როგორ დავიწყოთ საქმიანი მოლაპარაკებები. როგორ წარვმართოთ წარმატებული მოლაპარაკებები. საუბარი ტერორისტებთან

მკაცრი მოლაპარაკებები იწყება მაშინ, როდესაც თქვენ დაკარგეთ კონტროლი იმ ადამიანზე, ვისთანაც მოლაპარაკებას აწარმოებთ: ჯერ მის ემოციებზე - ნეგატიური ემოციები დომინირებს, შემდეგ მის ქცევაზე - ის თავს ესხმის ან იცავს და ბოლოს თქვენს მიმართ დამოკიდებულებაზე - მას არ სჯერა, რომ თქვენთან შეთანხმება შესაძლებელია.

მკაცრ მოლაპარაკებებზე გადასვლის მთავარი მიზეზი ერთ-ერთი მხარის რესურსების ნაკლებობაა. თუ ვსაუბრობთ კომერციულ მოლაპარაკებებზე, მაშინ ყველაზე ხშირად ვსაუბრობთ დროის ნაკლებობაზე, შემდეგ ინფორმაციას და მხოლოდ ამის შემდეგ ფულზე.

თუ არ გაქვთ საკმარისი დრო, მაშინ არ ემზადებით მოლაპარაკებებისთვის სათანადოდ - არ განსაზღვრავთ თქვენი მიზნების ჩამონათვალს, არ აგროვებთ ინფორმაციას პარტნიორის სასურველი მიზნების შესახებ, არ ამუშავებთ გადაწყვეტილებების პროექტს. შედეგად, მოლაპარაკებების დროს შეზღუდულები ხდებით და ვერ ხვდებით, რა ინფორმაციის გაზიარება ღირს და რა არა.

როგორ განვსაზღვროთ რა იქნება რთული

პირველ რიგში, შესაბამისობა მნიშვნელოვანია საქმიანი ეტიკეტი. ბიზნესმენები ამ წესების მიხედვით იწყებენ მოლაპარაკებებს. ყველა სხვა უგულებელყოფს მათ, ან იმიტომ, რომ არ იცნობს მათ, ან იმიტომ, რომ თავს თვლიან კონვენციებზე მაღლა. შეიძლება ველოდოთ ასეთი ადამიანისგან კონსტრუქციულ მოლაპარაკებებს, თუ ის არ იყო საკმარისი ასეთი წვრილმანისთვის? სასწაულები არ არის.

არსებობს ორი ტესტი, რომელიც დაგეხმარებათ განწყობის დადგენაში. პირველი არის მოლაპარაკებების დროს თანამოსაუბრეების ადგილმდებარეობა. თუ ისინი სხედან სხვადასხვა სიმაღლეზე, ეს არის ცუდი სიგნალი. ასევე უნდა არსებობდეს სწორი ვექტორი ერთმანეთთან შედარებით - შეუძლებელია, ერთი იჯდეს პირდაპირ, მეორე კი კუთხით. და, რა თქმა უნდა, კომფორტი. ერთი სავარძელში და მეორე "გვერდით სკამზე" ცუდი ვარიანტია.

თანასწორობის დარღვევა მანიპულირების მცდელობის, არათანაბარი საწყისი პირობების შექმნის, თავდასხმის ან თავდაცვის პოზიციიდან მოლაპარაკების სურვილის ნიშანია.

თუ მოლაპარაკებების დროს „დაგაბრკოლებენ“, ნუ მოგერიდებათ იგივე პასუხის გაცემა. თუ მოლაპარაკებების შემდეგ აღმოაჩენთ, რომ მოტყუებული ხართ, უპასუხეთ ანალოგიურად

მეორე ტესტი არის მოლაპარაკებების დაწყების პროცედურა. თუ განხილვის დღის წესრიგი გამოცხადდება და ეს მოხდება ინფორმაციის მოცულობის თანასწორობის პრინციპებზე, მაშინ, დიდი ალბათობით, მოლაპარაკებები იქნება კონსტრუქციული.

მაგრამ! ცვლილებები შეიძლება მოხდეს მოლაპარაკებების დროსაც.

„ღრუბლების ჰორიზონტზე“ პირველი მარკერი არის ინფორმაციის მიწოდებისა და მიღების მოცულობის დარღვევა. თანაბრად ცუდია, როცა პარტნიორი მეტს ლაპარაკობს და როცა პარტნიორი შენზე ნაკლებს ლაპარაკობს. თუ ამას შეამჩნევთ, მაშინ აზრი აქვს წინასწარი დასკვნის გამოტანას: გამოიკვეთეთ რაზე შეთანხმდით/გადაამოწმეთ აქამდე მიღებული და გაცემული ინფორმაცია. ასეთი „ჰალსტუხი“ იმის საფუძველზე, რაც უკვე გაქვთ საერთო, საშუალებას გაძლევთ აღადგინოთ წონასწორობა.

მეორე მარკერი არის პარტნიორის მხრიდან დისკუსიის ტემპის გადაჭარბებული შეფასება ან შეუფასებლობა. ეს ასევე იწვევს მიღებული და გადაცემული ინფორმაციის მოცულობის დარღვევას და იწვევს უარყოფით შედეგებს.

როგორ მოვაგვაროთ კონფლიქტი

მკაცრი სტილი არალეგიტიმურია . ის ანგრევს ერთობლივ და კონსტრუქციულ დისკუსიას და ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებების ძიებას.

