무역 훈련. 세미나 및 영업 교육. 더 많이, 더 저렴하게
현대 시장상품과 서비스는 제안으로 과포화되어 있습니다. 수요보다 몇 배 더 높습니다. 상품의 품질, 기능성, 가격 등의 특성이 일치하는 경우가 많아 판매가 더욱 어려워집니다. 그러므로 많이 팔고 싶고 자주 팔고 싶은 경영자들은 영업의 기술을 배워야 한다. 회사 오너와 영업부서장은 관리자를 위한 영업 교육을 정기적으로 조직해야 합니다. 이 경우에만 영업사원이 전문가가 되어 필요한 영업 수준을 보장하고 비용 절감 없이 회사의 이익을 높일 수 있습니다.
왜 영업교육이 필요한가요?
전문가들이 지적했듯이 모든 것은 성공적인 기업부하 직원의 개발과 훈련에 큰 관심을 기울이십시오. 영업부서에 대한 교육도 다른 분야와 마찬가지로 필요합니다.
Papa Group 회사는 모스크바에서 경영진과 관리자를 대상으로 다양한 영업 교육을 제공합니다. 풍부한 실무 경험을 갖춘 전문 트레이너가 참가자가 받을 수 있도록 모든 노력을 다할 것입니다. 필요한 지식특정 기술을 개발했습니다.
학습 과정에서는 잘 입증된 효과적인 방법이 사용됩니다. 이 프로그램은 이론 부분과 미니 강의로 구성되어 있습니다. 실습 수업, 그들이 시뮬레이션하는 것 다양한 상황그룹이나 롤플레잉 게임을 통해 추가 연습을 합니다. 이는 학생들이 습득한 지식을 통합하고 실용적인 기술을 개발하며 어려운 상황에서 벗어날 방법을 찾는 데 도움이 됩니다. 그들은 받는다 피드백트레이너 및 기타 교육 참가자로부터. 영업 교육 가격은 교육 기간, 참가자 수, 특별 고객 요구 사항에 따라 달라집니다.
영업 교육의 목표
교육 후 학생들은 다음을 수행할 수 있습니다.
- 고객과 올바르게 회의를 진행합니다.
- 그들의 요구 사항을 식별합니다.
- 상품이나 서비스를 효과적으로 제시하고 비용을 명확하게 설명합니다.
- 반대 의견을 능숙하게 처리합니다.
- 거래를 종료하여 거부 확률을 0으로 줄입니다.
부서장 및 부하직원을 대상으로 한 영업교육은 실무능력을 익히고 발전시키는 최적의 방법입니다. 여기에서 다음 정보를 찾을 수 있습니다. 다양한 방법이미 그 효과가 입증되어 실무에 활발히 활용되고 있는 판매입니다.
영업 부서 직원을 위한 교육은 다음과 같은 이점을 제공합니다.
- 관리자의 역량을 강화합니다.
- 상품 비용으로 인한 상황을 포함하여 갈등 상황의 수를 최소화합니다.
- 주간, 월간, 분기별 계획을 이행하기 위한 훌륭한 동기를 얻습니다.
- 투자된 자금을 보다 역동적으로 회전시킵니다.
Papa Group 전문가들이 적시에 실시하는 영업 교육은 회사의 수익 증대와 긍정적인 비즈니스 이미지 구축에 도움이 될 것입니다.
다양한 교육 프로그램
파파그룹 제안 거대한 선택영업부서 직원을 위한 영업교육. 프로그램은 다음과 같습니다.
- 적극적인 판매로,
- 전화 판매,
- 이의제기 작업을 하고,
- 거래 성사,
- 협상기법,
- 요구 사항을 식별하고 형성하며,
- 서비스 판매 등에 관한 교육
Papa Group에서 제공하는 교육 프로그램에 대해 자세히 알아보세요. 영업사원의 역량을 강화하고 특정 회사 문제를 해결하며 최대 수익을 얻는 데 도움이 되는 영업 기술 교육을 선택하세요.
비즈니스 트레이너는 다음과 같은 교육 프로그램을 제공합니다.
- 귀하의 활동의 세부 사항에 해당하고,
- 전문성과 경험 수준을 고려 판매자의 작업,
- 귀하의 회사에 특별히 적합합니다.
귀하가 회사의 이사이거나 영업 부서장이고 영업 관리자를 교육하고 수익을 늘리는 데 관심이 있는 경우 제공된 전화번호로 전화하거나 특별 양식을 작성하십시오. Papa Group 전문가는 교육 비용을 포함한 모든 질문에 답변하고, 저렴하지만 효과적인 프로그램을 선택하고, 다음 과정에 등록하도록 도와드립니다.
교육 "전화 판매"
텔레마케팅은 가장 수익성이 높은 판매 방법 중 하나입니다. 비용은 최소화되며 수익은 기대치를 뛰어넘을 수 있습니다. 이 방법은 수익성이 있지만 동시에 수많은 장애물로 인해 어렵습니다. 경계하는 사무실 관리자를 통해 적합한 사람에게 "돌파"하고 대화가 끝나지 않도록 대화 상대의 관심을 끌 필요가 있습니다...
교육 "적극적인 영업 및 고객 관리"
유능한 고객 관리는 모든 비즈니스 성공의 주요 구성 요소 중 하나입니다. 제품을 판매하기 전에 알아야 할 사항은 무엇입니까? 판매 과정 중과 거래가 완료된 후 어떻게 행동해야 합니까? 경험이 풍부한 Papa Group 트레이너가 이에 대해 알려드립니다. 2일 과정으로...
교육 "효과적인 판매"
이 교육은 이미 이 분야에 충분한 경험을 갖고 있지만 효율성을 향상시키고 싶은 영업 부서 전문가와 관리자를 대상으로 합니다. 이는 자기 통제와 동기 부여는 물론 전문 기술 개발을 위한 도구를 만드는 데 도움이 될 것입니다. 훈련 참가자 효과적인 판매감상할 기회가 있겠지..
"복잡한 판매의 기술" 교육
이 교육은 상품 및 서비스의 직접 판매에 종사하고 전문적인 수준과 자격을 향상시키려는 전문가, 관리자, 자신감과 자신의 능력을 향상시키려는 사람들을 대상으로 합니다. 수업은 실습과 실습이 결합된 미니강의 형식으로 진행됩니다.
교육 "도매, 유통업체와 협력"
직원 개개인의 성과 향상은 회사 전체의 재정적 성장으로 이어집니다. 그렇기 때문에 직원 교육에 세심한 주의를 기울여야 합니다. 도매 판매 교육은 해당 분야에서 회사 전체의 이익을 위해 일하는 진정한 전문가를 "성장"시키는 데 도움이 됩니다. 1일 교육 비용: 65,000부터...
교육 "영업 업무"
회사의 이윤을 유지하고 늘리는 방법에는 여러 가지가 있으며, 그 중 하나는 매출을 조정하는 것입니다. 우리의 교육은 다음 분야를 전문으로 하는 회사의 관리자를 대상으로 합니다. 도매 판매, 제조 기업의 상업 이사, 마케팅 전문가 등. 영업 교육을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.
교육 "적극적인 영업 및 협상"
이 교육은 고객을 찾고, 전화나 직접 소통하고, 고객과 장기적인 관계를 구축하고, 직원 생산성을 높이고, 기업 가치에 대한 헌신을 높이는 활동에 참여하는 활동적인 영업 관리자를 대상으로 합니다. 이론수업 뿐만 아니라...
영업 교육은 실제로 영업 기술을 습득하고 강화하기 위해 영업 관리자를 적극적으로 교육하는 독특한 방법입니다. 모스크바 SALERS의 영업 교육은 귀하가 진정한 영업 스타가 되는 데 도움이 될 것입니다!
효과적인 비즈니스 영업 교육은 매출을 높이는 교육입니다. 점. 우리의 교육은 이러한 목표를 달성합니다. 우리가 어떻게 알아? 왜냐하면 우리는 단순히 영업 교육을 실시하는 것이 아니라 회사 내 영업 개발의 일환으로 실시하기 때문입니다. 개인적으로 영업 교육을 받는 사람들을 위해 '현장 지원'을 구성하고 습득한 영업 기술을 업무에 구현하고 특정 제품 및 서비스에 적용할 수 있도록 돕습니다. 우리는 학생들을 계속 지원하므로 이러한 형태의 학습이 얼마나 성공적인지 알고 있습니다.
