفاظ على حجم المبيعات عند مستوى معين.

• 3. طريقة حساب السعر على أساس تحليل التعادل وضمان الربح المستهدفيعتمد على حقيقة أن المؤسسة تسعى إلى تحديد سعر منتجها عند مستوى يضمن مقدار الربح المطلوب. نقطة التعادل هي نقطة التقاطع بين منحنى إجمالي الإيرادات ومنحنى التكلفة الإجمالية. عند نقطة التعادل، يكون حجم الربح صفرًا. العيب الرئيسي لطريقة تحديد السعر بناءً على تحليل التعادل هو عدم أخذ العلاقة بين سعر المنتج والطلب الفعلي في الاعتبار.
• 4. طريقة تحديد السعر على أساس تحليل العائد على الاستثمار. الهدف الرئيسي من هذه الطريقة هو تقدير التكاليف الإجمالية لبرامج الإنتاج المختلفة وتحديد حجم الإنتاج، الذي سيؤدي بيعه بسعر معين إلى استرداد الاستثمارات الرأسمالية المقابلة. تتضمن العلاوة المحددة لتكاليف الإنتاج نسبة مئوية من العائد على رأس المال المستثمر. العيب الرئيسي لهذه الطريقة هو استخدام أسعار الفائدة، والتي تكون غير مؤكدة للغاية مع مرور الوقت في ظروف التضخم.
• 5. طريقة القياس الهيكلي. جوهر هذه الطريقة هو أنه عند تحديد سعر منتج جديد، يتم تحديد صيغة السعر الهيكلية بناءً على نظيرتها. وللقيام بذلك، استخدم بيانات فعلية أو إحصائية عن حصة العناصر الأساسية في سعر أو تكلفة منتج مماثل. إذا كان من الممكن تحديد أحد عناصر السعر بدقة لمنتج جديد، على سبيل المثال، تكاليف المواد، ومعدلات الاستهلاك، وما إلى ذلك، فمن خلال نقل هيكل التماثلي إلى منتج جديد، يمكن حساب السعر المقدر.

في الممارسة المحلية، يتم استخدام أساليب التكلفة عند تحديد الأسعار لما يلي:

• - منتجات جديدة بشكل أساسي، عندما يكون من المستحيل مقارنتها بالمنتجات المصنعة ويكون حجم الطلب غير معروف بشكل كافٍ؛
• -المنتجات المنتجة وفقا لأوامر لمرة واحدة مع الخصائص الفرديةالإنتاج (البناء، عمل التصميمالنماذج الأولية)؛
• - السلع والخدمات التي يكون الطلب عليها محدودًا بملاءة السكان (خدمات الإصلاح والمنتجات الأساسية).
• 2) طرق تسعير السوق.

عند استخدام أساليب تسعير السوق، تعتبر تكاليف الإنتاج من قبل المؤسسة فقط كعامل مقيد، حيث لا يكون بيع منتج معين أقل منه مربحًا اقتصاديًا.

الشركات التي تستخدم أساليب السوق مع التوجه نحو المستهلك، تركز في المقام الأول في ممارسات التسعير الخاصة بها على المستوى الحالي للطلب على المنتج، وعلى مرونة الطلب، وكذلك على إدراك المستهلك لقيمة منتجاتها.

طرق التسعير على أساس القيمة المدركة للمنتجتعتمد على حجم التأثير الاقتصادي الذي يتلقاه المستهلك أثناء استخدام المنتج. تتضمن هذه المجموعة الفرعية من الأساليب ما يلي:

• 1) طريقة حساب القيمة الاقتصادية للمنتج;
• 2) .

إجراءات حساب السعر طريقة حساب القيمة الاقتصادية للمنتجبالنسبة للمستهلك يتكون من المراحل التالية:

• 1) تحديد السعر (أو التكاليف) المرتبطة باستخدام تلك السلعة (المنتج أو التكنولوجيا) التي يميل المشتري إلى اعتبارها أفضل البدائل المتاحة له فعلياً؛
• 2) تحديد كافة العوامل التي تميز منتجك، للأفضل وللأسوأ، عن المنتج البديل؛
• 3) تقييم قيمة الاختلافات في معايير منتجك والمنتج البديل بالنسبة للمشتري؛
• 4) تلخيص سعر اللامبالاة وتقديرات القيمة الإيجابية والسلبية للفروق بين منتجك والمنتج البديل.

الطريقة الثانية لتحديد السعر من خلال القيمة المدركة للمنتج هي طريقة تقييم الحد الأقصى للسعر المقبول.

وهذا النهج مفيد بشكل خاص لتحديد أسعار السلع الصناعية حيث تكون الفائدة الأساسية للمشتري هي توفير التكاليف. يُفهم الحد الأقصى للسعر على أنه السعر المقابل لتوفير التكاليف الصفري، أي. كلما ارتفع السعر نسبة إلى مستوى معين، كلما كان رفض المشتري له أقوى.

تتلخص إجراءات تحديد السعر باستخدام الحد الأقصى المقبول لطريقة تقييم السعر في الحسابات التالية:

• 1) تحديد مجمل الطلبات وشروط استخدام المنتج؛
• 2) تحديد المزايا غير السعرية للمنتج بالنسبة للمشتري؛
• 3) تحديد جميع التكاليف غير السعرية التي يتحملها المشتري عند استخدام المنتج؛
• 4) تحديد مستوى توازن "الميزة والتكلفة".

عند اختيار طريقة التسعير، يمكن للمؤسسة أيضًا التركيز على المستوى الحالي للطلب على المنتج. مجموعة فرعية الأساليب التي يحركها الطلبيمكن تقسيمه إلى:

• 1) طريقة تحليل الحد;
• 2) طريقة تحليل ذروة الخسارة والأرباح.

طريقة تعتمد على تحليل الحدودغالبًا ما يتم استخدامه من قبل الشركات التي تعمل أو تبدأ أنشطتها التجارية في سوق غير كامل وغير ناضج. في هذا السوق، تظهر السلع عادة منحنى طلب ينحدر إلى الأسفل إلى اليمين، مما يعني أنها تتمتع بمرونة سعرية عالية، أي أنها تتمتع بمرونة سعرية عالية. عندما يتفاعل الطلب على السلع بحساسية مع التغيرات في السعر: عندما يزيد، ينخفض ​​حجم المبيعات، وعندما ينخفض، على العكس من ذلك، فإنه يزيد. في هذه الحالة، تحاول شركات البيع تحديد السعر في المنطقة التي يتطابق فيها الدخل الهامشي والنفقات، أي. بمستوى يضمن تحقيق أعلى ربح ممكن، وإيجاد أحجام المبيعات المقابلة لهذه النقطة وتحديد السعر لفترة معينة.

