წამყვანი ტექნიკა სკოლამდელ ბავშვებთან საუბრის ორგანიზებისას. საუბრის ეფექტური დამწყები. კითხვები თვითკონტროლისთვის

საქმიანი საუბრის სტრუქტურა

საქმიანი საუბარი ხუთი ეტაპისგან შედგება:

1. საუბრის დაწყება.

2. ინფორმაციის გადაცემა.

3. არგუმენტაცია.

4. თანამოსაუბრის არგუმენტების უარყოფა.

5. გადაწყვეტილების მიღება.

მიზნიდან გამომდინარე, საუბრებს შეიძლება ჰქონდეს, მაგალითად, შემდეგი მიზნები:

დასაქმებულთან კარგი ურთიერთობის განმტკიცება;

გაზარდეთ თანამშრომლების კმაყოფილება სხვადასხვა ასპექტში შრომითი საქმიანობა

წაახალისეთ თანამშრომელი, ბიზნეს პარტნიორი ან კლიენტი გარკვეული ქმედებების განსახორციელებლად;

დეპარტამენტის, კომპანიის, ორგანიზაციებს შორის კოლექტიური თანამშრომლობის უზრუნველყოფა;

უზრუნველყოს უკეთესი ურთიერთგაგება.

ამ ტიპის გრძელვადიანი მიზნები, რა თქმა უნდა, უნდა ეფუძნებოდეს ყველა საქმიან კონტაქტს, განურჩევლად საუბრის თემისა. ამასთან, საუბრის არსებითი ნაწილის ოპტიმალური კონსტრუქციისთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია მისი უშუალო მიზნები და ამოცანები, მაგალითად, როგორიცაა: კონკრეტული ფაქტების გარკვევა; უზრუნველყოს ერთ-ერთი მხარის ემოციური განთავისუფლება; შეამოწმეთ რაიმე, ისაუბრეთ რაიმე მნიშვნელოვანზე, რათა გაარკვიოთ აზრი, დამოკიდებულება და ა.შ.

საუბრის ძალიან მნიშვნელოვანი ნაწილი მისი დაწყებაა. ზოგიერთი თვლის, რომ ეს პროცესი კონცერტამდე ინსტრუმენტების ტუნინგს შეიძლება შევადაროთ. მართლაც, საუბრის ინიციატორს სჭირდება თანამოსაუბრის მიმართ სწორი და სწორი დამოკიდებულების ჩამოყალიბება, ვინაიდან საუბრის დასაწყისი არის „ხიდი“ საქმიანი კომუნიკაციის პარტნიორებს შორის.

საუბრის პირველი ეტაპის მიზნები:

თანამოსაუბრესთან კონტაქტის დამყარება;

საუბრისთვის სასიამოვნო ატმოსფეროს შექმნა;

ინტერვიუს საგანზე ყურადღების მიქცევა;

საუბრისადმი ინტერესის გაღვივება;

ინიციატივის ხელში ჩაგდება (საჭიროების შემთხვევაში).

იწყება ცუდი საუბრის ტექნიკა

1. ყოველთვის უნდა მოერიდოთ ბოდიშის მოხდას და დაუცველობის ნიშნების გამოვლენას. უარყოფითი მაგალითები: „ბოდიში, თუ შემეშალა...“, „კიდევ მინდა გავიგო...“, „გთხოვთ, თუ გაქვთ დრო, რომ მომისმინოთ...“

2. ასევე აუცილებელია თანამოსაუბრის მიმართ უპატივცემულობის ან უპატივცემულობის გამოვლინების თავიდან აცილება, როგორიცაა შემდეგი მაგალითები: „მოდი, სწრაფად შევხედოთ თქვენთან ერთად...“, „უბრალოდ ჩავიარე და ჩავედი შენს სანახავად. ...”, ”და მე მაქვს ამის შესახებ, ეს სრულიად განსხვავებული აზრია...”

3. არ უნდა გამოიყენოთ თქვენი პირველი კითხვები, რათა აიძულოთ თანამოსაუბრე, მოძებნოს კონტრარგუმენტები და დაიკავოს თავდაცვითი პოზიცია.

მართალია ეს ლოგიკური და სრულიად ნორმალური რეაქციაა, ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით ეს შეცდომაა.

საუბრის ეფექტური ტექნიკა

საქმიანი საუბრის დასაწყებად მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ, როგორც ჭადრაკში, პრაქტიკამ შეიმუშავა მრავალი „სწორი გახსნა“. ყველაზე პერსპექტიული მოიცავს შემდეგი ტექნიკა:

დაძაბულობის მოხსნის მეთოდი.Ზოგიერთი კეთილი სიტყვებისაშუალებას გაძლევთ შექმნათ მეგობრული ატმოსფერო საუბრის დასაწყისში. კომპლიმენტები და ხუმრობა, რომელიც გაცინებს, ასევე დაგეხმარებათ მეგობრული გარემოს შექმნაში.

"hook" მეთოდი.საშუალებას გაძლევთ მოკლედ დახაზოთ სიტუაცია ან პრობლემა, დააკავშიროთ იგი საუბრის შინაარსთან და გამოიყენოთ ეს „კაუჭი“, როგორც საწყისი წერტილი დაგეგმილი ზრახვების განსახორციელებლად. ამ მიზნებისთვის შეგიძლიათ წარმატებით გამოიყენოთ მცირე მოვლენა, შედარება, პირადი შთაბეჭდილებები, ანეგდოტური ინციდენტი ან არასტანდარტული შეკითხვა.

ფანტაზიის თამაშის სტიმულირების მეთოდი.იგი გულისხმობს საუბრის დასაწყისში მრავალი კითხვის დასმას მთელ რიგ პრობლემებზე, რომლებიც მასში გასათვალისწინებელია. ეს მეთოდი იძლევა კარგი შედეგიროდესაც ბიზნესპარტნიორს აქვს ოპტიმიზმის განცდა და ფხიზელი ხედვა სიტუაციაზე.

პირდაპირი მიდგომის მეთოდი.როდესაც ბიზნეს პარტნიორები შეზღუდულია დროით ან საკითხი მოითხოვს დაუყოვნებლივ განხილვას და გადაწყვეტას, შეიძლება გამოყენებულ იქნას პირდაპირი მიდგომის მეთოდი, ყოველგვარი შესავლის გარეშე. სქემატურად გამოიყურება შემდეგი გზით: მოკლედ ვახსენებთ მიზეზებს, რის გამოც დაიგეგმა საუბარი, სწრაფად გადავდივართ ზოგადი კითხვებიდან კონკრეტულზე და პირდაპირ გადავდივართ საუბრის თემაზე.

თუ საუბრისთვის წინასწარი მომზადება იყო საფუძვლიანი და ყველა შესაძლო სიტუაცია იყო გააზრებული, მაშინ ძირითად ნაწილში საქმიანი საუბარიმისი ინიციატორი თავდაჯერებულად იგრძნობს თავს.

ძალიან ხშირად საუბრის პირველი ეტაპი მხოლოდ ნაწილობრივ ან საერთოდ გამოტოვებულია. საუბრის ამ ეტაპზე თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ სწორი და სწორი დამოკიდებულება თანამოსაუბრის მიმართ; ამრიგად, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ საუბრის დასაწყისი არის „ხიდი ჩვენსა და თანამოსაუბრეს შორის“.

საუბრის პირველი ეტაპის მიზნები შემდეგია:

· თანამოსაუბრეებთან კონტაქტის დამყარება;

· საუბრისთვის სასიამოვნო ატმოსფეროს შექმნა;

· ყურადღების მიქცევა;

· საუბრისადმი ინტერესის გაღვიძება;

· ხანდახან, საჭიროების შემთხვევაში, ინიციატივის „ჩაჭრა“.

საუბრის დამწყების ტექნიკა

საუბრის დაწყების მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ, როგორც ჭადრაკში, პრაქტიკამ შეიმუშავა მთელი რიგი „სწორი ღიობები“. ყველა ეს "დებიუტი" შეიძლება შემცირდეს შემდეგ ოთხ ტექნიკაზე.

ბ დაძაბულობის მოხსნის მეთოდი საშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ მჭიდრო კონტაქტი თანამოსაუბრესთან. საკმარისია რამდენიმე თბილი სიტყვის თქმა - და ამას ადვილად მიაღწევთ.

b „hook“ მეთოდი საშუალებას გაძლევთ მოკლედ დახაზოთ სიტუაცია ან პრობლემა, დააკავშიროთ იგი საუბრის შინაარსთან და გამოიყენოთ ეს „hook“ როგორც საწყისი წერტილი დაგეგმილი საუბრისათვის.

ბ ფანტაზიის თამაშის სტიმულირების მეთოდი გულისხმობს საუბრის დასაწყისში მრავალი კითხვის დასმას მთელ რიგ პრობლემებზე, რომლებიც მასში გასათვალისწინებელია.

ბ პირდაპირი მიდგომის მეთოდი ნიშნავს პირდაპირ საკითხზე გადასვლას, ყოველგვარი შესავლის გარეშე. სქემატურად ასე გამოიყურება: მოკლედ ვაცნობთ მიზეზებს, რის გამოც დაიგეგმა საუბარი, სწრაფად გადავდივართ ზოგადი კითხვებიდან კონკრეტულზე და გადავდივართ საუბრის თემაზე.

შეიძლება შემდგომი განვითარება ზოგადი სტრუქტურაროგორც მთელი საუბარი, ასევე მისი ფაზები.

საუბრის სწორად დაწყება მოითხოვს საუბრის მიზნების ზუსტ აღწერას, თანამოსაუბრეთა ურთიერთგაცნობას, საუბრის ინიციატორის, თემის სახელს, საუბრის წამყვანი პირის წარდგენას და თანმიმდევრობის გამოცხადებას. საკითხების განხილვაზე. საუბრის დასრულებისას მოქმედებების თანმიმდევრობა უნდა შეიცვალოს: საუბრის ლიდერი იღებს სიტყვას და ამთავრებს თავის მიმართვას თანამოსაუბრისადმი.

თანამოსაუბრესთან პირადი კონტაქტის დამყარებისას ყურადღება უნდა მიაქციოთ რამდენიმე ყოველდღიურ წვრილმანს, რომელიც შედარებით ადვილად ქმნის საუბრისთვის ხელსაყრელ კლიმატს. Ესენი მოიცავს:

ბ მკაფიო, ლაკონური და შინაარსიანი შესავალი ფრაზები და განმარტებები;

ბ შესაბამისი გარეგნობა(ტანსაცმელი, ჭკუა, სახის გამომეტყველება);

ბ) თანამოსაუბრის პიროვნებისადმი პატივისცემის გამოხატვა, მისი მოსაზრებებისა და ინტერესებისადმი ყურადღების გამახვილება;

ბ დადებითი კომენტარები სამუშაო შენობების აღჭურვასთან, მათ ინტერიერთან, სამუშაოს სანიმუშო ორგანიზაციასთან, საქმიან რეპუტაციასთან დაკავშირებით;

ь ბოლო შეხვედრის შემდეგ მომხდარი ცვლილებების ხსენება;

კონკრეტულ თემასთან დაკავშირებული პროფესიული კონტაქტებისთვის მიზანი საუბრისადმი ინტერესის გამომუშავებაა.

საუბრისადმი პირადი მიდგომის ძირითადი წესი არის ის, რომ საუბარი უნდა დაიწყოს იმით, რასაც "შენ-მიდგომა" ჰქვია. „შენ ხარ მიდგომა“ არის საუბრის წამყვანი ადამიანის უნარი, თავი დააყენოს თანამოსაუბრის ადგილას, რათა უკეთ გაიგოს იგი.

თქვენ უნდა შეეცადოთ თავიდან აიცილოთ შემდეგი ენა:

"Ვისურვებდი…"

"მე ეს საინტერესოა..."

"ამ დასკვნამდე მივედი..."

და შეცვალეთ ისინი შემდეგით:

"Შენ გსურს…"

"შენი პრობლემაა..."

"შეიძლება დაგაინტერესოთ იცოდეთ..."

იგივე ეხება ფაქტების დაფიქსირებას და ინფორმაციის გადაცემას.

"მიუხედავად იმისა, რომ შენ ეს არ იცი..."

”თქვენ, რა თქმა უნდა, ჯერ არ იცით ამის შესახებ…”

”თქვენ ალბათ ჯერ არ გსმენიათ ამის შესახებ…”

თქვენ უნდა გამოიყენოთ:

"Როგორც იცით…"

"რა თქმა უნდა, თქვენ უკვე იცით..."

"თქვენ ალბათ უკვე გსმენიათ ამის შესახებ..."

ამ გზით თანამოსაუბრეს ვაგრძნობინეთ, რომ პატივს ვცემთ და ვაფასებთ, როგორც სპეციალისტს.

საუბრისთვის მზადება

მოიცავს:

1. დაგეგმვა:

მონაწილეთა და სიტუაციის წინასწარი ანალიზი;

საუბრის წარმართვისა და მისი მიზნების განსაზღვრის ინიციატივა;

სტრატეგიისა და ტაქტიკის განსაზღვრა;

საუბრის მომზადების დეტალური გეგმა.

2. ოპერატიული მომზადება:

მასალების შეგროვება;

მასალების შერჩევა და სისტემატიზაცია;

მასალების მოფიქრება და აწყობა;

სამუშაო გეგმა;

საუბრის ძირითადი ნაწილის განვითარება;

საუბრის დასაწყისი და დასასრული.

3. რედაქტირება:

კონტროლი (ანუ შესრულებული სამუშაოს შემოწმება);

საუბრის საბოლოო ფორმის მიცემა.

4. ვარჯიში:

გონებრივი რეპეტიცია;

ზეპირი რეპეტიცია;

საუბრის რეპეტიცია თანამოსაუბრესთან დიალოგის სახით.

