Prodej K budování filozofie a prodejního systému se vyplatí přejít pouze tehdy, když s tím souvisí mnoho věcí

Prodej po telefonu Jako obvykle si projdeme kroky našeho plánu: 1. Přemýšlejte o tom, co říct.2. Vytvořte dobrou náladu.3. Poskytněte nadějný konec.4. Soustřeďte se na hlavní informace.5. Nezacházejte do detailů.6. Uveďte hlavní

Definice PRODEJ

Níže je citace z e-kniha Tanec prodejce, aneb nestandardní učebnice systémového prodeje, ve kterém slovo prodej popsaný jako proces.

Než budeme hovořit dále o procesu prodeje, je třeba definovat několik dalších pojmů. Například zadejte definice "prodeje".

Co je PRODEJ? O čem se vůbec bavíme, co děláme, když prodáváme?

Často si na trénincích kladou otázku: „ Co je to prodej?, slyším následující odpovědi:

• - výměna zboží za peníze;
• – změna vlastnictví;
• - uspokojení požadavku klienta;
• – navázání důvěryhodného vztahu s klientem a uspokojování jeho potřeb s přínosem pro prodávajícího;
• – seznámení klienta s výhodami produktu;
• - atd.".

Všechno se zdá být správné. Ale…

Ale napadlo vás někdy, jak důležité jsou definice v našem životě? Koneckonců, doslova vše závisí na definicích. Pokud například nevíte spolehlivě, jak váš partner definuje pojmy „čestnost“ a „slušnost“, váš manželský partner definuje pojem „věrnost“ nebo vaši přátelé definují pojem „vzájemná pomoc“, pak jsou nedorozumění jednoduše nevyhnutelný.

Definice tvoří ohnisko pozornosti člověka a jeho chování ve vztahu k definovanému objektu nebo jevu.

Pojďme analyzovat, jaké zaměření pozornosti tvoří každou z výše uvedených definic.

Tabulka analýzy definic pojmu „prodej“

1. Prodej je … Výměna zboží za peníze .

1. Definice postrádá psychologickou složku. „Ne“ účastníci výměny. To znamená, že účastníci procesu nebudou středem pozornosti prodejce.
2. Z definice nevyplývá žádné aktivní jednání prodávajícího. (Platí pouze pro obsluhu nákupu, kdy se klient sám rozhodne něco koupit.)
3. S touto definicí může prodejce ovlivnit situaci buď změnou produktu (spíše se zaměří na ten oblíbený, než prodat to, co je dostupné), nebo prací s cenou (často dává slevu). V definici již nejsou žádné vlivné body.

2. Prodej je … Změna vlastnictví .

1. V definici není jediná složka, na kterou by se prodejce mohl zaměřit nebo ji ovlivnit.
2. Tato definice je použitelná při prodeji drahých předmětů (nemovitosti, vozidla, firma atd.), protože příprava podkladů pro vlastnictví je součástí procesu těchto prodejů.

3. Prodej je … Uspokojení požadavku zákazníka .

1. V definici se klient a jeho „potřeby“ „objevily“, ale zboží a peníze „zmizely“.

Poznámka: Zaměřovat se pouze na klienta je nebezpečné, protože prodejce může při honbě za klientem porušit jeho zájmy a nedosáhnout požadovaného výsledku pro sebe nebo pro společnost („Klient má vždy pravdu.“ „Nemůžete prohrát klient“ a tak dále).

4. Prodej je … Seznámení klienta s výhodami produktu .

1. Dobře, že:

• – stejně jako v předchozí definici je klient do popředí;
• – objevily se „výhody produktu“.

5. Prodej je … Navázání důvěryhodného vztahu s klientem a uspokojování jeho potřeb s přínosem pro prodejce .

1. Definice má téměř kompletní sadu komponent: – uspokojení potřeb klienta;

• - výhoda prodávajícího;
• – interakce mezi klientem a prodejcem založená na důvěře.

To znamená, že prodejce se nezaměřuje na produkt, ale na výběr zboží k uspokojení potřeby.