სირცხვილი არ არის იმის აღმოჩენა, რომ თქვენზე მანიპულირება მოახდინეს. სულ სხვა რამეა, როცა აღმოაჩინე, უცოდინრებლად იმოქმედო. იმ მომენტში, როცა ხვდები, რომ პარტნიორის ქმედებები არ შეესაბამება თქვენს სამართლიანობის იდეას, გეძლევათ შესაძლებლობა აირჩიოთ თქვენი ტაქტიკა და უპასუხოთ.

თქვენ შეგიძლიათ უპასუხოთ არასწორ ქმედებებს როგორც მოლაპარაკებების დროს, ასევე მათი დასრულების შემდეგ. ორივე შემთხვევაში, თქვენ უნდა გასცეთ სიმეტრიული პასუხი. თუ მოლაპარაკებების დროს „დაგაბრკოლებენ“, ნუ მოგერიდებათ იგივე პასუხის გაცემა. თუ მოლაპარაკებების შემდეგ აღმოაჩენთ, რომ მოტყუებული ხართ, უპასუხეთ ანალოგიურად.

ბევრისთვის ეს რჩევა ველური ან არაეთიკური იქნება, რადგან ის ველურიც არის და არაეთიკურიც. მაგრამ ქუჩაში ხულიგნები არ არიან მიდრეკილნი "მანდელშტამების" განხილვისაკენ. მათთან „ნუშის ფორმის“ ყოფნით ან პასუხის არ გაცემით, დანამდვილებით უნდა იცოდეთ: თქვენ პროვოცირებას უწევთ მოლაპარაკების მოძალადეს, რომ უფრო და უფრო ხშირად გამოიყენოს ასეთი ტექნიკები თქვენთან მიმართებაში. ყოველივე ამის შემდეგ, ისინი მუშაობენ თქვენთვის. რატომ უნდა აწარმოოს მოლაპარაკება მათთან, ვისთვისაც მისი ტექნიკა არ მუშაობს?

არსებობს მარტივი ტექნიკა - რაციონალიზაცია. როცა პარტნიორს აუხსნით, რომ არ ხართ კმაყოფილი მისი საქციელით და რომ მსგავს ქცევაზე უარის სანაცვლოდ, თქვენც მზად ხართ მისთვის რაიმე გააკეთოთ. და თუ ის მზად არ არის თქვენთან შესახვედრად ნახევრად, მოლაპარაკება ამ მომენტში შეუძლებელი გახდება.

მაგრამ პარტნიორს, რომელიც შეთანხმების მიღწევის უკანონო გზებს იყენებს (უხეშობა, მოტყუება, ინფორმაციის დამალვა და ა.შ.) ვერ დავთმობთ, რა ვქნათ? მაგრამ აქ თქვენ მიჰყვებით ორ ვექტორს. თუ თქვენ გაქვთ ორმხრივად მომგებიანი წინადადება (თუნდაც არა იდეალური, მაგრამ ორივე მხარის ინტერესების დაკმაყოფილება), ჩვენ ვაჩვენებთ წინადადებას. თუ ასეთი ვარიანტი არ გაქვთ, გირჩევთ არ დაკარგოთ დრო უშედეგო მოლაპარაკებებში, დაისვენოთ და იფიქროთ შესაძლო გადაწყვეტილებებზე. მიუთითეთ ის პერიოდი, რომლის ფარგლებშიც დაუკავშირდებით თქვენს პარტნიორს.

თქვენ თავად უნდა გადაწყვიტოთ: ღირს თუ არა მოლაპარაკება საკუთარი თავისთვისაც და „იმ ბიჭისთვისაც“. თუ თქვენ გჭირდებათ მოლაპარაკების შედეგი თქვენს პარტნიორზე მეტად, ან უბრალოდ ნამდვილად გჭირდებათ, სცადეთ. ეს ყველაფერი თქვენს რესურსებზეა. თუ თქვენს პარტნიორს არ აქვს დრო ინფორმაციის მოსამზადებლად და გაცვლისთვის, თქვენ უნდა აიღოთ ის დრო, რომლის დახარჯვაც მას არ სურს. დაჯექი და მოიფიქრე: რა მიზნები და ინტერესები შეგიძლია გააერთიანო სრულ გადაწყვეტებში, რომლებსაც შესთავაზებ მას. თუ მას არ სურს ინფორმაციის განშორება, შეიძლება თუ არა მისი დარწმუნება, რომ გასცეს იგი ან იპოვნოს ვინმე პარტნიორის წრიდან, რომელიც მას "გაჟონავს" თქვენთან? საჭირო ინფორმაცია. დიახ, ამასაც დრო სჭირდება. და თუ ის ვერ მოგცემთ იმ ფასს, რომლის მიღებაც გსურთ, მაშინ კვლავ უნდა იფიქროთ: რა შეგიძლიათ გააკეთოთ მისთვის, რომ მან მოგცეთ ეს ფასი.

ცოდნა და ნიჭი არ არის ყველაფერი, რაც დაგეხმარებათ ძვირად გაყიდოთ საკუთარი თავი და გახდეთ წარმატებული კაცი. თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ მოლაპარაკება სწორად. დამსაქმებელთან, კლიენტებთან და პარტნიორებთან წარმატებული კომუნიკაციის უნარი გადაგაქცევთ ბიზნეს მაგნატად. ჩვენ გეტყვით, როგორ კეთდება ეს.

