Pagsasanay sa pangangalakal. Mga seminar at pagsasanay sa pagbebenta. Mas marami at mas mura
Makabagong pamilihan ang mga kalakal at serbisyo ay sobrang puspos ng mga alok. Ang mga ito ay maraming beses na mas mataas kaysa sa demand. Isinasaalang-alang na ang antas ng kalidad, pag-andar, gastos at iba pang mga katangian ng mga kalakal ay madalas na nag-tutugma, nagiging mas mahirap na ibenta ang mga ito. Samakatuwid, ang mga tagapamahala na gustong magbenta ng marami at madalas ay dapat matutunan ang sining ng pagbebenta. Ang mga may-ari ng kumpanya at mga pinuno ng departamento ng pagbebenta ay kailangang regular na ayusin ang pagsasanay sa pagbebenta para sa mga tagapamahala. Sa kasong ito lamang ang mga benta ay maaaring maging mga propesyonal, tiyakin ang kinakailangang antas ng mga benta at, nang hindi binabawasan ang gastos, dagdagan ang kita ng kumpanya.
Bakit kailangan mo ng pagsasanay sa pagbebenta?
Tulad ng tala ng mga eksperto, lahat matagumpay na mga kumpanya bigyang-pansin ang pag-unlad at pagsasanay ng kanilang mga nasasakupan. Ang pagsasanay para sa mga departamento ng pagbebenta ay kailangan din, tulad ng ibang mga lugar.
Nag-aalok ang kumpanya ng Papa Group ng iba't ibang pagsasanay sa pagbebenta sa Moscow para sa mga executive at manager. Ang mga propesyonal na tagapagsanay na may malawak na praktikal na karanasan ay gagawin ang lahat upang matiyak na makakatanggap ang mga kalahok kinakailangang kaalaman at bumuo ng ilang mga kasanayan.
Sa proseso ng pag-aaral, mahusay na napatunayang epektibong mga pamamaraan ang ginagamit. Ang programa ay binubuo ng isang teoretikal na bahagi na may mga mini-lecture at mga praktikal na klase, kung saan sila ginagaya iba't ibang sitwasyon na may karagdagang pagsasanay sa mga grupo o mga larong role-playing. Tinutulungan nito ang mga mag-aaral na pagsamahin ang nakuhang kaalaman at bumuo ng mga praktikal na kasanayan, maghanap ng mga paraan sa mahihirap na kalagayan. Tumatanggap sila puna mula sa tagapagsanay at iba pang mga kalahok sa pagsasanay. Ang mga presyo para sa mga pagsasanay sa pagbebenta ay nakasalalay sa kanilang tagal, bilang ng mga kalahok at mga espesyal na kinakailangan ng customer.
Mga layunin ng pagsasanay sa pagbebenta
Pagkatapos ng pagsasanay, ang mga mag-aaral ay magagawang:
- magsagawa ng mga pagpupulong sa mga kliyente nang tama;
- kilalanin ang kanilang mga pangangailangan;
- epektibong nagpapakita ng mga kalakal o serbisyo, malinaw na nagpapaliwanag ng kanilang gastos;
- hawakan nang may kakayahan ang mga pagtutol;
- isara ang mga transaksyon, na binabawasan ang posibilidad ng pagtanggi sa zero.
Ang pagsasanay sa pagbebenta para sa mga pinuno ng departamento at kanilang mga nasasakupan ay ang pinakamahusay na paraan upang matuto at bumuo ng mga praktikal na kasanayan. Dito mahahanap mo ang impormasyon tungkol sa iba't ibang pamamaraan mga benta na napatunayan na ang kanilang pagiging epektibo at aktibong ginagamit sa pagsasanay.
Ang pagsasanay para sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta ay tumutulong:
- dagdagan ang kakayahan ng mga tagapamahala;
- bawasan ang bilang ng mga sitwasyon ng salungatan, kabilang ang mga dahil sa halaga ng mga kalakal;
- makakuha ng mahusay na pagganyak upang matupad ang lingguhan, buwanan, quarterly na mga plano;
- i-turn over ang mga namuhunan na pondo nang mas dynamic.
Ang pagsasanay sa pagbebenta, na isinasagawa sa isang napapanahong paraan ng mga espesyalista ng Papa Group, ay makakatulong sa kumpanya na mapataas ang mga kita nito at lumikha ng isang positibong imahe ng negosyo.
Iba't ibang mga programa sa pagsasanay
Alok ng Papa Group malaking seleksyon pagsasanay sa pagbebenta para sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta. Ito ang mga programa:
- sa pamamagitan ng aktibong pagbebenta,
- benta ng telepono,
- nagtatrabaho sa mga pagtutol,
- pagsasara ng mga deal,
- mga diskarte sa negosasyon,
- pagtukoy at paghubog ng mga pangangailangan,
- pagsasanay sa pagbebenta ng mga serbisyo, atbp.
Alamin ang higit pa tungkol sa mga programa sa pagsasanay na inaalok ng Papa Group. Pumili ng pagsasanay sa mga kasanayan sa pagbebenta na magpapataas ng kakayahan ng iyong mga salespeople, lutasin ang mga partikular na problema ng kumpanya at tulungan kang makakuha ng pinakamataas na kita.
Ang mga tagapagsanay sa negosyo ay mag-aalok ng isang programa sa pagsasanay na:
- tumutugma sa mga detalye ng iyong aktibidad,
- isaalang-alang ang antas ng propesyonalismo at karanasan gawain ng mga nagbebenta,
- partikular na angkop para sa iyong kumpanya.
Kung ikaw ay direktor ng isang kumpanya o pinuno ng isang departamento ng pagbebenta at interesado sa pagsasanay sa iyong mga tagapamahala ng benta at pagtaas ng kita, tawagan ang numero ng telepono na ibinigay o punan ang isang espesyal na form. Sasagutin ng isang espesyalista sa Papa Group ang lahat ng tanong, kabilang ang kung magkano ang magagastos sa pagsasanay, tutulungan kang pumili ng mura ngunit epektibong programa, at magpatala sa susunod na kurso.
Pagsasanay "Mga benta ng telepono"
Ang telemarketing ay isa sa mga pinaka kumikitang paraan ng pagbebenta. Ang mga gastos ay minimal, at ang mga pagbabalik ay maaaring lumampas sa iyong pinakamaligaw na mga inaasahan. Ang pamamaraan ay kumikita, ngunit sa parehong oras mahirap dahil sa maraming mga hadlang. Kinakailangan na "sumama" sa tamang tao sa pamamagitan ng mapagbantay na mga tagapamahala ng opisina, at upang makuha ang atensyon ng kausap upang hindi matapos ang pag-uusap...
Pagsasanay "Mga aktibong benta at pamamahala ng customer"
Ang karampatang pamamahala ng customer ay isa sa mga pangunahing bahagi ng tagumpay ng anumang negosyo. Ano ang dapat mong malaman bago magbenta ng isang produkto? Paano kumilos sa panahon ng proseso ng pagbebenta at pagkatapos makumpleto ang transaksyon? Sasabihin sa iyo ng mga bihasang tagapagsanay ng Papa Group ang tungkol dito. Sa loob ng 2 araw ng mga kurso...
Pagsasanay "Epektibong benta"
Ang pagsasanay na ito ay naglalayong sa mga espesyalista sa departamento ng pagbebenta at kanilang mga tagapamahala na mayroon nang sapat na karanasan sa larangang ito, ngunit gustong pagbutihin ang kanilang kahusayan. Makakatulong ito na lumikha ng mga tool para sa pagpipigil sa sarili at pagganyak, pati na rin ang pagbuo ng mga propesyonal na kasanayan. Mga kalahok sa pagsasanay epektibong benta magkakaroon ng pagkakataong manood...
Pagsasanay "Ang Sining ng Kumplikadong Pagbebenta"
Ang pagsasanay na ito ay inilaan para sa mga espesyalista na nakikibahagi sa mga direktang pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo at gustong pagbutihin ang kanilang propesyonal na antas at mga kwalipikasyon, para sa mga tagapamahala, gayundin para sa mga gustong mapataas ang tiwala sa sarili at kanilang sariling mga kakayahan. Ang aralin ay gaganapin sa pormat ng mga mini-lecture na sinamahan ng maraming praktikal…
Pagsasanay "Wholesale sales, nagtatrabaho sa mga distributor"
Ang pagpapabuti ng pagganap ng bawat empleyado ay humahantong sa paglago ng pananalapi ng buong kumpanya. Iyon ang dahilan kung bakit dapat bigyang pansin ang pagsasanay ng mga tauhan. Ang pagsasanay sa pakyawan sa pagbebenta ay tutulong sa iyo na "palaguin" ang mga tunay na propesyonal sa kanilang larangan na magtatrabaho para sa kapakinabangan ng buong kumpanya. Gastos para sa isang araw ng pagsasanay: mula 65,000...
Pagsasanay "Paggawa gamit ang mga benta"
Mayroong ilang mga paraan upang mapanatili at mapataas ang margin ng kita ng isang kumpanya, isa na rito ang gumawa ng mga pagsasaayos sa mga benta. Ang aming pagsasanay ay naglalayon sa mga tagapamahala ng mga kumpanyang nagdadalubhasa sa pakyawan benta, mga komersyal na direktor ng mga negosyo sa pagmamanupaktura, mga espesyalista sa marketing, atbp. Sa pagsasanay sa pagbebenta magagawa mong...
Pagsasanay "Proactive na benta at negosasyon"
Ang pagsasanay na ito ay inilaan para sa mga aktibong tagapamahala ng pagbebenta na nakikibahagi sa paghahanap ng mga kliyente, pakikipag-usap sa kanila sa pamamagitan ng telepono o nang personal, pagtatatag ng pangmatagalang relasyon sa mga customer, pagtaas ng produktibidad ng empleyado, at pagtaas ng kanilang pangako sa mga halaga ng korporasyon. Hindi lamang teoretikal na kurso ang kukunin mo, kundi pati na rin...