ومع ذلك، فإن التسعير على أساس التحليل الهامشي يكون مناسبًا إذا كانت الشركة تعتمد على فرضية تحقيق أقصى قدر من الربح. ولكن حتى ذلك الحين، يجب استيفاء الشروط التالية:

• - يجب أن تكون الشركة قادرة على حساب التكاليف الثابتة والمتغيرة بدقة؛
• - يجب أن تتوفر فيه الشروط التي تسمح له بالتنبؤ بدقة بمنحنى الطلب وتصويره بيانياً؛
• - يجب أن يتأثر الطلب في السوق بالتغيرات في الأسعار فقط أو بشكل رئيسي، ويجب أن يظهر حجم المبيعات مستوى السعر المقابل.

في الواقع، من الصعب تحديد مستوى التكاليف بشكل واضح وتمييزها إلى تكاليف ثابتة وتكاليف متغيرة. بالإضافة إلى ذلك، لا يتأثر الطلب في السوق بالأسعار فحسب، بل يتأثر أيضًا بالعديد من العوامل الأخرى المدرجة في ما يسمى بالمزيج التسويقي، فضلاً عن العلاقات التنافسية بين الشركات. لهذا السبب، في الحياة الواقعية، تساعد طريقة تحديد السعر هذه بناءً على تحليل الحدود إلى حد كبير على توفير بعض الإرشادات فقط لمستواه المقدر.

طريقةتحديد سعر البيع بناءً على تحليل ذروة الخسائر والأرباحيسمح لك بالعثور على حجم الإنتاج وحجم المبيعات المطابق لهذا الموقف عندما يكون المبلغ الإجمالي للأرباح والمبلغ الإجمالي للتكاليف متساويين. علاوة على ذلك، يتم استخدام هذه الطريقة عندما يكون هدف الشركة هو تحديد السعر الذي يتيح الحصول على الحد الأقصى من الربح.

ومع ذلك، فإن استخدام هذه الطريقة يكون منطقيًا فقط إذا تغير الطلب على السلع والخدمات المقابلة اعتمادًا على التغيرات في الأسعار وإذا كان من الممكن إنشاء خط مستقيم ثابت لإجمالي التكاليف، والقدرة على التمييز بوضوح بين الثابت والمتغير عناصر.

طرق حساب الأسعار الموجهة للمنافسة، التي تنتمي أيضًا إلى مجموعة أساليب السوق، تحدد أسعار السلع والخدمات من خلال تحليل ومقارنة قوة التمييز بين سلع شركة معينة والشركات المنافسة في سوق معينة. في هذه الحالة، يتم أخذ مستوى السعر الحالي في الاعتبار. وبالتالي، فإن طريقة تحديد السعر الموجه نحو المنافسة تتكون من تحديد السعر مع الأخذ في الاعتبار الوضع التنافسي والوضع التنافسي لشركة معينة في السوق. يمكن تقسيم طرق تحديد الأسعار مع التركيز على المنافسين إلى:

• 1) طريقة متابعة أسعار السوق;
• 2) طريقة متابعة أسعار شركة رائدة في السوق;
• 3) طريقة لتحديد الأسعار على أساس الأسعار المتعارف عليها في ممارسة سوق معينة;
• 4) طريقة تحديد الأسعار المرموقة;
• 5) طريقة عدائية.

طريقة متابعة أسعار السوقينص على أن كل بائع يبيع منتجًا معينًا في السوق أو يقدم خدمة مقابلة يحدد الأسعار، مع احترام عادات التسعير ومستوى الأسعار السائد في السوق، بناءً على المستوى الفعلي لأسعار السوق ودون انتهاكه بشكل كبير. إذا قامت شركة معينة بتعزيز التمايز بين سلعها وخدماتها فيما يتعلق بسلع وخدمات الشركات المنافسة، فيحق لها تحديد الأسعار عند مستوى أعلى قليلاً من المعتاد. ولهذا السبب، يتم استخدام طريقة تقليدية لتحديد الأسعار كطريقة متابعة مستوى السعر المعتاد، كقاعدة عامة، إذا كان من الصعب التمييز بين البضائع في السوق، على سبيل المثال: الأسمنت والسكر وفحص المركبات.

السعر المحدد بهذه الطريقة يجب أن يتم تحديده في منطقة أسعار خاصة من قبل كل شركة بشكل مستقل. إذا تم التوصل إلى اتفاق بين الشركات للاتفاق على مستويات الأسعار ضمن إطار خاص، فقد يعتبر ذلك انتهاكا لقانون مكافحة الاحتكار.

سعر الشركة الطريقة التالية-مرشد السوقيعني أن الشركة تحدد أسعارها سراً بناءً على مستوى أسعار الشركة الرائدة التي تمتلك أكبر حصة في السوق، أي أنها تحتل مكانة رائدة في الصناعة من حيث حجم الإنتاج والمبيعات، ومستوى التكنولوجيا، والهيبة، قوة المبيعات، الخ. وبالتالي، فإن الشركة التي تحتل مكانة رائدة في السوق ذات الصلة، نظرًا لأنها تتمتع بأعلى درجة من الثقة بين المشترين المحتملين، تكون في وضع متميز لممارسة قيادتها في مجال تكاليف الإنتاج وتحديد مستوى الأسعار. ولديها فرصة كبيرة لتحديد الأسعار في السوق عند مستوى أكثر ملاءمة لنفسها من الآخرين، ويمكنها تحديد الأسعار بحرية تامة مع مراعاة الوضع التنافسي.

عادةً ما تكون الشركات التي تتبع القائد في تشكيل سياسة التسعير الخاصة بها ضعيفة جدًا سواء من حيث درجة الشهرة أو درجة الاعتراف بعلامتها التجارية من قبل العملاء. ولذلك، ليس لديهم خيار سوى الحفاظ على أسعار منتجاتهم عند مستوى الأسعار الذي تحدده الشركة الرائدة. ونتيجة لذلك، على الرغم من أن الشركات لا تدخل في أي اتفاق بشأن الأسعار فيما بينها، إلا أنه في الممارسة العملية يتبين أن السلع أو الخدمات تباع لهم بأسعار عند مستوى معين يبدو متفق عليه، أي أن متوسط ​​أسعار السوق يحدث.

في الواقع، لا يتم تحديد سعر واحد، ولكن يتم تحديد مستويات أسعار متعددة اعتمادًا على موقع شركة معينة في السوق، وقدرتها ودرجة تمايز السلع أو الخدمات فيما يتعلق بسلع وخدمات الشركة الرائدة. في معظم الحالات، يكون هناك موقف تكون فيه أسعار كل شركة محدودة بحدود معينة وليست أعلى من الأسعار المقابلة للشركة الرائدة.