პირადი შეხვედრა

ყოველთვის დანიშნეთ შეხვედრა პირადად. ელ.წერილებიდა ისინი არ პასუხობენ ზარებს სრული შესაძლებლობაპოტენციალის გასახსნელად. პირიქით, უღიმღამო კომუნიკაციამ შეიძლება ხელი შეუშალოს კლიენტს იმის გაგებაში, რომ ჭკვიანი ბიჭი ხარ. დანიშვნის კიდევ ერთი მიზეზი თავად პარტნიორია. რა მოხდება, თუ ეს საყვარელი, მარტოხელა ქერაა? არ გამოტოვოთ თქვენი შანსი, დაიჭიროთ თევზი აუზიდან.

მანერა

სიმარტივე და სიმარტივე საუბარში დაგეხმარებათ სწორად მოლაპარაკებაში. თქვენ არ მოსულხართ სიცოცხლისა და სიკვდილის საკითხების გადასაწყვეტად, ამიტომ დაისვენეთ და მშვიდად დაუკავშირდით. ნუ ფლირტავთ და ნუ იქნებით კეთილგანწყობილი მომხმარებლის მიმართ. დარჩით საკუთარი თავი, მაგრამ გახსოვდეთ, რატომ მოიწვიეთ მოწინააღმდეგე შეხვედრაზე.

სპეციფიკა

საქმიან შეხვედრაზე მკაფიოდ უნდა წარმოადგინოთ ყველა თქვენი იდეა. არ დაასხით წყალი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენი ოპონენტი იფიქრებს, რომ თქვენ არ გაქვთ რეალური წინადადებები. თქვენ უბრალოდ კარგავთ მის დროს.

კლიენტს სჭირდება

თუ გსურთ სწორი მოლაპარაკება, გაარკვიეთ რა სჭირდება კლიენტს. არარელევანტურ თემებზე საუბარი არ დააინტერესებს პოტენციურ პარტნიორებს. იპოვეთ მომხმარებელთა სუსტი რგოლები და წარმართეთ დიალოგი ისე, რომ იცოდეთ როგორ შეავსოთ ხარვეზები. მოწინააღმდეგემ უნდა გაიგოს ის, რაც მისთვის მნიშვნელოვანია, საინტერესოა და არა თქვენთვის.

საუკეთესო დაცვა შეტევაა

ნუ შეგეშინდებათ, ჰკითხოთ თქვენს პარტნიორს, რა შეუძლია შემოგთავაზოთ სანაცვლოდ. თქვენ ხართ პროფესიონალი, იცით თქვენი ღირებულება და გაინტერესებთ პერსპექტივები. საპირისპირო კითხვები აიძულებს კლიენტს იფიქროს თავის ვარიანტებზე. სწორი მოლაპარაკების ასეთი უნარი ცხადყოფს თქვენს სერიოზულ ზრახვებს, მაღალი დონეცოდნა და უნარები.

Შეთანხმება

არასოდეს დათანხმდეთ მაშინვე. ყოველთვის ვაჭრეთ მეტი მომგებიანი პირობები. თქვენი ბოლო ფრაზაა „დავიფიქრებ ამაზე“. მანევრი აცნობებს დამსაქმებელს, რომ თქვენ იცით თქვენი ღირებულება და გაქვთ მეტი მომგებიანი შეთავაზება. დაე მათ იბრძოლონ შენთვის.

გამოცდილება

დაასახელეთ მრავალი კომპანია, რომლებთანაც უკვე თანამშრომლობდით. მიუხედავად იმისა, რომ მომხმარებელი პირველად მოისმენს მათ ნახევარს, ეს აიძულებს მას დაიჯეროს თქვენი მდიდარი გამოცდილების. რატომ არ ჩაეგდო თავი მოხუცი მეთევზის ხელში, რომელმაც იცის როგორ მართოს მოლაპარაკება.

Ეჭვიანობა

კომპანიების ჩამოთვლისას, რომლებთანაც უკვე თანამშრომლობდით, დაასახელეთ კლიენტის რამდენიმე კონკურენტი. ზეგავლენა მოახდინე ადამიანის ბუნების ქვეცნობიერ სიხარბეზე: ყველას სურს ჰქონდეს საუკეთესო თავის განკარგულებაში.

კომპეტენცია

თუ გსურთ სწორი მოლაპარაკება, შეისწავლეთ ბაზარი. მომხმარებელი შეამოწმებს თქვენს ცოდნას და პროფესიონალიზმს. ამიტომ, არ დაიშუროთ დრო და ძალისხმევა მოსამზადებლად. თქვენი წარმატება და შემდგომი კარიერული წინსვლა ამაზეა დამოკიდებული.

ჩვენს პლანეტაზე მცხოვრებთაგან თითოეული, სხვადასხვა ხარისხით, იყო რაიმე სახის ურთიერთობის მონაწილე. რატომ არის საჭირო მოლაპარაკებები? უპირველეს ყოვლისა, იმისთვის, რომ პარტნიორთან აზრთა გაცვლა და ურთიერთშეთანხმება მიხვიდეთ. ამისთვის საქმიანი ხალხი მოლაპარაკებებს განსაკუთრებული ადგილი უკავია. როგორ მივაღწიოთ წარმატებას საქმიან შეხვედრაში? რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება პირველ რიგში? არის რაიმე „საიდუმლოება“, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დასრულდეს თქვენს სასარგებლოდ? ბოლო დრომდე რუსეთში ამ საკითხებს სათანადო ყურადღება არ ექცეოდა, ითვლებოდა, რომ ყველაფერი მომლაპარაკებელთა ინტუიციაზე იყო დამოკიდებული. დასავლეთში ამ პრობლემის გადასაჭრელად დიდი ხანია შემუშავებულია მთელი ტექნოლოგიები.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა მოამზადოთ