Ang pagsasanay sa pagbebenta ay isang natatanging paraan ng aktibong pagsasanay sa mga tagapamahala ng benta upang makakuha at pagsamahin ang mga kasanayan sa pagbebenta sa pagsasanay. Ang pagsasanay sa pagbebenta mula sa SALERS sa Moscow ay tutulong sa iyo na maging isang tunay na bituin sa pagbebenta!
Ang epektibong pagsasanay sa pagbebenta ng negosyo ay ang pagsasanay na nagpapataas ng mga benta. DOT. Nakamit ng aming mga pagsasanay ang layuning ito. Paano natin malalaman? Dahil hindi lang kami nagsasagawa ng pagsasanay sa pagbebenta, ngunit isinasagawa namin ito bilang bahagi ng pagbuo ng mga benta sa kumpanya. Para sa mga sumasailalim sa aming pagsasanay sa pagbebenta nang pribado, inaayos namin ang "suporta sa larangan" at tinutulungan silang ipatupad ang mga nakuhang kasanayan sa pagbebenta sa kanilang trabaho at ilapat ang mga ito sa mga partikular na produkto at serbisyo. Patuloy naming sinusuportahan ang aming mga mag-aaral at samakatuwid ay alam namin kung gaano matagumpay ang paraan ng pag-aaral na ito.
Paano naiiba ang aming pamamaraan sa karamihan ng mga kurso at pagsasanay sa pagbebenta?
1. Ang buong team ay eksklusibong nakikibahagi sa mga benta. Ang lahat ng mga business coach ay una at pangunahin sa mga sales manager, at pagkatapos ay mga coach. Iyon ay, ang coach ay magagawang kumpirmahin ang bawat isa sa kanyang mga salita sa isang tiyak na halimbawa. Walang isang pagsasanay sa aming repertoire na hindi nagpapataas ng mga benta (Ito ay totoo lalo na para sa pagsasanay na "Effective Sales").
2. Ang lahat ng aming mga pagsasanay sa pagbebenta ay walang hindi kinakailangang teorya., ang teorya lamang ang ibinigay na lahat ay maaaring mag-apply sa kanilang produkto, tanging ang teorya na nagtrabaho na para sa daan-daang mga sales manager na kumuha ng aming mga kurso sa pagbebenta. Ang impormasyon ay mahusay na hinihigop ng mga mag-aaral dahil ito ay ipinakita sa isang masaya na paraan at agad na nakatali sa pagsasanay.
3. Ang layunin ng pagsasanay ay upang makakuha ng mga kasanayan! Hindi lamang kami nagbibigay ng kaalaman, na sagana na ngayon, ngunit nagbibigay din kami ng mga tool kung paano gamitin ang mga batas ng memorya upang pagsamahin ang mga epektibong kasanayan sa pagbebenta magpakailanman. Ang aming mga pagsasanay para sa mga sales manager ay naglalayong makuha at pagsamahin sa pagsasanay ang mga pangunahing kasanayan ng isang sales manager. Ang buong kurso ng pagsasanay ay walang hindi kinakailangang teorya, na nagbibigay-daan sa iyo upang makabuluhang taasan ang pagiging epektibo ng pagsasanay.
At higit sa lahat, maaari tayong magsagawa ng pagsasanay sa anumang paraan na maginhawa para sa mag-aaral:
Para sa mga pribadong kliyente:
— Bawat dalawang linggo, nagaganap ang pagsasanay sa “Applied Sales” sa Moscow. Ang gastos ng kurso ay 8800 rubles. (2 araw)
Para sa mga wala sa Moscow o walang libreng oras, mga online na pagsasanay para sa mga sales manager:
— Pagsasanay sa pakikipanayam para sa tagapamahala ng benta. Ang halaga ng mga kurso sa pagbebenta ay 700 rubles. (2 araw)
— Pangunahing pagsasanay sa mga kasanayan sa pagbebenta Gastos ng kurso: 9,800 rubles. (35 araw)
Para sa mga legal na entity:
— Pagsasagawa ng mga full-time na pagsasanay sa korporasyon na may garantiya ng mga pinabuting resulta — mula RUB 35,000.
— Malayong pagsasanay sa pagbebenta para sa mga empleyado ng kumpanya. Ang gastos ng kurso ay mula sa 9800 rubles.
— Produksyon ng isang on-line na kurso para sa isang partikular na produkto at serbisyo, ayon sa kung saan ang kumpanya ay maaaring palaging magsanay ng mga bagong empleyado (4,900 rubles bawat tao). Ang halaga ng paggawa ng isang indibidwal kursong distansya mga benta mula 50,000 kuskusin.
Bilang karagdagan, nagsasagawa kami ng pagsasanay na "Epektibong Pagbebenta" na may garantiya ng pagtaas ng mga benta.
Mag-sign up para sa aming
Programa sa pagsasanay
Ang aktibong pagsasanay sa pagbebenta ay may isang tiyak na istraktura. Ang batayan na ito ay nakapatong sa impormasyong nakuha sa paunang paghahanda para sa pagsasanay ng mga empleyado ng kumpanya. Pag-aaralan nila ang mga sumusunod na paksa.
- Psychology ng salesperson, ang impluwensya ng mga cognitive na saloobin at emosyon sa kinalabasan ng pakikipag-usap sa isang kliyente. Ang yugtong ito ay naglalayong magtrabaho sa mga stereotype at paglilimita sa mga paniniwala ng mga kawani. Ang pansin ay binabayaran din sa mga negatibong emosyonal na pagpapakita na lumitaw sa lahat ng dako sa mga tagapamahala ng benta.
- Pagtatatag ng mapagkakatiwalaang contact, inisyatiba sa pakikipag-usap sa kliyente. Dito ay sinusuri namin nang detalyado ang kahalagahan ng emosyonal na pagsasaayos, sinasalamin ang pustura, ekspresyon ng mukha at timbre ng boses ng kausap upang makamit ang iyong mga layunin. Ang isang hiwalay na bloke ng impormasyon ay nauugnay sa pag-master ng pamamaraan ng aktibong pakikinig at pagpapanatili ng inisyatiba.
- Pagtatanghal ng kumpanya at produkto. Kasama sa module ang pagbuo ng isang pamamaraan para sa pagtukoy ng mga pangangailangan at halaga ng kliyente, na nagiging batayan para sa epektibong pagpapakita ng produkto.
- Pagkumpleto ng pagbebenta. Matututuhan ng mga manager ang tungkol sa kahalagahan ng huling yugto ng pag-uusap, at magsasanay ng mga tool na makakatulong sa pagliko potensyal na kliyente sa permanente Ang espesyal na atensyon ay binabayaran sa mga pamamaraan para sa pag-akay sa isang kliyente sa isang transaksyon.
Paksa 1. Ang personalidad ng nagbebenta: mga katangian at halaga.
- Bakit may mga nakakamit mataas na pagganap benta, habang ang iba ay kuntento sa kaunti?
- Mga personal na katangian ng nagbebenta na tumutulong sa epektibong pagbebenta.
- Pangunahing pamamaraan sa pagbebenta at ang mga pagbabago nito depende sa uri ng mga serbisyo o kalakal na ibinebenta.
- Paggawa gamit ang mga panloob na saloobin na pumipigil sa iyo sa pagbebenta.
- Ano ang ibinebenta mo: produkto o halaga?
- Pagtatakda ng layunin bilang panimulang punto sa mga benta. Mabisang Kasanayan sa Pagpaplano
- Paano manalo sa isang kliyente at gumawa ng impresyon ng isang kumpiyansa na sales manager?
- Pagkilala at pag-aalis ng mga takot na nagpapataas ng kakulangan sa ginhawa sa mga benta.
- Isang matagumpay na nagbebenta - ano siya?
- Makipagtulungan sa pagtanggap sa iyong sarili bilang isang nagbebenta, binabago ang iyong posisyon na may kaugnayan sa kumpanya at mga produktong ibinebenta.
- Pag-alis ng posisyon ng biktima, pagtatatag ng isang positibong saloobin.
Paksa 2. Unang impression at pakikipag-ugnayan sa kliyente.
- Ang impluwensya ng unang contact sa pagsasara ng deal at karagdagang kooperasyon.
- Mga pamamaraan na nagpapadali sa pagkakaroon ng contact.
- Wika ng katawan: kung paano ito gamitin bilang isang salesperson
- Mga paraan ng emosyonal na pagsasaayos na gumagana nang personal at habang nakikipag-usap sa telepono.
- Natututo kaming maunawaan ang kliyente sa pamamagitan ng pamamaraan ng aktibong pakikinig.
- Pagtatatag ng tiwala: mga pamamaraan at panuntunan.
- Ginagawa namin ang inisyatiba sa aming sariling mga kamay.
Paksa 3. Paggawa gamit ang pagtukoy sa mga halaga ng kliyente.
- Bakit kailangang malaman ng isang salesperson ang tungkol sa mga halaga ng isang customer?
- Mga pangangailangan at pagpapahalaga: mga pagkakaiba at mga paraan upang makilala ang mga ito.
- Paano gamitin ang kaalaman tungkol sa mga halaga sa mga benta?
- Magtanong tayo ng mga tamang tanong.
- Teknolohiya para sa pagtukoy ng mga oryentasyon ng halaga ng kliyente.
Paksa 4. Mabisang paglalahad: mga tuntunin at pamamaraan
- Ano ang tumutukoy sa tagumpay ng anumang pagtatanghal? Mga mabisang kasangkapan.
- Ginagamit namin ang kaalaman tungkol sa mga halaga ng kliyente upang maipakita nang tama ang produkto o serbisyo.
- Detatsment mula sa mga kakumpitensya.
- Mga lihim ng matagumpay na mga tagapamahala ng benta.
Paksa 5. Pagsara ng mga pagtutol at pag-abot sa pagsasara ng deal.
- Mga uri ng pagtutol at ang mga pangunahing prinsipyo ng pakikipagtulungan sa kanila.