Jak definovat prodej

Pět různých definic – pět různých ohnisek pozornosti.

Nepředstírám, že vám právě teď na této stránce předložím tu nejdokonalejší definici prodeje. Každá z výše uvedených definic má svá pro a proti a nutí prodejce věnovat pozornost buď více klientovi, nebo více sobě, nebo více samotnému procesu či produktu. Každá z těchto definic funguje v úzkém kontextu.

A přesto bych chtěl k těmto definicím přidat ještě jednu věc:

PRODEJ je vícestupňový proces, ve kterém:

• – existuje produkt a peníze (nebo jiný ekvivalent hodnoty produktu);
• – jsou zapojeni prodávající a klient;
• – každý účastník má své vlastní cíle;
• – kontext procesu určuje strukturu procesu (fáze a technologie práce prodejce).

Na základě této definice by se prodejce měl zaměřit na:

1. Produkt (jeho vlastnosti, technické vlastnosti, výhody, nevýhody atd., které je důležité znát);
2. Klient (jeho vědomé a nevědomé potřeby, typ, cíle atd., které je důležité si předem nebo v průběhu komunikačního procesu nastudovat);
3. sám sebe (vlastní cíle, kondice, kompetence atd.);
4. kontext, ve kterém ke komunikaci dochází a jak ji používat;
5. soubor technik, nástrojů, technik pro práci s klientem (obsluha, ovlivňování rozhodování, práce s námitkami atd.).

A na základě všech těchto informací by měl být prodejce schopen:

6. zvolit „soubor po sobě jdoucích akcí“ (organizovat proces) tak, aby vedl ke zvolenému cíli, výsledku.

Poslední citací bude sekce nákup a prodej občanského zákoníku Ruské federace upravující právní stránku úkonů koupě a prodeje v Ruská Federace. .

Kapitola 30. Nákup a prodej

§ 1. Obecná ustanovení o koupi a prodeji

Článek 454. Prodejní a kupní smlouva

1. Kupní smlouvou se jedna strana (prodávající) zavazuje převést nemovitost (zboží) na druhou stranu (kupujícího) a kupující se zavazuje tento produkt převzít a zaplatit za něj určitou peněžní částku (cenu).
2. Ke koupi a prodeji cenné papíry a hodnoty měn, platí ustanovení tohoto odstavce, pokud zákon nestanoví zvláštní pravidla pro jejich nákup a prodej.
3. V případech stanovených tímto kodexem nebo jiným zákonem jsou specifika nákupu a prodeje určitých druhů zboží stanovena zákony a jinými právními úkony.
4. Ustanovení tohoto odstavce platí pro prodej vlastnického práva, pokud z obsahu nebo povahy těchto práv nevyplývá něco jiného.
5. K některým typům kupních smluv (maloobchodní koupě a prodej, dodávka zboží, dodávka zboží pro státní potřeby, uzavírání smluv, dodávky energií, prodej nemovitostí, prodej podniku) platí ustanovení tohoto odstavce, pokud pravidla tohoto zákoníku o těchto typech smluv nestanoví jinak.

Slovní zásoba - prodej je definice- sestaveno pro upřesnění nadpisu a mnou umístěno Výkladový slovník pojmů. Článek prodejní hodnota má konstantu: http://site/page/prodazha

Na „prodej“ lze pohlížet ze 3 různých přístupů.

Prodej z pozice manažera je komunikační dovednost.

Prodej z manažerské pozice - jedná se o proces organizace práce a průběžné kontroly manažerů.

Prodej z pozice obchodního technologa je proces, který lze popsat, systematizovat a zvýšit jeho účinnost.

Tato část poskytuje klasifikaci typů a typů prodejů, jejichž identifikace je založena na použití různých prodejních technologií.

Úkol z hlediska zvýšení objemu prodeje je založen na využití prodejních nástrojů a technologií, které jsou charakteristické pro určitý typ prodeje.

„Jednoduché“ a „složité“, „dlouhé“, „složité“, „velké“, „průmyslový“, „projektový“ prodej.

"Regionální prodej" .