საუბრის დაგეგმვა შემდეგ ეტაპებზე მოდის:

საქმიანი საუბრის პროგნოზის შედგენა და შემოწმება;

საუბრის ძირითადი, გრძელვადიანი მიზნების ჩამოყალიბება;

ამ პრობლემების გადაჭრის შესაფერისი გზების ძიება (სტრატეგიები);

საუბრის გეგმის განხორციელების გარე და შიდა შესაძლებლობების ანალიზი;

საუბრის საშუალო და მოკლევადიანი მიზნების, მათი ურთიერთობისა და პრიორიტეტის განსაზღვრა და შემუშავება;

ამ ამოცანების განსახორციელებლად ღონისძიებების შემუშავება (სამუშაო პროგრამის შემუშავება, საუბრის ცალკეული ელემენტების გეგმა) და ა.შ.

I ფაზა: საუბრის დაწყება

თანამოსაუბრესთან კონტაქტის დამყარება;

საუბრისთვის სასიამოვნო ატმოსფეროს შექმნა;

ყურადღების მიქცევა;

საუბრისადმი ინტერესის გაღვივება;

ინიციატივის „ჩაგდება“.

ნებისმიერი საქმიანი საუბარი იწყება შესავალი ნაწილით, რომელსაც დროის 10-15%-მდე სჭირდება. აუცილებელია თანამოსაუბრეებს შორის ურთიერთგაგების ატმოსფეროს შექმნა და დაძაბულობის მოხსნა.

ამოცანები, რომლებიც საუბრის დასაწყისში წყდება, უპირველეს ყოვლისა, უკავშირდება თანამოსაუბრესთან კონტაქტის დამყარებას, ურთიერთგაგების ატმოსფეროს შექმნას და საუბრისადმი ინტერესის გაღვიძებას. შეხვედრის თითოეული მონაწილის პირველ ფრაზებზეა დამოკიდებული მათი შემდგომი დამოკიდებულება საუბრის საგნისა და თანამოსაუბრის, როგორც ინდივიდის მიმართ.

საუბრის დაწყების ტექნიკა:

სტრესის განმუხტვის მეთოდი - საშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ მჭიდრო კონტაქტი თანამოსაუბრესთან.

„hook“ მეთოდი საშუალებას გაძლევთ მოკლედ დახაზოთ სიტუაცია ან პრობლემა, დააკავშიროთ იგი საუბრის შინაარსთან და გამოიყენოთ ეს „hook“ როგორც საწყისი წერტილი დაგეგმილი საუბრისას.

ფანტაზიის თამაშის სტიმულირების მეთოდი გულისხმობს საუბრის დასაწყისში მრავალი კითხვის დასმას მთელ რიგ პრობლემებზე, რომლებიც მასში გასათვალისწინებელია.

პირდაპირი მიდგომის მეთოდი ნიშნავს პირდაპირ საქმეზე გადასვლას, საუბრის გარეშე.

საუბრის სწორი დაწყება მოიცავს:

საუბრის მიზნის ზუსტი აღწერა;

თანამოსაუბრეთა ურთიერთ გაცნობა;

თემის სახელი;

საუბრის მწარმოებელი პირის გაცნობა;

საკითხების განხილვის თანმიმდევრობის გამოცხადება.

რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება თანამოსაუბრესთან პირადი კონტაქტის დამყარებისას:

• ა) მკაფიო, ლაკონური და შინაარსიანი შესავალი ფრაზები და განმარტებები;
• ბ) თანამოსაუბრეებს სახელითა და პატრონიმიკით მიმართვა;
• გ) შესაბამისი გარეგნობა (ტანსაცმელი, ჭკუა, მიმიკა);
• დ) თანამოსაუბრის პიროვნებისადმი პატივისცემის გამოხატვა, მისი მოსაზრებებისა და ინტერესებისადმი ყურადღება;
• ვ) პასუხის მოთხოვნა და სხვ.

საუბრის საწყის ეტაპს, პირველ რიგში, ფსიქოლოგიური მნიშვნელობა აქვს. პირველი ფრაზები ხშირად გადამწყვეტ გავლენას ახდენს თანამოსაუბრეზე, ე.ი. გადაწყვეტილება მოგისმინოთ თუ არა.

II ფაზა. ინფორმაციის გადაცემა - ინფორმაციის გადაცემა, რომლითაც გსურთ მათი გაცნობა. ასეთი გადაცემა უნდა იყოს ზუსტი, მკაფიო (არ არის გაურკვევლობა, დაბნეულობა, გაუგებრობა), პროფესიონალურად სწორი და, თუ შესაძლებელია, ვიზუალური (ცნობილი ასოციაციებისა და პარალელების გამოყენება, აგრეთვე ვიზუალური საშუალებები).

საუბრის ამ ნაწილის მიზანია შემდეგი პრობლემების გადაჭრა:

სპეციალური ინფორმაციის შეგროვება თანამოსაუბრის პრობლემებზე, თხოვნებზე და სურვილებზე;

თანამოსაუბრის მოტივებისა და მიზნების ამოცნობა;

დაგეგმილი ინფორმაციის გადაცემა;

თანამოსაუბრის პოზიციის ანალიზი და გადამოწმება.

• კითხვების 5 ძირითადი ჯგუფი:
• 1. დახურული კითხვები არის კითხვები, რომლებზეც მოსალოდნელია პასუხი „დიახ“ ან „არა“. რა არის ამ ტიპის კითხვების მიზანი? მიიღეთ თანამოსაუბრესგან გონივრული არგუმენტები მისგან მოსალოდნელი პასუხისთვის.
• 2. ღია კითხვები არის კითხვები, რომლებზეც პასუხის გაცემა შეუძლებელია „დიახ“ ან „არა“, ისინი საჭიროებენ ერთგვარ ახსნას („რას ფიქრობთ ამ საკითხზე?“, „რატომ ფიქრობთ, რომ მიღებული ზომები არასაკმარისია?“).
• 3. რიტორიკული კითხვები – ამ კითხვებზე პირდაპირი პასუხი არ არის გაცემული, რადგან მათი მიზანია დააყენონ ახალი კითხვები და მიუთითონ გადაუჭრელი პრობლემები და მოიპოვონ ჩვენი პოზიციის მხარდაჭერა საუბრის მონაწილეთაგან ჩუმად მოწონების გზით („ამ საკითხზე ჩვენ ერთნაირ აზრზე ვართ, არა?“).
• 4. შემობრუნების მომენტები - შეინახეთ საუბარი მკაცრად ჩამოყალიბებული მიმართულებით ან წამოწიეთ ახალი პრობლემების მთელი სპექტრი. („როგორ წარმოგიდგენიათ სტრუქტურა და განაწილება?“).
• 5. კითხვები რეფლექსიისთვის - აიძულეთ თანამოსაუბრე დაფიქრდეს, ყურადღებით განიხილოს და დააკომენტაროთ ნათქვამი („სწორად გავიგე თქვენი გზავნილი?“, „თქვენ ასე ფიქრობთ?“).

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს პრეზენტაციის სიზუსტეს. აუცილებელია არ დაივიწყოთ საუბრის დრო. ერთხელ ვოლტერმა თქვა: "მოწყენის საიდუმლო არის ყველაფრის თქმა."

ყოველთვის უნდა გახსოვდეთ საუბრის მიმართულება, ე.ი. გაითვალისწინეთ მისი ძირითადი ამოცანები და არ გადაუხვიოთ თემას, თუნდაც თანამოსაუბრეები მოსაუბრეს კითხვებით დაბომბონ.

ინფორმირებისას თქვენ უნდა მოუსმინოთ მომხსენებელს გულწრფელად და ინტერესით. და ამავე დროს, შეეცადეთ დარჩეთ საკუთარი თავი: ბუნებრივი, თავაზიანი ფორმალიზმის გარეშე, სტუმართმოყვარე მასპინძელი, უცხო, თუმცა, მანილოვის გამოსვლების მიმართ.

ინფორმირების პროცესში, ყურადღებით უნდა აკონტროლოთ ყველაფერი, რასაც თანამოსაუბრე ითხოვს, მისი სიტყვების მნიშვნელობა. თუ რამე გაუგებარია, აუცილებლად უნდა დაუსვათ დამაზუსტებელი შეკითხვა, მაგრამ ისე, რომ თანამოსაუბრემ პასუხის დროს გამოხატოს საკუთარი აზრი და არ შეეცადოს ლაპარაკს ნახმარი სტერეოტიპებით.

III ფაზა. არგუმენტაცია

არგუმენტაცია არის ვინმეს დარწმუნების საშუალება მნიშვნელოვანი ლოგიკური არგუმენტებით. ის მოითხოვს დიდ ცოდნას, კონცენტრაციას, გონების არსებობას, მტკიცების მტკიცებას და სისწორეს, ხოლო მისი შედეგი დიდწილად დამოკიდებულია თანამოსაუბრეზე.

აქ რა მნიშვნელობა აქვს:

• 1. გამოიყენეთ მარტივი, მკაფიო, ზუსტი და დამაჯერებელი ცნებები.
• 2. არგუმენტაციის მეთოდი და ტემპი უნდა შეესაბამებოდეს თანამოსაუბრის ტემპერამენტულ მახასიათებლებს.
• 3. სწორად წარმართეთ კამათი თანამოსაუბრესთან მიმართებაში, რადგან ეს, განსაკუთრებით გრძელვადიანი კონტაქტებით, ბევრად მომგებიანი იქნება თქვენთვის:

ყოველთვის ღიად აღიარეთ, რომ სხვა ადამიანი მართალია, მაშინაც კი, თუ ამან შეიძლება თქვენთვის არასახარბიელო შედეგები გამოიწვიოს;

თქვენ შეგიძლიათ გააგრძელოთ მუშაობა მხოლოდ იმ არგუმენტებით, რომლებიც მიღებულია თქვენი თანამოსაუბრეების მიერ;

მოერიდეთ ცარიელ ფრაზებს.

4. არგუმენტები მოერგეთ თქვენი თანამოსაუბრის პიროვნებას:

მიმართოს კამათი თანამოსაუბრის მიზნებსა და მოტივებზე;

მოერიდეთ ფაქტების უბრალოდ ჩამოთვლას;

გამოიყენეთ თქვენი თანამოსაუბრესთვის გასაგები ტერმინოლოგია.

• 5. მოერიდეთ არასაქმიან გამონათქვამებსა და ფორმულირებებს, რომლებიც ართულებს არგუმენტაციას და გაგებას.
• 6. ეცადეთ, რაც შეიძლება ნათლად წარუდგინოთ თანამოსაუბრეს თქვენი მტკიცებულებები, იდეები და მოსაზრებები.

არგუმენტაციაში ორი ძირითადი კონსტრუქციაა: მტკიცებულებითი არგუმენტაცია, როცა რაღაცის დამტკიცება ან დასაბუთება გინდა და კონტრარგუმენტაცია, რომლითაც უარყოფთ თქვენი მოლაპარაკების პარტნიორების განცხადებებს.

ორივე კონსტრუქციის ასაგებად გამოიყენება არგუმენტაციის შემდეგი ძირითადი მეთოდები (ლოგიკური).

ფუნდამენტური მეთოდი არის პირდაპირი მიმართვა თანამოსაუბრისადმი, რომელსაც თქვენ აცნობთ იმ ფაქტებსა და ინფორმაციას, რომლებიც თქვენი არგუმენტის საფუძველია. თუ ჩვენ ვსაუბრობთკონტრარგუმენტების შესახებ, მაშინ უნდა ვეცადოთ გავაპროტესტოთ და უარვყოთ თანამოსაუბრის არგუმენტები.

წინააღმდეგობების მეთოდი ემყარება ოპონენტის არგუმენტაციაში არსებული წინააღმდეგობების იდენტიფიცირებას. თავისი არსით, ეს მეთოდი თავდაცვითია.

დასკვნის გამოტანის მეთოდი ეფუძნება ზუსტ არგუმენტაციას, რომელიც თანდათან, ეტაპობრივად, ნაწილობრივი დასკვნების მეშვეობით მიგიყვანთ სასურველ დასკვნამდე. ამ მეთოდის გამოყენებისას ყურადღება უნდა მიექცეს ე.წ მოჩვენებით მიზეზობრიობას. ამ სახის შეცდომის გამოვლენა არც ისე ადვილია, როგორც ერთი ფიზიკის გაკვეთილზე აშკარა მიზეზობრიობის გამოყენების მაგალითი. მასწავლებელმა ჰკითხა მოსწავლეს: რა იცით სიცხისა და სიცივის თვისებების შესახებ? - "სითბოში ყველა სხეული ფართოვდება, სიცივეში კი იკუმშება." ”სწორია,” შენიშნა მასწავლებელმა, ”ახლა მოიყვანეთ რამდენიმე მაგალითი”. სტუდენტი: "ზაფხულში თბილია, ამიტომ დღეები უფრო გრძელია, ზამთარში კი ცივა, დღეები კი უფრო მოკლეა."

შედარების მეთოდს უდიდესი მნიშვნელობა აქვს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც შედარებები კარგად არის შერჩეული.

"კი-მაგრამ" მეთოდი. ხშირად პარტნიორი კარგად შერჩეულ კამათს აყალიბებს. თუმცა, ისინი მოიცავს ან მხოლოდ სარგებელს ან მხოლოდ სუსტი მხარეები. მაგრამ რადგან სინამდვილეში ნებისმიერ ფენომენს აქვს როგორც დადებითი, ასევე უარყოფითი მხარეები, შეგიძლიათ გამოიყენოთ "კი-მაგრამ" მეთოდი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ განიხილოთ განხილვის საგნის სხვა ასპექტები. IN ამ შემთხვევაშითქვენ უნდა მშვიდად დაეთანხმოთ თქვენს პარტნიორს, შემდეგ კი დაიწყოთ ამ საგნის დახასიათება ზუსტად საპირისპირო მხრიდან და ფხიზელი აწონ-დაწონოთ რა არის აქ მეტი, დადებითი თუ უარყოფითი მხარეები.