- Ano ang ginagawang object ng kliyente?
- Mga tool at diskarte na nagbibigay-daan sa iyo upang isara ang mga kumplikadong pagtutol at baguhin ang posisyon ng kliyente mula sa "hindi" sa "oo".
- "Pagpindot" na mga pamamaraan, o kung paano kumbinsihin ang isang kliyente na tapusin ang isang deal?
- Mga tampok ng negosasyon sa mga sekretarya na pumipigil sa isang pulong sa isang potensyal na kliyente.
- Lead o tagasunod: ang posisyon ng nagbebenta kapag nagtatapos ng isang transaksyon.
- Anong mga tool ang dapat mong gamitin upang maibalik sa iyo muli ang iyong kliyente?
Ang kumbinasyon ng isang indibidwal na diskarte at maraming taon ng kadalubhasaan ng kumpanya ng Right People ay ginagawang epektibo at mahusay ang iminungkahing programa. Tutulungan ka naming makamit ang isang bagong antas ng kita sa pamamagitan ng karampatang trabaho kasama ang mga tauhan at pagsasanay sa kanila sa mga moderno at epektibong diskarte sa pagbebenta. Kung interesado ka sa pagpapaunlad ng iyong negosyo, mag-order ng aming aktibong pagsasanay sa pagbebenta. Ang kurso ay magagamit sa mga kumpanya sa Moscow, pati na rin sa iba pang mga lungsod sa Russia at sa CIS.
Pagsasanay sa pagbebenta. Mga tala para sa tagapagsanay.
1. Pagpapakilala ng tagapagsanay sa mga kalahok ng grupo (40 min).
Ipinakilala ng tagapagsanay ang kanyang sarili at pinag-uusapan ang kanyang sarili, ang kanyang karanasan at kung ano ang pagsasanay (nagtatanong kung may nakapunta na sa pagsasanay dati, kung ano ang nagustuhan at hindi nila - gamitin ang impormasyong ito upang hindi maulit ang mga pagkakamali ng iba) , tungkol sa mga layunin at nilalaman ng pagsasanay na ito.
Mga layunin sa pagsasanay:
· Pag-istruktura ng impormasyon tungkol sa mga diskarte sa pagbebenta
· Pagkakaroon ng bagong kaalaman at kasanayan
· Pagsasanay at pagsasanay ng mga bagong pamamaraan
· Pagpapabuti ng umiiral na mga kasanayan
· Pagpapalitan ng karanasan
· Magsaliksik ng iyong mga indibidwal na kakayahan upang mapabuti ang kahusayan ng pakikipagtulungan sa mga customer
Maikling nilalaman ng programa:
1. Pagkilala sa isa't isa. Pagtanggap sa mga tuntunin.
2. Pagtatakda ng mga personal na layunin
3. Ang unang yugto ng pagbebenta ay ang pagtatatag ng contact.
3.1 40 segundong panuntunan
3.2 Panuntunan ng papuri
3.3 Pag-customize para sa kliyente. Nagsasalamin.
4. Ang ikalawang yugto ay pagtukoy ng mga pangangailangan.
4.1 Mga uri ng pangangailangan
4.2 Mga uri ng tanong
4.3 Aktibong pakikinig
5. Ang ikatlong yugto ng pagbebenta ay ang pagtatanghal ng produkto (serbisyo).
5.1 Mga Tampok at Mga Benepisyo
5.2 Tatlong yugto ng pagtatanghal
5.3 Paraan ng SPIN
6. Ang ikaapat na yugto ng pagbebenta ay ang pagtagumpayan ng mga pagtutol.
6.1 Algorithm para sa pagtagumpayan ng mga pagtutol
6.2 Karagdagang mga diskarte sa argumentasyon
6.3 Patakaran sa pagpepresyo
7. Pagkumpleto ng pagbebenta.
8. Posisyon sa merkado ng aking kumpanya.
Mga pagsasanay sa pagpapakilala para sa mga kalahok:
1 opsyon- "Sabihin mo sa akin ang tungkol sa iyong pangalan." Hilingin sa mga kalahok na sabihin kung bakit ganoon ang pangalan ng kanilang mga magulang, kung ano ang ibig sabihin ng kanilang pangalan, kung ano ang gusto nilang tawagin, at kung ano ang hindi nila gusto. Maaaring hanapin ng tagapagsanay ang kahulugan ng pangalan ng bawat kalahok nang maaga at idagdag sa kanyang kuwento.
Opsyon 2- "Sabihin mo sa akin ang tungkol sa iyong kapitbahay." Ang mga kalahok ay nahahati sa mga pares, nakikipag-usap sa loob ng 5 minuto, at pagkatapos ay ipinakilala ng bawat isa ang kanilang kapareha.
Ang susunod na hakbang ay para sa bawat kalahok na isulat ang kanilang pangalan sa isang badge. Ang mga pangalan ay hindi kailangang magkapareho. Iyon ay, kung mayroong dalawang batang babae sa isang grupo na may parehong pangalan, kung gayon ang isa ay si Natasha, at ang isa pa ay si Natalya.
Pagtatakda ng mga patakaran.
Ang pagsasanay ay isang laro ng buhay. Dito ay susubukan natin ang iba't ibang sikolohikal na pamamaraan na maaaring magamit sa proseso ng pagbebenta at talakayin ang mga resulta. Upang ang prosesong ito ay mabisang magpatuloy, ang pagsasanay ay karaniwang nagpapakilala ng mga patakaran na nagpapadali sa gawain ng grupo.
Inaalok ko sa iyo ang mga sumusunod na patakaran:
1. Respeto sa isa't isa (huwag mang-insulto, huwag magtawag-tawag).
2. Magsalita para sa iyong sarili (hindi "hindi namin gusto", ngunit "Hindi ko gusto").
3. Magpalitan ng pagsasalita (sumang-ayon sa isang kondisyonal na senyas na "Gusto kong sabihin").
4. Mag-address nang mahigpit sa pangalang nakasaad sa badge.
5. I-off ang mga mobile phone sa oras ng klase.
Mayroong iba pang mga patakaran na maaari naming gamitin: pagiging kumpidensyal, dito at ngayon, pagiging nasa oras, aktibong pakikilahok, STOP.
Tanong sa grupo: anong mga tuntunin ang kailangan mo para maging komportable ang iyong trabaho?
Pagtanggap sa mga patakaran: Ang bawat kalahok ay nagsasabing: "Tinatanggap ko ang mga patakarang ito at sinisikap kong sundin ang mga ito."
Nagsabit kami ng listahan ng mga panuntunan sa pisara.
2. Pagtatakda ng personal na mga tunguhin (20 min).
Workbook Exercise #1:"Ano ang gusto kong makamit at ano ang handa kong gawin para dito"
Tulad ng alam mo, upang makakuha ng ilang mga resulta, kailangan mo munang gumawa ng ilang pagsisikap. Ang susunod na ehersisyo ay nakatuon sa katotohanan na ang bawat kalahok ay susubukan na malinaw na tukuyin kung ano ang eksaktong gusto niyang makuha mula sa pagsasanay na ito at kung anong mga pagsisikap ang handa niyang ilagay dito.
Halimbawa, gusto mong matutunan kung paano kumbinsihin ang isang kliyente o pagtagumpayan ang mga pagtutol, at para dito handa kang aktibong lumahok sa lahat ng pagsasanay, magtanong, dumating sa oras, atbp. Ang mga kalahok ay binibigyan ng 10 minuto. upang punan ang sheet. Pagkatapos ang bawat isa sa kanila ay nagboses ng kanilang isinulat, at ang tagapagsanay ay nagtatala para sa kanyang sarili kung aling mga isyu ang lalong mahalaga para sa mga kalahok (dapat silang bigyan ng mas maraming oras sa panahon ng pagsasanay).
3. Ang unang yugto ng pagbebenta ay ang pagtatatag ng contact. (2 oras)
Ang yugto ng pagtatatag ng pakikipag-ugnayan ay kinakailangang naroroon sa anumang mga negosasyon. Kailangan ng mga tao ang yugtong ito upang lumipat sa bagong paksa, sa isang bagong tao, makaabala sa mga extraneous na kadahilanan.
Sa panahon ng mga pag-uusap sa telepono, ang yugto ng pagtatatag ng pakikipag-ugnayan ay mas maikli. Tanong para sa grupo: bakit?
Dahil ang atensyon ng kausap ay "lumulutang" nang mas mabilis, dahil hindi ka niya nakikita,
Dahil, nang kunin ang telepono, handa na siyang makipag-usap,
Mayroong ilang mga simpleng patakaran na dapat sundin upang maging matagumpay ang pagtatatag ng contact.
3.1 40 segundong panuntunan.
Ang unang impression ay nabuo sa loob ng unang 30-40 segundo. Ang malaking kahalagahan ay:
Hitsura: sa isip, ito ay tumutugma sa estilo at antas ng kliyente: ito ay nagtataguyod ng isang saloobin patungo sa mga negosasyon sa pantay na termino. Alalahanin ang mga accessory ng tagumpay ng negosyo: relo, panulat, cellphone. Ang pagpapakita ng superiority o vice versa ay maaaring magkaroon ng negatibong epekto sa hinaharap na pakikipagtulungan.
Mga unang parirala: ipinapayong tawagan ang kliyente sa pamamagitan ng pangalan at patronymic at ipakilala ang iyong sarili. Mas mainam na huwag gumamit ng mga pariralang "nakakaistorbo" o "maguubos ng kaunti sa iyong oras." Tanong sa grupo: alin ang dapat kong gamitin? (Positibo, tulad ng "nag-aalok ng kooperasyon", at gayundin?..) Dapat kang sumangguni sa kasunduan, tanungin kung ito ay maginhawa para sa kausap na makipag-usap (sa telepono) at kung anong oras siya.