"B2B prodej a B2C prodej" .

„Prodej zboží, služeb a franšíz“

"Dvouhodinový prodej."

„Dopravník“, „kaskáda“ a „informační prodej“.

Prodej v "krabici".

"Aktivní" a "pasivní" prodej.

Přidělení tohoto typu prodeje je založeno na tom, kdo iniciuje kontakt.

U pasivního typu prodeje je iniciátorem kontaktu klient.

Při aktivním typu prodeje je iniciátorem kontaktu manažer prodeje.

Oba typy prodeje mohou být efektivní, ale v případě pasivního prodeje algoritmus, tzn. pořadí akcí bude jiné.

Modelka " informace o prodeji» je založeno na použití pasivního modelu prodeje.

Příklad diagnostiky prodejního systému pro pasivní model prodeje.

„Osobní“ a „neosobní“ prodej.

Identifikace tohoto typu prodeje je založena na zdůraznění role „osoby“ v prodejním procesu.

Neosobní prodej je prodej, při kterém se osoba (jednotlivec) přímo neúčastní procesu komunikace s klientem. Například internetový prodej, samoobsluhy, automaty atp.

Osobní prodej je, když já jako osoba (jednotlivec) „komunikuji“ s klientem/zákazníkem (jednotlivcem). Jedná se o „nejoblíbenější“ typ prodeje replikovaný vzdělávacími společnostmi.

V v tomto případě, mluvíme o tom ne o prodeji Jednotlivci, ale že u tohoto typu prodeje je věnována maximální pozornost komunikačním dovednostem.

To znamená, že při tomto přístupu se úkol navyšování tržeb týká pouze zlepšování komunikačních dovedností, nikoli zvyšování efektivity prodejních postupů či technologií, které se v obchodní divizi používají.

Navíc pro řadu typů prodeje potřebujete znát speciální algoritmy úspěšná práce manažer, například pro regionální nebo průmyslový trh prodeje.

Existuje 5 hlavních typů osobního prodeje, které byly popsány již v 80. letech.

"Přímý" a "nepřímý" prodej.

Identifikace tohoto typu prodeje je založena na použití různých algoritmů pro jednání obchodního manažera v závislosti na segmentaci klientů.

Přímý prodej je prodej zaměřený na přímé (konečné) spotřebitele produktů, kteří sami nakonec produkt spotřebují.

Nepřímý prodej je prodej prostřednictvím zprostředkovatelů, kteří následně budou naše služby/produkty dále prodávat.

Toto rozdělení je nutné zohlednit při řešení problému zvyšování tržeb na úkor stávající zákaznické základny. Kromě toho se pracovní algoritmus manažera bude lišit v závislosti na typu klientská základna pracuje. To se odráží v prodejních standardech, které jsou v takovém případě vypracovány.

„Jednoduchý“ a „složitý“, „dlouhý“, „složitý“, „velký“, „průmyslový“, „projektový“ prodej.

"Komplexní"/"dlouhé"/"komplexní"/"velké"/"průmyslové" prodeje jsou jedním typem prodeje, který může mít mnoho různých jmen.

Tento typ prodeje se vyznačuje určitým souborem vlastností.

· Dlouhý transakční cyklus.

· Opakovaná setkání, kontakty s „nepochopitelnými“ výsledky.

· Pro klienta nesrozumitelný rozhodovací cyklus.

· Velký počet účastníků při projednávání transakce ze strany klienta.

Samotná myšlenka identifikace tohoto typu prodeje patří N. Rackhamovi, který proces prodeje zkoumal nikoli z pozice manažerova jednání, ale z pozice jednání klienta, který rozhoduje o nákupu.

Základem pro rozlišení „jednoduchého“ a „komplexního“ prodeje jako samostatného typu prodeje je princip „cyklu rozhodování o nákupu“ pro fyzické a právnické osoby.

Regionální prodej.


Regionální prodej považujeme za samostatný druh prodeje, který má své technologické rysy.

V regionálním prodeji je možné rozlišit „velkoobchodní“ a „distribuční“ prodej.