ბუმერანგის მეთოდი შესაძლებელს ხდის მის წინააღმდეგ პარტნიორის „იარაღის“ გამოყენებას. ამ მეთოდს არ გააჩნია მტკიცებულების ძალა, მაგრამ აქვს განსაკუთრებული ეფექტი, თუ გამოიყენება საკმაოდ გონიერებით.

მეთოდის იგნორირება. ხშირად ხდება, რომ პარტნიორის მიერ ნათქვამი ფაქტის უარყოფა შეუძლებელია, მაგრამ მისი წარმატებით იგნორირება შესაძლებელია.

გამოკითხვის მეთოდი ეფუძნება წინასწარ კითხვების დასმას. რა თქმა უნდა, ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი თქვენი ბარათების დაუყოვნებლივ ჩვენება. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ წინასწარ დაუსვათ თქვენს პარტნიორს კითხვების სერია, რათა ძირეულად მაინც გამოავლინოთ მისი პოზიცია.

ხილული მხარდაჭერის მეთოდი. საქმე იმაშია, რომ, მაგალითად, პარტნიორმა წარმოადგინა თავისი არგუმენტები და ახლა თქვენ მიიღეთ სიტყვა. მაგრამ თქვენ მას საერთოდ არ ეწინააღმდეგებით და არ ეწინააღმდეგებით, არამედ, ყველას გასაოცრად, პირიქით, სამაშველოში მოდიხართ, მის სასარგებლოდ ახალი მტკიცებულებების მოტანა. მაგრამ მხოლოდ გარეგნობისთვის. ამას მოჰყვება კონტრშეტევა, მაგალითად: „დაგავიწყდა შენი აზრის გასამყარებლად ასეთი ფაქტების მოწოდება... „მაგრამ ეს ყველაფერი არ გამოგადგება, რადგან...“ და მერე მოდის შენი კონტრარგუმენტების ჯერი.

ამრიგად, როგორც ჩანს, თქვენ უფრო საფუძვლიანად შეისწავლეთ თქვენი პარტნიორის თვალსაზრისი, ვიდრე თავად მას და ამის შემდეგ დარწმუნდით მისი თეზისების შეუსაბამობაში. თუმცა, ეს მეთოდი მოითხოვს განსაკუთრებით ფრთხილად მომზადებას.

IV ფაზა. საუბრის დასრულება და გადაწყვეტილების მიღება.

საუბრის ბოლო ეტაპი მისი დასრულებაა. საუბრის წარმატებით დასრულება ნიშნავს წინასწარ განსაზღვრული მიზნების მიღწევას. ჩართულია ბოლო ეტაპიმოგვარებულია შემდეგი ამოცანები:

გადაწყვეტილების მიღება

მთავარი ან (არახელსაყრელ შემთხვევაში) სარეზერვო (ალტერნატიული) მიზნის მიღწევა;

ხელსაყრელი ატმოსფეროს უზრუნველყოფა;

თანამოსაუბრის სტიმულირება დაგეგმილი ქმედებების განსახორციელებლად;

შემდგომი (საჭიროების შემთხვევაში) კონტაქტების შენარჩუნება თანამოსაუბრესთან და მის კოლეგებთან;

შეჯამების შედგენა მკაფიო მთავარი დასკვნის საშუალებით, რომელიც გასაგებია ყველა დამსწრე.

გადაწყვეტილების მიღების დაჩქარების ორი მეთოდი არსებობს: პირდაპირი და არაპირდაპირი აჩქარება.

პირდაპირი აჩქარება. ამ ტექნიკის მაგალითი: "ჩვენ ვაპირებთ თუ არა დაუყოვნებლივ მივიღოთ გადაწყვეტილება?" ყველაზე ხშირად, თანამოსაუბრეს ჯერ არ ჰქონდა დრო გადაწყვეტილების მისაღებად და ამიტომ პასუხობს: "არა, ჯერ არა, მე მაინც უნდა ვიფიქრო ყველაფერზე."

"პირდაპირი აჩქარების" ტექნიკის გამოყენებით, შეგიძლიათ მიიღოთ გადაწყვეტილება უმოკლეს დროში. მაგრამ ეს ტექნიკა ხშირად ვერ აღწევს თავის მიზანს, რადგან ასეთი შემთხვევების 50% -ში თანამოსაუბრე ამბობს "არა".

არაპირდაპირი აჩქარება. ეს ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ თანდათან მიიყვანოთ თანამოსაუბრე სასურველ მიზნამდე. უპირატესობა ის არის, რომ საკმაოდ ადრე იწყებ მიზნისკენ მუშაობას, რაც ამცირებს წარუმატებლობის რისკს.

ამ ტექნიკის ოთხი ვარიაციაა.

ჰიპოთეტური მიდგომა. თითქმის ყველა ადამიანი განიცდის გარკვეულ შიშს, როდესაც აღმოჩნდება ისეთ სიტუაციაში, როცა გადაწყვეტილების მიღება სჭირდება. ამ მხრივ, მიზანშეწონილია საუბარი მხოლოდ პირობით გადაწყვეტაზე, რათა თანამოსაუბრე დაისვენოს და თანდათან მიეჩვიოს. ამისათვის შესაფერისია შემდეგი ფორმულირებები: "თუ ...", "იმ შემთხვევაში ...", "ვთქვათ, რომ ...".

ნაბიჯ ნაბიჯ გადაწყვეტილებები. თანამოსაუბრის საბოლოო დასკვნის თავიდან აცილება შესაძლებელია იმ ვარაუდით, რომ საუბრის მთავარი გადაწყვეტილება უკვე მიღებულია. შემდეგ მიიღება მხოლოდ წინასწარი ან ნაწილობრივი გადაწყვეტილებები. ამრიგად, თქვენ ჩაწერთ გადაწყვეტილების ცალკეულ მომენტებს თანამოსაუბრეს თანხმობამდეც კი. შედეგად მიიღწევა თანამოსაუბრეზე ძლიერი ზემოქმედება (წინადადების საშუალებით) სასურველი მიმართულებით.

ალტერნატიული გადაწყვეტილებები. ამ მიდგომის არსი არის ის, რომ თქვენ თანამოსაუბრეს შესთავაზეთ პრობლემის ალტერნატიული გადაწყვეტილებები. მნიშვნელოვანია, რომ ორივე ვარიანტი თქვენთვის შესაფერისი იყოს.

გადაწყვეტილების მიღების ირიბად დაჩქარების ყველა ჩამოთვლილი მეთოდი თავისთავად პროდუქტიულია და მათი კომბინაციაში გამოყენების შემთხვევაში მათი ეფექტურობა კიდევ უფრო მაღალი იქნება.

ამ მეთოდების გამოყენებით თქვენ, როგორც ჩანს, თქვენს თანამოსაუბრეს უვნებელ ჩიხში მიჰყავთ. ის იკვლევს მას და უნებურად უახლოვდება საბოლოო გადაწყვეტილებას.

თანამოსაუბრეს საუკეთესოდ ახსოვს საუბრის ბოლო ნაწილი. ნიშნავს, ბოლო სიტყვებიყველაზე დიდი გავლენა მოახდინოს მასზე. ამასთან დაკავშირებით რეკომენდებულია ბოლო რამდენიმე წინადადების, ან სულაც ბოლო წინადადების ჩაწერა და დამახსოვრება.

რამდენიმე ზოგადი რჩევა საუბრის დასასრულებლად:

თავისუფლად ჰკითხეთ სხვა ადამიანს, ეთანხმება თუ არა თქვენს მიზანს.

არ გამოიჩინოთ გაურკვევლობა გადაწყვეტილების მიღების ფაზაში. თუ გადაწყვეტილების მიღების მომენტში ყოყმანობთ, მაშინ ნუ გაგიკვირდებათ, თუ თქვენი თანამოსაუბრე დაიწყებს ყოყმანს.

ყოველთვის დატოვეთ ერთი ძლიერი არგუმენტი რეზერვში თქვენი თეზისის გასამყარებლად, თუ თანამოსაუბრე გადაწყვეტილების მიღების მომენტში ყოყმანს დაიწყებს.

გამოიყენეთ სანდო არგუმენტები, რადგან სჯობს თანამოსაუბრემ გადაწყვეტილება ახლა მიიღოს, ვიდრე მოგვიანებით.

არ დაიხიოთ მანამ, სანამ სხვა ადამიანი ნათლად არ გაიმეორებს "არას" რამდენჯერმე.

არ თქვათ უარი თქვენი თანამოსაუბრის წყალობაზე, სანამ არ გამოსცადეთ ყველა ცნობილი იძულებითი მეთოდი.

დააკვირდით თქვენი თანამოსაუბრის ქცევას, რათა დროულად გაიგოთ, რომ საუბარი დასასრულს უახლოვდება. დაასრულეთ საუბარი საჭირო დროს.

მიზანს რომ მიაღწიეთ, დაემშვიდობეთ თქვენს თანამოსაუბრეს. გადაწყვეტილების მიღებისთანავე მადლობა გადაუხადეთ თანამოსაუბრეს და მიულოცეთ გონივრული გადაწყვეტილება.

საუბრის დასრულება არ შეიძლება შემცირდეს მხოლოდ მისი ყველაზე მნიშვნელოვანი პუნქტების გამეორებით. ძირითადი იდეები უნდა იყოს ჩამოყალიბებული ძალიან მკაფიოდ და ლაკონურად. საერთო დასკვნა უნდა დადოთ ადვილად მოსანელებელი ფორმით, ე.ი. გააკეთეთ მნიშვნელობითა და მნიშვნელობით სავსე რამდენიმე ლოგიკური განცხადება. განზოგადებული დასკვნის ყველა დეტალი უნდა იყოს ნათელი და გასაგები ყველა დამსწრე, ადგილი არ უნდა იყოს ზედმეტი სიტყვებიდა ბუნდოვანი ფორმულირება. განზოგადებულ დასკვნაში დომინირებს ერთი მთავარი იდეა, რომელიც ყველაზე ხშირად წარმოდგენილია რამდენიმე დებულების სახით, რომლებიც თანმიმდევრულად გამოხატავს მას ყველაზე მოკლე ფორმით.

საქმიანი საუბრის ჩატარების მრავალი ტექნიკა არსებობს. პირველ რიგში, მოდით შევხედოთ საუბრის დასაწყისში გამოყენებულ ტექნიკას:

• 1. დაძაბულობის მოხსნის ტექნიკა ხელს უწყობს ჩამოყალიბებას პირადი კონტაქტები. საკმარისია რამდენიმე კომპლიმენტის თქმა და თავმოყვარეობა სწრაფად დაიწყებს გაქრობას. ხუმრობა, რომელიც დამსწრეთა ღიმილს ან სიცილს იწვევს, ასევე ხელს უწყობს საწყისი დაძაბულობის განმუხტვას.
• 2. „hook“ ტექნიკა საშუალებას გაძლევთ მოკლედ დახაზოთ სიტუაცია ან პრობლემა, დააკავშიროთ იგი საუბრის შინაარსთან და გამოიყენოთ ეს „hook“ როგორც საწყისი წერტილი საუბრის დასაწყებად. ამ მიზნებისთვის ასევე შეგიძლიათ წარმატებით გამოიყენოთ ნებისმიერი მცირე მოვლენა, შედარება, პირადი შთაბეჭდილებები, ანეკდოტური ინციდენტი ან უჩვეულო შეკითხვა.
• 3. პირდაპირი მიდგომა ნიშნავს პირდაპირ საქმეზე გადასვლას, ყოველგვარი შესავლის გარეშე. სქემატურად ასე გამოიყურება: თქვენ მოკლედ ასახელებთ მიზეზებს, რის გამოც დაიგეგმა საუბარი, სწრაფად გადადით ზოგადი კითხვებიდან კონკრეტულზე და გადადით საუბრის თემაზე. ეს მეთოდი შესაფერისია ძირითადად მოკლევადიანი და არც თუ ისე მნიშვნელოვანი საქმიანი კონტაქტებისთვის, მაგალითად, უფროსსა და ქვეშევრდომს შორის კომუნიკაციისთვის.

ახლა მოდით შევხედოთ ტექნიკას, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას საქმიანი საუბრის სხვადასხვა ეტაპზე:

• 1. ხეტიალის ტექნიკა (სიტყვიდან „უცნაური“) არის ის, რომ ნაცნობ, ყოველდღიურ ნივთებს მოულოდნელად ახალი პერსპექტივიდან ვუყურებთ. ეს ტაქტიკა გამოიყენება მაშინ, როდესაც საუბარი ჩიხში შედის, ორმხრივად მისაღები გამოსავლის პოვნის შეუძლებლობის გამო. მოხეტიალე ტაქტიკა საშუალებას გაძლევთ ახალი შეხედოთ პრობლემას და ამით ახალი იმპულსი მისცეთ შემდგომი განვითარებამოლაპარაკების პროცესი:
  • (ა რა მოხდება, თუ ჩვენ...

უარი უნდა ვთქვათ ჩვენს ორმხრივ პრეტენზიებზე?

მივმართოთ მესამე მხარეს კონფლიქტური სიტუაციის მოსაგვარებლად?

2. მოულოდნელად ახალი ჰიპოთეზებისა და ვარაუდების წამოყენების ტექნიკა, ისევე როგორც წინა ტექნიკა, გამოიყენება კრიტიკულ შემთხვევებში, როდესაც საუბარი ჩიხში შედის, არსებული მდგომარეობიდან გამოსასვლელად.