Mga unang hakbang: kumilos nang may kumpiyansa, nang walang abala, ialok ang iyong business card; alamin kung saan mas magandang umupo ka. Hindi ka dapat magsimula ng isang pag-uusap na nakatayo: nagbibigay ito ng impresyon ng kawalan ng katiyakan at pagmamadali,
Tinginan sa mata. Kung ang isang tao ay hindi tumitingin sa iyo sa mata, nangangahulugan ito na siya ay nagtatago ng isang bagay, nagsisinungaling, o hindi nagkukuwento.
Ang pagkakamay ay nagpapakilala sa iyong posisyon sa komunikasyon.
Pagsasanay para sa 4 na kalahok: napapikit ang isang kalahok at nakipagkamay sa tatlong tao. Pagkatapos ay ibinahagi niya ang kanyang mga impression sa pakikipagkamay, marahil sinusubukang hulaan kung nasaan.
Ngiti: mas madali at mas kaaya-aya ang pakikipag-usap sa isang palakaibigang tao.
Mag-ehersisyo para sa buong pangkat: ngumiti sa iyong kapitbahay sa kanan, subukang gawin ito nang natural. Ang ngiti ay parang pinaikot-ikot. Maaaring magsimula ang coach. Para sa kaginhawahan, maaari mong sabay na sabihin ang pangalan ng kalahok o sabihin ang "Hello."
3.2 Panuntunan ng papuri.
Karamihan sa mga tao ay nasisiyahan na pinupuri. Ang angkop na papuri ay magpapaibig sa iyong kausap. Tingnan natin kung ano ang maaari mong purihin sa komunikasyon sa negosyo:
Lahat ng ipinapakita ng isang tao: mga sertipiko, diploma, parangal, bulaklak sa mga kaldero;
Panloob at panlabas na dekorasyon ng lugar;
Siyentipiko, pampubliko at mga gawaing panlipunan kliyente;
Trabaho, demand, kahalagahan ng isang tao (“ikaw lang ang makakalutas ng isyung ito”, “lahat ay nakasalalay sa iyo”, mga positibong pagsusuri nakatataas o kasosyo);
Mga larawan kasama ang mga sikat na tao;
Mga personal na papuri (sa mga kilalang kliyente lamang).
Ang pangunahing bagay: ang mga papuri ay dapat na taos-puso!
Exercise No. 2 sa mga workbook: Subukang makabuo ng maraming papuri hangga't maaari para sa bawat sitwasyon. Ang bawat kalahok ay nagtatrabaho nang nakapag-iisa, pagkatapos ay tinatalakay namin ang mga resulta sa grupo.
3.3 Pag-customize para sa kliyente.
Ang pagbagay sa kliyente ay nangangahulugang maging katulad niya. Ang mga tao ay walang kamalayan na nagtitiwala at pinipili ang mga katulad nila. Ang layunin ng pagsasaayos ay upang maimpluwensyahan ang subconscious ng tao, na nagpapakita na "Ako ay katulad mo."
Marahil ay napansin mo na ang mga taong nakikipag-usap sa isa't isa sa loob ng mahabang panahon ay may magkatulad na mga ekspresyon at salita, sila ay nag-aampon ng mga kilos ng isa't isa, at sumasabay. Ang mga matalik na pag-uusap ay karaniwang isinasagawa sa mahinang boses na may parehong tempo at lakas ng tunog sa mga kausap.
Maaari tayong pumunta mula sa kabaligtaran: unang umangkop sa kliyente, at pagkatapos, bilang isang resulta nito, makuha ang kanyang pabor at tiwala.
Upang gawin ito, kailangan mong maingat na obserbahan ang kanyang pag-uugali, bilis ng pagsasalita, bilis ng paggalaw, kilos, makinig sa kanyang mga salita, at mapanatili ang isang distansya na komportable para sa kanya.
Mag-ehersisyo para sa buong pangkat: Mangyaring tumayo ng tatlong tao sa panloob na bilog at tatlo sa panlabas na bilog. Ngayon ang mga nakatayo sa panlabas na bilog ay kailangan munang lumayo, at pagkatapos ay lapitan ang kanilang kapareha at hanapin ang pinakamainam na distansya ng komunikasyon para sa kanya. Kasabay nito, maaari kang makipag-usap tungkol sa ilang neutral na paksa
Pagtalakay: paano mo nahanap ang distansyang ito, ano ang napansin mo sa pag-uugali (postura, pananalita) ng iyong kapareha?
Ang pag-mirror ay isang pagsasaayos sa mga kilos at postura. Ibig sabihin, hindi napapansin ang kanilang pagkopya. Pagsasaayos ng pagsasalita - kailangan mong magsalita sa parehong volume o medyo mas tahimik, sa parehong bilis. Gamitin ang parehong mga salita at expression na ginagamit ng iyong kausap. Ang pag-mirror ay gumagana sa prinsipyong "ikaw at ako ay magkatulad, nagsasalita tayo ng parehong wika."
Mag-ehersisyo para sa buong pangkat.
Opsyon 1. Ang kalahati ng mga kalahok ay umalis, ang iba ay tahimik na binibigyan ng gawain ng pagkopya ng postura, kilos, lakas ng tunog at bilis ng pagsasalita ng kanilang mga kausap sa hinaharap. Pumasok ang mga kausap, lahat ay nakaupo nang magkapares. Ang isang tinatayang paksa para sa pag-uusap ay kung paano ko ginugol ang aking tag-araw, oras - 5 minuto. Pagtalakay: ano ang naramdaman ng mga umaalis sa usapan? Ano ang gumana/hindi gumana para sa mga nagsalamin?
Opsyon 2"Mga Scout". Ang tagapagsanay ay nagsasabi sa bawat kalahok o nagsusulat ng pangalan ng taong kanyang sasalamin. Pagkatapos ay ibinigay ang isang paksa para sa komunikasyon, nagsasalita ang bawat kalahok. Sa panahon ng "pangkalahatang kuwento" kailangan mong i-mirror ang isa na ang pangalan ay natanggap mo at subukang pansinin kung sino ang sumasalamin sa iyo. Sa isip, sa pagtatapos ng ehersisyo ang lahat ay nakaupo sa parehong mga posisyon.
4. Ang ikalawang yugto ng pagbebenta ay ang pagtukoy ng mga pangangailangan (2 oras).
Ang bawat tao, kapag bumibili ng isang bagay, ay nagsisikap na masiyahan ang kanyang pangangailangan, makamit ang kanyang layunin. At samakatuwid, kapag pumipili ng isang produkto o serbisyo, ang ilang mga katangian ay mahalaga para sa kanya. Ang sikreto ay alamin muna kung ano ang eksaktong mahalaga sa kanya, at pagkatapos ay gumawa ng isang pagtatanghal ng iyong produkto alinsunod sa kahilingan ng kliyente.
Ang isang tao ay bumili lamang ng kung ano ang kailangan niya para sa ilang kadahilanan. Maaari mong subukang hulaan kung ano ang nag-uudyok sa isang tao kapag pumipili ng isang produkto, o maaari mong matukoy kung ano ang kailangan niya, ibig sabihin, tukuyin ang kanyang mga pangangailangan. Ginagawa ito gamit ang isang bukas na tanong, dahil ang tanong na ito ay nangangailangan ng isang detalyadong sagot at nagbibigay ng pagkakataon sa kliyente na "magsalita." Kumain mahalagang tuntunin: Kung mas pangkalahatan ang tanong, mas epektibo ito. Halimbawa: "Anong mga feature ng telepono ang interesado ka?" o "Ano ang mahalaga sa iyo sa isang telepono?" Ang isang mas pangkalahatang tanong ay nangangailangan ng isang mas libreng sagot at prioritization: ang kliyente ay unang pangalanan ang pinakamahalagang tampok para sa kanya. Kung ang isang tao ay limitado ang kanyang sarili sa isang monosyllabic na sagot, maaari kang magtanong ng isang paglilinaw na tanong: "Ano pa ang gusto mo?" Alalahanin ang pagkakasunod-sunod kung saan inilista niya ang kanyang mga pangangailangan (kondisyon). Ang pagtatanghal ng tugon ay dapat gawin sa parehong pagkakasunud-sunod, pagkatapos ay magkakaroon ka ng isang mas mahusay na pagkakataon na kumbinsihin ang kliyente. Bilang karagdagan, ipinapayong gamitin ang parehong mga salita at pormulasyon at makipag-usap sa kliyente "sa kanyang wika."
Exercise No. 3 sa mga workbook: Ano ang mahalaga sa aking mga kliyente? Mag-isip ng dalawa o tatlo sa iyong mga kliyente na may mga "espesyal" na kahilingan at ilarawan sila. Ano nga ba ang mahalaga sa kanila sa pagpili ng isang produkto?
4.1 Mga uri ng pangangailangan.
Sa sikolohiya ng pagbebenta, may conventionally 4 na grupo ng mga pangangailangan.
Materyal na benepisyo. Kung sa palagay mo ay sinusubukan ng kliyente na makatipid ng pera o nais na magpakita ng mga katangian ng entrepreneurial at bumili sa pinakamababang (kanais-nais) na presyo, maaari kang maglaro dito.
Kaligtasan. Kung napag-alaman na ang kliyente ay pangunahing nagsusumikap na protektahan ang kanyang sarili (halimbawa, mula sa pagnanakaw, pagkuha sa isang hindi komportable na sitwasyon), kung gayon sa iyong pagtatanghal ay dapat mong unahin ang garantiya, reputasyon, at pagiging maaasahan ng rekomendasyon. Kung ang kliyente ay isang konserbatibo, pagkatapos ay kailangan mong tumuon sa tradisyon ng tatak, nasubok sa oras.
Aliw. Gusto ng kliyente ng kaginhawahan at mataas na serbisyo- ibigay mo sa kanya!
Prestige. Mayroong isang kategorya ng mga tao na tumutugon lamang sa mga prestihiyosong bagong produkto. Hindi sila mahilig manood ng mga lumang pelikula, nawawalan ng interes sa kanila ang mga bagay kapag may lumalabas na bago. Kung kailangan mong maglaro sa isang pakiramdam ng pagmamalaki, pagkatapos ay pag-usapan ang tungkol sa prestihiyo, pagiging eksklusibo, at tatak.