قبل الانتقال إلى أسلوب التسعير المبني على الأسعار العرفية المقبولة في ممارسة سوق معينة، لا بد من تعريف مصطلح “الأسعار العرفية”. الأسعار المعتادة هي الأسعار التي تظل عند مستوى ثابت ومعتاد لبعض السلع لفترة طويلة من الزمن على مساحة سوقية واسعة إلى حد ما. خصوصية هذه الأسعار هي كما يلي: بغض النظر عما إذا كانت حصة السوق التي تشغلها شركة معينة في السوق صغيرة أو كبيرة، حتى مع زيادة طفيفة في السعر، هناك انخفاض حاد في مبيعات السلع والخدمات المقابلة، و على العكس من ذلك، مع انخفاض طفيف في السعر، يمكن توقع زيادة حادة في المبيعات. هذا المجال من التسعير من الصعب جداً تنفيذ سياسة تغيير الأسعار نحو الأعلى، حيث أن مستوى سعر معين أصبح مألوفاً لدى المشترين والبائعين يبقى لفترة طويلة، وبطبيعة الحال، هذا الوضع لا يستبعد حالة تخلق حالة من التسعير إمكانية رفع الأسعار. ويلاحظ هذا عادة في الحالات التي يسود فيها، لسبب أو لآخر، اعتقاد واسع النطاق بين المشترين أو البائعين بإمكانية إلغاء الأسعار المعتادة أو تغييرها.

كقاعدة عامة، من أجل تدمير الأسعار المعتادة وزيادتها، يتم إجراء تحسين جذري في جودة المنتج وخصائصه الوظيفية وتعبئته وأسلوبه وتصميمه وقيمته، أي أنه يتم إعطاؤه جاذبية أكبر وبالتالي تكييفه مع السوق المستهدف للمشترين المتوقعين، مما يضمن بالتالي مكانًا جديدًا للمنتج في السوق. بدون هذا، من المستحيل تغيير السعر المعتاد بنجاح.

التسعير المرموقةله في جوهره طابع مشابه جدًا لطريقة التسعير التقليدية، التي تم وصفها أعلاه. ومن أمثلة البضائع من هذا النوع المجوهرات والسيارات ومعاطف المنك والكافيار الأسود وخدمات المطاعم الفاخرة والفنادق وغيرها. تتميز هذه المنتجات والخدمات بخصائص محددة لمستوى الجودة الفاخرة وتأثير توضيحي ضخم. فإذا بيعت هذه السلع بأسعار أقل وتمكن كل مستهلك من شرائها، أي أصبح من السهل الوصول إليها، فإن هذه السلع ستفقد قيمتها السلعية الرئيسية وجاذبيتها للسوق المستهدف من المشترين المرموقين. ولذلك لا يمكن بيعها بأسعار منخفضة.

ويعني التسعير المرموقة، كأحد أصنافه، أيضًا تحديد أسعار للسلع المباعة بمستوى عالٍ مقارنة بسلع الشركات المنافسة، وذلك باستخدام هيبة العلامة التجارية والصورة العالية للشركة.

الطريقة التخاصمية لتحديد الأسعار (طريقة المناقصة)تستخدم بشكل رئيسي في أسواق التداول المختلفة (أسواق الجملة، بورصات الأوراق المالية، وما إلى ذلك).

تفترض طريقة التسعير في المزاد موقفاً يسعى فيه عدد كبير من المشترين إلى شراء منتج من عدد واحد محدود وصغير من البائعين، أو العكس، عندما يسعى عدد كبير من البائعين إلى بيع منتج إلى واحد أو عدد محدود وصغير من البائعين عدد المشترين، ويتم تحديد سعر المنتج في وقت واحد وبحضور الطرفين. وفي هذه الحالة يتم كتابة السعر الذي يعتبره المشتري أو البائع مقبولاً على قطعة من الورق، ويختم في ظرف، ثم يتم جمع كافة المظاريف وفتحها بحضور المشاركين في هذا النوع من المزاد. فإذا كان المزاد منظماً من قبل البائعين وكانت المنافسة بين المشترين، فإن المشتري الذي كتب أعلى سعر هو الذي يفوز؛ إذا كان المزاد من قبل المشترين وكانت المنافسة بين البائعين، فإن البائع الذي يحدد أقل سعر هو الذي يفوز.

طريقة المزادكما يستخدم تحديد الأسعار بنشاط في أسواق السلع الأساسية وأسواق الأوراق المالية وما إلى ذلك، وينقسم بدوره إلى نوعين:

• 1) طريقة متزايدة لإجراء المزاد، عندما يتم استدعاء أقل سعر أولاً، ثم يرتفع، وفي النهاية تذهب البضاعة إلى من سمى أعلى سعر؛
• 2) الطريقة التنازلية أو الهولندية لإجراء المزاد، عندما يتم استدعاء أعلى سعر أولاً وإذا لم يكن هناك مشتري بهذا السعر، يتم تخفيض السعر. في هذه الحالة، يتم الحصول على الحق في إبرام صفقة شراء وبيع لهذا المنتج من قبل المشتري الذي يقبل أولاً سعر البائع وبالتالي يوافق على أعلى سعر مقارنة بالمشاركين الآخرين في المزاد.

في ظروف المنافسة القوية، يجب أن تكون استجابة الشركة للتغيرات في أسعار المنافسين سريعة. ولهذه الأغراض، يجب أن يكون لدى الشركة برنامج مُعد مسبقًا يشجع على اعتماد استراتيجية مضادة فيما يتعلق بحالة التسعير التي أنشأها المنافس.

3) طرق التسعير البارامترية.

غالبًا ما تشعر الشركات بالحاجة إلى تصميم وتطوير إنتاج المنتجات التي لا تحل محل المنتجات التي تم تطويرها مسبقًا، ولكنها تكمل أو توسع النطاق المعياري الحالي للمنتجات.

تُفهم السلسلة البارامترية على أنها مجموعة من المنتجات المتجانسة هيكليًا وتقنيًا والمصممة لأداء نفس الوظائف وتختلف عن بعضها البعض في قيم المعلمات الفنية والاقتصادية وفقًا لعمليات الإنتاج المنفذة.

تحليل تكاليف الإنتاجيسمح لنا بتحديد معدلات الاستهلاك الموارد الماديةكقاعدة عامة، تتغير عند تعديل المعايير الفنية والاقتصادية. في هذا الصدد، من الممكن توسيع هذا الاعتماد ليشمل علاقات القيمة.

هناك عدد من الطرق لتحديد أسعار المنتجات الجديدة حسب مستوى خصائصها الاستهلاكية، مع مراعاة معايير التكلفة لكل وحدة من المعلمات. هذه طُرقوتسمى حدودي.

تتضمن هذه المجموعة من طرق التسعير ما يلي:

• 1) طريقة مؤشر محددة;
• 2) طريقة تحليل الانحدار;
• 3) طريقة مجمعة;
• 4) طريقة النقطة.

طريقة مؤشر محددةتستخدم لتحديد وتحليل أسعار مجموعات صغيرة من المنتجات، وتتميز بوجود معلمة رئيسية واحدة، تحدد قيمتها إلى حد كبير مستوى السعر الإجمالي للمنتج. باستخدام هذه الطريقة، يتم حساب سعر الوحدة P" مبدئيًا باستخدام الصيغة:

ص"= ف ب /ن ب ,

حيث P b هو سعر المنتج الأساسي؛ N b هي قيمة معلمة المنتج الأساسية.