"Რატომ კითხულობ. მტერთან შესახვედრად. ბოლოს და ბოლოს, თქვენი მიზანია დაარწმუნოთ მონაწილე, რომ თქვენი თვალსაზრისი პრობლემის გადაჭრაზე სწორია. თქვენ გონებრივად უნდა მოაწყოთ საუბრის კურსი თქვენთვის, დაფიქრდეთ საკითხები, რომლებზეც შეგეძლოთ კომპრომისზე წასვლა და პუნქტები, რომლებსაც დაიცავდით ბოლომდე, დათმობების გარეშე. საქმიანი შეხვედრა არ უნდა იყოს შემთხვევითი საუბარი, არამედ მკაფიოდ გააზრებული სამოქმედო გეგმა, მათ შორის დროული შეტევა, თავდასხმა, დაცვა და ყველა სახის მანევრი. აუცილებელია ნათლად გვესმოდეს ოპონენტების განწყობილება, პრიორიტეტები და მზადყოფნა თავდაპირველი პოზიციიდან დაშორებისთვის. Დამატებით სწორად მოლაპარაკება, აუცილებელია „დაზვერვის“ ჩატარება, რათა იყოთ კომპეტენტური პარტნიორების საქმეში და ინიციატივა თქვენს ხელში გქონდეთ. მიჰყევით მათ რჩევებს, ვინც მოლაპარაკება იცის. ასევე ღირს თქვენი სიტყვის გამეორება, ლაპარაკი ნათლად და აზრზე. ეს ყოველთვის კარგ შთაბეჭდილებას ახდენს.

როგორ წარვმართოთ საქმიანი მოლაპარაკებები - "ნება მიეცით თქვენს პარტნიორს გააკეთოს ეს თქვენი გზით"

ასე რომ, საქმიანი მოლაპარაკებების დასაწყისს უნდა მიუდგეთ რამდენიმე პუნქტის გაგებით: 1. რა განსხვავებაა თქვენს მიზანსა და მოწინააღმდეგის მიზანს შორის. 2. როგორია პარტნიორის გეგმის პარამეტრები? 3. რა ინფორმაცია აქვს თქვენს პარტნიორს, რომელიც თქვენთვის უცნობია? მან იცის ის, რაც თქვენ იცით? 4. როგორია პარტნიორის შესაძლო იდეები მისი გადაწყვეტის შესახებ. 5. თუ თქვენ განიხილავთ კითხვას, თუ როგორ უნდა გახსნათ ბიზნესი, უნდა გქონდეთ მაქსიმალური ინფორმაციაპარტნიორის არსებული ბიზნესის შესახებ. პირველივე ნაბიჯი არის მისალმება, როგორც წესი, ეს არის ზოგადად მიღებული ხელის ჩამორთმევა. ითვლება, რომ მფლობელმა ხელი უნდა მისცეს. მაგიდასთან ჯდომით შეგიძლიათ გაცვალოთ სავიზიტო ბარათები და დაიწყოთ ჩვეულებრივი საუბარი. საქმიანი მოლაპარაკებების წარმართვის ცოდნა მოიცავს შემდეგ ძირითად ეტაპებს: 1. ირკვევა მხარეთა ინტერესები და პოზიციები. 2. თითოეული მონაწილე ამტკიცებს და ასაბუთებს თავის მოსაზრებებს. 3. შეთანხმებული პოზიციების საფუძველზე მუშავდება ხელშეკრულებები. საუბრის დროს აუცილებლად უნდა გახსოვდეთ, რომ თქვენი თანამოსაუბრეების ყურადღება არ არის გაუთავებელი. შეეცადეთ წარმოადგინოთ თქვენი წინადადება ნათლად, მარტივად და ნათლად. ფსიქოლოგები აფრთხილებენ, რომ საქმიანი მოლაპარაკებების სწორად წარმართვისთვის, ეს მაქსიმალურად უნდა გვახსოვდეს კაცი ყურადღებით უსმენს 5-10 წუთი, შემდეგ ყურადღება ქრება. შეეცადეთ დაუყოვნებლივ დააინტერესოთ თქვენი მოწინააღმდეგე. ინფორმაცია, რომელიც თქვენ ფლობთ, უნდა იყოს გამოყენებული თქვენ მიერ 100%.