Při budování regionálního prodejního systému nebo školení regionální manažeři Zavádíme „technologie prodeje regionální distribuce“.

S distribučním typem prodeje se „předmět“ prodeje mění z hlediska prodejních standardů.

Každý z těchto typů prodeje poskytuje své vlastní algoritmické úlohy, které jsou zaměřeny na zvýšení prodeje.

B2B prodej a B2C prodej.

Základem pro rozlišení těchto typů prodeje je rozluštění zkratek B2B a B2C.

B2B – business to business, tedy prodej právnické osoby nebo firemní klientelu.

B2C je byznys pro spotřebitele, tedy prodej jednotlivcům.

Nevýhodou termínu B2B je, že znamená úplně odlišné typy a druhy prodeje.

Například tržby výrobce potravin.

a) Prodej do prodejen přímo - obchodní oddělení města - přímý prodej.

b) Prodej velkoobchodním společnostem - odd velkoobchodní prodej- ne přímý prodej.

c) Prodej regionálním velkoobchodům - regionální obchodní oddělení - regionální prodej.

V případě, že potřebujeme vyřešit problémy se zvýšením prodeje, budeme mít v tomto případě tři nezávislé úkoly:

Zvýšit prodeje ve městě

Zvyšte prodeje ve svém domovském regionu.

Zvýšit prodeje v regionech.

Při řešení těchto problémů by měly být použity různé algoritmy, protože v těchto 3 případech se používají odlišné typy odbyt

Prodej zboží, služeb, franšíz.

Rozlišení tohoto typu prodeje spočívá ve specifikách „předmětu“ či „předmětu“ prodeje. Pokud je produkt zhmotněným předmětem, pak služba především není hmotným předmětem prodeje.

V případě řešení problému zvýšení prodeje služeb jsou využívány speciální prodejní technologie, které jsou pro tento typ prodeje typičtější.

Při prodeji služeb je nutné zohlednit rozdíl mezi prodejem fyzickým a právnickým osobám. Rozdíl je založen na specifickém chování klientů a schopnosti je „ovlivňovat“.

Na základě zkušeností z realizace projektů budování franšízových systémů můžeme prodej franšízy rozlišit jako samostatný typ prodeje. Zároveň je charakteristické, že prodej „levné“ franšízy do 250 rublů se liší od prodeje „drahé“ franšízy

Specifikem prodeje „drahé“ franšízy je, že proces prodeje začíná dlouho před vytvořením samotného „franšízového balíčku“, který bude následně prodán.

"Prodej dvoutaktů"

Jsou běžné na prodejních trzích IT, průmyslových trzích, prodeji zařízení atd.

Specifika těchto prodejů závisí na tom, jak je v rámci společnosti organizována komerční služba a jak ve společnosti fungují skutečné obchodní procesy.

"Dopravníkový" a "kaskádový" prodej

Takový „prodej“ ve větší míře nemá nic společného s typem nebo typem prodeje, ale je to spíše jeden z přístupů ke schématu organizace prodejního procesu. Často se však tyto pojmy používají ve smyslu nezávislého typu prodeje.

Tento přístup k prodejnímu procesu je založen na stejném principu: organizovat prodej tak, aby práce obchodního oddělení připomínala montážní linku. Někdy se tomuto přístupu říká univerzální a snaží se ho považovat za jediný „správný“ a nemající žádné alternativy, ale zdaleka tomu tak není.

Základem je, že proces prodeje je rozdělen do samostatných fází, které provádějí různí specialisté. Například operátor call centra zavolá klientům a buď si domluví schůzku, nebo předá vřelý kontakt manažerovi. Ten na oplátku začne pracovat s klientem

Na základě tohoto přístupu se objevily tzv. „lead generation“ a „info-sales“, které se v Rusku z velké části používají jako prodejní systém přes internet.

Prodej v "krabici".

Řečeno jazykem poradců to znamená, že existuje jakýsi „hotový prodejní systém“, který lze zakoupit a „nainstalovat“. Pokud nakreslíme analogii, je to přibližně stejné, jako kdybyste si koupili počítačový program a nainstalovali jej do počítače. A... všechny problémy by byly vyřešeny.