ثم يتم حساب سعر المنتج الجديد P باستخدام الصيغة:

ف = ف"ح ن ,

حيث N هي قيمة المعلمة الرئيسية للمنتج الجديد في وحدات القياس المقابلة.

يمكن استخدام هذه الطريقة لتبرير المستوى ونسبة السعر لمجموعات بارامترية صغيرة من المنتجات التي لها تصميم بسيط وتتميز بمعلمة واحدة. إنه غير كامل للغاية لأنه يتجاهل كل الآخرين خصائص المستهلكالمنتجات، ولا تأخذ في الاعتبار الطرق البديلة لاستخدام المنتجات، كما تتجاهل تمامًا العرض والطلب.

إجمالي طريقةيتكون من تلخيص أسعار الأجزاء الهيكلية الفردية للمنتجات المدرجة في السلسلة البارامترية، وإضافة تكلفة المكونات الأصلية وتكاليف التجميع والأرباح القياسية.

طريقة تحليل الانحداريتم استخدامه لتحديد اعتماد تغيرات الأسعار على التغيرات في المعايير الفنية والاقتصادية للمنتجات التي تنتمي إلى سلسلة معينة، وبناء ومواءمة علاقات القيمة ويتم تحديده بواسطة الصيغة:

ف = و (X1، X2، ... Xn)،

حيث X 1, 2,… n هي معلمات المنتج.

طريقة النقطةهو أنه، بناءً على تقييمات الخبراء لأهمية معلمات المنتج بالنسبة للمستهلكين، يتم تعيين عدد معين من النقاط لكل معلمة، والتي يعطي مجموعها تقييم متكاملالمستوى الفني والاقتصادي للمنتج.

وبضرب مجموع النقاط لمنتج جديد بقيمة نقطة واحدة لمنتج قياسي، يتم تحديد السعر المقدر للمنتج الجديد:

ج ن =؟(ب لا CHV أنا )سي إتش سي",

حيث n هو عدد المعلمات التي سيتم تقديرها؛ Bнi - تقدير النقطة للمعلمة i للمنتج الجديد؛ Vi - معامل الوزن للمعلمة i للمنتج الجديد؛ C" هو متوسط ​​تصنيف نقطة واحدة للمنتج القياسي (مؤشر التكلفة).

يتم تحديد متوسط ​​النتيجة بواسطة الصيغة:

حيث Cb هو سعر المنتج القياسي الأساسي؛ Bbi - تقدير النقطة للمعلمة i للمنتج القياسي الأساسي.

كاستنتاج عام فيما يتعلق باستخدام الأساليب البارامترية، تجدر الإشارة إلى أنها غير كاملة للغاية، وكقاعدة عامة، لا تستخدم بشكل مستقل لتشكيل الأسعار. العيب الرئيسي لاستخدام هذه الأساليب هو أنها لا تأخذ في الاعتبار جميع خصائص المستهلك للمنتجات وتتجاهل العرض والطلب تمامًا.

انتباه!

توفر شركة VVS الخدمات التحليلية حصرا ولا يتشاورحول القضايا النظرية لأساسيات التسويق(حساب القدرة، وطرق التسعير، وما إلى ذلك)

هذه المقالة حصريا معلوماتية بطبيعتها!

مع القائمة الكاملةيمكنك التعرف على خدماتنا.

في تواصل مع

زملاء الصف

لإدارة الشركة بشكل فعال، تحتاج إلى معرفة كيفية تشكيل سعر المنتج أو الخدمة، أي أساسيات أساليب التسعير. يتيح تحليل الأسعار الحقيقية للمدير أن يقرر ما إذا كان من الضروري زيادة الطاقة الإنتاجية أو تقليل حجم الإنتاج، وفي أي اتجاه يجب العمل، وما الذي يجب الاستثمار فيه حتى لا يبقى بدون ربح. إذا كانت المنظمة تجري الصحيح سياسة التسعير، ستكون قادرة على تحقيق أهدافها المرجوة. أدناه هي الرئيسية طرق التسعير، والتي سيساعد استخدامها الأعمال التجارية على أن تصبح أكثر نجاحًا.

طرق التسعير التقليدية

التسعير هو عملية يتم خلالها تحديد تكلفة المنتجات والخدمات. هناك أنظمة تسعير مختلفة.

تحديد تكلفة المنتج أو الخدمة يسبقه الخطوات التالية:

الكشف عن العوامل الخارجة عن سيطرة الشركة والتي يمكن أن تؤثر على سعر المنتج؛

تحديد الغرض الذي يتم من أجله حساب سعر المنتج أو الخدمة؛

اختيار طريقة تكوين التكلفة؛

وضع استراتيجية يتم من خلالها تحديد السعر؛

تنفيذ تعديلات القيمة السوقية.

تتميز أنظمة تكوين الأسعار التالية:

تسعير السوقيعتمد على تحليل توازن العرض والطلب.

التسعير الحكومي المركزيويفترض استخدام هذا النظام أن تكلفة البضائع تحددها الدولة وتعتمد على تكاليف إنتاج وبيع المنتجات.

يجب التعامل مع مسألة التسعير بحكمة. يجب أن تكون تكلفة البضائع بحيث تتمكن الشركة من:

احتلال حصة السوق المطلوبة؛

تكون مربحة؛

تحقيق جميع أهدافك.

تجدر الإشارة إلى أن السعر لا يمكن أن يكون ثابتا، بل يجب أن يتغير مع تغير وضع السوق.

من أجل تحديد سعر المنتج، يجب أن تشكل الآليات المختلفة المستخدمة نظامًا واحدًا متكاملاً لطرق التسعير:

ترابط أسعار منتجات مجموعة منتجات واحدة؛

تطوير نظام الخصم.

التغيرات الدورية في الأسعار؛

تحديد تكلفة المنتجات مع الأخذ في الاعتبار أسعار نظائرها التي تنتجها الشركات المتنافسة؛

تحديد أسعار الأنواع الجديدة من المنتجات.

في بلدنا، تختلف تكلفة نفس البضائع المباعة في مناطق مختلفة بشكل كبير. كقاعدة عامة، تكون أسعار السلع أعلى في منطقة الشرق الأقصى الفيدرالية وأقصى الشمال.

يكمن جوهر أساليب التسعير في المرور المتسلسل للمراحل التالية:

1. تحديد الغرض من تحديد التكلفة. هنا تحتاج إلى معرفة ما تريد الشركة تحقيقه من خلال تحديد سعر معين للمنتج.

قد تكون أهداف المنظمة:

النمو في حجم المبيعات.

اكتساب السمعة والحفاظ عليها؛

تعزيز مكانتها في السوق؛

كسب ثقة المستهلك والتوسع قاعدة العملاءإلخ.

2. في المرحلة الثانية، تحتاج إلى تقدير الطلب من خلال معرفة مدى مرونة أسعار المنتج (أي ما هو الطلب عليها عند تحديد أسعار معينة).

3. تحديد تكاليف الإنتاج وطرق تخفيضها. ستحصل المؤسسة على المزيد من الأرباح وتتطور إذا كان سعر المنتج هو الحد الأقصى وكانت تكاليف إنتاجه في حدها الأدنى. إن استخدام "وفورات الحجم" أمر واعد. وهو ينطوي على تهيئة الظروف المواتية لخفض تكاليف الإنتاج مع زيادة الطاقة الإنتاجية.

4. دراسة نطاق السلع الموردة للسوق من قبل المنافسين وأسعارها. والغرض من هذه المرحلة هو تحديد «ثمن اللامبالاة». هذا هو السعر الذي يمكن للمشتري أن يشتري به منتجًا من أي مصنع باحتمالية متساوية. ولإقناعه بشراء منتجاتها، يمكن للشركة:

خفض سعر المنتج؛

تحسين جودته.

خلق شروط دفع أكثر ملاءمة للمستهلكين؛

تحسين جودة الخدمة.

ما هي الطرق الأخرى لتسعير المنتجات الموجودة؟

نجاح أنشطة الإنتاجيعتمد على عوامل كثيرة. وتشمل أهمها سياسة التسعير. من خلال تنظيم التكلفة، يمكنك تحقيق الربح، وضمان إنتاج سلع ذات قدرة تنافسية عالية، وزيادة الطلب عليها. الأسعار هي مؤشر يعكس نتائج عمل كافة أقسام المنظمة، ومن خلاله تستطيع المنشآت تحقيق أهدافها التجارية.

عند تحديد الأسعار، يجب أن تتذكر أن الشركة يجب أن تكون مربحة. إذا لم يتم تضمين النسبة المئوية المطلوبة من الربحية في تكلفة البضائع، فسوف تنخفض أرباح المؤسسة تدريجيا. وهذا قد يؤدي إلى انخفاض في حجم الإنتاج، والتدهور الحالة الماليةشركات. ومع ذلك، في بعض الحالات، لزيادة القدرة التنافسية، يمكنك تحديد أسعار منخفضة باستخدام طريقة التسعير اللازمة، لكن الشركة لن تحقق ربحًا. سيساعد ذلك في التغلب على شريحة السوق المستهدفة وطرد المنافسين منها.

يحدث أن تقوم إحدى المنظمات بخفض أسعار منتجاتها عمدًا، مما يؤدي إلى انخفاض الأرباح. إلا أن ذلك يساعدها على توسيع سوق مبيعاتها، ويتم تعويض الخسائر في المستقبل من خلال زيادة الطلب وحجم المبيعات.

من الصعب جدًا تنظيم التكلفة، لأنها تعتمد على تكلفة المواد الخام والمواد المستخدمة في تصنيع المنتجات، وتكلفة أجور العمال، واستهلاك المياه والكهرباء والموارد الأخرى أثناء الإنتاج. بالإضافة إلى ذلك، من المستحيل تقليل الكثافة المادية للمنتجات إلى ما لا نهاية. على عكس سعر التكلفة، يمكن للمؤسسة تحديد سعر المنتج بأي ثمن.

ولكن هنا عليك أن تفهم أنه إذا كان سعر المنتج مرتفعًا بشكل غير معقول، فلن يشتريه المشتري وسيفضل منتجًا مشابهًا أرخص من أحد المنافسين. ولذلك فإن الهدف من سياسة التسعير يجب أن يكون تحديد الحد الأقصى للتكلفة مع الحفاظ على حجم المبيعات أو حتى زيادتها.

تحقق المنظمة ربحًا بسبب عنصر التسويق مثل السعر - فهي فقط توفر الدخل للشركة. لا يمكن تحديد سعر المنتج في السوق دون مراعاة العوامل المختلفة. ويعتمد ذلك، على سبيل المثال، على عدد المنافسين الذين يعملون في السوق وعلى الحالة العامة للاقتصاد. هذه العوامل هي أيضًا عناصر للتسويق التقليدي ويمكن أن تتغير.

من مهام استراتيجية تكوين القيمة تحديد مستوى الأسعار وحدودها العليا والسفلى لمختلف فئات السلع. لتحديد السعر بشكل صحيح، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار المجموعة التي ينتمي إليها المنتج، وما إذا كان مفيدًا، وما هي جودته، ومدى أهميته بالنسبة للمشترين. ومن الضروري أيضًا تقييم القوة الشرائية للسكان وتحليل أسعار المنتجات المماثلة من الشركات المنافسة والمنتجات البديلة.

تعني إدارة التسعير وضع مجموعة من التدابير للحفاظ على الأسعار الثابتة وتنظيمها، مسترشدين بنتائج تحليل الطلب، وتكلفة السلع المماثلة، ومستوى المنافسة.

يتم بناء استراتيجية التسعير على عدة مراحل:

1. دراسة الأسعار والتي تتضمن توضيح الأسئلة التالية:

تحديد معايير الأسعار؛

تجميع وتحليل خصائص المشتري؛

صحة التمايز في الأسعار؛

مع الأخذ في الاعتبار المتطلبات الأساسية للتقلبات في تكلفة البضائع؛

العلاقة بين معايير الأسعار وعناصر التسويق الأخرى؛

مرونة الطلب؛

رد فعل المنافسين على تكلفة المنتج؛

مطابقة سعر المنتج لصورته؛

دورة الحياةالمنتج وتأثيره على تكوين الأسعار؛

تطوير نظام الخصم.

التفريق بين التكلفة اعتمادًا على المنطقة التي يُباع فيها المنتج، وقطاع السوق المستهدف، والموسم، وما إلى ذلك؛

مهام استراتيجية التسعير.

2. تحديد الهدف الذي على أساسه سيتم تحديد السعر:

التسعير ضروري لاستخلاص الفوائد، والحفاظ على مستويات الأسعار، والتنافس بنجاح مع الشركات الأخرى؛

تشمل مجالات تكوين التكلفة مستوى الأسعار وتنظيمها ونظام الخصومات.

3. اختيار استراتيجية التسعير الأنسب.

يتم تكوين السعر على عدة مراحل:

أولاً، يتم تحديد السعر الأساسي، الذي لا يأخذ في الاعتبار الخصومات وهوامش الربح وتكاليف النقل وتكاليف التأمين والصيانة؛

تحديد السعر، بما في ذلك المكونات المذكورة أعلاه.

ما هي طرق التسعير الموجودة؟ يتم حساب التكلفة الأساسية باستخدام الرسوم البيانية أدناه. علاوة على ذلك، يمكن استخدامها ليس فقط بشكل منفصل، ولكن أيضًا مجتمعة.