მოლაპარაკების ხელოვნება - შეცდომების თავიდან აცილების უნარი

რა უნდა გააკეთოთ და რა უნდა გააკეთოთ სასურველი შედეგის მისაღწევად? სასარგებლო იქნება იმ შეცდომების შესახებ ცოდნა, რომლებსაც ხშირად უშვებენ მოუმზადებელი მონაწილეები, რომლებიც არ ფლობენ მოლაპარაკების ხელოვნებას. აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა: 1. არასოდეს დანებდეთ ემოციებს. 2. არ გაამჟღავნოთ ყველა თქვენი ბარათი ერთდროულად, არ გააზიაროთ ყველა ის ინფორმაცია, რაც იცით ერთდროულად. 3. თუ კითხვაზე პასუხის გაცემა გიჭირთ, თავად დაუსვით საპირისპირო შეკითხვა. 4. ყოველთვის მზად იყავით ტაქტიკურად უპასუხოთ პროტესტს. ძნელი სათქმელია, რომ ზემოაღნიშნული წესები საკმარისია წარმატების გარანტირებისთვის, მაგრამ მათი შეუსრულებლობა თითქმის გარანტირებულია უარყოფით შედეგს. ხელოვნების გაგება შეგიძლიათ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ გაქვთ ბუნებრივი ნიჭი, ან ამ პროცესის მიკროსკოპის ქვეშ შესწავლით, ნიმუშებისა და წესების დეტალური შესწავლით. მოლაპარაკების უნარების დაუფლება არ არის რთული, მაგრამ დიდ პრაქტიკას მოითხოვს. ასევე გავრცელებულია რწმენა, რომ ბუნებრივი ნიჭით დაჯილდოებული ადამიანები აგრძელებენ მათ უბრალოდ გამოყენებას მანამ, სანამ დაჟინებული მუშები არ დაიწყებენ თავიანთი უნარების ამაღლებას მუდმივი ტრენინგისა და გაუმჯობესების გზით. აქედან გამომდინარეობს იმის გაგება, რომ მოლაპარაკების ხელოვნება- ეს არა მხოლოდ კარგი საწყისი მონაცემებია, არამედ თეორიის, პრაქტიკისა და შრომისმოყვარეობის შედეგებიც.

მოლაპარაკებები დუელია. მოლაპარაკება არის ბრძოლა იარაღის გარეშე. მოლაპარაკებები არის ელეგანტური ფარიკაობა სიტყვებით და არგუმენტებით. კომპანიის ფინანსური მდგომარეობა, შემოსავალი და მომავალი ხშირად მათ შედეგზეა დამოკიდებული. როგორ ვისწავლოთ სწორად მოლაპარაკება, გამოიყენეთ ფსიქოლოგიური ტექნიკადა ბიზნესის ტექნიკა - წაიკითხეთ ახალი სტატია ჩვენს ბლოგზე.

• გაატარეთ თქვენი გადაწყვეტილება;
• პარტნიორებისა თუ ინვესტორებისგან სარგებელი და სიკეთეების მიღება;
• საკუთარი თავის გამართლება ხელისუფლებაში მყოფთა წინაშე;
• კომპრომისის პოვნა.

წინასწარ გაფრთხილებთ: საუბარია მხოლოდ იმ მოლაპარაკებებზე, რომლებშიც ორივე მხარეს განსხვავებული აზრი აქვს და გარკვეულწილად მეტოქეები არიან. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს იქნება მხოლოდ მეგობრული შეხვედრები.

როგორია მოლაპარაკებები?

ძირითადად არსებობს ორი ძირითადი ტიპი: კონკურენტული და შვილობილი.

1. კონკურენტული მოლაპარაკებები – მხარეები გამარჯვებისკენ არიან მიმართული, ყველას სურს დარჩეს გამარჯვებული და მიიღოს მოგება (კარგი პირობები, გარანტიები, ხელშეკრულებები). ამ შემთხვევაში, კომპრომისი განიხილება "ფრედ" და არ არის განსაკუთრებით საჭირო.
2. პარტნიორობა - ორივე მხარე მეგობრულია და თანხმდება კომპრომისზე. ისინი მზად არიან შესწირონ მცირე სარგებელი, რათა საბოლოოდ მიაღწიონ მშვიდობიან შეთანხმებას.

მოლაპარაკების სტილები ასევე იყოფა:

• ავტორიტარული - ნათელი, გაბედული, ტყვიავით ბასრი. ასე ურთიერთობენ უფროსები ხშირად ქვეშევრდომებთან, ხოლო უფრო ძლიერი პარტნიორები აუტსაიდერებთან;
• დემოკრატიული - მონაწილეები ურთიერთობენ თანაბარ პირობებში, პარტნიორების მსგავსად;
• არაფორმალური უფრო არაფორმალური საუბარია მკაცრი რეგულაციების გარეშე.

იმის მიხედვით, თუ რა უდევს საფუძვლად მოლაპარაკების საგანს, შეირჩევა საუბრის სტილი. თუ ფული გჭირდებათ მშენებლობისთვის ან სტარტაპისთვის, სავარაუდოდ, კონტრაქტები პარტნიორული იქნება. საგადასახადო ოფისი მივიდა ინდმეწარმესთან შემოწმებით - ალბათ ხელისუფლება ავტორიტარულად მოიქცევა. კონკურენტი ორგანიზაციების ორი ძმაკაცი შეხვდნენ ერთმანეთს, მოეწონათ ერთმანეთი, ლუდი დალიეს - და დაიწყო არაფორმალური საუბარი. ყველაზე ხშირად, სტილები შერეულია და აქ თქვენზეა დამოკიდებული, რომელია უფრო შესაფერისი და ეფექტური.