Náklady na takový produkt na trhu jsou poměrně nízké, ale co je skutečně „uvnitř“ této „krabice“, není vždy jasné. Můžete pochopit, jak efektivní to je, když si 3 měsíce po zakoupení tohoto produktu uvědomíte, že implementace toho, co bylo zakoupeno, nebo to, co bylo zakoupeno, nebylo to, co bylo potřeba, vyžaduje dodatečné náklady.

V konečném důsledku se jedná o určitý soubor dokumentů popisujících „určitý“ prodejní systém bez odkazu na specifickou situaci ve společnosti a její charakteristiky na trhu produktů. Na základě našich zkušeností a „analýz“ podobných produktů vyžadují „krabicové“ produkty vždy vylepšení a určité akce zaměřené na jejich implementaci.

Stejně snadno by se dalo položit otázku: „Co je to umění, kreativita, řemeslo...?“ Fráze „pracuji v hudbě“ je těžké slyšet, ale fráze „pracuji v prodeji“ zní velmi povědomě. Navzdory tomu, že prodej je dnes předmětem zvýšené pozornosti obrovského množství lidí, mnozí z nás nechtějí ani pomyslet na to, co prodej je a co pro každého z nás znamená.

Dovolte mi, abych vás seznámil s definicí prodeje z pohledu specialistů:

Prodej je objem prodeje produktu za určitou dobu.

Zní to samozřejmě trochu suše, ale podstatu to vyjadřuje velmi správně. Možná by to mohl být konec psaní tohoto článku. Byla nalezena vyčerpávající odpověď na otázku, zvědavost byla uspokojena. Ale není to tak jednoduché, přátelé.

Když mě napadlo napsat o tom, co je prodej, chtěl jsem nejprve zkusit identifikovat nespravedlnost, která vládne v našem vztahu k prodeji, a pochopit, kdo jsme v tomto složitém, zajímavém a vzrušujícím procesu.

Je těžké si představit hudebníka, který nezná historii hudby, hudebních pohybů a jména velkých mistrů. Nesleduje nová jména a události, co se děje v hudebním světě. Nelze si představit hudebníka, který přichází do práce pouze pracovat od 9 do 18 a po práci dělat domácí práce.

Existuje takové slovo - povolání, to je to, co dělá hudebníka neoddělovat čas pracovního dne a osobní čas. Jeho život je již zasvěcen hudbě a všemu, co s ní souvisí. Každodenní lekce a zkoušky se stávají důkazem muzikantské dovednosti.

A co prodeje?

Jak to jde s prodejem? Začneme-li povoláním, pak je zde vše velmi smutné. Lidé často chodí do prodeje, aby mohli dostávat „nestabilní“ plat. Právě díky objemu prodeje produktů za určitou dobu se některým lidem daří vydělávat více, zatímco jiní jsou nuceni akumulovat negativní emoce ve vztahu k tomu, co dělá, a svou práci tiše nenávidí.

Vím, co existuje velké množství vše, co potřebujeme vědět o prodeji: techniky, technologie, pravidla... Přátelé, zkoušeli jste poslouchat hudbu prodeje? Představte si, že se jedná o stejný hudební nástroj jako například klavír. Možná je čas zavolat seřizovače? A pak budou všechny klávesy znít v souladu s ladičkou? A bude klavír znít pod vašima rukama nově?

Přiznávám, je potěšující vidět, že dnes stále více lidí navštěvuje prodejní školení a učí se od úspěšných mistrů prodeje. A ještě nedávno, před 3-4 lety, nebylo možné „dohnat“ obchodní manažery na školení, někteří z nich doslova propukli v pláč, aby splnili úkol školitele... Ano, stalo se.