우리의 방법론은 대부분의 영업 과정 및 교육과 어떻게 다릅니까?
1. 팀 전체가 영업에만 전념하고 있습니다.모든 비즈니스 코치는 무엇보다도 영업 관리자이고 그 다음은 코치입니다. 즉, 코치는 구체적인 예를 통해 자신의 말을 각각 확인할 수 있습니다. 우리 레퍼토리에는 판매를 늘리지 않는 교육이 하나도 없습니다(특히 "효과적인 판매" 교육에 해당됩니다).
2. 우리의 모든 영업 교육에는 불필요한 이론이 없습니다., 모든 사람이 자신의 제품에 적용할 수 있다는 이론만 제공되며, 이는 당사 영업 과정을 이수한 수백 명의 영업 관리자에게 이미 효과가 있었던 이론입니다. 정보는 재미있는 방식으로 제시되고 즉시 실습에 연결되므로 학생들이 잘 흡수합니다.
3. 훈련의 목적은 기술 습득입니다!우리는 현재 풍부한 지식을 제공할 뿐만 아니라 효과적인 영업 기술을 영원히 통합하기 위해 기억의 법칙을 사용하는 방법에 대한 도구도 제공합니다. 영업 관리자를 위한 교육은 영업 관리자의 기본 기술을 실제로 습득하고 강화하는 것을 목표로 합니다. 전체 훈련 과정에는 불필요한 이론이 없기 때문에 훈련 효과를 크게 높일 수 있습니다.
그리고 가장 중요한 것은 학생에게 편리한 어떤 형태로든 교육을 실시할 수 있다는 것입니다.
개인 고객의 경우:
— 2주마다 모스크바에서 "Applied Sales" 교육이 진행됩니다. 코스 비용은 8800 루블입니다. (2일)
모스크바에 있지 않거나 여가 시간이 없는 사람들을 위해 영업 관리자를 위한 온라인 교육:
— 영업 관리자 인터뷰 교육. 판매 코스 비용은 700 루블입니다. (2일)
— 기본 영업 기술 교육 과정 비용: 9,800 루블. (35일)
을 위한 법인:
— RUB 35,000부터 향상된 결과를 보장하는 정규 기업 교육을 실시합니다.
— 회사 직원을 위한 원격 영업 교육. 코스 비용은 9800 루블입니다.
— 회사가 항상 신입 직원을 교육할 수 있는 특정 제품 및 서비스에 대한 온라인 코스 제작(1인당 4,900루블). 개인이 만드는 비용 원격 코스 50,000 문지름에서 판매.
또한, 매출 증대를 보장하는 '효과적인 영업' 교육을 실시하고 있습니다.
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훈련 프로그램
적극적인 영업 교육에는 특정 구조가 있습니다. 이 기초는 회사 직원 교육을 위한 예비 준비 과정에서 얻은 정보에 중첩됩니다. 그들은 다음 주제를 공부할 것입니다.
- 영업사원 심리학, 인지적 태도와 감정이 고객과의 대화 결과에 미치는 영향. 이 단계는 고정관념을 가지고 작업하고 직원의 신념을 제한하는 것을 목표로 합니다. 영업 관리자들 사이에서 어디에서나 발생하는 부정적인 감정 표현에도 주의를 기울입니다.
- 신뢰하는 접촉을 확립하고 고객과의 의사소통을 주도합니다. 여기에서는 목표를 달성하기 위해 대화 상대의 목소리의 자세, 표정 및 음색을 반영하는 감정 조정의 중요성을 자세히 조사합니다. 별도의 정보 블록은 적극적인 경청 기술을 습득하고 주도권을 유지하는 것과 관련되어 있습니다.
- 회사 및 제품 소개. 이 모듈에는 효과적인 제품 프레젠테이션의 기초가 되는 고객의 요구와 가치를 식별하기 위한 계획 개발이 포함됩니다.
- 판매완료. 관리자는 대화의 마지막 단계의 중요성에 대해 배우고 전환에 도움이 되는 도구를 연습합니다. 잠재 고객영구적으로 고객을 거래로 이끄는 기술에 특별한 주의가 기울여집니다.
주제 1. 판매자의 성격: 자질과 가치.
- 일부 사람들은 왜 성취하는가? 고성능판매, 다른 사람들은 거의 만족하지 않습니까?
- 효과적인 판매에 도움이 되는 판매자의 개인적 특성.
- 판매되는 서비스 또는 상품의 유형에 따른 기본 판매 계획 및 변경.
- 판매를 방해하는 내부 태도로 작업합니다.
- 무엇을 판매하고 있나요? 제품인가요, 아니면 가치인가요?
- 판매의 출발점으로 목표 설정. 효과적인 계획 기술
- 고객을 설득하고 자신감 있는 영업 관리자의 인상을 남기는 방법은 무엇입니까?
- 판매에 있어 불편함을 증가시키는 두려움을 식별하고 제거합니다.
- 성공적인 판매자 - 그는 어떤 사람인가요?
- 자신을 판매자로 받아들이고 회사 및 판매된 제품과 관련된 입장을 바꾸십시오.
- 피해자의 입장을 없애고 긍정적인 태도를 확립한다.
Topic 2. 고객과의 첫인상과 접촉.
- 거래 성사 및 추가 협력에 대한 첫 번째 접촉의 영향.
- 연락을 더 쉽게 할 수 있는 기술.
- 신체 언어: 영업사원으로서 사용하는 방법
- 직접 대면 및 전화 통화 중에 작동하는 정서적 조정 방법.
- 우리는 적극적인 경청 기법을 통해 내담자를 이해하는 법을 배웁니다.
- 신뢰 구축: 기술과 규칙.
- 우리는 주도권을 우리 손에 맡깁니다.
주제 3. 고객 가치 식별 작업.
- 영업사원은 왜 고객의 가치를 알아야 합니까?
- 요구와 가치: 차이점과 이를 식별하는 방법.
- 판매 가치에 대한 지식을 어떻게 활용하나요?
- 올바른 질문을 해보자.
- 고객 가치 지향을 결정하는 기술.
주제 4. 효과적인 프레젠테이션: 규칙 및 기법
- 프레젠테이션의 성공을 결정하는 것은 무엇입니까? 효과적인 도구.
- 우리는 고객의 가치에 대한 지식을 활용하여 제품이나 서비스를 올바르게 제시합니다.
- 경쟁사와의 분리.
- 성공적인 영업 관리자의 비밀.
주제 5. 이의를 종결하고 거래를 종결합니다.
- 이의 제기 유형 및 이에 대한 작업의 주요 원칙.
- 무엇이 클라이언트를 객체로 만드는가?
- 복잡한 반대 의견을 종결하고 고객의 입장을 "아니요"에서 "예"로 변경할 수 있는 도구 및 기술입니다.
- "압박" 방법 또는 고객이 거래를 성사시키도록 설득하는 방법은 무엇입니까?
- 잠재 고객과의 만남을 방해하는 비서와의 협상 특징.
- 리드 또는 팔로어: 거래를 성사시킬 때 판매자의 위치입니다.
- 고객이 다시 찾아오도록 하려면 어떤 도구를 사용해야 합니까?
개별적인 접근 방식과 Right People 회사의 다년간의 전문 지식이 결합되어 제안된 프로그램이 효과적이고 효율적으로 만들어졌습니다. 우리는 직원과의 유능한 업무 및 현대적이고 효과적인 판매 기술 교육을 통해 귀하가 새로운 수준의 수익을 달성하도록 돕습니다. 귀하의 비즈니스 개발에 관심이 있으시면 당사의 적극적인 영업 교육을 주문하십시오. 이 과정은 모스크바와 러시아 및 CIS의 다른 도시에 있는 회사에서 수강할 수 있습니다.
영업 교육. 트레이너를 위한 메모입니다.
1. 그룹 참가자에게 트레이너를 소개합니다(40분).
트레이너는 자신을 소개하고 자신과 자신의 경험 및 훈련 내용에 대해 이야기합니다. (이전에 훈련에 참가한 사람이 있는지, 무엇을 좋아했고 무엇을 좋아하지 않았는지 묻습니다. 다른 사람의 실수를 반복하지 않도록 이 정보를 사용하십시오) , 이번 교육의 목표와 내용에 대해 설명합니다.
훈련 목표:
· 영업기법에 대한 정보구조화
· 새로운 지식과 기술 습득
· 새로운 기술의 훈련 및 실습
· 기존 기술 향상
· 경험교류
· 고객과의 업무 효율성을 높이기 위해 개인의 역량을 연구합니다.
프로그램의 간략한 내용:
1. 서로를 알아가는 것. 규칙 수용.
2. 개인 목표 설정
3. 판매의 첫 번째 단계는 접촉을 구축하는 것입니다.
3.1 40초 규칙
3.2 칭찬의 법칙
3.3 클라이언트에 대한 사용자 정의. 미러링.
4. 두 번째 단계는 요구사항을 파악하는 것입니다.
4.1 요구사항의 유형
4.2 질문 유형
4.3 적극적 경청
5. 판매의 세 번째 단계는 제품(서비스) 소개입니다.
5.1 특징 및 이점
5.2 3단계 프레젠테이션
5.3 스핀 방식
6. 판매의 네 번째 단계는 반대를 극복하는 것입니다.
6.1 반대 극복을 위한 알고리즘
6.2 추가적인 논증 기술
6.3 가격정책
7. 판매가 완료됩니다.
8. 우리 회사의 시장 지위.
참가자를 위한 친숙화 연습:
옵션 1개- "이름을 알려주세요." 참가자들에게 부모님이 왜 그렇게 이름을 지었는지, 이름의 의미는 무엇인지, 어떤 이름으로 불리고 싶은지, 무엇을 싫어하는지 말해보라고 하세요. 트레이너는 각 참가자의 이름의 의미를 미리 찾아보고 스토리를 추가할 수 있습니다.
옵션 2- "이웃에 대해 말해주세요." 참가자들은 2인 1조로 나누어 5분간 대화를 나눈 후 각자 자신의 파트너를 소개합니다.
다음 단계는 각 참가자가 배지에 자신의 이름을 쓰는 것입니다. 이름이 완전히 동일할 필요는 없습니다. 즉, 같은 이름을 가진 그룹에 두 명의 소녀가 있으면 한 명은 나타샤이고 다른 한 명은 나탈리아가 될 수 있습니다.
규칙을 설정합니다.
훈련은 인생의 게임이다. 여기서는 판매과정에 적용할 수 있는 다양한 심리기법을 시도해보고 그 결과에 대해 논의해보겠습니다. 이 과정을 효과적으로 진행하기 위해 교육에서는 일반적으로 그룹 작업을 촉진하는 규칙을 도입합니다.
나는 다음과 같은 규칙을 제안합니다.
1. 서로에 대한 존중(모욕하지 말고, 이름을 부르지 마십시오).
2. 자신의 의견을 말하십시오(“우리는 그것을 좋아하지 않습니다”가 아니라 “나는 그것을 좋아하지 않습니다”).
3. 차례대로 말하기(“말하고 싶어요”라는 조건부 신호에 동의)
4. 배지에 표시된 이름으로 주소를 엄격히 기재하십시오.
5. 수업 중에는 휴대폰을 꺼주세요.
우리가 사용할 수 있는 다른 규칙도 있습니다: 기밀 유지, 지금 여기, 시간 준수, 적극적인 참여, 중지.
그룹에 질문하십시오. 작업을 편안하게 하려면 어떤 규칙이 필요합니까?
규칙 수락: 각 참가자는 "나는 이 규칙을 수락하고 이를 준수할 것을 약속합니다."라고 말합니다.
우리는 칠판에 규칙 목록을 걸어 놓습니다.
2. 개인 목표 설정(20분)
통합 문서 연습 #1:“나는 무엇을 성취하고 싶고, 이를 위해 무엇을 할 의지가 있는가”
아시다시피, 결과를 얻으려면 먼저 약간의 노력이 필요합니다. 다음 연습에서는 각 참가자가 이 훈련에서 정확히 무엇을 얻고 싶은지, 그리고 어떤 노력을 기울일 준비가 되었는지 명확하게 정의하려고 노력한다는 사실에 중점을 둡니다.
예를 들어 고객을 설득하거나 반대 의견을 극복하는 방법을 배우고 싶고 이를 위해 모든 연습에 적극적으로 참여하고, 질문하고, 정시에 도착하는 등의 준비가 되어 있습니다. 참가자에게는 10분이 주어집니다. 시트를 작성합니다. 그런 다음 각자 자신이 작성한 내용을 말하고 트레이너는 참가자에게 특히 중요한 문제가 무엇인지 직접 기록합니다(교육 중에 더 많은 시간을 주어야 함).
3. 판매의 첫 번째 단계는 접촉을 구축하는 것입니다. (2시간)
모든 협상에는 접촉 설정 단계가 반드시 존재합니다. 사람들이 전환하려면 이 단계가 필요합니다. 새로운 주제, 새로운 사람에게는 외부 요인으로부터주의를 돌리십시오.
전화 통화 중에는 연락을 취하는 단계가 훨씬 짧습니다. 그룹을 위한 질문: 왜?
대담 자의 관심이 더 빨리 "떠나기"때문에 그가 당신을 보지 않기 때문에
왜냐하면 그는 전화를 받았기 때문에 이미 대화할 준비가 되어 있었기 때문입니다.
성공적인 접촉을 위해서는 따라야 할 몇 가지 간단한 규칙이 있습니다.
3.1 40초 규칙.
첫인상은 처음 30~40초 안에 결정됩니다. 매우 중요한 것은 다음과 같습니다.
외모: 이상적으로는 고객의 스타일과 수준과 일치합니다. 이는 동등한 조건에서 협상에 대한 태도를 촉진합니다. 비즈니스 성공의 액세서리인 시계, 펜, 휴대전화. 우월성을 보이거나 그 반대의 경우 향후 협력에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
첫 번째 문구: 고객의 이름과 후원으로 전화하고 자신을 소개하는 것이 좋습니다. “방해하다” 또는 “시간이 조금 걸릴 것이다”라는 표현은 사용하지 않는 것이 좋습니다. 그룹에 질문: 어떤 것을 사용해야 합니까? ("협력 제안"과 같은 긍정적인 표현도?..) 계약서를 참조하여 대화 상대가 (전화로) 통화하는 것이 편리한지, 몇 시에 시간이 있는지 물어보세요.
첫 번째 단계: 소란스럽지 않고 자신있게 행동하고 명함을 제공하십시오. 어디에 앉는 것이 더 좋은지 알아보십시오. 서서 대화를 시작해서는 안 됩니다. 이는 불확실성과 성급함의 인상을 줍니다.
눈맞춤. 어떤 사람이 당신의 눈을 똑바로 쳐다보지 않는다면, 그 사람이 뭔가를 숨기고 있거나, 거짓말을 하고 있거나, 이야기를 하지 않고 있다는 뜻입니다.
악수는 의사소통에서 당신의 위치를 특징짓는다.
4인 참가자를 위한 운동:한 참가자는 눈을 감고 세 사람과 악수를 하고 있다. 그런 다음 그는 악수에 대한 자신의 인상을 공유하며 아마도 누가 어디에 있었는지 추측하려고 노력할 것입니다.
미소: 친절한 사람과 대화하는 것이 더 쉽고 즐겁습니다.
전체 그룹을 위한 운동:오른쪽에 있는 이웃에게 미소를 짓고, 자연스럽게 해보세요. 미소가 원을 그리며 전달되는 것 같습니다. 코치가 시작할 수 있습니다. 편의를 위해 참가자의 이름을 말하거나 “안녕하세요”라고 동시에 말할 수 있습니다.
3.2 칭찬 규칙.
대부분의 사람들은 칭찬받는 것을 좋아합니다. 적절한 칭찬은 대담자를 사랑하게 될 것입니다. 비즈니스 커뮤니케이션에서 칭찬할 수 있는 것이 무엇인지 살펴보겠습니다.
사람이 표시하는 모든 것 : 인증서, 졸업장, 상, 화분에 담긴 꽃;
건물의 내부 및 외부 장식;
과학, 공공 및 사회 활동고객;
고용, 수요, 사람의 중요성(“오직 당신만이 이 문제를 해결할 수 있습니다”, “모든 것은 당신에게 달려 있습니다”, 긍정적인 리뷰상사 또는 파트너)
유명한 사람들과의 사진;
개인적인 칭찬(유명 고객에게만 해당)
가장 중요한 것은 칭찬은 진심이어야 한다는 것입니다!
통합 문서의 연습 2번: 각 상황에 대해 가능한 한 많은 칭찬을 생각해 보십시오. 각 참가자는 독립적으로 작업한 후 그룹에서 결과를 논의합니다.
3.3 클라이언트에 대한 사용자 정의.
고객에게 적응한다는 것은 고객과 같이 되는 것을 의미합니다. 사람들은 무의식적으로 자신과 비슷한 사람을 신뢰하고 선택합니다. 조정의 목적은 그 사람의 잠재의식에 영향을 주어 “나도 당신과 똑같다”는 것을 보여주기 위한 것입니다.
오랫동안 소통해 온 사람들은 표정과 말이 비슷하고, 서로의 몸짓을 따라하며, 속도를 맞추는 모습을 보셨을 것입니다. 친밀한 대화는 일반적으로 대화 상대 간에 동일한 템포와 볼륨으로 낮은 목소리로 진행됩니다.
우리는 반대 방향으로 갈 수 있습니다. 먼저 고객에게 적응한 다음 그 결과 고객의 호의와 신뢰를 얻습니다.
이렇게하려면 그의 행동, 말하는 속도, 움직임 속도, 몸짓을주의 깊게 관찰하고 그의 말을 듣고 그에게 편안한 거리를 유지해야합니다.
전체 그룹을 위한 운동:안쪽 원에 3명, 바깥 원에 3명이 서주세요. 이제 바깥쪽 원에 서 있는 사람들은 먼저 멀어진 다음 파트너에게 접근하여 그에게 가장 적합한 의사소통 거리를 찾아야 합니다. 동시에 중립적인 주제에 관해 이야기할 수 있습니다.
토론: 이 거리를 어떻게 찾았는지, 파트너의 행동(자세, 말)에서 무엇을 발견했습니까?
미러링은 몸짓과 자세를 조정하는 것입니다. 즉, 눈에 띄지 않는 복사입니다. 음성 조정 - 같은 속도로 같은 볼륨으로 또는 조금 더 조용하게 말해야 합니다. 대담자가 사용하는 것과 동일한 단어와 표현을 사용하십시오. 미러링은 "너와 나는 비슷하고 같은 언어를 사용한다"는 원칙에 따라 작동합니다.
전체 그룹을 위해 운동하십시오.
옵션 1.참가자 중 절반이 떠나고 나머지에게는 미래 대담자의 자세, 몸짓, 음량 및 말하기 속도를 복사하는 작업이 조용히 주어집니다. 대담자가 들어가고 모두 쌍으로 앉습니다. 대화의 대략적인 주제는 내가 여름을 어떻게 보냈는지입니다. 시간은 5분입니다. 토론: 대화를 마친 사람들은 어떻게 느꼈나요? 미러링한 사람들에게 효과가 있었던 것과 효과가 없었던 것은 무엇입니까?
옵션 2"스카우트". 트레이너는 각 참가자에게 알려주거나 자신이 미러링할 사람의 이름을 적습니다. 그런 다음 의사소통 주제가 주어지고 각 참가자가 차례로 이야기합니다. "일반 이야기"에서는 당신이 받은 이름의 사람을 미러링하고 누가 당신을 미러링하고 있는지 알아내도록 노력해야 합니다. 이상적으로는 운동이 끝날 때쯤에는 모두가 같은 자세로 앉아 있게 됩니다.
4. 판매의 두 번째 단계는 요구사항 파악입니다(2시간).
모든 사람은 무언가를 구입할 때 자신의 필요를 충족시키고 목표를 달성하려고 노력합니다. 따라서 제품이나 서비스를 선택할 때 특정 특성이 그에게 중요합니다. 비결은 먼저 그에게 정확히 무엇이 중요한지 알아낸 다음 고객의 요청에 따라 제품을 프레젠테이션하는 것입니다.
사람은 어떤 이유로 든 필요한 것만 구입합니다. 제품을 선택할 때 사람에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 추측하거나 그에게 필요한 것이 무엇인지 판단할 수 있습니다. 즉, 그의 요구 사항을 식별할 수 있습니다. 이는 개방형 질문을 사용하여 수행됩니다. 이 질문은 자세한 답변이 필요하고 내담자에게 "대화"할 기회를 제공하기 때문입니다. 먹다 중요한 규칙: 질문이 일반적일수록 더 효과적입니다. 예: "어떤 휴대폰 기능에 관심이 있나요?" 또는 "전화에서 당신에게 중요한 것은 무엇입니까?" 보다 일반적인 질문에는 보다 자유로운 답변과 우선순위 지정이 필요합니다. 고객은 가장 중요한 기능을 먼저 지정합니다. 사람이 자신을 단음절 답변으로 제한한 경우 "또 무엇을 원하십니까? "라는 명확한 질문을 할 수 있습니다. 그가 자신의 필요 사항(조건)을 나열한 순서를 기억하십시오. 응답 프레젠테이션은 동일한 순서로 이루어져야 고객을 설득할 가능성이 더 높아집니다. 또한, 동일한 단어와 표현을 사용하고 "그의 언어로" 고객과 대화하는 것이 좋습니다.
통합 문서의 연습 3번:내 고객에게 중요한 것은 무엇입니까? "특별한" 요청을 가진 고객 두세 명을 생각하고 설명하십시오. 제품을 선택할 때 그들이 중요하게 생각하는 점은 정확히 무엇입니까?
4.1 요구사항의 유형.
영업 심리학에는 일반적으로 4가지 욕구 그룹이 있습니다.
물질적 이익. 고객이 돈을 절약하려고 하거나 기업가적 자질을 보여주고 가장 낮은(유리한) 가격에 구매하기를 원한다고 생각되면 이를 이용할 수 있습니다.
안전.고객이 주로 자신을 보호하기 위해 노력하는 것으로 밝혀지면(예: 도난, 불편한 상황에 빠지는 것 등) 프레젠테이션에서 권장 사항의 보증, 평판 및 신뢰성을 먼저 고려해야 합니다. 클라이언트가 보수적이라면 오랜 세월에 걸쳐 검증된 브랜드의 전통에 집중해야 합니다.
편안.고객은 편리함을 원하고 높은 서비스- 그에게 그걸 줘!
명성.권위 있는 신제품에만 반응하는 사람들이 있습니다. 그들은 오래된 영화를 보는 것을 좋아하지 않으며 새로운 것이 나타나면 흥미를 잃습니다. 자부심을 갖고 플레이해야 한다면 명성, 독점성, 브랜드에 대해 이야기하세요.
요구 사항은 두 가지 방법으로 식별할 수 있습니다. 즉, 듣고 물어보는 것, 또는 두 가지 방법을 모두 사용하는 것이 더 좋습니다. 참가자에게 질문: 왜 그들을 식별합니까?
짝을 이루어 운동하세요:파트너에게 펜을 팔아보세요. 이렇게하려면 먼저 그에게 중요한 것이 무엇인지 알아보십시오. 그런 다음 그가 좋아하도록 펜에 대해 설명합니다(거의 자신의 말로).
4.2 질문 유형
열려 있는.
공개 질문에는 단순히 "예" 또는 "아니요"라고 대답할 수 없으며 자세한 답변이 필요합니다. 종종 "무엇", "어디", "언제", "얼마나" 등의 단어로 시작합니다. 목적: 고객이 말하게 하고 정보를 얻습니다. 이는 고객을 더 잘 이해하기 위해 상황을 명확히 하는 데 사용됩니다.
닫은.
~에 닫힌 질문"예" 또는 "아니오"로만 대답할 수 있습니다. 종종 대명사나 동사로 시작합니다. 예: "읽기를 좋아하시나요?! 목적: 동의 또는 확인을 얻기 위해. 사실을 알아내기 위해 사용됩니다.
대체 질문(“선택의 환상”).
목표: 고객의 동의를 얻습니다. 이것은 두 가지 대답이 있는 질문입니다. 둘 다 고객을 올바른 방향으로 안내합니다. "전화하는 것이 오전에 더 편리한가요, 아니면 오후에 전화하는 것이 더 편리한가요?" 또는 “빨간색이 더 좋나요, 검은색이 더 좋나요?”
"꼬리형" 질문.
"예"가 보장된 질문: "서비스를 판매할 때는 신뢰가 매우 중요하지 않나요?"
목표: 매우 중요한 혜택에 대해 고객의 확인이나 동의를 얻고 고객이 "그렇지 않습니까?"라는 대화에 참여하도록 하기 위함입니다. “정말요?”, “맞나요?”, “동의하시나요?”, “맞나요?”
대체 공격(반격).
목표: 클라이언트가 거래를 완료하도록 유도합니다. “이달 말까지 돈을 이체할 시간이 있겠나?”, “우리가 이것을 보장한다면 지금 계약서에 서명할 준비가 되었는가?”
암시.
목표: 고객에게 제품의 긍정적인 속성을 조용히 전달합니다. 예: "아마도 당신의 자녀도 컴퓨터를 사용할 것입니까?"
선도적 질문은 내담자에게 도움이 된다 스스로 이해해라그 사람이 우리 제품이 필요하고, 수익성이 있고, 편리하다는 등의 정보를 제공합니다.
· 고객이 우리 제품(서비스)을 필요로 하는 문제 상황을 제안해야 합니다.
· 그러한 문제가 존재하는지 확인하십시오.
· 우리 제품(서비스)이 이 문제를 해결할 것을 제안합니다.
명확화.
고객의 직접적인 질문에 대답하는 것이 매우 어렵거나 바람직하지 않은 경우에 사용됩니다. "비용은 얼마인가요?" - "그리고 얼마입니까?"; "정확히 무엇?";
“이게 나한테 어울릴까?” - "그리고 어떤 목적으로?"
거래를 성사시킬 준비가 되었는지 확인합니다.
"무엇을 좋아했나요?" "그거에 대해서 어떻게 생각해?". "당신은 구입하길 원하나요?"
통합 문서의 연습 번호 4: 귀하의 제품이나 서비스를 판매하기 위해 각 유형별로 2개의 질문을 생각해 보세요.
4.3 올바르게 듣는 방법 또는 적극적인 청취 기술.
몇 가지 적극적인 청취 기술이 있습니다. 이를 통해 사람과 "대화"할 수 있습니다. 즉, 그 사람에게 말하고 들을 수 있는 기회를 제공합니다. 이러한 기술은 판매 과정뿐만 아니라 일상 생활에서도 신뢰할 수 있는 조력자가 될 수 있습니다.
1. 끄덕임, 감탄사 사용 "어-허", "어-허", "예", 주의와 관심의 자세(대담자를 향해 약간 기울임, 열린 자세 또는 중립 자세, 눈맞춤).
2. 대담 자의 단어 또는 문구 반복 : "이 작업을 가능한 한 빨리 수행하는 것이 중요합니다."- "최대한 빨리"
3. 설명: "무슨 뜻인가요?", "정확히 당신에게 중요한 것이 무엇인가요?", "설명해주세요", "이것에 대해 더 말해 주세요"
4. 재구성: “그건...” “제가 이해한 것이 맞다면...”
5. 감정의 반성 : “정말 불쾌하다”, “네, 끔찍하다”, “정말 행복했겠구나”, “불쾌한 상황이구나.”
6. 요약: "그래서 우리는...", "그래서..."에 동의했습니다.
짝을 이루어 운동하세요:한 사람은 말하고 다른 사람은 적극적으로 듣습니다. 두 번째 질문 : 당신이 정말로 듣고 있다는 느낌을 받았습니까?
5. 다음 단계는 제품이나 서비스 소개입니다. (2시간 30분)
참가자들에게 질문: 어떤 프레젠테이션이 더 좋고 그 이유는 무엇입니까?
영업사원이 대부분의 대화를 하는 독백 형식의 프레젠테이션입니다.
프레젠테이션은 영업사원이 클라이언트와 짧은 대화를 나누며 프레젠테이션의 모든 주요 사항을 일관되게 논의하는 구조화된 대화와 같습니다.
프레젠테이션을 할 때 엣지 효과를 기억하는 것이 중요합니다. 프레젠테이션의 전체적인 인상의 80%는 프레젠테이션을 시작하고 끝내는 방식에 따라 결정됩니다. 짧은 문장으로 천천히 말해야 합니다. 연구에 따르면 성인의 절반은 구문에 13개 이상의 단어가 포함되어 있으면 구문의 의미를 파악하지 못하는 것으로 나타났습니다. 또한, 문구가 쉬지 않고 6초 이상 지속되면, 갑자기 이해되는 것입니다. 그러나 숙련 된 판매자는 여전히 긴 문구를 사용하지만 전치사 "and", "or"를 사용하는 경우가 많으며 도움을 받아 사람이 약간 최면 상태에 빠지고 고객 신뢰도가 높아집니다.
전체 그룹을 위한 브레인스토밍:“유해한 말” (칠판에 적어도 됨)
1. 질문과 진술에서 "not"과 "no"라는 입자를 긍정적인 표현이나 대안으로 바꾸는 것이 좋습니다.
건강에 해롭지 않습니다. | |
나에게 말해 줄 수 있나요? | |
당신은 무엇을 좋아하지 않습니까? | |
우리는 그러한 할인을 제공할 수 없습니다. |
2. “if”라는 단어: “when”이라는 단어로 대체됨
쿠키는 이 선반에 놓아야 합니다. | |
케이크의 유통기한을 주의 깊게 모니터링해야 합니다. | |
4. "비싼", "저렴한", "구매", "판매"라는 단어를 동의어로 바꿉니다.
6. 구매자는 복잡한 조건을 해독해야 합니다.
명확한 설명 |
|
7. 부정적인 단어인 “문제”, “어려움”, “불만족”을 긍정적인 단어로 바꾸세요.
통합 문서의 연습 번호 5:서로 다른 요구를 가진 고객에게 동일한 제품을 어떻게 제시할 수 있습니까? 4가지 위치에 대한 표를 작성하세요.
제품, 서비스 | 물질적 이익 | 안전 | ||
구운 치킨 | 완제품, 추가 투자가 필요하지 않습니다 | 특별한 오븐에서 요리 | 먹을 준비가 됐는데 아직 뜨거워요. | 요즘은 구운 음식이 대세입니다. |
5.1 특징 및 이점
특성은 제품이나 서비스의 객관적인 속성입니다. 예를 들어 크기, 유통기한, 가격, 배송, 상담 등이 있습니다. 특성 자체는 나쁘지도 좋지도 않습니다. 그녀의 고객은 그것을 중립적으로 인식할 수 있습니다. “그렇습니다. 둥글어요. 그래서 뭐?".
따라서 항상 특성을 이점으로 전환해야 합니다. 이익은 고객이 이러한 특성으로부터 얻을 수 있는 이익입니다.
· 그러한 이점은 그러한 특성으로 인해 나타납니다.
· 이 특성은 귀하에게 이러저러한 이점을 제공합니다.
· 주요 질문 - 예, 그러한 이점이 필요합니다 - 특성에 따른 확인.
전체 그룹을 위한 브레인스토밍: "특징 및 장점"
형질 | ||
작은 상자 | 잃어버리기 쉽고, 남의 눈에 띄지 않게 빼앗기 쉽고, 계산하는 데 오랜 시간이 걸립니다. | 컴팩트하고 공간을 적게 차지하며 창고 공간을 절약합니다. |
배달 | 차를 기다려야 하고, 시간에 얽매이고, 누가 내릴지, 이것이 아니면 저것이 아니면 어쩌나. | 화물 비용과 시간을 절약해 드립니다. 당사의 운송업자가 하역합니다. |
찾다 | ||
5.2 3단계 프레젠테이션
아시다시피 사람에게는 마음과 감정이 있습니다. 그는 합리적인 동기에 따라 "필요"하기 때문에 구매할 수도 있고 제품에 대한 감정적 태도에 따라 "원하기 때문에" 구매할 수도 있습니다. 3단계 프레젠테이션을 통해 이성적인 측면뿐만 아니라 감정적인 측면에도 영향을 미칠 수 있습니다.
따라서 특성, 장점, 비유적 그림의 3단계로 구성됩니다.
예: "Alenka" - 초콜릿, 어린 시절을 연상시키는. 따라서 항상 수요가 많고 잘 팔립니다. 매장에 오는 5번째 고객마다 창문에서 Alenka의 얼굴을 찾습니다.
비유적인 그림은 듣는 사람을 기쁘게 하는 정서적으로 충만한 이미지입니다.
이는 시각(어떻게 보게 될지...), 청각(어떻게 듣게 될지...), 냄새(냄새를 맡게 될...), 촉각(느끼고 만질 수 있음)의 다섯 가지 감각 중 하나를 기반으로 할 수 있습니다. ..), 맛(달콤함, 부드러움, 크리미함). 예: “손에서는 녹지 않고 입에서 녹습니다.” 유머, 색상 인식(하늘과 같은 파란색), 번호 매기기(통계) 등을 기반으로 할 수도 있습니다.
통합 문서의 연습 번호 6:귀하의 제품에 대해 3단계 프리젠테이션을 만드십시오. 결과 프레젠테이션에 대한 토론.
5.3 스핀 방식
공격적인 판매 방식은 소규모 판매에 더 적합하며, 대규모 매출적극적으로 경청하고 지능적인 질문을 사용하는 것이 좋습니다.
SPIN은 질문의 예술이다 올바른 질문올바른 순서로.
와 함께– 상황별: "무엇이요?" - 개인과 그의 사업에 관한 정보를 수집합니다. 의사소통할 준비가 되어 있는 다른 회사 담당자에게 요청할 수 있습니다.
피– 문제적: “어떤 어려움이 있나요?” - 문제, 단점, 어려움을 식별합니다.
그리고– 추출: "이로 인해 어떤 끔찍한 결과가 발생할 수 있나요?" - 발견된 문제의 가능한 부정적인 결과를 추출합니다.
N– 가이드: "우리 제안이 당신에게 어떻게 도움이 될까요?" - 문제에 대한 해결책을 제안합니다.
이 차를 구입하신 지 얼마나 되셨나요? | |
확실히 긴 서비스 수명으로 인해 종종 정지되는 경우가 있습니까? 속도가 느려지면 중요한 회의에 늦을 수도 있나요? | |
회의에 늦으면 거래가 실패할 수도 있나요? 그리고 거래가 실패하면 가계 예산이 타격을 받지 않나요? | |
새 차를 갖게 되면 상황은 어떻게 변할까요? 정확히 어떻게요? 당신은 무엇을 이길 것인가? |
통합 문서의 연습 번호 7:연습을 통해 특정 상황에 대한 SPIN 질문을 만들어 보세요.
6. 판매 4단계는 이의제기 극복(2시간)입니다.
반대는 좋은 징조인가요, 나쁜 징조인가요? 이것은 의심이자 관심입니다.
그룹을 위한 질문: 고객의 반대에 대한 일반적인 반응은 무엇입니까? "아니, 그런 게 아니야." 예를 들다. 클라이언트의 반응은 무엇입니까? 사람들이 논쟁을 벌일 때, 그들은 서로의 말을 듣지 못하고, 모두가 자신이 옳다는 것을 증명하려고 노력하며 심지어 상대방이 "아무것도 이해하지 못한다"고 주장합니다. 그러므로 이의 제기 단계에서 우리의 임무는 논쟁하는 것이 아니라 동의하는 것입니다. 전체적인 반대가 아니라 작은 부분의 반대입니다.
6.1 이의를 극복하기 위한 알고리즘은 5단계로 구성됩니다.
1. 내담자의 말을 경청하십시오. 즉, 그에게 반대할 기회를 주십시오.
때로는 이의가 "해결"되도록 내담자에게 자신을 완전히 표현할 기회를 제공하는 것이 필요합니다. 예를 들어 반복 마지막 말고객의 이의를 명시하려는 그의 노력에 귀하는 기여합니다.
예를 들어, 일반적인 고객 이의에 대한 응답으로 "매우 비싸요." - 다시 질문할 수 있습니다. "비싸나요?" 그 후에는 잠시 멈추고 고객이 말하도록 해야 합니다.
2. 이의 제기에 대한 심리적 연관성.
귀하는 고객에게 그의 반대가 합리적이며 존재할 권리가 있음을 알려줍니다. 이는 "이것은 매우 중요한 질문", 부분적인 동의: "예, 이것은 정말 매우 비싼 차입니다." 또는 칭찬: "흥미로운 발언입니다. 이것을 처음 알아차린 사람은 당신입니다."
3. 질문을 명확히 합니다.
이의의 본질을 명확히 할 수 있는 일련의 질문을 합니다. 예를 들어, "너무 비싸요"라는 일반적인 고객 반대에 대한 대답은 "무엇과 비교하면?", "비용이 얼마나 들 것이라고 생각하시나요?"와 같이 보일 수 있습니다. 결과적으로 이의 제기는 객관적, 의심(정보 부족) 또는 대체(그 뒤에 또 다른 실제 이의가 숨겨져 있음)로 판명될 수 있습니다. 알아낸 정보에 따라 우리는 논쟁을 진행합니다.
4. 논증.
이 단계에서는 명확한 질문을 하는 과정에서 얻은 정보를 바탕으로 제안의 이점을 몇 가지 문구로 표현합니다. 구체적인 답변(이유 설명)을 제공합니다.
5. 행동 촉구.
반대 의견에 답한 후 거래를 하도록 부드럽게 격려합니다.
이 모든 것이 매번 5단계를 모두 거쳐야 한다는 의미는 아닙니다. 그러나 이러한 단계를 알면 귀하의 필요에 따라 이의를 처리하기 위해 어떤 방법이든 자유롭게 선택할 수 있습니다. 특정 상황. 단계를 제외한 일부 단계는 건너뛸 수 있습니다. 심리적 연결, 이는 항상 적절하고 항상 효과가 있습니다. 비결은 고객과 논쟁을 벌이지 않고 고객이 기대하는 대로 대면하지 않고 "바리케이드의 같은 쪽에" 그와 함께 있다는 것입니다.
6.2 추가적인 설득 방법.
· 법률, 규칙의 영향. "그렇게 해야지...", "...에 따라...해야지." 그러므로 법의 집행은 조건부이다. 효과적인 방법러시아 연방에서는 반대를 불러 일으키기 때문입니다. 모든 것을 "해야 하는 대로" 또는 "예상대로" 수행하는 사람들에게 효과적입니다. 그룹에 질문하십시오. 어떤 고객에게 이 방법을 사용할 수 있습니까?
· 상호 합의의 영향. “당신과 내가 동의한 대로…” 당사자의 평등, 공동의사결정. 합의가 있고 본인이 책임을 지면 유효합니다. 이 방법을 사용할 수 있는 고객은 누구이며, 사용할 수 없는 고객은 누구입니까?
· 집단 규범의 영향. “여기서는 관례입니다.” “이 사업에서는 관례입니다.” 기록된 규범과 기록되지 않은 규범을 존중하는 사람들 또는 귀하가 권위 있는 조직인 사람들을 위한 것입니다. 어떤 고객이 이 방법을 사용할 수 있나요? “누구나 다 이렇게 한다”는 말의 장점과 단점은 무엇인가요?
· 전문가의 영향. 이 문제에 대한 전문가 의견. 전문가는 귀하, 통계학자 또는 제3자가 될 수 있습니다. "나는 이런 상황에 직면했고 제안합니다..." 당신의 고객 중 어떤 고객에게 이 방법을 사용할 수 있고 어떤 고객에게 사용할 수 없습니까?
· 보상의 영향. 귀하의 제안을 수락하면 고객에게 다음과 같은 이점이 제공됩니다. 특징이자 장점으로. “이것을 하시면...” 이 특정 고객에게 어떤 혜택이 필요한지 아는 것이 중요합니다. 다양한 혜택(기준)을 중요하게 생각하는 고객의 사례를 들어보세요.
· 강압의 영향. 최후의 수단 방법. “이렇게 하지 않으면 더 이상 성장할 수 없습니다.” 보상과 강제의 유효비율은 70~30%이다.
· 판매 결함. 완벽한 것은 없으며 모든 회사에는 결함이 있습니다. 고객에게 중요하지 않은 단점에 대해 이야기한 다음 고객에게 중요한 이점에 대해 이야기할 수 있습니다. 당신의 결점을 드러내는 것은 당신의 정직성을 고객에게 보여줄 것이며 당신은 그들을 설득할 것입니다. 귀하의 제품이나 서비스의 어떤 단점을 고객에게 전달할 수 있습니까?
· 미래 이동 또는 "맞춤 효과". 마치 이미 결정된 것처럼 향후 협력에 대해 자세히 논의하는 것입니다. 예를 들어 잠재 이익이나 고객 수 증가를 계산합니다. 비유적인 그림을 만들 수 있습니다. "이 드레스를 입고 당신은 저녁의 여왕이 될 것입니다." 이 기술을 어떻게 사용할 수 있나요?
· “최악 중의 최고.” 누구에게나 이런 단점이 있습니다. 다른 옵션은 더 나쁩니다.
이의를 극복하기 위한 계획을 요약해 보겠습니다.
1. 동의(분쟁해결) | 이의제기 사실과 함께 “네, 정말 중요한 사항입니다” 이의제기의 일부: “이건 정말 불쾌해요.” |
2. 설명(정확히 만족스럽지 못한 점) |
따라서 이의 제기는 객관적, 의심 또는 대체로 판명될 수 있습니다. |
3. 논증(진짜 이유에 해당) | 법, 규칙의 영향. 상호 합의의 영향. 그룹 규범의 영향. 전문가의 영향. 보상의 영향. 강제의 영향. 판매 결함. 미래 또는 "효과 시도"로 전환하십시오. "최악 중의 최고" |
4. 요약(요약) | 따라서 우리는 다음과 같이 합의했습니다. |
통합 문서의 연습 번호 8:고객이 공통적으로 갖고 있는 불만 사항이나 특히 처리하기 어려운 불만 사항을 적어 보십시오. 그들과 함께 작업하기 위한 알고리즘을 작성하세요. 쌍으로 잃습니다.
6.3 가격 정책.
전체 그룹 토론: 고객이 비싸다는 말은 무엇을 의미합니까?
가격 작업을 위한 기본 기술:
싸다, 비싸다라는 단어는 다음과 같이 대체될 수 있습니다.
먼저 고객을 위한 제품이나 거래의 가치를 창출한 다음 가격을 협상합니다.
회의 초반에는 가격이 다양하다고 대답하는 것이 좋습니다.
예산이 제한되어 있는지 알아보세요
고객이 어떤 가격대를 목표로 삼고 있는지 알아보세요.
가격은 사과나 후회 없이 자신있고 명확하게 기재되어야 합니다. 가격은 제품 및 서비스에 해당합니다.
동의: 가격은 중요한 매개변수입니다.
설명: 클라이언트가 비싸다는 것은 무엇을 의미합니까(최종 사용자를 위한 가격, 빠른 회전율을 위한 기회로서의 가격, 좋은 마크업을 만들 수 있는 기회로서의 가격, 판촉 비용 및 직원 시간의 요소로서의 가격)
추론: 금액을 분할 날짜로 분류
부가 서비스: 무료 배송, 반품 수락
할인(마지막)
유도 질문: 어딘가의 가격이 너무 저렴하다면 그 이유는 무엇일까요?
8. 마지막 스테이지– 판매 완료(1시간).
판매를 완료하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
1.직접 제안하고 잠시 멈추세요.
그들은 구매자에게 압력을 가하는 한 가지 방법, 즉 판매자가 구매를 직접 제안한 후에 유지해야하는 일시 중지의 형태로만 정당화된다고 말합니다. 먼저 침묵을 깬 쪽이 상황이 호전될 확률이 낮다는 의견도 있다. 판매 프로세스의 5단계 모두에서 일시 중지 기능이 중요하다고 할 수 있습니다. 하지만 잠시 멈추는 것은 말하는 것보다 더 큰 용기가 필요한 것도 사실입니다.
2. 러시를 만드세요.
예: "마지막 10장의 티켓이 남았습니다..." 고객은 "생각해야 합니다" 또는 "나중에 다시 올게요"와 같은 문구를 매우 좋아하는 것 같고 실제로는 매우 안전합니다. 내담자가 자신의 우유부단함을 자주 후회한다고 생각하게 만드십시오. 고객이 구매를 내일로 연기하면 오늘은 즐길 수 없을 것이라고 느끼게 하십시오.
경험 많은 영업사원들이 고객에게 구매를 권유하는 이야기가 많이 있습니다. 은유와 이야기의 특징은 바로 이것이다. 긴장을 풀고 정서적 충격을 주며 잘 기억된다는 것입니다.
3. 한번 시도해 보세요
시각, 청각, 촉각 등 여러 가지 인식 채널이 있습니다. 지배적인 지각 방식에 따라 사람들은 전통적으로 시각 학습자, 청각 학습자, 운동 감각 학습자로 구분됩니다. 사람을 설득하려면 말할 수있을뿐만 아니라 보여주고 말하고 만지게 할 수도 있습니다 (맛, 냄새).
제록스(Xerox) 회사는 복사기 등을 임대했습니다. 결과적으로 사람들은 그것을 다시 샀습니다. 고객이 당신의 제품을 사랑하게 만들려면, 고객이 이 제품을 만지고, 들고, 입어보고, 오감으로 느낄 수 있도록 해야 합니다. 이 방법은 동물을 판매하는 상점 주인이 자주 사용합니다. 일정 기간 동안 동물을 데려갈 수 있으므로 나중에 원할 경우 영원히 구입할 수 있습니다(동물에 적용할 때 많은 사람들이 이 판매 방법을 너무 비인간적이라고 생각하지만). 일반적으로 이 기간 동안 고객, 특히 자녀는 생활 인수에 익숙해집니다.
4. 거래 사실의 추정.
판매자는 이미 구매 결정을 내렸고 남은 것은 구매 프로세스의 일부 세부 사항을 명확히 하는 것뿐이라는 가정을 기반으로 고객과 대화를 구축합니다. 예를 들어, 그는 "현금으로 지불하시겠습니까, 아니면 신용카드로 지불하시겠습니까?"라고 묻습니다.
이런 방식으로 판매자는 고객을 구매 불가피 영역에 배치하려고 합니다. 판매원은 "이 차를 구입하시면"이라고 말하지 않고 "이 차를 구입하신 후"라고 말합니다.
5. 다섯 가지 질문으로 마무리합니다.
질문 1. 거절에는 타당한 이유가 있어야 합니다. 그것이 무엇인지 알 수 있을까요?
질문 2. 이 외에도 다른 이유가 있나요?
질문 3. 당신이 그것을 검증할 수 있다고 가정한다면...그렇다면 당신은 긍정적으로 대답하시겠습니까?
(답이 부정적인 경우 - 질문 4 또는 5)
질문 4. 그러면 뭔가 다른 이유가 있을 것 같습니다. 내가 그 사람을 알아볼 수 있을까?
질문 5. 무엇이 당신을 설득할 수 있었나요?
어쨌든 판매 결과가 어떻든 판매자의 임무는 회의를 요약하고 긍정적인 분위기로 마무리하는 것입니다. 고객이 구매한 경우 "애프터 서비스"에 대해 기억하고 구매에 대해 감사하고 칭찬하며 구매자를 자랑하십시오. 결제 직후 고객에 대한 관심을 잃는 영업사원은 자신에 대해 부정적인 인상을 남깁니다.
전체 그룹을 위한 토론:일반적으로 판매 프로세스를 어떻게 종료하며 그 이유는 무엇입니까? 다른 어떤 방법을 시도하고 싶나요?
9. 내가 일하는 회사 (40분)
이 블록은 시장 지향에 전념합니다. 판매자는 경쟁업체, 경쟁업체의 장점과 단점, 시장에서 회사의 위치를 잘 알고 있어야 합니다.
통합 문서의 연습 번호 9: 경쟁 우위내 회사.
통합 문서의 연습 번호 10:경쟁사, 그들의 장점과 단점
10. 교육 완료(30분)
훈련 결과에 대한 피드백. 요약.
전체 그룹을 위한 토론:“내가 성취하고 싶은 것과 내가 기꺼이 하고 싶은 것” 시트를 열어보세요. 목표를 달성하셨나요? 전적으로 기여하셨나요?
훈련에 대한 인상은 어떻습니까? 마음에 들었던 점과 마음에 들지 않았던 점은 무엇입니까? 당신은 어떤 소원을 갖고 있나요?
최종 양식을 작성해 주세요.
노고에 감사드립니다. 당신과 함께 일할 수 있어서 즐겁고 흥미로웠습니다.
영업 교육 목표:
1. 고객과의 상호 작용의 모든 단계에서 효과적인 영업 기술을 배웁니다.
2. 고객을 위해 경쟁사와 보다 효과적으로 싸우는 방법을 배우십시오.
3. 효과적인 판매를 위한 고객 설득 스킬 구현
4.판매 시 감정을 관리하는 방법과 자신감 있는 행동을 위한 표정 및 몸짓 사용 방법을 알아보세요.
5. 원칙을 실천하라 유능한 프레젠테이션귀하의 품목/제품
6.반대 방지 및 극복을 위한 알고리즘을 학습합니다.
7. 제품의 이점과 가격을 방어하기 위한 메커니즘을 마련합니다.
8.비즈니스 서신을 통해 판매 방법을 알아보세요.
9. 실제로 일하게 될 것입니다 어려운 상황고객과 협상 중
10. 운동을 가장 많이 하게 될 것이다 효과적인 방법고객 거래에 대한 "추가"
- 예시를 활용한 단계별로 가장 효과적인 영업 전략
- 전화 판매망 연구
- 회의에서 판매 체인과 그 특징을 연구합니다.
- 고객의 심리 유형이 어떻게 구매 결정을 내리는지 살펴보겠습니다.
- B2B, B2C 영업의 구체적 분석 및 분석
- 영업관리자와의 통화 및 미팅을 준비하기 위한 성공적인 기술을 연구합니다.
- 우리는 의사소통 기술을 연습하고 고객과의 접촉을 연습합니다.
- 전화와 고객과의 만남을 통해 신뢰를 구축하는 방법을 실습을 통해 연구합니다.
- 우리는 고객의 요구를 파악하기 위해 질문 스크립트를 작성합니다.
- Needs를 파악하는 기술 "SPIN"을 연구하고 있습니다.
- 판매와 강요로 인한 부정적인 스트레스를 클라이언트에게 해소시켜주는 'Breaking the Pattern' 기법을 연구하고 있습니다.
콜드콜을 통한 고객유치 및 고객과의 효과적인 미팅을 위한 툴을 분석, 구현합니다.
우리는 영업 관리자의 고객과 협력하는 표준을 연구하고 실천합니다.
우리는 구현하고 있습니다 최고의 기술본격적인 적극적인 판매 시스템을 구축하기 위해
- 제품, 회사, 혜택에 대한 지식을 향상시키기 위한 교육에서 "보아뱀" 시스템을 분석합니다.
- 우리는 귀하의 특정 요구 사항을 기반으로 각 고객 심리 유형에 대한 판매 기술을 만듭니다.
- 회사, 제품/서비스를 밝고 흥미롭게 표현하는 방법을 연구합니다.
- 비즈니스 코치는 카리스마 넘치는 프레젠테이션을 통해 각 참가자와 협력하고 프레젠테이션에서 개선할 방법과 내용을 제안합니다.
- 비즈니스 코치는 디렉토리에 있는 회사의 예를 사용하여 콜드콜을 올바르게 거는 방법을 보여줍니다.
- 비즈니스 코치가 전화를 걸어 고객 회사의 의사 결정자에게 연락하는 방법을 보여줍니다.
- 훈련 참가자들은 실제 연습을 통해 콜드 콜 기술을 연습합니다.
- 우리는 약속을 잡는 '세일즈 마스터' 기술을 연구하고 있습니다.
- 홈페이지, 이메일, 주제별 이벤트, 추천.
- 콜드콜 분석 시스템을 구현합니다.
- 고객 회계 시스템 구축 및 데이터베이스 유지 관리
영업 교육 중에 우리는 고객과의 만남을 진행하는 알고리즘과 실제로 고객의 다양한 정신 유형과 협력하는 기능을 자세히 연구합니다.
자신감을 키우고 제안을 제시할 수 있는 다양한 기술과 실습을 소개합니다."
우리는 숨겨진 기술을 연구하여 긍정적인 감정고객 충성도 및 다음 사항을 포함합니다.
- 생성 방법 긍정적인 이미지클라이언트 앞에서
- 대화를 진행하기 위한 전술 다른 유형클라이언트
- "까다로운 고객"과의 회의 진행 방법
- 미팅에서 고객을 설득하기 위해 "Axe" 기술을 연구하고 있습니다.
- 우리의 제안에 대해 고객에게 긍정적인 인상을 주는 3가지 방법.
- 멘토와 함께 실제 사례를 통해 고객의 진심 어린 관심을 불러일으킬 수 있는 기술을 연구합니다.
- 경쟁사와 차별화하고 장점에 집중하는 방법
- 우리는 “고객의 동의”를 얻기 위한 기술을 연구합니다
- “매일 지체 없이 판매하는 5가지 방법”을 소개합니다.
- 역할 모델을 사용하여 우리는 각 교육 참가자와 고객과의 회의를 열어 기술을 통합하는 연습을 합니다.
우리는 고객이 거래를 하고 서비스 비용을 지불하도록 하기 위한 3가지 성공적인 전술을 분석합니다.
우리는 교육 참가자들 사이에서 언제 거래로 넘어가야 하는지에 대한 오해를 제거합니다.
우리는 제안 가격의 정확한 이름을 지정하는 방법을 연구합니다.
실제로 우리는 실패 횟수를 줄이기 위한 "Armor" 기술과 다음 기술을 연구합니다.
- 고객의 부정적인 태도를 극복하는 방법
- 우리는 귀하의 제안 가격을 방어하기 위한 기술을 연구합니다.
- 적극적 경청의 요령과 기법
- 비즈니스 멘토가 매우 까다롭고 불만족스러운 고객을 설득하기 위한 Gambit 기술의 예를 보여줍니다.
- 이론적 블록을 통합하기 위해 교육 참가자와 그룹의 실제 연습
이 영업 교육 모듈에서는 고객 이의에 대응하기 위한 효과적인 4단계 알고리즘을 배우고 다음과 같이 가장 일반적이고 복잡한 이의에 대한 답변이 포함된 스크립트를 작성합니다.
- 당신의 것은 매우 비쌉니다.
- 1년 안에 돈이 생길 거예요.
- 지불 연기를 더 길게 제공하십시오.
- 흥미롭지도 않고 필요하지도 않습니다.
- 이메일로 제안서를 보내주세요. 관심이 있으신 경우 디렉터가 다시 전화를 드릴 것입니다.
- 나는 당신이 나에게 큰 할인을 주어야만 당신과 함께 일할 것입니다.
- 나는 경쟁사로부터 이 제품을 더 저렴하고 더 수익성 있게 구입할 수 있습니다.
- 이제 돈도 없고 다른 많은 이의도 없습니다.
모듈 6. 고객이 거래를 완료하도록 안내하는 방법
실제 연습에서는 지금 여기에서 결정을 내릴 때 설득을 위한 "경계" 기술을 배우게 됩니다.
귀하의 제안에 대한 고객의 의사 결정 속도를 높이는 "Bulava" 기술을 배우십시오.
더 많은 거래를 성사시키기 위해 고객을 조종하는 숨겨진 방법을 알아보고 다음 사항도 알아보세요.