მოლაპარაკების ეტაპები

ეტაპი 1. მომზადება

1. აირჩიეთ მოლაპარაკებების თარიღი და ადგილი. ფსიქოლოგები ამბობენ, რომ ჯობია დღის პირველ ნახევარში შევხვდეთ – როცა თანამოსაუბრეს და თქვენ თვითონ ჯერ არ გქონიათ დრო, რომ თქვენი თავი მიმდინარე საქმეებით დატვირთოთ. ადგილმდებარეობა ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია - მოლაპარაკების შედეგი შეიძლება იყოს დამოკიდებული იმაზე, თუ რომელ ტერიტორიაზე შეხვდებით. ცნობილია, რომ სახლები და კედლები ეხმარება - თუ შესაძლებელია, სცადეთ მნიშვნელოვანი შეხვედრებიჩემს ოფისში. და თუ ჯერ არ არის ოფისი, ისეთ ადგილას, სადაც თავს ყველაზე კომფორტულად გრძნობთ (საყვარელი კაფე, ლობი და ა.შ.)
2. მოემზადეთ გონებრივად: დამშვიდდით, კონცენტრირდით, გაზარდეთ თქვენი ზენი მუხლებამდე ან ქვემოთ. დაე, ვერაფერი შეგაწუხოთ. თუ დანიშნულ თარიღის წინა დღეს მოხდა თქვენთვის უსიამოვნო მოვლენა (მარცხი, დაშლა, სიკვდილი), გადადეთ შეხვედრა.
3. ჩამოწერეთ ძირითადი იდეები და აზრები, რომელთა გადაცემასაც აპირებთ თანამოსაუბრეს. იმუშავეთ შესაძლო წინააღმდეგობებზე და იფიქრეთ როგორ უპასუხოთ მათ. მოდელი სხვადასხვა სიტუაციები, სხვადასხვა არხები, რომლებშიც შეიძლება წარიმართოს მოლაპარაკებები და ვარიანტები სხვადასხვა შედეგისთვის.

ეტაპი 2. მონოლოგები და წინადადებები

ამ ეტაპზე, როგორც წესი, ყველაფერი შეუფერხებლად მიდის: მოლაპარაკების მხარეები აფიქსირებენ თავიანთ მოსაზრებებს და განზრახვებს. აქ მნიშვნელოვანია წარმოადგინოთ თქვენი არგუმენტები რაც შეიძლება ნათლად, ზედმეტი მსჯელობისა და თანამოსაუბრის დროის დაზოგვის გარეშე. შემდეგ მოდის ყველაზე მნიშვნელოვანის დრო - გამოხატეთ თქვენი წინადადება, მხარი დაუჭირეთ მას არგუმენტებით. შემდეგ, თავის მხრივ, ყურადღებით მოუსმინეთ მეორეს. ჯობია ჩამოვწეროთ შემდეგ ეტაპზე განსახილველი ძირითადი პუნქტები.

მაგალითად, თქვენ მოხვედით მოლაპარაკებაზე, რომ თქვენი საოფისე ფართის ქირა არ გაიზარდოს. მითხარი რატომ არის ასე - საშუალო ფასიბაზრის მიხედვით არის n რუბლი, მაგრამ თქვენ გთავაზობთ უფრო მაღალ ფასს.

ეტაპი 3. დისკუსია და მოლაპარაკება

მოლაპარაკების ყველაზე რთული და ინტენსიური ეტაპი, სადაც შუბები ტყდება, იშლება ან, პირიქით, იმედები და პერსპექტივები ჩნდება. ის შეიძლება გაგრძელდეს ნახევარი დღის განმავლობაში, განსაკუთრებით მაშინ, თუ მხარეთა მიზნები და ამოცანები რადიკალურად საპირისპიროა. Ან თუ ჩვენ ვსაუბრობთდიდი ფულის შესახებ. თუ კონკურენტულ მოლაპარაკებებს აწარმოებთ, ეცადეთ, რაც შეიძლება ნაკლები დათმობები წახვიდეთ და თანამოსაუბრეს აცნობოთ თქვენი გეგმები. გახსოვდეთ, რომ ყველაფერი, რაც ნათქვამია, შეიძლება თქვენს წინააღმდეგ იყოს გამოყენებული.

ვაგრძელებთ ქირის შემცირებაზე საუბარს. განხილვისას ნუ მოითხოვთ მხოლოდ ფასის შემცირებას - შესთავაზეთ რაიმე მომგებიანი სანაცვლოდ. მაგალითად, გადაიხადეთ თქვენი პროდუქციის ნაწილით, ან შეაკეთეთ შენობაში. თუ საფასურს შეამცირებთ, ჩვენ გავაკეთებთ რემონტს - ასე უნდა ჟღერდეს თქვენი სიტყვები.

პარტნიორულ მოლაპარაკებებში ყველაფერი უფრო მარტივია: ორივე თანამოსაუბრე კომპრომისზეა მიმართული - შესაბამისად, უფრო ადვილი იქნება ერთის პოვნა. ასევე წამგებიანია გამქირავებლისთვის დამქირავებელის დაკარგვა - უცნობია, როდის იპოვიან მეორეს, ამიტომ დიდია შანსი, რომ დათმობაზე წავიდეს თქვენთან. პარტნიორული მოლაპარაკებების დროს კონფლიქტები პრაქტიკულად შეუძლებელია - საუბარი მშვიდობიანი მიმართულებით მიდის. თქვენ განიხილავთ და არა უბიძგებთ ყველას პოზიციას.

ეტაპი 4. გადაწყვეტილების მიღება.

საბოლოოდ გადაწყდა, როგორ დასრულდება მოლაპარაკებები. შეიძლება გამოიწვიოს კომპრომისამდე ან დაშლა. იდეალური ვარიანტი- ხელშეკრულების გაფორმება. სიტყვიერი დაპირებებიც კარგია, მაგრამ ჯობია, შეხვედრა დოკუმენტურ დონეზე გავაერთიანოთ.

მოლაპარაკებების შემდეგ, გირჩევთ, კვლავ დაუკავშირდეთ თქვენს თანამოსაუბრეს. თუ შეხვედრა წარმატებული იყო, მადლობა გადაუხადეთ და ჩამოთვალეთ ძირითადი პუნქტები და შეთანხმებები. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ დარწმუნდეთ, რომ თქვენ სწორად გაიგეთ ყველაფერი.

თუ მოლაპარაკებები ჩაიშალა, დაწერეთ მაინც და მადლობა გადაუხადეთ. გამოთქვით იმედი, რომ ეს არ არის თქვენი ბოლო შეხვედრა და რომ შემდეგ ჯერზე დიალოგი უფრო პოზიტიურად წარიმართება.

მოლაპარაკების წესები

1. დაისახეთ რეალისტური მიზნები. ვთქვათ, გაქვთ სტარტაპი და ხვდებით პოტენციურ ინვესტორს. ნუ ელოდები მილიონ დოლარს - ვინ მოგცემს ამდენს? შეაფასეთ თქვენი ინვესტორის კაპიტალი, გამოიცანით რამდენად შეძლებს ის ინვესტირებას (თუ საერთოდ) თქვენს ბიზნესში. დაისახეთ მაქსიმალური მიზანი მილიონი რუბლის მისაღებად. და მინიმალური დავალება - 500 ათასს რომ გასცემს, საკმარისი იქნება. მაგრამ მაინც არაფერი ჯობია.

2. ამავდროულად, ყოველთვის ითხოვეთ მეტი. ძველი ხრიკი: თუ თქვენ გინდათ სთხოვოთ უფროსს ხელფასის 10 ათასით გაზრდა, თავისუფლად მოითხოვეთ 20 და ის ამოისუნთქავს და ზუსტად ამ 10-ს დათანხმდება. მოლაპარაკებებშიც ასეა: მოითხოვეთ. მაქსიმუმზე მეტი და ალბათ თქვენ მიიღებთ იმავე მაქსიმუმს.

3. დაიწყეთ მარტივი თემებით – ასე გვირჩევენ ფსიქოლოგები. თანამოსაუბრეს გაუადვილდება თქვენთან შეთანხმება და სიტუაცია განმუხტავს. თუ გრძნობთ ორმხრივ სიყვარულს, კარგია. ათასობით გარიგება განხორციელდა სპონტანური პირადი თანაგრძნობის წყალობით. შემდეგ კი გადადით ყველაზე მნიშვნელოვანზე - საუბრის მთავარ საგანზე.

4. ნუ გაიტაცებთ ავტორიტარულ სტილს. მაშინაც კი, თუ თქვენ ხართ უფროსი და თქვენი თანამოსაუბრე გამოუცდელი ხელქვეითია, შეინარჩუნეთ დემოკრატიული კომუნიკაცია. პირველ რიგში, ის ახლა პოპულარულია. მეორეც, ამ გზით თქვენ არ გააქცევთ თქვენს პარტნიორს თქვენს წინააღმდეგ (გვახსოვს, რომ ერთი მოგებული ბრძოლა ჯერ არ არის მოგებული ომი? და თუ მოახერხეთ ამ მოლაპარაკებების მოგება, უცნობია, რა იქნება შემდეგ. ამიტომ, უმჯობესია არ გააფუჭებს ურთიერთობას პარტნიორებთან და კონკურენტებთან).

5. შეისწავლეთ თქვენი თანამოსაუბრე. წაიკითხეთ მასთან ინტერვიუ, იპოვეთ საერთო მეგობრები, გამოიყენეთ ზეპირი სიტყვა სრულად. გამოავლინოს მისი ძლიერი მხარეები და სუსტი მხარეები, გაანალიზეთ ფინანსური სიტუაცია. გაარკვიეთ მისი საჭიროებები: შესაძლოა ის მთელი ცხოვრება აშენებს სახლებს და პენსიაზე გასვლამდე სურს გამოუშვას მემუარები ან ინვესტიცია მოახდინოს ახალგაზრდა კრეატიულ ბრენდში. ითამაშეთ ამ გრძნობებზე, შესთავაზეთ ზუსტად ის, რაც მას სურს.

6. გამოიყენეთ ზუსტი რიცხვები. არ აქვს მნიშვნელობა რა არის მოლაპარაკების თემა. მიუხედავად იმისა, ეძებთ პარტნიორს, თანახმა ხართ ერთობლივ თანამშრომლობაზე თუ ცდილობთ იპოვოთ სპონსორი, ყოველთვის მიაწოდეთ ზუსტი ინფორმაცია. ბიზნესმენებს არ მოსწონთ მიახლოებითი გამოთვლები, მათ უნდათ გაიგონ, რა თანხის დახარჯვა მოუწევთ და როდის ანაზღაურებენ. ყველა. დამიჯერე, შენ და შენი ინტერესები არავისთვის არის მცირე მნიშვნელობა, მთავარია ფული. როგორც ამბობენ, არაფერი პირადი - მხოლოდ საქმიანი.

მაგალითად, თქვენ შექმენით სტარტაპი და ეძებთ სპონსორს. არ თქვათ: ”კარგი, ვფიქრობ, იდეა დაახლოებით ექვს თვეში უნდა გადაიხადოს”. Რა საბავშვო ბაღი! თან იქონიეთ ბიზნეს გეგმა და ნათლად, დეტალურად აღწერეთ ყველა ინვესტიცია: თქვენი და ინვესტორის, ანაზღაურების მოლოდინი, მოსალოდნელი მოგება და მარჟა.

7. დასვით კითხვები. მოლაპარაკება არის ის, სადაც თითოეულ სიტყვას აქვს მნიშვნელობა. თუ თქვენ და თქვენი თანამოსაუბრე მუშაობთ სხვადასხვა სფეროში, სხვადასხვა ასაკისან მენტალიტეტი - შეიძლება არასწორად გაიგოთ ერთმანეთი. ამიტომ, ყურადღებით მოუსმინეთ და დაუსვით სახელმძღვანელო კითხვები:

• „მეტი მითხარი ამის შესახებ“;
• "Რას ფიქრობ ამის შესახებ?";
• "რისი მოსმენა გინდა ჩემგან?"

ისევ იკითხე. თუ რამე გაუგებარია, ნუ შეგეშინდებათ კითხვა: ამ გზით არ იქნება ცრუ ილუზიები და მოლოდინები. შესაძლოა, თქვენი თანამოსაუბრე ხუმრობდა ან თქვენ სურდათ.

მაგალითი:

• დიახ, რა თქმა უნდა, ჩვენ ერთად ვიმუშავებთ. ერთ დღეს.
• გთხოვთ შეგვატყობინოთ, როცა მუშაობას დავიწყებთ.

8. ჩანაწერი და დოკუმენტირება. ეს სასარგებლო იქნება იმის უზრუნველსაყოფად, რომ არ არსებობს გაურკვევლობა. დაჟინებით მოითხოვეთ ხელშეკრულების გაფორმება - ჩართეთ ადვოკატი და ყურადღებით შეისწავლეთ მისი თითოეული პუნქტი.

9. არასოდეს იმართლოთ - ნუ აჩვენებთ თანამოსაუბრეს, რომ მასზე სუსტი ხართ. თუნდაც სიმართლე იყოს. მაშინაც კი, თუ თქვენ არ ხართ ის, ვინც კარნახობს პირობებს და ხართ არათანაბარ მდგომარეობაში. მაშინაც კი, თუ თქვენი თანამოსაუბრე ურთიერთობს ავტორიტარული სტილი. და თუ რაიმეს ახსნა მოგიწევთ - მაგალითად, რატომ იმსახურებს ზუსტად თქვენი სტარტაპი ინვესტიციას - მოიქცეთ თავშეკავებულად, ღირსეულად და ნუ იდარდებთ. შენ თანაბარი პარტნიორი ხარ და არა მათრახი ბიჭი.

მაგალითი:

• აბა, მოდი, მითხარი, რა გაქვს იქ.
• მე იქ მაქვს საქმე, რომელიც მილიონებს მოგიტანთ, თუ ახლა ყურადღებით მომისმენთ.

10. მოერიდეთ კონფლიქტს. დავუშვათ, რომ თანამოსაუბრე იცავს მკაცრ სტილს და ყველანაირად იწვევს კონფლიქტს. ნუ მისცემთ მას ამ სიხარულს: მიმართეთ საუბარი კონსტრუქციული მიმართულებით.

მაგალითი:

• აქ რას მეუბნები? ძალიან მცირეა უფროსებთან კამათი.
• გთხოვთ ამიხსენით რას გულისხმობთ. მე არ ვკამათობ, მაგრამ გონივრულ არგუმენტებს მოგცემთ.

11. გაატარეთ დრო. თუ საუბარი რთულია, უთანხმოება წარმოიქმნება, ჯობია კვამლის შესვენებაზე წასვლა ან ფინჯანი ყავის დალევა. ამით თქვენ განმუხტავთ ატმოსფეროს და ამავდროულად იფიქრებთ იმაზე, თუ როგორ ააწყოთ დიალოგი შემდგომი.

12. ნუ იქნებით ინტრუზიული. მიეცით ადამიანს ფიქრის უფლება. გახსოვდეთ, რომ მას ასევე ეშინია რისკების, ეშინია ინვესტიციების დაკარგვის. თუ დაიცავით ჩვენი ყველა წესი და იყავით ზუსტი და დამაჯერებელი, დარწმუნებული იყავით, რომ თანამოსაუბრემ მოგისმინა. უბრალოდ მიეცით დრო - ის ადრე თუ გვიან მიიღებს გარკვეულ გადაწყვეტილებას.

13. და რაც მთავარია, შეასრულეთ დანაპირები. თუ დაჰპირდი, რომ ექვს თვეში მილიონს გამოიმუშავებ/ბიზნესს აჯობებ/დაიქირავე თანამშრომელი ერთ თვეში, გააკეთე ეს.

მთავარი შეცდომები მოლაპარაკებებში

1. ნერვიული და ნერვიული ხარ. მტერი გრძნობს, რომ ის იმარჯვებს - და ეს ასეა.
2. თქვენ არ დასახავთ მიზანს - თქვენ არ იცით რისი მიღწევა გსურთ მოლაპარაკებების შედეგად.
3. თქვენ არაფერი იცით თქვენი თანამოსაუბრის შესახებ - ეს იგივეა, რაც არ შეისწავლოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია.
4. თქვენ კონფლიქტის პროვოცირებას ახდენთ. 90-იანი წლების დრო დიდი ხანია წავიდა, ახლა უთანხმოებაც ცივილიზებულად წყდება.
5. მოგბეზრდა და გინდა სწრაფად დაასრულო - მაშინ რატომ მოხვედი?

ჩვენი რჩევა:გამოიყენეთ არა მხოლოდ რიცხვები და ფაქტები, არამედ ფსიქოლოგიის ცოდნაც. დაუკავშირდით თქვენს თანამოსაუბრეს, შეისწავლეთ იგი - და წარმატებული შედეგის შანსები მნიშვნელოვნად გაიზრდება. და დაიმახსოვრე: წინასწარ გაფრთხილებული იარაღდება!