წარმოვიდგინოთ... რა იქნება, თუ ვივარაუდოთ... ერთად ვიფიქროთ რა მოხდება, თუ...

• 3. დიალოგის კომპოზიციური აგების ტექნიკა „ზღვრის კანონის“ საფუძველზე. ფსიქოლოგებმა შენიშნეს, რომ სიტყვის დასაწყისი და დასასრული ყველაზე კარგად ახსოვს. ამიტომ საუბრის დასაწყისი და დასასრული უნდა შეიცავდეს სტრატეგიულად მნიშვნელოვან ინფორმაციას და შეესაბამებოდეს სიამოვნების პრინციპს. ეს გულისხმობს ეტიკეტის ლექსიკის ადეკვატურ გამოყენებას და დადებითი ემოციების გამოხატვას ბოლო ფრაზებში: იმედი, კმაყოფილება, ნდობა და ა.შ. ოპტიმიზმი საწყის და საბოლოო ფრაზებში, მიუხედავად რეალური შედეგისა, ასევე მნიშვნელოვანი დეტალია თანამედროვე წარმატებული სამეტყველო სტრატეგიისა.
• 4. ინფორმაციის სასიცოცხლო პრაქტიკული მნიშვნელობის ჩვენება გამოიყენება წინადადებების წარმოდგენისა და პროექტების განხილვისას. ამავდროულად, თქვენ უნდა გახსოვდეთ განცხადებების ილუსტრირების აუცილებლობა და შეინარჩუნოთ პროპორციის გრძნობა.
• 5. ღია ან დამატებითი კითხვების ტექნიკა გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ მომხსენებლისთვის მნიშვნელოვანია კონკრეტულ საკითხზე ადრესატის თვალსაზრისის ამოცნობა. ღია კითხვები არის კითხვები, რომლებზეც დეტალური პასუხებია მოსალოდნელი:

როგორ ფიქრობთ, როგორ უნდა განხორციელდეს ჩვენი ურთიერთქმედება?

რას ფიქრობთ ამაზე?

ასეთი კითხვები სვამენ აზრთა გაცვლის დროს პარტნიორისგან გარკვეული ინფორმაციის მისაღებად. დახურული ან დამაზუსტებელი კითხვების მიღება ჩვეულებრივ ასოცირდება საწყისი ეტაპისაქმიანი საუბარი. ასეთი კითხვები გარკვეულწილად თრგუნავს თანამოსაუბრეს, ხაზს უსვამს მოსაუბრეს ხელმძღვანელობას. ხშირად ასეთი კითხვები გამოიყენება ეგრეთ წოდებული „ტყვიამფრქვევის კითხვების“ სერიაში:

_ ეს არის კომპანია „სატელიტი“?

ბ.-დიახ.

A. - მიიღეთ თუ არა ჩვენი ფაქსი თქვენი ინდივიდუალური გადასახადის გადამხდელის ნომრის შეცვლის შესახებ?

ბ. - დიახ.

ა. - მოამზადეთ საჭირო დოკუმენტები?

ბ.-დიახ.

ამავე დროს, თქვენ უნდა მოერიდოთ კითხვების დასმას, რომლებზეც თანამოსაუბრეს შეუძლია უპასუხოს "არა". თუ საუბრის დასაწყისში უკვე იყო "არა", მის დასასრულს, ფსიქოლოგების აზრით, ბევრად უფრო რთული იქნება დადებითი გადაწყვეტილების მიღება.

პროდუქტიული დიალოგი არ შეიძლება შედგებოდეს მხოლოდ დახურული კითხვებისა და ერთმნიშვნელოვანი პასუხებისგან. სამეტყველო ინიციატივის მხოლოდ ერთ მხარეს მინიჭება არღვევს დიალოგური კომუნიკაციის ჰარმონიზაციის პრინციპს.

ნაწილობრივი შეთანხმების ტექნიკა გამოიყენება თანამოსაუბრისადმი „რბილად“ გასაპროტესტებლად, რათა საუბარს კონსტრუქციული ტონი მიეცეს. ამ ტექნიკის გამოყენება ანეიტრალებს მოწინააღმდეგის ნეგატიურ დამოკიდებულებას. ადრესატის კომპეტენციისა და მისი ავტორიტეტისადმი ნდობა ხელს უწყობს დავის მეგობრული ტონის შენარჩუნებას.

Შენ აბსოლიტურად მართალი ხარ,

თუმცა...

ამავე დროს...

ერთი მხრივ ვეთანხმები შენს არგუმენტებს, მაგრამ მეორე მხრივ

რა თქმა უნდა, მართალი ხარ, მაგრამ როგორც სპეციალისტს ეს გესმის

ამ ტაქტიკურ ხერხს სოკრატეს ტექნიკასაც ეძახიან, რომელიც ჯერ თანამოსაუბრეს ეთანხმებოდა, შემდეგ კი ქვაზე არ ტოვებდა მის განცხადებას. წინააღმდეგობის ეს ფორმა თითქოს ხაზს უსვამდა საკითხის განხილვის მიუკერძოებლობასა და ობიექტურობას და არ მოჰყოლია ოპონენტის უარყოფითი რეაქცია.

ფაქტებზე მითითების მიღება კამათში მტკიცე პოზიციაა და მოითხოვს სერიოზულ მომზადებას იმ პირის მიერ, ვინც მას იყენებს. ფაქტები, როგორც ვიცით, ყველაზე ძლიერი არგუმენტია. ინდიკატორების, სამუშაოს პროგრესის განრიგების, გაყიდვების და ა.შ. თარგმნის საქმიანი შეხვედრაჩართულ დიალოგში, რომელშიც ხელმძღვანელობა რჩება უფრო კომპეტენტურ და მომზადებულ მონაწილეებთან. ადვილია იყო დამაჯერებელი, თუ თქვენ გაქვთ საჭირო ინფორმაცია და პირიქით, ნებისმიერი რიტორიკული ტექნიკა და ტაქტიკა არაეფექტური იქნება, თუ არ იქნება მტკიცებულების ბაზა.

Ხელოვნება ბიზნეს კომუნიკაციაკითხვების დასმის ხელოვნებაა. საქმიან საუბარში წინააღმდეგობა, მოთხოვნა, შეთავაზება, მოწვევა ან უარი კითხვის ფორმას იღებს.

დაკითხვის ფორმა ხსნის ზეწოლას ადრესატზე, უტოვებს მას პასუხის არჩევის უფლებას და თავისუფლებას (გარდა დახურული კითხვებისა), მისი კონსტრუქციისა და საშუალებას გაძლევთ ჩაჭრათ მეტყველების ინიციატივა დიალოგში. ადამიანებს ხშირად სურთ კითხვაზე პასუხის გაცემა, ვიდრე კამათი. ეს ქმნის კომუნიკაციის გარკვეულ პერსპექტივას.

ამრიგად, კითხვა-განცხადება ასახავს დისკუსიის ერთ-ერთი ასპექტის გადაწყვეტას:

ასე რომ, შემიძლია ვივარაუდო, რომ თქვენ მიიღებთ აღჭურვილობის მიწოდება?

კითხვები, რომლებშიც მოსაუბრე საუბრობს თანამოსაუბრის წინა განცხადებებზე, ხსნის დაძაბულობას და განმუხტავს სიტუაციას:

მინდა კიდევ ერთხელ შევჩერდე თქვენს წინადადებაზე (პრობლემის თქვენი ხედვის საფუძველზე).

თუ მივმართავთ თქვენს წინადადებას...

გაააქტიურეთ თანამოსაუბრის კონსტრუქციული აქტივობა და ემოციურად დაამშვიდეთ იგი წინა შენიშვნების გარკვევით:

სწორად გავიგე, ეჭვი გეპარებათ...?

სწორად გავიგე? მთავაზობ...?

საუბარს კითხვის ავტორი უძღვება. ფლობს მეტყველების ინიციატივას, ის მიმართავს მას ამა თუ იმ მიმართულებით. კომუნიკაციის, სიტყვიერი კომუნიკაციის დროს, შენიშვნები არ ხდება უბრალოდ მოსაუბრეებს შორის გაცვლა, მათ შორის მყარდება კავშირი „სარკის ასახვის“ პრინციპით. რას ნიშნავს ფრაზა "განწყობის დანგრევა"? ჩვენ გადავცემთ არა მხოლოდ ინფორმაციას, არამედ ვაკეთებთ ემოციურ გზავნილს კომუნიკაციის დროს, რომელიც შეიწოვება და აისახება თანამოსაუბრის მიერ. თუ ასხივებ დადებითი ემოციები, ისინი გიბრუნდებიან კომუნიკაციის დროს. პირიქით, თუ გაღიზიანებული ხართ, მაშინაც კი, თუ ეს გაღიზიანება თქვენს ცნობიერებაში არ არის დაფიქსირებული, თქვენ აპროგრამებთ კონფლიქტურ სიტუაციას. იმიტაცია ადამიანში იმყოფება რეფლექსურ დონეზე. ამიტომ ზოგჯერ გვიჭირს არ დავემორჩილოთ ვერბალურ აგრესიას, არ დაინფიცირდეთ სხვისი გაღიზიანებით.

იმიტაცია ახასიათებს არა მხოლოდ პარტნიორების ემოციურ ურთიერთქმედებას. სიტყვიერი კომუნიკაციის დროს ჩვენ ჩვეულებრივ ვაწარმოებთ მონაცემებს ფორმულირებისა და განმარტების საკითხებში. ამრიგად, კითხვას შეუძლია გავლენა მოახდინოს თანამოსაუბრის მეტყველების ცნობიერებაზე შეფასებითი მახასიათებლების გამოყენებით:

ა. - როგორ ცოცხლობს თქვენი საწარმო?ეკონომიკურ პირობებში ზის?

ბ.- ეკონომიკური კრიზისის პირობებში ყველანი აღმოჩნდნენ. ვცდილობთ გავაფართოვოთ გაყიდვების ბაზარი და მეტი ვიმუშაოთ.

ა. - დაფიქრდით, გსურთ თუ არა მხარდაჭერაგაერთიანების იდეა მრეწველები და შიდა პროდუქციის მწარმოებლები შეიმუშაონ და განახორციელონ საკუთარი პოლიტიკა ჩვენი ცხოვრების რეალობებზე დაყრდნობით?

ბ.- გაერთიანების იდეა რა თქმა უნდა, შესაძლებელია მხარდაჭერა, მაგრამ უნდა ვიცოდეთ, ვინ იქნება ამ მოძრაობას და რა პროგრამა აქვს?

როგორც ზემოთ მოყვანილი ნაწილიდან ჩანს, პასუხები იმეორებს კითხვებში მოცემულ ფორმულირებას და განმარტებებს. ეს ძალიან მნიშვნელოვანია გარკვეული აზრის ჩამოყალიბების კუთხით, ამიტომ კითხვის მიმღები პირი დიდ გავლენას ახდენს პასუხზე.

ღია კითხვების ტაქტიკის გამოყენებისას კომუნიკაციური როლების შეცვლა ბუნებრივად ხდება და მეტყველების ინიციატივის ხელში ჩაგდება არ არის რთული. ის ბუნებრივად გადადის ერთი მოლაპარაკების პარტნიორიდან მეორეზე.

გაცილებით რთულია მეტყველების ინიციატივის ხელში ჩაგდება, თუ მოწინააღმდეგე იყენებს ერთმანეთის მიყოლებით დახურული კითხვების ტაქტიკას, ან დიალოგს აქცევს მონოლოგად. სხვისი მეტყველებაში შეჭრა აღიქმება უტაქციოდ, თუ არასწორად განხორციელდა. „ტყვიამფრქვევის“ კითხვების ტაქტიკა მოიცავს ერთსიტყვიან „დიახ/არა“ პასუხებს, რომლებიც პარტნიორს, რომელსაც სურს სიტყვის ინიციატივის ხელში ჩაგდება, შეუძლია გააგრძელოს და გააფართოვოს ისინი დეტალურ რეპლიკაში:

ა.-შენ გაყიდვების მენეჯერი ხარ?

ბ.- დიახ.

ა.-ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უფლებამოსილი ხართ მოაგვაროთ ბარტერული გარიგების დადების საკითხი.

ბ.- დიახ, მაგრამ მინდა ვიცოდე რომელ კომპანიას წარმოადგენთ და რა პირობებით გსურთ გარიგების დადება?

მეტყველების ინიციატივის ჩაჭრა ხშირად უფრო ადვილია, ვიდრე შენარჩუნება. თუ მოლაპარაკების ძირითად ნაწილში რამდენიმე საკითხი განიხილება, გამოცდილი მენეჯერი ნებაყოფლობით გადასცემს საუბრის ინიციატივას ბიზნეს პარტნიორს ეგრეთ წოდებული „გარდამტეხი წერტილების“ გამოყენებით, როგორიცაა:

- როგორ ფიქრობთ, ღირს თუ არა ღონისძიების მხარდასაჭერად სარეკლამო კამპანიის მოწყობა?

შემდეგ მეტყველების ინიციატივა უბრუნდება დიალოგის „ლიდერს“ „დახურული“ ან დამაზუსტებელი კითხვების დახმარებით.

ა.- რამდენი ხანი დასჭირდება ამას?

ბ.- ორი კვირა მგონი.

ა.- დასჭირდება თუ არა ეს დამატებით ხარჯებს, ვიდრე დაგეგმილი იყო?

ბ. - დიახ, რა თქმა უნდა.

ა.- თანაბრად უნდა გავყოთ ისინი?

ბ.- მე ასე ვფიქრობ, თუმცა ეს ის საკითხია, რომელიც გამგეობის დანარჩენ წევრებთან ერთად უნდა გადავწყვიტო.

ეფექტურია ფსიქოლოგიური პაუზის კომბინაცია. , რომელსაც დიდი მნიშვნელობა აქვს ყურადღების სტიმულირებისთვის, განცალკევების ტექნიკით, თემიდან მოკლე გადახვევით ან შედარებისა და შედარების ტექნიკით. სპიკერი ამ შემთხვევაში ითვისებს და ინარჩუნებს ინიციატივას პრობლემის გადაჭრის ახალი მიდგომის შემუშავებით. ტაქტიკური ტექნიკის კომბინაცია ზოგადად უფრო ეფექტურია, ვიდრე ერთი ტექნიკის გამოყენება. ამავე დროს, არ უნდა დაივიწყოს ყველა სამეტყველო და გამომხატველი საშუალების გამოყენების უნივერსალური წესი - მიზანშეწონილობის შესახებ.

ბიზნეს კომუნიკაციაში „ლიდერობის“ კონსოლიდაცია ხდება არა მხოლოდ მეტყველების საშუალებებისა და ტაქტიკის ოსტატურად გამოყენების გზით. საუბრის „ლიდერის“ დადგენაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ინტერესებისა და პოზიციების ბალანსი. ამრიგად, საბაზრო ურთიერთობებში მყიდველის პოზიცია უფრო ძლიერი იქნება, ვიდრე გამყიდველი, ამიტომ მეტყველების ინიციატივა თავისთავად არ განსაზღვრავს მოლაპარაკებების წარმატებას.

საქმიანი საუბრის მნიშვნელოვანი ეტაპები, სადაც „ლიდერობა“ ყველაზე მნიშვნელოვანია, არის საუბრის დასაწყისი და დასასრული. ხელმძღვანელობის ძირითადი ნაწილი ზოგჯერ მიზანმიმართულად თმობს, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ პარტნიორი მტკივნეულად რეაგირებს საუბრის ინიციატივის ჩარევაზე. დეილ კარნეგიმ მართებულად თქვა: „ადამიანს, ვისთანაც ესაუბრებით, ნება მიეცით ისაუბროს ყველაზე მეტად“. ეს ნიშნავს, რომ ყველაზე გამჭრიახი ტექნიკა არის სხვისი მოსმენა და წახალისება, რომ ისაუბროს.

საქმიანი კომუნიკაციის ფორმების მრავალფეროვნებით, საქმიანი საუბარი ყველაზე გავრცელებული და ყველაზე ხშირად გამოყენებულია.

საქმიანი საუბარი არის ზეპირი კონტაქტი ბიზნეს პარტნიორებს შორის, რომლებსაც აქვთ საჭირო უფლებამოსილება მათი ორგანიზაციებისა და ფირმების დასამყარებლად საქმიანი ურთიერთობები, ბიზნეს პრობლემების გადაჭრა ან მათი გადაჭრის კონსტრუქციული მიდგომების შემუშავება.

საქმიანი საუბრის მთავარი ამოცანაა დაარწმუნოს პარტნიორი მიიღოს კონკრეტული წინადადებები.

მათ შორის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფუნქციებისაქმიანი საუბრები მოიცავს:

ორმხრივი კომუნიკაცია მუშაკებს შორის ერთი და იგივე ბიზნეს სფეროდან;

ერთობლივი ძიება, ხელშეწყობა და სამუშაო იდეებისა და გეგმების სწრაფი შემუშავება;

• - უკვე დაწყებული ბიზნეს ღონისძიებების კონტროლი და კოორდინაცია;
• - საქმიანი კონტაქტების შენარჩუნება;
• - ბიზნეს საქმიანობის სტიმულირება.

როგორც კომუნიკაციის ფორმა, საქმიანი საუბარი ექვემდებარება ყველა კანონს და წესს - ფსიქოლოგიურ და ეთიკურ ინტერპერსონალურ კომუნიკაციას. ამავდროულად, საქმიან საუბარს აქვს საკუთარი მახასიათებლები. ისინი პირველ რიგში ეხება სტრუქტურებიდა ტიპებისაქმიანი საუბარი.

საქმიანი საუბრის ძირითადი ეტაპების სტრუქტურა და მახასიათებლები. მეთოდები და ტექნიკა

როგორია საქმიანი საუბრის სტრუქტურა? როგორც მთავარი ეტაპებისაქმიანი საუბრები ტრადიციულად ხაზს უსვამს შემდეგს.

• 1. მზადება საქმიანი საუბრისთვის.
• 2. შეხვედრის ადგილისა და დროის დადგენა.
• 3. საუბრის დაწყება.
• 4. პრობლემის დაფიქსირება და ინფორმაციის გადაცემა.
• 5. არგუმენტაცია.
• 6. თანამოსაუბრის კომენტარების გარჩევა.
• 7. გადაწყვეტილების მიღება და ხელშეკრულების დაფიქსირება.
• 8. საქმიანი საუბრის დასრულება.
• 9. საქმიანი საუბრის შედეგების ანალიზი.
• 1. ემზადება საქმიანი საუბრისთვის.კონტაქტის დამყარებამდე ღიმილით უნდა აჩვენოთ მზადყოფნა კომუნიკაციისთვის, თავი პარტნიორისკენ მიბრუნდეთ და ტანი ოდნავ წინ არის მოხრილი.

ქცევის მოდელის არჩევისას, ყურადღებით შეხედეთ თქვენს თანამოსაუბრეს. რა არის ის სინამდვილეში? რა მდგომარეობაშია? რა ჭარბობს მასში - რაციონალური თუ ემოციური? როგორია მისი ცხოვრებისეული გამოცდილება? როგორ მივიდა ის იმ თანამდებობაზე, რომელსაც წარმოადგენდა?

ცნობილია, რომ აშშ-ს პრეზიდენტი ფრანკლინ რუზველტი ყოველდღე საღამოს იღებდა იმ ადამიანების სიას, რომლებსაც მეორე დღეს აუდიტორიას აძლევდნენ. თითოეული სახელის გვერდით პრეზიდენტის ადიუტანტი ჩამოთვლიდა სტუმრის პროფესიას და ჰობიებს. პარალელურად ოფისში შემოიტანეს შესაბამისი ლიტერატურა. მეორე დღეს რუზველტმა გააოგნა და გაახარა თავისი თანამოსაუბრეები იმით, რომ ერთს ესაუბრებოდა თევზაობაზე, მეორესთან ფოლადზე და მეორესთან ფილატელიაზე. მრავალი წლის განმავლობაში რუზველტი ითვლებოდა შეუდარებელ მოსაუბრედ.

• 2. შეხვედრის ადგილისა და დროის განსაზღვრა.შეხვედრის ადგილისა და დროის შეთანხმებისას შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი პოზიციები:
  • ა) პოზიცია „ზემოდან“: „გელოდები 16:00 საათზე ჩემს კაბინეტში“;
  • ბ) პოზიცია „ქვემოდან“: „მსურს თქვენთან კონსულტაცია. როდის და სად წავიდე?“ („როდის შეძლებ ჩემს მიღებას?“);
  • გ) პოზიცია „თანაბარი პირობებით“: „ამ საკითხზე დეტალურად უნდა ვიმსჯელოთ, შევთანხმდეთ ჩვენი შეხვედრის ადგილსა და დროს“.
• 3. საუბრის დაწყება.თანამოსაუბრეთათვის ყველაზე დიდი სირთულე საუბრის დაწყებაა. პარტნიორებმა კარგად იციან თემის არსი, მიზანი, რომელსაც ამ კომუნიკაციაში მისდევენ და ნათლად ესმით, რა შედეგები უნდა მიიღონ. მაგრამ თითქმის ყოველთვის "შიდა მუხრუჭი" ჩნდება, როდესაც საქმე ეხება საუბრის დაწყებას. როგორ დავიწყოთ? სად უნდა დაიწყოს? რომელი ფრაზებია ყველაზე შესაფერისი?

ზოგიერთი პარტნიორი უშვებს შეცდომას, იგნორირებას უკეთებს საუბრის დაწყებას და პირდაპირ გადადის პრობლემის არსში. ფიგურალურად რომ ვთქვათ, ისინი მაშინვე გადადიან დამარცხების საწყისზე. რატომ?

საუბრის დაწყება შეიძლება შევადაროთ კონცერტის წინ მუსიკალური ინსტრუმენტების ტიუნირებას. როგორ დააყენე ის, როგორ ითამაშებ. და ბევრი საქმიანი საუბარი მთავრდება, სანამ დაიწყება. მიზეზი ხშირად ის არის, რომ პარტნიორების მიერ წარმოთქმული პირველი ფრაზები ზედმეტად უმნიშვნელო აღმოჩნდება. მაგრამ სწორედ ისინი, ჩვენს მიერ წარმოთქმული ეს პირველი ორი-სამი წინადადება აყალიბებენ პარტნიორის შინაგან დამოკიდებულებას ჩვენს მიმართ, თავად საუბრის მიმართ და განსაზღვრავენ თანამოსაუბრის ნდობისა თუ სიფრთხილის ხარისხს.

აქ მოცემულია ეგრეთ წოდებული „თვითმკვლელი“ საუბრის დამწყებთათვის რამდენიმე მაგალითი.

• 1. დაიწყეთ ბოდიშის მოხდით ან გაურკვევლობის ნიშნების გამოვლენით: „ბოდიში, თუ შემეშალა...“, „კიდევ მინდა გავიგო...“, „გთხოვთ, თუ გაქვთ დრო, რომ მომისმინოთ...“, "მე არ ვარ სპიკერი ...", "მე, რა თქმა უნდა, არ ვარ ექსპერტი ..." და ა.შ.
• 2. დაიწყეთ თანამოსაუბრის მიმართ უპატივცემულობისა და ზიზღის გამოვლენით: „მოდით, სწრაფად შევხედოთ ამას…“, „უბრალოდ გავდიოდი…“, „მე განსხვავებული აზრი მაქვს ამ საკითხთან დაკავშირებით...“
• 3. აიძულეთ თანამოსაუბრე იმართლოს თავი, დაიკავოს თავდაცვითი პოზიცია და მოძებნოს კონტრარგუმენტები: „აქ რას აკეთებ...“, „რა სირცხვილია შენთან...“

საქმიანი საუბრის ეფექტური დაწყების მრავალი გზა არსებობს, ეგრეთ წოდებული „სწორი გახსნა“, მაგრამ ჩვენ მხოლოდ რამდენიმე მათგანზე გავამახვილებთ ყურადღებას.

სტრესის შემსუბუქების მეთოდისაშუალებას გაძლევთ დაამყაროთ მჭიდრო კონტაქტი თქვენს თანამოსაუბრესთან. საკმარისია ვთქვა რამდენიმე თბილი გულწრფელი სიტყვები- და ამას ადვილად მიაღწევ.

თქვენ უბრალოდ უნდა ჰკითხოთ საკუთარ თავს: როგორ უნდა გრძნობდნენ თქვენს თანამოსაუბრეებს თქვენს კომპანიაში და რა სიტყვებს ელიან თქვენგან? საწყის დაძაბულობის განმუხტვასა და მეგობრული ატმოსფეროს შექმნას ხელს უწყობს შესაბამისი ხუმრობა, რომელიც დამსწრეებს გაუღიმებს ან გაცინებს.

მეთოდი "კაკვი" ან "ფანტაზიის სტიმულირება" საშუალებას გაძლევთ მოკლედ დახაზოთ სიტუაცია ან პრობლემა, დააკავშიროთ იგი საუბრის შინაარსთან. ამ მიზნებისთვის შეგიძლიათ წარმატებით გამოიყენოთ მცირე მოვლენა, შედარება, პირადი შთაბეჭდილებები, ანეგდოტური ინციდენტი ან უჩვეულო შეკითხვა.

პირდაპირი მიდგომის მეთოდი ნიშნავს პირდაპირ საქმეზე გადასვლას, ყოველგვარი შესავლის გარეშე. სქემატურად ასე გამოიყურება: მოკლედ ვაცნობთ მიზეზებს, რის გამოც დაიგეგმა საუბარი, სწრაფად გადავდივართ ზოგადი კითხვებიდან კონკრეტულზე და გადავდივართ საუბრის თემაზე. ეს ტექნიკა არის "ცივი" და რაციონალური, აქვს პირდაპირი ბუნება და ყველაზე შესაფერისია მოკლევადიანი და არც თუ ისე მნიშვნელოვანი საქმიანი კონტაქტებისთვის.

რა თქმა უნდა, საუბრის დასაწყისში სირთულეების თავიდან აცილება შეუძლებელია.

ნებისმიერი ადამიანი, რომელიც ბევრ სხვა ადამიანთან ურთიერთობს, თანდათან აგროვებს თავის პირადი გამოცდილებადა აყალიბებს საკუთარ იდეებს ტექნიკის შესახებ ეფექტური კომუნიკაცია. ეს უნდა გვახსოვდეს, თუ სირთულეები წარმოიქმნება საუბრის დასაწყისში, განსაკუთრებით უცნობ თანამოსაუბრეებთან. ტიპიური მაგალითიარის სიმპათიის ან ანტიპათიის სპონტანური გაჩენა, რომელიც ეფუძნება პირადი შთაბეჭდილება, გამოწვეული იმით, რომ ჩვენი თანამოსაუბრე ვიღაცას გვახსენებს.

ამან შეიძლება დადებითად და უარყოფითად იმოქმედოს საუბრის მიმდინარეობაზე. განსაკუთრებით საშიშია, თუ ცრურწმენები და ცრურწმენები წარმოიქმნება. ასეთ შემთხვევებში, თქვენ უნდა იმოქმედოთ ფრთხილად და დაუჩქარებლად.

4. პრობლემის დაფიქსირება და ინფორმაციის გადაცემა. საქმიანი საუბრის წარმატებისთვის მნიშვნელოვანია საკუთარ თავს ჰკითხოთ: რა მიზნის დასახვა შეუძლია თქვენს პარტნიორს და რა შედეგს ელის თქვენთან შეხვედრისგან? გარდა ამისა, აუცილებელია წინასწარ განჭვრიტოთ, საუბრის რა შედეგი მოგწონთ და რომელი ვარიანტი მიგაჩნიათ ორივე მხარისთვის ყველაზე მისაღებად.

ინფორმაცია იმ საკითხის შესახებ, რომლითაც თქვენ მიხვედით შეხვედრაზე, უნდა იყოს უკიდურესად კონკრეტული და დაფუძნებული იყოს შემდეგი მნიშვნელოვანი კომუნიკაციის მახასიათებლების ცოდნაზე:

• - თქვენ უნდა ისაუბროთ თქვენი თანამოსაუბრის "ენაზე", რათა მინიმუმამდე დაიყვანოთ დანაკარგები, რომლებიც წარმოიქმნება ინფორმაციის გაშიფვრისას სასაუბრო კომუნიკაციის დროს;
• - მიაწოდეთ ინფორმაცია „თქვენ მიდგომა“ პოზიციიდან, თანამოსაუბრის მიზნებისა და ინტერესების გათვალისწინებით, გახადეთ იგი მისი იდეების თანაავტორად და არა მოწინააღმდეგედ.

ამისათვის, მაგალითად, ფრაზის ნაცვლად „მე მივედი დასკვნამდე...“ თქვით „დაგაინტერესებთ იცოდეთ, რომ...“; ნაცვლად "მე მინდა..." თქვით "გინდა..."; ნაცვლად იმისა, რომ „თუმცა ეს არ გაინტერესებთ…“ დამაჯერებლად განაცხადეთ „როგორც აშკარად უკვე გსმენიათ...“ და ა.შ.;

• - კონკრეტულ პრობლემაზე თანამოსაუბრის ინფორმირებულობის (კომპეტენციის) მოტივებისა და დონის გათვალისწინება;
• - შეეცადეთ მიატოვოთ მონოლოგი და გადახვიდეთ დიალოგზე, კონკრეტული კითხვების გამოყენებით და თანამოსაუბრესთან ერთად ფიქრით;
• - დააკვირდით თქვენი საკომუნიკაციო პარტნიორის რეაქციებს და მოქნილად შეცვალეთ თქვენი ქცევა სიტუაციიდან გამომდინარე (შეცვალეთ ინფორმაციის წარმოდგენის სირთულე, სიჩქარე, „ხმამაღლობა“).

პოზიციის გამოხატვისას არ უნდა შეგეშინდეთ თანამოსაუბრეების კითხვების, არამედ პირიქით, უნდა შეძლოთ მათი წახალისება. მაშინ გექნებათ შესაძლებლობა გაარკვიოთ, რა აინტერესებს ყველაზე მეტად თქვენს ოპონენტებს, რა იციან თავად პრობლემის შესახებ, რისი ეშინიათ (ეშინიათ) და სად შეეცდებიან თქვენს დარწმუნებას. გარდა ამისა, საქმიანი საუბრის ამ ეტაპზე თქვენ თავად იღებთ ინფორმაციას თქვენი პარტნიორის აზრის შესახებ კონკრეტული საკითხი, აქტიურად უნდა დაკითხოს იგი (ინფორმაცია ჩვენთან თავისთავად არ მოდის, ის კითხვების დახმარებით უნდა „ამოიღოს“). ამიტომ, თქვენ უნდა იცოდეთ რომელი კითხვებია საუკეთესო გამოსაყენებლად.

არსებობს კითხვების ხუთი ძირითადი ჯგუფი.

დახურული კითხვები. ეს ის კითხვებია, რომლებზეც მოსალოდნელია მკაფიო პასუხი „დიახ“ ან „არა“. ისინი ხელს უწყობენ საუბარში დაძაბული ატმოსფეროს შექმნას, რადგან თანამოსაუბრეს ექმნება შთაბეჭდილება, რომ მას კითხავენ. აქედან გამომდინარე, დახურული კითხვებიუმჯობესია ვიკითხოთ არა, როდის გვჭირდება დამატებითი ინფორმაციის მიღება, არამედ იმ შემთხვევებში, როდესაც გვსურს სწრაფად მივიღოთ თანხმობა ან დადასტურება ადრე მიღწეულ შეთანხმებაზე (ანუ საქმიანი საუბრის შემდგომ ეტაპებზე).

ღია კითხვები.ეს ის კითხვებია, რომლებზეც პასუხის გაცემა შეუძლებელია „დიახ“ ან „არა“, ისინი საჭიროებენ ერთგვარ ახსნას. ეს არის კითხვები "რა?", "ვინ?", "რამდენი?", "რატომ?". მათ ეკითხებიან საჭიროების შემთხვევაში დამატებითი ინფორმაციაან საჭიროა თანამოსაუბრეთა მოტივებისა და პოზიციის გარკვევა. ასეთი კითხვების საშიშროება ის არის, რომ ძალიან ბევრი მათგანის დასმით შეიძლება დაკარგოთ საუბრის თემა, თავი აარიდოთ თემის განხილვას და დაკარგოთ ინიციატივა და კონტროლი საუბრის მიმდინარეობაზე.

რიტორიკული კითხვები.ამ კითხვებზე პირდაპირი პასუხი არ არის გაცემული, რადგან მათი მიზანია ახალი კითხვების დასმა და გადაუჭრელ პრობლემებზე მითითება. რიტორიკული კითხვის დასმით მოსაუბრე იმედოვნებს, რომ „ჩართავს“ თანამოსაუბრის აზროვნებას და სწორი მიმართულებით წარმართავს მას.

რიტორიკული კითხვების როლის შესანიშნავი მაგალითი მოგვცა გამოჩენილმა რუსმა ადვოკატმა F.N. Plevako-მ. ერთხელ მან დაიცვა მოხუცი მათხოვარი, რომელსაც ბრალი ედებოდა ფრანგული ფუნთუკის ქურდობაში. იგი კეთილშობილური წარმოშობის იყო და ამიტომ ექვემდებარება ნაფიც მსაჯულთა იურისდიქციას. პროკურორმა, რომელიც პლევაკოს წინაშე გამოვიდა, წარმოთქვა საბრალდებო დასკვნის ერთსაათიანი სიტყვა, რომლის მნიშვნელობა ემყარებოდა იმ ფაქტს, რომ მიუხედავად იმისა, რომ მოხუცი ქალის მიერ ჩადენილი დანაშაული უმნიშვნელო იყო, ის უნდა იყოს გასამართლებული კანონის სრული სიმკაცრით, ვინაიდან კანონი არის კანონი და ნებისმიერი, თუნდაც უმნიშვნელო, დარღვევა ძირს უთხრის მის საფუძვლებს, ავტოკრატიის საფუძვლებს და საბოლოოდ გამოუსწორებელ ზიანს აყენებს რუსეთის იმპერიას.

პროკურორის გამოსვლა ემოციური და პროდუქტიული იყო დიდი შთაბეჭდილებასაზოგადოებას. ადვოკატის გამოსვლა რამდენიმე ფრაზისგან შედგებოდა და მთავარი სემანტიკური დატვირთვა სწორედ რიტორიკულ კითხვას ედო. მან შემდეგი თქვა: „ძვირფასო მსაჯულო ბატონებო, მე არ ვარ შეგახსენებთ, რამდენი განსაცდელი დაატყდა თავს ჩვენს სახელმწიფოს და რამდენი გამოვიდა რუსეთი გამარჯვებული. არც თათარ-მონღოლთა შემოსევა და არც თურქების შემოსევა. შვედებმა შეიძლება შეარყიონ რუსეთის იმპერიის, ფრანგების საფუძვლები, როგორ ფიქრობთ, მას შეუძლია ამის ატანა? რუსეთის იმპერიაერთი ფრანგული ფუნთუკის დაკარგვა?" ბრალდებული გაამართლეს.

გადამწყვეტი კითხვები.ისინი აგრძელებენ საუბარს მკაცრად ჩამოყალიბებული მიმართულებით ან აყენებენ სრულიად ახალ პრობლემებს. მსგავსი კითხვებიგვეკითხებიან იმ შემთხვევებში, როდესაც ჩვენ უკვე მივიღეთ საკმარისი ინფორმაცია ერთ პრობლემაზე და გვინდა მეორეზე „გადართვა“. ამ კითხვების გამოყენების საშიშროება არის პარტნიორებს შორის ბალანსის დარღვევის შესაძლებლობა.

კითხვები დასაფიქრებლად. ისინი აიძულებენ თანამოსაუბრეს დაფიქრდეს, კარგად დაფიქრდეს და გამოთქვას კომენტარი. ამ კითხვების მიზანია ურთიერთგაგების ატმოსფეროს შექმნა.

5. არგუმენტაცია. საქმიან საუბარში პარტნიორებზე ყველაზე დიდ გავლენას ახდენს არგუმენტაცია (ლათინურიდან - განსჯა) - მნიშვნელოვანი ლოგიკური არგუმენტებით ვინმეს დარწმუნების გზა. ის მოითხოვს დიდ ცოდნას, კონცენტრაციას, გონების არსებობას, მტკიცების მტკიცებას და სისწორეს, ხოლო მისი შედეგი დიდწილად დამოკიდებულია თანამოსაუბრეზე. იმისთვის, რომ კამათი წარმატებული იყოს, მნიშვნელოვანია პარტნიორის პოზიციაში შესვლა, მისი „შეგრძნება“.

არგუმენტაციაში, როგორც წესი, ორი ძირითადი კონსტრუქციაა:

• - მტკიცებულებებზე დაფუძნებული არგუმენტაცია, რისი დახმარებითაც შეგიძლიათ რაღაცის დამტკიცება თქვენს პარტნიორს;
• - კონტრარგუმენტაცია, რომლითაც შეგიძლიათ უარყოთ თქვენი პარტნიორის რწმენა.

უფრო მეტიც, ორივე კონსტრუქცია მოიცავს არგუმენტების ორ კატეგორიას:

• 1) ფაქტები ან მოსაზრებები, რომლებიც მიუთითებს იმაზე, რომ ეს წინადადება (პოზიცია, გადაწყვეტილება) საშუალებას მისცემს თანამოსაუბრეს მიიღოს გარკვეული სარგებელი;
• 2) ფაქტები ან მოსაზრებები, რომლებიც არწმუნებს თანამოსაუბრეს, რომ ეს წინადადება (გადაწყვეტილება) თავიდან აიცილებს რაიმე კონკრეტულ უსიამოვნებას.

ზოგადი არგუმენტაციის სტრუქტურებისთვის გამოიყენება იგივე ტექნიკა, რომელიც შედგება ყველა ფაქტორისა და ინფორმაციის საფუძვლიანი შესწავლისგან (მენეჯერს შეუძლია გამოიყენოს პ. მიჩიჩის მიერ აღწერილი არგუმენტაციის მეთოდები):

ფუნდამენტური მეთოდი არის პირდაპირი მიმართვა თანამოსაუბრისადმი, რომელსაც ვაცნობთ იმ ფაქტებსა და ინფორმაციას, რომლებიც საფუძვლად უდევს ჩვენს მტკიცებულებას. ციფრული მაგალითები აქ მნიშვნელოვან როლს თამაშობს და შესანიშნავ ფონს იძლევა. სიტყვიერი ინფორმაციისგან განსხვავებით, რიცხვები უფრო დამაჯერებლად გამოიყურება. ეს გარკვეულწილად ხდება იმიტომაც, რომ ამ მომენტშივერც ერთი დამსწრე ვერ უარჰყოფს ამ მონაცემებს.

წინააღმდეგობის მეთოდიპარტნიორის არგუმენტაციაში წინააღმდეგობების გამოვლენის საფუძველზე. არსებითად, ეს მეთოდი თავდაცვითია.

დასკვნის გამოტანის მეთოდიეფუძნება ზუსტ არგუმენტაციას, რომელიც თანდათან, ეტაპობრივად, ნაწილობრივი დასკვნების გზით მიგვიყვანს სასურველ შედეგამდე.

შედარების მეთოდიგანსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც შედარებები კარგად არის შერჩეული, რაც შესრულებას აძლევს განსაკუთრებულ სიკაშკაშეს და შემოთავაზების დიდ ძალას.

"დიახ...მაგრამ" მეთოდი.ხშირად ხდება, რომ თანამოსაუბრე კარგად აგებულ არგუმენტებს გამოთქვამს. თუმცა, ისინი მოიცავს შემოთავაზებული ალტერნატივის ან მხოლოდ უპირატესობებს ან მხოლოდ სუსტ მხარეებს. მაგრამ იმის გამო, რომ მართლაც იშვიათია, რომ ყველამ თქვას მხოლოდ "მომხრე" ან "წინააღმდეგი", ადვილია გამოიყენოთ "დიახ...მაგრამ" მეთოდი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გაითვალისწინოთ გადაწყვეტილების სხვა ასპექტები. შეგვიძლია მშვიდად დავეთანხმოთ თანამოსაუბრეს, შემდეგ კი მოდის ე.წ.

"ბუმერანგის" მეთოდიშესაძლებელს გახდის თანამოსაუბრის „იარაღის“ მის წინააღმდეგ გამოყენებას. ამ მეთოდს არ გააჩნია მტკიცების ძალა, მაგრამ აქვს განსაკუთრებული ეფექტი, თუ გამოიყენება საკმაოდ გონიერებით.

მაგალითად, ცნობილი ათენელი სახელმწიფო მოღვაწე და ორატორი დემოსთენე და ათენელი სარდალი ფოკიონი მოსისხლე პოლიტიკური მტრები იყვნენ. ერთ დღეს დემოსთენემ უთხრა ფოტონს: „თუ ათენელები გაბრაზდებიან, ჩამოხრჩობენ“. რაზეც ფოკიონმა უპასუხა: „და შენც, რა თქმა უნდა, როგორც კი გონს მოვლენ“.

მეთოდის იგნორირება.ხშირად ხდება, რომ თანამოსაუბრის მიერ ნათქვამი ფაქტის უარყოფა შეუძლებელია, მაგრამ მისი ღირებულება და მნიშვნელობა წარმატებით შეიძლება იგნორირებული იყოს.

ხილული მხარდაჭერის მეთოდი.ძალიან ეფექტურია როგორც ერთ თანამოსაუბრესთან, ასევე რამდენიმე მსმენელთან მიმართებაში. მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ თანამოსაუბრის არგუმენტაციის შემდეგ ჩვენ მას საერთოდ არ ვეწინააღმდეგებით ან ვეწინააღმდეგებით, არამედ, პირიქით, სამაშველოში მოვდივართ, ახალი მტკიცებულებების მოტანას მისი არგუმენტების სასარგებლოდ. და შემდეგ მოდის კონტრშეტევა, მაგალითად: „დაგავიწყდათ სხვა ფაქტების მოყვანა თქვენი თეზისის დასადასტურებლად... (ჩვენ ჩამოვთვლით). მაგრამ ეს არ გამოგადგებათ, რადგან...“ - ახლა ჩვენი კონტრარგუმენტების ჯერია. . უნდა დავამატოთ, რომ ეს მეთოდი განსაკუთრებით ფრთხილად მომზადებას მოითხოვს.

ასევე აუცილებელია აღინიშნოს სპეკულაციური მეთოდებიარგუმენტაცია. ამ მეთოდებს შეიძლება ჩვეულებრივი ხრიკებიც კი ვუწოდოთ და, რა თქმა უნდა, არ უნდა გამოიყენოთ. მაგრამ თქვენ მაინც უნდა იცოდეთ ისინი და განასხვავოთ, როდის იყენებენ მათ თქვენი პარტნიორები.

გაზვიადების ტექნიკაშედგება განზოგადებისა და ნებისმიერი სახის გაზვიადებისგან, ასევე ნაადრევი დასკვნების გამოტანისგან.

ანეკდოტის ტექნიკა.ერთ მახვილგონივრულ ან იუმორისტულ შენიშვნას, სწორ დროს წარმოთქმულს, შეუძლია მთლიანად გაანადგუროს საგულდაგულოდ აგებული არგუმენტიც კი.

პარტნიორის დისკრედიტაციის ტექნიკა.თუ თქვენ არ შეგიძლიათ უარყოთ კითხვის არსი, მაშინ მაინც გჭირდებათ თქვენი თანამოსაუბრის ვინაობა.

იზოლაციის ტექნიკაეფუძნება მეტყველებიდან ცალკეული ფრაზების „ამოღებას“, მათ იზოლირებას და ამოკვეთილი სახით წარმოჩენას, რათა მათ ჰქონდეთ ორიგინალის სრულიად საპირისპირო მნიშვნელობა.

მიმართულების შეცვლის ტექნიკაარის ის, რომ თანამოსაუბრე არ ესხმის თავს ჩვენს არგუმენტებს, არამედ გადადის სხვა საკითხზე, რომელიც არსებითად არ არის დაკავშირებული განხილვის საგანთან.

შეცდომაში შემყვანი ტექნიკადაფუძნებულია დამაბნეველი ინფორმაციის გადაცემაზე. თანამოსაუბრე შეგნებულად თუ გაუცნობიერებლად იწყებს დისკუსიას გარკვეულ თემაზე, რომელიც ადვილად შეიძლება გადაიზარდოს ჩხუბში.

დაგვიანების ტექნიკა.მისი მიზანია დისკუსიის გახანგრძლივება. თანამოსაუბრე იყენებს უაზრო სიტყვებს, სვამს პრაქტიკულ კითხვებს და წვრილმანებზე გარკვევას მოითხოვს, რათა დრო მოიპოვოს რეფლექსიისთვის.

გასაჩივრების ტექნიკა.თანამოსაუბრე არ მოქმედებს როგორც საქმიანი კაციდა სპეციალისტი, მაგრამ მიმართავს თანაგრძნობას. ჩვენს გრძნობებზე აპელირებით, ის ჭკვიანურად გვერდს უვლის გადაუჭრელ ბიზნეს საკითხებს.

დამახინჯების ტექნიკაწარმოადგენს ჩვენი ნათქვამის შიშველ გარყვნილებას ან მიღებების ხელახლა ინსტალაციას.

საკმარისი არ არის მხოლოდ არგუმენტაციის მეთოდების დაუფლება, თქვენ ასევე უნდა დაეუფლოთ არგუმენტაციის ტაქტიკას, რომელიც მოიცავს თითოეულში ინდივიდუალური ტექნიკის გამოყენების ხელოვნებას. კონკრეტული შემთხვევასაქმიანი საუბრების წარმართვა. ამის მიხედვით ტექნიკა არის ლოგიკური არგუმენტების გამოტანის უნარი და ტაქტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ აირჩიო ის, ვინც ფსიქოლოგიურად ეფექტურია.

რა არის ძირითადი დებულებები არგუმენტირებული ტაქტიკა?

• 1. სჯობს არგუმენტები დაალაგოთ შემდეგი თანმიმდევრობით: ძლიერი - ნაკლებად ძლიერი - ყველაზე ძლიერი (ის, რომელიც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია თანამოსაუბრესთვის).
• 2. იმოქმედეთ მკაფიო, ზუსტი ფაქტებითა და არგუმენტებით, რომლებიც სანდოა თანამოსაუბრესთვის.
• 3. არგუმენტაციის მეთოდი და ტემპი უნდა შეესაბამებოდეს თანამოსაუბრის მორალურ და ფსიქოლოგიურ მახასიათებლებს (მისი ტემპერამენტი, ღირებულებათა სისტემა, რწმენა, ცხოვრებისეული დამოკიდებულებები).
• 4. თქვენ უნდა მოერიდოთ ფაქტების უბრალოდ ჩამოთვლას, ფოკუსირება მოახდინოთ ამ ფაქტებიდან წარმოშობილ სარგებელსა თუ შედეგებზე და რომელიც თქვენს თანამოსაუბრეს აინტერესებს.
• 6. დაიცავით თქვენი თანამოსაუბრის კომენტარები.თქვენი თანამოსაუბრის კომენტარები ნიშნავს, რომ ის აქტიურად გისმენთ, უყურებს თქვენს გამოსვლას, ყურადღებით ამოწმებს თქვენს არგუმენტს და ყველაფერს კარგად ფიქრობს. მათ მიაჩნიათ, რომ კომენტარის გარეშე თანამოსაუბრე არის ადამიანი საკუთარი აზრის გარეშე. ამიტომ თანამოსაუბრის კომენტარები და არგუმენტები არ უნდა ჩაითვალოს დაბრკოლებად საუბრის დროს. ისინი საუბარს აადვილებენ, რადგან გვაძლევენ საშუალებას გავიგოთ კიდევ რაში სჭირდება თანამოსაუბრეს დარწმუნება და ზოგადად რას ფიქრობს საკითხის არსზე.

არსებობს შემდეგი კომენტარების ტიპები:

• - გამოუთქმელი კომენტარები;
• - ცრურწმენები;
• - ირონიული შენიშვნები;
• - კომენტარები ინფორმაციის მოპოვების მიზნით;
• - კომენტარები საკუთარი თავის გამოხატვის მიზნით;
• - სუბიექტური კომენტარები;
• - ობიექტური კომენტარები;
• - შენიშვნები წინააღმდეგობის მიზნით.

მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ მათ. ჩვენ დავინტერესდებით, რა არის ასეთი კომენტარების მიზეზები, როგორ მოვექცეთ მათ და როგორ ვუპასუხოთ მათ.

უთქმელი შენიშვნები.ეს ის კომენტარებია, რომლის გამოხატვაც თანამოსაუბრეს არ აქვს, არ სურს ან არ ბედავს, ამიტომ ჩვენ თვითონ უნდა ამოვიცნოთ და გავანეიტრალოთ ისინი.

ცრურწმენა.ისინი უსიამოვნო შენიშვნების გამომწვევ მიზეზებს შორის არიან, განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც თანამოსაუბრის თვალსაზრისი სრულიად არასწორია. მისი პოზიცია ემოციურ ნიადაგზეა დაფუძნებული და ყველა ლოგიკური არგუმენტი აქ უსარგებლოა. ვხედავთ, რომ თანამოსაუბრე იყენებს „აგრესიულ“ არგუმენტაციას, აყენებს განსაკუთრებულ მოთხოვნებს და ხედავს საუბრის მხოლოდ უარყოფით მხარეებს.

ასეთი კომენტარების მიზეზი დიდი ალბათობით თქვენი მხრიდან არასწორი მიდგომა, თქვენს მიმართ ანტიპათია, უსიამოვნო შთაბეჭდილებებია. ასეთ სიტუაციაში თქვენ უნდა გაარკვიოთ თანამოსაუბრის მოტივები და თვალსაზრისი და მიუახლოვდეთ ურთიერთგაგებას.

ირონიული (სნაიდური) შენიშვნები.ასეთი შენიშვნები შედეგია ცუდი განწყობათანამოსაუბრე და ზოგჯერ - მისი სურვილი გამოსცადოს თქვენი თავშეკავება და მოთმინება. შეამჩნევთ, რომ კომენტარები მჭიდროდ არ არის დაკავშირებული საუბრის მიმდინარეობასთან და არის გამომწვევი და შეურაცხმყოფელიც კი.

რა უნდა გააკეთოს ასეთ სიტუაციაში? ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ ვერ მიჰყვებით თანამოსაუბრის გზას. თქვენი რეაქცია შეიძლება იყოს მახვილგონივრული ან არ უნდა უპასუხოთ ასეთ შენიშვნებს.

კომენტარები საინფორმაციო მიზნებისთვის.ასეთი კომენტარები თქვენი თანამოსაუბრის ინტერესისა და ინფორმაციის გადაცემისას არსებული ხარვეზების დასტურია.

სავარაუდოდ, მიზეზი არის ის, რომ თქვენი არგუმენტი არ არის ნათელი. თანამოსაუბრეს დამატებითი ინფორმაციის მიღება სურს, ან რაღაც დეტალები გაუგონია. თქვენ უნდა გასცეთ მშვიდი და თავდაჯერებული პასუხი.

კომენტარები საკუთარი თავის დასამტკიცებლად.ეს შენიშვნები შეიძლება აიხსნას თანამოსაუბრის სურვილით გამოხატოს საკუთარი აზრი. მას სურს აჩვენოს, რომ არ დაემორჩილა თქვენს გავლენას და რომ ამ საკითხში მაქსიმალურად მიუკერძოებელია. ამ ხასიათის კომენტარები შესაძლოა გამოწვეული იყოს თქვენი მხრიდან ზედმეტი კამათით და, შესაძლოა, თქვენი თავდაჯერებული ტონით. რა უნდა გააკეთოს ასეთ სიტუაციაში? აუცილებელია, რომ თქვენმა თანამოსაუბრემ აღმოაჩინოს თავისი იდეებისა და მოსაზრებების დადასტურება.

სუბიექტური კომენტარები.ასეთი შენიშვნები დამახასიათებელია გარკვეული კატეგორიის ადამიანებისთვის. ასეთი თანამოსაუბრეების ტიპიური ფორმულირებაა: ”ყველაფერი კარგადაა, მაგრამ ეს არ მაწყობს”. რა არის ასეთი კომენტარების მიზეზი?

თქვენი ინფორმაცია არადამაჯერებელია, თქვენ არასაკმარის ყურადღებას აქცევთ თქვენი თანამოსაუბრის პიროვნებას. ის არ ენდობა თქვენს ინფორმაციას და ამიტომ არ აფასებს მოწოდებულ ფაქტებს. რა უნდა გააკეთოს ასეთ სიტუაციაში? თანამოსაუბრის ადგილზე უნდა ჩასვათ და მისი პრობლემები გაითვალისწინოთ.

ობიექტური კომენტარები. ეს ის კომენტარებია, რომელსაც თანამოსაუბრე თავისი ეჭვების გასაფანტად აკეთებს. ეს შენიშვნები გულწრფელია, ყოველგვარი ჩარევის გარეშე. თანამოსაუბრეს სურს მიიღოს პასუხი, რათა განავითაროს საკუთარი აზრი. ასეთი კომენტარების მიზეზი ის არის, რომ თქვენს თანამოსაუბრეს პრობლემის სხვაგვარად გადაწყვეტა აქვს და არ ეთანხმება თქვენსას. როგორ მოვიქცეთ ასეთ სიტუაციაში? თქვენ არ უნდა დაუპირისპირდეთ თქვენს თანამოსაუბრეს, არამედ გაამახვილეთ ყურადღება, რომ გაითვალისწინოთ მისი შეხედულებები და შემდეგ აუხსენით, თუ რა უპირატესობას იძლევა თქვენი პრობლემის გადაწყვეტა.

შენიშვნები წინააღმდეგობის მიზნით.ასეთი შენიშვნები, როგორც წესი, ჩნდება საუბრის დასაწყისში, ამიტომ ისინი არ არის და არ შეიძლება იყოს კონკრეტული. მათი მიზეზი ყველაზე ხშირად ის არის, რომ თქვენი თანამოსაუბრე არ გაეცნო თქვენს არგუმენტებს და საუბრის თემა მკაფიოდ არ არის განსაზღვრული.