Ang mga pangangailangan ay maaaring makilala sa dalawang paraan: sa pamamagitan ng pakikinig at pagtatanong, o mas mabuti pa, pareho. Tanong sa mga kalahok: bakit kilalanin sila?
Mag-ehersisyo nang pares: subukang magbenta ng panulat sa iyong partner. Upang gawin ito, alamin muna kung ano ang mahalaga sa kanya sa mga kamay. At pagkatapos ay ilarawan ang panulat upang magustuhan niya ito (halos sa sarili niyang mga salita).
4.2 Mga uri ng tanong
Bukas.
Ang mga bukas na tanong ay hindi basta-basta masasagot ng "Oo" o "Hindi"; madalas na nagsisimula sa mga salitang "Ano", "Saan", "Kailan", "Magkano", atbp. Layunin: para makapagsalita ang kliyente, makakuha ng impormasyon. Ginagamit ang mga ito upang linawin ang sitwasyon upang mas maunawaan ang kliyente.
sarado.
Naka-on saradong mga tanong Maaari mo lamang sagutin ang "Oo" o "Hindi"; madalas na nagsisimula sa isang panghalip o pandiwa; halimbawa: “Mahilig ka bang magbasa?! Layunin: makakuha ng kasunduan o kumpirmasyon.
Mga alternatibong tanong (“ilusyon ng pagpili”).
Layunin: makakuha ng pahintulot ng kliyente. Ito ay isang tanong na may dalawang sagot, na parehong nagtutulak sa kliyente sa tamang direksyon: "Mas maginhawa ba para sa iyo na tumawag sa umaga o sa hapon?" o "Mas gusto mo ba ito sa pula o itim?"
"Tailed" na mga tanong.
Tanong na may garantisadong "Oo": "Napakahalaga ng tiwala kapag nagbebenta ng mga serbisyo, hindi ba?"
Layunin: Upang makuha ang kumpirmasyon o kasunduan ng customer sa napakahalagang mga benepisyo at upang matiyak na ang customer ay nakikibahagi sa isang pag-uusap: "Hindi ba?" "Talaga?", "Tama?", "Sumasang-ayon ka ba?", "Tama?"
Alternatibong pag-atake (counterattack).
Layunin: itulak ang kliyente na kumpletuhin ang isang transaksyon. "Magkakaroon ka ba ng oras upang ilipat ang pera sa pagtatapos ng buwan?", "Kung ginagarantiyahan namin ito sa iyo, handa ka bang lagdaan ang kasunduan ngayon?"
Nagmumungkahi.
Layunin: tahimik na itulak ang kliyente sa isang positibong katangian ng produkto, halimbawa: "Marahil ay gagamit din ng computer ang iyong mga anak?"
Ang mga nangungunang tanong ay nakakatulong sa kliyente intindihin mo sa sarili mo na kailangan niya ang aming produkto, kumikita, maginhawa, atbp.
· Kailangan naming magmungkahi ng sitwasyon ng problema kung saan kakailanganin ng kliyente ang aming produkto (serbisyo).
· Kumuha ng kumpirmasyon na may ganoong problema.
· Imungkahi na lutasin ng aming produkto (serbisyo) ang problemang ito.
Paglilinaw.
Ginagamit ang mga ito kung napakahirap o hindi kanais-nais na sagutin ang isang direktang tanong mula sa isang kliyente. "Magkano iyan?" - "At magkano?"; "Ano ba talaga?";
“Bagay ba ito sa akin?” - "At para sa anong layunin?"
Sinusuri ang kahandaan upang tapusin ang isang deal.
"Anong nagustuhan mo?". "Ano sa tingin mo?". "Gusto mo bang bumili?"
Exercise No. 4 sa mga workbook: Bumuo ng 2 tanong ng bawat uri upang ibenta ang iyong produkto o serbisyo.
4.3 Paano makinig ng tama o aktibong mga diskarte sa pakikinig.
Mayroong ilang mga aktibong diskarte sa pakikinig. Pinapayagan ka nilang "magsalita" ng isang tao, iyon ay, bigyan siya ng pagkakataong magsalita at marinig. Ang mga diskarteng ito ay maaaring maging iyong maaasahang mga katulong hindi lamang sa proseso ng pagbebenta, kundi pati na rin sa pang-araw-araw na buhay.
1. Pagtango, paggamit ng mga interjections na "uh-huh", "uh-huh", "oo", postura ng atensyon at interes (bahagyang pagkiling sa kausap, bukas o neutral na postura, eye contact).
2. Pag-uulit ng salita o parirala ng kausap: "Mahalaga para sa amin na gawin ito nang mabilis hangga't maaari" - "Sa lalong madaling panahon"
3. Paglilinaw: "Ano ang ibig mong sabihin?", "Ano ba talaga ang mahalaga sa iyo?", "Pakipaliwanag dito," "Sabihin sa akin ang higit pa tungkol dito"
4. Reformulation: “Iyan ay...” “Kung tama ang pagkakaintindi ko sa iyo...”
5. Reflection of emotions: "Ito ay talagang nakakasakit," "Oo, ito ay kakila-kilabot," "Malamang na masaya ka," "Isang hindi kasiya-siyang sitwasyon."
6. Buod: “So, nagkasundo kami na...”, “So...”
Mag-ehersisyo nang pares: ang isa ay nagsasalita at ang isa ay aktibong nakikinig. Tanong sa pangalawa: naramdaman mo ba na talagang pinakikinggan ka?
5. Ang susunod na yugto ay ang pagtatanghal ng isang produkto o serbisyo (2.5 oras)
Tanong sa mga kalahok: aling presentasyon ang mas mahusay at bakit:
Isang pagtatanghal na nakabalangkas bilang isang monologo, kung saan ang tindero ang gumagawa ng karamihan sa pakikipag-usap.
Ang isang pagtatanghal ay tulad ng isang nakabalangkas na pag-uusap, kung saan ang salesperson ay nakikipag-ugnayan sa kliyente sa isang mini-dialogue, na patuloy na tinatalakay ang lahat ng mga pangunahing punto ng pagtatanghal.
Kapag nagbibigay ng isang pagtatanghal, mahalagang tandaan ang epekto ng gilid: 80% ng pangkalahatang impresyon ng isang pagtatanghal ay tinutukoy ng kung paano natin sinisimulan at tinatapos ang ating presentasyon. Dapat kang magsalita nang dahan-dahan, sa mga maikling pangungusap. Ayon sa pananaliksik, kalahati ng mga nasa hustong gulang ay hindi nakakaunawa sa kahulugan ng mga sinasalitang parirala kung ang parirala ay naglalaman ng higit sa 13 salita. Bilang karagdagan, kapag ang isang parirala ay tumagal ng higit sa 6 na segundo nang walang paghinto, ito ay nauunawaan nang biglaan. Gayunpaman, napansin na ang mga nakaranasang nagbebenta ay gumagamit pa rin ng mahahabang parirala, ngunit madalas na ginagamit ang mga preposisyon na "at", "o", sa kanilang tulong ang isang tao ay nahuhulog sa isang bahagyang hypnotic na estado, at ang antas ng tiwala ng kliyente ay tumataas.
Brainstorming para sa buong grupo:“Masasamang salita” (maaaring isulat sa pisara)
1. Mas mainam na palitan ang mga particle na "hindi" at "hindi" ng positibong salita o alternatibo sa mga tanong at pahayag.
Hindi ito nakakasama sa kalusugan. | |
Maaari mo bang sabihin sa akin? | |
Ano ang ayaw mo? | |
Hindi kami maaaring magbigay ng ganoong diskwento. |
2. Ang salitang "kung": pinalitan ng salitang "kapag"
Dapat kang maglagay ng cookies sa mga istanteng ito. | |
Kailangan mong maingat na subaybayan ang petsa ng pag-expire ng mga cake. | |
4. Palitan ang mga salitang "mahal", "mura", "bumili", "ibenta" ng mga kasingkahulugan.
6. Ang mga kumplikadong termino ay dapat matukoy para sa mamimili.
Malinaw na paliwanag |
|
7. Palitan ang mga negatibong salitang "problema", "hirap", "hindi nasisiyahan" ng isang positibong salita.
Exercise No. 5 sa mga workbook: Paano maipapakita ang parehong produkto sa mga customer na may iba't ibang pangangailangan? Punan ang talahanayan para sa 4 na posisyon.
Produkto, serbisyo | Materyal na benepisyo | Kaligtasan | ||
Inihaw na manok | Tapos na produkto, ay hindi nangangailangan ng karagdagang pamumuhunan | Niluto sa isang espesyal na oven | Handa nang kainin, mainit pa. | Ang inihaw na pagkain ay ang lahat ng galit ngayon. |
5.1 Mga Tampok at Mga Benepisyo
Ang katangian ay isang layunin na pag-aari ng isang produkto o serbisyo. Halimbawa, laki, buhay ng istante, presyo, paghahatid, konsultasyon. Ang katangian mismo ay hindi masama o mabuti. Ang kanyang kliyente ay maaaring malasahan ito nang neutral: "Buweno, oo, ito ay bilog. E ano ngayon?".
Samakatuwid, kailangan mong palaging isalin ang isang katangian sa isang benepisyo. Ang benepisyo ay ang benepisyo na maaaring makuha ng customer mula sa katangiang ito.
· lumilitaw ang gayong benepisyo dahil sa ganoon at ganoong katangian;
· Ang katangiang ito ay nagbibigay sa iyo ng ganoon at ganoong benepisyo;
· nangungunang tanong - oo, kailangan namin ng ganoong benepisyo - kumpirmasyon ng mga katangian.