1. طريقة التكلفة الكاملة، أو طريقة التكلفة مضافاً إليها(تسعير التكلفة الكاملة، التسعير المستهدف، تسعير التكلفة الإضافية). لتحديد السعر، يتم أولاً حساب تكاليف إنتاج المنتج. ثم يتم زيادة المبلغ الناتج بمعدل الربح. يجب أن تكون الزيادة في التكلفة بحيث تتمكن المؤسسة من بيع البضائع وتحقيق الربح. وكقاعدة عامة، تشمل التكلفة أيضًا تكاليف دفع الضرائب غير المباشرة، الرسوم الجمركية. يتم استخدام هذه الطريقة من قبل المنظمات التي لديها تمييز واضح بين البضائع. وبهذه الطريقة يتم تشكيل أسعار المنتجات المنتجة لأول مرة، وكذلك تلك التي ليست قادرة على المنافسة.

على سبيل المثال، تنتج الشركة الأدوات المنزلية وتطلق إنتاج منتج جديد. إنها بحاجة إلى وضع سعر عليها. ومن المتوقع أن يتم إنتاج 10000 منتج من هذا النوع سنويًا. في الوقت نفسه، ستكون هناك حاجة إلى 1000 روبل لشراء المواد الخام والمواد اللازمة، وستكون هناك حاجة إلى 400 روبل لدفع أجور العمال (لوحدة واحدة من البضائع). وفقا للخطة، ستكون التكاليف الثابتة 2،000،000 روبل سنويا، والإيرادات ستكون 4،000،000 روبل.

دعونا نحدد تكلفة المنتج باستخدام طريقة التكلفة الحدية.

دعونا نحسب الربح المقرر الحصول عليه من البيع بعد ذلك اسعار متغيرةسيتم تعويضه: 2000000 + 4000000 = 6000000 روبل.

الإيرادات المطلوبة من بيع منتج واحد: 6,000,000 / 10,000 = 600 روبل.

ستكون تكلفة إنتاج وحدة واحدة من السلع: 400 + 1000 = 1400 روبل.

يتم تحديد تكلفة الإنتاج على أنها مجموع التكاليف الإجمالية والربح المطلوب بعد سدادها (لكل وحدة من البضائع): 600 + 1400 = 2000 روبل.

2. طريقة تكلفة التصنيع(تسعير تكلفة التحويل). ولتحديد السعر يتم إضافة مبلغ إلى تكلفة شراء المواد الأولية والمواد والمنتجات نصف المصنعة اللازمة بما يتوافق مع مساهمة الشركة في ارتفاع الأسعار. ولا تستخدم هذه الطريقة لتحديد الأسعار لفترة طويلة من الزمن، ولا يمكن أن تحل محل طريقة التكلفة الكاملة، فهي مجرد إضافتها. وفيما يلي حالات تطبيقه:

إذا كانت الشركة تخطط لزيادة الأرباح مع زيادة حجم الإنتاج؛

إذا تم اتخاذ قرار بمواصلة المنافسة مع الشركات المصنعة الأخرى؛

إذا تغيرت سياسة التنوع عند تقييم ربحية فئات معينة من السلع؛

3. طريقة التكلفة الحدية(نظام التكاليف المباشرة). عند تحديد السعر، تزداد قيمة التكاليف المتغيرة بمقدار يمكن تعويضها وضمان الحصول على الربح المخطط له. يتيح لك استخدام هذه الطريقة تغطية التكاليف الثابتة بالكامل وزيادة الإيرادات.

4. طريقة العائد على الاستثمار(العائد على تسعير الاستثمار). ويفترض أنه عند تحديد السعر، ينبغي ضمان الربحية أعلى من تكلفة الأموال التي يتم جذبها من الخارج. يتم إضافة مبلغ الفائدة على القرض إلى التكلفة الإجمالية لإنتاج وحدة الإنتاج. هذه الطريقة تأخذ في الاعتبار الدفع الموارد المالية. يمكن استخدامه من قبل المنظمات التي تنتج عددًا كبيرًا من أصناف السلع التي تختلف تكاليف إنتاجها. وهذه هي الطريقة التي يتم بها حساب التكلفة منتجات جديدة. يمكن استخدام طريقة عائد الاستثمار لتحديد حجم إنتاج المنتجات الجديدة.

على سبيل المثال، تحتاج الشركة إلى حساب سعر منتج جديد. ومن المخطط إنتاج 40.000 منتج سنويًا، وستكون التكاليف المتغيرة لكل وحدة 35 روبل. سيكون مبلغ النفقات الثابتة 700000 روبل. في هذه الحالة، سوف تحتاج المؤسسة الأموال المقترضة(1000000 روبل)، والتي يمكن أن تقترضها بفائدة 17٪ سنويًا.

دعونا نحدد سعر الوحدة باستخدام طريقة العائد على الاستثمار.

لنحسب التكاليف الثابتة لكل وحدة من المنتج: 700000/40000 = 17.5 روبل.

إجمالي النفقات سيكون: 35 + 17.5 = 52.5 روبل.

الإيرادات المطلوبة: (1,000,000 × 0.17) / 40.000 = 4.25 روبل/وحدة. (ليس أقل).

قد يكون الحد الأدنى للسعر كما يلي: 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 روبل.

5. الطرق التقييمات التسويقية (التسعير على أساس اعتبارات السوق). تهدف هذه أساليب التسعير إلى تحديد تكلفة المنتج الذي سيشتريه المستهلكون بالتأكيد به. في هذه الحالة، فإن الهدف الرئيسي للشركة هو زيادة القدرة التنافسية، ويتم تخفيض الربح والحاجة إلى تغطية تكاليف الإنتاج إلى الخلفية.

بالنسبة لطرق تسعير التسويق، ترد أدناه أمثلة على الحسابات.

يعتمد الطلب على تكلفة المنتج، حيث تبلغ مرونته 1.75.

دعونا نكتشف كيف سيؤثر انخفاض السعر بمقدار 1 روبل على الطلب. كان حجم المبيعات قبل تغيير السعر 10000 منتج بسعر 17.5 روبل. التكلفة الإجمالية 100000 روبل (التكاليف المتغيرة 80000 روبل).

بلغت عائدات المبيعات: 17.5 × 10000 = 175000 روبل.

الربح المستلم قبل تخفيض التكلفة: 175000 – 100000 = 75000 روبل.

وبعد تخفيض السعر سيزداد حجم المبيعات: 10,000 × (1.75 × 1/17.5) + 10,000 = 11,000 وحدة.

في هذه الحالة ستكون الإيرادات: 16.5 × 11000 = 181500 روبل.

تكاليف الإنتاج والمبيعات بعد تغيير التكلفة ستكون:

ثابت: 100000 – 80000 = 20000 روبل؛

المتغيرات: (80.000 / 10.000) × 11.000 = 88.000 روبل.

التكاليف الإجمالية: 20000 + 88000 = 108000 روبل.

مبلغ الربح بعد تغير القيمة: 181,500 – 108,000 = 73,500 روبل.