Jeho použití

Jakmile ale po nějaké době pochopili výhody a výhody školení, situace se změnila a lidé sami se živě zajímali, kdy bude další školení. Nalezeno klíčové slovo v této větě? „Oni sami pochopili svůj prospěch“ je to, čemu se jinak říká motivace, tedy to, co motivuje člověka k tomu, aby se zapojil do té či oné činnosti. Ne motivace vymyšlená manažery, ale vnitřní motivace člověka samotného.

Co pro mě znamená prodej?

Prodej je pro mě život a neustálý vývoj a touha po mistrovství. Zajímá mě hledání a vymýšlení různé cesty a techniky, které mi poskytují efektivní prodej. Je pro mě zajímavé seznámit se s různými, někdy přímo opačnými pohledy Masters na prodej. Zajímám se o čtení knih o prodeji, studium na školeních, vývoj algoritmů a volacích skriptů. Zajímá mě plánování a analýza prodeje. Mám zájem učit ostatní to, co umím.

Mám zájem o! Máte zájem pracovat v oblasti prodeje?

Prozradím ti malé tajemství. Od narození jsem nebyl prodejce. Jako mnoho dalších sedmnáctiletých absolventů jsem si vybral povolání a stal se hudebníkem. Bylo to skutečné volání. Ale štěstí ze zpívání a hraní bylo krátké. Léta perestrojky donutila nejen muzikanty prodávat. Bylo to těžké období, ale zvyk dělat to, co děláte dobře, dokázal probudit můj zájem o prodej. I když v té době to nebyl prodej, ale obchod. Postupně se obchod proměnil v prodej a vznikla potřeba rozvíjet moji profesionalitu, v důsledku čehož se probudil můj zájem o tuto profesi.

Nikdy jsem si nemyslel, že bys mohl milovat něco, co nenávidíš. Ale v mém případě se přesně tohle stalo. Lituji, že život tak krutě změnil mé plány? Asi ne, i když s hudbou by to byl úplně jiný život. Ale dokázal jsem najít svou hudbu v prodeji, co vy?

Portál E-xecutive si v roce 2008 položil otázku, co jsou prodeje. Názory si přečtěte sami, jsou tam docela zajímavé výroky. Stejně jako Elena Rožková si myslím, že prodej je způsob života. Jinak to nejde. Musíte se zamilovat do toho, co děláte, musíte chtít otestovat svou profesionalitu, musíte se naučit být psychologem, musíte pochopit, jaké místo v prodeji zaujímáte vy sami. Kdo jste a co pro vás prodej znamená?

Až si to najdeš sám vnitřní motivace a dosáhnout výsledků, všechna uvedená „měla by se“ změnit na „chci“. Tak jednoduše funguje sebemotivace. Vezměte na vědomí cenné rady z „Tip Boxu“, sdílím je.

Chápu, že tento článek budou číst jak ti, kteří se prodejem přímo zabývají, tak ti, kteří s prodejem nemají nic společného. Přátelé, celkově je jedno, co děláte. Důležité je, že to je náš život a že žijeme dnes. Proto je velmi důležité dělat to, co se vám líbí a přinášet uspokojení a potěšení.

Pokud jste prodejce (sales manager), zkuste najít své umění a volání v prodeji. Pokud můžete vyjít s odlišní lidé, pokud umíte odpouštět urážky, vydržet a neurazit se, pokud umíte ovlivnit druhé lidi, tak je to dobrý základ. A nebude tak těžké zvládnout prodejní techniky a techniky a čas a práce vyleští vaše dovednosti a řemeslo.

Pokud jste začátečník a děláte své první kroky, zjistěte svůj zájem o prodej. Zjistěte, jak prodej vidí Dmitrij Norka, Konstantin Baksht, Sergey Filippov, Alexander Levitas, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin. Každý z nich má svůj vlastní osobní zkušenost v prodeji a vlastní charisma, které mu umožňuje předkládat nám „tajné materiály“ z různých, ale velmi odborných pohledů.

Věřte, že schopnost dobře se prodávat je základem našeho života a našich vztahů. Musíte se to naučit aktivně používat Každodenní život. Uvidíte, jak efektivní prodejní techniky fungují nejen v obchodním životě, ale i mezi vaší rodinou a přáteli. Tím lépe rozumíte co je prodej, tím menší bude šance, že se napadnou podvodníci. Studujte, podívejte se na tržby zevnitř a budete schopni mnohé předvídat. To vám bude k dispozici.

Touha naučit se dobře prodávat přispěje k vašemu osobnímu rozvoji v mnoha oblastech našeho života. Prodeje s nimi tak široce a hluboce souvisí. Stát se specialistou v různých profesích bude vyžadovat hodně úsilí: právník, účetní, diplomat, textař, obchodník, matematik...

Ve vazbě

O to zajímavější se život stává. Plánů jsou tuny! A zároveň dosáhnout výsledků. Pak neváhejte: rád si dnes prohlédnu mail od Dmitrije Norky, určitě mě potěší novým zajímavé články a video materiály a vy, přátelé, již můžete najít nějaké odpovědi na své otázky na mém blogu v sekci.

Často jsem se setkal s následujícím jevem – firmy se domnívají, že mají silné obchodní oddělení, i když ho ve skutečnosti vůbec nemají.

Z účetního hlediska k němu může dojít pouze tehdy, když mezi kupujícím a prodávajícím existuje závazek, podle kterého je kupující povinen vydat prodávajícímu peníze za službu nebo produkt, který je mu poskytnut.

Účetní teorie nás tedy vybízí k zodpovězení následující otázky: kdy přesně tato povinnost vzniká – když je přijata objednávka, když je dodán produkt nebo když je produkt přijat?

Tato definice je vhodná v účetnictví, ale nemusí fungovat v terénu.

Prodej je proces hledání kupujícího, který potřebuje náš produkt nebo službu, a také pro něj, aby se rozhodl a dal nám peníze za náš produkt nebo službu.

Prodej se liší od přijímání objednávek.

Některé společnosti, jak se mi zdá, mají, ale neprodávají. Přijímají objednávky, a protože vytvářejí povinnost platit, nazývá se to „prodej“, ačkoli neexistuje žádný skutečný prodejní proces.

K vysvětlení tohoto rozdílu používám následující přirovnání: porovnejte amerického prodejce s tureckým prodejcem na trhu v Istanbulu.

Kde je americký prodejce? V obchodě za pultem, čekání na objednávky nebo prodej.

Kde je turecký obchodník? Na ulici zastavovat kolemjdoucí a obtěžovat je, dokud nebudou souhlasit, že s ním půjdou do obchodu, kde bude mít milion důvodů, proč si od něj potřebujete něco koupit.

Pokud jde o mě, Američan prostě přijal objednávky a turecký obchodník prodal.

Tento rozdíl mezi prodejem a přijímáním objednávek vysvětluje, proč jsou organizace na křivce životní cyklus, zemřít. Nemají žádné prodeje, berou objednávky. Spoléhají na to, že marketing přivede zákazníky do obchodu a prodejce jednoduše přijímá objednávky.

Podívejte se na bankovní sektor. Kdo tam prodává? Nikdo. Při své práci dbám na to, aby každé oddělení implementovalo prodejní KPI, a to znamená „vypadnout zpoza stolu a vyjít na ulici (ne doslova). Připojte se k obchodní komoře, Rotary klubu nebo jakékoli jiné komunitní organizaci, kde můžete najít nové zákazníky pro svou banku.“

Co je na tom špatné marketingové oddělení je v prodeji?

Myslím, že marketing je jako orat půdu, hnojit ji a zavlažovat, aby plodiny přinášely lepší úrodu. Setí se prodává a sklizeň přijímá objednávky.

Hnojivo je pro dobrou sklizeň nutné, ale nestačí. Je potřeba výsev.

Zeptejte se sami sebe, kdo se ve vaší firmě nezabývá marketingem, ne přijímáním zakázek, ale starým dobrým prodejem?

Buďte připraveni na překvapení: funkce prodeje buď neexistuje, nebo je velmi málo rozvinutá, zatímco příjem objednávek, nazývaný prodej, roste a vzkvétá.

Jen moje myšlenky

Isaac Kalderon Adizes