Brainstorming para sa buong grupo: "Mga Tampok at Mga Benepisyo"
Mga katangian | ||
Maliit na kahon | Madaling mawala, madaling alisin nang hindi napapansin, tumatagal ng mahabang panahon upang mabilang. | Compact, tumatagal ng maliit na espasyo, ay makakatipid ng espasyo sa bodega. |
Paghahatid | Kailangan mong maghintay para sa kotse, matali sa oras, at sino ang mag-iibis, at paano kung hindi ito o iyon? | I-save ang mga gastos sa kargamento at ang iyong oras, ang aming forwarder ay maglalabas |
Pulutin | ||
5.2 Tatlong yugto ng pagtatanghal
Tulad ng alam mo, ang isang tao ay may isip at damdamin. Maaari siyang bumili dahil "kailangan" niya, batay sa makatwirang motibo, o dahil "gusto" niya, batay sa kanyang emosyonal na saloobin sa produkto. Ang isang tatlong yugto na pagtatanghal ay nagpapahintulot sa iyo na maimpluwensyahan hindi lamang ang makatuwirang panig, kundi pati na rin ang emosyonal.
Kaya, binubuo ito ng 3 yugto: mga katangian, benepisyo, makasagisag na larawan.
Halimbawa: "Alenka" - tsokolate, nakapagpapaalaala sa pagkabata. Samakatuwid, ito ay palaging in demand at mahusay na nagbebenta. Bawat ika-5 customer, na pumupunta sa tindahan, hinahanap ang mukha ni Alenka sa bintana.
Ang matalinghagang larawan ay isang imaheng may damdamin na nakalulugod sa nakikinig.
Ito ay maaaring batay sa isa sa limang pandama: paningin (makikita mo kung paano...), pandinig (marinig mo kung paano...), amoy (aamoy mo...), hawakan (madarama mo, mahawakan. ..), lasa (matamis, malambot, mag-atas). Halimbawa: "natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay." Maaari rin itong i-base sa katatawanan, color perception (asul na parang langit), numbering (statistics), atbp.
Exercise No. 6 sa mga workbook: lumikha ng tatlong yugto na pagtatanghal para sa alinman sa iyong mga produkto. Pagtalakay sa mga resultang presentasyon.
5.3 Paraan ng SPIN
Ang mga agresibong paraan ng pagbebenta ay mas angkop para sa maliliit na benta, at kung kailan malaking benta Mas mainam na gumamit ng aktibong pakikinig at matalinong mga tanong.
Ang SPIN ay ang sining ng pagtatanong ang mga tamang tanong sa tamang pagkakasunod-sunod.
SA- sitwasyon: "ano?" - pagkolekta ng impormasyon tungkol sa isang tao at sa kanyang negosyo. Maaari silang tanungin sa ibang mga kinatawan ng kumpanya na handang makipag-usap.
P- may problema: "Ano ang mga kahirapan?" - pagtukoy ng mga problema, pagkukulang, kahirapan.
AT– pag-extract: "Anong kakila-kilabot na mga kahihinatnan ang maaaring humantong sa?" - pagkuha ng mga posibleng negatibong kahihinatnan ng mga problemang natagpuan.
N– mga gabay: “paano ka matutulungan ng aming alok?” - panukala para sa isang solusyon sa problema.
Gaano katagal mo nabili ang kotseng ito? | |
Tiyak na dahil sa mahabang buhay ng serbisyo nito madalas itong mag-stall? Kapag natigil ito, malamang na huli ka sa isang mahalagang pagpupulong? | |
Ang pagiging huli sa isang pulong ay maaaring maging sanhi ng pagkabigo sa deal? At kapag bumagsak ang mga deal, hindi ba naghihirap ang badyet ng pamilya? | |
Paano magbabago ang sitwasyon kung mayroon kang bagong sasakyan? Paano eksakto? Ano ang mapapanalo mo? |
Exercise No. 7 sa mga workbook: Gumawa ng mga tanong sa SPIN para sa ilang sitwasyon mula sa iyong pagsasanay.
6. Ang ikaapat na yugto ng pagbebenta ay ang pagtagumpayan ng mga pagtutol (2 oras).
Ang pagtutol ba ay mabuti o masamang senyales? Ito ay parehong pagdududa at interes.
Tanong para sa grupo: ano ang karaniwang reaksyon sa pagtutol ng isang kliyente? "Hindi, hindi naman sa ganoon." Magbigay ng halimbawa. Ano ang reaksyon ng kliyente? Kapag ang mga tao ay nagtatalo, hindi nila naririnig ang isa't isa, sinusubukan ng lahat na patunayan na sila ay tama o kahit na ang kanilang kalaban ay "hindi naiintindihan ang anumang bagay." Samakatuwid, ang aming gawain sa yugto ng mga pagtutol ay hindi makipagtalo, ngunit sumang-ayon. Hindi sa buong pagtutol, ngunit sa isang maliit na bahagi nito.
6.1 Ang algorithm para sa pagtagumpayan ng mga pagtutol ay binubuo ng 5 hakbang:
1. Makinig sa kliyente, ibig sabihin, bigyan siya ng pagkakataong tumutol
Minsan kinakailangan na bigyan ang kliyente ng pagkakataon na ganap na ipahayag ang kanyang sarili upang ang pagtutol ay "matunaw." Kaya, halimbawa, paulit-ulit ang huling salita kliyente, nag-aambag ka sa kanyang mga pagsisikap na tukuyin ang kanyang pagtutol.
Halimbawa, bilang tugon sa karaniwang pagtutol ng kliyente: "Napakamahal nito." - maaari mong itanong muli: "Mahal ba ito?" Pagkatapos nito, kailangan mong i-pause at hayaang magsalita ang kliyente.
2. Sikolohikal na koneksyon sa pagtutol.
Ipinaalam mo sa kliyente na ang kanyang pagtutol ay makatwiran at may karapatang umiral. Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng pagsasabing, "Ito ay napaka mahalagang tanong", bahagyang kasunduan: "Oo, ito ay talagang isang napakamahal na kotse" o isang papuri: "Kawili-wiling pangungusap ikaw ang unang nakapansin nito."
3. Paglilinaw ng mga tanong.
Nagtatanong ka ng isang serye ng mga tanong na nagbibigay-daan sa iyong linawin ang kakanyahan ng pagtutol. Halimbawa, ang sagot sa karaniwang pagtutol ng kliyente, "Napakamahal nito," ay maaaring magmukhang ganito: "Kumpara sa ano?", "Magkano sa tingin mo ang dapat na magastos?" Bilang resulta, ang pagtutol ay maaaring maging layunin, pagdududa (kakulangan ng impormasyon) o pagpapalit (isa pang tunay na pagtutol ay nakatago sa likod nito). Depende sa impormasyong nalaman, nagsasagawa kami ng argumento.
4. Pangangatwiran.
Sa yugtong ito, binubuo namin ang mga benepisyo ng iyong panukala sa ilang mga parirala batay sa impormasyong nakuha sa proseso ng pagtatanong ng mga paglilinaw na tanong. Nagbibigay ka ng tiyak na sagot (paliwanag kung bakit).
5. Tawag sa pagkilos.
Pagkatapos sagutin ang pagtutol, malumanay mong hinihikayat silang gumawa ng deal.
Ang lahat ng ito ay hindi nangangahulugan na kailangan mong dumaan sa lahat ng 5 hakbang sa bawat oras. Ngunit ang pag-alam sa mga hakbang na ito ay nagbibigay sa iyo ng kalayaang pumili ng isang paraan o iba pa upang harapin ang mga pagtutol, depende sa iyong mga pangangailangan. tiyak na sitwasyon. Maaaring laktawan ang ilang hakbang maliban sa hakbang sikolohikal na koneksyon, na palaging naaangkop at palaging magkakaroon ng epekto nito. Ang sikreto ay hindi ka nakikipagtalo sa kliyente, huwag mo siyang harapin, tulad ng inaasahan niya, ngunit manatili sa kanya "sa parehong panig ng mga barikada."
6.2 Karagdagang paraan ng panghihikayat.
· Impluwensiya ng batas, mga tuntunin. "Ganyan dapat...", "Alinsunod sa... dapat." Ang pagpapatupad ng batas kung gayon ay may kondisyon mabisang paraan sa Russian Federation, dahil nagdudulot ito ng oposisyon. Epektibo para sa mga taong ginagawa ang lahat "gaya ng nararapat" o "gaya ng inaasahan." Tanong sa grupo: sino sa iyong mga kliyente ang maaaring gamitin ang pamamaraang ito?
· Impluwensiya ng kasunduan sa isa't isa. “As you and I agreed...” Pagkakapantay-pantay ng mga partido, joint decision-making. Ito ay epektibo kung may kasunduan at kung ang tao ay may pananagutan. Sino sa iyong mga kliyente ang maaaring gamitin ang pamamaraang ito at kanino ito hindi magagamit?
· Ang impluwensya ng mga pamantayan ng grupo. "Kaugalian dito," "Kaugalian sa negosyong ito." Para sa mga taong gumagalang sa nakasulat at hindi nakasulat na mga pamantayan o para sa kung kanino ka isang awtoritatibong organisasyon. Sino sa iyong mga kliyente ang maaaring gumamit ng paraang ito? Ano ang mga kalamangan at kahinaan ng pariralang "Ginagawa ito ng lahat sa ganitong paraan"?
· Dalubhasang impluwensya. Opinyon ng eksperto sa isyung ito. Ang eksperto ay maaaring ikaw, isang statistician, o isang third party. "Na-encounter ko ang sitwasyong ito at nagmumungkahi..." Sino sa iyong mga kliyente ang maaaring gamitin ang pamamaraang ito at kanino ito hindi magagamit?
· Epekto ng gantimpala. Ang pagtanggap sa iyong panukala ay magdadala ng mga sumusunod na benepisyo sa kliyente. Bilang isang tampok at benepisyo. “Gagawin mo ito, na magbibigay sa iyo...” Mahalagang malaman kung anong benepisyo ang kailangan ng partikular na kliyenteng ito. Magbigay ng mga halimbawa mula sa iyong pagsasanay: mga kliyenteng nagpapahalaga sa iba't ibang benepisyo (pamantayan).