რა უნდა გააკეთოს ასეთ სიტუაციაში? საუბრის თემა მკაფიოდ უნდა იყოს განსაზღვრული და თუ წინააღმდეგობა გაიზრდება, მაშინ უნდა გადახედოთ ტაქტიკას და, როგორც ბოლო საშუალება, შეცვალოთ საუბრის თემა.

ჩვენ განვიხილეთ ყველაზე ხშირად გამოყენებული კომენტარები. ბუნებრივია, ორი მნიშვნელოვანი ტაქტიკური კითხვა:

• - Როგორჯობია თქვენი კომენტარების გაკეთება?
• - Როდესაცუპასუხეთ გაკეთებულ კომენტარებს?

დავიწყოთ იმით, როგორ გაუკეთოთ კომენტარი თქვენს თანამოსაუბრეს.

ლოკალიზაცია. პასუხის ტონი უნდა იყოს მშვიდი და მეგობრული, მაშინაც კი, თუ შენიშვნები არის სარკასტული ან ირონიული. გაღიზიანებული ტონი მნიშვნელოვნად გაართულებს თანამოსაუბრის დარწმუნებას. არატრადიციული მიდგომა, კეთილგანწყობა, მკაფიო და დამაჯერებელი ინტონაციები განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია რთული კომენტარებისა და წინააღმდეგობების განეიტრალებისას.

პატივისცემა. თანამოსაუბრის პოზიციას და აზრს პატივისცემით უნდა მოეპყროთ, თუნდაც ისინი არასწორი და თქვენთვის მიუღებელია. არაფერი არ ართულებს საუბარს ისე, როგორც თანამოსაუბრის მიმართ უარმყოფელი და ამპარტავანი დამოკიდებულება.

ამიტომ, არასოდეს არ უნდა გააპროტესტოთ ღიად და უხეშად, თუნდაც თანამოსაუბრე არასწორად იქცევა. თუ წინააღმდეგობთ, საუბარს მხოლოდ ჩიხში მიიყვანთ. შემდეგი გამოთქმები არ უნდა იქნას გამოყენებული: „ამ შემთხვევაში სრულიად ცდებით!“; "ამას არანაირი საფუძველი არ აქვს!" და ა.შ.

აღიარე რომ მართალი ხარ. თუ შეამჩნევთ, რომ თქვენი თანამოსაუბრის კომენტარები და წინააღმდეგობები მხოლოდ თქვენი პრესტიჟის ხაზგასმის სურვილია, მაშინ ტაქტიკურად ხელსაყრელია იმის აღიარება, რომ თქვენი თანამოსაუბრე უფრო ხშირად მართალია. მაგალითად: "ეს არის საინტერესო მიდგომა პრობლემისადმი, რომელიც, სიმართლე გითხრათ, მხედველობიდან გამომრჩა. რა თქმა უნდა, მოგვარების შემდეგ გავითვალისწინებთ!" თანამოსაუბრის ჩუმად თანხმობის შემდეგ საუბარი უნდა გაგრძელდეს დაგეგმილის მიხედვით.

თავშეკავება პირად შეფასებებში. თავიდან უნდა იქნას აცილებული პირადი განსჯა. მაგალითად: „შენს ადგილას რომ ვიყო...“ და ა.შ. ეს, უპირველეს ყოვლისა, ეხება იმ შემთხვევებს, როდესაც ასეთი შეფასება არ არის საჭირო ან როცა თანამოსაუბრე არ გთვლით მრჩევლად ან აღიარებულ სპეციალისტად.

ლაკონური პასუხი. რაც უფრო მოკლედ, საქმიანი სახით უპასუხებთ კომენტარებს, მით უფრო დამაჯერებელი იქნება. გრძელ ახსნაში ყოველთვის არის გაურკვევლობა. რაც უფრო მრავლისმეტყველი იქნება პასუხი, მით უფრო დიდია თქვენი თანამოსაუბრის მიერ გაუგებრობის საშიშროება.

მაკონტროლებელი რეაქციები. თქვენი თანამოსაუბრის კომენტარების განეიტრალებისას ძალიან სასარგებლოა მისი რეაქციის შემოწმება. ამის გაკეთების ყველაზე მარტივი გზა არის შუალედური კითხვები. მშვიდად ჰკითხეთ სხვა ადამიანს, კმაყოფილია თუ არა პასუხით.

უპირატესობის თავიდან აცილება. თუ თქვენი თანამოსაუბრის ყველა შენიშვნას წარმატებით გაუსწორებთ, მას მალევე ექნება შთაბეჭდილება, რომ ზის გამოცდილი პროფესიონალის წინაშე, რომელთანაც ჩხუბის შანსი არ აქვს. ამიტომ არ უნდა უარყოთ თქვენი თანამოსაუბრის ყველა შენიშვნა, თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ უცხო არ ხართ ადამიანური სისუსტეებისთვის. განსაკუთრებით უნდა მოერიდოთ ყოველ შენიშვნაზე დაუყონებლივ რეაგირებას, რადგან ამით ირიბად აფასებთ თანამოსაუბრეს: რასაც ის მრავალი დღე ფიქრობდა, თქვენ აგვარებთ რამდენიმე წამში.

განვიხილოთ მეორე ტაქტიკური კითხვა: როდის უნდა უპასუხოს გაკეთებულ კომენტარებს.

შესაძლებელია შემდეგი ვარიანტების შემოთავაზება:

• - შენიშვნის დადებამდე;
• - გაკეთებისთანავე;
• - მოგვიანებით;
• -არასოდეს.

მოდით განვიხილოთ ეს პარამეტრები უფრო დეტალურად.

სანამ შენიშვნა გაკეთდება.თუ იცით, რომ თანამოსაუბრე ადრე თუ გვიან გააკეთებს შენიშვნას, მაშინ გირჩევთ, თავად მიაქციოთ ყურადღება და წინასწარ უპასუხოთ, თანამოსაუბრის რეაქციას მოლოდინის გარეშე. ამ შემთხვევაში ვიღებთ შემდეგ უპირატესობებს:

• - თავიდან აიცილებთ წინააღმდეგობებს თანამოსაუბრესთან და ამით შეამცირებთ საუბარში ჩხუბის რისკს;
• - გექნებათ შესაძლებლობა თავად აირჩიოთ მოწინააღმდეგის კომენტარების ფორმულირება და ამით შეამციროთ მათი სემანტიკური დატვირთვა;
• - გექნებათ შესაძლებლობა აირჩიოთ პასუხისთვის ყველაზე შესაფერისი მომენტი და ამით მიეცით დრო, რომ იფიქროთ მასზე;
• - თქვენსა და თქვენს თანამოსაუბრეს შორის ნდობა გაძლიერდება, რადგან ის დაინახავს, ​​რომ თქვენ არ აპირებთ მის მოტყუებას, არამედ, პირიქით, მკაფიოდ წარმოადგინეთ ყველა არგუმენტი მომხრე და წინააღმდეგ.

გაკეთებისთანავე.ეს არის ყველაზე შესაფერისი პასუხი და უნდა იქნას გამოყენებული ყველა ნორმალურ სიტუაციაში.

მოგვიანებით.თუ არ არსებობს თანამოსაუბრის პირდაპირ წინააღმდეგობის სურვილი, მაშინ უმჯობესია გადადოთ მის შენიშვნაზე პასუხი ტაქტიკური და ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით უფრო მოსახერხებელ მომენტამდე. ხშირად ხდება, რომ დაგვიანების გამო, შენიშვნაზე პასუხის გაცემის აუცილებლობა შეიძლება საერთოდ გაქრეს: პასუხი თავისით ჩნდება გარკვეული დროის შემდეგ.

არასოდეს.მტრული შენიშვნები, ისევე როგორც შენიშვნები, რომლებიც წარმოადგენს მნიშვნელოვან დაბრკოლებას, სრულიად იგნორირებული უნდა იყოს, თუ ეს შესაძლებელია.

ჩვენ განვიხილეთ კომენტარების ძირითადი ტიპები და მივაწოდეთ შესაძლო ვარიანტებირა რეაქცია შეიძლება იყოს მათზე. შეუძლებელია ყველა ვარიანტის უზრუნველყოფა, რადგან რეალური გარემოებები ყოველთვის გარკვეულ კორექტირებას ახდენს.

7. გადაწყვეტილების მიღება და შეთანხმების დაფიქსირება.

თუ მოახერხეთ პარტნიორის დარწმუნება, შეგიძლიათ გადახვიდეთ შეთანხმების მიღწევაზე. ამის გაკეთება რეკომენდებულია კითხვების ჯაჭვის გამოყენებით.

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა დაუსვათ კითხვები, რომლებზეც თანამოსაუბრე სავარაუდოდ უპასუხებს "დიახ". ასეთ კითხვებს ეძახიან დამადასტურებელი.მაგალითად: „ალბათ შენც გიხარია, რომ...?“, „არ ვცდები, რომ მჯერა, რომ შენ...?“ დამადასტურებელი კითხვები აყალიბებს თქვენს პარტნიორს პოზიტიურ დამოკიდებულებას თქვენი წინადადების მიმართ. ბოლო კითხვები უნდა იყოს ჩამოყალიბებული ისე, რომ მათ დეტალური პასუხის გაცემის საშუალება მისცეს. საუბრის ამ ეტაპზე განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია სიმშვიდისა და თავშეკავების გამოვლენა და გარკვეულის დაცვა წესები:

• - თქვენ არ შეგიძლიათ ყოყმანის ან გაურკვევლობის გამოხატვა;
• - უნდა შეინარჩუნოთ სიმშვიდე;
• - დატოვეთ ერთი ძლიერი არგუმენტი რეზერვში;
• - არ დათმო პოზიციები ბოლო წუთამდე, სანამ არ გამოსცადე ყველა შესაძლებლობა ან სანამ თანამოსაუბრე გარკვევით არ გაიმეორებს "არას" რამდენჯერმე.

მიღწეული შეთანხმება უნდა ჩაიწეროს. შეგიძლიათ შესთავაზოთ მომზადებულ დოკუმენტზე ხელმოწერა, ან შეგიძლიათ ჩაწეროთ ზეპირად. მთავარი ის არის, რომ ჟღერს არა მხოლოდ შენი ტუჩებიდან.მაშინ პარტნიორი უფრო მეტად იგრძნობს პასუხისმგებლობას ერთობლივი ხელშეკრულების შესრულებაზე.

8. საქმიანი საუბრის დასრულება.თუ შეთანხმების მიღწევა შეუძლებელი იყო, მაშინ თქვენ უნდა მოხდენილად გახვიდეთ კონტაქტიდან.

თუ შეთანხმება მიღწეულია, მაშინ არ უნდა ბოროტად გამოიყენოთ თქვენი პარტნიორის მდებარეობა და დრო.

დატოვე საკუთარ თავზე კარგი შთაბეჭდილებააუცილებელია საუბრის ნებისმიერი შედეგისთვის. კარგად განათლებულმა ადამიანმა, რომელმაც იცის კომუნიკაციის კულტურა, იცის როგორ დაემშვიდობოს ისე, რომ გსურს კიდევ ერთხელ შეხვდე მას.

საუბრის შედეგები უნდა იყოს შეჯამებული. ძალიან სასარგებლოა გამოცდილების მისაღებად:

• - პარტნიორის თანდასწრებით სამუშაო რვეულში გააკეთეთ შენიშვნები გადაწყვეტილების არსის შესახებ;
• - შეადგინოს გადაწყვეტილების ოფიციალური ოქმი;
• - დაადგინონ გადაწყვეტილების შესრულების კონკრეტული ვადები და დაგეგმილი ქმედებების შედეგების შესახებ ერთმანეთის ინფორმირების გზა;
• - მადლობა გადაუხადეთ თანამოსაუბრეს და მიულოცეს მიღებული გადაწყვეტილება;
• - კონტაქტიდან გასვლა ჯერ არავერბალურად (შეცვალეთ პოზა, თვალი აარიდეთ, ადექით), შემდეგ კი სიტყვიერი დამშვიდობებით.
• 9. საქმიანი საუბრის შედეგების ანალიზი. ნებისმიერი საუბარი მისი დასრულების შემდეგ უნდა გაანალიზდეს. ეს შესაძლებელს ხდის დაშვებული შეცდომების გაცნობიერებას და მომავლისთვის სასარგებლო გამოცდილების დაგროვებას.

საუბრის ანალიზი მოიცავს შემდეგ კითხვებზე პასუხის გაცემას.

• 1. გახსოვთ საუბრის მიზანი?
• 2. რა არის შეხვედრის კონკრეტული შედეგი?
• 3. შეიძლება ის იყოს საუკეთესო?
• 4. გამოიყენე ყველა არგუმენტი?
• 5. წარმატებით უპასუხეთ კითხვებს?
• 6. წარმატებით გააპროტესტეთ თქვენი პარტნიორის შენიშვნები?
• 7. როგორი იყო საუბრის ატმოსფერო?
• 8. თქვენ და თქვენმა პარტნიორმა სწორი ფსიქოლოგიური პოზიცია დაიკავეთ?
• 9. როგორი შთაბეჭდილება დატოვა პარტნიორზე?
• 10. შესაძლებელია თუ არა ხელახლა შეხვედრა?

საუბრის გაანალიზებისას ნუ გაკიცხავთ საკუთარ თავს შესაძლო ხარვეზებისთვის. შეხვედრა არ განიხილება უშედეგოდ, თუ ის ტოვებს ადგილს მომავალი კონტაქტებისთვის.

ყოველი საუბარი აჩვენებს თქვენს კომუნიკაციურ უნარებს და, შესაბამისად, ყოველი შეხვედრა კიდევ ერთი ნაბიჯით გადაგიყვანთ საქმიანი კომუნიკაციის კულტურის დაუფლებისკენ.