يتضح من الحسابات أن انخفاض سعر وحدة السلع بمقدار 1 روبل سيؤدي إلى انخفاض الربح بمقدار 1500 روبل: 75000 – 73500 = 1500 روبل.

دعونا نحسب كيف سيؤثر انخفاض تكلفة المنتج بمقدار 1 روبل على مستوى الربح إذا كانت التكاليف الثابتة 50٪ من الإجمالي.

وستكون التكاليف بعد تغيير السعر كما يلي:

ثابت: 100000 × 0.50 = 50000 روبل؛

المتغيرات: ((100000 – 50000) / 10000) × 11000 = 55000 روبل؛

التكاليف الإجمالية: 50000 + 55000 = 105000 روبل.

دعونا نحدد الربح من بيع البضائع بسعر مخفض: 181500 – 105000 = 76500 روبل.

بناءً على هذه الحسابات، يمكننا أن نستنتج أنه في هذه الحالة، أدى انخفاض التكلفة إلى زيادة الربح بمقدار 1500 روبل: 76500 – 75000 = 1500 روبل.

ما هي مميزات طرق تسعير الخدمة؟

تختلف الخدمات اختلافًا جوهريًا عن السلع. هذا يرجع إلى:

عدم أهميتها (عدم الملموسة)؛

وحقيقة أنها تُستهلك بشكل فردي؛

استحالة تخزينها.

العلاقة الوثيقة بين إنتاج الخدمات واستهلاكها؛

عدم القدرة على ضمان جودة مستقرة.

أهمية ليس فقط النتيجة، ولكن أيضا عملية تقديم الخدمات.

وتتأثر تكلفة الخدمات بشكل رئيسي بالعرض والطلب. كما أن السعر سيعتمد على مدى أهمية هذه الخدمات بالنسبة للسكان. ولذلك، لا يمكن دائمًا استخدام أساليب تسعير السوق لحساب تكلفة الخدمات. وينبغي توفير المزايا والإعانات وإعانات المستهلكين (على سبيل المثال، للخدمات المقدمة المؤسسات الطبية، الطبيعة التعليمية).

وينبغي أن يؤخذ في الاعتبار أن بعض الخدمات ذات أهمية اجتماعية وحيوية للمواطنين، لذلك ينبغي تقديمها على أساس مدفوع الأجر ومجاني. ولا ينبغي السماح بحدوث التمييز في الأسعار.

ظروف السوق لها تأثير كبير على قطاع الخدمات، لذلك يجب أن تكون منهجية حساب الأسعار مرنة. في بعض الأحيان يكون من الضروري التمييز بين تكلفة نفس الخدمة حسب الحاجة إليها (على سبيل المثال، في أوقات مختلفة من اليوم). يوصى بتقديم خصومات لضمان حصولك عليها دخل ثابتوخاصة إذا كان الطلب غير متساو.

ويجب أن نتذكر أن الطلب على الخدمات مرن من حيث السعر والدخل، ويؤخذ ذلك في الاعتبار عند حساب التكلفة.

كقاعدة عامة، ليس لدى المستهلكين دائمًا معلومات موثوقة حول جودة الخدمات التي تقدمها منظمة معينة، وفي اختيارهم، يسترشدون بتكلفتها. وينبغي أيضا أن يؤخذ هذا في الاعتبار في عملية التسعير.

تكلفة الخدمات بالجملة، ولكنها تؤدي أيضًا وظائف البيع بالتجزئة.

يمكن حساب تكلفة الخدمات:

لكل وحدة خدمة مقدمة (تذكرة إلى متحف، معرض فني)؛

لمجموعة من الأعمال التي يكون تنفيذها ضروريًا لتقديم الخدمة (على سبيل المثال، خدمات صالون التجميل)؛

للعديد من الخدمات التكميلية (خدمات منظمي الرحلات السياحية)؛

للحصول على حق استخدامها لفترة زمنية معينة (على سبيل المثال، الاشتراك في حمام السباحة).

يمكن تحديد تكلفة الخدمات بشكل تعسفي، ولكن في بعض الحالات يتم تنظيمها (إذا كان هناك احتكار طبيعي في السوق). بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تكون الأسعار ثابتة ومرنة أو تتغير حسب الموسم. كما يجري تطوير أنظمة الخصم.

يختلف هيكل الأسعار للخدمات المختلفة. يمكن أن تتكون تكلفتها فقط من إجمالي التكاليف وهوامش الربح (على سبيل المثال، الدفع خدمات)، وقد تشمل أيضًا الرسوم الضريبية (الخدمات السياحية).

اختيار طريقة التسعير

الطرق الأكثر استخدامًا لتسعير البضائع هي:

طريقة تسعير مكلفة - يتم استخدامها في حالة عدم وجود منافسة والشركة المصنعة واثقة من عدم وجود مؤسسات تنتج منتجًا مماثلاً؛

"متابعة القائد" - تُستخدم هذه الطريقة عادةً الشركات الصغيرة;

بحوث التسويق – طرق التسعير في التسويق يجب أن تراعي استراتيجية التسويق التي تعتمدها الشركة.

ولتحديد السعر بشكل نهائي، من الضروري أن نأخذ في الاعتبار توقعات التضخم وتأثيره التغييرات المحتملةظروف السوق. ومن الضروري أيضًا وضع قواعد لتغيير تكلفة البضائع في المستقبل، ونظام تقديم الخصومات.

ومن الضروري البدء بحساب التكاليف من خلال تحليل طرق التسعير واختيار الأنسب منها، مع الأخذ بعين الاعتبار المكانة التي تحتلها الشركة في السوق وما هي استراتيجيتها.

يجب استخدام أساليب التسعير على أساس التكلفة في المؤسسة:

إذا تم إنتاج المنتجات وفقًا لأوامر فردية أو بشكل فردي؛

إذا كان الطلب على المنتجات قليلًا جدًا بسبب انخفاض القدرة الشرائية للمواطنين.

اليوم، العديد من المنظمات تأخذ التكاليف كأساس لحساب التكاليف. تتضمن أساليب التسعير على أساس التكلفة التسعير على أساس تكلفة إنتاج المنتج ومقدار الربح المطلوب.

يمكن استخدام طرق التسعير هذه عندما تحتاج إلى تحديد سعر مرجعي. يتم حساب التكلفة النهائية مع الأخذ بعين الاعتبار التغيرات في السوق.

يتيح لك استخدام أساليب تسعير التكلفة + الربح تحديد السعر الأولي للمنتج.

عند حساب الأسعار بهذه الطريقة، يجب عليك أولاً حساب التكاليف الأساسية. وهي تمثل مزيجًا من التكاليف الثابتة والمتغيرة.

تشمل طرق التسعير ما يلي:

طريقة التسعير على أساس التكلفة مع مراعاة التكاليف الكاملة

تكاليف التنفيذ، وكذلك التكاليف الإدارية، لا تعتبر أساسية، بل هي مدرجة في القسط الذي يجب تحديده حتى يتمكن من تغطية جميع التكاليف.

ميزة هذه الطريقة لحساب التكلفة هي بساطتها. بالإضافة إلى ذلك، ستعرف الشركة المصنعة دائمًا تكلفة إنتاج وبيع المنتجات. وفي هذه الحالة، يمكنه التأكد من أنه سيتم تعويضهم بالكامل. ولكن هناك أيضًا عيوب لطريقة تسعير التكلفة الكاملة:

لا يتم أخذ العرض والطلب بعين الاعتبار - وهذا يمكن أن يؤدي إلى عدم المطالبة بالمنتج؛

إذا تم تنظيم سعر المنتجات من قبل الدولة، فلن يكون من الممكن تقليل تكاليف إنتاج البضائع.

التسعير باستخدام طريقة التكلفة المباشرة

يتم حساب التكلفة الأولية مع الأخذ بعين الاعتبار التكاليف المتغيرة وهوامش الربح فقط.

يتم تغطية التكاليف الثابتة من الأرباح. ولتوفير هذه الفرصة، يتم زيادة السعر بمقدار يسمى القيمة المضافة.

عادة ما يتم استخدام طريقة التسعير هذه، التي تكون فيها التكاليف والأرباح أساس الحسابات، من قبل الشركات التي لا تحتاج إلى زيادة حجم المبيعات وهدفها هو الحفاظ على نفس المستوى.

التسعير يعتمد على بيانات تحليل التعادل

في هذه الحالة، عليك أن تبدأ من نقطة التعادل. فيه تكاليف إنتاج وبيع المنتجات طوال الفترة تساوي مقدار الربح من المبيعات.

يتم استخدام هذه الطريقة إذا كانت هناك حاجة لاستثمارات إضافية في الإنتاج.

طريقة التسعير المباشر

يجمع بين أساليب التكلفة والسوق لتسعير المنتجات.

وميزة هذه الطريقة هي أن الشركة المصنعة تركز على الطلب عند تحديد الأسعار.

بالإضافة إلى ذلك، عند حساب السعر، يتم أخذ تكلفة المنتجات المماثلة من الشركات المصنعة الأخرى في الاعتبار أيضًا.

اتباع القائد؛

مراقبة رد فعل الشركات المتنافسة؛

تشكيل العطاء لأسعار المنتجات.

تركز الشركة المصنعة على قادة الصناعة إذا كانت تسعى جاهدة لأن يكون منتجها على نفس مستوى منتجاتها في السوق.

ومن الضروري الانتباه إلى سياسات التسعير الخاصة بالشركات المنافسة إذا زاد تأثيرها على السوق وأبدت اهتماماً به.

طريقة التسعير التحويلي

تفترض طرق التسعير التحويلي وجود منظمة تبيع السلع والخدمات للأشخاص المرتبطين بها، مع تقليل مبلغ مدفوعات الضرائب.

وكقاعدة عامة، يرأس هذه المنظمات شخص واحد، أو تكون بينهما علاقات ودية.

يتم تخفيض سعر المنتج، وبالتالي يتم تقليل مبلغ الضرائب المدفوعة. إن استخدام مثل هذا المخطط هو علامة على المنافسة غير العادلة.

أخطاء التسعير الأكثر شيوعًا:

التركيز فقط على تكاليف إنتاج السلع؛

عدم الرغبة في تغيير الأسعار على الفور استجابة للتغيرات في ظروف السوق؛

عدم وجود تمايز واضح لتكاليف المنتج حسب قطاعات السوق.

إن ارتكاب مثل هذه الأخطاء عند تحديد الأسعار قد يؤدي إلى انخفاض الأرباح أو الخسائر أو حتى تدمير الشركة.

معظم طرق فعالةالتسعير (طرق تحديد الأسعار) - تلك التي تأخذ في الاعتبار النتائج بحوث التسويق. إنها تتيح لك الحصول على معلومات حول حجم السوق الروسية والمشاركين فيه وأسهمهم والمستهلكين الرئيسيين للمنتج، بالإضافة إلى تحليل الاتجاهات في تطوره، بما في ذلك التوقعات لعدة سنوات. ولكن افعل ذلك بنفسك تحليل التسويقلا ننصحك بها، حيث أن هذه ليست عملية سهلة، وتتطلب معالجة كمية كبيرة من المعلومات، وقد تفوتك (كغير محترف في هذا الأمر) بيانات مهمة.

لذلك، يجدر اللجوء إلى المهنيين. شركة المعلومات والتحليلات "VVS"هي واحدة من تلك التي وقفت في أصول أعمال معالجة وتكييف إحصاءات السوق التي جمعتها الإدارات الفيدرالية. تتمتع الشركة بخبرة 19 عامًا في تقديم إحصاءات سوق المنتجات كمعلومات لاتخاذ القرارات الإستراتيجية وتحديد الطلب في السوق. فئات العملاء الرئيسية: المصدرون والمستوردون والمصنعون والمشاركين في أسواق السلع وأعمال الخدمات B2B.

المركبات التجارية والمعدات الخاصة؛

صناعة الزجاج

الصناعة الكيميائية والبتروكيماوية.

مواد بناء;

معدات طبية؛

الصناعات الغذائية;

إنتاج الأعلاف الحيوانية.

الهندسة الكهربائية وغيرها.

الجودة في أعمالنا هي في المقام الأول دقة المعلومات واكتمالها. عندما تتخذ قرارًا بناءً على بيانات غير صحيحة، بعبارة ملطفة، ما قيمة خسائرك؟ أخذ المهم القرارات الاستراتيجيةفمن الضروري الاعتماد فقط على المعلومات الإحصائية الموثوقة. ولكن كيف يمكنك التأكد من أن هذه المعلومات موثوقة؟ يمكنك التحقق من هذا! وسوف نقدم لك هذه الفرصة.

رئيسي مزايا تنافسيةشركتنا هي:

دقة البيانات. من الواضح أن الاختيار الأولي لإمدادات التجارة الخارجية، والذي يتم تحليله في التقرير، يتطابق مع موضوع طلب العميل. لا شيء زائدة ولا شيء مفقود. ونتيجة لذلك، نحصل على حسابات دقيقة لمؤشرات السوق وحصص المشاركين في السوق.

إعداد التقارير الجاهزة وسهولة العمل بها.يتم فهم المعلومات بسرعة، حيث أن الجداول والرسوم البيانية بسيطة ومفهومة. يتم تجميع البيانات المجمعة عن المشاركين في السوق في تصنيفات المشاركين، ويتم حساب حصص السوق. ونتيجة لذلك، يتم تقليل الوقت المستغرق في دراسة المعلومات ومن الممكن الانتقال فورًا إلى اتخاذ القرارات "الظاهرة على السطح".

يتمتع العميل بفرصة الحصول على جزء من البيانات مجانًا في شكل تقييم سريع أولي لمكانة السوق. يساعدك هذا على التنقل في الموقف وتحديد ما إذا كان الأمر يستحق الدراسة بشكل أعمق.