· Ang impluwensya ng pamimilit. Huling paraan ng paraan. "Kung hindi mo ito gagawin, hindi ka na lalago pa." Ang epektibong ratio ng gantimpala at pamimilit ay 70% hanggang 30%.
· Pagbebenta ng mga depekto. Walang perpekto, at bawat kumpanya ay may mga kapintasan. Maaari mong pag-usapan ang tungkol sa isang kawalan na HINDI MAHALAGA para sa kliyente, at pagkatapos ay tungkol sa mga benepisyo na makabuluhan para sa kanya. Ang pagsisiwalat ng iyong mga kapintasan ay magpapakita ng iyong katapatan sa kliyente, at ikaw ay mananalo sa kanila. Anong mga pagkukulang ng iyong produkto o serbisyo ang maaari mong ipahayag sa iyong mga kliyente?
· Pagbabago sa hinaharap o "angkop na epekto". Isang detalyadong talakayan sa hinaharap na kooperasyon, na para bang ang desisyon tungkol dito ay nagawa na. Halimbawa, kalkulahin ang potensyal na kita o pagtaas sa bilang ng mga customer. Maaari kang lumikha ng isang makasagisag na larawan: "Sa damit na ito ikaw ang magiging reyna ng gabi." Paano mo magagamit ang pamamaraang ito?
· “Ang pinakamaganda sa pinakamasama.” Ang bawat tao'y may ganitong kawalan. Ang iba pang mga pagpipilian ay mas masahol pa
Isa-isahin natin ang pamamaraan para sa pagtagumpayan ng mga pagtutol:
1. Pahintulot (paglutas ng hindi pagkakaunawaan) | Sa katotohanan ng pagtutol: "Oo, ito ay talagang mahalagang punto" Sa bahagi ng pagtutol: "Ito ay talagang hindi kasiya-siya." |
2. Paglilinaw (kung ano ang eksaktong hindi ka nasisiyahan) |
Alinsunod dito, ang pagtutol ay maaaring maging layunin, pagdududa o pagpapalit. |
3. Argumentasyon (naaayon sa tunay na dahilan) | Impluwensya ng batas, mga tuntunin. Ang impluwensya ng mutual na kasunduan. Ang impluwensya ng mga pamantayan ng grupo. Impluwensiya ng eksperto. Ang impluwensya ng gantimpala. Ang impluwensya ng pamimilit. Pagbebenta ng mga kapintasan. Lumipat sa hinaharap o ang "pagsubok sa epekto". "Ang Pinakamahusay sa Pinakamasama" |
4. Buod (summarizing) | Kaya, napagkasunduan namin na... |
Exercise No. 8 sa mga workbook: Isulat ang mga karaniwang pagtutol na mayroon ang iyong mga customer o yaong nahihirapan kang harapin. Sumulat ng isang algorithm para sa pakikipagtulungan sa kanila. Talo sa pares.
6.3 Patakaran sa pagpepresyo.
Buong talakayan ng pangkat: Ano ang ibig sabihin ng iyong mga customer sa salitang mahal?
Mga pangunahing pamamaraan para sa pagtatrabaho sa mga presyo:
Ang mga salitang mura at mahal ay maaaring palitan ng...
Una, lumikha ng halaga ng produkto o transaksyon para sa kliyente, pagkatapos ay makipag-ayos sa presyo
Sa simula ng pulong, mas mabuting sagutin na mayroong malawak na hanay ng mga presyo mula at hanggang
Alamin kung limitado ang iyong badyet
Alamin kung anong segment ng presyo ang tina-target ng kliyente
Ang presyo ay dapat na nakasaad nang may kumpiyansa at malinaw, nang walang paghingi ng tawad o panghihinayang. Ang presyo ay tumutugma sa produkto at serbisyo.
Kasunduan: ang presyo ay isang mahalagang parameter
Paglilinaw: ano ang ibig sabihin ng pagiging mahal ng kliyente (presyo para sa end user, presyo bilang pagkakataon para sa mabilis na turnover, presyo bilang pagkakataon para makagawa ng magandang markup, presyo bilang salik sa mga gastos sa promosyon at oras ng kawani)
Pangangatwiran: paghahati-hati ng halaga sa mga araw ng pag-install
Karagdagang serbisyo: libreng pagpapadala, tumatanggap ng mga pagbabalik
Mga diskwento (huling)
Gabay na tanong: kung ang isang lugar ay masyadong mura, kung gayon ano ang maaaring dahilan?
8. Pangwakas na yugto– pagkumpleto ng pagbebenta (1 oras).
Mayroong ilang mga paraan upang makumpleto ang isang benta:
1.Gumawa ng direktang alok at i-pause.
Sinasabi nila na ang isang paraan lamang ng paglalagay ng presyon sa mamimili ay makatwiran, lalo na sa anyo ng isang pag-pause, na dapat panatilihin ng nagbebenta pagkatapos ng isang direktang alok na bumili. May isang opinyon na ang unang bumasag sa katahimikan ay may mas kaunting pagkakataon ng isang kanais-nais na resulta ng sitwasyon. Dapat sabihin na ang kakayahang mag-pause ay mahalaga sa lahat ng limang yugto ng proseso ng pagbebenta. Gayunpaman, totoo rin na ang paghinto ay nangangailangan ng higit na lakas ng loob kaysa sa pagsasalita.
2. Lumikha ng pagmamadali.
Halimbawa: "Huling 10 ticket ang natitira..." Mukhang ang mga customer ay labis na mahilig sa isang parirala, at para sa kanila ito ay talagang ligtas: "Kailangan kong mag-isip" o "Babalik ako mamaya." Ipaisip sa kliyente na madalas niyang pinagsisihan ang kanyang kawalan ng katiyakan. Hayaang maramdaman ng iyong kliyente na kung ang isang pagbili ay ipinagpaliban hanggang bukas, kung gayon hindi niya ito mae-enjoy ngayon.
Mayroong ilang mga kuwento na sinasabi ng mga nakaranasang salespeople sa mga customer na hikayatin silang bumili. Ang kakaiba ng mga metapora at kwento ay iyon. na sila ay nakakarelaks, nagbibigay ng emosyonal na pagkabigla at naaalalang mabuti.
3. Subukan ito
Mayroong ilang mga channel ng pang-unawa: visual, auditory, tactile. Ayon sa nangingibabaw na paraan ng pang-unawa, ang mga tao ay karaniwang nahahati sa visual, auditory at kinesthetic na nag-aaral. Upang kumbinsihin ang isang tao, hindi mo lamang masasabi, ngunit ipakita din, sabihin, hayaan siyang hawakan (tikman, amoy).
Ang kumpanya ng Xerox ay nagrenta ng mga copier nito, atbp. bilang ito ay naging, ang mga tao pagkatapos ay binili sila pabalik. Upang mapaibig ang isang kliyente sa iyong produkto, kailangan mong hayaan siyang hawakan ang produktong ito, hawakan ito, subukan ito, hayaang maramdaman niya ito sa lahat ng limang pandama. Ang pamamaraang ito ay kadalasang ginagamit ng mga may-ari ng mga tindahan kung saan sila nagbebenta ng mga hayop. Pinapayagan ka nilang kumuha ng hayop sa isang tiyak na tagal ng panahon, upang sa ibang pagkakataon, kung gusto mo, maaari mo itong bilhin para sa kabutihan (bagaman kapag inilapat sa mga hayop, marami ang nakakakita ng ganitong paraan ng pagbebenta na masyadong hindi makatao). Bilang isang patakaran, sa panahong ito, ang mga kliyente - at lalo na ang kanilang mga anak - ay namamahala upang masanay sa pamumuhay na pagkuha.
4. Pagpapalagay ng katotohanan ng transaksyon.
Ang nagbebenta ay bumuo ng isang dialogue sa kliyente batay sa pag-aakalang nakagawa na siya ng desisyon sa pagbili at ang natitira na lang ay linawin ang ilang detalye ng proseso ng pagbili. Halimbawa, nagtanong siya: "Magbabayad ka ba ng cash o sa pamamagitan ng credit card?"
Sa ganitong paraan, sinusubukan ng nagbebenta na ilagay ang kliyente sa zone ng hindi maiiwasang pagbili. Hindi sinasabi ng tindero, "Kung bibilhin mo ang kotseng ito," ngunit sa halip ay sinasabi, "Pagkatapos mong bilhin ang kotse na ito."
5. Pagtatapos na may limang tanong.
Tanong 1. Dapat ay may magandang dahilan para sa iyong pagtanggi. Maaari ko bang malaman kung ano ito?
Tanong 2. May iba pa bang dahilan bukod dito?
Tanong 3. Ipagpalagay na maaari mong i-verify na...Tapos sasagot ka ng positibo?
(Kung negatibo ang sagot - tanong 4 o 5)
Tanong 4. Kaya dapat may iba pang dahilan. Makikilala ko ba siya?
Tanong 5. Ano ang maaaring makapaniwala sa iyo?
Sa anumang kaso, anuman ang resulta ng pagbebenta, ang gawain ng nagbebenta ay ibuod ang pulong at tapusin sa isang positibong tala. Kung bumili ang kliyente, tandaan ang tungkol sa serbisyong "pagkatapos ng benta", pasalamatan siya para sa pagbili, magbigay ng papuri, at ipakita ang mamimili. Ang isang salesperson na nawalan ng interes sa isang customer kaagad pagkatapos ng pagbabayad ay nag-iiwan ng negatibong impression.
Talakayan para sa buong pangkat: Paano mo karaniwang tinatapos ang proseso ng pagbebenta at bakit? Anong iba pang mga paraan ang gusto mong subukan?
9. Ang kumpanyang pinagtatrabahuhan ko (40 min)
Ang bloke na ito ay nakatuon sa oryentasyon sa merkado. Dapat na kilala ng nagbebenta ang kanyang mga kakumpitensya, ang kanilang mga pakinabang at disadvantages, pati na rin ang lugar ng kanyang kumpanya sa merkado.
Exercise No. 9 sa mga workbook: mga kalamangan sa kompetisyon Ang aking kumpanya.
Exercise No. 10 sa mga workbook: ating mga katunggali, ang kanilang mga pakinabang at disadvantages
10. Pagkumpleto ng pagsasanay (30 min)
Feedback sa mga resulta ng pagsasanay. Pagbubuod.
Talakayan para sa buong pangkat: buksan ang iyong mga sheet na "Ano ang gusto kong makamit at kung ano ang handa kong gawin". Naabot mo na ba ang iyong mga layunin? Nakapag-ambag ka ba ng buo?
Ano ang iyong mga impression sa pagsasanay: ano ang nagustuhan mo at ano ang hindi? Anong wishes mo?
Mangyaring punan ang mga huling form
Salamat sa iyong trabaho. Ito ay kaaya-aya at kawili-wili para sa akin na magtrabaho sa iyo.
Mga Layunin ng Pagsasanay sa Pagbebenta:
1. Alamin ang epektibong teknolohiya sa pagbebenta sa bawat yugto ng pakikipag-ugnayan sa mga customer
2.Matutong mas epektibong labanan ang mga kakumpitensya para sa mga kliyente
3. Ipatupad ang mga kasanayan sa panghihikayat ng kliyente para sa epektibong pagbebenta
4.Alamin kung paano pamahalaan ang mga emosyon sa mga benta, pati na rin ang paggamit ng mga ekspresyon ng mukha at mga galaw para sa tiwala sa sarili
5. Isagawa ang mga prinsipyo karampatang pagtatanghal iyong item/produkto
6. Alamin ang isang algorithm para sa pagpigil at pagtagumpayan ng mga pagtutol
7. Gumawa ng mekanismo para sa pagtatanggol sa mga benepisyo at presyo ng isang produkto
8. Alamin ang mga paraan ng pagbebenta sa pamamagitan ng pagsusulatan sa negosyo
9. Magtatrabaho ka sa pagsasanay mahirap na sitwasyon sa mga kliyente sa negosasyon
10. Mag-eehersisyo ka nang husto mabisang paraan"Mga Extra" sa transaksyon ng kliyente
- Ang pinaka-epektibong diskarte sa pagbebenta hakbang-hakbang gamit ang isang halimbawa
- Pag-aaral sa chain ng pagbebenta ng telepono
- Pinag-aaralan namin ang chain ng pagbebenta sa pulong at ang mga tampok nito
- Tingnan natin kung paano gumagawa ng mga desisyon sa pagbili ang iba't ibang psychotype ng customer.
- Pagsusuri at pagsusuri ng mga detalye ng mga benta ng B2B at B2C
- Pinag-aaralan namin ang mga matagumpay na teknolohiya para sa paghahanda para sa isang tawag sa telepono at pakikipagpulong sa isang sales manager
- Nagsasanay kami ng mga kasanayan sa komunikasyon at nakikipag-ugnayan sa kliyente.
- Pinag-aaralan namin sa pamamagitan ng mga praktikal na pagsasanay kung paano bumuo ng tiwala sa telepono at sa isang pulong sa isang kliyente.
- Sumulat kami ng mga script ng tanong upang matukoy ang mga pangangailangan ng customer.
- Pinag-aaralan namin ang teknolohiya para sa pagtukoy ng mga pangangailangan na "SPIN"
- Pinag-aaralan namin ang diskarteng "Breaking the Pattern", na nagpapagaan sa kliyente ng negatibong stress mula sa pagbebenta at "kahanga-hanga".
Sinusuri at ipinapatupad namin ang mga tool para sa pag-akit ng mga kliyente sa pamamagitan ng malamig na pagtawag, pati na rin ang epektibong pagsasagawa ng mga pagpupulong sa mga kliyente
Pinag-aaralan at ginagawa namin ang mga pamantayan ng pakikipagtulungan sa mga kliyente ng isang sales manager
Kami ay nagpapatupad pinakamahusay na teknolohiya upang mag-set up ng isang ganap na aktibong sistema ng pagbebenta
- Pagsusuri ng sistema ng "Boa Constrictor" sa pagsasanay upang mag-upgrade ng kaalaman sa produkto, kumpanya, at mga benepisyo.
- Lumilikha kami ng mga teknolohiya sa pagbebenta para sa bawat psychotype ng kliyente batay sa iyong mga partikular na pangangailangan
- Pinag-aaralan namin kung paano ipakita ang isang kumpanya, produkto/serbisyo sa maliwanag at kawili-wiling paraan.
- Ang business coach ay nakikipagtulungan sa bawat kalahok sa isang charismatic presentation at nagmumungkahi kung paano at ano ang pagbutihin dito.
- Ang isang business coach, gamit ang halimbawa ng anumang kumpanya mula sa direktoryo, ay nagpapakita kung paano gumawa ng isang malamig na tawag nang tama
- Isang business coach ang tumatawag at nagpapakita kung paano maabot ang gumagawa ng desisyon sa kumpanya ng kliyente
- Ang mga kalahok sa pagsasanay ay nagsasanay ng mga pamamaraan ng malamig na pagtawag sa mga praktikal na pagsasanay.
- Pinag-aaralan namin ang teknolohiyang "Sales Master" para sa pag-iskedyul ng mga appointment
- Ipinapakilala namin ang 3 paraan upang maakit ang mga customer sa pamamagitan ng website, email, mga kaganapang pampakay, mga rekomendasyon.
- Nagpapatupad kami ng isang malamig na sistema ng pagsusuri sa pagtawag
- Pagbuo ng isang customer accounting system at mahusay na pagpapanatili ng database
Sa panahon ng pagsasanay sa pagbebenta, pinag-aaralan namin nang detalyado ang algorithm para sa pagsasagawa ng isang pulong sa isang kliyente at ang mga tampok ng pagtatrabaho sa iba't ibang psychotypes ng mga kliyente sa pagsasanay.
Ipinakilala namin ang maraming teknolohiya at maraming praktikal na pagsasanay upang bumuo ng tiwala sa sarili at ipakita ang iyong panukala"
Pinag-aaralan namin ang mga nakatagong teknolohiya para tawagan positibong emosyon at katapatan ng customer, pati na rin ang:
- Mga pamamaraan ng paglikha positibong imahe sa harap ng kliyente
- Mga taktika para sa pagsasagawa ng dialogue sa iba't ibang uri mga kliyente
- Mga paraan upang magsagawa ng isang pagpupulong sa "mga mahirap na kliyente"
- Pinag-aaralan namin ang teknolohiyang "Axe" para kumbinsihin ang mga kliyente sa isang pulong.
- 3 paraan upang lumikha ng positibong impresyon ng customer sa aming alok.
- Pinag-aaralan namin ang teknolohiya upang pukawin ang taos-pusong interes ng kliyente gamit ang mga praktikal na halimbawa kasama ng isang tagapayo
- Mga paraan upang maiiba ang iyong sarili sa mga kakumpitensya at tumuon sa iyong mga pakinabang
- Pinag-aaralan namin ang mga diskarte para sa pagkuha ng "pahintulot ng kliyente"
- Ipinapakilala namin ang "5 paraan upang magbenta araw-araw nang walang pagkaantala"
- Gamit ang mga huwaran, nagsasanay kaming magsagawa ng pulong sa isang kliyente sa bawat kalahok sa pagsasanay upang pagsamahin ang mga kasanayan.
Sinusuri namin ang 3 matagumpay na taktika para sa pagkuha ng isang kliyente na gumawa ng deal at magbayad para sa mga serbisyo.
Inaalis namin ang mga maling kuru-kuro sa mga kalahok sa pagsasanay tungkol sa kung kailan magpapatuloy sa isang transaksyon
Pinag-aaralan namin ang mga paraan upang wastong pangalanan ang presyo ng alok
Sa pagsasagawa, pinag-aaralan namin ang diskarteng "Armor" upang mabawasan ang bilang ng mga pagkabigo at ang mga sumusunod na diskarte:
- Mga paraan upang malampasan ang negatibiti mula sa isang kliyente
- Pinag-aaralan namin ang mga diskarte para sa pagtatanggol sa presyo ng iyong alok
- Mga tip at pamamaraan ng aktibong pakikinig
- Ang isang business mentor ay nagpapakita ng mga halimbawa ng teknolohiya ng Gambit para sa pagkumbinsi ng napakahirap at hindi nasisiyahang mga kliyente
- Mga praktikal na pagsasanay sa mga grupo na may mga kalahok sa pagsasanay upang pagsamahin ang teoretikal na bloke
Sa module na ito ng aming pagsasanay sa pagbebenta, matututunan mo ang isang epektibong 4-step na algorithm para sa pagtugon sa anumang pagtutol ng customer, at gagawa din ng mga script na may mga sagot sa pinakakaraniwan at kumplikadong mga pagtutol, tulad ng:
- Ang sa iyo ay napakamahal.
- Magkakaroon ako ng pera sa isang taon.
- Magbigay ng mas mahabang pagpapaliban sa pagbabayad.
- Hindi kawili-wili, hindi kinakailangan.
- Ipadala ang proposal sa pamamagitan ng email, kung interesado ang direktor, tatawagan ka niya pabalik.
- Makikipagtulungan lang ako sa iyo kung bibigyan mo ako ng malaking diskwento.
- Mabibili ko ang produktong ito mula sa iyong mga kakumpitensya nang mas mura at mas kumikita.
- Ngayon ay walang pera at marami pang ibang pagtutol.
Modyul 6. Paano gagabay sa isang kliyente upang makumpleto ang isang transaksyon
Sa mga praktikal na pagsasanay, matututunan mo ang pamamaraang "Hangganan" para sa panghihikayat sa paggawa ng desisyon dito at ngayon
Alamin ang pamamaraang "Bulava" upang mapabilis ang pagdedesisyon ng kliyente sa iyong panukala
Matuto ng mga nakatagong paraan upang manipulahin ang isang kliyente para makapagtapos ng higit pang mga deal, at matuto din: